家政公司的商业模式大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇家政公司的商业模式范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

大哥B。给人看八字，算得极准，但免费。怎么赚钱呢？一般人八字都有缺陷，金木水火土，总有少的，于是建议其“请”一个相应的水晶，起到辅助的作用。虽然他绝不强求，但10个人有9个都会“请”水晶。这是因为：第一，大哥算得准，一般人都心甘情愿；第二，大哥看八字不收费，“请”个水晶正好还这个人情。如果仅对看八字收费，一般人觉得一两百元就已经很贵，但“请”水晶，动不动几千甚至上万，大家却很舍得掏钱――看八字很“虚”，水晶戴在手上却很“实”，而且戴在手上，好多朋友会问，于是免费广告就做出去了。

大哥C。他做高端家政，并且正在尝试一个伟大的想法：不靠家政服务挣钱，只通过保姆为高端家庭提供生活用品挣钱。我们来算一笔账：如果每个高端保姆每月工资是2000元，交给家政公司的管理费是10％，约200元。如果掌控1000个保姆，一个月能赚20万；一旦保姆跟家庭混熟了，会把家政公司踹掉，200元都收不着。但如果不收取管理费，保姆和家庭双方都没有踹掉家政公司的必要。而公司向保姆提供家庭所需的食品和生活用品，假如每个高端家庭由保姆支出的生活费用是4000元，那么1000个保姆的月花费就是400万元，比单纯收管理费可观得多。这样做的另一个好处是：由公司代表一万个家庭向大商家集中采购，能得到很低的价格，并且有品质保证。由集中采购得到的实惠，家庭、保姆、家政公司都可以分一杯羹，3方的利益可以融为一体。

上述3位大哥的生意经，就是“拐弯儿”赚钱法。这种商业思路正在普及，最明显的就是互联网。畅销书《长尾理论》的作者安德森又出版了一本书，叫做《免费：商业的未来》，描述了互联网上商家通过某种方式免费送给用户某样商品，目的却是想推销另一种商品。

用谷歌做搜索不用给钱，但当我们向其传达出所寻找商品的线索后，谷歌就把你的注意力卖给相应的广告商。很像搞搬家公司的大哥A。玩盛大游戏也不用给钱，但当我们在游戏里交上朋友、有了“江湖面子”之后，就开始不惜代价地买各种道具和武器来“包装”自己。很像给人算八字的大哥B。

篇（2）

O2O行业最难的是线下服务，而服务的提高不能一蹴而就，靠的是在招聘、培训、管理方面一点一滴，持之以恒的改善。谁能打赢这场仗，还未可知。

“58到家”和58同城同在北京北苑路北美国际商务中心的大院里，相隔几百米的距离。和58同城办公区中规中矩的格子间不同，58到家更有些互联网公司的味道：高顶棚，透明玻璃隔出一个一个独立空间。已经是下班时间，还有几个美甲师正在为顾客做指甲。

大半年前，58同城悄无声息地上线了一个新业务――58到家。在手机端，用户可以通过58到家的App就近找钟点工、搬家公司、开锁师傅。

“我们在构建一个以居家场景为核心的上门服务体系，由58到家的平台直接连接劳动者和用户，并定义服务流程和价格。”58同城CEO姚劲波说。

以上门家政服务为唯一的切入点，从提供分类信息的半闭环服务转变为O2O的闭环服务，是58同城在移动互联网时代的。为此，58同城成立了与58同城并列的新公司58到家，创业元老陈小华出任CEO。

革自己的命

如果是一场革命要来了，就要自己革自己的命。

过去三年，58同城一直在摸索怎么打通闭环。作为一个分类信息提供商，58同城服务范围很广。本地生活服务里面，只要是报纸上有广告的，楼道里面有贴条的，房产、招聘、教育等等五花八门的信息全部能在58同城上找到。信息服务是个半闭环，虚假信息、服务质量投诉等问题始终困扰着58同城，但这已经超出了这个商业模式本身能够掌控的范围。

2012年年初，姚劲波开始酝酿让公司走上“电商化”的转型道路，陆续开通了手机、票务等分类版块的在线交易功能，开始让58同城从一个纯粹的分类信息平台涉足C2C交易。

同时，58同城也一直尝试将线下传统中介公司改造成信息化公司，但很难标准化。到了今年姚劲波才发现，通过移动互联网直接连接劳动者和用户，是一种行之有效的方式，因为劳动者想赚钱就愿意接受新标准。像滴滴打车，如果要把中国3000家租车公司集合到一起非常难，但直接和司机结合就要容易得多。

更关键的是，近一两年，很多细分领域O2O公司的崛起令58同城感受到了巨大的危机。姚劲波承认：“在很多细分品类，我们的未来受到了冲击和挑战。”

原来58同城上的那些不引人注目的细分类别，随着可以连接每一个人的移动互联网的出现，已经或者正在发生着巨大的裂变。比如代驾，在58同城只是300个业务之一，做了好几年依然是每天几十单的业务量。而成立于2011年的e代驾是个帮助用户就近寻找代驾师傅的平台，这家公司仅用三年的时间就发展到了国内100个城市，拥有4万名代驾师傅，最近的估值达到了2.5亿美金。

e代驾发展起来之前，所有人都用58同城提供的信息寻找代驾师傅。现在，58同城的很大一部分代驾业务已经被e代驾抢走了。58同城不得不领投了e代驾这轮融资。

几乎在58同城的每个细分业务领域，房产、装修、结婚等等，都有许多O2O模式的新创公司如雨后春笋般生长起来。成立于2012年的房多多是让经纪人为代售房产寻找购房者的平台，今年的预计交易额达2000亿元。

很多人都看出整个生活服务领域将会爆发一次革命。这是危机，也是风口。

早在一两年前，58同城的创新部门就开始各种尝试，在O2O领域寻找新项目，做了包括代驾在内的各种创新。58同城的内部流程是，员工若有想法，在不影响主业的前提下可以做，做到一定规模证明有市场以后，再由公司立项讨论，决定要继续做还是投资后进行整合。

经过两个季度的自然淘汰，58到家最后被保留下来，春节后正式立项。O2O的范围很广，姚劲波说他们要专注，只做最有优势的家政服务。“我要让58同城的这部分信息服务演化成闭环的服务。”

让需求快起来

不久前阿里一个合伙人打电话给陈小华，要找一个钟点工。“现在做58到家，找阿姨太简单了，因为我对每个人的服务都有底。”以前做58同城的时候，陈小华其实自己也不知道哪家的服务好。

在细分品类的选择上，58到家目前的核心服务是搬家和钟点工。“保姆、月嫂目前也不会做，因为复杂，不容易标准化。”陈小华说。

相对于传统的线下搬家公司和家政公司，O2O模式去掉了层层中介，直接连接劳动者和用户，可以让用户享受更低廉的价格和更高质量的服务，让劳动者获得更高的回报。陈小华说，58到家的钟点工比传统家政公司便宜50%，搬家比传统大型搬家公司便宜35%。

而通过匹配算法，搬家师傅和阿姨可以就近接单，更有效地利用时间，更多地接单，赚得更多。陈小华介绍，有的搬家师傅每个月可以赚到八九千块钱，阿姨的收入也比线下提高了30%。

在线下，一些行业痼疾始终无法得到完全解决。比如，钟点工磨洋工是常态。传统的钟点工是兼职型工作，特点就是工作时间、工作内容和收入都变化不定。大多数时候，一个钟点工一天只能接一个活儿。磨洋工的原因是收入按小时计算，干得越久收入越多。

而在线上，这样的问题似乎有了解决的迹象。

58到家家政负责人李楹称，58到家的平台能够提供源源不断的工作来源，这就相当于把兼职的工作转换成类似全职。干的单数越多，收入会越多，阿姨就不会在某一单上故意消耗时间。其次，给阿姨的收入是按月结算，用户把阿姨的报酬先付给58到家，再由58到家按月发放给阿姨。这样阿姨会更多地去权衡这个月获得的收入而不是每一单获得的收入。另外，58到家还有类似于补贴的政策鼓励阿姨多接单。接的单越多，获得的奖励就越多。

除此之外，线上的用户评价机制也有很大作用。如果有投诉，58到家会对阿姨进行回炉培训，严重的可能被开除出平台。

陈小华说，因为不满意的比例低，因此58到家可以承担成本。比如阿姨到用户家做推销，这种现象暂时可能无法杜绝，但是用户可以很容易地进行投诉并获得“令人惊喜”的赔偿。

到11月份，58到家的业务应该会拓展到15个城市。仅在北京，平台上就已经有4000名阿姨和3000位搬家师傅。

相对于线下传统公司，这样的发展速度是惊人的。拿家政公司来说，公开数据显示，目前全国有60多万家线下家政公司，他们的显著特征都是规模小、注册资本低，其中注册资本超过10万元的家政公司不超过3%。

为什么线下快不起来？因为需求快不起来。姚劲波说：“一个革命性的产品，不仅能满足需求，还能刺激需求。”而新的需求可能会比市场原本存在的需求还要大一倍。“如果我们又便宜又好用，肯定会有人一用再用，并且他们需要的服务项目还会不断增加。”他举了个例子，百度有个部门所有人都在用58到家的服务，靠的是同事之间的口口相传，有些原来从来不用钟点工的人也开始尝试了。

干的是蓝翔的活儿

在姚劲波看来，58同城强大的品牌号召力可以给58到家带来几个优势。一是有用户。现在需要这些服务的人就在58同城上，只不过他们要自己去寻找相应的信息。二是58同城这个品牌在蓝领服务群体里很有影响，“只要58同城招聘某一个品类的人，当天楼下就会堵满人”。打开58同城的简历库也可以找到大把的人。现在美甲业务还没上线，刚刚20多天，北京就招聘到200多个美甲师。“58同城已经在30个城市有业务人员，我一声令下他们都会帮助58到家开拓业务。”

虽然58同城已经是一家很重的公司，但跟现在的很多O2O公司比较起来依然不够落地，还是飘在半空的。原来58同城主要是做销售，教传统行业的人使用互联网发现和管理信息。现在58到家变得更重，因为不仅是教人使用互联网，还从招聘做到了培训，把线下公司的事情也全包了。

58到家注册完以后姚劲波才发现，他们注册了各种线下的业务类型，唯独把信息服务这一项落下了。

58到家每一个业务的负责人都是两个人搭档，一个懂互联网，还要有一个懂传统行业的副手负责审定教材、制定流程以及管理培训师。

目前在北京，58到家有四个培训点，其中一个设在亦庄，目的是招聘到更年轻的阿姨，就近培训。亦庄有很多工厂，有很多年轻人，只要能提供更好的环境和更多的工作回报，阿姨的来源就很充足。

