促销优化策略大全11篇

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篇（1）

《数学课程标准》指出：“有效的数学学习活动 ，不能单纯的依赖模仿与记忆，动手实践、自主探索、合作交流是学生学习数学的重要方式. ”课堂教学中学生是数学学习的主人，教师是数学学习的组织者、引导者与合作者. 教学是教和学这两个侧面的辩证统一，是师生的双边活动，二者缺一不可. 为了实现学生数学课堂的有效学习，教师必须关注学生的发展. 那么在数学课堂教学中如何优化策略，从而促进学生的有效学习呢？对此，笔者在此与同行分享教学实践中的几点体会.

1． 创设问题情境，激发学习动机

心理学认为，思维是由人们的认识需要引起的. 认识需要常来自于学生学习过程中出现的新问题，因此，教师要善于将那些枯燥、抽象的教学内容设计成若干有趣、诱人且易于接受的问题，使学生在对这些问题的积极思维中品尝学习的乐趣，促进学生的有效学习. 例如：我们在探究三角形三边关系的时候，可以让学生事先准备好6根小木棒，它们的长度分别为4 cm，5 cm，6 cm，8 cm，10 cm，然后任意取其三根将它们首尾相接，拼接三角形. 学生通过动手操作后老师提出以下问题：（1）任意三根小木棒是否都能拼成三角形？（2）有几组木棒能拼成三角形？有几组木棒不能拼成三角形？试比较两根短棒长度之和与长棒长度的关系. （3）通过上述的操作，请猜想三角形中任意两边长度之和与第三边的长度之间存在什么关系？（4）试用简洁的文字归纳你的猜想，并证明你的猜想. 我想通过这一问题情境的创设，学生对三角形三边关系理解会更深刻. 教学实践表明，只有在教师精心创设的教学情境中，学生才乐于自主学习，才易于探究学习，才有可能发现并提出有价值的数学问题，才会自主发现知识、归纳结论、总结方法，从而使学生在数学情境中发现、提出、解决问题的过程成为一种“数学化”的学习过程.

2． 挖掘数学魅力，引发学习兴趣

从本质上讲，学生的学习兴趣是蕴含在学科本身之中的. 实践证明，学科本身的魅力是推动学生努力学习更持久、更深刻的强大动力. 我们可以通过挖掘数学抽象的神力、挖掘数学微妙的联系、挖掘数学有趣的规律等来引发学生的学习兴趣. 比如在进行七年级上册“平行”这节课的教学时，可以把学生带到学校的操场上，先引导学生观察操场直线跑道上的跑道线、两根树、两根双杠之间的位置关系. 然后教师再引导学生去归纳“平行”的定义：“在同一个平面内，不相交的两条直线叫做平行线.”在归纳了平行的定义后，学生很有成就感，这时教师可再让学生想想看平时生活中有没有这种平行的例子. 比如：火车的两根铁轨；滑雪运动时，两根雪橇要保持平行；商场自动扶梯的两根扶手等. 学生会想到很多这种平行的问题，这样学生在既愉快又轻松的气氛中学会了“平行”这个比较抽象的概念，同时也激发了学生的学习兴趣，树立了学习的自信心.

3． 开展数学活动，调动学习积极性

教师可以组织学生开展丰富多彩的活动课，把课内外、校内外的教育教学活动有机结合起来，通过大量的动手、动口、动脑的实践活动来调动学生学习的积极性，发展个性和特长，陶冶品质和情操. 其主要途径有：引导学生经历过程的体验活动，实施课题研究的探究活动和因地制宜的实践活动，开展操作竞赛活动和形式多变的故事会、辩论会等.

4. 联系生活实际，培养学习意识

数学来源于生活，又应用于生活，若能将数学教学密切联系实际，就能使学生懂得为什么要学数学，怎样用数学，从而萌发数学应用意识，进而真正喜爱数学. 《数学课程标准》指出：“要引导学生了解数学知识的实际应用……逐步培养学生这方面的兴趣、意识和解决实际问题的能力. ”所以在教学中，我常把数学知识有意和实际结合起来. 比如在学习“一元一次方程的应用”时，教师可以提供这样的场景：一商场营业柜台前，营业员阿姨和小朋友的对话如下，小朋友：阿姨，我买一盒饼干和一袋牛奶（递上10元钱）.营业员：小朋友，本来你用10元钱买一盒饼干是够的，但要再买一袋牛奶就不够了！今天是儿童节，我给你买的饼干打9折，两样东西请拿好！还有找你的8角钱. （注：一盒饼干的标价是整数元）这样的应用题改变了以往应用题的叙述方式，而是通过人物之间的对话形式来提供相关信息. 这样的应用题具有一定的趣味性和时代性，充分体现了人文关怀和人文精神，也只有这样的题目才能真正激发学生的学习兴趣和探究欲望.

5. 实施多元评价，稳定学习热情

篇（2）

随着新课程的不断深入,我们越来越仔细地审视当今热闹而又真实的课堂探究,更多地关注探究点的学情匹配、问题创设、方法指导、动态生成、氛围营造。本文就化学课堂如何促进学生有效探究,结合自己在实际授课和听课过程的一些体会谈谈自己的认识。

一、了解起点,预设合乎学情的探究点

美国著名的认知心理学家奥苏贝尔说过:“影响学习最重要的原因是学生已经知道了什么,我们应当根据学生原有的知识状况去进行教学。”在教学中,如果事先对学生的学习情况了解不够,甚至全然不知,那么教学中肯定存在盲目性,知识点的处理往往不是过难就是偏易,教学缺乏针对性,教学效果很难达到理想的目的。课堂探究也是如此,探究点的预设首先要关注、了解教学的对象――学生,了解学生是否已经掌握与所要探究的新知识相关的基础知识和基本技能,有多少人掌握、掌握的程度怎样,充分考虑学生目前的学习能力和经验与所要完成的探究任务是否相匹配、相适应。只有准确了解学生的学习现状,才能确定哪些知识可以探究、值得探究,哪些知识探究是低效的甚至是无效的。

【案例1】对苏教版《化学2》(必修)“元素周期律”的教学中,受门捷列夫编制周期表的经历的启发,我决定把元素周期律的教学预设成模拟历史史实的探究性学习过程。把1~18号元素的原子序数、名称、符号、原子量、主要化合价等写在卡片上,把顺序打乱后作为信息提供给各学习小组。引导学生分析资料中的规律,进而编制出合理的元素周期表。任务布置下去后,学生们并没有表现出强烈的求知欲和对探究的热情,好几个小组很快就“编制”好了,但问及编制依据及所编制的周期表中所隐含的规律却很少有学生能说得清、道得明。为什么模拟历史史实所设计的探究过程却不能取得预期的结果呢?课后对学生进行了解,原来周期表在初中就已要求背1~18号,当他们看到元素符号与名称时,就会不由自主地从记忆库中提取有关元素周期表结构的表象,并回忆元素在周期表中的位置。所以课上学生普遍的做法是:首先找出某元素的名称与符号,然后回忆该元素在周期表中的位置,默写在纸上,待所有元素都对应了相应的位置后,就“编制”好了。这样的学习过程与其说是“编制”,不如说是“回忆”。

在感叹探究过程流于形式的同时,我认识到学生已有的学习经验在探究活动中的重要性,探究点的预设一定要关注学生原有的认知水平,尽可能与学生的实际贴近,否则就会出现“桃子”长得过高学生摘不到、过低不用费力即可摘到的现象。只有从学生的角度去设计课堂探究,根据学情量体裁衣,选择具有一定挑战性,需跳一跳才能摘到“桃子”的课题展开探究,才能激发学生的求知欲,促使他们主动参与到探究活动中,真正成为探究的主体。这样的探究才是真正意义上的有效探究。

二、巧设疑问,激发学生有效探究

探究只有与思维相伴相行,才是有效的。现代心理学认为,一切思维都是从问题开始,没有问题的思维是肤浅的、被动的思维,因此探究式学习也常被人们称为“问题导向式”的学习。问题是探究的起点,是学习者思想汇集的中心和焦点。善于创设问题情境,提出适合探究、值得探究的问题是进行过程探究的起点和成败的关键。教师要着力将探究点进行问题化设计,即将各探究点精心设计成问题情境,做到知识问题化,问题情境化,要着力培养学生的问题意识和探究意识,以问题为教学纽带,始终把对知识的探究过程转化为学生主动发现问题、分析问题、解决问题的过程,并在这一过程中善于引导学生猜想假设、制订计划、进行实验、收集证据、解释与结论、反思与评价、表述与交流。

【案例2】对苏教版《化学2》(必修)“乙醇的分子结构”的教学中,为激发学生思维,引发学生探究,我创设了以下渐进式的问题情境,促使学生逐步探究乙醇的分子结构:

①有一物质真奇怪,少饮有益多饮害,可消毒来可烧菜,有人害怕有人爱。想一想这是什么物质?

