包装设计绩效考核大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇包装设计绩效考核范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

一、营销战略是根本

2016年OTC市场的拓展，首先要在战略上端正认识，OTC市场要实现新的突破、新的增长，需做出务实的战略规划。战略明确：存量市场深耕、增量市场开拓，产品品类突破、大客户的锁定、渠道构建、组织架构设置清晰；目标一致：目标市场、目标客户、销售指标分解、绩效考核的指导等，OTC的销售不可一蹴而就，持续的资源投入非常必要。 　 OTC营销模式创新不多，近两年流行的终端控销模式，通过知名一线产品带动二、三线产品群，“一村一店”、“一镇一店”模式，赢得中小连锁和单体药店的认可。许多药企纷纷仿效和复制，因此必须克服生搬硬套、急功近利的思想。企业如果不在战略上予以明确这一点，是不可能在OTC营销上取得良好成效的。只有在战略保证的基础上，才能有效制定和实施OTC市场的营销策略。

二、产品对标是核心 　 OTC营销进入了一个产品过剩时代，但凡是个连锁药店，都有自己的贴牌产品和高毛利合作品种。OTC产品选择：机理简单，店员清楚，不需要做太多的学术推广，消费者容易接受。但产品不能太普：价格卖穿，产品离死不远。最好有一定的产品品牌， 以与同类产品有区隔；另需要和连锁药店进行沟通，了解当地OTC市场的用药习惯，推广的产品线与疾病谱的对应；在确定产品组合的情况下，选择主推品种，可以按品种，时间(季节)进行组合。最好有3-5个主产品，若干个辅助产品，形成产品线；

大健康产品全面爆发，由于新广告法的限定，大健康类产品在功能宣传、包装设计、产品推广等比药品更具优势。大健康是一个巨大产业：贵细滋补、精制饮片、个人护理、老年保健、家用医疗器械、中医养生等将不断拓展销售方式。

三、优质客户是前提

OTC销售业绩取决于优质客户的数量，优质客户是OTC营销的稀缺资源。如何抢占优质客户资源是药企的头等大事。因此客户签约时间与签约目标宜早不宜迟。能年底签约的不要拖到第二年，否则连锁药店许多竞赛和主题活动都没有参与资格。优质的商业/终端客户鉴别不一定是区域最大、资金最好，但一定是与你企业契合度最高，并将你的产品作为店员的重点考核品种。当然，首推已成为连锁药店入门条件和上量的噱头。如何满足连锁品类与利润需求的单品突破将是抵御竞争的有效手段。独家产品的首推、单品突破将成为趋势。

四、消费者沟通是重点

当今互联网交易被称为”社群经济”，所有的线上线下的销售都是依靠宠大的消费者群。药企如何黏住消费者，如何提高消费者的活跃度？如何提高转化率？因此消费者活动不仅仅停留在产品买赠、义诊、学术推广、传统媒体宣传上。随着药店经营升级，药店的会员服务将更加具体生动，消费者的健康教育也将利用新兴媒体：微信推广、移动APP、视频广告、搜索优化等与消费者实现沟通和互动。

篇（2）

答案最终在今年的8月17日揭晓。

这一天，在亿滋中国总部的一间会议室里，亿滋中国总裁马儒超（Stephen Maher）主持了一场面向媒体的新品推介会，他向到场记者挨个递上一块淡紫色包装的块状巧克力，并且不断重复着同一句推销语：“试试这个口味，它是我最喜欢的味道。谢谢你能来。”

亿滋国际是全球最大的巧克力、饼干、糖果及咖啡生产商之一，2012年10月从卡夫食品公司中分拆出来，独立上市。2013年7月1日，卡夫食品中国也正式更名为亿滋中国。亿滋旗下的巧克力品牌包括瑞士三角、怡口莲、吉百利、妙卡和克特多金象等。前三者目前均在中国有售。现在，马儒超的团队要将全球销售额规模达10亿美元的巧克力品牌“妙卡”（Milka）也推销给中国的消费者。

“查尔斯”正是妙卡项目的代号。最早采用这种代号命名法的是苹果公司，目的是掌控信息泄漏的主动权，通过引发市场的猜疑来博得关注，本质上也是一种营销手段。

对于如何向市场吹风“妙卡即将入华”的消息，亿滋颇费苦心。亿滋全球CEO艾琳・罗森菲尔德（Irene Rosenfeld）曾在今年上半年，主动对华尔街媒体提及“亿滋中国将会上市一个新品类”。

“这是在给资本市场一个信号，我们要进（中国）来了，”刘丹敏感地意识到，罗森菲尔德这次吹风的做法有别于以往新品引入某个海外市场时亿滋一贯的公关处理策略，足见公司对妙卡项目的重视程度，“从前总是在产品上市以后，总部才会对外发声，这次特别例外。”

马儒超，这位熟悉中国消费产业的澳大利亚人，在2014年5月卸任嘉士伯中国CEO一职，随后加入亿滋，此后3年，先后将亿滋旗下的炫迈口香糖和焙朗早餐饼干两个品牌引入中国市场。炫迈口香糖在刘丹的印象中，曾经“增长速度很喜人，一天一个样”。这件事让亿滋认可了继续针对中国市场引入新品牌的价值。

妙卡能否再续前者的成功，目前还是未知数。毕竟，在它之前，瑞士三角、怡口莲、吉百利这3个品牌并没能联手帮助亿滋在中国市场赶超玛氏、费列罗、雀巢、好时这些巧克力领域的竞争对手。

如果从在中国本土筹建相关巧克力生产线开始算起，妙卡项目总体筹备期已长达4年之久。“我们的目标是让妙卡成为中国巧克力市场上排名第一的品牌，”亿滋国际巧克力品类团队总裁César Melo对媒体表示，不过，他很快又补充了一句，“当然，对此我们最好还是不要列出一个时间表。”

目前这个第一的位置是德芙的。它的母公司玛氏早在1989年就把这个品牌带入了中国，是中国巧克力消费市场最成功的品牌。在过去的27年中，德芙始终保持着30%至40%的市场最高占有率。当然，César Melo的主观意愿听起来也已非常明确―亿滋公司对妙卡所寄予的厚望，就是有朝一日取代德芙。为此，妙卡在中国上市后的头3年，亿滋计划要向它投资超过1亿美元，这个数字未来还可能会逐年滚动增加。

根据英国市场调研公司英敏特（Mintel）今年6月的报告，亿滋目前位列中国巧克力市场占有率的第六名，但1.6%这个数字与第一名玛氏的44%比起来，短期内应该构不成太大的威胁。排在亿滋之前的玛氏、费列罗、雀巢和好时，它们都是在1990年代便进入中国市场的老品 牌。

用了近30年时间，中国巧克力市场的年销售规模从0发展到近两年超过280亿元。早在1990年代，玛氏公司为了摸索和打通当时中国市场独特的零售渠道，专门培养了规模庞大的销售团队。曾任好时中国和雀巢中国资深国际业务主管的劳伦斯・艾伦（Lawrence L. Allen）在《巧克力之战》一书中，描述过玛氏的销售人员是如何在冬天清晨5点的刺骨寒风中尽力说服还只有“散称”这一种概念的中国渠道商的。

但现在，谁都知道，整个市场进入的门槛已经被大大提高。

首先，一个不算太好的消息是，从2014年开始，中国巧克力市场就陷入不可避免的持续萎靡。英敏特监测到，在2014至2015年期间，巧克力市场已经出现了销量下滑的迹象，销售额大致持平，并预估，2016年的市场销量和销售额均将出现下滑。一个原因是全球可可豆原料价格的上涨拉高了巧克力公司的生产成本，另一个是中国节日礼品市场受政策因素影响而出现阶段性缩水。

其次，中国市场渠道特征也较过去发生了很大变化。天猫、京东这样的电商平台，已经成为企业不可忽视、需要去迅速学习和适应的新渠道。

对于妙卡进入中国的时机选择，亿滋的看法倒是很乐观。一方面他们觉得德芙一类的巧克力品牌，正面临品牌老化的危机，而与此同时，随着中国出境游人数的逐年提升、以及海淘的兴起，妙卡对中国消费者并非一个绝对陌生的品牌。

70%的巧克力都是冲动购买。劳伦斯・艾伦在书里反复强调过这个巧克力行业内一致认同的说法。“不同巧克力产品（即便是同一家公司生产的），其独特的品牌和包装设计都是激发冲动购买的关键因素。”他写道。按照这个道理，也许妙卡真有属于它自己的机会。

“我们有一些发现―在线购买巧克力的消费者中，仅有半数不到是只买自己熟悉的品牌，其他消费者则是愿意尝鲜的，所以现在电商渠道就出现了很多小众的品牌。亿滋在这个时候推出它的新品牌，其实是合理的。”英敏特中国研究总监徐如一也提出相似的看法。

大力争夺中国巧克力市场已成定局。César Melo表示，亿滋未来打算把旗下所有的巧克力品牌全部引入中国市场。 >> 亿滋中国总裁马儒超在8月17日妙卡项目的媒体推介会上表示：“有时候一个产品的成败，更大可能是包装规格或定价策略有没有达到最合适在状态。”

不过，亿滋最新一季的财报数据依旧堪忧―亿滋国际在今年第二季度实现总收入63亿美元，同比下降18%。而这已经是亿滋连续11个季度收入下降。2015年亿滋在中国也关闭了两家工厂，目前仅保留了五个生产基地。在这些背景之下，亿滋把新品持续引入中国巧克力市场，并扩建与之相关的工厂生产线，显然都属于帮助公司尽快实现业绩复苏的努力之一。

“有时候一个产品的成败，并不是产品本身的问题，更大的可能是包装规格或是定价策略都没有达到最适合的状态。”马儒超对《第一财经周刊》说。

同样作为主打牛奶巧克力的品牌，妙卡在中国的定价选择了比德芙略微高一些，二者经典碗装产品的单个价差在11元左右。

健康高端是巧克力品类未来发展的趋势，而中国消费者目前仍普遍认为“高端等同于进口”。英敏特在今年6月的巧克力市场研究报告中指出，新鲜、低脂、健康是巧克力市场十分明确的消费者需求。

未来，妙卡的上游供货将由中国本土的生产线来完成，核心原材料则采用进口，这既是出于对物流成本和流转速度的考量，同时，亿滋也提出，“新鲜度”将是妙卡的新卖点。

妙卡1901年成立于欧洲奥地利和阿尔卑斯山地区。这款拥有115年历史的巧克力品牌，目前进入中国市场最大的冲突点，有可能在于口味。

“美国的巧克力特别甜，欧洲的薯片则太咸，包装也太大，相对来说，日本零食的口感会更受中国消费者欢迎。”刘丹对《第一财经周刊》表示，放弃了进口之后，亿滋自己也意识到，应该生产更符合中国消费者口味的妙卡巧克力。

