保险行业销售管理大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇保险行业销售管理范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展

一保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点

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保险行业违规套现问题的严重性由此可见一斑。此外，徐晓华表示，除了管理因素以外，该现象产生的原因是制度设计，保险行业竞争激烈，分支机构自身佣金有限，为了获得业务，不得不违规套现。

“违规套现”屡禁不止

审计署1月4日2012年第1号公告“关于2010年度中央预算执行和其他财政收支审计查出问题的整改结果”。其中在“金融机构审查情况”中显示，人保和国寿分支机构存在违规套现问题，套取保险资金19.9亿元，违规支付保险手续费7亿多元。

据业内人士分析，该审计署公告揭开的仅仅是冰山一角。某资深不具名保险行业人士为时代周报记者分析称，造成险企屡禁不止“违规套现”的原因在于险企和其他金融机构有所不同。在银行存几千万银行是不敢动的，险企不一样，只要投保人不出问题，这笔钱就能被挪用而不被知晓。2011年11月29日，保监会发出通报称，2011年，保监会查处的103家保险机构，共非法套取资金8056.8万元，涉及保费8.55亿元。

据悉，保险公司违规套现手段大致有几种：虚增中介费用、虚增营业员数量或者虚挂营销员业务、虚挂兼职业务机构等方式套现。

小金库设置或因佣金不够

“地市级保险机构没有财务支配权，违规套取保险费用，是缘于佣金不够，保险机构业务发展的需要。”徐晓华对时代周报记者表示。

中央财经大学保险学院院长郝演苏认可这种观点，“保险是个相对年轻的行业，业务竞争压力大，财政部规定的佣金费用有限，分支机构为了拿下业务，违规套取保险费用。”一位保险公司负责人坦言，目前保险公司过度追求保费规模，为刺激中介机构业绩发展，不惜将首年全部保费用于中介业务发展。严格监管下，为了业务发展，不惜铤而走险，违规套现。

徐晓华对时代周报记者表示，由于保险从业人员数量高达“几百万”，素质“良莠不齐”，难以保证如此巨大数目的人一点错误都不犯“因此加强险企高管素质教育道德教育迫在眉睫”，徐晓华称。

制度规范有待商榷

在中国保险学会理事庹国柱看来，目前保险公司违规套现行为“很难杜绝”，原因在于保险公司和中介机构“合谋”违规的现状有关。他认为，通过不透明交易手法违规套现，容易为滋生“小金库”提供土壤。不过，庹国柱表示，这种行为不会对投保人产生直接影响。

郝演苏则认为，要从制度上找原因。目前，监管制度设计过于细节，又不能完全按照市场化方式运行。事实上，保险行业应像银行一样，设置资本充足率，只要在这个杠杆控制内，看着百姓的保命钱，牢牢控制水闸；细节设计上，允许保险机构有发挥空间。

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中图分类号：TM 文献标识码：A 文章编号：1009-914x（2014）02-01-01

一、电子商务的兴起

近年来，电子商务作为一种新兴的商务模式，给全球经济带来了全新的概念，使得人类的消费观念、生活方式、购物习惯等因此发生了巨大的变化。电子商务以高效率、低成本、公开公平竞争、一站式服务等优势，受到全世界、各民族的高度重视，发展迅猛。

从1988年电子商务在全球商业销售额的418亿美元，到2013年的数万亿美元，在通讯、教育、信息搜索及更具体的商业领域中，以每月16%的增长速度迅速扩张。这种惊人的扩张速度告诉我们，电子商务正在一步一步的走进我们的生活。全球互联网超越了与时间、空间、地狱的限制，使市场一体化，这不仅加强了电子商务的应用与研究，同时也树立了全球化战略思路，走向时代的前沿。

中国互联网络信息中心（CNNIC）今日《第32次中国互联网络发展状况统计报告》[1]，报告显示，截至2013年6月底，我国网民规模达5.91亿，较2012年底增加2656万人。互联网普及率44.1%，较2012年底提升了2.0个百分点。

二、保险行业的电子商务概述

电子商务是一次对全产业和贸易的变革，它带来的不仅是制造业、商业的改变，更是人们日常生活方式的改变。那么，在众多行业中保险行业又是如何发展的呢？

1、保险电子商务

保险电子商务又称网上保险，一般意义上的保险电子商务是指保险公司或者新型网上保险中介通过互联网为客户提供有关保险产品和服务的相关信息，客户通过网络直接实现投保、承保等保险业务，保险公司通过网络直接实现保险的销售和服务[2]。

2、保险电子商务发展趋势

在开放中的市场，中国保险不断发展壮大，保险电子商务的发展以1999年平安保险的“PA18”成立以及同年泰康人寿的“泰康在线”成立为标志，经过了十三年的坎坷发展历程。目前，我国保险市场中网上保险需求继续保持持续上升态势，进一步推动保险电子商务迅猛发展。

2013年2月21日，由马云、马化腾、马明哲联手成立的众安在线财产保险公司，取得了保监会的正式批文，进入筹建阶段。可见，传统行业在信息技术的变革中不断改造，互联网和保险业已开始相互融合。

根据保险业近8年的保费收入状况来看，2011年中国的网络保险已有着300多个亿的规模，占比2.1%；2012年国华人寿借助淘宝理财销售额三天突破1亿，称为互联网金融元年。2013年至未来据预测，到2020年，保险业电子商务渠道的保费占比将从2005年的1.1%上升到10%，可见保险行业在未来的发展道路上也将是一片光明。

三、传统保险电子商务模式分析

一般意义上的保险业电子商务是保险公司开展的电子商务活动，其主要业务内容包括：宣传和推介保险企业[3]。

传统的保险电子商务按照不同的保费获取的平台，其传统保险电商模式大概可以分为三类：一是保险公司自营电子商务平台，如泰康在线、合众人寿等保险公司建立的B-to-C模式的电子商务直销网站；二是专业保险建立的保险电子商务销售及服务平台，如保网、慧泽、中民保险网等保险中介公司搭建的保险电子商务平台；三是依托互联网门户或财经类的网站上建立的保险频道对外进行的保险新闻、产品信息的平台，如搜狐、新浪、和讯等网站的保险频道。四是国内的电商网站引进的保险公司进行自主经营的保险平台，如淘宝保险、京东保险等。

2012年之后的互联网保险电子商务的发展重点，已经将保险网的最为基础的平台搭建完毕；保险网销已经从将重点转变为了如何进行网销业务量的的快速增长上。

四、构建保险业电子商务新模式

在电子商务领域中的保险业要想将其优势发挥至极致，不仅要实时建设好适应于电商环境的软件与硬件，还要按照电商的运作规律设计保险业务模式，重新构建，并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。

目前，各大公司的保险产品不尽相同，要想在竞争如此激烈的电子商务环境中脱颖而出，不仅要使产品做到差异化，更重要的是运营模式，好的运营模式及新模式的创新构建不仅能带来实际的保费收入，还能在保险行业中拥有自己的竞争优势。可以说，无论从国内还是国外企业的电子商务来看，成功的电子商务模式是企业稳步发展的的必要条件，是企业走向成功的必经之路。

下面以合众人寿保险股份有限公司电子商务部为例，合理构建适应本公司的新商务模式，并进行了应用与探讨，使该公司在未来电商市场中能快速、平稳成长。

1、模式构建分析

合众人寿电子商务起步较晚，以2011年7月11日“合众e家”正式上线为标志，历经一年半的时间，初步形成了有一定基础及特色的业务及服务管理体系，并在经营模式上根据市场发展不断调整和探索。目前的经营模式有两种：公司官网和渠道营销。

①官网

合众人寿在官网上目前可以实现在线投保、查询及退保等功能。客户能很便捷的了解到合众人寿的介绍，了解最新咨询和产品信息，享受客户专享服务。

②渠道营销

合众人寿电商部与多家保险第三方进行合作，例如“中民保险网”，实现了在线购买。

为电商部能长远、稳固发展，需在原有的模式中构建新的电子商务应用模式。

首先要整合资源。在寿险网销中，离不开互联网的依托、媒介力量的传播、其他保险企业的竞争，我们不能孤军奋战，必须要整体把控市场方向，了解当下客户的最新需求，把所有的资源整合在一起，才能发挥更大的作用。

其次，对产品要进行创新。传统产品已经无法满足现有客户的需求。国华人寿在2012年12月12日，利用拥有最大客户资源的淘宝平台开展“双十二”理财活动，仅仅三天销售破亿，这种惊人的销售额最主要的原因还是拥有创新的好产品。

最后，要加强合众渠道。相比传统商业，电子商务的发展日新月异，经营主体和形式更是在不断淘汰与更新，当机遇来临时，金融企业是否能适应这些特征，在传统的相对成熟的业务体系之上创建出新的经营模式，加强合作渠道，多方建立战略合作，快速迎头而上，将是一个最大的挑战。

