跨文化营销策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇跨文化营销策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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一、跨文化营销管理

文化作为界定消费者群体消费心理趋向的重要依据，是影响消费的关键性因素，在选择细分市场和采取相应的营销战略时具有重大的指导意义。从跨文化营销的角度来看，文化既包括有形的物质文化也包括行信仰、价值观等无形的精神文化。不同的国家和民族的文化内涵和表现形态是不一样的，因此不同国家和民族之间存在着文化差异。由于文化差异的存在导致消费需求和行为不同，这给跨文化市场营销管理造成了极大的困扰。所以，企业要实现持续发展，就必须遵循营销客体的文化背景，研究消费群体的文化消费需求，采取一些营销策略和制定营销方案。很多人认为跨文化营销和跨国营销一样，事实上跨文化营销和跨国营销之间既有相通的部分也有一定的区别，两者之间既有交叉的部分又有重叠的因素。跨国营销强调国家间社会环境和商业环境的差异，而跨文化营销不仅体现了对社会环境和商业环境差异的重视，更加突出了文化差异对跨国营销的影响以及文化在跨国管理的作用，在跨国管理中极其重视跨国公司所在国的文化背景研究和运用，使文化这一软实力在企业营销和管理当中上升到更高的层次。因此，只有把握好跨文化营销的内涵、掌握科学合理的跨文化营销策略才能够更好地进行跨国营销和管理。

二、跨文化管理的重要性

全球经济的扩张不仅仅局限于经济领域，还涉及到包括文化在内的其他领域，承载着文化的特殊内涵。因此，在经济全球化的大范围扩张下必然会波及到政治经济和文化等方面，引发各国政治经济体制和文化倾向的冲突。而在跨文化管理中，文化层面的交流是必然的，为了全球经济的稳定增长，维持经济秩序，要求经济领域内的各方经济主体积极参与到跨文化管理的策略研究和实践当中。

21世纪以来，文化因素在企业管理中的作用越来越突出，并且地位不断得到提升；另外，管理研究的重心也倾向于对文化背景的探索，把企业文化的培育作为企业战略的核心。随着跨国企业的日益增多，企业的跨文化管理所引发的问题也愈加突出，因此，要求跨国企业要树立跨文化管理的意识，并运用其管理思维和模式有针对性地处理因此而引发的问题和冲突。

跨国企业的母公司和子公司都有其自身所处的文化环境，它们之间必然会存在管理方式和理念上的分歧，实行跨文化管理，可以很好地跨越文化差异所导致的沟通障碍，寻求一种双方都能够认可和接纳并且可以发挥其优势的管理模式。

三、联合利华的跨文化营销管理策略分析

中国人的家庭观念很重，联合利华为了与华人消费者更加有效地沟通，创造了一系列新的中国化的企业标识。如：“有家，就有联合利华”，这是联合利华进入中国后根据中国传统而总结的口号，证明联合利华重视中国市场和关心中国每一个家庭，使联合利华的形象更中国化、更亲切。随着时代潮流的推动，联合利华的标识改为“让您的生活更具活力”，充分体现了中国处于高速发展阶段的时代特征。

联合利华认为中国本地的优秀员工更能理解中国消费者的需要并拉近企业与消费者之间的距离，将中国文化融入到联合利华的跨文化营销策略当中，为联合利华在中国市场取得成功作出重要贡献。因此，联合利华大量聘用本土优秀人才，削减外国员工在管理层的比例，扶持中国优质人才作为中国市场的管理和营销人员。人力资源本土化，使联合利华深入了解中国人的消费文化、消费需求和生活习惯，为其跨文化营销积累了宝贵的经验。

联合利华为了更好地在中国进行跨文化营销，在中国A股上市，通过这种方式进入中国的资本市场，主要目的并不是为了筹集资金，而是在营销国家上市发行股票。这种资本运作本土化的方式能吸引更多的本土优秀人才，让本土员工持有企业的股份可以激励和留住本土员工。联合利华资本运作本土化能提高企业的知名度，把联合利华的发展和当地市场和公众紧密联系起来。

四、联合利华跨文化营销管理策略的启示

重视文化差异的影响，并在此基础上进行创新。根据不同文化的特点实现文化间的平行相容。由于跨国企业自身的文化和东道国的社会文化之间存在着文化差异，这并不代表有差异就会相互排斥，反而可以实现文化间的互补和整合，发挥跨文化的积极作用，融入到产品研发创新中，并使企业融资实现本土化。

以便更快地进入地方市场。与此同时，做好宣传，搞好公共，不仅要宣传企业的产品，还要注重宣传企业的形象、品牌研发和创新意识、管理理念和企业文化等，以便让中国消费者更加忠实于该企业的产品品牌。

跨文化培训主要是加深员工对文化的理解和认识，积极进行跨文化沟通，及时处理文化冲突；保持内外信息的畅通度和提高决策效率，实现人力资源和管理方式的本土化。

本土化的资本进入，本土化的研发，本土化的材料采购，本土化的营销渠道，本土化的宣传和本土化的管理，使跨文化营销的企业产品构成一条完整的本土化的营销产业链。

参考文献：

[1]王勇.跨文化营销的内涵、困惑及应对策略[J].市场营销导刊，2008，03：44-47.

[2]张杨.跨国公司跨文化管理研究[D].安徽大学，2012.

[3]刘喜怀，聂丽.谈跨国公司进行跨文化管理的重要性[J].商场现代化，2008，02：78.

[4]刘军辉.联合利华公司开拓国际市场的成功经验分析――以中国市场的经验为例[J].中国市场，2011，36：107-108.

[5]马玉立，殷梅.联合利华品牌战略对中国企业的启示[J].企业导报，2009，02：135.

篇（2）

跨文化广告传播是涉及不同国家、不同民族或地区的带有文化差异性的广告文化的传播活动。跨文化广告传播的实质是在不同的文化环境下的跨文化传播活动。文化环境包括影响一个社会的基本价值、观念、偏好和行为的风俗习惯和其他因素。跨文化广告传播成功与否不仅取决于拥有具有战略意义的全球性广告主题还要适应不同的文化语境和受众市场本土化。因为从某种意义而言，广告实际上是建构于特定文化背景的外化显现，广告本质上就是一种文化、一种现代社会大众流行文化。广告的aida传播效应模式理论认为：有效的广告首先要引起受众注意，使他们对广告信息保持兴趣，进而引起他们的购买欲望，最后促使他们采取购买行动。许多广告之所以未能引起aida效应，造成浪费，原因就在于广告主及其文案人员忽略了：广告不仅仅是一种单纯的市场营销行为，它同时也是一种复杂而微妙的文化行为，它与社会意识形态、风俗习惯、文化偏见以及价值取向有着不可分割的联系。故欲达到aida效应，则须采取灵活适当的跨文化营销策略。

一、文化营销的实质

市场销售不仅是一种经济现象．也是一种文化现象；营销活动不仅要满足人们对产品的物质要求，更要满足消费者的审美要求、价值认同、社会识别等文化需求不仅要考虑商品、服务的物质性使用价值，更要注重它们的情感性、审美性、象征性、符号性等文化价值。文化营销之兴起缘于：产品同质化。现代化的技术力量和激烈的市场竞争，使得同类产品的性能十分接近，消费者对它们性能上的区分意识越来越少。当竞争在技术、成本、质量服务等物质因素上再难有大的突破时．一种非物质的因素——文化就引入了竞争。消费者消费观念的变化。营销是为了满足人们的需要。马斯洛需求层次理论告诉我们，需求是有层次的。随着经济的发展，人们的基本生理需求得到大致满足后．心理需求所占比重便大大增加，这种高层次的需求，大都折射出某种文化的成分。

二、文化营销策略浅析

文化营销是有意识地通过发现、甄别、培养或创造某种核心价值观念来达成企业经营目标的一种营销方式。因此，可以说价值观是文化营销的基础，而核心价值观念的构建是文化营销的关键，只有通过发现顾客的价值群并加以甄别和培养或是企业顺应需求，努力创造核心价值观念，才会使文化销售得以成功。跨文化广告传播中的文化营销策略体现为产品文化营销策略、品牌文化营销策略、企业文化营销策略。

跨文化广告之产品文化营销策略。产品文化营销策略是指在广告创意中注重文化的意义和作用．以文化包装相关概念．强调以文化为导向。注重产品外在形态的艺术审美和形象带来的消费者利益感知的增加．同时突出产品的标志化和个性化。这里产品文化是指提供给市场，在人们选取、使用或消费中满足人们某种欲望或需要的一切实体和价值观念的综合体现。以美国科尔盖特公司生产的科尔盖特牙膏为例。为了迎合中国消费者的心理．巧妙地把英文名称“colgate”汉译为“高露洁”，这一主题清晰同时又大吉大利的名称，使消费者以为这是一家地道的中国公司。

在中英广告中还有很多这样成功进行文化包装的例子。如：瑞士omega(欧米茄)手表的英文广告——标题：themoonwatch(月球表)。正文：speedmasterpro—fessional：the first and only watch wornonthemoon(高速计时专业表：第一个和唯一在月球上戴的表)。该广告个性鲜明的文化包装凸显拥有这种手表具有不同寻常的社会象征意义。

上述成功的文化包装在于成功地把握了广告受众的文化价值观，消弭了文化差异。跨文化广告传播中如不能对广告受众文化价值观有很好的理解与把握，则会导致语言语用的失误。如“小熊”牌的出口儿童服装译名是littlebear，本想表达“憨态可掬、茁壮成长”的褒义，可在英语中，熊一直被视作“凶猛、残忍、笨拙”的动物，用于指人时．又有“脾气暴躁、态度恶劣”之意．最主要的是在现代经济术语中．bear与market搭配构成onebearmarket，意为“行情下跌的市场”。俗称“淡市、跌市或熊市”．这样的译名怎能激起人们强烈的购买欲呢?故跨文化广告之文化营销策略须顺应广告受众的文化价值观，反之则难以取得aida效应。