“现在难不是难在招聘，难在对服务流程的定义，对人的培训和管理。”陈小华说。

“我们现在干的就是蓝翔的活儿。”姚劲波希望将来能够收购一家培训学校。

拿钟点工来说，58到家对招聘的每一位阿姨都会进行理论和实操培训。理论课讲服务的礼仪，实操培训请的是给菲佣做培训的菲律宾老师，他开发过整套的实操课程。

培训合格后会有几单的免费试单，让新阿姨跟着成熟的阿姨去服务客户，熟悉流程。如果在服务的过程中存在问题，58到家会对阿姨进行回炉培训。

整个流程走下来，58到家的服务就跟很多传统家政公司很不一样了。阿姨穿着统一的58到家的工服，携带58到家提供的工具上门，敲门以后说什么话，先扫哪儿，后扫哪儿，用什么工具做什么地方，都有标准。阿姨会携带9块抹布，每块抹布擦什么地方都有规定。每次服务完客户，阿姨要把抹布清洗干净，分区存放。

同时，培训中还会提供给阿姨提升的通道。比如保洁学会以后，可以学习清洗地毯，一个小时可以挣280块钱；而学会给名牌包做保养，可以挣300块钱。陈小华的理想是让阿姨每月挣到八千。

进入线下之前，姚劲波也曾非常担心。但他用这样的想法给自己打气：一个小家政公司都能解决的问题，互联网公司应该更没有问题，因为我们更有远见，也有更多可以利用的资源。“我们目前不考虑盈利，先投1亿美金。”

不叫“58同城到家”

关于58到家的名字，58同城内部讨论了很久，后来决定58到家不是58同城下属的业务，不能叫“58同城到家”。二者在品牌上是并列的关系。58同城是半闭环的信息服务，58到家是一个O2O的彻底的电商服务。

“我们的想法是，它将来会比58同城更大。”陈小华和姚劲波并排坐在沙发上。他比姚劲波小6岁，看起来更为兴奋。“我们的目标是未来给1000万人直接发工资。我们希望如果有一天登陆美国资本市场，敲钟的都是钟点工和搬家师傅。我们一定要成为那个领域的百亿美金公司，改变一代人的生活。”

目前，58同城有几千人，姚劲波承认，相对几年前效率是下降的。原来所有总监加起来就是一桌，姚劲波天天可以跟他们一起吃饭。“现在我要请一个部门吃饭也是一大桌，还都是主管以上的。”成熟公司的流程很长，而创新业务需要快速反应。

主要业务部门也会变得很强势，比如58同城的招聘部门一年有几个亿的收入，房产也是如此。如果完全按照财务重要性来决定部门的强弱，创新部门就完全没有发言权。

现在的58到家在独立的办公楼办公，是58上市公司全资下属的独立的法人机构，设置独立的期权池，在制度上是与58同城并列的独立的公司，甚至几点上班，年终奖怎么发，绩效怎么考评，也跟58同城完全不一样。“58到家是一个创业公司，我们给了他们很彻底的创业的感觉。”姚劲波说。

陈小华目前在58同城只保留了首席战略官的职位，有点像顾问的角色，彻底不再管58同城的具体业务。“他是创业团队很重要的一员。我们让他去做CEO，就是对58到家足够的重视。”姚劲波说，如果没有这么一个人，动员不了足够多的人力和资源。

陈小华重新回到了最初的创业状态，汇报对象是58同城的董事会。

目前58到家全职的员工有一百多人，相当一部分是从外面招聘来的。陈小华的希望是，第一，文化必须要跟母体保持相对的独立。微信之所以能够成功，就是因为文化跟腾讯总部完全不同，甚至在装修上，跟深圳也完全是两家公司的感觉。第二，58到家对人才的吸引力要跟其他创业公司完全一样。比如做成某个业务，得到的奖励是不是一样？将来上市，员工能不能拿到很大份额的股票，变成亿万富翁？第三，资本通道畅通。如果在母体内，可能定单比竞争对手多，规模比对手大，增长也足够快，但是融资会成为瓶颈。“如果有人融一亿我就融两亿，最终是要打这场仗的。”陈小华说。

这样做的好处就是相对创业公司没有弱势，且把创业公司没钱没资源的坏处都拿掉了。“需要多少钱我批给你，所有总部的资源都可以用。”姚劲波把58到家看成是未来，为此他不惜代价：“成不成是关键。”

今年6月，腾讯以7.36亿美元战略入股58同城，占股19.9%。此后腾讯继续增持，截至目前，腾讯实际拥有58同城25.3%的股份，拥有16.02%的投票权。姚劲波说，当58到家起来的时候，一定会进入微信体系。“这时候不是我们需要腾讯，是腾讯需要我们，因为这个沟通、支付的场景，会让微信的服务更加有层次，感觉更好。”

据说，马化腾、张小龙的手机上都装了“58到家”。

而对于58同城而言，在O2O领域只有做平台才能发挥其原来的优势。除了58到家，投资一些在垂直领域做得好的公司来反哺自己成为一个大平台，是58同城在O2O时代的策略。“因为58同城在PC上已经覆盖了各个类别，如果不做平台很多资源用不了，比如现在教育、医疗、法律等各种服务都有不少客户和用户。”陈小华说。

今年10月17号，58同城宣布以2000万美金投资e代驾，同时把在北京刚刚推出1个月的58代驾无偿并入e代驾。

早在今年上半年58同城就成立了投资部，由陈小华负责，宣布将在O2O领域投资10亿美金。从投资部组建到现在，陈小华至少看过100多个项目，并且已经投资了三四个。陈小华说：“我们不会认为自己无所不能。每多做一个领域，成功率就会有所下降。我们专注于以家庭场景为核心的上门家政，在绝大多数O2O领域，投资是优先选项。”

在投资项目的选择上，58同城有几个标准：第一，他们会考虑与现在或者未来业务的协同；第二，项目有显著的成功的可能性；第三，能迅速增加58同城在某一业务领域的规模。

据称，腾讯入股58同城的资金，很大一部分就进入了这个投资基金。

姚劲波和陈小华眼中O2O的“坑”

① O2O平台越大越好用，你能不能成为某个细分市场的老大？如果能，就是成功；如果不能，就是“坑”。

② 不同品类成熟的周期不一样，有的可能现在就成熟了，有的要等到三五年以后，要把握好时间节奏。

怎么把握时间节奏？要看劳动者的标准化程度。全球范围内，打车最先成功实现这个模式，代驾也相对比较成熟，因为驾驶证都经过驾校培训考试，服务标准比较容易衡量，而且能够充分发挥移动优势。

篇（3）

其实这个问题，内含了一个关键词――转型。

对于融资几轮的创业公司而言，如果要转型还好，毕竟账上有钱，公司有足够的人才，最重要是有足够的转型时间。但对于大多数小创业公司来讲，这可是“生存式转型”。

什么意思？转，没钱、没人、没时间；不转，意味着必定做不下去，公司面临倒闭。

为何创业公司会面对“生存式转型”？

因为公司将死，而创业者却想让它活下去，希望自己的商业梦想走得更远。所以，更有思考价值的问题应是：“创业公司为何将死”。

创业公司会面临死亡，有各种内外部原因，但相同的表现都是，现金流出现问题。公司基本就是没有收入来源(无论是业务流水，还是vc投资)，公司走不下去。

有个数据蛮吓人，“从A轮到B轮之间有60%的公司会挂掉，B轮到C轮差不多接近70%的公司都挂掉了，A轮到C轮其实会死亡88%”。在未拿到天使融资时，已经死掉一大批。

如此高的死亡率能规避吗？

现在大多创业者也读过《精益创业》这书，懂得利用MVP思想来测试商业模式的可行性。但这并不等于他就能让创业公司免除死亡的命运。因为MVP是具有局限性的。

无论你设计一个再好的MVP，如进行试点销售，它都具有天然的缺陷性。因为它只是一个实验，只是一个测试，在小范围内进行商业模式的运营。这实验只是一个点，无法等同于整个市场。

Uber就是个好例子。Uber初期也曾用MVP方法，以总部旧金山为基点进行小规模扩张。虽然受到当地政府一定的阻力，但通过与政府进行拉锯战以及市场攻势，还是顺利扩张起来，而且发展得很快。看似很顺利，但近期uber却面临着其服务在美国多个州府遭到禁止，在老家(美国)的市场也面临生死的局面。

MVP的验证理论失效了？是的，环境变了，MVP的参考价值也要跟着变。所以我们更提倡“动态MVP”，当遇到市场变化，需要快速进行新的MVP，根据测试结果“快速迭代“产品，调整公司策略。Limitless-MVP才是王道——基于市场变化，持续性的最低成本测试。

但MVP只是转型的有效方法，还需要转型的方向。

沉着应对、冷静思考

公司到了生死存亡之时，特别是新手的创业者，慌乱中一急起来就容易四处尝试。但这样只会加速你的死亡。如同本已是个衰弱的人，还要激进乱闯，只会消耗自己更多的精力，前路更难行。

这个时候，更需要冷静思考。转型，无异于“二次创业“，不过有了现成积累的经验、资源及人才。但这些和“二次创业”无关。

要解决的首要问题是，转型，转的是什么。这需要自高而下系统地分析。

高维度：公司在产业链什么位置

决定位置，就是选择定位，也选择了你的身份，也决定了你的竞争对手。定位决定了你的行业市场大小。所以，转型，首先思考自己所在的产业链要不要动，能不能动(资源制约下)。

恐怕很多人，创业创了这么久，也不知道自己是位于什么位置、是产业链条的哪个环节？这最大的负面影响便是，这间公司的发展方向一定不清晰。

此前有一波社交app创业潮，大部分公司都死掉。如此高的死亡率，其中一个原因，便是这些企业盲目跟风，很大程度上缺乏对自己定位的思考。

社交APP的产业链条：通讯基础建设(如铁塔公司)——网络运营商(如中国移动)——接网载体(如手机)——网络服务提供商(如社交工具)——用户。

这样看来，可以很清晰地知道，其实一切社交软件，本质就是网络服务提供商。既然是服务提供商，自然有服务性，工具只是手段。但有些创业者过分侧重工具层面，搞出各种特色搞怪的工具，这只是臆想的市场；同时，不知道自己定位所在(聊天服务提供商)，也忘记了自己的竞争对手，陌生人社交-陌陌，熟人社交-微信、QQ。

