常见的营销模式大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇常见的营销模式范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

在市场营销学课程的教学实践中，我利用建构主义原理积极进行市场营销学教学模式的改革，开展了多样化的教学活动和实验，取得了一定成果主要体会主要有以下几个方面：

一、提高教师对教学活动的认识

高校教师的教学活动包括课程教学及相关的对学生进行的辅导、咨询、交流等内容，信息技术的发展，教育思想观念的转变，使教师的教学活动不再局限于三尺讲台，而是在时间和空间上都得到较大的延伸。无论是课内课外，通过校园网等现代先进的教学手段与学生进行交流互动，只要教师有心，学生有意，随时都可以实施教学活动。作为一名教师需要认真地去践行。教师与学生的交流、教师履行教书育人的职责主要由教学活动来实现。

可以说教师的课堂教学是素质教育的主渠道，是培养合格人才的主阵地。学生课堂课程知识的学习是学生主要的学习方式，教师教学活动对课程知识的传递，无论是教学资源还是教学过程都内在地含有价值取向，对于学生素质的培养有不可替代的作用。教师应该把握课程教学，实施素质教育，提炼课程知识，进行教学模式的改革和探索，用可能、有效、多样的教学方式激励学生学习，使学生感受到学习的兴趣，并在学习中获得愉悦、满足，得到包括新知识在内的综合素质的提高。

二、建构主义的教学模式认识和理解

探求一种新的有效的课堂教学模式，必须及时更新教育观念，了解和掌握先进的教育思想、教学理论，并以此来指导自己的教学活动。通过学习和比较分析，我认为乔纳森的建构主义观点对我们“市场营销学”的教学工作有很好的指导意义和借鉴作用。

建构主义是当代西方国家兴起的一种社会科学理论，其观点在教育技术领域产生过广泛影响，一直到现在还得到重视和研究，基于建构主义理论而形成的建构主义教学模式也得以在教学活动中得到推崇和应用。研究认为建构主义教学模式是指以学生为中心，在整个教学活动中由教师起组织者、指导者、帮助者和促进者的作用，利用创设的情景、协作、互动等学习环境要素充分发挥学生的主动性、积极性和创造性，最终达到使学生有效地实现对当前所学专业知识意义建构的目的。

三、市场营销学课程特点分析

市场营销体系是个动态系统，相关理论和方法也在同步发展。各种营销理论和观点不断涌现，营销理论的经验要求和营销管理法则的权变要求，加上不可控的环境因素，“市场营销学”课程理论和体系也必须及时更新和发展。为让培养的学生更适应市场的需求，胜任企业的营销职业岗位或从事相关的市场工作。市场营销的课程教学模式内容和体系的设计必须与时俱进，尽量体现最新的市场理论嬗变和实践关注的内容。

市场营销课程内容是面向实践的，课程中很多理论源于实践，是对市场实践活动的总结和抽象，课程内容安排和训练必须尽可能和实际案例相结合，使学生既能掌握理论知识，更能将所学的知识进行有效的运用。营销知识具有科学性、应用性、艺术性等特点，在教学中要提升学生对于理论的理解，强化学生的实际市场策划变通技能。在教师的引导下使学生懂得体验，尊重科学，讲究艺术，更懂得营销知识的转化。所以案例教学在“市场营销学”教学活动中具有不可替代的作用。

四、提高市场营销学课程教学模式的改革和实践

1.两个关键

（1）选择典型案例，创设真实的营销情境

在“市场营销学”课程教学中必须有针对性地对教学案例进行筛选，挑选与相关知识点联系紧密的，便于学生了解能够感知的案例。尽量将案例教学抽象的东西具体化，在典型的情景中帮助学生领会营销管理理论，有助于学以致用。

（2）构建主动的学习平台，培养学生的创新能力

市场竞争千变万化，营销活动又是不可复制的。在教学活动中，为激发学生的兴趣，使用现代教学手段，编写形式多样、图文并茂、简洁直观，有助于广大学生理解和掌握。将学生按照性别，专业背景等方面将学生划分成几个策划团队，采取招标的方式，让学生之间展开合理竞赛，改变了传统市场营销教学的抽象、枯燥、乏味的状况，以趣味化、实操化、互动化为特点，用营销故事、寓言、营销思维训练、营销游戏、营销角色扮演、营销模拟训练、营销实战、边做边学等多种训练方式方法。

增加案例分析讨论比例，让学生出思路，讨论中领略别人观点或解决方案的独到之处。经过这种情景模拟和思维训练，使学生在每个环节中起主体作用，使学生的营销实战决策能力得到提高。

2.教学改革的感受

（1）多管齐下，学生能力得到综合发展

在强化培养学生的市场营销专业能力和社会能力的同时，教学更要注重学生的营销思维能力、做人能力的培养。这样的活动对学生的营销专业能力、方法能力、思维能力、做人的能力、社会能力等进行立体的、全方位的训练和培养。

篇（2）

由于我们的定位是提供城内交通解决方案，车型的个性化已经不重要了，因此我们选用的车型也在变化，比如车型很少。我们选择大众熟悉的经典车型，以便捷交通为主，面子、感受、舒适为辅，将精力专注于满足客户的核心需求。一些租车公司的车型很多，有的甚至要翻上几页车型介绍。而提到瑞卡，就是那款车、那个价，客户租车感觉更容易、更轻松。有时，没有选择是一种快乐，选择多了是一种痛苦。针对这种简单的需求和快捷供应产品，让客户做出购买决策更加容易非常关键。但是具体到营销推广，并不是很多企业能做得到甚至是想得到的。

另外，对于租车企业而言，购车和二手车处理很关键。由于采用单一车型，更容易和汽车厂家合作，真正享受高折扣。而且由于瑞卡的高运作效率，缩短了从买车到卖车的时间，使得我们卖车的价格更合理。

时间节点的商业逻辑

客户的取车需求和还车需求在时间上是有差异的。从理论上讲，24小时滚动计费情况下的理论满租率是100%，但是大量的统计数据表明实际满租率最高只有83%。因为取车的高峰期通常是在还车高峰期之前，这样人们就经常取不到车，而车还回来之后又没人取车，这就造成了两个曲线83%的分布图重叠率。但是再进一步分析，会发现客户取车时间是刚性需求，引导调整的余地不大，而客户的还车时间是可以通过利益引导的。因此，可以用营销的手段，实现取车和还车两个面积更大的重叠度。我们采用节点收费的方式，使还车的时间大多数在下午5点之前，下午5点之后可以取车，尽可能让更多的人租到车。

与此同时，我们鼓励客户过夜租车。这个和财务模型有关，在租车行业，如果租车率高，可以实现变动成本下降而不是上升。过夜出租率也是一个利润关键点。原来的还车时间节点是晚上7点，这个时候还车之后就没多少人取车了，二次消费甚至第二天早晨的利益也变少了。因此，我们改成下午5点还车，鼓励客户尽量下午5点之后取车，方便客户第二天使用。瑞卡的客户有一个很大的特点是晚上取车，占到70%，而上午租车的只占到30%。

软产品的核心竞争力

瑞卡的核心竞争力有三点：第一，经济低价、价格透明。因为定位于城市人口生活的一部分，首先要保证人们消费产品时，感觉价格没压力。第二，流程快捷。具体体现在选、订、付、取、还上，比如长效租车合同、免检产品缩短取还车时间等等。第三，无忧保障。比如瑞卡的2000元免赔的无忧产品甚至涵盖轮胎、玻璃破损等，减少租车障碍，让消费者无忧租车。

对于瑞卡的一系列做法，如果简单复制并不容易，这与市场切入有关。在租车行业，产品差异化不在于汽车—车都是一样的，差异化在于软产品，比如租车流程、运作结构和方法，甚至是员工体现出来的文化。

软产品也是有外观的。比如“快捷”租车，必须落实到流程上才能体现“快捷”。瑞卡的快捷体现在租车的5个流程点：选、订、付、取、还。在这些环节实现快捷，都是基于瑞卡本身的特点，比如聚焦经典车型，密集布点，缩短“选”车时间；利用手机和互联网终端、网络、分店、CRS呼叫中心，四个系统并用，缩短“订”车时间；当面刷卡或采用网络银行、电话银行付款，缩短“付”款时间；提供可选的一年签一次租赁合同，借鉴7天连锁酒店的做法，采用洁净待租车，取车免检，缩短“取”车时间；瑞卡不限里程，2000元以内车损免赔和满油进出，让客户放心快捷“还”车。

这些软产品是很难复制的，如果其他品牌要转型，会非常麻烦，而且他们的客户不一定适应。就像我们推出免检租车服务，即使我们告诉客户“不用检”，他们也不敢开，要等检查确认后才敢开。这是基于市场教育之后产生的认知。几个月前我们引导客户了解免检租车服务，到现在才有一半左右的客户适应了。

目标客户细分的行为因素

瑞卡瞄准的目标客户是城市主流人群，主要是两个人群，一个是行为活跃的人群，他们每天在城市各个地方活动，是城市的主流人群，而且是基础人群，决定了整个社会的活跃性。第二个是传播活跃的人群，这些人是信息源，他们知道的信息大家都感兴趣。

