市场营销策略大全11篇

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市场营销策略就是在充分了解、分析市场环境、营销目标等条件下，结合企业自身条件制定的有计划、有步骤的销售策略。第一，市场营销是企业发展的一部分，是企业发展战略的重要组成部分。第二，市场营销要符合企业的总体发展战略部署，是依据企业的整体发展战略部署制定的，必须与企业发展的总体趋势一致，为企业的发展、壮大服务。第三，市场营销有很强的针对性和目的性，产品营销的对象是谁？市场在哪里？销售开展的具体细节等都需要有针对性的资料收集和分析研究，并能有效地达到营销计划所期望的目的。

1.2营销策略创新的意义

市场营销是企业获得利润的重要环节，随着社会、经济的发展，传统的营销方式已不能适应现代企业的发展。首先，随着经济的发展和我国经济与世界经济的接洽，企业面临的竞争压力越来越大，国内外企业的激烈竞争形成了复杂的竞争环境，企业要在复杂、激烈的竞争环境中生存和发展，就需要创新市场营销策略，为企业赢得更多的发展空间，确保企业的生存和持续发展。其次，在行业结构的进一步细化下，市场结构也发生了很大变化，企业面对的目标客户群越来越明确，越来越有针对性，要更好地实现企业的市场营销目标就需要制定具有一定创新性的市场营销策略。再次市场需求的个性化、细致化发展要求市场营销策略的创新。总之，市场营销的创新发展确保了企业经营的效益，为企业赢得了生存和发展的更多机遇，使企业在竞争激烈的市场环境中能从容应对各种挑战，抓住更多发展机遇。

2现代企业市场营销中存在的问题

2.1企业对市场营销策略的创新意识不足

一方面企业对市场营销的重要性认识不足，不能给予企业营销部门充分的支持，营销部门的策划缺少独立性和运作资金。另一方面对营销部门的业绩过于量化，忽略了市场营销策略的长期性效果。导致了企业营销策略的制定有一定的片面性、投机性。同时造成了企业市场营销策略创新意识的不足，导致了换汤不换药的营销创新方式，使企业的市场营销效果无太大改善。此外，一些企业常把市场营销与商品销售混为一谈，认为企业市场营销就是看企业商品的销售状况，与营销的管理、规划无关，所有重责都在于外部营销人员的推销上。这种片面的市场营销认识，导致了企业市场营销策略的制定难以受到重视，不够完善、不能更好地适应市场发展。

2.2企业市场营销策略缺少长期性战略规划

受传统市场营销思想影响，企业的营销规划缺少针对性和长远性。首先，很多企业将营销的重点放在对眼前利益的追求上，企业的营销策略大多只在短期内有明显的效果，企业的盈利缺少长久性。如为了提高营销效果，夸大了商品的价值，致使商品的畅销状态难以维持。又如，吝啬企业生产设施、技术开发等方面的投资，使企业市场营销孤掌难鸣，企业的良好营销势头难以持续。其次，企业在内部管理上的不足，营销人员综合素质参差不齐，影响了企业市场营销策略的长期性发展。再次，在市场营销过程中存在着一定欺骗性和隐瞒性。如打折促销，实为太高商品价格后再打折，消费者在活动过程中没有得到真正的实惠。又如一些小商品的降价促销，价格标签与实际结账价格不符，单位价位相差几角钱到几元钱。一些顾客不注意还以为自己买到便宜的商品。一些顾客只注意到后，服务台理由充足：如你看错价位了（降价商品混放，物品名称相似，价格标准模糊，顾客很少有人较劲回头再去看价格）、降价促销刚刚结束，价位标码暂未更换等等，致使企业的信用受损，不利于企业市场营销的长远性战略部署的实施。

3市场营销策略的创新对策

3.1强化企业自身的创新能力

科技的发展、生产技术的日益进步，为企业提供了更多的机遇，在复杂、激烈的市场竞争环境下，企业更应抓住机遇，利用先进的生产技术不断地更新自身的产品，注重产品的更新换代，提高自身的竞争能力。同时，应多与客户沟通，了解市场的需求方向，生产适应市场变化的新产品，促进企业市场营销策略的实施。此外，应注重科技创新，重视知识资源的规划、利用和发展，建立和完善企业文化，为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背景环境。企业良好的声誉就是企业产品最好、最有效的宣传广告。

3.2重视企业市场营销的长远战略规划

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1前言

伴随着我国高等教育改革的发展、全国高校大规模的扩招，在校大学生人数激烈剧增。由附表可以看出，1998年全国各类高校在校生规模为360万人，到2004年底，达到了1400万人，是1998年的3.9倍。高校在校生这一特殊消费群体的扩大，孕育了一个庞大的消费市场。若按每年每人近2000元用于消费品支出来计算，就有大约300亿元人民币的市场消费总量，这无疑为相关产业带来了巨大的商机。

然而，面对如此巨大的高校市场，我国企业界并未引起足够的重视。在开发大学生市场上，多是零售或餐饮企业，资金投入量少、经营规模小、营销深度不够、营销行为具有明显的短期性。因此，研究高校大学生消费心理和行为并采取相应的市场营销策略，是值得探讨且极具现实意义的课题。

2大学生消费心理与行为分析

大学生的消费心理和行为与普通青年相比既具有共性，又有其个性，具体表现在以下几个方面：

2.1注重情感内涵

生活在市场经济环境下，大学生对产品的要求与其同龄人一样：赶时髦，追潮流，易于接受新鲜事物；比较注重商品的色彩、造型、式样以及包装，希望商品能美化环境、树立形象、陶冶情操。由于大学生文化素养较高，其求美的方式往往比一般社会青年更含蓄，讲究自然美、朴实美，更注重产品所赋予的文化、情感内涵，看重形式产品之外的附加价值。比如喜之郎水晶之恋果冻，除了本身作为食品的功能外，它还附加了一层情感内涵——“爱情”观念，因而深受大学生的欢迎。

2.2倡导优良服务

作为大学生来说，他们的购买不仅仅停留在物的层面上，也体现在追求附着于实体上的文化和品味上。良好的服务态度、经营作风会使他们获得“天之骄子”的优越感，重新认识自我、定位自我，体验作为时代文人的成就感，从而也在潜移默化中提高对商品的青睐度。因此，企业应树立“一切都是为了学生”的理念，重视产品的销售以及售后服务，引导大学生理性消费，为他们留下良好的产品印象，产生今后还想购买的欲望。

2.3消费动机兼有冲动性和理智性

由于大学生的价值观、消费观没有完全稳定，消费经验不够丰富，加之求新、求美的个性，因而在选购商品时，容易受外部环境的影响；再加上部分同学喜欢集体结伴购物，选购商品时难免受到同伴影响，忽略对商品全面认真的分析比较，导致大学生在消费时带有浓厚的感彩，冲动性购买较多。

另外，大学生的消费又具有理性，首先，大多数学生来自农村和普通的工薪家庭，父母的供给有限，因而他们必须有计划地安排收支，谋求在有限经济条件约束下的最大购买利益，最大限度地满足个体需要；其次，随着大学生年龄的增大、信息的增多，他们选购商品时会考虑得更全面和细致，表现出较成熟的价值取向。比如，以购买电脑这样昂贵的商品为例，购前不仅查阅相关资料，获取有关价格、性能和市场的信息，甚至还会找专家咨询后再决定购买。

2.4消费行为的实用性与前卫性

由于受有限收入的限制，加上消费观念的不断趋于成熟，大学生在选购商品时，比较注重商品的实用性和经济性，希望商品具有较高的质量和效用，追求经济实惠，物美价廉。

大学生有他们这个年龄段所特有的购买心理：追求前卫。在受外界环境的刺激和诱导下，容易产生与时尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大学生特别注重商品的款式和式样，以达到引人注目的目的。前卫性还体现在消费方式上，由于我们已经进入了网络电子时代，许多大学生都有校园IC卡、交通IC卡、银联卡、上网卡甚至运动健身卡等，“刷卡”使大学生的消费行为潇潇洒洒，方便快捷；同时对网上购物、“花今天的钱圆明天的梦”这些新兴消费方式比较容易接受和采纳。

2.5消费结构多元化

21世纪是物质生活与精神生活丰富多彩的时代。步入这一时代的大学生们不再满足于宿舍、教室两点一线的单调生活。尽管书籍仍是主要消费对象，但已不是首选，更不是唯一的消费项目。大学生的消费已呈现明显的多元化趋势，主要有以下几种消费类型：

（1）学习投资型。平时生活上省吃俭用，但在学习投资上毫不含糊。如买学习资料、订报刊、参加各类英语、考研培训班等。

（2）时尚信息型。通讯技术的不断发展，使得电脑、手机、数码相机已成为了大学生的“新三样”。

（3）娱乐休闲型。周末选择唱歌、跳舞，假期选择旅游作为主要消费项目，享受大自然、享受生活成为大学生的普遍愿望。

（4）其他消费。几个要好的同学和老乡偶尔聚一聚联络感情，购买礼物送人也逐渐成为大学生消费项目中的一个部分。

3高校市场的营销策略选择

抓住高校学生的消费心理和行为特点，分析自身的内部条件和外部环境，企业就可以抓住商机，有的放矢，准确定位目标市场，制定相应的营销组合策略，开发“高校市场”。3.1产品策略

企业开拓高校市场，首先必须针对高校大学生的实际情况，随时掌握其消费需求的变化特点，开发出能够适应高校学生需求的各类产品。

一般来说，品质好、价格适中的新产品易被大学生认同和接受。因此，我国企业应面向大学生推出经济实用、功能多样、具有良好性能的产品，以适应大学生求实的心理。同时，基于高校大学生家庭经济收入和年级这些结构性差异，具有多元化经营能力的企业，应根据自身的实力及经营特色，进行市场细分，然后再根据不同的目标市场进行产品差异化定位和营销，开发出不同类型和档次的产品，争取在款式、包装方面塑造产品的优势和特色，以满足不同消费层次的大学生需求。

我国企业除产品开发外，还要注重服务创新，以激发大学生的消费欲望。在提供一般的同时，提供热情、富有人情味的服务和指导，体现对大学生的关怀与尊重，搞好产品咨询、信息传递与介绍工作，为其当好参谋，引导大学生理性消费。

