企业销售管理分析大全11篇

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[中图分类号]F275 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）44-0118-02

1 天然气行业市场竞争的特点

1.1 天然气销售企业的规模差异性较大

改革开放以来，我国天然气市场管理体制不断地改进和完善。而随着天然气网络建设工程的推进，天然气销售企业的数量也快速增加，无论规模大小，都想进入到天然气行业中获得一席之地，这其中有依靠政府发展的地方燃气公司，也有大规模的上市公司，使得天然气行业的竞争环境变得更加复杂和严峻。

1.2 国外天然气企业进入到国内市场

全球经济一体化趋势的增强，促进了越来越多外国企业进入到我国国内市场中，为国内天然气市场带来了较大的影响。很多国外的大型天然气企业在资金方面具有明显的优势，因此进入国内市场后，便能够快速地获得天然气市场份额，而且具有较强的竞争力，对国内的小型企业带来了巨大的冲击。同时，由于在企业经营理念、体制等方面的差异，有些国外企业不能直接进入到国内市场，便选择与国内天然气企业合作，成为战略伙伴，而且能够获得更多政策支持，这也为国内一些小型的天然气销售企业带来了很大压力。

1.3 国有石油企业对天然气销售行业带来的影响

国有石油企业在国内有着雄厚的资金实力和政策优势，因此其在国内天然气市场竞争中具有很大优势。但是由于受到计划经济体制的影响，市场经济环境下的石油企业在经营成本和服务质量等方面都存在着一些弊端。因此，如何在激烈的市场竞争环境下实现石油企业的资产重组，为天然气销售企业带来更大的竞争优势。

2 天然气销售企业财务管理的弊端

2.1 受外部环境因素影响较大

外部环境因素指的是天然气销售企业所面临的外部市场环境以及国家宏观调整政策等，在外部环境因素下，天然气销售企业所面临的财务风险主要有：第一，价格风险。天然气产品受到国际油品市场变化的影响较大，这对于我国国内的天然气销售企业来说，也会受到较大的影响。同时，天然气的销售受到成本、管理费用、运输费用等多方面因素的影响，对于市场的需求、消费者的经济承受能力等都要进行全面的考虑。第二，利率风险。利率的变化对销售企业的财务活动会产生较大的影响，体现在资金的筹集和利益的分配等方面。对天然气销售企业来说，受到国际经济形势和中央银行货币政策的影响，由于利率上涨会使天然气企业的投资成本增加，使得企业的效益受到影响。

2.2 企业自身的财务管理环境建设不足

内部环境指的是天然气销售企业自身的管理体制以及财务环境等，在内部环境因素的影响下，企业所面临的财务风险主要有：第一，财务信息的处理机制滞后。大部分天然气销售企业没有形成科学的财务信息处理机制，对于内部会计信息缺乏统一的处理，因此无法充分发挥财务信息的作用，也就无法通过财务信息对企业的财务风险进行有效的预测与分析，容易导致财务风险管理的滞后性。同时，缺乏严谨、规范的财务风险管理体系，所以无法使其与财务信息的处理进行有效的协调。第二，财务风险的管理手段单一。在处理财务风险的过程中，大部分天然气销售企业都缺乏有效的风险管理手段，对于财务风险缺乏科学的预警机制，因此无法有效地规避风险，而单一的风险应对措施无法适应市场经济环境下严峻的竞争形势，使得天然气销售企业的风险日益上升。第三，财务管理人员的综合素质有待于提升。目前来说，天然气销售企业的财务人员在财务管理方面的意识还较为薄弱，没有意识到财务管理在现代企业管理工作中的重要性，不注重自身知识体系的更新，在面临复杂的市场竞争环境时，无法通过全面的会计信息处理手段为管理者提供战略依据，使得财务管理水平受到很大的影响。

3 加强天然气销售公司财务管理的措施

3.1 强化财务管理理念

对于天然气销售企业来说，管理者的财务管理理念是影响其成效的重要基础。因此，作为管理者，必须要树立正确的财务管理理念，从根本上重视财务管理的重要作用，为财务管理工作的开展提供思想保证。同时，财务管理人员应当通过定期的学习和培训，不断的提升自身的业务水平，加强制定财务报告和会计信息的处理能力，使得管理者能够更加全面地掌握企业的财务状况。与此同时，要注重财务管理人员的职业道德培养，使财务管理人员在掌握丰富知识的同时，明确他们的责任感，增强法律意识，保证财务信息的真实性和完整性。

3.2 建立健全财务风险预警机制

天然气销售企业受到国际和国内市场环境的变化影响较大，因此，需要通过科学的预警机制的建设，收集和管理相应的经济信息，从而为财务管理活动的顺利开展提供基础。所以，风险预警机制的建设，应当能贯穿于财务管理的始终，以真实、准确的财务信息为基础，通过信息的收集与分析，对企业的经营活动进行跟踪和观察，根据实际情况对财务管理工作的开展进行分析和预测，如果发现威胁到企业财务安全的信息，则可以通过及时有效的预警机制对风险进行预测与评估，为企业的管理者提供更全面的依据，及时采取有效的预防措施，避免造成损失。

3.3 加强企业内部控制制度的建设

完善的内部控制制度是保证天然气销售企业财务管理工作获得有效开展的保证，因此，必须要注重内部控制制度的建设。一方面，要始终坚持以人为本的根本指导思想，对财务管理的优秀人员进行选拔和培养。在进人用人问题上，公司要高标准、严要求，即干部要具备较高的思想品德、高度的政治责任感、高度的敬业精神和工作责任心，并具有熟练的业务技能。在干部管理上，要引入竞争机制，通过有效的激励手段，激发员工的工作热情和积极性。在天然气销售企业内部建立起完善的核算程序，保证销售活动的每个环节都符合制度要求，对不同岗位人员的职责权限进行明确，责任落实到人，确保各个环节管理的有效性。与此同时，另一方面，要加大力量健全和完善内部控制制度。内部控制制度是为实现经营的安全性、流动性、效益性而形成的一种自我调整、自我约束、自我控制的制衡机制。在追求自我经济利益的过程中应建立和不断完善内部控制制度，确保有关法律法规和规章的贯彻执行；确保风险被有效控制；确保发展规划和经营目标的实现；在内部稽核工作的各环节覆盖所有的部门和岗位。

3.4 充分利用现代化管理手段强化财务管理

如今，信息化技术已经广泛应用到各个行业中，对于天然气销售企业来说，也要充分利用先进的科学技术，减少人为因素对财务管理产生的影响，增强财务管理效率的显著提升。会计电算化已经成为当前财务工作中的一个普遍应用，通过计算机平台，可以引进更多先进的管理技术，将销售业务和财务管理实现统一的信息共享机制。通过信息技术的应用，管理者可以随时获得所需的财务信息，同时也可以通过网络即时了解国内外天然气行业的发展趋势，并且与其他管理者实现快速的信息共享和沟通，有利于提高管理者的决策水平。另外，信息技术的应用提高了会计信息的真实性和可靠性，降低了会计人员的工作强度，实现对会计信息生成过程的全面控制和监控，提高财务报表的传递速度，有利于增强企业的综合竞争力。

4 结 论

综上所述，在激烈的市场竞争环境下，天然气销售企业必须要对其自身面对的市场环境进行科学的分析，并且采取有效的措施，有针对性地加强财务管理，通过提升财务管理水平促进企业管理效率的全面提升，增强天然气销售企业的综合竞争力，保证天然气销售企业财务运行机制的稳定运转，从而实现企业持续、健康的发展。

参考文献：

[1]徐谈斌.天然气销售企业财务管理探析[J].中国集体经济，2012（10）.

[2]徐畅.浅议天然气销售企业财务管理[J].中国新技术新产品，2011（9）.

[3]朱林，谷峰，国静.天然气销售企业安全管理能力模糊综合评价研究[J].商，2012（11）.

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随着市场竞争力的逐渐扩大，如何将企业的销售费用控制在合理的范围内是企业管理的重点。在竞争性较强的行业中，必须重视销售管理，在销售环节投入大量的人力资源和物力资源，对销售费用的开支进行精细化处理，扩大产销，进而形成良性循环。现有的企业粗放式管理模式和社会发展趋势存在一定的差异，为了提升经济效益，需要组建高素质的销售队伍，选择合适的销售策略，保证企业的可持续发展。

1.企业销售费用概述

企业销售费用是指企业在销售产品或者提供工业性劳务活动中，涉及到各项经费。其内容比较宽泛，包括：包装费、运输费、报检费及展览费，每一项费用的用处不同，因此费用体系存在差异。销售费用是保证企业正常经营的关键性因素，有了资金支持，才能保证销售渠道的顺畅。在销售过程中进行适当的宣传能加强消费者对本企业产品的认识，扩大在市场上的影响力，进而提升企业的知名度，达到扩大整体销量的目的。基于销售环节的重要性，需要将销售费用控制在合理范围内，如果投入不合理，会导致企业面临亏损的风险[1]。

2.企业销售费用的作用

企业的产品要想广泛销售，必须让消费者认识产品，对本产品有大概的了解。经营者需要将销售重点放在如何集中消费者的注意力，在吸引注意力的过程中，让消费者主动购买商品，以最小的消费支出获取最大的经济收入，因此进行扩展销售渠道，需投入销售费用。以下将对企业销售费用的作用进行分析。

2.1扩展市场销路

企业的销售费用内容丰富，需要在现有的管理体系进行系统的分析。其中广告费的地位比较明显。在多媒体作用的影响下，需要以新闻媒介或者多媒体技术为主要媒介，进行海报宣传及代言人宣传，这就需要从实际出发，了解产品的性能及质量，在销售环节，针对产品的特性对其进行适当的宣传。节假日是销售的关键时期，需要不断扩大产品的销路。在宣传过程中树立品牌效益，让超市、企业保持紧密的联系，积极扩展销路，保证产品的销售。

2.2保证销售系统的正常运行

销售系统是企业销售的重要应用体系，需要不断投入销售费用，保证系统的实用性。一般大型的销售系统包含内容比较丰富，在各个销售网点都设置营销机构，营销机构是以网络为媒介，在网络系统的带领下，保证销售渠道的通畅性。不同网点的销售体系都需要专门的管理人员进行管理，需要将管理费用列入整体考核范围内，进而保证销售系统的正常运行[2]。

2.3提升销售服务质量

企业产品的售后服务是影响产品销路的重要因素，需要管理者建立完善的售后系统，投入销售资金，通过销售系统的处理，保证所有消费者购买的物品都有售后保障系统，消除顾客的后顾之忧，让顾客放心购买商品。在后续管理工作中，需要以售后体系为依靠，每一项资金支出都需要进行严格的审核，将资金支出归属于销售费用，售后服务费用也隶属于销售费用。售后费用支出在销售费用支出中占有很大的比例，为了减少费用的过度支出，需要提前制定管理方案，对销售支出费用的类别进行归纳整理，将售后服务费用及维修费用纳入管理范围中，明确赔偿费用体系，进而提升售后服务质量。

3.企业销售费用管理策略分析

针对企业销售费用管理的重要性，需要在实践中明确销售费用的类型，根据实际需求，确定切实可行的销售费用管理措施。以下将对企业销售费用管理策略进行系统的分析。

3.1树立消费费用管理意识

当前部分企业销售费用管理人员存在管理意识差的情况，由于对销售费用管理工作的疏忽，导致部分企业的销售费用管理现状不容乐观。为了改变发展现状，需要企业在经营管理过程中必须树立消费意识，从本企业的产品为出发点，找到销售点。企业管理层在日常管理中将关注度放在材料的采购和质量控制等方面，没有结合产品特征，研究切实可行的消费渠道，导致产品长期积压，损失大量的经济效益。因此需要管理者树立产品的品牌意识和销售意识。产品自身的成本和销售费用都是从销售收入中得到的，两者和销售收入呈正相关的关系。管理人员需要明确三者之间的关系，以提升经济收益为主导，重视消费意识的重要性，在满足市场需求的同时，将产品价格控制在合理范围内，采用多种方式降低销售费用，积极开阔多种销售渠道，提升销售收入[3]。

3.2建立销售指标控制体系

在企业发展中经常出现销售费用膨胀的情况，需要以管理制度为标准，结合实际销售情况，制定一套切实可行的指标控制体系。管理者需要对各项销售费用进行整合，由于不同消费项目的费用管理制度有一定的差异，需要管理者在前期加强各项销售费用的了解，结合销售目标，针对市场的供求关系及发展趋势，制定有效的控制体系。防止通货膨胀和通货紧缩情况的出现。销售人员需要明确控制体系的内涵，自觉参与到实践中，为提升企业经济效益创造条件。其次在指标体系管理中，需要加强对日常费用的审核，及时记录每一笔资金的支出，保证手续完备、证件齐全[4]。

