互联网金融营销推广方式大全11篇

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.121

互联网金融是借助于互联网技术、互联网平台实现支付、融资和资金中介等金融业务的新兴金融模式，主要包括第三方支付、虚拟货币、P2P网络借贷、众筹融资和互联网销售等。由于其具有便捷、高效、低成本、覆盖面广等优势，互联网金融模式得到迅速发展。如何在互联网金融冲击下提升商业银行金融产品和服务的营销能力，已成为各家银行普遍关注的问题。

1互联网金融背景下商业银行面临的挑战分析

1.1商业银行中介地位弱化

商业银行作为经济社会中最重要的金融机构，一直承担着信用中介的角色，但这一中介职能目前受到互联网金融的挑战。首先，商业银行的信息中介地位弱化。以百度、腾讯、阿里巴巴为代表的互联网平台企业，使网络用户能够及时、便捷地获取信息。资金供求双方不再因为信息不对称而寻求银行帮助。其次，银行支付中介地位被网络第三方支付和移动支付部分替代。例如以“支付宝”“财付通”为代表的互联网支付工具和以“微信支付”为代表的移动支付给用户带来灵活便捷的支付体验。

1.2商业银行主要业务受到影响

商业银行主要业务包括资产、负债以及中间业务会受到互联网金融的冲击。首先，互联网融资可针对小微企业“短、小、频、急”的资金需求特点设计产品及业务流程，在一定程度上挤占了商业银行在小微企业信贷领域的市场份额。其次，“余额宝”“现金宝”“零钱宝”等互联网金融理财的高速发展导致银行低息揽储的模式难以持续，存款流失现象严重。最后，淘宝网、京东商城、苏宁易购等网络商城快速发展，减少了消费者对现金、银行柜面服务等中间业务的依赖。

1.3商业银行经营风险加大

在互联网金融时代，商业银行面临着更多新的风险，例如客户隐私保护风险、IT风险等。互联网第三方支付机构一般采用手机动态密码和邮箱验证方式确认客户身份，在客户手机和邮箱账号被盗的情况下，容易产生银行资金被划转的风险。另外，互联网金融融资类业务贷款手续的简化会提高金融行业的坏账率，影响金融业整体秩序。

2商业银行互联网金融营销的现状

互联网金融的迅猛发展虽然对商业银行传统的经营模式带来了一些不利影响，但是互联网金融能够提高金融体系资源配置效率，有利于加快商业银行改革创新的步伐。2013年以来，我国商业银行将电子银行的定位从简单交易和支付渠道逐步向销售和服务渠道并举转型。我国商业银行的电子银行业务在交易量、交易金额以及业务替代率等方面已取得较大成绩。据中国电子商务研究中心监测数据显示，截至2015年，中国银行电子渠道交易金额达到153.45万亿元，同比增长13%，电子渠道对网点业务的替代率达到87.97%。交通银行电子银行交易金额突破208万亿元，同比增长86%，电子银行业务替代率达到88.13%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]互联网金融的发展使我国商业银行意识到，移动金融是未来金融业发展的主要趋势，纷纷加大了对手机银行和移动支付业务的开发力度。中国银行手机银行交易金额达5.18万亿元，同比增长152%。[ZW（]资料来源：中国电子商务研究中心：http：//。[ZW）]2015年年末，交通银行手机银行交易金额达4.06万亿元，同比增长259.29%。[ZW（]资料来源：交通银行2015年年报。[ZW）]

各家商业银行大力建设自有电商平台，为个人和企业提供综合金融服务。如2012年6月建行推出“善融商务”，该平台通过为终端客户提供免息免手续费的分期付款、对商家免收平台费用、实施高性价比的定价策略建立了渠道运营优势。工行的“融e购”电商平台定位于“名商名品名店”，对外营业1年多来注册用户已达1800万人，累计交易金额突破1600亿元，交易量进入国内十大电商之列。自主研发的移动金融信息服务平台“工银融e联”，实现了客户经理与客户的点对点服务，向客户提供金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，使工行的客户营销和服务进入“移动社交”时代。直销银行平台“工银融e行”成为客户在线自助购买产品、获取金融服务的一种新型银行服务模式。北京银行、民生银行也相继推出直销银行，将业务全流程办理搬到线上，致力于让专业化的金融服务变成在线金融服务。

除了进行自有电商平台建设，商业银行还纷纷加速互联网金融产品创新。目前已有包括工行、中行、交行、民生、平安在内的多家银行推出供应链金融产品。不少银行推出类似“余额宝”的“宝宝类”理财产品，如民生银行“如意宝”、中信银行“薪金宝”、浦发银行“浦发宝”等。同时，银行开始关注移动理财，建行、光大、浦发、民生等银行相继发行手机客户端专属高收益理财产品，抢占移动理财市场。

3商业银行互联网金融营销存在的问题

3.1金融产品同质化现象严重

虽然各家银行在线提供多种金融产品，包括贵金属、基金、理财产品等，但产品种类比较单一和大众化。比如基金产品大致可分为股票型、债券型、混合型、货币型、保本型几类，同质化严重。长期以来，我国商业银行主要依赖网点和客户经理对客户进行了解，重视大客户的服务，但大多数客户的生活方式、思维习惯、风险偏好等信息被银行获取较少，因此电子银行渠道缺乏基于客户行为和偏好分析的交叉营销产品，大多数银行尚未使用大数据分析的理念，通过对客户信息的管理和分析，为特定客户提供金融定制产品和金融信息定制服务。

3.2营销渠道管理缺乏基础设施、业务流程、组织架构层面的支持

虽然我国商业银行在近年普遍大力推进网上银行、手机银行的建设，但一些商业银行没有有效建立零售客户的综合数据库，对客户数据的分析和利用处于处级阶段。线上渠道的建设主要通过将原有的业务流程电子化和网络化，业务创新和流程创新较少，并且各渠道部门分治现象严重，实体网点、自助设备、电话银行、网上银行和手机银行有各自不同的流程设计、操作程序和风险控制方式，这给客户实现线上、线下渠道的转换带来困难。各家银行基本都设立了电子银行部，但部门中缺乏既熟悉传统银行业务又精通互联网营销方式和数据分析的人员。

3.3营销宣传推广手段和营销内容缺乏创新

目前大多数银行互联网金融产品的宣传推广手段仅局限于银行网点网站宣传、短信、纸媒电媒软文等传统方式。尽管一些商业银行对营销宣传推广方式进行了创新，也产生出不少优秀的营销案例，如建行的“周末尽情摇”活动依托手机银行，通过自身产品运营将客户端内部用户进行有效转化。但大多数银行宣传手段和客户定位大致相同，没有重视客户真正需求，盲目跟风、模仿现象严重。营销推广活动个性化不足，内容创作缺乏鲜明个性。另外，渠道内部营销缺少一体化的营销式广告功能，信息呈现方式单一。

3.4客户服务体系有待于完善

一些银行没有建立全面的金融产品在线客户服务体系，比如建行目前手机银行渠道已提供较详细的金融产品说明和基本个人自助服务，但是不能通过在线交易环节与客户交互，客户在查询或购买金融产品过程中遇到的问题往往不能在第一时间得到解决。另外在互联网金融营销过程中缺少在线增值服务，尚未建立专业的金融社区对客户关系进行有效维护。

4商业银行互联网金融营销策略分析

4.1实现金融产品创新，通过产品定制满足客户差异化需求

银行应组建由销售团队、研发人员、技术人员等组成的联合产品研发部门，为客户提供精细化、定制化的产品。一方面，银行利用大数据原理，依托核心企业供应链将业务拓展至上下游企业，大力发展供应链金融。例如我国商业银行在供应链金融领域创新出“在途货权+仓库全程监管”“订单+应收账款转化融资”等产品组合，在满足客户个性化需求的同时，强化了银行与核心企业、电商平台、物流公司的合作，并且降低了经营风险和操作成本。另一方面，深入挖掘和分析客户信息，为客户量身定制产品。在银行已有的交易数据统计基础上，完善客户行为数据统计功能，形成综合的数据统计能力。对客户使用手机银行渠道时对金融产品的关注度等方面进行数据统计，如该客户浏览过的金融产品、浏览次数、频率、在某产品页面停留的时间、页面访问深度、是否购买了金融产品，购买次数、数量、金额等。

对客户交易数据、行为数据进行分析可得出该客户对某项金融产品感兴趣程度，是否有意向购买，是否有能力购买及该客户的行为转化率等，为针对该客户的产品推荐提供数据支持。尤其是行为数据的分析，符合移动互联网大数据特点，通过行为分析，对客户进行行为引导、行为预测，通过产品优化解决客户问题，迎合客户需求。

4.2完善渠道基础设施和流程支持体系，建立适应多渠道组合的组织架构

在基础设施方面，可以借鉴互联网金融公司的做法，通过云计算和云平台等完善IT系统。云平台可以实现快速扩容服务，如应对突发的销售高峰，同时还可以支持银行产品及服务的跨渠道融合。尤其是小型商业银行可以尽量使用低成本的基础设施，进行数据分析和云服务的外包。在业务流程方面，增强业务流程的人性化设计，提高业务操作的便捷性，进行网银、手机银行UI界面用户体验的调研与完善，对各渠道业务操作系统和流程进行集中化、标准化和自动化改造。在组织架构方面，商业银行互联网金融业务部门可以尝试采用类似于互联网公司扁平化、网络化的架构，快速分享信息和知识，从互联网公司聘请研发技术人员和管理人员，用客户的活跃度等作为考核指标。

4.3丰富营销宣传推广的手段和营销内容，健全渠道内部营销推广机制

灵活运用宣传推广的多种手段，包括银行网点网站宣传、微博微信配合推广、纸媒电媒软文、论坛及问答营销、视频营销、节日及事件营销等。继续丰富营销内容，除了原创的段子、海报、漫画、文章以及新闻之外，银行应探索更多的营销内容，借助时效性和热点性强的内容，迅速积累人气关注度，提升银行品牌知名度，还应设计具有促销性活动的营销内容，利用人们需求心理制订方案。例如，“造节”是电商惯用的制造“爆点”的促销手段之一，如天猫、淘宝的“双11”“双12”以及京东的“超强奶爸节”和“正妆蝴蝶节”。“造节”可以使促销活动更加激发消费者强烈兴趣与参与感。银行在做互联网金融产品营销时，也可以尝试通过“造节”来造内容。在渠道内部营销推广方面，应注重营销式广告插入功能和信息呈现营销化。客户端应当提供一体化的营销式广告功能，通过启动页面、菜单前置、广告位、浮动广告栏等符合移动互联网客户体验的方式，全方位地进行营销式广告，引导客户行为，最终达成产品购买结果。启动页面是客户打开该客户端所看到的第一界面，作为最优先展示给客户的页面，它具有最鲜明的营销特征，一般优先展示客户端定位、使用亮点、操作指导等。这种启动页广告往往可以带来很好的自推销效果，当下各种带有感情诉求的启动广告语广泛应用于非银行类App中。首页信息呈现要突出该渠道亮点功能，找准客户诉求，激发人们去尝试使用，将金融产品服务进行重新包装，并将入口放置在首页的明显区域，易被客户发现。基础服务界面中设置浮动广告栏，吸引客户由基础功能跳转至金融产品服务功能。信息呈现营销化包括信息整合、消息盒子、信息推送三种方式。信息整合要实现以客户为中心进行信息整合，使客户可以一目了然的掌握个人资产信息，以及相关资产配置方案信息。可以向客户提供金融产品的搜索、金融信息定制服务，如利率、汇率、股票指数等金融市场信息服务，银行产品信息服务等。消息盒子是利用客户的操作行为冲动，一种快速有效的主动触发式营销方法。它是在基于页面信息呈现的基础上展开的，可以快速有效地将促销信息传递给客户。信息推送包括短信推送、Push消息推送两种。对电子银行客户端客户可以采用手机短信和Push消息推送结合的方式。推送的内容应直接指向金融产品的目标页面，避免客户的多余操作。数据可从客户的性别、年龄、收入水平、交易习惯等方面综合分析，依据客户特点选择产品、方式和频率进行，以免造成客户反感。