3.2价格策略

实用是当代大学生的基本消费特点。一般来说，物美价廉、经济实惠是许多大学生购买商品的基本准则。因而，价格中档偏低、薄利多销是企业的最佳选择。当然，对于少数家境富裕的大学生，企业也可以在满足基本需要的基础上，着重开发他们求新、求异的消费潜力，合理引导，适当增加一些优质优价的产品以满足其需求。

鉴于高校市场实际情况，我国企业应采取中低档的定价策略，并在产品销售的同时辅以价格折扣、优惠、送礼等促销手段，吸引更多的大学生。也可选择差别定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价格，满足不同消费层次的大学生群体的需要。

3.3分销策略

大学生的时间观念较强，购买商品时希望购买方便、节约时间，因此，他们选购一般商品时习惯于就近购买。企业在进行分销渠道设计时，应尽量将销售网点布置在学校附近或校内，减少流通渠道的中间环节。这样的话，一方面可降低商品价格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市场动态。可以考虑下面两种分销形式：

（1）零售终端。直接将超市、零售店设在校园附近。根据我们调查结果显示，武汉的大部分高校校园内都设有校园超市，学校附近也有零售商店。这些企业将目标市场直接指向校园，为师生服务，取得了不错的经济效益。

（2）厂家直销。厂家可以考虑在高校直接设立零售网点，当然这依赖于校企之间关系和企业的沟通能力与技巧。可根据大学生爱热闹、猎奇的心理，通过卖场欢快气氛和文化品味的强化，以增强对大学生这一消费群体的吸引力。如有可能，众多商家联盟，营造兼有休闲、购物、观赏功能，集吃、穿、用、娱乐等消费于一体的富有特色的“购物一条街”，往往会令大学生流连忘返。

3.4促销策略

促销是企业市场营销的重要环节，适当而到位的促销将是企业竞争力的体现。因此，我国企业针对高校市场的竞争也会体现在促销的组织上。针对大学生消费者，企业可采用以下几种促销策略：

（1）广告策略。由于受到学校文化娱乐设施的限制，电视广告对大学生的促销作用一般不大，有效的促销手段是利用阅读率比较高的报刊、杂志、校园海报、宣传单等。针对大学生求新求异的消费特点和心理，将广告定位立足于心理诉求，在感情的传递和表达上，力求动之以情、诱之以物，以新颖别致的商品吸引他们。同时，结合广告宣传举办一些推销活动，如派发赠品、现场表演等，帮助缺乏商品知识和消费经验的大学生们了解商品性能，引发即兴购买。

（2）公共关系。高校市场的公关活动应主要以传递品牌形象、建立品牌忠诚为首要目标。企业可以通过在高校中设立奖学金、资助贫困大学生，来树立良好的企业形象，提高品牌的美誉度；另外，赞助学生活动也是一种较好的公关形式，比如赞助高校各种形式的竞赛、讲座和各类社团活动，既有利于拉近企业与大学生之间的距离，又有利于企业及其产品的宣传，增强产品在大学生中的认知度。

另外，企业可充分利用因特网来本企业产品的各类信息。在学生经常访问的网站，有针对性地进行产品信息的和传播，结合网上购物，促进产品的宣传和销售，开展“无纸化”促销。

总之，我国高校培养着未来的消费者，是一个极具战略意义的市场。因此，着眼于这个市场的我国企业，应该深入调查、详细分析高校大学生的消费心理和行为，以大学生的品位、价值取向为依据，结合企业自身条件，搞好新产品的开发；同时围绕既定的品牌形象，不断创新服务，制定灵活、务实、多样的市场营销策略，开拓“高校市场”这块热土，满足大学生消费需求，从而实现企业持续稳定地发展。

参考文献

1叶万春．市场营销学[M]．武汉：武汉理工大学出版社，2001

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企业的市场营销要以企业目前的发展情况对出科学的判断，在此基础之上对其发展前景作出科学的预测和判断，这一点是市场营销成败的一个关键因素。除此之外，市场营销还要以消费者或者说顾客的需求作为根本出发点来考虑，全心全意为人民服务的宗旨是不能改变的。同时，市场营销在立足自己企业发展前景的基础之上，还要同国家政策相符合，符合社会主义和谐社会的要求，开阔市场，把社会责任同企业文化相互结合起来，贯穿于企业发展的过程始终。我认为企业营销要想有所突破，就必须从以下几个方面来进行创新：

一、强化企业自身的创新能力

科技的发展、生产技术的日益进步，为企业提供了更多的机遇，在复杂、激烈的市场竞争环境下，企业更应抓住机遇，利用先进的生产技术不断地更新自身的产品，注重产品的更新换代，提高自身的竞争能力。同时，应多与客户沟通，了解市场的需求方向，生产适应市场变化的新产品，促进企业市场营销策略的实施。此外，应注重科技创新，重视知识资源的规划、利用和发展，建立和完善企业文化，为企业的市场营销提供强有力的精神支持和良好的社会背景环境。企业良好的声誉就是企业产品最好、最有效的宣传广告。

二、了解市场潜在商机，满足消费者的品牌归属感

市场是变幻莫测的，市场营销在市场当中开展，对市场的了解要及时而且准确。市场可以说是一把双刃剑，如果顺应形势的发展，那么会取得事半功倍的效果；反之，如果不顺应形势的发展，么会取得功倍事半的效果。环境对于市场营销活动的推动作用是非常巨大的。 企业在市场环境的推动之下，要如何定位呢？要在激烈的市场竞争当中如何脱颖而出？我想可以从下面几点来看。树立自己的企业品牌形象是非常重要的，这个品牌形象包括的内容是非常广泛的。不仅单单包括商品的质量，还有在销售过程当中的产品质量，以及销售的服务态度，售后服务如何等等。站在消费者的角度来看，要从这些方面不断的完善自己，增加消费者对于这个产品品牌的认同感，同时还能够向社会提供资源节约、能源消耗少的、安全便利的产品。那么制作一个完美的营销方案就变得特别的重要，也就成为了企业在市场竞争中成败的一个关键条件。这个营销要适应消费者的习惯和需求才能适应市场需求，还要不断的更新企业的消费理念，把企业这个大品牌做大做强，推广的前提条件是商品真正的质量过关。这样才能够使得企业立于不败之地，发展的更久更远。市场营销的创新过程不是一蹴而就的，它是一个循序渐进的过程，不能过激过快，但也不能跟不上发展需要，掌握好度是非常重要的一点。有针对性的增加企业对于消费者的满足感，对企业品牌产生归属感。

三、营销方法的创新

（一）关系营销

关系营销可以看成是一个企业与顾客、供应商、分销商、竞争者、政府机构等发生互动作用的过程。企业应在主动沟通、互惠互利的原则指导下，利用各种关系与利益相关人建立、保持、加强联系，并通过互利交换以及共同履行诺言，实现各自的市场营销目标。

（二）网络营销

所谓网络营销，是为实现网络营销目标，借助计算机网络、电视通讯和数字交换式媒体进行的营销活动。网络营销不仅给营销理念和准则带来空前的冲击，而且改变了传统的营销渠道和手段。这些网络经济时代的新渠道和新手段使营销活动在企业中的地位更加重要。它具有营销成本低、营销环节少、营销目标准确、市场拓展障碍少等特点。

（三）服务营销

服务营销的核心理念是通过优质服务来实现顾客的满意和忠诚，以此促进相互有利的交换，获取最佳的利润和企业的长远目标。它侧重于保留和维持现有的顾客，注重长远利益，将服务作用表现出来，向顾客提供足够的承诺，与顾客形成亲密伙伴关系。

（四）合作营销

在日益激烈的市场竞争条件下，企业可以选择与一个或多个企业合作，争取更多的市场份额，增强竞争力，降低营销成本，更充分地利用市场资源，巩固市场地位。主要形式有水平合作、垂直合作、交叉合作等。

（五）整合营销

整合营销强调营销就是传播，也就是和客户多渠道沟通并建立品牌关系。这种理论是经销商和制造商思想上的整合，两者共同面向市场，协调使用各种不同的营销手段，发挥不同营销工具的优势，联合向消费者展开营销活动，寻找调动消费者购买积极性的因素，达到刺激消费者购买的目的。同时，它还强调企业和市场之间互动的关系和影响，努力发现潜在市场和创造新市场。以注重企业、顾客和社会三方面利益为中心的整合营销，具有整体性和动态性特征，企业把与消费者的沟通、对话放在了特别重要的地位。

总之，市场营销对企业市场经济效益经验进行总结，实现对企业市场营销的管理。随着我国经济水平不断发展，营销管理人员要对企业市场营销不断进行创新和完善，确保企业市场营销符合我国经济形式。相关人员要通过企业市场营销理念创新、企业市场营销策略创新、市场市场营销手段创新、企业市场营销模式创新，建立现代企业营销体系，实现企业市场营销的合理化和效益最大化。

参考文献：

[1]张坤炎 .市场营销中应如何与客户交流 [ J ] .中国城市金融，2010，（7）.

[2]高建中. 多元化市场情况下市场营销的渠道管理 [ J ] .财经界，2010，（12）.

[3]汪浩 . 浅谈企业的市场营销策略 [ J ] . 经营管理者，2010，（ 23 ） .

