传统的商业模式大全11篇

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近几年来，云计算发展势头迅猛，全球云计算市场和我国云计算市场规模不断扩大。云计算市场规模爆发式的增长也对传统IT服务商提出了新的挑战，要求IT服务商不断转型，朝着快捷、高效、低成本的方向发展。在可预见的将来，我国IT服务商将不得不逐渐转型。传统IT服务商必须转变现有商业模式，不断根据需求和相关技术来进行商业模式的蜕变，以便更好的提高自身适应性，保持IT服务各项业务的稳定和长远发展。

一、传统IT服务商的商业模式分析

1.1传统的IT服务

IT服务主要是指一种信息技术领域服务商为其用户（主要是企业用户）提供的诸如硬件维修、软件升级以及信息咨询等关于企业信息化建设方面的全方位服务，涉及的具体业务内容包括系统的集成与开发服务、产品维护服务、IT管理外包服务以及IT专业服务等。

从广义上讲，IT服务商提供IT服务是根据用户的实际IT需要，提供各种IT产品和服务的过程。这些IT产品和服务种类众多，包括系统集成、硬件集成、各个行业解决方案、通用解决方案以及IT综合服务等。用户在进行IT建设时，首先是通过IT服务商根据用户的实际情况提供相应的IT咨询，并在此基础上来定义用户的IT需求，在充分调研和分析之后，挑选适合用户实际的相关IT服务商和一系列的IT产品和服务，并对IT项目进行实施，在IT项目实施完成之后必须对其进行检测验收，以便对IT实施的效果进行科学的评估，这也有利于后期升级与维护的有序进行。

1.2IT服务的三种方式

IT服务面向的用户非常广泛，其提供的产品和服务众多，但总的来说，可以根据企业用户的不同需求进行分类，主要把它分为以下三种服务方式：

（1）IT资源的整体外包。这种IT服务方式主要是针对中小型企业，而且企业中IT技术人员几乎没有的情景。这种IT资源的整体外包就是为客户提供关于IT系统的所有内容，如IT的咨询和规划、IT软件和硬件的采购、IT系统的实施及运维、IT系统操作的培训等。这种IT服务方式在某种程度上已经不需要企业专门去成立相应的部门或者是招聘IT方面的专业人员，这样就能够极大的降低企业运营成本。

（2）单项技术的外包服务。如果一个企业内部有精通计算机的员工，但是数量不多，这种情况下就可以考虑选择IT服务商提供的单项IT技术的外包服务。这样就可以把一些复杂的问题交给专业服务商来做，而企业内部的相关计算机人才就可以有时间去做一些和企业密切相关的本职工作。单项IT技术的外包服务种类众多，大致包括以下内容：企业单项办公软件的开发、企业网络系统建设以及硬件设备维护等。单项IT技术外包服务的特点就是在实施IT建设时按需付费，能够避免浪费，从而为企业节省成本。从当年IT服务业务量的发展情况来看，单项IT技术的外包服务已经越来越受到企业用户的欢迎。

（3）维护外包。当一个企业的IT系统已经建设完善，但是企业中的IT系统维护人员较少，而且经常出现依靠企业内部维护人员根本无法满足企业IT系统维护的情况时，可以选择维护外包这种方式。通过把维护工作外包出去，一方面能够降低企业在这块的维护成本，另一方面，通过把维护服务外包给专业的IT服务商，能够加大IT系统运行的效率和质量，从而保障企业的稳定和持续运行。

二、传统的IT服务商商业模式改变的必要性分析

计算机科学技术的发展使得IT技术越来越发达，能够帮助企业解决众多业务问题。中小企业在发展的过程中对于IT业务的依赖性不断增强。尤其是像银行、证券、保险以及电信这类的牵涉面广，复杂程度高的行业。随着业务的发展，以及业务的复杂程度不断提高，企业在进行信息化建设的过程中主要面临两个方面的问题：一是对于企业的硬件、网络等基础设施的投入不断加大；二是在企业日常经营过程中，离不开各种诸如OA、ERP、CRM等相关办公系统，对于这些办公系统需要大量的资金投入和不断的根据企业发展实际进行开发和实施。企业在面对这两个方面的问题时就需要IT服务来保持企业各项信息化业务的稳定运行，要求IT服务商能够提供专业的IT服务来提高企业的办公效率。但是，企业进行大量的投入之后，并没有收到很好的效果。

相关研究表明，在一个企业的IT项目中，差不多有80%的时间都涉及到IT项目运营维护。但是在运营维护所占的80%的阶段的投资仅占总投资的20%，这就造成了极大的浪费现象。而通过盖特纳公司的调查，在企业IT项目出现的问题中，其中发生在技术或者是产品方面的问题仅仅只占20%，因为人员的疏忽而产生的问题占到40%，剩下的40%的问题属于流程失误方面。人员疏忽的问题主要体现在对于IT项目的不熟悉、培训制度上的不完善等其他问题。流程失误则主要体现在管理方面没有按照规定的程序执行。

而在IT运营商方面，现有的商业模式逐渐显现出诸多弊端，而企业业务的不断增加及需要的质量不断提高，使得现有IT运营商的商业模式不能满足。对于IT服务商而言，改变现有商业模式势在必行，因为不断提升IT服务质量，提升企业办公效率，最后受益的也是服务商自己，在提高IT服务商核心竞争力的同时，可保持IT服务的长远发展。

三、传统IT服务商向新型IT服务商的蜕变分析

3.1新型IT服务商定义

随着传统IT服务商的商业模式渐渐不能适应现在企业IT建设的需要，大多IT服务商也在寻求转型和蜕变，向着新型IT服务商的方面发展。所谓的新型IT服务商，也被称作为第三方服务商，主要是指具备分销商或者是系统集成商身份的IT服务商。从IT服务的本质来看，新型IT服务商才是真正意义上的IT服务商。因为新型服务商对于其身份是系统集成商还是分销商已经不那么在乎了，而在乎的是如何满足企业日益复杂的IT需要，如何完善自身产品和服务来保证企业的IT建设。

3.2新型IT服务商商业模式具备条件

（1）技术实力雄厚。当前，IT服务商面对的企业客户的业务越来越复杂，需要的IT架构也比较复杂，只有IT服务商拥有雄厚的技术实力才能保证企业客户的IT系统稳定正常运行，帮助客户提高办公效率，节约运营成本。

（2）能够全面掌握不同品牌的软硬件。企业在进行IT建设时，不可能只使用同一品牌的软硬件，而如何整合不同的软硬件品牌，并使之能够高效的工作是衡量一个新型IT服务商是否合格的关键要素。因此，新型IT服务商必须能够驾驭不同品牌软硬件，这样才能帮助企业客户解决在IT建设和运用过程中遇到的各种情况。

（3）高效的服务流程。服务质量的好坏是衡量一个IT服务商是否达标的重要前提。新型商业模式下的IT服务商在服务流程方面必须具备以下条件：一是整个服务的流程操作必须灵活，让客户能够快速的反映问题；二是相应的时间必须要快，这样就能节省时间，为客户减少不必要的损失；三是在保证服务效率的同时，降低服务成本。在这样一种模式下，IT服务商才能更好的服务客户，而且也能提升自身的营业利润。

3.3传统IT服务商的商业模式蜕变分析

目前，传统IT服务商大多面临着利润下滑的困境，这主要是因为以前的商业模式没有对IT服务商各项业务的收益和支出做一个很好的测算，以至于众多业务都存在亏损的状况。针对传统IT商业模式这一特点，在向新型IT服务商蜕变时必须注重利润，为此可以从三个方面着手：第一是通过创新收入来源和拓展收入对象来增加IT服务商的收入；第二是通过控制IT服务商内部成本和对外成本进行降低的方式来使整体的成本降低；第三是改进服务质量和效率。

（1）增加企业收入

当前，在共享经济的背景下使得许多互联网企业在不断的向公众及企业提供免费的IT服务，这对IT服务商造成了严重的威胁。这也导致了传统IT服务商的收入减少。为此，在新型IT服务商模式下，应该不断增加企业收入。即通过不断提供的产品和服务，提升IT服务的质量和效率，赢得客户口碑，建立良好的企业IT服务形象，增加自身企业量，最终实现收入的快速增加。此外，在传统IT服务商的商业模式下，企业 成为IT服务商的主要客户。在进行商业模式蜕变时，可以通过各种途径来增加IT服务商的服务对象，即把服务对象扩展到政府机构、事业单位等非盈利单位。服务对象的拓展也有助于IT服务商收入的增加。

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以前,传统的生意人很避讳互联网,以为触网会对线下销售渠道造成冲击,引发一系列诸如窜货、价格混乱等市场悲剧。其实,即便作为一个销售渠道,互联网也有不可比拟的优势,比如可以摆脱区域限制,能以较低的成本同时满足不同地区消费者的需求,同时网站还扮演了免费宣传渠道的角色,线上线下都能为品牌持续不断地带来新顾客。

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中图分类号：F49文献标识码：A文章编号：1672-3198（2013）07-0176-01

1电子商务彻底颠覆了传统的商业营销观念

在当前的信息时代，传统商业企业要想占领更多的市场份额，就应当进一步掌握消费者的时机需求，充分结合消费者的个性化需求提供销售服务。传统商业企业应当充分利用信息技术以及网络优势，树立全新的营销理念，充分利用互联网络与老客户进行联系，发展更多潜在的新客户。通过收集、整理网络信息，并进行总结、归类、分析，使营销活动更加个性化，进一步提升营销效率。互联网的发展加速了市场从规模性营销过渡到细化营销的过程，规模不再是企业的唯一优势，一些规模比较小的公司也能与大公司共享受众以及网络等各种资源，而且具有个性化的、快速的营销优势。此外，电子商务的快速发展，使得传统商业的沟通营销模式由以往的单向沟通发展到双向互动。比如媒体广告、电话营销、人工宣传、产品展览等传统营销模式，只能提供一个从商家到消费者的一种单向信息传递，在此过程中，消费者往往非常被动。而商家的销售部门也无法获取消费者所反馈过来的信息，无法及时做出调整，对企业的利润产生不利影响。而电子商务的发展是充分利用互联网络实施的一种双向沟通，企业在掌握消费者需求之后生产的产品或者提供的服务，才能更好地满足广大消费者的需求。

2电子商务对传统商业经营模式的冲击

在电子商务出现以前，生产和销售是一种分离式的流通渠道，这种渠道是流通职能专门化发展的必然产物，这也是社会经济进步的表现。然而伴随电子商务的产生，使得商品的设计者、制造者、批发商、服务商、零售商以及消费者之间的距离大大缩短了，使得买卖双方能够在网上直接进行交易。此外，批发环节也伴随电子商务的出现而大大缩减，生产者能够与零售商或者消费者直接交易。所以与批发环节相关的运输、储备以及整理等环节也必然需要进行整合甚至消逝。大部分的零售商会设立单独的运输服务项目，而储备环节也会出现转移，从以往的批发商储备转变成生产者储备或者零售商储备，然而伴随运输环节的时效性，储备环节有可能出现萎缩；整理环节则因为商品加工的变化而融合到生产环节。所以，对于批发商业而言电子商务的快速发展对其造成了致命的打击。

