煤炭采购策略大全11篇

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中图分类号：G352.2 文献标识码：A

虽然我国这几年的经济发展呈上升趋势，但是也受到了金融危机的影响，经济的发展比较缓慢，在煤炭企业表现为煤炭销售不畅，价格的下降以及回款困难，这就严重的影响了煤炭企业的快速发展。所以如何保证煤炭企业的平稳发展越来越引起了人们的重视，我们应该以科学发展观为指导思想，积极的改进煤炭企业的经营模式，特别是在物资管理方面和企业成本控制方面更应该采取积极的措施，保证煤炭企业的经营管理和运行质量有序的进行和经济效益的提高。

1 传统采购模式的特点

传统的采购模式得以使用到现在必然有其优势，但是它所存在的缺陷也是不容忽视的，煤炭企业在选择供应商的时候一般都是采取一锤子买卖，并不注重双方的长期合作，等到下次需要的时候再重新的寻找供应商，这样做非常的费时费力。煤炭企业的物资管理部门只是把目光放在了交易价格方面，从众多的供应商中选择价格最低的合作者。对于供应品的质量和交货期限则放在最后考虑。传统采购模式的主要特点表现在：

1．1 传统采购的过程是一个信息沟通不等的过程

不论是煤炭企业还是供应商都想能够在竞争中得到最大的利益。在采购时，煤炭企业当然是想在众多的竞争供应商中找到一个价格最低质量最好的了，所以他们往往会对供应商隐瞒自己的众多信息，不至于使供应商因为掌握众多的信息而抬高价格。而供应商为了能在众多的同行之中脱颖而出，往往也会隐瞒自己对自己不利的信息。这样就会导致采购双方都不能真实的了解对方，不利于信息的沟通。

1．2 在采购管理中，价格最低当然最好，但是质量的好坏才是第一位的

针对于传统的采购模式来说，对于供应品的质量管理总是放在最后把关，可是这样做的困难就在于采购者不能深入到供应品的生产过程中，就导致质量上的难以控制。相互之间的工作情况难以保证透明度，严重的威胁到了双方的合作关系。

1．3 当采购的双方达成合作关系的时修改，需要签订合同，而合同一旦生效就不能随意的改变

当出现产品供求关系的变化时就不能灵活的变动，当出现供大于求的时候就容易造成采购方的压货，当出现供小于求的时候就出现货不充足的时候，这两种情况的发生对于双方都会产生影响。

以上论述的问题都是由于双方之间不能很好的沟通，只求价格，不为了长期的合作所造成的，在合作期间容易产生很多的不确定性，浪费大家宝贵的时间和精力。

2 供应链理论指导下的采购模式

与传统采购模式相比，供应链理论指导下的物资采购模式具有以下特点：

2．1 为库存而采购到为订单而采购

传统的采购模式是为了满足库存的需要而进行采购的，市场应变能力太小，主动性差，面对供求关系的变化不能很好的应对，这就使煤炭企业处于市场条件下的被动地位，受到市场的制约，不利于企业的快速发展。而供应链指导下的采购模式，是根据市场的需求进行变化的，使企业处于主动的地位，有需要产品的用户就会产生订单，企业根据订单寻找供应商生产，这样既满足了客户的需求也减低的库存的成本，相应的产生很多的流动资金，保证了企业其他方面的发展。

2．2 传统采购模式的最大弊端就是缺乏和合作者的信息沟通，导致双方只是为了短暂的利益而合作，容易导致双方缺乏对市场快速反应的能力。在供应链理论的指导下，我们改变了企业传统的采购模式，实行订单制，这就有效的提高了供应双方对于产品供求关系的反应能力，加强了双方的信息沟通，为长期的友好合作打下基础，有效的提高了产品的质量，为双方实现利益最大化提供了保证。

3 供应链理论指导下的采购模式的实施方法

3.1 实行供应商准入制管理

在进行筛选供应商的时候，应该邀请与生产有关的部门参加，对那些供应商的内部情况进行比较深入的调查，特别是信誉程度和产品的质量方面，最后进行择优录取，建立准入供应商资源库。尽量保证企业物资采购在这些供应商中进行，如果超出这个范围，就需要向公司的领导请示，在没有领导批准的前提下就进行超范围采购，都被视为违纪采购。对于供应商资源库进行每年一次的审查，有利于对供应商的管理和优胜劣汰。

3.2 推广招标采购

制定招标采购管理相关规定，要求凡一次采购单件价值五万元以上，或年累计采购十万元以上的物资，必须实行招标采购或公开比价采购。物资供应部门必须优化其采购方式，不断扩大招标采购范围和份额。严格执行统一采购、统一合同、统一付款。不具备招标采购条件的小批量、零星、急用物资，实行比质、比价采购。

3.3 加强内部多经产品管理

煤炭公司有关部门加强内部多经产品管理。对多经产品实行“厂家、资质、产品、规格型号审核注册、物资公司统一、最高限价管理”，已注册的内部多经产品在质量、交货期能满足要求，价格在集团公司核定最高限价以内的，应优先择优采购。三家以上生产的多经产品，在集团公司内部招标采购，优胜劣汰。

3.4 搞好物资计划编制，避免不必要的资金浪费

物资计划编制是供应部门管理工作的基础，长期以来，无论是供应部门还是各生产单位编制的物资用料计划，都存在计划准确性差、变动较大、临时追加计划过多等问题，给及时组织物资采购和供应带来了困难。因此，一定要规范物资计划管理，由各生产单位根据实际需要，编制物资需求计划（包括供应部门采购计划及自购物资计划），报供应部门审批。供应部门根据矿报计划，结合物资消耗定额、材料费限额、储备资金定额和拥有资源情况，编制集团公司物资采购计划，作为采购依据。对大宗主要材料及设备，由供应部门统一采购；少量的3类物资经供应部门批准后，由各矿自行采购，但价格不得高于集团公司最高限价目录；对一些不必要的、有库存的物资则不予批准，不予采购。这样，既能充分利用有限的采购资金，发挥物资供应部门的主渠道作用，又能规范物资计划管理，及时均衡地保证企业安全生产所需物资的供应，实现以最少的资金占用、最小的劳动消耗、最少的库存取得最大的经济效益。

3.5 对大宗物资采用公开招标的形式采购

建立健全询比价、议标、招标、订购的三级管理办法。招标采购，即采购者对需要采购的物资公开招标，通过一套严格的组织程序，让投标者在质量、价格、售后服务等方面相互竞争，从而实现采购的最优化。招标工作进行以前，必须成立由各个相关部门人员组成的监督工作机构。

结束语

企业物资采购管理在供应链企业之间原材料和半成品生产合作交流方面架起一座桥梁，沟通生产需求与物资供应的联系。为使供应链系统能够实现无缝连接，并提高供应链企业的同步运作效率，就必须加强采购管理。在供应链管理模式下，采购工作必须做到五个恰当：恰当的数量、恰当的时间、恰当的地点、恰当的价格、恰当的来源。

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中图分类号：F275

文献标识码：A

文章编号：1001-828X（2014）09-0202-01

引言

经济市场竞争的激烈驱使煤矿企业只能通过打价格战来稳住自身市场地位，但价格的降低势必会影响企业本身的盈利情况，因此很多企业都开始采取节流的措施，很多煤矿企业从采购人手，试图通过控制采购成本来达到节流的效果。但是煤矿企业在日常生产中不确定因素较多，且长期以来采取的采购模式都单一且落后，因此一是很难降低采购成本，那么煤矿企业应当选择何种采购模式？如何降低采购成本，达到有效的采购成本控制？下面笔者就结合煤矿企业目前的现状就如何有效进行采购成本控制进行简单分析。

一、当前煤矿企业采购成本控制现状

煤矿企业的主要生产成本是材料消耗和各项大型固定资产的折旧，虽然不同企业支出规模和管理水平有差异，但是这两种成本消耗通常要占总成本的50%-60-。因此要想达到有效的成本控制，企业可以从这两方面人手。但是影响材料采购和资产折旧的因素有很多方面，例如物资采购、仓库验收、材料发放、材料保管、资产使用、修理、维护及报废等，若不能有效控制这些环节的成本，所谓的成本控制也是空谈。虽然煤矿企业已经建立了一套对应的成本控制体系，但是从控制体系的运行和效果来看，显然不如人意。可以说，其目前的成本控制体系并不能满足现行企业成本控制的要求。这种不足在材料采购和验收环节尤其明显。例如就采购价格和质量方面而言，虽然国家出台了很多关于规范市场经营行为的政策，但是市场物资仍然有鱼目混珠的现象。但是企业本身却没有系统、科学的鉴定制度，从而导致企业在采购物资的时候会出现高价低质量和现象。这不仅造成了企业的经济损失同时也降低了企业物资成本控制的准确性。虽然出现这种采购难题很大一部分是因为市场客观条件，但是企业自身内部控制缺陷也是造成这种难题的另一重要因素。

