销售保险技巧与心得大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇销售保险技巧与心得范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

从加入中英人寿至今，林乐丰取得众多荣誉：2007年开创全国个人销售记录单月承保18万，成为全国第一，记录至今无人能破。在个人销售生涯中连续多月全国第一：同时他所带领的团队2007取得了中英人寿电销渠道第一名的业绩，全年团队总保费达到700万，并获5周年年度颁奖全年团队总保费第一名，他本人获得全国电销团队管理金奖；

2008年至今家族业绩每月突破百万，连续多月居全国第一。他面对这些成就时说，自己只是靠勤奋与真诚，却没想到换来如此众多的奖项，这些奖项其实不属于自己，而应归功于客户的信任和同事共同努力的结果。

勤奋专业　赢得客户

林乐丰坦言，自己并不是一个十分能说会道的人，但通过勤奋与专业赢得许多客户的信任。

刚开始做保险时，由于欠缺说话的技巧，林乐丰把保险意识都说得挺“僵硬”，客户的拒绝也成家常便饭。那个时候，他的老师就指出，其实缺点也是一种“优点”，既然你不会侃侃而谈，何不通过勤奋与专业态度，赢取客户的信任呢?于是林乐丰在宣传保险知识的过程中，力求说话简明扼要，一语击中客户潜在的生活风险，让他们领悟到保险的益处，主动购买保险。

林乐丰说：“其实很多客户工作都很忙，不肯花时间聆听我唠叨保险意识，还不如说话爽气点，反而能赢得客户的迅速认可。”林乐丰戏言，宣传保险意识最好能速战速决，让客户短时间内懂得保险的益处，如果打“持久战”，不但人把嘴皮说破也无济于事，客户也会对保险产生“审美疲劳”。当他面对客户拒绝时，决不死缠烂打，否则原本好事反而会变坏事，引起客户对人的厌烦情绪，很多人问我成功的经验，我觉得最基本的就是要勤奋，电销讲求的是大数法则，我每天坚持要打80－100通电话，这是一个很枯燥和很费脑力的工作，但我强迫自己去完成，最后打的电话多了，出单的概率也就高了。

有句话叫活到老学到老。作为保险电话销售人员，不断加强学习更是非常重要的。学习的对象和内容包括三个方面：第一，从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如何进行电话销售、销售技巧等；第二，在实践中学习。单位组织的培训、讨论等，都是大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习；第三，从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。保险电话销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。

由于保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与保险相关的事件的发生。尤其对于保险电话销售人员，在与客户进行交流的时候，一些负面消息的报道，极会使客户产生对此行业的坏印象，也是客户引发疑问最多的地方或者是客户拒绝我们的重要理由。这要求保险电话销售人员既要了解和分析这些负面新闻，同时也要收集正面的消息和有利的案例，必要时用事实说服客户，更会打消客户的疑问，从而达成购买意愿。

林乐丰总结道，电话行销的效率很高，客户接触量是面对面销售的20倍。电话销售能够带给客户方便，轻松从一个电话就可以投保，节省了很多时间。电销更是一种艺术，只要可以掌握到电销的技巧，成交是非常轻松，而且足不出户，节约了很多成本，好像我现在的电销团队可以做到人均3万的业绩，是普通人团队的2-3倍。

尽心尽力　打造团队

在保险营销界，流传着一个狮子与绵羊的故事，说的是“狮子带绵羊，绵羊被吃光；绵羊带狮子，狮子全跑光。”这个故事说明一个优秀主管在团队建设中的重要性。对我们如何做好主管工作也有很大的启发作用。很显然，如果你是狮子，就一定要千方百计将部下的绵羊全部培养成为狮子，你的团队才会有生命力和战斗力。如果你只是绵羊，那么你不想被淘汰的惟一出路，就是首先要把自己尽快锻炼成为狮子。你惟有高人一筹，才能带出一支有力量的团队。

篇（2）

做销售多年，不断地学习，在学习之后结合自我的工作有的几点心得体会，期望与朋友们共享，也期望大家能提出宝贵的提议。

一、销售计划

销售工作的基本法则是，制定销售计划和按计划销售。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。每个人都有各自的特点，都有各自的方法，关键是要找到最适合自身的一套方式和方法。

二、信息反馈

信息是企业决策的生命。业务员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化等等，这些信息及时地反馈给公司，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速及时地反馈给公司，以便管理层及时做出对策。业务员的工作成果包括两个方面：一是销售额，二是市场信息。对企业的发展而言，更重要的是市场信息。因为销售额是昨日的，是已经实现的，已经变成现实的东西是不可改变的;有意义的市场信息，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场。[由

三、客户关系管理

对客户管理有方，客户就会有销售热情，会进取地配合。如果对客户没有进行有效的管理，或者客户关系管理粗糙，结果，既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。所以必须想尽方法维护好客户关系，关注客户的各个细节，随时让客户感觉到你与他同在。

四、团队战斗力

发挥团队的整体效应很重要。充满凝聚力的团队，她的战斗力是最强大的，势不可挡。所以每一个人，不管自我是哪个部门或哪块业务，都必须时刻记得自我是团队中的一分子，是进取向上的一分子，记得我的行动离不开团队，我的行动会影响到团队。团

队为了不断巩固和增强其战斗力，也会义不容辞地支持每一位销售人员的进取行动。共同努力，共同提高，共同收获。

五、“销售当中无小事”

“管理当中无小事”，一位出色的经理同时也是一位细心的领导者。同样，“销售当中无小事”。销售更应慎重、谨慎，去寻找一个双赢的法则。在学习、总结、实践、摸索、尝试中提高。

以上几点心得体会，期望对大家有所启发与帮忙，也期望大家能与我共同提高!

我相信我们的明天会更好!

销售心得(二)：

销售是一门艺术，不但需要掌握必须的理论知识，还需要不断地实践和总结，才能提高和提高，才能成为销售的高手。

1.销售是一门需要钻研的艺术

如果我问，假如你仅仅明白某企业对你的产品有需求，而你对这家企业根本不熟悉，甚至连负责人姓名都不明白，你有几分把握仅仅**电话就能把生意做成恐怕没几个人有信心，这是能够理解的。但如果我告诉你某企业的业务员平均成功率能到达80%，估计你不会相信，但这确实是真的!他们销售的不是复印纸这类低价值的通用产品，而是价值上万元甚至几万元的设备，这一几乎不可能的成功率他们却做到了，所以能在20xx年时间里从一个几个人的小公司成长为行业知名企业集团，公司老板也从不名一文摇身一变，成为亿万富豪。他们成功的**有力武器就是一套独特的电话营销技术。

打电话也有学问当然!为了培训业务员的电话营销本事，所有进公司的新业务员必须理解3个月的强化训练才能正式上岗，在三个月里，他们系统地培训业务员的电话营销技巧。例如，如何打听对方领导的办公电话和家庭电话，如何让对方有耐心听你讲几分钟如何**声音的语音语调增强赢得的信任感如何谈回扣而让对方没有顾虑等等，相当地细致精准。当然，电话基本谈好后，**终还得上门签定合同，当然还包括从敲门、握手、递产品画册开始到送回扣、签定合同整套过程中的技巧培训。为了增强实战效果，他们还时常以实景话剧方式锻炼业务员，发现问题立即纠正。培训结束的考试是由老板亲自扮演客户，对业务员的整个业务进行实战考核，不合格者则予以辞退，这就是他们电话营销取得如此高成功率的根本原因。

从这个例子能够看出，一个似乎再简单可是的电话营销里就蕴涵着如此深的学问，更何况其他营销手段!日本连续十几年的保险销售冠军原一平堪称销售界的世界级顶尖高手，可是如果你看过他的传记，就明白他能有如此骄人业绩并非是天生的，而是**自我的艰辛努力实现的。他能够为接近客户而去学高尔夫和钓鱼，他能够为增强自我的亲和力而几个月对着镜子练习微笑，我们付出过这样的努力吗

2.送礼不如送感情，要做生意先做人。

如果你认为销售就是吃吃喝喝，再给点好处就能搞定，那只能说你差得还很远!一位朋友给我讲了他的故事：有次他准备带货去东莞某医院，临出发前听说那家医院新开了个门诊部，正好当天开业，于是灵机一动，赶紧去花店订购了4盆花篮一齐带上。到了东莞就直奔新开的门诊部，门口已经放了不少花篮，但外地的仅有他带去的那四个。院长十分感动，留他中午一齐吃饭，吃饭过程中，医生跑过来告诉院长设备坏了。这在通常情景下，医院是不可能理解设备的，当然货款也不可能给，这下他慌了。但很意外，院长却反而安慰他说：“没关系，设备留下，午时就打款，过几天你给我换换就行了”。这就是感情的力量，他从你的细心和真诚中感受到了你值得信赖。买花篮只可是花了几百块，但如果这一单搞砸了，损失则是几万块。

这位朋友的销售业绩一向雄居所在公司首位，其实你看他，貌不惊人，才不压众，嘴笨舌拙，又不懂专业知识，他凭什么就这么厉害用他自我的话说，就是“用心”。当然，有人会问：难道这些人就不收好处了当然不是，问题是好处人人会送，没什么稀奇，但仅有同时能送上“感情”的人才能出类拔萃成为高手。

3.眼光必须要长远

一位销售人员在年二十八准备回家前，打了个电话给某老客户，开玩笑地说：“怎样样，给兄弟做一单吧，凑点路费”，对方笑着说：“你来吧!”，就这样，早上带着设备出门，连现场测试都没做，午时就带着全款回来了。这在其他同事看来简直是不可想象的事情，他却简便做到了。问他缘故，他说：“上次去的时候，他们单位经费很紧张，那一单我按照公司给我的底价给了他，十分便宜，自我一分钱没赚着，还赔了路费。这让对方十分感动，总觉得欠我一个人情，所以承诺以后有需要就先照顾我。”

我们能够想想，如果是你，愿不愿意做一单赔钱的生意对方说经费紧张，你会相信吗你能相信他以后还会找你买设备吗这就是一个人心换人心的问题，可能对方是个白眼狼，不记得你的情，那就得看你的眼力，当然，也得有赌一把的决心!就是这位销售人员，曾很自信地对我说：“我就是躺在家里，随便打几个电话生意就来了!”别人不相信，我相信，这就是顶尖高手与普通销售员的差距。

4.口才不重要，让客户信任才是重要的。

通常人们认为从事销售工作的必须得能言善辩，巧舌如簧。但高手却认为，**重要的是赢得别人的信任。有位销售人员，每月销售量是其他人的几倍，但平时少言寡语，讲话还带有浓厚的方言味道。有客户曾告诉他：“我之所以买你的货，是因为你一眼望去很实在，我放心”。一位此刻已经升任CEO的老销售人员亲口告诉我，善于倾听才是他的秘诀，夸夸其谈，试图诱导顾客的思路是很愚蠢的。我有位朋友说话有些磕磕巴巴，可就是这样口才的人，在担任某企业内蒙古区销售经理期间，竟然短短几个月内把业务量提高了三倍。可见，只要善于与客户沟通，取得信任，口才不好的人照样能够纵横市场，反过来，只识一味夸夸其谈的人往往会引起顾客的反感和抗拒心理。

接触销售精英，你会很快发现，他们大多都是心理专家，能够在短时间内对谈话对象的性格特点有准确的确定，迅速根据客户性格和需求的不一样制订对应的洽谈策略。包打天下的套路是没有的，仅有因地制宜才能提高成功率。而这些，也都是他们在实战中逐渐锻炼和总结出来的。

销售心得(三)：

各位同行你们好：

销售的过程中，尤其是已经成交之后，必须先做朋友后卖产品。不然永远是熊瞎子掰包米，永远都是结一个瓜。此刻有很多做销售的，觉得自我各个方面都能够为什么就是做的好呢其实很简单，越聪明的人越谦虚，有的人，尤其是很有成就的人都很谦虚，因为他明白一个道理，一个最简单的做人的道理，宽广的胸襟，博爱的胸怀，在任何人面前都是一样都把自我当做最普通的人。反之，对自我的估价过高或者毫无理由的自我赞美，会导致自满情绪，绝对不会成为销售的高手，永远赚不到自我的完美明天，最终的结果就是在自人命苦的情景，碌碌终生。

其实做销售时间不算长，但感受却很多，我想该总结一下经验了，是好是坏，几个月再看，一目了然!