英敏特的调查结果显示，黑巧克力、牛奶巧克力和添加水果或坚果颗粒的巧克力是最受中国消费者欢迎的巧克力类型。《第一财经周刊》获悉，此次亿滋一次性为妙卡在中国推出了4种口味共12种规格的牛奶巧克 力。

“中国版妙卡的特质首先是入口即融化，其次必须要有浓郁的巧克力口味，然后配以柔和的牛奶质感，最后把甜度降到适宜的程度。”César Melo说。

虽然“查尔斯”项目组在中国本土的成员只有十几个人，但是在他们背后，亿滋全球所有市场的几百名从研发、广告、设计到供应链等各个领域的负责人均有参与其中。负责统筹工作的刘丹回忆，过去这几个月，自己每天都忙于按照不同地区的时差，跟这几百名经验丰富的同事连线开会，沟通当地市场的实战经验。频繁的交流，的确帮助妙卡的中国项目团队找到一些做产品的灵感。

“目前中国市面上绝大多数巧克力品牌，不论在包装设计还是广告片当中，都强调类似‘丝滑口感’这类主打个人享受的产品特性，但好像很少有谁提出‘分享’的概念……”刘丹说。 2011年至2016年中国巧克力零售市场规模

妙卡的多种包装方式均来自于这个发现，并且借用炫迈口香糖盒的包装思路，比如一盒78克的“书盒便携装”巧克力，打开后的形式很像一个书本，对开的两侧各放了3条方便抽取的独立便携小包装。另一个家庭分享式的特别包装，灵感来自于奶牛脖子上悬挂的铃铛，外形酷似铃铛的大包装两边可以同时拉开和关闭。这些包装目前均只在中国市场销售。

6月底，亿滋针对沃尔玛等600多家渠道客户办了3天共12场的新品秀。尽管要到10月底才能完成全国铺货，但妙卡现在已经拿下了部分一线城市商超渠道中一些原本被德芙占领的优质货架。

即使与竞品拥有相同数量的货架，妙卡仍想尽办法要比对手的产品争取更高的曝光率，比如从产品包装入手。妙卡的碗装设计，侧面用斜切的办法，形成一个“底座”，这样一来，它就不会像德芙的产品那样始终平躺在货架上，而是让自己可以“站立起来”，将碗正面的品牌信息更充分地展露在消费者面前。

妙卡的另一个广告策略，是在每一个线下销售场所都摆放一只标志性的紫色奶牛雕塑，它认为一头1：1大小的奶牛摆件，能够迅速吸引儿童和年轻人的目 光。

妙卡在8月已经入驻天猫平台。玛氏早已专门为SKU丰富的德芙和士力架开设各自的旗舰店，而妙卡这个新品牌因为SKU有限，现阶段只能寄居于亿滋的官方旗舰店内，首批同时上架了3种不同包装的巧克力，考虑到夏季的气温条件，特意配备了最高规格的顺丰冷链配送。整个亿滋店铺首页，没有出现针对妙卡的广告或者直接的购买链接，加之30元的配送费也许让消费者变得迟疑，这几款新产品的累积订单量，最高甚至还未突破两位数，相比同店怡口莲太妃糖在今年9月第一周就卖掉近900单的成绩单来说，妙卡在电商渠道的这个开局显得有点冷清。

当然，妙卡最终能否实现一个令人满意的铺货量，亿滋中国这支销售团队的卖力程度将是关键因素。但是在一个集合了多品类多品牌的大公司内部，无论是新品牌上市，还是老品牌做换季包装重新上架，销售团队是每个品牌都需要去争抢的资源。所以妙卡对内还要做一件事，那就是先说服自己的销售团队对这款产品的价值有充分认知，才能有机会通过他们去教育目标消费者。刘丹提出的建议，是让销售的绩效考核与产品销量直接挂钩，让绩效的结果自己跳出来现身说法，以此来调动销售们的积极性。

篇（3）

个人简历word模板一：姓

名：

国

籍：中国

目前住地：广西民

族：汉族

户 籍 地：广西身

材：165 cm　52 kg

婚姻状况：未婚年

龄：28

求职意向及工作经历

人才类型：普通求职

应聘职位：平面设计师、包装设计、

工作年限：4职

称：中级

求职类型：全职可到职日期：一个星期

月薪要求：3500--5000希望工作地区：广西

工作经历

公司名称：广州广美纸制品有限公司

起止年月：2011-05 ～

公司性质：私营企业所属行业：造纸/印刷

担任职务：研发部主管

工作描述：广州广美纸制品有限公司主要是生产精美相册、笔记本、礼品盒为主民营企业，我负责从产品的设计、产品打样、产品印刷排版、生产跟单、工艺制样版、产品拍照、画册宣传还淘宝网站的产品宣传等;负责公司参加香港展会相关事宜。开发部门主管。

公司名称：纸制品有限公司

起止年月：2009-07 ～ 2011-04

公司性质：私营企业所属行业：造纸/印刷

担任职务：研发部设计师

工作描述：广州广美纸制品有限公司主要是生产精美相册、笔记本、礼品盒为主私人企业，我负责从产品的设计、产品打样、工艺制样版、产品拍照、画册宣传等;负责公司参加香港展会相关事宜。

教育背景

毕业院校：广西师范大学

最高学历：本科

毕业日期：2009-07-01

所学专业：平面设计

自我介绍

年轻的我不怕失败，也有着美好的理想与志向，也在不断地努力拼搏向它迈进，进入广告业就得闯出一翻事业，其中的坎坷不是我所惧怕的，惧怕的是没有机会去面对，所以我在每年的暑假都进入不同的广告公司实习，希望能学到我在学校所不能学到的知识，了解更多在学校所想要破获的不解之迷，到广告公司后努力学习，现在的我具备良好的空间想象能力、理解能力和沟通能力，有良好创新思维，时间观念强，团队合作意识强与较强领导能力;广告常见招牌、展架、X架KT板、灯箱、终端设计或材料相当熟悉并有一定的经验，对平面设计和影视、室内装潢掌握得较好，能熟练应用CorelDRAW、Photoshop、Illustrator等操作软件，同时还掌握了Office系列的基本应用操作。灵活运用CorelDRAW、Photoshop、Illustrator等软件安时安质安量独立完成客户所需求的任务。

个人简历word模板二：姓

名：

国

籍：中国

目前住地：广州民

族：汉族

户 籍 地：广州身

材：166 cm　55 kg

婚姻状况：已婚年

龄：24

求职意向及工作经历

人才类型：普通求职

应聘职位：高级秘书/经理助理/秘书、公关/媒介、高级管理：

求职类型：全职可到职日期：两个星期

月薪要求：面议希望工作地区：广州

工作经历

公司名称：广州某房地产开发有限公司

起止年月：2012-03 ～

公司性质：私营企业所属行业：房地产开发

担任职务：副董事长秘书

工作描述：1、负责公司相关文件的起草、登记和整理;

2、负责公司重要会议的记录和整理;

3、协助董事长进行内部协通、管理;

4、协助董事长作好来宾的接待工作;

5、协助董事长进行业务的洽谈。

6、完成董事长交办的其它工作。

离职原因：

公司名称：广州某汽车公司

起止年月：2011-01 ～ 2012-02

公司性质：私营企业所属行业：汽车及零配件

担任职务：会计

工作描述：1.报税、开发票、使用金蝶财务软件记账、完成财务报表等财务工作;

2.管理合同登记、盖章等;

3.对员工进行绩效考核，计算员工提成工资;

4.公司日常现金、银行收付转;

5.使用DMS汽车经销商管理系统对汽车进厂到出厂的结算

教育背景

毕业院校：黑龙江省佳木斯大学

最高学历：本科

获得学位: 学士毕业日期：2011-07-01

所学专业：会计学

自我介绍

为人正直、诚实、敬业，性格开良朗大方、善于沟通、良好的团队协作能力，可承受较强的工作压力;具有良好的职业素质和职业形象，亲和力强

工作认真踏实，有上进心，学习能力强，熟练使用Word、Excel等文字处理软件，在从事会计工作期间也做行政方面工作，考勤，培训协议等，熟悉绩效考核、工资提成等

个人简历word模板三：姓

名：徐小姐 国

籍：中国

目前住地：肇庆民

族：汉族

户 籍 地：肇庆身

材：157 cm　43 kg

婚姻状况：未婚年

龄：25

求职意向及工作经历

人才类型：普通求职

应聘职位：市场营销/业务分析-专员/助理、销售主管/销售代表/客户代表、采购：

求职类型：全职可到职日期：随时

月薪要求：3500--5000希望工作地区：广东省

工作经历

公司名称：广州有限公司

起止年月：2010-10 ～

公司性质：私营企业所属行业：机械/机电/设备/重工

担任职务：商务代表

工作描述：负责渠道开发与销售，维护经销商关系，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护，产品售后等。

教育背景

毕业院校：广州大学

最高学历：本科

毕业日期：2011-06-01

所学专业：工商企业管理

工作能力

具有较强的领导能力、业务工作能力、组织与协调能力、沟通能力、计划与执行能力。

具有娴熟的沟通技巧与团队建设和管理能力，极强的谈判能力及优秀的口头表达，能承受压力。

有较强的组织、协调、沟通、领导能力及出色的人际交往和社会活动能力以及敏锐的洞察力;

具有很强的判断与决策能力，计划和执行能力;

良好的团队协作精神，为人诚实可靠、品行端正、具有亲和力，较强的独立工作能力和公关能力。

篇（4）

海南黎锦有着悠久而璀璨的历史，其独特的社会和文化价值被誉为中国纺织史上的“活化石”，并于2009年被联合国教科文组织列入“急需保护的非物质文化遗产”。省政府在黎锦保护方面采取一系列举措，并取得一定的成果，然而时至今日，黎锦的传承和发展仍然问题严峻，其主要原因如下：

1、黎族传统文化受到现代多元文化的巨大冲击

2、黎锦传统工艺传承人才奇缺

3、黎锦传统生产工艺繁琐，效率低下，生产成本偏高

4、黎锦文化内涵的认知度缺乏，导致黎锦产品推广受到很大的限制

5、工业替代品、假冒黎锦等对黎锦冲击严重

以上原因导致黎锦发展迟缓，其部分技艺正在陷入后继乏人和停滞的尴尬处境，甚至面临失传，黎族农户依靠黎锦来提高经济收入也受到很大制约。

二、 对策

本县作为黎族自治县，保护和弘扬黎族文化是政府肩负的重要使命和责任。为了更好的保护陵水黎锦，必须要放开思路，引入创新机制，将传统黎锦逐步发展成为陵水特色产业，让黎锦在发展中获得新的生命力；把握海南省建立自由贸易试验区和中国特色自由贸易港的重大历史机遇，以深化供给侧结构性改革为主线，着力发展黎锦产业，培育“陵水黎锦”品牌，将陵水打造成现代黎锦之都；加强黎锦产业与旅游业、休闲农业、特色小镇建设深度融合，帮助贫困地区农户脱贫致富，在保护和弘扬黎族传统文化同时，为本县经济培育新的增长点。

