电商的互联网营销大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇电商的互联网营销范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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目录

推荐序

前言

第1章 企业为何要注重微信营销

第1节 微信营销是如何实现的

微信营销的四大基础优势

微信营销的核心

第2节 微信开辟了一个新的营销时代

微信是唯一渗透所有人群的营销利器

每个企业的微信公众平台都是一个App

第3节 微信的全球发展战略

壮志满怀，称霸国内，走向世界

摧城拔寨：微信在海外市场的发展亦如火如荼

第2章 营销将因微信而不同

第1节 微信：移动互联网时代最便捷的营销工具

微信是移动互联网时代最便利的沟通工具

微信因沟通而为企业打开了移动互联网营销的大门

微信最先击败了腾讯QQ

微信革了短信的命

第2节 微信连接了朋友和整个世界

微信让人际关系网更亲近

微信的“朋友圈”成为中国版的Instagram

微信带营销“去碎片化”

第3节 企业将在微信上完成“闭环”

微信对接企业CRM系统

从“头”到“尾”，一切企业服务均可在微信上完成

第3章 微信营销必须玩转公众账号

第1节 微信公众账号的基本使用

微信公众平台简介

微信公众账号注册

微信公众账号功能介绍及使用技巧

第2节 关于微信公众平台的实名制与认证

第3节 微信公众账号营销的秘密

微信公众账号营销的基础注意事项

嵌入式的营销客服方式和普通账号配合

微信营销的五大基础支点

第4章 变天了，微信引领的F2F营销时代来临

第1节 新媒体，新营销环境

更值得信赖的一对一沟通方式

抓住移动互联网的新媒体机会

第2节 传统媒体的“营销之困”

电视媒体的影响力正在下滑

纸媒的地位遭到巨大挑战

传统互联网营销遭遇高成本困境

第3节 微信：企业App营销的一把双刃剑

企业开发App的高成本

微信公众平台冲击传统App领域

第4节 微信营销：一场新的营销革命

未来的互联网时代是移动互联网的时代

F2F：划时代的营销模式

第5节 敢于第一个“吃螃蟹”的人，微信营销的成功典范

艺龙微信营销已经成为典范

招商银行微信功能最受欢迎

第5章 企业该如何做微信营销

第1节 大品牌企业的微信营销

第2节 金融和地产行业的微信营销

第3节 医疗企业的微信营销

第4节 教育行业的微信营销

第5节 本地服务行业的微信营销

第6节 电商行业的微信营销

第7节 微信对于移动互联网行业的威力

第8节 微信能否让传统媒体焕发新生

第9节 制造业、加工生产行业的微信营销

第6章 微信营销与其他营销方式的异同与整合

第1节 微信营销与微博营销

微博营销的由来和怪圈

微博更注重传播

微信是通过互动而传播

第2节 微信营销与短信营销

第3节 微信营销与搜索营销

第4节 微信营销与门户广告

第5节 微信营销与SNS营销

第6节 微信营销与视频营销

第7节 微信营销和病毒营销

第7章 微信公众平台的粉丝

第1节 微信粉丝才是真正的威力无边

微信用户的真实性

微信公众账号粉丝的可控性

第2节 获取粉丝的五大法宝

好记、好看、好输入的账号域名

好看的二维码

线下整合：能放的地方都放

线上整合：别迷信导航网

活动策划，永远的活动策划

第3节 如何增加粉丝活跃度

栏目设置

栏目内容

提供的功能要符合用户需求

策划活动和话题，与粉丝互动

第4节 充分挖掘粉丝的价值

粉丝爆发三要素

维护老客户，升级感情

粉丝指导企业战略

第8章 企业微信公众账号的十大运营准则

第1节 准则1：粉丝要精确

第2节 准则2：内容要丰富

第3节 准则3：功能要全面

第4节 准则4：互动要频繁

第5节 准则5：活动要有心意

第6节 准则6：推广要动脑

第7节 准则7：运营要计划

第8节 准则8：客服要引导

第9节 准则9：维护要有重点

第10节 准则10：核心是依赖

第9章 微信营销的价值核心

第1节 微信营销的本质是F2F营销

第2节 教主心态

第3节 微“信”营销重在“信”

第10章 微信营销的步骤与技巧

第1节 微信营销的步骤

第一步：调整心态

第二步：确定重点

第三步：先把老客户加进来

第四步：全面推广

第2节 微信营销的技巧

基本技巧

实用技巧

第11章 微信营销效果的评估标准

第1节 微信营销效果评估要素

第2节 微信营销效果衡量标准计算方法

第3节 微信海某推广案例评估

第12章 微信营销的13个经典案例

第1节 招商银行微信查余额：时代感、功能性、品牌化集于一体

招商银行微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第2节 星巴克自然醒随时随地Refresha

星巴克微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第3节 明星微信号：相比莫文蔚、范晓萱，杨幂要加油

娱乐圈微信使用解析

分析与总结

第4节 1号店官方微信：问答活动俘获粉丝

1号店微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第5节 汽车行业：凯迪拉克微信公众账号运营

凯迪拉克微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第6节 “开心茶馆”互动为王

开心茶馆微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第7节 中搜搜悦微信公众账号运营

中搜微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第8节 艺龙网：“与小艺一战到底”

艺龙网微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第9节 公益活动：金六福春节回家互助联盟微信报名

金六福微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第10节 游戏微信营销：37wan微信公众账号

37wan微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第11节 传统企业微信营销：HTML5技术制胜微信

慕思微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第12节 网络品牌微信营销：百度贴吧微信运营

百度贴吧微信营销解析

具体实施过程

分析与总结

第13节 微信的创业未来：手机网页游戏微信运营

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电商网站现状各种刷刷杂糅

有不少依然热衷于投身淘宝的朋友们，失败的再劝正要在淘宝网上开店的：“我劝你还是别折腾了，肯定会失败的”，没尝试过创业依然拥有一份雄心壮志的朋友给的建议则是：“自己创业，厉害!我看好你，需要帮忙的时候随时说话”，然后之后就再无踪影。

安然认识几个正要投身淘宝网的个体户，这一类人很相似：他们抱着一份较为清闲、又不满意工资的工作，三个人、两个人、甚至一个人就成立了一家小淘宝店，满怀欣喜的踏上自己的小小创业路，但随之而来的只有——没流量、没转化，然后是向各种前辈求指教，终于学会了各种刷流量、刷单、刷钻。

淘宝网的生态情况是，小商家难有立足之地，一是前期没钱没技术，二是后期的成本也较大商家们多很多(但是运费就有少量与巨量的高低付费悬殊)，三是品牌性永远没大商家们好塑造。而在大商家们都在互相刷单刷评价的同时，小商家们要求得活路，又似乎也仅剩下了这么一条存活规则。

微信刷粉僵尸营销下的互联网泡沫

近日，微信针对公众号进行了一次测试性的改版，当我们在公众号中阅读文章的时候，可以看到该内容的阅读次数，也可以在文章末尾进行点赞。

改版之后微信营销生态将面临的两大问题：阅读数的透明化在短时间内将会使得公众号、自媒体等得到一个真实的层次划分，但随后，大众将面临另一种“刷”职业的来袭——微信刷粉刷阅读刷赞，从而最终捣乱了这一美好初衷。

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1 中小企业与电子商务的发展状况

中小企业作为我国国民经济的重要组成部分，是推动国民经济发展的重要动力。2015年的统计数据显示，目前中小企业的数量共计超过5000多万家，已经占全部企业数目的99%以上，数量庞大，同时中小企业的发展虽然单个创造的价值总量较小，但却解决了县镇乡等地的就业状况，另外部分科技型中小企业具有灵活的管理制度，反而在一定程度上有利于创造性成果的产出。因此中小企业对我国国民经济、就业问题甚至是创造性成果产出都有较大的助益，需要给予中小企业一些发展性支持。近些年互联网发展带动了电子商务的发展，随着电子商务的市场规模以及其消费群的不断增加，都无一不彰显着互联网下电子商务的强劲发展势头。目前我国电子商务的发展甚至超过了亚太地区的一些发达国家，具有良好的发展前景。但是电子商务应用较为熟练的仍然是大型企业和一些国际性企业，在本身具备良好发展实力的同时，更能够对企业的发展做出相应的改进，而中小企业能够成熟使用电子商务并大力发展的企业还是较为少见。