我心中的优秀销售员应当充满笑容，平易近人，充满亲和力，并且眼中带有自信，这是所谓的形象!当然了良好的销售技巧，扎实的专业知识，精通整个的行情都是有用和必须的!

篇（3）

从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态

导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。

所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。

在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”，20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。

制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度

“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

1、建立良好的管理制度

A、建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。

B、建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。

C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。

2、培训是不可缺少重要的环节；

A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；

B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。

C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观

D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。

3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心；

A、导购在促销的过程中需要谨记；比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

B、做到诚信经营的口碑；

C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。

D、在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。

激励导购人员在销售中的方法与手段；

导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；

1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果；

由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。

2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望；

顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。

篇（4）

新零售第一批管理干部培训心得合集一

首先感谢公司提供这次学习成长的机会，感谢史总及各位培训讲师和会务组的辛苦付出。两天的短暂学习，感触很多。不觉来到中鑫这个大家庭已有四个春秋了，学习了很多也成长了很多。

培训的第一节课我们学习的是企业文化，公司创业二十二年，中鑫集团始终以“致力于创建与员工及客户共享成长和美好未来的永续经营机构”为使命，秉承“诚信、创新、共享”的发展理念和“与您携手、创享未来”的合作精神，现已发展成为集手机分销、汽车独立售后、品牌4S店、保险、产业地产、新零售和投资板块为一体，分、子公司50余家，员工4000余人的多元化企业集团。

客诉处理技巧分享课堂，让我们了解了客诉的根本原因是实际服务和客户的期待之间的差距，当实际服务低于客户期待就可能产生客诉。通过分析客诉的分类，坚持有效的客诉处理原则，按照客诉处理的步骤，先接受并致歉，倾听客户的意愿，观察客户的情绪表现，重复客户的需求，并制定两种或两种以上有效的处理方案，让客户做选择题，不要让客户做判断题，最后送别客户，并做到事后回访。这些实用技能的培训分享，使我们今后可以系统地、有步骤地解决客诉，不再害怕客诉。积极有效的处理客诉，也能赢得回头客。

店面运营章节，我们系统地学习了5p理论，了解了产品的结构、进销存，整套的营销体系，标准化的价格体系，高标准高质量的服务，有效多元化的分销渠道，才能把一个店面经营得好。

商务礼仪，即人们在商务活动中，用以维护企业形象或个人形象，对交往对象表示尊重的礼仪规范。学习商务礼仪、普及商务礼仪，指导人们的商务活动，可以帮助我们减少失误和误会，赢得更多的商机和利润。商务礼仪具有协调和沟通的功能,好的言行举止能彰显服务人员的基本礼貌、素质，在门店更有助于成交，提高个人业绩，提升店面利润。在日常工作中店长要以身作则，时刻提醒店面服务人员的言行举止，维护店面形象。

经过两天的学习，我更加清楚了自己的不足，在以后工作中我会时刻提醒自己要不断学习，不断鞭策自己，让自己变得更加优秀。多多看书，增加自己的专业知识和销售技巧。

希望在以后的日子里公司多多组织学习培训，促进各兄弟板块之间沟通交流。再次感谢史总、各位讲师及商务组的辛苦付出，希望在以后的学习中多些实际的讨论交流。

新零售第一批管理干部培训心得合集二

本期培训虽然时间很短，却让我受益匪浅。利用这次机会，我们了解了新零售各个板块工作中遇到的情况，并就一些问题进行了交流、讨论。尤其是公司领导的企业文化讲解，更让我们充分了解了中鑫集团的发展史，明晰了中鑫通信的发展前景，并深刻体会到了公司上层对普通销售员岗位的殷切期望，使我们对工作充满信心，自己也有了努力的方向、奋斗的目标。

通过这次培训，我认识到作为销售员，热忱固然重要，但还需要具备良好的服务能力。如遇到突发事件或客诉，如果处理不好，很可能会影响到店面。销售员这时如果没有一点应对客诉的常识，就算业务知识再好也不能解决当前的问题。因此，我们要提高自己应对各种客诉的能力。

在这次培训中，公司领导对管理方面的知识进行了分享讲解，培训老师将门店遇到的各种问题分成小组进行讨论，这对我们这些门店销售人员来说是一次很好的学习机会。在日常的工作中，我们要了解自己门店的库存情况和整个大库的库存情况，货品不足时及时调货和采购，不能影响到门店的日常销售;货品不足时应及时转推，能转推的情况下尽量不影响门店的销量情况。公司领导和这次邀请的小米培训老师还分享了一些自己的工作心得和经历以及工作中的一些好的方法，在以后的日常工作中，我们可以契合自己的工作情况，运用到自身的工作中去，不断增加自己的业务知识，使工作更有效率，使自己不断成长。

在这两天的培训中，我们还增加了在日常工作中接待顾客的服务理念，针对不同的顾客使用不一样的方法，根据顾客的需求解决他们的问题。在后续的工作中对有发展的顾客进行一个定期的回访和关怀，维持与顾客的关系。在工作中一个好的服务态度，服务流程能为顾客留下一个好的印象，也许这在以后就是自己的一个潜在顾客。

在后续的培训中，希望我们的培训越做越好，越做越专业，越做越有趣，让我们在培训中学到更多对专业有用的各种知识和解决专业各种问题的应对方法。

新零售第一批管理干部培训心得合集三

通过参加这次公司组织的培训，我感觉收获颇丰。虽然只有短短两天时间，但内容丰富，讲解透彻，还安排了交流互动。在培训过程中，我认真做笔记，虽然没有完全掌握所有的培训内容，但从中学到很多知识，得到一些心得体会，现总结如下：

一、认清形势，努力做好与顾客的维系工作。

通过小米的培训讲师的讲解，我明白了做好顾客关系维护是多么重要。其实，不仅是我们做零售的，任何做销售的各行各业都是这样，我们真诚地对待顾客，顾客也会真诚地对待我们。新零售的发展是迅速的，我们要抓住机遇，迎风而上，做好自己的本职工作，不断创新与学习，在大家的共同努力下，使郏县小米体验店进一步，再进一步。

二、提升素质，不断增强顾客服务水平。

我们都是职业人，提升自己的专业素养很重要。史总的培训使我清楚地体会到要不断加强素质能力的培养和锻炼。一是要不断强化全局意识和责任意识，“全局意识”是指要站在全局的立场考虑问题，表现在工作上是一种良好的姿态。要用正确的思路来思考解决当前存在的问题。二是要加强沟通与协调，与顾客之间的协调，与小伙伴们之间的协调。

本次培训，使我更加了解了公司几大版块的组成，加深了我对公司的认同感与归属感。培训虽然结束了，但学习不能止步。接下来，我要不断提升自己的业务工作水平，努力使自己的工作得到领导和顾客的认可，努力为公司创造更多的效益。

新零售第一批管理干部培训心得合集四

“在学习中成长，在成长中实践。”人生就是这样，每一次的学习就是一次实践的机会，每一次的实践就是一次挑战。作为一线的我们，每时每刻每天都要做好接受挑战的准备。要以“每一天都要进步一点点，更加完善自我，全面提高个人的综合素质”为奋斗目标。

非常感谢公司为我们新零售核心员工精心安排此次培训，也非常感谢公司给予我这样一个宝贵的学习机会。大到公司的企业文化背景、公司的核心发展历程、集团组织架构、企业的文化理念——“Join”，小到产品营销的方式方法、营销的综合技能、售后等，就连人力资源管理、商务礼仪也都一一为我们考虑到并进行了详细讲解。

当今企业间的竞争，归根结底是人才的竞争。树立什么样的人才理念、用什么样的人，事关企业的兴衰成败。通过这次培训也反映了公司的“一个观点、两个希望、三大传统、四大要求”的人才理念并不仅仅是一句口号，而是真真正正贯彻执行在每一个细节方面。

总的来说，这次培训是一种偏理论的较全面的培训，也是我进入公司以来参加的第一次综合培训。通过这次培训学习，在日后的工作中，我相信我会更好地发挥个人所学及优势，以“人企合一”为目标，跟公司携手，砥砺前行。

新零售第一批管理干部培训心得合集五

作为中鑫公司的一员，这次代表店面去参加公司组织的“新零售第一期管理干部培训班”，本人深感荣幸，为自己身在中鑫这个大家庭中而感到骄傲和自豪，以下是我本人对这次培训的深切感受：

一、公司的企业文化比较深厚，未来的发展前途势不可挡。中鑫集团成立于1997年，创业20余年，始终秉承“诚信、创新、共享”的发展理念、“与您携手、共创未来”的合作精神，获得持续高速的发展，现已成长为一家集手机销售、售后维修以及汽车销售、汽车保险、房产、新零售、文化传媒事业等业务领域的综合性集团公司。

新零售大家庭里有综合店面，小米之家，小米专卖店，还有前不久刚开的乐高店面，越来越多门店的开业，代表着公司发展的蒸蒸日上。毕竟，一个公司企业的发展是否长远和它的文化底蕴有着偌大的关系。

二、公司领导的个人成长经历告诉我们所有的成功都不是偶然，都要付出比常人更多的努力和自己的坚持不懈。比如，史总提到他自己刚进入中鑫时也是什么都不懂的年轻人，在当时没人教他没人带他如何做好一个店长，他是凭着自己内心的那份坚持和执着干出了出色的业绩。从期初进入公司的在柜台卖手机到今天坐到这个位置上，他背后最重要的就是他的坚持和努力。没有人是随随便便就能成功的，必须要坚持和努力。

篇（5）

2020营销培训心得作文一

经营为先，市场为大。20_年12月28日，我有幸参加了山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。催人奋进的开班讲话，严谨教学又认真负责的授课老师，满满干货的授课内容和每一位勤奋好学的各大园区市场营销人员就是这次培训课程的主要组成元素，处处都彰显着专业。

