项目策划方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇项目策划方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

营销项目活动策划方案1

一、网络营销策划目的

要对营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点，作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在，以要求全员统一思想，协调行动，共同努力保证策划高质量地完成。

企业营销上存在的问题纷繁多样，但概而言之，也无非七个方面：

企业开张伊始，尚无一套系统网络营销方案，因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。

企业发展壮大，原有的网络营销方案已不适应新的形势，因而需要重新设计新的网络营销策划方案。

企业改革经营方向，需要相应地调整网络营销策略。

企业原网络营销方案严重失误，不能再作为企业的`网络营销计划。

市场行情发生变化，原网络营销方案已不适应变化后的市场。

企业在总的网络营销方案下，需在不同的时段，根据市场的特征和行情变化，设计新的阶段性方案。

推出新产品时，针对该产品设计专属的网络营销策划方案

二、网络营销环境的分析

·行业外部环境分析

政治环境分析、经济环境分析

·行业内部环境分析

消费需求分析、网页分析

三、网络营销目标

网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即网络营销策划书方案执行期间，经济效益目标达到：总销售量为---万件，预计毛利---万元，市场占有率实现--。

四、具体网络营销方案

书写具体网络营销策划书，应考虑以下几点内容：

1、网站分析，主要包括：网站流量分析、站点页面分析、网站运用技术和设计分析、网络营销基础分析、网站运营分析等。

2、网站优化，主要包括：网站结构优化、网页标签优化、网页减肥压缩、超链接优化、页面内容优化。

3、网站推广，主要包括：搜索引擎排名、相关链接交换、网络广告投放。

五、如何广告宣传

1)原则：

①服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。

②长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，变多功能了，消费者会不认识商品，反而使老主顾也觉得陌生，所以，在一定时段上应推出一致的广告宣传。

③广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。

④不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，公司有纪念意义的活动等。

2)实施步骤可按以下方式进行：

①策划期内前期推出产品形象广告。

②销后适时推出诚征商广告。

③节假日、重大活动前推出促销广告。

④把握时机进行公关活动，接触消费者。

⑤积极利用新闻媒介，善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。

根据策划期内各时间段特点来书写网络营销策划书，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。

营销项目活动策划方案2

一、确定营销目标

营销目标的确定对于活动营销策划尤为关键。营销目标不同，所需要的经费、所采取的活动类型、所动用的人员都有所不同。在确定活动营销目标时，我们经常会犯以下两个错误：

1、混淆营销总目标和本次活动营销目标

对于银行来说，任何营销活动的目标都是提升银行的效益，也可分解成提升品牌知名度和影响力、提升客户忠诚度以及增加市场占有率等。这些目标在活动营销过程中也会间接实现，但这并非本次活动营销的目标。以银行卡业务的活动营销为例，活动营销目标可以是增加银行卡持卡者的消费，提升发卡数量，吸引某类特定人群，提升银行卡的品牌识别等。

2、混淆活动营销主目标和分目标

活动营销一般会有两个或两个以上的目标，在确定营销目标的过程中要分清主目标和分目标。在活动营销策划中，以主目标的实现为主。比如银行卡业务的营销主目标为提升银行卡的品牌识别，在策划中就应以突出银行卡的品牌价值为主，例如山西五台农商行推出的五台山祈福卡就是依托五台山的佛教文化和旅游文化的卡产品，制定该卡的营销策划就应以“智、运、和、安”的核心诉求为主。

二、管理活动营销预算

活动营销预算与活动营销内容是紧密相连的：有多少活动营销预算，就可以去设计怎样的活动营销内容;有什么样的活动营销内容，也就需要有多少活动营销预算。大多数情况下，我们需要先明确活动营销预算，再去设计活动营销内容。事实上，当活动营销预算确定的时候，活动营销内容的可选项也就限定在一定的范围内。

一般来说，活动营销预算主要分为推广费用、物料费用、场地租赁费、礼品费、交通费、劳务费、其他经费等。其中，最主要的是推广费用和物料费用。推广费用主要包括纸媒、电视媒体、网络媒体、论坛、自媒体等的硬广及软文的费用，微信、微博等自媒体炒作的费用，户外广告等费用、视频广告等设计和制作费用;物料费用主要包括海报、易拉宝、宣传单页、宣传手册等制作及印刷费用。

即使是同样类型的活动，不同地域的活动营销费用也有很大不同。除去地区间的差距，银行与媒体之间的关系也会起到很大影响。

活动营销预算应包括两部分，一部分为活动营销预算，另一部分应为活动营销备用金，以避免活动营销预算超额而导致无法继续进行下去的危险。活动营销预算及备用金的数额应根据活动时间和活动内容来确定。

三、明确活动营销主题

活动营销主题应围绕活动目标来做。如活动目标为增加银行卡持卡人的消费额，则应以“消费有奖”、“消费赚积分”、“消费免单”等为活动主题;如活动目标为增加银行卡品牌识别，可以“银行卡宣传语征集”等为活动主题;如活动目标为增加开卡量，可以“人际传播+开卡抽奖”等为活动主题。

活动营销主题往往是活动营销策划的难点，对于大型活动营销策划来说，在明确活动营销主题之前可请第三方机构进行严格的市场调查，相应的数据有助于我们选择适合的活动营销主题。

确定活动营销主题，我们可从以下三个方面进行分析：

1、营销目标分析

分析营销目标适合哪些活动营销主题，如本部分首段介绍内容。

2、客户群体分析(以银行卡为例)

分析客户群体的各项特征及偏好，比如客户群体的性别特征、年龄范围、学历情况、月收入情况、家庭成员结构等，营销地域具有该特征人群的主要偏好。

3、宣传亮点分析

分析与本次营销目标、客户、产品相关的可能成为宣传亮点的内容，比如是否贴近某个季节或者节日，客户是否会产生某种共同的需求等。

活动营销主题可以以上三点为核心制作三个圆圈，其中核心处即为可供选择的营销主题。

家庭节日有奖消费，我们就可以选择与大型商场和旅行社合作，举行刷卡抽奖活动，抽中者赠送旅游机会等。活动主题语可以围绕中秋、国庆来撰写，利用节日喜庆氛围。

四、设计活动营销内容

活动营销内容的设计是活动营销策划的核心，主要包括活动形式的设计、活动时间的设计、活动视觉的设计、活动文案的设计、活动体验的设计等五个部分。通过活动营销内容的设计，我们能够把控活动营销的主体部分，并为后续工作做好准备。

1、活动形式的设计

活动营销可以采取多种形式，比如会议活动、郊游活动、有奖征集活动等。活动形式的'设计受到活动营销目标、活动营销预算及活动营销主题的限制。例如活动营销目标为获取更多高质量客户、活动营销预算一般、活动营销主题为热点话题分析，那么活动形式则可以采取聘请国内相应热点话题的专家学者进行讲座。

2、活动时间的设计

活动时间的设计不仅包括活动整体时间的设计，还包括活动各部分时间的设计。有些时候，我们举办一次活动往往分为三个甚至更多不同的周期，如何安排好周期的衔接和递进就是我们在活动时间设计中需要重点考虑的。

3、活动视觉的设计

活动营销宣传往往会涉及到一些视角效果，比如广告的颜色搭配、会场的颜色搭配等。活动视觉的设计应考虑活动营销主题。一般来说，银行卡活动视觉设计贴近银行卡自身视觉设计。

4、活动文案的设计

活动采用怎样的主宣传语，主体的宣传文案是什么等都需要在营销策划过程中设计出来。这是因为活动执行往往由多个部门组成，需要协调多个渠道，活动主文案无法确定很容易造成不同宣传渠道之间的冲突，降低宣传效果。以银行卡活动文案设计为例，一般需要主广告语(以10个字以内为佳)、主广告文案(一般为两个字数相同、有对仗的半句组成)、主介绍文案(活动时间、活动规则及活动须知等内容的标准版本)、主宣传文案(3段、400字左右的活动介绍，不包含活动时间、活动规则、活动须知等内容)。

5、活动体验的设计

对于一些与客户有直接互动关系的活动，活动营销策划应着重考虑客户的实际体验，比如参加郊游等活动，整个郊游活动的路线选择是否合理，客户是否过度疲劳等都需要充分地考虑到。对于一些与客户并不进行直接互动的活动，我们同样需要考虑客户实际操作的体验。以银行卡“开卡有礼”类活动为例，客户开卡获得礼品的方式是否麻烦，礼品是否有用等都是需要考虑的。

营销项目活动策划方案3

一、策划书名称：

网店营销策划方案

二、活动背景：

随着互联网的发展，网上购物已经成为一件很普遍的事情。淘宝便是如今在线电子商务平台的一位领跑者，在消费群体的消费能力与淘宝销售额的飞速增长的当下，很多人从电商的市场潜力中看到了商机，也被这块公平的创业乐土所吸引，纷纷加入到电商这个行列中来。由此带来的影响是，即便淘宝的消费市场足够大，但是竞争的激烈程度也越来越大。因此，在如今的淘宝环境中，如果没有促销活动的带动，即便是品牌大店，也会很难守得住中小型网店价格战的冲击，销售数据就会很惨淡。即将到来的，无疑又为一场电商大战拉开了帷幕，在这样的情形下，淘宝店主们要开始绷紧神经，细致的做好排兵布阵了。

三、活动目的和意义：

在电商大促之时，利用各类营销手段、吸引消费者的注意、提高网店的流量、增加店内的销售额，最终使得本店的销售业绩与在消费者心中的印象在期间得到良好的提升。

四、活动内容：

1、店面的装修与整体感觉：

对本店首页和宝贝的内容页进行美工、编排，尽量做到图文并茂，时刻都要充满大促销的气氛，调动消费者的购买欲望。装修阶段基本分为三个：

(1)节前：渲染的气氛，提前吸引消费者对大促的期待心理，甚至可以对一些宝贝进行提前优惠促销，使顾客对本店持有关注。

(2)店面要体现出在尽力度进行促销的景象，针对商品推出各式各样的促销方式，不管忙或不忙，为每一个顾客做好服务。

(3)节后：体现“过去，但是促销余热还未褪去”，让迟来的买家、或者关注本店的买家，还能享受到带给他们的促销福利，只是相较当日，必然要有很大的收敛，但是凸显了本店以买家为上帝的宗旨。

2、促销方式：

(1)直接打折：原价300元，现价5折150元销售，这种打折的方式是最简单明了的，消费者也很容易理解。不管是店铺哪一款宝贝，即便是遇上全店几折起的整店销售时，就算不能在规定的20款折扣价格显示的宝贝里面，但是拍下后直接改价同样是很多消费者较为容易接受的方式。

(2)买一送一：全场任意选择一款宝贝，送另外一件宝贝，以价格的作为成交的最后金额。这种促销的方式就看消费者的眼光了，如果精明的消费者选择得当，就等于是享受了差不多5折的优惠。

(3)两件包邮：购买了一件宝贝后，发现再买一件就可以享受包邮的服务，必然会有再次购买的欲望。虽然这种折扣的力度不大，但是很多消费者还是愿意买单的。

(4)满就送：满100元送10元优惠券，满200元送20元优惠券，满600元送80元店铺优惠券，这种方式就稍微有点讲究了。比如说这款宝贝刚好99元，不符合优惠的条件，那就必须再选择另外一款累计起来才能享受优惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：这种方式就有点绑架消费者的意思了。比如购买全场任意一件宝贝，搭配37元就可以加一件100元以下的宝贝，加47元就可以送一件150元以下的宝贝。类似这种方式就是以价格大的带动价格低的宝贝，更能拉动网店的销售量。据相关数据统计，这个方式是消费者欢迎的。

3、客服：

篇（2）

7月22日，在广东省文化厅和深圳市盐田区政府主办的“首届亚洲少儿艺术花会暨广东省少儿艺术节”即将召开，在“东部旅游文化节”同时开幕的喜人背景下，盐田的旅游旺季和置业已经到来。随着万科东海岸和心海伽蓝的陆续开盘，东部家居生活不断朝着海岸新时尚升级。云深处悄悄入伙等好消息启发人们，盐田需要宣传，盐田需要更加时尚的海风吹拂。

二、合作优势

《××周刊》，先锋时尚为东部海岸生活冲浪领航

同是7月22日，全球时尚生活资讯，白领精英读本《××周刊》正式创刊。《××周刊》是深圳市公开发行的全彩色铜版纸印刷、在深莞两地同时发行、直投的第一张周报，经过7月8日试刊后，受到读者和业内外一致好评。证明这一独特崭新媒体深受市场欢迎。用精美的图片、优美的文字、精确的策划，《××周刊》为盐田生活传递信息。

三、媒体互动

《××周刊》与分众液晶电视互动，开创最新传媒模式

为了充分传达东部海岸生活气息，更加准确锁定白领、金领人士置业盐田，《××周刊》与名震全国的分众传媒机构联手，在遍布深圳、东莞的高档写字楼、高尚酒店、住宅等电梯间开辟液晶电视广告。凡在《××周刊》投放特殊版位整版彩色广告的客户都将同时得到分众传媒赠送的滚动播出的一周每天48次每次5秒的宣传广告，产生更为广泛的传播效果，达到其它任何媒体无法做到的事半功倍之效。

四、报道方法

全景描绘盐田生活，为置业东部展示立体画卷

1、介绍盐田简史：概括山海盐田，几年巨变

2、描述旅游东部：处处美景处处家的环境

3、谱写豪宅颂歌：聆听海、山无与伦比的天籁

4、展示成熟配套：记录时尚小镇故事

5、图说东方夏威夷：动感都市的社区广告

五、其他配合

全面互动，《××周刊》期待合作

1、 采访国土局、交易中心领导介绍盐田规划与发展蓝图

2、 组织看楼专车免费服务

3、 赠送老板、总经理专访文章

篇（3）

三、荆州房地产消费市场的新机遇：旧城改造与银行按揭1、旧城改造，造成了需求量的增加鉴于原荆州城内人口密度过大的状况，为减轻市政压力，年，政府出台“为古城减压，城内只许拆房，不许建房”的新规划，开始对城墙及城内古迹、古建筑加以保护。同时下令城内十二万人外迁六万，短期目标是三年迁出三万人。这给城外的房地开发提供了良好的市场环境。2、银行按揭政策的出台，让大量经济实力不是很强的家庭也步入了购房者的行业，增加了市场的需求量。在银行按揭政策，这些消费者通常仅需支付相当于总房款两至四成的首付款，即可提前入住，享受房产的居住权。这就大大增加了消费人群数量，有效刺激了房地产市场。

第二章项目概况

一、建设地址新风小区二期工程——城南春天项目（以下简称“本项目”）位于荆州城南经济技术开发区，建设中的大学城的中心。北临城南片区交通主动脉——高规格景观路南环路，目前南环路拓宽工程已顺利结束；西面的屈原南路，是连接南环路与市中心的纽带，其拓建工程已经动工，预计年底将全部竣工，届时将大大改善目前需绕道进入市中心的状况，在相当大程度上增强本项目的地理优势。

二、项目规模“新风小区”项目规划总用地面积为61730.85平方米，总建筑面积100300平方米，总居住人口2639人。其中，已开发的一期工程用地面积9666.61平方米，建筑面积2平方米。本项目“城南春天”为“新风小区”二期待建工程，目前已列入荆州市年度房地产开发计划。用地面积52064.24平方米，总建筑面积8平方米，其中含住宅建筑面积70803平方米，商业用房面积9659平方米，公建面积1538平方米。总套数为636套，入住人口约人。

三、总体规划设计理念1、充分利用本地块的地理优越性及周边的自然资源，注意人文和环境的可持续性发展，创造既能享受现代都市文明，又能享受生态自然的居住环境；2、适应大学城、开发区高知人士需求，创造切合二十一世纪生活模式的、高尚、新颖、舒适的居住环境；3、在延续一期建筑风格的基础上积极创新，利用科学的环境规划方法，为荆州市的住宅小区发展创造良好的典范。

