如何对客户进行信用管理大全11篇
时间：2023-12-19 10:23:35绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇如何对客户进行信用管理范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。
篇（1）
诚信问题成为中国与世界其他国家和地区正常经贸往来的巨大障碍。我国企业在内部管理机制上普遍存在严重缺陷，其中缺少科学规范的客户信用管理，是导致我国企业间信用问题不能从根本上得到解决的主要原因。加强企业客户信用管理必将是未来企业稳定发展的关键之举。
一、客户信用管理在企业经营过程中的意义
随着全球性自由市场经济的迅速发展，企业的销售方式发生巨大的变化，由过去单一的计划客户转变为多元的信用销售为主。据有统计的数据表明信用销售占公司销售额的80%以上，这主要归因于除了传统的价格，广告，服务等市场竞争手段外，信用销售一方面在扩大销售，增加企业的竞争力方面越来越发挥着突出优势。另一方面，还能减少库存，降低存货风险和管理开支。因此, 当企业产成品存货较多时，一般都采用较为优惠的信用条件进行销售，把存货转化为应收账款，减少产成品存货，节约相关的开支。
然而，信用销售起到促进销售的同时，也会给企业在偿债能力以及应收账款的管理和现金流方面带来很大的挑战，甚至关系到整个企业的资金周转，乃至影响到企业的生死存亡，稍有管理不善就容易因客户不能还款而导致坏账发生。因此，加强对客户的客户信用管理显得越来越重要。
二、客户信用管理存在的问题
目前更多的企业只是在应收账款发生后进行管理，对客户信用管理还没有更多的认识。虽然企业管理层也知道信用管理对应收账款管理的作用。但企业管理层更注重眼前利益，单纯追求销售业绩的增长，从而忽视了应收账款的管理工作，导致企业财务状况不乐观。从而使企业坏账严重，账款拖欠时间长，致使企业的应收账款的管理水平低下。又加上一般企业的销售政策为了刺激销售人员提高销售额，制定销售政策当初忽视了坏账风险对销售人员考核一事，导致片面的追求销售业绩，而忽视了企业实际的营收。再者，企业本来就没有完整的客户信用管理，销售人员没有接受必要的信用培训，自然销售人员对客户信用风险管理的意识就淡薄了。
在客户信用管理过程包括目标内容、规划实施、总结评价三方面的内容。
1.客户信用管理的目标
既然管理活动就是要在组织目标的指引下增进管理的效果，提高管理的效率。客户信用管理也不例外，因此客户信用管理的目标就可表达为：在公司既定战略目标的指引下，实现公司销售最大化，风险最小化。客户信用管理的首要作用就是实现对信用风险的过程控制，包括对客户翔实的信用分析和制定合理的信用政策，对赊销的流程进行严格监控，及时追讨逾期账款并进行果断处理等，同时完成信用管理机制的形成。
2.客户信用管理的内容
建立信用组织结构，首先要确定谁会赋予职权领导整个信用管理流程和承担什么样的责任，有权对信用管理过程中的问题进行调整。并且还要梳理信用管理部门与市场、销售、财务、物流等部门的关系，并对相关部门的权责进行界定。
客户信用管理部门对客户采用有效评估后结合公司经营目标制定合理的信用政策，包括授予客户信用额度的大小和付款期限的长短，制定出合理的信用政策既能提高市场竞争力又能对信用风险有效的防范。
监控信用销售：从收到客户定单PO(Purchasing Order)到确认定单OC(Order Confirmation)再到发货单DO(Delivery Order)直到应收账款的收回，都要根据已授予客户的信用条款进行监控，是否超过信用额度，是否超期应收账款，直到最后收回货款。
应收账款管理：对信用期和逾期的应收账款结合客户的信用表现制定差异化的收账政策，对应收账款进行账龄、占销售收入的比率、逾期账款占应收账款的比率、坏账占销售收入的比率等比率分析，强化应收账款在信用期内的控制，确保应收账款的即使收回，减少坏账的发生，避免企业的损失。
3.客户信用管理的规划实施
篇（2）
一、引言
企业的健康可持续发展与企业的自身信用有着正相关关系，但是现阶段的企业信用管理存在着诸多的问题，如缺乏法律的制约，相关的机制不健全；企业领导不重视，等等。重视企业的信用建设，建立规范健全的企业信用管理体系，已经成为当下企业发展重要任务。
二、我国现阶段企业信用管理现状分析
在我国的现在发展阶段工商企业的信用管理水平总体而言还有待提升，通过实际分析调查发现，呈现出的主要问题有以下几个方面。其一，企业信用管理工作具体落实到多个职能部门，多头管理导致管理混乱。调查发现，大部分企业由N售部和财务部主导本企业的信用管理。采用这一方式的运作与管理，其实对企业信用管理工作的推进存在着较大的制约性，因为企业的销售部门与财务部门是两个相对独立的职能部门，两者之间在进行沟通的时候会出现偏差、不一致的情况，进而造成企业信用管理的问题不能得到统一的解决，致使企业信用管理发展进程较为缓慢。其二，企业内部在制定企业的销售目标时，与企业的信用管理存在着区别，这种情况下就会使得企业的销售人员在进行相应工作的过程中，在销售利益的驱使下，很难履行对企业信用的承诺，道德素质较低的销售人员可能就会对企业信用造成很大的损害。其三，从财务管理部门而言，财务管理部门没有掌握顾客与企业进行交易的一首资料，以及对客户的身份背景也不是很了解，这就会使得财务部门在进行企业信用管理时，采用不切实际的操作模式，达不到企业信用管理应有的目的。
三、完善企业信用管理的现实意义
完善企业信用管理的现实意义主要有以下几个方面。
第一，诚信是企业的立足之本。能彰显我国企业生产发展的优良传统与美德，尤其是大型的工商企业，在世界市场经济的洪流中，代表的不仅仅是企业自身的利益，更是国家的形象，信用也是确保企业获得长久发展的重要基石。
第二，坚持完善企业信用管理机制，是维系市场经济的进一步健康良好发展的需要。在现阶段的市场经济发展中，竞争异常的激烈，使得市场上的企业良莠不齐。这就更加的需要不断的规范市场发展秩序，坚持建立完善的企业信用管理体制，树立行业发展新风，创建良好的经济发展环境，逐步引导行业发展方向，最大限度的发挥企业参与市场经济运转的功效。
第三，良好的信用体制，是企业参与经济竞争的有力资本。从某种意义上讲，没有信用的企业是没有发展前景可言的，企业是市场经济运行过程中，重要的参与者。企业如果要在经济运行中树立好自身的形象，其中有效的途径便是企业树立良好的信用形象。
四、健全企业信用管理的建议
通过相关文献的研究，结合企业管理实践，就如何健全企业信用管理，笔者提出以下几点建议：
第一，所有工商企业的工作人员对自身企业的信用管理必须足够的重视。古语云，人无信不立。小到个人大到企业，在现代市场竞争中，企业的信用是企业生存与发展的关键性因素之一。在竞争激烈的市场洪流中，要实现对企业信用的有效管理，首先是企业管理者和企业员工对企业信用管理的高度重视和深刻认识。因为，企业信用需要企业内部的员工齐心协力，共同打造。只有这样，才能将企业的信用管理融入到每个部门，每个员工的实际工作中，避免因企业管理者和员工的主观原因导致企业信用管理落不到实处。
第二，构建专门的信用管理部门。现阶段随着互联网技术的发展，社会进入了信息爆炸的时代，任何危机的爆发也许只是由一个平常的小问题引起。因此，企业信用管理人员需要具备丰富的专业知识、很强的专业能力，以及高超的管理水平，才能应对复杂的信息环境，保证企业信用危机管理有效进行。所以，企业尤其是大型的企业必须要构建专门的企业信用管理部门，专业部门实现对企业的信用体系的全方位，专门化控制，对所有可能的出现的危及企业信用的事件，做出及时迅速的反应，化解企业危机。同时这一部门还可以在销售部门与财务部门之间进行沟通协调，实现更为科学的运营方式。
第三，加强对企业管理者的素质的培养。结合实际分析，不难理解，企业的信用管理是一项专业性与技术性要求都很高的工作，需要管理者在复杂的问题面前，能够准确果断地，实现内部的良好沟通，采取意见一致的应对措施。最关键的是，能够协调各部门树立企业一致的奋斗目标。这就需要企业管理人员在实际的信用管理工作中，不断地严格要求自己，丰富自己的知识结构，提升自己的职业能力。企业也应为专业的管理人员提供良好的学习平台，学习借鉴优秀的管理经验，更好地为企业发展服务。
第四，企业与客户之间的信用等级评价。企业的信誉如何，其客户是最有发言权的，并且客户给出的评价是相对比较客观公正的。因此，企业很有必要将客户对企业的信用评价纳入到企业信用管理体系中，采用这种方式，实现企业与客户之间信用的等级评价。
第五，企业对客户进行资信管理。在企业信用管理中，推行资信管理是企业信用风险管理的重要内容，其实质就是指企业的信用管部门和人员，需要对企业的客户加强信用信息管理。具体做法是，搜集客户的资料，构建完善客户信息数据库，根据交易记录或工商管理部门和银行等第三方机构提供的企业信息，运用科学的统计分析模型，对客户的综合信用做出科学的评估。
五、结论与讨论
笔者在文献研究和企业调查的基础上，对我国企业信用管理现状进行了分析，阐述了企业信用管理的意义，最后提出了健全企业信用管理的五点建议：其一，管理者和员工对企业信用管理的重视和深刻认识；其二，企业设立专业的信用管理部门；其三，管理者素质培养；其四，企业客户信用评价；其五，企业客户资信管理。本文对丰富企业信用管理的理论成果和指导企业信用管理实践有一定的意义。
（作者单位为惠州商贸旅游高级职业技术学校）
参考文献
[1] 林海松.工商企业管理与企业信用管理体系的构建研究[J].管理观察，2015
（12）：69-70.
