火锅店工作计划大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇火锅店工作计划范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

CHIC：成为艺人之后，你X得给你自己带来最大的改变是什么？

查杰：要约束自己，有些事必须忍着。

CHIC：现在思考最多的事情是什么？

查杰：下一顿吃什么。

CHIC：休息的时候你做的最多的事情是什么？

查杰：坐着发呆看电视。

CHIC：接下来的工作计划是什么？

查杰：应该就是准备明年的戏。

CHIC：对自己身上哪个部位最满意？

查杰：眼睛。

CHIC：觉得自己的优点是什么？

查杰：下定决心去做的事，就会去认真做好。

CHIC：描述一个你10年之后的生活场景。

查杰：家里沙发上坐着看电视。

CHIC：喜欢吃什么？

查杰：海南鸡饭、烧烤、海鲜等等。

CHIC：睡前必定会做的事？

查杰：玩手机。

CHIC：想拥有的超能力？

查杰：橡胶果实。

CHIC：在游乐场最不擅长的设施？

查杰：没有不太擅长的，只是不喜欢排队。

CHIC：男生什么时候最帅？

查杰：认真做一件事的时候。

CHIC：女生什么时候最迷人？

查杰：认真做一件事的时候。

CHIC：女生做什么让你心动？

查杰：认真做一件事的时候。

CHIC：理想型是？

查杰：没有理想型，喜欢一个人的时候她就是理想型。

CHIC：推荐一下圣诞礼物！

查杰：送礼物我不太在行，不过送别人最近想要的东西最好。

CHIC：2017年对自己新的挑战？

查杰：大概就是新戏了。

CHIC：新年愿望是什么？

查杰：最希望的是家人身体健康。

篇（2）

二、目标任务

（一）餐饮服务食品安全监管工作

1、将餐饮单位基本信息和监管信息100%纳入OA系统管理（含无证餐饮单位），监管覆盖率达100%；学校及托幼机构食堂《餐饮服务许可证》办证率达100%。

2、推进“小餐饮”整规试点和示范工程建设。在2个乡镇（其中必须有一个县城所在地乡镇）开展小餐饮整规试点，创建1条示范街，在大、中、小型和学校（或企事业单位）食堂各创建四个以上示范单位。

3、及时查处违法违规行为。

4、对持证经营的餐饮服务单位100%纳入食品安全量化分级管理。

5、制定并完成辖区内餐饮服务食品安全监督抽验计划任务，并及时将抽验结果向社会公示；完成省、市交办的餐饮服务食品安全抽验任务；正常开展快检工作。

6、认真做好重大活动餐饮服务食品安全管理，确保重大活动餐饮服务食品安全。

7、开展一次以上餐饮服务食品安全应急演练，辖区内发生餐饮服务环节突发食品安全事故按规定进行处理和报告；及时处理上级移交的餐饮服务食品安全的举报、投诉。

（二）保健食品化妆品安全监管工作

1、保健食品、化妆品生产经营企业基本信息和监管信息档案建档率100%并纳入OA系统管理；日常监督检查覆盖率100%；建立实行索证索票和购销台账质量管理制度；保化从业人员培训率100%；保健食品经营企业进行备案登记。

2、建立保健食品、化妆品生产经营监督检查员制度；制定保健食品、化妆品突发事件应急处置方案。

3、制定和实施保健食品、化妆品生产经营企业飞行检查工作计划，及时依法查办并上报市局。

4、依法严厉打击制售假劣保健食品、化妆品违法违规行为，对市局移交办理的案件或举报投诉依法及时妥善处理，全年办理保化案件不少于10个。

（三）药品、医疗器械监管工作

1、药品（医疗器械）生产、经营、使用单位监督覆盖率和日常监督管理建档率均达到100%；完成GSP飞行检查任务；持证上岗100%，并完成年度继续教育。

2、积极抓好城乡一体化平台和药品生产、经营企业基础数据库建设，乡镇及乡镇以上药店、药品批发、连锁企业和医疗器械经营企业入网率达100%，数据上传达100%，图像上传达100%。

3、OA系统电子档案建档率达100%，并且有当年检查记录，各种信息填报齐全；城乡一体化平台建设中企业档案齐全，企业的基本信息、认证信息、药师信息、诚信记录达100%。

4、依法及时查处辖区内的药械违法案件，其中一般程序案件占总案件的90%以上，假劣药品案件占药品案件总数的40%以上，医疗器械案件占总案件的20%以上；药品医疗器械投诉受理率100%；每月按时准确填报稽查相关报表及材料。

5、完成市局下达的监督抽验任务，药品监督抽验中发现不合格货值2万元以上,推进快检室分级管理，完成市局下达的快检初筛任务，积极开展《药品质量监督综合管理系统》应用工作。