四、总体规划构思本项目参照浙江、深圳等沿海发达地区房地产业精萃，吸取各地域房地产业界的优点，接合本地区实际情况，邀请国内知名景观设计单位、规划大师倾力打造，对建筑外立面、户型设计、楼宇间距、休闲会所、中心广场等合理规划，精心设计。小区内配套设计齐全，规划建设5000平方米中央绿地广场、约1000平方米时尚休闲会所、400米特色商业街、大型地下停车场、社区医疗保健站、健，以及健身房等娱乐休闲设施。1、规划结构小区以城市主干道、小区广场、小区干道、小区道路为网络。整个小区地形成矩形状，以南环路上设入口广场，其余路设次入口，小区中心设区内广场，小区主干道串联若干个小区广场作为主交通网络。2、建筑单体设计小区建筑单体呈南北向，以点面结合式布局，以小区主干道组织交通，均设公共绿地，单位建筑间路保持规定系数以上，使每个建筑具有较多绿地、阳光和较好通风。建筑底层设汽车库，均与区内主干道相连。中心广场设置中心会所，满足小区管理、服务、休闲等配套所需。次入口设置相应的管理用房和停车场地。小区住宅单体定位于公寓式住宅，由不同户型组成，兼有舒适、自然、集中的布局形式，拥有公共绿地、车库、屋顶露台等配套设施，同时具有结构紧凑、布局合理、功能分区科学、外表亲和不张扬的特点。顶层均设阁楼带屋顶花园，建筑外形继承传统建筑中粉墙黛瓦的神韵，使小区具浓郁的地域风情及强烈的可识别性。3、建筑环境及园林景观设计整体环境景观设计，总体表现现代人文景观的环境特色，结合自然、地势、地貌，塑造小区优雅、宁静、宜人的居住环境。规划建造5000平方米中央绿地广场，采用坡地式设计，平均地平在原有基础上高出1米左右，实行立体绿化，建造特色枯水景，并辅以建筑小品装点，以扩大绿化面积、增强视觉冲击力。设计立体可参与式园林，开辟运动场所、休闲场所，使让小区的绿化景观真正成为业主的休闲享受乐园。根据组团分区，设置不同主题的组团绿化，倡导可亲近的庭院生活。各组团的景观设计以半围合的结构加上立体化的主题绿化使每个组团形成各有特色的悠悠庭园，营造温馨居家的归属感。保证植被的多样性和色彩性。整个园区的植被应保证四季有景，高矮有序，丰富多样。另外应注意园区植物的色彩搭配，营造一派新鲜热火的场面，增添社区人气和美感。小区绿地和绿地相应，使人与自然和谐共存，并加以具有地方特色的小品点缀，给人亲切愉悦的居住情趣。

五、物业管理优良的物业管理，不仅能让住宅本身保值增值，也可使业主的利益得到保障。本项目聘请浙江省知名万家物业公司进行全程物业指导，该公司从事专业物业管理多年，服务过众多中、高档楼盘并深受好评，资质深厚，经验丰富。该公司将在本项目未竣工前即开始介入，从物业管理的角度及早发现问题、解决问题，避免出现入住后的管理、使用难题。本项目推行“绿色安全环保小区”概念，全部采取人车分流，设三十米宽的主入口仅供行人出入，在新风二路和屈原南路上还设有两个侧门，供车辆出入。小区入口设保卫室，每栋楼的单元入口都装有可视对讲系统，公共场所及外墙设高密度红外线监控系统，社区内保安二十四小时巡逻，遇紧急情况还可通过报警系统获得最及时的帮助。此外，本项目物业管理还提供全天候的小区保洁；园林绿化方面的施肥、锄草、修剪、除虫等工作；消防设施的保护；公共部位的维修与保养以及代订牛奶、书刊报纸等等。想业主所想，急业主所急，让业主享受尊贵自在的居家生活。

第三章项目市场分析与整合营销

一、项目市场分析

1、地段环境优越本项目位于荆州城南经济技术开发区，建设中的大学城的中心。北临城南片区交通主动脉——高规格景观路南环路，目前南环路拓宽工程已顺利结束；西面的屈原南路，是连接南环路与市中心的纽带，其拓建工程已经动工，预计年底将全部竣工，届时将大大改善目前需绕道进入市中心的状况，实现本项目与城内的零距离接触，在相当大程度上增强本项目的地理优势。2、周边生活配套完善本项目周边的生活配套包括：新风超市、金丰园超市、明珠超市；新风菜场、金丰园菜场；农业银行、工商银行；胸科医院、二医院、荆州市中心医院；以及金九龙酒店、九龙渊公园、龙舟赛场、东门风景区等休闲配套，生活十分便利。3、园林景观设计突出本项目对荆州住宅市场的园林景观设计进行了巨大突破，以100亩的社区规模，开辟5000平方米中央绿地广场，采用坡地式设计，建造特色枯水景、实行立体绿化、多组团绿化、设计可参与式园林、开辟运动休闲场所、保证植被的多样性和色彩性、建造约1000平方米时尚休闲会所，等等（详见P.5“建筑环境及园林景观设计”）。4、教育配套优势显著自古以来，人们就非常看重环境对人的影响，古有“孟母三迁”，随着买家看楼眼光渐趋成熟，买家从购买前期对楼盘综合素质的关注，发展到对未来居住环境的关注，对未来邻居的关注。现代社会，人们在生活的压力之下更渴望一种淡定、闲适的居家感觉，一份内心的丰盈和自身气质修养的显现。目前，全国各大城市的“教育楼盘”普遍畅销，销售价格高于周边其他条件相同楼盘10%~20%。本项目地处大学城中心，教育配套优势极为显著。随着长江大学的成立，高级职业技术学校等20余所学校逐步迁入大学城，本项目得天独厚的文化教育氛围，以及业主以教师为主的特点，将吸引越来越多的高知高收入人群投资置业。5、建筑施工品质过硬本项目施工队伍来自中国“建筑之乡”浙江上虞，推行品牌第一、信誉至上的原则，对施工品质精益求精，深受业界好评。一期现房达到了卓越的半装修房品质：独特的拉毛收光工艺、优质高硬铝合金窗、成品窗台整体装配，室内电路预先暗藏，插座接头合理预留等等，给消费者留下了深刻的印象。施工方在“城南春天”的建造中，将继续秉承这种精益求精的作风，把“城南春天”建造成荆州市品位最高、质量最好、设施最完善的住宅示范小区，创造良好的社会效益和经济效益。6、市场供求关系良好本项目地处城南开发区，周边房产开发项目较少。作为城南开发区、荆州大学城、景观路南环路上第一个大型住宅社区，大学城20余所学校的迁入，将为本项目带来庞大的消费群体，营造兴旺蓬勃的人气，强力推进本项目住宅、商铺的销售。宽松的市场竞争环境，巨大的目标消费群体，使本项目处于良好的市场供求关系中，市场前景令人乐观。7、开发区的升值潜力巨大本项目所处的城南经济开发区，属省级经济技术开发区、省级台商投资区，近年来发挥其特有的区位、土地、港口、大学城高校科教优势，打“高校牌”、“科技牌”，做到引资引智并重，在荆州市的几大开发区中格外引人注目。在城南经济技术开发区、大学城大力建设的同时，也刺激了周边各相关行业的发展，使得城南片区人气骤增。恰逢现阶段荆州房地产市场迅猛发展、持续升温的大好时机，作为城南开发区、荆州大学城、景观路南环路上第一个大型住宅社区，本项目前景十分看好。

二、一期现房整合营销

我公司通过对一期现房滞销情况的深刻研究，认识到其根本原因并非产品本身不符合市场需求，而是缺乏巧妙的产品包装和有效的销售执行。年3月，本项目聘请武汉新希望物业顾问有限公司进行策划、包装和销售，并初步签订销售合同。武汉新希望物业顾问有限公司是一家从事房地产营销策划与销售顾问的专门公司，业务广及西安、郑州、武汉、昆明四地，先后与20家知名开发商长线合作，拥有8年的实战经验，48个楼盘成功策划、营销的经历。该公司凭借先进的管理模式、扎实的工作精神、精专的业务能力等诸多方面的优势，屡屡超额完成销售任务，典型案例年销售10万余方，销售额逾亿元，更创下了日售1万平米的售楼奇迹。其中曾为9个滞销楼盘做出科学的分析、诊断，并重新策划入市，使其圆满赢得市场销售。迅速售罄，被发展商誉为“房产良医”、“发展商的新希望”。武汉新希望物业顾问有限公司自接手本项目后，对产品进行了全新的整合包装、营销策划，运用规范、科学、有效的操作技巧，大大加强了本项目的销售力度。截止年底，售罄住宅100套，占接手时未售186套的54%，大大加快了项目的资金回笼速度。年元旦及春节期间，新希望公司根据返乡回城人员骤增等趋势，策划举办了“迎新年，购房四重礼”等促销活动，进一步加强销售攻势，以一期所余近90套住宅猛烈冲击市场。事实证明，本项目聘请武汉新希望物业顾问有限公司，对产品进行全新的整合包装、营销策划和强势销售，使本项目销售进度、资金回笼与周转产生了重大转折。据此进度预计，一期186套现房将于年4月实现100%售罄，实现资金全部回笼。

三、“城南春天”价格定位

篇（4）

1-大连市概况5

1-1大连市概况5

2-大连市的商业分析5

2-1市场回顾5

2-1-1国营商场同合资商场共存5

2-1-2超市效应6

2-1-3商场相对比较集中7

2-2大连商业分析7

2-2-1大连现时商业总存量7

2-2-2未来商业供应7

2-2-3市场售价及租金反映10

2-3大连商业个案分析11

2-3-1大连胜利广场11

2-3-2大连大世界家居广场12

2-3-3大连奥林匹克购物广场13

3-项目的商场部份分析15

3-1项目概况15

3-2项目SWOT分析16

S——项目优势16

W——项目劣势16

O——机会17

T——威胁18

4-市场定位18

4-1国内市场形势19

4-2大连商城的形势21

4-3本项目覆盖地域及经济潜力22

4-4市场需要什么23

4-4-1商场档次分析24

4-4-2商场类型25

4-4-3商场主题分析25

4-5本项目产品定位26

4-5-1档次定位26

4-5-2本项目的主题定位28

首创旅游式主题的商业物业概念28

主题新颖的吸引28

市内旅游文化的支持28

对消费人群的吸引力29

借用概念的吸引力29

借用其它元素的吸引力30

4-5-3形象定位30

4-5-4项目定位的发展优势31

4-6项目产品设计建议33

4-6-1针对项目整块建议33

4-6-2针对A、B、C、X地块的业态？33

4-6-3针对D、E地块规划35

4-6-4针对D、E地块的业态设置35

4-7项目的特色如何营造38

5-商场的租售策略40

5-1目标客户40

5-1-1销售目标客户40

5-1-2招商客户40

5-2租售时机40

5-3租售策略41

5-3-1租售推广策略41

5-5主要促销手段45

5-6招商条件46

5-6-1租金优惠46

6-商场的经营管理47

6-1角色47

6-1-1对内经营47

6-1-2对外经营47

6-2目标48

6-3效果48

6-3-1旺人（消费人流）48

6-3-2旺场（投资者和商家）49

6-3-3旺财（经营收益）49

6-3-4运用多元化经营策略，50

6-4商业物业主要经营管理模式50

6-4-1经营模式比较50

6-4-2采用经营模式的论证52

6-4-3结论52

7-经营推广53

7-1推广活动53

7-2信息系统建议53

7-4经营促销手段参考54

8-经营管理组织架构55

9-商业招商经营运作优势55

9-1-1具有较强的商业招商能力，55

9-1-2具有实际招商操作经验，55

9-1-3具有引入主力店的成功经验56

9-1-4丰富商业经营运作经验，57

9-1-5服务品牌57

第二部分：住宅部分

1-大连住宅市场概况分析59

2-项目的优势劣势分析60

2-1项目优势：60

2-2项目劣势：60

3-目标客户的定位和分类61

3-1住宅的目标客户分析61

3-2公寓的目标客户分析61

4-项目定位62

4-1项目理解62

4-2产品定位62

4-3形象定位63

4-4项目形象包装64

5-产品建议64

5-1住宅功能细分和户型面积的比例建议64

5-1-1对A、B、C、D号楼功能说明64

5-2户型设计建议：67

6-项目命名的初步建议67

6-1项目整体命名67

6-2商业命名67

7-住宅与商业的互动分析68

7-1住宅与商业的统一性68

7-1-1住宅统一性体现68

7-1-2商业统一性的体现68

7-1-3住宅和商业的协调68

7-2住宅和商业开发推售的互动策略69

6-3说明71

第一部分：商用物业

1-大连市概况

1-1大连市概况

大连市位于辽宁省南部，辽东半岛南端，西北频临渤海，东南面向黄海，与山东半岛隔海相对，共扼渤海，素有“京津门户”之称，北面背依东北大陆，腹地了阔，甚称“东北之窗”，海、陆、空交通发达，十分便利。

大连市区总面积约12,573.85平方公里，人口约547.41万人，分6个行政区，3个县级市。

2-大连市的商业分析

2-1市场回顾

2-1-1国营商场同合资商场共存

1998年以前，历史悠久的天百大楼、大连商场等国营大型商场凭籍货品全、信誉好，在全市商业起着举足轻重的作用。随着超过二十五万平方米合资商场的引入，大连商业市场饱受冲击，原有商场的租赁及销售市场几乎不复存在，代之而来的是商场与商户共同承担曲险的联营方式。迈凯乐大连商场因经营业绩突出，是大连少数采用保底扣率合作方式的商场之一，如服装保底额多订于1800美元/平方米。

合资商场的进入，打破了传统商业格局，带来了许多新鲜东西，如科学的管理、舒适的购物环境、超级市场、大型游艺区等，吸引了以年轻人为主的大批消费者。面对这种市场状况，国营商场强烈感受到危机的存在，“危机”就是危险中存在着机会，纷纷调整了经营思路。天百大楼率先提出“十五条龙服务”并利用50年店庆机会，推出全场店庆价，创造了营业额3天共4000万的佳绩，此举在中央电视台黄金时段多次亮相。大连商场集团也推出“不满意就退货”的承诺。

进入2000年，各大国营、合资商场已先后完成商户重组及市场定位，竞争同时也细化了市场，使各大商场均有一定数量固定的消费群体。

2-1-2超市效应

步入2002年，随着家乐福、沃尔玛、麦德龙等国际大型零售高相继落户大连，大连的商业竞争也随之进入到一个空前白热化的阶段。世界排名前三位零售商巨头—美国的沃尔玛、法国的家乐福、德国的麦德龙同时落户一个城市，这是中国独一无二的，在世界上也是少见的。

2000年7月，民族超市“龙头老大”北京华联超市在大连开业。华联开业的意义不只是多了一家商店，而是因为具有“民族性”，华联的进入注定了中、外超市的肉博战已不可避免。

2-1-3商场相对比较集中

闻名大连以至全国的天津街是大连历史悠久的传统的步行街，沿街有天百大楼、天伦商厦、国泰大厦、巴黎之春购物中心、新世界百货等大型商场。

相比天津街，青泥洼桥商业街虽然属于后起之秀，但发展相当迅速，以大连商场、秋林女店、迈凯乐商场、先施秋林、中山大厦商场为核心的青泥洼桥商业街逐渐超过天津街成为大连最繁华的商业街。

2-2大连商业分析

2-2-1大连现时商业总存量

在调查的22个已开业的商场项目中，有17个是座落于中山区，其余5个分布在西岗、沙河口及甘井子区。

2-2-2未来商业供应

大连市正在兴建或将会落成的商场项目主要集中在中山区及沙河口区。而预计到2003年年底，将会有接近53万平方米的商场新面积落成（见下表）

商场未来供应表

开业年份中山沙河口

2001年3月~12月229，000110，800

2003年72，50016，0800

总计331，500271，600

占百份比55%45%

大连市主要已开业商场一览表

编号项目名称地区位置开业时间商场总楼面建筑面积（平方米）层数（地上）层数（地下）商场管理形式

1天津街百货大楼（北楼）中山天津街中段193010，00051百货

1天津街百货大楼（南楼）中山天津街中段19303，0004无百货

2大连商场中山青泥洼桥20年前40，00041百货

3新友谊商店中山人民路2号19883，00021百货

4韩国批发城中山长江路1990年以前7，5003无店铺

5秋林女店中山胜利广场旁1990年以前5，40061百货

6中兴大厦中山友好街42号1990-0635，00072百货

7国泰大厦中山天津街西段1994-0110,8006无百货

8友谊商城中山人民路2号1996-0212,00062百货

9天伦商厦中山天津街西段1996-1013,0006无百货

10新华洋商场中山青泥洼桥1997-052,80031店铺

11富丽华酒店商场中山人民路中段1998年以前2,00011店铺

12先施秋林(百货)中山青泥洼桥199820,98691百货

13胜利百货中山大连火车站前广场1998-08147,00053百货

14迈凯乐大连商场中山五惠路1998-0950,00071百货连店铺

15裕景商城中山大连火车站前广场1999-0550,0001无店铺

16时代购物中心中山港湾街7号1999-0613,80061百货

17巴黎之春购物中心中山上海路1999-1023,80242百货

18沃尔玛超市西岗奥林匹克广场2000-0417,000无1百货连店铺

19奥林匹克购物广场西岗人民体育场北奥林匹克广场2000-0435,000无2百货连店铺

20大连百盛购物中心沙河口西安路1997-1228,00051百货

21家乐福沙河口黄河路与西安路交叉口2000-0113,0006无百货

22华联超市甘井子金三角2000-0715,0001无超市连店铺

23通发毅电子商场沙河口黄河路663号2001-0330,0003无店铺

24广荣商城沙河口黄河路667号2000-0627,0006无百货

25全景超市沙河口沙河口区台山2001-015,5002无超市连店铺

26长江广场中山区长江路123号2000-051,7002无店铺

27新玛特购物广场中山青山街1号2001-10148,00082百货连店铺

28百年商城中山青泥洼桥商业区2001-0560,00052百货

29奔德大厦中山人民路18,00043百货

30大连世界贸易大厦中山同兴街25号2001-1021,000720百货

31伊都锦中山青泥洼桥商业区24,50061百货

32金座广场中山中山路47号30,00051百货连店铺

33大世界商业中心沙河口五一广场2001-0571,00042百货

34成吉思汗国际购物中心沙河口中山路552号160,00041百货

35荣德国际商城西岗区奥林匹克广场2001-1032,000无2百货

36科技广场美食城沙河口黄河路与西安路交汇处2001-05-7,8003无店铺

2-2-3市场售价及租金反映

现时各大商场的管理形式是以传统的百货公司为主,店中店的管理形式在大连市内仍未能普及。现时大连市各大商场的租售条件主要以倒扣为主，即营业额的抽成。不同的行业，倒扣的比例也有所不同，以大连商场为例，经营服饰的倒扣率是20%至24%，而经营化妆品的，则有较高的23%至27%的倒扣率（详见下表）