4.4设计全面合理的金融产品在线客户服务体系，维系客户关系良性发展

金融产品在线客户服务体系包括三个方面：第一，基础服务。包括个人自助服务、客户测评、在线人工文字客服等。个人自助服务是基于知识库、机器人的个人自助服务，主要应对一些常见问题及金融产品本身的介绍。对于主动发起的需要定制金融产品服务的客户可以提供详细的客户测评。提示客户输入测评所需要录入的信息，如个人消费习惯等，再结合客户在银行留存的基本信息及消费信息，为客户提供个性化且较为实用的购买金融产品解决方案，并推荐适合其购买的几款理财产品供其挑选。在线人工文字客服提供客户文字对话框形式业务咨询功能，以知识库、机器人、人工等方式给购买金融产品的客户提供及时的在线服务。第二，一对一专家服务。包括在线人工语音客服和视频客服。对于高端客户提供一对一的在线语音客服，更快捷的解答客户疑问，提品购买咨询服务，并向客户进行产品推介，逐步引导客户完成购买。另外，提供一对一的在线视频客服，使客户随时随地享受到贴身的金融产品专家服务。基于在线人工视频客服，更多的线下认证、评估服务可以在线完成，能够充分降低客户购买金融产品的过程成本。第三，增值服务。在线营销业务向客户提供理财小工具、微信理财公众账户、微博理财等专业应用，部分应用可要求客户付费使用。基于客户财务信息、身份信息，配置不同的专业应用，比如某分行微信、微博、微应用，将应用融入实际业务流程中，避免应用碎片化，保证其使用过程与业务流程的一致性。建立专业的金融社区，通过社区管理和运营，实现互动分享、口碑营销、社会化客服、粉丝经营，达到稳定客户关系的目的，为业务发展提供良好的客户基础。

参考文献：

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互联网金融的出现，便捷了世界各国经济之间的交流与合作。现代企业依托于互联网进行网上订单和网上汇款，比实地进行交易的效率更高。随着科技的不断进步，世界各国对于互联网金融的依赖程度越来越大，这就不得不引起一些经济学家对于互联网金融的重视。互联网金融的出现会对传统金融模式产生多大的影响，会多国际经济形势造成怎样的影响是我们所以谈论的重点问题。互联网金融的出现，重组了资本市场的投资金融结构，对传统金融市场造成了一定的冲击。下面我们就重点介绍互联网金融在实际运转中存在哪些问题以及互联网金融的出现对于国际经济形势有着怎样的影响。

一、互联网金融的概念

在分析互联网金融对国际经济形势的影响之前，我们应当明确什么是互联网金融。所谓互联网金融是由传统金融行业与互联网技术相互结合而产生的一种新兴的领域。不同于传统金融的是，互联网金融所采用的媒介不同，而且金融参与者的形式也不同。在互联网金融中，金融参与者依托的是互联网和移动互联网等工具，这在一定程度上提高了交易效率，使得参与者的资金运转速度更快。互联网金融比传统金融具有业务更加透明、金融参与者的参与度更高、协作性更好、中间交易成本更低、操作更便捷等特点，而这些特点也正是当下金融者所需要的，所以，可以说互联网金融的出现符合大众对于金融市场的需求，满足了大众的基本需要。所以当互联网金融出现之后就被大众所接受和推广。互联网金融在交易方式上依托的是第三方支付，这样可以在一定程度上维护交易双方的经济利益。而且我们所说的互联网金融也不是单纯的指互联网技术和金融业之间的结合，而是指在经济活动中依靠安全快速的运转被广大金融参与者接受并推广的一种新模式和新业务。互联网金融在推广之处也曾受到大量的质疑，但是随着国际经济的快速发展以及计算机技术的不断创新和进步，人们对于互联网金融进行了重新的定位和认识，并接受和自觉推广互联网金融模式。现如今，互联网金融已经涵盖了个人贷款和企业融资等方面，并且也开创了网上银行和第三方支付等业务。可以说，现在的互联网金融模式已经趋于成熟，在未来的国际经济金融市场上互联网金融也会越来越多的被采用，且会同传统金融市场一起促进国际经济的融合和发展。

二、互联网金融的主要特点和模式

我们所说的互联网金融指的是互联网技术和金融行业的结合，但也并不是这二者的简单结合，而是在保证安全的基础上金融参与者自愿加入并推广的一种金融模式。之所以互联网金融被广泛的接受和推广是因为它具有以下几种特点和独特的金融模式。

（一）互联网金融有以下几个特点：

1、互联网金融的成本比较低

互联网金融是一个大的金融平台，金融参与者可以依托于互联网在这个平台中找到自己所需要的产品以及找到自己所能接受的价格。从这个层面进行分析的话互联网金融提供了一个很大的交易平台，减去了现实生活中所需要的市场成本。另一方面，在互联网金融中，供求双方是进行的自助交易，减去了中介的费用，也没有交易成本和垄断利润，所以在交易中就省去了很多的成本，从这一层面进行考虑，互联网金融也减去了很多现实中所需要的成本。就这两点分析，互联网金融的成本比传统金融业的成本更为低廉。

2、互联网金融的交易效率很高

互联网金融依托的是互联网技术，不同于传统金融行业的是，供求双方在进行交易时的速度很快，并不需要等待。传统金融市场上，买方在进行交易结账时需要等待很长的时间，而互联网市场则不需要，在进行交易时是一对一的进行。交易速度很快，效益效率很高。

3、互联网金融覆盖面很广

互联网金融的覆盖面很广，因为是依托于互联网而存在，所以在互联网这个平台中，任何地域，任何时间都可以进行交易。而在传统金融市场中，仅能够在一段时间内进行交易。所以在这一点上，互联网金融的覆盖面是很广的。

4、互联网金融的风险很大

作为新兴的一个领域，互联网金融存在很大的运行风险。具体而言，互联网金融涉及到供需双方之间的资金交易。而现在情况下，与互联网金融相关的法律法规并不健全，所以出现资金纠纷时没有法律依据进行参考。这就容易导致钱到货不到或者货到钱不到的恶性时间的发生。另外，由于是网上交易，所以也存在一定的网络风险，例如黑客通过电脑技术盗取客户账号进行交易或者直接到去账户资金问题的发生。在这种程度上讲互联网金融的风险很大。

（二）互联网金融的主要模式

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近年来，阿里巴巴、腾讯等互联网企业积极开拓金融领域，引发社会对互联网金融的广泛关注。本文深入研究了互联网时代人们行为特征及互联网金融经营理念和模式等变化，辩证分析了对互联网金融发展的认识与看法，并对互联网金融背景下商业银行创新发展思路提出了政策性建议。

一、互联网金融的产生背景与特征

在以创造、交互、分享为特征的互联网WEB2.0时代，随着电子商务、社交网络、移动终端等技术创新的广泛应用，人们的生活习惯与行为模式发生了较大改变，催生了互联网商业模式与运作理念，渗透并改造着零售、通讯、媒体、及金融等行业。

整体看，互联网金融主要具有以下本质特征：一是开放性，注重协同共享。从服务对象看，互联网金融面向所有客户提供金融服务，不区分自身客户与竞争对手客户。从合作伙伴看，互联网金融以开放共享的姿态与各类服务商开展全面合作，不局限于单一金融机构，具有高度的开放性。二是互动性，注重客户体验。互联网金融为金融机构与客户间的交流与互动提供便利，一方面从客户思维和评价出发推动产品“接地气”，努力将产品名称通俗化、复杂操作便捷化、营销手段多元化，重视客户“我的”个人体验，使客户充分享受产品操作与服务过程；另一方面积极将海量客户引入产品创新与推广过程，实现客户驱动的自我创新与自发传播，使产品与服务品牌深入人心。三是普惠性，注重聚沙成塔。互联网金融改变了中小客户信息获取方面的相对弱势、降低了金融产品与服务的准入门槛，激发了草根阶层客户意愿与活跃度，使大量低净值长尾客户通过互联网形成海量聚合，推动客户层级下沉。四是粘性高，注重平台建设。互联网金融通过类型丰富便捷的信息、游戏、通讯、购物、社交等多元化功能应用汇集海量客户，全面渗透客户日常需求，提高客户迁移成本、提升客户粘性，并将金融服务内嵌其中开发冗余流量价值。五是精准性，注重大数据运用。互联网金融综合运用大数据理念与技术，通过对大量价值密度极低的数据进行抽取、转换、分析等模型化处理，深入挖掘客户潜在需求并提供精准营销与金融服务，提高创新与营销效率。

二、对互联网金融的认识与看法

应该看到的是，互联网企业在金融领域进行了许多尝试，创新推出P2P网贷、众筹等新业态。互联网金融对互联网企业而言通常是在既有互联网平台内嵌金融服务，而对金融机构而言则是运用互联网技术提升金融服务效率、拓展金融产品使用范畴、创新业务营销与经营理念和方法。

（一）互联网金融改变了商业银行经营模式，要积极应对

一是客户服务理念受到冲击：由放弃小微客户向抓大不放小转变。二是渠道优势面临挑战：由物理的网点渠道向电子渠道转变。三是中介角色有所弱化：由资金中介向金融产品与服务提供者转变。四是盈利模式发生变化：由关注单笔收益向注重流量收入转变。

（二）国内互联网金融火爆现象具有阶段性，需理性看待

一是国内互联网金融尚处野蛮生长阶段，终将回归正常发展道路。二是国内互联网金融飞速发展与当前监管方式密切相关。

（三）互联网金融与现有金融领域互为补充，应辩证借鉴

一是二者定位有别，金融机构不宜盲目跟随。现有的互联网金融总体规模相对还比较小，大众容忍度更高，意味着其可以较低成本“摸着石头过河”；而大型金融机构具有庞大的客户与业务规模，其品牌关注度与声誉风险远高于互联网企业，如单纯采取跟随战略，一旦行差步错，后果或将难以承受。二是双方互为补充，金融机构需辩证借鉴完善。

三、互联网金融形势下商业银行创新发展思路

（一）不断创新迭代推出接地气、聚人气的热门产品与营销活动，将海量客户“引进门”

一是加强互联网运用，全面拓展电子渠道。加快实现商业银行网络渠道全覆盖，推动各类产品线在网上银行、手机银行、自助终端及电子商务平台的全面上线；创新探索与第三方支付平台、社交网络等互联网企业合作拓宽网络渠道。二是迭代创新推出接地气、聚人气的热门产品，快速提升市场口碑。三是不断打造吸引客户眼球的营销活动，提高客户吸引力。改变传统媒体广告投放模式，充分借力微信、微博等社交媒体开展口碑营销，引入漫画、谜语等群众喜闻乐见的方式丰富营销方案内容与形式，不断制造客户关注点，提升市场知名度。