6、特殊药品监督管理规范，无偷盗、流弊案件发生。

7、完成药品不良反应、医疗器械不良事件监测报告任务。

8、“四品一械”按要求分区分柜摆放，且分区标识明显，清晰。

9、完成药械生产经营使用和餐饮单位“电子地图”标注。

10、做好辖区范围内违法广告监测工作并将有关情况及时报送药械科和保化科。

（四）专项整治和食品药品安全示范社区建设工作

1、认真开展餐饮服务食品安全、保化产品、药械安全等专项整治监管工作。

2、组织开展创建食品药品安全示范社区活动，完成5个示范社区创建任务。在社区居民中开展饮食用药安全示范社区知晓率测评。

（五）政务和法制监督工作

1、及时、准确上报和上传各类数据、信息和工作总结。每月被市局网站采用政务信息2条以上。

2、按照市局网站“办事指南”规定的审批程序、条件、时限、要求进行进行行政许可的受理、验收、公示、审批。

3、重大行政处罚案件按规定时限内上报备案，案件结案率达95%以上,行政处罚案卷评查合格率100%；完成食品药品安全科普行动（含法制宣传教育）工作任务。

4、加强干部作风建设；落实党风廉政责任制；党建、安全生产、计划生育、综治维稳、招商引资、“三送”、财务管理、档案管理等工作达标；无工作人员违法违纪案件发生。

三、工作重点

（一）推进食品药品安全示范县建设

继续抓好示范县创建工作，确保通过省食品药品监督管理局考核评估。一是构建食品药品安全责任体系。督促各责任主体严格落实食品药品安全工作责任。二是不断强化检验检测能力建设。配置快速检测仪、食品药品快检箱等基本检验设备，充分发挥快检快筛作用。积极开展好监督性抽验工作，为食品药品监管工作提供有力的技术支撑；三是抓好电子监管平台建设。切实提高食品药品安全电子化监管水平，形成对接国家、省、市食品药品监管局和覆盖全县、涵盖“四品一械”安全领域的电子监管平台，不断丰富服务公众消费查询、举报投诉的功能，实现食品药品监管工作的信息互通、资源共享，提高食品药品安全信息化水平；四是构建群防群治的饮食用药安全监管工作新机制。大力开展餐饮服务食品和保健食品、化妆品、药品、医疗器械相关法律法规和饮食用药科普知识的宣传，全面开展饮食用药安全社区建设工作。

（二)加强餐饮服务食品安全监管

1、推进“小餐饮”整规试点和示范工程建设。选择2个乡镇（其中必须有一个县城所在地乡镇）作为小餐饮”整规试点，使无证“小餐饮”至少下降10%以上。至少创建一条示范街、在大中小型餐饮单位和学校及单位食堂各创建四个以上示范单位。2013年6月底前全面完成辖区所有持证餐饮单位首次动态等级评价工作。

2、规范学校及托幼机构食堂餐饮服务许可。督促学校及托幼机构食堂改进基础设施建设，完善内部管理制度，尽快取得餐饮服务许可证，责令条件差且屡次整改不到位的学校食堂停止供餐。全面做好农村义务教育营养改善计划供餐学校的餐饮监管工作，主动介入学校供餐食堂新建、改建、扩建的方案审查和施工指导，严把许可准入关。

3、做好重大活动和节假日餐饮服务食品安全保障工作。通过制定保障工作预案、实施全程监管、现场监督的方式，确保本辖区举办的具有较大规模和影响的重大活动和节假日期间不发生餐饮服务食品安全事故。

4、积极开展监督抽检工作。制订实施好本级食品抽验计划，扩大抽验覆盖面。提高对高风险食品、大宗食品等监督抽检水平，监测生物性危害因子、非食用物质、有毒有害元素、食品添加剂、农药残留等项目。

（三）加强保健食品化妆品监管

加强保健食品化妆品日常监督管理。建立健全企业基本信息和监管档案，做到“一企一档”，全面开展保健食品经营者备案工作。督促指导企业落实索证索票、购销台账等质量安全管理制度。

（四）提高药械安全监管水平

1、加强药品流通使用环节监管。以销售基本药物的企业为重点，继续开展对药品流通、使用环节的监督检查。实施药品零售连锁企业“七统一”管理。督促药店将普通商品、保健食品、药品、化妆品、医疗器械分区摆放，严格实行“四品一械”的分区管理。

2、加强药品/医疗器械不良反应/事件监测，完善不良反应/事件监测制度。

3、加强医疗机构药品质量监管工作。加强与卫生行政部门的沟通协调，组织开展辖区内医疗机构药品使用监督检查。督促医疗机构建立并完善药品质量管理制度，逐步要求医疗机构药房安装电子监管和温湿度在线监控，确保药品质量。

(五)开展食品药品安全专项整治

1、开展餐饮服务食品安全专项整治。继续开展违法添加非食用物质和滥用食品添加剂、食用油、地沟油、餐厨废弃物专项整治；深化对小餐饮、食堂、旅游景区、火锅店等重点场所的专项整治，加大对违法行为的查处力度，曝光典型案件。

2、深化保健食品化妆品专项整治行动。切实加大对大中型超市、专卖店、药品经营企业等重点环节、重点领域的监督检查和监督检验，重点检查索证索票、购销台帐质量管理的建立和执行情况，依法严厉打击制售假劣保健食品化妆品行为。

3、保持高压态势，深入开展药品安全专项整治。继续加大对利用互联网销售假药、邮寄销售假药、挂靠走票、非药品冒充药品等违法行为的打击力度。有重点地开展非药品冒充药品以及非法添加化学药物专项监督检查和抽验工作。开展药械流通领域违法经营的专项整治，重点排查医疗机构、药品零售企业违法采购药品的行为，查处一批医药代表私设仓库现货销售药品的违法行为。

4、加强药品和保健食品广告监管。加强违法广告监测，完善违法广告上报工作，重点整治违法广告产品及企业。

5、加强食品药品安全应急管理。完善餐饮服务食品安全、保健食品、化妆品、药品和医疗器械突发安全事故监测、信息报告、评估及应急救援机制。建立食品药品舆情监测和快速反应机制，提高应急处置能力。

6、组织开展食品药品安全宣传培训工作。组织开展监管人员业务知识培训；开展食品药品宣传活动，大力宣传新人新事以及监管部门的举措，扶优惩劣，加大曝光违法违规行为力度。

（六）加强监管队伍自身建设

1、深入推进反腐倡廉工作。全面落实《关键环节重点岗位廉政监督监察措施》、《领导干部监督制度实施办法》、《“三重一大”事项监督实施办法》和《廉能风险防范管理办法》等制度，切实落实“一岗双责”制，加强对权力运行的监督制约，确保监管队伍安全。

