医药行业的变化大全11篇

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篇（1）

（一）医药行业的特点

1、高技术

医药制造业是一个多学科先进技术和手段高度融合的高科技产业群体。20世纪70年代以来，新技术、新材料的应用扩大了疑难病症的研究领域，为寻找医治危及人类疾病的药物和手段发挥了重要作用，使医药产业发生了革命性变化。

2、高投入

医药产品的早期研究和生产过程GMP（药品生产质量管理规范）改造，以及最终产品上市的市场开发，都需要资本的高投入。尤其是新药研究开发（R&amD）过程，耗资大、耗时长、难度不断加大。目前世界上每种药物从开发到上市平均需要花费15年的时间，耗费8－10亿美元左右。美国制药界在过去的20年间，每隔5年研究开发费用就增加1倍。20xx年，世界制药业的“三巨头”——美国辉瑞公司、葛兰素史克公司和诺华制药公司的研究开发费用分别达71亿美元、46亿美元和35.5亿美元，研究开发费用占全年销售额的比例均在15～16之间。

3、高风险

从实验室研究到新药上市是一个漫长的历程，要经过合成提取、生物筛选、药理、毒理等临床前试验、制剂处方及稳定性试验、生物利用度测试和放大试验等一系列过程，还需要经历人体临床试验、注册上市和售后监督等诸多复杂环节，且各环节都有很大风险。一个大型制药公司每年会合成上万种化合物，其中只有十几、二十种化合物通过实验室测试，而最终也可能只有一种候选开发品能够通过无数次严格的检测和试验而成为真正的可用于临床的新药。目前，新药研究开发的成功率还比较低，美国为1/5000，日本为1/4000。即使新药研发成功、注册上市后，在临床应用过程中，一旦被检测到有不良反应，或发现其他国家同类产品不良反应的报告，也可能随时被中止应用。

4、高附加值

药品实行专利保护，药品研究开发企业在专利期内享有市场独占权。由于药品研究开发的高额投入，制药公司一旦获得新药上市批准，其新产品的高昂售价将为其获得高额利润回报。生物工程药物的利润回报率也非常高，尤其是拥有新产品、专利产品的企业，一旦开发成功便会形成技术垄断优势，回报利润能达十倍以上。

5、相对垄断

医药制造业从根本上说，是被以研究开发为基础的大制药公司所垄断，并且这种垄断有进一步加强的趋势。20xx年，世界前10家跨国制药公司占全球药品市场的份额为43，前20家占有率已经达到60以上。

我国制药业长期以来以仿制药物为主，自主研发实力不强，R&amD投入较少，利润回报、风险性等产业特征也相应表现得不如世界发达国家制药业那样突出。但随着医药产业国际化进程加快，我国医药制造业在自主开发、知识产权保护的发展道路上，对产业特性的感受将会越来越强烈。

（二）医药行业在国民经济中的地位

自1997年以来，医药工业在国民经济中的地位稳步提高，主要经济指标占全部工业总额的比重，呈现稳步增长态势。医药行业在国民经济中所占比重不大，以资产为主的规模比重仅为2－3，效益指标相对高一些也仅为3－4，是我国实现经济效益的稳定来源产业之一，但并未进入支柱产业之列。医药行业与人民群众的日常生活息息相关，是为人民防病治病、康复保健、提高民族素质的特殊产业。在保证国民经济健康、持续发展中，起到了积极的、不可替代的“保驾护航”作用。

表1：医药工业主要经济指标占全国工业比重

1997年1998年1999年20xx年20xx年20xx年

企业数()1.071.092.022.032.192.17

工业总产值()1.852.032.062.083.043.18

总资产()1.932.002.082.222.662.79

销售收入()1.861.971.971.972.262.30

利润()4.35.34.43.13.783.84

资料来源：国家统计局

表2：20xx～20xx年医药工业主要经济指标在工业行业中的排名

20xx年20xx年20xx年

净资产数额131312

资产总额141313

工业总产值（不变价）111811

销售收入191818

利润总额9711

利税总额91215

资料来源：国家统计局，其中20xx年为快报数据。

（三）我国医药行业发展现状

我国是目前仅次于美国的世界第二制药大国，可生产化学 原料药1300多种，总产量80余万吨，其中有60多个品种具有较强国际竞争力；化学药品制剂30多种剂型、4500余个品种；在全球已经研究成功的40余种生物工程药品中，我国已能生产18种，其中部分药品具有一定产业化规模；中成药产量60余万吨，中成药品种、规格达8000多种；可生产医疗器械近50个门类、3000多个品种、11000余个规格的产品。

1、近6年医药工业生产规模不断扩大，产值、产量稳步增长，连年创出新高

全国医药工业总产值由1998年的1712.8亿元增长至20xx年的3876.5亿元，年均增长17.75；工业增加值由1998年的468.3亿元增长至20xx年的1133.2亿元，年均增长19.33。

20xx年医药工业实现产品销售收入2962.1亿元，在39个工业行业中排第18位；实现利润273.95亿元，在39个工业行业中排第11位。

2、重点子行业中的化学制药业成为医药工业的主要支柱，中药工业稳步发展，生物制药和医疗器械行业进入高速发展时期

我国医药工业的重点子行业主要包括化学制药、中药工业、医疗器械和生物制药业。

（1）化学制药业成为医药工业的主要支柱，保持稳步增长态势

20xx年，我国化学制药业共完成总产值2383.76亿元，完成增加值607.4亿元，完成的总产值和增加值分别占医药工业的50以上。化学制药业中的化学原料药业和化学制剂业两个门类增长速度不一，化学原料药业增长势头好于化学制剂业。

我国已是全球第二大化学原料药生产国和主要化学原料药出口国，化学原料药已经成为医药工业的支柱，产值约占整个医药工业的1／3，原料药生产量约占世界化学原料药市场份额的22，原料药产量约有50出口。受跨国公司“转移生产”等因素影响，未来3－5年，我国化学原料药业将保持较好增长趋势，化学制剂业随着我国医药健康防疫体系的完善、医疗保险覆盖面扩大、农村医疗扩大等也将平稳增长。

（2）中药行业是医药工业的第二大支柱

中药行业包括中药饮片和中成药两大门类。20xx年中药工业完成总产值800.9亿元，完成增加值294.9亿元。1998-20xx年间，我国中药工业增加值年均增长15.54，销售产值年均增长18.8。从整体状况看，目前我国中药行业装备水平和工艺水平还不高，缺乏行业技术质量标准，产品质量的稳定性较难保证。20xx年国家有关部门提出了中药产业国际化发展战略，将推动中药、生化药出口列为科技兴贸的基本战略之一，这对中药行业持续稳定增长将起到积极作用。

（3）生物制药近年来发展迅速

生物制药业是我国受现代生物工程技术推动而迅速发展起来的新兴产业，近年来发展非常迅速。20xx年，生物制药业工业总产值194.9亿元，增加值72.3亿元，较上年分别增长16.3、10.05，其中基因和疫苗生产发展很快，年均增长速度超过20。20xx年国家加强卫生防疫机构建设和紧急防御体系，启动了十余亿元的疫苗计划，列出了今后几年将重点发展的6类生物医药项目，这些举措将带动我国生物制药业的高速发展。

（4）医疗器械行业将进入高速发展时期

世界医疗器械市场主要由美国、日本、法国、英国等发达国家垄断。我国医疗器械产业占世界市场的份额较低，但我国已成为全球医疗器械十大新兴市场之一，是除日本以外亚洲最大的市场。20xx年医疗器械行业总产值188.7亿元，增加值72.9亿元，分别较上年增长15.04、16.27。目前我国生产的医疗器械产品主要为常规、普及型产品，高精尖产品数量少，缺少能拉动产业整体升级发展的核心产品。随着经济的发展，人民自我保健需求的增加，医疗器械行业将进入高速发展时期。

3、医院下游市场发展趋于完善

我国医药商品的销售，以委托医药商业贸易公司和企业自销为主。目前我国已有药品批发企业7486家，药品零售企业151760家。医药物流作为医药产业中的全新领域得到了飞速发展，一批具有一定规模、较为完善的网络结构和现代管理水平的现代医药物流企业脱颖而出，一大批医药商业企业正在向着医药物流企业转变。

4、重点医药生产区域已经形成

从地域效益分布程度来看，20xx年医药行业效益聚集的前10省市分别占全行业销售收入总额的70.03、实现利润的73.12。在华北、华东、华南及四川等具有医药工业基础，有地方政府积极支持、将医药工业作为重点扶持产业发展的地区，成为医药工业产业聚集、实现效益相对集中的区域格局基本形成。20xx年全国实现效益前10名省市如下表所示：

排序销售收入总额前10名省市利润总额前10名省市

1江苏江苏

2浙江浙江

3山东北京

4广东河北

5上海广东

6河北山东

7天津上海

8北京天津

9湖北吉林

10四川四川

（四）医药行业发展的政策环境

1998年以前，我国医药产业的市场准入条件很低，导致企业规模较小，低水平重复建设严重。1998年以来，国家提高了医药产业的进入壁垒，在医药生产和流通企业中强制实施GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）等；对药品生产企业和药品经营企业分别实行生产许可证、经营许可证制度，对医药产品制订了药品注册制度，对中药、医疗器械等各子行业制定了不同的市场准入条件。这一系列制度的推广与实施，保障了我国医药行业的有序发展，医药行业已形成了严格的市场准入机制。

近年来，国家相继出台了一系列改革措施，其中与医药行业有密切关系的主要包括：基本医疗保险制度、药品分类管理、GMP认证制度、药品集中招标采购、药品降价、降低出口退税率等。

1、基本医疗保险制度的实施将促进一些国产普药生产企业的发展

1998年底，国务院了《关于建立城镇职工基本医疗保险制度的决定》，医疗保险制度改革正式实施。对于医药制造业而言，医疗保险制度改革的影响，更多地表现为对药品需求结构调整的引导。20xx年6月，国家公布了《国家基本医疗保险药物目录》，规定基本医疗保险的基本原则是“低水平、广覆盖”，用药范围主要确定于疗效确切、价格低廉的基本治疗用药。一些疗效好、价格低、质量可靠的普药、国产药生产企业将会扩大在医疗保险用药中的比重，扩大市场份额。

2、处方药与非处方药分类管理制度的实施将使我国非处方药发展进入黄金时期

1999年，我国颁布了《处方药与非处方药分类管理办法》（试行）并正式启动了药品分类管理工作。截止到20xx年底，国家已正式公布了非处方药物（OTC）目录共六批。OTC药物可以进行广告宣传并无需医生处方即可购买，在宣传和流通方式上有较大的优势。我国OTC市场近年来发展迅猛，1990年OTC销售额为19亿元，20xx年达320亿元，随着人民生活水平不断提高，消费群体保健意识的不断加强，自我药疗市场发展潜力巨大，OTC市场将出现发展的黄金时期。

3、GMP认证制度的实施淘汰了近千家规模小、资金实力弱的医药小企业，提高了我国医药生产企业的整体竞争能力

20xx年，国家医药行政管理部门在医药行业推行GMP（药品生产质量管理规范）、G（药品经营质量管理规范）、GCP（药品临床研究质量管理规范）、GAP（药材生产管理规范）认证制度，其中影响最大的是针对医药生产企业的GMP认证制度。GMP的中心内容是在生产过程中建立质量保证体系，实行全面质量保证，确保产品质量。国家食品药品监督管理局要求所有药品制剂和原料药生产企业必须在20xx年7月1日前通过GMP认证，达不到要求的一律停止生产。据统计，截至到20xx年6月31日，全国累计有3101家药品生产企业通过GMP认证，占全国药品生产企业的60，有1970家药品生产企业和884家药品生产车间未通过认证。

4、药品降价和集中招标采购制度的实施使强势医药生产企业进一步扩大市场份额

药品定价采取政府定价、政府指导价、市场调节价三种定价方式，其中：列入国家基本医疗保险目录的1000多种药品与医保药品目录以外具有垄断性生产、经营的药品实行政府定价和指导价；其他药品实行市场调节价。1997年以来，国家先后10多次降低中央管理药品价格，降价金额累计达160亿元，平均降价幅度在15以上。从20xx年起，国家有关部门决定扩大药品集中招标采购在全国重点城市的试行范围，要求医疗单位在采购临床上应用普遍、用量较大的《国家基本医疗保险药品目录》药品时必须进行集中招标，以进一步降低基本药品价格。国家根据市场和医疗消费情况实施药品降价政策已成必然的发展趋势。药品降价和集中招标采购制度有利于降低药品的“虚高”利润，促使药品利润在生产、流通、使用环节合理分配，而强势医药生产企业可以借助价格、成本、品牌上的优势，在此过程中进一步扩大市场份额。

5、降低出口退税率将使一些中小原料药生产企业面临淘汰，化学原料药生产企业的集中度将得到加强

我国将从20xx年1月1日起，降低出口退税率。这项政策的实施，将对化学原料药业产生了一定冲击和影响。我国是化学原料药生产和出口的大国，原料药生产企业在国内原料药生产能力过剩，销售价格不断下降的情况下再受到降低出口退税率的影响，其盈利空间将日趋狭窄。大型原料药生产企业由于拥有规模化生产效益，产品成本较低，在降税后仍具有较大的比较优势，而一些中小型原料药生产企业将被迫退出这一行业。

（五）医药行业的发展趋势

在未来3－5年，我国医药行业将继续保持稳定发展，化学原料药、中药、生物制药成为发展重点，医药生产企业的结构调整将进一步加快，大批规模小、资金实力弱的小企业将在竞争中被淘汰，具有国际竞争能力的大公司、大集团将不断出现。外商投资企业所占比重将不断加大，成为医药生产企业中一支骨干力量。

1、《医药行业十五规划》明确了医药行业的重点发展领域及结构调整方向

重点发展领域包括：发展优势原料药业，继续发挥化学原料药方面的优胜，分层次发展化学原料药，重点突破一批大宗原料药的关键生产技术，开发具有我国自主知识产权的产品、国内短缺的产品及具有高附加值的出口产品；充分发挥石家庄、哈尔滨、沈阳和重庆等老医药工业基地的作用，加大技术改造力度，提高竞争力，培育一批技术水平高、生产规模大、国际市场竞争力强的大企业；促进中药现代化，加快中药现代化步伐，积极推进中药材生产规模化、产业化和集约化进程，建立中药材生产质量管理标准体系，推广中药材的规范化种植，加强重点中药企业技术改造；在现代生物制药方面，重点研究具有我国自主知识产权、具有较好产业化前景、良好经济效益和社会效益的生物工程技术药物，加快研发关系国计民生的防治严重传染疾病的基因工程、微生物载体、核酸等新型疫苗，以及针对病毒性疾病的新型治疗性疫苗。

在医药企业组织结构调整方面，积极培育具有国际竞争力的大公司、大集团。引导企业投资方向，及时淘汰落后产品及生产工艺，严格控制新开办企业数量；仿制产品的生产审批将考虑市场供需情况和技术水平状况；制假售假、污染严重、扭亏无望、达不到GMP要求的企业，依法关闭、破产；鼓励中小企业在专业化分工的基础上与大型企业进行多种形式的协作与联合，实现优势互补。

2、产业结构调整指导

20xx年4月国家发改委、人民银行、银监会联合下发了《关于进一步加强产业政策和信贷政策协调配合控制信贷风险有关问题的通知》，制定了《当前部分行业制止低水平重复建设目录》，要求对其中的禁止类项目一律停止建设，对已建成的项目要坚决限期淘汰、依法关闭；对限制类项目中的拟建项目停止建设，在建项目暂停建设并进行清理整顿。其中涉及医药行业的目录如下：

禁止类限制类

手工胶囊填充维生素C原料项目

软木塞烫腊包装药品工艺青霉素原料药项目

塔式重蒸馏水器劳动保护、三废治理不能达到国家标准的原料药项目

无净化设施的热风干燥箱一次性注射器、输血器、输液器项目

安瓿拉丝灌封机药用丁基橡胶塞项目

铅锡软膏管无新药、新技术应用的各种剂型扩大加工能力的项目(填充液体的硬胶囊除外)