（二）努力打造简单、好用的集成化产品体系，使进门客户“留下来”

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互联网金融同传统金融有着明显的差异，其最大的特征就是不再依赖于金融中介，而是充分的利用互联网平台，因此，其交易成本得到了有效地降低，而且市场效率也得到了显著的提高。现阶段，由于我国市场经济的转型，对互联网金融的发展提供了一有利的条件，促使其得到了良好的发展，同时也给传统各行业带来了巨大的影响。在互联网金融发展的影响下，证券业的销售模式也逐渐发生了新的变化。互联网金融不仅给证券业的发展带来了新的机遇，也给其带来了新的挑战。

一、互联网金融对证券行业的影响

（一）促使证券行业的价值实现方式发生改变

由于互联网金融所具备的虚拟性特点，将直接加快证券行业的价值创造速度，相应的也势必会引起价值的不断扩张；同时交易结构和主体在互联网金融的影响下也会发生相应的转变，促使金融更具民主化特点。因此，互联网金融的出现，使得证券行业价值创造及价值实现方式发生了本质变化，其具体可体现在以下两大方面：首先，互联网技术在减少信息不对称方面发挥出了巨大的作用，互联网技术的有效应用使得各项中间成本得到了有效地降低。基于互联网技术，促使之前的不对称信息结构更趋扁平化，使得信息更加对称，进而使得金融服务的民主化和有效性得到了有效的实现，促使证券行业的服务边界得到了进一步的扩大。另外，依据互联网技术，也成功的实现了非现场开户的功能，同时还能够有效的催生出一些移动终端产品，这些对于证券业的发展都带来了全新的增长点。其次，伴随着社交网络、第三方支付以及电子商务等多项服务体系的不断发展，使得互联网所具备的大量数据更具价值，通过对互联网数据的应用，使得证券商获得了更多的信息资源；另外，随着云计算、神经网络等一些全新概念的提出，对于数据信息的分析和挖掘也提供了极大地便利，而这些数据资源也顺利的成为了互联网金融发展过程总的一项重要战略资产。所以，强化数据挖掘和收集，对于实现互联网金融的发展也就显得尤为重要。

（二）实现了对传统金融中介功能的有效弱化

在传统的金融发展模式中，之所以会存在金融中介，其原因主要有以下两方面：一是金融客户一般对于规模经济及专业化的技术不太熟悉，而金融中介却比较专业，因此在金融业务中，金融中介的存在也就能够实现资金融通过程中交易成本的有效降低。二是金融中介能够对一些信息进行专业的处理，对于改善交易双方之间的不对称信息状态发挥出了良好的作用，而且还有效的降低了由于信息的不对称而出现道德风险问题发生的可能。从上述可见，金融中介所具备的主要功能就是媒介信息和媒介资本两大功能，而这两大基本功能也是在其具备了相应的信息收集和处理能力的基础上实现的，而信息的收集和处理也正是互联网金融的优势所在。所以，实现互联网金融同证券行业的有效结合，不仅能够有效地提高信息的对称程度，而且还能够有效地避免金融风险的发生，由此，传统模式中的金融中介功能也就得到了明显的弱化，在互联网金融发展模式下，交易双方甚至可以不通过金融中介就可进行直接交易，由此极大的提高了资源配置效率，但同时，它也给证券金融中介功能发挥带来了很大的影响。

（三）促使证券经纪和财务管理的渠道发生改变

由于互联网同证券业的进一步融合，给证券商营销渠道的有效拓宽带来了有利的帮助，同时也实现了当前财务管理及经纪业务运营管理模式的进一步优化，进而促使其服务边界得到了有效的扩大；另外，互联网金融的出现，也使得用户网上开户及网上销售证券产品成为了可能，由此，证券商也逐渐失去了在传统发展模式中所具备的物理网点优势和地域优势，佣金率得到有效降低，而相应的信息管理业务和新产品经济的地位得到了明显的提升。基于互联网金融，证券商也被迫不得不将经纪业务由最初的发展通道向理财业务和信用中介终端转变。

二、证券行业开展互联网金融的有效对策建议

由于互联网金融在信息和成本两方面所具有的独特优势，给证券行业的发展带来了巨大的影响，因此也受到了广大投资者的关注和青睐。互联网金融的出现，不但促使证券行业实现了价值的增速，同时也对其带来了巨大的冲击和挑战。所以，对于证券业而言，如何更好的抓住发展机遇，实现同互联网金融的有效结合进而推动自身的更好发展就显得尤为必要。

（一）正确、全面的认识技术变革

基于互联网金融发展的大趋势，证券企业首先就需要从思想上有一全面的转变，不管是在经营理念还是在经营实践中，都要将重心由之前的实体市场向虚拟市场转变，充分借助互联网电子商务的发展优势，转变自身传统的门店式经营方式，通过网络来吸引更多的客户群体；另外，新形势下，证券企业的营销方式也要发生相应的转变，在传统金融模式中，基本上都是一种面对面交流的营销推广方式，而在新时期，要能够有效的借助互联网开展网络社交营销，借助网络对客户需求进行全面的掌握，进而方能为客户提供出更精准的个性化产品和服务；最后，在企业的经营战略方面，证券业要强化同互联网金融的有效合作，达成一种互利共赢的局面。

（二）提升服务水平

我国互联网金融历经多年的发展，至今已渐趋完善和成熟，同时由于互联网的日趋普及，对互联网金融的又提供出了一更为广阔的发展空间，因此，基于这样一种形势，对于证券企业而言，更应该关注自身的服务水平和专业优势的进一步提升，加强和完善自身建设，从而实现自身市场竞争力的有效地提高。

三、结语

总之，由于互联网金融的不断发展，使得当前证券行业也发生了巨大的变化。互联网金融不但有效的促进了证券业的发展，同时也对其带来了新的挑战，而这些挑战也正是证券行业得以进一步发展的有利契机，所以，对于证券行业来说也就需要紧紧抓住这一发展机遇，正确全面认识、提高服务水平、坚持创新探索，进而实现自身的长久发展。

作者:陈沫聿 单位:福建江夏学院金融学院

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二、先进的数据技术

互联网金融的大数据应用与信息处理技术在解决传统的客户准入、产品营销以及风险管理上优势突出。在客户准入上，互联网企业通过网络痕迹处理技术，可以在日常运营中积累大量超越一般财务报表的客户“软信息”，并通过计算机数据分析实现数据的标准化、结构化，通过计算机行为跟踪技术实时调查、监督客户的交易行为，有效地甄别异常状况，消除信息不对称障碍。在产品营销上，互联网金融企业联合电子商务平台、第三方支付等组织将互联网大数据资源、搜索引擎技术与金融咨询、在线服务等金融专业技术相互融合，借助系统化数据仓库，通过清单式筛选集中整合目标客户，及时准确地触点营销，将互联网金融营销推向综合化、批量化、精准化和多元化。在风险管理上，互联网金融基于互联网数据挖掘技术，利用交易记录、买家评价等客户信用代表性指标，构建互联网信用评价体系和信用数据库，识别网络客户信用状况，通过公开违约和降低评级信息等方式，增加违约成本，有效控制金融风险。

三、互联网金融侵蚀态势冲击商业银行

当前，互联网企业借助自身固有的优势条件，在支付、结算和融资等金融领域广泛迅速布局，以不断高涨的势态逐步改变银行独占资金的格局，以不可逆转的侵蚀态势冲击以商业银行为主的传统金融，对传统银行的核心业务与盈利能力层面带来颠覆性、系统性、综合性、持续性影响。

（一）互联网金融冲击商业银行支付中介

从理论上讲，金融脱媒滋生互联网金融参与金融市场竞争，互联网金融创新符合金融脱媒的大趋势和内在逻辑。支付结算中间业务作为传统银行的三大核心业务之一，正遭受到互联网金融的全方位挑战，集中表现为互联网金融脱离传统金融机构中介人，资金供需双方直接进行交易，资金在传统银行之外循环。随着互联网第三方支付平台交易的活跃，基于个人通讯设备以有线或无线通信技术传输货币价值结算的互联网在线支付规模呈爆炸性增长，互联网支付系统直接占领银行支付系统平台，颠覆商业银行长期以来的支付中介的地位。从中国人民银行统计的数据看，截至2013年末，全国共有人民币银行结算账户56.43亿户，较上年末增长14.93%，增速放缓4.53个百分点。其中，占银行结算账户的99.37%的个人银行结算账户56.07亿户，增速放缓4.56个百分点，互联网支付系统特别是移动互联网支付结算系统正快速蚕食传统银行的垄断地位[8]。2013年第四季度中国第三方支付市场移动支付（不包含短信支付）交易额规模达到7750.8亿元，与第三季度相比增长131.9%；支付宝、拉卡拉、财付通占据了超过市场90%的份额，对商业银行的支付业务的冲击进一步加剧。[9]

（二）互联网金融冲击商业银行融资格局

随着利率市场化进程的推进，存贷款利差在长期趋于收窄，对于数量众多、管理不规范、信息不透明的小微企业而言，从正规金融获得信贷资金的难度加大，银行产品和服务的可获得性低。一方面，网络融资平台以搜索引擎集中客户削弱冲击传统银行的客户开发力。互联网融资平台借助大数据挖掘、分析和运用技术，整合外部资源搭建的电商融资平台、P2P融资服务平台，准确锁定并细分目标客户群，减少客户开发成本，冲击传统银行的零散营销模式。另一方面，网络融资平台以市场价值撮合交易消减传统银行的资源配置力。网络融资平台依据客户融资金额、利率与期限，遵循撮合成交的市场机制，以线上或线上线下相结合的方式，实现批量化与专业化的一对多、多对一等多种金融借贷组合模式，满足小微企业不同成长阶段的生命周期性金融服务需求，提高资金匹配效率。互联网企业不依赖于实体平台进行纯粹的客户集中与撮合交易，是一种脱离传统金融银行中介的侵蚀活动，冲击以商业银行为主的传统融资格局。

（三）互联网金融冲击商业银行分销渠道

运用大数据展开金融产品营销成为互联网金融企业抢占销售市场份额的惯用策略。不同于传统银行的单一销售模式，互联网金融打破物理渠道借用平台优势，通过打包销售向处于各个交易环节的客户提供组合型产品，互联网大数据的分销渠道与营销理念冲击商业银行零售营销模式，物理渠道延伸至虚拟渠道。在客户锁定方面，互联网金融企业雄厚的数据积累与系统化处理技术为批量化分销提供基础。互联网使用者的访问数据经过客户行为分析、目标客户筛选、数据挖掘等处理，搜索客户金融需求，目标客户定位更精准，市场管理更精细。在产品营销方面，互联网金融企业多样的金融产品与展示形式平台，通过与金融消费者的互动支持金融消费创造体验价值，以多层分销渠道加快对传统银行物理营销渠道的客户分流。