2、推进依法行政工作。强化执法人员业务培训，进一步改善工作作风，提升工作效率和水平，为食品药品安全监管工作提供人才保障

3、加强政务信息工作。规范和加强政务信息报送工作。建立信息专报制度，结合食品药品监管职能，紧扣中心工作、重点工作，上报工作亮点，反映突出问题，争取更多支持。

4、抓好综治、维稳和等工作。深入开展创先争优活动。全面落实综治工作目标责任制。加强机要保密、网络系统安全等重点要害部位安全管理。

四、主要措施

（一）加强政务督查，确保政令畅通。对上级机关、领导对食品药品监管工作的重要部署、批示、指示，以及县局部署的重要工作任务、局领导的重要批示、指示，重大的政策性调研、征求意见文稿以及应急处理的重大事项等实行逐项督查。承办股、所和人员应本着高度负责的态度，按照“交必办、办必果、果必报”的要求，认真办理所承办的督查事项。对有失职渎职行为的股、所和人员，按规定严格执行责任追究。

（二）加强对食品药品安全示范县创建工作的督查调度，确保顺利通过考核评估。从各股所抽调人员成立县局创建省级食品药品安全示范县办公室，主任：李振裕，副主任：周敬，成员：温华荣、杨大荣、黄小梅、温生英。办公室人员以示范县创建工作优先，对示范县创建工作实行一周一调度，及时查找工作中的问题和不足，做好各项准备工作，迎接省食品药品监督管理局考核评估。

（三）加强财务管理，确保各项工作正常运行。认真执行“中八条”，厉行勤俭节约，反对铺张浪费。按照县委、县政府的有关规定和县局财务管理制度，加强财务、公务接待、车辆等的管理，从俭办理一切公务，把钱用在刀刃上，不该花的钱一分不花，确保各项工作正常运行。

（四）加强绩效考核，确保各项工作创先争优

篇（3）

在国内女演员里，秦海璐一直是最特别的存在。她没有出众的容颜，只拿演技说话，刚出道便击败张曼玉夺得金马奖最佳女演员。她直言不靠媒体炒作生存，看不惯谁就冲谁放炮，被认为是反叛、直率和特立独行的“刺儿头”。还时不时做些奇特的事，主演《钢的琴》，不要片酬反倒贴制片费；在今年春晚上扮“男人婆”后大呼不过瘾，扬言最想变性演男人。

别人或赞或讽都说她“奇葩”，她毫不介意：“‘奇葩’是真实的美。”而这真实投射到情感上却平添几分痴傻，不管对曾经伤她至深的前任，还是正在热恋的王新军，秦海璐都爱得轰轰烈烈，没有半点遮掩。

眼前的秦海璐亦是如此，没有架子，回答提问无所避忌，不时冒出几句呛人的点评。她把清瘦高挑的身材裹进宽大的裙摆，透出骨子里的文艺范儿，眼神迷离，嘴角微扬，细腻妩媚地告慰过去，珍视现在。

“误入风尘”

中戏96级，俊男美女一抓一大把：章子怡、刘烨、袁泉、胡静……从小没被夸过好看的秦海璐很容易淹没其中。

1999年，在同班同学以应届毕业生身份全情投入演艺事业时，21岁的秦海璐还没有一部影视作品，却早早描绘好人生蓝图——回家乡大连，成为白领，组建家庭，相夫教子。

一直以来，秦海璐都固守关于家庭的梦想。也难怪，她从9岁起就缺失了家庭生活。父母在大连忙事业，她和姐姐秦楠被留在老家营口的全托艺校。秦楠学管理，秦海璐学京剧。

练京剧的童子功很苦，白天劈叉，夜里还得把双腿掰成180°绑床上，秦海璐总哭着哭着就睡着了。这种孤独无助的生活，让少女时期的秦海璐格外叛逆，她不断以另类的方式死撑着，自顾自地跟老师较劲。

老师要求每天出一次晨功，她偏出两次，凌晨4点一次，等同学们6点起床，再跟着大家出一遍。课上翻跟头，老师不准他们停下，她就真一刻不停，一个接一个地翻，摔倒后，立马爬起来，瞪着老师，流着泪继续翻，默念着：“我看你能把我怎样！”

痛苦的戏校生活加重她对家庭的依恋，以致考上中戏到临近毕业，她都只想成家未想立业，直到香港著名导演陈果找到她。

那时，陈果正拍摄《榴莲飘飘》，一直未寻到适合的女主角人选。他的朋友向他推荐：“中戏有个女孩挺怪的，快毕业了，每天还披个军大衣瞎晃悠，谁也不知道她在想什么。”陈果一听来了兴致，女主角阿燕是，也是这样的边缘人物，便约秦海璐见面。

见到陈果时，他正专注地看学校的汇报演出，没功夫招呼秦海璐。“见了面啥也不说，我觉得特不尊重我。”停了半晌，秦海璐不耐烦地起身，“我还有事，先走了。”不一会儿就没影儿了，陈果不怒反觉得这人特别，不做作，便差人跟她解释：“能再出来见面吗？刚才在汇报演出，导演觉得跟你谈话不尊重台上的演员。”“这可以理解。”秦海璐答应见面。

“我想找你演一个，可现在还没有剧本。”在一个小面馆里，陈果坦言。“什么？没剧本？我虽然没拍过戏，但也知道拍戏怎么回事。”秦海璐琢磨着，决定糊弄过去：“我们拍戏得老师同意，你去找我们老师吧。”

陈果果真找到秦海璐的老师常丽，还得到常丽的支持。“陈果是个不错的导演，可以考虑演他的戏。”常丽劝着。“他让我演！”秦海璐蹙着眉拔高音调，对这个身份十分排斥。“是演员，就可能会接到比更不堪的角色。”常丽继续着师者的引导，秦海璐很认同，便由此迈入娱乐圈。

