医药零售行业分析大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇医药零售行业分析范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

市场结构分析

市场结构,是指对行业内各企业的竞争形式、竞争程度、经营方式、价格形成等产生重要影响的市场要素。衡量市场结构状况的指标主要有行业市场集中度、区域市场集中度、差异化程度、进入退出壁垒、宏观政策环境等五个方面。

行业市场集中度

它体现的是行业的垄断程度和整体竞争程度的高低。这一指标通常由销售额前4位或前8位之和占行业总销售额的比重（也就是CR4或CR8）来反映。按照惯例，行业的市场集中度CR4

区域市场集中度

它主要表现在行业内的各个企业在空间位置上的分布格局。它体现的是地域上竞争饱和状态，以及门店未来的扩张方向。我国零售药店的区域发展很不平衡，东中部地区市场比较集中，有的地方甚至已经过度饱和，西部市场的拥有量明显不足；省会城市、大中型城市市场相对饱和,二级地市及农村地区零售药店数量明显匮乏。

但不少医药零售连锁企业把进入新的省市特别是二级市场和农村市场列入企业发展规划。由此可以预见，未来几年我国零售药店的分布将呈现向低端市场扩散的趋势。

差异化程度

无论是从业态，还是从服务手段或是经营形式上来看，差异化程度都非常小：零售业态基本局限于“苹果”（平价大卖场）+“葡萄”（传统的小规模连锁药店）；服务手段比较单一，服务创新能力比较弱；经营形式比较单一，大部分都是传统意义上的“药店”，而不是与药品相关的“健康店”。差异化程度小也说明我国医药零售企业还有很多可探索的发展空间。

行业进入、退出壁垒低

我国药品零售行业进入的壁垒低。主要体现在以下两个方面：首先是行业准入门槛低。按照国家有关部门规定,注册一个单体零售药店，只需要50万元的注册资金、40平方米的经营场所就够了。随着市场的饱和,现在有些地区出台了区域性的宏观调控的法规。如北京对开办药品连锁经营的企业规定的进入壁垒为：门店在15家以上、每家店经营面积在100平米以上。其次是开设新门店的启动成本低。门店装修、货架、柜台、收款机、房租等一次性投资可以分期付款；而经营的药品大都是供应商提供的首次无现款铺底货，现款进货部分比例只占到商品总额的30%左右；药店与供应商货款结算方式一般为月结或卖二结一甚至是卖三结一；需要支付工资的直属员工很少,大部分由有实力的供货商派出的促销员填补。

这种低进入壁垒的结果，一是让各路业外资本快速地涌入本行业,二是使更多的业内企业规模（门店的数量）更进一步的扩大,这两方面的原因都会导致零售药店的数量越来越多。截止到2004年年底，我国医药零售药店在GSP改造后总数已接近14万家，虽然比以前门店数有所下降,但是随着农村市场的开发、连锁业的发展,今后药店的数量会大量增加。

医药零售企业退出时主要面临的是库存商品处理（往往是清仓甩卖、硬性退回供应商、甚至是卷货潜逃）、设备硬件转让折扣等方面的损失,这些损失相对来说较小。

宏观政策环境

近年来，随着医药分销领域的对外放开，为了促进我国医药零售业特别是医药连锁企业的发展，国家有关部门出台了一系列扶持政策。例如，为了早日实现在《全国连锁经营“十五”发展规划》中提出的促进建立10个左右国内外知名的、拥有网点超过1000个以上的医药零售连锁企业的目标；国家经贸委将把医药连锁企业的物流配送中心建设、信息化建设等，列入国债贴息项目给予重点支持。从政策上来看，国家鼓励企业做大做强，同时鼓励企业通过正当竞争手段来实现企业间的优胜劣汰。

市场行为分析

市场行为，是指各个企业在市场上为了获得更大抗风险能力、更高的盈利能力和更强的竞争力或其他目标所采取的一系列行为。我国医药零售企业在市场行为上主要表现为跑马圈地、降价圈人和联合重组。

跑马圈地

在医药零售业区域市场集中度低、进入壁垒低以及行业政策扶持的市场结构基础之上，一些药品零售企业纷纷将增加门店数量、扩大经营规模提到重要议事日程，一些医药零售企业对门店数量的追逐几近“疯狂”。于是乎，医药零售行业出现了一场轰轰烈烈的跑马圈地运动。

从以下医药巨子曾经对外界公布的宏伟的“扩军”计划，我们可见一斑：深圳万基药业要用20亿元在全国建1万家药店；三九集团矢志投资13亿元,誓言5年内开设1万家连锁药店；华源集团计划投资至少10亿元,以每年1000家的速度扩张,5～10年内开设1万家药店；丽珠集团拟在5年内投入2～3亿元资金发展药品零售连锁经营,目标近1000家；深圳一致、海王星辰也宣布了“1000家”的扩张战略……

姑且不管这些巨子们的扩军计划实现得怎么样,但是可以看出企业希望借此扩大规模,构筑销售网络资源,增强自身的药品分销能力,提高自身与供应商的谈判议价能力，从而在分销速度及购进成本上获得竞争优势。

降价圈人

对于我国的消费者来讲，价格敏感度十分高，他们喜欢便宜、实惠的商品。“没有一分钱打不倒的顾客”成为销售名言，于是，一批药店经营者们，举起降价大旗，开办了平价大卖场、经济药店，甚至药品折扣店，以真正的价格优势，对顾客进行价值让度，提高顾客满意度和忠诚度，最终达到抢夺有限消费资源的目的。

早在2001年底，武汉的隆泰大药房就将所售2000余种药品平均降价40%，催生了武汉的“汉森”、“天成”、“正和”等一批平价药品超市。

2002年8月31日，江西第一家仓储式平价药房“开心人”在南昌开业，打着“比核定零售价平均低45%”的大旗出售1500平方米大厅里的5000多种药品。开张当天，消费者如潮水般涌进店里，将整个售药大厅挤得水泄不通，一个侧门的玻璃当即被挤爆。全国300多家各类媒体的广泛关注和报道，更使得它成为中国平价药房的代名词。

此外，还有湖南的“老百姓”、北京的“德威治”、福州的“惠好”、合肥的“百姓缘”，等等，他们都在喊着“一切为了老百姓”的口号，努力创造中国药品的“平价时代”。但是，随之而来的麻烦是“平价”对业界本已约定俗成的行规进行着“破坏”，一些强势终端纷纷联合起来对上游生产商和供应商发难，妄图以抵制进货等手段将“平价药店”清出市场。业内人士认为：只占药品零售总额5%在夹缝中生存的“平价药店”对市场还起不到“洗牌”的作用，它只是在“补需市场”，但是价格回归价值是市场必然。

近日，根据老百姓大药房总部统计的数据，2004年老百姓大药房在全国市场的总销售额突破18亿元，比2003年增长140％，首次坐上全国药品零售业的头把交椅。平价药店后发力量让业界不能小视。

联合重组

经过“跑马圈地”和“降价圈人”后，很多药品零售企业基本完成了他们的资本、网络及客户资源的积累，企业间的强大分化日渐明显。强者更强，弱者渐弱。因此就出现了优势企业的资本扩张和劣势企业间联合重组。今后二三年内，仍将是药品零售企业重组、整合的关键时期，行业重新洗牌，汰弱留强，分化在所难免。医药零售行业扩张、联合的方式基本有以下几种：外资 + 本土知名企业、本土知名企业 + 本土知名企业、本土单体药店 + 单体药店。

市场绩效分析

市场绩效，是指企业在既定的市场结构下其市场行为所决定的行业整体发展水平和企业盈利水平。下面从医药零售企业的数量、规模、销售增长速度、利润率四方面来分析我国医药零售行业的市场绩效。

门店数量越来越多

截止到2004年6月30日，我国药品零售连锁企业已达到1349家，门店总数已达到5万家；药店总数达到近20万家。随着GSP尘埃落定，短时间内药店总体数量有所下降，但是，以连锁企业为代表的“扩张大军”，在开店上一定会“提速”。企业数量的增长，与医药零售业前期行业进入壁垒低、国家扶持政策的出台等市场结构导致的跑马圈地这一市场行为是紧密相连的。

