铁路货运趋势大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇铁路货运趋势范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

一、引言

货运量逐年增长：随着经济的发展以及运输产业的运营组织格局的不断变化，近年来，货运的增长趋势可看出总货运量和货运周转量逐年成增长趋势，但铁路货运量、货物周转量所占比例却逐年在下降，且下降的比重逐年增大。

二、目前铁路运输存在的主要问题

（1）一车难求，主要是铁路运输供给之间的矛盾，其主要原因在于铁路货运组织方式与运输市场的经营机制之间的不适应；

（2）铁路货运组织管理混乱，主要表现为多部门管理、多部门收费、收费标准不统一等现象；

（3）铁路货运产品质量差，如送达速度低、送达时限不可知以及货车输送过程计划性差等现象。改革已经迫在眉睫。“实货制”是按照先订先得原则，基本上当天预定当天就能受理，预订一天到下个月之内的火车，只要有货源就可以及时运输。“实货制”具有七个一的营销特点，即一条龙服务、一个部门管理、一个窗口受理、一口价收费、一张票核收、一本帐核算、一套系统控制。运输企业间的相互竞争仍可打破运输结构所遵循的规律从而改变发展趋势。这就是铁路总公司适时推出货运改革的意义所在。

三、铁路运输行车调度应有的改革

铁路货运解决的是如何组织货车在铁路线路上的移动，以满足运输需求。货运业务是面向客户和一些厂矿大型企业，而实现运输任务主要依靠行车工作。行车工作虽然不直接面向客户，但其能否高效经济的组织是整个货运改革能否顺利进行及达到预期效果的关键。当前铁路行车组织主要表现为时效性差、准时性差和计划性差。货运改革有赖于货运行车组织的改革，必须要进一步推进货运行车组织的改革。铁路货运之前是计划经济，有稳定的大宗货源，每月的货运计划没有大的变动。由于铁路存在着供需不均衡现象，这使得许多货源无法得到满足，只要有空车就会优先考虑大客户的需求。因此对于行车组织来说，“实货制”的出台，使得行车工作必须要适应现在的市场经济的变动。由于采用先到先得的空车供应政策，使得铁路货运计划实时发生变化，这样原先的行车组织调度指挥方法显然就不再适用于目前的货运需求。

四、“实货制”会造成行车组织调度指挥工作量的增大

改革后，每天所受理的订单千差万别，这对于运输组织工作来说具有一定的困难。首先我们需要根据每个客户申报的货运量来合理的分配空车车皮，尽量满足客户的需求，然而现实中铁路的空车紧张，若是按照先到先得的政策来实行，这就使得一些客户的需求达不到满足，为此提出了“均衡”优先的原则，如何去权衡各个客户之间的空车分配成了行车组织的新问题。货运量的变化引发空车分配的变动，行车组织调度指挥则需在大量的无规律的变动因素间寻求一种平衡、合理而又切实可行的方法。

改革后每一步的工作都需要相应的计划来指导，计划的前提是运量，运量的变化需要随时变更计划，变更计划的周期又是不确定的，若采用较小周期，那么势必增加工作负荷，可能造成计划永远都无法完成需求任务；若采用较大周期又无法适应需求变化。其次，实行“实名制”虽然为铁路货运带来了新需求，但这也造成了在一段时间内通过铁路运输的货物品种复杂多样，这对于组织整列直达列车、整车一批货物等来说较困难。但只要在运行中不断的摸索，找到规律总结出平衡点就可顺利发展下去。

“实货制”对行车组织有其积极的一面，但它带来的挑战也是不可忽略的，需要长时间的摸索前进。

五、对于未来铁路货运量趋势的看法

从大宗货源方面，铁路货物运输主要是依靠大宗货物，但是随着经济的转型发展，出现了一些大型物流公司，能够充分的实现“门到门”运输，且大宗货物的逐渐减少使得铁路货运逐年呈下降的趋势；从交通运输结构比重来看，铁路运输呈逐步下降的趋势。

六、对于铁路货运改革的建议

改革需要提高货物送达速度，压缩货物全程的运输时间，充分结合市场经济的特点，组织高效、安全、经济的运输组织模式；要严格按运行图组织列车运行，提高货物到达的准时性。我们在不断创新探索的同时还可以借鉴一些国外的先进经验，建立一个适合于本国实际货运需求的快捷货物运输体系。

七、总结

篇（2）

一、绪论

铁路货运在联系区域贸易，促进区域货物运输方面发挥着重要作用。研究区域铁路货运交流对于分析省际区域间贸易联系程度以及区域间经济协作性发挥着重要作用，有利于实现区域间贸易的协调性发展，减少因为行政区域限制的贸易壁垒。张敏（2012）考察省际铁路流量与流向特征是评估省份之间经济联系密切程度的重要指标，是揭示物流流动规律的重要手段和方法，以安徽省际铁路运输数据为基础数据源，以安徽省为主体研究对象，探讨安徽省际铁路货物流量与流向差异的特征、成因。徐现祥（2012）采用了1985-2008年中国省际双边铁路货运贸易数据，并选择合理的预测方法：理论假说法、引力模型法，对中国省际贸易模式进行分析，并探究中国省际贸易的特征。

从学者的研究都从不同研究角度阐释了货流空间流动的格局和规律，并基于面板数据进行较好的实证研究，本文基于区域铁路货运交流量的面板数据对广东省与其他省份的贸易交流状况进行了分析研究，结果发现，在2004年到2012年间，广东省际间物流盈余空间分布较为固定；在省际物流中存在本地偏好、临近偏好、跨区偏好和省际边界效应。

二、货运交流量分析

本文采用了2004年-2012年中国行政区域间的铁路货运交流量计算广东的物流盈余情况，通过整理面板数据，将2009-2012年作柱状图，呈现广东与其他省份的货运交流情况，如下图1所示：

从上图及数据面板分析，广东省与湖南省通过铁路的货运贸易量最大，2012年为2166万吨，较2010年的2592万吨下降了约20%，下降幅度较大，仍是广东省对外铁路货运贸易的主要地区；其次是广西，2012年达到1950万吨，在2009年的基础上上升了50%，超出了广东省省内铁路货运贸易量；再次就是西南地区（云南、贵州），与公路相比，铁路运输更适合长距离的货运贸易，而通过数据分析，铁路货运贸易在省际交流间呈现出空间梯度特征。

三、省际货运盈余分析

参照国际贸易平衡的分类，把广东与其他省之间的物流平衡情况分为三类：省际物流顺差，即广东的出口大于广东的进口；省际物流平衡，即广东出口等于进口；广东的省际物流逆差，即广东的出口小于省际进口。即：

y=∑31i=2xt1i-∑31i=2xti1（1）

其中，1表示广东省，i表示除广东省外的其他30个省区市，t表示时间，x1i表示从广东省向其他省区市的出口量，xi1表示其他省区市向广东省出口的铁路货运量。

本文采用该式计算2004年-2012年广东铁路货运盈余情况，整理结果如图2所示：

结果发现，广东省在2004年到2008年属于物流逆差，逆差额较为波动，在这几年间，没有呈现出一定的规律；但是从2009年开始变为顺差，且顺差额有进一步扩大的趋势。此种现象的发生一个可能的解释是2008年金融危机，中国出口受阻，另外国家4万亿投资拉动内需，作为外贸大省的广东寻求转型，进一步开拓国内市场，使得物流省际出口量变大。另一方面，据徐现祥（2009）等人的研究表明，中国沿海地区出现因外贸需求而进行省际贸易，由于出口受阻，这一部分为出口而发往广东省的货运量也进而出现下降。

（一）广东省与周边省份的铁路物流盈余分析

根据上述计算方法，分析广东与其他各个省区市之间的物流盈余情况，结果发现，在2004-2012年期间，广东省与河北省、山西省、、吉林省、江苏省，福建省、安徽省、山东省，河南省、湖北省、甘肃省、青海省和宁夏回族自治区这13各省区市长期保持逆差关系；与天津市则除了其中有三年保持平衡外，其余年份都属于物流逆差；与黑龙江省除了2009年保持基本平衡外，其他年份都属于逆差关系。即可以说，与广东省保持长期逆差关系的省区市多达15个，而与广东长期保持顺差关系的却只有广西，重庆，（2006年才通铁路，不计2004，2005年的货运情况）、陕西这4个省区市，其他省区市则各有盈余。由此可以发现，广东在与国内其他城市的货运贸易中以逆差为主，而与广东发生逆差的城市又以内陆城市为主，中国的省际贸易呈现以内陆流向沿海为主的特征（李善同，2013）。在与广东贸易由顺差转向逆差的城市中有北京、辽宁、上海、浙江、海南中，除了北京其余全部都是沿海地区，而北京背靠天津，可以说是近海地区。而由逆差转为顺差的省份中只有江西、湖南这两省，而这两省全部都是广东的邻省地区。

