保险行业财务专业知识大全11篇

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一、制约民族高职金融保险专业发展的主要因素

1．民族高职金融保险专业的培养目标与就业实际不相符，目标培养受质疑。民族高职金融保险专业人才培养目标是为了适应我国民族地区保险业务高速增长的需要，培养以技能知识为核心的具有良好敬业精神和职业道德，具备一定金融保险理论知识和业务技能，能够在保险、金融及证券、期货、期权等机构从事相关工作的高级技术应用型人才。该专业的就业去向主要是保险部门，但很少有人能留在保险部门工作，大部分成为自谋职业者。经过调查，了解到全国各民族地区高职院校金融保险专业都面临着同样的境况。由于招生和就业的影响，民族金融保险专业的生源质量越来越差，教学效果也越来越不理想。

2．民族高职金融保险专业设置理论课程多，实践课程少。金融保险专业所设置的课程中，实践课程很少，但实践课程在高职保险专业中占有重要位置，并且需要在专业老师指导下实训。专业基础课中管理学、风险管理、金融企业会计等课程都是大学本科专业的课程，理论性强，不太适应高职学生。比如《风险管理》课主要阐述风险的概念、性质、特点、产生、风险管理程序和怎么研究风险等，比较抽象，且不能与专业所设置的财产保险、人身保险等课程中的风险评估相衔接，造成学了风险管理课程知识，却很难在保险专业中得到应用。教育部《关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见》(高教［2006］16号)中明确指出，实践实训课程要求占45%。［1］围绕保险专业培养目标，金融保险专业应该凸显实践实训的核心，财产保险项目、人身保险项目、会计核算、财务管理等都必须加强实践实训。

3．设置的课程偏宏观，与保险行业所需的技术技能结合不紧密。目前，保险人才市场上存在着这样一种矛盾:一方面，企业迫切需要有经验、业务能力和学习能力强的保险人员，但在招聘中往往找不到合适的人选;另一方面，大量刚刚毕业的高职保险专业学生却找不到工作。保险企业普遍认为，高职学生仅有理论知识，但经验不足，业务技能差，动手能力弱。找到工作的保险专业学生，也认为实际保险处理与课堂上讲授的东西不一样，甚至觉得在学校学到的东西根本用不上，而实际工作中许多需要掌握的东西却没有学到。

4．课程设置所需的保险核心技术教材缺乏。当前，贴近保险行业且能体现实务操作技术技能的教材很少，使用的大部分是普通大学本科改编的教材，这些宏观的知识难以直接用到民族地区保险实务上。而实务课程使用的教材，主要内容却是各项保险承保和理赔条件以及处理保险业务的流程规定，对民族地区保险行业所需的技术知识点涉及很少，且保险技术含量低。真正能适合保险行业所需技能的财产保险、人身保险、会计核算、财务管理的教材很难找到，学生能真正学到的必需的保险技术不多。

5．社会对保险行业有偏见。近年来一些保险公司和投保人在保险理赔上多次发生纠纷，保险公司在承保和理赔上有时存在“两张皮”，承保时对保户百般承诺，超出保险规定，理赔时往往拖赔、少赔或拒赔，引起保户不满，常常诉讼于法院。另外，保险人有时误导投保人买保险，使投保人投保的意愿与保险公司的意愿不一致，最终达不到投保人投保的意愿，因而产生偏见。

6．保险专业毕业生在保险系统就业状况不如非保险专业。高职保险专业就业渠道窄，主要面向保险系统，而民族地区保险系统与发达地区相比，保险系统少，因此很少录用高职保险专业毕业生。反过来，非保险专业就业渠道较宽，不但可以到保险系统就业，还可以去其他部门就业。就业没有优势也是金融保险专业报考人数减少的一个原因。

7．学习保险专业知识难度大，大部分学生不太适应。由于保险专业涉及的知识面广，必须学习自然科学和哲学社会科学知识，而且保险越发展应用自然科学和哲学社会科学知识越多，并且还要将其应用到保险专业上，对高职学生来说有较大的难度。因此，学习保险专业需要储备大量的跨学科知识。

二、民族高职金融保险专业发展对策

1．调整高职金融保险专业的课程设置。要深入了解保险公司经营管理所需的保险技能技术。民族高职金融保险专业课程设置改革的目的只有一个，就是变不科学、没有特色的课程为科学性强、有明显特色的课程设置。保险行业是非银行金融机构，保险业务范围广泛，种类繁多，既有国内保险又有国际保险，既有财产保险又有人身保险，既有有形财产保险又有无形财产保险，五花八门，种类繁多。我国加入世界贸易组织后，允许中国保险市场对外开放，许多国外保险公司加入中国保险市场，保险机构繁杂，各种保险业务空前发展，民族地区也不例外。保险业务的特点是面广点细，因此，应尽量设置出能跟随时展、符合民族地区实际的保险课程。多年来高职院校课程设置虽不断改革，经过多次修订，但课程改革还是不彻底。最主要的原因是没有紧密结合民族地区保险市场行情，没有全面了解保险行业实际情况。目前，金融保险专业设置的保险学、财产保险、人身保险、保险中介、保险英语、风险管理等23门课程，知识总体很泛，不太适用于市场经济时代;课程设置不实用，培养不出有实实在在保险技术的人才。

要深入了解各家保险公司招用员工所要求的基本条件。市场经济条件下的保险公司用人分为两类:一类是保险管理人员(通称有编制)，另一类是保险营销员(通称临时工)。保险管理人员使用量少，收入待遇较高，但保险行业对管理人员的要求很高，知识面要广，要有经验，并且对专业要求既专又精，而保险营销员队伍则不太稳定，收入待遇高低也相差较大。我国保险经营机制和管理体制改革后，全国保险企业遍地开花，到2011年底，保险公司有130家，保险中介机构有1100家，需要大量使用保险营销员，而较少使用保险管理人员。［2］据了解，目前我国保险行业找保险营销员是相当困难的，因此，进入保险公司当营销员几乎不要求什么条件。金融保险专业毕业生是经过3年专门学习训练的，如果要做营销员推销保险业务，保险公司会拍手欢迎。但是大部分高职毕业生不愿意在保险公司当营销员，原因是地位低下，认为混在保险营销员队伍里不值得。因此，必须改革金融保险专业课程设置围绕保险营销职业的发展方向，根据实际需要设置相关课程，帮助投保人解读保险，设计保险购买方案，正确引导投保人投保，发挥保险经纪人的作用。#p#分页标题#e#

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作为金融保险专业的人才，像金融学和保险学的基础理论和基础知识，经济法概论、货币银行学、保险学原理、国际金融、证券投资学等学科知识都是必学的。只有掌握了扎实的理论知识并合自身实践，才能胜任保险公司、保险经纪公司、保险咨询公司等各类企业的风险管理部门的工作。

金融保险专业的一些过来人认为，金融保险专业的就业渠道是相当广的，既可以到保险公司就业，也可以去银行、企业等，但是要想拿高工资，干好工作，前提是你必须有良好的工作业绩，而业绩又关涉到你专业知识是否学得精且深。如果你进保险行业工作前有理财规划师、精算师等保险从业资格证书，这些将助你一臂之力。还有，金融保险专业属于越老越值钱的那种，一般都要求有工作年限。刚毕业的学生一般都要从基层做起，慢慢积累经验。

中华英才网猎头在线最新的《金融行业人才研究报告》显示，上海、北京、广东和江苏这几个省市对金融行业人才的需求量很大。金融领域人才的总体供求情况很不平衡，企业对金融行业人才的需求量远远大于人才的供应量，这个比例接近9比1。从金融行业人才的职业分布情况来看，保险类的供求比例差距比较大，企业对保险类人才的需求较多，而市场上该类人才的供应量相对较少。

家族语录：金融分析师、基金经理、证券经纪人、保险精算师、投资管理人才等六类金融人才目前可谓热得发烫。国际猎头公司德卡咨询的合伙人Tom透露，与两年前相比，他们在金融保险行业的客户数量增长了100％至200％，客户的人才需求量达到之前的3至4倍。当前，金融保险行业的职位需求明显增加，尤其是欧美银行类的职位对人才需求更加激增。熟悉中国市场，并且有外国金融机构的专业知识的人才，是目前高端市场的抢手人才。

家族工资卡：在战略管理、日常运营等领域有10年以上工作经验的高级人才，在外资银行的平均月薪是2万元人民币，但在国有银行可能只有6000至7000元。而国内外资金融机构中，华人高级职员如总监、副总裁等的年薪普遍在50万元人民币以上，高者甚至超过200万元人民币。

