电商传播策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇电商传播策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

一、电影的受众群分析

《中国电影观众测量与评估》研究项目将调查对象分为电影观众(一年内看过电影的受访者)和非电影观众(一年内没有看过电影的受访者)两类。从结构上看，电影观众和非电影观众在个人收入、家庭收入、教育程度以及职业类别等与消费力水平密切相关的指标上存在着较大差异，电影观众具有更高的收入、教育程度和更为高端的职业类别。电影观众在1- 1499元个人收入段和0 -3499元家庭收入段的比例要明显低于非电影观众，在元以上个人收入段和元以上家庭收入段的比例则要明显高于非电影观众。更高的个人收入和更高的家庭收入，这是电影观众区别于非电影观众的明显特征。从职业类别卜看，电影观众中技术人员/专业人士/科教文卫观众以及学生的比例明显高于非观众，工业、商业/服务业人员、自由职业/个体从业者以及家庭主妇的非观众比例均略高于观众比例。技术人员/专业人士/科教文卫观众是时尚和高科技产品的消费引导者和主力军，1524岁的学生则是未来的消费主流，对于此类产品的广告投放来说，这两类人群都是有着强劲消费能力或消费潜力的目标人群。电影观众在个人收入等与消费力相关的指标上明显高于非观众，这一特点使得电影媒体的受众人数虽不多，但对于目标人群确定为高端受众的产品来说，不失为广告精准投放的理想选择。

二、植入式广告的营销传播策略

篇（2）

奥运媒介环境流变的五大发现

2008年北京奥运会既是体育竞技的舞台，更是各行业的奥运会。电视、广播、报纸、杂志等传统媒体已经戎装上阵，互联网、IP电视、车载电视、手机电视等新兴媒体亦以崭新的姿态登上奥运舞台。值得一提的是，本届奥运会上，新媒体首次正式成为奥运会持权转播商。奥运在中国是百年一遇的大事，新媒体登上奥运转播舞台也是奥运百年历史上史无前例的创举，对中国传媒产业的意义不言而喻。在媒体合力打造的奥运传播盛宴中，各个媒体扮演了怎样的角色？经历着怎样的变革？受众对奥运的态度和关注度如何？面对奥运资源的垄断，各媒体采取哪些传播策略和广告营销策略？媒介在整个奥运产业中又占据着怎样的位置？《媒介与奥运传播研究报告》揭示了CSM对上述问题的思考与发现。

中国人对奥运关注超过了对个人收入的关注

在全国十城市，北京奥运会是受众目前最关注的话题之一，受关注程度仅次于物价话题， 而个人工资或收入话题的关注程度则排在奥运会之后。在北京，奥运会超过物价、工资等各种话题成为北京受众关注的焦点。

奥运会期间将创造新的媒介传播“沸点”

2004年雅典奥运会,全球共有39亿观众通过电视观看了总计35000个小时的奥运赛事转播。对雅典奥运会赛事进行全程直播的CCTV-5在奥运期间平均每天有3亿多的中国观众收看，平均每天收视长达77分钟。2008年北京奥运会无疑将会超过雅典奥运会，创造新的体育赛事收视记录。电视、广播、平面媒体、网络、手机等不同媒体都已经为奥运做好了最充分的准备，将共同为受众打造丰盛的“媒介奥运盛宴”。

媒介生态环境正藉奥运东风而变

调查显示，电视仍然是受众了解奥运信息的首选媒体，网络媒体和其他新媒体成为后起之秀。电视是受众以往关注体育赛事、目前获取奥运信息的最主要媒体渠道，90%以上的人仍然选择电视作为最主要的奥运媒体；但是希望从网络媒体获得更多奥运信息的比重攀升到将近30%，超过了传统的平面媒体。奥运对各路媒体来说都意味着机遇，但同时也带来了两方面的变化，一是媒体之间的竞争愈演愈烈；二是跨媒体合作的趋势逐渐显现。受众对于媒体的选择权在加大，广告主对于广告投放的选择权也在加大，从而最终会引发媒介生态环境的不断改变。

每个媒介受众都有自己的“媒体组合”

对北京奥运会的信息感兴趣的受众，接触不同媒介形式的行为非常显著。经常收看电视、阅读报纸杂志、浏览网络或者接触其他新媒体的受众有很高比例也在使用其他媒介。电视媒体受众中，35%通常也收听广播，71%也阅读报纸杂志，57%浏览网络，接触其他新媒体的也有52%。网络媒体和其他新媒体的受众通常接触传统媒体的比例也很高，电视的接触率都在95%以上。报纸杂志的接触率也在80%以上，同时，网络媒体受众中有66%通常也接触其他新媒体，接触其他新媒体的受众72.3%平时也浏览网络。

没有媒体就没有奥运经济

从奥运经济的角度来讲，媒体是企业奥运营销必不可少的载体，是连接商家与消费者的纽带，没有媒体就没有奥运经济。与此同时，通过大众传媒，奥林匹克运动得以将奥林匹克知识、技术、信息在全世界传播普及，有力推动了世界体育的发展，有效传播了民族文化，提升了国家形象和政治地位，建构了大奥运产业。所以，无论是奥运经济抑或奥运产业，都离不开媒介的传播与连接。无传播则无产业，无媒介则无产业。

奥运营销传播的多层次角逐

篇（3）

1.专业频道综合化

各城市台的专业频道虽然冠以“影视”、“新闻”、“科教”等名称，但定位不准、内容杂糅、节目雷同，呈现出了“综合化”的倾向。

2.收视率低、市场份额小

当前，绝大部分城市台收视率、收视份额无法与中央电视台及各省级电视台相抗衡，甚至收视份额逐年下降。①

3.线性传播方式成为与其他媒体竞争的短板

电视线性传播的特性也使电视信息具有了不可保存性和不可再现性;同时，也造成了受众信息接受的被动性，不能随心所欲地选择想要接受的信息。这就造成了电视专业频道不如图书、网站等媒体能够更好地满足受众的特定信息需求。

如何解决专业频道建设中出现的这些问题？怎么才能打造真正的专业频道？日照电视台房车频道对此进行了有益的探索。

日照电视台房车频道的创新实践

2013年8月，日照电视台设立了房车频道。经过一周年的运行，无论经济效益还是社会效益都达到了预期效果，收视率大幅度提高，创收额度翻两番。日照电视台房车频道采用精准的分众化、节目的本土化、滚动播出等策略，成功解决了城市台专业频道面临的一系列问题，对城市台频道专业化的探索有一定的借鉴意义。

1.精准的分众化策略

出现“专业频道综合化”问题的根源是我国电视以广告为主要手段的盈利模式。要想让广告商投放广告，必须有高的收视率;而要有高的收视率，必须有吸引观众的电视节目;而吸引观众的电视节目不外乎影视剧、综艺节目、民生新闻，所以，各频道在“专业”的大框架下又走上了“综合化”的道路。

然而，房车频道的实践证明了通过精准的分众化策略吸引特定行业的广告商投放广告，一样可以取得好的经济效益。房车频道定位为“以传播房地产和汽车行业信息为主要特色的专业频道”，目标受众定位为“有置业意向、装修意向和家居购买意向的观众”。分众化策略将原来的“宽播”变为“窄播”，降低了收视人群的基数;但是，这种转变对观众进行了有效分流，由“点对面”变为“点对点”，大大提高了传播的精度和效率，传播效果明显加强。

与分众化策略相适应，房车频道改变了以往以收视率为准绳的节目质量考核形式，以信息到达率作为考核的标准，即以房地产商、汽车销售商所统计客户信息来源来判断节目质量的高低。这种考核模式，相比原来相对模糊的收视率考核更直观、更有效，使房车广告商能够更清晰地感受到广告投放所带来的效益，从而刺激了他们的投放热情，顺利实现了频道广告创收的连续翻番。

2.节目的本土化策略

为什么节目收视率低、市场份额小？根本原因就是对观众吸引力小，观众不爱看。为制作出观众喜爱的节目，日照电视台房车频道采取了“本土化”策略。房车频道节目的本土化主要体现在节目设置和与观众互动两方面。

房车频道开办了《房车报道》、《房产超市》、《汽车超市》、《建材直通车》、《车视界》、《小马帮你忙》等栏目，所设置的栏目均立足本地。例如，《小马帮你忙》是房车频道的一档品牌栏目，其主持人小马原来是生活服务类节目《百姓生活》的主持人，是一个本土化的明星主持人;房车频道采用“主持人明星制”的理念，借用“小马”的荧屏形象推出了民生服务类栏目《小马帮你忙》。栏目还开设了服务热线8011890 （谐音：一拨就灵），24小时开通，只要观众有需要，就可找“小马”帮忙;“小马”本人还通过微信、微博等平台与观众积极互动。现在，“小马”已经成为日照荧屏相当有影响力的明星主持人，《小马帮你忙》也成了日照电视台的品牌栏目，成为日照电视台本土化策略成功的典范。

房车频道非常注重与观众的互动。首先，在节目设置上凸显与观众的互动。每个栏目均设有热线电话、短信平台等，随时与观众互动交流。其次，通过各种活动与观众互动。多次策划举办购房节、房车展等，主持人在活动现场帮观众砍价、选房等;同时，组织主持人进社区、参与爱心募捐等公益活动，与观众进行互动。第三，充分利用多种媒体与观众进行互动。除了传统交流平台外，房车频道还充分利用微信、微博等移动互联网社交平台与观众互动。

本土化策略的成功运用，使房车频道的节目真正做到了以观众需求为导向，实现了内容为王，达成了观众爱看、广告商满意的目标。

3.滚动播出策略

线性传播的特性使得电视节目“一次过”，传播的信息稍纵即逝，不能像报纸、书刊那样可以随时回头翻看。然而，对于那些有置业意向、装修意向、家居购买意向和买车意向的观众，他们在购房、买车时需要对遍布各级各类媒体的各种相关信息进行反复审视、反复对比。这种线性传播带来的电视信息的不可保存性和不可再现性，成了房车频道与其他媒体竞争的致命劣势。如何解决这个问题？除了建设日照房产网将节目上传让观众可以随时点播外，房车频道采用的最重要策略就是节目编排上的滚动播出。

房车频道打破以往电视节目编播的运作理念，采用滚动播出策略。每天制作时长为两小时的节目包，从6：00到24：00，全天9次循环播出，无缝覆盖全天各有效收视时段。滚动播出策略保证了信息传播的次数，有效弥补了线性传播带来的劣势，满足了观众对相关信息反复审视、反复对比的需求;同时，也有效涵盖了不同年龄层次、不同收入阶层、不同收视习惯的有效受众群体。

这种高频次、大板块、大容量的编排模式、滚动播出策略，既有效弥补了电视媒体在房产宣传上的劣势，又增加了房产、汽车等产品在不同时段的曝光率。这种播出策略极大地提高了广告的到达率，再加上电视媒体声画结合的传播优势，房车频道的传播效果大大超过了纸媒专题报道、专版广告等，在满足观众需求的同时，也得到了广告商的认可，实现了多赢。