跨文化广告之品牌文化营销策略。品牌文化是指某一品牌特有的名称或标志，或是这两个要素的组合。它们所代表的利益认知、情感认知、文化传统以及个性形象等价值观念的总和有利于消费者识别和区分这一特定销售者的产品或劳务。品牌文化有形地展现在消费者面前的是品牌的名称和标志。品牌名称是产品品牌中可以被读出声音的部分。品牌标志指的是产品品牌中可以被理解，但又无法用语言表达出来的部分，常常需要某种特有的符号、图案或其他独特的设计。这些标志往往在看第一眼时就能够给消费者留下难以忘怀的印象。例如，麦当劳的金黄色大“m”标志、可口可乐的红色圆柱曲线以及耐克服饰上静中有动的“v”标志。

情感认知型营销策略就是要从目标消费者心中业已存在的情感出发，因势利导，使品牌的形象能强烈地触发消费者心中扎根的“情感结”，并与之完美地融合在一起，从而引起消费者的共鸣与认同，最终对这一独特品牌“心生爱意”并“忠诚拥护”。最常见的情感类型莫过于爱国之情、故乡之情、浪漫之情、温馨之情、亲情、友情、爱情等。因此情感诉求型的广告最易在全球推广。也最容易引起消费者的共鸣。江苏红豆集团生产的红豆衬衫广告语为唐朝王维名句：红豆生南国，春来发几枝?愿君多采撷，此物最相思。红豆成为世间最纯洁美好情感的象征，浓缩了五千年中国文化里的爱慕之意、相思之情。故红豆衬衫在深受唐朝文化熏陶的日本一推出，便深受日本消费者的青睐，日本人非常看重其文化价值，纷纷买来赠亲送友。

又如南非钻石公司debeers在美国打出的两则广告语“a diamond isforever与diamondsmake agiftoflove”以爱情为诉求点，打动了无数消费者；其在中国的广告语“钻石恒久远，一颗永流传”更成为梦想中的爱情经典。

文化传统型营销策略就是指企业在建立产品独特的品牌形象时不是着眼于其他的诉求点，而是从目标消费者所看重的传统文化人手，建立与之相应的文化形象。以丰田汽车脍炙人口的广告语“车到山前必有路，有路必有丰田车”为例，该广告语借用了“车到山前必有路，船到桥头自然直”这一中国谚语．表达出中国传统文化中的豁达、积极的人生态度，从而在中国市场获得了很高的知名度。又如诺基亚手机的中文广告语“科技以人为本”．体现了儒家文化“仁者爱人”的伦理价值观。

个性形象营销策略侧重于强调品牌的独特之处在于其具有某种与人相类似的个性因而它不仅能引起人们的共鸣和认同．而且会成为目标顾客用以表达自我特性的工具。每一个人都有向别人传达“我是一个什么样的人”或者“我希望成为个什么样的人”的欲望．因此具有某种特定的个性化特征的产品往往就成为具有相应性格特点的使用者的代言人。如苏格兰知名品牌威士忌酒芝华士(chivas)中文广告语“真味真情趣，尽在芝华士”突出了产品的个性，表达了企业的理想追求，使广告能够迎合受众，形成某种内在的亲和力，引起受众的关注和青睐。

跨文化广告之企业文化营销策略。企业文化营销是企业根据自身文化内涵的特色．选择适当的方式进行系统革新和有效的沟通。以在消费者心中树立个性鲜明的企业形象．并以此达到企业经营目标的种营销方式。由上述定义我们可以看出．企业文化营销与企业文化有着密切的关系。企业文化可分为四个层次，即精神文化层面、制度文化层面、行为文化层面以及物质文化层面。那么，我们也可以根据这四个文化层面把企业文化营销由外向内依次分为：外显文化营销、行为文化营销、制度文化营销以及精神文化营销。

外显文化营销是企业文化具体化、视觉化的传达部分。要把企业经营哲学、产品内涵和企业精神有效地传达给受众，在消费者心目中树立牢固和鲜明个性的企业形象，必须通过一个整体传播系统，尤其是运用具有强烈视觉冲击力的符号，将具体可见的外观形象与内蕴特质的价值理念融为一体。以ibm公司为例。该公司把其企业文化概括为“尊重个人”、“竭诚服务”和“一流主义”三个信条。为了在形象设计上反映公司的企业精神．设计师把公司的全称“intenrationalbusinessma．chines”浓缩成“ibm”三个字母．以富有美感的造型表现出来。并将蓝色作为公司的标准色予以统一各种标志。ibm公司实施企业文化营销策略的成功．使其成为计算机企业的蓝色巨人。

行为文化营销通常指企业在经营活动中表现出来的价值观念，如企业在产品销售、产品促销、公共关系、新产品开发等经营活动中所表现出的基本精神。行为文化营销不同于外显文化营销，外显文化营销借助于其有强烈视觉冲击效果的标志来体现企业的文化精神，具有直接性、形象性：而行为文化营销是依赖企业的经营活动表现企业的文化精神，是一种非直接的但更具时效性的文化营销方式。如深圳比亚迪公司一直致力于电动节能环保汽车的研发与推广．其英文广告语“green．environmentally friendly．energy saving’’是其行为文化营销的最佳诠释。在2010年第80届日内瓦车展上，比亚迪与德国戴姆勒奔驰公司签订谅解备忘录，计划共同打造全新的电动车品牌。这～举措让世人看到了比亚迪致力于研发绿色环保汽车的信心与能力，使比亚迪的品牌影响力迅速上升。

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一、绪论

1.品牌介绍。小米公司由雷军创办，正式成立于2010年4月，公司专注于智能产品的开发和研究。“为发烧而生”是小米品牌的核心理念。小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、发烧友参与开发改进的模式。小米的LOGO是一个“MI”形，是Mobile Internet的缩写。米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。根据2014年12月的数据显示，小米公司的市值已经达到了460亿美元。

2.产品定位。中国的手机用户数量庞大，小米必须要精准地对产品进行定位。其中电子产品的主力消费人群是新一代的年轻人，所以小米的品牌定位是：为发烧而生。这不仅是一句广告语，更体现了小米品牌“低价格，高性价比”的特点。小米科技主要针对普通人开发各种平价优越的产品，产品对象主要是18-30岁的网民，因为他们乐于接受新鲜事物，价值观强。在这5年里，小米公司已有手机、平板电脑、电视、移动电源等多种电子产品，按不同渠道统计，小米手机已经迅速追赶华为、中兴这样的传统手机大户，也将多年品牌累计的OPPO、金立等抛在身后。

3.产品定价。在经济全球化的影响下，很多外国产品占据了中国市场的很大一部分，三星、苹果、HTC等品牌给中国的电子产业带来了一定的冲击。人们对于价格低，性价比高的产品抱着强烈的需求和购买欲望。因此，小米产品在消费者心中占有特殊的位置，这不仅有利于企业开拓新的市场并且增强了企业的竞争力。

二、跨文化营销相关理论

跨文化营销是指企业在两种以上不同文化环境下进行的营销活动，这种营销活动强调达成交易的双方（企业与顾客、客户、分销商、供应商等）的文化背景差异管理。跨文化营销的实质就是经营者跨越文化屏障，到异文化环境下销售商品和服务的行为。

1.跨文化营销的特点。跨文化营销具有3大特点：难度大、失败率高、创新性。在跨文化环境下，企业与顾客在交流沟通方面存在着障碍。在跨文化营销中，双方很大程度会因为利益方面而导致营销策略的失败。在经济全球化的环境下，跨文化营销必须要与时俱进，积极地进行营销创新。

2.跨文化营销的必然性。经济一体化进程的加快和地区经济一体化组织的涌现，使得区域内经济国界趋于消失，从而凸现了了营销的文化环境和跨文化特征。在广大发展中国家的消费市场上，文化的差异是跨文化营销产生的直接原因。

三、小米品牌在中国发展中遇到的问题

小米品牌在高速发展的过程中也遇到了很多的困境，国内竞争市场激烈，下面就介绍一下小米当前遇到的问题。

1.信息泄露。在2014年5月14日，据知名第三方机构乌云漏洞报告平台称，小米论坛800万注册用户数据遭到泄露，信息内容包括用户的用户名、密码、注册IP、邮箱等，很多手机用户收到了大量的诈骗信息，这使得小米用户感到巨大的惊慌。在移动数据的时代，个人信息已经成为了一个敏感的词汇，小米在这一次的事件中应该背负责任，好好反思工作中的失误。

2.资金缺乏。小米在5年里，从一个名不见经传的小公司已经一跃成为国内的知名品牌，但是资金缺乏一直是小米的严重问题。与国外一些著名的电子信息公司相比，小米的财力溃乏，这也将会给小米产品的更新带来一定的影响。小米想要占有国际市场的一席之地，必须拥有充足的资金，提高自己的竞争力。

3.网络销售困难。小米产品的售出主要通过网络的形式，购买者必须要在指定时间在网站上购买产品，消费者在购买到拿到是一个漫长的过程，小米产品经常会出现所谓的断货、产品不足的问题。然而，国内很多的电子公司也都通过网络销售的途径销售商品，小米的竞争压力也开始加大。

四、小米品牌在发展中的优势

在2014年，中国的手机用户突破了11亿，其中智能手机用户达到4亿，成为全球最大的智能手机消费市场。一些分析人员指出：“我们将看到中国智能机市场需求将强劲地增长，我们认为到2015年中国智能机需求市场将在全球市场上所占比例达到22%”。小米在国内的电子市场上，通过自身的优势，吸引了国内众多产品用户。在小米手机出现前，苹果、三星、HTC、LG等国外品牌占领国内，而人们渴望的是性价比高，价格偏低的智能手机，所以小米能够扩大自己的优势迅速发展。下面就来研究一下小米品牌在国内市场的优势。

