口腔医疗市场调研大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇口腔医疗市场调研范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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近年来，随着中国各行业的快速发展，口腔医疗行业也快速发展壮大。国外大型专业公司已经发现中国巨大的市场潜力，纷纷涌入中国。这些国外公司发现在市场推广方面，中国与世界其他国家相比，有着巨大的差异。尤其是对于生产口腔正畸类产品的厂家，如何针对中国目前的市场状况进行产品推广，并快速占领市场，已成为企业管理者需要研究的重要课题。

中国现有口腔医院或综合口腔医院520家，口腔诊所将近20 000家，还有一些没有经营许可的诊所也在非法经营，全国现在拥有将近34 000名专业口腔医生。目前在市场中存在以下问题：

（1） 医院或诊所之间在学术水平、技术力量和医疗设施等方面都存在着巨大差别，医生所用的产品档次差别很大。

（2） 由于口腔医生的技术参差不齐，导致对同类问题的很多治疗方案不尽相同。

（3） 国家缺少对这一行业产品的统一标准，导致同类产品的产品质量有很大差别。

（4） 口腔产品的仿制相对比较容易，导致产品良莠不齐。

（5） 不管是经销商，还是口腔诊所或医生，进入口腔行业门槛较低，导致该行业比较混乱。

（6） 由于口腔行业的特殊性，绝大多数口腔医生，既是终端的使用者，又是购买产品的决策者，他们与经销商或厂家都有直接的联系，导致行业销售的渠道十分混乱。

由于上述问题的客观存在，导致部分厂家为逐小利而失去大局观；为快速进入市场而忽略了内部矛盾，最后导致进入中国市场后举步维艰。

那么一个真正有实力的，在国外具有很高的知名度，有全面的产品线和优质的产品的正畸类材料的生产厂家，该如何快速进入中国占领市场并持续发展呢？

首先，制定品牌推广策略。

品牌，是一个公司得以持续发展的原动力。在口腔医疗产品领域，能够有很高的品牌知名度和客户认可度，是对产品最好的宣传。众所周知，3m公司进入中国，该公司虽然是世界500强企业，但实际他们并没有口腔医疗产品生产线，只凭借oem，其产品质量也基本属于中上档次，但是该公司凭借在世界上的经济地位，以及在其他领域良好的市场信誉度，很快使中国众多的口腔科专家开始认可的它的产品，现在已经占有进口品牌中20％左右的口腔医疗产品市场份额。

在目前的正畸产品领域中，占品牌主导优势的产品还不强，几个品牌在相互争夺市场份额，如omcro，tommy，tob等公司。tommy公司由于日本地震和海啸，其公司的工厂被摧毁；其余这几个公司由于自身的原因，都没有绝对的优势占领主导地位。而且这几个公司最大的弱点是，他们的部分产品，还没有在中国注册，或者已经有国产仿制产品进入市场。所以目前，没有强势的公司和强势品牌进行持续的推广，导致客户并不忠诚于某个产品，他们只能凭借个人的经验尝试使用或长期使用某类产品。所以，如果一个真正好的产品要进入中国市场，前期进行品牌宣传，使产品在学术制高点拥有良好的口碑至关重要。这也是能在中国市场长期立足的基石。

其次，要在公司内部制定和执行规范的经销管理模式。一个口腔医疗产品销售公司，如果不建立自己的营销团队（因为口腔产品的特点是产品多，专业性强，渠道混乱），最好的办法是要借助当地经销商的优势进行宣传和推广。那么如何管理经销商并保证渠道的顺畅，是所有厂家都在探索的难题。要想管理好经销商及渠道，首先要解决的问题是如何提高经销商的积极性；其次是如何得到经销商的信任，与之长期合作。提高经销商的积极性，就是要让经销商认可产品是具有市场前景的，这个问题可以通过产品介绍和国外的使用经验解决。同时经销商也可以从客户那里了解，解决这个问题并不困难。困难的是对于经销商来说，最重要的是利润。再好的产品，如果经销商没有利润，他们是不会配合的。目前口腔正畸类产品，经销商基本是以零售价格的5折采购，7~8折销售，而你的产品如果能达到该类产品的最高利润值，或再稍高于该值，那么经销商在这方面会作为首选条件之一。加之产品的品牌、口碑又好，经销商自然会感兴趣。

还有一个渠道问题需要帮助经销商解决。就是一些直接终端客户总希望与厂家直接联系，这样不管从价格方面，还是售后服务方面，都能得到最快捷和最优惠的待遇。这一点也是经销商最反感的。而许多厂家，会常常夹在其中，鱼和熊掌想兼得。厂家这样做的目的是想通过终端客户制约经销商，以及得到经销商与厂家的合作信息。但是往往在这方面会引起双方的不信任感，导致合作受阻。如果厂家能够把这些直接终端客户交由经销商管理，双方有一个有效的合作方式，这个问题即可迎刃而解。

