电子商务销售模式大全11篇

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电子商务环境下零售企业营销模式构想

电子商务带给零售业的不仅仅是网络销售，同时更为重要的是利用电子商务对企业业务的再造。电子商务模式下并不是说完全抛弃传统的销售模式，而是要将其与电子商务零售之间形成完美对接。这种最佳模式不仅仅能够满足消费者日益多元化的需求，同样能够增强企业的工作效率，提升企业的市场竞争力。

电子商务零售业和传统销售相结合的过程是一个渐进的过程，从目前的发展情况来看，电子商务零售业与传统零售业之间可以相互取长补短，这正是将这两种模式融合的原因所在。因此如何能够将电子商务零售模式与传统的零售模式彼此结合，就成为解决现代零售业的关键所在，也是其中的难点之一。而这种双渠道的零售模式必将成为今后我国零售业发展的主要方向。

（一）品种多元化及提供通道方面

现代消费市场中消费者的需求越来越趋向多元化，而传统零售业很难满足消费者的需求，随着信息技术崛起的电子商务零售业则能够很方便地为顾客展示多样化的商品，在为顾客提供多样化的商品的同时，大大降低了顾客选择物品和购买的成本。需要特别注意的是，这样深度化的商品层次模式发展的前提条件是庞大的物流配送业务的支持。因此，企业要能够利用现代网络技术将更多的零售商品展现在消费者面前，同时也要利用企业原有的配送网络系统将顾客所购买商品准确送达顾客手中。

（二）信息提供方面

电子商务销售模式下为顾客提供商品信息十分方便，但是却不能为消费者提供实体商品信息；传统零售业能够提供实体商品信息，但是如果要将商品信息全面提供给消费者，则需要花费很大的成本费用。因此在双渠道模式下，消费者可以通过网络了解到更加全面的商品信息，同时也可以到实体店对商品的细节信息进行考察，可以说这种双渠道模式在很大程度上迎合了消费者的消费需求，能够满足现代消费者的消费心理。

（三）消除风险和建立信任方面

电子商务的发展是通过虚拟的网络结构而进行的，电子商务零售模式下厂商突破了传统地域的限制，使得电子商务零售范围更加广泛。但由于网络的虚拟性特征以及范围的广泛，使得消费者很难在短时间内对电子商务零售取得信任，这是目前电子商务在发展过程中所遇到的最为棘手的问题。因此就需要企业通过特色经营来取得消费者信任，以消费者的切身利益为主要出发点，保障消费者在电子商务零售模式下购物的合法权益，是电子商务零售发展的重中之重。企业在利用实体店信誉的同时，建立电子商务购物中的申诉机制，如果顾客在购买过程中合法权益受到损害，可以通过相关部门进行申诉，依此来降低消费者电子商务模式下购物的风险性。

（四）货物运输和付款方面

传统实体零售商一般拥有属于自己的物流体系，厂商能够利用现有的物流体系，借助于现代网络信息，提升物流配送的功能及效力，从而为电子商务零售模式发展带来有利条件。另外，支付问题是现代电子商务过程中最为主要的问题之一，支付问题通过现代双渠道零售模式的结合得到较满意的解决。在现代双渠道零售模式下，消费者可以通过虚拟网络获取更多信息，然后选择到实体店完成商品的付款交易；亦可以通过网上直接订购，完成商品的购买，然后由企业安排相关的物流方式将货物送达至顾客手上。

现代双渠道零售模式的基础是传统零售模式。据相关统计数据显示，国外有2/3以上的现代电子商务零售都是通过传统的零售转变发展而来的，传统零售商是电子商务零售发展的最原始基础，电子商务零售是传统零售在信息技术迅速发展之后的产物，是零售业发展的较高阶段。传统零售和电子商务零售的共同发展成为今后零售业在很长一段时间内的发展方向。电子商务零售的出现扩展了零售业的经营范围和经营方式；而基础零售业则为电子商务零售业的发展提供了可靠保障。因此可以说，传统零售业和电子商务零售业相结合的双渠道模式是零售业的扩展和创新，两者的结合为零售业的发展带来了更为广阔的前景。

电子商务环境下零售企业营销模式变革应注意的问题

（一）适当的商品定位

电子商务零售的出现，使得消费者与企业之间的关系更加复杂化，消费者与企业之间的价值关系发生了深刻变化，新的价值机会在信息技术的快速发展下为零售业带来了新的机会。在电子商务营销模式下，企业应该准确定位自身销售的产品，以使得企业与消费者之间的价值关系最大化。消费者通过对企业商品的价值感知，决定了消费者是否与企业建立相互信任的关系，更进一步影响到企业利用电子商务发展零售业的前景。因此企业在定位商品时，一定要根据消费者的特点，实事求是，以消费者的利益为前提，才能够产生较好的经营效果。

（二）市场渠道的协调

虽然电子商务的发展为传统的零售业提供了更加宽广的平台，但是不可否认的是，电子商务渠道的拓展势必会对原有的渠道造成一定冲击，打乱原有的经营模式。企业在利用电子商务零售模式的同时，需要加强协调电子商务零售渠道与原有传统渠道之间的关系。原有渠道可以成为电子商务零售渠道的先驱，而电子商务渠道的拓展应成为原有基础零售业渠道的补充和扩展，这两者之间应该成为一种协调互补的关系。因此企业在发展电子商务零售渠道的同时，要加强电子商务渠道开拓与原有传统零售渠道之间的协调。在电子商务模式下，通过互联网发送图文并茂的商品信息，促进消费者与企业之间的沟通协商，在加强原有渠道的同时扩展新的发展途径。

（三）加强信息管理

信息的快速化流通以及管理是发展电子商务的前提条件，信息化的快速发展使得企业可以以较低的成本向消费者传递公司或者产品的相关信息，消费者亦可以通过互联网，很方便地取得企业以及产品的大量信息，可以说信息化的发展为企业的经营以及消费者的消费带来了巨大的方便性。但是企业在利用互联网信息的同时，也要高度关注信息的相关内容，企业要向消费者传达的是企业先进的文化、企业宗旨以及企业对消费者积极的态度，因此就需要企业对信息进行密切关注，加强信息管理。只有这样，企业才能够在电子商务中获得成功，才能够更加有效地利用信息化带给企业的巨大商机。企业通过互联网可以方便地与顾客进行交流，掌握消费者的动态需求，为企业进一步的营销工作提供重要依据，从而使得企业获得更具有价值的市场信息。

（四）加强产品定价管理

电子商务的发展使得企业能够及时对产品定价进行管理，企业可以通过互联网实时的产品价格信息。需要注意的是，企业在互联网上的产品价格信息需要同传统模式营销下的产品价格保持一致。标准化的定价策略可能导致的问题是区域性的价格冲突，因此企业在定价管理中，应该采取差别化的定价策略，也就要将区域配送的成本与产品价格挂钩，避免区域性价格冲突带给企业的不良反应。

电子商务环境下零售企业营销模式变革建议

网络营销已经成为现代企业经营的主要模式，传统的经营模式将逐渐被网络营销所取代，现代信息化的快速发展以及社会化媒体的出现，为企业和消费者之间的及时沟通搭建了平台。通过社会化媒体的利用，企业可以在最恰当的时间、地点，通过最恰当的方式将产品的信息传递给消费者，为消费者提供个性化服务。

（一）改造企业的组织结构和经营业态

企业在传统的零售模式下的组织结构与电子商务零售模式之间存在着一定冲突，因此企业要想发展电子商务营销就必须针对性地对传统模式下的组织结构进行改革，建立适应电子商务零售模式的组织机构。

传统自上而下的信息传递在电子商务模式下并不能够满足信息快速传递的要求，因此在电子商务模式下建立有利于快速信息交流的组织结构至关重要。在电子商务零售业模式下，横向的信息传递成为主要的信息传递方式，不仅仅可以快速进行信息传递，同时也加强了企业内部以及企业与消费者之间的沟通。因此企业要大力推行扁平化组织的建设，同时连锁经营业必将成为电子商务模式下企业经营的主要业态。

（二）建立和完善电子商务与网络营销的平台

电子商务平台的建立是企业发展电子商务营销的前提条件，要想建立一个安全可靠的电子商务平台，就必须加大投资力度，聘请专门的计算机人才建立平台以及对平台进行日常维护。但是在现实中，由于电子商务平台的建设需要大量投资，因此大多数零售企业在电子平台的选择方面都趋向于第三方平台。第三方平台的出现为企业节约了大量资金，同时企业也可以集中精力发展自己的主营业务。