粉针剂包装用安瓿原料为濒危、紧缺动植物药材，且尚未规模化种植或养殖的产品生产能力扩大项目

药用天然胶塞

直颈安瓿项目

3、外商投资指导政策

20xx年，国务院修订颁布了新的《外商投资产业目录》，其中对外商投资医药制造业的指导政策如下：

类别目录

限制类氯霉素、青霉素G、洁霉素、庆大霉素、双氢链霉素、丁胺卡那霉素、盐酸四环素、土霉素、麦迪霉素、柱晶白霉素、环丙氟哌酸、氟哌酸、氟嗪酸生产

安乃近、扑热息痛、维生素B1、维生素B2、维生素C、维生素E生产

国家计划免疫的疫苗、菌苗类及抗毒素、类毒素类（卡介苗、脊髓灰质炎、白百破、麻疹、乙脑、流脑疫苗等）生产

成瘾性麻醉药品及精神药品原料药生产（中方控股）

血液制品的生产

非自毁式一次性注射器、输液器、输血器及血袋生产

禁止类列入国家保护资源的中药材加工（摩香、甘草、黄麻草等）

传统中药饮片炮制技术的应用及中成药秘方产品

鼓励类我国专利或行政保护的原料药及需进口的化学原料药生产

维生素类：烟酸生产

氨基酸类：丝氨酸、色氨酸、组氨酸等生产

采用新技术设备生产解热镇痛药

新型抗癌药物及新型心脑血管药生产

新型、高效、经济的避孕药具生产

采用生物工程技术生产的新型药物生产

基因工程疫苗生产（艾滋病疫苗、丙肝疫苗、避孕疫苗等）

海洋药物开发与生产

艾滋病及放射免疫类等诊断试剂生产

药品制剂：采用缓释、控释、靶向、透皮吸收等新技术的新剂型、新产品生产

新型药用佐剂的开发应用

中药材、中药提取物、中成药加工及生产（中药饮片传统炮制工艺技术除外）

生物医学材料及制品生产

兽用抗菌原料药生产（包括抗生素、化学合成类）

兽用抗菌药、驱虫药、杀虫药、抗球虫药新产品及新剂型开发与生产

（六）医药行业发展中存在的主要问题

1、医药工业企业集中度不高

20xx年，世界前20家医药公司在全球药品市场份额的占有率达60以上。20xx年，我国医药行业前20名企业（以销售收入排序）的资产总额占全行业的16.5，销售收入占20.3，实现利润占21.2。前60强企业实现的销售收入和利润占全行业的比重也只有30-40。我国医药工业企业过于分散，行业集中度较低。从数量上来看，20xx年全国医药工业企业共有4600家左右，其中小型企业占79.1，中型企业占13.9，大型企业仅占7。从效益情况看，20xx年4600多家企业中微利和亏损企业占全部医药工业企业的85以上。中小企业数量过多，不利于发挥规模效益和提高企业盈利水平，也难以适应医药行业高技术、高投入、高风险、高附加值、相对垄断的行业特性。推进企业组织结构调整、提高产业集中度已成为我国医药行业发展的必然趋势。

2、技术创新体系尚未形成，生产技术水平有待改善

近年来，随着我国“科教兴药”政策的实施，医药行业总体技术实力得到了提高，但是还存在一些问题：一是科研开发投入不足。跨国制药公司的研究与开发投入一般都占销售总额的15以上，而在我国不足2。科研投入的不足使我国拥有自主知识产权的医药产品较少，产品更新慢，重复严重，化学原料药中97的品种是“仿制”产品；二是装备水平亟待提高。我国大部分制药企业的装备还以机械化为主，距发达国已进入以计算机控制为主的自动化装备生产阶段还有较大差距；三是科技成果迅速产业化的机制尚未完全形成。我国医药科技成果的转化率仅8左右，真正形成产业化生产只有2－3。

3、产品质量、性能有待提高

我国是化学原料药生产大国，产量已居世界第二，但药物制剂研发水平低，多数制剂产品质量不高，稳定性差，难以进入国际市场。现阶段我国平均一种原料药只能做成三种制剂产品，而国外一种原料药能做十几甚至几十种制剂产品。国产医疗器械产品大多是附加值较低的常规中低档产品，产品返修率和停机率高，产品性能不稳定，造成临床上所需的高、精、尖医疗器械与新型实用医疗设备多数依赖进口。

4、医药流通体系不健全

我国前三大医药商业企业占国内医药市场份额的比例为17，而美国前三大医药商业企业占全美市场份额的60，我国医药商业集中度较低。医药流通在计划经济体制下形成的三级批发格局被打破以后，新的医药流通体系尚未完全形成。目前我国医药流通的批发环节以委托医药商业公司销售和企业自销为主。近年来，医药生产企业出于对产品价格加以控制和参与市场竞争的需要，加强了自营自销力量。

二、我行医药行业业务发展现况分析

（一）我行医药行业发展现状

1、近三年我行医药行业信贷业务发展呈现稳步增长态势

根据信贷管理信息系统提取的数据，截止20xx年底，全行公司类医药行业客户1200户，信贷业务余额181.91亿元，较20xx年底增加35.3亿元，增长24.1，其中：贷款余额168.3亿元（含票据贴现10.21亿元），占92.5；票据承兑余额11.57亿元，占6.4；贸易融资业务余额1.19亿元，占0.7；保证及信贷证明余额0.85亿元，占0.8。

医药行业贷款余额近三年增长较快，20xx年底医药行业贷款余额为168.3亿元，比20xx年底增加29.5亿元，增长21.2，与同期全行公司类贷款15.2的增长速度相比，高出6个百分点。医药行业贷款余额占全行公司类贷款余额的比重由20xx年底的1.13上升到20xx年底的1.28。医药行业近三年发展情况如下：

单位：万元

信贷余额较上年增长贷款余额较上年增长贷款余额占全行公司类贷款的比重

20xx年底1,231,4471,191,4191.13

20xx年底1,465,75219.01,388,38216.51.19

20xx年底1,819,10124.11,683,03621.21.28

20xx年6月末1,715,6361,585,541

2、医药行业不良贷款额、不良贷款率有所下降，但资产质量仍不容乐观

截止20xx年底，我行医药行业不良贷款客户389户，占医药行业客户总数的32.42；五级分类口径不良贷款余额29.5亿元，比20xx年底减少4.27亿元，不良贷款率为17.55，较20xx年底下降6.8个百分点；“一逾两呆”口径不良贷款余额22.35亿元，比20xx年底减少3.56亿元，不良贷款率为13.28，较20xx年底下降5.4个百分点；欠息户409家（其中有息无本户20家），占客户总数的34.1，欠息额7.33亿元，比20xx年底减少2.62亿元，其中催收利息7.26亿元，比20xx年减少2.2亿元。从不良贷款形成时间来看，1999年以前发生的信贷业务形成的不良贷款（五级分类口径）余额为19.95亿元，占20xx年底不良贷款总额的67.6；欠息额6.3亿元，占欠息额的85.9。

受医药行业客户结构调整以及剥离因素的影响，20xx年6月底，医药行业五级分类口径不良贷款额下降为12.06亿元，不良贷款率为7.61；一逾两呆口径不良贷款余额10.23亿元，不良贷款率为6.45。医药行业近几年资产质量情况如下：

单位：万元

贷款余额五级分类一逾两呆

不良额不良率不良额不良率

20xx年底1,191,419406,87034.1533,67028.01

20xx年底1,388,382337,98024.34%9,01118.66

20xx年底1,683,036295,32917.55"3,46013.28

20xx年6月底1,585,541120,6447.612,3456.45

虽然医药行业不良贷款额及不良贷款率不断下降，但医药行业资产质量依然不容乐观。医药行业的不良客户数、欠息户比例较高，进行结构调整势在必行。20xx年底、20xx年6月底我行前十大不良客户贷款余额分别为16.1亿元、9亿元，占全部不良贷款的54.5、74.5，不良贷款客户集中度很高。20xx年底及20xx年6月底五级分类口径前十位不良贷款客户名单如下：

单位：万元

排名20xx年底20xx年6月底

客户名称不良额客户名称不良额

1三九医药股份有限公司38400三九医药股份有限公司36500

2深圳三九药业有限公司32900华北制药集团有限责任公司18000

3中原制药厂26350通化方大药业股份有限公司9950

4通化市金马药业股份有限公司24550北京建昊高科技发展股份有限公司5600

5华北制药集团有限责任公司19000沈阳金龙保健品有限公司5532

6包头金星药用胶囊公司4449河北圣雪葡萄糖有限责任公司3450

7北京瑞得合通药业有限公司4280广州大禹重离子医疗器材有限公司2983

8北京达因药业有限责任公司3834深圳三九药业有限公司2900

9河北圣雪葡萄糖有限责任公司3500吉林亚泰生物药业股份有限公司2700

10广东迈特兴华药品有限公司3433中国中医研究院中汇制药公司2369

小计16069689984

3、医药行业客户总数减少，户均信贷余额有所提高

与20xx年相比，20xx年底医药行业客户总数有所减少，其中商业客户减少了近一半。工业客户信贷余额有所增加，占医药行业信贷业务的比重有所提高。20xx年底，我行医药行业客户1200户，比20xx年减少170户，其中：工业客户1095户，比20xx年减少41户，信贷余额173.05亿元，比20xx年增加40.78亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的90.2提高到95.1；商业客户105户，比20xx年减少129户，信贷余额为8.86亿元，比20xx年减少5.44亿元，占医药行业客户信贷余额的比重由20xx年的9.8下降到4.9。20xx年底，我行医药行业客户户均信贷余额为1516万元，比20xx年提高446万元，其中：工业客户户均余额1580万元，比20xx年提高416万元；商业客户户均余额844万元，比20xx年提高233万元。20xx年我行医药行业信贷资产分布及资产质量情况如下：

单位：亿元

客户数（户）20xx年底信贷余额占比其中：表内余额表外余额五级分类口径

20xx年20xx年较上年增长不良额不良率（）

合计13701200-12.41.911008.443.4729.5417.55

医药工业11361095-3.63.0595.10.422.6328.6817.85

医药商业234105-55.18.864.98.020.840.84511.02

截止20xx年底，我行医药行业前十大客户信贷余额30.2亿元，占比为16.6；20xx年6月底，前十大客户信贷余额28.5亿元，占比为16.6。医药行业信贷余额前十位客户情况如下：

单位：万元

排名20xx年底20xx年6月底

客户名称信贷余额客户名称信贷余额

1上海复星高科技(集团)有限公司41000上海复星高科技(集团)有限公司41000

2三九医药股份有限公司38950三九医药股份有限公司36500

3深圳三九药业有限公司32900浙江医药股份有限公司32500

4华北制药股份有限公司320xx华北制药股份有限公司320xx

5深圳海王集团股份有限公司30300上海医药（集团）总公司30000

6内蒙古亿利科技实业股份有限公司28218内蒙古亿利科技实业股份有限公司28150

7太极集团有限公司27000深圳海王集团股份有限公司25000

8中原制药厂26350丽珠医药集团股份有限公司20xx0

9通化市金马药业股份有限公司24550深圳市海王生物工程股份有限公司20xx0

10深圳市海王生物工程股份有限公司20291金花企业（集团）股份有限公司19400

小计301559284550

4、区域分布分析

医药行业在我行地区分布广且较为分散，与医药行业自身的地域发展分布不相匹配。截止20xx年底，全行有39个分行（含总行公司业务部）有医药行业信贷资产，其中上海、河北、浙江、深圳、陕西、山东、广东、四川等前八位分行信贷余额91.96亿元，占医药行业信贷资产总额的50.55，其余约50的信贷资产分布在全国其他的31个省、区的医药企业中。

从不良资产分布来看，除宁波、厦门、海南、西藏、三峡等五家分行无不良贷款外，其余34个分行均有不良贷款，其中总行公司业务部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不良贷款余额合计17.51亿元，占不良贷款总额的59.30，不良贷款分布区域较集中。从不良贷款率来看，总行公司业务部、河南、新疆、吉林、甘肃五个分行的不良率最高。

（二）我行在医药行业业务发展中存在的问题

1、客户结构不合理，客户规模偏小

截止20xx年末，我行医药行业客户共1200户，其中：信贷余额1000万元及以上的403户，占医药客户总数的33.58，不良户56家，不良率15.61；信贷余额1000万元以下的797户，占总客户数的66.42，不良户412家，不良率34.89。我行对医药行业的信贷支持重点不够突出，信贷余额5000万元及以上的89户，仅占总客户数的7.41，贷款投放多数集中在医药行业的中小客户上，而中小客户集中体现了不良户数、不良贷款率双高的特点。医药行业客户结构不尽合理，在医药行业的营销工作中，应加强对医药行业客户结构的调整，加大对国内优势医药企业和跨国公司在华投资企业的信贷投放，逐步退出小规模医药企业。20xx年底医药行业客户结构如下：

单位：万元

户数占比贷款余额不良贷款额不良户数不良率

1000（含）万元以上40333．58138472363005615．61

1000万元以下79766．4291895902941234．89

合计120xx0083036295329468

2、我行医药行业存量信贷资产的区域分布与医药行业区域发展结构不相匹配

我行医药行业信贷资产分布与医药行业地区发展结构不相匹配，在部分医药行业实力较强、发展较快的区域，我行信贷市场份额较低。

单位：万元

地区销售收入排名20xx年底信贷余额信贷余额排名

江苏省14942616

浙江省21364843

山东省31013576

广东省4865347

上海市51563191

河北省61413412

天津市72354623

北京市8787919

湖北省93906418

四川省10790648

3、我行与医药行业客户关系紧密程度不高

由于历史原因，医药行业客户多在工行、农行开户，是工行、农行的传统客户，企业基本结算户主要开立在工行和农行，在我行基本户开户率较低，资金结算量较小，我行对其资金回流及信贷资金风险的控制力度较弱。我行与医药行业客户关系紧密程度不高，深层次的营销难度较大。

4、竞争产品无特色，缺乏个性化服务

医药行业是比较特殊的一个行业，呈现出高技术、高投入、高风险、高附加值的基本特征。医药行业受国家管制较严，在审批、生产、销售环节需要经过有关部门的多级审批，国家配套政策的变化对医药企业和产品有着直接的影响。此外，医药行业技术专业性强，产品分类细，种类繁多，需要对医药行业技术、产品、市场进行深入的分析。目前我行对医药行业客户提供的产品比较单一，主要以资产业务中的流动资金和固定资产贷款为主，在资产业务以外缺少与医药行业特点相配套的服务模式，不能有效满足医药行业多层次的市场需求。营销过程中缺乏对不同类型医药客户的市场细分以及需求特点的研究，针对不同类型客户提供不同的产品和服务。

三、医药行业客户金融服务需求分析

1、融资业务需求

（1）固定资产贷款需求。1998年后国家提高了医药产业的进入门槛，与此相关带来的固定资产贷款需求主要表现在三个方面：一是建设符合GMP要求的生产厂房和生产线的资金需求；二是医药企业为了自身发展的需要，进行设备更新及技术改造的资金需求；三是为实现医药产业化，建设新医药生产基地和老医药工业基地技术改造的资金需求。

（2）流动资金贷款需求。医药企业正常生产经营过程中为耗用或销售而储存的各类存货、季节性物资储备等生产经营周转性或临时性的资金需要。

（3）其他融资需求。一是医药企业进出口业务所产生的贸易融资需求；二是由于医疗器械行业大型设备采用租赁或分期付款方式所产生的融资租赁、买方信贷和保理业务需求；三是医药企业由于支付及结算需要所产生的法人帐户透支等临时性融资需求。

2、资金归集及电子化产品需求

（1）资金归集需求。医药工业类客户和医药商业类客户具有各地分支机构较多、资金结算量小但频繁等特点，下游客户（包括各地商、经销商以及医院和药店等）相对稳定但数量较多。为降低资金成本，提高资金使用效率，越来越多的医药企业对加强资金归集提出了要求，可通过网上银行、重客服务系统等为医药客户组建资金结算网络。

（2）电子化结算产品需求。药品、设备招标采购网上信息平台以及医药经销商物流配送体系的建设，需要银行提供相配套的移动POS、金融IC卡等电子化结算产品。

3、财务顾问等中间业务需求

医药企业组织结构的调整将推进医药流通及生产企业的重组，由此产生资产评估、财务咨询等业务需求。同时由于医药行业风险基金制度的建立和筹资的多元化，可向企业提供资产管理和投资顾问服务。