通过对日照电视台房车频道的分析我们可以看出，城市台要打造有特色、有影响力的专业频道，必须有正确的运行策略。第一，实现真正的分众化，避免综合化的误区，消除“大而全”的经营观念。第二，要立足本地、突出本土特色，只有做出让本土观众满意的节目，城市台才有生存的空间。第三，要制定恰当的编排策略，日照电视台房车频道的滚动播出策略具有一定的局限性，不一定适合每一个专业频道，但是，至少启示我们，一定要在编排策略上下工夫，做到扬长避短、因地制宜。

篇（4）

豫商的崛起具有重要的意义。首先，豫商崛起，在全国各地成立豫商商会，召开豫商大会，使豫商有了凝聚力和向心力，活跃在全国各地的个体经济，正在凝结成一种强大的力量，助推着中原崛起的前行。豫商文化品牌逐渐培育和发展起来，豫商的影响力在不断提升，品牌效应逐步显现。在这喜人的形式下豫商应该利用各种媒介来传播和发扬豫商品牌效应，使豫商品牌不断发扬光大。然而，实际上与晋商、浙商、徽商相比，豫商在品牌传播、发展和影响力提升方面还存在很大不足和欠缺。

从现状来看，豫商在社会上的知名度和影响力远不如晋商，徽商，甚至是浙商。究其原因，还在于豫商缺乏先进的传播理念和有效的宣传策略。从晋商、徽商等其他商帮发展策略来看，重视影视文化传播是一种极为有效的宣传和提升影响力的策略。

一、影视传播在商文化传播与传承中的重要意义

近年来，晋商、徽商、浙商都纷纷通过影视作品大力传播其文化，宣传其文化品牌，并且取得了较好的效果。电视剧《乔家大院》、《走西口》，让晋商文化家喻户晓，闻名大江南北。徽商作为徽文化的推动者、成就者和体现者，受到影视编导的青睐，频频出现在众多的影视作品中。“徽州商人”成为展现徽文化的一个鲜明的形象符号。其中，电视连续剧《红顶商人胡雪岩》、《大清徽商》、《胡雪岩》、《徽商情缘》、《徽娘宛心》、《徽州女人》、《大祠堂》等都或直接或间接的表现徽商，他们以徽派建筑的牌坊、祠堂等为主要拍摄场景、以徽商文化为主要表现内容，凸显出了徽文化深沉厚重的文化内涵。其中2010年安徽电视台自制电视剧《新安家族》再现了中国民族商业资本自强自立的奋斗历史，展示了徽州文化的独特魅力，成功塑造了晚期徽商新生代的新形象。另外还有浙商、闽商等在传统和现代商文化的影视传播方面都可谓不遗余力，各显神通。《徽商》、《晋商》、《浙商》等纪录片及影视作品在过去的几年里成为荧屏焦点，相比较而言，豫商文化在进行影视文化的转化和传播方面却大大逊色。纵观全局，我们利用豫商文化资源或以豫商文化精神、内涵或遗产为表现内容的影视剧屈指可数。甚至即便以豫商为表现内容的，以河南地域文化为表现内容的在拍摄时却几乎不提地名、更不提豫商（例如《大河儿女》）。作为诞生商业鼻祖王亥、第一个儒商子贡、第一个产业商人白圭、商圣范蠡等商界历史名人的河南，却还没有一部重量级的关于豫商的影视作品。由此可见，我们在利用影视化手段发扬和推广豫商文化、培育豫商文化品牌方面确实存在思想观念滞后保守，方式单一等缺憾。

二、影视文化传播豫商文化的现实意义和基础

目前，文化产业已成为新型产业形态和新的经济增长点，影视业是文化产业中的一个子项，是一个综合性行业，凭借自身得天独厚的资源优势，在经济力、传播力和科技创新力上都在文化产业的十几个子项中占据了主导地位，是文化产业中的主力军。影视文化产业有其独特性，影视文化的传播具有可视性、传播性、及时性，、直观性、广泛性等特征。其综合性与多元化，对于信息传递的明确性、观众接受的便捷度上的效率更高；对于不同形式的表现物 （ 观念、思想、人、物 等）都可以做到全面阐释其内涵与外在的双重效果，是其他产业形态无法匹及的。影视文化与现代化传播途径结合，就形成了超快速、大容量、多渠道传播的特点，其传播的速度和广度是别的传播形式难以媲美的。近几年影视文化产业的发展迅速，加强豫商文化传播中影视文化传播方式的深入研究和广泛利用，借助影视文化产业的发展，利用影视文化传播途径广发宣传和推广豫商文化具有重要的现实意义。

豫商文化有丰富、厚重的资源，都可以作为影视改编和创作的素材。豫商文化作为中原传统文化的一部分，继承着传统中原文化的重要内涵和特定内容，流传久远和积淀深厚，能够为影视创作提供源源不断的素材、内容和灵活多样的创作灵感。以豫商文化作为独特主题和呈现内容，很好地将传统文化融汇于荧屏之中，让更多的观众了解豫商文化，能够满足社会发展需求，弘扬豫商传统文化，增强我省文化软实力，既是中原文化发展的诉求，也符合时展的潮流。

三、影视传播豫商文化的具体策略和途径

近年来，曾在多个场合强调文化交流的重要意义，他指出，“文化是各国人民增进相互了解和友谊的重要桥梁和纽带”，“文化交流是民心工程、未来工程，潜移默化、润物无声。”总书记还指出：“对我国传统文化，对国外的东西，要坚持古为今用、洋为中用，去粗取精、去伪存真，进过科学的扬弃之后为我所用。”在全国宣传工作会议上总书记还特别要求“创新对外宣传方式”，要精心做好对外宣传工作，创新对外宣传方式，着力打造融通中外的新概念、新范畴、新表述，讲好中国故事，传播好中国声音。

发展豫商影视文化就是对“讲好中国故事，传播好中国声音”最好的回应。我们要将影视作品作为传播载体，融入豫商文化特征，深入系统地对豫商文化进行分析，吸收其文化中薪火相传的闪光点、古为今用的创新点，不断开拓影视创作的新内容和新领域，弘扬传统文化，体现社会主义核心价值观，不但要讲好中国故事，传递中国声音，还要讲好中原故事、传递中原声音，提高文化软实力，展现中原文化的独特魅力。

河南省近年来非常重视文化产业的建设，出台促进文化产业发展的政策法规，实行各种政策对各地文化资源进行挖掘利用，文化产业发展方面成果丰富，但比起一些发达和前沿的城市仍有进步的空间。我们应该具有把文化资源“变现”的意识、勇气和能力，更好更快地将文化资源转化成产业资源、市场资源。事实上，文化资源丰富并不意味着文化产业就能发展得顺风顺水。树立正确的资源观念非常重要，资源只是先天的禀赋，能否把资源活化为文化产业形态才是最须关注的问题。

河南应以丰富的历史文化和传统文化为核心资源优势，在时代的感召下，继承与挖掘传统豫商文化的精神内涵，将优秀豫商文化的民族性、 地域性与时代性有机结合，做到对豫商文化有效地开发与利用，在体现它历史价值与文化艺术价值的同时，做到经济价值的有效转化。首先要做到内容精良化，突出豫商文化特性，依托其文化属性制作一系列的大型文艺专题、纪录片、电视剧和晚会，彰显河南文化大省的气势。打造品牌文化建设，创造出原有文化在当下的衍生文化产品。 影视文化产业从宏观方面分为电影和电视两个部分，我们要采取迂回战略，在电影和电视两条腿走路的情况下，重点从电视产业入手，全方位推动数字技术，以省电视台，河南省影视公司等已有的播出平台为基础，实现局域性的精品建设，在这个基础上，在数字媒体这个相对广阔的平台上进行资源有效整合，最终实现河南省电视产业在全国的电视产业中能够厚积薄发。

篇（5）

一、整合营销传播的目的：建立顾客关系

1960年，美国密西根州立大学的麦卡锡教授提出4P营销组合（产品Product、价格Price、渠道Place、促销Promotion），成为传统营销战略和策略的基础，它反映了企业对各种可控营销因素的灵活搭配、整合应用的思想。但在20世纪后期，这种以产品为导向、由内向外的营销模式受到了挑战。1990年，美国北卡罗莱纳大学教授劳特朋（RobertF.Lauterborn）提出4C营销模式（消费者的欲望和需求Consumerwantsandneeds、消费者为获取满足而支付的成本Cost、购买的方便性Convenience、沟通Communications），营销的重点转向了消费者，顾客需要的满足代替了产品，顾客成本取代了价格，购买方便性取代了渠道，沟通取代了促销，营销理念由“消费者请注意”变为“请注意消费者”。随着产品策略、价格策略和渠道策略的日益同质化，传播策略因其能够提供真正的差异化而逐渐成为市场营销的核心。20世纪初，整合营销传播之父——美国西北大学教授舒尔茨（DonE.Schultz）进一步提出了5R理论，（与顾客建立关联Relevance、注重顾客感受Receptivity、提高市场的反应速度Responsive、关系营销越来越重要Relationship、赞赏回报是营销的源泉Recognition），他认为营销的核心应该从交易转向顾客关系的建立。

整合营销传播的中心思想是：围绕品牌，发出同一个声音，组合并协调使用各种营销传播工具来满足顾客需求。在这种理念下，营销即是传播，市场营销要通过对消费者进行有效的、统一的传播来提供符合要求的交换，最终目的是要建立与利益相关者之间的良好关系。这样一来，就改变了传统市场营销以交换为中心的定义，转变为以关系为中心，建立、维护和发展与顾客之间的长期关系成为整合营销传播的目的。

二、整合营销传播理论在我国运用的背景

整合营销传播理论从20世纪末传入我国，理论界和企业界对该理论是否适用于当今中国曾进行过大量探讨。但近年来我国企业大量运用整合营销的实例表明，强调“分众互动传播”的整合营销思想在实践中已被洋为中用，其原因在于我国市场环境本身为其提供了生根的土壤:

1.市场权力重心的变化：由制造商主导变为由零售商和消费者共同主导

20世纪90年代以前，中国市场是卖方市场，制造商通过控制产品供应而主导着市场，其管理的重点是提高生产效率和产品质量，只需通过大众媒体向消费者宣传产品信息，无需获得消费者的反馈。随着市场经济的发展，20世纪90年代，中国进入买方市场，随着沃尔玛、家乐福等大型国际连锁企业的进入和本土大型连锁超市的发展，市场权力开始由制造商向零售商转移。由于零售商比制造商更接近消费者，对顾客的购买规律、产品流向、市场动态有更好把握，电子订购、ERP系统等信息技术的使用令其可以掌握大量市场数据并制定库存和销售计划，因而获得了对制造商和消费者双方的支配权。同时，许多企业通过缩短流通环节来避免过多的渠道费用，营销渠道正趋于扁平化，零售终端成为市场竞争的焦点。制造商除了利用传统的大众传播推广产品之外，还需投入更多的渠道费用、促销活动、售点广告，以便在消费终端向消费者进行传播，终端产品陈列、视频联播网、直邮、产品宣传册、免费服务电话、会员制等点对点、互动性强的传播手段得到发展。