（三）实行企业业务流程重组

企业业务流程再造和重组是为了能够更好地适应现代电子商务的发展，企业发展的思路是要让业务流程尽可能符合信息系统的要求 ，而不是要信息系统去满足企业业务流程的需求。因此企业要根据现有的信息系统，对现有的业务流程进行再造。在对原有的业务流程进行准确分析之后，根据信息系统的要求，对其进行重组和再造。

（四）加强企业供应链的协同管理

现代企业“信息孤岛”的现象十分突出，互联网的主要特征是信息传递的方便性和低成本性，而“信息孤岛”的存在使得互联网的作用大大被削弱。要达到信息共享，就必须加强企业供应链中各个环节之间的沟通和协调。在现代供应链管理的相关理论中，如何使得供应链之间形成无缝连接是供应链管理的直接目的，也是企业供应链管理追求的目标。因此企业在电子商务零售模式下必须加强供应链的协同管理，达到企业在电子商务零售模式下的价值最优化。

结论

企业自身因素、市场竞争因素及宏观环境因素都和零售企业营销模式的变动成正相关关系。有益的宏观环境、激烈的市场竞争及企业完善的自身体制、条件，对于零售企业向电子商务环境下营销模式的改进愈发有益。本文立足电子商务环境，给出零售企业营销模式的改进策略，并对电子商务环境下零售企业营销模式改进所面临的问题予以阐释，在此基础上提出电子商务背景下的零售企业营销模式变革策略。

参考文献：

1.王莹，韩伯棠.电子商务环境下企业营销模式选择研究[J].现代科学管理，2006（8）

2.谢微.基于电子商务环境下零售企业营销模式变革的实证研究[D].大连交通大学硕士学位论文，2008

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随着当前智能化手机不断快速普及，尤其是各种移动互联网业务的配套跟进，任何企业要在电子商务市场上拥有一定的占有率，就需要密切关注智能手机在电子商务方面的发展，充分运用好智能化手机进行电子商务市场营销。

一、当前智能手机对移动电子商务营销产生的影响

智能化手机让移动互联网的时代真正到来，因为信息化的手段将会在很大程度上改变当前的电子商务营销格局，所以，任何电子商务的商家都应该把握智能手机的发展趋向，有针对性地调整移动电子商务的营销模式。传统的电子商务模式往往是采用网络虚拟店铺宣传和咨询等方式展开，但是这样的一种营销模式无法真正意义上把握住互联网资源，尤其是当代移动互联网发展方兴未艾，更需要采取更直接的方式参与到移动电子商务之中。所以，当代企业都应该重视智能手机对商务营销模式所带来的变革，真正结合企业市场营销实际，摸索出一套适合当代电子商务发展的智能手机资源配置模式。

智能手机其在发展中有其独特性，尤其是智能手机有着即时的社交通讯平台与技术，其使用者无论身处何处，都能够非常快地将手机上的资源传输出去。而且智能手机也支持移动支付等功能，很多消费者已经习惯在智能手机技术的支持下，进行浏览还有购物消费等。因此，智能手机支持下的移动电子商务营销，将会是未来市场营销发展的重要方向。由于购物消费的便捷化，智能化手机也逐渐会成为未来市场营销的中心。

二、智能化手机基础上的移动电子商务营销模式

智能化手机对于移动电子商务营销的影响极为深刻，从事网络贸易的商人都应该抓住智能化手机其本身的特点，将智能手机的市场营销机能全面激发出来。因此，对于智能手机的产生和发展，商家都应该积极给予关注和探索，重视智能化手机的支付方式、浏览方式等，以此创新电子商务营销模式，实现智能化手机营销过程的优化升级。当前智能化手机的各类营销端口非常丰富，电子商务的运营者都应该把握好智能化手机本身的特点，全面调动各种积极因素进行市场推广。当前智能化手机基础上的移动电子商务营销模式，主要包括以下方面：

第一，智能化手机的即时通讯社交平台上的营销推广模式需要优化。现在智能化手机的社交通讯软件非常丰富，比如微信或者微博等，这些软件改变了当代人的社会交往习惯，同时也有非常多的商家看到了智能化手机社交软件平台上的商机，进一步创建了微店、发展了微商等进行推广和营销。但是很多微商或者微店还是没有抓住移动互联网时代消费者的心理，经常进行铺天盖地地广告宣传，缺乏人情味等，这些都不利于智能化手机支持下的移动电子商务营销发展。所以，智能化手机支持下的移动电子商务营销模式，特别是依靠威信等社交通讯平台进行推广时，应该注重对营销语言和方式的选择，避免生硬的植入广告，而是应该注重广告本身的人文价值和审美情趣。为此，智能化手机上的微商或者其他移动互联网营销的从事者，要观察当代移动互联网和智能手机时代的语言表达方式，用恰当的语言或者具有吸引力的图文结合方式，激发消费者潜在的消费欲望，这对于刺激消费有着重要的价值和意义。

第二，智能化手机在移动支付方面也有其创新，因此，在移动电子商务营销模式当中，要鼓励消费者采用移动支付的方式，从而让支付行为不再是一种负担，运用支付便捷性进行营销推广。线下的商家在进行移动电子商务营销和推广的过程中，也需要充分结合移动支付和中介保障支付等方式，利用网络上七天无理由退换等营销方式在线下进行交易，借助智能手机的移动支付功能，为消费者的消费行为提供更多的保障。而且移动支付功能中的评价或者分享功能也应该被重视，商家可以鼓励消费者利用智能手机上的共享功能，将自己商家的店面环境等推广出去，并且可以借此获得相对应的一些奖励，这样可以鼓励更多的消费者分享，同时借助移动支付平台进行营销和推广，在效果上是一举两得的。不过，当前移动支付很多都是依靠二S码扫描等方式进行支付，作为参与到移动市场营销过程中的消费者也容易受到错误二维码的影响，从而蒙受损失。因此，商家在推动智能化手机移动支付推广时，一定要注重对二维码等安全性的筛查，及时更换新的二维码，避免营销过程中造成负面影响。

三、结束语

在智能手机的支持下，移动电子商务的市场营销行为逐渐成为市场的常态，更多的商家也愿意采用移动电子商务的方式，进一步推广自身的产品或者服务。但是作为新时期的营销者而言，要更加注重移动电子商务行为本身的安全性，为消费者的合法利益保驾护航。只有抓住智能手机的特点，更有针对性地进行移动电子商务推广，才能够扩大自身的市场影响，进而在各个平台上都有自身的发展空间。因此，商家要积极分析智能手机和移动互联网时代的特点，有的放矢地投入营销推广的资源，提高移动市场营销的综合效率。

参考文献：

[1]王斌，聂元昆.移动互联网环境下的消费者行为模式探析[J].电子商务，2015（08）

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一、引言

移动互联网是目前分享经济发展的重要手段，根据《2017中国互联网发展统计报告》指出，截止2016年12月，我国手机网民规模已达6.95亿，占总网民数量的95.1%，其中校园学生占比超过1/4，拥有较优良的分享经济的受众群体及市场规模。国内当前二手物资交易平台建设已经初具规模，但针对高校校园的二手交易平_较少，这些平台一般是以论坛、微信等形式提供二手交易的信息服务，存在交易时间长、交易信息不完整、过程冗长复杂等缺陷，不适合大学生的二手交易要求。因此高校移动电商二手交易平台将是解决供需状况、建造优良交易环境的良好途径。

在构建校园二手交易模式研究方面，孟惊雷、王磊（2013）分析了校园二手交易网站模式和优缺点，薛红燕等（2010）分析了二手物品的循环消费模式，李奕、王少华等（2009）分析了阻碍校园发展二手市场的物流、技术等因素。在二手市场博弈关系方面，李海等（2007）对二手市场在书店、不同年级以及学校之间的博弈关系。在二手市场构建方面，陆徐莹等（2012）分析了二手交易网站可行性及其构架。唐建（2014）分析了创新移动互联网在二手市场中发挥的作用。Surindra Suthar，Poonam Rayal，Chetan P.S.Ahada（2016）不同利益相关者在废旧物资二手交易系统中的作用。Haochuan QiEmail author，Qianghua Li，Shuoling Dong（2012）基于特殊用户选择技术研究了校园电子商务系统的特点。

二、开展移动电商校园废旧物资交易平台的优势分析

1.高校具有庞大的大学生消费群体

高校大学生是校园二手物资交易的特殊群体，每年新生入校以及老生离校带来了庞大的二手物资交易需求，对于即将毕业的大学生来说，出售留存的、有价值的二手书籍、资料以及用品将能够减少该类群体毕业离校的负担，同时能通过出售物资得到一部分收入，服务需要这些物资的人员。对于收购者来说，入学新生是直接的消费者，其他年级的高校学生既是二手物资提供者也是消费者，通过二手买卖能够满足自己的需求、节约成本。同时大学生具有良好的知识素养，能很好地接受循环经济、分享经济的新鲜知识，这为高校建立移动电商二手交易平台提供了良好的文化氛围。