随着医疗保险制度改革的推进，医疗及保险业与每个居民的生活紧密相连，可办理银行卡、代收费、保险等中间业务服务。

四、我行医药行业客户发展定位

近两年，我行在医药行业的信贷投放增长较快，信贷余额年均增长超过20，在全行信贷余额中的占比逐年提高。同时，医药行业客户结构调整已初见成效，五级分类口径不良贷款额和不良贷款率逐年降低，年均下降幅度超过25，信贷资产质量有所好转。但是我行医药行业客户发展依然还存在一些问题，如客户结构不合理、信贷资产分布与医药行业区域发展结构不匹配、优质客户不多等。针对医药行业的现状及发展趋势，结合我行医药行业客户发展现状，确定未来3-5年内我行医药行业客户发展的思路是：优化医药行业客户地域结构，加大对医药行业重点发展地区的营销力度，提高我行在医药行业发展较好地区的市场份额；坚持有进有退的原则，进一步优化客户结构，重点支持优势企业和跨国公司在华投资企业，退出医药行业中效益及发展前景不佳的企业。

（一）优化医药行业客户地域结构，确定医药行业重点发展地区

从我国医药行业的发展来看，在我国经济发展较快、经济总量较大的长江三角洲、珠江三角洲、环渤海地区，医药行业有着良好的市场基础，发展较快、较稳定。该区域医药行业的销售收入达到全国医药行业销售收入的70以上，已成为医药行业产业聚集、实现效益相对集中的区域，医药行业中的重点优势企业、跨国公司在华投资企业也集中在这些地区。根据医药行业发展的地域结构，结合我行医药行业客户发展现状，将江苏、浙江、山东、广东、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龙江和陕西等十二个省（市）作为我行医药行业发展的重点地区。

（二）坚持有进有退的原则，进一步优化医药行业客户结构

1、重点支持类客户

各分行应视本地区医药企业的发展状况，选择本地区的重点支持类客户。重点支持类客户应符合以下标准：①符合国家产业政策；②有发展潜力、市场竞争力强，财务指标在同行业中保持先进水平；③我行信用评级在AA级及以上。十二个医药行业重点发展地区所在地分行可选择1-5家医药企业作为分行重点发展的客户，其他地区的分行可选择1-2家医药行企业作为重点发展的对象。各分行应根据企业发展状况以及与我行合作情况等，及时对重点支持类客户进行动态调整。对分行确定的重点支持类客户，应根据医药企业的金融服务需求，制定个性化的金融服务方案，通过提供授信、组建资金结算网络、提供保理、投资理财、财务顾问、个人金融服务等一揽子金融服务，增加我行在医药行业优质客户市场的业务份额。

各分行在确定重点支持类客户时应注意：①企业所处的子行业。我国医药行业重点发展的子行业是化学制药业、中药业和生物制药业，其中：化学原料药业具有较大优势，预计未来3-5年内，受跨国公司“转移生产”等因素影响将保持较好的增长趋势，营销中应重点关注具规模、有成本优势的化学原料药生产企业，生产药品有自主知识产权的企业以及跨国公司在华投资企业；中药行业营销中应重点关注已实现规模化生产、有传统品牌优势、拳头产品突出、拥有中药材生产基地和较强的技术研发能力、销售网络畅通的大型中药生产企业；我国生物制药行业尚处于初创阶段，表现出典型的高风险、高收益特点，目前不宜进行大规模信贷投入，营销中重点关注疫苗和生物工程技术药物生产企业。②企业产品的特点。将医药企业产品列入医保目录的销售额占企业销售总额的比重作为衡量企业竞争力的一项指标；对仿制尚在专利保护期的国外新特药的国内生产企业应持谨慎态度；关注非处方药市场的发展，支持具有明显品牌优势、强大营销能力的非处方药生产企业；对主导产品品种相对单一的化学制剂药生产企业的支持要慎重。

2、维持类客户

对目前在我行有存量信贷业务但未列入分行重点支持类的医药企业，密切关注企业发展动向并采取不同的营销策略。对其中符合国家产业政策、管理规范、产品市场占有率较高、进入规模化生产、科技含量高、成长性及市场前景较好的企业，可根据企业发展状况维持现有的市场份额，但原则上不增加新的信贷投放。对维持类客户应注重产品结构的调整，努力拓展表外业务和中间业务，增加存款收益、中间业务收益，减少信贷风险。

3、退出类客户

目前，中小型医药企业客户数在我行医药行业客户中占较大比重，这部分客户集中表现出客户数量多、户均余额低、不良户数及不良贷款率双高的特点。各分行应把医药行业客户结构调整作为一项重要工作，根据本地区医药企业发展状况及与我行的合作关系等，制定本地区医药行业客户退出标准和退出名单。退出类客户应包括：①未按照国家有关要求通过GMP、G、GCP、GAP认证的医药企业；②不符合国家产业政策，生产产品列入国家20xx年《当前部分行业制止低水平重复建设目录》中禁止类和限制类产品的医药企业，列入20xx年《外商投资产业目录》中的禁止类和限制类产品的医药企业；③产品无特色、竞争能力不强、发展前景不明朗，年主营业务收入3000万元以下、资产总额4000万元以下的小型医药企业；④贷款余额在200万元以下的小型医药企业及在我行有不良贷款记录的医药企业。对退出类客户应制定具体的退出计划，同时注意保全我行债权，以免债权被悬空或各种逃废债行为的发生。

五、医药行业客户营销中应注意的问题

（一）关注国家政策的变化

医药行业是受政府管制较多的行业，医药产业结构的调整、药品降价、药品集中招标采购、基本医疗保险制度、药品分类管理、国家环保标准的变化以及出口退税等与医药行业相关的政策变化都会对医药企业产生较大的影响，表现为对医药企业组织结构的调整及药品供求结构的引导，国家政策最终将影响企业产品的成本和价格。因此必须积极关注医药行业相关政策的变化以及对医药企业带来的影响，在确定医药企业项目成本和收益时，也必须考虑这方面的因素。

（二）关注市场变化

由于地方保护的普遍存在以及所有者缺位等原因使制药企业重复投资过多，整个市场呈现出过度竞争的状态，存在较大的市场风险。科技含量高、企业实力雄厚的大型医药企业逐渐会形成垄断态势，那些科技含量较低，没有形成规模经营的小企业将会逐渐被淘汰。关注医药企业的市场变化，一是要关注产品的市场特征，如产品的生命周期、产品的替代性；二是产品的发展前景，产品的市场潜力及潜力的持续时间；三是关注产品价格波动对市场的影响。

（三）关注医药行业技术风险

医药行业的特点是高投入、高风险、高产出、相对垄断，对技术要求较高，一旦技术失败，整个项目的投资将不能收回，因此技术风险是制药项目的首要风险。对于新药项目来说，技术风险包括新药是否能够研发成功、是否能够通过国家临床研究和生产上市的审批，以及取得生产批文后在工艺和技术上是否存在问题等。对于仿制药来说，主要是生产的工艺路线是否成熟和稳定。

（四）加强对客户的审查

1、针对行业特点，加强对医药客户的准入审查

医药行业是一个市场准入限制极严格的行业，制药企业从取得生产资格到药品上市以及最后价格制订都受到政府监管部门的管制，如果不能获得市场准入资格，产品将不能在市场销售。在客户和项目审查中应注意：（1）根据国家产业政策的要求，审查企业产品是否符合国家相关产业政策的要求。目前国家对医药行业产业政策主要有医药“十五”发展规划、20xx年下发的《当前部分行业制止低水平重复建设目录》、20xx年下发的《外商投资企业目录》；（2）根据医药行业准入要求，审查企业是否具备行业准入资格：医药工业企业应通过GMP认证，具备药品生产许可证、药品生产批文、医药产品注册证等；医药商业企业是应具有药品经营许可证，通过G认证，进口药品应具有进口药品注册证等。

2、借款人应具备较好声誉

医药产品事关消费者的生命健康，对于普通消费者来说，由于缺乏专业知识，对药品的药效和副作用缺乏了解，在选择药品时往往依赖以前的经验。因此制药企业以往的产品记录对于现有产品的销售成功与否至为重要。

3、关注企业规模

篇（2）

引言

营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一,是产品到达消费者之间流动的载体,是连接生产者与最终消费者之间的纽带,在市场运作中具有产品分销、服务传递、信息沟通及资金流动等功能,是企业实现销售目标的工具,也是企业的一种重要资源。一个对目标市场全方位覆盖、全渠道控制的营销渠道是绝大多数产品取得成功的先决因素。

营销渠道已经变成了企业核心竟争力的一个源泉,对增强企业竞争力,促进企业持续快速发展起着极为关键的作用。近年来,我国企业已经逐步意识到渠道资产是提高企业核心竞争力的基础和关键,但我国企业的营销渠道方式选择对公司业绩增长是否有正面促进作用还缺乏科学和一致的实证研究结论支持,所以作者认为有必要对此进行深人研究。医药行业是一个高利润的特殊行业,它的渠道模式也与其它行业有所差异。为此,本文选择医药行业进行研究,考察营销渠道决策与企业绩效的相关性。

2相关理论

2.1营销渠道治理理论

营销渠道治理的研究已经发展了很长时间,早期的研究一般认为,Weld是渠道管理结构研究的奠基人(刘伟宇,2000)。他论及营销渠道管理的效率,认为职能专业化产生经济效益,因而专业化的中间商所从事的分销是合理的。Converse等(1940)研究了营销纵向一体化的潜在优势,即营销费用的降低和原材料或商品销路的确定性;同时指出,一体化也带来了相应的管理和协调间题。

20世纪40年代末期和50年代初,营销渠道治理理论的发展有了新的变化,1954一1973年间,渠道治理结构理论研究达到一个高峰。营销学者利用经济学理论分析营销渠道管理产生、结构演变、渠道管理设计等问题。Balderston(1958)提出了一种显示了专业化经济性和竞争过程之间的互动模型,指出设立在一组买卖双方之间的中间商如何通过减少交易的数量来减少系统成本。Cox等(1965)从更宏观的角度审视了分销渠道管理的结构,使用‘、营销流程(marketing flows )”这一概念来描述通过分销网络发生的营销活动。McCammon (1965)认为,协调营销体系的潜在经济效益日益明显,可以用公司型、管理型和契约型3种方式有效地协调营销渠道管理体系。Baligh等(1967)进一步扩展了Bolderston (1958)的有关渠道管理结构的经济分析,涉及了更多种类的营销活动。还有一些学者试图了解环境因素如何影响渠道管理网络的发展和经济发展如何影响渠道管理的变化(Moyer等,1968 )

近期的研究中提出治理决策是在内部组织和外部组织之间做出的,本质上与交易费用理论中所使用的方式相似(Hei-de,1994)。这些模型的基本决策标准是经济效率( b4allen ,1973)和效益。于是,渠道管理结构治理的重点是优化渠道管理结构来提高效率和效益。而本文研究讨论的正是医药行业采取哪种治理结构更有利于企业获取更好的收益。

2.2渠道结构模式分类

按照国内家电行业具体情况,本文对渠道结构进行了划分,其具体结构形式如下:

(1)常规渠道。按照科特勒(1999)的说法,传统或常规渠道由一个或一组独立的生产者批发商和零售商组成,每个成员都作为一个独立的企业实体追求自己利润的最大化,即使它是以损害系统整体利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于其他成员拥有全部的或者足够的控制权。

(2)垂直渠道。为了解决常规渠道所存在的不足,产生了垂直渠道形式,又称纵向一体化公司渠道形式。如果制造商向分销职能整合,由自己的员工完成分销工作,这被称之为从生产向前整合或向下游整合;如果下游的渠道成员,如分销商和零售商,向后承担生产供应职能,这被称之为从分销或终端的后向整合。不论是制造商向前整合还是下游渠道成员向后整合,结果都是由一个组织来承担所有的工作,这就被称之为纵向一体化或内部一体化或一体化公司渠道。这里,分销角色虽然被替代,但分销的职能却是相同的。

(3)混合渠道。为了获得两种渠道模式的好处,一些企业将常规渠道模式与一体化渠道模式混合使用,产生了所谓的混合渠道模式,即一个企业的渠道模式中既有一体化渠道又有常规渠道,两种渠道各自对应于不同的销售对象与目标,在实现一定程度的控制的同时,达到较大的市场覆盖面。

3实证研究

在这部分研究中,为了具体考察渠道治理决策对医药行业的影响,对医药行业企业效益和营销渠道结构选择的关系进行了分析。文中选取了医药行业的134家上市公司,对这些上市公司的几个主要效益指标进行了提取,并且利用SPSS应用统计软件对这些数据进行了处理,综合后得到了对企业的最终效益考察指标,然后利用相关性分析对这个效益值与渠道结构分类相关性做出了分析,得出行业的效益与营销渠道结构之间的相关性数据,进而验证医药行业营销渠道结构与绩效关系。

3.1数据来源

文中所采纳的医药行业的各项原始指标数据均来自于上市A股公司近一段时间提供的数据,而其营销渠道指标则是在对每个企业的资料进行查询分析后归类确定的。以行业上市公司为代表研究行业渠道治理抉择方向是由于上市公司的规模和成熟度相对高一些,研究结果就会有代表性,并且上市公司的原始数据比较容易获取,同时也便于综合整理。

3.2变量设定

原始变量:企业股票的每股收益、每股净资产、每股公积金、主营收人增长率(%)、净资产收益率(%),为便于运算将这些变量所对应数值记为Xi,XZ,XS.xa,XSo

因子变量:利用主成分分析法进行提取后得到的降维后的因子记为f},fz>f3,'二。

综合指标:对因子变量进行加权运算后得到的最终指标即是综合指标,记为y。

定量变量之间的运算关系:

fi,fz,fs'二为原始变量xi,xz,x;,xa,xs的第一、第二、…第m个主成分。其中f;在总方差中所占比例最大,综合原有变量的能力也最强,其余成分综合原变量的能力依次减弱。主成分分析就是选取前面几个方差较大的主成分(本文选取其相应特征值大于1的成分)。xi,xz,xs,xa,xs对应的系数向量是协方差矩阵的特征值(

Total Variance Explained的第一列)对应的特征向量二

综合指标与因子变量的关系:Y-wife十wzfz+...}y} 其中因子变量的系数(即权重)来自于Total Variance Ex-plainedo

定性变量的设定,由于渠道选择模式均为定性变量,为使之便于考察,按照常规将其定量化为:1代表垂直营销渠道,2代表常规营销渠道,3代表混合营销渠道。

3.3模型假设

W所分析的医药行业选取的A股上市公司具有行业代表性,基本上可以体现行业整体营销渠道治理状况。

(2)模型提取的企业近期股票的每股收益、每股净资产、每股公积金、主营收人增长率(%)、净资产收益率(%)等值具有一定代表性,能够比较真实的反映该企业的运营状况。

(3)医药行业中比较成功的企业选取的营销渠道是有利于企业绩效的,该渠道是适于企业使用的渠道。

(4)医药行业中大多数绩效较好的企业都使用的营销渠道治理方式是与该行业相匹配的方式。

(s)如果最终获得的综合指标与营销渠道相关性比较高,

则可以说明在医药行业里营销模式有趋同性,也就是说适合该行业整体的营销产品销售模式相近。

(6)根据我国现有的经济环境、政策环境以及市场环境推断医药行业企业效益与渠道相关性不会存在相关性。

首先根据已有数据对医药行业做一个初步的分析,考察一下各原始变量与营销渠道之间是否存在一定的相关性。

3.4统计分析

步骤1

表1医药行业相关性数据表

从表1可以发现营销渠道与每股收益、每股净资产、每股公积金、主营收人增长率(%)、净资产收益率(%)的相关系数分别为0.028 ,0.015 ,0.057 ,0.078 ,-0.017,从*标记可见营销渠道的选取与企业考察指标相关性都较弱。从这些数据初步推断出医药行业的营销渠道与效益间不存在相关规律性,但仍需要进一步进行综合考察以明确验证这一点。