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一、媒体中市场营销的定义和对企业作用

现代新闻媒体实际上是现代的媒体企业，并遵循市场规则和企业制度进行运作，所以它就离不开市场营销策略。

（一）分析媒体市场营销作用

菲利浦．科特勒认为传媒市场营销目的在于鼓励传媒作对企业有利的宣传，尽量淡化不利的宣传。媒体市场营销的目的应是发挥其最大能力满足受众的需求，并实现其自身利益最大化。

1.为媒体制定战略计划过程。战略计划过程又叫战略管理过程。它是指企业的最高管理层通过制定企业的任务、目标、业务投资组合计划和新业务计划，在企业的目标和资源与迅速变化的经营之间发展和保持一种切实可行的战略适应的管理过程。这对所有类型企业都是可行的[1]。针对新闻媒体来说，就是新闻媒体的最高管理层（一般是编委会）通过制定其目标、编辑方针、业务发展计划，在媒体的目标和资源与迅速交化的经营之间发展和保持的切实可行的战略适应过程。所以，媒体市场营销可为媒体指定战略计划过程。

2.为媒体进行市场研究、预测。市场营销为媒体寻找和评价市场机会，帮助其确定一个地区媒体的竞争状况，分析有无设立一家新娱休的可能，帮助其进行市场细分和目标市场选择，确定有无增加受众的可能;并预测这部分受众的状况和其需求。以及提供市场需求预测的方法。

3.为媒体进行产品决策。媒体的产品是信息和知识，市场营销为其进行新产品的开发与扩散。新产品是指在结构上、功能上或形态上发生改变，并推行了市场的产品。由于新闻媒体主要是为受众提供新闻和生活信息，所以主要是指新闻媒体在原来的编辑思路上再增加与以前风格不同的新版面、副刊、栏目，并进行相关的定价、包装等决策。

4.对媒体进行渠道物流设计。市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人。包括供应商、生产商、中间商、以及最终消费者或用户。在媒介运行中，市场营销渠道就是包括媒体、发行渠道、受众。媒体的渠道物流设计主要是指媒体的产品即报刊、节目的发行工作的设计，如报纸通过什么渠道发行，是零售，还是邮寄等。

二、国内媒体市场营销现状

（一）对现有媒体市场营销策略的分析

从我国媒体的经营运作状况来看，其现有的市场策略主要包括分众化（市场细分）、品牌化、集团化（经营多员化）、发行、广告等。下面我们就来对这些策略加以分析。

1.对“品牌化”的分析。企业为其产品规定品牌名称、品牌标志，并向政府有关主管部门注册登记的一切活动叫品牌化。从市场营销学来分析，媒体属于服务行业，所以我国媒体在品牌使用者决策上基本都是采取企业品牌。

品牌化决策运用于媒介市场，可使媒体得到众多好处，诸如规定品牌名称便于媒体开展采访工作；品牌化能帮助媒体吸引更多的忠实受众；品牌化有助于媒体细分市场；品牌化有助于树立良好的媒体形象。媒体品牌化可使受众也得到一些利益：受众通过媒体品牌了解媒体的类型、风格等；品牌化有助于受众提高选择效率。

由于品牌被认为是提高扩大媒体传播效能的主要途径。媒介市场致胜的法宝，是媒体广告经营的基础和根本。所以在我国，品牌化经营己引起了媒介业的普遍重视，并得到了初步运用。湖南卫视近十年来异军突起，主要就是靠《快乐大本营》、《超级女声》等品牌栏目。而凤凰卫视能在全国拥有广大的收视群体，靠得就是其打造出的一个以新闻分析见常的品牌著名。

2.对“集团化”的分析。从我国现有的媒体集团来看，这些集团都是按照市场营销理论中企业发展新业务的方法成立的。企业发展新业务的方法有三种，密集增长、一体化增长、多角化增长。一体化增长又分为后向一体化、前向一体化、水平一休化[2]。后向一体化即企业通过收购或兼并若干原材料供应商，拥有和控制其供应系统，实行一体化。报业集团拥有印刷厂，电视集团拥有电视制造中心、广告中心都是后向一体化的表现。前向一体化即企业通过收购兼并若干商业企业，或者拥有和控制其分销系统，实现产销一体化。报纸的发行公司就是前向一体化的体现。水平一体化就是企业收购、兼并同等类型的企业，或者在国内外与其他同类企业合资生产经营等。多角化增长就是企业尽量增加产品种类，跨行业生产经营多种产品和业务，扩大企业的生产范围和市场范围，使企业的特长充分发挥，使企业的人力、物力、财力等资源得到充分利用，从而提高经营效益。它的主要方式有同心多角化，就是企业利用原有技术等发展新业务；水平多角化，即企业利用原有市场，不同技术发展新产品；集团多角化，就是大企业收购。像默多克的太阳传媒集团收购了我国《计算机报》等。许多都市报业集团中既发行报纸，也办网站，就属于同心多角化。而近年来，报业集团多数都开始赶此潮流。如华商传媒集团就是典型，其网站已经成为陕西省的门户网站之一。随着文化体制改革的提出，中央鼓励民营资本参股各种传媒，民营资本的痕迹随处可见，越来越多的民营资本涌入传媒业界。

（二）现有媒体市场营销策略存在的问题

1.经营理念、市场营销策略与市场经济有待接轨。目前，国内传媒业的一些观念误区大致有：媒体的管理层只重生产，轻视营销，还有只重视规模，忽视品牌建设的倾向，有些甚至认为媒体不需要市场营销策略；处于对媒介市场认识不清、把握不准，不能做出准确及时的判断；媒体作为企业，有些企业存在管理制度、规定不完善、过时等问题。由于我国媒体发展长期在计划经济时代，多数媒体不重视市场营销，尤其是报刊，各地的党报表现的尤为突出，它们只重视了宣传功能，又有国家投资，市场营销观念并未被引入。开放后，党报的定位很明确，但其机会很少进行品牌建设。这些党报在管理制度不完善。有些地方媒体只重视服务政府，忽视品牌建设和工商业广告，也缺乏与企业的沟通。

2.媒体产品定位雷同严重、不准确。现在国内媒介市场中媒体产品定位雷同现象非常严重，而且有愈演愈烈之势。尤其是电视媒体中，此现象极为普遍。就频度设置来看，各省级电视台在其卫视之外所设立的影视频道、综合频道、生活频道等，大多存在模仿央视或其他电视台的问题，几十家电视台同一模式。就风格而言，也很类似节目和表现形式如出一辙。一个《快乐女生》红遍全国后，选秀节目如雨后春笋般的出现在各地。一到周末荧屏上充斥着各类大众参与的歌唱选秀比赛和各种智力问答节目，各台毫无特色可言，影响力下降，造成受众减少，广告效果降低。反观港台，香港凤凰卫视以新闻分析见长、台湾东风靠娱乐节目打天下，频道特色鲜明突出。陕西广播电视台农村广播就是一个很好的市场细分。农村广播找准了市场，每年也有不菲的广告收入，同时节目也与众不同，突出了自身特色。国内媒体应尽快找准目标受众并形成自己独特的产品风格，打破媒体产品雷同的现象。

三、有关媒体运用市场营销策略的建议

（一）加强对目标市场有针对的细分，在分众化中突出特色

对受众定位要准确，运用市场调查的方式，尽可能的详细的了解受众的年龄结构、文化程度职业状况、消费能力等因素，在对其进行科学的分析，进行市场细分，找出目标受众，从而提供给不同受众群以不同内容的专门性报道、节目，来满足各层次受众的需要。报纸、电视节目定位要准确并突出特色，避免雷同。专业报刊、频道的栏目内容定位应专一，适合目标受众对象的需要。报刊、频道专业化最大的优势在于对同一类别的题材作深度挖掘、对同题材的栏目作不同视角、不同观点的报道。因此，针对栏目和受众的不同而做出相应的内容定位，使专业化真正成为服务受众的分众化服务。而找准了目标市场，并为其提供所需要的服务，媒体自然可以提高自身价值，像《体坛周报》这个国内最早的体育类专业报纸，如今就号称是全国发行量最大的报纸。

（二）加强媒体整合营销

整合营销的定义：这是一个营销传播计划要领，要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段。如普通广告、直接反应、销售促进和公共关系，并将之结合，提供具有良好清晰度，连贯性的信息，使传播影响力最大化。整合营销理论基于消费者对媒介的依赖性，通过强化某一议题来强化消费者的认知结构，让企业信息充斥着消费者的认知，让企业的信息在消费者心目中有一席之地。它运用了大量的媒介手段和传播通道，力图形成信息的拟态环境，大量的企业信息充斥着消费者的认知，影响着消费者，促使其做出购买决策。当然，消费者的主动性的一面也决不容忽视，在强化某一议题时，要从消费者的心理、预期和购买偏好等诸多因素出发，制作出与消费者需求相匹配的产品及产品信息，这样才能极大地调动他们的购买欲望，传播效果也最佳。整合营销实质是将报纸由硬卖转变为诱导式的软卖。对报纸而言，通过传播内容的不断完善，提高读者的阅报报偿，具有营销过程中的奠基意义。这种由报纸给予读者的报偿，在市场领域有它的对称术语--报纸的效用。就是指报纸承载的丰言信息能够满足读者认知的需要、人际交往的需要等。报纸提供的价值越高，意味着报纸的效用越大，那么它被读者选择的可能性越高，能够吸引更多的读者，对培育发行、广告市场有着极其重要的作用。现在发展整体营销策略，是先进媒体的一个大趋势[3]。

（三）合理利用广告策略

当今广告作为媒体的主要收入来源，同时广告策略又是市场营销策略中最为重要的一部分，应该合理利用广告。由于许多国有媒体处于分利阶段，国家的投入越来越少，他们的经济来源将向大众媒体一样，将依靠广告，便出现了媒体忽视自身信息服务、教化大众等功能。加之现在的国内媒介市场中出现了广告媒介压倒新闻媒介、新闻媒介为广告服务的趋势，当务之急是应该对广告策略进行重新分析和定位，在既保证媒体正常经营运转，又不影响其媒介产品的情况下，合理利用广告策略。

参考文献

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2我国旅游市场营销的发展特点

2.1旅游营销理念的变革

随着市场营销从早期的生产观念阶段发展到今天的社会营销观念阶段,人们比以往任何一个时期都更加注重环境、资源与人口的协调发展,旅游业的经济效益也与全社会、全人类的利益紧密联系在一起。现代旅游营销理念紧扣可持续发展这一主题,绿色营销观念、生态环境观念、品牌服务观念已经开始成为现代旅游市场营销的重要理念。

2.2营销职能的演变

旅游营销的产品策略、促销策略、价格策略和渠道策略就与传统市场营销有着本质的不同,它更强调旅游营销的管理与协调,特别是旅游文化服务理念的管理与协调、旅游资源的管理与协调、游客及旅游从业人员的管理与协调。