2.提供良好的信息交流平台

当前针对高校的二手交易平台大多为论坛、QQ及微信群，存在交易过程繁杂、信息交流不完整、交易信息暴露等隐患，不利于校园二手交易平台的发展。移动电商APP能较好的弥补其缺陷，实现提供实物图片、信息简介、新旧程度评级以及评论交流等功能，为消费者提供较充足的物品信息资料，同时能够进行物品售后交流，解决大学生对二手物资交易信息服务的需求。

3.方便的校园短途逆物流

逆物流是校园二手交易过程的主要物流方式，高校相对于社会场所具有较高的二手物资集中度，在高校内部开展移动电商校园二手交易模式，容易实现物资配送的准确、及时、高效，满足消费者希望尽快收取货物的需求。同时高校逆物流的配送人员充足，采取勤工俭学的方式，能够为需要资金的学生提供资金来源，同时解决了物资配送问题。

4.良好的安全支付环境

校园网是高校内部互联网普及的方式，具有网络速度快、安全性高、可操作性强的特点，为移动电商二手交易模式的发展提供了网络安全基础。同时，校园消费方式一般为支付宝、现金、校园卡等，校园卡能够实现身份信息认证、移动校园安全支付、校园信息交流等功能，支付宝作为第三方支付平台，安全信用体制正逐步趋于完善，社会普及率高，安全性较好，两者共同为移动电商的发展提供了优良的支付环境。

三、移动端校园废旧物资交易的电商发展模式构想

1.移动电商校园废旧物资交易模式主体

移动电商校园二手物资交易模式主体由移动电商二手物资交易平台、校园二手物资消费群体、校园二手物资提供群体、校园逆物流平台以及校园第三方支付平台组成。移动APP二手物资交易平台兼具二手物品展示、信息交流与反馈、分类与查询、定位与管理等功能，用户可以根据自己的喜好进行关键字查询，通过评论交流模块与售卖者交流，实现咨询功能。校园二手物资消费与供应群体主要为高校师生或学校周边的二手物资经营商。校园逆物流服务提供者主要由校园物流基站、校园勤工俭学人员以及收费配送人员共同组成。支付服务提供商主要有第三方支付平台支付宝、微信钱包、校园卡支付等方式构成。

2.校园二手物资交易的移动电商模式构建

（1）校园二手物资交易的C2C模式构建

大学生是高校中最重要的二手物资消费与供给群体，同时移动互联网在高校学生群体中有很高的普及率，搭建移动端二手物资交易C2C平台便于平台推广和普及，大学生通过平台进行信息认证和对接，实现物资交易的对接，完成交易活动。校园二手交易C2C模式由售卖者在平台发起二手物品展示，提交物品相关信息和价格以及售后服务保证等信息，消费者通过平台搜索或链接寻找该类物资，通过C2C交流模块进行物品信息的交流，完成信息对接。接着通过平台实现交易过程，完成物资交易对接，最后签订售后保护协议完成交易过程。校园二手交易的C2C模式在交易过程上节约了信息成本、店面成本和物品展示成本，降低了卖家用户的进入门槛，促进二手物资品种多样化，节约了交流成本，提高用户购物体验。

（2）校园二手物资交易平台的营销与盈利模式

高校校园拥有大量的学生社团，如学生会、宣传部、外联部等，校园二手物资交易平台利用校园社团便利，通过社团向在校师生辐射平台形象，建立平台宣传的大学生团体，营造良好口碑，实现品牌价值。在线上渠道方面，通过建立微信公众号定期推送优质二手资源以及活动信息，建立QQ群、贴吧等交流平台，加强客户使用体验反馈机制，增大用户黏性。平台的盈利模式主要有：①广告位收入，通过投放广告位收取费用实现盈利；②按交易金额比例提成，平台为用户提供信息服务，同时收取比例提成费用，是平台运营最大利润来源；③搜索排名竞价，对有关键词搜索排名需求的商家提供定向服务，收取相应的费用；④客户会员制，对加入二手交易平台会员的商户提供定向综合服务，如搜索排名竞价服务、广告服务、大数据服务等，收取会员费用，实现盈利。

（3）校园二手物资交易平台的支付及物流模式

校园卡、支付宝和微信钱包是校园内使用频率较高，交易过程较安全的支付媒介。通过平台账号绑定校园卡，平台与高校支付系统相关联，实现校园卡二手交易转账活动。同时，增加支付宝、微信支付等第三方支付模块，增大支付服务受众面积，保证支付服务渠道畅通。在逆物流方面，移动交易平台可采取前、中期运用校园勤工俭学物流模式保证前期物流正常运行，但随着用户量与交易量的增加，小额付费的配送方式将会成为逆物流模式发展的主要方式。

（4）校园二手物资交易平台的校企联盟与区域高校联盟

移动电商二手交易平台需要持续稳定的用户群体，平台通过与高校联盟，形成品牌效益，更能适应校园规章制度的限制，得到学校特许权利，便于开展平台营销、宣传活动。同时，我国许多省市高校都存在区域高校群，通过实现区域高校联盟，在学校之间搭建二手物资交易渠道，扩大用户群体，实现区域规模化的循环经济体系，有利于移动电商平台的发展。

四、结论

校园二手物资交易的移动电商模式能够满足高校大学生对二手物资交易的需求，解决了传统交易模式的信息不对称、渠道单一等问题。通过建立移动端二手交易平_、构建校园逆物流、创建营销和盈利方案、搭载移动校园电子支付以及构建区域高校联盟，实现校园二手物资交易正常化、规模化、创新化。同时校园移动电商模式也存在部分阻碍，如在校企以及区域联盟中，内部的利益分配问题将会成为联盟是否稳定的关键因素，因此移动该联盟利益分配的相关研究将是对校园二手交易的移动电商模式的补充和发展。

参考文献：

[1]孟惊雷，王蕊.高校校园二手物品交易新模式的探究[J].商业经济，2013，16：120-121.

[2]薛红燕，闫朝阳.基于旧货价值实现的循环消费模式研究[J].哈尔滨商业大学学报（社会科学版），2010，05：30-33.

[3]李奕，王少华.论校园二手交易网发展存在的问题及解决对策[J].商场现代化，2009，15：80-81.

[4]李海，马跃如，曹裕.对跳蚤市场的三方博弈分析[J].商场现代化，2007，30：159-160.

[5]陆徐莹，张婷婷，卢娜.大学生二手物品交易平台模式构建的研究与探讨[J].经济师，2012，02：119-120.

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我国电子商务的发展现状

我们在看到电子商务高速发展的同时，也应该清醒地认识到电子商务发展中所出现的问题。通过客观分析电子商务的发展现状，才能有效避免因电子商务过度、过快发展所带来的众多隐患。

1.覆盖人群的片面化

我国电子商务经过十几年的发展，已经有了过亿人的基础消费群体，但是这部分人群并不是全面覆盖到社会的各个阶层。电子商务受网络、电脑知识和物流辐射范围的影响，消费群体主要是城市青年人和学生，很难覆盖到偏远农村和其他老幼人群。

2.产品质量的不过关

一个产品的好坏不仅仅体现在其价格的高低，还要看其质量的优劣。在传统的实体店中，我们可以根据实物的试用，了解产品的基本质量情况，但是电子商务是虚拟交易，对实物的了解大多停留在图片和视频上，这就很难保证产品的质量问题。近些年，电子商务交易中产品质量过差的问题也引起了社会越来越多的关注。虽然很多电子商务公司都推出了具有较严质量把关的高品质产品平台，但是并不能从根本上解决这一问题，很多所谓质量有保障的产品依然会出现大量的产品质量投诉，严重损害消费者的正当权益。

3.售后服务的低保障

很多产品在使用过程中不可避免地会出现一些情况，这就涉及产品的售后服务问题。在传统的实体店中，我们可以依据发票和有效证明上门寻求售后服务，但是通过电子商务平台购买的产品很难获得真正的售后服务保障。虽然现在很多电子商务商家都声明有完善的售后服务，但是电话打不通、意见无反馈、客服态度恶劣等问题还是真实地普遍存在着。再加上消费者通常有怕麻烦的心理，觉得网上购买的产品本身价格就低，商家距离又很远，想要返修或退换要花费较多的时间，并要支付高额的快递费用，这就使得电子商务平台的产品多有售后被投诉的情况。

