私人银行业务发展大全11篇
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中图分类号：F830.33 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）01-0-01
一、商业银行大力发展私人银行业务的重要性
真正国际一流的零售银行业务，必须具备对财富金字塔尖的私人银行客户提供一流产品服务的能力，这反映了一家银行综合实力、声誉和地位，对提升银行品牌形象很有意义，这也是私人银行业务价值的重要体现。另外私人银行业务的收入结构使得它的的盈利能力强且稳定，这些特点恰恰能弥补商业银行传统利差收入结构缺陷。要实现零售业务利润贡献在未来三至五年达到商业银行利润50%的目标，私人银行业务应是一个重要的战略高地。
从目前中国私人银行客户的发展情况来看，截至2011年底，中国个人拥有的可投资资产总额预计达到62万亿元人民币，高净值家庭(即可投资资产高于600万元人民币的家庭)可投资资产规模预计为27万亿元人民币，高净值家庭数量也将增至121万户，高端客户数占比逐渐增加，价值贡献大的特点凸显。私人银行业务是一项新兴的战略性业务，同时也是未来最赚钱的业务，商业银行应从战略转型的全新视角来充分认识私人银行业务的重要性。
二、商业银行发展私人银行业务战略重点
1.加强客户细分，提高私人银行服务的针对性
私人银行客户有着不同的年龄分布、职业构成、风险偏好、风险承受能力，只有充分加强对私人银行客户的细分工作，才能充分了解客户，采取有针对性的服务措施，来全方位满足私人银行客户不同的个性化需求。
2.深入挖掘客户需求，扩大客户份额
许多高净值客户会把他们的可投资资产分散到多家商业银行，他们的客户忠诚度通常并不是很高，那么如何提高单家银行所管理的客户钱包份额将是各家私人银行的当务之急。因此，私人银行需要投入大量时间和精力来充分了解客户，深度挖掘客户需求，而且必须打造一支高素质的客户经理队伍，保证他们能够与客户建立长期的信任关系，充分了解并满足客户的需求。
3.以部门联动为平台，构建核心能力
中国的私人银行应该努力建设成为可持续发展的财富管理机构，真心实意地倾听客户声音，深入了解客户因教育、财富来源、资产规模、地缘经济、社会阅历和心智成长的不同而向私人银行提出的不同需求。私人银行不能仅满足于目前尚未成熟的业务模式，而是应该与时俱进，以前瞻性的创新思维、创新能力和创新行动取得长期的竞争优势。它们还应该超越眼前利益，从长计议，以更为有效的团队方式服务客户，致力于整合银行资源配置，搭建统一共享平台，进而充分发挥商业银行的综合实力。
三、商业银行快速提升私人银行业务经营管理水平对策
1.提升客户发展和市场营销能力
客户是私人银行业务的生存之基、发展之源。客户发展要坚持拓展与维护并重。私人银行业务营销工作要坚持市场与客户分类及差别化营销策略。要以客户细分为基础，按照不同类型客户需求开展针对性的产品服务营销，提高营销服务的精准性。
对原有客户在继续做好维护工作的基础上，重点关注即将流失的客户，做好客户的挽留工作。牢固树立“客户及其资产的流失是最大的经营风险”的观念，要把高端客户及其可投资资产作为最宝贵资源精耕细作，那种客户及其可投资资产大进大出的现象，反映出客户维护挽留能力的脆弱，必须引起高度重视，必须强化综合经营能力，必须避免在客户发展上犯“狗熊掰苞米”的错误，对客户营销，既要拉得来，又要留得住，更要服务好。要实施一系列的“客户维护、客户挽留、客户提升”计划，并进行有效监测。此外，为提高对超高净值客户的服务能力，可以根据不同层级客户重要性，建立不同层级机构负责人分别担任首席客户经理的制度，加强高层营销，深化客户关系管理，提高客户的忠诚度和满意度。
另外一个工作重点就是如何拓展客户？客户资源一直是困扰私人银行部门如何真正实现从服务支持型机构向直接经营机构转型的重要问题。在客户拓展策略上，要坚持充分挖掘行内资源与积极拓展行外客户并举。一是要加强对私人银行潜力客户的发现和提升；二是充分利用商业银行自身的优势，公私联动，联合对公客户经理深度挖掘长期对公业务优势所积累的大量公司高管客户；三是联动小企业、房贷、信用卡、公司、集团、投行等业务部门相互推荐客户；四是强化客户推荐客户，着重维护有影响力的客户，充分利用其影响力吸引潜力客户；五是根据私人银行客户的生活圈子和兴趣特点，积极实施与行业性组织、商会、艺术收藏等第三方机构合作拓展客户的新模式。
2.抓好品牌建设，打造标杆型旗舰店
品牌是私人银行业务内在价值和能力的外在表现，私人银行品牌建设的目标是要在客户心中形成关于建行私人银行的印象，要能使客户知道本行的私人银行和其他行等竞争对手有什么不一样。一直以来，中国的私人银行业务还缺乏有影响力的品牌，急需加以改进，如何提升高端客户对私人银行品牌的认知度，除了要彰显出商业银行私人银行的业务优势，突出高贵、尊崇、私密、安全、专业、便捷等内涵与特点，更要不断优化丰富、与时俱进。
商业银行可充分利用自身在对公业务发展过程中的优势，通过对这部分优质的客户群体搞系列理财课堂的形式重点宣传私人银行品牌形象，既拓展了新的客户资源，又提升了客户对私人银行的认知度。
另外考虑到私人银行业务作为重要的战略性业务，目前仍处于品牌推广的关键时期，可借助省行私人银行部和公关部来加强对外的宣传。力争将商业银行私人银行业务品牌打造成业内知名、客户熟悉、有市场影响力的优质品牌。对内加强业务传导，对外加强广告宣传，大力提升商业银行私人银行业务品牌影响力。从多角度、多层次来快速提升商业银行私人银行业务的经营管理水平，早日成为标杆型的旗舰店。打造业内知名品牌，树立高端客户对商业银行私人银行长期的品牌忠诚度。
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私人银行是以财富管理为核心，向拥有高净资产的私人客户提供的一种个性化的高端金融服务。由于私人银行业务的核心是财富管理.已经超越了简单的银行资产、负债业务，实际上属于混业经营，它涵盖的领域不仅包括传统零售银行的个人信用、按揭等业务，更提供包括衍生理财产品、离岸基金、保险规划、税务筹划、财产信托，甚至包括客户的医疗以及子女教育等诸多产品和服务。
一、我国商业银行发展私人银行业务的机遇
1.经济高速发展，社会富裕人数剧增
经济发展是私人银行发展的推动力。我国改革开放30余年，经济高速成长，GDP年均增长率达9.6%。2011年4月20日.中国招商银行和贝恩管理顾问公司联合了《2011中国私人财富报告》，报告指出我国私人财富市场蕴含巨大价值，且保持增长势头。个人可投资资产总体规模快速增长。2010年中国的高净值人群达到了约50万人的规模.比2009年增长22%。目前一些高端客户具有了资产配置全球化、个人投资多元化、财富管理专业化的需求，国内商业银行私人银行业务存在着巨大的市场需求和大好的发展机遇。
2.金融资本市场快速发展
私人银行业务的开展离不开金融市场特别是资本市场的支持。中国的资本市场虽然起步较晚，但发展却很快，现在中困的资本市场上已经有了股票、基金、QFII、QDll、权证、困债、企业债、可转换公司债、分离债、商品期货等和股票指数期货除了产品的不断丰富外，分层次的市场也在建设中。经过多年的发展，中国已经逐渐形成了一个由货币市场、债券市场、股票市场、外汇市场、黄金市场和期货市场等构成的，具有交易场所多层次、交易品种多样化和交易机制多元化等特征的金融市场体系。这些都为私人银行业务的开展提供了所必需的产品和交易市场。
二、我国私人银行业务发展面临的问题
1.产品机制上的欠缺
我国私人银行业务的市场需求早已出现，但是由于受政策及自身开发设计能力的限制，再加之没有完善的对冲产品市场，我国至今没有一家能够提供全面服务的私人银行。尽管也出现了不少为客户量身定制的差别化理财产品，但多大同小异，不但内容类似，收益与期限相近，品种也极为有限。核心盈利模式，打造核心竞争力。
2.缺乏优秀的私人银行专家队伍
目前国内私人银行领域最大的问题就是难以招募足够的优秀业务人才。国内金融市场的高速发展不超过五年，很多贵宾理财中心客户经理的理财年资也不超过五年，且大都没有海外投资的相关经验，这对于需要跨国资金管理的私人银行客户来说，是一个非常严酷的事实。其次，在中外资私人银行的人才争夺战中，国内银行多年沿袭的一些计划经济时代的官僚作风和习气、薪酬待遇和培训机制方面的较大差距，良好企业文化和工作氛围以及相关激励机制的缺乏，很可能使其不但没有吸引到人才，反而会导致自身优秀人才的流失。
3.金融监管的缺失
我国目前实行的分业经营、分业监管的管理体制，银行、保险、证券三个市场处于相互独立的状态，任意一方不能直接涉足另外两方，资金在各自独立的循环系统内运行，极大地限制了私人银行业务与其他市场的交叉延伸，进而产品的创新也十分有限，因此很难获得高端客户的青睐。
我国正处于维护本国金融市场安全稳定，实行较为严格的外汇管制的特殊时期，缺乏完善的对冲产品市场，而私人银行提供如信托理财、境外投资和各类金融衍生品等各类高端服务，无一不要求资本在全球范围内的自由流动，因此难以实现客户资产的全球配置以及风险的分散与对冲，对私人银行业务的发展产生了极大的障碍。
三、我国商业银行发展私人银行业务的策略
1.创造有利的发展环境
2006年l2月11日，中国银行业实现全面开放及对外资政策的放宽为发展私人银行业务提供了健康的平台。国内分业经营以及利率汇率管制的逐步淡化，为金融创新提供良好的机会。对此有一个相对宽松的政策、法律环境是私人银行快速发展必不可少的条件。
银行业、证券业和保险业间的业务不断交叉渗透，及时制定和修改有关金融法律法规，明确监管分工和协调机制，逐步放宽分业经营限制，给予银行产品创新和定价方面的自；完善私人财产保护制度，建立透明的个人收入体系；放宽外汇管制，规范境外投资，为我国私人银行业务发展提供法律支持。
2.促进银行综合素质提升
要转变传统经营发展理念，提高对私人银行业务重要性的认识，将私人银行业务作为银行利润的重要增长点，在人才、财力和物力等方面给予大力支持；各家商业银行应高度重视培养相关专业人才，力争在较短的时间内提高国内私人银行业务的整体服务水平；明确市场发展战略，注重业务和产品的研发，做好市场调研，开展差异化营销。
3.积极与外资私人银行进行合作
我国国内私人银行业务的开展必然免不了与外资私人银行的竞争。在当前形势下。国内私人银行业务还处于弱势。主要原因是私人银行业务的客户需要在全球范围内配置资源、进行跨国投资。国际化一直是该业务的特色。而在我国，诸如外币管制、资金流动、法律管辖等等都是非常棘手的问题.而一个成熟的私人银行业务市场必然要与国际资本运作接轨。因此。国内商业银行应充分利用其熟悉国内市场和法律法规、有基础客户的信息和人脉关系等优势。与成熟的国际化私人银行合作，以获得更广阔的发展空间。
参考文献
[1]中国企业家.私人银行的中国突破指南[S].2011（8）.