二、提升煤矿行业采购成本控制成效的对策筒析

针对现今煤矿行业的成本控制难题，应当采用何种措施有效解决呢？笔者以为可以从以下几个方面人手。

1.物资验收职能独立化

前文已提到，物资验收环节是目前成本控制系统难以降低成本的重要因素之一。目前很多企业都将物资验收和采购职能合并管理，这在很大程度上制约了检验人员的工作。在此笔者建议将企业的物资验收职能独立化，即将物资验收职能独立出物资供应部门的职能中。因为物资验收是物资进入企业的第一个门槛，只有严格把好验收关，才能确保物资的质量过关，价格公道。那么在日常采购时，由物供部门选择厂家，采购产品同时让检验部门进行产品数量、质量的检验，这种职能分工在一定程度上能够让各部门起到相互制约的作用，同时也大大提高了企业的物资采购质量，控制了物资采购成本。

2.及时完善物资质量信息反馈机制

物资能够符合日常企业生产的要求，通常生产工作人员最有发言权，有时候通过检验部门检查的物资却仍然会出现不满足实际生产需求的情况，为了解决这种情况，企业应当结合企业实际情况，建立一套完善的物资质量信息反馈机制，即让工作人员也能够参与到物资质量监督的行列。但是在鼓励使用者指出那批材料不能满足生产需求时还需提供有效且安全的发表意见的环境。因为目前很多企业的材料使用者会在使用中遇到不合格的材料，但是往往之知而不报。出现这种状况主要是因为很多企业虽然建立材料、设备的反馈制度，但是这种制度往往要求使用者公开指出那批材料不合格。很多使用者都担心自己举报后会受到打击报复，因此很多时候宁愿自己挨罚也不愿意指出不合格品。因此即使有一套相对健全的材料、设备反馈制度，很多企业的质量信息反馈还是很滞后。所以在此笔者建议企业能够考虑到使用者的心理，可以采取将公开反馈和举报相结合的制度，若遇到特殊情况，也可以允许匿名越级举报。只有这样才能够让广大职工真正行使自己的质量监督权，让企业的材料质量时时接受监督，从而提高材料的采购质量。

3.建立有效的供应商信用评价体系

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中图分类号：F270 文献标识码：A

在工业化进程不断加快的带动下，我国社会经济实现了跨越式发展，对于能源的需求也在日益增加。煤炭资源作为我国应用最为广泛的基础性能力，在经济发展中占据着不容忽视的位置，得到了社会各界的广泛关注。但是，最近几年，受国内外经济加速下滑的影响，煤炭市场的行情出现了很大的变动，燃煤企业面临着新的发展问题，如何对燃煤采购计划进行完善和调整，适应市场发展需求，是需要重点研究的课题。

一、当前我国煤炭市场行情

最近几年，受国内外经济持续下滑的影响，我国煤炭市场呈现出供大于求的趋势，并将持续一段时间，因此，在未来可能会出现大幅度的产业调整。某省煤炭工业局的相关资料显示，当前煤炭工业明显呈现出运行质量下降的趋势，煤炭的市场价格持续回落，并逐渐由沿海地区向着内地扩展，煤炭企业的经济利润明显下降。一方面，煤炭市场需求量持续低迷，供应量持续快速增长，而随着煤炭净进口量的增加，库存量仍然居高不小，煤炭市场将继续向着供大于求的趋势发展，煤炭价格还会继续下降；另一方面，从长期发展看，煤炭市场必将逐步展开相应的产业调整，煤炭价格理性回归已经势在必行。在当前交通运输条件不断完善的背景下，我国沿岸地区散货运输市场明显呈现低谷状态，运价指数不断跌落，而造成这种问题的原因，在很大程度上因为受到了煤炭运输市场行情持续走低的影响。在煤炭价格急剧下跌的情况下，煤炭高库存企业包括煤炭生产企业、发运企业以及贸易企业，这些企业几乎在同一时间开展了相应的降价促销手段。而实际上，煤炭价格的降低并没有减少市场上大量囤积的煤炭量，存在着煤炭囤积的现象。在这种情况下，燃煤企业应该充分重视起来，采取合理有效的措施，对燃煤采购计划进行完善，降低企业的燃煤采购成本。

二、完善燃煤采购计划的有效策略

针对上述煤炭市场行情变化，燃煤企业应该高度重视，从自身实际出发，对燃煤采购计划进行适当调整和完善，以推动企业的稳定健康发展。

1 利用短期有利市场，建立燃煤采购计划

对于燃煤企业而言，要想真正降低燃煤采购成本，其关键在于对燃煤采购计划进行合理制定，对预算进行有效编制。如果在制定燃煤采购计划的过程中，没有充分考虑各方面的影响因素，导致采购计划缺乏周密性，预算支出不科学，则可能会导致采购成本的增加。因此，科学地制定采购计划，能够实现对于燃煤采购成本进行预算，对采购资金进行合理规划，以减少资金的浪费。在实际操作中，企业管理人员应该充分重视起来，通过对企业自身条件及市场外部环境的综合分析，在煤炭市场行情变动的影响下，制定未来一段时间内企业需要达到的生产目标，以及实现这一生产目标的有效方案。在燃煤采购活动中，采购计划是一种指导，更是一种制约，有了合理的采购计划，不仅能够保证采购资金的有效利用，也可以实现对采购管理过程中资源的优化配置，进而实现对燃煤采购成本的有效控制。从目前来看，在许多燃煤企业中，并没有认识到燃煤采购计划的重要性，没有在燃煤采购前进行相应的预算和计划编制，而只是在准备进行生产时，才通知煤炭供应商提供相应的煤炭资源。在这种情况下，从表面来看，提高了企业的生产效率，但是实际上存在着大量的隐患和问题。因此，燃煤企业应该及时关乎煤炭市场行情变化，利用短期有利市场，从企业实际出发，建立燃煤采购计划，明确企业所需的煤炭种类、采购数量、采购价格等，以保证燃煤采购时能够做到有的放矢。

2 控制纠纷及亏损，降低采购成本

对于燃煤企业而言，进行生产经营管理活动的根本目标，是在满足社会需求的同时，实现企业自身利润的最大化，推动企业的持续稳定发展。而采购成本在企业经营管理中，对于其利润起着非常关键的因素。对此，在当前煤炭市场行情变动的背景下，企业管理人员应该对企业中存在的，影响燃煤采购成本的各种因素进行全面细致分析，确保在工作中能够做到有的放矢，以降低采购成本。在燃煤采购中，煤炭的采购价格是影响采购成本的关键，同时也是对采购成本进行控制的重点。而对于燃煤采购价格而言，其制定的合理性和科学性是能否降低采购成本的关键。在政治经济学领域，相关研究认为，价格是商品同货币兑换比例的数值，也是商品价值的货币表现，是商品兑换价值在流通过程中所取得的转化形式。而经济学对于价格的阐述是，价格是以货币为表现形式，针对具体的资产、产品和服务所指定出的价值数字。因此，燃煤的采购价格对于燃煤企业控制生产成本而言是至关重要的，也是在燃煤采购过程中，实现成本控制的关键因素。在对计划采购价格进行制定时，应该充分做好相应的市场调研工作，了解当前煤炭市场的燃煤采购价格，注重对于成本价格的核算，利用科学合理的方法，对燃煤采购成本进行核算，明确燃煤采购价格。同时，在对采购价格进行制定时，应该做好对比工作，即“货比三家”，从而实现对于价格的有效控制。对于燃煤企业而言，只有通过多次的对比和比较，才能够在比较中，选择物美价廉的煤炭进行采购，以最低的价格购得最好的物资，在保证企业生产质量的同时，实现降低燃煤采购成本的目的。

结语

总而言之，受各方因素的影响，当前我国煤炭产量不断增加，煤炭市场需求却在不断下降，造成了煤炭价格的持续下滑。在这样的情况下，燃煤企业在建立煤炭采购计划时，存在着相应的有利条件，燃煤企业管理人员应该充分重视起来，针对煤炭市场行情变动，建立完善的燃煤采购计划，完善自身工作计划，在保证燃煤采购质量的同时，对采购价格进行控制，推动企业的稳定健康发展。

参考文献

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从上文分析可知，物流（物资）统计分析工作在煤炭在保障煤炭企业物资供应状态，确保企业正常、高效运行具有重要作用。因此，要加强物资统计分析工作，从物资的采购、存储、消耗三个方面进行全面管理，分析物资影响经济性的诸多要素，采取针对性的措施，提高企业的整体经济效益。

