服装店铺营销方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇服装店铺营销方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

中图分类号：J05 文献标识码：A 文章编号：1005-5312（2013）06-0186-01

一、实例ONLY服装店面的设计方案

（一）ONLY服装店面的空间性质

店面占地面积为120平方米，设计思路：依据服装的功能分区为：先导区，门面与店头、橱窗、流水台、pop广告。服务区，营销活动、服务核心区域。交易区，收银台、试衣间、仓库。

（二）设计理念

ONLY代表的是一种风格、一种年轻人的独特风格”，ONLY女士如此形容自己的设计，不是不断思索接下来要做什么，而是自问要以何种方式表现，这么一来鼓动将永不停止。自信热情的ONLY女士将这股精神融入她的每一件设计，使ONLY成为相当具个人风格的品牌。ONLY的设计带有鲜明的个人色彩，她追求自由；她强悍独立但是却有十足的女人味。ONLY--来自欧洲时尚最前沿的设计。自创建以来，以“打造世界品牌”为目标，一直坚持“成信、卓越、创新、奉献”的经营方式。

（三）商铺设计的主要步骤

首先搜寻资料，确定展示空间设计的对象。构思大概的设计方向，确定商铺的面积、形状以及主色调。选择了既代年轻活力的金色和紫色。应用草图大师建立基本的框架模型，确定展厅的内部结构以及各部分的尺寸。

二、空间氛围的营造设计

（一）商铺氛围设计

外观设计没有创意的服装店而设计必然无法为销售带来动力。店而外观部分包括连锁店所处位置景删、建筑体、店而灯箱、楼及遮阳棚，另外不能忽视透明橱窗的装饰作用。外观是诱导目标消费者的重要一环，整个服装店而设计的原则是为尽量吸引路人的驻足。

（二）橱窗陈列氛围设计

橱窗具备传递信息、展示企业产品、营造格调与品珠、吸引顾客视觉冲击等作用，橱窗展示可谓品牌的灵魂所在。照明与光色可以与服装本身一起强化流行主题与协调性，服装及饰物与背景要有一定的对比度，要突出商品。

（三）店面道具设计及规划布局

通常一个标准服装店而应具备：l、形象墙设计；2、高架设计；3、橱窗设计；4、收银台设计；5、矮架设计；6、中岛架设计；7、陈列展台设计；8、沙发设计；9、试衣间设计（仓席）；10、饰品柜设计；11、点挂；12、灯光设计；13、天花与地而设计。服装店而设计是时尚行业最高品味的设计，是集品味、概念、意识理解为一体的美学设计，要合理布局。

（四）肌理灯光设计

在设计灯光时，首先是要考虑卖场整体的协调性。整体照明，也称普通照明，主要是提供空间照明，照亮整个空间。通常以天拢板上的灯具为土。产品照明，指展柜、展装展示架上摆放的产品进行加强照明，让其更好体现出产品的而料、做工、质地、色彩等。重点照明，针对店内的某个重要物品或空间的照明，如橱窗、海报、模特、水晶饰品的照明等。灯光设计在服装店而设计中也起着不容忽视的作用。室内照明也能够直接影响店内的氛围。

（五）音乐氛围设计

音乐的合理设计会给店铺带来好的气氛，在选择所要播放的音乐时，注意合理搭配音乐的种类与时间。上班前，先播放几分钟幽雅恬静的乐曲，然后再播放振奋精神的乐曲，当员工紧张工作而感到疲劳时，可播放一些安抚性的轻音乐，以松弛神经。在临近营业结束时，乐曲要明快、热情，带有鼓舞色彩，使员工能全神贯注投入到工作中去。

（六）气味氛围设计

和声音一样，气味也有积极的一而和消极的一而。店内气味是至关重要的。进入店中，有好的气味会使顾客心情愉快。服装店内新衣服会有纤维的味道，如果店中无其他的异味，只有这种纤维味，则是秘极的味道，它与店铺本身是协调的，会使顾客联想到服装，从而产生购买欲望。

店内顾客流量大，空气极易污浊，为了保证店内空气清新通畅、冷暖适宜，应采用空气净化持籀，加强通风系统的建设，通风来源可以分自然通风和机械通风。采用自然通风可以节约能源，保证店铺内部适宜的空气，一般小型店铺多采用这种通风方式。

（七）制服设计

篇（2）

衣、食、住、行是人类生活的四大元素。人们把“衣”放在首位,可见衣服对于人类的重要性。本次，我们的项目选择女式服装店，是因为服装行业是一项永不饱和行业。服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动，很适合我们这些刚涉足商业的创业阶层，而且自己本身对服装也有点感兴趣，算是兴趣与事业相结合吧。为什么要选择女装呢？爱美是女人的天性，而女人更愿意在穿着上来体现自己的美丽。一句话说得好：“女人的衣柜里永远都少一件衣服”，这也恰恰迎合了爱美，爱穿的女性心理。在当今市场环境下，各行业不是那么景气，加之女装市场在日趋饱和，竞争非常激烈，要想成功经营女装店并实现稳定盈利，是非常不容易的一件事情。下面，就我们在本次创业训练的过程中遇到的问题和成功经验,包括：服装店的消费群体、风格定位、开店前期准备，店面装修设计、货源批发市场等方面的角度出发，着重介绍服装店从市场定位、店址选择、顾客服务、进货技巧等方面予以系统地介绍，以期使女士服装店达到有效经营。

一、服装店的消费群体、风格定位

在定位方面我们考虑了几个方案：中高档的中年女装、少女装、风格混搭等；形式上采取加盟连锁或自营杂牌。但是考虑到本次的大学生创业训练项目，参加项目的共有5人，而且都是女生，这样就使得对消费者心理把我比较准确。为了使学生操作起来方便，尽快了解所要面对的消费群体，最终我们定位于：以自营杂牌为主的少女装系列。

二、店址选择

找商圈位置好、交通发达、人口密集、地块成熟、消费力旺盛的店面。由于是大学生创业，加之风格定位于少女装，所以我们将店面选择在大学城区的商业街。这里店铺面子虽小但租金低，也适合有限的创业资金。

三、进货渠道

西安康复路交易广场是西北部大型服装批发市场之一。我们已地域优先的原则可以主要选择在这里进货。其次，资金允许可以到广州、成都等地选择进货。网上进货也不失为一个辅助的货源渠道。

四、店面装潢

店面装潢关系到一家店的经营风格及外观的第一印象，要达到的装潢效果：有创意的店名是首要的，我们的店名定为“衣衣布舍”。其次要有醒目的广告标牌、灯光（服装店适合冷暖结合的灯光），如果全部冷光，店铺虽然亮堂，但给人的感觉惨白不够温馨，衣服会显得不够柔和。还有壁纸的选择也很重要，要选择能衬托衣服的浅色的壁纸。

五、进货

进货要适销、适量，要编制进货计划。进货时，首先要到市场上转一转、看一看、比一比、问一问、算一算、想一想，然后再着手进货。少进试销，进货时间在每周三周四，这样周六上部分新货，另一部分留着星期天上，如果进入销售旺季，三四天补一次货。节假日，提前半个月备货。我们进货的种类主要有：外套、打底衫、裤子、裙子。小配件包括：链子、丝巾。

六、店内货物陈列

店内货物的陈列：衣服要品种多，给顾客足够的挑选余地，上衣、裙子、裤子、套装分开陈列。除了店铺看上去整齐外，也给有目的性购买的客户挑选提供方便。其次是挂板、模特的穿着很重要。墙上挂的板必须是你最近主要销售的爆款，而且此款必须是对着门口方向，以便顾客路过店门口就能看到并被吸引进店，挂板和模特衣服的搭配从里到外、从上到下必须做到适合大多数消费者的审美观，吸引消费者想去试穿。如果全身搭配的非常好，顾客一试穿，会整套买走。所以搭配很关键，也不失为增加销售额的有效手段。

七、营销策划

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虽然我的小店位置并不在商圈,但附近有七八家外贸店,基本上形成了中档服装销售的气候,而且每家店的生意都不错,其中有几个店主月收入上万元。因此,按照我的预算,衣服平均售价120元左右,毛利可以达到60%以上,基本上一年左右就能回本。可问题是,我开店接近半年时间,一个月的收入连付店铺租金都不够!

上个月我尝试着到附近一所大学发传单,甚至搞了“买两件送两件”的活动,可销售依然不见好转。希望贵刊能帮助我找出经营不善的原因,提出宝贵建议!