企业规模越来越大

辽宁成大方圆医药连锁有限公司在主要销售网点都在本省的情况下，2003年却仍实现了10.1亿元的销售额，成为国内第一个年销售额突破10亿元的药品零售企业。此外，上海华氏大药房有限公司、重庆和平药房连锁有限责任公司、重庆桐君阁大药房连锁公司、深圳海王星辰医药有限公司的年销售额均已突破7亿元，上海第一医药股份有限公司、哈尔滨人民同泰医药连锁店年销售额也在5亿元以上。2004年，老百姓大药房在全国市场的总销售额突破18亿元，成为全国老大。

此外，2002年单店销售额1000万元以上的企业只有34家，单店销售额过亿的仅有上海一家，但2003年单店销售额1000万元以上的企业有43家，单店销售额过亿的有5家。

销售增长越来越快

篇（2）

药品零售市场竞争加剧，未来药品零售行业加快突破传统经营模式，创新经营业态与服务模式，探索向全产业链服务模式转变，向药品生产企业、医疗机构、社区家庭延伸服务，构建新的核心竞争力，提高居民用药经济性和便利性，这将成为行业发展的趋势。同时，伴随着互联网技术的不断发展，网上售药范围逐步放开及监管形式变化，药品电子商务模式与传统商业模式融合的速度将会加快。

零售业是实现各种商品的价值和使用的重要途径，是反映一个国家物质文明和精神文明建设成果的重要窗口，并担负着促进生产，繁荣市场和满足人民生活多方面需要的重要任务。中国零售企业的发展历程，同时是信息技术在零售业中应用范围不断扩大的的历程。零售业在随着经济不断发展的过程中，零售业的信息技术从无到有，从低级到高级，不断地发展也取得了很大的进步与成绩。通过探索我国医药零售业的经营模式来增强其自身的竞争力，促进我国医药零售业的发展，在医药零售市场竞争新格局里维护并且提高企业市场占有率和经营率，能够在更好地服务人民与进行自我完善发展建设上取得双赢的成绩。

（一）我国医药零售业目前发展状况

随着我国经济的不断迅速发展，医药经济也随着高速发展、医疗体制改革不断深入和医药市场对外开放程度也在不断加深，这给我国医药零售业也带来了前所未有的机遇与挑战。为了适应激烈的市场竞争，零售商在不断的进行经营体制改革以及特有的市场运行模式来面对日益激烈的市场竞争局面。

①药品零售商的传统经营模式

我国的零售药店也一直沿用以销售药品为主的传统的经营模式，但是随着竞争的不断强化，传统的药店也在销售上采取了一定的改革措施，不断加强药品零售店的个性化经营和多元化模式的经营，目标更具有广泛性，将服务的群体扩大化，改变了以前的局限性的销售模式。致使我国药品零售商不断蓬勃发展的原因在于国家推进了医疗体质改革和药品分类管理的实施，使传统的药品零售商的模式发生了改变，得到了不断的突破和创新。

②政府政策的不足

我国政府政策在实施的过程中也存在不足，政府政策在制定时缺少相应的监管体制，有的药品零售商可能违背了市场规律。现在的药品零售市场准入太严但是市场监管太松，应该加强对零售市场的监管，在供给市场需求量的同时还要进行严格的监管安全等问题，打击假冒伪劣产品和非法经营问题，重视市场机制，发挥市场调节配置资源的基础性作用，让市场在合理的范围内运行，让市场不断得到完善与改进。

③信息技术的发展

随着信息技术的发展，电子商务的到来为中国的药品零售业带来了新的机遇，电子商务对中国零售企业来说既紧迫又艰难，但是市场竞争不可阻挡，中国零售企业需要不断通过应用新的信息技术来快速提升自己的市场竞争力，从而推动新的商业模式在中国的快速形成。这也是中国在面对WTO之际的一次发展机遇。在经济快速发展的今天，作为电子商务一大支柱的零售业的电子商务，在势不可挡的经济潮流中，必将百花齐放，竞相争妍的局面。信息化的广泛应用使得供应商与中间商以及最终消费者的市场联系更加密切，带动了物流体系和供应链的现代化发展，改变了传统的模式，加速了国内市场与国际市场的融合，形成了新的产业优势，为我国药品零售商带来了新的发展机遇。

篇（3）

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篇（4）

我国老龄人口众多，老龄化进程快。2015年中国大陆65岁及以上的人口数量为1.44亿人，老年人口占比升高至10.5%。近10年来，我国老龄人口占比的年复合增长率达到3.66%，高于世界平均水平2.5%，老龄化进程不断加快。老龄化及城镇化进程的加快一定程度上导致慢性病的发病率不断攀升。2015年肿瘤，心脑血管疾病以及呼吸道疾病在城镇居民死亡构成中占比超过80%。老年人口数量的增长将提升对药品刚性需求，成为药品市场增长的重要有利因素。

我国居民生活水平逐渐提高，人均用于医疗保健的支出也在快速增加。2015年我国居民医疗保健支出达到1100元。农村居民和城镇居民支出分别以约20%和10%的速度增长。

2015年国内药品市场规模达到13775亿元，同比增长7.60%。其中城市等级医院渠道仍占据超过半壁江山，零售实体药店占比仅为16.41%。美国药品市场的结构是零售80%，医院20%。在医药分离政策的持续推进下，医院渠道增速明显下滑，医药零售市场将迎来新的增长机会。

现行医疗体制中医疗资源相对短缺，医院掌握着社会几乎全部的医疗资源，在药品选购中占据决定性地位。随着医疗改革的不断推进，居民健康意识和保健能力的不断提高，消费者可以通过更多的渠道来了解药品。慢病药物、OTC类健康药物主导权逐渐回归消费者，也为零售药店业务发展带来机会。

为破除“以药养医”的医疗环境，国务院出台一系列政策，如控制药占比，监控辅助用药，鼓励医生多点执业，从而引导处方药外流。

处方外流的最大收益者将是零售药店。2015年国内零售药店处方药销量共939亿元，在零售药店整体营收中占比首次突破30%，同比增长14.93%。随着医改的推进，处方药将逐渐成为引领零售药店发展的重要业务板块。国内零售药店也在积极布局，从品类拓展，商业模式，专业服务和支付方式等多角度发展，迎接处方药业务放量。

二、国内医药零售行业现状

1、处方外流、医药分离带动零售药店行业成长。2015年，中国药品零售市场总规模达3093亿元，较2014年增长9.8%，其中药品类（不含药材类）销售达2260亿元，同比增长11.6%。

2014年中国药品零售市场中药品销售占比78.31%，同比增长9.15%；非药品销售占21.69%，同比增长11.08%。非药品增长持续快于药品。非药品品类的增长主要由家用器械和食品两个细分类别带动，婴幼儿配方奶粉和相关类别导入药店销售对食品在药店的高速增长有积极的作用。

国内连锁药店乘行业东风迅速跑马圈地，一方面在区域内形成规模效应，另一方面寻求资金支持拓展全国市场。为适应行业发展，药店积极布局专业化医疗服务，开展慢病管理及个性化诊疗，推广中医特色医馆。优化互联网+运营模式，带动行业横向延伸。

新版GSP政策要求零售药店配备执业药师，执行药品电子监管，提高了药店的运营成本。医药零售市场接近饱和，竞争激烈导致零售药店利润不断下降。单体药店的生存空间受到强烈冲击。相对而言，连锁药店体量大，对上游议价能力强，品牌优势明显。放大资本优势使得公司抗风险能力加强。因此连锁化是药店发展的必经之路。

2011年5月，商务部《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015）》，明确指出，到2015年药品连锁百强企业销售额要占药品零售行业销售总额的60%，连锁门店在药店中占比超过三分之二。目前，国内医药零售药店数量庞大，但分布不均衡，连锁化率和集中度较低，距离目标仍有不小的差距。

2015年我国零售药店数44.81万，同比增长3.02%。全国平均每家药店服务人口数为3011人，接近2500人/店的饱和标准。近五年来，零售药店总数相对平稳，而其中连锁药店占比不断攀升。尤其在2015年连锁率加速追赶目标，实现45.73%，然而与三分之二的目标尚有差距。

2015年全国百强连锁的直营门店数量接近3.3万家，同比增长12.5%。百强连锁直营店在国内零售药店中占比仅为7.32%，而实现营业收入占整个零售药店行业销售额34.8%。说明连锁规模效应带来的品牌效应可以增强药店竞争力，优先获得市场认可。