步骤2

为了进行因子分析,首先检验已知数据是否适合进行因子分析,为此进行KMO检验和Bartlett球度检验。

表2医药行业KMO检验和Bartlett球度检验表

表2分别给出了KMO检验和Bartlett球度检验结果。其中K&10值为0.479,根据统计学家Kaiser给出的标准,KMO取值小于0.6,不是很适合因子分析。Bartlett球度检验给出的相伴概率0.000,小于显着性水平0.05,因此拒绝Bartlett球度检验零假设,认为适合进行因子分析。

步骤3

由表2检验知所提取的数据可以进行因子分析,接下来进行因子提取。

表3反映了初始解按照一定标准(提取因子的标准是特征值大于I)提取了1个公共因子后对原变量总体的描述情况。

表中是因子分析后因子提取和因子旋转的结果。其中,Component列和Initial Eigenvalue,列(第一gIJ到第四列)描述了因子分析初始解对原始变量总体描述情况。

第五列至第七列则是从初始解中按照一定标准(在前面的分析中,设定了提取因子的标准是特征值大于1)提取了1个公共因子后对原变量总体的描述情况。从表中可见提取了1个公共因子后,它反映了原变量的约一半的信息。第九列(%of Variance)的数值是最后获得的因子得分进行加权的系数,对应着F1是45.162。由于所提取的公因子反映初始变量的程度太小,所以根据表中第二列特征值基本情况重新设定特征值为0.97,重新提取后得到表4a

步骤4

表4反映了初始解按照一定标准(提取因子的标准是特征值大于0.97)提取了3个公共因子后对原变量总体的描述情况。从表中可见提取了3个公共因子后,它们反映了原变量的大部分信息。第九列(% of Variance)的数值是最后获得的因子得分进行加权的系数,对应着Fl ,F2和F3分别是38.646 ,23.805和22.1500

步骤5

从表5中可以看出,因子1解释了每股公积金和每股净资产两个原始变量,因子2解释了净资产收益率(%)和每股收益两个原始变量,因子3解释了主营收人增长率。

步骤6 表6是输出的因子挛量的协方差矩阵,该矩阵为一个单位矩阵,恰好证明了3个因子变量之间是不相关的。这也正好满足了因子变量应该是正交、不相关的条件。

步骤7 表7是最终的综合指标与营销渠道相关性表,综合指标是由公式(2)计算得到的。在本行业中,二者的相关性系数是0.047,相关性很低。通过该相关性数据说明了在医药行业企业的效益与其采取的销售渠道是没有关系的,这证明了假设(5)是错误的,同时证明了假设(6是正确的。并且事实上在本文中所考察的所有企业中只有三种渠道模式,而且其数量差别不大,也就是说采取垂直型、常规型和混合型营销渠道的企业比例均衡,而且经营状况也没有太大差别,根据对医药行业资料的查证发现这个结果直接与我国的行业情况有关系。多年来,医药行业依靠一些保护政策运作的情况很严重,这导致了渠道结构对其效益没有很明显的影响,就出现了本文调查所得的结论。但在反商业贿赂的政策旗帜下,2006年医药行业已经加速进人行业规范阶段,同时多年以来行业内部同质化竞争加剧,导致利润不断稀薄,整体行业在政策的洗礼下进人洗牌阶段,胜者为王的时代已经来临,无论是企业还是经销商都在战略上寻求新的盈利模式。在此环境背景下,医药企业纷纷转型寻求新的利润增长点和企业可持续运作的经营模式,而营销模式的转变是经营模式转型的重要课题。所以医药行业营销模式创新已经成为一种必然。在医药行业整体面临转型的今天,也更需要对医药行业结构模式进行研究,以求获取更有利于行业发展的方式。

4结论

通过对医药行业企业的样本调查和数据分析,对营销渠道治理机制和医药行业绩效之间的关系进行了深人探讨,并主要得到以下几个结论:

篇（3）

显然，医疗体制改革作为一种社会制度安排，对医药行业的影响是全方位的，从药品的研发、生产、销售，到流通环节，以及最后的终端消费需求，都会进行制度性的重新安排，从而造成产业格局的重新调整。

从相关政策变动情况来看，2006年的医药行业整顿主要集中在流通领域的打击商业贿赂和药品价格持续整顿上，2007年的政策调整主要集中在研发、生产以及终端需求的体制安排。我们认为，在多次治理整顿的综合作用下，医药行业已经实现了从“乱”到“治”的转变。

但是，医疗体制改革的变化带来的利益，各环节、各细分行业是冷热不均的，对于某些环节而言可能会是颠覆性的变化。展望未来，我们认为，整体上市场是在不断从分散走向集中，在市场竞争中，优势企业的竞争地位会不断强化，并不断受益于这种行业政策的变化。

医改，依然是2008年的关键词1

2007行业在调整中改善

一、数据显示医药行业转暖趋势已经确立

由于医药商业流通领域严厉打击商业贿赂以及国家发改委对产品降价，2006年，医药行业在走过了行业低潮后，于2007年进入了行业复苏。

从中经网的行业统计数据来看，截止2007年8月份，医药行业规模以上企业已经出现了销售收入和营业利润双双走高的局面，并且增速在逐步提升，其中中药饮片和生物制品行业增长明显高于行业平均增长。这种双高的增长特征为行业全年的业绩增长奠定了基础。

医药行业销售收入的增长似乎主要来自两方面的需求推动：内需和出口。2007年1－8月份中西药类批发零售商品总额1369.2亿，同比增长25.5％，海关统计数据显示，1－10月份医药商品出口总额48亿美元，同比增长33.4％。

受益于医药行业经营环境的改善，医药行业的销售费用、管理费用都有明显的降低，进一步提升了行业盈利状况的改善。

二、2007年：行业在调整，洗牌在延续。市场在向优势企业集中

作为一个承前启后的年份，2007年相关政府部门出台了一系列相关政策，这些政策调整对医药行业带来的是根本性的影响，是一次制度的重新安排，是对整个行业的重新洗牌。

近期医药行业重大政策变动主要集中在以下几个方面：

1、新的《药品注册管理办法》开始执行。新的《药品注册管理办法》严格了新药的界定标准，以前更改剂型、更改包装、更改规格的方法将不被认定为新药，将真正具有技术含量的新药与没有创新的药品分离开来。并且对抗肿瘤、艾滋病等四类药物实施特别审批程序。我们认为新办法的实施将极大的激励企业从事原创药物研究的热情，那些真正具有技术研发实力的制药企业会从中受益。

2、新的《药品GMP认证检查评定标准(试行)》开始执行。与老标准不同，新《标准》提高了GMP认证检查评定标准，进一步强化了软件管理，加强对药品生产企业质量管理薄弱环节的监管。新标准将使药品生产的过程受到更加严格的监督，一些不符合标准的中小制药企业将会被淘汰，预计产业的集中度将会进一步的提高。

值得关注的是，自2005年起，中药饮片企业的GMP认证工作全面启动，中药饮片生产行业面临2008年1月1日的GMP认证大限。据目前的统计，全国已注册的1100多家中药饮片企业中，已经通过GMP的只有200多家。而按既定的认证时间表，大限到来，必定会淘汰掉一批不合格的中药饮片企业，但对规范中药饮片产业而言，这才只是一个开始。

3、集中整治药品、保健食品、医疗广告。此次广告整治的重点和目标是：严厉查处虚假药品、保健食品、医疗广告的行为；严厉查处药品广告夸大功能、保证疗效和保健食品广告宣传疗效以及医疗广告保证治愈的行为。通过集中整治，药品、保健食品、医疗广告，促使药品、保健食品、医疗广告秩序明显好转。

4、“一品两规”的招标采购。同一通用名称药品的品种，注射剂型和口服剂型各不得超过2种，处方组成类同的复方制剂1～2种。医院因为采购数量上的限制，基本只能从新药和优质优价的产品里面采购，减少了仿制药的医院生存空间。此办法对于一些以仿制药为主。没有自主知识产权和优质优价产品的小型药企是重大的打击，将会逐渐退出市场，让出巨大的市场份额，使得行业将趋向集中。

整体上来看，这些政策的调整都存在根本性的影响，整个行业从研发，到生产、流通，各个环节都在进行调整，但归结到一个共同表现，就是整个市场在趋向集中，那些具备产品优势、技术优势和规模优势的企业将获得更多的市场。

2008年：行业持续景气，需求结构变化

正如前文分析，作为供给端，行业在调整中不断洗牌，市场在向优势企业集中，供给结构在发生变化。

但医药行业作为关系国计民生的重要产业，终端市场却依然保持了旺盛的需求，这种旺盛趋势可能会在2008年进一步强化。我们预计，2008年的医药消费需求不仅继续保持快速增长趋势，而且这种需求结构也会随着医疗制度的改革而出现结构性变化。

2008年医药行业需求终端格局存在几个方面变化趋势：

一、高涨的药品需求拉动医药经济持续增长

其中，居民可支配收入增长、城镇化、老龄化的改变是拉动药品需求的三大重要因素。

首先，居民收入增长带动医药消费需求。医疗保健作为人类一种基本需求，具有一定的刚性特征，医疗保健支出往往随着收入的增长较先得到满足。我们相信，随着收入的增加，人民生活水平相应提高，会直接引致居民保健意识提升，医疗保健需求上升，从而拉动药品支出。

相比较而言，农村人均医疗支出的绝对数较低，存在更大的增长空间。随着“三农问题”改革的深入、农村医疗保障制度的完善，农村地区的医疗消费需求必将逐步释放出来，将带动占中国人口56％的农村医疗市场规模的扩大。

其次，城镇化会带来用药需求的高涨。根据历史数据来看，城镇居民卫生费用支出是农村居民的3－4倍，城镇化进程有助于扩大城镇人口卫生需求规模。预计在“十一五”时期，我国城镇化进程基本呈快速发展趋势，年均增幅有望达到1到1.2个百分点左右。到2010年我国城镇化水平可能达到47.5％，将达到1998年世界城镇

化47％的平均水平。

最后，人口老龄化是卫生消费支出高速增长主要原因之一。卫生部调查表明，老年人慢性病患病率高于平均水平的3.2倍，而且老年病多为肿瘤、心脑血管病、糖尿病、老年抑郁症和精神病等慢性病，花费大，消耗卫生资源多。随着老龄人口的增多，必将会刺激医药支出的增长。我国老龄化趋势严重，已经于1999年进入老龄社会。据测算，到2020年，老年人口将达到2.48亿，老龄化水平将达到17.17％。

IMS预测，2015年中国医药总费用达到38000亿元，其中药品消费达到11000亿元，2020年中国将成为全球第二大医药消费大国。

二、新医疗体制改革进一步扩大受益面

虽然具体医保方案尚在讨论中，但基本可以判断，国家会围绕“广覆盖、低水平”的原则继续推进覆盖城乡居民的基本卫生保健制度，加速建立社区卫生服务体系和农村合作医疗体系，医疗制度的变化将引起医药市场规模和市场结构极其深远的变革。

1、新医改不断扩大医保覆盖面。新的医改制度覆盖主要来自城镇居民医保制度建设和新农村医疗合作制度建设，这样医保覆盖从原有的仅就业职工范围，扩大到了一般城镇居民和农村人口，从而实现了全民医保。

目前全国有80多家城市从今年下半年开始试点，2008年开始全面推广，将要覆盖80％的城镇居民，预计2010年实现全覆盖，这意味着将新增大约3.5亿人能够享受到城镇居民医保。根据现有的财政补贴方案，我们估计至少每年能新增2000亿的医疗费用供给。

2、新医保制度建设带动相关配套服务行业。首先，医疗体系的建设必定要增加大量医疗诊断设备，在《农村卫生服务体系建设与发展规划》中已经明确对各类型医院的设备配备有了明确要求；而这必将对相关医疗设备企业带来发展机遇。其次，作为医改的一个重要环节，在“医药分家”原则下，医药商业流通企业作为医院用药药物配送职能将进一步强化，至少南京医药的“药房托管”这种模式在实践中已经得到有益的尝试。

三、新医疗改革改变医疗需求结构

从目前的现状来看，医疗资源的分布和医疗费用支出结构呈现倒金字塔结构，20％的三级医院占据了80％的医疗资源。我们预计未来几年这种畸形结构将逐步被纠正。

总体来看，有三种变化趋势：

基层医院进入快速发展期，市场需求快速增长。城市社区卫生服务中心、县医院、乡镇卫生院(含乡村卫生室等)等公立基层医疗服务单位是建设全民医保后的最大受益者，主要定位在普通病、常见病。

中档医院将加速分化。原二甲等中档医院目前地位尴尬，预计将出现分化：一部分条件较好的将会转化为三甲医院。部分效益差、规模小的医院，可能会被转化为社区卫生服务中心，或者是其他服务机构。

高端医院门诊占有率逐步下降。今后三甲医院的主要职能将是诊疗疑难杂症、大病重病和教学研究上，随着基层医疗单位的职能得到恢复和强化，双向转诊实施后，三甲医院50％以上的门诊患者将被分流。

总体来看，我们预测，随着各级医院职能的转换，未来高端医院门诊占有率逐步下降，但大病、重病患者更加集中，总用药规模不会下降，并且将进一步向专科药(主要专利药、品牌药)集中；而在基层普通病症治疗和预防的职能强化后，第三终端市场需求将迅速增长，普药、常用药规模将进一步扩大。

2008年上市公司投资主线分析

正如前面的分析，2008年，医药行业持续景气可以预期，随着需求供给结构的变化，各子行业冷热不均。我们认为，在整体看好医药行业的同时，可以从结构性变化中去寻找体制改革的最大受益者。

2008年从以下五个角度去寻找投资主线：

1、关注具有极强的新药开发能力的企业。在第一终端中，尤其三甲高端医院当中，由于用药需求结构的变化，预计专利药、特效药类企业将充分受益，重点关注恒瑞医药、康缘药业、双鹭药业等；

2、关注普药类公司。“低水平、广覆盖”是我国医疗改革的方向，今年国家发改委公布的第一批限价定点药品生产企业，已经明确了这类普药企业将在未来医改中受益，在第三终端将大有可为，重点关注双鹤药业、西南药业等；

篇（4）

一、引言

医药行业不仅承担着经济职能,更承担了关系人民健康和社会稳定的社会职能,这一特点决定了医药行业不论是在经济地位、社会地位、市场环境和政策环境等方面都有别于我国其他行业。医药行业是国民经济的重要组成部分,是事关人民群众切身利益的大事,更是构建和谐社会的重要内容。随着国家政策的大力支持和政府资金的逐步投入,尤其是“新医改”政策的逐步落实,医药行业将迎来史无前例的发展机遇。但长期以来我国医药行业创新能力弱,重复建设,环保问题,产业结构失衡等问题还未根治,而入世后竞争的加剧和金融危机给我国医药行业带来了巨大冲击。在机遇和挑战面前我国医药行业迫切需要借助资本市场的强大力量,通过并购来整合具有优秀产品或资源互补的企业,通过资本运作来整合研发、生产、流通等价值链环节,加大品牌投入、渠道投入和研发投入,促进份额分割、市场扩容、以及产业集中度的提高。并购重组作为联系医药产业与资本市场的桥梁必将发挥着无可替代的重要作用。

由于我国医药类上市公司数量多,规模小,且普遍具有流通市值小,主要股东持股分散,现金流充沛,财务状况佳等特点,医药上市公司的并购活动历来十分活跃,且并购类型多样,方式丰富,为并购绩效的研究提供了肥沃的土壤。因此对我国医药上市公司的并购绩效研究对提高我国医药行业的核心竞争力和抵御风险的能力,完善我国并购重组理论,促进证券市场健康稳定发展有着十分重要的战略和现实指导意义。

二、国内外研究现状

Patricia M. Danzon (2007)使用SDC数据考察了1988年到2001年间的383起医药行业并购事件,指出大型企业并购后企业价值通常得到明显改善,但是运营利润增速却较未进行并购的同规模企业有所放缓。Carmine Ornaghi(2008)采用倾向性评分法研究了1988-2004年间医药上市公司的绩效,发现并购活动给企业的研发投入、产出及生产带来统计上显著的负影响,并在事件期内持续不断地损害并购公司股东的财富。雷奕敏(2005)运用EVA法对58个样本公司连续5年并购绩效的实证研究发现并购绩效呈逐年下降趋势,短期绩效虽然较好,但长期绩效并不显著。胡怡(2006)运用超常收益法和财务分析法对2002年间医药并购样本进行分析,认为收购公司在特定区间里可获得一定的累积超常收益,而目标公司在这个区间里没能获得累积超常收益。

