网站市场营销方案大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇网站市场营销方案范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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今天笔者作为一个互联网创业大军中的一员，和大家谈谈互联网创业最开始必须要准备的一个东西—计划书。和大家说说我眼中的创业计划书该如何去撰写才能为自己的创业道路提供一份帮助!废话不多说，开始正文。

计划书分为四大块。第一块是方案整合;第二块是可行性分析;第三块是方案预算;第四块是运作方式。所以我们也会从这四大块来说!

第一块，方案整合。方案整合要细分为一下几点：

1.网站定位。网站定位这点应该详细说明该网站服务的对象，网站应该以什么为主，什么以辅，要实现什么。同时可以为服务对象提供什么。这里要详细，让合作伙伴可以很迅速的了解网站的大致情况。

2.网站目标。网站目标就是自己网站的发展，能达到什么，能获得什么，能给予什么。重点讲明为服务对象提供的解决方案，能让服务对象获得什么好处和快捷。这里所畅谈未来吧!

3.网站内容。这里就是网站拥有哪些频道，首页导航拥有哪些项目，内页频道的分布。要详细介绍每个频道的内容，每个频道的服务项目。这里就是简单说明网站的整体框架。

4.线下产品。以上三点说的都是网站内容和网站介绍。这点针对打算推广线下产品的网站。比如有的网站会推广杂志期刊，会员卡等等。线下产品这点应该写出，市场调研对产品的需求大小，实施准备工作，具体操作办法等等!线下产品成本比较高，所以前期的调研工作很重要，这里也一定要详细的说明。

5.远景规划。这里就是畅想当网站各项指标都在直线上升的情况下，网站应该推出什么样更具有创新的内容或者产品。并提供理由和解决方案。

第二块，可行性分析。分为以下三点：

1.目标市场分析。这里应该把网站针对的所有服务对象列举出来，并详细阐述，每个目标用户对网站内容和产品的需求，以及需求的同时能为网站带来哪些利益。

2.竞争优势分析。这里就是说明自己和竞争对手相比拥有哪些有点和缺点，还要写出竞争对手网站的有点和缺点，并做出对比，分析出自己缺少的，并提供详细解决方案，说明怎么才能超越竞争对手。

3.市场前景分析。对自己网站所处的环境市场做出合理的估算，分析出自己所处的市场大小，市场未来的发展会如何，市场用户群是否固定，用户群是否符合网站定位。第三块，方案预算。根据网站项目的投资要求和整个网站投资项目的长期规划，拿出多种方案预算。网站预算方案一般化会分为以下几点：

1.硬件方面。也就是网站用到的服务器。各种服务器价格也有所不同，有虚拟空间，有VPS，有独立服务器。看你网站的需求，把每个项目的几个列举出来。

2.软件方面。主要是服务器系统的购买，现在基本上不要花这个钱了。剩下就是网站程序的开发，是买开发好的程序，还是自己的技术人员开发，分析出各种方式需要的资金。这里要详细说明，开发时间，开发人员数量。

3.产品方面。估算出网站线下产品所需要的资金。

4.生活开销。根据平时每个人每天的生活所需费用，估算出前期创业人员每月所需的费用。并估算出多长时间收入能维持日常开销，多长时间能盈利。这里所知的生活开销包括吃饭，租房，办公用品等等生活中的日常开销。

5.后期如果发展壮大，还会有员工加入，所以后期还会有员工工资方面的开销。这里就不特别说明了!

第四块，运作方式。创业的目的是也梦想，更多的是因为赚钱。所以在最后应该是运作方式，运作方式决定网站能否盈利。运作方式依然分为以下几点来介绍：

1.市场营销。大家都知道无论什么产品在推出时候都要去营销，营销了才能有销量，才能有收入。市场营销里应该详细说明营销的宗旨，以及三个策略：产品策略，价格策略，广告策略。这三大策略百度都有详细介绍，由于时间原因就不详细说明如何去撰写。

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网上营销同传统的营销相比，其前期工作也包括准确客观的市场定位。网上营销与一般营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位，必须搞清以下几个关键问题:

1)产品或服务是否适合在网络上进行营销如何判断你的产品或服务是否适合在网络上进行营销？一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。所谓标准化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致于消费者很容易识别其性能，例如书这样的商品，太标准不过了，这样的商品就适合网上营销。所谓品质容易识别，是指你的产品或服务有不同于其它同类产品或服务的地方，以致于消费者很容易识别其品质。例如一个商品的品牌。中国银行是一世界级品牌，在它的站点上，消费者自然很容易信赖其网络金融服务。(2)分析网络上竞争对手网络上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等。在网*问竞争对手的网站，往往对手的最新动作包括市场活动会及时反映在其网站上；而且要注意本企业网站的建设，以吸引更多的消费者光顾，更多的竞争对手分析可在现实中实现。(3)目标市场客户应用网络的比率网上营销并非万能，它的本质是一种新的高效的营销方式。目标市场客户应用网络的比率，无疑是一个非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用Internet，那在Internet上营销显然是不值得的，如面对这样的情形，则可以通过Internet完成原传统营销方式的一部分功能：如广告宣传等。(4)确定具体的营销目标与传统营销一样，网上营销也应有相应的营销目标，须避免盲目。有了目标，还需进行相应的控制。网上营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网络市场目标确定应稍有不同。在当前，网上营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。(5)准确的市场定位决定着营销方式定位是整个网上营销的基础，由此决定网页的内容和营销形式，进行营销的产品、服务通过网站实现，而网站建设的质量则直接影响营销方式的成功与否。

