美业市场营销大全11篇

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摘　要：煤炭销售是为煤炭企业实现价值和效益服务的。只有搞好销售工作，才能加快企业发展，提高企业综合素质和市场竞争力。随着我国计划经济向市场经济的转变，营销观念在企业中日益受到重视.煤炭企业应该运用市场营销的观念来促进煤炭的销售，市场营销要适应市场特点和煤炭购买行为，应采取相应对策，才能实现效益最大化。

关键词 ：煤炭企业；市场；营销

中图分类号：F407.21文献标志码：A文章编号：1000-8772（2014）28-0157-01

随着经济社会的不断发展，企业的各项活动以及任务的实现都是利用市场营销策略。参照最基本的市场营销的概念，结合目前情况下的社会需求与市场供应情况，以此为企业的营销制定计划，优化配置的资源。利用抓住消费者的消费心态来取得竞争过程中的优势，为自己的生存发展奠定基本，本文就煤炭领域的企业市场营销策略做一个简单的分析。

一、出现在煤炭企业营销中的问题

1、不完善的企业内部管理制度

煤炭能源近年来供应陷入紧张的状态，因此煤炭领域的销售管理由此出现的问题也逐渐降低了，但是根本的问题却没有有因为能源供应紧张而得到解决，归根到底原因还是因为煤炭行业的管理制度不明确，营销人员执行不彻底的缘故。

2、过于单一的营销方法以及不科学的服务水平

煤炭领域一直延续之前的营销方式，造成了营销策略没有大的创新，销售方式过于简单化，而且由于煤炭的特殊性，跟官商、坐商打交道的时候多于其他行业的人员，并且时常的反应比较缓慢，实施决策的人员很迟钝，造成了营销上面存在的质级不合格，亏空的现象也一直存在。服务的质量也一直得不到改善，造成了各种问题的发生。

3、营销目标的实现受到外部运输的制约

交通运输发展的落后性也就造成了目前形势下各种问题的产生，特别是在经济发展的高峰时期，利用铁路运输煤炭造成的不方便性是不可预知的，各种临时状况尤为突出，煤炭的生产也因此受到了更加严重的冲击。而且也因为长距离运输的原因，各种流失问题比较严重，这也就造成了煤炭行业是一个暴利行业的形成，决定了煤炭价格起伏很大的状况。

二、煤炭市场营销原则的分类

1、以市场作为导向

应新时代的要求，提倡绿色环保型社会，讲究低碳友好型的社会，自从国家推行绿色经济以来，煤炭行业也就意味着将面临一个空前的挑战。而且由于煤炭行业销售产地不均匀，也就为煤炭行业在营销策略制定的时候提出了更高的挑战，要求煤炭营销策略在制定的时候一定要以目前的形势作为前提，将提倡的绿色经济作为主导，提出符合经济市场口号，有能够应对煤炭行业变化的营销措施。

2、优化资源的配置

随着经济的不断发展，越来越多的企业都已经成功转型。煤炭行业也在不断的调整自己的资源配置问题，开始慢慢的由之前的计划经济向市场经济过度，但是煤炭行业从根本上来说长时间的盲目性，没有计划的营销措施以及管理措施为整个企业的转型造成了很大的困难。因此煤炭行业坚持实行资源配置的优化已经刻不容缓，也成为当前形势下煤炭领域坚持的最主要的方式，强调积极主动、创造的模式建立，跟市场的整体连接起来，整体实施资源优化配置，制定长远的发展目标，实施带有前瞻性的营销计划，不能继续盲目的营销措施。

3、加强营销管理

不管是煤炭领域还是其他行业来说，必须可少也是最重要的就是每个企业的管理。作为一个企业最重要的环节，管理的正确实施关系着企业能不能更好的发展。在煤炭企业，提高营销策略的目的就是从根本上提高管理措施，加强对企业整体的管理。优化营销管理不只是明确规章制度，更要做好实际工作，使企业的内部管理达到高水平，降低营销的风险，提高企业自身的竞争力。

三、创新煤炭营销策略建议

1、建立以用户为中心的营销观念

由于经济的发展，技术的不断更新，煤炭的供求也逐年上升，这也就造成了目前煤炭领域供过于求的现状。这也就要求企业的决策者能够制定出更加合理的措施，坚持以用户为中心的目标，以用户为出发点来改善目前的状况。

2.增强营销人员的营销作用

在煤炭营销过程中，营销人员的素质直接决定着煤炭营销的业绩和效益，通过营销人员不断的开拓销售市场，提高煤炭营销的宣传策略。首先需要充分认识到营销人员的重要作用，通过深入的了解煤炭行业的特点和市场规律，找出产品优势，其次通过了解客户要求在营销过程中处于引导地位。

四、结语

随着越来越多行业的产生，竞争不只只是存在于企业之间，同样也存在与行业跟行业之间，合理的做出举措，优化本身的资源配置工作，努力做到兼顾，在不断提高自身营销策略的基础上，努力改善目前的状况，并且针对目前煤炭市场的营销策略，积极学习国外的先进技术，努力提升自身的管理模式，提高竞争力。

参考文献：

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我国煤炭企业缺乏煤炭市场营销方面的培训，大部分的煤炭从业人员都将市场营销与销售划等号，认为煤炭行业的市场营销只是销售煤炭产品而已，没有认识到销售只是市场营销的一部分，真正的市场营销应该是包括煤炭市场营销策略研究、煤炭产品研究开发、定价、分配、推销、销售以及售后服务等一系列煤炭企业活动在内的完整体系。很多煤炭企业将眼光放在煤炭推销和销售上面，盲目地扩大煤炭产量，希望借助煤炭产量的增加来提高销售量，导致煤炭企业只制定针对煤炭产量、产值的增长战略，缺乏对市场需求的针对性开发和售后服务等活动，没有明确的市场营销战略，造成了煤炭产品产量增加，但产品开发以及产品销售额不见增加的现象。

2.缺乏市场经营意识，过于依赖“关系”

过去我国实行计划经济，煤炭企业基本为国有企业。在计划经济时期，煤炭企业的产品销售基本上依靠各种关系，热衷于在煤炭行业的上下游企业中拉关系、找门路。随着我国社会主义市场经济的快速发展，国有企业改革已经进入深水区，但一些煤炭企业管理层的营销观念并没有及时转变，仍在延续以往基于“关键”的营销套路，缺乏在市场经济环境下的煤炭产品市场营销意识。这使得煤炭企业缺乏必要的市场营销手段，对快速变化的市场情况缺乏及时可靠的营销反应，导致很多煤炭企业的销售能力低下，大量煤炭产品囤积，成本费用大幅度增加。

3.国际竞争压力加大

随着改革的发展，我国煤炭行业逐渐与国际煤炭行业接轨，国外拥有大量资本和先进生产技术的煤炭企业给国内煤炭企业带来了巨大的市场竞争压力。在上世纪五十年代，国外矿业集团就开始实行跨国经营战略，大型矿业集团一般在两个以上国家开采煤炭，产品销售遍及十几个国家。中国快速发展的煤炭市场吸引着国外大型矿业集团的注意，据统计，仅美日英等国在中国矿业行业投资就接近80亿美元。这些希望在中国煤炭市场占据优势地位的国外大型企业觊觎国内煤炭企业，意图通过资本运作实现曲线并购。