(一)物资采购阶段存在的统计分析问题及应对策略

企业的物资采购业务主要是为了保证企业正常生产的物资供应需求，确保企业正常生产。通常，采购工作可以通过现金、汇票、银行转账（预付款、货到验收合格后付款）等方式进行采购。虽然物资采购的方式较多，但是不管采用何种方式进行，都必须根据对应的统计分析流程进行。当前，部分煤炭企业在物资采购过程中，对应的会计统计工作没有跟上，导致采购物资遗失、非法（不当）使用等内部损耗问题增加，不但影响到企业的正常生产，而且还使得企业运作成本增加，有碍企业的长期发展。所以，在物资采购过程中要严格按照合同中的相关规定，对物资交货时间、种类、数量等进行统计，充分反映出该时间段内物资的购进数量和金额。同时，要定期的对各个阶段的物资采购计划完成情况进行检查，分析物资采购数量或者采购金额的变化速度与物资整体结构种类的变化，综合分析物资质量的最佳状况。同时，还应该控制物资订购过程中存在的其他问题，诸如计划内物资购入没有按期到货（到货率）、大宗物资质量状况、物资采购价格跟踪等问题。

(二)物资储备阶段统计分析工作存在的统计分析问题及应对策略

煤炭企业经营过程中必须有一定数量的物资储备，以确保物资得到正常供应、生产得以正常运作，对应的基础建设能够正常进行。但是，在实际的统计工作中，发现物资储备阶段存在着大量储备资金占用流动资金的问题，这主要是因为在物资采购过程中缺少严格统一的规章制度、计划不够准确、盲目采购、库房使用条件差造成物资因保管保养不到位变质等问题造成的。基于此，统计分析工作要加强物资存储阶段工作的计划性，在综合分析企业消耗定额的基础上，结合必要的物资储备量，合理确定物资采购量，以达到减少物资资金占用，增加企业流动资金的目的。

(三)物资消耗阶段统计分析工作存在的问题及应对策略

物资消耗阶段统计分析工作的目的在满足企业物资需求的基础上，尽量减少单位产值的物资消耗，提高企业的整体效益。当前，部分煤炭企业依然没有建立起一个完善的物资消耗标准体系，对单位物资消耗定额执行情况标准不够健全。通过统计分析工作，认为其主要是由下述原因造成的：定额配置偏低、用料计划不周详、管理不够严格造成物资浪费现象，由于操作人员技术水平较低，造成物资损失严重。

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中图分类号：F27 文献标识码：A

原标题：遵循市场经济规律控制煤炭企业物资采购成本

收录日期：2011年12月14日

煤炭企业的物资采购是煤炭企业生产经营的重要组成部分，也是开源节流的重要方面。控制物资采购成本，对促进煤炭企业生产发展，提高煤炭产品质量，降低成本，加速资金周转，提高经济效益具有十分重要的意义。

一、煤炭企业采购成本的概念

所谓采购成本是指与采购物资相关的物流费用，包括采购订单费用以及采购人员的管理费用等。采购成本管理是企业管理中的重要组成部分。采购价格、数量、运输方式等的选择，将直接影响采购成本。由此言之，控制和降低采购成本，对提高煤炭企业经济效益十分重要。尤其是在激烈的市场竞争条件下，降低采购成本，是提高煤炭企业利润的重要源泉。加强采购成本的管理，降低采购成本，才能提高煤炭企业市场竞争力，促进煤炭企业的生存与发展。

二、影响煤炭企业物资采购成本的因素

煤炭企业以满足社会需求和实现利润最大化为目的。成本是决定企业利润的重要因素。弄清影响煤炭企业采购成本的因素，有的放矢地进行工作，乃是降低采购成本的重要一环。影响采购成本的主要因素有：一是采购价格：采购价格直接影响采购成本，是采购成本高低的决定因素；二是采购数量：是批量采购，还是单件采购，往往影响着采购成本；三是物流信息：要及时、全面、准确地掌握分析物流信息，如果信息闭塞，必然影响采购成本；四是物资运输方式：以最短的里程、最低的费用和最短的时间，及时、准确、安全、经济地完成物品转移，无疑能够降低采购费用；五是物品储备方式：控制人力、运费、减少资金占用、浪费、物品损坏等，就能够控制采购成本；六是采购策略：方法和策略也是金钱，采购过程中，具有科学预见性和灵活机动的采购策略，能够降低采购成本；七是员工的素质：“打铁需要本身硬”，采购人员素质的高低是决定采购成本的关键。

三、控制煤炭企业物资采购成本的方法与策略

（一）科学制定采购预算与计划是降低采购成本的重要环节。在控制采购成本过程中，预算不科学，计划不周密，就很难把采购成本降下来。就像军队打仗，作战方案不科学，脱离实际，那就必然要打败仗。控制采购成本也是这样，首先要有一个科学的预算和计划。预算是计划和组织实施的一种控制机制，在成本控制中起着重要的作用。制定采购预算，是对物资采购成本的一种预测和对采购资金的理性规划。计划是指根据对组织外部环境与内部条件的分析，提出在未来一定时期内要达到的组织目标以及实现目标的方案途径。同时也指用文字和指标等形式所表述的组织以及组织内不同部门和不同成员，在未来一定时期内关于行动方向、内容和方式安排的管理事件。预算与计划，也是一种约束。有了采购预算和计划，就能够提高采购资金的使用效率，优化采购管理中资源的调配，有效控制采购资金的流向和流量，从而达到控制物资采购成本的目的。目前，有些企业不注重采购成本的科学预算和计划，往往生产任务下达后，电话通知供应商为其提供所需物资。殊不知，这样做表面看起来提高了效率，但潜在的隐患甚多。因此，煤炭企业在组织生产时，一定要对物资采购供应做出周密预算和计划，明确采购什么、数量多少、到货时间、地点、金额、付款方式、运输方式、验收标准及违约责任等，以便让采购人员有目的、有计划地去进行工作，力求提高工作效率，降低采购成本。

（二）科学合理确定采购价格是降低采购成本的重中之重。的政治经济学研究认为：价格是商品同货币交换比例的指数，价格是价值的货币表现。价格是商品的交换价值在流通过程中所取得的转化形式。在经济学及营商的过程中，价格是一项以货币为表现形式，为商品、服务及资产所订立的价值数字。在微观经济学之中，资源在需求和供应者之间重新分配的过程中，价格是重要的变数之一。采购价格直接影响煤炭企业的成本，是物资采购成本控制的重要环节。在确定采购价格时，要注重产品市场价格的调查研究，要学会利用网络平台，对采购物资的价格进行市场信息收集，做到心中有数。确定采购价格要善于进行核算，通过一些科学的方法对采购物品的成本进行核算，确保物品价格的合理性。确定采购价格要学会类比。俗话说：“不怕不知道，就怕货比货。”类比是合理确定价格的好方法。要善于通过与结构、材料相似的物品进行比较，通过比较找出差异，科学合理地确定价格。确定采购价格时，不要脑子一热就拍板，而要货比三家，保证采购价格的科学合理。有比较才能够有鉴别。对同类物品一定进行比较，从比较中择优采购，做到最低的价格，最好的物品，真正实现降低采购成本。

（三）择优选择和管理供应商是降低采购成本的重要纽带和桥梁。煤炭企业物资采购离不开供应商。物资采购部门要坚持“公平竞争”的原则，对所有符合条件的物资供应商应当一视同仁。要遵循市场经济规律，对采购成本进行有效地控制。一是要选择具有一定数量的供应商。单一渠道的采购资源容易形成物资供应的风险，也不利于价格的协商与确定，难于提高采购成本控制的力度。批量供货由于数量上的优势，可以给采购方以商业折扣，减少货款的支付和采购附加费用，降低采购成本。因此，煤炭企业要避免单一渠道，寻求多家供应商供应，以获取供应商的优惠政策，降低物资的价格和采购成本；二是选择供应商要有科学的方式。选择供应商的方式主要包括公开竞争性招标采购、有限竞争性招标采购、询价采购和直接签订合同采购。公开招标选择供应商，可以利用供应商之间的竞争，实现压低物资价格，以最低价格取得符合要求的物资。利用招标的方式选拔供应商，也将有助于提高采购效率和质量，从而有利于控制采购成本；三是科学管理供应商。在物资采购管理中，应该把对供应商的管理纳入到物资采购管理中。这样既可通过长期的合作获得可靠的物资供应和质量保证，又可在时间长短和购买批量上获得采购价格的优势，对降低物资采购的成本很有好处。加强对供应商的管理，实施供应商绩效考核。正确地选择、认证、考核、评估供应商，是物资采购的关键。要建立管理制度，采取有效措施，对供应商进行绩效考核，发挥供应商在降低采购成本中的积极作用。