2.运用各种技术手段进行网址宣传

(1)导航台上的网址注册要保证排名。特别是入口网站和信息服务网站，当然，这必须考虑商家的网上营销预算。(2) BBS。可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。(3) Newsgroup。进行专业宣传可考虑这一手段。(4) Mail-list。这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不要让消费者对您的举动反感。(5)免费广告资源。效果一般，不太理想。(6)有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。(7)与传统媒体宣传配合，这一点非常重要。

3、对客户的问题进行快速反馈

(1)网络的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应，通常的承诺是24小时回复；(2)开辟收费区进行一对一实时咨询服务。

4、充分运用面向技术的市场营销技术

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品牌价值受到互联网的猛烈冲击，这让很多传统企业品牌感受创新改变的重要性。品牌策略的创新改变应该从哪里开始呢？一个品牌在互联网时代应该如何与消费者接触呢？

互联网时代，企业正在用哪些形式与消费者互动呢？短信、电话语音、微博、博客、BBS、贴吧、水军…别忘了，这些都是别人的平台，利用这些渠道本身已经降低了企业自身的品牌价值。

豪无疑问，商易通认为打造一个集视觉创意、资讯、互动、工具于一体的企业品牌网站将是未来趋势，品牌网站将成为了品牌与消费者之间最重要的接触平台。

2、网站营销化

搜索营销是互联网时代市场营销最有效、最直接的方式。它打破一切新奇的、概念式的互联网营销理念，因为他们都建立在有效的搜索营销的基础上。

商易通深刻的认识到搜索营销又是以内容收录、网站排名、有效点击、在线逻辑、效果分析为一体的系统工程，企业实施搜索营销战略，必然建立在网站具有强大的营销功能的基础上来实现，以实现对品牌、销售的搜索营销双赢战略。

3、加强客户服务

目前市场竞争的激烈性导致产品的差异迅速缩小，从而售前、售中、售后服务的个性化日益突出，各大企业都在着力加强这方面的宣传力度。网站是一个交互性极强、反应迅速的媒体，通过网站搜集消费者的信息及反馈，有助于加强客户服务的质量，从而为企业赢得更多的客户，创造更好的效益。

4、展示产品及技术优势

在目前竞争激烈的市场中，除非一个大型公司具有技术垄断或产品生产优势，一般的中、小型企业很难挖掘这方面的优势，不要紧，互联网最大的特点就是他的开放性和跨地域性，开放性决定了互谅网信息的共享，这一特点为中小企业赢得了与大企业相抗衡的可能性：通过互联网的信息资源共享，中小企业可以获得对现代企业至关重要而又以常规方式无力收集的市场信息；跨地域性使企业营销突破了传统市场的地域限制，企业的収展方向和市场规模，因此，“互联网使中小企业得以与大企业在同一起跑线上竞技”。

5、提高工作、提高效率

Internet是与顾客沟通的重要工具，同时也是产品展示的重要渠道。通过Internet可以从各方面介绍被推销的产品。测试产品市场

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反应，并得到即时的反馈。在商业活动中一张照片可以胜过千言万语，可以通过企业、产品、工程图品及声音、视频等多媒体信息来服务客户。

6、增进与客户的沟通

客户对公司产品及服务的意见、建议，通过网站您可以及时得到并迅速反应，然后通过网站或线下反馈给客户。

第二部分：包包网网站设计方案

1、 栏目布置

2、 功能模块图

第三部分：网站推广方案

1、 推广平台

主要针对BAIDU自然排名及百度地图进行指定关键词排名优化。

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每个月美国人使用Google搜索120亿次。Facebook今年将拥有10亿用户。Apple和Exxon正在移动领域争夺最有价值企业的头衔。所以，创业者如果能够联合像Google、Facebook、Apple、Twitter、Linkedin以及Amazon的这些数字巨头，必将大获成功。

2、加快创新步伐

创新这个话题越来越受到关注，从视频网站，到桌面电脑，再到语音识别软件，创新无处不在。IBM公司开发的Watson计算机告诉我们，此类高性能的计算机将是未来社会人工智能技术发展的先驱。我们应该更加期待诸如IBM、Google、Apple、Facebook以及Zynga这样的企业带来创新。

3、抓住移动机遇

现在美国有3亿2000万手机用户。移动手机正在跨步前进。早在2010年，Google就宣布发展要“把手机摆在优先发展的位置”。Google确实在手机快速发展的时期抓住了最好的发展机遇。除开移动网络的发展，移动广告、手机优惠券、移动搜索引擎、位置提醒记住以及手机应用程序都将在2012年得到蓬勃发展。

4、视频！视频！视频！

人们每天要看30亿部视频。据Alexa网站的数据，Youtube视频网站已列为全球访问数量第三的网站(第一是Google，第二是Facebook)。每分钟，都有超过48小时时长的视频内容上传到Youtube中。2012年，视频业务只能是加快发展，所以创业人员要时刻保持亮丽的形象，然后为自己的事业准备好杀手级的视频推广策略。

5、用户定位搜索

SEMPO在其2011年的《美国搜索市场报告》中说，北美的搜索业务市场在2011年将达到193亿美元，较2010年涨幅16%。从这项数据来分析，预计2012年搜索市场的规模将很就容易超过200亿。这么大的涨幅，用户定位搜索肯定功不可没。用户定位搜索可以帮助企业自动选择用户、投放广告，从而大大提高广告点阅率。