再说小米，是手机厂商吗？当你看到小米努力提供其MIUI手机系统，不断看到小米和各种科技异业合作，上线了小米手机游戏平台、小米金融的时候，你还觉得它是你的手机厂商吗？

所以，只有站到在产业链，你才有定位，你才有身份。看清楚自己是谁，同时看到自己面临的是什么竞争对手。

中纬度：客户是谁

定位后，市场自然确定。接下来，需要考虑做什么客户。转型，是否需要调整服务的对象。

客户基本有两种分类方法：

a。客户的类型。B端(企业)、C端(顾客)、G(政府)。无谓哪个最好，不同市场，由不同客户主导。

例如此前大热的知名无人机公司大疆科技，估值超过百亿，其实他们做的是c端顾客，即是普通民用。其实，很多公司会针对b端和g端(军用)做专业级无人机，如习疆科技。

b。客户的消费层次。同一类型的客户，也有高低消费层次之分。

以家政行业为例，有些家政公司提供高端的外籍管家服务，主要是服务在中国的外国家庭；也有公司提供看护老人孩子等服务，面对的是中产阶级人士；也有主打保洁等服务的家政公司，主要是服务消费力较低的群体，如刚毕业的学生等。

因此，我们要并行思考，“自己在做什么客户”和“自己能提供什么产品”。

低纬思考：市场怎么打

这属于术的层面，有产品、营销、运营等因素。术有太多种，在此不展开了。

大多创业者，面临转型之时，头脑直接从中维和低纬切入思考。但要看清楚地球，就必须站到宇宙中去。高维思考，让你看得更清楚。

给要转型的创业者几个忠告。

1。什么时候开始要转型。看市场反应，听用户声音，用户会说话。

2。要不要转型。过早去调整市场的方向，或许再迟一点就有效了。但没有办法，只有一次选择机会。要根据自己对所在行业的了解，进行“危险的一跳”。

篇（4）

云涛=YT

EW：e家洁的发展符合你的预期吗？

YT：从去年到现在，我们解决了很多事情。最重要的一个是解决了服务质量的问题。e家洁前身是做打车的，打车领域的一个特点是不用解决司机服务之类的问题，或者说想解决服务的问题也很难。一开始滴滴们还让司机开门、送水，但后来司机就是纯粹的开车了。

e家洁做的是家政，服务质量特别重要，所以不能把打车的那套思路，直接用在阿姨身上。

我们2014年就解决了一件事，服务质量。通过培训，把工具、服务礼仪、打扫的顺序等阿姨的内功做好。之后，我们开始解决跑单问题，这是最核心的一个问题。在解决跑单问题之前，我们用全职的方式做，现在我的竞品还在做全职模式。其实全职也不一定都对，所以我们给阿姨做一些她不会跑单的活。2015年第三季度开始，我们让阿姨周一到周五的早晨做企业保洁，企业保洁有个特点就是不跑单。

企业更希望保洁服务外包，减少公司人力成本，而且企业保洁的打扫比家庭保洁更简单。如果我给阿姨6个家庭保洁客户和3个企业保洁客户，她就很愿意接活，不跑单了。

家庭保洁我们一直在做增量，没有做盈利。你可以看见，我们并没有推动家电清洗、保姆、月嫂这样的服务。如果我们通过这些服务，对服务者进行抽成，他们和客户有了第一次接触后，很可能就私底下联系了。所以，我们没有探索这一部分的盈利。

但有了企业保洁，我们就可以开始探索盈利模式了。

通过企业保洁，我们开始做企业的办公耗材、绿植、水、下午茶，成为企业的后勤行政管家。目前，办公面积200至500平米，人数50至100人的中小企业，是我们的典型目标。

EW：现在有多少企业用户，主要分布在哪些城市？

YT：不算阿姨，我们有500多名员工，企业用户过万，主要是北京、上海、南京、苏州、杭州这5个城市。家庭保洁已经开了25个城市了，企业保洁我们马上要开20个城市。我们全国现在有400个加盟商。我们有小二，小二分两种，一种是管人的，一种是管物的。

你如果跟加盟公司老板说要降低他们阿姨的投诉率，他真不知道怎么干，这些老板并不知道怎么培训阿姨。所以我们小二就是目标加过程。

EW：中小企业服务现在是个风口？

YT：今年我们要做一些盈利化尝试，通过企业保洁，把企业的后勤服务市场全部签了。当然以中小企业为主，大企业不做。中小企业为什么现在是个风口呢？经济好的时候，分享销客这种特别受追捧，企业会把钱投在Saas系统上，投入在销售人身上。但企业经济不好的时候他就开始省钱，就需要帮行政提升效果。现在公司的行政，很多还在有纸化办公，他一个人管着水、绿植，还得买个纸、本。我们让他无纸化办公，效率更高。

EW：你刚才提到跑单，行业跑单现象严重吗？

YT：现在是比较严重。作为用户，希望用一个固定阿姨，而不是进出自己家的是不同的人。我们频次还是比较高。按摩师估计一年来一次的，厨师就更少了。我的问题是，大家都用保洁，高需、高频，但很多是私下达成了协议。e家洁的订单只是浮在水面的订单，还有很多是私单。但是阿姨没跑就行，我可以让阿姨顺便向企业推销我们的水、绿植、耗材。比如，阿姨在帮企业擦花的时候，就可以顺便去跟企业的行政说，e家洁的花更便宜，而且可以帮你做养护。

EW：现在，家庭保洁竞争激烈吗？

YT：现在并不激烈。58到家现在不太做保洁了，现在他们主要在拼美甲和速运，尤其是速运。

你现在打开58，就发现订不到阿姨。因为阿姨都在e家洁的顾客家里。

阿姨跟司机师傅的区别就在于，司机师傅会冲着高补贴去，但是阿姨不会，阿姨要的是稳定。58到家为什么没有阿姨，因为e家洁已经把阿姨的市场垄断了。说实话，美甲师也是一个高收入追求者。

EW：小二体系是怎么建立起来的？

YT： 2015年后半年，我们开始转化用小二体系的。你看我们现在的竞品还在做全职，用底薪加提成的方式在招阿姨。

阿姨的活动半径也就一两公里吧。我说我最近要招5个阿姨，传媒大学附近的，58怎么知道那里的阿姨在哪儿，所以他根本就招不到。谁能招到阿姨呢？就是传媒大学旁边的那个小家政公司的老板。他是河南平原乡的一个老乡头头，他招阿姨就是打个电话回乡里，告诉他的乡亲下周坐火车来北京。

所以，e家洁当天订都能订的到服务，竞品完全订不到。在一线城市，你不可能预约后两三天的，你今天不知道明天的事，而且很多是到今天中午才知道下午的事。我们和58的区别，不是订得到的区别，而是模式的区别。我在用加盟商的那个模式去做，58还在用神州专车的模式做。

当初我们也是用神州专车的模式，底薪加提成招下去。马上碰到了招不到阿姨的问题，这个模式并不好。但是没人能给我一个答案，我只能靠自己对这个行业的洞察去想问题。我们对这个行业的洞察力是比较神武的，所以马上转换过来了。

EW：现在，公司最缺的是什么样的人？

YT：懂阿姨的人。我们作为白领，跟阿姨的代沟比较深。如果一个不懂阿姨的运营人员跟阿姨说，你坐个地铁，10号线，下了10号线开门就到了。对阿姨来说，这又对又错。这对的是快一点去了，用户着急。错的是，阿姨她宁可坐公交，也不会坐地铁，因为公交便宜。这对我们来说是无感的，但是对阿姨来说，那就是生活的一笔开支。所以如果不懂阿姨，你没法在O2O这个行业做运营。

我们队员洞察力比较强，就是研究阿姨，研究到骨子里了。我看一个人适不适合做运营，就看阿姨喜不喜欢他就行。阿姨很敏感，你跟阿姨聊天，阿姨喜欢跟你聊，这个气场一吻合就太适合做了。

EW：你跟阿姨接触多吗？

YT：早期接触比较多，现在我们懂阿姨的人比较多，就不需要我接触了。我会问执行层面的事。早期，我们犯了一些错。当时，我们在琅庭大厦租了一个10平米的办公室，然后招阿姨，让阿姨从石景山来管庄。阿姨坐了一天地铁过来，一进屋一看，这个屋子里全是一堆小年轻，戴个眼睛，一看不像是搞家政公司，一进去没聊两句就走了。我们心里就纳闷，阿姨为什么进来不跟我们说话就走了。

因为我那时候完全不知道这种问题，就亲自去找阿姨，去四环跟五环之间，城乡结合部在村口堵阿姨。你不是不来找我吗，我就在门口堵你。

EW：效果怎么样？

YT：一开始没人理我。我还摆了一个牌，写了两个大字，家政。阿姨一看就过去了，还说这个是骗子，哪有家政公司摆一个牌，摆到门口。

后来我们就换了一套策略，摆了一堆牙膏、牙刷、米、面、油。摆那儿之后，说报名就给牙刷、牙膏，这时候阿姨就来了，她也不怕骗了。然后她就问在哪儿接活啊，就开始有一点信任了，愿意跟你聊了。

当跟阿姨开始聊的时候，发现她们想的跟我们想的完全是相反的。我那时候触动比较大，我定了一个原则，所有的运营，如果你出一个决策必须要自己亲自去门店里跟阿姨聊一下再落地。如果你这个政策没跟阿姨聊，你没有落地权。

EW：当时家政服务竞争还是比较激烈的。

YT：对，早期竞争是比较激烈的。因为投资人也不知道这个模式是什么样的。那时候O2O的竞争，是看谁订单更高。一会儿你一万了，我就要三万了，大家就在那儿吹牛。

订单都是补贴下的，疯狂地砸钱，CEO之间的头脑是不冷静的。投资人也不看，因为钱还少，对投资人来说是小钱。天使、A轮、B轮都是小钱。

但到C轮了，这时候就开始问投资人要大钱了，投资人就冷静了。融大钱的时候，投资人会看你一些深度的洞察，模式，比如说刚才聊到的怎么解决跑单，怎么盈利。e家洁是这个领域里面唯一到C轮的，然后上新三板又融了一笔钱的。靠的就是说清楚了很多事情，包括每个细节的执行。

EW：竞争很激烈的时候，你个人压力大吗？

YT：那时候真的每天都睡不着觉。都说自己多少单，拿到钱了，一屋子的人，十几个人都拿到钱了。你从十几个人中，怎么脱颖而出，跟投资人说我最牛。做梦都在想这个问题的答案。天天就在想，是跟他们一起编故事吹牛自己定单高，还是踏踏实实做一件事情。那头脑一直都在徘徊，到底是跟他比单还是做事情。