②现代技术已测出乙醇的分子式为C2H6O,可以看作是乙烷(C2H6)分子中多了一个氧原子。请大家设想在乙烷分子中插入一个氧原子会是什么情况?有几种可能?画出它可能的结构。

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③乙醇的分子结构究竟是前者还是后者?二者分子结构中氢原子的位置各有几种情况?可以用实验的方法加以区别吗?

④你知道金属Na通常保存在什么物质中吗?从这一事实中你得到什么启示?

⑤已知实验测得1mol乙醇与足量的金属钠反应只生成0.5mol氢气,你认为乙醇的分子结构应该是怎样的?

实践证明,疑问、矛盾问题是思维的“催化剂”,从问题出发设计课堂探究,学生自始至终在问题驱动下动手动脑,积极思考。从现象到本质,从宏观到微观,学生主动参与到问题解决的探究活动中,这都是有较高思考价值的问题充分调动学生思维的积极性,引发了学生有效的探究、真正的学有所思。

三、授之以渔,引导学生有效探究

新课程强调“过程和方法”,让学生体验探求知识的过程,并学会解决化学问题的基本方法。学生进行探究不仅是经历与科学家一样的探索过程,更为重要的是感受科学探究的方法和科学思想,可以说“过程与方法”是科学探究的核心。

【案例3】在苏教版《化学2》(必修)中“元素周期表中元素金属性、非金属性族的递变”的教学中,我先引导学生设计探究第一主族的金属性质与原子结构的关系,通过列表的形式感悟第一主族元素原子结构的相似之处和递变规律,再结合对照实验比较金属钠、钾与水反应的剧烈程度不同,得出金属钾的活泼性强于钠。随后又播放了铷、铯与水反应的“震撼实验景观”,学生强烈地感受到钠、钾、铷、铯金属性的递增。体会过程、感悟方法。这一过程中,“采用对照实验比较物质性质”的科学方法和“结构决定性质,性质又反映结构”的重要化学观念潜移默化地影响着学生,有了这些方法支撑,学生就可以根据第七主族的原子结构特点自己预测第七主族元素非金属性的相似性和递变性,并自行设计科学探究方案加以解决。

“授之以渔”,使学生完全“自主”是我们的教学目标。但是学生自主也离不开教师的指导。只有教师在教学中把握适当的时机给学生以适当的指导,才能让学生在探究的过程中主动去获取知识,发展思维,不断地实现自我超越。

四、捕捉生成,启发学生拓展探究

课堂探究的动态生成是指在师生、生生合作、对话、碰撞的探究活动中,教师以即时出现的超出教师预设方案的有价值、有创见的问题和情境或观点为契机,调整或改变预案,挖掘学生的潜能,引发学生深入思考,充分展现学生的个性,从而达成或拓展探究目标,使探究产生事半功倍的效果。

【案例4】在苏教版《有机化学基础》(选修)中“乙烯的性质”的教学中先组织活动探究:将乙醇与浓硫酸共热到170℃生成的气体通入溴水中,结果溴水褪色。就此现象提问学生“能否证明有乙烯生成?”大多数学生都明确表示可以,也有学生若有所思:“刚才使溴水褪色的物质不一定是乙烯”。问其原因,学生答道:“生成的气体中除了有乙烯还有二氧化硫,二氧化硫也能使溴水褪色。”对于这个“意外的回答”我满心欢喜却不动声色地加以引导:“有什么依据说明有SO2产生?”学生认为可以从烧瓶中的液体变黑的现象推断出有SO2产生。(评价:学生考虑到乙醇被浓硫酸炭化后,生成的碳会和浓硫酸产生SO2、CO2。SO2具有还原性,可以和溴水发生氧化还原反应,同样使溴水褪色。将氧化还原的知识点应用到这个探究点,考虑很周全。)我顺势启发:“SO2是如何产生的?究竟如何才能证明C2H4确实存在?能不能设计方案,若方案合理,我可以提供实验条件供大家验证。”(这样一说学生饶有兴趣,进入了激烈的讨论,新探究点生成。)经讨论,学生拿出了解决方案,确定乙烯的存在要先除去SO2气体的干扰:气体―品红溶液―NaOH溶液―品红溶液―溴水。

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课堂探究中学生提出的想法或得出的实验结论,不是教师和学生能主观决定或能预设到的,再好的探究预案与课堂实施之间也必然存在着一定的差距。这就要求教师充分发挥教学机智,善于发现学生质疑中可贵的探究意识,敏锐捕捉有探究价值的信息,整合、丰富、深化原探究点,使探究富有灵性,彰显智慧。

五、营造氛围,鼓励学生积极探究

为了营造良好的气氛,教师要做到以下三点:1.在思想上要充分尊重学生;2.在操作上要给学生自由讨论并发表意见的时间和空间;3.在评价上要更新价值标准,更多地从学生综合发展的角度来评价学生,而不是简单地依据答案的正误来评价。

【案例5】曾经听过关于“二氧化碳的制取探究”的一堂课,学生在教师环环相扣的问题驱动下动脑、动手、探究组装出多种制取二氧化碳的装置。教师把握时机,鼓励开展组与组之间的竞赛,让每小组派代表上台发言,说出确定装置的依据,评价装置的优缺点,并完善装置的功能,很好地创设了一种争先恐后展示装置、合理有序解决问题的氛围,对学生探究过程中的点滴成绩,给予及时的表扬鼓励,将课堂探究活动推向。装置探究出以后,又适时让学生讨论归纳制取CO2的主要步骤,并亲手实践制取一瓶CO2,让每个学生都能体验到探究成功的喜悦和面对失败的勇气。课接近尾声时,教师选择了两套有代表性的装置进行总结:“制取装置的探究让我们亲历了一种不断发现问题、分析问题、解决问题、改进完善的探究过程。”揭示了探究活动的意义及内涵,学生意犹未尽,仿佛还沉浸在知识的探索过程……

这样一堂课听下来,每个人都能真切地感受到它的过程价值和心理价值,通过教师对学生每一个合理思维过程的肯定,学生不但经历了科学探究的过程,而且享受了思维成功的喜悦,培养了学生思维自信心和积极探究的勇气。

综上所述,促进学生有效探究的途径很多,关键是要注重以上几点,并使之保持合理的张力,有机融合、相辅相成。只有这样才能使课堂探究焕发出生机勃勃的活力效力,使学生在探究活动中不断地实现自我超越。

参考文献:

[1]中华人民共和国教育部.普通高中化学课程标准(实验)[M].2003.

[2]王祖浩.普通高中课程标准实验教科书化学1(必修)[M].南京:江苏教育出版社,2007.

[3]王祖浩.普通高中课程标准实验教科书化学[(必修)[M].南京:江苏教育出版社,2007.

篇（3）

高考对寒窗苦读的学生来说是非常重要的时刻，对一些学生来说，高考就是人生的转折点，这也就决定了高中数学学习的重要性。数学作为教育的组成部分，对高考来说，其分值的高低取决于学生是否能够上一个理想的大学，能否有一个好的未来。所以，在教学过程中，我们要优化教学策略，调动学生学习数学的积极性，为实现高效的数学课堂打下基础。

一、鼓励进行课前预习

高中数学是比较有难度的学科，这也是为什么一大部分学生不愿意学习数学、讨厌数学的原因之一。其逻辑的严谨性、课程前后的联系程度是非常紧密的。所以，在教学过程中，教师要鼓励学生进行课前预习，在预习的过程中，学生要对本节课所涉及的有关知识进行复习，在这个过程中，学生不仅能够巩固以前所学的知识，还能对新知识有个大致的了解，明确自己本节课的重点，明确自己听课的方向，使学生更好地理解本节课需要掌握的内容，提高学习效率。

二、灵活的问题情境

问题是数学的心脏，学生能够完全掌握教师讲授的知识的情况是非常少的，学生对教师教授的知识没有任何问题从某种角度来说是不正常的，学生有问题才是正常的。但是我们经常会看到，数学教师在自习课上，转来转去却不见一个学生向他请教问题，问什么呢？难道学生真的没有问题吗？答案是否定的，学生有问题，可是他们不知道该怎样问、问什么，他们缺少发现问题的能力，一些学生只是按照教师的思维去解题，遇到问题同学之间就可以解决，他们不愿意去打破教师的思维，不愿意去创新，所以学生的问题意识就比较差。所以，在教学过程中，教师要创设灵活的问题情境，提高学生的问题意识，使学生得到全面的发展。

