关于房地产的法律知识大全11篇

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篇（1）

一、商品房预售制度的概念

商品房预售也可以称为期房买卖，具体是指房地产公司在商品房的建设过程中，将商品房进行出售，购房者在进行房屋购置时，先支付一部分的押金，其支付时间、数额、支付方式是由房地产公司规定的。在通常情况下，购房初期支付的押金都是购买商品房全款的10%-20%，即人们常说的首付；在商品房建设工程完成一半时，购买者需要进行第二次支付，支付的金额为30%-50%；在商品房建设工程完工之后，购房者将剩下的金额予以全部付清，商品房的所有权由房地产公司转为购房者。因商品房预售的种种优势，致使很多的房地产公司都使用这个销售方式进行商品房销售。商品房预售这种方式不管站在消费者的立场还是房地产公司的立场，都是非常有利的。消费者通过预售的方式进行购房能够减轻全额付款的压力，买到既经济又实惠的商品房；而房地产公司能将建设中资金周转困难的问题解决，让工程得以顺利进行。商品房预售的种种优点，使得我国各地区的房地产公司都使用这种方法进行住房销售。

二、商品房预售中出现的侵害消费者权益的问题及原因

（一）商品房预售中出现的侵害消费者权益的问题

在最近几年，消费者保护协会收到了很多关于商品房预售方面的投诉。消费者协会提供的资料显示，我国的投诉事件数量逐年增加，消费者的权益受到了严重侵害。消费者投诉的范围非常广泛，根据消费者协会提供的资料可以将这些投诉大概分为以下几类：第一，开发商进行虚假宣传。在购买者交接商品房时，发现房屋的装修设计、质量以及小区的绿化建设、基础设施等与广告宣传存在着一定的差距。第二，开发商对真正的情况进行了隐瞒。购房者在购房时，预售人没有对房屋的真实情况予以说明，在房屋的使用权上、商品房设定抵押方面都未予以说明。第三，房地产公司不按照规定的时间转交房屋，还将一套房屋售卖给了几个购房者，在购房时不予以办理房屋权证书。第四，在购买者与房地产公司签订的合同中，出现了一些不平等的条款。第五、购买者在收到房屋后发现商品房建设质量不合格。第六，在商品房的面积上出现了一些误差。

（二）导致问题出现的原因

在目前多数的商品房预售中，消费者的权益受到了严重的侵害。导致问题出现的原因主要可以分为以下几个方面：第一，房地产宣传的消息与购买者得到的消息存在着差异性。在现在的商品房预售中，房地产在制作宣传短片和宣传资料中掺入了很多的虚假成分，宣传的内容全部为商品房的优势和特点，对存在的不足与缺陷只字不提，导致购买者对于商品房想象得太过于理想化。第二，购买者对房屋购买方面的专业知识和法律知识了解过少，对商品房的信息没有正确的认识。第三，购买者与房地产企业之间的地位和经济实力存在较大差距，导致房地产企业把大量的责任归结于房屋的购买者，加重了房屋购买者的责任与压力。第四，缺乏有效的监管。在商品房的预售过程中，购买者与房地产企业的地位、经济实力存在的较大的差距，购房者依靠自己的法律知识根本不能对自己的权益进行保护，在这样的情况下，就必须对预售市场进行有效的监管，以此来保护消费者的权益。

三、完善商品房预售市场购房者权益的保护机制

在现在的商品房预售中，消费者的权益受到了侵害，为了使消费者的权益得到保护，我们制定了一些防范措施，将商品房预售的市场机制予以健全完善，使商品房预售的交易秩序正常化。第一，在现在商品房预售中，房地产给消费者的权益造成了很大的伤害，为了对消费者的权益进行保护，要合理地运用《消费者权益保护法》。《消费者权益保护法》将不动产中消费者的地位予以了确定，当消费者权益受到侵害时，可以运用法律的手段对房地产公司进行，让房地产公司对购房者进行一定的赔偿，法律的运用不仅仅让消费者的权益得到了保护，还对房地产的不良行为予以严惩。第二，加强消费者在商品房购买方面的专业知识和法律知识，让消费者对商品房的宣传资料和宣传短片进行全面的知识，要明确分辨其中的事实与虚假，通过自己掌握的知识对自己的权益进行保护。第三，健全完善监管体系，将商品房预售市场进行有效监管，使房地产的违法行为得以控制，从房地产企业方面保护消费者的权益。

四、总结

随着经济的发展，我国住房体制改革的不断深入，在居民的消费中，住房购买的消费在居民的总消费中占了很大的比例，所以我们更应该对消费者购买住房的权益进行保护。

参考文献：

[1] 张东亮.浅析商品房预售中对消费者权益的保护[J].法制

与经济（下旬刊），2011（6）.

[2] 赵飞.试论商品房预售中消费者权益的保护[J].科学与财

富，2012（1）.

[3] 江静.论商品房预售制度的完善――以强化消费者保护

篇（2）

民法对房地产权属的变动,以登记为公示方法。这样,第三人就可根据登记所展示的房地产权属状况,以决定是否进行房地产交易,从而避免遭受不测之损害。但是,由于当事人的过错或者登记机关的过错等原因,房地产登记薄上记载的权属状况有可能与实际的权属状况不相一致。为了保护善意第三人对公示内容的合理依赖,即使登记的内容与实质的权属状况不符,法律仍将房地产登记薄上记载的权属状况视为当然真实。在这种情况下,房地产权属登记就具有了公信力。

房地产抵押登记是房地产权登记的重要内容。对于房地产抵押登记是否具有公信力,各国立法上有两种不同的规定。德国、瑞士等国家的民法规定房地产抵押登记具有公信力。例如,《德国民法典》第892条第1款规定:“不动产登记簿的内容,为取得一项土地上的权利以及在此权利之上的权利的人的利益,应视为正确。”而法国、日本等国民法则不承认房地产抵押登记具有公信力。是否承认房地产抵押登记的公信力,在法律效果上会有重大差别。例如,某甲将其所有的房屋为乙设定抵押权,担保的债权额为20万元,但登记机关在登记时,误将抵押权担保的债权额登记为2万元。其后甲又以该房屋为债权人丙设定30万元的抵押权并办理了登记。后因乙之抵押权先行实行,抵押房产被拍卖并得价款23万元。如果承认房地产抵押登记的公有力,那么,第一顺序抵押权人乙只能就其已登记的2万元债权对拍卖价款优先受偿,而剩余价款21万元则应分配给第二顺序抵押权人丙。反之,如果不承认抵押登记的公信力,则乙因登记机关的过错而未登记的18万元债权也仍然可以优先于丙之债权受偿,而丙只能分配得剩余的3万元价款。由此看来,是否赋予房地产抵押登记以公信力,对各利害关系人的利益影响甚大。

那么,我国现行法律是否承认房地产抵押登记的公信力呢?目前,对此尚存有不同看法。一种观点认为,我国现行立法对不动产权属登记的公示效力的规定,没有体现公信力的存在;参见崔建远等:《中国房地产法研究》,中国法制出版社1995年版,第266页。另一种观点则认为,土地权利一经登记机关在登记薄上注册登记、颁发证书后,该土地权利对于善意第三人即具有公信力。参见国家土地管理局科技司编:《土地管理法律知识》,中国大地出版社1997年版,第109页。笔者基本同意第二种观点,并且认为,尽管我国现行法律未就房地产抵押登记的公信力作明确规定,但应承认房地产抵押登记的公信力。其理由在于:一方面,现代社会交易频繁,如果没有公信力的保护,则善意第三人在每次交易时都必须检查登记薄上记载的房地产权利人的权利的真实性,否则就要因为其检查不周而承担取得的权利被追夺的危险。显然,这一要求对善意第三人是不公平的,实践中也是难以做到的,只会有碍于正常的房地产交易的开展。有鉴于此,为保障交易安全,法律有必要赋予房地产抵押登记以公信力。另一方面,在我国,房地产权属登记是国家对房地产交易进行行政监管的重要手段。而且,我国对房地产权属登记一直实行实质性审查。根据有关房地产登记规则,登记机关除对登记申请的填写、登记手续和应提交的证件是否完备进行审查外,还对房地产的权属状况进行核实,对房地产权属的设立、变更和转移的合法性加以审查。因而,对第三人来说,登记已不仅仅是当事人为实现房地产权属变动而提出申请的结果,而且是国家专门机关对房地产权属变动予以确认的行政行为,当然也就是最具有社会公信力的事实。总之,在我国,承认房地产抵押登记的公信力是完全必要和可行的。

实践中,登记公示的房地产抵押权状况与真实的权利状况不符的情况主要有两种:一是主债权无效或因清偿而消灭,而抵押权登记尚未注销;二是房地产抵押登记因错误、遗漏或误被注销,从而导致登记内容与真实权属状况不相一致。在第一种情形下,当事人应根据有关规定,及时办理注销登记。但在此之前,抵押登记仍具有形式上的效力。具体地说,第三人不能取得无抵押权负担的房屋所有权和土地使用权;抵押人也不能就该房地产为其他债权人设定同一顺序的抵押权。在第二种情形下,登记机关应办理更正登记,利害关系人也可以申请更正登记。参见《土地登记规则》第71条。但更正的登记不具有溯及力,也就是说,在更正错误的登记之前,善意第三人因依赖错误的登记而取得的权利,仍应受法律的保护。因此而遭受损害的房地产权利人,只能要求造成抵押登记错误、遗漏或误被注销的过错方承担赔偿责任。

二、关于房地产抵押权人的物上代位权

抵押权是价值权,即抵押权人在抵押物上设定抵押权的目的,不是为了实现对抵押物的使用或收益,而是通过支配抵押物的交换价值以担保债权的实现。因此,抵押物虽改变其原有形态或性质,但只要还能维持其交换价值,就不会影响抵押权的实现。既然如此,抵押物的变价物或代替物在实质上就仍是抵押权的客体,抵押权人也就仍能追及至抵押物的变价物或代替物上行使抵押权。抵押权人对抵押物的变价物或代替物所享有的这种权利,即为抵押权人的物上代位权。而抵押物的变价物或代替物则为原抵押物的代位物。

根据我国《担保法》的有关规定以及实践中已有的一些做法,笔者认为,房地产抵押权人可对下列代位物行使物上代位权:

1.抵押房地产转让价款我国《担保法》第49条规定,抵押期间,抵押人在履行了通知抵押权人并告知受让人转让物已经抵押的义务后,可以转让已办理登记的抵押物。抵押人依该规定转让房地产并办理变更登记后,受让人取得的抵押房地产的所有权或使用权即受法律保护。在这种情况下,抵押权人已无法行使追及权,只能对抵押人所得的抵押房地产转让价款行使物上代位权。我国《担保法》也明确了抵押物转让价款应作为抵押物的代位物。该法第49条第2款规定:“抵押人转让抵押物所得的价款,应当向抵押权人提前清偿所担保的债权或者向与债权人约定的第三人提存。”

2?因抵押房地产毁损、灭失而得的保险金经保险的低押房地产毁损、灭失后,保险人给付的保险金就其经济价值而言,是原抵押房地产毁损、灭失部分的转化物。由此,抵押权人可以就该保险金行使物上代位权。实践中,房地产抵押合同一般均规定,抵押人必须为抵押房地产投保。有些抵押合同更明确规定,抵押人应以抵押权人为第一受益人办理保险。这样,

抵押权人对保险金的物上代位权就在抵押合同中得到了确认。 3.抵押人所得的损害赔偿金《担保法》第58条规定,抵押物“因灭失所得的赔偿金,应当作为抵押财产”。依此规定,抵押房地产因第三人的原因毁损、灭失的,抵押权人可以对抵押人因此而得的损害赔偿金行使物上代位权。房地产抵押权人行使此种物上代位权,仅以可归责于第三人的事由导致抵押房地产受到实际损害为要件。因为,根据抵押权不可分原则,抵押物的任何一部分都担保着主债权的全部,因而抵押房地产受损害的部分也应是抵押权效力所及的范围。

4.抵押房地产的征收补偿费抵押人因抵押房地产被依法征收而得的补偿费,是原抵押房地产价值的转化形态,也应在抵押权的效力范围内。因此,抵押权人可以对抵押房地产的征收补偿费行使物上代位权。需要指出的是,《担保法》第51条规定:“抵押人对抵押物价值减少无过错的,抵押人可以在因损害而得到的赔偿范围内为抵押权人另行提供担保。”根据这条规定,抵押人另行提供担保后,抵押权人就不能对抵押人的损害赔偿金行使物上代位权。当然,担保法仅对因抵押人另行提供担保导致抵押权人对损害赔偿金的物上代位权的消灭作出规定,但应该认为,抵押权人对转让价款、保险金以及征收补偿费的物上代位权,同样会因抵押人另行提供相当担保而消灭。因为抵押人另行提供相当担保后,抵押物的交换价值已得到了保全。抵押权人也就没有必要行使物上代位权了。

三、关于房地产抵押权与租赁权的关系

抵押权是一种价值权,而租赁权则是对物用益的权利。二者原则上可以并存。在抵押权与租赁权并存于某一房地产上时,应区分以下两种情况处理:

(一)先租赁后抵押的情况《担保法》第48条规定:“抵押人将已出租的财产抵押的,应当书面告知承租人,原租赁合同继续有效。”据此,出租人与承租人订立租赁合同后,又将已出租的房地产设定抵押的,租赁关系不受影响,但出租人应将房地产准备抵押的情况书面告知承租人。此外,我国《经济合同法》第23条规定:“如果出租方将财产所有权转移给第三方时,租赁合同对财产新的所有方继续有效。”这表明,租赁权具有对抗力,买卖不破租赁。所以,在因抵押权实行而将抵押房地产出卖时,先成立的租赁权仍然能够对抗后成立的抵押权。也就是说,原租赁合同对抵押房地产新的受让人仍旧是有约束力的。在租赁合同期满前,受让人不得随意解除租赁合同,也不能单方变更租金和租期。法律这样规定,有利于保护承租人的合法权益,同时又能达到稳定社会经济关系的目的。诚然,租赁关系的存在可能使抵押房地产出卖时的卖价减少甚至无人应买,但抵押权人既然愿意在已出租的房地产上设定抵押,就应由其承受可能的不利后果。

值得探讨的是,以出卖方式实行抵押权时,承租人对抵押房地产是否享有优先购买权。有关承租人的优先购买权,最高人民法院《关于贯彻执行〈中华人民共和国民法通则〉若干问题的意见》第118条规定:“出租人出卖出租房屋,应提前三个月通知承租人,承租人在同等条件下,享有优先购买权。”此外,国务院1983年的《城市私有房屋管理条例》第11条也有类似规定。据此,有人认为应承认抵押房地产承租人在同等条件下的优先购买权。我们认为,对于承租人对抵押房地产是否有优先购买权不能一概而论,而应区分不同的出卖方式作具体分析;在以变卖的方式出卖抵押房地产时,应该保护承租人的优先购买权。但如果以拍卖的方式实行抵押权,则不应承认承租人的优先购买权。因为以变卖方式出卖抵押物,是以拍卖以外的生活中一般的买卖形式出卖抵押物以清偿债权,与一般买卖方式并无不同,因而有可能出现两个以上出价最高的买主。而优先购买权则是指优先购买权人在支付同等价格的条件下,享有优先他人购买标的物的权利。可见,在以变卖方式出卖抵押房地产的情况下,抵押房地产的承租人完全可以行使优先购买权。相反,如果以拍卖方式出卖抵押房地产,则会由于拍卖的性质而使承租人无法行使先买权。这是因为,拍卖是以公开竞争的方法把拍卖物卖给出价最高的竞买者,拍卖结果不可能出现两个以上出价最高的买主。所以,在这种情况下,承租人没有行使优先购买权的余地。承租人如欲购得抵押房地产,只能报名参加竞买,与他人公平竞争。

(二)先抵押后租赁的情况抵押权设定后成立租赁关系的,因抵押权与租赁权在权能上各不相同,所以在抵押权存续期间,租赁关系对抵押权不会有实质影响。但在抵押权实行时,如何处理抵押房地产上存在的租赁关系,却不无疑问。对此,我国法律还未作明确规定,理论界则存在两种观点。一种观点认为,抵押权设定后成立的租赁关系不能影响抵押权的效力,在实行抵押权并将抵押物拍卖给第三人时,租赁权对买受人无约束力。另一种观点认为,只有当租赁关系的存在影响抵押权人的利益时,抵押权才能对抗租赁权,否则租赁关系仍然有效。