三、医药上市公司并购绩效实证研究

(一)样本选择

截至2008年底,我国医药行业共有126家上市公司,在03-08年这五年间共发生并购事件约500起。并购数据来源于巨潮资讯网,锐思数据库,大智慧行情软件等,在对各个并购事件细致分析的基础上,依据如下标准,筛选出其中的342起并购事件组成样本作为研究对象:

1.并购事件在窗口期内的数据连续完整,规定短期窗口期为[-15,15]共31天,长期窗口期为[0,12]共13个月。

2.在并购事件公告日前后15个交易日内没有其他可能影响股价变动的重大事件(如分红、配股、送股、公布年报)发生。

3.在检验区间内同一公司发生两次或以上的并购事件,将并购金额最大的一起事件纳入样本,并规定并购金额必须大于500万元。

(二)基于事件研究法的实证分析

本文拟采用累计超额收益法CAR和买入并持有超额收益法BHAR分别对医药行业上市公司的短期(31天)和长期(13个月)绩效进行实证分析。

1.选取样本并购事件,确定各个并购事件的事件日,事件期和估计期。选取2003-2008年间了符合标准的342家上市公司的并购事件作为样本研究对象。然后选取并购公告当日及前后15天作为事件期进行短期绩效考察,再对并购事件当月起和之后12个月的超额收益率进行长期绩效分析。

2.对样本并购事件进行划分。依照公司类型(其中化学制药业发生并购122起,生物制药业56起,中药行业84起,医药流通业56起),并购类型(横向并购124起,纵向并购52起,混合并购142起),以及支付手段(股权支付18起,置换重组64起,现金支付260起)对样本事件进行划分,分别研究对比不同类型的并购对并购绩效的影响。

3.估计正常收益率。以上证综指和深证综指收益率作为考察对象,计算并购事件期内市场指数的短期和长期收益率。

4.估计异常收益。计算并购公司在并购期内的股价收益率,通过与市场指数和行业指数在同期内的正常收益率进行综合比较分析,得出异常收益率。具体计算公式分别为:

CARt=∑Tt=0Rit

其中Rit表示t日样本公司的股票收益率,E(Rit)表示t日样本公司的股票期望收益率,ARit表示t日样本公司的股票超额收益率,T表示窗口期。

BHARit=∏Ti=n(1+Rit)-∏Ti=n[1+E(Rit)]

其中,Rit表示t月样本公司的股票收益率,E(Rit)表示t月样本公司的股票期望收益率,T表示考察的事件窗口期。

5. 显著性检验。分别构造统计量tCAR=CARtS(CARt)/n,tBHAR=BHARtS(BHARt)/n,对异常收益率进行显著性检验。

(三)实证结果

1.按公司类型分类的绩效实证分析

下图是不同公司类型分类的并购样本对大盘指数的短期CAR和长期BHAR走势变化图:

图1不同公司类型CAR走势图

图2 不同公司类型BHAR走势图

从图中可知在公告日前3日至公告后首日不同公司类型样本的CAR值都有明显上扬。医药流通业的CAR值在短暂上升后,又回落到0轴以下。其中医药行业中的中药子行业的短期并购绩效最佳,在短期内取得了最大的CAR值。样本的中药和化学制药行业的CAR值也都通过了同一t检验。从长期BHAR走势来看,医药流通业和生物制药业除了各有一个月取得了正的超额收益率外,其余12个月的BHAR值大部分在0轴以下,甚至取得显著的负超额收益率。综合来看,中药行业及化学制药行业的超额收益率较高,且大部分月份通过了显著性检验,而生物制药业和医药流通业的超额收益率较低,甚至显著为负。

2.按并购类型分类的绩效实证分析

下图分别是按并购类型分类的样本相对大盘指数的短期CAR和长期BHAR走势变化图:

图3 不同并购类型CAR走势图

图4 不同并购类型BHAR走势图

横向并购的CAR值虽在公告日后基本取得了显著的正CAR值,但是在三种并购类型中回报最差。从长期看,其BHAR的值从并购公告后第2个月开始就跌破0轴,在其后的11个月内一直扩大负值,并且都取得了显著的负收益率,表现最差。

纵向并购在短期内取得了最高的CAR值和显著的正累计超额收益率;而长期来看,纵向并购的BHAR表现一般,介于混合并购和横向并购之间。纵向并购的BHAR值脉冲式地取得了大半时期的显著正收益率。

混合并购的CAR值在并购公告日前几个交易日都迅速由负转正,且经过短时间的下滑后,又震荡上升,取得了最高的回报。CAR值始终保持在0轴上方,并都通过了显著性检验。从长期来看,混合并购的BHAR都远高于纵向和横向并购,并且取得了显著的正回报,绩效表现大大优于其余两种并购类型。究其原因,是因为近几年来众多医药行业上市公司纷纷将资金投向房地产和金融行业,随着通货膨胀和证券市场的长期走牛,这些公司的投资回报非常客观。市场也十分认可这些混合并购。

3.按支付手段分类的绩效实证分析

下图是分别按支付手段分类的并购样本相对大盘指数的短期CAR和长期BHAR走势变化图:

图5 不同支付手段的CAR走势图

图6 不同支付手段的BHAR走势图

公司采取股权支付的方式,不必负担债务,不会影响公司的日常运作,财务风险极低。市场也给出了合理的回应,从公告日起样本的CAR值大幅上扬,大部分取得了显著的正超额累计收益率。但是从长期来看,买入并持有超额收益率BHAR值都是先扬后抑的趋势,尽管如此,所取得的正超额收益率还是通过了显著性检验。这一趋势变化的原因可能在于大股东掏空上市公司资产的行为普遍,许多上市公司利用增发股份高溢价购买一些对本公司发展无实质帮助的资产甚至是问题资产,在市场炒作后回归理性,因此这一方式只能在短期内产生显著正回报,长期并不能给股东带来稳定的正回报。

现金流是公司运营的血液,上市公司以现金支付手段收购资产,需要拿出真金白银,这对公司的日常运营和治理提出了极大的挑战。因此在短期来看,相对大盘指数的CAR值只有少部分取得的累计超额收益率为正且通过显著性检验,在三种支付手段中的短期绩效表现是最差的。从长远看来,样本的BHAR值在公告日后还是获得了显著的正超额回报的,但是表现依旧是最落后的。毕竟公司肯花血本收购的资产,一定是对公司的发展有较大推动的。从长期来看,对公司的发展还是产生了比较积极的影响的。

置换重组方式是市场最追捧的一种支付手段。从短期来看,CAR值在公告日前几个交易日开始迅速上扬,并且在之后的交易日中稳步上升,取得了显著的正回报。从长期来看,BHAR值始终运行在0轴上方,都取得了正回报并通过了显著性检验。BHAR在经历2个月左右的下滑期之后,开始正当回升,并不断创出新高。不论在短期还是长期,置换重组这一手段在三种支付手段中绩效表现最为突出。这一支付手段为公司注入新鲜活力,极大的改善了上市公司质量,也给予投资者满意的投资回报。

四、提高我国医药行业上市公司并购绩效的措施

1.鼓励技术引进,加强渠道整合,合理开发资源

我国生物制药业的并购还处于原始阶段,仅仅停留在资产的积累层面上,为技术的积累还刚刚开始。政府应该加大对医药科技创新方面的投入,推进建立以企业为主体、科研院所为支撑、市场为导向、产品为核心、产学研相结合的医药科技创新体系,加速科技成果的转化。相关上市公司应该充分利用并购手段,抓住金融危机的有利时机,到海外积极寻求新技术、新产品的整合机会,迅速提升自身的科研实,实现新药研制从仿制为主向创新为主、仿创结合发展,打造属于自己的核心竞争力,更为充分的迎接国内外的竞争。我国医药流通行业上市公司在扩张时只看重营销渠道的整合,忽略了无形资产的整合,尤其是并购后的品牌建设和商誉的树立方面显得更为迫切。相关上市公司应该尝试以商业品牌为核心的医药连锁经营,鼓励营销团队取长补短,为连锁药店设立的统购配送中心将彻底整合网络资源,客户资源和渠道资源,有利于产生规模效应和组合效益,降低费用,树立良好的品牌信誉,提高品牌忠诚度,促进药品销售。

2.努力实现横向并购规模效应,谨慎选择多元化并购

企业在施行横向并购时应有步骤有计划的实现规模化的目标,通过实质性的产业化,集约化来实现规模效应。我国医药行业本身数量多,规模小,集中度不高的特点为并购提供了良好的环境,经济危机对中小企业的冲击以及入世后国外企业的竞争压力又为国内医药行业的整合提供了巨大的动力,医疗改革的实施为有实力的企业抢占市场份额,兼并收购同行业企业提供了历史性的机遇。医药行业应该充分发挥横向并购的作用,提高资产质量,降低生产成本,优化产品结构,增强整体盈利能力,实现规模经济,扩大市场优势。企业实施多元化并购前应该仔细、客观分析市场、本行业的特点及自身条件,再考虑扩大。在实施多元化并购前要审慎决策,不能盲目进行多元化扩张,一味进军所谓的新兴行业。从单一产品经营到实施多元化是一个量变到质变的过程,需要循序渐进,不可能一蹴而就,要先规模化,再考虑多元化,循序渐进地发展,并购后企业要充分利用资源,加强企业管理,重视整合,才能保持企业的生命力和竞争力。

3.加大金融创新力度,鼓励多种支付手段综合运用

在我国医药行业并购的支付手段比较

单一,现金收购仍然是最主要的收购方式,这说明我国证券市场还不成熟。国内的并购活动绝大部分是依赖于借贷资金和自由资金,市场的融资功能没有得到充分发挥。以前为数百万千万的并购活动用现金支付来完成没有什么问题,但随着我国经济的稳步发展,企业的规模不断扩大,并购金额动辄数亿乃至数十亿,现金支付已远不能满足并购的要求。为促进相关行业公司的并购活动,充分调动被并购方的积极性,加快行业资源的整合,政府应该大力发展资本市场,通过制定相关法律法规来逐步强化资本市场的融资功能,拓宽融资渠道,简化审批程序,加强事前调查和事后监管,降低并购交易成本,鼓励符合条件的企业做大做强,提高综合竞争力,优化行业资源配置,促进行业发展。同时还可以借鉴国外的成功经验,引入可转换优先股,可转换债券,认股权证,期权等创新型支付手段和方案,为并购方提供更为科学和灵活多样的支付选择,提高并购的成功率。

参考文献:

[1]Patricia M. Danzon,Andrew Epstein, Sean Nicholson. “Mergers and acquisitions in the pharmaceutical and biotech industries”. Managerial and Decision Economics, 2007(8):307~328.

[2]Carmine Ornaghi. Mergers and Innovation in Big Pharma.University of Southampton,United Kingdom, 2008(4).

篇（5）

本文为河北经贸大学大学生创新训练项目：“关于‘石家庄综合保税区的建立给河北省医药行业带来的红利’的研究”阶段性成果；指导老师：张希颖

中图分类号：F741 文献标识码：A

收录日期：2016年1月4日

“十二五”之后，河北省把电子信息、生物医药、装备制造和新能源打造为后续支柱产业，致力于打造全国领先的生产制造业基地，使石家庄成为京津冀地区的“药都”，从而充分发挥河北省技术和产业优势。“十三五”的时候河北省医药行业虽发展势头良好，但作为河北省经济发展的龙头，如何发挥比较优势、发展规模经济、突破技术瓶颈、扩大正外部性以及提升国际竞争力也是亟待解决的问题。

一、河北省医药行业发展现状

（一）生产规模。从2000年的111.01亿元上升到2014年的807.98亿元，河北省医药行业生产总值一直持续稳定上升，企业单位数也由2012年的196家上升到2014年的213家，增加了17家。但生产总值增长的同时，销售收入和利润总额却呈现下降趋势。统计表明：河北药企销售收入由2012年的752.43亿元下降到了2014年的548.08亿元，由此销售收入增长率由19.18%下降到3.08%，利润总额也由2012年的4，835，308千元下降到3，760，957千元。

（二）出口情况。河北省医药主要出口至亚洲国家和欧洲国家，亚洲主要有日本、香港、韩国、越南和马来西亚等，欧洲重点为德国、法国、西班牙、荷兰等。对亚欧国家的出口额占据总出口额的80%以上，其中对日本、香港地区的出口总额占据对亚洲出口总额的一半以上。出货值由2012年的7，868，969千元下降到了2014年的4，666，311千元，同比增长从5.49%跌至-5.45%。

（三）产品结构。医药行业产品类型主要分为中成药生产、中药饮片加工、卫生材料及医药用品制造、兽用药品制造、制药专用设备制造、医疗仪器设备及器械制造9大类型。在全国看来，河北省主要以生产大宗原料药而著称，特别是在化学原料药、中药材加工、中成药的生产方面具备了一定的优势，中药、生物生化制药比重比“十五”期间提高近3个百分点，化学制药比重降低7个百分点左右。

从以上分析看来，河北省医药行业拥有自身独特的生产优势，出口范围十分广泛，盈利能力稳步增长，整体呈现高速良好的发展态势，而关系企业生存与发展的营业利润巨额下降，说明当今河北药企的发展仍存在诸多问题，需要新的途径和渠道来解决。

二、河北省医药行业发展面临的主要问题

（一）规模优势不明显。河北省医药行业生产总值持续上升，在全国排名中处于中上游水平，与山东、吉林、江苏、四川等医药强省相比，还存在很大差距。随着医药行业生产成本的增加和竞争力的增强，河北省医药行业利润处于下滑阶段。2015年规模以上医药行业9月份增长速度为7%，1～9月份累计增长仅为2.8%，规模经济效应并不明显。

（二）创新能力仍不足。创新是推动河北省医药行业发展的重要因素，但是河北省医药行业在创新方面的投入远远不足。2010年，发达国家研发投入占销售收入比重为15%，我国的医药大省江苏为3%，河北省仅为1%左右。2012年，江苏省作为医药大省申请专利数是河北省的3.5倍，远远超过河北省。“全国最佳研发产品线十佳工业企业”评选中江苏省有五家，河北省却没有企业入选。

（三）产品结构需优化。医药行业产品类型种类繁多，河北省产品结构却相对单一，化学原料药产品结构偏重，收入占到了总收入的65%。并且河北省产品附加值较低，下游产品开发落后，深加工程度不够，产业链也急需完善。除“华药”、“石药”等少数行业巨头凭借多元的产品结构、强大的竞争优势走向国际外，河北省医药企业中跨国公司少之又少。

（四）发展环境要提升。河北省医药行业的发展环境问题主要集中在投资环境、企业生存环境和人才环境三方面，河北省医药工业一方面受招标、价格和环保等政策方面的影响，另一方面又受能源动力供给方面约束趋紧的制约，市场的不规则竞争、原材料的价格波动、产品成本的上涨等方面的挑战也越来越严峻。相比于其他医药强省，河北省的医药行业投资政策优惠力度小、差异化不显著、政策落实效果大打折扣；同时，医药产品生产成本也较外省同行高，生产要素供给不足，这使药企面临着供应紧张的窘境。此外，河北省医药行业高端人才资源匮乏，且高端人才引进少，后备人才成长速度慢，医药企业人才的流失现象十分严重，人才环境存在“青黄不接”的隐患。

面对国内外较大的需求弹性、多变的市场环境以及各国不同的政策风险，河北省医药企业如何在国际竞争中脱颖而出，在河北省行业龙头的带动下应对要素供给偏紧、行业竞争加剧、调整产业结构、提升规模经济？总体功能定位为河北省创新发展新平台、推动京津冀一体化新引擎、京津冀地区高标准新兴产业聚集区、先进制造业基地的石家庄综合保税区无疑是河北药企最好的选择。

三、石家庄综合保税区给河北医药企业带来的机遇

继曹妃甸综合保税区成立之后，石家庄综合保税区于2014年9月获批，经过一年的建设，石家庄综合保税区工程建设完成了90%，已具备验收资格。石家庄综合保税区位于中国北方重要的集政治、经济、文化、国际交往于一体的外向型、多功能国际化省会城市石家庄，必将在区域经济中发挥巨大的集聚、辐射、服务和带动作用，成为省会高标准的新兴产业聚集区、高效率的国际物流分配中心、企业创新发展的新平台以及对外开放格局的增长极，为医药企业释放巨大的红利。