同行意见:

这一行需要有人缘、热情的年轻人来投资。因为情侣服装不比得普通女装或男装,消费量大,它属于小众消费,前期必须靠朋友拉动、口碑相传。本人比较开朗、合群,服装店就是靠同学朋友扶上路的。

专家支招:

专门的情侣装专卖店在国内还刚刚起步,具有很大的市场空间。根据张女士所遇到的问题,情侣服饰专家肖红岚给出以下三个建议:

1. 特色。虽然“情侣服装”已经算是一种特色,但服装本身还须有特色,并且当大家都去批发市场进货时,你必须开拓新货源,至少保证你店里的货在本地基本是独一无二的。

2. 定位。要让消费者知道并记住你的店,如果服装没有特色,只有实行低价策略。如果一来价格就与品牌情侣服装相当,前期经营会很受阻。

3. 目前,你最好低价清仓,到网上或外地批发市场淘一批货来卖,至少可以保证消费者对“一线牵”的新鲜感,生意应该会有起色。

本刊解析:

看了张女士的来信,记者很是惋惜。情侣服装是个很有操作空间的创业项目,但张女士偏偏犯了几个严重的错误,导致小店经营举步维艰。

1. 选址失误。您信中提到“附近有七八家外贸店……其中有几个店主月收入上万元”,站在租赁方的角度看,这排门面的租金至少已经涨过一次价了,即您所付的租金,是为别人“生意好”买了单,而“一线牵”却还没开始赚钱。

2. 判断失误。虽然这个地段的确形成了“外贸风”,但您想要借助外贸服装店形成的客流,分支到“一线牵”,非常渺茫,也可以说是您开店经验不足所造成的失误。目前外贸服装店为了节约前期成本,大多选择开楼中店,能在临街店铺开店的,零售价起码要平均500元/件,即这群消费者的消费能力非常强,同时愿意拿几百元甚至上千元买一件风衣的人,几乎就是不看价格冲着款式而来,如何成为“一线牵”的顾客?

3. 屏蔽效应。既然您开店前就知道这条“外贸街”成了气候,那么对于没有较强消费能力的消费者而言,逛过一次,几乎不会再来,即由于外贸店的高价垄断,让“一线牵”的目标客户避而远之。当然,不排除有专程前来逛“一线牵”的顾客,但对于一个名不见经传的情侣装店而言,这种几率微乎其微。

为了帮助张女士找到突破口,本刊拟出以下建议:

第一,重拟盈利架构。

虽然此前“一线牵”的毛利达到了60%,但由于情侣装零售价不高,销售额有限,即便毛利有60%,除去各种费用和昂贵店租已所剩无几。因此必须提高零售价,使实际营业额增多,保持毛利率不变。

第二, 重新找货源。

1. 进一批高档情侣装。虽然款式新颖是进货标准,但质地的好坏同样影响一件衣服的完美程度。因此,进货时可着重挑选以毛线、棉绸、棉布质地的产品,另外色彩和图案搭配也极为重要。

2. 进一批宽松、有设计感、风格相近或颜色反差较大的男女装,自行搭配成情侣装,目前北京、广州等大型城市非常流行这种日韩情侣装混搭的穿法。这类服装档次较高,有外贸货也有普通品牌货,如能保证高质量和独特款式,便有了提价的理由,加上适当的宣传,很可能分流到周边外贸店的顾客,成为服装店的盈利核心。(注意,“一线牵”的主心骨依然是卖情侣装,而不是单纯的外贸货,因此在搭配方面,须多花心思,多参照时尚杂志。)

第三, 营销模式。

1. 不惜一切代价融入外贸一条街。在货品档次提升之后,必须打造店面形象。由于店铺装修轮廓不能改变,只有从软装饰着手,张女士可找一家软装修公司,花500~2000元进行软装修,使“一线牵”与周边外贸店的装修风格尽量接近,提升小店的受关注度。

2. 每天更新打版服装。服装店一定要有橱窗陈列区,且须每天及时更新。一是给人以新鲜感,二是消费者普遍认为橱窗陈列区的衣服是热销款,每天更新容易给顾客一种“小店生意很好”的错觉。

3. 在店外设置“活动画板”,活动内容包括:特价产品信息、打折信息、新款上市信息,甚至可以每天罗列一条教人搭配穿衣的小技巧,吸引顾客眼球。

4. 异业联盟。

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消费者的购买决策受到诸多因素的影响，如产品、价格、服务等等。对顾客而言，一些店铺似乎特别吸引他们，而另一些店铺则没有什么吸引力，即使这两类店铺经营相同的商品[1]。美国市场营销协会（AMA）顾客满意度手册所列数据显示：一个公司平均每年约有10%-30%的客户在流失。因产品质量而导致顾客流失的占14%，而服务质量却占68%[2]。此外，吸引一名新顾客达到现有老顾客购买量的成本比维持一名现存顾客的成本要高5倍[3]。

1服务的定义

早在20世纪60年代，西方市场营销学界就开始对服务进行系统研究。经过几十年的发展，国内外各研究学者从不同角度对服务的定义进行了表述。Lehtinen（1983）认为，服务是与某个中介人或机器设备相互作用并为消费者提供满足的一种或一系列活动[4]。Gronroos（2000）认为，服务是一种或一组具有无形性特征的活动所构成的一种过程，这种过程是顾客与雇员及有形资源的互动中进行的，这些有形的资源（或有形产品、有形系统）是作为顾客问题的解决方案提供给顾客的[5]。《服饰零售学》中写到，服务包括促使顾客购买商品的全部经营行为，是货品生产过程在零售领域的延伸，服务是对产品价值的提升[6]。本文采用GB/T6583-ISO8402《质量管理和质量保证———术语》中对服务的定义，即“服务指为满足顾客的需要，供方和顾客之间接触的活动以及供方内部活动所产生的结果”。这种“为满足顾客需要”的活动使得服务的概念有了广阔的延伸，它不仅包括与有形产品销售直接相关的活动，比如商品必要的包装、店员对相关商品知识的介绍，还包括那些与产品销售没有直接关系，但是在与顾客的接触中，为满足顾客需要所必须发生的活动，比如车位充分的停车场、休息座椅等等[7]。

2何为“店铺服务属性”

1982年克里斯汀•格罗鲁斯最早提出了顾客感知服务质量的概念，将感知服务质量定义为“顾客期望的服务质量与顾客实际接受的服务质量之间的差异”。为了评估服务质量，必然先要确定服务质量究竟包含哪些属性，然后才能对这些属性作定性和定量的分析，从而确定服务质量的优劣[2]。对服务质量属性的研究，国内外学者大多采用“多属性模型”[8]。其中应用最广的是PZB（1988）模型，该模型是将服务质量归纳为有形、可靠、保证、反应和移情这五类因素。有形因素，指服务产品的有形部分，如各种设施、设备、服务人员外表等；可靠因素，指企业准确无误地完成服务承诺；反应因素，指企业随时准备、愿意为顾客提供快捷、有效的服务；保证因素，指服务人员友好的态度和胜任能力，能增强顾客对企业服务质量的信心和安全感；移情因素，指企业真诚关心顾客，了解顾客的需要。

PZB模型的研究者在五维因素的基础上开发出一种测量服务质量的量表，即SERVQUAL量表，包含有22个测试问项。SERVQUAL量表是一种通用的、简化的量表，并没有针对某行某业进行细化，无法用于深入研究。因此，许多研究者并不直接使用该量表，而是先有针对性地对量表进行修订，构建自己的问卷以与研究相匹配[9]。但是，无论SERVQUAL量表是否有被修正，该研究方法中的各属性维度均由测试语句组成，而不是一个明确的属性词。如果对测试语句进行属性词提取，很容易发现不同属性维度上存在相同的属性词，从这个意义上来说，SERVQUAL量表中的属性分类是不明确的。另一方面，店铺形象是消费者在进行店铺选择时一个重要的评估标准，而店铺形象形成的基础是消费者对店铺属性的感知。

许多学者以测量店铺属性的感知为手段，来解释零售店铺吸引力的构成和判断消费者选择店铺的行为方式[10]。构成店铺形象的属性很多，不同学者的划分方式也不尽相同，但无一例外的是，服务因其难以复制模仿的特性，成为店铺区别于竞争对手，提高店铺形象的最佳途径，也就被众学者作为店铺形象的重要影响因素单独提出[9]。但是，对服务这一影响因素的具体构成，以往的研究存在着明显的不足。首先是由服务概念引发的因素层级上的差异，如Lindquist（1974-1975）[11]认为，服务、便利性以及实体设施分属店铺形象同一层面上的不同属性，这是因为该研究中的“服务”仅包括了与有形产品销售直接相关的活动，而不包括那些与商品销售没有直接关系，但是在与顾客的接触中，为满足顾客需要所必须发生的活动。其次是服务内具体属性划分不够清楚，列举不够全面，如Hopkins（2001）[12]将基础服务和退换货政策划分为同一层面的服务属性，但哪些具体的服务属于基础服务，为什么退换货政策不属于基础服务，文章都未进行说明。具体到服装店铺，其服务属性还具有明显的行业特征，如试衣间、镜子等服务设施[13]。

综上所述，对于店铺服务属性构成的研究有两种不同的角度，一种是从服务质量理论出发，一种是从店铺形象理论入手。但不管是那种角度，从GB/T6583-ISO8402《质量管理和质量保证———术语》对服务的定义出发，各研究中都没有一个完善的服装店铺服务属性层级体系。