事实上，瑞卡划分客户不是按照商务、旅游、休闲人士划分，这种理论已经过时了。我们通过市场调查和长期实践发现，这种趋向“生活的一部分”的产品，与商务有关的客户，从来都不会高于35%，也不会低于30%，产品越没有个性化，和总概率越吻合。因此瑞卡不会走弯路，我们瞄准的是城市活跃人口，既不是旅游，也不是商务。

“一对一”精准营销

瑞卡采用会员制营销，这涉及一个营销原理，即一款产品推向市场，最关键的是信息到达率。而租车企业的展示性非常弱，很难通过店面和招牌展示。在租车行业，两级分化非常明显，比如行业内一些公司大量做广告，而瑞卡走的是另一条路，“一对一”精准营销。与广告轰炸模式相比，会员制营销刚好相反，是直接瞄准主流群体发展会员。而且，会员制营销非常契合租车企业的传播特点。因为租车业务的在途沟通量大、消费重复率高，依靠单线联系客户，无法同时服务客户群体，店面展示性低—所以采用会员制与租车业务的特点高度吻合。

选择会员制直销，还有成本上的考虑。其他租车企业大量投放广告，更像国外租车企业的做法。但中外市场是有区别的，比如美国人工特别贵，车相对便宜，而中国市场人力比较便宜，车相对贵。因此，我们充分提升人工效率。此外，瑞卡进行全员销售，在取车、还车两个高峰期节点之外，店里的员工相对工作量少，这时候他们要到周边商圈发展会员，并计入门店销售奖金中，极大调动了员工的积极性。通过全员销售带动会员制直销，我们构建了一个巨大的客户网络。未来我们只要增加车辆、增加网点，这个网络就会扩张。

篇（3）

K是一家生产经营洗涤用品的企业，目前主要销售区域集中于华南、华东和华中，在二线品牌中处于领先位置，2003年销售额达到3亿元左右。由于竞争白热化和原辅料成本上涨，洗涤行业的毛利空间日渐缩小，这给K企业带来了极大的生存压力。通过分析他们发现，虽然近几年产品的销售不断增长，但是销售增长的幅度和利润增长的趋势却不断下滑，而且一个严重的问题是，老产品的销售增长处于停滞状态，而新产品推出后却难以取得较好的市场表现。K企业认识到，要改变目前的局面，必须从新品研发上打开突破口，只有不断推出有冲击力的新产品，才能从销售困境中突围。但是，如何才能推出成功的新品?新品推出后如何保障良性成长?新产品与老产品之间如何协调?于是，K企业打算导人产品管理体系来改变现状，但是其之前从来没有接触过产品管理，究竟该如何开展呢? (企业具体情况见下文相关部分介绍，下同)

Y是一家休闲食品企业，销售区域覆盖全国市场，至2004年销售规模已经超过5亿元。2002年以来，Y企业每年的增长幅度都超过50％，但在快速发展的同时又感到深深的困惑。其一，尽管总的销售规模在迅速增长，但是到目前为止还没有形成真正意义上的长销产品，基本上都是每年有一类产品异军突起，然后在次年就迅速暗淡下来，Y企业不得不靠拼命推出新品来促进销售增长，压力越来越大，如何才能使产品的寿命延长?其二，随着产品线日益丰富，Y企业感受到了管理的混乱，现在产品的SKU数量将近100个，究竟应该如何组合、每类产的营销策略应该如何规划、产品结构应该如何优化、整体利润应该如何提升等等，都让Y企业苦恼。于是，产品管理的想法开始提上日程，但是应该如何实施呢?

产品管理模式从哪里来

产品管理无定式

中国企业在导人产品管理时应该采用何种模式呢?如果撇开某个具体的企业而言，这个结论是很难做出的。一般来说，产品管理模式的类型大体上可以分为：经营型、决策型、协调型、研发型、推广型。经营型产品管理就是以宝洁公司为代表的全球产品管理典范，产品经理对某类产品的经营过程承担全责，对产品的整体规划和资源配置具有极大的权力；决策型产品管理指产品经理的职能主要是为企业高层提供决策依据，产品经理的角色更加倾向于市场研究经理，只不过是围绕某类产品进行；协调型产品管理指产品经理的职能主要是协调产供销物等各部门之间的工作关系，并为一线部门提供完善的后台服务，是各部门业务运作过程中的剂；研发型产品管理指产品经理的职能主要是承担新产品的研发及上市，这更加适合产品技术含量较高或者新品需求频繁的行业；推广型产品管理指产品经理的职能主要是承担产品的全面市场推广拓展，产品经理的角色相当于某类产品的推广经理。

尽管可以对产品管理的类型进行以上划分，但是一旦涉及到具体的企业，比如本文案例中的K企业和Y企业，在整个运作模式和其中的流程、规范、标准等方面就会表现出风格各异的特色，绝不能简单套用以上某种类型的模式。可以说，产品管理在应用到中国本土企业时，是一种最具个性化的营销实践，不同的企业要采用不同的产品管理模

原点在于整体战略思路

既然产品管理无定式，那么企业导人产品管理模式的起始点应该如何确定?

能否建立清晰的营销模式，取决于企业能否清晰地认识自己的营销战略选择。因此，要确定采用何种产品管理模式，必须从分析企业的战略思路人手。

K企业导入产品管理的起因在于老产品销售停滞而新产品表现不佳，它希望能够推出成功的新品，并且使新品得到良性成长，同时老品也能同步发展；另外，从洗涤行业的特点看，对产品的功能特性要求很高，K企业必须从产品技术特性方面打开一个缺口。由此，我们不难看出K企业的战略思路：推出成功的新产品并且使其健康成长――这就是K企业走出困境的战略核心。无论K企业采取何种类型的产品管理模式，新品研发及维护都将成为产品经理的核心职能，这也就是K企业导入产品管理模式的起始点。

而Y企业，则面临缺乏长销产品的窘境，每类产品只有一年左右的销售高峰期；同时产品的SKU数量不断增多，给管理带来较大混乱。Y企业的愿望在于保障每类产品的持续成长，同时对产品结构进行优化组合，从而能够获得最大化的利润。那么，Y企业的战略思路是：构建一个完善的产品体系，能够使每类产品做大做强。这就表明，负责某类产品的销售规模和利润水平不断提升，并且拥有良好的市场基础，将成为其产品经理的核心职能。

通过对以上两家企业的分析我们可以了解，要有效导人产品管理模式，就必须完全从企业的战略出发，这就是产品管理模式的原点。只有遵循这个基本原则，才能够从实际出发设计出最富实效的产品管理模式。

现有营销模式是基础

产品管理模式是企业整体营销运作模式的一部分，不能脱离整体营销模式。因此，企业必须明晰自己的整体营销运作模式，再从中提炼出相适应的产品管理模式。

K企业当前的情况是，新品研发、渠道拓展和渠道推广是其营销过程中的三项关键业务，其中在渠道拓展和渠道推广环节已经形成了其核心竞争能力，这是一种以渠道运作为核心的营销模式(关于整体营销模式的提炼请参见《销售与市场》2005年8期《提炼实效的营销模式》一文)。在这种营销模式下，要让产品管理模式充分发挥作用，就必须尊重K企业的现有核心能力，因此其产品管理应该以渠道运作为基点来设计，在新品研发、产品分销、产品推广等各环节，都要考虑到是否有利于渠道运作优势的发挥，这样才能与整体营销模式融为一体，真正收到实效。

而Y企业的情况是，新品研发、新品招商、品牌传播和渠道政策是其四项关键营销业务，其核心竞争能力体现在研发产品、产品招商、渠道支持和品牌传播上，这是一种以新品推广为核心的营销模式，事实上也正是新品的成功才支撑了它的快速成长。对此，产品管理模式必须充分体现出Y企业现行营销模式的优势，一方面要继续保持这种快速反应的长处，另一方面则要在产品维护上加以强化，而非把一切都推倒重来。

从“工作”到“体系”

企业在导人产品管理模式时会涉及到两个概念：产品管理和产品管理体系。这两个概念看似差异不

大，但事实上有本质的差别，必须正确认识。

产品管理，其实质是一种职能，就是对产品进行管理。中国许多企业并不缺产品管理，而是缺乏产品管理体系。拿K、Y两家企业来讲，他们在多年的发展过程中，无时无刻不在关注着产品的发展状况：销售情况怎么样、利润情况怎么样、渠道情况怎么样、促销情况怎么样、竞争情况怎么样……一旦发生问题也都会马上采取措施。但是问题在于：第一，产品管理的职能并不全面，还有缺失；第二，产品管理的职能过于集中到老总或少数几个高层领导身上，基本上是依靠领导的个人经验判断来决定产品的发展战略。这就给企业带来了隐患。