2、业务流程构建

在线应用是电子商务的重点。保险业电子商务应用模式的主要业务是由合理、简便、易于操作的流程来处理业务。因此，在原有业务流程基础上完善业务流程构建是做好保险业电子商务的基础。好的业务流程必须满足两个条件，第一能按照客户的实际需求线上完成一切操作及提供全方位、立体式服务；第二能方便企业管理。只有满足以上两个条件，才能合理的业务流程。总的来说，互联网保险电子商务在业务模式流程的核心就是如何满足客户的在线投保需求。

①在线购买

实现在移动互联网中由客户自行输入保单要素，例如投保人信息、险种信息等内容。可在任意界面返回重新录单并保存已录入的投保单，支持通过第三方支付平台或网银等手段进行投保产品的查询以及输入结果的预览。购买过程中系统需自动判断是否满足录单条件以及根据接口的调用进行承保规则的校验。

②核保

个人信息填写完毕后，系统可通过接口与E投保系统交互，并通过E投保系统与寿险核心系统进行交互，获取核保结果，核保结果有如下返回结果和处理逻辑：自动核保通过，可以立即支付，进入支付流程；自动核保不通过，退回修改：根据修改意见进行修改，再次提交核保；自动核保不通过，转人工核保，可以收取保费，进入支付流程；自动核保不通过，转人工核保，不可收取保费，结束在投保新干线流程。

③支付

核保通过可利用第三方在线完成支付。例如：支付宝、财付通等。

④在线退保

为客户更方便退保，简化操作，在会员首页中增添“在线退保”项，以此给客户更好的用户体验，是由普通客户转化成忠实客户的关键。后台核心业务处理系统，特别是实现业务电子化的后台信息化核心业务支持系统，从技术和流程上保证电子商务的开展的顺畅。

3、营销模式构建

合众人寿保险股份有限公司在电子商务应用模式构建主要分为前端与后端。前端具有有三种模式。网上自销模式、渠道模式及平台专卖店模式。

①网上自销模式。建设合众人寿自主经营的电子商务平台（包括PC网站、业务员移动互联终端、客户移动保险应用等），运用各种电子商务营销技术，策划营销活动，达到销售产品、实现销售收入的目的。其特点为：它是合众电子商务“直营店”，网站、终端、产品流程的设计、营销活动策划等均为公司自主经营，前期投入大，部分业务收效慢，但可控性强，为业务试验田。

②渠道模式。开拓电子商务领域中的各种优质合作伙伴，委托经营合众的保险产品，并根据电子商务各渠道业务的特征，设计各种合作模式，主要对象为：网销中介公司、垂直电子商务网站等。其特点为：它是合众电子商务“店”，借助店在自身业务领域的影响力、流量及客户，销售保险产品，见效快，收益可观，但竞争激烈，维护难度大。

③平台专卖店模式。通过战略合作，在综合性大型电子商务平台上，建设合众自己的网上专卖店，从而策划活动、销售产品等，比如：在淘宝建店。其特点为：它是合众电子商务“专卖店”，是在互联网领域的闹市区经营合众的品牌与业务，影响深远。

应用模式构建框架的后端则为综合性电子商务平台（信息+客户服务+技术接口）。短期内为合众人寿电子商务部在互联网领域的大本营，并为前三种不同的具体应用模式提供后台支撑。

五、保险电子商务新模式的应用和改进措施

1、保险电子商务新模式的应用

通过对合众人寿保险股份有限公司电商部的现状分析和对创新应用模式、营销模式的构建研究，我们了解到保险业传统的电子商务模式及业务流程构建模式。在此基础上，进一步分析合众人寿在未来可能发展的方向。整个业务系统的模式构建和技术应用。开展保险业电子商务，首先要有适合的组织管理结构，以保证业务管理的顺畅。是比较适合基于电子商务的保险企业协作型组织结构模式。

合众人寿电子商务管理部门特别需要确立建立在后台核心基础上的网络销售管理系统的运营理念，并按照互联网电子商务的要求进一步规划的建构，并充分发挥体系化的作用，达到“功能出色，综合协调”，进行高效及时的分工与协作，实现保险业务质量能够充分满足保险客户对互联网电在商务的需求。

2、保险电子商务新模式的改进措施

①建议开展保险电子商务的保险公司应成立专门的电子商务部门，按照电商的运作规律设计保险业务模式、并建立相应的配套管理体系，为公司持续带来保费、创造利润。

②应当加强保险企业关于互联网保险电子商务主渠道的业务定位，统筹兼顾，发挥电子商务作为未来保险网络销售渠道的支撑作用。

③保险公司应加强互联网保险的电子商务部门的运营机制、人才机制、考评管理机制，构建符合互联网时代特征的保险网销队伍。保险公司应强化与互联网渠道的合作，与保险企业的自有网站销售一道，建设一体化的保险销售平台。保险公司还应加强客户在投保及客户服务的体验，减少客户误导，提升保险业的地位。

六、研究结论与前景展望

1、结论

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保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求，尤其是中国加入WTO三年后，中国保险业大门全面向外资打开，外资保险公司可以在中国所有城市设立机构，外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”，因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋，保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇，同时也加速了保险行业的人才争夺战，无论是中资还是外资，谁能把握机遇，拥有合适的产品，完善的售后服务，谁能培养打造一流的团队，尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才，谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟，持续发展

一、保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比，保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上，管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中，对行业市场的把握，营销策略的运用，公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面，高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值，行业对有经验的人才有很大的需求；保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才，如精算人才勘察人才等，在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才；销售管理人才，保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别，个险方面，他们主要提供一对一的服务，那么销售团队是非常庞大的，从另一个方面来看，销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才，会有相关专业技术的要求，对于销售类型的人才，更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质，而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员，都能加入保险行业去发展当然，其中一个不容忽视的问题是，行业目前的营销队伍中，人员的素质参差不齐，如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍，这对于企业的管理人员也是一个挑战。

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才，主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时，团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是，外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域，外资保险公司经营的地域限制取消了，都面临各地分公司逐步设立的问题，为了熟悉当地市场，具有一定人脉，必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营，而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力，也需要招募更优秀的专业和管理人才因此，在业务发展的各个层面，都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面，保险公司都面临一个共同的问题，即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展，机会的增多，他们的选择面也会更宽。

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看，人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度，员工不断地谋求个人的发展；从公司的角度，公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡，需要人岗匹配，每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工，或许会有些挫败感，或许觉得在这个公司发展前景不大，或者认为外面的机会更好，待遇更高，那么，他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展，新的机构也在不断成立，市场上的机会很多，原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后，同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看，在外资保险公司开业的初期，可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人，再通过这部分有经验的人来培养新人，这是公司发展合理的需要，势必会进一步加快行业人才的流动，当然另外存在的问题，一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中，是不是会付出经营成本上的代价，代价有多大；二是从外资公司的本身发展来看，在开业初期，主要人员来自于各个不同的保险公司，各种不同的文化融合在一起，会面临文化冲突，毕竟，这些在行业有一定资历的人，之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印，如何去打造一个共同文化的团队，这对公司而言也是一个很大的挑战。

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象，因为行业的发展很快，很多保险业务也对外资保险机构开放，市场机会也比较多，人员的流动也比较快，而很多从某个保险公司出去的员工，会考虑再回到公司其实，每个人的价值观和职业发展观都会发生变化，离开几年之后，这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候，可能发现其他保险公司机会更好，待遇更高，但是在加入新公司后，由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解，当实际开展工作时，发现合作会出现问题，彼此风格不符，整个公司的发展不稳定，业务操作不规范等情况，而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流，主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇，另一方面是个人的择业观目前，保险行业从业人员都比较年轻，择业观的培养需要一个过程，特别是当外部机会很多的时候，他们是很容易被吸引的另外，保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司，并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚，业绩的稳定增长才是最重要的，这是保险行业的人力资源管理特点。

二、人力资源开发的理念和措施

1.留住人才

公司留人，从公司招聘选才的阶段就开始考虑这个问题在招聘时要考虑应聘者的价值观是否和公司的价值观一致，如果在价值观上与公司不符，与公司的文化冲突，即使你用高薪来聘请，也是留不住他的在用人方面，如何把合适的人放在合适的位置，如何为他提供更好的发展平台，如何组织相关的培训帮助员工实现他的职业生涯规划，这是高层人力资源部门和基层负责人都需要认真考虑的很多员工离开公司，很大程度上是他们感觉到在这个公司没有发展的空间，怎么给员工发展的空间，这是值得很多人力资源管理者研究的课题所以，作为比较有经验和专业的人力资源管理者来说，在最初招聘选人的时候，就应该考虑哪些个人素质应被放在第一位，比如说沟通能力，因为沟通能力对从事保险业很重要，专业知识在很大程度上都是可以培养的，而个人某些方面的素质则很难在短时间内通过培训来改变。