二、煤炭企业市场营销的对策

1.转变营销观念，创新营销思路

面对我国经济快速发展的局面，煤炭企业要重视市场营销，转变市场营销就是推销、销售的认识，对企业员工进行全方位的市场营销培训。要求从煤炭企业管理人员、生产人员到煤炭产品销售人员乃至所有企业人员全面而具体地理解煤炭市场现代营销理念，使所有员工认识到市场营销还要包括营销战略计划、市场需求预测、新产品开发与营销以及产品定价、广告宣传等内容，真正将市场营销的理念、方法与市场需求结合起来，以强大的产品优势占领国内市场，促进煤炭企业的快速发展。

2.注重深度营销，壮大产业链条

注重深度营销，要求企业从原来的煤炭产品营销向全方位营销转变，由原来的关注煤炭产品销售向关注客户煤炭系统需求等方面转变。依靠深度营销战略打造企业品牌知名度，提升客户忠诚度，并且整和煤炭企业各种资源，建立煤炭企业自身的战略区域市场，提高对煤炭市场的控制力。壮大煤炭产业链条要根据国家煤炭产业政策，建立跨地域、跨行业的煤炭企业集团，延伸煤炭产业链条，通过企业联营等一体化的市场营销战略来创造更大的内部市场，发展非煤产业，分散煤炭市场风险，努力建设清洁、安全的煤炭生产体系。煤炭企业可以以煤电联营、煤钢联营等方式向下游电力、钢材等行业发展，投资建设洗煤厂、焦化厂等，为煤炭企业生产更多的增值产品，还可以投资参与铁路、港口等运输行业的建设，保证煤炭运营稳定。这样不仅可以使煤炭企业获得更多的经济利益，还能够为社会提供更多就业岗位，增加国家财政收入，促进社会健康发展。

3.遵循价格规律，适时调整煤价

当前我国煤炭市场瞬息变化，包含各种不确定因素。因此，煤炭企业要建立灵活的市场反应机制，及时了解市场变化，遵循煤炭市场价格规律并结合本地域煤炭生产具体情况，充分考虑到当地煤炭市场承受能力，把握客户核心需求，适时地调整煤炭销售价格，保持并扩大煤炭企业市场份额。

4.制定国际化战略，投资海外市场

煤炭企业要及时了解世界各地煤炭资源情况、基础设施建设情况以及国家形势政策等，制定合适的国际化战略，投资海外市场。对于发达国家，要注意引进其煤炭企业先进的生产技术与管理模式，例如加拿大煤炭资源丰富，基础设施完善，煤炭探明储量居世界第十，国内企业可以通过股市收购或是与加拿大公司合作，引进加拿大煤炭企业先进技术。对一些煤炭资源丰富的发展中国家，我们可以搭设采矿平台，提供咨询、技术、经验、资金等方面服务，利用国内煤企相对优势的资源，占领并扩充海外市场。例如，越南已探明煤炭储量达1.5亿，开采技术落后，我国企业可以发挥现代化矿井建设以及先进开采技术的优势扩展在越南的煤炭项目，国内的中煤能源集团就承担了越南广宁300万t/a的煤炭井筒建设工程，其施工质量广受好评，值得国内其他煤企借鉴。

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二、煤炭企业市场营销主要对策

建立高素质的营销队伍。市场营销是一项业务性和专业性很强的工作；优秀营销队伍是企业营销取胜的关键因素之一。一是严把营销队伍进入关。将业务精、社交能力强、热爱营销工作的优秀员工纳入营销队伍。二是加大对营销人员培训。重点对企业的营销人员进行煤炭质量等方面的知识强化，掌握重要煤炭质量指标的概念，熟悉各种产品的优劣，根据客户需要正确的向客户推销不同的产品；及时掌握客户所需产品和服务要求，指导企业生产、服务部门进行调整。三是加大对营销人员管理。营销人员在外的一切活动代表的是企业形象，销售人员是消费者与企业沟通的主要桥梁。要加大对营销人员的管理，要求营销人员及时掌握市场动态以及客户个性化需求；及时协调处理客户与企业存在的问题，增加客户对企业产品的忠实度，最大限度保持市场份额。

建立高效的信息管理体系。一是实行市场营销例会制度。结合单位实际情况，实行市场营销例会制度，及时调度，及时分析，掌握市场的营销动态，时刻掌握营销工作的主动权。二是实行市场跟踪制度。落实营销人员到各大、中型企业，尤其是重点的客户对象，开展调查研究，了解客户的生产经营状况及需求，适时调整策略。三是实行信息共享制度，建立一套从生产、销售、运输等信息共享制度，打破企业部门之间信息不通畅、信息不能共享的格局，及时、全面的掌握市场信息，及时调整生产、销售策略。四是建立客户关系管理系统。开发数据库管理系统，对煤炭用户的各种信息进行收集，生成清晰有效的数据信息；加大与客户的沟通力度，及时改变经营策略。做好产品销售策略调整。一方面认真做好市场调查与预测。

煤炭市场与其他产品市场一样，都受国际、国内大环境的影响。因此，市场调查要有目的地收集、分析信息，根据掌握的信息对市场需求以及变化进行正确的预测。另一方面，企业要根据市场的调整变化，调整产品销售的策略，通过深加工和多元化的服务来满足客户的需要。根据不同的不同地区、不同用户、不同行业的客户情况，实行灵活机动的价格办法，留住新老客户。创新营销手段和战略。市场经济的高速发展，煤炭营销市场手段也应适应市场进行不断创新。企业应该结合自身企业实际情况，进行有效研究与规划，通过制定科学的市场营销战略，争夺新的客户和资源。

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面对目前严峻的煤炭市场形势，煤炭营销部门要积极开拓市场，坚持效益优先原则，以拳头产品作为主导产品，不断优化产品结构，密切关注煤炭市场及相关市场的价格变化，采取灵活的销售政策，制定切实可行的营销方案，以市场为导向、以客户为中心，坚持“三稳一优”的服务理念（稳定的产品、稳定的质量、稳定的供给、优质的服务），努力完成各项营销任务。

一、传统煤炭企业市场营销模式的不足

我国煤炭行业发展的起步时期在世界范围内都是较早的，因而也拥有一定程度的市场营销基础，同时也受到了传统营销理念、体制以及相关技术条件的约束，未能够演化、形成出一套科学的市场营销模式。尽管其内容包含了对于煤炭领域的特点概括，同时在发展初期一定程度上迎合了当时的市场需求，但是随着近些年来煤炭行业的迅猛发展，其显然已经难以再满足煤炭行业的发展需求，逐渐暴露出的缺陷也越来越多。

二、现代煤炭企业营销策略研究

现代企业煤炭营销策略制定的指导思想：坚持以客户为中心，以市场为导向，以矿区周边不超500公里区域市场为依托，以稳定产品质量、提高服务质量为主线，根据客户需求不断调整产品结构，价格紧跟周边市场，灵活调整营销策略，坚持效益优先、兼顾长远，严格控制市场风险，努力实现既定营销目标。