2.3营销组合策略及营销模式的延伸

随着市场需求的个性化趋势越来越明显的,传统4Ps策略已滞后于旅游营销功能及理念的演变,因此美国著名市场学家菲利浦·科特勒于1984年提出的“大市场营销”理论对旅游企业市场营销的指导意义得以逐渐体现。大市场营销理论认为营销人员要去影响企业所处的营销环境,而不应单纯地顺从和适应环境。营销组合还应融入权力与公共关系两大要素,特别是将公共关系的手法运用到营销组合中,运用以整合营销和关系营销为基础的新的营销传播模式,进而建立良好的客户关系纽带、培养旅游品牌已经逐渐成为世界旅游市场营销发展的一个重要趋势。

3我国旅游市场营销现状分析及存在问题

3.1旅游产品深度开发不够

目前,国内大多数旅游产品老化、单一,缺乏较强的吸引力,主要表现在以下方面:一是产品结构不合理。现代旅游产品包括观光旅游、度假旅游和特种旅游三大产品结构。国内旅游业迄今为止还是以观光旅游为主,可是在激烈的旅游市场竞争中,只靠一条腿是站不住的。二是旅游产品质量存在问题。旅游产品质量可分为普品、精品、特品和绝品四大类,国内的旅游产品可以说是普品比较多,特品、绝品有一些,而精品更少一些。三是产品的升级换代速度慢。总的来说,国内旅游产品,创新不够,多年一贯制没有新鲜感。四是旅游产品的参与性不强,给游客带来的体验比较少。五是旅游产品开发无序,喜欢盲目从众跟风,一哄而上,投入产出水平低下。[来源:3.2旅游信息传递渠道不健全

受制于地区经济发展水平及居民消费收入等因素的制约,在我国还有绝大部分地区的旅游消费者难以得到具体的旅游综合资讯服务和市场预测性信息,特别是与目的地旅游相关的交通、饮食住宿、旅游客流等信息的传递速度滞后,使旅游客流的区域不平衡性加大,加剧了旅游特别是节假日旅游无序性的产生,并间接影响到热点线路的服务水平与服务质量。

3.3信息传递科技含量低,营销手段落后

网络技术具有高效、快捷、信息量大的特点,欧美许多大旅游企业在八、九十年代就广泛将网络技术用于市场营销。但到目前,我国大多数旅行社还是利用电话、传真进行日常工作。手段上的落后影响了高质量的旅游营销策略,会制约旅游业的规范化、智能化、信息化和全球一体化的发展趋势。这与日益发展的各国旅游业相距甚远,加大了我国旅游市场营销与世界各国旅游市场营销的差距。

4加强旅游市场营销的几点建议

4.1完善旅游营销战略计划,树立良好的旅游形象

未来旅游市场的竞争实质上是理念、文化及品牌的竞争、是忠诚顾客的竞争,在旅游营销中必须制定相应的长期战略计划,处理好市场短期效益与长远发

展的关系,确立顾客服务的理念体系并将其视为确立竞争优势的核心理念。在此基础上完善和改进营销组合,彻底改变现有的粗放的营销模式,将绿色营销、

关系营销、整合营销及知识营销的理念和方法融入到现有的旅游营销体制中,将这一理念加以有组织的系统化,使之渗透到所有员工意识领域并成为所有员工的基本行为准则以树立良好的旅游品牌形象。

4.2组建高素质的旅游营销队伍

旅游企业要重视旅游营销队伍的建设,把提高营销队伍的素质作为企业员工建设的主要工作,选择责任心强,文化水平高、热爱旅游事业有开拓精神的人作为营销人员。企业要完善用人机制,把好录用关,提高员工队伍的知识结构水平,提高营销队伍的素质层次;造和谐的企业文化和员工工作环境,把人才的流失速度控制在一个相对合理的水平。

4.3发展旅游网络营销

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    关键词:电力 市场 营销 策略

    1.电力市场营销问题分析

    (1)电力营销滞后于用户的需求。电力企业对大量终端用户的特性缺少分析研究,没有完整的售前、售后服务体系,制约着电力销售,影响了电力市场的正常发育,形成了有效需求和电力结构性矛盾并存的电力销售市场,无法充分满足客户用电需求。

    (2)市场营销手段有限,开拓市场成效不大。由于电力企业基础工作不扎实,信息不灵,对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力分析不够,电力市场开发的深度和广度不够;同时缺乏必要的技术支持系统,对用户用电变化不能及时掌握,也不能及时了解用户生产经营情况及用电设备的增减容量情况,对用户用电潜力挖掘深度不够。

    (3)电力企业观念落后、服务意识不强。对优质服务的认识仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电场所设施更新等表面现象,没有深度触及深层次服务问题。

    (4)电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变,最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情。而不是企业各职能机构的共同任务,计划、检修等各个职能环节以及服务功能的延伸上都还存在条块分割、各自为政的现象。

    2.电力市场营销策略

    2.1促销策略

    随着商品供需形势发生变化,企业的生产经营也由资产经营、资本运营进入到品牌运营的新阶段。使用电能符合国家的环保能源策略,受到国家政策的支持。特别是城区日益严重的环境污染使社会对清洁能源的应用越来越重视,应以此为契机作为能源市场的切入口,在宣传和推广上打出环保能源的品牌,并成为形象设计的主要特点,搞好以电代煤、以电代油、以电代气的工作。

    2.2市场扩张策略

    一是营销地域的扩张。随着电力体制改革的深入,将逐步放开电力销售市场,打破现有的专营体制,电力企业应抓住机遇,通过完善地区的电网架构建设,主动出击,以提供供电服务为手段,抢占个别大企业的转供市场与自供市场。

    2.3优质产品策略

    通过改善电网结构,提高供电可靠性,改善电能的质量,来提高对客户的吸引力。产品质量是营销的基础保证,要加大城网和农网的改造力度,加快智能电表的使用步伐,改善电网结构,提高供电可靠性。

    2.4优质服务策略

    “用客户的眼光来观察,才能获得真正的意见。”把不断提高优质服务水平作为促进电力市场营销的自觉行为,并体现在生产经营的全过程和各个环节,使每一部门、每一员工都为企业的社会形象负责,真正树立全员营销的观点,与客户建立并保持一种共同发展的新型供用电关系。北京市电力公司“新北京、新奥运、新电力”工程取得了巨大的成就,是运用此策略一个非常成功的例子。实施“三新”工程以来,北京市电力公司供电服务水平显着提高,电力企业形象得到全面提升。

    2.5价格策略

    在电力市场中,较为常用的价格策略为折扣策略、差别定价策略和地区定价策略。

    2.6营业管理策略

    跟踪国内外先进的管理模式,调整内部的管理,使之与市场的变化和客户的需要相适应。以加强线损管理,规范营抄秩序,提高用电营销人员的素质,规范各项管理制度。

    2.7技术推广策略

    由于电力商品具有生产与消费的同时性、无形性、传播速度快与难以设店销售等特点,电力企业可借助互联网络、办公自动化系统,利用电脑通信技术和数字交互式多媒体来实现营销目标。在营销系统推广在线管理的新技术,做到决策科学化,缴费银行化,管理集中在线化和考核制度化。

    2.8强化电费回收策略

    加强电费回收管理,目的是防范欠费形成和减少电费坏账损失,保障电力企业盈利。

    以上策略中优质服务是电力企业营销战略的重要组成部分,电力企业在供、产、销一体化的基础上也要实现销售一体化,即实现电力产品售前服务售中服务售后服务的一体化。在电能流向客户的过程中,既要提供电力产品的售前宣传和咨询服务,免费为客户提供用电规划、设计、材料运送等服务,同时又要在电力产品出售后做好定期检查和回访,对于客户在用电过程中的突况要及时作出响应,坚持做到安全第一、预防为主,实施全天、全面的服务,对突发问题迅速抢修和解决。

    总之,当前电力市场营销中存在的问题表明,电力企业面对不断变化的市场,需要调整好自己的营销策略,要完全适应当前市场经济发展的需要。为此,在电力市场营销中应坚决摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式,要树立崭新的营销理念,及时调整自己的营销策略,才能在激烈的市场竞争中取得生存和发展。

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（一）发展现状

截止2005年6月，宁波市共有寿险公司8家，其中1家为外资。宁波寿险市场上产品涵盖了人寿保险、健康保险和意外伤害保险，基本上能满足市民对寿险的需求。而从宁波寿险市场调查来看，市民对健康保险的需求比较大，其次是养老和意外保险。

1996年宁波寿险市场以团险为主，占70.4%；从1999年开始，个险开始占主导地位，并于2001年达到最大值75.8%；从2001年银行开始进入宁波，2002——2004年银代的占比逐年增加，并于2004年达到21.7%，接近团险的保费。从全市各区域保费分布来看，自2002年开始，郊县保费开始赶超市区，越来越占主导地位，而市区保费则进入低迷期。在郊县中，慈溪、余姚成为最具活力的地区。

2004年的统计资料表明，宁波国民生产总值全年为2158.04亿，同期增长21.93%，全市的人均年收入为15882元，增长6.09%。而在保险市场，2004年全市寿险保费收入27.41亿元，保险密度和深度分别只有495.9元和1.27%，其中个险保费收入为15.42亿，增长幅度3.07%。2004年宁波市人均收入增长11.2%，消费水平增长7.8%，人均保费收入279元，同期增长6.90%。可见，相对宁波快速增长的国民生产总值和消费能力，保险市场对整个宁波经济发展的参与度却远远低于全国水平。也就是说，在经过1999年～2001年的高速扩张期后，宁波寿险进入了盘整期。大发展时期的不良后果开始一一暴露出来。新单保费逐年下滑至2004年的40137.50万元，同时大量营销员开始脱落，仅2002—2004三年时间就有22068人离职，占历年脱落人数总和的53.82%。

2004年，人身保险业务整体上继续保持增长态势，全年实现寿险保费收入为274076万元，比2003年增长9.57%，低于全国寿险发展速度。2004年，人身保险的新单业务发展比较缓慢，除一季度高于去年同期，其余月份较低于同期。2005年1-6月份，宁波寿险营销市场业务继续低迷，营销新单业务为20508.82万元，低于去年同期的21577.05万元，主要是由于中国人寿的营销业务比去年同期下降较多，今年为10433.27万元，而2004年1-6月份则为14166.41万元，下降26.35%。而新单期缴业务则增幅较大，2005年1-6月份为15955.13万元，较去年同期增长40.27%。

