商业模式论文大全11篇

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2、营销模式三要素设计

作为商业模式市场前端的营销职能越来越重要的时代，营销问题的突出使得企业营销职能越来越体系化，为了解决这些营销问题，企业做了相当多的尝试，从而也形成了营销模式的多样性。本文初步提出营销模式要素为包含以最终消费者价值主张为核心的驱动模块、分析模块、支持模块三大要素（如图3）。分析模块：注重市场分析和营销工具的开发及使用，针对消费者、竞争等不同的导向为企业量身定做切实可行的营销思路和数据支持。体现在企业对市场的战略性关注、及时定位和调整企业经营战略方向，在营销部门则体现在更加有效的策划和分析能力，为领导层制定战略决策提供高效的分析支撑，在与消费者互动的过程中，更多的注重消费者体验以及与品牌互动等过程，如何从全局出发，提高企业的动态营销能力，分析模块是企业对营销战略制定能力的体现。支持模块：贯穿营销模式始终的统一路径，在企业及环境分析的基础上，确定适合企业自身的营销思路，用来指导企业管理实践过程中如何紧密围绕顾客价值主张这一核心进行。体现在营销过程的统一性，需要将营销思路内化为企业流程，支持营销活动及营销战略的正确实施。本文认为资源支持不仅包括人力和财务层面，还涵盖企业现有的渠道规模及平台资源，作为基础设施等硬件层面也是重要的支持。要将营销理念和企业历史经验相结合，使得企业面向市场时成为统一的整体，紧密的流程使企业整体能够快速使用动态的市场，在面向消费者时，企业品牌能够始终保持统一的集体。驱动模块：营销模式的成功实施不仅仅取决于企业对市场的竞争定位以及自身营销管理的统一性，还取决于支持营销模式运作所需要的行动。企业通过各种各样的服务及营销活动与顾客产生关联，营销活动作为非常重要的营销手段，无论哪一种营销模式都需要借助营销活动实现其目的和解决营销问题，那么营销活动的执行效率及效果就是使企业营销模式成功的必不可少的关键环节。而执行活动的主体是人，即便是企业或虚拟网络，最终操作也是由人来执行，所以人作为执行主体，其态度和能力将对活动执行过程产生重要影响。在实际操作过程中，还需要把握关键节点管理及动态纠偏，在对消费者行为的深刻解析的基础上，制定营销活动，并优化执行过程的灵活变动，针对消费者的兴奋点进行营销活动设计及执行[4]。

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二、营销模式3要素设计

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1.新形势下券商营业部面临的挑战

伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部，其行业内部竞争日益激烈，经纪业务已开始进入“微利时代”，证券营业部的经营环境正在发生重大变化，正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战。

1.1佣金自由化对券商营业部的影响

佣金自由化作为国际趋势，也是我国佣金制度改革的方向，随着制度的变革，市场机会将不断转移，券商为了保持竞争优势，必须顺势而动，突破传统的证券业务，紧跟国际金融创新的步伐，实现业务重点的战略调整。现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化，传统的营业部经营方式可能发生变化，经纪业务的种类和范围将不断扩大。券商应及时转变观念，优化经纪业务网络、形成自身经营特色。

经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例，我国券商的这一比例一直保持在40％以上，因此，佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响。

以某地一营业部去年的情况为例。据透露，2000年该营业部手续费总收入3124万元，手续费返还330万元，手续费净收入2794万元，享受佣金返还的交易量为745万元，其返还比例为44.3%。如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%，假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还，则该营业部手续费净收入将因此减少19.1%。假定该营业部2000年的经营费用还是950万元不变，则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到1310.8万元(不考虑交易所分成和营业税)，减少了28.9%。照此推算，全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态。特别是像2001年行情不好的情况下，很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了。

作为券商营业部应该做好充分的准备，应对佣金的下调趋势，稳定自己的业绩。佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施。

1.2网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战

虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式，但是仅因这一传递方式的差异，将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先，网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战，因为在网上交易下，地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍，证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布，具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势。境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本，其佣金水平也一直居高不下，而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击。当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上，竞争将会更直接、更面对面地进行，交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革。网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式，为传统的经纪业务注入了新的活力。网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新，但它带来的却可能是一场革命性的变化，将使券商经纪业务竞争更加激烈。

1.3商业银行业务综合化对证券营业部的挑战

国内经济发达地区，商业银行已进驻证券营业部，分担了证券公司的出纳业务，并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算。目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面，随着商业银行金融创新的不断深化，各种结算品种会层出不穷地涌现，一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免，商业银行网点遍布城乡。如果实现了真正意义上的存折炒股，那么仅仅提供一般易服务的证券营业部就会出现生存危机，目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能。

银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外，其他的竞争条件都十分优越，如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络，这些都是证券营业部无法比拟的。一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除，相当一部分券商就会出现生存危机。

1.4开放式基金对券商经纪业务的挑战

随着两只开放式基金相继出台，开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响。在销售方面，目前券商并没参与销售，但从基础设施和营销能力方面考虑，证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题。目前，只要相关部门批准，券商即可参与开放式基金的销售工作。一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题，如国泰君安。从去年开始，国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训。若政策许可，开放式基金由券商销售会给券商经纪业务带来很大的机遇。在投资开放式基金方面，通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现，与最初的方案相比，开放式基金的客户定位已发生了较大变化，由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象。开放式基金的客户定位的改变，同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战。

1.5WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战

虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务，但介入经纪业务是早晚的事。根据加入WTO的协议，外方先是可以建立合资的证券经营机构，后是建立独资的证券经营机构，直接进入中国的一级和二级证券市场。由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异，在竞争中处于非常不利的地位，会受到强大的外部竞争与挑战。一旦介入二级市场，券商经纪业务面临巨大挑战。

2.目前券商营业部存在的主要问题

2.1结构近似、服务同质问题

虽然有很多客观原因，但从行业角度看，营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点。从全国看，2000年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％，前10名券商的市场占有率之和仍低于30％，如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低。营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场。结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化。另一方面，经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色，只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务，在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式。这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低。

2.2营业部的空间布局有待优化

营业部是券商在各地的营业网点，事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点。若营业部未能均匀分布，不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用。因此，从效益角度考虑，应该因地制宜，适当调整部分营业网点布局，力求使营业网点设置更为合理。在综合考虑当地人口密度，经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换，力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势。以下以资本金规模类似的几个券商为例，可看出湘财证券比较典型，其省内营业部占比仅为17.3%，大部分分布在省外。湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国，政治、经济发达地区基本上都有营业网点，如北京、上海、深圳、广州等，中部杭州、武汉、南京等也有营业部，西南有昆明、成都，北方有沈阳，西北有乌鲁木齐、西安，最南有海口，这样的营业网点布局体现了其战略发展优势。

表1同业营业部分布比较

2.3营业费用普遍偏高

成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一，目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：（1）、房租；（2）、装修摊销；（3）、设备摊销；（4）、通信费用；（5）、资讯费用；（6）、席位费摊销；（7）人员费用。囿于传统的营业部扩张模式，营业部成本较高。大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升。营业部装修频率过高，2-3年改造一次，投入很大，递延资产增加，固定成本增加，长期待摊费用呈不断上升的趋势。

2.4经纪人问题

利用经纪人来开拓市场，这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现。在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时，20.68%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人，有8.14%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间，认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%。这说明了：目前在我国，经纪人的现象已非个别，而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状，在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展，导致了经纪人创造的交易量极其有限，但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势。

图1经纪人创造交易量占总交易量的比率

3.营业部的功能和模式转型

从证券营业部产生的历史看，其原生功能是提供证券经纪，是券商进行证券经纪业务的主要基层机构。多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建，并且按照相似的模式经营。但近年来，证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化，对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战，证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变，除了过去营业部业务以客户的交易委托这项功能之外，正在被赋予更多的功能。

3.1成为证券的批发与零售干道

随着股票发行的市场化进程，股票发行的风险越来越大，尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟，债券的发行量会逐年增加。这要求建立稳固的销售渠道，而委托其他券商和金融机构销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务，营业部成为统一的证券配售中心的一部分。

3.2成为券商业务前沿窗口

由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要。营业部会变成一个区域性的信息处理中心，为券商提供丰富、准确、真实的信息服务，而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息。

3.3充当客户服务中心

随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化，营业部就将变成一个客户服务中心，完成从“产品导向”到“客户导向”的转变。证券客户服务中心，其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心，为其提供标准化、规范化的服务界面和接口，并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台。营业部的功能转变为多元理财中心，员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员。营业部的服务品质由于网络通讯，变成全面化、即时化和全时化。

近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合，是交易中介与投资理财的有机结合。将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态。

3.1.1散户厅。散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间。因为，未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变。尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。但由于投资者机构化的趋势，以及网上交易等远程交易方式的普及，散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化。原有大型营业部将予以转移、分割或裁减。营业部有小型化的趋势，营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备。相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定，所以新设经纪网点面积规模应实现小型化，逐渐缩小规模。大部分营业部建成贵宾（VIP）服务形式，营业厅面积缩小，不必要的散户电视墙被取消，不在场所内成百上千地购置摆设电脑。

更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部。在电脑、网络技术日益普及的情况下，一个营业部缩小到3－4个人，电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比，人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显。

3.1.2大户室。由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好，通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资，因此，大户室这种经纪模式今后仍将继续存在，而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一。这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积。