四、本地偏好和临近偏好

广东省铁路货运贸易临近贸易量指广东省与周边邻省的铁路货运贸易之和。从2004-20012年面板数据来看，广东铁路货运本地偏好和临近偏好特点显著，

根据上表数据显示，2012年，广东省内铁路贸易和与邻省铁路货运贸易占比分别为12.41%和29.89%。在2004年到2012年期间，本地及邻省区域的货运交流量最低占比为2004年的38.66%，最高为2012年42.29%，占比与邻省的贸易占比虽然有波动，但是较为稳定，省内铁路货运贸易则是呈现出上升的趋势。从中可以看出，广东的货运交流以本地及周边省份为主，这也反应出铁路货运贸易的存在着本地偏好和临近偏好。

从实际数据研究中也可以发现，通过铁路与广东省贸易交流量最大的是湖南省，临近效应比较显著，铁路运输的优势在中长途运输中，结合广东省所处的地理位置，广东铁路对外交流的方向可以分为东北、西北、西南三个主要方向，往东北方向的铁路运输，由于受到海运的竞争，铁路优势无法显现，距离越远，双边贸易的递减趋势也就越明显。西北、西南方向的贸易运输主要是以铁路为主，据张少军（2013）等人的研究表明，GDP规模对贸易的影响大于距离对贸易的影响，结合西北西南相关省市的GDP规模，可断定，由于其经济规模的制约导致贸易总量总体偏低，双边铁路贸易关系的距离边际与我国经济发展水平有沿海向内陆递减的趋势一致。

进而将全国各个省区市与广东的交流量进行排序，并将与广东的交流量由高到低的顺序，按颜色深浅在中国地图上标出来，颜色越深，代表货运交流量越高，如图3，图4所示：

在这里本文只报告了2004年跟2012年的广东与其他省份的货运交流情况，从图中我们可以很清楚的看出，广东省及广东省的周边地区颜色最深，随着距离的加大，颜色越来越浅，呈现出空间梯度特征。从整体上看，广东省铁路货运交流量存在着明显的本地偏好和临近偏好。广东与海南福建这两省铁路货运量偏低，这与两省间的GDP规模、距离和是否沿海而造成的。这也与李善同（2013）等人的研究相类似，其研究表明，中国省际贸易随着距离的增加而减少，但是省际间的GDP规模对双方贸易的规模的影响要大于距离对双方间贸易规模的影响。

五、结论

基于2004年-2012年中国行政区域间铁路交流量，本文构建广东省际货运面板数据库，发现广东的省际货运存在着以下几个特征：

广东的铁路货运省际盈余存在着不对称性，由逆差转为顺差，转为顺差的主要原因是广西对广东的进口量在不断增加，广西对广东的逆差额较大所致，而广东对其他省区市的主要盈余方式为逆差，但是逆差额逐渐减小，在2012年转为顺差。照这种趋势下去，可能会带来广东顺差额越来越大的结果。

广东的省内贸易占比逐渐上升，省际贸易占比逐渐下降。虽然如此，广东的省际铁路贸易占仍占据着绝对优势。但以广东省内货运贸易与省际货运贸易比重为货运贸易边界效应的话，广东的货运贸易边界系数是逐渐上升的。这与徐现祥（2009）年，李善同（2013）等人关于中国省际贸易边界下降，省际贸易占比逐渐上升不同，这也与区域经济一体化的趋势相违背。

广东省际货运流向的另一个重要特点是存在和明显的本地偏好和临近偏好。这意味着广东主要的货运交流量发生在本地及附近区域。这与Melittz（2003）所说的企业异质性理论推断一致。该理论表明，企业根据生产率的高低，依次开拓本地市场、国内市场和国际市场。（作者单位：广州大学工商管理学院）

参考文献：

[1]Melitz，Marc J.The impact of trade in intra-industry reallocations and aggregate industry productivity[J].Econometrica，2002，71（6）：1695-1725.

[2]行伟波、李善同，本地偏好、边界效应与市场一体化――基于中国地区间增值税流动数据的实证研究[J].经济学，2009.07.15

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随着我国高速铁路以令世界惊奇的“中国速度”迅速崛起，我国铁路的客货运输水平达到了一个新的高度。在我国铁路技术创新取得骄人成果的同时，更应借鉴发达国家铁路发展的先进经验，积极推进我国铁路客货运输的发展，以适应世界铁路发展的新趋势。

一、世界铁路发展趋势

（一）客运方面

高速铁路已成为各国铁路现代化建设的重要组成部分，目前已有12个国家和地区开通运营了总里程超过1万公里的高速铁路。以日本、法国、德国为代表的高速铁路通过不断的技术创新，刷新着列车的试验速度和运营速度不断提高。

国外铁路为了满足旅客要求和适应市场变化，不断推出和调整客运产品，处处体现了服务个性化、人性化的精神与宗旨。短途旅客列车在德国占据很重要的位置，德国就将客运市场的着力点放在开发短途客运产品上。他们针对不同的需求开行了城市加快列车、地区快车、地区普通旅客列车。意大利则执行长途客运三级网络计划：第一级是在各主要城市之间以及意大利至法国、瑞士之间运行的高速列车；第二级是服务于各个地区中心和各个省会城市之间的城间列车；第三级是从各个主要中心点辐射出去的地区列车服务。三级运输网络的实行，让意大利的铁路客运份额有了大幅提升。在瑞典，铁路在里程600km左右的运输范围内有着飞机、汽车不可比拟的竞争力，所以，瑞典铁路的客运主要在这些范围里开展。为了让旅客对客运服务满意，他们大力开发、提供适应市场的运输产品。他们开行城际列车、地区间列车、夜间列车等不同档次的列车，提供铁路旅行、旅馆食宿、汽车、轮渡等一揽子服务。

为吸引客流，提高市场竞争力，国外铁路公司通过与其他运输方式运营商开展联合运输，甚至涉足公共汽车、出租车等公共运输领域，延伸服务链条，尽力为旅客提供完整的运输产品，使旅客享受便捷的运输服务。德国持机票的旅客可以免费乘坐到机场的火车；法国铁路公司为方便旅客换成个人交通工具推出向自驾车出行的旅客提供托运其汽车的服务；德国铁路公司通过购买运输工具和接受各城市委托经营管理办法，将其运营业务扩展至城市公共运输，包括城市快速铁路、地铁、有轨电车，甚至公共汽车运输。

（二）货运方面

重载运输已被国际公认为铁路货运发展的方向，成为世界铁路发展的重要趋势。澳大利亚、巴西、加拿大、印度、南非、俄罗斯、瑞典和美国等国都已开行重载列车，重载运输的世界纪录也一再被刷新。实际运营中重载列车的牵引质量一般为1万～3万吨。近年来，在美国、加拿大、澳大利亚等开行重载列车的国家，双层集装箱重载列车数量已占重载列车总数的1/4左右，成为铁路高附加值货物重载运输的主要运输方式。

为了满足货主对货物时效性越来越高的要求，发展快捷货物运输已成为世界铁路发展的必然趋势。法国铁路快速货物列车平均运行速度由以往的120～140 km/h普遍提高到160 km/h，多采用“夕发朝至”模式开行；日本铁路货物列车全部实现直达运输，开行直达货物列车和集装箱直达列车，直达列车的最高速度为110 km/h以上，窄轨铁路上货物列车的最高速度达到160 km/h；美国的铁路快速货运服务网络包括160个大城市，几乎覆盖整个美洲大陆，在铁路快速运输系统中，大部分路段的最高速度可达125 km/h，部分线路的最高速度可以达到145 km/h。

为了应对其他运输方式的竞争、更好的满足客户需求、提高市场份额、改善财务状况，国外铁路纷纷采取了货运物流化战略，根据企业自身情况及战略目标，选择进入物流业的方式。

二、对我国铁路发展的启示

（一）适度发展高速，推出客运新产品

2010 年10 月26 日沪杭高铁的通车，我国高速铁路营业里程已经突破7 400 公里，位居世界第一位，在建规模达到1 万公里以上，已成为世界上高速铁路发展最快、系统技术最全、集成能力最强、运营里程最长、运营速度最高、在建规模最大的国家。为提高运输质量和效益，满足广大旅客的要求，应在不同区域开行高、中、普速等不同等级、不同速度的旅客列车。客运专线应充分考虑乘车点的设置、开行时段、停站时间、开行速度等，使更多的旅客享受到高速铁路的成果。同时也应完善客运附加服务，餐饮、保洁等，为旅客提供多种售票方式，例如电话订票、网络购票等，还可以与航空、公路等其他运输方式的售票系统互连，增加购票途径。

（二）提高货运速度，提升服务质量

我国快运产品速度较低，高速货物领域尚属空白，应积极借鉴国外先进经验，按照客户要求开发多样化的快捷运输产品，满足其“多频次、小批量、门到门”的服务要求，针对高附加值运输产品的各自特点，开发不同特色、不同层次的快运产品。简化货运办理流程，推广货运集中办理工作，建设能够集中受理货主需求的电子商务平台，实现通过互联网接受订单、货物追踪服务、运费结算等功能，并提供电话投诉、货物损失理赔等业务，为货主提供便捷周到的人性化服务，以此提升我国铁路货运服务水平。

（三）建设物流中心

根据货运实际需要，合理规划物流中心，注意与周边公路、航空、水运等基础设施的配套，并根据物流中心的不同定位科学确定建设规模。在硬件方面, 要以大、中型货运站为基础, 建立若干个物流中心和配送中心, 完善仓储功能, 构筑物流运作的物质基础。软件方面, 以现有通信设施为基础, 建立全国联网的物流服务信息系统, 构筑物流运作的信息平台。

参考文献:

[1]杨晓莉. 世界铁路路网及运输发展新

趋势[J].世界铁路，2009，（11）.

