保险公司销售管理大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇保险公司销售管理范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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基层保险公司作为寿险公司保费的主要来源，在整个组织结构中处于重要地位。如何在坚持上级保险公司整体战略前提下，灵活运用内部控制原则，结合基层实践，构建合理的内控管理体系，实现集权与分权的有效结合，充分发挥基层公司的整体优势和综合能力，从而达到降低企业经营成本、提高整体效益、实现企业战略的目的，将成为我们今后努力的方向与着力点。

企业内部控制应用应当遵循五项原则，即全面性、重要性、制衡性、适应性和成本效益原则。笔者基于对内部控制的理解，站在寿险公司战略的角度，通过应用企业内控原则测试等手段对基层保险公司个别案例进行相应分析，并提出一些合理化建议，探索基层公司内部控制有效管理以供参考。

一、基层公司内部控制原则应用管理案例分析与探索

1、制衡性原则应用探索──以基层公司营销部门岗位职能设计为例

随着保险销售资格证的取消，保险销售人员队伍急剧扩大，全面提升基层营销部门的培训水平迫在眉睫，让基层营销部门专注于营销、培训职能就显得尤为重要了。此外保险员工制改革的推进，以及监管层对保险公司处罚力度的加大，保险销售人员对公司归属感不强等诸多因素，都要求我们将保险销售从业人员视同在职员工一样进行有效管理。而基层营销部门中“人管”岗位本身就是营销序列人员，既管理销售人员的考勤，又负责这部分人员佣金的发放，另外还负责其加扣款管理，“人管”与销售业务人员严格意义上是同属于营销部门的，以内控制衡性原则测试来看：内部控制应当在治理结构、机构设置及权责分配、业务流程等方面形成相互制约、相互监督，同时兼顾运营效率。同时制衡性原则要求企业完成某项工作必须经过互不隶属的两个或两个以上的岗位和环节，当前基层营销部门“人管”岗位职能设计显然存在不合理性，属于不相容职务，因此由基层营销部门的“人管”岗管理销售业务人员不符合制衡性原则。除此之外，基层营销部门的“企划”岗位职能既负责激励方案的制定、业务达成追踪，又负责激励方案的兑现与报销，也是属于不相容职务，与内控原则中的制衡性原则有所冲突，需要进行改变职能设计，以达到制衡性原则要求。

2、成本效益性原则应用探索――以基层公司现行办公用品采购制度为例

成本效益原则，即内部控制应当权衡实施成本与预期效益，以适当的成本实现有效控制。由于基层公司办公用品往往因为采购量小，无法实现大批量购买，如在当地采购的话，采购价格无法与供应商谈判降低很多，同时公司总部也无法在事前控制基层公司办公用品的采购量，从而达到降低成本的目的。从内部控制角度来看，基层公司目前的办公用品采购制度未实现集中化节约机制，与内控成本效益原则不能完全匹配，需要采取相应改变措施，以符合成本效益性原则要求。

3、适应性原则应用探索──以基层公司资产采购制度设计为例

适应性原则，即内部控制应与企业经营规模、业务范围、竞争状况和风险水平以及外部科学技术进步等因素相适应，并随着情况的变化加以调整。举例分析：某上级公司限定基层机构在当地可以新购标准5000元以下某品牌网络复印机，该品牌复印机后期耗材费用巨大，每张复印打印成本为0.16元左右。经过市场调研后发现，另一品牌京瓷某型号复印机单价超过6500元，虽然新购价格高于采购资产标准，但该款单支复印机鼓却可打印18000张纸，新鼓单价也仅为500元，在实行网络共享办公后，可完全替代基层中支公司各个部门所有普通激光打印机，将打印成本降至0.03元/张，全年下来，将大幅降低耗材支出，节省的费用甚至足够买好几台同款复印机。从上述举例我们可以看出：基层公司资产采购制度缺乏对资产后期耗材费用市场调研机制，缺少协调应变机制，未满足内控适应性原则要求，同时后期耗材费用支出较大，也不符合成本效益原则。

4、重要性原则应用探索――以基层公司内控合规岗位设置为例

重要性原则，即内部控制应当在全面控制的基础上，关注重要业务事项和高风险领域，并采取更为严格的控制措施，确保不存在重大缺陷。保险公司内控体系建立健全应当需要具备相应专业资质的人员担任把关，合规岗位的专业胜任能力非常重要。从这一原则出发，我们对基层公司内控合规岗位设置进行测试后发现：目前大多数基层保险公司合规岗位，专业素养不足，无法及时发现内控缺陷，未能起到帮助企业在事前、事中做到筑牢堤坝、防范风险的作用，这需要我们从重要性原则出发，制定合理的岗位设置，以符合重要性原则的要求。

5、全面性原则应用探索――以基层公司与总部日常沟通机制为例

全面性原则，即内部控制应当贯穿决策、执行和监督全过程，覆盖企业的各种业务和事项（对象），实现全过程、全员性控制（层次），不存在内部控制空白点。而目前基层公司与总部之间缺少有效快捷的日常沟通机制，基层营销人员对产品、服务等新需求、新想法缺乏可以集中汇总自下而上、下传上达的机制，总部无法及时获取前线的心声。好的建议与需求未及时反馈，造成总部战略措施调整滞后，需要我们创新举措，改革先试，全面实现全面性要求管理。

二、探索解决存在的问题，提出相应对策与建议

1、探索解决基层公司营销部门岗位职能设计的缺陷的方法

随着保险销售从业人员改革不断深化，监管层对保险销售人员违法案例的处罚力度也在不断加大，现在往往是保险公司作为处罚责任主体。而这种由基层营销部门来管理保险销售从业人员的模式已无法适应新要求、新形势。站在制衡性原则角度：笔者建议分离基层营销部门“人管”、“企划”岗位相应职能，可以由人事行政部“人事岗”兼管营销“人管”职能，按公司正式员工的要求标准规范保险销售从业人员行为，有利于提升保险销售人员素质，增强保险销售人员归属感。而基层营销“企划”岗职能设计，则可以由基层营销部门提出方案需求，交基层财务部门专设的“企划分析岗”制定具体方案，测算出合理的套利分析模型及预计投产比情况，财务部“企划分析岗”每月制作营销业务分析报告、投入产出比报告，分别汇总上报给营销部门、总经理室以及上级财务部门。以上职能的整合，将加快提升营销部门的运营效率，从而实现基层营销部门专人专岗，达到符合内控制衡性原则的要求，使其营销部门员工能够只专注于营销、培训职能的落实与执行，从而达到基层营销一体化的目的。

2、探索解决基层公司办公用品采购制度未实现集中化节约机制的方法

立足成本效益原则，即实行办公用品省级采购集中，专门跟淘宝或厂家洽谈大批量采购，由商家直接寄至基层公司，减少中间环节。每月一次，月底制作结算分摊表，对各中支公司采购办公用品费用进行分摊，实施条件好的公司，可以实行总公司集中制模式，这样的采购成本可以降至最低，同时也方便总公司随时了解基层公司用量，根据业务规模对办公用品消耗量进行事前控制调节，掌控基层公司办公用品费用预算，运作流程也更加规范和高效，更为符合成本效益原则的要求。