（四）互联网金融冲击商业银行盈利方式

在传统的单一盈利模式下，传统银行的收入结构由核心业务结构决定，收入来源由利差决定；其绝大多数都是依靠大企业、高端客户存贷款业务寻求综合收益，盈利能力的提升基本延循粗放式增长模式，极易受到市场波动与经济浪潮的影响。虽然目前部分银行转向单纯追求低成本低风险的金融服务，但此类调整对盈利水平与盈利能力的贡献度明显不足。在互联网金融模式下，大数据分析技术可以根据目标客户的消费模式以及消费习惯实现初步甄选，专注于快捷、高效、低成本的通用服务，提高了金融需求和服务渠道共性的集中度，一定程度上改变商业银行传统的物理网点分层服务与盈利模式。受到互联网金融的挤压，银行业绩增速持续放缓，2011年全行业利润增速为36.34%，2012年为18.9%，2013年上半年同比增长13.83%，较2012年上半年增速下降9.47个百分点。[10]互联网金融热浪冲击着商业银行盈利方式，削弱商业银行的盈利能力，蚕食其利润来源。客观上，互联网金融的行业标准和产业格局尚未形成，互联网企业涉足金融态势冲击传统商业银行，多形式的互联网金融逐步显示对传统金融模式的替代效应，其侵蚀态势引发银行业的“骨牌效应”。从短期来看，互联网金融新势力的变局尚不会颠覆传统银行业。从长远看来，移动互联交易规模的日益壮大以及监管的日益严格，互联网金融势力也必将逐步完善信用创造和融资服务这两项银行核心功能，从而对传统银行业产生根本和深刻的影响。

四、互联网金融时代商业银行的应对策略

从当前发展态势看，互联网金融的崛起正改变着金融业态，并将引起商业银行深刻的变革。面对互联网金融侵蚀势态，从发展战略的高度审视互联网金融业态，重视大数据的开发利用，主动推进互联网技术与金融的深度融合，实现经营理念、管理模式、组织架构、产品创新、业务流程、数据技术、风险防控等领域进行的全面调整和深度转型。同时将其作为调整结构转型发展的有效抓手，灵活应对，不断强化核心竞争力，提升金融资本的运营效率与盈利能力，在适应调整中以竞争求发展，是传统银行适应时代要求的重要选择。

（一）树立互联网思维做实用户体验

从运营思维上谋变，实现传统网点产品推荐与移动互联用户体验的有机结合。对于传统银行而言，应战互联网金融的步步侵蚀重要的是从经营理念上谋变，运用互联网经营思维做实用户体验，提高用户黏性。针对客户群体金融需求的快速变化，传统银行应加快转变服务意识，由“产品中心”向“客户中心”转变，摒弃一贯的物理网点推销式经营，选择互联网平台探索“大数据”经营模式。根据数据信息细化客户群，在互联网特别是移动互联客户端定制多样化的金融服务方案，满足众多客户自主通过移动金融服务系统中自主选择和灵活下载的用户体验诉求。

（二）应用互联网营销拓展服务渠道

从营销渠道上谋变，实现传统物理网点营销与新型移动互联营销的有机结合。商业银行应对互联网金融的分销渠道侵蚀同样可利用互联网模式，深度挖掘互联网整合力，将传统银行的核心业务与移动互联对接，拓展线上营销与服务渠道，密切前后动，推进集约化管理。传统银行拓展营销服务渠道关键是充分发挥自身资金实力、社会认知、基础设施、物理网点等各方面的优势，提升联动运营能力，将客户营销、产品应用、风险管控、数据处理等集中于信息技术层面统一设计。最终形成以物理网点与虚拟网络并行，线上与线下同步的客户开发，跟进营销的互联网模式，谋求双倍的盈利。

（三）整合互联网模式升级业务体系

从业务体系上谋变，实现金融工具在线集中与金融产品在线集聚的有机结合。应对互联网金融侵蚀，传统银行若简单地将产品、业务置于互联网之上是远远不够的，关键是开发适合金融互联特点的金融产品组合，升级业务体系融。一方面，充分利用综合资源将传统银行中后台信贷管理系统、客户关系管理系统与在线金融、移动金融、电子商务、融资平台等新兴技术模式加以整合，形成在线业务办理的O2O经营模式。另一方面，融合线上与线下的信息将网上支付、投资理财、网络信贷等功能集中于特色网络金融产品之上，构建与网络银行相适应的业务体系，同步升级业务流程，实现一站式综合金融服务模式。

（四）遵循互联网逻辑组建专属架构

从组织构架上谋变，实现传统金融组织构架与网络金融组织构架的有机结合。打造互联网金融专属组织是一个系统战略，需要遵循互联网逻辑，凸显金融属性。一方面，互联网金融属性决定专属组织要联合创新研发与信息技术管理部门，独立于对公业务与对私业务，以从专业部门到事业部门再到专营银行为构架目标，为银行的网络营销转型提供组织保障。另一方面，互联网逻辑思路决定专属组织需要从互联网金融的功能出发，具体划分移动支付、网络信贷、互联分销等职能部门，重点调动全行资源，寻求在客户网络营销、产品研发推广、网络金融服务等相关领域的突破。

（五）运用互联网技术夯实数据管理

从数据管理上谋变，实现基础数据仓储建设与综合信息融合处理的有机结合。大数据是连接平台、用户、金融的重要工具，运用互联网技术夯实数据管理是银行转型发展的重点。一是夯实数据仓库建设。除了银行账户、交易记录、协议签约等信息，传统银行应拓展信息渠道，广泛搜集用户商品在线订购、商户经营、物流配送、信用评价等非金融信息，进行结构数据和非结构数据的标准化处理，建立数据仓储库。二是提高信息融合水平。根据客户消费习惯与金融诉求建立涵盖客户条件与产品条件为主的综合信息查询系统，并以此作为数据模型的参考体系，提高目标客户属性与产品特征要素的匹配度。

（六）借助互联网创新加强风险防范

从风险防范上谋变，实现网络业务创新发展与交叉金融风险防范的有机结合。传统银行所面临的金融风险并不会因为网络金融业务与产品的创新而消失，借助互联网金融创新，提升风险防控方法与手段，实施风险分类管理。针对利率市场化进程中的风险，实施差异化灵活定价方法及时化解；针对平台客户违约风险，加大线上线下的双重违约惩罚，降低客户信用风险；针对全电子操作流程中的技术风险与操作风险，提高管理人员的风险意识，给予用户线上操作演示与风险提示；针对互联网效率所提升的风险发生、转化、蔓延速度，完善风险预警以及突发事件处理机制，加大风险处置机会，降低风险传染概率。

篇（6）

一、互联网金融概述

（一）互联网金融定义

互联网金融以传统金融模式为基础，以互联网技术和信息通信技术为媒介，和企业公司间建立起便捷的交易渠道的新兴金融模式。互联网金融将资金融通、支付、投资和信息中介进行整合形成环环相扣的服务链。互联网金融的核心是互联网技术和传统金融在安全的网络环境下进行结合，在新媒体时代的需求下互联网金融作为电子商务的重要组成部分市场需求呈现递增的状态，被广大用户所接受并应用于日常的生活工作。互联网金融通过计算机对数据进行处理大大的提高了工作效率，降低了失误率，并形成了趋于功能化的金融服务体系形成，特别是普惠金融、平台金融、信息金融和碎片金融等特色金融模式的形成，突破了原有的金融模式。

（二）互联网金融特征

1.成本低。在互联网金融交易的环境下，交易双方在网络平台的监督鉴定下，执行无中介无交易成本的信息筛选、匹配、定价和支付的过程。这种新兴的金融模式不仅有利于金融机构节省大量用来拓展市场业务的资金，将预计投入营业网点的建设资金和运营资金投放到新业务发展上，其次相对开放、种类较为齐全的金融产品为消费者的选择提供了更多的途径，提高了工作运转效率。

2.效率高。互联网金融业务不能脱离计算机发展，在严谨操标准的操作规程上，加快了业务的办理速度。互联网金融业务的崛起缩短了业务办理所用的时间给客户带来质量高的体验，避免了用户排队等候的现象。部分放贷机构将业务推广与电商建立的信用额度实现资源共享，在风险分析和个人信用评估问题上进行分析解读经过数据挖掘和分析，短时间内为用户提供贷款。比如当下发展较快的阿里信贷在发展逐步趋于成熟的过程中成为新一代的“信贷工厂”。

3.覆盖广。新媒体时代背景下，互联网金融业的发展打破了传统金融受地域和时间等客观约束条件。当下的互联网金融模式整合了现有资源，为客户提供了多元化，快捷便利的金融服务，提供了标准安全的交易平台，创造了商业契机。另外传统金融模式更趋向于大型国有企业和外资联营企业等，在小微企业提供金融服务和金融项目方面一直处于留白区。而互联网金融模式有效的填补了传统金融服务的盲区，在一定程度上优化了资源配置，提高了资源的整体利用率，带动经济整体跃进。

4.发展快。互联网金融发展是电子商务发展的具体体现之一，也是电子商务的重要组成部分。互联网金融依托于大数据和电子商务的发展，电子商务的应用和进步很好的解决了互联网金融大量数据统计繁琐问题。2013年天弘基金推出的余额宝，推行一个月，资金规模逾百亿，客户数量达400万，吸金能力不可小觑，资金募集规模庞大。

5.管理弱。互联网金融管理环节薄弱具体体现在两个方面，一方面是风险控制能力较差，其次风险监管工作不到位。风险控制能力差具体体现在互联网金融还没有与银行征信系统进行对接，由于信用信息没有进行共享，加之互联网金融目前还不具备成熟风险防范经验和科学有效的风险预防机制，限制了互联网金融的发展脚步。

二、互联网金融发展优势劣势分析

（一）互联网金融发展优势

首先互联网金融在运营成本和市场监管成本上比商业银行投入的少的多，这就利润空间的放大提供了相对适应的温室环境。我国商业银行在控制金融风险的问题上执行着严格的市场准入标准与监管办法。在严格的市场准入标准下对银行业务进行合规合法的检查，过高的门槛使得商业银行的数量被限制。而商业银行过严的监管办法在一定程度上与银行的金融服务能力形成制约的关系，无形之中也增加了商业银行的运营成本。互联网金融很好的化解了门槛过高和运营成果负荷较重的问题，互联网金融的市场准入门槛与市场监管成本较低，因此该领域成为众多投资商眼中的“肥肉”，使得互联网金融模式快速复制拓展，占领金融市场。

（二）互联网金融发展劣势

互联网金融是传统金融和互联网技术的结合，这就决定了业务本质就是要依赖于网络平台来完成业务流程。因此，一旦网络平台遭到木马病毒攻击、钓鱼网站等恶性影响，互联网金融将进入瘫痪状态，网络事故的处理能力和应对能力的缺失成为互联网金融发展之路上的绊脚石。其次我国的互联网金融起步较晚发展程度较低，与商业银行的个人隐私数据库还不具备可比性，因此客户的隐私问题和财产安全问题不能得到有效的保障。

互联网金融的另一劣势在于监管缺位的现象没有得到有效的解决和重视，导致了交易风险系数大幅度上升。互联网金融机构繁多，各机构相互独立，缺乏合作与共享，不能较为全面获取企业和个人的信用信息，无形中加大了放贷的风险。并且互联网金融机构处于“数量多，规模小”的状态，金融机构的服务水平和业务办理受到业务资源的制约，同时也让信用信息的使用率大打折扣，互联网金融在该方面的缺口给不法分子提供了可趁之机。