一、专业的开班仪式

建筑产业化办公室主任越淼做开班讲话。他强调：市场营销团队是一个作战团队，是企业拿下项目的保障，只有市场营销团队具备强战斗力、强执行力、能打硬仗、敢闯敢拼，才能支持企业在如此复杂的环境下得以生存和发展。他讲到，兵者，国之大事也;商者，企之要事也。每一位营销人员必须创新营销思路，全面提升自我综合能力，时刻备战，适应瞬息万变的市场环境，确保取得胜利。园区办组织这场培训就是要大家提高认识，提升自我，为园区建设发光发热。大家要珍惜每一次培训，练好内功，成为企业发展的“点睛笔”，助推企业高质量发展。

二、专业的师资教学

靓丽的李文娟老师又一次站到了讲台上，如果非要说个业余和专业，那么相比上次的商务礼仪培训，这次的市场营销当属专业。授课教师拥有从事市场工作多年的实战经验;授课内容从“营销之父”科特勒的营销的未来讲起，什么是营销，如何创新营销，再讲到我们现在的装配式建筑市场营销。用实例讲述抽象的营销概念，用发人深省的营销效果解释营销对企业发展的巨大作用。顾客导向化从始至终贯穿全教材，让我们体会到顾客是上帝的深刻内涵。李老师对招投标内容的讲述更是专业，从周边区域到全国各地，无不体现了专业二字。她的专业更要求每一位学员的专业，现在不专业，以后必须专业，这就是培训的价值所在。

三、专业的训后考试

本次培训为期一天，培训内容当堂消化，分小组复习，并向全班进行学习内容分享，强化自身的同时，帮助每一位学员将所学内容进行梳理总结，做到学有所得。培训的最后一个环节是考试，当堂检测每一位学员的学习效果，“课堂表现+考试得分”进行综合评比，让每一位学员不能掉以轻心，而是加倍努力。

四、征程万里风正劲，快马加鞭启新程

感谢园区办组织的培训，感谢老师结合园区市场营销当下的痛点和难点精心设计的课程，作为一名营销人员，我很庆幸，更感自身不足。我将以此次培训为起点，努力提升自我，向专业奋进，再树目标，成长不停歇。

2020营销培训心得作文二

20_年12月27日，我有幸参加了由山西建投建筑产业化办公室组织的市场营销培训。

来自山西建投各园区的20位市场管理人员聚集在一起学习、分享。通过园区培训工作组组长授课、学员总结复习等形式进行，重点培训了《营销的未来》、《招投标管理》等市场营销相关知识。为期一天的培训，时间不长，但是丰富的内容、有趣的形式，使我学到了很多知识。

一、丰富的培训内容

这次培训对我们以后的市场工作开展有很强的指导性。

1、找准定位，为企业保驾护航。

开班前，越总别开生面的开班寄语，给我们明确了自我定位。越总强调了市场部对于企业的重要性，市场人员肩负重任;而后，越总举了《西游记》的生动案例，指出市场人员要做企业和领导身边的“孙悟空”，要为企业保驾护航。

正如越总所言，市场部作为企业的主导部门，对企业发展肩负着责无旁贷的重任，是企业发展的“龙头”，而市场工作人员是市场部的核心。在今后的工作和学习中，我们要明确自我定位，加强自身学习，为公司领导独当一面、为企业保驾护航。

2、强化理论，为市场开发助力。

培训中，李文娟老师的理论培训，使我们受益匪浅。《营销的未来》系统地讲解了营销的过去、现状以及未来的发展方向;同时，结合装配式建筑市场的情况，从装配式建筑市场的发展、策划、管理等角度分析，完善了我们的理论架构。《招投标管理》从工作开展的角度，系统地讲解了招投标基本知识、法律体制、应标策略等内容，丰富了我们的知识体系。

市场营销是近年来的热门课题，随着市场的成熟、竞争的激烈，市场营销理论体系的建立将越发重要，我们要从思想上重视，从理论上完善，从实践中总结，为园区贡献出符合我们装配式建筑的市场开发理论体系和经验。

3、循序渐进，从改变自己开始。

培训后，白总语重心长的鼓励和分享，给我们以启示。培训考试结束后，最终成绩没有达到自己的理想结果。白总鼓励我们：学习是一个循序渐进的过程，要稳扎稳打，要多下功夫，不断提高自身水平。同时，白总分享了自己从一个内向的技术人员到能够千人讲课泰然自若的成长经历，启示我们：改变自我，要尊重规律，循序渐进，不断挑战，最终我们将收获成长。

市场人员就是企业的“外交部”，由于工作的需要，我们会面对不同的客户、不同的甲方，同时，我们还需要主动介绍自己、主动介绍企业。这就要求市场人员自身文化素质要过硬，学会改变自己。我们要不畏困难，不断努力;学会适应，改变自己。

二、多样的培训形式

同时，这次培训方式，也使我印象深刻，值得我们自身开展培训工作借鉴。

1、方式新颖。

这次培训采用微信扫码报到、扫码签退、扫码考试等新兴的培训方式，极大地减少现场培训的组织工作量，提高了培训的组织效率。这值得我们各个园区在今后的培训活动中借鉴。

2、准备充分。

这次培训从培训手册的编写、培训学员的分组、培训考核的办法等细节上，都可以感受到这次培训工作组的细心和用心。“台上一分钟、台下十年功”，感谢为这次培训付出的所有领导和同事。

三、建议

1、培训形式的一点想法。

线下培训，培训效果好，但是投入的人力、物力也不少，进而限制了培训的频次。

2、培训内容的一点建议。

三人行，必有我师。可以让每个市场人员都用心写一些培训课件，分享和培训给大家。我们可以从中优选一批好的课件集体推广。这样既快又省，又能全员参与、集思广益。

2020营销培训心得作文三

我非常有幸参加了公司组织的宁波生动化总动员及杭州办生动化总动员的拓展训练活动。我首先得感谢公司的各位领导，感谢公司领导给与我提升自我能力，锤炼自我意志，建立良好销售心态的机会。在这两次拓展训练中，我付出了汗水，收获了硕果，让我更明白一些东西，也更确信一些东西。我在此将我的一点心得体会总结如下：

1、销售人员要有专业的知识。

当然，这一点并不是每个人都具有，所以不具备的朋友应该努力的学习，培训。当我们有了一定的专业知识时再来销售才可得到客户的认识，才能在销售领域定位。这是一个心、脑、手并用的智力型工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考。

2、加强学习不断提高自身水平，不断更新，不断超越，不断成长，蓄势待发。

锯用久了会变钝，只有重新磨后，才会锋利再现。我们做为一个销售人员，如果不懂得随时提升自已，有一天我们也将从旧日所谓的辉煌中跌入低谷。对于我们来说及时的汲取新知识原素相当重要，除了书本外，我认为在工作中，用心去学是相当重要的，我们能从客户那儿学来丰富的产品，外贸知识(我习惯到客人那边后，不管他有没有可能近期成为我们的客户，我都会花点时间，与他交谈。从而学到点他们行业的知识，下次我可以用在与他相类似的客户身上，日积月累，我们也会成为各行各业的行家)那时谈此类客户，我们多了一样至胜的利器。我们也可以从同行那边学到知识，那样才能“知彼知己，百战不殆”，在竟争中，让自已处在一个有利的位置。我们要不断的超越自已，紧记一句话，不要与你的同事去比较长短，那样只会令你利欲熏心，而让自已精力焕散。与自已比赛吧，你在不断超越自已的同时，很可能你已经超越他人，而你是没在任何恶性压力下，轻松达到一个顶峰

3、对工作保持积极进取的心态，别人能做到的，我也能做到，还会做的更好。

这是个信念问题，销售的压力很大，主要就是自身给自己的压力，时间一长，会有疲惫的反映，还有，当业绩时，会放松对自身的要求，所以在业务上了轨道之后，我们始终应牢记着“业精于勤荒于嬉”的至理名言，一定不能输给自己，而战胜自己最实际的是行动。思考、观察、计划、谋略都得用行动来证明它们存在，再好的心理素质也得在实践报告中检验、锤炼、提高。脑在行动中运转，心在行动中体会，经验在行动中积累。

4、自信、勤奋，善于自我激励

这一点至关重要，对于新入行的业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说得好，自信、勤奋出天才，销售亦是如此，我们都知道天下没有不费苦工夫得来的硕果，我们也知道付出就一定有回报。所以我们在销售的过程中要不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋，用我们的超强的自信心让客户知道自己销售的信誉和产品是如何如何的好。

2020营销培训心得作文四

我十分有幸参加了公司组织的《顾问式营销技巧―销售潜力核心》课程培训。透过这次课程的学习，学习了顾问式销售技巧培训的概念原理，学习了“客户建立关系“制定销售拜访计划”“确定优先思考的问题”“阐述并强化产品利益”“获得反馈并作出回应”“获得承诺”等销售流程、步骤等。透过学习，我认识

到顾问式销售技巧培训是目前广泛受到销售人员认可的一种销售方式，是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析潜力、综合潜力、实践潜力、创造潜力、

说服潜力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出用心推荐的销售方法。

透过学习，让我认识到：做想做一名好的销售人员，个性是金融行业的销售人员，务必要树立以客户为中心，帮忙客户解决问题的顾问式销售理念，将销售的重点，放在解决客户问题的方案上，而不是放在产品上。其二在探讨拜访客户前，要做好充分的分析和准备。在应对客户时，各个环节的注意要点，需要注意的各个细节。其三、务必要以客户为中心，展示给客户带来的好处。挖掘客户的难题，体现我们方案的价值。其四、提升服务品质，让客户感受到后续服务带来的价值，进而锁定客户，让客户持续购买。其五，应对不不同的客户群体，我们有必要透过人格类型分析，针对不同的客户类型制定销售对策等等。在学习中，让我体会最深的有一下几点：

1.“用头脑做销售、用真心做服务”

用头脑做销售技巧培训，是让我们在销售之时，要动脑经，想办法，做市场调查，开发设计创新型的产品，建设行之有效的销售渠道，做好独特的宣传攻势，网络对口的目标群体，高效的将我们的产品推销出去;而用心做服务，即是让我们在做销售的同时不仅仅仅是要我们把产品买出去，更多是要在售前、售中、售后阶段做好客户的服务和维护工作，让客户充分体会到我们销售的专业性、职业性，真让客户享受到满足感、安全感和舒适感。而我们作为金融行业金融产品的销售人员，就更应遵循“用头脑做销售，用真心做服务”的理念，踏踏实实的做好金融产品销售服务工作。

2.“信服力、可信度”

信念的力量是无穷的，有什么样的信念就有什么样的结果导向。

透过学习，我认识到作为一个销售顾问，其信念的作用要远远大于其技能。要想做好销售务必具备坚定的信念，相信自己所服务的公司是的公司，相信自己所销售的产品是的产品。相信就将得到，怀疑即为失去。心在哪里财富就在哪里!