对于实行以总公司集中化采购的，可以实行采购奖励机制，如在网络出现促销打折季，在京东或淘宝等商城低于集中化采购价格的，对采购人员可以按节约金额给予相应小奖励，鼓励形成员工节约成本意识。同时设定价格管理机制，总公司内审部每月检查网络价格波动，如出现采购成本高估的现象，及时要与相关经办部门沟通，成本严重高估的，立即制止采购行为，并上报公司管理层处理，做好定期或不定期监督工作。这样的模式如能在行业内大规模推广应用的话，那将是一笔多么可观的经济效益啊！“互联网+采购”模式，对集约化成本管理应用，好处多多。

3、探索解决基层公司资产采购制度设计缺陷的方法

立足适应性原则，即实行基层公司新购资产后期耗材支出调研协调机制，应将财务管理理念融入每一位员工血液之中，让其以主人翁精神去经营我们的公司，灵活运用实质重于形式原则，从开源节流的角度去节省费用支出。从适应性原则出发，对于基层公司新购资产目录，在规定标准采购金额下，应当要有自下而上的市场调研建议机制，采购新资产，如果基层公司严格按照总公司制定的标准限额去执行，当然也没有问题，但后期将会给公司带来较重的耗材成本负担，得不偿失。而如果事前基层公司对资产后期耗材进行充分的市场调研，将实际情况上报给上级公司，经上级同意修改资产限额标准，实际上可以为公司大大节省成本，提高办公效率。因而公司资产采购价格协调机制很重要，一定要与当前资产设备的科学技术水平相适应，符合适应性要求，一味死搬硬套限额标准，只会增加后期耗用成本支出，使得公司利益受到损害。这样采用京瓷复印机进行网络共享打印应用的模式，如能在行业内的三级机构中大规模推广应用的话，保守估计，将为全行业每年节约近千万元电子耗材支出，从而为中国政府2020年碳排放量目标的最终实现，贡献自身应有的力量。

4、探索解决基层公司内控合规岗位设置诟病的方法

从重要性原则出发，即在基层公司财务部中专设内审合规专员岗位（或兼职），毕竟在基层保险公司部门中对合规工作最为敏感、最能贯彻到位的就是财务部门，基层公司的其他人员，专业素养能够达到合规专员要求的很少。当然根据制衡性原则，基层财务岗与基层合规岗属于不相容岗位，应当相互分离，但考虑到一般三级机构基层公司人力编制有限的实际情况，从节约运营成本和促进企业经营效率最大化的角度出发，基层公司可指定财务人员从事合规工作，同时定期或不定期对上述人员的合规工作进行独立的内审监督检查，也就是所谓的采取补偿性控制措施，这样的安排，既满足了重要性原则，同时也遵循了制衡性、成本效益原则的要求，一举多得。

5、探索解决基层公司与总部日常沟通机制不畅问题的方法

根据全面性原则定义，全面建立建全基层公司与总部之间有效快捷、畅通的日常沟通机制。笔者建议在基层公司财务部增加保险营销统计分析职能，由财务企划分析岗兼任，平时收集营销渠道有效建议，月末与其他营销数据分析合并，最终形成基层公司战略分析报告，汇总上报至总、分公司，为上级公司及时决策提供重要参考依据，以求达到全面性原则的要求。

三、结语

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为了规范人身保险意外险市场秩序，保护投保人和被保险人的合法权益，促进人身意外伤害保险业务健康发展，中国保监会日前提高了意外险业务的经营“门槛”，出台《人身意外伤害保险业务经营标准》(以下简称《标准》)。

七大部分层层规范

《标准》共分为七大部分，包括单证管理、出单管理、销售管理、财务管理、查询服务、产品管理和其他。其中有些规定值得投保人、被保险人特别留意。

在“出单管理”中，《标准》规定，“保险公司及其保险人(经纪人)销售意外险，应事先系统联网电脑出单，禁止手工出单或脱机打印。保单应当载明下列信息：保险公司名称、保险产品名称、投保人姓名或名称、被保险人姓名、保险费、保险金额、保险期间、免责条款提示、销售机构、客户服务电话和保单查询方式。”如果在《标准》施行日2010年1月1日后，投保人收到手工出具或是脱机打印的保单，又或者保单所列明的信息不完全，不符合保监会要求，这时我们就该多个心眼，防范“假保单”。

在“销售管理”中，《标准》规定：“保险公司应在激活注册式意外险产品上标明激活注册方式，并明确提示消费者保险责任在激活注册后才能开始。”“意外险产品不得捆绑在非保险类商品或服务商向不特定公众销售或变相销售。”以上两条不仅是对保险公司销售管理的规范，更是对消费者本身的提醒。有些粗心的投保人以为支付保费后保单就生效了，却忽视了激活保单这一关键步骤，这样只会造成最终的理赔纠纷。对于目前市场上出现的搭售意外险，消费者也可以明确说“不”了。

《标准》中，最能保障消费者利益的属“查询服务”，“保险公司应为客户提供电话和互联网两种方式的意外险保单信息查询服务。自2010年1月1日起，保险公司签发保单或客户注册激活保单后，客户可通过保单上标明的客服电话即时查询保单信息，并最迟可在2日后通过公司网站自助查询保单信息。保单信息查询服务应当至少保留至保险责任结束后一个月。”考虑到意外险产品种类繁多，《标准》同时规定：“各保险公司可以根据各产品特点设置不同的查询内容和查询界面，但至少应当提供下列信息：保险产品名称、保单号码、保险费、保险金额、保险期间、销售单位。”

保监会有关部分负责人介绍说，查询功能的推出能够较为有效地解决假保单的问题。消费者可以通过保监会网站查询保险公司是否合法，进而通过登录公司网站查询保单是否真实有效，从而达到保护被保险人合法权益的目的。此外，查询功能的推出，也可以通过引入社会公众监督，加大对保险公司及中介机构规范经营的外部约束力，促使保险公司加强对意外险业务和中介机构的规范管理，提高业务财务数据的真实性。

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本报讯近日，中国保监会了《保险公司财务负责人任职资格管理规定》，对保险公司和保险资产管理公司财务负责人任职资格的监督管理进行了规范。《规定》共五章三十一条，自2009年2月1日起正式施行。

保监会有关部门负责人就《规定》的接受记者采访时指出，《规定》旨在建立以财务负责人为代表的财务管控机制。《规定》不仅规定了财务负责人的任职条件，还明确了财务负责人的职责、权利义务、在公司组织架构中的位置、与董事会的关系和报告路线等，强化了财务负责人在经营管理和公司治理中的作用，促进了财务管控作用的发挥。

《规定》要求保险公司必须在公司章程中规定财务负责人的职责和权利；明确财务负责人的聘任、解聘和报酬，必须由董事会决定；规定了财务负责人应当向董事会和总经理汇报工作，而且董事会应当每半年至少听取一次财务负责人的汇报；还强调财务负责人有权列席与其职责相关的董事会会议。《规定》还明确，财务负责人有义务对公司的违规行为提出纠正建议，董事会和管理层拒不采纳的，财务负责人有义务向监管部门报告，并拒绝在有关文件上签字；财务负责人有权获得履职所需信息。

该负责人强调，财务负责人是保险公司的高级管理人员，针对保险公司财务负责人制定专门的任职资格管理办法，不仅在于财务负责人任职所需要的专业条件明显有别于其他高管人员，更是确保财务数据真实性、提升公司管理水平、完善公司治理、加强和改进保险监管的客观需要。

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对一个企业来说，营销渠道运营模式策略最能体现其营销战略思维，营销渠道运营模式的选择其实就是市场覆盖与占领模式的选择，是市场营销决策的关键内容之一。同样，对保险公司来说，建立科学合理的保险营销渠道运营模式是至关重要的。

