软件产品营销方案大全11篇

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篇（1）

在体验经济的时代背景下,许多企业都开始关注顾客的个性化价值体验,旅游业、通信业、房地产业等行业将体验营销的思想发挥得淋漓尽致。随着竞争的愈加激烈和电信业的大规模改革,电信软件业已向服务型转变,面对的客户不仅是电信运营商,更是终端广大消费者,他们对电信产品多样化的需求和满意度影响到企业在行业内的立足。因此,只有关注运营商和终端消费者的体验感受,引入体验营销的思路,才能为电信软件业注入新活力。

一、体验经济与体验营销

1999年,哈佛学者约瑟夫・派因二世和詹姆斯・吉尔摩从经济价值的进化角度指出,经过农业经济、工业经济、服务经济三个经济形态,经济社会正走向体验经济阶段。

所谓体验,消费心理认为,体验是一种客观存在的心理需要,企业就是要通过营销手段满足消费者这种心理需求。哥伦比亚大学教授伯德?施密特指出,“体验是企业以服务为舞台,以商品为道具,围绕消费者创造出的值得消费者回忆的活动”。服务对消费者来说是外在的,而体验则是内在的,它可以在一段时期内,给消费者带来难以忘却的感受。美国著名的社会学家、未来学家阿尔文?托夫勒最早把“体验”作为经济价值来看待。他认为体验是商品和服务心理化的产物,企业将靠提供体验服务取胜。

体验经济是市场经济完备化的标志,体验营销伴随着体验经济的到来而产生。它在企业价值链的全部环节引入“定制”因素,实现企业价值链由员工构成向顾客构成的转变,是对传统营销模式的创新。体验营销的概念最早由伯恩德?施密特提出,他认为体验式营销是站在消费者的感觉、情感、思考、行动、联想五个方面,重新定义、设计营销的思考方式,消费者的消费前、消费时和消费后的体验是企业制订营销计划的主要参考依据。

二、电信软件业引入体验营销理念的必要性

近年来,电信业的飞速发展为电信软件业带来了机遇和挑战。电信软件企业所面对的直接客户是电信运营商,较少与消费者直接产生互动。但消费者使用电信产品的满意度成为电信企业和软件企业共同关注的焦点。这样的趋势使得引入体验营销的理念变得非常必要。

1.电信软件业竞争激烈,行业发展呈现新趋势

电信业大规模重组为电信软件业带来业务的迅速膨胀,但同时这个领域的竞争也变得更加激烈。全球范围内,主流电信运营商在运营支撑系统的软件投资规模为电信运营商总收入的3%左右,旨在提高服务质量和业务效率。可见,未来电信运营商取胜将越来越多地依赖于IT技术。电信企业向消费者推出的套餐服务、缴费服务、查询服务、人工服务都需要强大的软件系统的支撑。当前软件供应商与电信企业的关系将不仅是供应商与客户的关系,而将转变为面向终端消费者的合作者、同盟者的关系。

2.面向对象发生变化,终端消费者需求日益多样化

消费者需求日益个性化、多样化,对话音、图像、数据合一的综合电信服务提出更高要求,电信产品种类与日俱增。多样的需求使得电信运营商对相应软件的满意度在很大程度上受到消费者的满意度的影响。因此,消费者也间接成为了重要客户。决定消费者满意程度的不外乎两个因素:一是电信产品,二是电信服务。支撑这些电信产品和服务软件几乎完全决定了产品和服务的顺利提供。电信软件供应商作为软件设计开发的主体,不仅需要承接客户需求并提供软件产品,还应积极探求电信产品终端消费者的潜在需求,帮助电信企业发掘这些潜在需求,并主动为客户提供电信产品开发方案,开发新的软件产品。

3.业务类型发生变化

随着3G的来临,移动与固网融合业务迅速发展,对数据增值业务发展产生更大的促进。电信软件业所处的行业环境和客户要求都发生了翻天覆地的变化,已向决策咨询商、解决方案提供商的角色转变。企业只有提供性能稳定的软件产品、全方位的服务,才能增强运营商对软件的体验和消费者使用电信产品的便利感受。此外,从电信软件企业的业务构成看,咨询规划所占比重很小,而咨询规划在很大程度上影响到电信企业的体验和感受,已成为软件企业竞争取胜的关键。

三、电信软件企业引入体验营销理念

电信软件企业面对着两类客户,直接客户即运营商,间接客户即终端消费者。在产品同质化的今天,两类客户越来越重视产品属性以外的其他感受。因此,只有从运营商和消费者双方面着手实施体验营销,才能顺应体验经济的发展要求。

首先,针对电信运营商,软件企业主要可从软件质量、服务流程、由非核心向核心业务渗透方式等几个方面来逐步增强自身竞争力:

1.提升软件产品质量,提高客户满意度

软件产品质量的提升是实施体验营销的根本,体验正是从使用软件产品开始的。系统运行是否稳定高效直接影响运营商的业务和效益。因此,除了增强系统稳定性、可靠性、功能性外,要更多从使用者角度考虑软件的易使用性、高效率性,及从生产者角度的可维护性、可移植性和可复用性。此外,从软件业的CMM等级看,我国电信软件企业的软件一般只有2-4级,企业亟须以CMM各等级为标准,严格规范生产过程。另外,要提升软件生产者的技能水平和素质,并保证项目中人员能够顺利交流沟通,避免对问题和任务的不同认识对软件产品质量的影响。

2.优化流程,提升服务的品质

电信软件企业要想实施体验营销,就要求各个部门之间要有高度的整体协调性,在每个业务环节中都要注重营销的一致性。对软件供应商来说,流程设计是否合理决定了整个企业的效率、沟通及软件开发和维护的能力,也决定了运营商体验水平和满意度高低。由流程问题导致的客户不满非常普遍,如需求开发的质量和及时性、系统维护、成员间沟通等。因此,首先,应对应电信业重组后的格局,调整企业组织结构,使其快速响应、资源易调度;其次,明确项目管理职责,避免运营商被迫也要参与项目的资源协调的局面;最后,发展适合全业务局面的新技术,加强与运营商技术上的沟通,避免服务响应滞后。

3.从运营商的体验着手,逐步获取核心系统市场份额

电信软件企业的主要软件产品包括BOSS系统、计费、业务管理、互联星空、服务开通、电子工单管理、经营分析等系统。其中,最核心的是BOSS系统,是运营商投资建设的主要领域。但这个领域的竞争非常激烈,有些市场份额占据在国外软件企业手中。对于软件供应商,可先从非核心系统,如运营支撑、决策支持、管理支撑等系统着手,通过优质的软件产品和服务带给客户良好的体验,逐步博得客户信赖,继而向核心系统领域渗透。

其次,还应从消费者的体验着手,关注他们的个性化需求,并主动为电信企业提供新业务开发构想方案,探求和激发消费者的潜在需求。

(1)研究终端细分市场,为个性化需求提供支持。电信软件企业需要从间接客户即终端消费者入手,站在消费者的角度,关注其使用电信产品和服务时的体验。消费者已不满足于简单的通话业务,追求更多的增值服务。产品种类如此繁多,需要强大的软件进行支撑。因此,在消费者觉得使用电信产品不方便或服务响应不及时的地方,应予以关注,考虑从软件技术上是否可以解决并技术角度加以调整和改进,这才是新时期拓展业务的关键。

(2)理解电信客户需求,主动激发消费者潜在需求。软件项目的开发需要软件企业和电信企业双方的共同努力,有时候,电信软件的需求,在软件企业看来未必能从技术上解决,而软件企业可以达成的又未必是电信企业所需要的,双方思考问题的角度不同,正确理解电信企业的需求将其需求转化为正确的产品俨然非常重要。电信企业提出的需求反映了他们所理解的终端消费者的需求状况,因此,软件企业还应主动帮助电信企业完成一些项目的前期设想和开发,提供咨询规划业务。消费者的潜在需求是巨大的,这种需求是否可以从软件技术上获得支持从而开拓一项新的电信业务,是值得软件商主动为电信企业思考的问题。