2015，我国十强连锁药店营收总额在零售行业中占比仅为17.04%。行业龙头国大药房营业收入仍不及医药零售市场整体3%。美国三大药店（CVS、Walgreens、RiteAid）在2014年合计销售额则达到其零售药店市场份额的89%。无论从门店数占比或销售额占比角度，我国零售药店行业集中度均仍处于低水平。

2、目前国内医药零售行业格局以区域连锁为主，行业龙头通过外延扩张布局全国市场。区域龙头药房掌握区域核心资源，并形成一定的规模效应。不同地区经济及民生特色各异，企业发展状况及地区开发程度不同，为行业整合带来机遇与挑战。

2015年，全国医药零售市场规模最大的三个地区依次为广东、江苏、浙江。从单店产出来看，上海市以243万元遥遥领先，江苏、浙江、福建、陕西、北京等地药店的单店产出也都超过100万元。

从各区域经营状况看来，以上海、福建和陕西为代表的地区药店密度较小，而单店收入高于行业平均水平，我们将其定义为A型区域。该类型地区市场需求相对旺盛，并仍未被完全满足，因此是新店开拓及资本进入的最佳区域，开发难度较低且市场空间大。相对而言，区域B单店营收及药店密度均较低，受限于区域经济发展状况及医疗结构，市场需求有待进一步挖掘。新的药店经营模式有望改变居民生活及医疗观念，开发难度较大，未来有望开拓蓝海市场。

大部分省份属于D竞争激烈区，目前药店密度相对较大，且单店收入小于90万元。该区域是目前国内药店丛林时代的最显著缩影，需要改变单一的医药销售经营方式，把握处方药外流的机遇，开拓新的经营模式及盈利方式。最终，零售药店希望进入黄金发展C区，实现药店密度满足人民要求（约2500人/店），且单店营收较高。

2015年，国大药房营收领跑国内零售药店，同仁堂、大参林、桐君阁和一心堂的营业收入均高于50亿元。日均坪效可以表征药店单位面积的额盈利能力。国内各连锁药店坪效差异大，经营模式不同是重要原因之一。

以同仁堂为代表的连锁药店重视医疗服务，店内有中医坐堂，业务板块融合提升竞争力及盈利能力。另一方面差异来自于地域差别。老百姓坪效表现优秀，门店布局中南部地区，药店密度较低，空间大，门店盈利能力强。

3、中国的药店正经营进入丛林时代，挑战与机遇并存。单体药店陷入经营困境，现阶段连锁企业并购扩张的最佳时机。医药零售行业受到资本市场的关注，三大连锁药店先后上市，迅速外延扩张跑马圈地。区域龙头开启抱团模式。医药零售市场集中度有望快速提升。

药店之间整合包括三种模式：直接并购模式；松散型联采模式；股份制合作模式。

近两年，老百姓、一心堂和益丰药房先后上市，凭借资本优势加速并购整合。上市公司收购方式主要是全资收购，后期也包括一些现金+股权置换模式。大型连锁药店在重点区域内实现高密度覆盖，提升知名度与影响力后选择进行全国性扩张。包括老百姓和一心堂在内的上市公司在门店拓展中更倾向于基层市场。基层市场竞争相对较小，尚有空白区域需要填补。顺应分级诊疗的推进，基层市场需求将被激发，实现快速放量。

目前全国共有20多万家单体药店，在城市、城镇、农村分布比例为1∶3∶1，主要服务于城镇社区，区域特征明显。单体药店运营最大的问题是对于上游议价能力弱。通过商品集中采购的方式，成立县级药店联盟、省级药店联盟，可以有效联合整合区域采购需求，降低采购成本。

国内区域龙头并购风云不断升级，各地以区域内零售商股份制合作为主要形式，先后在贵州与四川区域开启并购新模式。

四川省内药店密度高，单店盈利能力较弱。若仅依靠区域合采分销手段难以有效更合区域资源。2016年9月6日，四川东升大药房联合巴中怡和药业、南充嘉宝堂正红大药房等5家四川连锁药房正式签署股份制合作协议，成立跨区域连锁公司。本次股份制合作中，合作股东均以所有门店全部资产入股，原有公司不再保留任何独立运营权。最大程度上实现资产、股权、管理、运营全方位合作，加快整合四川药品零售市场。

三、中国药店行业发展趋势预测

药店发展分为内生和外延两大方面。现阶段外部机会明显，行业步入兼并扩张的热潮。同时政策导向为医药零售行业带来新的市场机会。处方药市场开放为药店的发展带来颠覆性改变。药店唯有通过内部优化升级，才能在时代浪潮来临之时抓住发展机会，迅速占领市场。国内医药零售经营模式从未停止过改变的步伐，我们可以从DTP和O2O为代表的新兴经营模式中窥见未来。

1、所谓DTP（DirecttoPatient），即制药企业不通过任何商，直接将产品授权给药房经销。患者在医院就诊拿到处方后，可直接到药店买药，并获得专业用药服务。DTP从形式上是指从药厂到患者的直销形式，其本质是搭建在药店专业服务平台上的一对一服务。该业务模式依赖药房与制药企业资源的深度绑定，产品以高毛利专业药为主。

DTP模式在21世纪初进入中国，十余年间未得到快速发展主要是医院对于处方外流的严格限制。中国以药养医的弊病根深蒂固，改革任重而道远。DTP模式销售产品以新特药为主，价格较贵，使用频率相对低。目前随着市场需求不断提升，医药改革力度不断加大，DTP药房的发展机遇与挑战并存。

随着医药研发技术的不断进步，近年来CFDA批准的新药数目不断上升。同时居民医疗保健需求被释放，医疗支出快速上升，也将带动新特药市场发展。DTP模式可以融合医生、药店、厂商和患者四者需求，发挥新渠道优势。

医院从新特药中获益。医疗体制改革深入，政策要求公立医院药占比降至30%的期限越来越近，且药品零加成削减医院售药利润，更多处方药将流向零售市场。近年来政策严格限制医院药占比，药品招标政策改革导致高价药、专科药、新特药流标。面对高不可攀的进院标准，厂商毫无疑问将转向院外渠道，零售药店最佳接盘者。医生用药受到限制，会倾向于接受与药店合作，进行患者导流。

药店专业化演变。政策大力推进处方药外流，对于药店来说是重要的发展机会。未来零售药店想要承接处方药销售，必须具备专业药事管理能力及医疗服务水平。DTP药房将是医药零售行业专业化演变的第一步。

2、随着互联网技术发展，网上购物已经改变了消费者的生活方式。O2O（Online To Offline）模式带动了苏宁等一批线下商铺的腾飞。电子商务势必对传统销售市场带来冲击，线上线下融合势在必行。因此包括上游药厂，中游流通企业以及下游药店纷纷布局医药电商模式，但是互联网购物的热潮是否能有有效复制到医药领域值得深入分析。

零售药店经营医药电商先天优势十足。实体门店是顾客信任中心、顾客服务中心、会员扩展中心、线上流量源泉，同时也是售后服务点、信任基点、送货点、信息点、品牌展示点、自提点。以现有高密度分布药店为根据地，解决最后一公里的问题，实现送药上门是医药电商的最佳模式。

零售药店多分布在社区及人口聚集地，深耕细作多年，拥有牢靠的用户基础。以一心堂为例，在云南地区布局超过2600家门店，十余年经营建立起百姓信任的品牌，并培养超过1000万会员。连锁药店拥有会员数据库，了解会员的基本信息及大致需求，有助于向线上导流，并进行精准营销。

另一方面，网上售药可以有效整合药师资源，实现网络远程健康管理，提供专业用药指导。GSP要求线下药店配备执业药师，辅助患者进行用药管理。医药零售商搭建电商平台，可以以此为载体实现门店间执业药师资源线上共享。

同时为患者提供线上医药问询服务，对于患者健康状况进行远程管理，建立会员健康数据库。特别是对于慢性病患者，可以通过医药电商平台持续获得有针对性的药师服务，并直接下单补药，接受药店送货。