6、结合社交网络

最近几年，市场分析人士一致都在争论究竟用哪种方法来衡量社交网络更有用，关注人数还是评论转发数？在今年，人们将把目光从关注人数转向更加实在的评论、转发和分享的人数。

7、整合社交、位置和手机

我们不得不承认我们都是社交化的人类，而且我们聚集生活在一起，都在使用手机。想想你出门的时候，是不是边拿着手机寻找商店，还边在Facebook上改状态或者传照片？Google预言说是“把手机摆在优先发展的位置”，还不如说2012年是“社交、区域、手机三手抓，三手都要硬”。

8、市场营销自动化

市场营销自动化正发展的如火如荼。单市场营销自动化过程这一问题就有无数个解决方案，更别说帮主企业在Twitter上的宣传阵势的营销方式。不管是展示广告还是社交媒体广告，在2012年都急需在市场营销自动化领域进行创新。

9、迎来多屏幕时代

比尔盖茨曾幻想在未来每家每户的桌子上都有一台电脑。可是时代不同了，我们现在生活的世界不仅仅需要一台台式机，还需要笔记本电脑、平板电脑、智能手机以及互联的家电设备等。有约86%的用户在看电视时还在使用手机。在美国超级碗(Super Bowl)比赛期间，Twitter上每分钟发表17000条新消息。

10、“大数据”时代

数据无处不在，市场分析人员需要数据来作分析，然后将数据分析结果用来改善营销手段，从而提高市场营销效率。McKinsey&Company预测说：“在可见的未来，数据增长将呈指数级增长。”然而，不仅只有大公司才需要使用大量的数据。许多中小企业也在使用创新的云端存储技术来实现新颖又低耗的数据解决方案。未来，必将是属于“大数据”时代的。

11、直接定位客户

传统的市场营销趋势是从普通大众再到更专业的人士这样垂直宣传的过程。预计2012年企业将会直接与其目标客户联系在一起，让市场营销更加有效、更直接。

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二、分析网络环境下企业应该具备的市场营销策略

（一）网络环境的特征分析

随着网络环境的发展和进步，已经和过去完全不同，网络环境开始呈现一体性，其销售方式是一体化的，企业的发展规模如何主要取决于网络环境所具备的特征，所以，所采用的网络营销方式也是截然不同的。

（二）对广大消费者采用的个性化服务策略

对于一些中小型的企业来说，可以向消费者采用个性化服务方式。由于中小企业的生产规模小、在市场竞争环境中还没有站稳脚跟，企业的内部结构还处于不成熟的阶段。所以，通过在市场环境中不断地宣传产品的优势，以促进产品的竞争，是企业产品营销的关键部分。在确保产品的质量前提之下，受网络环境的影响，企业必须考虑如何才能赢得更多的客户，所以，采用个性化服务策略是中小型企业营销的最佳途径。采用个性化服务策略，就是从广大消费者的消费心理出发，寻求消费者对产品的需求度来促成营销，利用个性化服务，首先必须使消费者熟悉和了解企业所生产的产品，其次，要给消费者营造以人为本、人性化的消费环境，要让消费者在心理方面接受。让消费者了解更多的企业产品信息，并将产品营销的忠诚度体现出来。此外，利用网络环境，加强企业产品的宣传，积累网上客户群体，之后在制定出产品生产及营销的个性化方案，最关键的环节是要经常和客户进行交流，了解客户所需，这样才能将个性化服务做到有的放矢。

三、网络环境下应用市场营销手段的要求

（一）网站的建立必须跟上时展的步伐

对于较大型的企业来说，可以利用有利的网络环境，挖掘到更多的客户源，然后通过建立网络产品营销网站，来营销更多的企业产品。一些大型的企业，不能单单只是在网站上将各种企业产品介绍给消费者，可以利用大量的广告来进行产品的宣传。然而广告太多，很可能会让消费者看得眼睛疲劳，所以，企业所建立的网站，应该增添一个客户对产品的了解及信息反馈的一个平台，企业建立产品的售后服务系统，增强与客户之间的沟通，了解客户再使用企业产品之后的感想，以及谈谈网站产品服务质量如何。这样不仅可以让网站服务人员在工作中抓住重点和难点，而且还能不断地提高工作质量，久而久之，就会得到广大客户的信赖。

（二）在销售平台的基础之上建立营销网点

在最近几年来，在网上销售平台越来越多，其种类也呈现了多样化，比如说，大家都知晓的淘宝和天猫等等，通过网络销售平台来促成产品的销售，其销售的速度之快，要比一些实体店销售的产品要多得多。对于一些大型的企业而言，可以建立适应自己企业的网络产品销售网站，可以通过直销的方式，然而产品销售网站从建立到形成规模需要花费较大的成本，所以企业，为了能够节约一些成本，可以利用销售平台，在网上建设自己企业产品的销售店铺。在网络上利用客服人员来与消费者的产品购买进行有效沟通，客服人员要进行专业化培训，要有端正的工作态度，良好的服务，可以提高企业产品的销售质量，使企业能够更好的发展。