另一方面，在买方市场下，我国消费者也成为主导市场的主要力量。随着人们购买能力和教育水平提高，消费层次和消费类型日益增加，消费需求和媒体习惯趋于个性化。通过大众媒体向大量人群同一营销信息的方法不再有效，富有创造性、个性化的传播观念和行为才能达到营销目标，传播形式也从文字转向视觉，依赖符号、象征物、图片、声音等更生动活泼的形式来满足消费者的需要。

2．信息技术的发展导致信息的多元化

一是可供选择的媒体数目剧增。到2005年底，我国已有广播电台282家和电视台314座，播放无线广播节目2264套和电视节目2389套。媒体的发展和细分使媒体的受众面变得狭窄并更具目标指向性。二是计算机网络、广播、报纸、电视、电话通过高科技互相融合渗透、衍生出电子报纸、网络报纸、电话报纸、电话广播、网络电视、网络广播等新型媒体形式，使得信息在使用者间的传播速度成级数增加。截至2005年底，我国10岁以上人口中有56.4%曾使用互联网服务，另据专业网络经济研究公司iResearch的调查报告，2005年中国网络广告市场总收入达到31.3亿元，比2004年增长77.1％。通过互联网络和各种新媒体，信息在消费者、制造商、分销商之间可以充分流动，形成交互式的交流。信息的多元化要求营销传播者分析目标受众的信息需求并为其定制信息，以获得受众的关注和认同。

因此，随着市场权力重心的变化和信息的多元化，由信息接受者驱动的整合营销传播正取代传统的传播方式。我国大多数行业特别是家电、个人电脑、汽车、家具、服饰等已成为竞争激烈的成熟市场，其产品、定价、分销渠道等营销策略同质化程度较高，要建立并维持消费者对品牌的忠诚，就迫切需要利用传播手段的差异性来创造竞争优势。而中国市场的特点是农村和城市并存的二元结构，这决定了中国不可能一步完全跨入分众传播模式，而是大众传播和分众传播将在一定的范围内长期并存。

三、我国整合营销传播运用的新趋势

我国整合营销传播运用的新趋势表现在传播理念、传播方式和传播工具三个方面。

1.传播理念的变化趋势

从战术型传播到战略型传播。在整合营销的理念指导下，我国的广告主比以往更强调从战略高度来制订传播计划，围绕企业核心竞争力和品牌核心价值，整合内外营销资源，系统地运用各种营销工具和手段，有计划、有步骤地开展营销活动，注重市场的长期培育和品牌实力的提升。如联想集团推出了全球品牌新标识、成为奥运赞助商、收购IBM全球PC业务等系列战略性活动，有力地打造了国际化品牌形象。

从交易型传播到关系型传播。传统的交易型传播的目的是促进销售，重点在产品宣传、品牌认知，交易达成也就是传播活动大告成功之时；关系型传播则视交易为双方合作关系的开端，“顾客关系管理”和会员俱乐部形式在我国企业界的流行，表明关系型的传播沟通得到重视。

2.传播方式的变化趋势

从功能性传播到情感性传播。随着我国媒体数目的迅速增长和信息量的加大，仅仅宣传产品的功效、质量或者价格的广告或促销已经难以吸引顾客的眼球，缺乏创意、诉求点雷同的沟通方式只能让消费者退避三舍，沟通的关键转向能否触动消费者的情感。无论广告、促销还是事件营销，设计和实施过程中企业纷纷考虑能否满足消费者的情感需要。“运动无限、沟通无限”、“中国平安、平安中国”等广告语之所以广为传诵，凭的就是情感的力量。

从单向沟通传播到双向沟通传播。这与直复营销近年来在我国的广泛运用有很大关系，直复营销是一种互动的营销系统，运用一种或多种广告媒介在任意地点产生可衡量的反应或交易。直复营销者通过特定的媒介如电视、目录、邮件、广播、电话、互联网络等向目标顾客传递营销信息，顾客则通过电话、邮件、互联网络对企业进行回应。这种双向互动性使得企业可以针对不同顾客进行个性化营销，而且可以建立顾客数据库，以规划新的营销活动。

从大众传播到分众传播。楼宇或电梯液晶电视、液晶移动电视、社区媒体、手机短信等分众媒体由于针对性强、关注度高、成本低等优点得到了快速发展。城市高收入阶层的生活方式决定了他们与传统媒体的接触率和关注度都比较低，而分众传播正好能实现对该核心目标消费群的重度覆盖。从事分众传播的广告公司倾向于在特定区域和特点空间挖掘品牌与消费者的接触点，如在机场、地铁、公交车、火车、高尔夫球场等地点广告，以构建更加细分、更加垂直、点对点的分众媒体平台，用最少的成本把信息传递给广告主需要达到的人群，使广告主的投资更趋于精确化。

篇（6）

再回首，对“名人模式”进行总结，实质上一年以来，在营销策略上，名人走过了营销的五个层面，每个层面又包括了五个营销元素，加起来总共是二十五个营元素。深入分析，二十五个营销元素又是在“技术领跑、营销助跑”的总体营销思路上发挥效用的。

所谓“技术领跑，营销助跑”的营销思路，是指在充分发挥自身的技术优势的情况下，通过对价格策略、广告策略和渠道策略的调整，将技术优势转化为市场优势，传统营销手段置于策略营销的大旗之下的营销体系。并力争通过一年时间的努力，把名人提升为掌上电脑主导品牌，再次成为市场的领导品牌。 名人营销模式的五个层面布阵图

通过以上营销策略的简单分析，我们总结出名人营销策略，一年来总共涉及到了五个层面，分别是：传播策略、渠道策略、品牌策略、资源借用策略、谋略合围策略。 第一层面：　传播的五个营销元素

一般的传播如广告计划等，只能提高品牌的知名度！这是目前大部企业所一直运用的“产品+ 广告”的品牌传播模式，但对于同质化与竞争激烈的市场，有时便显得无能为力，甚至浪费了大量的广告费也无法完成品牌提升的过程。

名人传播的主导思想是运用差异化的传播模式，以少量的资金投入，在引起消费者关注的同时，迅速提升品牌的知名度与美誉度，以技术为支点，运用策略杠杆来撬动品牌，这里的优势显而易见，策略越长，越强，品牌提升越快，反之，加大资金投入也未必能达到预期的效果，这就是“名人模式”的精华所在。

从以上营销布阵图可以看出，“名人模式”的传播策略主要包括五大要素：价格传播、新闻传播、瓦解概念、技术传播、终端传播。

为了便于理解，现把这五大要素的运用思维模式进行简要说明，以便对以上的营销运作有更为深入的理解。

价格传播思维模式：

名人赖以借用的杀手锏是技术，技术的背后是成本优势与价格优势！以价格战切入市场，凭借自身的技术优势以及为此所带来的成本优势，迅速拓宽市场领域，并在“没有比便宜两分钱抵消不了的客户忠诚”的战备思想下，使名人进入以技术突破品牌，品牌提升促进技术更新的良性循环状态。并同时为其它品牌切入市场树起价格壁垒，在引起媒体关注与报道的过程中，使名人迅速提升。

新闻传播策略思维模式：

新闻的观点更有利于引导消费者消费。在传播过程当中，价格是最吸引媒体与消费者关注的焦点，也是最容易引发议论的新闻点。运用新闻切入市场传播领域，做得好，无疑是少花钱，多办事的上方法。

瓦解概念思维模式：

商务通赖以成名的营销策略是概念行销，一句“手机、呼机、商务通一个都不能少”，把对PDA到底为何物还不清楚的消费者，一下子引导到对商务通的消费上来。“PDA即商务通、商务通即PDA”的市场现实，是名人品牌突围的致命障碍，所以在传播领域，必需瓦解其这一“偷梁换柱、混淆视听”的概念，并以概念行销的方式瓦解商务通概念成功模式，让消费者知道PDA除了商务通外，还有名人等，并运用更新的概念让消费者忘记商务通的存在，引导对名人的消费。

技术传播思维模式：

传播的最高境界是任何一种市场运作行为，都可能成为对个业，对品牌有利的传播模式。我们知道，消费者购买的是技术含量高的产品，而不是高明的或销策略，所以这里的关键就是把技术优势转化成传播模式，从而引领消费者对名人进行无条件的选择与消费。

终端传播思维模式：

终端是抢占市场，产生购买的最后根据地！从在通路上进行传播的角度来看，终端传播就更具有实在的意义与价值。 第二层面：　渠道策略布阵图

价格战入市思维模式

“没有比降价2分钱更能抵消的品牌忠诚度”，这句话在名人的市场运作中得到了验证！根据目前的市场格局，在渠道运作上，名人必需在技术的原点上与商务通抗衡，在降低价格并保持合理的利润的情况下，瓦解对手的利润空间，甚至让对方的分销商无利可图，从而转营名人的产品，在通路上打击敌人。

运作分销商思维模式

以利润为杠杆，让名人的分销商比商务通的分销商赚取更多的利润，一方面可以稳定名人的经销商，同时也可以争取商务通的分销商分销名人的产品，达到一石二鸟的目的。

复合渠道思维模式

针对商务通的“小区域独家制”的渠道结构，进行全方位包围与攻打，在销售通路建设上根据地区的销售潜力、经销商的质量等差异，灵活选择渠道模式，对不同的区域采取不同的渠道模式，分公司制、小区域制、省级大区域制并存。

终端管理思维模式

对终端进行标准化管理，包括终端统一形象展示，促销人员的培训等等，力求名人的销售终端更加规范、上档次，更容易引起消费者的注意。

促销人员在终端也会与竞争对手抢夺“客户”，并把这一系列方法与方式进行标准化运作，以形成“一体化”的强大威力。

渠道促进标准化思维模式

“名人模式”更倾向于把渠道促进看成是销售促进的递进与延伸，在这里最主要的就是所有渠道及终端的体化运作。这里从“新酷一族真人秀”可以得到更我的启发。 第三层面：　品牌策略布阵图

名人在进行品牌规划时，也提出了名人品牌打造五要素：个性化品牌、品牌梯度多元化、塑造专业形象、概念重组、技术提升加速品牌专业化进程，如下图：

个性化品牌思维模式

商务通以概念行销，迅速把商务通的品牌引入到了商务消费的领地，名人在与商务通抢占商务资源的过程中，还必需根据品牌差异化的原则，突出名人品牌的独立个性，以使名人的品牌与商务通的品牌在商务资源的基础上区别开来。

品牌梯度多元化思维模式

品牌的终级竞争是产品的竞争，品牌打造得再好，如果后续产品跟不上，便会出现品牌与产品脱节的现象，出现严重的市场问题。

为了与商务通展开全面竞争，名人必需运作品牌多元化策略，一方面在细分市场占尽优势，推出比商务通选择范围更宽、更广的品牌，以满足不同层次消费者的需求，同时也可在品牌策略方面与竞争对手展开更直接的竞争，占领先机。