（一）产品策略

坚持以拳头产品（精煤或电煤）作为主导产品的策略，同时兼顾效益优先，适时调整产品结构。签订年度合同时，适度放宽可供资源量与签订合同量的比例，更有利于产品结构的调整自由度。根据市场竞争环境、客户群结构、风险控制能力、经营、效益等因素确定拳头产品和主打品种，以期实现“把煤炭卖出去、还要卖个好价格、还要把钱收回来”的总体营销目标。如果市场中洗精煤产品比较畅销，且利润可观，则煤矿当以此为拳头产品，并根据成熟客户所需求的不同的质量指标，确定自己的产品生产线，生产出满足不同客户的差异化的产品。如果电煤市场比较红火，并且自己煤矿的煤炭能够基本满足电厂的指标需求，就要及时调整产品结构，以迎合市场的变化。

（二）价格策略

随时关注煤炭市场及相关产品市场的价格变化，采取更加灵活的价格政策，保持与周边市场价格基本同步。充分考虑客户采购数量、付款方式、运输距离、竞争环境、企业规模、商业信誉等因素的影响，做好客户的评估管理工作，对战略和重点客户在销售关注度、定价政策等方面适当倾斜。理顺价格体系，将关键指标不同的煤炭品种拉开价格档次，做到优质优价。针对不同客户的预付款、月底结清、滚动结算、长期欠款等结算方式，现金（汇票）支付、银行承兑、电子承兑、商业承兑、信用证等结算方式，均制定不同的价格策略，让不同的客户在价格上有公平合理的感受。

（三）渠道策略。根据产品结构和市场布局的变化，压缩销售网络的层级结构，以培育拳头产品（精煤或电煤）市场客户为主，巩固并扩大直供厂家、钢铁厂、发电厂和煤钢互保的企业客户比例。在客户类别渠道的选择上，根据实际情况可分为直供商、商、贸易商、三方合作协议商。在运输渠道的选择上，根据客户的区域位置不同，可分为地销客户、火车直达客户、内河水路客户、水陆联运客户、海洋运输客户等。

（四）促销策略。根据评估结果对客户进行分类，并实施差别服务的政策。在市场定价的原则下，对符合煤矿拳头产品发展方向的客户在发运次序、供应数量以至价格上予以倾斜。运用量大优惠、现汇优惠、提高质量、运费补贴、一客一议等多种促销策略，以确保销售任务的完成。

（五）私人订制化服务策略。根据不同客户的不同需求，采取私人定制化服务策略，树立全方位的、差别化的、个性化的服务理念，建立客户服务经理制机制，确保与客户的供需信息对称，交流顺畅，沟通无障碍。通过走访客户、开展技术交流、客户座谈会等多种形式了解客户的真实需求，增强服务意识，贯彻“首问责任制”，充分做好售前、售中、售后全方位的服务，逐步培育和提高客户的忠诚度。

（六）客户关系维护

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大同煤矿集团有限责任公司前身是大同矿务局,于2003年12月重新组建,实施大公司大集团发展战略,树立山西省动力煤整体品牌形象。一致以来同煤集团在煤炭市场营销体系上提倡观念的转变,树立了“以销定产,以款定销”和按“经济效益最大化调整生产结构、营销结构”的新观念,逐步培养全新的煤炭营销体系。2008年以来全球性的经济危机严重影响了国内外煤炭市场的需求,煤炭企业面临严峻考验,同煤集团制定了一系列有效的应对经济危机的措施和策略完成了集团制定的销售目标,连续5年煤炭产销量突破亿吨大关。

一、营销组合策略分析

营销组合,是指企业为完成自己的经营目标,根据目标市场特点及市场竞争状况,结合自身优势,综合运用产品、价格、渠道和促销手段等企业可控因素,合理搭配,满足目标顾客需求。其中产品是核心,价格是关键,分销渠道是途径,促销是手段。

产品策略是营销组合中第一个,也是最重要的决策,它是营销组合的核心。产品是指企业提供给目标市场的有用物品和服务。其中核心产品是产品的最基本的层次,是顾客购买的核心内容,它为顾客提供最基本的效用和利益。同煤集团主要开采的侏罗纪煤层和石炭二叠纪煤层,以低灰、低硫,高发热量,挥发份适中,煤质稳定的多用途享誉国内外,所产的煤不仅适用于火力发电、工业锅炉、造气,也适用于炼焦配煤、高炉喷吹、制水煤浆等,这是它所提供的期望产品。

价格策略是市场营销组合中非常重要的组成部分,它影响着市场交易的成败,同时又是市场营销组合中最难以确定的因素,特别容易受到市场的影响而发生变化。因此,企业要随时根据市场变化调整价格。

分销渠道策略指商品在从生产者向消费者或用户转移过程中所经历的中间环节。只有经过这些中间环节,生产企业才能在适当的时间、按适当的价格和数量将产品送达到目标顾客手中,这一系列中间环节就形成了一条条分销渠道。目前,同煤集团形成了总公司本部、销售公司、驻厂办事处和推销员(或驻厂员)四级营销网络,覆盖全国26个省、市、自治区和电力、冶金、有色、建材、化工等多个行业。

促销组合策略促销是企业通过各种手段将企业产品信息传送到目标顾客和用户,激发购买欲望,促使购买。以期达到商品销售的目标。

二、分析煤炭市场,制定煤炭营销战略

第一,对煤炭市场进行预测和分析。作为煤炭企业要具有超前的市场意识,善于发挥主观能动性掌握市场的变化,制订出具有超前预测、科学指导价值的各种策略,及时分析预测各地区用煤的需求量、现有储量和日消耗量,从中总结用户购买规律,调整现有市场的发运总量,把握现有市场的发运规律。

第二,对影响用户需求行为因素和需求服务上进行研究分析。在未来煤炭市场上,各种煤炭洗选产品,液化、气化产品,特殊加工型产品,必将大受用户欢迎,其价格也会远远高于原煤。各煤炭生产企业应大力开展煤炭加工,使煤炭产品向多样化方向发展,降低混煤产品比重,通过优化产品组合,开辟新的销售渠道。以优质的服务来赢得用户,稳固已有的煤炭市场。

第三,对用户需求煤炭验收标准进行研究分析。我国燃煤大户主要集中在电力、冶金、建材、轻工及化工等行业,由于燃煤大户对当地的空气质量起着举足轻重的作用,也就成为环境监测重点对象,用户对煤质的要求将更加苛刻,含硫量的高低将成为能否进入用户煤场的重要因素,甚至决定因素。

分析研究市场,就是要对煤炭市场全面进行研究分析,要统筹兼顾,把社会经济因素、企业经济因素及影响煤炭用户因素有机统一起来认识、研究,采取灵活的销售策略,牢牢把握市场主动权。

三、及时掌握信息,把握煤炭营销战略角度

要把握市场,离不开科学的市场预测,而科学预测又依赖于准确可靠的市场信息。市场有阴晴,信息蕴商机。面对竞争激烈的国际、国内市场,煤炭信息统计工作质量和水平已成为我国煤炭企业把握机遇,迎接挑战的关键因素。应重点收集、处理的市场信息有产品购销信息、经济发展信息、产品质量信息。重点分析和研究市场结构、市场需求、产品流向、价格弹性、需求弹性等,根据矿井产量、煤种、煤质、价格等不同情况,制定不同政策,合理市场定位,定期预测和分析市场行情,定期市场信息,引导全局煤炭销售。