根据市场细分原则，大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心，将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者，他们是未来市场最活跃的主体。投资顾问集体办公，凭借专家的理财服务取得较高的收入。走“高投入、高产出”路线，以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略。

3.1.3远程交易。今后一段时期内，远程交易将是除经纪人模式外，发展速度最为迅猛的一种形式。因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式。市场调查表明，80％的被访股民很少亲临营业部，他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务，“距离自己最近”几乎成了唯一条件。虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式，但其退化速度较想象更快。

营业部要在非现场交易上集中资源，更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段。远程交易不仅是发展网上交易一种形式，电话下单、建立呼叫中心（callcenter）、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式。目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的。随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展，将造就移动交易（WAP、IA）型态的新市场；移动电话的频宽改善后，手机下单不受地域、时间、上网等限制，发展潜力也很大。远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分。“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式，但对券商而言，是以失去客户存款利差（券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息）为代价换取市场份额的递增，目前“银证通”推广的效益远远不及营业部。

信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力，网上经纪这一模式具有广阔的发展前景。在支持同等客户的条件下，网上交易的投资是传统营业部的1／2～1／3之间，日常月营运费用是传统营业部的1／4～1／5，网上券商的成本优势还是很明显的。据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的15%，累计交易额达212亿元，而其直接投入却不足1000万元。

但近几年内，网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来，网上交易还不会成为证券交易的主流方式。政策面看，证监会对网上交易的规定，网上交易的实质是券商服务的一种延续，使投资者有一个较好的顾问，并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易，决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程，其对有形网点仍存在较大依赖性。

从近年看，经纪业务依托点仍然是证券营业部。网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程，短期对传统方式不会造成很大冲击。随着未来证券市场的主流投资者发生变化，主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成，他们将是网上交易的目标市场。

所以目前二级市场业务必须两手抓，一手挖掘传统经纪潜力，一手应对网上交易冲击。要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系。同时顺应网上交易潮流，利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先。

3.1.4经纪人。与国外证券市场不同，我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制，一直是客户自己从事投资活动，券商没有为一般客户提供个性化服务。未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段，以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键。经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式。

营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度。虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟，经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定，每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同，国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务，但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟，

并有一套严格的规章制度来加以管理，因此在国内全面推行将只是时间问题。

未来证券营业部的人员构成将只有两类，一类是必要的技术后勤保障人员，另一类就是经纪人。经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能，发挥日益重要的作用和影响。营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍，受托客户的资产，并代人理财。这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入。无论采用以上哪一种模式，营业部都要充分利用自己现有的资源，把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来。未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务。券商应及时转变观念，致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等，提高经纪业务的核心竞争力。

4.券商营业部转型的策略

基于以上分析，券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式。

4.1营业部布局策略

目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难，相反，在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市，由于经济发达程度高，藏富于民，证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区，国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策，为该地区证券市场带来发展机遇，其经纪市场潜力相当大。因此，券商应稳步推进营业部和服务部的建设，重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设，并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换，最终完成全方位的战略布局，在营业网点布局上考虑在西北地区布点。

由于历史地理及国家发展政策上的原因，西部地区的经济一直处于落后状态，为加快中西部地区的发展，国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜，2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度。从合理调配券商有限资源的角度出发，故券商应该考虑在西北地区建立营业网点，适度增加在西部地区的营业部数量。中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重。从上交所公布的各营业部交易情况看，1999年12月，山西、陕西、青海、宁夏、、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下，其中青海仅1187元。这一数据仅是北京的1/10。但从营业部拥有的平均客户量上看，西部地区营业部的客户拥有量是最高的，如的每个营业部平均客户量达1.61万人，较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为1.57万人，陕西为1.46万人，列全国前第2、3位。这说明西部地区营业部的散户特征相当明显，券商营业部可采取传统营业部的模式。

4.2客户管理策略

在外部条件既定的情况下，各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开况。而且，同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样，导致其经纪业务收入和利润不一样，所以营业部应加强客户管理。以客户为中心。客户是营业部生存和发展的基础，应把最好的服务提供给最有价值客户。据分析80%的利润来自20%的客户，发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍。营业部应树立“以客户为中心”的经营理念，业务运营始终要围绕以客户为中心，面向客户，关心客户，实现对客户资源的深度利用。

积极发展机构客户。目前市场投资者结构正在发生根本性的变化，机构客户的壮大发展是市场发展的必然，将对证券市场起越来越大的主导作用。所以客户群体必然产生分化,服务对象将逐步演变到以大中户投资者为主,营业部的服务对象要进行相应的转移，启动市场集中策略，从目前以服务零售客户为主到服务机构客户，以机构客户为重心，兼顾零售客户，在服务机构客户方面培养核心竞争力，将面向机构客户、为机构客户提供专业化服务作为经营的主旨。营业部应瞄准机构客户，可设立独立的机构客户部，服务与产品设计以机构客户为中心展开,全方位为机构客户服务，强化机构客户关系管理，在维系、发展机构客户，强化机构客户忠诚度上争取打下好的基础,为市场细分和差别化经营作好准备。

逐步建立客户档案、数字仓库。这是导入客户关系管理系统（CRM）的重要一环。实施CRM应在券商总部层面展开，营业部发挥基础性工作。CRM核心是客户数据的管理。营业部要加强客户结构分析，深入研究自己的客户群，要重视现有的客户,强调客户的细分工作,改变过去简单按资金量大小,将客户分为大中散户的做法,采用按客户的交易行为、习惯,寻找最有价值、利润贡献度最高的客户；将每一个有价值客户的资金状况、持仓状况、交易记录、盈亏情况以及客户的投资风格、习惯等加以登记,建立客户档案,彻底了解客户。细分客户后再进而对不同层次的客户实施不同的服务销售方案,找准市场空间，为其提供有差别的个性化服务。

4.3低成本竞争策略

营业部只有建立成本优势，才能有竞争优势。不仅要在开源上有更多作为，而且还要采取节流的措施。任何一个营业部的利润都取决于成本、佣金标准和交易量三大因素，随着佣金自由化、市场竞争加剧和交易量萎缩，粗放经营时代将一去不复返，要从根本上扭转过去粗放式经营思路和盈利模式。

推动银证通、电话委托、网上委托等不占用营业厅面积、低成本扩张的非现场“远程交易”方式。利用网上经纪业务的发展契机，通过加强银证合作，大力推进虚拟营业部建设。据统计，建一个网上证券分公司的成本只相当于新建一个营业部成本的20％，能节约券商的扩张成本。目前国内券商发展网上经纪业务基本是两种模式：一种是以广发证券、华泰证券为代表的以营业部为依托，电子商务部为营业部网上交易提供技术支持和其它服务，这种模式能够充分利用总公司的研究资源和营业部资源；另一种是以西南证券、广东证券为代表，收购并组建独立的网上经纪公司（飞虎网、中天网）为客户提供网上经纪服务。其优点完全摆脱对营业部的依附，能独立开展证券经纪业务。在现阶段网上交易赢利模式不明的状况下，券商采取哪种方式需根据自身情况进行选择。严格控制营业部成本与费用开支。应该对营业部的成本与费用进行结构分析，寻找压缩成本的潜力。必须对各营业部的平均成本与费用及各营业部人均创造的手续费净收入和人均净利润进行对照分析。交易量与其成本与费用之间的关系进行全面的统计分析，并据此对营业部分别核定成本与费用标准，定期进行考核。

同城营业部机构精简，券商可考虑建立集中交易系统，总部可将各营业部的交易清算数据集中，在这个前提下，可对同城营业部进行机构精简，一个营业部只需3－4人，从而很大程度上降低营业部的经营成本，实现其规模经营。经营一般或不好的营业部，甚至可转成面积小、人员小、成本低的证券服务部。

建立客户管理中心。应在营业部网点的质量上下工夫，经营较好的营业部可转为“客户管理中心”，充分利用现有营业部豪华宽敞的装修条件，并结合专业化、个性化的咨询服务，把每一家证券营业部都办成精品营业部，建成所在区域的“客户管理中心”。加强营业部项目投资、大宗设备立项可行性以及成本分析，可采用集中投标采购方式，达到增收节支目的。

4.4经纪人服务策略

为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段。证券市场衡量证券营业部的标准是：只有服务才有价值。证券经纪人制度将是顺应市场潮流发展的必然选择，经纪人在稳定客户、减少非现场客户、降低交易成本、提供专业化服务等方面具有明显优势，在经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能。营业部的发展方向之一应当是从为客户提供标准化服务上升到为客户提供经纪人服务。从目前来看，经纪人制比较适用于“大户室”类客户。

券商经纪人的角色定位应是“金融产品的销售与服务”，承担新客户的开发、金融产品的销售,以及为客户提供与销售相配套的顾问服务工作。其目标客户应是客户细分后公司最有价值的客户群,具备一定资产规模、需要专业性投资顾问服务的非现场客户。

建立经纪人制度的转型工作，要改革现有的客户服务方式,打破营业部资讯部、交易部、客户管理部等业务各部门之间、营业部员工和证券经纪人之间的界限,建立客户开发、专业服务、基础服务一体化的服务模式；尝试进行“现场客户非现场化”改革；以项目组的形式重点辅导几家营业部的转型工作；依托现有的营业部,尝试运作完全以“非现场客户”为服务对象的、以经纪人为主体的新型营业部。同时，券商应从激励机制、风险控制及提高经纪人素质等方面积极探索，如制定合理的分配政策大力推动员工加入经纪人的队伍；吸引社会上的知名人士成为经纪人；制定合理的政策使社会上的独立经纪人加盟。