（三）利用网络进行企业产品的宣传和推广，来增强企业产品的知名度

对于一些中小企业来说，要想将企业产品在网络中畅销，在实行个性化的服务手段以外，还要借助网络的力量，来加大企业产品的宣传力度。因为网络产品宣传所覆盖的面积较广、在企业产品网址处附加上产品的宣传广告，使点击者通过广告了解更多产品的相关信息，以更好的带动消费者进行消费。另外，在最近几年，网络媒介越来越多，现如今的微信，都可以作为企业产品宣传及营销的一种快捷手段，同时，有些很大的博客还能吸引更多的人气，企业可以利用博客将企业产品向外推广和延伸，同时还可以利用专人进行产品的软文写作，这样可以让更多的人更加直观，久而久之，企业产品网络营销知名度就会提高。

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中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-01

本文中的X公司主要从事基于嵌入式产品的无线应用以及系统整体解决方案的开发，产品涉及到硬件（嵌入式终端）和软件两部分。系统主要由微电子技术、通讯技术、GPRS技术、INTERNET技术、数据库管理技术等构成。TEXEL系列产品主要包括数据无线传输控制系列多媒体无线传输管理系列、无线智能模拟系列以及售货机主控系统等。

一、营销状况

市场营销（管理）是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品和服务，定价，促销和分销的过程。TEXEL系列产品目前的销售主要集中在美国以及加拿大，在国内市场的应用几乎为空白。

（一）存在的问题。目前，X公司营销方面主要存在以下问题：首先企业没有营销战略。高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其它部门不能充分发挥营销职能。其次开发新市场的能力欠佳。市场开发是企业自下而上发展的重要环节，企业正是因为处于这样或那样的误区而不能做到合理地开发、启动自己可得的新市场。其三忽视了营销网络的功能。在当今激烈的市场竞争中，X公司并没有在市场网络上下过功夫，它们只注重产品生产，无计划、无目标地销售产品，这样，不仅浪费营销资源，而且无法取得好的营销业绩。 另外，当前企业的市场定位、促销方式等方面也存在诸多问题。

（二）市场环境分析。TEXEL无线产品是依附在GPRS/CDMA网络上的，只有有手机信号的地方就可以正常工作，具有实时性高、无须布线等特点。适用于分散的节点以及移动的节点的集中统一管理以及控制。从2002年GPRS网络的应用，经过多年的发展，人们对无线产品的了解以及接受程度都在不断的提高。公司主要优势：国内最早进入GPRS网络应用，积累了产品应用丰富的经验，强大的整体系统的开发能力。劣势：国内市场营销的空白，没有适应行业特点的营销方式。面临的挑战：通讯资费的居高不下，同行业的低价竞争，传输速度不适合视频的传送以及3G网络的应用。

二、市场营销策略

（一）网络营销。网络营销导向的企业网站建设和维护。企业网站建设与网络营销方法和效果有直接关系，没有专业化的企业网站作为基础，网络营销的方法和效果将受很大限制，因此网络营销策略的基本手段之一，就是建立一个网络营销导向的企业网站。也就是以网络营销策略为导向，从网站总体规划、内容、服务和功能设计等方面为有效开展网络营销提供支持。

（二）产品分销。建立不同地区的分销网络，通过分销的力量来进行产品的销售。分销策略是市场营销组合策略之一。它同产品策略、促销策略、定价策略一样，也是企业能否成功地将产品打入市场，扩大销售，实现企业经营目标的重要手段。分销渠道策略主要涉及分销渠道及其结构；分销渠道策略的选择与管理；批发商与零售商及实体分配等内容。分销就是使产品和服务以适当的数量和地域分布来适时地满足目标市场的顾客需要。

（三）广告宣传。如果说销售经理是攻城掠地的地面步兵前线指挥员，那么，广告就是炮兵。每次战役在部署完毕画好“龙”开战时，总是炮兵首先开火，为步兵进攻提供炮火支援。这样一来，作为销售经理，必须对广告的作用有一定的了解，特别是大区城的销售经理。广告宣传，无论是硬性广告，还是软性广告，都是美丽的谎言，都是只讲优点不讲缺点，都是设计一个美丽的陷阱。

（四）样板推动策略。产品刚进入市场的企业，由于产品的知名度在社会上影响不高，社会认同程度有限的情况下，通过运用自己的产品做样板，运用树起来的样板工程组织相关的客户到现场参观推广，可以起到生动、实际的轰动效应。

运用样板推动策略，应注意几个问题：一是做样板时选用的产品应是本企业的最具代表性的产品，切忌弄虚作假，哗而不实；二是做样板时所运用的方法应是本企业产品的规范操作，不能偏离本企业产品的规范操作而另搞一套；三是在做样板工程的过程中应尽可能吸收用户代表参加，边操作示范，边向用户解说，使客户亲临其境，心领神会，以增强样板的说服力和感染力；四是在做样板过程中应尽可能把可能遇到的问题和解决的办法，向现场的用户解答清楚，尽可能避免避重就轻的现象。

三、营销管理

（一）以客户为中心的市场营销管理。21世纪以产品为导向的营销哲学将逐步转向以客户为中心，全方位满足客户需求，不断创造更新、更好的产品；市场营销管理的中心将从以往注重业务的量的增长转向注重质的管理；营销目标将从降低成本提高效率转向开拓业务、提高客户忠诚度。工业时代市场竞争的焦点是产品和价格，降低生产成本提高劳动效率制约着竞争的优势；进入21世纪之后，科技发展、全球经济一体化使得企业竞争的焦点变为对客户的争夺。

（二）市场营销人员成为咨询顾问。现在的营销管理人员存在的价值不再是推销产品和服务，而是充当信息咨询顾问。因为营销功能的实现在很大程度上依赖各种电脑网络系统，营销人员的作用是要借助互联网等各种信息系统为客户提供各种解决问题的方案，而不是简单地劝诱顾客或向顾客推销产品。

参考文献：

[1]郭国庆，主编.现代市场营销学[M].北京：清华大学出版社，2008-5.