在信息收集上企业应着重注意两个方面:一方面是煤炭市场需求总量及变化趋势;煤炭价格及用户对价格的承受能力;用户对煤质、品种、运输的要求;用户对企业的满意与信赖程度。另一方面是煤炭生产供应总量,煤矿生产与销售市场动态情况;企业在竞争中的定位,销售渠道及营销策略执行情况;交通运输条件、市场变化行情对企业的影响程度等。

四、适时调整价格,合理制定煤炭营销价格战略

煤炭作为重要能源,其价格弹性相对较小,价格作为调节市场的工具仍然在煤炭市场发挥着重要作用。因此,煤炭企业应根据市场需求情况,适时调整煤炭价格,增加市竞争力。价格调整策略,必须抓住机遇,根据不同地区、行业,不失时机地调查价格策略。要实行优质优价、地区差价、老用户与新用户不同价格、长期用户与零散户的浮动价格、销售淡季和旺季的调整价格等来抓住市场的变化,增强煤炭企业的市场应变能力,提高企业经济效益。

第一,全国煤炭产运需协调会不仅达到了增量调整结构的目的,而且是实现提价的主渠道。通过协调会,以灵活的价格策略,不断提升煤炭销售经济效益,实现了“量增、价升、结构优化、合同条款合理”四个方面的突破。特别是合同中下水煤、直达煤的数量、质量验收方式、结算周期的缩短以及热值加价等条款中,彻底改变了在煤炭销售合同中的不公正、不公平待遇,取得煤炭销售方面的历史性突破,使订货会再一次实现了整体价格的上扬。

第二,抓住高价位煤的销售,进一步优化销售结构,提高售价。将煤种分类直接销售给终端用户,减少环节,大幅度提高了块煤的销售效益。在煤炭出口中,除正常执行中日和中韩长协合同外,优先高价位市场、煤种,改变商品煤结算质量指标基准,掌握质量提价增收的主动权。

第三,建立销售网点,及时沟通用户之间的信息是制定价格策略的出发点。制定价格策略,关键在于要变坐商为行商,充分发挥驻外机构销售网点的作用,主动登门走访用户。

煤炭企业在调整制定销售价格时,应根据(下转第26页)

(上接第51页)市场变化来确定,要遵循市场营销供需双方“双赢”的核心原则,使煤炭企业和用户形成长期、稳定的合作关系。在市场电煤和除电煤以外其他行业的用煤中,我们积极地与用户协商、谈判,争取在更高的价格上成交,企业有了更大的利润空间。同时,在一些国家重点电煤用户和其他重点用户的用煤上虽然定价较低,但这些用户需求量大,需求稳定,虽然损失了一定的利润,但增加了煤炭市场运行的安全性。

总之,在煤炭销售中还应当不断调整结构、积极实施煤炭营销组合战略规划 ,加强区域性的联合,实施大营销,实行统一调运、统一定价、统一提报铁路计划、统一结算等措施,有力保障了煤炭营销组合策略的实施。面对变化莫测的煤炭市场,煤炭企业要不断加强销售队伍建设,提高营销人员素质,了解同行竞争者的商情和策略,改进营销战略,发挥本企业优势,使煤炭市场营销策略在实践中再上一个新水平。

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一、期货市场提高营销策略竞争力

1.1　期货市场提高产品策略策略竞争力

企业的市场营销活动是以满足市场需要为中心，而市场需要的满足只能通过提供某种产品或服务来实现。企业只有在产品不断创新，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。没有适合顾客需要和具有竞争力的产品，企业的其它营销组合策略就无从谈起。期货市场是一个有效率的市场，信息损失度比较小，企业可以利用期货市场的远期价格信息，结合现货市场的信息来制定产品决策，更科学。更有效。

1.2　期货市场提高价策略策略竞争力

价格的制订及调整是企业的市场营销活动的重要组成部分，是企业营销战略的内在组成要素。期货的价格发现功能提高了企业定价策略的灵活性、科学性。虽然各个煤炭企业对产品有不同的定价策略。但总体来说，按现行机制，一般情况下煤炭价格经钢厂定价决策模型中，有利于新产品定价策略，折扣和折让定价策略，产品组合定价策略和地理定价策略的选择，提高了企业定价策略的灵活性、科学性。

1.3　期货市场提高渠道策略策略竞争力

钢厂销售渠道可分为三大类型：钢厂自制渠道、中间商渠道和直供渠道。期货市场的存在可以增强企业销售渠道的控制力，加强渠道管理。因为企业可以通过期货市场买卖煤炭。这本身也是一种销售渠道。如果产品在现货市场不能以合适的价格出售。则企业可以通过期货市场出售。期货拓宽了企业的销售渠道，使得企业在跟经销商谈判的过程中，可以增加谈判的砝码，谈判便会朝着对自已有利的方向进行，从而提高产品价格，提高企业的利润。

期货市场的存在可以加强与渠道下游规模用户的关系，进而提高企业的竞争力。要构造未来企业的核心竞争力，企业的营销思维必须从市场导向转移到以客户提供优质的产品和服务的同时。还考虑提供更多更新的附加利益，让客户感受到一种超值的服务：同时旨在建立一种与客户之间的特殊感情纽带，以满足客户的特殊的心理要求。目前，许多大型煤炭企业对市场还不够深入的分析和理解，经营决策随着市场波动而剧烈变动，在市场开拓过程中。并没有充分延伸到下游客户的潜在需求方面。因为煤炭的价格波动很大，煤炭企业的下游用户很希望有一个能够锁定价格的工具。而期货的套期保值功能满足了下游用户规避风险的需要，同时为煤炭企业发出了一种价格信号。调整企业的产品结构，提高产品的质量，满足客户的需要。加强了用户的需要，提高了营销竞争力。

二、期货市场提高营销执行与控制竞争力

营销执行与控制是指司拥有健全的营销组织管理机制，营销组结构设计有利于企业更好的服务用户，能够对营销绩效采取强有力的控制和管理。拥有科学、有效的决策机制。

2.1　营销组织

营销组织是管理组织(即组织结构)的一个职能部门。而与生产、采购、RD等部门一起构成组织结构的部门基础。营销部门地位不高是煤炭企业的普遍问题。期货市场使营销定价更加灵活。迅速，降低营销风险，提高资金管理和资金运作的积极性，而且为企业提供了避险的工具，这就增加了新的营销手段，因此积极应用这些手段的企业创造了更多的利益，而没有充分利用期货市场的企业丧失了更多收益的机会。利用期货市场，制定正确的营销战略，需要有强大的营销团队。因此，营销部门的地位也会相应的提高，从而提高了企业竞争力。

2.2　营销管控

营销决策是煤炭企业营销管理的核心内容，是决定企业生产经营活动成败的关键因素。当前煤炭企业中过于依靠经验的体制使其无法形成一套成熟的经营动作机制，无法应对营销工作中的突发事件，从而加大了企业决策的成本、增加了企业决策的风险。期货市场有价格发现和套期保值的功能，能够提上发现价格。缓解现在煤炭企业决策机制暂时不完善的状况，能够使煤炭企业的决策更科学。