3服装店铺服务属性层级体系

3.1属性体系的建立

对于店铺服务属性的研究有两种不同的角度，从服务质量理论出发的研究注重服务要素的测量，主要是针对不同行业特征对SERVQUAL量表进行修订及验证，各属性维度由量表的测试语句组成；而从店铺形象角度对服务属性进行的研究，虽然各学者都将服务视为店铺形象极为重要的组成部分，但对服务属性的层级划分不够清楚，属性内容不够全面。本文从“服务”的定义出发，回顾了相关文献[11～13]，通过实地考察对店铺服务属性进行补充，最终建立服装属性的三级体系，如表1所示。

3.2属性体系的修正

对于初步建立的属性体系，采用专家访谈法进行修正及补充。根据专家访谈的整理意见，对属性体系做出如下确认及调整（见表2）：（1）本文的店铺类型确定为大众时尚品牌服装店铺，男装女装店铺均研究，并进行对比实验；（2）对部分属性的名称表述进行界定及补充说明。“商品本身”在本文中是指在商品流通领域经营者可控的、与商品直接相关的服务属性；第三级属性的补充说明见表3；（3）对第三级属性进行部分调整。“商品库存”虽然从整体上对服务质量有一定影响，但并非消费者能够直接感知到的服务属性，因此将其从属性列表中剔除；“发型”一般被认为包含在“妆容”中，不再单独作为一个属性项；修正后的第三级属性共23项。

3.3问卷调研

为了更好地了解消费者看重的店铺服务属性组，且从消费者调研中得到的属性组更具有群体代表性，因此本文采用消费者调研的方法进行属性筛选，让被调研者从23项属性中选出其认为对服装消费决策影响较大的店铺服务属性。并在问卷中对部分属性项进行了补充说明或举例解释，使被调研者对属性项代表的具体含义有比较确切的把握。本次问卷调研采用网络形式，共回收问卷122份。最终确认有效问卷111份，问卷有效率91%。被调研者的基本情况见表4。根据统计数据可知，男女比例约为2:3，较为均衡，减少了性别差异在总体属性筛选上的影响。消费者年龄主要集中在21-30岁之间，占总调查人数的90.99%，说明此次调研群体针对性强，符合大众时尚品牌服装店铺主要消费群体的年龄层。此外，本文中非服装相关专业或工作的被调查者百分比为76.58%，已超过总人数的四分之三，减少了服装专业或相关工作性质对属性选择的影响。

3.4数据分析

篇（5）

时间过的真快，转眼又过了一个月。现结合中环店八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训以及九月以来工作进展情况两大方面对本月的工作进行总结如下：

一、 八月份实际工作开展中取得的成果、经验、教训

㈠ 人员管理方面

1、 爱店思想的树立。

提出开展在本店人人都要树立“以店为家，爱店视家，建店胜家”的爱店思想教育活动至今，每位店员都能通过自己的行动来证明已经树立了我们这种爱店的思想。不论从每位店员平时工作的积极踊跃性、维护集体荣誉感的表现都能让我感觉到大家已经有了：‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事业’的思想认识。

九月份以来工作任务量比较大，要完成秋冬产品和春夏产品进行换季上下架工作。一连七八天大家经常加班加点围绕着新货品数量的审核清点、秋冬产品上架的陈列布置、春夏产品退货数量的清点三个主要任务进行攻克，所有几乎员工都有牺牲自己的休息时间来店里加班帮忙而且没有一个人有过怨言。这种对待工作的态度也刚刚验证了大家的凝聚力表现和我们‘以店为家，爱店视家，建店胜家’的爱店思想。我相信只要有了好的精神思想作为动力，店里所有同事就会拥有更多的工作激-情来完成好公司交给的各项任务。

2、导购专业技能的掌握

八月份进行的《体验式营销6步法则》的专题学习，在提升我们导购技巧能力方面取得了很好的效果，通过利用每日晨会和经营空闲时间统一组织讨论学习营销理论，并运用实践到现时接待顾客中去，在晚会上交流自己总结出的导购‘小技巧，小心得’共大家一起分享，从而使我们整体的导购技巧能力提高很大。

坚持利用每周一、三店堂经营较空闲的时间组织复习在培训时掌握的面料理论知识，并且组织一些〈识别面料认识其特性，争做“面料知识小能手”的小评比〉小竞赛活动，也取得了很好的成效。店里所有员工都能够熟练的掌握现有产品的面料、特性。

人员管理方面的不足：

①在组织店员执行一项细小的任务中，有时只做了些安排但没有具体的监管整个实施过程。

②处理店员违反规章制度问题时，没能严格按照条令条例规定惩罚，让有违反规定的员工可能会出现放松麻痹的思想，不能认识到违反规章制度的严重性。

㈡货品管理方面

1、在严把进货关方面成立验收小组的方法很成功效果显着。

店里现有货品的数量、颜色、尺码都已登记造册，并建立《货品销售库存流水台帐》能够随时根据本店实际销售数据来制定订货计划。

2、店内盘点工作实行初盘和复盘的制度，效果也很明显。

盘点中我们成立的三个小组(清点组、记录组、审核组)以“一对一帮带制度”中两人为一组，并明确提出出现盘点误差的严重性和惩罚力度。现在盘点工作的效率、准确性都有很大的提高。

货品管理的不足：

① 在清点货品数量的准确度上还不够更精确。

②监督收银结算工作时，仔细程度不够高导致出现不应该的错误。

二、 九月份工作的进展情况

本月工作量较大，围绕春夏季产品退货、秋冬新品上市进行换季上下架工作。现将本月重点工作进展情况做简单总结：

㈠ 货品管理方面

1、 春夏季产品的退货工作

春夏季产退货工作“采取点面”结合的方法，以秋冬新品的到店的种类、数量情况为参考，组织人员对相应的春夏季产品及位置进行下架调整。在不影响店堂整体陈列效果的基础上对秋冬新品进行陈列上架销售。至此春夏季产品退货工作已经完成结束。

2、秋冬产品的验收和陈列

秋冬产品的种类、系列、数量多，在进货验收时再三强调清点数量的准确度和重要性，发现误差问题及时和仓库人员沟通处理。秋冬新品的陈列出样按：运动家居休闲区、婴幼童装区、男女精品系列内衣区、男女基础内衣区进行明确划分，在不同区域采取不同陈列方法，运用“两个统一”(统一店堂陈列服装的叠放方法，统一店堂挂衣架的间距)，来给顾客一种整体的整洁、层次感，最终寻求整体店堂的陈列出样效果。店内现有秋冬产品陈列工作基本完成。

㈡ 掌握秋冬产品知识方面

1、熟悉掌握秋冬产品的价格、面料、特性、工艺方法。

结合所学面料知识及产品简介牌对今年秋冬新品的价格、面料、特性优点进行共同交流学习。并讨论出最能明确介绍每款秋冬新品优点的语言模块，把我们的产品的优势清清楚楚的介绍给我们的顾客。

2、掌握秋冬产品搭配推荐给顾客的导购技巧。

利用经营空闲时间组织店员讨论店堂现有秋冬产品的搭配效果，在接待顾客时不仅能真正满足顾客的需求同时还得提高单票业绩，从而提高店堂整体业绩。

总结吸取八月份工作中的经验教训，时刻提醒自己需要注意的几点，在下步工作中及时纠正。九月份重点工作任务已经基本完成，接下来的工作重点围绕进一步熟悉秋冬产品、提高导购技能提升店堂业绩、整顿人员作风纪律三大工作。

综上所述从八月份实际工作开展过程中取得的成果经验教训及九月份工作进展情况两大方面对本月的工作进行简单的总结并明确出下步主抓的工作重点。

服装店长月末工作总结范文二

服装店主对于一个服装店长来说起着领头羊当然作用。对于一个经济效益好的服装零售店来说，一是要有一个专业的管理者;二是要有良好的专业知识做后盾;三是要有一套良好的管理制度。用心去观察，用心去与顾客交流，你就可以做好。

具体归纳为以下几点：

1、认真贯彻公司的经营方针，同时将公司的经营策略正确并及时的传达给每个员工，起好承上启下的桥梁作用。

2、做好员工的思想工作，团结好店内员工，充分调动和发挥员工的积极性，了解每一位员工的优点所在，并发挥其特长，做到量才适用。增强本店的凝聚力，使之成为一个团结的集体 。

3、通过各种渠道了解同业信息，了解顾客的购物心理，做到知己知彼，心中有数，有的放矢，使我们的工作更具针对性，从而避免因此而带来的不必要的损失。

4、以身作则，做员工的表帅。不断的向员工灌输企业文化，教育员工有全局意识，做事情要从公司整体利益出发。

5、靠周到而细致的服务去吸引顾客。发挥所有员工的主动性和创作性，使员工从被动的“让”到积极的“我要干”。为了给顾客创造一个良好的购物环境，为公司创作更多的销售业绩，带领员工在以下几方面做好本职工作。

首先，做好每天的清洁工作，为顾客营造一个舒心的购物环境;

其次，积极主动的为顾客服务，尽可能的满足消费者需求;要不断强化服务意识，并以发自内心的微笑和礼貌的文明用语，使顾客满意的离开本店。

6、处理好部门间的合作、上下级之间的工作协作，少一些牢骚，多一些热情，客观的去看待工作中的问题，并以积极的态度去解决。

现在，门店的管理正在逐步走向数据化、科学化，管理手段的提升，对店长提出了新的工作要求，熟练的业务将帮助我们实现各项营运指标。新的一年开始了，成绩只能代表过去。我将以更精湛熟练的业务治理好我们华东店。