第三方医药电商相对于药店有更加完善的配送体系及线上经营经验，因此在前期医药电商经营中影响力更大。7月底，国家食药总局宣布第三方网上售药平台试点工作已经结束。

篇（5）

2006年诸多连锁药店的退市是医药零售行业快速发展阶段的必然现象，首先，医药零售市场的发展阶段势必导致一些零售企业在竞争中被淘汰。其次，连锁企业整体盈利水平的不高，有的甚至出现亏损，而影响零售行业经营模式的平价之风使整个行业企业利润水平日趋降低。零售药店的平价之路既成就了零售药店的快速发展又演变成了目前零售行业发展的最大障碍。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，并将药品零售行业带入了市场竞争恶性循环的泥潭之中，零售行业的发展明显受阻而缺乏未来发展的动力。在此关键时刻，零售连锁的经营管理者不改变经营思路和门店盈利模式，势必带来企业生存和发展的危机。最后，投资者对零售行业的预期期望和现实目标达成的巨大反差，导致投资人的退缩也是重要的因素。

2006年度诸多药店退市说明了目前的医药零售行业处在高度白热化的竞争之中，行业对经营管理者的企业经营管理技术层面的要求更高，不惜血本的简单价格拼杀以及简单的主推高毛利产品、多元化经营等手段是远远达不到目前市场竞争的需求。我们需要更加专业的技术性的经营管理。在零售药店经营的焦点问题是价格和利润，而单纯以价格竞争为主要竞争手段是一把双刃剑，如何脱离药店平价价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心，才是我们未来经营管理的核心思想。如有效挖掘门店客流资源，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品有效的合理推荐，产品组合营销等等门店经营管理技巧上的提升，并通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，建立和完善自身经营优势资源，并通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。

篇（6）

2006年诸多连锁药店的退市是医药零售行业快速发展阶段的必然现象，首先，医药零售市场的发展阶段势必导致一些零售企业在竞争中被淘汰。其次，连锁企业整体盈利水平的不高，有的甚至出现亏损，而影响零售行业经营模式的平价之风使整个行业企业利润水平日趋降低。零售药店的平价之路既成就了零售药店的快速发展又演变成了目前零售行业发展的最大障碍。市场过度的价格竞争导致整个药品零售行业的利润急剧下降，并将药品零售行业带入了市场竞争恶性循环的泥潭之中，零售行业的发展明显受阻而缺乏未来发展的动力。在此关键时刻，零售连锁的经营管理者不改变经营思路和门店盈利模式，势必带来企业生存和发展的危机。最后，投资者对零售行业的预期期望和现实目标达成的巨大反差，导致投资人的退缩也是重要的因素。

2006年度诸多药店退市说明了目前的医药零售行业处在高度白热化的竞争之中，行业对经营管理者的企业经营管理技术层面的要求更高，不惜血本的简单价格拼杀以及简单的主推高毛利产品、多元化经营等手段是远远达不到目前市场竞争的需求。我们需要更加专业的技术性的经营管理。在零售药店经营的焦点问题是价格和利润，而单纯以价格竞争为主要竞争手段是一把双刃剑，如何脱离药店平价价格竞争泥潭，演变门店资源优势，提升经营管理水平，树立以顾客为中心，才是我们未来经营管理的核心思想。如有效挖掘门店客流资源，门店店员角色合理扮演，店员素质提升与产品有效的合理推荐，产品组合营销等等门店经营管理技巧上的提升，并通过精心经营、创造和积累门店资源，充分利用和合理转化门店资源优势，建立和完善自身经营优势资源，并通过有效途径换取药店经营利润和发展机会。

篇（7）

火电：进入盈利回升周期

一直以来，电力板块都被看作A股市场中的“僵尸”板块，尤其是火电企业。因为终端价格受到控制而煤炭成本不断攀升导致电力企业盈利艰难。然而，随着电价体制改革的推进和煤炭价格的回落，电力企业将进入盈利回升的周期。

2012年上半年电力行业相比于沪深300指数取得了超额收益。如果下半年电力企业业绩能够显著回升，业绩驱动因素有望给电力股带来投资机会。

“今年下半年面临需求面共振下滑，供给面景气回落，在这样的宏观背景下，火电股的逆周期属性使得其是很好的相对收益配置标的。”国金证券电力行业分析师赵乾明表示。

银河证券电力行业分析师邹序元也认为，在基本面持续向好的情景下，电力板块具备中线、持续性的投资机会。“用电需求的低迷使市场开始对发电机组利用率产生担心。但是由于火电投资从2010年开始持续下降，2013-2014年电力产能增速在收缩过程中，因此对发电机组利用率不必过于担心。”

邹序元指出，火电投资的下降从2010年开始，2010年同比降幅为1.4%，尚不明显。但是从2011年开始火电投资显著下降。2011年火电投资1054亿元，同比下降20%；2012年1-5月火电投资295亿元，同比下降25%。“由于电源建设周期为18-24个月，因此从投资进度推算，2013-2014年火电产能增速的收缩是必然的。”

邹序元预计，随着火电盈利的好转，火电投资会逐步由“下降”转为“增长”。但即使2012年下半年火电投资开始恢复增长，其产能释放也要在2014-2015年才能体现。

2012年以来，国内经济增速放缓，国外经济低迷，全球煤炭需求收缩。而国内外煤炭供给增速不减，煤炭供需关系从“紧平衡”转向“弱平衡”。而这种趋势正在逐步反映到煤价中。

邹序元认为，煤价中长期的拐点已经出现，过去几年间国内煤价持续上涨的情况将发生改变，四大理由支持煤价出现中长期拐点。一是国内中长期用电需求增速下台阶。这对煤炭行业将产生持续影响。（二是国内煤炭有效供给增加。未来国内煤炭供给的增量将来自内蒙、陕西、宁夏、新疆等西北地区。三是海外煤炭供给的冲击。随着印尼煤、澳大利亚煤炭产能的释放，海外煤进口量持续增长，预计2012年同比将出现50%以上的增长，即超过1亿吨的增量。四是国内水电、核电、天然气等替代能源的冲击。

从目前火电行业的成本结构看，燃料成本在营业成本中的占比已经高达73%。这决定了火电业绩对煤价的敏感性极高。以华能国际为例，邹序元测算，当煤价均价下跌1%时，公司每股收益增加0.05元。

此外，电力行业属于重资产行业，资产负债率普遍较高。持续的降息对于缓解财务成本压力，提升业绩的效果十分显著。

我们看好火电企业的投资机会，建议重点关注的品种包括粤电力A、华能国际等。

石化：三季度有望触底反弹

二季度石化行业在需求疲软和油价暴跌的影响下，产品价格大幅下滑，盈利能力也相应的显著恶化。展望三季度，如果油价能够逐步止跌企稳，行业景气有望触底反弹，

东方证券石化行业分析师赵辰认为，进入三季度，石化行业将有望迎来触底反弹，盈利能力将大幅改善。而供给紧张、需求增长和低库存是支持行业改善的三大原因。

赵辰认为，在经历了近半年来的价格下跌，主要石化产品的盈利水平都大幅下滑。以最为大宗的乙烯和丙烯为例，目前其与石脑油的价差已经处于近两年的最低点。而统计显示，包括我国在内的东北亚高成本乙烯都已经已经陷入了现金亏损状态。而基础石化原料的盈利下降，导致行业内企业纷纷降低负荷，以减少亏损。

“我们统计，东北亚地区三季度石化产能将集中检修，有效供给显著减小。以最为基础的乙烯和丙烯为例，乙烯三季度累计检修停产将达到43.7%，累计停产166.8 万吨，环比二季度将增加10.2%，月均减少3.4%；而丙烯三季度将累计停产115.4 万吨，环比二季度将增长5.4 万吨。而乙烯、丙烯的停产，势必会造成下游各个石化品种的同比例的减产，因此三季度石化的供给将显著减少。”

我们判断，供给的收缩则有望令石化产品价格出现回升，从而有利于石化企业的盈利能力回升。

需求方面，三季度本身就是石化产品传统的需求旺季，需求一般会强于二季度。赵辰表示，市场各方对于经济的担忧导致今年上半年石化产量出现了过度调整，未来在三季度随着油价的企稳，需求增速有望恢复到一个中长期合理水平。

今年以来，由于需求较差，下游企业普遍推迟采购，尽可能的消耗库存维持生产。赵辰认为，三季度石化补库存周期有望启动。“压制今年产量增长的根本原因在于经济下行时的去库存周期。尤其是4月份开始的油价暴跌，更是加重了这种趋势。以乙烯为例，截止2012年6月，国内聚乙烯在上海、黄埔、天津三港口的库存降至26万吨，比近两年最高库存43万吨低40%，2011年同期34万吨低24%。处于近两年来最低位。而近期随着油价在低位企稳，各主要石化产品在供需的支撑下，有望出现补库存周期。这也将显著提高需求，进而带动价格的上涨。”