篇（3）
市场经济要高效、有序的运作，需要人们恪守市场游戏规则，其中，最重要的游戏规则是诚实、守信，信用是市场经济的基础。当前我国处在经济转轨时期，市场经济体制不健全，信用的价值被严重忽视，信用缺失现象愈演愈烈．主席说过，“政策和策略是党的生命”，我们把这句话引申一下，在市场经济的今天，可以这么说“一个企业的信用政策和信用策略就是你这个企业的生命”，为什么要说这个问题?信用的问题，信用政策的问题，实际上是我们企业非常关键的基本点或者是出发点。未来的市场经济就是信用经济。信用是现代市场经济可持续发展的重要基础，企业信用是社会信用管理体系的重要组成部分，为企业发展和政府监管建立起一座桥梁，使现代化企业能够插上诚信的翅膀飞得更高更远。
一、什么是企业信用
信用形式按信用主体(对象)分，有个人信用、企业信用、公用信用三种。企业信用是指企业在资本运营、资金筹集、商品生产、经营管理、服务活动中与信用相关的行为、状况和能力。所以，在现代市场经济中信用不仅仅是道德领域上的诚信、可靠，在商业领域还表现为一种可带来利润的资源、一种可交易的商品。很多企业管理者都认为信用管理就是追账，这是认识上的误区。其实，追账只在信用管理中占很小的一部分。账款逾期率、账款回收周期(DSO)、账龄结构、坏账率这些数据看起来枯燥乏味，却是极为重要的，必须天天研究、月月分析。并且应该根据这些数据调整企业的信用方针。
二、制定企业信用有什么必要性
为什么企业老总都对信用风险深恶痛绝?那么企业缺失信用的表现都有哪些方面，危害又是什么呢?
(一)信用缺失的表现主要有以下几个方面
1假冒伪劣产品充斥市场，严重损害消费者利益，甚至危及消费者生命财产安全。据测算每年假冒伪劣产品造成的直接损失不低于2000亿元。2恶意逃废银行债务。在中国四大国有商业银行开户的6万户改制企业中，有超过一半的企业采取各种方式逃废银行债务．造成银行巨额的呆坏账损失，国有资产大量流失。3虚假广告、虚假财务报告屡禁不止。4．股市、基金黑幕重重……
(二)信用缺失的危害
信用缺失严重阻碍了我国市场经济的发展，扭曲了经济关系．增了交易成本，每年企业因三角债和现款交易增加的财务费用超过2000亿元。每年国民生产总值的10％~20％是无效成本……等等．信用状况的不断恶化，使信用这个无形资产的价值得不到真正体现，信用愈来愈成为社会的稀缺资源。信用缺失还败坏了社会风气，导致市配置资源的低效率，严重阻碍了社会的消费与投资行为．如果任其展，必然会危及整个经济基础。在经济转型期，如何针对不同市场域的信息不对称现象，寻找防范信用缺失的措施，是一项长期且十艰巨的工作，它有赖于政府、商家、个人的共同努力，有赖于人们的德水准的提高及完善的法律环境和完整的市场规则，才能保证市经济的健康发展。
(三)建立信用体系的重要性
信用体系的好处是提高经济环境中的透明度．降低信用风险管的成本，加快信用决策。企业的信用体系，需要植根于法律的基础，服务的对象来讲，分为金融信用体系和非金融信用体系两个子系统数据库了；我们真正将信用数据库做成防范欺诈行为、加强信用风险管理的防御体系。我们还可以用不同的风险等级来定贸易模式、定价格、定谈判条件，也可以通过良好的信用管理来规避因风险而招致的潜在损失，比如，政府的机关或政府部门拥有很多的信息资源。当然它负责制订有关信息披露的法律，同时有监督的功能，最后还要提供公共的信用管理教育；而私人机构的职能则不同，他们为客户提供有偿服务，必须面对市场竞争而冒一定风险，因此需要开发出客户满意的解决方案，客户选择决定方案的标准是能否为他们带来好处。业内部信用风险管理制度的建立是很重要的。信用风险管理是企业本身针对它的客户进行的风险管理。在我们很多企业谈到信用风险问题的时候，他们对此不是很重视，他们觉得主要是做业务、做生意，所以有时信用风险的管理不是他们的当务之急；后来他们发现做了生意收不到钱，信用风险管理的学费也就付出了。当然建立信用文化，推进管理的进步，需要靠制度来支撑。我们主要希望以后我们的信用管理是可以用信用信息作为基础，可以用自动化的手段来作为工具。一个良好的信用管理体系是在全世界的企业经过长期的实践和积累后才建立起来的。
三、信用政策的内容
企业老总对“信用风险”大都深恶痛绝。企业制度信用条件时需要在信用成本费用和提前收回账款对企业现金流转总的影响之间进行权衡，还要使提供现金折扣和追加收账费用等手段的利用与采取信用条件所达到的效果相匹配的信用政策的好坏直接关系到应收账款的回收，从而影响企业资产的优良状况，进而影响企业的财务风险。超级秘书网：
一般而言，信用管理政策手册的形式和内容会因企业的目标、组织结构、业务内容的不同而不同，但基本内容应包括信用管理的目标、组织结构及职责、客户信用、信用检查、应收账款管理几部分。另外企业可以根据其所在行业的特点，以及流程的具体需要而加入相关的内容说明工作的具体流程。下面我们分别讲解这几个部分。
(一)目标
企业进行信用管理的目的并非是要企业为避免风险而丢掉生意和机会，而是给企业确定一个承担商业风险的范围，从而增加有效和有利可图的销售。然而企业要提高销售、降低风险的水平是要用相应的指标来具体描述的，同时要有具体的数字来衡量和考核。通常企业实施信用政策设定的目标是：通过合理的信用销售支持企业的销售目标；保持回款速度；保持低坏账率；确保高水平的客户服务。
(二)组织结构
这里组织结构是指与整个流程相关的管理和组织结构。它首先要规定谁对整个信用管理流程负责，有权进行调整。通常企业要成立专门的工作小组来负责整个流程的审定和修改，通常这个小组要由主管财务的副总来担当。其次它要规定信用部门的构成、组织图表、工作范围、委托的权责界定，同时还要其他相关部门的权责界定。在这部分中，企业还可以说明信用部门的地位和与其他部门的关系，以及常规和特别情况下的授权界定等等。
(三)客户信用评估
这部分应简明扼要地说明信用部门对客户进行评估的依据、方法和目的。例如信用部门利用客户的付款记录、财务情况、内部信息、外部信息等等进行综合加权平均来评估客户，评估结果用于确定客户的信用额度和信用条款。如果对这一部分进行详细规定，还应包括客户调查和信用评估两部分。客户调查中要解释如何收集客户资料?如何自行收集客户材料?如何向客户直接索取资料如何从资信调查机构获得参考资料?如何进行资料的更新?等等问题。在客户信用评估中还可以规定以下内容：客户如何进行信用申请；客户赊销的标准；怎样确定新客户的信用额度；特殊交易条件下的信用安排；增加或减少信用限额的方式；增大信用额度和延长赊销时间的程序和要求；担保条件规定。
(四)信用条款
篇（4）
除了银行和金融机构外，房东也加入信用评分使用者的行列。房东在出租房屋时，要对未来的房客是否能够按时支付房租进行判断。因此，房东需要调查房客的付款历史记录。房东通过查询客户的信用报告，判断未来的房客能够按时支付房租的可能性，并据此决定是否出租以及房租的高低。
雇主在聘请新雇员时，也会通过信用报告了解应聘者的职业或岗位变化情况等职业信用情况，尤其是那些需要负责大额财产的职位。雇主如要查询应聘者的信用报告，必须经过应聘者的同意。一般雇主必须提前三天通知应聘人，并得到应聘人的书面同意，才可以向信用局索取信用报告。如果审查的结果是拒绝，那么，雇主必须向应聘人提供信用报告的复印件以及美国商业部印制的《公平信贷报告法规定的落聘人权利摘要》。