面对明年的工作，我深感责任重大。要随时保持清醒的头脑，理清明年的工作思路，重点要在以下几个方面狠下功夫：

1、加强日常管理，特别是抓好基础工作的管理;

2、对内加大员工的培训力度，全面提高员工的整体素质;

3、树立对公司高度忠诚，爱岗敬业，顾全大局，一切为公司着想，为公司全面提升经济效益增砖添瓦。

4、加强和各部门、各兄弟公司的团结协作，创造最良好、无间的工作环境，去掉不和谐的音符，发挥员工最大的工作热情，逐步成为一个最优秀的团队。

服装店长月末工作总结范文三

一、了解公司年度市场开发计划

了解公司年度市场开发计划，主要应了解以下方面的内容：增加店铺的数量;扩大单店面积的多少;提升单店增长率的计划;折扣促销、赠送礼品、VIP客户管理计划;地域倾向计划;价格调整计划;广告及媒体宣传计划;上一年度本季资料等。

二、了解设计师对新一季产品的整体设计规划

服装设计师在入行新一季产品设计时，陈列师淘宝开店能赚钱吗要做的并不是等待，而应该随时了解服装设计师的思路及进展，与此同时，启动新一季终端陈列策划案。

三、了解新品上市计划，入行色系整合

在进行陈列策划的过程中，有一个很重要的程序，即面对上百种面料进行色系整合。服装设计师在进行服装设计的时候不怎样进行网上开店是已经有色彩搭配方案了吗?没错，服装设计师在设计服装的时候一定会有一套色彩搭配方案，但仅有一套而已。作为陈列师，只有一种搭配方案远远不够，因为服装设计师的搭配方案不一定能够应对所有店铺的实际情况，不一定能被市场认可，这时第一反应就是通过更改陈列促进销售，这便是陈列师所准备的第二方案、第三方案大显身手的时候。

四、了解当季库存成衣数量及清减计划表

成衣库存分为两种，一种是销售较好的畅销库存，一种是销售不好的滞销库存。畅销库存自然不必担心，关键在于滞销库存。如何将这些卖得不好的款式与新一季的货品重新组合，带动滞销库存的销售，这是陈列设计师必须考虑的。陈列师有责任通过自己的二次陈列搭配、组合设计为公司清减成衣库存。比如增加上衣与配饰的组合搭配方案dnf怎么开店，增加裤装的搭配、配饰的作用等。

五、了解库存面料及清减计划表

当年非常受欢迎的面料，企业可能会进行大量采购，这种做法很可能导致第二年面料有剩余，企业会将剩余的面料继续设计、生产成好卖的款式。陈列师此时要做的是掌握这些剩余面料的数量，通过剩余面料数量的多少判断该款服装的生产情况，制定相应的陈列方案。另外，一些曾经不好卖的剩余面料也需要陈列师关注，企业可能将它们重新设计成新的款式、重新加工染色或作为服装的辅料。总之，陈列师要了解它们的动向，因为总有一天，它们会变成成品，成为本季服装系列中的组成部分，而提前规划它们的陈列方式，将决定这些库存能否与新一季服装系列完美融合。

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篇（6）

1、学会制定男装店促销主题

对于消费者来说，他们更喜欢有主题的活动。同样一场促销活动，有主题和没主题在人气上会有很大差别。所谓促销主题，就是店主在制定促销方案时所结合或体现的亮点。比如，结合各大节日进行促销，这是较为常见的促销主题。如果能从节日中挖掘出与店内产品结合的新意，会起到更好的效果。

2、学会营造男装店促销氛围

上面一点我们提到了促销主题，但是只有促销主题还是不够的。一场成功的促销活动，需要有恰当的促销氛围来烘托的。促销氛围，大致可以从灯光、音响、导购、产品陈列等多个方面进行，通过气氛的营造让消费者感受到到店主的诚意，从而触动凭感觉消费的消费者的神经。

3、通过赠送礼品来间接促销

对于开男装店的朋友来说，每逢节日赠送消费者礼品是明智之举，这样可以达到间接的促销效果。不过礼品不是随便送的，也是有讲究的。虽然常见的礼品是领带、雨伞、拉杆箱、袜子、饰品等，但是如何有针对性的送给不同的客户也是一项技术活。通过赠送礼品可以博得顾客的好感，增加介绍和回头的可能性。

4、男装店促销不能少了折扣

不管是什么风格的男装店，要记住折扣商品并不是只出现在特定的促销活动中的，平时的产品销售中也可以设定部分特价商品，并在一个很显著的位置摆放。一般顾客在购买衣服的时候，如果店主能够给个折扣，一般削弱顾客的抵抗力，从而增加成交率。

创意男装促销活动方案二

服装店促销实施一：欢迎辞由以往的欢迎光临变为假期好

可别小看这么微小的调整和这么一句老土的祝福语，在春节期间，这是非常有效果的。我们能明显地感受到一听这句话，每一位进入专卖店的顾客显得分外开心，并用同样的新年好回应导购员，如此以来，彼此的距离一下子拉近了。

服装店促销实施二：巧妙的红包

按平日的操作，我们一般是不打折的，但是在假日期间如果能巧妙地让利，就会吸引顾客。初一到初四，我们都会送给每位买鞋顾客一个红包，价值19元的优惠券，虽然优惠的比例很小，但在我们中国人的传统里送红包就是赋予他人福气和财气。

事实上，在过年这个时候，大家也不会那么计较，图个便宜的。而且我巧妙之处是在数字上做文章，19含要长长久久之意，表示来年一切顺利。事实证明，这个做法非常有效，根据我的粗略统计，有30%的优惠券是在第二天进行二次购买。其实，我们也没打广告，都是通过顾客的口头传播扩大影响。口头传播是最好的广告了。

服装店促销实施三：别致的礼品

搞促销，送礼品是普遍做法，但是关键的问题是要在合适的时候送出合适的东西，像以前动辄送鞋油的方式已经没有新意，而且，在许多顾客看来，这些应该都是必需品，因此，这需我们好好琢磨。

比如情人节,可以安排这样的服装店促销实施：当天的女顾客买鞋，我们会送出钱包或皮带，在传统的观念里，这些东西都有管住男人的钱或绑住心爱的男人之意;男顾客买鞋我们就会送他玫瑰，让他送给自己的心上人。顾客们都认为我们想的周到，特别是女性顾客说没想到，显得非常感动。

从我自己以往操作经验看，促销，包括节假日促销，目的是处理季节性产品和品牌形象推广，由此成功的促销主要集中在三个方面：一是季末促销推新款;二是圣诞、元旦和春节等重大节日的活动;三是新店开业或老店新开攒人气。从消费者的角度上来说，促销对他们最大的吸引之处就在于得到实惠。

因此，筹备促销前，一定要对消费者的需求进行调研，寻找到好的让利方案。

以下是我以前成功操作过的几个方法：

根据消费者不同的消费额送出不同的红包，这种方式其实是巧妙的打折。及时启动季末让利工程。让利可以有多种模式，比如通过转盘让已经买鞋的顾客去争取他们可能得到的让利方案，比如直接在促销款上用标签标明。当然，最有效果的还是推出系统性的让利方案买多少按相应比例让利。同时也可以进行巧妙的捆绑销售。活动前，根据所有促销款的风格，做几组合捆绑系列，总之，让利总是消费者感兴趣的。不过，在做好让利促销前，一定要做好预算，这点很重要。

一年三百六十五天，大小节日几十个，不同的节日都有不同的群体，如中国人的优良传统是孝敬老人，母亲节当然是促销大好时间。我从鲜花店定买了许多康乃馨，广告词设计是：买母亲鞋送康乃馨，女儿献给母亲的爱。这样的促销确实很成功，顾客不是为了康乃馨买你的鞋，而是顾客走到了店里，是你提醒她，给母亲买一双鞋，而且，顾客要为母亲买的康乃馨，我们已经替她想好且准备好了。

中国的节日很多，促销的理由也很多，总之一句话，一切为了顾客，只要节日不要忘了你那批真诚的顾客，节日的促销一定还有许多没有挖掘的宝藏!服装店促销,也是需要消耗一些脑细胞的,你准备好了吗?