而产品管理体系，其实质则是一种运行机制。K、Y两家企业希望导人产品管理模式，其实就是希望将依赖于个人的产品管理，改变成依赖于组织的产品管理体系。通过产品管理体系，企业可以从组织、人员、流程、制度、标准、方法、激励、考核等各方面，对产品成长的全过程进行系统管理，产品管理职能发挥得更全面，运用的手段更专业，产品成功的可能性也更大。

找到最佳的产品管理模式

提炼产品管理价值链

产品管理模式必须建立在价值链分析基础上，而要提炼出产品管理的价值链，就必须先提炼出产品管理运作的关键业务。

笔者综合研究了大量企业在产品管理上的业务活动，归纳出了产品管理中的六种业务活动类型，并将其按业务顺序排列为：市场研究一策略规划一新品研发一产销协调一分销支持一促销推广，这其实就是企业产品管理的价值链，将它应用于不同企业的具体产品管理业务，可以提炼出企业个性化的产品管理模式。

市场研究。这是产品管理的源头，要对产品进行有效的管理，就必须掌握产品发展的动态，了解产品所处的行业和市场，了解目标消费者的购买行为和态度，这将成为产品管理各项业务的开展依据。

策略规划。这是指导产品经营活动的原则和方向，缺乏策略的产品只会像无头苍蝇。需要提醒的是：目标不等于策略，而目标分解也不等于策略规划，企业必须运用专业的分析方法来明确产品的策略发展过程。

新品研发。不少企业认为新品研发是技术部门的事，产品经理又不是技术专家，怎么能统领产品研发呢?这其实是技术导向而非顾客导向的观念。新品研发的起始点只能是顾客，而不能是技术，产品经理将始终从顾客需求的角度出发，运用专业方法对产品进行测试，并对新品研发的全程进行讦估和统筹。

产销协调。在企业中没有谁能够像产品经理一样对产品发展的全程了如指掌，所以也只有产品经理能够承担起在产、供、销、物各部门之间的统筹协调。要让各部门之间对产品信息的了解对等，更要让各部门思考问题的角度能够对接，这样才能打通产品运作的各环节。

分销支持。K企业的渠道拓展、渠道推广和Y企业的新品招商、渠道政策都可以划归到本环节。凡是关系到如何能让产品更快地进入市场、更快地分销到终端的工作，就是产品经理在本环节必须考虑的事情，这也是销售人员高效工作必须得到的支援。

促销推广。这是产品管理的重点环节，凡是整体性的广告传播、公关活动、消费者促销，都必须由产品经理负责完成。在涉及到与专业服务机构协作时，产品经理必须在策略方面提供支持。此外，产品经理必须对销售一线的区域性推广进行指导和协助。

如何设计产品管理模式

综合考虑战略思路、关键业务、核心能力、行业特性、产品特性、发展阶段、人才结构、资源状况等因素，确定出产品管理价值链各环节的具体职能和业务活动，就可以形成企业个性化的产品管理模式。

我们先来看K企业的产品管理模式应该如何设计：

市场研究。K企业没有专门的信息收集和分析部门，营销系统以销售部门为重，人才结构偏重于业务型，这说明市场研究在K企业的基础非常薄弱，而市场研究需要很专业的人员，并且需要有足够的实践经验，这意味着其市场研究职能将从一片空白开始。基于此，产品经理的市场研究宜由浅入深、由简人繁，刚开始不求多么专业，而是先强化对信息的收集和分析，把研究体系建立起来，然后逐步强化研究的深度和系统性。

策略规划。K企业现行营销系统中没有策略规划的职能，仅由高层领导承担，它的策略规划体系处于空白状态。从现实出发，为了确保战略方向的正确性，高层领导的策略规划职能暂时不能减弱，产品经理可以先从策略分析人手，重点为高层领导提供充分的数据，为企业决策提供建议。

新品研发。前面分析到，新品研发及维护是K企业导入产品管理模式的起始点，因此新品研发将是产品经理的核心职能。但是，由于洗涤产品研发的技术性较强，而且K企业目前研发是由技术部门主导，这决定了产品经理还不宜统筹产品研发的全程，可先从产品概念、产品测试、新品上市规划等方面人手，逐步提高专业性和权威性，从而避免和技术部门产生矛盾。

产销协调。目前K企业的生产部门是产销协调的主导者，但生产部门不了解市场一线的状况，无法根据需求有效统筹各部门协作。因此，产品经理需要承担起产销统筹的核心，尤其要建立完整的销售需求计划体系，强化销售预测和订单处理，逐渐构建良好的均衡产销运作体系。

分销支持。如前所述，渠道运作是K企业的核心能力，因此产品经理在此环节不需过多承担职能，只需重点为销售部门提供清晰的产品策略思路，制定合理的渠道政策，并为销售一线提供充足的助销物料支持，推动销售部门高效运作。

促销推广。K企业现行促销推广的重点在于渠道，缺乏针对消费者开展品牌传播和促销推广的能力，但有不少产品偏重于大卖场、仓储超市和大中型连锁超市。这就要求产品经理必须建立系统的品牌传播和消费者促销体系，尤其要掌握低成本的促销推广方式。

综上所述，K企业的产品管理模式可以描述为：以新品研发为核心，强化品牌传播和消费者促销，逐步开始市场研究和策略规划，统筹产销衔接，为销售部门做好支持与服务。

接下来，我们再看Y企业的产品管理模式应该如何设计：

市场研究。与K企业相似，Y企业的市场研究职能现状也是一片空白，而且从人才结构看比K企业还要薄弱，因此Y企业产品经理的市场研究应定位于信息处理，初期也不要求体系化，只需要有定期的处理和传递就可以了。

策略规划。Y企业目前的策略规划职能主要是老总个人承担，Y企业发展到今天，老总个人的决策和经营起着核心作用，由此也树立起了老总的权威。在这种情况下，要构建一套完整的专业策略规划体系并不容易，这种现状仍然需要维持一段时间，老总的策略规划职能也

不能削弱，产品经理的角色还是为老总提供充分的数据和建议。

新品研发。由于老总的重视和亲自推动，高效率的新品研发成为Y企业的核心能力。一项新体系导入成功与否，在于能不能充分保留并进一步发挥已有的优势，同时能够弥补短板。所以，Y企业目前依靠老总亲自推动而形成的高效新品研发这项优势必须保留，不能一味强调研发的规范性而削弱效率。这决定了产品经理当前在研发环节的职能只能是辅助，重点要从产品概念、产品测试和新品上市规划等方面为老总提供决策依据。

产销协调。Y企业在这方面的情况与K企业相似，而且管理基础更薄弱一些，因此产品经理在与相关部门协调的过程中，必须掌握良好的沟通技巧，企业也要逐步强化内部管理的规范。

分销支持。Y企业现有的核心能力在于新品研发、新品招商和渠道推广，产品结构偏向于中低消费水平，主要通过渠道政策推动和媒体传播拉动来引发销售热潮，但整个销售体系比较薄弱，总部对销售一线的支持和服务不够，这对产品经理而言将是一个重点，要逐步强化对销售队伍的专业支持，尤其要注重产品渠道政策的制定、执行和价格体系维护。

促销推广。在新品招商方面，Y企业擅长运用媒体传播，但是地面促销跟进较弱，这和Y企业的产品结构和渠道结构有关，而且其销售团队较弱且偏重于业务型，因此产品经理在此环节的职能不是重点，但要开始逐步建立系统的终端促销推广体系。

综上所述，Y企业的产品管理模式可以描述为：以对销售团队的分销支持为核心，在信息处理、策略建议和新品研发方面对高层提供决策依据，统筹产销衔接，并初步开展地面促销推广。

如何设置产品经理

产品管理模式的运作主体是产品经理，因此企业在确定产品管理模式后就必须考虑：产品的类别应该如何划分?是为所有的产品还是为某类产品设置产品经理?哪几类产品有必要设置产品经理?产品经理是管理某类产品还是某几类产品?不同的产品类别该如何合并?如何平衡不同产品经理的利益?企业的资源可以支持设立多少名产品经理?这些问题在设置产品组织结构时必须考虑清楚，重点可以从以下几个角度分析。

产品结构。以K企业为例，在其产品体系中，洗衣粉、洗衣皂和洗洁精共占据了总销售额的80％，其中洗衣粉就占了35％；在利润额中，洗衣粉、洗衣皂和洗洁精共占据了总利润额的65％，其中洗洁精占30％，而洗手液的利润则占到25％。针对这种情况，K企业可以从销售额和利润额两方面考虑，分别结合销售和利润的增长率，将现有产品以贡献程度为标准进行划分，然后决定为哪几类产品设置产品经理。

管理模式。如前所述，K企业的产品管理模式是以新品研发为核心，那么就需要分析在洗衣粉、洗衣皂、洗洁精和洗手液这四大类产品中，哪一类产品需要不断进行改良或创新，再结合研发的工作难度、耗费时间以及其他环节的工作量，就可以决定为哪几类产品设置产品经理以及设置几名了；而Y企业的产品管理模式是以分销支持为核心，那么就需要分析其饼干、膨化、糕点、派四类产品在分销支持方面的工作内容和需求量，然后再结合其他因素综合考虑。

