采购管理案例分析大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇采购管理案例分析范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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人才服务机构从隶属的关系上来看，主要分为两大类：1.是人力资源社会保障部门所属的人才服务机构，也就是国家的人力资源与社会保障下的具有全国性的人才流动服务机构。2.是非人力资源社会保障部门所归属的人才服务机构，为各个层级的政府以及其他部门或相关的企业单位、社会群体等所属的人才服务机构。

从本质上来看，这两种人才服务机构的区别就在于，人力资源社会保障部门所归属的人才服务机构具有社会保障人力资源部门所全权授予的行政职能，负责为企业开展社会化等技术上的考试与评审，以及转正与工龄的核定等等。而非人力资源社会保障部门所归属的人才服务机构，就不具备拥有行政的权力，并且经过人力资源相关的保障部门重重审批以后，才可以对人才的供求信息做到搜索、整理、咨询，主要开展针对于人才的搜索、介绍、招聘、培训、考核等其中一种或者多种的中介服务。

二、目前我国的人才档案管理现状分析概述

由于我国人口数量众多，所以导致相关的人才服务机构的人才流动性比较高，而在针对于人才服务机构中的流动人才的档案管理涉及到很多方面，内容也是较为繁杂的，其中不仅包括了人才到相应企业、单位所签署的工作合同，还包括了与其相对应的专业职称的?u审核定等问题，在人才升职以后，其步入了一个新的城市以及新的工作环境以后，人员的调配问题等，我国也下达了一系列关于人才服务机构中流动人才的档案管理的规章制度，在很大程度上帮助了人才服务机构对其有效地实施档案管理。

随着社会经济不断的进步，对人才也有了更高的要求，我国目前的人才服务机构的档案管理无法满足现在这个社会对于人才档案管理的需求了，那么我们一定要不断地进行创新完善，从中寻找到真正与时代相符的人才服务机构的档案管理方式，才能在最大程度上使我国的档案管理水平晋升到一个新的高度。

三、人才服务机构档案管理信息化建设的分析概述

在人们越来越重视信息化建设的今天，加强对人才服务机构的档案管理信息化建设的根本目的就是，在对自动化的信息管理系统上的再次开发与利用，并表现出具有动态、便捷、即时性等特点，这样才能在很大程度上提升人才服务机构档案管理的水平。因此，要强化档案管理的信息化建设的主要思想，并要求人才服务机构中的所有员工重视起档案管理的信息化建设的重要性。

档案管理人员也应当对自身有着更高的标准要求，1.必须要积极上进，具有良好的科学先进的思想。2.提高自身的档案意识，做到统一全面性的管理。3.要从实际的角度出发，循序渐进，并在实践的过程当中，提高对信息化建设的应用水平。

篇（2）

【关键词】流动人才爱档案管理模式 构建 创新

一、流动人才档案管理模式的构建要素

（一）流动人才档案管理模式的人员构成

通常意义上的流动人才管理档案模式构成主要包括以下两类，第一，辞职或者被辞职的机关工作人员，由于不同原因脱离了机关。第二，企事业单位的专业技术人员以及管理人员。在建立基本的人事档案管理过程中，要对这两类人的信息档案进行集中管控。另外，在实际工作推进过程中，管理人员对用人单位消除劳动合同的专业技术人员以及管理人员也要进行档案的集中管理，确保其信息的有效性，并且提升管理机制和管理效果。最后，就是要对待业的大中专毕业生进行档案管理，从而对社会流动人才的基本情况进行全面统计和核定。

除此之外，有相关档案管理部门也要对自主就业的部队转业军人进行档案管理，以提升信息的完整度和社会使用价值。

（二）流动人才档案管理模式的管理特征

在对流动人才档案管理项目进行综合分析和管理的过程中，相关部门要集中管控相应的管理措施。第一，流动人才档案管理凸显出较强的社会价值。在市场经济背景下人才流动性较大，正是基于此，不利于不同组织对人才进行吸纳。而人才档案管理模式中，能对信息进行集中管控，确保人才档案管理的实效性。第二，流动人才档案管理凸显出较强的广泛性和多变性。在计划经济时代，建立流动人才档案管理模式，能提升档案管理的广泛度，规避了原始档案管理的局限性。第三，流动人才档案管理凸显出较强的开放性。尽管是流动性人才，但是在实际管理过程中，人才档案管理机构就借助有效的管控措施，确保管理方式以及手段能得到有效的升级，借助数字化网络结构将人才档案进行统筹管理，实现个人信息向开放交流形式的转变。

二、流动人才档案管理模式的创新方式探索分析

（一）创建更加系统化的流动人才档案信息管理模式

在对流动人才档案信息管理的过程中，管理人员要对整体管理项目进行集中管控，确保管理模式顺应时展的诉求，能在吸收经验的基础上，强化人才档案管理项目的实效性，特别要注意的是，在实际管理工作开展进程中，管理人员要提升管控机制，由于流动人才档案信息给科研工作提供了十分有效的信息数据和基础资料，因此，能助力企业提高信息管理的实效性，并对档案进行集中完善，也能有效提高档案管理能力。另外，流动人才档案管理项目的管理人员要提高项目的认知度，建立科技档案以及信息管理控制模型的过程中，运行更加完善的档案管理机制。总之，只有强化人才档案信息执行项目的科学化标准和贵规范性管控措施，才能真正建立更加高效的流动人才档案管理模式。

（二）完善流动人才档案管理模式的管理系统

管理人员要针对具体问题进行综合分析和合理化管控，确保整体运行结构的完整度，提升档案管理项目的实效性。相关管理人员要从思想认知层面提高管理机制，确保建立健全完整的流动模式。在建立系统化管理框架以及系统的过程中，需要相关研究人员建立集中的档案管理系统，实现完整度和水平的同步提升。另外，管理人员要针对具体问题建立具体处理机制，确保监管制度和管控措施的有效性，顺利提升档案管理的基本水准，确保档案信息完整性的同时，优化管理效果。

（三）优化升级流动人才档案管理模式中对于人才素质的要求

在档案管理项目建立过程中，对于人才素质的管理是重点。也就是说，人才档案管理工作的优劣是由管理人员的基本素质决定的，只有提升管理人员的基本素质和信息收集能力，才能提升整体项目的运行效果和管理质量。管理单位要针对管理人员进行集中的素质培训，确保其管理能力得到有效的升级，在培训中，不仅要对管理人员的管理能力和管理方式进行集中管控，也要提高其管理素质，确保整体专业技能和职业操守的同步，顺利建构完整的流动人才档案管理模式。另外，管理部门也要强化管控效果和管理实效性，提升人才管理人员的工作管理流程以及工作管理分配机制，建立系统融合以及统一化的管理框架，确保相关资料项目按照标准化顺序和流程进行统筹管控。在项目管控结构中，要建立区域性的人才档案管理中心，进一步满足市场经济发展的需求，也是人才档案管理工作系统化的需求，要保证人才档案管理项目的实效性，作为一种社会信息资源管理要求，借助有效控制，确保系统运行框架更加标准规范，且在实际运行过程中具有现代化特征。

