保险销售方法大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇保险销售方法范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

甲状腺包块是甲状腺疾病中最为常见的一种疾病，病因复杂，临床治疗中有外科手术治疗方案和非手术治疗方案，其中以手术为主[1]。为了进一步探讨甲状腺包块行外科手术治疗的方法及效果，特对我院收治26例患者的临床资料进行回顾性分析。现报告如下。

1 资料与方法

1.1 一般资料 选取我院2011年1月～2013年12月收治的甲状腺包块患者76例，所有患者均符合甲状腺包块诊断标准，患者年龄20～60岁，平均年龄（31.3±0.8）岁。按照治疗方案分为手术组和非手术组。手术组50例，女性36例，男性14例；年龄20～58岁，平均年龄为（44.3±3.8）岁。非手术组26例，女性18例，男性8例；年龄21～60岁，平均年龄为（45.1±3.6）岁。两组患者基本资料各方面差异均无统计学意义（P>0.05），具有可比性。

1.2 方 法 非手术组患者，服用复方卢戈碘溶液，每天3次，每次10滴；口服心得安，每天3次， 每次10～30mg。手术组，首先对患者进行术前血常规、凝血、肝肾、甲状腺功能、心电图检查，并做好术前准备工作，将患者肩部垫高，保持头部向后仰；对患者进行全麻，在患者胸骨上切迹上方1.0～1.5cm处，切开皮肤和皮下及颈阔肌，游离皮瓣并悬吊，用4号丝线缝扎患者颈前静脉；使甲状腺组织能够充分暴露，并最终切除甲状腺包块，在手术治疗后，将患者安置在空气新鲜、温湿度适宜的病房，密切观察患者的生命体征。

1.3 观察指标 对两组患者的血压变化、呼吸情况、发音状况以及意识变化等进行观察，并每隔1h记录患者血压及心率、血氧饱和度数值。

1.4 疗效评定 分析两组甲状腺包块患者的临床疗效，显效：患者血压、心率变化范围集中在正常值30%左右，没有发生甲状旁腺损伤和神经损伤，患者的临床症状基本改善。有效：患者的临床症状有减轻。无效：患者的临床症状没有变化反而加重。针对手术组手术后患者，采用视觉模拟评分法（VAS），评估术后患者的疼痛程度。0～3分，没有疼痛感；4～7分，感到明显疼痛；8～10分，疼痛感十分强烈。

1.5 统计学处理 数据均采用统计学软件SPSS17.0处理，疗效以构成比表示，采用χ2检验，以P

2 结 果

2.1 两组疗效比较 手术组治疗总有效率达到96.0%，非手术组治疗总有效率为53.85%，两组比较差异有统计学意义（P

表1 两组患者治疗效果比较 [n（%）]

2.2 手术组患者手术情况 手术组患者手术时间为36～60min，平均为（50.93±12.24）min；患者术后VAS评分1～3分，平均为（0.45±1.08）分。手术过程中发生喉返神经损伤1例（2.0%），及时采取措施后好转。

3 讨 论

甲状腺包块作为临床中常见病，药物治疗的临床效果不佳，从我院本次实践结果来看，采用药物治疗的非手术组患者治疗总有效率明显低于手术组（P

关于甲状腺包块的具体发病因素，还没有明确定论，依照其良恶性差异，所采用的手术治疗方法也不同。如果患者为恶性病变，在临床则一般应用颈部淋巴结清除术[2-3]。正常情况下，甲状旁腺是在甲状腺左右叶的背面，环状软骨水平位置为上甲状旁腺，其位置具有一定固定性；下甲状旁腺由于其腺体比较大，因此位置相对来说也不固定。喉返神经在两侧气管旁边的食管沟中，一部分具有固定性，另外一部分则走形变异。其原因是在颈部正中气管两侧的甲状腺内分泌气管[4]，从解剖学方面来看具有一定特殊性。因此，对医师手术操作水平要求较高，要对喉返神经进行良好的保护[5]。因此，在外科手术治疗甲状腺包块时，首先要对其具置进行明确了解，之后正确切除其包块。此外，由于甲状腺包块患者以女性居多，我院本次76例患者中女性患者有54例，占71.05%，患者对切口的美观性要求较高，因此在手术治疗中应注意手术切口的美观性。本次治疗中，我院在保证手术视野清晰的前提下，选择低位小切口，皮内缝合，切口愈合的满意度较高，有显著的临床推广应用价值。

综上所述，临床中对甲状腺包块患者治疗时，应针对患者病因进行外科手术治疗，较常规药物治疗具有更好的疗效，手术成功率高，术后患者恢复快、疼痛轻，有效降低临床并发症的形成，使得患者病情明显好转，改善患者的生活质量，具有一定的可行性。

参考文献

[1] 正.甲状腺包块的外科手术治疗[J].医学信息，2013，4（26）：425-426.

[1] 刘冠策，赵坤生.手术治疗甲状腺包块85例临床疗效分析[J].中国社区医师，2014，30（3）：33-34.

篇（2）

根据《企业会计准则》关于合并财务报表编制的规定，在企业集团成员企业之间发生内部购销业务的情况下，在编制合并资产负债表时，应当将内部购进的期末存货价值中包含的未实现内部销售损益予以抵消。该未实现内部销售损益的计算通常是用内部购进的期末存货金额乘以内部销售毛利率得出来的。在企业的实践中，由于内部业务交易的频繁性、内部销售价格的波动以及存货种类的多样性等复杂因素，要正确核算出内部购进的商品还有多少在期末库存中，往往并非一件容易的事情，而内部销售毛利率的取数方法不一样，对未实现内部销售损益的计算结果也可能产生较大的影响。因此，需要结合企业的实际情况，对未实现内部销售损益的影响因素进行分析，选择合适的统计核算方法，制定相应措施，以便核算出相对准确的未实现内部销售损益进行合并抵消。

一、　内部购进的期末存货金额的统计核算方法

公司从集团内成员企业购进的商品，如果该商品是公司生产产品的原材料之一，那么在期末的存货通常有三种形态，一是作为公司的原材料形态的库存；二是用该原材料加工制造完工形成了在仓库的产成品形态的库存；三是用该原材料加工但在期末仍处于生产过程中尚未完工的在制品。以下分别阐述三种形态的存货统计核算方法。

（一）作为公司的原材料形态的库存

如果从集团内成员企业购进的原材料，在公司的存货信息系统上有单独的物料编码（即：从集团外部的其他供应商购买的同样的原材料，物料编码不同），那直接在存货信息系统上根据该物料编码即可统计出作为公司的原材料形态的库存。

如果从集团内成员企业购进的原材料，与从集团外部的其他供应商购买的同样的商品在物料编码等信息方面是相同的，则可以采用实物盘点方法统计出从集团内成员企业购进的原材料库存是多少（要求实物管理有区分哪些是从集团内成员企业购进的原材料）。

如果从集团内成员企业购进的原材料，无法通过存货信息系统进行区分出，而从实物盘点上也无法区分出或者盘查统计工作量较大，则可以采取采购比例法。即：从集团内成员企业购进的原材料=作为公司的原材料形态的该种库存材料*从该成员企业购进的该种原材料金额/从所有供应商购进的该种原材料金额。

（二）用该原材料加工制造完工形成了在仓库的产成品形态的库存

为了计算产成品中含有多少从集团内成员企业购进的原材料，则需要通过成本结构比例法，统计分析该种原材料成本占该产成品成本的比例计算出该原材料成本，然后采取采购比例法计算从集团内成员企业购进的原材料金额。即：

期末产成品中含有从集团内成员企业购进的原材料=（产成品金额*该原材料占产成品成本的结构比例）*从该成员企业购进的该种原材料金额/从所有供应商购进的该种原材料金额。

（三）用该原材料加工但在期末仍处于生产过程中尚未完工的在制品

如果通过信息系统可以直接统计出在制品中含有多少该种原材料，则优先采取直接统计法统计出相对准确的数据，如果在信息系统无法统计出，可以采取期末盘点统计法.如果均不可行，则可以参照上述。

（四）中的方法，统计分析出该原材料占在制品的成本结构比例，从而计算出在制品中含有多少该种原材料。

假设企业领用原材料采用的是先进先出法，那么期末库存中的处于上述三种形态的该种原材料，是属于最近若干期间的材料采购，我们可以取最近若干期间的平均采购比例。举例如下：

假设：原材料形态的库存金额为M1，产成品库存中含该原材料金额为M2，在制品中含该原材料金额为M3，则三种形态的该原材料库存合计金额为（M1+M2+M3），如果最近4个月采购该原材料的总金额与该原材料库存合计金额（M1+M2+M3）接近，则可以取最近4个月的平均采购比例。即：