一、当前我国保险营销渠道运营模式类型及现状

(一)我国保险营销渠道运营模式类型

从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

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从目前来看，我国保险公司大都采用以下三种主要营销渠道运营模式：一是直销型，即通过公司在编外勤人员开展业务，主要销售团体保险和大项目保险，销售人员在享有底薪和福利之外根据销售业绩提取手续费，从总体上看，该类渠道业务大致占总业务的20%以上；二是银邮兼代型，即通过与银行邮政等行业部门签定兼业协议，通过兼业网点开展保险业务，主要销售个人分红型保险产品(过去几年以5年趸缴业务为主，现开始重视长期个人业务和风险保障类产品的销售)，银邮兼业根据业务量提取手续费，该类渠道业务大致占总业务的25%左右；三是个人营销型，即通过保险个人人针对分散型个人客户销售个人保险产品，该类渠道业务大致占总业务的一半以上。从三类渠道的业务规模和利润贡献度来看，直销型和银邮兼代型渠道的业务规模贡献度较大，个人营销型渠道的利润贡献度和创费能力较高。除了以上三类渠道模式外，保险公司还尝试了直复型营销渠道(网络、电话、邮寄等)和专业经纪公司、公司等专业经代型渠道开展业务，但规模尚小。

(二)我国保险营销渠道运营模式的特征及缺陷分析

当前，我国保险营销渠道运营模式的最大特征便是各类渠道“割裂营销”，具体体现在以下几个方面：

1.销售人员分离。保险公司制定了针对三类渠道营销人员的独立的销售管理办法(俗称“基本法”)，即《个人人销售管理办法》、《银邮专管员队伍销售管理办法》和《团体保险销售人员管理办法》等，分别建立了对不同渠道销售人员的包括组织架构、资格条件、业务范围、活动管理、考核评估、职级升降、薪酬待遇等方面的销售管理体系，每个体系之间是相对封闭的，关联性很小。在国内保险公司中，只有平安公司比较早地开展了财产保险、团个险综合开拓业务，也制定了专门的《综合开拓专员管理办法》，并在其他三类渠道销售人员管理办法中对综合开拓业务考核进行了相关规定，从目前来看，平安公司的综合开拓效果是可观的。

2.销售产品区隔。除卡折类大众产品各渠道共同具有销售权外，各家公司都针对不同营销渠道特点开发了不同的渠道产品，不同渠道销售各自的渠道产品。在不同渠道产品保险责任大致相近的情况下，保费价格却有较大差异，因在厘定产品费率时已考虑到不同渠道的营销服务成本的差异，从总体上看，个人产品价格最高，团体产品价格最低。

3.客户需求撕裂。因不同渠道各自有相应的产品组合，客户与某渠道接触时往往只能在该渠道产品组合中进行挑选，而不能在一个渠道内得到其他渠道的产品，如果需要其他类型的产品，只能再次与另外的营销渠道打交道。由此可见，客户的需求被分裂的渠道撕裂开来，客户不能得到一站式的服务。

4.销售活动分裂。不同渠道内的销售人员分别接受不同销售管理部门的销售活动规划和指导，接受不同的活动管理，并分别享有实力不等的培训资源。虽然三类渠道都分别建立了相对独立的培训体系，但由于个人营销渠道的培训实践开始早、投入多、力量强、成效显著，而团险培训和兼代培训力量相对较弱。

5.薪酬政策割裂。三类渠道在薪酬待遇方面最大的差别在于有无底薪、是否享有社会保障、业务提成比例等，一般而言，在编人员才能销售团体保险，而个人营销人员和兼代专管员往往是从社会招募的人员，没有底薪和不能享受社会福利保障待遇等。

6.前勤系统与后勤系统脱裂。前勤销售系统与销售后勤支援系统之间缺乏有效沟通和联动。另外，保险公司之间也是各自只管耕耘自己的领地，缺乏相互之间的营销联盟。

保险公司不同营销渠道实行割裂营销存在不容忽视的缺陷，包括：(1)浪费或搁置现成的可利用资源，如销售人力资源，培训资源；(2)未有效开发潜在资源，如客户资源，很显然，团体客户可能带来个人客户，个人客户可能介绍团体客户，银邮客户也是如此；(3)未满足客户综合性需求。客户在购买人寿保险产品时可能具有财产保险方面的需求，同样，购买产险的客户也可能购买人寿保险，但是，除了少数产寿险兼营的金融保险集团外，一般产寿险公司之间缺乏有力合作，客户只能分别与不同的公司打交道；(4)销售能力缺陷。由于不同营销渠道销售人员只卖本渠道产品，相对来说，对公司其他渠道产品缺乏了解或理解不够透彻，并且缺少机会参与其他渠道的销售活动，如个险销售人员缺乏大项目保险招投标活动的经验，其拓展销售能力就相应受到限制。

二、我国保险业面I临新的营销环境

当前保险营销环境正在发生变化，归纳起来主要包括以下几点：

(一)金融保险业综合经营已成定势

自1996年美国通过《金融现代化法案》以来，银行、保险、证券、基金业相互渗透和综合经营越来越普遍，我国平安集团早在几年前已经综合经营银行、保险、证券业务，2006年《国务院关于保险业改革发展的若干意见》(以下简称“国十条”)进一步明确：“稳步推进保险公司综合经营试点，探索保险业与银行业、证券业更广领域和更深层次的合作，提供多元化和综合性的金融保险服务”，中国保监会的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》明确：“支持保险机构参股商业银行和证券机构，鼓励保险机构设立基金管理公司。研究对其他机构进行股权投资。探索邮政等行业经营简易保险的新渠道。稳步推进交叉销售和综合拓展。”国内多家保险公司均表示要打造世界级综合性金融集团，如中国人寿集团已成为包括寿险公司、资产管理公司、财产险公司和养老保险公司等子公司在内的金融控股集团公司，在“集团混业，分业经营”、“主业特强，适度多元”的金融综合经营格局下经营寿险业务、资产管理业务、财产险业务、养老保险业务等，并正在参股银行业和证券业，为最终成为“金融航母”铺平道路。

(二)国际国内保险竞争加剧，保险公司面临经营转型

我国已加人WTO并已于2004年12月11日起全面开放国内保险市场，随着保险竞争越来越激烈，保险企业都在寻求规模与效益、速度与质量的平衡，追求又快又好地发展，注重内涵价值、优化资源、节约成本、提高效益等成为保险公司的明确思路，如中国人寿为实现“做大做强做优”，正在实施“积极均衡、整合转型、创新超越”的发展战略。

(三)客户需求越来越多元化、个性化，客户满意成为企业营销的核心理念，随着中产阶层的增加，综合性金融投资与理财需求越来越旺盛，金融保险机构为保持可持续发展，必须顺应客户需求，为客户创造价值。

三、我国保险营销渠道运营模式创新策略

我国保险公司为减少目前的营销渠道运营模式存在的缺陷和主动适应变化了的营销环境，“整合资源，交叉销售”应成为我国保险营销渠道运营模式创新的必然选择。

(一)“整合资源，交叉销售”的内涵及优势分析

“整合资源，交叉销售(Cross-selling)”指以客户为导向，整合公司销售渠道和客户资源，实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享，全方位多层次地开发客户资源，发现或挖掘客户的多种需求，并通过销售多种产品或服务满足其需求的一种多渠道一体化营销方式。简单说来，就是向客户销售本公司A产品的同时推销本公司或其他公司的B产品或服务。在销售过程中，需充分利用公司一切可能的资源来进行营销活动，这些资源既可以包括公司内部或集团公司各子公司之间的资源，也可以包括合作伙伴如兼业机构的资源。在可利用的资源中，渠道资源是关键资源，因为渠道资源能直接带来客户资源、信息资源、智力资源及硬件资源等。

