个人理财业务大全11篇

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一、引言

我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。

所谓个人理财是由专业理财人员通过明确个人客户的理财目标，分析客户的生活、财务状况，从而帮助客户制定出可行的理财方案的一种综合金融服务。近年来，我国居民的个人可支配资产快速增长，居民金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成，这为个人理财市场带来了广阔前景。目前，我国商业银行的个人理财业务发展迅速，各银行纷纷创立了个人理财业务品牌，个人理财产品不断丰富，出现了“个人理财中心”、个人理财工作室、金融超市等机构形式。利用现财知识、先进的金融工具为个人客户提供银行服务，将是我国商业银行提升竞争实力、全面创新的突破口。

二、我国商业银行个人理财业务存在的问题

1、经营政策层面的限制。我国金融业目前实行的仍然是分业经营，作为构成金融市场的三大分市场，银行、保险、证券都在为各自的客户理财，三个市场处于相对分离的状态，客户资金一般只能在各自的体系内循环，而无法利用其他两个市场实现增值；同时，理财机构不能代替客户直接投资，个人理财业务最核心的部分无法实现。银行不能涉足保险、证券、基金等，无法对个人资产进行全权管理，其理财服务也只能停留在方案上。这从客观上限制了我国商业服务个人理财服务的发展。在实际操作中，目前商业银行也只是在代销基金公司、保险公司的产品，自己无法推出的特色产品进行金融创新。

2、商业银行个人理财服务门槛设置过高。我国商业银行几乎都设定了20万元人民币或5万美元的底线个人理财服务的起点，对VIP客户的要求则更高，如招行的“金葵花”对客户的要求是日均存款不低于50万元。问题是，能跨过50万门槛的人，很大程度上并不需要银行理财，而是有自己的经营基础和赚钱手段；真正需要理财的是那些持款额度在一二十万的中小客户。在目前利率较低的状况下，这部分中小客户由于几乎没有其它增值渠道，也没有足够的专业知识和充裕的时间亲自理财，因此对银行的个人理财服务抱有极大期望，但银行却将他们拒之门外。

3、各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，同质性高。目前我国商业银行推出的理财产品有几十种，但其中的多数产品都只是将传统的金融业务稍作改进，如为客户代缴各项费用，定期提供国内外经济形势及金融政策、股市行情等信息，做出“理财建议书”等，而不是按市场细分设置服务内容，使得各家银行在产品种类、结构和服务功能上趋同。这种无差异性竞争不能满足广大客户和金融市场的需要，也不能促进商业个人理财业务的发展。

4、银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化服务不够。理财服务要注重个性化服务，根据客户的理财偏好、风险承受能力及实际的财务状况进行理财规划，推荐合适的投资组合，并跟踪客户的整个理财过程。而我国商业银行在个人理财服务中对客户细分策略、量体裁及的产品设计方面做得还不够。如中国银行，它对个人客户仅根据其综合金融资产余额来进行划分，并没有将客户的职业、年龄、性格、金融产品需求考虑其中。这样设计出来的理财产品自然缺乏个性、不具吸引力。

5、银行提供的个人理财产品体系不完善。个人理财业务分为生活理财和投资理财两个部分。生活理财主要是通过帮助客户设计一个将其整个生命周期考虑在内的终身生活及其财务计划，而投资理财是在以上客户的生活目标得到满足后，追求投资于股票、债券、金融衍生工具、黄金、外汇、不动产以及艺术品等投资工具的最优回报，加速个人及家庭资产的成长，从而提高家庭的生活水平和质量。国外银行只要个人告诉其财产状况、预期目标和风险能力，就能量身定制理财方案，并操作。而我国商业银行提供的个人理财服务只是在储蓄产品上进行功能扩展，把存贷资产组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值，或者对购买国债、基金提供简单的咨询和建议，至于综合理财、证券买卖等事项，很多还得由客户自己操作。这事实上是一种技术服务，而不是智能服务，从而导致个人理财产品一是档次低，只停留在服务式理财阶段，缺乏智能化高档次理财产品，二是理财产品结构不合理，功能单一，不能满足不同层次客户的服务需求。特别是知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比例很低。

6、缺乏专业的理财人才。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。由于理财涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。目前市场上优秀的理财人才本身就不多，即使培训也要花费很长时间。这些决定了银行不可能为客户提供优质的个人理财服务。

三、发展我国商业银行个人理财业务的途径

1、积极准备从分业经营向混业经营转变。银行业务经营制度并不是一个新话题，随着金融业本身的发展及金融市场国际化程度的不断提高，混业经营的推动力正在日益加强。客户要求银行提供一揽子的保值增值服务，既包括理财方案，又包括理财操作。虽然目前我国商业银行只能设计理财方案，但我们也能同时探索混业经营的方法，以期适应市场的需要。另外，银行还可以和其他金融同业合作，绕过政策的限制，把分业经营的影响减到最小。如招商银行和招商证券推出的一种介乎银行存款和开放式基金之间的代客理财产品——招商受托理财计划。客户与招商银行、招商证券签订三方合同后，客户把自己的储蓄存款转入招商证券在招商银行开立的专户，由招商证券负责理财。招商银行可以把自己的优质客户介绍给招商证券，在一定程度上充当担保人角色。

2、细分客户市场。巴曙松博士指出：“究竟应该设置多高的门槛，什么样的门槛，取决于这个商业银行在个人理财市场上的定位。那么如果我们在现实的调查显示，我们的居民有这么庞大的理财需求，而我们的银行又设置了过高的门槛，这更显示了我们商业银行个人理财业务刚刚处于起步阶段，它还不能合理地驾驭和掌握他们的理财需求，合理地确定一个门槛。可能比如说，5到10万可能是一个大众化的理财服务，那么到50万以上的可能是一些个性化理财服务，它进行一个市场的细分和区分。”因此，我国商业银行也应该结合自己的实际情况，准确进行市场定位。比如可以将服务对象分为三个层次。第一层是高端市场，即按照“二八”原则能为银行带来高回报的优质客户；第二层是中端市场，即个人金融资产在5-20万元的客户，其数量众多，集合效益明显，是我国商业银行个人理财服务开发的主要层面。对于这个层面，银行应建立客户档案，对客户的价值贡献度和风险承受能力进行分析，针对客户的不同特点，提供差异性的理财服务，以吸引和培养客户；第三层是低端市场，即个人金融资产在5万以下的客户，对于这类客户可以提供简单的基本结算业务。

3、加强品牌建设，提供差异性、个性化服务。银行要在市场竞争中获胜，就一定要有自己的品牌。在商业银行金融产品同质化的今天，银行要在个人理财业务中立于不败之地，留住老客户、吸引新客户，就势必要在进行市场细分的前提下开发差异性、个性化的个人理财服务，保持市场生命力。个人理财所要达到的目的就是在尽量规避风险的情况下，制定出切合实际的可操作性投资组合方案，以达到个人资产的保值与增值。优质的个人理财服务除了这点之外，还应当根据接受者的年龄、行业、收入状况、目标方向等具体情况设计方案，不同人之间不可以将理财方案进行套用。如交通银行推出针对学生族的“志学理财”，针对年轻一族的“精英理财”，还有针对两人世界的“伉俪理财”等。这种个性化、品牌化的服务满足了不同人士在不同阶段的需求，推动理财市场走向成熟。具体来看，品牌建设工作包括以下几点：其一，明确目标市场，推出个性化产品；其二，采取有效的品牌传播策略，让客户了解其产品的差异性；其三，加强品牌形象管理和产品的跟踪反馈，以便随时改进、创新。

4、建立网上理财平台。网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国各大商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、外汇、国债、保险等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。

5、建设高质量的理财专业人才队伍。理财人员的业务素质将直接影响到银行理财市场的开拓，高素质的理财人才必须在具备良好素质的基础上经过专业化、系统化的培训。首先，要加大从事个人理财业务人员的培训力度，实现CFP（CertifiedFinancialPlanner个人金融理财师）认证。在国外商业银行业，拥有多少CFP已成为衡量该行个人理财策划服务水平的重要标准，但我国商业银行的金融理财师却极其缺乏；其次，要建立完善的考评制度，实行业绩考评制和等级管理，以此调动员工的积极性，实现其综合素质的全面提高。

6、建立个人信用体系。这是加强风险管理，拓展个人理财业务的有力保证。尽管与公司业务相比，个人理财业务风险较小，但由于我国并没有真正建立个人信用体系，商业银行在开展个人理财业务时必须有较高的风险管理能力。

【参考文献】

[1]徐栋立：浅析个人理财业务发展瓶颈及解决对策[J].上海金融，2004（9）.

[2]刘嵘：我国商业银行个人理财业务发展控析[J].经济师，2005（5）.

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一、国内个人理财业务发展现状

目前，我国个人金融理财业务虽然还处于起步阶段，但据调查，有75%的居民对于个人金融理财业务有兴趣，42%表示自己需要个人金融理财服务。由此可见，我国多数的居民有通过理财顾问为自己规划理财活动的意愿。近些年，国内的商业银行通过持续的研究和探索，已经切实的认识到了推出个人金融理财业务的重要性和必要性，各家银行也已经将该业务作为竞争优质客户和开发新的经济效益增长点的重要手段。

1.个人理财产品的种类不断丰富

近些年作为银行理财业务主要组成部分的个人理财产品，其发展规模异常迅猛。个人理财产品也逐步由单一的固定收益型向高收益高风险型转变，一般可分为：证券类个人理财产品，QDII理财产品，结构性人民币理财产品，这些产品更好的结合了市场的需求。

2.个人理财产品的销售规模增长迅速

2009年，各中、外资银行业金融机构本外币理财产品合计销售总额达12100亿元，比上年同期增加4144亿元，增长102.4%。2011年第一季度，各中、外资银行业金融机构理财产品销售额达到19100亿元。

3.个人理财业务的外部监管环境不断细化

《金融机构衍生产品交易管理办法》、《商业银行市场风险管理指引》、《商业银行开办代客境外理财业务管理暂行办法》、《关于商业银行开展个人理财业务风险提示的通知》等规章制度的陆续出台，从产品营销、开发设计、信息披露、风险揭示等方面确保了个人理财业务持续健康发展。