2.培训人才

保险业人力资源流动较快，尤其是一批一批的新员工会进入到公司大部分保险公司的经验是老人带新人的方式，公司最初进入到某个地区时，往往是从公司总部或其他业务比较稳定的地区抽派人员来支援新市场，并且培训本地市场招聘的人员，这是一种培训的文化从人力资源开发的角度来说，如果一个员工在目前的岗位上培养不出一个接班人，从个人的职业发展来看是很难得到提升的其实每个员工进入公司，对个人发展都有期望，他也不希望一直停留在一个岗位上对于每个员工而言，将他们的业务知识传授给新的员工，并不意味着他的位置将被替代，也不意味着他将失去竞争力，而是他将有一个更大的发展空间，他将有机会去学习更多的东西，了解更多的领域。

保险公司在创立之初，不得不从同行业中“挖”人从同行业中引进的有经验的人固然在短时间内即可胜任工作，为企业创造效益，但这些人以前接受的是一种企业文化，来到新公司就要适应另一种企业文化，尚需一段调适期和磨合期，两种企业文化磨合的过程中所带来的负效应，可能就抵消了其为公司所创造的那部分价值但当企业的发展进入成熟期后，人力资源管理体制用人机制及培训体系业已建立，这时就不能单纯从同行业中引人，而转向为公司培养自己的人力资源。

3.配置人才

当保险公司进行业务扩张时，需要有经验了解公司业务操作流程的员工来拓展业务，保险公司通常的方式就是需要考虑把总部的员工派出去一方面要考虑派哪些员工出去，另一方面要考虑符合要求的员工是否愿意被外派另外，每一个地区的人力资源状况不同，因此，不可能用统一的方法来解决各地的人才配置，一个企业内部，最起码要做的是保证用人策略在各地的一致性另外，在财务和成本控制上比较严格的公司，一般在业务上不强求快速扩张，公司人员的增长完全根据对业绩预期的增长进行管理这就需要优化人员配置，在增加员工的计划方面进行严格控制，在岗位设置上也讲究精简每个员工被要求培养成多面手，同时，要求对员工的培训要强调效率问题，在同等保费收入的前提下，投入的人力达到最少。

保险业内目前经常使用的营销策略是“人海战术”，即招纳庞大的营销队伍，这对许多想在保险业兼职的社会人员具有很大诱惑力，公司喜欢这样的战术，原因是明显的，这些人不会给公司造成人工成本上的压力，因为这些兼职人员的工资完全是根据业务量来提成的，没有最低保障工资，没有各种社会保险费用，有的甚至没有正式的劳动合同，公司则采取的是“优胜劣汰”法则，这种关系是公司业务委托保险业务人的一种关系，而非一种正规的劳动关系从公司短期发展来看，这些庞大的队伍可以为公司带来客观的业务销售量，但是从长远来看，这些社会人员素质参差不齐，团队实际上是一把双刃剑，如果再加上培训不足，在营销人员“一对一”的客户服务中，就可能忽视公司的理念并可能产生一些“诚信”方面的纠纷和危机。

4.人才备份

备份来源于IT词汇，在IT中的解释是为了防止信息文件损坏和丢失，同样道理，人才备份是防止因员工流失引起损失的重要工具无论是保险业还是其他行业，需要备份的人才一般是一些“核心的员工”“核心员工”通常存在“不可替代性”，因此让保险业的管理者头疼，因为只要可能存在“不可替代性”的因素，就确实是一个企业需要深思的问题，就更需要公司有未雨绸缪的思想如何做好人才备份，不少保险公司一方面会强化人才的储备和技术培训，使某项关键业务流程和客户不会只被一两人独占；另一方面，尤其是团体业务至少要有两至三人同时攻关对于精算勘察医疗等技术岗位的某些重要职位，采取了设立后备人员的培养计划，让这些“替补人员”提前熟悉将来的工作，或是给这些技术岗位的人员配备助手，潜移默化的以“同事助手”关系建立一种“师徒”培训机制，一旦发生这些岗位人员的流失，则这些“助手”就能在最短的时间内胜任关键的工作，从而降低了由于员工空缺而造成的损失。

篇（5）

新会计准则重新确认了会计要素分类标准、保险合同分类标准、准备金计提、计量属性及财务报告等要求，促进了我国保险会计准则国际化，有利于我国保险业在新会计准则下的可持续性及国际化发展。为确保新的会计准则在我国保险业中健康发展，以现实的意义来分析新会计准则对我国保险会计的促进作用、存在的问题及发展趋势，具有现实性和创新性的意义。

1 保险会计实施新准则的变化

从研究新的会计准则对保险会计应用的影响现实价值来看，不论是从保险行业在其会计计量、信息披露等方面，还是当前国际、国内保险行业的现实发展情况来说，保险行业都是一个在会计准则方面研究的新领域，具有较强的研究价值和现实意义。

首先，新准则要求在对保费收入进行核算时，要引入重大保险风险测试和分拆处理。就是在确认保费收入将对保险公司所收到的现金收入根据保单所承担的风险来计算保费收入，而与风险无关的收入作为对保户的负债而计入资产负债表的负债项。（这便是业内预期甚重的投资型业务分拆，其主要受到波及的领域便是万能寿险与投连险。）保费收入核算方法的改变将真正反映保险公司的保单质量，也是促进保险公司回归保险主业（风险保障）的有力措施。

第二，保单获取成本不递延。新准则要求保险公司会计核算采用“保单获取成本不递延，计入当期损益”，在核算保单获取成本方面，需要与国际会计准则上保持一定的差异。在我国目前居民保险消费理念尚不成熟的时期，对小型和初设保险公司防范风险提出的相应的要求，这样的“要求”显得十分必要。对于中、外会计准则核算来说，其差异主要表现为：保单获取成本对净利润的影响，核算保单获取成本的方法以及准备金核算的差异将对会计利润形成影响，至少影响的程度将取决于风险保费收入的风险计量。有资料显示，中国平安寿险准备金的调整对盈利的影响大于中国人寿，核算规则的改变将使盈利和净资产在现行核算规则基础上有所增加，但计量结果仍显谨慎。

第三，我国保险公司的运行机制和新会计准则的实施使得公司效益的评价从以账面价值为基础转变为了将公允价值做了引入。新会计准则明确规定：保险公司资产中绝大部分金融资产应当以公允价值的属性来计量。这样，保险负债也可能会采用依照公允价值计量的方式来进行管理。在新的会计准则下准备金的确定是以公允反映为基础的，摆脱了历史成本法下会计计量的局限性，用相对统一的公允价值反映评价企业的经营成果是一种创新，也会成为历史的必然。而保险公司作出的应对措施和规定则使得公司财务会计报告中的准备金项目的稳定性降低。为此，保监会虽未对业内呼声甚高的递延保单获得成本摊销问题并未做出改进，但允许保险公司采用新的基于最佳估计原则计提保险责任准备金。由此，作为实施当年的2009年，各保险公司的净利润水平将有望随着评估利率的提升获得提升，净资产状况也将因此有所改善。

第四，在不同项目的核算方面，新会计准则的实施使得保险公司的实际偿付水平以及监督管理水平受到较大的影响。其中最为显而易见的就是由于公允价值计量方式的引入，使得金融资产在进行价值确定时对公司的实际偿付水平产生较大变化。

第五，规范了金融工具的确认和计量。按照持有意图，可以将保险公司的“投资”分为四类：

①通过公允价值计量，并且其变动计入当期损益的金融资产；

②持有至到期的投资；

③贷款和应收款项；

④可供出售的金融资产。

对第①类投资，新会计准则要求按公允价值进行计量且其变动计入当期损益；对第④类投资，新会计准则要求按公允价值进行计量，但公允价值变动计入所有者权益；不同于原来的成本与市价孰低的计算原则，新准则以公允价值计价，能够体现保险资金投资的浮盈，更准确地反映投资收益。

第六，保险行业内实行的新的会计准则对本行业内的经营和管理模式也产生了重要影响，新会计准则体现了与国际会计准则的趋同性，打破了所有制和行业的界限，增加了保险企业会计数据的可比性。

第七，新会计准则对财务报告的规范化要求，推动了保险公司的管理模式从已销售管理为中心向以财务管理为中心的转变，适应了现代化社会的保险经营和管理模式，增强了我国保险行业的综合实力还有国际竞争力。

第八，保险业的监管规则及制度都是以现有的会计数据为基础，新会计准则加大了监管规则的实施难度。新会计准则作为“财务报表导向”的会计规范，不再是统一的会计科目和账务处理，而目前保监会监管系统还是统一的全科目形式，所以应用起来势必会影响到企业的主动权。

2 新准则实施中存在的问题及应对思考

由于保险业相对其他行业具有特殊性，目前新会计准则实施中，现阶段还存在一些弊端，具体体现为以下几方面：

第一，新的管理方法及其制度还不够完善，没有充分结合保险行业的特点，缺乏一定的准确性还有弹性，即在市场变化的同时管理规定不能及时做出相应的适应保险行业的转变。

第二，由于公允价值观念的引入，一些保险公司为了避免这一规定对本公司造成的影响，达到企业盈利的目的，他们会把更多的金融工具划分到“持有至到期投资”当中去，或者采用降低某种金融工具短期交易量的方式将其划入到可出售金融资产当中去，这些措施会产生极大的负面影响，他们不但会影响公司的长期的盈利目的，甚至会改变很多公司所固有的投资决策，对企业造成极大的风险。