（一）自由贸易的基地。石家庄综合保税区通过一道虚拟的关境线，使企业在税收方面，“入境不入关”；贸易管制方面，除特殊规定，无进出口配额、许可证件管理；保税监管方面，区内保税存储货物不设存储期限；区内企业之间货物可以自由流转。如此种种优惠政策，必然有助于河北省医药企业自由贸易的开展。并且保税区内保税加工区大力发展生物医药产业，为河北省药企优先利用政策福利提供了机遇，使降低高投入的医药企业生产成本和流动资金的压力成为可能，由此带来的竞争机制更有助于在河北省具有比较优势的医药行业加强与国内外企业贸易的开展，提高自身服务质量，同时贸易便利化也会为企业创造更多的商机，从而扩大企业生产规模，减少企业融入国际市场的成本，给企业带来收益。

（二）规模经济的载体。石家庄综合保税区是一个开放程度最高、功能最齐全的海关特殊监管区域，由生产企业、贸易公司、物流企业、相关政府机构在空间上相对集中分布而形成，将是一个价值创造的平台，价值链信息的载体，更是价值链上各个环节企业的集结点。生物医药需求弹性大，价值增值高，综合保税区通过价值链的方式把各个环节医药企业集聚到一起，优化企业供应链，形成产业间的前后联系，充分发挥各个医药企业的专长和优势，产生强大的规模优势，在成本利用政策优势本就降低的情况下，提高企业利润。同时，集聚企业与外部市场保持的长期联系也将形成一种动态累积优势，增强企业对市场需求的快速应变能力，进一步打造品牌优势。

（三）创新发展的平台。为避免保税区货物与区外出口加工区形成同类产品竞争，石家庄综合保税区的加工贸易并未发展劳动密集型的短平快加工项目，而是充分利用保税区作为省会贴近国际市场、接轨国际潮流的增长极优势，重点发展生物医药等高科技项目，吸引其更多的科技专利成果在保税区内孵化、转化，进而产业化。随着科技的高速发展，当今世界竞争已由传统的制造业转为集技术、资金密集型的服务业，河北药企可充分利用石家庄保税区为其提供的了解国内外市场的窗口，抓住学习国内外企业国际管理、商事法律等知识的机遇，把握国内外顶尖企业入驻保税区技术外溢的优势，利用保税区对高素质人才、熟练劳动力的集聚效应，积极采用现代科学技术带动自身传统产业，促进自身产业结构的更新升级，开拓更多产品类型，突破技术瓶颈，发展清洁产业，以技术进步为动力，提升创新核心竞争力。

（四）物流仓储的中心。石家庄综合保税区以保税仓储、保税加工、保税服务功能为核心，其保税仓库不仅具有传统的保税功能，也期望为医药等敏感货物根据药品特性，提供专用保税仓库，满足药品存储需求。保税区医药企业可根据实际生产需要，分批提取贮存在保税仓库的货物、分批缴纳关税，这样不仅可节约仓库空间，还可避免一次性缴纳大额关税，便于资金流转。同时，保税区也应搭建信息服务平台，利用当今电子商务的高速发展，打造平台经济，帮助企业规避原料涨价，降低经营风险。此外，位于正定国际机场东侧的石家庄综合保税区，拥有集航空、高速公路、高速铁路为一体的立体交通网络，不同运输方式之间的转变既方便又便宜，又可以通过区港联动为医药企业实现一体化运作，为其提供现代化和专业化的物流服务，方便医药产品运往有需求的世界各地。

（五）综合服务的窗口。在全球信息化迅速更新换代的今天，人流、物流、资金流、信息流变动频繁，无论是货物贸易还是资本交易，通信和信息都扮演着越来越重要的作用，石家庄综合保税区不仅发展与保税加工、保税物流相关的研发、设计、检测、维修、展览展示等功能，还积极拓展医药试剂的检测、供应链的管理以及经济法律咨询等业务。高投入高风险的河北省医药企业可以在保税区内获得各种优质的市场咨询、业务咨询、金融信息咨询等服务。保税区内完善的基础设施、多样的金融产品、便利的外汇政策、跨境电商贸易综合的服务中心，都将有利于入区医药企业优化资金管理、抓住市场机遇、帮助其规避投资风险，在瞬息万变的市场中维护自身利益。

医药是关系国计民生的重要产业，也是河北省经济发挥发展的支柱产业，随着医药商业市场不断的发展变化，国内外大型药企扩大经营的现象层出不穷，使行业内竞争加剧。河北省医药企业应充分意识到自身发展的不足，深入研究企业发展环境、企业创新能力、企业盈利水平、企业生产结构以及客户需求变化趋势，抓住中国宏观经济政策机遇，充分利用石家庄综合保税区为其提供的政策优惠、区位优势、综合服务这一系列“福利”，在龙头企业的带动下，促进自身快速崛起，成为医药行业的翘楚。

主要参考文献：

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为了不断改进我国医药集团营销模式帮助我国医药行业不断的进步和改进，就需要对目前我国医药集团的营销模式的状况进行透彻的分析和把握，只有在了解基础的前提下才能实现医药集团营销模式更好的进步和改革。虽然现在我国医药集团营销模式中还存在着各种各样不容乐观的问题，但是在政府和企业集团的共同努力下能够以最快速度实现问题的改善和解决，只有首先了解了基础性问题才能帮助我国医药集团更好的人情现状，结合当下实际的营销模式实现医药行业的不断进步改革和创新。在对基础性问题有了全面的了解后能够帮助运营家提出更完美的医药集团营销模式，进而实现我国医药行业的不断创新和进步，这样才能对我国的医药行业的营销策略实现帮助。现在我国的医药集团营销模式整体出现一个向上的趋势，各方面都在不同程度的进步而没有倒退，这是值得人们所高兴和骄傲的。随着社会体制的改革，医药集团营销模式也做出相应的改革，并且从改革开放以来从不间断的不同程度的进行创新和进步，这使得我国医药行业的市场不断的扩大，而且营销市场也在不断的扩大。

在最初的二十世纪末我国医药集团销售份额占据整个营销市场的份额只有五分之一而已，然而到现在我国的医药行业已经上升到了销售份额的四分之一，并且我国整个的医药集团行业都成为了现在世界范围内不容忽视的一份力量。我国在全球都有了非常重要的地位。现在医药集团市场营销的竞争力日益增大，我国各个医药集团公司都在努力的对营销模式进行创新和改革，它促进了我国整体的医药行业的进步，在国际上我国医药集团的市场份额在不断的上升在上升中，其中关于OTC类医药已经在国际中出现超过六千的数量，虽然这是一个庞大的数字，但是中国医药集团仍旧不能够掉以轻心，因为现在我国医药集团的影响正在经受着国外一些跨国公司的打击，我国的医药市场正在不断的被冲击着，随着市场经济竞争的不断增强医药集团营销也面对这更加严峻的局面，这些外在的因素都很大程度上提升了我国医药市场竞争能力的增加。外国的一些医药集团和企业正在慢慢的占据中国市场并且不断的压制我国医药集团行业的发展，不断占据我国的医药营销市场，这些导致了我国医药集团所占据的市场医药份额在逐年下降，因此为了帮助我国医药集团更好的改革和创新赢得市场，就要积极努力的从基层入手进行改革。

现在我国的医药集团营销模式正在慢慢的走向正规，医药营销模式越来越有模有样，这些都促进了我国医药市场的不断扩大，除此之外政府和医药集团企业要积极合作完成医药集团营销模式的华丽转变和改革，进一步的规范我国医药行业的营销市场和营销模式。在最近这几年我国最先实现了行业的上千数量的改进，随着我国在医药集团营销行业的规范程度不断增加，并且出台了很多与之相关的管理规范措施，我国的大量规范制度的确立很大程度上促进了医药集团营销模式的改革和创新。

2我国医药集团主要的营销模式和改革

市场中药品的营销模式主要分为主要的两部分，包括模式和自主运营营销模式，这从行为人的主体来进行划分的，同样的从营运方式的不同上也可以划分成多种营销模式，其中包括学术营销品牌类形象新闻类营销数据类营销和流通式营销等多种方式。只有将这些营销模式进行不同程度的结合和互补互助才能更好的促进我国医药集团营销模式的创新和改革。首先在医药的推广和介绍上可以运用学术模式实现我国的人们更多的了解一种新兴药品，帮助其快速赢得市场和顾客，提升这种药品的实际竞争力，这种学术类营销模式主要适用一些新研发的不被很多人所熟知的药品。学术模式营销是一种最新模式的创新，体现了工作者结合实际工作效能的提升。在临床上一些企业集团新研发的医药要通过有效的沟通食用才能逐步的确定药品的药效和作用，但是这在医药的刚研发阶段是缺乏很多的先是依据的，这时候就需要临床医生对自己的药品通过人性科学学术性的理论型解说向人们解说，使得人们最快的了解这种药品并且信任它。这在新药品的影响上是不可或缺的。在医院中建立专属于自己的独立品牌，不仅使得药品在OTC营销中可以通过品牌营销的模式进行推广，在此基础上实现更多的客户的关注和购买，在医院中进行推广还可以更好的利用品牌的手段帮助药品的销售。在社会上最常用的医药OTC，它面向的是更大众化的客户，因此在此类的药品的销售上要能够更好的根据实际情况制定与实际情况相对应的药品营销模式，通过借用品牌的力量达到药品集团更大的经济效益。

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本文以现代成本管理理论为基础，为医药行业进行成本管理体系的设计。针对部分医药行业当前成本管理系统不健全、成本控制缺乏科学性和连贯性以及会计工作不规范等问题，提出了构建成本控制体系的新思路，即转换成本管理思路，并根据价值链的基本思想，对药业成本控制体系进行了整体规划。

成本管理现状

中国医药企业大多还停留在传统的成本控制理念上，即只注重生产制造过程的成本控制，而很少将成本管理的范围转向涵盖产品的整个生命周期。在工业经济下的企业，其重复性扩大再生产和知识含量的低下，使得制造成本在产品中占较大比重，其他如研发成本、售后服务成本等所占的比重很小，因此这些成本在成本核算和管理中不被重视。

就成本管理空间看，现在一般医药生产企业生产成本中直接生产成本比例不高，其中包括原材料、辅料、包装材料以及燃料动力费用，生产过程中成本压缩的空间很小，而制造费用比例较大，一般在20%～40%，存在着很大的成本压缩空间。在医药企业的利润表中，产品营销费用的比重较大（事实上，制药企业营销费用在其销售额中的平均水平为45%），企业管理费用和财务费用不高并且这些费用大部分是固定费用，因而企业在营销费用上存在的可压缩空间较大。

成本管理体系设计指导思想

1 以竞争机制推动成本管理；

2 以激励机制推动成本管理；

3 以决策机制推动成本管理；

4 以约束机制推动成本管理；

5 以人才机制推动成本管理；

基于价值链的整体规划

目前从产品本身的角度来考虑降低成本的方法已没有太大余地。成本产生于产品（或服务）生产过程的各个环节，并在人流、物流、信息流资金流中伴随着新价值的创造和各种资源的消耗。因此，在价值链中蕴含着更多的成本控制机会，只有通过对企业的价值链进行分析，才可以有效地实现成本控制。

医药行业价值链分析

成本的构成往往贯穿于产品的整个生命周期，产品成本按生命周期划分为三个组成部分上游成本、制造成本和下游成本。各成本构成如下：

上游成本：研发费用、设计费用、制造原型、检验费用同步工程设计和质量改进

制造成本：外购成本

直接制造成本

间接制造成本

下游成本：营销和分销-包装、装运、样品、推广和广告

服务及维修-退货、服务和产品责任

基于对产品生命周期的认识，医药行业的价值链结构如图1所示：

同其他医药企业一样，医药行业的价值链结构由支持活动和主体活动共同构成，其中支持活动包括行政、财务、信息技术、人力资源、技术支持、采购管理等；主体活动包括产品研发、临床试验、原料采购、产品生产、产品营销等。由于医药企业的特殊性，在价值链的主体活动中，新产品的研发和新产品上市是两个非常关键的活动。然而目前医药行业还没有形成一个引导药品开发的有效机制，在新药尤其是西药方面几乎没有研发能力，这是医药行业的弱点，也是企业整体发展的“瓶颈”。另外医药企业的新产品上市前有很严格的报批程序，新药只有在获得批准后才可以上市，如果这一过程不能顺利完成，企业价值链便会在这里断裂，后继工作便无法开展下去。因此报批环节也是企业整体发展的一个制约因素。

医药行业成本管理整体规划

根据价值链理论的基本思想，医药行业的成本控制活动可以划分为两类：主体活动和支持活动，主体活动是企业的经营活动，支持活动是促使企业主体活动顺利进行的辅助活动，全面成本管理的实施有赖于这两类活动的正常运转和彼此协调。基于医药行业自身特点及目前成本控制存在的问题，对其全面成本控制体系进行设计，全面成本控制体系如图2所示。

医药行业的主体活动包括材料采购、产品生产、存货管理、产品销售四个环节，对企业生产成本的控制就集中在这四个方面，因此医药行业的成本控制体系包括采购成本控制体系、生产成本控制体系、存货成本控制体系、销售成本控制体系四个主要部分。

成本管理体系设计的总体思路应充分考虑企业发展战略和经营目标的要求，以成本控制目标为出发点，实施责任成本管理。成本控制体系要形成以职能部门集中管理为纲，以各个主要物控工序为驻点，形成纵横交错的成本控制网络，按重要性原则确认各责任主体，按可控性原则落实其责、权、利。

将按各部门管辖范围划分级次。第一级成本控制中心为公司财务部；第二级成本控制中心为公司采购部门、销售部门、生产部门等；第三级为各职能部门下属各车间、班组。依此类推直至个人。公司总的成本控制由财务部门监督实施，财务部门将总成本分解落实到各职能部门（二级成本控制中心）。各二级成本控制中心将其成本责任层层分解直至员工个人。形成完整的成本控制体系，做到事事有人做、事事有人干，办事有标准，使“权有所属、责有所归、利有所享”。

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降价无碍大局

国家发展改革委上周发出通知,决定降低头孢曲松等部分单独定价药品的最高零售价格,涉及抗生素、心脑血管等药品。正是这则利空诱发了医药板块的调整行情,那么,究竟其对整个行业产生了多大的利空呢?