二、制约个人理财业务发展的瓶颈

1.个人理财业务存在风险管控问题

与其他的投资项目一样，个人金融理财业务项目在寻求高收益的过程中也必然面临存在高风险因素的问题，而这些风险因素也有一定的表现方式以及特征，同时在这些风险因素之间也并非绝对的独立，而是又有着一定的相互联系，这是由银行个人理财业务在方法、策略以及内容等方面的诸多因素所决定的。

个人金融理财业务的管控风险存在于三个方面：第一是理财产品的开发设计方面。因为个人理财业务的设计通常都是根据消费者的需要来选择相应的金融产品的不同组合，这种产品的组合过程就相当于银行金融理财产品创新升级的过程。但是，当前的我国银行业金融理财产品的组合过程却常常目光短浅，容易出现盲目照搬的情况，这种情况就使得个人理财产品在开发阶段就由于产品的同质性产生了投资风险，并且也会因为侵犯其他银行金融理财产品的专利权，而产生法律风险。第二是理财产品的投资顾问方面。在理财产品的销售过程中，理财产品要实现良好的销售情况需要银行在对已有客户进行市场细分的情况下进行，这就需要银行能够全面掌握目标客户的资料，从而获得良好的市场份额，但是目前商业银行往往在没有全面了解客户的情况下急于向客户销售金融产品，这就容易产生相应的经营风险、信用风险及法律风险。第三是个人理财产品的市场营销方面。个人理财产品的产生是能够针对不同的客户使其资产增值并达到增值的最大化，但是目前银行却因为急于完成短期目标从而没有真正全面为顾客着想，这样就容易发生因为销售不当给银行带来的规范性及法律风险。

2.理财专业化水平不足问题

个人理财业务属于技术性及知识性很强的综合性业务，因此对理财从业人员的要求十分高，不仅要求从业人员具有相当丰富的专业理财知识及熟练地理财技能，还需要掌握市场营销及法律等方面的相关金融业务知识，并且还要具备较强的组织协调能力、公关能力及人际交往能力。但是目前来看，符合以上标准的高素质理财人员严重不足。

在国外的银行业，银行要求专业的理财咨询师全面了解客户的有关资料并取得客户的信任，并具备通过与客户的交流来了解客户的真正需求，从而在基金、证券、客户信贷业务、保险及银行存款等其他金融业务上为客户提供最好的方案，并对所设计方案的实施进行跟踪并及时进行反馈，从而满足客户的财务需求。与国外相比，国内的理财顾问大多不是十分专业，很多都是有储蓄所员工或其他部门人员转变成理财经理，所需要的知识储备不是十分全面，也不可能为客户提供很好的理财咨询。虽然最近几年很多的理财经理通过努力通过了AFP/CFP资格认证考试，但是也仅仅是具备基本的常识性的理财知识，知识储备及对所掌握知识的运用相对国外专业的理财人员还有一定的差距。因此，如何选拔及培养高素质的理财经理来为客户提供有价值的资产增值服务，成为发展理财业务过程中以及亟需解决的问题。

三、个人理财业务问题的主要对策

1.建立全面的风险管理策略

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个人理财业务可以称为财富管理业务，是指个人理财业务的金融机构在了解和剖析个人客户资产状况的基础上，进行的资产规划，通过专业化的理财顾问服务进行的资产管理等专业性比较强的金融服务和金融中间业务，以实现客户资产保值增值的目标。国际上所说的个人理财业务一般是指：个人理财的金融机构通过手中现有客户的资产情况与基本信息和资料，利用自身的金融产品信息和专业服务优势，分析客户自身的资产状况，通过了解和开发客户需求与理财目的，制定客户资产管理方案和计划，并辅助客户采取最好的个人理财计划以实现客户理财目的的整个服务流程，个人理财业务是国外发展比较早营销体系比较健全的金融机构的首要利润来源。

就我们国家金融理财业务从发展初期至今不到20 年的成长过程来说，我国的个人理财业务虽然取得了一定的成绩，如我国个人理财业务规模逐渐扩大，理财产品种类不断增多，理财顾问从无到有，专业素质逐步提高，理财产品的交易渠道也在不断扩充和不断完善，个人理财市场也初具规模和影响力，但尚处于初级阶段，大大落后于国外发展比较成熟的金融理财体系，我们国家个人理财业务目前面临着比较多的问题。

一方面，我国的个人理财客户由于深受传统思想影响，以及自身文化和成长氛围的熏陶，在理财方法理财观念上存在很多显而易见的问题。第一，理财方法比较简单。主要以银行存款这个单一品种为主，基金，证券，房地产，收藏品却相对较少。第二，理财理念不成熟，盲目跟风现象严重。比如2013 年年初的中国大妈买黄金的现象，2007 年中石油首次登陆A 股，股民疯抢的例子都充分说明我国居民理财观念需要转变，应该以金融理论为基础，与理财实践知识相结合，购买适合自身状况的理财产品，而不是盲目跟风，造成投资收益受损。第三，由于理财金融机构的不恰当引导等因素，加上我国居民个人理财素质不高，我国居民不能正确认识自身风险承受能力和偏好，从而选择的理财产品也不能真正满足自己的需求。

另一方面，我国理财产品的供给者，个人理财的金融机构本身也存在很多问题。有我国制度上约束的分业经营的传统因素，也有理财机构在自身发展过程中出现的服务与管理上的问题。首先，分业经营是我国个人理财业务制度上的限制因素。由于我国实行的是严格的金融分业经营制度，银行，证券，保险等业务不能交叉，这种状况下，处于分隔状态的金融市场，无法利用除自身之外的市场为客户资产实现保值增值，只能在各自的市场领域为本机构的客户理财。在这种分业经营状况下，我国的个人理财业务产品投资渠道相对狭窄，运用效果一般，没有国际竞争力。其次，我国的个人理财顾问数量大量缺乏，综合素质有待提高。在营销理财产品过程中信息披露不够或者误导理财客户的现象时有发生，不利于我们国家金融理财市场建立自身品牌和个人理财业务的久远发展。在理财产品交易平台上，我国金融机构虽然起步晚，但发展很快，便捷的网上交易，手机交易成为个人理财客户的重要选择，但同时网络安全问题需要引起我们理财机构的重视，加快网络交易的安全建设，才能让个人理财客户安全安心的使用现代科技交易手段。最后，我国在客户管理和营销管理上的简单粗暴，没有细分客户，进行定位，使高端客户没有得到更高级别的理财服务，再加上我国营销管理体系不健全，导致理财顾问以产品为中心，以销售业绩为目标。这些使我国个人理财业务影响力有限，无法真正树立我国自己的理财品牌，无法取得品牌竞争优势。

针对以上目前我国个人理财市场上面临的问题，本文通过和欧美发达国家个人理财业务的对比，借鉴外国成熟理财业务的先进经验，对我国个人理财业务的发展给出相应的建议和应对策略。要使我国个人理财业务长足发展，第一，结合国外相关金融机构如花旗，瑞银等在混业经营才能使理财机构设计出适合理财客户需求的产品和方案，按照我国只能分业经营的情况下，我国个人理财机构可以从产品创新和向第三方机构购买产品的角度发展适合我国特色的个人理财业务，在分业经营模式下，我国第三方理财机构蓬勃发展，是未来个人理财市场不可忽视的力量。第二，要结合我国国情，尽量提高我国居民自己的理财素质：辨别理财机构的实力，认清自己的风险偏好，科学规划收入和支出筛选出适合自己的理财规划。第三，在个人理财供给服务上，我国个人理财金融机构要加强理财顾问队伍建设。在这方面借鉴瑞银和花旗的成功经验，我国理财顾问的专业素质整体提高要从两方面入手：选拨有专业背景和执业资格的理财顾问以及对在岗理财顾问加强专业培训和指导。第四，我国个人理财的金融机构要从客户管理和营销管理两方面努力树立自己的品牌。在客户管理上，要细分客户，对不同级别客户以不同服务，规范服务流程，树立自己的理财品牌；在营销管理上，要改变现在以产品为中心的现状，以客户需求为中心，注重客户感受，利用现代化的网络及科技信息建立客户关系管理平台，从营销环节树立自己的理财品牌。

个人理财业务不仅包括我们熟悉的通过投资理财产品获得收益，还涉及人生保障，养老保障，医疗保障等。具体包括一系列的规划内容，主要分为十大类：现金计划，储蓄计划，信贷计划，投资计划，教育计划，保险计划，居住计划，退休计划，税收计划以及遗产计划.其中符合我国目前国情的大多数个人客户切身需要的主要有：现金计划，储蓄计划，信贷计划，投资计划，教育计划，居住计划，退休计划，以及保险计划。从理性人假设诠释个人理财行为方面来说，西方经济学的一个重要思想是理性人的假说，理性人假说是指经济活动中的人都是理智的，从客观事实出发，不盲从，经过统筹优化分析选择同等风险下的收益最大化的项目或活动，其行为是理性的，追求利益最大化的。在任何经济活动中，理性人都是强调自己最终目标的利润最大化。例如消费者消费的最终目标是自身最大程度的满意，生产者的最终目标是收益的最大化。从理性人假设的理论来看，个人理财是追求利益最大化，达到帕累托效率，即如何用稀少有限的资源获取最大的收益，个人理财行为就是用有限的资金，通过优化筛选，找出风险相对比较小收益相对比较高的一个渠道和途径，让手中的资金获得最大的收益。

在生活中，我们常常面临选择，在对周围环境认知的基础上，对周围人建议的认可，以及对专业的依赖，更对自己有信心的同时做出正确选择。个人理财作为生活选择的一种，在追求资金收益最大化的同时，无疑需要我们看清本身的资产情况，能承受住多大风险愿意接受什么程度的收益水平，对理财产品和理财内容做一个正确综合判断，对理财规划战略有一个比较清晰的认识，依据当时实业或者资本市场的状况对风险收益整体的合理评估，以及对个人理财专业人士建议的认可及采纳，从而委托专业的理财机构通过资产组合的配置帮助我们的资产实现最大化的收益。

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中图分类号:F832.4文献标识码:A文章编号:1007-4392(2007)05-0038-03