从集团内成员企业购进的该种原材料采购比例R=最近4个月从集团内该成员企业购进的该种原材料金额/最近4个月从所有供应商购进的该种原材料总金额

则内部购进的期末存货金额MR=（M1+M2+M3）*R

二、　内部销售毛利率的取数方法

集团内某企业销售商品给集团内另一企业，由于市场价格的波动，每个期间的毛利率可能不相同甚至差异很大。内部销售毛利率取数的方法不同合并抵消的内部销售未实现损益也会不同，进而影响集团合并抵消的结果。

在企业的实践中，内部销售毛利率的取数方法可以根据内部购进的存货金额大小取内部销售企业相应期间的销售毛利率。

三、提高合并报表中未实现内部销售损益核算准确性的措施

要结合企业的实际情况和企业所采用的成本核算方法，遵循成本效益原则和重点性原则，选择具有针对性的内部购进存货的统计核算方法。

在采取某种统计核算方法时，还要结合实际情况进行具体分析，有特殊情况时则进行必要的调整。比如某个月从集团内该成员购进的商品金额比较大，但由于某种原因一直放在仓库没有使用。则需要单独进行统计其内部购进库存及其对应的未实现损益，对采购比例也需要进行适当调整。

在考虑信息系统功能的情况下，结合存货管理需求，必要的话可在信息系统中对内部购进的存货进行单独编码或通过辅助信息进行识别。

要加强内部交易核对。对集团内部企业间的购销活动必须定期进行核对，确保双方账务处理同步性。

加强在制品与在线物料的信息管理。

篇（3）

我今年42岁，鼻衄一年余。病理诊断：　(鼻腔)NK／T细胞淋巴瘤。请问NK／T细胞淋巴瘤需要化疗吗?

田野(广西)田野读者：

NK／T细胞淋巴瘤属于结外非霍奇金淋巴瘤(NHL)的一种少见特殊类型，在我国占NHL的2％～10％。该病对化疗抗拒，对放疗敏感。分期决定治疗方案的选择，你提供的资料过于简单，你最好到我院接受全面检查，明确分期后再制定治疗方案。临床上，I E期多见，占67~84％，Ⅱ～Ⅳ期少见。放疗是早期鼻腔NK／T细胞淋巴瘤的根治性治疗手段，对于无预后不良因素(乳酸脱氢酶增高、年龄大于60岁、一般情况差、淋巴结和远处结外器官受侵)的I E期患者，放疗后的五年生存率达90％以上。对于超腔I期或Ⅱ期患者，放疗后给予巩固化疗，治疗效果也较满意。Ⅲ～Ⅳ期以化疗为主，对于化疗失败后仍可被放疗挽救治疗。建议你到专科就诊，选择规范的治疗方法。

康医生

(由广西人民医院肿瘤中心放疗病区副主任医师蒿艳蓉解答)

多发性骨髓瘤如何治疗

康医生：

我今年50岁，半年来腰痛、头晕、无力，情况越来越严重，最近刚刚诊断为“多发性骨髓瘤”，请问这种病现在有什么好的治疗方法?

李强(广西)李强读者：

多发性骨髓瘤是浆细胞克隆性增生的一种血液系统恶性肿瘤。在过去的40年中，该病的治疗以化疗为主，传统化疗完全缓解率约50％，中位生存期约三年。十多年前研究发现：自体造血干细胞移植治疗多发性骨髓瘤获得较好的疗效，移植可以提高患者的缓解率(完全缓解率可达40％)，明显延长患者的生存期。近年来，随着沙利度胺、硼替佐米等新药的出现，骨髓瘤的疗效在不断提高。自体造血干细胞移植联合新药治疗，完全缓解率可达70％以上，已接近临床治愈。

你是50岁新发的多发性骨髓瘤患者，首先需要诱导化疗，为达到较好的疗效，建议你诱导化疗时加用硼替佐米等新药；在有效诱导治疗3―4个疗程疾病控制后行自体造血干细胞移植治疗：之后进行维持治疗。我院已经开展自体造血干细胞移植联合新药治疗多发性骨髓瘤多例，均获得较满意疗效。

康医生

(由广西人民医院血液-风湿免疫科副主任医师蓝梅解答)

风湿性心脏病能根治吗

康医生：

我爷爷今年66岁，近三年来走路稍快时就觉心慌、呼吸困难，到当地医院检查，医生说我爷爷患了“风湿性心脏病，主动脉辩重度狭窄”，吃了很多药症状好像还加重了。请问手术能治好我爷爷的病吗?

易　正(湖南)易正读者：

根据你的描述，你爷爷的病能根治。风湿性心脏病主要指风湿活动引起瓣膜损害，出现瓣口面积缩小或瓣膜关不严，最后导致心力衰竭的心脏病。在早期病人多在活动量增加时感气短、心慌、咳嗽等；晚期在休息时亦感呼吸困难、心慌、浮肿等；严重影响病人的活动能力及生活质量。风心病的治疗主要有三种方法：1、单纯药物治疗：改善症状，但瓣膜损害实际在持续进行，故只针对病史短、病变轻的病人。2、介入治疗：只选择病史短、病变轻--且无左房血栓的单纯二尖瓣狭窄病人进行扩张。3、手术治疗：这是目前治疗的主要手段，手术方法是切除病变的瓣膜，重新置换一个人工瓣膜，从而达到根治的效果。人工瓣膜分机械瓣膜和生物瓣膜，60岁以上病人一般推荐使用生物瓣膜。因此，建议早日到条件好的医院就诊以接受手术治疗。康医生

(广西人民医院胸心血管外科　龙小毛博士解答)

先天性房间隔缺损有哪些治疗方法

康医生：

我小孩14岁，今年4月学校体检时发现患了先天性心脏病――房间隔缺损，听说这种病很难治疗，请问该病有那些治疗方法?如何选择?李江读者：

大多数房间隔缺损能通过矫治手术得到治愈，回归到社会的正常工作和生活中。房间隔缺损的有效治疗措施是外科修补手术和内科介入封堵手术治疗。房间隔缺损介入封堵技术已经很成熟，成功率达90％～100％。凡有介入治疗适应症的房间隔缺损，首先应当先择介入治疗。目前，我国每年有两万患者采用介入方法获得治疗，由于介入技术的迅速发展和介入器材的不断更新，使越来越多的医师，和患者接受这种创伤小、恢复快与治疗效果明确的方法。

理想手术年龄阶段为：年龄大于3岁，体重大于5公斤，早期施行关闭手术，生存率与正常人相同，随访发现，24岁前实施手术者，长期生存率与正常同龄同性别的对照组相同，而40岁以后手术者，生存率仅40％。希望你尽快带小孩到当地有条件的大医院心血管内科就诊。

康医生

(由广西人民医院心血管内科主任医师，伍广伟解答)

孩子经常气喘，有何治疗方法

康医生：

我的孩子今年六岁，从两岁多就开始咳嗽、气喘，比较严重的发作每年有4―5次，医生诊断为支气管哮喘，给予辅舒酮气雾剂吸入治疗，小孩气喘减轻。但是，晚上睡觉时还是有咳嗽，有时有气喘，早上起床经常打喷嚏、流清鼻涕，还经常鼻子瘁。请问这种情况还有什么好的治疗方法?

刘　湘(云南)刘湘读者：

从你提供的情况看，孩子除了支气管哮喘还可能有过敏性鼻炎，可能对某种或某些变应原过敏。支气管哮喘的治疗方法主要有：①支气管舒张剂平喘：②抗气道炎症；你所用的辅舒酮就是这个作用，规范化使用可预防哮喘的发作。多数哮喘的病人为过敏体质，支气管哮喘经常和过敏性鼻炎并存，有人称之为“孪生兄弟”，所以特异性免疫(脱敏)治疗成为一种重要的治疗手段。多数哮喘患儿尘螨过敏，可以到当地医院儿科做变应原点刺试验证实，与传统的变应原皮内注射相比，变应原点刺试验操作方便，无痛苦，患儿及家长都容易接受。如果的确是尘螨过敏，可舌下含服进行脱敏治疗。综合治疗是目前哮喘治疗的方向，希望你的孩子经正规、系统治疗后早日康复。

康医生

(由广西人民医院儿科主任医师温志红解答)

怎样清除杂念享受

康医生：

我是一位长得比较娇好的女人。我和丈夫的婚前情况、家庭状况、夫妻感情、养育子女以及工作等方面，都无懈可击。我结婚已两年多，每次和丈夫，我都能积极配合，但却没有一次满意的，从未体验过是啥滋味。我怕丈夫认为不正常，就装着心满意足的样子。可常常总是“半饥半饱”地苦度长夜，心里的烦恼也渐渐多了起来。为此，我到医院做了检查，结论是身体方面完全正常。在问及有关情况后，医生说我过多担心娇好身体的变化。而且和丈夫求欢时都未往好处想。由于杂念缠身，已影响到了的出现。请问怎样清除杂念享受呢?