我们当时好在没去烧钱，我就喜欢现在的竞争环境，就是没人跟我烧钱。58也不跟我烧钱了。头脑静下来，我会真正地思考价值，这个价值是用户的价值，或者阿姨的价值。给阿姨一个什么样的理由，她不会跑单。给企业一个什么样的理由，他愿意用我的耗材。

EW：很多公司都没有解决盈利模式的问题。

YT：今年这三大高频，生鲜、保洁、洗衣，谁能盈利，或者谁能把对方给干掉，这就是我们CEO要解决的。大家账上都有钱，就是看目前谁能把对方给干掉。到底O2O能剩下哪些品类。我们今年要证明这些事。

EW：为什么会选择新三板？

YT：新三板给我们一个很好的机会，未来可以直接转板，进入主板。现在，新三板一些优秀的公司确实能融到钱，像开心麻花，徐小平这样的投资人也鼓励大家上新三板。今年，肯定会有很多的优秀公司上新三板。当然你得活的够久才能上。

另一个长远的原因，其实是美国人不懂O2O。保洁在美国客单价是25刀，是5个汉堡套餐，对美国普通白领来说，价格太高了，只有1%到2%的家庭用。我们去美国上市，结局跟分众一样，得毁。分众说，我在电梯里卖广告，美国人没有这习惯，爱鲜蜂也是，上门洗衣在美国更没人用，它每栋楼底下都有一个自助洗衣房。所以长远来说，必须回归中国的资本市场，尤其是O2O。

打车、外卖更适合去美国上市，他们确实在用。说实话，目前做到100亿美元以上的，就这俩能去上，100亿以下的这种公司就别去美国了。

EW：怎样看待资本的作用？

YT：我的资本就是两个，一个是纯财务的投资，一个是战略投资。腾讯跟盛大，是战略投资，腾讯给我的资源，就是让京东到家第一时间接入我们，给我几千万的免费流量。那个流量价值几千万。腾讯自己没什么直接的流量给我，但是京东、新美大的资源给了我，这是它给我最大的资源。财务投资就是资本运作，帮我介绍更多的投资人。

如果做O2O，毫无疑问，BAT中一定要抱一个大树。

EW：怎么看站队的问题？

YT：一定得站队，你不站队意味着你被抛弃了。越高频的东西，越需要BAT的附加价值，像打车外卖，就是BAT之间的流量竞争。你想着，你要自己做，独立竞争，基本上没有这种机会了，因为你面临着支付等问题，逃不过BAT的基础设施。

BAT在中国前二十年已经帮我们建了一个网络基础设施，我们必须要跟他合作。我们在融天使轮的时候，就遇到这个问题，阿里和腾讯同时要跟我合作，当天下午四点见的腾讯，两点见的阿里，我们拿了腾讯的。

EW：阿里和腾讯同时站在你面前的时候，你选择会纠结吗？

YT：优先选择腾讯。腾讯的投资团队更专业一点，阿里更多是战略投资，他的投资思路是你能不能并到我这儿来。所以腾讯的心态更开放一点，我跟他们的腾讯投资团队关系非常好。

我觉得，站队的时候你就考虑，你未来是想被别人并出去，还是想自己干的问题。想自己干就选择腾讯，想被并出去卖个好价，那就是阿里。

EW：创业中，遇到的最大困难是什么？

YT：一定要有跑得通的模式。跑得通，就是跑到能赚钱有盈利，大家都用你有黏度，还要有竞争壁垒。你做了半天，被别人抄了后路，用更低的成本做了。比如说我是早前的易到用车，周航觉得自己的产品有黏度、有盈利，结果滴滴用流量成本做了。所以，我们无时无刻不想这三个问题。我每天都在考虑别人要抄我这件事儿，我怎么建立壁垒，阿姨才不被拿走对不对，我就考虑58来了，阿姨怎么能不被他撬走。

EW：当58宣布去做家政时，你恐慌吗？

YT：现在我不害怕了。当时有点恐慌，他钱比我多呀！我的阿姨才挣四千块钱，他直接说他那里可以挣六千，你说阿姨走不走。但后来看了一下，阿姨没走，所以58之后，市场再有人竞争打价格战，我已经不害怕了。我已经想清楚了里面的规则。

EW：你刚刚也提到了变道，你是怎么样从打车切入到保洁的？

YT：我之前在奇虎360做产品，我如果一直做产品，肯定不知道未来五年的趋势是什么。机缘巧合，我大学考了个托福，当时我的托福证要过期了，我就去美国了，在波斯顿念书，看见Uber很火。

那时候，国内没有人关心Uber。我就开始研究车，天天去体验Uber，书都没心思念了。念了十个月的时候，觉得这个车要在中国做，然后书都没有念完，就辍学回来了。我觉得这个一定能改造中国，就回来创业。

最简单地Copy To China，当时做保洁的时候，已经对共享经济有一些朦朦胧胧的认识。当时，滴滴拿了腾讯的钱，快的拿了阿里的钱。我还做吗？我得变道啊。

我发现，在北京五环外的那些黑车司机，他们的媳妇在干保洁，打车的模式完全可以套在保洁上。我就给那些保洁阿姨，都装了一个阿姨帮，然后我就沿着十号线扔人民币，我把广告印在十块钱的人民币上，上头写着5个大字：微信叫保洁。腾讯的人就看到了，我拿了腾讯的第一笔天使投资。

这个前提是，做打车已经锻炼了我找师傅的能力。早期天使阶段，是有一个人在跟我竞争，就是爱大厨的薛骄，他跟我拼全城谁找阿姨更快。早期就拼这个，然后我把他给干下去了。

EW：加盟是什么时候开始做的。

YT：2015年第二季度。B2C自营模式，我们只做了一个季度，我把招聘跟培训拆开了，你来招，我来培。这个模式，我认为到目前为止，是做家政最好的模式。

EW：你放弃打车转做保洁时，想过打车行业的竞争会到今天这种程度吗？

YT：没想到。我做打车的时候，切入点是专车，所谓的黑车，滴滴当时是做出租车。

我跟滴滴同一周上线，同时间见了腾讯投资的人。我跟腾讯讲了一个黑车的故事，程维讲了一个出租车故事，我讲了能赚钱的故事，他讲的是一个能起量的故事。结果腾讯投了滴滴。

现在，我是变通的高手，但当时还是一个商业模式的初级选手，你说我当初能不能看到现在，当时我还是个初级选手，肯定想不到如今结局。

现在打车的模式已经非常清楚，拼的应该不是模式变道问题，而是细节、产品体验、资本运作了。Uber如果在美国先上市，滴滴真的上市机会比较小，如果滴滴在国内A股上市，神州可能在国内A股先上市，我觉得滴滴跟Uber未来资本合作想象空间比较大。

EW：你之前在奇虎做过产品，对e家洁你还会抠产品吗？

YT：我会看产品，但我认为产品是第二重要因素，第一重要因素是商业模式。产品做得特别好，但也可能会输掉竞争，比如之前的易到用车，比如到家美食会。特别抠产品的CEO，你看他有个特点是技术出身，唯产品论。我其实更偏市场导向，我大学念的市场营销，不是做产品的。

EW：你也经历了创业潮，创业潮已经过去了吗？

YT：已经过去了。早期十年PC时代，然后电商十年，现在是O2O十年。移动互联网时期，大家最关注的是O2O，下一个十年，可能是VR/AR、人工智能，在这一点上，美国肯定比中国做得更好。这一波创业潮已经过去了，下一个风口还没到，作为一个优秀创业者，要提早布置这些事情。

EW：你提到爱鲜蜂，你也在观察其他行业创新吗？

篇（5）

陈小华=CXH

那些倒下的不死才奇怪

EW：58到家成立一年多有何意料之外的事？

CXH：一开始我们就说，58到家在2015年必然是估值10亿美金以上的公司。结果我们达标了，意料之中，无惊无喜。但实际做起来，我发现这件事越做越有意思，市场比预估的还大，这是惊喜。就好像养小孩，当前身高体重都符合预期，但你知道他未来的发展会比预想的更好。58到家目前的市场规模、所处地位和资金储备都比之前预想的好太多了。

EW：包括58到家在内，一年前O2O行业都在烧补贴，现在是怎样？

CXH：比起一年前，我们的家政、速运、美甲等业务都去掉了所谓的保底工资，而且我们开始抽成。为什么要这样做？这个市场要想繁荣，必须满足三个条件：其一，有一群努力奋斗的劳动者，每个人都必须在勤奋、努力地服务客户;其二，有一群愿意为服务付钱的客户;满足了前两个条件才会有第三个――一家舍得在市场上花钱推动规模扩张的公司。

所以，对符合前两点的城市，58到家会愿意去促成第三点，成为那个铺天盖地打广告给补贴的公司。但在一开始，这个行业的情况是一群懒散的劳动者加一群不愿意付钱的客户，靠着O2O公司拿钱去烧，最后公司死掉。现在我们投到市场上的资金比原来少，劳动者、客户和我们共同承担了这个市场的大规模发展成本，这样才会持续盈利。

EW：资本冬天里，O2O领域是受质疑最多的，但你还坚决叫好？

CXH：他们不坚定是因为倒下的企业太多。其实在我们看来，那些倒下的不死才奇怪。以上门按摩为例，体验跟店里不会有本质区别，没有真正改变什么，所以它的模型就必须要优化创新。O2O看似死伤者众，但仔细看看，就会发现倒下的都是这样的案例，无需盲目恐慌。

外界的声音对我而言一直不那么重要。大家不看好某个领域，你才有进入的机会;但也不是说大家都看好的领域，你就一定能成，这是身为创业者必须明白的，关键还是靠自己去找准本质。

58到家投的O2O企业没一家出现资金问题，因为我们去年5月就意识到了问题。2015年的寒冬未至之前，我们就把各种指标全改了，包括补贴策略，运营效率策略。我们有相对保守的补贴政策和严格的效率要求。

EW：2015年5月，58到家发生了什么？为什么在那时候大幅调整了补贴政策？

CXH：去年3月，我们大规模做美甲业务，到了5月，就有大几千的美甲师入驻。这时我傻了，没料到我们招人能力这么强，远超预期，竟在一个多月新增了5000多名，这太快了！如果当时这个速度不得到抑制，我们的订单量很快会涨到每天20万单。那时我们每单补贴50到70块，这种增速我们烧不起，会死！ 陈小华说，他对“统治地位”的定义是：十倍于竞争对手。唯有这样，打不打折、降不降价，才根本不用Care对方。