一､我国商业银行个人理财业务发展现状

商业银行理财业务是商业银行将客户关系管理､资金管理和投资组合管理等融合在一起,向公司､个人客户提供的综合化､个性化服务的一类金融产品｡具体来讲,当前我国个人理财业务,就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力,为客户提供专业的个人投资建议,帮助客户合理而科学地将资产投资到股票､债券､保险和储蓄等金融品种之中,以实现个人资产的保值增值,从而满足客户对投资回报与风险的不同需求｡近年来,随着金融开放加快､商业银行竞争加剧､国民经济增长和个人财富的增加,个人理财业务得到迅速发展｡国内商业银行已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性,各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点｡为应对激烈的同业竞争,各家商业银行普遍以超市的经营理念经营,纷纷建立理财中心或金融超市,把金融服务当作产品来经营,营业场所比以前变得更易于与顾客沟通,加强了与客户的情感联系,争取了更多的客源｡由于受金融法律制度､金融管理体制和金融市场发育程度等方面的制约,个人理财业务还存在很多亟需解决的问题,主要有以下几个方面:

(一)以收益性为主要特征的理财产品日益丰富｡主要包括外汇理财产品和人民币理财产品｡外汇理财产品主要是个人外汇结构性存款,由于受人民币汇率改革､银行间同业拆借利率不断提高､本外币存款存在较大利差等因素影响,商业银行外汇理财市场日趋活跃､品种逐渐丰富｡目前国内商业银行开办的外汇理财产品主要有农业银行“汇利丰”,工商银行“汇财通”､建设银行“汇得盈”､中国银行“汇聚宝”､中信银行“理财宝”等产品｡2006年,凭借股市和金市的高温,各商业银行又相继推出了一批与股指､黄金价格挂钩的外汇理财产品,收益率也大幅提高｡人民币个人理财产品主要是商业银行以银行间债券市场上流通的国债､政策性金融债､央行票据､货币市场基金和企业短期融资债券为收益保证,向个人投资者发行的理财类产品｡该理财产品一般以银行信用保证本金安全,且预期收益率一般在2%―4%之间,高于同期存款税后收益,产品流动性强､风险低｡同时,各商业银行还推出了多种结构型理财产品,资金收益与国际金融市场投资产品相连接,本外币通过衍生产品相联系｡如民生银行民生财富人民币非凡理财结构性理财产品;光大银行“阳光理财A+计划”浮动收益产品等｡

(二)银行卡业务成为竞争焦点｡作为个人银行业务的龙头产品,各家商业银行对银行卡工作都给予了高度的重视,投入了大量人力､物力､财力进行银行卡品牌功能的开发及信用卡环境的建设,截止到2006年6月份,全国各类银行卡发卡量突破4亿张｡同时,银行卡品种日益丰富,包括信用卡､准贷记卡､转账卡､预付卡､专用卡等｡在市场上,除长城卡､牡丹卡､金穗卡､龙卡､太平洋卡等品牌外,股份制商业银行更是全力推出银行卡产品,以弥补自身网点和人员的劣势,在银行卡业务方面形成了相对竞争优势｡如招商银行的“一卡通”已创出了服务品牌,成为其占领高端客户市场的主要手段和措施｡以银行卡为载体的各类理财业务发展迅速,如农业银行推出了金穗通宝理财卡｡

(三)个人授信业务发展迅速｡针对个人客户消费方式和观念的变化,各家银行相继推出了个人住房按揭贷款､汽车消费贷款､教育助学贷款､住房装修贷款､旅游度假贷款､个人存单(国债)质押贷款､大额耐用消费品贷款及不限制具体用途的个人综合授信额度贷款等,形成了银行消费信贷业务体系,贷款总量与日增多｡其中,个人住房贷款的比重最大,发展也最为迅速｡

(四)中间业务品种日渐增多｡在传统业务的基础上,各商业银行相继开办了代收代付､保管箱､票据业务､个人实盘外汇买卖､个人理财等十几个中间业务品种,业务范围逐渐扩大｡据统计,中国农业银行代收付业务也涉及九大类近100多个品种,中国工商银行全行业务项目达56种｡此外,基金､保险､记账式国债及代客理财业务也开始起步,并稳步发展｡

(五)电子银行业务风起云涌｡我国商业银行近年来实施“科技兴行”战略,电子化建设取得较大发展,ATM､POS大量投入使用,电话银行､网上银行､手机银行已开始起步｡招商银行率先推出网上金融业务服务:“一网通”,相继实现了个人金融服务柜台､ATM和客户的全国联网,初步构造了中国网络银行经营模式｡目前,还有中国银行､中国建设银行､中国工商银行､交通银行､中信实业银行､深圳市商业银行､广东发展银行等十余家银行推出网上银行服务,并陆续为客户提供网上查询､转账､支付､结算等服务｡电子银行的开展,扩大了交易渠道,降低了营运成本,提高了市场竞争力｡

二､我国商业银行个人理财业务发展存在的问题

(一)分业经营制约了个人理财业务发展的空间｡由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段,银行､证券､保险三大市场相互割裂,个人理财业务发展空间受到制约,商业银行理财业务筹集的资金只能在债券市场､货币市场和外汇市场上运用,对保险､基金､证券等产品,只能采取推荐或部分的形式,个人理财业务发展空间受到制约,导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作,银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值,因而,目前的银行个人理财业务,基本上还是停留在咨询､建议或投资方案设计等层面上,还算不上真正意义上的理财｡

(二)认识不到位,缺乏组织机构及运行机制保障,产品单一｡目前,商业银行个人理财业务还是为那些账户余额在规定标准之内的重点客户提供的一种个人理财咨询和投资建议,很多银行以理财产品为竞争手段吸引中高端客户､争夺零售客户资源,甚至将个人理财产品演变为变相高息揽储的工具｡同时,个人理财业务是体现“以客户为中心”理念､它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合,而在目前国内商业银行的组织机构设置中,个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部｡由于个人理财业务涉及的内容非常广泛,几乎涵盖了银行资产､负债业务和中间业务,而上述业务当前又是分别由个人银行部､中间业务部､房贷部等多个部门管理,造成前台业务条块分割,无法实现为客户提供一站式服务｡随着电子化进程的加快和科技的应用,个人金融产品往往具备一定的技术含量,需要通过具体形象的演示才能够得到客户的认可和接受,而往往由于宣传方式及营销手段的落后,使银行推出的新产品往往无人问津｡个人银行业务品种单一､缺乏广度和深度规模有限､结构不合理｡成本高､收益低的劳动密集型中间业务如代收代付占比很大,而知识密集型中间业务如咨询､资产评估､资产管理等所占比例很低｡

(三)系统支持不完善｡建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础,以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色,银行可以通过整理和分析客户资料,及时了解客户不断变化的需求,筛选优质客户,确定理财目标群体,并以此为基础为客户提供个性化的理财建议,实施理财服务｡但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的,且客户信息极为有限,因此无法有效地加以分析利用,不利于个人理财业务向纵深发展｡开展个人银行业务的一些基础性工作尚未做好｡尤其是我国尚未建立个人信用评估机构,也没有全社会统一的个人信用评估标准,银行间信息无法共享,造成银行在办理个人授信过程中难以对借款人信用的真实情况作出准确判断｡

(四)高素质的理财人员匮乏｡理财业务是一项综合性的业务,它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能,还应掌握证券､保险､房地产等相关知识,并具有良好的人际交往能力和组织协调能力,其决策层､管理层以及一线窗口人员均须具备相应的能力,掌握相关的业务理论及操作技能,目前我国商业银行的人才还不能完全适应个人银行业务发展的需要,需要进一步的培训和提高｡我国于2004年9月,以中国金融教育发展基金会名义发起成立金融理财标准委员会,并于2005年8月加入了国际CFP组织,首次在国内引进国际CFP专业资格认证制度｡但是,其培训素质和实际操作能力需要社会认可｡

三､推动我国商业银业个人理财业务发展的对策

工行､建行､中行完成股改后,携制度优势明确提出了向零售银行转型的目标和设想,中小股份制银行已将零售业务作为其与四大银行和外资银行竞争的发力点,外资银行在国内金融市场全面开放后,必将凭借其经营机制､资金实力､服务质量､发展经验等优势,对国内金融市场特别是风险小､盈利多的个人金融市场造成很大冲击｡这些变化必将使国内零售业务市场出现空前竞争态势｡未来2―3年内个人金融市场必将风云迭起,推动个人金融业务产生诸如服务个性化､产品多元化､流程人性化､营销综合化等各种变化｡商业银行个人银行业务的拓展是一个包括经营理念､管理制度､技术手段､产品开发､市场营销､人才培训等在内的系统工程｡只有采取科学的发展方略,才能在市场竞争中取胜｡

(一)积极进行个人理财业务环境建设和培育｡当前,由于政策､法律的限制,我国金融机构只能分业经营,银行不能涉及证券､保险业务,也就不能给客户提供综合理财业务｡另外,我国法律明确规定金融机构不得代客户理财,只能给客户提供理财建议｡因此,在当前我国商业银行分业经营的政策环境未发生实质性变化的时候,商业银行个人理财业务应能较好地融入现行体制,在市场环境的建设与培育上做工作｡一是在组织架构上和业务分工的重组中,要充分研究个人理财业务发展的特殊性要求,应根据个人理财业务发展的需要和要求,专门指定一个职权相对独立的､职责比较明晰的､专业结构比较综合的业务部门负责个人理财业务的管理､规划和发展｡二是要采取针对性的工作措施,通过建立理财中心､培养个人理财规划经理和客户分层等工作,构建理财业务发展平台,培养客户基础｡三是做好个人理财业务技术性研究｡主要是通过强化个人理财业务服务内容的研究及客户个人理财业务产品个性化需求的研究,确保个人理财业务内容充实,提供更为科学的理财理念｡四是要建立健全个人银行业务管理制度,包括操作规程､管理办法和内控制度的建设和完善,保证个人理财业务在规范和低风险状态下运行｡