篇（7）

关键词：

陈列设计 技巧 色彩搭配 未来电子化发展趋势

中图分类号：G265

文献标识码：A

文章编号：1003-0069 （2015）02-0132-02

一 我国女装卖场陈列设计现状

陈列是一门综合性学科，它涵盖了视觉艺术、营销学、人体工程学等多门学科，是卖场终端最有效的营销手段之一。服装陈列主要是通过对产品、橱窗、货架、道具、模特、灯光、音乐、海报、通道等一系列卖场元素进行有组织地规划，从而达到促进产品销售、提升品牌形象的一种视觉营销活动。

服装陈列师将货品整体搭配，以最佳的视觉方式呈现于人前，体现了服装的整体搭配风格。可以说陈列设计给消费者在视觉感受上一种满足，从而激发消费者的购买欲，促进销售业绩的提升。优秀的陈列设计可以无形地提升消费者心目中的品牌形象，传播企业文化。

目前在我国，陈列设计并没有清晰的范围，陈列师作为一种职业近几年才开始被企业重视，发展尚不成熟。很多时候，服装企业终端店铺的陈列搭配都是由店长或销售人员来负责，很少有专业的服装陈列师，所以目前我国专业的陈列人才比较稀缺。然而随着商品经济的发展，越来越多的企业意识到品牌文化的重要性，更多的企业管理者开始重视品牌形象经营，他们将橱窗和卖场陈列当作着眼点，力图在卖场形象上给消费者留下更深刻的印象，从而促进销售额的增长。

二 影响女装卖场陈列的因素

（一）女装卖场的主要陈列方式

陈列方式是营造店铺整体氛围的重要手段之一，也是展现服装特点的方式。

合理的陈列方式可以被看作是无声的宣传，能够吸引更多消费者并起到很好的引导作用，从而促进销售。店铺一般运用点挂、侧杆、层板、中岛、展台等方式将商品陈列出来。根据不同的划分依据，陈列方式也被分为：系列风格陈列、主题场景陈列、重点突出陈列。

系列风格陈列是指服装企业在品牌创立时一般都有自己的品牌风格定位，在整体风格定位下，通常还会有每个系列的不同风格。这些不同风格通常会被陈列师拿来做店铺陈列的划分依据。通过系列风格的差异，店铺可被理性地分为几个不同的区域，可供消费者按照风格有目的的选购，也可将几个系列穿插陈列，增强店铺整体节奏感。按照系列风格不同来陈列，可有效将品牌风格、品牌文化深入消费者，使消费者更容易对品牌有固定印象，从而产生固定的消费群体。

主题场景陈列，顾名思义，每组陈列有它自己的主题或是刻意营造的某一种气氛。这种陈列可有效地传递设计师想要表达的设计理念或是宣扬品牌的独特性。可根据不同的季节，不同的节日来进行不同的主题策划。主题场景陈列很多时候可借助陈列道具来辅助营造气氛，更好地吸引消费者，勾起其购买欲。多用于节日，以渲染更浓烈的节日气息。也多用于童装陈列，迎合儿童的好奇心。主题场景陈列法，可以使得店铺更有活力，更新鲜。在一段时间中规中矩的陈列中，穿行主题场景陈列，再加上适当的灯光、音效配合，给人一种焕然一新的感觉。

重点突出陈列也是陈列师惯用的陈列方式之一，将设计师主打款或重点推荐款式放在最明显的位置特殊陈列，使消费者可一眼看到或重点选购，增加它的点击率，使其得到很好的宣传。此陈列方式多和主题场景陈列法结合使用，多用于模特展示，还可搭配项链、腰带、丝巾等服饰品。重点突出陈列法不仅可用于畅销款的陈列上，同样可以将滞销款进行特色搭配放在黄金销售区，增加滞销款人气，从而拉动店铺动销率。

（二）女装品牌定位对陈列的影响

品牌定位是指企业的形象、产品在消费者心目中潜移默化形成的印象。目前女装市场上琳琅满目的商品，档次、质量参差不齐。按照价格通常分为高档女装、中档女装和低档女装。女装档次不同，所需要的陈列方式自然也不相同。以ZARA、H&M为代表的这类快时尚品牌，价格相对偏低，消费范围广产品紧跟潮流，更新也快，陈列上则需要使消费者可以快速、自主挑选到喜爱并且尺码适合的衣物，减少成交时间。所以一般快时尚品牌在陈列上多采用堆砌的方式，将每款衣服的每个尺码都摆在货架或侧杆上，音乐也会选择快节奏的歌曲，总之给人一种快速消费，快速结束的感觉。而一些中高档女装则相反，他们希望给消费者营造一种轻松、舒适、愉悦的购物环境，销售人员通过与消费者的交流沟通，争取每单成交的高课单量。在陈列设计上也要切忌过度拥挤紧凑，货品之间陈列需要一定的空间。

（三）服装色彩及搭配对陈列方式的影响

服装色彩及搭配对陈列方式的影响同样不容小觑。不同的色彩搭配会给消费者不一样的视觉效果。服装色彩搭配得好会提高服装整体的视觉冲击力，迅速吸引消费者的眼球。将服装色彩按照明度深浅依次排列，色彩变化按梯度递进，可给消费者一种宁静、柔和、舒适的感受；将明度差异较大的服装搭配放在一起或运用对比色来陈列，可提高店铺整体的视觉效果，增加动感。因此，服装色彩及搭配对于店铺陈列起到了至关重要的作用。

对于侧杆悬挂之间的色彩搭配，多采用间隔陈列。因为女装色彩丰富，款式也多种多样，间隔陈列可将杂乱的服装进行组合搭配，使其有一定的秩序，从而产生一种美感。

（四）消费者意识对陈列方式的影响

消费者的意识是具有整体性的，它受刺激物的影响才可能产生，而刺激物的影响又总带有一定的整体性。因此，构成了消费者意识具有整体性的特点，并影响着消费者的购买行为。在服装店面陈列的布局方面，就要适应消费者意识的整体性这一特点，把具有连带性消费的服饰品种类临近设置、相互衔接、给消费者提供选择与购买商品的便利条件，并有利于销售人员介绍和推销商品。

消费者的注意可分为有意注意与无意注意两类。消费者的无意注意是指消费者没有明确目标或目的，因受到外在刺激物的影响而不由自主地对某些商品产生的注意。这种注意，不需要人付出意志的努力，对刺激消费者购买行为有很大的意义。如果在服饰陈列布局上考虑到这一特点，有意识地将有关服饰品临近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的无意注意，刺激其产生购买冲动，诱导其购买，就会获得较好的效果。

（五）销售数据对陈列方式的影响

陈列作为一种视觉营销方式，归根到底是为销售服务，所以销售数据、库存量也是影响女装店铺陈列方式的一个不容忽视的因素。重点陈列有可能创造出畅销款，被忽视的陈列、不恰当的陈列也有可能导致商品滞销。若是一个重视动销率的品牌，那么他们的滞销款也同样需要被重视。除了销售人员主推外，陈列师则可以利用陈列道具或服饰品搭配将不被看好的款式重新展现在消费者面前，赋予它们新的生命力，推动动销。当然畅销款也可以被重点陈列，使它们点击率更高，这样也可以有效提高店铺整体销售业绩。还可以拿来重点陈列的就是店铺库存量较大的商品，以防库存积压。

除了以上介绍的几种对陈列方式的影响因素外，天气、季节、特定节日也会影响女装卖场陈列。店铺可随天气、季节的变化，及时调整店内陈列，一方面增加店铺新鲜感，另一方面还可以方便消费者选购时下适合的衣物。特定节日是目前商家企业都十分注重的环节，打折促销的同时也多会结合主题场景等方式的陈列来进行宣传。

三 以雅莹品牌为例分析女装卖场陈列的实际应用

（一）雅莹品牌介绍

雅莹是浙江华之毅集团旗下一个女装品牌。华之毅时尚集团旗下有包括Double Love、雅兰名品等多个品牌，其中雅莹以亲民奢侈的品牌定位，传递平衡、爱、幸福的价值主张，引领中国女人时尚、优雅的生活方式，结合国际流行趋势及现代中国元素，提供高品质，满足都市女性多重生活形态的着装需求。秉承了商业、艺术、生活的经营理念，以精品店运营模式，优雅、精致的生活美学，结合充满创意和动感的设计元素为都市女性提供高端的时尚女装。

目前雅莹之家包括：EP系列、EP Holiday系列和ELEGANT PR05PER系列。EP系列是针对中国富裕阶层女性的高端精品生活而设计，满足她们在公共空间中派对、职场和生活中的着装需求，用经典的设计语言结合更多的潮流元素，展现浪漫、柔美与精致；EP Holiday系列是针对都市女性旅行、假日、休闲等活动的着装需求，展现舒适、轻松与活力；ELEGANT PROSPER针对都市女性在高端社交场合的着装需求，追求最高标准的中国设计美学、材质及工艺，演绎极致的高端品味生活，展现高贵、唯美与典雅。

（二）雅莹店铺陈列方式

华之毅集团将雅莹品牌定位于高端时尚女装，走高贵、优雅、精致路线。因此，店铺以精致、高端为主基调。在商品陈列时，陈列师多将品牌代表系列EP进行重点陈列，放于大中岛位置，还起到了宣传品牌形象的作用。另外EP Holiday系列和ELEGANT PROSPER系列也多通过点挂、侧杆整体陈列于店铺通道两侧，在点挂的基础上运用服饰品的搭配来增加活力。每系列两个点挂通常为裙装和上下装搭配，避免同是上下装或同是裙装。在较短点挂下面放置鞋子来搭配。（图1、2）