家族近亲：经济学、国际经济与贸易、财政学、金融学、国民经济管理、贸易经济、保险、金融工程等。

家族领地：中国人民大学、天津工业大学、上海财经大学、

影像二：保险经济学专业(经济学)

如今，保险行业的业务已走向多元，形成了融证券、信托、银行、资产管理、企业年金等多元金融业务为一体的紧密、高效、多元的综合金融服务体系。随着保险行业的业务不断拓展和延伸，经济学专业由此衍生出保险经济学。

保险经济学是经济学的一个分支，运用经济原理来分析、研究关于保险领域问题的一门学科，它分为微观保险经济学和宏观保险经济学。微观保险经济学研究的是个人、保险人、保险中间人、保险监管人怎么样在市场当中做出选择，在资源有限的情况下达到效用最优。宏观保险经济学则主要研究保险在整个国民经济中的作用及影响。

那么，经济学专业何以能受到保险行业的青睐，并且在众多专业中稳坐第二把交椅呢?我们说这与经济学专业自身的特殊性是分不开的，经济学专业培养的是了解市场经济的运行机制，具有运用数量分析方法和现代技术手段进行社会经济调查、经济分析、市场数据收集和实际操作的能力，能熟练掌握一门外语，具有较强的文字和口头表达能力的专门人才。经济学专业所涉及的这种分析调查市场的能力正迎合了保险业业务开展的需要。保险业中很重要的一项业务就是投资，即信托、证券、资产管理，如何将这些资金投到好处，且又低风险高收益，这是保险业必须考虑的问题，于是经济学专业的人才便成为了保险行业重点引进的人才之一。

保险经济学主要学习政治经济学、《资本论》、西方经济学、统计学等，虽然该专业所学的课程知识都比较枯燥深奥，但却很实用。另外，该专业的毕业生就业前景看好，既可到公司企业做经济预测、分析人员，也可以做对外贸易人员、市场营销人员等。虽然前景看好，但是知识学得不扎实不精也是白搭。为此专家建议：要熟练掌握SPSS等经济学专业分析软件。一般而言，大学在大三甚至大四才开设此课程，但学生可从大二开始就自学。同时该专业学生一般要尽量多参加一些公司的市场调查活动。要想掌握吃饭的本领，只有比别人付出更多。基础市场调查工作是非常辛苦而且单调的，但如果不亲自去实践，连数据如何得来的都不知道，人家公司凭什么让你去分析数据?此外，想进外企大公司，那外语至少得过六级，此乃“硬件”。

家族语录：《中国大学毕业生就业报告(2009)》蓝皮书显示，2008年本科各专业就业率中，工学、管理学、经济学位居就业率前三名。据麦可思人力资源信息管理咨询公司的调查表明，经济学专业的毕业生中，93％的学生在毕业之前或刚刚毕业时找到工作，6％的学生在毕业1年以后实现就业。按照10分制进行计算，该专业的应届就业率指数为9.40，与其他专业相比，应届就业率指数属于中等偏上。

家族工资卡：《中国大学毕业生就业报告(2009)》蓝皮书显示，2008届本科毕业生在工作半年后，月收入经济学大类最高，工资基本上都在3000元以上。

家族近亲：金融学、国民经济管理、保险、金融工程、网络经济学、投资学等。

家族领地：中国人民大学、天津财经大学、上海师范大学、重庆工商大学、河北工程学院、中国海洋大学、山西财经大学、合肥工业大学等。

影像三：工商企业管理专业(工商管理类保险方向)

从字面上来看，工商管理类专业和保险行业有点八竿子打不着的味道，但如果仔细去了解保险行业，我们可能会禁不住感叹，原来工商管理类专业在保险行业里起着举足轻重的作用。根据保险行业的发展要求，工商管理类专业专门针对保险行业的资产管理和人力资源管理设置了工商企业管理(保险方向)专业。

工商企业管理(保险方向)专业培养的是具有较系统的保险公司管理基础知识与实际工作能力(持有助理人力资源管理师，保险经纪人、公估人，营销经理、金融理财师、助理理财规划师等资格证)，且能适应国有、合资、外资等各类保险公司对基层管理人员所需要的德、智、体全面发展的、具备“诚信笃行”道德精神和“好学善研”专业品质，有一定的外语水平，能很快融入各类保险企业的高等应用型管理人才。

该专业已毕业且在保险行业工作两年以上的同学普遍认为，做好保险行业的管理工作除了应具备扎实的理论知识外，还应掌握一门外语，熟练使用办公软件。还有，此专业刚毕业的同学到保险行业工作一般都是从拉单、学习保险条款、练习算保费等最基层的事情做起。另外，在学校老师会系统地讲授知识，会给时间让你练习提问，可是在公司，没人给你这样的机会，你只能是自己看着听着想着记着学着模仿着，一有时间就抽空练习着。

家族语录：在人才市场上，没有经验或经验不足的工商管理(保险方向)专业的毕业生应聘一般传统管理类岗位，将受到有技术背景并有一定管理经验的其他专业毕业生的有力冲击。课堂上讲授的理论一般比较抽象，必须合工作实际才能发挥应有的功效。企业一般会安排管理专业的新员工下基层接受相应的锻炼，以积累进入管理层所需的经验。目前，工商管理(保险方向)专业人才发挥作用的空间还是很大的。从数量上来看，在未来20年中，我国预计需要各类管理人才1000万到1300万人，这是一个不小的数字。

家族工资卡：保险行业里的人力资源管理岗位的薪酬相对较高，在东部沿海发达地区，规模较大的企业的人力资源部新员工一般每月可以拿到3000元以上，资深的人力资源管理经理月收入则大致在1万至2万上下浮动。

家族近亲：市场营销、会计学、财务管理、人力资源管理、电子商务、国际商务等。

家族领地：北京大学、厦门大学、南京工业大学、东北财经大学、湖南大学、西安建筑科技大学等。

影像四：医疗保险学专业(医学类)

医疗保险学专业属于新兴专业，但其却因保险行业的发展需求而极具生命力。医疗保险学专业培养的是能在政府部门、社会保险部门、政策研究机构、各类医疗机构、商业保险机构和高等院校胜任医疗保险工作及教学的高级专门人才。该专业对同学们自身的素质要求较高，同学们应具有社会科学背景的素质――对医疗保险的社会属性和社会作用有深刻的了解；具有自然科学素养――以一名准医务工作者对疾病和病人做出医学分析，具有科学技术手段――把医学、经济学与保险学融合一体，进行医疗保险管理和经营的能力。

由于医疗保险学专业是新兴专业，因此该专业的大部分毕业生都觉得工作不是很好找，他们感叹最多的就是，自己所学的专业既对临床医学知识不是很精通，又不学保险精算，由此出现了高不成低不就的局面!

当该专业的毕业生都在呼吁，有那么一天，中国人对于购买保险的意识就像到移动营业厅去充值一样自觉时，我们是不是更应该转变一个观念，随着国家对医疗保险的重视，以及相关保险行业的兴起，医疗保险学专业将会慢慢地迎来自己的春天。还有，其实每个专业都会出现就业瓶颈的时候，关键是，你能否合专业特点，设计出一条适合自己并且有发展空间的道路!

家族语录：医疗保险、医院管理等专业就业前景日益看好，成为新兴“热门”专业。也许在现在的中国，学医疗保险专业可能在就业上暂时有些茫然，其实这是必然的。现在医疗保险专业就像刚刚出生的婴儿，正处于懵懂和急速发展的时期。而医疗保险事业以后究竟如何发展，究竟以何种速度发展，就取决于我们大家在这个时期所作的努力。

篇（3）

一、财产保险营销的特点

根据财产保险产品的特殊性以及我国国情和保险市场的现状，目前，我国财产保险营销有以下特点：

（1）专业性。根据《保险法》的规定，我国保险行业的销售必须经过培训的专业人员来进行，禁止未通过公司培训的销售人员上岗，销售不适合的保险产品损害投保人和投保企业的利益。针对投保人和投保企业，购买财产保险是一种投资和保障的行为。在销售财产保险的过程中销售人员要应用专业知识和技能为投保人和投保企业解惑，对不同类型的投保人和投保企业介绍合适的产品，并协助投保人和投保企业认识其取得的利益和相应的风险。因此，保险行业的销售人员要不断的学习和培训，充实和完善自己以满足不断发展的社会需求。

（2）服务性。由于财产保险产品并没有实体，只是一种服务，具有看不见摸不实的性质，其功能的体现就是通过服务。在财产保险产品的销售中，财产保险就是先是协商计划方案进而演变为合同。财产保险产品不仅是售前服务和售中服务，对于投保人和投保企业来说，更重要的是售后服务，并且投保人和投保企业看重的售后服务是一个财产保险企业能否健康发展、稳定成长的关键所在。