总之,体验营销的时代已经来临,顾客的关注点已发生了巨大变化,营销实践也越来越注重通过创造消费者美好感受、提升顾客让渡价值来达成营销目的。旅游、餐饮、娱乐、文化、通讯等领域的一些企业引入体验营销理念已获得了很好的效果。对于电信软件业,只有引入体验营销理念,从客户和终端消费者双方入手,才能更好的维系和发展顾客,建立品牌忠诚。

参考文献

[1]伯恩德・H・施密特:体验式营销(张愉等译)[M].中国三峡出版社,2001

篇（2）

一、软件开发公司的成本内控问题分析

软件公司在发展过程中，其生产运营成本中劳动者报酬薪资占据了很大一个部分，尤其是以中小型软件开发公司为代表，其需要承担的主要经济成本即为软件设计师和开发人员的工薪报酬，因此在成本控制过程中尤其要事先考虑到该部分的经济支出和费用承担。在软件项目准备阶段，计算所需要的设计人员、项目开发时间，并据以对软件项目开发成本制定预算方案；负责软件项目开发的经营管理者，应当保证软件开发项目按照成本预算方案严格实施，避免超额费用的产生和负担。笔者认为，在软件项目开发过程中，软件公司所需要注意的成本内控问题与关键因素如下：一是，软件项目开发准备过程中，应当事先评估和鉴定所需要支付的经济成本。既要对软件设计人员的技术劳动报酬有情绪、准确的估算，考虑到技术成果、智力劳动的知识含量及成本，除了需聘用具备高精专业能力的软件工程人员，还需要对软件开发所需的工作流程、时间进度有所安排，从各方面保证软件项目的设计质量及客户满意度。还要做好软件项目开发团队的组织协调，发挥团队合作、有序分工的积极效果，每个技术人员既需要承担分内的设计工作，还需要与其他人员和部门进行沟通配合，共同完成最终的软件项目开发目标。二是，软件项目开发的过程中，应当做好工作计划与时间进度的统筹安排。软件开发工程需要内部工作人员的通力合作，每个设计人员和项目开发参与者需要各自承担工作职责，同时与其他工作人员积极配合，按照软件项目的进度计划，按期完成工作任务。软件公司应当为工作人员制定合理的工作绩效评估与奖惩制度，一方面要保证软件设计者的工作时间相对自由、灵活，提升设计师的工作积极性和工作热情；另一方面要为软件设计人员参与工作提供物质上的条件与保障。软件开发人员要透彻了解自身承担的工作任务，按照项目开发计划中的进度表，按时完成工作；作为软件项目管理者，应当为其他人分配工作，确保所有项目参与人员的协同努力，团队合作，并确保每个阶段的工作都在时间进度内完成，监督并协调软件项目开发过程中的问题与矛盾，对于已经产生的错误应当及时进行调整和纠正，避免项目开发时间的不当延误，确保软件项目的设计质量。

二、软件开发公司的成本内控相关因素及管理策略

在软件项目开发过程中，需要注意的成本内控因素包括：首先是针对软件开发项目的市场供需调查，为了避免软件产品不适应市场需求或者在软件产品完成之后，市场经济环境和供需情况发生变化，给软件项目制造销售风险，软件公司应当投入足够资金进行市场调查，分析市场在现阶段和未来期间内的供需状况，分析市场消费者与潜在客户群体对于产品的需求程度、认可程度；其次是针对客户定制软件产品、设计要求的成本分析与调查，在此过程中尤其需要注意软件项目开发、设计合同的协商与签订。既要确保软件项目开发符合客户需求，按照客户事先提出的功能内容与标准，完成设计成果，同时也要考虑到客户要求的可行性与设计开发成本，并将其约定在项目合同中，最后还需要考虑到在此过程中的设计费用、管理成本、劳动报酬、纳税筹划等各种支出。

一是，软件开发公司成本内控中的营销成本管理策略。对于我国的中小型软件项目开发公司来说，主要的项目成本包括公事接待成本、广告营销成本、劳动报酬成本、福利奖金成本等等，还包括市场销售过程中的产品调研、市场开发等支出。

二是，软件开发公司成本内控中的纳税筹划成本管理策略。国内软件开发公司的成本内控管理过程中，应当做好纳税筹划工作，跟进国家的营业税转增值税税收制度改革，加强成本预算，提升经济效益。具体纳税筹划工作包括：首先，将硬件产品和软件产品捆绑销售。在销售合同中将硬件产品和软件产品合并销售，是中小软件开发企业最常见的销售模式。但我国对软件开发企业的税收优惠政策主要针对的是软件产品，尤其是企业自行研发及生产的软件产品，硬件产品不能享受税收优惠政策。如果在企业签订合同时能让客户认同将硬件商品和软件产品合并销售，并将此写入合同，就可以更好地享受国家税收优惠，这样即使给予客户一定的价格优惠也可以节约很多纳税成本。对于中小软件开发企业而言，硬件产品和软件产品合并销售的最大根据的前提是本企业己经通过了双软企业的认证。

其次，模糊产品和服务收入。中小软件开发企业主要为客户提供软件服务解决方案和咨询，主要的收入是服务收入，产品与服务之间的界限比较模糊。在不妨碍双软认证的前提下，模糊软件产品和服务的界限，可以节约软件产品的认证费用。第三，进项税额重新分配。中小软件开发企业自行开发软件产品的时候，采购的原材料以及支付的人工成本所产生的进项税额，可以降低软件产品的税负率，减少增值税的支付额度。因此，在进行会计核算时，必须要区分核算软件产品和硬件产品的进项税额，尽量将软件产品所产生的进项税额划拨给硬件产品进行核算。但是需要注意的是，把软件产品和硬件产品的进项税额进行分别核算，有可能不会降低软件开发企业的整体税负率。

最后，将培训费与职工教育经费分别核算。软件开发企业开办员工培训是进行员工在职的职业教育，培训费用与职工教育经费如果在做账时都列入职工教育经费，就会因为职工教育经费扣除限额的存在不能全额税前列支。在会计处理中与其他职工教育经费相区别而将培训费用单独列示在管理费用下，则可以全额税前列支培训费用，在合情合理的情况下，把职工教育经费和培训费用两个科目进行区别核算并尽量将企业的培训支出的经费列入培训费用，是一种较好的纳税筹划办法。

三是，软件开发公司成本内控中的经营管理成本管理策略。软件开发公司的经营管理成本项目如下：劳动报酬、福利奖金、交通费用、就餐费用、通讯费用、租赁费用、水电费用和其他等等。四是，软件开发公司成本内控中的售后服务成本管理策略。为了保护客户的权益，也为了维护公司的名誉诚信和产品品牌，软件开发项目应当为客户制定售后服务相关权益，并列明在销售合同中。假如软件产品在保质期内产生问题和缺陷，软件开发公司应当严格依照合同约定内容，给予维护和调整。在此过程中的各项支出，应当列入经营成本项目中。综上所述，软件开发公司应当加强对成本的控制，根据经济市场动向、客户需求，不断调整并完善成本价值链，树立价值链成本管控的科学理念，构建成本内控的管理机制，促进公司健康、可持续发展。

参考文献：

[1]苗雨君,朱丹.企业内部控制、财务绩效与社会责任——来自信息传输、软件和信息技术服务业上市公司的实证研究[J].会计之友,2017(12):50-56.

[2]王玉麟.企业财务内部控制体系的建立与完善[J].财会学习,2017(05):239-240.

[3]张胜利.基于内部控制导向的中小企业财务管理研究[J].科技经济市场,2017(01):35-36.