市场对企业产量反映是滞后的，比如，市场上煤炭过剩导致煤炭价格很大低，于量煤炭企业便宜布未来的时期将减产，但是目前煤炭市场的价格不会立即上升，或者上升的幅度不太，这就是现货市场的滞后性。这种滞后性对企业是不利的，因为价格不能上升影响了企业的利润。如果有了期货市场，企业宣布未来的时期将减产，期货市场上煤炭的价格将立即上升，期货价格的上升影响着现货市场的价格，使得现货市场价格上升。这样的结果使得现货市场更有效，而且有利于企业的发展，企业的决策和对市场的控制也更加有效。

三、期货市场提高营销策略竞争力

营销战略是指企业在正确认识企业所面临的外部和内部的环境下，制定与市场一致的企业的营销计划，企业可以获得可持续的发展，并且获得尽可能大的利润。积极参与期货所能给企业带来的营销战略管理升级体现在三个方面：资金流管理、信息流管理、物流管理。

以郑煤为例，国内煤炭市场的出现和发展，为国内煤炭企业提供了规范的定价体系和成熟的风险管理工具，坚持套期保值战略的企业放弃了超额利润，也回避了意外的风险，怛他们实现了企业的均衡生产，从而实现了整个待业的均衡生产，避免了生产上大起大落对资源的浪费，提高整个行业的经济效益。可以说，期货的发展加速了中国煤炭的市场化进程，提升了中国煤炭企业的国际竞争力。

经过多年运作，企业对期货市场的认识不断提高和深入。利用期货市场的方式日益灵活。企业不再仅仅期货市场当作现货采购或销售的渠道，而是充分利用期货市场提供的价格信息和市场机会来为企业经营决策服务。

四、期货市场提高营销理念竞争力

正确的营销理念是“以用户为中心”的理念，重视长远利益和发展与用户的长期关系，并且企业高层和员工对公司营销理念的积极认知和坚决地贯彻。让用户从营销活动中感知到公司的营销理念。

如何在价格波动剧烈的市场上找到一个规避价格风险的渠道，是煤矿下游企业、经销商和消费者目前最急切需要解决的问题。煤矿下游企业急需一个渠道来规避价格波动带来的经营风险。它以煤炭的现货市场为基础，提供给煤炭企业一个套期保值的渠道。

期货作为一种避险工具，煤炭企业可以通过帮下游企业做煤炭期货的套期保值，煤炭用户规避了风险，销牢成本和利润，从而加强了用户与企业的联系。提高了用户的忠诚度，帮助煤炭企业实现营销理念的第四个层次，提高了煤炭材企业的营销竞争力。

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作者：王密彩 单位：冀中能源股份有限公司葛泉矿

统筹规划煤炭市场价格煤炭企业凭借自己的特色,在煤炭价格高时积极动员煤炭销售人员并且有计划的接大单子,大量的出售煤炭,并且有计划的储存煤炭。通过与客户之间经过长期磨合,与客户建立了新型的竞争合作伙伴关系。在和顾客的利益竞争中,既维护顾客利益,又通过市场规律,敢于挺直腰板叫价,使公司利益最大化；在合作上,与用户建立了淡旺季互保机制。在旺季,各销售部正确认识淡旺季互保机制的意义,树立风险意识,增加诚信度,提高风险控制能力在淡季,必须让享受资源保障的用户支持我们,否则在旺季时将取消优惠和保障措施。二是建立高层沟通互访机制,建立稳定的供需关系,以最大程度的稳定煤炭价格,不猛涨也不猛降,力保煤炭价格遵循市场的发展规律。

内、外贸煤市场价格倒挂内、外贸煤市场价格倒挂,对国内煤炭销售产生不利的影响。通过参与国际市场的竞争,实现跨行业、跨地区、跨国发展的营销战略目标。减缩内外贸市场价格倒挂对煤炭销售市场的影响。坚持应对新环境,开展营销创新推行以内部市场化为核心的“三化”管理,加大产品、产业、产权3个结构调整,走出国企改革新路子。建立了先进的办公网络系统和信息采集系统,实时掌握营销动态。同时,公司加大网络建设力度,把公司产品放到网络上,增加网络宣传力度。为实现国际化经营搭建了战略平台,迈出了极为关键性的一步。

重视产品结构新组合“产品常新,企业长青”,这是企业界流行的一句格言。只有不断进行产品创新,才能永葆企业青春活力。1.产品标准创新。企业在产品开发中,一方面应按照国家标准、国际标准进行创新,符合ISO9000、ISO14000等国际认证标准的要求；另一方面,也不宜机械地照搬某一标准,而应以消费者要求为最终标准,力求使产品最大限度地满足消费者需要。2.产品品种创新。随科技迅速发展,产品生命周期日趋缩短,需求品种变化更快。企业必须不断加速产品的更新换代,适时推出新品种。结合市场需求,发展新的品种商品煤。3.产品品牌创新。一方面,要根据时展和竞争变化对品牌的设计和使用加以更新；另一方面,要根据企业发展扩大品牌知名度。坚持正确的品牌导向,严把质量关,保持良好的国际市场信誉和品牌度。4.产品服务创新。服务是有形产品的延伸,能给消费者带来更大利益和更好满足；产品服务创新就是强调不断改进和提高服务水平和服务质量,不断推出新的服务项目和服务措施,力图让消费者得到最大的满足或满意。

永煤将单纯的客户营销转换成关系营销在企业与客户关系发生了本质变化的市场环境中,抢占市场的关键已转为与顾客建立长期稳固关系。从交易变成责任,从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。(1)从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户,更强调长期拥有用户；(2)从着眼于短期利益转向重视长期利益。通过淡旺季互保机制,与重点用户建立了长期合作关系,使公司有能力应对未来市场的激烈变化；(3)从单一销售转向建立友好合作关系；(4)从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户带来的利益为核心；(5)从不重视客户服务转向高度承诺。所有这一切,其核心是处理好与顾客的关系,把服务、质量和营销有机地结合起来,通过与顾客建立长期稳定的关系实现长期拥有客户的目标。

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二、影片定位与亮点分析

1、双重定位分析

《美女与野兽》的定位主要体现在两个方面。一是影片的观众定位，影片主要面向喜爱童话故事的少儿观众群体、追忆童年的青年观众群体以及感知情怀的中年观众群体，其中更以青年女性观众为主。二是影片故事选题的定位，此定位以目标观众欣赏需求作为影片拍摄的选题标准，辅以运用现代电影制作技术，力求打造观众喜爱的好莱坞电影风格。

2、影片亮点分析

2.1故事内容亮点

在故事内容的选取上，迪士尼将永不过时的经典童话故事作为主题，尊重格林兄弟原著，这本身就是一大亮点。相比于其他真人版童话故事来说，《美女与野兽》更加体现了对原著的尊重，情节上基本完全符合原著的描写，高度还原，大走甜美少女路线1。

2.2技术亮点

影片采用真人还原动画情节的手法，更能融入人物感情。结合3D技术制作的动画效果，使动画形象栩栩如生，其中场景以和动画版《美女与野兽》极为神似而为观众所称道。这些炫“技”术在《爱丽丝梦游仙境》《奇幻森林》和《沉睡魔咒》等电影中便已经有所展现，这次更是大行其道2。

三、影片经济效益分析

1、票房收入

《美女与野兽》上映初期，票房就一路飘红，创下了北美市场春季档的动画票房纪录。最新版《美女与野兽》几乎没有任何创新性改编，但这不妨碍它的收入颇丰，甚至远超迪士尼的预期。根据猫眼票房实时数据，《美女与野兽》在中国上映首日票房为8529万元，上映三天累计票房3.07亿元，成为迪士尼公司的又一部堪称票房大卖的经典真人版动画电影3。