解决了品牌和渠道问题，还有一个问题，就是统一的价格体系。

在信息开放的年代，任何终端的价格都很难做到不透明。在口腔医疗产品销售行业，很多厂家都采取批量政策，即单次购买一定数量就可以享受优惠价格。这有可能使某些大的终端客户享受的优惠价格比经销商得到的价格还要优惠；另外一种情况是经销商之间的价格差异。以上两种情况会导致一大部分经销商无法继续销售其产品，对于厂家来说，就是既损害了终端客户，因为他们认为厂家的价格波动太大，不愿意购买使用其产品；又损害了经销商的利益，也就失去了经销商与厂家的合作。长此以往，厂家只有自己的几个业务人员在推广产品，没有人真正在支持它。要想得到更多经销商的支持，建立一个统一的价格体系尤为重要。厂家一定要控制终端的价格、经销商的价格，即使是做市场促销，也要通过经销商来完成，这样就可以达到市场价格稳定的结果。

一个真正想在中国长期立足的企业，只有放眼未来，做好当下，才能有稳定的发展。从历史看，有实力的口腔医疗产品厂家，如贺利氏、登士柏在中国采取上述方法都取得了很大的成功；而目前进入中国的一大部分公司，由于厂家的实力有限和营销策略不合理，现在基本处于半休眠状态，应该适时调整营销策略。

主要参考文献

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最佳解决方案奖

旌旗数码是一家专门从事口腔医疗信息产品研发的高科技公司，是一家具有国家认证的“双软”资质的软件生产企业，拥有旗下所有产品的自主知识产权和著作权。公司经过3年的市场调研后进入口腔医疗领域，自那时起“以专业化的信息技术，服务于口腔行业”就成为了旌旗数码发展的航标。

随着我国医疗行业的飞速发展，迄今为止多数大医院基本完成了所谓基础设施的建设阶段，正在把医院的建设重点从“基础建设”转移到“内涵建设”的方面来。

与此同时，医院信息化的建设也从起初的“收费管理系统”迈向了“以电子病历为核心的医院管理系统”。

作为支撑深化医药卫生体制改革“四梁八柱”之一的信息化系统，在提升医院科学管理、提高医疗服务水平等内涵建设方面所发挥的作用日益显著。

医院信息系统已经成为医院实现现代化和规范化的技术手段和基础设施，而医院信息系统的建设必须以医院的临床业务为核心，实现“以电子病历为核心”的医院管理系统。

由于口腔医疗自身特殊性，与综合性医院存在着诸多的差异。其临床业务以门诊治疗为主，从诊疗流程到材料管理自成体系，其成本化核算可落实到个人，因此不能照搬综合性医院的管理模式。

“口腔专科门诊电子病历”，实现以电子病历为核心的医院管理系统：

我国医院信息化的建设过程经历了“以计费财经为主线”的HIS系统，目前医院的HIS系统建设基本均已发展到“以CIS”为主线的建设层面。在此次信息化建设过程中，我院采用了专业的口腔门诊结构化电子病历，这也是为未来向区域医疗协同的信息化建设迈进的重要基础。

口腔医学的“专业性”是保障信息化建设成功的一个重要基础。其专业性从根本上奠定了对口腔医学各个学科的科学认知，其专业丰富的“知识库”系统极大地减少临床医技人员从学习、掌握到修改的时间成本。

通过实践，我们认为实现“以电子病历为核心的医院管理系统”不仅是可行的而且是科学的。在病历文书当中，实际囊括了从患者基本信息（建档、挂号）、医疗信息（诊断、治疗计划、处方、医嘱等）到消费信息和服务信息（预约、追踪）。

我院的口腔门诊电子病历在充分遵从了电子病历国标的基础之上，紧紧围绕口腔门诊业务，进行了有益的尝试和拓展。“口腔门诊结构化电子病历”主要由五大部分组成：

电子病历管理平台：主要是对电子病历系统的进行各种管理与授权管理；

电子病历查询系统：可对电子病历进行多种查询；

病历模版编辑系统：可根据不断新增的需求对病历文书的模版进行灵活的编辑；

病历书写系统：以病历文书模版为基础，以引导的方式结合口腔临床知识库的专业支撑，帮助临床医生快速、便捷地完成一份合乎国家规范、高水平的口腔专业门诊病历。

临床医疗路径管理系统：2010年卫生部办公厅关于印发牙列缺损等口腔科10个病种临床路径的通知，正式将部分口腔疾病纳入了临床路径管理；据此，在我们的病历系统当中定制了专业的路径管理系统。