篇（4）

引言

多媒体技术是将多种信息的表现形式通过同计算机的交互融合进行加工处理，提供多样化、生动的人际交互界面，具备播放、编辑等多种功能的技术。多媒体技术实际上属于电子信息处理技术，能对不同的图文进行集成化处理。例如，学习“christmas day in the moring by about pearlS. buck”一课，因为中西方的文化背景不同，对于圣诞节文化的了解不太全面，学习这课之前，教师可以通过多媒体展示一些同圣诞节相关的插图或者背景资料后再进行教学，也就会达到事半功倍的效果。

但是多媒体在高校教学中也有一定的局限：教师过多的使用图片，使得学生注意力只在图片而忽视对学习内容的思考，过度的把知识以图片的形式进行展示的同时学生思维也难以发展；多媒体取代了教师手工教学，很大程度上为教师缓解了压力，但过度依赖也只是将学生教师变为了多媒体的“奴隶”。课堂的主体也因此被取代；多媒体课件容量很大，很多教师喜欢把很多内容放到多媒体课件中，使得课堂内容加大，学生对内容的吸收也就更困难了。要将多媒体的作用充分发挥，还需进行优化。多媒体在高校英语教学中的优化可以从以下几个方面进行研究。

一、实现传统教学同多媒体教学的整合

多媒体教学虽然有一定的优势，但也并不能完全否定传统的教学方式。传统教学方式有其自身的优势，多媒体也有其特点，将传统与现代融合，取它们的所长，相互配合，发挥的效果也就比单一采用一种教学方式要更好。传统教学课堂上，教师喜欢在黑板上进行板书。好的板书是教师对知识的浓缩，就好像是一个微型的教案。高校英语教学当中，对一些语法和句型通过板书来进行设计效果要比单纯的使用多媒体要好。因为这些内容可以在黑板上停留很长时间，而不是像多媒体一样翻过去后就看不到了。对于这些语法点和举行教师板书好后，学生对于难以理解的内容可以通过板书多看几次，多思考一些时间，也方便学生做好笔记。

案例1：“Reports on Britain Under the Bombs”课文中学习短语“be on the air ”。老师先问学生是否指导短语的意思。因为这个短语从字面上解的话很容易出错。通过询问学生再告知学生，一定程度上可以加深印象。这时，教师在黑板上书写出一个句子：Every time the music on the air，she will let herself dance to it。每当她听到这首歌曲，就会情不自禁的跳起舞来。教师这时候利用多媒体放出一首音乐，并简单的舞动下。

教师：我听到这首歌就会想要跳舞。On the air 就是“正在播出的，播送，广播”的意思，我在播放这首音乐，所以用了“the music on the air”。

通过书写同时利用多媒体结合，将传统课堂教学的优势和多媒体优势结合，课堂教学效果也就更好。

二、优化多媒体同师生地位的关系

在高校英语教学中，多媒体仅仅只能作为一种辅助手段，在教学中虽可发挥一定的作用，但是教师的主导地位和学生的主体地位是不可被替代的。在教学中，教师应该将多媒体作为辅助工具，因为多媒体没有办法通过感官去获取学生的对学习的掌握情况，也没办法处理突发事件。比如，在学校停电的情况下，如果教师提前做好了课件但是第二天没办法播放。这种情况下是多媒体是没有办法使用的。所以，不完全依赖多媒体，做好课堂准备，做好教案设计也是必要的。

学生在课堂上是主体，是知识的接受者也是知识的创造者。学生可以根据自己的经验，对外部的信息主动加工和处理，形成新的理解。高校英语教学中，学生接受传统的教学方式，习惯被动的接受知识的灌输，缺乏对知识的探索和对知识结构的建构。如果教师还一味的使用多媒体教学，没有科学的使用多媒体，学生的主体意识也可能因此丧失，主动探索的思维也会被扼杀。英语是一门交际语言，具有较强的实践性，英语作为一门工具，要在实践中才能体现。在课堂上还需学生相互交流讨论，给其创造实践的机会和空间才能学好英语。

此外，教师在利用多媒体教学时，还要重视学生同多媒体的交互。在学习课文中关于“二战”的内容前，让学生先通过网络等搜集一些相关的资料，因为每个学生思维不同，想法不同，所查找的资料也会不同。这样，在课堂上，教师让学生利用多媒体展示并讲解自己所查到的资料，讨论自己的看法，会使学生受益良多。

三、结论

优化多媒体在高校英语教学中的应用，需要从多个角度出发。教师对任何教学工具的使用都不应该过度依赖，要真正发挥多媒体作用还需做到同教学实际结合，适度适时的进行展示。

参考文献：

篇（5）

文章编号：1008-0546（2017）02-0036-02 中图分类号：G633.8 文献标识码：B

doi：10.3969/j.issn.1008-0546.2017.02.011

一、问题提出

人们对物质世界的认识是一个从表面逐步深入到内部的过程，学习也是如此。由表象逐步深入的学习过程，即是深度学习的过程，这一过程中学生的思维发展是基于学生自觉自愿原则下进行的，由于高中学生的自主学习能力未能很好养成，因此需借助一定的外界刺激，以激起学生的自主思维，促进深入思考，从而形成新观点、方法及结论，实现学生知识的增长。

实验是化学的典型特点，课堂学生中进行实验创新，能有效激发学习兴趣，促进学生的深度思考。在苏教版《化学1》中“二氧化硫的性质和作用”学习内容中因SO2气体有毒，有关SO2的性质验证实验常被老师所摒弃，不愿进行实验教学，使学生失去了一次深度学习的良好机会，只能死记硬背SO2的性质和实验现象等，课堂教学及学习效率较低。课堂学习重点的落实、难点的突破需要有效的学习情境与学生思维的激发，笔者结合“二氧化硫的性质和作用”教学设计了一系列创新实验，以促进学生的深度学习。

二、“二氧化硫的性质和作用”创新实验教学设计

【创新实验1】小魔术：花儿为什么会变红

教学片断

师：用坩埚钳夹持一朵用白纸做的纸花（课前在SO2漂白过的品红溶液中浸过），放在酒精灯火焰上烧一会，观察纸花的颜色变化。

生：（好奇）白色的纸花在灼烧过程中慢慢变红（如图1），为什么会变红？

师：白色的纸花为什么变红与我们今天学习的SO2性质有关，要揭开该现象的谜底，需要熟知SO2的性质。

设计意图：以“白花变红”小魔术引入SO2教学，激发学生探究的欲望，提高学习兴趣，促使深入思考。

【创新实验2】SO2的性质（溶解性、酸性、还原性、漂白性）实验的环保设计

（1）取一预先收集有SO2气体的无色透明塑料矿泉水瓶（用盖子密封），让学生观察气体颜色，然后取一支注射器，抽取约50mL水，并通过注射器针头注入盛有SO2的矿泉水瓶内，摇晃矿泉水瓶，观察现象。

说明：充有SO2气体的塑料矿泉水瓶遇水振荡后迅速变瘪（如图2），很好展现了SO2水溶性实验，现象明显、操作简单，且所得到的SO2水溶液可供以下几个实验使用，一举多得。

（2）用注射器抽取少量实验（1）所得的SO2水溶液， 注入盛有少量石蕊试液的密封滴瓶中，振荡观察现象（如图3）。

说明：证明SO2水溶液的酸性实验，也可将吸取的SO2水溶液滴在pH试纸或蓝色石蕊试纸上观察现象，判断SO2水溶液的酸碱性。

（3）用注射器抽取少量实验（1）所得的SO2水溶液，注入事先加入少量KMnO4溶液的滴瓶中，振荡观察现象（如图4）。

说明：振荡滴瓶，紫红色的KMnO4溶液明显褪色，实验能很好证明SO2水溶液的还原性， 其中KMnO4溶液也可用溴水或碘水代替进行实验。

（4）用注射器抽取少量实验（1）所得的SO2水溶液，注入试管中，滴加几滴品红溶液，试管口套上一个密封气球，振荡观察现象；然后用酒精灯加热试管，观察现象（如图5）。

说明：SO2水溶液的漂白原理是学习重点，也是难点，实验（4）有效证明了其原理，同时结合课堂引入实验“小魔术：花儿为什么会变红”的原因说明，解开了留存在学生心头的疑虑，使得学生豁然开朗。