通俗点说就是生得起养不起。想改变命运只有一个办法，就是每单亏损随着规模的上涨要迅速同比下降，规模翻10倍，每单亏损就得变成1/10，你才能用同样的钱盘起10倍规模。

因为我们希望最终把规模做得非常大，想要在未来单量上百万时，模式还能健康运转。所以，我们提前用一个非常高的门槛来要求。就是说，你的钱是对方的20倍，规模也是20倍没用，这样大家存活的时间是一样的。我们必须调整策略，用同样的钱维持更大的规模。为了这个目标，我们用一套完整的理论和很多内部指标，在5月份做出了调整。

EW：美甲O2O一直有争议，倒下了很多，58到家也曾卷入跟美甲师的官司，怎么回事？

CXH：事实上，我们的美甲业务已经快接近盈利了。与美甲师的官司，上海法院已经宣判，我们胜诉了，明确我们与美甲师确实不是劳动关系。这是一个标志性判例，只是我们不愿多提罢了。起因是有一个美甲师在接受采访时说，“我加入58是因为当时有个招商经理说了，在这里不干活也能每月拿保底钱，所以我就来了。”对此我想说，如果属实，这属于过度承诺，当事经理一定会被罚。

不劳而获不是我们的价值观，我们也不欢迎这样的平台合作者、员工乃至高管，不论什么级别我都会开掉他。这跟法律或道德没关系，是价值观上绝对不能容忍。在O2O战场早期，确实有过保底工资，后来就没有了，不仅仅是美甲，包括家政、客运在内都没有了。

我们强调“奋斗者为本，客户第一”，就是必须保证一分耕耘、一分收获，没有付出绝对没有回报，否则公司会无法运转。我永远只关心用户满意度和我们自身素质有没有在增长？美甲师的收入有没有增长？现在合作美甲师有几千人，只要他们的工资在增长，我们的订单量在增长，用户体验和评价是好的，我就根本不担心这种负面新闻。

EW：美甲是不是其实不适合上门？

CXH：就美甲来讲，用户体验涉及甲油质量、技师水平、甲样的丰富程度、服务的便利性、响应时间等。坦白来讲，这些方面O2O体验跟到店没有本质的区别。同理，到家按摩在体验上也没有本质区别。体验无区别，我们就只能在效率上做文章。因为上门不是目的，打掉线下才是目的。所以，我们推出了异业联盟模式，就是跟一些女装店、彩票站的老板合作，租用他们门面的一小块闲置空间，互相招揽客户。因为美甲用户与女装用户是高度重合的。

EW：算是承认之前做美甲O2O失败了？

CXH：确实是一种妥协。因为美甲O2O做了很久，但80%的客户还是在线下店里。最重要的是，要解放思维，不要被上门、O2O等概念固化思维。我现在的思想甚至比一线员工更解放，如果能保证效率高体验好，58到家就不能开美甲门店？没有这样做是因为开门店复制性差，在全国开1000家美甲店需要三年，但异业联盟可以在6个月内在全国建10000家。实际上，改为异业联盟模式后，无论美甲师的人均订单量还是效率，都是原来O2O时的三倍以上。要知道，美甲行业拼到最后，是看哪家能养活最多的美甲师。

所以，我是绝对不会拘泥于任何概念的。58同城能走到今天，很大一个因素是我们当年不拘泥于“分类”概念，只努力回答“部门怎么设，怎么做商业，怎么做用户”这些问题。到今天你看，全世界分类网站的运营方法都在学58同城。我的特点是，每来到一个领域，就不受原来的思维习惯影响。

投资加统一标准的方式

EW：一年多以来，有没有发现哪些业务其实是不适合O2O的？

CXH：所有行业都适合O2O，只不过做的方式千差万别，比如不一定适合上门。最近半年，我们团队思维变化特别快，以2015年5月1日为分水岭。在此之前，我们跟别的公司一样，就是都谈上门、补贴等等;之后，我们形成了自己的方法论和打法。第一，不看好补贴模式;第二，对业务评价的重点不在于是否上门，而是另三个因素：其一，运作流程是否体验更好;其二，整个体系效率是否更好;其三，随着规模扩大，增速是否保持加速？这三点是我们评价所有商业模式好坏的标准，所以是否上门已经不重要了，不拘泥于O2O这个概念。就好像滴滴、Uber和Airbnb，他们的模式好并不因为是上门服务，而是因为闲置分享经济。总之，重点只在于你构建的新体系跟旧有的相比，到底哪些环节改变了成本效率、体验有没有本质的区别。

最近一年，58同城和58到家加起来投了将近20家公司，设计O2O的各条赛道，我跟姚劲波个人加起来还投了七八家。一次，有人跟我辩论，说这个领域你可能不懂，我就告诉他，你别忽悠了，我们投的某个公司就是干这个的。事实上凡是涉及O2O的，我们要么就有投资在里面，要么就是孵化在里面，要么就是自己做，我们几乎占了所有赛道。所以，我们的经验就是，每个领域都可以做O2O，就看能否找对实施方式。O2O肯定是可行的，上门则不一定。

EW：为什么要进入月嫂和保姆这种非标行业？为什么不自营？

CXH：我们“蓄谋”已久。正式启动月嫂服务前，先推出钟点工服务，而且是自营的。自营最大优点是节奏可控、体验可控。钟点工服务的特点是客单价低、订单量大。做钟点工是赔钱的，挣一块钱都难，但它可以帮我们建立对家政O2O领域的理解，从而建立起规模。所以，我们通过钟点工的运营来建立、完善地面招募团队，强化获取订单能力和品牌。

与此同时，我们早在2014年就投资了一家线下的月嫂公司。你看，我们一边是用钟点工等自营服务完善平台、建立品牌;一边是线下公司标准化地培训月嫂。两边准备妥当，时机就成熟了。区别于自营钟点工，月嫂我们是做平台。由于先期做自营业务夯实了平台，现在那家线下月嫂公司的大部分订单都是我们提供的，每卖出一单我就能拿走大部分利润。钟点工一小时25元，但月嫂业务客单价高，我们的平台又保证了订单量，还避开了自营的最大问题――线下成本太重。

不过，如马化腾所说，平台的最大特点是半条命握在合作伙伴手上。我们通过投资加统一标准的方式，尽量将命运握在自己手上。

对同样高客单价的保姆业务，我们也在整合线下的保姆公司，统一标准、统一价格。要加入我们平台，就得按我们的标准来培训。目前我们的保姆业务已进入28个城市，拥有12000名经过身份认证、背景调查、健康认证、服务经验和培训认证等19项审核的保姆。

EW：如何保证保姆、月嫂这一块的盈利？

CXH：我对保姆、月嫂业务的盈利根本不担心。为什么？我知道每一家线下家政公司都是挣钱的，否则早关门了。而我们会比传统家政更挣钱。一是，政府对每一个线下保姆的培训都要补贴1200到1500元，我们还没去争取这个补贴;二是，传统培训是收费的，我们都不收，不用担心无人上门合作;三是，传统家政四成以上订单靠互联网打广告买流量而来。这正是我们58同城赖以发家致富的核心强项，我会把地面30个分公司全部投入保姆、月嫂业务，包括所有培训经理、招商经理。这样中国最大的月嫂公司、保姆公司就诞生了。

我们要取得保姆和月嫂行业的领先统治地位。我给员工们定的最低目标是：中国任何一个城市，你们都必须是前三名的，这样你在全中国肯定是第一。2016年，我们的月嫂订单大概有60%交易会是盈利的。

EW：你们曾试图通过培训钟点工学会高级技能来帮她们增收，实施结果怎样？

CXH：我们通过培训，让她们能提供深度保洁、沙发保养等增值服务。现在很多城市排名前20%的钟点工阿姨月收入在8000到10000元。阿姨们的收入平均增长了40%到50%。

经过一年多的实践，我们证明通过培训提升薪资的模式是行得通的。现在我们的钟点工用户以老客户为主，这一块业务已经稳定了，家政重心可以向开拓月嫂、保姆转移。同样，我们也会让保姆通过技能升级来挣更多的钱，除传统的清洁、衣物清洗、衣橱收纳等服务，我们还会培训她们学习西餐制作、植物养护、育儿早教、冲泡咖啡等专业化技能。

EW：58到家平台上的O2O企业，如果你们没投资，怎么管控？

CXH：这种非投资的合作伙伴，我最关心的是供给能力。合作伙伴对我们的本质意义，就是能够提供多少库存给我。要知道，在O2O领域，几乎只有58到家是真正在做全国覆盖的上门业务，其他对手都是部分城市。所以，首先我们不可能只找一个覆盖面窄的合作伙伴，那样做起来太累;其次，大家要发自内心地互相信任。另外，在O2O领域找合作者，一般都希望我们日后参股。所以在谈合作时，我们既有业务身份，又有潜在投资者身份，合作伙伴一般都对我们很坦诚，不会在财务数字上造假，因为对投资者说谎的后果是很严重的。

EW：诸如呱呱洗车这样的合作伙伴，你们是其最大股东，合作方式有哪些特点？

CXH：我们不干预。我的观点就是自己好好活，统治这个市场，用成功回报股东即可，所有的企业合作都基于利益。

我们投的企业是不会死的。原因很简单，首先，我们战略投资的目的不是财务，而一定是跟我有业务合作。而且从长远来讲，你要是真的做不好，我们就会把你收回来自己做，因为我们不能丢掉这个领域。所以洗车、按摩、美妆、月嫂任一领域，只要我们投了你，你说你要死，而对手还没死，我们绝对让你活着。这个行业往往只需几百万美元就能合掉前二三名，这个钱我们给得起。

EW：速运又是什么情况？滴滴、Uber等都在盯着这块业务。

CXH：速运挣钱与否不在于业务本身，而是看你跟竞争对手的份额各有多大。58速运从58同城的搬家业务衍生而来，一开始以搬家服务为主，后来经过市场调研和业务深入，我们发现同城货运市场规模非常大，服务模式又可细分成多个方向，搬家只是其中很小一块。所以最终我们定位在“货运的士”，以服务小B、C端用户作为整个速运业务的重心领域，实现基于用户位置下单、服务者上门、在线支付及点评的O2O领域全闭环服务流程。这种业务模式的最大优势就是容易标准化管理，复制性较强。目前已开通北京、上海、广州、天津等30余个全国一二线城市。