除此之外，互联网为广大消费者提供的便利以及选择权更多了，消费者通过点击鼠标就能买到想要的商品，购物时间与精力大为减少。另外，消费者能够利用网络掌握大量的商品信息，对不同商品进行对比，选择的余地更大，从而获得更多的购买机会。当前世界经济相互依存，全球化趋势明显，企业的产品在网上公布瞬间就会被全球的消费者知道并且具备统一示范效应。此外，在网络中得到快速传播的还包括了消费理念以及消费时尚。所以，传统商业的营销模式必须随之改变，否则的话传统商业的领地很快会被电子商务企业淘汰。

3电子商务对成本控制产生的影响

在当前的电子商务时代，商家利用互联网以、筛选以及获得各种资讯的成本非常低，让广大消费者快速了解产品信息。在营销中，产品从研发、设计、生产直到消费者获得，这个过程与环节得到了简化，这位商家节约了大量的成本。从而为提升产品质量以及服务品质提供了成本空间，并能够进一步加强企业的内部管理。在以往传统的商业模式下，消费者购物的流程通常是到商场挑选、试用、购买。其购买成本包括耗费的体力、精力、时间以及商品本身的价值等成本。然而在电子商务模式下，消费者的购买成本将大大下降，仅仅是上网的成本以及挑选商品时所耗费的精力，再加上商品本身的价值。

4电子商务与传统商业对市场变化的反应

在传统商业模式下，所有产品从研发、设计、生产到宣传、销售以及售后服务等各个环节都需要耗费大量的人、财、物成本。并且传统商业模式下的人员编制等级多，针对市场变化反应比较迟钝。当市场行情出现变化之后，第一现场的人员必须立即层层上报，而这个过程中很容易出现信息误报或者遗报等问题，然而有关决策人员却不知道这些情况，等到决策人员对这些信息进行商讨然后做出决策之后，再逐层向下传达。所以由于信息传递太慢并且不全面，使得企业对市场出现的变化的反应迟钝甚至误导，这也对传统商业的发展产生不利影响。而在电子商务模式下，是一种趋于扁平化的人员编制，管理人员、辅助人员以及边缘工作人员相对要少很多。因为信息传递层级比较少，信息遗漏也就少了很多，从而可以确保信息传递的真实、可靠、全面以及有效性，同时还能使其对市场出现的变化及时反应。

参考文献

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1.1商业银行面临金融中介角色弱化的风险

互联网金融出现之后资金供需双方利用互联网金融模式可直接在互联网上进行快捷的匹配供需信息，完全不需要金融中介的涉及和参与。在飞速发展的互联网及相关软件技术支持下，互联网金融模式能更好的服务于客户，对交易对象的交易记录进行快捷的查阅、对数据可采用高效的信息技术进行全面的查询和分析，这样做不仅提高了资源配置的效率，更使企业有效地解决了融资等工序对接问题。互联网金融中的无中介性质资源配置，不仅使资金效率得到最大化的提升，实现最大化的社会福利，更以其快速的金融传媒形势极大地影响了传统的金融机构，弱化了商业金融的中介角色。

1.2互联网金融对商业银行经营理念的冲击———“鲇鱼效应”

1.2.1在发展模式方面

互联网金融实现了全流程线上操作模式，客户可以通过网络直接提交申请，不需要来回奔走于营业网点进行查看。另外，互联网金融可以说是建立在网络电子交易平台之上，客户的相关交易数据和以往信用评价就是互联网金融最重要的客户信息来源，这种数据信息来源可靠，能更真实的反映客户的实际情况。互联网金融的线上审批采用的是全流程自动操作过程，系统自动从数据库中提取客户的相关信息，并根据设定程序对客户的信用进行评价，从而确定客户的信用等级和可授信额度。若客户满足借贷条件，可系统可发放贷款。传统商业银行的信息获得是以人为媒介的，整个信息流传递过程伴随着人的操作；而互联网金融全流程线上操作模式完全舍弃了信息流传递时对人的依赖，整个过程信息流自行运作，过程高效、便捷，不但降低了信息传递的成本，而且极大的提高了审批效率，能及时解决中小企业的资金危机，更有利于中小企业的发展。

1.2.2转变以往的客户价值诉求

受互联网金融影响，客户的类型和消费模式、消费习惯等均发生了变化，其价值诉求也随之受到了影响。传统商业银行的价值实现方式受到了一定的挑战。传统商业银行以大客户为主，虽然大客户单笔交易量大，但是总量少，大客户群体合计总量占比并不多。而中小客户虽然单笔交易量小，但总量大，客户群体总体贡献度较高。互联网金融以客户群整体贡献度为准则，以中小客户为目标客户群体，为其提供有针对性的产品和服务，满足了中小客户的价值诉求，也因此获得了较快的发展。

2解决互联网金融模式对传统商业银行影响的对策分析

2.1调整发展战略定位，制定未来发展规划

要勇于突破银行业务的原有操作模式，对原有的发展战略及政策做出及时的调整，充分结合市场的实际需求进行明确的战略定位。根据战略与国际管理学教授康斯坦丁诺斯•玛卡德就指出：所谓企业的战略定位，就是企业需全面掌握“Who———我们的目标客户是谁”、“What———我们应该提供什么产品或服务”以及“How———我们如何才能以最好的方式向客户提供这些产品或服务”。而作为一个服务业，商业银行的运营模式都是以客户为中心的，正好印证了康斯坦丁诺斯•玛卡德教授的研究观点。因此，商业银行要清醒认识互联网金融的影响，对银行的战略定位进行及时调整。互联网金融在现阶段的关键要求就是互联网客户在要求金融服务时，能够保障客户享受到不受时间和地域限制以及随心随性的完美服务。这就要求互联网金融一方面积极推广商业银行创建的“一站式服务”以及各项网上金融功能，使其具有的可用性和易用性实现完美的互联网金融服务水平了；另一方面，互联网金融与第三方平台实现合作共赢，在互联网金融服务平台展示相关的金融产品，以平滑的方式向客户提供投资理财、支付结算和信贷融资等金融服务，只为能满足客户随时的金融需求。这种商业银行与互联网金融的完美融合，不仅向客户提供更加优异的服务体验，更增加客户的忠诚度。

2.2以客户为中心，打造智慧银行

在互联网信息时代里，商业银行不能再遵循传统的商业模式，否则只能没落于金融业的大潮中。以客户为中心，为其提供舒适便捷的金融服务才能赢得客户的忠诚度，这就是智慧型银行的服务宗旨。其服务于银行的前中后整个过程，全面掌握客户的需求，对资源进行重新配置以调整业务流程，实现客户的终极完美体验的目的。前台的服务是对获悉的客户需求和信息进行智能分析与服务。中后台的服务是在前台获取的客户信息基础之上，并以此为中心不断满足客户的需求，优化整合和创新整个业务流程，确保向客户提供高效性、舒适体验性的服务。

3结论

面对互联网金融的冲击和挑战，商业银行要综合分析内外部环境和条件，结合有关数据信息，及时调整和改善未来的发展战略和发展规划，并在加大创新和改革力度的基础上，明确自身的金融服务市场定位，谨慎地选择与互联网金融进行战略联盟，进而提升商业的金融服务功能和降低不必要的经济损失。同时，坚持以客户为中心，积极打造智慧型商业银行，为客户提供舒适便捷的金融服务，以最大化满足客户的服务需求。

作者:郭珺 单位:陕西师范大学

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.01.084

1 维信息时代的发展

互联网的改革，造就了微信息即快速信息传播的同时，也造就了信息的碎片化。具有数量巨大、结构复杂、由类型众多的数据构成数据集合等特点的大数据，在国家相关政策的帮扶下，得到了蓬勃发展，为微信、微博、微活动、微支付、微服务、微创新等以“微”著称的生活服务方式逐渐融入人们的生活当中提供了强有力的技术支撑。而基于六度分隔理论（通过六次传递，可以让人与任何预期的对象建立联系）建立起的“人人传播”模式，也使人们的生活开始变得细微。

“数据”一词通过在麦肯锡公司的研究报告――《海量数据，创新、竞争和提高生成率的下一个新领域》中得到了较为有效的诠释，也因此开始获得各行各业的重视。而微信息时代背景下，海量的数据不仅已经渗透到每一个职能领域，也逐渐成为了非常重要的生产因素。人们通过对数据的交换、整合、分析，不仅可以解释各种现象背后的原因，也可以预测事物的发展趋势。

而2012年以后，“大数据”逐渐取代了“云计算”成为业界最为热门的词汇。大数据囊括的颠覆性数据量，通过改变人类对数据的处理方法、理念和能力，影响着社会各界的方方面面，这无疑给社会以及人们的生活带来了巨大的冲击与改变。而有效推动大数据应用开发和发展大数据服务产业，将是推动全国信息技术产业和经济社会跨越式发展的重要基础。而从更深远的意义进行分析，大数据产业对推动工业结构调整、加快新型工业化、促进城镇化进程具有十分重要的战略意义和现实意义。

未来十年，将是一个在微信息快熟传播、由大数据引领的智慧科技时代，机遇与挑战并存。就以贵州为例，三大电信运营商南方数据中心落户贵安新区，其贵州公司不仅已经具备较为成熟的大数据和云计算的技术和运营能力，且此举将为贵阳周边特点区域快速集聚20万～30万机架，百万台服务器，数据存储规模可达EB以上；而第四代移动通信网络（简称4G网络）的商用也切实为大数据和云计算的实现提供了重要的网络基础保障；中关村贵阳科技园的建立为贵阳市发展新一代信息技术产业提供了强大的重要的支撑，以及贵阳市全力打造高科技、低成本、绿色节能的大数据产业基地，积极实现数据采集、分析挖掘、应用服务的产业链发展，都为贵州大数据产业能够进一步蓬勃发展提供了良好契机。

放眼全国，在微信息时代盛行的今天，各大传统零售商及新兴电商都开始利用互联网改革及数据分析使自己的市场份额得到了进一步的扩充。阿里将旗下例如扫码比价工具――淘火眼、淘宝的本地生活服务应用如淘点点、支付宝等APP等生活服务应用都接入到来往平台，并在此之前，斥巨资入股新浪微博及高德地图；而巴萨罗那通信展上，中国移动宣布通过“融合通信”构建移动互联网时代用户新业务入口，无须下载APP即可通过数据流量发送文字、图案片、信息等内容。另外，百度围绕百度地图展开了O2O布局，通过地图导航，将用户目的地周边设计的各类生活消费或服务项目附加上期，并将目的地附近的各种打折信息和促销信息推送给消费者；360也在新版“360安全卫士”中附加了“安全支付”，整合了各大银行的移动支付系统；另外，1号店与当当网宣布联盟，双方相互入驻对方开放平台，并将官方旗舰店投入运营，以及2014年3月，银泰集团与阿里巴巴“联姻”、苏宁易购与PPTV开创“OVO”――互动视频购物等事件的发生，无不表明了微信息时代的到来，使企业的商业模式、居民的日常生活及消费行为都发生了巨大改变。