[2]我国私人银行业务发展策略分析[J].现代经济信息，2010（23）.
[3]龙惠.我国商业银行发展私人银行业务研究[D].新疆财经大学优秀硕士论文，2010（05）.
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一、私人银行业务概述
国际上,私人银行(Private Banking)被定义为以财富管理为核心,以投资管理业务为基础,以高层次人才为支撑,以研究分析为手段,以专业化经营为特色,面向社会富裕人士提供的以财富管理为核心的专业化一揽子高层次金融服务。
私人银行业最早起源于16世纪的瑞士,经过几百年的发展,已成为国外银行业务领域的一个重要组成部分,并涌现出一批如瑞银集团、花旗银行、J.P.摩根银行、汇丰银行等提供优秀的私人银行服务的金融机构。由于私人银行业务占用经济资本少、业务附加值高、品牌影响力强、市场潜力大,是体现商业银行综合竞争力的顶级业务,所以被誉为“皇冠上的明珠”。
与一般的零售银行业务相比,私人银行业务具有进入门槛高,衡量标准多样化、服务个性化和专业化、服务私密性以及具有明显批发性质等特征。
二、国内私人银行业务的市场潜力及其对国内银行经营发展的战略意义
(一)国内私人银行业务的市场潜力巨大
从市场需求来看,在改革开放的30年时间里,我国国内经济飞速发展,居民可支配收入大幅增加,居民的金融资产增长速度远远高于同期GDP。与时同时,在“让一部分人先富起来”的政策导向下,我国个人财富集中趋势日益明显。国内社会财富总量的扩张和个人财富的高度聚集为国内发展私人银行业务提供了坚实的物质基础和广阔的土壤环境。
从客户需求来看,随着我国经济的持续发展,国内富裕人群数量不断增加,一些高端客户已经拥有相当规模的财富数量。这部分人对于投资管理、财富增值保值、财富传承等有着广泛的一体化金融需求,简单的零售银行及理财服务显然无法满足这些需求,需要更高层次的私人银行服务。
除此之外,我国社会政治稳定、经济快速发展为私人银行提供了良好的外部环境和必不可少的政治保障。
(二)国内商业银行发展私人银行业务的重要意义
私人银行业务自身的经营特点和国内外巨大的市场潜力,使得私人银行业务对国内商业银行的经营发展具有重要的意义。
1、积极应对市场竞争环境的需要。在2005年,国际上的一些私人银行翘楚已经在国内抢滩登陆,瑞士友邦银行、花旗银行等相继在国内成立私人银行分部或代表处。从这些国际性大银行近年来在我国市场的战略部署中可以看到,中外资银行势必要在私人银行业务这一高端领域展开激烈竞争。
2、改善经营结构,提高自身竞争力。近年来,国内几大商业银行陆续完成股改上市的步伐,并跻身于国际先进银行之列,对自身盈利水平和经营结构改善的要求也越来越高。发展私人银行业务意义还体现在:一是私人银行服务于高端客户,利润丰厚,且盈利主要来自稳定的手续费收入,受市场波动影响不大;二是私人银行客户资金沉淀,增加银行的资金来源;三是促进银行不断创新产品和服务;四是培养银行的高级专业人才。
3、提升国内银行盈利能力。随着传统业务利润空间大幅缩窄,国内银行迫切需要寻找新的利润增长点。根据波士顿咨询公司的统计显示,私人银行客户对银行的利润贡献是其他业务客户的3倍以上,美国私人银行业务每年高达35%的平均收益也能证明这一论点:私人银行业务已然成为现代国际知名商业银行利润率最高、成长最快的战略核心业务。大力发展私人银行业务是国内银行提升盈利能力的一个重要途径。
4、促进国内银行的品牌建设。从世界范围来看,国际知名商业银行在私人银行业务上均有建树,私人银行业务从某方面来看已成为银行机构实力和品牌信誉的象征。国内银行,尤其是大型国有商业银行,依托私人银行这一服务于最顶端客户群体、最高端金融服务能力的银行业务,有利于树立更加强势的品牌形象,从而提高国际竞争能力。
三、国内私人银行业务发展现状和存在的问题
与在欧洲数百年的发展历史相比,私人银行进入我国是近几年的事情,尚处于起步阶段。近年来,国内银行对高端客户金融服务的组织形式上倾注了特别多的精力。但是在专家眼里,我国目前仍然没有真正的私人银行服务,国内私人银行业务特别是中资银行的私人银行业务还面临着许多的问题和挑战:
(一)服务价值链条不完整,并非真正意义上的“私人银行业务”
目前,国内银行所谓的私人银行服务真正意义上只是“贵宾理财”业务,这种中端的理财服务在提供的产品和业务范围上与真正的私人银行业务仍有很大的区别。由于在服务价值链条上的不完整、不协调和不快捷,必然导致国内私人银行服务质量往往不高、发展能力较为薄弱,难以摆脱零售银行的色彩,形成重销售轻服务、重形式轻内涵、重创新轻基础的现象。
(二)产品体系有待丰富,创新力度有待加强
丰富多样的金融产品是发展私人银行业务的载体。国内银行由于分业经营体制性限制、专业人才严重不足等因素,推出的产品更多只是简单的业务整合,各家银行的产品和服务大同小异、同质化现象非常严重,无法适应私人银行客户的个性化的高端需求。
(三)专业人才匮乏,培训体系尚不成熟
私人银行业务属于知识、技术密集型行业,提供的是私密性极高的专属高端服务,决定了私人银行客户经理必须具备综合的高素质以及丰富的从业经验。而目前国内理财业务发展尚短,专业认证体制和培训机制还很不成熟。专业人才的匮乏,成为制约国内银行私人银行业务发展的一大瓶颈。
(四)国内分业经营的业务限制,制约业务发展
目前我国实行的是分业经营、分业监管的法律制度,使得国内银行不能为客户提供全方位的金融服务,不能直接涉足证券、保险等领域。这不仅限制了私人银行业务向其他业务的交叉和延伸、限制了私人银行业务提供投资产品组合的品种,从而限制了私人银行业务本身产品的创新和发展。
(五)高端客户对私人银行业务的认知度不高
首先,国内私人银行业务刚起步,客户对其还不熟悉和认可,国内银行的全方位、专业理财水平还没有达到令客户全权委托的程度。其次,从国内文化传统看,我国高端客户理财偏保守,风险承受能力不强,以及“藏富”的低调处理个人财富的大环境等等均影响了国内高端客户对私人银行业务的认识度。
(六)全球金融危机和道德风险案例,严重打击私人银行客户的信心
由于全球金融危机的影响,许多私人银行尤其是外资私人银行旗下的理财产品遭遇滑铁卢,从香港商人曾裕指控高盛未经授权交易,到新加坡富商黄鸿年与其“老搭档”新加坡花旗集团对簿公堂,这些案例证明了金融危机已经使部分私人银行客户遭受较大的经济损失,也从另一侧面证明私人银行的客户信心因金融危机遭受较大打击。客户信心的恢复不仅是外资银行同时也是国内银行私人银行业务拓展的难点。
四、国内银行加快私人银行业务发展的对策
我国私人财富市场空间巨大,私人银行业发展势在必行。对国内银行来说,私人银行服务是一种新鲜事物,过去并没有实践经验。不同的国家、经济环境和文化背景不同,国外私人银行的模式不可能完全复制。在之前分析的基础上,本文提出以下发展对策:
(一)明确战略目标,科学搭建组织架构,制定有效战略
国内银行发展私人银行业务首先要明确目标。以市场份额为首要目标,还是以盈利性为首要目标,就从根本上决定了业务战略、运营战略和后台体系设计等的不同。其次要重点考虑组织架构的选择,过渡阶段的设定以及组织架构的长期发展和渐变等。再次要准确定位目标客户群并进行客户群的细分,根据不同客户群的特点和需求量身订制产品服务组合。
(二)完善国内私人银行业务经营模式,形成自营为主的扁平化管理
目前国内银行的私人银行业务一般只是作为总行一级部门,既要行使私人银行业务线的管理职能,又要类似于经营单位,完成总行下达的各项业务经营指标。这种双重职能定位的经营模式存在着诸多体制障碍。纵观国际先进私人银行的发展历程,结合当前国内银行一级法人和分总支行管理的体制现状,建立依附于商业银行母体的分行级专营机构应该是私人银行组织模式的最佳选择。只有形成以私人银行机构自营为主的扁平化管理模式,才能真正促进私人银行业务的健康发展。
(三)打造品牌优势,巩固和扩充客户资源
私人银行业务,是商业银行向高净值客户提供的是优质的专业化金融服务,这里所谓的优质的专业化服务,包括两方面的含义:可供选择的多元化金融产品;高水平的专业金融人士所提供的金融服务。中资银行应以持续提高客户服务质量和投资顾问质量,维护自身的形象和声誉作为打造品牌优势的重要途径,并以此为基础,不断巩固和扩充客户资源,充分发挥国内银行的本土优势和客户资源优势。
(四)加快私人银行系列产品的研究和开发,满足客户多元化需求提升服务水平
创新金融产品,开发并推出适合高净值客所需要的跨市场、复合性、多元化的金融产品是发展私人银行业务的首要工作。同时,也应注意全方位把握私人银行服务的内涵,根据客户需求打造完整的服务价值链条。
(五)加快专业人才培养,打造专业服务团队