在口腔门诊电子病历的使用当中，有以下几点心得：

第一点，是关于病历模板的应用，根据口腔专业建立好适合临床应用的模版是非常重要的。根据不同的数据组、数据元其值域可以通过对应绑定的标准化数据进行单选或者多选；这样只需要进行简单的选择即可完成一份病历。同时，登对模版文档段落的处理也是非常重要的，所有的文档段落均可以直接通过调用其他子模板完成这一个片段或者说文档段的书写；高效、便捷从而提高临床医疗文书的书写效率。

第二点，在进行此次信息化建设时，就设定了“以电子病历为核心”，在病历当中所完成了各项检查的接口，将各种电子病历单据嵌合到病历当中。以放射的检查为例，在病历当中就直接可以发起PACS的一个检查申请，在放射检查完成后，根据临床的需要可以直接把这个片子的缩略图读到患者的病历当中，并能使用PACS系统进行专业的查看。门诊电子病历已经完成了包含了检验，技工在内的多种电子单据融合。同样我们还将临床医生的日常工作也进行融合在电子病历当中，如预约以及追踪等，在病历当中医生可以直接进行预约、追踪等工作。

第三点，引导模式的电子病历，在病历当中，根据口腔医学知识库，当我们对一个病种的检查进行了诊断以后，那么他相应的治疗计划、处置等就会根据前提条件被自动地筛选出来，通过引导的方式将所有冗余信息全部过滤掉，在保障医疗规范的同时，提高医生的效率。

第四点，根据医院的要求，病历系统可以按照一个临床医疗路径将所有的费用全部和病历进行一个捆绑，那么写完病历其费用也自动生成。

第五点，在我们临床进行病历书写时，经常会同时使用多个不同病种的模版进行书写；尤其是当一个病人有多发的疾病时，我们可以通过系统将多份病历融合，为临床医生的实际使用提供了极大的方便。

如果说医院信息化建设经历了“以计费财经为主线”，目前正在实现的是“以电子病历和核心的医院信息化系统”，那么，“区域协同医疗”必将是不久将来的发展方向：我院的信息化建设，较为充分地考虑到未来的发展趋势，对系统的扩展性提出较高的要求，无论是从影像等检查、检验结果还是电子病历在与区域医疗信息系统共享方面，在我院与基层卫生服务机构的信息系统对接方面都做出了较为灵活的接口平台。=

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2001年6月，国家药品监督管理局了第二批国家OTC药品目录，同时另文公布了第一批乙类OTC药品名单，至此，我国OTC品种已达1860个。同第一批公布的OTC药品目录相比，第二批OTC药品目录的一个显著特点是中成药占据绝大部分比例，中成药制剂在国家OTC药品总体中所占的比例达到80.1%。

我国的西药OTC按药品作用系统与作用部位分为十四类，分别是：神经系统用药、消化系统用药、呼吸系统用药、营养滋补用药、皮肤用药、耳鼻喉用药、眼科用药、口腔用药、抗过敏用药、妇科用药、一般外用药、婴幼儿和儿童用药、循环和出血用药以添加剂。中药主要是抗衰、滋补、保健以及抗菌消炎、防治感冒、镇咳化痰止喘、健脾开胃、祛风湿、止泻、镇静安神、治疗便秘等类的药物。

数据显示，感冒药、止痛药、维生素以及消化道疾病治疗药仍为当今全球OTC药品市场上的四大主导产品。

2、市场竞争格局

我国现有医药企业6000多家，其中合资企业有1800余家，大型企业300多家，医药商业13万多家，其中医药批发企业1.65万家，医药零售企业11.5万家。在深沪两市中主营医药的52家上市公司中，化学制药类有20家，中成药类16家，生物制药类10家，医疗器械类3家，医药商业类3家。由于历史原因，我国单纯从事OTC药品生产的企业并不多，整个行业还保持着浓厚的传统医药色彩，尚未形成完整、成熟的OTC营销模式、发展模式。

众多的国内企业和跨国公司的进入，决定了我国OTC市场竞争的激烈和混乱。“名牌唱戏，品牌求异”是其主要特征。由于OTC药品是品牌消费，常用品种繁多，消费者自主选择的空间很大，品牌的知名度往往成了消费者购买该类药品的标准，往往几个知名领导品牌占据市场的大半江山，一些不知名的中小品牌只能凭借个性化优势、靠特色填补市场空白，或凭借通路优势占领区域市场。