塑造专业形象思维模式

消费者终级消费的最高形式是购买专业的产品，而不是购买专业的营销模式，这一点无可质疑，所以，名人要想在瓦解商务通概念行销模式的同时，与商务通拉开距离，就必需树立名人掌上电脑的专业品牌形象。

概念重组思维模式

商务通以概念行销打造品牌，名人则必需在瓦解其概念行销的基础之上，提出更新的品牌打造概念，以使名人的品牌彻底超越商务通。

技术提升思维模式

技术是品质的核心，如果一个品牌的核心内涵缺少了技术这一核心本质的话，任凭你说得再好，品牌在消费者的心目中都会显得仓白无力。

在对名人的品牌进行打造的过程当中，不断通过新闻、广告等种种传播模式，不断把技术因素渗透到品牌内涵当中去，使名人的品牌内涵更加充实有力。 第四层面：　资源借用策略

智者不但善于抢夺市场资源，更善于将各种行业资源、社会资源整合为已用，从而在商战中，以最小的投入获得最高的回报。

名人进行营销策划的过程当中提出了资源借用五要素：商务资源、概念资源、渠道资源、传播资源、公共关系。

商务资源借用思维模式

商务通通过几年的开拓与市场运用，对于掌上电脑来说，创造了一个巨大的市场需求----商务消费。

商务消费已经形成了一个巨大的消费市场，所以名人在进行市场突围时，必需在这个市场上与商务通展开抢夺。商务通投下数以亿计做出来的市场，必需借用，并力图通过各种传播模式超越商务通，这对于名人来说，省去了大笔的市场开拓费用，有可为！

概念资源

商务通提出的“手机、CALL机、商务通一个都不能少”这一概念，可谓深入人心，其形成的社会资源之强大，甚至很难用数字来评估！而这资源形成的背后却是几个亿的广告投入，如果名人不去利用这一资源而是再次投入与创新，很难有所见树。

渠道资源

商务通的小区域独家制，其所形成的分销网络无疑是成功的。市场就这么大，渠道这么宽，要想在渠道上击败对手，就必需借用竞争对手的成熟渠道资源，并通过各种形式与其抢夺分销商，使商务通的分销商转向分销名的产品，这是一条捷径。

传播资源

商务通在进行品牌传播时，实质上已经形成了非常宝贵的资源，如果将这些资源借为名人所用，就可以真正达到少花钱，多办事的效果。

公共关系

公共关系的力量对于企业与品牌来说，影响是巨大的。一个品牌如果在公众的心目中没有形成良好的印象，对品牌与企业的发展往往会产生不利的影响。

比如九运会名人设计的“名人评九运”等公关活动，也主要是想从公共关系上提升名人的品牌高度与厚度。 第五层面：　谋略合围布阵图

谋，而后动，硬拼往往只能两败俱伤。在进行商战的过程当中，有时需要积极推进，有时可能要临时后退，而这一切，都是为了在策略营销上取得最后的胜利。

在谋略合围布阵方面，名人也在营销过程当中，提出并总结了五大要素：“四渡赤水”、贴身短打、策略竞合、胜者通吃、真空突围，如下图：

“四渡赤水”思维模式，以价格与技术拉开与竞争对手的距离

“四渡赤水”思维模式实际上是对各种营销策略与营销手法的综合运用，通过对各种策略远素的综合交叉运用，起到灵活制胜，抢占市场先机的思维模式。

比如确定的在行业暴利阶段以价格战切入市场，积累原始资本，对经销商诱之以利；上升阶段以技术战锻造品牌，瓦解对手经销商，巩固通路；微利阶段比拼总成本优势和研发能力，推新品和再降价交替使用，对经销商逼之以势，建立通路优势就属此列。

贴身短打思维模式

在产品研发与营销上，点对点地对商务通进行贴身短打，以一款产品针对性地攻打竞争对手的产品，从而做到招招制胜，步步皆胜。

比如在与商务通贴身短打的攻击战中，名人把价格优势作为利器来对商务通进行点对点的攻击，就很精彩。

策略竞合思维模式

从更深层次的意义上讲，对于名人发动价格战，更应看作是一场有效的传播模式与市场重组模式，而不应当看作是恶性的价格竞争，导致整个行业无利可图，这从某种意义上来说，是谁都不愿看到的市场结局。

在与名人一起进行策略营销过程中，名人充分考虑到了这一点，即要保证行业的合理利润，又要抢占市场份额，这个矛盾统一体如何把玩到恰到好处，是需要一点功力的。在这样的情况下名人提出了与商务通竞合。

胜者通吃思维模式

凭借名人的技术优势，研发出比商务通技术含量更高，更贴近消费需求的产品，从而使一款至几款产品一枝独秀，获取利润的同时，给竞争对手以巨大的技术压力。

真空突围思维模式

篇（7）

DOI：10.3969/j.issn.1008-0821.2015.07.012

〔中图分类号〕G2062 〔文献标识码〕A 〔文章编号〕1008-0821（2015）07-0062-06

〔Abstract〕Micro-blog has rapidly gained worldwide popularity and has grown into a major method for commercial promotion for most of the companies in china，An influential micro-blog can spread information more efficiently.However，most of the telecom operators micro-blog accounts lack of such influence.The present study built an influence evaluation system of telecom operators micro-blog based on the data of 200 micro-blog accounts with the method of factor analysis，and applied to 30 telecom operators micro-blog accounts，the results verified the scientific and practical implication of the influence evaluation system，which could be used by the telecom operators to promote their micro-blog influence and eventually propagate their products.This study put forward some specific strategies according to the results.

〔Key words〕influence of micro-blog；influence evaluation system；telecom operators；factor analysis

微博作为一种便捷的社交媒体平台，截至2014年12月底，已拥有超过5亿的注册用户，微博不仅是用户进行信息交流的常用方式，同时也成为企业进行商业推广的重要媒介。用户和用户关系是微博平台关系中信息传播的主要媒介，微博和转发是信息传播的主要途径，许多微博信息在发表的初始没有引起关注，而在几个或一些用户转发后备受关注，这些用户即为高影响力用户。因此高影响力的微博账户信息更加容易使得信息得到有效的传播。

对于电信运营商而言，电信运营商通过注册企业微博，信息对企业实时动态和业务进行宣传与推广，可以有效的促进业务发展和提升企业品牌好感度。由于粉丝作为微博信息传播的基础受众，对衡量信息传播过程中的扩散具有较为直观的影响，本文对中国34个省级行政区的3家电信运营商官方微博的粉丝数量分别进行数据统计，如表1。可以看出，中国移动、中国联通各省市官方微博粉丝数超过100万的占比不足一半，超300万的均只有3个，在所有省市中占比不足10%，其微博影响力尚存在较大的提升空间，因此，有必要研究电信运营商官方微博影响力的提升路径。

基于此，本文通过文献研究和系统分析方法，提炼出电信运营商微博影响力的影响因素，并利用因子分析对这些影响因素进行聚合，据此构建出微博影响力评价指标体系。同时选取30个电信运营商官方微博影响力进行实证分析，利用评价指标体系所得到的微博影响力的评价结果对电信运营商官方微博的影响力提升提出具体策略。

1 文献回顾与指标选取

从研究微博影响力的文献来看，研究主体包含个人用户、政府、高校以及企业等，对微博影响力的研究方法主要是定性研究，从实证分析角度的研究很少，此外，针对电信运营商官方微博影响力的研究几乎没有。因此，通过实证方法研究电信运营商官方微博影响力，为微博影响力研究领域和研究方法提供了一条新的思路。首先，本文对国内外关于微博影响力指标体系和评估方法的文献进行梳理。

Meeyoung Cha等[1]学者运用大量的Twitter数据，研究分析了被跟随（Indegree）、转推（Retweets）和提及（Mentions）3个指标的影响，其研究结果认为粉丝数量（跟随影响）体现了微博账户信息的覆盖规模，微博的被转发数量（转推影响）表现微博账户所信息的被传播价值微博账号被@的数量（提及影响）显示了微博账户的互动能力。石磊等[2]以微博用户的活动行为为基础，提出微博用户活跃度模型，其研究侧重于通过模型具体指标的测算来评估微博用户的活跃度，缺乏对微博影响力的衡量。Ye等[3]从定量及定性两个角度将用户粉丝数量影响力、回复影响力、转发影响力、粉丝数、微博数、回复和转发数作为微博影响力影响因素的主要因子，并得出回复量的多少对微博用户影响力的影响程度最大，以此将回复量多少作为影响力排序作为标准。所研究的指标较为局限，缺乏对微博账号本身属性如微博更新频率等指标的考虑。赵阿敏[4]等通过对17家慈善组织微博数据进行因子分析，建立了慈善组织微博的影响力评估指标体系，其研究结果表明，留言数、留言转发数和留言评论数等体现微博用户对慈善组织微博反馈情况的指标对慈善组织的微博影响力最大。王宁[5]等运用问卷调查验证假设的方法对微博用户关注和转发企业官方微博的心理进行实证分析，结果表明微博用户受到企业家的吸引而更容易关注其官方微博，在受到物质利益的刺激时更可能转发商业微博。

综合以上文献分析，在对微博影响力的评价研究中，影响因素指标较为分散，并主要关注于粉丝数、评论及转发等一些较为直观的指标分析，对微博影响力的评估缺乏对微博账户本身属性如原创率、日均发博数等因素的考虑，同时由于僵尸粉（有名无实的微博粉丝，它们通常是由系统自动产生的恶意注册用户）的出现，微博粉丝数已经不能完全反映出其对微博账户的影响力的影响程度，因此需要将活跃粉丝数纳入评估微博影响力的考虑范畴。

基于以上分析，本文确定的微博影响力的影响因素包含微博账号平均发博数、微博原创率、关注率、平均被评论数、平均被转发数、互动率、粉丝数、活跃粉丝率和PR-值9个指标，各指标含义如表2：

2 电信运营商微博影响力指标体系构建与分析

21 样本选取与数据收集

本文根据新浪微博对行业分类，分别选择包括娱乐、体育、传媒、财经、通信服务、互联网、文学、电子商务在内的9个行业共计200个企业及个人微博账户作为样本，其中认证微博数占比约为81%。

根据市场上现有的3家主流电信运营商各省市及集团公司官方微博开通情况，本文在中国移动、中国联通、中国电信3家电信运营商中分别选取10个省市及集团官方微博账号，共计30个电信运营企业认证官方微博，作为实证分析对象。利用数据分析网站微博风云作为搜集工具，收集各个微博账户自注册日到2014年11月30日各指标值作为分析数据[6]，运用SPSS210进行因子分析。

22 基于因子分析的评价指标体系构建

因子分析是一种多元降维统计方法，从变量群中提取公共因子，将数据进行简化。因子分析中的公共因子反映了变量之间的内在依赖关系，由公共因子代替原变量，更容易描述原对象的特征，避免变量重复引起失真[7]。本文利用SPSS210对前文确定的9个影响因素指标做因子分析，通过提取公共因子，确定微博影响力的主要指标，并据此构建评价微博影响力的指标体系。