影后，没什么了不起

谁也没想到，貌不惊人的秦海璐会因这部处女作扬名立万，一举夺得第20届香港电影金像奖最佳新演员奖，第38届台湾金马奖最佳女主角和最佳新演员奖等多个奖项。

不久，旁人开始称二十出头的她为“璐姐”，她恼了：“我有那么老么？”旁人恭敬：“‘姐’代表江湖地位，而不是年龄。”

突来的“江湖地位”并未让她发生实质性的改变，紧接着的两部戏都走她文艺的老路子，却让人大跌眼镜，不叫座，也不卖钱。

秦海璐没了兴致，她读大学是因母亲说有大学文凭比有高中文凭好找老公，现在毕业了，是该回到最初“当白领，嫁个好男人”的轨迹，“影后没什么了不起，姐不喜欢了，不玩儿了！”

她进入朋友的公司当秘书，却不懂英文和电脑，连传真机也用不好。朋友起初忍着她，可后来实在憋不住了：“出去给客户介绍‘我的秘书秦海璐……’客户一愣：‘是那位影后？’然后抛来奇奇怪怪的眼神。”

当不成秘书，秦海璐就兼职演戏，用拍戏赚的钱开广告公司、制作公司、发廊、火锅店，可做啥啥亏。

如此混到2005年底，她偶然看到有金马奖评委评论周迅：“内地演员获得影后又怎样，当年我们把最佳女主角和最佳新人奖都给了秦海璐，这人不也销声匿迹了吗？”一针见血，她止不住抽泣，“凭什么我不按照预设的影后道路走就是错？我不后悔，即使选择错误，也要做我想做的事。”

“不服气、不服输”的倔劲儿让她倍加努力，她决心做好最擅长的演员工作。“接受过太多夸奖与批判，我更能冷静地面对自己的优势与缺点，不再需要别人的认可来肯定我的成功。”

她孤独地继续前行，被公众关注，同样也被公众忽视。她是多产演员，曾参演《桃姐》、《爱情呼叫转移》、话剧《四世同堂》等多部作品。许多人看她脸熟，但仔细回想她演绎的角色，竟不那么容易。

这并非因她演技不好，而是在选择角色上力求“我喜欢”。而相较于商业大片，秦海璐更喜欢去拍一些可能不太赚钱的文艺片：“我只是希望好的东西能被更多人看到。”

导演张猛邀秦海璐出演《钢的琴》，到开机，她才知道张猛手里的钱压根不够。有天，整个剧组仅剩下43元，秦海璐看不过，便舍弃片酬自己贴钱成为出品人之一。

《钢的琴》几经波折在国内上映。在约有8000块大银幕的中国，《钢的琴》只挤进了几十家影院。无一例外地不卖座，只是看过的人都给予好评。编剧宁财神看后发表影评：“输了现在，赢了未来，10年后，许多商业电影都从碟店消失，但《钢的琴》这样的电影，还会继续下去。”

这同样是秦海璐的事业信条，有人因此评价她是中国的妮可·基德曼，会走得很远。果然，2011年入围金马奖最佳影片的5部作品中，有3部都是秦海璐主演。尽管最终她只是提名最佳女主角，却凭借《到阜阳六百里》夺得最佳原著编剧奖。

“我演的戏都参与过剧本创作。”秦海璐的高要求一度惹人不满，可她依旧嗜之如狂，对优秀作品的坚持从未改变。她被业内称为“秦一条”，戏一开拍便投入角色，近乎一条就过，从不NG。

一路情伤又如何

“文艺片”女王秦海璐戏里的感情很文艺，但在现实的感情生活里却几经伤害。

秦海璐曾有过两段恋情，都以失败告终，甚至在有段感情中，还曾遭受对方公然的背叛和欺骗。秦海璐愤言“永不会再与他碰面”，时至今日仍最无法原谅谎言，“在我的世界里，谎言没有善意恶意之分，都不能原谅。”

出演话剧《红玫瑰与白玫瑰》宽慰了她。“就像红玫瑰说的那样——爱，总归是好的，虽然吃了点儿苦，但还是要爱的。”秦海璐说着，眉宇间早没了当初的激愤，这也让她有勇气迎接新的爱情。

去年4月，秦海璐和男演员王新军开始了恋爱。两人相识于拍摄《独立纵队》期间，在为新戏宣传时擦出火花。

身为军人的王新军真诚直接，喜欢秦海璐的认真，拍片期间，她总会因一场戏、一句台词跟导演较劲。问到对这段感情的态度，秦海璐淡然一笑，说自己像正巡演的话剧《青蛇》里的小青一样傻：“从懵懂到看透，无论你经历过什么，尊重自己的心，如果爱，请深爱！”

最简单的浪漫

光线传媒刘同评价秦海璐：“她喜欢红酒，自己也变得跟红酒一样，需要有人开瓶，有人醒酒，需要有人懂得细细品味。”42岁的王新军便是那个有品味的人。

去年底，媒体爆出秦海璐与已婚的王新军交往，一时口诛笔伐，她成为媒体笔下的“小三”、“准后妈”。传闻刚出，王新军便担心她受委屈，第一时间挺身而出，联合前妻唐静发声明，称两人早在2009年就离婚，还找机会向读小学的儿子解释这事：

“不能让他对海璐有什么抵触情绪。”王新军心疼她，连好友刘涛都力赞王新军会疼人。恋爱前，王新军不太会做家务，吃饭也习惯把几样菜放锅里胡乱炖对付了事。恋爱后，他也学起做菜，渐能做出她喜欢的虾汤、炒鸡丝。

走过失败婚姻的王新军，更懂浪漫的真谛，“平平淡淡，简简单单，吃完饭拉着手散散步，哪怕什么都不聊，也很浪漫。”