[2]雷强，王小红.世界铁路运营管理创新

及对我国铁路的启示[J].中国铁路，

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ARIMA模型是用来预测未来时间序列的分析方法之一。ARIMA（p，d，q）模型的基本原理就是经过d阶差分变换后的ARMA（p，q）模型。等价于下式：

应用ARIMA（p，d，q）模型建模的过程首先要对序列进行平稳性检验，如果序列不平稳，可以通过差分变换，即d阶差分使序列满足平稳性条件，然后对差分后的序列建立ARMA模型。

一、时间序列分析

由于月度数据常常显示出月度或季度的循环变动。因此要先对数据进行季节调整。季节调整就是从时间序列中去除季节变动要素。利用Eviews5.0先对原序列进行季节调整，然后调整后的数据作图如下。（图1）

从图1可以看出铁路货运量有明显的时间趋势特征。因此首先对序列进行平稳性检验。为了检验其是否为平稳序列，采用计量经济学中的单位根检验。

利用ADF（Augmented Dickey-Fuller）检验方法对已经过季节调整的铁路货运量序列进行单位根检验。记该序列为ttfr。

具体方法如下：设｛yt｝为待检验的时间序列，ADF检验考虑三种回归形式：

由复杂到简单的原则。如果经上述检验不能拒绝H0，为稳妥起见，还要对序列的二阶差分进行检验，即用｛yt｝代替｛yt｝ 重复上述检验，若拒绝H0，则认为｛yt｝是I（1）。检验结果如表1。由表1可见ttfr序列服从一阶单整，服从模型（2）的形式。（表1）

由单位根检验我们得到ttfr序列服从一阶单整，是非平稳序列。通过一阶差分可以将其转化为平稳序列，从而可以建立ARIMA模型。ARIMA（p，d，q）其中d表示差分阶数，p表示自回归项的阶数，q表示移动平均项的阶数。

为了确定自回归项和移动平均项的阶数，通过计算能够描述序列特征的一些统计量（如自相关系数和偏自相关系数），来确定ARMA模型的阶数p和q。

通过Eviews5.0软件看一阶差分后序列的相关图，以及Q统计量，可以得出自相关系数是拖尾的，偏自相关系数是2阶截尾的。所以建立ARIMA(2，1，0)模型。结果如下：

D（ttfr）t=0.025176231-0.268276（D（ttfr）t-1-0.015489）-0.320230（D（ttfr）t-2-0.015489）+?着t

（3.231428）（-2.082534）（-2.48823）

注：括号中的数是t统计量

整理得：D（ttfr）t=0.025176231-0.268276D（ttfr）t-1-0.320230D（ttfr）t-2+?着t

由模型可以看出各系数是显著的。并且为了考察模型的平稳性进一步通过ARMA结构检验图。（图2）

由图2可以看出没有根落于单位圆外，该模型是稳定的。

再对模型的残差进行检验得出残差序列是一个白噪声序列。

经过上述一系列建模的过程可以得出该模型是一个准确的ARIMA模型。可以通过模型对铁路月货运量进行预测。

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在我国计划经济的条件背景下，由于民航与公路以及水路运输发展的速度较为缓慢，使得我国的铁路运输一直居于一种主导的地位，铁路的客运量占全国客运量的60%，而货运量则占全国客运量的70%。从90年展以来，我国的公路运输与民航运输以及水路运输及时的抓住了发展时机，并不断的实现了快速的发展，使得其自身的客货运输总量实现了全面的发展与提高，这就使得铁路的客货运输面临着严峻的市场竞争趋势，导致其客源与货源不断流失，并进一步使得铁路的客货运输急剧下降[1]。

2.经营管理理念落后

受到经济体制的影响作用，铁路客货运输逐渐形成了一种“以我为主”的管理作风，其在进行经营管理活动时，又往往会采用粗放式的经营方式，过分的注重数量而对其所能产生的经济效益则相对忽视，此外，铁路在进行生产布局时，往往过分的注重投入而忽略实际的产出，使得铁路在经营管理中出现了严重的浪费与损失。此外，由于铁路的市场营销手段不够灵活，导致其服务观念不强，这就进一步导致原本具有丰富优势条件的铁路运输变得缺乏一定的灵活性与便捷性，再加上其经营管理理念落后，营销观念不强，使得其自身的服务水平也有所下降，对铁路客货运输的形象与声誉造成不小的影响[2]。

3.缺乏先进的运输清算办法

现阶段，我国的铁路运输在进行清算工作时，通常都是依据生产过程实际付出的劳动量，来对其进行合理的分配工作，然而其自身的系数调节却还是带有严重的“大锅饭”色彩。各大企业在铁路运输中所开展的各项营销活动与市场的开拓等方面，与其实际上所获得的经济利益之间往往存在一定的差距，这就会使得企业的营销积极性大大降低，并进一步导致其在进行铁路市场营销的过程中片面的追求分配最大化，而对于利润的获得程度则不够重视。

二、市场营销理论在铁路客货运输中的有效运用

1.加快运输产品的设计开发

要想促使铁路的客货运输能够更好的顺应市场的需要，就要求其必须加大对运输产品的设计开发力度，其中，首先要提高列车的运输速度，将快速列车的运行时速严格控制在110～160公里之内，并进一步将高速列车的运行时速控制在200～300公里内。同时，要求其必须依据旅客的实际需要与实际的运输距离，来开发出多个列车运行项目，例如“旅游列车”、“假日列车”以及“民工专列”等，来切实的满足不同旅客对于列车的不同需要，确保其能够充分的提高铁路的运输能力[3]。

2.树立牢固的市场营销观念

市场营销观念最关键的内容就是将什么作为核心来进行经营活动的合理展开。在进行铁路客货运输的管理时，要求我们必须始终坚持以市场为主要的发展核心，并进一步将消费者的实际需求来作为营销中心的事项营销观念，确保其能够充分的运用到铁路客货运输的整个过程中。这就要求铁路运输的调度部门必须充分的依据实际的营销计划，来为铁路运输提供一定的运力支持，同时，铁路运输中的各大机务部门要努力为铁路的营销工作提供更多具有高质量水平的设备，确保铁路的客货运输工作能够顺利开展进行。此外，铁路的财务部门要单独将成本支出来作为营销工作中的独立项，确保营销费用支出的合理性[4]。

3.严格遵循产销分离的营销原则

市场营销机构是市场与铁路运输之间进行有效联系的重要桥梁，并通过它来进行铁路运输企业的营销工作。而铁路的运输生产部门则通常指的是依据实际的市场需求来进行生产的组织工作，来为市场营销提供一定基础与保障的部门，两者之间有着不同的这则要求。为了促使铁路运输能够更好的以货主和旅客为主要导向，来生产出更加适销对路的铁路运输产品，就要求其必须严格遵循产销分离的市场营销原则，将生产部门与营销部门充分的分离开来，从制度的层面来确保铁路的生产部门能够确实从市场的实际需求出发，并积极的服从并服务于市场营销工作，来为铁路的客货运输创造更大的市场份额[5]。

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在我国规划经济的前提违景下,因为民航与公路和水路运输发展的速度较为迟缓,使患上我国的铁路运输1直居于1种主导的地位,铁路的客运量占全国客运量的六0%,而货运量则占全国客运量的七0%。从九0年展以来,我国的公路运输与民航运输和水路运输及时的捉住了发展时机,其实不断的实现了快速的发展,使患上其本身的客货运输总量实现了全面的发展与提高,这就使患上铁路的客货运输面临着严峻的市场竞争趋势,致使其客源与货源不断流失,并进1步使患上铁路的客货运输急剧降落[一]。