保险公司在整合资源和交叉销售方面不乏成功经验。2001年12月31日，台湾国泰金融控股股份有限公司成立，该公司以国泰人寿为经营主体，另外成立了国泰产险、国泰世华银行等三家子公司。2004年3月开始，国泰产险通过国泰人寿以及国泰世华银行开展共同行销，收取了1100亿元台币保费，占国泰产险总保费的65%，国泰人寿营销员单月人均贡献财产险保费达3548万元新台币。与其相似，2005年平安公司也通过寿险营销员综合开拓渠道获得13.7亿元的财产险保费，人均贡献财产险保费达9300元，且其综合开拓(u业务在2006年前几个月依然保持了55%的高速增长。

整合资源，交叉销售具备以下优势：

1.可以增强客户忠诚度，提升企业形象。客户的综合性需求因公司的交叉销售行为而得到满足，该客户自然满意，满意的客户又会重复和扩大购买，而客户购买一个公司的产品和服务越多，其流失的可能性就会越小。来自银行的数据显示：购买两种产品的客户的流失率是55%，而拥有4个或更多产品或服务的流失率几乎是零。一个赢得大量忠诚客户的企业因为口碑效应其企业形象也会相应得到提升。

2.可以扩大销售，减少成本，提高利润。客户一次性购买所需要的多种产品和服务本身能使公司扩大销售，客户多元化需求得到满足后变成忠诚客户进行终生购买及介绍他人购买也能使公司扩大销售；而经验统计数据已证明维持一个老客户的成本只是开发一个新客户成本的1／6，还有老客户的转介绍带来的规模效应也能减少营销成本。销售扩大，成本降低，自然带来公司利润的提升。

3.能更有效地开发利用客户信息资源。客户在购买金融产品或服务时，必须提交真实的个人信息，这些信息一方面可以用来分析挖掘客户的现实与潜在需求，从而为能给客户提供更好的服务提供基础；另一方面也可以在保护客户个人隐私的前提下，利用这些客户信息资源与其他具有互补性的企业建立合作伙伴关系联合开展营销，共享客户资源。

4.能促进公司精细化管理和执行效率，并更有效地开发利用公司的营销资源。实现集团公司内部各子公司之间和子公司内部资源共享，促进了集团内部各子公司的融合与相互协作，提升了整体竞争力，并提升了营销人员的活动率、绩效与产能，提高了营销人员的收入，稳定了营销队伍。

(二)对保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式的构想

我国保险公司建立“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式应遵循以下几条基本原则：一是“客户满意”原则，能满足多元化的客户需求，能让客户方便地得到所需要的产品和服务；二是“最大的覆盖最合理的成本十最大的产出”原则，营销资源的配置应与市场覆盖率、合理成本率和销售绩效率等紧密结合；三是“塑造差异化竞争优势”原则，要把一体化交叉销售打造成区别于竞争对手的有力武器。

保险公司可通过以下两条思路来架构“整合资源，交叉销售”营销渠道运营模式：

1.以客户需求为核心整合不同公司和营销渠道的产品，也就是让同一客户拥有几家公司或带有不同渠道特征的产品。这里所讲的公司，主要是指同一家控股集团公司下的各子公司，各子公司之间可相互对方产品；渠道既包括保险公司内部的营销渠道，如团险直销渠道、个人营销渠道、网络、邮寄、电话等直复渠道，又包括公司外部的营销渠道，如银行、邮政、证券机构等兼业渠道。对不同公司或营销渠道的产品进行组合捆绑销售来满足客户的多元需求，如对某团体销售团体保险的同时发现其中一些成员有个人保险需求，于是向其提供个人保险产品，这便是团险直销渠道的产品与个人营销渠道的产品的整合；又比如，某客户向A公司的个人人买个人保险产品的同时提出想买车险，该销售人员向其提供了B产险公司的车险产品，这便是寿险公司产品与产险公司产品的整合。整合不同渠道产品来满足客户多元需求，需要保险公司在公司内部不同渠道之间建立沟通合作机制，在同业公司之间、与其他金融企业间建立战略联盟机制(包括客户信息分享、联合开发产品、协作进行培训等机制)，通过联合为客户提供互补性强或关联性强的产品。以这条思路我们可以归纳出几种交叉销售模式：一是团体直销产品直复(网络、电话、邮寄)营销渠道产品个人营销产品，这其实是保险公司所有权式渠道与管理式渠道的整合；二是寿险公司产品产险公司产品、保险公司产品银行产品、保险公司产品邮政产品、保险公司产品证券产品、保险公司产品基金产品等，这5种方式其实均属于保险公司内部可控渠道(包括所有权式渠道和管理式渠道)与外部契约式渠道的整合。

2.以同一产品来整合不同公司和渠道的客户，即让来源于不同公司和渠道的客户能购买到同一种产品。目前存在这样的现象，银行客户如果不与个人营销员打交道，就只能买到银行渠道的保险产品，而当前银行保险产品较为单一，客户的选择性不强。而2006年国务院出台的“国十条”、保监会出台的《中国保险业发展“十一五”规划纲要》等文件明确金融保险企业可进行综合经营和交叉销售，2005年保监会出台的62号文件也已从政策上解除了不同营销渠道之间对产品销售权限的限制，只要愿意，一个金融保险公司可销售各类金融保险产品，一个金融保险公司的各种营销渠道能销售公司各种类型的产品。现在的问题是保险公司应尽快运用好政策，既整合好公司的营销资源又满足好客户的综合性需求。

(三)保证“整合资源，交叉销售”模式成功运行的对策

1.需正确理解“整合”与“交叉”的内涵。需要强调的是，“整合”、“交叉”与“混合”属于不同的概念，交叉与整合不是简单地把两者或多方搀和在一起，对公司和渠道进行差异化定位仍然要保持，不同公司和渠道应该有各自明确的营销侧重点，要注重专业化建设，如对个人人队伍进行升级改造，打造服务于中高端客户的高绩效销售队伍；强化团体直销人员的团队攻关和职场营销能力；加强中介渠道客户经理和理财经理队伍建设等。但应该看到不同渠道之间的关联和共性，对资源进行整合，实行交叉销售。

2.应在客户细分的基础上开发多元化、多层次产品体系，以满足客户多元需求。产品体系应包括：一是为配合不同营销渠道特点而开发的渠道专营产品，如分别适合于银邮渠道、团体直销渠道和网上渠道销售的银行储蓄型分红产品、团体意外产品和电子化产品等，不同渠道产品除价格有差异外，应在保险责任方面增加差异，否则不同渠道产品容易相互替代，并易导致渠道冲突；二是适合所有渠道销售的大众共性产品，如卡折类短期意外保险产品；三是特定客户群系列产品，如女性保险产品套餐、家庭保险产品套餐等；四是为特别对象量身订做的人性化、个性化特别保险方案，如为某明星、知名企业家特制的保险方案等。客户需求的多元是多元化、多层次产品体系形成的依据，而多元化、多层次产品体系又是整合资源和交叉销售的前提和原因。