在进行因子分析之前，首先要检验做因子分析的合理性，在SPSS中，主要通过KMO和Bartlett的检验来实现。KMO（Kaiser-Meyer-Olkin）检验是用于比较变量间简单相关系数和偏相关系数的指标，检验是否适用因子分析方法。Bartlett球形检验是检验各个变量之间是否独立，结果如表3所示：

根据表3结果所示，KMO检验结果为0854，Bartlett球形检验的Sig取值0000，表示拒绝该假设，说明各个变量之间不是相互独立的，具有较强的相关性，因此适合做因子分析。

方差贡献率是衡量公共因子重要程度的指标，方差贡献率越大，其公共因子越重要，表4显示，根据提取因子的条件――特征根大于1，此次因子分析提取了3个公共因子，其中公共因子1的方差贡献率为36448%，公共因子2的方差贡献率是27624%，公共因子3的方差贡献率是19191%，3个公共因子累计贡献率为82263%，说明提取的3个公共因子可以充分反应原始的信息量，具有较好的代表性。

提取方法：主成份分析。

为了便于对公共因子进行合理解释，因此采用旋转成分矩阵，经Kaiser标准化的正交旋转法提取因子，旋转在4次迭代后收敛，公共因子1（F1）中包含的指标为近200条微博评论数、平均被转发数和互动率，官方微博信息后，较高的被评论及转发数容易引发其他非粉丝用户的浏览及传播，从而形成滚雪球式的信息扩散，因此将公共因子1所包含的指标内容归纳为信息传播力；公共因子2（F2）中所包含的指标为微博原创率、关注率和平均微博数，主要体现了微博账号的内容频率以及原创内容的占比，因此命名因子2为账号活跃度；公共因子3（F3）包含活跃粉丝率、粉丝数和PR-值（即粉丝质量），主要体现微博账户信息时第一时间接触到的受众范围，但由于僵尸粉丝的存在，较大基数的受众并不一定代表较强的信息扩散范围，而活跃粉丝的数量在一定程度上更能反映出信息传播过程中第一时间的覆盖范围。因此命名公共因子3为实际覆盖率。

提取方法：主成份。 旋转法：具有Kaiser标准化的正交旋转法。

其中F1、F2、F3分别代表信息传播力、账号活跃度和实际覆盖率，根据以上因子得分系数公式，可以计算出特定微博账户的信息传播力、账号活跃度及实际覆盖率的具体数值。

3 电信运营商官方微博影响力实证分析

31 基于因子得分的电信运营商微博影响力评估

由于3家电信运营商不同省市官方微博开通及经营情况差别较大，为保证评估结果的公平性，本文分别选取中国移动、中国联通、中国电信3家运营商中粉丝数量排名前十位的官方微博作为样本，通过上节得到的3个公共因子得分系数公式，对选取的30个电信运营企业官方微博分别计算出其传播力（F1）、活跃度（F2）和覆盖率（F3）的实际得分，并将公共因子的方差贡献率作为计算微博影响力的权重系数，如式（1），最终计算出微博影响力的综合得分，进行最终得分排名[8]后得到结果如表7：

根据表7的结果显示：（1）从选取的30家电信运营商企业的影响力综合得分排名总体来看，中国电信各省微博账户影响力排名均比较靠前，其中排名前十位的微博账户中，共有6个中国电信微博账号，3个中国移动微博账号及1个中国联通微博账号，而排名后十位的微博账号中，共有5个中国移动账号，4个中国联通账号及1个中国电信账号，可以看出，中国电信公司在微博影响力上具有比较明显的优势，其次为中国联通公司，而中国移动各省公司的微博账号则普遍存在影响力较为欠缺的情况。（2）3家电信运营企业中，影响力综合评分前三位的企业官方微博中，分别是中国电信客服、中国移动和中国电信湖北客服，中国联通官方微博由于在活跃度和覆盖率两个指标上与中国电信客服和中国移动官博均存在较大差距，因此在3家运营商集团公司的官方微博上排名最后，微博影响力存在较大提升空间。（3）30个认证官方微博账号中，排名后三位的为山西移动、中国移动广西公司和湖南移动，其共同存在的问题为活跃度和覆盖率指标得分较低，即其微博更新频率较低，内容吸引度不强，粉丝基数小同时粉丝中的活跃用户数又比较少，微博影响力亟待提升。

32 电信运营商官方微博影响力提升策略

根据以上对电信运营商官方微博影响力评价结果的分析，本文针对电信运营商官方微博传播力、活跃度、覆盖率以及微博综合影响力，提出切实可行的提升策略。

321 电信运营商微博传播力提升的策略

信息传播力因素（F1）对电信运营商官方微博影响力的方差贡献率达36448%，对微博影响力的贡献度最大。信息传播力包含平均被评论数、转发数和互动率3个指标，反映的是电信运营商官方微博内容传播的效果。从表7信息传播力指标排名来看，前三名分别为中国电信湖北客服、浙江移动10086热线和中国电信，总结其发送微博内容来看，涉及的方面除了业务介绍和产品推广宣传之外，还包括推送较多的免费送流量、送话费等直接惠及用户电信业务体验的活动，所以获得大部分微博用户的关注、评论和转发。反观最后三名：中国移动、中国联通和中国电信网厅，其微博内容单一，推送内容多数为新业务介绍、手机促销等，缺乏用户进行转发扩散行为的诱发因素，因此，在针对信息传播力提升策略中，电信运营商可推送更多以用户利益为主要关注点的业务活动，加入转发抽奖等内容以激励用户自愿进行信息扩散。

322 电信运营商微博活跃度提升的策略

账号活跃度因素（F2）对电信运营商官方微博影响力的方差贡献率达到27624%，对微博影响力的贡献度次于信息传播力因素。账号活跃度因素包含微博原创率、关注率和平均微博数3个指标，反映的是电信运营商官方微博发博频率、内容原创性等账号本身的经营情况及活跃程度。从表7活跃度指标排名来看，前三名分别为中国电信客服、中国移动和中国联通，根据微博风云的数据显示，其微博内容原创率分别为87%、74%和89%，发送的平均微博数分别为9 374、6 373和5 768，关注率分别为5%、33%和22%，可以分析得出3个电信运营商官方微博原创率和平均微博数均处于较高水平。同样从其微博传播力排名为26、29和27名也可以分析得出，其推送内容更新频率低，趣味性话题性不足，进而导致活跃粉丝数较低；因此，在提升电信运营商官方微博活跃度方面，应该注重电信运营商官方微博内容的原创性，保持一定更新频率的同时发送更多用户能够直接参与的活动微博，并结合当前实事，使推送内容更具有话题性。

323 电信运营商微博覆盖率提升的策略

实际覆盖率因素（F3）对电信运营商官方微博影响力的贡献率达到19191%，实际覆盖率因素包含活跃粉丝率、粉丝总数和粉丝质量（PR-值）3个指标，反映的是电信运营商官方微博在的第一时间所接触到的实际受众范围。从表7实际覆盖率指标排名来看，前三名仍然为中国电信客服、中国移动和中国联通，根据微博风云的数据显示，其活跃粉丝率分别为47%、52%和62%，粉丝总数分别为1 700万、790万和499万，粉丝质量（PR-值）分别为097、14和15，对比覆盖率排名后三位的山西移动、湖南移动和中国移动广西公司，在活跃粉丝率平均高出16%、在粉丝总数方面平均高出100万，在粉丝质量（PR-值）方面平均低于05，可以看出，较大的粉丝基数和粉丝质量是微博推送的信息覆盖率的重要保证，因此在提升微博账号的实际覆盖率方面，电信运营商应在保证较大粉丝基数的同时注重粉丝质量，定期清理僵尸粉，并与粉丝进行一定的互动，以提高活跃粉丝的占比。

324 电信运营商官方微博综合影响力提升的策略

从综合排名来看，电信运营商官方微博影响力前五名分别是中国电信客服、中国移动、中国电信湖北客服、中国联通和浙江移动10086热线，在信息传播力因素方面，这5家电信运营商官方微博得到的微博转发、回复和留言，内容主要包括服务评价、需求和咨询等。在活跃度因素方面，5个电信运营商官方的微博原创率、粉丝关注率和平均微博数都处于较高的水平，其所推送的主要内容包括新业务宣传、赠送话费活动和业务咨询微博等和用户业务使用相关的内容。在覆盖率方面，5家电信运营商官方微博从粉丝数、粉丝活跃度上均以较大差距领先于其他电信运营商官方微博，因而能够为自身业务和产品宣传提供广泛的宣传途径。

4 结论与建议

本文在对国内外关于微博影响力评价指标体系和评价方法相关的文献梳理的基础上，采用因子分析构建了电信运营商官方微博影响力评价指标体系，并对30个电信运营商官方微博影响力进行了实证分析，主要结论如下：（1）本文将包括微博原创率、日均发博数等衡量微博账号自身属性的指标整合为活跃度指标纳入了电信运营商官方微博评价指标体系当中来，丰富了指标体系的内容，使其更加全面完整；（2）本文所构建的电信运营商微博影响力评价指标体系中，微博账号的信息传播能力对微博影响力的方差贡献率最高，其次为账号活跃度和实际覆盖率；（3）本文在对30个电信运营商官方微博的影响力实证分析结果基础上，分别对信息传播力、账号活跃度和实际覆盖率3个指标提出了相应的提升策略。

本文研究电信运营商官方微博影响力评价不足之处：（1）本文由于数据收集渠道的局限，为进行因子分析而采集的样本量较少，受到偶然因素的影响，因子分析的结论说服力尚显不足。（2）本文所提炼的指标中，粉丝质量（PR-值）的测算过程较为复杂，且微博风云并未给出详细的测算方法，因而粉丝质量数据的科学性有待验证。

参考文献

[1]Meeyoung Cha，Hamed Haddadi，Fabricio Benevenuto，et al.Measuring User Influence in Twitter：The Million Follower Fallacy[C].The Association for the Advancement of Artificial Intelligence，2010：11-13.

[2]石磊，张聪，卫琳.引入活跃指数的微博用户排名机制[J].小型微型计算机系统，2012，（1）：110-114.

[3]Ye S Z，Wu S F.Measuring Message Propagation and Social Influence on [C].In：Proceedings of the 2nd International Conference on Social Informatics（SocInfo10）.Heidelberg：Springer-Verlag，2010：216-231.

[4]赵阿敏，曹桂全.慈善组织微博影响力评价研究――基于17家全国公募基金会官方微博的实证研究[J].情报杂志，2013，（10）：36-40.

[5]王宁，胡小阳，杨学成.微博用户关注和转发企业官方微博行为的心理研究[J].北京邮电大学学报：社会科学版，2013，（5）：17-21.