在此需要说明的是，信用评分不仅适用于个人信用评估，而且对中小企业的信用评估也很有效。在发达国家，信用评分对中小企业应用面极广，原因一方面是中小企业的信用状况在很大程度上取决于企业业主，而且中小企业融资的借款常常是通过个人信用工具来实现的; 另一方面是中小企业的业务同样要求一个高效、廉价的信用评价过程。
信用分数应用方式
银行、金融机构、房东和雇主都会利用信用分数，去判断客户的信用情况。那么，他们具体是如何利用客户的信用分数呢？信用评分的应用有两种方式：单一评分和双重评分。
单一评分
单一评分是指银行、金融机构在对客户进行信用风险分析时，仅选用外部信用管理局的评分或者仅选用内部信用评分方法。
信用管理局会为银行、金融机构等具有合法权利的机构和个人提供信用报告及信用分数。当客户去银行申请信用贷款时，银行会要求客户提供身份证明、收入证明、贷款用途等方面的资料。
银行根据客户的基本资料，通过付费方式从信用管理局得到客户的信用分数，再根据客户信用分数的高低以及银行的授信标准，决定是否授信，以及授信的额度和利率。
下面是银行利用FICO信用分数进行汽车贷款的授信过程。它表明信用分数与贷款利率之间的关系是：信用分数越高，贷款利率越低; 信用分数越低，信用越低，贷款利率也相应提高。
另外，有些银行在进行授信业务时，不采用外部通用的信用评分，而是采用银行内部针对不同信贷业务而制定的信用评分模型或系统。这些信用评分模型或系统，是根据客户提供的资料以及银行已有的相关资料，对客户进行银行内部评价，判断客户能不能还款；如果不还款，通过什么途径可以控制和降低银行的风险等等。
银行对客户进行判断时，有银行内部的一些评分标准。比如，一个跟银行建立关系时间较长的客户，要比一个跟银行没有关系的客户的分数要高；客户在银行贷款所有人群中所占的分数，则可以从相对角度判断客户信用的好坏等等。而这些因素在通用的评分方法中一般是没有体现的。
从工作过程来看，信用管理局的评分和银行内部评分两者是一样的，但它们做的效果是不一样的。
信用管理局是专业机构，它提供的信用评分会更好更全面。因为从银行角度来看，只保存了与银行有业务关系的客户资料。但由于信用管理局获取信息的渠道有多种多样，不仅收集了一个客户在多家银行交易的资料，而且收集了多家银行所有的客户资料。因此，信用管理局的资料更为全面，进行信用评分时也就比较全面，比较准确一些。
但另一方面，银行在进行授信业务时也会有一些不同于其它银行的评价标准。比如，上面提到的在银行所有贷款客户中的相对分数，是否与银行有过业务关系等等，在通用的信用管理局提供的信用评分中不包含这些评判标准。从这个角度上讲，银行内部的信用评分对本银行而言更具有针对性，有利于银行对风险进行更加严格的控制。
双重评分以及应用
在应用信用分数时，银行可能会单一地采用外部信用管理局的信用评分或者采用银行内部的信用评分系统，二者各有优劣。取长补短的方法就是采用双重评分的方法，即同时利用信用管理局的信用评分和银行内部的信用评分。
信用管理局提供信用报告及信用分数作为银行授信的辅助手段，通过这种辅助，银行可以很方便地了解客户的风险状况。需要说明的是，银行面对多家信用管理局的信用评分，到底采用哪家的信用分数，也必须通过一定的分析方法去衡量。选择了某家信用管理局的信用分数，就要考虑如何与银行内部的信用评分进行组合的问题。但由于最终的风险是由银行承担的，因此，银行是否准予授信，还应该是以银行内部的信用评分作为主要因素。
双重评分是通过信用矩阵得到的。信用矩阵是一种通过信用管理局和银行内部的信用分数进行分析，对二者赋予不同的决定权重的转换方法。下面是我们在某银行实施房屋信贷信用评分项目时，通过信用矩阵对FICO分数和银行内部评分进行转换的例子。
表1是利用信用矩阵对FICO分数和银行内部评分进行转换，与不同授信额度对应的示例（DEC表示不予授信）:
表2是利用信用矩阵对FICO分数和银行内部评分进行转换，与授信利率对应的示例（DEC表示不予授信）。
当然，银行、金融机构选择单一评分还是双重评分，还要取决于自身业务规模、业务成本等因素。在国外，有些中小银行由于自身规模较小，零售业务的规模也不大，建立银行内部信用评分体系的成本相对显得较高，因此会选择只采用信用管理局的信用评分。而一般大中型银行会选择双重评分的方法，提高风险控制的力度。
篇（5）
以信用交易为前提的交易业务的中，如何加强信用交易管理，控制信用风险，是商品流通企业重中之重的大事，信用管理关系到企业资产的安全，企业效益的实行等等一系列问题。目前经济活动还存在恶意合同违约、商业欺诈、假冒伪劣等行为，我国没有一个完善的社会信用体系，这样要求企业必须加强企业内部信用管理部门的建立健全，制定一系列适合本企业经营活动的开展即能规避经营风险，又可以扩大经济效益的一套较完善的内部信用管理体系。虽然目前企业内部都有自己约定俗成的一些规章制度，但仍然存在着许多问题，如信用管理体系不全面，客户经营情况变化不能及时掌握、企业内部信息数据部门不能及时共享等等。这就要求我们在制定企业内部信用管理部门职责时，必须明确信用交易的内部机构和人员职责，分别负责客户资信情况的管理，信用政策的下发和实施，信用担保的管理及信用管理体系实施考核等方面管理工作，便于企业操作并能有效地规避信用风险。为控制信用风险应设立信用管理机构，企业信用管理机构负责制定信用交易原则，据此制定操作细则、审批权限、监控办法和奖惩措施并实施。企业对整体信用交易业务进行监控，并根据管理需要，行使必要的管理权。企业信用管理机构为企业信用交易的最高管理机构，也是信用管理决策机构。由企业总经理，财务总监，销售总监，信用管理具体负责人员等共同组成，是企业信用管理机构的信用管理部门，是信用交易监控和管理的牵头组织机构。信用管理机构与财务部门及业务部门应紧密配合，共同做好信用管理工作。
一、信用管理机构在信用交易管理方面的主要职责
1.企业信用管理机构审批和确立企业的信用交易管理政策；各下属执行单位据此确定本单位的信用交易管理政策，并审批和确立信用交易操作细则。
2.企业信用管理机构负责制定客户及其信用信息标准化标准，并在信息技术部等相关部门的配合下，集中管理和维护客户及其信用资料数据库；下属单位信用管理部门负责管理和维护本单位及下级单位的客户及其信用资料数据库。
3.企业和下属单位信用管理机构负责实时监控集团整体和下属单位的信用交易情况，评价各下级单位信用交易的绩效；
4.企业和下属单位信用管理机构负责客户信用风险预警报告及不良客户名单，凡列入企业不良客户名单的客户不能与各级单位发生信用交易；
5.企业和下属单位信用管理机构负责监控和/或介入企业和本单位的交易事故调查和风险应对。
6.企业和下属单位信用管理机构负责统一协调征信委托业务和不良应收账款的第三方委托追讨业务。
7.企业信用管理机构负责在集团系统内组织开展客户信用交易管理的培训工作。
二、财务部门在信用交易管理方面的主要职责