三、互联网金融对商业银行的影响

（一）互联网金融模式拓宽了竞争市场

互联网金融模式的应用和发展极大的拓宽了原有银行服务业务，同时也将服务客户群体范围扩大。互联网金融模式的影响下，商业银行定位的传统目标客户群结构发生改变，打开了金融市场的大门。在发展的大背景下市场竞争也越来越激烈，呈现白热化状态。随着受众的增加，竞争者也越来越多，中小型银行也一起加入到这场追逐赛中，传统物理网点的优势被缩小，而多样化的金融服务优势被放大。互联网交易极大程度的方便了企业与个人的业务办理流程。互联网金融模式的应用为银行的发展带来了更多的契机。

（二）优化资源配置，解决融资难题

互联网金融的应用有效的解决了数据量大的难题，同时互联网金融机构通过云计算和微贷技术的辅助，能在短时间内对小企业和个人客户的经营行为和信用等级进行准确的定位和评估，极大的降低了人为操作的失误率。同时互联网金融平台促进了个人数据库和网络信用体系的建设步伐，将投资者的网络交易记录作为其信用贷款的参考指标，大大的降低了银行方面的财务风险，也简化了中小企业融资及个人贷款的繁琐过程。该模式的应用极大程度上克服了中小企业的融资难题，实现资源配置的最优化，大幅度的降低了交易成本，为实体经济的发展提供了保障。

（三）推动利率市场化进程

互联网金融模式作为市场供求双方的中间桥梁，客观的反应出双方的价格偏好。互联网金融模式对金融机构而言是其有效应对商业银行利率市场化的举措之一。在一定程度上互联网金融为借贷双方提供交易平台，资金借方提出报价，资金贷方通过流动性、风险性等因素进行综合考虑选择贷款对象，达成共识完成交易。在互联网金融模式下，利率市场化进程加快，央行的基准利率不再作为金融机构的中心指导了，而将目标投放到市场，寻找利率基准。互联网模式下，互联网金融市场利率变化成为金融机构判断客户群利率水平的重要参考指标之一。

（四）加速金融脱媒

在互联网金融模式下，互联网企业为资金供需双方提供金融搜索平台，充当资金信息中介的角色。就融资问题来看，互联网金融模式提供了便于融资集资的平台，并对资金信息进行有效整合，提供了合作契机。从支付角度来说，网络收付款、自动分账、转账、汇款业务的便捷操作对传统支付方式造成了巨大的冲击，并开始逐渐替代银行的支付业务。互联网金融模式的开启和发展一定程度上加速了金融脱媒，商业银行的资金中介功能被逐渐边缘化。

四、商业银行应对互联网金融冲击的对策

（一）提升科技研发与应用水平

在互联网金融崛起的时代背景下，研发与创新成为第一生产力。在市场竞争日益激烈的背景下，无疑更便捷更安全的官方交易系统，成为客户信赖应用的不二之选。商业银行逐步将信息技术逐步应用于数据处理、产品设计、业务操作等诸多环节，信息技术和互联网系统发展水平的重要性不言而喻。显然科技先进的优势将成为市场的宠儿，占据市场竞争的主动权，因此商业银行要重视对科学技术系统建设的投入。将互联网技术应用于银行自身的经营管理模式中，提高数据分析整合的速度和效率，形成科学全面的市场细分系统。商业银行在不断的发展构建科学系统的同时，也要在系统风险防范问题上投入精力，提高重视。保障网络交易系统的安全稳定运行，做到发展防范两手抓。重视加强对客户信息安全和财务安全的保护，提升网络信息系统的监督和预警能力。

（二）改善传统业务结构

商业银行传统的业务依赖于物理网点建设，无形之中加大了银行自身的成本投入。在新媒体时代的今天，物理网点业务的功能性逐渐被削弱，互联网支付方式逐渐替代了物理网点业务的办理，也极大的便捷了人们的日常支付方式。手机移动支付在无线网络的发展下逐渐被广泛接受并应用。我国互联网支付应用范围广泛，成交率大幅度增长，商业银行可以改变现有的传统业务结构，削弱传统物理网点业务办理，极大的压缩节约了客户用时，为客户带来了便捷，对于银行自身而言也减少了投入成本。

（三）扩大客户群组范围

商业银行在业务拓展方面有些得天独厚的优势，首先商业银行的权威性高，其次在金融拓展领域和风险方面问题上有些较为丰富的经验，同时银行的客户信用数据库和客户资源都是其他金融机构无法企及的。因此，商业银行通过发展小微业务拓宽市场，从而放大客户群组范围将取得非凡业绩。商业银行坚实的资源基础和丰富的经验，在结算、咨询等非金融领域要比互联网金融机构更易上手，通过金融服务领域拉大客户群组对于商业银行而言成为新的发展方向。

（四）提高原有服务水平

当下互联网企业的金融平台呈现开放性和多元性，其交互式的营销手段为客户量身定做具有针对性和专项性的金融产品。所以，提高金融服务能力，便捷业务操作流程，将成为时代的主流，也成为吸引客户的发光点之一，在一定程度上减少了客户资源的流失量。另外，市场需求量相对饱和，为应对激烈的市场竞争，占据市场的主动权，商业银行方面要从客户体验入手调查，根据客户的心里需求出发，改善现有的金融产品机构，拓宽金融服务账目，将行业服务与网络营销进行结合捆绑销售优化业务质量。首先银行方面可以在传统的业务流程链中稍加改善，调取客户存款、贷款、汇款、支付银行卡理财信息，建立个人数据档案。银行通过对客户信息的了解，根据客户的投资方向和消费习惯对客户进行推荐和讲解。为客户量身定做品质上称具有针对性的金融产品。第二银行的业务流程过于繁琐，要化业务操作流程势在必行。因此银行可以从申请银行卡、贷款申请、贷款审批等三个支撑类业务入手，为客户提供简单便捷的服务。第三在新媒体时代下，互联网营销已经成为主流，因此顺应时展，顺应市场潮流，商业银行也需要在互联网业务发展和推广上有所建树。因此充分互联网平台进行业务推广，开展营销活动，通过了解客户需求，提供针对。

（五）建立网络信息管理系统

过去存在于我国金融业服务问题上的弊病表现为大部分的金融机构的80%金融产品针对20%的高端客户开放，俗称传统金融业的二八法则。在当代这一法则依旧没有打破，舒服了商业银行互联网金融的发展，纵使商业银行的金融产品丰富多样，但由于对消费者的喜好把握不清，导致银行在营销问题上无从下手，相当被动。因此商业银行建立网络信息管理系统势在必行。客户个人档案的建立依附于客户日常的交易记录、信用记录等，一方面信息准确性较高，另一方面也能构建起较为完整的互联网信用评估体系和信用数据库。根据数据库提供的建议性分析，为客户提供较为匹配的金融产品。商业银行通过构建自己的网络信息库实现所谓的精准营销。

五、结语

互联网金融的发展看似打破了传统商业银行的金融服务模式，并逐渐替代。从另一角度而言，互联网金融的发展是对银行现有服务模式的填充。在市场需求量相对饱和的状态下，互联网金融从传统商业银行手中分走一定的客户资源和支付份额，对商业银行的融资造成了冲击。商业银行在这个关键的发展点必须要居安思危，创新金融业务，丰富产业结构，拓展业务项目，放大原有客户群组范围，提高服务能力。商业银行可以利用自身的优势与互联网金融进行融合。两者间并非处于一山不容二虎的尴尬局面，因此注重合作实现共赢成为商业银行应对互联网金融冲击的重要举措。

[参 考 文 献]

[1]关正标.互联网金融发展对中国商业银行的影响及对策[J].赤峰学院学报（自然科学版），2014（9）：38-39

[2]张旭.互联网金融对商业银行的影响及对策[J].中外企业家，2014（11）：39-40+42

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1互联网金融模式的风险

互联网金融模式在促进我国经济发展的同时，也为我国经济的发展带来一定程度的风险。互联网金融模式基于计算机网络技术而产生，目前我国的网络环境仍不十分成熟，造成人们在办理金融业务时受到蒙蔽甚至欺骗，直接造成客户经济上的损失。在这种情况下，互联网的不成熟对我国保险业发展影响巨大，因此，保险行业要想克服互联网的弊端，促进自身更好发展，就必须做好保险行业的营销工作，在充分利用互联网金融模式这一新平台的情况下，转劣势为优势，更好的服务于保险行业。

2互联网金融模式下保险销售的发展现状分析

保险营销在互联网金融模式下的发展使得消费者的选择变得多样化，消费方式也从被动式消费转变成主动选择消费。得益于积极的消费环境，众多保险公司在互联网上进行营销，并且销售方式变得多种多样。互联网金融模式下，保险的销售方式主要有平台直销、专业互联网公司、第三方平台销售及手机进行投保。越来越多的保险公司意识到互联网营销的好处，比如成本低、推广难度小、销售便利。表1的相关数据表明:2011年与2013年互联网保险业务规模的变化，数据从业务公司数量、保险保额以及投保客户人数三个方面进行分析对比。

3互联网金融模式下保险营销现状问题分析

A.保险营销缺乏创新能力。随着互联网金融的发展，市场竞争越来越激烈，而保险行业作为我国市场经济的主要组成部分，营销策略相对比较闭塞和落后。因为营销策略缺乏创新精神，已经不能适应互联网金融行业自身发展的要求。在传统的保险营销中，一般在制定营销策略时都是照抄照搬，不能分析自身发展的实际情况、因地制宜的制定营销策略。因此，保险营销欠缺创新能力。

B.保险行业市场营销观念落后。社会在不断前进，人们的思想观念也在随之进步，但互联网金融模式下的保险销售观念没有及时跟上社会发展的步伐，显得比较落后。一直以来，保险行业的市场销售模式都是采用传统的营销理念及营销手段。在当前形势下，人们的理财观念也在随着思想的变化而变得越来越先进，传统的市场销售模式及观念已经不能适应当今社会的发展，也在某种程度上阻碍了我国保险营销工作的开展。

C.保险产品与服务单一，服务体系不健全。当前互联网金融模式下，保险公司的主要产品是附加值较低而且容易销售的产品，已经无法满足消费者对保险业务的多样化需求。另外，保险产品的附加值无法实现，而保险公司服务水平高低的一个重要衡量标准就是附加值，只有充分发挥附加值的作用才能够满足当今社会客户多元化的需求，由于传统保险业营销模式的局限使得这一服务标准大打折扣。在互联网金融模式下，客户一般在网上进行投保，虽然在投保方面方便了客户，但实际理赔却无法在互联网上实现，一般还是需要到保险公司才能解决相关后续问题。服务体系的不完善，使得客户不能真正享受到精准化的专业服务。

D.保险行业营销模式不能与互联网融合，营销风险较多。互联网金融模式下，保险行业主要通过建立互联网销售平台和第三方平台的方式，虽然都可以获得有效的客户信息，但是缺乏控制权，而要保险企业自建互联网销售平台，投入费用及维护费用都较高，没有真正做到保险营销模式和互联网保险相匹配。而保险公司未能针对网络营销建立相应的风险管理，网络营销风险较大，已经成为阻碍保险行业发展的因素之一。