3.3节省销售费用

由于消费费用涉及到多方面的内容，需要通过多种途径加强节约，禁止出现销售费用过多或者持续增长的情况。首先需要根据企业销售管理现状，选择合理的承包方式及费用管理策略。企业可以根据自身销售情况及销售方式合理选择。其次企业需要节省宣传费，在新闻媒介的影响下，广告宣传费逐渐提升，为了减少不必要的资金投入，需要根据产品的特性选择适当的传播媒介，达到既能广泛宣传又能降低宣传费用的目的。运输费、包装费等是销售费用的重要组成部分，需要根据产品的特征，对外形进行适当的包装，达到降低包装费的目的[5]。可以根据市场需求及产品的特征选择运输工具，尽量选择费用低的交通工具，例如水运和铁路运输等，达到降低运输费用的目的。基于销售费用的多种类型，需要在实践中进行优化选择，从多方面进行考虑，从整体上降低销售费用。

3.4对销售费用进行严格的审核

企业销售费用最大的特征就是多样性，由于管理内容比较多，管理体系不严谨，会出现漏算或者少算的情况，需要在企业产品销售费用支出前进行严格的审核。检查内容包括：预算支出和实际支出是否存在的误差，如果存在差距，需要审核人员对误差处进行检查，进行明确的记录。其次需要检查销售费用的支出是否符合我国企业管理标准的实际支出，对不符合支出的销售费用需要及时上报上级检查部门，严格处理违法乱纪的情况。通过行之有效的审核，能够加强企业产品销售费用支出的合理性，每一笔资金支出都符合支出标准。

4.结束语

针对当前企业销售费用存在的不合理、不合法支出的情况，需要管理者从实践出发，明确不同管理体系的重要性。在管理中，结合实际情况，建立一套切实可行的销售费用审核标准和指标控制体系，在多种管理制度的制约下，对每一笔销售费用进行及时的记录，为企业销售费用的整体管理营造一个良好的内部运行环境，进而促进企业各项管理制度的有序进行。

参考文献：

[1]刘丽莎，张志东，钱晓丽.浅谈销售费用对企业的影响[J].科技信息.2010（19）：90-93.

[2]吕木林，李宏宇，王丽杰.如何管理销售人员及降低销售费用[J].经营管理者.2010（11）：290-294.

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Abstract :Based on the anlysis about how to control the enterprise cost, this paper puts forward the effective measures about how to control the cost.

1.成本控制方法

1.1材料消耗控制

1.1.1从源头抓起,加强对用料计划的审批管理,做到事前有控制。

每月末各单位将下月预计所需的材料消耗上报主管部门,主管部门根据与各单位签订的内部成本费用结算合同和各单位的预计消耗情况,对各单位下达材料消耗计划。对于计划外的临时任务所需的材料,各单位必须另打报告,报主管部门批准后方能办理。

1.1.2加强对库存材料的现场管理。

建立大型材料档案管理制度。对单项金额大的、重要的大型材料一律建立档案,从材料的投入、使用、转运等过程进行监控,全部登记档案,进行动态管理,同时,测算各类大型配件的使用寿命,达不到使用寿命的,对原因进行分析,属人为原因的照价赔偿,从而达到提高对大型材料的合理使用意识。对材料按类别或金额实行划片管理,责任到人,并对材料库存分类核定最佳储备量,减少库存资金的占用。

1.1.3规范行为,加强材料领用管理,做好材料领用的事中控制。

(1)对材料领取、使用加强管理。主要采取查看领料单及现场查看相结合的办法,重点从材料是否超范围、材料收发存记录是否规范、对公私两用物品的领用管理是否严格、各单位领用的材料是否及时使用、是否存在小库存等方面进行管理。

(2)建立材料的交旧领新制度。对于有残余价值的物品,必须建立交旧领新的制度;对于应交回旧的物品而未交回的,决不允许领取新的物品。

(3)加强材料使用管理工作考核。主要从管理创新、节能降耗、定额消耗执行是否到位、查出的问题是否及时整改等方面进行考核,目的是促进各单位合理组织施工,减少材料损失浪费,发挥修旧利废作用。

1.1.4对材料的计划与实际耗用进行分析考核,做好材料领用的事后分析考核。

主管部门每月可按以下指标对各材料消耗单位进行考核,如:材料计划和实际消耗情况分析、节能降耗指标、定额消耗执行情况、管理创新等方面进行分析考核,建立合理的奖惩制度,做到奖罚公正。将这些指标与各单位的工资薪酬分配挂钩,实行月度考核兑现和年终总考核总兑现的制度。同时将考核兑现结果在企业的内部公示栏进行公布,增加考核的透明度。

1.2工资薪酬的管理

由于长期以来形成的“人本观念”,工资薪酬管理历来是企业成本管理中的一个薄弱环节,而工资薪酬支出却又在企业的成本核算中占据很重要的位置。因此,加强工资薪酬的管理控制是企业成本费用控制的又一个重要环节。

1.2.1制定工资薪酬的总目标,根据总目标合理分解。

企业在制定年度工资薪酬总目标时,必须在坚持人均工资增长率低于劳动生产率的原则下制定,然后以总目标为基数将工资薪酬分解给内部各单位,从而达到工资总额控制的目的。在没有重大生产经营变化的情况下,全年的工资总额基本不变。

1.2.2合理定岗定编,在确保劳动生产率的前提下控制劳动力的投入 。

合理定岗定编是加强用人管理的基础,也是节约活劳动、降低人工成本的基础工作。在这方面最主要的工作是企业必须投入较多的人力物力去设置合理的岗位和配备合适的人员,并结合整个生产经营过程、根据需要做适时调整,以达到合理定岗定编,控制劳动力投入的目的。

1.2.3将工资薪酬和销售收入、成本费用消耗水平等挂钩。

在确定了工薪总额及内部各单位的分解目标后,还需将既定的工薪目标与销售收入指标和成本费用消耗指标等挂钩,以达到工资与销售收入、成本费用等协调增长或减少的目的,从而起到加强工资薪酬管理控制的作用。

1.3控制不合理支出

企业的管理费用、销售费用等期间费用作为间接的成本费用,在企业总体的成本费用水平中占据一半份额或更多。为了加强三项费用的管理控制,除了上面已提到的对成本费用支出通过预算管理进行控制外,还需要在具体的支出上对一些细节加强控制管理。

1.3.1将企业发生的费用按费用性质划分为固定费用和变动费用。

由于固定费用在一定时期内相对较稳定,因此要重点加强对变动费用各环节的审批支出管理。

1.3.2话费等采用定额补助的形式。

对于话费、小车费用等采取定额补助的形式予以支出,为了免除涉税风险,可采取在定额补助内凭票报销的方式。

1.3.3日常支出费用出入库研讨。

对于企业日常支出较多费用的消耗物品,无特殊情况外,一律采取出入库的形式结算,不得以现金报销结算。

1.3.4实行严格的费用开支审批制度。

建立健全严格的费用开支和报销审批制度,将费用的报销分为考核和非考核费用。对于考核费用,一切开支都要在预算额内进行,不允许有任何的调整和变动;对于非考核费用,必须经单位负责人直接审批或有类似权限的人审批后方能办理。对于一些重要的费用如招待费、会议费、广告宣传费、中介机构费等,必须由单位负责人审批。内部审计部门要定期对各部门的预算额度和实际费用支出进行审计,确保费用计划与实际支出的合理性和公允性。

1.3.5销售费用的固定和提成的方式。

对于销售费用,采取按销售额和回款额挂钩,并按定额提成的方式结算,同时为了免除涉税风险,也采取在定额的范围内凭票报销的方法。

2.强化监督控制

加强监控分两方面,一是成本核算、分析、考核;二是审计控制。

2.1成本核算、分析、考核

首先是成本核算,这在上文中已详细论述。

其次是成本分析,这是根据成本核算提供的成本数据和其他有关资料,与本期计划成本进行对比,通常采用产品的结构分析法来确定成本差异,并且分析差异产生的原因、查明成本超支的责任,以便采取措施,改进生产经营管理,降低成本费用,提高经济效益。

再次是成本考核,这是在成本分析的基础上,定期地对成本计划的执行情况进行评价和考核。企业应定期对生产及各职能部门制定的成本计划进行分析、考核,并与“奖惩制度”相结合,做到“有功必奖、有过必罚”只有这样才能增强员工的成本控制意识、充分调动员工执行计划的自觉性,为新一轮成本控制提供依据。

2.2审计控制

审计控制主要是指内部审计。内部审计是在一个组织内部对各种经营活动与控制系统的独立评价,以确定规定的措施是否贯彻、合理有效,目标是否达到。内部审计的内容一般包括内部财务审计和内部经营管理审计,此外,还可以请外部审计事务所进行审计。

3.搞好流动资产管理

3.1库存控制

公司根据每年生产计划制定较为合理的库存资金限额,实施总量控制,不定期地进行分析和控制。坚持每年两次开展全面的企业财产物资盘点和进行每月的库存统计,使库存日益趋于合理。

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中小型商业银行由于核心资本和资金负债比例等因素的制约，自然把中小企业作为主要服务对象。然而，由于中小企业自身局限性，如不对称的信息，不合理的信贷配给，交易费用高等，导致融资困难；商业银行在对中小企业授信和贷款的时候，往往存在“惜贷”的现象。如何破解商业银行和中小企业在信贷问题上的僵局，成为当前研究的重点问题。

一、商业银行中小企业信贷风险的成因

（一）企业方面

1.缺乏担保与补偿能力。中小企业由于自身资产较少，抵押物不足，更多的采用保证方式，商业银行出于自身资金安全，要求中小企业互相保证。一旦借款人经营不善，不能及时偿还，商业银行就会要求联保企业承担连带担保责任。牵一发而动全身，一家企业发生风险，会导致整个联保团体陷入困境，甚至于破产，如缙云工业区园区企业因担保链风险波及一大批企业倒闭和破产。即使进入贷后资产处理，商业银行不但需要花上较高的费用，而且受偿率也很低，难以补偿银行放款资金。

2.信息披露不足，财务数据失真。中小企业没有将信息充分披露出来，部分数据有作假情况出现，导致银行无法有效开展信贷调查工作，面临着重重的困难，很难将具体的工作落实到位，也不能保障评估风险的有效开展。我国没有形成健全的中小企业信贷风险评估体系。部分企业只有财务报表，其它有关证明信用方面的资料，同时，还面临经营过程中出现的问题，为了提高信誉度和信用评级，中小企业通过调整数字方式对财务报表进行修饰，实现最终的信贷审批。金融企业很难把握中小企业的信用状况，给贷款审查和授信等环节带来不便。

（二）银行方面

1.信息不对称将导致逆向选择和道德风险。为了减少交易成本，银行会在平均风险成本的基础上，为中小企业设定相同的贷款利率。实力雄厚的企业，不愿接受过高的利率。这样就产生一种情况，商业银行拥有数量庞大的、高风险的、低质量的客户群，只有采用逆向选择。道德风险：在经济活动中，从事经济活动的人为了满足自身利益，对他人做出不利行为。获得资金的商业银行，将这部分资金运用到风险更大的项目上，更加强了风险的产生。

2.银行信用体系不健全。当前，在针对中小企业的评估上，我国商业银行并没有形成有效地评估体系，专业性较差，预警机制落后，不能客观公正的评价中小企业的信用。在评估中小企业信用时，部分商业银行仅仅参照其财务报表。中小企业的财务报表虚假成分较高，无法为银行提供切实可行的信用评估证明。

3.风险管理系统不健全。我国商业银行没有形成科学的信息系统，缺乏连续性和前瞻性，数据信息虚假成分较多，丢失现象严重，数据割裂现象时有发生，一致性较差。基础数据较为分散，缺乏准确性，借助基础数据分析的结果偏离问题突出，无法对高层次风险进行有效分析，不能实现各种信用风险管理模式的构建，不利于商业银行信用风险管理水平的提高。部分商业银行的会计部门、业务部门和风险管理部门处于一种相互独立的状态，各自为政，统计口径和出具数据之间存在不相符，不能实现资源信息的共享；企业分支机构在注册资本和所属行业等方面出现了突出问题，商业银行对客户的实际情况很难进行有效把控，无法有效分析。

二、加强商业银行中小企业信贷风险管理的途径

（一）强化银行信贷业务法律运行环境

商业银行信贷业务在发展过程中受到来在国家宏观政策的有力引导，国家应当对有关信贷方面的法规进一步完善，减少商业银行在发展过程中生成的对自身发展不良因素的影响。另外，国家还要遏制地方行政机构借助自己的影响力对商业银行政策干预，保障商业银行有独立的地位，防止不良资产在商业银行中萌芽，从根本上遏制商业银行授信和贷款风险的产生。