[2]吕一林，主编.市场营销学[M].北京：科学出版社，2006.

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岗位职责

1、负责公司产品总体运营的协调、规划、管理工作，针对产品特点以及市场状况制定产品运营规划、战略、布局并实施;

2、负责产品(线上线下)定位、媒体宣传、市场推广、渠道建设和客户服务的整体策略、计划的制定和实施;

3、负责制订、完善、贯彻实施(线上线下)运营管理制度、流程、分析各类数据，提出改进方案，对业务流程等的分析和改进，品牌、市场的规划;

4、与公司其他部门密切配合，组织带领团队为公司项目运营、市场拓展及相关研究工作提供专业、系统强有力的支持;

5、建立规范、高效的运营管理体系及流程并不断优化及完善。

任职要求

1、金融、经济、市场营销等相关专业;

2、有较强的分析规划能力、洞察力、开拓创新能力、应变能力，具有优秀的沟通能力，团队意识与执行能力;

3、具备从市场到产品、客户、营销、推广等金融产品全程调研、分析能力;

4、具有较强的沟通能力及团队管理能力，能带领团队完成线上活动和线下专题活动策划，线上线下推广计划执行及效果优化;

5、具有较强的市场意识，优秀的职业素养，能及时关注同行业运营情况及市场最新动态。

公关总监/经理

岗位职责

1、负责公司对外PR工作，拓展和维护公司媒体资源，与重点媒体及记者时时沟通，及时反馈媒体合作意向;

2、建立媒体档案库，并能根据需求，联络、邀请各类媒体，与各界媒体保持良好关系;

3、能根据公司产品，进行新闻点和创意点的策划、组织，撰写媒体稿件;

4、建立并维护日常新闻稿件的媒体，监控、评估媒体的宣传效果;

5、策划、指导、控制、协调并参与公关活动、市场活动，协调微博、微信等新媒体营销;

6、建立有效的危机公关体系、机制与应急处理。

任职要求

1、具有很强的营销创意策划能力，对传播有洞察力，有很强的执行力;

2、具有广泛的财经/互联网类媒体资源、丰富的人脉资源;

3、文笔好，熟悉公关活动流程及PR运作流程，具有优秀的公关活动项目策划及执行与拓展能力;

4、能够独立组织新闻会、专访及其它公关活动;

5、拥有优秀的语言表达能力，能够熟练撰写新闻稿、发言稿以及其他公关所需文件。

网络营销经理

岗位职责

1、负责公司电子商务销售业务的策划、执行和监管;

2、及时对同类产品的营销策略、市场及同业电子商务动态进行调研、分析;

3、负责公司网络渠道资源的维护、推广和沟通;

4、负责合作伙伴关系维护，研究了解合作伙伴和主流客户的需求并持续改进和创新;

5、跟踪和分析引入的SEO流量以及相关关键词的排名，形成阶段性数据报告并提出后续优化方案;

6、不断开拓网站的外部链接，保证网站PR值、alexa排名(网站受欢迎程度、网站排名);

7、分析网站排名，对站点及内链进行整体优化;负责制订网站本身的优化方案、有效达成网站平台的访问量等相关推广指标;

8、利用搜索引擎、相关行业网络媒体、论坛、bbs、blog、IM等方式开展网站推广工作，策划执行软文、在线活动、病毒式营销等传播方案。

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企业如要将网络营销开展成功，则必须注意以下方面：

1、准确、客观的市场定位

网上营销同传统的营销相比，其前期工作也包括准确客观的市场定位。网上营销与一般营销有较大的区别，因此其市场定位也有其独特的特点。如何准确客观地进行网上营销的市场定位，必须搞清以下几个关键问题：

(1)产品或服务是否适合在网络上进行营销

如何判断你的产品或服务是否适合在网络上进行营销?一般说来，标准化、数字化、品质容易识别的产品或服务适合在网上进行营销。

所谓标准化的商品或服务，是指这样一种商品或服务，它们很少发生变化，以致于消费者很容易识别其性能，例如书这样的商品，太标准不过了，这样的商品就适合网上营销。所谓品质容易识别，是指你的产品或服务有不同于其它同类产品或服务的地方，以致于消费者很容易识别其品质。例如一个商品的品牌。中国银行是一世界级品牌，在它的站点上，消费者自然很容易信赖其网络金融服务。

(2)分析网络上竞争对手

网络上的竞争对手往往与现实中的竞争对手一致，网络只是市场营销的一个新的战场。竞争对手的分析不可拘泥于网上，必须确定其在各个领域的策略，营销手法等。在网上，要访问竞争对手的网站，往往对手的最新动作包括市场活动会及时反映在其网站上;而且要注意本企业网站的建设，以吸引更多的消费者光顾，更多的竞争对手分析可在现实中实现。

(3)目标市场客户应用网络的比率

网络营销并非万能，它的本质是一种新的高效的营销方式。目标市场客户应用网络的比率，无疑是一个非常重要的参数，假若目标市场的客户基本不使用Internet，那在Internet上营销显然是不值得的，如面对这样的情形，则可以通过Internet完成原传统营销方式的一部分功能：如广告宣传等。