3、“商品+服务”/价格=价值

透过学习，我充分的认识到，商品的价格的高低取决与商品本身的价值与其销售过程中所带给服务的品质，因此，我们在金融产品的销售技巧培训过程中，销售的是什么?是金融产品本身，或是银行服务本身，或是金融产品加银行服务?显而易见，我们销售必然是我们的金融产品与金融服务本身，而客户购买的不仅仅仅是金融产品，银行服务，更是购买是一种感觉。因为大多数人是理性思维，感性购买，此刻的人越来越重视他所购买的产品所能给他的一种感官和心理上的感觉。在竞争异常激烈、金融产品同质性异常突出的金融市场里，怎样让客户认同理解自己的产品呢?这就需要去迎合客户的感觉，感觉是一种看不到摸不着的载体，但在销售技巧培训的过程中，必须要营造好的感觉，包括客户所了解关注到的企业、产品、人和环境都要去注重和加强。

4、“逃避痛苦”大于“追求快乐”

透过学习，我认识到客户的行为的动机即是：追求快乐，逃避痛苦。客户在买卖过程中卖的是什么?客户永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处，所能让他逃避的痛苦。客户不会只关心产品本身，客户关心的是产品的利益、好处、价值。他购买你的产品能够拥有什么样的利益与快乐，避免什么样的麻烦与痛苦。一流的销售顾问卖的是结果好处，二流的销售顾问卖的是成份，三流的销售顾问卖的是价格。这也让我充分学习到，在日后的金融产品销售中，要针对客户的痛处对症下药，阐述其所拥有的价值与利益，能让客户消除的苦痛与带来的诸多利益，透过“痛苦、快率”规律，有效的销售我行金融产品。

5.“F.A.B法则”

透过学习，让认识到FAB法则是指推销员运用产品的特征F(Feature)和优势A(Advantage)作为支持，把产品的利益B(Benefit)和潜在顾客的需求联系起来，详细介绍所销售的产品如何满足潜在顾客的需求。特征F是产品的固有属性，它描述的是产品的事实或特点;优势A是解释了特征的作用，证明产品如何使用或帮忙潜在顾客;而利益B则说明产品能给潜在顾客带来的好处是什么，证明产品如何满足客户表达出的明确需求。

透过学习，我也充分了解到，在日后我行金融产品销售技巧培训中，我们务必灵活运用FAB法则，将我行金融产品的利益与顾客的需求相匹配，强调潜在顾客将如何从购买中受益，才能激发顾客的购买_，让其做出购买的决定。

2020营销培训心得作文五

今年我参加了省行组织的二级支行行长培训班的学习培训，通过学习使我受益匪浅。结合实际工作，下面，我谈一谈个人的一点心得体会。

一、转变市场营销观念，实施核心客户营销策略。

当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，我认为“二八定律”针对我们邮政储蓄银行，尤其是县级以下及农村二级支行来说，这个定律尤为显得贴切和突出，即银行80%的利润来自于20%的客户。可见，20%的高端客户针对我们邮储银行带来的收益就可想而知，但是如何让这20%的高端客户真正成为我们的忠诚客户，那就需要支行自身利用和优化现有的资源，通过生日礼物、病期探视、各大节日特色祝福等等来拉近与客户的亲属感并通过交叉营销，让客户通过各种体验途径购买咱们银行自身的多种产品，以更优质更快捷的服务等等让20%的高端客户从心里产生对我们邮政银行的忠诚度。

二、转变经营思路，树立科学发展观。

1、要进一步增强存款工作的危机感和使命感，大力促进各项存款快速增长，全力提升存款业务的市场地位，加大储蓄存款竞争力度，全力提升市场份额。

坚持“大个金”发展战略，运用我行点多面广，覆盖城乡的网点资源和营销潜能，做大储蓄市场。

2、着力推进中间业务和新型业务的全面、协调发展，通过保险、信用卡、以及下一步就要推行的IC卡、惠农卡能产品，抓好全年每个季度每个时间段。

发展业务有的人说要分业务淡季旺季，我个人认为业务的发展与否不应有淡旺季之分，而是取决于一个支行，一个团队的思想意识之团队精神，我们发展业务也决不只能坐门等客，而是要走出去，走进市场，走进商户、农户之中进行有针对性、策略性的实质营销，不是有这样一句话嘛：时不我待，只争朝夕!我们不能把“与时俱进”当做一句空话，我们需要实际性地主动出击。

三、强化风险防范意识，提升内控管理质量。

随着银行业竞争的日益激烈，市场环境的复杂多变，商业银行经营面临着越来越多的风险，我们作为商业银行面临的主要风险包括信用风险、市场风险、操作风险，针对上述三个风险，我认为加强操作风险的防范尤为重要，通过观看四十五分钟的警示教育片，以及我们身边听说看到的很多案例，不难看出，绝大部分风险来自于_银行内部，比如银行监守自盗、违规操作等等，因此我认为在日常工作中应做好以下几个方面的内容：1、加强员工的思想教育和业务制度的学习，利用周例会、晨会，月经营分析会及网上下载警示教育片等把风险防范意识，结合今年的“合规执行年”制度的内容，深深灌入每位员工的思想灵魂深处，让合规的经营理念融入到工作的每一环节，争做遵章、守纪、知法、守法的邮政储蓄银行人。

四、搭建“以人为本”的发展平台，培育和谐企业文化。

针对支行员工应表扬先进，激励后进，和员工多沟通、少批评，坚持以人为本，利用现有的职工小家资源，通过和员工一起生日、节日聚餐，乒乓球、象棋、羽毛球友谊赛等，和员工每日保持一种愉悦的心情，良好的心态，同时也要进一步抓好网点柜面规范化服务，进一步加大服务检查力度，健全服务监督检查网络，要引导员工换位思考，站在客户的角度看待自己提供的服务，自动自发做好服务工作，树立良好的企业形象，提高社会知名度和美誉度。

五、强化执行力，提升管理能力。

何谓执行力?执行力“就是按质按量地完成工作任务”的能力。个人执行力的强弱取决于两个要素——个人能力和工作态度，能力是基础，态度是关键。所以，我们要提升个人执行力，一方面是要通过加强学习和实践锻炼来增强自身素质，而更重要的是要端正工作态度。那么，如何树立积极正确的工作态度?我认为，关键是要在工作中实践好“严、实、快、新”四字要求。

1、要着眼于“严”，积极进取，增强责任意识。

责任心和进取心是做好一切工作的首要条件。责任心强弱，决定执行力度的大小;进取心强弱，决定执行效果的好坏。

2、要着眼于“实”，脚踏实地，树立实干作风。

天下大事必作于细,古今事业必成于实。虽然每个人岗位可能平凡，分工各有不同，但只要埋头苦干、兢兢业业就能干出一番事业。好高骛远、作风漂浮，结果终究是一事无成。

3、要着眼于“快”，只争朝夕，提高办事效率。

“明日复明日，明日何其多。我生待明日，万事成蹉跎。”因此，要提高执行力，就必须强化时间观念和效率意识，弘扬“立即行动、马上就办”的工作理念。坚决克服工作懒散、办事拖拉的恶习。

4、要着眼于“新”，开拓创新，改进工作方法。

只有改革，才有活力;只有创新，才有发展。面对竞争日益激烈、变化日趋迅猛的今天，创新和应变能力已成为推进发展的核心要素。

篇（6）

目前，网络营销模式有两种：一种是指保险公司针对网络安全等问题推出的网络保险业务项目，这种模式一般是以公司为平台，公司有专门的经营网站，由公司统一管理；另一种是营销员通过网络向客户提供保险产品的服务以及与保险中介机构、客户之间、管理机构之间进行交互式的信息交流。如果细分的话，这里面还可分为营销员经公司批准备案的个人网站和中介公司为营销员提供的有偿服务网站。

不得不承认，网络营销正悄然而迅速地走进我们的日常生活。随着科技的不断进步，3G时代的到来让我们有无限的想象空间。也许你还在为寻找客户而发愁；也许你还每天给客户打电话，苦口婆心地给客户讲解保险条款；也许你还每天东奔西跑去客户家里拜访……这些传统的营销模式已经不能适应时展的需求，但是并不意味着传统营销模式不能用。

许多营销主管反映，现在增员不是大问题，最主要的是如何留住人。虽然现在人们的保险意识在不断提高，但是整体的保险市场大环境还是不乐观。一方面，人们的保险意识还有待提高；另一方面，营销队伍的整体素质也需要提高。看似谁都能去做的保险，要想做好，并且长期留存并不是件容易的事。这就需要我们保险营销员从各方面不断提高自己、充实自己，从而适应时代的发展。

目前，中国有4亿多的网民，面对如此大的客户群体，我们如何利用这个资源？我们是否可以借助网络这一展业工具来促进我们的展业呢？网络营销的创意由来已久，最先是国外的一些保险公司在做这项业务，由于网络技术的普及，我们发展网络营销还比较滞后。通过网络来销售保险的优势在于它节省了成本，营销员不用到处跑，不用耗费那么多时间，只需要一台电脑和网络支持，简单而轻松。但是考虑到一部分人还需要时间接受这一新鲜事物，对于营销员来说，可以走网络营销和传统营销相结合的路线。

网络营销的优势

对于保险营销员来说，通过网络营销有以下几点优势：

首先，节省时间的同时扩大影响力和客源。营销员张先生告诉记者，进入保险行业，前期做完缘故市场后，突然发现自己前面的道路很迷茫。由于专业水平和销售技能还不到火候，通过不断的学习和努力，使自己的专业水平得到快速提高。可是又出现了问题，自己没空去陌拜，没法去花大量的时间拜访客户，因为家里需要有人照顾，孩子需要按时接送。怎么办？一天，他在网上看到一个保险网站，并在上面注册了，之后每天都坚持一二个小时在展业网站上丰富自己的网站内容，用专业的知识、真诚的态度尽最大可能地去解答客户提出的各种问题。坚持了一个月后，突然有一天一个客户给他打电话，让他做一份保险规划。他非常激动，也非常看重这个机会，用心地去帮客户设计保险方案。经过几次洽谈终于成功地签下保单。

如果你已经拥有了自己的"网上保险门店"或个人"网上保险工作室"，你可以将其链接到其他网站，借助他们的品牌扩大你的影响力和客源。

其次，增加陌拜的机会。在有了自己的"网上保险工作室"后，应主动出击而不是守株待兔。将工作室地址尽可能告诉更多的人，增加网上展业和网上陌生拜访的机会。比如你可以将工作室的域名印在自己的名片上，使客户可以直接访问你的网上工作室；把你为客户精心设计的计划书在你的工作室里展示，让更多的客户认识并接受你的工作室。当你的工作室产生了较大的影响力，有较多的人访问时，你就可以进行网上陌拜展业了。如果有人进入你的工作室，并选择你为他设计保险计划，那你就可以通过E-mail获取其基本情况，为他设计好保险计划书并征求客户的意见。

第三，打破地域限制。传统的保险营销受地域及其他条件限制，网上保险就打破了这种限制。不同地区的营销员通过网络平台，可以彼此分享经验、交流心得，一起进步。现在各地经济联系越来越密切，在网上您随时都可能会遇到其他地区的客户，但限于保险的地域限制，您就没有办法做成这样的保单。假如您与其他地区的营销员结成异地同盟后，不同地区的交叉客户就可以相互介绍、相互了。