1.价格偏低，性价比较高。相对于其他国际大品牌产品，小米的产品一直以“价低、性价比高”而受到人们的青睐。苹果产品一直作为高端产品，产品价格令人生畏，手机一般的销售价格大约在5000-6000元左右，这对于大多数的上班族或者是学生族来说都是一笔大的数字。而小米产品一直关注产品的高效智能，手机方面也是高端配置，一般的销售价格在2000元左右，因此小米产品在国内市场有着很大的占有率。另外，小米在销售过程中从未做过广告，很大程度减轻了消费者为了产品而要付的广告费。

2.积极创新。一个公司，如果不进行创新，那么只能慢慢衰落。小米在不靠硬件赚钱的模式上开发手机品牌，软硬件一体化，将价格定位在2000元左右，能够向高端配置看齐，满足了中国消费者求实的心理。小米公司在每周五都会提供新版本的更新，这就说明了开发团队在时时刻刻进行创新。在2015里，小米公司开发了红米2，小米note，电视2s和净水器等多种产品，公司得到了进一步的发展。

五、小米在中国市场的跨文化营销策略

1.定价策略。产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系到企业的收益。智能手机市场对价格高度敏感，所以小米产品在上市之前价格定的较低，吸引了大量消费者，扩大了市场占有率。如果小米将价格定位在苹果等水平上，那么小米的市场会变得很狭窄。2000元的高端智能机能够满足极大市场需求。

2.促销策略。了解小米销售方式的人都知道，小米的销售模式一般是网络销售。在第一次媒体新闻会上，小米模仿苹果的会，对产品进行了细节性的分析，使得小米迅速收到人们的追捧。小米在销售前一般采取预售的方式，让消费者争先恐后地想要买到新的产品。小米的宣传一般靠的是名人效应，公司CEO名人雷军在微博的粉丝已经有1250万了，这为小米的宣传起到了巨大的作用。此外，小米还通过论坛的形式宣传，在论坛上，小米用户可以相互讨论产品的优点与缺点，这进一步贴近了消费者。

3.渠道策略。分销渠道是指，某种产品和服务生产从生产者向消费者转移获得这种产品和服务。小米的分销渠道上也模仿了苹果在美国的渠道政策，主要采取的是渠道加物流公司合作的分销模式。小米通过这样的方式，能够避免初期的财力、物力方面的困难，使小米成功发展起来。网络的销售方式也避免了与实体店和分销商分割利润的局面。这是一种很成功的营销策略。

六、小米与失败的跨文化营销案例对比

当微软以71.7亿美元收购诺基亚手机业务部门，这让人们开始思考为什么当年诺基亚3030亿欧元市值会与现在有这么大的落差。下面就谈一下诺基亚时代如何一步步走向衰落。在大屏智能手机的时代，诺基亚认为成本大，风险大，拒绝对产品进行创新。此外，诺基亚产品的设计毫无新鲜感，缺少独特功能，这使得消费者越来越失望。谁能想到当初诺基亚坐拥全球手机老大的位置，而现在只能是被收购的命运。小米能够看清当今的网络时代，时刻把创新放在首位，所以小米能够成为口碑良好的产品。

七、启示

这是一个信息的时代，电子产品给我们的生活带来了天翻地覆的改变，在竞争如此大的市场环境下，品牌应该逐步地进入国际市场。企业要更加注意跨文化营销的方式，要步步为营，平稳发展。企业在发展中要尽快适应新的市场环境，迅速建立新的营销渠道，积极面对各种竞争。在开放性经济的条件下，中国可以发掘出自己独有的文化价值，企业应该建立特有的文化品牌，通过不断地创新与开发，实现品牌收益的最大化。（作者单位：江苏师范大学科文学院）

参考文献：

[1] 菲利普.科特勒，《营销管理》，上海：上海人民出版社，2003年

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1.文化环境与文化差异概述

文化环境。文化，是在同一个环境中的人具有的“共同心理程序”。文化环境包括影响一个社会的基本价值观、风俗习惯及其他相关因素。每个人都是在特定社会环境中成长起来的，不同社会环境下的文化差异，导致了消费行为的不同。价值观是影响人们消费行为的最基本因素，包括核心价值观和从属价值观。核心价值观具有相对稳定性，营销者很难改变目标消费者的核心价值观。但从属价值观却不断变化，企业可以通过各种营销活动，不同程度地改变目标消费者的从属价值观。

文化环境对国际市场营销的影响。面对经济全球化的世界发展趋势，发达国家和发展中国家，都积极融入全球化潮流中。一国的文化与其经济发展水平密切相关。经济全球化必然会给全球文化带来深刻的影响，使各种文化都在经济全球的作用下发生重大变化。

文化差异对国际市场环境有深远的影响，且处于不断变化中。宗教、美学、饮食习俗、以及语言的差异会影响当地人对不同文化公司的品牌、产品等的认同感。国际市场营销必须充分认识到文化差异的影响，并准备对其作出反应，尽力改变这种差异造成的排斥感。作为国际市场营销者，只有抛弃本体文化的优越感，超越自己在价值观、、风俗习惯以及文化教育方面的障碍，以包容的态度，尊重他国文化，才能减少文化之间的冲突，在跨文化营销中立于不败之地。

2.中西文化差异与中国市场现状

中西文化差异对比。营销环境中的文化差异是企业跨文化营销的一大障碍，文化差异对营销活动产生很多不利影响。文化差异即来自不同环境中的人们在“共同心理程序”上的差异性，具体表现在风俗习惯、价值观念、思维方式等方面。不同国家和地区的价值观、沟通方式等方面都存在较大差异，如西方人强调独立自主、注重生活情趣，但中国人保守、注重尊卑礼仪。中国、美国与法国有着不同的文化传统：中国有五千年的历史，有渊源流长的民族文化，美学、文学、史学等丰富多彩，有脍炙人口的诗篇、别有情趣的民歌；美国是一个移民国家，人口构成复杂，几乎所有大洲都有移民及其后裔在美国社会立足、发展，各民族文化不断冲突，渐渐融合成美利坚文化—丰富多彩、极富包容性、独立性的文化；法兰西民族在近代史上，社会科学、文学、科学技术等方面都有卓越成就，极富爱国热情和浪漫情怀，十分热爱自己的母语和传统文化。由于文化传统的不同，在文化观念上也有不同侧重：中国注重道德观，讲求实惠，有强烈的从众心理，相信权威，人们的价值标准取舍选择唯大唯上唯正宗；美国喜欢超前消费，追求多样化的生活，讲究效率，标新立异，不太爱权威，祟尚个人主义，乐意扮演"牛仔硬汉"或英雄形象；法国保守，民族感强，注重生活情趣，有浓郁的人情味，注重衣着，喜欢度假。可知，不同文化环境下存在各种文化差异，这些文化差异对跨国营销企业而言都是潜在陷阱，对营销活动造成了一定的文化障碍。在跨文化营销中，造成文化障碍的主要原因是营销人员往往将自己的本国文化体现在管理之中，习惯用“自我参照标准”理解和看待异域文化。营销人员不由自主地根据自身文化的个性和价值观去理解和处理其他群体的行为，从而引发文化冲突。索尼公司将收录机推向泰国时用释迦牟尼做广告宣传引起了文化冲突，该公司不得不停止播出该广告并公开道歉。沃尔玛在拉美经营的业绩不佳，一个重要原因是拉美人不太喜欢沃尔玛的文化。

中国消费市场现状。自1990年以来，中国居民的消费能力经历了一个持续增长的过程，中国市场逐渐吸引了众多西方企业的目光。中国消费者日趋富裕，对于西方零售业接受程度也逐渐提高，这包括国际连锁超市、百货公司甚至是大量奢侈品销售商。改革开放以来，中国的基础消费环境、消费政策环境和文化信息环境都发生了巨大的变化。消费政策环境不断调整，如购房政策、假期变动、利率下调、鼓励私人服务业等。文化信息环境开放带来外来多元文化、品牌、西方生活方式等，影响中国人的消费观念。尽管目前国民消费水平显著提高，政府政策日渐宽松，但西方企业仍承担着加强对中国大陆投资的巨大压力，否则它们将失去部分甚至全部市场份额。

3.跨文化营销策略分析

跨文化营销是指企业在两种以上不同文化环境下进行的营销活动，这种营销活动强调达成交易的双方（企业与顾客、客户、分销商、供应商等）的文化背景差异管理。跨文化营销过程主要包括跨文化营销战略管理、跨文化需求分析和市场调研、跨文化产品开发及定价、跨文化品牌管理、跨文化渠道管理、跨文化促销、跨文化服务管理等内容。

企业通过对目标市场地区文化发展趋势的分析，发现新的市场机会，从而可有效地组织市场营销活动以规避风险。企业在进入新的文化环境时，要对目标市场地区的价值观、、风俗习惯等诸多因素全面分析，发现文化之间可能会出现的冲突，有针对性地调整营销策略，以避免营销活动与目标市场地区间的文化冲突。

重视品牌营销，做好营销服务。品牌营销是指企业通过利用消费者的品牌需求，创造品牌价值，最终形成品牌效益的营销策略和过程。品牌营销是运用各种营销策略使目标客户形成对企业品牌和产品、服务的认知过程，把企业的形象、知名度、良好的信誉等展示给消费者，从而在顾客心目中形成对企业的产品或服务的品牌形象。

品牌建立在有形产品和无形服务的基础上。有形是指产品的新颖包装、独特设计、以及富有象征吸引力的名称等。而服务是在销售过程当中或售后服务中给顾客满意的感觉，让他体验到做真正“上帝”的幸福感。

本地化策略，创新跨文化营销理念。本土化策略，是企业力图融入目标市场，努力成为目标市场中的一员所采取的策略，它强调企业以适应环境来获得更大的发展空间。“本土化”的实质是跨国公司将生产、管理、营销、人事等全方位融入东道国经济中的过程，一般通过全面的调查、了解本土的实际经济、文化、生活习俗等情况而进行的一系列融入性调整。这样有利于跨国公司生产的产品，能更好地满足本土消费者的需要，同时也节省了国外企业海外派遣人员和跨国经营的高昂费用，有利于与当地社会文化融合、减少当地社会对外来资本的危机情绪。