3、企业的主要问题

我国OTC企业面临的主要问题有：

3.1企业多而散，实力参差不齐，产品严重趋同，生产能力过剩；

3.2企业研发资金投入少，创新能力不足，产品单一；

3.3企业发展战略、市场操作理念落后；

3.4市场竞争加剧，中小企业面临分化淘汰； 　 此外，2001年9月，国家药监局规定制药企业GMP认证最后期限为2004年6月30日，医药商业GSP认证最后期限为2004年12月31日，这意味着届时一批不符合GMP、GSP要求的医药企业将被依法关闭，更多的中小企业将在残酷的竞争中遭到兼并、淘汰。可以预计，一次医药企业资产重组、转换的新热潮就要来临，随之产生的将是一批全新的或经二次创新的OTC企业、产品品牌在市场上亮相，市场格局将因此出现大的变化。

4、企业的首要任务

面对竞争，所有的企业都要将生存和发展摆到第一位，特别是已经生存在夹缝中的中小OTC企业，形势更为严峻。摆在企业面前的只有两条路：变还是不变，前者未必是生路，但后者绝对是死路。一方面，企业必须迅速调整、转换经营思路、营销战略和营销组织架构，进行广泛的联合，另一方面，必须大力提升现有的产品，培养、推广和维护品牌，开拓新市场，实现经营目标。 二、产品与品牌提升策略

OTC是典型的品牌消费。这是因为药品密切关系着人们的健康与生命，而一般消费者又难于识别药品质量的优劣，品牌因而成为消费者购买决策的一个重要依据。一个成功的OTC品牌可以为企业带来长期而丰厚的利润，但同时也需要不断的维护和宣传推广，关键是广告投入的背后需要有雄厚的资金作后盾。因此，决定一个OTC企业生存与发展的能力有三个，资本实力，科研创新能力，营销能力，而营销能力又集中体现在对品牌、通路的的运作。

OTC药品作为一种特殊的商品，包含三个层次的内容：一是核心产品，指OTC的疗效和质量；二是形式产品，指OTC的剂型、商标、品牌和包装；三是延伸产品，指OTC提供给病患者的附加价值和服务。由于OTC药品产品在技术方面的特殊性，将促使更多的同质同类的产品出现。这也意味着，我们的工作只能围绕第二层次和第三层次展开。在无差异性的市场条件下，任何卖点、营销模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。对于一个资本、科技实力一般，产品、市场、品牌已经基本存在但却难见起色的企业，在现有的基础上，通过一系列的营销运作，实现产品与品牌的双重提升，打开市场，显得尤为迫切、现实和重要。

如何选准产品，提升品牌，实现销售呢，我们归纳为三条：两定两广、日月同辉、创新求异。

1、两定两广

两定：一是企业定位，一是产品市场定位。

通过企业定位明确发展思路，经营战略，通过产品定位找准市场，有效切入。

两广：一是广告传播，一是广建通路。

通过广告传播提升产品和品牌，通过通路运作促进销售，巩固市场和消费群。

2、日月同辉

纵观整个OTC行业的品牌发展历程，大体有四个方向，一是由医药行业品牌向大众OTC品牌转化，二是由单一产品品牌向多元化产品品牌转化，三是由普通公众品牌向个性化品牌转化，四是由产品品牌向企业品牌提升。

这里的“日”就是指企业品牌，“月”是指产品品牌。所谓“日月同辉”就是通过造就一个或几个月亮来成就一个强势的太阳，再通过太阳照亮更多的月亮或小太阳，实现月亮太阳相互辉映，最后照亮整个地球——企业和市场。即：以产品品牌的培育作为先导，通过诸多拳头产品品牌的建立最终来提升企业品牌的整体形象，以企业品牌作为基础培育产品品牌，通过系统的品牌建设实现企业主品牌统领下的多元产品品牌的互动并进，共同提升。

但无论单一产品品牌的培育还是企业品牌的建设，都不宜过分追求“轰动效应”，而应在保证质量疗效的前提下，准确定位，循序渐进，通过科学的整合传播，塑造一个健康、诚信、个性鲜明、成功的形象。

3、创新求异

在OTC企业，创新是市场发展最具价值的推动力，也是实现企业产品、品牌永续提升、发展的重要保证。创新过程应是产品创新和企业创新的有机结合。其关键在于充分了解市场信息的前提下，建立具备竞争优势的产品体系和营销体系，增强企业竞争优势。

3.1创新的三种形式

进攻型。企业通过开发或引入新产品，全力以赴追求产品技术水平的先进性，抢先占领市场，在竞争中力争保持技术与市场强有力的领先地位。其特点是风险大、投入大、回报高，可获得规模垄断利润，较适合大型的OTC企业或新型科技企业采用。