2 电商对传统零售企业的冲击

事实上，电子商务的发展，虽然其本身仍存在着物流体系薄弱、支付体系存在安全隐患等劣势，但电商能让商家有机会直接跳过烦琐的中间环节，而其唯一的渠道成本――物流公司的人力成本，在大多数情况下又会转嫁到消费者身上，这就使得以拥有“一批商”、“二批商”和“省”元素为主进行运营的传统商业体系遭遇了发展中的“滑铁卢”。

除此之外，电商虽然在打破空间局限，让沟通成本降低方面有着卓越表现，但造成品牌与消费者之间产生距离感和隔阂感，重销售、轻服务，产品趋于同质化等逐渐显现的问题，亦给电商的发展带来不容小觑的负面影响力。

但应该正视的是，电子商务的积极发展，线上平台的多端应用对以百货市场和购物中心为主的传统零售企业产生了不小的打击甚至使其面临颓势。据相关调查研究表明，现如今被电子商务运营模式冲击最为惨烈的行业除了以生产绝对标准化产品为主的图书及3C产品（轻度关注产品，其品质的标准化程度较高，消费者在选择购买时顾虑较小）外，百货市场和购物中心因其高成本低产出，投入产出难以平衡以及因交通拥堵、停车困难、选购、结账等候时间过长而造成的购物不便等问题亦受到了来自线上运营方式的强烈冲击，这不仅对社会经济结构的调整产生了巨大的影响，而由此映射出当今传统零售企业的反馈也值得深思。

面对电商的价格优势和高度的便捷性，传统零售业大多尽可能地通过模式转变、降低运作成本并降低零售价格，向店铺小型化及低价化发展以获得更多的发展机会。据商务部相关数据显示，我国零售业2014年第二季度销售规模增速放缓，百货店、专业店销售额增长压力持续增大。同期便利店销售额增速12.7%，营业面积增速7.8%，毛利率上升1.2%，领跑各业态。而小型零售业态在全球范围内备受追捧，沃尔玛2014年上半年增加了130～170家小型门店，并不断地拓展便利服务。这样一来，很多大卖场可能会被迫退出或转型，而百货公司和购物中心所受的冲击可想而知。已公布2013年度业绩的10家百货商场，2家营业总额较2012年出现下滑，实现增长的8家企业中，只有3家增幅达到了10%左右，4家企业的净利润下降，其中新华都下滑幅度最大，同比下降244.45%。

另外，我国经济正在转型，扩大内需、能否快速激活消费需求对拉动我国未来经济增长十分关键。处在转型期的中国消费者的消费心理主要表现为以下几个方面：①消费者开始注重社会评价，且具有明显的从众心理。在购买物品时，消费者不仅会考虑自己的需求，亦会充分考虑他人的评价和感受，而在心理模糊的情境中，例如选择就餐饭馆时，消费者会自觉或不自觉地采取与他人一致的购买行为，选择就餐人数较多的饭馆进行就餐。②消费者对自我感受的消费比消费本身更重要。在多数背景下，我国商品购买者的“炫耀性消费”、“人情性消费”等消费心理较为普遍，而商家若在商品销售活动中只重视产品的质量，不重视消费者对服务的要求，无法让消费者有良好的消费体验，则其进一步的营销活动将无法开展。③传统与现代消费观念的冲突。中国经济的转型发展，各种新的变化不断冲击消费者的传统价值观。中国传统文化对勤俭节约的崇尚与现如今对各种消费的鼓励、刺激观念的冲突，以及贫富差距的加大都使得消费者的购买心理开始失去平衡，也造成了盲目消费、消费满意度降低的现象，在逆反广告效应的同时，也加大了企业的营销成本。

长久以来，较大部分的传统零售企业都将其商业模式改革的侧重点集中于单一着重发展电商本身某一环节，或单一侧重于整体零售行业向电商方向发展。在那些传统零售企业的运营方法上，我们不难看到，大多企业的决策者依然只将电子商务作为一个新的销售渠道，缺少持续投入的同时，也依然利用传统的管理方式管理电商。缺少互联网思维和独立有效的电商治理结构，是大多数企业电商发展战略的硬伤。而现如今同时熟悉线上和线下业务，包括运营、市场营销、物流仓储、客户服务的电子商务人才又较为贫乏，企业对此的不重视，加之不支持电商发展的供应链运作，也都使得传统零售企业在应对电商挑战面前困难重重。

再者，传统零售企业在单渠道营销向多渠道营销转变的过程中，跨渠道商品价格无法保持同步。这不仅会使消费者无法保持一致性体验，也会使线上产品拖累线下运营，或线下产品拖累线上运营。除此之外，在“微”世界与人们生活息息相关的今天，众多实体店不懂得利用微信息传播工具为消费者提供符合其门户特征、体现其企业文化的消费感知，无法获得消费者对企业本身的认可，也无法与之进行有效互动，也就使得其不能获得更多潜在消费者信息、扩大商家的消费圈和扩展更多的市场份额。这对于面临采取有效措施激发百货市场和购物中心的进一步发展，以适应现下微信息时代背景下“电商”与“店商”的融合是十分不利的。另外，在“缺货断码”的情况下，国内绝大多数百货没有实现基本的单品管理，连基本的库存实时调查都无法保证，后续的交付也就很难完成。而百货市场的区域性特征较为明显，究于传统零售商家们对大数据的认识和了解还不够全面，因此造成商家无法利用数据分析进行实时跟踪各渠道订单活动，并在门店完成虚拟渠道订单退货的工序，为消费者带来实时体验的同时，也不能较为精确的分析一个在线上线下都有消费记录的会员的消费行为特征，并为其准确推荐更多符合其喜好的产品以增加产品销售额。等等诸如此类的商业模式改革举措，在面对电商的强烈冲击时，不仅对于扭转颓势，无法获得明显的积极效果，更可能因为运营成本开支的增加，减少百货市场和购物中心的利润，造成入不敷出的现象。

3 苏宁及万达电商模式的启示

电商和店商的转型和融合之举，对于传统零售企业商业模式的改革，至关重要。通过对苏宁电商模式进行分析，我们可以看到，苏宁借助其强大的线下购物平台网络和服务网点，使得消费者在“苏宁易购”购买商品后，可在当地的苏宁售后服务网点获得鉴定、维修和退换货等服务，实现了售后服务的本土化。而其覆盖到地县级市场的线下网络更是其他电商购物平台所无法比拟的。但这一点，相信在阿里巴巴实现“千县万村计划”，即通过在3年至5年内投资100亿元，建立1000个先机运营中心和10万个村级服务站以构建“淘宝村”实现物流链深度建设后，将得到改变。因此，传统零售企业在从“店”到“电”的转型过程中，能否利用好线下网点，打造好服务品牌，让电商更接地气，以及建立适应企业自身发展的物流链，对“电店融合”之路的前进事关重要。

除此之外，移动购物模式的开发，不仅能让消费者在试用、体验的同时直接在网上下单，亦会提高商品的营销速度，带来更多的潜在消费人群。而需要体验后购买的商品往往属于非标注产品或高档商品，具有更高的毛利率。这对于传统零售业来说，意味着能更好地发挥其自身在服务与体验差异化上的优势。

另外，值得注意的是，大数据发展带来的营销变革之一是公关的力量被充分释放，传统媒体的壁垒被突破。与线下建成品牌相比，充分利用客户体验行程的口碑进行“病毒营销”对企业的发展至关重要。而苏宁的举措很好的证明了这一说法。但仍要清楚地看到，线下品牌可利用大面积广告灌输自身定位的方式来吸引消费者，对于线上营销并不合适。

通过分析万达集团的电商模式，我们可以看到其最大的优势就是利用丰富的线下资源，依靠线下业务支持其电商的发展，并充分利用电商无法提供的服务性业态，给予客户优质的服务和感受，在提升企业自身吸引力的同时，对消费者进行企业自身文化和理念的渗透。例如合理规划增加餐饮、影院、KTV等服务型场所的比例，提供多种便利和优惠发展优质会员增加企业忠诚度。并在服务形式上增强客户感知和满意度，充分利用数据库的优势进而推动发送有针对性的信息和服务。这些举措无疑会使消费者对企业认知产生强烈共鸣。

传统零售企业作为实体企业，能提供电商无法即时获取的使用体验。因此从万达集团的电商模式我们可以看到，品牌商可以借助线上平台的传播、促销、推广向线下引流，进而扩大实体商业和品牌的影响力和吸引力。例如餐饮影响在购物中心中所起的作用，就是最好的证明。

4 建 议

大数据在微信息时代是一笔重要的资产。IT技术能让中央市场迅速交换、分析、综合各地基层消费者的信息，也能直接与这些地区的消费者展开沟通，并使中间商的作用显得越来越重要。而未来，在电商与店商的战争中，快递终将逐渐消灭渠道、网银支付消灭终端、社交化媒体消灭传统媒体、搜索引擎化消灭广告。而线上营销，特别是电商尤其是移动电商将会成为“不眠商城”，这不仅使得企业的物流成本减少，也会使商品的交付速度得到大大提高。而加之社会化媒体、即时媒体的出现，信息的传递与互动也会变得毫无障碍，完全自由。例如在微信息时代，消费者趋于透明化。淘宝的交易及浏览数据就可以显示消费者地域、性别、购物时间段及购买特征就是个很好的说明。而每个消费者的网上消费记录、银行信用和消费足迹都有迹可循，消费者及其消费行为的数据化，亦给企业与顾客建立关系提供了技术保障。

因此，通过以上背景介绍及相关分析，特对传统零售企业商业模式改革提出以下建议：

（1）着重培养同时具备线上线下知识的电商人才，将企业发展“电店融合”的理念融会到企业文化中，将为顾客带去良好购物体验放在企业发展战略首位，提升服务质量，在大数据背景环境下利用现代技术数据分析方法展开服务营销；

（2）企业的商业模式在“店”与“电”的融合过程中，应注意防止线上商品拖累线下商品，利用好线下网点，打造好服务品牌，使企业的电子商务更接地气。并保证企业线上线下商品价格的一致性体验。无论企业是否在线上开放部分特供商品进行销售以打造企业品牌，都应尽量避免同货不同价的情况；

（3）利用互联网的高速发展及微信息环境下的技术支持，使消费者可以通过下载企业APP客户端查询“断码缺货”商品时候及何地有库存，并通过快递方式完成购物的同时，也能实时跟踪各渠道的订单，并使顾客能够在实体门店完成虚拟渠道（即线上）订单的退货，方便顾客，提升企业服务形象；

（4）更快更稳定的4G网络启用，可以使企业在百货大楼、购物中心、超市等地开放免费公共WIFI，利用信息传导技术及数据处理分析技术，分析消费者的购物喜好及消费行为，增加销量较好的商品，减少低回报产品的投入；

（5）消费者到门店购物，可根据消费需求（缺货、异地收获、不愿自己拎回家等原因）扫商店二维码在线下单，并将此营销手段与导购绑定，计入其业务考核，可成为店员业务激励措施，实现将线上与线下销售的融合。

参考文献：

[1]贵州省大数据产业发展应用规划纲要（2014―2020）[Z].贵州省人民政府办公厅，2014.