第三，保单获取成本不递延，计入当期损益。对于寿险公司来说，新会计准则的这一规定影响最大。在开展寿险业务的过程中，因为获得保单新业务，通常情况下，在首年要求保险公司度垫支大量的人佣金、体检费用、签发保单费用等费用，不论是金额大小，还是发生时点，这些费用支出同此后保单维持期间发生的费用都有所不同，因此被称为“保单取得成本”。这些费用的开支，对于第一年缴付保险费中的附加保险费来说，远远不能进行弥补，与第一年收取的全部毛保费（首期纯保费加上首期附加费用）相比，有时这些费用甚至会更高，进而在一定程度上在当期的损益表和资产负债表中出现所谓的“新业务亏损”或者是“盈余亏损surplusstrain”。对于资本金不雄厚或是新成立的寿险公司来说，其经营压力因“保单取得成本不递延”而增大。即便是资本金雄厚的寿险公司，也会影响其财务的稳定性及利润。

商业保险行业本质是服务行业、金融行业，是最需要开拓、开放的行业，也是竞争最为激烈、最为集中的行业之一，各大保险公司乃至国内整个保险行业，在新会计准则的影响下都已经进入到一个关键时期，在这样一个关键时期保持自己的方向感，保持自己对于发展格局、发展趋势的把握是非常重要的。未来阶段内要改变新会计准则对我国保险行业的负面影响，我们应该从以下几个方面入手：

首先，在新会计准则出台的影响下，各保险公司采取了扩大宣传、市场欺骗、销售误导等一系列的负面措施。保险公司应该改变方式，做好公司内部控制，优化企业内部结构，使得保险公司内的销售结构进一步完善，同时还可以加大宣传力度，正面的宣传和符合法律法规及监管规定的有效促销手段，推动整个保险业的健康发展。

其次，调整合同价格，对产品进行重新设计，降低承保能力。①对含有长期期权与保证业务的价格进行相应的调整；②对于含有长期保证的业务，以及提供某些长期的期权与保证的业务进行撤出或停止；③向保单持有人转移投资风险与保险风险。通过提供投资连结产品将投资风险完全或部分地转移给消费者。通过开发降低保险公司长期潜在风险的新产品，进而在一定程度上将部分风险转嫁给消费者。

再次，加强对新金融产品的开发。保险公司可使用金融套期保值措施来调整他们资产与负债在目前的配比失当。为了应对保险公司的投资需求，保险投资管理公司可开发新的金融产品。同样，保险公司可以考虑在资本市场上将其业务进行证券化，进一步处理保险公司那些无法与金融资产进行严格配比的负债。

第四，借鉴各国保险监管部门采取的种种措施，进一步缓解、消除保单取得成本带来的“盈余亏损”，进而稳定寿险公司，尤其是新公司的财务状况。例如：修正和调整各期提存的寿险责任准备金，或者在对寿险产品进行定价时，调整和控制保单各期预定附加费用率等。

第五，加大保险税收优惠力度。在国外市场上，对于寿险产品来说，往往从税收优惠中获取相应的利益。对私营与职业退休金产品来说，税收的优惠常常更为宽松。在优惠政策方面，我国的保险产品税收比较少，仅有的法律规定主要包括：在营业税上，国家对农业保险、中国出口信用保险公司办理的出口信用保险业务、保险公司开办的一年期以上（包括一年期）返还本利的普通人寿保险、养老保险、健康保险免征营业税，对其余各险种统一征收营业税；对于一年期以上（包括一年期）返还本利的普通人寿保险、养老保险、健康保险免税，要经财政部、国家税务总局审核，据统计平均只有1/3的申请险种能最终被列入免税名单。

参考文献：

[1]郭建维，马广奇.保险公司财务会计与新会计准则的比较分析[J].商业经济，2010（1）.

[2]曾文桃.议新企业会计准则的特点和对保险企业的影响[J].金融与经济，2006年增刊.

[3]周瑞，马广奇.新会计准则下保险公司会计核算与信息披露问题分析[J].金融会计，2007（9）.

[4]杨克泉.新保险会计准则对我国保险业的影响[J].财会月刊（综合），2007（6）.

[5]赵治纲.新会计准则对保险公司的影响与对策研究[J].金融会计，2007（8）.

[6]王颖.保险会计理论与实务[M].人大出版社，2009（11）.

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世界上最早的银行保险销售业务在20世纪80年代起步于西方的先进国家。银行保险销售业务的兴起，在将保险公司的业务扩展到银行领域的同时，促使其不断扩展其销售范围与销售对象，同时也提升了银行业的服务性能与范围。而我国的银行保险销售业务兴起与平安保险公司的第一笔销售业务，并且在长期的探索过程中，不断得到发展与完善，但是，相比于西方先进的管理制度依然有一定的差距。因此，我国的金融管理机构要积极的对其进行制度法规的规范，不断提升其服务性能与盈利能力。

二、银行保险销售业务的?L险

（一）市场准入风险

银行业虽然是以企业法人形式进行经营的，但是由于金融行业服务形式以及服务对象的特殊性，需要对其进行特殊的管理。在竞争激烈的金融市场之中，国外金融企业对于国内金融市场的冲击，加之银行间的业务交往不断频繁，对于银行保险业务的准入制度便是其基本的竞争门槛。由于银行保险业务的经营，银行需要对其的业务承担连带责任，一旦该项业务出现风险，索赔企业除了保险行业之外，商业银行也将受其牵连。[1]因此，如果市场准入制度不完善，便会因为市场准入风险为银行带来较大的经济责任。

（二）经营管理风险

首先，许多了保险业务的银行工作人员为了提升其业务水平，增加其经营业绩，会对其经营状况进行虚假的宣传与报备。很容易夸大保险产品的收益率，误导消费者的消费观念，使其不能够合理的了解所购买的保险产品的实际收益，对其利益造成损害。另外，由于银行业与保险行业的融合，使其管理更加复杂，法律规章的不完善，很容易导致产品销售信息以及消费者个人信息的泄露。

三、银行保险销售业务法律风险的制度原因

（一）我国商业银行理保险销售业务法律制度的缺陷

银行机构定制制度的不完善，使银行业不能够合理的确定其保险机构的数量。在2014年的《关于进一步规范商业银行保险业务销售行为的通知》中，规定银行的保险公司在同一会计区间内不得超过三家。在对于公司数量的规定上与2010年出台的制度法规相悖，导致银行业“一对三”制度的不完善；另外，由于制度法规在对资格进行规定上的矛盾，使得只有一级分支机构才能取得资格，而对基层银行机构的资格不能进行合理的管理。[2]导致问责制度的不完整，这种具体产品的分配措施不准确，机制的僵化，使得其销售服务遭受到一定的影响。

（二）监管制度的缺陷

银行保险业务涉及到银行业与保险业两种行业的监管，银监会与保监会分别对其进行管理。但是，这种分区的管理制度，使得其没有综合的管理制度进行监督，不能够合理的明确两者的权利与任务，对其发展是非常不利的。因此，就造成在管理中出现一些问题会夹杂在两个管理制度之间，导致责任的归属不明确，双方监管体系对于责任的否认，会造成惩戒手段的缺失。

四、完善银行保险销售业务的法律机制

（一）完善银行保险销售业务的法律机制

首先，对于银行保险业务要建立起“总分”的形式。2013年经过一定时期的试点，《关于全面推广商业银行保险业务“1+1”模式的实施意见》制定了这种“1+1”的模式（指一家商业银行对应一家保险公司的业务）。主要是对行业的数量、时间等具体制度措施进行规定，并根据商业的不同资产状况、风险指标等因素，对其业务范围、合作对象、机构等因素进行合理的规定，明确双方的责任。

其次，要根据保险产品的形式不同，对银行的业务进行分级管理。《中国银监会关于进一步加强商业银行保险业务合规销售与风险管理通知》规范中，也对保险销售人员的业务服务与销售能力进行规定，促使其业务性能的提升。但是，其没有对销售管理人员的资质匹配做出完整的规定，没有根据销售人员业务服务能力的不同，对其进行业务分配，这对于人才的管理是不恰当的。

另外，对于销售手续费的问题也要进行规范的管理。由于商业银行在进行保险业务的销售时，会将报销手续费的金额进行参考，因此会导致一定的竞争。因此，2006年印发的《关于规范银行保险业务的通知》中，明确了交易双方在进行选择时，要从公平的角度出发，从产业发展的总体角度选择合作对象。严禁企业利用手续费等相关费用增加银行业的额外收入，严禁账外记账等现象的出现。但是，对于收取手续费的上限以及奖励问责制度的不完善，始终会对银行业的管理造成一定的阻碍。因此，我国要不断对手续费的收取进行规范。