以之前策划的2014年母亲节雅莹品牌陈列策划活动为例，可理论实践相结合来感受整个方案的制订与实施。首先，在制订方案前需要确定主题，2014年母亲节特别策划将主题定为“妈眯我想跟你做闺蜜”，主题决定了这次陈列所需体现温馨的环境氛围，恰好结合亲子系列童装款来进行搭配。而这些都需要建立在该品牌定位精致、优雅、高端的基础上，因此在主要中岛位置放置EP系列，并且穿插童装模特搭配陈列，这是此次陈列需要重点突出的地方，在色彩的运用上也是迎合节日气息，采用比较欢快的彩色系列，营造出节日的氛围。另外，也可用项链、包包等服饰品来辅助陈列，从而显得场景更加丰富，更加吸引人。（图3）

主题场景陈列完后，可将其余的系列按照系列风格通过点挂、侧杆和层板的方式陈列在通道两侧，并与中岛陈列相呼应。具体可将休闲EP Holiday系列集中陈列在通道左侧，将适合高端都市女性的ELEGANTPROSPER系列集中陈列于通道的右侧，这样按照风格区分陈列可使不同风格消费者有目的选购。除了这些还可用一些符合节日主题的气球、鲜花来使节日气氛更加浓厚。将一些亲子海报贴在店铺或利用KT板放置在店门口，吸引更多父母的注意力。

篇（8）

由批发转向品牌加盟，这对爱华公司的渠道而言是一件举足轻重的大事。为此，笔者亲率团队奔赴S市，打算打赢这个战役，为新渠道的开发奠定基础。

分析顾客结构，巧妙选址打基础

爱华服饰公司以生产中低档女性休闲服为主，主力购买群体为在校大学生及初入职场的白领女性。其中，这类消费群体的购物特征为：

1 追逐潮流，对时尚的敏感度较高。

2 囊中羞涩，虽然经常出入于高级商场，但真正购买服装时却大多选在平价超市及服装折扣店。

3 消费没有计划性，冲动购买欲强烈。

4 大多受过高等教育，消费心理除了注重款式、价格因素外，还受感性因素左右。

通过以上分析，笔者决定将旗舰店开在大学校区附近。为此，笔者派人对S市十几所高校进行了调查，并最终将店铺地址定在了Z大学附近。其中，Z大学在校生3万余人，女生总数过半，潜在客户资源丰富。商圈内共有三家服装店，均为体育服装店铺，无直接竞争对手。最后，笔者对专卖店进行了命名——“绚烂冰点——爱华时尚服饰折扣店”。至此，建店的第一步骤完成。

典评：店铺选址是一家店铺经营成功的关键。一般来说，店铺选址必须经过以下分析：

A、商圈分析。

B、经营商品与当地情况套合性分析。

C、店址交通情况分析。

D、竞品分析。

E、房产归属情况分析。

F、治安情况分析。

本案例中，笔者通过对爱华服饰消费群体的分析把目光聚焦于在校大学生，并顺藤摸瓜把店址定在了大学门口。其中，主要原因为：

第一，笔者对Z大学的情况进行了摸底，1.5万人左右的女大学生为爱华服饰店提供了丰富的客户资源。

第二，所售商品与目标对象的具有吻合性。

第三，店铺位置处于大学附近，步行便能到达，交通可谓便利。

第四，附近无显性竞争对手，青春女装与运动装的区隔形成了差异化经营。

第五，大学附近治安情况良好，为日后的顺畅经营奠定了基础。

同时，笔者对店铺命名的把握也较为到位，大学女生的年龄都处在青春叛逆期，“绚烂冰点”的名称符合他们叛逆、追逐时尚、个性化的心理。

时尚潮流的装修布置，营造新花季梦幻

既然是旗舰店，那么装修与店内的布置自然就成了一件大事。为此，笔者特别与某设计公司合作，为爱华服饰折扣店设计了全套的VI系统。同时，公司的人力总监也从别处挖来了一名终端陈列师，为开店的成功又注入了一只强心剂。

当进行完系统装修后，笔者亲临现场对店铺进行了最终审核：店铺以蓝色与白色为基调，结合大胆夸张的大红、绯红、绚紫等暖色，使整体形象显得华美靓丽又个性张扬。其他方面，笔者派人买来了米奇、流氓兔、维尼小熊等玩具饰品进行辅助装饰，为店铺又注入了可爱因素。

典评：爱华服饰折扣店不是很多文章里提到的高级女装店，其主力购买群体为在校大学女生及初入职场的小白领。蓝色与白色代表年轻与纯洁，大红、绯红、绚紫代表着绚烂飞扬的青春，店铺内外色系的巧妙搭配，使这些充满青春朝气的女孩子很易接受。其中，案例中对儿童玩具的使用貌似可笑，但却非常有效，因为对于这个年龄的女性而言，可爱的事物一直是她们心中最后的宝藏。如果你不信，那么就去偷偷的窥探一下大学女生宿舍或者她们的闺房吧。

精准定价，巧妙促销

虽说很多女大学生都是花父母钱不流泪的主，但是作为没有稳定职业的学生来说，上千元的高档服装依然只是她们的梦想。最后，笔者通过问卷调查发现，70%的女生每月支出在服装上的花销约在100~400元左右。为此，笔者将每件衣服的价格定在30~200元的区间内。

在促销方案方面，笔者决定买100元商品送20元现金券，买200元商品送50元现金券，买300元商品送80元现金券，并且现金券可购买店内任何服饰，消费日期不限！就这样，爱华服饰折扣店的第四步骤已经完成。

典评：商品定价与促销均是4P论中的核心要素，笔者通过对目标消费者购买力及心理的研究巧妙的进行了定价与促销。最终，开业日销售额达到了6000余元，基本接近了笔者的预期目标。

精彩绝伦的美女销售法

在开业期过后，店铺的销售额逐渐产生了滑坡，日销售额由4000~6000元降至了500~1000元。为了再度掀起购买狂潮，笔者马上推出了一套“奇特”的策划案——“美女销售法”。

首先，笔者派助理王慧进驻“绚烂冰点”，使之与几位常来的女生搞好关系。随后，笔者让王慧将十几件新款服饰赠予了这几位女生，并将制作好的传单广告交给她们去宿舍分发。其中广告的内容为：招聘营业员，每月底薪500元，同时加销售提成3%；具体应聘条件为：身高1.65米~1.75米，相貌出色，体重90~110斤之间。如笔者所想，第二天里几十位相貌与身段一流的女生来到了“绚烂冰点”进行面试。而此时，笔者却没有急于面试，相反，笔者则是放长线掉大鱼，延长应聘时间以提高广告效应。一个月后，招聘的工作终于结束，而在此期间爱华服饰店的销售额也在不断攀升。同时，一个有趣的现象也随之出现——来店内购物的男生不断增多。

美女聘来了，但是该如何利用“美女效应”呢？通过仔细考虑，笔者命策划部文案为这些组合好的套装逐一命名，如“淑女情怀”、“惹火套装”等等……第二天后，笔者便让这些美女店员们穿上组合好的套装进行实体演示。如此一来，美女店员们便拥有了双重身份——店员与模特。随即后的几天内，爱华服饰店的销售再次攀升了销售高峰，在缩减打折量的同时，日销售额竟达8000元！

典评：这一部分刊称本案例的绝笔，下面，我就将其中的奥妙进行逐一评典：

1 广告无论大小，有效才是硬道理。笔者通过派遣王慧与几位常客搭讪，只用十几件衣服的代价就将广告打到了整个女生宿舍，从而引来无数辣妹的眼光。此后，笔者并没有急于确定人选，而是采用了长线钓大鱼的手法使本应结束的广告继续产生了强烈的延展性，于无形中刺激了爱美的女孩。

2 文中曾经提到，很多大学男生也逐渐加入了购买的队伍，这是什么原因呢？笔者回想昔日的大学时代，当时很多男孩在追求女孩时喜欢赠送衣服。如今，这个潮流仍未退去，所以男生们自然也就成了潜在的消费者。同时，笔者选取的美女店员本身也是对店内环境的美化，试问哪个青春期的男生不乐意多看几眼美女呢？又有谁会空来一趟不随便买点东西呢？

3 一个人的穿着往往能代表她的性格与品位，笔者通过对服装进行命名不仅为服装注入了内涵，更使服装本身形成了一种文化。所以这种“生动化”的销售方式，也自然受到了这些追求生活情调与文化气息的女孩的欢迎。

4 服装再怎么陈列也仅仅是陈列，只有模特的现场表演才能使服装的魅力发挥到极致。笔者在酝酿“美女销售法”的同时就已经意识到了这点，所以，这场活灵活现的美女展示秀也就为爱华服饰店的再次火爆奠定了基础。

开展情感营销，有效打击竞争对手

“绚烂冰点”的生意越来越好，也不免激起了同行的嫉妒。其中，过去的一家体育服装店在进行清仓处理后，也开始把主力商品定为了青春女装。同时，由于该店距我店不远，再加上目前服装设计的高度同质化，所以便出现了我们卖什么货，那家店就及时跟进的现象。而且，为了能迅速抢到客流，那家店把利润定在10%~15%，企图以超低的价格来分一杯羹。