中小企业和电子商务都有蓬勃的生命力和发展前景，因此将两者相结合能够在一定程度上促进两者的发展。因为目前就中小企业的发展形势来看，其产品的技术以及销售渠道都还很落后和狭窄，面临很强的市场竞争。而中小企业在技术应用上也较为弱势，互联网使用技术往往都局限于企业的人事招聘、形象宣传等方面，而直接的商务交易应用还较少。但是电子商务的应用已经成为不可逆转的时代趋势，国家对电子商务的发展表示大力支持，说明电子商务具有很强的生命力和市场竞争力，因此中小企业应该抓住这一契机，灵活实现企业转型，促进企业电子商务贸易的发展。

2 中小企业运用电子商务贸易存在的问题

目前电子商务虽然在中小企业中得到运行和发展，但所占比例较少，主要由于这些企业集中在劳动密集型产业，对电子信息等技术运用较少，长时期的企业生存模式难以向目前电子商务贸易的发展模式转型。因此，在使用电子商务的过程中遇到一些普遍性问题，主要表现在中小企业较少了解电子商务的运营模式、缺乏高水平管理者、员工专业素养较低、缺乏运用电子商务的专项资金和专业化人才以及管理模式和科学成本分析。

2.1 中小企业较少了解电子商务的运营模式

我国的中小企业主要是传统型企业，传统发展模式下很难迅速接受现代互联网技术的应用，并且对网络化市场信息把握较弱，无法清晰地意识到互联网能为企业发展带来巨大利益，包括对如何运用互联网、如何将电子商务普及到产品营销和使用等都知之不详。笔者在对一些中小企业的网站进行查询时发现，其网络宣传平台以及信息访问平台都无法娴熟地运用互联网技术，更何谈将电子商务运用到产品的生产和销售过程之中。正是由于中小企业难以对电子商务的运营模式有一个清晰把握，因而制约了中小企业的发展。

2.2 中小企业缺乏高水平的管理者，员工的专业素养较低

中小企业既然多为传统型企业，其发展模式也就决定了其管理者缺乏一定的互联网思维，其产生的年代也决定了其在互联网时代中生存，即将面临淘汰。目前中小企业的管理能力、管理基础都较为欠缺，并且接受新知识和新技术的能力也较弱。管理层面对一项重大事务的决议，也多是最高管理者签字决定，缺少事前决议以及相关问题咨询等，企业发展缺乏严格的制度规范和组织约束。同时员工也缺乏专业性素养，知识水平较低，对互联网技术的运用能力较弱，无法在实际工作的操作中加以创新。不论是管理者的管理能力，还是员工的专业素养等，都在很大程度上制约了中小企业对电子商务的普及、推广以及应用。

2.3 中小企业缺乏专项发展资金以及技术型人才

目前中小企业的特点是规模小、资本少、市场抗风险能力较弱，但是却因为管理组织较为单一，往往也是能够推动改革和创新的一方，可是中小企业由于其发展劣势使其缺乏专项的改革发展资金和相配备的人才等，使其即使有推广和应用电子商务的决心，也缺乏相应的配套性举措，资金和人才的缺乏使其缺乏发展的先机。中小企业因其周转资金较少，同时由于其企业规模和产品的发展前景，能够获得融资的机会较少，另外其薪酬缺乏吸引力以及陈旧的管理模式等都是造成其资金和人才缺乏的重要原因。

2.4 中小企业缺乏先进的管理模式和科学的投资成本分析

即使中小企业能够获得融资去改进其管理技术和推广电子商务的应用，但是却缺少完备的管理体系和先进的经营方式，无法对投资成本进行科学地分析，前期将资金投入过大，但在实际操作应用中却无法发挥电子商务的实际效用，投资与收益不成正比。中小企业受其规模的局限性，往往一些关键性的人事、财务等部门属于最高决策人直接管理的状态，同时一些大型事务的决断也缺乏相应的协商机制和投票机制，属于“拍脑袋决定”的方案，往往具有很大的隐患。因此，管理模式的僵化以及缺少对市场信息变化的敏锐感知力，已经使中小企业的发展陷入僵局。

3 中小企业运用电子商务贸易的改进措施

中小企业在运用互联网思维下的电子商务贸易中，往往出现付出与效益不成正比的状况，主要是由于企业对电子商务的核心理念认识不清、企业本身的管理模式僵化、缺乏高水平的管理者和专业素养的员工、中小企业无法科学地进行投资成本分析等。因此在解决这些问题的过程中，应该从以下五个方面进行：

3.1 中小企业的管理者要正确把握和理解电子商务的核心理念

中小企业必须在互联网时代下打破对传统行业过于依赖的藩篱，要转变自我的经营观念，并能够对目前市场信息和经济发展有一个全面理解和认识。中小企业必须意识到电子商务不仅是网络平台下的信息化宣传，而且能够将电子商务融入到企业的生产、经营以及销售的过程中，从而促进中小企业的发展。

3.2 中小企业应该转变企业的管理模式，更新企业的经营理念

电子商务要求更为高效便捷的管理化模式，而大部分中小企业是依托传统行业而发展起来的，在管理模式方面还较为传统和落后。因此，中小企业应该利用目前的电子信息技术建立虚拟化的网络市场运营平台，以实现线上贸易，开辟企业贸易新途径。当然电子信息技术下的企业管理，也可以得到进一步的优化，包括企业组织、员工、部门信息等都可以通过建立网络数据库，并在网络信息库中对信息进行有效整合，加强并优化部门的沟通合作，提高企业的管理能力。

3.3 中小企业应引进并培养电子商务方面的专业性人才

专业性人才永远都是企业的核心竞争能力，尤其是电子商务的发展更要求企业拥有一批技术性员工，以实现对中小企业电子商务的应用与推广。但是由于中小企业目前的发展状况以及管理状况，在招聘优秀的专业人才方面可能较为弱势。因此企业应该做出两手准备：一方面注意引进优秀专业人才；另一方面加强对企业技术性员工的培训，培养一批企业内部的技术型员工，从而推动电子商务的发展。

3.4 整合资源，协同竞争发展

企业的竞争优势不仅来源于要素禀赋，更重要的是这些要素的有机生态结合。中小企业在企业合作协同发展的同时，也要借鉴其他企业发展模式，在协同的同时保持竞争。企业间的相互竞争是促进企业提高产品和服务质量，提高企业竞争能力的有效动力。中小企业可以深化自身的产品或服务优势，提升自身的竞争力。企业之间不仅仅在于竞争，更在于企业之间的有机协同发展。因此，中小企业要集聚企业资源，深化企业优势，将产品或服务做精做专，并不断创新，提高可持续竞争力。

3.5 中小企业应制定长远发展规划

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随着互联网业务在手机上的应用和普及，移动互联网用户增长迅速。截止2012年3月，我国移动互联网用户规模已达6亿，移动互联网正在成为互联网发展的主流趋势。

从全球来看，随着移动通信技术的发展与演进，欧美、日韩3G日益成熟，移动互联网高速增长。从国内来看，2005年至今我国移动互联网实现了快速发展，按照十二五规划，2015年产业规模将超过1000亿元，行业发展空间广阔。

从电信运营商来看，移动互联网的发展在带来新增长点的同时，也对行业价值和市场规则造成巨大冲击，特别是对企业的营销体系提出了明显挑战，如何变革思路，实施新的营销策略，是运营商必须面对的经营战略课题。

一、目前移动互联网营销现状

移动互联网营销是指利用手机等移动终端与无线上网技术相结合所构成的一个互联网营销体系。

1.移动互联网带来的新营销

移动互联网将营销前线推进消费者掌心，乘坐公交车时埋头看手机的人多了，等候电梯时，人们关注的不再是视频广告，而是手机，甚至睡觉之前和醒来之后，重要的事情还是看手机......移动互联网随时随地在线的特性使越来越多的用户开始24小时机不离身。

移动互联网给营销带来巨大空间，但也带来巨大挑战。在移动互联网时代，沿着档案、行为、类别、信息的路径进行挑选，在互动中建立“我的”客户群，在正确的时间、地点瞄准正确的客户，移动互联网让精准营销成为现实。与此同时，消费者的观念、不断变化的需求和行为、时间的连续性、纷繁杂乱的业务、目标用户群的聚集性等因素，使市场营销工作面临更多的困境，营销针对性比以往任何时候都更重要，获取用户需要付出更多努力。