三、 总体目标

力争到2020年全县黎锦生产企业、专业合作社达到100家,其中重点培育5家优强企业、10家专业合作社；全县黎锦产业总产值达到2亿元，从事黎锦产业的农户达到5000人，带动5000人脱贫。

四、 工作重点

(一) 编制陵水黎锦产业发展规划

聘用具有相关经验和资质的第三方机构，组织有关专家学者，科学编制切合陵水发展的黎锦产业发展规划，规划期为5年。产业规划要明确发展方向，着眼于打造黎锦产业链条，发展产业集群，把本县原生态的黎锦手工艺文化资源优势转化为经济优势，让黎锦成为脱贫致富的有效途径。

(二) 探索新模式，以点带面推进黎锦产业发展

积极开展招商引资引智工作，引进相关龙头企业和设计创意机构，鼓励支持“公司+传承人+合作社”、“公司+农户”、“合作社+农户”“传承人+农户”等龙头引领发展模式，构建有效的联农带农利益联结机制，引导黎锦生产从分散转向产业化、规模化、市场化发展，实现农户脱贫增收。

壮大以合作社为定点的黎锦集中加工点、经营户、采购户，扶持从事黎锦生产的小微型企业，支持发展专业合作社、专业协会以及其他形式的联合体，切实发挥能工巧匠带头引领作用，促进黎锦产业整村、整乡推进，集中连片进入市场。

(三) 强化协同支持，打造陵水黎锦品牌

县发改委、县财政局、县农委、县旅游委、县文体局、县商务局、县工商局、县质监等部门要加强协同配合，共同推进“陵水黎锦”品牌建设，申请注册“陵水黎锦”地理产地标志，制订相关标准，通过多种有效形式将“陵水黎锦”推向全国和海外市场。

大力扶持黎锦产品开发、生产工艺创新及包装设计，申报注册一批发明专利、实用新型专利和外观设计专利，打造突出陵水文化内涵、陵水特色的品牌形象。

建立黎锦行业协会，促进本县企业交流和对外交流。定期组办黎锦工艺技能大赛、黎锦优秀传承人评比等活动，鼓励黎锦传承人参加“民间艺人”、“非物质文化遗产传承人”、“中国工艺美术大师”等申报评选，对获得相关荣誉称号的黎锦传承人在项目、技术、人才、企业孵化等方面给予相应扶持。

(四) 加大培训力度，增强黎锦从业人员创业创新能力

组织培训团队对黎锦从业人员进行知识文化、工艺技术、创业创新等方面的教育培训，提高文化修养、职业素质、专业技能和创业创新能力，着力培养知识型、艺术型、技能型黎锦传承人骨干群体，打造一批高级别的黎锦工艺大师。

将民族手工艺术等专业纳入中职教育教学重点专业范围，在职业院校增设黎锦专业；充分利用远程培训、在线培训等现代培训形式，扩大黎锦培训覆盖面。

(五) 鼓励大胆研发，促进传承发展

以科技创新为抓手合理改进传统工艺，提升产品质量，提高生产效率，节约生产成本。建立黎锦产业技艺研发与产品设计平台，在保护传统工艺同时积极开展新工艺及新材料研究，加快新材料新技术的研发与运用。

将陵水黎锦与旅游业、文化创意产业、制造业、国际时尚等相结合，大胆创新，研发文化品位高、技术含量高、附加产值大的黎锦产品，实现用创新发展来反哺传统工艺的良性循环。

(六) 构建营销体系，拓展市场空间

运用好“互联网+”模式，引导中小企业公共服务网络平台为黎锦产业发展提供服务；大力发展电子商务，在各大电商平台上建立陵水黎锦专卖店；在重点旅游景区设立标准化陵水黎锦系列产品旅游购物场所，在相对集中的旅游目的地建设陵水黎锦系列产品购物一条街，在大型商场、大型超市设立陵水黎锦系列产品购物区。

五、 保障措施

(一) 组织保障

由县文体局牵头组建“锦绣陵水计划”工作组，成员单位由县委、县政府相关部门组成。工作组负责研究制定全县黎锦产业发展政策，协调解决产业发展中遇到的重大问题，推动重大项目建设，督促检要事项落实工作。工作组下设办公室，负责综合协调，检查督办和考核评比等日常工作。

(二) 政策保障

1. 制订黎锦产业扶持奖励政策，在金融、财政、税收等方面进行扶持

2. 制订产业发展用地用电政策

3. 强化政策落实

(三) 宣传保障

篇（5）

一、平面媒体广告及经营管理概述

对于平面媒体广告的传播经营而言，如何能够更好的获得最大范围的受众体，则是广告经营者所要考虑的问题。目前平面媒体广告的经营活动已经不再局限于传统的广告创意之作和媒介方面，而是在更大的营销领域中，为广告客户短期增加产品销量，长期提升品牌形象而从事一系列广告运动的策划创意和组织执行。

在市场经济愈发激烈的现代，许多广告客户要求的不仅仅是单一广告产品的宣传力度和促销力度，更多的则是整个公司形象的一种提升，诚信形象的一种树立等等。由此就能够得出，平面媒体广告的综合发展以及服务能力是至关重要的，既是顺应了广告客户的要求，也是顺应市场发展的要求趋势。

二、平面媒体广告经营与管理

随着现代平面媒体广告的发展，其经营的内容已经越来越全面和完善，并以此展开平面媒体广告的常规性业务，主要包括：

1.认真了解客户产品，包括出产、销售等一系列环节。

2.要对产品的市场定位明确，了解该产品主要面向哪些消费群体和市场层次。

3.向广告主提出广告计划和建议，制定专业的广告方案。

4.具体实施广告计划。包括广告的文章撰写和图片设计，向媒介公司确定使用的时间和空间等。

5.协助广告主进行一些促销活动等，以建设企业或产品的品牌。

6.其他的项目，如包装设计，设计推销商品使用的宣传手册，协助广告主进行企业统一形象及设别系统的设计等。

对于平面媒体广告自身的生存以及发展来说，广告内部的正常业务活动和各环节的管理工作也至关重要，包括人事管理、行政管理、内勤管理、财务管理和广告业务管理等方面。

人事管理与行政管理是公司内部营运的中心，围绕工作人员的招聘、培训、绩效考核、薪酬管理和员工关系，以及公司运营需要到的各方面支持保障，均应建立整体性、规范性的制度和文件，是运营工作更为科学规范。

内勤管理也是公司的保障。对于平面媒体广告而言，内勤人员不仅要负责广告上门业务的承接，相关广告文字内容的编辑和排版，还应了解整体广告运作的环节，是整个广告运作的强有力的保障。

财务管理方面是公司运营的重要链接，各项活动中资金的分配、使用都需要进行整体的统筹策划，协调控制以及监督核算。包括广告费用的收取、广告方案实施费用的分配、人员薪资费用以及相关税金、行政费用等等。

三、平面媒体广告的核心竞争力

平面媒体广告要在在现在激烈的市场竞争中存活，必须要有自身独特的优势，即平面媒体广告的核心竞争力。对于平面媒体广告而言，核心竞争力在于广告的传播能力以及营销能力。

（一）平面媒体广告传播能力

一方面，对于广告而言，如何能恰如其分的表现产品，得到更多的受众，以及扩大自身的影响力是至关重要的。基于以上几点，加强广告的传播效应主要体现在以下几方面：

1.广告作品本身各要素。如广告是否能够精准的抓住商品的灵魂精髓，广告的表达主题是否准确，广告的创意是否鲜明新颖，以及是否能够其适如其分的表达出来等等。对广告主题、广告创意、广告作品进行评析。

2.广告的媒体选择是否准确全面。广告媒体担负着纽带桥梁的作用，既要充分的表达出广告作品的主旨意思，也要能够使消费者最大限度的接受和任何。因此广告媒体的选择要基于作品的各方面性质，如产品性能、所面向的消费者群体、主要销售地区等。适当的选择最适合的宣传媒体。

3.广告的受众心理把握。对于广告而言，不论其创意主旨如何，也不管其选择的是什么样的宣传媒体，最终的结果是要让消费者能够在潜意识里留下印记。既要让消费者们有广泛地感知，也要让其能够有深刻的认知。使广告作品与消费者达到最大程度的结合。这样双管齐下才能使广告的作用发挥到最大，也使产品到达最广泛有效地宣传，提高其知名度。

（二）平面媒体广告营销能力

另一方面，广告虽然能够恰当的体现产品主旨精髓，也能够与消费者之间达成接受共识。但是在营销方面，也使觉得平面媒体广告生存状况至关重要的一点。随着目前整体市场营销模式的变革，平面媒体广告的营销也随之变化，不再是以前那种单纯的“卖版面”，而是全面的销售战略。

从广告管理人员的角度而言，首先应该积极了解，清楚整个市场行业的动向和趋势，在销售渠道和广告价格政策方面为广告销售创造有利条件。通过市场开拓，比如与其他设计公司进行合作等，增加新的市场销售渠道和销售领域。同时，抓住各种有利机会积极调整广告的价格政策，比如在广告旺季，制定一系列促销活动，增加广告客户的发展力度，在淡季时则实行优惠套餐政策，以此来吸引广告客户的投放量。由于平面媒体广告中设计人员至关重要，因此还要注重公司内部人力资源的管理，营造积极向上且轻松的工作气氛，调节哦你工作人员的工作心里，激发其工作潜力。

四、结语

对于一个平面媒体广告的建立、经营、发展来说，既要积极提升广告设计的新颖度和创意度，也要注重公司的人力资源管理。同时，公司领导应该根据公司的发展目标和宗旨，将本公司在市场进行准确的定位和宣传，增强公司实力，既要保证广告作品具有明确的诉求力度和针对性，也要保证公司工作人员对于自身工作意义的了解和销售技术的提高，将这二者紧密的结合起来，并且及时调整，找准公司在整个市场上的发展方向，将有限的人力物力充分利用，尽量减少时间和精力的无效使用，优化公司经济效益，促进公司的迅速成长发展。在激烈竞争的市场上创造属于自己的一方天地，并得到长期的可持续性的发展。

参考文献：

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一、我们为什么试销？

新品开发市场试销的最终目的是将我们新品开发的设想，臻于完善，将一些不必要的问题和障碍消除在产品大规模入市前，进而增加新品推广的成功可能性。市场试销的结果，不但可以帮助企业决定产品是否上市，而且还能告知企业以什么市场营销活动配合产品销售，将获得最大的经济利益。