结束语：总而言之，在实际项目运行和处理过程中，管理人员要提高流动人才档案管理项目的实效性，确保管控机制和管理水准得到有效优化，实现训练课程的完整度，保证档案管理人员专业知识训练得到有效落实，让流动人才档案管理发挥最大化的社会价值。

篇（3）

4.1内控制度的针对性分析

针对性原则。设计建立企业切实有效的内部控制制度要根据企业的实际情况，针对企业财务工作中的薄弱环节，针对企业容易出现错误的细节，将各个环节和细节加以有效控制，以提高企业的财务会计水平。

4.1.1 公司存在的关键性问题

在进行“四统一分”财务策略之前，鄂尔多斯集团由于规模的不断扩大，相应控制跟不上，导致内部生产经营逐渐偏离了“股东权益最大化”的目标，具体表现在为以下几方面：

1．重生产，轻销售。部分下属企业在集团的“温床”里，盲目的只管增大产量以提升自身的地位，而非遵循现代经济社会“以销定产”的经营策略。这种忽视销售的做法使企业成本控制不力，存货超储严重，造成资金闲置浪费、周转不畅，且使用效率低下。

2．重眼前利益，轻长远利益。对利润的追求导致了企业在诸多方面过于重视短期利益，而忽视了长远利益。部分下属企业为提升利润盲目扩大生产销售已累计利润，而忽视了企业长期的生产策略以及资金的使用效率。整个企业出现高存款、高贷款现象，资金成本严重不合理，资金使用效率低下。

3．财务控制系统紊乱，财务指针处于亚健康状态。领导班子的头脑发热引起了整个集团财务策略的偏离。财务人员单方面听命于企业领导的指挥，甚至出现欺上瞒下、违纪违规、费用摊提不实、成本控制不力、存货超储严重等损害集团大局利益的现象。所有这些问题的产生，都说明缺乏一套严谨、高效的财务管理机制。

4.1.2 针对存在的关键性问题公司的内控设计

1．针对“重生产，轻销售”现象，集团新的“四统一分”财务策略采用了“一分”策略：即核算分离。各公司的生产成本和经营成果按原有体制进行独立核算，自负盈亏。同时配以“资金统一”策略，这样就杜绝了企业各行其是和不按制度规定乱借款、乱担保、乱投资、乱开支的现象。使下属企业的资金使用更加透明。由于每个下属企业都要对自己的经营成果进行负责，且所用的资金得到了严格的审批和监控，他们就难以再依仗“大集团”的温床，可以忽视全局观念和长远观念的进行盲目争地位、争产量，而是必须注重经营的业绩。可以讲，考核的指标的改变（由生产份额到盈利水平）是下属企业只做体力劳动不做脑力劳动的想象得到了很好的改善。

2．针对“重眼前利益，轻长远利益”现象，新的“四统一分”财务策略要求整个集团资金统一，即设立内部银行，作为内部结算中心，企业的财务收支全部通过内部银行一个漏斗进出，按预算实施监收控付，从源头上管理资金的流向，使企业的资金的使用效率得到严格的控制。由于各项资金都会由全方位的财务指标进行的测试和评析，防止了企业运用资金的短期化。使企业的长远的利益得以保护。

3．针对“财务控制系统紊乱，财务指针处于亚健康状态”问题。新的财务策略进行了机构统一、人员统一、 制度统一的政策，使集团内部不会由于领导的不力而导致整体利益的损害。尤其是在集团内部控制混乱的情况下，下级的盲从现象得到很好的控制：集团公司所属全资、控股企业的财务机构为财务公司派出机构；集团的全资、控股公司的财务人员由集团财务公司派驻和管理，实行垂直领导。财务会计人员的工资、奖金、福利由财务公司统一发放，财务人员的培训、招聘、岗位调配、职称评聘、人事任免统归财务公司进行安排；各企业财务管理制度、政策及会计核算方式，统一由财务公司制订，财务公司对各子公司财务制度的执行情况进行检查。这样整个集团的总体目标得到了很好的统一，各项财务指标由于控制的力度和广度加大而将得到很好的改善。

4.1.3 设计方案的针对性及预期的效果和问题

总体来讲，整个策略的针对性较强，各项不良现象有了很好的对策，应该会取得很好的效果。但是就以上第三点财务指标处于亚健康状态方面，新的财务策略并没有明确的针对性策略，使恶化的财务指标没有很好的针对性治理。即新财务策略在宏观上给与企业一个很好的内控发展空间，还并未从微观上给与问题一个明确的解决，把这个问题留给各下属公司可能会使问题得不到积极有效的解决，造成宏观上的治理成果也不稳固。

4.2内控制度的整体性分析

4.2.1 鄂尔多斯集团企业结构简介

鄂尔多斯集团是一家集生产销售为一体的以羊绒制品为主要经营对象，同时还经营其他几种业务的集团企业。鄂尔多斯集团下属企业分别从事了生产、研发、销售以及一些如电子、酒店等其他产业。可以讲，由于其集团的庞大、子公司纵多的原因，内部控制因不同产业、不同规模、不同地域的原因往往会存在很多差异和很多问题。故新的内控系统不单要兼顾各个下属单位的具体情况，同时还要使整个企业内部控制的执行具有统一性。“四统一分”在这一方面达到了一定的效果。

4.2.2鄂尔多斯集团内部控制体系框架

新的内控机制是将闲散的各下属公司的财务经营集中起来，整合以前过于分散的管理体制。总体来讲，前面我们在整体性原则中已经提到一个企业的内控机制的整体性是由横向和纵向两个方面组成：横向上，企业的内控机制应该是各个下属机构内控系统具体实施方案的整合，即要具体体现各不同单位的差异化，同时也要保证整个内控体系实施的统一性。纵向上，整个的内控系统要有长远发展性，随着企业的发展能够长期为企业服务。

鄂尔多斯企业采用的“四统一分”财务策略横向上重点重建内控的统一性，并同注重整个内控系统的长期发展性。根据“统一管理，分级实施”的原则，该内控机制确立了以内部银行为中心的资金管理体制，其内涵是在“四统一分”的框架下，以内部银行作为集团内部全资、控股企业资金流程的必经之地和调控中枢，以资金统一管理和集中运作为核心，各全资、控股企业原有的银行账户统归财务公司内部银行接管，内部银行利用总体财务收支预算杠杆，实施现金流监控，调剂资金余缺，发挥资金最大效能。内部银行策略可以由以下图示表示：

即从机构、人员、制度以及资金四个方面进行整合，使内部银行的作用发挥到最大，从而完成内控机制的整体性重整，应该将对于鄂尔多斯集团的实际情况而言，内部银行的建立使整个集团的经营过程得到了保证，使其经营效率得到了提高。

纵向上，该财务策略采用了以财务中心为控制体系中心的方法很具长远发展性，这一观点已经被多个事实证明：如平安集团由于下属产业过多，包含了保险、证券等，为此设立的资金结算中心最终演化为平安。又如蛇口一带的各大商家为解决资金的供需问题，降低资金的使用成本，设立地区内部财务公司，而这家公司即为现在中国招商银行的前身。事实证明了财务中心这一策略使具有发展性和实效性的。重要的是我们如何进行适应企业具体情况的具体财务中心策略设计。制定企业财务内部控制制度要充分考虑宏观政策和企业的发展，密切洞察竞争者的动向，制定出具有发展性或未来着眼点的规章制度。企业财务内部控制制度是企业的一项重要制度，它能促进企业财务会计水平的提高，为此，我们要具有战略的高度把它引向更完备的发展方向。我们要抓住主要问题，目光长远，有选择性的借鉴成功案例，有步骤解决问题，使流程程序化。