基于上述分析，三季度石化行业景气将有望迎来久违的触底反弹，行业供需转好，产品价格也有望上涨。具体品种方面，东方证券分析师赵辰建议投资者关注受益丁二烯价格上涨的齐翔腾达；从事丙烷脱氢的海越股份、东华能源、卫星石化；以及受益丙烯酸价格反弹的滨化股份。

农业：有望从“谷底”回暖

上半年农业板块表现不佳，与CPI下行趋势基本同步，由于政策未超预期、子行业普遍低迷、企业盈利承压和催化剂较少，农业板块整体表现不理想。

“2011年上半年，在通胀背景下农产品涨价明显，推高农林牧渔行业的盈利，全行业当期利润13.16亿元，同比增长47%。我们认为，在2012年上半年，农业公司受农产品价格低迷的负面影响较大，且同比基数较高，本期利润同比增速并不理想，我们预期增速将大幅下滑。”瑞银证券分析师王鹏表示。

尽管中报预期不佳，但近期，以隆平高科、北大荒、大北农为代表的农业股表现不错。而美国较为严重的干旱，也令国际农产品价格走势强劲。尽管下半年CPI仍有持续下行的风险，但农业板块的投资机会明显好于上半年。

2012年上半年，农产品普遍价格低迷，多数子行业景气较低。糖、棉被迫由国家收储，猪价较年初下跌约20%。因此，农业板块表现不佳。但下半年，随着农产品价格的止跌回稳，农业股亦有望从“谷底”回暖。

“目前农业板块相对沪深300市盈率溢价率回落至2007年至今均值附近，估值合理，市场对于农业板块2012年盈利回落已有较充分认识，可预期的范围内难有新的利空因素。”兴业证券分析师赵钦表示。

瑞银证券分析师王鹏预计，下半年粮价上涨可能超市场预期。“国际粮价正处于消息敏感期，考虑到美国推出QE3的可能性，如果QE3和不利气象、增加进口等信息一起改变市场预期，国际粮价上涨可能超预期。”

王鹏表示，为缓解粮食压力，中国政府在2012年上半年先后放开了美国DDGS（干玉米酒糟）进口、批准自阿根廷玉米进口许可、签署中美和中阿农业协议、扩大进口猪肉及副产品进口范围等等。部分政协委员也提出将粮食分为口粮和饲料粮，保证口粮自给率，放开饲料粮进口等提案。随着中国城市化发展和消费升级，未来中国粮食需求仍将快速增长，因此持续加大粮食进口的可能性仍在提高，而为了保证农民种粮积极性和保障口粮安全，粮食持续涨价将是大方向。

王鹏认为，下半年农业股的投资可以着眼于两大主题。一是市场预期较早切换到2013年利润增速较高的公司，如隆平高科；二是受益于国内经济恢复和价格回升的企业，如獐子岛、好当家。

不过，对于农业股的投资风险，亦不可忽视。王鹏表示，农业行业的生产周期长，环境开放，自然因素对农产品产量和质量影响较大，自然风险相对较大。同时，目前中国农业生产主体较为分散，供给分散而且市场机制不够完善，给农业公司的生产决策带来一定风险。此外，国际农产品市场对中国的影响日益增大，农产品原料采购和产品销售日益全球化，由于中国农业公司普遍规模较小缺乏议价能力，企业业绩不确定性风险在增加。

零售：行业逐渐转好

最近三个月，商贸零售行业表现不佳，以苏宁电器、天虹商场为代表的新老零售类公司走势疲弱。不过，行业分析师普遍认为，零售行业基本面在2012年一季度末已经见底，二季度、三季度环比有所转好，行业仍具备中长期投资机会。

东方证券零售行业分析师王佳认为，零售行业作为一个满足终端需求、并承担为制造端销货职能的渠道，其发展必然要与上下游的发展特点相匹配，三者之间的持续博弈决定了零售行业未来的发展方向和经营策略。“我们认为，规模是上一个十年整个产业链的关键词，上游产能规模快速扩张，城镇化、经济持续发展等宏观因素大幅地拉动了终端需求规模，那么零售作为中间桥梁也是快速扩张，快速成长。”

随着供给相对过剩、需求增速放缓以及成本压力的凸显，零售行业正处在一个增长模式的拐点上。零售行业将从过去追求外延扩张、主要靠规模带动利润增长向追求内向扩张，主要靠专业化、差异化、精细化来提升盈利能力的路径转变。

“未来具备差异化经营能力、并且求精不求大的公司存在能力领跑的机会。当然，我们不认为这样的巨大转变会一蹴而就，也肯定不会是一刀切，国内各地区间经济发展的阶梯分布以及消费习惯等因素的不同决定了这个进程将会延绵持续。”谈到行业投资机会，王佳如此表示。

王佳认为，行业的景气低谷往往孕育了变革的机遇，我们相信零售行业正面临着从大向精转变的拐点，未来十年，品类专业化、体验差异化、运营精细化将成为零售行业的发展趋势，行业可能将很难再出现依靠外延扩张成就的大公司，具备专业化、差异化经营能力的“小”公司将有望存在弯道超车的空间。

中金公司分析师郭海燕则认为，中长期来看，网购发展及其带来的价格竞争，大型零售商、制造商和品牌商的产生，特色化经营模式及创新调整等因素有望推动行业渠道变革，新型行业格局和店商关系有望产生。在此过程中，家电零售商，在网购快速发展的东部沿海地区经营但中低档定位的百货公司，以及不具备价格竞争力的超市公司将受损较大。

东方证券分析师王佳认为，从估值角度来看，目前行业PE、PB等估值指标都处于历史低点，基本面改善的时点可能会在三季度出现。三个因素支持上述判断：一是高基数影响消失；二是经济回暖，CPI持续低位，购买力逐渐提升；三是行业迎来旺季，前期被压抑需求或将释放等。

中金公司分析师郭海燕同样建议关注三季度末投资时点。“往下半年看机会主要来自四季度至明年一季度低基数效应以及消费逐步恢复，预计届时盈利增速将恢复至20%以上。短期来看，多数公司二季度销售和一季度略有提升或持平，预计消费数据增速一般的情况将持续到十一假期。”

王佳建议投资者重点关注抗风险能力较强公司及二三线城市经济增长较快的区域性公司，如合肥百货、友好集团、海宁皮城等；以及自有物业占比较高，业态创新及物业经营类企业如海印股份、步步高、苏宁电器等。

郭海燕认为，目前零售板块2012 年整体PE为16倍，估值水平已经不高。盈利层面来看，上半年板块业绩少有亮点，但若行业随之调整反而会带来新的机会，主要来自低预期下后续两个季度数据同比增速改善确定性。相对看好在渠道变革中能平稳过渡，受冲击较小的公司：中西部及东北地区领军零售商，东部沿海经典高档零售商以及泛零售公司。

医药：静待中报确认基本面“反转”

2011年医药板块大幅跑输市场，但2012年医药板块逐步重回投资视野，今年以来整体走势较强，而从行业基本面来看，也给这种走强提供了重要支撑。

数据显示，医药行业2012年1-5月收入累计同比增速为20.2%，相比1-4月20.5%略有下滑；1-5月利润总额累计同比增速为17.1%，相比1-4月15.8%略有上升。

6月份医药板块上涨幅度约为5%，大幅跑赢沪深300指数。具体板块方面，中药、医药商业涨幅领先。主要由于中药上市公司利润增速相对其他子板块更快。而从上市公司情况来看，2012年一季度医药上市公司收入、营业利润、净利润、扣除非经常损益后净利润分别同比增长21%、7%、1%和3%。好于去年三、四季度的情况。

估值方面，广发证券分析师贺菊颖认为，医药相对于大盘估值溢价率为1.31 倍，处于合理区间；目前动态市盈率相对于2011/2012年分别为24/20 倍，配置角度看仍然比较安全。但单个个股市值仍然不大，好公司从长期看有大幅成长空间。横向对比，A股的医药股享有一定的估值溢价。