私人银行业务最大的挑战就是聘请、培训并留住人才,从国际经验来看,私人银行的财务顾问大多担任过跨国银行的分行经理,具有10年以上的专业经验。对于国内银行来说,当务之急是要加快建立一支高素质的私人银行业务从业队伍,一批具有现代管理意识、负有责任感,同时具备专业金融知识、具有较强市场研究和客户开发能力的客户经理人才。另外尝试引进国外高端人才,加强国际交流。
(六)加强与外资银行的战略合作
随着我国金融市场的不断开放,外资银行私人银行业务的先进管理经验、优化的组织机构设置、发达的金融市场工具和独特的产品创新模式等将逐渐引入国内市场,加快了国内私人银行业务探索和发展的过程,同时在人才培养、市场培育等方面也将起到积极作用。国内私人银行的成长过程,应当是中外资银行同台竞技、相互学习、取长补短、共同发展的过程。
(七)加强与其他金融机构合作
未来国内金融行业的混业经营将是大势所趋,在我国尚未开放之前,开展银证、银保、银期等方面的合作,将可以提升私人银行业务的服务水平。私人银行业务要满足客户多样化的需求,不可避免地涉及到银行、证券、保险等多个领域。因此国内银行要充分利用现有优势,通过与其他金融机构建立战略联盟,丰富银行业务品种,为客户提供更多的便利和更加全面的金融信息,提升私人银行服务竞争力。
参考文献:
1、连建辉,孙焕民.走近私人银行[M].社会科学文献出版社,2006(7).
2、戴维・莫德.全球私人银行业务管理[M].经济科学出版社,2007.
3、贝恩观点――私人银行业发展战略思维框架[Z].贝恩管理顾问公司,2009.
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所谓私人银行业务是指银行以富人或者高净值阶层客户为目标，通过财富管理为核心的手段，向高净值客户所提供的一系列，顶级，专业化的金融服务和金融产品。私人银行业务起源于金融机构向皇室成员提供金融服务，主要内容也只是相对单一的财富管理服务。但是随着世界经济的不断发展，私人银行业务服务范围不断发展，除了财务管理业务，还包括资产管理、投资、信托、证券，税务及遗产安排、收藏、拍卖等广泛领域，海外私人银行业务是商业银行重要的利润增长点和最具发展潜力的业务之一。
一、私人银行业务发展面临的机遇
随着我国经济不断发展，成为世界GDP第二大的国家，且金融改革的不断深入、监管法规不断完善，金融市场也朝着发达国际不断完善，我国发展私人银行业发展已具备了良好的市场基础和金融环境。
（一）我国居民收入不断提高，财富市场潜力巨大
麦肯锡预计，到2015年，中国可投资资产达到600万人民币以上的高净值家庭数量将超过190万，实现2010年到2015年年均17%的增长。而其可投资资产总额将达近60万人民币，实现五年约22%的年均增长。在我国私人银行发展中，招行一直处于国内同业领先地位。今年是招商银行推出私人银行服务7周年，经过七年的发展，招行私人银行业务取得了持续快速的增长，构建了一定的市场竞争优势，形成了良好的品牌影响力。截至2014年9月底，招商银行已成立31家境内私人银行中心和1家海外私人银行中心，私人银行客户突破2.9万户，管理客户总资产超七千亿元，先后荣获了《欧洲货币》、《私人银行家》、《亚洲货币》、《财资》等国外权威杂志以及国内《21世纪经济报道》、《上海证券报》等媒体评选的最佳私人银行奖项。除此之外，包括各类信托公司，券商都建立起以“私人银行客户”为标准的财富管理团队，希望在财富蛋糕不断增长的情况下，获得更大的机会与收益。例如：平安信托自2009年以来便建立以财富管理为中心的庞大财富理财顾问队伍。
（二）信托业的大力发展为私人银行业务提供多一种发展路径选择
中国信托行业经历高速发展管理资产从2007年到2012年翻了7倍，年复合增长率51%。截止到2013年3季度，超过10万亿RMB。信托业已经成为金融业内第二大规模的行业。当中各类如房地产信托，私募股权信托，固定收益信托等更是在很多高净值客户的资产配置的不二选择。这其中的经验表明高净值客户的投资需求非常旺盛，且银行受到各类结构性的制约，无法完全满足客户如高收益固定收益产品的需求。其中的佼佼者如平安信托，中融信托均建立了庞大的专门服务于高净值客户的财务顾问团队。
（三）在移动互联网化、信息化、消费者需求多元化
在激烈的市场竞争中，多种力量的共同推动市场发展，其中金融服务互联网化，信息化，金融综合经营是重要的历史潮流之一。一方面，随着移动互联网的革命深入社会的每一个角落，高净值客户的需求与金融服务机构通过移动互联网等新技术下，实现更高效的对接；另一方面传统上我国的商业银行主要以存贷款为主，但是各类银行都组建或者入股了如金融租赁公司、信托公司、基金管理公司等，努力成为金融全牌照的金融控股集团，以便开展多元化，丰富的经营业务。如工商银行收购或者入股了基金公司，信托公司，组建了保险公司。希望通过一站式的银行服务，如信托服务，衍生金融业务，跨境金融服务等将客户留存在自身体系内。以上的发展趋势恰恰迎合了国内高净值客户对私人银行业务需求专业化，多样化的要求，是否能够成功获取私人银行业务的发展的果实必将成为国内银行检验自身竞争能力与获利能力的有效手段。
二、私人银行业务发展所面临的挑战
国内高净值客户与财富的急剧增长给私人银行业务带来巨大的发展空间，但同时我们不容忽视与国外成熟的市场相比，国内银行私人银行业务的配套的金融环境还待完善，所以想深入发展但是仍面临人才紧缺、法规不完善、产品及市场观念相对落后等种种障碍。
（一）高素质的专业人才缺失是制约私人银行业务发展
私人银行财富顾问是连接高净值客户与私人银行的桥梁。一方面高净值客户对各类服务如投资有着较强的主导倾向与多样化的需求；另一方面，私人银行发展时间较短，行业缺乏足够的既了解了解投资，财务管理，保险规划，法律；又有着丰富的服务高净值客户的经验的综合性人才。行业内的私人银行财富顾问大多数是从传统零售银行中发展而来。零售银行的人才优势在于习惯和个人客户打交道，能够敏锐发觉个人客户的需求，但是容易局限于个人的财富视角，不能从整体上，结合高净值客户在企业投融资，个人投融资的需求，去为高净值客户作出合适的有机整体金融服务方案。另外业内也存在人才流动性过高，人才频繁转换金融服务机构，短期利益驱动明显的情况，以上情况均不利于行业的长久发展。
（二）分业经营的局限性影响私人银行提供全方位的金融服务的水平
目前，国外金融行业的混业经营的模式对私人银行市场的发展起到了巨大的推动作用，主要在于：高净值客户通过私人银行就可以全程享受到如股票、债券、保险，外汇，金融衍生工具等多种投资组合，而但是国内的金融行业是严格的分业经营模式，银行、保险、证券三者相互分离，银行不得从事投资、证券和保险等业务，客户资金只能在各自独立的体系内流转，银行无法开展涵盖银行、保险、证券、基金等各类别的综合业务，只能在有限的范围内采取有限的变通方式为客户提供一系列的金融服务，这样高净值客户就没办法充分享受混业经营的整体优势与便利。
（三）针对私人银行的相关监管政策还缺乏
在私人银行的发源地瑞士，早在上世纪30年代就针对私人银行制定了专门的法律法规进行监管，但是我国并没有专门针对私人银行进行相关立法。2009年我国银监会的《关于进一步规范商业银行个人理财业务投资管理有关问题的通知》规定，银行不得将理财产品的资金投资于境内二级市场公开交易的股票、相关的证券投资基金以及未上市企业股权和上市公司非公开发行或交易的股份.同时又规定“对于具有相关投资经验.风险承受能力较强的高资产净值客户，商业银行可以通过私人银行服务满足其投资需求”，从而对私人银行发行股权投资类理财产品给予了特殊豁免。以上的法律法规表明我国监管机构对私人银行理解为零售银行的延伸，没有深入了解私人银行的行业特点与性质，仅仅将私人银行作为零售银行的补充。但是国外成熟的私人银行经验表明，只有制定与本地市场相适应的法律法规才能更好地发展私人银行业务。
三、促进我国私人银行业务健康发展的建议
由于私人银行业务服务对象的特殊性、业务本身的复杂性和综合性及对从业人员高素质的要求，而国内私人银行业务的发展处于起步阶段，发展私人银行业务，必须结合我国银行的经营环境走出一条具有中国特色的发展私人银行业务的道路。
（一）提供多样化的技术手段与产品服务，满足不断提供的高净值客户的需求
随着高净值客户的财富的不断增长且财富需求的多样化，客户除了传统银行理财的需求，他们对股票，期货，PE私募股权，离岸投资，保险等也存在着大量的需求。但是由于我国的分业经营的限制，大多数私人银行只能提供单一的投资品种，不能适应高净值客户的丰富财务需求。因此我们应该适度的在私人银行业务中，加入信托，证券，保险的业务服务。
另外，为满足我国私人银行客户的需求，必须学习西方私人银行业务的发展经验，结合我国当地高净值客户的情况需求下，在我国法律许可的范围内为客户提供尽可能丰富的金融产品。同时充分利用移动互联网，云技术，大数据等日新月异的技术手段，为高净值客户的服务提供多样化的支持。这样能够更高效，有针对性的为客户提供专业服务。