但是同样，这种设计也有其不利的一面。譬如在整个财务中心监控资金的过程中，使用的程序是否得当将会影响到集团资金流动的速度甚至企业的经营便利。以申请资本资金为例如果申请资金的程序过于复杂，那么资金的使用将被延迟或是资金使用先于申请使程序流于表面化；而如果申请程序过于简单，那么控制的效果就会受到影响。所以，对于“四统一分”这一财务策略的设计要在注重总体结构的同时，注意其实际实施性。

4.2.3 内部控制体系设计的覆盖面及与企业结构的匹配性

总体来讲，鄂尔多斯集团“四统一分”财务策略在整体性方面还是不错的，覆盖面较广，基本上四个统一涵盖了集团内部各个方面的资金使用，且这种设计是依据企业内部的结构设计的，从四条线路顺延汇聚到财务中心这一主控中心，以实施资金使用集权的目的。并且，财务中心这一内控概念已经被理论界和事实肯定，采用这种策略的安全性和可操作性也得到了保证。事实证明，进行了该财务策略之后，集团的资金流的却清晰了很多，使用效率也得到了很好的提高。

4.3 内控制度的实效性（适用性）分析

4.3.1 资金流的改良

可以讲，新的内控机制让企业的资金流的得到了很好的改良。第一，我们上面已经提到，财务公司实施账户统一管理，各部门或下属单位使用资金必须通过财务公司的账户。这样，资金的使用就得到了密切的跟踪，资金流的测量也得到精确。第二，统一管理后，由过去的零存变成现在的统存在集团一个账户上，可积聚大量的资金，内部从而可以运筹资金，形成内部贷款，节约贷款利息支付，如集团在建立财务公司后，银行的利息费用就降低了2800多万元。因为变散存为统存，仅利息一项1999年就至少节约836万元。第三，启动大量资金还贷款，负责财务的副总经理随时控制资金的流向，如果发现有一笔贷款要到期了，就拿出一笔资金先还掉。过去这个企业的钱不可能还那个企业的钱，内部互相是一种堡垒形式，现在打通了，是一个企业的概念。在财务的运营上他们称之为“一个漏斗进出”。

4.3.2 资金预算的约束机制

一个现金流良好而盈利较少甚至是不盈利的企业，是优于一个有很大潜在收益却无充足持续现金流的企业。在当今的商业社会中，资金的使用是一种技术，同时也是一种艺术。把握好现金的预算约束将会使企业步入健康的经营之道。

鄂尔多斯集团的新财务策略在资金预算方面进行了约束机制的优化。首先，在采购环节中，全集团材辅料、机配件、零部件统一实行招投标制。内部银行严格按照中标单位、物品明细以及供需双方的合同履行付款，始终保持供货单位、中标单位、收款单位三者的一一对应，手续不全、名称不符或因人情关系试图提前付款的，一律给予拒付。这样在资金支出的各个环节中，权限的分散和严格执行堵塞了漏洞，确保了资金的使用安全；其次，项目投资方面，集团公司的基建、安装、技术改造、维修工程等统一采取招(投)标方式进行，集团所属建筑安装公司同其他非集团所属企业一样均参与竞标，内部银行依照标书、中标通知书、施工(安装)合同等资料监控付款，NPP（Non-productive process）流程得到很好的规范，同时竞价机制得到严格执行；再次，生产环节中，主要是对成本费用的控制。内部银行紧紧抓住成本费用开支这条主线，全面实施目标成本管理工程，模拟市场核算，实行成本否决。通过制定目标成本(计划价格)模拟市场买断，即使内部采购也要使用转移价格，划小核算单位，层层分解细化成本指标到每一个生产环节，倒算成本逐序逐级进行控制，并将降本节费指标直接与业绩紧密挂钩，考核盈亏，奖优罚劣，使每位职工成为降本节耗的执行者与责任人。企业费用推行包干制，即将日常费用(如办公费、电话费、低值品等)分解核定为“人头”费用，人人心中都有一本账，年终集中兑现奖惩。

4.3.3 资金的后续管理

通过新财务策略节约的资金如何安排即为资金定额后续管理。由于鄂尔多斯集团性质为国有，所以大部分利润是上交国家的，但是对于国家作为奖励的那部分资金，除了用在扩大各项生产以外，同时还应投入相应的资金在建设完善内控制度上，使由其产生的资金回流服务于其发展，使其壮大完善。

4.4 内控制度的经济性分析

如果说一个制度的建立或更新，其成本已经大于其未来可带来的所有收益，那无论如何其是不可能被采用的。所以在设计任何一个项目之前，其将会发生的成本和将会带来的各方收益都要仔细的分析，如采用的机会成本、沉没成本、采用的受益面、受益程度等。

4.4.1 内控制度改革中预计成本

我们实施内部控制所产生的成本可以分为两大类：初始成本和维持改进成本。首先需要澄清的是，我们所谓的成本不仅仅包括投入的建设人力和资金，同时还包括了打破了以往的经营模式而造成的各种的利益流失。一般来讲，实施内控改革初期的投资并不如投资项目的那么大，主要的动作还是一种资源的重新整合，然后赋予新的任务，在尝试中前行。初期费用中相对要注意的是考察调查费的控制，要保证考察的效果，同时也要注意这部分成本的控制。而内控体系的建立或改革后期的维持和改进成本一般构成了该内控制度的主要成本。将内控的规章制度坚持下来通常会面对很多的挑战，也不可避免的遇到失败。保持内控制度的生存之道就是不断改进，这个后期建设需要不断资金和人力的注入。所以，可以讲内控的建设不只是一个资金层面的问题，同时也是企业经营方式和理念层次的问题。

4.4.2 内控制度改革中预计收入

一般来讲，内控制度的改革的预计收入除了部分直接收入外（如资金集中带来的利息收入），其他一般都是一种潜在收入，可以看成通过其的作用而避免的损失。这种收入很难量化预测。所以要通过历史数据及历史事件来估计这一部分数字。

4.4.3 新内控机制实施的经济性分析

我们要预计和评估所有可能发生的成本，预估产生的长短期收益，并对其进行折现，评估出这种改革或设计是否是可行。

5 内控制度设计的着眼点和应注意问题总结

5.1 针对性

在内部控制制度构建的过程中，针对性是我们的前提。没有问题就没有解决的动机，即没有我们构建和改良内控制度的出发点。问题的表象、内在、多样化以及共性，都是我们在设计该制度前应该仔细思考和考量的。也许有些问题很明显却是某种更深层次问题的附属问题；而有些问题只是刚刚注意，但可能该问题有很大的扩展性和衍生性。我们设计制度不但要解决眼睛看到的问题，同时还要有持续性的解决可以预计到的问题。所以针对性对于内控制度的设计，针对性是重中之重。