2.移动互联网营销存在的问题

除主观思想原因以外，在移动互联网营销方面还存在一些突出问题，主要表现为：缺乏系统的移动互联网营销体系、营销策划能力相对偏低等。

之一，对移动互联网营销方式认识不清晰：还停留在广告宣传上，没有准确传达到真正的目标客户，没有找准对应的信息方式和渠道，缺乏针对性的业务推动措施等。

之二，缺乏系统的移动互联网营销策划：业务卖点模糊，产品差异性不突出，没有体现客户价值，产品与渠道的适配性差，推广方式不明确，售后服务准备不到位等。

之三，营销意识和技巧偏弱：分类渠道营销规划不明确，不能准确找到目标客户，缺乏对用户的深度细分和研究，用户所需信息推送不够，活动效果分析评估不到位等。

总体来看，目前我国移动互联网仍处于从早期市场向主流市场过度阶段，尽管一些企业开始把移动互联网营销作为一个重要的营销手段，如：银行、保险等行业高度重视，积极行动。但整体重视程度还远远不够。

二、运营商的移动互联网营销现状分析

随着3G的发展，国内电信运营商积极进军移动互联网领域，业务战略，加强市场推广，取得了一定的收效。但从运营商自身的优劣势及存在问题来看，运营商的开展移动互联网营销还有很长的路要走。

1.营销优劣势分析

从网络接入来看，运营商具有齐全的网络接入资源，以及雄厚的技术优势。但通信网不等于互联网，移动互联网关键技术的不断演进给通信网络带来明显压力。

从移动终端来看，运营商拥有较强的终端定制能力和控制能力。但也有终端商开始选择运营商，建立自有应用门户。

从用户群体来看，电信运营商拥有庞大的移动用户群体，从而占据了移动互联网用户身份识别等优势。但由于缺少主导性的产品和应用服务，在一定程度上降低了对移动互联网用户的影响力，如何加快移动用户群向移动互联网用户群转变不仅仅是营销面临的难题。

从服务能力来看，电信运营商具有丰富的客户服务经验和较强的服务能力，但随着移动互联网用户消费行为和消费需求的变化，如果没有新业务和服务转型，传统的电信运营商就有可能成为带宽的提供者。

2.存在问题及原因分析

移动互联网时代，运营商的突出优势是掌握着用户和网络。但在市场竞争格局中，由于创新机制不健全、互联网运营经验缺乏、应用业务受制、竞争主体增多等问题，给市场营销带来较大影响和压力。同时，由于业务转型困难、使用门槛高、营销渠道体系冲突等原因，致使传统的营销体系出新了反应慢、不适应等诸多问题，特别是在产品、渠道、终端、推广等营销环节亟待提高。

究其原因，一是缺乏健全的组织和机制保障。目前国内运营商尚未成立专门的机构和部门负责移动互联网业务和市场拓展工作，尽管一些分支机构进行了管理体制探索，但受制于各方面影响，推进步伐缓慢；二是系统化的营销能力不足，传统的电信营销与移动互联网营销接轨不到位，急需向移动互联网营销的思路转变；三是互联网营销人才匮乏，业务人员的移动互联网营销水平有待提高。

综上分析，运营商在做好全局性的战略营销同时，还应从市场营销角度出发，完善并提升移动互联网营销能力。

三、运营商的移动互联网营销策略

移动互联网营销不同于传统的电信营销，运营商必须树立以满足用户个性化需求为中心、以提供一流在线服务为目标的核心营销理念，更新观念实施精细化营销。

1.目标用户分析

用户是移动互联网时代最关健的成功要素，运营商只有深化对用户的分析和研究，才能不断提高影响力。首先是明确目标用户。通过手机的在线活动等信息生成数据库，从中分析用户的行为、喜好，掌握目标用户的第一手信息；其次是挖掘用户需求。通过对用户行为信息的梳理和归类，进一步细分用户群，分析其行为共性，为内容和应用等营销服务提供支撑；最后是针对消费行为进行营销。根据分析可以得出用户可能感兴趣的内容、能接受的价格等信息，据此进行精准营销，用户也会发现自己喜欢的内容越来越多。

2.产品拓展策略

在产品设计上，移动互联网时代的产品设计必须以用户体验为中心，运营商要从相关联性、共有性、客户参与、便利性等“卖点”进行设计优化，尽可能满足用户个性化需求，便于传播。同时，要不断丰富产品的种类，扩大用户的挑选范围，满足不同用户的爱好和需求。

在产品推广上，要积极实施差异化、灵活的资费策略，并基于用户心理预期，通过逐步降低资费和简化操作等手段降低门槛，提高用户的参与度。

3.渠道营销策略

移动互联网时代，运营商应采取拓渠引流策略，整合实体渠道、电子渠道等各项渠道资源，积极引入互联网的营销模式和传播手段强化3G业务的发展。

对于实体渠道，要扩大体验型渠道规模，提高三、四级中小型社会渠道的体验服务，推进县城级营业厅的卖场化转型，全面提升实体渠道的移动互联网营销水平；对于电子渠道，要加大宣传和政策引导力度，加强手机营业厅、短信营业厅乃至微博客服等基于移动互联网特性的服务，逐步提高电子商务平台的销售占比；对于网络渠道，要通过应用商店、微博、社交网络、传统互联网渠道等新兴营销渠道，加快传播速度和影响范围。目前，基于App Store的成功，运营商都创建了自己的应用商店，中移动打造了OVI商店，中电信开创了“前店后厂”模式，中联通开办了沃商店。

4.终端拉动策略

以Iphone为代表的新终端出现，使智能终端快速上升为移动互联网的新核心和增长引擎。对此，运营商应从自身出发，找准发力点，去获得用户和市场。

在终端营销过程中，运营商要优化终端布局，确保中小型渠道终端供货到位，强化大卖场等核心渠道的营销力度，为社会渠道提供价格补贴等政策支持，提高其积极性。

在终端定制过程中，既要兼顾不同群体需求，又要顺应并推动低端智能机快速普及的趋势，积极组织千元智能机促销活动，提高智能机的普及率。同时要不断提高终端控制力。如：日本运营商DoCoMo就长期坚持定制手机入网策略。

5.流量经营模式

流量经营是移动互联网的重心，运营商要从洞察移动互联网用户的消费习惯出发，建立和完善流量经营模式。

在经营思想上，要以扩大流量规模、提升流量层次、丰富流量内涵为经营目标，以获取流量价值为目的。在经营策略上，要通过智能终端和丰富应用有效拉动流量规模；通过强化客户接触面体验引导用户积极使用；通过加快流量产品在全渠道的覆盖，提升渠道销售的积极性；通过建立和完善流量提醒服务制度，开展植入式营销的流量关怀；通过一体化线上推送体系，实现流量经营精细化管控。

6.内容和应用营销策略

优质的内容和应用是移动互联网的灵魂。对此，运营商要大胆创新内容服务模式，强化应用的营销推广。

从企业内部讲，要采取丰满策略：强化研发，形成一批标准化、可商用、易推广的应用产品，完善推介方案，开展持续性营销活动。从企业外部讲，要采取合作策略，理清通道，引入有实力的互联网合作伙伴，创新运营商、SP/CP的合作模式，有效激发移动互联网需求和实际流量。如：韩国SK联合多家SP，提供远程心电图等医疗诊断辅助服务等。

此外，要采取造势传播策略，围绕热点应用和产品开展全员参与和圈子营销，特别是对于新闻、社交、娱乐、游戏、支付等热点或趋势性应用要强化培训和推广。

7.体验式营销

体验式营销引爆了移动互联网，Iphone的热销和App Store火爆都源自颠覆性的体验。从实际操作来看，移动互联网的体验式营销关健是对用户需求与体验的把握与理解，从挖掘潜在需求、建设体验平台到瞄准目标客户、丰富体验手段等环节，都要精心策划、标准作业。

目前，电信运营商的体验式营销还属于起步阶段，必须扎实做好一些基础性工作，逐步建立体验式营销模式。首先是制订营销脚本，实现辅导内容等标准化；其次是在渠道中设置辅导中心或体验专区，有针对性地开展精准营销和常态化辅导；最后是做好回访和二次营销，提高回办率。三大运营商中，中联通的体验六步执行规范（察言观色辩用户、根据爱好做演示、见机行事抛优惠、规范办理资料全、按需安装多推介、业务告知免投诉）较为突出，值得借鉴。