（二）制定风险预警制度

风险预警是风险控制中的首要工作。风险预警的制定可以从宏观和微观两个方面开展具体的工作。从宏观开展的视角来看，需要有管理委员会的建立，同时，需要对中央央行货币政策和国家宏观政策进行研究，确保信贷资金在宏观投向的方向上能够符合银行资金的活动规律。从微观研究视角出发，将企业的微观经营作为工作的出发点，实现风险预警传动信息系统的构建。信贷风险是客户风险转移来的。财务风险本身有一定的先兆性，所以，在银行信贷风险研究过程中，将企业的财务指标和银行存货风险财务指标进行有效的联系，实现两者之前的动态性映射。其中，需要建立客户信息库，客户信息库的内容包括账户信息和财务信息，另外，像和客户相关的其他财务信息也是客户信息库包含的内容。接下来还需要构建财务风险信贷资产传导机制。

（三）建立中小企业信贷基础数据库

中小企业信用评估体系需要不断完善，信贷基础数据库的建立很有必要。在信用评估过程中，中小企业要求较高的数据积累，这种技术的实现光靠个人是实现不了的。为了提高构建模型的使用性和准确性，中小企业之间需要加强合作，共享信息，实现牢靠评分模型的构建。

（四）加大风险管理执行力

在贷款之前，需要调查，这是全过程体系强调的重点，共分两种：现场调查和非现场调查，为了减少企业内部假会计账目的出现，贷款人员不要对这种数据进行针对性核对，获取信息的渠道可以为海关信息和税关信息，要和相应人员进行有效沟通，对商和供应商要有所了解，另外对竞争对手和消费者的了解也很有必要，从中获取真实的信息。

（五）加大对相关业务员的培训力度

银行业务人员在办理银行业务的时候，要本着敬业精神，这样才能够预防风险的产生。银行融资人员综合素质有待进一步提高，要具备清醒的风险管理防范意识，同时，还要具有这方面的能力，这是银行融资人员所要具备的基本素质。银行要对融资工作人员定期开展培训，培训的内容包括外汇政策和外汇业务管理，保障银行融资人员有较高的管理业务素质，让银行融资人员对政策水平有清楚认识，提高自身思想水平，减少不必要的失误性操作。

三、结束语

本文通过分析中小企业有关授信和贷款方面的风险成因，然后提出了相应的风险控制对策，以实现中小企业信贷管理体制的构建和完善，为商业银行在授信和贷款业务中预测和控制风险提供借鉴。

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中小企业在社会主义市场经济发展中扮演者重要的角色，改革开放以来，我国各地中小企业异军突起，并逐渐成长壮大。目前，我国中小企业涉及的行业领域极其广泛，且多数发展迅速，充满活力，不断优化中小企业经营成效，对于促进我国经济水平的提升有着重要的意义。但全球化背景下，面临激烈的国际市场竞争，中小企业在市场占有率、资金、技术、人才等方面往往处于劣势，在此情形下，只有充分做好成本管理，才能保障其經营利润，实现可持续发展。但由于中小企业经营规模较小，成本管理理念、方法相对滞后，因此往往难以实现科学、高效的成本管理，积极引进科学的成本管理理念和手段，对于突破这一现状，实现中小企业经营成本的有效控制极其重要。

一、价值链理论概述

价值链理论是哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于1985年提出的，波特认为，每一个企业都是在设计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体，所有这些活动可以用一个价值链来表明。简言之，企业为了生产有价值的产品而开展的一系列活动就是价值链，价值链理论讲企业的生产活动进行了细分，将企业的生产、销售、管理等每个环节都视为影响企业效益和竞争力的重要因素，在这种理念下，企业之间的竞争，不再是经济实力和效益水平的对抗，而是生产经营中每一个细节的竞争。通过价值链理论指导企业的经营和生产，要求将企业的每个生产经营环节至于价值链上，以价值链分析的视角分析每个环节如何节约成本、扩大收益，进而提升企业的整体经营效益和市场竞争力。

价值链理论应用于中小企业成本管理的可行性

日趋激烈的国际市场竞争下，传统的成本控制理念已经与当今企业的成本管理需求不相适应，在此条件下，中小企业必须尽快改变成本管理理念，创新成本管理手段，以实现对生产经营成本的有效控制，并实现自身竞争实力的不断提升。而价值链理论作为一种全面化的成本管理思路，能够将中小企业生产经营中各个环节的成本进行科学分析和有效控制，这对提升中小企业成本控制成效有着重要的意义。而目前，库存和销售是中小企业经营中的成本消耗“大户”，从这两点入手进行成本管理的创新无疑是十分必要和可行的。

二、中小企业成本管理中存在的问题

目前，中小企业成本管理理念和方法相对滞后，这具体体现在以下几个方面：

1.成本控制主动性差

中小企业多数采用家族式经营模式，对先进管理理念、管理手段的应用普遍不足，在生产经营中往往只能被动接受供应商和下游企业的报价，这导致许多中小企业只能忍受较高的经营成本，难以摆脱微利经营的情形。中小企业经营规模较小，生产能力和经营水平有限，职能将生产经营范围限定在某个产业的少数环节中，而在现代化社会生产中，一个行业就属于一个完整的价值链，每个企业都是价值链上的一换，若中小企业仅仅能够参与到这一价值链的少数环节中，那么它对该价值链上的上游企业和下游企业的成本变动缺乏抵抗力，只能对自身成本进行被动的改变，在丧失主动权的情况下，势必会发生利润的减少和成本的增加。

2.成本管理方法落后

基于价值链分析的中小企业成本控制，是一项系统而细致的科学化管理流程，需要以优秀的人才队伍和现代化的管理工具做支撑，但目前许多中小企业上尚不具备这一条件。目前我国中小企业普遍面临资金匮乏，融资难的问题，导致不少中小企业不得不压缩管理成本而不愿意为构架成本控制制度和聘请成本控制人才而增加资金投入。而是依然依赖传统的、低效的成本控制策略，采用以财务报表为导向的，笼统而不具备全面性的手段进行成本管理，最终导致成本失控，企业效益不佳。

3.库存和销售额外成本居高不下

不少中小企业在市场营销和库存管理方面手段相对落后，管理成效不高，因此造成了产品滞销、废品损失的等情形，这使得中小企业库存和销售成本居高不下，同时，如果这一问题得不到及时解决，也将增加中小企业后续库存管理与销售管理的费用，造成成本浪费的恶性循环。除此之外，出于库存与销售成本管理的不足，其相应的作业也将成为无效作业，这些无效作业又在一定程度上浪费了企业的人力资源、材料成本等等，在生产经营中属于应该被剔除的价值链环节。如此看来，积极改善库存和销售成本管理理念和方法，提升库存和销售成本管理成效，对于提升中小企业经营利润至关重要。

三、中小企业成本管理改进对策

结合中小企业库存与销售成本管理现状，认为基于价值链分析的中小企业库存与销售成本管理应从以下几个方面做起：

1.提升成本管理主动性

在社会化生产背景下，任何企业的价值链都不再仅仅局限于企业内部，而是纵深到整个行业中去，建立内部生产经营与外部交易相贯通的，覆盖从原材料提供到用户使用产品全过程的价值链，在此价值链中，中小企业只有不断提升自身地位和讨价还价能力，才能提升自身成本管理的主动性，自由而灵活地采取适应自己需要的成本控制策略。同时，中小企业应通过与同价值链上的企业的积极沟通和友好合作获得更为准确、有效的财务信息，进而为自身成本控制工作提供可靠的依据，并获取成本管理和调控的主动性。首先，要明确自身在行业价值链中所处的环节，就要明确上游企业和下游企业，并在此基础上确定每个环节的价值增加量，对上、下游企业和自身的经营成本进行合理计算与分摊，对产品价值的总增加量和每个环节应分摊的成本进行测算，并对照自身实际经营成本，判断自身经营成本是否过高。当自身实际经营成本过高时，应通过合理生产成本、库存成本和销售成本的方式，来调节原材料和半成品采购价格和售价，进而与上、下游企业实现更合理的价值交换。如此一来，将成本控制从企业内部延伸到企业外部，将企业的库存管理和销售管理视为整个行业价值链循环的一部分，这对反思成本控制有效性和提升自身成本控制主动性有着重要的意义。

2.建立先进的成本管理体系

基于价值链分析的中小企业库存和成本管理，应首先建立科学的成本分析和管理体系，结合中小企业的经营和生产情况，可将其价值链流动分为横向和纵向两种情况，横向的价值流动可分为采购、生产、销售大环节；纵向的价值流动可分为生产、后勤、管理三大环节。在纵向价值流动中，每个环节独自与财务部门进行财务信息交流，由财务部门对各个环节作单独核算分析。找出每个环节的价值增加点，并通过财务核算手段确定每个环节的实际价值增加情况，判断价值增加是否符合要求，并针对每个价值增加环节采取针对性的成本控制策略和价值增加对策，针对目前中小企业库存和銷售成本控制不力的现状，应采用这一分析流程对库存与销售成本的管理情况进行分析，并以此为依据制定相应的改进策略；其次，在横向价值流动中，对后勤、生产、管理这三大模块采用相同标准但互不混淆的核算方法，各个模块向财务部门提供各自的财务信息，由财务部门单独核算出各个模块的成本，并针对各个模块的问题采取相应的成本控制方法。从作业内容来看，库存与销售分别属于后勤和管理模块，而针对这两个环节成本控制不力的现状，在横向价值流动的每个模块的分析中应重点剖析库存和销售成本的增加动因，并在此基础上制定控制手段。

3.减少库存和销售额外成本

通过对中小企业的观察不难发现，库存和销售额外成本的增加，是许多中小企业所共同面临的问题，减少额外成本的发生，对于中小企业库存与销售成本的控制有着重要的意义，因此应将其视为价值链流程中十分重要的环节来进行管理。目前，很多中小企业将价值链管理的中心放在生产环节，不顾一切地压缩生产成本，却忽略了销售换环节和库存管理环节中的成本消耗，进而导致企业整体经营成本居高不下。价值链分析下的中小企业成本管理，应将经营过程中的每个环节考虑在内，将每个环节都当做影响着企业的效益和竞争力的重要环节来看，因此应将库存和销售环节的成本控制与其他环节的成本控制联系起来，并着重对其采取有效的优化措施。

针对额外成本居高不下的现状，中小企业应通过强化市场需求调研、优化促销策略等手段扩大产品的市场占有率，进而有效减少滞销所造成的库存和销售成本，此外，应将信息化手段引入库存管理，对库存数量、种类、日期等进行量化、细化的管理，进而降低产品过期、变质、长期存放而带来的额外库存管理成本。

四、总结

综上所述，在日趋激烈的市场竞争下，传统的成本管理理念与方法已经不再满足当今的中小企业库存与销售成本管理需要，只有积极创新管理思路、管理手段，才能提升成本管理效率，促进中小企业库存、销售成本的压缩，以及维持中小企业的可持续发展。价值链分析作为一种科学的成本分析和管理方法，在中小企业库存和销售成本管理中有着极高的应用价值。针对目前中小企业库存、销售成本管理理念、方法落后的情况，应及时引入价值链分析法，提升中小企业库存、销售成本管理的主动性，重构科学、高效的成本管理体系，进而有效控制中小企业库存、销售成本，实现企业经营效益的进一步改善。

参考文献：

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[2]陈向群.价值链理论在中小企业成本控制中的有效应用[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，27（5）：71-74.

[3]刁宗广，吴慧，张涛.从餐饮业的顾客满意度影响因素看餐饮业的消费趋向和营销策略[J].桂林旅游高等专科学校学报，2015（06）：681-683.

[4]申凯文，汪涵，陆艳珍.体验经济下餐饮从业者的决策分析[J].中国管理信息化，2015（04）：158-159.