海通证券对此表示,此次单独定价的取消,主要针对外企而言,并且本次降价二级市场已有预期。国家发展改革委2005年以前对特定企业,包括国内知名品牌企业生产的药品实行优质优价,即单独定价。本次取消部分药物的单独定价对国内企业负面影响较小,对外企的影响较大。

中信证券亦明确指出,此次降价对行业影响有限,对上市公司更是影响不大。需要注意的是,所谓单独定价是针对最高零售价格而言,而非招标价或出厂价。而对于某些品种,由于此前各省的历年招标使得价格不断降低,实际零售价早已远低于最高零售限价,有的省份甚至已将价格压到了本次限价之下。总体来看,药品价格下降是一个一直在持续的长期趋势,此前,包括国家的25次行政性降价,以及各省市的招标,都不断在压缩药品价格。而企业则通过研发新产品、压缩生产成本等加以应对。我们认为此次针对单独定价产品的降价,其幅度并未超出预期。医药行业的发展前景仍值得看好。

中金公司更是旗帜鲜明的表示,此次降价创造了公平竞争的环境,利好国内仿制药企业。此次降价表明了发改委对未来药品定价的态度,外资原研药将不作为定价标准。该政策在一定程度上取消了外资药企的“超国民”待遇,缩小了外资内资药品的定价差异,创造了公平竞争的环境,有利于国内仿制药企业的发展。此次降价尽管调低了部分首仿药品的最高零售价,但首仿药仍具有一定的价格优势。国家鼓励医药创新的大方向不变。

国金证券则目光放得更长远,他们认为,在2010年各地新的药品招标管理办法试点的基础上,全国范围的价格调整预计在明年内出台。在降价是一种大趋势的背景下,价格调整政策将加速国内医药产业结构的调整,两类企业将明显受益:(1)行业集中度提升的推动者;(2)研发型企业。此外,2010年受制于基本药物目录价格的调整,在政策不明朗的背景下,企业的发展也受到影响。随着相关降价政策的出台,在基药市场占比较大的中药企业有望恢复增长。如果政策力度不大的话,企业还能获得价不降、量上升的超预期局面。另外,中药现代化、中药品牌的延伸、中药企业机制的变革也是值得投资的因素。

增长仍是主旋律

近年来我国医药行业正在经历持续快速的发展,也正是这样持续快速的发展才能有力地支撑其资本市场中医药板块的蓬勃发展,从而为企业和投资者提供融资和投资的路径,成为其事业和财富成长的源泉。

医药行业　飞速发展

近一年来医药板块的骄人表现离不开整个医药行业飞速发展的有力支撑。据统计,随着经济发展和技术进步以及国家相关产业政策的大力扶持,我国医药行业发展势头迅猛,近十年来持续保持高速增长,并呈现供需两旺的产业链格局。据国家统计局和SFDA南方医药经济研究所数据显示,2009年我国医药制造业工业总产值已实现9443.30亿元,预计2010和2011年将分别实现12560.00和15450.00亿元,近十年来年均增长率保持在20%以上;自2000-2009年的十年间,我国医药制造业的资产和利润总额累计分别增长了6,542.43亿元和857.38亿元,占全国资产总额和全国利润总额的比例基本上保持在2%或以上;在医药行业整体规模和供给能力不断增长的同时,医药市场的销售规模和消费需求也在不断增加。据中国医药商业协会的数据显示,国内药品市场销售规模逐年增长、需求强劲,而且全国七大类医药商品购进总值也在逐年增加,预计未来市场对这些商品的需求将进一步扩大。

战略新兴产业规划助推生物医药行业快速成长

酝酿推出的生物医药产业振兴产业规划激发了各地投资生物医药产业的热情,成为生物医药行业快速增长的新助推器。10月的《国务院关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》规划到2020年生物产业将成为中国国民经济的支柱产业。11月的消息透露,由国家发改委牵头制定的《生物产业发展“十二五”规划》将上报至国务院。

综合各种来源的数据显示,目前我国生物医药企业已经发展到500余家,生物医药行业年总产值接近1000亿元,销售收入超过400亿元。2009年,全球生物制药产品的市场规模超过1250亿美元,占医药制造业的17%。目前美国生物医药产业占GDP的18%,而我国约占2%,因此具有巨大的发展空间。

于2007年公布的《生物产业“十一五”规划》第一次将包括生物医药在内的生物产业作为我国高技术领域的支柱产业和国民经济的主导产业,并提出2010年生物产业增加值达到5000亿元以上,约占当年GDP的2%;2020年增加值突破2万亿元,占GDP比重达到4%以上的发展目标。随着《生物产业发展“十二五”规划》的最终,相信将进一步确立生物医药行业的战略地位,同时建立更加有利的发展环境,促使生物医药行业的加快增长。

我们看好生物医药行业在维持目前30-40%增幅高速增长的基础上未来加快增长的发展前景,看好拥有较为完善的自主创新与产业转化体系,并初步展现良好市场化前景与拥有较为成熟经营基础的生物医药企业实现和保持加快增长的发展前景。

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1.1 资产规模

2007年1-11月统计数据显示，全国医药行业累计共有6 099家企业，其中中成药生产企业有1 351家，占22.15%。中成药工业资产总计为1 846.93亿元，同比增长9.04%；资产负债率为46.08%，同比下降0.43个百分点。

1.2 企业经济类型

我国中成药制造业中，股份制经济为主要企业类型，占中成药行业的63.49%。集体经济所占比例最低，仅为1.23%。

1.3 企业控股情况

我国中成药制造业从控股情况看，主要以私人控股为主，其资产占行业总资产的49.88%，其次是国有控股，占29.83%，外商控股和港澳台商控股所占比例很少，分别为5.46%和4.04%。从增长情况看，外商控股企业增幅较大，为16.30%。其他控股类型企业增幅均在15%以下。其中增幅最小的是国有控股企业，仅为4.56% (见表2)。

1.4 企业规模

我国中成药制造业以中型企业为主，占中成药行业总资产的40.41%，其次是小型企业，约占37.74%，比例最小的是大型企业，占21.86%。从增速看，大中小企业差异较小，增幅都接近中成药行业9.04%的平均增幅(见表3)。

2 中成药制造业指标完成情况

2.1 生产情况

2007年1－11月，中成药工业累计实现工业总产值1 314.71亿元，同比增长20.51%，增幅同比提高6.65个百分点。但增幅低于医药行业24%的平均水平，列子行业的第6位。中成药累计实现工业增加值566.09亿元，同比增长20.68%，增幅低于医药行业28.09%的平均水平。

从经济类型看，股份制经济对中成药行业工业总产值贡献最大，完成中成药行业的58.29%。其次是其他经济，完成21.38%；外商与港澳台经济完成13.99%。国有经济和集体经济合计仅完成6.35%。中成药行业各经济类型企业完成的工业总产值与资产总计的排名顺序完全一致。从增幅来看，各经济类型工业总产值同比增长均在10%以上，其中集体经济、其他经济和股份制经济增幅均超过20%，国有经济增幅最低，为11.42%(见表4)。

从控股情况看，私人控股企业完成该行业工业总产值的一半以上，其次为国有企业，完成21.92%。对中成药工业总产值贡献最小的是港澳台经济企业，仅为4.57%。从增幅看，各控股类型企业的增幅均在15%以上(见表5)。

从企业规模看，中型企业完成中成药行业工业总产值的41.86%，在中成药行业中工业总产值贡献最大。大型企业则贡献最小，仅占20.65%。中成药行业不同规模企业的工业总产值和资产总额排名顺序一致。从增幅看，小型企业增长最快，增幅达27.30%，大型企业和中型企业则均在20%以下 (见表6)。

从地区来看，全国中成药行业工业生产集中度不高，仅吉林省工业总产值在全国占比超过10%，中成药行业工业生产总值前10位省市总占比为66.12%。其中吉林省中成药制造业优势明显，工业总产值列全国中成药行业首位，占全国的11.35%，增幅达33.79%，列全国中成药行业增幅第3位。

2.2 销售情况

中成药行业累计实现工业销售产值1 230.82亿元，占医药行业的21.74%。销售产值同比增长21.09%，增幅列子行业第7位，低于医药行业23.17%的平均水平。其中实现出货值32.70亿元，占销售产值的2.66%，占全部医药行业出货值的4.42%，居子行业第6位。中成药行业货值同比增长12.94%，增幅低于全行业20.24%的水平，列子行业第6位。

从经济类型看，资产占主导地位的股份制经济企业完成的工业销售产值也最多，占整个中成药行业的58.25%。资产比例最低的两种类型经济企业完成的销售产值最少，国有经济占4.67%，集体经济占1.82%。中成药行业各经济类型企业完成的工业销售产值与资产总计排名顺序完全一致。从增幅看，除国有经济企业仅实现了9.22%的增长外，其他各类型经济企业的同比增幅均在15%以上。其中增幅最快的是集体经济，实现了33.65%的增幅 (见表8)。

从控股情况看，中成药制造业资产占主导地位的私人控股和国有控股企业，其分别完成中成药行业工业销售总产值的58.19%和22.32%。中成药行业不同类型控股企业的工业销售产值和资产总额排名的顺序一致。从增幅看，各控股类型企业的同比增幅均在10%以上。其中私人控股企业增幅最大，为24.43%，增幅最低的是国有控股企业，为14.99% (见表9)。

从企业规模看，中成药制造业工业销售产值中型企业占据优势，完成行业工业销售总产值的41.88%；其次是小型企业，完成36.81%；占比最小的是大型企业，完成中成药行业工业销售产值的18.30%。这个排序顺序和中成药行业不同企业规模的资产总额排序一致。从增幅看，小型企业增幅最大，中型企业则最小 (见表10)。

从地区来看，中成药行业工业销售产值和工业总产值排序前10位的地区相同，只是山东与广东以及湖南与广西排序先后有所不同。从全国看，吉林和江西两个省份的中成药行业优势较为明显，工业总产值和销售产值均列前2位，其中吉林省工业销售产值还达到35.59%的同比增幅，居全国第2位。中成药行业工业销售产值排序前10位省市完成全国中成药行业工业销售总产值的66.03%%。从增幅看，增幅前10强省市均达到20%以上的同比增幅，依次是辽宁省(48.41%)、吉林(35.59%)、新疆(34.76%)、河南(33.13%)、山西(32.85%)、湖北(32.39%)、广西(31.59%)、江西(27.21%)、安徽(25.85%)、河北(24.79%) (见表11)。

产销率:2007年1-11月中成药制造业产销率为93.62%，列医药子行业第7位，同比上升0.45个百分点。

出货值:2007年1-11月，中成药制造业实现出货值32.70亿元，同比增长12.94%，增幅列医药子行业第2位。出货值占中成药工业销售总产值的2.66%。

从经济类型看，中成药制造业出口以股份制经济以及外资与港澳台投资经济为主，分别完成行业出货值的62.79%和27.68%。国有经济和其他经济出口极少，不足5%。而集体经济的出货值不足其销售产值的1% 。从出货值增幅看，增量最高的是国有经济，达56.66%。其次是股份制经济，同比增长19.86%。集体经济和其他经济类型增量较少，而外资与港澳台投资经济则出现了微量的负增长。

从控股情况看，中成药制造业出口主要是私人控股企业，完成行业51.30%的出货值，其次为国有控股，完成中成药行业23.98%的出货值。同时，私人控股企业也是中成药行业各控股类型中增幅最大的，其同比增长高达70.52%。值得注意的是，外商控股、集体控股和港澳台商控股企业分别出现出货值53.57%、16.34%和8.27%的负增长(表13)。

从企业规模看，中型企业仍然保持中成药行业出口主力军地位，完成行业出货值的64.94%，而大型企业完成出货值最少。中型企业则实现增幅第1位，达到31.15%的增幅(表14)。

从地区来看，2007年1-11月，其中成药行业出货值前10强省市共完成全国89.81%的比例，显示了一定的集中度。其中出货值排序前3位的是重庆市、浙江省和山东省。而中成药出货值增幅10强省市则均实现了15%以上的同比增长，5强省市则实现100%以上的增长，依次是四川省(262.47%)、河南(208.84%)、宁夏(205.43%)、新疆(203.51%)、山东(106.66%)、重庆(66.55%)、北京(41.77%)、广东(20.50%)、江西(16.67%)、云南(16.07%) 。

3 中成药制造业经营情况分析

3.1 利润总额

2007年1-11月，中成药行业累计实现利润总额135.93亿元，占全国医药行业利润总额的25.41%。利润总额同比增长52.60%，增幅高于医药行业49.38%的平均水平，列子行业第2位，仅次于中药饮片工业。

从经济类型看，2007年1-11月中成药制造业中利润总额贡献最大的是股份制经济，占58.6%的比例。值得一提的是，在中成药行业中，工业生产、销售、主营业务收入及利润总额均占主导地位的股份制经济还实现了58.13%的利润增长，居中成药行业第2位，仅次于外资与港澳台投资经济。

从控股类型看，2007年1-11月中成药制造业私人控股企业利润总额领先，创造了中成药行业42.23%的利润总额；其次是国有控股企业，创造中成药行业26.72%的利润总额。在增幅方面，集体控股的增势最强，实现了利润总额211.14%的同比增长，而国有控股企业仅实现18.99%的利润总额同比增长。

从企业规模看，2007年1-11月中成药制造业中型企业仍是获利冠军，这与其在行业中资产、工业生产、销售及出口方面的主导地位相一致。而中成药小型企业和大型企业在创造利润方面的能力则与其资产、工业生产、销售及出口的顺序相反。这说明在获利能力方面，还是大型企业更胜一筹。从利润总额增幅看，中型企业长势比较平稳，增幅最小。而大型和小型企业的增长较快，特别是大型企业以92.70%的利润总额增幅居行业首位，这也说明大型企业的发展趋势较好 。

从地区来看，2007年1-11月中成药行业利润总额前10位的省市与销售产值前10位的省市相比，河北省、北京市和浙江省取代了河南省、湖南省和广西自治区。利润总额排序前10位的省市实现中成药行业74.60%的利润总额，但只有吉林省占了全国中成药行业利润总额20%的比例，显示出较强的地区优势，其他地区的占比大多在10%以下。从增幅看，全国中成药行业25个省市实现了利润总额10%以上的增长，19个省市实现30%以上的增长，14个省市实现50%以上增长，4个省市实现100%以上的利润增长。但不容忽视的是仍有5个省市出现了利润的负增长，其中最严重的是，出现了45.54%的利润负增长。2007年1-11月中成药行业利润总额增幅10强地区依次是吉林(166.33%)、山西(137.03%)、新疆 (108.85%)、四川 (101.55%)、辽宁(99.68%)、湖南(92.92%)、江西(74.34%)、河南(72.73%)、山东(68.14%)和贵州(67.12%) 。

3.2 亏损情况

2007年1-11月，中成药制造业亏损企业数为347家，较上年同期减少36家。亏损面为25.70%，增幅列医药子行业第6位。2007年1-11月中成药制造业累计亏损总额为7.26亿元，同比减少8.81%。

从经济类型看，2007年1-11月股份制经济是中成药行业亏损的首位，其后依次是外资与港澳台投资经济、其他经济、国有经济和集体经济。但从亏损总额的同比变化看，2007年1-11月中成药制造业各类型经济企业的亏损额都同比减少，其中减少最多的是集体经济，降幅为77.55% 。

从控股类型看，2007年1-11月中成药制造业中私人控股企业的亏损额最高，其次是港澳台商控股企业，亏损最少的是外商控股企业。从亏损额变化看，除了私人控股企业和集体控股企业亏损总额同比下降外，其他3种控股类型企业的亏损仍有不同程度上升，其中国有控股企业出现了亏损总额25.67%的同比增加。

从地区来看，2007年1-11月全国中成药行业亏损最重的10个省市共出现4.46亿元的亏损总额，占了全国中成药行业亏损总额的61.43%。其中，仅列亏损总额首位的广东省就出现了1.11亿元的亏损，而且其亏损额同比上升25.32%。利润总额排首位的吉林省，亏损总额也排在了第4位，但同比下降55.11%。此外，湖南、安徽、广西、黑龙江和河北还分别出现了亏损总额102.74%、80.85%、61.10%、54.33%和43.01%的攀升。

从企业规模看，2007年1-11月中成药制造业中、大、中、小3种不同规模企业均出现了亏损，而2006年同期大型企业未见亏损。3种规模企业中，小型企业亏损总额最高，可见其获利能力不容乐观。中型企业的亏损总额与上年基本持平，略见下降。

4 总结

中成药制造业是我国医药工业中继化学药品制剂行业后的第二大生力军，无论是资产规模、工业生产销售、主营业务收入、创造利润及上缴利税等方面都是医药行业的中流砥柱之一，各项主要经济指标均列子行业第2位。

2007年1-11月我国中成药制造业产业规模继续增长，生产、销售增长形势良好，出口不断增长，经济效益明显提升，行业发展势态较好。特别是利润总额实现了52.60%的增幅，列各子行业第2位。同时中成药行业的成本费用利润率也较高，仅次于生物生化药品行业。这均显示中成药行业是医药行业中获利能力较高的子行业。

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一、医药行业目前的信用风险及应收帐款现状分析

随着前几年国家对医药产品申报的放松，导致现在中国的同类医药产品增加。而这种状况就造成了医药产品市场竞争急剧增加。因此就出现了部分医药企业采取大量的赊销手段抢占客户，但这一方法也造成了企业信用风险的增大以及应收帐款的损失。目前中国的医药产品一般都是从医药生产企业生产出来，然后再由生产企业自己的销售公司销售给医院或有一定配送能力的医药流通企业。在这个环节中，医院和医药流通企业既是企业最大的利润来源，也是最大的风险来源，这部分医院和医药流通企业拖欠医药行业的应收帐款造成了销售企业被占用大部分资金而导致企业面临着越来越大的资金压力。同时由于对这部分医院及医药流通企业的信用状况及经营情况不了解或对错综复杂的客户信息无法判断而导致企业的信用风险也增大，再加上由于应收帐款管理不到位而导致死帐、坏帐增多。笔者认为，在目前的医药行业中，此种现象都或多或少的存在。