(4)确定具体的营销目标

与传统营销一样，网络营销也应有相应的营销目标，须避免盲目。有了目标，还需进行相应的控制。网络营销的目标总体上应与现实中营销目标一致，但由于网络面对的市场客户有其独到之处，且网络的应用不同于一般营销所采用的各种手段与媒体，因此具体的网络市场目标确定应稍有不同。在当前，网络营销刚刚起步发展之时，目标就不应定得过高，重点应在于如何使客户接受这种新颖的营销手段。

(5)准确的市场定位决定着营销方式

定位是整个网络营销的基础，由此决定网页的内容和营销形式，进行营销的产品、服务通过网站实现，而网站建设的质量则直接影响营销方式的成功与否。

2、运用各种技术手段进行网站宣传

(1)导航台上的网址注册要保证排名。特别是入口网站和信息服务网站，当然，这必须考虑商家的网络营销预算。

(2)BBS。可开辟一块信息空间，若能成为热点，则其效果也非常好。

(3)Newsgroup。进行专业宣传可考虑这一手段。

(4)Mail-list。这都是些免费资源，不过，发电子邮件的方式要得当，千万不要让消费者对您的举动反感。

(5)免费广告资源。效果一般，不太理想。

(6)有偿广告投入。效果稍好于免费广告，尤其是在分类广告上的网址宣传。

(7)与传统媒体宣传配合，这一点非常重要。

3、对客户的问题进行快速反馈

(1)网络的高速传播特点要求商家为客户提供快速回应，通常的承诺是24小时回复;

(2)开辟收费区进行一对一实时咨询服务。

4、充分运用面向技术的市场营销技术

成功的市场营销必须采用更先进的技术。预计，从现在起到2002年，新技术在企业的市场推销过程中将会发挥越来越重要的作用，并将会给企业的市场营销活动带来深刻的变化。传统的概念认为，企业的市场营销部门与先进的技术及自动化毫不相干。然而实践证明，这样的观点是极其错误的。事实上，激烈的市场竞争，已把许多企业的市场营销部门推向了技术的最前沿。

然而，综观国内大量企业的营销现状可以发现，迄今大多数企业的市场营销部门所采用的依然是战术性而不是战略性的IT方案。因而，随着市场竞争的日趋激烈，实施面向技术的市场推销战略，已成为许多企业的当务之急。

5、虚拟服务"现实"化

Internet是一虚拟的生活空间，同时也是一个虚拟的市场，因此，虚拟服务"现实"化很是重要，一般来说，应注意以下几方面：

(1)取得客户信任是网络营销是否成功的关键;

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客户从哪个网站过来、浏览了哪些产品以及客户在下订单的哪个阶段放弃订购等，这是电子网站非常关心的问题。因为这些数据对于优化网站架构、制订营销战略、降低客户流失率都非常重要。借助一个优秀的Web（网络）分析工具可以帮助网站管理者洞悉这一切。日前，IBM在中国市场推出一种帮助网站管理者进行Web分析的SaaS服务，从而把Web分析简化为一种简单的订阅服务，使得电子商务网站无需购入任何软硬件就可以快速有效地利用IBM提供的世界级分析优化功能。

IBM的网络行为分析服务是数字营销优化套件的一部分，也是IBM落实去年推出的智慧商务计划的具体举措之一。IBM网络行为分析（Web Analytics）以SaaS模式提供服务，可以帮助企业实时了解消费者的交互情况。比如，其中的即时报告功能使得营销人员全面掌握网站访客的情况及客户的行为；它还可以提供一套综合全面的网站会话指标、衡量企业在线营销方案的效果、了解社交媒体战略对业务的影响，自动实现交叉销售和追加销售。此外，网络行为分析服务能够捕获访客在各个营销触点及渠道中的访问路径，营销人员只需点击数次便可获得深入的洞察并制定个性化的营销方案。

“IBM Coremetrics 数字营销优化套件的推出，将帮助中国企业建立起智慧而高效的营销模式，进而在竞争激烈的市场中拔得头筹。而IBM网络行为分析洞察（Web Analytics）作为IBM Coremetrics 数字营销优化套件的一部分，不仅能为市场营销人员提供网站流量数据，还能为他们提供洞察力，以此提升投资回报率。”IBM副总裁、企业营销管理（EMM）集团总经理李有群表示。

据悉，IBM网络行为分析（Web Analytics）服务还包含以下先进功能：通过电子邮件或其他营销渠道在网站上自动实现交叉销售和追加销售推荐；通过行为定位功能，在合适的时候使合适的潜在客户看到效果最佳的广告；集中化的用户界面，用以分析社交媒体渠道及其广告活动。此外，这项新服务以“即开即用”的方式紧密集成了IBM的智慧商务解决方案，其中包括WebSphere Commerce和WebSphere Portal内容管理以及数字化商务平台。

网络行为分析是IBM与国内两个合作伙伴上海涌锦信息技术有限公司、广州华工信元通信技术有限公司共同推出的。目前，两家企业已经接受过相关培训，可以在当地进行销售、营销和实施，并为客户提供培训服务、技术咨询及所需的支持。