产品性质。这是比较简单的考虑方式。企业可以根据产品的内在特性(如产品功能、渠道结构、销售方式、价格水平等)进行类别划分，将特性相似的产品划为一类，然后为类别相似的产品设置相应的产品经理。

资源配置。如果某类产品获得的资源非常少，那么负责它的产品经理就可能陷入无事可做的局面，产品管理的职能难以充分发挥。因此，企业必须确保由产品经理管理的产品，要拥有充分的资源来推动产品成长，并且保障产品经理的发挥空间。

专业技能。如果某类产品的产品经理专业技能很强，就可以适当增加由他管理的产品种类，当然这些产品不能过多也不能冲突太大，否则将失去进行产品管理的意义；如果产品经理的专业技能较弱，那么只能让其负责单一产品类别，避免顾此失彼。

如何导入产品管理体系

产品管理模式能否实施成功，还取决于企业能否为其创造良好的运行环境，能否扫清内部障碍，更重要的是能否找到胜任的产品经理。

为导人产品管理制造舆论，转换观念。到目前为止，中国企业导人产品管理模式并获得成功的例子并不多，原因虽然很多，但观念陈旧则是首要的。有的企业认为，产品管理不就是找个人来负责某个产品吗?这种观念会让产品经理陷入孤军奋战的局面。有的企业习惯了用行政命令做事，不习惯规范化、程序化的工作方式，面对产品管理流程型的运作模式仍然采用老一套的做法，破坏产品管理流程的运作，使产品管理陷入瘫痪。企业必须重视对观念的引导和转变，这决定了变革的结果是“明治维新”还是“”。

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1.1构建总体思路

在实践教学模式形成和构建过程中，需要重视提升市场营销专业学生的实践能力和职业素质，切实以企业对市场营销专门人才的能力要求为实践教学出发点，对企业需要的营销人员能力进行分解和组合，进一步有效的分析能力结构，同时针对各项能力之间进行很好的划分和关系连接，从而形成多维度、多角度的发展理念，不断推动市场营销专业实践教学模式的顺利开展。

1.2构建基本思想

在实践教学模式形成过程中，需要真正的以企业人才需求为基本出发点进行探索，采用系统的营销观点和方式，能够对营销专业学生进行不同能力解析，对其能力形成的过程和肌理进行科学分析，从而为更好的推动实践教学过程来努力，实现实践教学模式的良好理念设计。在实践活动开展过程中，需要重视对知识技能的运用，进一步利用学生在实践教学过程中的高效理论性能，从而不断提升学生的综合素质，提高学生的实践动手能力，将理论很好的运用于实践过程，并且有效的指导实践活动开展。

在基本思想构建过程中，需要采用模块化、渐进式的设计理念和思想，通过将实践教学活动进行科学划分，加强对学生的基础能力训练，从而有效的完成模拟教学活动，提高营销实战教学过程的高效率开展，在高校四年教学活动中，能够对其不同模块进行科学划分和用时划分，充分的展现能力发展规律的需求。

1.3构建内容体系

在市场营销专业实践教学模式构建过程中，需要重视教学模块和教学环节两个方面。其中教学模块维度主要是采用循序渐进的基础能力训练、实战教学方式等形成整个内容体系。

在基础能力训练过程中，通常就是锻炼学生的团队合作能力和创业计划能力。团队能力训练过程中重视对学生的自主性、互动性等方面加以体现，通过形成一套科学的教学计划，从而能够有目的的开展演练过程，重点培养学生的意志力，通过在学校内举办一些创业计划大赛，形成创业团队，写作商业计划书，使得学生能够对管理基本理论和企业各职能部门运作理论加强理解和认识，从而有效的培养学生的创业能力、表达能力，使得学生在实践教学过程中，提升自己的自主性，充分发挥自身的主观能动性，更好的完成创业计划。

实战教学方式就是以企业真实的市场发展状况为基本依托，学生对其展开调研、策划和销售执行等多个过程，将其作为毕业设计之前的毕业实习，能够在实习企业的配合下，让学生更加深入的了解市场，同时也可以为实习企业进行产品市场调研、营销策划等，不断提升学生的市场营销能力和策划能力，通常情况下这部分实习实践任务是安排在大学三年级的暑假或者是寒假加以完成。

还有一方面就是教学环节方面，需要教师在完成每一个教学方案制定的过程中，坚持以教学目的、教学进度安排、教学内容、教学方式等科学设计和规划。通过开展实践教学活动，学生能够全面的得到锻炼和能力提升，从而培养学生健全的人格和坚定的意志，使得学生的综合能力都得到明显提升。

2.市场营销专业实践教学模式的实施

2.1形成实践基地，聘请企业营销经理等工作人员担任实践指导教师

当前高校在市场营销专业实践课程开设过程中，为了更好的让学生能够贴近实际，了解实际情况，通常都会从一些知名企业聘请专业的营销经理人员作为实践工作人员担任职务，在实践教学活动开展过程中，能够更加有效的开展和指导实践过程，对于一些理论认识上缺乏的实践概念加以全面指导。

2.2编写可操控性较强的实践指导书

在编制具体可行的实践指导书过程中，需要针对实践教学的目的、原则、方式、内容、开展过程等各个具体方面都进行详细的编制，使得其实践指导书有真正的实践用途。

2.3重视对实践教学活动的控制

在市场营销专业开展实践教学活动的过程中，需要加强对学生的过程控制，通过制定系统的实践教学内容和过程控制方式，从而能够针对不同学生的实践情况进行个性化的指导和教育，制定有效的管理制度，加强对实践教学活动开展过程中的高效率管理，妥善安排日常工作，从而激励学生的意志力，激发学生的工作和学习热情。

2.4建立完善的考核制度

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关键词：团队管理 市场营销 软件模拟教学

软件模拟教学是市场营销专业实验教学一种十分重要的形式，利用计算机所模拟和营造的情境，训练学生作为营销管理者所必须具备的营销综合管理能力。目前市场营销软件主要有南京世格有限公司提供的simmarketing软件，软件教学通常采用小组团队合作的方式。

一、团队管理在市场营销软件模拟教学中应用的必要性

团队管理（team management）指在一个组织中，依成员工作性质、能力组成各种小组，参与组织各项决定和解决问题等事务，以提高组织生产力和达成组织目标。市场营销软件模拟教学除了训练学生进行市场细分、品牌组合、产品定位以及营销过程管理等专业能力，更多是要注重培养学生团队合作精神，塑造良好的心理素质，这样才能体现市场营销实验实践课程的真正价值。目前在校的大学生，基本上都是 80，90 后，具有很强的自尊心和自我意识，而集体观念淡薄，只要求社会及他人对自己关心，缺乏与他人进行团队合作的主动性。而在大学的课程设置和社团活动中，团队管理与合作还未纳入课程体系之中，学生绝大部分课程的考核以及实践能力、动手能力、实验课程考核主要考核学生个体，团队合作能力考核没有纳入考核指标。因此，高校对学生合作能力的培养缺乏整体规划，缺乏持续性，难以形成有效的氛围。团队合作能力的培养主要是以自发的形式体现的，缺乏引导与考核，难以达到培养目的。因此这些大学生往往很难融入社会，缺乏社会竞争力。而当今社会所需人才，不但要具备较高的专业知识和技能，更要求具备良好的沟通协调能力、较强的团队合作能力。没有完美的个人，但有完美的团队。

二、团队管理在市场营销软件模拟教学中的应用与实践

市场营销软件模拟实验的决策是以小组形式进行的。团队管理如何在软件模拟课程中更好地运用和实践呢？可分为以下几方面：

1.树立团队管理理念

对于软件模拟教学而言，以小组为主要形式的学习方式至关重要。但小组学习方式存在一些不足。例如，在之前的教学过程中，曾出现小组组长一人独揽决策大全，大事小事一人 ，其他成员无所事事的现象；也出现过小组成员各持己见，不分高低，制定不出最优决策，最后小组成员军心涣散，无心投入课程，导致随意决策的现象。归根结底，这些都是缺乏团队管理理念，过分注重个人意见的后果。因此，要以团队形式管理决策小组，倡导团结协作、优势互补的精神，制定团队的共同目标，做到相互理解、信任、协作；不仅要在软件模拟课程中，而且更要在班级的学习氛围上树立团队理念。倡导学生积极投入团队管理，团队的管理是一个困难而有意义的旅程。如图1所示，团队管理的过程。

2.深入学习卓越团队的9大特征

在市场营销软件模拟教学进行之初，要向学生描绘清楚卓越的团队应该具备哪些特征，并教授如何去实践这些特征。如图2所示，卓越的团队应具备9大特征。

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关键词 市场营销；实训；营销模拟软件

中图分类号：G712 文献标识码：A 文章编号：1671-0568（2015）08-0081-02

按照教育部2006年16号文件要求，高职高专院校近年来更多地开始以培养高素质技能型专门人才为核心，以需求为导向，以职业岗位为依据，工学结合的思路进行课程设置。市场营销虽然是在我国改革开放后才越来越多的应用到企业中，才开始有越来越多的高校设立市场营销课程和专业。但随着医疗制度改革的不断推进和医药市场的蓬勃发展，市场对医药销售类人才的需求不断增加。我校药学专业毕业生在近年也出现越来越高的销售类岗位就业比例。而在高职高专药学专业毕业生的专业课程设置中，与销售关系最为密切的课程就是《市场营销学》。《市场营销学》成为药学专业学生就业前必须学习掌握的一门专业基础课程，在课程设置中开始愈加重视企业岗位需求对毕业生职业能力的要求。