（3）竞争性。从目前保险行业的发展现状来看，越来越多的保险公司出现，其产品也越来越具有竞争性。主要体现在财产保险企业信誉的竞争、服务态度的竞争、售后服务的竞争、销售人员的竞争等方面，这些竞争一方面使财产保险产品会出现越来越好的趋势，另一方面也会使保险公司产品出现创新，使其自身更竞争力。

（4）易模仿性。由于财产保险销售提供的是一种服务，其自身的技术含量也相对较低，这些特性使其具有易模仿的特性。当一家财产保险公司出现一种具有竞争力的产品时，其他财产公司也对其时行仿效，出现大量的模仿产品，使其竞争力减弱，此时财产保险公司的竞争力也相应的减弱了。

二、财产保险营销的重要性

（1）有利于加强财产保险企业的供给能力。财产保险营销的发展可以是直接进行销售，也可以是间接进行销售，可以是以保险公司营业网点进行销售也可以上门拜访提供直接销售。因此财产保险营销可以直接弥补保险公司营业网点少，缺乏销售人员的缺点，这种多种渠道的销售方式扩大了销售范围，促进财产保险行业的发展。

（2）有利于保险市场的发展。买方市场、卖方市场、中间市场是组成保险行业的三个组成部分。财产保险行业作为中间市场是买方市场和卖方市场的中介，起到了使两方市场沟通的作用，是保险行业重要的组成部分。

（3）有利于创造就业机会。由于财产保险市场就业门槛较低，对个人素质和学历的要求较低，因此，提供了大量的就业机会。而财产保险市场普遍具有销售人员流动性的特点，其较高的流动性对就业人员的需求更大。

三、财产保险企业营销制度存在的问题

（一）营销人员对营销的认识过于片面

目前，财产保险企业普遍存在过于重视其自身的经济利益，而忽略投保人或投保企业的相关利益。营销人员的普遍做法是想用各种办法把财产保险产品推销给投保人或投保企业，使销售人员的定位纯粹是推销员，而不是专业的销售人员，过于令人反感的推销手段使投保人或投保企业望而止步，不好的企业形象使得投保人或投保企业根本没有兴趣再进行进一步的了解。

财产保险企业为了节省保险销售人员招聘和培训费用，在招聘保险销售人员时，门槛过于低，招入后仅仅通过简单的培训就可以上岗，并没有取得相应的资格证书。而财产保险企业的资金制度仅是以保单的多少来定工资的多少，使得保险销售人员只是想尽一切办法把保险产品销售出去不仅没有销售方法和技巧而且只管销售不讲售后。在出现理培时，就找借口推脱，不能满足投保人或投保企业正当利益。

（二）营销人员素质层次不齐影响企业形象

由于财产保险企业都在争夺市场份额，就引发一种新的营销模式--模式。在模式下，财产保险企业普遍存在缺乏专门人员专业技能培训的销售主管和培训师。加上与正式员工相比，销售人员不管在工资福利还是奖金待遇方面都与正式员工存在差异，使其销售激情和积极性都得不高，再加之社会对销售人员的偏见，更容易产生误解和不信任，最终导致销售人员不顾售后服务和顾客利益，为了达到销售目的传达虚假信息，夸大好处缩小或隐瞒风险，曲解保险合同内容。

与正式人员相比，销售人员固定工资较低，收入的高低完全取决与销售保单的多少，这使得销售人员更看重眼前的利益，短期行为严重。对销售人员缺乏培训和企业文化的植入，使得销售人员没有企业荣誉感并且归属感差，其相应的流动性和团体意识也较差，这些对财产保险企业的企业形象都有不好的影响。

（三）销售定位不明确

财产保险企业在对投保人或投保企业时行销售产品时，并没有明确的定位，即所有的销售人员可以针对所有的投保人或投保企业，而销售人员对财产保险产品全而不精，只是了解，而不精通，对投保人或投保企业提出的专业问题并没有合理正确的解释，使得投保人或投保企业失望率较高。

然而，对于有特殊行业和个人的个性化服务上，没有明确的定位，并且销售人员和投保人或投保企业之间并没有建立起良好的关系，信息不对称，导致财产保险产品并不适合投保人或投保企业，顾客满意度较差。而销售人员普遍存在重视售前拜访，售中服务，而对售后服务不重视，使得投保人或投保企业出现培情况时出现找不到负责人的情况。目前，缺乏财产保险产品，保险产品单一是较普遍的现象，不能满足日趋对精神文明重视的人群对保险产品多样化的需求。

四、提高企业财产保险营销制度的对策

（一）优化公司治理结构

由于目前大多数财产保险企业资金规模小、人员流动性极大，不管在其规范性程度和资金支持上，都需要极大的政策支持和金融机构的资金支持。为了获得政策和资金上的支持，必须要提高自身的管理水平和自身素质，而获得支持的前提条件就是要完善自身的规范性，因此，优化公司治理结构，是财产保险企业健康发展的前提条件。在财务保险企业运行过程中，要保证优化资源配制，不仅充分利用企业的资源做好各个部门的协调和分配，而且在此基础上，充分调动财务保险企业的所有员工以主人翁的意识参与到企业的活动和正常运行过程中。确保企业正常运行，提高管理水平，控制财务保险营销制度带来的风险。在外部环境上，提高投保人和投资企业的信服力，在内部环境上，完善财产保险企业的内部凝聚力和管理水平。

（二）规范财务管理制度

我国财产保险企业普遍存在财务处理环节薄弱等缺陷，导致许多财产保险企业的财务报表不完整，缺乏真实性、完整性、统一性。可以通过以下途径提高规范财务管理制度的有效性，一是，建立专门的财务管理机构，赋予的权力应该与承担的责任一致，财务管理人员不能因为上级的命令而盲目服从不合理的要求和命令，导致财务真实性缺失，财实不符，违反财务保险企业的规定；二是，对财务管理人员实行奖惩分明制度，对严格执行制度的员工给予奖励，对违反违规的职员不仅在财务保险公司内部进行严厉的通报、罚款、降级等惩罚，并记入个人征信系统内，让其违反规定的员工认识错误做法的严重性，以儆效尤；三是，对于目前还处在发展期的财务保险企业，可以实行财务业务，委托专门的财务机构进行，比如要进行审计、向税务机关上交税务、进行会计核算等业务时，都可以进行委托，在节省开支的情况下达到想要的目的。

（三）提高财产保险企业自主创新能力

提高财产保险企业自主创新能力是其健康稳定发展的前提，通过提高综合能力和自身竞争力达到力争上游的目的。要提高财产保险企业自主创新能力，可以从以下两个方面来进行，一方面，引进各方面的人才，首先，要提高财务保险的销售能力，就必须通过招聘、猎头公司引入高端人才，在引入销售总监的情况下制定明确的营销计划并逐一的去实现，其次，要想提高财产保险产品的销售业绩，必须要引进可以进行创新的人才，只有好的产品让投保者认可，才可以有进一步的销售。另一方面，加强产品的创新，好的产品是取得投保人认可的第一步，是取得销售成功的保证，目前各个财产保险公司的产品区别性并不是很大，只有零星的区别，投保人针对产品选择企业的很少，一般情况下都是根据企业选择投保产品。因此，只有有了创新型的财产保险产品，要从营销观念、操作方式、财产保险产品上进行创新，以投保人有实质性的利益才能有吸引力和说服力，提高销售水平占有市场份额。

（四）建立和完善财产保险企业征信系统

目前的社会征信系统主要包括企业信用征信服务、个人信用征信服务、各类规范的信用评级等三个方面。目前想要查询信用数据只有依靠中国人民银行建立的“全国银行业信贷登记咨询系统”，其信用数据只是在从金融机构获得信贷的情况下获得的。可能有些财产保险企业为了获得信贷，加大资产总额缩小资产负债情况，因此，该信贷登记咨询系统不管是在开放程度还是信任度方面都需要完善，这都需要政府、企业、个人的共同努力。首先，建立公开、统一、客观的评价标准并进行信用评级；其次，对财产保险企业信用状况的评级应该让投保人了解并让其自行做出判断；最后，建立个人信用征信服务，在建立财产企业征信服务系统的同时，也应该完善个人信用征信系统，使对资信的了解是互动，双方的。不会因为信息的不对称而对资金的投入以及投保情况有影响。

（五）借鉴国外财产保险企业经验

从不同的社会经济环境可以看出，美国的金融市场以市场主导型为主，主要建立一个公平、公开、公正的资本市场，日本是政府主导型国家，拥有完善的法律体系和政策，并有统一的行业教育培训制度。可以从以下方面得出启示：