二.经营管理理念后进

遭到经济体制的影响作用,铁路客货运输逐步构成了1种“以我为主”的管理风格,其在进行经营管理流动时,又常常会采取粗放式的经营方式,过分的重视数量而对于其所能发生的经济效益则相对于忽视,另外,铁路在进行出产布局时,常常过分的重视投入而疏忽实际的产出,使患上铁路在经营管理中呈现了严重的挥霍与损失。另外,因为铁路的市场营销手腕不够灵便,致使其服务观念不强,这就进1步致使本来拥有丰厚优势前提的铁路运输变患上缺少必定的灵便性与便捷性,再加之其经营管理理念后进,营销观念不强,使患上其本身的服务水平也有所降落,对于铁路客货运输的形象与名誉造成不小的影响[二]。

三.缺少先进的运输清理办法

现阶段,我国的铁路运输在进行清理工作时,通常都是根据出产进程实际付出的劳动量,来对于其进行公道的分配工作,但是其本身的系数调理却仍是带有严重的“大锅饭”颜色。各大企业在铁路运输中所展开的各项营销流动与市场的开辟等方面,与其实际上所取得的经济利益之间常常存在必定的差距,这就会使患上企业的营销踊跃性大大降低,并进1步致使其在进行铁路市场营销的进程中片面的寻求分配最大化,而对于于利润的取得程度则不够注重。

2、市场营销理论在铁路客货运输中的有效运用

一.加快运输产品的设计开发

要想促使铁路的客货运输能够更好的顺应市场的需要,就请求其必需加大对于运输产品的设计开发力度,其中,首先要提高列车的运输速度,将快速列车的运行时速严格节制在一一0~一六0千米以内,并进1步将高速列车的运行时速节制在二00~三00千米内。同时,请求其必需根据旅客的实际需要与实际的运输距离,来开发出多个列车运行项目,例如“游览列车”、“假日列车”和“民工专列”等,来切实的知足不同旅客对于于列车的不同需要,确保其能够充沛的提高铁路的运输能力[三]。

二.建立牢固的市场营销观念

市场营销观念最症结的内容就是将甚么作为核心来进行经营流动的公道开展。在进行铁路客货运输的管理时,请求咱们必需始终坚持以市场为主要的发展核心,并进1步将消费者的实际需求来作为营销中心的事项营销观念,确保其能够充沛的运用到铁路客货运输的整个进程中。这就请求铁路运输的调度部门必需充沛的根据实际的营销规划,来为铁路运输提供必定的运力支撑,同时,铁路运输中的各大机务部门要努力为铁路的营销工作提供更多拥有高质量水平的装备,确保铁路的客货运输工作能够顺利展开进行。另外,铁路的财务部门要单独将本钱支出来作为营销工作中的独立项,确保营销费用支出的公道性[四]。

三.严格遵循产销分离的营销原则

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中图分类号： F253 文献标识码： A 文章编号： 1673-1069（2017）05-85-2

1 概述

铁路运输一直以来都在我国交通运输体系中占据着举足轻重的地位，铁路货物运输不仅是国家运输大型工业器械、煤炭、石油、钢铁、农业粮食等大宗货物中长距离运输的主要运输途径，并且铁路货物运输以高效的服务和低廉的成本一直承担着我国经济发展过程中繁重的物资运输任务。但随经济发展和科技进步，当代物流方式也发生着巨大的变化，公路、铁路、水路、航空等各大运输方式相互竞争十分激烈，人们对物流运输的时效和运价的要求更是越来越严苛。在我国经济高速发展、现代物流体系不断完善的背景下，铁路货物运输的市场份额近年来呈现出下滑趋势。因此，思考怎样完善铁路货运机制，研究市场应对策略就显得非常重要。本文鉴于此探讨在现代物流条件下铁路货运机制和市场应对策略。

2 铁路货运在现代物流条件下存在的问题

2.1 铁路货运在现代物流业大发展的情况下其市场份额逐年下滑

作为较早担任国家大量货物运输方式的铁路运输，长期以来在我国交通运输行业中处于骨干地位。铁路作为国民经济的大动脉、国家重要基础设施，在我国经济社会发展中的作用至关重要。然而在改革开放以后，随着市场经济的快速发展，铁路运输却出现了无力抗争其他交通运输方式、其市场竞争力正逐渐减弱的趋势。从《中国铁路运输行业分析报告》的数据中不难发现，在全国物流份额中铁路货物运输正逐年下降。更为严重的是，在整个物流商品中铁路运输的高附加值运输产品特别是高新技术经济产品下滑尤为突出，比如电子产品、生活日用品等高运价货物。

2.2 铁路货运结构不合理、运价机制僵化

由于铁路运输开始时间较早，运价较低，其在高端市场货物的运输上不及公路、航空等运输方式，由此导致铁路货运收入率不高和铁路运能不能满足运输市场需求的情况出现。随着改革开放的不断深入，其他交通运输方式如水路、航空等的市场竞争力不断增强，发展迅速，但是铁路运输运价却过于低廉，高消费性质高附加值的货物少，货运结构不合理，内部运价机制僵化，体制计划经济的特点过于沉重，陈旧落后的服务水平和市场营销手段，严重影响了铁路货运的市场竞争力。

2.3 铁路物流设备设施存在缺陷、信息化程度不高、人才缺乏

在我国经济快速增长、现代物流高速发展的形势下，虽然当前我国铁路网络达到全国覆盖，但是铁路网络却缺乏整合力，各仓储网络点之间相对分散，配置和使用都存在不合理的情况。其次，各仓储网络点之间还存在信息化程度不对等的问题，导致数据共享滞后、处理不及时、实效性差。同时，就未来物流发展而言，专业物流知识涉及的领域学科复杂，需要更为专业的物流人才特别是复合型的管理人才，然而在这方面铁路货运却存在人才缺失、信息化管理和水平参差不齐的情况，制约着铁路物流发展。

3 现代物流条件下铁路货运具备的市场优势

3.1 铁路运输网络全覆盖

目前，随着经济社会发展和科学技术进步，我国铁路运输也取得革新式的发展成就。有关数据显示，我国铁路近年来已实现铁路运输网络全覆盖，高铁成网、客货分线，普速铁路运营里程较改革开放初期大幅增长，高速铁路在全球范围内名列前茅，铁路全面连接各大城市重要水、陆口岸，不仅极大提升了铁路网络的运输能力，同时也为在现代物流条件下铁路货运提供了广阔的改革空间和市场运作空间。

3.2 铁路运输企业改革不断深化

受现代物流业快速发展的影响，铁路货物运输受到国家及铁路相关部门高层的高度重视。为推进铁路运输企业向现代物流企业转型发展，从体制上改变铁路\输企业的职能，国家从2009年开始陆续出台《关于推进铁路多元化经营的意见》、《关于延伸铁路货物运输服务链、加快发展铁路现代物流的实施意见》、《铁路“十二五”物流发展规划》等相关政策措施，并于2013年3月成立了中国铁路总公司，实行政企分开，为深化铁路货运体制改革、提高铁路运输市场竞争力创造了有利的体制机制环境。

3.3 广泛的客户群体、不断完善的仓储设备、熟练的操作技术

在货物运输方面，由于铁路运输成本低，运输承担开始早，因此积累了大量的客户群体，这些客户群体也是铁路发展现代物流的重要资源。随着铁路客运和货运线路建设的飞速发展，相应配备了完善的仓储设施设备，具备较强的装运装卸物流能力。在物流操作技术方面，铁路运输依托其庞大的运输网络，专业的铁路运输技术，同时利用信息技术、互联网技术，使铁路在物流操作技术上更为专业。铁路运输专业人员适应现代物流发展要求，积极探索建立相关物流网络理论，也为铁路物流发展提供了强有力的理论支撑和保障。

4 铁路货运机制在现代物流条件下的市场应对策略

在现代物流发展的刺激下，铁路必须转变传统的货物运输方式，通过资源整合、规范运价体制、灵活经营管理、改扩建铁路仓储、大力发展信息化网络等方式优化铁路货物运输，深化铁路货运机制改革，加强铁路货运的市场应对。

4.1 企业一体化管理

目前越来越多的客户对物流业提出了更多更高的要求，不仅要求其能提供包装、加工、仓储、配送等物流服务，同时还要求其深入企业供应链管理中，对供销进行计划，实现企业最大效益的生产经营。为应对当前物流需求的变化，铁路运输企业应改革运输组织模式，放弃单一的传统的运输组织方式，开展跨行业跨区域的合作，实现服务和技术的突破创新，将铁路货运供应链的上下游延伸出去，将业务和服务深入其他各行各业各地区，为客户提供一体化管理运作，实现信息化、标准化、现代化服务，最终提高铁路货物运输整体的市场应对能力。