4.5品牌营销策略

传统的证券营销模式已不能满足客户日益提高的服务需求，现在证券市场结构即将转变，券商应抓住机遇，率先进行有力度的市场营销活动，通过整体营销的方式，从产品、佣金定价、销售渠道和促销等方面进行营销，实现服务品牌化，形成自己的市场品牌，建立券商的品牌效应。必须走出目前各营业部片面追求高标准硬件设施和豪华装修的误区，本着市场化、专业化的原则，培育一批有市场影响力的投资分析师、行业专家，增加具有超前性、实战性的有效产品，注重用资信品牌、专业咨询、高质量的研究成果及信息资料争取客户，培养核心竞争力。

“连锁化”经营是品牌策略的重要环节。市场开发策略应强化经纪业务总部的管理职能，以统一协调各营业部的自主营销行为，以券商自身资讯优势、人才优势和管理优势为依托，把经纪业务总部建成一个统一的证券资讯配售中心，把下属营业部建成统一标识、统一管理、统一业务流程、统一服务标准、统一对外宣传的连锁式证券营业部。这种经营模式的优势：一是降低经营成本；二是通过资源整合，提高营业部的整体竞争力和规模效益；三是形成券商的市场形象和品牌，扩大影响力。

4.6业务创新策略

目前营业部业务状况可以概括为业务品种单一、业务结构雷同、竞争手段缺乏特色与创新。部分营业部根据自身的特点，逐渐在某些细分市场上采取差别化的竞争战略，主要体现在新兴的证券业务上。只有在创新业务领域先行一步，开拓新的利润增长点，通过创新交易品种、交易手段，拓展经纪业务的种类和范围，才能把握先机，立于不败之地。

--远程交易。网上交易代表了证券交易未来的必然趋势，将成为证券经纪业务的一种主要经营业态，可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约，也是券商实施低成本扩张的主要手段。但也应看到网上交易的缺陷。虽然从长期看，因边际成本的持续递减，促使经纪业务营运的单位成本呈下降趋势。但短期看，网站营业以及网络下单成本，因投资金额高，相对的折旧摊提金额也相当大，单位成本仍然偏高，而且网上交易会对券商交易方式产生相当程度的冲击。网上交易会造成客户与营业人员的关系产生疏离，互动关系由人与人之间的交谈接触，变成网站的内容和各种促销卖点所替代，客户忠诚度持续下降。客户对与特定券商下单忠诚度的界限会渐渐泯灭。

作为券商经营生存基础的高忠诚度客户，贡献率会渐渐降低。可行的方法，是将网上交易作为远程交易中最重要的方向，加大投入，跟上网上交易技术创新的步伐，在技术上保持领先；不断提高研究成果的市场价值，为投资者提供更具针对性、个性化、智能化的资讯服务。

同时还应加大投入，积极推动银证通、电话委托、手机下单、建立呼叫中心等不占用营业厅面积的非现场“远程交易”方式。

--银证合作

银证合作是未来金融业发展的大势所趋。目前，银证合作的主要形式有银证转账、网上交易、银行卡或存折炒股、券商委托银行网点代办开户业务、银行承担资金结算和基金托管业务以及投资银行业务中的合作等。在银证通业务方面，目前银行在资金、营业网点、结算系统的优势是证券公司难以比拟的，证券公司的交易结算系统又是银行难以比拟的，优势互补促使银行和券商之间在现阶段加紧合作。

--开放式基金业务。包括开放式基金发行业务和经纪业务。

发行业务。开放式基金在我国证券市场有巨大的发展前景和潜力。开放式基金与封闭式基金最大的不同之一就是需要很强的市场营销，基金销售得好意味着基金公司巨大的成功。

从制度规定看，开放式基金的销售资格的标准较低，银行、投资咨询公司和证券公司等机构均可从事开放式基金的销售业务。虽然从最近两只开放式基金的销售看，银行占据主渠道优势，开放式基金基本上依靠银行系统销售赎回，但商业银行的缺陷是突出的。目前商业银行普遍缺乏专门的从事基金管理与操作的部门，缺乏投资人员，尽管经过了一些培训，银行人员仍不很懂得开放式基金的知识。虽然银行拥有网点广泛的优势，但并不明显。因为开放式基金大量的投资者将针对机构投资者，而且开放式基金采用电话委托和网上委托是大势所趋，这都给处于战略转型中的券商营业部提供了一个绝佳的机会。作为券商，具有银行不具备的优势：市场意识强、专业研究分析能力强、差别化服务能力强等。从国外的经验看，当整个基金业发展到相当规模以后，一些大券商的基金销售及赎回的佣金收入占到了证券经纪佣金总收入的30％左右。因此券商应加快参与这一新业务的动作进程。

经纪业务。开放式基金推出后，随着开放式基金经纪业务市场规模的不断壮大和参与基金各项业务的证券公司的数量增加，基金的分仓业务将会越来越引起证券公司的关注，争夺基金分仓的竞争也愈演愈烈。因此，营业部应争取在这项业务获得较大市场份额，争取拥有比较优势，在竞争中占据有利地位。

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二、案例点评

雷军曾在小米第三轮融资时对媒体说道,投资者愿意创投小米,是靠着“市梦率”,梦有多大,企业的价值就有多大。然而没有真金白银,仅仅凭雷军讲了一个梦的故事就吸引了海内外资本的青睐么?事实当然不是如此。在下文中本文将从小米的前三轮融资中逐渐剖析小米的商业模式。

1.首轮融资

天使投资人和风投机构在首次选择投资小米时,小米手机一代还没有,此时的小米可以说仍处于种子期或者说创立期,此时的风险是相当大的,本文认为风险资本在项目选择上看中了小米以下三点:(1)创业者的信誉雷军从2007年金山上市后退出金山,天使投资做得风生水起,雷军一个人把整个投资机构几十人的工作全包了,投资成绩斐然。这次高调亮相,创业小米。说明雷军对小米手机的商业模式已经有了充分的把握,不然不至于把半世英名赌上去。基于雷军以往的成绩,风险资金即使抱着玩玩的态度也应该赌上一把。(2)小米的互联网思维现有的智能手机市场竞争已然十分激烈,再靠着传统手机公司的模式去做智能手机显然不能打开市场。然后小米从一开始就是看准了移动互联网的大潮流,它的铁人三项“硬件+软件+互联网”也解释了,小米公司从一开始就是从互联网着手去增加用户粘性和忠诚度。先着手做服务和软件,在积累了一定的客户群体的基础上再做硬件,打开市场的缺口,不得不说这确实十分精明。(3)MIUI的魅力MIUI就是小米公司用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的创新模式。这种模式让用户有参与感,它每周五雷打不动的更新。对于热爱MIUI的用户而言,每个周末,都有一份期待。也正是这种参与感和期待感,让小米有了自己的客户基础,也正是这份基础,既奠定了小米的商业模式,也奠定了小米模式的成功。

2.二轮融资

小米科技的第二次融资是在小米手机首发不到半年的时间完成的。从小米首发的盛况来看,小米手机踏入市场的第一步是成功的,这也直接证明了雷军的铁人三项“硬件+软件+互联网”模式是行的通的,除此之外,此次风险资本追投的一个很大原因,本文认为应该归因于小米的销售策略。(1)预售的销售策略小米的做法是预订聚合购买需求,预估出整体销量,然后通过限量发售的方式,在新品几个月后待成本下降再交付到消费者手上。这其中的重要原理就是硬件生产中一个重要的规律:生产数量越多,摊薄到每一部手机的成本也就越低。而对小米手机来说,分轮进行销售,策略在于手机前的几个月要控制销量,因为那正是利润极薄时。此后小米要持续不断挤牙膏式地预订造势,不断提醒用户来抢购产品。等到几个月后,硬件的成本真正降下来,才进行批量交付,这也是每部手机利润率最高的时候。因此,其在制定生产计划时,大多是小批量生产,然后再视销售情况来选择是否继续加码生产。这种在网络进行预售的方式,能让手机厂商在第一时间掌控整体销售量以及迅速回笼资金,相比传统手机厂商的模式,雷军显然少了库存的烦恼。当然,小米销售策略的本质,仍然是基于小米手机的互联网思维,这是毋庸置疑的。

3.三轮融资

2012年6月底,小米完成第三轮2.16亿美元融资,估值40亿美元。在项目估值上,40亿美元的估值,只能说取决于投资人评估时采取何种参照。如果按手机公司和移动互联网公司,40亿美元的估值显然是高得离谱。但如果小米未来转向电子商务,就像与雷军有关系的凡客和原金山卓越那样,则参照的标准就变成京东商城,而在2012年,京东的估值大约在80亿到100亿美元之间,如此看来,40亿美元的估值似乎也不为过。当然,如果说第一轮和第二轮的融资,风险资本可以因为创业者的故事而掏钱,那么到了第三轮融资,如果没有真金白银的话是断然吸引不了投资者的。此时,本文认为小米的魅力主要有一下几点。(1)智能手机的想象空间iPhone单款手机2011年全球销量突破9000万台,预计2012年可以达到1.3亿台至1.5亿台,营收将突破1000亿美元但是,若把2012年500万台原定出货量的小米扔进智能手机的洪流中,这又是一个尴尬的数字。国内品牌中,华为2012年全年智能手机的出货量也在2000万台。按照业内说法,在没有达到1000万台的年出货量之前,小米根本还没有形成足够的规模,但同时也说明了小米仍有很大的发展空间。(2)B2C电子商务网站的现实战斗力基于小米手机的互联网思维,利用电子商务网站网络直销也是小米扩大销售渠道的一条很好的路径。由于没有实体店,在销售渠道这一块,小米节省了许多的渠道成本,也正是如此,它才能将更多的精力和资金投入到产品的研发和快速换代以及增加互联网用户的粘性。这个小米的互联网基于,无一不是契合的。