3.应建立具有横向协作职能的扁平化组织架构，如在金融保险集团内各子公司之间设立交叉销售协调委员会，由集团公司牵头，各成员子公司参与，建立联席会议机制，解决交叉销售活动中的问题；又如某公司分别负责业务管理、财务管理和客户服务的“三个中心”因“客户经理制”和“首问负责制”而被整合起来，个人业务部、团险部和中介部因“综合开拓专员”而被贯通起来等，从而减少内耗，有效利用营销资源。

4.应建立既有区别又有融通的渠道考核机制，如对个人营销员的考核，个人业务指标和人力发展指标成为考核重点，但也可在一定程度上把团险业绩和中介产品销售业绩作为其考核指标，计算业绩，兑现奖励，调动交叉销售的积极性。

5.公司应建立各子公司和渠道都能一定程度分享的客户信息资源系统，这是做到客户资源整合的前提和工具，也使渠道整合成为可能。

篇（6）

银保合作，最简单的解释就是“借助银行卖保险”，也就是银行作为保险公司的兼业人实现保险分销。是指通过共同的销售渠道向同一客户群提供银行与保险产品及服务的一种安排。银保合作对于银行和保险公司来说是双赢之举，从银行来讲，对于银行来说起到了丰富产品线，满足客户的综合理财保障需求以及增加了中间业务收入的作用；对于保险公司来说，可利用银行已经建立起来的销售网络降低营销成本，提高销售效率，还可以利用银行良好的信誉和客户关系扩大客户群。由于我国银保合作起步晚，以至于银保合作还存在着一些亟待解决的问题，这些问题的积累也极大的影响了银行保险的进一步发展。在此，我主要分析银保合作中代销寿险的问题及应对。

一、银保合作之代销寿险的发展

20世纪90年代中期以来，大量涌入的外资、股份制银行及保险公司对国有商业银行和保险公司形成了强烈的冲击，对客户尤其是优质客户的争夺日趋激烈。与此同时，我国经济持续发展，居民收入、金融资产迅速增加，居民对储蓄、保险和投资等金融消费需求迅速增长。1997年我国寿险业务规模首次超过产险业务，2001年寿险保费收入达1288亿元，而我国居民储蓄存款2002年8月已突破了8万亿元。为了适应市场环境的变化，增强竞争优势，从1999年开始，国内各大银行和保险公司之间普遍加强了合作，在各银行总行与保险公司总部之间及各自分支机构之间，签署了全面合作协议，而且这种合作呈现出多对多交叉的特点。目前，银行销售保险产品正逐步成为我国个人寿险的一条重要销售渠道，并已为保险公司带来了可观的回报。

二、代销寿险合作中面临的问题：

（一）营销侧重收益，保险的功能和作用未得到有效发挥

目前我国的保险消费大都属被动型消费，营销保险时忽视保险的保障功能，片面夸大产品收益率，部分银行甚至还存在保险公司营销人员驻点等行为，整体缺乏服务意识，营销水平较低，单靠原来的传统方式去竞争已经满足不了客户的需要。

（二）产品结构不合理，产品创新能力不足

目前在银行销售的寿险产品主要趸交、五年期和十年期期交，不利于保险公司风险防控和长期发展，而且各个保险公司的产品存在同质化现象，保障功能低、产品内涵价值低，既不能满足客户迫切需要的保险保障需求和差异化的储蓄需求，也不能与其他金融理财产品形成互补，产品创新能力不足，可替代性较高。尽管目前银行与保险公司陆续签订卡单保险、团体意外险、保障型保险等产品，但多是具有简单保障功能的简易保险，保障功能并不完善，多偏向于分红型和投资型。但是还是不能满足客户对高保障、低保费的定期寿险的需求，客户会有高保障的保险产品只能在保险公司才有销售、在银行渠道无销售之感。

（三）前期销售产品收益过低引发客户意见

2007～2008年是寿险业高速增长期，这期间销售的5～10年期银保产品将在近年陆续进入满期给付，大量的给付将带来客户服务方面的问题。主要是前几年保险公司普遍投资收益不佳，分红水平难以满足客户预期，加之银监局2010年第9号文未前银保合作普遍存在网点保险公司销售人员驻点，营销夸大收益进行销售等行为。且拿中国人寿08年销售的5年期分红保险来说，年化收益率不足3%，因此，大量客户对产品低收益十分不满，投诉不断，甚至出现。

（四）协议关系重利益，“飞单”现象频现

目前银保模式中，合作短期化，且随意性强，短期性的协议关系，不能形成长远的、利益共享的战略伙伴关系，银行侧重于手续费，而保险公司也不愿在与银行的合作中进行长远的投入，而是把力量主要集中在网点的争夺上。且目前保险公司产品即可在银行销售也可在保险公司销售，保险公司为了减少手续费成本，避开银行直接对银行客户跟踪营销以及对到期资金直接进行二次营销的抢单现象频发。

三、代销寿险出现问题之应对

（一）强化销售管理，加强行业自律

目前银监会、保监会先后下发了银监会2010年第9号文和保监会2014年第3号文，对于银行保险合作方面进行了成文规范，银行方面首先要规范操作流程，上线代销寿险风险评估系统，切实做到对银保业务经营风险的监测和防范，对网点销售行为进行规范，坚决纠正误导行为，杜绝营销人员收取回佣。保险公司做好银行员工的产品培训及售后服务工作，加强行业自律，保险公司之间杜绝恶性竞争，由粗放式竞争向集约式竞争发展，提升竞争的手段和方式，改善自身形象，为银保有序合作保驾护航。

（二）着眼未来，构筑利益共享机制

银保寿险合作双方关系不再建立在短期利益上，具体可以让银行分享保险公司利润，保险公司也应该分享银行的人脉与资源。更关注为客户提供亲和便利、专业的服务。这样才能有效地避免双方在手续费上进行博弈，减少短期随意性，维持银保市场的正常运行秩序，达到“双赢”。通过合作内容上的深化，建立与银行之间长远的战略伙伴关系，逐步实现由简单的兼业向“长期合作战略联盟”过渡。

（三）积极开展银保合作代销寿险产品的创新

银保合作的产品应该结合客户需求，形式简单、操作方便、适于柜台销售、突出保障功能，而不是简单的将已有保险产品直接复制到银行销售。在业务创新过程中，建议银行和保险公司应联合组成业务开发项目组，对市场进行细分和定位，根据不同需求层次的客户群设计相应的保险产品，满足客户对全套金融服务的需求，增强产品的核心竞争能力。既要有短期产品又要重视长期产品的开发，并以新的销售模式支持银行理财功能的实现，让高价值的保险产品融入到银行的服务产品系列中去。

（四）信息共享，建立应急机制

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管理大师彼得德鲁克说过：企业的基本职能只有两个，一个是市场营销，另一个是创新。市场营销包括产品的设计、定价和销售等三个方面，作为保险行业，保险产品的设计和定价固然重要，但保险销售仍是公司管理和发展的重中之重，而销售队伍和销售能力是保险公司的生存之基、发展之本和效益之源。

一、销售能力建设的重要性

因为保险合同是射幸合同，卖给客户的保险是对未来可能发生损失实行赔偿的承诺，因此需要进行大量卓有成效的保险功能宣传和持之以恒的销售能力建设。首先销售是保险与外部市场之间的桥梁和纽带。保险服务经济社会和推动行业发展以及创造客户价值都离不开销售。其次，销售是保险经营和管理的根本，从经营角度看，销售是价值交换的最关键环节，没有销售，保险的生存和发展就无从谈起，发展目标就无法实现。从管理角度看，销售是保险经营管理的主线，引导和统筹资源的投入和配置。所以保险销售的重要作用要求我们保险基层公司的领导必须要跳出销售看销售，销售不仅仅是销售，是事关经营管理全局、事关保险公司长远发展的永恒主题。