笔者赞同上述第一种观点。其理由在于:抵押权是一种物权,而租赁权传统上被认为是一种债权。根据物权优先于债权的原则,先成立的抵押权自然可以对抗后成立的租赁权。否则,抵押权人的利益就无法得到应有的保障。而且,《担保法》第53条规定,抵押物拍卖后,拍卖价款超过债权数额的部分归抵押人所有。因此,在抵押权实行时,如果抵押房地产上仍负担租赁关系,即使抵押权人的债权能够得到完全受偿,但抵押人对清偿债权后剩余价款的利益却仍有可能受到损害。总之,抵押权设定后成立租赁关系的,在抵押权实行时,原承租人的租赁权不能对抗抵押房地产受让人的所有权。

四、关于房地产抵押的期限

房地产抵押期限,是指房地产登记机关应房地产抵押当事人的请求,在房地产登记薄上登记的抵押权的存续期间。抵押期限届满后,房地产抵押权即归于消灭,不但不能对抗第三人,即便在抵押当事人之间也失去其效力。从而,抵押权人不能主张抵押权仍然存在,并因此丧失其对抵押房地产的价值优先受偿的权利。

我国《担保法》和《城市房地产管理法》等法律均未对房地产抵押期限的相关问题作出规定。抵押期限完全由抵押当事人在抵押合同中自行作出约定,并经登记机关登记后生效。一般而言,房地产抵押期限应长于主合同的履行期限。但实践中有些房地产抵押合同规定,抵押期限与主合同履行期限同时届满。例如,主合同履行期限从1996年7月1日至1997年7月1日,而抵押期限也是从1996年7月1日至1997年7月1日。由于只有在债务人到期未履行债务时,抵押权人才能实行其抵押权并以抵押物的价值优先受偿权。因而,如果抵押期限与主合同的履行期限相同,则意味着主合同履行期未届满,抵押权人不能行使优先受偿权;主合同履行期一旦届满,抵押期限亦同时到期,抵押权人同样无法行使优先受偿。在这种情况下,如果抵押权人欲使其抵押权能够实现,就必须在抵押期限届满前向登记机关申请抵押期限的续展。但在实践中,由于各种原因,有的抵押当事人并未办理展期手续。对此,审判实践中有一种观点认为,因主合同和抵押合同均为有效成立,所以,尽管抵押期限已届满,但债权人的抵押权仍应受法律保护,即抵押权人仍可对抵押房地产的价值优先受偿。笔者不同意这种观点。因为在我国,登记是房地产权属变动的根据。房地产抵押权的设定是否有效,应以其是否经过登记,以及登记的抵押期限是否到期为判断依据。只有在登记的有效期限内的抵押权,才是有效的。抵押期限届满后,主债权即成为无担保的债权。

所以,我们认为,抵押当事人如未办理抵押期限的续展手续,债权人就无权对抵押房地产的变价优先受偿。在这种情况下,债权人只能要求应对其无法继展抵押期限负责的过错方承担赔偿责任。 (作者单位/福州市中级人民法院)

房地产抵押是一种典型的抵押形式。1996年10月1日施行的《担保法》对此作出了较系统的规定,但其中的规定仍有不完善、不明确的地方,审判实践中亦有不少问题亟待解决。为此,本文拟对房地产抵押的若干问题作一粗浅的探讨。

一、关于房地产抵押登记的公信力

民法对房地产权属的变动,以登记为公示方法。这样,第三人就可根据登记所展示的房地产权属状况,以决定是否进行房地产交易,从而避免遭受不测之损害。但是,由于当事人的过错或者登记机关的过错等原因,房地产登记薄上记载的权属状况有可能与实际的权属状况不相一致。为了保护善意第三人对公示内容的合理依赖,即使登记的内容与实质的权属状况不符,法律仍将房地产登记薄上记载的权属状况视为当然真实。在这种情况下,房地产权属登记就具有了公信力。

房地产抵押登记是房地产权登记的重要内容。对于房地产抵押登记是否具有公信力,各国立法上有两种不同的规定。德国、瑞士等国家的民法规定房地产抵押登记具有公信力。例如,《德国民法典》第892条第1款规定:“不动产登记簿的内容,为取得一项土地上的权利以及在此权利之上的权利的人的利益,应视为正确。”而法国、日本等国民法则不承认房地产抵押登记具有公信力。是否承认房地产抵押登记的公信力,在法律效果上会有重大差别。例如,某甲将其所有的房屋为乙设定抵押权,担保的债权额为20万元,但登记机关在登记时,误将抵押权担保的债权额登记为2万元。其后甲又以该房屋为债权人丙设定30万元的抵押权并办理了登记。后因乙之抵押权先行实行,抵押房产被拍卖并得价款23万元。如果承认房地产抵押登记的公有力,那么,第一顺序抵押权人乙只能就其已登记的2万元债权对拍卖价款优先受偿,而剩余价款21万元则应分配给第二顺序抵押权人丙。反之,如果不承认抵押登记的公信力,则乙因登记机关的过错而未登记的18万元债权也仍然可以优先于丙之债权受偿,而丙只能分配得剩余的3万元价款。由此看来,是否赋予房地产抵押登记以公信力,对各利害关系人的利益影响甚大。

那么,我国现行法律是否承认房地产抵押登记的公信力呢?目前,对此尚存有不同看法。一种观点认为,我国现行立法对不动产权属登记的公示效力的规定,没有体现公信力的存在;参见崔建远等:《中国房地产法研究》,中国法制出版社1995年版,第266页。另一种观点则认为,土地权利一经登记机关在登记薄上注册登记、颁发证书后,该土地权利对于善意第三人即具有公信力。参见国家土地管理局科技司编:《土地管理法律知识》,中国大地出版社1997年版,第109页。笔者基本同意第二种观点,并且认为,尽管我国现行法律未就房地产抵押登记的公信力作明确规定,但应承认房地产抵押登记的公信力。其理由在于:一方面,现代社会交易频繁,如果没有公信力的保护,则善意第三人在每次交易时都必须检查登记薄上记载的房地产权利人的权利的真实性,否则就要因为其检查不周而承担取得的权利被追夺的危险。显然,这一要求对善意第三人是不公平的,实践中也是难以做到的,只会有碍于正常的房地产交易的开展。有鉴于此,为保障交易安全,法律有必要赋予房地产抵押登记以公信力。另一方面,在我国,房地产权属登记是国家对房地产交易进行行政监管的重要手段。而且,我国对房地产权属登记一直实行实质性审查。根据有关房地产登记规则,登记机关除对登记申请的填写、登记手续和应提交的证件是否完备进行审查外,还对房地产的权属状况进行核实,对房地产权属的设立、变更和转移的合法性加以审查。因而,对第三人来说,登记已不仅仅是当事人为实现房地产权属变动而提出申请的结果,而且是国家专门机关对房地产权属变动予以确认的行政行为,当然也就是最具有社会公信力的事实。总之,在我国,承认房地产抵押登记的公信力是完全必要和可行的。

实践中,登记公示的房地产抵押权状况与真实的权利状况不符的情况主要有两种:一是主债权无效或因清偿而消灭,而抵押权登记尚未注销;二是房地产抵押登记因错误、遗漏或误被注销,从而导致登记内容与真实权属状况不相一致。在第一种情形下,当事人应根据有关规定,及时办理注销登记。但在此之前,抵押登记仍具有形式上的效力。具体地说,第三人不能取得无抵押权负担的房屋所有权和土地使用权;抵押人也不能就该房地产为其他债权人设定同一顺序的抵押权。在第二种情形下,登记机关应办理更正登记,利害关系人也可以申请更正登记。参见《土地登记规则》第71条。但更正的登记不具有溯及力,也就是说,在更正错误的登记之前,善意第三人因依赖错误的登记而取得的权利,仍应受法律的保护。因此而遭受损害的房地产权利人,只能要求造成抵押登记错误、遗漏或误被注销的过错方承担赔偿责任。

二、关于房地产抵押权人的物上代位权

抵押权是价值权,即抵押权人在抵押物上设定抵押权的目的,不是为了实现对抵押物的使用或收益,而是通过支配抵押物的交换价值以担保债权的实现。此,抵押物虽改变其原有形态或性质,但只要还能维持其交换价值,就不会影响抵押权的实现。既然如此,抵押物的变价物或代替物在实质上就仍是抵押权的客体,抵押权人也就仍能追及至抵押物的变价物或代替物上行使抵押权。抵押权人对抵押物的变价物或代替物所享有的这种权利,即为抵押权人的物上代位权。而抵押物的变价物或代替物则为原抵押物的代位物。

根据我国《担保法》的有关规定以及实践中已有的一些做法,笔者认为,房地产抵押权人可对下列代位物行使物上代位权:

1.抵押房地产转让价款我国《担保法》第49条规定,抵押期间,抵押人在履行了通知抵押权人并告知受让人转让物已经抵押的义务后,可以转让已办理登记的抵押物。抵押人依该规定转让房地产并办理变更登记后,受让人取得的抵押房地产的所有权或使用权即受法律保护。在这种情况下,抵押权人已无法行使追及权,只能对抵押人所得的抵押房地产转让价款行使物上代位权。我国《担保法》也明确了抵押物转让价款应作为抵押物的代位物。该法第49条第2款规定:“抵押人转让抵押物所得的价款,应当向抵押权人提前清偿所担保的债权或者向与债权人约定的第三人提存。”

2?因抵押房地产毁损、灭失而得的保险金经保险的低押房地产毁损、灭失后,保险人给付的保险金就其经济价值而言,是原抵押房地产毁损、灭失部分的转化物。由此,抵押权人可以就该保险金行使物上代位权。实践中,房地产抵押合同一般均规定,抵押人必须为抵押房地产投保。有些抵押合同更明确规定,抵押人应以抵押权人为第一受益人办理保险。这样,抵押权人对保险金的物上代位权就在抵押合同中得到了确认。

3.抵押人所得的损害赔偿金《担保法》第58条规定,抵押物“因灭失所得的赔偿金,应当作为抵押财产”。依此规定,抵押房地产因第三人的原因毁损、灭失的,抵押权人可以对抵押人因此而得的损害赔偿金行使物上代位权。房地产抵押权人行使此种物上代位权,仅以可归责于第三人的事由导致抵押房地产受到实际损害为要件。因为,根据抵押权不可分原则,抵押物的任何一部分都担保着主债权的全部,因而抵押房地产受损害的部分也应是抵押权效力所及的范围。

4.抵押房地产的征收补偿费抵押人因抵押房地产被依法征收而得的补偿费,是原抵押房地产价值的转化形态,也应在抵押权的效力范围内。因此,抵押权人可以对抵押房地产的征收补偿费行使物上代位权。需要指出的是,《担保法》第51条规定:“抵押人对抵押物价值减少无过错的,抵押人可以在因损害而得到的赔偿范围内为抵押权人另行提供担保。”根据这条规定,抵押人另行提供担保后,抵押权人就不能对抵押人的损害赔偿金行使物上代位权。当然,担保法仅对因抵押人另行提供担保导致抵押权人对损害赔偿金的物上代位权的消灭作出规定,但应该认为,抵押权人对转让价款、保险金以及征收补偿费的物上代位权,同样会因抵押人另行提供相当担保而消灭。因为抵押人另行提供相当担保后,抵押物的交换价值已得到了保全。抵押权人也就没有必要行使物上代位权了。

三、关于房地产抵押权与租赁权的关系

抵押权是一种价值权,而租赁权则是对物用益的权利。二者原则上可以并存。在抵押权与租赁权并存于某一房地产上时,应区分以下两种情况处理:

(一)先租赁后抵押的情况《担

保法》第48条规定:“抵押人将已出租的财产抵押的,应当书面告知承租人,原租赁合同继续有效。”据此,出租人与承租人订立租赁合同后,又将已出租的房地产设定抵押的,租赁关系不受影响,但出租人应将房地产准备抵押的情况书面告知承租人。此外,我国《经济合同法》第23条规定:“如果出租方将财产所有权转移给第三方时,租赁合同对财产新的所有方继续有效。”这表明,租赁权具有对抗力,买卖不破租赁。所以,在因抵押权实行而将抵押房地产出卖时,先成立的租赁权仍然能够对抗后成立的抵押权。也就是说,原租赁合同对抵押房地产新的受让人仍旧是有约束力的。在租赁合同期满前,受让人不得随意解除租赁合同,也不能单方变更租金和租期。法律这样规定,有利于保护承租人的合法权益,同时又能达到稳定社会经济关系的目的。诚然,租赁关系的存在可能使抵押房地产出卖时的卖价减少甚至无人应买,但抵押权人既然愿意在已出租的房地产上设定抵押,就应由其承受可能的不利后果。 值得探讨的是,以出卖方式实行抵押权时,承租人对抵押房地产是否享有优先购买权。有关承租人的优先购买权,最高人民法院《关于贯彻执行〈中华人民共和国民法通则〉若干问题的意见》第118条规定:“出租人出卖出租房屋,应提前三个月通知承租人,承租人在同等条件下,享有优先购买权。”此外,国务院1983年的《城市私有房屋管理条例》第11条也有类似规定。据此,有人认为应承认抵押房地产承租人在同等条件下的优先购买权。我们认为,对于承租人对抵押房地产是有优先购买权不能一概而论,而应区分不同的出卖方式作具体分析;在以变卖的方式出卖抵押房地产时,应该保护承租人的优先购买权。但如果以拍卖的方式实行抵押权,则不应承认承租人的优先购买权。因为以变卖方式出卖抵押物,是以拍卖以外的生活中一般的买卖形式出卖抵押物以清偿债权,与一般买卖方式并无不同,因而有可能出现两个以上出价最高的买主。而优先购买权则是指优先购买权人在支付同等价格的条件下,享有优先他人购买标的物的权利。可见,在以变卖方式出卖抵押房地产的情况下,抵押房地产的承租人完全可以行使优先购买权。相反,如果以拍卖方式出卖抵押房地产,则会由于拍卖的性质而使承租人无法行使先买权。这是因为,拍卖是以公开竞争的方法把拍卖物卖给出价最高的竞买者,拍卖结果不可能出现两个以上出价最高的买主。所以,在这种情况下,承租人没有行使优先购买权的余地。承租人如欲购得抵押房地产,只能报名参加竞买,与他人公平竞争。

(二)先抵押后租赁的情况抵押权设定后成立租赁关系的,因抵押权与租赁权在权能上各不相同,所以在抵押权存续期间,租赁关系对抵押权不会有实质影响。但在抵押权实行时,如何处理抵押房地产上存在的租赁关系,却不无疑问。对此,我国法律还未作明确规定,理论界则存在两种观点。一种观点认为,抵押权设定后成立的租赁关系不能影响抵押权的效力,在实行抵押权并将抵押物拍卖给第三人时,租赁权对买受人无约束力。另一种观点认为,只有当租赁关系的存在影响抵押权人的利益时,抵押权才能对抗租赁权,否则租赁关系仍然有效。]

笔者赞同上述第一种观点。其理由在于:抵押权是一种物权,而租赁权传统上被认为是一种债权。根据物权优先于债权的原则,先成立的抵押权自然可以对抗后成立的租赁权。否则,抵押权人的利益就无法得到应有的保障。而且,《担保法》第53条规定,抵押物拍卖后,拍卖价款超过债权数额的部分归抵押人所有。因此,在抵押权实行时,如果抵押房地产上仍负担租赁关系,即使抵押权人的债权能够得到完全受偿,但抵押人对清偿债权后剩余价款的利益却仍有可能受到损害。总之,抵押权设定后成立租赁关系的,在抵押权实行时,原承租人的租赁权不能对抗抵押房地产受让人的所有权。

篇（3）

房地产经纪服务业作为房地产业的下游产业，是房地产市场持续稳定发展的必需配套行业，成熟规范、良性发展的房地产经纪服务业对促进房地产业的市场流通、加强市场自我调控都具有不可替代的积极作用。然而，在看到房地产经纪服务业积极作用的同时，这一行业在客观上暴露出来的服务质量参差不齐、经营行为不规范、从业人员素质低下等一系列问题，严重阻碍了行业发展。

住房和城乡建设部、国家发展和改革委员会、人力资源和社会保障部联合颁布的《房地产经纪管理办法》是我国第一个专门规范房地产经纪行为的部门规章，该规章旨在从制度层面规范房地产经纪活动，保护房地产交易及经纪活动当事人的合法权益，从而为促进我国房地产行业各级市场健康发展提供制度保障。