5.2 结构性

内控制度的结构分为横向结构和纵向结构，往往在设计内控制度时我们考虑的总是横向结构，希望设计出的制度能够覆盖到每一相关部门，能够解决更广面积的问题。但是同时，实际上我们应该关注的是整体结构性。一个制度的纵向结构就是其实施的长远性，内控制度不仅是一个解决问题的方法，同时也使维持良好状态防止问题再次发生扩展的工具。所以在研究方案的针对性时，研究问题要深入，要找到问题的根底，要明白问题产生的过程，才能全面而长远的解决问题。

5.3 约束性

内控制度实质上是企业各个方面的控制的集合，在本文中，内控主要集中到财务这一领域主要是因为任何部门任何业务都会和财务、资金、效益有或多或少的联系，或者说企业经营的目的是获得利益，无论这利益是代表利润、股东权益、还是持续发展，都会以财务这一具体形式来体现出来。所以内部控制构建的约束性在财务这一块，一定要体现普遍和公平。如果一条规则的适用性标准是不统一的，就会引起内部的不公平，最终将会导致该制度的实施失败。故在进行内控制度构建时注意例外事项是否影响到了公平，是否伤害到了内控制度的普遍约束性是十分重要的。

5.4 发展性

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课程介绍

采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、技术，和其他的合同交易问题进行谈判;另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种以上来说，拥有高超的谈判技巧是采购专家的最大技能和利器。但实际情况是，大多数采购员谈判技巧非常欠缺，在供应商面前非常不自信，严重影响个人、部门和公司绩效。

课程收益

通过两天的课程，可以：

1. 知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判

2. 学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判

3. 掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术

4. 掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判;如何管理采购谈判中的信息;谈判中如何有效沟通;如何让步;如何增强个人的力量;如何跟强大的供应商谈判

5. 学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格;如何说服他人;如何控制情绪;控制情绪;如何建立关系

6. 知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手

7. 建立起采购员谈判时候的应有的自信心

课程特色

本课程高度互动，通过大量的采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，参加者能够运用学到谈判理论、知识和案例到实际工作中去，增加自己的采购绩效，为采购部和公司做出贡献。

通过课程学习，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力;能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的许多东西，从而使得采购员能够满怀信心和自如的跟供应商谈判。

有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲

一、采购谈判的综述

1. 采购谈判的规则

2. 谈判的5大心理基础

3. 采购谈判的一些神话

4. 采购谈判的7大要素

5. 采购谈判力大摸底

6. 优秀谈判者的11大特征

7. 采购谈判的一般流程

案例分析：角色扮演案例

二、采购谈判策划

1. 谈判的准备：采购如何从下列方面进行准备

? 了解采购背景

? 了解供应商

? 了解谈判的人员，谈判性格大测试

? 识别双方的谈判实力，了解采购方的筹码，和SWOT分析表

? 分析价格和成本，了解价格和成本谈判的要点

? 拟定谈判议题和目标，谈判目标矩阵设置

? 制定谈判战略，制定谈判必备三张表

2. 导入开局：如何开局;开局的要点

3. 启动：如何启动及其要点;如何获取验证信息

4. 激烈的讨价还价：如何打破僵局，如何向协议迈进

5. 谈判结束：如何结束谈判;谈判结束清单

6. 谈判追踪和评估阶段：何谓成功的谈判;如何评估谈判是否成功;谈判力进步测试

案例分析

三、采购谈判战术-52种战术

1. 双赢战术：不同阶段的29种战术的使用场合和注意事项

2. 对抗性战术：不同阶段的23种战术及其反制手段

3. 战术选择：你的战术倾向性测试，如何选择战术

四、采购谈判技巧

1. 立场和利益：如何利用立场和利益的概念管理谈判中的情绪和推动谈判

2. 管理信息的技巧：如何披露、获取信息，及其战略

3. 自我利益行为和伙伴关系行为：红蓝牌游戏;哈佛原则性谈判;普瑞特和鲁宾策略体系

4. 谈判中的有效沟通：倾听;说话的原则;说活的绝对技巧(SOFTEN技巧、避免引起矛盾的词、最有用的两个字、三个魔力词语);过滤信息;如何阅读身体语言;如何识别对方在撒谎

5. 如何让步：让步的策略;让步的心理;让步技巧

6. 增强个人形势的手法：个人的12种权利;增强个人力量的9大技巧;跟单一强大供应商的2步谈判法

五、采购谈判心理

1. 谈判中的冲突和谈判风格：谈判风格测试;如何应用风格

2. 说服他人：说服他人的心理基础;说服他人的ACES和GREEK技巧

3. 控制情绪：坚持己见能力测试;如何控制消极/敌意攻击行为;控制愤怒的21大技巧;如何战胜谈判中的恐惧;控制你的生理反应的放松操

4. 关系建立：关系模型图;如何建立信任;跟供应商大交道的12大黄金定律

案例分析：角色扮演游戏

讲师介绍：Mr.Jack Luo

机械工程学硕士、MBA、注册采购经理人(C.P.M)证书国家注册质量工程师、六西格玛(6-sigm)绿带、项目管理.现任某外资500强企业采购经理.

篇（5）

【第一章】机电五金采购方式优化分析绪论

【第二章】采购管理相关理论概述

【第三章】 【4.1-4.2】采购流程不合理与供应链资金流不稳定

【4.3-4.5】采购需求分散、时效性不强及安全性不高

篇（6）

【第一章】机电五金采购方式优化分析绪论

【第二章】采购管理相关理论概述

【第三章】机电五金市场采购模式的现状

【4.1-4.2】采购流程不合理与供应链资金流不稳定

【4.3-4.5】采购需求分散、时效性不强及安全性不高

篇（7）

【第一章】 【第二章】采购管理相关理论概述

【第三章】机电五金市场采购模式的现状

【4.1-4.2】采购流程不合理与供应链资金流不稳定

【4.3-4.5】采购需求分散、时效性不强及安全性不高

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一、背景

采购管理作为现代企业管理中的重要一环，对企业的经营效益和生存发展起着至关重要的作用。因此，企业对采购管理人员的素质和技能提出了越来越高的要求。《采购管理》作为高职物流管理专业人才培养体系中一门核心课程，它围绕采购管理工作流程展开教学，内容涵盖了采购组织设计、采购需求分析、采购计划和预算编制、供应商选择与评估、采购方式确定、采购商务谈判、采购合同签订、采购绩效评估等模块。不仅要求学生掌握采购管理的理论知识，更以培养学生能从事商品采购管理工作的职业能力为核心，是一门理论与实践并重，综合性很强的课程。

二、采购管理课程教学中存在的问题

对采购管理课程的教学改革，很多学校进行了积极探索，提出了基于情景模拟教学法、项目教学法、案例分析法等教学方法来加强对学生职业技能的培养，取得了一些效果，但笔者认为这些教学设计仍然存在不足之处。首先，上述教学方法在实施过程中，忽视了学生参与教学设计的积极性和主动性，达不到教学设计应有效果，学生也无法真正从教学设计中获得职业能力的提升。如案例教学法在实际应用中，一方面由于采购涉及企业商业机密，要获得真实的案例相对困难，另一方面学生往往对案例背景资料有距离感，参与度不高，学习积极性差。其次，由于与采购管理课程相配套的软硬件资源不足，目前大部分院校在课程设计中仍以传统课堂讲授为主，教师为主体，实验教学缺乏，学生无法参与采购管理工作的全过程，不能切身体会采购不同环节之间的关系，也无法体会采购对企业整体运营的影响。再者，对学生的学习评价仍然遵循传统试卷的考核方式，主要考核学生对理论知识的掌握程度，缺乏对学生在具体活动和工作任务中表现出的综合能力素养和运用知识能力的评价。