同时，在体验现场，要采取免费试用、优惠绑定等措施，突出对网速、内容、应用、智能终端等的体验和试用。

8.针对性营销

针对性营销主要是做贴身的营销和服务型的营销及加固营销。如：针对新老用户要采取不同策略：对新客户以捆绑销售促进业务普及；对老客户加强体验与回馈，提高认知及使用率。针对不同用户群体要突出不同的业务点：对集团客户强调产品延伸至员工的终端；对家庭客户突出节约实施全业务捆绑；对个人客户聚焦于年轻时尚等目标客户群体。

同时，针对不同的区域市场也要突出不同的侧重点。如：对校园市场要突出流量经营；对农村客户突出通信、娱乐功能等。此外，针对一些重大活动、会议、赛事等热点，要积极开展针对性的事件营销，强化传播。如：针对2012年伦敦奥运会，运营商都推出了各自的奥运特惠套餐。

9.智能营销

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第一，如何攻--即如何利用互联网转型升级；

第二，如何防--即如何不被互联网化抄了后路。

当今企业之间的竞争，不再是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争！当今企业之间的竞争，不再是传统商业模式之间的竞争，而是新商业模式与传统商业模式之间的竞争，是新商业模式——互联网化的商业模式之间的竞争！

互联网化的商业模式层出不穷，主要原因有三点：

1、网络技术的快速发展促进了商业手段的更新。云计算、物联网、大数据、移动互联网技术等都促进了新的商业模式的出现。

2、互联网消除了时间限制和空间距离，产生了更多的商业交易新方式，如B2B、B2C、C2C、O2O，等等。

3、互联网改变了传统商业的交易过程，将人、信息、产品和服务在线连接起来，为商业模式的创新提供了条件。

互联网化的商业模式大多是由互联网企业创造引领的。互联网企业凭借先进的技术和先进的商业模式与传统企业进行竞争。这注定是一种不对等的竞争，许多传统企业就像中世纪的武士一样拿着大刀长矛与拥有核武器的对手作战，战争还没有开始就胜负已定！但这也是一种公平的竞争——因为，没有人规定传统企业不能互联网化，不能运用互联网化的商业模式！

而对于满天飞的互联网和电子商务的概念，传统企业该如何应对呢？一方面，传统企业认真理解，认真辨析，认真学习；另一方面，概念不重要，重要的是概念背后的商业模式、业务模式和盈利模式，传统企业要更多的投入到新的互联网化的商业模式、业务模式和盈利模式的实践探索中去，即学习和实践相结合，学以致用，推动企业发展，从而适应互联网时代的新要求。

这里把从电子商务诞生以来，关于电子商务和互联网商业的主要概念总结如下：电子商务；网络营销；社会化营销；微营销；云商；微商；社交电商；10大基本模式(B2B/B2C/C2C/C2B/B2B2C/C2B2B/O2O/O2M/F2C/C2F)；新商业文明；新商业模式；互联网商业；产业电子商务；产业互联网；传统企业互联网转型；传统企业互联网化；互联网思维；互联网思想；互联网基因；互联网方法论；互联网兵法；等等。

这些概念分为六类：

第一类，新营销概念：网络营销；微营销；社会化营销。

第二类，新商务类型概念：电子商务；云商；微商；社交电商。

第三类，新商业模式概念：10大基本模式；新商业文明；新商业模式；互联网商业；产业电子商务；产业互联网。

第四类，转型概念：传统企业互联网转型；传统企业互联网化。

第五类，思维概念：互联网思维；互联网思想；互联网基因；互联网方法论。

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一、在移动互联网背景下《网络营销》推广的原因

数字化时代背景下，网络技术依靠其强大的信息存储、共享、处理能力；便捷的通讯能力；快速及时的信息共享能力；全球化的覆盖范围等巨大优势，已经深刻影响到了每个人的日常生活和各个领域的工作方式，众多企业借助互联网宣传产品，扩大企业业务覆盖范围，开展全球化生产、销售合作。网络营销推广这一新型营销方式便在这种时代背景下应运而生，成为众多企业主流的营销方式，相比传统的营销模式，网络营销具有更高的开放程度，包括更高的信息开放程度、更高的地域开放程度、信息接收者限制条件更少，人们可以通过网络终端诸如电脑和更加方便的智能手机等，浏览全世界信息，不再受地域、时间等的限制；更强大的信息分享能力，个人可以通过网络媒体和信息平台自由信息，与不同地域、不同文化背景、不同工作领域、不同社会地位的人实现信息共享；更加便捷经济，与传统运营渠道和媒体信息平台相比，大部分网络资源都是免费使用的，信息的门槛也十分低。综合以上这些优势，网络营销已成为现代主流营销方式。近年来，随着我国电子商务的快速发展，越来越多的人成为电商从业者，《网络营销》的主体已经由高校学生走向平民百姓。《网络营销》也不再仅仅局限于课堂环境，而向更加贴合大众，时间场地安排更加灵活的互联网特别是移动互联网平台过度。

二、移动互联网环境下《网络营销》推广的开发与设计策略

（一）全面认识移动互联网背景下《网络营销》开发与设计的特点

1、移动互联网背景下《网络营销》推广的影响

数据统计显示，截至2014年，我国在册的电商从业者已经突破250万人，隐性电商从业人数已经超过1800万人。由于电商平台的市场准入门槛普遍较实体经济的市场准入门槛低，所以电商从业人员构成情况也十分复杂，既有专职的电商从业人员，也有大量的兼职电商从业人员。从业人员的金融知识水平。市场经济知识水平，已有营销水平基础更是参差不齐，电商从业人员的经营项目等更是十分复杂。这就要求移动互联网背景下的《网络营销》的主体不能仅仅对准专业化水平比较高、经济教育系统性比较强的高校学生，而要将标准的适用范围延伸，覆盖范围变广。所以这就要求移动互联网背景下的《网络营销》开发与设计必须做好课程层次划分，既有对准普通大众的通识化教育和入门教育，又要有对准专业研究人才、相关知识基础较强的人员的。

2、全面认识营销工作是移动互联网环境下《网络营销》开发与设计的基础

就概念本身来讲，营销就是经营主体为实现其社会效益、经济效益等所采取的经营活动。本质即是充分利用各种外部因素扩大自身的价值影响，通过内部资源整合满足消费者的需求，以实现产品和服务综合效益价值的最优。传统的市场营销渠道主要有三个，从经济学意义上看，企业营销的结果涉及到诸多影响要素，最主要的包括企业产品、市场需求状况、以及连接需求和产品的诸如宣传等媒介性因素。所以传统的营销渠道主要有三个：最重要的是产品营销。产品营销主要是指通过提高营销主体输出的产品质量来实现营销，产品质量是影响营销的本质性因素；其次，市场环境和信息化环境下，媒体营销对于营销工作至关重要。现代社会大众信息渠道来源广，市场竞争激烈，依靠媒体进行营销对于营销成败显得尤为重要；最后，也是最具有自发性的营销渠道，即消费者营销。消费者营销是消费者获得良好的需求满足后所进行的宣传，大都带有自发性。

3、移动互联网背景下《网络营销》方式的变化而产生的影响

移动互联网背景下，《网络营销》的推广方式也发生了极大变化。首先，由课堂推广向网络平台推广的转变，原因我们在2.2.1我们已经进行分析。但是网络推广在具有其自身明显优势的同时，也具有明显的局限性，例如实践性不足等。《网络营销》作为一门理论与实践相结合，甚至实践性价值更强的推广模式，实践性的缺失对于推广效果的影响是十分巨大的。其次移动互联网背景下，网络营销的复杂性是以往市场经济活动所难以比拟的，所以移动互联网环境本身也给网络营销推广的开发与设计提供了许多新的思路和鲜活的案例。

（二）突出《网络营销》推广内容特色，注重推广效果

1、转变营销理念是《网络营销》推广开发与设计的重点

移动互联网背景下的网络营销较传统营销有着很大联系的同时也有着明显的区别，必须辩证的对待传统营销与网络营销的关系。首先，网络营销虽然在营销方式营销理念上和传统营销有很大区别，但是产品营销依然是网络营销中的决定性因素。移动互联网背景下的《网络营销》推广开发与设计仍应引导学习者树立质量第一、服务第一的营销理念，看到移动互联网背景下对产品质量和服务提出了更高要求。其次，移动互联网背景下的网络营销推广应使学习者看到移动互联网背景下，媒体营销特别是互联网媒体营销多发挥的越来越重要的作用，使学习者掌握移动互联网背景下如何借助移动互联网媒体平台扩大产品品牌影响，品牌价值的方法和技巧；最后移动互联网背景下的网络营销课程要使学习者树立全新的消费者营销理念，过去的消费者营销由于消费者范围制约，影响范围往往有限。但是移动互联网背景下，产品的消费者群体得到空前扩大，消费者观点的影响力也得到空前加强，特别是名人效应在消费者群体中的应用更加广泛。