（二）制定私人银行法律法规，加强对私人银行业务的管理
私人银行业务发展迅速，所需业务日趋复杂多样化，但是整体市场还处于非常初级的阶段，而且国内对私人银行业务的金融监管政策及相关法律法规缺乏，仅仅将私人银行当作零售银行的补充，没有私人银行做有针对性的借鉴与学习，制定合适的法律法规。交易风险，行业风险，道德风险在一定程度内广泛存在私人银行内，2008年席卷全球的金融危机表明，加强有效的法律法规监管，对于我国发展私人银行业务具有重要的意义。首先，建议银监会借鉴国外成熟经验，如瑞士，香港，新加坡等成熟金融中心的发展历程，尽早推出单独私人银行业务的金融监管法例，严格私人银行业的行业准入标准、业务范围；提出明确的风险管理和对客户了解，客户分级，产品透明清晰的详尽规范，制定私人银行从业人员资格条件和从业规范；其次，立法部门应加快私人银行业务相关立法工作，为发展私人银行业务提供法律保障；再次，商业银行要建立健全私人银行业务管理制度，包括操作规程、管理办法和内控制度的建设和完善，保证私人银行业务在规范和低风险下运行。
（三）完善私人银行考核体系和培养稳定的人才队伍
一方面，私人银行需要立足于和客户建立长期的伙伴式关系；另一方面，私人银行又是盈利机构，有着各类的盈利指标与导向。2008年的金融海啸经验表明，私人银行必须建立一套长远，立足于客户利益的内部考核体系，不能是短期，和客户利益冲突的考核机制。需要建立合格投资者的风险管理系统，将合适的风险等级产品配置给相应的私人银行客户。另外，由于目前私人银行客户金融服务需求具有高标准、多元、全面化的特点，服务高净值客户必须是既了解各类金融专业知识，如股票，外汇，期货，信托，又是能够充分了解客户的情况与需求，为客户的资产做出合理，长远规划的综合性人才。但是国内金融行业发张迅速，金融各细分行业对人才的需求也巨大。私人银行需要为留住优秀人才制定有竞争力的薪酬与晋升体系，同时制定梯级化的人才培养战略，适当从零售财富银行，会计师事务所，投资银行等机构找寻合适的人才加入，形成专业化，综合化的人才队伍。
参考文献
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[3]张，付玲玲.国内私人银行业务的发展特征与趋势分析[J].上海金融，2007（7）.
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一、 私人银行业务概念
私人银行业务是商业银行在经营中按客户对象划分出的以个人或家庭为服务对象的业务范围和市场，是对居民个人或家庭提供的银行及其他金融产品和金融服务的总称。相对于批发业务，私人银行业务属于商业银行的零售业务。
私人银行业务在国外的发展已有了相当长的历史。20世纪80年代，随着信用环境的不断变化，西方发达国家的商业银行逐步将它们的经营发展策略转向私人银行业务领域，倾注了大量人力、财力、物力开发高赢利产品的服务，以代收代付业务、银行卡业务、保管箱业务、咨询业务为主的中间业务迅速崛起。90年代以后，私人银行业务在商业银行的比重更是与日俱增，并成为它们的主要赢利性业务。
二、我国银行发展私人银行业务的必要性
现代西方商业银行与客户的关系经历了由20世纪70年代的以银行为主，客户对银行的忠诚度很高，到80年代客户的产品选择机会增加，客户不再过度依赖某一家银行，银行间的竞争明显加大，最后到90年代之后的银行开始转向以客户为中心发展轨迹的变化过程。
随着2006年我国金融市场的开放，我国的银行业正逐步融入国际市场竞争的大环境。四大国有银行雄霸天下的格局已经打破，行业内的竞争日趋激烈。由于外资银行在国内不可能广泛设立网点，争夺高端客户是他们的当然之选。外资银行几年前就获得了经营三资企业业务的权力，很多客户已经抓在手上。现在它们也想争夺中资大企业，但中资企业和政府以及国有银行系统之间有太多渊源，这块资源并不好抢。所以，高端个人客户是外资银行寄予厚望的突破口。如何在这场激烈的竞争中取胜，成为最后的赢家？关键是要留住现有的高端个人顾客，保持现有高端个人顾客的稳定性。高端个人客户作为银行的顾客的重要组成部分，对银行的发展有着不可忽视的作用。
三、我国开展私人银行业务策略
1、健全相关法律政策和监管体系。强有力的法律保障，是私人银行业健康发展的必要条件。国外私人银行多年的良好发展，与国外完善的法律体系是分不开的。在我国，由于零售银行业务尚且处于起步阶段，政策滞后，法律空缺，导致零售银行业务在操作上出现了不少困难，阻碍了其正常发展；私人银行业务发展则更是缺乏法律规范，保障我国私人银行业发展的法律体系和制度建设任重而道远。
2、培育高素质的符合私人银行业务需要的人才。对我国的商业银行来说，要开展私人银行业务，最缺乏的恐怕就是人才。人才的聚集和培养是私人银行首先要做的事情，应该采取两条腿走路的方式，一方面是银行内部自身培养；另一方面从外部是引进人才，以弥补本国市场上人力资源短缺的弱点。除了高层次理财人员的培养，还应该注重对营销人员、客户经理的培养，因为开展私人银行业务，其营销模式、服务模式不同于做传统银行业务时的模式。
3、推进商业银行综合化经营，为私人银行业务提品支持。开展私人银行业务必须有大量适合需求的产品，而这对于还在实行分业经营的中国商业银行来说是十分不利的。因此要从以下几点入手：一是加快商业银行综合化经营试点，尽早实现综合化经营。二是在现有的条件下，积极开展银证合作、银期合作、银保合作、银信合作。三是积极进行产品创新，开发出更多更好的金融产品满足开展私人银行业务的需要。针对私人银行差异化的分层服务体现在不同类型的产品设计中。四是对现有产品进行评估定位，以贡献度和发展前景为标准，淘汰落后业务和产品，扶持创利型和潜力型业务和产品，形成新的核心产品体系，从而不断丰富私人银行业务的内容。五是树立业务和产品的特色品牌。通过产品品牌的建设，可以提高客户的忠诚度和银行的社会形象。
4、根据我国的实际，定位客户市场。我国的商业银行应该从我国的实际出发，做好客户的定位。要大力挖掘高收入、高消费的个人客户群体，使之成为营销活动的主要目标。对具有“高净资产值的个人”客户进行市场细分，对不同级别的客户和不同的金融需求提供个性化和差别化的服务。
5、转变理念，创新组织架构。首先，各家商业银行的管理层必须充分认识到加快发展私人银行业务的紧迫性和重要性，重视抓“个人金融业务”，将大力发展私人银行业务提上重要工作日程。其次，私人银行业务虽然属于“个人金融业务”，但是也不能将其简单地等同于居民储蓄、消费信贷等一般性个人金融业务，要根据私人银行业务的特点开展营销和客户管理。第三，商业银行要根据自身的特点，选择合适的组织架构。私人银行业务涉及面广、服务和营销模式特殊、专业性极强，我国商业银行可以借鉴花旗银行、美洲银行、渣打银行等设立专门私人银行部的形式，独立开展私人银行业务。
6、转变传统的营销服务理念。私人银行业务在国内是全新的业务模式，一个新业务能否被接受在很大程度上取决于营销的成败。因此，私人银行业务对营销有着特别的要求。
7、建立健全和完善个人信用体系。私人银行业的开展必须要有坚实的个人信用基础，建立健全全国统一的、完备的个人信用制度，实现信息服务共享是私人银行业发展的重要保障。目前主要有两种信用模式，一类是欧洲推行的政府主导，联合个人模式；另一类是市场化的美国模式。根据我国的实际情况，采用欧洲模式似乎更为适合，这是因为政府的推动作用在现今中国尤为重要，随着运作的成熟，可以逐步向市场化的企业经营模式过渡。全国统一的个人信用信息基础数据库于2006年1月正式运行，2008年5月9日，中国人民银行的征信服务中心在上海挂牌，这标志着我国个人征信体系建设迈出了重要一步。今后，人民银行应加大与有关部门的合作力度，争取早日建成包括金融信息以及公积金、社会保障、法院、公用事业等全方位的个人信用信息数据库，为我国金融业的发展建立一个良好的信用环境。
篇（6）
私人银行是一种银行的服务，它主要的客户是富人，专门为富豪们提供个人财产投资与管理服务的，它的主营业务是规划投资，资产管理，可以根据客户的需求提供不同的服务。要想在较大型的国际金融公司或者银行中申请开启私人银行的服务，通常人们至少需要100万美元以上的流动资产才可以。这种服务的利润很高，年利润率可高达15%，比其它的金融业务要高出很多。近几年来，随着中国经济的快速发展，富人阶级的扩大，私人银行成为了一项有待开发的新兴产业，但是还是有很多的制约因素，比如客户资源开拓困难、业务人员职业素质严重短缺、分业经营之困等，当然也有促进因素，本文就私人银行业务发展的制约和促进因素进行分析。
一、私人银行业务发展的制约
1.客户资源开拓困难