篇（8）

在信息化和网络化逐渐发展的进程中，过去的零售模式已经无法满足现今医药零售业发展的需求，传统的医药零售模式逐渐开始进行转型。合理的依据互联网，来对经营管理进行指导，从而衍生出全渠道营销，这一营销模式的出现使得医药零售企业之间的竞争更加的激烈，通过多种渠道可以使得消费者之间形成有效的互动，从而可提供更加理想化的服务。下面本文就主要针对医药零售全渠道营销进行深入的分析。

1、医药零售全渠道营销发展的现状

全渠道营销的一个主要特征就是医药电子商务的融入。根据中国药店医药电商研究中心的统计，2012年中国医药B2C的销售额是16.6亿元，2013年达到42.6亿元，与2012年相比，增长166%。2013年的市场销售量中，平台式B2C交易规模达到25.8亿元，占比为60.56%；医药B2C官网的交易规模为6.8亿元，占比达到39.44%。以上数据显示，中国医药B2C继续呈现爆发式增长，按照目前以每年2-3倍的速度递增，预计2016年医药电商零售规模将达到150亿。

尽管市场对医药电商寄予厚望，但是尴尬的现实是这个行业似乎仍未到盈利的时候，仓储运输条件的要求高、网上可售品类的限制等因素都是造成利润率低的原因。

2、医药零售全渠道营销面临的阻碍与困境

2.1消费者对互联网医药零售存在消费信任和习惯缺失

由于医药产品直接关系到人们的生命健康和安全，对药品的真伪和质量的安全是消费者最看重的因素。消费者普遍存在着对网购的疑虑心理，网购时对商品质量、价格等因素会持怀疑态度，总会反复向卖家询问。一般商品网购尚且如此，更何况是医药商品，消费者存在对网上医药产品质量及其来源的不信任，担心网店是否有资质销售药品，近年来曝光的网上黑药店也让消费者对网购医药产品更加感到不安，这是造成消费者没有选择网购医药产品的主要原因。

2.2开展全渠道营销的企业受到财力的限制

电子商务是一项费钱的工程，更何况全渠道模式，财力就显得非常重要。京东商城从2010年获得老虎风投1.5亿美元之后，随后一直不断投入，京东商城公开表示“至今尚未盈利”。虽然京东商城与医药零售开展“全渠道”的模式不尽相同，但至少说明：想触网，得有钱支撑。在天猫开个网上药店，起步可能只需100万，保证金就是几十万，保底资金还要好几万，而随着时间的推移，远远不是100万能承受的，资金数字会越来越大，必须做好长期投入的准备。这就对资金有着较高的要求。

2.3开展全渠道营销的企业人才紧缺

根据调查，对网络销售药品没有专人或药师提供用药咨询也是导致消费者没有选择网购药品的原因之一。由于医药的特殊性，医药电商对从业者的专业性要求比较高。这种专门人才在现有的市场部门中是难以满足的，而靠从人才市场引进也极少量，更多要靠培养现有的人员，自我繁衍出医药电商人才。

3、对医药零售全渠道营销的思考

3.1医药电商领域政策利好趋势明显

自2013年我国进行网上零售试点营销开始，我国的医药零售全渠道营销在电商政策上就出现了松动的迹象，到目前为止，由于相关意见稿的，为我国医药电商的发展提供了良好的机遇。相较于最初的意见稿版本，目前的最新意见稿版本中，对于准入的门槛相应的放低，而且在新规定中，也对医药电商发展的限制条款进行了适当的删除。

现今，单独经营的药店都可以进入到的电商领域中，并且能够进行商圈的扩展，在新版意见稿中，医药电商企业在物流运输的环节中，面对的主要配送禁锢问题也得到了良好的解决，其不再限制药片的经营交易方式，这就使得药品的经营企业有了更加广阔的发展空间，在发展优势上也较为明显。新的意见稿中，对于非处方药的销售渠道以及经营方式也进行了改变，从这就可以说明，医药电商市场已经逐渐的扩展，其所能够产生的利润空间也越来越大，在未来的社会发展中，会逐渐成为主要的市场形势。

3.2互联网环境将推动全渠道消费群成熟

医药电商还有着广阔的发展空间，其还有很多的潜在消费群体，这些消费群体还有待进一步的开发。在未来的互联网发展中，利用电商进行药品消费会逐渐成为热潮，现阶段，医药消费的主力人员主要集中于老年人，这些人员对于网络的掌握程度以及认知程度都较低，然而这种现象也是由一定的阶段性的，在信息技术逐渐普及的过程中，很多的老年人也会逐渐的学会进行网络消费，一般来说老年消费者是药品的主要使用者，而药品的购买人员则主要是年轻人或者是中年人，互联网会随着一代代的成长，而不断的渗入到人们的生活中，从而使得网上购物成为人们购物的一种重要渠道。消费群体年龄会逐渐呈现年轻化的趋势，年轻消费者对于新的信息的接受程度更高，其可以在购物的同时进行信息的共享，从而实现全渠道消费。

在互联网环境下，全渠道消费群体会越来越成熟，这就使得医药零售也逐渐开始向着全渠道营销转变，而这样的转变会对市场形成一定的瓜分。医药企业要想能够实现长远的发展，并能够使得医药零售业可以实现进一步的发展，就需要充分的掌握优质化的服务。

3.3发挥政府的监管职能，严厉打击售假行为

政府应加强市场监管力度，建立事前、事中和事后的监督机制，严格资格审查和行为规范，以保障民众的生命健康和安全。首先应进一步完善网上售药监督管理办法的流程和可操作的细节，完善药品电子监管平台建设，对接医药电子商务平台采集数据，对互联网交易的医药商品质量和交易情况进行跟踪管理，实现事中监管；其次结合药品电子监管码，建立药品鉴定查询平台，保障医药商品信息的公开透明，通过政府监督、企业自查和用户监督的方式达到事后监管的目的，最终形成全程跟踪体系。

3.4运用互联网思维实现全渠道的有机融合

在互联网思维下，实体渠道的形式和功能已经不能等同于传统零售的实体店，它将成为一个消费者体验点、售后服务点、物流配送点以及信息媒介点，为医药零售企业构建全渠道营销模式提供有效支持。

4、结语

通过本文的分析可以充分的了解到，我国的医药零售全渠道营销在发展上还处于初级阶段，在发展的进程中，其面临的问题较多，会出现较大的发展困难。所以就需要充分的对医药零售全渠道营销进行全面的思考，合理的利用先进的运营平台，将先进的信息化技术应用其中，加大政府的监督力度，依据互联网来对全渠道进行有机的融合，从而可以完善医药零售全渠道营销，使得医药零售全渠道营销可以实现长远可持续的发展。

参考文献：

[1]周玉涛.医药电商：全方位融合[J].中国药店.2013（21）

篇（9）

时至2004年，商务部组织国内有关部门对原《零售业态分类》（GB/T18106-2000标准）进行了修订，并制订了新的零售业态分类标准，经国家质量监督检验检疫总局和国家标准化管理委员会批准并，联合颁布的新国家标准《零售业态分类》标准GB/T18106-2004（国标委标批函2004年 102号），新标准与GB/T8106－2000的主要差异在于：增加了折扣店、无店铺销售等业态，由原来的九种业态分类扩大到十七种，另外还对各个业态的基本条件进行了细化和规定了相应的条件。

2004版《零售业态分类》对“零售业态（retail formats）”的定义为零售企业为满足不同的消费需求进行相应的要素组合而形成的不同经营形态。零售业态按零售店铺的结构特点，根据其经营方式、商品结构、服务功能，以及选址、商圈、规模、店堂设施、目标顾客和有无固定营业场所进行分类，零售业态从总体上可以分为有店铺零售业态和无店铺零售业态两类。按照零售业态分类原则分为食杂店、便利店、折扣店、超市、大型超市、仓储会员店、百货店、专业店、专卖店、家居建材商店、购物中心、厂家直销中心、电视购物、邮购、网上商店、自动售货亭、电话购物等17种零售业态。

篇（10）

1、 新产品开发的难度愈来愈大。

传统的医药保健品招商企业过去取得的成功，往往是产品开发的成功，企业通过发现市场中存在的空白品类或者竞争不激烈的品类市场，开发具有针对性的产品，利用广告营销炒做，使未被开发的市场得到有效的释放，从而获得快速的发展。在这一新产品开发思想的主导下，经过十几年的产品开发，目前市场已经高度的同质化，新产品开发的机会越来越少，医药保健品招商企业面临新产品开发的市场难题。