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中图分类号：TP391 文献标识码：A

0 引言

电力企业的燃料管理是一个步骤连续、业务范围分散、多环节的组织活动，涉及燃料、化学、运行、检修、财务等多个职能部门；包含燃料价格、数量、质量、存贮统计、机组运行参数、设备故障分析等数据信息。①燃料系统数据信息最为繁杂，如果单纯依靠人工进行统计分析，工作量大、效率低、准确率低、可靠性低，且各部门之间信息传递速度慢，难以适应市场经济瞬息万变的形势，更无法满足现代化管理的需求。②③因此，建立以电子计算机技术为基础的燃料管理信息系统显得十分必要。燃料管理信息系统能及时、准确反映燃料全过程信息，涉及燃料的计划、采购、验收、统计、燃用绩效记录等功能，大大提高了信息的传输、记录、存贮和分析效能，可以为各部门提供快速、准确、可靠、使用的决策依据，实现资源合理分配和信息共享。

1 存在的主要问题

目前发电企业燃料业务中的计划、合同、库存、结算、质量、 调度、计量、煤耗、成本等相关活动信息是企业各个业务环节中的信息孤岛，信息没有得到有效组织、合理利用。在这些业务环节中需要大量的手工作表，劳动量大且信息冗余严重，煤耗、成本计算和经济活动分析都停留在手工作业的水平，造成人力资源的极大浪费。④经过调研，燃料信息管理目前存在的问题主要表现为以下几个方面：（1）来煤采用人工记录，管理漏洞明显：造成夹研、煤泥、区域装载等以次充好、以少冲多的现象屡禁不止；在各种因素印象下，燃料现场也存在偷换煤样、修改数据等违法违纪行为，不仅造成电厂的经济损失，而且有损电厂、发电集团的形象。（2）自动化程度低，人员劳动强度过大：为了满足日均接卸量只有依靠24小时全天候作业方式弥补时间上的不足，造成人员劳动强度大、夜间安全作业系数低。（3）现场数据传送不及时、准确性差；统计结算工作效率低且错误率低，存在数据易被篡改等安全隐患。无法做到数据随时查询和汇总统计，大部分信息月底才能报一次，不能实时跟踪、及时反馈，无法提供及时、准确有利的信息支持辅助决策。

2 智能无人值守燃料管理信息系统的建设

为了解决燃料信息管理中存在的问题，通过充分调研，在辽宁沈阳金山热电厂引入智能无人值守燃料管理系统。建设该系统主要目的是提高入场煤质量与数量，降低发电成本，建立更科学的燃料管理制度和燃料质量控制系统。

2.1 系统建设目的

燃料管理系统可以提高电厂的管理水平，理顺管理流程，规范管理理念，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化。建设目的体现在以下两方面：（1）利用计算机和信息技术手段，建设燃料管理系统。通过实现燃料全过程的计算机流程化管理，达到规范管理、固化流程、杜绝管理上的漏洞，提高电厂整体经济效益的目的，提升电厂在电力市场中的竞争力。⑤（2）充分利用电厂的网络平台，快速准确地收集电厂的燃料信息；提供与外部有关系统连接的数据接口，使燃料管理系统融入整个电厂的信息系统；更好地为电厂相关人员提供信息服务；为生产经营提供及时准确的信息服务。为提高电厂的管理水平提供有力的技术支持和可靠的决策依据。⑥

2.2 系统主要构成

智能无人值守燃料管理系统由三大核心子系统组成：衡器无人值守系统、采样机无人值守系统及精细化管理系统；精细化管理系统中的燃料质量管理模块最为重要。衡器无人值守系统保证入场煤数量的自动落地及无人为干扰，要点是保证数据的准确性、及时性、合法性、精细性。采样机无人值守系统通过四级编码屏蔽车辆与煤矿的关系，屏蔽样桶与矿的关系；操作人员看到的都是条码，只有等化验结果出来后，具有相应权限的职工才能了解煤矿或者供应商，从而保证化验数据的无人为干预。燃料质量控制系统则是发电集团、子公司对电厂侧的来煤数量、质量，借助已有燃料系统、厂用电数据的长期数据进行研究、分析和建模，利用计算机、自动化、网络、通讯、数据仓库等技术建立和开发燃料管理质量控制系统（如图1）。

图1

该系统以地磅管理为中心，以车辆进出厂流程为主线，依靠射频读写器点线结合全面加强车辆出入厂及过磅称重过程中的管理，系统中应用了射频技术、定位技术、图像识别技术、语音提示、红绿灯提示等技术，以达到杜绝管理漏洞，提高工作效率和现场管理水平的目的。地磅自动称重系统核心设备为自动控制柜，设备由闸道机、IC卡读卡器、摄像机、定位仪、LED屏、红绿灯、打印机等设备构成；数据汇总到控制中心，由控制中心完成数据的统计及监控。自动采样机通过计算机自动化系统接管，实现现场无人为干预的自动采样。

2.3 系统主要功能

智能无人值守燃料管理系统的主要特点是：数据自动进入系统，减少人为干扰；实现燃料的全过程闭环管理、精细化管理；确保燃料管理的公开化、公正化、透明化；实现了燃料管理的数据流、视频流、监管流的高度统一；支持企业对衡器故障率、采样机投运率、分剁精细度等燃料管理的小指标考核。

该系统的主要功能可以概括为以下几点：（1）称重和回皮地磅实现无人值守，减少人员费用支出，提高经济效益；充分体现以人为本的管理思想，使电厂工作人员脱离煤场恶劣的工作环境。（2）系统自动进行数据采集，防止人为操作失误，完全杜绝管理漏洞。系统中的集中控制功能，可以通过网络实时监控原始数据，及时查询异常和故障报警信息。（3）录像仪抓拍过磅车辆图片以便事后追踪，红绿灯提示保证过磅的准确有序，定位仪保证车辆停车到位，防止称重和回皮数据不准确；LED屏和语音实时提示称重是否成功。（4）数字硬盘录像监控系统实现磅房和出入门口全天候数字录像，提供事后查询，便于追踪异常状况。

3 系统效益分析

发电企业建立和开发燃料管理系统，对实现燃料科学管理，降低发电成本，提高电厂运行的经济性和安全性具有十分重要的意义；对促进工业化和信息化融合，科学持续促进节能降耗同样具有重要意义。

3.1 社会效益分析

通过智能无人值守燃料管理系统在辽宁沈阳金山热电厂实施前后的跟踪分析比较，实施该系统主要取得的社会效益主要有以下几方面：（1）过衡效益。采用无人值守系统后，车辆在重衡与轻衡的时间为5～7秒，与原来人工干预过衡相比大大缩短了时间，提高了过衡效率。采用无人值守系统，可以实现计算机系统对煤场道路科学规划，避免不必要、人为的拥堵，缩短了车辆在煤场的时间。（2）减排效益。由于煤质得到有效提高，减少锅炉内灰熔物粘结到水冷壁，提高了热量的吸收效率，降低单位发电煤耗，从而有效减少了二氧化碳的排放量，达到节能减排的目的。（3）管理精细化。由于能量管理系统的实施，在电厂整个管理及生产系统中形成若干PDCA闭环，事前计划，事中执行都有控制监督，事后及时总结纠正，真正做到精细化管理。比如系统中电厂侧有媒质告警、入炉煤质异常告警、数量告警、时间告警、反平衡热值异常告警等多种告警机制，可以做到燃煤的全方位监控。

（4）廉政建设。管理系统的实施在电厂管理的廉政建设方面有以下几方面作用：①充分体现“以人为本”的人文思想，让负责煤场计量的工作人员能够远离原来的恶劣工作环境。②管理系统按照工作流程实现分级授权，使各个流程工作人员只能从事被授权的工作，强化了监督与管理智能，有效避免燃料系统的工作人员受社会其他因素影响，从而能够安心本职工作，提高企业社会形象。③利用条码扫描取代手工录入煤矿信息，利用车好识别、定位器、信号灯、语音提示等设备合理分工实现进煤车辆自动称重，减少了人为因素，不仅保证了计量数据的准确，还极大程度降低了电厂员工违法违纪事件，提高电厂、集团的社会形象。

3.2 经济效益分析

3.2.1 节能降耗效益

电厂采用无人值守系统、采样机无人值守系统、采制化一体化系统，实现无人为干扰的检量、检质过程，提高了电厂煤的质量。相对于原来的工况，磨煤机、除灰系统、输煤系统降低了功耗，有效减少了水冷壁的磨损、降低了入场入炉煤热值差，从而降低发电煤耗和厂用电率，并且能够延长整个系统的使用寿命。电厂实施无人值守燃煤管理系统后，比照一年前后的数据，单位发电煤耗约下降5%左右，厂用电率约降低0.7%。以电厂年燃煤总量350万吨为例，考虑到其他影响因素综合降低厂用电率与电厂煤耗的作用，保守按照3%计算，智能无人值守燃料管理系统每年能够给电厂节省电煤10.5万吨，按照500元/吨的燃煤价格，约节省资金5250万元。

另外，采样化验的无人为干扰检质过程，可以大大节省相关化验费用，金山热电厂单这一项每年就能节省10万元左右的费用。

3.2.2 减员增效

无人值守系统投入前，磅房计量平均30车/小时，自动过衡和自动化验系统投入后，平均60车/小时，如果不计自动采样机的机械操作时间，按照12小时/工作日，可至少接卸700车，能够大大减轻现场的负担，提高工作效率；由于实现了无人值守，原来部分负责过衡和采样的煤场值班人员可以从事其他工作，提高了电厂的工作效率。比如每台称重衡器每天需要值班人员3人，三班倒，24小时进煤，折算下来每台称重衡气值班人员需要9人，假设每个值班人员每年的工资平均和各种支出5万，那么一年大约能够节省人工成本45万。采样人员和化验人员同样可以做到有效精简，单就金山热电厂而言，以前7～8人的煤场班组，现在只需要1～2人就可以。

4 总结

燃料管理必须按照市场经济规律运行、采用知识经济手段强化管理；通过智能无人值守燃料管理系统的实施使燃料采购、调运、检斤、质检、仓储、燃烧、结算等一系列过程都实现数据化、智能化、自动化、网络化、可视化；从而提高电厂的管理水平，理顺管理流程，提高工作效率，为生产经营提供及时准确的信息服务，实现燃料管理工作的信息化和智能化。通过系统在沈阳金山热电厂实施的效益分析更说明，燃料管理系统的建设能够大幅度提升电厂的社会效益和经济效益，具有较好的投入效益。

注释

① 刘其良.电力企业的燃料管理分析与控制.华北电业，2012（6）：68-71.

② 赵苗，薛惠民，聂继升，傅德成.火力发电厂燃料自动监管系统的开发及应用.内蒙古电力技术，2010.28（1）：37-40.

③ 刘延辉.优化水电厂无人值守管理模式.中国电力企业管理，2012（12）：70-71.

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A clinical nursing analysis of surgical treatment with complicated intrahepatic cholelithiasis

Guang-lan Bai， Lin Peng

the People’s Hospital of Fu-Ling county of Chongqing 408000

[Abstract]Objective To evaluate the effect of treatment and to conclude the nursing experience with for complicated intrapeutic cholelithiasis. Methods In this study， 216 patients suffering from intrahepatic bile duct stones underwent surgical treatment from 2008 to 2010. Operation modality， postoperative complication， residual stone and nursing data were evaluated. Results Postoperative complications occurred in 25 cases （11.60%）， mortality in 0.93%， A follow up of one to three years was achieved in162 patients （75. 0%）， with excellent or good result in 77.8%.Conclusion The combined hepatic resection and other operation is an ideal and effective surgical method to treat complicated intrahepatic cholelithiasis.

[Key words]Cholelithiasis； Hepatectomy； Treatment outcome.