1.财务部门严格按照本单位信用管理政策，履行货款审批的职责，在信用政策范围内按照流程办理对外预付和收款发货等手续。
2.财务部门应按照会计准则和合同规定，及时准确的确认账目，并进行财务核算。
3.财务部门负责对预付账款和应收账款进行定期核对，采取函证等方式，确认数额，编制对账调节表，及时处理相关差异。
4.财务部门负责建立预付账款和应收账款分析制度，定期对预付款和应收款进行账龄分析，并把信息及时准确提供给信用管理部门和业务部门，作为调整客户信用等级和催收回款的依据。
5.财务部门按照会计核算办法定期对应收账款进行减值测试，计提减值准备，并进行会计核算。
6.应收票据的管理视同于应收账款的管理，财务部门负责对应收票据的合法性、真实性进行审查，并妥当保管应收票据。
三、业务部门在信用交易管理方面的主要职责
1.业务部门严格按照本单位信用管理政策开展销售业务，对符合条件的客户在信用额度范围内开展信用交易。
2.业务部门负责收集新客户的基本资料和基本的信用状况，并向信用管理部门履行客户审批手续，经信用管理部门审批之后纳入公司客户数据库统一管理。
3.业务部门配合信用管理部门定期对客户信用资料进行更新，并调整信用额度。
4.业务部门对销售业务所产生的应收账款负有监控及收款责任，对每笔应收款都要落实到具体责任人，并将应收账款管理纳入绩效考核体系。
5.对于存在回收风险的超期应收账款，业务部门应加大力度催收，保管催收记录（包括往来函电）。需要通过第三方公司或者法律程序进行追讨的应收账款由业务部门向信用管理部门提出申请。
篇（6）
一、中小企业信用管理的现状
（一）对信用管理存在认识上的误区
信用管理不受重视，其根本原因在于衡量信用管理的办法有问题。企业的高层管理人员并不知道如何衡量信用管理对企业的贡献，不是将其视为企业实现利润最大化目标的有价值工具，而是认为信用管理限制了交易，影响了企业与客户的关系，从而把信用管理看成是成本中心而不是利润中心。
（二）追求销售额的增长，忽略信用管理
很多企业把销售额置于首位，一味追求销售额的增加，而把信用管理看成是不利于销售额增加的因素，其结果是不重视信用管理，乃至否定信用管理的重要性。交易中一味迁就客户需要，不注意信用风险的控制。这种做法对企业的长期可持续发展十分不利，是一种短视行为。
（三）企业没有专门的信用管理部门
一些企业是销售人员或其他部门的员工兼职做信用管理工作，这种情况比较普遍。这些非专职的信用管理人员往往无法就信用管理所需资源向企业主管提出方案并进行说明。
（四）大多数从事信用管理的人员缺乏专业培训
许多企业的主管对信用管理工作有一些片面的理解，认为信用管理工作只是收账，只要能说会道，无需更多的专业知识。所以，往往会将缺乏专业知识的人员配备到信用管理工作岗位，从而致使信用管理人员的总体素质偏低。
二、中小企业信用管理外包的可行性
对于我国的中小企业来说，试行企业信用管理服务外包是现阶段的可行之路。近几年来，随着我国“信用经济时代”的到来，北京、上海等经济发达地区诞生了一大批信用服务专业机构，专门为社会各界提供信用管理服务。然而，由于信用服务市场竞争激烈，这些信用服务专业机构的业务量往往呈吃不饱状态，难以做大做强。但与此同时，广大中小企业虽然觉得信用管理工作越来越重要，可限于人手和业务规模，暂时也没有必要专门设立信用管理
部门或岗位。因此，广大中小企业的信用管理工作完全可以外包给信用服务专业机构。这样，既可节省中小企业的人力资源等成本，又可缓解信用服务专业机构业务萧条的状况，从而实现“双赢”。
二、信用管理服务的内容
（一）信用决策服务
信用决策服务包括：（1）为中小企业提供客户的标准信用报告，并由资深信用评估专家根据企业的行业特点及企业的市场策略，提出关于该客户具体的信用额度及信用期限的指导性建议。（2）根据客户的综合信息，并运用先进的模型分析方法，为中小企业评定该客户具体的信用风险等级。（3）根据客户的经营管理状况、财务状况及宏观环境经济情况，为中小企业提供该客户全面的分析报告。（4）借助最先进的企业信用管理应用软件，为中小企业建立完整的客户管理档案。（5）定期为中小企业重新审核所有客户的信用风险等级，并做出信用额度、期限及交易方式的调整。
（二）应收账款管理服务
应收账款管理服务包括：（1）自发票开具之日起，通过电话、邮件、传真、催款函、登门拜访等方式为中小企业联系客户，以督促客户按期付款。（2）以科学合理的手段进行应收账款追讨，从而为中小企业解决拖欠已久的呆账和坏账。（3）及早发现中小企业在应收账款方面同客户存在的潜在争议，并协助中小企业防止或尽早解决与客户的争议。（4）向中小企业
定期提供有关的应收账款分析报告，使中小企业对客户的应收账款分带隋况有一个整体的把握。（5）与中小企业一起制定应收账款管理的制度及流程，且严格执行，并在实践中不断改进。
（三）其他服务
其他服务包括：
（1）为中小企业提供客户信用风险跟踪服务，定期更新客户信用资料，特别是当客户要求扩大交易额度、要求改变交易方式或订单出现异常状况时，及时为中小企业更新客户信用资料。
（2）为中小企业拟制总体信用管理制度，主要包括总体信用额度、信用标准、信用期限、现金折扣和收账政策等五个方面。（3）为中小企业培训内部“信用管理员”。内部“信用管理员”一是担任中小企业与外包提供商之间的联络员，二是负责向企业内全体员工灌输“全员信用管理”的理念。（4）为中小企业进行客户筛选，对风险较高的客户，采取协商提前解约、财产保全、法律诉讼等措施。（5）依法审查和完善信用交易合同，并根据中小企业当事人的授权，进行资信调查和核实等工作。（6）中小企业委托的其他服务事项。
服务外包目前已是我国经济发展中的一个新亮点。我国中小企业推行了信用管理服务外包后，将会进一步提升企业的整体经营水平。
三、中小企业信用管理的模式
基于现代市场经济意义上的信用销售和企业信用管理，起源于1830年的英国和1837年的美国，其标志是征信公司及相关的调查服务业的出现。当时的信用管理是指对企业赊销进行科学管理的技术，目的是提高企业赊销的成功率和金融机构发放贷款的成功率，包括客户的档案管理、客户授信、应收账款管理和商账追收四大基本功能，可称之为狭义的信用管理：应收账款管理。目前看来其模式主要有四种。
第一种是计划经济体制沿袭下应收账款的“滞后管理”模式。这种模式的主要特点是在交易过程中，销售部门与财务部门各行其是，没有人真正对应收账款负责，造成应收账款管理上巨大的真空。
篇（7）
长期以来，账款拖欠问题始终是困扰我国外贸企业发展的一大顽症。由于企业惧怕贸易风险，不敢采取灵活的贸易方式，严重影响了参与国际市场竞争的能力，致使许多贸易机会白白丧失。虽然目前四川省建立了企业信用网以及四川商务厅的外资网等一系列反映和监管我省企业信用体系建设的专业网站，广泛宣传诚信文化，介绍信用管理行业的发展，提供信用管理服务。省政府也决定成立了外贸出口协调领导小组由其协调解决企业在出口中的困难和问题并且重点抓好WTO知识、国际贸易知识和国际贸易法规知识的培训，提高外经贸队伍的素质，努力培养一批熟悉国际贸易理论和业务，善经营、会管理的复合型经营人才。同时各地和有关部门也开始高度重视对外经济贸易工作，切实转变职能，改进工作方法，强化服务，支持和促进企业发展对外经济贸易控制对外贸易中存在的风险。但是四川省外贸企业目前在信用风险管理上还几乎是一片空白，企业对交易对象缺少足够的信息和资信调查；对交易额度缺少规范化、科学化的审批管理；对形成的应收账款缺少有效的监控。