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从而为企业层分析电子商务的本质特征创造了绝佳的机会。至今为止，电子商务的商业模式已经得到了人们广泛的研究。如Lee(2001)将商业模式的构成要素分为成本模型(转换成本、规模效应、网络效应以及交易成本)，收入模型(产品销售收入和增值服务)，价值创造战略模型(目标与业务变革流程以及战略)，并对传统企业如何成功转变电子商务企业提出了实施的5个步骤。Dubosson－Tor-bay等则将电子商务的商业模式的构成要素分为产品创新、客户关系、架构管理以及财务指标，同时，对企业如何在这四个维度下出发进行电子商务模式设计进行了详尽的分析，并通过案例进行了论证。经过20余年的发展，人们从不同的角度对电子商务的商业模式进行了研究。根据不同的视角和观点，不同的学者对电子商务的商业模式进行了不同的分类。PaulTimmers考虑了电子商务企业在该模式下的创新程度的高低和功能整合能力的大小，提出了基于价值链的整合的观点的商业模式分类。按照这种观点和考虑分类，电子商务商业模式可以分为网上商店、电子采购、网上商城、电子拍卖、虚拟社区(SNS)、协作平台、中介市场、价值链整合商、信息等11类。〔2〕目前，大多学者普遍采用的分类方法是基于电子商务发起方和接收方的不同，将电子商务分为B2B(Businesstobusiness，企业间)、B2C(Business－to－Consumer，企业对个人)和C2C(ConsumertoConsumer，个人间)三种类型。

B2B是企业对企业之间的营销关系。电子商务是现代B2Bmarketing的一种具体主要的表现形式。它将企业内部网通过B2B网站与客户紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。B2C是指企业通过互联网，借助网络技术，缩短销售渠道，采取直销形式向消费者销售产品和服务。最典型的B2C电子商务模式就是通过网上商店进行销售，美国的DELL公司(DELL．Com)就是通过B2C模式迅速发展壮大，把竞争对手远远甩在后面。国内比较典型的B2C电子商务有京东商城(360buy．com)和1号店(yihaodian．com)等。C2C模式是个人对个人的网上宣传、交流、购物等电子商务形式，比如淘宝上很多个人开设网店销售产品就是典型的C2C模式。有很多论坛支持的中介模式也相当于是C2C。另外，跳蚤市场也属于C2C模式。

二、传统企业的电子商务商业模式

根据以上阐述和分析，我们发现，上述分类方法主要针对互联网企业，很少从传统企业的角度考虑。而在现实世界中，更多的传统企业面临着互联网的冲击，并且势必要向互联网企业转型。企业在向电子商务迁移过程中，或通过渠道创新提供现有的产品与服务，或根据自己的核心竞争力与Intemet结合创造新的产品与服务，但这些都需将注意力集中于客户所需的产品与服务，应用电子商务技术把核心业务流程变成难以模仿的核心能力，为客户提供增值服务。因此，本文根据企业产品的特点和用户的特征，采用Oliveira提出的电子商务商业模式分类方法，即水泥+砖块型、鼠标+水泥型以及纯数字虚拟型，〔3〕来对传统企业向电子商务企业转型的模式进行探讨。

1、基于产品特点以及客户特点的电子商务分类

(1)水泥+砖块型。水泥+砖块型的商业模式是指传统企业的一般商业模式。在这种模式下，企业一般选择直接与客户交流，并且，其产品或者服务的进行和交付只能在现实的空间中进行。例如现实生活中的零售行业和一般制造业等。这种商业模式因为采取面对面的直接交流方式，因此，采取这种商业模式的企业可以提供较为复杂的产品。在交付产品的同时，因为采取直接面对的交流方式，使得企业在产品交付过程中提供一定的服务，如面对面的教授产品的使用方法等。同样的，由于这种商业模式能使得客户能够十分轻松方便的学习和了解产品以及服务，因此，这种商业模式对客户的知识水平要求，相对来说也比较低。

(2)鼠标+水泥型。鼠标+水泥型商业模式是指传统企业与互联网环境相互融合的一种商业模式。通过这种融合，企业可以充分的利用信息互联网技术，并由此提高企业的市场竞争力。这种商业模式采取了面对面的交付方式，同时又充分利用了互联网的技术平台。而在这种商业模式下，一般来说，是通过第三方来实现交付的。因此，相对于水泥+砖块型商业模式，这种商业模式所涉及到的产品一般来说复杂度不高。在这种商业模式下，企业与客户之间通常不进行面对面的交互和沟通，因此，客户对企业所提供的产品的性能和情况了解有限，故而复杂度太高的产品是不适应采取该种商业模式的。这种模式对客户的知识水平要求相对来说比较高，客户需要自行了解产品及服务的性能和使用方法。

(3)纯数字虚拟型。纯数字虚拟型商业模式是指企业完全依赖于互联网技术和计算机技术。这类企业的产品和服务通常来说都是纯数字形式的，因此，该类产品和服务的交付可以通过互联网实现。采用这种商业模式的企业一般是拥有先进互联网技术的企业，因此，其产品的复杂度相对也比较高。而因为产品的交付都是通过互联网实现的，所以，对客户的知识水平的要求在三种商业模式中是最高的。此类客户必须同时具备熟练的互联网操作技术以及相关的专业知识技术。

2、传统企业电子商务商业模式案例

(1)鼠标+砖块型企业案例分析。上海宝钢是中国现代化程度最高的特大型钢铁企业，该公司与2008年8月组建东方钢铁电子商务有限公司，同年10月了交易市场平台“东方钢铁在线”(PUBLICMARKETPLACE:www．bsteel．com)，面向包括钢厂、贸易商、服务商及钢材用户在内的钢铁供应链企业，提供全面的商务信息支持及通常的交易服务，形成了满足不同应用需求的方案体系:电子采购(E－PROCUREMENT)、电子销售(E－SALES)、信息服务(INFO－PLATFORM)和电子服务(E－SERVICE)。东方钢铁的个性化应用方案在宝钢集团企业中取得了成功的应用。宝钢股份率先在网上进行物资采购招标尝试并取得成功。到2001年9月底，宝钢股份公司物资采购处六大类共348个品种物资通过网上招标采购，参与投标供应商达126家，采购数量27.8万吨，采购金额7.08亿元，采购价格与上年同期相比下降8%。在销售及用户服务方面，宝钢股份于2001年6月上线了用户信息服务系统，向宝钢股份的战略用户提供合同生产进度、交货结算及物料质量信息，引起用户的强烈反响，不少用户还结合自己的业务需要提出了改进意见。目前，139家宝钢直供用户、23家直供用户子公司、15家商以及宝钢各地区公司已经享受了网上商务服务的便利。

(2)鼠标+水泥型企业案例。鼠标+水泥型企业由于其产品的灵活性，在互联网迅猛发展的今天有着更为广阔的市场，同时也使得该行业的企业不得不选择从传统企业到与互联网相结合的企业转型。鼠标+水泥型企业最为典型的就是当当网。当当网的前身是成立于1993年的科文书业，是一家极为普通的书店。在公司诞生初期，仅有创办人李国庆以及几位退休编辑和印刷工人。这么一家极为普通的小书店能生存下去已经是很不容易，更不要说发展壮大了。但是，互联网的普及和迅速发展给了书店管理者一些重要的灵感。1999年，李国庆决定将其商业模式由普通营销，即水泥+砖块模式，转向网上图书商城的经营模式，随之出现了现在全国首屈一指的当当网。而这一决策现在来看无疑是正确无比的。从成立至今，当当网销售业绩增加了400倍。正是由于这种转型，使得这个不起眼的小书店发展成为了中国最大的网上销售商城。目前，当当网上销售的产品包括了图书音像、美妆个护、手机数码、家用电器、服装鞋靴及箱包饰品等几十个大类，逾百万种商品，在库图书达到60万种。

(3)纯数字虚拟型企业。网上银行又称网络银行，在国外主要指银行通过Internet技术，向客户提供开户、销户、查询、对账以及行内转账、信贷、投资理财等传统服务项目，使得客户可以足不出户就能方便快捷的办理各种银行业务。早在2002年，中国工商银行就在业界首先把网上银行、电话银行、手机银行等诸多产品归为一类，提出了电子银行的概念。至今，工商银行旗下的企业网上银行、个人网上银行、手机银行、多媒体自助终端等共同构建了工商银行完整的电子银行服务系统。如今，电子银行已经成为工行为客户服务的重要的方式。截至2011年7月底，该行电子银行客户规模和业务量继续稳步增长:企业网上银行、个人网上银行和手机银行客户分别比上年末增长11.4%、8.8%和30.2%。该行也成为上海首家个人网上银行客户突破400万户的商业银行。客户基础的不断壮大，直接带动了电子银行业务的快速增长，2011年上半年，工行上海市分行的电子银行交易额超过20万亿元，其中，手机银行交易额增长超过214%，在国内同业中的领先优势持续巩固。由于银行涉及到的产品的敏感性及时效性，使得网络成为了其发展的重要的不可缺少的平台，因此，这种纯数字虚拟商业模式使得工商银行在市场的竞争中占尽了优势。

三、模式对比及选择

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传统企业之所以在网络营销过程中会屡受挫折、产生迷惘，除了因为没有营销技巧，还有一个重要原因。就是没有清晰的区分企业的角色定位。在传统市场中，企业角色的定位几乎固定不变的，企业也习惯于根据固有角色去不断提升市场营销手段，加强角色影响力。在电子商务环境中，企业并不是仅以一种身份出现，而是可以根据经营方式的不同，从而改变企业的市场角色。以单一的市场角色开展营销工作时，很多道路是完全不通畅的。

企业先要明确市场切入点从而确定市场角色。而会根据环境变化衍生出五种市场角色：

1、加工商

拥有稳定生产加工能力的企业，根据B2C商城、团购网站、品牌商等企业的需求，接受订单后进行生产代加工，是最普及但也是利润最低的模式。如凡客、麦考林等电商平台，都有众多的工厂为其代加工。

点评：利润率较低而且往往资金周期较长，企业虽然属于供应链的上层，但是却没有任何市场主动权。严格意义来讲，并不是在从事电子商务，而是作为辅助方出现。

2、贸易商

采购商品后利用已有分销渠道进行销售，通称为买手。由于具备一次性现金结款的实力或承受仓储风险的能力，所购得的商品成本较低，能承受延期结款能力。受到B2C、团购网站、淘宝店主的欢迎。

点评：购买的商品若不具备一定的品牌影响力，只是OEM的普通商品。很难在电商市场获得较高利润，因为网民消费趋势，已经在向品牌和省钱二个方向，形成极大分化。只能本着薄利多销的理念，因为市场过于透明化。

3、品牌商

企业经营自有品牌后，寻找线上商、淘宝分销商、入驻各B2C平台。以实现全网履盖销售，并在销售过程中不断扩大品牌影响力，最终成为电商知名品牌。像麦包包、七格格、绿盒子等品牌一样。