4.2 改变货运结构、多种服务功能相结合

长期以来，铁路货物运输一直以大宗货物为主，比如矿石、煤炭等货物，但是随着新兴产业的崛起，铁路在高附加值货物运输市场的份额却逐渐丢失。为调整市场应对策略，必须从改变铁路货运结构开始，多种服务功能相结合，将铁路物流运输服务朝向更加多元化的方向发展。特别是2000年以后，物流业与制造业的联动发展，物流业和金融业的融合，使得全国物流成本整体呈现下降的趋势。因此，在当前物流条件下，铁路货运的市场应对必须提高其经济运行质量，走个性化服务、多元化发展道路，才能提高市场应对能力。

4.3 整合铁路资源、构建现代物流信息平台、加快培养铁路物流专业人才

为满足当前物流所呈现出来的小件货物数量繁多、种类繁杂，单批运输量小但运输批次多，要求时效性高、运输周期短等特点，必须整合铁路现有资源，充分利用铁路运输网络中各仓储地区的配送中心，构建现代物流信息化平台，打破地域局限，开展跨行业合作。同时还应简化铁路货运运价构成，充分发挥现代科技技术，从运输服务方面考虑，围绕国计民生和运输市场实际确定运价。要按照物流服务客户消费群体细分市场，针对性加快铁路物流专业人才培养，以提高铁路运输在物流技术水平、服务水平、管理水平三方面的能力，使得铁路物流在激烈的市场竞争中得到长远的发展。

5 结语

随着我国社会主义市场经济的发展，在当前物流条件下，若要提高铁路货物运输的市场应对能力，就需要改变其货运结构，采取多种服务功能相结合，实行企业一体化管理经营，通过整合F路资源、构建现代物流信息平台、加快培养铁路物流专业人才，提高铁路货物运输在物流技术水平、服务水平、管理水平三方面的能力，同时要积极探索现代物流条件下铁路运价机制和市场应对策略，使得铁路物流在激烈的市场竞争中得到长远的发展。

参 考 文 献

篇（8）

进入我国社会发展新时期后，我国的国民经济发生了突飞猛进的增长，对运输的需求也随之增长，近几年来我国的运输行业进入了快速、高效的发展阶段，尤其是铁路运输行业的发展速度更是名列前茅，不断改革我国的经济体制、调整经济产业的结构，有利于各大运输方式的良性竞争。铁路运输方式作为一种传统的运营方式要想满足当今的市场需要，就应整合传统的货运方式、改革经营体制、调整运营战略，形成适应现代运输发展的新铁路运营模式。我国加入了WTO后，铁路运输行业承担着重要的运输任务，并面临着更高、更新的机遇和挑战，货运物流成为了铁路运输重点发展的环节，同时铁路运营由原来的运输企业转变成现代化的物流企业，成为了我国目前运输行业发展的中坚力量。

一、我国铁路货运向物流发展面临的挑战

（1）市场需求不同。经过30年的改革历程，我国的市场经济在宏观调控下稳定的进步，受这一变革的影响，运输行业也在进行日新月异的改变，大宗的货流的运输逐渐减少，而小批量、高价值的运输所占比例越来越大，对于货物的运输质量有了更高的要求，铁路运输应向快捷化、准确化、安全化、机动化的全面发展，目前，我国铁路运输在满足新货运的运输要求上还存在一定的难度，特别是在一些经济发展快、公路密度大的城市，公路运输以便捷、灵活的优点在很大程度上分流了铁路的运营量，造成铁路货源不足，在运输市场的占有率呈下降趋势，这大大冲击了铁路物流在运输行业中的地位。（2）运输对象不同。我国的运输产业结构在进行着不断的调整，同时一些高新技术产业也在快速兴起，铁路运输对象发生了改变，组装工业、电子工业以及第三产业的产品在运输上具有 “轻、薄、短”的特点，消费者更加追求个性化和多样化的服务，对市场的需求呈现出“小批量、短周期、多批次”的趋势。顾客更多要求运输市场能提供储存、打包、上门配送等一条龙服务，这对我国的铁路运输提出了更高的要求，要想跟上现代物流发展的步伐，就应及时的调整产业结构，创新出新的发展道路，从而提高铁路货运的市场占有率。（3）管理体制不同。随着铁路货运向物流的逐渐发展，我国的铁路管理部门已经过多次的经验总结，从服务的内容、价格、标准、合同等方面落实政策，进一步修改管理制度，明确了有关部门的责任，提出适应铁路货运发展的改进策略，并取得了良好的成效。但对于物流运输的服务理念和经营模式上定位不清晰，使得铁路运输发展滞留在一个模糊体制阶段，出现“吃大锅饭”的现象，严重的阻碍了铁路物流的进步，因此进行有效的体制改革和深化是关键目标。（4）信息标准不同。在铁路运输过程中需要大量的信息交流，可以说没有信息化管理平台，就难以完成现代化的物流运输，物流的信息化体现在将数据、代码以及要传递的信息通过计算机网络平台进行传递，从而提高物流运输的工作效率，实现信息的标准化、实时化、数字化等特点，近年来，我国的铁路运输行业也在快速的发展，并进行了6次规模提速，达到集装箱的海铁联运、五定班列等运输体系。

二、铁路货运向物流的发展思路

（1）转变服务经营理念。物流是产品由供运地流向接收地的实物运输过程，以消费者的实际需求为准，实行运输、装卸、储存、包装、加工、配送等功能的全面结合。打破了传统铁路运输单一的仓储、运输范畴，我国运输应不断创新出更优的服务模式、开拓更广的服务空间，从而引导我国的铁路运输向物流方向的转变，这里要从两个方面努力，一是坚持先进的物流理念，充分发挥铁路货运灵活性的优势，集合多种服务项目，实现货物的门对门配送。二是扩大铁路货物的运输功能，可涉及货物的保价、保险、索赔以及报关等多个流程的办理，提供更多的软功能。明确铁路运输在市场中的定位和物流经营中存在的制约因素，从而提高核心竞争力。（2）完善运输组织体系。铁路物流具有便捷、快速、准时、安全等特点，我国的铁路货物的运输形式由粗放型经营转向了集约型管理，在方便上，要做到承运、手续、窗口、服务等程序的完善，并与其他运输的企业密切联合；在速度上，对于货物的运输速度也有了进一步的要求，建立速度机制为准的运输组织；在实效上，对于机车、工电、作业等方面进行及时的考核；在安全上，以保证货物的运输安全作为铁路货物运营的基本前提。同时，铁路货运应与空运、公路、海运等其他的运输方式进行密切合作，建立有效的上门运输体系，更好的实现铁路运输向铁路物流的发展。（3）设立货运机构。铁路货运要不断的开拓运输市场，通过货运的方式在全国各地设立经营机构，这样可以将加强货主与铁路之间的合作，铁路与用户建立长期的关系，使得铁路有了稳定的货源和客源，货运可以有效的提高铁路运输的市场占有率、节约了用户的办理时间；货运在各地建立了分支办事点和客户网，把小批次的货物进行集合，再成组的打包运输，有利于降低运输成本。（4）提高服务品牌效应。随着我国市场经营模式的转变，国内的多个领域的市场不再停留在产品竞争的阶段，更把焦点放在品牌的竞争上，物流服务产品的品牌具有无专利性、无形性的特点，用户考量服务质量的标准往往取决于品牌，我国的铁路物流要充分发挥品牌效应，实现货运与物流管理的统一，物流管理的品牌策略是营销的重要手段。因此要通过提高物流服务品牌的知名度，来扩大物流营销的规模，实现物流服务的低成本化，并能保障铁路物流的服务质量。（5）加强网络信息化。运输过程中分散的客流、物流、信息流需要利用计算机技术才能达到网络信息的传播，即货流、信息流、采购、商流、仓储、运输、配送等环节的资料，从而通过网络形成一个完善的供应系统，这与物流发达、快捷、灵活的特点有密切的关系，涉及到整个系统信息的整合和调配，因此要增加对信息网络建设的成本投入和管理力度，并进行深入的调查和研讨，力求开发出更加适应行业发展的运输系统和资源计划，满足现行市场需求的功能软件主要有仓储管理系统、物资计划系统以及电子网络系统，这些软件系统有利于企业更好的为客户提供全面、强大的信息源头，由于目前我国运输产业信息的网络发展速度慢和信息平台落后，导致铁路运输系统的信息共享率低，在信息的管理上缺乏完整的供应链，物资流与货流没有同时得到衔接，严重阻碍运输行业发展的速度，更难以达到门对门的服务要求。因此，要想做好铁路货运输向物流的高效转变，应加强信息网络的建设成本，设立综合的铁路物流信息化系统，开发出更多先进、效率高的功能软件，形成网上统一的交易、查询、支付、提取、仓储、商、个性化服务等信息平台，使得铁路运输信息达到最大的共享率，有效的提高资源利用力度，加强智能化、信息化的仓储管理质量，借鉴国际上高端成熟的物流技术，提高铁路物流技术和行业研究效益。