速运业务发展至今，存活不是我们所担忧的，如何漂亮地活着才是要讨论的事。我可以肯定地告诉你：我们的份额是第一，但离我要的“统治地位”还有距离。我对“统治地位”的定义是：十倍于竞争对手。唯有这样，我们打不打折、降不降价，才根本不用Care对方。

具体到数字上，2016年58速运应该还会略微亏损，但不会像补贴战时那样每单亏那么多。我们会把节奏慢慢调整到微亏、平衡直至盈利。现在，我们在全国的货车司机已有三万余人。在北京任何一个批发市场、任何时候找十辆车，肯定有四到五辆是我们平台的司机。天津路上行驶的货车，有四分之一是58速运的。广州批发市场份额更高，任何高峰期，堵在那里的货车有70%都是我们平台的。

创新都是由不专业的人干出来的

EW：A轮3亿美元的融资意味着什么？

CXH：其实融资没有改变我们的节奏。2014年11月，我们开会宣布58到家上线;去年3月开始做美甲业务，用一个月反超竞品;到5月因为订单量剧增，下调贴补战略;7月有一家速运竞品宣布融资，我们58速运第二天就宣布清场，结果速运业务在接下来三个月涨了30多倍;这激进的三个月中，我们同时在谈融资，到9月谈好。 58到家会把30个分公司全部投入保姆、月嫂业务，包括所有培训经理、招商经理。这样中国最大的月嫂公司、保姆公司就诞生了。

可能有人会觉得我们人格分裂，因为一方面我们在补贴、规模增速等问题上控制得这么严;另一方面，又搞这么激进的速运业务清场。为什么会这样？因为我们只看本质，只要业务符合我们的指标，我们花钱不计一切代价;但如果不达标，你会发现我抠得要死，一颗子弹都不打。

所以，打不打价格战取决于我们的数据观察和对手行动。既不会因为有钱就铺天盖地地打，也不会因为没钱就不打。所以，我们的节奏是不受融资情况摆布的，融资只是让我们增强信心，让我们更坚定不移地推行既有的预算和策略。

EW：58到家2016年的预算是多少？

CXH：3亿美元，刚好花完A轮融资。就好像在解一道数学题，我就告诉资方，答案就是一年成本3亿美元，同时我能保证公司业务效率是业内最高的。这样，就没有人能打败我，唯一会失败的情况就是败给自己。如果我保证效率的同时，又能花掉所有的钱，怎么会输给效率比我低、资金又不如我的对手？所以，只要我们自己不失误，最终达到的规模一定会远超对手。

这笔钱花完的时候，一是规模会变得非常大，二是份额在各个领域要是统治地位。当然，从个人情感来讲，我希望B轮融资能打破纪录。毕竟，A轮破10亿都是意料之中，最难的是B轮能否破百亿，这才是真正前所未有的事。所以，这注定不是一场短跑比赛。百亿的B轮融资，是我们给自己设的门槛：既要规模也要份额，还要财务的良好感觉。我们确实想做这么一件看起来不可能的事。

为什么A轮是3亿？我们在预算方面非常成熟，且会按月迭代。所以我们永远都知道现在的业务模型跑到3个季度后是怎么样的情况，从而不停地优化它。所以，我们给投资者看的是一系列可追溯的数据，让他们看到我们对未来有清晰的长远目标，业务模型也有实际数据支撑。比如我说美甲快要盈利了，对方看了我们的业务数据就会相信。总之，我们是按上市公司的标准来做财务预算。

EW：你们总在强调要做一个开放平台，如何理解平台级O2O应该发挥的作用？

CXH：平台不是规划出来的，是实践出来的。今天美团是一个平台，但它一开始也只知道每日一团，后来才越加越多，成了现在的样子。我们也是，首先保证做平台这个方向，然后在第一阶段，也就是现阶段，把所有的上门O2O都接进来，运营好规模;第二阶段可能不限于接进O2O企业，可能会介入所有线下提供上门服务的企业;第三阶段，即使你个人提供上门服务，我们也欢迎你来开店，不论你售卖的是个人时间还是技能。总之，只要平台的量越来越大，规模效应自然会到那一阶段。

虽然我们有这三部曲计划，但目前根本就没有去想后面两步，先把第一阶段往大了做。只要你做好了第一步，后面肯定有路可走，太早考虑后面没有意义。终极的理想是，这个平台上有几十万上百万供应商，而不仅仅是那么几个垂直类的，这样才能形成平台。

篇（6）

顾名思义，“英语吧”以英语为主题。几位金发碧眼的老外被一群年轻人围住．他们用英语“侃大山”，交流东西方文化，虽然有些客人的口语不够流利，但气氛却相当热烈。在一旁，有的客人在看英语录像节目，有的在利用电脑和复读机等设备学习英语，还有的在与他们的英语“陪练”切磋口语。

英语酒吧的服务项目除了提供不同口味的酒水、食品外，还应想办法提供更多的软。如定期组织有关英美文化、英语学习讲座或沙龙组织英语派对；举办英文歌曲演唱及英语演讲比赛；邀请知名歌手演唱英文歌曲等。可实行会员制，给那些经常光顾酒吧的顾客一些优惠，以吸引“回头客”。还需进行一些广告宣传，要有目的、有针对性地对一些主流顾客群不断地变换“卖点”，以争取“新客”。

“中文热”提升纽约华裔保姆身价

中国新闻社2006年5月17日

据美国《星岛日报》报道，纽约两个家庭争相聘用一名华裔保姆，将她的年薪提升到了7万美元之高。目前，能流利使用中英双语，受过高等教育的华裔保姆在纽约大受欢迎，加之“中文热”更使华裔保姆成为市场新宠。

报道说，在经济全球化的浪潮中，拥有13亿人口的中国成为前途无限光明的新星．中国经济的飞速增长，更让中文的商业价值不断提升。从女儿4岁起，就送她到双语学校学习中文的史密斯称，“掌握了中文，如同拥有了一项秘密武器”；而语言学家的建议，掌握这项秘密武器的最佳时机，则是从娃娃开始。

不少条件优越的纽约家庭甚至等不及孩子到上学年龄才开始学中文．而是让他们从婴儿期就沉浸到中文环境之中。他们争相聘请华裔保姆或管家．更加重视的却是他们除职业以外的中文才能。这样有利于在家中为孩子建筑语言氛围，帮助他们从小更好地学习中文这门第二语言。

派位利公司成立于1962年，公司的宗旨是为纽约的高收入家庭提供个人化的专业保姆经纪服务。执行总裁格林豪斯介绍，华裔保姆大约从2000年开始走红，取代了来自欧洲的保姆，成为纽约保姆界最受追逐的宠儿。公司这两年来，每年大约接到50位顾客聘请华裔保姆的要求，但公司每年仅能满足10％的顾客需求。

格林豪斯称．华裔保姆不仅需要具备专业儿童看护方面的相关知识，并且要拥有合法在美居住身份，能流利使用中英双语，普通话纯正，最好是来自北京或上海等大城市，诸多条件使得华裔保姆难以寻找。能满足所有要求，并有雇主推荐的华裔保姆可以轻松获得10万美元的年薪，比普通保姆2万美元的年薪多出8万美元；甚至与一般大学毕业生4--5万美元的起薪相比，也可算是天文数字了。

树叶也能赚到200万

《看世界》2006年5月1日

日本的高级餐厅装饰用的树枝、树叶和花瓣，七成均来自一家员工几乎全是女性、平均年龄为68岁的公司。去年，这家公司光靠“捡树叶”，就创下了超过2．5亿日元(约合1748万元人民币)的收入，员工月收入的最高记录达222万日元(约合15．5万元人民币)。

这家专捡树叶的公司名叫“彩株式会社”，设在人口只有2200多人的四国德岛县上胜町。这个地方86％的面积都被森林覆盖。上胜町人早年以种植柑橘为生，但1981年的一场寒流．把当地的柑橘全部冻死，让上胜町唯一的产业化为乌有。当时负责教民众高科技农业技术的横石知二非常沮丧，整日苦思上胜町农村产业的替代方案。

有一天，横石到餐厅里用餐，无意间听到邻座的客人不断讨论着装饰餐盘的绿叶，其中一位客人甚至小心翼翼地用手帕将叶子包好，兴高采烈地带回家收藏。这一幕让横石灵机一动，认定采集树枝、树叶就是上胜町下一个最主要的产业。这个点子立即得到了当地农会的支持。横石开始研究四季的花卉植物，还动员那些每天都到树林里散步的年长居民投身于树叶采集．“彩株式会社”于是诞生。山里的树叶色泽鲜艳，广受旅馆、餐厅业者的欢迎，“彩”的业务逐渐拓展开来。

“彩”对于自己的产品品质的要求相当高，每片叶子。每根树枝都是精挑细选，被虫咬过的不要，有杂色斑点的也不要，对于树枝。树叶的形状、大小也非常讲究。“彩”还把捡来的这些东西用山谷里的溪水清洗，之后再依大小、种类分装，然后空运到日本各地的客户手中。

日本料理中用于装饰的叶子，在日语里称为“妻物”。“彩”除了提供让料理更加美丽的“妻物”外，还可按照客户的需求，提供量身打造的服务，例如替不同口感的糕点搭配专属的叶饰。此外，“彩”的员工也可自行发挥创意，推出新产品，例如：树叶制成的箸架、松木针叶制成的装饰盘……都出自“彩”员工的奇思妙想。

造鸟屋引来“生财鸟”

《每日经济新闻》2006年5月9日

小小鸟屋居然也蕴藏了大大商机。作为美国一家大型室外用品企业指定的鸟屋供应商，上海舵欣工贸有限公司总经理戚欣如今平均每个月往美国发一个集装箱的高档鸟屋，年贸易总额已将近1800万元。

戚欣原先是个潜心篆刻的微雕艺术家，后来“弃”艺从商，注册了上海舵欣工贸有限公司，专门生产各类竹木制工艺品。竹木包装制品等。在艺术品道路上沉浸多年的戚欣并不甘于成为一个普通的“竹木匠”，但全国专业从事竹木工艺品制造的企业有2万多家，舵欣何以突围而出?