【创新实验3】在一只锥形瓶中预先加入少量酸性KMnO4溶液，将一电子打火器穿过单孔橡皮塞，并在点火处固定好两根火柴，然后插入到锥形瓶中，通过点火器引燃火柴，轻轻晃动锥形瓶，火柴燃烧产生的气体使紫红色的酸性KMnO4溶液很快褪色（如图6），然后结合实验（3）对比得出火柴燃烧的气体中含有SO2气体成分。

以上实验创新点是利用了生活中常见的塑料矿泉水瓶，普通注射器，医用青霉素试剂瓶等易得用品，现象明显，操作简单，又注重了环保，可安排学生分组实验，在自我实验中体验探究的乐趣。创新实验关键是实验器材的组装及预先用干燥的塑料矿泉水瓶收集满SO2气体，实验准备用时较长，但课堂实验中的用时却很短。

基于创新实验下的课堂学习使学生既获得了SO2性质的相关知识， 又体验了解决疑难问题的不同方法，更是有效激发了W生的思维，体验了有趣的学习过程。

三、创新实验的设计策略

创新实验设计教学除遵循实验的基本原则：科学性、安全性、简约性、可行性等，更应体现以下特点：

1. 实验激趣

爱因斯坦说过：“兴趣是最好的老师。”兴趣需要激发、促进、生成，而兴趣的培养需要良好情境的创设。实验本身就是激发学习兴趣的有效措施，再通过实验创新更能激发学生学习的热情，促使学习更加投入。

如在课堂开始引入实验“花儿为什么会变红”，借助SO2的漂白原理有效激发了学生学习的兴趣，而在SO2的性质创新实验中使用塑料矿泉水瓶、普通注射器、医用玻璃滴瓶等用品，使得学生感到惊奇“原来实验也可这样做”，更能激发学习激情。

课堂教学实验不应一味遵循教材，而应结合生活实际设计创新实验，做到操作简单，现象明显，更重要的是能激发学习的兴趣和热情，提高学习效果。

2. 创新实验设计的微型化和绿色化

创新实验的设计应更好地体现出其微型化和绿色化特点，且能联系生活易得用品，增加实验操作的简易性，提升学生的动手热情。SO2的性质创新实验设计中均体现了微型化和绿色化特点，使得实验过程中SO2的污染很少。

又如在学习了SO2的性质之后插入了“火柴燃烧产物中SO2成分的检验”实验，该实验不仅注重了绿色化，更是将课堂所学知识应用于生活实际中物质的检验，有效提升了课堂学习的价值。

3. 创新实验――促进学生思维的发展

创新实验的设计不仅仅是激发学习兴趣、巩固知识，更重要的是促进学生思维的深入，学习的深入与否较大程度上取决于外界对大脑皮层的有效刺激，能否引起知识的提升。

如对SO2与BaCl2溶液反应实验验证前， 可设置探究问题让学生判断分析“SO2与BaCl2溶液二者能否反应，若能其现象如何，并试写出其中的反应方程式，若不能试说明理由”。这一问题给学生思考的原因是大部分学生认为SO2与BaCl2溶液能够反应生成BaSO4沉淀，甚至写出了化学方程式：SO2+BaCl2+H2O BaSO3+2HCl；然后结合实验“将所得的SO2水溶液注入少量BaCl2溶液中”证明该实验并没有出现预期的沉淀现象，那么造成该反应没有出现沉淀的原因是什么？实验现象与预期结果产生了矛盾，促使学生进行积极深入地思考，以寻找问题的根本；学生的思维处于兴奋状态，一旦找到问题的答案，就能解决长期困扰的诸如CO2与CaCl2溶液不能反应的问题，然后再进行SO2与H2O2的氧化实验中验证能生成BaSO4沉淀，有效解决了学习难点。

创新实验教学的根本是能有效激发学习兴趣，促进学生对所学知识进行深入思考，解决学习问题的目的；创新实验有效拓展了学生的思维层次，促使学生知识的增长；同时创新实验也是教师的提升，实验创新设计及实验准备的过程是比较辛苦的，但感受着学生对实验的期待与收获，也就痛并快乐着。

篇（6）

在现代社会规则意识薄弱的大环境背景下，幼儿规则意识的培养有很大的困难。幼儿阶段是幼儿规则意识培养的重要时期。幼儿规则意识的内化将直接体现在幼儿的行为表现上。年龄越小规则意识内化的越深，当其内化成为一种习惯时，就将终身成为幼儿行为的有力“控制器”作为其道德底线的一杆标尺。

一、由“红绿灯的等待”引发的思考

在现今社会规则背景下。就过红绿灯这一事例，大家常常能看到这些场景。

场景一：红灯亮着，而此时路上没有车或车还在远处，于是行人就纷纷无视红灯，一个个通过。这时，如果你一个人站在那里坚持等待绿灯，你就成为了“另类”

场景二：常常看见成人在等待红灯时会借机教育自己的孩子，红灯停、绿灯行（尤其是对一些小年龄的孩子），可这边嘴上这么说着，看着没车，一波行人过去，自己也就很自然的跟着过去了。此时听到孩子在说：“红灯，不能走的。”但早已被大人拉着闯过了红灯。

从上述的社会现象可以看到，环境是阻碍幼儿规则意识内化的又一屏障。不同的环境让孩子们处于了不同的状态中，让他们很矛盾，很纠结。如在园内幼儿上下楼梯很自然的右上左下，但同样的问题，在公共场所中就未必有序遵守。

二、在日常班级管理中促进幼儿规则意识内化的有效途径

1.系统稳定型班级管理

在幼儿园里，各班教师均会根据班级的自身情况制定各类班级常规。这些常规实则是一种社会秩序的缩影，同时也是幼儿规则意识培养的基础阵地。当一项规则被所有人认同并遵守时就成为了一种习惯。而改规则容易，改习惯却很难。因此系统稳定型班级管理是指结合幼儿的年龄发展特点以及《指南》《纲要》中所提出的幼儿的常规习惯的指标，制定一套适用于各班从小班到大班的日常常规班级管理。由此均不受班级老师或幼儿的变动影响。幼儿会有一个系统、统一、稳定的规则意识。

如小班幼儿刚来园时，教师都会加强幼儿的礼貌教育。来园时问早、问好，离园时再见。刚开始每天都需要不断地强化。并且这样的要求家长配合。一段时间后，孩子们就很自觉地做到了这一点。即便日后教师不再提醒但在班级的这个环境背景下，孩子们都是很自然的做到，而不是刻意遵守。并且该班级常规一直会维系到中班、大班。只要是在这个班级环境中孩子都做得很好。

2.自我体悟型班级管理

所谓的内化是需要转变为由主体出发所表现出来的行为，自我体悟型班级管理就是要让孩子们在日常的生活、游戏、学习等各类活动中通过自己的感悟，去发现规则意识的重要性。幼儿园内孩子们常常会为某次游戏失败哭鼻子，或者因为游戏中有幼儿没有遵守游戏规则而发生争执。最终没有遵守规则的幼儿会出局，或等不到大家的认同。成人介入时，也会让孩子们明白游戏前大家制定好并通过的规则，活动中应该遵守，这样才能玩的更好。在这个过程中，孩子们的规则意识成为了他的自我约束工具。

如中大班的幼儿开展棋类游戏，孩子们都会制定明确的游戏规则，大家都按规则进行，游戏就玩得起来，如果有幼儿破坏规则，就会被其他幼儿说其搞破坏，不跟他游戏。而在这个过程中，孩子们的规则意识也不断地建立与完善起来。以至于到他们长大后，玩该棋类游戏时，也是按游戏额的规则进行活动并不会改变。

3.模拟生活型班级管理

社会生活的大环境成为了孩子们矛盾、纠结的起源，孩子们接触各类社会生活，并体验与参与各类生活中他们发现很多的规则是可以破坏的并且有些“是非颠倒”的势头。当你很好的遵守时会被他人取笑，加上孩子们年纪小，易受环境和成人的影响，很自然“两面派”就诞生了。’ 在幼儿园里大家有序的开展各类活动，但到了社会生活中就随着成人无视一些社会规则。就如文章开头的“红绿灯”事例。

模拟生活型班级管理是指班级常规与外界生活相连接，在一些生活环节中模拟公共环境，这也就是通常所见的幼儿园角色区的创建。一般角色区的创建是以促进幼儿社会生活和交往能力为目的。但从班级管理的角度上来说，也要关注到幼儿在角色区中的社会规则意识的反馈。借此教师也能做出针对性、个性化的引导。