中国经济领域在20世纪70年代之前，并没有“物流”这一概念。在20世纪80年代后，物流一词从日本进入中国，并在随后的日子中被经济研究领域所重视，在理论环境中完成实践。经过20多年的进步与发展，物流作为我国的第三产业已经成为经济发展的重要支柱，为企业创造了源源不断的利润源泉。铁路货运在时代的发展需求中不断向物流方向发展。铁路部门在面对这样的机遇与挑战时，应该以自身优势为基础，运用符合时展的物流理念，让铁路朝着快速、健康、便捷的方向发展。我国传统的铁路货运朝着现代物流的方向发展，是促进铁路改革的需求，是时展的趋势，也是运输市场开放的要求。通过完善铁路货运系统的标准化体系和加快其物流信息化建设，实现铁路货运向物流服务的改革，是铁路货运发展的重要改革途径。

篇（9）

首先，体现以客户为中心的企业管理理念。其次，意味着企业管理焦点的变化，即不是将物质资源而是将客户资源作为企业最重要的战略资源，通过分析客户需求，积累和共享客户知识，有针对性地为客户提品和服务，发展和管理客户关系，创造和培育忠诚客户，最终获得企业长期利润最大化[2]。国内外客户关系管理有很多可借鉴的方法和理念，结合铁路特点探索建立适用中国铁路的客户关系管理模式，有利于促进铁路货运的可持续发展。

1铁路货运客户关系管理发展现状

长期以来，铁路货运运力不足，服务意识不强。随着铁路货运组织改革的不断深入，铁路货运部门的整体服务观念发生了积极变化。一方面，对货运客户的潜在价值和贡献度的认知水平不断提高；另一方面，各级货运部门对加强客户关系管理也都有迫切的要求，部分铁路局在这方面正进行着尝试和探索。2004年以前，铁路还没有形成真正意义上的客户关系管理模式，但铁路货运营销部门会定期组织管内重点煤矿、钢厂、港口、粮食、化工、电力等行业企业，以座谈会的形式，与各行业企业对接货源、分析市场走势，主动掌握客户动态，提前制定应对措施，积极营销和满足客户需求。每年年底组织走访管内规模企业开展货源调查，为下一年的运量增量做好计划，提前制订货源组织方案，甚至是针对货源流向的变化，提前提出线路、场站的改造方案及建议。但是，这一阶段总体的技术手段相对落后，基本采取人工统计和汇总的方式。2004年，铁路实行大客户战略，在铁路运力紧张的情况下，将有限运力向年运量在100万t以上或运输付费1亿元以上的大客户倾斜，对大客户的年运量、月计划、日装车、运费结算、运输服务等实行统一管理，为大客户提供手续简便、计划优先、运力倾斜的优质服务[3]。为了配合大客户战略，原中华人民共和国铁道部提出建设大客户系统，从客户管理、客户运输需求及运输过程管理、客户营销管理3个方面进行了规划、开发和建设。在业务层面和技术层面同时对大客户提供差异化服务，初步构成了CRM体系建设的业务模型和系统框架的雏形[4]。新建设的大客户系统为铁路实施货运电子商务和客户管理提供了大量技术基础和业务积累。2012年以来，铁路货运部门大力推行货运电子商务，通过12306网站和电话设立对外货运服务平台，受理客户的投诉、咨询、求助等，建立客户服务的工作制度。同时针对货运需求受理方式的变化，优化了业务办理流程。要求铁路局货运营销部门利用客户注册信息建立电子客户档案，研究建立客户分析管理机制，制定差异化的运输服务策略，稳定优质客户，发展潜在客户，逐步实施有效的货运客户关系管理[5-6]。2013年6月15日，铁路开始向现代物流企业转型，从业务办理、货运服务、货运产品等方面进行了创新。对外服务要明确服务的质量标准和作业标准，对内管理要建立业绩和质量考核机制，落实客户需求兑现考核[7]。此外，铁路通过配合业务规则的变化，不断优化货运电子商务系统，依托先进的信息化手段和电子商务技术，从多个方面实施方便客户的举措。目前，铁路相关企业已经在摸索建立货运客户关系管理的相关制度，通过在客户服务中引入新举措，努力尝试建设适应铁路行业的客户关系管理模式。广州铁路(集团)公司制定了《广铁集团货运大客户服务管理办法》，其中不仅明确了集团大客户的范围定义，还对大客户服务内容进行说明，如优先保障运力，要求全局相关部门加大运输服务保障力度。同时广州铁路(集团)公司还提出了集团大客户VIP服务，面向大客户企业的高层领导发放可享受管内客运站优先进站、检票上车，免费享受商务休息候车服务的VIP卡[8]。济南铁路局根据客户的诚信度、贡献度、淡季运量占比等指标，分为核心客户、重点客户、一般客户，并提供差异化的服务[9]。

2铁路货运客户关系管理存在的主要问题

中国铁路总公司实施货运组织改革后，在机构设置、业务办理要求、计费规则等方面都推出新的举措，特别是成立专职营销和服务部门，为铁路开展客户关系管理工作提供了制度和人员的保障。但是，铁路客户关系管理在基层客户服务意识、客服人员队伍素质、体制机制及信息化整体水平等方面还存在诸多不足，还未能实现真正意义上的客户关系管理。（1）基层客户服务意识有待提高。铁路系统长期按照政企合一的方式管理，虽然从2013年起实行政企分开，成立中国铁路总公司，但几十年以来的“铁老大”意识形成自上而下贯穿在工作人员思想里，短时间内难以实现根本性转变。同时铁路运输环节涉及车务、机务、电务等多个部门，铁路内部对非货运系统工作人员的营销和服务意识宣传力度不够，工作人员对服务客户的认识不到位。此外，铁路既有的分配机制没有改变，缺乏相应的考核激励办法，职工主动参与营销和提高服务质量的积极性不高。（2）客服人员队伍素质有待提升。①基层货运系统职工整体素质不高。通过现场走访与调研，了解到目前全路有相当一部分车站货运系统职工平均年龄大于50岁，这些职工具有较强的货运技能，但信息化能力有限，为铁路提高货运系统信息化水平带来难度。②全路开展货运营销和客服培训的次数有限。一年一次的全路营销和客服人员培训班，难以快速提高全路货运职工的整体水平。③市场营销和企业管理方面的人员较少。每年新入职的职工，大多是运输专业毕业生，市场营销和管理专业的人才队伍相对匮乏。（3）体制机制有待进一步完善。实施货运组织改革后，部分铁路局建立了专职货运营销机构，但在部门设置、机构职能、人员配备方面与现代物流业发展所需要的全面客户关系管理机制和体制还有一定的差距。①缺乏对客户需求的延伸服务。目前的客户关系管理，主要限于客户服务及客户运输需求管理。客户服务主要包括需求受理、投诉建议处理、兑现分析、客户回访等被动服务，客户运输需求管理包括从品类、去向、运量等传统运输服务。铁路营销及客服人员尚未做到服务链条的延伸，无法实现全面掌握客户的生产、经营、销售等信息。②未建立垂直管理的客户关系管理体制。虽然各铁路局建立了铁路局、站段两级营销机构，但两级机构间的关系是业务指导，并没有形成有效的监管和营销激励考核机制，同时受铁路企业分配制度的约束，难以实行客服人员的专项激励考核，将客户作为资产进行管理，全面提高服务质量的理念难以落到实处。（4）信息化整体水平有待加强。既有货运电子商务系统和铁路内部生产系统无法实现对运输市场客户的全面、系统分析，尚未建立现代意义上的客户关系管理系统。①系统功能有待健全。铁路货运部门目前缺乏有效的客户决策分析系统，现有的统计分析功能主要是分析经铁路运输的客户运量情况，但受信息采集渠道和手段的限制，无法获取非铁路运输客户的货运信息，难以实现对铁路潜在客户的管理和分析。②既有客户信息资源利用率不高。由于既有货运系统缺乏对客户信息的统一管理和使用，既有系统间客户维度的信息缺乏对照和关联关系，原始生产数据标准不统一，造成系统间数据无法实现互补和共享，影响服务质量效率和水平。③铁路基层信息化基础设施落后。货运办理车站的信息保障能力有限，车站网络通道带宽不高，生产高峰时段，网速缓慢影响现场业务办理速度，同时一定程度上制约了货运部门新开发联机系统的意愿，难以为客户提供优良的业务办理体验。