点评：传统企业几乎都没有品牌包装意识和专业营销团队，以为注册了商标就拥有了品牌。不进行包装、推广和炒作，就不会具备品牌价值和市场吸引力。企业自认为拥有的品牌，只不过也是一款有了合法销售资质的普通商品而己。

4、平台商

企业建立销售商品B2C平台、在京东、当当等知名B2C中开设店中店、在淘宝上开店，自己提品的展示、推广、销售、物流、客服等服务。希望能获得最大化收益的同时，直接掌握忠诚消费者的用户信息。

点评：经营任何一种平台，在拥有专业的营销团队的前提下，最容易被企业忽视而又最重要的就是市场推广。没有推广，就没有任何网民知道平台的存在。这也是很多企业建立B2C商城后，日独立访客都达不到10人的主要原因。

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文献标志码：A

文章编号：1000—8772（2015）10-0006-02

近几年互联网技术的发展，深刻改变着社会的经济和企业的商业模式。如：随着本地化电子商务的发展，线上与线下的连接、形成完整商业闭环的O2O商业模式（Online to Offline）悄然兴起。O2O模式是将线下交易与互联网结合在一起，让互联网成为线下交易的前台。线上与线下融合，以线上推广带动线下交易，加大了商户的参与和体验，所产生的价值十分惊人。本文深入分析传统零售业目前面临的困境，及与O2O商业模式相结合的必然趋势。

一、O2O商业模式概述

O2O商业模式（Online to Offline）， 即Online线上网店Offline线下消费商业模式， 简单的说就是线下商务的机会与线上商品的信息有机结合起来， 满足用户全方位消费的需求和体验。O2O最初的愿景是把线上用户带到线下来， 团购模式就是其中最经典之一。比如我

们团购电影票、餐券等， 只要将收到的短信中的号码告诉营业员， 就可以看电影吃饭了， 这就是典型的线上市场与线下市场相结合的O2O应用。

二、传统零售业目前面临的困境

根据中商情报调研数据显示， 2012年全国零售业经营单位共2354 万个， 从业人数6134万人， 实现全年销售额16.17万亿元， 实现增加值1.9 万亿元，占G O P 比重仅为3.7 % ， 对当年G O P增长的贡献率为5.9 % ， 但企业净利润率也只有2.46 %

互联网企业网络营销的结果使很多实体零售店的销售量下降，商品大量地堆积，同时消耗着资源，如水、电、人员、时间、租金等，却没有得到令人满意的销售收入，结果有可能导致入不敷出、持续亏损、经营不善，销售额也持续下滑。2013 年国家统计局了数据：全国重点大型服装零售业的销售额较上年下降7.3%，全国化妆品与食品零售企业销售额增速达到了2008 年以来的最低点；另外，中国连锁经营协会发表的调查数据看出，在2013 年，连锁百强企业的销售额增长的幅度相比上年而言，下浮了0.9 个百分点，是百强统计以来销售额变动幅度最低的一年。从以上数据可以看出，现在或者在未来的更长时间里如果不找到解决零售业所面临的这些问题的措施，零售业将处于很危险的境地。同时，据Forrester 的数据统计可得：2014 年中，线上零售企业与受线上零售企业影响的零售商的规模，共计占全年零售总额的52%。从Forrester 的预测可以推断出：拥有线上零售的企业，因为线上行业的发展推动线下销售的上升，并且线上与线下的企业共同挤压只有实体店的传统零售行业。以上数据足以表明，现在传统零售业的前景不禁令人感到担忧，零售店急需商业模式上的改革以解决目前正面临的紧迫困境。

三、O2O商业模式在传统零售业中的应用举例

1、O2O商业模式在传统餐饮业中的应用

据统计，2012年全国的餐饮商家达到2万亿的巨大数额，这也是目前应用O2O 商业模式范围最广，规模最大，比较成功的行业。目前，O2O 在餐饮行业如火如荼地推广，甚至很多大企业也在觊觎餐饮行业，这样就会将餐饮行业应用O2O 推至另一高峰。在餐饮行业的O2O 应用软件中，最成功的属于美团网，占总体销售额的58.2%。在O2O 的消费者中，北上广占比最多，O2O 的购买用户中来自北京、广东、上海的用户名列前茅，江浙地区紧随其后。O2O 模式的消费者特征是以21—40 岁的女性青年为主，收入属于中等或中等以上，消费比较积极。

为什么美团可以取得如此高的成绩呢？美团网创立于2010 年3 月4 日，是中国的第一家团购网，也是目前最受消费者青睐的客户端。打开美团网的应用软件就可以看到，在美团网的上方可以出现定位城市、周边服务，如餐饮、电影、美容、SPA、旅游、健身、租车、租房等等全方位的服务信息。在它所提供的这些服务中，餐饮是美团网的杰出代表。现在很多消费者只要提到美团网，就很快会想到美团网提供的周边特价美食。美团网的在线支付进行购物，可以打折，消费面广，购买餐券，支持多种消费方式，出现问题可以退款，消费过后对商家进行评价等系列用户体验都获得众多消费者的青睐。美团网的商业模式不仅仅是抓住了营销的好时机，更重要的是将用户体验与线上消费的方式紧密联系起来，成功地将O2O 更好地应用于自己的营销方案中。此外，美团网可以开通一个论坛页面，通过这个页面，消费者可以向商家提出一些建议与意见，并且交流信息，消费者与消费者也可以在这个页面上进行消费体验的交流，进而提高美团网上商家的服务，提升客户体验，建立更牢固的客户粘性。

2、O2O商业模式在传统服装业中的应用

从目前的情况来看，服装行业网上商店的销售比实体零售店的销售状况要好得多。对于大多数消费者来说，实体零售店成了试衣间，消费者在实体店寻找自己喜欢的衣服，并且试穿衣服，记下衣服的编号，然后再去网上商店进行比价并购买。这样，就造成了实体零售店的销售量的迅速下降，而网上商店销售额的上升的不协调发展的问题，淘宝商家成为最终受益者。

为什么会造成如此巨大的差异呢？通过分析市场状况可以看出，价格是造成这种差异最主要的原因。消费者在进行消费的同时最敏感的是价格。而网上商店与实体店的差异正是价格上的差异，出现这种价格差异的原因是网上零售店的管理费用低，较实体零售店而言，有廉价的租金、水电费用的支出与员工的工资。这样，使得实体零售店有较高的费用支出，商品的价格也就更高。同时消费者又存在着一致的心理：同样的商品，为什么要花费更多的钱购买？从而，消费者倾向于去网上商店消费，用更少的成本购买同等价值的商品。

要想解决服装行业价格差异这一问题，最重要的是实现线上线下价格的统一，并且商家可以开发一些有趣的服装搭配的秀、游戏或者线上应用程序，来促进实体零售店与网上商店的共同发展，同时加强顾客在实体店中的体验，提高顾客的价值感。

四、O2O商业模式与传统零售业相结合的要点

O2O商业模式应用于传统零售业中，要注意以下几点：

1. 杜绝轻率转型、反对盲目跟风

在面对电子商务的强烈冲击下， 企业显然感受到了传统商务模式发展的压力和瓶颈， 但企业仅因此就冒失前进、轻率转型， 盲目跟风打造自己集团电商O2O， 所取得的效果很有可能不尽人意， 甚至得不偿失， 如广州的天虹百货， O2O 转型只是选择了与微信合作， 共建微信微商城， 凭此打通线上与线下交易，其效果是不明显的。

2.摒弃落后思想、发扬互联网思维

在O2O转型过程中， 企业内部一定存在着两种思维意识形态， 一种是传统利益集团的传统思想， 另一种是网络新势力的互联网思维， 两者之间的形态意识之争或利益之争， 势必影响O2O的顺利转型， 万达集团高薪打造的电商团队因工作不利被解散， 就是最好的例子。

3.打造精英电商团队、创建O2O高效闭环

在电商行业高速发展的背景下， 虽然电商人才越来越多， 但如何聘请适合企业集团实际情况的电商高管和人才并非易事， 何况在高报酬利益的驱动下， 一些没有真才实学的

“伪人才”常常浑水摸鱼，在这个市场四处打酱油， 如国内电器两大零售巨头国美和苏宁， 在转型过程中， 不惜重金大量招兵买马， 但效果都不尽人意， 便是最好实例。

总结：

O2O商业模式是真正意义的颠覆性创新，影响到各行各业，带动的是全球商业生态的创新和变革。它的价值不仅体现在终端消费体验，而且还会促进整个产业链结构整合和优化。传统零售业必须尽快转型，与O2O商业模式相融合，凭借原有的商业资源、人才储备、知识积累和O2O商业模式一起创造可持续发展的竞争优势。

参考文献：

[l] 卢益清； 李忱.O2O商业模式及发展前景研究[J].企业经济，2013（11）

[2] 楼永俊.基于O2O模式的连锁零售企业营运模式探析[J].江苏商论， 2014（2）

篇（9）

2、拓展银行业务的客户和渠道。

在互联网金融模式下，商业银行可以与自身战略结合，一方面挖掘、吸引新客户；另一方面增加客户粘合度，拉近与客户间的业务关系。互联网金融模式下，银行传统目标客户群可能发生改变，传统物理网点优势弱化，追求多样化、个性化服务的中小企业及个人客户更倾向于通过互联网参与各种金融交易。商业银行传统价值创造和实现方式将发生改变，能够提供快捷、低成本服务的金融机构会得到市场青睐。

3、提升资源配置效率，有效解决小微企业融资难题。

互联网金融企业拥有大数据、云计算和微贷技术。这三项技术可以使互联网金融企业全面地了解小企业和个人客户的经营行为和信用等级，建立数据库和网络信用体系。在信贷审核时，投资者将网络交易和信用记录作为参考和分析指标。互联网金融模式可以超越传统融资方式的资源配置效率，大幅减少交易成本，有力支持实体经济发展。

4、价格发现功能，推动了利率市场化。

篇（10）

中国的电子商务现在是越来越火，特别是近几年b2c商城更是火的不得了，而在传统零售业中大杀四方的零售百货集团却在互联网上栽了跟头，基本上发展一个死一个，而没死的也半死不活的挺尸着。大家都认为这是水土不服导致，说什么传统百货零售企业不了解网上消费，我就纳闷了网上消费群体也是中国人，传统百货零售企业研究中国人的消费习惯已经几十年的历史了怎么可能不了解中国人的消费心理呢？只不过销售平台变成了网络，消费者还是那些人，消费心理肯定还是那种心理，和传统百货零售并没什么不同。

我呢，2008刚毕业就在一家大型的百货零售集团旗下的电子商务公司工作，从这个B2C网站的创建到现在的半死不活，这个过程我一直在参与其中，中间经历了很多事情。我是一个小人物但是也不妨碍思考，思考为什么会出现这样的状况，表面上看来有很多很多原因，什么管理问题、商品问题、招商问题、推广问题、程序问题、对互联网理解的问题、资金财务问题、还有物流问题，可是以上的这些问题哪一家电子商务网站不存在呢？难道一个成功的公司就不存在这些问题了吗？这些都是一些共性问题，这些问题可能在任何一家电子商务类网站存在，只是程度不同，我认为这些共性问题不是真正妨碍电子商务网站成长的因素，而妨碍一个电子商务网站成长最致命的因素应该是企业经营模式，一个企业没有自己独特而适合自己的经营哲学，那这个企业不会真正成为一棵苍天大树。