（二）目前存在的问题

目前，寿险市场仍然没有明显复苏的迹象。存在的问题有：

首先，保险人增员难度大，业务员整体素质退化。宁波就业较为充分，在目前营销员收入不高、社会地位低、缺乏保障的情况下吸引新人尤其是一些高素质人员加入的难度较大。同时，营销员整体素质仍在继续滑坡，进一步加深了其自身社会地位较低、收入低的现状。

其次，城镇、农村居民对社保和商保的认识不足，需重新定位。宁波全市的社会保险普及面广，农村社保改革正在进行试点，使得众多居民以为自己已购买了社会保险，而不需要商业保险做补充。而这些方面的宣传需要市场主体共同来宣传，提升大众对商业保险的需求意识和产品理解。

再就是市民对寿险公司缺乏认同度。保险的社会舆论环境差，正面报道少，负面报道多。尤其在2002年宁波发生了多家媒体对外地报纸的有关保险销售方面内容进行转载事件，结果导致大量市民对寿险营销人员和寿险公司失去信任。

最后，政府的支持力度不够。宁波的保监局设立较晚，在2004年8月前均由浙江省保监局来监管，因此对市场及主体的监管显得有些乏力。另外，政府工作人员对保险的重要性缺乏认识，没有考虑到保险业对当地百姓和人民生活带来的巨大正面影响，导致了政府人员对保险的不理解，甚至劝说家人及朋友不要购买商业保险。



二、宁波寿险业市场发展对策及建议

（一）牢固树立以客户为中心的营销理念

长期以来，国内企业的营销理念大都停留在产品导向和生产导向上，而实际上这两种导向的营销观念会直接导致在制定营销策略和实施营销计划时的短视行为。而作为市场营销观念的本质，“客户中心论”就是要保险公司在经营管理指导思想中只有客户这个中心，而没有其它的中心，其它的构建都是为客户这个中心服务的。

确立客户中心论的营销理念，要以满足客户需要为优先考虑，满足客户需要优于寿险产品的推销，客户关系战略应集中于寿险目标客户。通过详细、周密的市场调研，掌握客户在选择寿险时面临的难题，然后根据市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动公司各方面的资源为客户提供优质服务。

1、为实现以满足客户为导向的保险公司经营目标，保险公司的经营模式应当体现出“客户中心化”。宁波寿险业以近10年的发展历程，印证了以产品、公司为导向的销售理念的“短视”。宁波开发较早的市区市场的保费规模已进入低迷时期，所以营销发展更高阶段的以客户为中心的理念，需要根植进入各家保险公司的日常经营中。各家公司应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式向客户推销需要的产品组合，强化以客户为中心的理念，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位、多品种、“一站式”的保险服务。

2、细分市场，确立目标客户群。目前在宁波市场上各家保险公司在经营模式、经营理念和目标市场上越来越趋向同一化。在激烈的竞争环境中，保险公司不能企求占有大多的市场份额，因为没有哪一个公司能服务所有的顾客，在迈克尔•波特教授的《竞争论》中，企业的经营是具有取舍效应的。因此各家公司在经营寿险业务时必须有明确的经营重点和核心业务，以“有进有退”的原则对寿险产品进行市场定位，从而将自身产品与竞争者的产品有效地区分开来，而将那些具有一定规模和需求潜力的客户，并且公司有能力比竞争者更好的满足他们需求的市场作为保险公司优质服务的对象。

3、推行客户经理制。针对目前宁波寿险营销队伍流动频繁、不稳定的现象，适时地推行客户经理制。在制度、人力资源和服务内容上确保保险公司的经营人员与特定的客户有一种明确、稳定、长期的服务对应关系，建立起保险公司与客户之间沟通的桥梁，能为客户提供包括保险、投资和中间业务等多层次、全方位的保险服务。通过客户经理对顾客的培育，使得顾客更加成熟，从而更为方便的直接将顾客导向到其所需要的产品和服务。同时，客户经理能够提升保险从业人员的形象，吸引更多的高素质人员加盟寿险业。

（二）重组营销网络，力保市场规模

在调查中发现，消费者偏好的潜在购买渠道是保险公司门店（48%）和保险人（44%），超过半数的潜在消费者（56%）会选择本土公司。就目前来看，宁波寿险销售中主要的销售渠道还是保险人。实际上，由于保险产品本身的复杂性导致了消费者对保险产品的涉入度较低，因此保险产品的销售还是需要专业的人提供说明和服务。目前，宁波寿险人队伍为5971人，包括一些因结构性失业从原来岗位上分流出来的人员。这些人员基础薄弱，展业技巧粗放，诚信意识不强，对保险认识不到位，受佣金制度的驱动夸大保险责任，承诺较高回报，一定程度上损害了行业的品牌和形象。这样参差不齐的销售团队使得产品和服务传递过程中质量极其不稳定，进而直接动摇了消费者对寿险产品的信心。因此为有效防范误导的产生，打造一个学习型、诚信的行业，必须严格执行资格管理程序，缔造一个一致性的营销团队，并且引进高级寿险人的认证体系，打造寿险的精英团队，提升行业整体形象。

同时，随着专业化的细分，分销渠道也在发生变化，银行已经占据较大的市场分额，门店销售、互联网以及电话销售等新的分销方式也将出现。特别是遍布各乡镇的银行网点，以其低费用和高覆盖面，更成了其他金融机构理想的代销点。

作为保险行业的一个新型销售渠道，银行保险业务的发展给银行、保险公司和消费者各方带来好处：银行可以提高各项资产的利用率，扩大业务品种，增加表外业务收入，进而提高顾客的忠诚度，充分利用现有的机构和人员，得到稳定的资金来源；保险公司可以减少不必要的人员和网点设立，扩大营业规模，从而降低分销成本，提高生产力和品牌形象；而消费者可以提高安全感，并享受“一站式”的便利服务。随着金融一体化的深入，全球银行保险的发展越来越迅速，我国的银行保险也呈现出快速发展的势头，几乎所有的保险公司都与商业银行签订了合作协议。2003年通过银行渠道销售的保险业务达到764.91亿元，比上年增长63.48%,占人身保险业务收入的25.4%。其次，寿险的销售也应该抓住这样一个有力的销售渠道，推动销售的提升。

（三）综合运用各种营销手段和方法

1、推行整体营销

市场营销的实质是整体营销，保险公司整体营销包括多层含义：一是保险公司各个层面、各个部门、各位员工都负有市场营销的责任，而不仅仅是直接面对客户的营销部门、营销人员的职能和职责；二是保险公司不仅要营销可盈利的产品、服务，而且要营销保险公司的企业理念、企业文化；三是营销的对象不仅仅是能给保险公司带来直接经济效益的客户，而且还包括那些虽然不能带来经济效益、但却有助于改善营销环境的关系主体，如政府、中央银行、同业、媒体，包括保险公司员工。因此，整体营销是一种保险公司市场营销的新理念。

实际上，整体营销提倡的是对营销的宏观和微观环境同时、整合的施加作用和影响，从而得到一加一大于二的效果。对营销宏观环境的影响，正如在上文中所提到的，就是要影响政府对保险业的监管和法规、行为规范的制定，从而通过看得见的手形成一个良性、有序的竞争环境。同时，政府监管部门需努力将各保险公司的分散的宣传进行有效整合，以树立起良好的保险行业形象，改变大众消费者对寿险行业、产品的不理解，进而通过政府的宣传力量改变大众消费者的观念。

2、引入关系营销

关系营销以系统论为基本指导思想，将企业置身于社会经济大环境中来考察企业的市场营销活动，认为营销活动乃是一个与消费者、竞争者、供应商、政府机构和社会组织发生互助作用的过程，正确处理与这些个人和组织的关系是营销活动的核心，是企业成败的关键。关系营销将建立与发展相关个人及组织的关系作为市场营销的关键变量，把握住了现代市场竞争的特点，被西方舆论界视为是“对传统营销理论的一次革命”。保险公司开展关系营销的目标就是同顾客结成长期的相互依赖关系，发展保险公司及其产品与顾客之间连续性的交往，提高顾客满意度和忠诚度，巩固市场，促进销售，并通过互惠换及共同履行诺言，使有关各方实现各自的目的。

3、重视内部营销

由于保险公司内部担任生产或操作性角色的工作人员，在顾客眼中他们也是保险公司产品的一部分，因此，越来越多的保险公司开始重视内部营销过程，将内部营销视为外部营销的先决条件，认为保险公司营销的成功取决于内部营销的成功，即“满意的员工是顾客满意的前提”。推行内部营销就是要保险公司把员工看作自己的内部顾客，设法对员工的合理需求予以满足，并向员工促销组织政策与组织本身，使其能以营销意识参与服务。每一个保险公司都拥有一个由员工构成的内部市场，它首先应该得到重视，否则该保险公司在外部市场的成功运作将会受到制约。如果产品、服务和外部沟通活动不能先向内部顾客推销，取得他们的理解、认同和支持，我们也不必期望可向外部顾客成功地进行推销。

现有的寿险销售队伍在顾客心目中的形象不高就在于他们在销售产品时是利益导向的。他们并不在意顾客是否从寿险产品中受益，而是将目光放在销售产品的提成上。这与“客户为中心”的理念是背道而驰的，必须要让人认识到“客户为中心”的重要性，并在实际行动中履行“客户为中心”理念，这就要依靠公司内部对员工的营销。通过共同的愿景，满足员工合理的要求，并向员工促销组织的营销理念，使其能以“客户为中心”的营销理念参与服务的传递。

4、开展服务营销

服务营销是指服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的活动过程。保险公司是服务功能很强的企业，在其营销战略中必须重视服务导向，只有这样的营销战略才能使保险公司增强竞争力。保险公司开展服务营销，要重在服务中贯彻和落实保险公司的营销策略，并以此推动保险公司服务水平、质量和效益的提高。