防御型。企业不抢先研究开发新产品，而是当市场上出现某种成功的新产品时，立即进行跟踪研发，并迅速投入，占领市场。即“一眼看市场，一眼看大厂”，这种以逸待劳的策略要求企业有高效的情报系统和吸收创新能力，其优点是规避了前期的投资风险和新产品最初形态的缺陷，而使企业能够后来居上，适合科研能力较强的中型企业采用。

引进型。企业利用别人的科研力量，替代自身去开发新产品，收效快、成本低、风险小，但回报亦小，易受牵制。适合中小型企业采用。

3.2重视研发才能创新成功

研发是创新的基础。世界各大著名药企基本都以研究为导向，其R&D投入至少要占年销售利润总额的10-15%，而我国制药企业R&D的费用投入一般不超过3%，整个医药工业每年在新药开发方面的投入也就是7亿多人民币，又分散于数千家企业，导致我国生产的西药品有99%是仿制产品。以葛兰素-威廉公司为例，其销售额最近几年在100亿美元以上，每年拿出10多亿美元用于研究开发新项目，每年公司都能开发出几种新药用化学结构和剂型，新产品储备充足，使公司始终能保持科技优势。

企业应大力加强同政府直属的科研机构和高等院校的合作，调动社会资源参与，根据市场需求或潜在需求进行高效率的研究开发，实现产、研、学一体化，加快科研成果的转化。但不管如何，企业在研发、合作过程中，一定要注重企业实际和市场实际的结合，积极而务实地进行研发创新。

3.3差异求生存，特色求发展

消费需求永远是有差异的，特别是今天的个性化时代。对OTC市场而言，空隙和机会是同样存在，关键在于企业能否发现、挖掘、满足需求，把握机会。而创新的目的就是为了寻求差异，实现差异，树立特色，最后转化为目标消费者的购买，这既是整个营销活动的实质，也是一种产品、一个企业生存和发展的真谛。 三、OTC市场研究

无论是OTC药品的新产品开发、卖点确立、市场进入，还是老产品二次开发、品牌提升，一切都必须以市场研究为基础。唯有通过对市场全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了对宏观环境、行业动态、科研方向、供求信息等的把握之外，作为一个继续提升产品、品牌的企业而言，更要做好前期的市场调研工作。

1、市场调研

在西安杨森等一批先进的外资或合资企业，称调研为必做的home work，与国内常见的“某某药厂大大超额完成计划”之类的报道不同，杨森、史克等外企的战略目标与实际结果之间的差距一般不会超过10%，其关键就在于对市场准确的把握。

市场调研一般分成产品研发调研、新产品上市测试调研、营销策略调研三大类。主要内容包括消费者研究、市场需求研究、产品研究、竞争策略研究、广告研究、价格研究、市场销售研究、促销组合研究等，每一项研究都要尽最大可能细化，以确保调研结果的科学性、精确性，贴近市场。同时注意调研的先后步骤。

企业做好市场调研关键在于两方面，一是要树立科学的市场调研意识，二是要建立一套系统、科学的市场营销信息决策系统，包括内部报告系统、市场营销情报系统、市场调查系统、市场营销决策系统，从组织上给予保证，同时加强与相关的专业机构的密切合作。

2、OTC药品消费的特征

OTC药品是一个特殊的产品类别。既有消费品的特征，由消费者自主决策和购买，又有药品的特征，消费者高度理性决策，有高参与性和不安全感。除此之外，OTC消费还具备如下特征。

2.1OTC药品直接面对消费者，以消费者为中心

OTC与处方药最大的区别在于，前者以消费者为中心，后者以医生为中心。OTC药品是一种必须通过市场营销手段进行推广的药类商品，所以，消费者的意见具有至关重要的作用。

2.2OTC药品多为常备药，品牌众多

OTC药品多为治疗一般疾病的常备药，如感冒药、止痛药、肠胃药、皮肤药等等，这些药品一般在生产技术上都比较成熟，不具有专利技术方面的竞争优势。而正因为如此，技术进入壁垒低，又使此类药品的生产厂家众多，市场上同一种OTC药品往往有多个品牌，市场竞争异常激烈。

2.3专业人士仍具有左右OTC药品市场的能力

尽管OTC药品无需医生处方即可购买，但是OTC药品毕竟是用来治病救人，并且药品知识的专业性较强，还不是一种普及性知识，所以消费者在购买和使用OTC药品时，会十分关注专业人士如医生、药剂师等人的意见。据美国Scott-Levin医疗保健咨询公司最近的一份调查，约有50%的病人根据医生的建议使用OTC药品。医生给病人的OTC样品也起着重要作用，有35%的病人在过去一年接受过样品，并且约50%的病人称他们自己将会购买同样的药品。