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一、前言

去年，北京一家网络技术企业委托专利事务所，提出将其创造并经营的一项业务的商业模式（或称作商业方法）作专利申请，目的在于保护这种创新业务的知识产权。自此，我国首例“商业模式保护”专利申请宣告启动。

创新的构思是所有知识产权的起点。正因为人类具有无限创意的能力，才有仅几千年的历史传承，便已达今天的文明与进步。知识经济时代为“商业模式”的创新提供了前所未有的良好条件，而一个独特的经营创意往往价值连城！

每一个创新的商业模式都可能蕴含着巨大的财富。会展商业模式创新又是会展业不断发展的原动力。我国会展业存在着很大的发展空间，经济潜力和社会影响力巨大，各会展企业都致力于研究新的商业模式。分析、完善会展商业模式保护方式，可以激发创新积极性，有利于会展业更加规范、有序、健康发展。

二、现行商业模式保护主要方式

1.案例分析

几年前，上海市第二中级人民法院曾审理上海卓尚信息有限公司告e龙网信息技术北京有限公司“网上商业模式侵权案”，出现了号称“中国网上商业模式保护第一案”，并以原告胜诉告结。

从案件分析看，被告可以以不同角度提讼，因为商业模式侵权行为具有多重性质。该案从合同的角度看，被告明显违反了先合同义务原则，侵犯了原告的商业秘密，可要求其承担缔约过失责任；从著作权的角度看，被告赫然侵害了原告的著作权，也可以追究其承担侵权责任；从不正当竞争的角度看，被告显然存在不正当竞争行为，也存在承担损害赔偿责任。

该案原告时，在存在多重选择前提下，采用不正当竞争关系诉讼，是经过慎重选择的。如果提起违反“先合同义务”诉讼，那么只能要求被告承担损害赔偿的责任，即采用弥补性经济赔偿，则赔偿幅度有限；如提起“商业秘密侵权”诉讼，则会面临原告举证复杂、诉讼成本较高等风险；如提起“侵犯著作权”诉讼，那么即使胜诉，所得赔偿数额也较小。而提起“不正当竞争”诉讼，不但可以要求被告承担经济赔偿责任，还可以要求其承担停止侵害、恢复名誉、消除影响、赔礼道歉等非财产性责任。因此，无论从经济角度，或是从社会影响角度，还是从举证的角度，选择不正当竞争诉讼都显得比较理想。

2.专利法对商业模式的保护

进入21世纪以来，发达国家逐步采用专利法对商业模式实施保护。经过多年的实践和探索，在法规完善度、操作规范度、社会认知度等各方面都取得了长足的进展。

专利法在保护范围上基本可以涵盖商业模式的各个领域。专利法将对能够构成技术方案的商业方法的构思进行保护。权利申请人一旦在权利要求书中写明专利保护的范围，他人就很难通过以修改的方式规避其核心内容。

世界知识产权组织(WIPO)将商业模式专利解释为“借助数字技术、网络手段经营的、有创造性的商业方法”。毫无疑问，作为抽象概念、智力活动规则与方法的单纯的商业模式，例如不含技术手段的经济管理方法、记账方法、生产和组织制度等是不能被授予专利权的。但是如果这种“规则和方法”通过某技术方法表现或实现，并应用于商业运作，则会因为其具有了可专利性而可能成为专利法保护的客体。

3.商业模式保护存在多样性

仅从以上案例和世界知识产权组织的解释可以看到，商业模式保护的方法有很多，国内外各界也开展了大量的研究和实践，包括著作权保护、商标保护、专利法保护和反不正当竞争等。从目前分析看，综合考虑各种保护方式的利弊，用专利法对商业模式进行保护是比较恰当的一种选择，实践中成功的案例也不少。但无论国内还是国外，这些成功的实践都集中在电子商务、网络游戏、金融和商业行业，如我国2001年6月公开的发明专利“商业网站与个人网站在互联网上的联锁经销模式和方法”;2002年底、2003年初先后授权的两件美国花旗银行商业模式专利;2007年8月公开的发明专利“实际品牌融入网络游戏的商业模式”，等等。三、会展商业模式的专利保护

1.必要性

发达国家对商业模式提供专利保护，与其国情和产业背景密切相关。它们拥有为数众多、先进实用的商业模式，并产生了巨大的商业价值，必然要思考放宽该类专利审查标准，将商业模式纳入专利体系。2000年，在美国率先打破“商业模式除外”原则，为商业模式授予专利权打开方便之门后，曾遭到欧洲国家的强烈抵制。但是随着越来越多的企业积极加入到商业模式专利申请人的行列中，许多国家开始转变立场并迅速调整本国的知识产权制度，给予商业模式以前所未有的保护力度。我国要实现经济增长方式转变、建设创新型国家、达到国家知识产权战略纲要目标，必须在滞后于发达国家的商业模式保护方面快步前行。

一方面，会展行业知识产权保护目前仍局限于商标、技术发明、外观设计、新型应用等传统领域，而对其商业模式保护国外也刚刚起步，国内尚属初涉。接近或赶上国际先进的知识产权保护领域，会展商业模式保护可以作为切入点。另一方面，会展业是现代服务业中重要的组成部分，是我国经济发达地区着力扶持、快速发展的行业，需要更加完善的知识产权保护体系的保驾护航。因此，实施会展商业模式的专利保护是必要的和迫切的。

2.可行性

我国国家知识产权局2004年10月1日颁布的《商业方法相关发明专利申请的审查规则(试行)》中，关于“商业方法”（即商业模式）有这样的解释：“商业方法涉及商业活动和事务，这里所说的商业比传统意义上的商业含义更为广泛，例如包括:金融、保险、证券、租赁、拍卖、投资、营销、广告、旅游、娱乐、服务房地产、医疗、教育、出版、经营管理、企业管理、行政管理、事务安排等。”《规则》认为:并非所有的商业方法都可以申请专利权。从技术性来说，商业方法可以分为两种情况：非技术性的传统商业方法和采用新技术手段---如计算机和网络技术等完成的商业方法。申请专利的商业方法应当符合我国发明专利入门条件，即具有“技术三性”：解决技术问题、具有技术效果、采用技术手段。传统的商业方法，因不具有“技术三性”，因而不属于专利法保护的客体，只能归入“智力活动的规则和方法”，所以无“可专利性”。

从近几年国内会展业的实践看，符合“技术三性”要求、具有“可专利性”的商业模式层出不穷。如2008年4月在深圳会展中心举行的以“三大平台互动构成全新展会运营模式”为亮点的“第二届中国（深圳）国际科学生活博览会”有这样的描述：展会内容和形式上进行了大胆的创新，展会以“集成、体验和互动”三位一体的形式，为企业和大众构造良好的交流沟通的展会平台，同时结合全国性的活动和互联网及媒体的资源，确立了三大平台互动的全新展会运营模式。又如2006年5月在苏州国际博览中心举办的以“新模式展会将成为BtoB的亮点”标注的“慧聪网水工业产品采购交易会”，充分结合了传统贸易展览会和电子商务的优势，采用“展览交易会＋电子商务平台”——线上线下互动的方式进行等等。

现代会展均充分利用当代电子、信息、数字等技术手段，竭力在视听影响力与效果、信息传播的时空宽广度、受众对信息双向传递的便捷与安全等各方面不断创新与完善，结合会展本身的组织形态、展示形式、时空构筑、服务方式、营利模式等的创新，蕴涵着充足的“可专利性”条件。利用好这些条件，进行有条理、符规律、合法规、重技巧的开发、设计，以专利形式实现会展商业模式保护是完全可行的。

参考文献：

[1]连任万希:商业方法专利与智力资本管理[J].改革与理论,2005(02)

[2]石峰许科:试论旅游线路的法律保护——商业方法专利保护[J].商城现代化,2007（05）

[3]宋蓓蓓:商业方法的可专利性问题探析[J].审计与理财,2007（03）

[4]贾丹明:欧洲商业方法专利分析[J].中国发明与专利,2007（05）[5]冯晓青:商业方法专利略论[J].电子知识产权,2007(03)

[6]余翔邱洪华:基于判例和立法的美国商业方法专利研究[J].科技进步与对策,2007（03）

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商业模式，最通俗的解释就是赚钱的方式和途径。iPad的盈利主要通过以下三种方式：

（一）硬件销售：苹果每销售一台iPad，将赚取约200美元。iPad的突出之处在于其优异的用户体验吸引了大量的苹果粉丝，常定位在高端用户，价格相对较高，因此硬件的利润率较同类产品高出不少。

（二）内容销售分成：苹果销售iPad，不仅仅是卖出一部平板电脑，更重要的是它同时卖出了服务：苹果建立了网络应用商店AppStore，在APP里有第三方提供的各类适合在iPad上应用的程序和内容，通过第三方内容销售，苹果获得内容销售收入分成的30%。

（三）广告收入分成：苹果看到了移动设备广告投放的趋势和盈利前景，于是收购了移动广告公司Quattro，允许应用服务提供方融入广告，苹果获得植入应用服务广告收入的40%。