三、采购经营沙盘在采购管理教学改革中的应用

1.采购经营沙盘的设计思路

采购经营沙盘利用信息技术给学生提供了一个真实的商品采购交易平台，它把采购管理工作流程清晰展示在模拟沙盘上，把枯燥抽象的管理理论以直观的方式让学生体验学习。学生以小组为单位参与沙盘，每组同学分别完成采购企业和原材料供应商两个角色的企业模拟经营。通过采购经营沙盘，学生可以参与采购管理工作的全过程，掌握采购管理的关键理论，体会商业博弈和采购管理的重要性，还可以在沙盘中调动学习积极性和主动性，锻炼职业技能，提高职业素养，强化团队协作，真正做到教、学、做一体化，达到预期的教学效果。

2.采购经营沙盘涉及的主要教学内容

采购经营沙盘将采购管理工作流程以直观的方式呈现出来，教学过程中可以结合沙盘的操作流程，将采购管理的理论知识穿插讲授。采购经营沙盘流程涉及的主要教学内容如下：（1）采购需求分析。采购企业根据获取的市场订单，进行订单汇总、合并和优先排序，结合产品的库存情况，物资消耗定额、物料清单，利用MRP理论知识，对产品和所需原材料的需求进行核算。（2）采购计划与预算编制。为配合企业的销售和生产，对原材料的采购数量和时间制定详实的采购计划，同时，结合市场供求状况，制订采购预算，作为采购成本控制的依据。（3）采购方式确定。利用系统提供的招投标采购、询价采购、议价采购、公开市场采购、反向拍卖这五种采购方式获取物资。比较不同方式获取的物资价格，掌握每种采购方式的特点、适用条件、操作流程。（4）采购洽商。编制供应商评估标准，完成供应商选择决策；进行采购商务谈判，模拟企业谈判博弈过程，掌握谈判要点，刺探同行商情，争取获得最低的采购价格；掌握采购合同基本格式和主要条款，起草、修改和签订采购合同。（5）采购合同履行。定期向供应商下达采购订单，跟踪订单的执行过程，完成采购物资的验收入库和财务结算。（6）采购绩效管理。根据沙盘的运营结果，进行采购成本分析，考评采购计划和采购成本控制的执行情况，总结采购管理工作得失。（7）全队协作与沟通能力。利用采购模拟沙盘的平台，学生还可以学习与企业不同部门间和外部企业的沟通协调与商务交流，培养团队协作意识，体会以整体利益为导向的组织团队对企业成功运作的重要性。

四、采购经营沙盘在教学改革实施中需要注意的问题

1.学与做并重，理论与实操结合

采购经营沙盘提供了很好的实操平台，但从上述可以看出，采购经营沙盘的模拟必须以掌握采购理论知识为基础，离开理论知识积淀的实操就是无本之木。如要制定合理的采购计划，MRP知识就是根基，因此，教师对相关理论知识的讲授还是非常必要的。在教学安排上，教师可以结合沙盘操作流程分阶段进行理论讲授，实操与理论穿行；也可以先进行理论学习，再集中沙盘操作，但在课时分配上，要保证理论课时不少于总课时的40%，这样学生才能驾驭理论知识，做到运用理论知识指导实践。

2.以学生为主体，以教师为主导

在采购管理课程的教学中要充分贯彻以学生为主体的教育观，通过为学生营造良好的氛围，鼓励学生积极参与沙盘发挥主观能动性去探索学习，制定合理的经营策略，在实践中掌握采购经营管理的规律和方法。同时以学生为主体也对教师提出了更高的要求。教师从单纯传授知识转变为指导学生学习，从填鸭式教学转变为启发引导式教学。教师不仅要引导学生掌握理论知识，对操作过程进行点评，还要引导学生面对采购经营困难时能主动思考问题，积极寻找解决办法，总结经营得失，达到学生真正获得职业素养培养的目的。

3.多种教学方法辅助沙盘教学

在培养学生职业技能方面，沙盘模拟不是万能的，它有自身的短板。如学生利用沙盘模拟掌握了线上采购的方法，而对商务谈判技巧和商务礼仪的学习，系统却无法提供。这就需要教师在教学设计时，用多种教学方法辅助沙盘教学，取长补短，丰富教学手段，完善教学效果。如结合身边的采购实例，采用案例教学法设计谈判背景资料，让学生在面对面商务谈判中，运用谈判技巧，实现谈判目标，学习商务礼仪；开展班级辩论会，如“企业在商品采购时成本越低越好”等，让学生更加透彻理解采购管理对企业成本控制的作用。

4.改革考试方式，注重能力考核

传统的试卷考试方式注重的是对学生理论知识掌握程度的考核，，而采购经营沙盘将理论知识通过实操体现，因此，沙盘的运营状况既能很好的反映学生对知识的理解掌握程度，除此之外，还可以对学生在学习过程中表现出的运用知识的能力、解决问题能力、团队协作能力，沟通交流能力、语言表达能力、领导能力、自我管理能力等进行动态跟踪考评。通过设计合理的考核体系，知识与能力评价并重，完成对学生综合素质表现的全面衡量。总之，采购经营沙盘在采购管理教学中的应用，不仅很好地解决了采购管理课程实践教学设计难和学生职业技能培养难的问题，更多的是让这门课教学生动性增强，对激发学生学习主动性，明确学习目的和意义，培养岗位职业技能和素养，增强就业能力具有重要作用。

作者:李晓丹 单位:广州工程技术职业学院

参考文献：

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关键词集中采购降低成本规模经济

一、引言

伴随着经济的全球化，企业之间的竞争日益激烈。对企业而言，最大限度地获取和利用全球优质资源，是竞争中取胜的重要砝码。采购作为获取资源的最主要手段，是企业竞争优势的重要来源。有效的采购系统可以在成本、质量和交货等方面为企业提升竞争力。

二、采购与采购组织模式

采购是指由组织或个人支付对等的代价，从目标市场取得满足一定质量、数量和价格要求的资源（包括实物和服务的）的过程。简单来说，采购就是从供应商那里获取企业所需要的资源的过程。这个过程看似简单，但是它却占用了企业生产总成本的大部分。所以，如何有效地进行采购管理，是摆在每个企业面前的至关重要的问题。

企业的采购组织模式分为三种：集中制，分散制以及混合制。企业采用何种模式，要考虑企业的规模、地理分布、产品中类、供应战略等因素。 采购成本控制最常用的方法是集中采购，以最大化地利用采购规模优势，降低采购成本，尤其针对经营控制型集团企业。

集中采购是指集团或组织在采购商品时，进行统一集中的供应商管理与评估、采购价格管理、采购招投标管理，负责汇集分、子公司采购申请并进行调整汇总，形成集团采购计划，并进行货物的集中订购业务和集中结算业务。分、子公司根据需求向总部提出采购申请，进行收货入库，反馈收货状况给总部。集中采购是集团采购的必然趋势。