4.信誉口碑的虚拟化

在电子商务平台上，消费者对其产品的了解只能通过店家的介绍和下方消费者的留言评价，但是这些东西都是可以利用技术手段进行伪造的，就算是店铺的信誉和等级也可以依靠快速刷信誉的方式进行提升。比如一个本身质量并不好的产品，商家通过雇佣方式找人代刷好评和信用，就会混淆消费者的正常判断，我们也很难分清评价的真实性，这就使得电子商务平台中的产品很难有真实的信誉和口碑保障，容易通过虚拟的蒙蔽误导和欺骗消费者。

实体经济对电子商务的意义

1.实体经济是电子商务的基础

无论电子商务如何发展，也永远摆脱不了实体经济的基础保障。如果没有实体经济生产的产品，电子商务平台也就没有了大部分的产品销售，一个没有货源的商务平台是没有生命力的。[2]所以电子商务在发展过程中，也要十分注重对实体经济的保护，否则过度、过快的单一发展只会反过来影响自己的发展根基。实际上，电子商务是一种以电子科技手段为平台的实体经济，本身就是一种实体经济的销售模式，也不会脱离实体经济的发展土壤。

2.实体经济为电子商务提供售后服务

电子商务平台可以销售产品、可以做问题咨询工作和产品推广工作，却不可能实现售后的维修和保障。通过电子商务平台销售的产品如果出现了问题还都需要送往实体经济的工厂进行维修和处理，也就是说电子商务平台中承诺的售后服务也都是以实体经济模式为依托存在的。如果没有了实体经济的售后服务保障，那所有的电子商务平台产品都将会成为不能维修、不能退换的一次性产品，极大地降低了其市场竞争力和产品性价比。

3.实体经济为电子商务提供信誉保障

虽然电子商务平台的发展带动了很多新品牌、新产品的发展，但是对于大多数消费者来说，有良好口碑的实体经济大品牌更容易受到青睐。也正是由于大品牌长期树立的良好信誉保障，才使得消费者在进行网络购物的过程中有了一个客观的参考依据和心理预期。[3]很多消费者也会选择在实体店中体验产品之后，再从电子商务平台进行购买同款产品，这也体现了消费者对于品牌信誉的依赖和对电子商务平台更低价格的需求。

电子商务对实体经济的作用

1.促进了销售模式的转变

在电子商务出现之前，实体经济的销售模式发展是非常缓慢的。因为实体店的开设与发展要涉及很多的前期调研和数据统计，一旦投入就会有一个很长的成本回报周期。但是有了电子商务的平台模式之后，实体经济对其市场销售的策略和模式发生了重大改变，通过电子商务提供的广阔市场，用极短的时间完成了最快速的市场覆盖，极大地拉动了实体经济销售规模和数量的提升。销售模式的转变不仅仅是电子商务趋势的一个体现，更是实体经济自身转型升级的重要标志。今后一个时期的销售也必然是实体经济同电子商务并存的模式。

2.降低了销售成本

一个实体店需要的店面、装修、人工等成本是非常高的，特别是在日益激烈的市场竞争下，较量的不仅仅是产品，更是经营成本的竞争。电子商务的出现，压缩了实体经济实体店的数量和规模，降低了实体经济的销售成本，而这些所省下来的资金也很快应用到产品的升级和销售价格的降低上，这对实体经济产品市场竞争力的提升是非常有帮助的。成本的降低直接就会反应在产品的价格降低上，这也就成为实体经济整体竞争力提升的重要体现。

3.提高了售后服务要求

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为使草莓产业更好地借助国家推行的“互联网+”这股东风扩大品牌效益，东港市于2015年初全面启动电子商务工作，成立了电商推进工作领导小组，市领导带队参加“淘宝大学”县长电子商务培训班以及商务部举办的全国电子商务培训班学习。他们还出台了发展电子商务奖励办法，市财政每年拿出500万元设立扶持电子商务发展专项资金，用于优化电子商务发展环境、扶持重点企业和重点项目、引进和培养电子商务人才。同时在税收、工商、金融等方面也出台了相应扶持政策。一时间，东港市电子商务市场迅速升温，草莓销售也从以往的线下销售延伸到线上互联网销售，实现了产品销量和经济效益快速增长。

电商销售优势明显

由于普遍采用“互联网+”销售模式，今年东港市的草莓种植户和专业合作社都格外忙碌，省内外客户的网上订单纷至沓来，目前东港市草莓电商年销售量达到30万吨。电商营销还有一个好处，就是供货方发货后只需将草莓送到销售网点，客户择时自取，买卖双方都节约了时间、提高了效率。东港市椅圈镇马家岗村是远近闻名的草莓种植大村，据统计，今年草莓的电商销售量已经占到90%，农户普遍表示，借助电子商务营销模式，销售已经变得越来越简单，只要有好的产品，就不担心找不到买家。

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一、云南茶业电子商务概述

1、云南茶业电子商务发展现状

2013年11月淘宝特色馆“中国特色云南馆”正式上线，接着在12月12日的“双十二”活动中云南馆主推的普洱茶以342万的总销售额位居馆内品类第一。同期更是涌现出以普洱茶为主打产品，辅以滇红茶、雪茶、苦荞茶等茶产品的龙润、紫云、老班章等云茶商家。

虽然云茶在2013年的“双十二”活动中名利双收，但是在全国最大的网购平台淘宝网中搜索“茶叶”这一关键词，搜索结果中出现的茶叶商家和茶叶品种几乎都是云南省以外的。在众人知晓的中国十大名茶中很多茶都有了自己的品牌和知名度，而云茶在长期的传统销售模式中鲜有改变和创新，缺乏宣传和打造品牌及知名度，而且云茶在电子商务中属于起步发展中阶段，所以其在电子商务平台上的市场份额和搜索排名很低。

2、云南茶业电子商务发展趋势

随着人们对茶叶的购买需求的增加，以普洱茶为代表的云南高原特色茶叶在市场上有着特色和质量上的优势，在电子商务领域发展的空间会很大。除了传统的线下销售模式外，电话销售、试用销售、网上销售等销售模式也开始进入人们的生活中，多元化的销售模式为云南高原特色产品的销售开阔了更大的市场空间，而作为云南支柱产业之一的云茶更是优先发展的产品。

而时下新兴O2O电子商务销售模式为“云茶”进入全国及国际市场提供了机遇。现阶段云南的电子商务还比较落后，茶业电子商务也是起步中。相比省外较成熟的电子商务和知名的茶业电子商务，云南茶业电子商务还有着更为广阔的消费空间和发展空间。在茶叶市场热销的趋势下，茶业电子商务也将成为一种趋势。

二、云南茶业电子商务发展的影响因素

1、有利因素

（1）丰富的原料。云南是我国的产茶大省，复杂多样的地理环境使云茶的品种呈现出了多元化的特征（如普洱茶、滇红茶、雪茶、三七花茶、苦荞茶等）。全省129个县（市、区）中有110多个县（市、区）生产茶叶，2012年全省茶叶总产量达27.35万吨，占全国茶叶产量的15.5%，位居全国第二。云南光热充足、雨量充沛、气候温暖湿润，其得天独厚的自然条件有利于茶树的生长和自然保护，对茶叶优良品质的形成提供了优越的生态保障。

（2）市场需求。随着经济增长和生活水平的提高，人们对茶叶的消费观念渐渐改变，全国人均茶叶消费量快速增长。在生态健康、养生的观念下，茶叶消费的人群开始趋向年轻化，白领、大学生也渐渐用饮茶替代咖啡。同时以茶为原料或辅料的产品也开始出现在市面上，如普洱茶糕、抹茶糖、乌龙茶饮料等。无论是从茶的药性作用还是具有特色茶口味的食品需求来说，茶叶越来越受大众的欢迎，加上茶叶对某些药物和饮料的可替代性，茶叶的市场需求在不断扩大。

（3）专业茶业人才储备。茶业是云南的支柱产业之一，政府投入了大量的财力、人力扶持茶产业发展。在云茶文化的熏陶下很多当地人都是懂茶之人，加上政府对茶业人员的扶持培训就造就了一大批茶业专业人员。茶业专业人员数量的扩大，推动了茶叶文华氛围的扩散和茶叶经济的发展，与其他省份的茶业相比就形成了人才优势。