基础的营销学理论告诉我们，产品可以简单地被分为三个层次：核心产品、有形产品和服务产品。寿险提供的是核心产品，是经济上的赔付，但在整个产品的传递过程中，确实服务在起着决定性的作用，影响着顾客心目中对产品的选择、评价和判断。因此服务营销的理念必须植根于每一个销售人员的心中，而以此为标准的销售行为也必然改变顾客对销售人员的不良印象和看法。

（四）发挥本土优势，优化客户关系

随着国门的逐渐打开，宁波的寿险行业面临着来自于跨国保险巨头的竞争冲击，宁波首家外资保险公司中宏人寿已于2005年4月正式开业，如何在强大的压力下保持自己的风格，从而赢得主动，成为宁波寿险业需要考虑的重点。实际上，我们认为：

1、外资保险公司虽然服务理念、技术较先进，要将外资保险公司的一套移植到中国来，要经过一个适应、调整、磨合阶段，否则就易“水士不服”，而中资保险公司对国内政策、消费文化、消费习惯有更多的了解，对客户的需求和市场变化具有良好的适应性。因此，中资保险公司要通过吸收国外先进的服务理念、服务规范，将其同化到我国民族文化中来，使本土产品不仅具有亲和力，并且能够迅速与国际接轨。

2、中资保险公司员工绝大部分都是土生土长的本地居民，他们与本地消费者之间存在千丝万缕的社会关系，这些社会关系是保险公司宝贵的潜在客户资源，中资保险公司必须努力保持和发展这一优势。实际上，正确的处理关系在寿险业务中的作用，不仅能够改变消费者对保险固有的不良印象。更为重要的是，对于寿险产品这类服务产品来说，产品本身的无形性使得公司与顾客之间的联系和纽带不如有形产品那样具体。因此，关系对于留住顾客，提高顾客忠诚无疑是一个非常有利的工具。

3、国内居民在选择保险公司时，不仅会考虑收益性，更会考虑安全性。由于我国国有保险公司股份化改革后，国家依然是最大股东，国家信用依然是国有保险公司的强大后盾，再加上过去数十年国有保险公司在老百姓心目中树立起来的良好形象和网点便利优势，因此，只要保险公司不断改善客户关系，强化信誉意识，国有保险公司的业务在短时间内就不大可能受到大的冲击。



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二、理论综述

(一)营销理论及其发展20世纪50年代中期,由于供过于求,市场竞争更加激烈,正确确定并有效满足目标市场需求成为企业所秉承的营销观念。菲利普•科特勒提出的STP理论是指企业通过市场细分,确定目标市场,最后把产品确定在目标市场所处位置。20世纪60年代,杰瑞•麦卡锡提出了产品、价格、渠道、促销4P营销组合策略。此后,4P营销组合理论成为市场营销的基本理论。(二)竞争战略理论竞争战略理论由“竞争战略之父”迈克尔•波特提出。它帮助企业通过确定顾客需求、竞争者产品及本企业产品这三者之间的关系,来奠定本企业产品在市场上的特定地位并维持这一地位。综合起来,企业在竞争中所受到的竞争主要来自于以下几个方面：现有竞争者、潜在进入者、替代品、上游供货商的竞争以及在它们的影响下消费者对企业所具有的影响力。

三、黄坪镇葡萄市场概况

黄坪镇位于鹤庆县南部,面积552平方千米,人口3.5万人,地热丰富,是著名的“温泉之乡”。目前居民已自发建立鹤庆县康业种植专业合作社,旨在专门化生产销售葡萄产品。现有社员20余户,种植面积60亩,具有一定的规模。农民秉承“诚信优质”的生产原则,彼此互帮互助,已普遍掌握搭建棚架、间作施肥、花枝修建、果穗套袋等一系列种植技术,保障了葡萄产品的绿色健康和高产高效。黄坪镇葡萄种类多样,有红提、黑提、青提等多种葡萄产品,但葡萄品种还是以红提为主。由于天气温差较大,日常充足,葡萄产品多糖分,可口,尤其具有解渴健脾的功效。但是前期准备工作花费时间长,且初次结果需要2-3年,使得农民增收受到影响。葡萄出售主要是通过葡萄收购商的方式来完成,由于营销渠道单一,同年葡萄产量高则容易造成供过于求的市场状况,使得葡萄市场出现“谷贱伤农”的现象,正常情况下可以卖到4-5元/斤,市场低迷时只能卖到1-2元/斤甚至更低。同时,农民普遍缺乏营销观念,基本上没有促销方式,使得黄坪镇葡萄市场缺乏竞争力。

四、黄坪镇葡萄市场五力竞争环境分析

(一)供应商的讨价还价能力分析。近年来消费者对果蔬的不断升温和乡镇企业的不断发展,加上国内相关政策的引导,使得黄坪镇葡萄种子供应商与日俱增。村民多通过就近原则大批量地购买葡萄种子及葡萄园设施,竞争激烈。供应商通常采取压低价格的方式薄利多销,争取更多的消费者购买自身产品。(二)购买者的讨价还价能力分析。我国居民对果蔬的不断升温造成了大量的葡萄产品需求。同时,绿色环保的消费理念已深入人心,高质量的农产品在市场中更加具有竞争力。黄坪镇位于大理市鹤庆县南部,靠近云南热门旅游地,市场前景广阔。与此同时,网络时代的推进也使得消费者的购买渠道不断多样化,顾客不再局限于购买当地的水果而可以通过互联网购买性价比更高的水果。(三)新进入者的威胁分析。经济作物具有丰厚的利润,因此吸引了众多农民加入到葡萄市场的激烈竞争中。国家通过政策鼓励扶持农民进行葡萄种植增收,更是使得葡萄市场如火如荼。当前大理市鹤庆县葡萄市场产品同质化现象严重,生产技术易复制,使得市场进入难度不大。但是变化的葡萄供求环境也在一定程度上制约了新进入者。(四)替代品的威胁分析。云南自然地理条件优越,山高水长,雨量充沛,土壤肥沃,兼有热带、亚热带、温带、寒带气候。各种时鲜水果,品种繁多,四季不断,常年都有供应。葡萄因其酸甜可口的特性广受消费者喜爱,但是诸如芒果、樱桃、桔子等水果都有可能发展成替代品。因此,本地居民以及外来游客皆有多种选择性,如何博得消费者眼球,并且使得黄坪镇葡萄产品受其亲睐,成为市场竞争中的关键。(五)现有竞争者的竞争分析。黄坪镇目前的竞争者主要是鹤庆县的其他村镇,如龙开口镇、松桂镇等。各地气候条件、人口条件等因素差别不大。

五、黄坪镇葡萄市场营销策略研究

(一)产品策略。1.差异化策略。人无我有,人有我优。差异化的产品和服务能够在市场竞争中获得更多的消费者偏好从而独占鳌头。差异化可以体现在产品的质量、外形、品牌、销售和服务等多个方面。黄坪镇葡萄市场在保证产品质量的基础上,多引进黑提、紫提等稀有品种,改变市场产品结构,提高经济效益。2.提高附加价值。在进行葡萄产品宣传推广时,黄坪镇要积极挖掘一些与葡萄产品相关的情感故事,以帮助葡萄产品将其虚拟的价值生动形象地表达出来,使得宣传作用更为充实饱满。黄坪镇是“温泉之乡”,可将休闲度假、葡萄园、农家乐结合起来,形成产业一体化经营。(二)价格策略。黄坪镇葡萄生产者在进行价格策略制定时首先要保证葡萄产品口感质量,在保证企业盈利性的基础上再进行价格策略竞争。云南省气候条件优越,葡萄高糖。因此,在进行价格竞争的同时,不可将价格压得过低,尤其是在黑提等稀有品种销售时,可以采取撇脂策略,以免让消费者产生该种产品没有其他产品好的错觉。另外,合作社应积极开拓市场,在市场价格良好的时候将葡萄大量出售,以便在淡季减少损失。(三)渠道策略。1.巩固传统渠道。黄坪镇生产者可以利用自身人力资源优势,积极分工,缩短供应链,分配农民直接将葡萄产品销售给消费者,减少中间成本。同时,与大型中间商保持长期合作关系,使得葡萄需求更加广泛,形成规模效应。2.开拓新兴渠道。随着互联网时代的到来,电子商务已走进千家万户。谁能利用大数据提升自身产品价值,谁就能赚到第一桶金。《2016年中国互联网产业综述与2017年发展趋势》指出,农村网络基础设施建设将让广大农民分享宽带红利;4G网络覆盖进一步扩大。黄坪镇葡萄生产者应在网上建立即时的葡萄在线销售平台,缩短与消费者的距离。(四)促销策略。黄坪镇葡萄产品应该大力开展促销活动,不能仅仅依靠现有客户坐等客户上门。生产者应该在多种媒介投放黄坪镇葡萄产品广告。在报纸和杂志上大力宣传,并且将海报张贴在附近各大乡镇。同时,户外广告也适宜葡萄产品宣传,如车身广告和沿线的路牌和墙体。另外,还应该将最新的营销信息更新在网络销售平台上,并在网页上加大宣传力度。六、结论本文针对黄坪镇葡萄市场产品同质化现象严重、渠道单一、营销观念缺乏等问题,提出了在实施差异化策略的同时,提高附加价值。不仅要巩固传统渠道,还应该开拓新兴渠道。同时还应大力开展促销活动,最大限度提升市场竞争力。

作者:朱谦然 曲来强 单位:云南农业大学经济管理学院

参考文献:

[1](美)菲利普•科特勒著,王永贵译.营销管理(第14版.全球版)[M].中国人民大学出版社.2012

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内容为王既是衡量传播活动是否成功的内在定律，也是媒体获胜的法宝。它不仅仅指单纯的生产内容，还包括了广义上的内容扩张和整合。一方面，对内容的进一步挖掘，获得更多的附加价值，扩大影响力；另一方面，使内容更容易被接受。媒体担任的是一个信息整合的角色，以信息内容为主，表现形式为辅，生产出属于媒体自身的有特色的产品。很多媒体都紧紧抓住这一定律，并已经通过实践总结出了一些策略。