第四，避免尴尬。网络展业的另一大优势在于给营销员和客户双方都不会造成太大压力。传统的陌生拜访，客户在害怕遭到不断骚扰的压力下很容易拒绝营销员的推销；而营销员，即使有再大的耐心和恒心，总是遭到拒绝的滋味也不好受。在网上结识的客户因为不会和营销员面对面接触，所以直接拒绝的少，这样营销员的心里也不会受到太大打击。

但是，在看到网络营销优势的同时，也应该看到其弊端。因为网络毕竟只是交流的载体，诚信指数还需要大家认真去鉴别。凡事都有利弊，权衡一下利弊，网络营销的利还是大于弊。

网络营销的发展前景

网络保险最早出现在美国。美国国民第一证券银行首创通过因特网销售保险单，仅营业一个月就销售了上千亿美元的保单。目前，我国的一些保险公司也有在网上通过在线投保、实时核保或延时核保的方式销售保险。而且有些保险公司推出了电子保单，环保的同时降低了制作成本。

我们可以想象一下，未来的保险营销市场是怎样一个情况：营销员不用天天来单位，只要有电脑和网络支持，就可以完成一系列的营销过程，当然这需要公司各部门的配合和技术上的支持；而对于保险公司来说，可以设置一个网络营销部门，专门针对网络群体需求，处理网上交易。

篇（7）

上半年来我们的销售成绩是有目共睹的，完成的非常棒，这些归功于我们的前辈。那我呢?其实我踏入这个行业算是 比较晚的，没有什么明显的成绩出来，就算这样我对自己以及公司的前途和前景还是非常看好，可以说在如今房产销售较为低弥的市场中我们的公司在整个金堂的房地产开发中算是佼佼者!了，所以相对来说，作为销售人员选对这样一个展现自己的工作平台也是很重要的，当然我选对了!

在这段时间与客户的交流中我是深深的体会到房产的重要性，为顾客选对一套属于自己的家是我们作为置业顾问应尽的责任，做自己的工作不仅要对自己的工资负责，更要对自己的顾客负责。可以这样说，房产是销售中最慎重的买卖，不仅是买卖，更是对自己的一生拼搏的总结、一辈子奋斗的开始，而这些，就是我们置业顾问的天职。其实像我们谈客户是具有很大的竞争力的，虽然我们的房子质量好，绿化好，位置好，环境好，服务好，但是作为顾客来讲究是该多比较多对比之后再来决定的，所以这个时候我们的工作能力就表现出来了，如何让让顾客买我们集团的房子呢?当然是让我们的顾客了解我们房子的优势，价格、位置、环境、档次都成了考虑的因素，需要我们去协调、去综合。一般来说销售工作中往往会存在以下的失误和问题：

1、 主观认识不足，谈客户时思路不够清晰;

2、 自身没有足够的意志，对自己的销售欲望不够坚定;

3、 计划制订得不合理，脱离客观实际，盲目寻找客户，有时候会错过很多准客户。

4、 对房子的讲解不到位，谈客户执行的过程不到位。

5、 对竞争对手的跟踪分析不深入，市场反应速度滞后。

6、 来自于竞争对手的强大压力，使自身的优势不能突显。

以上都是作为我们在工作中所要不断改进的部分，所以对于消费者的心理、顾客的需求等等都需要我再揣摩再学习以最好做到从容面对。

总结不仅要回顾过去，还要展望未来。对当前的形势现状与未来的发展我们还要进行客观深入的分析：

1、外界宏观与微观环境分析：行业发展现状与发展、竞争对手现状与动向预测、区域市场现状与发展、渠道组织与关系现状、消费者的满意度和忠诚度总体评价。

2、内部环境分析。企业的战略正确性和明晰性、企业在产品、价格、促销、品牌等资源方面的匹配程度。

3、自身现状分析。自身的目标与定位、工作思路和理念、个人素质方面的优势与差距。

通过对现状与未来的客观分析，能够更加清楚所面临的困难和机遇。从而对困难有清醒的认识和深刻的分析，找到解决困难的方法，对机遇有较强的洞察力，及早做好抢抓机遇的各项准备。

没有人会随随便便成功，每一个成功的后面都是付出的艰辛努力。认真分析取得成绩的原因，总结经验，并使之得以传承，是实现工作业绩持续提升的前提和基础。成绩固然要全面总结，对于未来的展望更是要提升。在下半的工作中我还要加倍的努力，拜访更多的客户，更大程度的了解我们集团的一体化服务，并且制定适合自己的任务标的，同时改善自己的销售成绩，要做到：

1、明确工作的主要思路。战略决定命运，思路决定出路，良好的业绩必须要有清楚正确的思路的支撑。否则人就变成了无头苍蝇，偏离了方向和轨道，就会越走越远;

2、新一年度工作的具体目标：销量目标学习目标;

3、完成计划的具体方法，与客户关系亲密程度加强、及时反映顾客的新资讯。

做到以上观念上的宏观展望规划使我们成功的必经之路，销售行业正在不断壮大，不能让自己落伍，更不能让自己淘汰，所以我把下半年当做一个新开始，努力做成功，完成目标，让自己成为最伟大的推销员!

销售岗位心得范文2：电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。

电话沟通究竟要如何才能做的更好呢?

在电话销售的前期必须要做好以下几个方面的准备,否则你的电话销售工作就是一个失败的过程。

一:准备

心理准备,在你拨打每一通电话之前,都必须有这样一种认识,那就是你所拨打的这通电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一通电话有一个认真.负责.和坚持的态度,才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

内容准备,在拨打电话之前,要先把你所要表达的内容准备好,最好是先列出几条在你手边的纸张上,以免对方接电话后,自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说,都应该有所准备必要的话,提前演练到最佳。

在电话沟通时,注意两点:1 注意语气变化,态度真诚。2 言语要富有条理性,不可语无伦次前后反复,让对方产生反感或罗嗦。

二:时机

打电话时一定要掌握一定的时机,要避免在吃饭的时间里与顾客联系,如果把电话打过去了,也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好,王经理,我是***公司的***,这个时候达打电话给你,没有打搅你吧?”如果对方有约会恰巧要外出,或刚好有客人在的时候,应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间,然后再挂上电话。

如果老板或要找之人不在的话,需向接电话人索要联系方法“请问***先生/小姐的手机是多少?他/她上次打电话/来公司时只留了这个电话,谢谢你的帮助”。

三: 接通电话

拨打业务电话,在电话接通后,业务人员要先问好,并自报家门,确认对方的身份后,再谈正事。例如:“您好,我是***公司,请问**老板/经理在吗?**老板/经理,您好,我是***公司的***,关于......

讲话时要简洁明了

由于电话具有收费,容易占线等特性,因此,无论是打出电话或是接听电话,交谈都要长话短说,简而言之,除了必要的寒暄也客套之外,一定要少说与业务无关的话题,杜绝电话长时间占线的现象存在。

挂断前的礼貌

打完电话之后,业务人员一定要记住想顾客致谢,”感谢您用这么长时间听我介绍,希望能给你带来满意,谢谢,再见。”另外,一定要顾客先挂断电话,业务人员才能轻轻挂下电话。以示对顾客的尊重。

挂断后

挂断顾客的电话后,有许多的业务人员会立即从嘴里跳出几个对顾客不雅的词汇,来放松自己的压力,其实,这是最要不得的一个坏习惯。作为一个专业的电话销售人员来讲,这是绝对不允许的。

二:接听电话的艺术

有时一些顾客图省力,方便,用电话也业务部门直接联系,有的定货,有的是了解公司或产品,或者是电话投诉,电话接听者在接听时一定要注意,绝对不能一问三不知,或敷衍了事推委顾客,更不能用不耐烦的口气态度来对待每一位打过电话的顾客。

1: 电话接通后,接电话者要自报家门如:“您好这里是全程管理公司业务部”或“您好我是很高兴为您服务”绝对禁止抓起话就问“喂,喂你找谁呀;你是谁呀?”这样不仅浪费时间还很不礼貌,让公司的形象在顾客心中大打折扣接听电话前一般要让电话响一到二个长音,切忌不可让电话一直响而缓慢的接听。

2、记录电话内容

在电话机旁最好摆放一些纸和笔这样可以一边听电话一边随手将重点记录下来,电话结束后,接听电话应该对记录下来的重点妥善处理或上报认真对待。

3、重点重复

当顾客打来电话订货时,他一定会说产品名称或编号、什么么时间要或取。这时不仅要记录下来,还应该得利向对方复述一遍,以确定无误。

4、让顾客等候的处理方法

如果通话过程中,需要对方等待,接听者必须说:“对不起,请您稍等一下”之后要说出让他等候的理由,以免因等候而焦急。再次接听电话时必须向对方道歉:“对不起让您久等了。”如果让对方等待时间较长接听人应告示知理由,并请他先挂掉电话待处理完后再拨电话过去。

5、电话对方声音小时的处理方法

如果对方语音太小,接听者可直接说:“对不起请您声音大一点好吗?”我听不太清楚您讲话。绝不能大声喊:“喂喂大声点”;要大声的是对方,不是你。

6、电话找人时的处理方法

苦遇找人的电话,应迅速把电话转给被找者,如果被找者不在应对对方说:“对不起现在出去了,我是xx,如果方便的话,可不可以让我帮你转达呢?”也可以请对方留下电话号码,等被找人回来,立即通知他给对方回电话。

无论是拨打电话,还是接听电话,都可以反映出一个人或公司的形象。电话是公司对外交流的一个窗口。一个好的拨打电、接听电话过程,传递给对方的是一个好的印象,反之亦然,因此在电话方面无论是拨打或接听,都应该特别注意你的言词与语气,一个电话可能可以改变你目前境况甚至是一个人的一生。

销售岗位心得范文3：非常感谢市行中间业务部、个人银行部与保险公司的举办的这次保险业务知识培训课，也非常荣幸能够给我与大家共同研讨如何作好保险业务的这个机会，我十分珍惜这次能与在座的各位领导、同事以及保险公司的朋友们进行近距离的交流和沟通。谈不上什么经验，只是作为一名一线员工在银行保险业务的时候，所感受到的一点点体会和想法。希望借此机会阐述一下个人的观点，也希望能够起个抛砖引玉的作用。最主要的目的是想：能通过我的这种形式，能够充分调动和发挥我行广大员工的聪明才智，集思广益、广开言路，多提宝贵意见和合理化建议，以促进我行保险代销工作能够迅速开展。

一、分析一下我行保险代销工作的现状：

我个人认为:我行尚处于银行保险营销的初级阶段。为什么是初级阶段，而不是发展阶段或加速阶段呢?我们来分析一下我行现阶段的表现就知道了。

表现一：销售额度小，市场占比小。

引用市行有关资料显示：保险业务开展几年来，在我行虽然得到大力发展，已成为我行中间业务中最具发展空间和发展潜力的业务品种之一。但是在XX年###市各家商业银行及邮政储蓄保险保费总额近1.7亿元，其中：工商银行销售7652万元;农业银行销售1536万元;中国银行销售1683万元;邮政储蓄销售5600万元，而我行只销售了407万元。占比还不到2.4%，连人家的零头都不够，今年的形势仍不乐观，上面这组数据足以说明我行保险业务存在的差距非常巨大。