肝内胆管结石是以部位命名，发生于肝内胆管中的结石，在临床上十分常见，多发生于肝管分叉部及其以上的胆管，同时具有复发率高和并发症发生率高的特点，一直是肝胆外科临床上所面临的治疗难题[ 1 ]，如何能够配合手术更好的完成治疗帮助患者恢复健康也是护理工作中的难点问题，近年来我院采取肝叶切除的方式治疗此类疾病，笔者就相关的护理措施进行了回顾性分析，现报道如下。

1 临床资料

1.1 一般资料

选取我院经手术治疗的复杂肝内胆管结石216例，本组男100例，女116例；年龄18～80岁，平均（47.0±21.8）岁；病史平均8（2～20）年。所有患者均有右上腹部疼痛，间歇性发热和黄疸。79例有1～3次手术史（包括肝切除30例次，肝胆管切开取石34例，胆肠吻合术15例次）。术前根据需要做B、MRCP、CT、ERCP检查。合并局部肝萎缩伴肝纤维化改变160例；胆汁性肝硬化、门脉高压征27例；重症胆管炎41例；肝脓肿12例；肝包虫4例；胆总管囊肿4例；胆管癌10例；肝内胆管蛔虫3例；难治性糖尿病与肾功不全118例。

左肝内胆管结石130例（60.20%），右肝内胆管结石38例（17.60%），左右肝内胆管结石48例（22.22%），其中3例合并尾状叶肝胆管结石（1.39%），216例同时合并肝外胆管结石105例（48.60%），合并胆管狭窄181例（83.80%），其中左肝管及Ⅱ、Ⅲ级胆管环状或管状狭窄100例。术前肝功能按Child分级：A级155例；B级50例；C级11例。

1.2 手术方法

（1）左肝外叶切除60例；（2）左半肝切除45例；（3）左+右肝段切除20例；右肝段切除18例；（4）不规则肝切除15例；（5）肝段切除+胆肠吻合术25例；（6）胆肠吻合内引流术18例。216例手术患者术中使用胆道镜198例，术后1个月经“T”管造影或B超复查，发现肝内残余结石22例，继续胆道镜取石。216例手术患者同时胆道外引流术198例，胆肠吻合内引流术18例。

2 结果

（1）结石残留22例，残石率为10.2%（22/216），术后胆道镜经T管成功取石19例。全组无手术死亡，术后发生并发症25例（11.6% ，25/216），其中胆漏8例（3.70%，8/216 ），膈下脓肿3例（1.40%，3/216），胆道出血4例（1.85%，4/216），肺部感染4例（1.85%，4/216），切口裂开3例（1.40%，3/216）；切口严重感染3例（1.40%，3/216）。术后围手术期死亡2例（0.93%，2/216），死亡原因：胆道大出血死亡1例；手术后脓毒症继发肝、肾功能衰竭死亡1例。住院时间10～62天（21.8±19.3天），平均第一天血浆引流量98±29.2。（2）经门诊复查和追踪，共162例获得1～4年随访，平均随访2.8年，随访率75.0%。其中术后症状完全消失，恢复正常生活和工作者136例，占83.9%（136/162）；术后偶有上腹不适，但不影响生活工作者12例，占7.40% （12/162），优良率为77.8%。7例术后1～3年发现结石复发，复发率为4.3%（7/162），经再次手术治愈。

3 护理

3.1 心理护理

患者的心理健康一直是临床护理上的一个重要工作组成部分，尤其对于手术治疗的患者而言更是如此，良好的心理状态能够帮助患者战胜恐惧更好的配合治疗，而不良的心理状态则会加剧患者的负担。由于患者对手术的陌生和恐惧感，往往在术前会存在紧张、恐惧、焦虑等负面心理状态，必须采取对应的心理护理措施来改善患者的心理状况，护理人员应当多和患者进行交流，良好的沟通不但能够促进护患之间的关系，同时也能够更好的了解患者，有针对性的实施心理护理效果更佳[2]。此外应当举例向患者说明手术的安全性和手术效果，介绍手术医师的手术水平，安排患者和已经康复的同类手术患者进行交流，缓解患者的心理压力，增强其安全观和树立治疗信心。对于精神状态较差的患者可向其家属进行说明，要求家属从侧面配合改善患者的心理状况，消除不良心理状态。

3.2 术前护理

详细了解患者的基本资料、病史以及过敏史，陪患者进行相关的检查并详细记录结果，在患者急性发作期是不宜进行手术的，因此应当遵医嘱给予抗生素控制炎症和并发症的发生，为手术创造条件。对于存在黄疸现象的患者应当静注维生素K1改善患者的凝血功能，同时给予护肝药物进行治疗。对于合并有肺部疾病的患者应当指导其进行相关的呼吸功能锻炼，严格禁烟[3]。术前常规消毒备皮，嘱咐患者术前12h禁食，术前6h禁饮。

3.3 术后护理

3.3.1 生命体征的监测 胆道出血是最为严重的术后并发症，应当积极进行预防和监测，术后常规给予心电监护，定期进行巡查，为了避免造成创面出血，建议患者在术后不要急于下床活动，至少保持卧床2d以上，在进行床上活动时也应当避免一些激烈行为如咳嗽、打喷嚏等以免造成创口开裂，术后密切观察患者的生命体征和引流管是否异常，及时反馈给值班医师。

3.3.2 引流管的护理 （1）将各个引流管标示清楚，固定牢固并告知患者注意在活动中避免造成引流管受压、脱落或堵塞，经常由上而下挤压引流管， 注意避免抬高引流管， 防止逆行感染，每天定时更换引流袋， 并严格无菌操作[4]。（2）一般在术后1d即可拔除胃管，不需要胃肠蠕动恢复之后再进行拔除，这样的处理方法能够提高患者的舒适度，帮助患者更好的适应术后变化促进康复，但是拔除胃管之后应当观察患者是否出现腹胀、呕吐等症状，如果患者出现以上症状则需要考虑重置胃管进行减压。在禁食期间应当注意进行口腔护理防止感染。在患者排气之后可以逐渐给予饮食摄入，从流质饮食到半流质饮食再到固体食物，循序渐进，饮食应当以高热量、高蛋白、高维生素、易消化的食物为主，注意低脂饮食。（3）术后患者清醒之后可采取半卧位，便于引流和减少伤口的张力，日常护理中应当注意观察和记录腹部引流液的性状和量，观察患者在术后是否出现出血、胆瘘现象，如果无异常状况可在术后2～4d内拔除引流管。（4）T型管护理，每周用0.2%的甲硝唑冲洗引流管2～3次将引流管中的小碎结石排出，从术后2周开始夹管，如果患者夹管后1～2d仍无发热、腹痛等症状出现且胆道造影显示无异常可拔除引流管[5]。

3.3.3 注意观察患者的肝功能改善情况，在手术创伤等多种因素的影响下，黄疸很可能会导致肝损害，因此在术后应当给予患者吸氧3～4d以确保肝脏的良好供氧，来确保肝功能正常，必要时给予保肝药物应用治疗[6]。

3.3.4 预防感染及胆瘘并发症的发生 （1）膈下感染是最为常见的术后并发症，如果患者术后发生持续性高热且引流不畅时应当考虑此类情况的发生，主要预防措施为妥善固定引流管确保引流充分，同时术后给予患者抗生素进行抗感染治疗，加强支持治疗[7]；（2）导致肺部感染的原因主要是两点，一是气管插管对患者的气管造成了损害，二是术中或术后患者受凉所引起，患者在这些情况下会导致呼吸道分泌物增多引起气道阻塞和感染现象，应当指导患者进行有效咳嗽将痰液咳出，帮助患者拍背保持呼吸道通畅，给予雾化吸入治疗并合理应用抗生；（3）密切观察患者的切口是否发生渗血、渗液现象，定时进行敷料更换，确保切口干燥、洁净，一旦发生渗出则立刻进行敷料更换，确保整个过程在无菌条件下进行，如果切口出现红肿热痛现象则应当尽早进行引流术[8]。

4 讨论

从目前的临床文献来看[9-10]，肝叶切除术治疗肝内胆管结石的治疗效果好，且复发率低，是治疗此类疾病的主要选择。但肝叶切除术的创伤较大，而且手术较为复杂，必须对患者的全身状况和凝血功能做出正确评估之后考虑进行手术，手术之后应当密切观察患者的生命体征变化，对患者的病情改变情况进行记录，妥善管理好各个引流管，加强管道护理，对于黄疸以及体质较差的患者应当重点护理，增强营养供应提高抵抗力，避免并发症的发生。

参考文献

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一、中小企业应收账款现状

中小企业应收账款是中小企业采用信用方式销售产品而形成的债权性资产，是企业因对外销售、供应劳务等而应向购货或接受劳务单位收取的款项。在应收账款发生时，企业一般会与客户签订购销合同或劳务合同，以及签订还款协议。应收账款的确认是伴随着赊销而发生的，其确认时间为销售成立时间。

根据有关部门统计，中小企业应收账款占用资金居高不下，很多企业应收账款占流动资金的比重达50%以上，远远高于发达国家20%的水平。企业之间相互拖欠货款现象严重，造成许多企业应收账款长期挂账，难以收回，已成为制约企业资金流动性及可持续发展的一个重要问题。

二、中小企业应收账款风险形成的原因

第一，忽视信用管理，缺乏风险防范意识。目前企业管理者普遍只重销售而忽视对应收账款系统规范的管理。为了抢占市场，扩大销售，一些企业在进入当地市场之初，为了尽快地打开营销局面，在事先未对付款人资信度作深入调查、对应收账款风险进行正确评估的情况下，采取与客户签订短期的、一定赊销额度的销售合同来吸引客户，扩大其市场份额。虽然这对占领市场有一定的作用，并且获得了较高的账面利润，但却忽视了流动资金大量被客户拖欠占用不能及时收回的问题。

第二，竞争激烈，企业及产品竞争力不足。目前各行业当前几乎都是买方市场。一些中小企业在规模、技术、成本、营销策略等的诸方面或某一方面不具备优势，产品竞争力不足，导致其市场占有份额较小；而其生产能力却大于其生产份额，为了扩大销售，增大市场份额，企业在销售过程中就可能做出相应的让步，如产品试用期久一些、货款回款期长一些等，使产品的应收账款从数量上和时间上都大大增加。随之企业应收账款数量增多、时间延长，如果管理跟不上，应收账款的风险就会接踵而来。

第三，内部控制存在缺陷，缺乏高效的内部激励机制。在有些中小企业中，为了调动销售人员的积极性，往往只将工资报酬与销售任务挂钩，而忽视了产生坏账的可能性，未将应收账款纳入考核体系。因此，销售人员为了个人利益，只关心销售任务的完成，导致应收账款大幅度上升。而对这部分应收账款，企业没有采取有效的措施要求有关部门和经销人员全权负责追款，应收账款大量沉积下来，给企业经营带来了沉重的包袱。

第四，内部会计控制不严。《企业财务准则》中明确规定：各种应收账款应当及时清算、催收，定期与对方对账核实。经确定无法收回的应收账款，已提坏账准备金的，应当冲减坏账准备金；未提坏账准备金的，应当作为坏账损失，计入当期损益。在实际工作当中，并非都严格按照准则办事，主要体现在不按规定确定坏账损失。某些企业为满足一时间的业绩漂亮，将应收账款长期挂在账上，不愿将无望收回的应收账款作为坏账损失。

三、中小企业应收账款风险防范控制

在进行应收账款的管理时，应强调事前防范，而不是事后处理，通过建立一整套系统的组织结构防范和控制信用风险。

第一，科学地确定企业经营策略，生产适销对路的产品。企业应分析自身所处的经营环境，包括经济法律环境、地域经济发展情况、行业及竞争状况，客观评估企业自身实力，从而确立合适的经营策略。企业对自身的评估包括规模大小、生长期间。企业的规模按资本额划分，由于实力的限制，小企业不能接受和给予客户较大的信用额度。

第二，建立正确的赢利观念。企业要根据自己开发的产品、拥有的市场及自身状况来制定恰当的发展模式。只有在这种前提下，企业才能建立属于自己的竞争优势，走差异化道路，将赊销业务稳定在安全水平，秉持“不见现金流的利润不是利润”的原则，摈弃只重视销售数字增长不重视运营潜力成长的观念，企业的发展才能进入一种良性成长模式。

第三，对应收账款的账龄进行分析，结合客户资信调查，及时调整企业的信用政策。账龄分析就是根据客户所欠账款的时间长短，分析应收账款回收的可能性及金额。具体就是看有多少应收账款是在信用期内，有多少应收账款超过信用期，将所有逾期的有应收账款编入账龄分析表，这样就可以清楚地获得关于应收账款的重要信息，并结合对客户资信情况的调查，据此调整企业的信用政策，努力提高应收账款的收现率。对客户的信用进行评价是管理应收账款的重要内容。在赊销之前，要对购货方进行严格的资信调查，科学地进行信用评估，考察其信用状况的优劣。由于客户的信用是不断变化的，所以要采用动态的管理办法，结合前期的合作情况，对客户信用进行重新评定调整。

第四，制定鼓励客户积极还款的政策。对应收账款还款及时的客户，给予奖励或优惠的政策，或在返利上做出让步，或在售后服务上提供特殊优惠，以刺激客户积极付款，减少企业的应收账款。

第五，建立销售收款责任制。健全考核指标体系，调动催收账款的积极性。企业的营销人员不但要销售产品，还要负责催收货款。可以把应收账款与销售绩效挂钩；同时为营销人员设立风险抵押金，要强化销售人员的责任，可以采用将工资、奖金与销售回款相挂钩的方法，动员全体力量，降低应收账款风险。

第六，建立应收账款风险预警指标体系。为了做好应收账款的日常监督和分析，企业必须建立一套与应收账款高度相关的、反应灵敏的、可操作性强的指标体系来对企业客户的应收账款进行分析与风险预警。

参考文献：

1、张志勋.企业应收账款管理的分析及对策[J].山西财经大学学报,2008(1).