（二）实现机构监管到功能监管的改变

由于我国银行保险业务销售的特殊性质，其销售行为涉及到我国银监会、证监会以及保监会三大马车。这种混合的监管模式，很容易导致监管的空白，许多企业会对其钻这种监管体系的缝隙。因此，一定要实现机构监管到功能监管的改变。[3]建立银行信用评级体系以及市场准入与退出机制，对银行的经营状况进行严格的监管，对其在经营过程中的服务水平、盈利状况等多种方面进行信用评级，不断完善其服务性能；同时，也要严格市场进入与退出标准。为了规范金融市场的管理秩序，完善银行业与保险行业的服务性能，需要对保险行业的公司进行严格的服务能力评估，综合评价其竞争优势以及劣势，严格控制其准入标准。同时，对信用评价不高、经营状况长期较差的企业进行严格的监管与治理，保证其服务的能力与水平。

（三）银行加强自身的管理

由于目前我国银行保险业务的发展水平较低，银行要从自身方面寻找突破口，不断完善其自身的管理。要完善竞争机制，加强人员的培训与考核，规范工作人员的行为。对于保险的销售人员的管理，一定要选派具有专业技术能力的人才，并与绩效管理机制相结合，以成交量、客户满意度等因素结合，将其销售业绩直接与工资水平挂钩，提升其竞争的积极性；还要对其进行定期的培训与不定期的考核，不断完善其专业技术水平。

篇（7）

反洗钱风险管理

一、引言

随着国际政治经济环境的日趋复杂，恐怖事件频发、金融犯罪呈现诸多新的特点。我国国内洗钱及其上游犯罪、其他金融犯罪有增无减，部分案件造成了重大的社会影响，同时，我国面临着反洗钱金融行动特别工作组（Financial Action Task Force on Money Laundering――FATF）第四轮反洗钱评估，国内反洗钱和反恐怖融资形势日趋复杂化、严重化。保险公司作为重要的金融企业，在落实国家反洗钱政策、落实监管反洗钱规定、履行反洗钱责任与义务方面起着关键且重要的作用。如何做好反洗钱风险管理就成为保险公司面临的重要问题。

二、反洗钱风险管理的基础框架

对于保险公司开展反洗钱工作、加强反洗钱风险管理工作的目的至少有2个：第一是满足监管要求，落实国家及监管政策；第二是采取有效的防控手段，防范客户利用公司正常经济业务进行非法洗钱活动。为达到以上目的，保险公司应从组织架构建设、制度建设、文化建设、监督与评估等方面开展反洗钱风险管理工作。

（一）反洗钱风险管理组织架构建设。按照《金融机构反洗钱规定》的要求，金融机构应当设立专门机构或内设机构负责反洗钱工作。通常，保险公司按照内控管理原则，设置了科学合理的公司治理结构和满足内控管理三道防线的职能部门，仅需在此基础组织架构上将反洗钱风险管理的各项职责合理的分配，同时，为了确保公司内部反洗钱风险管理工作有明确的领导组织，保险公司会在经营层设立反洗钱领导小组作为反洗钱工作的日常决策机构，并指定某部门作为反洗钱工作办公室（一般为法规部门），牵头开展各项工作。

（二）反洗钱风险管理制度建设。制度是公司落实监管政策、内部管理要求的重要工具。制度的健全性、合理性、有效性会直接影响反洗钱风险管理工作的效率和效果。按照监管规定，保险公司应至少制订反洗钱工作管理、客户身份识别、交易档案的保存、大额交易和可疑交易的报告、重大洗钱案件管理、宣传与培训、反洗钱案件协查、保密、审计等方面的制度，同时，保险公司需要将以上各项管理要求切实的落实到销售管理、保险业务管理、财务管理、投资管理等各项经营管理中，确保各项反洗钱监管政策、内部管理要求有效执行。

（三）反洗钱风险管理文化建设。一个公司的行为取决于公司领导及各级员工的行为，每一个人的行为取决于自身的思想、眼界和意识。倡导和培育良好的风险管理文化，培养公司员工主动的风险管理意识，推行风险管理创造价值，形成人人懂风险、人人控风险的合力，将对开展反洗钱风险管理工作起到事半功倍的效果。

（四）监督与评估。自2006年《反洗钱法》颁布以来，各保险公司按照监管要求逐步建立起反洗钱风险管理体系，一般包括了成立反洗钱领导小组、建立内控制度、报送大额交易和可疑交易、落实客户身份识别及交易记录保存、建立客户洗钱风险评估体系、开展反洗钱培训及宣传等工作，但经过将近十年的工作沉淀，各保险公司洗钱风险管控的效果又怎么样呢？没有一个合理的评估标准，可能这个问题是无法回答的。2015年至2016年，各保险公司按照监管要求结合自身实际情况，逐步建立了公司反洗钱自评估体系，对公司宏观的反洗钱政策、业绩增长带来洗钱风险的可能性、销售管理中对洗钱的管控、业务管理中对洗钱的管控、财务管理中对洗钱的管控、反洗钱异常交易的识别与报告、反洗钱宣传与培训效果等方面进行全面的自评估，同时，结合外部监管的现场和非现场监督情况。一定程度上可以对保险公司的洗钱风险管控效果给出一个客观、合理的评价。

三、反洗钱风险管理的四大核心工作

反洗钱风险管理有四大核心工作，即客羯矸菔侗稹⒋蠖罱灰缀涂梢山灰妆ㄋ汀⒔灰准锹急4妗⒖突洗钱风险等级评估。四大核心工作体现了在事中、事后各项业务管理环节的反洗钱管控手段。

（一）客户身份识别。是反洗钱风险管理的基础工作之一，要求保险公司在接受客户业务申请且达到一定标准时，核对客户关系、登记客户基本信息、留存客户身份证件影印件。这是贯彻“了解你的客户”，开展反洗钱风险管理工作的前提。

（二）大额交易和可疑交易报送。大额交易和可疑交易是监管部门总结的洗钱案件的特征，真实的洗钱案件一定会具备以上大额交易和可疑交易的特征，但具有以上特征的保险业务不一定是洗钱案件。所以保险公司在落实大额交易和可疑交易的识别过程中，不能单方面的看这些特征，而是要结合客户的基本信息、社会背景、资金来源、交易目的等各方面综合信息，以判断交易是否符合疑似大额交易或可疑交易。

（三）交易记录保存。是一种防御性的风险管理措施，确保通过保存的交易记录可重现客户的一切交易行为，为洗钱案件的事后调查提供足够的证据材料。

（四）客户洗钱风险等级评估。是一种主动的风险识别手段，实时对现有的存量客户和新客户按照一定的风险评估标准确定洗钱风险等级，对高风险客户采取限制性的管控措施，对低风险客户采取简化、高效的业务处理措施。按照2013年监管部门的推荐方法，各保险公司一般通过对客户的基本属性、业务发生地域的洗钱风险状况、客户申请业务的洗钱风险状况以及客户所在行业或职业四个方面来评估客户的洗钱风险等级。

综上所述，自2006年中国《反洗钱法》颁布以来，“十年磨一剑”，保险公司反洗钱风险管理工作已日趋成熟，形成了较为完整反洗钱风险管理体系和框架。2016年12月底，中国人民银行的《金融机构大额交易和可疑交易报送管理办法》（人民银行令[2016]3号），进一步严格了监控标准、完善了反洗钱异常交易报送流程，为保险行业反洗钱风险管理工作提供了进一步的指导。

参考文献：

[1]中华人民共和国.反洗钱法.2006.

[2]中国人民银行.金融机构反洗钱规定.2006.

[3]中国人民银行.金融机构大额交易和可疑交易报告管理办法（已废止）.2006.