表现二：保险代销的投放入力度不够，专业客户经理的队伍尚未建成。根据我的了解，工行和农行的网点都专设了一个柜台，由专人进行保险业务的营销，而且是开放式的营销模式，即在柜台外面增设个柜台，可与客户近距离、手把手的接触，当面交流和沟通。而反观我行，则多是由前台储蓄人员，隔着厚重的防弹玻璃、通过对讲机与客户讲解，连具备保险人资格的营销员都凤毛麟角。这样，无论服务水平还是营销效果上看，都明显落后，很难取得客户的信任。并且由于营销的专业人才极其匮乏和缺乏专门的营销队伍，而造成因人力不足而导致需要投保的客户资源流失的现象，在我行屡见不鲜。前面提到的与其他专业行的销售情况所显示的数据进行比较，就说明了这个问题。

表现三：员工代销保险业务的思想认识和工作积极性还不够高。尽管市行领导为我们员工极力争取到大幅度提高保险销售的奖励费用的机会，但目前尚未在我行员工中起到理想的效果，一个不容忽视的重要原因在于在我们员工当中仍存在不少思想认识方面的问题没有得到真正解决，所以员工的积极性自然不高，并且加之销售手段单一，宣传力度不足等原因，都是造成销售额度上不去的原因。另外由于我们的dcc业务刚刚上线，大家在此方面的业务还远不够熟练，就更加加剧了目前保险代销工作停滞不前的阻力。 所以，根据以上表现，我个人以为，我行的保险工作目前的现状就是尚处于银行保险营销的初级阶段。现状是这样的，我们作为建行的一员，该怎么办呢?等、靠、要显然不行，那么怎么办?要想办法解决!怎么解决问题呢，我觉得首先要找出问题的症结在那?

二、找出问题的症结所在：

首先，我认为，我们对待银行保险的认识上尚存在误区。银行柜面销售的保险和普通的保险存在本质的区别，即普通保险是保户由于担心发生意外而作出的一种保障行为。而银行保险的保户的心态是为了获取更多、更稳定的收益而进行的一种投资行为。

其次，研究每日与我们所打交道的客户都是什么类型的，那种会是银行保险的潜在客户，那种不是。

(一)研究什么样的储户才能成为银行保险的客户?也就是说什么样的客户群体才能给我们带来保费收入呢?我给大家介绍两种类型的客户供同志们参考：

1、有一定风险意识或遭受过重大损失的客户群体，他们的保险意识强烈，是最佳的人选，这个的客户你不需要多废话，只需要告诉他，我这里也能办理你需要的保险种类，就可以达成这笔生意。有的员工一定接待过主动来投保的客户吧，这些人就是最佳的保险推荐人选。

2、有定期储蓄倾向的客户群体，他们的资金多数长期不动，放在银行主要是为了保管，其次才是得点利息。这样的客户也是推荐保险的优质客户。因为：首先，有闲钱，可减少退保的几率。其次，有一定的投资意愿，希望获得更多的收益，又不想承担风险，最后，非常信任银行，你说的话，他基本都认可。这样的客户群体将最有可能成为我们的银行保险客户群体。也是我推荐的最佳人选。

那么，什么样的客户不大可能成为银行保险的客户呢?也推荐两种类型客户与大家商讨：

1、活期储户，保险说白了还是有钱的人才能买的产品，对穷人来说(—也就是说最需要做保险投资的人)来说，由于没钱，保险只能是一种奢望。另外，保险是一项长期投资的产品，时间越长收益才能越高。作为短期投资者是不大可能成为保险公司的客户的。这是保险的本质决定的。

2、闲钱不多，但又贪图高收益的客户。有人说，这样的客户也不错啊，可以利用他的贪财心里，诱惑让他买保险。可是就是这样的客户退保率最高，给银行和保险公司造成的负面影响也最大。对待这样的客户，我们最忌讳的就是盲目夸大我们代销产品的收益，你极有可能会惹祸上身，并给建行带来麻烦。我建议你，接待这样的客户要慎重。

三、解决的办法：

目前，我国的城乡居民储蓄存款突破100亿元，而国家号召要大力发展直接融资，其中，重点就提到了保险业务的拓展，说明：我国银行资金大量闲置，增加了银行的利息负担，增加了银行的经营风险。银行资源配置的能力还很低下，，要想从根本上提高银行资金的使用效率，代销保险业务是个重要手段。而“代销保险业务”又是实现银行利润最大化、增加网点中间业务收入的重要途径之一，并且保险还是代客理财的一个重要手段。作为建行的新兴业务产品和未来的中坚业务品种，我们只有切实提高网点代销保险业务的销售能力，促进保险费用收入快速增长，才能抢占市场份额，提高行业竞争力，这不论是长远规划还是近期要求都是急待解决的问题。对此，我谈谈个人的几点建议：

一、应提高网点员工代销保险业务的思想认识和工作积极性

提高网点员工代销保险业务的思想认识，首先应使网点员工在思想上充分认识到营销保险业务是利国、利民、兴行的优质业务品种。可以使客户获得较好的投资收益、意外保障和新的投资渠道;可以使银行网点获得低成本、高收益的中间业务收入，增加效益;还可以使保险公司获得资金，使之投入到资本市场，促进国家经济繁荣。其次是应克服员工普遍存在的畏难情绪。很多网点保险业务营销开展的不好的一个重要因素就是员工有畏难情绪。应使员工要树立信心，银行精选的保险业务品种是针对银行客户的需求特别推出的，首要的就是保障客户的利益;自己也应该喜欢上自己营销的产品。连自己都说服不了的产品，如何去说服别人。在做保险业务的时候，要给自己树立三心：即对自己营销的产品要有信心，对客户推销的时候要有耐心，对任务指标的完成要有决心。

二、应提高网点员工代销保险业务的营销能力和专业技能

在咱们网点前台保险营销的员工中，还普遍存在专业性不强，缺乏对自己要销售的保险险种的专业知识的理解和掌握，营销手段单一，很难满足投保户需求的问题。因此我们要自觉进行保险专业知识的学习，这非常重要，因为保险代销业务在不久的将来将成为我们的主营业务之一，如果能很好的掌握保险的销售技能和营销手段，无疑给我们自己的饭碗加上一道保险。并且你的个人收入也将会有翻天覆地的变化。另外还能从而避免因为无知而造成的违规营销，还能完善我行的售后服务功能，将银行柜台变成保险公司的前台，使客户真正享受到银行特有的增值服务。

熟练掌握dcc业务的操作技能，具体工作方法是：保险收据应视同重空凭证管理，实行现用现领的管理方式。并通过7002和7003内部帐户记帐，在内部帐保险户中进行领入和支出。客户的投保现金入柜员尾箱，并挂入3140的保险费科目。再由储蓄柜员发起，会计人员记帐，通过同城交换系统转入到保险公司帐户。并随时登记《保险销售登记簿》以便备查，《登记簿》的必备要素：序号、日期、保险单号、保险收据号、销售金额、份数、险种、保户姓名、联系电话、住址及备注等11项内容。并且按照保险的单位不同，可分别做帐。

三、应加大宣传力度，解决销售手法单一的不利局面

俗话说：酒香还怕巷子深那，何况现在人们的保险意识单薄，不加大宣传力度，指望客户主动找你买保险，显然不现实。并且保险也不是你跟客户一说，客户就都立马掏钱就买的，很多的客户还是需要我们反复进行宣传加说服，方能奏效的。我们在开发进行保险业务宣传的时候是这样的。首先，在营业厅的最明显的地方，立上一张业务宣传板，在上面用极其精练的几句话写上要宣传的保险种类(下岗职工不用愁，银行保险解您忧。万能险种新上市，让您月月把红收。)旁边还附上该险种的宣传单，下面把各个个月的分红情况用红粉笔标明。让客户一进来就能看到这个保险宣传版。见有的客户在宣传版前仔细看，就主动跟客户搭化，同志，这是我们新推出的平安保险，是个分红产品，免利息税，还有意外保障，有感兴趣的，您就塞给他一张宣传单。在保险业务宣传上最忌讳说话“罗嗦”，组织语言一定要精练，那叫“上赶着不是买卖”就是这个意思。真感兴趣的客户你就把他拉到一边再跟他详细谈。还有在营销产品的时候要主次分明，你要想推销他产品就重点讲解一种产品，切不可在他的面前弄了一堆的业务宣传单让他挑，那他十有八九，会挑昏头脑，然后说，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。开始阶段只给他推荐一种产品，如果他提出各种要求的话，你再顺着他的意思，拿出其他产品，如说孩子你就给他看“世纪栋梁”，说老人，你就给他“##康鸿”，给爱人就是“国寿鸿丰”可以三倍意外保障等等。随机应变。营销技巧很多，但都不一定马上成功，需要有耐心，这个不成我做下一个人，10个人中成一个，你就赢了。但是这里最重要的一个营销技巧就是一个字：“快”。业务手法要利索，当客户同意签约的时候，你要马上把保险单递到他面前，并将表样一起给他，让他自己添，同时，我们要迅速的拿出保险收据进行填写，他填完保险单你就应该把保险收据递到他的手里，并告诉他，这笔业务办完了，等3天后我通知您，来换正式的保单。至于其他的业务等客户走后你再补充就是了，一定要让客户觉得办份保险就跟平时存取款一样方便快捷才行。否则，一磨蹭就容易跑单了。

四、应改善目前代销保险业务的运作方式

由于银行在收费和出具正式保单，收费和入账，入账和资金划拔之间存在时间滞后的问题，这一系统环节均容易出现差错，带来风险，易引起客户、银行、保险公司三方面的不必要的风险损失和责任纠纷。应开发出一套完善、实用的操作规程。要使客户在办理投保时，像在办理正常银行业务一般的方便与快捷，包括退保、理赔等各个环节。充分考虑到客户的各种需求，不能等出现问题就把客户当“皮球”踢给保险公司。这样既不利于业务的开展也有损银行的形象和信誉。

五、应建立一只高素质的客户经理队伍

由于我国的银行保险市场正处于高速成长阶段，保险正成为银行中间业务收入的重要来源，随着保险市场规模的不断扩大，效益的客观，银行需要成立专职的保险代销客服部门，建立一只高素质的客户经理队伍，解决目前营销人员专业性不强，不能协助客户做好理财的问题。要知道，我们前台的工作人员给客户提供的是标准式的服务，而保险业务是属于差别式服务的范畴。所以前台人员很难、也没时间去为客户提供更全面的服务，更不可能为客户去量身制作保单，而做不到这点就无法真正使银行成为客户金融服务的中心，这是今后建行有待解决的战略问题。

篇（8）

当记者认真收拾这些弹壳时，赫然发现，科班功底、眼光独到、策略取胜是成就郭冲职业保险经纪人的关键。

科班出身入行顺

郭冲回忆着初入行时的情形，2001年金融学专业毕业时，他并没有选择去银行工作，而是选择了做一名保险营销员。

这缘于家里人较早买了保险，并成功理赔，保险给他留下了深刻、美好的印象。“我父母是做生意的，当时没有养老金和医疗报销，希望买到保险。后来一个上门拜访的保险销售员和我家签下了第一份保单。”郭冲说。