篇（8）

公交移动电视作为一种新兴的大众媒介走进我们的生活，它是对数字电视信号在移动状态下的接收，使得人们在公交车上看到清晰的电视画面，及时地获取信息，人们在乘坐公交车出行的同时，不知不觉中已经成为公交移动电视的受众，而在公交移动电视播放的电视画面中，充斥着大量的广告，公交移动电视受众也同时成为这些广告的受众。

公交移动电视广告中的“买与卖”

提及公交移动电视广告中的“买与卖”，我们探讨的是一种传播与买卖的关系。在传播政治经济学的视阈中，传播活动被视为一种经济活动，以生产、分配、流通、交换（消费）及宏观决策活动这种政治经济学的思路来观察媒介及其传播行为的学科，它强调政治及经济力量对传播活动的影响。从受众商品角度出发，受众是大众媒介的主要商品，大众媒介的构成过程，就是媒介公司“生产”受众，然后将他们移交给广告商的过程。

传播政治经济学中的“买与卖”体现出了一种媒介经营商、广告商、受众的三方关系，正如在公交移动电视广告的传播过程中，乘坐配备有移动电视公交车的大众如同收看传统电视一般，公交移动电视的经营商将受众卖给了广告商，从这一点上来看，受众的地位并未有任何改变，公交移动电视运营商通过对于新闻生活资讯、娱乐文化节目、电影等节目的制作和传播，让受众接收到这些具有使用价值的信息，使其收获知识、满足情感上的需求等等。如果从政治经济学的角度来看，这并非是大众媒介的最终目的，媒介的最终目的是通过这样一种手段将其拥有的受众出售给广告商，获得相应的利润，而这个制作节目、播放节目、受众接收节目，将受众推销给广告商的过程也是传播政治经济学中所提及的传播信息商品化与受众成为商品的过程。

由受众商品论看公交移动电视广告传播特点

由于其采取的技术、传播环境等传播条件的不同，公交移动电视广告传播与传统的电视广告传播相比，有着其自身的特点。我们可以从传播政治经济学中受众商品论的角度来浅要分析其独特性。

第一，出售受众的特性。

环境的特定性决定受众的特定性。公交移动电视运营商向广告商所销售的受众并非所谓的普通大众，公交移动电视广告针对的是一群特定的人，他们出门习惯于乘坐公交车，尤其是上班一族，可以说是公交移动电视广告的固定受众，公交移动电视广告的受众也并不等同于传统电视的广告受众，普通受众在闲暇时间坐在家里都可以收看电视，在收看电视节目的同时我们必定会接触到广告，但是公交移动电视广告的受众并没有那么广泛，而是要在公交车这种特定的空间中，收看移动电视广告才能称之为其受众，因此要成为公交移动电视广告的受众，必须具备“同时同地”的条件，一是在特定的密闭车厢空间，二是正在收看广告。因此较之传统的电视“同时”的条件，环境的特定性在某方面决定了受众的特定性。

受众更替周期短，变换随意性较大。公交移动电视广告受众同时也是乘客，公交车到站上客下客的规律使得公交移动电视广告的受众总是呈现一种更替的状态，而且往往这种更替的周期很短，速度较快，使得受众观看公交移动电视广告的时间长则不过一两个小时，短则几分钟。受众不断随意地流动变化，也从另一个方面反驳了公交移动电视广告受众传播面窄的说法。正是这种呈现出来的受众更替周期短、变换随意性较大的态势才能让公交移动电视广告得以生存。

将总体和具体结合来看，在公交移动电视广告所被出售的受众在其特定性下仍具有一定的随意变换性，体现出其出售受众有别于传统电视受众的独特个性。

第二，广告商廉价“购买”公交移动电视受众。

广告成本的“低廉”。在媒介与广告商达成的这项“受众成为商品出售”的买卖中，利润成为我们不得不提及的重要问题，作为广告商一方，永远是希望用最少的资金输出获得最多的受众，既保证了自身广告的传播效果，同时也使得商业运作利益得以最大化。由于公交移动电视传播所需要的硬件设备和技术难度远远低于数字有线电视，媒介在经营的过程中投入的成本较低，相应地在广告费用索取方面便远远低于数字有线电视。对于广告商来说，自身利益的最大化是至关重要的，成本的大幅度降低，带来的同样是通过声像合一的形式来传播广告，使之作用于受众，当然用更少的资金来购买广告的受众，他们何乐而不为呢？而与此同时，在这样的交易过程中，受众则被当成廉价商品出售给了广告商。

广告传播策略的“低廉”。随着大众媒介的不断前进发展，广告的传播策略也是日新月异，广告商也着力于如何传播、如何设计广告，使之达到吸引大众眼球、创造利润的目的。综观公交电视广告市场，不难发现，重复式小广告播放成为广告的一种重要传播策略。由于受技术和硬件设施的限制，公交移动电视广告制作的篇幅相对较小，在公交车上采用连续重复播放的方式吸引受众注意力。这样简单重复作用于车厢中的受众，在无意识中加深了受众对于广告中商品的记忆，达到了传播目的，这样简单而“低廉”的传播策略成为当今公交移动电视广告市场中的主要手段。

第三，出售受众过程中的“双重销售”。

公交移动电视将受众售卖的过程中存在着“双重销售”，公交移动电视将受众推到广告面前，让其收看广告，了解广告中宣传的商品，在这次售卖的过程中，卖出的商品并非是实物，而是对受众关于广告认知注意力的一次倾销，这是大多数媒介的售卖方式，但在公交移动电视广告营销中，如进一步深入剖析还能看到另一种隐性的售卖方式。

公交移动电视广告的传播空间是在封闭的车厢中，人们在乘坐公交车的时候对于移动电视广告信息的接收都基本处于一种“无意识”的状态，他们不是为了获得信息特地去买份报纸，沏上一壶好茶边品边读；也不是特意地坐到电视机前切换频道选择自己所喜欢的节目。正是这种特殊的密闭空间、这种特殊的传播场合对受众形成了一种压迫力，促使受众将注意力在别无选择的情况下转向广告，因此公交移动电视广告在传播的过程中为受众营造了一种强制性的视听氛围。在这样一个密封的空间里，大多受众只能选择观看移动电视来打发无聊的时间，因此公交移动电视运营商在将受众普通的认知注意力卖给广告商的同时，也将公交移动电视环境所营造的一种认知的压迫力一并售出，这种环境的压迫力有益于广告传播的效果，因而这便同广告商的利润相连，它也属于销售过程中的一部分。

笔者认为，在出售受众过程中的“双重销售”就是对受众对于广告的认知注意力和环境强迫力的同时销售。

结语

本文从传播政治经济学受众商品论的角度分析了公交移动电视广告的传播特点，也许很多观点是片面的，但至少在大体上让我们从广告受众、广告销售等角度了解到了公交移动电视广告的传播结构和方式，一种媒介的产生、运营、繁荣其实都值得我们从不同的角度去关注、去探讨，而作为一名普通的受众，笔者也希望公交移动电视作为一种新兴大众媒介，能从不同的角度看待广告的营销，在信息的生产、流通及销售的过程中，实现自身、受众以及广告商三方的共赢。

参考文献：

1.文森特・莫斯可著，胡正荣等译：《传播政治经济学》，北京：华夏出版社，2000年版。

2.刘晓红：《西方传播政治经济学的发展》，《当代传播》，2004（1）。

3.董岩：《公交移动电视新媒体的价值之源》，《记者摇篮》，2009（12）。

篇（9）

二十一世纪不仅是知识经济时代，还是一个多媒体的时代。在如今电视传播的媒体整合与营销传播中，所涉及的内容越来越复杂。在如今电视中对于媒体的资源整合，更有利的提升了媒体的品牌形象。面对激烈的竞争，营销传播新的突破口，将对推动电视媒体在新的环境下不断发展的源源动力。

1 多媒体融合下电视由内及外的整合关系

在电视媒体作为一个生产和传播信息资源的媒介中，其中每一个参与生产、传播的每一个人员都是不可或缺的部分，相互之间的关系特征呈现多元化。各个部分人员之间内外是相互协调一致的，全面的整合沟通、协作机制，也成就了电视媒体营销的重要组成部分。

1.1 内部协调

所谓电视媒体内部主要包括：节目编辑、采访记者、电视导演、节目主持人、节目促销、广告营销中所涉及到的所有员工，这些员工就构成了内部整合。在这其中信息采编、电视导演、节目主持人，对于信息的生产和传播的一线生产者，直接的接受观众审美审查，并且也只直接的沟通、交流、信息传播者，也是电视媒体赢得观众的直接竞争力，呈现何种电视节目形式、内容、风格都是在这一部分中决定的。所以作为电视节目本身来说，既要满足大众定位，及符合当下流行主题元素，又要展现一家媒体的自身实例、品味及目标，于此同时也要实现资源内部共享，是编辑人员可以了解市场的动态信息，掌握广告、代言等商业活动的具体事项，从而将不同的广告以价格、模式、商标等不同要求进而分类，从而达到营销促进盈利，从而通过庞大的资金积累完善整体电视媒体的运作，促进发展的目的。在电视媒体当中，所谓的节目突出以及吸引观众，最终的目的不过是通过媒体将广告商与观众拉近的一种商业操作，所以在针对本质的在电视媒体的营销中，就应当极为注意对观众口味的迎合要求，以及对广告商产品的迎合趋势这两大方面，从而做到围绕这两个主体方向进行电视媒体营销，而过程正是基于内部信息整合的过程，则只有营销人员与制作人员以及媒体人员一同努力，通过多媒体时代的特点，采集更为准确与符合大众内心的信息，最终通过导演、采编、、主持人、运作人员以及营销人员等一系列员工的努力，进行对电视节目的“一次售卖”和的“二次售卖”，并且从整个多媒体形式下出发，利用庞大的网络全体，迅速快捷有效的展开传播理念，将商业与电视节目完美融合，并从而通过商业战略的角度，将整合的信息与商业内容链接，从而完善电视太内部整合的关键步骤。

1.2 培育外部沟通渠道

在处理完内部问题后，就要注意外部的沟通，在多媒体时代背景下，沟通已然成为了最为便捷的事情，所以作为电视传播行业来说，融合这一信息要素，如何展开与观众躯体、广告商、赞助商的联系，并且建立互相信任互相促进的有效渠道。就成为当下电视台解决外部沟通为题的重要方向，也是外部营销整合的根本要素。基于此，笔者结合多年经验提出两点重要方向，第一是面对观众，要加强信息整合并且符合观众的心里需求，从而促进电视传播的基础途径，这一点比较好理解，在前文也有叙述，但是这是电视传播的基础所在，所以不容忽视。第二，加快销售频率，缩短广告周期。这一点就属于对外的商业战略途径，之所以这么做的根本原因在于加大电视台的商业盈利，减小资金输出。所以如何把握这一趋势，从而进行整合过程当中的“逢低吸纳”的反季节切人市场的机遇，就成为现有的电视台需要认真思考的商业战略问题。除此之外，比如顺应企业需求的变化以及顺应市场要求等战略手段，都是整合媒体资源的营销举措。