2、不利因素

（1）消费者习惯于线下传统消费。随着社会的发展，人们需求的影响，网上销售、电话销售等销售模式应运而生，人们购买东西的方式也呈现多元化。线上销售为消费者消除了异地购买的阻碍、节约了选购时间和消费成本、丰富了产品多样性，为消费者购物带来了很多便捷。但线上销售实物与描述不符的欺骗性、支付手段不完善、物流缓慢等问题大大影响了电商企业线上销售的业绩。因此，线下销售模式依然是消费者的主导选择。

（2）落后的电子商务发展水平。云南的电子商务在全国来说是比较落后的，云南省电子商务起步较晚，层次较低，规模较小，传统企业的信息化建设水平和应用程度较低，与中东部地区相比，仍处于落后水平。现阶段云南许多企业主要的电子商务活动还集中在广告宣传、寻找商业合作等方面。总体来说，云南电子商务市场散、乱，生产、销售圈多，经营规模小、不正规、没有制度性;云南复杂的地理环境影响着物流的效率;硬件设施的不足和复杂的地理环境导致信息封闭，影响了信息的时效性。据统计，目前全国的网民人数已达6.32亿，2013年全国电商零售额已接近18851亿元;而云南的网民数只有1321万人，2013年云南电商零售额仅为425亿。

（3）市场上茶叶质量参差不齐。云南茶叶大多是小户茶农种植的，茶商又根据自己的经验去各地各茶农家收购茶叶。云南茶叶总体种植地地区散乱、规模小，加上地区差异导致了茶叶的总体质量不高。由于没有规模性的种植和统一的质量标准，茶农根据自己的经验和判断种植茶叶，导致茶叶质量参差不齐。

（4）“云茶”的认知度不高。云南茶叶资源、品种丰富，但知名的只有普洱茶。云茶品牌群尚未形成，产业组织化程度低，带动能力弱。云南省的茶叶企业“小、散、弱”的局面还没有根本改变。茶叶品牌多而杂乱，企业集中统一度低，“抱团”意识不强，集中品牌打造上认识不到位，仍未形成品牌群，知名度相对较低，在市场竞争中处于劣势。

（5）茶叶旅游电子商务等第三产业受到忽视。云南茶业电子商务的发展是一个产业整体推进的过程，目前的情况是只注重茶叶产品本身的销售，而忽略了茶文化及以茶叶旅游为代表的第三产业的电子商务推进和发展，这种情况非常不利于整个云茶产业的整体推进和产业结构完善。

三、促进云南茶业电子商务发展的对策建议

1、政府层面

（1）加大电商推广力度，提高企业意识。云南省各级政府对茶业电子商务认识还需要加强，重点推广是云南高原特色茶业电子商务发展的基本策略。政府应建立实验项目，扶持相关商家做龙头企业，做好带头作用。通过带动一批重点产品项目，做好开拓和实验的事项，再带动各小企业、茶农的发展。如为茶叶电子商务实验项目提供项目补贴，解决小户资金不足的问题;减免茶叶企业税收方式，鼓励企业、茶农合作，积极参与电子商务茶产品项目等等。

（2）整合电商小商家，统一规范管理。在整个云南做农产品的电子商务商家也有不少，总体说来商家都有分布散、规模小、行业不规范的特点。对于这些已经起步的商家，政府可以整合统一管理，制定统一的行业要求、产品要求准则，将小规模的商家合并或扩大。发展龙头企业，再带动管理各地小商家。

（3）重视“云茶”茶文化和茶叶旅游第三产业电子商务发展。借云南省庄园经济发展的良好势头，重点发展“云茶”智能化庄园经济，实施在线农业和可追溯体系建设，以电子商务手段和方式宣传云茶文化，打造“云茶”旅游庄园经济的发展。

2、企业层面

（1）茶业行业协会线上与线下的建立、协调和完善。整合茶商，建立云南各大茶叶产区“云茶”联盟，制定其联盟茶叶网络交易规则，避免价格上的恶性竞争。通过专业的知识和市场需求制定模范标准。通过整合市场、信息，协助茶企业进行线上线下交易，帮助茶农进行技术指导。实时完善相关茶叶市场信息，及时茶叶市场信息，协调线上与线下的共同发展。

（2）转变思想观念，培养电商人才，重视企业内部信息化建设。云南本土茶叶企业网上销售意识缺乏，主要还是依靠经销商、建实体销售店等传统模式销售农特产品，主要原因还是由于企业管理层没有利用电商的意识，企业内部缺乏电商人才;其次，云南茶叶企业规模小，龙头企业相对于省外农业企业也处于弱势地位，资金相对缺乏。只有从思想上接受了电子商务，才能去了解电子商务并尝试电子商务。因此加强对企业电子商务人才的培养显得格外重要。企业应定期为从事电子商务及相关业务的员工提供专业技能的培训机会。同时重视企业内部信息化的建设，建设属于企业自身、适合企业和产品的信息系统，完善网络硬件设施，打好信息化建设的基础。

（3）打造品牌，提高产品知名度。品牌竞争是企业竞争中很重要的一环，打造优秀的特色农产品品牌是提升竞争力的有效途径。一是重点做好绿色产品，走资源可持续发展路线。随着生活水平的日益提高，人们对健康的关注程度也越来越高，绿色安全的产品是消费者的首选，有质量、绿色安全的茶产品在市场上的竞争优势很明显。二是加大宣传力度，可以通过网络、电视、报纸等媒体加大茶产品的推广，让产品进入到更多人的视野中。三是寻找产品的独特性，打造个性化的卖点。可以从农产品的生产、加工、产品风俗、历史等点切入，挖掘吸引人的亮点。例如建立茶产品的可追溯系统，让人们可以清楚知道自己买的茶的源头。

3、生产者层面

茶农应提高技术，规范技术、规格，提高原始产品质量;积极学习新的种植技术，实施标准化生产流程，通过专业的种植，提高种植水平;积极以合作社的方式与企业合作，利用产地优势、特色产品优势，积极和优秀企业合作，做好产品，做专业的种植户、种植村，建立核心竞争力。

打破传统销售观念，以好的产品将自己推向交易的主导地位。茶农要逐步摆脱落后的销售思维模式，慢慢适应并积极采用农村合作社出售、茶产品公司合同销售和网络销售等新型且实在的销售方式。

【参考文献】

[1] 朱克西等：云南省茶叶产业发展研究报告[D].云南农业大学，2013.

篇（7）

一、前言

随着计算机与智能手机逐渐成为我国民众的“标配”，电子商务零售商的市场竞争力进一步提升，而这种竞争力提升对传统商务模式造成的威胁却必须引起我们重视，而为了实现电子商务零售商与传统零售商的共同发展，正是本文就电子商务零售商与传统零售商的价格竞争展开具体研究的原因所在。

二、电子商务零售商与传统零售商概述

1.电子商务零售商概念

为了较好完成本文研究，我们首先需要深入了解电子商务零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将电子商务零售商视作利用网络系统与技术，在线进行商品销售的商家。电子商务零售商能够利用网络共享性开展商业活动，这就使得电子商务零售商能够将商品信息通过互联网分享给每一个有需要的人，而消费者则能够通过网络下单、邮寄取货的方式完成购物过程。

2.传统零售商概念

在了解电子商务零售商的概念后，为了较好完成本文研究，我们还有必要明晰传统零售商的概念，结合相关文献资料与自身认知，本文将传统零售商视作拥有自己实体店铺、运用传统手段进行商品销售的商家。对于传统零售商来说，其本身需要在前期投入大量资金，而拥有相对稳定消费群体是传统零售商的优势所在，不过传统零售商的运营成本往往要高于电子商务零售商。

三、电子商务零售商的价格竞争优势

对于电子商务零售商来说，其本身的价格竞争优势主要源于省去店铺租金、节约员工雇佣成本、有效节约宣传费用3个方面。

1.省去店铺租金

之所以电子商务零售商具备着较强的价格竞争优势，这本身与其不需要实体店面有着较为密切的联系。结合上文内容我们能够了解到，电子商务零售商主要依托互联网相关平台实现商品的销售，这就使得其本身不需要消耗大量店铺租金，这种租金的节约就能够使得电子商务零售商将更多资金投入商品销售与运营过程中，这自然使得电子商务零售商具备较强的价格竞争优势。

2.节约员工雇佣成本

除了省去店铺租金外，电子商务零售商的经营特点使得其本身并不需要大量员工，这自然就使得电子商务零售商节约了员工的雇佣费用。在我国人力资源成本不断上升的今天，员工数量的增多自然会造成企业的利润下降，但不用考虑这一问题的电子商务零售商则能够凭借自身优势具备较高的价格竞争优势。