目前四川外贸企业在信用风险管理上存在的误区主要有:
(1)追求贸易量，忽视信用风险管理。许多外贸企业一度以贸易量、创汇额为追求目标，不用利润率等财务指标考核白己的工作，导致盲目追求出口额的增加，而忽视国际贸易中的风险。选择何种支付方式井不根据信用状况分析，而是迁就客户的要求。
(2)忽视老客户的信用风险管理。对新客户或许还会查查其信用状况如何，而对老客户却是完全放心。然而国际贸易环境的多变性决定了客户情况的变化，以往合作过的客户其资信状况会随着环境变化而变化，仅凭过去的经验而无动态更新的信用管理体系使外贸企业吃亏不少。
(3)过分害怕风险，只接受信用证交易。有些外贸企业在吃了许多坏帐的亏之后，变得格外谨慎，在出易中只接受银行信用的信用证，结果是白白错失许多商机，但坏帐仍然存在。当今，发达国家之间的贸易90%是以商业信用方式达成的，我国外贸企业希望进入发达国家市场，却选择了对方不愿意接受的交易方式，这必然影响贸易的开展。
2四川出口企业信用风险产生的原因
2.1与四川贸易的主要国家整体信用状况不佳。
截至2006年，四川省共与203个国家和地区开展了经贸往来，但贸易伙伴的布局很不均衡。2006年，亚洲以外的市场份额首次超过50%。全省对香港地区和美国、欧盟等市场出口稳定增长，对亚洲的吉尔吉斯斯坦、土耳其、印度，非洲的安哥拉、苏丹、阿尔及利亚，欧洲的保加利亚、罗马尼亚、波兰，拉丁美洲的墨西哥等国出口均超过1000万美元，且增幅超过1倍以上。由于这些国家正处于转轨时期，传统的计划经济的流通体系遭到严重破坏，而适应市场经济的流通体制尚未建立，市场处于混乱状态。虽然逐步建立健全了本国的各项法令法规，但由于政府目标的变化、地方保护主义和人员更迭等原因，其政策缺乏连贯性和一致性。且海关官员的频繁更换及口岸管理人员的腐败等问题，随之产生了各种限制性措施，造成贸易操作不规范。这些国家普遍没有建立社会信用体系，不能对进行外贸活动的主体进行有效地监管和制约，造成全社会整体信用程度低，进口商信用不良，拖欠货款甚至赖账的事时有发生。
2.2 企业外部的信用服务体系缺乏。
我国政府至今尚未出台专门的信用法规，也没有明确主管部门。四川没有制定信用相关规定和行业标准，整个信用服务业基本处在自发状态。企业间也没有成立行业自律组织，企业缺乏了解国外进口商资信情况的渠道，不知如何正确判断海外客户的信用度，当发生信用风险时也没有专业的咨询机构去咨询，亦不知道如何寻求保护。
2.3外贸从业人员素质良莠不齐。
四川中小型外贸企业数量繁多，有出口实绩的企业数量约有1400多家。但是从业人员很多都不是专业出生的，对于国际贸易法律法规知之甚少。由于国家政策放宽了国际贸易的准入门坎，很多企业都是由国内贸易转做国际贸易的，而国际贸易比国内贸易风险要复杂的多，这类企业应对国际贸易仍拿国内贸易经验做参考，对出口信用风险的认识不足，更谈不上信用风险的控制。
2.4企业内部管理制度不严格，无章可循。
由于业务上的原因，国外客户都掌握在某个经理或外贸业务员手重，因为客户的进口量直接关系到个人的薪金和提成问题。其他的部门如财务部门无法精确的掌握和分析客户的信息资料，所以无法对客户的信用等级进行评价，也无法对不守信的企业进行及时的跟踪调查。一个企业的财务部门和销售部门往往由于信用问题而产生矛盾，财务部门似乎过于保守，而销售部门又过于粗放。其实，如果能将信用管理做的积极、有效，便可以兼顾质和量，让企业只做该做的事，只赚能赚的钱。
3规避出口信用风险应采取的措施
3.1企业建立合理的信用管理机制。
四川中小外贸企业由于管理机制不健全，对信用管理更是没有概念，所以加强信用风险意识，建立合理的信用管理机制是解决坏账损失的根本。建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信情况，对每笔交易的价值和风险进行独立的科学的定量分析审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。我们一般可分为前期、中期、后期进行监控和管理。如下图1所示：
图1科学的信用风险决策机制
3.1.1早期实施客户资信调查和管理。
防范信用风险最有效的办法是从前期入手，将风险消灭在萌芽时期，当企业遇到新客户时，或者当交易存在一定风险时，首要的工作就是调查和收集客户的信用资料，然后，采用科学的评估技术和手段，把各种数据按照信用要素的重要程度加以客观分析，评估出风险是否存在和风险的程度:最终决定是否给予客户信用， 以及确定信用额度和交易方式。
3.1.2中期采取风险转移措施，防范信用风险。
中期信用风险管理主要是通过投保出口信用险及办理保理业务和福费庭等信用风险转移措施，保障债权的安全性。中期是合同的制定与履行的过程，监督好从签订合同、生产、备货、发货、寄提单、收汇等全过程。针对不同的客户和其授信额度采用不同的付款方式不同的风险转移措施。
3.1.3后期对应收账款进行监控，加强对逾期账款的追收。
当货物的所有权或控制权已由我方转移到客户方，企业应按照规范程序管理各项应收账款。一旦应收账款逾期，必须按照企业的信用管理规定，采取各种措施追收账款。在自行追讨账款无效的情况下，及时寻求外界的援助，切不可拖延有效的追讨时间，造成坏账。逾期时间越长，追讨成功率越低。
根据收帐组织的经验表明，账款预期6个月以内应是收帐的最佳时机。如果在此期间委托专业机构催收，收费也会大大降低。这样可使企业最大限度收回欠款并减少支出。客户欠款时间越长，欠款公司出现各种问题的概率越大，最严重的是欠款公司财务状况恶化，或者公司停业、破产，或者公司主要负责人失踪等在这些情况下，企业收回欠款的可能性极低。
3.2全面提高信用管理人员的素质，培养专业的信用管理人才。
信用管理具有很强的专业型和技术型，企业应借鉴国际上成熟的信用管理技术，这就对信用管理人员提出了较高的要求，必须掌握信用管理、经济、法律、公关、金融、营销、财务、外语等诸多方面综合知识，优秀的信用管理人员，还必须具备良好的沟通谈判以及协调能力。因此有条件的外贸企业必须加快信用管理人才的培养步伐。相对于巨大的坏账损失来说，信用管理的费用是值得中小外贸企业付出的。
3.3提高产品质量和服务，增强竞争力。
篇（8）
一、征信的概念与意义
征信(Credit Checking或Credit Investigation)源于左传:“君子之言,信而有征,故怨远于其身”。
征信的意义
一般而言,资本市场发达的国家资信评价也很发达。企业征信大大降低了资本市场的运行风险,是资本运作的重要的参考工具。信息的不对称是投资者面临的最大风险。企业征信结果为投资者提供了投资风险和收益的参考信息。有效地降低投资者的投资风险。
中国企业对征信的重视程度不足,企业在信息积累和信用管理观念上与西方发达国家有很大差距.