篇（4）

保险营销是一门实践性、操作性较强的课程，如果单纯靠书本知识教授，必然引起学生对该课程的反感，同时，学生也学不到与工作相关的可操作性方法。如何使自己的课程生动有趣，又能使学生学以致用，且与现实工作紧密相关？参与式教学方法是激发学生浓厚兴趣的最有效方式之一。该方法在授课过程中充分发挥学生的自主能动性，整个授课过程以教师讲授为辅，以学生参与为主，要求学生积极主动地参与课堂，在丰富多彩的教学活动中实现师生互动、生生互动。笔者认为教师可以通过亲身实践，从新课导入、课程讲授、邀请专家讲座、课程考核、学生素质培养入手吸引学生的参与。

一、新课导入做好充分准备

对于教师来说，没有亲身参与过保险交易过程，向学生讲授保险交易过程很难有说服力。因此，就要求教授保险营销的教师可以通过到保险公司实习来体验保险营销过程，也可以通过购买保险产品来体验保险交易过程，当然一些简单购买的保险产品交易除外。只有在参与保险营销产品交易之后，才能体会到如何与客户沟通去推销保险、如何说服客户去购买保险、如何去维护客户继续销售保险。

笔者在讲授保险营销之前，就曾经亲自参与过保险产品的交易过程。第一次笔者想购买保险，也通过亲戚了解了一些保险产品，但感觉了解还不够，就与有同样需求的朋友来到当地一知名保险公司，一名保险营销人员接待了我们，但这名保险营销人员一开口就咄咄逼人，完全没有把我们当成客户，而把我们假想成为了竞争对手来窃取机密，不停地询问我们的收入和工作，没有介绍我们想了解的产品，结果我和同事很不愉快地结束了这次保险购买之旅。后来的一个周末，在公园带着孩子玩儿时看到这家知名保险公司在摆摊销售，展台前坐着的不是以前接待我们的销售人员，而是和我年纪相仿也带着孩子的一个销售人员，孩子间的友好接触最容易引起家长的沟通，于是不自觉地聊起了孩子，聊起了保险，这位妈妈级保险销售人员的热情耐心激起了我再次购买保险的想法，于是我们相互留了联系电话和地址，第二天，这位销售人员便开始登门拜访我，我通过她了解了许多保险产品和保险相关知识，并与同事一起在她那里购买了几份保险。这位保险营销人员的热情、友善、耐心，使我和她成了好朋友，也更加便于她对客户的维护，同时借助她的帮助，我也经常带我的学生到她那里实习。

在讲保险营销这门课程之前，我都会对学生做一个简单的调查，了解学生对保险营销的认识，通过调查我发现很多学生对保险营销的了解都是道听途说，而且愿意从事保险营销工作的同学更是少之又少，学生不愿意从事保险营销的原因几乎都是感觉保险工作没有面子，保险销售太难，从而对保险营销知识的学习也不是很感兴趣。而我在经历这次保险销售之前，也同样认为保险太难销售，正是这次保险营销交易过程，使我感受到保险营销的销售技巧，也学到了保险销售的许多知识。每当我开始讲授保险营销这门课程，在新课导入时，我就会以自己的亲身经历与学生分享这段保险营销经历，学生听得津津有味，课后与学生交流时，很多学生会告诉我，原来保险营销没有想象的那么难！从心理上开始消除对保险营销工作的误解，在我进一步保险营销教授技巧的引导下开始了轻松的保险营销知识学习之旅。

二、课程讲授方法多样

保险营销属于市场营销行业的一个分支，保险营销课程是以市场营销理论课程为依据，保险营销的理论框架是搭建在市场营销理论框架的基础之上。所以保险营销课程一般是安排在市场营销理论课程之后的一门选修课程。与其他市场营销选修课一样，保险营销课程的讲授既不能抛开市场营销理论的框架，又不能拘泥于市场营销理论的相关知识，对于教师来说，有一定的挑战性，如果对相关实践知识不了解，不仅教授知识空洞乏味，引不起学生兴趣，对现实工作也起不到帮助，更实现不了选修课程开设的目的和初衷。

本人在该课程讲授之前，除了对保险营销书本知识的学习之外，充分利用近几年对保险营销的实践、对保险营销技巧方法的体验，大量搜集现代保险公司保险营销销售的经验、方法、技巧，加上对保险公司人才需求的调查，使本人对保险营销的讲授形成了一个清晰的认识，保险营销理论知识的学习离不开保险营销实践，经过近几年不断的授课实践，本人把保险营销课程分为两部分进行。

第一部分主要是理论知识讲授，通过案例的穿插让学生认识理解保险的相关知识，学习保险营销的主要任务――推销。同时还要配以讨论和分析，让学生在讨论中思考领会为什么目前保险营销主要靠推销，保险营销与其他商品营销存在什么区别。除了对相关理论知识的学习外，本人还引领学生对当前保险市场营销环境进行分析，通过分析认识保险产品市场前景的广阔，认识保险营销工作的重要性和前途发展，为后面保险营销知识的学习进行铺垫。

第二部分是保险营销技巧部分，该部分占用时间较长，主要通过一些案例让学生领会保险推销的技巧，学习保险推销常用的方法。每一种方法分析之后，要让学生进行技巧模拟练习，练习后大家共同分享该方法使用过程中的体会和感受。比如保险营销中的市场细分、摆摊销售、电话销售、登门拜访、增员、人脉营销等，在案例学习中领会，在领会中分析，在分析中总结，在总结中模拟，在模拟中提炼。整个学习过程一步一个脚印，一环套一环，如果哪个环节学生没有做好，感觉太难做，本人就会查找一些保险营销方面做得比较好的人士的经验和技巧分享给学生，激励学生，让学生学习别人成功经验的同时，查找自己失败的原因。

比如市场细分是市场营销策略中最重要的一部分，本人在该部分讲授中由学生通过回忆的方式重新回顾市场营销中市场细分的原则、方法，再由学生分组讨论如何对保险营销市场进行细分，并让学生积极发言补充，最后在总结学生细分的保险市场后，通过一到两个案例让学生了解保险成功人士在保险市场细分方面的经验。当学生的意见与成功人士的经历不谋而合时，学生对该课程的学习兴趣备增，同时对该行业工作的认识也一改初衷。在保险市场细分之后，本人开始引导学生认识和了解保险营销的相关技巧和方法，对于每一种方法通过模拟训练强化学生的学习和掌握，同时本人还通过网络搜集大量保险公司现代的保险营销策略视频和书籍，通过视频播放和案例展示使学生的学习与现实工作紧密相联。

理论掌握不脱离工作实践，知识学习来源于工作实践，并能直接运用于工作实践，本人培养的从事保险营销工作的学生在工作过程中表现优异，通过对他们的回访了解到，学生上课所学的知识都是保险公司在培训过程中讲授的知识，学生一上岗就可以开展工作，成功实现了应用型人才的培养。

三、邀请工作经历丰富的专家举行讲座

除了案例分析、问题讨论、场景模拟和训练外，为了让学生更深入地了解保险营销第一线的工作情况，本人还邀请保险公司资深人士进行讲座。平安保险公司百色分公司领导的大力支持使得每一学期的保险营销课程都会在本人的邀请下不计报酬地派资深专家给学生们呈现不同的精彩。专家精彩的演讲，真诚的交流，热心的答疑，幽默的点评，赢得了学生阵阵掌声。令学生对保险公司的工作情况有了全新的认识和了解，专家向学生介绍的保险营销相关知识和技巧，不仅印证了学生课堂的所学，让学生更加相信自己一学期所学知识的用途，同时也提高了学生对现实工作情况的认识。

为了打消学生对保险营销工作的误解，消除保险营销难做的念头，本人还会邀请本校已经毕业正在从事保险营销工作的同学课堂上现身说法，用自己的亲身体会给学弟学妹讲授从事保险营销的经历，传授自己从事保险营销的经验和技巧。同学间的信任加深了相互间的交流，打消了学生对保险营销工作的顾虑。专家的讲座、前辈的经历使学习保险营销的同学深受吸引，潜意识间调整着择业的方向。