三、结合班级日常管理，内化幼儿规则意识的策略

1.从“要我做”到“我要做”

当幼儿从内心对自己正确的行为感到自豪时，他才会很有约束力，持续性的去维持一种行为成为习惯。对此教师借助班内的一些班级常规开展了“我做到”“我坚持”“我榜样”系列活动，将规则内化的过程从“要我做”到“我要做”。

“我做到”：与幼儿一起商讨确立了班级常规的十公约，当公约一致通过后，幼儿自我对照执行，这些公约要做到很容易，大部分幼儿都能很快到达“我做到这个阶段”。

“我坚持”：当孩子们都做到之后，持续一段时间就出现了“倦怠期”，会反反复复出现各种违规，这一时期实施不当活动就会无效。这也是一种行为成为一种习惯的重要过程。

“我榜样”：事实上对孩子们来说要做到并不难。难得时孩子们年龄下自我约束力弱，易受外界环境的影响而改变。也就如上文所提到的关于“红绿灯”的案例、当环境发生变化时，孩子们就有所动摇。内化也是让孩子们产生“自我中心”的过程，让孩子们清楚地意识到自己的做法是正确的，我是在给别人做好榜样。

2.从“我要做”到“我乐做”

当达到了“我要做”这一阶段后，持续性就很重要，当孩子感受了过程中的乐趣后，他们的持续时间就会很长。孩子们的内化是需要有亲身体验感受的。很多日常生活都是他们体验的场地。教师的跟进导引，能有效的帮助幼儿将体验进行梳理从而有效内化。

例如：关于排队这件事。虽然表面上看它与消极等待有关，但实际上那是一种过度极端想法。适度的排队是有必要的。在日常生活中等待无处不在，坐公交要等待；购物付款要等待；医院看病要等待。让孩子们正确理解等待这一社会规则，在幼儿园的一日生活中就有很多体验。如厕、洗手、拿球。要树立孩子一个正确的规则意识，还是需要o孩子一个正面积极的认知。就如等待最终是为了更快更好的完成一件事。是给自己和他人带来便利的。

3.从“我乐做”到“做我的”

当幼儿乐意做一件事情的时候，其持续性是很长的，渐渐的这个“我乐做”就成为了一种习惯。要改变一个行为很容易，但要改变一种习惯却很难。大家都很明白一个有序的社会，让大家感到安全而舒适。规则意识的内化是实现这一社会现象的基础。对幼儿来说，他们将成为社会下一代的主力军，从小让他们把遵守规则作为一种良好的习惯在培养，那就成为了他们的生活态度，他们的内化就到位了。内化的最终，是不易受外界的影响，做我自己该做的。长远的来想，就能由他们来逐渐的改变社会上的现况，影响整个社会规则意识内化。

在整个实施中，教师与家长对幼儿的导引过程，也是被幼儿做导引，家园一致共同行动起来的影响力是强大的，最终幼儿规则意识的内化也是受益与整个社会的发展。

参考文献：

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当然技术的渐变革新方式是个更为普遍的模式，比如微软的视窗操作系统，就是一个产品版本不断技术更新推广市场的范例。价格竞争策略优化价格竞争是中国企业最为常用的策略，也是目前中国制造能够扬名世界的法宝。价格竞争也是企业总成本领先竞争策略的体现，一般而言，只有成本比别人低，才能比别人的价格降得更多，否则自杀式的降价是不可持续的。比如电商前几年不计成本的自杀式网售产品降价，使得大批电商目前在赔本赚吆喝，原因在于很多电商单纯为了获得市场份额而进行价格战，这个恶性竞争的后果就是全行业目前在过冬。为了有效进行价格竞争，企业就得使自己的成本比别人低，这又需要企业运用产品价值链分析法，对直接有益于增加产品价值的环节运用增强措施，而对一些没有增加产品价值的环节或者增加不多的环节要删减。原来中国国企改革的剥离三产和现代企业运用外包都是很好的价格竞争策略模式。价格竞争策略的使用往往涉及到经营策略的改变。比如360杀毒软件就是一个很好的范例。针对市场杀毒软件的竞争，选择全免费的价格方式，因为该策略的目标不是为了卖杀毒软件本身，而是为了赢得客户流量，堤内不足堤外补，有了巨大的客户流量就有了巨大的潜在收益，就如免费的QQ聊天工具一样，腾迅公司的收益并不因为聊天工具免费而受损，反而是公司的赢利之本。渠道竞争策略优化渠道为王是商家的口头禅。酒好也怕巷子深，没有好的渠道，再好的产品如果不能到达客户的手中也不会有什么好的市场表现。好的渠道对产品的销售至关重要，而且建渠道是个非常花时间和精力的事情。

一般而言，消费品产品和小型工业品都是使用商或者加盟商等中间商形式。大型工业品一般都有自己自建的渠道。所以目前王老吉和加多宝的品牌与市场竞争中，因为原王老吉的销售渠道一直为加多宝所掌控，广药集团仅靠收回的王老吉品牌优势胜算不大，而我们悄然发现无中生有的加多宝品牌在市场中的可接触机会猛然上升，这就是渠道为王在背后支撑；而广药集团的教训在于品牌经营权转让的同时，对销售渠道完全没有影响力，自己的品牌等于为他人做嫁衣并造就一个强大的直接竞争者；这个教训对目前市场服务类产品中运用品牌加盟店模式拓展市场的公司尤为重要。渠道优化的一个重要内容就是物流系统的优化，产品配送及时费用低而又没有什么多余的库存浪费就是一个好的物流系统。自建物流还是外包物流需要根据企业内外环境具体而定，特别是物流费用在产品价格中的比重而定。而拥有强大物流系统的公司将会在市场中有更多的机会，比如顺风等快递公司，如果此类公司开展网商业务，将极具竞争力。促销竞争策略优化促销是一门艺术。虽然老白金的广告语显得很粗俗，但不可否认其市场促销业绩的成功。促销竞争就是使产品产生对客户有更有利的价值，是产品价值让渡的集中体现。这个过程需要优化，因为不同客户的价值增值需求不一样。比如对价格不敏感客户就不能使用降价促销的办法，因为此类客户关心的重点不是价格，而是产品的质量和服务等，厂家出于好意的降价反而会引起客户的疑问，是不是产品质量或者服务降低了，否则为什么要降价呢；所以对此类价格不敏感客户的促销方法就应该重点在于提高产品的质量或者更优质的服务，比如增加产品的附加功能和提供更长时间的售后服务。促销要有精确度。目前网络促销因为有专门的网络促销分析软件而使得促销的精准度大大提升，因为个人网络终端点击网页内容数据自动被分析软件搜集并分析，从而能给厂家更有效的广告投放。而现实中的促销精准度也有优化的空间，比如提高关键客户拜访频率。促销方法要不断创新，要注意对人性的关怀。新颖的促销方法可以事半功倍。比如最近“首善”陈光标在纽约时报做的广告，就是一种非常人性化关怀的个人及其商业的促销，很容易引起中国人爱国心这一人之本性的共鸣，此促销既达到了商业促销的功能又有社会公益的效果，一举两得。

市场竞争就是价值竞争。能给客户带来更多价值者胜。在当前产能普遍过剩的情况下，企业价值竞争应该从产品、价格、渠道和促销这四个主要方面进行策略优化，但目标只有一个：让渡更多的价值给客户。而企业优秀的市场业绩将是水到渠成的一个结果而已。

作者：严荣爱 单位：上海申英基建咨询有限公司

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.028

产品生命周期即产品的市场寿命，在某产品进入市场后其具体的销售量、利润等均会在时间推移的过程中发生变化，表现出由低向高再由高向低变化的发展趋势，最终退出市场所经历的生命循环过程，保险产品其作为产品的具体形式也会表现出其全生命周期。针对保险产品的生命周期进行市场营销，需要针对其进入市场后的全过程进行分析和优化。

1基于产品生命周期的保险市场营销策略分析

产品生命周期强调产品具有有限的市场生命，在其进入市场后不同的销售阶段，产品经营者将面临不同的机遇和挑战，导致利润存在波动，这决定保险企业的营销、融资、制度、人事管理等方面均要得到相应的调整，所以以产品生命周期为基础的营销策略要将产品、价格、渠道、促销四方面有机结合。[1]通常情况下，在利润和销售量最高阶段为产品成熟期，而在其由低向高发展的投入期和成长期以产品组合策略和费率营销策略为主，在其由高向低逐渐衰退的过程中采取促销策略，而且在产品生命周期的成长和成熟阶段贯穿渠道营销策略，以此推动保险产品可以扩大市场占有份额，为保险公司带来更大的利润。