大连市主要商场招商条件一览表

序项目名称发展商/投资商地区招商条件

1大连商场大连商场股份有限公司中山服装：20-24%倒扣率化妆品：23-27%倒扣率

2秋林女店大连商场股份有限公司中山服装：21-24%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率

3友谊商城大连友谊集团中山服装：26-30%倒扣率化妆品：26-30%倒扣率

4先施百货秋林百货、香港先施中山服装：25-28%倒扣率化妆品：25-30%倒扣率皮具：26-28%倒扣率

5富丽华酒店友谊集团中心地上租金：美元每天每平方米3-3.5元地下租金：美元每天每平方米1-1.5元

6胜利广场大连胜利开发公司、香港博泰公司中山服装：21-25%倒扣率

7迈凯乐大连商场大连商场股份有限公司、日本迈凯乐百货株式会社中山服装：28-32%倒扣率珠宝：每月每平方米3万元（保底）服装：每月每平方米1.5-2.5万元（保底）

8大世界家居广场大连金泰房地产开发有限公司沙河口地上二层租金：美元每天每天平方米1.8元地下三-五层租金：美元每天每平方米0.6-0.65元

9巴黎之春购物中心大连宏孚大厦有限公司中山服装：23-26%倒扣率化妆品：21-24%倒扣率皮具：23-26%倒扣率珠宝：10-13%倒扣率

10大连百盛购物中心大连天河房地产开发有限公司、百盛集团沙河口服装：23-28%倒扣率化妆品：24-28%倒扣率皮具：23-28%倒扣率

2-3大连商业个案分析

2-3-1大连胜利广场

位置：中山区大连火车站前广场

开业日期：1998年8月

商场总楼面建筑面积：147，000平方米

楼层：地上六层，地下三层

营业时间：上午9时至下午9时

招商条件

从开业初期至现在陆续出售店面，地下一层为每平方米人民币35，000-45，000元，地下二层为每平方米人民币30，000元，销售业绩相当不错。但可能会影响商场既定的商品布局和商场的统一管理。

百货方面，大面积出租的仅于餐饮部份，月租金约每平方米150-250元（营业面积），其它的有品牌的商户多以联营为主。目前的进场条件是商场抽成23-28%左右。

值得一提的是，南萝宫在胜利广场业绩很好，目前的进场条件是商场抽志27%，但包含所有费用，除了来自游戏机的用电外。

现场气氛

是目前大连经营面积最大、人流最旺、经营品种最全的百货商场。人流多以流动人流为主（也因为邻近火车站），档次比较繁杂，但中下档商品销路较好，因经营品种太多，且属于下沉式商场，地形复杂，令顾客有难辩方向之感，间接影响了主要的品牌销售业绩。

商品布局

楼层图

A座B座

六楼卡友中心、教育中心C座六楼不夜色喜庆宴会厅

五楼针织馆五楼不夜城KTV酒店

四楼绅士馆四楼不夜城中餐厅金泰皇鱼翅、火锅

三楼青年馆三楼蒙古烤肉自助餐厅、川小吃

二楼男女皮鞋二楼四季快餐、上海汤包、肯德基

首层彩妆馆首层好莱坞影城、咖啡厅、必胜客西餐厅

夹层少淑女馆夹层亚惠快餐、大观园、颐和园、DQ冰淇淋、露天剧场

地下一层淑女装地下一层联惠居室用品、旅游一条街、汤姆熊欢乐场世界

地下二层妇幼馆地下二层南萝宫游乐场、威廉士堡、新宝路台球厅、姆熊欢乐场世界

地下三层胜利美式量贩超市、量贩家电、天福茗茶、咖啡厅、儿童乐场、休闲吧

2-3-2大连大世界家居广场

位置：沙河口区五一广场4号

开业日期：2001年4月21日

商场总楼面建筑面积：71，000平方米

楼层：地上五层，地下一层

营业时间：上午9时至午8时

招商条件：地下一层和地上一层整体出租

现场气氛

商场招商情况良好，进场经营的商家规模较大，大部分经营品牌产品，产品多为中高档品牌。属于大型专业商场。

商品布局

楼层商品种类主要商品品牌

地下一层地上一层各种建材及散件（未定）

二层家装银帆

房地产交易市场

三层陶瓷洁具宏明

水具厨具

厨房设备雅迪尔

四层家具华丰、华夏、野田、兴业

五层精品家具罗马家具

2-3-3大连奥林匹克购物广场

位置：大连人民体育场北

开业日期：2000年4月

商场总楼面面积：35，000平方米

楼层：地下二层

东西广场租金：2.4-3.5元/M2/天；负二层：1.5元/M2/天

现场气氛

商场硬件较好，女装属中档，男装略高。旗舰客户是美国的沃尔玛超市，客流量非常大。商场业态较为复杂，有大型超市、服装珠宝、眼镜、各种风味餐饮、儿童游乐区等，是集购物、餐饮、娱乐、休闲为一体的大型购物中心。

商品布局

楼层商品种类主要商品品牌

地下一层沃尔玛超市Only、w。w、color18

少女装

地下二层男装都彭、锋牌、富田亚惠快餐、回转寿司

女装

餐饮

东广场婚纱摄影时尚经典

珠宝

西广场茶店天福茗茶香港眼镜奥林匹克大药房写意空间家化佰草集

眼镜店

药房

家具

精品廊

化妆品

总结：

大连市经过多年城市规划，对交通、商业、旅游、居住环境都起到理想的城市规划格局。商业的发展也随着市场的竞争势头不断加剧，使到大连市商用物业迎来一轮又一轮的市场热朝，使到商铺物业的市场前景十分乐观。

3-项目的商场部份分析

3-1项目概况

本项目位于大连市的中心商业区—中山区，北起玉光街，南至南山街，西起解放路，东至昆明街，总规划面积27900平方米。中间由横列的武汉街、华昌街和纵列的五州街将地块分成A、B、C、D、E、X六地块。

项目基本指针如下：

项目内容数量

总规划面积（M2）27900㎡（不含X区）

总建筑面积（M2）129279㎡

区域占地面积（M2）住宅面积（M2）公建面积（M2）容积率覆盖率（%）

A区4714.52175097126.6768.7

B区5188.33600109502.8082.1

C区6264.129500143006.9957.1

D区5748.52262062145.0253.9

E区6190.0——106331.7152.1

X区6744.8————————

总计2790077470518094.6362.7

3-2项目SWOT分析

S——项目优势

地段优势：位于大连市中心，交通便利，与新兴商业圈——青泥洼隔路相对，具有较大的商业价值。

规模优势：商场部分总建筑面积51809平方米，建筑规模较大。

城市的商业地位：大连市是东北的据点，是一个有名的旅游城市，会向一个国际城市的方向发展，商业的氛围日渐浓厚，商机无限。

W——项目劣势

①项目不是一个整体地块，而是由几条路切割成六个地块组成。而且解放路是一条主干道，其支路武汉街会扩至40米宽，也会成为一条交通的主干道，其它的支路交通上的负担也不少，这样令到项目受交通的规划影响较大，很难让项目以一个整体的形象展现给大众。而不以整体形象展现，本项目的规模优势将大打折扣。

②由于项目先天的地块分块组成缺陷，分块的部份难以整体地连贯，各部份平面层的面积较小，难以满足优秀商业经营布局的条件，同时令到招商时引入主力店有一定的难度。

③项目是由商场与住宅两部份组成，商业规划要求与住宅规划设计有一定的矛盾，不利于最大限度地发挥两方面的优势。

④青泥洼商业区已有较为丰富的业种，且档次不低，而本项目规模较大，对招商需求相当大，因此面对招商的压力也大。

⑤临近步行街商业圈，但与步行街相隔的解放路交通繁忙，要将步行街消费人群引到项目消费有一定难度，而且项目面对一条高架桥，车流的行走习惯对项目有一定影响。

O——机会

①与百年城等的步行街隔路相望，商圈较为成熟，已有一批消费群邻近于本项目，只要将这批消费群吸引过来，扩大原有的商业圈，就会给项目带来一定的人流。

②大连市是一个旅游城市，每年旅游观光人数不少。本项目位于市中心，正对劳动公园，项目完全有条件成为大连旅游购物新兴热点，吸引大量的旅客旅游购物。

③面对的劳动公园位于大连市市中心，凝聚了一批休闲、娱乐的人群，这批人群也为项目带来一定的商机。

④进入新的市场或新的细分市场，纵观大连市现时的商场定位一般都比较传统，如将本项目设计为一个中青年的娱乐、休闲新天地，可吸引这部份细分的消费群。

⑤现时大连市国有商业比较多，市场定位、商场操作手法、整体形象推广等的经营管理的模式比较传统，虽有部份外资商业引入，如百盛广场、沃尔玛等，它们大都是百货或超市的形式与本项目的形式不同，如将新型的经营管理模式引入将会使将整个项目提升。

⑥项目规模较大，自身可设置的内容很多，可将其设计为大连市的特色购物场所，作为大连市有代表性的购物天地。

T——威胁

①青泥洼成熟商业区和原有商业区在消费人流和招商上对市场客户的分流。

②大连市在商业档次和业种经营上已较全面，令市场对项目主题性或特色性要求较高。

③市场习惯消费模式和层次对项目定位上的影响。

4-市场定位

商业物业是本项目的重头戏，是本项目是否赢利的关键，因此先规划好商业物业并预先开发、销售，一方面可以回收大量资金，利于项目的后续开发，另一方面营造商业氛围聚集人气，带动住宅的销售。在本项目开发上我们可以选择双管齐下，只是在我们项目营销策略上，我们的商业部份先行，但住宅和商业部份的工程可以同步进行，这样也有利于项目销售进步保持一致和很好的延续。

4-1国内市场形势

4-1-1香港在80年代末90年代初的蓬勃商场发展，引发起处于经济快速增长的中国大陆地产商搅尽脑汗去模仿，并以多建多层商场或群楼商场去增加他们的利润。

虽然在设计方面大多吸收香港的经验，及聘用能者设计，但因欠缺市场意识，商场协调能力，经营者经验及市场供求的肇的关系，对市场的期望太乐观，而做成在各大城市，各大乡镇都做成大量空置商场积压。相对投资成本及管理成本，回报率已接近零的地步。

4-1-2现时一般发展商的唯一解决办法只有停建；因资金未能到位。待市场成熟之后他们才作打算。但这是不是代表现在就不应该兴建商场呢？答案应该是未必。

4-1-3超额的供应通常都会是在非商业区内的地块出现的。其实，在房地产发展中，配合形势。永远比等待形势好。在商业或购物区兴建商场永远都是合理的做法。始终地产发展永远都不离地点，地点……。广州天河城的成功正好充分表现出这个现象，因为广州也真是空置商场比比皆是的。

4-1-4国内的商场大多数都是以美观为主要设计概念，往往忽略了商场的创富能力，适当的布局及配套。到招商推广时，问题出现了，但却改不了暨定的事实。华丽商场变成空置，白白浪费了经济资源。

4-1-5以上的事实，在短期内改不了，而过剩的供应也确实把很多租金限制在一个较为低的水平。汰弱留强的现实正在出现，从前商户投诉的高租金现象，现在都降至比较他们想像还要低的地步。租户在租金方面的负担，现在绝对不是问题。而也因为这样，租金就反而会变得有上升的潜力。

4-1-6一般商场的成熟期都需要3-5年。期间，顾客需要有从认识喜爱，常到至必到的习惯，而租户则经历从浓度推广，稳定再到发展的阶段。一般商场经营者都希望加速成熟期，这就非要从设计，配套，服务，推广及经营的一条龙发展过程中做工夫不可了。

4-2大连商城的形势

4-2-1正如国内其他城市一样，大连在商铺商场方面的供应也远超市场可以随的。自一九九八年有超过210000平方米的商场建成后，商铺物业的租售情况大受打击。低租金不再是唯一业主去吸引租户的方法，共同[承担风险]的联营方式也开始流行，据我们了解，一般的营业额提成都是23%—32%左右。

4-2-2虽然说租户都不原独立承担租金的风险，但家乐福和沃而玛的进入市场使大连的传统零售模式起了变化我们相信也会刺激新的后来者。奥林匹克广场的成功也会令商户对大连商情重新估计，而百分百投向设备完善的商场。

4-2-3在云云的大连购物区中，中山区的天津街比较理想。而其他在中山路的，在人民路的，也不见得成功。街上人流多，商场内，尤其实在首层以上，人流不多；商场布局欠佳；而货品种类也若非档次太低，则档次太高，不能迎合顾客需要。奥林匹克广场及家乐福等，显而易见是带动了潮流的方向。

4-2-4青泥街的未来发展对大连的购物商情有很大的影响，当街道的翻修工程完成，而百年商城又建成后，青泥街的步行街将会成为大连市购物的新时尚地区。虽然临街店铺会增加，但新颖商场的加入竞争，肯定能够吸引更多游人，包括大连市民到区内参观购物，对人流方面定必有正面的帮助。

4-3本项目覆盖地域及经济潜力

4-3-1大连本项目坐落于中山区内的青泥窖桥地区。作为一个购物区，它是可以在其他地区引进顾客的。它的毗邻覆盖地域应包括中山区，西岗区，沙河口区及甘井子区，总人口数量超过一百六十六万，而绝大多数都是年龄在15岁到45岁的。男的比女的略多。

4-3-2除甘井子区外，无论在市民住房，学历，家庭月收入及月消费方面都是比较大连市的平均数字高。

4-3-3在1999年，大连常住人口为545.3万，即期人口为644.6万，其中常住外国人为5842人。旅游人数为2026万人，其中2000万是国内游客。在国内游客中，60%是东北人。

4-3-4游客平均每月有166万人，假设每位游客消费500元，每月从游客方面得到的额外消费额会是每月8.3亿元。

4-3-5假设每户人口为3人，大连市有2148，666户。假设每月消费1000元，每月大连市的消费总额会是21.5亿元。

4-3-6在1999年，劳动人口工资收入比1998年增长21.70%，物价指数却下降了0.50%。显示购买能力实际上升了22.2%。

4-4市场需要什么

①大连市民的日常生活习惯在过去的5年内起了基本的变化。城市从国内较为迟起步改革的城市变为国内向国际开放的五个城市之一。从主要城乡建设的保守城市变为现代化高楼大厦比比皆是的都市。市民的日常购物也从基本便利需要，演变成为休闲习惯。对环境的诉求也有不同的期望。这从甚至位于繁盛地区的旧式商场一点也不受欢迎的事实中可以看到。而新式商场如百盛购物中心，家乐福及奥林匹克广场却大受欢迎中更可引证。

②百货公司在没有强烈竞争及缺乏经营新意及档次定得过高的情况下，已渐渐失去了他们在顾客心中的地位。顾客需要也随着潮流转变而变得更多样化，我们可以综合他们的需要如下：

n时尚的购物感觉。

n休闲的购物环境。

n方便的商场布局。

n舒适的商场通道。

n齐全的消费品种。

n灵活变通的商品档次。

n综合餐饮，娱乐及购物的便利。

n具名气的商场。

4-4-1商场档次分析

①大连在国内的国民生产总值在1999年为1007亿元；较北京的2170亿元及上海的4035亿元；相差甚远。虽然每年的增长率也达两位数字，比国家平均数字高，但在全国排行只能位于第14位。

②每年大约1.28%的游客是国外游客，其余98.72%为国内游客，其中60%为东北游客。国外游客购买力的档次不能成为主流东北游客的经济能力普遍比大连低，所以虽然旅游消费可能比较大连日常消费高，但平均来说，消费能力是也应该比较广州，上海及北京低的。

③以国内的水平，中至中高档为广州，上海及北京市的主流那大连市的档次应定为以中档为主流中高档为次流。

4-4-2商场类型

①以地理为类别，商场可分为：

n邻舍商场

n地区性

n地域性

②若以购物为类别，商场又可分为：

n日常便利商场

n休闲商场

n目标商场

n旅游商场

4-4-3商场主题分析

香港又一城的主题

又一城知道本身位置的特点及顾客的种类，它的主题是「综合餐饮娱乐及购物便利去迎合家庭成员的需要。所以在组合方面，餐饮占的比例很大，达27%，娱乐及个人购物便利店也不少。百货公司没有，但行业专门店则比较多。