四、课程考核给学生自由发挥的空间

保险营销属于选修课程，一般考核由教师自己把握，这就使教师可以更方便地结合所授课程方法了解学生对所学知识的掌握程度。为了查看学生对保险营销知识和技巧的掌握，本人选择了通过学生展示课的方式对学生进行课堂考核。

在这个环节我让学生根据保险营销整个课程的知识掌握，结合自己已经掌握的保险营销策略和方法，任选一款保险产品做一个推销展示，推销的对象为在座的教师和学生，由学生和教师一起评选出最能打动自己、说服自己购买的产品，评出最优的展示。对于学生来说，一方面基于对成绩的渴望，一方面基于对自我能力的展示，学生们非常积极、认真地制作PPT，把自己在课堂中的所学知识、技巧和方法都发挥得淋漓尽致，有些学生为了能够讲授流畅，吸引其他学生，还在课下做了很多的练习。同学们精彩纷呈、丰富多彩的保险营销多媒体展示，幽默风趣、激情四射的保险推销方法，使我深深感受到一分付出一分收获的喜悦。

五、课程讲授与素质培养紧密结合

篇（5）

1．销售的范围。《增值暂行条例实施细则》第四条规定：单位或个体经营者的下列行为，视州销售货物：(1)将货物交付他人代销：(2)销售代销货物：(3)设有两个以上机构并实行统一核算的纳他机构用于销售，但相关机构设在同一县(市)的除外；(4)将自产或委托加工的货物用于非应税项目；(5)将自产、委托加工或购买的货物作为投资，提供给其他单位或个体经营者；(6)将自产、委托加工或购买的货物分配给股东或投资者；(7)将自产、委托加工的货物用于集体福利或个人消费；(8)将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人。

这些视同销售的行为，相当一部分属于非货币换行为，按非货币换准则规定，凡具有商业实质的，按公允价值为基础确认份量，与税法要求相引；凡不具有商业实质的，按账面价值为基础确认计量，与税法要求不同。另外，准则还特别强调，“关联方关系的存在可能导致非货币性资产交换小具有商业实质”。

2．销售额的构成。税法规定，价外费用应作为计税销售额，但收入准则没有规定时以确认为商品销售收入。对于商业折扣，收入准则要求“应当按照扣除商业折扣后的金额确定商品销售金额”，但税法规定，必须在同一张发票上注明商业折扣才可以在销售额中扣除。

3．收入的确认条件。收入准则规定，符合以下条件才能确认收入；(1)企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方；(2)企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权，也没有对己售出的商品实施控制；(3)收入的金额能够可靠之最；(4)相关的经济利益很可能流入企业：(j)相关的已发生或将发生的成本能够可靠计量。税法主要按照销售方式和结算方式确定纳税义务发生时间。

按税法规定，进项税额的扣除分凭票(增值税专用发票和海关完税凭证)扣除与计算扣除。对进项税额影响的丰要准则仍然是上述三项准则。其主要影响：一是外购存货，不再区分工业与商业，其运费均计入采购成本，但进项税额仍应与买价分别确定抵扣；二是非货币换和债务组取得存货，如以公允价值为基础计价，进项税额的确定与税法要求基本一致，如以账而价值为基础计价，进项税额的确定与税法要求不相一致。

对消费税的影响

消费税是对生产、委托加工、进口应税消费品的单位和个人征收的一种税，实行一次性征税办法。计征方式分为：从价计征、从最税征和从价与从量计征三种。影响消费税从价计征部分的准则主要是《企业会计准则第14号一收入》、《企业会计准则第7号――非货币性资产交换》和《企业会计准则第12号――债务重组》，其影响内容与增值税销项税额类似。

1　销售范围。总体上消费税视同销售行为，比增值税还要大些，增值税没有中间产品的征税问题，但按照消费税规定，纳税人以自产应税消费品连续生产非应税消费品，其自产的应税消费品应当征税。而按收入准则规定，这种自产自用的应税消费品不能确认为商品销售收入。 　2　销售额的构成。按收入准则规定确认的商品收入，一般可理解为体现了公允价值的要求，但按税法规定视同销售征税时，消费税规定一般按同类应税消费品市场平均价格计税，但对纳税人用于换取生产资料、消费资料、投资入股和抵偿债务等方面的应税消费品，应当以纳税人同类应税消费品的最高销售价格为计税依据计算消费税。

3　收入确认条件。与增值税一样，消费税法也按照应税消费品的销售方式和结算方式，具体规定了各种纳税义务的发生时间，这些规定与收入准则确认商品销售收入的条件不同。

营业税是对提供应税劳务、转让无形资产和销售不动产的单位和个人征收的一种税，实行从价计征方法。

(一)提供应税劳务

营业税的应税劳务包括交通运输、建筑安装、金融保险、邮电通信、文化体育、娱乐及服务业务的劳务。影响营业税应税劳务部分的准则主要是《企业会计准则第14号-收入》、《企业会计准则第15号-建造合同》、《企业会计准则第21-租赁》、《企业会计准则第25号-原保险合同》和《企业会计准则第26号一再保险合同》。其主要影响如下：

1．提供一般劳务。收入准则规定，在资产负债表日提供劳务交易的结果能够可靠估计的，应当采用完工百分比法确认提供劳务收入，并强调应当按照从接受劳务方已收或应收的合同或协议价款确定提供劳务收入总额，但己收或应收的合同或协议价款不公允的除外。

2．让渡资产使用权。收入准则规定的让渡资产使用权收入，包括利息收入和使用费收入。准则要求同时满足下列条件时确认收入：(1)相关的经济利益很可能流入企业；(2)收入的金额能够可靠计量。其中利息收入金额，按照他人使用本企业货币资金的时间和实际利率计算确定；使用费收入金额，按照有关合同或协议约定的收费时间和方法计算确定。税法对这方面的收入确定，有一些特别的规定。

3．建造合同。建造合同准则规定的收入确认方法，与收入准则规定的提供劳务收入确认方法基本相同；建造合同准则对合同收入内容的规定，与营业税有关价外费用的规定精神相似。但营业税税法对建筑业纳税义务发生时间的规定，以及营业税计税依据的规定与建造合同准则人不相同。

4．租赁。租赁准则规定，融资租赁的出租人，在租赁期开始日，应将最低租赁收款额、初始直接费用及未担保余值之和与其现值之和的差额，确认为未实现融资收益；出租人应当采用实际利率法计算确认当期的融资收入。经营租赁的出租人，应当在租赁期内各个期间按照直线法确认当期损益；如果其他方法更为系统合理，也可以采用其他方法。营业税税法中没有具体规定租赁收入的确定方法。

5．保险合同。原保险合同准则规定，保费收入同时满足下列条件的才能确认：(1)原保险合同成立并承担相应保险责任；(2)与原保险合同相关的经济利益很可能流入；(3)与原保险合同相关的收入能够可靠……时该准则还对收入金额的确定作了明确规定。再保险合同准则对分保费收入的确认条件作了大致与原保险合同相同的规定。营业税税法对初保险收入的计税依据、征免税划分作了具体规定；对分保险规定免税。

(二)转让无形资产

篇（6）

本文以被调查销售人员作为样本，研究保险行业销售人员的胜任力特征，发现保险行业的销售人员具有以下特征：（1）保险销售人员的主要销售特征与其他销售行业的最大区别在于其销售产品的虚拟性。 （2）保险销售人员在其销售人员的结构上处于直线化的状态，其结构的层级性很强。

（二）销售人员胜任力模型的构建

我们主要是创建胜任力模型的步骤，结合行为事件访谈法、工作分析法、问卷调查法等具体的方法，来实现保险销售公司营销人员胜任力模型的构建。

1、初步确定保险销售公司的绩效标准。我们在分析本相关性研究时确定高级与资深绩效类别的客户经理为绩效优秀组，而初级以及中级类别的客户经理为绩效普通组。

2、选取效标样本。由于作者在暑假参与到了上海人寿保险分公司的实习工作当中，并且担任人力资源岗实习生，所以对该公司的销售人员结构做出了细致的分析，共发放问卷210份，回收问卷173份，回收率为82.4%。在问卷调查中，涉及年龄、工作年限、学历，所学专业等内容。该公司在专业从事销售工作的员工中，销售队伍结构基本情况，可以看出，该公司的大多数销售人员都偏向于中到大龄，其中30岁以上年龄者占到了全体销售员工的将近80%，可以说其年龄层级处于一个倒金字塔形，这反映了该公司新进销售人员少以及更新缓慢的特性。

3、收集数据。在该公司人力资源部门的协助下，通过行为事件访谈法，分别对该公司的销售人员进行了深度的访谈，被访谈人员均不知道是属于绩效优秀组还是普通绩效组，访谈时间为一个小时。