一个行业的竞争力主要体现在二个方面，一是发展能力，二是盈利能力。销售是市场营销的主要组成部分，因此，加强销售能力建设是增强保险基层公司综合竞争优势的内在要求。当前在激烈的保险市场竞争中，保险的销售队伍老化、销售技能弱化、资源和利益控制权外化等问题已成为制约增强销售能力建设的主要矛盾。加强销售能力建设，推动销售管理升级必将成为提升保险综合竞争能力刻不容缓的关键所在。

二、提升销售能力建设的途径

1.完善以“客户为中心”理念的销售体系

销售体系是保险基层公司满足客户需求、创造客户价值的要素“总成”，围绕客户端出发，这些要素主要包括保险产品、渠道与网络、销售团队、产品线、品牌支持和信息技术。其中产品是满足客户需求最基本的载体，渠道和团队是客户界面，产品线是产品与团队之间的管道，品牌宣传是达成销售的支持力量。这些因素是保险销售体系的有机组成部分，相互联系，相互作用，完善销售体系必须从这些要素入手。

2.建立和完善销售管理机制

(1)要牢固树立“大营销”的观念，就是一切为了营销，首先要树立“以市场为导向、以客户为中心”的营销观念，切实加强市场细分研究，主动创造市场、发现市场，有效创造客户价值。其次要树立以服务为核心的营销观念，牢固树立上级为下级、后台为前台、全员为客户的服务理念。再次要树立全员营销的观念，营销不只是营销部门和营销人员的事情，还需要公司上下每一名员工的共同参与。

(2)要建立和完善职业生涯规划，畅通职业发展通道。员工是公司的财富，公司要本着一种对销售人员负责任的态度，明确销售人员的事业上升通道和职业生涯规划体系，依据业绩、服务年限和综合素质等要素动态地调整销售人员职级晋升机制。要建立职级薪酬套改办法和培训支持制度以及保险保障制度，为销售人员搭建制度化和透明化的职业发展平台。

3.打造具有竞争力的销售人才队伍和销售团队

(1)按人才培养需求，建立客户经理制。要从服务客户的角度出发，把销售人员都培育成专业的客户经理，强化客户经理在客户与保险之间的桥梁作用，实现从销售、承保到理赔的一条龙服务。

篇（8）

现阶段，国内的保险业的发展仍处于萌芽状态，特别是关于保险营销模式的探索更是处于初期阶段。大多数保险公司的营销，都还处在一种推销或者说从推销向营销转变的过程之中，旧营销观念受到冲击，新的营销观念正在形成，那么，关于保险营销模式创新策略的问题也就提上了日程。本文从以下几个方面展开研究：

一、当前我国保险公司采用的主要营销模式

1.公司业务型

公司业务型，俗称“大项目型”，依靠公司在编的外勤人员展开保险的营销工作，他们推动的是集团业务和大项目业务。营销人员除享有底薪和福利之外，还可以根据销售业绩来提成。总体看来，这类渠道业务大概占到了业务总量的20%。

2.银邮兼代型

银邮兼代型，即保险公司与银行、邮政等金融机构签订兼业协议，通过这些兼业的网点来展开保险业务，这些业务主要营销分红型的保险产品，包括五年期的业务、长期个人业务以及风险保障类产品等等。当然，银邮机构会从业务量中提取约定的手续费用。目前，该类渠道业务大概可以占到总体业务量的25%。

3.个人营销型

个人营销型，就是通过保险个人人面对分散的保险客户群进行保险产品的营销。该类渠道业务大致占业务总量的55%。

从以上三类营销模式的业务规模和利润贡献度来看，个人营销型的利润贡献度最高。除此之外，国内的保险公司还有直复型营销模式、专业经纪公司和等营销模式。

二、我国现有保险营销模式存在的问题

首先，销售人员与保险公司的隔离问题。各保险公司都制定了针对营销人员的销售管理办法，统一建立了用于管理销售人员的组织架构、业务范围、资格条件、业务管理、绩效考核、晋升惩罚、薪酬福利等方面的体系。因此，营销人员与保险公司的内勤和职能管理人员相区隔，产生了保险人或编外人员。这种区分将导致销售人员没有归属感，对公司的忠诚度低，公司内部的不和谐氛围就会增加，从而导致隔离问题。

其次，保险产品相同，价格不同。一般来讲，大众型的保险产品与各销售渠道共同具有销售权，各大保险公司都会针对不同的渠道开发不同的产品。在渠道保险责任大致相近的状态下，保费的价格却存在较大的差异，究其原因在于拟定产品费率时，不同渠道的营销服务成本就存在着差异。总体来看，个人产品价格高，团体产品价格低。各保险公司为了抢占市场份额，大打“价格战”的情况就在所难免。

最后，保险客户与保险公司分离。保险公司大部分的业务来源需要依靠营销人员获得。因此，营销人员就是介于公司与客户之间的中间人。保险公司的运营和客户的需求就会因中间人的存在而出现分离。比如说，不同渠道的产品组合，客户只能在渠道组合中挑选，并不能在一个渠道之中得到所有的产品信息，大部分营销人员基于自己的利益考虑，也不会告诉保险公司，公司也就无法了解客户的真正需求，出现了客户与公司的分离。

三、我国保险营销模式的创新策略

基于国内保险市场营销模式的现状和存在的问题，建议公司主动适应环境，采取针对性的创新策略：

1.联手打造“保险超市”营销体系

所谓保险超市，类似于家电等商品的超市卖场，将各家的保险公司产品集中一起放置，让客户自行选择产品，尽量的“货比三家”。在这样的“保险超市”里，国内外的客户不仅可以根据自己的能力和偏好，任意选择单项保险或组合保险，还可以通过定制自己的个性化产品来满足自己的需要。

2.创新“保险连锁店”服务模式

针对国内保险业过度依赖保险人和中介渠道，保险公司远离客户、远离风险管控点的问题，保险公司应当依托城市社区建立保险产品销售及客户服务中心。在居民社区布局设点，与客户面对面的交易，减少中间环节，直接营销，以方便、快捷的保险专业服务与增值服务吸引客户主动上门。

3.采取“方案营销”的全新策略

保险公司从卖产品变为卖方案，形成一种以客户需求为导向的全新保险营销模式。客户有什么样的需求，什么样的险种最适合客户家庭，保险公司就应该提供这样一种满足客户需要的方案供客户选择。因此，建议保险公司成立专门为客户服务的综合机构，配备营销精英，提供资源，为客户设计科学合理的保险保障计划。

参考文献

[1]何惠珍.保险概论[M].浙江大学出版社，2003.

[2]余艳莉.浅议我国保险后营销时代下的创新之路[J].中国集体经济，2008（6）.

[3]廖丽达.中国保险营销渠道发展趋势探析[J].中国商贸，2012（31）.