集中采购可以发挥规模效应，提高与卖方的谈判力度，获得低价进货的优势和更良好的服务；可以强化物资采购的集中管理，较容易统一实施采购方针，可统筹安排采购物料；可以精简人力，减少采购次数，提高工作的专业化程度，提高采购工作效率；可以加强供应商管理，对供应商从质量、价格、交货期、服务、可持续的改进等多个方面进行科学的评估；可综合利用各种信息，形成信息优势，掌握市场价格、企业库存等信息，以加强采购价格管理和压缩库存。

为实现集团采购业务集中掌控的业务需求，集中采购包括以下几种典型模式的应用：集中定价、分开采购；集中订货、分开收货付款；集中订货、分开收货、集中付款；集中采购后调拨等运作模式。采用哪种模式，取决于集团对下属公司的股权控制、税收、物料特性、进出口业绩统计等因素，一个集团内可能同时存在几种集中采购模式。

三、集中采购案例及分析

案例：中国神华能源有限股份公司（简称中国神华）是神华集团公司独家发起成立并绝对控股的公司，于 2004 年 11 月 8 日在北京注册成立。公司以煤炭和发电为主营业务，集煤炭产销、电厂管理、铁路和港口运营为一体，实施跨行业跨地区经营。公司拥有和控股 13 家分（子）公司，涉及煤矿、电厂、铁路、港口等，是中国最大、世界领先的以煤炭为基础的能源企业。中国神华的主要产品是煤炭和电力，销售价格和渠道主要由市场决定，公司还处于高速的成长期，需要购置大量设备和物资，来满足发展需要。因此，如何在采购过程中控制成本、降低成本增加企业效益就显得尤为重要。

分析：由中国神华集团公司的集中采购的案例中可以看出，集中采购对于压缩采购成本，提高采购效率具有重大的意义。集中采购对于一个中小企业而言并没有太大的作用，但是对于一个大型企业特别是跨专业跨地域的大型企业，集中采购为其带来的规模经济效应非常重大。

首先，物料的集中采购便于采购数据的收集和采购资源的整体组合。对于中国神华这样一个跨行业跨地域的企业来说，集中采购能够为其收集各个分（子）公司的采购信息提供便利，从而减少重复工作所带来的收集成本，提高工作效率。

第二，物料的集中采购能节约采购成本和降低交易费用。中国神华集中采购采用的“集中订货、分开收货、集中付款”管理模式大大地缩减了市场询价、报价及汇总的时间，提高了采购流程的速度和效益。

第三，集中采购优化了物流结构，加快了货物供应的速度，提高了间接的效益。通过集中采购，实现在较大范围内降低产品在流通领域的整体成本，优化资源配置，使采购资源得到了调配统一、分拨有序，货物的流向和流量得到了有效控制，方便了企业组织生产，实现物流优化，节约成本。

四、总结

采购是企业生产活动的一个重要的环节，其产生的采购成本占企业总生产成本的 60%以上。可见，一个企业的采购在成本的节省方面能够起到重大的作用。在企业采购的组织模式中，主要有集中采购、分散采购以及混合采购，本文集中讨论了集中采购能够为企业带来哪些竞争优势。集中采购最关键的是能够实现规模效益。集中采购可以大大节约采购成本，同时减少采购次数，节约采购开支；还可发挥规模和批量优势，享受较高的商业折扣，降低采购成本。更为重要的是，集中采购能够统一订货渠道，从而可从源头上确保定点供应商的正规性，使采购质量和及时到货率得到保证。

参考文献：

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一、建筑施工企业会计核算现状案例分析

MM建筑公司成立于20世纪50年代,现已发展为冶炼工程施工承包一级企业。下设土建公司、管道公司、筑炉公司、机械化公司、混凝土公司等十家分公司,主要负责工程项目的具体施工,公司总人数约 2300多人。总公司职能部门主要有总经理办公室、人力资源部、计划经营部、工程部、安全部、技术部、物资部、财务部等。主要负责工程项目的招投标管理、合同签订、物资采购、设备管理、财务核算等管理事项。总公司的管理人员约200多人。该建筑公司依据施工项目的地点设立项目部,项目管理人员由总公司负责抽调,其他施工人员由各个分公司组建,目前在很多省市已设立了项目部。

下面主要对案例公司的会计核算制度与内部控制制度现状进行分析,主要会计核算工作流程包括成本核算、采购管理、资金管理的现状分析。

(一)成本核算现状分析

数据统计是会计核算的基础工作之一。对建筑施工企业来说,要想准确进行项目成本核算,企业应事先做好项目的产值、人力劳动消耗、利用施工机械情况、财产物资消耗以及其他各项动力消耗等统计工作。

案例公司采用的是传统单一的成本核算体系。由总公司财务部统一进行成本核算,其他分公司配备相应的成本核算人员仅仅对分摊成本进行二次分配,编制一些简单的成本分配报表,没有进行独立的成本核算。这种成本核算方式弱化了公司的成本控制,总公司无法及时对各分公司进行事前和事中成本控制,加上各分公司的成本核算人员专业素质不高,对各分项核算的成本信息并不能真实准确,总公司也不能准确了解到项目的真实成本,对各子项目核算的准确性降低,会计信息失真,成本核算困难。

(二)材料采购管理体系现状分析

1、材料的采购。案例公司没有制定完善的采购管理制度,除规定大宗材料由公司采购部负责,其他的低值易耗品由各分公司自行采购,缺少严格的采购计划,公司在材料采购中不能严格执行材料预算成本,也很少考虑到资金的周转、材料的储存等情况,加大了盲目采购的风险,增加了企业的采购成本;另外,公司对材料价格缺少动态管理,对材料价格波动很少关注。

2、供应商的管理。案例公司目前还没有建立询价系统,也没有建立合格供方的评价管理系统,对于供应商的管理没有明确的供货方管理规定,材料采购人员对供应商的管理无制度规范。

3、材料的保管。案例公司为了降低运费成本,总公司只管理部分材料,一般在项目上准备直接用的材料都由各分公司自行保管。通常实际入库时间与采购入库时间不能统一,总公司不能及时对工程成本进行了解,不能反映施工项目的真实成本,无法对实际库存进行准确统计。

4、材料的领用及核算。案例公司的材料预算中明确规定,对分公司领用的材料,都要办理出库。而领用后的材料不管有无剩余均视为已经消耗,计入成本。项目完工,最后各分公司的账面均无库存,致使总公司不能对项目的采购成本进行真实的统计,也不能真实反映工程成本,增加了企业成本。

(三)资金管理体系现状分析

1、资金收支两条线。案例公司资金管理执行严格的收支两条线,各个分公司和外地项目部的所有资金收入都必须上交总公司,资金支出也由公司统一调拨,因此可以保证公司对资金流入、流出信息的掌握。

2、银行账户使用主体单一。目前案例公司的各分公司没有设立自己的银行账号,也没有独立的财务支配权;对于外地各项目部临时开设的资金账户,公司严格其使用权限,只有资金支出权,没有收账的权力。

3、财务部资金管理职能缺失。目前案例公司规定公司所有的资金流出都要经总经理审批签字后才可办理付款手续。这是建筑施工企业的会计核算管理弊断,这种管理方式,财务部门不能发挥其资金管理职能,总经理担负起了所有资金支付风险,不利于企业的发展。