4、分析数据，初步确定胜任力要素。通过对28位受访的销售人员进行谈话的记录进行归纳与整理，我们得出了一些该公司销售人员在行为方面的信息，统计28位销售人员描述胜任力特征所出现的频数，通过筛选，我们将一些出现频数较高的关键性要素保留下来。

5、验证及完善模型。为了更加准确的研究并验证行为事件法所得出结论的真实可靠性，我们再次对该公司的销售员工以及从该公司数据库中随机抽取的50位寿险购买者进行随机性问卷调查。

6、信度与效度分析。（1）信度分析。通过克隆巴赫系数统计表，总量表的可靠性满足条件；19个潜变量，因此此问卷具备较好的可靠性，结果比较稳定。（2）效度分析。就调查问卷而言，有效度是指问卷能够在多大程度上反映它所测量的理论概念。用软件对问卷数据进行相关分析，满意度的调查需要通过潜变量的设置去反映测量指标的信息，因此需要运用因子分析去提取测量指标的信息，并且需要验证我们的测量是否完全的指标的信息，及问题回答的真实性。而效度的指标通过因子分析来检验。

7、研究方法。在进行对保险行业的销售人员进行胜任力特征实证研究时，我们采用的方法是问卷调查法以及专家访谈法，鉴于国内对于寿险行业营销人员胜任力特征模型的研究甚少，因此，我们通过行为事件访谈法的方式，收集有关销售人员胜任力的关键要素。然后通过查阅文献、访谈、专家小组讨论以及工作说明书分析等多种渠道收集有关寿险行业销售人员的胜任力特征，然后，通过问卷调查的方式，使得寿险保险销售人员能根据自己日常对于工作的理解，经验以及体会对胜任力特征进行重要性程度的评价。对问卷我们采用SAS软件进行处理。通过比较销售业绩优秀组和普通组，得出绩效优秀的销售人员和普通的销售人员在胜任力关键要素上的差别，因此我们得出了导致高绩效指标的胜任力关键要素，最后我们进行了总结，建立胜任力模型。同时我们也应用了文献查阅法，大量的对于国内外的文献进行收集与查阅，这样积累了大量的研究素材与研究方法，为后来的写作打好坚实的基础。

二、对策及建议

（一）结论

篇（7）

据联合国人口机构统计，到21世纪中期，中国超过60岁将有近5亿人口，人口的老龄化发展，对社会类保险提出了更高的需求。社会保险行业面对人口老龄化艰难的挑战，商业养老保险的大力发展变得迫不及待。目前商业保险中的定期保险、年金保险、两全保险、终身保险，都属于商业养老保险范围，它是保险人保期届满时年老退休，由保险公司按合同规定支付养老金。

一、商业养老保险发展所存在的问题

1．宣传力度较差

商业保险对于大部分人们而言就是一个基本的概论，觉得把钱放进银行和商业保险是大致相同的。但事实上，随着银行近几年对存款利率进行不断的调整，使得收益值出现了明显的下降，这种现象的出现则是不能跟保险产业做比较的。商业保险需要肯定自身的发展趋势，强化宣传力度，像网络、报纸、广告等。

2．销售服务较差

销售服务问题在商业保险发展中是主要问题的存在，大致可分为以下两个方面：第一，商业养老保险的种类比较老化，不能使人们的要求得到满足。同时商业保险本身的创新性、顺应性比较差，不能有效的吸引人们的注意力。第二，宣传工作的不到位，也导致人们对商业保险的关注不高。而且，公司管理制度的老旧，也容易导致商业保险不能更好的跟上时代的脚步，不能与时俱新。

二、优化商业养老保险的对策

1．保险公司自身的宣传力度需要加强

宣传类工作的实施，是商业保险在发展过程中的主要工作。把养老保险的舆论与理论工作更好的完成，可使人们进一步提高保障意识，为了使商业保险的印象能够深入人们心中，商业保险公司需要对多种宣传手法进行合理运用。同时，商业保险公司在发展中时，也可对多种综合型服务进行适当的运用，进一步的对服务内容进行丰富，进一步的对服务范围进行扩大，能够有效使商业保险公司的吸引力得到增强。

2．税收优惠政策的强化

商业养老保险在发展的过程中，政府相关税收政策是作为一大制约条件的存在。保险行业在发展时，向来都是把税收政策作为重点进行关注。在天津与上海等地区，都已开展了养老保险试点的有关工作，而且还拟定了相关的税收优惠，使得能有助于推动商业保险的发展。

3．销售服务方法

销售方法：中介机构的人员、企业签订相应合同的个人、企业内部人员等，是商业养老保险的主要销售人员。销售形势可大致分为以下两方面:第一，营销方式，主要是对保单采取中介机构、人员等方式进行销售；第二，直销方式，保单的销售可根据企业内部人员采取直接性销售。服务对策：商业保险想要完成大力发展，就必须要将客户平台加以完善，应该把售前到售后的一切服务负责到底。第一，要规范科学处理企业内部的管理工作，进一步提高企业整体内部管理工作的水平效率。要积极设立保险服务网点，像邮政或者银行等地，都可设立代办型的服务网点。并且联网互通工作实施，则需要相互间的同时进行，这样能够给客户优质服务。第二，商业保险售后中心的功能设置要具备集中化，即查询服务、咨询服务、投诉服务等，是售后服务的主要内容，同时售后服务的时长则需要在24小时左右，这样即能满足客户的需求，也能不间断的为客户提供服务。

4．监管力度的强化

篇（8）

加入保险行业近十六年，创造规模保费5200万元，

积累2600多个客户，其中有大量高端客户。

“小单精英”的困惑

做到单不等于成功，小单精英们成交的单不少，但是收入却迟迟得不到提高。当做小单成为一种习惯，这将是你职业的危险信号。这种习惯将导致我们在无谓消耗客户资源，无意中放弃了职业责任，无法中消磨自信创造沮丧。小单精英要想冲出瓶颈，唯有努力提高件均保费了。

什么是件均保费？件均保费就是一份保单的保费金额，即总保费/总件数。件均保费反映了业务伙伴的展业技能。很多营销员成单量并不少，但是收入却一直提不高。如果我们的件均保费提高了，大家的收入也就提高了。对于客户而言，如果保险产品缴费达不到一定量，无论是红利保险回报，还是保险责任发生以后赔付的额度都不足以满足客户的需求。

要想提高件均保费，首先需弄清件均保费低的真正原因。我总结了一下，大概有以下几点： 一是销售心理观念不正确。面对客户，我们总在想客户已经有很多保险，交费多，他交不起；他一年的收入就这么多，我说高了，会拒绝……

再次是缺乏在职训练，导致推销技能不足，而且只销售易于销售的险种和单一险种。其次是自己偏重拜访中、低层次客户群，而没有高端客户。

提高件均保费

一是从险种上找方法：第一步打通观念。1、帮助客户认识理财的紧迫性。2、分红险是块试金石，清楚分红险的功能。3、公司的今天与未来。第二步再销售产品。注意用产品说明会的思路展业，用展业资料夹作为工具。可以从单一条款销售向组合销售转变。本来推销一份条款，现在试着一个客户从医疗、养老、理财等多份保单组合销售，保费自然增加。

二是从技巧上找方法：常用的保险销售技巧有身价促成法、组合销售法、家庭套餐法、夫妻对买法、攀比心理法、吉祥数字法、以保额带保费法、整保费零保额法、留出削减余地、推荐免检产品、拆分法、故事举例法……通过借鉴学习，灵活运用，你的销售技巧一定会有很大的提高。

与高端客户打交道

要提高自己的件均保费，其中客户市场定位也很重要，将客户群定位于中高端客户。目标市场为已保分红险交费期满，具备经济实力的老客户；看重投资收益又没有精力做其它投资者；重视子女长远保障与投资的少儿险市场的父母；个体老板、私营企业主、矿主；农村乡镇企业主、个体种养殖大户；乡、镇政府工作人员、政府官员、官太太等。