篇（3）

在传统思路不能实现销售的情况下，销售人员可以尝试打破这些思路，再造新的营销模式。

在软件产品同质化日益严重的今天，如何既提高销量、占领市场，又做出自己的品牌，是每一个软件企业面临的三大问题。因此，软件的营销就显得格外重要，也更具难度。

当然凡事是讲究方式、方法的，把旧有的一些传统营销手段进行再造，出奇制胜是个行之有效的方法。很多销售经理临危受命以后，往往着重于市场调研和销售投入，花费了大量的人、财、物，效果却不甚理想。对于销售人员来说，把原有的一套销售工具进行修改，往往会有一些意想不到的效果。一般来说，营销手段可以就以下几个方面进行改造。

紧贴客户需求

很多软件企业的人力资源部门主管在招聘销售经理时，更注重应聘者的过往业绩而并非其在软件行业的销售经验，很多最终被录用销售经理也是来自于传统行业。其实，在软件销售行业，经验往往要比过往业绩有用得多。

有很多一线的销售人员异常热情，往往约见一个客户的时候会推销很多种软件产品。拿笔者所在的城市为例，K企业是一个本市实力相当雄厚的软件企业，主要研发金融业及其相关行业的应用软件。K企业的销售经理A在约见金融行业的某大型企业客户时，考虑到对方财力雄厚，软件需求也比较迫切，于是，A销售经理倚仗公司的知名度，抱着尽可能多推销产品的态度，试图为客户串起一个产品线。但是A天南海北一顿神侃后，最终的销售结果却并不理想。

粗看起来这种方式还不错，可以实现交叉销售，大型企业的客户经理制度为客户选择提供了唯一的联络人，只要客户有需求，一定会来寻找销售经理A的。

对于很多传统行业的销售人员来说，尽可能多地推销不同产品线上的产品是非常值得肯定的，但对于软件行业的销售人员来说，这样的做法恰恰是不正确的。首先，这么多的软件各自为阵，每一个都有很强的功能，每一个优势都很明显，但是放在一起的时候客户往往会无从选择。首先，有经验的销售人员此刻应该主打一个产品，然后选取几个绿叶作为陪衬，最后在你来我往的退让之中，达成主打产品的销售。其次，软件产品之间的相关性不同于传统商品，无论是销售人员还是客户，都难以很好地掌握这一问题。

对于销售人员，尤其是从传统行业转到软件行业的销售人员来说，打破其旧有的销售手段，贴紧客户需求是非常必要的。

销售人员需要将纷繁复杂的销售工具进行简化，最后找出客户管理上最直接的漏洞，针对此，为客户设计一个IT解决方案，最终完成销售并达到让客户满意的效果。客户满意了，自然会介绍一些同类的客户。从而，自下而上的销售变成了自上而下，同时也会有客户主动上门。所以，颠覆传统行业的销售模式，销售额或许就会得到大幅度的提升。

搭载合作商

目前在国内软件市场上，国外的产品占据了高端的操作系统、数据库管理系统等产品的大部分市场份额，国内厂商则在财务管理软件、教育及娱乐软件、防杀毒软件等应用软件市场占据很大的市场份额。所以，对于应用软件提供商来说，有许多的优势。其中，灵活性是最突出的优势，优秀的销售人员有的时候不直接去找客户，而是去找一些合作商。

首先，销售人员可以考虑与协同软件提供商合作。协同软件主要分成两类：一类是协同平台提供商提供的各种协同应用软件模块；另外一类是其他软件厂商在协同基础软件平台上进行开发，提供的协同软件产品。销售人员与相关企业建立良好关系，使其预留软件接口，等待时机成熟，可以共享这些协同软件的客户，将自己的管理理念注入，便能形成新的销售。

其次，销售人员可以考虑通过分销商和硬件系统集成商拓展客户。在软件产业链中，分销商是软件开发商的主要渠道伙伴。不同企业对渠道的定义不一样，有的企业除了专业的客户经理以外，还设置专门的渠道经理，以挖掘潜在的销售机会。由于软件产品的特点、目标用户规模、行业特性等情况差别比较大，渠道承担着不同的角色和作用。所以，销售人员应该给出一些辅助措施，协助渠道商共同开发市场。对于标准化程度较高、行业应用差别较小的软件市场，分销商直接面对用户，向用户销售产品，提供售前与售后服务等。但是如果标准化程度低，在客户实施过程中需要一定的客户化定制的软件，经销商则要依靠软件提供商、系统集成商、增值分销商等，通过他们向最终用户销售产品。在这种情况下，分销商或者是系统集成商的主要作用就是简单的渠道。

显而易见，硬件系统集成商和分销商是软件企业重要的合作伙伴，左右着其市场份额和竞争力。销售人员应该花大力气去维护企业和渠道的关系。

再次，销售人员可以通过网络服务提供商搭载销售。新一代的网络企业往往会通过自己的网站提供专业的软件托管或者租赁服务，这既防止了软件被盗版，也为最终用户带来了方便。大家称这些网站为ASP，即应用服务提供商。

对于销售人员来说，与应用服务提供商合作是一个比较另类的选择。应用服务提供商可以让客户以较低的成本拥有软件，不需要进行系统运行维护，同时又能保证客户使用最新的功能以及灵活地进行各种模块的整合。面对中小企业客户时，应用服务提供商将起越来越大的作用。

除了上述渠道可以利用之外，优秀的销售人员会善于利用周围的一切资源，与所有可能的伙伴合作，提高销售业绩。

南京市某软件企业的销售经理D刚开始做软件销售的时候，把客户预约作为首要任务，其上一级领导也把衡量业绩的第二标准定于预约的成功率。结果D销售经理一个季度下来，预约了18位客户，花费了大量的人力、物力、财力，可是最终与之签单的客户只有一家。D百思不得其解，自己的一套流程应该没有什么问题，技巧也不比别人差，为什么业绩就是不见起色。

最后，D终于认识到，自己的一些做法虽然没有错，可是在某些特殊情况下没有效果。于是D换了一个思路和做法。首先，D找到了本市一家著名的IT厂商S，这家厂商主要做PC机的销售。 D以帮助该厂商在自己的企业网站上做宣传为名，成为该厂商的合作伙伴，为所有购买PC的企业做IT咨询。随后D又找到ASP提供商取得一些互惠链接，挂上S企业的宣传。结果所有客户在购买S企业的PC机的时候，都会得到一个免费的咨询机会，不少客户纷纷电话预约D做咨询。于是，D逐渐掌握了这些企业的情况，并根据这些客户企业的软件需求程度和购买力进行筛选，最后再上门拜访负责人。最终，D的销售业绩也有了很大的改善。

细分区域

任何一个产品都有区域性。例如，辣椒在四川、湖南一带的销售异常火爆，在广东一带则销售平平。再如空气加湿器，在北方地区很热销，在南方基本难觅其踪。软件市场也是一样。以中小企业管理软件为例，除去一些特殊行业外，区域市场分布的特点是：华东、华北、华南地区需求量较大，西部地区需求量较小，城乡差别突出。

对于销售人员来说，我们不可能把原来负责的区域搬到其他城市。因此，每到一个新的区域市场，我们可以针对软件产品的特点，对这个区域进行细化。

B是某知名软件企业的一位很有职业素养的销售经理，主要负责销售医院管理系统HIS。在被调入W市后，他没有急于开展工作，而是对W市场展开了详细的调查。他集中收集了本市各医院、诊所、街道卫生所等大大小小300多家医疗机构的信息。在仔细观察以后，他发现这300多家机构中，有价值的销售对象不超过20%。在经过多方权衡以后，B销售经理根据实际情况，以医院实体规模大小、潜在购买能力、信息化建设程度等指标作为标准，把300多家医院分为多个等级，每个等级代表不同的销售权值。经过等级划分后，B销售员开始重新划分区域，然后根据公司的具体安排，将公司着重需要的、权值高的区域进行专门的销售、维护。

客户识别

软件销售的对象分布在各行各业，这么多行业、这么多客户区别很大，要想把他们联系起来实属不易。所以，销售人员应该根据一个标准强行区分客户。通常最简单的方法是将客户区分为有经验客户和无经验客户，对这两类客户分别制定策略，达到提高销售的目的。

以系统管理软件行业应用市场为例，电信行业及金融行业的企业、政府是其重要的客户。这些客户我们称之为有经验的客户，因为这些领域的信息化普及程度都很高，同时这些客户的信息化需求更新速度也很快。这样的客户对产品的了解程度很高，敢于承担一定的风险。他们不会轻易相信销售人员对软件所能带来的一大堆综合性利益的泛泛描述，他们对各种相关的软件产品所能带来的收益都可以清楚地进行透视分类和评估。当遇到此类客户时，购买决定不再是基于销售人员的侃侃而谈，而是决定于客户对价格与性能两个要素之间的权衡。这样的客户对于销售人员来说，重点在于培养和维系客户关系上。