3电子商务背景下铁路发展客户关系管理分析

现阶段下，做好电子商务背景下的铁路货运客户关系管理，应重点解决人才队伍培养、管理机制、信息系统建设等3个方面的问题。（1）培养专业客服队伍。从全面负责客户关系管理的角度看，专职客服人员能够更好地提供从营销策划到物流供应，再到客户服务的全过程综合服务，配合客户做好运输市场分析、物流方案规划及运营实务培训等。随着货运组织改革的深入推进，应进一步加强营销团队建设，配齐专职负责客户关系管理的客服人员，并制订长期、专业的学习和培训计划，对现代营销理念和服务质量提升的培训需特别加强，形成能够及时掌握客户信息、准确分析客户需求、迅速制定符合客户运输方案的高素质专业营销队伍。在招聘应届毕业生方面，应该增加引进企业管理和市场营销等专业的优秀毕业生，并将这些毕业生优先补充到货运中心、站段一级单位，以便更好地发挥人才的专业优势。对于运输专业的毕业生，应优先补充到货运量大的车站，缓解基层货运职工年龄偏大的问题。（2）建立完善配套的管理机制。①梳理各铁路局营销机构的职责。明确营销机构开展市场监测工作和客户代表负责制，由客户代表对辖区内生产制造加工企业及商贸物流企业建立客户台账，开展定期走访和营销活动，并针对企业开展的相关营销活动及产生的效果进行记录，充分利用信息化手段，将相关信息入库，便于对潜在客户及客户需求进行掌握，实现客户的细化分析。同时，赋予客户代表更多运输政策运用权力，便于更加灵活积极地响应市场需求。②建立健全营销考核机制。根据营销人员的职能变化，加大对营销人员的考核力度，同时增加年、月度需求兑现考核，将“后厂”的运输服务质量纳入客户服务质量考核体系，引导铁路企业向服务客户型转变。③建立客户分级管理制度。根据运量、收入、兑现率、铁路运量占比、所属行业等条件，对客户进行分级，同时制定分级服务标准，对不同级别客户提供差异化服务，让高价值客户获得优越感，吸引中低价值客户增加铁路运量。特别是对于总量小，但铁路运量占比高的企业，给予更高一级的客户关怀服务，体现对中小企业的关注与支持。（3）加强信息系统建设。按照铁路总公司信息化总体部署要求积极开展相关信息系统建设。中国铁路总公司已正式《铁路信息化总体规划》和《铁路大数据应用实施方案》，规划中提出利用95306网站建设客户关系管理功能模块，实施方案中提到要细化客户分析、开展货运客户分级评价，建立完善的重点行业监测体系，做好货运营销辅助决策等具体描述。中国铁路总公司在系统规划层面已经充分考虑到借助对外服务网站和大数据应用技术，开展客户关系管理系统建设的具体应用。在日常具体的工作中，系统建设应依据这2个文件的指导精神，在充分需求调研的基础上，与货运业务主管部门紧密配合，重点做好以下4个方面工作。①充分利用货运电子商务系统。通过对货运客户运输需求的分品类、去向、行业、区域等维度进行挖掘分析，形成客户需求趋势及所在区域、所属行业的运输需求趋势，针对异常波动向客服代表发出预警，同时根据行业指数、运输指数及宏观经济走势，实现对企业货运需求的预测。②实现对既有客户和潜在客户的统一管理。对既有客户，从铁路运量及其他运输方式运量入手，实现对客户的流失预警；对潜在客户，通过对客户产销量、运输形式、行业、增长率等不同指标进行货运市场细分，实现重点货主的发现与提升；通过对既有客户和潜在客户的挖掘梳理，实现对复杂营销形势进行直观分析，对货运市场进行准确定位，实现符合运输行业特点的客户关系管理。③深度整合内部货运生产系统。将客户信息与货物、车辆信息相关联，既不影响生产组织，又能实现对客户所有货物的全程动态追踪，有效提升客户服务体验。④加强基层网络基础设施建设。对货运办理站，应加大网络基础设施的建设，改善车站网络带宽不足的问题，可综合利用既有专网资源，同时应提高车站货运作业点的网络覆盖率，以提高货运作业信息的采集效率和质量。

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一、引言

当前是一个经济全球化的时代，铁路运输行业的发展要与时俱进，跟上时代前进的脚步。积极发展我国铁路快速货物运输不仅仅能够最大化满足社会的需求，还能够符合国民经济发展方式转变的需要。铁路部门必须不断加强快速货物运输体系的建设工作，提高运输服务的整体质量，要敢于创新，积极开发出方便于社会的快速货物运输产品，为需求者提供各种优质服务，从而也给自身的发展创造更多的经济效益和社会效益。铁路部门要想提升自身的核心竞争力，就必须切实执行好新快速货物班列的开行方案，充分发挥出铁路快速货物运输的重要作用。

二、西南铁路快速货运发展现状

在国家政策的大力支持下，在铁路总公司的总体部署下，西南铁路快速货运发展迅速，在成都、南宁及昆明成功开始实施了西南区域铁路货运的一体化联动机制。之后，在西南的云、桂、川、黔、渝五省之间顺利开行，并且成都铁路局以城厢站为中心，每日成功地开行了五列局管内零散快运货物的环线列车。将努力打造出先进的“西南货物快运”品牌[1]。

西南铁路快速货运体系有效形成了三个板块区域的货运产品：1）按照国家152类“白货”，设立城际快线，切实落实好首接负责制，保证谁接单、谁负责，最大程度上吸引公路货源；2）有效整合南宁、成都、昆明三局列车管内运行方案，统一建立为“西南货物快运”品牌；3）围绕“一带一路”打造国际班列，大力组织开行“一路一带”国际班列，加强对市场目标用户的对接[2]。

三、发展西南铁路快速货物运输构想

（一）形成营销意识

在传统的经济发展模式下，市场运输企业一直受到政企不分体制的影响，这样导致运输企业的地位未能够得到有效加强，始终处于被动的发展地位。此外，铁路运输企业的经营观念落后，未能够培养起先进的营销意识，太过于重视运输生产作业，而忽视了市场的经营开发，大力发展核心业务，对于非运输业务的投资力度偏小。然而随着社会对于快速货运的需求越来越大，铁路运输已经无法满足社会群众的需求，铁路运输企业要想有效提升自身的核心竞争力，在市场上始终占据一席之地，就必须切实落实好运输企业在市场上的主体权责，要引进先进的发展理念，培养运输企业良好的营销意识，不断提高自身的服务质量和效率，要实现铁路快速货运的多元化经营发展[3]，加强内部的监督管理，充分利用互联网信息技术，打造方便简捷的服务平台。要积极组建专业化的营销团队，充分调查运输市场的各种需求特点，从而有针对性的采取营销手段，获取到社会的高附加货源，带来更大的经济收入。

（二）改善运输组织

传统的铁路运输组织存在明显弊端，内部的运输服务效率偏低，缺乏一定的灵活性。整个铁路快速货运的工作管理程序过于繁琐，运输工作具备良好的时效性。种种弊端与快速货运发展目标产生了严重的矛盾，无法最大程度上满足市场的需求，为社会群众提供各种优质的运输服务，从而阻碍了铁路快速货运的稳定持续发展。因此，铁路企业必须加强内部运输组织的优化完善工作，不断提高自身的运输服务效率，要引进先进的设施设备，缩短货物在途时间，要积极创新服务模式，建立健全的运输管理体系，根据用户的需求为其提供高品质的物流服务，要在最低物流成本下创造最大的经济收益。

（三）满足市场需求

随着时间的不断推移，铁路建设规模越来越大，快速货物运输水平也得到一定的提升，我国铁路快速货物运输市场具备了良好的软硬件条件。铁路运输企业必须始终坚持“以人为本”的发展理念，要根据市场的需求，有针对性展开运输产品的设计开发，这样才能实现自身运输服务的最终目标。铁路运输企业要调配专业的工作人员，对运输市场的需求服务、理想运价、发展规模以及快速货运产品展开详细的调查分析，要加强“百千工程”的实施建设工作[4]，要将市场客户的需求放在首位，不断优化快速货运产品，采取分类分级服务，满足社会不同群众的服务需求。

四、西南铁路快速货运的发展趋势

未来铁路快速货运的发展趋势势必朝着多元化运输体系的方向不断前进，要想有效提高综合运输体系的科学合理性，铁路部门就必须做好不同运输方式的统筹协调工作，加强对它们的分工优化管理，促进它们有序的发展，要积极完善整个铁路运输机构，结合他们各自的优势，充分发挥出它们的重要作用。西南铁路快速货运的发展要合理融入现代化综合运输的发展理念，要加强统筹兼顾工作，严格按照市场的发展特点，有针对性的开发运输服务产品，要做好市场的营销拓展工作，提升自身的服务水平。与此同时，铁路快速货运要加强与航空的合作，有效建立空铁联运快速货运体系，促进共同的进步发展。

五、结束语

综上所述，要想促进我国铁路快速货物运输稳定持续的发展，最大化满足市场运输服务的需求。铁路部门就必须积极培养起良好的营销意识，根据运输市场发展特点，有针对性的开发设计运输产品，不断完善优化运输组织体系，提高服务的质量和效率。要加强自身的信息化建设，构建健全的网络运输服务平台，注重货物运输的综合发展，从而推动铁路快速货运的高速发展。（作者单位：成都铁路局调度所）

参考文献：

[1]林仲洪，余巧凤.关于高速铁路开展快捷货物运输的探讨[J].铁道经济研究，2012（4）：121-123.