除上述三项主要收入方式外，基于苹果系统的程序开发者每年还要上交服务费99美元。

二、启示和思考

苹果商业模式的精妙之处在于：苹果在硬件的功能上做足了功夫，将软件、硬件和内容捆绑在一起，提供一站式整体解决方案。在苹果iPad三种盈利方式中，最令人称道的就是其通过提供应用和内容服务打造可持续盈利的商业模式。细加分析，iPad的商业模式符合成功商业模式中包含的四个至关重要的核心原则：

（一）客户价值最大化原则

苹果同时把iPod的“设备+内容”模式和iPhone的网上应用商店(AppStore)的模式完美移植到iPad上。迄今为止，苹果开发社区的注册用户已经超过12.5万人，他们已经为iPhone和iPodTouch开发出15万种应用程序，这些应用都可以在iPad上运行。正是这些功能的组合，实际上就为每一个iPad的购买者提供了相当丰富的应用服务。苹果利用自身的软硬件封闭式融合形成的完美用户体验，让人们愿意使用iPad，同时让众多的内容提供者基于iPad开发程序和应用服务。这使客户价值达到了最大化。

（二）持续赢利原则

按照当前苹果的销售模式，苹果与内容提供商是三七分成。苹果公司占三成，内容提供商占七成。正是用这种持续不断的创新的应用服务吸引使用者，才使得人们愿意持续不断的出钱购买内容，购买服务，苹果不断的收取内容服务的分成，随着苹果的设备日渐风靡，可以预见在AppStore上的销售收入在苹果公司的营收中的占比将大幅攀升。无疑，这造就了iPad商业模式的持续盈利，这也正是我们为什么说它是苹果iPad商业模式中最令人称道的地方。

（三）资源整合原则

苹果在资源整合方面不仅是内部资源的优化，也包括对合作伙伴价值和利益的平衡。苹果虽然提供了一整套的服务方案，但它并没有试图去做所有的事情。它致力于与内容提供商和程序开发者的合作，保证合作伙伴可以得到更多的收益。苹果的优势在于为内容提供商和程序开发者提供了一个软硬完美结合的平台。

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二、中小银行商业模式协同创新

1客户模式创新。其创新点为：客户构成了商业模式的核心，中小银行商业模式创新的第一步就是要重新思考谁是“我的客户”，客户需求是什么以及应该如何满足客户需求。“眉毛胡子一把抓”，中小银行往往无法将有限的资源集中用于核心客户群体，容易造成业务的不精、不细。中小银行要将宽泛化客户管理方式调整为差异化管理，将资源聚焦于核心客户，深挖核心客户需求。同时，要将作为消费者的客户转变为价值共创者的客户，实现客户与银行共同完成价值创造。第一，坚持以客户为中心，强化客户信息管理，提高客户信息的识别、反馈及利用能力，加强客户分层分类和差异化管理。第二，找准核心客户，从战略层面上加强资源倾斜力度，大力发展小微、零售客户，有效控制大额、集团客户。在客户选择中，做到有取有舍，错位发展，在三农、小微等领域形成自身比较优势，提高自身核心竞争力。第三，深挖客户需求，精确营销，成片开发。加强客户理财投资、授信融资、交易结算、家庭财富管理等金融服务，关注客户医疗卫生、子女教育、食品安全、养生娱乐等潜在的金融需求，为客户提供有针对性的金融解决方案。第四，主动融入客户和社区，积极履行社会责任，参与社会活动，管理社区事务，加强客户互动，提供各式各样的便民、快捷、定制服务，从单向销售模式转换为与客户互动的定制模式，形成不同于大银行的独特的客户关系。

2产品模式创新。加强产品研发与销售，形成产品优势，使产品获得更高的价值定位和议价能力，保持和提高自身竞争力和盈利水平。中小银行应致力于为客户提供定制化产品服务，将“客户适应产品”调整为“产品适应客户”，提供序列化、个性化的产品。针对客户金融需求特点开发相应产品，逐渐培育核心产品技术，衍生覆盖更广泛的市场和客户，从而提升竞争优势。在业务产品上，中小银行应突出特点和重点。在做好传统资产负债类业务的基础上，根据地方经济特色与产业结构，加强投行、资产证券化、财富管理、市民卡、消费、理财、资金等业务产品的有序研发，运用互联网技术进行线上线下产品的开发、组合，从而形成自身产品特色。通过不断开发新的产品和技术，培育出自身核心技术来获得核心竞争力。紧紧围绕客户需求，为客户提供定制化产品。完善产品管理机制，实现对产品的快速响应、快速研发、快速推广和及时评价，必要时可设置产品经理岗位，定期进行产品盈利分析、市场表现分析，加强产品的全流程管理。

3渠道模式创新。渠道模式作为银行向客户交付价值的关键手段，面对日新月异的移动互联时代，应不断加强中小银行的物理渠道和非物理渠道建设与调整。结合服务区域的客户数量和服务半径，按照商业化、市场化原则，采取多种形式，优化完善网点布局。加快推进与互联网金融的跟进融合，开发线上线下渠道，增强批量获客能力。物理渠道建设方面，加强网点合理布局，推进网点功能建设，优化网点运营流程，推动网点由全能型服务向专业化营销转变，改变网点同质化的现状。在农村地区，推进金融便民服务点建设，加强定时定点、简易便民服务，打通农村金融服务的“最后一公里”。在较大的居民集中居住区、专业市场，积极推行离行式自助银行、夜市银行、金融便利店建设，探索建立小型化、智能化、数字化的银行网点，延伸服务半径。非物理渠道建设方面，大力发展网上银行、手机银行、EPOS等电子支付领域，运用移动互联网、大数据、云计算、物联网等新技术，拓宽非物理渠道，融合线上线下。

4服务模式创新。服务从根本上是增值服务，服务的提供要能为客户的价值链和价值创造过程产生新的价值。中小银行应以更为广阔的视野和开放的思维，从自身产品延伸到客户的价值创造过程，并且要看到客户价值网络中存在的各种机会，通过自身产品技术升级和与其他技术的融合，提升产品和服务的价值创造能力。根据客户细分，为不同类型客户提供差异化服务模式，形成广覆盖、多层次、差异化的服务体系。加强客户分层分类管理，开发三农、小微企业的阳光信贷、微贷技术、产业链金融、信贷工厂等服务模式，探索推广贷款网上调查、审批和发放，推进电子化、标准化建设，改变散单经营模式。探索社区金融服务模式，打破传统的“等客上门”形式，通过走进社区、贴近客户，实行错峰错时服务，提供衣食住行、休闲娱乐等延伸服务，让社区居民享受到“金融服务送上门”的体验，将银行功能融入社区生活。通过与社区居民的近距离互动，实现银行与客户双赢的效果。

5盈利模式创新。盈利模式是商业模式中价值创造部分的核心，反映商业银行利润来源及成本特征。中小银行应加快从单纯的资金提供商向综合金融服务商转变，实现盈利模式多元化。盈利模式包括收入结构和支出结构两部分，在收入结构上，转变以传统存贷利差为主的盈利模式，逐步调整为利润来源多元化的盈利模式，提高存贷利差收入的质量，增加中间业务收入。在支出结构上，引入经济资本理念，加强成本管理。一方面，大力发展信贷业务，着力优化存贷款的业务结构和期限结构，确保合理适当的存贷比，通过协议存款和关联储蓄等方式吸收更多的低成本资金，控制资金成本，提高贷款定价意识、定价能力和定价水平，提高经营效益。关注高附加值的中间业务，争取各类业务、理财产品和POS机业务，有序发展资金、银行卡、理财、投行、咨询、资产托管等新型银行业务，提升中间业务收入占比。另一方面，分析业务构成和成本结构，从战略层面上加强资源成本配置。引入经济资本理念，提高资本对风险的敏感度，确保全面成本计量科学、准确，运用管理会计工具，建立资金转移定价机制，强化资产负债管理，通过业务分项管理和产品、服务分类核算，更好应对利率市场化加速进程下的竞争与挑战。

6发展模式创新。强化资本约束，树立效益型发展理念，向内涵式、效益型转变。面对复杂的内外部环境，通过内外调研评估，制定发展战略，将注重规模发展调整为规模、速度、收益、风险相平衡的内涵式、精细化发展模式。遵循市场经济的客观规律，坚持发展与控险并重的策略，统筹规模、质量、资本三者之间的平衡关系，根据战略澄清结论，由董事会及其战略委员会制定长期发展战略和经营目标，合理规划和设定阶段性、年度经营管理的各项目标，以资本约束为前提，以差异化、专业化发展为路径，以结构调整、流程再造和科技支撑为手段，以合规与风险可控为落脚点，建立内涵式、精细化的发展模式。中小银行要推行以利润创造为导向的绩效考核，引导业务发展由规模扩张向价值创造转型，加快从资本消耗型业务向资本节约型业务转变，从重资产经营模式向轻资产经营模式转变。