（四）实行规模采购，严格执行标准，科学进行物质储备管理。有些企业为了减少资金占用，实行小批量采购或单件采购。这种采购方式对于供应商来说，会在供货方面增加成本因素。供应商加大了供货成本，为了自己不吃亏，必然要在价格上做文章。因此，煤炭企业要实行单次适度规模采购，实现降低采购成本的目的。降低采购成本，必须严格执行标准。企业对供应商供应的物资在验收入库时，必须严格执行有关标准。如果企业不能严格执行标准，假冒伪劣的物品就可能混进来，企业产品质量就很难保障。对供应商而言，企业执行标准不严，就可能引发供应商对产品质量的放松，最终给企业造成经济损失。降低采购成本，就要信息共享，协同发展。企业要建立最广泛的供应网络，及时获得有关信息，了解新工艺、新材料、新设备等，尽可能地采购技术先进，价格低廉，又能够保证生产进行的物资，从而有效地降低企业的采购成本。加强物质储备管理是降低采购成本的重要环节。储备是企业为避免或减少出现停工待料等事故的发生而储存的各种物料。为了保证生产的顺利进行，科学合理的物资储备是必要的，但不能无限地进行物资储备。如果储备过多，会增加资金占用、仓储费用、装卸搬运费及不合理损耗，导致资金周转缓慢，提高了采购成本。因此，库存物资的数量在能满足生产需要的情况下，尽可能最小化，做到科学合理。

（五）加强采购人员的成本意识是降低采购成本的基石。众所周知，人是有意识的。意识在人们改造客观世界和主管世界中具有重要作用。现代物流学研究认为，现代物流人员在组织物流活动和降低物流成本时，总是基于实践的需要带着一定的主观倾向和要求，抱有一定的动机和目的。现代物流人员在物流活动中预订的蓝图、目标、活动方式和步骤等，都体现着意识活动的目的性和计划性。意识对世界的反映，是一个能动的创造性的过程。对于物流人员来说，意识不仅能够反映物流事物的外部现象，而且能够由感性认识能动的上升到理性认识，反映物流事物的本质和规律。意识的能动性不仅在于人们从实践中形成正确的思想，更重要的表现在以这些正确的思想和理论为指导，通过实践把观念的东西变成现实，打下“意志的印记”。物是死的，人是活的。意识支配人的行动。如果采购人员缺乏成本意识，错误地认为只要能保证生产所需，不影响生产的进度，就算完成了采购任务，至于采购成本的高低无关紧要，要做到降低采购成本，是不可能的。要降低采购成本，必须加强采购人员的成本意识，让采购人员有一个成本意识，养成既采又算、精打细算、狠抓成本的良好习惯。在增强采购意识的过程中，要学会利用互联网来提高人员素质和降低采购成本。实践告诉我们，在采购过程中，利用互联网可以促使采购人员及时了解市场信息，把握市场供求情况的变化，减少盲目性，增加自觉性，科学地进行决策，有效地进行工作，最大限度地降低采购成本。通过网上采购扩大市场采购范围，提高采购能力和采购水平，缩短供需距离，简化采购手续，减少采购时间，同时还可以减少人为因素的干预，从而提高采购人员素质，降低采购成本。

综上所述，随着煤炭企业市场开发力度的不断加强，必须高度重视采购管理。煤炭企业物资采购供应管理者应认真地学习和践行科学发展观，总结经验，找出差距，发扬成绩，纠正错误，并根据煤炭企业生产的特点，积极探索新的物资采购管理方法，总结出适合煤炭企业自己的物资采购管理模式。

主要参考文献：

[1]冯琦.我国企业采购现状与策略实施建议[J].现代商业，2009.1.

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一、引言

电力和煤炭这两个上下紧密关联的行业，长期以来在供求关系问题上纷争不止。但随着煤炭价格市场化程度加深，煤炭产能过剩，导致电煤价格持续下行，电力企业在合同谈判中的话语权逐步提高。从煤炭市场近几年的走势变化分析，预计今后较长时期总体走势将趋于稳定，不会呈现大幅上涨，电力企业燃料成本在一定范围内小幅波动。与此同时，随着煤电联动机制的出台落实，对电力企业完成年度利润指标、实施必要的风险控制提出了新的更高的要求。

二、现存主要问题

（一）供应商问题

长协煤供应商主要为集团内部煤矿，供应能力稳定，周期固定，合同兑现能力良好，煤炭质量相对较高，能够满足生产需求，但存在着定价机制欠缺灵活性、无法紧急调运等劣势，一定程度上造成燃料成本的增加。

而市场煤采取招标模式供应，供应商供应能力参差不齐，合同兑现能力相比之下有所欠缺，煤炭供应指标稳定性较差，容易造成环保等问题，部分供应商供应周期较长且无法保证。

（二）库存问题

电厂库存波动幅度较大，部分时间段库存处于低水平状态，导致采购周期被迫缩短，货源可选择余地大幅度缩小，紧急采购可能性增加，导致采购人员压力增大，采购成本增加，企业经营风险增加。

（三）价格问题

煤炭采购中，价格始终是供需双方十分敏感的问题，通常来说，煤炭采购价格年初年末价格普遍偏高，年中价格较低，且总体价格逐年下降。价格大幅波动导致企业生产经营变化无常，年度利润完成情况与计划指标偏差较大。

三、燃料采购策略

（一）库存驱动策略

作为燃煤电厂，库存是指已经完成交易，处于储存状态的煤炭，从物流管理的角度来看，它具有便捷性和可预计性的优势，同时也存在经济性和风险性的劣势。库存管理的作用主要体现在经营及物流管理中，目的是在满足生产经营活动的前提下通过对煤炭库存水平进行控制，力求根据市场变化保持合理的库存水平，提高资金利用效率，强化企业竞争力。

在过去，燃料供应链上的各个企业与客户之间缺乏必要的信息交流，从而对最终消费者的实时需求难以把握，往往依靠预测来安排生产。由于预测与实际往往存在差距，容易产生库存不足或过剩的现象。另外，企业为满足顾客突发性订货往往准备了“缓冲库存”。过去这种传统交易习惯导致不必要的库存给企业增加了成本，而这些成本最终将反映在煤炭价格上。

（二）价格驱动策略

电煤价格一直是困扰电力与煤炭行业的焦点问题，由于电煤市场体系和相关制度配套改革逐渐完善，电煤价格逐步完成了从计划到市场的跨越。

在目前的市场情况下，电厂在执行燃料采购计划时紧跟市场波动变化，随行就市，建立了符合市场经济规律的电煤价格运行机制。煤炭采购根据市场变化，尽可能在市场低迷，对电厂有利时，加大采购量增加库存，市场严峻时减少采购量，库存维持在一个相对较低且安全的水平。

四、供应商关系管理策略

（一）供应商关系管理概念

企业为了提高自己的竞争力，有必要与其他企业进行合作，特别是位于企业采购和销售上下游的各个企业之间的关系更为密切。在追求快速的顾客响应，适应市场变化，提高竞争力的过程中逐渐产生了供应链的思想，出现了供应链管理模式。它以“双赢”的理念为指导思想，企业与供应商结成长期的、比较稳定的和互惠互利的合作伙伴关系，其目的是降低供应链的总成本，提高最终供应商的产品价值。

（二）供应商关系管理措施

第一，加强与供应商的沟通。一是与供应商之间经常进行有关成本、作业计划、质量控制信息的交流与沟通，保持信息的一致性和准确性。二是建立任务小组解决共同关心的问题。与供应商建立一种团队型的工作小组，双方的有关人员共同解决供应过程中遇到的各种问题。三是双方经常进行互访。双方高层特别是有关部门进行经常性的互访，及时发现和解决各自在合作过程中出现的问题和困难，营造良好的合作气氛。四是利用电子数据交换和因特网技术，进行快速的数据传输，增加双方业务的透明度和信息交流的有效性。