一、房地产经纪服务业的内涵

房地产经纪是由房地产经纪人(个人或机构，统称经纪人)完成的促进房地产市场交易顺利实现一系列居间、、行纪等经纪活动，是以提取佣金为经营特征，为房地产买卖、交换、租赁、置换等提供信息及信托劳务工作的经纪服务。

二、重庆市房地产经纪服务业现状分析

1997年直辖以来，伴随着重庆市城市化水平高速发展，重庆市房地产经纪服务市场得到快速发展的同时，其交易形式仍主要采用房地产经纪组织“居间”交易模式，这种相对落后的交易模式存在许多问题。

(一)经纪机构准入门槛低，良莠不齐。因工商注册不以办理相关资质为前提，造成规模小、执业风险意识不强、服务质量低的经纪机构大量存在，甚至出现1人公司。在国家对房地产的宏观调控政策作用下，引发一批小规模的经纪机构迅速关门，遗留问题无人解决，易引发社会矛盾。

(二)经纪机构恶性竞争，缺乏诚信，甚至采取欺诈等手段促成交易。例如《重庆市物价局、重庆市国土资源和房屋管理局关于印发规范房产经营收费的通知》(渝价[2000]358号)规定，房屋买卖收费，按不超过成交价的2％计收。而有一些大型经纪机构收费高达3％4％，又有小型经纪机构迫于市场竞争压力，收费打折到0.5％至1％，造成了同行业不正当竞争；交易活动中还存在房地产经纪服务人员偷吃“差价”、签订“阴阳合同”、“一房二卖”糊弄人现象，严重扰乱了房地产经纪行业市场秩序。

(三)经纪人员素质普遍偏低，故意或无意间造成交易纠纷

1.利用不具备条件的房产进行公开挂牌销售。一些中小型经纪机构的员工在促成买卖双方进行交易的过程中，不履行合理审查房产证件和卖方授权的义务，利用买卖双方对房地产买卖流程的信息不对称的现实情况，以欺诈或隐瞒的手段促成房地产交易。导致房地产经纪合同无效，从而损害了买卖双方的利益，引发纠纷。

2.缺乏基本的职业道德，贩卖客户资料获取利益。

(四)部分经纪机构内部管理混乱

1.招聘人员素质标准不一。多数房地产经纪机构招聘经纪人员时，对经纪人员没有资质和学历的要求，又缺乏系统的培训，导致大多经纪人员缺乏从业责任心和法律知识，致使不少房地产经纪合同因经纪人员的疏忽不能履行或无效，从而引发纠纷。

2.经纪机构合同往往不合规范。

(五)相关法律法规滞后，加大了此类纠纷事件的处置难度

重庆国土资源房屋评估与经纪协会于2005年制定了《重庆市房地产经纪机构资质和房地产经纪人员职业资格管理暂行办法》。然而，随着房地产市场不断发展，由于房地产商品内在的特殊性和经纪服务的无形性所引起的房地产经纪服务业的复杂内涵，以及其业务范围均早已超过相关法律法规的规定，在服务过程中出现的许多新问题，由于行业标准不明晰或相关制度落实不到位导致的制度缺失等，在一定程度上阻碍了重庆房地产经纪服务业健康有序发展。

三、规范重庆市房地产经纪服务业的对策建议

借签国内外房地产经纪服务业的先进发展经验，结合重庆实际情况，相关政府职能部门应以“五个重庆”、“民生十条”建设为契机，从制度层面着力推进重庆房地产经纪服务业健康有序发展。

(一)主管部门及经纪机构方面。进一步明确重庆国土资源房屋评估与经纪协会的职责，落实房地产经纪机构设立的条件、程序以及经纪机构年检年审制度，加大行业监管力度，提高经纪机构违规成本，从源头上规范经纪机构诚信、合法经营。建议引入房地产交易当事人监督模式和经纪市场竞争对手监督模式，作为政府监督的辅助手段。

(二)职业资格方面。房地产经纪主管部门可借鉴美国房地产经纪行业管理的基本制度，建立严格的执业牌照管理制度与教育训练制度，规定经纪机构的每项成交业务必须由取得资格的经纪人代表公司与客户签定成交合同，并且规定房地产经纪人实行终身负责制，即对自己的行为终身负责，并将成交业务量作为各经纪人(协理)执业业绩，终身备案登记(经纪人(协理)更换执业机构可据此作为业绩证明)，从而为规避房地产经纪纠纷从制度上提供可能。

(三)成交合同方面。取消现状下各经纪机构各自采用自己订立合同的现状，由主管部门统一制定规范的格式合同，并且统一编号，由经纪机构统一到房地产经纪人协会处集中采购(或无偿领取)。合同从成交价款、标的、经纪费用取得等重要要素等方面进行统一，从而从合同上规避由于信息不对称所带来的行业交易秩序混乱现象，提高行业形象，为房地产经纪行业长期可持续发展提供保证。

(四)客户宣传方面。充分利用各种宣传手段，提高购房客户的法律意识。很多购房者在购买房屋时只是听取房屋经纪的一面之辞，对房地产买卖交易流程缺乏认识。因此，政府有关部门应利用各种宣传手段加大宣传力度，包括报纸、广播、网络等传统方式，结合要求经纪机构门店张贴政府统一派发的流程图和注意事项的行政手段，提高购房客户的风险意识和法律意识。

参考文献：

篇（4）

一、引言

1.房地产的概念。在我国所谓房地产，是指土地、建筑物及固着在土地、建筑物上不可分离的部分和附着于其上的各种权益（权利）的总和。这些固着在土地、建筑物上不可分离的部分，主要包括为提高房地产的使用价值而种植的花草、树木、或人工建造的花园、假山；为提高建筑物的使用功能而安装在建筑物上的水、暖、电、卫生、通风、通讯、电梯、消防等设备。它们往往被看作土地或建筑物的构成部分。因此，房地产本质上包括土地和建筑物及附着于其上的权益两大部分。房地产由于其位置固定、不可移动，通常又被称为不动产。

房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

房地产概念图

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

二、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段――标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段――销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。

3.推销观念阶段――概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段――卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段――全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段――整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

三、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼――确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市――抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断――分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进迭起――紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人――以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧――物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

四、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。

在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。

目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求， 促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念， 以绿色文化为价值观， 以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式,为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理， 为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

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房地产主要有三种存在形态。其中土地指的是地球陆地表面及其上下一定范围内的空间；建筑物是一种土地定着物，具体是指人工建筑而成，由建筑材料、建筑构件和建筑设备等组成的整体物。包括房屋和构筑物两大类；其他土地定着物指的是建筑物以外的土地定着物，具体是指固定在土地或建筑物上，与土地建筑物不可分离的物，或者虽然可以分离，但是分离不经济，或者分离后会破坏土地、建筑物的完整性、使用价值或功能，或者会使土地、建筑物价值明显受到损害的物。

房地产是实物、权益和区位三者的综合体。实物指的是房地产中可以看得见、摸得着的部分，例如外观、结构、装修、设备等；权益指房地产中无形的、不可触摸的部分，包括权利、利益、收益（如使用权、所有权、抵押权等）。在我国，就房地产开发经营来说，附着于土地和建筑物上的权益包括土地使用权和房屋所有权以及在其上设置的他项权利，如抵押权、典当权等；房地产区位指的是房地产的空间位置。具体的说，一宗房地产的区位是该宗房地产与其他房地产或事物在空间方位和距离上的关系。房地产的总体概念可总结如下：

2.房地产营销概述。房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。

房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。

房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

二、房地产营销策略的发展史

市场营销理论于20世纪初诞生于美国，菲利蒲?科特勒被誉为营销学之父，他提出了最早的营销4C理论，是现代营销的基石，4C包括产品、价格、促销、渠道，从这四点出发，衍生出新的营销方法。

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（4C）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

营销简单的说就是用科学的方法，分析市场上的需求，并用科学的方法来生产出能满足市场需求的产品。

房地产市场竞争日益激烈的今天，房地产营销层面的竞争也随着房地产市场竞争的激烈而日益激烈。我国房地产营销策略的发展过程经历了六个阶段。

1.建设观念阶段——标准规划。计划经济时代，只有简单的“房地产”概念，很长一段时间，我国的住宅建设一直是学习前苏联模式，而且住宅的建设标准由政府统一制定，造成所有的设计全按标准图进行建设，形成千楼一面的现象。

2.楼盘观念阶段——销售策划。在这个阶段，房地产刚刚走向市场化，大部分项目的开发意识依然停留在计划经济时代，策划往往依赖于企业领导或几个设计院专家的“大脑风暴式”讨论，而没有进行市场调研、消费者需求调查的意识，开发的项目充满了主观臆断。

3.推销观念阶段——概念策划。房地产市场的泡沫与楼盘空置的现实，使开发商认为消费者缺乏理性，有一种购买惰性或者抗衡心理，必须主动推销和积极促销。在1997年～1999年大多数所谓房地产策划仅仅是“广告策划”、“销售策划”而已，策划人选择楼盘的一个或一个以上的显著特征，向消费者加以强调和宣传，使消费者对楼盘建立起概念认识，引导消费者在众多楼盘的选择过程中，比较容易选择自己偏好的楼盘，以达到促销目的。

4.准营销观念阶段——卖点群策划。随着社会进步与生活水平的提高，消费者对居住条件的需求层次日益明显，房地产市场供应量的增加，导致需求相对减弱及消费者理性购买，为有效的满足用户的各种需要，适应卖方市场和消费者理性选择，开发商认为必须以用户为中心。因此，策划人把众楼盘之长集于一身，极尽所能地向市场罗列无尽的卖点一时间环保住宅、绿色住宅、智能住宅、生态社区等等，虽然提升了楼盘品质，但使得开发商成本高于售价。

5.营销观念阶段——全程策划。围绕用户展开的营销，并没有使供需缓和、楼盘空置减少，开发商逐渐认识到实现销售的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。使开发商不再只关注于产品的本身，转而关注市场需求。

6.整合营销观念阶段——整合策划。整合营销是企业经营目标兼顾企业、顾客、社会三方的共同利益，各种营销技巧相互结合、相互补充所构成的企业市场营销理念。整合营销要求企业的所有活动都整合和协调起来，企业中所有部门都在一起努力为顾客的利益而服务，企业的营销活动成为企业各部门的工作。

三、房地产营销策略的现状

目前，我国常用的房地产营销策略主要有房地产企业直接销售、委托销售和网络销售三种。

1.企业直接销售策略。它是指房地产企业利用自己的销售部门对房地产商品进行直接销售。目前我国绝大部分房地产开发商都是采用这种销售渠道。最常见的形式是派出销售人员，在一个固定的场所现场售房。这种策略的优点是销售渠道最短、反应最迅速、控制也最为有效。

2.委托销售策略。它是指一般开发商委托房地产商寻找顾客，顾客经过商中间介绍来购买物业的销售渠道方式。相对于直接销售模式，委托销售降低了开发商的风险，通过商的服务性质，更易于把握市场机会，能更快地销售房产。

3.网络销售策略。网络营销策略是利用现代电子商务的手段，实现房产的销售。与传统的销售策略相比，网络销售策略可以降低房地产企业的营销成本，可以实现零距离和全天候的服务，更方便地和消费者沟通，可以树立房地产企业意识领先、服务全面、信息完备的良好形象，有利于增加房地产企业的无形资产，有利于消除销售的地域性等优势

当前，我国房地产市场营销策略主要有以下特点：

品牌领导形象震撼——确立市场地位，引起市场关注，锁定目标消费群；

把握时机高昂入市——抓住有利时机，高姿态低价格进入市场，迅速掌握市场主动权；

分期分批卖点不断——分期开发分批销售，步步为营，组织储备卖点群随销售阶段适时引爆，带动价格走高，达到持续热卖效果；

进度跟进迭起——紧跟工程进度（奠基、正负零、封顶、竣工、样板房开放、园林开放等）制造阶段性销售，实现阶段性销售目标；

以质论价升值诱人——以户型、朝向、楼层、景观论价，小幅多频高走，预留升值空间，以升值空间激发热销；

物管跟进后顾无忧——物业管理提前介入能迅速树立项目形象，强化认同感，购买者无后顾之忧，达到促销效果。

四、房地产营销策略的创新

在新形势下，随着市场的成熟、制度的健全以及长期发展过程中积累的一些问题，我国的房地产营销策略遭遇了有力的挑战，这就要求房地产企业积极思考，探索营销策略的创新。

在房地产营销策略的创新中，需要注意几个关键的因素。第一，项目开发前的市场调查工作。市场调查对房地产企业的重要性不言而喻。市场调查需要对国内外宏观经济的波动与政策变化、房地产法律法规以及国家的金融环境、住房制度的改革动向等等做深入的调查。第二，强化产品策略在营销组合中的地位。由于房地产商品的特殊性，要求房产设计上要符合消费者的喜好，建筑材料选择要合理，物业管理信誉要好，已解决业主的后顾之忧。第三，突出企业差异。突出本企业的产品、服务和品牌差异，可以提高房地产产品的价值，形成竞争优势，其中产品差异是最基础的，也是要首先考虑的。第四，合理利用价格策略。房产的定价要注意消费者的心理价位和承受能力，同时要根据项目本身的开发目的确定。第五，积极拓宽营销渠道。在以消费者为中心的市场环境下，开发商应从坐商观念转变为行商观念。

目前，全国各地的房地产发展都处于期，人们对房地产的需求较大，对于各大房地产商，这无疑是利好消息；但是，由于房地产市场通过近几年的发展，已经开始转向买方市场，所以，根据目前的市场状况，各大开发商必须要注意房地产营销策略的创新，这样才能在激烈的竞争中立于不败之地。

1.品牌营销。建立良好的品牌对房地产营销十分重要。目前，房地产市场竞争日趋激烈，房地产品牌的作用日益凸现。品牌不仅是企业或产品标识，更是宝贵的无形资产，能强化企业在市场和行业中的地位，并且在企业的兼并收购、投融资等对外合作中发挥重要的作用，从而为企业创造更加良好的经营效益。

要建立良好的品牌，必须要以优良的品质，适合的价格提高品牌美誉度；同时，兼以完善的售后服务提高品牌忠诚度以及适当的树立品牌形象的手段提高品牌影响力，以及参加各类大型的房地产展销会展示公司形象，推销公司的楼盘等。而在现实的房地产营销中，由于资金的周转，市场的激烈竞争等问题，导致房地产开发商不注意进行品牌效应的积累，往往只是针对在建或竣工的个别楼盘借助媒体或广告的力量进行炒作。而品牌的创造和维护应该贯穿整个项目的始终，不是个别的，而是整体的。只有这样，才能使得品牌成为企业的竞争优势；另外，企业往往将品牌理解成为案名，只要案名好就能树立良好的品牌效应。其实案名只是品牌的重要组成部分，品牌应该注意“内外兼修”，即要有好的案名，更要有好的质量及服务，做到“名实双具”。这样创造出来的品牌，才是真正的品牌，才是能促进商品房销售的品牌，才是人们信赖的品牌。

2.人文营销。房地产营销应该是以人为本的，为顾客创造良好的环境，体现人文情怀。文化是人文的重要组成部分，深厚的文化底蕴或高品位文化景观和楼盘的结合可以给顾客以享受。人文的另一个方面体现在房地产开发商与顾客的关系建立上。“顾客就是上帝”，对于现在正处于买方市场的房地产企业，应该更加注意与顾客建立良好的关系，与顾客形成互动，展示企业形象的同时，更让顾客感受到关怀，在选择时倾向性更加明显。人文营销的第三个方面体现在为买主提供最大便利上。所以，从房地产开发到售后的过程完整贯彻以人为本的原则，是提升销售量的重要手段之一。

3.知识营销。目前，对于大多数消费者而言，他们对房地产的理解往往只是限于“一栋房子”这样浅显的概念，而想了解，又苦于没有途径。因此，房地产开发商应当本着诚实的原则定期开展相关知识的宣讲会，在宣讲会前可以进行问卷调查，了解消费者在此方面的困惑，在宣讲会上可以针对调查结果要求相关专业人员先进行房地产行业概况介绍，然后认真耐心地回答消费者对房地产行业或有关楼盘的任何问题，最后总结以上的内容，达到让消费者获得知识的目的。可见，宣讲会是沟通房地产商和消费者之间的桥梁。向顾客介绍知识的同时，又宣传了企业的品牌，提高大众的认知度，增加购买欲望；同时，对房地产有了认识的顾客又会对房地产提出更高层次的要求，促使房地产开发商运用新技术，创造新工艺，推动市场的前进。