3.有效节约宣传费用

除了上述两方面外，电子商务零售商的宣传费用节约同样能够实现其自身价格竞争优势的提升。之所以电子商务零售商能够实现宣传费用的节约，主要是由于电子商务零售商可以依托的网络共享性实现自身商品的低成本有效宣传，这种较低的宣传成本避免了因大量宣传费用导致的商品价格提升，电子商务零售商的价格竞争优势自然得到了较好保证。

四、传统零售商的价格竞争优势

虽然相较于电子商务零售商，传统零售商在价格竞争上处于一定劣势地位，但传统零售商在节省顾客开发费用、节约产品运输费用、占用资金少等方面也具备一定价格竞争优势。

1.节省顾客开发费

对于传统零售商来说，其本身的固定店面便等于拥有一定固定客源，这就使得传统零售商能够在一定程度上保证收益。而在相关调查中发现，维护老顾客的费用要远远低于开发新顾客，由此可见传统零售商在节省顾客开发费方面具备的优势，而这种优势就能够在一定程度上提高传统零售商的价格竞争优势。

2.节约产品运输费用

对于传统零售商来说，顾客能够直接接触商品、直接带走商品，这就使得传统零售商不必承担电子商务零售商必须承担的商品运输费用，这自然使得传统零售商的成本能够实现一定降低，其本身价格竞争优势也将实现进一步提高。

3.占用资金少

除了上述两方面内容外，传统零售商的占用资金少优势也能够实现其自身的价格竞争优势提升。之所以说传统零售商具备占用资金少优势，主要是由于电子商务零售商的资金到账往往需要经历短则五天、长则半月的走款流程，而相较于“一手交钱，一手交货”的传统零售商，电子商务零售商自然会在资金占用方面存在一定劣势。

五、实现二者共同发展的建议

在深入了解传统零售商与电子商务零售商的价格竞争优势后我们能够发现，电子商务零售商与传统零售商在销售模式上处于对立状态，但受到我国科技、经济、社会的发展现状的限制，我们也能够发现电子商务零售商并不能完全取代传统零售商，这就使得传统零售商与电子商务零售商并存的情况将长期存在，而为了保证这一情况下传统零售商与电子商务零售商的共同发展，传统零售商与电子商务零售商就需要向对方领域发展，即传统零售商注册网上店铺开展网络销售，而电子商务零售商开设实体店铺提升自身品牌价值，在这种向对方领域发展的过程中，传统零售商与电子商务零售商将在很大程度上实现相互融合，而由此我也能够得出传统零售商与电子商务零售商具备的相辅相成、相互促进特点。值得注意的是，想要较好实现二者的共同发展，诚信水平与服务质量的保证也必须得到传统零售商与电子商务零售商的高度重视。

六、结论

作为适应时展而出现的商品销售模式，电子商务销售模式本身能源传统销售模式实现较好的共同发展，而我国经济与社会发展也将由此获得较为有力的支持。

参考文献：

[1]彭慧.电子商务零售商与传统零售商的价格竞争研究[J].赤峰学院学报（自然科学版），2015，17：98-99.

篇（8）

“县里大力发展电商产业，我们农民的土特产的销路就更广了。”朱明伦笑着说。

拿着赚到的钱，朱明伦在县城开了一家“习水O2O特产体验超市”，超市内土鸡蛋、红稗羹等20多种土特产均可在网上购买。

“这些土特产的原材料都是商家从农户手里收购来的，因为是原生态产品，在网上销量还不错。单就我这个店，每月的线上交易额就能达到1万5左右。”朱明伦告诉记者。

朱明伦的超市之所以越来越红火，得益于习水各项电商工作的全面铺开。自2015年9月2日与阿里巴巴集团正式签约以来，习水紧抓物流体系建设，形成了三级物流网络格局。农村群众依托农村电商服务站将产品挂在网上售卖，再通过物流车把农特产品运出山，解决了其“买难”和“卖难”的问题，为农特产品的上行过程提供了有效保障，让越来越多像朱明伦一样的村民获得了实实在在的好处。

6月初，二郎乡饱满成熟的李子挂满枝头，空气中弥漫着李子香甜的味道。

为了李子能卖到好价钱，县电商办与二郎乡政府共同主办了“6.18日―6.25日电商李子节”活动，利用“公司+农户”的销售模式，与农副产品公司合作，线上线下共销售李子800多万斤，销售金额逾1200万余元。其中线上销售李子400多万斤，销售金额700万余元，包括7户贫困户在内的800余户村民因此增收。

“往年的李子根本卖不完，很多都掉了烂在地里，哪像今年不仅全部卖完了，而且还卖了好价钱。”二郎乡村民冯文发是今年的李子大户，家里的李子全部销售出去令他十分高兴，提起电商赞不绝口。

鉴于前两次大型电商活动均取得了不错的成效，8月9日，县电商办联合隆兴镇政府举行了“兴隆镇2016年首届生态旅游葡萄文化节”活动，利用“专业合作社+农户”的销售模式，包括5户贫困户在内的800多户村民共销售葡萄180万余斤，销售金额达400多万元，平均每户增收3000多元。

一年多来，越来越多的村民因电商产业而受益。随着全县电子商务公共服务中心、上行仓储配送中心等的成立，习水已培育孵化了个体网商448家、微店商户116家，不仅推动了农产品网上销售，还直接带动当地1000人以上创业就业；众多农产品加工企业搭上电商快车带动地方产业发展，令当地农户实现了增收脱贫。

据习水县电商办统计，今年1月至8月，习水电子商务交易总额6180万元。其中，农产品上行交易金额达2680万元。

篇（9）

从宏观上来说，网络销售是信息流、资金流、物流、人流的全方位整合；从微观上来说，电子商务是由无数细节构成的一个系统工程。开展电子商务的企业需要一支强大的电子商务团队，但是目前中国市场上具有专业实战能力的电子商务人才奇缺，同时中国电子商务人才培养模式严重落后于电子商务实践。因此，组建专业的电子商务团队对企业来说是一个难题。

从营销环境方面来说，网络的特性改变了传统的营销模式。在传统的营销模式中，渠道为王，终端制胜，因此，传统企业经常以门店数作为其竞争力的一个重要指标，但是网络彻底颠覆了渠道为王的传统营销理念。在网络上，销售店铺的数量与销量没有必然的联系，网络销售的核心是如何聚合人流，整合提升进店消费者的转化率和客单量。这对传统品牌构成了巨大的挑战：首先，终端数量优势不再，消费者的选择面更大了；其次，消费者与品牌之间的信息更为平衡了，这让消费者的购买行为更为理性和科学。这就要求传统品牌从传统的相对粗放的营销模式切换到精准深度的营销模式，这对传统企业来说又是一个难题。

网络销售与线下销售的一个重要的区别就是“广度营销”与“深度营销”的区别，在传统营销模式中，只要品牌传播面够广，力度够大，铺货渠道够广，覆盖面够大，就能截留大量的消费者。但是在网络营销模式中更多的是“深度营销”因为网络消费者的网络消费行为的可监测性以及用户真实信息的可获得性，这对企业的客户关系管理能力提出了更高的要求，良好的网络客户关系管理是提升用户网络消费体验满意度和分享网络购物体验的主要措施，这也是提高网络销售回头率和人流量的一个重要举措。这对于以线下专卖店为核心销售渠道的传统品牌来说，网络客户关系的管理是另外一个难题。

虽然存在诸多问题，但有一点毋庸质疑，随着中国网民阵容的不断壮大，电子商务的市场份额将持续增长。由电子商务带来的新渠道革命是大势所趋。那么李宁、361°、kappa、杰克琼斯的网络销售为什么能够成功？在这些企业成功的背后是一个新兴模式的崛起：网络销售模式。

二、网络销售：企业电子商务服务提供商

何谓网络销售模式？在网络销售模式中，网络作为产品销售的一个渠道，是由相应的商来运作的。网络商就像线下商一样，负责所在渠道的产品销售。目前国内电子商务模式主要分为两种：一种是把品牌的网络销售业务外包给一家或者几家具有一定实力的网络销售公司；一种是公司负责产品控制，把其他具体运营业务外包。

目前市场上比较有影响力的网络商有：古星(李宁等品牌)、五洲(kappa、杰克琼斯、美特斯邦威等)、美宁(361°、QQ运动、NBA等)。

采用网络销售业务外包的典型案例有李宁和361°。李宁的电子商务业务上有三个核心商：北京五洲在线、古星电子商务、逛街网等。这三个核心商在新浪商城、易趣商城、当当网、拍拍网和淘宝网开设了为数不少的李宁网上专卖店，由这三家商来李宁品牌在网络上的销售业务。361°选择美宁、鼎诚等四家网络销售公司负责361°品牌产品在网络渠道上的销售业务。