产品可以同质化，但是策略必须差异化。面对这种情况，笔者将着眼点又从新放到了顾客的消费心理上。前面已经提到，除了款式与价格因素外，情感因素也是促成消费者购买的一大动因。为此，笔者将这些美女店员召集在了一起，并对她们的日常生活进行了初步的了解。在谈话中笔者发现，这些女孩子对化妆、对选购日用品乃至对爱情都有一套独特的见解……灵机一动时，笔者终于找到了解决问题的突破口——情感营销！

篇（9）

作为此次交流会营销推广方面的讲师，重庆最早一批专业网络推广团队之一——365团队负责人代先生告诉记者，他们网站也单独成立了针对淘宝店的推广项目。根据4年来他们与许多店铺的合作经验来看，代先生认为，淘宝店主做推广很容易走入以下三点误区：

一、认为到一些威客网站几个任务就可以实现推广。首先威客网站上面做任务的很多都是兼职，其次很多店主自身并不了解真正的推广，也不知道怎样使推广效果最大化，所以往往花了时间、预算、精力却得不到预期的效果;

二、盲目跟风推广。以前段时间很流行的微博推广为例，其实做微博的，很多用的都是僵尸粉，而且短短的140字，很难有效地对店铺进行宣传。这时候，很多人就会问，那小米手机前段时间跟新浪联手，采用微博营销不是取得了很大成功吗?但是，他们忽略了小米本身的知名度，也忽略了这不是简单地微博推广，而是直接跟新浪合作，还忽略了小米就算不推广，也会有很多米粉来抢购;

三、无目的性的推广。很多店主意识到了推广的重要性，但是今天做一下这个，明天又做一下那个，很难把握真正有效的推广方式，没有一个合理的方案，无目的性，自然收效甚微。

说到自己的创业史，皇冠店主张先生显得神采奕奕。“三年前，我投身淘宝，开了一家自己的服装店，当时淘宝的竞争还没有现在这么激烈，本身货源也不错，都是我联系本地厂家定做的，开店的第一个冬天，我靠卖保暖衣和羽绒服，终于赚得了第一桶金，大概10多万元，这让我着实兴奋了很久。”

篇（10）

山西某面膜专营店连锁，门店主要位于山西省二三线城市，如榆次，晋中，阳泉等，整体模式模仿植物医生，以经营美白面膜为主，但由于化妆行业竞争的激烈，产品线单一，以自营门店为主本身丧失了娇兰佳人，屈臣氏，以及KA超市本身的人流客源，导致门店冷清，盈利能力不足，策划公司介入后，进行了两个方面的调整：

1.不影响整体美白面膜专营店的前提下，产品线适度扩宽，引入了美白类其它产品以及基础护肤产品，并对店员进行培训，增加连带产品销售。

2.在门店周边主流街道免费长期派发面膜，同时和周边女性产品店铺相互促销，同时引入美容院常见的体验模式，免费为顾客洗脸，面部按摩，在周边店铺消费可享受免费洗脸服务。

通过简单的调整，店铺人流量明显增加，转化率及客单价也大幅度增长。

总结：在北方二三线城市，和北上广深武汉成都等一二线城市不同，消费者对免费派发接受度较高，喜欢贪小便宜，体验装加上手法后，美白效果会有一定程度的呈现，顾客免费洗脸后基本都会买点面膜回去，转化率很高，再加上产品线调整，所以，客流，转化率，客单价全方位提高也是理所当然。

案例2：某蒸笼包门店

浙江某蒸笼包门店主要选址在城中村口，以“新鲜健康”为卖点，目标群体以周边上班族早餐购买为主，另加周边非餐饮商户，及住户购买，开业一周内，为吸引人气，我建议企业采用了如下营销措施：

1.通过门店物料广告对外郑重承诺：“拒绝过期馅料，拒绝隔夜包子”。

2.免费试吃，开业一周内的早上8―10点，附近上班族凭公司卡，名片可免费试吃半笼，并针对门店500米范围内的非餐饮商户免费派发包子半笼。对于餐饮，说到底首先是吃口味，免费试吃能快速将鲜美的味道传递给目标消费者，快速卷入第一批目标顾客。

3.购买抽奖，在中午和晚上，开展买包子，抽大奖活动，利用中国人买东西喜欢扎堆的羊群效应，快速消化库存。

上述营销措施一经执行，门店人流暴涨，人气远远超过附近依靠自然人流而经营的对手门店。

总结：该案例抓住了餐饮业卖口味，以及口味容易吃成习惯的消费特点，在包子行业率先引入免费试吃活动，并在中午下午销售冷清时间运用抽奖吸引客流，自然生意红火。

案例3：某沐足门店

广州某大型沐足城项目，装修极为豪华，但技师流动率高，生意平平，如何做大，绞尽脑汁，请了多个专业的酒店管理公司咨询策划，这些专业的公司给出的招数几乎都是“加强培训，提升管理水准和服务意识”，然后几乎都进行了专业的系统培训，生意还是不温不火。

笔者调研发现，沐足几乎是个同质化行业，盈利模式以即时消费然后买单为主要模式，美女技师是核心资源，回点率极高，谁家美女技师多，生意会好很多。于是，我做了以下调整：

1.美女技师微信吸客，组织专门键盘手代聊，美女技师协助，并针对引流量进行考核激励。

2 .导入了会员制，成立美女销售特工队，邀请三四流模特助阵，办卡达到一定额度后赠送美女模特按摩服务，鼓励客户充值会员卡，设置考核机制。

经过策划，该沐足城有模特技师的创举被大量顾客口口相传，大量客源蜂拥而至，美女技师经常排队被点，会员卡大量开卡，资金流水额出现爆炸性增长，月销售比过往增加4倍多，美女技师团队越发稳定，竞争对手的大量高素质技师纷纷跳槽过来。

总结：该案例突破过往沐足城靠口碑，靠管理的弊端，在盈利模式上突破传统靠时间收费的弊端，导入会员制现金池模式，可谓沐足服务业的一大创举。

例4：某银饰门店

某银饰连锁店，款式时尚新颖，紧跟流行风潮，但销售模式和传统银饰店一样，采用柜台+虚高价高折扣模式，整个行业产品，渠道，推广模式同质化严重。饰品本身非刚需，由于银饰本身的价值虚高，3元多一克，黄金250多一克，而银饰的价格很多接近黄金饰品价格，再加上消费习惯的原因，大家正式场合还是更愿意戴黄金珠宝，要解决终端盈利能力，既要突破同质化营销模式，又要在终端制造消费冲动，笔者介入后，进行了如下整改：

1.商业模式借鉴流行美，对店面进行调整，内部摆放大镜子，引入盘发，化妆及修指甲服务，在慢条斯理的盘发化妆修甲服务中，播放轻音乐，女性消费者慢慢试戴各种手链，戒指，项链，耳环等，在轻音乐中，女性很容易被带入自我美化的幻想境界中，购买率大大提高，多款产品购买的大有人在，客单价也大大提高。

2.人力资源的培训及调整，店员全员学习化妆盘发及修甲。

总结：发饰和银饰产品特点近似，都属于饰品，其次都存在价格虚高现象，另外都是非刚需购买，突破银饰过往销售模式，直接嫁接流行美模式，可谓现学现卖。

案例5：某服装店

王老板以前做中低端女装，现加盟一家中高端女装品牌，选址位于当地一家人流量不错的购物广场万科广场，但店面盈利始终上不去。

作为总部的签约策划公司老板，笔者受邀来到王老板店面解决销售问题，经过几天走访发现，同一个城市，选址位于和万科广场近似的万×广场，款型和价格档次，及品牌知名度近似的女装对手品牌，销售额不错，说明款型和价格不是问题。

万×广场作为当地的主流商圈购物广场，人流量自然不错，既然款型，价格，及人流不是问题，笔者提出了解决方案，提升销量=提升进店量×提升成交率。

1.客流提升办法。

橱窗常换：保持橱窗对客户的新鲜感，每周五更换一次，因为周六日是销售高峰期，让客户感觉到店面随时有新货。

新品上架：门口海报架，经常更换门口新品上架的写真海报，保持老客户对专卖店的新鲜感，增加其来店的频次。

会员转换和积累：对以前中低端服装店的3000名会员中20%高端客户进行短信通知新店开业，新品上架的信息;同时3个月内对于来专卖店的所有购买客户即为普通会员，记录好名字和手机。

联合促销：利用当地关系，寻找其它女包、女鞋专卖店，与其联合促销，相互利用对方客流。

2.成交率提升办法

跑量产品的增加：引入一些旧款折扣货品。

配套产品的增加：因此可进一些相配的季节性产品在中岛上的陈列上架，如丝巾、围巾等。

座椅的增加：增加座椅，让选购的客户能够坐下来，并提供盘发等服务，增加客户在店内的时间，也增加店内人气。

篇（11）

分析一下香港的商业市场，我们似乎可以获得一些心得。有专家分析说，香港的商场价值的体现其中之一就是地段价值，其选址非常严格，一般建在与地铁有直接关联的地区，地铁所到之处，基本上都是商业项目。再者，香港商场的建筑规模较大，虽然香港寸土寸金，但商场建筑并不吝啬土地，占地面积大多在5万平方米之上。因为平层面积大，可创造宽阔的公共空间，营造宽敞舒适的购物环境。而且，香港的商场基本不设置大型户外广场，不规划临街商铺，比较注重商场外立面广告位设计和造型设计。