7管理模式创新。以新资本协议为抓手，统筹推进流程银行建设，再造组织结构，重塑业务管理及支持保障流程，健全公司治理、决策、激励、约束等管理机制。管理模式的优化和再造，核心是基于价值的流程，这些流程是面向市场的，这也决定了中小银行的管理模式要“以市场为导向”。中小银行要更好地整合优势资源，获取竞争力。一是公司治理创新。建立适合中小银行的公司治理架构和机制，着力提升公司治理水平，培育良好的公司治理文化，形成运行流畅且相互制衡的公司治理机制。二是组织结构创新。中小银行拥有小法人扁平、高效的先天优势，应充分发挥管理半径短、决策效率高、应对市场变化灵活的优势，将组织结构的调整作为商业模式创新的突破口，带动银行经营管理流程、岗位、人员的转型与优化。三是流程体系创新。建立高效的流程体系，使商业模式的创新真正释放效果。四是人员激励创新。为支撑商业模式创新，中小银行应建立自身的人员激励模式，以提高商业模式的执行效率。应从人才团队建设和绩效管理提升等方面入手，建立和完善人力资源管理制度、工作流程，打造实现价值创造的人力资源管理体系。

8科技模式创新。推进科技模式由粗放无序式发展向集约化、规范化、自动化、精细化方向转变。坚持“小银行、大平台”的指导思想，运用先进的信息技术搭建统一的技术平台，再造并固化业务、管理、支持流程和组织架构。运用移动互联网、大数据、云计算、物联网等新技术，实现线上线下融合。搭建业务架构、数据架构和系统架构，促进科技引领业务创新。提炼业务需求，整合系统功能，加强系统功能运用，真正为业务经营提供强有力的支撑，不断完善业务架构。积极融合互联网金融建设，面对互联网金融时代不断产生的新模式、新业态，中小银行应加强与互联网模式的渗透融合，加强线上线下模式的改革创新。运用大数据发展思维，建设统一标准下的数据仓库，推进业务数据、客户数据和风险数据的全面整合，提高数据的集中度、准确度以及自动获取能力，逐步完善数据架构。进一步推进系统架构建设，建立满足本单位发展需要的信息管理体系、电子化支撑体系及安全防护体系，为商业模式创新提供科技支撑。以上八种模式之间存在着循环往复的内在逻辑，且相互影响、相互牵制。仅针对其中一种要素进行商业模式创新，可能会取得成效，但如果缺乏其他要素的有效支持，则难以形成长期优势，甚至会由于部分要素存在短板而对整个商业模式造成严重影响。将八种模式进行协同与组合创新，整合资源、整体推进，这样形成的商业模式将使银行拥有的不是一个简单易仿效的单点优势，而是持续的整体竞争优势。

三、中小银行商业模式评价体系

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商业银行近年来积极拓展它们在金融服务业的传统功能，并逐渐发展成为共同基金和保险品的销售渠道。这种成就大部分应归功于广大零售客户群体和客户服务部门，这也是共同基金发展对商业银行传统存贷业务造成冲击的一种回应。不论何种原因，在现今日趋激烈的竞争环境中，商业银行同样为它的客户提供了一系列的投资产品，如共同基金和年金，还有相关投资服务，如共同基金资产分配项目等。

一、金融业的发展突破了对商业银行投资的限制

当今社会，金融业的变革推动了商业银行对证券和保险的销售，打破了传统银行业务的界线。这已经对发达国家金融管制制度形成了考验，并且银行对这些扩展销售行为有关的监管也进行了抵制。同时，从事非储蓄性销售业务，使商业银行和其他非银行机构不得不按照它们需要遵守的新监管制度来重新考察它们现在的市场和报酬结构。过去发达国家商业银行从事证券业务也要受到政府法规的监管。美国的银行监管是一种双重系统结构，也就是说，储蓄机构和它们的分支机构要么受到美国政府的监管，要么受到州政府的监管。在美国联邦政府的层面上，1956年的美国《国家银行法案》和《银行控股公司法案》，分别适用于美国商业银行和控股公司，州特许银行要遵守所在州银行法规。一般来说，银行法规用于保证金融机构的安全性和稳定性。

美国对商业银行从事证券业务的主要限制最初源自于1933年的《格拉斯－斯蒂格尔法案》，该法案要求将商业银行的储蓄业务和投资银行的证券交易业务相分离。为此，《格拉斯－斯蒂格尔法案》禁止商业银行从事证券承销业务或参与证券交易，以保证商业银行的安全性和稳健性。当然《格拉斯－斯蒂格尔法案》并没有禁止所有的银行从事证券业务，国家银行可以“投资证券”。此外，《格拉斯－斯蒂格尔法案》并不禁止美国国内商业银行为顾客充当证券交易的人。

除了《格拉斯－斯蒂格尔法案》，美国还有《银行控股公司法案》，用以监管银行控股公司及其非银行分支机构的证券业务范围。这个法案试图将银行控股公司的银行职能与其他机构的相关投资职能相分离。当非银行业务与银行业务紧密相关且该业务的公众利益远大于任何可能副作用的情况下，银行控股公司可以从事该项业务。特别是20世纪80年代以来，《格拉斯－斯蒂格尔法案》中的条款(主要是第16部分和第20部分)被司法解释大大地削弱了，商业银行可以充当人的证券产品业务和服务的范围扩大了，并增进了银行与从事经纪业务的证券公司之间的联系。

随着时间的推移，美国商业银行为投资产品提供经纪业务的范围经受了市场的检验，逐渐变得明晰且不断扩展。美国商业银行能够向大众提供经纪业务的授权是通过一项美国联邦特区法院的裁决而得以确立的。该裁决支持1982年美国货币监督局(OCC)批准的国内银行拥有佣金型经纪公司，在此之后不久，银行控股公司也取得了同样的授权，而且这种授权最终获得美国最高法院的认可。根据众多的市场投资者的需要，美国商业银行自然而然地就介入到了共同基金业务之中。1985年的一项OCC解释性声明批准商业银行从事共同基金销售业务，允许全国性银行以人的身份进行共同基金交易并提供相关管理。1987年又再次扩充为允许银行为客户提供全面的经纪业务和咨询服务。美国商业银行虽然获得授权进入证券市场，但它们也必须遵守错综复杂的证券法规。

二、美国拓展商业银行投资模式

近二三十年来，美国商业银行能够以多种形式向客户提供投资品的服务，银行和银行控股公司可以发展佣金经纪业务或者是成立提供全面服务的经纪分支机构，它们还能与第三方卖主或服务提供商之间达成合约性质的网络协议，或者是建立其他形式的合资协议或销售关系。

1、共同基金的银行销售。共同基金在美国商业银行的投资业务中占有十分重要的地位。任何一家商业银行要进行共同基金的经纪业务，就要先成立一家独立的从事经纪业务的下属机构，这样能够为将来建立以激励为基础的报酬协议提供更大的灵活性。一般地，只要资产分配服务可以收到报酬，那么经纪组织和投资顾问组织也会有相应的安排。银行也可以在它们以外的范围寻求销售渠道，并且可以和第三方金融服务商签订协议，这些协议可以采取多种形式，每一种都有自己的优缺点。这取决于参与者最终的经济和销售目标以及法律、监管的标准与限制。商业银行喜欢通过与其他金融服务组织合作或合资的形式，将更多的物质资源投入到证券相关业务的发展之中。银行参与的其他普通协议包括面向银行客户的金融工具发行者提供付费服务。商业银行或它们的下属机构可以从事的服务包括投资咨询、股东服务、转让服务和管理业务，协议的非银行参与方一般从事承销和销售业务。而这些业务是银行所不能从事的。将承销业务从服务业务中分离出来是商业银行从共同基金获取费用或是创立自己的共同基金品牌所采用的一般方式。协议的另一种形式就是商业银行向自己的客户介绍非银行公司的产品，再从中收取佣金；或者说就是银行向非银行公司出租或出卖顾客名单。这些商务协议的参与者必须遵守协议，协议的参与者与这些协议的银行和非银行参与方必须履行的信息披露义务和其他的客户保护标准的要求甚至已经涉及到银行的监管范围。

2、保险产品的银行销售。近年来，保险业务也成为商业银行的一种投资产品。银行可以通过与具有合法资格的保险机构签订合约，再向客户提供保险品的方式，就可以绕过许多法规。一家保险机构可以在银行内设立一个部门并履行有关管理职能。这些有资格的机构可以按照某些法规和有关合伙、合资的政府法规要求与银行建立雇佣关系。这种协议的一般形式就是出租协议。根据这种协议，银行可以获取州法规许可的固定租金或是从保险机构的业务收入中进行提成。还有就是与保险公司建立合资关系。1998年法国安盛集团掌握的保险资金达6550亿美元，苏黎世金融集团掌管的保险资金4030亿美元。其他销售关系的一般形式包括雇用一家按证券法规注册为经纪公司和符合保险法规具有保险人资格的银行附属机构。另一种使银行可以绕过证券法规的办法就是让一家保险公司按照政府法规对银行雇员直接进行管理授权。与非合并的经纪公司达成三方网络协议，也可以是其他方式。如果保险品不需要通过经纪公司，银行可以仅仅通过与一家合格的机构建立合约的形式来销售其他保险品，尽管这种保险不同于固定或可变年金合同的情况下，地方政府的合并法规可能禁止这种协议。报酬形式就像参与协议的组织之间的关系构成一样复杂，通常由银行将要承担的角色来决定。最普通的报酬形式来自于资产管理费、共同基金咨询费和分销金融产品的手续费。银行或它们的分支机构在资产分配项目中提供投资建议，那么它们可以向客户直接收费。

考虑因获取报酬而可能产生的监管问题，报酬形式的一个微小变动就可能对协议受监管的组织产生根本的影响。在资产分配项目中，经纪业务和投资咨询业务经常是混在一起的，一方面要受到有关经纪公司的监管；另一方由于报酬合约的缘故，受到投资咨询方面的监管。