二、征信的产生及其作用
征信的产生:世界上第一家征信公司于1830年在英国伦敦成立,其成立的初衷是向贸易双方提供对方背景和资信信息服务,防止交易双方相互不信任和诈骗行为,减少交易摩擦,促进交易的顺利进行。征信服务业的快速发展则是从20世纪60年代开始。经过发展,各国对企业信用行业的管理都形成了自己独特的模式。
1.征信的作用:
(1)能够增强企业间信用信息的透明度,降低交易成本;
(2)有利于建立企业信用的记录、监督和约束机制;
(3)有助于为企业的交易和信用管理决策提供信息和评估支持;
(4)为金融机构与企业间的合作提供资信信息方面的支持;
(5)为整个国家社会信用体系的建立和完善奠定基础。
2.企业常见的营销方式-赊销
(1)赊销,成为买方市场的主要特征之一。
(2)赊销,满足了企业经营的需求。
(3)企业不赊销等于“慢性自杀”,就无法生存和发展。
(4)从价值交换的成本和效率上讲,赊销赊购是成本最低、效率最高的价值交换形式。
坏帐的规律10∶1
很多欧美企业机会成本(利息损失)是坏账成本的10倍以上,因此称为10∶1规律。
中国企业的坏账成本普遍偏高,企业机会成本和坏账成本的比例通常为2∶1或3∶1。
无论欧美企业还是中国企业,机会成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。
3.从企业的基本信息中可以发现什么?
(1)有哪些危险信号我们要警惕
(2)客户突然搬迁但没有通知您
(3)客户自己产品的销售价格比以前大幅下降
(4)客户突然下了比以前大得多的定单
(5)客户的支票被银行以存款不足为由拒付
(6)客户最近经常更换银行帐户
(7)客户被其他供应商以拖期帐款为由进行
(8)客户的重要客户破产
(9)客户发展过快,且客户所在行业内竞争加剧
(10)买方所在地区发生天灾
企业哪些内控规则涉及信用管理
只要涉及外借和销售,都需要通过信用审核
如果是新客户,需建立客户资料,取得客户的营业执照副本和税务登记副本,再根据核决权限审批信用额度。 如果是旧客户,需要判断是否在信用额度内,是否有逾期应收账款。有逾期应收账款再出货(外借/销售)的核准者为信管部负责人。通过审核的企业,可为该企业发放信用金。业务部门与合作企业进行洽谈时作为合同条款中的一部门。企业间小款拆借,涉及信用问题。
建立企业信用管理部
企业应从 生存 和 发展 的战略高度重视信用管理
上述变化是不以人们的意志为转移的,而且已经在国际国内市场中普遍发生。信用经济的潮流浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。
企业整体信用状况堪忧,信用缺失相当严重
中国企业信用管理存在的问题
迫于买方市场竞争压力,过分关注客户关系
重销售,轻收账。孰不知,一笔销售在没有收回账款前是没有结束的。陷入销售难,收账更难的困境;
企业赊销比例低、竞争能力差、坏账水平高、应收账款回收时间较长,与国际先进水平有较大差距
独立的信用管理部门能够达到企业利润最大化
客户资信调查与评估机制:
不论是新客户还是老客户,大客户还是小客户,都必须定期调查和掌握他们的信用状况。企业应建立起适合自身特点的调查方式,保证信用资料的完整、准确和时效性。必须建立客户信用档案数据库,实行客户资料集中管理。
(4)债权保障机制:
客户信用条件较差或无法核实客户信用状况,但又有必要交易的赊销业务,必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。
(5)应收账款管理和回收机制:
货物发出后到应收账款到期前的一段时间,必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量,同时,在账款到期前提醒客户。
企业信用管理部的基本内容
(1)企业信用管理的内容与目标
(2)企业信用合同管理
篇（9）
一、征信的概念与意义
征信(Credit Checking或Credit Investigation)源于左传:“君子之言,信而有征,故怨远于其身”。
征信的意义
一般而言,资本市场发达的国家资信评价也很发达。企业征信大大降低了资本市场的运行风险,是资本运作的重要的参考工具。信息的不对称是投资者面临的最大风险。企业征信结果为投资者提供了投资风险和收益的参考信息。有效地降低投资者的投资风险。
中国企业对征信的重视程度不足,企业在信息积累和信用管理观念上与西方发达国家有很大差距.
二、征信的产生及其作用
征信的产生:世界上第一家征信公司于1830年在英国伦敦成立,其成立的初衷是向贸易双方提供对方背景和资信信息服务,防止交易双方相互不信任和诈骗行为,减少交易摩擦,促进交易的顺利进行。征信服务业的快速发展则是从20世纪60年代开始。经过发展,各国对企业信用行业的管理都形成了自己独特的模式。
1.征信的作用:
(1)能够增强企业间信用信息的透明度,降低交易成本;
(2)有利于建立企业信用的记录、监督和约束机制;
(3)有助于为企业的交易和信用管理决策提供信息和评估支持;
(4)为金融机构与企业间的合作提供资信信息方面的支持;
(5)为整个国家社会信用体系的建立和完善奠定基础。
2.企业常见的营销方式-赊销
(1)赊销,成为买方市场的主要特征之一。
(2)赊销,满足了企业经营的需求。
(3)企业不赊销等于“慢性自杀”,就无法生存和发展。
(4)从价值交换的成本和效率上讲,赊销赊购是成本最低、效率最高的价值交换形式。
坏帐的规律10∶1
很多欧美企业机会成本(利息损失)是坏账成本的10倍以上,因此称为10∶1规律。
中国企业的坏账成本普遍偏高,企业机会成本和坏账成本的比例通常为2∶1或3∶1。
无论欧美企业还是中国企业,机会成本都是最主要的信用交易成本。信用管理重中之重是减少机会成本损失。
3.从企业的基本信息中可以发现什么?