1.关联延伸策略

无论企业还是对于媒体而言，树立品牌无疑是对自身产品的一种成乘数效应的增值。品牌带来的巨大价值若只专注在起始产品的发展显然是一种浪费，众多的企业家和媒体早已意识到这一点，并有所实践甚至已经取得成功。

笔者非常赞同喻国明教授所提出的，媒体自身做大做强必须经历的三部曲：系列化、一体化、多元化。其中系列化就是将媒体本身所拥有的品牌进行开发和关联延伸，达到“借力”的作用，使其延伸的产品天然地具有同类产品所没有的优势，这就是品牌的继承性。

关联延伸策略的优势在于，母产品与子产品相互作用，共同提高品牌价值，同时，子品牌能够分散母品牌的风险并增加整体收入，这样能够占据同一行业的优势市场地位。如《中国国家地理》，“它是国内目前最具权威和影响的自然和人文地理及旅游、探险类杂志。它要走向集团化，把这个科学传媒拓展为一个产业：《中国国家地理》的少年版，相关图书的出版以及与电视频道的合作等等”。①受众关注媒介产品的品牌，正是其关心媒介产品内容品质的体现，内容为王的本质永远不会改变。关联延伸策略的实施前提是延伸的产品必须保证其内容的品质。而反过来说，如果媒介集团一味冲着做大而盲目扩张，没有注意延伸的关联性，那么失败的教训则是惨重的。

2.互动策略

无论在理论上还是市场的客观要求，还受众以主动权能够在当今这个被称作影响力经济的媒介经济竞争中媒体必须紧握的一个重要理念。尤其是网络时代的到来，传受者界限日渐模糊，受众主体性空前突显，他们也需要话语权，在社会上发出自己的声音。就广东的媒体而言，电台率先开发短信互动这一形式，电视台随后跟进。继广东电视珠江台晚上的新闻节目《今日关注》推出短信互动平台之后，其竞争对手广州电视台的《今日报道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互动环节，并由原来的一个主持人变为两个主持人。短信平台这一策略有以下四个优点：一是直接增加了短信费用收入，增加经济效益；二是满足受众内在的沟通需求，吸引受众积极参与节目，提高节目的收视率，继而提高社会影响力；三是强化了媒体议题设置的功能；四提供了一个政府与民众相互了解的双通道。

《南都周刊》把这种互动延伸得更为成功。一方面，几乎每期《南都周刊》都有读者反馈的版面；另一方面，它积极开展活动，与读者真正地面对面交流。2006年的《南都周刊》与其他合作单位主办的社区活动便是一例。它每隔一段时间到一个社区或者单位举行一次体育运动比赛，包括踢毽子、二人三足比赛等。它在每期最后一版都登半个版面的广告，预告下一期社区运动会的举办时间地点，同时报道本期运动会的情况。其好处显而易见：首先是达到了与读者的真正交流，增加了亲和力，再者是宣传推广了自己的品牌，表面上为社区运动会造势，实际上是为《南都周刊》做广告，参加过运动会的人会留意这份刊物，有可能成为新读者或者订户。

3.双头版与索引策略

这里的双头版有两种含义，一种是报纸本身有两个头版：分别在封面和封底。既增加了对读者的吸引力，又开发了广告资源。《羊城晚报》改版之后除增加了彩色，还运用了双头版，可读性增加了。另一种是报纸本身一个头版，还另外制作一个与报纸头版头条不同的海报版。《南方都市报》把海报版放大，做成大报的头版，风格与《南方都市报》一致。笔者认为这种借鉴了杂志用封面做海报来宣传的双头版更有竞争力，这是因为：一是版面大，字号大，冲击力强，吸引路人目光，并突破报摊的“四分之一”黄金位置——在报摊上报纸按次序摆放，通常只能露出头版的二分之一，卖报时报纸就是靠这二分之一的精彩内容吸引路人，而报纸种数的日渐增多导致了头版露出的黄金位置只占报纸版面的四分之一；二是头版容量加大，有效信息增多，体现了信息筛选的管家功能。

索引策略与双头版的相通之处在于增加报纸信息量的呈现。广州率先把第

一、二版全部改为索引的是《广州日报》，这个尝试取得了成功并且使《南方都市报》也跟着使用索引版。这可以说是

一、二版的革命性变革，一方面，《广州日报》改版后版面少了文字的拥挤，变清新了；另一方面，信息量呈现的增大能更多地吸引注意力。

二、突破发行，争取市场

发行渠道不仅是传播过程的重要一环，还是媒体争取市场的一个突破口，具体说来，主要包括三个方面：一是发行渠道是否有效地指向目标受众，有效的发行渠道与传播效果成正相关，二是实施一般的营销手段疏通渠道，三是发行渠道多维度拓展，实施整合营销策略。

1.根据市场细分来进行有效发行

2006年12月，广州日报集团推出社区报试刊号，在广州雅居乐小区内定向发行。如果有媒体或媒介集团能够突破社区报这个关口，有可能对整个传媒生态产生一系列的影响。首先，有效发行量增大。有效发行包括两个方面：“其一是有完整读者数据的订阅户和报纸被有效阅读的零售户，其二是能够带来广告效果的发行活动。前者为常态发行，而后者对发行提出了更高的要求，需要发行部门将日常工作和报社的经营目标结合起来，从做有影响力的发行出发，策划发行工作。”②有效发行量是吸引广告的一个重要指标，它关系到广告的目标到达率和影响程度。显然增大有效发行量能实现经济效益。第二，创造了一个社区居民信息交流的平台。从大众传播到分众传播，信息的内容和载体相应做出变动，满足不同需求的人群。社区是社会组成的单元，让这些单元内部充分沟通，不但有利于满足社区居民的好奇心和求知欲，还有利于实现“和谐”这个社会效益。

作为市场极端细分的产物，社区报、免费报纸、DM媒体有着突破传统媒体发行量的潜力，随手可得的吸引力，蓄势待发。一些大的传媒集团也可以辟一块试验田，为争取市场增加一个筹码。

2.增加报偿的促销策略

根据美国著名传播学者施拉姆提出的理论，读者选择媒体的或然率＝报偿程度/费力程度。费力程度的规律是：报偿程度越大，受众越愿意选择。如《南方都市报》日常的促销是送牛皮袋、圆珠笔、水、纸巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加发行量、给报纸本身做广告、给商家做广告获取广告收入。2006年的广州报纸改版热，《信息时报》和《新快报》都采取了实物附加价值促销，前者改版首日赠送彩票更使当日报纸一早就卖完。但是这种策略有一个明显的弊端：读者容易冲着实物报偿购买报纸，降低报纸的有效发行。报纸在创办初期或者改版时期使用可以壮大声势，提高知名度，但是长期使用则反而可能亏损，因为报纸是双重销售，一方面把报纸内容销售给读者，但是这部分是亏损的，另一方面把读者的注意力销售给广告商，但如果有效发行量下降，这部分也很有可能因难以弥补发行损失而亏损。因而选择实物附加价值时必须慎重，选择目标受众感兴趣的赠品为佳。

3.整合营销策略

《经济观察报》的经营者指出，报纸的同质化时代来临，营销成为媒体的核心竞争力。该报的营销技巧确实有可借鉴的地方。第一，大报级的发行量。它一创刊就以大报的发行量见于世人，给人以成熟大气的印象，一年之内成为国内三个著名的主流财经媒体之一，为其下一步融资奠定了基础。第二，用金钱换时间，后发制人。降低发行价，把利润给销售商，争取强有力的发行网络，使产品在市场上快速渗透，有利于提高市场占有率。第三，建立目标读者数据库，实行“精确销售”。这与DM杂志异曲同工。这种有的放矢的发行方式，营销的商业价值得以体现，便于考核和管理。第四，竞合策略。与出版社合作，实行联合销售。第五，通过销售数据分析，监控各地营销活动。第六，直接促销零售商，间接促销读者。它使零售商感到有利可图，促使零售商积极向读者推销其报纸。第七，实施“超级售点计划”。③其实是设一些地点进行重点销售，大力进行促销活动。《经济观察报》的成功在于它勇于寻求新的营销方式，创新发行思维，以争取市场为目标，在报业竞争激烈的环境下跻身前列。这就是所谓的“市场营销三四律”，能够在一个市场中占据前三位就能够比较稳定地占据市场，市场的第四位是第一位报纸回报的四分之一。这就是典型的“整合营销策略”。

三、广告辅助，实现盈利

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中图分类号：F27

文献标识码：A

文章编号：1672-3198（2013）15-0083-02

1 正大新型墙体材料有限公司介绍

1.1 公司的设立背景

河曲县正大新型墙体材料有限公司建设两条年产6000万块烧结煤矸石空心砖生产线，该项目的实施，将为河曲、保德、偏关等周边地区提供1.2亿块煤矸石空心砖，可利用煤矸石约30多万吨，减少煤矸石堆放占地28680平方米（按堆高25米计算），节约制砖粘土用地30560平方米，综合节约土地59240平方米。

1.2 公司的产品简介

正大公司生产的产品为煤矸石空实心砖，目前还是以实心砖为主，空心砖为2013年新添品种。矸煤石砖的主要成分是煤矸石。正大公司的产品主要用于工业建筑和民房建设。

1.3 公司的发展规划

目前公司已经有一条成熟的年产6000万块煤矸石实心砖的生产线，2013年初刚引进先进设备，增加空心砖品种。预计2013年底完成年产1.2亿块煤矸石实空心砖的目标。

前期：从建厂到2012年底，建成一条年产6000万块煤矸石实心砖生产线，此目标已经圆满完成。

中期：2013年初增加设备，增加空心砖品种。到2013年底，最终实现建成年产两条高起点、高水平的年产1.2亿块煤矸石实空心砖的生产线。

后期：到2015年完成年产4亿块煤矸石实空心砖的目标。为河曲县煤矸石实空心砖的生产及资源整合利用起到促进和示范作用。

在前边三个阶段的发展过程中，正大公司的销售模式也从以生产区域向周边市场呈发散状发展，在增加产量的同时积极拓展市场。

2 正大公司产品销售的现状

2.1 销售情况和特点

目前，正大公司产品的销售现状是供不应求，据每个月的统计大约有40%市场需求不能及时满足，这种情况容易丢失客户。面对这种情况，最好的解决方案就是引进先进设备和技术，扩大生产规模。