秦海璐也不苛求未来。如同没人能断定一部文艺片、话剧能十分卖座，也没人能肯定一段感情能地久天长。

秦海璐说：“最慷慨的男人也不过爱你数十年，‘一生一世’那么重的赌注，有谁会轻易全下了？”可这不影响她的执着和热情。她侧脸微扬，带着不屑和洒脱，用特有的傲娇腔调宣言：“即便结果不尽如人意，但那又怎样！”

这即是秦海璐，一朵“奇葩”，一直用特立独行和无所畏惧闯荡娱乐圈。

对话秦海璐

Q 很多人评价你有脾气、性格冲，你怎么看？

A 我只是对喜恶的表达比较直接。

Q 生活里也是这种冷艳的样子么？

A 生活中我通常没主见，吃什么都要靠别人决定，当然也会撒娇发

嗲，但专属于小部分人。

Q 你接下来最想饰演什么样的角色？

A 我现在特别想演男人，尝试用男性思维来思考一件事。我演过女

孩、女人、老太太，就没演过男人。

Q 听说你和刘涛是闺蜜，还一起开了公司？

A 对，我们去年一起开的公司。我们是志同道合的朋友，我叫她

“涛姐”，她叫我“璐姐”，在不同剧组也会打电话聊戏，有时候

能聊几个小时。

Q 未来有什么工作计划？

篇（4）

岁未总结之际，区域经理当对市场管理的要点内容进行自检，找出自己的工作差距和漏洞，进行反思，以备来年精进改善。

自检步骤：

一、初级阶段：不犯低级错误

1、辖区内重点市场（如办事处所在地，辖区主要城市）有没有大面积的空白片区无人拜访、无人送货、无人覆盖。

说明：

销售的前提是物流覆盖，终端没有铺货，甚至连二批都存在较多的空白点无人服务，怎么能有好的销量。如果自检发现辖区内的确有大片空白市场未开发，解决方法如下：

a ） 有较大空白片区值得增设客户——增设经销商去覆盖。

b)　空白片区较小，老经销商通过努力可以提供完善服务——说服、引导老经销商增加人力、运力，提高服务能力，覆盖空白片区。

C) 原客户实力小，观念落后，不能提供必要的市场服务、而且配合意愿较差，短期无法提升——换经销商，寻找服务配送能力更强的客户。

d)　当地总经销的合作意愿、实力、市场网络等各方面均有较好表现，对公司在当地的市场开拓起重要作用，但对此空白地区无力覆盖或覆盖的销售配送/成本太高——增加二级分销商，寻找对这一空白地区有较好覆盖能力的批发商作为当地总经销的二级分销商，对该客户厂价供货（老经销商吃返利），借二级分销商之手弥补市场空白

2、经销商有无砸价，抬价、拖欠货款，截流促销政策等恶意操作无人制止。

说明：

经销商和厂家是两个根本利益不同的经济个体，“同舟共济，厂商双赢”，只是一种理念，一种理想状态。现实生活中经销商对厂家不可能有绝对的忠诚，他们可能拖欠货款，占压厂方资金；可能截流厂方促销政策;可能抬高某个新品项的价格，谋取暴利，使产品失去通路利润推力和终端价格优势;也可能为追求销量（实际上是为了年终拿到更高的返利）砸价抛货扰乱市场秩序，甚至会以本品低价销售带客情疏通网络借以带动竞品销售（因为竞品利润高）……

区域经理是厂方的业务代表，也是厂方的利益代表，是代表厂方来行使经销商管理权力的，他的使命是确保厂方政策在经销商处切实执行，引导和牵制经销商的力量（人、车、钱、物、库、注意力）向有利于本厂产

品销售的方向上去发展。因此，主动制止经销商的上述恶意操作，是区域经理进行经销商管理的最基本动作，否则，“厂方业务代表”这个称号就失去了意义。

经销商恶意操作处理方法总结如下：

a)告诉他说已经掌握他的“罪证”。

b)晓之以情，动之以利，迫之以威，限期改正。

c)用断货、断促销、上报公司处理、换户、缩小他的经销区域，开发二级分销商准备替代他等手段来“进行威胁”。

d)引其他区域经理向这个被经销商恶意抬价的市场适当冲货，把他的价砸下来（注意，这样的冲货是两个经理预谋好的有控制的冲货）

e)掌握其砸价、截流促销品、卖竞品等行为的罪证（如：出货单等），由公司发出书面警告函和处罚单，讲明警告/处罚理由，此次处罚金额和下次再犯处罚方法。

f)对恶意操作扰乱市场秩序不听劝阻的客户要考虑断货、着手培养第二家客户准备换户或直接换户。（注：也许这个客户的销量很大，但他的销量增大是以更多的小客户受到价格打击，失去经销意愿为代价的，对比这个客户的销量增长和其他“小客户”的衰退，厂家实际上在损失市场。这种客户销量虽大，对厂家的市场贡献实际上往往是负数，对这种客户的一再姑息会进一步导致市场秩序恶化，往往还伴随着异常欠款数目增加，最终养虎为患，客大欺厂。）

3、市场上各渠道有没有大量即期/破损产品出现未及时处理

说明：即期品的处理原则是，

a) 控制正常的出货量，不要压货，平时多关注市场上的产品批号尽量让即期品少出现。

b) 一旦即期品出现要尽早处理（对即期/不良品处理行为的滞后最后会导致过期。）

如果出现大量即/过期产品不能妥当处理会造成整个通路的阻力，通路老板因为过期/破损“赔本”而产生的敌意和“××产品不好卖”的口碑可以毁掉你的整个市场（尤其是新品）。