2、衍生品收入

其实对于迪士尼来说，票房收入并不是最主要的，只是占了迪士尼盈利总额的一小部分。绝大部分的收入都来源于迪士尼开发建造的迪士尼乐园、游乐场、主题公园、食品玩具、衣服鞋帽等衍生品收入。迪士尼为旗下这些衍生品输入了大量的客户资源，而这些庞大的消费势力大部分来源于迪士尼的电影受众。

四、市场营销策略分析

真人版《美女与野兽》有着准确的市场定位，优秀的艺术表演团队，其市场营销策略也颇有可圈可点之处。《美女与野兽》的市场营销策略主要体现在以下几个方面。

1、运作团队管理

影片不仅有强大的演员阵容，还有一批专业的管理运作团队。美国迪士尼电影公司成立于1923年，距今已有近百年的历史。长期以来，迪士尼公司制作的动画人物形象可谓家喻户晓，深入人心。迪士尼公司以打造动画电影为主，多年来经验丰富，对市场动向十分了解。其经典代表作《白雪公主》《灰姑娘》《狮子王》等童话故事均获得一致好评。继这些经典案例之后，迪士尼公司又专心致志地打造真人版童话《美女与野兽》，其团队阵容强大，水平专业，再次创下了票房纪录。

2、拍摄资金来源

迪士尼公司的拍摄资金主要来源于自有资金、大量借贷、兼并收购企业、以较低成本进行融资及特许经营等方法。其自有资金主要来源于电影票房及衍生品收入，迪士尼乐园、迪士尼品牌商品、电视行业与互联网行业销售收入等，这些衍生品的收益可以使迪士尼公司收获大量的资金用来投入电影的拍摄。其他方式的资本收入则通过相关运作策略对资金进行收纳。

3、宣传手段

3.1硬性宣传手段：通过广告媒体、网络媒体等电子手段进行宣传，提高影片知名度，在报纸、杂志等平面媒体进行广告刊登，多渠道进行宣传。3.2软性宣传手段：在各类媒体上适当时间宣传童话故事艺术鉴赏、与影片相关人员有关的软性推广文章等。

4、推广策略

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随着企业外部环境的重大变化，企业的主要目标已从过去单纯追求生产及销售数量的短期增加，转变为着眼于长久的占领市场阵地，面向用户，生产适销对路的产品，在满足用户需求中完成企业的经营目标，实现企业可利用资源利润最大化，这就对煤炭企业的市场营销提出了新的要求。

对于煤炭这种商品而言，市场营销不是简单地等同于商品的销售，而是以实现可利用资源利润最大化为目的的一种企业活动，具体来说就是树立用户第一的现代营销理念的企业活动。它是一个完整的过程，不是一个孤立的单一行为，营销的目的是在满足用户需求的前提下获得最大利润，它是企业经营活动的前提。煤炭企业的竞争，突出的问题是煤炭市场的竞争，自己的产品能否占领市场，就在于能否搞好市场营销。

随着市场经济的发展，一些旧的经济体制下形成的思想观念、思维方式、工作方法等已不适应新的经济环境与经济条件的要求，必须根据当今经济发展的形势与要求，研究、完善、实施市场营销工作的方法、措施。

一、高素质的营销队伍是企业营销制胜的条件

市场营销不是简单的推销产品，而是一项专业性、业务性很强的工作，它具有了解市场消费需求、指导企业生产经营、开拓销售市场、满足消费者需求等职能。营销队伍的人员素质直接影响着企业的经济效益。因此，要把那些品质好、业务精、社交能力强、具有高度责任心的优秀人员选进营销队伍。营销人员既是市场的开拓者，又是信息的传播者；既是企业形象的代表，又是消费者的忠实伙伴。通过营销人员的工作，可以把企业和消费者紧密地联系起来。营销人员首先要能够在瞬息万变的市场中寻找规律，在实践中积累经验。二是要了解本企业的发展历史和基本生产情况，熟悉本企业各煤炭品种的性质，了解市场动态及用户需求，协调与用户的关系。这就要求营销人员勤于学习煤炭商品流通、营销等方面的知识，以便与用户更多地交流。三是要学习有关煤炭质量方面的知识，熟知各类煤炭质量指标的概念等，以便更好地向用户推销本企业的产品，了解用户对所需产品的要求，为企业的产品生产提供指导。

二、必须高度重视煤炭营销工作

这是煤炭企业搞好煤炭营销的前提。要始终把煤炭营销工作作为企业头等大事来抓，摆到重要议事日程上。经常研究煤炭市场的变化，指导企业生产经营，从而获得最佳经济效益。鉴于目前煤炭企业经济形势严峻的局面，要本单位结合实际，建立市场营销例会制度，实行天天调度，天天分析，了解每天的营销动态，取得营销工作的主动权;建立市场跟踪调查制度，组织营销人员深人各大、中型企业开展调查研究，根据他们的生产经营状况，适时调整营销策略，减少营销损失。

三、创新营销观念，制定营销策略

营销观念创新是企业营销创新的核心和前提。营销观念的创新，需要企业从只注重满足顾客需求的传统营销观念、转变为不仅满足顾客需求，还要创造顾客需求的新的营销观念。这缘于科学技术的发展日新月异，新产品层出不穷，由此引起社会需求的变化与企业之间的激烈竞争，客观上要求并驱动企业主动地去创造顾客需求，实行个性化和多样化的营销方式。企业必须树立创新型营销观念，才能推进自身发展。

由于销售工作具有其自身的“开放性、多变性、自主性”等特点，必须要及时建立一套适应市场需要的实施灵活务实的营销策略，可以从以下几个方面进行考虑:

1、要改变坐门等客的现象，要走出去，按照目前的市场地销及路运用户应该有很大的一块细分市场和用户。

2、要加强与各煤炭企业的信息沟通，避免互相残杀，做到协调行动;我们既要遵循市场法则，又要最大限度地去规避市场带来的风险。

3、销售工作要立足于现在已经适应的营销方式，但也要适当一些采取目前市场流行的营销方式。比如:货与货交易、产品与原材料交易等等，可以根据用户需要的规格品种，即可以销售自己的煤炭产品，也可以转销别的企业生产的煤炭产品。

4、要围绕激发销售人员的热情和满足用户需求，制定一套完善的销售政策，具体就是要体现“授予权力、界定责任、给予激励和适度约束”的原则，对销售人员除实行特殊的经济分配办法之外，还要给予记功、晋级、表彰等精神鼓励，充分体现销售人员的自身价值。

四、树立良好的企业形象

从煤炭经营工作来看，煤炭销售面对众多用户，而煤炭市场的主体是一些较大的生产、经营企业，如冶金、电力、化工等，在处理煤炭企业和用户的关系时，要让消费者或购买者更多地了解企业及其产品，以协调、沟通企业与用户之间的合作关系，从而提高企业知名度，树立企业良好的外部形象，创造良好的营销环境。