4.绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。

在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。

5.合作营销。和其他商品一样，对于商品房的销售同样可以采取合作营销的战略。房地产开发商与很多单位存在利益关系。

首先，应该积极与下游供应商进行联系，由于长期的合作，可以给开发商带来一定的折扣，减少成本；同时，消费者购买商品房之后进行装潢，开发商可以推荐房主使用与其合作的供应商的售卖的材料，既为房主提供了优惠，同时会给供应商带来不少的收益。第二，开发商积极与金融信贷部门进行联合，前期可以通过宣传开发项目优势的方式，向金融信贷部门请求贷款或通过项目融资的方式邀请进行项目合作，利用金融信贷资金进行开发建设;在后期的销售过程中，与金融部门沟通，为顾客设计贷款或按揭的组合方式,为顾客提供多种丰富的支付手段。第三，与其他开发商进行联合造势，形成双赢的格局。

6.服务营销。对于房地产产品的服务也分为售前、售中、售后三个服务阶段。在售前服务阶段，首先应该向每位潜在的消费者提供真实的关于楼盘的资料，热情地接受他们的咨询，让他们对所感兴趣的楼盘有全方位地了解，从而有了初步的认知和倾向；售中服务是开发商必须提供符合协议规定质量合格的商品房给用户，并协助他们办理相关手续；在现实中，消费者往往能获得前两个层次的完美服务，但是，房子一旦拿到手出现差错却无人接手进行处理，导致产生纠纷，这对企业的声誉影响是很大的。因此，开发商应当注意商品房产品的售后服务，对业主提出的问题给予及时地反馈与维修；并自己成立物业公司或委托第三方物业管理，为业主提供安全、舒适、美观的理想人居环境，这是时展的必然，同时也为企业的发展奠定坚实的基础。

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市场分析活动对于现代市场经济的发展有着十分重要的作用，通过对房地产价格体系理论和试验的分析与研究，能够为房地产开发商提供更多的参考依据，从而有效的规避市场风险。而对于房地产投资者来说，通过房地产价格体系的理论研究结果，能够在开发和投资方面具有更加丰富的数据参考。通过对房地产价格的分析来判断房地产市场的发展态势，对当前存在的问题进行科学的引导和调整，以此促进房地产市场的良性发展，也为消费者的权益提供更多的保障。

一、房地产市场的特征分析

1.房地产市场体系

房地产市场，指的是房地产企业开发和经营的，带有房地产特征的产品或者是服务所形成的市场体系，其中包含了房地产商品交换的全部内容，也包括房地产开发市场、劳务市场以及资金市场在内的综合运行机制，同时也可以概括为包括房地产开发、生产经营以及流动在内的整体的市场运行体制，其具有较强的独立特征和专门化特征。房地产市场体系已经成为了我国经济发展的主要市场。

2.房地产市场的特殊性

（1）房地产市场是不完全市场。如果将房地产市场与完全市场竞争相比可以发现，房地产市场是不完全市场，而且其具有一定的独特性。房地产市场的独特性可以从以下几方面考虑，第一房地产的买卖双方对于房地产价值和趋势的出发点往往是无法一致的；第二，房地产财产的转移工作具有很强的专业性，要求必须要掌握一般公民不具备的法律知识；第三，房地产是按照不同的单元进行明确划分，不同的单元具有明显的独立性；第四，土地的位置不能进行迁移，所以房地产具有一定的地域性。正是这些特征的存在决定了房地产市场与洽谈的市场存在明显的差异性。

（2）房地产市场需求呈现多样性特征。虽然房地产属于不完全市场，但这并不意味着房地产市场中的供求原理无法起作用，在短时间内房地产市场的供给是相对稳定的，不能根据房地产价格的变动快速做出准确的反应，因为土地这一资源是固定的，不能随意更改。而从土地开发到房屋供给的实现要经历一个漫长的过程，这就使得短期内的房地产价格会随着其他市场的变化而发生变化，这就是造成房地产经济泡沫的一个主要因素。而在长期的市场机制调解下，房地产价格也可以做出一定的饿调整，但是其价格的变化已经不再是市场调节的主要因素，相关的房地产政策的变化也会对房地产的长期供给产生影响。基于此，对于房地产需求的特征进行分析，其应当包括广泛性、多样性、长期性等几个特征。居民对于房地产的需求是长期的，当受到不同的制约条件影响，会对房地产商品的品质有不同的要求，而由于房地产商品的价格昂贵，人们在购买房地产商品时自然不会像购买其他产品一样的随意，通常都需要将储蓄变为消费，这也从另一个侧面体现出了房地产的融资性。

3.我国房地产市场特征

我国房地产市场具有明显的垄断性、计划性和竞争性的特征，根据我国国家政策的相关规定，土地是归国家所有，在土地市场交易活动中的对象是土地的使用权，而不是土地的所有权，因此当土地作为一种商品进入到流通领域中时，土地价格作为土地使用权的一种经济补偿。从这一点上来说，我国房地产开发市场的竞争必然会异常激烈。

二、新疆房地产价格体系的理论分析与实证研究

1.新疆房地产市场波动特征

通过上述分析可以看出房地产市场具有其自身的独特特征，而我国房地产市场最为明显的特征就是市场垄断性和房市的二元性。新疆房地产市场的价格体系建设的分析，以2000年至2010年的变化特征为研究对象，可以看出：2000年开始，新疆房地产开始出现异常的活跃状态，在市场经济体制改革不断推进的影响下，也促进了新疆房地产业的快速发展，房地产价格出现了较大的波动；2005年，新疆房地产价格开始出现较大的下降幅度，出现了很长一段时间的萎靡状态，而由于受到政策和市场的影响，在2005年之后，新疆房地产又开始缓慢回升，在投资、开发以及销售等方面都呈现出不同程度的增长趋势，直到2010年，再次因为政策和市场经济调整的影响，而产生衰退现象。

2.房地产市场供需与房价决定的结论

本文采用协整假设检验方法一一Grange：因果检验、双变量回归模型以及向量自回归模型判断房价与供需之间的关系。最终结论是房地产需求对房价变动的影响是长期的，不仅影响当期房价变化，还会影响未来房价变化；房价变动对房地产需求的影响是短期的，只影响当期需求。房地产供给和房价变动之间的关系要简单的多，在新疆它们之间的动态乘数为零，不仅没有因果关系也没有当期影响关系。

三、关于新疆房地产价格体系的思考

在通常情况下，房地产市场价格体系的建设需要从两个方面进行考虑，第一是市场需求，市场需求与市场价格之间相互影响、相互作用；第二是房地产市场所表现出来的特征，受到市场因素的影响，在房地产买卖市场、租赁市场中的产生的变化。从新疆房地产市场的发展来说，从房地产投资、开发、销售等几个环节的密切程度进行分析，由于国家土地政策的变化对房地产市场的影响和房屋租赁市场变动所产生的影响是十分显著的，而且也体现出了房地产市场独立性与市场弱相关的特征。房地产价格体系模型的建立，能够对房地产市场的变化进行综合的反应，虽然在拐点的拟合程度上与趋势模型存在着差距，但是其在反应经济变量对价格体系的影响方面能够与实际情况相符，而且具有较强的说服力。从这一方面考虑，新疆房地产价格体系的建设与新疆市场经济发展有着密切的关系，而且利用房地产价格体系模型能够充分反映出新疆房地产变化的特征，在促进新疆地区房地产市场发展方面有着积极的推动意义。

结束语：

随着市场经济体制的不断发展与完善，对我国房地产价格体系的建设也产生了巨大的冲击，如何在激烈的市场竞争条件下促进房地产价格体系的完善，是当前我国市场经济体制建设中一项重要的任务。通过对新疆地区房地产价格体系相关问题的研究可以发现，当前新疆地区在房地产价格变动方面较为频繁，这与市场经济和发展等多方面因素有着密切的关系，因此，必须要从实际出发，结合地区经济发展的现状，促进房地产价格体系的不断完善，以此促进地方经济的持续发展。

参考文献

[1] 李国柱.中国房地产市场价格波动数量研究[D].西南财经大学 2004.

[2] 傅劲锋.房地产价格理论与实证研究[D].吉林大学 2007.

[3] 董昔芳.房地产价格波动性研究[D].厦门大学 2007.

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中图分类号：F270 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）09-0029-02

房地产市场营销的产生是生产力发展和商品经济发达的必然产物，市场营销是房地产经营过程中不可缺少的组成部分。强有力的房地产市场营销活动不仅可以促进地区的经济繁荣，还有助于将计划中的房地产开发建设方案变成现实，使每一宗物业顺利出售或出租。从事房地产营销需要清楚地了解营销策略，辨别外界环境的发展变化，通过系统分析及时改变营销策略。房地产市场营销包括有开发商和经营商、营销人员、营销中间商和顾客几个组成部分。房地产开发商和经营商，首先要对市场变化和需求等做出预先反映，并在公司长期营销战略中得到体现。同时房地产业与资源和原材料有着密不可分的关系，作为开发商就要在制定营销计划时将资源和原材料的价格波动考虑进去。房地产公司的营销人员，不但要熟悉市场环境等市场经济知识，还应具有关于保护竞争、消费者和社会更大利益等主要法律知识，以及社会文化环境给房地产目标市场带来的不同需求。对于房地产的开发商和经营商而言，为了达到获取利润的目的，公司将联合一批供应商和营销中间商来接近目标顾客。

一、当前中国房地产营销存在的主要问题

1.缺乏有效的市场考察。任何一个企业的发展，都是从市场中来，到市场中去。一个优秀的企业，始终是依托于市场去做大，去谋求发展。科学地考察市场的当前形势和未来发展前景，把握好企业发展的方向，才能使企业有更好的生存和发展条件。房地产企业开展营销策划的最重要的依据就是进行市场考察，但是目前许多房地产企业在开展市场考察的时候，考察力度不够深入，注重表面资料数据，未进行深入分析，从而导致企业决策者在制定项目市场营销方案时，做的营销方案过时，缺乏时效性，未从市场消费者的需求情况及其购买力的角度出发，导致市场营销未达到预期的效果，从而影响企业经营效益的实现。

2.目标市场的定位不准确。中国消费者群体是一个庞大的社会群体，他们在收入、水平、消费观上存在着明显的差异，因此消费者在对房地产产品的需求上是具有差异性的。但是某些房地产企业忽略了消费者对产品需求差异性的特征，只是盲从随波逐流，跟随大流，侧重对高档产品的定位，以致最后效益不佳。出现这种现象的原因就是因为企业没有确定这批项目主要针对哪类群体消费者，市场定位的不准确不但对房地产企业产生不良影响，而且导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。

3.广告投入过度。许多房地产企业寄希望于广告的作用，来提升本企业品牌效益。房产广告具有基本广告的告知作用，在一定时期内使销售业绩有所增加，但是增加幅度较小。加上目前是一个信息爆炸的社会，消费者通过网络、手机短信等多种大众媒体的传播而获得各式各样的广告，譬如说，房产、家电、促销活动等广告，早已形成一定的疲劳。房产广告对吸引消费者的作用已不大，在这样的形势下，还去过度投入广告，加大市场营销显然是不明智的。

二、房地产企业加强营销管理对策

1.房地产品牌定位要正确。要建立强有力的房地产品牌，精准的定位是走向成功的关键。品牌定位应该清晰明确，是普通住宅还是商业地产，是中产阶级住所还是豪华公寓，是“运动、健康”的个性还是“家庭办公一族”的特点等等。成功的房地产品牌都有自己明确的定位。

2.品牌策略应当持之以恒。品牌策略一旦确立，应当持之以恒，不可半途而废。如果品牌形象、定位朝令夕改，将模糊自己的品牌个性，破坏了品牌精神气脉的贯穿，最终使消费者雾里看花，难以建立强势品牌。万科“建筑无限生活”的价值主张贯穿其各个项目开发之中，奥林匹克花园“运动，健康”的理念一直在其不同项目上得以体现，这都是持之以恒的表现。在房地产市场营销中，产品策略是最重要的方面。而且，某房地产企业的项目现在是在产品设计阶段，因此产品策略可以发挥其最大的效果，是现阶段营销工作的中心点。经过分析后发现，该项目的目标客户主要是本地居民，这部分群体对住房要求高，但经济实力上与投资客有区别，他们更需要的同性价比和舒适度，比如配套、风格、物业等，要始终要围绕目标客户的需求。

3.提高品牌延伸能力。品牌延伸是企业借助消费者对原品牌已有的联想，将其用于与成名产品完全不同的新的产品上，以缩短新产品被消费者接受的时间，减少开辟新市场的费用，提高新产品的市场成功几率。它是企业培养顾客忠诚度、创造名牌、寻求增长和发展的重要策略。

4.价格策略。价格策略也是营销中的重点。由于某公司知名度并不高，而且周边许多知名房地产公司开发的楼盘也有一定的存量。因此，某公司结合现金需要，要考虑到利润最大化，应该从多个方面进行权衡，不能仅考虑房屋价格，而应多方面进行价格考虑。

5.渠道策略。某房地产公司本身不具有充足的营销经验，因此应当主要依靠拥有充足销售经验的商来进行销售。在确定了商之后，要和商对考核办法进行协商。在商销售完成情况较好时给予奖励，在商销售完成情况差时从费中扣除罚款。虽然选择的商进行销售，但为了能在同一时间由商开展人员培训，销售和营销经验的积累，企业也必须参与。

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随着我国经济体制改革的不断深入，国家越来越重视房地产调控的大环境之下，房地产企业必须紧跟时代的步伐加强对建设项目成本的重视，建构符合自身实际的成本管控体系，保障自身的长远发展。如今越来越多的成本控制软件的开发，将极大利于房地产建设项目成本的管控，房地产企业应该适当学习并运用。

一、房地产建设项目成本管理存在的问题

房地产建设项目成本管理存在的问题在不同的时期有不同的表现，依据项目流程可以大致分为：项目决策阶段存在的问题、项目设计规范存在的问题、项目建设存在的问题、项目完工阶段存在的问题以及最后成品营销阶段存在的问题等。

（一）项目决策阶段存在的问题

项目决策通常是房地产企业较为重视的，在决策之前通常要求制定出可行性的研究报告，有些企业单方面重视报告的实行，以便获得更多的项目筹集资金，这种决策方式具有一定的投机性，会给企业带来较大的风险。除此之外，部房地产企业没有设立专门的策划部门，缺乏相关的专业人才，以及对市场的调查力度不够，影响决策的科学性。

（二）项目设计规划存在的问题

房地产企业在设计阶段，大部分重视的还是设计费用的控制，但是忽略项目的成本控制以及设计单位的实际能力水平。此外较为突出的问题包括：一是房地产企业没有规范设计任务书，对于成本没有提出明确的要求，导致无形成本增加；二是招标制度没有得到落实，部分企业过分强调海外的设计，往往忽略客户的实际需求。

（三）项目建设存在的问题

房地产企业在进行项目招标过程中通常会出现熟人项目工程以及其他利益相关联工程，一方面严重损害招标工作的公平性，另一方面使得房地产企业的成本增高，不利于企业的发展。现场签证制度缺乏完善，企I在进行成本控制时会面临较大的难度。项目进行时，会面临一系列不确定的问题，比如项目返工、停工、工期拖长等，给企业带来巨大的成本负担。

（四）项目完工阶段存在的问题

对于部分房地产而言，在项目完工之后，通常只是关注项目工期、项目质量以及项目结算等内容，但是对于工程款项的计价标准、计价依据、结算方法缺乏一定的重视力度 ，导致双方建立的合同只是流于形式，成为口头合同，缺乏一定的法律保障。对于少部分的承包单位而言，承包单位清晰意识到房地产结算需要及时进行结算，因此，承包单位为了获得一定的经济补偿通常拖慢结算的进度，不利于结算工作的顺利高效进行。此外，部分审核人员综合素质不高，在项目规范问题上出现偏差，给企业带来诸多隐性损失。

（五）成品营销阶段存在的问题

房地产企业营销的成功与否直接关乎到企业的收益，但是众多企业的营销措施并不是特别到位，出现诸多问题。一般来说，房地产企业项目的推广应该贯穿项目的整个过程，每一个环节都需要采取阶段性的营销方法但是众多企业都是在项目前和项目完工后进行营销，营销方案未完善，并且有些企业随意实施销售计划，没有进行实地调查分析，最终使得销售计划没有发挥出应有的作用，没有达到营销预期的结果。