(1)有哪些危险信号我们要警惕
(2)客户突然搬迁但没有通知您
(3)客户自己产品的销售价格比以前大幅下降
(4)客户突然下了比以前大得多的定单
(5)客户的支票被银行以存款不足为由拒付
(6)客户最近经常更换银行帐户
(7)客户被其他供应商以拖期帐款为由进行起诉
(8)客户的重要客户破产
(9)客户发展过快,且客户所在行业内竞争加剧
(10)买方所在地区发生天灾
企业哪些内控规则涉及信用管理
只要涉及外借和销售,都需要通过信用审核
如果是新客户,需建立客户资料,取得客户的营业执照副本和税务登记副本,再根据核决权限审批信用额度。 如果是旧客户,需要判断是否在信用额度内,是否有逾期应收账款。有逾期应收账款再出货(外借/销售)的核准者为信管部负责人。通过审核的企业,可为该企业发放信用金。业务部门与合作企业进行洽谈时作为合同条款中的一部门。企业间小款拆借,涉及信用问题。
建立企业信用管理部
企业应从 生存 和 发展 的战略高度重视信用管理
上述变化是不以人们的意志为转移的,而且已经在国际国内市场中普遍发生。信用经济的潮流浩浩荡荡,顺之者昌,逆之者亡。
企业整体信用状况堪忧,信用缺失相当严重
中国企业信用管理存在的问题
迫于买方市场竞争压力,过分关注客户关系
重销售,轻收账。孰不知,一笔销售在没有收回账款前是没有结束的。陷入销售难,收账更难的困境;
企业赊销比例低、竞争能力差、坏账水平高、应收账款回收时间较长,与国际先进水平有较大差距
独立的信用管理部门能够达到企业利润最大化
客户资信调查与评估机制:
不论是新客户还是老客户,大客户还是小客户,都必须定期调查和掌握他们的信用状况。企业应建立起适合自身特点的调查方式,保证信用资料的完整、准确和时效性。必须建立客户信用档案数据库,实行客户资料集中管理。
(4)债权保障机制:
客户信用条件较差或无法核实客户信用状况,但又有必要交易的赊销业务,必须熟练选择和运用担保、抵押、信用保险、保理等债权保障措施。
(5)应收账款管理和回收机制:
货物发出后到应收账款到期前的一段时间,必须了解货物的走向和确认货物的品质、数量,同时,在账款到期前提醒客户。
企业信用管理部的基本内容
(1)企业信用管理的内容与目标
(2)企业信用合同管理
篇（10）
只要存在商品生产与交换，只要存在商业信用和银行信用，赊销就不可避免。赊销本质上是供应方与需求方（中间商和消费者）之间的利益博弈，它是一把双刃剑，有利有弊，我们应该辩证地看待赊销。
若赊销适度，则可以促进销售，减少存货。在当前竞争激烈的市场经济条件下，企业首先要“做大做强”，就必须千方百计实现扩张销售规模，除了价格等因素之外，完全依赖现金交易往往是不现实的。通过赊销，企业在销售产品的同时，向买方提供了可以在一定期限内无偿使用的资金，即商业信用资金，其数额等同于商品的售价，这对于买方而言具有极大的吸引力，因此赊销是一种促销手段，对于销售商品、争取客户、占有市场、增加回报、巩固竞争优势，具有重要意义。特别是在商品销售不畅、市场萎缩、竞争不力的情况下，或者在销售新产品、开拓新市场时，为适应市场竞争需要，适时地采取各种有效的赊销方式。
通过赊销，可以加速产品销售的实现，特别是当存货较多时，企业可以采用较为优惠的信用条件进行赊销，加快商品向销售收入的转化速度，从而降低存货数量，缩短库存时间，降低存货的管理费用、仓储费用和保险费用等各方面的支出。
若赊销失控，则会增加赊销成本和赊销风险。
在企业实际经营过程中，产生赊销的动因往往比较复杂，主要可归纳为三个方面：一是纯粹外部性竞争因素造成，当市场处于买方市场时，你不赊销就意味着丧失市场；二是内耗使然，对于所处经营环境、考核指标不同的集团内部企业以及企业内部营销员而言需要采取不同的营销手段（包括赊销）；三是关系网带来，如政府部门“权力寻租”，不赊不行。
由于上述种种动因，就自觉或不自觉、被迫或自愿地产生了一种难以避免的赊销行为；营销人员对赊销客户没有经过信用调查与评估程序，只凭主观臆断便客户申请赊销；相关管理人员缺乏客观、全面的客户资料，在不了解客户经营情况、财务及资产状况、偿还能力、行业特点等信息情况下盲目对赊销进行审批；其他重要部门，也由于没有直接与客户接触，不掌握合同约定事项、发货情况，因而失去了对应收账款实施监控的能力；还有，由于赊销审批、业务操作流程规范标准的缺乏，使企业逾期应收账款清欠的责任，最终难以得到有效界定……于是出现“不赊销等死，赊销等于找死”进退两难的困境。
如果“谁经手（赊销）谁负责（追债）”的简单行政规定，不可避免会导致企业领导或营销员，要么因“害怕负责”而放弃赊销这一销售手段，要么干脆以“我负责”名义而盲干蛮干，并由此给企业带来巨大的损失和无穷的后患。
为了最大限度地减少赊销所带来的风险，我们应选择理性赊销，应该建立企业内部有效的信用管理与控制体系，企业防范信用交易风险不能只寄希望于客户，而更应该从自身管理环节着手，借鉴国外成功企业的实践经验，结合企业实际引入“信用管理”理念，从控制交易各个环节的信用风险出发，建立一个规范化、制度化的赊销程序，以增强企业风险防御能力，加强应收账款管理，减少企业呆坏账损失，在扩大销售与控制风险之间求得最佳平衡和实现盈利最大化。下面，笔者结合所在单位实际探讨如何加强信用管理。
一要成立专门的信用管理委员会和信用管理办公室，明确职责。“信管委”是进行信用管理与控制的最高决策机构，主要职责是修订信用政策（包括信用标准、信用条件和收帐政策）、监督检查信用管理办公室的工作和公司信用政策的执行情况、信用管理考核等。
“信管办”是信用管理日常工作和信用政策的执行部门，主要职责是拟定信用管理流程、管理办法等制度性文件，对信用管理的操作性措施提出专业建议，负责客户信息数据库建立和动态维护、客户资信调查，实施信用评估、授权及信用规模控制，监控应收账款、完成赊账追收等。
二要获取准确而细致的客户信息。营销员应实地调查了解其经营状况、实际业务需求、其他供应渠道、期末净资产、利润总额等情况，提出书面调查意见并填写《客户信用建议表》。
信用管理员审核客户所递交的资料时，需要通过不同途径查询客户是否存在、是否有偷漏税及诉讼等不良记录；了解客户所属行业发展状况及前景、公司历史沿革、组织机构等；了解客户是否有延迟付款、是否与公司发生纠纷、是否在公司多个经营单位进行赊销等；利用《客户信用评估报告》提供的行业信息掌握各行业的负债率、流动资金比率、偿债能力等财务指标、行业发展平均水平，为评价同行业的其他客户提供借鉴。
这样可以避免以往由于没有对客户的密切监控而导致大量清欠款项发生后“找不到人”、“欠款单位失踪、破产、停业”而无法追收的现象。
三要在此基础上制定具体信用政策。信管委根据市场的资源状况，配合营销策略制定不同销售对象的信用政策。按照风险高低将客户分为低风险客户、一般风险客户和高风险客户三个档次。
四要设置严格的信用审批权限。按照业务员、业务部门主管、信用管理办公室、信用管理委员会分级权限进行审批。
五要规范合同管理，严格应收账款的监控分析。信用申请经审批同意后，应由公司与客户统一签订赊销协议，协议内容必须明确品名、数量、价格、信用额度与期限、结算方式与期限、发票、保证或抵押、提货方式、函证方式及联系人、联系电话、联系地址等条款。同时，强调营销员在业务活动中必须遵守公司有关赊销规定，强调客户延迟付款必须出具书面申请，确保公司在债务纠纷中处于主动地位。
各单位严格按规定程序进行赊销、监控和追收货款而因不可抗力造成未能避免的损失，有关经营单位及相关责任人可以申请责任鉴定，由分公司提出处理意见，报省公司信用管理委员会处理。