产品本土化。跨国公司高质量的产品及其强大的品牌是其在全球市场竞争中的强大武器，但跨国公司并未忽视当地市场的特点和居民的消费偏好。如DELL在跨国经营中，注重产品制造的本土化，讲求技术创新、服务与信誉的整合效率，使消费者群体迅速扩大。DELL公司运用因特网等现代营销方式与客户直接联系，通过产品本土化制造，确保在365天内将根据顾客个性化需求设计生产的产品交到顾客手中，其价格低于工厂产品的10%以上，并有一流的技术和服务保证，从而获得了极大的市场份额。宝洁公司在中国市场的本土化也非常成功。从1988年宝洁进入中国市场后，在宝洁铺开盖地的广告中，看不到“美国”的字样。十多年来，宝洁公司向中国市场推出7大类17个品牌的产品，其中产品名字有不少是中国消费者参与的结果。

人力资源本土化。人的本土化是最根本最深刻的本土化。跨国公司要在中国站稳脚跟，必然需要一批熟悉中国政治、经济、文化等方面的人才，使公司的各种行为符合中国的国情，以保证公司运行平稳。阿尔卡特中国有限公司董事长戴伯松在谈到其公司在本土化方面的作为时说：“一旦发现中方的雇员能够胜任工作，我们就让外方雇员离开。在中国的外方雇员都有一项使命，就是要培训出最能取代他们的中方雇员。”进入中国市场的跨国公司纷纷争抢国内人才，重金聘请中国CEO等人力资源本土化手段已成为这些公司在中国取胜的秘密武器。在中国本土化程度最高的摩托罗拉公司承诺在中国投资15亿元，中国员工达到1万人，本地经理人员比例近80%。

营销方式本土化。企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的营销渠道。中国的商业体系较为零散，市场运作不够规范，许多跨国公司在进入中国市场之初，忽视了中国销售渠道的特殊性，结果吃了大苦头。宝洁公司早期以广告带销售的模式也不得不做出调整，将整合经销商和强化终端市场置于特别重要的地位。跨国公司认识到，在中国市场，竞争对手最容易发动攻击的是销售渠道，特别是市场终端，谁掌握了销售渠道，谁就能在竞争中胜出。

建立高效的营销整体系统，增强竞争力。跨国公司应通过发展科学、完备、快捷、高效的营销整体系统，建立高水平的营销团队，增强竞争实力。在全球化环境下，西方品牌要提高参与市场竞争的能力，可以通过建立全面的营销体系，选择熟悉东道国文化环境的管理人员，制定符合东道国实际情况的工作标准，使东道国市场和市场发展目标、营销管理层和分销商、市场调研信息以最好的形式组织起来，实现最优营销。要注重培养营销人员的市场调研能力，决策能力和文化适应能力等。

在跨文化营销背景下，企业应关注和世界文化的融合，制定在企业文化、产品文化、品牌文化及本土文化等诸方面的营销策略，只有这样才能使企业跨出国门，走向世界，积极参与世界各民族不同价值观的国际市场竞争，保持竞争优势和可持续发展动力。西方品牌要在中国取得成功，必须充分了解中国文化及中国的消费市场，不断加强品牌建设，抢占市场份额，提高市场占有率。

[1]菲利普·科特勒（Philip kotler），凯文·莱恩·凯勒（Kevin lane keller） （著）.卢泰宏，高 辉（译）.营销管理（第13版）[M].北京：中国人民大学出版社.2009

[2]菲利普·科特勒（Philip Kotler），加里·阿姆斯特朗（Gary Armstrong）（著）.楼 尊（译）.市场营销原理（第13版）[M].北京：中国人民大学出版社.2010.04

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跨文化营销就是人们在平衡公司的母国文化与东道国文化的过程中进行的相互关系的，以满足消费者、企业和政府对商品及劳务的需求为目的的一整套经济活动。目的在于如何从不同形态的文化氛围中设计出切实可行的营销策略，增强企业对不同文化环境的应变能力。与单一文化环境下的营销相比，跨文化营销的难度更大，失败率更高。在跨文化环境下，由于各自遵循不同的文化，企业和顾客在沟通上容易出现障碍，包括语言的歧义行为方式的不同理解、民族的排外性、不同的审美倾向等，当双方都坚持按照自己的价值观和行为方式来交往时，势必会造成文化冲突，产生文化风险。随着经济全球化的不断深化，我国企业开展国际营销越来越频繁。企业在跨国营销中，不可避免地面对各种文化差异与冲突。如何消除文化差异引起的文化交流障碍与冲突，将直接关系我国企业的生存与发展。因此，研究国际营销中的跨文化策略问题具有越来越重要的意义。

一、国际营销的文化差异表现

国际营销实质上就是经营者跨越文化屏障，到异文化环境下销售商品和服务的行为。在跨越文化的过程中，由于根深蒂固的文化背景的作用，企业与当地消费者之间常常因为各种文化差异而无法良好地沟通和理解，这些文化差异主要表现在以下几个方面：

（一）沟通方式的差异

沟通是人际之间或群体之间交流和传递信息的过程，但是由于许多沟通障碍，造成了沟通的难度， 导致沟通误会，甚至演变为文化冲突。比如在英语国家，直呼其名，表示平等、亲切和友好，而汉文化中，晚辈对长辈、下级对上级、学生对老师，不能直呼其名，否则便会被视为缺乏教养。大多数国家都是摇头表示反对，点头表示同意，但是在斯里兰卡、印度、尼泊尔、马其顿、保加利亚等国，却正好相反，即摇头表示同意，点头表示反对。

（二）价值观的差异

中西方文化在价值观上的差异主要表现在个人主义与集体主义、权力差异两个方面：东方表现为互助依靠、重视集体、保住面子、亲密无间、喜好共性、人际和谐；西方表现为自主独立、突出个人、不留面子、注重隐私、注重个性、个人竞争。东方人重视集体利益，但是在美国等西方国家，集体对个人权利的任何侵犯都被认为是不合法的。

（三）宗教与信仰的差异

宗教和信仰是文化中真正能够持久的基质，凝聚着一个民族的历史和文化。不同的宗教有不同的倾向和禁忌，影响着人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。对一些广为流传的宗教进行研究，能够帮助跨国营销人员更好地理解为什么各国人民的行动不尽相同，并据此做出正确的决策。不同国家的人们在观念上的差异常常会使跨国营销人员感到困惑和苦恼。宗教上的禁忌直接影响人们的消费行为。天主教规定教徒星期五吃鱼；印度教视黄牛为“圣牛”禁止教徒吃牛肉；伊斯兰教认为猪不洁，不准教徒吃猪肉，也不许喝烈性酒。所以，牛肉的出口就不该考虑印度市场，猪肉和酒的销售就不应该考虑中东地区，否则就会触犯禁忌。

（四）民族思维模式差异

思维模式是民族文化的具体表征，例如，中国人偏好形象思维和综合思维，而英美人偏好抽象思维(逻辑思维) 和分析思维；中国人注重“统一”， 而英美人注重“对立”。西方人实证主义的思维模式与东方人演绎式的思维模式，常常是企业跨文化沟通中构成冲突的原因，使营销者不得不予以注意。

二、中国与国外的跨文化差异及其对中国企业国际营销的影响

（一）中国与国外跨文化差异的主要表现

1、官本位价值观

中国企业“官本位”意识根深蒂固，董事长、厂长、经理都是上级委派，大多缺乏“职业化”的思想准备，往往把“从政”、“做官”作为奋斗目标，有的甚至把厂长、经理作为升官的中转站，因此在经营中求稳怕变、不愿冒险。这种“官本位”思想会与外方，比如西方经营者的职业意识、市场意识、风险意识、竞争意识发生直接冲突。

2、营销理念落后

与西方国家相比，中国的市场经济历程实在太短了,造成了跨国营销观念的落后。比如西方的营销者比较重视企业的长期利益，当企业效益好，考虑追加投资，并对现有产品改进，积极开发新产品，开拓新市场。这种经营战略观念不仅体现在市场开发方面，而且体现在对营销人员的培训方面，重视人力资本投资。而我国的企业比较重视短期行为，当企业效益好时，首先考虑的是提高报酬水平。

3、营销管理方式不规范

西方企业强调正规化、规范化的管理，从营销决策到营销运营的各个方面都依据制度进行程序化管理。但是中国企业比较注重人伦，习惯于以领导的意图和上级文件为开展工作的依据和指南，造成营销工作中的不协调和冲突。

（二）跨文化差异对中国企业国际营销的影响

1、难以准确把握国外顾客的需求

由于我国企业缺乏对异国文化的了解，缺乏对其他国家的语言、历史、社会制度、风俗习惯、、道德观、价值观等方面的认识，所以经常导致营销活动的失败。 20 世纪八十年代，我国曾有一家生产“五羊”牌自行车的企业想在英国市场上销售其产品。但是投放英国市场后，却无人问津。原来该企业把“五羊”译成了“Five Goats”在英语里“Goats”除了表示“羊”的含义之外，还有“色鬼”的意思。

2、沟通障碍加大沟通成本，增加营销管理难度

我国企业在跨国营销中往往太注重结果，不是很注重有关信息的交流与沟通，这种文化差异往往使双方产生矛盾，增加沟通成本。如美国商人在谈判时，态度比较干脆，一听到不同意的意见，就立即表示反对，并提出自己的看法，若对方当时没有提出异议，就认为对方是认可了 ;但中国商人往往不习惯于当面表示反对，愿意在过后适当的时机才提出不同的意见。结果，美国商人认为中方出尔反尔，中国商人则认为美方太蛮横、盛气凌人。随着中国企业跨国营销的开展，员工的国籍趋于多元化。不同文化背景的员工会存在不同的价值观、不同的生活目标、不同思维方式以及不同行为准则规范，这势必会增加营销管理的难度。