根据我校近年来在学生就业状况回访过程中的调查结果，我们发现企业对药学专业学生的营销实战能力提出了越来越高的要求，期望学生能在校期间了解并初步掌握企业在市场中营销运作的基本规律和模式，在毕业后能尽快投入实际营销工作。

作为一门综合性的实践课程，《市场营销学》本身对学生的实践能力有较高要求，再加上企业对学生实践能力的高要求。而现有的市场营销学的传统实训教学模式较为单一，已经不适合学生的实际状况，也远远落后于时代的发展。科技的进步和创新，给营销带来了一种新型的营销实训教学方法，即利用营销模拟软件仿真模拟市场状况，为学生提供真实市场的体验机会，以期能够更快地掌握营销理论和技巧，毕业后更快地投入市场工作，从“营销生手”变成“营销能手”。

一、传统营销实训模式的不足

市场营销学的实训大致可分为校内和校外两方面。传统的营销实训模式存在理论与实践难以结合，学生所学知识仅限于书本，缺乏实际操作经验的问题。校内实训以案例讨论、角色扮演为主，校外实训则以与实习单位建立实训基地的形式，由学校为实习单位提供人力资源，实习单位提供工作岗位的互利方式开展合作。

但传统的案例讨论和角色扮演实训方式存在很大的局限性。一方面案例讨论和角色扮演存在演练性，有其固定模式，与瞬息万变的市场真实状况存在差距；另一方面学生的讨论分析结果不能在市场中得到验证，只能停留在书面讨论层面，学生未能有真实体验感，对市场真实状况不能有全面深入的了解。

而一直被众多学校追捧的校外实训基地合作中，实习单位考虑到企业自身利益及学生的能力和素质，较少能接受无偿的参观 、考察或短时间的见习，即使是针对学生较长时间的顶岗实习，由于涉及到企业的相关商业机密，学生在企业里也不可能完全接触到该行业的方方面面的实际问题，又会牵涉到学生的安全和经费问题，未必能够提供全面的锻炼学生能力的岗位给学生，大多为初级的基础工作。不存在利益考虑的合作，较为便利的类似我校的附属医院等实训基地，也只能提供医院药学服务等实习岗位，类型单一。再加之学校方与实习单位的合作中常疏于公关，学校层面与实习单位关系的维护工作较少，导致实训基地的合作往往流于形式，难以维持长期稳定的合作共建关系，使得本应为学生实践提供极大施展空间的校外实训工作开展不畅。

二、营销模拟软件的特点

基于传统市场营销实训模式的不足，我校在《市场营销学》实训模式建设和摸索过程中，在全国范围内比较考察后，参考其他兄弟院校的建设经验，经学校招标等公示程序，于2011年底引入市场营销模拟软件，在校内建立起营销模拟软件实训室，于2012年起投入使用，目前已连续使用三年，正在逐步建立起一个能与课堂理论教学相配套、能让学生有更多互动性和参与感的实训教学环境。

营销模拟软件可以通过在平台上通过预先的数据设计，创造出企业在市场中遇到的真实环境，模拟企业营销决策的各个过程,从而达到验证营销理论知识的目的。模拟软件涵盖企业市场调查、目标市场细分、市场SWOT分析、竞争战略决策分析、产品研发、生产、包装策略、促销策略、定价策略及渠道策略等市场营销决策模式中的常用方法和手段。将全国市场划分为七大区域，在七大区域中进行营销策略模拟和演练，量化营销实验效果、充满竞争和互动性，灵活的后台控制能力、寓教于乐的开发设计，真正实现营销的各种组合模拟。

参与实验的每个学生经营一家公司，扮演公司营销总经理角色，并创建自己的品牌，可以极大地发挥学生的主观能动性。软件构造虚拟的营销竞争环境，让学生从不同角度了解和执行营销决策；通过优化计算模式，以市场开拓度、市场最大份额、实际销售额、利润率和总资本的结果计算学生营销策略差距。它能真实地计算出学生的实际经营效果，将实训成绩量化呈现。丰富的教学手段，给学生的实训过程带来更多的真实体验，而不仅是简单的讨论，在现实中需要几年的决策实践过程可以压缩在几天甚至于几节课来完成，学生们通过模拟过程提高自主意识，帮助学生实践和体验竞争的环境。

三、营销模拟软件使用效果

经过三年的建设和摸索，以营销模拟软件为核心的营销模拟软件实训室已经成为我校《市场营销学》实训教学的重要组成部分, 受到学生的一致好评，对学生的动手实际操作能力的锻炼和提升有很大帮助。它“将企业搬进了课堂”，模拟企业实际经营管理的过程，课程的环节都来源于企业的真实提炼和精心设计，解决了当前教育中“重理论、轻实践，重讲授、轻训练”的授课模式，注重学生在互动和协作中参与竞争，生动有效地训练参训学生的营销实践能力，通过真实的过程问题模拟，让学生身临其境，学会在市场中使用营销工具，营销产品，提高学生解决工作问题的思维能力。

其软件的实战性、竞争性、互动性的特点得到广大师生的认可。在教师教学实践和学生的调查反馈中，师生一致认为营销模拟软件能使学生身临其境，在市场的激烈竞争中验证营销理论知识，掌握营销基本技巧，是高职高专院校低成本培养高素质的应用型营销人才的有效途径，对学生的就业也是一种促进。

当然，软件模拟环境与现实的市场环境仍然存在一定差距，与此同时，因为药品的法规限制较多，目前国内还没有一家真正以药品为营销对象的营销模拟软件，但是作为一种能够使学生更多接触市场、了解市场的重要的教学手段，营销模拟软件可以丰富实训教学手段，提高实训教学质量，不失为一种新的尝试。在营销模拟软件的辅助下，结合课堂讲授、案例教学以及社会实践，可以更好地优化现有的市场营销实训教学体系，建立高效的、工学结合、就业为导向适合高职高专特色的营销实训模式。

参考文献：

[1]刘蕾.浅析SimMarketing软件在高职院校市场营销专业实践教学中的作用[J].价值工程,2011,(20): 213.

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截止2010年，全国开设市场营销本科专业的院校达到680所，每年毕业的学生达万人。营销人才一直是引领人才市场需求的主力军，需求持续名列第一。然而很多企业不愿意招收市场营销专业应届毕业生，偏向招收有工作经验的从业人员，这与应届毕业生的实践能力较弱有关。中央电视台《东方时空》栏目曾对大学生的就业力做过调查，雇主最重视面试者什么？调查表明，大学毕业生的学习能力、实践能力、专业能力等最受企业的重视。

市场营销是一门实践性、操作性很强的学科，该专业学生的实践能力更被看重。我校有相关企业实习、实践证明文件或各类比赛获奖证书的市场营销专业学生在应聘时会受到企业青睐。高校要从企业要求的实际出发，设计有针对性的课程体系，重点培养学生的实践能力。

一、市场营销专业学生实践能力的具体要求

教育部对市场营销专业的业务培养要求是：本专业学生主要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，受到营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和解决营销问题的基本能力。列出的对该专业毕业生的具体能力要求是：具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和解决营销实际问题的基本能力。

谢忠秋、丁兴烁认为，市场营销专业本科生职业技能培养目标分两类。第一类为初级目标，即培养企业所需的市场营销方面的实用型人才，培养内容包括专业基础技能和专业技能；第二类为高级目标，即培养企业所需的市场营销方面的发展型人才，该类人才的培养是要实现企业如何管理的目的，更重要的是一种市场营销管理能力。[1]梁文玲、高红静认为基层营销人员能力体系包括基础实践能力和专业实践能力；营销管理人员能力体系包括基础管理能力、通用管理能力和专业管理能力。[2]具体到市场营销本科专业的培养要求，主要是为职业生涯做准备，因此培养重点在于基层营销人员的能力体系，即实践能力的培养。

学者对市场营销专业的学生需要拥有的实践能力体系的界定没有统一的定论，我们可以从大学生市场营销类比赛的视角来分析该专业的实践能力具体需求。目前全国类得比赛有中国市场学会等单位主办的“全国高校市场营销大赛”、全国商业联合会等单位主办的“全国商科院校市场调研技能大赛”等各类比赛。我校老师带领学生参加了这类大赛，这些比赛赛程、赛事大体相同：经过初赛、决赛，测试学生的市场营销知识，考核学生的市场调研、分析能力、团队合作、沟通演讲等相关实践能力。