（1）有效的法律保障制度。从发达国家发展情况来看，拥有完整的法律体系是财产保险企业获得发展的前提条件。日本有完善的法律体系，出台的有关保险法律较完善，而美国是一个实用国家，需要什么就颁布什么样的法律，拥有的共同特点就是较为完善的法律体系。

我国颁布的《保险法》制定了一些法律法规，但是有关条款过于严格，与保险行业多样性和灵活性极不相符，指导性和强制性也不够，配套的法律体系也不完善。因此，我国可以借鉴美日政府针对财产保险企业制定的相配套法律政策，加强执行力度和相配合性，为财产保险企业创造一个良好的政策环境。

（2）有力的政策扶持。美日政府为了帮助财产保险企业获得资金支持，其支持力度和支持政策各不相同。两个国家都为有发展前景和创新能力的财产保险企业提供资金支持，不仅让金融机构提供资金支持，并且还提供了各种基金供其发展。

为了保证保险业的正规和安全性，美日政府针对保险人员的专业和理论技能，都提供了统一的培训和考核制度。在考核结束后，制定了资格认证和再培训制度，针对不同各类的投保人制度不同的保险人员考核制度，相应的教材和教学方案也日趋健全，并随着科学的进步和社会环境的演变，其教学质量和教学内容都不断更新并创新。

（六）制定相应的激励机制和业务流程

针对财产保险企业不良贷款率高、营销风险高等问题，财务保险销售人员可以通过以下方面提高其工作积极性，第一，财务保险企业应该制定相应的激励机制和考核制度，把保单的金额、继保情况、服务态度、技术水平、投保人评价等作为考核标准和评价体系，把这些评价与奖金和升职直接挂钩。第二，把由于不是保险业务销售人员服务态度、专业知识等自身原因造成的保单缺失等问题，应该与正常缺失问题区别开来，区别对待，以免打击保险业务销售人员的积极性。

针对不同投保企业和投保人不同发展的特点，再加上财务保险企业与投保企业或投保人交流过程中的信息不对称问题，财务保险公司应该建立符合投保企业或投保人特点的业务流程。第一，实行财务保险公开制度，其相应的投保条件和投保材料事先做准备，以避免耽误投保时间，投保资源的浪费。第二，及时与投保企业或投保人沟通，及时满足投保企业或投保人不同的需求，在相互沟通的前提下，通过现场和非现场的考核与投保企业或投保人制定符合投保企业或投保人利益的合同。

参考文献：

[1]郭颂平，粟榆.中外保险营销制度比较[J].上海保险，2008，（06）.

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中图分类号：G424　文献标识码：B　文章编号：1006―3544(2011)01―0070―02

市场营销专业的人才培养目标是培养适应社会经济发展需求，掌握市场营销、市场策划、营销管理及售后服务等相关基础知识和专业技能，具有较强企业营销实际工作能力，能够从事市场营销业务与管理工作的应用性人才。目前我国每年市场营销专业及相关专业的毕业生在30万人以上，一方面就业难的问题已比较突出，另一方面却仍无法满足企业的实际需要。其主要原因是高校教育与企业的实际人才需求脱节，大量毕业生缺乏实践经验，不具备基本的技能，无法适应企业营销工作的需要。为解决这一矛盾，笔者认为，市场营销专业应采用以就业为导向的教学模式，实行分行业教学与实践，以培养适合企业营销需要的应用性人才。

一、市场营销专业分行业教学与实践的内涵

市场营销专业分行业教学与实践是指按不同行业就其专门的推销方案、技巧进行的教学和实践活动。国内较早的分行业教育见于清华大学MBA教育，早在2003年清华大学就专门开设了体育管理MBA、快速消费品行业MBA、医药行业MBA、房地产MBA、金融财务MBA等。复旦大学也有金融MBA、传媒MBA等类似做法。

分行业教学与实践的基本内涵是：在学习营销理论知识的基础上，学生根据自己的兴趣爱好和将来的就业方向，选择某一行业就其营销理论和技能进行深入学习研究和实践；将选择方向相同的同学组成学习小组，为其配备指导教师；教师指导学习小组结合相关行业代表性企业的实际情况，以强化行业营销技能训练为中心开展教学和实践活动。通过分行业教学与实践，使学生充分掌握该行业的市场状况和营销工作的实际技能，亲身参与实际营销工作，做到理论与实践真正结合，有效提高学生的营销实战能力。

二、市场营销专业实行分行业教学与实践的必要性

1　采用分行业教学模式有利于实现市场营销专业的人才培养目标。市场营销是一门实践性很强的课程，仅掌握理论知识而离开了“真枪实弹”的环境，培养学生职业能力和实际动手能力的教学目的将很难达到。另外，各行业的营销工作虽有共性，但又有很大差别，如汽车营销与快速消费品营销所应采用的营销策略和方法是不同的。因此，市场营销专业的学生要在系统掌握本专业知识的基础上，对某一个(或两个)行业分小组共同进行深入研究并在毕业前就使其具有一定从事相关行业营销工作的经验，必然会大大提高毕业生对工作的适应能力。

2　实行分行业教学与实践模式能有效提高毕业生的职业能力。学生就业时第一步踏进去的行业对其一生的职业生涯会产生重要影响。优秀的市场营销人员需要具备细微观察、积极聆听、有效口头沟通能力，以及自制能力、时间管理能力；要能够敏感察觉他人需要、体谅他人感受，愿意并能够很好地与他人互动，进行团队合作等。优秀的专业能力是现在大部分市场营销专业毕业生欠缺的，也是企业招聘市场营销人才时最关注的方面。据调查，市场营销专业毕业生应聘到企业的营销部门王作后，首先培训的内容就是产品或行业的专业知识和相关的专业能力。很多企业反映，现在的市场营销专业毕业生，如果没有经过上面两项内容的培训，几乎是无法为企业开展营销工作的。而分行业设置营销课程，是解决上述问题的最有效的方法，它能够有针对性地学习专业知识，有效提高学生的专业能力，是以就业为导向的教学模式的基础。

三、分行业教学与实践教学模式的具体实施

(一)分行业学习研究的内容

1　本行业的基本情况。包括：本行业的营销理论；本行业背景，如历史、现状、问题、趋势，特别是对本行业的发展趋势做出较为系统全面的判断和了解。行业背景是一个从业人员必需了解的内容。

2　本行业主要品牌企业。要调查了解本行业主要品牌企业至少10个，这是研究的主要框架内容。对于快速消费品、电子、汽车等行业，研究的主要品牌企业可能需要在20个以上。要把这些企业作为经典案例，深入解剖其发展历史、成长阶段、主要营销策略等，以从中学习企业快速成长或稳健发展的经验和思路。

3　本行业主流产品营销思路、推销技巧。这是学习研究的重点内容。结合市场营销中营销渠道、营销策划、推销实务等课程与本行业有代表性的企业实践相结合，深入研究其主流产品市场营销的方法和策略，以切实提高学生对本行业产品营销的实战水平。

4　本行业主要品牌企业的主要营销人员及工作特点。作为一名优秀的营销人员，要了解“圈子”，熟知主要品牌企业的营销队伍无疑对就业有很大帮助。

5　本行业某个具体产品的推销方案。学生在教师指导下，与企业相结合，具体制定某产品的营销策略并参预实施，对学生是很好的锻炼和提高。

6　各行业小组与相关企业对接，从行业研究到企业研究到产品营销推广，全程参预。例如，保险行业小组的市场营销课程，应包括保险行业营销的专业知识，如：财产保险原理与实务、人身保险原理与实务、保险中介理论与实务等。还应包括保险行业营销的专业能力培训课程，如：专业保险推销流程、保险促成技巧、客户开拓技巧、自我突破。还要了解国际保险营销业的产生、发展过程，我国保险业的产品，如平安、人寿等主要公司的主流产品等等。

(二)分行业教学与实践的过程管理

1　各同学根据自己选择的行业结成研究小组，每小组人数在5～10人之间。每组人数不宜太多，如超过10人可分为两组，以保证学习效果。

2　各小组选定组长与副组长，可定期轮换，以提高学生的责任感。

3　各小组自行制定本学期的研究计划，包括个人研究、小组讨论和与企业对接，教师全程指导、监督。

4　每两周至少开一次会，进行讨论和总结，学期末进行总结和研究成果展，并评定成绩。

四、结语

市场营销专业实行分行业教学与实践模式还处在探索阶段，在具体的实践过程中要充分考虑各高校课程的教学目标、学校的自身资源条件、当地人才市场的需求规律、学生的实际情况等多方面的要素，科学合理的设计内容、方法和模式，才能保证的效果和质量。