在市场竞争日趋加剧的前提下，新品大规模入市前奏的市场测试是将就，还是讲究呢？据有关资料显示：新品推广成功的机率仅有5%。换句话说大部分产品折戟而归或昙花一现，成功的机率微乎其微。我们从新品推广失败的原因中不难发现，准备性不足或仓促上市及产品概念、价位设计等一系列前瞻性环节出现问题，是企业新品推广失败的一个根本原因。

新品大规模入市的市场试销，作为新品开发的一个市场检验和论证的环节，在不少中小酒企的新品开发与推广中，表现为执行力不足，甚至是该方面的职能严重缺失，大多数是在企业主管层拍板、略请公司员工或客户选择后，即迅速大规模性推向了市场。在此条件下，产品迅速推向市场后，难免出现一些原本事先可以规避的问题，如：客户反映包装有问题，需要改进，一些企业接到这样的市场反馈后，即着手进行改进，在新推出的产品还没有同消费者混个脸熟的时候，很快市场上又出现了新的产品。其实，这样很不利于新品的推广和产品形象的塑造；还有就是客户或消费者对产品概念有出入，或者是产品价格制定市场不能接受，产品规格与市场不能接轨，等等，对大多数中小酒企来说，之所以觉得新品开发的工作比较繁琐，主要原因就是将太多的精力被动地花费在事后的改进和完善的工作层面方面上，缺乏事前的前瞻性谋划和充分论证工作。

同中小酒企新品开发相比，知名酒企在新品开发上缘何获得的成功机率相对较大呢？分析发现，除品牌、资金、渠道上的优势因素外，更主要的是，新品开发的主要流程执行的比较到位并具有可行性，而且在前期准备性工作，极为严谨，宁可耽搁或延迟新品开发周期，也决不会仓促上阵。其中，市场试销，就是知名企业新品开发可行性分析和论证的得力措施。这种知名品牌企业新品开发与推广中市场试销的做法和重视程度，值得一些中小型企业的借鉴。

二、市场试销侧重了解什么？

在试销阶段，我们主要进行的工作重点即是充分了解产品投向奴表区域市场后的反应情况，这种市场反映的问题和建议主要包括来自商方面，渠道分销商方面，终端商方面的，消费者方面的等。倘若市场一线反馈的问题比较具有针对性和可行性，那么企业可以争取大量时间进行充分的改进和完善，然后，迅速推向市场，大量生产。

产品进入市场后，通过一线市场的检验和何种意见与建议的反馈，我们主要侧重如下几个层面的市场分析和论证。

1、产品质量的稳定性如何？口感如何？客户和消费者对产品质量的反映如何？有无好的反映和不良状况的问题反馈和投诉？

2、客户对产品包装设计、容量规格、色泽度、口感评价如何？是否迎合客户和消费需求？客户和消费者有无关于包装改进的建设性意见反馈？

3、产品价位设计是否与市场接轨？客户和消费者对价格的反应如何?

4、客户和消费者对新产品概念是否接受？能否与市场同类产品形成有效区隔？

5、客户和消费者对新产品品牌名称、内涵、诉求是否接受、认同或有异议，有无必要在原有基础上进行改进和提高？

6、新产品品牌广告推广主题是否恰当？客户和消费者对广告刊播后的反应如何？

7、新产品的利润点如何？客户现有消化能力和市场空间如何？通过阶段目标区域市场的试销，对整体大范围内的市场容量需求与公司预测的目标是否贴近？倘若数据指标相差较大，是什么原因造成的？等等。

上述部分问题是新品试销中迫切需要了解的主要内容。结合各个企业开发新品推广的初衷不同和企业资源优势不同，还要在其它一些问题上有所涉及，但不管怎样，竭尽所能利用一切有效手段，从市场一线收集到新品试销的相关问题，并进行逐项解决、改进和完善，使新品正式全面投向市场前，将问题和不良现象尽可能降至最小化，为新品成功入市，夯实基础。

三、如何开展有效的市场试销？

市场试销作为新产品正式入市前的前奏，在思想上和行动上都要高度重视，一个虎头蛇尾或走形式、走过场的试销行为，是很难挖掘和达到试销效果的。对于一些重视度不够的酒企、缺乏长远利益的短期品牌或拥有强大自信心的知名酒企来说，与其走形式、走过场开展一些蜻蜓点水似的试销活动，倒不如干脆不搞，腾出精力和财物，做几期广告、提高点对客户或消费者的市场支持更划算，更有效。因此，新产品试销既然要搞，就不能将就，而是要投入很大的精力搞好，搞到位。由此，在思想和行动上促使一个企业全员上下，达成共识，是一个有效的市场试销的前提和关键。

正所谓决策层发话和重视了，一个指令下去，企业新产品涉及的财物、研发、市场推广、销售、广告等相关部门和环节，将能很快调动起来。因为，一个企业的老板重视的工作，无疑正是命令，对于企业老板们关注的问题，不用说，企业的员工是无条件服务的，而且服从的很卖力。所以，调动相关部门的积极参与，是确保开展一个有效的市场试销的第二个主要保障环节。

分析中发现，国内一些中小酒企正是在上述这两个环节上出现了偏差，最终未能充分调动公司有效资源，仅依靠销售部门和推广部门进行开展，在缺失了相关部门参与的一个试销活动中，执行不到位、统筹不到位、流于形式、大打试销的折扣是毋庸置疑的。

在做好思想统一、部门资源调动后，理想的模式是从各个部门中抽调新产品试销督导小组，一方面规范新品试销流程、制度，另一方面制定新产品试销推广政策、考核指标、分析评估并全面做好市场跟踪、服务和督导工作，真正将试销的政策、内容落实到实处，提高执行力，确保高效开展。

作为重要的执行部门，市场部或推广部门是新产品概念、政策、推广措施的主要宣导者和督导者，承载的是新产品从理论到市场检验和实践的实时监控和前瞻性分析与预测工作；而销售部则是肩负新品试销的重任，是主要责任人，也是主要实施者；是新产品政策、概念、推广措施的传递者。这两个部门一般在一些企业的新产品推广中很容易发生摩擦，对于这种现象，理想的模式是明确各自工作职能和考核指标，加强新产品信息及时对接、共享，加强两个部门决策者之间的沟通，消化矛盾，解决问题。

在新产品试销中还经常存在这样一个问题，销售部门重视度不够，且配合起来比较迟缓，尤其是市场信息反馈和客户跟踪性调研工作。其实，造成这种现象的原因是，销售部本身不是不愿意全力配合推广新产品，关键是每个人每月都有超额的任务压着，而且在任务面前，上面催着，平级盯着，下面看着，自身压着，月底还要评比着，在这些因素面前，也是心有余而力不从。对于这种状况，企业可在新产品试销环节中，调整销售部门和各分支机构的考核指标，降低当月任务量的同时，并将新产品试销的考核指标量化，绩效考核权重系数加大，这样下来，不仅缓解了销售人员的压力，也利于调动其配合新产品试销的力度和市场信息反馈的全面性、及时性与准确性，而不是被动应付性行为的市场试销的工作配合。

四、如何衡量市场试销的成效？

前面提及到销售部门人员的配合是市场试销工作最终的执行者，而市场试销的最终成效则依靠财物、物流、研发和推广部门进行分析、论证和评定。这是新产品试销的最后一个环节，倘若这个环节执行不到位，最终只能是前功尽弃，难以避免虎头蛇尾现象的发生。在这一环节中，理想的执行模式是由推广部门牵头，组织研发、财物、物流、销售部门相关职能管理人员，并成立市场试销评定小组，进行充分分析和论证。

首先，市场试销的一手信息、二手信息的收集、整理、归纳和分析是前提环节。市场反馈的市场信息最终由推广部门进行归纳、梳理、求证和分析。而在信息的归纳和梳理中，信息求证环节是关键环节。这就要求推广部门采用客户电话访谈、深入市场一线求证、消费群体实地随机抽样调查等多种形式交叉进行深一步的调研和求证。

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古人云：“凡事预则立，不预则废。”在生产管理流程中，我们把关键控制要素贯穿于整个流程之中，根据每种药品需求的统计结果，计算出每种药品的生产周期，更合理地安排生产计划，从而提高生产效益。同时，及时掌握了各生产车间的生产情况，使生产计划的制定更趋于合理，并能根据生产能力进行适当调整，成本控制也更趋简单、快捷。在编制企业生产计划时，我们根据防病治病的需要，根据本地区化工原辅料、物料等情况以及现有生产能力，参考历史消费水平和供需发展变化趋势，采取革新、挖潜、改造等措施，不断增强生产能力，大力发展治疗性药品，本着需要与可能，既积极可靠，又留有余地的精神，积极组织好药品的生产和供应。企业接到上级下达的生产计划后，我们充分发动各部门员工，制订措施，快速组织好生产，保证生产计划的实现。在执行计划中，我们严格按照2014版《药品生产质量管理规范》（GMP）以及2014版《中国药典》新规范新标准，教育员工积极学习和掌握运用新法规，提高自身的文化素质和岗位技能。同时，企业定期进行督促检查，发现问题，及时研究解决，使我们的药品质量达到或高于法定标准。

二、抓成本管理，努力提高经济效益

随着我国医疗体制改革的深入，国家基本药物目录的实施，医药行业竞争将更加激烈，医药生产企业将面临生存、发展的重大机遇和挑战。因此，如何控制生产成本，使其产品在市场上有价格优势，扩大市场占有率，提高经济效益，从而增强企业的竞争力是制药企业所面临的重大课题。成本管理是一个系统工程，我们注重从产品开发设计、制造、销售、服务等多个环节，全面地实行管理和成本控制，努力使自己生产的产品在同类产品中质量好、成本低、价格合理，从而获得市场的认同，并占领市场，保证企业经营目标的最终实现。

在产品开发设计阶段，我们坚持以市场为导向，搜集市场信息，以消费者的愿望和市场竞争对手现在的实力及将来可能变化的趋势，以及自己的技术水平、经济实力和生产条件决策开发品种。我们在新产品开发设计阶段就提前做好产品销售的前期工作，如产品销售方案，包装设计，包装规格的大小，包装材质的选择等。我们还充分考虑本企业的生产设备条件，工艺技术水平，产品质量的稳定性，为产品的投产并尽快占领市场打下基础。同时，测算好产品的生产成本，目标利润，为产品的销售方案作好前期准备工作。