(二)加强研究开发适应客户需求和有特色的金融产品｡一是改进现有服务品种,完善功能,使其适应市场竞争的需要｡对传统的存贷款服务根据市场需求重新设计､包装｡以贷款为例,除传统的楼房按揭贷款外,农业银行推出了接力贷､置换式个人住房按揭贷款､个人住房加按贷款和个人住房转按贷款等业务｡而国外的一些商业银行更是针对客户人生不同阶段和重要问题提供“一站式”全面金融服务｡二是为赢得客户的信赖,不断拓展新的客户群体,在研究竞争对手及国际先进银行的个人银行业务产品类型的基础上,积极开发有市场潜力的金融产品｡随着金融改革的进一步深化,银行､证券和保险三者的合作将更加密切,目前,国家法律已允许商业银行组建基金公司和在境外建立保险公司,如各家商业银行纷纷设立基金公司,中国银行建立了中银证券,农业银行在香港建立了农银国际保险公司等,为银行提供更多的个人银行业务品种创造了条件｡

(三)建立个人业务服务平台,强化理财经理培训｡一是在有条件的营业网点建立理财中心,搭建个人业务服务平台｡随着金融产品的创新和金融服务的创新,传统的高柜业务只能发挥作业和结算的优势,理财中心能够实现由过去的柜台服务变为专职的个人客户经理服务;由过去的分散办理存､贷､汇及其他银行业务变为集中起来用一个界面来完成综合理财;由过去的等客上门服务变为现在的主动营销,从而实现银行业务与客户信息的有效连接,加强与客户的情(下转第59页)(上接第40页)感联系｡如中国银行､建设银行等在北京､上海､深圳等经济发达城市设立了理财中心,在其拓展和维护高端客户方面发挥了主力作用｡二是加强对理财经理的培训｡目前,各家商业银行普遍缺乏经过专业培训,能够为客户提供规范化､全方位理财建议的专业人员｡因此,必须要强化个人客户经理的培训,通过对劳动组合的优化､工作流程的再造､工作岗位的细分与组合等,提高个人客户经理的营销能力服务水平,为未来竞争打好基础｡

(四)加快个人银行业务电子化建设,提升网络服务水平｡随着计算机和通讯技术的不断发展,尤其是互联网技术在银行业的不断运用,给银行的营业服务方式带来全新的变化,一系列新的服务方式,如自动取款机､网上银行等成为传统营业柜台服务方式的重要补充并将逐步替代｡电子化的进步,实现了传统银行服务方式到现代银行服务方式的重大变革,降低了银行开展个人业务的成本,使银行大规模开展个人业务成为可能｡因此,要加快自助银行的建设以及电话银行､手机银行､网上银行服务系统的开发,对系统中已有的金融服务品种进行不断的更新和完善,使大量的个人银行业务处理由客户借助电子化设备完成｡通过提高网络服务水平,为个人业务发展提供奠定基础｡

参考文献:

1.中国金融业教育培训中心(香港)有限公司.《银行理财产品行销实战手册》.吉林科学技术出版社.2005.1

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前言

个人理财是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程。具体的讲，我国当前个人理财业务，就是专家根据客户的资产状况和对风险的承受能力，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地将资产投资到股票、债券、保险和储蓄等金融品种中，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同需求。我国理财业务正处于发展初期，因此还存在很多问题，下面我就个人理财业务风险一问题有如下见解：

一、当前个人理财业务中存在的问题

（一）金融业分业经营制约个人理财业务发展

由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。

（二）缺乏组织机构及运行机制保障

个人理财业务是体现“以客户为中心”理念、为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，因此它的顺利开展必须依赖于前后台业务的整合，而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。但由于个人理财业务涉及的内容非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

（三）缺乏高素质的理财人员

由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。

（四）资金持有者风险保留过少或者过多

这种现象存在比较普遍，有些客户将大部分现金保留，以防应急，这样就会无形的损失资金的创造价值；有些把全部资产投资到股票或者房地产中，家中没有闲置应急资金，或者很少，这样也很大的增加了风险。这两种极端的现象都是不可取的，在风险所导致的损失较大或者无法预测的时候，要考虑个人家庭需要，每个家庭需建立家庭应急基金，有备无患。

（五）缺少系统支持

建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务。

二、个人理财业务存在风险分析

（一）市场风险

受法律法规和金融政策限制，人民币理财产品都是以投资收益稳定的央行票据、金融债等为“卖点”，央行票据与国债一样，虽然有国家信用作为支撑，但并不是没有市场风险的，债券的供给量、物价指数、利率和汇率变动等都可能导致风险的产生。人民币理财产品所提到的收益率基本上都是预期收益率，若金融机构缺乏相应的理财和管理经验，市场风险就会相应增加。

（二）流动性风险

传统银行理财产品多为储蓄型产品。储蓄型理财产品最大的风险常常被投资者忽略，那就是流动性风险。储蓄型理财产品往往不允许投资者提前终止合同，银行理财产品要求的金额也较大，在投资者急需用钱，产品又没到期时，一旦投资者提出“提前支取”，就可能面临更大的经济损失。若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高，那么，投资理财产品的客户将损失提高利率的机会收益。如果银行利息再次提高，储蓄存款客户可立即取款进行转存，选择人民币理财的投资者却不能取款，加息后高于理财产品收益的部分就不能得到。

（三）操作风险

操作风险是指“由于内部程序、人员、系统的不完善或失误，或外部事件造成直接或间接损失的风险”，由此可以看出“人”是操作风险管理的核心，包括对人的道德、能力和一个良好的激励相容框架的实施等。按照一般的理解，银行应该根据客户的需求和客户的资金量来“量身定做”确定客户的资产组合。但在很多情况下，理财业务从属于日常营销，银行基层网点“理财师”往往由一线营销人员兼任。在现行的考核体系下，为客户理财时，首先想到的是推销自己机构的产品，其次才是客户财产的增值，难以坚持投资人利益优先的基本准则。

（四）法律风险

受我国金融法律制度和管理体制的制约，银行理财业务的法律风险十分突出。我国混业经营的政策才刚刚松动，法律还禁止商业银行直接开展证券、信托业务，同时商业银行无权调整存款利率，加上金融衍生产品和场外市场发育程度很低，商业银行理财资金的对象还十分狭窄，品种主要是国债、金融债和央行票据。在这种情况下，商业银行面临的法律风险较大。

（五）声誉风险

声誉风险虽然不是直接的、有形的损失，但是它会给交易组织机构及交易主体的公众形象带来很大损害，使人们对交易组织机构和交易主体失去信任，势必对其业务拓展和交易规模的扩大产生严重的负面影响。声誉风险这种无形损失，经过一段时间后一定会转化为有形损失。

三、个人理财业务风险防范的建议

（一）建立完善的风险管理体系：

未来，银行风险管理的组织体系应从两个层面进行调整：首先是要适应商业银行股权结构变化，逐步建立董事会管理下的风险管理组织架构。其次，在风险管理的执行层面，要改变行政管理模式，逐步实现风险管理横向延伸、纵向管理，在矩阵式管理的基础上实现管理过程的扁平化。与此同时，商业银行应针对理财产品的特点，采用切实有效的风险计量、监测、控制和处理方法，建立理财业务风险管理体系，并将理财业务风险纳入全行的整体风险管理体系之中，形成风险管理部门、个人金融部门和理财中心各有侧重、分工明确、相互支撑的风险管理架构。

（二）提高风险规避和转移的技术手段：

在理财产品的研发阶段，商业银行应根据潜在客户分布，对相关理财产品的销售规模和资金成本进行测算。商业银行不得销售风险加权调整后的资本回报率为零或负值的理财产品。理财产品的投资组合如果只限于固定利率债券(票据)，或者虽不是固定利率但可以准确测算出到期收益率的投资工具(如零息债券、外汇理财资金的打包销售等)，商业银行应当对可能产生的期限错配风险进行测算与评估。在缺乏充分的期限错配风险对冲手段或转移工具的情况下，相关理财产品应当与相应的投资组合在规模、期限和流动性等方面相匹配。

（三）建立银行内部监督审核机制

商业银行应建立个人理财业务管理部门内部调查和审计部门独立审计两个层面的内部监督机制，并要求内部审计部门提供独立的风险评估报告，定期召集相关人员对个人理财顾问服务的风险状况进行分析评估。个人理财业务管理部门的内部调查监督，应在审查个人理财顾问服务的相关记录、合同和其他材料等基础上，重点检查是否存在错误销售和不当销售情况。商业银行的内部审计部门对个人理财顾问服务的业务审计，应制定审计规范，并保证审计活动的独立性。

（四）建立理财业务分析报告制度

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(二)理财方面的专业人才匮乏。由于我国个人金融业务，特别是个人理财业务起步较晚，因此这方面的专业人才相对公司业务方面较为缺乏。目前各家银行虽然有积极储备理财方面的专业人才，但是在具体操作上还存在很多不妥之处。比如，理财经理大多有没有经过正规系统的培训，因此在专业知识方面还有很多进步的空间。此外，在现有的商业银行考核体系下，理财经理的精力会过多地集中于个人业绩考核，所以会比较注重理财产品的营销。这就导致客户真正的理财需求得不到满足，也无法在相应的风险承受能力范围内选择真正适合自己的理财产品。这也是近几年银行理财市场频发各种客户纠纷的原因之一。

(三)信息披露不充分。银行理财经理在与客户沟通过程中，往往只注重对于期限及收益率的强调，如果客户没有主动询问，一般会避免与客户沟通理财产品的相关风险。即使在解释每款理财产品的潜在风险的过程中，往往也是模棱两可，刻意掠过一些重要的风险点。各家商业银行设计的风险告知书中大都采用格式条款，一般的投资者很难了解每款理财产品真正所蕴含的风险。正是由于银行与客户之间的这种信息不对称，导致部分理财产品到期出现违约现象时，双方会各执一词甚至对簿公堂。

二、完善我国商业银行个人理财业务的对策

(一)加强理财业务的创新能力。我国商业银行应充分重视个人理财业务的长远发展，全面提升理财业务方面的创新能力。首先，各银行要在经营理念上有所创新，即理财业务应是以客户的需求为中心，紧紧围绕客户需求来制订理财计划。其次，各家银行应成立专门的新产品研发部门，针对当前客户的实际需求，开发出有本行特色的理财产品。在基础资产投资方面，可以将范围拓宽到与保险、证券、信托等非银行金融机构的合作，这可以丰富银行理财资金的投资渠道。各个商业银行只有真正提升了自身的创新能力，才能在个人理财市场占据一席之地，否则将很快被其它同行所淘汰。