篇（10）

网络营销是一系列网络推广手段的整合，这些手段包括：搜索引擎营销(SEM)、IM营销、BBS推广、竞价排名、新闻营销、博客营销、微博营销、视频营销、电子杂志营销、SNS营销、论坛营销、电子商务、电子邮件等等，把这些一系列的推广手段根据你要推广的产品特性有机地整合起来制定一个整体的营销方案，才是网络营销的根本核心所在。这么说太理论化，那么我说一下大概的一个过程吧，这样也许更直观好理解一点。

首先，一个企业要有一个企业网站，这是网络营销的基础，企业网站就是一张网络名片，是简单介绍和展示企业的;

然后是有了网站就该优化网站和开始在搜索引擎做个排名了，接着呢就可以宣传推广了，当然不能忘了网站内容平时要经常更新有意义的信息，才能吸引人们开关注;

篇（11）

现代物流利用先进、完备的物联网技术等整合由客户、经销商、生产商与物流商形成的价值链，使物的流动具有最佳的目的性和经济性，消除价值链上的浪费，提高社会资源的利用水平。现代物流的实质可以通过“降低成本、提高效率、改善服务”得到体现。铁路应秉承现代物流的思想，以客户的需求为导向，加强信息沟通，促使物流系统的参与者享受到成本的降低及效率的提高，这对传统的铁路物流市场营销工作提出了新的挑战。因此，采用SWOT分析法[1]分析研究铁路物流市场营销的竞争优势(Strengths)、竞争劣势(Weaknesses)、机会(Opportunities)和威胁(Threats)，从而将营销策略与内部资源、外部环境等进行有机结合，对推动铁路向现代物流转型发展具有十分重要的意义。

1铁路物流市场营销的SWOT分析

1.1内部优势(S)

现代物流设备设施、信息系统等的较大投入，以及物流需求的不确定性和复杂性，使投资具有巨大风险，但铁路基础设施相对完善，拥有较发达的铁路网和较完备的场站设施，铁路既有场站仓储资源丰富，具有优越的位置及交通条件，而且铁路已经建成较为完善的管理信息系统、货票信息管理系统、货车动态追踪信息系统等，随着铁路运能的进一步提高，铁路运输更具有规模效益，使铁路物流市场营销可以集中资源优势，实现资源优化配置，增加铁路物流市场竞争力。

1.2内部劣势(W)

现行的铁路物流产品结构单一，运输送达速度慢，与其他物流运输行业相比活力不足，导致在短途和高附加值物流市场上缺乏竞争力；铁路装卸水平和效率有待提高，特别是大宗物资的运输，中转时间不可控，导致运到期限延长；物流产品定价难以根据市场行情变化及时进行调整；铁路物流市场营销意识不到位、力度不够，缺乏完整、系统的市场营销网络，信息化服务水平低，实时反馈信息不明。

1.3外部机会(O)

2014年9月国务院下发的《物流业发展中长期规划》明确提出要积极营造有利于现代物流业发展的政策环境，着力建立和完善现代物流服务体系，这为铁路等物流行业的良好发展提供了政策支持；随着我国产业结构调整，铁路大宗货物运量下降，而高附加值运输需求不断提升[2]，为促进铁路加快向现代物流转型提供了机遇；电子商务已经在全国乃至部分农村普及，促进了社会物流量的不断增长，从而为发展高铁快递和物流快运提供了市场空间。

1.4外部威胁(T)

近年来各种交通运输方式不断发展，社会物流量不断上升，公路、水路和航空运输的物流市场份额有不同程度的上升，但铁路物流市场份额逐年下降，铁路物流面临前所未有的压力。在全球化市场中，国外物流企业在集装箱运输、冷藏运输、国际多式联运和特种货物运输等各种专业性物流领域抢占先机，我国铁路在这些领域起步较晚，在市场中处于不利的地位。国家产业结构调整使原材料运输需求减少、产成品运输需求增加，导致长期以大宗物资运输为主的铁路处于不利位置。

2铁路物流市场营销策略分析

2.1SO策略

（1）进一步稳定大宗物资运量。铁路物流应保持大宗物资运输的优势，增加直达运输比重，加快送达速度，进行定制服务，吸引更多客户，挖掘潜在客户，进一步稳定铁路大宗物资运量。（2）加强铁路物流信息联网。在“互联网+”模式下，客户对于需要的物流信息希望直接通过电脑、手机等了解并能够进行及时沟通处理。因此，应加快升级原有铁路信息管理系统，实现与物流相关信息的一体化。同时，参照新兴的物联网行业，结合全球定位系统及电子数据交换技术等先进技术，注重电子商务和互联网营销的发展，全面开展铁路物流信息化管理，促进物流的高效运转，提高服务质量。（3）适当开展促销活动。重视在各种媒体上的宣传工作，在不同层面上向目标受众开展运价调整、列车提速增重、新线开通建设、物流产品、特色服务等宣传，传递铁路新形象；结合本地区的货源特点，挖掘和利用以自身站、车、票为载体的广告资源，投放物流产品视听广告；铁路通过制定灵活的产品价格，为客户提供良好的服务和更多的优惠[3]，增大对客户的吸引力，进一步提高铁路物流市场占有率。