（1）缺乏经济。虽然近几年来中国的经济发展很快，但是毕竟财富还是掌握在少数人的手中，有钱的还是少数人，拥有100万美元以上的人更是少之又少，由于我国的富裕人士大都是在改革开放以后才开始财富积累，所以比较偏好于在岸金融服务。虽然私人银行业务在我国的发展空间较大，但与其他国家相比起来还是有一定差距的，经济的缺乏使私人银行的发展受到了制约，也是最重要的因素。
（2）缺乏认识。私人银行业务已经有几百年历史了，而在中国私人银行业务的出现则是与中国加入世贸组织相伴而生的。和国外私人银行比起来，我国私人银行业务具有更广阔的市场，因为它在中国的历史很短，还属于有待开发的新兴服务模式，但是这也使得民众不能对于私人银行全面的认识，普通民众一般不能承受高投资的风险，而且倾向于投机性的投资大多数高净值的人群会选择自己理财的主要原因与其财富积累过程是密不可分的，创业成功地业主一般会时刻关注经济趋势，对自己的投资判断十分自信。所以很少有人会申请私人银行业务，这也成为制约私人银行业务发展的制约因素之一。
2.业务人员职业素质严重短缺
客户资源的匮乏也说明了私人银行业务人员的职业素质严重缺乏，缺乏熟知国内外金融形势，且了解私人银行如何运作的专业人才。就银行自身来看，目前尚没有适合于私人银行发展的人才储备和技术设施，缺乏复合型人才。私人银行业务的特点是具有高端性和综合性，这就要求私人银行的业务人员具有广阔的知识面、业务能力强、会管理、懂技术、善营销。但由于我国金融业长期分业经营，能够精通各种金融业务的人才几乎没有，通常只是懂得片面的，当前国内银行的服务更多的是注重银行产品的销售技巧，而服务能力方面的投入明显不足，这样和客户交流起来就很困难，很难让客户信任且客户会觉得不实用，减少客户对银行的认可度，业务人员职业素质的提高会促进私人银行提品的提升，所以要加强对业务人员职业素质的培养。
3.分业经营之困
私人银行的业务是多项的，包括融资、投资、保险、咨询顾问等多方面，通常来讲，客户需要的服务是多项服务，不单单是私人银行部或者金融业务部可以解决的，需要靠其它的部门去协助完成。但是由于目前私人银行在中国开展的时间太短，所以“不可能一家机构能够满足客户所有的需求”。分业经营这种经营模式这给客户带来了很大地不便，有些客户觉得麻烦也就望而却步了。所以，将业务系统地统一管理是很有必要的，会给客户带来方便，增加客户量。
二、私人银行业务发展的促进因素
分析私人银行的促进因素，基本上是在于我国财富格局的变化。近几年来，随着我国的经济水平的迅速增长，国家经济发生了巨大变化，为私人银行在我国的发展提供了必要的条件。而且我国富裕人士也在逐年地增加，为我国私人银行业务的发展创造了条件，富人阶层的不断上升以及财富量的不断增多，使我国私人银行具有了广阔的发展空间。随着我国法律的不断完善，金融体制的不断改革和和进一步深入，使得外资银行与国内银行的竞争愈加激烈，开展私人银行业务可以使国内的经融机构获得更大的盈利，还可以提高自身与外资银行的竞争能力使国家经济更加快速发展。这就促使私人银行业务的不断升级进步。
综上所述，私人银行是评价一个国家经济的水平的重要依据，所以，发展国家私人银行是很重要的，但是国内的私人银行业务还有很多的制约因素，这就需要加快经济建设，减少贫富差距，对人们对于理财进行正确的引导，改变他们对私人银行的认识，培养专业的复合型人才，使我国经济更快更好地发展。
参考文献：
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联合课题组.中国私人银行发展报告2012.中国金融出版
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篇（7）
同时产品种类非常有限,各类结构性的产品比较单一,很难满足高净值人士对多样性投资的需要。其次,专业人才匮乏。作为一个新兴市场及高速发展的经济体的中国,目前很难发现和留住高水平的人才,优秀的私人银行专家更是非常匮乏。从业人员中大多只是比较擅长产品销售,但缺乏财富规划、公司银行业务、投资银行业务以及缺少金融市场交易的阅历,不熟悉资本市场运作规矩,并且对保险,税务和移民策略的熟练掌握程度不高等方面的专业素养。再次,服务水平不高。发展私人银行业务,服务至关重要,私人银行以零售业务为基础,核心竞争力拼的就是服务水平的高低。目前我国商业银行私人银行提供的金融无论从服务水平上还是质量上都与外资银行存在着很大的差距。
2我国商业银行私人银行业务发展策略及建议
2.1开发创新产品
私人银行应根据客户需求偏好,注重产品创新,为客户提供财富创造型、财富增值型、财富保值型产品,形成完整的产品链。通过三个步骤实现:对客户的金融状况进行全面科学的分析;进行全面理财规划;为客户提供并帮其选择合适的模块化理财规划。同时,要关注境外市场发展,注重开拓境外资产管理业务,提供全球资产配置服务和跨境金融服务。
2.2建立专业化团队
私人银行的发展依靠专业人才和团队,只有建立凝聚力强,水平高的团队,才可以在竞争中取得优势,不断发展。首先,从商业银行内部来看,要培养专业素质高和人脉关系广,鉴赏能力高和知识结构好的员工,从而真正达到符合私人银行客户需求的真正有益于财富规划和事业发展的优秀金融专家,同时要具有丰富的金融和人文知识素养,拥有诚信敬业的服务精神;其次,从商业银行外部来看,要积极构建外资战略联盟,培养引进专业人才;最后,要采取多种方式吸引和激励优秀的专业人才,物质激励包括增加年收入,根据个人业绩发放年度奖金,提供股票期权、福利和津贴等;精神奖励包括精神激励（荣誉奖励、道德情感激励）和培训激励等。
2.3提供多元化的服务
篇（8）
历史上对私人银行起源的说法不一,但大致都归于欧洲古老而显贵的家族需要值得信任的专门人员帮助打理大笔的财富,于是就出现了一批忠心耿耿的会计师、律师、银行家等为这些贵族提供投资、避税等一系列规划。这些专门人员逐步形成了第一代的私人银行家。
2005年5月25日,中国银行业监督管理委员会了《商业银行个人理财业务管理暂行办法》,首次正式提出了私人银行的概念,并做出如下定义:“私人银行服务”,是指商业银行与特定客户在充分沟通协商的基础上,签订有关投资和资产管理合同,客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式,客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。依照国际通行的做法,私人银行主要是为最高端客户提供全方位的金融服务,细分为四个大类:对现有财产的保值、增值;提供独特的金融解决方案;退休计划;财富的延续。
目前私人银行业务主要有以下特点:一是进入门槛高。与针对普通个人客户的个人银行业务不同,私人银行业务的进入门槛较高。从现有的资料来看,私人银行开户“门槛”最低为5O万美元,最高为500万美元,且有些银行在不同地区的规定也有差别。一是服务个性化。为满足高端客户群的特殊需求,私人银行业务的个性化特征非常突出,更注重产品与服务的深度和广度。三是服务私密性。私人银行面对的客户,大多坐拥亿万财富,协助管理如此庞大的财富,自然要求保证其私密性。西方私人银行通常为客户提供具备高度技巧、训练有素的客户关系经理(relationship manager),由客户经理针对客户的所有需求提供全方位与专业化的财产管理服务,并设计综合性的解决方案。四是明显的批发业务性。据世界银行估计,全球高净值财富的总人数约700万,持有 27万亿美元资产。其中私人银行存款规模约1/:请记住我站域名/7万亿美元。从交易角度看,通常一笔交易的金额都以几十万美元为单位,私人银行业务毫无疑问是零售领域的批发业务。
二、我国商业银行开展私人银行业务存在的问题
(一)私人银行服务品种单一、结构不合理
我国私人银行业务的市场需求早已出现,然而尚没有一家商业银行能够提供全面的私人银行服务。尽管国内也出现了不少为不同客户度身定制的差别化理财产品,但是多数个人理财品种内容相近、投资品种有限、收益和投资期限相近、创新品种也相对较少,不能满足高收入群体多元化的理财需求。而且,现有的产品结构也不尽合理。知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占比重较低。这种品种与结构上的缺陷,导致我国私人银行业务发展缓慢。
(二)营销体系不健全,售后服务不到位
随着信息化、电子化进程的加快,个人金融产品尤其是私人银行产品往往具有较高的技术含量,需要专业人士提供详细的解释。而国内银行过分依赖固定的柜台服务来推销产品,没有专门的营销部门、专业的市场营销人员以及完备的营销网络来进行个人金融产品的销售,加之宣传方式及营销手段落后,相关的业务咨询、功能介绍、金融导购等售前售后服务严重滞后,使得客户对私人银行业务一知半解,不能正确认识其风险收益特征,甚至于一些客户忽视风险和收益之间的客观规律,认为私人银行的业务一定是低风险高收益的业务,对银行提出过高的回报率要求。同时,在当前以客户为导向的新时代,私人银行业的经营核心在于收集潜在客户的信息并充分挖掘、调整,设计出高附加值、富有个性的金融产品。但目前我国国内银行业的管理信息系统建设普遍还处于初始阶段,结构化数据的挖掘、存储和处理技术仍相对落后,不能满足私人银行业务发展的要求。