曾经业绩做得风风火火的C销售经理，由于业绩出众被领导安排去担任新项目的组长，负责新区域F市场的软件销售。刚接手的时候，C很没有头绪，新产品对其专业知识有新的要求，新产品进入市场也存在认知的疑虑，还有许多其他的问题，都处于一个很棘手的状态。考虑到新产品的市场认知度还不高，C没有选择传统的销售模式，而是把所有潜在的客户进行分类：有软件采购经验的客户及无采购经验的客户。C销售经理先从无经验的客户开始，在前面半年内集中精力完成了几笔知名企业的销售，为产品知名度的提升起到了一个很好的作用。而后，对有经验的客户的销售则简单得多，由于软件的优越性已经较为充分地表现出来，C销售经理只需要展示自己的专业知识水平使客户产生信赖感，并给出合理的价格就能够使这些客户产生兴趣，软件的推广就相对简单了。

篇（4）

数据防泄密系列产品：它主要包括绿盾信息安全管理软件、绿盾文件保险柜等产品。数据防泄密系列产品用于解决现代企业信息化过程中出现的信息泄密问题，采用“事前主动防御，事中全程控制、事后有据可查”的设计理念，集安全审计及文件加密于一体，通过灵活的加密策略配置、分组和分级权限控制对泄密途径及行为进行有效的管控及追踪，真正做到从源头全方面的保证企事业单位的信息安全，防止泄密事件的发生。

文档安全系列产品：主要包括文档权限管理软件、文件外发管理软件、文档安全网关等产品。文档安全系列产品是通过对文档的权限管理控制，实现文件加密集中储存，权限细粒度控制，外发文件防泄密、防拷贝、防截屏、防打印，文档安全共享，为用户提供简单实用的文档管理系统解决方案，防止文档越权读取及在传输流动过程中造成的泄密。

介质安全系列产品：它主要包括移动存储介质管理、安全U盘系统、打印审计管理系统等产品。介质安全系列产品用于解决移动存储设备、打印机等外接介质任意使用造成的泄密问题。通过对介质的权限管控，如对U盘进行身份认证、对打印机行为的审计等，实现对计算机及移动介质的多层次、全方位的管理防护，可有效防止U盘、打印机未经认证滥用，以及U盘交叉使用，自动监控打印机打印内容及审计，主动防止U盘病毒传播，杜绝U盘、打印机等介质泄密。

篇（5）

政府部门需要针对性的OA产品

OA软件市场上一直非常推崇产品的通用化，但是办公自动化应用软件的通用性只能是相对的。由于各单位应用的业务范畴明显不同，对应用程序的需求也必然存在一定的差异，因此，靠一套通用化的软件包打天下渐渐落伍了，一成不变片面追求通用性是无法应对对个性化软件产品的消费需求的。

如今，随着我国行政改革不断深入和电子政务建设不断发展，政府信息量的急剧增加，应用需求随时不断出现新变化，党政机关单位对办公自动化需求日益强烈，要求愈来愈高，使得党政机关应用单位对OA产品的实用性、易用性、可靠性也提出了更高的要求。

因此，为了推动我国电子政务发展，进一步提高公文处理和文档一体化管理能力，帮助政府各部门快速构建起一个更为安全、可靠、易用的协同办公环境，政府部门办公自动化建设呼唤更为专业化、细分化的OA产品。此时，办公自动化党政机关专版呼之而出，应运而生。

政府部门OA的特点

面对广阔的党政机关OA市场，国内IT厂商要抢占商机，捞个盆满钵满，就必须深入政府部门，认真了解其实际需求，洞察其OA应用特点，为我国各级机关提供针对性强、易用好用、性价比优良的OA产品。我国政府机关OA有如下需求特点：

1. 重视程度高。办公自动化是党政机关信息化建设的最主要内容，其重要性不言而喻，其核心是成为提高党政机关行政效率、为民服务的基础平台，所以党政机关对OA建设非常重视。

2. 总体要求高。党政机关在办公自动化建设中非常重视OA软件的可规划、可结合、可扩展、可维护，总体要求很高，这成为了OA产品评估和选择的关键指标。

3. 公文处理能力强。党政机关办公自动化的核心内容是公文处理，要求软件必须具备优异的公文处理能力，特别是在公文数量大的情况下的处理能力。

4. 易用、安全、可靠。党政机关办公自动化应用涉及人多面广，不仅在易用性上有严格要求，而且在可靠性、稳定性、安全性等方面比其他行业客户有更高要求。系统应具有提供用户名加密码身份认证、用户身份二次认证、分布式权限分配机制、系统加密锁等多层次的安全设计，以确保办公自动化系统的安全运行。

5. 重整体解决方案与服务。党政机关办公自动化非常关注整体解决方案的质量与解决能力，关注方案中的产品及其供应商实力，以确保党政机关可以得到持续的软件价值体现。

篇（6）

这几宗软件巨头对BI软件公司的连锁收购案，其实是市场竞争和产业整合的必然体现。有专业人士分析，商业智能从一种工具发展成为一项大应用只是一个过程，其最终还是要与其他应用融合才能满足用户的需求。

实际上，不仅国外的BI企业认识到了这一点，处于发展初期的国内BI企业也感觉到了独立生存的危机。在SAP宣布收购BO后，总部位于杭州的国内BI软件公司炎鼎软件的一位负责人到北京出差，专门约我见面交流。

炎鼎软件是该负责人和他的朋友在2002年创办的从事BI商业智能软件开发的软件企业。据该负责人介绍，炎鼎软件已经形成了一套完整的技术体系构架，并且被中软、宝信等国内知名软件企业用做BI应用的技术平台。但是，他认为，用行业发展的眼光来看，BI作为企业信息化管理应用的一个组成，独立存在的时代很快就会过去，未来的趋势是与大型ERP以及其他应用系统供应商实现技术资源与市场资源的结合，以及局部解决方案优势与整体解决方案优势的融合。正是基于这样的考虑，炎鼎软件开始考虑寻求被大型管理应用软件企业参股或收购的机会。这位负责人看过我写的软件和并购方面的文章，希望我能提供些帮助和建议。

其实，包括用友、金蝶在内的几乎所有的管理软件厂商都认同，BI融入管理软件是大势所趋。这也正是软件巨头不惜重金收购领先BI公司进行产业链整合的主要原因。然而，用友、金蝶等国内软件企业以往的并购，基本上都是为了得到某一块市场而进行的，如金蝶2001年并购开思软件、2006年并购深圳市歌利来，以及用友并购安易等，都是这样的目的，鲜有为了补充产业链而进行的纵向并购整合。

其原因可能有两个方面，一是缺少长期的战略眼光，并购主要是为了眼前的市场; 二是他们虽然已经认识到纵向产业链并购的必要性和紧迫性，但是在国内很难找到技术领先的并购对象。就BI领域来说，中国真正的BI公司能有几家？所以，他们不得不通过OEM国外BI公司的产品，用友就OEM BO公司的产品; 而金蝶之所以“不计成本”地做中间件，其目的也是为了能在产业链上有所突破，据说他们也是找不到适合的并购对象。

现在国外知名的BI厂商几乎都被软件巨头收购了，已先期和用友结盟的BO现在成为竞争对手SAP的“囊中物”，让用友处境尴尬。现在，用友也许只能转向IBM了。因为，在软件巨头中，目前只有IBM没进入应用软件领域，没对用友、金蝶构成竞争威胁。而且，IBM也需要用友、金蝶这样的伙伴。

IBM的老对手Oracle，从PeopleSoft、Retek、Siebel到海波龙，一系列疯狂并购后，逐步完善了自己的纵向布局，给IBM、微软和SAP等对手都带来了压力。这几大软件巨头都相继加入了并购整合潮，就连以前对“并购”不感冒的SAP也挥起了并购魔棒，这使SAP从IBM的合作伙伴变为竞争对手，为此，IBM更加强化了与用友、金蝶等本土软件公司的亲密关系，以此来带动其软件产品的影响和营销。