篇（9）

一、营改增后保险业的合规性税务风险

（一）销项端风险

1.三流不一致风险“三流一致”指“货物、劳务及应税服务流”、“资金流”、“发票流”必须都是同一受票方。目前，部分地区税务严格要求“资金流”、“发票流”、“服务流”的“三流一致”。保险业务中存在投保人、被保险人、付款人等，在交易真实合法的前提下，难以保证形式上的“三流一致”。由集团或总部集中采购或支付的业务，部分供应商表示无法向下属子公司或分公司开具发票，这给保险公司开展业务带来一定影响，给税务管理带来一定风险和不确定性。委托代付会出现三流不一致的情况，投保人签署保单后，实际付款人并非投保人，而由他人代付。典型例子如部分航运险由远程机构进单，归集保费后，按月与保险公司结算，导致付款方并非保险合同的投保人与被保险人，并且发票开给中介机构，而不是投保人或被保险人。此外，各地在税收征管操作中的申报、征缴方式不统一，如不同省份或地区实行不同的纳税申报方式，部分省份主管税务机关对保险公司赔款能否凭票抵扣进项提出质疑，各地赔款抵扣进项的操作要求也不一致。此类情况的出现增加了涉税风险，造成保险企业最重要成本的赔款支出进项抵扣难以“应抵尽抵”，进而引起税负上升。2.虚开发票风险保险公司虚开发票的风险主要体现在三方面：第一，保险公司向错误的对象、错误的业务类型开具专用发票。如客户为一般纳税人办理出国货运险免税，此时不应该开具增值税专用发票，如果保险公司办理此类业务时开具了增值税专用发票，就会产生虚开发票的风险。第二，保险公司向中介机构虚开发票。因为中介机构掌握大量客源，保险公司为抢占市场，需要通过中介机构来拓展客户，因此，会出现中介机构虚开发票的情况。第三，保险公司或中介机构向承包人虚开发票。3.视同销售风险根据增值税相关规定：将自产、委托加工或购买的货物无偿赠送他人，属于视同销售，应该交纳增值税。保险业视同销售的风险主要体现在：第一，赠送保险的情况是否应视同销售？第二，各类赠品按照税法规定应如何进行纳税申报？第三，是否可以将积分换算为第二年的续保的保费而不做视同销售处理？保险公司在销售保险时，附带赠送客户的促销品，如茶具、加油卡等货物，是否按视同销售处理？对此各地税务局执行口径不统一，因此，需要保险企业与当地税务机关沟通，以免做出错误的判断。

（二）进项端风险

保险公司服务对象既有企业，也有大量的终端消费者，个人所占比例较大。很难从某些企业或者个人那里获得抵扣凭证，保险公司也无法逐笔计算服务价值，并告知其客户该笔服务包含了多少增值税。因此增值额的准确计算十分困难，难以将保险业所有应税业务的收支都反应在发票上。如果按照一般纳税人的要求进行管理，采用抵扣制，不仅增加了保险公司的税收负担，也使税收征管工作面临困难。同时，不同行业之间存在税率差异，导致上下游企业间存在抵扣不充分的风险。1.进项抵扣风险保险公司收取与真实业务不符的专用发票用于抵扣。根据相关规定，若购货方利用他人虚开的专用发票，或在货物交易中，购货方从销售方取得第三方开具的专用发票，或者从销货地以外的地区取得专用发票未申报抵扣税款，或者未申请出口退税的，应当依照《中华人民共和国发票管理办法》及有关规定，按所取得专用发票的份数，分别处以一万元以下的罚款；若购货方知道或者应当知道取得的是虚开的专用发票，或者在货物交易中，购货方从销售方取得第三方开具的专用发票，或者从销货地以外的地区取得专用发票的，其他有证据表明购货方明知取得的增值税专用发票系销售方以非法手段获得的，应按偷税或者骗取出口退税处理。2.进项税用途不明确根据增值税相关规定：一般纳税人获得的用于其应税项目的进项税，可以用于抵扣。若其进项是直接用于免税项目，其进项税额不允许抵扣。对保险行业而言，进项税面临以下风险点：第一，是否能对其购进的货物或接受的服务明确区分出是应用于应税险种还是免税险种？第二，是否能对购进货物或接受的服务明确区分不同用途，如集体福利、个人消费、非正常损失等？第三，是否准确地将发票信息和用途录入系统中？可能涉及的场景包括但不限于：相关人员在填写发票用途时，因疏失填写错误，导致抵扣了不得抵扣的进项税额。3.进项税额转出比例计算不准确适用一般计税方法的纳税人，兼营简易计税方法计税项目、免征增值税项目而无法划分不得抵扣的进项税额，按照下列公式计算不得抵扣的进项税额：不得抵扣的进项税额＝当期无法划分的全部进项税额×（当期简易计税方法计税项目销售额+免征增值税项目销售额）÷当期全部销售额对保险企业来说，面临如下的风险：第一，保险公司是否可以就其成本费用按照应税、免税险种进行分摊？第二，在录入发票信息时，对于公式的理解是否正确？是否能够准确划分公式中的不同变量？第三，系统设置转出比例时，公式的每个变量取数是否正确？

（三）纳税申报风险

2016年5月1日开始，保险业全面营改增，核算系统会重新调整，但是要防范系统发票打印规则失控而导致虚打发票或者错冲税金。

二、应对策略

（一）全面梳理增值税税务核算流程

全面营改增后，会计核算不再是单纯的财务问题，尤其在混合销售、兼营、减免税等情况下，企业如不按照要求分别核算，将会增加税负。因此，在会计核算上，保险企业需认真学习增值税核算科目，准确核算相关数据，进行正确的账务处理。还需根据保险行业增值税优惠政策的相关规定，进一步细化核算科目，准确区分一般业务收入和减免税业务收入。区分兼营、混合销售等业务，确保正确计算、申报和缴纳增值税。

（二）切实加强发票的管理

保险业应切实加强销项税额、进项税额发票的管理，逐步完善增值税发票的内控管理制度和管理流程，细化开票审核、认证、保管存档等关键点，如各分支机构进项税的归集程序、不同征收方式情况下相应的可抵扣进项税额的确定、当期进项税额做转出处理时划分比例的计算等。

（三）妥善规划业务流程

营改增后，保险业应对增值税环境下的系统运行、业务操作、客户、渠道、供应商的税务状况等方面进行认真梳理和改造。实现业务系统与金税系统的对接。对合同涉税条款进行修订，在保险单等业务合同中明确价款是否含税等。营改增后，保险企业符合条件的外购资产可以抵扣进项税，这会对保险企业的采购模式和采购行为产生深刻的影响。部分保险公司实行总部统一采购、统一付费、获取全额发票的模式，这种模式进项税额集中在总部，会导致总部进项税额多而销项税额少、分部有销项税额却没有进项税额可以抵扣。此外，全面营改增后，政策已明确保险企业购入赔款所用的货物或服务可凭增值税专用发票进项税抵扣。赔款是保险企业最主要的成本支出，目前主要以现金为主要赔付方式，很难取得增值税专用发票，也意味着无法进行抵扣。若要获得增值税专用发票进行抵扣，则需要改变传统的赔付方式，考虑是否在保险理算方法和赔款金额方面进行特殊考虑和调整，避免增加保险企业税收负担。尽量选择对保险标的修复或重置的赔付方式，但赔付方式的改变受到保险监管要求和被保险人接受程度的影响。因此，全面营改增后，保险企业需要对某些业务流程再造或者妥善规划。

（四）建立完善的内部控制和风险管理体系

企业应遵循风险识别──风险评估──风险报告──风险应对的基本工作流程对增值税相关风险进行梳理、评估，并采取有效的应对和管理措施。1.风险识别通过识别企业内部、外部风险驱动因素来进行。其中内部风险因素主要来自企业组织结构、经营成果、员工素质、内部控制、财务状况等方面。外部风险因素主要来自税收政策变化、经济环境、行业政策、适用的法律法规和监管要求等。通过初步风险识别收集，识别风险根源和所在的风险领域。2.风险评估税务风险评估包括税务风险估计和税务风险评价两个方面的内容。通过风险发生的可能性进行估计以及风险造成的影响结果对风险进行评估，应用相关原理和技术方法，对系统中固有或潜在的风险进行定性和定量分析，确定重大风险，形成公司层面的总体风险图谱，为制定管理决策提供科学依据。3.完善内部控制根据税务风险评估的结果，综合考虑风险管理成本和效益，建立有效的内部控制机制，合理设计税务管理的流程及控制方法，全面控制税务风险。保险业合规性内部控制中，主要包括销项端内部控制、进项端内部控制、纳税申报内部控制及其他内部控制。销项端内部控制主要包括：开票及纳税申报层级控制、批改与退保工作流控制、“三流合一”控制等。进项端内部控制主要包括：进项端进项认证和报销流程控制、进项税抵扣考评控制；专票验证控制、费用分摊控制等。纳税申报内部控制主要包括：开票收入与会计收入匹配的内部控制、纳税工作流核对及复核控制、发票与报税匹配控制等。除此之外，还包括产品定价控制、投资业务控制等其他内部控制。4.风险应对（1）建立密切的税企工作关系，加强与主管税务机关的沟通，以降低税务风险。（2）对企业税务人员进行培训，提高专业素养，使其能在正确处理会计核算的基础上进行税务风险的控制。（3）对关键风险点实施不相容职务分离。对容易发生税务风险和高税务风险的领域加强监管，实施不相容职务分离，防范税务风险发生的可能。（4）实行绩效考评。建立和实施绩效考评制度，设置考核指标体系。凡是涉及到合规风险、经营风险、财务风险、系统及数据风险等税收风险的部门和人员都要进行定期考核和客观评价，并进行相应的奖惩。

主要参考文献

[1]吴春璇，莫磊.企业税务风险日常管理新常态:融入COSO风险框架的税企合作导向[J].经济研究参考，2016，（29）.