(三)人才不足,制约私人银行业务发展
私人银行业务提供的是综合性的财务规划服务,需要从业者掌握关于税收、法律、金融等多方面的内容,对从业者的要求比一般业务要高。另外,私人银行业务进展是否顺利很大程度上取决于客户经理与客户的交流过程,在交流中打动客户,使客户产生共鸣和信任才有利于业务的顺利开展。众所周知,私人银行业务服务的客户对象往往都有自己不平凡的人生经历,积累了丰富的人生经验,要使他们产生沟通的,增进其对产品和服务的认同,无疑对客户经理的沟通能力提出了极高要求。而私人银行业务在我国尚属新兴业务,国内缺乏对此有较深研究的专业人才。国外私人银行业务的发展虽然历史悠久,积累了丰富经验,也储备了丰富的专业管理人才,然而因其法律、金融、税收等诸多方面均与我国存在较大差异,国外人才在我国开展业务有可能出现“水土不服”的情况
。人才不足是我国私人银行业务发展所面临的重要问题。 (四)分业经营所带来的业务限制
篇（9）
近年来，各大银行纷纷成立私人银行部门，私人银行业务在国内快速发展。私人银行交易模式和客户关系的特点、反洗钱义务的不断扩大让私人银行业务发展面临较大的反洗钱压力。
一、内部压力：私人银行与反洗钱之间的冲突
为了提供更好的服务，私人银行客户经理与客户之间的关系越来越紧密，前者甚至被定义为管家。这种特殊的客户关系，给私人银行的发展带来了强劲的动力，也给反洗钱工作带来巨大的挑战。
（一）私人银行客户的特性
这是一群强大且越来越成熟的社会财富拥有者，对私密、安全的要求将极为苛刻。私人银行客户以低忠诚度为显著特征。有研究表明，即使在西方较成熟的财富管理行业，客户和理财机构的关系也越来越松动。私人银行机构所能够提供的各种所谓的高端服务未见能在增强客户忠诚度上有关键性帮助。任何银行都会试图将客户对物质上的追求，转化为精神上的联系，要求理财工作人员营造私人化、感情化的客户关系。这是一种客户有限忠诚之下的“无奈之举”。
（二）与反洗钱职责的潜在冲突
1.私人银行首先是客户（利益）的维护者。理财从业人员，首先是客户（利益）的维护者。只有站在客户的利益上，才能为客户提供适合要求的理财服务。银行鼓励客户经理与其客户发展紧密的私人关系，造访客户家庭，参与家庭活动，安排金融事务。结果客户经理无论是出于职业还是个人原因，都将十分忠诚他们的客户，导致他们忽视和弱化了那些反洗钱预警信号。此外，客户经理对银行体系内的专业技术了如指掌，可以得心应手运用这些技术，来躲避那些可能会引起客户不便的繁文缛节，也因此避开为了防止洗钱活动而设计的内部控制。
2.强大的客户带来强大的压力。私人银行客户属于社会精英人士，不能忍受丝毫的怠慢，即使这种“怠慢”是由于反洗钱规定产生的。那些带有调查和质询性质的客户识别程序，对于这些高贵的客户来说，可能显得过于突兀而有损客户的尊严，进而让客户经理怠于提问。所以，由一系列问题组成的反洗钱首要原则——“了解你的客户”——在强大的私人银行客户面前，可能缺少的正是提问人。
3.成败之间的保密文化。保密文化的价值和重要性，在私人银行领域无需讳言。无论是对外还是对内，客户资料将被视为这个行业中最为重要的秘密。私人银行领域的保密文化被视为客户经理的专家责任和职业道德的一部分。未经客户明示或者默示的同意，银行不得披露客户的账户、交易以及其他金融状况，这是银行和客户关系内在的和最根本的原则之一。正是银行给予对客户信息的保密，才换来客户的信任，得到市场和利润。这种在私人银行尤其重要尤其严重的保密文化，给私人银行的发展带来无限的生机，也给私人银行发展的反洗钱工作带来了某些不便。
4.市场的压力。在承载了太多的希望的同时，私人银行也承担着太多的成本。业务和市场上的突破，将成为经营管理者的首要任务。白热化的竞争将市场压力和业绩压力传导到一线客户经理和一线管理人员那里，考核的重点将更多地放在业务的增长上。一个私人银行客户的移动，都将引起单个经营单位项下总资产的显著减少。这将迫使客户经理和管理者都会千万百计地留住客户，为此可能会去超越某些看似麻烦的规则，从而造成隐患[1]。
二、外部压力：不断加重的反洗钱责任
目前，反洗钱的监管力度不断加强，立法不断扩大金融机构的反洗钱义务，加重金融机构的反洗钱责任。
（一）反洗钱责任外延不断扩大
1.洗钱上游犯罪的类型和罪名的数量不断扩大。自洗钱行为被纳入97刑法以来，上游犯罪的类型上由最初的三大类增加为目前的七大类，增加了四大类。涉及增加的具体罪名数量远远不止如此。仅仅就是贪污贿赂罪、破坏金融管理秩序罪、金融诈骗罪之下就总计达到44项罪名。可以看出反洗钱上游犯罪的类型和数量在急剧膨胀。虽然表面上银行反洗钱义务的形式没有增加，但罪名的增加必然导致银行反洗钱工作量的增加，间接扩大了银行反洗钱义务的外延。
2.洗钱上游犯罪还有扩大的趋势。虽然经过对刑法典有关洗钱罪的上游犯罪的三次“扩招”，但从国际反洗钱形势和国内反应来看，这种“扩招”可能只是开始。从国际反洗钱形势来看，我国反洗钱上游犯罪的规定还显得不够。在国内，不断有学者、实务界人士呼吁增加反洗钱上游犯罪的类型。从立法的进程来看，这样的立法建言基本上都得到采纳。《反洗钱法》和刑法修正案中对于学界观点的从善如流，可以看出学界对于立法机关的影响，也从反面说明立法机关也认为反洗钱上游犯罪的不够全面。
3.洗钱罪认定难度将有可能降低。从主观要件来看，“明知”的证明难度很大。这也是我国洗钱行为虽多，但真正以洗钱罪定案的非常少的原因之一。已经有较新的观点认为应该借鉴国外成熟反洗钱立法经验，洗钱罪的主观状态条件应当是可以从客观事实推断出来的。将“明知”修正为“应当知道或明知”，这样就降低了监管部门的证明难度和取证难度，从而促使反洗钱的违法性更容易被认定，进而可以方便对金融机构洗钱罪的认定[2]。
（二）反洗钱责任内涵不明
有关反洗钱的行政立法对金融机构反洗钱义务进行分类规定，但相关配套条文过于概括，给予监管机关自由裁量空间较大，银行义务边界不明显。
1.客户身份信息有待厘清。反洗钱中的首要原则就是“了解你的客户”，因此客户身份识别义务就成为银行反洗钱工作的首要义务。因此确定什么是客户身份信息才是前提。但从目前的法规来看，这是一个最为重要的概念尚未被精确定义。
对一般国内居民而言，需要证明身份的，其实就是要求提供有效居民身份证。但身份证资料是否已经足够证明反洗钱个人信息完全要依照立法对于身份信息的定义和解释。客户身份信息一直没有被权威定义过，但却被不同的法规试图用列举的方式进行填充。金融监管部门联合监管法规列举了客户身份基本信息。中国人民银行也在不同的监管立法中不断补充身份信息的内容，增加了职业、经济收入、家庭状况等信息。但由于法规都有其特定适用范围，使得这种列举式的定义并不能当然地适用于更广的领域。
2.缺少验证程序。仅就身份信息中身份证信息规定了验证程序，确认了银行的责任边界。对于其他信息的验证程序没有说明，没有说明银行穷尽何种手段之后，才算是验证了客户信息，确保了信息的真实、完整、有效。相比之下，在国外监管文件中，就将信息验证程序做了很详细、执行性很强的规定。但即使国外立法更为严谨，依然还有无法确定的空间，一旦涉及较为私密的关系，调查手段和效果其实很有限，比如所谓账户受益人、实际控制人等查验，依然无法达到令人信服的程度。
3.提交可疑交易报告的法律意义不清。根据《反洗钱法》、《金融机构反洗钱规定》的规定，金融机构及其工作人员依法提交大额交易报告和可疑交易报告，受法律保护。所谓的受法律保护，是指免除因其违反合同、法律、法规、部门规章中禁止披露信息的有关规定而承担的刑事和民事责任，还是指一旦提交相应的报告，即为反洗钱责任履行完毕，即使发生洗钱后果，也无须承担责任。
4.处罚容易举证难。现行的监管法规基本上都属于行政法范畴，一旦发生洗钱行为和后果，监管部门处罚将不以证明金融机构主观上是否有过错为必要条件。银行抗辩，就要承担举证上的责任，必须向监管部门证明自己已经穷尽反洗钱义务。但由于反洗钱义务边界的不确定、不清晰，以及私人银行客户关系的特殊性，使得举证变得异常艰难。
三、对策：外松内紧，攻守兼备
（一）外松内紧的含义
外松，是要让客户充分信任私人银行业务在保护客户私密上的诚意和举措，要让客户坚信只要自己正大光明，必然受到最大限度的保护，享受私人银行给予的最好的服务和最大的自由。私密、安全应当是私人银行始终坚持的核心价值观和重要原则。私人银行领域中的反洗钱工作绝不是赶走目标客户，而是要赶走有不良企图者。