3、加大企业文化建设的困难

在一个员工众多、民族不同、价值观不同和权力分散的环境中，中国企业的国际营销文化建设将变得十分困难。如果对中美日文化进行比较，就会发现三个国家文化存在的很大不同，美国文化是典型的个人主义，强调个人成就，低集 权 国 家， 追求平等的权利，典型的宽容文化，对不确定性有更多的容忍。日本是较强的集体主义，高集权国家，对不确定性的回避程度比较强烈。中国是很强的集体主义，较高集权国家，强调和谐，对不确定性的回避程度较强，喜欢稳定的生活，知足长乐。因此企业在进行文化建设时必须深入细致的分析，注意不同国家文化的差别，才能作出正确的决策。

三、中国企业跨文化营销的策略

根据我国企业跨国营销中面临的文化差异的大小和企业文化整合能力的高低两个维度，将中国企业跨文化营销策略分为中国文化取向策略、目标市场文化取向策略、全球取向策略和全球整合策略四种。

（一）中国文化取向策略

中国文化取向策略是指中国的企业在开展跨国营销时忽视东道国文化环境，将在国内取得成功的产品或经验直接向东道国市场延伸的一种营销策略。中国文化取向策略也是中国企业在开展跨国营销的初级阶段所采用的跨文化营销策略。中国文化取向策略是在中国文化与东道国文化之间的差异比较小，中国企业的文化整合能力比较低时所采取的一种策略。由于企业的实力比较弱，开展跨国营销的经验、知识、能力比较欠缺，无力对东道国文化进行整合，同时由于中国文化与东道国文化差异小，两国之间的文化传统、风俗习俗、宗教禁忌等方面比较接近，文化交流比较容易，从而也就有利于中国企业将在中国取得成功的产品或经验向东道国市场延伸。

（二）目标市场文化取向策略

目标市场文化取向模式是指中国企业在东道国开展营销时，充分尊重东道国的文化环境，顺应东道国市场的需求，将产品、营销人员、促销手段等最大限度的当地化的一种营销策略。目标市场文化取向策略是中国企业在开展跨国营销的中级阶段所采用的跨文化营销策略。这时，中国企业已经具有了一定的跨文化营销实力，积累了一定的经验和知识，能够对东道国市场的差别做出反应，并能根据东道国的偏好和习惯，比较灵活的处理东道国的营销活动。

（三）全球整合策略

全球整合策略是指中国的跨文化营销企业能够对中国文化与东道国文化进行最佳的整合，通过文化间的协调，不同部门之间的相互学习达到最优化，形成文化协同竞争效应。全球整合策略是在中国文化与东道国文化之间的差异比较大，中国跨文化营销企业在开展跨国营销的高级阶段，文化整合能力比较高时所采取的营销策略。

全球整合策略要求“全球思考，地区行动”的战略思维方式，要求中国跨文化营销企业在进行战略决策时，既要具有全球战略思维眼光，又要顾及地区差异特征，力图实现全球化与本地化之间的真正平衡。一旦在全球化与本地化之间寻找到了有效的平衡点，其在资源配置、信息共享、管理经验、市场规模、品牌引力、研发能力、规模经济人力财富等方面的优势就会得到最大释放。目前中国的跨文化营销企业还没有达到全球整合策略的要求。这不仅是因为缺少“全球思考，地区行动”的战略思维方式，更是因为中国企业的文化整合能力低，企业的知识、经验和能力不足，但是这也必定是将来我国企业跨国营销的最终目标。

我国企业还要开展进行跨文化培训，造就一批高质量跨文化管理人员。跨文化培训的主要内容有对文化的认识和敏感性训练、语言学习、跨文化沟通及冲突处理、地区环境模拟等。通过跨文化培训，公司职员提高了对文化的鉴别和适应能力。这样可减少驻外经理人员可能遇到的文化冲突，使之迅速当地环境并发挥有效作用；维持企业内良好的人际关系，保障有效沟通；实现当地员工对企业经营理念的理解与认同等等。在文化共性认识的基础上，根据环境的要求和公司战略的需求建立起公司的共同经营观和强有力的公司文化。这样不断减少文化摩擦，使得每个职员能够把自己的思想与行为同公司的经营业务和宗旨结合起来，达成跨文化和谐的具有中国国特色的国际营销模式。

21世纪是公司全球化的世纪。中国企业国际化的序幕已经拉开，国际营销的步伐越迈越大。掌握跨文化管理的艺术与技巧是我国企业能从容驰骋于国际舞台，实现成功经营的保证。

参考文献：

[1]章丽萍，沈雄白.跨文化优势、冲突与管理 [J].商业经济与管理,2002 (9)

[2]陈欣. 国际市场跨文化营销特征分析与策略选择[J]. 经济论坛，2005(9)

[3]李贻伟，黎永泰.论文化差异对跨文化营销的双刃剑作用[J]. 经济体制改革，2003(4)

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[5]杨雪.关于跨文化营销的几点思考[J].经济师,2007(6)

[6]顾肃.对经济全球化的文化思考[J].江苏社会科学，2000(2)

篇（6）

中图分类号：F713.50 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2017）02-73 -02

当今世界，面对越来越激烈的国际竞争，同时越来越多的企业在一个平台下却越来越相互依赖，而且这种相互依赖的趋势越来越向深度发展在这种相互竞争又相互依赖的环境中，蕴藏了无数的商机和挑战，在这种大的环境下，一个中国企业，如果想要走向国际市场，或者一家国外的企业想要进入中国的支持，都必须要面对这种大的环境背景。而当一家企业如果处于不同文化背景条件下，他的营销策略就必须根据当地的国情、价值观、文化习俗、宗教特征等等来制定。只有针对不同国家，地区，实施有针对性的营销策略的有效组合才是营销战略有效实施的重要保证，而实施有效营销策略组合的前提就是对所在地的文化差异有的高度重视以及深度的理解。

一、跨文化管理的重要性

全球化的大潮势不可挡，虽然近年来受到全球经济不景气的影响，在全球范围内出现了一些逆全球化的现象，很多国家和政府贸易保护主义思维渐渐抬头，但是，全球化的巨轮已然起航，掉头是没有可能性了，所以一个公司或组织除了伴随这个巨轮继续向深海航行别无选择。一家走向全球化的企业意味着这个企业的整体的目标市场已经发生了质的变化，从而其整体的经营目标也已经从单一的母国市场，走向全球，这个过程中，国家的观念必须要淡化，国内和国外产品和服务的标准也更加的统一，企业需要用更加统一和标准化的产品和服务来满足全球的目标客户，公司的管理也需要发生质的变化，资源配置的深度和宽度都极大的拓展了，对企业全球资源配置的能力也有了更高的要求，如何在全球范围内合理配置资源，在全球各地找到市场，成功地进行高质量的全球营销是让企业走上成功的关键。

全球营销不仅仅是国内市场营销单纯的规模的拓展，而是内在的彻底的变革，而全球营销所依赖的基础便是跨文化的管理。一家全球化的企业所面对的是来自与企业原先所熟悉的完全不同的文化环境下的客户，他们不仅仅只是语言环境的不同，他们的风俗习惯，他们在他们所在的历史背景下产生了特殊的民族情感，他们所在国的经济发展水平也决定着他们看待事物的方式，他们的对他们的行为模式以及精神世界也有着深刻的影响等等，所有这些因为文化差异而产生的异同都深刻地影响着一个国家的人购买商品和服务的模式以及他们的生活方式，两个国民收入水平相近的国家，消费者对待商品和服务的态度可能会有天壤之别，所以，面对不同的消费国市场，在不同文化环境中不同的消费者，对产品以及服务会有着不同要求，这些不同的要求包括了产品的选材，产品的设计理念，产品的加工方式以及产品的包装都需要进行差异化的管理，而这些差异的基础便是所在地区的文化，中国对黑色比较避讳，因为会让人想起死亡，但是在日本黑色让人想起的却是神秘高级，中东国家的人体味比较重，喜欢浓烈的香水，淡雅明显是不合时宜的；所以，在全球营销的框架内，营销行为的基础是所在国的文化环境，只有尊重并融入到这种文化环境中去，营销行为才有价值和意义。

一家走向全球化的企业，他的母国的文化环境和所在国的文化环境互有异同，如何在不同之中寻找相同，然后相通是考验一个企业的关键。母国和所在国的文化背景差异越大所面对的文化挑战便越大，所需要处理的问题也就越多，而这对跨文化管理的要求也就越高，但是尊重并融入到所在国的文化环境中去，从而形成和谐的文化沟通机制并且建立具有母国和所在国共同文化特色的营销管理哲学是至关重要的。

二、合理面对跨文化管理中的文化冲突

一个企业全球营销的成功与否，主要取决于其跨文化管理的成功与否，而跨文化的企业在面对不同的文化社会时，对于与东道国相同的文化，会有天然的亲切感，比较愿意去融入，去理解，但是面对陌生理念人们往往都会排斥，但是跨文化管理中企业最需要面对的便是文化的差异性，这种差异性的存在必然会与东道国的文化产生冲突，如何管理好文化冲突，是跨文化管理的关键。

（一）为什么会有文化冲突

1.跨文化冲突的特点

篇（7）

关键词：编码　解码理论　文化变异　中国符号  

一、《Mulan》跨文化传播背景 

1、《Mulan》故事梗概 

迪士尼描绘的花木兰虽然仍是我们认识的那个“替父从军”的女孩儿，但是很多情节是编剧重新构造的，该片故事梗概如下： 

在古老的中国，皇帝所统治的中原地区受到北方匈奴的攻打，国难当前，每个家庭必须出一位壮丁为国家效力，当征召令传递至花家时，木兰的父亲——已经为国家出战过一次的老翁接下诏令，不得不再次出征战场。 

主角木兰——虽然背诵不出“妇有哪四德”，但是她却试图让自己看起来贤淑可人，为的是嫁一个好人家，成为父母、花家祖先的骄傲。直到有一天，她坐在湖边，看着湖中倒影，她意识到“木兰有一颗心需要自由飞翔，她不想一生都去扮演一个角色”。诏令发来的当夜，木兰毅然决然地穿起战袍，偷出父亲的长剑，跨上骏马，奔赴训练场。 