2基于产品生命周期的保险市场营销策略研究

在保险销售的过程中，销售的产品组合、渠道、服务模式和营销力等因素均会对营销成果产生直接的影响。

2.1基于产品生命周期的产品组合策略

在产品组合前，需要针对现有保险产品的发展轨迹、现状等因素进行全面准确的分析，为其准确定位适宜的细分市场做准备；在产品组合策略确定后，并以组合产品的形式进入市场后，保险公司要结合市场对产品的反应对组合策略的成败进行判断，其主要以保险费率和成本收入比两项数据为主，并结合客户的实际反应，对保险产品组合进行不断的优化。目前保险产品组合策略主要包括以下类型：首先，针对保险产品扩大的组合策略，其通过提升保险产品数量，在纵向上延伸产品深度，或添加新的保险产品在横向上扩展产品的空间；或两方面同时进行，在此种策略下，保险公司的资源可以被更加充分地利用，营销市场占有率更加稳定，对风险的防御能力提升，而且可以更好地满足客户多样化的保险产品需求，目前此策略主要通过扩充系列化保险和增加关联性保险等方式实现；[2]其次，针对保险产品缩减的组合策略，此策略强调对目前市场状况中给企业带来利润较小或市场竞争优势不明显的保险产品在原有组合上进行删减，以此保证保险组合结构与市场需求的高度一致，这对提升保险产品的销售效率，扩大销售利润、提升产品竞争力等方面具有积极的作用，保证产品组合中的产品均处于其生命周期的成长期或成熟期；最后，针对关联性较小的保险产品的组合策略，其强调将寿险或财险中的一种为主、一种为辅，具体组合结合产品功能、客户需求等灵活确定。

2.2基于产品生命周期的费率营销策略

保险费率即保险产品的主要收入，现阶段其厘定策略主要包括以下几种：首先，低费率策略，即原价格高于确定的费率，此策略虽然有利于保险产品迅速地占领市场，适用于产品投入期，但存在较大的风险；其次，高费率策略，即原价格低于费率，此策略的应用以保险标风险度为主要指标，在费率调整的过程中，需要结合消费者保险心理、促销手段、竞争地位等方面进行。[3]在保险产品生命周期的投入期和成长期，应用费率营销策略的可能性较大，具体以以下策略为主：首先，快速占领策略，即在保险市场需求旺盛、竞争对手数量少的情况下，保险企业通过确定高费用和高品质推出新的保险产品；其次，蚕食占领策略，即市场规模有限但消费者需求旺盛，市场处于常规竞争状态下确定高价格、低宣传的策略；再次，迅速渗透策略，即在市场规模大，但消费者对新产品了解较少，竞争非常激烈的情况下通过确定低价格、高营销推出新产品的策略；最后，缓慢渗透策略，即在市场规模大，但消费者更接受低价格销售产品情况下采取的低价、低营销费支出策略。

2.3基于产品生命周期的渠道营销策略

我国现阶段保险营销采用的直销渠道、个人营销渠道、兼业银行渠道、专业渠道均存在问题，如产品结构单一、法律规范不健全、营销人员专业素质不达标、个人相关人员流动性强、佣金制度和管理体制匮乏等。结合产品生命周期，保险公司要对分销渠道的结构、分销密度和层次等进行确定，在产品成熟期保险公司应在产品不断完善的同时，加大宣传力度，积极拓宽销售渠道并优化售后服务；在产品成熟期要对产品的新市场、新渠道进行积极的开发，并结合渠道对产品进行优化，以此提升其竞争力。随着保险行业的发展，保险的营销渠道在原有的直接营销和间接营销的基础上出现网络营销、银行保险等新的销售渠道。

2.4促销策略

在产品衰退期，通常采取基于产品生命周期的促销策略，现阶段促销策略主要以三种方式实现：一是同业促销，其主要指分销渠道的参与主体作为对象展开促销活动，在此类促销中，需要保险公司为其提供营销相关的辅助，并通过建立相关的机制等使其对销售的热情达到较高的程度，调动消费者购买保险产品的积极性；二是消费者促销，其强调结合消费者的实际需求，开展针对性的促销活动，例如降低费率、提供奖励等，以此使消费者对保险产品的购买欲望更加强烈；三是可以进行买主优惠，即对购买过保险产品的老客户进行优惠，这也可以对已经占领的市场进行深度挖掘。实践证明，三种促销方式在保险产品的衰退期均具有积极的作用。但在此过程中保险企业应避免仓促地促销忽视售后服务或延误衰退时机的错误，而且应积极地开发新产品，为创造更大的利润做准备。另外，需要注意的是在促销策略进行的过程中可以结合产品组合策略的思路，对相关的已经进入衰退期或即将进入衰退期的保险产品进行横向或纵向的组合，使其以捆绑的方式引起消费者的注意，调动购买欲望。现阶段针对分销渠道成员和消费者分别提出了推动策略和牵引策略等，在实际应用的过程中应结合消费者和市场的变化灵活地选择，切不可盲目地选择某种固定的促销方式，否则可能使保险产品在即将推出市场时影响其他保险产品的市场形象。

3结论

通过上述分析可以发现，我国保险行业现有营销策略均存在不同程度的问题，这在一定程度上削弱了我国保险企业在国际上的竞争力，使保险行业的作用难以充分发挥。以保险产品生命周期为基础的保险市场营销策略，针对保险产品进入市场的全过程进行优化，更能满足人们对保险营销的个性化、高品质需要，所以在市场经济体制下，其优越性更突出，应不断地优化和推广。

参考文献：

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3、产品文案优化颜色、尺寸、数量等销售属性外,产品描述将延伸至消费者利益点的突出、产品使用人群的生活态度、产品精工细作的流程等多个方面,以提升产品购买转化率、进一步传播品牌文化。关联销售优化每件单品按照质地、颜色、相关搭配、穿着场合、其他同类产品等属性关联10件以上其他产品,以提升其他关联产品的购买。

4、商城装修、优化根据品牌定位以及京东用户使用习惯设计商城UI进行商城装修。以月为周期,根据全网以往服装类目销售情况结合上月销售状况以及当月销售策略进行局部调整,包括但不限于促销焦点图、分类导航、关联展示等调整。使热销产品的销量能持续稳定增长。及时发掘其他可能热销的产品或分类,不断打造新的热卖产品。

5、产品选择根据全网同类目热销产品特征如款式、价格等因素、季节变化、当季营销策略选择主打产品,通过主打产品的推广以及关联销售长期带动全店销售增长,增加初次进店消费会员的购买信心。

6、套餐优化如鞋子和衣服同时购买的形式获得相应折扣。根据商城的当周或当月销售情况,逐步的优化套餐的搭配以及价格,以拉升平均客单价。

篇（10）

进入2014年，煤炭价格大幅回落，煤炭市场持续低迷，市场需求疲软，库存积压严重，煤炭企业大面积亏损。特别是春节过后，随着天气变暖，社会消费低迷，煤炭价格不断下滑，块煤价格市场行情的发展形势也不稳定。在销售淡季，煤炭客户观望情绪较重，煤炭企业库存量增加，影响生产。在夏季高温时节，库存增加造成煤炭自燃的可能性。安顺煤矿在第一季度煤炭质量相对较为稳定，各煤种价格平稳。从3月中下旬开始，井下开始过断层，煤炭质量大幅下滑。过断层前安顺煤矿煤炭特点是硫分低，热值高。过断层期间煤炭硫分增加，热值降低。客户情绪严重，希望能够通过降价把合作关系延续下去。

一、安顺煤矿销售环境swot分析

1.销售环境的优势

（1）交通运输条件便利，有公路通往安顺、普定。途径跳蹬场镇的公路避开了该镇集市菜场的路，每周六不影响煤炭发运。

（2）煤种多和规格丰富，安顺煤矿煤种有粉煤，发热量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，块煤主要分为大块（>8CM）、中块（5-8CM）、小块（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5种产品的煤炭供不同客户的需求。

2.销售环境的劣势

（1）汽车运输被当地村民垄断。运费高，平均高出市场价15-40元/吨以上；在煤炭运输过程中，经常被偷煤换煤，难于管理；选择性运输，挑肥拣瘦，赚钱多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安顺矿多次造成管理人员流血受伤情况。