广州天河城的主题

广州天河城位处于地铁站上盖，及天河新发展区顾客年龄比较轻。所以它的主题是「包罗万有的购物商场去迎合年龄15到45岁的少青中年人。因为面积太大，所以它的设计是令顾客觉得它不是一个商场，而是一毓的商场，需要几天才能走得完。所以它有两家百货公司，一家超市，两个快餐广场，很多待业专门店，同时也有餐饮，娱乐及个人购物便利店。

商铺类型除了广场式的经营之外，一般在商场内的商铺种类可分为以下几个主要类别：

n主力店

n行业购物中心（专门店）

n超级市场版权所有

n戏院

n娱乐中心

n餐饮场所

n商铺

4-5本项目产品定位

4-5-1档次定位

■从销售角度来讲，本项目的包装定位应是高档次的。

1.项目拥有较大的规模、优越的位置和特别的主题概念，这在大连乃至全国商业物业中实属罕见，配合完善的硬件，风情化的购物环境，立面和特色化的灯光处理，足以令项目高档次的产品特性引起投资者、经营者和消费者极大的兴趣；

2．大连市是一个知名的旅游城市，国内外的游客较多，高档次风情化的商业区可吸引游客旅游购物，又可成为大连市的一张名片。

3．住宅部份位于中心面向市中心的劳动公园，本身可吸引一定层次的住户，商场定为中高档一方面可带动住宅的出售，另一方面，可为商场部份带来一定的消费群。

■经营角度上讲，本项目的招商可分为中档和高档

1．高档次的经营对本项目包装定位是一个强有力的支撑点，在一定程度提高了项目的消费档次。

2目针对的消费群相当部分仍以本地年青消费为主，其总体消费能力较适合中档消费，且中档消费也最大程度带动起巨大的消费人流。

4-5-2本项目的主题定位

“集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存，洋溢着异国风情文化的购物天地”

首创旅游式主题的商业物业概念

将旅游与购物联结在一起，让旅游与购物互为促进，这是一个全新的消费模式。

主题新颖的吸引

将项目的产品设计为一个旅游式主题的购物广场，形式上标新立异，令项目以一个崭新的形象展现在大连市民面前。形式上不雷同于市内的现有商场，这样一方面可以避开与原有的商场正面竞争，不需要在原有的市场消费饼块上争夺份额；另一方面，可体现本项目的特色，形象上有别于市内原有商场，增强项目的市场竞争力。

市内旅游文化的支持

大连市是一个旅游城市，每年接待国内外的人数不少，如将本项目设计为一个有城市代表性、风格独特的购物天地，可吸引国内外的游客慕名而来旅游购物。

2001年大连市旅游统计资料：

a.去年大连市全年共接待海外旅游者43万人次，旅游创汇3亿美元，接待海外游客和创汇又比上年增长了30％，由此实现了大连市接待海外游客和创汇连续三年增长30％的跳跃式发展，并在三年间创造就业机会达4万人次。

b.根据统计数字所得，到大连旅游的游客每年平均增长28。4%，实现旅游收入130亿元以上，相当于GDP

10％左右。版权所有

对消费人群的吸引力

将项目设计为一个异国风情文化的购物天地，当中汇聚异国特色的风情文化，让消费者不出国门就可以领略到异国的文化和民俗风情，购买到异国特色的商品，并同时享有身在异国他乡旅游购物的新奇感觉，满足了消费者猎奇心和玩乐天性。

借用概念的吸引力

建议在华昌街与五州路交汇设置一个广场，在这个广场上经营一些露天吧、露天咖啡店，让消费者可在此一边品赏着香浓的咖啡，一边欣赏着周边的迷人的异国风景及风情；另外还可根据特定国家的风俗，选择各国特别的节日，定期在此举办异国的民俗风情节日表演，这样可增强本项目的特色性，吸引人流，以推动商场的经营销售。

借用其它元素的吸引力

将一些有国家代表性的景观和有民族特色的建筑元素引入到商场的装修设计上，使其在外观风格上凝聚着异国风情文化。

当你漫步于其中时，意大利的比塞塔、罗马的斗兽场浮雕、罗马柱、巍峨的阿尔卑斯山、苏黎世的万国彩旗、典型的歌德式建筑、美国迪士尼卡通等具代表性的异国风景、风俗文化都会卷入你的眼帘，令你留连忘返。

4-5-3形象定位

项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作广州奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体现了项目的特色，会使其推广事半功倍。敝司建议本项目的形象定位为：

“集世界风情，移植大连国际旅游产业街区”

4-5-4项目定位的发展优势

——项目定位发展规划的超前性及创新性。

我们认为由于基于项目的规模及地段优势，奠定了项目良好的定位和经营规划基础，主要在以下方在呈现：

A——以多种业态并存进行经营规划。

以市场领导者地位及角度发展，站在竞争市场的制高点上，全面提升项目综合素质，增强市场凝聚力及竞争力，实现持续发展战略。

B——项目发展前景广阔，投资价值更为显著。

以“多种业态特色消费”形式吸纳不同业态的品牌企业进驻经营，提供广阔的产品销售舞台及创建理想的经营环境及商机，投资吸引力及价值更为显著。

C——营造浓厚的市场商业氛围

l形成强烈的投资氛围，全面促进销售及招商进程。

l强化专业市场投资前景，以及突破传统商铺的经营规划，增强投资信心。

l强化首创的全新独特主题概念，在大连都独具首创性，和唯一性。

l借助品牌企业进驻项目后，在人流、经营回报、品牌效应、市场收益等因素的全面素质提升，强化项目优势及特性。

l强化项目的价格升值空间，并以中山路的临街商铺进行价格模拟，突出项目发展优势。

D——吸纳不同业态的主力品牌店进驻，增加人流及品牌效应。

带动中、小型商铺销售和租赁进程，我们将发挥其品牌效应及优势。

我们建议以优惠的招商措施吸纳大型品牌进驻，借助其品牌效应及知名度，带动整体销售，并于每个购物组团都有著名品牌代表的主力店

例如：运动系列组团的著名品牌“耐克”“阿迪达斯”

流行服饰系列组团的“左丹奴”“班尼路”“堡狮龙”。

异国风情美食组团的“广州蕉叶饮食集团”（东南亚美食）、台湾美食店等等。

国际名店城组团的“GUCCI”“华伦天奴”等牌子

家居饰物珠宝玉器组团的“现代简美家私”“香港周大福”“香港周生生”

皮具系列：特乐路、芭迪

超市：引进“屈臣氏”式精品超级市场和“家谊”式生活超市。

4-6项目产品设计建议

4-6-1针对项目整块建议

针对本项目由六个地块组成，难以成为一个整体？

1、鄙司建议以五州街为主轴线将整个项目连在一起成为整体。在五州街与武汉街相交处建设一个下沉式的广场，在A区与C区之间搭建架空步行天桥，将A、B、C地块以及X的部份地块所组成的负一层区域有机地连贯起来，并引入一个主力百货店在此经营，而铺面招牌设置在A地块的西南转角处。

作用：

n能吸引青泥洼的商业旺区的人流往主力百货这边走，青泥洼商圈营造多一个热点，增强项目的市场潜力。

n建设一个下沉式广场，将A、B、C、X地块组成的负一层区域有机地连贯起来，解决项目先天地块分块的缺陷，为主力百货店的引入提供前提条件。

n主力店的引入又为商场前期的销售、招商及后期的经营吸引大量的人流。

4-6-2针对A、B、C、X地块的业态？

n建议在负一层设置购物天地，引入主力百货店。主力百货店一方面可吸引大量的人流，推动其它楼层业态的经营；另一方面，可带动项目前期的销售、招商。

n在其它楼层设置：

国际流行前线：经营流行服饰品牌主力店、大型著名商号、鞋类形象店及其大量的时尚流行服饰。

潮流天地；经营种类：主经时尚服装、精致饰物、甚至可以搜罗香港、日本、韩国等最流行的服饰汇集于此。

视讯网络：经营各种视听影音产品、手机、计算机、微型随身听等。

家居饰物珠宝玉器世界：经营各种品牌家居用品、灯饰，各类珠宝玉器等相应产品。

相应的配套：在下沉式广场设置一个大型街舞或时装表演广场，注入“风情购物公园”概念，意在吸引大量的青少年消费人群和消费者的眼球和人流，在B区或X区的场地可设置室内攀岩场等活动配套。

租售做法：

1、此区负一层先以招商为主，通过优惠的条件引入主力百货店。以此作为一个卖点带动其它楼层的出售

2、各功能区以优惠条件引入2—3家主力店进行带动，其他部分进行分割独立销售。

。

4-6-3针对D、E地块规划

鄙司建议在D、E地块与劳动公园之间建造另一个下沉式广场。

作用：

n可将D、E地块与劳动公园连通，解决解放路为交通主干道车流较多，行人过马路不便的问题，为对面的人流过马路提供方便，

n将劳动公园旅游观光、平时运动锻炼、休闲等的人流吸引过来，推动D、E地块的经营发展。

4-6-4针对D、E地块的业态设置

A）将D、E地块打造成为一个动、静结合且相互带动的新型的娱乐、购物天地。

所谓“动”是指经营一些娱乐性质的、有动感的，甚至是以运动为主题的新型娱乐、康体活动。

所谓“静”是指经营一些与“动”主题有关的各类品牌商品。

“相互结合、相互带动”是指令到“动”与“静”之间，以同样的主题，相互和谐地结合，成为整体；另外，两者也因为有一个共同的主题，相互带动彼此的经营。

B）建议在D、E地块的业态设置为：

国际美食天地：荟萃全国各地和世界风情美食

经营种类：东南亚美食、台湾小吃、大型快餐“麦当劳”“必胜客”干果、零食专卖店、港式茶餐厅,韩国烧烤，日式火锅等。

设置原因：既懑足附近居民区的需要，又可针对悠闲人群

租售做法：以3—4家行业主力店进行带动。主要以招商形式置于E区二、三层，其余部分进行独立销售，并在硬件上满足其餐饮经营的条件。

新生代天地：经营儿童服饰，玩具精品。

相应配套：大型游艺中心，史诺比主题儿童游乐园，

设置原因：主要通过针对的消费层和游乐硬件配置吸引人流。

租售做法：配套以招商形式或自营为主，铺位部分通过1-2家主力店带动独立销售。

活色生香国际女人街：经营韩国、日本、香港、台湾最新流行女人服饰、精品，化妆品等。

相应配套：设立一小型T型舞台，有利于在开业以后定期或不定期举行的时装秀或者其他产品的推广活动提供有效场地：设立“SPA”美容疗法会馆，女士健身美体中心。

设置原因：此区针对女性消费，利用女性消费特点和习惯吸引人流。

租售做法：部分以招商为主，用“SPA”会馆经营，吸引女性消费者；部分通过3-4家行业主力店带动独立销售。

活力天地：经营世界品牌或国内著名运动系列运动服饰、运动用品、运动器材

相应配套：设置为足球营地、壁球室、射箭馆、室内野战馆等各类新奇、刺激的游玩配套。

设置原因：利用设置游玩配置吸引年青消费人流。

租售做法：通过招商或自主经营游玩配置，铺位部分作限制性销售，明确买家必须经营功能设定的业种，以便为购物公园的内涵提供强有力的支撑。

国际名店城：荟萃当今国内外高级品牌、精品服饰。

经营设置原因：此区作为次出入口，其价值仅次于A区，在一定程度上体现项目的总体形象档次。

租售做法：此区先已招商为主，通过优惠的条件引入一些国际性知名品牌，后期作带租约销售。

4-7项目的特色如何营造

五洲风情特色步行街的设置

■名称恰如其分

这条街原名五州（洲）街，我们正好在这条街上设置一条汇聚全球五大洲的风情文化步行街，使人想起街名就想起这里汇聚的五洲风情文化。

■装修设计的统一性

在外立面、公共空间、甚至在宽阔的步行街上，都布置着各具特色的异国风情文化。使每一处街景都是世界的特色景点，令消费者无论走在哪里都仿佛置身于异乡。

与整个项目装修设计的统一，法国凯旋门、美国的自由女神、荷里活偶像等各具特色的景点、当地风俗文化，都会设置于其中。

■经营业态

国际名店街；主要经营：世界名牌服饰、品牌皮具、高级化妆品等。

旅游风情街：经营大连及东北特色旅游商品

香港兰桂坊：经营特色酒巴、无烟餐饮。

租售做法：此街以招商形式引入国际名牌专门店或特色店，其它以限制性形式销售，以保证此街的档次。

特别补充说明：

本项目的规划设计更多地体现为“街区概念”而非常见“场馆概念”，令娱乐休闲配置与经营布局有机结合；

a)于业态功能区之间的衔接可采用装修风格或配套设施进行划分，既体现出明显的业态功能分区，又体现项目的统一性，并充分考虑到出人流导向的效果。

b)项目的主题风情定义是基于项目特性而提出，其作用是为项目营造浓厚的招商和销售、购物氛围，因此经营布局上与硬件配置相配合。令项目定位的旅游、休闲、娱乐、购物溶为一体。

c)对于销售完成后所形成的产权独立可能导致经营混乱现象，可视其商铺位置所处功能区不同区别对待；或先招商后销售（如E区），甚至以优惠的招商条件吸引目标经营者，以树立项目整体形象；或者进行限制性销售，通过销售时鉴定补充协议或管理公约，令业主在功能区规定的业种范围内进行经营，明确项目鲜明特色定位，或进行独立销售，避免缩窄投资者层面。

5-商场的租售策略

5-1目标客户

5-1-1销售目标客户

（投资客、品牌商户/厂家、个体经营者）

n本地客户

n外地客户（省内、国内）

n外资客户（港澳台、国外）

5-1-2招商客户

n主力经营商户（体现商场形象和档次）

n目标经营商户（国内外知名品牌）

n个体经营者

5-2租售时机

考虑因素：工程进度

当地消费习惯

当地气候

租售筹备进度

5-3租售策略

5-3-1租售推广策略

推售前准备阶段

n目的（效果）：

®新闻造势

®引起无锡全市关注的焦点

n媒体组合：以报纸为主

n推广重点：项目的投资前景和经营前景

n公关活动：

®无锡零售商业发展前景研讨会

®本商场的创新经营理念和经营模式研讨会

®本商场的规划布局专家评审会

®项目动工新闻会

n租售策略

®直销资源客户

租售第一阶段

n目的（效果）：

®高调亮相

®公开租售

®立即引起市场轰动

n媒体组合：

®报纸、电视、电台、户外广告、网络等多媒体全方位报道宣传

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念

®创新的规划布局

n公关活动：

®至IN流行时装SHOW

®与电台合作，每周在现场举行直播节目，介绍最新潮流信息或讨论热点话题

®计算机/网络至IN游戏比赛

n招商策略

®主力商户直销

®资源商户直销

租售第二阶段

n目的（效果）：

®延续前期租售旺势

®加推新一期铺位

n媒体组合：

®报纸、电视、电台为主

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念

®创新的规划布局

®首次公开租售火暴

®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；

®确保升值的商场售价体系

n公关活动：

®全城挑战极限——极限运动大奖赛

®三人篮球赛

®街霸四人足球赛

®庆贺提前封顶暨业主联谊活动

租售第三阶段

n目的（效果）：

®延续前期租售旺势

®加推新一期铺位

®启动人脉销售

n媒体组合：

®报纸、电视、电台为主

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念

®创新的规划布局

®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；

®确保升值的商场售价体系

®高额稳定的投资回报

®主力商户进驻动态

n公关活动：

®温馨家庭摄影展

®儿童集体绘画活动

®女性美容纤体讲座

®巡回展销暨抽奖活动

租售第四阶段

n目的（效果）：

®延续前期租售旺势

®最后一期铺位

n媒体组合：

®报纸、电视、电台为主

n推广重点：

®项目的投资前景和经营前景

®创新的经营理念和规划布局

®减轻投资客资金压力的优惠付款方式；

®确保升值的商场售价体系

®高额稳定的投资回报

®主力商户进驻动态

n公关活动：

®异国风情系列活动（与旅游局合办）

®国际美食节

®试业志庆

5-5主要促销手段

n发展商参股经营

在销售中，发展商采用让利10%~20%的方式，获得该商铺10%~20%的股份，业主可选择在开业后任一时间购回经营权（股份）。这种做法的好处在于：

®发展商继续是商场的大股东，能够保证商场招商、经营的整体统筹实施和定位的实现；

®推广宣传中保持高姿态的调性。表明发展商对经营前景充满自信，同时令投资者感到发展商是真正与业主共同承担投资风险的。

®因为发展商以让利的形式，获取股份，所以降低了客户的投资投入。

n业主承诺开业优惠折扣

客户买铺时承诺按发展商规定时间准时开业的，并交纳1万元开业保证金（对准时开业铺位的业主可退还保证金）后，可享受2%折扣优惠；此项可在《认购须知》中注明。

在一定程度上能够保证商场开业时有较多的铺位经营，不至过于冷场。

n零首期付款方式（100%按揭）

减轻投资者首期压力，降低投资门槛，鼓励小买家入市。实际操作是发展商允许买家在规定期限内（一般为一年）分期付给首期房款。

n反租销售

针对部分位置较差，预计销售存在一定难度的铺位而采用的促销手段。

®有利于招商、经营的整体统筹实施和定位的实现

®以较低的投资风险，及稳定的回报吸引买家

5-6招商条件

5-6-1租金优惠

n扣率形式计算租金

扣率即按照营业额提取一定比例作为商场的回报，抵偿租金。发展商与商户共同承担风险，共同分享利润。

根据无锡市目前的零售市场开放程度，国际知名品牌尚未进驻，仍然有广阔的市场空间有待开拓。所以，针对有潜质的知名品牌，对其市场接受程度和营业额具有信心，可利用优惠的扣率方式，引进本商场经营。

■年期

根据不同行业而定，除餐饮年期较长（10年）外，一般行业可商议2年死约2年生约或3年死约3年生约。

■免租期

根据租赁的实际情况，给予弹性的免租期优惠。

■免管理费

对于个别商户或一定招租期内的商户可减免一定期限的管理费，鼓励商户进驻。

■送装修

除公共地方装修外，对于个别商户或一定招租期内的商户提供铺内全部或局部装修，一般仅提供天、地、墙、灯的装修。

6-商场的经营管理

6-1角色

6-1-1对内经营

n与商户达至良好的沟通，了解商户的需要，建立融洽的客户关系

n监察商户严格遵守商场的管理公约

n监管租户按照租约经营

n监控商场的经营状况

n统筹商场购物环境的装饰布置

6-1-2对外经营

n向社会公众推广商场的形象

n协调与政府各部门及旅游公司的关系

n监督及协调与物业管理公司、工程公司、广告公司、公关公司等各方工作

6-2目标

n建立项目的整体形象

n为商户提供良好的经营条件

n提高商场及商户的知名度和商誉

n吸引更大的消费人流

n促进商户的经济收益

6-3效果

6-3-1旺人（消费人流）

提高商场人流

n满足各年龄阶层的消费需求：男、女、老、幼皆宜

n具有强烈的吸引力、吸纳更广区域消费人流

n充分利用旅游城市及项目的资源优势，争取旅游消费人群

延长消费者的逗留时间

n留住各类型消费群体

a.家庭：老人、丈夫、妻子、小孩

b.非家庭：朋友、同事、情侣、个人、游客、团体

®好吸引，想逛一逛

®够新奇、够刺激，好想玩

®饿了有地方吃东西

®很有心情购物

®走累了有地方休息

n吸引不同消费群体的循环消费

n引导消费人流

a.竖向引导：首层二层三层

b.横向引导：流行区运动区儿童区餐饮区

6-3-2旺场（投资者和商家）

n灵活集中的经营组合，适合各层面的经营者

n合理规划布局，有效地切合投资者和商家的需求

n在装饰布置上突出体现主题特色

n充足的配套设施，创造出一流的购物环境

n一系列的旺场推广、租售措施，保证项目的销售和招租双赢

6-3-3旺财（经营收益）

提高顾客消费率

n该买、想买的能买到

n该玩、想玩的能玩到

n想吃、爱吃的能吃到

n想看的能看到

6-3-4运用多元化经营策略，

提高日均销售额和利润

n平价：坚持薄利多销

n中档价：想买的，能买到，且价不贵

n高价：品牌、精品、货真价实

6-4商业物业主要经营管理模式

①传统百货业经营管理模式。

②新型商业模式。

6-4-1经营模式比较

组成成份不同

百货的经营模式是一个整体，是由一个管理层去管理各个专柜，而各个专柜都隶属于同一个企业，管理架构比较简单；而商业物业是由投资者和经营者组成，他们相对独立，拥有产权或经营权的独立，并各自维护自已的利益，组成成份比前者复杂。

宣传推广、档次的控制不同

百货的宣传推广相对简易，而对整个商业物业进行宣传推广、档次的控制难度较大。

因此我们必须寻求一种适合时代要求又适用于综合商场的经营管理模式。

新型经营管理主要包括以下方面：

①物业的硬件管理；

②物业租赁；

③商户的协调统一

④物业整体宣传推广；

⑤经营信息和相关服务的提供；

⑥形象建立；

现时的商业物业林立，竞争激烈，要在商场上取得一席之位并非容易，更何况要成为商场上的领头羊呢？在当今的商业物业经营管理中，必须引入一些新型的经营管理模式进行科学的、专业的管理。综观目前商业物业的经营管理方式，一般以下两种模式：

模式一：由发展商组织经营管理架构（或公司），聘请具有丰富经验的经营管理顾问公司，由其提供专业顾问意见，交自组的经营管理架构（或公司）执行。

模式二：聘请专业经营管理公司直接经营管理公司直接经营管理，发展商处于监控执行地位。

6-4-2采用经营模式的论证

①从社会分工的角度看，发展商擅长于产品的开发，对于经营管理的专业问题，应由专业的经营管理公司实施，更有利于整个商业物业的运作。

②对于新的商业物业来说，在开业后1-3年间属于市场的适应磨合期，让有操作综合商业物业经验的公司进行操作，可减低操作上的风险。

③选择专业的经营管理公司直接进行经营管理，会得到整间公司的资源。

6-4-3结论

建议由我司整合专业资源，采取模式二为贵司提供直接经营管理的服务

好处：

由我司战略合作伙伴公司加入直接的经营管理，有利于与前期的策划销售招商涵接，提前介入整体运作。

有操作广州代表性商业物业—天河城的经营管理经验。天河城的形式与贵司的项目相似。将这些专业经验模式用于贵司的大型综合商业物业，有利于商场的整体发展。

7-经营推广

7-1推广活动

n各类展览：名车展览、珠宝展览、名画展览、摄影展览等

n时装表演：春夏新装、秋冬新装、品牌新系列等

n美食节/特色专题节日：中华/环球美食节、国际儿童节、奥运会、世界杯等

n电台/电视台直播：时事论坛、品牌推介、流行时尚等

n各类大型游戏及比赛活动：电子游戏比赛、网络游戏比赛、书法绘画摄影比赛、运动竞赛等

n商品推广活动：运动用品推广、服装系列推广、家居系列推广、及与商户合办的各类商品推广活动

n慈善活动：商品慈善展销活动、慈善拍卖活动

7-2信息系统建议

n商场消费指南

内容包括商场的地理位置、交通路线、商户名单、经营规划等基本信息。

n商场刊物

定期推出，重点介绍商场的最新信息。内容包括商户动向、潮流信息、产品推介、促销行动、推广活动等。

n计算机网页

通过INTERNET，将商场的主题、定位、特色、商户组合、最新信息等向全国、国际进行推广，树立商场的形象，吸引国内外游客消费。

7-4经营促销手段参考

n互动优惠券

行业互动促销：如在商场内消费100元，即可获赠B区20元餐券；或，在运动区消费满200元，即可获赠服装礼券10元

®楼层互动促销：如在首层消费100元，即可获赠二层消费券20元

通过互动促销措施，使商场整体结合更为紧密，更容易造成人流循环消费，使每一行业及每一楼层的商业价值得到充分挖掘。

n会员制消费优惠

一次性消费一定金额的消费者可成为商场会员，以后消费可获额外折扣以及其它优惠；可同时实行消费累积折扣奖励计划。

n印花优惠

商场不定期举行优惠促销，优惠期内，消费者均可获取商场纪念印花一款，在集齐一系列纪念印花之后，可在指定节日或特定商场促销日凭印花抵现金或参与抽奖活动。

8-经营管理组织架构

9-商业招商经营运作优势

9-1-1具有较强的商业招商能力，

掌握粤、港两地数百个知名品牌商家的网络资源，能为贵项目的招商提供极大的帮助。

9-1-2具有实际招商操作经验，

了解招商运作过程的各项细节，曾成功完成广州中华广场、广百新翼、中信广场购物城等著名商业项目的招商运作。

9-1-3具有引入主力店的成功经验

对于商业物业，无论是短期的促销还是长期经营，针对性主力店的引入是非常主要的，在我司操作的成功个案中也充分地体现了这一点。如我司在1999-2000年操作的商业项目广州中华广场，总建筑面积18万平方米，以“广州首个热带园林休闲购物新天地”为主题定位。此项目在开发初期，其售价约为港币3万元/平方米，销售状况一般，招商进展缓慢。因此，我司为其引入了大型外资百货集团—吉之岛，营业面积达2万平方米，并以“吉之岛成功进驻”作为卖点吸引投资者和经营者，令销售和招商状况大为好转，特别是销售上甚至出现排队购铺的现象，而售价也升至港币5万元/平方米；另一方面，在招商中也以此带动并结合我司本身的商户网络，采取多种招商形式，在短时间内完成全场90%的招任务。这一项目可以说是我司甚至广州商业物业中操作得最为成功的个案。

此外，我司在操作广州标志性物业中—中信广场购物城和广州市中心北京路步行街项目—广百新翼的时候，也灵活运用了主力店的进驻这一手段，如在中信购物城中引进著名港资零企业—屈臣氏(香港和黄集团旗下的连锁精品超市)，营业面积为600平方米，在广百新翼则引进了屈臣氏和家谊超市(广州友谊集团旗下的大型超市)，营业面积达4000平方米。

当然，在主力店引入的过程，我同也会充分考虑各个项目的实际情况，有区别性和针对性地引入主力店，力求实现发展商、投资者或经营者和进驻商户“三赢”局面。

9-1-4丰富商业经营运作经验，

成功个案包括参与经营管理广州天河城项目，不仅令其连续数年出租率达100%，更令其场内的店中店租金不断攀升至每月2000-2500元/平方米，逼近广州北京路的一些临街铺面，且通过种种经营手法，令整个商场一直处于中上档次，成为广州经营管理最成功的商业物业之一，其营业额位居广东省首位。

9-1-5服务品牌

我司曾经服务的商户其中包括：

COZZI/MAX&CD/雅图时装/KRIZIA/登喜路/金利来/道蒙/FREEBIRD/康威服饰/曼奴运动服装/班尼路服装有限公司/莎莲奴/TOPPY/上海东方鳄鱼服饰有限公司/东方眼镜/先施眼镜/老人头/康妮雅/戴安芬内衣/观奇洋服/经典故事/卡路•约翰/歌莉娅时装/百丽鞋业/香港万事达.飞安娜中国总/广州李宁体育用品销售有限公司/广州亿安体育用品有限公司/NIKE/雷俊运动/OPA时装/LOAIO/仁信牛奶老铺/肯德基/大家乐/多美丽快餐/东海堂/宝生园/LANCOME(香港)化妆品公司/卡西欧/顶好首饰/周生生珠宝金行/周大福珠宝金行/红孩儿/谢瑞麟珠宝金行/莱福珠宝/屈臣氏/百佳/蕉叶风味集团/绿茵阁/大禾回转寿司店/金旺庄韩国料理/荔港名食家/

除了以上曾经服务过的客户，我司还为以下各类行业著名品牌的特约商铺拓展顾问：

SAWATCH（时尚名表系列）SUSSI（古色女装）

华伦天奴（服装）麦当劳

7.11便利店先施眼镜

DUNHILL（登喜路）芭迪鞋业

JESSZCA（女装）e´MU（女装）

GUESS（服装/手表）屈臣氏（超级市场）

我司热切希望能籍以上的各方面优势，为本项目提供全方位的全程服务！

第二部分：住宅部分

1-大连住宅市场概况分析

■本地购房消费以中低价为主，价格介于2500-4000元/m2，且多集中于城乡结合部，外地购买力在大连不容忽视，尢其对于高价住宅来讲，其比例较大。

■产品选择层次结构较广，且类型多样，从一般的解困房、经济适用房到海边豪华宅、别墅，从市中心到市郊的大型小区都相继一一出现。

■发展商已迈向品牌时代，陆续涌现了万达、亿达等全国知名开发企业。

■住宅产品仍偏向于大户型为主，但特色产品不多。

■住宅销售的服务意识有待加强，营销技巧也有待提高。

楼盘规模产品类型户型面积均价施工进度装修

星海国宝四栋高层小区式高层住宅四房：193-247复式：365-4428600元/m2现楼豪装

雍景台连体高层单体高层二房~四房121。21-198。84㎡8300元/m2准现楼豪装

曼哈顿大厦单体高层公寓套间~三房43。14~197。88㎡8200元/m2准现楼豪装

2-项目的优势劣势分析

2-1项目优势：

n位置优越、交通便利，附近生活配套齐全，紧大连兴购物商圈

n景观优越与大连市中心最大的绿地公园一路之隔，园景、山景收眼底。

n同区域同文件次竞争项目不多，直接竞争大大减少。

n项目规模较大，利于发挥规模效应和硬件配套优势。

2-2项目劣势：

n属于纯住宅项目，容易产生住宅和商业间矛盾。

n开发成本高，不利于发挥价格竞争力优势。

n项目档次较高，会针对消费人群变狭窄。

n项目旁的高架桥建筑，令项目低层单位受景观和噪声的影响。

n一方面项目开发资金需求量大，对销售周期要求较短，另一方面，此类型项目对施工进度要较高，因此。两者间的矛盾将制约着项目的成功。

3-目标客户的定位和分类

项目的塔楼从产品形式上可分为住宅和公寓两类型，虽然两者皆为居住用途，但其针对对象有所不同。

3-1住宅的目标客户分析

n大连市内的私营企业主和高收入人士，年龄介于30-50之间。

n东北地区的一些实力雄厚的中资企业或私人企业界所有者或高级管理人员。

n东北地区的高级公务人员。

n祖籍东北华侨。

3-2公寓的目标客户分析

n在大连的三资企业的外方投资者或高级管理人员。

n大连的外国企业及其驻华机构的高级管理人员。

n大连市内拥有稳定经济收入且具有投资意识的中高收入人士。

他们共同特征：是社会上事业成功的一群，他们或者是经历拼搏后正处于壮年，或者是后起之秀，他们年青有朝气，对自己的奋斗感到自豪，他们需要认同和肯定自身的价值，更需要荣耀和被受尊崇。所以他们注重产品的素质，注重项目的内涵，注重项目的形象。

4-项目定位

4-1项目理解

1、本项目位于市中心商业旺区，地价成本非常昂贵，所以本项目的开发，必须以商用物业和高价住宅相结合开发，才能承受本项目开发成本压力；

2、本项目位于市中心，交通发达，以及城市规划配套完善，更享有劳动公园的绿化、园景以及稀贵的山景的景观；如本项目能充分发挥景观优势和结合商业发展的优势，且配合本项目的硬件支持，建议本项目走高尚住宅的路线。

3、本项目位于繁华的商业、娱乐地带，周边琳琅着新颖时尚、前卫动感的商业经营理念，且消费对象也是针对这群中青年的消费群。所以项目住宅部分的重点目标客户是这群中青客户群。

4-2产品定位

根据项目所具备的先天优势和以上所述的目标客户层定位，令本项目住宅有条件走“高档次豪宅”路线。众所周知，作为豪宅楼盘，不但要有顶级的硬、软件配套（如智能化配套、会所、人车分流、足够车位等），更应有不可替代的自然环境资源（如海景、山景、园景等），本项目的产品不仅能具备这些条件之外，更具有位于城市繁华中心的条件，故其产品定位为：

大连市中心标志性顶级豪宅

大连市中心——位于大连市最繁华的地理位置；

标志性——强调项目在大连市的城市地位；

顶级——走在时代的最前边，超越居住新境界；

豪宅——非一般的住宅，是住宅市场的高端。

4-3形象定位

项目的形象定位顾名思义是根据产品定位确定项目主题形象，该主题一方面能反映项目的特色和内涵，另一方面指引策划推广方向，并为项目增加附加值。如我司操作奥林匹克花园的主题形象是“运动就在家门口”就充分体了楼盘特色，会其推广策略事半功倍。为了打动我们的目标消费群；荣耀、尊崇所在的定位，去捕捉目标客户群的独特的心态。建议项目的住形象定位是：

“滨城都会至尊府第”

4-4项目形象包装

本项目的产品定位是一个有标志性的顶级豪宅，既要突出顶级豪宅的亮点，又要表现项目的高层次的品味，因此本项目包装成一个时代感很强的豪宅概念，且囊括了超越人性化的居住理念，使到本项目的产品既能适合年长的事业成功的人士荣耀与尊崇的所在的品位之外，还适合一些叫年轻的成功人士的时尚、超越世俗品味要求。使到居住在这里的人群，有尊贵身份的象征，是事业成功的人士的标志。

5-产品建议

5-1住宅功能细分和户型面积的比例建议

5-1-1对A、B、C、D号楼功能说明

A号楼：其功能为住宅楼，由于其位置受商业环境影响，其档次性也会有所折扣，故建议将其针对客户层放宽，因此，户型面积比例为：

户型建筑面积比例

二房75-8515

小三房95-11040

标准三房110-12533

小四房130-14012

B号楼：其功能为公寓楼，由于此类型住宅产品有其独特的市场特征，故需满足以下要求：

n实用性

在面积有所控制的前提下，保证每个单位的各种使用功能。

n投资性

作为公寓概念，应既可居住，又可办公，其投资价值比一般住宅较理想，这对于投资客户有较大吸引力，另一方面，本项目的销售单价较高，故可在面积上尽可能令其总有所控制，从而更好地满足投资客户的要求。

n服务性

公寓在服务功能方面的提供，令其投资价值和办公用途得到实现。

综上所述，建议B号楼的户型面积比例为

户型建筑面积比例

一房35-5030

二房65-7540

小三房95-11020

大三房110-12510

另外，根据B号楼的功能，建议可采取“产权商务酒店”的概念进行操作和销售，其目的如下：

n通过酒店一方面管理项目住宅部分的配套设施，另一方面为B号楼提供服务，体现其价值。

n通过“酒店”的操作，令整个项目的利润得到最大限度的实现。

n作为长期收益的手段之一，毕竟大连拥有着巨大的旅游资源。

C．D号楼：其功能为住宅楼，由于其位置受商业环境影响较小，且景观效果又是最佳，因此也最能体现项目住宅部分的价值。建议其户型和面积比例如下：

户型建议面积比例

二房75-9024

小三房100-11024

大三房120-13030

四房140-16015

复式160-1807

5-2户型设计建议：

n1在保证功能的前提下，尽量控制单位面积。

n2尽可能保证各单位的景观。

n3进行户型上的创新，如“双套房”概念，跃式处理等，因此提高产品价值。

n4适当进行功能上的扩展，如空中花园设计。

6-项目命名的初步建议

6-1项目整体命名

由于本项目的住宅是走高档路线，与时尚、潮流的商业一起联动，互相辉映，因此项目以一个融合大气与时尚的命名为：

滨城国际都会

6-2商业命名

因为要突出本项目的商业是一个个性化很强的商业形象，且能融入新颖独特“异国风情”的主题概念，也能囊括“集旅游、娱乐、购物、休闲、运动、餐饮为一体，多种经营业态并存；给人一个深刻、易记的印象。因此建议商业部分的命名为：

都会风情

7-住宅与商业的互动分析

7-1住宅与商业的统一性

由于本项目由六个分割的地铁组成，故其住宅和商业部分亦被分割，这影响了项目的整体性效果，这是不利于发挥项目的规模效应，故形成住宅和商业的统一性是极其重要的。

7-1-1住宅统一性体现

l立面处理的协调一致。

l硬件配套和软件服务资源上的共享。

l包装推广上的统一。

7-1-2商业统一性的体现

u规划布局上的联动和互补（如前所述）

u业态选择的协调和联动

u商业部分主题的确立和贯穿

7-1-3住宅和商业的协调

u在规划上尽量减少商业经营对住宅环境造成的影响，如住宅出入口的设置和控制；商业人流的引导；业态的选择等。

u在推广宣传上发挥其互利优势，一方面住宅为商业提供客源，另一方面，高档次的商业气氛使住宅价值提升。

u住宅和商业在档次上的统一

7-2住宅和商业开发推售的互动策略

（如图所示）

①销售A、B区商业部分③销售A号楼

开发A、B、C、X区④开发下沉式购物地带

①对A、B区主力百货进行招商

⑤

销售C、X区商业部营造商业步行街氛围销售D、E区商业部份

销售C号楼、D号楼⑥

开发D、E区⑦完善C、D号楼硬件配套⑧销售B号楼

②对E区进行主题业态招商⑥营造主题商业气氛⑦

6-3说明

说明1：

uA、B区靠近百年城商圈，其价值显而易见，且开发较早首先进行销售将有利于资金回笼。

u对主力百货店进行招商为项目后期的开发和销售作好准备。

说明2：

uE区的业态作为项目商业部分的另一重点，通过提前统一招商可确保项目主题定位。

说明3：

u由于A号楼相对档次略次，有利于项目住宅部分实施低开高走策略。

说明4：

u配合主力百货店进场，为销售C区商业部分作准备。

说明5：

u利用A、B区销售势头，招商状态和下沉式广场概念进行促销。

说明6、7：

u初步真实体现项目商业氛围，从而支撑D、E商业部分的销售。

u利用A号楼住宅及商业部分销售旺势，带动C、D号楼销售，并逐步完成住宅硬件配套（如会所）。

说明8：

u利用硬件配套的完善促销B号楼销售。阶段工程进度时间销售进度招商进度拟定销售均价预售可实现比例销售总额

一A.B.C.X处于±0五个月A区2/3（6475）B区3/4（8213）对A.B.C.X区负一层的主力百货店进行招商1500085%187，272，000

二A.B号楼主体2/3部分D.E区处于±0四个月A号楼（21750）对A.B.C.X区的行业主力进行招商800080%139，200，000

篇（5）

中图分类号：G424.1文献标志码：A文章编号：1673-291X（2011）03-0263-02

案例教学法分广义和狭义两种，国内院校竞相模仿的多是狭义的哈佛式案例教学。然而，从资源基础观的角度来看，要在一门课程中实施案例教学，必须具备相应的资源条件[1]。因此，实施案例教学的首要工作是分析资源条件并判定实施案例教学的适宜性。也唯有经过适宜性分析，才能对案例教学法进行因地制宜的改造。

一、课程介绍

《房地产项目策划》是我校市场营销专业的必修课程，是为突出专业特色――房地产营销而开设的。本课程教学内容丰富，包括拿地策略、房地产市场调查、项目市场定位等内容，还包括房地产开发的价格策略、销售策略等过程活动的设计和规划。教学难点有拿地决策、房地产项目定位、房地产产品策划、房地产价格规划、房地产广告策划、房地产销售策划。本课程安排在本科生的高年级段，此时，学生已经完成了营销学、消费者行为学、房地产开发与管理等课程的学习，具有一定的专业知识基础。通过这门课程的学习，要求学生掌握房地产策划的基本原则和方法，培养学生利用营销学知识来分析问题并提出创新方案来解决问题的能力，让学生树立起正确的策划观念。

二、案例教学法与本课程的适宜性

《房地产项目策划》是一门以实务为主的课程，实践教学法和案例教学法都可考虑使用，但实践教学法会受到较大限制。首先，由于房地产项目策划涉及企业重大决策，策划内容多属商业机密，企业一般不允许在校学生深度参与。其次，房地产项目策划的工作周期较长，还会受到各种干扰，学生难以完成策划的全程工作。此外，异地策划项目的费用和管理问题难以解决。而案例教学法恰恰能避开上述困难。学生不必进入企业工作，不会涉及企业商业机密；学生还可以在一个较短的时间内了解或经历策划的全过程；费用问题可以忽略。此外，案例教学还具有以下优点：有利于培养学生的创造能力和实际动手能力；有利于提高学生的表达和讨论技能；有利于学生认识和理解工作环境；有利于学生习得解决实际问题之道[2]。

在资源基础上，实施案例教学的条件基本具备。第一，案例来源有保证。广州作为中国一线城市之一，房地产市场的发育水平全国领先。广州众多的楼盘给本课程提供了可供遴选的案例素材。此外，合富等房地产专业顾问公司与本系有良好的共建合作关系，能为案例编写提供实质性帮助。第二，教师能力有保证。本专业部分教师具有实战经验，教学经验丰富，能较好地完成案例编写及指导案例讨论的工作。学校还选派老师到合作企业进行挂职锻炼，与企业实践紧密结合，不断积累和更新教学资料。第三，学生素质有保证。本专业立足于培养运用型营销人才，从大学二年级开始就安排了较多的实践教学环节，不但鼓励学生参加创业大赛、策划大赛等活动，还鼓励学生利用假期和课余时间进行社会实践。因此，本专业高年级的学生多具有一定的社会实践积累，对案例教学的接受程度较高。

三、运用案例教学法的体会

从本课程实施案例教学的经验来看：要收到良好的教学效果，就必须在以下五个方面做足工夫。

1.精心挑选和编写案例，尤其要以综合案例为重点。案例教学的一个关键环节就是精心挑选和编写案例。案例要服务教学目的，要反映教学内容，要为教学对象“量身定做”。本课程在选择案例时，特别注意以下两点。第一，案例内容适宜，能反映教学重点、难点内容和关键问题。第二，案例难度适中，既要有启发性，又要避免过多的学习障碍。实际案例通常不能完全满足要求，要作出修改。

课程至少要安排三次案例讨论，前期策划案例、销售策划案例和全程策划案例各一次。如果有条件，宜增加项目管理策划案例和融资策划案例。其中，全程策划案例必须是综合案例。综合案例要求学生综合运用多门课程中的知识来分析案例并提出解决问题的方案[3]。房地产项目全程策划案例就涉及项目管理、房地产开发与管理、技术经济学、财务管理、市场调查与预测、消费者行为学、广告学、销售管理、物业管理等多门课程知识的综合运用和分析。综合案例的挑选和编写最为重要，一方面要在其中融入多门课程的知识，另一方面又要照顾到学生个人及小组的知识水平。

2.以角色扮演的方式为主，综合案例讨论则以竞标的形式进行。对于本课程而言，启发学生进行创造性思维乃教学的最高目标，因此，课堂上适宜采用带有竞争性的角色扮演方式。实施步骤如下：首先，对学生进行分组；其次，各组对现有的策划和开发模式进行讨论，讨论后要形成一份评价报告；再次，基于现有环境条件，各组对项目或项目销售进行重新策划，并提交新的策划方案；最后，各组相互评价，相互启发。综合案例具有特殊地位，因而特别采用策划方案竞标的方式。各组学生需提交一份PPT版的策划报告，进行现场阐述和答疑，专家小组（特邀本系教师组成）进行评标和定标。

案例教学的情境设计很重要，学生在案例中所扮演的角色要适宜。角色的职位太高，学生会畏惧动摇；角色的职位太低又影响积极性。本课程案例教学中，学生可以选择扮演策划主任、高级策划主任、项目经理等角色，随着课程进展，学生可以进行角色变换或“升职”。

3.精心设计问题。只有在引导下进行充分讨论，学生才能充分分享体验，深刻思考案例，擦出火花。为发挥好引导作用，教师在设计问题时要注意几点：第一，所提的问题要紧扣教学内容，服务教学目的，不能杂乱无章；第二，有层次性，循序渐进，要考虑学生的认知差异性；第三，要有主线，便于控制讨论方向，便于导出理论知识，便于每个学生做到有效参与[4]。

在相互评价环节，学生现场提出问题，学生现场进行回答，因此，事先一定要将实施规则讲解清楚并严格执行，特别要控制好时间进度及现场气氛。在综合案例的竞标答疑环节，要事先和专家小组进行沟通，避免有人临场发表长篇大论。

4.做好准备工作。本课程的教学对象是市场营销专业的高年级本科生，相比MBA学生，实践经验和管理感悟都有欠缺。为了达到案例讨论的效果，必须做好前期准备工作。每个案例在进行课堂讨论前两周就给出项目现场资料，要求学生自行组织策划团队，自行进行分工，自行去收集全面的现场信息。课堂讨论前一周，要求各组学生汇报各自的组织方案及工作方案。这样才能充分有效地利用好课堂讨论的时间。

5.与其他教学法相结合。任何一种教学方法都不可能是万能的，作为一种有效的教学方式，尽管案例教学法本身有许多优点，但如果使用不当，也达不到预期的目的。房地产项目策划有较为完整的理论体系，有其重点和难点，在保持学科理论的系统性、完整性方面，理论教学仍然不可缺少。结合对学生层次的考虑，本课程的理论教学时间仍要占到总课时的2/3以上，案例教学时间只占1/4～1/3。而实践教学法也是本课程计划挖掘的教学方法之一，企业实践仍然在不断发展，必须注重教学与实践的对接。虽然现阶段的对接方式仍以教师挂职锻炼为主，但是将来可能会采取安排学生参观及与企业人士座谈等方式。

总之，经过一定程度的改造，案例教学法在本科层次的《房地产项目策划》教学中发挥了良好的效果，营造一种宽松、高效的学习氛围，促使师生相互配合、积极有效地达成教学目的。

参考文献:

[1]武亚军，孙轶.中国情境下的哈佛案例教学法：多案例比较研究[J].管理案例研究与评论，2010，(2):12-25.

[2]赵平，李惠珍，焦敏.浅谈案例教学法在管理教学中的作用[J].商场现代化，2010，(1):106.

[3]周晓苏，张晓农，陆宇建.综合案例教学法――案例教学新视角[J].会计之友:中旬刊,2010，(1):131.

[4]黄蓉芳.案例教学法在“纲要”课教学中的运用[J].教育评论，2009，(1):85-87.

Application of Case Method Teaching in Real Estate Project Marketing

LIANG Yong1，LIN Yan2

篇（6）

医院形象代言人校园选拔赛与《都市女孩》合作策划提案

一、目的

利用《都市女孩》现有的宣传平台和影响力度，宣传某某医院服务内容，提高医院的知名度和美誉度，强调专业品牌形象。

二、某某医院市场现状分析

某某医院是西北地区首家以女性医疗服务为主体的专业医疗机构，融预防、保健、医疗、整形美容为一体，集专家、高新科技、高端设备之大成，汇集了一大批国内外知名专家和教授，巨资引进国际最先进的整形美容和妇科诊断、治疗设备，建立了超净化洁净手术室，实施全程陪护，温馨就医的服务理念，精心开设整形美容、光子嫩肤、激光脱毛，不孕不育、计划生育、妇科肿瘤、泌尿生殖感染、中医妇科和乳腺病等重点特色科室。

----某某医院将凭借有丰富临床经验的各类医学专家和精湛的医疗技术，高科技的医疗设备、舒适的就医环境，完善配套的服务设施，严谨的学术态度、全新的人性化服务呵护女性朋友的健康，创造女性朋友的美丽。

目前，在西安的医疗市场上与女子医院主要服务项目类似的医院有很多，如西安华仁医院、陕西华西医院、西安光仁医院整形中心、陕西省红十字医院、西安华都医院等等。而这些医院的服务主要人群都是以有独立消费能力的职业女性为主，形成有限的市场被众多医院瓜分的现状。某某医院为了更好的发展自我，保持领先地位，必须寻找新的服务人群增长点。

三、某某医院下阶段服务目标定位

西安作为西北地区的高等教育中心，高校林立，而众多高校中的女大学生这一不可忽视的消费群体，容易接受新事物、品牌观念强烈，并且带动性强、口碑宣传面广，应加以重视。同时其它各医院目前还没有对这个潜在的大市场有所行动。所以建议某某医院将下阶段的服务的目标集中在高校在校女大学生这一群体上。

随着近期国家正式通过允许大学在校学生结婚，在校园和社会上引起强烈的凡响，在承认并接受这一现实的前提下，许多大学以前不能正面面对的问题随之而来。而“某某医院意外妊娠援助中心”的成立，在女子医院专业女的大背景下，理所当然成为宣传的重点和热点。同时，作为新新人群代表的高校在校女大学生，成为这项服务的先导接受人群，其带动作用和宣传作用勿庸置疑。

四、某某医院高校宣传策略

由于本次活动营销面对的是在校女大学生，年龄较低，社会经验不足，自我保护意识较差，同时对“医院”比较敏感和排斥，讳疾忌医的现象比较严重。所以如何进入校园进行宣传而又不引起女生的戒备和排斥，使其接受了了解某某医院的品牌和服务，尤为重要。

经过对在校大学生生活现状的分析，我们决定用举办选美比赛的形式，吸引女大学生的眼球，以大赛为载体，对医院进行宣传和推广。这类活动的代表节目如《超级女生》、《梦想中国》、《新丝路模特大赛》等比赛，在大学校园里引起很大的反响，大大刺激了女大学生参加次类节目，展示自己的欲望，且这种活动容易参与，影响面广泛，也比较容易引起社会的关注。

经过研究讨论，我们将本次活动确定为：“健康之星”—某某医院形象代言人校园选拔赛。

五、《都市女孩》简介查字典版权所有

《都市女孩》作为西安台著名娱乐节目，在年轻人群体，尤其是高校中，享有很大的知名度和良好的声誉。该档节目近期以完成其改版工作，以全新的形式展现在西安市民面前。与旧的节目编排相比，主要有以下特点。

摆脱以往一周一期互不相连的常规节目操作方式，以活动的形式组织一个播出季的节目（暂定三个月），以此为出发点为栏目自身的宣传炒作提供足够的的卖点，从而最大限度吸引观众的注意力。

节目主要采取4名女孩守擂，每期从中淘汰一人，另有3名新人通过数层比拼决出1人晋级守擂的方式。守擂女孩每上一期节目即可获得1000元奖金，奖金可累积，直至该女孩被淘汰。通过这种方式一方面可保留优秀的女孩，进而保证节目质量，同时还不断有新人加入，保持对观众的新鲜感。

借鉴其他台成功节目的手法，增加海选、淘汰、晋级、决赛等环节，增强节目的精彩程度、紧张度和悬念感，改变以往本节目单调地展示女孩才艺的状况。由于优秀女孩可以多次、连贯地参与节目，栏目组可以对其进行系统的造型、台风、才艺培训，而这个变化进步的过程也将完整地展现在节目中，从而将观众的注意力从以往简单地关注女孩长相、才艺水平转移到女孩的成长过程及其在节目中的命运上来，换言之，可大幅度提高观众的忠诚度。

统而言之，改版后的节目核心是：几位优秀女孩的成长、变化过程。从这个角度上说，节目将带有很大的真人秀成分，可以大幅度提高收视率和产品宣传的影响力度。

六、活动构架

近期《都市女孩》与新新娘婚纱影楼联 合举办进行中的新新娘形象代言人选拔赛，获得了很大的成功。这种合作方式正是我们某某医院的范例。而我们的活动是以与《都市女孩》合作作为主体及平台，同时扩大延伸活动周期和宣传效果的系列活动，必将达到更好的效果。

1.前期宣传报名

①《都市女孩》节目，电视台广告宣传征集选手。

②各报纸、电台综合报道宣传。（主要为各高校校内报纸、校广播电台、等。直接针对目标群体，投入少，针对性强，预期效果好）

③各高校学生会，社团发放女子医院DM单及报名单，以学校为单位组织报名或个人报名。

2.节目流程：

海选：外拍形式，由男主持人及评委点评所有报名女孩的才艺，最后挑选出3名进入节目部分角逐晋级。外拍地点为西安各知名高校人流集中处，如操场、主干道等。

现场部分

①3名海选出的新人出场，由专业造型师评点其整体包装、造型。评委打分，从3人中淘汰1人，其余2人随后退场由造型师在后台对其化妆、换装。

②4名守擂女孩出场，主持人简单采访、回顾其参与节目过程。

③大屏播放《都市女孩》日播版对4名女孩的考验、培训及情商测试过程，以此展现女孩的性格及内心特点。4名女孩随即根据彼此一周来的表现情况投票选出最优秀的一人活豁免权，该女孩可不参与后面的环节，避免被淘汰的可能直接进入下一期节目，即累积1000元奖金。

④剩余的3名守擂女孩才艺表演，观众及评委打分。

⑤公布打分结果，若评委与观众评出的分数最低的一名相同，该女孩即被淘汰。若不同则两人通过30秒PK赛决出1名被淘汰者。被淘汰者领取参与节目以来积累的全部奖金。

⑥两名新人经造型师重新包装后再次出场，表演才艺，观众票选出1人晋级，下期守擂。

以上为晋级赛节目流程，决赛部分节目框架视前者进行情况录制前一个月定。

3.合作方式

某某医院作为冠名赞助，得到以下回报：

a)外拍场景提供，可展示医院外观，提高知名度，介绍医院服务内容，增加人流量。每期约10——12分钟。

b)活动冠名或主题：如“某某医院，寻找西安最健康的高校少女”，等等，除字幕外，主持人每期不低于三次口播

c)指定评委及造型师：由栏目组确定人选，企业经该人选协商同意的前提下，后者每次出镜在头衔前加某某医院特约造型师（化妆师、服装设计师等等），每期出镜不低于四次，同时该评委在发言中可适当为某某医院穿插软广告。

d)女孩化妆造型、服装提供，每期字幕不低于两次。

e)观众投票画面背板，可出现医院名称及LOGO，每期不低于三次。

f)环节冠名：外拍环节或PK环节可单独冠名，每期主持人口播外，字幕或LOGO出现不低于四分钟。

g)颁奖：奖金通过道具支票体现，上面出现奖金提供单位名称或LOGO。决赛邀请医院领导出席现场并颁奖。

h)片尾鸣谢。

4.后续活动

某某医院与《都市女孩》合作选拔形象代言人活动结束后，由锐意空间文化传播有限公司组织各决赛女孩参加女子医院进高校宣传巡演。进一步提高医院的知名度，扩大宣传周期和规模。

七、费用预算

八、结案说明

篇（7）

在市场化高度发达的今天，品牌商们通过捕捉人们生活中的细节，来全面地建立和塑造品牌形象。大学生是极具代表性且个性鲜明的群体，也是市场中不容忽视的消费群体。通过大学校园食堂的餐盘广告在大学生消费群体中进行公益宣传和品牌传播是一个极富创新性的设想。本文即是对在大学校园食堂中进行餐盘广告实验的实验设计、研究及结论的描述和总结，也是将创新性思维化为实践的成功典范。其中实验地设计和实施是难点；实验的实施、后续推广及结论是重点。

一、研究背景

1.创新意义

项目创意创新：利用大学生一日三餐的时间――每天不得不经历的空闲时间、每人不得不体验的放松时刻，于不经意间自主、愉快地接受广告信息。

广告手段创新：广告以食堂内取食的餐盘为媒介，将颇有特色的广告纸铺在餐盘内，从而达到广告宣传的目的。

广告形式创新：广告纸的内容将突显大学生时尚，寻找大学生感兴趣的切入点，平面设计新颖独特，生动活泼，清晰明了。

运作模式创新：采用与校园食堂、企业三者合作的运作模式。

目标群体创新：专门针对大学生群体的广告形式。

接受形式创新：在给大学生用餐时间带来信息、娱乐、视觉冲击的同时，使其不由自主的获取广告信息。

2.应用价值

项目成功的必然性：一日三餐是大学生必不可少的生活组成，利用此时间段，可以使广告的接收人数达到最佳效果，同时依靠创新的广告设计，使广告的信息传递达到最佳效果。

项目执行的可行性：

(1)通过独特而不偏离大学生风格的设计，是企业/品牌宣传的有效途径。

(2)充分利用大学食堂内闲置的资源，是食堂创收的有效途径。

(3)创新而合理的设计，将丰富大学校园生活。

二、实验设计及实施

1.实验刺激物的选择

本实验选择东华大学在校大学生（包括研究生）为对象，在东华大学学生食堂为（两层）进行了长达一个月的实验。实验内容以“餐盘广告”为主。

2.实验设计及实施

实验内容以餐盘广告为主，辅助以海报和X架，旨在宣传广告内容的同时，对餐盘广告本身进行宣传。“餐盘广告”即将设计精美的广告纸铺入大学食堂内用于取食用的托盘内。广告主题分为两个阶段：

第一阶段：公益广告为主。如：献血、节约粮食及各种资源、救助贫困山区的学生、支援西部等，旨在丰富、净化大学校园生活，并在引导大学生关注并参与公益活动、提升社会责任感的同时，使“餐盘广告”本身的品牌形象成功定位于大学生消费群体之中。

第二阶段：宣传企业及产品的商业性广告为主。在第一阶段的成功铺垫之后，广告设计侧重于企业及品牌的传播，其信息便于接受。

3.实验广告设计内涵

主题：动物保护

文案：没有他们，我们就没有了一切

意义：与大学生们内心深处的对社会、对环境的责任感产生共鸣

作用：提升“餐盘广告”价值，树立“餐盘广告”形象，拓展大学生群体的想象空间

4.实验实施步骤

第一阶段：项目前期分析阶段

市场分析、营销环境分析、竞争分析、目标受众行为分析。

第二阶段：项目设计及测试阶段

（1)制定完整的项目营销策划案；

(2)制定项目时间、进度表；

(3)广告策划与测试性设计阶段

先以大学食堂为广告对象，为其进行广告设计。

将设计作品打印成餐盘广告纸张，全面投入测试阶段。

通过调查问卷与实际广告相结合的方式，大力展开问卷调查及广告测试工作。

统计调查问卷，得出结论

第三阶段：项目可行性分析及实施阶段

(1)对项目进行全面的可行性分析。

(2)利用可行性分析结论，全面展开项目招商工作。

招商广告设计阶段

招商广告投放阶段

招商评估与选择阶段

第四阶段：项目收尾阶段

如下图所示：

三、实验结论

在项目的创新意义方面，本项目是一个很有创意的策划案，其创新性表现在：

找到了一个很有潜力的传播资源。

与分众传媒不同的，在大学校园食堂的传播载体上是可以有内容有内涵的，形成校园文化的一部分，因此是一个小中见大、小中有大的项目。

篇（8）

近年随着国家对化工产品需求的日益增大，许多大型石油石化、一体化和煤化工项目需要进行建设。这些大型的项目在进行实体工程建设前，前期通常需要做好“四通一平”工作，而施工用电的方案策划和实施就是其中一项很重要的工作。

传统项目施工用电方案的策划基本是依靠以往类似项目或个人经验来进行，往往策划的方案比较保守，造成不同程度的资源浪费。本文从项目建设期间工艺管道Db（寸径）数的角度提出一种新的策划思路，通过理论计算而得出项目建设期间施工高峰期所需的施工用电负荷，从而使施工用电方案更加经济、适用。

1 施工用电方案策划方法理论依据

1.1 策划方法提出依据

大型石油化工项目建设期间的施工用电高峰期通常出现在工艺管道焊接安装阶段焊机的用电上，理论上只要策划的方案能够满足该阶段的使用就能满足要求。工艺管道焊接安装的工期T根据总体统筹计划一般基本控制在5到6个月，单套成熟装置的工艺管道焊接总Db（寸径）数S是相对固定的，设计院也能给出相应数据。只要确定好一个熟练焊工平均每天的焊接Db数A，这样就可通过以下算式计算出高峰期间每天现场需要多少个焊工，一个焊工需一台焊机，即可确定高峰期现场每天所使用的焊机数量。

W = S/（T×A） 式1.1

S：为装置工艺管道焊接总Db数

T：工艺管道焊接高峰工期

A：为熟练焊工每天焊接Db数

W：为该装置高峰期间现场每天的焊工数量即每天焊机数量

这样即可引用《建筑施工计算手册》18.4节公式（18-26）：

P=1.24K1ΣPc

算出用电设备总需要容量。

式中P―计算用电量（kW），即用电设备总需要容量；

ΣPc―全部施工动力用电设备额定用量（kW）之和；

K1―全部施工用电设备同时使用系数，总数10台以内时，K1=0.75；10～30台时，K1=0.7；30台以上时，K1=0.6；

1.2熟练焊工每天焊接Db数A的确定

目前国内化工项目现场施工过程中影响焊工效率的主要因素有：

（1）管道材料质量较好，接头的组对效率和组对质量就很理想，很少有错边，焊工焊接效率会比较高，焊接合格率也高，反之则低。这样折算下来对焊工平均每天的焊接能力估值影响是比较大的；

（2）实际施工组织中，往往不能保证焊工有足够多的辅助工种协助，使焊工不能够连续不断地进行焊接。如焊口的打磨、组对、点焊等，中间会有很多的中断焊接时间。

（3）化工项目焊接质量要求比较高，焊接工艺的执行也会更加严格，检查过程比较正规，焊工作业中投机取巧、赶速度的情况就会大大减少；

（4）采用自动和半自动焊接设备的焊接工艺效率要比纯手工焊接效率高的多，而工艺管道的焊接基本上全是手工焊；

（5）供货不及时也会影响焊工的效率，有时会出现人等材料的现象。

综合上述因数：对于石油化工项目质量要求较高，施工组织协调顺利，纯手工焊接，每个焊工平均每天焊接碳钢25-30Db，不锈钢15-20 Db。而结合国内行业施工单位的现状和类似项目的统计，平均每天焊接Db 数P取20较为合适。

1.3 焊机额定功率的确定

工艺管道焊接主要用到的电焊机额定功率有： 10KW 、13KW、17KW和24KW，取平均数，按每台焊机额定功率15KW计。

2 以某工程为实例阐述方案策划

2.1 某80万吨乙烯工程主装置概况

国内中部地区某80万吨乙烯工程主装置有：乙烯装置、汽油加氢装置、C5装置、丁二烯装置、芳烃抽提装置、MTBE/丁烯-1装置、高密度聚乙烯装置、低密度聚乙烯装置、聚丙烯装置。设计院给出的各装置工艺管道Db数如下表2.1所示：

2.2 计算焊工数/焊机数

根据表2.1中数据，由式1.1即可得出以上每套装置高峰期每天的焊工数量（施工高峰期T以6个月计）得出下表：

2.3 计算装置施工总需要容量

焊机的额定功率平均按15kW计，根据表2.2中数据引用公式P=1.24K1ΣPc ，

乙烯装置在施工期间需要用到4架塔式起重机，参考《建筑施工计算手册》表18-20中关于塔式起重机的额定功率数据，塔式起重机额定功率取平均值80KW，则乙烯装置施工用电总需要容量为：

1.24×0.6×（276×15+80×4）=3318.24kW，

其它装置同样计算得出下表：

2.4 总计算负荷

根据表2.3得出该80万吨乙烯工程9套主装置建设期间施工用电布置的总需要容量为6331.34kW。根据《供配电设计手册》用需用系数法确定计算负荷。查《供配电设计手册》表2-4-1，焊接设备组的需用系数为0.5～0.65，功率因素为0.7。

有功计算负荷为：Pca=6331.34×0.6=3798.8 kW，此数据用于向供电局申请填报。

3 方案箱式变电站容量及数量配置

3.1 箱式变电站内变压器容量

根据以上三点和表2.4的数据，引用《建筑施工计算手册》18.4节公式（18-27）：

Po=1.05P/cosφ=1.4P

式中Po―变压器容量（kVA）；

1.05―功率损失系数

cosφ―用电设备功率因数，一般工地取0.75

即可算得各装置所需配置箱式变压站内变压器容量如下表：

3.2 箱式变电站容量和数量配置合理与否之利弊

（1）箱式变电站内变压器容量和台数布置是影响电网结构、供电安全可靠性和经济性的重要因素。变压器额定容量应能满足供电区域内用电负荷的需要，即满足全部用电设备总需要容量的需要，避免变压器长期处于过负荷状态运行；

（2）容量选择过大，增加变压器本身和相关设备购置和安装、运行维护等的投入，造成资金浪费；容量选择过小，不能满足用电的需求，使变压器长期过载运行，造成设备损坏，影响变电站对外安全可靠供电；

（3）数量选择太多，增加购置及配套设施投入，变电站布置困难，影响正式工程用地，增加检修维护工作量；

（4）箱式变电站内变压器容量和数量选择得当，不仅节约项目建设的一次性投资，而且有利于变压器的安全、经济运行，减少运行费用，并且有利于正式工程建设的顺利开展。

3.3 箱式变电站内变压器容量大小和台数选择的参考因素

（1）工程项目设计的总平面布置图，有效供电半径应控制在500m以内；

（2）区域用电负荷的大小；

（3）可用于该项目建设投资的大小；

（4）上一级电网或电厂提供负载的能力；

（5）与之相联接的配电装置技术及性能指标；

（6）用电负荷本身的性质和对供电可靠性要求的高低；

（7）变压器单位容量造价、系统短路容量以及运输、安装条件等。

3.4市场上现有箱式变电站的规格

目前市场上10KV箱式变电站按容量大小（kVA）分为：315、400、500、630、800、1000、1250、1600和2000kVA，这是国家标准容量序列。

3.5箱式变电站配置

根据表3.1中计算的各装置箱式变电站内变压器容量情况，并参考以上因素，得出以下箱式变电站各装置配置表：

乙烯装置含有：裂解区、急冷区、压缩区、冷区、热区及相关辅助系统，总占地面积比较大，还包含其预制厂用电。考虑有效供电半径，选择4台箱式变电站。

3.6 箱式变电站的安装位置选择

（1）参考定版的总平面布置图，安装位置不能有正式工程；

（2）同一回路箱式变电站宜放置在装置同一侧，可省电缆长度；

（3）同一装置布置多台箱式变电站时，宜对称分开布置；

（4）箱式变电站安装位置宜相对靠近装置工程量较集中处。

4 方案电缆线路敷设方式选择

电缆敷设方式的选择，应根据工程现场条件、环境特点和电缆类型等因素，且能满足运行可靠、便于维护的要求和技术经济合理的原则来选择。本工程采用的敷设方式：架空、埋地和穿管敷设相结合。

4.1 架空敷设

架空电缆应采用钢筋混凝土杆，架空线路的悬垂高度不应小于5m。能架空敷设的尽量架空，以避免施工期间经常被挖断的危险。

4.2 埋地敷设

埋地敷设应选用铠装电缆，电缆直接埋地敷设深度不小于0.7m，并应在电缆上、下、左、右均匀铺设不少于50mm厚的细沙，然后用红砖或混凝土板覆盖作为硬质保护层。埋地敷设的电缆直线段每50m和拐弯处必须设置醒目的标识牌。在大件道路两侧敷设的电缆宜采用埋地敷设。