二、控制房地产建设项目成本的有效措施

（一）针对决策阶段存在问题的措施

第一，保证资金来源的可靠性。房地产企业的额资金来源主要还是来源于股东，一部分资金来自社会的募集，以及企业的融资业务。保证资金来源的可靠性是房地产企业取得长远发展的保证。房地产企业可以发展新客户，建立一条完整的资金链，避免资金短缺造成企业的经济损失。

第二，严格控制土地成本。房地产企业在进行项目开发之前，首先应当对项目实施地点土地费用进行科学地评估，综合考虑自身的费用承受额度以及项目完成之后所带来的收益。房地产企业在进行土地竞拍之前，应该制定关于项目未来的销售预测以及项目建设成本方案等，通过数据分析计算出企业所能够承受的价格底线，实现企业控制土地成本的目的。

第三，严格控制土地增值税。自国家实行营改增以来，对于房地产企业的要求越来越高，房地产企业需要积极采取应对措施保障企业的收益。通常来说，房价的高低直接影响增值税的多少，而且对增值税的成本也会产生一定的影响。现如今的房地产企业通常采取超率进税率进行征税，导致房价飙升，所带来的增值税率相应增高，土地增值税的税收成本也将随之增加。因此严格控制土地增值税是降低房地产企业税收成本的必要措施。

（二）针对设计规划阶段存在问题的措施

第一，进行限额设计。房地产企业在进行限额设计之前，需要和设计单位做好协商，合理安排设计单位的限额设计，设计成果应该关联到个人，对于设计成果进行科学地考核，经上层协商讨论一致通过方可执行。同时，房地产企业应当设计奖罚机制，提升企业员工的积极性和重视力度。除此之外，设计单位要想保证工程的安全以及质量，必须采用新技术以及新型工程理念和方案，在一定程度上还能减少企业的投资成本，使得房地产企业获得更多的利益。

第二，高效进行设计招标。房地产企业若在设计招标这一环节上保证高效性，可以大大减少企业的成本，同时还能实现预期的招标结果。房地产企业进行向社会招标可以采取网络新媒体技术进行公开招标，吸引更多更优秀的设计单位前来合作，在众多方案中可以筛选出更加优秀合理的方案，不仅实现招标的预期目标，还可以极大控制房地产企业的成本，使得企业获得更大的经济效益。

（三）针对建设阶段存在问题的措施

一方面，合理科学选择施工单位。对于房地产企业而言，项目的投资是十分巨大的，这就对房地产企业的决策能力提出了较高的要求，科学合理的选出施工单位是十分重要的，房地产企业需要综合考虑施工单位的能力水平，其中主要考虑的是施工单位进行施工所需要的费用、技术是否达标、信誉是否良好，以及其他方面是否达到相关的要求。除此之外房地产企业在向社会进行公开招标的时候，应该指定相关的招标文件，并对招标的施工企业进行严格的审核筛选，综合考虑各方面的条件，选出最合适的招标施工企业，并以文件形式向社会公开。

另一方面，组织完善的现场签证仪式。对于现场签证不管是房地产企业还是施工方都应该重视，保证施工单位、房地产业主以及监察单位共同签字。并且，双方在签订合同之前，应该细心核对合同的内容，对于不相符的内容及时提出，并商讨纠正，避免双方在合同生效时造成不必要的矛盾，损害双方的利益。

（四）针对完工A段存在问题的措施

首先，加大对审核人员能力的培训力度，促使其综合素质的提高。在项目的完成阶段，项目审核工作是一项十分繁重的任务。审计人员自身的责任意识需要提高，企业可以定期开展思想教育活动，提升审计人员的责任意识。同时审计人员的专业知识水平需要提高，企业可以从人才引进源头以及后期培训两方面进行控制：从人才引进源头角度考虑，企业在招收人才时，应适当提升标准，综合考核招聘人员的专业知识和技术水平；从后期培训的角度考虑，企业加大投入，开设专业知识培训班，以及法律知识培训班。培养全方面的人才，以此来适应房地产企业建设项目审核工作的需要。

（五）针对营销阶段存在问题的措施

在项目建设的初期，一套完整的营销方案就应该出台。房地产企业必须根据建设施工地点的实际情况，做出科学合理的市场调研，使得营销方案得到不断完善。同时，在项目的建成阶段，房地产企业应当综合分析房产的市场销售的实际情况，做出客户分析以及细致的市场划分，以便解决房地产企业营销阶段存在的问题，实现企业经济的增长。

参考文献：

[1]徐世刚.DX公司桃源房地产项目成本控制研究[D].吉林大学，2014.

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鉴于乙方为经中华人民共和国司法部批准设立的律师事务所，具备向社会提供法律服务的资格和能力;甲方因房地产项目经营开发需要专业的法律服务，以维护其在整个建设过程中的所有行为的合法性及其合法权益，特委托乙方为其提供法律服务，乙方表示同意;甲乙双方根据《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国律师法》及相关法律规定，本着自愿、平等、互惠互利、诚实信用的原则，经充分友好协商，订立如下合同条款，以资共同恪守履行：

一、法律服务组成人员

乙方接受甲方的委托，指派_________、_________、_________等律师组成法律服务小组，负责处理甲方的相关房地产法律事务。

本合同自双方签字之日起生效，项目结束时自行失效。项目结束时间超过预计时间的，由甲、乙双方另行协商签订补偿条款，可延长聘期。

二、工作范围

乙方律师的服务内容具体包括：

(一)房地产投资开发法律事务

1.创设房地产项目公司

(1)为开发商提供政策法律可行性分析，协助开发商设立、组建房地产开发公司，取得房地产开发权;

(2)起草设立公司的各类法律文件;

(3)协助申办公司设立的法律手续;

(4)起草公司各类规章制度。

2.取得国有土地使用权

(1)为开发商提供审慎调查，确认土地的法律属性及用途;

(2)向土地管理部门申请办理征用土地，起草征用土地的文件;

(3)参与征用费、青苗补偿费及付款期限的

谈判，制作谈判的法律文件;

(4)向土地管理部门申请确认土地用途，并起草有关法律文件;

(5)帮助协调开发商与土地管理部门、原土地使用人的各种关系;

(6)协调与土地管理部门的关系，起草用地申请书，参与土地出让金额的谈判，帮助开发商签订《国有土地使用权出让合同》，申领《土地使用证》;

(7)协调与规划部门的关系，申领《建设用地规划许可证》;

(8)通过行政裁决、诉讼等方式解决土地开发中的纠纷。

3.拆迁安置补偿

(1)协助确定委托拆迁单位，草拟、审核委托拆迁协议等文件;

(2)协助制定拆迁政策，草拟拆迁工作中需要的法律文件，包括拆迁安置文告，拆迁安置协议等;

(3)协助处理拆迁人与被拆迁户之间的纠纷;

(4)起草申领《房屋拆迁许可证》的各类法律文件，协调开发商与拆迁行政主管部门的关系，协助开发商申领《房屋拆迁许可证》;

(5)参与拆迁补偿与安置的谈判，起草审查拆迁安置补偿协议，发生纠纷协商不成时，委托人进行仲裁、诉讼、行政裁决及协助强制拆迁;

(6)起草申请《房屋预售许可证》的法律文件，申领《预售许可证》。

4.工程建设施工

(1)起草开工报告，整理申请开工的所有文件，并向建设管理部门申领《施工许可证》，为项目尽早开工准备好全部法律手续;

(2)出具从工程勘察、设计、招标至工程竣工验收阶段的整体框架的法律意见书，其主要内容为：

①提出有利于工程质量的意见;

②降低成本的建议;

③分析该阶段可能存在的法律风险;

④提出规避风险的具体方案;

⑤工程履约管理;

(3)参与勘察、设计、施工、招标工作小组，对可能中标的企业进行资格、资信审查，为此进行必要的调查;

(4)起草、审核招投标文件，监督招标工作程序;

(5)起草、参与签订建筑承发包合同，并出具法律意见书，监督合同的按时履行;

(6)协调处理施工过程中的突发事件，确保工程进度;

(7)在工程建设过程中，起草各类法律文件，协助开发商协调好与供电、自来水、电话、公安、卫生、环保等部门的关系;

(8)参与工程竣工验收，并出具法律意见书。

5.房地产项目融资

(1)向贷款银行或其他金融机构出具法律建议，说明以土地使用权或在建工程或房地产实物抵押融资的法律可行性;

(2)与贷款银行或其他金融机构谈判、草拟或审核贷款合同、抵押合同及相关法律文件;

(3)代办抵押

登记手续、代办抵押权解除手续;

(4)办理抵押权实现时的抵押物处置手续，草拟、审核处置抵押物所需的法律文件。

6.物业管理

(1)协助设立或选聘与小区服务相符的物业管理公司，起草、审查与物业管理公司所签订的管理合同;

(2)起草、审核物业管理公约、物业管理规章制度，委托管理合同及其他相关法律文件;

(3)起草、制订物业管理办法;

(4)协助开发商行使对公寓、小区的命名权、外墙和楼宇台的广告权，公共场地的改造权;

(5)协助物业管理公司组织业主大会，建立业主委员会，构建、理顺物业公司与全体业主及物业使用人的法律关系;

(6)协助物业公司与各市政工程公司及各专业公司确定物业服务中的各项协作、管理、维护、保养、专项服务合同、协议关系。

(二)房地产交易法律事务

1.房地产预售、销售

(1)协助开发商获取预售、销售批准;

(2)参与按揭事宜的谈判，起草按揭协议及附件;

(3)参与委托销售事宜的谈判，起草委托销售合同，并调查、审核销售公司的资质、资信等情况;

(4)对销售人员进行房地产销售的法律知识培训，指导销售人员签订销售合同;

(5)起草审查租赁、抵押等法律文件，协助办理相关登记手续;

(6)审查房地产广告内容的合法性;

(7)审查商品房预售合同和销售合同;

(8)购房签约及见证、办理预售登记。

2.房地产抵押

(1)提供房地产抵押的相关法律政策信息;

(2)解答办理房地产抵押的各项法律咨询，出具书面法律意见;

(3)代为起草、审查和修改房地产抵押合同及其他法律文书;

(4)审查抵押房地产的状况，协助设定抵押权，并协助进行房地产评估;

(5)协助办理房地产抵押登记手续;

(6)办理其他约定的法律事务。

3.房地产权属登记

(1)提供有关房屋过户相关的法律政策咨询，提供书面法律意见;

(2)协助准备房地产交易过户的文件资料;

(3)协助办理申请过户、申报应缴契税、费用、代领房地产买卖契证。

4.房地产调查

(1)提供有关房地产抵押、查封等相关法律政策咨询，出具书面法律意见;

(2)到有关行政机关对房地产的权属、抵押情况以及是否查封进行调查;

(3)办理其他约定的法律事务。

(三)其他房地产相关律师事项

1.进行房地产开发人员、销售人员、管理人员相关法律知识和业务技能的培训;

2.及时向开发企业介绍新颁布的房地产相关法律、法规、政策，并结合开发企业实际管理状况，出具相关法律意见;

3.为开发企业提供《劳动法》、《公司法》等健全公司法人治理结构的综合性法律意见;

4.为开发企业及时解答和解决有关法律咨询和法律事务;

5.协助企业建立健全各种规章制度，包括厂规、厂纪、合同管理、税收、劳动保险、专利和专有技术管理、商标和广告管理、资金信贷等管理制度;

6.参加合同和重大经济活动的谈判，承办其它法律事务，如公证、商标注册、调查资信等;

7.参加调解、仲裁及其它非诉讼法律事务和诉讼活动。

三、服务费用及支付

甲方向乙方支付的律师服务费用为￥_________元(大写_________元整)。甲方应于本合同生效之日起_________日内，向乙方支付全部费用的_________%，计￥_________元(大写_________元整)，剩余_________%，计￥_________元(大写_________元整)于乙方事项完成之日起_________支付。

甲方按乙方要求将费用划至乙方指定帐户：帐户名：_________， 帐户号：_________。

乙方向甲方收取律师服务费用的依据为《律师服务收费管理暂行办法》、《律师服务指导性收费标准》、_________。

四、其他费用的负担

乙方律师办理甲方委托事项所发生的下列费用，应由甲方承担：

1.相关行政、司法、鉴定、公证等部门收取的鉴定费用、评估费用、办案费用等;

2._________(地区)外发生的差旅费、食宿费，翻译费，复印费，长途通讯费等;

3.征得甲方同意后支出的其他费用。

乙方律师应当本着节俭的原则合理使用上述有关费用。

五、甲方权利义务

1.甲方应与乙方合作真诚，及时、准确、完整地向乙方提供所需的资料及文件;

2.甲方指定_________为法律服务小组的联系人，负责转达甲方的指示和要求，提供文件和资料等，甲方更换联系人应当书面通知乙方;

3.乙方律师到甲方处办公时，甲方应为律师提供必要的办公及生活条件;

4.甲方应按照本合同规定的时间、方式向乙方支付服务费用;

5.甲方应随时告之乙方其房地产项目进展情况，并告知乙方其联系地址、电话号码和处所等;

6.甲方应当对乙方律师办理的相关法律事务提出明确的要求，但不得提出不合理要求;

7.甲方不得向乙方律师隐瞒任何与委托事项相关的情况;

8.甲方保证其向乙方所提交资料及文件的真实性和合法性，由于甲方提供虚假信息而导致其遭受的一切损失，由甲方自行承担;

9.甲方根据乙方

律师提供的法律意见、建议、方案所作出的决策而导致的损失，非因乙方律师错误运用法律等失职行为造成的，由甲方自行承担;

10.甲方有权就乙方服务范围内的事项，随时向乙方提出口头或书面咨询，乙方应及时作出答复;

11.甲方有权随时检查监督乙方律师的工作服务内容，但不得影响乙方律师的正常工作秩序;

12.甲方有证据认为乙方律师没有尽勤勉义务为其进行法律服务的，有权要求乙方更换律师;

13.由于甲方的原因而导致服务事项没有完成，甲方不得要求退还已经支付的律师费用;

14.甲方委托的事项不得违反法律规定或律师执业规范。

六、乙方权利义务

1.乙方应当指派熟知房地产行业又熟知工程建设行业的专业知识及专业法律规定的律师为甲方提供法律服务;

2.乙方律师应勤勉尽责地完成委托事项，维护甲方的合法权益;

3.乙方律师有权查阅甲方与承办法律事务有关的文件和资料;

4.乙方律师有权了解甲方的生产、经营、管理和其他经济活动中的有关情况;

5.乙方律师应根据甲方的安排，列席甲方的生产、经营、管理和其他经济活动中的有关会议;

6.乙方律师有权获得所必须的办公、交通及其他工作条件和便利;

7.乙方律师在甲方授权范围内甲方办理之事务所产生的法律责任，由甲方承担，乙方律师不担责;

8.乙方律师应及时承办甲方委托办理的有关法律事务，并对所经办事务的合法性负责;

9.乙方律师要坚持以事实为根据、法律为准绳的原则，发现甲方有不当行为时，应当及时予以劝阻;

10.乙方律师应根据本合同规定和甲方的授权委托进行工作，不得超越权限;

11.乙方律师不得从事有损于甲方合法权益的活动，不得在民事、经济、行政诉讼或仲裁活动中担任甲方对立一方当事人的人;

12.乙方律师在同时受聘担任甲方和另一公司法律顾问期间，遇到两公司之间发生争议时，应当进行调解，但不得任何一方参加诉讼或仲裁;

13.乙方对在工作中接触、了解到的有关甲方的生产、经营、管理和其他经济活动中的商业秘密，负有保守秘密的义务;

14.乙方律师不得私自接受委托，私自向委托人收取费用，收受委托人的财物;

15.因乙方律师的过错而给甲方造成损失的，乙方应按有关规定进行赔偿;

16.乙方律师不得利用提供法律服务的便利牟取甲方与另一方争议的权益;

17.未经甲方同意，乙方不得擅自更换指派的律师。

七、合同的解除

1.合同期限届满，甲乙双方不再续签本合同;

2.甲乙双方通过书面协议解除本合同;

3.因不可抗力致使合同目的不能实现的;

4.乙方及律师不按本合同的约定提供法律服务，经甲方指出后，仍不改正的;

5.因乙方律师工作延误、失职、失误导致甲方蒙受重大经济损失的;

6.甲方有意向乙方提供虚假情况、捏造事实，致使乙方律师不能提供有效的法律服务的;

7.甲方的委托事项违反法律或者违反律师执业规范的;