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中图分类号：F272.4　文献标志码：A　文章编号：1008-5831(2012)01-0071-06

一、全球制造网络及其经济效应

全球制造网络作为一种新的、变革的组织结构，已成为经济全球化最为显著的特征之一。它以全球制造旗舰企业为核心，在世界范围内集成地理分散、不同特质、不同能力的制造企业，将分散于各地的供应市场和消费市场运用各种方式系统联结在一起，通过有效的全球资源整合和时空协调，创造出卓越的制造能力与服务能力。这种网络扩展了传统的组织生产系统边界，包含了价值链的不同阶段和环节，包括了企业间的联系和企业内的联系，虽然参与的实体之间并不一定彼此拥有所有权，但它充分体现了全球产业竞争所必需的时空聚集经济效应。正是这种新的制造网络发展范式的兴起，使全球竞争格局经历着巨大转变，企业间由单纯的竞争关系正走向竞合共赢，创新与学习成了企业赢得全球竞争优势的关键。因为，在全球制造网络中。处于网络中心位置的旗舰企业为了能通过全球制造网络快速获得低成本的国际资源能力与企业自身能力形成互补，必须使价值链分散，促使它们的知识与能力转移到全球制造网络中的各个节点上，同时其战略意图和领导也将直接影响网络各低层参与者的战略方向、在网络中的位置等。而处于网络节点中各层级的非旗舰企业包括其子公司、下属机构、合资企业、供应商和承包商、分销渠道以及研发联盟和一系列的协议合作者等在网络中处于从属地位，它们在参与全球制造网络获得业务增长的同时，也获得了学习旗舰企业先进知识并不断创新发展的机遇。然而，由于全球制造网络的不平衡性，处于价值链不同环节的不同参与者因在网络中的地位不同和自身吸收能力的差异，其搜寻所需知识的程度和得到的收益也各不相同。

显然，对发展中国家的本土企业而言，在其创新过程中主动参与全球制造网络、积极利用外部行动者的思想和知识已显得非常必要。本土企业为实现创新应转向一种主动的“开放创新”模式，广泛利用外部的知识来源、搜寻具有商业潜力的新思想。因为企业大聚焦于内部努力往往容易错过很多机会，这些机会超越了该组织目前的业务范围或需要与外部的技术知识相结合以解决当前的问题。所以，企业搜寻多样化的知识来源有助于其创造技术和知识的新组合，并为其选择不同技术路径提供机会。

二、基于网络关系嵌入的知识搜寻

在开放创新环境中，企业很少单独创新，往往需要通过部署面向市场的外部通道(如同内部研发)使外部的思想商业化。这个过程重新界定了企业和它周围环境之间的边界，使企业更具渗透性并牢牢地嵌入于不同行动者松散联结的网络中。这表明创新极大地依赖于与领先用户、供应商以及网络内行动者的互动，网络与联系的作用日益突出。在全球化背景下，全球制造网络的兴起无疑为发展中国家本土企业在这些网络中搜寻多样化的知识、提升其创新能力，进而实现产业的转型升级提供了机会和可能。因为全球制造网络在增长价值链长度的同时。也提升了生产、物流等运作的复杂程度。这必然迫使处于网络核心地位的跨国公司为提高外包要求愿意帮助本地企业提高其制造服务能力；与此同时，随着知识与能力在网络中的扩散，知识的空间粘滞性(Spatial Sticki-ness)降低，知识密集的高附加值活动转移到网络的各个节点，而处于网络结点的本土企业有可能通过网络中的嵌入性关系搜寻知识。

这种基于网络的关系嵌入性所关注的是以直接联结为纽带的二元交易关系问题，指交易双方之间相互理解、信任和承诺的程度，主要体现在信任、优质信息共享与联合解决问题的安排三个方面。在全球制造网络中，关系嵌入性为发展中国家本土企业带来可观的关系租金和竞争优势，因为建立在一般契约基础上的关系并不能进行有效地知识搜寻，而关系嵌入超载了这些契约关系，它能通过创造共同的身份促进知识免费交换和降低知识搜寻成本，从而克服障碍，促进学习。这种因在全球制造网络效应下的关系嵌入性所产生的知识搜寻现象，在IT行业、汽车工业以及化工产业等都屡见不鲜。基于上述讨论，笔者从关系嵌入性各维度包括信任、信息共享和共同解决问题三方面人手分析全球制造网络效应下本土企业知识搜寻的机会。

(一)信任与知识搜寻

信任是关系嵌入性的主要特征之一，是维系企业间长远关系的基础，用来表征网络成员在合作过程中相信对方不会故意侵犯自己的利益同时也会在合作中积极贡献自己力量的程度，具体表现为合作双方有共同的期望、信守承诺、平等协商和谈判等。许多研究表明，信任可以抵消对合作伙伴进行机会主义行事担忧的预期，是合作成功的基础条件，确切地说是组织进行有效知识搜寻和学习的基础条件。较高的信任度有助于企业搜寻多样化的知识以提高创新效率，因为决策者不会担心对方的行为，并且依靠对方完成共同目标；反之，所搜寻知识的准确性、深度、及时性就会受到影响，因为网络内行动者不愿承担风险将有价值的信息和缄默知识传递给对方。可见，信任使得参与全球制造网络的企业可能更开放地对待合作伙伴，可以更深度地利用对方的互补性资源，从而提高组织的战略柔性和竞争优势。

(二)信息共享与知识搜寻

信息共享是指合作双方超出契约规定主动共享任何可能有益于企业发展的信息的程度，可从共享信息的细节程度、准确程度、及时性、广泛性和共享的种类等几一个方面来衡量。当合作双方仅仅是一种简单的市场关系或契约关系时，双方共享的信息往往是那些关于价格和数量的数据，而随着关系嵌入性的加强，共享的信，息趋向于变得更详细、更复杂和专有化，如盈利与成本信息、制造技术、战略规划以及合作制订预期的供求储备等，这些共享信息将有助于企业搜寻所需的新思想和知识。在全球制造网络中，日益激烈的国际竞争势必要求旗舰企业及其海外分支机构与供应商共享关键信息，而这种对信息共享程度的支持在一定程度上会直接影响发展中国家本土企业从全球制造网络中知识搜寻的广度和深度。进一步而言，本土企业与旗舰企业的互动交流，尤其是这种超越了合同与协议规定的信息交换，会促使本土企业更快速和有效地学习，提升其获取知识尤其是默会知识的质量和效率，并促进现有知识和新知识的整合，减少创新风险，提高企业创新能力。

(三)共同解决问题与知识搜寻

共同解决问题是一种多样性的交互过程，表征了合作双方对保持合作关系和在关系维持期间为完成共同任务与本土企业共同攻克难题和克服困难所愿意承

担责任的程度。它主要通过两种途径来实现，一是当问题出现以后，双方通过共同努力、互相帮助从而解决问题；或是当问题无法解决时，采取“折中”处理方式，通过共同协商，其中一方或双方改变自身来适应现状。共同解决问题的安排在获取复杂的、难以编码化的默会知识方面起着关键作用：一方面通过共同解决问题，合作双方能够形成默契，共享双方的语言。因为如果网络中个体可共享双方的语言，它们就能更为顺畅地进行交互作用，促进默会知识的转移；另一方面，共同解决问题提供了―个观察、实践和运用具有高度抽象性质和粘性的默会知识的机会，也为本土企业提供了一个绝好的外部学习机会，能大大降低生产误差并减少产品开发时间，提高组织创新效率。

三、基于关系嵌入与吸收能力协同的知识搜寻逻辑

在全球制造网络效应下，发展中国家本土企业通过网络中的关系嵌入性得到了从全球制造网络特别是国际旗舰企业搜寻新知识的机会，但要充分利用这一机会，搜寻更多更有价值的知识，并使这些知识能够对本土企业的创新能力和竞争优势提升产生影响，还取决于本土企业自身的吸收能力。这种内嵌于组织惯例和过程的动态能力能够通过组织的一系列惯例和过程，获取、消化、转换和应用知识并为企业赢得和保持竞争优势。它是企业先前知识库的函数，反映了企业内部积累的知识存量，主要体现在技术化的人力资源如企业技术人才的数量及其教育培训水平、职业化人员的经验等和自发的内在的学习努力如企业R&D投入的类型与强度。

如图1所示，可以用“关系嵌入性”和“吸收能力”两个指标来理解不同类型本土企业搜寻知识、提升自主创新能力的路径。在全球制造网络中，不同类型本土企业可能表现出不同的知识搜寻逻辑和创新演化路径。对于具有相对较强吸收能力的“内源型”本土企业来说，因较弱的关系嵌入性，其从跨国公司获取知识时通常以市场为中介，有正式的规定知识获取条件的合同，并且需要为知识获取付费，如技术许可、交钥匙工程、技术咨询、资本品购买等；或者运用不通过市场作为中介的跨国公司被动参与的非正式机制，如反求工程、考察和人才引进等。这种类型的企业往往会因艰难的(Ar-duous)关系造成知识“粘性”，出现搜寻国际知识的困难，所以需要以更开放的心态对待知识流动，通过积极嵌入全球制造网络，在与跨国公司持久合作的基础上建立相互的信任和理解，增强相互付出和利用对方知识资源的意愿和主动性，以实现吸收能力和关系嵌入性不断强化的协同效应，加速知识尤其是默会知识的有效搜寻，以获取本土创新能力提升的机会，如路径I。这一创新路径是发展中国家非常望的。

然而，对于关系嵌入性相对较强但吸收能力较弱的本土企业而言，情况则有较大差异。这一类型的本土企业如合资公司往往本身是跨国公司战略性空间聚集活动的结果，是其全球制造网络在地理空间中延伸的产物。尽管此类本土企业积累了一定的本地化的生产制造能力和销售服务能力，但缺乏系统性的自主研发能力和专业化的研发团队，而且许多合资公司普遍存在严格的知识转移限制条款和隔绝机制。这在很大程度上削弱了这―类型企业自主开发的动机、信心和吸收外部知识的能力，虽然较强的关系嵌入性对知识获取能够产生积极作用，但因对跨国公司长期的技术依赖和薄弱的知识基础，大大降低了其“干中学”和有效吸收、创新与应用知识的效率。其实，这种现象也集中反映了跨国公司的战略意图，因为在合资公司内部以及东道国本部所产生的技术研发能力、所可能研发的新产品，都会对其本部及其全球制造体系带来威胁，所以他们一方面在转让成熟技术的同时会限制重大创新技术或核心技术的转移，另一方面会通过多种方式防止合作方产生新的设计能力。显然，此类型的本地企业虽然其价值链活动发生在本地，但其知识溢出效应与创新能力的提升并不显著，因而其创新路径具有不确定性。理想的情况当然是创新路径Ⅱ，通过与本土资源能力的战略耦合，不断强化企业吸收能力，即通过在原有知识基础上的创新以及为应用新知识在组织结构、管理机制、文化和生产过程等多方面的适应性调整和改进，提高自身的自主研发能力；但现实中更有可能的则是路径Ⅲ，企业在全球制造网络内的原有价值链联系和关系嵌入性得到强化，国际旗舰企业的全球竞争优势也得以进一步增强，但东道国的整体创新能力却没有得到相应提升的机会。

此外，对于低吸收能力和弱关系嵌入性的本土企业来说，由于其与跨国公司之间巨大的关系距离和知识积累差距，其很难进行有效的知识搜寻。这一类型的本土企业多半是原材料生产、低技术含量、劳动密集生产方式的制造商，往往依靠低成本优势成为跨国公司在发展中国家采购简单产品的供应商，他们处于全球价值链的低端，产品本身缺乏核心技术。随着全球化竞争的加剧，此类企业仍想依靠传统的低成本优势获取收益已十分困难，落后的技术水平和吸收能力最终会使其在全球制造网络中被淘汰出局。因此，这一类型的企业只有在改善自身吸收能力的基础上进行技术创新，发展高附加值产品，才能彻底摆脱在生产上、技术上、研发上越来越边缘化的局面。而当他们拥有辨别、理解和吸收外部知识的能力(或者更强的知识基础)时，在网络联结中也会有更好的表现。

根据上述分析，笔者认为，全球制造网络效应的存在，特别是发展中国家本土企业在全球制造网络中的关系嵌入性与吸收能力的协同对本土企业知识搜寻机制的影响进一步导致了本土企业有效知识搜寻的内在复杂性及其自主创新能力提升路径的不确定性。其实，几乎对所有发展中国家本土企业而言，参与全球制造网络、引进或者说搜寻跨国公司的技术知识，其目的是为了获取高端价值链活动或自身技术水平的发展，然而因其吸收能力的不足和对成熟技术、技术过多投资的现状导致了企业“引进一落后―再引进”的“能力型陷阱”和“投资型陷阱”。因此，对于发展中国家来说，如何避免上述“陷阱”，如何在全球制造网络中建立和管理企业与网络合作伙伴之间的关系及行为，是本土企业自主创新过程中所面临的一大关键挑战。