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与中国太保和中国平安的全面发展不同，只有寿险“一条腿”走路的中国人寿，净利出现了负增长。

人寿业绩下滑

中国平安和中国太保净利润保持增长，中国人寿却出现下滑。

中国平安上半年实现归属于母公司股东的净利润人民币128亿元，创历史新高，同比增长32.7%。

中国太保上半年实现净利润58亿元，同比增长44.7%，在三家保险公司中表现最佳。报告期内公司实现保险业务收入869亿元，同比增长14.2%。

在中国平安和中国太保业绩大幅提升之际，中国人寿却黯然神伤，上半年净利润130亿元，同比下降28.1%。

中国人寿董事长袁力表示，2011年上半年，世界经济复苏面临新的挑战，国内宏观经济形势和政策调整也使保险业面临的不确定因素增加，使得寿险业务增长面临压力。

产险寿险两重天

上半年，三大保险公司的产、寿险业绩增长出现“冰火两重天”格局。受制于银保新规、加息等影响，寿险保费增长显著放缓；而凭借电销等新渠道的发力，产险业务呈快速增长。

今年上半年，中国人寿赚取寿险保费收入1948亿元，同比增长6.1%；平安寿险保费收入突破1000亿元，达1093亿元，同比增长20.8%，中国太保实现保费收入546亿元，增幅为11.5%。与去年同期相比，三家公司的寿险保费增幅均远低于去年同期增长水平。

与此同时，产险所贡献的利润也大幅增加。太保上半年实现财产保险业务收入323亿元，同比增长19.2%，高于行业平均增速2个百分点，市场占比13.2%，较上年末提高0.4个百分点。

中国平安上半年财险业务实现净利润27亿元，同比增长147.5%；中国太保财险业务实现承保利润20亿元，同比增长119.8%。

交叉销售优势显现

上半年，太保产险以渠道建设为抓手，保持了良好的发展态势，综合成本率继续保持行业领先。综合成本率为91.1%，同比下降3.4个百分点；其中综合费用率为34.5%，同比下降5.5个百分点。

中国太保总裁霍联宏表示，今年上半年电销车险业务的高速增长是由于新渠道的发展，电销和交叉销售快速增长。太保上半年实现电销业务收入20亿元，同比增长485.3%。公司进一步完善交叉销售管理体系，加强专业化队伍建设，上半年实现交叉销售收入10亿元，同比增长89.5%。

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中图分类号：F842.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2012）03-0-02

二十世纪九十年代以来，计算机网络技术迅速发展，人类信息时代大大提速。全球性信息化和网络化进程为现代社会发展创造了更高的效率。为合理规划和建设金融保险企业的信息化建设，在此过程中，笔者对总部位于北京市海淀区的都邦财产保险股份有限公司进行了企业信息化方面的调研，便于其他金融保险机构更好的借鉴。

一、信息化建设现状

1.管理信息系统向大后援应用阶段发展，总部管理控制能力逐步在增强

本次调研的都邦财产保险股份有限公司是经中国保险监督管理委员会批准，于2005年10月19日开业的全国性财产保险公司。公司的主要经营范围包括：机动车辆保险、财产损失险、责任保险、信用保险和保证保险、短期健康保险和意外伤害保险、上述业务的再保险业务，国家法律、法规允许的保险资金运用业务，以及经保监会批准的其他业务。

都邦保险公司在计算机网络建设和信息化建设方面，基本上已经建设覆盖全公司的综合管理系统，并强化总部各部门之间、关联分公司之间的实时沟通与协做，规范管理流程，加强内部控制和风险防范，实现跨地域、跨公司的信息化管理模式。管理信息系统从总部、各分公司、各部门、每个员工的局部单独应用，逐步向跨部门、跨机构集成应用的阶段发展，总部对下属分公司的实时管控能力、业务协同的能力进一步增强。如都邦保险公司在全国拥有分公司32家，分支机构多达400余家，服务网点500余家，其分支机构基本全部实现了OA办公系统、核心业务系统、销售管理系统、财务SAP系统及网上培训系统的上线运行，进一步规范了各分支机构的运营管理、销售管理、财务管理及培训管理等流程，强化了保费收入、业务费用、考核管理和培训等关键控制点的事前和事中控制。

2.深入应用保险信息化系统，为做强、做大保险主业提供强有力支撑

现阶段，都邦保险公司立足于保险行业，在保险业务的各环节大力推广网络应用信息技术，建立了统一的业务系统标准和业务运营标准，不断的规范业务流程和操作标准，推动保险创新产品，提升市场竞争能力和知名度。网络信息化已成为众多现代化企业提高工作效率、产品创新取得突破性进展的关键因素之一。

3.积极推进电子商务项目，进一步提升了企业竞争力

保险在中国已经有近200年的历史。1979年4月，国务院同意恢复保险业务。2001年12月11日，我国正式加入世贸组织，对保险业做出“高水平、宽领域、分阶段开放”承诺。2004年5月底，中国保险业总资产已突破1万亿元。与此同时，电子商务也已登上历史的舞台，并且已逐渐取代传统的销售模式，是对现代销售模式变革创新的促进。太平洋集团公司董事长说：“新技术正在改变这个世界，改变我们原有的生活方式，对企业原有的商业模式也提出了新的问题。构建以客户体验为中心的新的商业模式，其特点就是以客户需求和客户体验为核心。没有这个特点，这个商业模式是没有时代特征的。缺乏时代特征的商业模式会导致企业在竞争中落败，不要说发展，生存都会有问题。”

在调研期间，都邦公司充分发挥保险行业的人才和信息网络的优势，深入开展了网上在线销售、网上支付、第三方销售平台等电子商务项目，取得明显成效。但都邦公司电子商务发展水平和同业相比尚存差距，如人保、平安、阳光等保险公司已实现了网络销售的多种功能，而且平安保险公司已在2011年实现了10亿元保费收入的佳绩。网上产品销售，既降低了运营成本、规范了业务流程，又规避了暗箱操作，大大地提高了工作效率，同时公司的品牌价值也会得到提升。平安保险公司将产品销售与电子商务系统整合在一起，使保险产品更贴近市场、贴近客户需求，使保险市场发展速度大幅提升。

4.大力开发利用信息资源，提高了科学决策和技术创新能力

在调研过程中，都邦保险积极通过数据挖掘、信息网站、知识管理等，加大力度开发利用信息资源，实施信息分级共享到下属机构，为管理决策和技术创新提供了有力支持。都邦保险采用统一对外门户平台，建立了40余个信息门户，上网信息几十万个文档，全公司员工通过信息门户系统实现了对网上信息和服务的共享，提高了效率。

但同时我们也发现，都邦公司在面对新的市场要求时，必须要增强创新意识，不受过去的模式和经验所限，要敢于用新的视角来分析问题，用新的工具来解决问题，提高资源配置的效率。要重视新技术在经营管理中的运用，努力提高互联网技术、移动通讯技术、云计算技术的运用水平，把信息技术作为创新的重要引擎，优化客户界面，降低经营成本，防范经营风险，提高运营效率，推动企业的发展。

5.信息化基础环境进一步改善，为加快发展并实现公司战略目标做必要的准备

首先，都邦保险公司积极建立总部的信息网络平台，以总部为核心，建立了覆盖全国32家分支机构安全高速的专用OA办公管理系统，有效支持了日常运营、财务管理、办公等各项保险业务管理的应用。其次，都邦公司基本建立了总部的信息数据中心，将分散在管理中的各环节及各分支机构的业务数据资源进行整合，基础数据存储零乱、信息资源共享困难等问题得到不同程度地解决。再次，各类系统的信息化标准规范建设取得积极进展，为各种信息系统实现集成、共享创造了条件。最后，都邦公司信息化建设组织领导工作进一步加强。信息管理在公司治理中的地位得到提升，主要由信息技术部门负责管理，强化了信息化工作集中管理，并自2005年以来，都邦公司每年都会召开专门的信息化工作会议，加强公司信息化管理，对公司的信息化建设做重要的部署，根据战略规划，明确了下一步信息化建设发展的目标。

二、信息化建设存在的问题

1.都邦保险公司的信息系统不能满足公司快速扩张的迫切需要，这种供求不平衡性直接影响业务的发展和管理的效率

在大多数注重管理的企业中，新的应用需求增长速度要比数据处理部门所能提供的服务快得多，同样都邦保险也存在此类的问题，都邦保险2005年10月成立，三年间的时间已从最初的6家分公司，发展到全国32家分公司，速度发展非常快，但公司的信息化建设完全不能满足业务高速发展的需要，存在诸多的瓶颈，如系统人才匮乏、系统改造周期长、服务商质量评估及信息更新时效等问题，都直接影响到管理效率及业务发展。

2.投入成本有限，难以推动信息化建设可持续发展

企业信息化建设是一项长期性、综合性的系统工程，需要持续的成本投入和资金支撑，而在实际的公司运营过程中，百万千万的成本投入也未必能使系统建设立竿见影。但是如果项目投入没有能够给公司带来相应的效益增长和效率提升，那么企业决策者无疑将背负巨大的压力，导致在信息化投入方面慎之又慎。相比保险行业的特殊性，盈利周期长，短期内难以见到收益，所以对信息化建设的投入是长期的，也是相当巨大的。

3.总部信息化管理和技术队伍参差不齐，难以承担各分支机构根据公司发展战略建设全局性的重任，难以推动信息化建设广泛开展

保险企业内一般都存在信息技术人才匮乏，技术水平参差不齐的问题，都邦保险每年都会有相当一部分信息技术人员的流失，同时也会去全国部分院校进行人才的招募工作，保证整体信息技术团队的饱和性。但是要针对公司的业务实际定制个性化的管理信息系统，在人员流动较大的情况下，要想在技术和服务方面得到可靠的保证是很困难的。