第二，对供应商实施有效的激励机制。要保持长期的供需双赢合作伙伴关系，对供应商的激励是非常重要的，没有有效的激励机制，就不可能维持良好的供应关系。在激励机制的设计上，要体现公平、一致的原则。一是价格激励。价格对企业的激励是显然的。高的价格能增强企业的积极性，不合理的低价会挫伤企业的积极性。供应链利润的合理分配有利于供应链企业间合作的稳定和运行的流畅。二是订单激励。供应商获得更多的订单是一种放大的激励。在供应链的企业也需要更多的订单鼓励。一般来说，一个制造商拥有多个供应商。多个供应商的竞争来自于制造商的订单，多的订单对供应商来说是一种激励。三是商誉激励。商誉是一个企业的无形资产，对于企业极其重要。商誉来自供应链内其他企业的评价和其在公众中的声誉，它反映了企业的社会地位。四是信息激励。在信息时代里，企业获得更多的信息意味着企业拥有更多的机会、更多的资源，从而获得激励。如果能够快捷地获得合作企业的需求信息，企业就能够主动采取措施提供优质服务，必然使合作方的满意度大为提高。信息激励机制的提供，也在某种程度上克服了由于信息不对称而使供需双方企业相互猜忌的弊端，消除由此带来的风险。五是淘汰激励。淘汰激励是一种负激励。为了使供应链的整体竞争力保持在一个较高的水平，供应链必须建立对成员企业的淘汰机制，同时供应链自身也面临着淘汰。在供应链系统内形成一种危机激励机制，让所有合作企业都有一种危机感。六是组织激励。在一个较好的供应链环境下，企业之间合作愉快，供应链的运作也流畅，少有争执。减少供应商的数量，并与主要的供应商保持长期稳定的合作关系是企业使用组织激励的主要措施。

五、结语

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中图分类号：td79 文献标识码：a 文章编号：1009-914x（2014）25-0114-01

引言：

煤炭产业是传统能源产业之一，就目前的发展现状而言，如何在日趋激烈的市场竞争中始终处于领先地位，关键是能否生产出价低质优的产品，也就意味着必须降低煤炭成本。由于煤炭物资供应计划存在涉及面广，工作量大等问题，在企业经营过程中必须关注物资供应计划管理，确保煤炭安全有序的产出，成为当前煤炭企业所必须解决的问题。

一、煤炭企业物资供应管理状况

煤炭物资种类繁多，价格昂贵，供应商数量多，采购及库存管理的控制环节多，所涉及的资金额超过整个企业流动资金的30%，采购、供应商、库存以及用户之间的信息交换要求快速、准确。在这种形势下，全面、及时、准确地掌握供应商、库存、采购、用户等信息是企业成功运行的关键。但是，大多数煤炭企业在物资供应管理方面还存在不少问题。

（1）物资库存过大，库存资金占用多，资金利用率较低，产品积压。

（2）物资供应中各基本资料数据的采集获取多数来自手工的输入编制和维护，其真实性、可靠性得不到保证，获得的信息又相对滞后。

（3）用户、库存、采购、供应商之间物流信息交换不及时、不准确，易产生计划失实、供应不及时、物资信息不准确等问题，消耗在单位与单位、员工与员工之间协调工作较多，直接影响物资供应管理效率，管理者也无法跟踪物资从采购、库存、使用到报废的全过程.

二、提高煤炭企业物资供应管理水平策略探讨

1、 转变思想观念，提高市场竞争意识 要转变过去传统的行政管理方式，物资管理部门要摆脱依赖指令性计划的思想，学会在买方市场下搞好煤矿物资供应工作的本领，摆脱等、靠、要思想，要依靠自己、顽强拼搏、自我生存，要摆脱因循守旧、不思进取的思想，要开拓进取、敢于竞争和到市场上去争高低。另外，管理决策人员应充分认识到技术进步的重要性，既要搞好供应，又要搞好技术的革新改造，同时不断改革物资供应工作的组织、制度，提高物流过程的经济效益。

2、建立物资供应链，加强信息交换 煤炭物资种类繁多，价格昂贵，供应商数量多，采购及库存管理的控制环节多，所涉及的资金额超过整个企业流动资金的50%，采购、供应商、库存以及用户之间的信息交换要求快速、准确。在这种形势下，要求大多数煤煤炭企业应建立物资配送实时信息平台，实时掌控物资供应信息，从而保证和实现企业物资管理零等待、零库存管理目标，并将各供应商、用户与其生产过程连结起来，实现各个环节的实时跟踪、有效控制和全程管理。煤炭企业也可以推行购买方虚拟库存，由供应商管理实际库存，企业使用多少视为采购多少，不使用不采购，定期按照约定价格进行结算。这样不仅减少库存环节，杜绝产品积压报废，降低储备资金占用，而且可以有效地保障生产需要。

3、完善管理体制，推行集中式管理模式 煤炭企业集团下属单位多，物资使用量大，且品种、规格比较统一，为建立以集团为中心的集中进货、集中储备、集中配送的物资供应系统提供了可行性，符合企业集约化和规模化的要求，也是在资金严重匮乏的局面下，保证实现最低采购成本、运输成本、储存成本的前提，有效地实现统一调度、统一管理。随着市场经济体制的确立，买方市场的形成，作为一个企业集团，必须从物资的采购、储备，计划的确定到消耗定额的制定，实行集中管理，只有这样才能便于物资部门发挥整体优势，实行最优经济批量采购，防止重复采购，形成通畅的供货渠道，节约储备资金占用，防止超储积压，加速资金周转，使企业合理使用资金，促进企业提高经济效益。但对批量小、通用性差的物资不宜实行集中管理，要由基层单位管理，便于及时供应，保证生产。在这种形势下，全面、及时、准确地掌握供应商、库存、消耗等信息是该模式成功运行的关键。当前上海某公司采取集中采购的运作模式，采用了通过erp系统实

招标、定点等方式保证物资的供应质量和效率。各基层单位的物资需求计划全部通过erp信息系统及时准确得传递到中心数据库，由相关业务部门集中处理，实行集中的采购模式，统一订货，统一采购和运输，并通过信息系统与供应商建立联盟关系，与供应商的大量信息交互快速、准确，全部作业业务流程全部通过网络传递，实现了快速、准确、可靠的要求，物资信息资源实现共享，取得了一定成果。

4、其他几项措施

4.1完善规章制度，明确业务职责。制定完善的管理程序和规章制度，对物资的计划、采购、供应和结算等严格规定，有章可循；实行招标采购和会审制度，解决管理漏洞；构建采购联合体，加强横向联合，增加大宗物资的采购量；加强计划、审计、物资验收及利库工作，避免超储积压。

4.2组织制度的完善。针对神华准格尔能源实际在内部管理上实行采购、质检、审核三分离，采购、财务、质检三部门相互监督制约并协同配合。

4.3增强市场信息调研，优化采购流程，建立健全采购机制

4.3.1公开公平竞争，加强招标管理。我们的采购招标一定是公平的竞争，从而达到节约资金的口的。

4.3.2选择供货能力强、质量稳定、信誉度好的供货商。广泛征集市场信息，在质量、价格、售后服务、供货单位信誉及货款承付方式等方而权衡比较。价信科对采购价格进行监管，对比质比价结果进行在线监督、评判。

4.3.3争取优惠价，实行批量采购。企业将集中采购通用材料，或与同类企业构建采购联台体，形成规模优势，实现降低成本。以大批量采购，争取最优的价格。

4.3.4抢抓资源，择机采购。分析市场，利用企业资金优势，择机采购，锁定资源，为降低采购成本和对外经营打好基础。

4.3.5降低运输费用，加大本地化采购。就近采购，这方而主要针对一些大的结构件， 运输成本较高的物料。

4.3.6严把采购物资质量关，强化物资验收管理。确保质量验收体系的权威性和独立性，严格执行到货验收制度。

4.4物资采购成本的决定因素是加强物资价格管理，建立科学合理的价格运行机制实行价格的决策、执行、审核的三权分离，充分发挥各部门作用，建立集体定价、程序办事、逐级监督、相互制衡的价格运行机制；建立及时反应、快速传递的市场信息采集制度，充分掌握动态和市场供求变化，为科学定价提供准确可靠依据，确保采购价格透明，采购成本降低。

4.5存量资产的盘活，积压物资的调剂，对加强储备资金管理十分重要

4.5.1压缩采购计划，加大平衡利库；减少储备资金占用，规避积压风险，对部分长线物资与供货商签订代储代销协议，实行用后结算，提高资金利用率。

篇（8）

1.1选煤

煤炭的作用主要体现在通过燃烧提供热量，也正因此，煤炭交易的计价基础就是发热量。通过重介质、跳汰等方法对煤炭进行洗选加工，能有效去除煤炭中发热量低的矸石等杂质，在提高发热量的同时，提升产品的竞争力。同时，通过选煤加工还能减少燃煤污染物的排放。选煤可脱除煤中50%～80％的灰分、30%～40％的全硫，燃用洗选煤可有效减少烟尘、二氧化硫和氮氧化物的排放。在2011年签订的煤炭合同中，越来越多的煤炭企业将含硫量作为计价基准，不再像以前那样只看煤炭发热量。并且随着绿色能源理念的进一步推广，节能减排处罚力度的加大，硫分这一指标将会越来越受到重视，选煤已经不再只是一种社会责任，更开始体现其经济效益。