篇（5）

一、保险行业目前的人才现状及其成因

保险业是一个实践性很强的行业。行业的迅速发展对人才需求越来越高。随着业务的发展，保险业内涌现了大量技术含量颇高的产品，需要多层次、各方面的人才。市场主体在人才培养上缺乏战略眼光，没有形成一套完整的制度，长期采用拿来主义的选人政策，没有培养出众多懂管理、善经营、具有敬业精神的专业人才，如今面临着人才短缺和从业人员专业技能退化的窘境。目前保险市场从业人员主要来自三方面：一是全国各类高校培养出的学生；二是从其他行业转向保险业的人员；三是原来保险行业的存续人员。这三部分人员在数量构成上呈橄榄球状，即学生和原有存续人员较少，其他转行人员较多。

造成目前这种现状的原因有以下几点：其一，由于保险人才培养体系滞后。全国仅有不到50家高校开设保险专业，每年保险专业毕业生仅在2000人左右，成人高等教育保险专业几乎空白。各院校保险专业现有的课程设置不尽合理，有关金融、投资、税法等与资金管理相关的课程很少。保险教育守成有余而创新不足，难以满足我国保险业对创新人才的需求。其二，学界与业界的联系和沟通不足。目前中国保险教育存在两难：一方面，保险专业的学生毕业后工作难觅；另一方面，保险企业人才难求。原因在于学界和业界相互脱节，保险教育的针对性和有效性不够，保险教育与保险业发展和保险经营规律不吻合。其三，保险教育的面太窄，国民保险知识普及程度较低。目前我国保险教育出现了一些偏差，表现在：重学历教育轻继续教育；重高层次人才的培养轻基层业务人员素质教育。

中小学生保险教育基本上是空白，保险教育缺乏广泛的基础。相当多的保险从业者缺乏专业知识，要么跑街乱敲房门，要么扫楼闯办公室，要么托人找关系，有损保险业形象。另外一个容易被忽略的事实是：保险企业需要的所有人才并不是保险专业的学生都能胜任，一些理赔查勘、计算机、财务等专业性强的岗位往往需要其他相应专业的人才，而在目前的教育体制下，保险专业以外的学生很少开设保险课程，这就导致了这些人到保险企业工作以后，难以将自己所学的知识与保险企业的实际需要相结合，加大了保险企业自身的培训压力。最后，缺乏统一的培训制度，培训市场混乱。蓬勃发展的保险业对保险继续教育、业务培训的需求日益增大，各种各样的培训机构和培训产品纷纷涌入市场，由于出发点和水平的限制，很多机构只能提供保险营销、组织和管理等边缘性的保险教育培训，核心业务的培训很难涉及。参加保险培训的人员水平不一、基础不齐，难以设计和安排课程。

二、高职院校的金融保险人才培养模式

作为培养高层次人才的高职院校，培养能胜任工作的毕业生，是其重要的任务，但它的处境也最尴尬。从目前全国的高职院校的金融保险人才培养模式来看，无非是：对于专业性的金融职业学院如浙江金融职业学院、福建金融职业技术学院、辽宁金融职业学院来说，由于高职金融专业开设比较细，其金融管理与实务专业面向的部门往往比较集中、单一。而对于大多数综合性或多学科性的职业院校来说，其经济类专业院系往往只开设一个高职金融专业。这个专业面对的是银行、证券、保险等多个部门对金融人才的需求，这就决定了这类院校的金融管理与实务专业要面向“大金融”，也就是要面向银行、保险、证券三个金融部门，这是由学院性质和教学资源决定的。同时，由于金融行业混业经营发展的必然趋势，银行职员卖保险、基金、证券业务或相反的已经越来越普遍，理财业务越来越多地成为金融行业各部门共同的主业，因而面向大金融也是行业发展的要求。笔者认为以上两种培养模式还远远不够，还应该形成第三种保险人才培养模式——专业“嫁接”，即我们经常说的“培养复合型人才”。

篇（6）

（一）筹资环节存在的财务管理问题分析

在保?U公司的财务管理中，筹资环节的重要性对于保险公司的发展不言而喻。在保险公司的运营过程中，如果在筹资环节出现问题，必将对保险公司的财务管理带来风险。而这方面的问题主要是由于以下一些因素引发的。例如：在保险公司内部存在筹资规模好投资规模不相吻合的状况。这将大大增加保险公司的运行风险。一般而言，公司的筹资规模主要是由公司的具体经营情况来确定的，但是有时候有的保险公司会出现投资规模与筹资规模比例不协调的状况，从而造成资金来源于运行效率之间的不协调。再如：没有合理的筹资结构安排。有的保险公司自财务管理中缺乏科学的、合理的分析过程导致公司的领导在不了解公司运营情况的前提下盲目进性增资、扩资，不仅大大增加了公司的运营成本，更为公司的经营带来了

风险。

（二）投资环节财务管理存在的问题分析

保险公司的主要资金来源就是依赖于投保人的保费。保险公司将客户的保费收上来后会进行统一管理，当出现保险理赔事项后，保险公公司会适当地根据用户的需要，并按照保险公司相关条例的规定进行赔付。但是，目前有的保险公司的经营模式属于负债经营的模式，这就造成当保险公司的整体财务资金全部返还给投保人后，公司财务状况发生危机。因此，当保险公司在运用这些资金的时候一定要充分考虑这些资金的安全性、合理性，同时还必须保证公司自身的安全和收益情况。这就需要保险公司必须制定严格的财务管理制度，加强对投资过程的财务评估，从而使保险公司的投资收益更加合理，以此来降低财务风险的发生。在投资前一定要对投资方的信息进行全面了解、对投资方向进行准确把握、对投资的方式进行合理选择。

（三）理赔过程中存在的财务管理问题分析

近年来随着保险公司数量的增加，保险业务也得到了不断扩大，很多保费的覆盖面变得更宽。例如：近年来比较风靡的车险、意外险、人身意外险、农业保险等。这些保险已经成为保险公司主要的资金来源。而合理的资金来源是支撑保险公司正常运营的基础，更是保证保险公司今后业务扩展的基本保障。但是就目前的实际状况来看，上述这些增加的保险赔案数量逐渐增加，并且保险客户的服务要求越来越高，再加之这些保险项目的出现区域比较分散，这就导致在理赔过程中由于保险公司内部管理水平不高的原因产生客户大量流失的情况。例如：有的保险公司的理赔人员缺乏专业知识，员工的整体素质不高，对发生的风险缺乏专业性勘察，从而使得保险公司多支付保险金额问题

的发生。

（四）财务管理制度中存在的问题分析

完善的、健全的财务管理体系是保证保险公司财务管理正常运行的基础。在财务管理制度建设方面很多保险公司还缺乏完善性。如：近年来保险行业的突飞猛进地发展使得财务管理制度中的不完善逐渐显现出来；有的保险公司的管理制度不完善，很多地方存在着管理上的大漏洞，这也为保险公司财务管理的稳定性埋下了隐患。

二、加强财务管理，提升保险公司财务管理能力的有效措施

（一）加强对保险公司筹资环节的管理

为了保证保险公司的正常运营，公司内部的一些筹资活动是首要环节。这就要求保险公司必须对筹资过程加强管理，合理配置公司的权益资金和债务资金之间的比例。例如：随着保险公司经营规模的不断扩大，保险公司的正常运营结果与预期结果之间总是存在着差异的，如果不能正确认识这种误差，那么必然会使这种误差不断积累、逐渐变大，这对保险公司的财务管理是致命的打击，严重的还会使保险公司资金链断裂。

（二）加强对投资环节的控制

为了保证保险公司投资环节的顺利进行，要求保险公司必须合理把控投资的金额，以此来降低投资风险的发生。对于保险公司而言，必须根据自设的财务管理状况、公司的实际情况等确定整体的投资方向，特别是对于投资项目的数量、金额、投资方向等必须做到清晰、透明、合理、科学。保险公司还必须认真分析进行证券投资的风险、投资的收益率等内容，降低正确投资风险的发生。

（三）加强对承保理赔过程环节的控制

保险公司应该根据目前的市场运作模式、彻底改变过去的财务管理模式。保险公司可以根据内部的发展情况开拓一些具有盈利趋势的业务，并以此为契机来赢得更多的优质客户资源，从而提升公司的核心竞争力。这样不仅能实现保险公司财务管理的业务结构优化，还能为保险公司的盈利奠定基础。关于保险公司在理赔环节中的问题，保险公司应做到：提升理赔核心能力、确定理赔方向，不断完善理赔管理模式、加大对赔付成本的管控力度。