四、进一步的实证考察：以中国轿车企业为例

(一)中国轿车企业融入全球制造网络的动因及性质

自中国第一汽车制造厂于1958年7月设计试制成功第一辆红旗CA72型高级轿车以来，中国轿车工业已走过了50多年的发展历程。对于中国轿车工业发展状况的分析，应该放在全球汽车工业竞争的背景下来进行考察。如果说20世纪80年代信息技术的广泛应用和经济全球化的发展在一定程度为国际知识转移和扩散创造了新机会，为中国轿车企业获取新的技术知识提供了可能，那么在改革开放初期，为改变中国轿车工业落后的面貌，以各种方式和优惠政策引进国外的先进技术、设备以及资金等，试图利用跨国公司技术溢出效应以弥补国内弱小的制造能力和技术创新水平的不足是中国轿车企业主动融入汽车全球制造网络的根本动因。而随着中国近年轿车工业的快速发展，自主开发和拥有

自主知识产权成了中国轿车企业参与全球制造网络、缩短与国外轿车生产大国巨大差距的强大助推器。但从更为深入的层面来分析，以上动因还不足以完全解释中国轿车企业融入全球制造网络这一经济现象。其实，全球制造网络中的旗舰企业为了低成本迅速获得与自身能力互补的国际资源能力，其利用OEM、FDI等为战略手段，将价值链分散至全球各地，并促使网络中的参与者将自身能力转移到以其为中心所形成的全球制造网络的各个节点上，与此同时，旗舰企业则利用全球资源在东道国通过开发本地产品，增加销售额。从这一角度来看，缩减成本和市场驱动是世界汽车跨国公司向中国迁移的主要动因。

因此，从根本上而言，中国轿车企业融入全球制造网络是技术引进、体制倾向、自主创新、缩减成本、市场驱动等种种因素以及全球旗舰企业、中国轿车企业及中国特定的资源禀赋等不同层面之间关联互动、协同演化的结果，它体现了汽车全球制造网络内不同的网络结点(旗舰企业、制造商、零部件供应商和合作者等)之间互动关系和联系机制在地理空间上的战略性延伸和发展。

(二)全球制造网络效应下中国轿车企业的知识搜寻逻辑

目前在中国轿车工业中，制造厂商主要分为本土的跨国合资企业和本土民营企业，这两类企业因在全球制造网络内关系嵌入程度的差异、吸收能力和自主创新动机的不同，所以对知识搜寻的努力也不尽相同，见表1所示。

对于本土的跨国合资企业，虽然其形成了一种开放、互动的全球制造网络联系，与国际旗舰企业有较高的信任、良好的沟通、共同的操守和标准，但因长期对合资外方提供现成车型的依赖及合资外方的控制与战略隔绝机制，磨损了其进行自主创新的意志和动力，因此在对自主研发的投入强度上远远低于跨国公司，其消化吸收和整合新的技术知识于商业目的的吸收能力依然较薄弱(吸收能力与企业过去的研发活动强烈相关)，对知识搜寻的努力表现不甚理想。例如，在研发投入方面，目前中方合资零部件企业在技术研发的投入其行业总平均水平不到销售额的1％，而跨国公司则投入比重较大，根据英国商业、创新和技能部2009年(以2008年-财务数据为基础)公布的全球企业研发投入前20家汽车整车企业和49家汽车零部件企业中，从研发投入高低来看，整车企业中，前十位的企业依次为丰田、大众、通用、福特、本田、戴姆勒、日产、宝马、标致雪铁龙、雷诺，研发投入比重在3％6％之间；汽车零部件企业中，前十位的依次为博世、电装、大陆、德尔福、爱信精机、法雷奥、普利司通、ZF、米其林、海拉，研发投入比重在3％-9％之间，大部分企业总部位于日本、美国、德国。显见，中国合资轿车企业在研发投入上严重不足。而且由于合资企业绝大部分缺乏技术转让的蓝图，只是根据外方产品的生产许可权进行组装，目前其在产品开发活动中最多也仅仅局限于根据当地的特点进行设计变动或升级改进，基本没有涉及其他层次的开发活动和创新。虽然有合资公司开发了自主品牌车型，但鲜有自主开发车型在市场上露面。

其实，深究其主要原因，不难发现，跨国公司为维护其自身在网络中的地位、权力和利益，合资轿车企业在国内的运作从本质上必然只是一个“封闭式”的生产系统，并充分体现跨国公司的战略意图。换言之，为了维持或强化与旗舰企业长期的协作关系，合资企业根据其战略意图在特定的地理区位组建供应链，形成产业链的移植与衍生，这无疑为合资企业进行知识搜寻设置了屏障。可见，这一网络的具体活动地点与环境虽然在中国，但其价值链活动联系以及知识转移机制本身却是非本地化的。伴随着全球轿车跨国公司生产制造活动向中国的迁移，其全球制造网络中的核心供应商及其零部件配套企业等在某种程度上其实是以中国特定地理空间为依托，复制和再造了这些企业之间原已存在的独特协作关系和知识转移机制，是其对价值链活动在地理空间的转换与重塑，并没有从根本上导致当地根植性和与当地产业形成互动。从表象上看，这些合资轿车企业的产品乃至技术都有了飞速的“升级”，实质上并未给东道国轿车产业和企业提供通过互动学习以获取默会知识、复杂技术尤其是关键核心技术等实现技术升级的机会，因而对中国轿车工业技术创新能力提升的作用也是有限的。以轿车零部件产业为例，近年来，随着外资整车生产企业在中国本地化进程的加速及其零部件全球化采购和模块化集成供货趋势的加强，与之配套的国外零部件企业也纷纷跟随进驻。世界著名零部件厂商如美国的德尔福、伟世通，德国的博世，日本丰田系、本田系和日产系的整车配套的零部件公司都已经相继在中国合资或独资办厂。目前全球排名前100位的零部件供应商中有70％以上已在中国开展业务，在华进行汽车零部件生产的外商独资或合资企业超过1200家，其中在汽车电子和发动机零部件等高技术含量领域，外资控制的企业高达90％。这都充分显示出全球制造网络原有价值链联系的拓展与强化。显然，对跨国合资企业而言，其自主创新能力的形成具有一定的艰难性和复杂性。

对于本土民营轿车企业，最具代表性的如安徽奇瑞、浙江吉利、辽宁华晨、黑龙江哈飞、河北长城等“草根”民族企业，他们并不像跨国合资企业那样深深地根植于全球制造网络，与旗舰企业有着密切的联系，但与合资企业相比，这些企业却有着很强的自主创新动机，并具有自己独立的研发机构和研发团队，因此他们在知识搜寻的努力上有着较好的表现。但是由于组织本身在研发投入、吸收能力以及全球制造网络中关系嵌入方面的弱势，本土民营轿车企业搜寻新知识过程中往往受技术和地理上的制约。考虑到组织创新很大程度上通过现有知识和新知识的整合，而跨越技术边界和地理领域的对外部多样化知识的搜寻又能为创新提供非常有用的新思想、新见解和新技能，为此，本土民营轿车企业为弥补较为薄弱的研发实力和制造工艺主要采取两种关系联结机制――战略联盟和技术人员流动为企业跨界远程搜寻牵线搭桥，以汲取其他公司的知识存量，在消化吸收和改进创新过程中，不断积累自主创新能力。一方面，通过与全球制造网络内旗舰企业及其他网络成员的联盟合作，根据本地市场需求，共同致力于特定技术或产品问题的研究开发，促进了跨情境(技术和地理)的组织间知识流动，实现了资源互补，减少了民营轿车企业单独开发的风险及投入成本，以此实现快速创新。例如吉利，与韩国大宇合作学习规范化的整车设计流程和设计细节，与德国吕克中克公司合作设计车型，与意大利汽车集团公司合作学习全流程的整车开发技术等，通过联盟合作以提高核心零部件和整车的自主开发能力。此外，技术人员流动主要体现于社会关系网络中行动者间联系的频率，它增加了本土轿车企业搜寻其他公司知识存量的可能，有利于填补企业现有情境的空白，能减少研发与人力投入、提高创新效率。例如民营轿车企业通过其技术守门人以及从跨国公司或合资企业雇用或聘请相关专家来自主开发轿车关键零部件和整车，特别是合资拉动的零部件工业及其培养的管理和

技术人才在本土轿车企业的崛起中发挥了重要作用，如奇瑞、吉利等企业都有从欧美、日本和韩国等跨国公司或合资企业雇用或聘请专门技术人才帮助其进行技术改进和现场管理的经历。

不容否认，企业间联盟和技术人员流动对本土民营轿车企业的跨界知识搜寻和技术学习是两种有用的关系联结机制，促使他们与全球化制造网络中旗舰企业与其他网络成员之间从最初偶尔、松散或简单的交易关系，逐渐发展为了建立在信任基础之上的合作关系，这有利于其吸收能力的提升和自主开发能力的培育。但对于起步较晚、研发能力较弱和缺乏资金实力的本土民营轿车制造企业而言，要完全形成自主开发能力并非一日之功，需要经历引进模仿一消化吸收一改进创新一自主创新这样一个从弱到强、从成本优势转向技术优势、从一个民族品牌成长为世界品牌的发展路径。因此。在开放创新环境中，本土民营轿车企业应充分利用全球制造网络带来的机遇，通过国际资源和国内资源的耦合，做好对引进技术的二次创新工作以及生产制造、研发、销售和服务等价值链上不同活动的协同，逐步提高新产品的自主开发能力。

五、结论与启示

基于中国轿车企业的案例分析可见，全球制造网络效应下，因不同类型本土企业在关系嵌入性和吸收能力协同方面表现的差异，导致其知识搜寻内在逻辑的复杂性和创新演化路径的不确定性。一方面，全球制造网络给参与其中的发展中国家本土企业提供知识搜寻和学习途径和机会。另一方面，有可能因过度嵌入或嵌入性依赖，导致“锁定效应”，致使本土企业对外界环境变革的反应能力弱化、知识搜寻努力以及创新动机退化和竞争力下降，且徘徊于全球价值链的低端，最后走向衰落；或因嵌入不足，本土企业难以融入全球制造网络并参与其中的分工合作，这可能会导致跨界多样化知识搜寻的艰难，或其可能被边缘化或淘汰出局。因此，发展中国家的本土企业应战略性地考虑嵌入或参与跨国公司主导的全球制造网络的程度。

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一、BX公司应收账款风险现状

BX公司是某股份公司控股，是“中国软件企业百强” 单位，2012实现销售收入约28亿元人民币，利润近3亿元。最近4年的应收账款情况如表一：

二、BX公司应收账款产生原因

1、对应收账款风险认识模糊，对销售的考核以销售额和利润为主。机构职责划分不明确，销售部门单独对客户进行应收账款信用风险管理分析。

2、一些有瑕疵的合同也是导致应收账款的原因之一。比如，合同笼统约定“项目验收合格付款50%”，客户就找各种理由延迟验收，拿不到验收单时客户就可以暂不付款，公司只有吃哑巴亏。

3、激励和约束机制不健全

实行按销售额提成的考核模式，给销售人员规定销售额指标，按销售额度提成，应收账款的回笼仅仅作为一项辅助指标，对考核奖励系数只能起很小的调节作用。

三、BX公司应收账款风险控制实施

根据前面分析的BX公司应收账款风险控制现状和产生原因，必须加强对应收账款风险控制的认识，单独成立信用管理机构。把从属于BX公司销售部门的信用管理职责从销售部门中分离出来。财务、法务等部门也履行各自的职责，防止信用风险的发生，互相间起着制约作用。

1、公司信用风险管理

在公司内部设立独立的资信用部门或风险管理机构，由高层决策者、采购、销售、财务、法务等部门参与风险管理与实施。

2、 客户信用分级

信用情况把客户区分级。规模大、盈利能力好的的为A级；财务状况一般，经催收能及时还款的为B级；信用程度一般、偿债能力一般的为C级；财务状况、信用程度较差、偿债能力差的为D级。D级客户，有选择地放弃，最大限度降低企业应收账款风险。

3、规范销售管理

首先销售人员掌握客户的第一手资料，把销售目标按区域、客户、结算、回款等方式进行分解，把应收账款列入目标计划中，发现问题及时调整。这是保证销售工作顺利进行的首要前提。

其次要进行销售规模预计和测定，同时制定出每月的销售预算，以及落实销售预算采取的行动计划，主动把握应收账款的回笼。对月度销售工作总结和存在问题的分析，寻求解决的措施，把可能产生的应收账款风险消灭在萌芽状态。

最后信用部门要加强客户管理。收集积累客户数据资料，做好客户信用评级等基础工作，控制市场风险。

4、重视财务部门的应收账款的管理作用

财务部门定期作应收账款分析报告，汇报应收账款账龄和其中潜在的风险，把获得的财务信息汇总传递给管理层和信用机构。

5、建立风险预警机制

有针对性的建立信用和风险报警系统。确定信用额度的上限值，当该客户的应收账款余额靠近上限持有水平，信用部门对销售部门发出赊销警告，要求客户先还债，否则不再提供信用销售。