二、针对医药行业目前的信用风险及应收帐款的现状应采取的事前管理方法

（一）针对医药行业客户的特点建立规范的客户档案库

从初识客户到维护老客户，医药行业的业务人员及经办业务的各级管理人员都应了解客户的资信情况，选择信用良好的客户进行交易。据有关方面的统计，截止2011年，中国有医药制药企业4000多家，医药流通企业1万多家（不含药店），如何从如此众多的医药企业中选择合适的客户就是一个摆在医药企业面前一项重要的工作，一般来说，医药企业需从五个方面来对客户进行评估。

第一、人员情况：主要是这个医药公司是不是有实力，现在中国的小医药公司多，小医药公司一般都是私营企业众多，抗风险能力弱。而位列在中国前几名的医药流通企业是国药集团、上海医药、湖北九州通，这些医药流通企业（也叫商业公司）一般应作为优质客户进行管理。

第二、地理位置：主要是这个医药公司物流配送情况如何，能否将药品迅速、安全地运到下游客户手中。

第三、从事本行业的时间、何时与企业开始合作、合作经历。一般入行业时间越长，与本企业做业务的时间越长应列入优质客户进行管理。因为医药产品是特殊产品，波及到生产、销售、售后等各个环节，所以人员的熟悉是很重要的一面。

第四、信用档案，是否有无良记录，很多小医药公司只是靠倒票来进行赚钱，这样的医药公司不能列入优质客户的档案中。

第五、关键点，既为什么要合作，合作的原因，合作动机，合作前景，如现在基药的配送，需指定的配送商，还有如委托加工等关键因素，这些因素都决定了对方必须依靠我主进行发展，因此也可以列入优质客户进行管理。

分析了上面五个因素后，就对客户进行评定等级，比如A级客户为信用最好客户，B级客户为信用较好客户，C级客户为信用一般客户。

（二）针对不同的客户采取不同的销售方式及不同的信用管理办法

针对本文上面所说的A类客户，我们一般可以给予较大的信用额度与较长的回款期限。具体信用额度及回款期限需要综合考虑医药企业本身的销售品种、返利的相关因素。

主要可以采取销售额预测法确定信用额度，如这一医药公司一年可以销售我企业的品种达120万，而他是分季度回款，可以考虑给予的信用额度为30万。同时还有付款能力法，这个方法一般是根据对方公司的特点给予一定的回款期限规定。

针对上文所说的B类客户，我们一般要求预付一部分保证金然后才能进行发货的销售方式开展业务，同进采取压批付款的方式来进行应收帐款的管理，即送本批货的时候必须结清上次货的货款。

针对上文所说的C类客户，我们一般要求采取现款现货的方式进行交易。此种销售方式便决定了以后不会出现应收帐款管理方面的问题。此种情况下，哪怕是价格稍低点，但可以将公司的信用风险降到最低，并且现在在中国目前的医药市场下，此种销售方式比较普通。

当然上述客户的资信额度及回款期限也需根据客户情况的改变现而改变，因为中国的医药市场特别是医药销售市场变化性是很大，作为医药行业的信用风险与应收帐款管理也需据此改变而改变，否则会造成信用风险与应收帐款管理方法的滞后。

（三）如何对合同进行管理

在一笔业务开展前，为配合信用的管理以及不给后续的应收帐款管理带来损失，签约时要对销售合同的各项条款进行逐一审查核对。对合同的每一项内容，都有可能成为日后产生信用问题的凭证，合同是解决应收帐款追收的根本依据。这些内容都是所有行业销售合同必须具备的，但笔者认为针对医药行业的特点在销售合同的签定过程中必须准确定义付款条件与退货条款这两个条件以便给后面的应收帐款管理带来好处。付款条件一般是优质客户可以按照医药行业的一般情况确定付款条件，如医药流通企业规定3个月，直销医院规定4个月回款。对信用不好的客户一般是要求现款现货进行销售。

在合同中规定好退货条件也是很重要的一环。因为药品的特殊性，比如输液产品容易破损，就需对破损事宜进行明确的界定。还有药品的有效期过了后需进行退货，这也是需明确的界定。还有药品因保管方面问题造成药品需进行退货如何处理都必须在合同中明确规定。如果这些在合同中不明确会给将来的应收帐款金额造成隐患，最终带来应收帐款的损失。

三、医药行业的应收帐款的事中管理方法

事中控制方法主要是订单管理流程。在这一流程中主要是发货查询，货款跟踪。每次发货前客服必须将销售合同保持核对。特别是本文前面提到的需要重点关注的条款，如提到的付款与退货条款。公司在销售货物后，就应启动监控程序，根据不同的信用等级实施不同的监控与收帐策略，在货款形成的早期进行适度催收，但同时需注意维持与客户良好的合作关系，因为毕竟医药销售市场现在大部分产品都是买方市场。

在对货款进行跟踪的过程中如出现对公司重大不利情况，应采取停发货措施，等这些影响消除后便可以视情况恢复发货。

回款记录也需准确，如果不准确也会造成对帐时的时间浪费及引进一些纠纷，此过程中有几种情况容易造成单据、金额方面的误差。主要是产品结构为多品种，多规格、产品的回款期限不同、或同种产品回款期限不同、出现调退货换货导致应收帐款不准确、客户不能按单对单回款的情况出现后，信用管理部门就与销售部门好好配合将此类问题解决在应收帐款的形成过程中。

四、医药行业应收帐款的事后管理方法

根据医药行业客户的特点建立有效的事后应收帐款管理制度与流程。最主要的对帐制度、收款制度、对拖欠款的处理等方面。完成这些工作需要医药企业内部相关部门的良好合作机制，因为应收帐款的事后管理至少需要信用管理部门、财务部门、销售部门的有效配合才能保证事后的应收帐款管理有效。作为销售部门往往掌握着销售的第一资料，而信用管理部门、财务部门仅仅是通过间接了解到的信息和通过财务数据的分析来进行判断。

对帐制度，对所有的客户至少每年需进行一次应收帐款的函证，由财务部门出具数据，销售部门负责具体地去核对，销售部门将发现的问题及时反馈。

拖欠款的处理，首先与客户进行沟通，实在不行，收集相关的资料由公司法务部门采取司法程序进行处理。当然做了一个法律收款的例子需一定的成本但这种方式会给予信用不好的客户一定警示作用。

五、结束语

总之，对于医药行业来说，在忙于开拓市场、增加产品销售额与利润的同时，必须要有风险管理意识，建立信用管理制度。当然对医药行业应收帐款的管理主要集中在事前的管理与控制工作中，只有将事前的工作做好了才能为事后的管理带来便利。

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纵观我国现有中医药院校，基本构建了以医药学学科为主体，兼顾理、工、管、文等学科门类协调发展的学科体系。相比其他高等院校，中医药院校因其浓厚的医学学科背景，更容易为医药行业营销人才的培养提供学科背景与学科支撑。2010教育部“卓越计划”的提出，以及2015年11月“全国医药院校‘卓越营销师’培养联盟”的成立，更为我国中医药院校卓越营销人才的培养提供了契机。然而，中医药院校在非医药类人才培养上，在办学时间、培养经验、师资水平、学科资助、学术沉淀等方面，明显落后于传统综合性大学。基于此，为了有效弥补中医药院校在非医药类专业(如营销专业)办学的不足缺陷，需要重新思考其非医学专业的培养模式，借助医药学科实践性强的培养特色，基于“卓越人才培养计划”，结合中医药院校的自身行业特色和市场营销专业特点，重新思考中医药院校营销人才的培养定位，从营销职业技能培养、营销思维与方法培养等方面，不断挖掘卓越营销人才的职业发展潜力，并通过创新人才培养机制、优化师资队伍、强化实践教学、优化课程体系等方面，走出一条不同于综合性大学和财经类院校的营销人才培养模式。

一、中医药院校卓越营销人才培养的定位

人才培养定位，是办学机构的一种顶层理想设计，即把培养对象培养成什么样的人，主要体现在目标、类型、层次、规格要求四个维度组合上(张德江，2011)。人才培养定位是高等教育机构开展教育活动，进行人才培养的前提。办学机构只有明确自身的人才培养定位，才能清晰自身所承担的人才培养任务和职责，以此确定与定位相适应的人才培养模式，并制定出相应的人才培养质量监督制度和评价体系，构建与自身定位相吻合的人才培养体系。“卓越计划”正是近年来国家人才培养战略调整的重要举措，是实现高校与企业优势互补、加大企业参与人才培养力度，探讨高校与企业培养应用型专门人才的新模式。市场营销专业，作为中医药院校的弱势学科，必须在“大健康”理念的基础上，以健康产业需求为导向，借鉴“卓越工程师人才培养”的教育理念，重新科学定位其人才培养，走出一条“夹缝中生存”的、与众不同的医药营销人才培养之路。

(一)中医药院校卓越营销人才培养目标定位。随着人才市场的激烈竞争和需求变化，社会对高校的人才培养目标逐步呈现出多元化的趋势。然而，纵观现有高等教育机构，在人才培养定位方面与社会实际需求严重脱节，其教育理念相对落后，培养模式比较陈旧，仍存在“闭门造车”现象，所培养出来的学生明显滞后于社会变化对人才的需求。与985、211综合性大学，以及财经类院校相比，中医药院校在营销人才培养上存在明显不足，在营销人才培养目标定位上，更应该站在时代的高度对医药营销人才的需求上，作出新的定位。基于此，本文将中医药院校的营销人才培养定位为“中医药行业卓越营销人才”，即利用中医药院校自身“以医药为主”的实践性特点，将其市场营销专业的学生培养成既懂现代营销又懂中医药基础知识;既具有较强创新营销思维，又具有良好职业道德和综合素养的“医药应用复合型营销人才”。

(二)中医药院校卓越营销人才培养类型定位。在人才培养的类型定位上，首先需要了解市场对医药行业营销人才的需求层次。据调查，现有医药行业营销人才主要分布在医疗机构、医药企业等。基于此，中医药院校可以按照“医疗机构营销实验班”、“健康产业营销实验班”、“医药企业营销实验班”等人才类型，来培养医药卓越应用复合型营销人才。为了切实满足市场对不同层次的医药营销人才需求，中医药院校应该结合自身的中医药学科特色、医药专利研发优势，将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来，借助医学、药学、管理学、营销学等方面的知识，通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式，优化现有课程体系。

(三)中医药院校卓越营销人才培养层次定位。社会需求是高等院校人才层级结构性的根本依据。社会人才需求表现为不同职业的层次结构。然而因我国高等教育机构，尤其是地方本科院校的扩招，不可避免地导致毕业生本科生出现“供大于求”的局面。这不仅造成了我国高校教育资源的结构性浪费，又造成了人才培养层次结构与社会所需人才结构的不匹配失衡。基于此种现象，中医药院校在卓越营销人才培养的层次定位上，既要区别于高职院校的岗位型营销人才培养目标，也要区别于传统综合性大学的研究型营销人才培养目标，定位于服务当地区域经济发展对医药应用型营销人才在不同层次分类上的需求规模，来确定其人才培养在层次上的量化比例。

(四)中医药院校卓越营销人才培养规格定位。合理的人才规格定位是提高人才培养质量的关键，是学校办学定位和特色定位的基础。然而，现有许多高等院校一般是先设计办学定位，然后据此确定人才培养规格定位。由于定位顺序的混乱，加上受传统办学思维惯性的影响，绝大部分行业院校的人才培养规格定位大多是仿照传统研究型大学而为，没有形成自身的行业特色。为此，面对经济社会发展多样化的要求，中医药院校必须根据地方经济社会发展对医药营销人才的需求结构进行人才规格定位。具体来说，围绕“中医药类营销卓越人才”的目标定位，借鉴“卓越工程师人才培养”教育理念，通过强化校企联合，培养具有解决实际问题能力的医药营销技能的创新型、应用型人才。

二、中医药院校卓越营销人才培养模式的实践思路

行业需求是人才培养模式改革的价值导向。医药行业市场，尤其是中医药走向国际化进程中，除需要大量的医药技术型人才外，同样需要医药管理人才、医药营销人才。在满足满医药行业对营销人才需求，培养医药行业营销人才、抢占医药行业市场方面，中医药特色型大学比其他院校开设的营销专业具有更大的优势。

(一)遵循中医药院校学科优势，设置卓越营销人才培养实验班。“面向医药行业应用复合型营销人才”的人才培养定位，通过“营销+医院”、“营销+健康产业”、“营销+健康企业”等不同人才模式，将营销人才的培养与医疗卫生服务、医药企业管理、医药产品市场推广等有效结合起来，可切实有效地满足医药行业对营销人才的需求，也可解决中医药院校市场营销专业学生的就业难题。在具体的人才培养方案上，学校可在管理大类招生的基础上，择优筛选、设置“医疗机构服务营销实验班”、“医药企业营销实验班”、“健康产业营销实验班”等，充分发挥中医药院校的专业特质、行业特色，培养既懂营销，又有医药知识的卓越营销人才。

(二)遵循“精化理论课、强化实践课”，重构现有营销人才培养方案。为了破除现有人才培养方案“重理论、轻实践”的趋同化现象，中医药院校可从自身医药学科优势、人才培养行业特色需求出发，在保证市场营销专业理论教学基础上，重构现行市场营销专业培养方案，形成具有医药行业特色的营销人才培养模式。如，在课程体系设置上，从医药行业对营销人才需求的实际出发，适当减少在医药营销工作中较少遇到的“营销工程”等课程，合并“电子商务”和“网络营销”课程。在教学时数上给予“医药”门类、“营销”类课程必要的学时保障，不必受制于学校统一设定的理论教学学时总量限制，在实践教学时数上给予适当倾斜。在教学体系安排上，应围绕“卓越计划”，突出教学内容的知识能力目标、实践操作能力、创新思维能力目标，提高实践教学水平，加强学生的综合能力与职业素养的培养。基于此，一方面要合理设计理论与实践教学的课程安排，尤其在发挥实践教学在“卓越计划人才培养”中的重要作用，另一方面通过“结合行业需求、结合行业资源、结合企业培养的“三结合”方式，加强校内外实训实习，构建教学、实践、培训一体化的卓越医药营销人才培养机制。

(三)遵循市场导向，优化卓越营销师资队伍建设。培养卓越医药营销人才，对师资队伍提出了更高的要求。这不仅要求专业教师熟知工商管理类的相关知识，还要求其掌握医药行业的相关知识，否则无法胜任中医药院校卓越营销人才培养工作。基于此，为满足具有创新思维的应用复合型营销人才培养需求，在现有教师队伍基础上，学校应与地方医药行业、医疗机构等建立双向互通的教师联合培养机制，建设一支既具有营销理论知识又有实践经验的“双师型”卓越师资队伍。

(四)借鉴“卓越工程师培养计划”，更新教学理念，改进教学方法。中医药院校市场营销专业的人才培养，应围绕“一切为学生、学生是一切、为学生一切”、“以学生自身发展为本、以实践性教学为主”的教学目标，树立“挖掘学生创新能力与发展潜力”的教学理念，在把握营销教育的共性基础上，充分发挥中医药院校重实验与应用的培养特色，选择适合具体营销课程的个性教学方案，如小班教学、小组讨论、对分课堂、智慧课堂等形式。

其中，加强实践教学基地建设、构建校企合作平台，是卓越人才培养的重要途径。为此，可以以“课内外联动”为导向，构建两阶段卓越人才培养的教学模式。通过与企业合作，共同开发本课程教学体系，构建“校内课堂讲授、校外企业实践”的两阶段教学体系。理论知识部分由学校专业教师讲授，实践部分由学校教师和合作企业共同设计，并共同组织教学。结合市场调查课程内容，合作企业根据企业实际需求拟定相关的调研任务，学生围绕调研任务开展实际调研工作，企业负责人和专业教师在学生具体调研过程中，给学生传授营销的基础理论、操作方法与技巧，从而实现“做中学”和“做中教”。

【参考文献】

［1］刘迎春，熊志卿．应用型人才培养目标定位及其知识、能力、素质结构的研究［J］．中国大学教学，2004，10:56～57

［2］张德江．应用型人才培养的定位问题及模式探析［J］．中国高等教育，2011，18:24～26