3、三种OTC消费行为模式

消费者选择药品的自主权越来越大，针对消费者的营销活动显得更为重要。通过对消费者行为进行细分，寻找出自己产品的目标消费群体，分析其消费心理类型，并针对不同的消费类型采取更有针对性的定位、宣传策略，将使整个营销推广更加有效，同时也将大大减少成本。

OTC药品消费存在三种消费行为模式，即：习惯型、逻辑型和需求型。

一、习惯型消费者。是指消费者在购买此类药物时只认准自己常用的一个品牌，对其它品牌不关心、不留意。从习惯型消费者的品牌消费特征看，要改变这些消费者的习惯是很困难的事，需要大量的市场工作和市场投入，才能从思想、习惯上改变这些消费者。一项数据显示，消费者用某一个品牌成为习惯，其中66%的消费者是受医生的影响，29%的消费者则是由于家人/朋友一直在使用，受此影响而形成的消费习惯，只有5%的消费者的习惯养成是由于其它因素的影响。

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近年来，受市场环境的影响，大批经销商转向招商行业，致使招商企业队伍再度壮大。

呼市药交会随着参展商家或品种的日益增多，可供医药人选择的余地也越来越大，呼市药交会的交易功能也逐渐被弱化。曾经，只要到呼市去参加展会招商，多半都能找到许多“买家”，区域能够迅速被瓜分；而如今，医药保健品竞争越来越激烈，消费者也越来越理性，没有独特的卖点和成熟的运做模式，很难打动医药人的心。再加上参展厂商及医药人众多，会场中双方根本没有充分的时间展示或沟通产品及合作意向，只有先留个大概印象，随后再做进一步的跟踪交流，也正是因为如此，蒙交会的交易功能正在逐步削弱。各展商转而大打广告营销牌，路牌、灯箱、条幅广告；奇装异服、队伍大游行、高峰论坛等轮番上阵，为的就是吸引眼球，增加被记住的机会，以便从这“海洋”中突出出来，达到顺利招商的目的。而蒙交会不是每位招商者都可分到一杯羹，更多的则是打了水漂，这让他们再度陷入了苦苦的沉思之中。就本届蒙交会而言，主要呈现出以下五大现象：

1、医药保健品交易属性再次被扩张

与往届药交会一样，招商项目包罗万象，生发的、丰胸的、减肥的、治心脑的、治乙肝的、壮阳的、补肾的等等应有尽有。但细观本届蒙交会，一个明显变化是，治心脑、治乙肝、肠胃等救助式产品（消费者对产品需求明确）减少；皮肤美容、医疗器械等唤醒式产品（消费者对产品的需求不明确）凸增：祛痘祛斑、美容养颜、柔肤嫩肤、手藓脚气等，无花八门；安眠抗衰老、治颈椎、腰椎，调节新陈代谢，治疗口腔、眼镜的医疗器械，品类各异。这些产品的凸增，成为了本届蒙交会的一大亮点。 　 尤其是一种电子产品--- 亲情通的涉足，更是引起了很多经销商的密切关注。产品本身为简单的电子产品，然而，却被赋予了“救助式”的功能，它能在独居老人发生突发事件时自主发出警报和求救信息，从而采取第一救助措施。正是它独特的产品属性，非医药保健品的出身，让看惯了每年翻来覆去的同类医药保健品的经销商倍感兴奋，“这是我参加蒙交会两年多来，第一次见到这样的电子产品招商的”，某经销商在见到该产品后如是说。

2、监管力度加强，产品成份逐渐唱主角

往届蒙交会，相当部分的产品以卖功效、概念为主，一盒见效，无毒副作用，无需长期服药，愈后不复发；一天开始起效、七天明显下降、四个月后可以完全停药；两天有感觉、八天斑变浅、一个月斑消失、三个月色斑完全消失……，这些词汇比比皆是。

但自2005年，国家对医药保健品监管力度加强，使得很多原本以蒙派为代表的企业，逐渐收敛了市场攻击力度，转而以成分的塑造，传奇故事的传播成为产品的核心武器，如：新疆、西藏、长白山等神秘地域的植物、某深海动物、某珍贵植物、动物的提取物等，在铺天盖地的蒙交会现场，你可以见到形色各异，或常见、或稀有、或熟悉、或陌生的动植物的图象。