2、 众多医药保健品经销商退出市场，行业经销商数量下降。

近年来，由于消费者成熟、媒体价格上升、产品同质化以及营销模式缺乏创新，导致市场的经营成本大幅上升，市场操作的难度进一步加大，一些医药保健品经销商逐渐退出了市场转入到另外的一些行业，众多的中小经销商也被市场所淘汰。行业经销商的数量大大减少，经销商质量有所提高。

3、 医药保健品招商企业缺乏优质的经销商资源。

医药保健品的激烈竞争导致众多的中小经销商被市场所淘汰，市场逐渐被优质的大经销商所占据，医药保健品的大经销商成为市场的主流经销商，与此相对的是众多的医药保健品招商企业由于在前期经营的方向上没能准确把握市场的发展方向，形成优质经销商资源的缺乏，严重制约这些招商企业的发展。

4、 利润分配的矛盾导致经销商与招商企业的合作难度加大。

市场竞争导致经销商淘汰和分化，占据市场主流的经销商实力大大增强，运做能力不断提高，与此相对，其对医药保健品招商企业的要求也大大提高，并且这些经销商在市场产品的议价能力和优势上拥有更多的话语权，导致在利润分配上很难令双方达成满意，双方合作的难度进一步加大。

5、 医药保健品零售终端的觉醒，给传统的医药保健品体制形成巨大冲击。

随着医药零售市场的竞争与整合，特别是平价大药房的出现，医药零售市场的生存压力不断加大，部分零售终端已经步入亏损的境地，为寻找新的利润增长点，一些医药保健品的零售终端通过联合开始产品，给区域内医药保健品商造成很大的市场冲击。

二、医药保健品广告监管政策对医药保健品市场发展的影响

从2005上半年开始，国家相关部委联合开始对医药保健品的等行业的广告进行整顿和规范，此次整顿的力度之大，规模之广，前所未有，给医药保健品的市场的营销形成了很大的冲击，导致行业的市场格局及营销策略发生了相应的市场变化。

1、 国家的广告监管政策导致又一部分医药保健品经销商退出市场；

“药品当保健品炒做，保健品当药品炒”是目前中国医药保健品市场的一个重要的特点，国家对医药保健品市场的广告监管，导致这种传统的运做方法不能在适应新的市场环境，医药保健品营销方向在那里，如何才能走出广告政策的壁垒，成为一段时间内众多医药保健品经销商的焦点话题。在这样的市场环境下，又一部分医药保健品经销商退出了市场，这一点从很多区域市场都得到了印证。

2、 医药保健品营销中终端与服务在销售中的作用得到加强；

国家对医药保健品广告的规范，一方面导致大量的医药保健品广告难以投放，另一方面，由于广告内容的规范，导致广告的销售效果大大下降，在这样的广告环境下，销售的非广告影响因素的作用大大上升，如终端的销售作用得到进一步的强化，服务的销售作用（如会议营销、体验营销等）得到加强，传统广告拉动下的粗放经营方式逐渐向精细化的经营方向转变。

3、 医药保健品大客户逐渐主导区域市场，市场地位得到进一步强化。

在日益规范的医药保健品市场上，市场竞争的成本必然会逐步上升，中小经销商的生存生存难度不断加大，最终被市场淘汰出局，与此相对应，大经销商在市场竞争中实力会进一步增强，市场的地位会得到进一步的强化，逐渐主导区域市场或在某一品类上形成垄断性的市场地位，在全国市场上形成“诸侯割据”的市场局面。

4、 医药保健品营销炒做的机会越来越少；

在国家政策的监管下，医药保健品广告将逐步走向规范，在走向规范的过程中，传统的医药保健品利用广告炒做的营销机会会变得越来越少，就象目前基英肽的广告投放一样，有些区域可以投放，有些区域不能投放，同一区域有时可以投放，有时却不能投放，医药保健品广告炒做的机会变得真正的稀缺起来。

三、中小医药保健品招商企业的营销出路

通过上述分析，对于中小医药保健品招商企业来说，将面临着巨大的生存和发展的压力，市场愈来愈成熟，行业越来越规范，面对这样的市场环境，中小医药保健品招商企业的发展方向在那里，如何才能走出当前市场的困局，是众多企业所共同关心的市场问题。通过以上分析我们认识到：

1、 医药保健品的零售终端将在以后销售的作用得到加强和上升。

2、 医药保健品的大经销商必将是以后区域市场的主流经销商。

3、 在医药保健品广告规范前夕，还存在医药保健品市场炒做的市场机会。

4、 具有相当数量的医药保健品零售商具有提升利润的迫切的市场愿望。

因此，在新产品的开发上，医药保健品招商企业应该明确开发的方向，在医药保健品市 场规范的前期，炒做型医药保健品还存在一定的市场机会，因此，中小医药保健品招商企业应积极寻找这样的市场机会，借助这样的产品实现客户资源和质量的提高，促使企业上升到更高的销售平台。针对终端销售作用的提升及终端零售店存在提升利润的迫切愿望，企业应积极地拓展终端性的开发，以适应市场发展的需要，稳步推进市场前进。

四、新环境下医药保健品招商企业的市场机会

1、在传统的医药保健品体制下，一个产品进入市场零售终端需要遵循这样的渠道模式：医药保健品生产企业——全国总商（医药保健品招商企业）——区域总——区域分——医药保健品零售商，在这样的模式和利润分配体系下，区域总商往往占据了产品产品的绝大部分利润。

篇（11）

连锁经营和超级市场被称为“现代流通革命”的两大标志。随着零售连锁经营模式在全国范围飞速发展，很多连锁企业采取以数量打造规模的策略。对于零售业企业来说，顾客的忠诚、店铺选址、与供应商的关系、管理信息系统与配销系统以及低成本的运作是发展持久竞争优势的五大要素，其中选址是零售业经营的首要因素，截至2009年底，中国的药品零售连锁企业达到2099家，同比增长5.7%，连锁药店数量达到16万家，同比增长24.0%，现阶段，在药品零售领域里，各个地区单体或连锁药店数量激增。通常经营者仅仅凭借经验草率选址，导致经济效益不佳，因此，影响连锁零售药店选址的因素有必要进行探讨，选择恰当的因素筛选方法才能事半功倍。本文运用文献资料及相关理论作为基础归纳整理了常见的选址影响因素筛选方法，并提出适用于零售连锁药店选址主要影响因素筛选的可行方法。

一、连锁药店与其他连锁店铺的比较

医药连锁经营企业与其他行业连锁经营企业从不同的角度分析会发现两者之间有共同特征，同时零售连锁药店也有其特殊性，两者不能完全等同。

1.零售连锁药店与其他零售连锁店铺的共同点

（1）经营模式

零售连锁企业应具有统一经营理念、统一企业识别、统一商品服务、统一经营管理、统一的扩张渗透，然而“五个统一”是相对的统一。

（2）基本程序

开店前期，都必须按照有关程序办理开店手续，申请行业经营许可，根据投资能力规划开店的规模和确定商圈进一步选择地址。

（3）选址影响因素的确认

选址初期进行充分而全面的影响因素分析是选址决策的基础。需要综合考虑各种相关因素，制定企业的选址标准。选择良好的店址，才能获得更大的社会效益和经济效益。

（4）连锁优势

与单体店相比，连锁企业总部和开设的连锁分店可以获得规模经济带来的经济效益；在相同竞争情况下，进行及时地投放资金、采购等比较容易快速聚集资本；一般连锁经营的进货中间环节少、广告宣传由总部统筹负责，在很多方面提高了管理效率，降低了成本；连锁分店构成一个有序的服务网络可以提供快捷优质的服务。

2.零售连锁药店的特殊性

（1）医药行业经营规定

零售连锁药店作为医药零售企业必须依据《中华人民共和国药品管理法》以及国家的有关规定，按正规程序取得《药品经营许可证》和营业执照，否则属于非法经营。

（2）工作人员特殊性

经营药品这种特殊商品对专业技术素质要求较高。按有关规定零售药店必须配备执业药师、医药或相关的药学技术人员进行质量管理和开展业务经营。从事药品质量管理、检测检验、调配处方的工作人员，以及从事药品营业、保管、养护、销售工作的人员，都必须经过专业培训，获得合格证书后才能上岗。