在产品生产阶段，我们树立质量成本观念和狠抓产品质量。医药企业所生产的产品直接关系到人们的身体健康，尤以安全性、可靠性为先，否则,造成的后果不堪设想。我们采取降低质量成本的方法有：制定适合本企业的《质量管理制度》，定期召开质量分析会，加强原辅料药材的质量控制，加强中间产品的质量检验和生产过程控制，签订质量经济责任书等。在降低直接材料费上，我们对所有原辅材料、包装材料实行集中招标采购,从外来价格上控制生产成本;增加价格的透明度;严格控制原辅包装材料的损耗,根据不同品种的生产实际情况,每一个品种都要制定原辅包装材料消耗定额,并纳入成本考核;千方百计提高产品的得率,降低原辅材料的生产成本。在降低直接人工费用上，关键岗位的人员保持相对不变,其他技术性要求较低的普通岗位通过转岗或招季节工来完成。同时,尽可能培养“多面手”,让员工可以到不同车间的相应技术岗位上岗，这就弥补了因季节性生产而导致的人力资源闲置而造成的浪费,也大大地降低了直接人工费用。在降低生产费用上，我们采取了以下措施:提高厂房、设备利用率；实行“以销定产”，加快资金周转，减少库存，减少浪费；加强水、电、汽的考核管理，并与其岗位人员的经济挂钩。

在产品销售阶段，企业的领导者和有关职能管理部门注重加强对这部分费用的监管，并实行严格预决算制度，一切开支均应确定标准，按标准列入年度预算，经有关主管领导和有关部门共同审查批准后执行，年终送审决算，以杜绝浪费。总之，一切要以市场为导向，避免产生浪费。

三、抓生产管理，确保企业安全生产

生产管理的重点是把好最后一道关。我们严格按照GMP理念“不生产不合格品”，强调对药品生产从原辅物料入库，到成品销售的全过程的控制，如厂房、设备、设施、物料、人员、检验、监督、管理等全部硬件和软件。在药品生产全过程中，影响药品质量的事件随时随处都可能发生。其中，人为差错以及药品的污染和交叉污染是主要原因。因此，我们最大限度地克服人为差错，降低对药品的污染和交叉污染。一是起点控制，对原辅物料、装备设施、生产文件、生产人员等，在进入生产现场前按GMP的相关要求进行控制，对不符合的应及时纠正或不允许进入;二是过程控制，严格控制药品制造过程中差错和污染的发生和传播，按生产文件规定生产、清场、清洗、消毒、灭菌;三是标准控制，对各控制对象需要控制的内容、方法、指标，应有书面标准并严格按标准执行，不可随心所欲;四是系统控制，对提供原辅物料、装备设施、工程建设、咨询服务等供应商及其他们的产品和服务，按GMP要求进行控制，形成GMP实施大环境的系统控制。

对于生产管理，我们首先转变观念，在管理思想、管理体制、管理制度、管理方法、管理手段等方面接受GMP理念，全面提高企业科学管理水平。在建立健全各项制度、规定、办法、标准、程序的基础上，保证企业生产经营活动的全过程规范化运作，使企业一切活动有章可循、责任明确、照章办事、有案可查，以达到有序、有效管理的终极目标。

安全生产是一个由各个部分紧密相连的系统，它包括计划、布置、检查、总结、评比等环节，在管理过程中任何一个环节被管理者忽视都有可能使安全生产大打折扣，造成事故隐患。把安全生产的各个环节纳入到企业生产考核的体系中，可以使管理者从思想到行动上都重视起来。因此，我们始终把安全生产作为企业管理的重中之重，坚持以理念宣传为重点，以落实责任制度为保障，以优化企业生产环境为基础，狠抓安全生产，确保员工健康安全，做到文化铸魂、理念引导，切切实实践行了“以人为本”的科学发展观。成立了以总经理为组长的安全工作管理委员会，建立健全了全员、全覆盖的责任和制度体系，并通过定期或不定期的联合检查、飞行检查等形式，督促各项制度的认真贯彻落实，同时，把安全生产纳入各部门、员工绩效考核之中，使之成为企业管理的重要内容。

四、抓制度管理，有效提升执行力

执行力是贯彻战略意图，完成预定目标的操作能力，是一个企业成功的必要条件，工作的成功离不开好的执行力，一个企业工作的成功是要靠出色的执行力来作保证的。当工作目标的方向已经或基本确定，这时候执行力就变得最为关键。作为我们如何提高执行力来完成工作目标任务呢？

一是树立执行理念。提升执行力，理念要先行。有好的理念，就会有好的执行力。企业的执行理念就是“雷厉风行，无条件执行”。在各项任务目标已确定，各项制度措施已完善的情况下，广大职工唯一要做的事情就是无条件执行。我们鼓励广大职工在执行上比精神、比速度、比作风、比效果，切实把决策部署执行到位，把目标任务分解到位，把各项工作落实到位。

二是落实执行责任。责任，是企业具备执行力的关键。决策一旦形成，就必须坚定执行，不能打任何折扣，更不能讨价还价，否则一事无成。保证执行到位的关键一要明确责任，二要树立危机意识。对于上级下达给企业的任务，我们逐级签订责任状，任务层层分解，做到个个有目标，人人有责任；责任清晰到人，时限界定到日期；强化每个人的责任意识、危机意识。使大家都不敢懈怠、不能懈怠、不甘落后，形成了你追我赶，人人争先的好局面。

三是提升执行能力。我们注重加强企业班子建设，班子成员做到主动作为，干成事，不出事，能经事；各级级管理人员做到有境界，善管理、精技术、能出活；广大职工做到重品行、守纪律、精技能，不断提高执行力的自觉性、能动性和执行过程控制力，提高职工服从听命的能力、规范操作的能力、遵章守纪的能力。

四是健全执行机制。提高执行力，只靠自觉性是不行的，还要有健全的执行机制，形成规范、持久的执行力。我们通过科学设定工作任务和责任目标，不断完善考核的程序、标准、办法，强化经常性的监督，加强过程控制，逐步建立起以科学民主的目标化决策机制、责任制衡的刚性化执行机制、督查考核的制度化监督机制、奖惩兑现的导向化激励机制为核心的四位一体的目标绩效管理体系。通过严格的、科学的、系统的目标绩效管理，将任务目标分解为多个层次，将目标融入各岗位的工作职责中，将岗位职责细化、立体化，使每个目标层次做到有目标、有措施、有责任人、有时限、有督促检查、有考核评估，形成管理闭环，做到奖罚分明。

五、抓队伍管理，不断提高员工素质

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物流作为企业运营的“第三利润源”，有效的物流管理能够缩减制造企业物流成本、提升企业市场竞争力、促进企业可持续发展。从浙江省中小制造企业的物流管理实践来看，虽然具有足够的经济环境和得天独厚的地理优势，但其发展劣势和发展明显也较为显著：企业物流管理设备落后、物流管理理念陈旧、物流增值服务欠缺、物流运营模式滞后、物流协同不足、客户满意度徘徊不前等问题依旧突出。与发达国家相比，我国中小制造企业的物流管理正处于起步发展阶段，而企业对于物流管理的需求日益迫切。

基于上述实践背景，在梳理国内外学者对企业物流管理策略相关研究的基础上，本文以浙江省中小制造企业为研究切入点，结合物流管理理论和供应链管理理论，重新审视中小制造企业的物流管理问题。并对浙江中小制造企业TK公司的物流管理状况进行实践案例分析，进一步阐述其物流管理的创新思路和创新策略，以资借鉴。对于丰富物流管理和供应链管理等理论的内涵和思想具有重要学术意义和参考价值。

一、理论基础

“物流”一说最早起源于美国，当时美国学术界将其称之为PhysicalDistribution，即“有形物资的分配或配送”。1963年，日本将物流定义为在生产和消费的连续过程中，对物资进行保管、运输、装卸、包装、加工等过程，物流是物资销售的桥梁。我国从上世纪80年代引入“物流”的概念，当时“物流”一词已被国际主流学者重新命名为Logistics，而不是过去的“PhysicalDistribution”，其范围也拓展为货物从供给方向需求方转移的过程，而后物流一词被广泛应用于工业和商业等产业领域。王之泰（2001）对物流给予了较为权威的界定，即“有形实物（无形服务）从供给地向需求地的实体流动中，由包装、运输、储存、保管、搬运、流通、加工、配送和信息处理等组成的以达到客户要求的整合过程”。本文在已有研究基础上，对物流管理的内涵给以重新界定：物流管理是指企业为了在实现客户需求基础上获取经济效益的，对产品（服务、信息等）进行运输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理等耦合过程。

制造企业的物流管理起始于原材料的采购，经过企业内部的工序加工，然后产成产品，最后运送到目标消费群体。这种在制造企业内部，物料严格经过一道道加工流程，借助搬运工具，从一个职能部门转运至另一个职能部门（包括产成品仓库、生产车间、供货单位等）的活动过程形成了企业的物流管理。一般而言，制造企业物流过程可分为四个阶段，即原材料从供应商流入企业的“供应物流”、企业不同职能部门间的“生产物流”、产品从仓库运送至消费者的“销售物流”、废弃物回收处理再利用的“逆向物流”。

（一）供应物流

供应物流是企业物流管理的起点，是企业生产经营活动和后续物流活动正常进行的基础条件。由于中小制造企业具有产品种类繁多、技术含量零碎等特点，企业生产的标准化、协作化、信息化趋势逐渐增强，中小企业内部不同职能部门间的活动显得更为密切与互动。供应物流主要涉及产品原材料、低值易耗品等基础生产资料的采购、运输、搬运、装卸等物流活动，企业应该以最少的消耗来管理初级阶段的供应物流。

（二）生产物流

生产物流是企业的内部物流，亦被称为厂区物流或车间物流，生产物流是企业物流管理的中心环节。生产物流往往与产品的生产制造过程相结合，始于原材料等生产资料的领用、经过工序加工转换成为成品、止于产成品仓储，这期间包括各车间内部半成品的流转、各车间之间及与总厂之间的半成品、成品流转。生产物流具体包括半成品（产成品）的仓储、装卸、搬运、包装等环节企业所花费的成本支出。

（三）销售物流

销售物流是制造企业的输出环节，负责产品输出以及信息反馈。企业的销售物流承接着社会物流，通过这一环节，实现商品、实物、信息、交易的流通，把独立的企业子系统联结在一起，形成社会大物流系统。如果企业的产品滞销或脱销，都会影响制造企业的销售物流，破坏产品实现劳动价值。一般而言，销售物流具体包括产品的装卸、搬运、配送和信息处理等费用。

（四）逆向物流

国家倡导社会可持续发展与消费后废旧品急剧增加的现实矛盾引发了学者“逆向物流”的概念。逆向物流是指消费后废旧物品的回收、分拣、储存、拆解以及最终废弃物处理等的综合体系。制造企业往往是资源能耗消耗大、环节污染较为严重的企业，因此，逆向物流管理是制造业迫切需要解决的问题。具有完善逆向物流网络的企业能够获得诸多的经济效益，次品或废弃品回收能够减少企业原料采购成本、废弃物处理完善能够赢得良好市场声誉。