处理即期品具体方法如下：

a)严密关注经销商安全库存，尽可能减少即期品的出现。

b)警示业务人员“不得给客户过量压货”，让他们明白“压货只是库存转移，并不能实现实际销售”，“谁为了完成销量而过量压货就要被处罚”。

c)警示业务人员“看市场不是县老爷巡访，等人拦路喊冤才下轿”，平时拜访客户时要主动查产品批号，避免到产品已面临即期才处理。

d)一旦即期已经出现，要尽快处理

·调往其他旺销区域尽快消化

·调往超市等销量大的售点做捆赠特价

·调往家属区做展卖

·作派样、免费品尝消化

e) 即期品消化过程中的费用要追究责任人

·一般而言，要求经销商和厂家共同分担即期品处理的费用。

·追究当事业代的责任，处以一定比例处罚以警示大家关注客户安全库存，尽早解决即期品，避免时间越拖后造成损失越大。

f) 新品铺市过程中的即期品

新品上市强铺零店，由于品牌力还不成熟，往往会造成滞销即期（尤其是保质期较短的产品），建议使用的方法是，新品铺市给售点作出承诺，一个月后换新货，月底将换回来的旧货调到旺销区消化，公司虽然承担一定的运输破损损失，但可确保新品铺市顺利，零店更乐意换货，更乐意经营，而且杜绝了新品上市前期因拉力不足终端产品即期，造成市场瘫痪的局面。

4、自己本人对辖区的重点客户、重点渠道（如：大商超、酒店、大二批）主要乡镇等有没有拜访盲点。

说明：

市场管理一线实地观察操作重于案头纸上作业，如果自检发现区域经理竟然对辖区内的重点片区（如重点乡镇、特殊通路），重点客户（如大酒店、大二批、大超市等）还存在拜访盲点那就 是“犯了低级错误”。区域经理要对各级市场保持高频率拜访，与重点客户保持客情，一来可以及时发现竞品信息、市场动态，制定应对方案，二来当你熟悉掌握经销商下线网络之后，在经销商管理问题上也会更有主动性。

5、公司安排的促销方案有没有督导下属切实执行，有没有及时的检核、追踪，确保执行效果。

说明：

促销形式大家都在互相模仿，很少见到哪个厂家能在促销形式上玩出什么花样来，促销效果的好坏，取决于促销时机是否精准，取决于促销形式是否适合目前的市场状况，而更多的还是取决于促销执行是否到位。

区域经理做为本区市场的“总经理”，对控制市场费用，努力降低单箱销售成本，确保促销资源的真实性、有效性负有不可推卸的责任。

促销活动要想切实执行到位，必须把握以下几个要点：

a） 目标分解，落实责任人和排期

促销任务要 分解到步、人、地、时、资。

步：将促销活动分解为不可再细分的步骤

人：每一步骤对应有执行人责任人

地：具体执行促销的地点、目标客户

时：规定各步骤工作的完成时间，检核时间、奖罚条例

资：落实各项工作所需的物料、资源

b）建立&推行操作标准

·业务标准

如：

零店铺货促销要建立标准推销话术及零店生动化标准；

批市堆箱奖励要建立标准协议，标准陈列方式，标准检核方式；

超市展卖要建立标准的海报书写方式，赠品存放、捆绑方式，促销小姐标准话术，促销展台标准陈列方式等。

·制度标准

如：促销人员的劳动纪律、服装仪容、报表填写等要求及奖罚规定。

c 、追踪进度

·每日及时掌握促销效果，发现异常马上探寻改进方案。

如：

户外展卖效果太差（原因是正好赶上沙尘暴）——考虑延期执行或改为超市室内促销

零店铺货效果太差——考虑改变促销政策或由经理现场对铺货人员培训。

·抽检执行效果

如：

经理亲自抽检批市堆箱是否在进行

抽检超市促销人员劳动纪律、促销台布置是否符合标准，表单填报是否真实，对玩忽职守者予以处罚

……

d）报销审核

·明晰的报销凭证。

如：

铺货奖励要求写清进货店店名、地址、电话、进货量、赠品、店主签字；

超市促销要求保留顾客的购物小票

免费派送要求受赠者填写简单的市场调查表作为回执。

……。

·经手人签字

要求参与此促销活动的所有人员（司机、业代、促销小姐等），集体签字，为个别员工想混水摸鱼设下障碍。

·复查

让员工知道：经理一定会对报销凭证作出抽检复核，发现有人恶意侵占公司促销资源，严惩不贷。

6、辅导经销商设计合理的通路价格体系，避免因价格体系设计失误，导致的市场混乱。

说明：

尤其是对消费品行业，通路利润决定着产品的市场竞争力，当一个产品通路利润开始穿底的时候，往往就意味着产品衰退期的到来。

区域经理首先应该对辖区经销商的各级出货价黯熟于胸，对经销商的不正常出货价格予以辅导，纠编，保证层层通路有钱赚。

价格设计要注意以下几点。

a) 如果经销商在直营零店（非常好，说明经销商有终端意识），要注意零店接货价一定要比批发价格高，从而给批发商留下出货空间。要帮助经销商认识到零店直营的意义——“推广新品项、新口味，在一定范围内快速提高铺货率、零店直营决不是和二批抢市场”。那种“跨过二批直接做零店实现通路扁平化”的想法是不切实际的。中国市场地域广阔，售点分散，人均购买能力差，单店销量小，任何一个厂家和经销商都不可能全面掌控零店（成本太高）主流销量还是要靠二批实现，大部分零店还是要靠二批覆盖，甚至大范围的铺货率也要通过二批对零店的辐射来实现。零店直营的目的是引导消费，推新品，疏通二批的出货渠道，更好的为二批服务。如果零店、批发没有差价，导致二批失去合作意愿，二批不帮你覆盖零店，最后你就会“因为做零店，所以失去了零店市场。”

b) 批发价格分级

经销商是直接给所有的二、三批供货好，还是下设大一批，由大一批给二三批 供货好？两种方法各有利弊。

直接给二三批供货，配送成本高，容易引起砸价，但市场做的细，对批发通路掌控力强，二批促销容易执行到位，批发铺货率和销量提升较快。利用大一批给二三批供货，配送成本低，砸价可能性小，但市场管理粗放，对二批掌控力弱。