篇（10）

中图分类号：F274 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2014）23-0164-02

一、电话营销的产生与发展

电话营销最初在20世纪70年代由美国开始发展，至今仍认为是相当重要的营销渠道之一。随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。

保险电话营销（简称“电销”）是在传统电话服务基础上发展起来的新型保险营销模式，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过保险公司专用电话营销号码，以保险公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务。虽然以目前的电销发展来看和理想中的有差距，但是保险电销作为一种新兴的销售模式正在蓬勃发展。

二、河南保险电话营销的优势

对于很多保险公司而言，河南市场一直是急于开发却难于开发的市场。河南市场消费人群庞大，河南省总人口10 543万人，相比于其他市场来言是一块非常巨大的“蛋糕”，具有非常明显的优势。

第一，市场覆盖面广，可延伸到全国各地，销售人群涉及到社会各个阶层，有力弥补了传统渠道接触面较窄的弊端，对于保险公司把握市场有很大的作用。

第二，主动性和针对性强，相比一般的渠道而言，保险电销能主动和方便地与客户进行沟通，提高了销售效率，对于很多客户来讲，很多时候抽出时间和精力与业务人员进行沟通是比较麻烦的事情，而电话沟通方便快捷，不会特别影响自己的正常生活，还是比较乐于接受这种销售模式。

第三，电话销售产品简单易懂，保费低廉，具有很强的吸引力，相比其他销售渠道销售的保险产品更容易使人接受，和传统渠道形成了良性互补的局面，使保险公司更快地把握市场。

第四，保险电话销售渠道成本低，效率高，能给公司带来更大的经济效益。众所周知，销售人员只有接触更多的客户才能推销出更多的产品。同一时间内，电销人员可接触的客户数量是传统渠道的至少10倍以上，但是电销人员所需要的花费较之传统渠道来讲可以说是微乎其微，这样一反一正的比较下，电销渠道给公司带来的经济效益是巨大的。

第五，渠道管理规范，每个销售人员和客户的通话都有全程录音，有效防止误导客户，规范市场的发展。有些业务员在没有监控的情况下，难免利欲熏心，做出有违保险产品的承诺，致使以后发生经济纠纷时，客户的利益受到损害，对于保险市场的发展是非常不便的。

三、河南保险电话营销的现存问题

就河南市场而言，存在的问题主要有以下几个方面。

1.对于保险电话销售的认可度很低。目前，电话的普及率非常高，虽然有部分人认可了电话销售这一模式，但是还有大多数人对于这个模式不认可。就平安电销分中心来说，河南市场每天的保费平均为40万元，仅仅能和上海市场持平，可见对于河南市场目前对于电销渠道的认可度来讲是非常低的。就河南市场而言，很多电销人员面对的客户有30%以上不知道保险公司，对于电销人员的身份甚至保险产品产生极大的排斥心理，双方沟通成为难题，何来销售产品。

2.销售产品较为单一。河南市场大多数人均收入水平不高，人们普遍可接受的保险产品一般为养老险和分红险，对于意外险等等险种接受度不高，大多数人认为意外发生的概率非常小，不愿意花钱去购买意外险。也就是说，目前电销渠道的销售产品和河南市场人群可接受的产品不对称，导致了销售业务较低。

3.客户信息质量较低。客户信息是进行保险电话营销的基础，而信息质量是影响销售是否成功的关键因素之一。大多数有能力和兴趣购买保险的人群一般分布在30―50岁之间，人均收入在4 000元左右的人群。但销售人员所接触的客户资料分布面非常广，18岁到60岁都有，收入水平也不清楚，销售人员来讲很难把握每个客户的真实信息，大大影响销售渠道的拓展。

4.客户对于售后服务的感受度较低。一般来讲，每个购买保险的消费者最看重的是保险公司的售后服务，而电话营销建立在电话通话过程中，也就是说客户没有看到人，只是通过电话购买了保险产品，没有良好的感受度。虽然对于保险产品有一定的兴趣和购买力，但是无法接触人使得客户有一定的顾虑，导致了业务成交量的降低。

5.缺乏专业的销售人员。具体来讲，中国保险电销渠道发展仅仅几年的时间，从事这一行业的人员专业人员较少；对于电话销售人员来讲需要更强的表达能力、心理素质、学习能力，而对于这方面的人才选拔和招聘工作一直没有良好的方法，导致了专业的电销人员的人数较低。而且现在做销售的人多是将其当做一个赚钱的工具，很少有人把它当做一份事业去做。很多保险从业人员缺乏对客户的爱心，对不同的客户就会有不同的态度。其实作为销售人员不能只让有钱人买保险，没钱人才更应该给自己一份保障，因为他们更经不起风吹雨打，经济能力有限，应该有更多的人把销售当做一份事业的人。

四、解决河南保险电话营销的问题的相关对策

1.培养高素质人才，规范电销话术

目前来讲，对于电话营销人员准入门槛较低，人员学历水平不高，也就导致了很多销售人员本身对于保险产品，法律效力，售后服务了解不够，在保险产品销售过程中有时候会难以解决客户提出的问题，甚至会误导客户。所以企业在招聘过程中应该尽可能的提高学历要求，大专及以上水平的人员的学习能力和理解能力相对较高，易于培训。这样才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的电话营销队伍。再者，由于很多人对于保险电话销售渠道的不认可，营销人员被拒绝率很高，因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等，以维护团体的士气，打造出一支专业的优秀的电话营销队伍。

2.把握好客户信息的相关数据

首先，保险公司获取的客户信息是一些较为浅显的客户信息，没有对客户进行进一步的调查，信息的真实性也存在一定问题。只有公司通过筛选，纠正信息，销售人员在获取信息后才能进行精准营销，否则盲目的推销更容易使人反感。其次，客户信息要进行动态管理，也就是说，当销售人员获取了更多更细的信息时应尽快录入到客户数据库中，拥有更多的客户信息会提高营销成功率。最后，对于已经过期甚至失效的客户信息应该尽快的移出数据库，以免造成不必要的推销资源的浪费。

3.加强保险队伍建设

根据企业属性和市场要求，为人才的成长创造良好的内外部环境，实行干部聘任制和员工合同制，建立能够吸引和鼓励人才的绩效机制，通过培养和引进相结合的方法早就高素质的人才队伍，为保险从业人员提供各种培训和发展机遇：建立适合自身管理发展的、全面的、系统的、互动的人才资源管理与开发制度；建立专业人才储备机制，形成自给自足的内部人才供给市场；建立局域激励作用的、公平合理的工资、奖金、福利待遇等内部分配制度。造就一批高素质的复合型人才，全面提升保险电销渠道在河南保险业的竞争力，打造专业水平的电销队伍，为保险电销的良好发展提供有力保障。

4.完善保险电话营销员的激励制度

电话营销员的工作压力相比于一般的销售人员要高出很多，被拒绝率很高，心理压力非常大。一个好的激励制度可以帮助公司更好地开展业务，减少人员流失率。一般电销人员的薪酬是底薪加提成，提成为保费的10%左右，一定程度上可以提高电销人员的积极性。就笔者所知，平安电销分中心的提成比例最高可达20%，每个月还有抽奖、业务达成奖等等激励措施。良好的激励制度可帮助企业减少人员流失造成的招聘费用，培训费用，这样可以加快专业的销售队伍的建立，对于公司而言产生的利益是不可估量的。

5.发展符合河南市场特色的保险业务

河南市场农民人数占比比较大，面对这些消费人群要发展符合他们的保险产品：（1）积极发展小额保险，小额保险主要是针对低收入人群特别是广大农民的保险，具有保障适度，保费低廉，保单通俗，理赔便捷等特点。（2）积极发展农村保险市场，河南市场农村部分占比较大，通过与政府的相关政策引导，加大对农村市场的投入，开发适合农村需求的保险产品。目前电销渠道所提供的保险一般只符合相关大多数市场的需求，但是面对河南市场需要开发相应特色的保险产品。