二、制造企业物流管理的系统要素

制造企业物流管理的系统要素包括四个方面，基本要素、支撑要素、物资要素和功能要素。基本要素是物流管理与生产管理、销售管理一样需要具备的共同要素，如劳动者、资金、劳动对象。支撑要素是使得物流管理系统有效运行的、协调物流系统与其他系统关系的要素，如公司体制、章程、法律法规、标准化体系等。物资要素是物流系统健康运作的基本物质基础，但不限于物流装备、基础设施、运输工具、信息系统、职能机构等。功能要素是指为保障物流各细分环节有效运行、无缝对接的特定性、功能导向性要素，例如，包装功能、运输功能、保管功能、配送功能、信息反馈功能等。四大要素在功能上互补合作，在业务上相互衔接，各要素间既相互支持又相对独立，既协同合作又互相冲突，最终形成制造企业物流管理大系统。

三、案例研究

当研究对象难以从其所嵌入的背景或环境中脱离出来进行单独试验时，多数学者会采用案例研究方法进行探索。尤其是在以企业为验证对象时，由于企业组织的复杂性，其与外部环境存在着极强的相互依赖与相互作用性。案例研究方法（casestudyresearch）与科学实验、文档分析、问卷调查等并列为社会科学领域的主要研究方法，已经受到了诸多学者的重视和采用。本部分将根据理论结合实际的原则，针对浙江省内典型中小制造企业TK公司的物流管理创新实践展开探索性案例研究，考察其在物流管理层面的创新思路以及创新策略。

（一）TK公司概况

TK集团股份有限公司是以PTA、聚酯和涤纶纤维制造为主的股份制上市企业，位于杭嘉湖平原地区。TK公司成立于1982年，经过30多年的发展，现有总资产近200亿元，员工17000余人。TK公司在早些年便通过了国际ISO9000质量管理体系认证、ISO14001环境管理体系认证、化工产品计量检测体系认证以及标准化良好行为认证，同时，在TK公司日常管理中推行5S管理、6σ管理和卓越绩效考核模式等先进管理技术。TK公司十分重视品质管理，以最好的产品、最快的交货、快速的响应为客户提供最满意的服务，秉承“利国利民生”的企业使命，提出“值得尊重的企业，受人欢迎的伙伴”这一核心价值观，努力整合要素资源，实现产业的垂直整合，把企业建设成行业内规模化、一体化、集约化的先进制造型企业！

（二）TK公司物流管理现状分析

1.采购物流

由于TK公司规模较大、实力雄厚，公司设有专门的采购部门负责企业的日常采购工作。TK公司原材料采购工作主要由采购部经理直接领导，交由各采购专员负责，每日与仓储部交洽确定并统计材料库存量、缺货量、所需补货量等，报采购部经理根据客户订单及每日消耗量由采购部经理决定订单数量、订单日期、订货单位、到货日期等，再由采购专员执行原材料材料，并将相关信息回执通过企业ERP系统转发给仓储部和物流运输部，由仓储部和物流运输部进行协同合作完成。

2.生产物流

TK公司每日由仓储部统计产品库存信息，将库存状况上传至企业ERP管理信息系统。生产部经理则根据ERP反馈系统，结合客户订单需求状况和未来市场产品趋势的预估，最终决定生产产品品种、数量、生产车间、生产线等相关信息。各车间按照生产部经理的指令来安排生产，直接经ERP系统向仓储部发出原材料取料请求、向物流管理部发出原材料运输请求。待原材料到达，各生产车间组织有序生产，完结产品放入指定区域由物流运输部装卸、搬运、配送至各归属仓库内。

3.销售物流

仓储部每日统计库存信息、产品入库信息、产品出库信息等并上传ERP系统，TK公司销售部在发生销售订单时查看ERP系统，销售专员拟交销售订单并报销售部经理审阅、签批。销售部经理确定最终销售价格、产品数量和种类、批号等，并确定产品配送是客户自提模式、企业物流部直送模式、抑或第三方物流公司配送模式？

（三）TK公司物流管理创新思路

1.物流强化包装功能，保护产品保护环境

产品包装主要有两个基本功能，一是方便物流运输、二是品牌营销。就运输层面，包装是为了保护产品传递过程中免受或减少损失的物料。由于产品包装会占用运输空间、运载重量，进而影响物流成本，因此，企业应该充分发挥包装优势，在保护产品的基础目标下，将包装设计成占用空间小、有助于缩减运输成本的封装材料。就品牌营销层面，包装体现了公司、产品等相关信息，通过包装的颜色、尺寸、材质等载体实现宣传产品形象、美化企业品牌的目标，因此，企业应该充分利用包装优势，体现产品的个性化特征。

TK公司由于其主营产品为纶长丝以及聚酯切片等化工类产品，在进行包装设计时，TK公司充分考虑产品标准化、运输成本、运输途中的安全程度、装卸搬运能力以及产品的可包装性。针对不同的产品提供不同的包装（如，纸箱、卷筒等）、不同的运输方式（陆运、铁运等），选用最佳包装材料节约运输成本，同时也使外包装尺寸适合仓储保管、运输空间节约、工人装卸搬运等要求。例如，产品规格为15D-1000D的聚酯切片采用纸箱、铁运包装运输，而涤纶丝POY和FDY则采用分级包装，放于筒子车上的丝筒内，经物检、外观检查、分级、称重、贴标后再进行传运。

2.倡导绿色物流管理，树立物流可持续观

绿色物流是以可持续发展观为指导的物流活动，通过改革企业物流储存、包装、运输、装卸、配送等环节，使企业物流在降低环境污染、减少资源消耗下更加节能、更加环保。绿色物流建是物流操作和管理过程的绿色化，具体包括绿色交通运输、绿色仓储保管、绿色流通加工、绿色包装封装、绿色信息管理、绿色废弃物循环等。制造企业大量生产、流通和消耗的生产经营过程必然导致大量废弃物的产生。现代绿色物流管理要求企业从系统构筑的视角，建立物流管理的循环再利用系统。企业在衡量自身物流管理绿色化效率的同时，还需要与供应链其他关联者协调合作，建立包括生产商、供应商、零售商、批发商和消费者在内的循环绿色物流管理体系。

TK公司主要从三方面体现其创新思路。其一，运输层面的创新。简化物流供应和配送体系，通过对TK物流部运输车辆的综合编排和高效规划降低车辆运行次数，提高配送的效率和产品承载率。其二，保管层面的创新。由于化工产品的特殊性，这些易燃、易爆、化学危险品往往会因为保管不当，发生爆炸和泄露对周边环境造成严重的污染和破坏。TK公司便提高产品的保管养护技术，降低对环境的污染。其三，装卸层面的创新。装卸是发生于运输、保管、包装前后的产品取放活动，装卸不当、装载泄露导致产品损坏，造成资源浪费和废气。TK公司由于生产的是化纤产品，容易对环境造成一定程度的影响，因此，在物流管理过程中，TK公司不断加强装载管理，严格控制化纤产品上下搬运的破漏，避免造成水体污染和土壤污染等不环保现象。

3.企业物流协同运作，构筑物流管理联盟

制造企业物流联盟模式是指两个或多个企业间为了实现自身的物流战略目标，通过双方协议、契约等约定而形成的优势互补、资源共享联盟组织。协同物流或者物流联盟使企业能最大限度利用有限物流资源，在保持高质量物流服务水平的前提下，实现物流规模经济效益，并不断朝着物流管理现代化目标迈进。联盟各方均以物流管理为核心强化对物流流通运输的全过程严格管控，弥合流通渠道中不同企业间隔阂或者企业需求与实力不匹配的矛盾，改善物流活动并系统化、全面性地超越物流活动“点对点”模式。

TK公司以签订产品运输合同为基础，在实际运行过程中，物流联盟内的企业多方资源得到有效整合。成员间的合作层次也不断加深，从初始的第三方物流运输配送，发展延伸为产业链上下游环节的物流紧密对接。TK公司的物流协同创新主要体现于以下几方面。其一，联合采购。化纤产业链不同中小企业联合起来，联盟内形成共同采购机制，将各企业的零散采购转变成规模采购，提高对供应商的集体议价能力，以此来降低采购成本和物流成本。其二，共同配送。TK公司与其他企业联合起来，形成物流集约化、一体化配送机制，使各企业的物流、资金流、信息流得到充分的整合利用，在整合过程中，剔除多余的交通运输环节，优化重复的物流配送路线，提高企业配送能力。

结论与展望

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1．产品方面问题

1）结构：品类单一，靠单一产品打天下。优势在于广告资源便于集中利用，可以在较短时间内扩大产品知名度，能使直销平台迅速获得资金回笼；劣势在于单一产品无法在地面分销中支撑终端商场和大卖场专柜的持续销售和盈利。

2）价格：远远高于同类产品的零售价格，导致消费者使用后，产生性价比失衡的感觉，很难形成二次购买，致使回头客越来越少，顾客忠诚度无法建立。

3）概念：过于虚构，信任度低，部分文化层次较高的消费者对电视直销广告产生不信任感。

4）包装：不够高档，与实际价格不匹配。劣质包装使消费者在接到产品后，感到价格与价值不符，产生退货心理。

2．广告方面问题

1）策略：功能诉求为主，通过效果对比、现场试验、现身说法、明星证言、赠品促销等形式制作广告片。优势在于广告说服力强，短期内能迅速产生销售；劣势在于广告片对品牌形象力的提升不够，不利于打造长线品牌。化妆品是一个“卖梦”的行业，很多女性消费者不是在买产品功能，而是购买品牌带来的附加价值。

2）内容：过于夸大产品实际功效，画面制作粗俗，不利于品牌形象建设，导致产品生命周期缩短，顾客忠诚度低，大大挫伤了消费者再次购买的热情。

3）形式：5分钟或10分钟电视专题广告，非黄金时间投放。优势在于专题广告能把产品功能说得更清楚、更明白、更有说服力，便于启动市场；劣势在于目标消费人群的锁定时间不集中，传播力度相对黄金时间来说不够强势。

4）战略：电视直销企业如果在广告投放之后，短期内不能盈利，就会即刻停止广告投放。而化妆品传统分销商却把广告投放当作品牌建设的基本投资，不会在意短期的亏损。国外日化企业为了开拓中国市场，更会加大品牌建设上的投资比例，3-5年的亏损都是正常的，他们更注重一个成功品牌给企业带来的长期效益。

3．渠道方面问题

1）经销商的选择：选择电视购物类的经销商，优势在于电话直销方面比较擅长，劣势在于对地面分销，尤其是化妆品行业非常重视的终端操作经验过于缺乏，导致市场基础不牢固，无法和同类渠道分销的化妆品企业相抗衡。

2）经销政策：低经销价、高利润的经销政策，优势在于能激发经销商销售信心，并有足够的利润空间在当地投放广告。劣势在于总部对经销商的控制力较弱，对经销商在终端方面的支持微乎其微。