4、缺少资金管理制度。案例公司目前没有建立完善的资金管理制度,无法保证正常的资金收支程序。常常出现业务费用报销无额度、办公费用随意支出等现象,职责缺失,资金管理混乱。

二、 案例公司的内部会计控制完善分析

(一)内部会计控制总体框架

建筑施工企业的行业特点是项目施工周期长、项目多、项目分布地区多,给管理带来了风险,信息沟通上增加了困难,建筑施工企业要做好项目管理,必须提出新型管理模式及未来战略规划,提出企业内部会计核算总体框架及设计思路,即采用总分包管理模式,对新投标得到的项目,案例公司首先在公司内部进行市场模拟操作,总公司虚拟为“甲方”,各分公司虚拟为“分承包商”。

当总公司争取到新的施工项目后,将任务化分为若干项目在公司内部发包,发包的对象即为各分公司,各专业的分公司按划分标段对工程进行承包。总公司要与各专业分公司签订内部合同,确定严格的内部分承包关系,总公司统一协调和监督各分包单位的工作。各专业分公司作为分承包单位,各承包单位之间的关系是平行的,按照内部分包合同组织施工。针对施工企业的特点和案例公司的实际情况,提出以项目管理为核心,以调整总公司与分公司的权力分配为切入点。

(二)完善财务控制体系,建立二级核算管理

1、重组财务组织结构,对总公司财务部及各分公司的财务核算集中管理,对每个财务核算人员的业绩等进行统一的动态管理。

2、完善会计核算制度。会计核算制度是公司会计工作应遵循的基本制度,建立健全科学完整的会计制度,可以保证为管理部门提供真实准确的会计信息。因此,公司要统一会计科目,建立健全企业内部凭证、账簿制度,执行合理的会计政策和会计程序,执行定期盘点制度,建立严格的内部稽核制度。

3、执行财务报告制度。案例公司规定所有分公司要定期向总公司上交财务报表,以便公司能及时了解和掌握各分公司的财务情况,做到动态管理和监督,并规定各分公司要建立规范的财务报表分析系统,规范分析指标、深度、范围和方法,使各分公司的财务分析报表互相关联,并进行对比。

(三)提高会计核算人员的专业素质

目前,我国多数建筑施工企业的会计人员素质不高,团队结构安排不合理,很难适应企业发展的需要。针对多数建筑施工企业和案例公司的实际情况,对企业的会计核算人员进行专业素质的培训。培训的内部主要为新会计准则的培训,培训的过程中还应加强会计人员的实践,使他们深入到施工现场,进行实地考察,互相学习,互相借鉴。另外,企业应定期对施工会计人员进行会计继续教育,加强现代化的企业管理理论学习,与时俱进,树立科学的理财观,不断提高财会队伍素质。

总之,对于建筑施工企业来说,应加强对新会计核算办法及新会计准则的学习,并以此为依据建立健全建筑施工企业自身的会计核算制度与内部控制制度,规范企业的会计工作程序,从成本核算、采购管理、资金管理等各主要环节逐一落实规范的管理程序,这样才能保证施工企业会计核算制度得到有效执行,并发挥应有的作用。

参考文献:

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1案例教学在电子商务专业人才培养中的作用

1.1从行业的发展角度看，电子商务行业的创新决定了企业电子商务管理教学的教学模式必须引入先进的教学理念和教学方法。而案例教学是培养创新人才的一个有效的方法，B它也适合于企业电子商务管理教学活动。它是以企业发生了的或正在发生的管理问题为素材，创造一个仿真环境，并利用所学的理论，通过分析讨论，创造性地解决实际的管理问题，因此，它对学生创新能力的培养有一定的帮助。

    1.2从电子商务人才的素养要求看，电子商务人才必须掌握信息技术和商务规则，同时他们又是能系统化的利用INTERNET来进行高效率、低成本的各种商务活动高级技术应用型人才。

电子商务人才的素养要求的是既有理论又会实践的高素质人才。既要具备计算机技术、网络技术、网上交易、国际贸易、市场信息、市场营销等多学科知识，熟悉电子商务活动的基本过程，又要懂得应用现代信息网络进行商务活动的专业人才。案例这一教学新模式是培养复合型人才、实践型技能人才的重要手段。

1.3从市场的需求看，企业需要的是管理型的电子商务人才，有较强适应能力的、能熟练运用管理知识和管理手段的应用型人才。

企业对电子商务人才的需求是既懂电子商务相关技术又懂企业管理、通晓流程又熟悉业务知识、可以进行技术开发也会进行市场开拓的管理型的电子商务人才。企业电子商务管理案例教学是在电子商务企业特定的经营管理情景的基础上，设计案例，训练学生在网络经营方面运用管理知识和管理手段，让学生通过鲜活生动的企业管理实例分析企业运作和经营，进而掌握企业电子商务管理课程的基本理论。

1.4从课堂教学的变革看，案例教学的引入改革了传统的‘以教师为中心”的教学格局，n丰富了课堂教学的形式和内容，教师的教学能力和教学水平得到丰富和升华。

案例教学已被越来越多的人所接受，它也列入了各高校的教学改革计划之中。由于它的引入加强了师生的互动，教师在案例教学中面临着前所未有的挑战，案例教学与其它教学模式的方法、方式是相互交融、互相借鉴的，与此同时也提升了他们的教学水平和教育智慧。

1.5强化电子商务的实践性，在企业电子商务管理教学别要注重拓宽学生知识面和提高学生分析、解决实践问题的能力，培养学生的创新意识和创新能力。

电子商务是一门实践性很强的学科和专业，注重应用能力、运作能力和职业素质的提高，注重模拟、实训、实践等环节的教学，培养好用、顶用、耐用的，面向一线的应用型人才对高职和专科生而言）“006年电子商务财富年会”IEEE服务计算委员会主席张良杰在会上提出了未来电子商务发展的十大趋势：1)无处不在的交互多媒体；2)在线办公；3)小企业走向全球化；4)开放标准；6)开源；6)开放架构SOA)；(7)服务现代化；8)软件即服务SaaS)；9)服务软件ServiceasSoftware)；10)服

务计算成为新兴科学。在十大趋势中，除了交互式媒体、开源、标准等具体技术之外，一个更重要的命题是，如何利用现代信息技术将以大量人力、物力为基础的传统服务业改造成资源可以共享、可以再利用的现代服务业。以服务为导向SOA)的理念在最近几年的发展中，已经不只是一种架构，同时也上升到了流程管理和商业运作方面，要求较高的实践运用。所以，了解电子商务的发展趋势对企业至关重要，不同的核心技术或理念必将导致更多不同的商业模