4互联网金融模式下保险营销的解决路径

A．实现互联网金融模式下保险营销的创新。互联网金融行业的发展使得保险行业必须加大创新力度，才能跟上互联网金融行业的发展需求。保险行业的创新分为两种:第一种，在保险行业的发展进程中，要根据自身发展的实际情况结合发展进程不断开展创新营销活动。这些营销创新必须基于能够为客户提供更优质的产品，以满足客户的需求为目标。第二种，充分发挥互联网的作用，利用互联网搭建营销平台，专人负责平台运转，为潜在客户解答问题，为老客户做好售后服务，为新客户介绍产品等相关服务。以上两种方法大大增强了客户与企业的互动，必将成为保险业营销创新实现的最主要渠道。

B.更新保险行业营销理念，增强创建品牌意识。基于互联网模式下的保险行业要实现快速可持续发展，必须时刻更新营销理念，树立品牌观念，这样才能满足保险行业的营销要求。第一步，从事保险行业的营销人员必须对市场充分调研，并立足市场实际，从市场的角度出发，改变传统营销理念。第二步，对保险产品质量严格把关，全面提升产品的质量。加强保险产品质量管理的意义不仅仅在于为保险行业提供生存和发展的动力，更有助于经济利益最大化的实现。第三步，保险行业要树立为客户提供优质服务的理念，坚持以客户为中心，加强客户与保险企业的互动，从增强客户体验和利益保障入手，为保险行业赢得越来越多的客户资源。保险行业的品牌是行业的无形资产，价值巨大，是保险行业发展的决定性因素。因此，保险行业要得到长足的发展，必须树立创建品牌的观念。保险行业树立品牌的过程，要坚持以客户为本的思想理念，加大对为客户提供个性化服务的投入，实现经济效益的最大化。

C.实现产品定制性，完善客户服务体系建设。保险客户的需求呈多元化发展，这种多元化的客户需求为保险行业带来无限的商机。大数据时代，可以对客户的行为特征等进行记录和分析，然后根据分析结果定制符合客户需求的保险产品，以此达到满足客户需求的针对性定制。在实现针对的前提下，再加以人性化的服务，这样客户群体就能享受到最好的购买体验，进而吸引大量的客户群体。经济的快速增长，物质水平的提高，使客户越来越重视享受服务的过程，因此服务水平的高低是保险公司能否生存的关键因素。正因为如此，需要保险行业完善客户服务体系，通过移动终端、语音服务、社交网络等方式加强与客户之间的互动，用完善的服务体系服务客户，打动客户。

D.营销模式与互联网实现对接，加强风险控制。针对网联网金融，保险公司可以成立专门的电商业务部门，将产品转移至互联网大环境中，实现产品差异化，满足客户的不同需求，与互联网充分对接。保险行业要充分利用互联网技术规避风险，实现保险行业的健康和可持续发展。

5结语

互联网金融模式一方面给保险业带来了发展机遇，另一方面也对保险业提出了挑战，在这种情况下，保险行业必须采取有效措施并积极开展营销活动，实现保险营销模式的不断创新，更新行业营销理念，创建行业品牌，加强风险预估及多方面管理，确保保险行业稳定前行并获得长久性发展。

参考文献:

［1］杨剑锋.论混业经营与互联网金融趋势下保险营销员的管理创新［J］．保险职业学院学报，2016，(02):54－57.

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何为金融互联网和互联网金融？业界虽无统一定论，但有两类说法：一是从参与者角度定义，将金融企业利用互联网技术开展业务，称为金融互联网，将互联网企业开展金融业务定为互联网金融；二是按业务实质区分，将线下金融业务“搬”上网，定义为金融互联网，将利用大数据对客户信息进行处理，形成客户信用评价基础所做业务定为互联网金融。笔者倾向后一种。

股份制商业银行面临转型困境。相对于大型商业银行，从网点布局来看，股份制商业银行大体只进入了100个左右地级以上城市，仅占全国333个地级以上城市的1/3左右；同时现有网点多位于城市中心区，在县域地区分布较少，甚至很多发达县市也未能形成网点的有效覆盖。因此在客户及业务拓展过程中，普遍受到网点资源制约，难以形成规模效应，只能是重点布局大型商业银行无暇顾及的细分市场领域，形成自身特色。如招商银行强在零售、民生强在小微、兴业强在同业、中信强在对公。而这种经营方式带来的是市场空间有限，发展后劲不足的困境，转型是必经之路、常走之路，经营上就会受经济周期影响较大，如履薄冰。

互联网为中小股份制商业银行摆脱网点资源限制，迅速扩大客户规模提供了可能。股份制商业银行参与互联网金融竞争重点应做好四方面的工作，逐步形成自身核心竞争力：

风险管理

银行是经营风险的企业，风险管理是银行经营的生命线。有人说银行家是“在晴天也撑着雨伞的人”，这形象凸显了银行经营活动中的保守倾向，因为只有控制好风险，银行经营才能稳健，也才能获取客户信任。

在互联网技术出现之前，由于信息不对称，银行对信用风险的管理，主要以财务模型与抵押物模型为主。由于客户风险管理的成本较高，所以银行信贷资源往往向财务状况优质客户倾斜。互联网带来的海量数据积累与强大数据挖掘技术，降低了银行获取客户行为信息的成本，使银行可通过客户在互联网中的数据足迹，如收入记录、支出记录、消费习惯、行为习惯、人口统计学属性及其他信息，形成客户行为画像，预估客户的购买力与还款能力，构建互联网金融的信用评价模型。但应注意，这种基于大数据的信用风险控制方式，极度依赖于模型的精准性，且模型有可能被客户揣摩迎合，所以客户行为画像不会替代传统的风控模型。商业银行仍需坚守传统的财务模型作为银行风险管理的根本，在此基础上研究基于大数据的客户行为画像模型的具体算法，进而利用互联网信息技术得到涵盖客户财务画像和行为画像的全面客户画像，并依此搭建更全面的、覆盖全流程的风险管理体系。例如网络贷款类产品，要在贷前使用多渠道数据信息交叉比对实现风险评估，在贷中利用大数据建立的客户评价模型分析客户收入水平及稳定性等，在贷后建立动态风险监测预警机制并结合贷后变换操作管控机制，实现对贷后风险的有效管控。互联网带来的大数据，让银行对客户信息的了解更加充分，在传统风险管理模型的基础上，完成了风险控制技术的标准化。

在新的风险控制模型下，银行将客户电子商务行为数据转化为客户金融属性数据，进而可以通过模型，自动审批和核定授信额度，从个案的审批转变为批量的审批。这样便可大批量的筛选客户，提高客户拓展效率，并使得原来传统在线下无法覆盖的客户得到服务，将小额、分散、短期、无抵押、无担保的资金需求纳入中小股份制商业银行的服务范围，使服务“丝”客户成为可能。

客户体验

互联网技术带来了服务时间、空间的无限延伸，可以使人们的消费、投融资等金融行为变得高效、便捷，也为银行创新金融服务，提供差异化风控手段与差异化服务策略带来可能。某种意义上讲，互联网竞争是在竞争风险管控与客户体验的平衡能力。

差异化风控。基于大数据的分析技术，得到客户完整的实时画像，建立预测分析模型，就能对客户进行实时的基于消费行为的风险判断。这种基于交易级的判断将比基于客户级的判断更真实与具体，不再是对某一群体使用同样的控制手段，而是还原了每一个独特的客户个体，针对性地使用差别化风险控制手段，从而带来差异化的客户体验。传统支付的安全控制措施以物理隔离、硬件防控为主要手段，如USBkey（U盾），以额度限制为辅助手段，如手机支付限额等。但传统的安全措施就要让渡一部分客户体验。USBkey身份认证的安全等级虽高，但同时带给客户很高的学习成本。操作复杂、兼容性低、跨渠道使用难度大，都降低了客户体验，与互联网金融快速、便捷、简单的理念背道而驰；而通过较低的交易限额控制风险，则无法满足客户对支付的基本需求。核心需求不能满足，必将导致客户流失。

进入互联网时代，我们可以收集并分析客户交易数据，如IP地址、MAC地址、客户属地、交易时间、交易对象、交易规模、交易频率等，从中提取客户日常交易特征。当客户发生一笔交易时，系统将比对这一笔交易与日常交易特征的一致性：简言之，如二者一致，便推断该交易的真实性与安全性，降低安全认证级别或允许客户进行大额交易；如二者不一致，则认为该交易存在欺诈风险，系统将自动提高交易安全认证级别或给予较低的交易额度，来防范欺诈行为。通过差异化的风险控制，做到“防小人，不防君子”，从而提升客户体验。

差异化服务。结合客户行为画像，我们可对客户的消费行为、需求动机进行精准洞察，搭建精准营销平台，定制有针对性的差异化服务策略，以提高服务质量和客户转化率，使得银行低成本高效率地在潜在用户群中推广自身产品与服务。例如，我们可以了解客户在金融服务中的生命周期阶段。针对客户生命周期阶段演变，推送不同的金融服务和个性化信息展示：学生时期主要推送支付类产品，成家立业时期主要推送信贷类产品，中老年财富积累时期主要推送财富类产品。此外，我们可以根据客户交易的历史纪录，对规律性业务做定时自动处理或推送提醒，对客户常用交易在网银或手机APP界面上做针对性的排布和展示，提高产品服务的智能性与友好性。

客户定位

传统银行客户定位于高端客户，因单个客户业务规模大，可摊低银行各项服务和风控成本。但事实上，由于高端客户市场竞争激烈，其对银行议价能力较强，并且享受了银行各种费用减免及附加服务。对处于市场竞争劣势的中小商业银行而言，高端客户市场实际利润空间有限。

在互联网金融时代，随着互联网技术的应用，尤其在大数据和云计算技术的支持下，长尾客户群体可成股份制银行丰厚利润的增长点。

当互联网技术解决信息对称及运营成本的问题后，股份制商业银行，可重新寻找客户定位，定义优质客户，并避开竞争红海。过去按照年龄、收入等属性划分高端客户群体的客户定位方式已不再适用。任何年龄、收入的客户都可以纳入互联网金融经营的客户范围，即使是“丝”客户，只要有信誉，同时有旺盛的金融需求，并能支付相应的成本，都可以成为中小股份制商业银行的客户。

在零售银行方面，客户定位可以从中高端，扩展至为“有小资情怀”的，注重生活品质的人群；公司银行方面，可以围绕供应链上下游，扩展客户，打破原有地域时空的局限。

营销思维

互联网改变了人们的生活方式，人们的生活行为大量从线下迁移至线上，银行的营销方式也应相应地转变，去适应客户的生活方式的变化。通过利用互联网技术，改变线下营销与传统媒体广告的高投入、低产出现状，使银行产品高效且低成本地直达目标客户。

在精准营销方面，通过客户行为画像，了解客户的资产状况、行为习惯、生活习惯，精准把握客户需求，进而可以在线上进行点对点的营销，准确地提供客户所需服务，避免对客户的骚扰，甚至做到雪中送炭，而非锦上添花。例如，客户着急转账时，将客户需要的服务放在他最容易找到的地方，让他毫无干扰地快速完成，远比在这个过程中银行不停地介绍理财产品给他的感受要好。

在打通线上线下O2O（Online to Offline）营销方面，通过设计打通线上线下的互动营销工具，可满足客户线上与线下动作交互的需求，覆盖每一个与客户可能的接触点，增加营销机会。例如可搭建互联网金融产品的专属权益兑换体系，在研究客户群体的喜好并定制精准营销方案后，通过遍布线下的精彩服务或活动吸引网点客户成为线上客户。为分支行员工提供用以扩大客户规模、提升客户黏性、提高客户活跃度的营销工具。此外还可利用O2O的互联网行为模式，设计业务推广与业绩统计工具，用于开拓行外营销团队，借力打力。外拓营销团队可通过智能手机、移动媒体使用该工具，让营销工作可以在碎片化时间进行。该模式的探索将颠覆传统的营销理论和营销模式，可以最大限度、最低成本的拓展产品和业务的销售渠道，吸引更多的客户转化。