3）对经销商支持：电视直销广告投放为主，优势在于上线媒体广告的支持力度大，而下线地面推力支持弱，对终端建设、终端促销、人员培训方面的支持不够。

4）经销商管理：企业对经销商依赖性强，渠道控制力弱，

4．终端方面问题

1）网点布局：电视购物类经销商所经销的产品和项目关联性不强，所有产品都被摆放在同一柜台销售。而化妆品是一个非常讲究形象的行业，通常都把商场、大卖场的化妆品区、化妆品店作为主流终端销售。相比之下，电视购物类的经销商在这方面往往不存在优势，销售网点较少而且单一，消费者购买电视直销类化妆品，常常找不到选购地点。

2）形象建设：由于经营产品过于繁杂，所以对终端形象建设缺乏统一的标准，对终端工作重视不够，不擅长终端形象建设工作。

3）终端促销：通常仿照电视直销的促销方式来开展，促销形式比较单一，缺乏创新，不能有效吸引消费者并刺激购买。

4）话务培训：项目过多，导致话务销售人员顾此失彼，一个话务人员要同时销售很多关联性不强的产品，对产品知识的掌握往往不够专业和熟悉，导致达成率降低。

5）导购员培训：由于对地面终端重视不够，致使终端导购员的培训也是浅尝辄止。

5．团队管理问题

1）目标：团队目标的制定仅仅限于销售目标的达成，重结果而轻过程，团队目标没有很好的细化分解并得到落实。

2）考核：绩效考核体制不健全，重长期激励，轻短期激励。“吃大锅饭”现象仍然存在。

3）文化：团队没有感受到企业文化的氛围，管理层企业文化观念淡薄，团队战斗力不强，缺乏凝聚力。

6．顾客服务问题

1）因为产品实际功效与广告播出的效果相差甚远，导致顾客投诉比传统地面分销的化妆品多；

2）因为对产品效果不满意或对包装不认可，导致退货率比传统地面分销的化妆品高；

3）顾客满意度、产品美誉度、品牌忠诚度都比传统地面分销的化妆品品牌低。

7．生产及质量管理问题

委托生产和加工，产品品质和质量不稳定。优势在于公司专注于营销和广告等最擅长的工作，把生产和产品技术研发工作外包出去，劣势在于对产品研发和生产管理的掌控力度较弱。

二、如何在电视直销领域进行化妆品营销

1．关于产品

1）结构：一个化妆品品牌在商场、大卖场、化妆品店销售，一般都会根据不同功能、不同的护理程序提供尽可能多的单品，以便支撑终端的持续盈利。所以通过电视直销启动市场的化妆品应该不断丰富产品线，以拳头产品带动系列产品销售，电视直销平台主推拳头组合产品，而在地面终端重点推广系列单品。

2）包装：电视直销的化妆品零售价格较高，便于快速收回高额的广告成本。然而，消费者在收到产品后，却常常因产品包装差而拒收。因此，电视直销企业要舍得在包装设计和包装纸质上投入成本，尽量与销售价格相符，因为产品包装带给消费者的价值感很强。

3）价格：锁定产品所对应的目标人群，制定目标人群能够接受的价格，而不是盲目高价。盲目高价的结果往往不能精准地锁定目标消费人群。因此，产品价格的制定要在科学的市场调研后再作决定，不能为了收回广告及生产成本而随意定价。

4）概念：产品概念往往是新产品能够说服消费者购买的重要理由之一，但产品概念过于虚无，就会降低信任度。所以，产品概念的确立要建立在科学理论的基础之上，概念的开发和运用要通过在目标消费者中开展市场调研工作后再作决策。这样的产品概念，才容易被消费者接受，这样的产品广告，才能使消费者提高信任度。

2．关于广告

1）广告策略：通过地面分销渠道销售的化妆品广告多以品牌形象广告为主，对功能的诉求是适可而止，一般不会进行强功效承诺，消费者对产品功效的期望值不高，所以顾客投诉很少，有利于品牌形象的树立和提升，便于长线品牌的打造。所以通过电视直销形式来销售化妆品要采用品牌广告与功效广告相结合，黄金时间与非黄金时间相结合的形式，启动期以直销专题片为主，启动后过渡到以品牌形象结合功能诉求的广告，成熟期以品牌形象广告投放为主，这种广告策略兼顾了新产品快速启动，同时也重视品牌形象的建设和提升。另外化妆品品牌的建立绝非短短数月内就能够一蹴而就，而依靠数月的电视广告投放就能建设长线品牌是不可能实现的，要有打持久战的勇气和决心。

2）广告内容：按产品发展的不同阶段更改和修整。市场启动期的广告内容侧重于产品功能的诉求，通过强说服力广告快速启动市场，启动成功的市场通过制作品牌形象与功能诉求结合的一分钟广告来投放，市场成熟期则可以采用30秒、15秒等形象诉求为主的广告来树立和提升品牌形象。

3）广告形式： 一个产品进入市场一般要经历导入期、成长期、成熟期、衰退期等，所以根据不同的产品生命周期来投放不同形式的广告，启动期以电视直销片为主，成熟期以品牌形象提升为主；非黄金时间以电视直销片的形式投放，黄金时间则投放品牌形象提升为主的广告，这样有利于长线品牌的建设。

3．关于渠道

1）经销商的选择：一方面加强对现有经销商的教育和培养，使他们转变观念，向擅长地面分销的行业经销商学习；另一方面选择专注于在行业内发展、有丰富实践经验的经销商。努力实现渠道优化组合，确保建立稳固的市场基础。

2）经销政策：提高折扣，强化对经销商终端建设的返点支持。商场、大卖场的终端建设工作往往需要高额终端费用的持续投入，只有在终端工作上下足了功夫，才会有一个稳固的市场基础，才有机会打造长线品牌。

3）对经销商的支持和管理：协助区域经销商强化对终端的运作和掌控，坚持不懈地开展柜台形象建设、产品陈列、终端促销、导购培训等终端实质性工作。

4．关于终端工作

1）网点布局：根据当地城市现状、人口布局、经济水平、消费意识合理布点，力争在当地城市主流商场、大卖场、化妆品店销售。

2）形象建设：高度重视，高标准要求，将商场、大卖场、化妆品店的柜台形象建设工作坚持到底，要给经销商和销售队伍订任务，每季度、每年完成一定数量的高档次柜台形象。对销售队伍的考核不能仅限于销售业绩考评，终端形象建设的质与量，也要作为重要的考核指标。

3）终端促销：坚持提供各类促销赠品、试用装、产品手册、海报、陈列架等形象物料，开展形式多样的促销活动，区域经理要协助指导经销商销售队伍扎扎实实、坚持不懈地将终端工作开展下去。

4）话务培训：不定期、不间断地进行培训，提升专业知识和销售能力。

5）导购员培训：形式多样、坚持不懈，基本素质和销售能力的培训和提升并重，不断提升专业水平。

万丈高楼平地起，终端工作是成就一个化妆品长线品牌的市场基础，这个基础不牢靠，仅仅依靠电视直销是无法缔造化妆品长线品牌的。

5．关于团队管理

1）团队目标：尽量与市场实际相符，目标制定要科学化，实施性强并细化分解，落实到每月、每季度、每个分销区域及区域销售负责人。

2）团队考核：综合考评：过程和结果同等重要，没有好的过程就没有好的结果，态度和能力同等重要，“做事先做人”，培养德才兼备的人才。责任感、敬业精神、积极主动、服从和执行等工作态度是一个优秀团队必需的重要素质。有了好的工作态度，开展工作就会事半功倍。

3）团队文化：通过企业内部文艺活动、会议、培训、企业内刊等不同形式宣传企业文化思想，让团队感受企业文化氛围，旨在增强组织和团队的战斗力、凝聚力、执行力。

6． 关于客户服务

1） 建立和完善处理顾客投诉、退货的合理流程和机制，努力实现顾客满意；

2）建立健全顾客档案，建立和完善顾客回访流程，实现顾客满意最大化。

7．关于产品研发

建立和完善市场调研工作流程，使产品开发更加科学合理，符合市场需求。通过科学的市场调研来制定产品开发方案，提供顾客需要的、差异化的产品。

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二、项目工作中存在困难和问题

十二五”期间是县经济快速发展的黄金时期。也面临着周边县区在项目争取、审批等方面的严峻挑战，既有一些列的重大发展机遇。破解难题、推进项目的率先突破是十二五”期间我县的首要任务。当前我县项目建设主要存在以下问题。

1前期工作滞后。前期工作已经成为影响我县后续项目建设的重要症结。备选项目不够丰富，主要表现在一是储备不足。尤其是具有优势资源的项目。一旦既定项目无法建设，将对整体项目推进造成影响。二是进度不快。大多数项目还只是一个名称、一幅蓝图，停留在设想阶段，投资主体、资金来源均未落实，勘察设计、咨询评估还未展开。三是质量不高。项目前期论证及包装设计工作的标准不高、科学性不充分、深度不够，甚至个别项目在计划下达后，又重新更改设计、建设方案等。

2节点项目缺乏。缺乏一批上承初级生产。如矿产业中的从矿产向冶金延伸的炼钢项目、从冶金向设备业延伸的铸造项目，下接精深加工的节点项目。旅游业中的娱乐项目、旅游纪念品开发项目，第三产业中的物流项目。这些节点项目具有较强产业吸附和带动能力，这是影响产业链条延伸的关键难题。

3基础设施薄弱。随着我县项目建设步伐的不断加快、投产企业的增加。供水、供电、排污、道路交通的负荷逐渐加大，加之县城的扩张。基础设施需要及时跟进。现有的交通、电力等基础设施已满负荷运转，加大基础设施建设投入，坚持道路改造、污水处理、垃圾处理、供暖供气等设施先行，提高基础设施的承载发展能力已成为一个亟需解决的问题。

4政策制约较大。按照国家基本建设项目管理程序规定。审批环节多、耗费时间长，项目必须具备立项、规划、用地、环评等14类法定手续才能开工建设。项目落地难度大。加之当前国家宏观政策趋紧，项目用地指标紧张、节能减排压力大、企业融资难度高，这些都是制约我县项目建设的主要因素，急需破解。

5投资环境有待改善。部门服务有待加强。工作开展不够及时。投融资环境需要进一步改善，服务不够主动。面临项目建设中越来越多的融资难题，仅靠搭建银企合作平台的解决手段过于单一，投融资环境不够宽松。优惠政策”不够优惠，放在商洛乃至关天经济区范围看，县的优惠政策并无亮点，激励机制尚待健全，引资主体、土地被征用农户、项目落户的村、乡镇和部门等方面的工作积极性没有得到充分发挥。