（3）药店经营管理特殊性

医药零售企业必须依法经营，接受当地行业主管部门、药品监督管理部门和其他监督管理部门对药店经营质量等方面的监督检查，并执行检查结论，以确保用药合理、安全、有效。

（4）经营品种的特殊性

连锁药店经营的药品作为特殊商品，药品的质量至关重要。要保证人民群众的健康利益及生命安全。药店必须遵守购进合格厂家生产的药品等相关规定才能销售。

（5）销售人群

零售业领域中，主要的终端消费群体是普通大众，连锁药店的销售人群多以非健康的慢性病患者为主，个人可以判断用药需求或凭借处方自行用药，有别于其他店铺的目标顾客，消费者的消费观也存在差异。

二、零售连锁药店选址主要影响因素筛选方法

1.常见方法

通过查阅大量文献及相关书籍，发现目前应用在各个行业的筛选选址影响因素方法繁多，但其迥然不同，各具特色。 较为典型的行业如：房地产项目选址、物流项目选址、大型超市及商场选址、医疗机构选址等，常见的方法如：层次分析法、模糊综合评价法、地理信息系统分析、最短路径法等。

（1）层次分析法（AHP）

层次分析法是对定性指标作定量分析的一种简单方法。基本思想是：按照因素间的关联程度及隶属关系将各因素依照不同层次聚集组合形成一个多层次的分析结构模型，并根据对具体问题的主观判断，对各层因素的重要性基于定量表示[5]。该方法应用中的一个重要环节是依据经验主观判断因素重要性确定因素权重，由于表达专家意见收录缺少完整性而最终可能导致结果不符合实际情况，故应用在选址主要影响因素识别中有待进一步研究。

（2）模糊综合评价法

模糊综合评价法是应用模糊关系合成的原理，从多个因素对被评判现象隶属等级状况进行综合评价的一种方法。特点是评价对象很多，评价精度要求不高，它是一种定量和定性相结合适用性更强的决策方法，可以应用在选址方案决策问题，但在选址前期的影响因素识别分析中应用评语等级划分过于笼统含糊，无法具体说明影响因素的特质及其影响程度。

（3）地理信息系统（GIS）分析

GIS技术在零售商业网点选址中可将人口、客流、交通、市场竞争等与地理位置密切相关的商业数据,通过图形、图表等方式将相关商业数据的统计分析结果输出给用户，以满足商业企业选址决策人员对空间信息的要求。该方法使用起来成本较高，对统计人员素质要求较高，获取信息有局限性，故不适合中小规模的连锁药店选址的主要影响因素识别。

（4）Floyd 最短路径算法

在选址问题上，主要考虑的是周围固定地点到目标地点的距离，仅仅是空间位置上的因素测算，忽略了影响消费者到达目标地点的其他因素以及药店选址其他影响因素，因而不是主要因素筛选的最佳选择。

（5）回归分析法

回归分析通常被应用在企业市场预测中，利用模型和各种因素未来可能达到的水平，推测现象未来水平的统计方法。刘宝等应用非参数回归方法直接从数据本身考察变量之间的联系，并且应用非参数回归预测值做变量关系图。回归分析图可以比较直观的反应因变量与自变量之间的关系，适合分析多因素对目标的影响程度。

三角模糊数等数学方法结合综合评判法可以更好地解决选址问题，有待逐步进行深入研究。

2.可行方法初探

鉴于医药行业领域特殊的行业性质，连锁零售药店有别于其他零售专门店。连锁药店规模中小型居多，筛选主要影响因素方法应以具有筛选因素准确、应用方便、操作简单、费用少，时间短等特点为佳。

（1）方法原理与应用

影响零售连锁药店选址的因素很多，为了快速准确判断不同因素的影响程度，运用回归分析法（统计学软件SPSS13.0即可）简单易行。回归分析方法在科研和生产中有着广泛的应用，建立回归方程的方法可以寻求变量间不确定关系的数学表达式（通常称为经验公式），从而描述变量间的数量依存关系。变量间具有随机性的数量依存关系，有别于一一对应的函数关系，称为回归关系。回归分析可对具有相关关系的两个或两个以上变量之间数量变化的依存关系用方程形式表示出来。

在回归分析原理的基础上，笔者针对零售连锁药店选址主要影响因素筛选做了简要概述，如下:

①查阅文献及阅读相关理论书籍

整理归纳以零售业中药店选址为主的影响因素。可以系统科学的确定检索数据库，确定检索词及检索式，例：检索CNKI数据库（1984-2010）检索式：选址AND因素，逐步精确缩小检索范围整理可预见影响因素。

②完善影响因素

可以利用实地调研法，制定调研计划，进行实际情况调查，进一步完善补充影响因素。

③统计分析

确定影响因素后，利用统计软件中的回归分析处理数据，在相应对话框中输入自变量（影响因素），因变量（销售额），初步建立模型，按照操作步骤进行回归统计分析。

④确定主要影响因素

通过最终的分析结果，根据回归方程中各因素的影响系数（回归系数说明自变量每变动一个单位会引起因变量变动多大幅度），将各因素进行排序，从而明确各个因素对选址的影响程度。

回归分析法作为统计分析中较为简便的方法，应该广泛利用在各个行业领域，充分挖掘其效能使之发挥作用。

（2）可行性分析

通过对常见选址影响因素筛选方法的分析，笔者发现在确定因素对选址影响程度上，或多或少都存在仅凭主观经验判断的现象，而且需要大量的定量与量化过程，使用起来复杂。运用回归分析法不但更加客观的反应了筛选的因素与选址的关联程度，在一定程度上克服了由于人为主观判断选址因素的影响程度而造成的偏差，使结论精准。目前包含了回归分析系统的统计软件种类多如：SPSS软件、SAS软件、Excel软件等，不但有益选择而且操作环境简单。利用分析结果中建立的回归方程的自动程序逐步剔除其中不太重要的因素变量，减少了主观判断，所筛选因素更加客观和科学。如：将所自由选取的各连锁店相同的因素指标量化（即自变量X1、X2、X3...）后和各连锁店同一时期的销售额（即因变量Y1、Y2、Y3...）输入系统后得到：

初步回归方程 Y=a+b1X1+b2X2+…+bkXk （a、b为常量） 然后根据数理统计结果中的t检验值，剔除次要因素，通常｜t｜≤2 ,依据“谨慎原则”从t检验值最小的开始逐个剔除，最终得到简化方程，保留下来的因素X根据回归系数大小可判断其对连锁店销售额的影响程度即对选址产生的影响度，最终达到筛选零售连锁药店选址主要影响因素的目的。

三、结论与讨论

在西方国家，连锁店的开设地点被视为开业前所需要的三大主要资源之一，因为特定的开设地点决定了连锁店可以吸引有限距离或地区内的潜在顾客的多少，也决定了可以获得销售收入的高低，从而反映出开设地点作为一种资源的价值大小，由此可见选址的重要性。

在实际调查中，可能会发现新的影响连锁零售药店选址的因素，有待进一步补充、整理并有必要进行详细的分析。回归分析方法在企业统计学中应用广泛，易于理解，主观判断层面少，筛选因素更全面，应用操作方便简单具有较高的实用性，可以应用在连锁零售药店选址主要影响因素筛选中。该方法不足之处在于需要收集样本数量较多（本文需要收集一定数量连锁店药店信息）否则回归模型粗糙，另外选择进入方程的因素必须量化否则因素不便选入。关于影响因素筛选方法还可以考虑其他统计学方法进行应用：如聚类分析、主成分分析、因子分析、专家调查法等有待进一步深入研究。

参考文献：

[1] 郭庆然，张鹏伟.连锁经营[M].对外经济贸易大学出版社.2008,8：4

[2] 杨瑶，张敏，刘婵媛. 具有地区零售饱和度限制的竞争售网点选址模型[J]. 工业工程与管理.2006（1）：32-36

[3] 2010年中国医药连锁行业研究报告(中文版)[R].51报告在线.2010,11:55

[4] 张荣齐.企业连锁经营与管理[M].北京：科学出版社：2-3

[5] 纪宏.企业统计学[M].中央广播电视大学出版社.2002,5.：60-72,241-243

[6] 张敬儒,杨德志. Floyd 最短路径算法在社区医院选址中的应用[J]. 科技信息,2008.15:417

[7] 刘宝，岳伟， 张仁伟等. 上海市零售药店分布与医疗机构分布的关联分析[J]. 中国卫生经济. 2005,3.24(3):74-76