然而，对IBM、微软等软件巨头来说，用友、金蝶、浪潮等这些中国本土软件企业的价值，更主要的还只是渠道方面的。尽管无论是用友、金蝶还是浪潮都表示“不会把产品拴在一个技术厂商身上”，但实力是合作中制衡的资本。而且，未来用友和金蝶对IBM的“依赖”也存在变数。

由于IBM目前服务器等硬件产品和软件平台的销售还要依赖于用友、金蝶这样的合作伙伴，短期内顾虑到“亲密关系”，它不会在应用软件上有大动作。但从IBM自身长期发展来看，IBM退出硬件而专攻软件和IT服务是早晚的事。未来IBM大举进入应用软件领域的可能性也很大，而且，随着软件市场呈现出统一化的趋势，此轮软件业的纵向并购整合浪潮还会继续，软件巨头间的较量也还会继续。

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从国家竞争力角度来看,我国目前软件产业整体水平较低,大多数软件企业规模较小,还处于作坊模式阶段,软件产品技术含量相对较低,缺少国际竞争力。截至2005年底,中国有近12000家软件企业,人员规模在100人以下的占90%以上,1000人以上的不到15家,多数软件企业的利润不到8%。

究其原因,在于软件企业的进入门槛比较低,很多软件企业都是项目催生的,拿到一个项目就成立一个公司,招几个人开始做。大多数软件企业早期为了生存,往往什么项目都接,企业无法控制自己专攻的领域,行业无法细分。根据麦肯锡公司对全球软件产业的三大市场区隔法则,可以软件产业分为:大众化套装软件产品,商用软件产品,专业软件服务。中国的绝大多数软件企业都是在商用软件与专业软件服务(系统集成项目开发)方向发展,许多都是靠专业软件服务(项目开发)起家。大中小软件企业都集中在产业价值链的末端,处于竞争无序的状态。

因此,要快速发展我国软件产业、提高软件企业的竞争能力,除了国家、政府的支持(软件产业是一个规模产业,只靠目前我国企业自身的力量,是很难达到与国际大公司竞争的规模)外,最重要的是市场如何驱动,从大量的中小软件企业来看,是项目驱动,因此研究项目型软件企业市场营销策略与管理就十分重要与紧迫。

一、项目型软件企业的特点

深入研究发现项目型企业相关提法有多种,项目驱动型企业(project-driven enterprise)、项目型企业(project-based enterprise)、项目导向型企业(project-oriented enterprise)。就探寻概念来源,会发现很多细微差异。在此不加以区分。

1.“项目型”企业的概念

项目型企业(project-based enterprise)是指那些以项目结构为主要组织形式,为了追求特定的项目结果而组建的企业,这类企业需要完成复杂的、非程式化的任务,要求临时聘用各种熟练的专家,并要求他们之间进行合作。项目型企业的范围随着项目这种组织结构形式的普遍推广而不断扩大。

项目型企业在具有灵活性、适应性、自治性、开放性等优势的同时,也同时存在着临时性、风险性、松散性等特点,这些特点与企业发展战略的传统逻辑所要求的长期性、稳定性、可控制性、可预测性之间存在着巨大的冲突,这也是影响众多项目型企业可持续发展的一个重要原因。例如在软件业中,各种各样的软件公司更是多如牛毛,但像东软、中软这样能够通过一个个项目的成功不断发展的公司也是凤毛麟角。

2.软件项目的特点

大部分信息技术产品都是通过一系列的项目开发出来的。

(1)软件项目的目标不精确。一般来说,软件项目的目标是不精确的,任务的边界是模糊的,质量要求更多是由项目团队来定义的。对于信息系统的开发,在许多情况下,客户一开始只有一些初步的功能要求,给不出明确的想法,提不出确切的要求。软件项目的任务范围很大程度上取决于项目组所做的系统规划和需求分析。由于客户方对信息技术的各种性能指标并不熟悉,所以,软件项目所应达到的质量要求――各种技术指标,更多地由项目组来定义,而客户更多的是尽可能地审查。为了更好地定义或审查软件项目的任务范围和质量要求,客户方可以聘请第三方的信息系统监理。

(2)软件项目用户的需求不断被激发。软件项目进行过程中,客户的需求会不断被激发,不断地被进一步明确,导致项目的进度、费用等计划不断更改。尽管已经做好了系统规划、可行性研究,签订了较明确的技术合同,然而随着系统分析、系统设计和系统实施的进行,客户的需求会不断被激发和进一步明确,导致程序、界面及与其相关的文档经常需要修改。在修改的过程中又可能产生新的问题,并且这些问题很可能在过了相当长的时间以后才会被发现。这样,就要求项目经理要不断监控和调整项目的计划执行情况。

(3)项目团队决定软件项目的成败。软件项目是智力密集、劳动密集型的项目,受人力资源影响最大,项目成员的结构、责任心、能力和稳定性对软件项目的质量及是否成功有决定性的影响。并且由于信息系统开发的核心成果――应用软件是不可见的逻辑实体,如果人员发生流动,对于不深人掌握软件知识或缺乏信息系统开发实践经验的人员,是不可能在短时间里做到无缝承接信息系统的后续开发工作的。

另外,信息系统的开发带有较强的个人风格。为高质量地完成项目,必须充分发掘项目成员的智力、才能和创造精神,不仅要求他们具有一定的技术水平和工作经验,而且还要求他们具有良好的心理素质和责任心。

3.项目型软件企业的特点

软件产品具有无形性,易复制性,特殊的成本结构(固定成本/沉没成本很高,边际成本几乎为零),服务重要与对用户的锁定。因此,项目型软件产品要性能突出、稳定、功能够用、服务要满足客户要求。

项目驱动型软件企业的战略管理除了具有一般企业战略管理的特点,即导向性、长期性、全局性、外向性、从外向内的运作及理性与直觉的结合等外,同时具有一些由软件项目驱动型企业自身特性决定的特点,可以概括为:更具柔性、战略创新性、资源基础依赖性、人才的依赖性四个方面。

二、项目型软件企业的市场定位策略

软件企业如果选择了产品型路线,就要在研发领域加强软件产品的可复用性,在销售领域加强渠道建设;如果选定了项目型路线,则要深入体验大客户业务,强化个性化服务和直销模式建设。同时,两种模式都有自身的局限性:项目型模式容易出现客户饱和、企业规模受限的问题;产品型模式的局限是利润率低,终端客户黏着力低。

市场营销4P理论中首当其冲是产品(product)或服务。包括:产品种类、质量、设计、性能、品牌、包装、规格、服务、保证、退货等。

1.产品型、项目型和混合型

刚开始是项目型的软件公司发展到一定阶段会变为产品型或以半定制软件产品为中心的软件服务型,这实际上,许多会变成一种混合型。所以,软件企业也可分为:产品型、项目型和混合型。这三种类型划分主要取决于业务的比例,完全单一类型的软件公司是很少见的。

软件企业在互联网的进一步普及和服务化趋势下,实际发展是产品型和项目型两种模式的基因以耦合状态在企业内部不断发展,企业必须根据发展战略进行有所侧重的选择。

2.横向应用软件

软件项目,因一次性、独特性等因素,开发成本要在该项目中收回,故价格也高很多。在半定制软件中,对跨行业应用软件(如财务软件、ERP软件、CRM软件等),也可形象地称之为横向应用软件的开发,在50万美元左右。你如果购买了横向或纵向应用软件,通常情况下你也购买了改变软件工作方式的权利。

横向应用软件因投入巨大,研发费用高,投资巨大且风险较高,同系统软件和支撑软件一样,一般公司难以进入。所以,大量的项目型软件企业都是行业应用软件,即纵向应用软件,如电信行业的运营支持系统BOSS,电子政务中的数字市政系统,金土工程系统,精准农业系统等,那么其应用行业/专业的选择就非常关键。

3.产品组合策略

项目型软件企业如何整合自己的产品线,使软件产品的大部分可重用,软件方案可修改利用,实现企业的高效率与高效益,是产品组合策略的关键。

(1)科学评估项目。在明确市场定位的基础上,要建立一个科学的项目评价制度,明确什么是有利且可为,什么是有利但不可为,什么是不利而可为,什么是无利而不可为。一个成功项目可以马上托起一个开发公司,一个失败的项目又往往造成整个项目型软件企业的运作失败。