2、移动互联网背景下《网络营销》推广内容及方式应与时俱进

移动互联网环境下众多市场主体借助网络平台进入电商市场，其中既有白手起家获得成功的案例，也有在新的营销环境下惨痛的失败教训。所以移动互联网环境下，网络营销课程的开发与设计应注意引入这些鲜活案例，总结其中的经验教训，给后面的人以具体化感受。另外移动互联网背景下，网络营销推广开发与设计也不应该忽视实践性，但实践性推广的方式可以更加灵活。例如运用现代化技术让学习者模拟进行网络经营活动，在实践中提高学习者网络营销的能力水平。

三、总结

移动互联网背景下，网络营销课程的开发与设计既要有课程精神的坚持，也要有推广内容和形式的创新，其最终目的都在于使学习者全面掌握网络营销的特点和技巧，为其经营活动提供帮助。（作者单位：云浮市高级技工学校）

参考文献：

篇（7）

本文从A公司营销渠道建设这一角度出发，针对其全国经销商系统的建设与管理问题，结合现有的传统IT企业经销商体系，找到A公司成功业务拓展的原因，并针对互联网时代渠道建设与管理思想，为传统IT企业的互联网转型提供一些初步的市场营销解决方案。

【关键词】整合营销渠道建设合作伙伴管理系统区域包销

一、绪论

（一）研究背景

自工业革命以来，信息化逐渐成为人类社会进入后工业时代的第一推动力，在移动互联网高度发展的今天，各种移动应用大量涌现，而移动互联网时代，科技企业更加注重规模化、个性化。在这一背景下，传统IT企业面临巨大的挑战。A公司作为国内大型电子商务企业，其业务涵盖B2B领域、B2C领域、互联网金融、企业社交与协同平台、企业云计算平台等。目前，A公司的营收业务占比中，B2C业务占比最大，截止2016年，其各项业务占比如下：A公司在发展过程中，一直以服务中小企业、为中小企业提供电子商务基础设施为宗旨，并提出“让天下没有难做的生意”这一口号，从网站建设、交易保护、物流配送、金融租赁、财务管理、客户管理等方面为中小企业提供一揽子电子商务综合解决方案。而包含在整体解决方案中的产品则通过区域总分销、省级经销商、省级服务商进行层层拓展，这些商业合作伙伴经过A公司的培训，帮助那些不懂电子商务的传统企业建立网上销售渠道，不仅为A公司的业务拓展提供了人力资源的支持，也使这些合作伙伴在辅导中小企业成为电商的过程从中获得了经济利益，而中小企业成为电商后，扩大其销售网络与销售规模，利用A公司的平台也获得了更大的经济利益，A公司则创造了多赢的市场局面，从而奠定了其在中国乃至全球电子商务领域的霸主地位。

（二）研究目的和意义

本文以国内电子商务巨头A公司为例，以市场营销为切入点，阐述了互联网企业的营销渠道建设思路与方法，并结合整合营销理论，对互联网企业既要满足规模效益，又要满足个性化需求这一管理问题进行深入研究。通过这一研究，意在为传统IT企业在互联网业务转型中拓展思路，为构建互联网业务的渠道体系提供一些合理的解决方案。

二、互联网业务拓展的问题

（一）A公司业务发展遇到的问题

A公司成立于1999年，总部位于浙江省杭州市。在业务发展初期，由于受到美国互联网发展历程的影响，A公司曾经一度把主要精力聚集于网站系统的建设，而忽略了市场的拓展。那时，中国的国情与美国有很大的不同，美国国民对互联网的应用能力远远超过中国，很多中国家庭连如何让计算机连接上互联网都不知道，更不要说通过互联网进行商品交易。所以，电子商务网站上线后，用户增长的速度非常缓慢，显然，在中国市场通过网络营销+800电话客户的方式无法迅速打开局面。A公司的目标客户群体是广大的中小企业，而企业的采购决策是比较复杂的，所以，虽然是互联网业务，但是，也要通过传统的多级经销商体系进行业务拓展。2011年，A公司对网店的经营规则进行调整，并且升级了新的后台管理系统，大改版包括网店商务直通车、经销商客户关系管理系统等。由于新的政策和系统的大升级改版，使得很多用户无法适应，的业务也无法正常开展，结果，网商罢市了，经销商也愤怒了。2011年10月，A公司创始人兼CEO在杭州召开新闻会，公开向广大中小企业用户和经销商致歉。从以上事件可以看出，渠道政策的制定和系统的版本升级需要经过深思熟虑，改版前要做好用户调研工作，听取各方意见和建议，这样才能提出稳妥的改进方案。

（二）互联网业务拓展中的问题分析

许多科技公司（包括现有互联网企业）认为，互联网的营销方式主要依赖于网络营销+广告，如SEO搜索、微信营销、微博营销、户外媒体等，而忽视传统营销渠道的建设。产生这种思维逻辑的原因在于，科技公司普遍认为，互联网业务的服务人群是消费者，所以，营销方式自然采用类似消费品的营销手段。但是仔细分析一下，中国目前除了腾讯公司以外，其他互联网公司的直接收入来源均为企业客户，电子商务亦如此。因此，企业客户的拓展就必须依靠经销商、经销商的力量，实现多级的渠道体系。从另一个层面分析，互联网业务销售的是服务，和传统硬件商品不同，因此，互联网业务不仅追求规模化，也追求个性化。如果不能在规模化和个性化之间找到一个平衡点，很可能导致两极分化，最后转化为进退两难的尴尬局面。

三、基于整合营销的渠道建设解决之道

（一）公司的渠道体系现状

A公司的渠道体系分为区域包销和分级经销两种模式，分别适用于不同的业务线。比如金融类业务，如金融租赁、第三方支付等业务，均采用区域包销的政策，因为这类业务比较简单，产品销售给用户后，无需太多后期的跟踪服务，而对经销商的要求是尽量覆盖，以量取胜，所以，适合在每一个区域按行业进行划分，每个划分好的区域只设置一个经销商即可，比如湖南省商业零售行业、江苏省金融行业等。而另一些业务，则采用分级经销的模式，如电商、云计算、企业社交及协同平台等业务。这类业务的特点是需要精细化服务，对经销商的资质要求较高，经销商不仅要定期参加A公司的业务与技术培训，还要不断给用户进行产品培训以及处理各种技术问题。因此，每个大区设有区域服务中心，相当于区域总，每个省份再设置多个省级，比如，华东区有2个区域服务中心，一个在上海，一个在南京，然后，江苏省有4家省级，分别负责南京及镇江、苏锡常地区、苏中地区、苏北地区。这样，一般是由省级开拓新用户，同时，A公司的800客服中心也会把通过电话咨询的用户分配到不同的省级经销商，这个过程称为“总部派单”，如果业务达成，则由省级经销商与用户签订服务合同，并通过合作伙伴管理系统提交工单，通过与用户协商，在工单中选定一家区域服务中心，完成相应服务的开通。这样，对于普通的日常使用问题，用户可以咨询省级经销商，对于复杂的技术问题或技术故障，由区域服务中心负责指导解决。

（二）互联网企业营销渠道建设思路

从A公司的渠道体系现状不难看出，互联网企业更加需要在营销渠道建设方面加强投入，建立起覆盖面广、服务专业的营销渠道网络。A公司不仅注重营销渠道的建设，而且还开发了一套专业的经销商管理系统。经销商通过该系统，不仅可以进行客户关系管理、申请促销返点、合同管理、工单管理，还可以收看在线培训课程、在线视频直播，听取其他优秀经销商的经验分享，以及下载A公司为经销商提供的官方产品资料和技术资料。互联网产品有其自身的特点，对于服务类产品，可以通过线上、线下整合营销方案提升经销商的市场拓展能力，如网络广告营销支持、经销商市场费用支持等。对于一些资质优秀的经销商，可以让其身兼多职，比如既可金融类业务，又可云计算业务。A公司对于不同业绩的经销商还设置了多个经销商称号，如金牌经销商、银牌经销商、铜牌经销商，一旦业绩达到相应的经销商称号，可以享受更多的权利和利益，如总部优先派单、额外的年度返点计划等，通过这种渠道激励计划可以有效的刺激经销商做更多的业务拓展，覆盖更大的用户群体。