3、沦陷的明星代言

2006年的蒙交会，几乎所有产品上都有一张熟悉的明星脸。这些“星族”，或真或假、名气或大或小、面孔或新或老、或中或外，不管这些“星们”、“腕们”与产品到底有何联系，只要他们有点名气，能够与经销商、消费者混个脸熟，就可搬到前面“说话”，更有甚者一个产品聘请3个甚至6个代言人……，从代言人的社会角色上，更是汇集了相声、小品演员、歌唱家、主持人等各路明星，老艺术家坐阵性保健品，相声演员大喊壮阳，那些电视上脸熟的美女们更是妇科病、雀斑、减肥个没完，就连贝克汉姆的妻子，罗那尔多的未婚妻也加入到代言的行列！

不管他们又无此病，也不管他们与产品是否沾亲带故，更不管他们是否用得着，用的好，只要他们还有点名气，拿来就用！明星代言不是不能用，关键要用得恰到好处！医药保健品营销趋于食品化单一风格，这沦陷的速度，不禁让经销商们有些心凉。

4、低俗娱乐营销日成风格

随着药交会参展的品种数量众多，产品同质化现象严重，各招商厂家为增加自己产品招商的关注度和“含金量”，以成为招商大赢家，使产品借势、跟风现象严重。细观本届蒙交会，“超女某某”、“大长今系列”、各种改造电影名、名人、知名品牌的产品名称屡见不鲜，如：某补钙产品的产品名“超女盖”、某治疗狐臭产品叫“腋立清”、某医疗器械的名字“哈利波特”、治疗肠胃产品叫“谓积安”、“大肠清”、性保健产品叫“大长金”、“性白金”、“牛长久”、“力欲春”……且不论当事人作如何想法，就从企业和经销商本身，这样的炒作也不过是昙花一现，自成一派已成必然，医药保健品极端操作也将越演越烈。

5、策划比拼趋于取代产品比拼

很多长期参加呼市药交会的厂家，在产品功能越来越相同化，诉求方法越来越雷同，营销模式越来越陈旧的招商瓶颈下，相当一部分都在迷惑中找到了策划外脑进行突围，于是出现老品种在新理论的包装下枯树迎来了第二春，新品种在别人没有提出过的新学说指引下一炮打响！

从本届蒙交会看，药交会上主流的产品大比拼，实际上就是策划力量的大比拼。各地医药厂商背后聘请的策划外脑从现有产品的成分、作用机理、研制背景、营销模式等进行适宜的改头换面；为吸引医药经销商的“眼球”，对产品包装的外观、规格、大小进行重新设计安排。在产品宣传上大打“某某机构全程策划”或“国内某知名策划人2006年大手笔”来增添招商的砝码。策划行业的突围和进步俨然已经成为医药保健品行业纵深发展的重要元素！

6、僧多粥少，招商会变身厂商沟通会

现场送汽车，现场送笔记本等“物质诱惑”成为本届蒙交会厂商招商手段的重大突破，也是蒙交会的一大看点。从它的背后，可以看出医药保健品行业招商的现状：难。

大量的招商产品需要大批的经销商去经销推广，只有经销商规模及网络资源满足招商产品推广需要，整个招商行业才能得到持续、稳定的健康发展。尽管本届蒙交会有数以万计的人群，但真正意义上的经销商群体却远远少于厂家代表和宣传人员；真正挖掘产品，发现产品，对产品感兴趣的经销商是少之又少！对这一现状在不提升和改善，也许蒙交会真的会变成厂家沟通会。

2006年春季蒙交会纪实二：客商评会

1、厂商：专业性、诚信度和高度需要提升

辽宁某药业有限公司招商经理说道：“呼和浩特医药保健品交易会整体产品秩序太乱，好的坏的都放在一起展出，没有精品意识，整个展会显得缺乏主题。”。

上海某医药公司总经理认为：“事实上现在已经让人感觉到它在往下滑，我认为需要有内行人来专门管理经营药交会，这样才能使它更具生命力。我们公司的产品主要销往国外，因此我们经常参加一些国外的药交会，首先国外药交会人没这么多；另外大家交易时都实实在在的，不存在虚假宣传，所有交易都由正规医生推荐，业内人都信学术，不信商业炒作，这几点是与国内最大的不同之处”。

曾经，东北、华中、华南的一些知名药企在蒙交会中随处可见；如今，他们已隐退蒙交会，彻底退出这场无奈的角逐。蒙交会提升在即！

2、经销商：人气与精品和成交率成反比

“呼市药交会的人气很旺，但人挤人，毫无秩序，招商产品缺乏特色，性保健品、仿制产品（包装、名称都仿名牌产品）鱼龙混杂，但作为经销商的我们没办法，还是要来看看的”山东某经销商如是说。