八、保密

甲乙双方保证对在讨论、签订、执行本协议过程中所获悉的属于对方的且无法自公开渠道获得的文件及资料(包括商业秘密、公司计划、运营活动、财务信息、技术信息、经营信息及其他商业秘密)予以保密。未经该资料和文件的原提供方同意，另一方不得向任何第三方泄露该商业秘密的全部或部分内容。但法律、法规另有规定或双方另有约定的除外。保密期限为_________年。

九、通知

1.根据本合同需要一方向另一方发出的全部通知以及双方的文件往来及与本合同有关的通知和要求等，必须用书面形式，可采用_________(书信、传真、电报、当面送交等)方式传递。以上方式无法送达的，方可采取公告送达的方式。

2.各方通讯地址如下：_________。

3.一方变更通知或通讯地址，应自变更之日起_________日内，以书面形式通知对方;否则，由未通知方承担由此而引起的相关责任。

十、合同的变更

本合同履行期间，发生特殊情况时，甲、乙任何一方需变更本合同的，要求变更一方应及时书面通知对方，征得对方同意后，双方在规定的时限内(书面通知发出_________天内)签订书面变更协议，该协议将成为合同不可分割的部分。未经双方签署书面文件，任何一方无权变更本合同，否则，由此造成对方的经济损失，由责任方承担。

十一、合同的转让

除合同中另有规定外或经双方协商同意外，本合同所规定双方的任何权利和义务，任何一方在未经征得另一方书面同意之前，不得转让给第三者。任何转让，未经另一方书面明确同意，均属无效。

十二、争议的处理

1.本合同受中华人民共和国法律管辖并按其进行解释。

2.本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可由有关部门调解;协商或调解不成的，按下列第____种方式解决

(1)提交_________仲裁委员会仲裁;

(2)依法向人民法院起诉。

十三、不可抗力

1.如果本合同任何一方因受不可抗力事件影响而未能履行其在本合同下的全部或部分义务，该义务的履行在不可抗力事件妨碍其履行期间应予中止。

2.声称受到不可抗力事件影响的一方应尽可能在最短的时间内通过书面形式将不可抗力事件的发生通知另一方，并在该不可抗力事件发生后_________日内向另一方提供关于此种不可抗力事件及其持续时间的适当证据及合同不能履行或者需要延期履行的书面资料。声称不可抗力事件导致其对本合同的履行在客观上成为不可能或不实际的一方，有责任尽一切合理的努力消除或减轻此等不可抗力事件的影响。

3.不可抗力事件发生时，双方应立即通过友好协商决定如何执行本合同。不可抗力事件或其影响终止或消除后，双方须立即恢复履行各自在本合同项下的各项义务。如不可抗力及其影响无法终止或消除而致使合同任何一方丧失继续履行合同的能力，则双方可协商解除合同或暂时延迟合同的履行，且遭遇不可抗力一方无须为此承担责任。当事人迟延履行后发生不可抗力的，不能免除责任。

4.本合同所称“不可抗力”是指受影响一方不能合理控制的，无法预料或即使可预料到也不可避免且无法克服，并于本合同签订日之后出现的，使该方对本合同全部或部分的履行在客观上成为不可能或不实际的任何事件。此等事件包括但不限于自然灾害如水灾、火灾、旱灾、台风、地震，以及社会事件如战争(不论曾否宣战)、动乱、罢工，政府行为或法律规定等。

十四、合同的解释

本合同未尽事宜或条款内容不明确，合同双方当事人可以根据本合同的原则、合同的目的、交易习惯及关联条款的内容，按照通常理解对本合同作出合理解释。该解释具有约束力，除非解释与法律或本合同相抵触。

十五、补充与附件

本合同未尽事宜，依照有关法律、法规执行，法律、法规未作规定的，甲乙双方可以达成书面补充合同。本合同的附件和补充合同均为本合同不可分割的组成部分，与本合同具有同等的法律效力。

十六、合同的效力

本合同自双方或双方法定代表人或其授权代表人签字并加盖单位公章或合同专用章之日起生效。

有效期为_________年，自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。

本合同正本一式_________份，双方各执_________份，具有同等法律效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________　法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

房地产法律服务合同范文2甲方：_________

乙方：_________

应甲方的聘请，乙方指派律师组成法律顾问组，为甲方开发的_________ 房地产项目(下称本项目)提供法律服务。经双方协商一致，订立以下协议，共同遵照履行：

一、法律顾问组成员及聘期

乙方指派_________ 、_________ 、_________ 律师组成法律顾问组，_________ 律师担任组长。法律顾问组的聘期自_________ 年_________ 月_________ 日起至本项目结束止。本项目预计_________ 年_________ 月_________ 日结束。

二、法律顾问组提供法律服务的职责范围

法律顾问组向甲方提供以下法律服务：

1.起草、修改本项目前期拆迁合同;

2.参与本项目工程招投标事务，审查招投标文件;

3.审查、修改本项目工程设计合同;

4.参与本项目工程施工合同的洽谈、起草、修改;

5.审查、修改本项目工程委托监理合同;

6.参与审查本项目工程分包单位的资质，起草、修改工程分包合同;

7.审查、修改甲方采购设备和材料的合同;

8.协助甲方控制工程造价、审查工程量增减的支付依据;

9.协助甲方处理因工程造价引起的争议;

10. 参加甲方对工程竣工的验收工作，协助甲方确定工程最终造价;

11. 接受甲方委托，担任人，参加本项目开发过程中发生的诉讼、调解、仲裁活动;

12. 代办本项目开发过程中的公证事务，办理律师见证等非诉讼法律事务;

13. 接受甲方委托，办理本项目其他专项法律事务。

三、法律顾问组的工作方式

1.甲、乙双方建立联系人制度，遇有需法律顾问办理的事务，由甲方填写《法律顾问组需办事项》，提前通知法律顾问到甲方处办理;法律顾问因故不能到甲方处办理时，乙方可临时指派其他律师代为办理。

2.在遇有需法律顾问集中办理的法律事务时，乙方指派专人到甲方处办公。甲方指定_________ 为法律顾问组的联系人，乙方指定_________ 为联系人。

四、甲方为法律顾问组提供的工作条件

在法律顾问到甲方处办公时，甲方应为法律顾问提供必要的办公条件。

五、法律顾问费的收取办法和结算方式

1.依据国家计委、司法部计价费(1997)286 号《律师服务收费管理暂行办法》的规定，甲方向乙方支付法律服务费人民币_________ 元，本协议签订时支付_________ 元，_________ 年_________ 月_________ 日支付_________ 元。

2.法律顾问为甲方提供本合同第二条第1-10项服务时，不另行收费;甲方委托乙方办理本合同第二条第11项服务时，乙方在国家计委、司法部规定的收费标准的基础上，下浮_________ %另行收取费。

3.法律顾问为办理甲方事务在_________ 市内所需的资料费、交通费、误餐补助费等项费用由乙方自理;赴_________ 以外的地区所需的交通费、差旅费、补助费等项费用，由甲方负担。

六、双方责任

1.法律顾问组应勤勉尽责，维护甲方的合法权益，在甲方授权的范围内履行职务，并对所经办事务的合法性负责。因法律顾问的过错而给甲方造成损失的，乙方按有关规定进行赔偿。

2.甲方应如实向法律顾问组叙述情况，提供有关材料。法律顾问在甲方授权范围内甲方办理之事务所产生的法律责任，由甲方承担。

七、合同的变更、解除和终止

1.双方应信守本合同，未经双方一致同意，任何一方不得擅自更改、解除和终止本合同。

2.甲方在下述情况下，有权以书面形式通知乙方解除本合同或要求更换法律顾问：

(1 )法律顾问不按本合同的约定提供法律服务，经甲方指出后，仍不改正的;

(2 )因法律顾问的过错而给甲方造成损失的。

3.乙方在下述情况下，有权以书面形式通知甲方解除本合同：

(1 )甲方有意向法律顾问提供虚假情况、捏造事实的;

(2 )甲方未按本合同的约定提供工作条件的;

(3 )甲方累计3 个月未按时向乙方支付法律顾问费的。

八、违约责任

当事人一方不履行本合同或履行本合同不符合约定条件的，即违反本合同时，应赔偿另一方的损失，并支付违约金_________ 元。

九、合同的生效

本合同自双方签字之日起生效，本项目结束时自行失效。本项目结束时间超过预计时间的，由甲、乙双方另行协商签订补偿条款，可延长聘期。

十、争议的解决

本合同在履行期间如有争议，由双方协商解决;协商不成时，任何一方均有权向法院提起诉讼。

本合同一式四份，双方各持两份。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(签字)：_________　法定代表人(签字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

房地产法律服务合同范文3甲方：_________

乙方：_________

甲方因房地产项目经营开发需要，特聘请乙方为其整个项目经营开发提供全过程的专业法律服务，要求指派熟知房地产行业又熟知工程建设行业的专业知识及专业法律规定的律师担任甲方的经济、法律顾问，以维护甲方在整个建设过程中的所有行为的合法性及其合法权益。经协商，双方达成以下条款，以资共同遵照执行。

一、甲方要求乙方指派_________律师担任甲方的特邀经济、法律顾问。乙方同意甲方的要求，指派该律师担任甲方的特邀经济、法律顾问，并配之以其他律师提供法律服务。

二、双方约定：受聘律师须为甲方提供如下非诉讼法律事务服务：

1.根据项目开发进展，完善甲方参与的三方合资合同、章程;

2.参与本工程建设的前期动迁及市政配套合同的完善、修改;

3.参与本工程建设的招标标书的制定，参加甲方审查投标文件并为评标、决标提供法律意见;

4.代表甲方与工程承包方洽谈，草拟、修改工程承包合同，使之达到可正式签约条件;

5.如甲方需要，为甲方代办工程承包合同公证或见证;

6.代表甲方审查承包方提出的工程分包单位的资质、信誉及队伍素质和履约能力，审查、确定工程分包合同;

7.如甲方需要，为甲方代办工程分包合同公证或见证;

8.督促、检查甲方履行工程承包合同及履约资料的积累、保管工作;

9.协助甲方审查工程分部分项质量验收资料，协助处理因工程质量引起的争议，协调甲方与_________市工程质量监督部门的联系;

10.协助甲方控制工程造价，审查工程量增减的支付依据，协助处理因工程造价引起的争议，协调甲方与上海市工程造价管理部门的联系;

11.参加甲方对工程竣工的验收工作，协助甲方确定工程最终造价;

12.根据甲方的要求，为甲方部分或全部楼宇出售、出租(境内外)提供以下法律服务：

(1)协调甲方与市土地批租管理部门的联系，以便在甲方需要并符合条件时改变土地使用权性质，签订补地价合同;

(2)协助甲方办理楼宇外销批准手续;

(3)协助甲方起草《购房须知》、《楼字预订合同》、《楼宇预售合同》、(楼字出售合同》、《房屋管理、使用、维修公约》、《楼宇出租合同》等楼宇预、销售或出租法律文件;

(4)协助甲方办理境内外购房银行按揭手续，起草与此有关的法律文件;

(5)甲方向购房业主出具工程进度、质量等符合预收楼款条件的法律意见书;

(6)如甲方需要，代为监管预售楼宇价款，使购房业主增强信心，减少风险;

(7)如甲方需要，代办购房业主的楼宇预、销售公证;

(8)如甲方需要，购房业主向房地产管理部门办理房屋产权登记;

(9)协助甲方组织预、销售展示、交易活动，提供相应的法律服务。

三、法律服务报酬及支付方式

1.双方商定，甲方对上述律师服务支付人民币_________元。

2.支付方式;律师服务报酬以人民币支付，支付期限为：

(1)第一次：本合同签约后10天内，支付20%计人民币_________元，

(2)第二次：工程合同正式签约后10天内，支付30%，计人民币_________元;

(3)第三次：工程施工结构封顶后工0天内，支付30%，计人民币_________元;

(4)第四次：工程竣工交付使用后10天内，支付剩余的20%，计人民币_________元。

四、上述由乙方提供的法律服务构成的各法律关系如遇有争议并引起纠纷，乙方须甲方全权处理，其费用另行计算。

五、乙方及受聘律师可根据法律服务工作项目及有关要求，安排有关律师或工作人员办理具体事务，具体工作人员的费用由乙方负责。

六、乙方提供的法律服务应确保服务质量，确保所有合同和法律文件的合法性和有效性，并确保在法律、法规规定的或者甲方要求、乙方承诺的期限内完成。

七、如因乙方的工作疏忽造成甲方经济损失的，乙方承担经济赔偿责任，最高赔偿额不超过律师服务收费的10倍即人民币________元。具体赔偿办法按乙方提供的《律师承办非诉讼专项法律事务过错责任有限赔偿试行办法》执行。该试行办法为本合同的附件。

八、甲方须按期支付律师报酬，如支付逾期，以应付款千分之一/每天支付逾期的违约金。如逾期超过一个月，乙方有权停止工作直至中止合同。

九、甲方应按规定提供各种有关书面材料，如实向律师阐明情况，如因甲方提供材料虚假不实或有重大错误，乙方不承担因此产生的责任。

十、甲方承诺如乙方在提供上述法律服务中认真负责、确保服务质量，甲方在本合同确定的报酬外，另给以不超过人民币_________元的奖励。

十一、本合同自签订之日起生效，至乙方完成所有法律服务时失效。

十二、本合同一式二份，双方各执一份。

篇（10）

2、不动产抵押贷款的概念、条件等，重点论述以下几方面：

（1） 抵押人必须具备的主体资格；（2）抵押必须符合规定；

（3）抵押物的价值必须符合法定程序确认；（4）抵押权益实现的法定操作程序。

3、我国现有法律对不动产抵押贷款的规定，涉及有关法律法规。

（1）《中华人民共和国民法通则》；（2）《中华人民共和国合同法》；（3）《中华人民共和国担保法》（4）《中华人民共和国城市房地产管理法》；（5）《中华人民共和国土地管理法》。

4、 行政法规

《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》。

5、部门规章

《城市房地产管理法》、《关于土地使用权抵押登记有关的通知》、《集体土地使用权抵押登记的若干规定》。

二、押贷款的主要风险形式及形成原因：

1、一物多押；2、转贷或借新还旧时未重新设定抵押；3、抵押财产未经共有人同意；4、抵押手续不全，未进行有效登记；5、抵押物价值不实；6、抵押财产违法。

三、

于不产抵押风险防范措施：

1、加强制度建设，构建行之有效的风险防范体系。2、坚持房地同时抵押原则。3、严格按抵押程序办事，注意抵押登记。4、严格控制借新还旧和转贷手续。5、对抵押财产认真审核，落实所有者权人，避免单方抵押的无效。6、其它注意事项。

四、

公益事业单位贷款存在的问题：

《担保法》某些条款对公益财产的抵押设定了很多限制条款，严重了公益事业的。

是的核心，金融市场是市场经济体系的动脉，是市场配置的主要形式。金融体系的安全、高效、稳健运行，对经济全局的稳定发展至关重要。我国《商业银行法》规定：商业银行的经营原则是效益性、安全性和流动性。随着加入WTO，银行间的竞争将日趋激烈，而我国的商业银行，特别是国有商业银行普遍存在资产质量不高，效益不好的现象，要想和国外银行竞争，必须尽快调整信贷结构，发展优质授信产品提高经营效益。而不动产抵押贷款因其安全性越来越受到各家银行的青睐，在大力发展不动产抵押贷款的同时要注重风险的防范。本文就如何防范不动产抵押贷款作如下论述：

一、不动产抵押贷款的概述

1、关于不动产

动产和不动产是法律上对作为法律关系的客体的物的最基本分类。按我国《民法通则》及《最高人民法院关于贯彻执行若干问题的意见》的解释，不动产是指“土地，附着于土地上的建筑物及其它定着物，建筑物的其它附属设备。”95年颁布的《担保法》规定，“本法所指不动产的范围可确定为：土地、房屋等建筑物和构筑物，林木。其中房屋等建筑物和构筑物应包括房屋、桥梁、水坝、水塔、烟囱等。区分动产和不动产的主要法律意义体现在以下二个方面：（1）物权转移的法律要件不同。不动产物权的法律转移为要式法律行为，除要求当事人签订书面合同外，一般还要到登记机关进行登记；而动产物权的变动除当事人另有约定外仅以交付为条件。（2）设定担保物权的方式不同。动产以设定质押权为主，即使设定抵押权，也不要求登记；不动产则只能设定抵押权，且以登记为抵押权之生效要件。”