四、结论与思考

作为国内互联网公司巨头A公司，在发展电子商务和其他核心的过程中，逐渐意识到经销商的重要性，并一直把营销渠道建设作为市场拓展计划的重点，很多非互联网科技企业在传统业务发展遇到瓶颈时，企图在互联网领域找到新的增长点，但是从A公司成功的经验可以看出，无论是线上业务还是线下业务，都绕不开渠道建设问题。互联网作为平台产品，销售的是服务能力，所以，在渠道建设的方式方法上又有别于传统的经销商体系，因此，需要结合网络营销、分级经销、区域包销等多种方式，通过整合营销方式来推进渠道拓展。作为互联网产品的经销商，比起传统渠道，更加依赖合作伙伴支撑系统，为各级经销商合作伙伴提供一套便捷、高效的后台管理系统是提升经销商客户拓展能力的关键因素之一，而这套系统的功能设计和配套的经销商渠道政策制定需要听取经销商和最终用户的意见与建议，既不是系统工程师认可，也不是公司高管认可，这样才能有效的驱动经销商，使整个互联网业务推进有序进行。

参考文献

[1]周三多，陈传明.《管理学原理》（第二版），南京大学出版社，2009年8月出版.

[2]芭芭拉.《金字塔原理》，南海出版公司，2010年8月出版.

[3]杰克•特劳特，阿尔•里斯.《定位》，机械工业出版社，2011年1月出版.

[4]肯尼思•克洛，唐纳德•巴克.《广告、促销与整合营销传播》（第7版），清华大学出版社，2015年9月出版.

篇（8）

商业银行如何转型立异,以应答互联网时期新的金融格局?如何实现立异思路、产品利用、营销策略?缭绕这1话题,中国农业银行湖北分行副行长李新平近期接受了本刊记者专访。

打破传统,精准服务

《支点》:农行湖北分行率先利用E商管家、掌e付挪动商务产品,体现出对于互联网金融充沛的市场敏感性,其立异思路是怎么的?

李新平:互联网金融其实不简单是金融电子化技术以及渠道革新,而是商业银行传统经营模式的1种全新的金融业态。传统银行面对于互联网金融时期的挑战,必需以立异转型的思路加以应答,其实不断加快互联网金融立异利用步伐。

最近几年来,农行湖北分行高度注重互联网金融立异与利用工作,在推动互联网金融利用实践方面作了1些有利探索。

1是立足客户体验晋升,立异金融产品。不仅主导客户习气的培育以及跨行业利用合作,并将之体现在产品设计中。例如咱们不但在柜面摆满信誉卡、理财或者者其他产品,还给客户提供1个全天候使用终端(PC、手机、IPAD、自助服务终端),除了最基本的使用功能外,还能依据客户的个性化需求增添功能模块。

2是精准服务提高效力,立异管理模式。互联网金融的快速发展给商业银行零售业务带来了开放合作的契机。1些电商企业通过精准定位零售客户的偏好,向其推送包含金融产品在内的各种消费品以及服务,可以降低银行微零售本钱,或者间接带来银行日常涵盖不到的客户。“余额宝”的胜利就是实例。

立异探索,“网”上掘金

《支点》:湖北农行在互联网金融的立异与利用上有哪些具体实践?

李新平:互联网金融催生了大量新的产品以及新的业务模式,从而增进银行产品结构以及业务结构的扭转。湖北分行以电商金融、挪动金融、门户金融为突破口,踊跃探索发展新模式,不断挖掘新的业务增长点。

在电商金融利用方面,今年四月,农行“E商管家”全渠道电子商务服务平台率先在湖北推出,为传统企业转型电商提供集供应链管理、多渠道支付结算、线上线下1体化、云服务等于1体的定制化商务金融综合服务。到九月末,已经有一九七家企业胜利上线利用了“E商管家”电商平台,新增电子商务客户数系统内排名第1,累计交易金额达二二.六亿元。

在挪动金融利用方面,湖北农行与银联公司合作,在今年八月正式推出“掌e付”等挪动商务产品。作为“E商管家”电商平台的延伸,“掌e付”能全面买通实体渠道与网络销售、定单采集与资金收付、出产经营与市场营销,有助于客户实现对于本身和供应链上下游财务结算、采购销售、营销配送等全方位管理。

在门户金融利用方面,为提高营销效力以及电子银行为户率,我行依靠数据发掘以及信息平台,开创精准直销管理平台。通过这些系统平台,咱们对于六0万贵宾客户、一万高端客户以及一0万对于公客户进行数据分析,提供差异化服务,展开网银理财营销,培养客户通过网银自助购买理财产品交易习气。

截至九月末,我行电子银行客户总量一七六九万户,同比增长二九%,网银动户率晋升四个百分点,实现短佩服务收入八七九0万元,同比增长四五%,网银理财销售占比达六二%,同比晋升四二个百分点。

夯实推行,有效传布

《支点》:互联网金融的利用推行离不开营销,如何让农行电子商务与传统企业对于接并融入经营,湖北分行在这方面的营销策略是怎么的?

篇（9）

随着互联网金融、互联网营销等一系列热词的出现，互联网思维已渗入经济发展、人民日常生活的各个方面。总理在2015年的政府工作报告中强调“要促进工业和信息化的融合，制定“互联网+”相关行动计划，不断促进传统企业与互联网的融合。现下互联网已经成为人们无法离开的重要工具，滴滴打车、淘宝购物、美团外卖等互联网思维下新兴产业给人们的生活带来了极大的便利，但互联网思维的迅猛来袭却给传统企业带来了极大的冲击，很多传统企业还未真正探究何为互联网思维，迫于利润压力盲目跟上互联网思维运营模式，浮于表层的跟风模仿，导致惨败。互联网思维模式下，传统企业举步维艰，市场份额不断下降，引导互联网思维下的传统企业进行突围转型迫在眉睫。

一、概念界定

互联网的平等性、包容性、实时性等特征决定了互联网思维是一种自由与开放的思维模式。冯雪飞（2014）指出互联网思维是一种新理念，包括世界观、方法论两个部分，是互联网技术高速发展、社会发展模式快速变革的环境下，企业以实现商业模式创新为目的，运用顾客导向，基于互联网特征对企业价值模式、营销模式、盈利模式、运用模式的重新思考1。李海舰（2014）认为互联网思维是一种哲学论，是对商业市场的一种新见解，包括互联网精神、互联网理念、互联网经济三个方面的内容2。2015年，国家工业和信息化部副部长杨雪山在谈制造业转型解释互联网思维为“专注、极致、口碑、快”，而互联网包括产品思维、整合思维、粉丝思维等十二大思维，制造业在面对互联网思维冲击时应充分利用互联网思维的特征，结合自身优势创新商业模式、整合制造资源，促进制造业企业转型升级3。互联网思维作为一种新兴的思维方式，是在网络技术飞速发展、经济全球化的大环境下，以用户为中心对企业质量管理、人才管理、营销管理、文化建设等方面的再思考。

传统企业主要指劳动力密集、以制造加工为主的企业，部分传统型企业带有一定的区域性和民族性。但从投资角度上区分，除去高成长、高科技和新型商业模式下的企业都属于传统企业，包括地区性农产品加工、纺织、化工、矿业、畜牧业等多个行业的企业。传统型企业原有运营模式为生产、加工、产品招商、广告，在互联网的冲击下，用户体验为中心的思维模式日益凸显，电视广告效率越来越低下，传统企业必须直面互联网思维，主动融合新思想进行困境突围，完成升级转型。

二、互联网思维下传统企业发展困境

企业作为一个以利润为最大化目标的组织，互联网思维所带来的丰厚利润驱使其盲目进入互联网的商战中，很多传统企业负责人在未了解什么是互联网思维的本质的时候，以为进行线上销售、展开微信营销就是拥抱融合互联网，成功搭上互联网的便车，但互联网营销是一个长期、专业化的过程，浮于形式的跟风将传统型企业陷入更加艰难的困境。