木须和蟋蟀是编剧为丰富故事、增加喜剧色彩而设计的角色。在这两个小家伙的陪伴与帮助下，木兰在训练场表现非凡，并在与匈奴的激战中立了大功，连将军李翔也对她感激不尽。 

木兰因伤暴露了性别，全军哗然，虽然木兰没有因“欺君大罪”受到惩治，但是她失去了人们的信任。当皇帝和满城人民准备为胜利庆祝时，事态的发展再一次紧张起来——木兰得知匈奴首领单于并没有死，在紧急关头，木兰再次发挥她的才智，来到皇宫前从单于手中救出皇帝，这时紧张的氛围才烟消云散，天下方才得以太平。 

故事的最后，木兰带着皇上赐给的金牌回到家乡，父亲终于肯定了她的功绩，木兰终于找到了自己，同时也为花家带来了至上的荣誉。 

2、《Mulan》的全球影响力 

《Mulan》于1998年6月向全世界公映、发行，产生了极为广泛的影响。并在全世界范围内创下了3亿4百万美元的票房成绩。 

虽然《Mulan》在中国内地没有公映，但是DVD的发行和网络的兴起使得大批的中国影迷领略到了这部影片的风采，其中我国内地在2004年引进了《Mulan》特别版DVD，内含影片光碟、幕后制作过程、互动游戏、MV、动画片段集锦。 

二、《Mulan》的跨文化传播策略 

《Mulan》的制作、发行显然不止针对国内市场，它能够顺利走出国门，在国外创下近2亿美元的票房，与其跨文化传播策略的正确使用息息相关。在影片中，迪士尼运用了大量的中国符号、中国元素，以水墨画的风格构建了一个个古香古色的场景，吸引了大批热爱中国文化的影迷。笔者采用霍尔的“编码、解码”理论来对片中中国元素的使用进行分析，探究《Mulan》的跨文化传播策略。 

1、首次编码——展现中国 

由于影片的制作者（导演、编剧）与观众之间存在着时间、空间上的距离，作者所传递的信息如何让观众准确无误地接受是一个莫大的挑战。《Mulan》这部影片的体裁选取于中国古代故事，编剧和导演在一定程度上试图还原事情的原貌——他们对中国文化和中国元素进行了深入的学习和了解，所以观众在观影的整个过程中始终都能够看到不同的中国符号：龙、灯笼、小桥流水人家等，通过这些元素，他们更好地理解整个电影。 

（1）霍尔的编码理论。斯图亚特·霍尔（Stuart Hall）是当代文化研究之父。他同时是英国社会学教授、文化理论家、媒体理论家、文化研究批评家、思想家。 

篇（8）

一、跨文化交际与语用失误

跨文化交际是指不同文化背景的人们之间的交际活动。人进行言语交往时都要受到文化背景的影响，交际双方的交流就是依赖于两种文化背景的人运用不同的语言进行交往。当编码与解码不在同一语言文化模式下进行，这种跨文化交际就会形成不同形式的语用失误。在人们的言语交际中，因未达到完满的交际效果而出现的差错，统称为“语用失误”。在这里，我们不用“错误”，而是采用“失误”这一说法，这是因为，语言失误并不是语言本身的语法错误所引起的，它不是因语法结构出现错误而导致的词不达意。语用失误是说话人采取的说话方式不合时宜或者不符合表达习惯。根据英国著名语言学家Jenny Tommas的观点，可以将语用失误分为两种：语用语言失误和社交语言失误。它们均是跨文化语用学的重要组成部分。顾名思义，语用语言失误是因不同语言之间的差异和它们之间的影响所引起的，很多情况下，这种失误也应归因于母语对第二语习得过程中的干扰。而社交语言失误是由不同语言所依赖的文化背景差异或者社交文化习惯引起的，这就是说，当说话者对对方缺乏文化了解，情急之下，运用母语的文化习惯进行会话就会形成语用失误。

二、跨文化交际中语用失误的表现及其产生的原因

1.跨文化交际中语用失误的表现

（1）语用语言失误

语用语言失误指的是由于外语学习者不懂得目的语的语言习惯，而把母语的语言习惯运用到目的语中，而造成表达的不准确，例如：

A：Thank you very much.

B：Never mind.

在上述的对话中，B用“Never mind”来表达不用谢的意思是不对的，当我们对对方道歉时表示不介意时才会用“Never mind”。上述情况，我们应该以“You are welcome”或者“My pleasure”等来进行回答。因此，B回答方式就是典型的语用失误。

A：Would you like to play basketball with me？

B：Excuse me. I’ll go to visit my grandma.

A邀请B去打篮球，如果B不接受的话，应该用“sorry”，而不是“Excuse me”。我们知道，在英语交际中，“Excuse me”一般情况下用于打断别人说话、和陌生人谈话等场合中。B回答方式导致了语用失误。

（2）社交语言失误

大多数的社交语言失误，都是因为文化背景的不同以及不了解对方的背景、价值观而出现的语言表达不准确。跨文化交际过程中的社交语言失误体现出了我们对跨文化交际意识的欠缺。

A.问候语

中国人喜欢用这样的方式和熟人打招呼，比如：“你吃了吗？”但是，英美人可能就不会单纯地认为这是在问候，他们会以为，你在打算邀请他们一起吃饭。英美人一般都用“早上好，你好，你最近好吗？”等作为问候语。

B.寒暄

中国人在和人寒暄问候时经常会说：“你多大年龄了，结婚了没有，你要去哪？”等等，但是这些话对英美人来说，会冒犯他们的隐私。英美人一般都用讨论天气等方式表示寒暄。

C.对赞赏的态度

对赞赏的态度，中国人和外国人是截然不同的，中国人对于他人对自己的赞赏，通常采取谦和的态度，常常通过否定自己来表达自己的谦虚和谨慎。而外国人对待别人的赞赏，常常会表示感谢。如：

例1.A：Your football looks very cool！

B：No， it is very cheap.

例2.A：You look so beautiful today！

B：Thank you.

例1的这种回答方式会让外国人感到很尴尬，他会觉得你的回答很虚伪，他不会认为是你自谦的一种方式。从例1和例2的对比中，我们可以看出中西方文化差异在跨文化交际中的重要性。

2.跨文化交际中语用失误产生的原因

（1）生存地理环境的不同

语言的产生和人们的劳动和生活是分不开的。居住在沿海国家的人们常常喜欢凭借航海去感受和认识世界，也因此增强了与外界的交流。人们的眼界也因此变得更加开阔，接受新鲜事物的能力也逐渐加强。因而民族性格往往呈外向型，更加注重个人主义和人与人之间的竞争，勇于开拓进取。相比之下，居住在内陆地区的民族，由于历史上交通工具发展缓慢，这些民族长期处于一种封闭或半封闭的状态之中，缺少与其他文化和经济的沟通。在这种环境的影响下，民族的思维方式往往趋向于内向保守，在思维观念上则重农牧业而轻工商业，有较强的民族团体意识但竞争意识薄弱。中国就是这样的一个大陆型农业国，汉语中很多的词语都源自于农谚，比如：拔苗助长；耕而不劳，不如作暴；好种没好法，结果也白搭，等等。这些都是人们在长期的农耕生活中的智慧的结晶。

（2）社交礼节和民俗习惯的不同

中国人常以谦虚作为中华民族的传统美德。而英美人的语言一向真诚自信。例如：当受到赞赏和表扬时，中国人往往会谦虚的否定对方的夸赞，而英美人则会在表示感谢之后欣然接受他人的赞许。

民俗，即民间风俗，指一个国家或民族中广大民众所创造、享用和传承的生活文化。由民俗习惯引起的文化差异冲突也是常见的。例如：中国人在平日交谈中可以直言不讳地谈及自己的工资、婚姻等话题，但是在英美国家，人们就会认为这些问题触犯了他们的隐私。所以，在对语言的学习应该同时加强对英语国家文化的了解，才能够确保与以英语为母语的人的对话得以顺利地进行。

三、跨文化交际语用失误有效应对策略

1.传授语用知识

当今中国高校的英语教学普遍存在这样一个问题，就是教师只注重对第二语言语法知识的讲解，很少向学生传授所学第二语言的语用知识。教师在语法讲解的过程中应该穿插些语用知识的介绍，比如：会话含义、言语行为理论、礼貌原则，等等。教师要让学生知道，一种语法形式可能会涵盖多种交际解释。教师在培养学生语用能力的同时也要兼顾文化能力的培养。由于受到文化差异的影响，在交际过程中造成双方的尴尬时有发生，这都是因为我们忽视对文化差异的关注和学习，由此可以看出，加强对文化差异和文化对比的研究及学习是避免跨文化交际中产生语用失误的有效策略。

2.创造语言环境，深化文化教学

随着语言学界对交际法深入地研究，在研究跨文化交际中形成了共识：语言教学不能只教语言不教文化，语法运用的正确性不能等同于语言运用的得体性。外语教师在外语教学中应该有意识地将文化因素的导入，并让学生积极地参与其中。外语教师也应当提高自身素质，并且尽量在语言教学过程中创造第二语言习得环境，多多开展交际活动，提高学生的跨文化交际意识。开展交际活动的种类可以有很多形式，比如：多给学生放一些外国电影、组织外语辩论会，如果有条件可以定期请外籍专家开设讲座以及与学生进行有效的互动和交流，这是了解他所在国家的文化最直接有效的方式。在这种环境下学习，学生不仅会改变以前对学习英语枯燥无味的印象，更会从中找到学习语言的乐趣，激发学习热情，加强他们对异域文化的感性认识与掌握，从而真正提高对语言的驾驭能力和语用能力。

跨文化交际中的语用失误多由第二语言使用者对所学语言的文化差异了解得不够深入。文化差异是跨文化交际中语用失误的主要原因，因此，对目的语文化差异的学习可以有效地减少跨文化交际语用失误，促进跨文化交际的顺利进行。因此，外语教师应该承担起这个重任，充分重视文化差异在跨文化交际中的重要性，努力提升自己，不仅教会学生语言知识，也让学生尽可能多的了解第二语言的文化背景，增强学生对语言的运用能力和跨文化意识。

参考文献：

[1]Thomas J. Cross-Cultural Pragmatic Failure in Applied linguistics[M].London： Longman， Forthcoming，1983.