后来得到了一个保险营销员的名片，第二天我就上他们公司去了，正好赶上人家开晨会，载歌载舞，好不热闹。那个气氛深深感染了我。

进入保险公司后，他努力跑单，虽辛苦，却换来了丰厚的回报。当主任拿着郭冲第一个月万元以上的工资单去看望他父亲时，郭冲掩饰不住自己的开心和自豪，“这比做其它工作好多了，天天拜访客户，还不累，就是找人聊聊天吗！”

初期的成功，不太需要销售技巧，家里做生意的人脉也起到了关键作用。在做保险人的第二年，这种情况有所改变，寿险业务遇到了瓶颈，需要开发新的客户。这时郭冲把注意力集中在了车险上，通过车险带动寿险，又打开了新出路。

“我做保险相对比较顺，第一年买了车，第二年就买了房子。”郭冲丝毫不遮掩自己初入行时的成功。

思量求变PK胜

不过后来的一些事让成功与自信的郭聪开始思量求变。随着外资、合资保险公司逐渐进入这个行业，国内保险公司越来越多，竞争趋热。“当时一个客户约好让我到他家里去，满以为上门签单，十拿九稳呢。结果过去后才发现，现场还有两个保险公司的营销员。郭冲笑言，这是让我们三人现场PK呢，谁的产品有优势，客户就和谁签单，最终虽然我胜出了，但回来想了很多。

这件事让郭冲开始反思自己的工作，以后这种竞争会越来越多，每个保险公司的产品各有优缺点，如何才能在竞争中胜出呢？

另一件事也深深刺激了他。自己的一个投保客户在餐厅就餐时，不小心把手上的肌腱划伤了，在赔偿了人身意外险的第二年，被要求在住院险上加上一条，再有肌腱伤害住院不予赔偿。“这等于客户的保障范围被打了折扣。” 这让郭冲很懊恼，不少保险公司在投保人第二年续保时，往往加一些约束，这样被保项目就减少了。

可是作为保险公司人的郭冲也无可奈何，“如果是在一个保险公司买住院医疗险，在另一个公司买意外伤害险，就不会出现这种情况了。”

擅于思考的郭冲还认为，以自己当时的背景很难接触上重量级的商界人物，像某些业界精英那样一单就能签上几十万上百万的保费，自己选择更倾向于团队管理，走职业经理人这条道路，而眼下行业过低的团队留存率着实让他无奈，这意味着自己在做很多无用功。

后来，郭冲了解了保险经纪人，并从网上找了大量保险经纪人的资料进行研究。而当时的西方国家投保人通过经纪人买保险已经是再普通不过的事情了，保险经纪人是真正站在客户的立场考虑问题，可以为投保人用最经济的办法买到真正需要的保单。

郭冲的职业素养和工作远虑，使他逐步转向职业保险经纪人这个角色。

真功炼就经纪人

成功永远属于有准备的人，当明亚保险经纪公司抛来橄榄枝时，他毫不犹豫选择了加入。此后，他成为这个国内首家保险经纪公司的经纪人。

2004年进入明亚后，事业上如鱼得水。2007年1月份就做到了公司的营销总监。

谈到做保险经纪人和过去做人有什么不同时，郭冲直言，每个公司都有自己的拳头产品，保险公司的人没有太多的选择，现在每个保险公司的产品都在选择范围之内。

比如他的一个客户王玲（化名），那年30岁，到A保险公司去咨询，20年期的50万寿险每年要缴1600元保费；而同样的情况B公司每年只需缴800元保费；而明亚保险经纪公司每年400元就OK了。

继续率，代表了客户对公司的满意度，也就是第二年是否还能继续缴保费。郭冲说，一般保险公司的继续率在80%，公司在60%，明亚经纪能达到95%。可见投保人对保险经纪人的认可。

无疑，郭冲在保险经纪人这个平台是成功的。他总结了成功的三方面原因：

首先是真正站在客户的角度考虑问题了。如一个客户在明亚买了保险，之前她先生在其他公司投保，后来客户的先生发生意外需要理赔时，保险公司以其间忘缴保费、尚在观察期为由拒绝赔付。通常情况下，在延迟续交保费后，保险公司会重新记录一个观察期，半年或90天，如果在这中间出了事故，依惯例保险公司是不赔偿的。投保人在没有办法的情况下，求助明亚，在保险经纪人的协调、努力下，终于为客户争取到了赔偿。

其次是要有悟性。“关键是要想办法让客户来找我，而不是一味找客户，这样就轻松多了。”正如他所说，记者注意到，在采访期间并没有过多的电话打扰。这或许可以解释郭冲为什么在媒体圈也小有名气；在微博上有那么多的粉丝。事实上，不少网民就是因为看了他的微博解答而自然成了他的客户。

篇（9）

5月8日至6月3日，我有幸参加了总行在山东举办的第7期金融理财师（afp）培训班的学习。通过本次培训，我开阔了眼界，学到了新的知识和本领，收益菲浅。

一、学习基本情况

总行将本次培训安排在山东省分行培训中心，共有来自山东、河北、山西、陕西、湖南、湖北、安徽、四川等省分行的67名学员参加本次培训。湖北行安排了荆州、襄樊、黄石分行、洪山及宝丰支行各一位理财专职人员参加学习。培训课程主要有：个人理财规划理论、个人风险管理与保险规划、投资规划、员工福利与退休规划、个人税务与遗产筹划、房产及教育金规划等内容，最后是综合案例制作及展示。授课老师具备相当的背景，其中有财政部、人民银行金融研究中心的主管，有大学教授，还有“海归”和台湾资深保险、理财主管。

整个学习过程相当紧张，除星期天可以稍微喘一口气以外，其他时间基本上是“三点一线”——即寝室、教室、食堂。学习压力特别大，学习的内容绝大部分是以前未接触过的知识，通常是大学或研究生一、两年的课程，我们一天、两天拉完，而且要求当天消化、吸收，因为第二天又会有新的课程等着我们。我们每天六点多钟起床，预习，晚上自觉到教室预习、复习，请老师答疑，基本上凌晨一点多钟才休息，在最后制作案例的时候，连续熬了两个通宵。经过20多天的紧张的学习、考试，我拿到了afp培训合格证书，案例的制作和展示也得到了授课老师的高度评价。在全班展示的十份案例当中，湖北分行的案例制作与展示是最吸引老师和同学们眼球的。

下一步，就是要认真准备、精心备考，争取在6月23日举行的afp水平考试中，一路绿灯，顺利过关。

二、学习感受

1、要想成为一名合格的afp，不本文容易。第一，各分、支行花大价钱让大家出去学习，一是说明各行都充分认识到了理财业务的重要性，各行都想通过抢抓理财业务来逐步提升个金业务对全行的贡献度，二是对于各位学员来说，无疑是得到了一个提高自身业务素质和整体综合实力的大好机会，来之不易；第二，就学习的过程来说，学员们全情投入，深感压力巨大，脑细胞牺牲了很多，白头发添了不少；第三，afp从业人员要求的素质高，不仅要求理财师具备很高的专业知识，而且要求知识全面，善于沟通，注重信誉；既要对国家的宏观、微观经济有所了解，更需要了解我们的客户、我们的产品；要根据客户的家庭、财务状况和规划目标，结合客户的风险承受能力，为客户的一生量身定制合理的理财方案，满足客户人生不同阶段的需求。这要求我们不断的积累，不断的提高。

2、通过学习，了解到，现阶段中国将cfp的教育分为两个阶段，即基础的afp阶段和高级的cfp阶段。我们在今后的学习和工作当中，既要理论结合实际，又要注重知识的积累，要通过不断地积累，不断地提高，为荆州分行的理财事业、个人金融事业尽一份力。

3、今后荆州分行要安排人员参加总行的类似培训，要打“有准备之战”，要让有志之士尽快熟悉、学习金融理财标准委员会制定的书籍和课件。这对于学员的学习和考试的通过率的提高是有很大帮助的。

三、几点想法

结合荆州分行实际，我认为

1、组建服务、营销网络。要迅速组建分行理财中心，构建包括分行理财中心、支行理财室及网点理财专柜在内的三级服务、营销体系。作为总行级的理财中心，按照上级行的管理要求和优质大客户的分布，分行理财中心应配备8-12人，并且应尽快配齐人员，尽早投入运营，沙市支行也应迅速组建理财室，争取在20__年年底之前开业运营，各县市支行及有条件的城区支行、分理处也要设立理财专柜，这样形成至上而下的网络体系，让中行的理财服务触角延伸到荆州各个辖区、每个角落。

2、加快理财队伍的培养建设。首先，理财中心、理财室及理财专柜应配备专职理财人员，不得随意抽调作为它用；其次，要加强理财人员的培养。目前，市农行已有5名cfp，1名afp，工行和建行cep、afp执证人员也比较多。因此，除了选派人员参加总行组织的学习外，我行还应在物质上和精神上鼓励员工参加周末班的学习，争取更多的人员加入理财团队来。争取在2年内，荆州分行建造一支20-30人的专职理财人员队伍、30-50人的兼职理财人员队伍；2年内培养3-5名afp，1-3名cfp。

3、加强理财业务知识的学习，广泛树立理财服务意思。对全辖员工开展一系列的理财培训，树立理财服务意识，明确理财业务是将来重点发展的方向。让每一位员工熟悉我们的每种理财产品，了解客户类型和风险属性，掌握一定的营销服务技巧，争取在理财产品乃至个金产品的销售上取得较大的突破。以我行外汇理财产品为例，虽然在荆州市场占据绝对优势，但全辖开办的网点只有三、四家，没有推广到全辖，大多数临柜人员和持有外 汇的客户不了解我们的产品；人民币理财产品由于产品设计的缺陷及产品的认知度不高、宣传不到位，和它行年销售上亿元相比，我行年销售不到一百万就相形见绌了。在以数字和业绩论英雄的时代，没有产品的销售是不行的。而且，理财产品属于中间业务产品，风险很小，利润较高，应该全力营销，大力发展。

篇（10）

一、健康保险理赔中实施个案管理的必要性

健康保险赔付的复杂性、多样性决定了理赔人员必须根据特定的保险对象和索赔事件来开展赔付工作。例如伤病收入保险是对被保险人发生伤病后不能正常工作而给予的收入补偿,当保险人康复或返回到工作岗位时将停止给付。这类健康保险的赔付与疾病持续的长短以及投保人重新投入工作的意愿密切相关。而这又在相当程度上取决于被保险人自身的主观因素,这其中既有与保险动机无关的主观状态,如被保险人的情绪,心理状态等都会影响治疗的效果和身体机能的恢复,又有与保险动机相关的心态,如投保人为了取得保险赔付情愿一直处于疾病状态,将保险赔偿金作为收入损失的一种长期补偿,使其实际收入与正常工作时相差无几。