利弊权衡，建议策略为“远交近攻，长短结合。”具体方法如下：

·对市区重点批发市场，离经销商库房较近的批市，不设一批价格，由经销商直接拜访二三批，这些区域路途较近，重要性突出，而且经销商有能力进行高频率拜访和周到服务，因而也可以在一定程度上掌控价格（如给恶意砸价的二三批断货）。这类重点片区早一天精耕细作，就早一天争取了主动，晚做一天就可能被动挨打——因为你不做，别人（你的竞品）在做。

·对边远地区甚至外埠乡镇的市场，采取借壳上市的方法，设立大一批，由大一批代为覆盖这些地区，节省运力，节省销售成本。

c、特通价格

超市、酒店等特殊通路，往往要求赊销，供货方要承担账款风险，所以供货价一定要抬高，尤其是对超市通路，供货价一定要高于批市价格（消费品超市供货价一般保持10～15个点的加价率）否则会出现超市产品打特价，价格甚至低于批发市场进价，从而“打死”批发通路。

d、团购价格

·团购价格要分为开票价和不开票价两种。

·团购价要高于超市供价，因为不少单位在办团购时是先到大超市询价

（有些超市会有记录）然后再找厂家和经销商谈，如果超市发现你的团购价低于他的价格，“抢了他的团购客户”，可能导致罚款、清场。

·团购价高于批发市场价格的矛盾可用搭赠解决。

·一般情况团购价要包含给甲方当事人的礼金券。

二、中级阶段——主动维护市场秩序，提升市场表现：

1、辖区内有没有严重的冲货行为？身为区域经理有没有对冲货积极查堵治理。

自省：

a、我的区域内有没有冲货现象？情况严重吗？

b、我是否清楚冲货源头在哪里？冲货量是多少？冲货价格是多少？

c、我是对冲货行为是尽自己所能去查堵治理，还是认为“冲货无法根绝，查了也白查，干脆由他冲去罢，只要销量能完成就行。”

说明：

冲货是营销顽症，严重危害市场秩序。而且启今为止还没有一个营销专家或者厂家能从根本上解决冲货！但是在不少区域经理和经销商那里，冲货就是被解决了，——“哪里都冲货，就我这里他不敢冲”。

区域经理要想解决冲货问题，首先要有端正的心态——冲货的确很难根治，但决不能因此放弃“抵抗”，要忽略客观困难，从主观上尽一切努力去治理冲货，力争把冲货的负面效应从80分降到60分、再降到40分、再降到20分、……

区域经理制理冲货没有方法（不可能根治），只有手段（减少冲货的恶性蔓延）。

如：

a、想办法抓拍冲货产品或车辆的照片、或拿到冲货的出货单，顺藤摸瓜查出冲货元凶，以此为据上交厂家处理或亲自与冲货方谈判。

b、和当地能单品项整车接货的大户协商，形成供货同盟，由当地经销商对这几大户长期优先供货、优先促销、优先服务，要求这几大户不要接冲货，切断冲货销路（冲货一般都是以量为前提，不可能冲半车货，尤其在地级以下市场、几大户不接冲货，冲货就无处可去）

c、对屡教不改的冲货方或着是接冲货而且和当地经销商砸价的二批“以牙还牙”——摸清他或主销的产品（非卖品）和他的下线客户，然后进少量该产品，超低价（赔本）抛出，让对方尝到苦头，然后再和他谈判。

d、协同当地卫生、工商部门打击冲货——查冲货车上的《食品从业人员健康证》，车上每个品种每个批号产品的《 卫生许可证》、《质理合格证》（他肯定没有），然后予以处罚。

……。

类似上述手段还有很多，每一种手段都不可能完全杜绝冲货，但每种手段都可以给冲货设置障碍。如果说冲货有什么方法可以根治的话，那么这个方法应该是：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬。屡禁屡冲，就再来个屡冲屡禁。让冲货方觉得向你这里冲货风险太大，觉得你这里不好惹，他自然就会有所收敛。也许他只是转向冲别的区域——但至少你这里的日子好过了。这句话听起来可能有点自私，但话说回来，如果每个区域经理都能这样对待冲货，冲货岂不是无路可逃 ！

三、合格阶段：具备一定企划头脑，理性的面对市场。

1、是否在全品项销售，新品推广工作是否有序、有效？

自省：

a、我辖区的销量是否过分集中于一个单品上。

b、目前的辖区主销的单品是否已经出现了价格穿底的现象。

c、我是否在有计划的推广新品，实现全品项销售。

说明：

大多数区域都有自己的主销产品，但是往往一个产品卖的太火并不是件好事——产品卖的越火，铺货率越高，价格透明度就越高，通路利润就越低，同时竞品厂家也会针对这个产品推出替代品进行低价竞争，最终该产品很有可能“盛极则衰”。

区域经理想做长久健康的销量，必须把新品推广当一项常规工作来抓。

从大局角度来讲：新品推广是完善公司的产品线，实现品牌多元化保护战略。

从公司利益角度讲：新品研发、生产、宣传，公司投入很多费用，销售受阻就会造成资源浪费。

从区域经理工作成绩的角度来讲：为什么别的经理能推新品，你就不能？

新品推广业绩不好，很多区域经理总有借口：产品不好、口味不行、包装太大、价格太高等等。其实在发牢骚之前，不防先问问自己——我有没有把主观上力所能及的事情全部都作好？