篇（9）

随着时代的进步，如今高校不单单要求英语教师保留可靠的跨文化交际能力，同时更希望有效地锻炼学生这方面技能，毕竟跨文化交际是我国了解外国发展状况和文化背景的主要途径。至于跨文化交际能力培养在高校英语教育中的影响作用，以及有效的培养策略等内容，将在后续内容中加以逐步深入性呈现。

一、跨文化交际能力培养在高校英语教学中的影响作用

随着我国社会经济持续改革发展，不断加深与世界各国的友好往来，在全球经济一体化的趋势下跨文化交际能力的掌握成为必不可缺的部分。基于此，高校英语教学中就更应将跨文化交际能力人才培养作为核心使命。中西方文化存在着明显的差异迹象，包括彼此之间的思想理念和礼貌表达形式等都不尽相同，所以更需要在教学中帮助学生培养跨文化交际能力。教师要做的，则是在摒弃过往单方面关注语言形式的教学习惯前提下，引导学生透过不同途径深入性掌握英语使用国家的文化背景，包括特定区域的风俗习惯等，只有通过教学讲解，才可以令大学生在日后跨文化交际中尽量减少对方的误解现象。如要求学生在跨文化交际环节中，全面尊重对方的文化知识背景和风俗习惯，为日后高校学生视野和思维空间开拓、英语学习兴趣递增、跨文化交际能力提升等目标贯彻，提供必要的保障条件。

二、现代高校英语教育中培养和强化学生跨文化交际能力的策略

在高校英语跨文化交际能力培养工作处理过程中，教师要确保适当发挥其主导作用，具体就是深入性理解英语和本民族文化内涵之后，扮演好英语文化的有效传播和解释媒介角色，辅助学生理解不同形式的文化差异迹象，进一步树立起合理的跨文化交际意识，锻炼高超的跨文化交际能力。1.在课堂教学内自然地贯穿融入跨文化交际意识。第一，依照教材提供的素材和知识点，在合理时机内完成跨文化意识的渗透任务。在该类行为流程中，教师要保证预先深入性把握教材中不同内容隐藏的文化内涵，之后选择适当时机条件详细阐述有关文化背景和风俗习惯。如此一来，不仅仅能够强化高校学生的跨文化交际意识和技能，同时更可以实时性激发这类群体强烈的英语学习欲望，为日后整个高校英语课程教学质量大幅度提升，奠定了基础。第二，设置生动化感知情境，令学生可以及时检验和巩固已学的跨文化交际要诀。归根结底，就是要求教师依照教材内容中隐藏的诸多文化内涵，创设生动化的感知情境，令学生在体验过程中自然地实践已学的跨文化知识，感受到了英语文化学习和应用的现实意义。需要注意的是，在这部分情境创设环节中，教师务必要维持整个课堂氛围的和谐和愉悦状态，切不可令学生产生过度紧张的心理反应，这样才能切实激发他们的英语对外交际潜能。该类跨文化交际的教学模式，不单单表现出教师对学生文化知识的传授，并且更方便学生及时性检验和练习已学知识点，使得他们犹如处于英语国家之中，逐步掌握英语语言的使用诀窍，进一步有效改善自身的跨文化交际水准。2.组织课外交际活动，强化学生跨文化交际能力。教师可以考虑借助多媒体等高端技术设备，进行录像和广播播放，亦或是直接聘请外教和学生进行互动交流，为他们后续英语演讲比赛和英文歌曲延长等活动组织，提供丰富可靠的指导性依据。事实证明，这种种有趣的实践活动，可以充分激发高校学生学习和说英语的积极态度，进一步提升这类群体的跨文化交际意识和技能实力。再就是要求院校领导加大对内部英语教师跨文化交际能力的培养指导力度，即在确保全面迎合时代和社会改革发展趋势的同时，系统化整改传统的英语课程教学大纲，额外设置跨文化交际能力培养的专业课程项目，确保教师可以向学生实时性传授最为前沿的英语知识，并借此持续改善个人的理论水平。毕竟唯独教师个人英语文化知识丰富之后，才能更加灵活与高效率地应用到英语课堂教学活动之中。

三、结语

综上所述，想要在大学英语教学过程中更好地锻炼学生的跨文化交际能力，不单单要依靠于多元的实践活动，同时更要教师实时性接受有关培训指导，利用高端化技术和设施条件演绎特定语言场景。这样一来，学生感受和掌握英语文化的积极主动性意识就会全面激发，愿意在课后利用网络或是图书馆查询整理一系列关于西方国家文化的资料，辅助教师全面加快课外交际活动的组织进度。归结来讲，跨文化交际意识和技能的培养工作，始终属于一类潜移默化的适应过程，除了上述笔者阐述的处理建议之外，还有许多科学人性化的方法值得指导教师加以深入性挖掘和探索。

参考文献：

[1]高艳.跨文化英语教学之我见[J].吕梁高等专科学校学报,2010,17(03):94-99.

[2]王守仁.关于高校大学英语教学的几点思考[J].外语教学理论与实践,2011,23(01):150-155.

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中图分类号：G642.4 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）23-0236-03

一、高校英语教学中跨文化教学的重要性

由于各国间经济、政治和文化的进一步交流，使得高校的英语学习变得更加重要，尤其是在国内实行素质教育之后，人们开始逐渐意识到，仅仅依靠学习英语本身还无法满流的需求，文化的学习也是语言学习的重要组成部分，所以在高校的英语教学中实行跨文化教学有着非常重要的意义，主要体现在以下几个方面：

1.提高大学生语言学习能力的需要。对于高校学生来讲，语言学习的能力非常重要，在进行高等教育的时候除了对英语的学习之外，还有可能对其他语种进行学习，所以高校语言的教学方法不仅仅是告诉学生如何学习好一门特定的语言，而应该是培养学生一种语言学习的能力，使得他们在以后的语言学习中，能够运用大学中语言学习的技巧快速地学会其他语言。对于高校的英语翻译教学来讲，实施跨文化的教学就能够提高大学生语言学习能力，这是因为：第一，任何一门语言都是建立在一定文化的基础之上的，每一门语言都有着深厚的文化背景去支撑，学习语言使用国家的文化有利于提高语言能力；第二，语言需要根据不同的场合、地点和人物进行特定的交流，这就需要我们学习不同场合的语言运用背景，从而避免一些不必要的文化冲突。

2.促进大学生社会性发展的需求。由于目前网络技术的发达，人们可以足不出户就能进行一些基本的社会活动，包括购物、交流和学习等等，这使得一些大学生越来越远离人际交流的社会，他们的社会性正在逐渐减弱；但是，当大学生毕业走入社会时，社会性又是一项重要的基本能力，能够影响一个人未来的发展；在进行跨文化交流的过程中，我们需要与其他群体或者是国外友人进行特定的交流，能够提高学生与他人交流的能力，进一步增强他们的社会性，这样在他们毕业的时候，能够具有一定的社会基础，才能更好地融入到社会中，为社会的发展做出一定的贡献。

3.发展本土文化的需求。语言是进行交流的工具，在交流过程中除了学习国外的文化知识以外，同时也是对本土文化知识的一种传播，所以在通常意义上讲，文化的交流是双向的；我国是具有五千年灿烂文化的文明古国，如果我们需要将自己融入到世界这个大家庭中，就需要我们将自己的文化展示给其他国家，因此，我们对本土文化进行发展和传播，所以在高校的英语翻译教学中就需要进行跨文化教育，这样才能在理解国外文化的同时，将本土的文化能够传播出去，让世界对中国有更好的了解。

4.顺应高等教育国际化发展的需求。对于高等教育来讲，本国学生是占据大部分的，但是也会有一些留学生或者交换生来学校进行学习或者是学术交流，所以对于高等教育来讲，其国际化发展也是未来发展的一个重要方向，如何能够在日常教学或者是生活中，相互尊重各国的文化与教育，避免一些文化冲突等等，这些都需要我们在高校的英语翻译教学中进行跨文化教育，从而提高我国高校进一步融入国际化的能力。从目前的情况来讲，国内的高校除了需要面对国内高校的竞争之外，还需要在国际高校中吸引优质的生源，才能不断提高自身的力量，向着更高、更强的方向发展。

二、高校英语翻译教学中跨文化教育的现状及问题

通过以上的分析和论述可知，英语翻译教学中跨文化教育有着非常重要的意义，所以我们需要在高校实际的英语教学中给予一定的支持和鼓励，但是通过调查和研究得知，目前高校英语教学中跨文化教学还存在一定的问题和不足，主要体现在以下几个方面：

1.教师跨文化教育的意识和能力不强。虽然跨文化教育在高校的英语翻译教学中占据着很重要的作用，但是一些教师跨文化教育的意识和能力都不强，主要体现在以下几点：第一，很多英语教师认为英语翻译只是简单地涉及到单词、语法和句式的知识等语言技能层面，与文化交流的关系不大，所以在日常的教学中，也没有体现出对于跨文化教育的重视程度，造成了英语翻译教学中，跨文化教育的进度缓慢，效度不够；第二，教师的跨文化教育能力不强。对于高校的英语教师来讲，很多人都是从国内的师范院校毕业的，在学习过程中没有真正地接触过国外文化，对于跨文化学习的能力和教学能力都存在一定的不足，所以无法完全满足在英语翻译教学中胜任跨文化教育教学的责任。