3、证券的银行承销。在美国，尽管商业银行有很大的空间来参与证券业务，但是由于银行法规方面的限制，仍然严格地约束商业银行进行承销证券发行业务。然而美国的银行法允许商业银行改选美国政府和下属职能部门的承销义务，以及各州及其下属部门的承销义务。美国银行法约束银行承销业务，也是为了避免银行在证券发行时面临投资风险所导致的潜在利益冲突。这种约束起到一种“屏障”的作用。这样，全国性银行要与经纪公司签订协议，以经纪公司作为共同基金或不变年金的承销商，而银行只提供管理和其他形式的服务。银行一般是与经纪公司签订一项销售合同来提供这些服务。这些服务包括维护共同基金记录、计算资产净值和其他业绩指标、准备和整理与证券交易委员会(SEC)的注册声明；为共同基金或者是可变年金的销售提供报酬，尽管收取这种费用可能意味着银行具有承销商的身份。其支付的费用是与共同基金的销售相联系的。4、退休金定期存单的承销。在美国，退休金定期存单综合了年金终身支付的特征和存单担保利率的特征。但是这种金融产品是保险公司设计出来直接与年金进行竞争的，不同于保险公司年金的是，退休金定期存单具有美国联邦存款保险公司存款的资格并与客户存在该银行的存款一样受到存款保险的保护。最高限额可达100000美元。数额较小的存单，如5000美元，客户可以灵活选择到期日，并且在存款期间(1年到5年内)存款利率固定，存款期内支付数额要依照客户的账户余额来决定。客户可以在到期时领取总额的2/3，其余部分将会按月支付给客户一定数额，直到客户主动终止。1995年4月6日，美国联邦国税局(IRS)提出了一项管制规则，就是向例如退休金定期存单等非债务合约征税，除非这些合约所有的支付手段符合下列条件：一是平均存活期或寿命期内至少每年进行支付；二是在合约期内支付水平不提高；三是在合约规定的初始投资完成一年内开始支付。这些规定可使大多数银行发行的退休金定期存单失效，除非是发行一年内就开始支付退休金定期存单。因为退休金定期存单是在市场上交易的一种长期存单，所以，美国上述这些规定就大大减少了退休金定期存单在市场当中的吸引力。这些规定适用1995年4月6日之后发行的合约。因此，美国联邦国税局的提案招致了国会的反对。目前，在美国银行销售退休金定期存单的问题，不论是作为司法裁定，或是国会提案，或美国联邦国税局提案，都还没有得到彻底解决。

三、中国拓展商业银行投资的策略选择

随着中国金融体系建设的日臻完善，我国商业银行必将与发达国家的大银行展开竞争。与过去不同的是，银行已经不再拘泥于网点、时间、地域的限制。多样化的营销渠道和不断创新的营销方式，尽可能地满足客户多样化、个性化需要，使商业银行的投资领域进一步拓宽，无论是古老的，还是新兴的；无论是大银行，还是小银行；无论是国有的，还是民营的，所有不同类型的银行都可以在一个平台上公平竞争，特别是金融全球化为商业银行的竞争设立了一个新的起跑线。

1、改变商业银行现行投资管理模式。面临外资银行大举进入中国的严峻挑战，国内商业银行必须尽快改变传统的管理模式，要以新的战略眼光实现商业银行投资管理模式的转变。特别是要尽快破除对商业银行投资模式的制度上的制约。随着商业银行混业经营趋势的日渐明朗，商业银行、证券公司、保险公司、信托公司产品的交叉进入，激烈的市场竞争需要新的竞争规则，催生银行投资制度的建立和旧制度约束的破除。综合化的经营方式要求银行与证券、保险、基金、信托有更广泛、更实质的合作，使我国商业银行的投资环境完全与发达国家的管理模式接轨。

2、丰富金融产品，为更多投资者提供新的入市交易机会。目前，我国投资银行的资本金极为有限，但是通过运用互换工具来支持银团贷款却不会对它自身产生资本金不足的压力，同时还可以与客户建立良好的信用关系。另外，还可以通过信用衍生工具交易建立新的资产组合来满足不同风险管理需求和投资偏好。因为信用衍生工具提供了更多的机会满足投资者的投资要求。目前一些商业银行借助理财产品的平台，推出了名为“理财产品”，但实际上是具有信用衍生产品特性和风险的金融服务工具。比如，民生银行推出“信用类理财产品”，根据客户对国际资本市场趋势的判断，帮助客户获取超额回报。通过信用升级，形成新的产品，出售给市场上不同风险偏好的投资者，改善金融机构资产负债结构。

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首先，从思想上，正视经销商和企业的关系。经销商是企业和客户的中间桥梁，在推动收入和利润完成方面，经销商可以说是企业最亲密的战略合作伙伴。从这点出发，企业和经销商在沟通过程中，就必须尊重经销商的合作者地位，给予经销商充分的提出改善建议的空间。同时，听取和分析经销商反馈的当地市场销售情况，掌握一手信息，也能够帮助企业进一步优化营销策略。其次，从运营上，给予经销商必要的指导和讲解。当企业希望将产品打入新市场时，选择的产品必然具备特殊的用意，此时对当地经销商进行必要的培训，从物理属性上讲解打入产品的口味、质量、特色等，从营销策略上说明产品的销售优势、重点销售对象等，都能够帮助经销商贯彻市场细分和市场定位策略、有的放矢地引导消费需求，从而更加有效地实现收入。

再次，从利益分配上，给予经销商必要的利润空间和行之有效的激励手段。对于经销商的激励是保证新进市场巩固稳定的基础，因此，在省外前期开拓时，对经销商的优惠和激励甚至应比对本地经销商的力度更大。在成本方面，留给经销商足够的利润，使经销商在正常的经营中有利可图，在优惠方面，采取多样的促销手段，通过赠送礼物、积分管理等提高经销商的积极性，另外，选择出优质、出色的经销商人选重点培育，可以通过企业参观、座谈、集体旅游等非物质奖励形式提高经销商的认可度和忠诚度，稳定经销队伍，激发他们和企业共同完成市场开拓。

二、将固化的产品策略转变为动态的灵活性营销策略

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企业信息化进程的日趋加快，使电子商务日益成为其经营的重要手段，许多企业急切地希望能扩大使用电子商务的深度和广度。然而目前电子商务人才培养的滞后已成为我国发展电子商务的主要瓶颈之一。由于本科及其以上教育培养人才的数量有限、定位不同，面对庞大的需求市场，高职院校应成为培养电子商务人才的主要基地。

电子商务需求的人才一般可分为三个层次：第一层是技术服务支持层；第二层是一般管理人员层；第三层是高级管理人员层。其中第一层次的人员主要着眼于电子商务的技术支持方面，如网站建设、系统维护、网页制作、程序开发等。第二层次的人员是最庞大的群体，他们不需要深入了解电子商务所涉及的具体技术细节，更注重于如何在电子方式下开展工作，即如何应用网络提供的快捷方便的商务功能等。第三层次主要是针对企业和政府部门的高级管理人员，培养目标是电子商务的战略决策型人才。综上所述，结合高职院校实际情况，第二个层次——一般管理人员层是其培养目标。

人才培养模式是目前发展高职教育的关键性问题之一，它是指学校为实现其培养目标而采取的培养过程的构造样式和运行方式。构建高职院校的电子商务专业人才培养模式，实际上就是在这个特定的培养基地里，为“电子商务”这个新的人才群体，构建什么样的知识、能力、素质结构，以及怎样实现这种结构的方式。以下就从知识结构、职业技能结构、素质结构等三方面对高职院校“电子商务”专业人才培养模式的构建进行探讨。

一、知识结构的构建

“电子商务”专业学生的知识结构是在特定的专业架构下，不同内容、不同形式的相关知识在学生认知结构中所积淀的层次与比例关系。知识结构是衡量人才培养质量的主要尺度之一。从当前的情况看，电子商务知识的基础化、综合化是构建“电子商务”专业学生知识结构的主要内容。

1.电子商务知识基础化

要把知识结构的重心放在电子商务基础知识、基本应用上，这是应对电子商务实战环境的一个重要策略。一个人只有在工作和生活中凭借其在学习活动中获得的基础和自学能力，不断扩展、优化、更新自己的知识，才可能适应复杂多变的社会需求。高职院校的电子商务教育既要重基础，也要重专业，二者比例要适度，不能仅强调专业性、技术性而忽视基础性。基础课的教学目标定位要准确，不可贪多求广，要真正体现其专业的基础性，把基础知识与专业知识相融合，内化为学生的实践应用能力。

2.电子商务知识综合化

知识综合化不是知识的叠加，而是知识的整合，是“电子”与“商务”知识的相互渗透，形成整体性观念。在这方面，一是要注意“电子”与“商务”知识的相互渗透与综合，重视两者的沟通与转化，使学生学会用综合化的知识解决实际应用问题。二是要注意“电子”与“商务”的侧重比例，结合高职院校实际，其教学工作应围绕“电子手段，商务目的”这一思路展开，以此为中心思想贯穿整个教学过程。