（2）安顺煤矿煤场场地较小，一旦煤炭滞销库存量增大时，便影响井下生产。

3.销售环境的机会

煤炭质量相对较为稳定，市场客户较多。

4.销售环境的威胁

周边煤矿较多，煤种丰富，织金块煤对安顺地区块煤产生相当大的冲击力。特别是同属一个总公司的轿子山煤矿，轿子山至安顺站有火车专用线，增加了煤炭运往省外的可能性，不同地区的客户前来签订合同发运煤炭的机会增加，而安顺煤矿只有汽车运输。

二、促销策略定义和步骤

1.促销策略是市场营销组合的基本策略之一

促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。

2.促销策略企划步骤

（1）建立目标

建立促销活动目标，促销目标是营销目标的细分目标，并协助达成营销目标例如“市场占有率提高多少”。确定促销活动的对象，并描述其特征。

（2）选择工具

在确定了促销对象及促销目标之后，还要选择合适的促销工具，例如折价。营销者在选择适当的促销工具时还应考虑：公司形象、营销目标、成本、参与要求、渠道成员和顾客的热情等因素。考虑使用创新的促销工具是十分必要的。

（3）研订方案

如何促销，对消费者的促销活动加以组合，并安排实施的步骤和具体方法。在拟定促销方案时，必须精心考虑促销的意图、活动的主题以及参与条件。促销的意图或聚焦点。对中间商而言，它是指对他们开展促销产品的工作应给予何种回报，营销者应从谋求更好的合作和效率来加以考虑；对于消费者来说，是要激发冲动购买、大量购买，还是培养品牌认知度。考虑促销的主题。明确参与活动应具备的条件。

3.执行和控制

制定完成的促销方案必须经过预先的试验，要进行仔细的测算，否则难免会发生差错。

4.评估成效。

促销效果比较容易测量，因为促销效果与销售额密切相关。通过分析促销前后的数据，就可以十分清楚的了解促销效果。

5.促销策略的具体做法

（1）建立促销活动的目标

①面对煤炭销售淡季，拓展思路，掌握市场的主动权，积极创新促发运，探索适合安顺煤矿的促销策略。

②根据客户淡季对我们煤炭销售的贡献率，对客户及时进行筛选、升级管理，优化客户群，提高客户质量。

③在不降价的基础上，采用多种促销策略加大发运降低库存，增加安顺煤矿的经济利益。

（2）选择工具

结合安顺矿实际情况和客户意见，采取量价考核等促销工具。

三、研定方案

1.粉煤市场客户现实行煤质考核和量价考核；

2.通过科技公司层面加大与终端客户的供煤力度；

3.召开块煤客户座谈会，淡旺季互保；

4.采取“搭售”的销售策略；

5.中块客户在安顺矿煤场设立手捡分筛设备。

四、执行和控制

1.对粉煤市场客户现实行煤质考核和量价考核：针对井下过断层期间煤质考核条款为430元/吨基价对应4600大卡，热值每升降100大卡加扣10元/吨；量价考核条款为发运量大于10000吨，结算单价降10元/吨；发运量大于20000吨，结算单价降20元/吨，降20元/吨封顶，先保证先款后货的市场客户的购煤需求。

2.通过科技公司层面加大与终端客户的供煤力度。目前销售由科技公司统管，科技公司可从下属各矿调运煤炭集中发往终端用户，通过量大加款和热值加权提高最终的结算单价。

3.召开块煤客户座谈会，淡旺季互保；例如在销售旺季时我矿保证了黔邦业公司的供煤需求，销售淡季黔邦业每天保证500吨粒煤的需求量，在很大程度上缓解了粒煤库存量大的问题；

4.根据我矿煤炭销售的实际情况，采取“搭售”的销售策略，即销路好的煤种捆绑销路差的煤种，粉煤块煤捆绑销售两种方式，各个煤种均衡发运。此策略在一定程度上加大客户的发运煤炭的潜能。例如针对小块含矸率大、质量差、无人问津的情况，小块实行搭售的策略，黔邦业公司每购买500吨的粒煤需发运50吨的小块；

5.中块客户在安顺矿煤场设立手捡分筛设备，提高了中块的发运量。

五、评估成效

利用各种促销策略，在社会消费低迷的大环境下，安顺煤矿实现产销平衡，取得了较好的经济效益和社会效益，与用户实现了双赢。取得的效果有以下几方面：

1.在销售淡季中月销量无大幅度的消减；块煤率大幅提高。如下表：

第一季度总销量为17.9万吨，平均块煤率为21.52%；

第二季度总销量为17.2万吨，平均块煤率为24.96%。

2.4、5、6三月各个煤种发运量排序和总煤种数量排序。

黔邦业公司为我矿粒煤重点客户；华夏贸易为我矿小块重点客户；金实贸易我矿中块和大块重点客户。

3.与客户深度沟通，树立企业形象。

通过召开块煤客户座谈会，安顺煤矿销售人员聆听了客户对市场行情的分析，了解客户对本矿块煤的需求量以及其终端市场，认真听取了客户对煤炭产的质量的建议，争取在下一步工作中改善工作思路。

六、总结

在煤炭销售的淡季，销售部门应快速反应，积极应对，合理调整市场策略，确保淡季煤炭产销平衡。

1.是拓展思路，放开眼光，改变市场布局，变被动为主动，主动的需找新客户和开辟新领域，避免单一客户结构和单一区域销售带来的被垄断风险；加强与老用户的友好往来，稳固市场占有份额；开发新用户，重点是加大终端户的开发力度，力求每一个煤种至少一家直供客户，以应对瞬息变化的市场。

2.是对客户及时进行筛选、升级管理，优化客户群，提高客户质量。在销售淡季甄选出的客户是用煤大户，淡旺季互保，保持长期战略性的合作关系实现双赢。

3.是加大对煤炭洗选加工的管理和指导力度，以质量求生存，稳定质量和客户，提高效益。

4.是有针对性的组织市场调研，捕捉有用的市场信息，及时改变销售策略。

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（二）产品营销成本 产品营销成本是指企业由产品最初所有者到最终所有者的营销过程中所花费的代价，是企业的必需投入。狭义产品营销成本主要包括：营销人员报酬、折旧费、广告宣传费、公共关系费、业务费、售后服务费和物流费用等。产品营销成本和会计成本都以原始投入的成本为依据，会计成本考虑原始成本投入所产生的价值，营销成本不仅考虑原始成本的产出价值，还考虑这一价值潜在的机会收益或机会损失。因此，营销成本具有很强的目的性和不确定性。

（三）产品营销成本策划 成本策划致力于制定成本目标并规定必要的运行过程和相关资源以实现成本目标，其思路和步骤是：先了解企业最终要达到的目标，然后根据最终目标、企业情况，制定每一阶段的目标成本，再将每一阶段的目标成本逐层分解，使每一细节都有成本指标，最后制定策略、运作方法，并规范运行费用来严格执行。根据企业状况，给营销成本定一个总目标，之后将总目标分解到营销过程的细节中，再制定成本策略及运行程序，然后按照既定的步骤严格执行。在执行过程中，对于不能达成的已定目标，根据实际情况进行调整，这就是营销成本策划。狭义的产品营销成本策划主要涉及分销成本策划和促销成本策划。

二、营销成本内容及其策划

（一）分销成本内容及其策划 分销是指企业使其产品进入或到达目标市场所进行的各种活动，包括商品流通的途径、环节、场所、运输和仓储等，分销成本策划是对上述过程发生的成本进行策划。

（1）分销渠道成本构成。分销渠道成本是与一种特定销售渠道有关的作业成本，包括发生在渠道建设、渠道管理和渠道运转过程中的成本，主要有：人员成本、渠道零售终端进入成本、广告费用、促销成本、分销事务成本和分销环节的物流成本。

（2）影响分销成本水平因素。影响分销成本水平的因素有内部因素和外部因素。内部因素主要有产品属性、品牌价值、渠道管理水平等，属可控性因素，企业可以通过管理水平的提高、营销策略的改进，使内部因素对分销成本水平产生正面影响。外部因素主要包括竞争状况、工商关系、行业发展阶段等，对于外部因素，企业只能了解和适应，无法改变。一是产品属性。只有产品的所有属性都满足或超过消费者的需求预期，消费者才会认为产品具有很好的产品力，进而能够减少营销渠道成本。二是品牌价值。品牌意味着品质、地位，它促使消费者购物时把这些品牌的商品放在首选位置，这种拉动效应使渠道的建设、管理和维护费用大幅减小。三是渠道管理水平。管理水平的高低同样会影响渠道成本。良好的管理水平及管理环境，能帮助管理层及时发现并解决问题，分销渠道成本就会有所降低。四是竞争状况。渠道竞争越剧烈，渠道成本越高，渠道建设、维护的难度越大。五是与零售商的关系。制造商与零售商在分销系统中的地位不同，分销成本会有所不同。六是行业发展阶段。行业处于不同的发展阶段会有不同的渠道成本。