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1铁路货运向物流业发展的必要性

现代物流的产生与发展。源于生产企业提出原料和产品库存为零的需求，为将人才、资金、设备和精力投入到企业产品的研制和生产中、而把原料和产品的采购、仓储、运输和配送交给专业的公司办理。近年来。国内一些合资、独资和国有生产企业已开始采取招标的方式，将其全部产品的仓储、运输和配送委托专业的运输企业办理。物流的潜力已得到社会的承认，国内外许多运输企业已进军物流服务业并取得了良好的效益。我国虽然有6万多km的铁路网，但是企业的条块管理和经营格局及单一的铁路运输方式，已不能满足生产企业物流快速发展的需要、而且随着国内物流的快速发展，生产和流通企业的货源将逐渐被其它物流企业所掌握。铁路若不迅速调整经营战略、向综合物流业发展，必将会作为一个纯运输企业而逐渐远离真正的货主，成为供众多物流企业选择的一种运输方式、也将逐渐任运输市场中失去主动性，失去应有的市场份额。所以铁路货运业向物流业发展已迫在眉睫。

2发展目标

2．1现代物流发展趋势

现代物流的发展趋势表现在以下几个方面。一是物流一体化、就是以物流系统为核心的由生产企业经由物流企业、销售企业、直到消费者供应链的整体化和系统化。它是指物流业发展的高级和成熟阶段，能够为社会提供全方位的物流服务。二是第三方物流。是指出物流劳务的供方、需方之外的第三方去完成物流服务的物流运作方式。第三方就是指提供物流交易双方的部分或全部物流功能的外部服务提供者、在某种意义上说、它是物流专业化的一种形式。第三方物流的发展程度反映和体现着—个国家物流业发展的整体水平。一些条件好的运输、仓储、货代企业等将会抓住机遇、进入用户的物流系统，从提供单一的服务项目成长为能够提供部分或全部物流服务的“第三方物流”。从发达国家的情况来看、第三方物流虽然是只有10~15年历史的相对年轻的行业。但其潜力大、渐进性和高增长率的特征，已经使它成为一个新兴的行业。使用第三方物流服务的比例、在美国为近60％，在欧洲为76％。因此，物流服务专业化的趋势是第三方物流的形成和迅速发展。三是第三方物流与物流一体化。物流一体化是物流产业化的发展形式。它必须以第三方物流充分发育和完善为基础。

第二方物流和物流一体化理论为中国铁路货运业向物流业发展提供了理论基础。

2．2综合物流模式适合中国国情、路情

物流企业按业务范围的大小和所承担的功能，可分为综合性物流企业和功能性物流企业。功能性物流企业、也可叫单一物流企业，即它仅仅承担和完成某一项或几项物流功能，如：运输业、仓储业、流能加工企业等。而综合性物流企业能够完成和承担多项甚至所有的物流功能。综合性物流企业—般规模较大、资金雄厚、并且有良好的物流服务信誉。铁路货运业就属于功能性物流企业。

按照物流企业是自行完成和承担物流业务，还是委托他人进行操作来区分、还可将物流企业分为物流自理企业和物流企业。物流自理企业就是一般的物流企业。物流企业可以分成综合性物流企业和功能性物流企业。功能性物流企业包括运输业、仓储业和流通加工业。

铁路货运业是传统的功能性物流企业(自理物流企业)，但却具有向综合物流服务发展的优势。

(1)规模优势。铁路作为全国最大的陆地运输企业，几十年自理物流运作积累了丰富的经验，有遍及全国的线路网络和结点(点)及高效的通信系统。

(2)资产雄厚。铁路运输业的固定资产是全国运输业中最雄厚的，并且拥有专业性银行和若干家上市公司；作为最大的基础性专业物流企业，在获得世行第三世界发展贷款和国家政策性资助方面有较大优势。

(3)具有核心凝聚力。由于铁路在陆地运输中的主导地位、计划经济时期物资统购统销时铁路与各运输企业、工业、商业和物资企业协作运作的经验，使得铁路在物流运作方面仍有核心凝聚力。

(4)中国现阶段虽然物流企业数量多，但真正从事第三方物流运作几乎仍是一片空白，这是铁路的一个发展契机。

(5)国内大中型企业不景气的现状为这种物流模式的产生和发展提供了低成本扩展的基础，铁路货运业大力推广和发展物流业正逢其时。

(6）从事综合物流业务，不需要进行大的固定资产投资。采取低成本经营和入市原则、通过战略联盟或控股、参股或特许制的形式把协作单位纳入自己的经营轨道，可以大大降低入市成本，也符合铁路货运业向现代物流业渐进性转变的战略。

所以，铁路货运业发展的首要目标是完成由传统的物流企业向现代功能性物流企业的转变在此基础上，依据规模优势，积极发展物流服务，再把两者有机地整合起来，完成由功能性物流企业向具有综合物流功能的第三方物流发展，实现第二发展目标，达到新的升华。

3发展战略

发展物流业，从国外来看有2种实施战略：一是进行大规模的投资，兴建一定数量的现代化的物流中心，相应地配置一些先进的物流设备，完善物流基础设施，以先进的技术优势和强大的功能优势去吸引客户、占领市场，从而实现物流的规模效应，降低物流成本，这可称之为“突破性”发展战略。二是在原有的设施、设备基础上先通过加强管理、改善服务和改进物流技术等去降低物流成本；然后再通过各种渠道筹集资金，更新和改造物流设施。配置先进的物流设备，逐步建立起现代化的物流中心及其网络体系，这可称之为“渐进式”的发展战略。

根据我国的实际情况和铁路货运业日前状况，铁路货运业向物流业发展应选择“渐进式”发展战略，主要原因如下。

(1)虽然经过了50年的建设及20年改革开放的飞速发展，我国的经济实力明显增强，但经济发展极不均衡，铁路建设投资缺口较大。现有建设资金主要是通过对铁路货运平摊加价征收建设基金的做法来筹集。这种作法加重了货主的负担，削弱了铁路的竞争力，以致与其它运输方式之间的不平等竞争，挤占了铁路货物运价空间，掩盖了政府责任，加重了铁路运输业的负担，目前已达到货运价格总水平的42．8%。而要在现有市场化融资比重尚不足10％情况下，大规模集资搞建设的可能性不大。所以抛弃现有的设备、设施，投入大量资金建设全新的物流基础设施是不现实的。

(2)对物流理论的研究在我国还不够成熟、大多是生搬国外的研究成果，具体实施还需要在实践中逐渐探索。另外、物流管理专业人才奇缺，即使发展物流的硬件已具备，也未必能收到良好的效果。

(3)计划经济体制下形成企业“大而全，小而全”的生产模式，造成各单位在货运市场上形成自给自足的物流过于庞大，对专业化物流服务的需求并不是很迫切；企业领导对“第二利润源泉”的认识不足。所以、也需要有一个逐渐认识和发展的过程。

4发展对策

向物流业发展，是一项关系到企业命运的系统工程，既要正视自身的不足、又要认识自身的优势和积极因素。要在综合分析各方面因素的基础上，从以下几个方面着手。

4．1优化营运模式

首先要明确铁路货运业向现代物流迈进的发展方向，利用铁路管理体制改革的时机，制定符合国情、路情的发展规划；其次要自觉进行企业规模重组和经营方式的调整，建立现代企业制度，构筑物流起作的制度基础。

4．2找准切入点

从生产企业和商业流通企业着手，积极参与企业生产过程和流通过程，并与其建立战略伙伴关系、以实现连续性、长期性的协作。加速与商品集散地、大型货物配送中心、大型超市集团和批发市场的联系协作。向高新区、保税区、自由贸易区挺进，加大对新型高科技产品、高附加值产品的承运、配裁力度。以大中型货运站为主，以小型货运站和代办点为辅。全方位、多辐射地开拓综合物流市场，构筑与海陆宰相联接的立体式“大交通”格局。

4．3加快物流基础实施建设

基础设施是进行物流运作的基本保证。在硬件方面，要以大、中型货运站为基础，建立若干个物流中心和配送中心，完善仓储功能，构筑物流运作的物质基础。软件方面，以现有通信设施为基础，建立全国联网的物流服务信息系统，构筑物流运作的信息平台。

4．4积极开展对外合作

铁路货运业向物流业转化。目前最现实的困难是资金短缺。对外合作。rt以从2个方面考虑。一是与路外的单位合作。这主要以吸引资金为目的。二是通过引进外资，建立中外合资物流企业。这样在解决资金问题的同时，可以更快地掌握国际现代物流的经营思想、管理技术和运作方式。所以，积极开展对外合作是解决资金问题、掌握物流技术和管理技巧的捷径。