采用运营外包的典型案例就是日本的优衣库，优衣库将一切可外包的职能外包，自己掌握最擅长的核心能力，优衣库自身的电子商务团队只负责品牌和市场推广、促销、商品年度计划、品质等方面的商品控制工作。

网络销售模式的兴起，为希望触网的企业提供了一条快车道，企业只要负责商品的控制即可，具体的网络销售实际运营工作全部由网络销售商负责执行。

网络销售模式到底如何运作？目前主要由网络销售商直接面对消费者的B2C销售模式和由商发展网络加盟店再面对消费者的B282C模式。B2C网络模式：品牌直销模式的网络复制B2C网络销售模式就是由网络商直接面对消费者的模式，其优势就是有效缩短了企业与消费者之间的距离，快速有效启动品牌网络销售业务，在该模式的运营过程中有以下几个重要的环节需要考量：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

(1)网络销售的平台选择

在平台的选择上无外乎两种：自建平台和借助第三方B2C平台，但是考虑到自建平台的技术要求和资金要求，更多的B2C网络销售公司采用第三方网络销售平台的方式，这一方面降低了项目启动的资金压力，另一方面也加快了启动网络销售的进程。当然自建平台和借助第三方平台各有优势。淘宝于2009年12月18日了“淘里淘外”系统，让自建平台与淘宝之间的平台数据进行无缝对接，这为企业整合自建平台和淘宝平台的优势提供了良好的通道，企业可以通过“淘里淘外”自建网店平台，同时共享淘宝的数据和用户资源。

(2)网络销售的功能定位与产品策略

网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。从目前美邦和李宁的淘宝商城上架商品来看，大部分网上销售的商品是库存的，定价多为5折以下，且销量较好的商品也是这些打折商品，占到整体销量的70％左右。

如果网络销售的功能只是清库存，那么其产品策略就应该是低价促销，以走量为主；如果把网络作为产品销售的一个新渠道，那么必然建立形象产品、现金流产品、跑量产品的合理产品矩阵，否则一味的低价促销，不但不能带来品牌网络销售业务的持续发展，而且对品牌的损伤相当大。

(3)营销推广

网络媒体的优势在于品牌营销传播与产品销售的整合，这使网络营销传播的效果更为实效、直接。而网络销售导向的网络营销策略是以促进销售，提升转化率为核心目的的，因此企业的网络媒介资源和传播信息应该遵循20:80原则，也就是20％媒介资源用于品牌形象的宣传加80％媒介资源用于促进销售广告。

(4)店铺运营

所谓的店铺运营就是店铺的整体形象设计、产品摆设、产品描述以及客户服务等具体的店铺运营工作。营销推广只是解决了店铺的人流问题，可通过店铺风格的设计传递品牌的形象和价值，通过符合消费者消费心理的产品摆设以及具有说服力的产品描述和客服引导激发消费者的购买行为，从而提高进店消费者的转化率，让更多的人购买以及买得更多。

(5)物流

网络销售不同于“一手交钱一手交货”的传统消费者模式，由此，物流配送速度是决定消费者消费体验的重要指标之一。在解决物流配送问题时目前基本上有两种模式：一是仓储和配送均外包。此方式的优点是利用第三方公司在仓储方面的经验，快速、有效地开展货物仓储配送，在开始B2C时不仅成本低，而且又不会影响用户的体验。二是仓储自建，配送外包。此种方式是目前大B2C网站普遍采取的方式，并在重点城市自建物流配送团队，优点是成本低，能实现快速配送，顾客体验好。

(6)售后服务与客户关系管理

售后服务包括呼叫中心搭建以及退换货。用户寻求售后服务的便利性和退换货政策直接影响到用户对品牌的购买体验。同时网络销售的一个重要工作就是对客户关系的管理，客户关系管理主要由两个层面的工作构成：一方面是维系客户关系，提升客户的消费满意度；另一方面是用户数据的挖掘，为网络销售提高更为精准的数据库营销。因此，B2C网络销售模式就是把传统的品牌直销模式复制到网络平台上，由有实力的网络销售公司品牌的网络销售业务。

三、B282C网络模式：线下模式的网络复制

B282C的网络模式就是由网络销售公司再发展下级商，由下级商负责产品的销售工作。该模式的优势是快速铺开市场，提升品牌在网络销售平台的曝光量，快速地启动项目。

在B282C网络销售的模式中，网络销售的运用流程仍然是销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。该模式与B2C模式的不同之处在于网络销售商多了一个发展加盟商的工作，同时网络销售商和网络销售加盟商之间有一定的业务分工。

(1)网络销售商的分工

在B282C模式中，网络销售商作为一个专业的电子商务解决方案提供商，一方面为基于品牌的网络销售目标拟定网络销售发展战略，另一方面维系网络加盟体系，建立稳定的网络销售体系。因此在该模式中，网络销售公司一般负责的业务为：销售平台的选择、网络销售的功能定位与产品策略、营销推广、发展加盟商、物流等。

(2)网络销售加盟商的分工在B282C模式中，网络销售加盟商作为品牌网络销售直接面对消费者的终端，他们在品牌网络销售体系中业务分工为：营销推广、店铺运营、物流、售后服务与客户关系管理等。

在B282C网络销售模式中，通过把企业的加盟体系复制到网络平台上，通过网络销售商与加盟商的合作，为企业顺利开展网络销售业务提供专业的解决方案。

四、网络销售模式：传统品牌网路销售的加速器

企业选择什么样的方式启动网络销售业务，将决定品牌网络销售业务的发展速度和成功的概率。网络销售模式的形成是加速企业启动网络销售业务的一个有力的加速器，如何用好这个加速器，主要有以下四个方面需要企业格外注意：

(1)功能定位和策略选择

定位是企业参与市场竞争的起点，也是制定营销策略的基点。企业启动网络销售也需要进行相应的网络销售功能的定位、制定明晰的网络渠道的产品销售策略，以明确竞争目标，到资源优化配置。由于网络营销传播的特性不同于传统营销，那么在明确网络销售功能的定位的基础上制定不同于传统渠道的产品的销售策略就更为重要了。网络销售功能的定位与产品的销售策略明确相关，不同的功能定位决定不同的产品策略。同时，这也是保证网店与线下实体店和谐共处、相互促进、防止线下实体店利用网络“窜货”的有效平衡手段之一。

(2)优化商务模式

任何一种商务模式都是当时社会的技术条件和制度条件下的社会分工方式。随着技术的发展和社会环境的变化，电子商务的模式将日趋多元化，并在与传统商务融合的过程中日趋复合和复杂。企业的网络渠道与线下渠道并非必然对立，关键是如何融合与平衡。所以，企业必须具有与时俱进的市场敏感，将现代电子商务模式与传统营销方式进行创新性融合，以区别于传统的渠道分销模式，采用更加优化的营销方式，以适应市场竞争的需要。超级秘书网

(3)组织架构灵活

竞争就是优胜劣汰。当环境发生变化时，任何组织如果不能及时作出反应，最终的结果只有死路一条。这些都要求进军网络销售的企业具备灵活的组织架构。

篇（10）

电子商务技术是一种商务活动，主要运用知识与信息。也就是说，知识、消息已经成为了企业的核心与财富。通过互联网掌握并了解客户、市场信息，在企业内部实现信息的有效沟通、传递，从而最大程度上缓解了信息的不对称现象，也有效降低了管理中的费用。通过销售信息的发散，商品与服务实现网上销售，在获取最大市场的同时降低营销成本。从中可以发现，在电子商务的作用下，知识与信息已成为企业核心竞争资源，这也正是提升我国企业核心能力的技术条件。

1.2引发传统营销模式革命，提升企业能力

一般来讲，传统的营销都是推销式的强营销模式。电子商务网络技术得到广泛应用以后，使传统的营销方式有个革命性的变革。这种营销模式摆脱了客户分散、交通闭塞等不利条件，在这一过程中，用户成为了商业活动的中心，由以往被动的接受逐渐转变为主动地搜寻商业信息“。电子商务技术为用户与企业提供了互动的交流平台，缩短了两方的距离。在新技术的引领下，用户有了更多的选择方向，以满足其个性化需求。”用户的主动搜寻势必将单项推销模式取而代之，为用户提供个性化的商品与服务，引领用户的消费潮流将逐渐发展为现代化营销的新趋势，打造出企业更强劲的商业能力。在传统经济模式中，比较重要的一个环节是流通环节，众多的分销网络在商品与信息之间是双重载体。最初阶段，电子商务形成于流通领域。而在电子商务的环境下，传统的流通方式已经发生剧烈变革，分销网络建立的过程中，成本与时间都得到最大程度上的降低，也避免了渠道上的垄断。例如：IBM等传统电脑厂商投入大量资金和时间，在全世界范围内建立起来的电脑销售渠道，多年来成功抵御了其他竞争者的入侵。但是，在电子商务技术实施以后，Dell公司等电脑直销模式迅速抢占计算机市场，在极短的时间内勾画了规模相当的全球销售网络，并以强大的攻势冲破了IBM等传统公司的销售封锁。