内紧，是要让监管机构看到商业银行在私人银行领域反洗钱工作的扎实和有效，要让内部员工看到我行在私人银行领域反洗钱措施的严格和严密。在私人银行这个洗钱高危险区，展示商业银行在反洗钱工作中的超前思维和务实行动，努力获得监管部门的信任和支持。同时，还要向内部员工展示银行在私人银行领域反洗钱工作的决心，用严密和严格的措施将这个价值观植入到整个私人银行业务流程中，从而确保员工养成良好的反洗钱意识，真正守住最重要的第一道防线。
（二）对外树立形象，创造良好监管环境
在私人银行领域中有效开展反洗钱工作，必须结合业务特点，找准私人银行客户的私密、安全需求与银行反洗钱工作之间的结合点，采取有力措施。
1.建立相对独立的私人银行客户信息系统和保密制度。为了业务发展和反洗钱工作的需要，应当在现行制度的基础上，建立相对独立的私人银行客户信息系统和保密制度。该系统同时收集客户的业务信息和反洗钱信息，将业务发展和反洗钱工作结合起来。还应当制定出概念准确、符合反洗钱要求的客户信息保密制度和查询制度，准确规定保密信息，严格规范查询权限，确保私人银行客户的信息安全。这个私人银行客户系统，应当对私人银行管理层、分行相关管理层，尤其是内审部门无条件开放。从国外知名银行来看，他们总是将反洗钱制度和客户信息保密制度结合起来介绍。这样的处理方式，可以让目标客户明白自己的金融隐私受到法律和银行的强力保护，让不良企图者知险而退。
2.推动建立私人银行反洗钱行业标准。在监管机关的指导下，商业银行应在国内现行反洗钱法规的基础上，仔细整理专业国际组织、重点国家、著名金融同业的反洗钱方针、政策、程序、规定，就客户识别内容、验证程序、银行反洗钱责任边界等重点议题形成统一意见，结合私人银行运营模式，形成中国私人银行业反洗钱工作标准。这个标准，应该适当超前，应当能满足商业银行所面对的各个层次、各个国家的监管当局的需要。
（三）对内夯实基础，积极应对洗钱风险
1.加强基础研究，建立私人银行反洗钱风险评估机制。从商业银行现行反洗钱制度安排来看，反洗钱立足点偏重于国内、行内，对内检查多，对外研究少，尤其国际化视野不够，不足以在银行业国际化程度越来越高、越来越快的将来，应对多方监管的要求。有必要更加关注对国内外反洗钱形势的基础研究，增强商业银行正确评估反洗钱风险的能力。应当追踪国际组织和重要国家的最新反洗钱政策；时刻关注国际的最新洗钱犯罪手法，借鉴先进的反洗钱理念；按时归纳总结国内外学术界的观点，切实掌握政策变动的风向标；根据最新反洗钱动态和趋势，评估私人银行业务的反洗钱风险状态，帮助设计和改进私人银行服务流程。在做实基础研究的同时，寻找评估私人银行客户洗钱风险级别的科学方法，建立完善的私人银行反洗钱风险评估模型。
2.建立私人银行反洗钱考核机制。借助考核机制的价值引导功能，树立正确的导向，将反洗钱工作和私人银行业务发展融为一体。商业银行无论是对分行还是对于一线客户经理的考核，都必须内含反洗钱责任的考核。一个明确的考核机制，可以让一线市场人员，形成统一的行业价值观，有更多的动力去寻找安全的客户，尽量不去碰触高危人群，从而尽量减少整个私人银行业务的反洗钱隐患。
3.完善私人银行反洗钱组织架构和人员配备。鉴于私人银行业务发展中，反洗钱工作的重要性和特殊性，有必要进一步完善总行级私人银行条线反洗钱组织架构，增强业务条线反洗钱专业能力，并逐步在分行层面按照规模要求设立专岗，不断提高专业化水平。在总行层面私人银行部设立反洗钱专岗，由总行反洗钱主管部门派驻，实行双线汇报，只对总行反洗钱领导部门负责。专门负责私人银行领域反洗钱工作，为各私人银行中心提供专业的反洗钱法规咨询和政策指导，向总行提交私人银行条线反洗钱风险评估报告和反洗钱政策建议。各级私人银行中心达到一定的规模，必须配备足额的专岗人员。
4.建立私人银行从业人员反洗钱培训机制。建立反洗钱培训机制，是所有监管机构的统一要求，这一要求也被认为是检查银行是否履行反洗钱义务的重要指标之一。在私人银行发展初期，商业银行应当将是否已经有反洗钱培训、是否建立合格的反洗钱培训方案作为各级分行设立私人银行中心的行内准入条件之一，以督促各个分行最终建立、完善反洗钱培训机制。私人银行反洗钱培训应当保持专业、动态、持续、高参与性。
5.加强私人银行领域的审计监督。防范洗钱风险，还需要加强内外部审计监督。一定要避免内部管理失控，绝对防止内部员工和管理层由反洗钱的第一线沦落为洗钱的第一线。总、分行审计监督部门应当充分认识到私人银行领域反洗钱工作的特点，克服不能给新业务浇冷水的思想，要采用严格的标准进行审计监督。对私人银行业务的反洗钱专项审计，应当是必需的、及时的、有力的。要在私人银行发展的初期，就为管理者树立牢固的规则意识和规则文化，同时审计应当是有建设性的，要为管理者和市场人员出谋划策，帮助其识别风险、控制风险，提高经营单位的风险免疫力。
参考文献
篇（10）
一、引言
招商银行和贝恩管理顾问公司联合的《2011中国私人财富报告》指出,2011年中国私人财富市场仍将继续保持增长势态,高净值人群将达到59万人左右,高净值人群持有的个人可投资资产规模达到约18万亿元。但目前高净值人士的财富目标、资产配置和服务需求已经呈现多元化趋势。外资银行不断强势入驻,品牌效应不断加强,而我国私人银行由于现行的品种、投资方式单一,将逐步丧失本土优势。面对强敌,我国商业银行应认准形势,剖析自身,摸索出一条适合本土私人银行发展道理。
二、对策
(一)转变观念,从“收益驱动”到“收益、成长双驱动”
以往我国商业银行私人银行主要靠收益驱动,追求收益最大化。但总结国外先进经验,发现外资银行除了注重收益驱动,还注重成长驱动。成长驱动指私人银行不仅关注银行理财和投资产品为客户带来的实际收益,而且通过提供间接的金融服务帮助客户“成长”。从“收益驱动”转变为“收益、成长双驱动”,那么私人银行在确保客户资产的保值增值的基础上,既可以为客户提供诸如宏观、行业等方面的数据以及专家分析报告,为客户的经营和决策提供有价值的参考信息;又可以通过信贷支持,帮助客户融资,合理利用财务杠杆促进企业成长。
(二)完善私人银行业务的组织架构
私人银行客户分布广泛,需求复杂多样,服务层次要求很高,业务独立性较强。因此构建一种适应私人银行业务内在发展规律的组织架构迫在眉睫。私人银行部门作为零售银行总部的一个独立的事业部,全面负责私人银行业务绩效。分行成立相应的私人银行中心,私人银行中心与分行其他业务相互独立,直接向总行私人银行事业部汇报工作。总行应在营销和业务上赋予分行充分的自主决策权力,以便提高对客户的服务效率。
各分行私人银行中心配备由客户经理、投资管理团队、专家支持团队、研究团队等组成的专家队伍,采取多对一的服务方式,即由一名客户经理和若干专家为一个客户服务。各团队专家隶属于各专家团队,当有客户需要提供服务时,客户经理可以从专家各团队中寻找若干专家,形成项目小组为客户提供全程私人服务。若客户的需求发生变化,客户经理可以根据客户需求相应调整项目组成员。各团队成员可以根据需要,在不同时段为不同的客户经理提供技术支持。
(三)开展差异化营销
不同的客户有不同的金融需求,所以私人银行有必要对客户进行进一步细分。
(1)民营经济经营者,包括个体户和私营企业家。他们是中国高净值人士的主力军,他们大部分是第一代财富创造者,未来三年增长潜力最大。但是这一客户群的需求差异较大。
(2)企事业单位的高层管理人员。他们事务繁忙,有稳定的经济收入,一般具有较高的学历和机敏的金融头脑;但私人时间较少,对银行及其产品较为严谨,不大喜欢冒险。
(3)专业投资者。学历高、收入高,通常有丰富的金融知识和投资经验。他们坚持不懈地跟踪市场动向,并相信自己的判断,不依赖私人银行的意见,但会重视其提供的市场信息。
私人银行细分客户类型后,应制定有针对性地营销方案。
民营经济经营者在产品组合上应以稳健增长型产品为主,在投资决策风格上,他们大多为自主型,由自己管理资产,所以私人银行应定期向客户提供各类金融产品盈利状况,为客户投资提供咨询服务。
企事业单位的高层管理人员由于精力有限,他们依靠私人银行跟进市场,并需要银行提供优质的投资建议或财务规划。一些则采用全权委托的方式,请私人银行代管他们的资产。
专业投资者由于自身具备丰富的金融知识和投资经验,他们并不需要复杂的投资产品,但需要高质量的咨询服务。在投资决策风格上,他们大多为参与型,依靠良好的投资建议,需要客户经理主动识别好的投资机会。
私人银行不仅需要强调“量身定制”和激发客户参与积极性,而且需要培养高素质的私人银行顾问与专家团队,构建适应私人银行业务内在发展规律的组织架构,开展差异化营销,才能为客户财富的保值、增值提供一流的金融服务。
参考文献
[1]招商银行搭建境外私人管理平台[OL].caijing.com.cn/2011-04-20/110697592.html.