六要加强事后考核管理。信管办要建立客户信用档案，客户信用档案要做到一户一档，根据合同履行情况等对客户按季进行信用考察，获取最近财务报表等相关资料，给予信用等级重估，以便销售部门根据客户信用优劣调整营销策略。同时，根据信用管理实际情况，对出现下列情况之一的有关人员进行相应处罚：
（1）超期限赊销的。
（2）擅自赊销的。
（3）因申报资料不详被退回，但继续赊销的。
（4）擅自把信用额度拆分给不同客户的。
（5）债权不清晰，存在“张冠李戴”现象的。
（6）以隐瞒、欺骗等手段赊销，致使其主管部门或人员毫不知情但未造成损失的。
（7）截留、挪用、侵吞货款的。
篇（11）
中图分类号：F279 文献标识码：A 文章编号：1006-0278(2011)10-033-02
2009年，蔓延全球的金融危机给我国广大企业，尤其是中小企业的生存发展带来了严峻挑战，而国有大型企业长期拖欠中小企业应收账款的问题更是让中小企业面临雪上加霜的艰难处境。在当今激烈竞争的国际市场中，信用交易已成为企业获取市场竞争力的必要手段和经营方式。能否成功地运用信用方式扩大销售额，将取决于企业本身控制客户信用风险的能力。包括企业是否已建立一个科学的信用管理制度和在业务中运用先进的信用风险控制技术，否则即使面对信誉可靠的客户也无从判断，而将大量的客户拒之门外。中国企业目前这种传统落后的结算方式和信用管理水平，已远远不能适应未来国内外市场竞争的需要。
一、信用风险产生的原因
我国企业之间账款拖欠问题已是多年的顽症。据统计，2010年底，国企的拖欠款总额达3万亿。尽管几年来国家采取了一系列措施，但都没有从根本上解决问题。形成企业间账款拖欠原因，主要出现在以下几个方面：
(一)企业总体经营目标的偏差
这种偏差指的是企业究竟是要利润还是要业绩这个问题上的偏差。表面看起来，这个问题很简单，企业当然是追求利润。但问题是相当多的企业实际上没有把最终的目标坚持到底，以至于出现了销售业绩很高，市场占有率很高，但利润却没有得到保证。这里面有行政的原因，也有上级主管部门要业绩、要销售额等短期行为的原因。
(二)企业营销方式的偏差
很多企业迫于竞争的压力，被动地采取赊销。现在流行一句话，叫“不赊销”是等死。但是，企业现在不赊销是不可能的。这是现在企业面临的外部环境，关键是如何搞好内部管理控制。赊销管理是一项很特殊的管理业务，如果将其等同于一般销售业务来管理，就会出现滥用信用方式、手段的问题。如果信息的控制权、赊销额度的控制权和收款的权力没有很好地进行职责控制，往往是销售部门控制赊销的权力，而销售部门为了和客户搞好关系，又往往被客户销售部门牵着鼻子走，使企业蒙受过高的信用风险。
(三)财务管理出现偏差
在我国，2／3以上的企业对应收账款都实行滞后式的管理，这里所提到的应收账款主要是指逾期应收账款。我国传统的管理设计主要是按照职能划分，涉及应收账款的最主要的两个部门：一是销售部门，二是财务部门。销售部门主要的工作是争取订单和发货，财务部门则负责收账、记账和结算的工作处于事后管理的位置。而应收款最主要的产生阶段在事前和事中，而恰恰在事前和事中，应收账款处于管理的盲点，这就是单纯强调职能管理而忽视流程控制而产生的管理误区。
二、中国企业信用管理的现状及存在问题
要解决上述问题，企业必须加强信用管理，而中国企业目前在信用管理上还几乎是一片空白：企业对交易对象缺少足够的信息和资信调查：对交易额度缺少规范化、科学化的审批管理；对形成的应收账款缺少有效的监控。目前中国企业的信用管理有三大误区：
(一)追求贸易量，忽视信用管理
中国企业一度以贸易量、创汇额为追求目标，不用利润率等财务指标考核自己的工作，导致盲目追求出口额的增加，而忽视国际贸易中的风险。选择何种支付方式并不根据信用状况分析，而是迁就客户的要求，作为信用管理一部分的应收账款管理工作也显得很薄弱。据统计，在中国全部逾期未收境外账款中，拖欠三年以上的占10％，一年以上的占30％，半年至一年的占25％，半年以内的占35％。一般而言，逾期超过两年的应收款能回收的可能性只有5％。账款拖欠表面上反映的是财务问题，而实际上根源于企业对交易的全过程缺少科学、规范、有效的风险防范和管理。
(二)忽视老客户的信用管理
中国企业的信用管理尚处于无序阶段，常常凭感觉或感情做生意。对新客户或许还会查查其信用状况如何，而对老客户却是完全放心。然而国际贸易环境的多变性决定了客户情况的变化，以往合作过的客户其资信状况会随着环境变化而变化，仅凭过去的经验而无动态更新的信用管理体系使外贸企业吃亏不少。邓白氏国际信息咨询公司1997年度受理的398件国际应收款追讨案件中的200个案件是由老客户产生的，对这部分老客户迫讨逾期账款的成功率仅为3％。
(三)过分害怕风险，只接受信用证交易
有些企业在吃了许多坏账亏之后变得格外谨慎，在出易中只接受银行信用的信用证，结果是白白错失许多商机，但坏账仍然存在。当今，发达国家之间的贸易70％～80％是以商业信用方式达成的，中国企业希望进入发达国家市场，却选择了对方不愿意接受的交易方式，这必然影响贸易的开展。
三、我国企业加强信用风险管理的对策及建议
(一)加强客户资信管理
客户资信管理主要是搜集储存客户信息。因为客户既是企业最大的财富来源，也是风险的主要来源。对客户信息的管理是了解客户资信状况和信用风险控制的基础，应通过专业咨询机构对海外客户进行全面、认真、仔细地调查，及时掌握和了解其经营情况、资信及偿付能力，为扩大出口、安全收汇打下良好的基础。对所有往来客户逐一建立档案，设基本资料和往来资料两部分。基本资料反映客户的整体实力，包括经营状况及财务状况等，往来资料则反映与客户的交易记录及内部评价，包括与客户的交易时间、金额、付款情况等。根据客户的付款情况，评定信用等级，制定相应的信用政策，给予客户不同的信用额度，对资信好的客户可采用灵活多样的交易方式(如放账O／A)，信用额度也可放大，而对资信差的客户可拒绝与其交易，或采用谨慎、严格控制的交易方式(如即期L／C)，力争规避收汇风险。对客户的档案管理应采用动态更新管理制，及时载入新的信息，以防对老客户的信用掉以轻心。对此，国内企业要充分利用各种渠道来更好地了解国外企业的资信情况。为了达到这个目的，企业要充分利用外国的信用咨询系统，不仅要重视公共媒体的报道，依靠企业自身提供的资料来做决策，而且要重视专业机构提供的信息咨询，如通过一些知名信用评级机构提供的第三方评估报告来查询客户的信用状况，或者通过邓白氏等专业机构查询客户财务状况。
(二)提高信用分析能力
对客户进行信用分析和信用等级评定。通过对客户所有相关财务及非财务信息进行整理、分析，得出客户的偿债能力。它需要运用专门的信用分析技术和模型，并结合专业人员的经验来完成。企业实施对客户的信用分析，能使企业从与客户的交易中获取最大利益，又能将客户的信用风险控制在最低限度内提高企业的应收账款管理水平。
(三)提高应收账款管理水平
应收账款管理主要作用在于防范拖欠账款的发生。传统的应收账款管理制度缺少系统性和科学性，只注重事后的强行收账，缺少事前防范和事中控制；在时间和风险控制上，忽视应收账款的流动性和实际成本的核算：外贸企业内部缺乏一套科学的、行之有效的应收账款管理技术；由于缺少对应收账款的监控，企业往往不能根据账款回收的情况调整对客户的信用条件和信用政策。因此，必须建立一套行之有效的应、收账款管理制度，以科学手段防范贸易风险，规范赊销管理，控制应收账款，加快资金周转，提高市场竞争力。
(四)全面提高信用风险管理人员的素质
信用管理具有很强的专业性和技术性，企业应有一套国际上较为成熟的信用管理技术，作为实行上述三项基本的风险管理制度的技术支持，包括：客户信息管理技术、信用分析技术、应收账款管理技术。因此，外贸企业必须尽快掌握这些先进的信用管理方法和技术，通过各种培训方式，使企业尽快补上这一课。