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一、互联网金融的优劣势

（一）互联网企业的劣势

目前，互联网金融开创了金融领域的创新，与发展成熟的传统银行金融相比，互联网金融一般可能存在以下几个风险：第一个是相关的互联网金融企业机构法律定位不够明确;第二个是相关互联网企业资金的第三方可能会有管理制度模糊等安全隐患；第三个是很多互联网企业内部管控机制容易存在不健全的现象。传统银行的优势有：1、市场信心因素考虑，传统银行经营历史比互联网长，所以存在强大的公信力，互联网金融的经营历史相较传统银行还是很短，容易发生的信用危机；2、资本因素考虑，传统银行的存款规模很大，投入成本也比较高，而互联网金融企业通常都累积资本比较低；3、监管标准考虑，传统银行的监管标准的制定比较成熟也比较高，互联网金融目前监管并没有那么成熟，可能在未来会存在着监管压力；4、风险监管考虑，传统银行有专业的风险管理能力、成熟的风险监管框架，而互联网金融缺乏风险管理经验，对系统性冲击十分脆弱；5、差异化服务考虑，国内外大部分大型企业和机构的业务都被传统企业消化了，互联网金融服务的主要是一些风险偏高的中小微企业和一些个体经营者。

（二）互联网金融的优势

相较传统银行，互联网金融企业由于更多的是通过互联网往往交易成本比较低，信息处理也会相较更加快捷，同时，受益于互联网，互联网金融企业的支付方式更加的方便，拥有着更高的处理灵活度。传统银行由于利率管理牵制，在定价机制方面往往比较死板，容易造成客户流失。传统银行的劣势主要集中在以下几个方面：在成本效率上，互联网金融营运成本较低，渠道维护效率高，而传统银行由于经营规模较大、结构更为复杂，成本更高；在灵活度方面，互联网金融能够快速适应转型和竞争的加剧，而传统银行竞争较小创新力弱，往往规模比较大，想要实现结构性转型会异常艰难；在利率管制上，互联网金融企业的定价机制往往更加的灵活，而传统银行利率受管制，定价相对受限制；交易成本上，互联网金融市场运行基本依赖互联网技术，交易成本低，而传统银行交易成本极高。

二、互联网金融对实体网点的影响

（一）互联网金融部分分流了传统银行的存款

互联网金融包括的第三方支付和互联网融资等都会对传统银行的存款吸收量造成影响。互联网融资会少量转移个人定期存款与理财资金，余额宝等理财产品以及理财产品销售平台也会转移个人存款及其理财资金。这些互联网金融模式不仅分流了商业银行存款，而且借此再以协议存款等形式高息拆借给有流动性需求的商业银行，这一金融空转的套利行为提高了商业银行的存款的压力与成本。

（二）互联网金融冲击传统银行网点形态

互联网金融对传统银行网点形态的冲击主要表现在以下方面：1、金融的互联网化让传统的银行重复性业务被互联网渠道所替代，网点能够更专注于定制化，个性化服务；2、是银行网点人力规模将缩小，营销队伍规模将扩大；3、是银行网点下沉将更进一步贴近小区，围绕客户需求而不断发展创新。

（三）互联网金融加快银行业的互联网化

互联网金融使商业银行不再局限于网上银行这一单一产品，促使其应用最新的互联网技术对移动金融、社交金融、电商金融等业务进行有益的尝试，促进了金融业的互联网化。

（四）互联网金融扩大银行业的影响范围

互联网金融通过互联网的链接消除了金融的地域限制，一定程度上降低了客户对实体金融分支机构的依赖，让顾客摆脱了对商业银行物理网点的依赖，让金融机构实现了发展空间的扩大，同时使得客户的服务范围增大，使得金融企业有效客户的比例得到了大幅度的提高。

三、互联网金融背景下我国商业银行的应对策略

（一）强化风险管控水平

风险管控水平是商业银行在面对互联网金融冲击时的基本立足点。商业银行应该从风险管理内涵的两个方面出发：一方面，商业银行针对自身的风险，需要严格按照相关监管部门的要求，形成合理的资产负债结构，同时需要构建相关风险应急和隔离机制，从而实现企业运行时市场和营运风险的降低。另一方面，商业银行为顾客要提出良好的相关风险资产综合管理具体方案，不但要积极实现金融产品的优化和开发，还要强化和相应金融机构的相关合作，让自己更多的成为主导并为顾客资产实现更多元的投资方式，同时通过商业银行自身优秀的风险掌控能力为顾客把控风险。

（二）主动营销开发客户

商业银行内在的风险管理核心竞争力的外化是具体的金融产品和服务。商业银行外化的金融产品和服务，往往都伴随着商业银行风险管控水平方面的优势。所以，在与互联网金融产品的竞争中，商业银行外话的金融产品和服务往往更具有安全性和专业性。从“业务”要素来分析，商业银行要充分挖掘线下有利优势，借助主动营销方式拓展客户数量，一些银行所推行的社区银行，既能大大节约银行网点成本，还能深化对社区的开发，开拓了银行发展的新空间。另外，对于商业银行而言还要重视开发线上模式，直面互联网金融带来的竞争压力，力求重新夺得一些线上市场。

（三）构建良好的平台生态圈

作为互联网金融迅速发展壮大的关键模式，平台模式也值得商业银行借鉴，在汲取其他互联网金融发展经验的基础上，打造商业银行自身的平台生态圈。一是挖掘己有平台潜力。比如，信用卡平台就是一个典型的平台模式，运用大数据分析，商业银行可以准确把握民众的消费情况和商户的收入状况，进而优选适合他们自身需要的金融产品予以推广。与电商平台相比较，此类平台从发展规模与个性化服务上可能稍显不足，但仍然有很大的发展价值;二是采用并购或合作的途径构建电商平台。商业银行可以向并购或者合作的电商平台提供消费贷款服务，并且这样才能突出禁锢，便于商业银行突破现存的支付壁垒，并能便捷提纲不同银行的信贷产品，进而赢得更多消费者的喜爱。

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对于互联网金融来说，从2003年阿里巴巴集团设立支付宝开始，2007年推网络联保贷款业务，2010年成立阿里小额贷款公司，2013年阿里推出余额宝。2015年政府工作报告首提互联网金融，2016年成立互联网金融协会，良好的发展态势和越来越高的关注度与认可度都为传统银行业敲响了警钟。面对互联网金融的蓬勃发展态势，传统银行业被步步紧逼的同时，必须学会步步为营，及时接受新技术与新理念的改造，并充分利用自身固有优势，才有可能在金融浪潮中扳回一局。

一、互联网金融相对传统银行优势分析

（一）互联网金融的便捷度高、成本低

货币的收付直接通过第三方电子交易平台，省去了纸币的发行费用，各类金融产品也通过互联网发行与交易，节省了建立实体营业网点的费用，并且互联网操作与配对自主化程度的增加，提高了用人的效率，避免了人力资源的浪费，互联网金融计算能力与整合能力的发展也节省了大量的财务成本。[1]互联网金融开发的一站式的移动终端，足不出户就可以办理各项业务，各种分类业务一站式的呈现，各种便民新业务定期推送，不仅使得用户辗转在往来路上的时间、交通费用大大减少，并且带起了用户自主尝试新业务的热潮，使得金融业的推广模式走上了新的台阶。

（二）互联网金融的运营具有更高的效率

互联网金融拥有更高的信息整合，配对速度，互联网金融凭借其大数据，云计算，物联网等金融技术手段，大大增加了对金融数据的分析能力，信息的匹配速度与精确度都大幅提高，可以更全方位的了解用户在金融服务方面的需求与偏好，更加精准的配对其所需的服务。同时，互联网金融可以突破时间与空间限制，通过无线电的传输完成交易，最大程度的提高了交易速度，并且实现金融脱媒，降低中间各类手续费，降低市场信息不对称程度，提高市场有效性，大幅提升配对效率。

（三）互联网金融能够拓宽投融资的渠道

互联网金融利用其自身不受制于空间的优势，为投融双方提供了更为广阔的投融资平台，资金的供求双方的信息对接更为方便，去中介化的直接交互也更为节省时间以及成本，通过互联网的数据发掘来积累小微企业的金融活动数据库，通过对这些金融数据的分析，建立起信用等级评估的基础，随着金融活动的愈加频繁，数据库的可靠程度就越高，从而能为投融资双方的金融活动提供可靠参考。并且，互联网金融的业务范围甚为广泛，已经涉足第三方支付、P2P网贷、大数据金融、众筹、信息化金融机构、互联网金融门户以及票据理财等多种模式。[2]凭借着手中巨大的客户资源，电商在大数据时代纷纷进入金融交易撮合，资产管理，融资，保险等金融领域，全方位的考虑了用户的需求，大大拓宽了投资与融资的渠道。

（四）互联网金融有更高的用户体验

互联网金融的时代告别了过去银行垄断的局面，不再以资金量的雄厚与否及营业网点的普及程度较高下，而是以便捷与效率作为发展的方向。金融业的重心从空间上转向了时间上与质量上，而在挣脱了传统银行业资金量的桎梏之后，必然意味着更多竞争者的加入，而投资者的选择也更加丰富。从某种程度上来说，在互联网金融时代，投资者的所谓的对于某家银行或某个金融机构的忠诚度是处于一个较低水平的，而这种现状激发了更为激烈的市场竞争，使得运营者更加注重提高用户体验水平，从而在互联网金融的时代夺得市鱿然。

二、互联网金融对传统银行业的现实影响分析

互联网金融的出现，在给传统的银行业带来了巨大的竞争压力的同时，也为银行业注入了新鲜的活力，巨大的反差迫使银行反思自身的盈利模式，经营模式以及业务手段，并对互联网金融的优势加以借鉴，大幅改善与增加相关金融服务，开启传统银行业业务新模式。

（一）互联网金融的兴起给传统银行业带来的压力

互联网金融自出现以来，以其更快的交易速度，更高的匹配效率，更广泛的业务范围以及更加低廉的费用和更加可观的收益，给予用户更高效与更全面的服务，很快的得到了大部分年轻人的青睐。不同于传统银行业对于用户的贷款资质的控制以及投资门槛的要求，互联网金融不断扩大用户范围，真正的实现零门槛理财，增加金融资金参与量的同时，也为互联网金融市场发掘到了更多的潜能。步步紧逼之下，传统银行业意识到对自身处境的滞后性与危险性，也看到互联网金融的巨大发展潜力。

（二）互联网金融倒逼传统银行业转型

互联网金融的迅速发展加速了金融脱媒与利率市场化的速度，压缩了传统银行业的盈利空间。面对互联网金融的强势崛起，传统的银行业认识到了转型的必要性。一方面开始着手与互联网金融行业进行合作，以求得共同发展，如各大银行与电商运营平台之间的绑定等。另一方面不断的学习利用互联网金融的技术，积极借鉴互联网金融的运行体制与思维模式，将其与原有的传统运营模式结合，形成传统银行业的互联新模式。