1.3电子商务转变了传统运作模式，优化了企业合作关系

电子商务在一定程度上扩展了企业的关系，在更开放的市场中逐渐提升管理能力，电子商务的实施使企业运作的模型得到改变，优化企业合作关系。在知识经济时代，这是企业发展并成功的重点。电子商务技术以知识和信息为基础，不断模糊社会和企业之间的界限。利用互联网，在电子商务的环境下贸易社会表现为一个有机的个体，将视野放在整个行业，企业需要一个更加灵活、开放的市场与之适应。而电子商务正是为企业提供了这样的发展机会，使企业处于有竞争、有合作的高效市场环境中。企业在融入市场过程中，对外界环境的依存度更大，这样也更促使企业注意自身商业行为，鞭策企业树立正规管理模式，保证企业核心竞争能力顺利提高。

2电子商务环境下零售企业营销变革建议

现代零售企业中，网络销售模式逐渐成为一种主要的销售模式，势必取代传统的销售模式。信息化程度的提高，零售企业与用户之间逐渐形成了一个信息交互平台。利用社会化媒体的作用，企业能够在最合适的地点、时间，将自身商品信息以最合适的方式提供给用户，达到用户个性化的需求。

2.1变革企业的结构与业态

传统的销售模式下，一般零售企业的结构与电子商务企业结构存在冲突，由此一来，企业实施电子商务营销策略之前，必须要对传统营销模式进行有针对性的变革，从而构建能够发展电子商务零售的结构。电子商务模式下，传统的传递信息方式已经无法满足企业对信息的速率与质量上的要求。由此可见，必须在电子商务的环境下构建社会信息快速传播的结构。在电子商务零售业中，主要的信息传播方式是横向传播，横向传播不仅简单地进行信息的传播，更要保证企业与用户、企业内部的有效沟通。这样一来，零售企业有必要推行一种扁平、有效的组织，这一过程中，连锁经营方式会发展成电子商务环境下企业营销的一般性业态。

2.2构建电子商务与网络销售平台

企业实施电子商务的基础与前提是，构建电子商务平台。构建可靠、安全的电子商务平台，应该在投资上体现力度，平台的建设和维护都应聘用专业化的电子商务人才。在实际操作中，建设电子商务平台需要耗用大量的资金，所以在平台建设过程中，很多零售业企业更加倾向于选择第三方平台。第三方商务平台为零售业企业降低了大量的费用支出，与此同时，更使企业将精力和资金投入到主营业务中。

2.3完成业务流程的重组

为了更好地与当代电子商务技术相适应，零售企业有必要进行一定的重组与再造。企业发展的思路并不是信息系统适应企业业务流程的需求，而是要保证业务流程达到要求信息系统的要求。这样企业就必须要对现存信息和业务流程进行重组与再造。分析现有业务流程，从系统要求出发，对流程进行再造与重组。

2.4协同管理企业的供应链

现代企业中“，信息孤岛”现象的存在比较普遍，网络技术的优势在于信息的低成本与方便性，而大量的“信息孤岛”大大降低了网络的联通作用。实现信息的共享，应该确保企业供应环节的协调与沟通。现代化供应理论中，供应链管理的主要目的是达到供应链的充分链接。因此，零售企业在电子商务环境下要对供应链进行有效的系统管理，从而做到电子商务环境下的零售企业价值最大化。

篇（11）

关键词:电子商务 企业 营销模式

Key words:Electronic commerce crazy;Enterprise;Marketing model

【中图分类号】F27 【文献标识码】A【文章编号】1004-7069(2009)-09-0051-01

一、电子商务环境概述

电子商务也即电子交易,是指在网上进行的交易活动,包括通过因特网买卖产品和提供各类服务。从广义上讲,电子商务还包括企业内部商务活动,如生产、管理、财务等以及企业间的商务活动,它不仅仅是硬件和软件的结合,更是把买家、卖家、厂家和合作伙伴在Internet(因特网)、Intranet(企业内部网)和Extranet(企业外部网络)上利用Internet技术与现有系统结合起来进行业务来往。

我国政府已经制定了相关的法规、政策来改善电子商务的环境,各方面的网络技术也逐渐成熟,但与国外的电子商务环境相比,我国还存在一定的差距。首先,推动商业银行的网络化发展,建立完善的电子支付体系,在电子交易支付及结算手段上,政府有必要制定出相应的政策、法规。目前,我国银行业提供网上支付的只有招商银行、中国银行和建设银行三家,真正能开展网上银行业务的只有最近推出的建设银行,而最大的国有商业银行工商银行却落在后面,企业的电子商务活动受到很大制约。其次,需引导和扶持全国性的物流配送公司迅速成长。虽然电子商务交易中大部分环节通过网络的信息交换完成,对于实体物资商品还需借助物流系统完成,如果不建立与电子商务配套的配送系统,势必因货物不能及时交换妨碍电子交易的最终完成。当前,全国性的配送系统还只有邮政系统,其效率和昂贵费用已经制约我国货物全国流通,因此发展像美国的联邦快递公司的中国货物流通服务公司迫在眉睫。第三,完善现有法律法规,保证电子交易的合法性,保护个人隐私和防范网上犯罪,建立电子商务安全认证法律机制。我国目前还没有立法明确说明数字签名的有效性,以及立法保护网上个人信息隐私。最后,为电子商务发展提供宽松的经济政策环境,遵循网上交易自由原则和不额外征税原则。

电子商务为中国企业带来的机遇和挑战。互联网已成为全球最大的互联网络,覆盖150多个国家和地区,连接了1.5万多个网络,220万台主机。被誉为“英特尔之父”的Vint Cerf曾预测,2003年全球将会有1亿因特网用户,然而,因特网的发展事实让他跌破眼镜。据资料显示,2003年全球实际已有1.5亿因特网用户,是两年前的3倍。基于互联网的电子商务对企业之所以具有如此大的吸引力,主要是因为它比基于EDI的电子商务具有费用低廉、覆盖面广、功能更全面、使用更灵活等明显的优势。

我国是一个发展中国家,一方面要完成工业经济建设,建成世界最有规模,最有质量,最具资本竞争力的现代工业体系。另一方面我们要形成21世纪真正的核心竞争力,必须要面对追求效率,标准,智慈,资本的信息经济,知识经济的挑战,工业化的同时要完成信息化,这是中国所面临的双重挑战。

二、电子商务环境下营销模式的选择

1.企业与企业之间的营销。由于这些企业生产经营品种多,购销数量大,因此,企业之间直接的网上营销,既可以提供比较完备、专业的商品和劳务信息,又可以大大提高工作效率,降低交易费用。电子商务环境下企业之间营销的表现形式有:

(1)在线商店模式。这种模式是指企业在网上开设虚拟商店,以网址宣传和展示所经营的产品和劳务,进而提供网上交易的便利。这种模式对品种目录繁多、规格型号复杂的企业是一种吸引消费者的极好方式,因而赢得了国内外不少企业的青睐。但无论在国内还是国外,这种营销模式实现的交易额并不大。

(2)内联网模式。内联网模式指的是企业将内联网络有限度地对商业伙伴开放,允许已有或潜在的商业伙伴有条件地通过国际互联网进入自己的电脑网络,从而最大限度地实现商业信息传输和处理的自动化。这种模式最大的优势是可以赢得客户更多的信任;同时客户也可以把自己的信息直接传输给企业,从而省却了企业特意调研顾客、搜集信息的劳动。其最大的问题是企业信息(机密)的安全问题。

(3)中介模式。中介模式是指购销双方企业从中介机构的网址来查询销售商或生产商的状况,或查询它们所销售的产品。这种模式虽然不要生产商或销售商的网页向社会公众开放,但可以通过中介机构向社会公众供求信息。由于中介机构往往是有一定知名度的网站,因而生产商或销售商即使需向中介机构支付一定的费用,但从访问和查询本企业激增的数量甚至直接在网上在线确认订单的效果来看,也是值得的。

2.企业与消费者之间的营销。电子商务环境下企业与消费者之间营销的表现形式有: