销售管理方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇销售管理方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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1、及时、公正地对销售人员过去一段时间的工作绩效进行评估，肯定成绩，发现问题，为下一阶段工作绩效的改进作好准备。

2、主销售管理人员充分了解下属的工作状况，同时促进销售系统工作效率的提高，保证公司销售任务的完成。

3、造就一支业务精干、高素质、具有高度凝聚力和团队精神的销售人才队伍，并形成以考核为核心导向的人才管理机制。

二、考核方案制定原则

1、公平性原则，其目的是让每个销售人员感觉公司对员工一视同仁，并能够根据具体的情况制定考核办法。

2、合理性原则。该原则要求公司根据各个地区、各个产品的不同情况制定相应的考核方案。

3、具有挑战性。考核目标定得太低没有意义，定得太高则员工难以达成，企业也难以据此作出有效的考核，并会因此影响员工的积极性。

三、考核周期

1、月度考核，对当月的工作表现进行考核，考核实施时间为下月的1日～5日，遇节假日顺延。

2、年度考核，考核期限为当年1月～12月，考核实施时间为下一年度的1月5日～15日。

篇（2）

由于是对方要求根据自己经验写部门管理制度，所以结合自身多年销售工作经验和小企业市场工作的开展情况，提出建立由总经理负责制的国内营销中心部门运作体系。

一、销售组织机构

为了实现销售管理机构"简明、快速、高效"的目的，采用人员定位、岗位明确、考核规范的层级领导制度，具体组织架构图如下：

二、各职能部门/人员的岗位职责

1、销售总监（略）

2、市场部（略）

（1）大客户经理

（2）区域业务经理

3、服务管理部（略）

（1）营销助理

（2）文案设计

三、人员薪酬制度

1、销售人员薪酬制度

由于公司国内日化零售市场刚刚开拓，销售的焦点集中在网点的开发和和货款的回收。因此，市场部销售人员的工资采用"底薪（基本工资+业绩效益奖）+奖金提成+年终奖"的方式，底薪采用梯级升降级别制度，如图：

工资级别基本工资（含通讯费）业绩效益工资奖金提成年终奖备注

一级8001700总经理奖

二级8001200总经理奖

三级800700总经理奖

四级800400总经理奖

见习级800200总经理奖

2、其他人员工资（略）

四、差旅费开支、报销管理

为管控营销中心资金支出，规范费用报销作业体系，制订差旅费用开支报销办法。

1、范围：凡须从公司财务申领资金（差旅费）均按本办法办理。

2、审批权限：根据营销中心管理规范和公司财务科有关规定，结合营销中心实际情况。

特做如下规定：

（1）营销中心规定费用额度以内发生的费用按费用项目经权责主管审批后报销。

（2）超出营销中心费用额度的费用由公司总经理审批后报销。

3、报销额度：为更合理地使用资金，对差旅费、招待费、交通费等主要费用由营销中心制定开支额度，各种费用在额度内凭票据实报销，超过额定部分不予报销。

4、外部凭证：凡需从财务科报销，不记金额大小，均须取得合法的与经济活动相符的外部凭证，若因故确实不能取得凭证，应说明未取到单据原因。

5、出差标准：

区域业务经理出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心行政以上人员出差住宿标准元/天，伙食补元/天；营销中心销售总监出差住宿标准最高不能超过150元/天，伙食补30元/天。

交通费含长途汽车、火车、飞机、轮船、车票实报。无电脑票必须由直属经理签字确认后方可报销。（如坐飞机，事先必须请示总经理批准后，方可报销。）

上海、北京、广州地区在原规定基础住宿标准上再增加20元/天标准。

6、差旅费报销管理规定

区域业务经理每月出差至少20天，若发现弄虚作假，扣除当月提成及差旅费，严重者予以开除。区域业务经理可以通过借款方式向公司支取差旅费，最高金额为3000元。每月根据凭证票据如实报销，一月一次，并附上《区域经理每周行动计划表》。填写出差行动路线，时间，地点，必须要和票据相符。每月25号左右统一寄或交到营销中心核实报销。如无附《区域经理每周行动计划表》一律不作报销。而迟迟不报销本月差旅费，不审批下月借款。

五、发货、退货管理程序（略）

六、营销中心人员考核管理制度

1、区域业务经理考核管理制度

（一）工作职责：（略）

（二）岗位归属：直接接受市场部的领导工作安排。

（三）区域业务经理级别和薪酬配套（见上面）

（四）区域业务经理的考核、奖金提成、年终考核奖的规定

1）见习业务员试用期为三个月，期间不参与考核，期满经考核合格后转正，若不合格，予以辞退或延长试用期；

2）转正后的区域业务经理给予核定业绩指标，按季度目标销售予以考核。若区域业务经理未完成季度考核指标的80%,下季度的工资按80%计发；若完成季度考核指标，恢复原基本工资；连续两个季度未完成考核指标的80%,给予调离、辞退或降级；

3）业绩效益工资：主管部门根据各区域经理销售月度计划考核表中汇款累计完成指标100%、网点开发完成100%、区域内客户投诉率、业务管理综合素质等各项指标累计两个季度完成以上者，工资级别将报总经理审批，得到晋升一级。

4）奖金提成结算：主管部门根据各区域经理签订的地区销售责任书内容、每月汇款计划数量为依据，完成月指标80%以上，结算当月提成%;如完不成当月汇款指标低于80%以下者，暂不结算当月提成%点，待下个月完成汇款指标80%以上后，方可结算%提成，二月累计结算。

5）年终考核奖：销售人员如果按目标总量完成100%,按打款总额的%结算提成；如果按目标总量超过150%以上，按打款总量的%结算；全年完成总销售量低于80%以下者，按%提成结算。（年终提成总数减去按月提成的总数，余额部分按一次性结算作为总经理奖金发放。）

6）考核实施：营销助理依据各区域销售汇总情况，有销售总监提出考核意见，报营销中心总经理批准生效。

2、大客户经理、其他人员考核管理制度（略）

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关键词：职业生涯管理；职业发展通道；方案优化；设计

Key words: career management；career path；program optimization；design

中图分类号：F272文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2011）28-0069-02

1 西安森瑞集团销售人员职业生涯管理现状

西安森瑞集团是一个集科研、开发、生产、销售于一体的高科技大型制药集团，集团现有员工500余人，其中销售人员160余人。本文通过问卷调查及访谈，对森瑞集团销售人员职业生涯管理状况进行了调查研究。其中，发放调查问卷137份，回收有效问卷122份。通过问卷调查和访谈结果发现，集团销售人员的职业生涯管理存在以下问题：①多数员工没有职业生涯的概念。②员工对于兴趣、能力与工作的匹配意识盲目。③年轻高学历员工存在职业生涯困惑问题。

2 存在问题的原因分析

2.1 集团对员工职业生涯规划和发展不够重视 集团的员工职业生涯管理仍处于萌芽阶段，未建立起科学规范的职业生涯管理体系。集团并未认识到职业生涯管理对集团所产生的重要作用及自身应承担的责任，而忽视了开展员工职业生涯与管理这一有效方式来吸引、留住、培养员工，因此不能正确地在“人”与“事”之间进行有效的匹配，从而无法将员工个人发展目标与企业发展目标有机结合。

2.2 员工晋升通道明确，但发展空间有限 集团销售人员的晋升通道明确，即从行政通道上晋升，但发展空间有限，造成员工规划盲目，工作积极性不佳，以致出现员工流失率居高不下的现象。

2.3 集团欠缺职业生涯管理的配套措施 集团现有的人力资源管理制度仍集中在招聘、考核、培训、离职管理等日常工作上，而对员工职业生涯管理没有一个明确的政策，开展这项工作的各种配套措施尚未建立起来。

3 西安森瑞销售人员职业生涯管理的方案优化设计

3.1 销售人员职业生涯规划设计的总体思路 职业生涯规划的管理是以组织为主体，结合员工自身兴趣能力以及个人发展计划，根据内外部环境，指导员工在相应的通道上顺利发展，在此期间，为员工提供相应的培训和管理，并及时地进行监督和反馈。员工职业生涯规划设计总体思路如图1所示。

3.2 员工职业生涯规划管理方案优化设计

3.2.1 明确职业生涯管理角色与责任 在职业生涯管理过程中，从组织管理角度看，部门主管是主角，直接负责员工的职业管理工作；从个人发展角度看，员工个人是自身职业发展的主角。在个人与企业相结合共同完成职业发展的过程中，人力资源管理部门的角色是配角，推动员工职业生涯管理工作的开展。

3.2.2 职业发展通道的再设计 本文根据森瑞销售系统现有的职业发展通道和销售员的岗位特征，进一步拓展销售人员的职业发展领域，帮助员工实现其职业目标。职业发展通道的再设计如图2所示。

①扩展销售人员销售领域，形成横向发展通道。在销售系统原有的发展通道上拓展横向发展空间，即销售管理人员可同时主管多个省市或地区的药品销售管理，增加员工责任，为员工职业发展创造条件。②打造销售核心人员发展绿色通道。核心销售人员的绿色发展通道，应重点体现员工的个人价值，保持和激励销售人员。业务级别发展绿色通道的建立为员工在行政晋升之外打造了另一条发展之路。业务级别的高低意味着在同等销售过程中是否有优先待遇和更高的业务提成以及学习发展的机会。③销售人员可适时进行职业转型。销售工作是一项淘汰率高、挑战性强、压力大的工作，但销售也是最有发展前景的工作之一。在经历了最初的职业成长后，销售人员可以发展的方向较多，如可转向咨询师、培训师等岗位。

3.2.3 明确个人兴趣、能力及目标 ①填写自我评估表。集团应指导员工思考目前他本人正处于职业生涯哪一个位置，帮助员工制定出未来的发展计划，评估个人的职业发展规划与当前所处的环境以及可能获得的资源是否匹配。集团推行自我评价主要采取如下两种方式：1）心理测试；2）自我指导研究。②进行目标设定。员工入职后以及在相应的发展通道得到发展或晋升后都应填写《职业发展规划表》，为自己的职业发展设定一个新目标。③制定和实施行动规划。根据员工设置的目标，集团应帮助员工制定行动规划，员工也可根据自身现状参加培训课程和研讨会、获得更多的评价、获得新的工作经验等方式。

3.2.4 建立健全企业销售人员任职资格管理制度 销售人员的任职资格以员工两年考核的销售额为主要依据，并结合360°评价法确定其任职资格。行政晋升通道必须以组织管理能力和沟通能力为重要指标，结合员工个人职业生涯发展阶段，确定其在行政通道上是否上行晋升。业务能力发展通道主要以销售管理人员及业务人员在考核期的市场开发能力及回款量为依据，以业绩为业务能力级别的指标，员工可以不以行政晋升为目标，用业绩在集团赢得更多的发展空间。

3.2.5 完善职业生涯开发指导措施 集团在职业开发指导上，应设置职业生涯开发与管理培训、定期的销售总结培训大会、销售精英经验交流会和销售主管面谈等方式。员工在结合自身发展需求和集团发展机会的同时，可适时提出职业生涯指导和培训需求，集团考察其需求必要性及可行性，以掌握员工所需培训或指导的项目，适时安排，为员工职业发展提供机会。

3.2.6 及时监控、反馈和评估 在员工职业生涯管理过程中，应加强沟通，以集团销售系统现有的管理模式为依据，三个月对销售人员进行一次总结培训。总结以书面或面谈的形式汇报个人职业发展现状及下一阶段的目标及行动方案，并由销售系统中高层审核监督，由人力资源管理部门备案管理。

4 员工职业生涯管理实施的保障体系

4.1 成立职业生涯管理委员会 职业生涯管理委员会由集团最高领导、部分高层管理人员、人力资源部负责人和职业指导顾问等组成。委员会的作用在于前期对职业生涯管理的宣传与指导及其持续的引导和管理，并且及时进行指导。

4.2 建立员工职业生涯发展档案 员工职业生涯管理是一个长期性、动态性的活动，建立职业发展档案是为了形成管理链，在员工职业发展过程中适时指导。员工职业生涯发展档案包括《职业生涯发展规划表》，《能力开发需求表》以及考核结果记录，培训情况记录，员工晋升通告，从而形成一个连贯的管理系统，确保员工职业生涯的顺利进行。

4.3 必须要有一定的成本投入 员工职业生涯管理体系的建立与运行离不开资金的投入。职业生涯管理关键有两项工作，一是通过各种方式和手段了解大部分员工的职业发展需求；二是根据员工的需求及企业经营的需要对企业管理体系进行优化，并采取各种措施，使不同的岗位上的员工在企业都能获得更大的发展。因此，成本的投入也是必不可少的。

参考文献：

[1]刘记红.中小企业职业员工职业生涯规划的设计.人才资源开发，2008，4.

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健全我区各中小学学生手机管理制度，规范手机管理工作，提升家校协同育人成效，促进学生身心健康成长。

二、工作措施

（一）家校协同、正面引导。一是各学校要将手机管理相关要求通过公众号、微信群、QQ群、LED大屏幕、《致家长的一封信》和家长会等渠道做好面向家长的宣传工作，争取家长的理解和支持。引导家长以身作则，加强对学生在家庭中使用手机的督促管理。要加强学校和家长的联系沟通，培养有利于学生身心健康成长的课余爱好，形成良好的家校互动协作机制，共同做好手机管理工作，形成家校教育合力。二是各学校要通过国旗下讲话、朝（晨）会、班团队会、心理辅导、校规校纪宣讲等多种形式加强教育引导，做好校内宣传，教育学生科学理性看待并合理使用手机，提高学生信息素养和自我管理能力。每学期开学第一周，各校要集中开展手机使用、管理专题教育，避免简单粗暴管理行为。

（二）完善制度、规范管理。一是各中小学校严格落实教育部、省教厅、市教育局相关工作精神，制定手机管理工作制度（方案），细化工作措施，结合实际完善校内学生手机管理具体办法，将手机管理纳入学校日常管理。二是各中小学校要按照“有限带入、家长同意、提前申请、统一保管”的要求，明确手机进入校园的程序和统一保管的场所、方式、责任人，提供必要保管装置。三是要以人为本，因地制宜，充分考虑学生在校期间学生与家长的联系与沟通。各学校应通过设立校内公共电话、建立班主任等沟通热线，提供其他家长便捷联系学生的途径，解决学生与家长的通话需求。

（三）细化措施、规范使用。各学校要结合实际细化工作措施，规范日常手机使用。一是要统一管理带入校园的手机，禁止学生将手机带入课堂，确保教学秩序。加强寄宿制学校管理，关注学生返校、午休、课后休息等重点时段，做到合理管控，平稳施策。二是要加大留守儿童少年、困境儿童少年等关爱力度，引导学生合理使用手机，提高自我管理能力。三是要加强课堂教学和作业管理，进一步规范教师从教行为。严禁上课期间接打电话，严禁用手机向家长布置作业、要求学生利用手机完成作业和要求家长批发作业等违规行为。

（四）强化督查、保障落实。一是区教育局把学校手机管理情况纳入日常管理范围，加强对学校工作的指导，推动各中小学校尽快落实规范手机管理的各项要求。二是加强过程监管，建立通报整改制度。定期开展排查整顿，确保有关要求全面落实到位，维护良好教学秩序，促进学生健康成长。

三、工作安排

（一）宣传动员阶段（2021年3月）。区教育局和各中小学校制定完善手机管理工作制度（方案），落实工作责任。通过多种形式对学生和家长做好宣传教育工作，争取家长的配合和支持，形成良好教育氛围。（各学校将本校师生手机管理制度于4月3日前交教育股备案。）

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各地各校要提高政治站位，从为党育人、为国育才、为群众办实事的高度，充分认识加强中小学生手机管理的重要性。各区教育行政部门要加强指导，各中小学要严格按照教育部及省厅的相关要求，做到“六个明确”，按照“一校一案”的原则，在广泛征求意见建议的基础上，制定符合学生身心发展特点、学习生活实际的手机管理实施方案，切实加强学生手机规范管理，有效预防电子产品对青少年身心健康的负面影响，引导学生正确、合理使用手机。

二、强化宣传教育，凝聚手机管理合力

各中小学要通过国旗下讲话、班团队会、心理辅导等多种形式加强教育引导，坚持“管”“教”结合，帮助学生提高信息素养和手机自我管理能力。通过致信、座谈、家访等方式，做好家校沟通工作，将手机管理的有关要求告知学生家长，讲清过度使用手机的危害性和加强管理的必要性，明确家长对孩子使用手机监督管理的教育职责，形成家校协同育人合力。

三、细化管理办法，健全完善制度机制

各中小学要明确手机管理的具体要求、具体办法和保障措施。明确手机有限带入校园，原则上学生不得将个人手机带入校园，确有将手机带入校园需求的，须经申请，进校后由学校统一保管，禁止带入课堂。各中小学要创造条件，提供必要的手机统一保管场所、方式、责任人。通过学校公用电话、办公室电话、班主任热线等途径，有效解决学生与家长通话需求。加强课堂教学和作业的设计、布置、批改、讲评等常规管理，不得用手机布置作业或要求学生利用手机完成作业。

四、坚持“五育”并举，创设有利环境氛围

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案例分析:甲企业是增值税一般纳税人,2008年1月为促销拟采用8种方式:一是商品八折销售;二是按原价销售,但购物满800元,当天赠送价值200元的商品(购进价格为140元,均为含税价,下同);三是采取捆绑销售,即“加量不加价”方式,将200元商品与800元的商品实行捆绑起来进行销售;四是购物满800元,赠送价值200元的购物券,且规定购物后的下一个月内有效,估计有效时间内有90%的购物券被使用,剩下的10%作废;五是购物满800元,可凭800元的购物发票领取价值200元的商品,且规定购物后的下一个月内有效,估计有效时间内有90%的购物发票被使用,剩下的10%作废;六是按原价销售,但购物满1 000元,返还200元的现金。另外,甲企业每销售原价1 000元商品,便发生可以在企业所得税前扣除的工资和其他费用60元。问:对顾客和企业来说,同样是用800元人民币与原价1 000元的商品之间的交换,但对甲企业来说,选择哪种方式最有利呢?(由于城建税和教育费附加对结果影响较小,因此计算时不予考虑)

方案一:这实际上相当于折扣销售,其折扣率为20%。

增值税=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元);

应纳税所得额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得税=25.47×25%=6.37(元);

应纳税合计=14.53+6.37=20.9(元);

税后利润额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

方案二:销售800元商品应交增值税=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

赠送200元商品视同销售,应交增值税=(200-140)÷(1+17%)×17%=8.72(元);

合计应纳增值税为=34.87+8.72=43.59(元)。

由于消费者在购买商品时获得的额外商品属于偶然所得,应该缴纳个人所得税,按照现行个人所得税管理办法,赠送额外商品的企业应该在赠送环节代扣代交。因此公司在赠送额外商品的时候,应该代顾客交纳个人所得税。具体操作环节应将其换算成含税所得额。

其应代扣代交个人所得税额为=200÷(1-20%)×20%=50(元),

由于赠送的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,

所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得税=145.13×25%=36.28(元);

应纳税合计=43.59+50+36.28=129.87(元);

  税后利润额为=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140÷(1+17%)-60-50-36.28=-60.81(元)。

方案三:即顾客现在只花800元可以买到原价值1 000元的商品。与方案二相比,因不涉及赠送,既可以避免视同销售征税,又避免了代扣代交个人所得税。

增值税=800÷(1+17%)×17%-700÷(1+17%)×17%=800÷(1+17%)×17%-101.71=14.53(元); 应纳税所得额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60=25.47(元);

所得税=25.47×25%=6.37(元);

应纳税合计=14.53+6.37=20.9(元);

税后利润额=800÷(1+17%)-700÷(1+17%)-60-6.37=19.10(元)。

其结果与方案一相同,但此方案由于采取捆绑销售,被捆绑的商品不一定是顾客所需要的,所以促销效果会受到一定影响。

方案四:销售800元商品应交增值税=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

赠送200元购物券视同销售,2008年2月应交增值税=

[200-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=10.75(元);

合计应纳增值税为=34.87+10.75=45.62(元);

其赠送购物券应代扣代交个人所得税额为=200÷(1-20%)×20%=50(元);

由于赠送的购物券换取的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,

所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得税=145.13×25%=36.28(元);

应纳税合计=45.62+50+36.28=131.9(元);

税后利润额=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-50-36.28=-48.84(元)。

方案五:销售800元商品应交增值税

=800÷(1+17%)×17%-800×(1-30%)÷(1+17%)×17%=34.87(元);

凭购物发票领取商品时视同销售,由于只有90%的购物发票被使用,2008年2月应交增值税=[200×(1-10%)-140×(1-10%)] ÷(1+17%)×17%=7.85(元);

合计应纳增值税为=34.87+7.85=42.72(元);

凭购物发票领取商品应代扣代交个人所得税额为=

200×(1-10%)÷(1-20%)×20%=45(元);

由于赠送的购物券换取的商品成本和代交的个人所得税不允许税前扣除,

所以应纳税所得额=[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-60=145.13(元);

所得税=145.13×25%=36.28(元);

应

纳税合计=42.72+45+36.28=124(元); 税后利润额=

[800-800×(1-30%)] ÷(1+17%)-140×(1-10%)÷(1+17%)-60-45-36.28=-43.84(元)。

方案六:销售1 000元商品应交增值税=1 000÷(1+17%)×17%-101.71=43.59(元);

代顾客交个人所得税50元(同上);

应纳税所得额=(1 000-700)÷(1+17%)-60=196.41(元);

应交所得税=196.41×25%=49.10(元);

应纳税合计=43.59+50+49.10=142.69(元);

税后利润额为=(1 000-700)÷(1+17%)-60-200-50-49.10=-102.69(元)。

各方案的税收负担比较见表1。

方案一实质上属于折扣销售方式,即直接下调销售价格,这既未违反税法,又扩大了销售额,收到了双重效果。

方案二实质上属于实物折扣销售方式,是在发生销售额的基础上进一步赠送商品,税法上属于视同销售行为,不仅增加了增值税税收负担,而且还应对个人的偶然所得代扣代交个人所得税,从而进一步增加了税收负担。 方案三实质上属于折扣销售方式。与方案二相比,因不涉及赠送,既可以避免视同销售征税,又避免了代扣代交个人所得税。与方案一相比,其结果与方案一相同;但此方案由于采取捆绑销售,被捆绑的商品不一定是顾客所需要的,所以促销效果会受到一定影响。

方案四实质上属于实物折扣销售方式。但由于规定购物后的下一个月内有效,且有效时间内有90%的购物发票被使用,所以降低了赠送成本。但由于赠送未及时兑现,会降低促销效果。

方案五实质上属于实物折扣销售方式。与方案四相比,没有赠送价值200元的购物券,而是凭800元的购物发票领取商品,可降低增值税和个人所得税。

方案六实质上属于返还现金方式。不仅需代扣代交个人所得税,而且将自己的净利润也都赠送出去了,这种促销行为必然会产生亏损。

综上所述,假设购货方一般会按企业要求及时付款,着重考虑企业税后净利润,同时兼顾考虑各项税负及其他因素,则方案一最优,其次为方案三、方案五、方案四、方案二和方案六。

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一、高层建筑消防设施验收过程中的常见问题

1、火灾报警系统

高层建筑火灾报警系统的常见问题主要体现在三方面，一是火灾探测器没有按照有关规定的要求进行安装，或安装不够牢固，不能满足使用功能的需要。二是报警器标识的设置不够合理，不能正确指引报警按钮的实际位置。三是报警控制器的质量不符合消防管理部门的有关标准，或没有选用经国家质量管理部门认证的产品，以至无法实现其全部13种功能。

2、消火栓及消防给水系统

消火栓的常见问题主要是阀门无法紧密关闭，存在渗漏现象，或在开启时会发生剧烈抖动。北方地区由于冬季严寒，因此由于未采取有效措施而导致的消火栓爆裂现象也时有发生。消防给水系统的常见问题是消防给水水箱没有与消防给水管网直接连通、出水管未设置单向阀或没有采用分区的方式给水。

3、防火分隔系统

防火分隔系统的常见问题主要集中在防火卷帘上，主要表现为无法实现其全部应有的功能外，电力系统使用不规范、未设置相应保护设施等。

二、做好高层建筑的消防设施安装验收工作

对于消防设施的验收是对高层建筑整体消防水平的一次检阅，是消除建筑消防隐患的重要措施，因此消防监督管理部门必须要按照国家的相关标准和要求全面、认真的对其进行检验和评定，一旦发现问题应立即进行处理，直到全部合格为止。一般来说，在对高层建筑的消防设施进行验收时主要应注意以下几方面内容：

1、加强对设计图纸和有关资料的审查

首先就是要严格审查设计图纸、设计变更、施工图纸和竣工图纸是否符合有关规定的要求，是否存在违规操作的现象。同时还要对消防设施和与其相关的附属设施的产品合格证明、性能指标等各类文件进行检查，以确保消防设施的质量。

2、做好对消防设施使用功能的测试

检测人员要通过实际测量的方式对消防系统的布线、接地、火灾探测器、手动报警装置的安放位置、间距等是否符合要求进行检验，并对消防设施的使用功能是否能够完全实现进行测试。

3、对消防系统的综合功能进行检验

除了要确保消防设施的自身功能外，检测人员还应通过火灾模拟的方式对各消防设施间的连动功能以及整个消防系统的综合功能进行检验，以确保在发生火灾时，整个系统能够共同作用，从而最大程度的发挥其使用功能。

三、高层建筑消防设施维护与管理过程中存在的问题

1、随着电子技术在消防设施中的广泛应用，各类电子消防产品如雨后春笋般的出现在各高层建筑的消防系统当中，这虽然在一定程度上增加了消防系统的使用功能，但也对消防维护公司的技术水平提出了更高的要求。与此同时，市场上很多维护公司却都存在着技术水平低下、人员不足的问题，当他们同时负责十几栋甚至几十栋高层建筑消防设施的维护时，就难免会出现工作不到位、维护不完善的情况。

2、目前各高层建筑管理部门与维护企业签订的管理合同大多为一年，这既有应付消防管理部门检查的因素，也有检测维护企业能力的原因。但这种方式也使得维护企业不愿花费过多的精力去熟悉和了解消防设施的各项功能以及存在的安全隐患，对于出现的问题也往往采取能拖就拖，不能拖就应付的方式，最终导致合同年年签、公司年年换、设备问题却越维护越多的现象。

3、对于消防设施的维护记录是维护人员技术水平和工作责任心的真实反映，但是在实际工作中却往往存在着没有严格的维护制度、维护报表不明确、仅仅用“一切正常”来反映消防设施实际情况的问题。这种不使用技术参数说明问题的方法虽然能够反映设备的表面状况，却无法反映出消防设施的内在隐患，同时也让技术人员无法对可能存在的问题进行分析和追踪。

四、如何加强对消防设施的维护、保养和管理

1、对消防设施维护单位进行规范要建立严格的市场准入制度

从源头上确保维护单位的技术水平能够圆满的完成对消防设施的维护任务，同时，消防监督管理部门还要定期对消防设施维护单位进行审查和考核，以确保其资质能够长期的保持下去。

2、建立相应的管理责任制

消防设施管理部门要将对消防设施的管理责任落实到人，并建立完善的内部管理责任制，直接管理者向分管领导签订管理协议，分管领导向企业法人签订管理协议，一层抓一层、一级管一级，层层落实，层层负责，以便更好的完成日常管理工作。另外，还要注意建立完善的赏罚机制，以便更好的调动员工的工作积极性。

3、消防监督部门要加强消防设施监督检查的力度和监督手段

切实有效的消防监督也是保证自动消防设施常久好用的一个重要因素。消防监督部门对消防设施实施有效监督，必须注重提高业务、宣传指导、依法处理三个环节。

（1）提高业务。高层建筑消防设施拥有较高的技术含量，要加强对消防设施的监督，就必须首先提高消防监督人员的自身业务素质。

（2）宣传指导。不懂消防设施的先进技术，是导致维护保养差的一个主要方面。

（3）依法监督。在监督单位自查自改的同时，公安消防机构也应加强检查，加大执法力度。

随着自身，技术水平的不断提高，消防设施在预防火灾事故方面的作用必然会逐渐增大，虽然目前在对消防设施的维护和管理过程中还存在着一些不尽如人意的地方，但相信只要建立切实可行的机制再辅以有效的监督，相信建筑的消防设施会再保护人民群众生命财产安全方面发挥更大的作用。而且建筑消防设施本身的技术水平也必将越来越高，在预防重、特大恶性火灾事故方面必将做出了更大的贡献。只要在运用建筑消防设施的过程中，做到“硬件过硬”、“软件不软”，并辅之以切实有效的监督，保证建筑消防设施良好的运行状态和可靠性能，可以预料，在不远的将来，我国的建筑消防给水设施必将担负起建筑防灾的重任。

参考文献

[1]《建筑给水排水及采暖工程施工质量验收规范》GB 50242-2002 。

篇（8）

1引言

手性是自然界的基本属性，手性分子对映异构体因其结构的差异而具有不同的光学性能和生物活性[1～3]。氨基酸是蛋白质最基本的组成单元，大多数的氨基酸都存在手性中心，故在临床诊断和食品分析等领域均涉及氨基酸的手性分离与分析[4，5]。常见的α氨基酸大多是L构型，是人体重要的营养物质； 而如阿尔茨海默症等某些重要的生理疾病则与D构型的氨基酸的浓度变化息息相关[6]。芳香族氨基酸是指含有芳香环的氨基酸，包括苯丙氨酸、酪氨酸、色氨酸等[7]。在蛋白质化学和临床诊断与研究中，对芳香族氨基酸定量分析有着重要意义[8]。

手性化合物的拆分通常以正相色谱居多，可以获得较好的分离效果。然而，反相手性色谱具有毒性小、成本低的优点，并与实际样品具有更好的相容性。近年来，反相手性色谱固定相和反相手性色谱拆分都得到了快速发展[9]，出现了一些适用于含水样品中外消旋体分离的反相色谱分析方法[10～12]。然而，单一色谱柱常不能有效解决复杂样品的手性分离分析问题， 色谱柱串联技术的提出，使这一问题得到一定程度的解决[13]。

C18柱与手性柱进行串联，可同时发挥两类色谱柱的作用，有助于进一步提升色谱分离效能。目前，已有C18柱串联手性柱拆分外消旋体的报道。Sardella[14]等利用C18柱与奎宁手性柱串联，同时拆分了甲状腺素和三碘甲状腺氨酸对映体。Perera等[15]将C18柱分别与3种手性柱串联，对16种手性药物进行了拆分，手性化合物之间得到了较好分离，结果也表明手性柱和流动相的选择是影响串联分离的重要因素。目前还未见此串联技术用于手性氨基酸的分离。氨基酸的分离常需使用专用的氨基酸柱，对色谱分离条件有特定的要求，有时还需要柱前衍生[16]或使用手性添加剂[17]。本研究以3种芳香族氨基酸（结构如图1所示）外消旋体为拆分对象，建立了C18柱串联手性冠醚柱同时拆分多种氨基酸对映体的反相色谱方法，实现了多种氨基酸对映体的高效分离，也为多种手性化合物的同时分离提供了新思路。

2实验部分

2.1仪器与试剂

Dionex Ultimate 3000 高效液相色谱仪（美国戴安公司），配备DAD检测器、自动进样器； Innoval ASB C18色谱柱（50 mm × 4.6 mm， 5 μm，天津博纳艾杰尔科技有限公司）； CROWNPAK CRI（+）（150 mm × 3.0 mm， 5 μm，大赛璐药物手性技术上海有限公司）； PS20洁康超声波清洗机（东莞洁康超声波设备有限公司）。

苯丙氨酸（99%）、乙腈（北京百灵威科技有限公司）； 色氨酸（99%，阿拉丁试剂上海有限公司）； 酪氨酸（98%，_恩化学技术上海有限公司）； HClO4（分析纯，天津市鑫源化工有限公司）； 实验用水为纯净水。

2.2实验方法

准确称取适量的苯丙氨酸、色氨酸、酪氨酸外消旋体标准品，以流动相为溶剂，配制成50 mg/L的3种氨基酸混合标准溶液。将C18柱与CRI（+）柱串联，C18柱在前、手性冠醚柱在后，通过高效液相色谱进行手性拆分。流动相为HClO4乙腈溶液（pH 2.0），检测波长为200 nm，进样量为20 μL，拆分中分别对流动相的配比、pH值、流速和柱温进行优化，其中t1和t2分别为氨基酸两个对映体的保留时间， Rs为分离度。

3结果与讨论

3.1流动相比例对拆分的影响

流动相的种类对手性分离的影响最为重要。冠醚柱CROWNPAK CRI（+）在HClO4溶液和乙腈组成的流动相中对手性氨基酸具有较好的分离效果，并结合文献所采用的流动相[18，19]，以HClO4乙腈溶液（pH 1.5）为基础，通过改变流动相的比例，研究3种氨基酸混合物在串联柱上的手性分离效果，C18柱在前，手性冠醚柱CRI（+）在后，结果如表1所示。在所选条件下，3种氨基酸对映体均得到基线分离，酪氨酸最先被洗脱出来，色氨酸则保留时间最长； 随着流动相中乙腈比例的增多，对映体在两根色谱柱上的保留时间减少，分离度降低。兼顾3种氨基酸同时分离的分离度和分析效率，选择HClO4乙腈溶液（86∶14， V/V， pH 2.0）。

3.2HClO4溶液pH值对拆分的影响

流动相中pH值会影响分析物的存在形态，进而影响对映体在串联柱上的保留行为。分别调节HClO4溶液的pH值为1.5、2.0、2.5，HClO4溶液与乙腈的体积比为86∶14， 3种氨基酸对映体在3种不同pH值下的分离结果如图2所示。在使用pH 1.5和2.0的HClO4溶液为流动相时，所有的氨基酸对映体得到基线分离； 而HClO4溶液的pH 2.5时，3种氨基酸对映体出峰时间早且分离效果差，酪氨酸和苯丙氨酸两对对映体的4个色谱峰重叠在一起，在C18柱和手性柱上均没有被分离。结果表明：降低pH值可以得到更大程度的分离，氨基酸上的氨基在HClO4溶液中会被质子化，同时氨基酸的NH+4在手性联萘冠醚空腔内的作用增强，使得分析物在色谱柱上的保留时间增加。 进一步降低pH值时，各色谱峰的分离度增大，但出峰时间太长，综合考虑，选择流动相pH=2.0进行分离。

3.3柱温对拆分的影响

进一步考察串联柱的柱温对氨基酸对映体拆分的影响。结果如表2所示， 随着柱温的降低， 3种氨基酸对映体之间能获得更好的分离度，但在低温下，D酪氨酸和L苯丙氨酸的色谱峰逐渐重叠在一起，不利于3组氨基酸对映体的同时分离。因此，选择20℃为最优分离温度。

3.4流速对拆分的影响

适当增加流速可以缩短各对映体的出峰时间，提高效率； 但流速过高，使得分析物与固定相的作用不够充分，且不同手性化合物之间的色谱峰更加接近，分离效率降低。不同流速对3对氨基酸对映体在串联柱上的拆分情况的影响如表3所示。随流速增加分离度降低，但保留时间缩短，兼顾分离度和分析效率，选择流速为0.4 mL/min。

3.5串联模式对拆分的影响

C18柱串联冠醚手性柱分离3种氨基酸外消旋体，分离效果同时受C18柱和手性柱的影响，其中，起决定性因素的还是手性柱，一方面可以将3种外消旋体适度分离，另一方面可以将对映体进一步分离； 而C18柱则实现3种外消旋体更充分的分离，这样给手性柱拆分对映体时提供了更多的时间和空间。

进一步考察色谱柱串联模式对氨基酸对映体拆分的影响，

分别采用C18柱在前冠醚柱在后和冠醚柱在前C18柱在后的串联模式进行分离，并与单独使用C18柱分离和单独使用冠醚柱分离进行对照。如图3所示，单独使用冠醚柱仅能部分拆分对映体，色谱峰重叠十分严重，色谱峰之间的空间过于狭小； 单独使用C18柱时，不能拆分对映体，但3种氨基酸外消旋体能很好地分离，有足够的空间距离； C18柱串联冠醚柱或冠醚柱串联C18柱，都能很好地实现3种氨基酸外消旋体的分离，说明串联模式分离多种手性化合物实现了双柱优势互补，取得了满意的分离效果。此外，从图3还可见，串联的先后顺序对分离无明显影响，谱图基本一致，但C18在后时，峰形对称性略差，这是由于氨基酸在C18柱上分离略有拖尾； 反之，当C18在前时，能够得到更好的峰形，这是由于后面的手性柱分离能够一定程度改善峰形。因此，采用C18柱串联冠醚柱分离效果更佳。

实验， C18柱串联手性柱的反相色谱拆分方法，容易实现多种对映体的基线分离，也为多种手性化合物的同时分离提供了新思路。

References

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19LU ZhenYu， WU Peng， ZI Min， YANG CanYu， KONG Jiao， YUAN LiMing. Chinese J. Org. Chem.， 2015， 35（1）： 217-222

篇（9）

2014年7月18日，针对学校安全保卫出现的新情况、新问题，以及为适应新形势下的学校安全保卫工作，上海市教育委员会、上海市公安局联合发出了《关于进一步加强本市中小学、幼儿园安全防范工作的通知》（以下简称“通知”），以及制订并颁布了《上海市中小学、幼儿园保安员护校工作规范》（沪教委青〔2014〕18号文件），再次强调了学校保安服务必须由专业保安服务公司提供服务，并对学校保安员应具备的素质、配备人数、岗位职责等均提出了新的要求。

浦东新区教育局于2014年8月18日，发出了《关于进一步加强和规范浦东新区中小学、幼儿园安全防范工作的通知》（浦教办2014第12号文件），要求浦东新区各级各类中小学、幼儿园严格执行“沪教委青〔2014〕18号文件”精神，切实加强学校的安全管理工作，并对保安员配备、装备的配置、保安服务费的组成、依法保障保安员的合法权益等，作出了详细规定。

两个《通知》，对规范全市和浦东新区学校安全保卫管理工作起到了指导性的作用。至此，中小学、幼儿园的保安服务工作，基本扭转了过去严重存在的学校保安服务跨行业经营、从业单位多而杂、个人挂靠保安服务公司违法经营、无序竞争和低价恶意竞争、从业单位侵害保安人员合法权益的情况严重等现象，逐步走上了社会化、专业化、制度化的健康发展的轨道。

一、关于对学校保安员的技能要求

对学校保安员应当具备的素质，是一个比较复杂的综合性课题。这需要对保安员进行上岗前的培训、职业资格培训、法制理论的培训等，以培养保安员具有坚定正确的政治方向，树立正确的人生价值观和道德观，掌握作为保安员应当具备的各种职业技能。除此之外，《通知》对学校保安员应当具备的技能作出了新的规定，要求“学校保安员必须持有公安机关颁发的保安员证和TC卡，并应当参加公安部门组织的校园保安岗位专业轮训考评，考评合格且在IC卡中予以认证后方能上岗”。《通知》中所称的专业轮训，就是指学校保安员的专项技能培训。

为此，2014年八九月份，按照《通知》规定，公安部门要求各学校保安服务从业单位组织在岗的学校保安员进行了一次地毯式的“学校保安员专项技能培训”，并进行了考试，学校保安员“防处突发事件”的技能得到了增强和提高。

各学校保安服务从业单位，应当以这次培训和考试为新的契机，除强化对学校保安员的岗前培训、在岗继续教育外，应当进一步加强“防处突发事件”的培训和演练，以进一步提升学校保安员防止和处置突发事件、反恐防暴等的能力。

当前，经过对一些从业单位在学校提供的保安服务进行检查的情况分析，一些从业单位没有在内部建立对学校保安员的专项培训机制，缺乏长效培训和管理机制，甚至个别从业单位以缺人不缺岗的形式，恶意减少保安员的人数以增加盈利，在不同程度上对学校的安全防范埋下了隐患。对此，学校应当履行对保安服务公司的监督责任，通过责令整改等的方式，督促保安服务公司改进和提高服务质量。

二、叠加保安员数量，通过增加校门口保安力量确保学生出入学校的安全

从通报的国内外学生遭遇暴力侵害案件来看，大部分发生在校门口，案件发生的时间大部分是在学生上学或放学时段。同时，校门口又是各类人员、车辆、物资等出入的必经之路，如果校门口安全管理混乱，就极有可能发生各类无法预测的案件，埋下安全隐患。因此，校门口是学校安全保卫的重点部位，学生上学或放学时段是安全保卫的重点时段。为此，《通知》规定各学校必须加大对学校门口的安全保卫力度，通过叠加保安员人数的方式，强化对校门口的安全守卫，确保学校师生出入学校时的人身安全。

《通知》要求每一个学校门岗，必须满足学生在校期间有2名保安员提供安全守护服务，履行对外来人员、外来车辆等的控制，禁止未经询问、请示确认、查验身份证件和随身或随车辆携带（装载）的物品等作业流程的人员或车辆随意出入校门。同时，为了加大在重点安全保卫时段的保安力量，《通知》要求在学生上学和放学时段叠加2名保安员，会同2名日常保安员一起，在门口执行安全守护任务，强化护校职责。日常保安员由1人持长橡胶保安棍、1人持短橡胶保安棍分别站于校门内两侧。叠加的保安员由1人持长橡胶保安棍，另1人持圆盾牌和短橡胶保安棍分别站于校门外两侧。

自从2014年《通知》以来，经过检查，各学校均十分重视此项工作的落实，校门口安全防范的力度得到了明显的加强和提高。但经过检查发现，个别学校的门岗依然存在不按规定配置人数的现象，对此，应当予以整改。

三、落实制度建设，加快制度化、规范化服务和管理的步伐

浦东新区教育局和浦东公安分局于2011年联合制订了《浦东新区学校保安服务管理实施办法》（浦教办2011第24号文件），填补了学校保安服务进入社会化服务后无相关制度的空白，开始走上了制度化建设的轨道。对规范学校保安服务从业单位的经营行为和管理责任，起到了十分积极的推动作用。但要使学校保安服务真正走向制度化、专业化、规范化的发展轨道，需要进一步建立和完善保安服务和管理、监督的制度建设体系。

篇（10）

根据图一数据显示，企业销售人员的行为难以规范是中国企业销售管理困境的首要因素（占比41.3%），其次是销售过程不规范，反馈缺失（占比35.7%），然后是没有建立有效的销售管理机制（占比33.2%）。

前三大因素说明销售流程管理制度缺失以及销售人员管理的不齐全是导致企业面临销售管理困境的主要原因。

企业出现的各式各样的销售困境有多重原因，但一大根源在于往往无法还原当时的销售情境（见图二）。不仅是情境中的销售人员的销售行为，包括企业客户的购买意愿和满意度、销售流程的具体状况等都无法还原，因此难以从源头对销售的过程质量和效率进行提升。

这里面，既涉及企业缺少统一的销售执行标准的原因，也涉及有了标准后，缺乏针对销售过程的信息采集记录的原因，从而导致销售行为无法还原。

企业提升销售管理能力意愿较强

图三数据显示，售前、售中、售后全流程管理是中国企业希望提升销售管理方面的首要能力（占比43.7%），其次是销售管理信息化、移动化（占比41.2%），然后是销售人员行为跟踪（占比39.4%），接着是销售数据分析（占比35.6%）。

前四项因素说明了企业对于提升销售流程管理能力、销售人员管理能力以及落地信息化、移动化销售管理的重视程度。有意思的是，排在第二项的销售管理信息化、移动化能力恰恰能够对销售流程规范、销售人员行为跟踪以及销售数据分析能力的提升具有强大的推动作用。

移动SaaS销售管理软件是未来趋势

伴随移动互联网的发展，企业内部以及企业之间的交互方式发生了变化，在面临不同的业务场景时，PC端的交互方式已不足以满足企业的实际需求，移动办公已经成为企业信息化的重要选择。

企业级SaaS移动销售管理软件以SaaS形式为客户提供销售管理服务（见图四），其核心思想是以在线数据为基础制定销售策略，通过全面提升企业业务流程管理来降低企业成本，同时通过满足客户个性化的需求，提高客户满意度、忠诚度、缩短销售周期，提供更快速和周到的优质服务来吸引和保持更多的客户，增加收入、拓展市场以及实现企业价值最大化。

移动SaaS软件如何实现销售管理创新？

狭义的销售管理专指以销售人员（sales force）为中心的管理，广义的销售管理是对所有销售活动的综合管理。而完整的销售管理需要由销售过程管理、项目型销售管理以及客户成功管理三大部分组成。以厂商红圈营销的解决方案为例（见图五）。

篇（11）

doi ： 10 . 3969 / j . issn . 1673 - 0194 . 2017. 13. 114

[中图分类号] G712 [文献标识码] A [文章编号] 1673 - 0194（2017）13- 0255- 03

0 引 言

“教学做”一体化教学模式以能力训练为重，实践性强，培养高质量的营销人才，更加适应社会对毕业生的要求。现代销售活动已不像从前那样只通过个人的努力就能完成，而要从市场战略的大视野出发，精心组织、科学安排才能完成。因此针对销售管理的课程特点，改革教学方法和手段，把理论教学与实践教学有机地结合起来，融教、学、做为一体，注重学生的实践能力培养。

1 销售管理课程教学的目的

销售管理课程是市场营销专业的核心课程，是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论之上的应用科学。本课程从销售经理的角度，介绍了企业销售管理所涉及的主要理论与实务，是集理论性与实践性为一体的专业课程。通过本课程的学习，学生应掌握销售管理的基本理论，掌握销售计划、销售定额 、销售组织设计、销售区域设计、销售人员的招聘和培训 、销售人员的绩效考核与激励、客户关系管理等方面的知识和方法，形成设计、组织、管理、协调等基本能力，并能运用基本理论和方法解决企业销售管理中的实际问题。

2 “教学做”一体化教学模式在销售管理教学中的实施

2.1 教学内容模块设计

销售管理教学站在销售经理的角度以培养学生操作能力为主线进行内容设计编排，将课程内容分为6个工作项目，13个工作任务，通过以项目为载体的教学活动，使学生熟悉销售经理的岗位要求，在教师的指导下完成制订销售计划、构建销售组织、划分销售区域、招聘与培训销售人员、激励销售人员、设计薪酬制度、指导销售业务、管理客户等学习任务。

2.2 实施“教学做”一体化教学模式的反馈

2.2.1 优化课程内容，创新授课方式

课程设计与实施的核心是首先要明确《销售管理》课程的教学目标，然后围绕教学目标确定所需要的知识和技能设计教学内容；教学活动组织设计中充分体现互动性和情境性的实践性要求，采用模块化项目教学、案例分析、情境演示、商品销售比赛等多种教学形式。教的出发点为解决实际问题，学的过程通过做在实际中的运用将理论知识传授给学生。如任务5设计促销方案，学生5-6人组成一课程实践小组，完成某产品校园活动的促销方案，并在实训周实施，小组之间进行一次业绩评比；通过商品销售比赛培养学生树立市场意识，制订有效促销方案的能力。

2.2.2 培养应用能力，改变考核方式

本课程采用过程考核和结果考核方式相结合。运用模块化项目教学法以销售经理职业岗位做要求，设计13个实践项目，对学生按每一项目需完成的实践成果详细记录，做到全面、综合、客观评价学生的学习能力、知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力。形成性评价，是在教学过程中对学生的学习态度和各类作业情况进行的评价；总结性评价，是在教学模块结束时，对学生整体技能情况的评价。

2.2.3 改变教师角色，收获教学成果

“教学做”一体化教学模式在销售管理课程教学过程中对教学环节和学生管理提出了新的要求。教师在教学之初提出实际问题引导出教学任务的学习，指导学生学习在解决问题中需要用到的知识，课堂中老师由的讲授为主，转变为学生学习的引导者和启发者。教学中不是表面上的理解，而是重视学生真正的理解。将所学知识运用到实际的问题中去，通过学习能用自己的话去解释所学的知识，能灵活处理同类问题。

2.2.4 设计实践项目，提高实践能力

要使学生快速成长为一个销售管理方面的专业人才，重点是通过实践教学模块培养和提高学生在销售管理中的际操作技能。通过将实践教学理念渗透、融合到理论教学中，通过对理论教学组织形式和教学方法的改革，培养学生解决实际问题的能力以及知识综合运用的能力，达到知识传授与能力培育的有机结合。课程实训开展商品销售比赛以赛促学，真实的销售环节，为学生构建了一个平台，让学生发现自己的潜力，挖掘自己的潜能，并且能将课内学习的知识能带到实践中进行检验，也可将工作中的疑问带到课堂来进行讨论，真正做到课内外融为一体。

3 总结与展望

销售管理课程的“教学做”一体化的实施，突出教学的启发性、参与性、互动性和实践性，提出“销售管理的实际问题”导入课程，由企业销售成败案例引导出知识的学习，根据每个项目的要求，指导学生在项目完成中边做边学从而掌握需要的理论知识。

在任务实施过程中，培养学生爱岗敬业、诚实守信、公平公正、奉献社会、忠诚企业的职业操守；在以小组为单位实施具体教学项目的过程中，培养学生树立自主学习、主动学习的良好品格，具备从事销售管理工作的综合素质和能力。“教学做”的一体化教学，将职业能力对接工作岗位，按职业标准和岗位职责设置学习项目和学习任务，强调学生职业能力的培养。实践教学设计，将学生置于仿真的工作情境，做中学，在学习中找到乐趣，在工作中到自信，找到成就。

学习考核，按学生对知识掌握与运用能力、解决问题的能力和合作共事的能力，对学生需完成的每一项目成果详细记录，全面、综合、客观评价学生的学习能力。

“教学做”的一体化教学不仅激发了学生的学习兴趣和参与热情，还改变了学生的学习态度和学习方法；帮助学生构建全面的销售管理知识，培养学生的实际操作技巧；教学做专项实训，培养学生合作意识、参与意识、创新意识。通过实践培养的这些能力和素质，是未来职场中销售经理必备的。 “教学做”一体化教学在实际应用中还需不断地改进和优化，是一个值得我们深思和研究的理实一体的教学模式。