信用期限的界定。不仅对客户设置信用额度的上限值，还界定其最长的信用期限。当客户在临近规定的信用期限所欠货款还没支付时，信用部门提醒其将到信用期限，直到还清货款为止。确保公司资金安全。

6、加强合同管理

销售合同文本的要素必须符合国家法律规定，使用经公司法务部门界定的统一的合同模板，尤其是付款方式、结算条件、违约条款等都应清楚明确。

销售部门在合同签订后把合同原件交管理部门，这些部门对合同的执行情况分别从不同的角度进行分析跟踪，减少合同执行风险。

7、完善应收账款分析跟踪和催收制度

明确的职责划分是应收账款催收工作重点要解决的问题。BX公司规定，销售经理和销售员履行收款职责，对货款的回笼负责。相关管理部门的职责是协助。

对于经营陷入困境、资不抵债、入不敷出、无发展前途的客户，催款策略是催促对方提供资产抵押、申请银行冻结等方式保护欠款，减少坏账损失。

篇（11）

[DOI]1013939/jcnkizgsc201510036

在企业间竞争愈演愈烈的今天，如何增强自身实力，扩大企业规模，在激烈的竞争中获利成为企业必须面对的一个问题。同时，企业的生存与发展离不开销售人员，他们工作的积极性与动力可以成就一个企业的辉煌。正是因为如此，越来越多的企业管理者认识到销售人员工作的重要性。怎么样才能激发销售人员工作中的积极性成为各方管理者重视的一个问题。实践证明，通过有效的激励手段，能够极大激发销售人员的工作热情，推动企业销售工作的健康发展。

1销售工作人员和激励销售人员的重要性

11销售人员的重要性

随着我国市场经济的不断深入发展、现代信息技术更新的日益加快，对现代企业的销售人员产生了深远的影响。销售人员需要面对的不确定性因素不断增多，而客户的需求是千变万化的，这样的因素为现代企业的销售工作带来了挑战。众所周知，一个企业如果想在激烈的竞争中获利，最为关键的一点就是留住客户，不论新老客户，他们才是推动企业发展的重大力量。而企业的销售人员，正是发挥了沟通企业与客户的桥梁作用。通过销售人员，企业能够迅速掌握客户群体，而众多客户也是通过销售人员来辨识企业，企业销售人员的重要性可见一斑。

12激励销售人员的重要性

因为销售工作需要销售人员紧贴市场，这样的特征导致销售人员有大部分的时间战斗在市场前线，更有甚者一些销售人员常驻外地，他们远离企业、家庭，再加上销售人员经常受到销售业绩等因素的影响，所以他们内心压力加大。这样的状态反过来更会影响他们的销售工作。事实上，销售人员渴望得到激励，希望通过激励提升自己的销售技能，为自己、为企业带来更多的效益。除此以外，从企业方面来说，对销售人员乃至其他工作人员进行激励也是必不可少的，如果企业忽视了这一点，那么后果轻则影响销售业绩，导致企业业绩滑坡，重则导致人才和客户目标群体的流失。

2销售人员激励工作的思路及基本原则

21销售人员激励工作的思路

对于销售人员工作来说，激励机制是核心。通过激励机制，可以提升销售人员对工作的满意度，从而刺激他们及时根据情况调整行为以便与企业的要求相符合。这样一来，销售人员的个人价值将得以实现，并进一步推动企业实现经营发展的目标。需要明白的是，每一位销售人员的需求都是不尽相同的，这也就要求在销售管理工作中对销售人员制定的激励机制应该是系统、全面和有针对性的，切忌一刀切。激励机制的构建应以制定全面、完善的薪酬战略为基础，并围绕薪酬战略提高销售人员的薪酬待遇、提升其对企业的满意度与忠诚度。除此以外，还应该在此基础上对销售人员的业绩做出合理的评价，将企业发展与销售人员利益紧密结合起来，从而真正做到激发销售人员工作热情、挖掘潜能，提高企业经济效益，实现跨越式发展。

22销售人员激励工作的基本原则

221多样化原则

所谓多样化原则，指的就是确保激励方法与形式的多样性。马斯洛需求层次分析理论指出，社会个体在各阶段需求是不同的，有着高低层次的变化。他根据人们不同阶段的需求，将需求从低到高划分为五种，即生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求以及自我实现的需求。而当前的激励机制的构建正是以马斯洛需求层次分析理论为基础的。所以说，在销售管理工作中，如果激励的方法过于简单，那么销售人员的需求就无法得到满足，从而无法发挥激励的真正作用。因此，在销售人员激励机制的构建中，必须采取多样化的激励方式与手段对销售人员进行激励。

222公平性原则

公平性原则就是指对销售人员的激励必须公平，包括激励的公平和衡量业绩标准的公平。需要注意的是，公平性原则不是倡导平均主义，因为一切不以绩效为标准的激励都是不科学的，甚至会取得反效果，导致销售人员工作热情和积极性的受挫。因此，销售管理中对销售人员进行有效激励必须遵循公平性的原则，这就要求进一步健全与完善绩效考核机制，并采取措施对标准的合理性和公平性加以保障。管理者一定要避免因为自己的好恶和亲疏影响最终的激励结果，尤其是这些激励与销售人员未来的职业发展和自身利益紧密结合。除此以外，销售人员还有可能存在一种情况，就是不论采取何种激励手段，以什么样的标准衡量绩效，销售人员都可能会认为对自己的激励是不公平的。这就要求管理者以敏锐的眼光发现问题，及时对抱有这样思想的销售人员进行心理疏导，从而保障他们高昂的工作热情。

223竞争性原则

销售工作的实质就是将企业生产所创造的价值转变为现金资源，用于企业的再生产，因此销售工作对于企业的正常经营与规模扩大起到决定性的作用。一般来说，从一个企业销售部门的实力可以看出企业的整体实力，因而销售的重要性不言而喻。正因为如此，销售人员的销售业绩某一方面决定了企业的业绩，而提高销售人员的工作能力和执行能力，是企业销售管理工作中的重要环节。鉴于销售工作的灵活性、竞争性以及多变性，在构建激励机制，激励销售人员时就必须体现竞争性原则。只有通过竞争，销售人员的积极性与潜能将被充分挖掘出来，从而为企业创造价值，实现企业的正常运行与发展。

3当前企业在销售人员激励中存在的主要问题

正是因为意识到对销售人员激励的重要性，越来越多企业管理者开始采取措施对销售人员进行激励。但是纵观目前我国企业激励策略，笔者认为存在一些较为严重的问题，影响着激励的效果。

31重物质奖励，忽视对销售人员的职业规划

虽然我国市场经济发展已趋向成熟，企业管理者也认识到对销售人员激励的重要性，但是笔者发现目前大部分企业对销售人员的激励还停留在物质方面。实际上，企业中的销售人员往往受过良好的教育，具有较高的素质和工作能力。这样的销售人员在追求物质基础的同时还更加重视自身的职业发展，他们更加看重企业能够给自己提供什么样的发展机遇。如果仅对激励偏向于物质层面，而没有针对销售人员的实际需求进行职业规划，没有为他们提供更加广阔的发展空间，这样销售人员在企业中缺乏应有的目标和动力，信心也相应丧失，轻则导致销售人员工作积极性不足、热情不高，重则可能会出现人才流失的现象，给企业带来巨大的损失。

32缺乏对销售人员有针对性、个性化的激励手段

根据马斯洛的需求层次理论，每个人的需求是不尽相同的，这就要求企业能够根据不同的销售人员在不同阶段的具体需求制定出不同的激励方式与手段。只有制定出具有针对性的激励手段，才能发挥作用。除此以外，对企业销售人员进行激励时，还应该体现出一定的个性化，从而满足销售人员的个性需求。但是目前企业除了重视薪资福利待遇等方面的激励外，在针对销售人员的能力考核方面还有所欠缺，存在一定缺陷。这样就限制了销售人员才能的发挥，真正有能力的人无法脱颖而出，并且也无法引导销售人员发挥出独特销售能力，不利于企业长远的发展规划。

33过分强调个人业绩，忽视对团队的奖励

现代企业发展倡导经济合作与合作共赢，企业产品的销售不再是依靠个人单枪匹马的能力，而是需要团队的共同努力。正是因为这样，现在企业对销售人员的有效激励应该向团队倾斜。但是实际上很多企业在薪酬体系的制定上过于强调个人业绩，忽视了对团队的奖励。这就导致一些销售人员过分追求销售量、追求业绩，从而无法与其他团队成员合作。有时在竞争压力的逼迫下，一些销售人员采取不正当的方式抢夺同事订单、客户资源，甚至花费大量的销售费用用来维护人脉关系。这样的恶意竞争导致销售人员人际关系较为紧张，影响了整个团队的战斗力，企业的整体实力会因此而下降。

4对销售人员有效激励的措施与建议

41采用多元化的激励方式

实践证明，单纯的物质激励远远无法满足企业内优秀的销售人员对成就感、荣誉感的需求。因此为了能够最大化发挥激励的作用，就必须采用多元化的激励方式。也就是说，除了薪资福利待遇等方面的物质激励外，企业还应该从以下几个方面入手。首先，企业要为优秀销售人员提供更加广阔的职业发展空间，提供更多的职位和晋升的机会；其次，要重视企业文化建设，并积极引导销售人员参与到企业的管理与决策之中，从而激发他们的认同感与归属感；最后，是企业要借助人文关怀，通过不定期的奖励来激发销售人员的工作热情。这样，通过多元化激励手段的相辅相成，就使得销售人员的需求得到充分的满足，实现激励效果的最大化。

42构建有针对性、个性化的激励机制

对销售人员进行有效激励的措施还包括构建有针对性、个性化的激励机制。这就要求企业管理者能够了解和掌握销售人员的具体需求，并针对他们的需求进行个性化的奖励，具体而言可以从以下几个方面入手。

首选，如果销售人员更加注重自身成就的实现，那么就可以给予其富有挑战性、高难度的工作任务。这样，销售人员在这些高难度、富有挑战性的任务中能够获得成就感，自然能够激发工作的热情。其次，对于具有权力需求的销售人员来说，能够获得领导与同事的尊重与认可、能够在未来获得更多的管理权限就是推动其在工作中兢兢业业，不断进步的动力。对于这样的销售人员来说，最好的激励方式就是引导其参与到企业更多的管理与决策之中。最理想的激励方式就是在公平公正的基础上，了解并把握销售人员在内心深处的强烈需求，综合物质激励与非物质激励，来实现多层次激励，促进企业经济的发展。

43选择恰当的激励时间和激励地点

在销售管理工作中，有效的激励措施还包括选择恰当的激励时间和激励地点。激励时间的选择应该根据销售人员的特点，并结合他们的工作表现，这样才能保障激励的最佳效果。比如，销售人员在工作中遇到挫折、困难等，导致信心受挫，产生悲观、沮丧以及情绪低落等现象时，销售工作管理者就应该把握时机给予销售人员关怀和安慰，这样在情感态度方面的激励有时候比物质激励更有效。除此以外，当销售人员工作较为出色，需要获得企业的奖励时，销售工作管理者就应该及时给予销售人员激励，以免他们因为激励的不及时导致消极情绪的产生。同样，对于地点的选择也是有技巧的。一般来说在对销售人员进行激励时应该选择规模较大或者具有重要意义的环境，如年终工作会议等，这样能给予销售人员极大的心理满足感、荣誉感。

44注重对团队的奖励

众所周知，个人离不开团队，在销售中也固然如此。因此，为了能够充分发挥激励的效果，就必须注重对团队的奖励。但是在奖励团队时也应避免“一刀切”的平均主义现象。真实有效的做法就是保持优秀销售人员和普通销售人员之间激励幅度的平衡性，从而使普通销售人员意识到只要努力就能够有收获，而优秀销售人员也会意识到如果在工作时不保持高度的工作激情，则可能脱离优秀的行列，最终使得激励能够发挥最大的效果。

5结论

综上所述，企业销售工作的成败关乎企业的未来。随着市场经济的进一步完善与发展，一个企业要想在激烈的竞争中获胜，就需要不断增强自身实力，而人才正是增强实力的最佳选择。实践证明，有效的激励措施可以极大激发企业员工的工作热情，这在销售工作中表现得尤为突出。虽然目前我国企业中对销售人员的激励措施存在诸多问题，但是只要我们能够正确认识到问题与不足，并有针对性地提出改进措施，构建一个完善的激励机制，相信企业未来的发展之路将会非常辉煌。

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