1.2深加工

通过对煤炭产品的深加工，挖掘内在品质潜力，将煤炭加工成高附加值的工业产品，如：气煤作为动力用煤，可以加工成化工用煤和炼焦用煤，也可用于低温干馏等工业生产的原料。不同用途的煤炭销售价格之差在1000元/t以上，因此，利用煤炭产品的某些特质，选择合适的深加工突破口，可以取得高效益和相应领域的高市场占有率，提升企业的技术水平和科技含量。

1.3配比

有的煤种某些指标不符合用煤企业的生产要求，无法通过选煤加工改变其性质，单独使用经济效益不高，但将几种内在性质不同的煤炭按一定比例加以掺配，事先精确计算出最优的配比，有意识的提高或降低某项指标，就可以提高原先单个煤种的经济效益，达到“1+1＞2”的效果。比如：高硫、高发热量煤和低硫、低发热量煤掺配，可配比出中低硫、中高发热量的适用煤。

2价格策略[1]

销售收益最大化首先体现在价格上，要在价格上做文章就要对价格进行精细化管理，对各区域用户的运费、杂费等进行细致调研，以信息化为支撑，综合运用灵活定价、价量捆绑等措施。

2.1以信息化为支撑

建立快捷、高效的信息体系，能够使煤炭企业全面、准确、可靠地了解市场的最新变化，尤其是煤炭价格方面的变化，及时制定相应的应对措施，掌握煤炭销售工作的主动权。加强对宏观经济的研究，分析研判政府调控政策的影响[2]。在煤炭供给方面：对主要产煤省份及宁波港、万寨港、南京港等港口进行实地调研，注意与中国煤炭运销协会、华东煤炭联合体和主要产煤企业进行信息沟通和交流。在煤炭需求方面：对电力、石化、建材、冶金四大主要耗煤行业进行深入研究，从重点煤炭消费企业的进、耗、存的变化提炼出市场变化，指导煤炭价格的制定。

2.2差异化定价

有了快捷、准确、详细的信息为指导，就可以对煤炭销售价格进行差异化运作。即：对不同的区域、行业、用户制定出不同的价格。

（1）到厂价策略：对需要抢占市场的区域，采取以略低于主要竞争对手实际到厂价的价格签订合同，鼓励目标企业多采购，达到打开某一区域市场或提高区域内市场份额的效果。一直以来，煤炭行业通用的定价标准以出矿价或离岸价为主，不同用户因运费、倒转费和其他杂费的不同，虽然出矿价一样，但到厂价差异明显，煤炭销售企业要想抢占某一区域市场，不能依靠出矿价或离岸价低于其他竞争对手，而需要在实际到厂价格上体现竞争优势，以略低于其他供应商的实际到厂价签订煤炭买卖合同，提高用煤企业的采购积极性，减少竞争对手的市场份额和价格话语权，最终达到控制市场的效果。

（2）长协价策略：与长期合作用户签订战略合作协议，约定在规定的时间内（一般3～5年）双方各自履行的义务和享受的权利。现在煤炭海运运费一般都采取长协价的方式，这样不仅能避免因国际油价和供需关系的波动而造成的运费价格大幅变化，而且可以稳定运量、锁定运力。将会有越来越多的企业认识到，不仅在运输领域，在煤炭供应方面签订长期合作协议，约定每年煤炭合同的提价幅度和享受的价格优惠政策，能规避短期市场风险，保证销量，巩固市场份额。

（3）保供价策略：对于华东区域很多煤炭销售企业来说，能全年均衡、充足的兑现供应量是一个很大的优势，具备这种运力和资源优势的企业应该将这种保供能力作为定价谈判的筹码，在定价上高于其他竞争者。工业生产的连续性和稳定性决定了需要有稳定、均衡的煤炭供应作为支撑，但每年电力迎峰渡夏、迎峰渡冬时期，用电负荷攀升，导致煤炭需求激增，包括电厂在内的许多用煤企业都会感觉到煤炭供应的紧张，在这个时期具备相对充足供应量的煤炭销售企业可以将这种保供能力作为加价的筹码，提高销售价格，提升产品核心竞争能力。

2.3质、价、量的捆绑

科学合理地运用优质优价、以量换价、以价换量等价格捆绑策略，将质、价、量有机结合，实现销售量和销售价格的统一，争取销售收益最大化。

2.3.1优质优价

考虑到优质资源的相对稀缺性以及在煤炭配比、环保等方面具有更高经济价值，对发热量高、低硫、低磷的优质资源予以相对较高的定价。发热量20.93MJ/kg和23.03MJ/kg的煤炭不同之处不仅仅只是2.09MJ/kg的热值，更大的差别在于很大一部分煤炭生产企业因地质构造、选煤工艺等因素制约，无法生产出23.03MJ/kg的高热值煤炭。优质煤属于稀缺资源，在燃烧和配比等方面具有更高的经济价值，因此，对优质煤的定价要高于普通煤炭。

2.3.2以量换价

对煤炭采购量大、长期战略合作的企业，采取优惠措施，将采购量和采购价格挂钩，引导形成20%的用户占总销售量80%的结构，即“80/20法则”[3]。对长期战略合作的大客户和战略区域的目标用户，可以采取鼓励用户以采购量的增加换取采购价格的降低，达到稳定销售量，打开区域市场，提高目标用户采购量等目的，进而优化用户结构，提高服务质量和产品知名度。这种方法同样适用于煤炭市场疲软时期。

2.3.3以价换量

对于非战略区域用户和采购量相对较小的用户，不能大幅提高采购量，无法作为销售的重点，属于只占总销售量20%的用户行列，对于此类用户，将销售价格高定，以高价格换取煤炭供应量的稳定。这种方法同样适用于煤炭市场旺销时期。

3渠道策略

华东区域东邻黄海和东海，腹地有长江、京杭大运河、淮河穿过，京广、京九、京沪、陇海、宁西等铁路货运通道在这里交汇，水路和铁路运输都十分方便，可以说全国各地的煤炭包括进口煤，都能够比较方便的到达该地区。选择合适的销售渠道，对于提高市场份额，提升产品知名度和价格均有很大帮助。

3.1铁路运输

铁路能够远距离运输大批量货物[4]，快捷、方便，可以出现“点对点”销售，中转环节少，成本相对较低，并且时效性强，适合中、长途运输。尤其是在电力系统“迎峰渡冬”和“迎峰渡夏”期间，铁路运输的保供优越性能得到非常好的体现。但受国家铁路计划量的限制和运力不均衡等因素的影响，部分地区、部分时段，运输会受到限制。

3.2公路运输

公路运输快捷、方便，实现“门对门”销售，基本没有中转环节，时效性强，适合短途运输。但其运量小、运距短、成本较高，仅适合在资源地周围的用户使用，不适合大规模批量采购。

3.3水路运输

水路运输运距长，单批次运量大，适合大规模采购，其中：长江内河船队运量在1万t左右，海轮单船运量可在5万t以上，运费相对较低。但水路运输受制于地理环境，运输周期较长，其中：内河船队受船闸和河道影响，一般在15d左右；而海轮则可能受台风、大雾等因素影响发生滞港，影响到达时间。

以上三种传统煤炭运输方式在华东地区广泛存在，不同运输方式的优缺点都很明显，煤炭销售企业可以根据用户的不同需求选择一种或几种结合的运输方式。比如：铁路运输到港口装船、公路运输到港口装船、船到港口后经公路或铁路运输到厂，等等。另外，还可以在煤炭消费地建立煤炭储备中心进行快速配送，在运力相对宽松的情况下，通过铁路、公路或水路将煤炭运往消费集散地，在煤炭需求旺季，将煤炭库存释放，通过储备中心的煤炭调节市场，达到变相储存铁路运力，实现淡旺季结合和矿井生产库存前移等战略目的。

4结构策略

不同行业、不同区域的用户对价格的敏感度和可接受能力是不同的。分行业来看，化工、建材、冶金行业的价格承受能力比电力行业高；建材、化工行业的发展速度和发展潜力比电力、冶金行业好。分区域来看，江苏、山东、浙江、上海、福建的经济发展总量大，经济结构更加合理；安徽、江西经济发展速度快，发展后劲大。因此，要结合企业自身实际，研究如何布局销售结构，对区域和行业进行最优组合。

4.1调整行业结构

4.1.1选择价格承受力强的行业

煤炭采购成本在电力、化工、建材、冶金四大行业的生产成本中所占比重差异较大，最高在电力行业，约占其总成本的70％～80%，最低在化工行业，约占其总成本的10％～15%。电力行业的价格承受能力相对最弱，但需求的刚性也相对最强。因此，控制行业结构中电煤的合理比重，着力提高包括化工、冶金和建材行业所占的比重，对提高销售价格起着关键性作用。