写这个帖子的目的，就是帮助那些还没有找到自己经营哲学企业，尽快找到自己的”道”。如果不同意我的看法，你可以留言，一起来探讨。我工作的这家零售百货企业，业务非常庞杂，电器、百货、超市都有涉及，商号也有好几个，门店数量上百，并且门店中的经营模式也是各种各样，我认为这样一个企业是非常具有代表性的。下面就以我所在的企业为例子，来探讨传统零售企业在网络上经营模式的选择，为了便于表述以后就用D来表示这家企业，D网站是指这家企业开设的B2C网站。

二、传统零售百货企业的核心竞争力是什么？

在探讨传统零售企业的网上经营模式之前，我们必须先弄清楚传统零售企业的核心竞争力，然后围绕着核心竞争力展开网上经营。

传统零售企业的优势有很多，供应商优势、品牌优势、门店优势、管理水平高、对消费心理了解透彻、与地方政府关系不错等等，我认为传统零售百货企业最大的优势就是有实体的店铺，正是因为有了实体店铺，这些企业才能做大。网上经营也是一样，传统零售企业做的电子商务网站一定要把实体店铺这个作为自己的优势，不能抛开实体店铺去学别人，别人的鞋只适合别人的脚，你穿进去肯定蹩脚。

D企业拥有150+家分布在全国各地的店铺，这150+家店铺形成一张分布非常大的网，而这张网就应该成为D网站的核心竞争力(可惜现在还有没有)。而D网站的经营模式就应该以店网这个核心竞争力来展开。

很遗憾，现在全国百货零售企业所开办的BTC网站基本上都是按照一个实体店铺的方式来操作(苏宁除外，现在苏宁基本上已经将自己门店的力量整合到电子商务中去了，我是非常看好苏宁的)，而网站又没有实体店铺那样拥有水泥地上面的卖场，这样的话等于没有核心竞争力，仅仅是一个挂了企业名字的BTC网站而已，除去这个名字，和网上千千万万的BTC网站没有什么不同。当然这个你可以说还有供应商和品牌的优势，但是这些优势都是建立在你的实体店铺基础上的，并且随着凡客、京东、淘宝商城之类互联网企业的崛起，传统百货零售企业的供应商和品牌优势逐步在减小。所以，传统百货企业最大的优势就是实体店铺，只有将实体店铺的核心优势在互联网上发展扩大，才能创出一条自己的路，而不是仅仅去学淘宝、京东、凡客。

三、网站和实体店的关系是什么关系

既然确定了我们的核心竞争力，那我们就得先了解了解实体店是什么情况，我们先看看，现在实体店之间的联系和管理结构，然后再看看现在国内这些零售企业网站和实体店的联系以及管理架构，最后我再说说我设想的网站和实体店的关系。

3.1门店和门店是什么关系

还是以D企业为例子，别的企业我也不熟悉。D企业呢，才用的是地区制，也就是说D虽然有上百家门店，但是他不是垂直管理的，可能只有D的老家根据地的十几家门店属于总部垂直管理，其他地区的门店都是划归于门店所在地的地区中心管理，总部指标也是直接向地区进行，至于地区内部如何划分那就是地区老大的事情了。这个就有点像古代的诸侯制度，总部就是天子，天子有自己嫡系部队和地盘，其他地区让诸侯来管理，诸侯每年给天子交一部分钱和粮，诸侯在自己的领地内有很大的自主权利。

看完以上，我们就有一定的概念了，我们可以明晰的看出来，在地区的划分下，每个地区和每个地区的利益是相互分割开的，北京地区的利益牵扯不到上海地区去。而地区内部两个门店出现了利益纠纷由地区经理来搞定。

3.2网站和门店的关系

说完了实体店铺与实体店铺之间的架构，我们再来看看现在大部分国内零售类企业办的购物网站和门店之间的联系，这里要分几种

1.门店开上网型。

B2C当做开新店，在他们理解B2C就是在网上开一家店铺，弄一套班子然后搞一堆手下，开始招商，招人写程序，搭网站，除了网上需要写程序不需要盖房子以外和开个实体店铺没啥区别，认为用了电脑就是电子商务，没有实体门店就是B2C！

这种类型也有优点，就是因为和其他实体门店的联系不大，相对来说与实体门店的利益纠纷也不多，不会出现网上价格过低导致门店向网站停货的现象发生。例子：我所在的网站、

2.信息平台型

信息平台型，顾名思义实际上就是将门店的促销信息以及商品信息放到公网上来就行了，所有的送货以及订单由门店来处理，每个门店拥有自己一个相对独立的电子商务网站，而电子商务公司仅仅是做一个协调的工作，将每个门店的网站通过信息平台进行汇总，当订单产生时提醒门店处理订单进行配送。网站以一种实体店铺补充的角色存在。

电子商务公司对每个频道也就是每个门店约束力较低，很可能因为门店实体业务繁忙，无法顾及线上销售，造成线上消费体验不佳。例子：百联E城

3.地区上网型(分站型)。

这种模式是前几年B2C网站喜欢采取的措施，当时物流的匮乏和便于平衡各地方的利益而应运产生的，这样模式建立简单并且每个地区只有一个分站，顾客只能购买本地区的商品，哪怕别的地区便宜50%也不行，因为物流配送不支持，并且这种分站模式顾客选择了分站也就很难到看到其他分站的商品价格，除非刻意去比较。这种模式的核心竞争力确实是实体门店，而且保证了门店的利益，但是它的最大问题就是不是以消费者利益为中心来开展整个的业务，不以消费者的利益为中心开展业务，那也别怪消费者不买你的帐。例子：国美

4.大店搬上网型

这种模式的核心呢就是依托一家超级大店，然后在这家超级大店的基础上建立整个网上商城，将这家超级大店的商品搬上互联网，在外招一些没有门路进这家超级大店的供应商来补充整个网站，财务上可以保持独立，物流交给物流公司来做。这种模式优点很多，因为他是依托大店来做，借了大店的势，而整个网站由于是这家店在网络上的投影，利益纠纷时相对来说较好协调。网站由于是大店在整个网络上一个投影，那网站的知名度、可信度、商品都有一定的优势，网站也相对容易成功。

这种方式实际上就是在初期依赖了门店的力量，而后自建仓库、自采商品，后期做大的时候，可能会抛开实体门店成为一个挂着XX大名的互联网公司，也可能将这种模式向全国各地推过。这种方式真的能成功吗？这个我不知道，至少这种方式现在看起来是不错的，不过这种模式实际上只整合一家店的力量没有将整个零售企业的所有门店力量都整合到一起。例子：银泰

5.门店仓库型

门店仓库型是现在非常流行的一个模式，成立一个总部，视每个地区门店就是自己的仓库，顾客购买商品就近选择商品的出库地，将物流的成本降到了压的很低，现在最成功的例子就是苏宁。这种模式非常好，实现了整个企业的资源向网上整合，在强大的采购力量和业已成型的售后物流支持下，B2C网站很容易就获得飞速的发展。

优点说完了，得说说缺点了，也不能说是缺点而是一些必备条件吧，第一，利益很难平衡，因为好的货品你拿去卖了，还用着门店的物流和售后，在利润分成是门店却没有占到大头，门店没脾气才怪呢，像对门店有绝对控制的企业还可以通过强制往下压，若搞到D企业这种各个地方诸侯已经可以和总部叫板的企业，根本不可能获得通过；第二，必须有一个功能强大的ERP系统将整个的系统资源整合起来。因为每个店铺有什么货品，该如何调配，销售状况，配送状态等等后台的动作都需要一个ERP系统来进行。电子商务的核心是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式进行交易，实际上就是减少了中间流通环节，节约了成本，而要实现以上目的就需要对资源整合。这个是电子商务真正关键所在，苏宁早在2008年就使用SAP系统对整个企业的资源进行了软硬件的整合，苏宁易购只不过是企业ERP系统向外扩展了一步的产物，增加了一个对外入口罢了；第三，需要对商品和库存的完整掌握，看到这一点我估计做百货的企业就该犯愁了，因为国内的百货零售企业大多采用的是联销和租赁两种，换句话来说企业根本就不知道每个柜台中商品有多少，库存有多少，每个月你给我交上来按照销售额浮动的或固定的租子就行了。如果离柜台近呢，还可以就近问问每个商品的库存和商品信息，但是距离远了，就没招了。

所以门店仓库型的经营模式不是每个企业都能玩的转的，在选择他之前得先看看自己的情况，在不具备条件下转向门店仓库型只会是邯郸学步。

3.3我的脑子里门店和网站的关系

在我理解电子商务应该是一个真正资源整合的过程，将自己现有或者以后会有的资源全部整合起来，拧成一股绳来为使用者服务。我前面总结的四种模式只有门店仓库型真正的做到了这一点，但是门店仓库型的要求过高了，大部分企业达不到实施这种模式的要求。而我的设想是将本地化(超市、电器、百货门店)和网络店铺的一种结合，在大店上网型上做了一些改变，让这种模式适用范围更广一些。

我设想的模式不仅仅是将门店看成一个仓库和售后服务中心的存在，而是将每个门店看成一个权限很大供应商来做，或者是将这个地方成立一个分公司承包给各个门店来做，门店的角色不局限于送货和物流的角色，他们承担起各个门店的网上商品的经营权，可以针对所属的商品做一些促销活动，总部不对分公司商品的价格和种类进行限定。这种模式可能有点像当当的店中店模式，不过与店中店模式最大的不同就是，当当店中店是外招的供应商，而这种“店中店”是一个连锁集团中的不同地域门店，门店的存在不会像店中店那样会造成不好的影响，相反因为各个门店的加入会提升整个网站的可信度和品牌知名度。网站的商品是由门店和供应商来提供，实现门店的商品门店负责，供应商的商品网站负责，至于订单、物流以及售后等问题我将在后面详细说明。我管这种模式叫做门店平台型

当然每个企业和每个企业的实际情况不一样，这是我为D企业设计的模式，不一定能适合其他企业，其他企业要做也要找到自己适合的模式，不能单纯的模仿他人，毕竟你穿着别人的鞋，去和人赛跑，十有八九是要输的。

下面我就来细细说说我设想的经营模式：

四。前台体验

前台体验之商品展示

商品展示真的很重要，中间的学问也很多，派代上有很多的帖子也是在讲这个，而我这里说的不是图片该如何拍，商品描述如何写，这里的商品展示主要是解决各个门店商品重复的问题，因为每个门店可能有一部分商品会出现重复，例如我有欧珀莱，你也有欧珀莱，而向消费者该如何展示呢？总不能像淘宝一样，搜一个品出来无数个商品吧，毕竟我们是B2C不是C2C，要给顾客一个统一的形象。