2案例教学的实施策略

2.1 课程体系重构，构建互联网为背景下的知识、能力、品格培养的三维教学目标体系。传统的管理学课程的知识涵盖了企业管理的原理、功能方法和企业成熟管理手段以及企业战略、企业文化等内容。面对日新月异的网络经济，企业管理知识结构也必须能与时俱进。互联网为背景下的教师，要以创新教学理念为指导，以案例教学为手段，构建知识、能力、品格培养的三维教学目标体系，强化教学过程的交互作用和知识体系建构，寻找能符合体现以学生为主体和教与学互动的探索学习新模式，将知识传授同企业管理实践有机联系起来，实现企业电子商务管理的相关知识原理内化为学生的能力和个性品质，建立企业电子商务管理课程教学目标新体系。熟悉计算机及互联网使用的基本技能，能懂得在网络环境下的企业内部的组织管理、业务流程、交易方式等，具有这些能力的电子商务人才是企业最需要的人才。

2.2 更新教学理念，熟悉案例教学的基本程序，创新教学模式。电子商务是管理学、经济学、计算机网络技术、国际贸易多学科的交叉，是知识经济社会中最具发展性的学科之一，网络技术的快速发展为电子商务提供了强大的技术支持，管理学和现代计算机网络技术的有机结合产生了电子商务，面对快速发展的电子商务，教师必须要关注教学理论的发展，研究案例教学，掌握案例教学的教学技巧与教学方法，做到顺时应变，研究教学，创新教学。在前沿理论的学习研究、案例的选择、现代化教学手段的使用、课堂组织等教学程序中进行教学研究，构建新的课堂秩序，提高案例教学的针对性，研究案例教学方法的创新。

2.3重视案例筛选与案例库资源建设。针对课程教学，建设相应的案例库，随时更新。经过近几年建设，目前国内案例资料在数量上比较丰富，许多高校重视案例教学的应用，天津大学电子商务案例库按照互联网热点问题、传统产业信息化和制约发展的瓶颈三大方向组织素材。4]案例的选择以客观事实为载体，选择的案例具有新颖现代)性和代表性，在案例的搜集、整理与分析等方面考虑有关的经济法律制度、企业状况和文化背景，对企业管理过程做专业性审视和洞察，对案例做出专业化的筛选、分析和评价，建立多样化的案例库，建立健全案例库管理信息系统。

2.4加强教学环境的建设，营造一个良好的案例教学氛围。重视教学环境的建设包括舆论建设、技术指导和资源建设。营造一个良好的舆论环境是开展案例教学的基础，是从观念上从思想上认识案例教学在目前高等学校教育的意义，了解案例教学已经取得的成功经验，坚定开展案例教学的信心，认同并乐于实施案例教学。对一个新的教学模式、方法和技术的掌握是保证案例教学能否顺利实施的关键，理论学习和观摩教学是必要的，加强教学小组研讨，结合教学反思可以快速地使教师掌握案例教学方法，通过不断的反思提升教学水平。借助CAI教学网站等现代化教学手段适应数字化环境下电子商务教学的需要，案例教学实现由文字型案例向文字+图片+视频的多媒体型案例转变。要注意有效的组织和控制课堂，对课堂中可能出现的情况做好预测和对策，创造学生、教师的彼此尊重、理解和宽容的教学环境，形成有利于激发学生创造力的良好气氛。

3企业电子商务管理案例教学实施的建议

3.1从企业电子商务管理课程的教学目标出发，有针对性地精选案例。对案例的呈现形式、素材的取舍、讨论方案、组织方式和必要的教学手段做好充分的准备，建立一个动态的案例库。

首先，依据企业电子商务管理课程的教学目标，教师要准确把握教材，明确课程知识结构体系，确定案例教学的范围和内容，在哪些板块中使用案例教学。企业电子商务管理中有关运营管理是课程的重点，涉及信息知识管理、信息搜集与分析、资源管理、价值链价值发现、价值创造、价值转移）、供应链管理、营销管理、项目管理等。

其次教师准备的案例要明确这个案例讨论的重点是什么，难度有多大，需要达到怎样的目标，如何进行讨论，需要查找哪些方面的资料，以及大致的要求有哪些等等。在给学生提供案例材料时，可以将案例结论部分隐去，允许学生自己分析得出各种结论性意见，将讨论和参与的空间留给课堂教学，从而给学生开辟一个广阔的思维空间。

如在讲企业价值链再造时，选择了南方航空公司电子客票作为教学案例，从传统的售票流程、传统客票直销流程、到网上销售的电子客票的B2C直销流程、网上销售电子客票的B2B代销流程，以流程图的形式配以文字说明编写案例并从网上下载了南方航空公司电子订票定座登机流程示意图，利用文字和多媒体给学生展示了南方航空公司电子客票系统如何利用电子商务再造企业价值链，发挥网络信息交换的实时性、方向性、速度及丰富程度的明显优势，为客户提供便捷高效的服务，提升客户的使用价值，帮助企业选择通过再造企业价值链来赢得竞争优势。

3.2运用多种手段进行案例展示，正确引导学生阅读案例，学会要素提取，对要素进行不同的组合，形成分析问题的要件，以便进入分析和讨论。

案例展示中，把文字用书面材料发放给每个小组的成员，辅以表格和示意图等形式的材料，同时配合幻灯、录像片等视听形式，并结合教师的情景描述，全面介绍展示案例。

学生刚接触案例教学时，教师要给学生必要的提示，提示学生思考的线索，引导学生熟读背景材料，指导学生学会查找相关理论支持、参考资料、尽可能完整地收集有关案例的材料，对所得资料进行要素提取，暂时舍弃与案例分析方向无关的材料，对要素进行不同的组合，形成分析问题的要件，依要件分析得出结论，进一步搜集有关信息进行佐证并在此基础上概括提炼自己的观点，以便进入分析和讨论。

如在讲网上采购管理5]时选用一个经典的案例:惠普公司1998年底用于公司间接采购就高达20亿美元，各个独立的分子公司单独购买所需物品，使得每个单位单独购买的物品和服务都非常昂贵。购买内容过于分散和过于随便，缺乏统一的规划与控制。负责采购人员每年都需要花大量时间用于选择供应商和监督供应商，对公司内部的需求进行响应。

1999年开始建立采购管理系统。1999年9月正式启动电子采购管理系统。提炼要素:采购成本、采购周期、采购信息沟通与共享、文档处理、库存积压和物资短缺、采购范围、采购环节监控。

3.3依据案例的要素构件分析得出结论，学会分析问题，解决问题，学会判断并形成自己的观点。组织学生对案例进行分析和讨论是案例教学的核心环节。课堂教学一般实行师生讨论教学法。教师首先提出要求，分组研讨案例，然后指定一个小组的学生起来说明案例、分析问题并提出解决问题的手段，其他小组的学生则分别从自己的角度来分析同一个案例，阐述自己的看法，以及对先前发言者所说的进行修正和补充。在此学生得以学会分析问题，解决问题，学会判断并形成自己的观点。其中充满着思维和个性的碰撞，在合作中互相沟通，在沟通中增进合作，学生学会的不仅是如何尊重他人、关心他人，而且也提高了他们说服别人以及聆听他人的能力，甚至强化了交流与合作的能力。教师通过观察学生讨论，了解学生在哪方面存在不足，及时调整课堂教学重点，使教学更有针对性。

案例教学是一种具有启发性和实践性、能开发学生智力，提高学生决策能力和综合素质的新型教学方法，所以我们对分析得到的结论不必强求统一，要形成横看成岭侧成峰，远近高低各不同的局面，让学生在今后的实践中去体会，在交流中让各种思想的冲击便会产生新的亮点。