2 技术整合营销传播是电视媒体营销创新的突破口

多媒体技术依然是现有的主要信息流通技术之一，也是时代背景下产生的主流要素之一，所以在新的传播背景下，如何保障在传统媒体的竞争激烈脱颖而出，如何依靠新兴的技术手段加强新媒体内部整合。使内容形式跟我给明朗化、大众化；使信息传播跟我给速度、快捷；使节目的更新速度与被接受速度更快，就成了电视台结合多媒体技术的主要内容。而就销售模式的角度来看，传统单一的媒体已然不适合整个新环境下的市场。因而，电视媒体不能再仅沿用“内容为王”的经营理念，同时还要结合多媒体内容形式，从关注受众的选择与需求的角度出发，开拓自身的品牌，在众多媒体当中脱颖而出。这就需要“内容为王”与“品牌营销”齐头并进。对“内容为王”，业界和学界已有很多研究及实践成果，而对于“品牌营销”的意识虽有所提升，却仍面临着具体策略的发展创新。

整合营销传播是一种品牌传播战略，强调通过与利益相关者建立和谐、稳固的关系来塑造品牌。整合营销传播理论是建立在以消费者为导向的理论基础之上的。20世纪90年代，美国西北大学教授唐·E·舒尔茨认为，整合营销传播是一种品牌传播战略，通过与企业利益相关者建立互惠互利的合作关系，形成内外协调一致的传播策略，最终为企业带来回报率的增长。科罗拉多大学的汤姆·邓肯则认为，整合营销传播是指企业或品牌通过发展与协调战略传播活动，使自己借助各种媒介或其他接触方式与员工、顾客、投资者、普通公众等关系利益人建立建设性的关系，从而建立和加强他们之间互利关系的过程。由此可见，整合营销传播强调：重视品牌的力量，通过整合传播建立、培育和传播品牌，并借此强化企业与利益人的关系；企业与关系利益人应强化全面双向的互动和沟通，并因此与之建立长期的紧密关系。电视媒体具有很强的传播属性和社会功能，在以内容创新为本的同时，应充分利用自身资源，将整合营销传播理念和方法应用干电视媒体营销，建立与电视媒体相关利益者的双向沟通机制，并形成内外协调一致的传播策略。可以预见，对整合营销传播策略的运用将是电视媒体营销创新的突破口。

3 结束语

作为多媒体时代的背景下的电视传播整合营销来说，营销理念再也不能受传统要素的束缚，而是应该积极的寻找市场，积极的完善作业目标，积极的符合观众的心里需求，积极的迎合广告商以及赞助商的品牌需要，并且于此同时还应完善自身内部的整个运行系统，使信息透明化，增强销售营销人员与电视台内部的沟通情况，完善电视台内部的运作情况，从而加强产品的销售“硬件”，为电视台的整合营销打下坚实的基础。

参考文献：

[1] 侯雁.基于美国电视媒体营销理念的行为分析[J].江苏商论，2006（9）： 8991.

[2] 李宝春.电视媒体整合传播与多媒体市场营销案例[J].企业家信息，2003（5）：114115.

篇（10）

随着网络技术的兴起和新媒体的传播革命，移动互联网时代电子商务的蓬勃发展已经成为大势所趋。电商产业的兴起对消费市场的品牌传播、供应模式、消费结构都产生了极大的影响，电子商务以其高覆盖率、高传播效率、低交易成本和扁平化的供应链模式迅速占领市场空间，对传统实体销售造成了一定的冲击。但电商平台在发展初期为了尽快扩大市场份额，在品牌传播、服务营销方面不可避免地出现了同质化的情况，导致很多电商企业大规模地实施低价策略，严重压缩了企业的盈利空间，不利于电商企业的长远发展。随着电商发展进入了全新阶段后，以往的低价同质的营销策略已经不能适应消费者个性化的消费需求和追求高质体验式服务的消费趋势，依托于大数据技术的优势，以客户为中心构建差异化品牌形象和服务体系是未来电子商务的发展方向。

电商行业的差异化发展趋势

电商行业具有十分广阔的市场前景和与传统实体经济相比较更大的发展优势，行业的发展必然带来激烈的竞争，企业在激烈竞争中生存的唯一途径就是差异化发展路径。从2012年后电商行业的发展已经进入异质化时代，消费群体的个性化需求催生了品类的细分，整个行业在大体量类目上的关注度有所下降（田凤喜等，2008）。这种个性化需求也促使整条供应链发生集聚性转变，差异化数据搜索技术是未来工厂发展的重要支持。从行业的整体发展趋势来看，集中化、个性化、品牌化是行业发展的方向。

（一）由同质化竞争向异质化竞争转化

个性化需求推动市场细分。电商平台依托于网络技术的发展开始逐步崛起，相较于传统实体零售业电子商务拥有较大的优势。一方面，电子商务的高覆盖率可以在最大程度上占领市场份额，拥有庞大受众基数的电商平台可以打破空间限制，随时随地为消费群体提供所需服务的巨大市场容量，为电商平台的进一步发展提供了契机。另一方面，电子商务将供应链环节尽可能地进行压缩，扁平化的供应链模式取代了实体行业中的多层级分销模式，扁平化的供应链模式不仅有效地降低了交易成本，而且提高了交易效率，省去中间环节，垂直化地插入消费群体，与消费者形成及时的互动反馈。现阶段经过了迅速膨胀期的电商行业出现了增速放缓的态势，一些大型电商企业逐步形成垄断趋势，中小电商企业遭遇瓶颈期，开始明显感受到市场空间的压缩。消费者在不同的电商平台几乎可以找到相同的产品体验、相同的服务。很多电商企业不得不通过价格竞争来吸引消费者，这使得更多中小电商企业失去了竞争的优势，陷入了同质竞争的困境。当更加年轻化的消费群内容摘要：随着电子商务产业的快速发展，国内电商平台在日益激烈的同质化竞争中遭遇瓶颈。电商企业如果要在互联网生态体系中寻求发展，就要把握消费者个性化需求，建立企业自身的核心竞争力，强化品牌意识。本文立足于电子商务行业未来发展趋势，尝试在不断细分的市场中探索差异化营销体系的构建策略。关键词：电子商务差异化营销品牌传播消费需求体成为市场的中坚力量时，消费诉求将更加个性化、表达化，他们不再仅仅关注产品的功能性和实用性，而是更加关注自我意识，渴望通过个性化消费来展现自我的精神世界。在个性化消费需求的推动下，电商市场开始细分，以往全品类的营销模式逐步瓦解转化为小众化、个性化、差异化的营销方向，越来越多的电商企业开始注重品牌个性的打造、异质化服务的提供试图摆脱大规模同质化竞争所带来的困境。产品与消费者行为路径匹配度提高。消费者的行为路径最直接地体现在流量上，流量是消费者在购买商品时的自由选择，只有建立以客户为中心的个性化服务体系，提高产品与客户行为路径的匹配度，才能在竞争日益激烈的电商行业中存活下来。提高流量转化率的关键在于把握消费者个性化的行为路径，并提供与之匹配的产品服务，借此增加消费群体的粘度（徐会，2008）。在电商行业发展初期，电商平台往往采取低价促销、秒杀等手段进行流量的获取，在这一时期消费者对于产品价格的敏感度很高。随着电商行业的发展，逐步进入成熟期的消费者对于产品价格的敏感度降低，对于产品的个性化服务敏感度增加，因此商家对于流量获取的成本也随之提高，依靠价格竞争获取的流量转化率也很低。在这种情况下，要想最大程度上获取流量就要关注这部分消费者的需求，也就是根据差异化数据分析寻找这部分消费者的个性化行为路径，以匹配的产品吸引他们。例如，目前移动终端所获取的流量要高于PC客户端，根本因素是消费者消费习惯的改变，人们不再依靠电脑进行消费，而是利用更加便捷的手机移动客户端口进行产品搜索和消费，人们所体现出的行为路径是更加碎片化，因此结合这一行为路径特点所提供相应的产品，将产品与消费行为紧密结合加入消费者的行为路径进行精准推送，才能真正吸引消费者参与到购买行为中来。个性化供应链体系的改造。电商产业客户对工厂的个性化定制模式是供应链个性化的一种体现，也是未来电商产业的发展模式。但不可否认的是，在未来工厂生产模式中个性化供应链所涉及的生产成本不能忽视，满足绝对的个性化需求势必会推动生产成本的上涨，有可能为了产品的一个部分会导致整条生产线的更新。未来个性化供应链体系的构建原则是个性化的集聚将不同消费者的消费需求聚拢进行规模化生产，在一定程度上既满足差异化的消费需求，也降低了生产成本。这种差异化的需求需要依托于精准的大数据挖掘分析技术，这也是支持未来工厂发展的关键环节。未来电商产业的差异化发展不是以区分作为产品生产的基础，而是以建立品牌的自我个性为根本依据的。这种差异化的生产营销模式要通过强大的数据挖掘分析作为支撑，即建立差异化的数据分析平台，对消费者的具体消费行为、消费习惯以及消费倾向进行数据搜索集聚加以分析，对于消费者进行更加精准的产品推送，迎合消费者的消费心理，根据数据分析结果进行需求聚拢进行定制分类，一则可以降低定制成本，二则可以提高定制效率。可以说未来细分市场和定制模式为中小企业提供转型升级的空间，中小企业只要找到细分市场的方向就找到了生存的路径。细分市场分为两类：一类是在大品类里细分出高端小众市场；另一类是从大市场下开辟新兴市场，例如海淘。以食品行业为例，根据数据分析聚拢需求进行分类生产，完善体验式服务树立中小电商企业的个性化品牌（见图1）。