我们根据比赛要求设计了市场营销实践能力体系（见下表），对本校市场营销专业（包括三本）大三、大四100名学生进行了调研，调查他们的市场营销实践技能现状和需求。

二、目前市场营销专业教学存在的主要问题

（一）课程体系设置弱化实践能力培养环节。调查表明，有40.0%的学生对自己需要拥有的专业技能类型不了解。说明专业培养忽视了实践模块，或者没有实践能力的评价体系来培养、考核学生。包括我校在内的大部分院校市场营销专业课程都是根据模块设计，包括：通识基础课程、学科基础课程、专业基础课程和专业课程。课程设置与其它管理类专业没有显著差异：如课程名称、课程内容甚至任课老师都一致，造成了市场营销专业学生的知识结构、专业技能都很模糊，就业应聘没有明显优势。甚至因为缺乏技术背景，应聘一些企业的市场营销相关岗位还有相对劣势。

（二）市场营销专业教学重理论、轻实践。市场营销专业学生认为自己欠缺的最多的是专业实践技能，占总人数52.5%。很多学校和任课老师都忽视实践教学。一方面是由于本科院校市场营销专业任课老师大都是“门到门”，从学校毕业就任教，没有市场营销实践经验，因此教学也只能囿于理论。另一方面是评价体系导向的问题。现有的对高校教师的评价体系以职称为主，评价标准的基准是论文和课题，因而高校教师将大部分时间和精力投入此，而对学生能力培养、教学模式和教学效果不太关注。

（三）对于市场营销专业学生实践能力的培养缺乏系统性。有43.8%的学生认为自身能力和专业技能水平达不到企业标准。学校设计的实践教学方案大体从教学出发，而没有充分考虑或了解市场营销从业人员的能力需求，缺乏规划。本科四年是学生学习的黄金时间，学生的心智基本成熟、吸收知识很快、接受能力也较高，而很多学校对学生能力特别是实践能力的培养没有递进性、系统性；不同课程的教学内容和专业能力的培养没有连贯和协调。

三、市场营销专业学生实践能力培养模式的改进措施

（一）学校要有实践教学模式的整体思路。要从企业对市场营销专业人才的能力需求出发，以提升市场营销专业学生的专业知识和职业素养为指导原则，确立实践教学的必要性和可行性，从培养方法和培养方式等环节保障实践教学的有效开展。

（二）市场营销教学团队的建设。（1）教学团队人员背景可以多样性，除了专职教师外，可以适当聘请市场营销从业人员做兼职教师。形成市场营销教学的“双师”结构。（2）提高专职教师的市场营销实践能力。学校要制定相应的培训计划，利用各种机会诸如“校企合作”等平台，输送一线教师参与校企合作项目，体验市场营销实际工作，增加对企业具体运营细节的了解。（3）制定整体的、系统市场营销专业课程培养方案，根据专业能力需求，设置教学模块。本专业课程任课老师要协调教学内容，规划各门课侧重点、实践能力培养的操作形式，如商务谈判课程侧重沟通能力、市场营销调研课程侧重调研能力。采用多元化的教学方法综合培养学生。

（三）要组织、鼓励学生多参加各项校内外竞赛。学校要举办院级、校级的创业大赛、企划比赛；也可联合企业组织各类与市场营销关联的比赛；市场营销类的全国高校大赛也很多，如市场营销策划大赛、市场调研大赛等等。学生参加这类比赛，一是锻炼了自己。参加这类比赛需要管理类、市场营销等学科的相关知识，还考察了学生的操作能力、团队合作能力、演讲等能力；二是扩宽了眼界。这类比赛汇集了各专业、各学校的学生，大家通过参赛，互相学习、增进了解、促进发展。三是有利于就业。招聘单位也比较关注学生的这些课内外实践活动，我校就业调研说明，有比赛获奖证书的同学在应聘时获得用人单位青睐。学校要在资金上、组织上扶持这些实践性的比赛，同时可以将参赛成绩计入学分。

（四）加强校企联合，建立实践教学基地。从目前自身缺乏统计，75.0%的学生认为自身缺乏实习工作经验。由于教学条件所限，一些实践类教学无法在课堂或学校完成，因此需要依靠企业资源。学校要与社会、企业联系，建立长期、稳定的实践教学基地。学校可以调整教学大纲，将实践教学纳入学分考核体系，安排教师指导学生在基地实习。学生通过实践活动锻炼了自己，学校利用自身的智力资源、人力资源给企业注入新的活力。

参考文献：

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体育健身俱乐部市场体系的构建必须以健身人群的不同需求为依据，形成经营性、公益性、福利性不同性质的俱乐部网络，通过多元化的管理，促进体育健身俱乐部健康、协调、可持续的发展。

1.体育健身俱乐部体系的网络化

(1)经营性商业体育健身俱乐部。经营性商业体育健身俱乐部是指经营者以面向大众提供休闲、娱乐、健身服务为目的，以商业性健身娱乐设施为活动场所，依靠市场机制和利益机制运转的会员制群众体育俱乐部。

政府行政部门应注意健身俱乐部的总量控制和合理布局，并成立经营性健身俱乐部体协，各个俱乐部可根据项目地域特征组成若干俱乐部联合体，形成有网络层次的商业健身俱乐部组织，以满足较高收入人群的体育健身娱乐需求。

对健身娱乐业的经营，政府应给予政策倾斜，制定和出台优惠政策和措施，以发挥经营者和投资者的积极性。体育市场管理部门应与物价部门、工商部门一起对健身娱乐市场劳务价格体系进行研究，根据健身俱乐部的规格、档次、服务质量进行星级评定和合理的价格政策。

(2)非经营性体育健身俱乐部。非经营性体育健身俱乐部是指经民政部门注册登记的民办非企业的体育社会团体。目前，非经营性体育健身俱乐部还不能满足大众体育锻炼的需求，因此，体育行政部门应充分利用直属各类各级公共体育场馆，构建非经营性体育俱乐部的网络，同时也应鼓励学校、机关、企业等单位的体育场地设施向社会开放，实行资源共享。在开放过程中，可以通过政府补贴和适当收费，使其产生较好的经济效益和社会效益。

(3)社区型体育健身俱乐部。社区型体育健身俱乐部是指在群众体育活动点的基础上组建起来的群众体育俱乐部。其特点是数量多、规模小、就近组合、就地活动、地域特征显著。社区型体育健身俱乐部要以活动点较为集中的地域片为基准，组成若干俱乐部联合体，统归街道社区体协直接管理，体育部门要配合街道办事处对社区体协的俱乐部管理给予业务上的指导。

(4)单位型体育健身俱乐部。单位型体育健身俱乐部是指以提高职工健康水平和丰富职工业余文化生活为宗旨，利用单位的场地设施，组织职工在工余时间进行各种健身、娱乐活动的群众体育俱乐部。

各企事业单位的工会部门要结合贯彻全民健身计划，积极配合体育部门抓好本单位体育俱乐部的组建工作，以行政区域为基准，组成若干俱乐部联合体，统归行业体协直接管理，上级体育部门对行业体协的俱乐部管理给予业务上的指导。

2.体育健身俱乐部管理的多元化

(1)经营性体育健身俱乐部管理“行业化”。由于经营性体育健身俱乐部依靠市场机制和利益机制来运作，因此，应根据《体育法》和国家体育总局对体育经营活动及体育市场的有关文件精神，明确主管部门，并建立商业体育俱乐部体协，按行业标准来管理经营性体育俱乐部。

(2)非经营性体育健身俱乐部管理“协会化”。由于非经营性体育健身俱乐部主要追求社会效益，又是社会团体的一种组织形式，并按自主经营，行政援助形式组建。因此，非经营性体育俱乐部应以体育主管部门进行行政管理，相关体育协会自主经营来具体经营管理。

(3)社区型体育健身俱乐部管理“社会化”。由于社区型体育健身俱乐部数量多，规模小，并按自我约束、自我发展机制运作。因此，社区型体育俱乐部应由街道社区体协直接管理，居民住宅区物业、居委会按服务社会、服务全民健身的宗旨进行社会化管理。

(4)单位型体育健身俱乐部管理“福利化”。由于单位型体育健身俱乐部是以提高职工健康水平和丰富职工业余文化生活为宗旨，并按单位扶持、福利机制运作。因此，单位型体育俱乐部由行业体协直接管理，各企事业单位的工会部门做好职工体育锻炼的组织工作，切实提高职工的健康水平和生活质量。

3.体育健身俱乐部服务的多样化

(1)体育健身俱乐部服务手段多样化。对于经营性体育健身俱乐部，可采用贵宾卡、金卡、银卡、季卡、月卡等，又可采用俱乐部会员卡等手段；对于非经营性体育健身俱乐部，可采用团体会员卡，一卡通等手段；对于社区型体育健身俱乐部和单位型体育健身俱乐部，可采用健康档案建立，体质追踪监测，运动处方服务等手段。

(2)体育健身俱乐部服务品种多样化。体育健身俱乐部服务品种多样化与体育健身俱乐部的规模和档次有着直接的关系。体育健身俱乐部既是运动锻炼的场所，又是休闲娱乐的场所。因此，俱乐部应提供多样化的服务品种，以满足各层次人们的健身娱乐需求。