篇（9）

在我国现有的寿险销售中，个人与团险业务员和行业占居绝对主导的地位，而保险经纪、公司直销、专业、银行保险与网络保险等销售渠道所占的份额微乎其微，这在很大程度上既限制了保险业的健康多元化发展，又不能满足不同客户的日益个性化、人性化的保险要求。

2、盲目重视保单数量

现有的销售模式下，各寿险公司没有明确的市场区隔目标，以圈地为主，各家公司的产品没有本质区别，销售不是以客户为中心，这样会导致同一客户得到同一公司多个保单，这样直接导致了同一公司多头服务现象，造成了保险企业成本的浪费，也影响了保险企业在客户心目中的品牌形象，不利于建立和培养长期忠诚客户群。

3、经济人市场处于萌芽阶段

由于计划经济体制的影响，专业和保险经纪一直处于空白，可见，保险中介机构不仅数量少，而且由于成立的时间短，经验少，规模不大，专业人士缺乏，难以发挥中介应有的作用。其次，由于保险中介市场主体少，中介发展极为不规范，少数中介利用这些优势开展不正当竞争，扰乱了正常的市场秩序。

4、粗放式的营销理念

因为个人人队伍的增长能迅速带动保费的增长，而保险公司没有明确的市场隔离目标，以圈地为主，所在快速增员成为各个公司拓展业务的主要手段，这也是个人成为我国寿险主要销售渠道的主要原因。事实上，在保费快速增长的压力下，个险盲目增员的粗放式营销理念对保险业长久以往的健康发展所造成的影响是极为不利的。

二、营销模式改进的方向及趋势

1、个人制面临转型

现有的个人制度的优势在于与保户进行面对面的业务联系，便于沟通信息，有助于开拓新的保险市场。从监管角度来讲，监管部门应加强管理，严格新产品的销售管理和加大对误导行为的处罚等。从保险公司来讲，应实行员工式管理，减少保险销售中短期行为和避免队伍的高脱落率，加大对人教育和培训的投入；在与行业协会和监管部门的合作下，建立多层次的增员选择和业务培训体系以造就较高素质的保险人；改革佣金体制，鼓励无限发展的组织体系。

2、保险中介面临洗牌

在05年5月12日召开的首届中国保险机构年会预示着保险中介市场的高佣金将再次回归，在这种形势下，中介机构的发展对其专业性与市场性的要求更高了。生存下来的将是以后的主力，无论在外资占强势还是本土为方的市场情况下，中介都将发挥出其应有的独当一面的能力。

3、公司直销(员工直销)——维系保险公司与保户关系的重要手段

公司直销是寿险公司雇佣领薪销售人员以及他们组成的团体通过各种光顾以及使顾客满意的服务来实现保险产品的销售。这种销售渠道十分重要，是中国寿险最早发展业务的渠道之一，曾一度占到业务总量的90%多，目前各种团体业务的拓展主要是依靠此渠道进行，可以说是开拓市场的一支生力军，具有不可替代的地位。

4、网络保险是符合21世纪潮流的寿险销售渠道

近年来，Internet在全球范围内蓬勃发展，许多保险公司通过设立主页介绍保险知识，解答疑问，推销保险商品，提供保险服务。人们只要通过浏览器在网上找到保险公司的险种，在选定险种的电子意见书后会在网上收到保险公司发来的已填好的保险单。如果满意，只需通过银行将保险费划拨到保险公司的账户上，并输入密码，一份保险契约就完成了。

5、银行保险——金融环境日趋成熟下的新型保险销售渠道

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从2003年至2011年年底，基金资产共计付出了39亿元的的销售服务费。根据中国证券业协会统计，2011年开放式基金销售总额中，银行渠道占比60%，直销渠道占比31%，券商渠道占比9%。

“目前公募基金依然严重依赖并受制于银行渠道。在这种背景下，进一步拓宽基金销售渠道，尤其是保险公司这一强势销售渠道对于基金公司来说显得十分必要。”一位中型基金公司市场部负责人对记者说。

数据显示，截止到2011年12月底，全国的保险人销售队伍人数已经超过250万人。一旦这一渠道放开，将对基金销售格局产生何种影响？未来众多保险机构又会以何种方式开展基金销售呢？

“久攻不破”的困局

近两年，基金发行规模越来越低，但是基金发行成本却越来越高。在公募基金发展徘徊不前之际，基金公司对银行渠道独大局面的抱怨也越来越多。

“从1998年到2002年，基金销售基本上都是基金公司自己找大机构大客户，但从2003年前后，华夏基金和博时基金率先同银行合作，正式开展了银行渠道的基金零售业务。而基金本身就是大众投资的产品，同银行的客户很容易对接，两者快速擦出火花。”一大型基金公司市场部总监回忆。

自那以后，除托管费、申购费外，基金公司还会付给银行销售服务费，并将管理费按照一定的比例作为尾随佣金分给银行渠道。

“2003年、2004年银行渠道的佣金大概是管理费的10%到20%，2009年以前则上升至30%到35%。如今，即便有品牌知名度的大公司，比例也在管理费40%—50%的水平，而小公司则最高高达70%。”该市场总监说：“由于银行担心募集不能成功，有些基金公司给100%的管理费做佣金尾随都不被银行接受。

与此同时，作为基金销售另一重要渠道的券商也存在着诸多问题。“券商的基金销售市场份额已从2010年的13%大幅下降至2011年的7%，渠道作用正在减弱。”一位券商高管向记者指出，“目前券商营业部存在着视基金分仓力度决定基金营销力度的现象，影响了营销人员将基金作为大类资产配置给客户的动力。”

或正缘于此，监管层近两年也开始积极拓展基金的销售渠道，比如第三方销售、外资银行等都已纳入基金销售的渠道之中，并鼓励基金开展网上直销。

据证监会基金部主任王林介绍，今年2月以来，陆续有9家独立销售机构获批设立，此外还有5家第三方支付机构获得基金销售资格。

不过，从首批获批的基金第三方销售机构近半年来的起步情况看，依然是困难重重。“销售总量不高，且多以货币基金为主。”一位业内人士表示，“大部分的基金第三方销售机构并没有足够的资本去各个城市开通网点，租金及人员配置对这些机构来讲成本太高。”

不可忽视的力量

《财经国家周刊》记者了解到，保险公司代销基金今年以来是证监会工作议程里的一项重点工作。

据知情人士透露，去年3月，证监会曾召集中国人寿、中国平安等保险公司开会，了解保险销售渠道的情况。此举被业内解读为监管层有意向保险公司开放基金销售渠道的信号。

去年6月份，证监会《证券投资基金销售管理办法（修订稿）》明确，商业银行（含在华外资法人银行）、证券公司、证券投资咨询机构、独立基金销售机构以及中国证监会规定的其他机构可以向中国证监会申请基金销售业务资格。办法里虽没提及保险机构，但是，保险公司申请基金销售业务资格没有障碍，只要证监会、保监会两部门批准。

而保监会对此也有意愿，保监会去年也曾向一些保险公司下发了关于保险公司代销基金产品的征求意见稿。并数次召集多家保险公司相关负责人，讨论保险公司销售基金事宜。

“拥有数万规模的销售队伍是保险公司代销基金的最大资本。如果人在与客户沟通中进行基金产品推介，是一股不可忽视的销售力量。此外相比于银行要坐等客户上门，保险公司更贴近客户。”平安保险一位营销负责人告诉记者，“未来保险公司也有可能是仿照银行和证券公司，成立专门负责基金销售业务的部门，并协同人队伍进行交叉销售。”