第一步,从客户的角度分析项目的价值。

第二步,项目可行性分析。从自身和竞争对手两个角度展开。

第三步,编制机会分析评估表。

第四步:通过机会分析决定对项目的取舍。

(2)引导客户。项目型软件企业产品组合选择的依据是用户的项目需求。成功的项目型软件企业,不仅仅能满足顾客的需求,还能引导客户的需求,即解决方案提供。顾客的需求往往站在自己公司的角度,受自己知识限制。而作为项目的开发商与服务商,接触的同类客户较多,对各种需求把握要准,且在该项目的技术积累上,肯定是比顾客丰富。这就要求项目提供商能够站在比顾客高的角度看待需求,引导顾客。

在企业内部,应该充分利用市场触角,通过市场、销售、研发、软件生产等部门收集和分析相关需求信息,从中跟踪、预测需求的变化。

在企业外部,和行业前沿企业保持密切的关系,如硬件厂商、平台提供商、数据库厂商等建立战略合作关系,从这些业界巨头上了解技术发展走向,抢占市场的高度。

(3)产品组合分析。对于产品组合的分析,我们可以从产品线的宽度、长度和产品关联度进行分析,是公司产品线之间的质的组合和量的比例既能满足市场的需求,又能使公司利润最大化。

4.单一品牌策略

对于项目型软件企业,采用一个品牌的单一品牌策略是可行的。因为应用软件项目开发难度大,开发周期长,实施周期长,服务难度也很大。从事应用软件项目研发服务的公司很难有太多的精力同时运作多个品牌;其次,单一品牌可以集中企业的全部精力,把品牌做大做响,扩大知名度和美誉度;第三,目前我国的软件公司规模都不大,要想在世界软件市场抢占一席之地,一个软件企业集中力量做好一个品牌就非常不容易了。

软件产品的客户一旦熟悉了某个品牌或软件产品的操作方式、使用界面或是服务方式,客户就会在习惯成自然,难以改用其它品牌或软件产品。利用这一特性。企业应该在品牌初期多采用试用、讲演、研讨的方式,让潜在的客户习惯企业的软件,从而更好的使自己的回报递增。

5.管理咨询融入软件销售

软件营销界流行一种说法,第三流的销售卖产品,第二流的销售卖方案,第一流的销售卖标准、价值和影响。作为项目型软件企业,就不能仅仅停留在卖产品和方案的阶段。很多时候项目建设单位更加需要的是一个战略合作伙伴,一个技术标准、价值提供商。因此,把管理咨询(信息化规划或总体设计)融入软件项目的产品中,提升软件使用价值。

6.分期、升级、差别化策略

(1)分期。项目分期基于以下几点考虑:

①项目的规模:根据人力投入、资金投入、开发周期、软件类型确定项目规模。对于大中型及以上项目,客户一般会采用分期建设。

②专业要求:以顾客为中心的市场需要,促进了专业化管理和服务企业的发展。若一个项目同时含有不同的专业要求,客户会根据实际情况进行分期建设。

③项目的风险:软件项目由于主要依靠脑力开发,对技术人员的依赖性较大,一次性成功的风险也较大。一些客户从保险考虑会将项目进行分期规划,先建设技术含量低软硬件基础环境,再进行数据建设和应用系统的建设。

对软件开发方来说,较大项目采用分期是合算的,可以用较低成本、较少的竞争来获取看来不大的一期项目,后续的项目则很容易锁定。

(2)升级。一个成熟的软件项目,是需要不断升级完善,千锤百炼才能形成的。所以,不同于普通的小型软件,应用软件项目要将软件升级看作是产品的一部分。在某些项目中,升级和二次开发的费用甚至超过原始的开发费用。利用这一特性,我们可以将项目升级看作是产品的一部分,综合地看待项目的价格问题。前期的项目我们必要时可以用成本价甚至低于成本价承接,在以后的项目升级过程中再将利润赚回来。

(3)差别化。在应用软件项目中,差别化是客户定制的根源。差异化会导致成本的提高和服务难度的加深。站在项目型软件企业的角度要处理好产品化和差别化的矛盾。

在售前可采用洗脑法减低差别化需求。在顾客形成需求以前,引导客户的需求,让他们的想法和我们的现有系统设计结合起来。特别是重要的支撑平台、数据库和中间件的选择。因为这三项是一个系统设计的基础,如果在这三样上需要重新设计,那开发商的投入和风险就会成倍增加。引导客户的方法有很多种,如开研讨会、请客户观看成功的案例、请客户信赖的专家讲演、联合上下游软件或硬件厂商等共同攻关等。

模块自助餐法。对于软件项目,企业一般都采用面向对象的方法组件化,能按照顾客的需要组装,满足顾客的个性化需要。这样的自助餐式的服务,让顾客自己选择自己适合的模块。当然,该法的前提条件是软件的成熟度较高。

差别收费法。对于客户坚持的项目变动,企业可以采取差别收费的方法。对于客户特别的需求部分收取特别的费用,让顾客和公司共同承担新功能开发的成本和风险。

项目转包法。出于对核心业务的保护和集中力量专注做自己的专长,对有力可图的非主营领域的市场项目,可转包给第三方公司,优化资源。

7.大规模定制策略

在传统经济里,量身定制是对应着特权价格(包含一部分“炫耀性消费”的价格)和超额利润的昂贵消费品。在项目型软件开发中,厂商们可以针对较狭窄的行业消费群体制定产品规范,提炼、封装出半产品化组件,然后,借助于先进的面向服务的体系架构(SOA)和成熟的中间件产品,集成出灵活的个性化产品。利用针对性的营销手段和区域化的服务系统,制作差异化的子系列产品,甚至是为每位顾客“定制”的个性化产品与服务。因此,软件企业与顾客之间的关系将向更为完美的、“相互锁定”的方向发展。

8.服务策略

服务对于应用软件项目,其作用更是决定性的。

第一、应用软件项目产品本身具有渐进性,要完善一个项目,是不断的发现需求,实现需求,再发现、再完善的过程。因此,在这一过程中,对产品的后续服务就成了客户关心的焦点。

第二、应用软件项目因为专业性强,从营销开始到用户的终生使用,都离不开专业技术人员的维护。

第三、用户在使用项目的过程中,会遇到各种各样的问题,而这些问题解决的快捷程度和服务态度,直接决定了客户的满意度。

目前,我国项目型软件企业的服务水平大致停留在“被动型”和“负责型”之间,少数企业能够达到“能动型”的要求。

三、结束语

走产品型路线,还是选择项目型模式,这是几乎所有的IT企业管理者都面临的两难选择。中国的大多数软件企业,在签下一两家大客户的项目时活得非常滋润。随着项目的增加,维护和二次开发成本急剧上升,新增人员对业务需求和设计、代码开发的技能的掌握都是瓶颈,争夺需求人员、设计师、高级程序员成了这些公司噩梦般的经历,最后只得被市场无情地淘汰。前仆后继式的公司不断涌现,超过百人的开发团队及存活十年以上者凤毛麟角。项目型运作模式因此在国内IT圈内常遭诟病,但又不得不采用。应此,关于项目型软件企业的研究就非常紧迫与重要。

在项目型软件企业的产品策略方面,项目型软件企业要采用单一品牌策略;要深入体验大客户业务,强化个性化服务;要明确产品型、项目型和混合型的产品定位,较适宜选择行业应用软件作为主营产品与服务;可采用项目(产品)组合策略,管理咨询融入软件销售策略,大规模定制策略与服务策略等。

参考文献:

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软件行业近年来迎来了蓬勃的发展，软件企业的数目和规模也日益庞大，可以说软件行业是目前最具生命力的行业之一。然而，软件行业高速发展的同时也潜藏着缺乏优秀营销人才，尤其是缺乏既具备市场战略眼光、营销知识又有坚实的软件专业知识的危机。调查发现，目前软件行业，最为紧缺的是“既懂市场又懂技术”的复合人才，即既熟悉产品的开发设计等又能根据市场环境制定行之有效的市场营销策略，为产品推广进行市场策划的高端人才。