三、互联网网络金融对传统银行业带来的冲击

（一）互联网金融对传统银行业盈利模式的冲击

国内传统银行业的盈利点主要还是来自于巨大的存贷款利差以及一些金融中介费用的收取。而随着互联网金融的发展与利率市场化进程的不断加速，这种盈利模式必定无法长久。一方面，我国银行的活期存款利率（以中国银行2016年12月为例）为0.3%，而余额宝2016年12月的七日年化收益率为2.89%，远远高于银行的活期存款利率。另一方面，虽然自2013年7月起，已取消贷款利率下限，但繁杂的手续，较高的门槛以及依然居高不下贷款利率使得大部分人望而却步。

（二）互联网金融对传统的银行业经营模式的冲击

传统银行业在过去一直是电子货币支付的唯一媒介，也是公民合法借贷的主要媒介，其经营模式较为单一化，专业化。而互联网金融作为新生事物，其一站式服务理念，使其在生活水电费，燃气费，物业费的收取上以及信用卡还款等各种生活服务方面占得先机，传统银行业的独占性和优先性均受到限制。同时，互联网金融的微贷业务也发展的如火如荼，其看准了传统商业银行对中小客户的忽视与小微企业融资困难的窘境，有针对性的提供了融资手续更简便，门槛更低的贷款服务，利用其掌握的大数据与云计算等技术，大量实现投融资对接，弥补小微融资需求，逐步向传统银行业进军。

（三）互联网金融对传统银行业服务模式的冲击

传统银行业由于其固有的行政化思维模式，其服务模式的细致化与专业化远远不及互联网金融。传统银行业最初取得其客户，主要依靠其雄厚的资金基础以及大量的网点分布，而在智能手机普及的条件下，互联网金融通过其一站式金融服务，以更加快捷的速度，更加便捷的方式以及更加人性化的客户细分服务，节省了客户的等待时间以及交通费用，让用户直接在手机上就可获取自己想要的金融服务，从而提高自己的用户体验，使得传统银行业的优势不复存在[3]。

四、传统银行业的变革应对之策

（一）引进互联网金融技术，提高技术水平

互联网技术飞速发展的情况下，传统银行业首先应学习互联网金融的技术，并将其技术成果应用到传统银行业的日常业务活动中来，大幅提高运营的速度与效率，留住客户群体。如加强对电子信息技术的升级，打造传统银行业自身的电子交易平台；加强与第三方交易平台的合作，并利用互联网金融的线上信用记录及交易记录数据库为自身的信贷业务提供参考；利用大数据分析技术，模拟行为金融模式，降低信贷风险等。

（二）拓宽客户群体，建立多层次金融服务体系，改善原有盈利模式

在互联网金融不断发展的今天，传统银行业不仅需要技术创新，同时也需要金融理念创新，金融脱媒程度越来越高，人们的对于金融机构的要求也越来越多样化，传统银行业的原有的盈利模式已无法再适应目前的金融环境。一方面，传统的银行业应更新自身客户群理念，而不能一味遵循“二八定律”，忽视“长尾效应”。另一方面，传统的银行业应扩大自身的业务范围，细分客户群体，打造多层次的服务体系，并对不同的客户进行精准定位，分析其可能的需求，把握盈利机会，改善金融服务的质量。

（三）关注用户体验，改变传统营销模式

互联网金融业的拉型营销相较于传统银行业的推型营销具有巨大的优势，传统的银行业必须改被动型营销模式为主动性，改变一味通过银行服务人员进行介绍，引导消费的现状，而是通过降低成本，加快速度，放低T槛和使其更加便捷来主动吸引资金流入，并且在移动终端就可享受一站式金融服务。这种营销模式不仅加快了银行业推介各项业务更加的高效便捷，实现了自由的优化配置，同时也使得客户在办理各项业务时，节省了时间，提高了办事效率。传统的商业银行应该借鉴互联网金融的关注用户体验的态度，完善自身的服务模式，才有可能在未来的市场竞争中分一杯羹。

五、结语

互联网金融与传统银行业的关系不仅限于竞争，互联网金融同时还担任了传统银行业的互补者与合作者，两者在许多方面都实现了互助双赢的模式。互联网金融对传统银行业的压力与冲击并非坏事，相反会为传统银行业的转型注入新鲜的活力，互联网金融业特有的技术与思维模式，对传统银行业的改革指明了新的方向，使其更加迅速的适应利率市场化进程与金融脱媒进程，对自身的产品创新以及服务改善提供了强有力的推动力，逐步改变现有的体制陈旧，服务单一的局面，从而更加契合人民日益增长的金融服务需求。未来的互联网金融与传统银行业必将呈现相互竞争，相互促进的局面。

参考文献

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（一）有利影响

在互联网技术下，证券交易的交易方式和交易主体都发生了改变，由于交易的虚拟化促进了交易成本的缩小，互联网金融使证券行业总价值额达到了前所未有的水平。互联网金融会改进证券行业的业务模式，产生了网络经纪公司和经纪人。这对证券从业者带来了新的行业竞争机会，使得未来证券人才的竞争变得更加复杂。

互联网金融和证券行业的结合，可以大大拓展证券市场的业务范畴。证券运营商可以升级运营模式，扩大服务范围，借着网络的便利性，证券交易的地域限制消失，任何地区国家的人都可以参与到任何一个证券交易市场中。此外，一般来讲，网络中有着大量高学历高收入的使用者，这为证券运营商带来更多的优质客户。

对于政权运营商自身来讲，网络具有传播速度快，传播范围广的特点，且其传播成本较低。从营销的角度来看，互联网的全面融入降低了营销投入，却提高了营销利润，传统的高成本营销方式已经不适用于网络时代了。凭借着宣传和运营的成本优势，互联网将成为证券交易的主要平台。

（二）不利影响

证券行业彻底融入互联网金融需要一定的技术作为支撑，由于部分证券运营商对互联网的宣传、运营和使用技术并不了解，并且缺乏相应的人才，因此产品质量问题和交易失误现象时有发生。证券运营商在科技和人才方面的投入还需加强，应重视自身客户端的开发。以互联网作为交易和运营的平台，技术使用和数据安全都将会是巨大的挑战。

互联网金融在国内出现只有十几年的时间，我国网络普及也只是近几年的事情，因此，市场法规和市场秩序还不够完善。目前的一些金融法律法规与证券运营商期望实现的运营目的存在一定的差距。虽然针对互联网证券交易，国家出台了一些政策进行管束，但是却缺乏相应的法律对该领域进行规范。互联网金融市场秩序混乱，自然提高了互联网证券交易的风险。

二、互联网证券的发展方式

随着互联网技术的不断普及，网络用户的不断增加，互联网精神得到了更深的强化。大量数据和事例证明，互联网将在未在的证券市场发展中越来越明显，越来越普及。互联网证券作为互联网金融的重要组成部分，其互联网的优势在于以下四点：第一，互联网具有大数据处理技术和风险控制技术的优势，具有更先进的交易和结算的方法。第二，围绕客户为中心，对客户存在最充分的理解和尊重。第三，具有更好的数据积累和数据挖掘的能力。第四，客户群更庞大，且更年轻，更具有活力。

从每年召开的中国证券创新大会可以了解到，我国的证券行业已经愈加重视创新。2013年颁布的《证券账户非现场开户实施暂行办法》可以看出客户建立证券账户的时间和地点限制被打破，利用互联网技术进行开户和交易已经得到了允许，各地的证券公司纷纷开办网络办理平台，促进了互联网金融和证券行业的大步发展。2012年，部分证券公司开始了证券账户整合业务，通过业务整合，可以将更好的服务提供给客户。多层次的证券账户架构包括了三个层次，第一层次为客户序号，第二层次为一码通证券账户，第三层次为基金TA账户，深A证券账户，沪B证券账户和沪A证券账户等其他证券账户。

未来的互联网证券的主要发展方式具有差异化和多样化。在未来发展的过程中，要注意提高关注度，挖掘客户需要，提高服务质量，开展多种多样的互联网证券业务。

（一）提高关注度

互联网的内容丰富繁杂，一方面可以使任何一个证券从业者都有机会宣传自身，创建平台。另一方面，过于冗杂的信息往往会将互联网交易平台埋没。因此，现代企业要想在竞争激烈的互联网市场平台得到生存和发展，必须采取一些方法，提高目标客户对自身公司的关注度。部分金融产品的网络销售平台交易额一直较低，原因在于其关注度太低，无法吸引目标客户注意。目前，吸引最多注意力的互联网金融产品当属支付宝中的余额宝，支付宝用户众多，且余额宝广告密集，吸引了大量客户，取得了良好的效果。

（二）必须以客户为本

无论是现实销售平台还是网络虚拟销售品台，其发展兴旺的根本在于客户群体。互联网证券营运商必须以客户为本，重视客户的需要，尽量满足客户的要求。由于目前部分证券公司的网络端未得到牌照准入，因此很多证券公司并未重视客户的需求。要想让传统证券行业与网络金融良好结合，必须为客户开辟一个方便购买和交易的通道，并保证客户的信息安全和资金安全。

（三）推广平台战略

互联网证券运营商如果想拥有更多的话语权和客户资源，必须彻底掌握平台的运营，并拥有推广平台的战略。证券运营商应该注意提高网络交易的方便快捷程度，嫁接产品，扩大规模。证券公司可以与一些著名网络公司达成合作，与著名网络公司的客户产生联系，并创建更方便且利润更高的交易方式，将证券交易和互联网完美融合。针对一些处在起步阶段的小规模证券运营商，可以和一些虚拟运营商展开合作项目，挖掘移动互联网用户群，深挖客户需求。

（四）保证互联网证券业务的多样性

由于证券公司受到的管制和限制较多，其产品的购入需要较高的门槛。多数私募产品的价格为一百万，这与资金公司等其他类型的金融产品相比，其资金门槛要求过高，将部分潜在客户挡在门外。因此，证券公司必须解放思想，跳出以往的局限，对资金运营的模式进行深入研究，分析以往成功案例，开发出更多种类的互联网证券业务。

（五）充分发挥金融业务的优势

金融仍然是互联网金融的本质，互联网仅仅是作为一个平台和渠道促进其买卖和交易。证券公司具备大量金融人才、客户以及交易经验，其可以发挥在金融业务中的优势，更合理地利用好互联网平台，将客户资源引入到互联网平台中，获得更高的利润和更大的发展空间。

三、互联网证券业务的创新方法

信息技术是互联网创新的技术基础，尤其是针对证券行业。互联网信息技术为证券业务的创新提供了技术支持。

（一）便捷的客户管理方法

客户管理是证券公司必须掌握的重要管理方法，互联网证券公司要取得进步和发展，必须重视客户关系的管理。通过互联网数据挖掘技术可以搜集大量客户数据和商业数据，对相关数据进行分析，可以明确客户需求等信息，使得传统的客户管理更加准确，也促使搜集客户数据的方法由被动走向主动。最重要的是，可以降低客户服务的成本，为客户提供更为优质的服务。

（二）完善线上金融服务

互联网具有时空性和地域性，任何时间和地点的个体，只要拥有上网的条件，就可以成为互联网用户的一份子。通过互联网技术，可以实现线上交易业务，完成创新交易方式。通过提高线上金融开户和交易的便捷性和快速性，可以缩短业务流程，吸引潜在的客户，促使交易规模快速扩张，降低双方交易成本。