4.1.2选择发展好的行业

四大行业的发展水平、发展速度和发展潜力各有不同，煤炭销售企业要结合自身产品的特点和发展方向，选择合适的行业作为主供行业。首先是建材行业，2010年全年累计水泥产量18.68亿t，同比增长15.5%。受国家抑制部分产业宗雷：浅谈华东区域煤炭市场营销策略产能过剩政策的影响，2010年水泥行业新增产能呈逐月下降的趋势，水泥供大于求的形势将偏向供求稳定，未来发展前景较好。其次是化工行业，2010年，化工行业开工生产情况相对较好，主要煤化工产品产量稳步增长，其中：甲醇产量1574.3万t，同比增长26.2%；烧碱产量2086.7万t，同比增长12.8%；纯碱产量2029.3万t，同比增长4.2%；农用氮、磷、钾化学肥料产量同比增长2.5%。在经济复苏的大背景下，随着油价上涨，新型煤化工的成本优势进一步显现，煤制天然气、煤制烯烃、煤制油等项目前景看好，今后几年化工行业煤炭需求有望保持较高增速。再次是电力行业，2010年全社会用电量4.19万亿kW·h，同比增长14.6%。“十二五”时期，火电将保持良好的增长态势，仅2011年新开工机组就将达到8000万kW，预计“十二五”时期新开工建设的火电机组在2.6～2.7亿kW，与此同时，电力全行业亏损的现状短期内难以根本改变。最后是冶金行业，2010年生铁、粗钢和钢材产量分别为5.90亿t、6.27亿t和7.96亿t，同比分别增长7.4%、9.3%和14.7%，增幅分别比2009年回落8.5、4.2和3.8个百分点。钢铁行业的生产整体保持稳中有升的态势，但受国际铁矿石价格高位运行的影响，钢铁行业销售利润率仍低于工业领域的平均水平，企业盈利能力普遍不强，钢铁工业高速发展阶段已近尾声。

调整行业结构，在保证基本销量的基础上，着力提高四大行业中发展速度和盈利能力较好的建材和化工的比例，兼顾电力和冶金，达到行业分散、重点突出的架构体系，以规避市场风险，追求高额利润。

4.2调整区域结构

华东六省一市的经济发展水平差异明显，以2010年地区生产总值（GDP）水平为例：江苏省达到40903亿元，增长13.5%，仅次于广东，排名全国第二；山东省39416.2亿元，增长12.5%，排名第三；浙江省27100亿元，增长11.8%，排名第四；上海市16872.42亿元，增长9.9%，排名全国第九；福建省13800亿元，增长13.8%，居第十二位；安徽省12263.4亿元，增长14.5%，居第十四位；江西省9435亿元，增长14%，居第十九位。

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采购管理一直是煤炭企业生产经营管理中的重要组成部分，而供应商管理则是采购管理领域中的重要工作，贯穿于采购管理的全过程。随着煤炭企业物流产业的快速发展，对供应商管理也提出了更高的要求。当前，我国大部分煤炭企业都是集多种主营业务于一体，实施综合经营，并依据现代企业制度的要求建立起规范化的公司制企业。但是，大多数企业在采购管理工作中较为注重采购方式及采购程序研究，而供应商管理工作则相对较为粗放，未能按照规范化制度进行管理。随着煤炭企业精细化管理要求的日益提高，构建科学的供应商管理体系已成为提高企业采购效益的重要手段。

一、统筹协调供应商运作体系

开展供应商队伍建设，并不仅仅是企业供应部门的工作，同时也涉及到使用单位，由于物资的各种性能都要经过全过程检验，同时还会涉及到技术部门。唯有技术部门和供应商相结合，才能促进新技术、新产品与新工艺在煤炭企业的不断推广与应用。同时，企业内部的监督部门也要在采购方式发生改变时，对新的运作方式实行有效的监督，从而保证供应商管理工作的公平、公正与公开，这就需要建立起一个由各部门共同参与的企业供应商管理与协调机构，负责统筹协调运作这项工作。

二、实施供应商差别化管理策略

企业采购部门要通过对供应商采取各不相同的管理策略，根据企业自身与供应商之间的关系，实施差别化管理，从而逐步建立起一支不仅成熟，而且相对稳定的供应商队伍。

1　战略关系

这类供应商一般都与企业曾经合作过，在本行业内具有相当强的竞争力，属于对煤炭企业生产经营具有重大影响的物资企业。可与之形成一体化的战略联盟关系，通过资源信息的集成和共享，全面整合供应链资源，从而实现降低成本、提高企业核心竞争力的目标。同时为避免过度依赖，在保持和这一部分战略供应商合作关系的基础上，要将该类物资需求总量的15％至20％引入到招标中，起到平衡供求双方市场力量的作用。

2　潜在战略关系

这一类供应商主要是提供企业重要物资的新供应商，这些企业既有可能主动寻求合作，也有可能是被动的。由于这类供应商十分重要，而且因合作历史带来不确定性与风险性，因此，对于这一类供应企业，可引入成为战略伙伴的潜在竞争者，通过加强定期考核，在长期合作之后，还可向战略伙伴晋级。

3　重点关系

这一类供应商主要是企业曾合作过的供应商，他们所提供的物资重要性较高，但还不至于影响煤炭企业的生产。在实践中，这一类供应商占据了供应商总数的大约40％至60％左右，这是企业采购管理工作中的重点与难点，因此要采用批量集中采购的方法，通过开展多轮谈判来降低采购成本。

4　竞争关系

这一类供应商通常是主动寻求与煤炭企业开展合作，但是所供物资重要性为一般的供应商。这种供应商在市场上数量众多，产品和服务的重要性不够突出。

因此，对于这一类供应商，可实行试用与考核制。一旦表现满意，则可考虑合作，而且在合作过程中要注意对其产品质量进行监督。

三　对供应商开展动态管理

煤炭企业在物资采购中，如果实行招标与比价采购，就能吸引大量供应商参与竞争。要形成公正公平的采购市场环境，就必须对供应商全面实施动态管理。其主要方法如下：

1　准入制

为加强供应商管理，规范采购的主渠道，宜全面实施供应商准入制，要坚持以生产厂为主体的原则，所需的重点设备、煤专配件等，必须全部从生产厂家采购。要坚持总量控制与优胜劣汰的原则，对于同一种物资，准入供应商的数量原则上应控制在八家之内。当超过控制量之后，要按“一进一出”的原则来淘汰考核末位供应商。坚持中标单位与主机厂配件优先的原则，凡是中标单位，在同等条件下可以优先准入。在设备的准入制中，中标单位的配件可直接准入。

2　分类法

要建立起供应商准入资源库，对于已准入的供应商，应分类管理、明确重点，有的放矢地开展工作。要考评供应商的资质及生产经营能力、供应份额与服务质量等方面的得分高低，对供应商进行ABC分类管理。分类等级高的，在同等条件下，可优先得到采购份额。一般来说，综合量化考核在85分以上的为A类，即优秀供应商，75分至84分的为B类，即合格供应商，60分至74分的为C类，即中间经销供应商。当前，煤炭企业的A类供应商供应额一般占采购额的70％左右以上。B类供应商的供应额占据采购额的20％左右。C类供应商的供应额一般只占采购额的10％左右。因为A类供应商数量较少，而份额又大，主要供应的是大宗材料与重要机械设备。有鉴于此，我们要把主要精力放在A类上，管理的重点则是降成本与保供应。B类、C类的供应商数量多，但是份额少，管理的重点在于确保产品的质量，要求供货及时，并服务到位。

3　淘汰制

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一、传统商务环境下煤炭供应链的弊端

在煤炭开采企业、煤炭洗选加工企业、煤炭商贸公司和煤炭用户各环节中，煤炭用户是传统商务环境下煤炭供应链的最后环节。煤炭开采企业把开采出来的原煤卖给煤炭洗选加工企业（或自行加工、或直接销售），其中大部分煤炭是通过煤炭商贸公司将煤炭采购再卖给煤炭用户，从这个简单的环节中参与了煤炭商贸公司和其他以买卖煤炭来获取利润的公司并赚取了煤炭价格里的大半利润，这样就使得煤炭的价格产生背离，对煤炭用户和煤炭生产企业都加重了负担，并且损失了双方的利润。

二、电子商务是煤炭供应链创新的必然选择

当企业建立电子商务平台并成功运转后，煤炭供应链结构将会得到整合和优化。在从原材料的采购、煤炭开采、煤炭洗选加工、煤炭运销和其他中间环节，直至煤炭用户的整合供应链中信息流和资金流的流转速度都会发生改变，最主要的特征是煤炭运销公司和其他分销商的功能将逐步缩减，物流职能将会空前增强，角色之间的关系将会得到逐渐转化。在以高速的互联网络为基础的电子商务环境中，煤炭用户和煤炭生产企业对称，不需要中间负责销售的机构参与，中间环节取消，煤炭用户企业根据自己的需求直接通过网络向煤炭生产企业发出购买请求，煤炭供应链的各环节间电子商务系统直接进行对话，通过电子商务流程完成在线订单的确认，在线认证和在线支付等程序，实现网上交易。