2、不动产抵押贷款的概念及设立要件

（1）关于抵押

抵押权是担任物权的一种，95年10月1日生效的《担保法》系统的界定了抵押的概念、抵押的范围、抵押权设定及实现方式等。根据《担保法》第33条规定：“抵押是债务人或第三人不转移对财产的占有，将该财产作为对债权的担保，债务人不履行债务时，债权人有权依照法律的规定，以该财产折价或拍卖，变卖该财产的价款优先受偿。”抵押权具有以下性质：①附随性，即从属性，抵押权随着主债权的消灭而消灭；②不可分性，抵押权不可与主债权相分离而独立存在；③物上代位性，即抵押物灭失而产生的替代物当然得为债务提供提保。

（2）抵押与质权、留置的区别

质权是为了担保债权的履行，债务人或第三人将其动产或权利移交债权人占有，当债务人不履行债务时，债权人有将其占有的财产优先受偿的权利。留质权是债权人按照合同的约定，占有债务人的财产，在债务人逾期不履行债务时，债权人有留置该财产，并就该财产有优先受偿的权利。

（3）不动产抵押贷款

不动产抵押贷款是指金融机构要求借款人提供押品作担保而发放的贷款。抵押权的标的依其性质可分为：①不动产；②不产的用益物权。如土地使用权、典权等；③准动产。主要指车辆、船舶、航空器等；④动产。不动产抵押贷款则是指以不动产作抵押而发放的贷款。因为用益物权抵押与不动产抵押有极大共性，因此，本文所指不动产抵押贷款当包括不动产抵押贷款和用益物权抵押贷款。不动产抵押贷款设立要件主要包括：①抵押人必须具备主体资格。即抵押人应具备权利能力和行为能力，同时对抵押物有完整的所有权和处分权。②抵押物必须符合法律规定。从各国立法来看，并非所有不动产均可设定抵押权，根据我国《担保法》和《城市房地产管理法》等相关法律规定，下列不动产是不能作抵押的。A、用于、医疗、市政等公共福利的不动产；B、列入文物保护的建筑物和具有纪念意义的建筑物；C、已被依法公告列入拆迁范围的房地产；D、被司法机关或行政机关依法查封的不动产；E、产权关系不清或有争议的财产；F、来自全体共有人书面同意的不动产；G、未取得合法权证的违法建筑物。③价值评估应该公允。抵押物的价值应该经过具有评估资格的评估机构进行评估，做出合理公允的评估报告，然后根据评估的价值确定抵押率和担保价值。④办理抵押登记。依照我国法律，不动产的抵押必须办理抵押登记，抵押合同自登记之日起生效。

3、我国有关不动产抵押贷款的主要法律法规。

我国关于不动产抵押的法律主要体现在《担保法》和《城市房地产管理法》等法律中。另外还有一些法律法规对不动产抵押也进行了规范：比如《中华人民共和国民法通则》、《中华人民共和国合同法》、《中华人民共和国土地管理法》、《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》、《城市房地产抵押管理办法》、《关于土地使用权抵押登记有关问题的通知》、《农村集体土地使用权抵押登记的若干规定》等。以上这些法律法规对不动产的抵押适用范围、生效条件、抵押程序及效力等都作了明确规定，在实际操作中一定要以上法律执行。

二、不动产抵押贷款的主要风险形式及形成原因

（一）借款人信用意识淡漠，一物多押骗取银行贷款。

《商业银行法》第36条规定：商业银行贷款借款人应当提供担保。该法确定了贷款发放应当担保的原则。另一方面，随着中国加入WTO，和国际接轨日益密切，银行的风险意识在不断加强，商业银行在发放贷款时要求借款人提供贵客担保，各担保方式中又以抵押最受欢迎。于是借款人为了多获取贷款，往往将同一财产多次向多家银行抵押，其主要表现形式有：

1、担保法生效前将财产抵押给甲银行，担保法生效后又将同一财产抵押给乙银行。由于在担保法生效前，抵押合同的生效不以登记为要件，借款人将不动产抵押给甲银行时，不动产的主管部门没有登记记录。借款人利用这一漏洞，在担保法生效后，又将同一财产抵押给乙银行，并进行登记。甲银行的贷款担保因乙银行的抵押权的设定而落空。2、抵押人将其不动产的产权证书押于甲银行取得贷款，又在骗得不动产主管部门补发的产权证书后，将该不动产抵押给乙银行，并办理抵押登记。3、利用登记部门工作衔接失误，将房地产重复抵押骗取贷款。在我国多数城市，房产和土地多由二个部门管理，即分别由房产局和土地局主管，而且由于体制上的原因，两个部门之间很难沟通。抵押人正好抓住这点，先是和甲银行签订借款合同，将“土地使用权及地上建筑物”抵押给银行，并到土地管理局办理抵押登记，随后，抵押人又将该土地上的房产抵押给乙银行，并在房产局办理登记。而根据不动产的特点和法律规定，土地与其地上建筑物应同时抵押，这样同一房地产的重复抵押使得甲、乙银行在实现抵押权时势必发生冲突，给贷款造成风险。

（二）转贷或借新还旧时没有重新设定抵押，贷款变为信用放款。

附随性是抵押权的特性之一，即抵押权不能独立存在，它必须依附于主合同，随着主债权存在而存在，随着主债权的消灭而消灭。银行承兑汇票垫款或信用证垫款转贷款和借新还旧都是用一笔新发生贷款偿还原已存在的垫款或贷款，其结果是一笔新债发生，一笔旧债消灭，其担保效力并不当然及于新发生的债权。而在实践中往往错误地认为：抵押合同约定的抵押期间于转贷或借新还旧时还未到期，甚至长于新贷款的到期日，抵押在转贷或借新还旧时仍然有效，其担保效力应及于新贷款，因而在办理新贷款时，没有与抵押人重新办理抵押合同及办理抵押登记，使新贷款变成没有抵押的信用放款。

（三）抵押人擅自以共有不动产抵押，抵押行为无效。

根据法律规定，抵押人只能以其拥有合法所有权或用益物权的不动产设定抵押，否则抵押行为无效。共有财产的抵押必须经全体共有人书面同意，不则抵押人无权就共有财产设定抵押。以共有财产设定抵押无效的行为主要有三种形式：

1、抵押人擅自以家庭各成员共同所有，各家庭成员对共同房产平等地、不分份额地享有所有权。任何一名家庭成员对该共有房产作处分必须经其它成员书面同意，否则处分无效；2、抵押人擅自以夫妻共有财产作抵押。根据我国《婚姻法》等相关法律规定：除双方另有约定外，在婚姻存续期间，夫妻任何一方或双方取得的财产属二人共同所有；婚前归一方所有，但婚姻存续超过一定时间的也属共同财产。对夫妻共同财产，任何一方未经另一方同意私自抵押的，其抵押行为无效；3、抵押人擅自以与其它共有人共有的财产未经他人同意的，其抵押行为无效。

（四）抵押不登记，抵押行为无效。

在不动产上设定抵押，世界各国均要求设立抵押登记。有的国家规定抵押登记是抵押登记行为的对抗要件，有的国家规定登记是抵押行为的生效要件。根据我国的《担保法》规定，登记是抵押合同生效的必要条件，抵押合同不经登记不发生法律效力。在实践中，由于工作人员对法律知识掌握程度各异，或许为节省融资成本，往往出现下列情况：1、只签订抵押合同不办理登记；2、同抵押人签订抵押合同，不办理抵押登记，但扣留办理抵押时的不动产权证书；3、只同抵押人签订抵押合同，而不办登记，但办理抵押合同登记，并赋予公证文书强制执行力。以上三种形式虽然抵押合同已签订成立，但抵押合同并未生效，对抵押人没有任何约束力，贷款到期后银行也无法主张抵押权。

（五）抵押物评估价值与实际价值差距较大，债权难以全部保全。

抵押贷款对银行而言最根本的目的是确保债权的安全，故抵押债权的价值应大于或等于债权。《担保法》也规定，抵押担保的债权价值不得超过抵押物的价值。而且银行还往往设定一个抵押比率，以进一步保障贷款安全。但在实践中，一方面抵押物的价值随市场行情而变动，相对不确定；另一方面借款人为了多贷款也常想尽一切办法抬高抵押物价值，最终抵押物可能无法满足担保债权的需要，其主要表现在：1、中介机构的不规范竞争使得其常应抵押人的要求高估抵押物的价值，抵押人藉此高估的评估报告抵押贷款；2、银行业务人员经验不足，根据抵押人提供抵押物资料主观确定抵押物的价值，致使抵押品价值水份大，抵押物实际价值小于贷款金额。这种操作实属违规操作。3、用土地使用权抵押时，勿视取得土地使用权的方式。凡是通过划报方式取得土地使用权的，均未交纳土地出让金，如果贷款到期需将抵押物变现时，必须交40%－60%的出让金，结果实现抵押权时，实现所剩价值款很少，很难实现全部债权。

（六）法律规定不得设定抵押的财产。

随着经济体制的不断深化，事业单位的经济运行也发生巨变，它们对资金需求在与日俱增，而事业单位贷款的效益性、安全性也引起各家银行的高度重视，但在实际操作中，根据《贷款通则》和《担保法》的有关规定，公益事业单位的某些财产是不得对外设立抵押担保的。《担保法》明确规定，公益单位是不能作为保证人的，禁止以社会公益单位的具有公益性质的设施作为抵押物。但是在《若干规定问题解释》中规定了社会公益单位“以其拥有的公益性质以外的设施为自身的债务设定抵押的，人民法院可以认定有效。”在实践中，往往分不清哪些属公益性财产而盲目设定抵押，使抵押行为无效。另外导致抵押贷款形成风险的还有以下一些形式：比如抵押物极难变现，抵押担保虚化；行政部门违规行政导致抵押无效；主合同无效导致抵押无效；抵押人以其财产设定抵押后，在6个月内宣布破产；抵押人将其全部财产抵押给一个人；银行与债务人恶意串通，骗取第三人抵押等。上述这些均会造成贷款抵押无效的行为。

三、关于不动产抵押贷款的风险防范措施

针对以上提到的贷款风险形式，要想减少风险发生，应采取如下控制风险的措施：

（一）加强制度建设，构建行之有效的不动产抵押贷款风险的防范体系。

在实施贷款前，一定做好事前调查和初审工作，确保不动产抵押贷款的真实性。授信部门要在以下几方面做好工作：1、抵押不动产取得的合法性，是否违法占地，是划拔土地还是经过市场交易取得的土地，权属是否有争议；2、抵押物是否已被依法查封、扣押、监管或以其它方式限制流转；3、抵押物是否被列入文物保护范围或被列入拆迁范围；4、土地是否集体土地，（集体土地不得转让和抵押），是否已闲置2年或接近2年；5、抵押物是否属于同一人，私有共有，是否经过共有人同意；6、抵押物是有否有转让或正在长期租赁现象，（如长期处于租赁状态，且已付过租金，将直接抵押权的足额实现）；7、验证抵押人提供的抵押物的材料是否真实，复印件和原件进行核实，必要时必须取得政府主管部门的证明文件；8、确定评估机构是否具体主体资格，抵押物的评估价格是否公正等。

（二）坚持房地产时抵押的原则。

在我国，对土地及其地上建筑物或构筑物，采取的是“二元主义”，即将土地和地上建筑物看做二项不动产，共各自独立，分属不同的权方主体，在一定条件下分别抵押给不同的债权人。由于房屋和土地在物理上具有不可分割的属性，当其分别抵押给不同债权人时，抵押权人实现抵押权时可能会发生冲突，给贷款造成风险。有鉴于此，银行在发放不动产抵押贷款时，必须坚持房屋和土地同时抵押的原则。

（三）严格抵押程序，及时依法登记。

各国的物权立法均要求对物权的变动采取一定方式公布于大众，对不动产采取登记方式　，我国的《担保法》规定，不动主抵押合同的生效要件是依法进行登记，不经登记不生效。因此，银行在办理不动主抵押贷款时，必须在签定抵押合同后，及进到各相应主管部办理抵押登记。

（四）借新还旧或转贷时的风险防范。

借新还旧或垫款转贷时，从法律角度看是一个旧的债权债务消灭和一个新的债权债务关系产生的过程。根据我国《担保法》的规定：“抵押权与共担保的债权同时存在，债权消灭的，抵押权也消灭。”因而，为原有债权债务履行设定的担保必定随着旧债权债务关系的消灭而消灭，新成立的债权的担保必须重新设定方为有效。为规避借新还旧或垫款转贷时，导致抵押失效的法律风险，实践中可采取以下几种方法：1、借新还旧或垫款转贷时，就新成立的债权重新设立抵押并办理登记；2、在办理贷款，承兑或开方信用证时，直接与抵押人签定最高额抵押合同。但签定最高额抵押合同时，有二个必须在合同中约定清楚，其一最高额是指发生额还是余额，其二是抵押人愿意连续提供抵押担保的债务的发生期间，即抵押人愿意就多长时间内发生的债务提供担保抵押。

（五）对抵押的财产进行认真审核，避免单方抵押无效。

特别是在零售贷款中，用现有住房作抵押贷款较多，银行在贷款制一珲要落实房屋的产权关系，房屋产权是部分还是全部，是家庭所有成员共有还是夫妻共有。因为根据我国《担保法》规定，只有共人有全部以书面形式同意抵押情况下，抵押扣保合同才能有效，所贷前一定要落实情况，必要时请求主管部门出示证明。

其它注意事项包括审查抵押物的合法性；国有资产作抵押时是否经过发政委批准；集体财产抵押时是否经过全体职代会通过，有限责任公司或股份有限公司财产抵押时是否经过董事会批准；用划拔土地抵押时应征得市县人民政府土地管理部门的批准，足额扣减应交纳的土地出让金等。

四、公益事业单位贷款存在问题

随着我国的加快，人民群众对公益事业的要求越来越高，原公益事业单位的服务已远远满足了不群众的需要，加大投入改善设施是公益事业迫切需解决的问题。而国家财政的困难无法满足现实需求，公益事业通过银行融资就尤为显得重要。而现有的法律的某些规定严重制约着工益事业单位的融资。

根据《担保法》和《担保法若干问题的解释》的有关规定，社会公益事业单位不能做为保证人，禁止以社会公益单位的具有公益性质的设施作为抵押物。仅规定社会公益单位的具有公益性质的设施“以外的财产为自身债务设定的抵押，人民法院可以认定有效。该项规定在一定程度上限制了社会公益事业的发展。在现实生活中，社会公益事业在融资的目的在于购置高尖端设备和用于完善社会公益事业的设施，但依照法律规定，社会公益单位可以用以抵押的财产只能是盈利性财产，不得具有公益性，也就是说，即使用银行的资金购买的设备，也不能作为抵押物抵押给银行。”由于社会公益单位的盈利性财产价值较其所融资金而言往往反差较大，在社会信用体系尚不完善的今天，笼统地将社会公益单位可以设定抵押的财产加以限制并不利于社会整体服务水平的提高。

要解决这一问题，应根据社会公益单位在社会经济生活中的地位划分为非盈利社会公益和盈利性社会公益单位。对非盈利性社会公益单位由国家财政专项拔款支持。对盈利性单位，应允许其以自身设施作为抵押担保，以利其发展壮大和向其它社会成员提供更加便利的社会公益服务。

不动产抵押贷款较其它担保贷款而言风险较小，已成各家银行接信业务中的主要方式，特别是中长期接信业务，只要银行授信人员在贷款前能认真细致做好调查，严格按银行的有关规定制度和《担保法》的要求执行，认真办理有关手续，贷款能不断对抵押物进行检查，这种贷款和风险是一定会避免的。

参 考 文 献 资 料

［1］葛春尧《不动产抵押贷款的风险及法律防范》［C］法制出版社2002年1月

［2］王炳东《规范的几个法律问题》［J］《与实践》中国人民银行郑州中心支行、河南省金融学会2001.8第42页至43页

［3］叶岷、范传卿、高红梅《房地产抵押应注意的问题》［J］《金融理论与实践》河南省金融学会、中国人民银行郑州中心支行2001.12.10第57页

篇（11）

房地产主管述职报告1在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为__企业的每一名员工，我们深深感到__企业之蓬勃发展的热气，____人之拼搏的精神。

我是销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生。在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。

房地产市场的起伏动荡，公司于____年与____公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合____公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为____月份的销售奠定了基础。最后以________个月完成合同额________万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。