篇（11）
一、引言
上世纪80年代，我国私人银行逐渐受到了国际银行的关注和认可，成为了银行发展的重点领域和利润增长的有效来源。在我国社会经济飞速发展的今天，不论是经济还是人财都积累了大量财富，涌现出大量富有阶级，这就为私人银行的业务发展创造了良好的条件。由于我国私人银行起步较晚，对私人银行业务缺乏系统性认识，导致我国私人银行业务发展中出现了一些问题，制约着私人银行的健康发展。
二、私人银行业务发展特征
（1）业务准入门槛高。目前我国私人银行服务具有个性化、高层次等特点，往往需要专家对金融服务进行经营和管理，这决定了各层次的私人银行发展业务不尽相同，同时在服务对象上设置了一定的门槛，将客户对象锁定为拥有高资产的富裕人士。从国际私人银行发展趋势来看，我国私人银行准入门槛比商业银行高，商业银行推行的私人银行服务最低资产规模为100万美元以上，但私人银行最低金融资产必须达到200万美元，可见私人银行业务准入门槛高，为其业务发展带来了一系列的挑战。
（2）服务期限长、私密性高。私人银行多数都致力于与客户建立和谐、稳定的合作关系，部分业务、服务还会延续几代人，这就取决于客户的忠诚度。私人银行在为客户提供业务需要及相关服务时，不仅会考虑到客户未来的生活、工作以及收支情况，还会充分考虑客户下一代的生活，服务期限长，更能赢取更多的客户。在一些特殊的服务行业中，比如合理避税、财务咨询、遗产管理、信托等私密性高的领域，需要私人银行提供更加私密的业务服务，从而确保其财产的安全性和增值性。
（3）账户多、交易金额大。一般情况下，私人银行的客户资产较多，往往不会把所有资产交由一个私人银行管理，在多家银行都拥有账户，有需求时可以在不同账户间进行资金调动，以满足于客户的实际需求。在多个账户进行资金调动时，由于交易金额较大，往往具有一定的私密性；从具体交易情况来看，私人银行账户转账是以十万美元为单位的，账户多而复杂，从而出现反洗钱的情况，为国内银行发展造成了阻碍。
三、我国私人银行业务发展存在的问题
（1）缺乏专业理财人才。在金融市场不断变化和完善的背景下，我国私人银行客户需求逐渐向多元化、个性化方向发展，这就给从事私人银行业务相关的人员提出了更高的要求。客户经理需要根据客户的性格、市场风险以及资产等实际情况，为客户量身定制理财方案，做好客户的财务管家，从而发现更多客户并满足其需求。当然这就给客户经理不仅需要具备专业的资产管理、企业财务管理等知识和技术，还应对国际金融市场有一定的判断和预测能力，了解资本市场规则，熟知保险知识，同时具有良好的职业道德素质。但目前我国私人银行缺乏一支经验丰富、专业理财团队，直接阻碍了国内私人银行的发展。
（2）客户尽职调查难度大。改革开放以来，我国涌现了富裕阶层，其中很大一部分人是在转轨过程体系不完善的情况下，打政策的“球”发家致富的，那么在了解和调查这部分客户整体财务情况及风险方面，给私人银行业务人员工作带来了一定的困难，难以满足客户和银行内部监管机构的需求。另外，我国私人银行关于个人客户的资料系统和珍信系统还不够完整，给客户尽职调查带来困难。
（3）银行自身体系滞后。目前，我国银行业有很大一部分人对零售银行和私人银行认识不清楚，认为零售业务就是私人银行发展业务；只重视眼前微小的利益，过分关注财产的短期增值，忽视了私人银行财富管理带来的长期利益，难以形成健全的财务管理综合体系。在这样的背景下，私人银行财务管理理念和管理模式陈旧、落后，如今仍然采用传统的总分行模式，即将客户服务及其需求进行多部门管理，导致客户信息及其信用等信息无法得到共享，银行整体管理体系滞后，制约了私人银行的健康发展。
（4）金融市场有待完善。与发达国家相比，我国人民币是非兑换货币，限制了资本项目的发展，投资者无法将自身资产分布于世界范围内，可见国内金融市场还有待完善。另外，由于我国金融行业发展起步较晚，国内债券、股票等市场发展缓慢，投资品种单一，增值产品少，无法满足现代化、金融化背景下客户多样化的需求，最终导致我国市场经济滞后，影响了国民经济的整体发展。
四、我国私人银行业务发展应对措施分析
（1）完善组织体制建设。私人银行主要针对客户在人生不同阶段，通过深入分析其收支状况变化、市场风险等，制订出各类投资规划整体方案。往往为客户制订的计划方案，不仅仅是满足客户一时需求，更多地是考虑客户未来以及下一代的金融需求。因此私人银行必须树立为用户提供量体裁衣的整套解决方案的服务理念，打破传统简单产品、落后服务观念的弊端，提高服务的层次性、快捷性以及人性化，为用户提供更加安全、快速的金融服务。同时，根据银行发展情况，完善组织体制建设，构建适应私人银行业务内部发展规律的组织架构，建立以业务线为主导的横向纵向管理体系，为私人银行的健康发展创造良好的条件。
（2）建立个人信用档案。私人银行业务财富管理是建立在完全掌握客户个人信息基础上的，客户金融活动信息和信用一部分掌握在银行内部，一部分在社会中介、政府部门中，若将各类信息综合加以利用，以便银行更好地发现市场目标，为客户进行准确定位。在可选择经济金融业发达的地区试点开展私人银行业务，在对客户进行定位时，应综合考虑客户的资产、年龄、职业、需求以及风险承受度等，为其建立个人信用档案，采用几个维度进行客户细分，为其提供更加优质的服务。
（3）拓展业务种类。每一个客户拥有不同的资产，那么其服务需求也有所不同，从股票、债券投资到保险产品的购买；从商务合作、资金筹措到现金管理，私人银行客户都需要高层次、全方位的服务。因此国内私人银行应充分利用现有资源，转变传统业务发展单一的形式和种类，加大新业务开发和推行的力度，比如银保合作、银企合作等，以此满足客户多样化的业务需求，从而形成高标准、多层次客户产品服务体系，为客户提供更加满意的服务。另外，私人银行应积极向发达国家学习和借鉴财富管理产品，在我国法律范围内不断开发新的理财产品，比如外汇联结、股权联结以及房地产基金等，积极开发市场潜在客户，并为其提供更加优质的服务，促进国内私人银行健康发展。
（4）培养专业人才。我国加入世界贸易组织以来，国际、企业竞争力日益加剧，为促进我国私人银行更好的发展，就必须提高其核心竞争力，这关键在于专业人才的培养。私人银行客户金融服务具有个性化、多层次、高标准等特征，这就要求私人银行人员必须具有丰富的从业经验，以及良好的职业道德素质和人际沟通能力。因此私人银行应建立战略联盟，通过与商业银行业务交叉、人员交流等形式，积极学习先进的管理模式和营销技巧，提高其综合素质和能力，打造一支技术硬、专业性强、素质高的综合型人才队伍，从而不断扩大私人银行的客户范围和业务范围，促进其健康、持续发展。
五、总结
随着我国加入WTO以来，国际间竞争力日益激烈，我国私人银行面临着巨大的机遇和严峻的考验，这也是银行业务发展出现了一些问题。国内私人银行为了在激烈的竞争中站稳脚跟，就必须正确地认识到业务发展存在的问题，并积极采取相关措施，深入分析自身发展特点和目标客户服务需求，进一步完善组织体制建设，建立客户个人信用档案，拓展业务种类，加大专业人才培养力度，建立一支综合型人才队伍，为目标客户提供更加优质的服务，促进我国私人银行更好更快的发展。（作者单位：中国邮政储蓄银行和平路支行）
参考文献：
[1]严贞慧. 我国商业银行私人银行业务风险管理模式研究[D].哈尔滨工程大学，2011.
[2]蒋珍. 我国商业银行私人银行业务发展策略研究[D].华中师范大学，2012.