总之，煤炭企业的市场营销要与简单的销售区分开来，煤炭企业要做强做大，必须集中精力抓好煤炭市场营销工作。建立市场营销制度，就是要以用户为中心，以企业发展的长远利益为着眼点，树立一切为了用户，一切服务于用户的思想；另外，还要调查市场，分析市场，了解用户需求，通过产品结构调整占领市场，这样才能使企业的生产、经营顺利进行，使企业在为社会发展的资源供给中得以持续发展。

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全面权衡煤炭行业的营销市场前景，需要进行多方面的资源分析与了解。从煤炭资源的发展历程进行综合分析，对国家的相关能源政策要有必要的了解，对煤炭行业的影响因素进行剖析，从而科学合理地进行市场预测。

一、煤炭行业的发展历程以及煤炭市场的基本发展趋势

煤炭资源在我国的发展历史比较悠久，从地理名著《山海经》中出现的“石涅”到河南六河沟、登封、洛阳等地出现的采煤记载，再到汉朝以后的“石墨”或“石炭”，我国与煤炭资源有着较为密切的联系，较早掌握了一定的采煤技术。根据有效的数据资料显示，我国煤炭工业的发展趋势正在逐步上升，特别是在近现代，上升的趋势更加迅速。数据显示：1949年，我国煤炭的产量仅3240万吨，而在计划经济实施以来，煤炭行业迅速发展，在第一个五年计划之前，煤炭年产量达到6600万吨，1957产煤1.31亿吨；1962年，全国产煤2.2亿吨，经过三年的国民经济调整，煤产量达到2.32亿吨。计划经济中，煤炭行业有所发展、采煤量也不断提高，但是煤炭市场真正迅速发展起来是在改革开放以后，施行市场经济以来。市场经济的稳健发展为煤炭市场营销开拓了宽阔的发展前景。数据表明：“1978年全国产煤6.18亿吨，1985年产煤8.72亿吨，1987年产煤9.28亿吨，1989年产煤10.54亿吨，突破了十亿大关。进入90年代，煤产量年年递增，1992年产煤11.16吨。1993年产煤11.50亿吨。1994年产煤12.40亿吨。1995年产煤13.61亿吨。1996年产煤13.74亿吨。1997年产煤13.73亿吨。近年来，由于我国经济的发展，带动了煤炭行业的大发展，到2007年我国煤炭产量已经达到26.1亿吨。”根据上述数据，我们可以明显看出市场经济对煤炭行业的推动作用。近几年来，煤炭的开采量大量提高、煤炭市场的发展步伐迅速加快。但是市场的迅速扩张往往伴随这一定的市场风险。要全面稳健的促进煤炭市场的发展，需要从科学勘测市场行情，了解煤炭市场的发展趋势及规律出发。

（1）从煤炭的需求量来看，近几年依然呈现稳步上升的趋势。“十一五”期间，我国年均煤炭消费以4～4.5％的速度迅速增长，国民生产总值的速度也在不断加快。当前，人们对煤炭能源的需求量依旧在不断上升，加之经济结构的优化调整、煤炭开采技术的发展以及节能降耗的政策实施，预计接下来的几年内，煤炭市场依然会稳步前进。（2）从煤炭价格上看，煤炭的价格将继续抱持上升的趋势。从价格上进行市场分析是市场前景预测的基本方式，目前煤炭市场供不应求，煤炭市场价格的机制也在不断完善过程中，国家的宏观调控与市场规律相结合，推动了煤炭价格的平稳上扬。在未来的发展中，国家集中调控的政策愈加明显，政策的扶持是煤炭价格稳健的坚实基础。另外，必要的市场价格提升有利于刺激煤炭结构的优化调整，推动煤炭技术的进步。（3）从市场平衡来看，煤炭的供需将保持平衡态势，不断加快优质煤炭的结构调整步伐。近年来，虽然我国煤炭的开采量不断提高，但是，随着人口的增加，市场经济步伐的加快，煤炭需求量也抱持稳步上升的态势。因此，政府逐步减少了煤炭的出口量，加大进口，保持煤炭供求平衡。同时，加大对优质煤炭的开采力度和技术更新，保证国民正常的生活水平和日常生产生活的能源需求。（4）从行业集中度来看，煤炭行业将进一步集中。根据国家安全生产总局安排，“从2006年开始，未来三年我国将每年关闭4000个小煤矿，考虑到优先关闭的煤矿单产较小（预计平均1.5万吨/年），预计每年减少煤炭产能6000万吨，从而有利于大型煤炭上市公司的产能增长，提高行业集中度。”十一五期间，我国加快了关闭不合安全生产条件生产的矿井的步伐，进一步加快了煤炭产业结构的优化调整。在未来的几年内，我国煤炭行业的集中度将进一步提高，扩大优质煤炭的生产，优化产业结构，促进煤炭市场的稳健发展。

二、相关政策扶持与煤炭行业的主要目标

（1）煤炭基地建设的主要目标是，“十一五”：10个千万吨级现代化露天煤矿，10个千万吨级安全高效现代化矿井。“十二五”期间，有关专家表示，“东部煤炭产量或将控制在5亿吨以内，中部煤炭产量将占35％左右，西部煤炭产量将占52％，延续“十一五”期间产地西移的态势。”（2）技术更新是煤炭市场发展的必然需求，十一五的技术更新目标是，大型煤矿采掘机械化程度达到95％以上、中型80％以上、小型达到40％，并且安全高效煤矿数量达到380个，25个千万吨级煤矿，虽然十一五规划有一定的落差，但是基本完成了既定的计划。在十二五规划过程中，国家十三部门联合发出《进一步规范煤矿资源整合技改工作》的通知：“提出针对目前各地整合技改矿井存在的提前开工、拖延工期，以及非法组织生产的现象提出明确规范要求。”（3）在安全生产方面，“十一五”期间，我国煤矿安全工作有一定的加强，“煤矿死亡人数由2005年的5938人减少到2009年的2631人，下降56％；重特大事故起数下降65％；百万吨死亡率由2.81下降到0.892，历史性地降到了1以下。“十二五”期间，将继续坚持“标本兼治，重在治本”的思路，并且深入贯彻“安全第一，预防为主，综合治理”的方针，在体制机制上下功夫，狠抓落实，实现安全生产状况的好转。（4）实现企业带动产业的发展路子，促进煤炭市场的稳步前行。促进以煤炭为基础，煤电、煤化、煤路等多元化发展。十二五规划过程中计划，在未来的几年内形成6～8个亿吨级和8～10个5000万吨级大型煤炭企业集团，提高产业集中度，到2015年要“形成10个亿吨级和10个5000万吨级大型煤炭企业集团”。国家能源局煤炭司司长方君说：“神华宁煤集团就是在2002年底将太西、宁州、亘元、宁煤四家企业重组为宁夏煤业集团，并在此基础上引入神华集团对其进行闪电式重组之后，完成了央企与地方国企之间的强强联合。”