三、项目建设的几点建议

1深化新生项目谋划。要着力提高项目谋划工作的科学性、可行性。一是要优化结构。扶持壮大高科技含量项目。依靠科技创新，提高生产水平。完善要素配置，优化和丰富产业结构。二是要延伸链条。把握好产业链条中的关键节点，依托我县资源优势和区位条件，推动企业升级，上好项目、大项目、带动能力强的项目，尽快形成铁、银铜、金钼、尾矿利用等若干个产业链。三是要培育亮点。继续抓好三大主导产业的同时，千方百计“无中生有”稳妥开发节能环保、现代服务业等市场前景好、成长性强的产业，大力培育新的增长点。四是要提高质量。处理好当前与长远的关系，扎实推进当前项目建设的同时，积极筹划一批管长远、增后劲的项目，努力实现经济社会持续健康发展。

2强化项目前期工作。一是做好储备。推进和完善项目库建设。科学论证，精心谋划。储备项目做到技术先进、经济可行、效益明显，确保持续拥有一批结构合理、质量过硬的后备重点项目。二是及时申报。选择一批条件成熟的项目，强力推进项目的前期工作，及时落实各项建设条件，达到实施要求，切实做到建一批、推进一批、谋划一批、储备一批”三是积极“跑”争”深入研究和准确把握国家宏观调控政策的导向，掌握国家财政资金扶持重点。加强信息收集，把握中央和省预算内基建投资、专项建设基金、长期建设国债、部门预算外资金、政策性银行贷款等使用重点方向，积极赴省跑市，及时对接，想方设法挤进中省市规划盘子。四是保障经费。进一步扩大项目前期费用保障的基础上，研究制定《项目前期工作经费管理办法》分项目纳入部门当年财政预算，对当前项目前期工作不到位的部门和单位，下一年度经费预算中扣除。

3实化项目建设基础。首先要进一步完善基础设施。要在深入研究项目摆布、能耗等基础上。积极探索和推行BOTBT等多种模式、多种渠道，进一步拓宽思路。争取多种资金，完善我县以工业园区为重点的基础设施支撑体系建设，加快供电、供排水、污水处理等建设步伐，加快形成集聚生产力、生产要素的凹地效应”其次是推进核心区建设。打造小岭循环工业区、盘龙生态产业园、县城商贸流通集散地和营盘旅游产业园四大经济核心区，统筹发展汇生源、金台等六大农业园区，打造矿产冶金、生态旅游、现代医药、绿色农产品及第三产业的集聚平台，为项目高起点建设和企业集群化发展打好基础。

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审时度势，是基于外部宏观政策经济对白酒行业消费结构和消费需求等因素影响的趋势判断。从“十二五”规划来看，其核心重点是“经济结构调整，发展新兴产业，收入分配改革”三大方向，同时以“消费性投资”取代“生产性投资”，“城镇化经济带动”取代“工业经济带动”的“双转变”是中国经济未来发展方向。审时度势，就需要抓住十二五期间由城镇化进程带来的消费习惯的改变促使白酒行业进入新的大众驱动阶段。城镇化进程的加速、中小城镇的不断涌现，这不仅为白酒行业带来新的消费力，而且将这种新的消费观念更多地深入广大的三、四级市场，这又间接影响原来喝光瓶酒的消费群体向喝品牌酒转变。同时随着中产阶层的崛起，低收入群体的增加，餐饮场所就餐频率的提高，无形中将提升中高档白酒的消费总量。

自我战略的对标定位，又是基于价值多元化下企业经营行为转变的趋势分析。消费主流人群的多元化，消费市场的深度细分等形成价值多元化消费因素，以大众驱动消费为中心的白酒行业发展新阶段也将与之前以政商务消费为主导力量和权利资源式的非市场化的相对垄断营销形成对比。面临这一新的发展阶段，中小酒企自我战略的对标定位就需要围绕营销4P要素在多元化宗旨作用下提升企业经营行为实现新的价值。

中小酒企产品升级策略

产品线繁杂，品种从几元到上百元，产品相互关联不紧、聚焦性差，产品在渠道流通生命周期短，新产品随意、无序性的开发对企业资源的损失等现状仍存在于年销售额3000万至5000万左右的中小酒企之中。而要根除这一现状，需要中小酒企进行系统的产品线梳理与规划，科学统筹产品渠道作价，实时进行产品升级等要素。

一、 产品线梳理与规划。区域性的中小酒企由于受制于自身资源匮乏，因此在产品策略组合方面需要有所侧重，明确方向。在中低高不同档位对标分析市场其他品牌，通过对自身产品线的仔细梳理，明确战略产品、战术产品。开发规划新品时，通过对消费群体及消费特征的研究分析，从产品包装设计、渠道作价、产品定位、产品市场营销推广策略等要素对标及差异化区隔主要竞品。

二、 统筹产品渠道作价。渠道合理利润的设计是产品市场推广、渠道促销、消费者促销以及调动渠道成员积极的前提。产品出厂价、企业保底价、公关促销费用、渠道成员利润都需要在产品开发过程中统筹设计。产品渠道利润低，渠道成员没有积极性；产品市场价格虚高，消费者不买单。渠道的合理作价应基于主要竞品的渠道环节利润差异化设计，确保减少新品推广时的市场阻力。

三、 主导产品与牺牲产品的战术配合，产品实时升级。确立主导产品是为了聚焦厂商资源通过单点突破营造新品消费氛围及带动整个效益的增长，从而提升产品的品牌势能，使品牌通过产品的有效落地聚焦。推出牺牲性产品是为了有效对标狙击竞品在该价位的主导优势，通过牺牲性产品对该价位带团购、公关、地缘优势的强势突围，辅助主导产品成长。由于消费需求的升级，无论是中低端产品，对其主导产品都要实时进行升级，满足消费群体新的要求。

中小酒企品牌升级策略

随着白酒行业营销时代的变迁，品牌成为酒企市场营销行为的起点，对于竞争激烈、价值多元化之中的中小酒企更是如此。区域性的中小酒企，在构建和规划品牌时，取地域文化、历史传说、地域人文古迹等有形无形资源来进行品牌背书，区隔竞品是品牌差异化营销之一。但是随着品牌力在整个营销系统中愈来愈重要的作用，中小酒企与时俱进明晰自我品牌战略规划，进行品牌结构关系、品牌价值诉求和品牌传播体系的升级更是当务之急。

品牌战略规划和进行品牌结构关系升级，就是要处理好战略品牌、主导品牌、利基品牌之间的驱动策略，进一步明确企业品牌与产品品牌、主副品牌、母子品牌的互动关系和结构关系。根据区域市场情况完善企业品怕的整体架构，优化企业品牌管理体系。

品牌的核心价值塑造与升级是解决中小酒企品牌价值模糊，品牌个性和品牌主张不能与相关消费群体建立有效关联、引起消费者的价值共鸣的有效路径。一方面核心价值的挖掘基于对自身稀缺资源、独特的地域文化、人文古迹的提炼萃取，另一方面又是基于对标定位当地消费群体，深入消费者对自有品牌概念的认知进行深入的对接和演绎。

品牌力的打造最终要落到品牌传播上。作为区域性的地产品牌，与当地消费者在地域文化、地方情感等方面有着天然的联系，因此品牌传播要突破传统电视广告、户外广告（高炮、道旗等）、店招、门头等传播途径，而是要更多集中地依托地方政府、文广新局等相关机关部门结合民生工程、消费者关注的热点事件进行与品牌、渠道、消费者相互动的公关传播与促销传播。例如策划评选当地最美山乡、策划评选新农村建设优秀村支部等等活动将品牌传播植入一系列的事件营销当中，不断强化渠道、终端、核心消费者及大众群体对品牌的认知，提升品牌美誉度、提升品牌影响力。

中小酒企渠道升级策略

对于区域性的中小酒企而言，渠道资源是最为重要的战略资源。与强势酒企相比在品牌、资本、人才等不占优的情况下，渠道资源的重要性尤为凸显。白酒业的渠道模式和结构，是从计划经济时代的多层次批发结构向渠道扁平化、专卖店等方向过渡和发展而来，上游酒企和下游经销商、终端、消费者的渠道依赖度是衡量渠道价值的一大规则。中小酒企渠道的深度、渠道的精细化管理、渠道模式策略选择和优化组合能力等因素都影响着渠道的稳定、长远和健康发展。

中小酒企在根据地市场的渠道深度建设是与竞争对手相比最大的优势。渠道深度建设的升级一方面要求区域酒企对根据地市场所有烟酒终端、餐饮终端、超市流通做到深度分销，另一方面又需要业务分销团队对渠道成员深度服务；渠道精细化管理则可以为深度建设的升级提供品牌范围的扩大和市场基础的夯实与稳固。操作层面上，一方面需要对餐饮渠道实施精细化服务与管理，即在餐饮渠道优先通过终端布局、单点销量的突破来营造整体的市场氛围，从而推动餐饮渠道终端质变到量变的转变；另一方面需要在流通渠道通过产品“量”的不断积累，为区域市场拐点的到来形成“质”的提升；通过这两种渠道模式由“质变”到“量变”、由“量变”到“质变”的相互配合、互为作用，形成区域范围内整体品牌影响、终端接受和渠道促进的市场效果。同时在现阶段多种渠道并存的现状之下，中小酒企又需要找到适合自己发展现状和发展方向的渠道模式的策略选择和优化组合，包括厂商合作模式的升级、产品与渠道匹配能力的升级、强化渠道之间的协同作用以及提升核心渠道的贡献率等。

在团购渠道，中小酒企中高端产品（68元—138元）在根据地市场的推广过程中必然会面临到省级强势酒企和当地强势经销商在品牌力、团购资源等方面的阻碍，对于这一点，中小酒企可以发挥自身的地缘政治优势，抛开单点公关突破，建立异业联盟，锁定核心部门以策划衔接政府机关、企业品牌、当地消费者三维一体的公关活动提升团购渠道壁垒和竞争优势。

中小酒企组织升级策略

中小酒企在体制和现在企业组织结构上，落后于整个行业的发展。传统的销售做法和思想观念、企业决策速度慢、运营效率低下、生产后勤包袱重、人才匮乏严重制约着企业的发展。构建企业组织比较竞争优势，中小酒企需要从中高层营销管理观念、营销组织体系建设、合理的绩效考核等方面予以升级。

企业的营销竞争比较优势已经回归到营销管理组织与组织执行能力等方面，市场的营销竞争比较优势业已回归到以消费者为核心的品牌竞争。中小酒企要实现品牌的突围、销量的提升，需要建立在以市场、消费者为导向、对市场发展趋势和发展机遇的充分把握。而要构建营销竞争比较优势需要策略的调整与升级。

第一，企业中高层领导营销思维的转变，提升现代企业的运营素质。作为决策层，科学统筹规划企业全盘营销工作的进行，统一企业发展方向，统一企业发展目标，从营销战略方向规划企业发展，确定短期和中长期销售指标，明确品牌建设的战略思路，通盘筹划企业产品、渠道、价格、促销、组织、传播等一系列问题。