戚欣得知，欧美人越来越喜欢在庭院、阔地安置高档鸟屋，既给自然界的小鸟提供栖身之所，也因吸引来小鸟而改善了自家的居住环境，欧美高档环保鸟屋市场正日益壮大。他决定以此为突破口。

多年的篆刻经历让戚欣掌握了精准的机械制造知识，他从德国、意大利、美国、日本选用各种制造竹木产品所需的机械设备、磨刀机等，并自主调配、重新组装，由此得到一条独一无二的生产线。这是戚欣的得意之处，这套设备在技术上达到很高的精准度，使戚欣能够拿下一般竹木制造企业做不了的海外订单。

如今，戚欣是美国一家大型室外用品企业的鸟屋长期供应商，独家为其生产LAZY HUGE DESIGN品牌的鸟屋。这些木制鸟屋至少半人高，有30多种款式，市场价格约为人民币2000―4000元／只。舵欣公司每月往美国

发一个集装箱的货，大约500―600只，每年总发货量在6000只左右。按平均每只3000元计算，舵欣公司每年的交易量高达1800万元。同时舵欣公司生产的高档鸟屋也通过这家美国企业迅速打入了美国、加拿大等国际市场。

1998年至今，戚欣的产品线扩展到木制名片盒、首饰盒、高档礼品盒、木香炉、茶具等方面，其高超的工艺、精细的做工吸引了大量欧美、日本客户。据悉，戚欣现在9成客户来自海外。

“懒人花盆”成花店新商机

《都市快报》2006年4月22日

玫瑰、百合、郁金香，除了这些，还可从鲜花店购买什么用来送人?南京一花店老板就购进一批“懒人花盆”，给花店带来了新商机。

该花店位于龙江金润发，鲜花店老板陆小雪告诉记者，称其为“懒人花盆”，是因为这种花盆具有储水功能，其原理是在花盆底部置放一个小蓄水池，土壤和蓄水池中间有隔层，通往蓄水池的棉线从隔层穿出，通往土壤供水。花主可一次性注足水，花儿通过棉线汲水，保证花卉生长所需要的正常水分。这种“懒人花盆”浇一次水一般可维持1个月左右，很适用于养花不常浇水的“懒人”。

该花盆是仿古陶材料制成，不会腐烂，除具有储水功能外，记者还发现，花盆形状各异，很适合装饰之用。如有土豆、半车轮、斜口竹筒等各种造型，一些壁挂造型的花盆更适合墙上掩饰，掩盖墙角，使得居室更加美观。

陆小雪还告诉记者，“懒人花盆”目前已经成了店里的主打生意。花盆加上植物，售价在10-200元不等。2个月左右的时间，鲜花店单单是“懒人花盆”的生意就做了2万元的营业额。“形状美观的花盆栽种上蝴蝶兰、大花卉兰等植物，很有装饰作用。南京一家五星级的酒店，前几天就向我订了22个花盆。另外；一些写字楼也纷纷向我订货。”

目前，陆小雪已经拿到该花盆的南京权。她正在积极打开南京的销售市场。

“幽默坊”：在搞笑中淘金

《中国证券报》2006年5月8日

2002年，20岁罗菁菁从技校毕业后便离开老家到浙江义乌一家打火机厂做组件工。半年后，打工不如当老板的念头开始在罗菁菁脑子里膨胀。她决定辞工，干自己喜欢的事。因手里没多少本钱，她只能做个摆地摊的“女老板”。一年后，她换来了人生的第一桶金――近2万元。

2003年10月，义乌举办著名的“小商品国际展销会”，罗菁菁赶去凑热闹。在那里，她发现了几种妙趣横生的小商品，比如男人举手作呼救状的浴池塞子，小男孩撒尿的闹钟、表情滑稽的小丑储币罐等。看着一个个搞笑又实用的新鲜产品，罗菁菁闪出一个念头：如果把搞笑产品集中起来，在一个宽松有趣的环境中出售，这种“幽默商品店”肯定会充满欢笑，个性而抢眼。

因向厂家要货至少需要几十万元，经人指点，在一周后，罗菁菁倾其所有，从义乌的小商品批发城批到了10多种产品。带着这些“宝贝”返回了河南老家。在省城郑州市的金水区，罗菁菁选中了一个地处繁华闹市的店面，取名为“幽默坊”。然而，“幽默坊”的生意并不如想像的红火。于是，罗菁菁把工作台搬到店门口，当众给顾客们演示这些产品的奇妙、搞笑之处，并为大家讲解每种产品的实用价值和使用方法。这种“现炒现卖”的推销方式很快拉动了销售量。

从第3个月开始，“幽默坊”每天都要接待上百名顾客，其中一些人甚至是从洛阳、三门峡等地慕名赶来的。这时，小店每天的营业额都在1000-3000元，月盈利也从最初的几千元猛增到1万多元。开业半年后，罗菁菁的账户上就有了10万元存款。

可接下来罗菁菁的生意却开始走下坡路。后来通过询问一些顾客，她才了解到，两家规模更大的“幽默商品专卖店”已在郑州冒了出来，品种比她的还要丰富。

为了让“幽默坊”起死回生，罗菁菁开始频频光顾各省的商品交易会。在广交会上，她淘到了风趣的“健身独轮车”、外形像大豆的MP3；在兰州的商品交流会上，她发现了折叠式自行车；在上海几个小商品批发城，她淘到了能“照出好心情”的袖珍哈哈镜、美女造型的电动牙刷、情侣亲嘴杯……经过几个月的奔波，她终于搜罗到了90多种搞笑商品，店内的生意重新红火了起来。

到2005年9月，罗菁菁的“幽默坊”里已经有了170多种搞笑商品，她还抢注了“幽默坊”商标。如今，“幽默坊”已经设立了3家大型分店，总资产超过100万元。罗菁菁希望将“幽默坊”打造成响彻全国的名牌店，把“搞笑事业”做得更大。

赚相亲的钱“恋爱产业”

《江苏商报》2006年4月20日

眼下，以相亲为目的的各种活动，正风靡南京，相亲新招迭出，让人眼花缭乱。有人戏称：这年头，大学生忙着赶招聘会，有工作的人忙着赶相亲会。南京妇女儿童活动中心今年已举办过两次相亲大会，第3场千人相亲会报名人数已有1800人左右。该中心的李树勤介绍，从举办过的千人会到小型的专场相亲会，都显示出人们的报名热情依然不减。

而另一机构――万人相亲服务中心，是被南京媒体曝光率最高的一家。该机构曾在南京白马公园举行了两次万人相亲会，活动参与人数非常多。

相亲大会在南京火暴的同时，在其他城市的情况也非常热。在常州新近结束的大型相亲会，6000多人蜂拥而至；杭州，西湖边万松书院，2个月内前往相亲会的人数累计超2万人……

相亲活动似有“积德”的“美名”，但明眼人一看就明白，这是一桩不错的买卖。门票一人10元，1万人就是10万元。相亲大会单以人气就能聚集不少收入，但这桩买卖还不仅仅是门票这么简单。

以“周庄相亲游”为例。一天水乡游，主办方向每人收取的费用是99元。对参与者来说不算贵，因为单买一张周庄门票也要100元；对组织者来说，花费不多，组织成本因为规模效应降得很低；对周庄来说，虽然少了几万元的门票收入，但赚足了“眼球效应”，带来的是更长远的回报。

业内人士表示，一次活动，拉一些厂家赞助；一次赚个几万块钱是没问题的。其实，不论是眼下的“相亲游”还是“相亲会”，相亲活动一直很好赚钱。只是谁也说不清，这个与恋爱有关的产业，市场空间到底有多大。

几家生意红火，同行也不会坐着干着急。据了解，目前在南京工商部门注册登记的婚介所(中心)至少有92家，而且几乎所有的婚介机构对会员都要收取会员费，一般在200-500元，而会员费是婚介业的主要收入来源。目前已经有不少婚介所采取类似的相亲活动，但效果并不尽如人意。目前，“恋爱产业”已经是个规模不小的产业，还能带动餐饮业与娱乐业，据估算，南京相亲市场可开发的商机每年高达数亿人民币。

服务社区　小管家颠覆大家政

《理财》2006年4月号

如今，北京一些“家政公司”开始加速疯抢服务楼盘，圈地的原因是一个年轻人开拓出了一种叫做“小管家”的新家政商业模式。凭借新模式，这位创业者在北京仅一个社区就年收入170万元。

张松江出生于1978年，是土生土长的北京人，如今是新理念保洁服务有限公司的总经理，公司注册商标为“小管家”。对于传统的家政行业来说，“小管家”的成功模式所产生的影响很可能是颠覆式的。

1999年，张松江在北京联合大学毕业，他与其他3个朋友商量，决定一起创业。他在报纸看到一个美国品牌保洁公司招加盟商的广告。在对方“专业”的讲解后，他们立即凑了3．9万元加盟金，交给了那家公司。但两个月的时间，他们没有找到一个客户。

碰壁次数多了，张松江渐渐明白了保洁行业到底是怎么一回事。在原来做培训的时候，那家“美国品牌”公司告诉他们，做保洁清洗，市场的价格绝不低于每平方米10元钱。但在现实中，市场行情是每平方米1元钱。不仅如此，如果没有人脉关系，就算凭1元钱的价钱你也休想拿下一个仅有微薄利润的保洁工程。

在苦闷中，张松江想到了由户外转向户内。于是，他对卧室、卫生间、厨房等不同性质房屋的保洁进行分类，然后确定不同的服务标准。于是，他把几个朋友一起合伙参股的钱退掉，然后自己注册了新理念保洁服务公司。

通过与员工对一间间房屋、一个个细节部分的实践、记录与推敲，张松江总结出了自己的一套针对不同房间的工作程序和工作标准，在技术上也取得了飞跃。就这样，张松江第一个月就赚到了3万元钱，开始打开了局面。

张松江的客户――荷兰酒店管理公司的一个高级主管改变了张松江的看法。那位主管说：“从理论上说，我的工作接近于标准的‘大管家’。你现在琢磨出来的那套服务理念很像管家服务，只是服务内容太单一了，如果坚到其他的服务项目上去，即使做，小管家，也一样前途无量。”

于是，张松江对员工进行了专门的培训，强化他们的技能。随后，客户们保洁、做饭、看护、购物等一个个即时要求的提出，验证了那位荷兰主管说过的话。而满足这种要求，就能攥住客户并获得高额利润也得到了应验。

半年时间，一个1000多户的社区，570人先后办理了服务卡，张松江拿到了50多万元的收入。随着一年半的摸索，张松江正式注册了“小管家”商标，也确立了“小管家”的服务特色与细节标准。由于公司事先对员工进行了各种技能的严格培训，因此服务人员对家庭中各种设施等非常了解，在服务中一般不会遇到障碍。那些传统住家保姆忙碌一天的工作，如果通过“小管家”的安排，在2-3个小时内即可完成。

如今，在北京SOHO现代城社区，1000户的业主中，有超过500户以上是“小管家”的忠实客户。仅此一个社区，“小管家”的年服务收入就突破了170万元。

昆虫专营店　引领赚钱新时尚

创业网2006年5月19日

城里长大的孩子与农村的孩子相比，有很多优越条件，他们在学习上有现代化的设备，娱乐上有先进的玩具和游戏，但与农村的孩子相比，他们少了很多与大自然亲密接触的乐趣。

他们可能都知道萤火虫尾部会发光，也读过很多小蜗牛的童话，听说过春蚕到死丝方尽的伟大奉献精神，但他们中有几个看见过萤火虫和蜗牛，又有几个人目睹过蚕的蜕变?