解决这个问题时，先来看看其他B2C网站是如何解决的。

1.分站式

这个就是老套路了，因为每个地区都是一个分站，只需要保证这个地区内商品的唯一性即可。

2.门店仓库式

最流行的展示模式，一般3C类B2C网站采用，像京东，苏宁都是用的此种模式，整个网站只存在一个商品，门店只是对每个商品配置上相对应的库存、价格和地域属性，按就近原则从各个门店出货。若同一商品出现不同店铺不同价格，根据价格和库存选择店铺在前台展示，例如E72I，A店卖2600，B店卖2450，那前台展示的商品价格就应该是2450，货品也是从B店走。不过，这样做你得先把店铺摆平，要不价格高的店铺会很不理解，对以后的工作展开产生不利的影响。并且这种因为在系统中只存在一个E72I，每个店铺只是给此商品提供一个库存和价格属性，商品信息的新增和修改就需要网站产品经理来修改，无形之中增加了产品经理的工作量，造成商品信息的更新不及时。

3.淘宝商城式

注意哦，是淘宝商城模式不是淘宝模式。淘宝商城中有很多供应商经营同一个商品，那淘宝商城是如何解决这个问题呢？淘宝商城通过每个商品的型号或者货号将相同商品关联起来，搜索时只显示一个商品，价格显示是一个区间，点击商品是进入到默认供应商对商品详细页，通过左边的TAB按钮切换不同供应商。淘宝这种模式也是在供应商与前台体现之间，找到一个平衡，并且相对应给顾客增加了选择权。为什么说增加了选择权了呢？因为A商家卖的E72I是一块电池2100元，而B商家卖的E72I是双电双充2250，这样不就是给顾客增加了选择权了吗？

D企业的特色我已经说过了，对各地区的门店不是绝对控制，这样就需要照顾到各地区门店的利益，假如选择门店仓库式的展示方法，那就会造成某些门店将销售不好的原因推到电子商务公司这里来，原因是电子商务公司不向顾客展示门店商品，或者顾客压根看不到他的商品；另外还有两个原因，第一，门店仓库的展示方法实际上是限制了各个门店已经供应商自主经营的范围，为什么这样说呢？例如这里A店有一个N97卖2100，B店卖2150，虽然B店比A店贵50元，但是B店比A店多配一块原装电池，实际上B店卖的N97还是比A店要划算，而选择了门店仓库展示模式，就将B店这部分优势给砍掉了，也就是限制了整个网站的竞争力；第二，商品信息的管理问题，采用门店仓库展示方法面向顾客的只是一个商品，而我们得根据价格、地域等等因素来从全国各地为顾客配货，这样商品信息就不能由供应商或者门店来录入，因为他们录入的信息可能会带有一些特性，需要网站找专人来做整个的商品录入工作，无形中提高了运营成本。

基于这样的考虑，我们只能将前台体验最好的门店仓库型展示方法排除，剩下分站型和淘宝商城型，分站型的顾客体验太差，只剩一个选择了，那就是淘宝商城式。事实上，淘宝商城型的也是最适合D企业的，淘宝商城模式是在供应商与前台体验之间找一个平衡，而D企业需要在各个门店与前台体验中找到平衡。而且淘宝商城的模式给了供应商和门店非常大的自由，这样就便于供应商帮助我们将网站做大，而不是仅仅B2C在一头使劲。

前台体验之客服

客服可以通过媒介分为线上客服和电话客服，而线上客服又分为售前咨询和售后咨询，售前咨询需要对商品的足够了解，促成销售。售后咨询需要非常好的脾气来处理各种各样售后问题以及物流问题。电话客服(call center)主要是处理物流和售后问题。

看过了各种客服的分工，按照分工我们就对应的客服交给门店或者是自己来做，售前咨询因为需要对商品的了解就需要放给门店或者；而售后咨询和电话客服牵扯到物流以及售后问题，对整个网站的品牌影响较大，需要统一管理应由公司网站自己来做。

当然也不是所有的售前咨询都交给门店来做，门店做的仅仅是自己商品的咨询，非门店商品就需要产品经理助理负责了。

五。库存和超单问题

库存和超单问题实际上制约传统百货业向电子商务发展的拦路虎之一(至少D网站是这样，活跃用户数因为超单问题始终得不到提高)，要搞清楚这个问题，就先得说说传统百货的经营模式。

传统百货店共有四种经营模式：

第一种，联销，联销是商场和供应商签订合同，供应商在商场里设摊位，聘用人员自行销售，商场进行管理，每个卖出一件商品，商场出具发票，月底时供应商拿着销售相对应增值税发票来和门店结算，门店将销售额的一部分以扣点的形式留做商场的毛利。

第二种，经销，经销是商场自己进货，自己销售，自己解决库存以及进货问题。日本百货公司大多采用这种模式。

第三种，租赁，租赁就是商场将摊位租个商家，商家每个月向商场缴纳固定或者不固定的租费，

第四种，代销，代销其实是经销和联销的混合体，简单的说来就是商家将货品放到商场，告诉商场一个供价，商场管理销售，只有产生销售时，商场才向商家付货款，将经销产生的风险转移至供应商。

国内百货企业大多数采取的都是联销和租赁两种模式，因为这两种模式风险小，占用的资金、人力物力都少。

看出问题了吧，采用租赁和联销模式是不清楚库存的，但是电子商务中，库存是一个重要的问题。假如你将X商场的gxg放到网上线上线下，并且录入现在库存数量，除非你将GXG网上销售的商品冻结库存，要不就会出现超单现象，换句话来说就是网络上销售的商品很可能在实体店中早已被售出。超单是非常非常严重影响声誉的问题，因为一个当出现超单时，顾客的消费意向已经达成，满心欢喜的等着交钱拿货时(或者已经交了钱)，你告诉顾客说“很抱歉，这个商品已经没有货了！”我想这个顾客下次很难再来购物了。

解决超单问题，有三种解决方案。

第一种，改变经营模式，这种就是以代销或者经销为主，自己掌握库存，进行仓储，但是缺点显而易见，占用资金多，需要仓库，以及货品囤积以及火灾等意外风险。

第二种，供应商专门为电商网站预留库存，详细的说呢，供应商根据网站的销售情况为网站预留部分库存或者全部库存。这种方案是非常完美的，不过需要供应商的支持，毕竟供应商将一部分库存商品关闭了其他销售渠道，专门为你服务，是需要冒很大风险的。

第三种，超单其实是供应商链中信息孤岛问题具体体现，只要将供应商链中信息孤岛问题解决，也就不存在超单了。实际上每个供应商都有自己进销存系统，只不过每个进销存系统都不一样，你家金蝶，我家用友，可能他家是哪个非著名软件。我们可以针对供应商常用的进销存系统开发出对接接口，主动到供应商的ERP中索取库存信息，产生销售时第一时间将库存减少信息返回到对方ERP中，同时开放自己的库存API，使用那些使用非著名软件的供应商可以通过这里来更新库存。当然，第三种方法仅仅是部分解决了库存信息孤岛的问题，还有一部分没有或者无法通过API同步库存的供应商是无法解决的。

要解决超单，这三种方案我们是可以并列应用的，针对流通率高，占用仓库小的商品我们可以经销或代销；针对流通率高，但是体积大的商品我们可以让供应商为我们预留库存或者冻结库存；针对流通率低，体积大，种类多的商品我们就采用第三种方法。

只要存在联销和租赁的销售方式，那么超单问题就不可能避免，只能尽可能的减少。当超单出现时，如何解决就是关键，如果在顾客下单后的24小时内告知顾客商品已缺货，就可以将超单造成的负面印象降到最低，怕的就是供应商在配货的过程中才发现商品已经缺货，这样距离顾客下单时间已经过去了3-5天，顾客已经满心欢喜的等待商品的到来了，可等到不是商品，却是缺货电话！这样恐怕这个顾客以后不会来网站购物，他还会劝说他人别来网站购物，这简直对于商家就是一个灾难！

六。物流和配送

在谈这个问题之前，有一个概念需要明确，那就是D企业的各个地区门店在这个模式设计中承担着供应商、管理者、商品集散点等多种角色。我设想的门店平台型是本地化与面向全国的互联网模式的一种结合，这样对于不同地域的供应商来说都会有一个概念就是本地和外地的概念，例如A地的消费者购买A地店铺的商品就会享受到满100元免运费的措施并且我们可以保证72小时送货到家，购买A地以外的商品需要满300元才可以免运费并只能承诺14天送到家，而有些特定商品只能限定本地顾客只可以购买本地商品，例如空调，热水器等涉及到安装的大家电。

需要实现这种本地与外地的配送方式，首先需要针对每个供应商和门店设置本地和外地的配送规则，这些规则是灵活多变的，而且是需要与配送模式相配合。

物流和配送在我的模式中实际上是两个过程，物流是商品从一个仓库到另一个仓库运输的过程，而配送是商品从仓库到消费者手中的过程。假设一个消费者购买了两件商品，一个是本地的，一个是外地的，这样本地的商品直接从仓库送到顾客手中只存在配送过程，而外地的商品就有两个选择了，一个是将商品运输到当地的门店中(也就是物流过程)，当地门店完成配送过程；另一个是将订单拆分直接将商品配送到顾客手中。这种两种配送方式的选择牵扯到不同的配送流程和不同的配送成本。我认为两种配送模式的选择应该是并存的，根据顾客的要求去选择。

物流模式的选择

前面说过了，这里的物流是指货物从外地门店或者外地供应商的仓库运输到本地仓库的过程。

1.物流公司(天地华宇、德邦、邮政等)

2.自建物流车队(苏宁、国美)

这两种模式各有优利弊，自建物流车队高效、迅速、成本高，物流公司速度相对慢、成本较低。不过也不是绝对的，当运输量大的时候自建物流车队就成了趋势。当量小时，那委托物流公司那就是必然的选择。

配送模式的选择

1.快递公司

2.自建配送车队

3.与当地的小车队合作

配送也是我们销售的最后环节，九十九拜都拜完了，不能差着最后的一哆嗦，因为最后的配送环节问题导致销售的不成功是不可以原谅的。从成本上分析，以上三种配送模式中，自建车队是成本最高的，但是也是用户体验最好的。快递公司和当地小车队这种模式成本相对低一些，而用户体验不同公司差距很大，这个就需要具体情况具体考虑了。

七。售后该如何解决

网络售后和门店中的售后是有一些区别的，主要区别是网络售后中货品退换过程中会产生运费，而这个运费有时会占到商品额度的很大一部分，假如我买了件100元的衬衫，但是发过来后，我穿着尺码不适合，需要进行换货，这样就会产生一来一回运费，这个运费基本在20元左右，在下次购物时我就会产生一层顾虑，顾虑这回是不是会产生售后问题。

而以上的问题，我认为恰恰是传统店铺做电子商务优势的所在，当售后问题出现的时候，门店就充当了售后服务中心的作用，这个是纯粹的网络零售商无法比拟的。以下就是我总结的三种售后模式。