(二)建设专业化的理财人员队伍。专业的理财经理不仅需要掌握个人理财业务的营销技巧，更需要具备全面的专业投资知识，从而能为客户提供更专业的投资意见，增强客户的认同感及客户黏性。一方面，商业银行应该加强现有理财人员队伍的专业培训，让他们掌握更加全面的投资知识，以更好地为客户提供理财服务；另一方面，商业银行应注重不定期从外部招聘有经验的具备专业投资理念与知识的人才，以满足银行在个人理财业务方面的人才需求。此外，商业银行应该注重与信托、保险、证券等非银行金融机构的合作与交流，定期组织相关人员进行培训交流，以拓宽理财队伍的投资视野。

(三)完善理财产品信息披露制度。商业银行应注重自上而下地完善理财产品的信息披露制度，从而为客户提供更加可靠及专业的理财服务。从银行方面来说，银行应该为每一款理财产品制订一份更详细的信息披露文件，从而让客户能更具体直观地了解理财产品的投资方向及投资风险等。从理财营销人员方面来讲，理财经理在营销过程中应该客观地为客户披露每一款理财产品的收益率及潜在投资风险等信息。商业银行只有不断完善理财产品的信息披露制度，才能真正培养一批认同银行经营理念及产品质量的优质客户群，从而获得在个人理财业务方面的长期稳定发展。

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中图分类号：F20文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我国个人理财业务发展的现状

2007年，随着股权分置改革的完成，在中国宏观经济持续向好与人民币升值的大背景下，百姓的理财意识达到了前所未有的高度。“财产性收入”被肯定和鼓励后，理财需求更是呈现出异常活跃的氛围，国内理财市场在需求和供给两方面都有了大踏步发展。

我国个人理财业务的发展速度惊人，现已初具规模，主要呈现出以下特点：规模不断扩大；品种日益增多；收益率持续走高；市场竞争激烈等。但由于该业务的发展还处于起步阶段，还存在许多有待完善的地方。

2 我国银行个人理财业务发展中存在的主要问题

（1）营销模式滞后，宣传力度不够。

我国商业银行在很长时间内做的是对公业务，由于较长时间的金融服务卖方市场的存在，银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销。其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，客户无法得到全程服务。

而且，各家银行在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。据中国银行上海市分行近期对该行 350 名柜面客户组织的一项市场调查发现:被调查客户对于“通存通兑”、“代扣费”等一些新的个人理财工具的知晓率却全部低于 1%，而对于“无折进帐”、“ATM 存款”等一些新理财工具的知晓率竟然全部为零。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的。

（2）产品同质性强,差异化和个性化严重不足。

目前商业银行的个人理财业务,市场细分变量单一,仅以客户财富规模作为服务划分标准,而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分,并进而挖掘目标客户的潜在需求,有针对性的设计理财产品,导致理财产品的差异性和个性化严重不足,产品同质化现象非常明显。而且现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,极易模仿，这使得商业银行难以形成自己的优势和特色。

（3）组织机构设置存在问题。

个人理财业务是为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前、后台业务的整合。而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

（4）高素质的综合理财人员匮乏，不能适应未来发展的要求。

当前，高素质的复合型理财人员匮乏,已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识,还应熟知现代市场营销理论和实践,具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角,与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

3 解决我国银行个人理财业务发展瓶颈的几点建议

（1）商业银行应提高自身个人理财业务水平。

首先，树立“以客户为中心”的经营理念，构建系统化的理财服务体系。

中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求以对客户实行无差别服务策略。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程，而不仅仅是购买一个产品。银行要从客户的需要而不是自身情况出发，以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务，更好地满足客户的需要。

再者，我国银行的机构设置还主要是分支行制，层层叠叠的管理层次很多，没有按照个人客户的需求来详细划分业务部门，从而损失了效率。而国外实行的是事业部制，如花旗银行的组织架构是以客户为中心，按照产品划分的扁平化的分支机构。它以垂直型管理为主线，辅之以矩阵管理的体系。这种机构设置可以减少管理层次，建立一种紧凑的横向组织。在同一类业务上，实行垂直管理，使管理链条大大缩短，提高了管理效率。同时，花旗银行还通过银行再造，对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、数据中心、票据处理中心等集中设置，有利于充分地利用资源、降低成本、提高效率、控制风险。

所以，我国商业银行在设计组织架构时，要大胆突破按照行政区划、政府层级序列设置银行分支机构的传统模式，根据区域经济发展的现实状况和不同特点来合理设置分支机构和配置资源，推行结构的扁平化和集中化，建立科学、高效的组织构架。

其次，营销策略上，要实行客户细分，重视中小客户市场的开拓，树立自我品牌。

从国内商业银行营销实践来看，一般都会根据客户“财富值”，将个人客户分为“VIP客户、优秀客户、中产阶级、大众客户”四大类。其主要的目标市场还是高端客户。但我国目前仍是发展中国家，高收入客户比例毕竟很少。所以，今后各银行在开发高端客户的同时，应开启中小客户潜在的巨大需求，进入相对无竞争的领域，发挥自身优势，寻找长板，创造蓝海。在面向中小客户提供个人理财产品时，营销人员也必须对客户进行必要的细分。因为中小客户更加复杂，只有实行更为细致的客户细分，才能有针对性地设计差异化理财产品，彰显银行自己的特色，树立起自己的品牌。

第三，注重产品创新。

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。同时，因个人理财产品强调的是“个性化”，银行在开发产品时在其核心产品基本同质的情况下，还可以在形式产品或扩展产品上面做文章，针对不同客户的需求，提供不同的具有“个性化”的产品。

第四，加快人才培养，建立有效的激励约束机制。

在银行业中，银行产品很容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没办法被模仿的。人力资本是商业银行的核心竞争力所在，因此打造理财品牌首先是人才先行。在国外，客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是全权代表银行与客户联系的窗口。目前，我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此，银行应积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理，对其进行营销知识、推销技巧、理财知识等方面的教育，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。

其次，建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

（2）投资者个人要树立正确的理财观念，增加理财知识，以实现财富的保值增值。

理财从本质上是一种对财富的管理，当财富积累到一定程度，人们关心的不仅仅是消费，更关心对财富合理的分配和投资。理财就是对财富的合理安排，确定不同的投资方向，以期获得最好的回报。而且它是一种多元化的委托财富管理方式，不仅可以投资于股票、债券，还可以投资于房地产和收藏品，投资面非常广泛。个人投资者应根据自己的偏好，选择适合自己的理财计划和理财产品，在追求高收益率的同时也要注意自己的风险承受能力。

投资者要想在不同金融机构的多种理财产品中进行有效的选择，而不仅仅是听从理财人员的建议和推介，还需要客户对理财产品的具体情况有所了解，包括运作方式、投资方向、合同条款、计费标准等。对理财产品品种的了解可以通过关注各家金融机构的网站获得，也可以通过理财工作室直接与理财人员沟通获得。同时可以经常翻阅一些理财方面的杂志和书籍，增加理财方面的知识积累。

（3）构建良好的外部环境，促进银行个人理财业务的发展完善。

首先，要加强银行个人理财市场监管和法律规范。目前，我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少，造成监管空白，使商业银行个人理财业务发展陷入恶性竞争的境地，如对中高端客户争夺激烈，竞相承诺最低收益率，没有作好必要的风险提示，理财业务不收费等。所以，国家必须尽快颁布相关的法律、制定相关的政策，完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范，以改善目前的这种发展状况。

其次，要加快我国金融市场的发展步伐。第一，尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。第二，完善我国的资本市场。中国的资本市场不健全，导致可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未完全放开，金融衍生产品发展滞后，这使得理财市场的发展受到局限。第三，允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。

参考文献

［1］肖崎,庄铁丽.商业银行市场营销的国际比较及对策建议［J］.商业研究,2004,(5):85- 87.

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中图分类号：F830.4 文献标识码：B文章编号：1006-1770(2006)10-037-04

总行提出战略转型将集中在三个方面展开，一是向零售银行转型的战略，二是较大幅度提高中间业务收入的占比，三是努力实现综合经营。个人理财既是主要的个金业务之一，也是非利息收入的重要来源，在战略转型中处于非常重要和特殊的地位。因此，本文通过对个人理财业务的分析，探讨如何发展个人理财、推进业务转型的一些措施和建议。

一、为什么要大力发展个人理财业务

（一）正确认识个人理财业务

目前对个人理财的理解还存在一些偏差，认为个人理财就是投资、就是资产增值的片面认识。其实，理财的含义广泛得多，《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定“个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、投资顾问等专业化服务，以及商业银行以特定目标客户或客户群为对象，推介销售投资产品、理财计划，并客户进行投资操作或资产管理的业务活动。”正确认识个人理财，可以从两个方面来理解：从个人和家庭的角度讲，理财就是追求人生各个阶段长期的财务平衡和每要一个阶段短期的财务平衡，理财的目的是“梳理财富，增值生活”，而不是简单的追求投资收益。从银行的角度讲，就是用服务去满足客户的需求，帮助客户实现长期的生活目标和财务目标，在为客户财富保值增值的同时，从中获得回报。可以说，理财就是服务，是对客户个人和家庭的综合金融服务。

（二）发展个人理财重要性、紧迫性

1、内在动力:增加利润、降低风险。随着股票、债券等直接融资的发展，利率市场化、竞争导致传统存贷业务利差的减小，银行必须寻找新的利润来源，而个人理财业务正是商业银行重要的利润增长点。

从现实情况看，我行2005年净利差下降3个基点至2.58%，2006年1季度再下降14个基点至2.44%，净边际利率下降13个基点至2.51%，利息收入的贡献度趋于降低，中间业务收入对盈利的贡献越来越重要。

从国际经验来看，理财业务盈利能力比较高。美国银行业个人理财的年平均利润率高达35%，高于贷款类业务的盈利能力。

理财业务有助于改善收入结构，降低经营风险。从国际主流商业银行收入构成看，中间业务收入占比已普遍达到40%甚至60%以上，理财已经成为个人金融和中间业务收入的主要业务，而目前国内银行中间业务收入占比一般在10%以内，发展空间十分广阔。

2、监管压力：节约资本占用。按照巴赛尔协议，监管部门对商业银行的资本充足率的监管约束更加严格，靠资产扩张增加利润的做法遇到资本约束挑战，迫使银行寻求低资本要求和无资本占用的消费贷款和收费业务，这也要求银行发展理财业务。