2.2WO策略

（1）采用现代物流企业先进管理方式。例如，采用现代物流企业的管理协同模式理论[4-5]，做好企业之间的外部管理协同，以及企业内部各个系统的内部管理协同，逐步达成内外部相互促进、相互推动的管理协同，构成一个良性的循环系统，实现促进产业链整合、形成核心竞争力的目的。（2）全面实施“互联网+”行动计划。95306网站是铁路物流系统落实“互联网+”行动计划的重要措施，通过该网站可以实现互联网、云计算、大数据、物联网与铁路物流的结合。进一步完善大宗货物交易平台、商品零售和旅游服务等新业务，使95306网站更好满足客户需求。此外，利用“互联网+”环境下的大数据分析，根据规模、收入、流向及购买行为等对客户进行市场细分，选择目标市场，为不同客户量身定制相应服务，进行差异化营销。（3）改进装卸技术水平。随着铁路提速，物流过程中的技术速度提高，但场站装卸作业仍然占用大量时间，而且易造成货损货差，因而应根据具体情况建立专业化作业场所，形成作业品类单一的发送到达基地，集中配备专用装卸机械，采用集装袋、集装笼等用具，从而提高装卸效率。

2.3ST策略

（1）加强与其他运输方式合作。铁路应总结自身在物流运输过程中的优势和不足，在与其他运输方式合作过程中优势互补，如利用公路运输灵活性的优点，在没有铁路线路延伸的地方，积极与公路物流企业合作，开展多式联运，以实现共赢。（2）全力推广集装箱物流。集装箱物流在国际物流业中占有重要地位，在运送过程中不需要换装，便于多式联运，物流效率高。我国集装箱物流发展较晚，而且主要集中在远洋运输上，铁路应用相对较少。因此，应大力发展铁路集装箱物流，在运能允许的基础上，提供定制服务，按照客户需求定价、安排线路、确定交货时间，保证全程物流服务。（3）发展高附加值产品运输。高附加值产品对物流的快速性要求高，随着铁路运输网的不断完善，铁路运能的增加，铁路的发展潜力巨大[6]。例如，南昌铁路局针对附加值较高的零散货物快运推出了“客车化”的管内循环列车、管内货运快捷班列、跨局货物快运列车，开发了适合物流运输市场的夕发朝至、小编组等特色班列，并且能够根据市场情况及时进行班列运行线路、班次等调整；同时，制定并实施严格的定价、装卸车、理赔、机具使用等管理制度和作业流程，保证了服务质量的提高。（4）制订特色物流方案。铁路大客户战略自实施以来取得了显著的成效，但随着市场的不断变化，这些客户在时效性、电子商务、产业衔接、供应链管理等方面提出了更高的要求。因此，铁路在继续推进大客户战略的同时，应切实为企业着想，认真考虑企业的需求，根据企业的产、运、供、销等情况，与企业合作共同制订符合双方利益、切实有效的物流方案[7]，保证与这些大客户企业的长久合作。

2.4WT策略

（1）建立高效率的营销队伍。铁路物流市场营销人员必须熟练掌握营销的基本知识，通晓各项铁路运输业务，能够对市场变化做出快速反应，适时提出合理的营销方法，作为服务人员还应强化服务意识，丰富服务形式，真诚热情地对待每一位顾客。例如，南昌铁路局构建铁路局货运营销中心、车务站段货运营销分中心及铁路物流分公司、车站货运服务部及营业网点3级营销组织，分别负责策划和组织实施货源调查、对吸引区范围内货源情况进行调研及提报班列开行的初步方案、一线营销工作。（2）设立铁路无轨站。铁路无轨站可以提供时间短、资金省、效益高的全程物流服务，将货物从发货人的工厂运到收货人的仓库，做到“门到门”运输。为进一步加强对各类白货的吸引，在没有铁路延伸的各重要园区内设立无轨站，无轨站物流营业大厅具备核算、交付、计划受理、商贸洽谈等功能，可以开办集装箱、整车运输全程物流业务，量身定制个性化的物流运输产品，在营业窗口统一计费、统一核收，使用一张支票办理全程结算业务。（3）完善激励机制。建立“奖罚分明”的激励机制，可以利用关键绩效考核(KPI)或平衡记分卡(BSC)建立客观、合理的绩效考评机制，发挥每位员工的工作积极性，共同推进铁路物流市场营销工作，其中绩效考核指标是激励机制设计中重要的内容之一，指标选择是否科学将决定整个激励机制的成功与否。（4）引进先进物流企业的管理经验。随着全球化的不断深入，我国铁路物流在发展过程中需要不断学习创新，通过实地考察国内外优秀物流企业运作及管理流程[8]，比较国内铁路物流的发展，借鉴适合我国铁路物流发展的模式，为我国铁路物流发展提供更多有益的经验。

3结束语

推动铁路向现代物流的转型发展，应以客户需求为导向，更加重视铁路物流市场营销的服务功能，契合现代物流理念，充分利用铁路在物流市场竞争中的优势和机会，通过分析自身劣势及受到的威胁，尽最大可能创新物流服务方式，提高服务意识和质量，增加铁路市场占有率，不断提高铁路物流的市场竞争力。

参考文献：

[1]菲利普•科特勒.营销管理：第14版[M].北京：中国人民大学出版社，2012.

[2]周建勤，米晓芳.我国铁路现代物流发展模式探究[J].铁道运输与经济，2014，36(10)：16-20.

[3]王雪，刘超群.基于客户服务中心的铁路货运营销策略[J].物流科技，2014，37(8)：143-145.

[4]潘开灵，白烈湖.管理协同理论及其应用[M].北京：经济管理出版社，2006.[5]郭启洋，赵婷.现代物流企业管理协同机制研究[J].物流技术，2015，34(9)：42-45.

[6]顾雪景.我国高铁货运市场需求分析与开行模式研究[D].北京：北京交通大学，2014.