二、职业技能结构的构建

职业技能一般由四部分所组成，即：获取相关知识的能力；运用知识的能力；创造性开发的能力和就业与职业生存的能力。

1.获取相关知识的能力

在获取相关知识能力的培养方面，应提倡教师主导与学生自学并重，充分发挥学生学习的主动性。在课程设置上，要以专业特点和学习者为中心，在教学中充分体现教师的主导和学生的主体作用，使学生实现从“学会”到“会学”的飞跃。同时，要在学习中构建整体知识网络，注重知识的形成过程和知识的实用价值，为学生的不断发展和终身学习打下良好的基础。2.运用知识的能力

运用知识的能力是指学生在具体的社会实践活动中运用所学到的知识去分析问题、解决问题的能力，特别是由此迁移到其他情景中分析、解决问题的能力。运用知识的能力与获取相关知识能力的核心都是思维，但运用知识的能力更偏重于实践活动。培养运用知识能力的关键，是让学生更多地参加实践活动。一方面，要针对专业特点、职业特点、技术特点、岗位特点开展实践活动，如到电子商务公司或公司的电子商务部门实习、进行电子商务软件的仿真操作等。另一方面，作为老师，应该引导、鼓励学生把实践融入在一点一滴的生活当中。“凡事留心，处处皆学问”，如与学生课下的一些交流可通过电子方式进行、告诉学生我们平时通过POS机“刷卡消费”，其实就是电子支付的一些应用、毕业生完全可以进行一些网上应聘、学生可以注册成为网校的在线学员、可以通过CA申请个人数字证书……深化对理论知识的理解，实现知识与能力的融合。

3.创造性开发的能力

既要重视向学生传授知识，又要重视学生职业素质、职业技能的培养，强调发展学生的个性和潜能挖掘，鼓励学生在解决问题时要“标新立异”。同时，尽可能让公司、企业和社会参与，引入复杂多变的应用需求环境。要培养创造性开发的能力，重要的是开展主体性教育和个性教育，鼓励学生以发展的观点看问题，敢于突破常规。当务之急是改革教育教学方法，变学生的被动接受为主动探求；变教学中的整齐划一为张扬个性。在教学设计中，宜采用符合学生认知规律的教学方法，如：针对电子商务教学实践性强的特点，上实训课时，采用“任务驱动教学法”，将教学内容分解为一个个“任务”，一般情况下，教师不要预设解决方案，可先由学生自主思考解决任务的途径，教师做好引导工作，对富有创造性的思路给予褒扬，组织指导学生对不同的解决方案和思路进行分析和讲评。教学中，要建立以创造性能力考核为主、常规作业设计和技能测试相结合的考评制度。

4.就业与职业生存的能力

以就业为导向，培养技能型、应用型专门人才是今后高等职业教育改革和发展的主旋律。因此，高职院校在培养人才时，应充分发挥本身的优势，创设良好的职业岗位环境，对学生进行职业道德、职业素养、职业技能等方面的教育，使学生毕业后具备强大的就业竞争力。如实行“双证书”制度，把职业资格鉴定与培训适当纳入教学内容，科学设置优化课程体系，以实验实训教学改革为突破口，加强职业技能培训，把实践性教学和职业技能培养贯穿于学生培养的全过程。

三、素质结构的构建

素质结构的构建主要包括以下两方面：社会素质的培养和心理素质的培养。

1.社会素质的培养

社会素质属于后天素质，它在素质结构中起调节作用。它一方面要以生理素质、心理素质为基础，另一方面又给这两种素质打上一定的社会烙印；它既引导个体做人，也引导个体成才。内化是社会素质形成的重要机制，高职院校在培养教育“电子商务”专业学生的社会素质时，要充分发挥正面教育的作用，多树立正面典型，要注意纠正学生在专业课程与公共课程中的一重一轻倾向，避免因这种倾向造成知识的偏差、人格的移位。

2.心理素质的培养

心理素质是人所有素质中最容易产生危机的一部分。心理素质包括认知素质、情感素质、意志素质、个性素质等。在这些素质中，认知素质影响人的智力发展水平、思维水平；情感素质、意志素质影响个人的成就动机、情绪的管理水平；个性素质影响人的气质和人格特征。人的心理素质一旦潜藏危机，就会对个体的发展产生影响，甚至造成难以预料的后果。因此，学校在培养学生的心理素质方面应该加大力度，要通过深刻理解职业内涵来激发学生的成就动机，使学生懂得人人都可能成功；还要创建良好的职业氛围，促使学生构建积极、昂扬的良好心态，引导学生正确认识自我，不断塑造自我。

综上所述，“电子商务”专业学生的知识、能力、素质的划分不是割裂的。知识不经内化，不能形成素质，内化了的知识不经运用，也不可能形成能力。

高职院校在开设“电子商务”专业教育时应根据专业的特殊需求，在基础课和专业课，专业理论教学体系和实践实操教学体系的安排上确定不同的比例，做到从实际出发，灵活多样。在教学上，要彻底变革传统陈旧、照本宣科的教学方法，注重实践实操的训练，为高职院校电子商务专业人才的培养探索新的途径。

参考文献:

[1]李景怡李炎:电子商务发展的问题与对策[J]．社科纵横，2006，（9）

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会计工作的基础职能是反映真实的经济信息情况，所以，在商业银行中会计工作占有重要地位。近几年，随着我国经济的迅速发展，商业银行的规模也在不断扩大，但是由于其经营上的特殊性，以及其在我国国民经济中占有的重要位置，使得其内部会计信息的真实性在整个行业中占有重要地位。目前，我国商业银行的会计管理工作存在着较多的问题，使得银行会计信息的质量和数量都无法满足银行化解与防范风险的需求，面对商业银行会计工作的现状，为了促进商业银行的各项工作顺利进行，降低其经营风险，提高其会计信息的质量与数量，保证其信息的透明度和真实性，需要对会计工作的模式进行现代化改制。

（二）是当前我国商业银行改革发展的必然要求

伴随我国改革开放工作的不断展开，我国商业银行的市场竞争也愈发的激烈，这就要求企业要不断的提升自身产品的服务和品质，做好企业内部的经营管理，提高工作效率，以便突出自身的发展优势。但是由于商业银行提供的产品和服务是同质性的，各个银行提供的产品与服务在本质上存在较大的差距。因此，商业银行要想有效的提高自身的企业竞争能力，就必须要从企业内部管理以及体制改革入手，会计工作作为商业银行内部管理的重要组成，更是银行改革的重点内容。

（三）适应经济全球化的重要举措

我国加入世界经济贸易组织这一举措，标志着我国的经济已经与国际经济相融合，这就要求我国商业银行施行的会计标准要与国际会计标准相协调，古河国际惯例。该做法既能够帮助外国投资者快速有效的了解到我国各企业的财务基本情况、经营发展现状以及未来的内在潜力，还能够为我国企业在国际上的资本市场进行资金筹集带来便利。

二、改善会计工作的模式，提升其化解与防范风险能力的措施

（一）完善会计工作的管理模式

我国商业银行当前的会计管理模式还存在着较多的弊端，这些弊端使得会计工作的职能无法正常发挥，导致商业银行会计管理工作中的许多问题都无法体现出来。因此，要统一商业银行的会计管理模式，实现商业银行会计核算工作的集中管理，以便有效的化解与防范银行的风险问题。所谓集中管理，就是在原有的会计管理模式上，实施深程度的会计核算管理。其主要流程为：银行需要在总行对财务会计进行统一的核算，在统一管理的前提下，设置多个负责处理会计信息数据的中心，一个中心的数据核算处理单位要负责多个基层数据核算处理单位。集中管理体制能够使商业银行实现财务会计的核算与管理工作分离，使得银行总部制定的各项方针指标都能够直接进图基层核算单位，其管理的效力能够渗入到基层之中，保证各分行的会计核算工作都由总行统一管理。这种制度不仅能够防止会计信息、报表等会计数据被篡改，还能够对部分人为伪造的会计数据进行有效的治理，保证会计信息真实可靠，同时，这一制度将商业银行的会计部门进行了有效的统一，极大的提高了银行内部会计工作的效率。

（二）加快会计工作的信息化建设

当今社会是以信息技术为主导的知识经济时代，信息化是当前企业建设的重要标准，因此，我国商业银行会计工作模式也要与信息技术相结合，从而实现会计工作电算化。首先，商业银行进行进行会计工作电算化建设能够有效的提升其会计核算的质量和速度，为银行的经营、管理和监管提供真实完整的会计信息数据，降低银行的管理风险，提升会计工作管理能力与控制风险能力。其次，会计工作电算化，有利于银行实施集中管理体制，可以有效地满足银行会计核算层次上的工作需要。所以，我国商业银行应该加大对于计算机网络信息技术的研发力度，加大对信息技术方面的资本投入，从而促进会计工作信息化的建设的快速发展。

（三）加强会计从业人员培训

会计工作的主体是人，在银行的会计工作中，会计人员是会计信息质量高低、数据真实与否的直接决定者，所以，要想改善会计工作的工作模式，就必须提高会计工作人员的职业素养，做好相关培训工作。第一，要加强对会计工作人员的思想、法规教育，提高其道德素质与职业素养，保证其工作的公正廉洁。第二，加强对会计工作人员的专业知识教育，做好会计工作人员基础知识的培训工作，开展多层次、多方面、多元化的岗位培训班，全面的提高会计人员的业务水平。第三，加强对会计工作主管人员的培训，提高会计主管的业务水平、职业素养以及责任心，同时，在选用会计主管时，不仅要考核其业务水平，会计工作的管理能力以及相关的专业知识，还需要对其责任心、道德素养以及个人品质进行严格考核，从而选出高技能、高素质的会计管理人才。