篇（7）

(一)理论与实践相脱节

从保险的特质上来讲，保险学专业应该属于比较务实的专业，因此，保险学教育应该与各种保险实务紧密结合在一起，然而，事实并非如此。虽然我国的保险学专业教学也挖掘并采用了大量的案例，但从某些层面来讲，内容仍然空洞，存在与实践脱节的现象。多所财经类出版社出版了很多关于保险学的教材，然而，由于我国的保险事业起步晚，又受传统经济体制、思想观念、生活方式等影响，民众的风险意识和保险意识淡薄，这些教材大部分仍以理论说教为主，内容中的传统理论存在雷同的现象。反之，学生最需要了解的，与老百姓的生活联系密切的保险方面的知识涉及甚少，如养老、医疗、教育、工程保险等。

(二)教学模式过于陈旧

高校保险学专业教学中仍采用传统的教学模式，由于内容不够新颖，无法调动起学生的学习积极性，也极大地影响了学生的参与性，导致学生学习的效果不尽如人意。虽然部分教师也在课堂中与时俱进地引进了一些多媒体的教学设备和案例教学，然而由于核心的东西仍然没有发生根本的转变，传统教学理念仍根深蒂固，整个教学模式仍以应对考试而设置，所以，学生并没有学习到保险学中的重点知识。

(三)师资力量薄弱

保险业务内容杂、强度大、梯次多、节奏快、连续性强，学生必须经过大量的实际操作与资深保险人的悉心指导才能熟练地掌握业务。因此，财经类高校保险学专业必须有足够强大的师资力量，才能完成如此艰巨的教学任务。而实际上，我国财经类高校内担任保险学专业的教师严重不足，缺少双师型教师，大部分教师的理论知识丰富，但是保险实务方面较为欠缺，以至于难以对学生进行教导。

(四)学校对保险学教育的重视程度不够

在某种思想的指导下，我国保险的本科教育曾经与金融专业合并，多所高校将保险学专业并在金融学专业里。我国的财经类高校承担着人才培养的重任，是我国保险学专业人才的重要培养基地，因此，财经类高校更应该重视对复合型人才的培养。笔者认为，我国财经类高校在设置保险学专业的相关课程时，更应该重视保险学专业的部分学生经济专业方面的知识储备不足，对于某些金融类的知识了解较少，甚至作为经济学基础的会计知识也不甚了解。总体来说，就是学生的知识面过于狭窄。

二、提高财经类高校保险学专业教学质量的对策

(一)理论与实践相结合，开展交互式保险教育模式财经类高校应在保险学专业教育中开展横纵向相结合的交互式培养模式，这种教学理念是对保险业发展提供人才的保障。因此，财经类高校保险学专业的培养目标应该是：培养出合格的保险人才，保证人才具有合理的知识和能力结构，以及敏锐的创新能力。首先，财经类高校的教育应该拓宽教育视角，这就要求在开展保险学专业教育时，应该引导保险学专业的学生积极涉猎经济学方面的知识，包括宏观经济学与微观经济学等，都要博采众长，吸收其中的精华，完善自身的知识结构，避免被未来激烈的竞争所淘汰。

除了纵向的交互式教育培养方式外，横向交互式培养也十分重要。例如，保险学专业与金融学的联系十分紧密，因此，保险学教育应拓宽教育口径，实施在经济学口径范畴内跨学科教育的交互式培养。也就是说，在保险学专业的课程基础上，开设金融实务教程，使学生掌握货币银行、国际金融、会计、审计、财务管理、统计、法律等方面的专业知识，同时，学校应该根据学生的爱好，开设金融与保险、保险投资与理则、保险会计与审计、商业保险与社会保障、保险电子商务与营销等方向的课程，积极引导学生参与学习，实现自我提升。

另外，财经类高校也可以成立保险专业的探讨会，定期鼓励学生开展相关的实践活动，并与从事保险的企业保持密切联系，给学生争取到更多的实习机会，增强学生与保险行业的互动，不断丰富学生的见识。

(二)建设更多实习基地，贯穿多种教学方法

财经类高校应该为保险学专业的学生建设更多的实习基地，训练学生运用理论知识解决实际问题的能力。同时，教师应该将多种教学模式应用到教学中，如研讨式教学、案例教学等都是不错的办法。在实习基地贯穿多种教学方法，让学生在学校就能掌握到运营保险行业的诀窍，做到灵活运用。笔者建议，实习基地应该尽量丰富实践内容，如模拟最新险种的理赔、承保等方面的知识。

(三)通过请进来，走出去的方式解决师资力量薄弱问题

针对目前我国财经类高校保险学专业教育师资力量薄弱的情况，笔者认为，可以从以下两个方面进行改善。①建议财经类高校定期邀请保险行业的资深人作为学校的客座教授，定期给学生讲授一些新鲜的保险专业的知识与行业的现状。保险人已经在行业内打拼多年，在业内拥有良好的声誉，可以通过自身的经验带给学生更多更真实的行业体验。例如，中央财经大学保险学院的院长郝演苏教授，从1983 年起在高校从事保险教学与科研工作，曾经在香港从事保险管理工作三年，现任中央财经大学保险系主任，兼任中国金融学会常务理事、亚洲及太平洋地区保险与风险管理学会常务理事、中国保险学会理事、北京仲裁委员会仲裁员、台湾东吴大学客座教授。笔者建议，我国财经类高校可以借鉴中央财经大学的做法，使高校的保险学专业教育更鲜活。②建议财经类高校与保险公司签订协议，规定从事保险学的教师定期到保险公司从事保险人业务，摸索保险行业真实的工作体验，这样教师在课堂上讲授的知识才会更灵活，避免一味枯燥地照本宣科。

(四)提高对保险学专业教育的重视程度

篇（8）

中意理财团队由中意人寿陕西省分公司个人营销业务部三位优秀的内勤员工组成，三位队员均为大学本科学历，平均寿险从业年限为7.6年，具有丰富的保险专业知识和实践经验。在2014年第九届理财规划师大赛陕西赛区的比赛中获得团队冠军，并在全国总决赛中再次夺冠。

尹杏涛是这个团队中唯一的女性队员。她毕业于华中师范大学经济学院，获经济学、英语双学士学位。2009年加入中意人寿，参加总公司“英才计划”储备干部培训，2009年至今一直从事营销培训、营销团队管理等工作。尹杏涛具有较强的保险及金融理论基础和市场实践经验，先后获得陕西省保险行业“先进个人”、中意人寿优秀员工、全国优秀专职讲师等荣誉。目前担任中意人寿陕西省分公司个人营销业务部学习中心专职培训讲师、陕西省分公司GCFP项目负责人及授权讲师。

段瑞杰目前担任中意人寿陕西省分公司首批理财规划师俱乐部成员兼辅导员，他于2006年毕业于西北农林科技大学社会学专业。2006年至今一直从事保险行业，历任组训、营销服务部经理、中心支公司营销培训部经理、省级区域管理中心营销部经理。目前担任中意人寿陕西省分公司营管处负责人。先后荣获优秀员工、督导、先进个人等称号，取得国家寿险管理师中级职称。

张云帆任职于中意人寿陕西省分公司策划中心产品岗，他于2008年毕业于西北大学工商管理专业，毕业后进入平安人寿陕西省分公司，先后担任组训、营服负责人、中支个险渠道负责人等职位，获得国家寿险管理师中级职称，多次被评为优秀员工、优秀管理干部，积累了丰富的营销团队管理经验。2009年加入中意人寿陕西省分公司。

专业创造价值

目前团队中的三名队员都获得了中意理财规划师（GCFP）认证资格。“下一步是走出公司，取得行业权威认证，通过国家理财规划师资格考试。同时，在实际工作中不断运用理财规划专业知识，去服务更多客户，打造优秀的中意综合理财服务专家团队。”段瑞杰说。

谈到一个优秀理财师应该具备的素质，张云帆总结指出，一是要具有良好的人品和职业素养;二是需要有扎实的理论基础，包括丰富的金融、投资、经济、法律知识、税务等知识，同时又具有保险、证券或其他领域的一技之长;三是丰富的实践经验;四是相对的独立性和客观性，理财规划师应当以客户中立的顾问角色为客户提供服务，避免一味的产品销售的角色，用专业服务为客户创造价值。

科学提升效率

那么，中意人寿团队到底是如何利用专业的综合服务为客户创造价值的呢？一个真实的案例或许能够让我们一睹究竟。

客户王先生为某品牌白酒陕西地区商，40岁，拥有一个三口之家，女儿13岁。平时他出差应酬多，妻子从事会计工作，家庭年收入50万元左右。

经朋友转介绍，中意理财团队接触了这位客户，发现客户保险意识不强，保障方面只有最基本的社保。第一次的接触主要是观念上的沟通，让客户了解为什么要买保险，买什么保险。沟通重点是家庭三人除了最基本的社会保，其余保障都没有，尤其是客户作为一家之主和家庭唯一的经济支柱，面临巨大的潜在的未来不确定的财务风险，并且指出夫妻二人也要考虑未来的养老规划以及孩子的教育规划。