（二）由单一的价格竞争向综合性竞争转化

电子商务经过十多年突飞猛进的发展已经进入了成熟期，这一时期的突出特点就是由发展期的单一价格竞争向综合性差异化竞争转变。第一代电子商务专注于内容运营，第二代电子商务专注于品类运营，而未来电子商务的发展方向则是差异化的增值服务，而竞争的重点将集中在大数据信息上。从电子商务发展初期的特点来看，消费群体选择网购的原因集中在价格优势上，这一时期客户群体对于产品价格保持高敏感度。随着电商市场的进一步扩大，依靠价格优势而不断发展的电商平台开始逐渐认识到价格竞争所带来的劣势，低价竞争不断压缩平台利润，不利于平台综合服务体系的建立。与此同时，消费市场的消费层次发生了改变，消费者更加关注个性化消费渴望完整的消费体验。因此，未来电商市场综合性差异化竞争是大势所趋。综合性差异化竞争主要体现在三个方面：一是产品类别品质的差异化，这是市场细分所带来的必然结果。以京东为例，京东商城的前身是专业的光磁网站，经过长期的发展，京东已经发展成为一个大型的贸易商城。但近两年来京东开始进行品类的细分，从全品类里划分出高端品类和特殊品类，以适应市场的进一步细分。除了产品类别的细分，行业的专而深，形式的小而美都是市场细分的具体表现。专是行业的分化，从大的领域里分化出更加专业化的高端领域，电子商务金融业就是近几年发展的比较好的专业领域，电商平台只有更加具备专业特色才有可能构建新的盈利模式（娄佳奇，2008）。二是服务体系的差异化。差异化服务体系的构建是一项复杂的工程，从供应链到最终的移动客户端口都是差异化服务体系的一个部分。在每一个环节上都要以客户为中心、以个性化为基础，才能实现差异化服务体系的整体构建。虽然电商在平台战略操作上方向基本一致，但差异化的战略侧重点才是企业生存发展的关键，从不同侧重点切入建立核心产业链才能提高自身的竞争力。生态产业链的不同决定了所提供的服务不同，尤其是综合类电商全产业链的发展是有力的，但也具有高风险性，从产业链差异化作出区分建立差异化的服务体系，对不同客户进行有针对性的推送和展示，建立差异化的售后服务和差异化的体验式服务，才能真正地满足客户群体。以京东和阿里巴巴为例，京东产业链布局更加侧重于移动互联网和服务体系的构建，京东很早就开始构建物流一体化平台，以求在物流服务上寻求突破。阿里巴巴布局基础更加倾向于金融和流量，在金融领域阿里的支付宝，以其便捷性正在不断地积累和吸引用户，并依托于强大的支付宝平台构建网络金融体系，旗下的淘宝天猫等综合性平台也是流量变现的重要支持，以强大的流量变现金融服务作为新的利润增长点。三是企业的品牌化。电商企业在初期发展的最大弊端就是去品牌化，店铺推广的产品难以形成独立个性，在产品同质化日益严重的电商市场，缺乏独立的品牌个性很容易陷入生存困境。强化企业品牌和产品的一致性和个性化是适应分众需求的第一步，通过建立品牌个性明确品牌形象，在多平台进行联合推广建立品牌形象的完整性和一致性，才能与消费群体形成深度连接。阿里旗下的淘宝平台最初以中小店铺为主，产品零散分散从平台到商家都未能形成品牌印象，2014年阿里集团从淘宝中分化出天猫平台强化了平台的品牌形象，以高端、规范的品牌形象摆脱淘宝零散、杂乱、低质的受众印象，平台卖家也均以品牌企业与受众建立联系，企业形象更加的专业化。视频媒体乐视企业则是通过微信、微博等新媒体平台进行消费需求的聚拢，通过自媒体途径建立品牌推广的个性化，增加受众群体的粘合度，构建具有特色的微型产业链。

电子商务背景下差异化营销策略分析

（一）引导互动深化差异化品牌形象

电子商务发展初期，众多品牌在定位和品牌形象的塑造上采用相同的模式，相似的宣传语甚至是相同的推广方式。一是由于传播信息的泛滥，品牌的内涵立足于文化之上，新媒体的传播途径打破了精英文化，大量的文化知识的普及让品牌在内涵设计上很难推陈出新。其次是碎片化语境下信息传播的高速性和开放性。一个品牌在定位和形象上的成功会很快被同类品牌所模仿和推广。跟风抄袭情况严重，直接导致了传播内容的同质化。在网络媒体时代，无边无际的相同的宣传内容，相似的推广渠道，相近的品牌包装让消费者心理上产生了审美疲劳，进而对该品牌也失去了深入了解的兴趣。品牌的“思想”在于其内容和主题，内容主题的一致性是品牌价值主张和品牌形象的核心。传播中主题的一致性决定了品牌的识别度，除了基于消费者的需求外，同时也是品牌的灵魂和发展源泉。品牌主题的一致性是品牌获得关注和深刻印象的重要途径和手段。品牌的塑造就是打造品牌的个性，品牌传播的风格直接决定着品牌的形象定位和受众印象。保持品牌传播风格的一致化才能维护品牌个性的稳定性。要保持品牌个性的稳定鲜明和完整就是要保持品牌传播风格的一致性。例如品牌在微博传播的风格如果是幽默、平民化的风格，在微信或其他自媒体平台就要保持相同的传播风格，否则会瓦解品牌形象在受众者心中的稳定性，使消费者感到迷茫和混乱，影响对品图1电商差异化营销模型牌的接受程度。差异化品牌形象的构建要以碎片化信息作为驱动，引导受众群体进行互动，在互动中加深对品牌个性的确立。具体途径为以关键词作为引导发起话题讨论，以不同圈子的受众群体作为传播对象，在话题互动中建立品牌的差异化形象。以微博为例，同样是综合性电商购物平台，唯品会在品牌化的运作下官微拥有极高的辨识度，所构建的品牌形象也以贴近女性形象为主。在微博互动中所发起的话题也多围绕时尚、女性等话题开展，在信息流中植入话题使受众形成深度完整的诉求，从而提升品牌传播的价值。这种个性化的品牌特质就是企业发展的核心力量，并在互动中强化品牌个性增加受众的粘合度。同时这种互动性可以在最大程度上聚拢受众的需求，品牌可以通过新媒体平台倾听消费者群体的声音，进一步满足个性化的表达，从而建立品牌的差异化形象。

（二）精准推广建立差异化数据平台

差异化产品服务体系的建立是未来电子商务行业发展的方向，但个性化、差异化在供应链和平台运营以及服务提供方面的渗透都要基于大数据搜索技术之上，也就是说未来的电子商务产业大数据技术领域的竞争是重中之重。以个性化供应链为例，未来C2M等电商模式的发展都是供应链中差异化渗透的表现形式，未来工厂针对客户的个性化需求进行定制服务，但不可否认的是定制服务的成本远远高于批量生产，在这个角度上而言，电子商务可能会失去价格上的优势。针对客户需求进行数据挖掘分析，则会将消费群体的需求按照圈子进行聚拢划分，基于数据分析结果进行定制生产，就可以在最大程度上降低交易成本，提高交易效率。未来电商行业数据发展有三大趋势：一是数据总量的变化。整个互联网的接入数据是十分庞大的，这一趋势也在不断增长，未来庞大的数据处理和分析将是电商行业发展的技术关键所在。二是数据链的非标准化。数据的形式也是不断变化的，由最初单一的文字到声音图片甚至是视频都是数据非标准化的表现，因此对于非标准化数据的处理也是一大挑战。三是数据服务的变革。不同消费者将会产生不同的消费诉求，根据这些差异化的消费需求进行划分和需求聚拢形成不同的圈子，在形同属性下进行个性化的服务。构建差异化的大数据平台建立个性化数据库，不断地将数据聚拢在巨大的信息流中挖掘个性化的信息数据。一方面适应企业品牌化的发展；另一方面以差异化的数据为依据进行精确推送。这种数据体系的建立不仅仅涉及搜索引擎一个部分，同时涉及到移动客户端和自媒体平台，在多个环节的组合中挖掘信息流量中的个性化信息，将数据进行聚拢分析并集中推送。在未来电商行业的发展中，用户信息的甄别能力都是与日俱减的，这也说明客户的个性化需求是不断增加的，个性化信息所构建的个性化推荐引擎就是针对客户的不同需求进行信息推荐，掌握客户的消费心理、消费路径、消费特点，具有针对性地进行推送服务。个性化推荐不单单是一个模块，从实际来讲，个性化推荐就是以客户的消费路径为基础进行的一种预测和探索，这种预测应该是符合客户的心理期待的。一则可以增加客户的粘合度；二则深化客户的个性化消费体验。从个性化的推荐模块中，进一步引导客户进行交叉消费构成消费联想，也是个性化营销的一个重点。例如在众多电商平台中，天猫以其流量的优势率先发展精准推送服务，当客户在平台搜索一种商品类别时，后台数据库就会准确地将客户的搜素信息记录，并根据该客户的搜索路径进行分析加工，定期推送与之相关的产品。在未来的电商平台的发展中，会建立专门的推送引擎，对于推送服务会加想记忆，并根据各个平台数据搜索的综合结果进行分析，进行消费行为预测。例如建立统一的搜索引擎，综合微博、微信等新媒体平台数据，在个性化数据库中进行分析，全面把握客户的互联网活动轨迹，预测客户需求，进行智能化推送。但未来的这种大数据平台构建和路径预测服务也容易涉及消费群体隐私保护问题，需要一定的市场规范。

（三）综合推进构建差异化服务体系

差异化服务体系的建立有多个模块组成。首先是产品的差异化。电商平台的产品同质化问题十分严重，同样一种产品在多个平台均可以购买并且缺乏品牌标识。品牌个性的建立是以客户为中心、以产品为基础的，产品功能、产品包装、品牌设计都要具有一定的个性才能深化受众的感受。其次是价格的差异化。定制更加具有优势的价格策略是电商平台竞争的又一个重点。在传统的定价策略中是以产品为中心的，即销售的价格根据产品的成本来制定，但在电商平台中价格是根据消费群体的接受程度来制定的，消费群体总体接受程度高，商品的价格自然升高，即需求决定价格。在这个过程中，消费者的地位有所升高，自主选择权利增大。在网络销售过程中，采取公开价格的方式，所有的价格信息都是公开透明的。消费者自然会进行统一产品的多渠道比价，合理的差异化价格策略十分重要。一般而言，拍卖定价、免费价、使用定价都是未来定价策略的发展方向，在最大程度上满足消费者的需求才是竞争的根本。最后，渠道选择的差异化。电商销售渠道大致可以分为三类：一是直接渠道和间接渠道；二是宽渠道和窄渠道；三是长渠道和短渠道。不同的渠道选择会根据不同目标群体的需求，例如一些电脑品牌推出工厂对客户的高级定制服务，厂家根据客户需求直接定制客户需要的电脑系统，这种直销模式可以在最大程度上降低交易成本，同时也是直接面对消费者的最佳途径。渠道的差异化也是供应链发展的基础，根据消费者不同的消费需求进行渠道的选择，将差异化渗透到供应链中与消费者之间实现全面对接。结论差异化的营销策略是未来电子商务行业发展的方向，在经历了高速发展期后的电子商务产业逐步感受到了单纯的价格竞争、同质竞争所带来的压力。消费者不断增长的个性化需求推动了市场的进一步细分，过去的全品类营销和大规模推广已经不适于逐渐细分的市场，将消费者的个性化需求进行聚拢渗透到供应链建立个性化的数据库，针对不同的消费者进行精准推广。因此电商产业的未来发展方向就是差异化数据平台的建立以及企业的品牌服务个性化，只有把握差异化营销重心，电商企业才能在不断细分的市场中建立自身的核心竞争力。

参考文献：

1.赵会芬.电商营销过程中的商品评价体系研究[D].吉林大学，2015

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3.冀睿.浅谈电子商务模式下的网络营销渠道[J].中国商贸，2010（29）

篇（11）

正是基于网络媒介对传播与销售的整合，电子商务越来越受到企业的重视，一方面企业通过电子商务的模式触网，让网络营销的效果更为直观和直接；另一方面基于电子商务，品牌与消费者之间的沟通更为直接，特别是与年轻消费族群的沟通。

传统品牌拓展网络新渠道的挑战

从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。

网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”，因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。

虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功?在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。

网络销售：企业电子商务服务提供商

何谓网络销售模式?在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。

目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。

网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。

网络销售模式到底如何运作?目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。

B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制

B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务。(见图1)

在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

(1)网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

(2)网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。

(3)营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒

介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。

(4)店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

(5)物流

网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

(6)售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。

同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。

因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。

B282C网络模式：线下模式的网络复制

B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。(见图2)

该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

(1)网络销售商的分工

在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。

因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

(2)网络销售加盟商的分工

在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。

网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器

企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：

(1)功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，做到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

(2)优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。

(3)组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。