同时，在保险企业之中，普通员工由于专业上的侧重点有所不同，导致对网络信息化的理解存有差异，在使用计算机和网络开展工作的技能亟待提高。

三、加快信息化建设的对策

1.立足于保险行业实际，制定合理可行的信息化建设计划

在信息化建设时，需要从公司实际情况出发，制定科学的计划，既要重视近期建设，仔细研究“战术”，把工作做到实处，也要考虑长期发展，认真思考“战略”，确保可持续发展，避免造成各机构、各部门、各项目成为“信息孤岛”，使信息资源没有互通，没有共享，造成信息资源的浪费。同时要防止软硬件的重复建设和投资，要把有限的人财物的资源充分发挥作用。

2.提高员工的整体素质，强化信息化集成意识，充分发挥网络优势

可靠、高效、安全的网络系统，对于保险公司而言，在决策、计划、领导、控制等各个环节都起着关键的作用，它能够帮助各级领导制定决策、分析形势，也可以辅助各层级的管理人员高效的开展工作，解决问题。

加强公司员工的信息化意识，加大对各层级员工计算机基础技能的培训，从繁琐的办公方式解脱出来，同时要增进大家对新型技术的敏感度。为此，各级员工在工作中应当多思考、多分析，一方面要强调操作规范，另一方面要优化业务流程，同时大胆采用先进的技术，主动改进落后的的工作方式。

3.加强技术力量，推动信息化建设

要推动保险企业的信息化建设，足够的技术保障必不可少。一方面可以吸收专业人才加入企业信息化团队，充实专业技术力量；另一方面可以选送现有技术骨干力量参加相关学习和培训，提高知识水平，培养出一支技术过硬的科技队伍。企业自身掌握了一定的计算机网络技术，使信息化建设就能够得到基本的技术保障。另外，还可以与专业的网络服务公司建立全面合作关系，充分利用他们的信息资源，为企业提供更为广泛有力的技术支持，进而不断完善企业的信息化建设。

4.规范系统管理，保证运营网络良好运行

计算机网络既有它快速高效的一面，也会有信息安全隐患和威胁的一面。在公司日常运营过程中，软硬件的故障、病毒的侵染、黑客的攻击都是我们日常所要面临的问题。为了保证系统网络能够正常运转，保护系统数据的绝对安全，使网络系统的功能在工作当中发挥更大的作用，应当加强对其进行规范的管理，不断强化员工规范使用网络资源的意识。

四、报告综述

篇（10）

一、我国寿险行业主要特点

（1）居民保险意识仍需提高。随着中国经济继续保持稳步增长，以及国内寿险行业的快速发展，我国居民的保险意识和购买能力不断增强，到今年6月底寿险公司已经累计总资产达7.65万亿元。但与世界上发达国家的平均水平相比，我国目前的保险深度和密度仍然较低，还有相当一部分居民对寿险产品缺乏最基本的了解和认识，甚至对寿险行业产生较大的误解。据统计，2013年国内保险密度为1266元，保险深度为3%。[2]而在发达国家，保险市场保险深度已达12%左右，保险密度通常已达2000到3000美元。相比而言，国内的人均保费还达不到发达国家的十分之一。另据其他数据，日本人均保单在5张以上，欧美发达国家的人均保单甚至超过10张，而国内人均拥有保单只有0.6份。

（2）寿险费率已逐步放开。随着《中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》（保监发〔2013〕62号）文件的下发，我国寿险费率市场化已经开始实施，“预定利率”3.5%（含）以下的产品仅需报备无须审批。“预定利率”作为保险产品定价基准，得以与金融市场以及人民银行基准利率的变化对接。但费率市场化也存在着一定风险，保险产品定价限制的放开容易引起同业公司之间的恶性竞争，存在给行业带来系统性风险的可能性。因此，它必然要求保险公司提升公司管控、产品定价和市场监管等多方面的能力，以防范可能出现的定价风险。

（3）经营成本不确定性。我国销售的寿险产品主要以长期型为主，其中销售比重较大的重疾类产品由于保障期间长，理赔数据统计周期长，在确定产品成本时，需进行庞大的统计数据及资料，而实际上寿险公司很难获得足够量的相关文件，加上风险的影响因素也时刻在发生变化，使得寿险公司在计算成本与盈亏时难以得出准确结果。

二、我国寿险公司主要经营风险定位

（1）寿险产品定价风险。寿险产品的定价是建立在精算假定基础之上的，主要考虑的因素包括死亡率、利率、费用率、生效率和平均保额等。产品价格是市场竞争非常重要的一个因素，但一味地追求产品价格上的竞争力，在定价时不采用较保守的精算假定，就可能因定价不合理令公司面临较大的损失。例如，死亡率设定过高，产品缺乏竞争力，影响业务发展，而死亡率设定过低，产品有价格优势，但会导致公司亏损；又如费用率拟定过高，则产品价格偏高，响到市场竞争力，费用率拟定过低，则影响业务发展。[3]

（2）销售管理风险。由于寿险产品利益条款专业性较强，以个险渠道为主的保险人员的素质大都参差不齐，存在着为了个人利益，在向客户推介产品的过程中通过欺骗、隐瞒或者诱导等方式，对保险产品进行虚假宣传。例如，夸大保险责任或保险产品收益；对与保险业务相关的法律、法规、政策作虚假宣传；以银行理财产品、银行存款、证券投资基金份额等其他金融产品的名义宣传销售保险产品等等。根据中国保监会有关部门及各保监局统计，2014年上半年共接收人身险公司的投诉7286件，消费者投诉事项涉及人身险的共有8275个。主要表现在销售人员没有完全履行告知义务，包括夸大产品收益、错误解释保险条款、隐瞒投资风险或保险合同期限、混淆保险与理财产品的概念等。以上销售误导行为还易引起集中性退保风险，引讼和纠纷进而引发。

（3）承保与理赔风险。承保风险主要表现有三方面：一是因为公司偿付能力不足或资金流动性不足而导致的财务支付风险。二是投保人因为个人利益而做出对保险人不利的逆选择风险。例如，刻意隐瞒疾病投保健康重疾险。三是投保人或受益人为骗取保险金而故意制造、捏造或冒用保险事故的道德风险。例如，投保人对被保人的故意伤害、被保人故意自杀或自残以及伪装并未发生的保险事故或利用或者冒用保险事故等。尽管寿险公司建立了相对完善的核保体系，但受限于核保人员的能力素质参差不齐，对风险的评估准确性不高，可能会做出不正确的承保决定，给公司造成较高风险。理赔也是寿险公司经营过程中至关重要的环节和极易发生风险的环节。目前，国内寿险公司普遍存在着理赔风险管理体系不健全、理赔管理人员缺乏、理赔岗位设置不合理、考核制度不健全、调查工作不够深入等问题。各家寿险公司也都或多或少存在着部分理赔人员对于公司理赔制度的执行不够严格、不根据实际情况仔细核实理赔项目等问题，甚至还出现了个别寿险公司理赔人员与客户私下串通编造假的理赔案件，进行违法交易等极端情况。总之，如果对理赔环节把关不严，风险控制不当，将会严重影响公司经营和盈亏情况。

三、我国寿险公司经营风险管理对策

（1）进一步加强风险管理理念。目前，我国寿险公司虽然在一定程度上都树立了风险管理理念，但在实际业务经营过程中，由于对于保费规模的追求以及注重市场份额排名的传统思想根深蒂固，市场竞争日益白热化导致公司经营行为和管理方式仍然是以业务增长为导向，保费收入至上。因此，进一步加强树立风险管理观念，强化风险管理意识非常重要。保险公司本身从事的就是风险管理，业务做的越大，经营管理的风险也就越大，也就越需要防范化解风险的发生。我国寿险公司必须深刻认识到经营风险管控的必要性和重要性，将风险管控的理念深入到经营管理的每一个环节。[4]

（2）科学防范产品定价风险。必须要科学地设计产品的定价，要对产品定价的关键因素进行充分考虑，设计出合理的价格，同时要对产品的盈利能力进行模拟和测算，其中重点要防范利率风险。目前，我国寿险公司资金的运用所受限制较多，主要是在银行存款和购买金融债券。当市场利率大于预定利率且持续上升时，由于寿险公司不能根据市场利率的提高调升预定利率，寿险产品价格将相对过高，对潜在保险需求会产生抑制作用，尤其当市场利率上升到一定水平，即选择退保产生的损失要小于选择银行同期存款可获得的收益时，理性的消费者会选择通过退保或进行保单质押贷款的形式，公司流动性风险将随之增加；而当市场利率低于产品预定利率时，资产价值的上升要小于负债价值的上升，就会产生利差损。同时，寿险公司应该推出更多种类的产品，不断优化险种结构，防止集中销售一类产品而带来的集中风险。此外，监管机构虽然放开了预定利率，但为了管控风险也做了一定限制：不高于3.5%的产品只需要报备，高于的就要报送保监会审批，且对于需要审批的寿险产品，要求所属公司最近季度末偿付能力充足率不得低于150%。这种规定也是为了使监管机构能够评估该公司的经营行为的可行性及其市场影响。[5]