（3）分销中的成本策划。具体包括：

一是分销成本的估算与比较。首先，对分销成本进行预计和估算，包括渠道建设、渠道管理与渠道运转发生的成本的预计和测算；其次，将估算成本和目标成本进行比较，找出超过目标成本的环节。

二是分销成本的调整。运用成本动因分析法，对超标环节的成本进行反复“挤压”，以控制在目标成本之内。否则，改变超标环节的原方案，或将其他达标环节的成本再进行“挤压”，使分销渠道的总成本控制在总的目标成本范围内。

三是优化分销渠道管理。要想所选的分销渠道发挥其最大的功能，达到选择该渠道最初的目标，就必须要对分销渠道加强管理，以最大限度降低分销成本：

分销渠道合作。分销渠道合作可有效地解决分销渠道冲突，使营销渠道畅通，充分及时地了解销售的动态，促使渠道成员协调工作，提高工作效率，减少一些不必要的重复开支，进而降低分销成本。

科学选择中间商。中间商在营销层面上占据重要地位，选择不同的中间商，成本有所区别，因为中间商的能力存在差异。如中间商的人力、财力、物力雄厚，销售能力强，信誉好，产品销售的时间就会缩短，费用就会减少，反之费用则高。

合理组建销售团队。销售人员是实现产品销售、获取利润的推动因素，销售团队的组建是否合理，直接影响到团队的发挥和产品的销售，进一步影响销售成本。企业组建销售团队时，要根据自身的规模和市场区域的大小来决定人员的数量，人多了占用资源，成本增加，人少了工作不能按计划完成。如销售不能按时按量完成，会造成产品滞销，成本同样增加。

给予中间商激励。中间商从事渠道分销是为了获取收益，所以企业可适当地采取措施对中间商进行激励，如合理分配利润、为中间商提供资金支持、开展评优活动、给予优惠政策等。这些措施让中间商觉得有利可图，自然会积极营销，这样产品销售时间会有所缩短，成本也会有所减少。

（二）促销成本内容及其策划 促销是指企业针对目标顾客利用各种信息载体与目标市场进行沟通的多元活动，包括广告、公关、促销和推销等，促销成本策划主要是对上述活动发生的成本进行策划。

（1）促销成本的构成。企业的促销成本主要有促销宣传费用、促销赠品的费用、促销人力资源耗费。

（2）影响促销成本水平的因素。影响促销成本水平的因素有：

促销目标。目标不同，选择的促销方式不同，对促销成本的影响不同。

促销策略。企业对推式策略和拉式策略的选择存在不同偏好，这种不同偏好显然会影响各种促销工具的选择，直至影响促销成本。

产品类型。产品的不同类型会影响促销工具的选择，不同的营销工具对促销成本有不同影响。

推销速度。产品的推销速度直接影响促销工具的选择和支出规模，推销速度越快，推销成本就越大。

经济前景。经济前景的变化带来促销组合的改变，促销成本也随之变化。

（3）促销中的成本策划。具体包括：

促销成本的预计与估算。首先，对准备开展的促销活动发生的成本进行预计和估算，包括促销宣传费、促销赠品费和促销人员资源耗费等的预计和估算；其次，将估算成本和目标成本相比较，找出超过目标成本的环节。

促销成本的调整。运用成本动因分析法，对超标环节的成本进行反复“挤压”，以将成本控制在该环节的目标成本范围内。如若不行，改变超标环节的原方案，或在其他达标环节上再对成本进行“挤压”，使整体成本等于或低于总的目标成本。

优化促销管理。具体包括：一是促销策略的选择。促销策略有“推”和“拉”之分：推的策略以人员推销和营业推广为主，使中间商向打算购买却无明确品牌偏好的消费者推荐产品；拉的策略通过广告和公共宣传等措施吸引最终消费者，使其对产品或劳务产生兴趣，从而引起需求，主动购买商品。推式策略适用于经营规模小或无足够资金用以执行完善的广告计划的企业，选用该策略不必担心广告费用的庞大，可减少促销成本；拉式策略适用于商品信息必须以最快速度告知广大消费者、有充分的资金用于广告的企业，该策略的选择可缩短产品销售时间，一定程度上减少促销成本。因此，企业选择促销策略时要结合自身情况，并了解所处行业的特点和竞争情况。二是推销队伍的组织。促销活动主要是促销人员起主要作用，花费在促销人员上的费用是促销成本的重大组成部分，所以合理组建推销队伍，将推销人员进行合理分工，能使工作效率达到最高，减少无谓的成本浪费。三是对促销人员的激励。给予促销人员适当的激励，可以调动他们工作的积极性。企业可以根据促销人员的成绩适当提高薪酬，或发放生活用品等，虽然这些可能会带来一定的费用支出，但员工有了归属感，会自觉地在促销成本上进行控制，降低成本成为全员共有的意识，何乐而不为。

三、营销成本策划应注意的问题

（一）分销中成本策划应注意问题 主要包括：

（1）选择正确的分销渠道。正确的分销渠道可以有效缩减产品的销售时间，节约分销成本。选择分销渠道前，要对分销渠道进行充分的市场调研，结合影响分销渠道的选择因素，如产品、市场等，综合考虑后，找出适合自身的渠道。例如，产品是新鲜的蔬菜水果时，应使用直接的销售渠道；如果是保质期较长的产品，为减少销售成本可以选择较长的销售渠道，采取大量批发的形式。

（2）选择适合的销售方式。企业的销售方式无外乎两种：企业自行销售和中间商销售。两种方式无好坏之分，各有优缺点。实力雄厚、声誉好、容易获得理想推销人员的企业，可以考虑建立自己的销售网点。但是自销会使销售渠道过于狭窄，可能会影响产品的销售时间，所以，企业财力允许的话，可以选择中间商帮助销售，因为中间商有固定和较大的客户群，可缩短销售时间。对于规模小的企业而言，选择中间商的成本可能相对于自销成本要大，自销无疑是较好的选择。

（3）中间商的选择。没有能力建立自己的销售网点或是建立销售网点不如选择中间商销售的企业，需将注意力集中在中间商的选择上，主要包括确定中间商的数量和选择合适的中间商。中间商的数量应根据产品特点来确定，价格低、购买频率高的产品可选择较多的中间商，相当于薄利多销的战略；如果是高档消费品，则应选择较少的中间商甚至是独家销售，因为高档消费品的消费者在少数，多的中间商不会对销量带来大的影响，却会增加付给中间商的费用，从而成本增加。确定中间商的数量后，就是中间商的选择了，一般情况下，尽量选择财务状况好、经验丰富的中间商，不选择那些同时经销对手产品的中间商。

（二）促销中成本策划应注意的问题 具体包括：

（1）人员推销是历史最悠久的促销方式，人员成本在营销成本中占很大比重。策划时，对人员成本要加大力度，给予足够的重视，加强内部的交流和沟通，避免销售团队出现“窝里斗”现象，同时要将最适合的人放在最合适的位置上，以免造成资源的浪费，导致成本增加。

（2）广告促销是最有效的促销手段，它的覆盖面和影响力较大，但是高收益意味着高风险，因而广告促销的风险也大。策划时，先了解不同广告媒体的特性，即优缺点、影响和费用等，并明确运用广告所要达到的效果，然后综合考虑自身经营范围、产品性质、支付能力以及消费者接触媒体的习惯等，做好广告预算、时间和投入的安排，选择最有效的广告类型和投入模式，以尽量降低广告促销费用，达到广告价值最大的效果。

（3）营业推广是常见的促销手段，具有见效快的特点。它变化也快，要避免推广过于单调，缺乏创新现象的发生。若旧的推广方式对顾客已经失去吸引力，那只有通过不断变化新方式才能吸引顾客，因而费用较高。另外，使用不当可能会影响产品的销售甚至损害企业的形象，因为营业推广会使顾客认为商家有着急抛售商品的意图，进而会联想到是否产品的质量或价格存在问题。所以，不宜经常采用，适当使用以作为其他促销组合的补充，促销效果会更有效。

（4）选择公关策划，事前必须经过详尽周密地安排，虽然公关策划具有广泛的社会传播性，但执行需严密，而且开展公关活动的费用很高，选用时需谨慎。