据媒体报道，在广州状元坊有专人出售一些小青蛇，小蜥蜴等小动物和小昆虫，就非常受小学生的欢迎。如果开间昆虫专营店，不但能为都市孩子们的业余生活增添一份乐趣，同时为自己开创一条人无我有，无竞争的创业之路。

经营要领：

1．地址：应选择在公园、儿童乐园出入口，学校、幼儿园、广场等一些儿童、青少年较常聚集之地。店面不宜过大，10平方米以内，简单装修即可。购置一些透明的容器用于展示和存放昆虫，全部投资在5000元以内。

2．昆虫来源：只要是无毒无味的，都可发动农村的剩余劳力到野外捕捉，按时按质按量前往收购，蚕蛹到蚕农家批购。

3.经营品种：孩子们常听说的昆虫品种及昆虫食物，如蟋蟀、金龟子、蜗牛、萤火虫、蚕、黄粉虫、桑叶等。还可以把昆虫做成标本出售。昆虫出售时必须用一次性水杯封口留洞包装。

4.经营效益：主要赚农村进货在城市售出的差价。如一只小蜗牛进货价最多0．2元，可售1元以上。金龟子进货价0．5元可售2元。根据实际情况而定，利润都是百分之几百。

卖签名土鸡蛋月赚一万

中财网2006年5月8日

罗立新是湖南湘潭人，初中毕业后，他跟同乡到长沙当了泥瓦工。1990年春节过后，他带着做泥瓦工积攒下来的200元钱，在城区租了一间民房，做起了小菜贩。

一天，一位经常光顾他们生意的老婆婆找到他，说：“我儿媳妇坐月子，你能不能帮我从你们家乡带些土鸡蛋来?”当时，罗立新也没多想，权当帮忙一样从老家带了20斤土鸡蛋过来，那个老婆婆只要了5斤，没想到，剩下的十多斤不到半个小时就被一抢而空。除去来回车费，半天时间净赚了20多元。那一刻，罗立新意识到，既然蔬菜生意这么难做，为什么不把家乡的土鸡蛋带到长沙来卖呢?

抱着试一试的想法，罗立新从家乡收购了几次土鸡蛋，每次都不到半小时，几十斤鸡蛋就被抢购一空，罗立新尝到了甜头，于是发动父母在家乡帮他收购。2001年5月，罗立新又回家将收购来的200多斤土鸡蛋带到长沙，心里盘算着这次又能赚多少钱。但令他失望的是，来买鸡蛋的人寥寥无几。经询问才知道，原来大家看他一下进了这么多鸡蛋，担心他以次充好，拿普通鸡蛋冒充土鸡蛋。

第二天，罗立新看着已好几天无人问津的土鸡蛋，一个人坐在店里发呆。突然，他冒出一个主意，现在一些歌星、影星都搞签名售碟、售书什么的，我们为什么不可以签名卖鸡蛋呢?如果顾客买了我们的土鸡蛋，发现是假货或者不新鲜，就可以凭签名无条件退换，这样，顾客不就可以放心了吗?

说干就干。第二天一早，他花两元钱刻了一个“罗立新”的私章，在土鸡蛋一个个地盖上自己的姓名。可是，他期望中的热卖情景没有出现，一些好事者得知他在鸡蛋上盖章的事后，都拿他来打趣，人们除了看看热闹，买蛋的人并不多。

正当罗立新为此事犯愁时，一对老夫妇到店里来买鸡蛋。原来，这对老夫妇听说罗立新的事后，过来看看真假，如果真有其事，他们的邻居也会来买。有了示范效应，来买土鸡蛋的人越来越多，罗立新的几百斤土鸡蛋，不到半个月就卖完了。

随着顾客的日益增多，原先收购的鸡蛋供不应求。为了将生意做大，罗立新又请了3个工人帮他收鸡蛋。

2002年6月的一天，罗立新给自己半年来的经营算了算账，一看吓了一跳：这半年来，光是来回的车费和运费就花了5000多元，而且由于交通不便，鸡蛋的损耗也非常大，所以尽管生意很好，但盈利并不多。罗立新想，与其在运费上花这么多钱，还不如自己买辆面包车来运鸡蛋。于是他花两万多块钱买了一台小面包。但有了车后，每个月的开支反而比以前更大了，要想维持先前的利润，必须开拓新的财源。恰巧一个社区有两间门面对外招租，罗立新决定利用自己的名气，再开一家蔬菜超市。

2002年底，罗立新的“绿色蔬菜超市”开张了。开张伊始，罗立新就把诚信经营放在首位，对所有蔬菜实行明码表价、薄利多销外，还公开承诺：该店所有蔬菜保证残留农药不超标；决不销售白板肉，如有发现，每次奖励举报者1000元保证不以次充好、不短斤少两，一经发现，将给予所购商品10倍的赔偿。同时，还开设电话购物，对两公里内的客户，一律负责免费送货上门。果然，此举吸引了大量的新老顾客。

如今，罗立新生意越做越大，月收入早已过万元，而且成功地注册了“罗立新”商标。今年，他还打算在老家搞一个种、养、销，以及生态旅游为一体的生态农庄，把“罗立新”这块牌子发扬光大。

自驾游组团蕴涵商机

新华网2006年4月25日

随着城市有车族的日益增多，节日自驾出游成为越来越多人的选择。眼光敏锐的企业瞄准这一需求带来的巨大商机，在自驾游组团上巧妙助推。业内人士认为，巨大的用户需求及企业的推动，将迎来国内一个自驾游产业的大市场。

北京市统计局的数据显示，截至去年年底，全市私人汽车保有量达到154万辆，不到10个北京人就拥有一辆私家车。在北京、上海、广州三地中，北京私家车普及率居首位。

对家庭而言，汽车已不仅是一个交通工具，更是人们提高生活品质、增加生活乐趣的工具。越来越多的人视汽车为展示自己个性的方式与途径。自2001年至今，自驾车旅游作为一种新兴的旅游方式已在国内旅游市场呈现出明显的升温势头。

但与有车族快速增加的趋势相对照的是，国内自驾游仍处于初级阶段，表现在规模小，随机性大，自驾游线路不成熟、服务不配套等，自驾游市场实际上处于无序发展的状况。旅游专家指出，由于自驾车组织机构和市场运作不够规范，尚未形成稳定的市场格局，特别是北京的自驾游市场，目前还基本处于自发的集散型出行方式，有些项目还是空白点，但这恰好蕴涵着较大的发展空间和良好的商业前景。

据了解，目前拥有绝对目标消费者的汽车俱乐部在自驾游市场中抢占了先机。俱乐部组织的自驾游偏于短线游，以一天或者两三天的行程安排为多，主要是观赏山水风光、休闲度假。这对于具备了良好维修能力和稳定会员人气的汽车俱乐部操作更为合适。

此外，随着自驾游的升温，很多较有实力的旅行社也纷纷加入自驾游市场。可自驾游对旅行社来说，并没有组织普通旅游团队那么简单。一个规模较大的自驾车队对车辆装备、团队管理、后援服务等都有极高的要求，也只有完善的准备才能满足广大消费者的需要。

业内人士认为，对于开发自驾游市场的企业来说，必须摆脱简单的为游而游的初级思路，才能把整个市场做大，把自身做强。其中一个方向，就是结合文化产业内涵，丰富自驾游内容。

孕妇内衣　内含巨大商机

中华内衣网2006年5月8日

以前，我们只知道某些特殊人群如过于肥胖或者过于高大的人不太容易买到合身的衣服，但是你或许没有想到，如今在广州的很多大超市和大商场，包括相当一部分专卖孕妇服装．的商店里，孕妇却很难买到合适的内裤。广州每年有大约63700名孕妇正在遭遇买内裤难的难题。

据了解，做孕妇的生意一向为商家所重视。具体到孕妇服装上面，各种各样的孕妇裙和孕妇裤也是层出不穷。但据记者调查，这些商店绝大多数都没有孕妇内裤卖，其中的原因据说是卖内裤的利润太低，卖一条也赚不了多少钱，卖孕妇裙利润就高很多，差一点的也要几十元，贵的要几百元甚至是上千元。因此，只有在各妇幼保健院周围和一些专卖妇幼产品的大型商店里才可买到孕妇内裤，极不方便。

其实，根据日前出版的《广州经济社会白皮书》的披露，广州去年末常住人口统计数就已达1015万。广州市去年出生63767人，出生率为9．10％o。排除双胞胎和多胞胎等因素，广州去年一年的孕妇至少有63700人，在怀胎10个月的过程里，一般来讲有6至7个月会用到特别内裤．考虑到孕妇身体的特殊性，每个孕妇至少会用5条，每条以10元计．这里面就有300万元以上的巨大商业空间。

据介绍，孕妇的肚子在怀孕3个月以后开始有明显的变化，之后变化的速度逐渐加快，到快要生产时的肚围要比平时大2至3倍；因此，普通的内裤肯定是不能穿的了。

有些孕妇为了应付这种变化就采取了一些土办法，比如把原来内裤的松紧带抽掉或者在市场上买老年人的内裤穿。这种做法其实是很不科学的，因为孕妇的腹部并不像常人那样呈现平滑的椭圆形状，而是呈现部分突起。这样对内裤的要求就比较高，如果不注意就有可能影响胎儿的正常发育。相反．专门为孕妇设计的内裤是可以随时调节松紧的，可以满足孕妇不断变化的腹部需求。

“说话”玫瑰　浪漫新生意

中国创业网2006年5月19日

“说话”玫瑰，是广州一家公司推出的新技术，它是一种全新的高科技’鲜花加工技术，通过在玫瑰或其他鲜花花瓣表面直接印制表达爱意或祝福的字句、图案或照片而成的，“说话”玫瑰不仅给人们提供了更新鲜生动的表情达意方式，也是一个非常有创意的创业主意。