（3）销售风险管理。寿险公司应当加强对售前、售中及售后的管理，从销售人员的销售资质、销售培训、宣传资料、销售行为、客户回访、销售品质和客户投诉等方面扎实开展销售风险管理工作，着力构建综合管理长效机制，从源头防范化解销售风险。一是应加强对人行为的管控力度。对人的管理要从以前的粗放、简单转变成采取有效措施进行约束。首先要加强教育培训，包括保险法律法规的相关知识、保险产品知识、电话销售技能、职业道德及相关专业培训等，使得人懂法、守法、懂保险。同时，还应定期对人的销售资格管理进行检查，严格执行持证上岗规定，对人的培训情况以及产品宣传等情况也要定期进行检查。二是要加强售后回访以及投诉处理工作。要充分认识到客户回访机制对防范销售误导和提示投保风险的作用，严格按照监管的要求进行回访以及做好投诉案件处理工作，将客户回访以及投诉处理情况纳入销售人员和各级管理人员的日常工作考核。[6]

（4）切实抓好承保及理赔工作。对承保工作，一是要坚持规模与效益并重、展业与管理同步的经营思想，加强业务质量考核，控制好承保风险，制定与利润相关的考核指标，并把这些指标作为经营者业绩考核的重要依据。二是要建立起完善的核保工作机制，制定科学规范、适于操作的核保规程，合理界定各级承保权限，建立逐级负责的责任制度。三是要加强核保管理，改善核保条件，提高核保技术，提升电子化、信息化、网络化工作水平。四是要提高核保人员素质，实行资格考核，并将核保质量同核保人员经济利益挂钩。同时，加强理赔风险的宏观监管，推进理赔风险管理技术的发展，建立完善行业范围内客户理赔信息资源共享、交流平台，共同制定风险防范措施，不断优化风险管理方法。对于寿险公司而言，理赔内部控制的有效性对理赔风险控制具有重要作用，要明确理赔内部控制的目标，建立严密的理赔内部控制体系，确保公司在理赔业务经营过程中合法合规，从而有效控制和防范理赔风险。[7]

参考文献：

[1] 2014年1-6月保险统计数据报告[R].中国保险行业协会官方网站.

[2] 2013年中国区域金融运行报告[R].中国人民银行官方网站.

[3] 舒文德，叶俊彦，余中坚.论寿险公司经营风险的防范与化解[J].保险研究，2006.

[4] 中国保监会.关于加强保险资金风险管理的意见[Z].

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企业间的竞争就是销售的竞争，销售是将产品转化成货币的关键环节，销售人员则承担了转化环节的具体责任，是企业的宝贵资源，更是企业在竞争中实现发展的关键因素。因此，调动销售人员的工作积极性、激励员工取得更高的绩效、提高员工满意度成为企业重要的目标之一。中国保险行业是一个蓬勃发展的产业，有着光明的前景。但现阶段高素质专业人才的稀缺逐渐成为了制约保险业继续发展的最大障碍，成为今后中国保险业发展的“软肋”，各个保险公司围绕人才正在经历一场前所未有的争夺战。

二、研究目的

近年来，保险公司持续稳定发展，中国保险公司、中国人寿保险公司、平安人寿保险公司、泰康人寿保险公司等在竞争中脱颖而出。商业保险作为保障我们生活的一种投资方式，与我们生活息息相关。保险人作为与客户接触的一线员工，是保险公司人力资源管理是否科学的缩影。

随着业务的发展，内外资保险公司纷纷开展扩张行动，人才流动率极高。对于人才而言，激励机制与薪酬待遇同样重要甚至更为重要。当激励机制中非货币的报酬，如创业机会、职位、文化等机制要素越多，人才所能接受的薪酬价格也将越低。健全与完善用人机制与激励体系，能够把人才的干劲充分调动起来，促进其作出应有的贡献。目前我国保险业普遍存在的现象是薪酬与福利竞争力不足、用人机制不健全、激励约束机制不完善，导致人流失，这将会给保险公司带来很大损失。

三、研究意义

一直以来，中国保险企业人才流失严重的情况，对保险公司在国内外发展造成了相当不利的影响。由于我国的保险市场并不完善，法规也不够健全，中国保险公司人管理制度及管理方法都在探索中发展，存在着诸多问题。而对个人人制度的研究是我国寿险业需要解决的重要问题，也是中国保险业能否稳健发展的关键。本文主要通过所学的内容型激励、过程型激励、行为改造型激励理论，基于保险企业激励机制进行综述分析，具有一定的现实意义。

四、文献综述

（一）激励及激励机制的涵义

“激励” 一词是源于心理学上的术语，指激发人的行为动机的心理过程，即通过各种客观因素的刺激，引发和增加人的行为的内在驱动力，即内驱力，使人达到一种兴奋的状态，把外部的刺激内化为个人的自觉行动，从而充分调动人的积极性，最大限度地发挥人的潜力。

激励机制是“激励”的具体作用方式，是“指在组织系统中，管理者通过运用配套的制度体系，引入外在奖惩，规范职责要求，来刺激个体的需要，激发个体的工作动机，诱导个体行为，使其发挥内在潜力，在激励的过程中把整体目标与个体目标融为一体，并使个体为实现所追求的目标而努力奋斗的一种方法、手段或策略”。组织目标、激励方式、激励员工、激励规则是一个组织激励机制构成的基本要素。保险销售人员的激励机制，是保险公司为了达到组织目标所实施的奖惩规范，既可以激发保险销售员的内在潜力，也可让销售员切实感到才干有所发挥、劳有所得、奖罚公平。

（二）国内外相关理论及研究成果

激励及激励机制的研究最先源自于企业界对西方管理学中理论的借鉴，西方对于激励机制的研究时间悠久、成果丰富，产生了许多经典理论应用至今。长期以来，国际学术界在综合了社会学、心理学、人类学、教育学等有关学科研究成果的基础上，对激励问题进行了全方位、深入细致的理论研究，取得了丰硕的成果。

激励理论是关于如何满足人的各种需要、调动人的积极性的原则和方法的概括总结，理论基础是人性假设。各路学者对人性假设这一概念持有不同的见解。激励理论源于美国心理学家马斯洛提出的需求层次理论。从管理学角度讲的激励一般是指为了激发组织依据侧重面不同可分为内容型激励理论、过程型激励理论、行为改造型激励理论。有学者将三种理论的综合型激励理论也作为划分的一部分。

内容型激励理论，是从激发行为动机的因素的角度着重研究激励对象的内容和结构。代表理论有马斯洛的需要层次理论、奥尔德弗的ERG理论、麦克利兰的成就需要理论、赫兹伯格的双因素理论等。

过程型激励理论，着重于研究人们在选择其所要进行的行为的过程。其代表理论包括弗洛姆的期望理论、亚当斯的公平理论和波特――劳勒综合激励模型。

行为改造型激励理论，研究方向是如何改造和转化人的行为使其朝着组织所期望的方向发展。其代表理论包括强化理论、归因理论和挫折理论。

美国心理学家弗雷德里克・赫茨伯格提出的双因素理论又称保健激励理论，自从形成以来便被管理人员广泛应用，且有对研究人的激励有效性可以量化的优点。本文主要对马斯洛的需求层次理论和赫茨伯格的双因素理论着重分析。美国心理学家亚伯拉罕・马斯洛认为人类有逐渐提高的五个层次的需要，包括生理需要、安全需要、社交需要、自尊需要、自我实现需要，并根据激励的内容划分为物质激励和精神激励两种。五层次中前两层属于依靠物质激励较易满足，后三层属于精神层次，较之前者更具重要性。五个依次提高的层次形成了人类的基本需要系统。一般情况下，个体需要是逐层上升的，当较低层次需求得到满足后，个体会追求更高层次的需求，更高层次的需要就会占据主导地位，成为驱动行为的主要动机。

我国研究销售人员的激励机制形成较晚，始于20世纪末，针对有关销售人员激励问题的研究多是从管理学角度展开。将激励理论运用于某公司的激励制度或薪酬制度，分析现状并解决问题，是我国研究者多采用的思路。采用的具体方法有：以一公司为例，运用调查问卷法、访谈法等提出销售人员的特性，借助马斯洛的需求层次理论、赫茨伯格的双因素理论及弗洛姆的期望理论等激励理论，对某高校教师的需要及需求特点进行分析，分析销售人员的需求，通过初步访谈和文献分析等理论支持，设计出与教师激励行为相关的调查问卷，发放回收后分析在诸多因素中影响最为深远、最相关的因素，对比现状，找出存在的问题和不足，从而构建出行之有效、解决实际问题的激励模式。在研究各行业公司的销售人员的特性时，针对保险行业的相关研究较少，且多注重个案介绍，轻经验推广。诸多文章着重于激励机制的内涵及如何施行，而没有详尽说明其设计思路、施展环境、运行成效，因而无法广泛推广借鉴。