软件专业设置《软件营销》课程的初衷，即在于激发软件专业学生对于市场营销的热情，挖掘学生对于营销策划、市场推广等方面的潜力，培养软件行业的营销型人才。然而，纵观现阶段的《软件营销》课程，却存在着以下诸多问题：

1.1缺乏与软件行业相适应的教学内容

目前的软件营销课程内容与传统的市场营销学内容如出一辙，大多偏重于理论方面的课程教学，缺少实践类课程。这样的教学内容既没有考虑到软件行业的鲜明特点，也没有体现出对软件行业飞速发展的前瞻性，并且忽略了学生的个体差异，只能是纸上谈兵且是泛泛而谈，这必然导致软件专业的学生对这门课程缺乏兴趣，也很难满足上述软件企业对于“既懂市场又懂技术”的复合人才的需求。

1.2 缺乏与软件专业相适应的教学手段和考核方式

目前的软件营销课程不但内容沿袭传统的市场营销学，连教学手段和考核方式也是如此。软件营销课程的教学目前还是采取多媒体教学的形式，多媒体的使用也流于形式化，目前主流的慕课、微课等先进手段在软件营销课程中没有合理的应用。陈旧的教学方法以及不得要领的现代化教学手段的运用，很难培养市场所需的复合人才。另外，目前的考核方式也沿用了原来的笔试方式。这种方式既不能考查学生营销知识的真实水平，又无法体现学生营销策划方面的职业能力，最终导致的结果只能是评价失真。

1.3 缺乏与软件专业相适应的市场营销师资队伍

目前从事软件营销这门课程教学的教师来自于软件技术专业专任教师。这批教师在软件专业知识方面经验丰富，功力深厚，但是在市场营销这个环节缺乏专业实践知识、技能和经验，真正具有从事营销实践活动经历和经验的极少。缺乏与软件专业相适应的市场营销师资队伍，制约着软件专业学生市场营销职业素养的形成。

以上种种问题，导致很多学生对软件营销的认识不够，对软件营销有一种错误观念，认为只有专业能力不行的人才会去做营销。这样的思维导致很多学生忽视甚至排斥这门课程。鉴于此，有必要对软件营销课程进行教学改革。

2 软件营销课程的改革研究

鉴于目前软件专业学生对软件营销课程的不理解、不认可、不重视现状，本文提出TFDC教学理念，即主题式学习（Thematic learning）、碎片式学习（Fragmentation learning）、自主性学习（Autonomous learning learning）、竞争性学习（Competitive learning）教学理念，对软件营销课程的内容设置、教学方法、考核方式等方面进行改革研究。

2.1 教学内容主题化

传统营销课程通常会介绍完整的理论和方法，然而这样的内容安排在软件营销课程中并不适用。

首先，软件营销课程课时为24小时，这么短的课时不足以让教师能把教材中十几个章节丰富深奥的营销理论知识全部讲透。其次，软件产品与传统商品相比有自己的特性，在该行业也产生了很多新的营销理论，新方法新工具新理念也层出不穷。因此，任课教师应基于软件产品的特性和软件专业学生的特点，对教授的理论知识进行取舍。教学方式上，应摒弃传统填鸭式教学方法，可采用主题研讨的方式进行教学。主题的设定围绕软件产品的特性进行针对性的设置，也可以由学生指定感兴趣的主题。比如，现在是手机APP软件蓬勃发展的阶段，学生手机中普遍下载了很多常用的APP软件，软件专业的学生现在也在学习移动开发。他们对自己开发的APP如何有效地获取用户、增加用户的粘度、获取收入等方面都十分有兴趣。针对这一点可以设置一系列研讨主题，灵活融入市场细分、目标市场的选择、4ps等理论知识，通过学生自己对某款APP的下载使用过程了解软件产品的营销特点。

另外，采用主题式的教学方法，也使得任课教师可以根据主题内容邀请对应的行业人物或专家坐镇，解决教师实践经验不足的问题，也可让学生对知识的掌握和深入了解有新的切入点。如，在进行“政策法律对软件营销的影响”主题研讨时，可邀请律师来介绍相关的法律法规和案件。更深层次的话，还可邀请科技处的老师来为学生介绍专利申请流程。

丰富的主题既与学生现在所学有机结合，又为学生未来的就业创业提前铺垫，这样的教学内容才是培养复合人才所需的。

2.2 教学过程碎片化

考虑到学生的注意力维持得时间不长，针对教学主题，任课教师可将教学内容进行“碎片化”处理，将主题内容分割为多个具有逻辑关系的小课程，每个课程控制在10分钟以内。比如，在营销理论4Ps的教学中，4Ps是四种不同的策略，这四种策略既可独立使用，彼此之间又息息相关。因此可将每个策略作为一个主题并根据知识点之间的并列、因果等关系将其进行分割，从而组织教学过程。

2.3 学习过程自主化

每周的主题提前，并指定不同学生担任主持，让学生根据指定的主题收集相关案例。因此对学生来说，整个学习过程是带着任务自主进行的。如，在进行“政策法律对软件营销的影响”主题研讨前，可让学生事先查阅针对知识产权、软件行业方面的法律法规，并收集软件企业违反法律的相关事件及后果。

这种方式让学生完成了有教师参与指导的预先学习后，不但可以在课堂上更关注教学重点，还可以针对课堂上的主题研讨和教师展开积极互动，改善以往教师滔滔不绝，学生缄默不语的课堂气氛。这种模式使传统的教师主讲教学模式转换为教师和学生互动的教学活动，且教师的作用由“教”转为“引导”，从而获得更好的教学效果。

2.4 考核方式竞争化

为了更好底激发软件专业学生对市场营销学的学习热情，促进学生自主学习，不但要有理论联系实际的教学方法与手段，还必须采用新颖灵活的考核方式，建立科学合理的软件市场营销课程考核体系。

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中图分类号：G424 文献标识码：A DOI：10.16400/ki.kjdkz.2016.07.035

当今，在云计算方式发展下，大数据在各领域得到应用，移动计算方式渗透各个领域，在生产、学习等方面发生了改变。移动互联网思维在各个领域得到应用和发展。职业教育也要与时俱进。而软件技术专业教学是围绕现代IT技术而进行的。将互联网思维应用到软件技术专业的实践教学环节成为关键。

1高职软件技术专业教学面临的问题

高等职业教育的发展还处于起步阶段，与我国社会经济发展不协调，出现企业找不到所需人才而院校学生找不到工作的现象。这是目前各职业院校的教学现状决定的，总结如下：一是教学模式不明确、教学目标不清晰。院校的领导者、教学的管理者、教师等人员在教学理念上落后于经济的发展，特别在移动互联网领域的发展了解甚少，更没有深入思考，而软件技术的教学的改革、教学模式的创新必须符合当今社会移动互联网的发展要求，在软件技术专业教学中，改变思维与创新教学模式。二是校企合作模式上深度不过、合作内容上吻合度不强、企业支持力度上不足。缺乏院校与企业、行业一体化的机制。多年来，强调经济社会发展是职业教学风向标。但由于思想认识、教师教学能力、现实因素问题等，使得企业与院校合作广而不深。三是在教学改革、教师能力提升、学生实训实习都需要一定的投入，而高等职业院校经费投入不足。特别在经济欠发达地区，高等职业院校只能依靠自身实力，导致教学经费不足以支撑教学改革与创新。

2实践教学体系构建指导原则

一是企业岗位技能对接教学内容、企业生产培训对接教学形式。软件企业和软件行业的深度融合，使社会经济发展与软件技术实践教学体系是一个实时动态的映射系统。与此同时，企业、行业、院校共同搭建实践教学体系平台，整合企业应用资源，使学生在实训中获得软件设计、开发、软件营销等创新实践能力。二是软件技术专业培养人才目标上以培训软件设计与开发人员为主线，兼顾软件营销、软件维护。使得学生一专多能，有必要将移动互联网思维贯穿到实践教学体系中。

学生和学校的关系是互联网思维下软件技术实践教学体系核心。教学情境中由学生参与到主导转变。学生由参与者转变为创造者。互联网思维下软件技术专业实践教学体系用户群，由学生、企业组成，理清用户的需求、抓住用户的要求、体现用户的目标是实践教学体系的前期基础工作。