新品推广不力，区域经理当从如下几方面寻找差距：

a、经销商有无该产品的合理库存。

b、有没有辅导经销商对该产品设计合理的价格体系，保证层层通路有钱赚。

c、新品上市是放任经销商独立操作、孤军奋战，还是对经销商的新品铺货、促销、进行了积极的指导、协助和参与。

d、该产品在超市里有没有占据优势位置、优势排面、优势促销和价格。

e、该产品批发市场铺货率达到多少？（零售店进货是否已实现了“买得到”）有没有足够的堆箱陈列、条幅、POP布置。

f、按公司配备的人力，力所能及所掌控的终端售点该产品的铺货率、生动化做的怎样？

g、新品推广期对下属员工的奖金制度有没有体现促进新品销售的原则。

2、是否对当地的基础资料、本品/竞品的使用/售卖信息充分掌握，并能及时准确提案打击竞品。

自省：

a、当地的人口数、行政区划、各区消费能力等基础资料我了解吗？

b、当地家属区、大专院校、大型企业等特殊消费群体资料我了解吗？

c、当地适合本品销售的特殊渠道（如：牛奶可在蛋糕屋销售，方便面可在建筑工地食堂销售）资料我了解吗？

d、特通网点及其供货网络（车站、机场、学校等特殊通路一般都有自己专门的供货商）的资料我了解吗？

e、竞品在本地的人力投入，各阶价格，旺销产品品项、强势渠道我了解吗？

f、本品在当地的各阶价格、旺销产品品项、强势渠道、市场空白点我了解吗？

g、经销商的人力、运力、真实网络覆盖力（在哪个片区和渠道可以完全覆盖，在哪个片区渠道没有覆盖能力）我了解吗？

说明：

很多区域经理在面临销量压力时第一个反应往往就是找公司要促销、要特价、要政策。实际上，如果总是要靠价格优势去销售，要你这个销售经理有什么用？促销是销售的促进手段，忽略了基础的销售工作而片面使用促销，最后就会把促销做成吗啡——越用毒瘾越大、副作用越明显。

并不是要求区域经理不提促销申请（市场竞争如此激烈，很多促销也是情势所逼，不得已而为之。），而是提促销申请经过理性思考。

首先要进行前面所讲的市场管理自检，寻找自己在市场基础工作上犯的低级错误和薄弱环节去改善，

其二，要对辖区市场的各种信息充分熟悉（本节自省内容）根据市场情况做出理性的判断、提出有效、准确的促销方案。

如：

·知道经销商的网络覆盖力——所以提申请要求公司拨促销扶持间接一批或增设客户，原因是有些渠道和片区原经销商根本覆盖不到。

·知道当地消费者有整箱购买的习惯（在超市里发现竞品有大量的箱贩堆头）——所以要求公司给本区订做以小箱容产品攻打超市箱贩市场。

·知道竞品二批利润比我们高0.5元/箱——所以申请二批进货奖励加堆箱奖励 。

·知道竞品在本区人力投入较多，零店、批发、商超渠道已经开始周期性拜访，但网吧、学校渠道他们投入不大——所以申请促销政策集中攻打这两个渠道

……

四、高级阶段——掌握“营销是有因有果的行为”这一原理，具备全局眼光，能够主动开发合理的增量机会。

反思：

a、目前我对增加销量的思路是否还停留在“把已有旺销的产品降价、做促销，靠价格起销量的层面”。

b、 对总部下达的增量任务我是否有清晰的思路——这一块销量我要在哪一个渠道、哪一个片区、哪一个新品上实现。

说明：

对于一个区域经理而言，销量的产生（增加）无非来源以下几个方面：

a、价格体系的理顺。使层层通路有钱赚，杜绝砸价、恶意抬价，发挥各层通路的作用积极分销产品。

b、成熟产品终端效果的提升。

铺货率的增加意味着有更多的售点帮你产生实际销量

·生动化的提升意味着每一个终端售点单店销量的增加。

c、物流的完善：

如上文所述，销量的前提是物流的完善；空白片区的清扫、新片区市场的开发、会直接带来（原有成熟产品）的增量。

d、新渠道的启动：

创新思维，给自己目前已经在销售的产品寻找新的销售渠道和新的销售机会。

例：

·中低价方便面可以尝试开发工厂、建筑工地的食堂渠道、粮油店。

·中低价食品可以尝试农村市场特有的换面点渠道（用谷物粮食换方便面换食品的售点）。

·容器面（碗桶面）、饮料等可尝试启动高速公路服务站、网吧、宾馆、火锅店以及山区沿路加水站渠道。

·红酒可启动礼品店、精品屋、甚至茶庄、金银珠宝店渠道

·牛奶可尝试启动蛋糕屋、西点屋渠道

·利用过年前遍布大街小巷的糖果摊点可销售适合送礼的食品，如：小箱容礼盒装的牛奶、方便面及饮料

·利用农贸市场的调味料经营部可销售火腿肠

·利用早市渠道可启动新品

·利用企事业单位食堂的蔬菜、粮油、海鲜供应商可推销酒水及争取团购订单。

……

e、推广新品项

新品项推广前期也许投入大起量小，但一旦推起来就象是开了一个“分店”，带给你稳定的销量。

值得一提的是推新品往往一定不是要推新品牌，成熟产品的第二种口味，第二种规格推广起来更省力，起量也更快，当为推广新品求增量的首选思路。

营销绝对是一个有因有果的行为，当一个区域经理学会用理性的眼光去审视自己的市场时，你就会发现：

因为你的市场二批价格太乱，二批不积极主动分销，所以你一个月损失1万件销量

因为市区东郊存在一大片空白区域无人拜访，所以又损失1千件销量

因为只做了零店、批发，没有启动学校、团购渠道又损失了销量

因为外围的几十个乡镇没有进入，所以低价位产品一直卖不起来。