因此,在种种心态的趋势下,投保人隐瞒病情康复进展,或者不积极参加治疗的现象并不鲜见。此外还有相当多的外界因素也增加了保险公司赔付的风险,如使投保人重返工作岗位的职业培训效率低下,或者投保人不及时向保险公司披露他们已经重返工作岗位或不同的工作的信息。因此,建立一套基于索赔者全面资料的管理信息系统,本着给付应该的赔偿,帮助患者恢复工作能力的理赔原则,针对具体索赔事件进行个案管理,将是健康保险理赔管理的一个有效手段。

二、健康保险理赔管理中个案管理的实施过程

保险理赔管理自疾病或索赔发生时即开始介入,直到被保险人康复或重返工作岗位为止。个案管理是对传统理赔服务的拓展,涵盖了比较广泛的内容,它包括了解投保人的期望,防止投保人逆选择的发生,并预防导致长期索赔发生的潜在因素的出现;帮助索赔者制定出重返工作岗位的计划;需要对索赔者提供何种服务,以及如何提供这些服务等内容。保险公司本着赔付所有真实的索赔的原则,一旦完成对所有必要的资料的评估,就会按时支付保险金,同时也会采取合理的措施去防止不诚实的或欺诈性的索赔。根据健康保险的特点,个案管理分为以下几个阶段:

(一)调查及评估

这是实施个案管理的资料收集阶段,在此阶段理赔人员要查验与索赔同时提供的资料,并将其与申请者的核保书进行对比。同时还要与保险公司的医疗顾问小组或医生进行初步讨论,对疾病对健康造成的影响、特定的职业责任和康复所需的大约时间等与理赔相关的主要问题有个清晰的了解。在调查过程中要收集的资料包括:客户的疾病情况、药物治疗详情、疾病病史、专科医生医疗报告及检查结果、职业、具体工作性质、工作环境、经济状况、家庭关系、生活安排、法律问题和将来的工作计划,等等。理赔专业人员在获取了上述详细资料后,就可以根据索赔者的实际情况来进行风险评估,评估报告中包括所有收集到的信息资料、索赔概况、可能的索赔原因以及预期的赔付风险等内容。

理赔人员在获得与索赔者相关的背景资料时,要注意加强双向沟通。一方面理赔人员要获取客户的信息,对客户的要求形成一个比较完整的认识;另一方面理赔人员也应当阐明保险公司责任,使客户明确理赔程序,增进与客户的协作,起到客户与公司沟通的桥梁作用。此外,在调查的过程中也要注重时效,应该在客户提交索赔申请后能尽早与客户接触,尽快建立起一个同客户相互协作的关系,以帮助客户早日重返工作岗位。

(二)制定个案行动计划

由于个案管理过程中涉及到多方面的协作,涉及到医疗康复机构、索赔者个人、索赔者的雇主、职业介绍机构、人才市场等各相关方面。因此要试图建立有效的协同合作关系,使相关方都参与到个案管理中,则需要一个充分具体的个案行动计划。这个计划是在与医疗机构、客户和其他相关方的商议下共同制定的,其中可以包括治疗计划、自我锻炼康复计划、定期复查计划、职业培训计划(当投保人不再适合原来的工种时尤为重要)等。在个案计划执行的同时,还要有紧密的时间管理,记录索赔者的复查资料,跟踪计划的实施情况。定期将计划执行情况与预期效果进行对比,考察个案管理是否起到了实效,并根据客户的病情和风险水平对个案计划进行不断的修订。同时也不能忽视索赔者自身的主观能动作用,要让客户承担起对计划完成的责任,积极配合,尽快地返回到工作岗位。

(三)寻求资源与协作

从上面的过程可以看出在个案管理下,理赔人员的角色是多重的,他对索赔人员的服务不仅仅局限在确定保险赔付上,还有许多与降低赔付水平有关的关联服务。在提供诸如治疗建议、康复计划、职业指导的服务时,往往还需要借助专业机构的协助。例如同医疗机构建立协作关系,向医生提供关于公司理赔管理方式方法的资料;又比如与专业的心理咨询机构合作从心理上对索赔者进行疾病康复的引导。

此外,理赔部门还要加强对保险公司其他部门员工如人员、客户电话服务中心,核保人员进行理赔管理模式的介绍,使他们详细了解公司的理赔管理理念。将个案管理的思想深入到保险的销售阶段,使其作为营销人员的工具,同时也让客户从一开始就体会到公司人性化的服务。

三、实现个案管理的条件

要营造新的理赔管理模式,在保险公司的理赔管理中推行个案管理,还需公司管理层和员工的共同努力,从多渠道努力创造条件来实现这一目标。首先,保险公司要从公司制度上对理赔规程进行新的概括,对个案管理的积极效应进行肯定。并通过收集个案管理的具体资料,逐步建立个案管理的管理信息系统,为保险公司全面系统地进行风险管理准备第一手的资料。

篇（11）

“以客户为中心”是销售的理念

《首席银行家》：谢经理，常听一线营销人员感叹银行理财产品众多，比如基金、保险、信用卡，指标繁多，使得他们在营销时缺乏重点，请问你是如何平衡这种现状呢？能否结合你的实战经验给新晋理财经理一些方法与突破口？

谢倩：首先，理财经理应调整好自己的心态，制定合理的营销策略，不强势推荐或顾此失彼。每位理财经理无一例外都会经历销售的高峰期和低谷期，在行情大好、精力旺盛时细心发掘，时时营销，力争有所突破；在行情低靡、状态不稳时调整自身、蓄势待发，或销售其它类型的产品作为补足，以满足行内基本标准。

其次，学会在重点时段配合重点产品进行营销。如在市场处于上升趋势时，对于一些能够承受风险，又有高收益需求的客户，进行基金产品的营销；在学生开学或“五一”、“十一”黄金周大量客户出国旅游阶段，应积极推荐具有特色的信用卡；在每年第一季度保险开门红且客户手头资金充足的黄金时期，推荐保险产品和贵金属产品。例如今年我行与太平人寿、和谐健康、PICC、泰康人寿保险公司合作，分别以训练营、全员营销、高端客户沙龙等形式进行营销。泰康人寿邀约资产在500万以上的客户进行资产规划，PICC邀请资产在1000万以上的客户进行高端客户的见面会，逐渐从单一的产品介绍过渡到星座风水、红酒品析、珠宝鉴赏等内容丰富、形式多样且客户参与度高的活动。

《首席银行家》：的确，如你所说，现在各大银行都在举办各种各样的说明会以吸引客户，但效果却是大相径庭。你认为怎样才能办好一场成功的客户说明会呢？

谢倩：首先，目标客户群的寻找与筛选很重要，针对不同的产品选择合适的客户，可从客户的年龄、职业、资产、投资习惯和兴趣爱好等方面做筛选。例如举办以分红险为主题的客户说明会，可选择为子女教育、养老保障做长期规划且有储蓄习惯的长线投资目标客户。

其次，说明会的主题与讲师的选取也是关键的一个环节，可以客户需求为导向，增加创意与趣味，提供更多软性增值服务，例如“三八妇女节”可举办以女性为主的美容养生方面的客户说明会，“六一儿童节”可举办财商训练营等客户说明会，还可以丰富的礼物吸引客户参加。讲师演讲内容需事先沟通，避免长篇累赘的介绍产品，内容生动形象，风格幽默风趣，控场能力强，需要能和客户有契合点，并达成共鸣。

再次，说明会过程中，各个岗位工作人员需密切配合，每位客户经理负责5―6个客户，抓住亮点及时促成，在主持人隆重宣布客户签单金额时，礼仪小姐也应为现场签单的客户及时送出礼品，对于未签单的客户，客户经理也应积极主动，帮助客户了解产品。只有各个岗位的密切配合，各个环节的细致安排，才能确保说明会的流畅自如。

最后，后期的跟踪与回访也是必不可少的一个环节。会后应主动询问客户参加此次客户说明会的心得与感受，是否有需要改进之处。同时，行内应对此次说明会做好记录，包括参会人数、签单人数等，对客户满意度、未签单原因作系统的分析，提出改善方案。

《首席银行家》：在营销各类理财产品时，售前、售中和售后应该做哪些准备？

谢倩：售前：在每次发售理财产品之前，我先要熟悉产品，把每个理财产品都理解透彻，知道产品的投资标的、投资期限、运作方式等，找出产品特色，然后寻找相应的客户群推荐给客户，给客户予以解释。接着通过系统查询理财产品到期客户，通知客户并把当前产品告知客户。接着就是对客户的提升，通过以邀约客户的方式与贵宾客户做进一步的交流，详细介绍我行产品，了解他们的喜好，做一个有心人，通过聊天把客户的基本信息与喜好等逐一记录下来，之后便有的放矢地对客户进行营销。

售中：先销售自己，再销售产品，重要的是先用真心与客户建立信任关系，把简单的问题处理好，引导客户需求与产品特点相结合，找到契合点，最后引出产品，进行分析，风险揭示、利益演示等，在自身工作与客户利益产生冲突时，学会从中平衡，尽量不要为了短期目标伤害客户。

售后：电话回访或约谈客户，听取客户反馈意见，同时还应对产品投资信息和收益进行实时跟踪，并向客户汇报。抓住听取客户反馈意见的机会，发掘客户新阶段的新需求。

分群经营是客户管理的基石

《首席银行家》：你觉得新客户开拓中遇到的最难的问题有哪些？

谢倩：首先，周边同业竞争十分激烈，造成争抢客户的局面，各家银行抢夺高端客户日益激烈，纷纷布阵拉开了“攻防”之势，周边市场已经被重复开发，许多同业捷足先登。

其次各家银行产品多为早已设计好的标准化产品，品种多，精品少，大同小异。比如有些银行推出的多种贷记卡，功能大致相近，与他行相比不仅没有形成品牌优势，而且还不具备一些功能，对客户没有吸引力。最后，银行同业激烈的竞争与产品的同质化导致客户选择渠道多，客户对产品并没有太大的敏感性，一款产品在收益上存在0.1%的差别，客户没有太大感觉，从而导致客户忠诚度不足。

《首席银行家》：存量客户发展起来后，在客群分类管理上就显得尤为关键，这方面你是怎么做的？

谢倩：首先，根据客户资产量不同，进行分类管理。其次，对在产品收益、风险等方面有特殊要求的客户专门分类维护。对不同类型的存量客户进行频率不等的定期回访计划，对于愿意投资且配合度高的客户可以花更多精力进行深度挖掘，对于资金有限且配合度不高的客户可花少量精力来维护，或过一段时间再维护，采取迂曲战术。还可通过类型不一的客户活动，定期与客户面对面的交流，也对客户进行一定的回馈。

提高依存度是经营客户的精髓

《首席银行家》：老客户的关系维护您是怎样做的？能举几个实例吗？

谢倩：

（1）上门服务：有些客户原来在银行附近居住，后来搬离，许多业务的办理都不方便，采用上门服务的方式，为客户解决困难。

（2）节假日、生日、特殊纪念日短信问候，上门拜访，联络客户感情。

（3）对客户生活中遇到的困难，力所能及的，帮助解决，赢得客户的信任。