3、现实依据:客户有需求。随着我国经济持续发展，中产阶层和富裕阶层的不断扩大，个人理财的需求快速增加。根据麦肯锡的调查，在过去的六年中，中国个人理财市场每年的业务增长率达到18%，预计2006年将达到570亿美元，今后每年将以10％－20％的速度增长。如此庞大的市场，对银行意味着巨大的业务机会和丰厚的利润，要求银行快速发展理财业务。否则就会流失大批中高端客户，丧失广大的业务市场。

（三）现状和问题。我行理财业务基础差，发展水平较低，与同业的差距较大。

主要表现在：

1、在经营理念、内部运作、团队管理、人员素质、渠道建设、技术手段、管理工具方面都有待提高。

2、客户关系管理能力不高，高端客户理财服务品牌刚刚推出，尚未形成品牌效应。

3、我行目前能够为中高端客户提供的产品和服务有限，难以真正满足客户个性化、差异化的需求。

二、思路和措施

个人理财是商业银行角逐零售业务的焦点和核心，是维系和拓展优质客户的有效手段，是增强竞争能力、提高零售业务整体贡献水平的重要途径，我们要从推进战略转型，增强核心竞争力的高度，把理财业务作为全行整个发展战略的一个重要部分。全行要进一步转变观念，在发展战略、资源配置、考核激励、人才建设等各个方面加强重视，从客户、队伍、产品、渠道、系统等5个方面建设我行客户服务体系，突出服务特色发展理财业务。

（一）实施客户细分，改善客户结构

银行的收入、成本、风险是由客户的质量、结构和价值所决定的，银行之间的业务竞争直接表现为对客户的争夺。我们要遵循以客户为中心的理念，通过客户细分，进行品牌、产品和服务创新，以品牌吸引客户，以产品和服务留住客户，提升客户贡献。

1、以提高利润为目标细分客户，实行差异化管理。客户细分的目的是针对不同类型客户实行差别化管理：提供相应的产品、服务、销售渠道和定价。要根据客户现有价值和潜在价值的大小，对核心客户即沃德客户重点服务，积极培育潜力客户，主动挖掘大众客户的潜在价值。我行客户分类和服务品牌建设需要在四个方面继续加强：

一是以推出“沃德财富”新品牌为契机，加强市场推广，提高我行个人理财业务的品牌认知度，形成良好的品牌效应。

二是对中低端客户进一步细分。对在我行人民币资产5万或10万元以上的客户，推出相应的品牌、产品和服务；对现有的中低端客户进行分析，发现有潜在价值的客户，发展为我行的高端客户。

三是要重视私人银行业务。根据美林银行和凯捷资讯公司联合的《2004全球财富报告》，中国内地资产净值在100万美元以上（自住房产不包括在内）的富豪总数已达23.6万人，市场巨大、利润丰厚。

四是改进客户细分方法。目前我行主要采取了业务指标这一要素作为客户分类的标准，将客户区分为高端客户和大众客户，分别对应“沃德财富”服务品牌和“交银理财”服务品牌。今后应逐步加入客户行为模式和生命周期分析，根据客户的价值观、生活态度、风险取向、产品需求等细分客户，不断改进品牌战略。

2、建立完整的客户数据资料库，加强客户关系管理。经过总行和分行努力工作，CAS、WMS系统已投入应用，各行要高度重视、加强利用；并要结合新系统的推广不断加以完善，建立更加全面的客户数据资料库，形成对客户资料收集、整理、利用的完整体系和工具，通过对客户及交易数据的分析，实现对客户需求的准确分类和快捷服务，一旦客户走进银行或进入银行信息系统，就能马上知道是什么样的客户，对高、中、低端客户分别进行引导，主动提供营销服务。

3、以服务引领理财，用体验留住客户。由于激烈的竞争，一个客户往往持有多家银行的账号和产品，如何让客户选择我行？需要更加关注客户体验，实施品牌服务来提升客户满意度。

“沃德财富”客户作为我行高端客户，除提供各种优先、优惠、优质服务外，更重要的是为其提供量体裁衣式的个性化理财服务、增值服务和情感附加服务，通过财务咨询、规划引导客户的理财行为，满足其潜在的理财需求，不断挖掘客户价值，与客户建立稳定、持续的合作伙伴关系。

对大众客户，应在分类的基础上，深入分析具有共性的投资理财需求，开发出一系列建立在现有技术基础之上、具有细分目标客户群的理财产品和服务品牌，并以自助式、标准化的产品和定价组合来降低成本，以方便快捷的服务提升客户满意度。

（二）加强队伍建设，强化市场推广和产品销售

客户经理和理财师是理财业务的支柱，在理财策划及营销服务中，不断将新客户变成老客户，老客户变忠诚客户，低端客户变高端客户的营销过程，能使银行获得稳定长久的业务和收益。对客户的了解越深入，发现客户的真正需求，才能向其推荐最合适的理财产品；客户经理和理财师提供的服务越专业，越能获得客户的信任，客户关系越牢靠，银行获利越多。理财业务需要熟悉银行、保险、证券、房地产、外汇、税务、国内外经济形势等专业知识的专家团队，而我行理财人才欠缺，加强理财队伍建设很急迫。

1、通过结构调整充实理财人员数量。优化劳动组合、在部门之间调整充实理财人员；利用电子渠道节约人员；整合网点节约人员充实理财队伍。

2、引进高端人才，培养专业人才，提高员工素质。加强对专业人才的选拔和培养，采取集中培训、岗位锻炼、考试提高等方式，通过总行牵头组织各级培训，各行加强员工相关业务的学习和考核，鼓励员工参加理财师(AFP、CFP)考试并给予费用报销和奖励等措施，尽快培养出一大批不同层级的理财经理队伍。

3、实现理财客户经理分级管理，针对不同的网点和不同的客户配备不同级别的理财客户经理。

（三）加强产品管理，提高创新能力

总体来讲，国内银行理财还处于起步阶段，虽然目前受到分业经营的法律限制，但监管部门对产品创新倾向于采取务实和宽容的态度，产品创新空间巨大。我们要整合全行资源，在平衡风险、成本和收益的前提下，不断开发满足客户需要的理财产品，增强市场竞争力。

提高产品创新能力，要建立一套系统的客户需求调查分析方法；建立产品开发工具和模型，以便对新产品进行设计、估算风险、定价和加工处理；努力实现综合经营以拓宽创新范围；以制度和IT系统保障将创新产品快速投放市场等等。

产品创新的途径和方法多种多样，如通过存款各要素、品种组合创新；将存款帐户与基金结合创新；设计与货币市场、资本市场、期货市场、外汇市场连接的产品创新；与保险、证券等机构加强战略合作共同创新等。

（四）优化渠道建设，以渠道支撑理财

应以人工网点作为向中高端客户提供一站式全方位服务的主渠道，并以虚拟化、网络化、智能化的电子渠道提升整体服务功能，大力推广自助理财。

1、人工网点建设：以目标客户和业绩回报为依据，优化网点布局和定位。一是OTO网点专为“沃德财富”客户提供一对一的差别化、专享服务，这类网点位置、环境、服务、人员要求高，开设成本和运营成本高，只在能够满足相应回报的地点设置。二类是综合性网点，建成包括沃德财富服务区在内的金融超市，通过柜员、电话银行、网上银行、手机银行、存取款机、自助查询设备等，构成丰富的与客户多层面接触的服务网络，让客户能方便地选择各种产品和服务，增加交叉销售机会。三是特色网点：如以个贷业务为主或以外币业务为主的网点。

此外要重视发挥员工作用。除网点硬件设施外，加强网点员工服务意识、服务技巧和专业知识的培训，提高一线员工的服务水平和推介、销售产品的能力，对发展个人理财、增强零售业务盈利性也十分重要。

2、建设电子渠道服务网络，大力宣传推广电话理财、网上理财、自助理财。

第一，可以实现理财产品的自助销售。以现代通讯技术和电子平台提供的服务，对价值较高的中青年客户和中高端客户有较强的吸引力。

第二，成本较低。汇丰银行估计一次面对面的柜台服务成本为30港元，而通过网上银行、自助设备等电子渠道完成则仅为0.5港元；根据郑州分行测算，柜面人工服务单笔成本约为3.3元，而自助渠道仅为每笔0.4元-1.6元。

第三，可以节省人工服务资源，使网点有更多的资源投入对高端客户的理财服务。

目前应在两个方面进一步发挥好电子渠道的作用：一是通过二期大集中加强中间业务平台建设，优化网上交易、自助设备、电话银行、手机银行等功能，大力宣传推广电话理财、网上理财，利用自动化、批量式处理业务，既节省成本，又方便客户。二是提高电子渠道利用率，分流交易性业务和低端客户。在对小额账户实行收费的基础上，进一步引导和鼓励客户使用电子渠道，对使用电子化方式完成交易的客户采取一些奖励措施或给予费率优化，如网上交易、自助设备、电话银行交易（基金、保险、交费、转帐、充值、查询等）手续费比通过手工操作的交易费率大幅度降低。

3、加强集中管理，优化人员组合。整合、优化业务流程，集中业务处理，减少营业网点的日常业务操作负担，使网点有更多的人力来充实客户经理队伍，加强市场营销和对客户的服务，更好地拓展理财业务。

（五）加强保障、支持、服务系统建设

1、以客户服务为中心调整全行个金条线组织架构，理顺总、分、支三级管理体系，加强集中统一管理。在支行网点组建客户经理队伍，强化销售和服务；在分行要完善理财管理、个贷中心、设备管理、支持保障等功能；在总行要汇集各方人才，整合资源，加强规划、产品、渠道、品牌、系统建设等工作。

2、优化IT系统，提供技术保障。一是增强系统的自动化和整合性，为简化流程、缩短时间、提供综合提供支持。二是在业务处理集中化基础上，构建我行面向客户服务的IT架构，以便新业务新产品能够及时部署，从而快速占领市场。三是建立财务策划模型和软件，对客户进行科学的理财分析和财务策划，提供客观的理财建议。

3、考核激励。一是加强对理财产品开发、客户、收入等业绩的考核力度。二是以管理会计系统支持，准确核算产品、部门、客户的收入、成本、盈利等指标。三是通过考核加强个金条线与其他条线的协调配合。