二、体育健身俱乐部的营销模式

在服务市场营销中，某些因素，如广告、促销的作用并不是主要的，关键是参与市场交换的各方之间的相互作用和关系。关系营销就是企业通过建立和维系与消费者，以及其他相关群体及个人之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来展开的营销活动。健身俱乐部属于典型的服务行业，关系营销在这一行业有其特有的运作模式，即健身俱乐部与健身会员、关联企业和政府管理部门的三方模式。

1.建立、保持并加强同会员的良好关系，在日常的服务中加强关系营销

(1)通过一对一营销提高俱乐部服务质量。健身俱乐部提供的服务质量的差异性，是劳动密集程度较高的服务性行业所特有的问题。因此，健身服务行业很难通过标准化管理取得良好的效果。关系营销实践中一对一营销的基本观念，是将单个顾客看成一个细分市场，根据顾客的特定偏好和需求来提供相应的产品。一对一营销，充分考虑了每个顾客的个性和偏好，最有可能使顾客获得最大程度的满足。就健身俱乐部的服务项目来说，同一类型的服务可以根据顾客的偏好以不同的方式向顾客提供。这种营销模式可以解决由于服务产品质量的差异性和主观性造成的问题。

(2)服务的过程也是顾客的参与过程,更是关系营销的有利契机。服务性企业的员工与顾客的接触程度高，在服务产品的生产和消费过程中产生一种互动影响。此外，服务产品的消费除了以服务作为商品与货币交换这层含理性因素的关系为前提外，其过程基本上是感性的，在很大程度上是员工和顾客因交往而产生的信息交流和情感上的满足。这种满足会导致消费者对员工产生信任感和亲近感，继而对企业产生好感和偏好，这种感觉若能在以后得到重复和强化，顾客就会成为员工和公司的忠实朋友，这也是关系营销的本质。

(3)关系营销可以加强会员忠诚度，留住会员。关系营销理论要求企业员工与顾客通过建立和维系两者间的长期良好关系来开展营销活动，其最终目的是为企业创造一批忠诚的顾客。对于服务性企业来说，拥有一批忠诚的顾客，在一定程度上可以保证企业的市场和经营的稳定，避免出现由于顾客量过少，企业产品和生产力不能累积贮存而导致的企业设施设备、劳动力价值的永久性损耗，从而增加获利能力，减少经营风险。鉴于这种情况，健身行业通过一些关系营销手段来吸引一部分忠诚的顾客是保证经营稳定的必要措施。

2.共同开发健身市场，与关联企业展开关系营销

关系营销理论认为，企业之间存在合作的可能，通过关联企业的合作，将更有利于实现企业的预期目标。企业合作有利于巩固已有的市场地位；有利于企业开辟新市场；有利于多元化经营；还有利于减少无益的竞争。

我国部分体育健身俱乐部在寻求关联企业的合作与共同开发市场方面进行了有益的尝试，其主要手段有:（1)在开发团体市场方面，通过加入当地的联合商会或者利用各种社团组织来发展自己的生意关系。(2)与减重中心、房地产开发商、康复中心、医院建立合作伙伴关系，实现顾客资源共享的目的。(3)加强与体育院校合作，利用高校理论阵地、经验和人才的优势，创造性地开展各项活动，不断提高管理和服务质量。（4）加强与体育院校合作，利用高校理论阵地、经验和人才的优势，创造性地开展各项活动，不断提高管理和服务质量。

3.与政府协调一致，建立政府关系营销

政府关系营销是指企业采取行之有效的策略，建立、维持和促进与政府部门之间的关系，以实现企业经济效益和社会效益“双赢”的一种营销策略。企业作为社会经济生活的细胞，处在一个利益与力量错综复杂的内外环境之中，其中政府关系无疑是一种应该引起重视的外部环境。健身俱乐部在处理与政府关系时，应该采取积极的态度，自觉遵守国家法规及现行规定。另外，通过与政府加强联系，可以发挥政府信息渠道灵通的优势，避免受到政府有关规定的影响和制约。

参考文献：

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一、 现代市场营销理论的基本内涵与主要特点

1.现代市场营销理论的基本内涵。市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程[1]。对于市场营销概念的理解集中于两方面，一是动词的含义，指企业的具体行动或活动，旨在为企业谋取利润或者获取经济效益。二是名词的含义，是指研究企业市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学。

2. 现代市场营销理论的主要特点。许多国内外的专家和学者对于现代市场营销理论进行了深入、细致、全面地研究，得出了许多不同的研究结论。笔者将这些结论进行系统归纳和总结，提出现代市场营销理论的几个主要特点。

一是现代市场营销理论是一个完整的系统化的理论体系。企业营销活动是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作伙伴乃至整个社会有价值的产品和服务的一系列活动、机制和过程。因此现代市场营销理论涵盖了整个过程，是一套完整的理论体系。它集中研究企业的内部管理、市场定位、价格定位、消费群体定位等经营管理策略，而这些共同构成了企业经营发展的整体。

二是现代市场营销理论以企业整体效益提升为根本。企业实施营销行为的根本目标在于通过产品或服务的销售，实现企业经济效益的整体提高。因此，现代市场营销理论的研究重点也在于如何通过营销行为提升企业的整体经济效益。无论是营销战略的制定、营销渠道的构建、营销效果的考核等等，都要围绕提高企业整体经济效益这个核心目标。

三是市场营销理论对于提高企业整体经营管理水平具有重要意义。现代市场营销理论对于提高企业的整体管理水平具有十分重要的意义，具体体现在现代市场营销理论能够有效地优化企业经营管理模式，将经营管理活动的重点转移到提高经济效益的根本问题上来。通过实施营销活动带动企业整体发展模式的创新。

二、 现阶段国内电力企业实施市场营销活动中存在的主要问题

笔者认为，现阶段国内电力企业在实施市场营销活动中主要存在着如下几方面主要问题。

1. 市场营销模式构建不完善。应当说，电力资源作为一种特殊的商品，进入市场和采取市场化经营的时间并不长。在之前的很长一段时间内，电力资源都是计划经济体制产物，根据经济发展规划随时进行生产、传输和资源配置，价格的制定也完全取决于计划经济体制，不需要考虑市场和商品的定价机制和因素。这种完全依靠计划经济体制的定价方式，忽视了企业生产成本及扩大再生产的实际需要，给国内电力企业发展造成了严重影响[2]。

随着近年来国内电力企业市场化改革的不断深入，电力资源开始作为一种特殊的商品进入市场，电力企业也应当顺应市场变化的需要，构建全新的电力资源市场营销模式，而受到传统计划经济的不利影响，许多电力企业都没有完全构筑起适应市场需要的电力资源市场营销模式，这是现阶段我国电力行业发展过程中面临的最主要问题。

2. 电力企业市场营销理念与企业生产成本控制之间联系不紧密。笔者认为，现阶段国内电力企业在树立市场营销理念和构建市场营销模式的过程中存在的另一个主要问题是市场营销理念与模式和企业生产成本控制之间联系并不紧密。虽然企业市场营销模式侧重于产品或服务的销售，但是并不意味着与生产环节毫不相关，相反则有着十分密切的联系。

对于电力企业来说，应当充分尊重市场对电力资源的基础性配置作用，根据市场变化的需要来调整生产方式和生产总量，避免重复性生产和产能过剩。因此电力企业的市场营销模式就与生产成本控制等生产活动具有极其密切的关系，而现阶段国内许多电力企业在制定市场营销模式的过程中却忽略了与电力资源生产模式的有机整合。

三、对于我国电力企业构建现代市场营销模式的建议和思考

笔者认为，对于我国电力企业来说，构建现代化的市场营销模式主要应当采取以下几方面措施。

1. 切实树立科学的现代市场营销理念。现阶段对于我国电力企业来说，应当切实树立科学的现代市场营销理念，自觉抵制传统的计划经济体制对于电力资源市场营销活动的影响。特别是对于一些刚刚或正在经历转制、破产、兼并重组等的电力企业来说，更是要在经营管理体制改革的过程中注重树立现代市场营销理念，深刻认识到电力资源市场营销的重要性和特殊性，为企业的快速发展打下良好的基础。

2. 将市场营销模式与生产成本控制紧密结合。对于国内电力企业来说，要在构建市场营销模式的过程中充分注重产销结合，根据电力资源的市场消费需求和消费现状，合理地调节生产总量，同时在推进市场营销的过程中结合生产成本核算机制，提高企业的生产成本控制能力和水平。建立市场营销执行效果考核机制。国内电力企业的另一项主要任务是建立有效的市场营销执行效果考核机制，阶段性地对本企业在本地区市场内实施的电力资源营销活动的效果进行考核，并根据考核结果及时修正和完善市场营销模式。（作者单位：辽宁省电力有限公司鞍山供电公司）