第二次接触时，再次着重与客户沟通保障观念，通过对当今社会大环境的分析，工作的压力，生活习惯的改变，引导客户意识到人们患病的概率逐渐提高，同时通过数据的展示让客户看到随着医疗水平的提高，很多疾病是可以治愈的，但需要巨额的医疗费用，同时收入的损失不可避免。重疾险的功能就是当风险发生后，弥补投保人未来的收入损失。经过沟通，客户的观念发生了转变，意识到保险在家庭保障方面的重要性，通过保险不仅能够有效应对家庭经济面临的风险，而且能够让自己在辛苦一辈子之后，能享受无忧无虑的退休生活。

经过前两次的沟通，客户基本认可了重疾和养老规划的重要性。因此在第三次接触时，理财顾问为客户进行了FNA的财务分析。通过分析，客户理解到了理财的重要性，也从专业的角度看到了家庭财务需要去做一些调整。之后分析了客户的健康保障和养老缺口，FNA系统的全面性、科学性、权威性以及高效和便捷的体验得到了客户高度认同，整个理财服务过程令客户非常满意。

信念铸就未来

2014年，中国经济稳步走入新常态，在这一年里，团队见证了互联网金融的更新换代、推陈出新。理财已涉及百姓生活的方方面面，大到国家政策的微小变化，小至理财产品的年收益率，无不牵动着百姓的神经。可以说，理财的质量已关系到每个人的生活质量。

篇（9）

核保人，就是保险公司内部从事核保工作的专业人员。核保是寿险经营过程中非常重要的风险控制环节，核保工作要求核保人对投保体的危险进行评估分类，以决定是否接受投保、承保条件如何、采用何种费率等等，从而保证保险费率公平合理。因此，核保人除了要具有保险的专业知识以外，还要具有一定的医学、法律专业知识，以及丰富的阅历、敏锐的洞察力和较强的综合分析能力。一个专业的核保人员一定是拥有多领域知识、具备多方面才能的综合性人才。

投保人提交了投保单后，核保人的工作就开始了。作为一名从事保险工作的人，保险知识是核保人需要具备的基本知识。对于寿险核保人来说，需要熟练地掌握寿险的相关知识，才能方便核保工作的开展。核保时，核保人根据投保单对客户的风险进行审核、筛选、分类，划分标准体、超优体、次标准体、拒保体，确定保险费率，还需要对死差、费差、利差和退保差进行管理，这些都要求核保人具有专业的保险知识。

由于现实中投保人与保险人之间存在信息不对称问题，因此核保人还会根据其他资料来对投保体进行风险评估，如被保险人的体检报告等。这就要求核保人具备一定的医学专业知识，能够读懂体检报告，根据体检报告来判断被保险人的身体健康状况。

例如，一位被保险人，体检时血压不高，尿中微量蛋白，心电图提示左心室肥厚、窦性心动过缓，无其它特殊情况。面对这些资料，有一定医学专业知识的核保人马上就会考虑到该被保险人很有可能是一位高血压患者，而且已造成相应靶器官的功能损害，其体检血压值正常很有可能为服用降压药（可引起窦性心动过缓）所造成的假象。现实中这样的例子并不少，但对于不具有专业医学知识的核保人员来说处理起来是较为困难的。由于高血压、高血脂、糖尿病病人投保时需要增加保费，病情严重的还要拒保，而这些病又是现在的常见病，因此核保人员对血压、血脂、GLU（血糖）、TG（甘油三酯）、HDL（高密度脂蛋白胆固醇）、BMI（身体质量指数）等指标的正常范围等都要是极为熟悉的，这样才能合理的控制风险规避风险。

有人说，由医学专业的人来担任核保人不就行了吗？但实际上，保险医学与临床医学是有一定的区别的。首先目标不同，保险医学中，保险人群的死亡率和精算假设（高于正常死亡率）相符，以追求利润为目的，而临床医学为治病救人降低病人死亡率为目的，一般是非盈利性质的；其次，研究的内容也不同，保险医学关注相对死亡率，而临床医学关注绝对死亡率；此外，还有对疾病的关注点不同、决定差异等等。这些区别就导致了专业医务人员与核保人在对客户分类时产生差异，从而可能会降低销量、减少保费收入，而核保人需要在最大限度范围内增加销量。同时核保还会涉及到保险费率等问题，因此，单纯的专业医务人员也是无法胜任核保工作的，需要具有保险专业知识。

除了各种专业知识外，核保人还需要丰富的阅历、敏锐的洞察力。实务中，保险公司为防范逆向选择和道德风险，会进行生存调查。调查事项一般包括投保人、被保险人、受益人之间的关系，被保险人是否同意投保，是否同意或指定受益人，财务状况、健康状况是否属实，职业环境习惯嗜好等。根据这份生存报告，核保人需要凭借自己的阅历和洞察力来进行判断，决定是否提高费率、或拒保等。如吸烟、酗酒等就要考虑提高保费。

所以，核保时，具有多方面知识和才能的核保人根据客户的投保单、报告书、体检报告书、补充告知、健康与疾病问卷、既往病史、生存调查报告等投保资料，根据公司的审核规则和经营政策对投保资料进行审核，对影响被保险人死亡率的因素进行分析，以标准死亡率为基准，运用数理方法差定被保险人的额外死亡率，确定被保险的危险等级，决定是否承保、承保的条件、保险费率等。

篇（10）

进入保险行业，赵慧自言是一种机缘。“进入保险行业，是一种机缘吧。”海康人寿保险有限公司山东分公司理财顾问兼业务主任赵慧说，“初识海康，是感动于一种真诚。”言谈中吐字轻柔，极具亲和。

不久前她代表山东分公司，奔赴南京参加了总公司举办的高峰会。获得了“2007全国高峰业务精英奖”，并上了总公司印制的“高峰英雄录”。接受《保险家》记者采访时，她刚刚载誉而归，兴奋的表情里，透露着几分羞涩。

初识海康：

感动于一种真诚

面对《保险家》记者，赵慧言谈中显得十分轻松。而事实上，这个过程并不轻松。去年海康的招聘，是从6000人的大名单中，选择了77位。号称“黄埔一期”的海康储备干部，个个都是过五关斩六将的青年才俊。

刚刚度过32岁生日的赵慧，自小在青海长大。1996年大学毕业后，被分配到济南的一家国有企业做食品质量管理。但外表纤柔的她，内心却有着强烈的挑战欲望。百事可乐在济南建厂，她毅然辞去原来的工作前往加盟，并延续了自己的本行――质量管理。3年以后，她再次跳槽，在一家私有企业做综合部经理。在这里，又过了3年。

“是猎头公司在网上找到了我的资料，推荐给了海康公司。”赵慧说。前两次电话，她都没有在意。这是因为和大多数人一样，她对保险行业的印象并不好，自己也从来没有想到从事保险行业。因此，她的两次答复都是“对不起，我没有考虑过。”

但当接到海康山东分公司的第三次电话的时候，她开始心动了。因为她感觉这家有外资背景的公司，工作人员非常真诚，交流方式也非常专业。带着一种好感与好奇，她同意去公司进行行业“评估”。

所谓的“ 评估” ， 就是对公司进行考察。“尊重、责任、毅力”是海康的核心价值，而作为应聘者的“双向选择”的一部分，对公司进行行业“评估”，体现的就是一种尊重。

“引导我参观的工作人员着装自然、得体，面含真诚的微笑。接待室的桌子上都放着一瓶水、一支笔。”赵慧回忆说，“正是这些细节打动了我，让我感觉这是一个与众不同的企业，有一种耳目一新的感觉。”

“如果有机会进入海康，我一定会有大的发展。”于是，在通过公司的形象测试和性格指数测试后，赵慧决定接受“面谈”。

海康这次选拔的岗位，称作PAS（储备干部），条件十分苛刻。要求年龄在25-38周岁之间，本科以上学历，3年以上本地销售或管理工作经验。前一年年收入2万元以上。山东分公司圈定的6000余人“人才名单”，最终只有77人过关。

而这77人，公司所给予的希望是成为“培养‘将才’的人才”，因而被称作为海康的“黄埔一期”。

新手试水：

第一桶金很完美

就连赵慧自己也承认，自己的从业经历是“幸运的”。她第一次作客户拜访，第一次作陌生拜访，都是满载而归。当然，幸运的背后与她扎实的业务能力分不开的，因为她的客户总会说，“到现在我才知道我为什么要买这份保险”。