4、重视个人理财的风险管理。一是要根据不同客户的风险喜好和承受能力，经过科学分析，提供适当的理财规划建议，帮助客户防范投资风险。二是理财服务的信息披露要充分、规范，当前尤其要注意理财产品的风险提示，如：利率风险、预期收益率风险、流动性风险等。

作者简介：

课题组长：杨丽 北京分行行长助理

执 笔 人：罗南聪 自贡分行行长助理

成员：卢永胜 石家庄分行副行长

篇（9）

关键词:

个人理财;中国经济

一、研究背景

(一)国内私人财富及理财市场现状中国经济持续快速增长，在过去近40年期间，中国国民财富迅速积累并形成了独立的高净值群体。根据波士顿咨询公司(BCG)的《2014年全球财富报告》显示:目前中国私人财富规模大幅增长49.2%，达到了22万亿美元，仅次于美国(约46万亿美元);预计到2018年，中国的私人财富还将增长80%以上，总规模达到40万亿美元。个人财富的不断增长以及个人投资意识的增强带来理财市场新的需求，国内理财市场得到高速的发展，呈现出巨大的发展潜力。根据全国银行业理财信息登记系统的《中国银行业理财市场半年度报告(2014上半年)》显示:仅2014年上半年，银行业金融机构就发行理财产品87718只，累计募集资金49．41万亿元(包含开放式理财产品在各开放周期内的申购金额)，较去年同期分别增长31．25%和47.57%。各类理财产品中，一般个人客户产品募集金额最多，共计34．33万亿元，占整个市场募集资金总量的69．48%;其次为机构客户专属产品，募集资金11．44万亿元，占比为23．16%;私人银行客户专属产品和银行同业专属产品募集资金量相对较小，分别为2．63万亿元、1.01万亿元，占比分别为5．32%和2．04%。

(二)我国个人理财市场存在的问题随着国内个人财富的不断增长，带动了理财行业的迅速发展，相关的理财产品种类逐步丰富起来，但不可否认的是我国个人理财业务仍存在着诸多需要解决的问题:首先，理财业务创新性不足，不能满足客户多样化的需求。理财业务蓬勃发展的基础在于产品的创新，而在我国，由于“分业经营，分业管理”的制度存在，深深限制了相关金融机构的业务创新，各个金融机构的业务相互独立，市场处于分割的状态，业务创新缺乏最基础的工具，难以实现套期保值增值的需求。其次，理财市场细分客户层次不足。不同的客户由于经济情况，文化教育等多因素的差异，造成理财需求的不同。而在我国，由于个人理财业务起步较晚，理念较为落后，致使客户市场细分不够，缺乏对不同客户提供差异化理财服务经营理念，致使在针对不同客户的时候，缺乏细致的分层，产品同质性严重，难以满足不同客户的多种需求。再次，理财业务缺乏高素质的专业人才。我国理财业务正处于发展初期阶段，理财培训项目处于增长阶段，但这些理财项目的权威性较低，有些甚者连理财观念都是错误的，难以培养出合格的专业理财人员，导致该领域高素质的专业人才十分匮乏。最后，国内居民理财观念弱，限制理财业务发展的普遍性。我国居民的理财观念较为传统和保守，中国近几年的储蓄率高达50%，位居世界第一位，这一点严重限制的我国理财行业的发展趋势。

二、美国理财业务

目前在美国，个人理财是蓬勃发展的行业，其每年的平均利润率高达35%，远超其余金融行业，且盈利率仍处于高速增长状态。根据2001年美国职业评估调查的资料显示，理财师是最受欢迎的理想职业，社会接受程度高。可以说美国的理财行业进入了成熟期，因而对于我国而言，美国的理财创新、理财规划设计及理财教育都有值得我国借鉴的地方。

(一)理财创新1、理财工具的创新现今计算机网络技术高度发展，理财业务需要借助先进网络平台和个人信用体系建设成果，为客户设计的专门的电脑软件，提供必要的查询和市场资讯服务，为客户做理财分析、调查、量身定做理财目标和计划等，不断提高产品的科技服务水平。以美国USAA银行推出的“资金经理”应用为例。使用该应用客户可以选择添加12500家非USAA金融机构的账户，客户只需要授权US-AA查看自己在其他银行的账户资料，就可以查看所有账户的情况。客户可以实时查看资金流入和流出的交易状况，按交易的分类查看交易状况，客户可以从USAA银行网站和手机应用上修改交易的分类。银行可以通过这一应用提供理财服务，网上服务成为安排理财服务的中介和工具。帮助他们根据金融需求建立投资策略，防范可能出现的投资风险，为他们制定退休后的收入计划。2、理财产品的创新产品创新是理财行业不断繁荣发展的前提，在美由于《美国金融服务现代化法案》的颁布，允许金融业混业经营，使得新的理财产品不断涌现，促进理财行业的发展。(1)花旗统一管理账户。美国花旗银行将职业投资经理、共同基金和交易所基金包括在投资计划之内，向客户提供由全球投资委员会及职业投资经理共同挑选的包括共同基金和交易所基金的投资账户。使用这一账户，客户会得到多样化、互补的混合的投资经理的帮助，这些投资经理在各自的领域是行业中的佼佼者。客户有机会在推荐的投资经理中挑选合适的投资经理，客户化定制适合自己的产品组合。客户可以要求自己的财务顾问代表自己选择投资产品。客户可以每个季度获得一份投资组合表现报告，跟踪自己的投资组合表现状况。(2)资产组合管理服务。美国的嘉信银行向客户提供广泛的多样化投资产品组合。资产组合由嘉信理财的专业人士管理、监管和操作，每一个产品组合主要是交易所基金，这些交易所基金广泛投资于国内和国际股票、债券、货币市场，还投资于房地产和其它商品。客户可以根据自己的风险容忍度和投资目标选择平衡、平衡与增长、增长三种资产组合。

(二)理财规划设计在美国，投资、保险、避税是理财规划设计的核心。个人理财方案通常是需要根据客户不同阶段的不同目标来进行不同的设计。根据美国理财行业提供的资料，在同等情况下，没有获得专业理财服务的人比享受专业理财服务的人平均损失20%的财富。美国理财规划注重突出人性化服务，以客户为核心。美国的个人理财的市场层次细分，服务对象范围很广，且将私人银行业务推向大众，扭转只有少数人能够享受的观念，使更多的人在获取财富增值的同时享受生活的便利。因此，在美国的个人理财规划设计必须以人为本，针对不同客户的不同阶段，由专业理财人士来完成，通过分析不同金融产品和服务的特点、市场行情的变化，不断调整不同资产组成的投资组合，以设计出符合客户需求，以客户为中心的理财规划，帮助客户为实现每一个人生重大目标提供良好的资金支持。

(三)理财教育美国在理财教育方面的重视程度远远高于我国，通过一系列的制度措施，进行全民的理财价值观教育，并传授理财基本知识，培养理财基本技能，让理财理念深入到普通民众心中，以此促进理财行业健康的发展。首先，美国通过立法促进个人理财教育。美国从1994年首先将个人理财的内容加入中小学生教育中，随后的年度里，相关的普及理财知识的法案条令不断推出，如1997年通过的《储蓄对每个人都重要法》;2001通过的《不让一个孩子落后法》。通过一系列法律推进理财行业的发展。此外，美国绝大数的州都将个人理财作为教育课程，普及学生对个人理财的认知，促进的理财行业的繁荣。

三、对我国理财业务的启示

第一，在理财创新方面，亟须加快我国银行业从分业经营向混业经营转变的过程，以此加快理财产品的创新。放开“分业经营，分业管理”的制度，推出混业经营，促进理财行业的发展。第二，在理财规划设计方面，理财机构需要明确市场定位。商业银行应明确自身市场定位，确定目标市场。不同阶层的客户由于自身个体的差异造成的理财需求差别，商业银行应根据客户的需求，借助市场多种金融工具，为其打造符合其需求理财方案，以此实习其理财目标。第三，在理财教育方面，开展全民理财教育是重中之重。营造一个全民理财的环境，需要各个部门的全力配合。学校开设个人理财课程，向学生普及理财知识。政府和金融机构也可以举办相关理财讲座等一系列活动，将理财观念向公众普及。

参考文献:

［1］谢怀筑，陈利敏．美国个人理财业的发展历程及对我国的启示［J］．借鉴．2004(11):61－62．

［2］涂永红，李伟，刘新安．美国个人理财方案设计对我国的启示［J］．南方金融．2005(5):5－8．

［3］肖璐．美国个人理财教育及对我国的借鉴意义［J］．金融与经济．2006(4):32－33．

篇（10）

0.引言

我国经济的快速发展促使居民的个人财富不断增加,理财观念也就不断深入到个人生活中去,人们的投资意愿和需求也就随着增强，这样便促进了商业银行个人理财业务的迅速发展。与此同时,金融市场的迅速发展,带动个人理财产品的发展，种类也越来越繁多。然而由于我国的整体投资环境还不够完善和成熟,依然存在着许多不确定的因素,非专业人士很难合理理财,这就需要有人帮助他们进行科学理财。所以说商业银行个人理财业务的发展前景很广阔。

1.国内个人理财业务的发展概述

1.1个人理财业务的概念

所谓个人理财(Financial Planning)是指个人资产通过银行专家的理财服务实现保值增值的过程，即由理财师通过收集整理客户的收入、资产、负债等数据，聆听顾客需求等，为顾客制定投资组合、储蓄计划、保险投资对策、财产继承及经营策略等财务设计方案，并帮助客户施行的过程。商业银行的个人理财是商业银行利用其网点、技术、人才、信息、资金等方面的优势，以自然人（或个人客户）为服务对象，为其提供包括投资理财、保管等在内的全方位的综合性金融服务。