三种模式

1.顾客直接快递给门店

这个和现在网络上的售后处理方式没啥区别，没有体现出传统门店的优势。

2.顾客送到当地门店进行售后，门店用第三方物流运回购买门店退换

这种就是我推荐的，采用这种模式，就解决了运费的问题，当然相对来说成本较高，因为退换过程中的费用都是由网站承担。

3.第二种模式的进化版，顾客到当地门店退货，当地门店通过自有的物流中心进行退换

第二种模式和第三种模式差别就是成本上的差距，对于顾客来说是没有区别的。

八。结语

以上说了很多，有一条很重要但是没有说到，就是网站与实体店铺的利益划分问题，必须给实体店铺足够的好处让其死心塌地的帮助网站一起成长，但是为什么我没有说，就是因为这个问题需要网站的管理者与门店的管理者去谈的问题，不是简简单单去想就可以解决，利益分配问题一定要好好的谈，真正与实体门店绑在一起，而不能简单的寻求高层帮助往下压，否则门店也不会真心实意的帮助你，电子商务是靠大家来做的，靠一个公司是很难做起来的。

篇（11）

中图分类号：TP315 文献标志码：A 文章编号：1006-8228（2013）11-74-03

0 引言

我院旅游电子商务和酒店信息管理专业的课程主要由旅游软件开发技术、数据库技术等骨干课程和多门选修课程组成，根据高职院校的特点，教学形式主要采用课堂讲授和机房实验相结合，必修课和选修课均是如此，学生在每次机房实验结束后，均需要将当堂课的作业以文件形式提交给教师，供教师批改和打分。过去，学生提交作业主要有以下几种方式[1]。

⑴ 文件夹共享方式

这种方式最简单，只需要将教师机的某一文件夹设为共享，然后再指定共享连接数，学生把作业直接复制到共享文件夹即可。但这种方式也最容易导致抄袭作业：因为权限完全开放，学生可以把其他同学的作业复制到自己机器上，然后修改后再复制到共享文件夹，“轻松”地抄袭作业；另外，由于共享文件夹有固定连接数的限制，如果有些同学打开共享文件夹后，不及时关闭，占用连接不释放，会导致其他同学不能打开共享文件夹。

⑵ 电子邮件提交作业方式

这种方式需要机房连接互联网，学生直接将作业通过电子邮件的方式发送至教师信箱，教师每次上完课，要打开信箱，下载学生的作业，并按照班级进行分类，存储在本地计算机中，操作比较麻烦。这种方式和文件夹共享方式一样，无法避免抄袭作业：如学生A完成作业发给教师，同时，发一份作业给学生B，学生B把作业修改一下，再发给教师，即可以“轻松”抄袭作业。

⑶ FTP方式

这种方式似乎比较好，学生借助浏览器即可完成作业的提交；实现起来也很容易，只需架设FTP服务器即可。但是，最大的问题仍然是无法完全防止学生“抄袭”作业。在每次的随堂实验中，一般不方便给每个学生都分配一个账号，而是采用统一的账号和密码，虽然操作上方便，但是，所有学生都可以看到其他同学上传的作业，也可以下载别人的作业，然后修改后作为自己的作业上传，这样就可以直接抄袭作业；有些学生恶作剧，故意删除别人的作业。虽然可以通过权限设置，防止删除和下载，但也造成学生不能对自己以前上传的文件进行修改，如果要上传修改后的文件，只能临时请教师开放权限，这样操作非常不方便。另外，权限设置不能防止学生主动“帮助”式的抄袭方式：如学生A自己上传作业后，把文件名改成学生B的姓名，再上传一次，就可以轻松骗过服务器，提交了A、B两个人的作业。

总之，以上三种作业提交方式都存在不少缺点，无论对于学生还是教师使用起来都不方便，更主要的问题是很难避免学生互相抄袭作业。本文设计和实现一种基于C/S模式的电子作业提交工具软件，可以解决以上问题，并且可以避免学生抄袭作业。

1 系统设计

1.1 设计思路

本文采用的防止学生抄袭作业的方式是，上实验课时，学生座位固定，将学生与其使用的计算机的网卡物理地址绑定，因为网卡的物理地址是全球惟一的，所以可以把网卡的物理地址作为提交作业者的身份识别标志。具体的算法思路是：对于通过A网卡提交的文件，首先在数据库中查找该网卡是否是首次提交文件，如果是首次提交，则直接通过FTP服务器上传文件，如果不是首次提交，则先删除原来提交的文件，再将新文件上传至服务器，这样即可以防止学生帮别人上传作业，也不禁止学生重新上传自己的作业：假设A同学已经上传自己的作业，如果他将文件改为B同学的上传，则根据前述算法，会删除A同学之前上传的作业，再将改过的作业提交到服务器，所以A同学“帮助”B同学结果是：自己的作业被删除，只剩B同学的作业。但如果A同学只是重新提交自己的作业则无妨，算法只是删除了A同学之前的作业，新提交的作业会继续保留在服务器上。

根据算法思想，前台程序使用Delphi开发，数据库系统采用MySQL，设计和实现了一套管理信息系统，可以对学生提交的作业进行有效的管理。

虽然快速开发工具Delphi目前已经不流行了，但本次开发还是了选择Delphi，其原因主要是：Delphi可以直接编译生成原生机代码，而不是虚拟机代码，所以可以在Windows操作系统下直接运行，不需要像Java和C#那样事先安装虚拟机环境，学生只要把软件拷贝到学生机就可以直接运行，非常方便。并且Delphi编译器采用了条件编译和选择链接技术，使用它生成的执行文件更加精炼，运行速度更快。

在开发管理信息系统应用程序时，对数据库的操作是必不可少的，所以先要选择一个合适的数据库管理系统产品。对于学校来说，选用的数据库最好是免费的，这样可以节约学校的经费。本系统选用了MySQL数据库，MySQL是使用最广泛的开源数据库系统，其突出的优点有以下[2-3]。

⑴ 适用面广，可在多种操作系统上运行。

⑵ 性能优异，运行稳定。使用MySQL的成功案例很多，另外MySQL对硬件性能的要求也不苛刻，完全可以在一般的教师机上运行。

⑶ 性价比高。MySQL是一个开源软件产品，一般非商业项目均可以免费使用MySQL数据库。

1.2 数据库设计

1.2.1 表设计

如表1和表2所示，这两张表是系统中最重要的表，用来保存当次课的学生登录情况和上传文件情况，每次系统启动时，先将这两张表的数据（前次课的上传数据）转移到历史表中去，然后清空两张表，以备写入本节课的作业数据。另外的表格，限于篇幅，不再详细介绍。

1.2.2 存储过程设计

前台程序访问数据库时，如果是简单的业务操作，尽量利用一条SQL语句完成；如果是需要用多条SQL语句来完成比较复杂的业务操作，一般可以通过MySql的存储过程来完成，以提高效率[2]。调用存储过程时，只需要提供若干个参数（有时也可以不用参数），就可以在存储过程中集中完成多条SQL语句，并且在数据库服务器端直接执行完成，可以节省数据在网络上反复传输的时间，从而获得更快的速度，提高业务处理效率。另外，存储过程可以实现数据库回滚等操作，提高了数据的安全性和程序的健壮性。电子作业上传管理系统在进行数据库操作时，有些SQL操作在失败的情况下，需要进行回滚操作，故在数据库设计时，需要引入存储过程。

例如，清空上节课的数据，并将其复制到历史表的存储过程代码如下：

CREATE DEFINER=`root`@`localhost`

PROCEDURE `SP_Clear`（out v_msg varchar（1））

BEGIN

declare v_error integer default 0；

declare continue handler for sqlexception set v_error =1；

set autocommit =0；

start transaction；

insert into tb_history_rz select * from tb_rz；

delete from tb_rz；

delete from tb_loginfo；

if v_error =1 then

rollback；

else

commit；

end if；

set autocommit=1；

END；

1.3 功能设计

1.3.1 配置文件加密模块

访问数据库和FTP服务器的用户名和密码以配置文件的形式保存在客户端，为了不让学生看到用户名和密码，故不能以明文的形式保存用户名和密码，而要先进行加密处理。加密功能的界面如图1所示，手工输入数据库和FTP服务器的用户名及密码，即可对明文加密为密文，并可以进行预览，按下“保存”，可以将密文写入配置文件。该模块的加密算法采用DES（Data Encryption Standard，数据加密标准）算法，这是一种对称加密算法，该算法由IBM公司于1975年研发成功，并公开发表，其算法思想与第二次世界大战时期的德国恩格玛密码机类似。DES算法属于密码学中的分组密码算法，DES的分组是64位的，密钥是56位的（因为要去掉每个第8位的校验码）。在DES算法中，用到了两个加密的基本技术[4]：混乱和扩散。其基本组建分组是这两种技术的组合，同时密钥作用于明文，形成轮。DES共有16轮。其设计着重于尽可能快地使密文的每一位依赖明文和密钥的每一位。DES采用了标准的算术和逻辑运算，系统的安全性全由密钥保证。使用Delphi编程，可以比较方便地实现DES加密算法[5]。

1.3.2 作业上传模块

学生先要下载客户端软件，如图2所示，该软件界面十分简单，操作非常简单，实验时，一台机器只允许一个学生使用，实验期间不得随意更换机器，以避免学生互相“帮助”完成作业。由于电子作业文件可能很大，所以需要采用FTP方式上传。由于课程不一样，所以文件的类型可能是多种多样的，为了提高效率，要求学生先将文件压缩，默认文件类型是RAR格式，以学生的姓名为主文件名，界面中的姓名无需学生填写，由系统自动从文件名中解析，模块中使用了nmftp控件，以方便实现FTP功能。

当按下提交按钮后，执行以下算法。

⑴ 获取本地机名称及网卡物理地址。

⑵ 执行SQL语句，检查本地机是否已经提交过文件（通过检查本地机的网卡物理地址是否已经存在于表中）。

⑶ 如果是首次提交文件，则调用相应的存储过程，向tb_loginfo表中插入当前网卡物理地址、当前机器名、学生姓名，向tb_rz表中插入当前网卡地址、当前时间、文件名。执行存储过程成功后，执行FTP控件的上传文件功能。

⑷ 如果不是首次提交文件，则调用相应的存储过程，修改tb_loginfo表中的相应的学生姓名，向tb_rz表中插入当前网卡地址、当前时间、文件名。执行存储过程成功后，先删除服务器已经存在的该学生的文件，然后重新上传文件。

1.3.3 管理端

管理端模块如图3所示。该模块的主要功能是监控学生上传作业。

按下“刷新”按钮后，从tb_loginfo表读取信息，并在网格控件中显示。当选中某一行时，则可以显示相应的细节，上传次数是通过统计tb_rz表中以网卡物理地址为主键的相应的元组出现的次数得到的。

2 结束语

本文所介绍的作业上传管理系统已经运行了两年，主要为我校电子商务专业和酒店信息管理专业，以及全校计算机应用公共基础课提供教学服务。目前该系统运行稳定，学生和教师使用反馈良好，有效地避免了抄袭作业现象，提高了学生作业质量，减轻了教师的工作量，达到设计要求。

参考文献：

[1] 刘瑞冰.基于Asp的计算机上机作业上传系统研究[J].软件导刊，2012.12：119-120