4.3 穿管敷设

埋地电缆在穿越道路和引出地面至2m高时，必须加设钢防护套管，钢防护套管直径应大于电缆直径50%。架空线路在穿越道路段应埋地穿管敷设。

5 方案电缆的选择

5.1 电缆的选型

电力电缆选型，主要依据是GB50217-2007《电力工程电缆设计规范》。其主要思想是对电缆型号的选择，应在满足电缆敷设场合技术要求的前提下，兼顾我国电缆工业发展的技术政策，即线芯以铝代铜、绝缘层以橡塑代油浸纸、金属护套以铝代铅，以及在外护层上发展橡塑护套或组合护套等。考虑到：最近几年，裸铜加权平均价上涨200%，而与此同时，铝材加权平均价仅上涨30%；铜材的导电率高，20℃时的电阻率为1.72×106 Ω/cm，铝线芯20℃时的电阻率2.82×106Ω/cm约为铜的1.68倍；载流量相同时，铝线芯截面约为铜的1.5倍。采用铜线芯损耗比较低，铜材的机械性能优于铝材，延展性好，便于加工和安装。抗疲劳强度约为铝材的1.7倍。但铝材比重小，在单位长度电阻值相同的情况下，铝导体截面应为铜导体的140%，铝线芯的质量仅为铜的42%，而采购价仅为铜芯缆的30%。铝芯电缆与铜芯电缆相比明显较轻，且较为经济。

由于是用于项目建设期间施工临时用电，综合比较各种因素，一般考虑：架空输电线路宜采用（JKLGYJ）钢芯铝绞线芯交联聚乙烯绝缘线；埋地线路宜采用铝芯聚氯乙烯交联绝缘类铠装电力电缆（YJLV22）。

5.2 影响电缆截面选择的因素

影响电缆截面选择的因素有：供电电压等级、电源距离、导线机械强度、环境温度以及敷设方式。

5.3 电缆截面积计算

12台箱式变电站分两个回路，电缆以架空为主，架空线采用（JKLGYJ）钢芯铝绞线芯交联聚乙烯绝缘线。乙烯和汽油加氢装置5台为回路一；其他装置7台为回路二。回路一箱式变电站总容量为：5000kVA；回路二箱式变电站总容量为：3745kVA。

（1）回路一电缆截面计算：

电流I=P/（1.732×U×cosφ）=5000/（1.732×10×0.75）=385A

（2）回路二电缆截面计算：

电流I=P/（1.732×U×cosφ）=3745/（1.732×10×0.75）=288A

根据计算结果，综合考虑各方面因素，参考表5.3，回路一选185mm2、回路二选择120mm2的钢芯铝绞线芯交联聚乙烯绝缘线。

6 结论

综上所述，从工艺管道焊接Db数着手，通过工期、焊工每天工作量进而算出施工高峰期间现场的焊机数量，从而得到装置施工用电的总需要容量。并通过具体实例阐述用该思路策划施工用电方案，从而恰当的配置箱式变电站容量和数量；再通过合理的选择电缆和敷设方式，在实际的项目建设期间达到很好的效果。只要在平时的施工管理工作中多注意积累现场的数据，多做分析，这样该思路中用到的经验数据还能更加趋于合理。

篇（9）

1试验的比对方法

本试验的比对方法标准是GB 6102―1985《原棉回潮率试验方法 电测器法》、GB 6102.1―2000《原棉回潮率试验方法 烘箱法》及GB/T 9995―1997 《纺织材料含水率和回潮率的测定 烘箱干燥法》。

2试验所用的设备、仪器和材料

2.1试验设备、仪器和工具

（1）XJ101型、Y412B型电测器各2台；

（2）箱内称重的八篮烘箱2台；

（3）电子秤1台（量程2 kg，分度值1 g）；

（4）电子天平1台（量程200 g，分度值0.001 g）；

（5）塑料盛样盘，110个；

（6）试验专用测试装置4台，该装置由微电脑控制自动采样，准确度：1 mV，环境温湿度适应范围为：温度：－40℃～50℃，相对湿度：15%～90%R.H.。

（7）UT50数字直流电压表，4台。

（8）数字温湿度表，2台。量程：温度－40℃～50℃，湿度10%～95%R.H.。

（9）数字温度表，1台。量程：温度－40℃～50℃，精度±1℃。

2.2试验材料

2.2.1用于不同品种温湿度试验的棉样

选用我国长江、黄河流域和新疆不同棉区主产棉花品种中使用较广泛的新陆早13号、新疆98-6、鲁棉18、中棉所41、冀杂6828、湘杂棉3号和长绒棉共7个品种。轧工方式为锯齿棉，数量为每个品种10份，每份50 g，品级选用标准级三级棉。

2.2.2用于进行轧工方式和品级试验的棉样

锯齿棉：2级、4级、6级各400 g，每50 g一个试样，共24个试样；

皮辊棉：2级、4级、6级各400 g，每50 g一个试样，共24个试样。

对各类试样的编号方法如下：

用记号笔对盛样盘编号,编号由两节组成：XX―XX。首节为试验类别号，用01～13表示；末节为每一类别内的试样号，用01～10表示。编号规则详见表1。

3调湿试验的方法和步骤

本项试验的目的是研究在20℃的标准温度条件下，棉纤维导电性能与水分含量之间的关系（见表2），为新型棉纤维回潮率测定仪器建立基准。

（1）将试验样品撕松，拣出杂质后，放入烘箱中用50℃的温度预烘棉样至回潮率为2.5%左右，把预烘的棉样放到盛样盘中，摊薄铺匀；

（2）把盛样盘均匀摆放到调湿室中，各盘不得叠置；

（3）把调湿室的温度设定到20℃标准温度，参照表2，将湿度调节到相应水平，对棉样进行48 h调湿平衡，在平衡过程中每2 h要翻动样品一次，注意不得丢失或增加纤维；

（4）48 h调湿平衡后在调湿室内用天平称量经过调湿的棉样；

（5）在调湿室内，用专用测试装置对试样进行20℃的电压测定（用于测试的装置应在调湿室平衡2 h以上），专用测试装置所测电压作为该类试样的基准电压；

（6）用箱内称重法在烘箱中对试样烘验，计算回潮率。

采用上述方法及步骤可获得在标准温度20℃的条件下，3%～13%的回潮率范围内的一系列采样点上，各类别回潮率与导电性能的一一对应关系。要求每1%回潮率内必须有1个以上的采样点。

4调温试验的方法及步骤

本项试验的目的，是研究在温度－30℃～50℃的范围内，不同回潮率的棉纤维的导电性能与温度之间关系，为新型棉纤维回潮率测定仪器的温度修正建立依据。

调温试验分为主试验和副试验。主试验是选用代表性较强的3个类别的棉样进行的全温度范围和全回潮范围的试验；副试验是对品级、品种和轧工方式的温度试验。两种试验同步进行，所不同的是，主试验是对－30℃～50℃的全温度范围的试验，而副试验的温度测量范围确定为20℃～30℃。在每一个温度点上都需要完成不少于10个回潮采样点的试验，而每一个回潮点的棉样的调湿均匀性平衡需要2天以上，所以完成一个温度点的全部试验需一个月左右。按每5℃设一个试验点，完成16个温度点的全部试验需16个月。拟利用已建成的3个实验室的调节范围，使不同温度段的试验同时进行，以便把实验室试验周期缩短到5个月以内。

4.10℃以上的调温试验

0℃以上的调温试验在调湿室和常温常湿室（15℃～30℃）中进行。

对参与主试验的3类棉样在5℃～50℃的范围内,每隔5℃的一个温度点上进行全范围的、共11个温度点的试验，取得不同回潮率在不同温度下的“温度-回潮率-电阻值”一一对应的原始数据。对这些数据进行综合分析，确定不同回潮率的温度补偿系数。副试验要求：在20℃～30℃的范围内,每隔5℃的一个试验点上对2种轧工、3个品级、7个品种的13种试样进行全范围的试验，取得不同轧工、不同品级的试样在不同回潮率和不同温度下的“轧工方式-品级-温度-回潮率-电阻值”一一对应的原始数据。试验的方法如下：

（1）对棉样进行50℃的预烘（回潮率2.5%左右）、定重。

（2）在各温度试验点上，通过调节湿度对试样进行48 h平衡。

（3）在调湿室或常温常湿室内用天平对平衡后的试样定重。

（4）在调湿室或常温常湿室内用专用测试装置测定试样在该温度点上的对应电阻值。

（5）一个回潮点的温度试验全部完成后，用箱内称重法测量该试样的干重，并计算各温度点时的回潮率。

采用上述方法及步骤可获得温度在0℃～50℃的条件下，3%～13%的回潮率范围内的一系列采样点上，一定回潮率的棉花在各温度测试点上的导电性能。

4.20℃及0℃以下的调温试验

0℃及0℃以下的调温试验在调温室中进行。本试验仅对参与主试验的3类棉样进行。

在－30℃～0℃的范围内,每隔5℃的一个温度点上进行全范围的、共7个温度点的试验，取得不同回潮率的棉花在不同温度下的“温度-回潮率-电阻值”一一对应的原始数据。对这些数据进行综合分析，确定不同回潮率的温度补偿系数。

试验的方法如下：

（1）对棉样进行50℃的半烘干（回潮率2.5%左右）、定重。

（2）对半烘干的试样进行加湿和均匀性平衡，并密封后放入调温室中进行4 h等温处理。

（3）在调温室内对经过等温处理的棉花用天平定重。

（4）在调温室内用专用测试装置测定试样在该温度点上的对应信号电压值（可换算为电流值及电阻值）。

（5）一个回潮点的温度试验全部完成后，用箱内称重法测量该试样的干重，并计算各温度点对应的回潮率。

采用上述方法及步骤可确定温度在－30℃～0℃的范围内，3%～13%的回潮率范围内的一系列温度采样点上，一定回潮率的棉花在各温度测试点上的导电性能。

5新型电测器的主要技术指标

5.1测量电压

单一直流90V。

5.2回潮率测量

(1) 范围3.0%～13%。

(2)准确度

3.0%～6.0%:±0.2%，6.1%～11.0%:±0.1%，11.1%～13.0%:0.2%。

(3)软件分辨率

3.5%~6.0%:±0.02%，6.1%～11.0%:±0.01%，11.1%～13.0%:0.02%。

5.3测温范围

－30℃～50℃，准确度：－30℃～－10℃：±2℃，－9℃～50℃：±1℃。

5.4温度补偿

（1）补偿范围：－30℃～50℃。

（2）补偿系数：待试验确定。

5.5测水传感器极板面积

235×100 mm2，材料：不锈钢。

5.6极板压力

极板压力为735N。

5.7试样质量

50 g。

5.8轧工方式、品级、品种等因素的补偿情况待试验确定。

5.9环境适应性

温度：－40℃～50℃，相对湿度：回潮率≤5%时，应 ≤30%R.H.；5%≤回潮率≤7%时，应≤65%R.H.；7%≤回潮率≤13%时，应≤95%R.H.。

6试验的组织、主要承担单位、参加单位及时间安排

（1）组织单位：中国纤维检验局。

（2）主要承担单位：陕西华斯特仪器有限公司。

（3）参加单位及人员：中国纤维检验局2人、陕西省纤维检验局1人，中国棉花协会、中国纺织协会、安徽财经大学各1人。

（4）整个试验从2007年11月开始到2008年4月结束。参加单位的人员分期分批分别参加重要研究内容的试验工作。具体时间安排：

纤检系统和安徽财经大学：2007年11～12月，参加低温段试验；

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一、模拟实训在营销策划课中的运用模式

模拟实训在营销策划课中的运用一般采用的方法是以某一企业为蓝本,要求学生参与策划该企业需要策划项目的整个过程。但是这种通过到企业寻找模拟策划项目的方法在实施过程中受到种种限制。一方面 ,不是每个学生、每次课程都能顺利找到一个愿意接受实习的企业,找到模拟策划项目；另一方面,即使找到了,由于各种原因, 也很难得到企业真正的支持,使市场调查、营销资料分析等很难深入,影响学习效果。基于上述原因,笔者在实际教学过程中采用了创业策划这一项目并将其贯穿于整个教学过程中。创业策划的设计过程包括市场环境考察、项目的寻找与筛选、项目的可行性分析、创业策划书的形成等工作步骤。最终要求学生形成创业策划书,其内容要涉及创业项目介绍、资金的来源与用途、目标顾客及盈利模式、产品或项目竞争能力分析、主要的营销策略、销售收入与盈利能力预测、风险预测与风险控制等。

模拟创业策划的具体步骤是在学期一开始,就要求学生假设其即将创业,激发学生的学习兴趣。同时让学生自由分组,以小组为单位深入分析市场,寻找创业机会。随着学习的逐渐深入,小组要撰写自己的创业策划方案并将每一阶段的策划方案都制作成 PPT,在全班同学面前做展示并回答同学们提出的问题,然后结合教师的点评意见逐步完善自己的策划方案。同时,将整个班级模拟成一个集团公司,在期末选举产生董事会成员,每个小组最终形成的完整的创业策划方案都要向董事会汇报并提请董事会批准,获得董事会批准的方案,其小组成员在期末总成绩中加分。采用这种教学方法, 对每个学生的考核是在小组形成的创业策划方案的基础上参考每位学生的平时成绩以及方案汇报时的表现,确定其最终成绩的。

二、模拟实训在营销策划课中的组织与实施

模拟实训在营销策划课中成功运用的关键点在于是否组织得当、实施顺利。在实际教学过程中,教师要做好学生的分组、指导、督促、检查、评价等工作,尽量调动每一位学生的参与积极性,使项目作业得以落实,以达到课程教学目标的要求。

首先,分组。模拟创业策划作业是以小组为单位来完成的,分组是实施项目作业的第一步。通过分组,可以发挥团队成员的优势,通过团队成员的相互激励提高活动的效率并在团队活动中培养学生的协作能力。需要注意的是学生每组人数既不能太多,也不能太少。人数太多,要保证小组所有成员都能积极参与到项目中来就很困难,还会使有些学生产生依赖思想,出现“搭便车 ”的现象,而且小组成员在一些重要问题上要达成一致也会比较困难。人数太少则可能难以完成繁重的调查、分析和方案设计等任务。笔者在实际教学中,一般要求4～6人组成一个小组,由学生自由组合并选出一位小组长,负责协调工作。同时,建议同一小组成员中尽可能包括不同性格、不同特长的人,性格外向的人对开拓客户很有帮助,而性格内向的人在资料分析方面往往会比较全面,成员中还要有熟悉计算机操作的人,这会大大提高策划的效率以及策划方案的质量。

其次,模拟创业项目的选择。模拟创业项目的选择由各小组在讨论的基础上共同商议决定。小组成员以创业者的角色和心态,根据自己的兴趣、爱好、特长和个人愿望,通过查阅资料,了解市场,提出自己的设想,通过集体讨论,确定选题。同时,教师应注意引导学生尽量选择自己较为熟悉的产品或服务,这样策划时容易产生创意 ,方案容易出彩,讨论也会比较深入；应尽量避免那些难度大的、自己不太了解的项目,这些项目策划时需要投入大量的时间和精力,不利于学生的学习。

再次,模拟创业项目的进程控制。在课程教学开始时,就要求学生小组进行模拟创业项目选题。在学习完“营销策划过程 ”的内容后就进入模拟创业策划过程。学生模拟策划项目与课堂讲授实际上是教学过程中密切相关的两条线,随着课程内容的展开,学生模拟项目也在不断推进,从市场调研、机会分析到市场定位、营销策略设计, 再到企业形象策划,教师应及时检查学生策划项目的完成情况,提供必要的咨询,分阶段要求学生提交市场环境分析报告、市场定位分析报告、竞争战略策划方案、4PS 策略策划方案、企业形象策划方案、整合营销策划方案等,最后召开项目讨论会,对策划方案进行讨论、评选、考核。

三、模拟实训在营销策划课中实施的注意事项

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1营销方案概述

1.1营销策划方案是什么？

1.2营销方案的作用

1.3营销方案的特点

2营销方案的的类别

3营销方案的主题和分析

4营销方案的基本步骤

[编辑]营销策划方案是什么？

营销方案是在市场销售和服务之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划。

营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。

营销方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致、周到具体，一事一策，简易明了”的要求。

营销方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。

[编辑]营销方案的主题和分析

根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。

营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。

1.项目市场分析

宏观环境状况:

主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。

项目市场状况:

主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。

同业市场状况:

主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。

各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。

2.基本问题分析

营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,采取什么方式解决?等等。

3.主要优劣势分析

主要优势分析:

围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。

主要劣势分析：

主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。

主要条件分析：

主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。

每一个营销人员在其工作生涯中必然会面对营销方案的写作与汇报，特别是每年的年终岁末，营销方案的写作与汇报成了区域经理，大区经理的必备课题，方案写的好、思路清晰的，不但能换来实际操作的成效，而且会赢得上司的关爱，得到提升与嘉奖的机会；方案写的一般的，既会受到上司的责备，在实际运用中也难以收效，所以，作好一份好的方案，实际上对营销人员的成长与发展非常关键。特别是区域经理、大区经理，几乎与方案打交道是每个人都无法回避的内容。

一份好的营销方案应注重方案的条理清楚与实际操作性，方案分析应该有理有据，侧重用数字说话，方案的核心是指标与费用分析与预测。

优秀的方案的提纲大约包括以下几个内容：

一、整体分析：市场特征、行业分析、竞争对手分析、消费趋势分析、销售状况分析

二、本产品（公司）SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