1.2我国商业银行个人理财业务的发展现状

随着银行业的全面开放，我国银行业正面临着以理财业务为核心的外资银行的全面竞争。一方面在于银行业务转型所带来的内在动力，另一方面，中国进入一个前所未有的理财时代，人们收入增加，理财需求与理念得以提升，带来了巨大的外在推动力。内外双重推力，成就了中国高速增长的银行理财市场。我国商业银行办理个人理财业务始于90年代中期。然而银行的个人理财服务仅局限于储蓄、代收代付、信息查询等简单的业务。近年来，随着外资银行开始介入我国境内个人理财市场，个人理财业务越来越成为各家商业银行业务竞争的焦点，成为其产品和服务创新的主要领域。最近几年，国内商业银行通过对个人理财业务的一系列研究和探索，普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各个地区纷纷成立了“个人理财中心”、“理财工作室”。商业银行也在不断地推出新的金融产品供客户进行选择，都在把该业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和核心的效益增长点。

2.目前商业银行个人理财方面存在的问题

2.1各商业银行提供的个人理财业务缺乏特色，产品单一，同质性高

目前我国各商业银行推出的理财业务有各自不同的品牌，但大多数品牌的业务都只是在传统业务的基础上稍作改动。所涉及的业务范围仅是让现有的业务进行重新整合，一般只能局限于为客户代缴各项费用，做出“理财建议书”等，关于投资类理财产品相对较少，很少能按市场细分设置服务内容，为客户提供个性化的理财计划。同时，我国商业银行的个人理财业务缺乏创新，新产品的出现很容易掀起追风潮，虽然设立的名目不同，但产品的种类、结构和服务功能都差不多，投资收益也相当。这种无差异性竞争影响了金融市场的发展，也不能满足广大客户的需要，更加不能促进银行个人理财业务的发展。

2.2缺乏专业的理财人员

个人理财业务，是一项知识性、技术性相当强的综合业务，涉及到税收、财务、会计、投资、银行、保险等各方面理论知识和实务操作，对从业人员的专业素质要求非常高，如果没有全面及规范的财务分析能力及金融专业知识，很难确保质量。近年来，随着个人理财业务的不断发展，银行加快了理财人才的培养和引进。优秀的理财人员不仅要全面了解银行个人业务的各项产品和功能，还应掌握资本、投资、房地产等相关金融知识，具有综合性强、灵敏度高、涉及面广等特点。然而我国商业银行现有的个人理财服务人员，并非专业性人士，大多是从传统银行业务的员工转化而来的，专业素质不高，仅仅只能为客户提供与传统储蓄业务相近的服务，不能真正为客户提供科学理财方案、让客户了解到理财的核心价值所在。

2.3未能开发多渠道的宣传

目前国内商业银行宣传渠道单一，在经营管理上仍然是对公业务和个人业务分开，在对外营销中，缺乏一个完整的宣传系统，没有形成联动营销，资源也得不到科学合理的分配。银行侧重于推销银行现有产品，对客户的个性化了解不够也就不能提供更全面的服务。针对个人客户银行尚未能将客户的职业年龄、性格、金融产品需求考虑其中，仅是根据其综合金融资产余额来进行划分，这样设计出来的理财产品缺乏个性、没有亮点。关于理财产品的推广仅限于柜台、少数的个人理财中心、理财室，造成分销渠道建设落后，不能将客户经理、网点、电话银行、网上银行等多种有形无形的营销渠道有效地整合在一起，形成交互式、立体式的“网面”营销网络。

3.解决我国商业银行个人理财业务存在问题的措施

3.1提高服务质量，分层次细化服务

分层次服务是指针对不同顾客的金融需求，结合他们对银行的利润贡献度，为不同层次的顾客提供有区别的服务，它有利于个人金融业务的开拓和银行收益水平的提高。在实际操作过程中，可根据客户评价标准，采取分级别服务的形式，不同等级的客户由相应级别的理财机构和理财师提供服务，由他们根据不同客户的偏好和需要，进行最有成效的营销，为客户“量身定做”个人理财产品。在市场细分中，抓住目标客户群，进行更进一步的细分，以便提供更好的服务。

3.2培养综合型的高素质个人理财人才

个人理财服务是一项知识密集型产品，从业人员需要具备丰富的专业知识。因此，商业银行应培养一批高素质的理财客户经理和熟悉金融业务的理财专家，他们在个人理财业务中，能够为顾客提出详尽具体的规划，并根据客户的实际财务状况、风险偏好、个人目标等因素，对投资工具的种类和投资的回报率做出详尽的分析说明，使理财服务能真正立足于理财。

3.3加强横向联合，降低分业限制影响

我国商业银行的发展因政策、法律的限制，只能实行分业经营，无法涉及证券、保险业务，不能给客户提供综良好的理财业务。随着市场经济的快速发展，银行要主动参与，加强与证券、房产商、汽车商等高档消费品商家的合作，通过充分利用信用资源，推进保险，增强银企合作，促进个人理财业务的发展。

3.4建立网上理财平台

网上理财平台是基于网络银行的全能型理财业务平台。网络银行在我国虽然起步较晚，但发展很快，现在的网络银行不仅能提供储蓄、贷款和结算等传统银行业务，还可以开展投资、保险、咨询等全方位金融业务。我国商业银行如果能在现有的网络银行的基础上拓宽业务范围，增加金融品种，整合证券、基金、国债等个人理财业务，就能搭建一个全能型的理财业务平台。这样的平台不仅能突破时间空间的限制，也能面向更广的客户群体，提供更高效便捷的服务。

4.结束语

总之，目前我国商业银行的个人理财业务才刚刚发展起来，机制尚不完善，仍需要一段时间从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变，从单一网点服务向立体化网络服务转变，从而实现个人利益和银行利益的共赢。　[科]

【参考文献】

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中图分类号：F830.33 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2012）16-0057-02

一、商业银行个人理财业务概述

（一）商业银行个人理财业务的内涵

中国银监会所颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中认为，商业银行个人理财业务指的就是商业银行为个人客户所提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等各项专业化的服务活动。从商业银行的角度来看，个人理财业务是个人金融业务的重要组成部分，主要是通过各种理财工具来实现保值、增值或投资目标的综合理财服务。商业银行个人理财核心包括收益的最大化和个人资产分配的合理化。在中国经济社会发展速度加快，个人财富积累增加的情况下，商业银行扩展个人理财业务，既是个人客户的需要，也是商业银行业务发展的需要。

（二）中国商业银行个人理财业务发展现状

2004年中国各家商业银行相继推出各种理财业务，成为中国商业银行的“理财元年”，目前中国商业银行个人理财业务正处于发展阶段。虽然中国个人理财业务起步较晚，但是市场潜力巨大，短时间内获得了迅速的发展，业务品种增加，以商业银行为主的服务主体增多，特色品牌逐渐形成。

目前中国商业银行的个人理财业务大都是采用以服务为主，辅之以咨询和投资导向的模式，并且现有个人理财业务大都是免费的，服务质量不高，这与客户的需求间存在较大的差异。另外由于中国银行实行分业经营体制，现有商业银行的个人理财业务更多是基于银行基本服务的附加服务，以招揽客户为主要目的。

从中国的实际发展情况来看，中国商业银行个人理财业务符合国情，其良好的发展趋势也是可以预见的，一方面，个人客户财务管理需要银行提供一站式的服务，需要商业银行加强与保险、证券、基金等部门的合作与联合；另一方面，商业银行也需要通过不断的完善个人理财业务体系来提高整个个人理财业务的服务水平，以此来促进商业银行的全面发展。

二、商业银行个人理财业务的客户需求分析

（一）个人理财业务客户分布广泛，需求潜力巨大

根据笔者发放的近千份调查问卷显示，有理财需求或愿望的比例达80%以上，表示“买过，不考虑再购买”的占10%左右，“没有兴趣，不会购买”的占10%左右，表明个人理财业务的市场需求极为旺盛。此外，目前中国个人理财业务的客户分布较为广泛，其中中青年、女性、高学历是主要的客户特征，此类人群更加关注长线小利的累积，风险偏好上更加倾向于低风险下的长期持续稳定收益。由于个人理财业务客户的多样性，其要求各不相同，理财目标存在差异，因此对于商业银行来说此项业务存在巨大的需求潜力。

（二）客户风险承受能力较低，个人理财偏好低风险产品

笔者进行的调查同时显示，中国参与个人理财的客户大多数是希望通过理财业务实现对现有资产保值和增值；同时，受传统理财观念影响，大多数客户都倾向于稳健性的投资，对于理财业务的风险承受能力较低，对于理财产品的安全性要求较高，偏好低风险的项目。这种风险偏好为商业银行的理财产品提供了明确的细分市场空间，使其与证券、保险等理财产品有所区别。

三、商业银行个人理财业务供给分析

（一）品牌定位相似，竞争手段单一

在中国商业银行开展个人理财业务的几年时间内，各大银行经过市场细分研究，基本上都将目标客户（下转91页）（上接57页）锁定为“高端客户”群体，但是这样并不能够真正体现商业银行的相对优势，同样也不利于商业银行创新业务的成长和发展，增加了商业银行战略转型的难度，也在一定程度上忽视了目前日益发展壮大的中产阶级的需求。各大商业银行的个人理财业务相似，竞争手段相对单一，既不利于个人理财业务的快速发展，同样也影响个人理财业务供给水平的提高。

（二）理财产品的实际功能尚未发挥

目前中国现有商业银行的个人理财业务大多还只是提供咨询，个人理财业务基本上是一种附加业务。商业银行对于个人理财业务通常只是提供备选方案，需要客户自行作出投资决策，并不能够体现商业银行理财服务的专业性和职业性，与国外个人理财业务存在本质差别，个人理财产品的实际功能尚未真正发挥。

（三）数据利用不充分，服务水平不高

中国商业银行对于数据的收集和利用效果不理想，对于客户信息资料的收集不够全面，缺乏针对性，难以对症下药开发合适的个人理财产品。同时，目前中国商业银行个人理财业务的整体服务水平不高，服务意识淡薄，只将目标客户锁定在高端客户群体中，自发的缩小了个人理财业务的市场，难以做出商业银行个人理财业务的服务转变。

四、总结

从以上商业银行个人理财业务供需研究中我们可以看出，个人理财产品的开发应该坚持以市场为导向，探索开发收益率较高、风险稳定的投资项目，以结构性金融产品为主，真正的考虑个人理财投资者的利益。商业银行只有立足于现在，放眼未来，不断开拓创新才能够真正的完善个人理财业务，开拓大市场空间，寻求可持续发展道路，实现客户与自身利益的双赢。

参考文献：