记者注意到，目前中国平安的保险人的移动销售工具上，已有预设基金项目，可查阅到旗下合资基金公司平安大华的产品，但如果客户要购买，仍需到平安大华基金销售网点办理。

一位基金公司市场部负责人对记者表示，如果能通过保险渠道发售基金，可以促进与银行等形成竞争作用从而降低成本，而且销售渠道多元化更有利于精准发行。

多方面顾虑

然而对于保险渠道代销基金的效果，有基金业内人士并不看好。

一家基金管理公司总经理指出，基金投资具有一定的风险，而保险人素质良莠不齐，与银行渠道专业投资咨询人员相比，销售优势并不明显。如果销售中存在误导或专业能力不够都会影响到持有人利益，进而影响基金业的行业规范。

据了解，在此前监管部门的征求意见中，基金公司的担忧也主要集中在这一点。

中国人寿北京分公司一位负责人对此表示：“基金与保险是两种完全不同的产品，销售的角度和方法都不一样。如果保险公司代销基金产品，对人的标准和要求必将提高，相应的管理、培训、考核力度将加大。”

不过该负责人指出，按险种不同，保险人销售所获提成从7%到30%不等。相比之下，基金的销售激励比例低很多，人是否有足够的动力销售基金，还要看考核制度、激励制度如何安排。

富国基金总经理窦玉明认为：“利用保险人队伍销售基金的方式虽然可以挑战银行，但是我认为可见的将来，银行的主导地位很难改变。当然我们作为制造商来讲还是希望渠道尽量地分散一些，以削弱银行的议价能力。”

“基金在银行体系销售已经很成熟，保险公司介入后，能多大程度改变基金销售的格局都不好说，但是这一渠道的开发，对客户、保险公司以及基金公司都是有益的，毕竟其中有需求存在。”一位基金分析师认为。

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保险业的发展是我国市场经济发展的必然要求,尤其是中国加入WTO三年后,中国保险业大门全面向外资打开,外资保险公司可以在中国所有城市设立机构,外资保险公司的业务范围可以拓展到寿险团险企业年金等品种外资保险公司与中资保险公司一样享受“国民待遇”,因此“开闸”后的保险业经营由粗放型分散化向精益型集约化转变也是大势所趋,保险市场的开放发展激烈竞争为行业人才带来了莫大的机遇,同时也加速了保险行业的人才争夺战,无论是中资还是外资,谁能把握机遇,拥有合适的产品,完善的售后服务,谁能培养打造一流的团队,尤其能够开发培养出一批熟悉WTO规则能够根据国际惯例进行资本运作和管理的高素质优秀人才,谁就能在“开闸”后的市场中站稳脚跟,持续发展

一保险业人力资源开发的现状

1.行业人力资源需求的特殊性

与其他行业相比,保险业的人力资源有着非常鲜明的特点保险行业对人力资源需求的特殊性主要体现在三类人才的需求上,管理人员专业人员和营销人员在地区新保险公司的不断设立老保险公司的业务扩张中,对行业市场的把握,营销策略的运用,公司业务操作的规范以及稳定公司的发展方面,高级管理人才往往体现出个人的管理经验和营销价值,行业对有经验的人才有很大的需求;保险行业不同的险种需要有很强专业背景的人才,如精算人才勘察人才等,在一些健康险的客户服务以及产品设计方面还需要具有医学背景的人才;销售管理人才,保险公司的销售团队与其他金融机构的团队也有所区别,个险方面,他们主要提供一对一的服务,那么销售团队是非常庞大的,从另一个方面来看,销售管理人才进入行业的门槛并不是很高除了对一些例如精算IT等类型的人才,会有相关专业技术的要求,对于销售类型的人才,更多是看这类人员是否具备在保险行业发展所需要的特质,而不会特别关注其是否具备保险的专业背景很多对保险这个行业感兴趣的各类社会人员,都能加入保险行业去发展当然,其中一个不容忽视的问题是,行业目前的营销队伍中,人员的素质参差不齐,如何培养一支具有强大战斗力的营销队伍,这对于企业的管理人员也是一个挑战

2.行业人力资源的缺乏

现在保险行业最缺乏的人才,主要还是集中在有一定保险管理经验的人才当外资保险公司受到国民待遇的同时,团险业务也会对外资保险公司开放实际情况是,外资保险公司在中国开展团险业务是一个全新的领域,外资保险公司经营的地域限制取消了,都面临各地分公司逐步设立的问题,为了熟悉当地市场,具有一定人脉,必然需要有保险行业管理经验的人才来负责分公司的运营,而原有的本土保险公司为了提高自身的产品和服务的竞争实力,也需要招募更优秀的专业和管理人才因此,在业务发展的各个层面,都出现了对有一定行业经验人才的较大的缺口另外在营销团队的建设方面,保险公司都面临一个共同的问题,即对营销人员招募的难度加大毕竟随着行业的发展,机会的增多,他们的选择面也会更宽

3.行业人才流动的加快

不管从哪个行业来看,人才流动都是非常正常的人员合理的正常流动对公司的经营是有利的从员工的角度,员工不断地谋求个人的发展;从公司的角度,公司会提供很多发展的机会来寻求这两者之间的平衡,需要人岗匹配,每个职位都是需要经过层层选拔的不是最适合人选的员工,或许会有些挫败感,或许觉得在这个公司发展前景不大,或者认为外面的机会更好,待遇更高,那么,他们就会选择离开原有本土保险公司也在快速发展,新的机构也在不断成立,市场上的机会很多,原有本土保险公司之间的人才流动率本来就较高外资保险公司进入中国的市场后,同时也会利用国外先进的管理理念和技术来培养当地的人才从这个方面来看,在外资保险公司开业的初期,可能需要从当地的市场上来招募一些有经验的人,再通过这部分有经验的人来培养新人,这是公司发展合理的需要,势必会进一步加快行业人才的流动,当然另外存在的问题,一是在外资和中资人才的“挖墙脚”争夺战中,是不是会付出经营成本上的代价,代价有多大;二是从外资公司的本身发展来看,在开业初期,主要人员来自于各个不同的保险公司,各种不同的文化融合在一起,会面临文化冲突,毕竟,这些在行业有一定资历的人,之前公司的文化在他们身上都会留下很深的烙印,如何去打造一个共同文化的团队,这对公司而言也是一个很大的挑战

4.人力资源的回流现象

人力资源回流现象在保险业中是经常出现的人才流动的特殊现象,因为行业的发展很快,很多保险业务也对外资保险机构开放,市场机会也比较多,人员的流动也比较快,而很多从某个保险公司出去的员工,会考虑再回到公司其实,每个人的价值观和职业发展观都会发生变化,离开几年之后,这些人可能发现原来的保险公司还是最适合他们发展的公司这其中有一些影响他们选择的因素:如业务操作的规范性业务发展的稳定性等当初员工选择离开的时候,可能发现其他保险公司机会更好,待遇更高,但是在加入新公司后,由于本身之前对新的团队新的领导层并不了解,当实际开展工作时,发现合作会出现问题,彼此风格不符,整个公司的发展不稳定,业务操作不规范等情况,而这些并不是新公司能提供更好的职位更好的薪资所能解决的问题分析这种人力资源回流,主要是两个方面的原因:一方面是市场快速发展带来的机遇,另一方面是个人的择业观目前,保险行业从业人员都比较年轻,择业观的培养需要一个过程,特别是当外部机会很多的时候,他们是很容易被吸引的另外,保险公司始终是坚持欢迎有经验的旧员工回到公司,并不会用员工当初选择离开来评估员工的忠诚,业绩的稳定增长才是最重要的,这是保险行业的人力资源管理特点