6.加大保险产品的创新力度

（1）大力发展责任保险。责任保险具有很强的社会管理功能，可使被保险人从烦琐的法律程序中解脱出来，保证受害人及时获得补偿。（2）配合社会领域的各项改革提供保险服务。如配合住房制度改革和教育体制改革等开发相应的保险产品，以解决人们的后顾之忧，促进各项改革的顺利进行。（3）大力发展商业养老保险。充分发挥商业保险的优势，积极参与企业年金市场，丰富企业年金的产品种类。目前电销渠道所销售的保险产品一般以意外险和疾病险为主，这在很大程度上不满足河南市场的需求，需要更多的保险产品投入到河南市场中。

结束语

面对保险电话销售渠道的各种缺陷与问题，需要一一解决，整合出一个规范的销售渠道。只有在此基础上进行不断的创新，才能使其拥有稳定的竞争优势。保险电话销售渠道各种不足有其客观的原因，有必要根据现实情况采取可能的措施予以改进。但是需要指出的是，保险公司应该根据其自身的特点，结合相关的法律法规，改良当前存在的某些不良状况，积极探索和实践，从根本上解决目前存在的问题，而不是表面上进行改良，这样的发展道路是不稳定的。所以，保险公司就保险电话销售渠道必须总结出更多的发展道路，才能在当今的保险销售渠道中占有一席之地，发挥更大的作用。

参考文献：

[1] 马捷.有效发展保险电话营销模式[J].理论与实践，2008，（8）.

[2] 朱亚芳.我国保险企业电话营销的模式及其运行机制[J].人力资源管理，2010，（9）.

[3] 陈玉梅.服务水平-保险电话营销可持续发展的生命线[N].中国保险报，2010-11-12.

篇（11）

关键词：保单取得成本；财务管理；资本化

一、保单取得成本的概念

保险是指保险公司向客户收取保险费，并承诺当特定的事件或损失发生时，保险公司负责赔偿或给付保险金的商业行为，是集中大多数人的同类风险，再将少数人的风险损失分摊给所有购买保险的人身上的一种商业行为。在保险业中，保单新业务的获得，通常都要求保险公司在首年度垫支大量费用，即保单首期获取成本。在寿险中主要包括手续费、人佣金、体检费、签发保单费用等，而在财险中则主要是指在签单或续保过程中发生的与保险合同有关的直接费用，即销售费用，包括手续费支出、营业税金及附加、承保费用（由展业费用以及销售人员绩效工资等组成）、保险保障基金和摊回分保费用。它既是一份保单获得必须发生的费用，也是保单获取的成本。

因此，正确处理保单取得成本，是将其费用化，进入当期费用，还是资本化，作递延资产处理，关系到保险公司当年报表是否真实反映其实际经营情况。

二、保单取得成本会计处理方法分析

目前，保单取得成本会计处理方法有两种：一是资本化，作为递延费用，逐期计入损益，二是费用化，在发生时直接计入当期损益。

1. 关于美国保单取得成本的会计处理方法：

美国财务会计准则第60号公告这样定义：保单获取成本（policy acquisition cost，PAC）是指最初与取得新保单和续期保单相关的佣金和其他成本（如承保和签发保单部门雇员的工资及保户体检费用）。保单获取成本的确认应与相关收益相匹配。签单时，以相关费用的数额记录递延保单获取成本资产，随着整个保单期限的到期，未赚保费收入逐步赚得，DPAC资产被摊销为费用。即对于由于开展新业务而带来的盈余亏损，在一般公认会计原则（简称GAAP） 条件下，要求通过摊销首年度的保单取得成本来控制盈余亏损的，即在费用发生的实际年度内只有部分费用出现在保险人的损益表中。而为了保持平衡，保险人因此要设立一个类似于长期待摊费用的（ 虚拟） 资产账户，该账户称为递延保单取得成本。当首年度保单取得成本发生并确认支付后，DPA账户的增加值等于将在以后年度摊销的保单取得成本的金额。在后续年度中DPAC账户逐期地被认可了的延期费用所抵消。

2. 原因分析：

保险行业与生产行业最大的不同在于：生产行业一旦产品销售完成，其成本与费用即完全补偿，利润完全实现；而保险产品最大的特点在于产品销售仅仅表示承担保险责任的开始，并且销售保单的佣金费用（直接与保单相关的变动成本）通常一次支付或在前期全部支付；正是基于这一特点，其总变动成本中的保单获取成本就成为影响衡量财务绩效的关键因素。因此，在GAAP下，DPAC不仅有利于实现收入与本的配比，而且可以通过将首年度的已认可了的保单取得成本（ 如首期展业费用和佣金等） ，逐期地在保险人的盈余中消化，减少或消除盈余亏损对寿险公司财务稳定性的影响。

3.DAC对财务的影响

一般公认会计原则对首期保单取得成本的规定体现了收入与成本的恰当匹配，将保单取得成本在保费交费期间内摊销体现了这种匹配性，有利于正确计算当期经营成果。而就财务处理的效果来分析，将保单取得成本单独设立为资产帐户，尽管能够地集中反映首期展业费用和佣金等寿险公司特殊的费用和各期保费收入的匹配情况，但在寿险公司的资产负债表中，却无形中虚构了部分资产（在美国的法定会计原则下，该部分资产在进行偿付能力评估时属于非认可资产项目） 。实际上，保单取得成本是消耗完毕的费用，既不可能变现用来给付保险金的，也不可能在企业破产清算时与负债相抵。尽管从理论上说，寿险公司在签发新保单时，首期发生的费用，的确是企业未来各期预期的资金流入的前提，因此将保单取得成本在未来各期保费中进行摊销也符合收入和支出匹配的原则。但用设立递延资产帐户的形式可能会虚增寿险公司当期的利润，摊销后的各期费用远远低于首期保单取得成本，因而直接提高了当期的利润； 而未来各期预期的资金（ 保费） 流入完全可能发生剧烈变化，如退保率激增等，保单取得成本就无法在预计的保费期间内摊销，在资产负债表上就会形成严重的潜亏，对将来的财务稳定带来影响。而且，在对寿险公司进行偿付能力评估时还需将递延保单取得成本进行扣减以反映真实的准备金状况； 这又增加了对寿险公司准备金准确地评估和信息披露的要求。

4.计算方法：

对保单取得成本（销售费用）进行资本化处理，配比相应的已赚保费。具体的操作办法是：将当期的保单取得成本在当期的“已赚毛保费”和“未赚保费”间进行分配，配比当期“未赚保费”的保单取得成本计入“递延保单取得成本”科目（资产类科目）转入下期，配比当期“已赚毛保费”的保单取得成本和配比上期未赚本期已赚保费的保单取得成本计入当期损益。保单取得成本的归集和摊销均要分险种计算。一般计算公式为：本年保单取得成本本年摊销数=本年保单取得成本×本年保费收入中已赚毛保费/本年保费收入。

再保业务的成本计算也同样涉及到费用的跨期摊销问题。当再保业务发生时，保险公司须向再保险接受人支付费用即分出保费，同时，根据再保险合同的约定从再保险接受人处摊回一定比例的分保手续费和分保税金（以分出保费为基础），称为“摊回分保费用”。摊回分保费用从性质而言是对直接保险业务所发生销售费用的一种补偿，因此将它作为保单获取成本的抵减项，即：保单取得成本=手续费支出+营业税金及附加+保险保障基金+承保费用-摊回分保费用。

三、对我国保单取得成本会计处理的设想

根据现行的规定，我国保险公司在处理保单取得成本时均采用直接计入当期损益，即采用费用化的处理方式。而中国的保险业正处于高速发展的时期，保费收入增长迅速，保单获取成本由于竞争的原因变化幅度也比较大。如果保单获取成本采用费用化的处理方式则容易使利润和规模增长出现背离，即创造利润可能影响保费收入增长，保费收入增长过快则报表利润表现较差。

因此，我认为应该把两种方法结合起来，把不同性质的费用归类，不同性质的保单取得成本分别采取不同的方法处理。保单取得成本中的手续费、体检费一般都是一次性支付的，其金额比起人佣金来说相对较少。根据会计的重要性原则，我们可以在它发生时直接记入当期损益。一些特殊的大额手续费和体检费可以考虑递延化处理。一些跨期的费用，如佣金，我们也可以采取递延化的处理，让它分摊到以后各个会计期间。这样既可以较真实的反映保险行业的实际情况，便于财务会计报告使用者理解和使用，也有利于维护国家和财产保险公司的利益。（作者单位：西南财经大学保险学院）

参考文献：

[1]凌飞，田丽丽.非寿险公司保单获取成本会计政策选择.金融会计计，2006.08.