3构建软件技术专业实践教学体系

3.1实践教学目标体系

企业和学生是教学目标的主要构成要件，实践教学与企业岗位工作内容统一，以实践教学主为教学目标。首先明确软件企业的岗位情况，用互联网思维的视角理清岗位的工作流程和内容，提炼总结岗位职责和要求。其次人才培养目标制定者是由企业技术骨干、行业专家、教学单位组成的专业委员会，最后人才培养目标应从基本能力、专业技术能力、发展潜力和综合素质的视角出发，从而构建多维度的新型实践教学体系。

3.2构建实践教学内容体系

在以互联网思维视角下，以企业岗位工作内容是实践教学内容、职业标准是教学标准的原则，充分考虑学生的基础素质和教学条件，构建实践教学内容。首先对实践教学的目标内容进行模块化分解。其次对实践教学内容在互联网思维视角下进行层次性建构。最后将应用能力和创新能力贯穿到教学内容中。按能力模块划分如下：

（1）专业基础知识实践模块。该模块体现反映企业基本能力要求、职业标准、人文素质要求。参照企业员工培训内容，构建层次性的项目。而软件技术专业在此模块应体现基础编程能力、算法分析能力和设计表达能力。本模块的教学实践中以岗位情境模拟、学生主导、教师引导进行。

（2）专业实践模块。本模块是专业核心课程的关键，划为对个课程群，将多课程有机联系在一起。构建企业中已开发的项目。按照软件开发模式B/S划分，有软件服务器前端课程群和服务器后端课程群。通过项目实践，使学生熟悉软件开发流程，同时使学生在团队中协作能力提升、在在开发中技术文档阅读与编写得到训练、创新意识得到激发。

（3）综合学习应用实践模块。以互联网为平台、学生为中心的教学模式，利用互联网资源的优势，学生应做到：一是快速迭代是互联网的核心，学生应善于发现互联网中新技术、新产品、新设计，注重用户的需求把握。二是锻炼学生的互联网应用能力，通过以自媒体为平台，对软件产品进行推广与营销。三是在互联网平台上运用流行先进的软件设计工具进行软件产品设计的学习，锻炼前言的软件开发与设计的能力。四是熟悉互联网思维与习惯，分析市场、了解客户心理，并形成知识的能力。五是在以学生为中心，通过线上与线下资源进行同步实践操作。

（4）实习应用模块。主要使学生在职业能力、岗位能力、学习能力等方面的提升。在专业上提升学生软件产品开发设计能力、精通编程技术和算法、熟悉软件的测试流程，学习软件产品营销和后期维护等相关知识。

3.3建立实践教学课程体系

在软件工程角度思想指导下，软件产品开发过程贯穿到实践教学体系中。从流行软件开发技术出发，把前端、后器端的相关课程组成主类课程群模块，从产品和市场角度出发，互联网技术下的产品设计和市场相关课程组成次类课程群模块。构建融合多方向综合应用项目。以校中厂、厂中校为依托，将生产项目引入实训中；在互联网视角下进行统一规划与课程设计。课程体系如表1。本实践体系中，具有独特的创新课程：

“APP软件产品设计开发项目”课程，依据共享企业项目资源、技术资源为原则，以企业技术骨干与专业教师在技术方法、教学方法等方面进行融合学习为手段。以达到企业软件产品开发与学校教学实践同步为效果。训练学生技术开发能力。

“软件产品O2O实训”课程，本课程以互联网思维为线索，从需求、软件设计、编码、运行维护、市场等环节的实践项目。在实训中心统一管理下，以软件企业为主、教学单位为辅进行教学实践。

“软件产品一体化开发项目”课程，学生参与软件企业生产，从用户的需求提出，问题解决、项目的规划设计、项目的实施、项目的管理、项目的营销与推广、后期维护与升级、以真实市场化的项目进行训练学习。

3.4实践教学管理体系

第一步以市场为导向、以校企共建为平台，制定实践教学内容。合理编制实践教学计划、制定实践课程标准、细化教学考核、把控实践教学质量。第二步制定个性化的实践教学制度，使实践教学各环节顺利开展得以保证。第三步明确实践教学个部门管理职责，院实训中心为主管机构。职责为宏观统一管理调度、细化与落实制度，教学单位和企业职责为组织、实施和运行实践教学。

3.5实践教学保障体系

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德讯科技（Datcent）针对各行业数据中心IT基础设施运营管理的需求，通过集成各类管控产品为客户提供集中控管、运行控管、风险控管、能耗控管等多种解决方案，提升用户IT运营管理能力，以科技及创新改善IT管理方式。迄今为止，德讯科技已经为电信、金融、电力、政府机关等行业约2000余家用户提供了服务，深得用户认可和信任，为加快我国的信息化建设起到重要的支撑作用。

作为面向数据中心的IT设施运营管理解决方案和服务供应商，德讯科技深知，要想在这个行业内保持稳定快速的增长率和先进性，必须在以下三个方面取得成绩：

首先，必须成为这个领域内的专家。德讯科技一直致力于IT基础设施运营管理需求和产品技术的研究，以运行可靠、维护便捷、操作安全、节能降耗作为IT设施运营管理目标，为客户提供集操作管控、运行管控、风险管控、能耗管控等于一体的运营管理解决方案，提升客户的核心竞争力。2008年，德讯科技推出了自主研发的DCLIVE IT 设施运营管理平台，为各行业用户实现IT基础设施运营综合管理提供了重要支撑，在国内处于领先地位，也为提高IT设施管理水平明确了今后发展的策略和方向。

其次，必须拥有强大而反应迅速的服务能力。德讯科技拥有多层次配置的专业服务工程师队伍：德讯科技拥有一个专业的售前服务团队，能够最大限度地展示本企业解决方案和服务的特点，并能及时迅速地总结和反馈用户的个性化要求，为用户制定贴合用户实际需要的解决方案和服务；德讯科技还拥有一支7×24快速反应的应援队伍，这支队伍能够应付售后所发生的各种紧急情况，做到有险必至，来之能打，打之能胜――在售前及时详尽地了解客户所需，在售后反应迅速地解决各种突发状况，这使得德讯科技在服务环节拥有强大的竞争力和先进性。

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在应用方面，中国内容管理软件市场应用也呈现出新的趋势。首先，内容管理社会化，保障内容新鲜度。今后企业或政府的内容管理应用须与社会媒体进行互联互通，保证内容的及时性和新鲜度。其次，内容管理应用体验化，增强用户忠诚度。再次，内容管理应用移动化，扩大服务多渠道。最后，内容管理应用服务化，改进获取便捷性。内容管理应用必须支持云计算架构和应用模式，能够提供PaaS服务和SaaS服务，为用户获取内容服务提供便捷渠道。

2013年中国内容管理软件市场主要围绕上述几个发展趋势展开激烈竞争，国产企业拓尔思和开普互联，各自凭借自己的优势展开激烈竞争，追赶国际厂商。该市场呈现以下特点。

第一，内容管理软件的平台化，实现特征应用与基础管理平台的松耦合和有效分离。Oracle将内容管理软件产品打造成中间件形式，方便与不同厂商企业信息化产品有效综合集成。开普互联将内容管理软件打造成内容库、内容服务器和内容管理应用三层架构，实现内容库标准化存储、内容服务器普适化管理、内容应用个性化定制，内容服务器和所有的内容应用都可直接部署于云计算环境，满足客户根据访问量弹性扩展的要求；提供符合CMIS、JCR、WebDAV等系列标准的信息资源访问接口和协议，使得管理平台能弹性应用。

第二，内容管理软件服务化，实现在线云服务模式。在这方面，国内公司比国外公司做得较好。拓尔思发展了基于TRS核心搜索技术的云服务业务，成立了拓尔思运营业务中心，推出了基于云服务的网络舆情服务平台。开普互联推出的电子文档云分享平台uBOX，该平台通过云计算和分布式存储技术，使组织机构能够集中地存储、共享、修改、查看电子文档，提供全面的安全保护和应用整合功能。