三、煤炭行业营销市场的前景预测

2011年，我国社会经济发展将面临新一轮的机遇与挑战，经济结构将进一步改进、城市化水平将进一步提高、居民的生活消费结构也将发生显著变化。根据“十六大”提出的全面建设小康社会的目标，到2020年将要实现经济翻两番。而经济的发展离不开能源的支持，在我国，煤炭资源是一项重要的战略资源，对国民经济有较大影响。（1）利用国家的宏观调控促进煤炭供需平衡、促进市场稳健发展。我国煤炭市场的的供求关系与国民经济的增长存在较强的正相关性，煤炭行业的发展依赖于国民经济的持续较快发展。由于国民经济的增长，尤其是钢铁、电力、化工、汽车以及交通运输、建筑和居民生活等用煤等需求增长对煤炭行业的发展具有直接的影响。因此，需要积极地利用国的宏观政策的调控，有效的进行资源配置和产业结构优化升级，促进煤炭市场的稳健发展。（2）利用先进的科学技术，为煤炭行业发展提供动力。“科学技术是第一生产力”，在煤炭市场营销过程中，科学技术也是市场保持快速稳定发展的基本前提。随着煤炭工业技术水平的不断提高，一大批高技术含量、高生产效率、并有较好经济效益的现代化矿井将先后建成投产，这些将大大提升煤炭行业整体生产水平，在以后的今年中，综合机械化采煤工艺依然是煤炭开采主流。“目前，我国煤炭气化技术已比较成熟；煤炭间接液化技术在国外已经商业化，美国已完成第二代直接液化技术，我国目前也正在进行液化煤的性能和工艺条件试验以及商业化可行性研究。”科学技术不仅使煤炭在开采技术上得到较大进步，对环境保护具有重要作用，为洁净能源创造了条件，提高煤质，减少污染，开拓了煤炭产业广阔的市场前景。

参考文献

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在一个关系稳固，构成元素完整的销售渠道当中，中间商往往会以不同的途径，不同的方式参与到与生产商的合作关系当中，同时也不可避免的存在一定的竞争关系。煤炭企业要想利用好这一销售渠道，就应当正视合作与竞争并存的关系，一方面从自身入手，对销售渠道进行合理的检查与监管，另一方面从外部环境入手，对渠道关系进行合理的优化与调整。总的来说，构建一个能够良好契合煤炭企业实际情况的市场销售渠道应当从以下方面入手：

一、对市场销售渠道成员的良好控制

结合煤炭企业实际情况来看，常见的销售渠道成员控制途径包括以下三种：其一为沟通交流，其二为利润控制，其三为库存控制。以下就三种成员控制措施的实施要点进行简要分析：

（1）从沟通交流的角度上来说，主要是指煤炭企业所聘任的业务代表或业务小组组员，需要定期对中间商，乃至直接供货的中间商进行拜访。不同于其他的商品流通企业，煤炭企业市场销售渠道中的中间商结构相对比较简单，沟通起来难度也比较低，可通过直接沟通的方式获取真实且动态的市场信息，并开展相关的业务指导工作。

（2）从利润控制的角度上来说，煤炭企业生产经营管理体系当中，利润主要是受到销售数量以及差价的因素影响，而且利润与上述因素多为正比例相关关系，你增我增，你减我减。从这一角度上来说，若某中间商在加入既有煤炭企业市场销售渠道的情况下，既无法获取较高的利润预期，同时也不具有当期社会平均利润率作为保障，那么就可能对中间商参与销售活动的积极性产生严重的挫伤。为避免此问题影响煤炭既有市场销售渠道内部关系的稳定性，就需要通过利润控制的方式，确保中间商的利润预期，提高其主动性。

（3）从库存控制的角度上来说，在既有的市场销售渠道当中，通常中间商对生产商重视程度的判定可以通过中间商对其产品资金投入水平来实现。而库存量则是直观反映企业资金投入水平高低的指标之一。库存控制销售渠道成员的基本思路在于：以库存量控制中间商投入，以中间商投入牵制中间商的行为。结合实际来说，若对库存量进行有效的控制，提高库存量水平，则整个销售渠道当中，对于中间商而言，势必会将更多的资源投入到销售环节当中。若中间商想要退出该销售渠道，则势必会增大其顾虑，在考量经济性的情况下，可最大限度保障整个销售渠道成员构成的稳定性。

二、对市场销售渠道成员的有效激励

基于人力资源管理视角来看，对成员的激励可通过物质方式或者是精神方式加以实施，前者属于直接激励，而后者则属于间接激励。对于煤炭企业而言，同样可采取或直接，或间接的激励方式，促使市场销售渠道成员的工作主动性得到提升，激发积极性，促使销售质量与水平取得突飞猛进的发展。具体的激励措施可概括如下：

（1）从直接激励的角度上来说，这种激励措施主要以物质方面的激励作为重要途径。对于整个销售渠道当中所覆盖的中间商而言，多将其看做是具有独立运营能力的企业，在其各项经营活动的开展过程当中，获取利润是其最直接，同时也是最根本性的目标之一。可采纳的激励措施主要包括以下几点：第一，通过返利的方式激励中间商。为进一步稳固煤炭企业既有销售渠道合作关系的稳定性，煤炭企业经济管理人员可以通过对中间商销售量大小的评估，确定适当的销售返利控制标准。一般来说，销售量越大，对应的销售返利标准也就越高。这种激励措施的特点在于：将中间商经济利益的获取与其销售的主动性联合起来，具有较好的协同效应；第二，通过补贴的方式激励中间商。在煤炭企业市场拓展与巩固的过程当中，中间商可以说发挥着至关重要的作用与价值。煤炭企业可以根据中间商所付出努力的大小，带有奖励性质的对其中一些活动进行补贴，例如可提供适当资金补贴市场宣传以及产品样品方面的资金消耗问题；第三，通过奖金的方式激励中间商。例如，可以按照一定的期间标准，对中间商在稳定、扩展销售渠道方面的贡献进行评估，并优选贡献突出的中间商作为奖励对象，给予包括市场开拓、信息收集等在内的专项奖励。

（2）从间接激励的角度上来说，这种激励措施主要以精神方面的激励作为重要途径。在煤炭企业整个市场销售渠道当中，中间商的规模与质量均处于持续发展的状态当中。在中间商自身发展的因素促进下，除物质方面的需求以外，精神层面的需求也有重要价值。在以上物质激励的同时，通过间接激励措施的配合，方能够获取最为理想的激励效果。具体而言，可采取的激励措施主要包括以下几个方面：第一，煤炭企业可以邀请中间商参与到有关市场营销战略的制定以及业务管理方面的工作当中。此项激励措施的优势在于：由于引入了中间商，获取了中间商所掌握信息的支持，从而使得企业相对于营销客户的信息更具针对性价值。不但如此，中间商与企业更为有效的融合，从而使得中间商有一种得到重视与认可的感觉，这种情感上的激励与互联对于促进企业工作主动性也有重要意义；第二，煤炭企业可以适当扩大与中间商的合作范围。市场营销期间，企业可以适当的放权，授权，选择具有良好信誉，且合作关系长期、稳定的中间商，赋予其一定的特权，满足中间商在与供应方合作期间的成就感以及责任意识，达到促进合作共赢的主要目的。

三、结束语

在本文以上分析中认为，对于煤炭企业而言，为了获取更加稳定与可靠的销售关系，就需要掌握规模更大、效率更高、成本更低的销售渠道，在产品销售行为中达到提高企业竞争实力的目的，其重要意义是可想而知的。为此，本文重点结合煤炭企业实际情况，探讨在市场销售渠道构建期间的关键问题与注意事项，从而使整个销售渠道能够更加契合煤炭企业自身经营管理发展趋势。

参考文献：