（一）盲目的价格战导致产品同质化。传统企业主要依靠规模生产降低成本，再经过各级分销商完成销售指标，价格偏高。互联网企业主要以用户体验为中心，通过用户对产品的评价持续产品更新，由于产品的销售直接从生产商到终端用户，省略中间商、门店费等多项开销成本大大降低，价格自然比传统企业门店低廉。传统企业面对如此强势的价格攻势，明确消费者的购买倾向都会受到价格因素的影响，只有采取不断降价进行短期的回应，但由于技术的不成熟，效果甚微，在电商的冲击下再难抗住成本问题，迫使企业降低研发费用，减少新品推出量，降低生产成本。传统企业降低了研发费用，无法占据市场研发主导地位，进入门槛降低，大量的跟随者进行模仿生产，同质化产品大幅度增加，供大于求，传统企业进入死循环，最终惨败。

（二）管理层知识结构老化。大部分的传统企业的领导者和管理阶层，年龄都处于35-45之间，思维模式固化，在互联网思维下，从开始的毫不在意到现在的盲目跟从，无论从思想还是行动上都未真正了解互联网思维。

重庆市云阳县著名农产品加工企业在进行电商试水后，惨遭失败，负责人认为是网络的仿品太多，价格战太激烈，网络运营效果甚微。深度了解后，我们发现该公司认为自己已经进入电商行业，但在人力资源配置上几乎与电商团队配置毫无关系，负责电商运营的是企业行政部门，主要工作为网络销售店的日常维护，未成立专门的电商运营团队。即使有的传统企业已经成立电商运营岗位，在招聘过程中并未根据电商运营人才标准进行人才引进。电商运营模式只是传统运营模式的表层翻新，换汤不换药，决策层依然是固有知识结构的群体，企业缺乏相关培训和创新，新兴人才无法参与企业决策，运用传统运营模式的决策流程套用互联网思维下的运营模式，使传统企业在转型升级过程中陷入困境4。

（三）营销渠道创新陷入僵局。传统企业营销渠道为招募经销商进行产品层级分销，运用传统媒体如电视、广播、报纸等方式进行宣传，打造品牌后进入大型商场和拓展旗舰店，如此模式下产品下售数量得到保证，但互联网思维成为主流后，产品经销过程透明化，企业传统营销模式四处碰壁，效果甚微，面对严峻市场形势，企业负责人不得不选择进入电商运营模式，但企业负责人将互联网思维当做一个销售渠道，在线上销售过程中缺乏专业知识指导，未将“生产为中心”的思维模式转换为以“用户为中心”，忽略了数据收集和系统化整理。

线上线下共存的营销矛盾难以调和，由于线上营销简化产品流通程序，价格明显低于实体店，很多顾客是价格趋好者，线上营销的低价迫使线下实体店不断进行打折促销活动，导致产品品牌美誉度下降，二者难以协调。

三、互联网思维下传统企业突围路径探究

（一）加强产品质量管理。层出不穷的价格战导致传统企业在价格这一因素上处于劣势，为了跳出产品同质化的怪圈，产品质量成为突围利器。传统企业应坚持自我品牌和产品研发，通过技术创新引导企业，使企业走在行业前端，处于行业先行者位置，以保证市场份额。

产品生产过程中企业可实行全面质量管理，全面质量管理是产品生产的核心。传统企业中生产过剩、库存挤压、生产线员工不规范操作等生产浪费问题突出，缺乏有效成本控制。传统企业可高效运用PDCA循环，明确质量政策、质量目标、质量计划，并以此标准进行规范化生产，在生产过程中采取工序质量控制法，明晰各环节生产员工责任，减少偷奸耍滑现象的发生，检查和处理环节中有源可寻。产品生产过程中贯彻以用户需求为中心的理念，定期举行质量管理相关培训和讲座，培养企业成员形成质量管理意识和习惯。运用现代化科技提高生产线智能化水平，减少人工成本，规范产品生产流程，从产品层面提升传统企业核心竞争竞争力。相较于互联网企业的线上营销，传统企业在购买体验和售后服务两个方面具有明显优势。企业可在提高产品质量的同时提高用户购买体验满意度和售后满意度增加产品格外价值以进行突围。建立大数据售后服务平台，通过流通数据、位置数据实现信息化物流、移动化电商，进行以安全和能效提升为主而形成的信息服务变革链接区域销售网，及时高效为顾客提供解决方案。

（二）深化营销渠道。营销渠道深化基于市场的细分，即精准化营销5。面对庞大的消费群体，明确用户的消费偏好至关重要，互联网时代下，传统企业应合理运用大数据，通过人群数据、销售数据对用户消费习惯进行精细化区分，重视主流客户的同时，可以关注边缘客户，发掘边缘客户潜力，扩大用户群，在此基础上准确化瞄准不同消费群体，达到差异化服务，精准化进行产品生产，精准化提品服务。

有效结合线上线下销售线，线上销售合理运用“社会化营销”模式，通过微博、微信、O2O品台与用户进行双向沟通，建立以“用户为中心”营销机制，企业不仅仅是一个生产商，而是互联网思维下社交网络的一个节点，通过用户购买信息的反馈进行快速反应，改善产品和服务。在保证线上正常运营的同时，注重传统营销模式的选择，避免出现疲软价格战，依托产品的核心竞争力，不断提高品牌知名度。

（三）构建新型专业化人才队伍。引进新兴人才，互联网思维下速度能力作用凸显，人力资本的投资回报高于货币资本，精选优秀人才是构建专业化人才队伍的首要举措，传统企业应明确自身人才需求，量身制作招聘计划，特别是新型人才的引进，引进网络营销专业人才，成立专业部门，根据员工性格能力特征进行岗位职责最优化配置。

大数据时代下，利用网络信息实时分析员工价值诉求和期望薪酬，并制定最佳激励机制，减少人力资本浪费，提升人力配置的科学性和有效性。根据员工价值诉求，定期举行相应培训咨询会议，丰富员工知识框架，鼓励员工不断创造价值，将员工与客户边界模糊化，二者相辅相成，员工从客户角度提出产品改进方案，客户也可通过互联网平台为企业的产品和技术的改善与提升建言献策。

组织结构扁平化，传统企业的金字塔管理模式，摈弃命令式管理，强调多元思维方式结合，企业接纳互联网思维人才加入决策团队，推行集体、民主决策，更新管理层组成成份，打破传统生产部门和营销部门界限，新型人才融入整个生产价值链流程，引导企业进行互联网思维下流程化创新，从根本升级传统企业运营模式。组织结构趋于扁平化，信息传达真实迅速，提高管理效率。

提高员工忠诚度，大数据时代下优秀人才不再是所有制而是使用制，员工信息来源渠道多样化，选择增多，传统企业员工流失率较高。互联网思维下，企业管理者与员工沟通成本降低，信息对称性也有所提高，企业管理者应时刻关注员工精神诉求和价值实现诉求，注重提升自我模范作用，以企业自身文化魅力吸引高级人才，面对人才流失状况，传统企业可利用大数据建立人才微平台，关注离职员工的职业发展，不仅可以随时把握技术变迁动态，了解竞争对手情况，拉近员工距离，维系情感，掌握动向，让他们成为组织的无边界成员，也为后续吸引人才回流创造条件。

四、结语

随着信息技术的更新发展，融合互联网思维是传统企业发展的必经之路，传统企业突围成功的关键之处在于对互联网思维的深化了解并将其充分运用于生产运营过程中。面对强势的互联网企业冲击，传统企业应结合自身产品优势、充分利用原有商业渠道、人脉、市场，借助大数据工具提高产品质量，开拓产品营销渠道完成困境突围，实现转型升级。

篇（10）

一、研究背景

移动互联网时代，为客户提供个性化的产品和服务将成为市场竞争的核心能力。如何从客户当前和潜在的需求着手，将产品和服务进行精准推荐，对营销方案的设计、实施、评估都提出了更高的要求。目前电信运营商或多或少存在缺乏专业数据源收集和整理能力，对互联网营销时机、热点捕捉不及时，对于营销活动缺乏动态调配能力，营销渠道未实现系统化整合和应用等问题，这些都不利于有效开展基于互联网热点的精准营销。基于以上营销痛点，电信运营商势必需要构建一套围绕互联网热点的营销运营体系，从而满足客户需求。

二、研究基础

热点是大众关注的新闻事件或信息，具有实时性（突然爆发）、病毒性（广泛传播）、互动性（舆论讨论）的特点，落脚到互联网比较鲜明的例子就是各种小道消息，娱乐圈就是各种八卦新闻。热点的几种可能：与公众相关或大众能够参与或具备争议与猜测的信息，否则没有人愿意传播则无以成热点。