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1.小组合作学习充分发挥了学生的主体地位。它最大好处就是使每个学生都有平等参与学习的机会，并在学习过程中有参与发言和表现自己的机会，鼓励学生产生主动思考和主动探究的意识，培养学生的创造意识、进取意识和竞争意识。学生可以根据自己的能力选择不同难度的问题来回答，这不但可以增加学生学以致用的机会，更可以增强他们对学习的兴趣，提高他们的学习能力，促进思维的发展。 

2.合作学习有利于提高学习效率。在小组合作学习中，由于强调小组中每个成员都积极参与到学习活动中，并且每个成员都带有极大的热情，学习任务由大家共同分担，集思广益，各抒己见，人人都尽其所能，这样问题就变得容易解决。由于人多力量大，再难的问题也可以讨论解决。 

3.合作学习能增进学生的感情，培养学生的人际交往能力。在小组合作学习中，大家互相勉励、互相鼓励，增强克服困难的勇气，同时，学会了如何关怀和帮助他人、评价他人，即学会承认他人的优点，容忍他人的缺点，虚心向他人学习，听取他人的意见。它使每一成员都融入集体中，增强了集体意识。 

4.合作学习能培养学生的组织能力。在组织对话和操练中，小组长要根据实际情况安排谁先谁后、谁问谁答，充分考虑对话的难易度和学生的水平。特别是在英语短剧的自编自演过程中，学生除了要选择、组织对话内容，认真准备道具，进行角色安排，还要在排练中对效果和出现的问题进行修改，并不断地总结，大大提高了学生的组织能力。 

二、常见问题和解决策略 

1.学习合作参与度不均衡。小组合作学习确实大大增加了学生的参与机会，发挥出更多的自主性。但优等生参与自由发言和小组汇报的次数明显多于学习困难的学生。由于优等生语言基础扎实、表达能力强成了小组的全权代言人。而学习困难的学生，由于基础薄弱，即使想参与活动却力不从心，自卑心理使他们干脆置身事外。还有部分性格内向的学生，他们有能力说，但他们不善于争取机会发表意见，即使听到与自己不同的见解也不加辩驳，多数时候缄默不语。 

解决策略：优化分组，明确分工。根据学生的知识、能力与性格特点组合。根据学习任务，从学生的知识、能力、性格等方面的差异综合考虑把合作小组分为六人组：同等优、良、差的学生各两个。一个小组中包含各种能力的学生，以增强合作学习的互补性，组与组间差别不大，以增强合作学习的竞争性。在操练简单句型时采用优秀学生、困难学生搭配的方式，在表演有难度的对话、故事时，每个成员挑选适合自己的角色进行表演。这样灵活分组，使每个学生的能力得以发挥，在学习中逐渐形成学习的合力。另外，在合作小组成员之间，要有明确的分工。例如分为：组长、记录员、建议员、员等，由各组员轮流担任。合作小组明确分工，并定期轮换，一是让学生明确自己的任务并认真完成，避免无所事事；二是保证学生独立完成，为合作打下了基础；三是避免少数优生滔滔不绝或少数差生缄默不语的现象。 

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高职院校市场营销专业实践课程设置应该具备自己的特点，以适应当前经济形势发展的需要，满足社会对技能型人才的需要。但就目前情况看，高职院校市场营销专业课程设置上，也仍然存在着一些问题，学校应打破传统教学模式，适应专业教学特点，在课程设置上突出高职教育特征。

一、高职院校市场营销专业实践课程设置上存在的问题

1.实践课与理论课比例不协调

市场营销实践教学是课程学习的一个重要组成部分，但长期以来因实践教学环节组织实施的困难较多，难度较大等原因，导致在市场营销课程教学中，理论课教学时数偏多，实践教学环节和教学时数较少。从目前的教学计划看，实践课安排明显偏少，难以达到让学生既懂理论又会实际操作的效果，致使课程学习达不到教学目的。

2.缺少专门或固定的实习单位或实习基地

从目前高职院校的实际情况来看，市场营销专业难以形成相对稳定的校外实习基地或实训场所。企业或个人不会无偿地为高职院校的学生提供实习或实训的机会，所以他们不愿意让高职在校生到其单位实训。同时，高职院校也没有同校外企业保持长期较为稳定的合作关系，从而在一定程度上制约了校外实习基地的发展。

3.缺乏与市场营销学科相适应的实践教学手段

市场营销是离市场和社会最近的学科之一，随着当今经济全球化、知识化、信息化、国际化进程的加快，对市场营销的相关技能提出了更高的要求。在市场营销的教学过程中，实践教学手段相对匮乏，一些学校在实践教学中对时下市场上的市场模拟软件情有独钟，虽然学生对模拟软件较感兴趣，然而影响市场营销的不确定性因素很多，其职业能力是很难靠软件的模拟来提高的。

二、高职院校市场营销专业实践课程设置问题的原因分析

1.市场营销专业的课程设置存在的问题有一定的历史沿革

高职院校起步较晚，有许多做法都沿袭了国外的一些经验，而缺乏对国内形势的充分认识，没有深入探索我们的培养目标，照搬一些高校的成功办学经验，沿用他们的课程设置方法，忽略了高职院校办学初衷。

2.教师队伍结构不合理，市场营销专业教师的实践教学能力有待提高

从各高职院校的教师队伍素质看，绝大部分教师都是从学校到学校，缺乏社会及在企业的实践经验。此外，在实训过程中，需要各行业一线营销人员来对实训起指导作用，各高职院校也基本上选择了理论型的教师来指导学生实训，并未满足学生真正的需求。

3.学校和企业没有实现“双赢”

实践教学校企合作不协调究其原因主要有：（1）企业拒绝障碍，站在企业的角度分析，他们觉得机密需要保护，企业更加不愿意提供相应的条件；（2）企业的自身要求与学校的需求存在偏差。

三、解决高职院校市场营销专业实践课程设置问题的对策

1.合理确定实践课程的课时比例

调查统计发现，市场营销专业实践课比例最高不超过15%，我认为这种比例结构远远无法满足专业训练的要求，对于高职院校的学生来说就是要着重培养他们的实际操作能力，理论知识掌握再好，无法适应工作需要，仍然是失败的教育，因此在课程设置过程中，应该大幅度提高实践课比例，至少要达到50%，甚至更高。再有，适当缩减一些基础理论课教学，着重讲授专业理论课程，这样，让学生在有限的在校学习时间里熟练掌握一门技术，甚至精通一门技术是很有必要的。

2.完善市场营销实践教学计划

完善的实践教学计划对实践教学活动的正常开展起到指导作用，具体来说市场营销实践教学计划应包括：课程实训、模拟实训、专题实训、顶岗实习和岗前综合技能训练等基本形式，其中营销课程实训是实践教学的基础，通过对具体专业课程的分阶段、分项目的层层推进式实践教学，在课程实训大纲中应安排《市场营销学》《市场调查与预测》《现代推销技巧》《营销策划》和《商务谈判》等专业课程实训活动，如《市场营销学》课程中的4P策略的实训、《市场调查与预测》中的市场调查方法的实训、《市场营销策划》中的策划方案的实训、《商务谈判》中的谈判过程的实训及模拟商务谈判的实训环节。营销课程实训的目的就是改变传统的单向填鸭式的教学方式，让学生积极主动地参与到课堂教学中来，努力引导学生学会正确地运用营销理论知识来解决营销现实问题，而模拟实训是在课程实训的基础上，利用相关的营销软件模拟进行的。这些常用的模拟软件，如营销实训软件、ERP沙盘实训模拟软件等，利用这些营销模拟软件，可以在校内的营销实训室开展电子商务、网络营销、销售业务、营销方案、营销决策等模拟技能的训练。营销某个专题的实训是针对某项具体的营销技能的训练，让学生学会综合运用所学的专业知识来解决营销中存在的实际问题。通常会在第三、四个学期分别设置市场营销调查与预测、营销策划、销售实训等项目的实训实践环节。

3.将毕业实习、岗前训练和预就业有机结合，加强和突出实践教学

在毕业环节，将原有的毕业实习、岗前训练与预就业合并，学生实习的单位就是即将就业的岗位，用人单位通过实习了解学生的能力，决定是否聘用。学生通过实习了解单位和岗位情况，决定是否应聘。同时根据实习单位工作的实际选定毕业设计题目，在教师的指导下，为单位解决实际问题，由此赢得实习单位的认可。

4.统筹兼顾校内校外实践基地的建设

市场营销专业的实践性十分突出，如果没有一定规模和层次的实习实训基地，就无法达到人才培养的预定目标。一是建立自营实训基地。高职高专院校自营实训基地的建立可考虑投资创建超市、商场以及生产实体，拥有自己的实验基地，实施产业化运作，推进名牌战略和集团化经营，实施“模拟教学”，使课堂教学与实践内容相吻合。二是与企业共建实训基地。学校要与企业加强沟通，针对企业需要，按照岗位要求调整细化实训环节，根据不同企业的需要安排不同的实训，既满足企业的需要又能达到实训的目的。

5.不断提高教师专业实践能力，培养“双师型”营销实训教师队