在这样的商区规划定位中，如果你有资金，相信赚钱的机会都向你敞开着。全亚洲甚至全世界的人都被这个极具购物欲的地方吸引来了，只要你稍加经营，银子便会揣入囊中。不过，毕竟不是所有创业开店者都生活在香港，更不是所有人都有条件去那里开店创业。不仅内地人不太可能，连香港本地人都会面临“堪称全球商铺租金价格最高”商铺行情而望洋兴叹。

那么，对于打算创业，正在谋划选址的创业者来说，到底应该把店开到哪里最为合适、最有发展潜力呢?是不是真的有所谓“一步三市”?本刊经过多家走访，从商务区、居民社区、商业区三个地方的选址案例，透过这些先行者的经验，相信会给后来者更多的启发，最终找到属于你创业的黄金屋。

商务区选址不仅要看眼前

“我就等着对面的大楼快点盖起来，那时咖啡厅的生意应该会更好些!”2007年初，刘先生和朋友合伙投资300多万在北京南二环菜市口开起了一家咖啡厅。目前的收益情况算不上乐观，可提到选址，刘先生满有自信。“我们生活在宣武区，所以各方面都比较熟悉。而当初选择菜市口这个地方，对周边环境、人群都做过周密调查。首先，这里靠临良广路，即将建成传媒大道，不久后必然会形成一个高端商务区。所以现在进入，租金会少很多。其次，周边的商务写字楼里400多家企业，属于白领密集区，而周边方圆五公里内还没有一个集商务休闲的咖啡厅。再者，就是旁边正好有家大型健身俱乐部，对于客源的吸引也会有很大帮助。”

刘先生的调查绝对没错，可是计划赶不上变化。“咖啡厅开业刚不久，旁边又要建写字楼。这样建设期间，道路两边都设置了围墙，车很难开进来。很多白领层都是有车族，没有车位成了我们客源的最大障碍。”谈到咖啡厅目前的收益，刘先生说，“一个月水电费和租金差不多要3万，加上员工工资，基本上还没有盈利。不过我觉得咖啡厅是要养的，我现在选址可以说没什么问题，只要对面的楼建起来，停车位的问题就解决了。其次，便是靠特色经营，吸引更多顾客。”

商务区的选址优势：

商铺投资的诀窍之一就是“看客买铺”。哪里的消费能力高，哪里的商铺投资就越有价值。商务区的商铺特别适合一些现代商贸服务行业。在高质量定位的前提下，商务区内的商铺投资潜力较大，甚至在未来几年会成为商铺中的稀缺资源。

一般来说，商务区的商铺客流消费能力相对较高。以商务楼白领为目标消费群的酒吧、咖啡馆、健身健美中心、美容美发厅、高级餐厅都会是这些地方的热点。可适当选择这些领域的投资项目。

因此，从刘先生的选址策略和投资策略方向都是非常理性的。

商务区的选址更要看细节

对于刘先生而言，对面大楼新建后，对他的咖啡厅既是福，又是祸。虽然会在一定程度上解决目前咖啡厅停车位的问题，不过如若对面大楼里也开起同类的咖啡厅，恐怕刘先生的压力会更大了。

在选址中，有些不可预测的因素时有发生。因此我们要学会在一个商圈内寻找细微的差异。例如，方向不同、当地主要建筑物的不同或地势不同等等原因往往都会对未来餐饮店的营业额造成影响。通常在有红绿灯的地方，越过红绿灯的位置最佳，因为它便于顾客进入，又不会造成店铺门口的拥挤堵塞现象。当然在餐饮店前最好有适当数量的停车位;在有车站的地方，车站下方的位置就要比车站对面的位置好，因为来往的顾客就餐比较方便，省去了过马路的麻烦;在有斜坡的地方，坡上要比坡下好，因为坡下行人过往较快，不易引起顾客的注意。

不同气候的城市店址也有优劣差别，在北方城市，如果店门朝风(一般朝西北方向)，冬季寒风不断地侵袭，就会赶走顾客，因此风口位置要慎选。而有的门店前有树木、建筑物等，这些障碍物可能会影响餐饮店的能见度，从而影响客流。正因为这样，我们要通过细微的对比来获取位置上的最大优势。

商业中心地带，通常也是行业经营集中的地方。正所谓不在竞争中生存，就在竞争中死亡。这种地方，商业活动频繁，经营气氛较好，人流量大，容易形成聚客点，从而有利于树立品牌知名度。不过，同行的竞争也非常激烈，因此，选址的时候一定要考虑人流的主要路线会不会被竞争对手截住。

选择商业中心地带还要注重商圈的选择。如在商业中心开设服装店，那么在选址之前，首要确定的就是客户群的选择。以北京为例，如果选择18-25岁的女性作为客户群，店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街，但东四一带的店铺多以25-30岁左右的白领女性为主，商品质地精良，价格也比较高。

选择配套经营：如果在心仪的繁华地段中找不到合适的店面，也可以试试与他人合租，双方共用一个店面。这样不但可以节省租金，而且同一屋檐下的两种行业，顾客属性雷同且产品可以互补的话，更可以收到相辅相成之效。如饰品与服装店、箱包与服装店，或者内衣与成衣店等，都是适合“配套”经营的项目。

住宅社区 周边效益不可小觑

社区里开店赚钱少――董女士的美容院

家住北京的董女士2002年在北京东四环四惠附近某小区买了套130平米的房子，因为是一层，又临街。“以前一直做美容行业，当初买房时就打算要投资用。这个小区南北跨越三公里，是个大社区，住户大约该有一千二百多户，并且大多数为30岁左右的中产阶层年轻人，这个年龄层的女性尤其注重保养。而旁边又有很多小区，所以就在这个小区靠南开起了美容院。”谈到收益，董女士谈，“因为房子是自己的，不存在房租问题，只是一些水电费，员工工资。收益比出租要好些，但也不是非常好。我在国贸附近也开了家美容院，虽然房租各方面的费用要多，但总收益要比在社区里多上两倍。”

社区里开店收益高――邹女士的美容院

说来也巧，邹女士的美容院和董女士的美容院一样，也开在社区里，而且两个店只有四公里之遥。不同的是，“这个小区是1996年建起来的，住户大约有四百多户。当时，在这里建店，正好赶上这个小区有300多平米的地下室要出租，房租很便宜。并且小区前边是商场，我们可以把商场的客人也吸引过来。一干就是9年了，在西单那边我们也有店，不过相比起来，论收益比例，在这个社区还是蛮高的!”

为什么同样在社区里开店，大社区反而不如小社区。“可能是这个小区风水不好，不适合开店。旁边的理发店没多久就关门了，别看人这么多，却都不知道跑到哪里消费了!开店还是讲究人气。”董女士对目前的状况有些无奈。而邹女士却很欣慰，“主要是我们选择的位置正好在小区最外边的区域，还有借助商场的优势，加上员工们的不断推广和介绍，于是便吸引越来越多的顾客。现在我们这得顾客80%都办了年卡，成为我们的长期顾客。”

果真有“风水”一说

媒体报道，广州六运小区成为商铺追捧之地。小区内每栋楼的第一层几乎全部被心思独到的商家店主们粉饰成风格独特的咖啡厅、服装店等特色商铺，而且越到夜晚越见人气，仅仅六运一街、二街、三街的商铺加起来就有将近800家。而更有香港地灵风水顾问叶某来读解其中玄妙：

这里的树木和园林设计正是使该区得以“聚气生财”的一大原因。住宅楼对中间花圃造成环抱之势，就是一个聚气的设计。树木是极能吸收“气”的事物，每个商铺都面向花圃，正好开门纳气。

提示：社区里开店更讲究人气。两家美容店从选址而言，问题都不是很大。当然邹女士的店临近商场，并且两家距离不是很远。这样董女士的部分客源也被分流到邹女士们下。这样一家人气越来越高，另一家便相对冷清。同时，董女士更缺乏相应的营销方案，虽然在小区内开了4年多，但是据记者采访发现，因为董女士的店靠近这个小区的南端，很多人都不知道。而且对于其品质仍缺乏信任。

相关法规规定不允许在小区内开店，但在某些大的社区内，会设有固定的商业中心场所，用以商铺经营。而且，即使不在小区内开店，小区的周边地区完全是被开发的场所。因此，在决定创业开店前，选址需要注意以下问题：

1.社区的规模。一般情况下，只要保证商圈内有3000以上的生活人口存在，而且其步行时间在10分钟以内就可以达到预期的效果。同时也要考虑到你所选择的商圈的人群的消费能力，人口数量虽然在一定程度上决定着他们的消费能力，但有时并不能完全代表能吸引的有效客流。国外比较成熟的商圈通常以店铺所在点为中心，半径1000米较为普遍，目标人群为2600-3000人之间，如果以家庭户数算，每户3.6 人，则家庭数在722-833之间。