2.学生对于外来文化心态不合理。我国的语言与英语的语言在文化背景、语法、句式方面都有着很多的不同，学生的英语学习起点非常低，所以在英语的翻译教学中，学生往往会出现对外来文化的不合理心态，主要表现在以下几点：第一，学生在大学中进行英语学习的目的不合理，很多学生认为在大学中学习英语知识，只是为了通过一定的英语等级考试，获取相应的证书，为将来走向社会打好基础，所以他们在日常的英语学习中，也仅仅是针对英语等级考试的考核内容进行学习，其他的内容则不去过多地关心；第二，学生受中国传统文化的影响，在日常的课堂教学过程中，也不能形成和谐的课堂交流气氛，学生仅仅是把一些英语知识学到手，但是却不在实际生活中运用，造成了学生的语言能力较强，但是交流能力较弱的现象出现。

3.跨文化教育的内容和方式不合理。在一些高校内，英语翻译的教学开始引入跨文化教育，但是由于学校自身条件的限制，加上跨文化教育体系不完善，所以在进行英语翻译跨文化教育的过程中，教育的内容和方式出现了不合理的地方，主要体现在以下几个方面：第一，跨文化教育的内容不合理，目前提高大学生的文化素养已经成为素质教育的一项重要内容，但是在目前跨文化教育的过程中，教学内容比较欠缺，同时一些教材和教学资料又缺乏系统性；第二，教学方式不合理，教师一般是通过观看国外电影或者是让学生在课下进行学习的方式来开展跨文化教育，教学方式不合理，无法有效提高教学质量。

三、针对高校英语翻译跨文化教学的开展的几点策略

通过调查和研究发现，目前在大学的英语翻译教学中，跨文化教育的开展情况不容乐观，严重阻碍了大学生在英语文化方面的学习，同时对于提高他们的英语学习能力和学习水平都是不利的，因此我们必须要改变现状，可以做到以下几点：

1.明确跨文化教育的重要性。众所周知，跨文化教育在英语翻译的教学中占据很重要的位置，为了进一步开展英语翻译教学中的跨文化教育，我们首先需要明确跨文化教育的重要性，为此我们需要做到以下几点：第一，充分认识跨文化教育的本质和意义，才能够认识跨文化教育的重要性，提高教师和学生对于跨文化教育的重视程度，从而保证跨文化教学的顺利开展；第二，学校也应该同时提供跨文化学习的环境以及相关的学习设备等等，为英语翻译教学中增加跨文化教育提供相应的条件。

2.提高教师自身的素质。教师是英语教学的重要领导者和指引者，所以在进行跨文化教育的过程中，需要同时提高英语教师自身的素质，为此我们可以做到以下几点：第一，帮助教师树立重视跨文化教学的意识，对于英语教师来讲，不仅仅需要对本国的文化进行重视，也需要同时将国外的文化带入进来，同时需要引导学生树立正确的文化意识和对待多元文化的态度；第二，增加教师自身的素质和修养，对于英语教师来讲，其英语教学能力和应用能力对于学生英语能力的提高有着重要的影响，所以在英语翻译教学中进行跨文化教育，需要提高英语教师的跨文化教学能力；第三，重视教师的继续教育，对于英语教师来讲，在工作过程中也需要不断地进行学习，从而能够继续胜任英语的教学工作。

3.科学选择教材，增加跨文化教育的内容。科学的教材是进行跨文化教育的重要条件，所以在英语翻译教学中进行跨文化教育，需要科学地选择英语教材，增加跨文化教育的内容，为此我们需要做到以下几点：第一，需要介绍文化的差异，这样才能够在教学和实用过程中避免不必要的文化冲突；第二，教材选择真实的交流场景，需要选择真实的交际交流场景，这样才能够正确引导学生进行学习；第三，增强文化的对比，可以让学生在深入学习本土文化的基础上，也可以增加对于外来文化的学习。

4.改进教学方法，提高跨文化教育的教学效果。通过以上的分析和论述可知，在目前的跨文化教学过程中，不恰当的教学方法阻碍了跨文化教育教学效果的提高，为此我们需要进行以下改进：第一，引入分组教学方法，让学生能够自由组合进行简单的交流，增加跨文化教学的趣味；第二，发挥多媒体教学的优势，同时利用互联网等先进的教学手段；第三，采用整体语言教学法，让学生能够语言表达流利的同时，加上肢体动作和表情。

参考文献：

[1]Don Snow.大学英语拓展课程系列：跨文化交际技巧：如何跟西方人打交道（学生用书）[M].上海外语教育出版社，2013.

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经济全球化增进了国际间企业的合作。不同文化的接触不可避免地带来冲突和摩擦。强调文化重要性和促进理解商务贸易伙伴成为新的生意经,它使得商务合作变得困难，但往往又被忽视。所以有必要探讨跨文化意识的重要性，避免商务领域中的冲突，使合作双方达到双赢的目的。

一、文化的内涵和跨文化意识

荷兰心理学家GeertHofstede认为文化是区分不同社会或群体成员的一种心理聚合程序（collectiveprogrammingofthemind）。文化是一群人的生活方式，它在一群人中分享并用来区分不同的群体，具有鲜明的地域性和民族性。这种群体现象是可以习得的，持久的，也是有活力的。他不是个体行为，也没有好与坏之分。文化是一个综合概念，它涵盖了群体成员生活的方方面面。文化对其成员价值观和行为取向有一定的定向作用。价值观决定“好”和“坏”的定义。准则是成员间相互认可的对“好”与“坏”的理解。他们代表着可以接受的行为和在一定场合下对群体成员的期望。文化塑造人类行为，支配着人们的行动。文化是人的生存环境。人类生活的任何一方面无不受着文化的影响，并随着文化的改变而变化。也就是说，文化决定了人的存在：表达自我的方式、思维方式、行为方式、解决问题的方式、规模和建设城市的方式、运输系统的组织和运行，以及经济—政府的关系和他们发挥作用的方式。人们的文化背景以深刻的和最微妙的方式影响着人们的行为。当不同文化背景的人接触时，他们各自的价值观、世界观决定了他们的行为的差异。在商务交际中很容易会产生疑惑、误解甚至是冒犯对方。自己也会失去获取有用信息的机会、时间和个人努力，最终失去商务合作的机会。

二、文化价值观的差异对商务活动的主要表现

第一个方面是对时间的理解。西方人把时间看作是线性的monochronotic。“第二个方面是在谈判的风格上，西方人谈判很直接，喜欢就事论事，往往谈判一开始就将自己的条件、要求和盘托出，然后再与对方讨价还价，也会认真核对细节。权距指数用来衡量人们对权利不平等分配的容忍度。指数高的社会强调机遇平等。不确定性规避指数反映社会成员对模棱两可或不确定性的容忍程度。该指数较高的文化往往难以忍受不确定性，因而个人对新思想或新行为持怀疑态度，人们往往借助于信念和习俗，以避免这种不确定性。个体主义指数反映人们为促进自我利益的行为取向。在集体主义文化中，个人目标服从于群体目标。环境因素让人们崇尚和谐的社会关系，强调“天人合一”理念。而在个体主义文化中，消费者认为个人目标更重要。强调个人奋斗，让人们崇尚对抗、竞争。人们直言快语，注重逻辑推理。刚性气质指数反应性别角色的划分程度。该指数较高的文化，往往呈现出男性占有主导地位，女性处于被支配的地位。Hofstede的研究虽然有局限性如：研究人员构成单一，研究对象只限于计算机行业，但给跨国企业的管理提供了理论框架，对现代企业的运作和管理也具有实际的指导意义。

三、文化对营销的影响

追求利益最大化是企业的最终目的,而把握营销中的文化差异问题是市场营销活动成败的关键。跨国企业的营销受地域文化差异的制约，受价值观、交流方式、行为规范、、风俗习惯等方面的影响。不同的价值观对时间、物质财富和风险持不同的理解和态度，也影响他们的消费行为和方式。西方人强调自我，追求生活质量。东方人讲究节俭，更多地为下一代考虑。沟通方式（语言和非语言）也是影响营销的因素之一。语言是文化差异最显著的特征，跨国企业的合作不能离开语言的交流。处在不同语系的语言有各自的符号和特点。西方语言一般讲究形式，注重形合；而东方语言注重意义的连贯也称“意合”。想要顺利交流就必须克服语言文字的障碍，理解语言背后深层次的含义。在推销产品到目标国时应在商品包装印有不同国家的文字。日本生产的相机说明书上印有英、法、日、中文简体字和繁体字就是一个成功的例子。

四、跨文化营销策略

市场营销策略组合理论指出，营销策略主要有产品，价格，促销，分销等构成。其中产品特色，售后服务，品牌商标，产品包装，分销环境，人员推广，公共关系等都体现着文化的内涵。营销人员可以按照目标国的文化特点或习俗来确定营销目标并选择适合的营销策略。

首先，企业在进入国际市场之前，应对新产品的开发、品牌、包装进行系统的规划。

定价策略也是营销中关键的一环，产品价格直接影响到企业的经济效益，跨文化营销中的产品定价涉及到很多因素，如定价目标、成本因素、市场需求和政府对价格的调控政策。

分销包括直接分销渠道和间接分销渠道。在不同国度进行分销时，根据不同国家中间商的性质、经营范围以及选择此种经销商的优劣来确定直接还是间接分销。跨文化促销形式主要有广告、人员推销、销售推销和公共关系四种。这些是最基本的跨文化营销策略，随着市场环境发生变化，供给的增长远大于需求的增长，市场竞争更加激烈，竞争的焦点集中于对顾客的争夺和追求市场竞争的优势上。企业要应对日见复杂的商业问题，就应以创造客户价值为基点，坚持消费者导向的营销理念。从市场需求、商务谈判、产品定价、销售及佣金的确定着手，营销者应对文化差异保持敏感性和适应性，根据当地的文化因素特点，不断调整和改变营销策略，努力创新营销模式来适应市场的需求。

理解一种文化的复杂行为就像是学习一种外国语。他需要持续不断地努力去尝试和练习。在经济全球化的前提下，商务人员必须具备跨文化意识和交际技巧来避免交流中的误解，以获得企业核心竞争力。营销要以文化观念为前提，运用跨文化营销策略来提高营销能力，以文兴商，通过新闻广告，传统节庆，人文历史等文化促销，借助于文化特有的魅力扩大企业和产品影响，从而达到增强营销功能的目的。