下旬公司与____公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。

这一年是有意义的、有价值的、有收获的。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。

房地产主管述职报告2一、工作绩效述职

时间过的飞快，在繁忙的工作中，在公司工作不知不觉已经将近2年了。首先，非常感谢公司给我这个成长的平台，令我在工作中不断的学习，不断的进步，慢慢的提升自身的素质与才能。同时，向公司的领导以及全体同事表示最衷心的感谢，有你们的协助才能使我在工作中更加的得心应手，也因为有你们的帮助。我才能在工作上，围绕公司的中心工作，对照相关标准，严以律己，较好的完成各项公司安排的工作任务。

二、工作心得和体会

虽然一直从事房地产这个工作，但是我发现要学习的地方还是很多，通过向领导请教、向同事学习、自己摸索实践，在较短时间内熟悉了工作流程，明确了工作方向，提高了工作能力，在具体的工作中形成了一个清晰的工作思路。

我十分感谢公司，给了我很多的学习机会，也希望公司日后也能继续一些有些关于销售的培训工作，我希望能通过学习不同的知识，补足自己的不足之处，让自己能把销售工作做的更好。

三、关键事项

作为一名策划人员，我本着要不断的完善自己各方面的专业技能这样一个目标，开拓创新意识，积极的完成本职工作，做好房产策划工作，严格细致地要求自己按照公司流程中所有步骤及时完成工作。

我很有幸的多次参与了公司分配的市场调研工作，每次我都深深的体会到终端销售的力量，也让我觉得策划并不是万能的，

四、____年的改进思路

在这段时间里虽然做了一些工作，但仍然存在些题，主要表现在：创新精神不足，不能积极主动发挥自身聪明才智，而是被动适应工作需要。领导交办的事情虽然都能完成，工作当中有时会忽略考虑更深一层次方面，这样会造成是被动工作，减慢了工作上升到一定高度的速度。后续工作有些做的不到位，但是，我相信在我自己不断的努力和领导的帮助下，我会尽快提升自己，避免掉一些不必要的失误发生，所以我会不断补充自己各个方面的不足之处，做好销售工作，希望能为公司带来更好的经济效益。

在今后工作中我将继续努力奋斗，巩固现有成绩，针对自身的不足加以改进，争取在新的一年做的更好。

20____年也许对于房地产行业会是一个考验，但对于我们大家也许也是一种挑战，但是身处我们团队中，我十分的有信心来面对这场突如其来的冬天。

房地产主管述职报告3人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已，在这段时间的工作中我们通过努力，也有了一点收获，想必我们需要写好述职报告了。怎样写述职报告才更能吸引眼球呢?以下是小编整理的房地产主管述职报告范文，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

20____年，对房地产行业来讲是极不寻常的一年，从20____年持续进行的“抑制房价过快上涨”为主要目标的宏观调控政策的打压下，消费者的心理预测期受到抑制，而紧随着20____年的国际金融危机的蔓延影响，市场观望情绪进一步加重，全国房产成交量出现急剧下滑，使得市场营销难度加大，今年，在成绩的背后，从企业本身及全体员工到我个人都经历了诸多的困难考验，我遵照公司的经营策略，在保证企业收益的同时把工作重点放在寻找土地资源的重大问题上。现将我这一年来的工作情况向各位简要汇报如下：

一、了解落实土地信息

根据公司当前的总体思想和工作重点放在寻找土地资源的重大问题上。20____年我与公司其他部门的密切配合：

一是参与了十多个市内及周边地区的项目谈判，其中包括等，从谈价格包括合作模式，每一步都界入的非常仔细小心。其中对宗地意向性较大的土地进行了实地踏勘，对个地块参加了拍卖，落实了市政管网及城市市政配套设施到位情况，通过对市场调查收集和对项目周边的市场价格及销售情况了解，对其做了投资估算及经济分析，并对重点项目做了项目初步可行性分析并上报了集团领导。

二是办理项目的确界手续、土地证、立项批文、设计方案审查、消防审查意见、规划许可证、防雷、开发项目备案、人防、防震、效果图审查等手续的办理，项目已具备了开工条件。

三是整理汇总并分析各区市房地产市场情况，重点对开发区市场做了调查，认真清理各项治理方面的管理制度，检查校核公司内部管理制度，关注外部监管法规和部门规章的变化，对照相关要求，修改与现行法规不相适应的内容，删除与现行法规冲突或已失去市场管理价值的内容，增加现行法规修改增添的新内容，逐步建立健全公司治理方面管理制度，强化对公司治理制度执行的内部监督检查与考核，健全内部责任追究机制。并根据市场情况做了项目的营销宣传推广方案及销售的各项管控制度。

二、集思广益，制定各项管控制度

由于综合因素的影响，的房地产投资和开发得到了快速的发展，从而引发价格的上涨，20____年我按照上级的部署安排，成立领导小组，调研市场的发展情况，整理、汇总并分析了市各区市房地产的市场情况，重点对开发区市场做了调查，并根据市场情况做了项目的营销宣传推广方案及销售的各项管控制度，以确保项目在实施过程中能够流畅。

三、提倡加强团结，营造和谐氛围

团结出凝聚力，出战斗力，出生产力，出经济效益，只有全体干部员工心往一处想，劲往一处使，才能优势互补，减少内耗，形成合力，共谋发展。在日常工作中，讲究大局意识。自觉把企业的利益摆在第一位，做到局部利益服从整体利益，眼前利益服从长远利益，个人利益服从集体利益，顾全大局，“不谋万世者，不足谋一时;不谋全局者，不足谋一域”。用全局的视角对企业生存发展的问题进行认真思考，积极付诸实践，使企业走上健康的发展轨道。讲究和谐环境。各负其责，各司其职，抓好分管工作，使全体干部员工在思想上“合心”、在行动上“合拍”、在工作上“合力”，增强“一荣俱荣，一损俱损”的整体观念。同时，维护团结和谐的基础，坚信友谊、谅解和支持比什么都重要。增强团结协作意识，相互信任，相互尊重，相互关心，大事讲原则，小事讲风格，顾大局、识大体，胸怀开阔，善于容人、容事、容委屈，努力塑造团结和谐的工作环境。讲究表率作用。领导干部是企业凝聚力和战斗力的核心，是维护企业团结和谐的表率。工作中自觉主动地要身先士卒当好先锋、当好榜样、当好表率。以党性、制度、原则、纪律为根本，以讲感情、友谊、缘分为剂。把与企业员工相互沟通作为最基本的工作方法，与员工多交流、多谈心、多换位思考，增进了团结，取得了支持。团结和谐的工作氛围使企业上下形成了思想上相互学习、政治上相互帮助、组织上相互监督、作风上相互促进、利益上相互谦让、感情上相互尊重，创造了一个既有民主又有集中，既有统一意志又有个人心情舒畅的战斗集体。

四、坚持学习，端正工作作风，提高执行能力

20____年在集团公司安排下，还参加了房地产法律、法规知识的学习，重点学习了前期取得土地阶段的相关法律知识，通过学习提高了本人防范法律风险的能力，并能规范行为，能自觉依法维护公司权益。尤其在办理手续的过程中，常和行政主管部门协调沟通，只有熟知各种法律、法规，才能和政府部门很好的对接，少走弯路;随着国家土地、规划、建设、工程等部门法律、法规完善配套后，就需要我们更快抓紧学习，提高熟知法律、法规的能力，才能适应“科学执政、民主执政、依法执政”新形势的要求，以利于提高办事效率。因此，当进一步增强加强作风建设的紧迫感和责任感，只有工作作风过得硬，才能保证公司的路线、方针、政策和上级重大工作部署顺利贯彻落实，于是年内，我紧跟上级要求，增强转变机关作风的针对性，端正自身工作作风的同时，努力建设了一支学习上勤奋刻苦、政治上立场坚定、思想上与时俱进、工作上锐意创新的班子队伍，使发展意识不断强化、发展思路不断创新、服务职能不断完善、群众观念不断增强、协调配合不断密切、廉洁自律不断严格，群众满意度不断提高，保证了公司各项工作的顺利进行。

五、严格信息披露，加强监督管理

按照国家有关规定规范信息披露行为，促进公司依法规范运作，维护广大股东的合法权益;本年度，公司根据相关的法律法规修订完善了《管理制度》，并严格执行，保证披露信息的真实、准确、完整、及时、公平。作为公司的总经理，对公司信息披露情况等进行监督和核查，积极有效地履行了总经理的职责，维护了公司和中小股东的合法权益。同时通过学习相关法律法规和规章制度，加深对相关法规尤其是涉及到规范公司法人治理结构和保护社会公众股股东权益保护等相关法规的认识和理解，以切实加强对公司和投资者利益的保护能力，形成自觉保护社会公众股东权益的思想意识。年内勤勉尽责，忠实履行独立董事职务，凡经董事会审议的重大事项，都事先对公司提供的资料进行认真审核，若有疑问会即向相关负责人员询问以了解具体情况，并在自己的专业领域方面提供相关的建议和意见。公司能够及时向我们汇报董事会决议执行情况、公司的生产经营、财务管理、关联交易、对外投资、募集资金使用、业务发展和相关重大项目的进度以及信息披露等情况。平时工作中详实地听取公司管理层人员的汇报，主动进行了现场调查、获取做出决策所需要的情况和资料;及时了解公司的日常经营状态和可能产生的经营风险，在董事会上发表意见、行使职权，对公司的规范运作持续开展全面、深入、细致的自查自纠活动，诚恳接受公众评议和监管部门的检查，认真落实整改计划与措施，对董事会决策的科学性和客观性以及公司的规范运作起到了较好的作用。

回顾过去的一年，自己各项工作的完成是靠班子成员的通力合作和广大干部员工的支持、是靠集体的`智慧和全体员工的汗水，我个人只是做了一些方向把握、组织协调和督促落实的工作。对照上级领导的要求和企业面临的市场形势，还有许多不足需要在今后的工作中加以克服，主要是对部分政策的把握度不够，做事缺乏前瞻性，不注意细节，在工作落实过程中不够细致，还需要进一步拓展思路，加强学习。

六、20____年工作计划

20____年已经过去，公司给我们提出了更高、更新的要求，公司远景规划，明年是发展最重要的一年。根据公司的长远规划，制定了自己明年的工作重点：

(一)提高个人综合素质，胜任总经理工作。

严格按照自己的工作职责，把职责范围内的工作做好。

房地产业是一个业务分类极其广泛的.行业，充满矛盾和争斗，每个参与者都应具有相当的综合素质才能适应新形势下的要求，这就更加要求我们20____年要加强学习，严格要求自己，严守职业操守，先做人后做事，树立正确的人生观、价值观，在头脑中树立服务意识。只有提高我们个人的综合素质，努力使自己成为一个“一专多能”的复合性人才，才能更符合工作的要求。

(二)按照公司计划做好项目工作。

一是土地信息取得方式

从报纸上获得招、拍、挂的公告信息;从土地局交易中心及土地储备中心取得信息;通过投资公司、拍卖公司等其他中介机构获得信息;通过各施工单位和周围朋友的介绍取得信息。

二是工作重点

明年的工作中一定要与大家在土地信息上广开言路，集思广益。在顺应发展思路的前提下和城市总体规划的基础上，看准市场、把握机遇、创新思想，切实做好短期发展目标和投资方向的同时，也在寻找着新的经济增长点和可持续发展之路。在努力工作的同时，也在寻找土地的工作上寻求着新的发展思路：

1、有针对性的寻找土地，不盲目，寻找适合我们的。

2、寻找土地的面要宽，放眼二三级市场，因为这些地区存在着信息不畅，很多政策性、文件性的东西不很完善，土地和规划方面的规范标准还未形成一定的态势，再加上个别地方性的政策、法规等，使得很多房地产企业开发运作行为都可以打擦边球，从一定程度上可以减少建设中的成本投资。

3、房产与地产兼顾的发展思路。

房地产公司的开发，不仅局限于房产的开发上，应该使房产开发与土地投资储备二者兼顾，共同发展。在房产开发不景气的时候，公司可把重点放在土地投资储备上;当房产开发有所好转后，再有侧重点地进行房产开发，二者能相互兼顾，共同发展，使企业很好地平稳过度、持续地发展下去。

(三)在物业管理方面

我们要严格以市场为导向，根据市场、项目及公司的情况做出合理化建议，寻找适合项目自身的物业公司。

做为公司的主要负责人之一，不仅是公司领导的参谋，也是协调公司内外关系的窗口。总结一年的工作，更多的还是在一些方面存在的不足。只有提高个人的综合素质，才能更好的完成公司交办的各项任务，提高执行能力。20____年我一定要在公司领导下，严格按照公司的战略部署，紧紧围绕公司的总体发展战略，认真学习各项政策法规、规章制度，努力使思想觉悟和工作效果全面进入一个新水平，做好本职工作，抓好各个工作的推进落实，加强经营管理，提高服务质量，抓机遇，闯市场，创品牌，求效益，与公司共同发展，共同成长，为稳定的发展、谋取利益最大化贡献自己的力量。

以上是我的述职汇报，请各位领导评议，欢迎对本人工作多提宝贵意见，并借此机会，向一贯关心、支持和帮助我工作的各位领导和同事表示诚挚的谢意。

房地产主管述职报告4在房地产行业工作也已经半年多了，在销售方面还有待提高。虽然自己的水平有限，但还是想把自己的一些东西写出来，即从中发现得到提高，也可以从中找到自己需要学习的地方，完善自己的销售水平。

经历了上次开盘，从前期的续水到后期的成功销售，整个的销售过程都开始熟悉了。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。在这里拿出来给大家看看，也许我还不是做的很好，但是希望拿出来跟大家分享一下。

第一、最基本的就是在接待当中，始终要保持热情。

第二、做好客户的登记，及进行回访跟踪。做好销售的前期工作，有于后期的销售工作，方便展开。

第三、经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。

第四、提高自己的业务水平，加强房地产相关知识及最新的动态。在面对客户的时候就能游刃有余，树立自己的专业性，同时也让客户更加的想信自己。从而促进销售。

第五、多从客户的角度想问题，这样自己就可以针对性的进行化解，为客户提供最适合他的房子，解决他的疑虑，让客户可以放心的购房。

第六、学会运用销售技巧，营造一种购买的欲望及氛围，适当的逼客户尽快下定。

第七、无论做什么如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.

第八、找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。

对工作保持长久的热情和积极性，更需要有“不待扬鞭自奋蹄”的精神。所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。

房地产主管述职报告5不知不觉中，20____年已经接近尾声，加入公司已有些时间，这这段时间的工作中，我学习并积累了很多知识和经验，锻炼和提高了业务能力，更让自己的人生多了一份激动，一份喜悦，一份悲伤，最重要的是增加了一份人生阅历。可以说，在建华的这段时间中，收获颇多、感触颇多。在这里，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导，现在已能独立完成本职工作，现将今年工作做以下几个方面报告。

一、学习方面：

学习，永无止境，来到公司的时候，对于新的环境，新的事物都比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质和操盘模式，通过努力的学习明白了销售经理的真正内涵以及职责，并且深深的喜欢了这份工作，同时也意识到自己的选择是对的。

二、心态方面：

进入____之后，回头再看，感觉在公司中每时每刻都会学到东西，主要在于自己有没有去发现、去学习。在公司领导的耐心指导帮助下，我渐渐了解心态决定一切的道理，要以一颗平稳的、宽容的、积极的心态去面对生活和工作，随之心境也是越来越平静，更加趋于成熟。

三、完成的主要工作任务：

1、____共计销售____套，销售面积________平米，销售额__________________元，回款额__________________元;

2、到______后，对项?a

href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽敝匦孪低撑嘌盗朔康夭ㄒ抵逗拖奂记伞?/p>3、修改和重申了案场制度，制度更加细化。

4、制定早、晚会签字制度，分析市场、客户以及销售中遇到的问题，提升团队士气。

5、在公司领导的指导下，参与制定12月的月团购计划，联系团购单位，选房、签约，最终成交____套，销售额______________元，回款额为______________元;

四、工作中存在的不足

1、对业务监督执行力度不够

2、对项目整体把控有待于提高。

3、需要进一步增加管理方面的经验。

4、与甲方缺乏有效沟通。

在学习公司完善的操盘经验，发掘自己工作中的不足的同时，计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个方面的工作：

1、进一步提高自己的管理水平;

2、及时完成领导交给的各项任务;

3、与甲方及时有效地沟通，保证销售工作的正常化;

4、不断改进工作中所存在的问题，及时调整策略，保证明年销售任务的顺利完成;

5、同时努力学习策划推广方面的技能，给项目销售提供更好的可行性方案。

6、加大工作的检查力度和计划的可执行性，努力增强团队的执行力。