互联网热点具有更新快、传播快、影响大等特点，所以互联网产品营销必须在短时间内、快速吸引用户、获取客户。而“热点营销”作为互联网通用、典型的营销手段，利用具有新闻价值、社会影响以及名人效应的人物或事件，以网络为传播载体，吸引媒体、社会团体和消费者的兴趣与关注，最终促成产品或服务的销售。

事件营销往往是通过营销策划行为后，形成网络和社会热点关注话题，才达到事件营销的概念标准，被称之为事件。也有些营销行为，是在社会关注点出现后及时跟进传播策略，进行商业品牌的进一步植入，并取得不错的传播成果，这种行为被称为利用网络热点进行事件营销。

三、研究方法

电信运营商利用互联网热点开展营销运营是通过及时捕捉互联网营销时机和热点，利用大数据分析能力，对客户当前和潜在的需求进行剖析，通过营销方案的设计、执行和监控过程，对营销动作、策略和渠道的进行动态优化，将产品和服务进行精准推荐，并形成客户和产品标签体系，沉淀更多的营销经验和可固化的营销模板。

互联网运营体系是按照营销触发、营销分析、营销策划和方案制定、营销执行、营销评估、营销沉淀六个环节，形成闭环式的运营流程。

营销触发环节是通过对互联网热点的捕捉触发营销流程或根据热点挖掘模型自动触发。互联网的热点捕捉渠道包括互联网社会化媒体、新媒体平台、各大品牌门户网站和各大搜索引擎。通过对内容阅读次数、传播次数、下载次数、使用人数、传播人数等关键数据的综合分析，结合各大门户网站的品牌影响力，构建热点内容捕捉模型，利用此模型挖掘互联网热点内容。

其次，营销分析环节是通过对热点、目标客户、产品或服务、营销渠道进行分析，为营销策划环节提供可筛选、可识别的基础信息，具体分析方法如下：从热点的价值型、可传播性、影响力判断是否符合开展热点营销；从受众用户群、分类进行分析，精准匹配目标客户群和所营销产品；从传播周期和传播途径分析，制定热点营销的活动周期和营销渠道。

借助大数据平台整合话单、信令、GN口数据、VGOP平台等各个系统数据，通过建立客户标签库（包括基础属性、业务特征、消费价值特征、营销活动偏好、终端偏好、渠道偏好、互联网内容偏好、服务偏好等），从而进一步挖掘用户当前需求和潜在需求。利用大数据平台打通各类系统数据源，并能够整合B域、O域等现有系统的数据源（DPI、话单、位置等），有效支撑实时营销。通过大数据的聚合和大数据处理技术，进行多维度洞察、整理、解析数据特征，为运营策略制定提供数据支撑。将营业厅、短信、呼入呼出、电子渠道、互联网及新业务触点进行整合，建立触点协同运营机制，根据实时营销方案内容实时匹配可营销触点。

在营销策划和方案制定环节，利用上述对互联网热点、客户、产品和渠道等标签体系的分析信息，对按照映射关系进行匹配，实现营销动作场景和方案的设计。（如图1）

只有向客户提供符合其真正需要的产品才能促使客户订购量的提升，所以做好营销产品与客户的匹配工作至关重要。依据分群画像后的各个潜在订购客户群标签信息、内容标签信息进行互联网产品内容和用户的匹配，向互联网产品潜在用户推荐个性化互联网内容。只有通过合适的营销渠道才能成功有效的接触到目标客户，从而促进客户业务订购量的提升，这是整个营销执行的关键环节。

营销活动中的交互环节比较多，执行周期也较长，为了尽可能降低执行中的风险和及时发现问题，各个执行环节的监控必不可少。通过对整个互联网产品营销活动的全流程进行监控，包括营销渠道监控、营销进度监控、营销质量等，提高整体营销活动流程的可靠性和可控性。

营销效果评估是阶段性营销任务完成以后，对营销活动进行全面总结的过程。通过评估不仅可以获取营销活动的实施效果，分析营销活动是否达到最初设定的目标，而且可以总结营销活动存在的问题与经验，为营销活动的改进提供依据。

营销结束后进行营销标签沉淀，标签类别涵盖客户基础信息、业务特征、消费价值特征、营销活动偏好、终端偏好、触点偏好、互联网内容偏好和服务偏好等内容，并形成个性化的微营销场景，将合适的业务，在合适的时间，通过合适的渠道推广给合适的客户。

四、研究结果与讨论

运营商为提升互联网产品的发展水平，必须把握产品内容特征、互联网特性，准确识别用户对互联网的需求驱动，利用互联网的舆论热点事件，向偏好符合、终端符合、价值符合的用户进行营销，并且不断引进大数据挖掘等新技术和新的营销思维，进行互联网产品营销的深度探索，在开展具体的营销活动中，积累沉淀更多、更好的营销经验。

（作者单位为中国移动通信集团内蒙古有限公司）

参考文献

篇（11）

作者简介

黄钰茗，销售实战管理专家，销售实战技能训练导师，销售团队建设专家，身心灵训练导师，企业运营实战教练，CCTV《奋斗》栏目特邀点评嘉宾。

内容简介

《粉丝经济学》讲述了新时代下与粉丝有关的经济现象和经济活动。移动互联网时代，“粉丝思维”持续震动着全世界各个行业、摧折了传统的经济规则。而面对以粉丝为主体的商业天下，此书主要研究了粉丝思维、粉丝运营和粉丝营销等经济活动和现象。

目录

前言1

Chapter 1粉丝思维

互联网思维下的粉丝经济

1.互联网思维下的粉丝运营∕004

2.新互联网时代，粉丝最重要∕007

3.粉丝经济的爆发：“罗辑思维”和粉丝思维∕011

4.粉丝经济——极致思维、屌丝思维、粉丝思维和媒体思维∕015

5.互联网时代：围绕粉丝做产品或品牌∕020

6.粉丝思维下的互联网企业运营∕025

Chapter 2粉丝三“感”

参与感、尊重感、成就感

1.忠实的粉丝：只有参与才能有成就感∕034

2.个性化体验是粉丝经济的思维逻辑∕037

3.让粉丝得到尊重，你的产品才能得到用户的尊重∕041

4.粉丝思维下的广告和公关∕043

5.参与和体验才是粉丝经济的本质∕046

Chapter 3粉丝运营

打开与粉丝对话的秘密通道

1.与粉丝互动是增加粉丝的基础∕056

2.学会使用网络工具，让粉丝具备“凝聚力”∕060

3.互联网的部落时代：如何运营好你的粉丝∕063

4.网络推广：百万粉丝的运营秘诀∕068

5.超越粉丝的期望值∕073

Chapter 4品牌管理

粉丝经济才是真正的互联网思维

1.没有粉丝的品牌都不是大品牌∕080

2.做粉丝就是做品牌∕083

3.不懂粉丝思维，就别谈品牌推广∕087

4.活粉思维：让品牌“动”起来∕091

5.互联网时代，如何依靠品牌发展粉丝经济∕095

Chapter 5粉丝营销

请相信，人人都是自媒体

1.互联网时代，人人都是自媒体∕104

2.粉丝营销，首先是口碑营销∕109

3.微信时代，如何做粉丝营销∕113

4.粉丝营销，左右品牌的中坚力量∕116

5.互联网时代，粉丝强大的扭曲力场∕119

Chapter 6粉丝体验

粉丝体验是最强的ROI

1.最强的ROI和最重要的KPI∕128

2.不管你做了什么，都要让用户感受到∕132

3.用户体验至上：用户体验是产品制胜的关键∕135

4.摸准用户体验，是赢得粉丝的前提条件∕138

Chapter 7屌丝思维

得屌丝者得天下

1.“屌丝”才是真正的互联网经济学∕146

2.屌丝的思维逻辑就是和别人不一样∕149

3.屌丝，互联网时代的原住民∕152

4.屌丝思维下的盈利模式∕155

5.粉丝经济：如何赢得更多屌丝∕158

Chapter 8粉丝平台

粉丝是互联网时代的驱动力

1.拿什么去赢得粉丝的信任∕168

2.企业平台上的粉丝互动∕172

3.粉丝的世界，一定要让粉丝做主∕176

4.利用好社交，将粉丝力量转化成真金白银∕179