这样，中间环节的取消，煤炭生产企业可以合理定价，煤炭用户企业购买的费用就降低。煤炭运输由煤炭开采企业或煤炭洗选加工企业指定的第三方物流完成，煤炭商贸公司将不再担当中间商的角色。

三、煤炭供应链实施下的电子商务三种模式

其一，煤炭企业初步开始运用电子商务是在静态网站上信息，利用互联网煤炭产品的信息，收集用户信息，来实现网络营销，随着企业知名度的扩大，企业会获得更多的市场信息。这种解决方案功能有限，不具备网上交易功能，但费用低廉，是企业的摸索和尝试。

其二，伴随着煤炭企业信息化建设的加强，煤炭生产企业或洗选加工企业开始利用互联网进行交易，煤炭交易平台包含煤炭交易平台和原材料采购交易平台。煤炭企业的销售系统与生产系统向煤炭交易平台提供煤炭产品的销售信息，销售系统同时接受交易平台的反馈与成交信息；采购系统与库存系统向原材料交易平台提供原材料煤炭采购信息，采购系统同时又接受原材料交易平台的煤炭采购与反馈信息；财务控制系统全权负责与电子商务交易平台订单的结算。

其三，煤炭供应链电子商务创新的最高阶段是指煤炭开采企业、煤炭洗选加工企业同煤炭用户企业开展电子商务，全面实现信息流、资金流、物流的网络化。依据煤炭开采企业与煤炭洗选加工企业之间的电子商务系统为基础，以煤炭生产或洗选加工企业与煤炭用户之间的电子商务系统作为重点，完美的将二者结合起来，形成一个整体的综合煤炭交易系统。整合之后，物流和资金的简化会给双方带来更高的经济回报。煤炭产品的设计研发、生产制造、产品交货、物流配货、财务处理等方便都可以通过电子商务交易同步完成。

四、煤炭供应链实施电子商务的成本/效益分析

煤炭供应链电子商务创新成本有：硬件成本，包括计算机以及相关设备；软件成本，由两部分构成：最初的软件开发或购买成本以及使用过程中对软件改进与维护成本，软件成本开支的大小取决于煤炭电子商务系统的应用层次，层次愈高费用就愈大；电子费用是指企业使用信用卡和电子支票的费用，煤炭企业电子商务应用的第二和第三层次，将会产生成本项；通信成本指采掘生产企业、洗选加工企业与煤炭顾客之间的电子通信传输费用，包含入网费和网络服务费；培训成本、实施电子商务、需要对企业人员和客户企业人员进行系统的培训，就会有培训费产生；人工费、实施电子商务，就需要电子商务人员的投入，计算项目成本时，雇用电子商务专业人员需要开支要计入人工费中；外部支持成本，煤炭企业实施电子商务时，就需要聘用顾问来协助确定开发商务战略，顾问咨询费用也是电子商务系统中必不可少的开支。

煤炭供应链的电子商务系统的经济利益有直接利益和间接利益：直接利益是通过企业各项运作成本的减少来体现的，从测量方法来说，可以进行电子商务创新前后各方面指标的比较，包含管理成本的减少、库存成本的减少、采购成本的减少、交易成本的减少、销量扩大和时间成本的减少。间接效益是指企业在更广阔意义上的收益或减少不利因素，比如更好的客户关系的管理、促进信息经济发展和全社会的增值、企业文化的形成发展等等。

五、煤炭供应链实施电子商务的最优策略

电子商务模式下实现煤炭供应链收益最大化就要实现最优策略，即煤炭开采企业或煤炭洗选加工企业和用户企业之间的均衡，这就要建立煤炭开采—企业煤炭洗选加工企业—煤炭用户企业之间的供应链联盟，把第一个B2B电子商务平台（煤炭开采企业与煤炭洗选加工企业之间）作为基础，把第二个B2B电子商务平台（煤炭洗选加工企业与大型煤炭用户企业，如钢铁企业）做为重点，将2个商务流程衔接起来，整合到煤炭综合电子商务平台中，省却其他中间环节，将煤炭直接交到客户手里，从而获取被中间环节挤兑的大部分利润，更重要的是从中大大降低了煤炭运销中成本和交易成本，整合了煤炭市场的各部分企业之间的联系、提高了煤炭供应效率。

参考文献：

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2煤矿物资采购管理的优化与改进策略

2.1供应商选择优化

供应商作为煤炭企业采购行为中的合作对象，供应商的信誉、供货能力、售后都将成为采购方综合考虑的因素，这些因素也将会影响到煤炭企业的采购成本。对于供应商的选择优化，煤炭企业应该首先进一步明确供应商的选择原则:供需双方须有良好的信任机制，并且能够实现信息共享以及信息对称性，并且供应商能够根据采购需求进行产品的调整，双方达成稳定而长期的供需合同，实现双方的共赢。在明确了供应商的选择原则，煤炭企业还应该进一步加强物资采购部门的供应商评价体系建设。通过建立科学、合理、完善、全面的供应商评价体系，能够进一步简化采购部门对供应商的选择工作，同时能够更具有针对性选择供应商，对于引入新的供应商，避免受到供应商的牵制有重要的作用。与此同时，通过供应商评价体系，煤炭企业能够通过量化的指标进一步明确供应商关系的类型，将与供应商的关系进行更科学的分类，即试验关系型供应商、普通关系型供应商、优先关系型供应商、合作关系、供应商以及战略关系型供应商。根据对供应商层级的有效分类，在采购过程中的供应商选择则应该由上至下，战略性关系供应商应为首要选择对象，而试验关系型供应商则应该是其他供应商无法供应相关物资的时候才纳入考虑，也可以看做对新的供应商的拓展。

2.2物资采购优化

煤矿物资采购有着自身的独特性，因此，煤炭企业的采购部门可以通过对采购方式的优化来进一步优化采购，进一步降低采购价格。对于矿用一般类型物资的采购方式应该尽量简化，这类物资一般涉及的采购金额较小，但数量较大，一般可以选择框架协议采购方式，采用简单询价即可满足客观需求。同时，对于这种一般性物资，采购部门应该采取定期定量的采购方式，充足库存，避免出现紧急采购增加的采购成本。对于杠杆物资采购方式应该采用相对严谨、科学的招标法，杠杆物质市场供应较为充足，供应商选择较多，因此可以采用招标法进行采购，通过对供应商的合理评价，来保证采购成本的最优化。对于瓶颈物资的采购方式则应该采用价格为主导的采购策略。瓶颈物资指的是煤炭企业特用的物资，具有一定的特殊性，市场供应相对有限。因此，在采购这种物资的过程中，首先应考虑到长远合作的供应商进行单一采购，保证物资的有效供应。其次在选择过程中应采用价格为主导，供应关系稳定的采购方式来选择新的供应商。对于战略物资的采购方式则应该采用竞争性谈判的方式进行采购，战略性物资通常与战略性供应商结合在一起，该类供应商是煤炭企业供应商首要选择的对象，这种物资和供应商通常是与煤炭企业共同进退的，二者的利益是相辅相成的。在对这类物资采购以及供应商的选择过程中，应采用谈判小组的方式对各项供应商提供物资进行技术、经济上的双重审核，进行多轮报价最终确定采购。

2.3物资管理优化

煤矿企业，可以通过做好物资基础工作以及提高执行力两项工作，为物资采购管理的改进提供保障。物资采购管理需要有大量的基础工作作为保障。建立健全适应本企业采购管理规章制度，加强基础资料管理，进一步完善物资采购的标准化管理，以适应企业的发展需要。首先企业应该不断完善各项规章制度，其次各物资管理部门、物资采购人员认真做好物资采购管理活动中各类原始凭证、原始记录、统计分析、经济技术情报、合同管理、档案工作等基础信息工作，保证采购管理工作的正常开展。执行力是一个企业成功的必要条件，企业的成功离不开好的执行力，当组织的战略方向已经或基本确定，执行力的好坏直接关系到物资采购管理质量的好坏。首先，煤矿企业应建立一套强化执行力的采购培训机制，使他们明白自己要做什么，该做什么，做到什么目标，这样才`能做到目标一致，执行到位，各尽其责。与此同时，煤矿企业还应该着力构筑采购部门的监督机制，物资系统全体从业人员要自觉加强思想道德修养和法律法规学习，自觉抵御各种诱惑和腐蚀。既要遵守法规，公正、公开、公平采购，又要主动接受监督，养成在监督下工作的习惯。