正大公司的销售特点有以下几点：（1）主要的客户群：绝大多数客户都是建筑商或者开发商，基本占到所有客户的80%；剩余的20%为一般居民。（2）宣传方式比较传统：只有电视广告宣传，没有利用发达的网络途径。（3）品种限制：目前正大公司生产的主要是实心砖，承重砖，只适合六层以下，面对低层一般民房建设，有局限性。2013年开始增加空心砖品种。（4）正大公司有产品库房，可以随时送货，不占用客户地方。这是建筑单位很看重的一点。（5）销量最大：正大公司是区域内同类产品生产规模最大的，市场占比50%以上，90%以上客户对产品质量、供货速度以及其他服务满意。

2.2 现有的营销策略

正大公司目前的销售策略基本有以下几种：（1）宣传推销的主要途径是电视广告。（2）预付款形式。由于客户工程进度有变，往往会突增产品需求，这会给客户财务造成短期的负担。正大公司可以接受客户先付一部分押金或者部分价款，就给全部送货。（3）大客户优惠政策。对于区域内需求量较大的客户，正大公司按照产品购买的数量进行优惠。（4）季节性降价。在产品销售淡季，正大公司实行合理的降价措施，保证产品销售量和正常利润。（5）组合销售。由于正大公司在区域内有关联的其他建材公司，其产品有水泥、商品混凝土等建筑材料，如果客户同时购买两种或者两种以上产品的，可以享受一定的优惠。（6）向固定的关联企业销售：正大公司拥有数个关联的房地产公司，它们之间是一种长期的战略合作关系，以便长期供货，省时有效。

3 正大新型墙体材料有限公司市场分析

3.1 市场预测

据河曲县区50公里范围内的市场调査，周边砖瓦厂生产工艺落后，产品质量较差，实心粘土砖的强度为Mu7、Mu10之间，属限制淘汰范畴，目前，仅河曲县县城建设每年需消耗1.8亿块，加之批邻的保德县、偏关县、府谷县的需求量，差之更远。建设部要求我国新型墙体材料要逐步以空实心砖取代粘土实心砖，新型墙体材料将全面取代粘土实心砖。目前保德县、偏关县、河曲县没有利用煤矸石生产新型墙的料厂家，而且粘土砖产最低，质量差，随着鲁能集团和神华集团进入，以及龙口水电站的建设，河曲县进入高速发展期，对砖的需求量猛增。

3.2 市场定位

正大公司的自我定位是中小型建材企业，主要服务于区域内工业建筑和民房建设。随着产品品质的增加和变化，也在不断提升服务全体的种类。在河曲县及周边区域内行业市场来看，正大公司的产品市场占比、市场影响力和客户满意度都是同类企业里最高的。因此，正大公司致力专业制砖工艺，争取继续保持区域内最强最大的企业形象。

3.3 正大公司的销售预测

由于煤矸石空实心砖的原料是煤炭生产的废弃物，是废物的综合利用，完全符合国家的利废、节能政策，国家给予了税收等各方面的优惠政策，在价格方面有较强的市场竞争能力，且房屋建设的综合效益明显高于其它墙体材料。该项目生产的煤矸石多孔砖按目前售价0.30元（折普通砖0.1765元）/块完全可行，市场竞争能力较强。随着新型墙体材料的需求市场不断开拓，加之国家已明令禁止生产、使用实心粘土砖，新塑墙体材料就会进一步加大，销售前景会越来越好。

3.4 正大公司营销策略SWOT矩阵分析

4 正大公司营销策略的设计

4.1 正大公司4P营销策略

（1）产品策略。

正大公司应该采取的产品策略有以下两个方面：第一、继续扩大生产规模。因为正大公司目前明显表现出产能不足，随着政府大搞城建，市场开放，供不应求现象2011年下半年有趋势，2012年上半年明显。第二、增加新品种。正大公司产品品种较为单一，目前的产品只有煤矸石实空心砖，并无其他品种。

（2）价格策略。

正大公司目前的状态已经是市场成长期，竞争激烈，为了扩大市场占有率应该采取竞争定价导向，稍微低于竞争对手的产品价格（

正大公司应该采取统一零售价和累计数量折扣的措施。正大公司的产品有一部分是直接销售给居民进行民房建设，所有零售价格应该统一，这样可以使得市场稳定，保有竞争力。对于购货量较大的开发商和建筑单位，采取累计数量折扣，当购货量达到某一预定值的时候，采取一定比例的优惠。

（3）渠道策略。

目前正大公司营销渠道只有一种，那就是直销，这种方式减少了中间环节并且省时省力。正大公司目前的产品直接销河曲县区50公里范围内的所有市场，以其高质量的产品和高效的运输服务在这些区域极具知名度，并且正大公司的运输速度相对较快并且能24小时随叫随到，这是其比较鲜明的特点和优势。在营销渠道方面，正大公司应该继续延续原有的直销方式和风格。

（4）促销策略。

首先，在促销方式方面，正大公司应该利用目前的科技发展，大力开发网络宣传和营销，同时继续延续季节性降价措施。其次，正大公司应该对长期采购本公司产品的大机构客户采取累计价格优惠措施同时对于组合销售和向关联企业销售都延续以往的优惠措施。

4.2 正大公司的关系营销策略

正大公司的关系营销一直在推进，并且取得了不错的效果。在继续维护现有客户关系的同时，正大公司还应该不断开发新的客户群体，具体步骤如下：首先，在自己营销规划中和目标市场中可以有目的的筛选出一些客户，准备与其建立关系。其次，对第一步中筛选出来的客户，可以有目的的培养。可以分配专门的客户经理去负责接触这些客户。然后，制定相应的工作计划，和目标客户保持友好联络。最后，对目标客户的动态进行跟踪，了解其消费需求和兴趣，制订销售计划。这样长期下来，正大公司的客户群体会不断的扩大，其市场占有率必然大规模增加。

5 正大公司营销策略实施的保障

5.1 加大技术开发力度

正大公司虽然是中小型企业，但是应该建立自己的技术开发部，对于技术创新要提上日程，把技术与产品市场结合起来，相互促进和互动。这项工作主要通过以下几点来实现：第一，指派技术人员定期对市场进行充分调研，然后依据调研的结果来设计和生产产品，这样创新出来的产品才能符合市场需要，在市场有立足之地。第二，加强公司内部各个部门之间的协调工作。第三，除了技术创新，生产组织的创新也很重要。公司应该采取新的管理方式来组织公司各个部门相互配合生产和销售产品。公司的各项工作应该围绕一个核心进行。第四，技术的获取可以通过各种渠道进行：一是采购先进设备。二是和相关厂家和研究机构建立技术合作关系。三是派技术人员去先进单位进行学习和培训。四是人才引进。

公司的所有创新工作都必须以改进生产质量降低成本提高效率为核心任务，并且采取相应的技术创新激励机制，对相关的人员给予奖励。但是，企业创新必须合乎行业发展的要求，部门的工作创新必须合乎企业创新的总体要求。

5.2 组织机构的调整

组织机构是一个企业内部的结构，对企业的生产和管理效率都有直接的作用。

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1市场营销策略现状

在现代生活中，网络平台的构建为市场营销提供了广阔的平台，通过这种运营方式，消费者转变了消费习惯，对消费需求增加。企业的营销战略和方式也发生了改变，立足于满足网络平台的供需。在市场营销方面，我国市场营销对传统的方式依赖比较大，实体营销仍占主要部分，结合形成了新的营销方式，扩大了企业的销售量，扩大了的销售渠道。营销工作受到网络经济时代的影响，企业进行策略转变，重新定位了产品的质量和服务，提高了竞争能力，有助于企业的稳定。在网络经济时代的发展中企业进行了全新的营销模式，改变了传统的营销模式，提高了企业销售的竞争优势，降低了产品生产的成本，减少了产品的库存量。产品的生产周期逐渐缩短，这种模式为企业创造了良好的营销机会。网络经济的发展，让企业发生了很大的变化，市场营销形成了新的方式。

2市场营销策略的环境变化

2.1消费需求多样化产品技术同质化

随着经济时代的发展，消费者的收入和消费水平都逐渐增加，消费需求也更加广泛消费，从质量消费转变为具有个人特色的消费，单一的总需求量消费已经逐渐在市场上减少。网络经济发展是一种个性经济的发展消费者的多样化需求得到进一步的满足，企业的市场营销转变了发展方向，开始提供多种多样的特殊需要的产品和服务。网络时代经济发展，人们的模仿和复制的速度很快。新出的产品在很短的时间，那就会被各种各样的厂家进行模仿生产，产品都是具有同样的性能。销售方式和销售渠道也被别的公司和企业模仿造成了企业发展的阻碍。

2.2网络的便捷优势

网络时代经济的发展扩大了营销的市场范围，电子商务作为一种虚拟的市场营销，在网络上让消费者没有时间限制的进行随时选购。商家随时在线提供免费解答，比实体店铺更加方便，在营业时间成本上也有所减少，以往的市场影响比实体店铺更加方便，在营业时间成本上也有所减少，以往的销售店铺都需要找到合适的位置人流的流通消费者进行选购时，需要很长时间的寻找，才能够找到自己想买的东西，在网络上可以随时浏览商家的商品和自己想买的商品。

2.3消费模式的变革

传统的销售模式是由厂家进行生产，然后进行大规模的批发给零售商，零售商进行单独的销售，营销模式相对比较简单。这种方式使商品的价格不断增加，零售商赚取了其中的很大差价。在网络销售中，消费者可以和商家直接沟通，了解想要知道的商品信息，降低了产品的价格，可以随时提供更换，保证了产品的质量，使消费变得更加简单，更加方便。

2.4支付手段的变化

传统营销中，在购物时一般使用现金支付或者信用卡支付，在网络时展中，结算方式发生了变化，大多数消费者使用微信或者支付宝等手机支付方法。使用手机支付方法时提方便了购物双方，提高了支付的安全性和信用性，政府也加强了对市场经济的调控和管理。

3营销方式转变的措施