加盟海康后，迎接她的是长达200小时的专业系统培训。而对赵慧而言，是让她“重新认识保险”。诸如海康的“六星级服务”、海康要“改变山东寿险历史”、海康是“为理赔而存在的公司”等，一个个新鲜的理念，让赵慧再一次爱上了这个行业。

2006年的12月1日，是赵慧作为保险员接受培训后上岗的第一天。她选择的客户是老公的一位同事。按照培训的流程，在了解情况后，她先为这位客户制订了家庭财务安全分析书。一般亲友间的业务拜访，对方都会由于人情关系而感到一种压力。而几天后的信息反馈显示，这位客户没有任何压力，反而有继续商谈的期望。在看到制作好的保险计划书后，这位客户爽然签约。并坦言，以前买过两份保险，只知道有两份合约，每年定期缴纳保费。但从来不知道自己“保的什么险”，而赵慧却让他清楚地了解到他对这份新保险的需要。

第一次客户拜访，就能完美地收获第一桶金。赵慧坦言，“自己确实很幸运”。因为就在那个月的月底，她就接连获得分公司授予的“开业英雄至尊奖”――爱心奖和贡献奖。第一次陌生拜访， 赵慧的收获同样是“惊喜”。

“做保险的，三个月是槛。”赵慧说，当身边的亲友拜访完毕，就需要挑战陌生客户了。

她的第一个拜访对象，其实并不陌生，是自家小区商店的店主。经过几次“踩点”，确认不影响商店业务后，赵慧敲门而进，说明来意，递送名片。尽管是陌生拜访，但双方谈得十分融洽。店主称自己已经买了很多份保险，每年要交8000多元保费。第二次见面，在看了赵慧为他做的家庭财务安全分析书后，十分认可。但由于店主的已有保险单不在身边，很难进一步制订保险计划书。因而，购买保险一事，暂时搁置。

但事情并没有结束。几天后，店主把自己的表弟作为一名新客户介绍给了她。几经接触，新客户坦言：从未见过如此清晰明了的财务分析，也从未知道自己居然有如此紧迫的保险需求。

签约埋单自然也是一拍即合，赵慧顺利拿到了陌生拜访第一单。

享受生活：

高节奏下的轻舞

努力工作，就是为了有更美好的生活。这一点，是赵慧和《保险家》记者的共识。有人说，保险业务员一天24小时都在谈业务，因此把他们的休闲生活称为“24小时之外”。把紧张的保险展业工作，当做是一种休闲与娱乐，这才是最高境界。

一位管理咨询专家曾这样描述国内的保险业务员：侃侃而谈，如学童读书；彬彬有礼，如木偶行走；热情洋溢，如台上戏子。很显然，这是保险员不能理解社交礼仪内涵，生硬刻板地遵照流程的结果。

这种特征，在赵慧身上不露丝毫。不论是与记者交谈，还是不失时机地宣扬海康的理念、业绩，她的言谈都是轻松自然，没有丝毫的矫揉造作。这也让人理解为，海康的保险员越专业，越亲和。实有“大象无形”的境界。

在如此的高节奏环境下，赵慧似乎始终以一种轻松的心态面对。

“我喜欢打乒乓球，喜欢旅游，喜欢唱歌跳舞。”赵慧说，“事实上我的时间很紧张。”工作日要不断拜访客户、开发客户。周六要参加公司的学习培训，周日上午还要带孩子去参加培训班。“努力工作，就是为了有更美好的生活。”她笑笑，“如果时刻把自己的心态都置于紧张之中，那再好的业绩也没有意义了。因此我时时刻刻都在自我调节、自我管理。”

用她自己的眼光看，保险工作就是在不断结识新朋友，为朋友提供理财服务，就是一种休闲娱乐。

不论是新客户，还是老客户，赵慧都和他们有着密切的联系。在真诚交往中，这些客户慢慢成了无话不说的朋友。

前几天一位客户家里装修新房，正愁着购买家具。得知这个需求，赵慧立即帮忙联系了另一个开家具公司的客户。双方各取所需，合作愉快。

“尽管从业不足一年，这样的‘中介’我已经作了五六次了。”赵慧说，“供需双方本来是很难碰面的，而对我而言，将他们联系起来，不过是举手之劳。”

联系老朋友，结识新朋友，一天到晚和朋友在一起，这本身就是人生快事。“我从业时间短，交际面还很狭窄。”她说，“但我相信只要我能真诚面对每一个客户，他们就会不断为我介绍新客户，我的朋友也会不断帮我结识新朋友，我的圈子会越来越大。”

说话的时候，她的面上洋溢着幸福的微笑。很显然，挚爱的事业让她不断憧憬美好的未来。

敬事而信：

对同业者的谏言

子曰： 敬事而信。广义的理解， 就是“兢兢业业的做事，并且恪守诚信”。赵慧为同行谏言说，要做到“自重”、“良知”、“专业”，与圣人所言，不谋而合。

作为保险行业的“新势力”，作为“后保险时代”的一名业务员，在新的游戏规则下，不论是对保险行业的理解，还是在展业中的作为，赵慧都算得上是“成功者”。

作为成功者，必有经验分享。因此，赵慧对同行的谏言是：自重、良知和专业。据说某国内一保险公司的业务员为了尽快拿到保单，而代替客户签字。之后，这位客户遭遇不幸。由于代签字不符合这家公司的规定，最终80万元的保费无法得到赔偿。对于这个案例，赵慧更喜欢用“不自重”来解释。作为一名保险员，时时刻刻都要为客户负责，明知道代签字违反规定，就是对客户的严重不负责。

事实上， 赵慧本人也遇到过类似的事情。8月初，她陪一签完合约客户去银行缴保费，当走出银行的时候，突遇飞车抢劫，手里的包被抢走。除了自己的钱包、现金、银行卡和手机外，刚刚签完的合约也一起丢失。

她当时的第一反应是，坏了，不能按时把合约交给客户了。因为那位客户家里有事，希望保单尽快生效。旋即用公用电话向公司经理汇报，经理获悉情况后，立刻带着一份空白合约赶来。当天，赵慧赶到客户家中，说明情况，补签协议。客户感动地说，“你也真是，包被人抢了，还惦记着合约。晚几天就晚几天嘛，处理抢劫事件才重要啊。”

顾客的感激也许就是一种高度认可，说话间赵慧脸上洋溢着“因祸得福”的窃喜：“你看我名片上被修改过的手机号码，就是被抢走的手机的。”

在讲到另一个案例， 赵慧显得有些气愤。据说一位老太太带着积攒的1万元钱去银行买基金，恰遇某公司的一位保险员。这位保险员极力劝说老太太买他的“基金”，并承诺很高的收益。事后才知道，所谓的基金，竟然是一款投资连接保险，而老太太的预期收益，也荡然无存。

篇（11）

    信托公司提供的信托资产自2008年第一次突破了1万亿元后,近五年规模迅速膨胀,截止2012年底,信托管理资产规模已达7.47万亿。信托公司产品的优势在于涉及行业领域广泛,创新较多,很多产品收益确定,收益率水平较高,目前年化收益率在7-11%的区间,期限通常在1-3年,受到投资者的追捧。

    信托产品的劣势:门槛高-通常要100万起售,目前最低的也要20万起售;流动性差-在信托期限内不能变现;信托产品的个体存在着较大的风险差异,融资方实力、投资方向、还款来源、抵/质押物的质量、担保和增信措施、风险控制机制等均有着较大的不同, 2012年以来也陆续出现了一些风险事件:吉林信托骗贷案、中诚信托30亿矿产信托风险、中信信托三峡全通兑付危机、国投信托贷款给三无企业、中融信托11亿资金陷鄂尔多斯(8.050, 0.21, 2.68%)地产泡沫等等。

    这些风险事件给投资者敲响了警钟,投资者在购买信托产品时需要甄别风险,谨慎选择。另外由于规模增长太快,信托行业在风险控制、人员管理和金融服务方面均需要提升。

    保险公司

    保险公司,是指经中国保险监督管理机构批准设立,并依法登记注册的商业保险公司,其销售保险合约、提供风险保障。保险公司分为两大类型——人寿保险公司、财产保险公司。

    2012年底保险行业总资产7.35万亿。其产品专注于保险领域,产品的特点主要提供安全保障,一些投资性保险产品收益率较低。当购买保险时,保险公司财务的稳定和健康是主要应考虑的因素。保险费支出通常是为了给未来多年的损失做准备。