中国医药行业竞争愈发激烈，重复现象屡见不鲜，往往一个新产品有数家甚至数十家企业生产，并都集中在药交会期间亮相。经销商因为无法在有限的时间内收集所有的信息，很难当场评判，所以他们出手越来越谨慎，变得越来越成熟和冷静。大家都想做最有特色的产品，即使蒙交会的现状并不能让经销商满意，但寻找特色产品的信心却从未动摇。

透析蒙交会：医药保健品未来营销的五大法则

国家对医药保健品行业监管力度日益加大，整个行业同质化现象严重，医药保健品信誉度逐渐下降，生命周期缩短，市场价格不稳定，渠道单一 ……，这些问题让曾经被喻为“百万富翁摇篮”的行业风光不再。作为中国民间医药行业的晴雨表的蒙交会，再一次给业内外人士一个重要提示：是中国医药保健品市场需要洗牌的时候了。

法则一：中国医药保健品企业必须严谨对待市场调研工程

关键词：洞察力、分析力

严谨的市场调研，是国际一些知名企业进行决策前不可或缺的环节之一，这也是国际企业具有持续发展力的原因之一。相比之下，大部分国内医药企业往往疏漏市场调研这一环节，以自我意愿为基础，习惯于自我判断，进行产品研发、市场定位、战略制定等，结果往往出钱出名不出货。 事实上，随着消费者购买行为日趋成熟，市场营销不仅要应用于产品的销售环节，更要能够真正满足消费需求，受到消费者和经销商的一致欢迎。因此，在医药保健品企业进行产品研发前，就应该进行严谨的市场调研，把握医药保健品市场的发展趋势、消费者的消费取向、消费习惯、潜伏需求等因素，从而，进行产品的研发、市场操作模式和营销策略。当然，中国的消费者也具有一定的布阵实性，此时需要企业敏锐的洞察力和分析力！

法则二：中国医药保健品企业必须要找到自己的市场突破口

关键词：判断力、销售力

同样是蒙交会产品，2004年，连邦鼻炎片却一炮打响，成为鼻炎市场的一匹“黑马”，成为蒙交会中最大的亮点，打破了鼻炎市场沉寂、萧条的局面，成为2004年鼻炎市场最大的赢家。连邦鼻炎片的成功就在于精准的市场定位，将定位市场的决策力转化成产品的销售力，最大限度地满足了消费者的需求。

就目前医药保健品企业来讲，相当部分的企业没有根据产品自身特点和品类市场的消费需求进行产品定位，盲目追求大而全，导致产品缺乏竞争力，消费者无法与自己的需求现状相匹配，尤其是当同质产品接近饱和时，往往受品牌和广告影响，去模糊选购产品。整个行业将由过去做大药市场逐步转到细分市场，谁先迈出第一步，走稳第一步，谁将成为行业洗牌后的领航者。因此，精准的市场定位在这个时期将发挥强大的作用，能够增强产品自身的销售力，让消费者自动加入到准消费行列。市场定位不是对产品要做的事，而是你对预期客户要做的事，是在客户的头脑中给产品一个精准的定位。

法则三：中国医药保健品企业必须懂得如何发挥长板效应

关键词：产品力、竞争力

药交会上流传这样一句话：“什么是新产品，人无我有，就是新产品”。经销商去药交会就是为了寻求“能买好的新产品”，然而，医药保健品从卖产品本身、卖包装到卖机理、卖功效再到卖技术、卖概念，产品诉求经历一次比一次更高更快更强的变革，所带来的是产品诉求同质化严重，要想在同质中脱颖而出，要想跟上市场变革的步伐，就需要比别人有更敏锐的超越思维，更快捷的行动与变革，打造让竞争对手不可复制的产品力。 首先，用文化塑金身。企业要长盛不衰，必须建立起深厚的、有影响力的企业文化和理念，塑造企业的对外形象，用文化“感染”经销商、“感染”消费者，以扭转医药保健品行业的“信誉危机”，让企业文化成为产品的内在竞争力，改变产品生命周期普遍短的局面。

其次，靠服务成正果。2006年卖什么？卖服务。医药保健品行业发展到今天，无论是经销商还是消费者，已逐步由物欲的盛行转向精神的匮乏，即：由对产品自身价值的需求向产品附加价值需求的转化，在产品自身价值相同或相似的前提下，产品的附加价值对他们的吸引力将超过产品本身。因此，拥有完善的服务体系和服务流程，将为产品的招商和销售增添砝码。

法则四：中国医药保健品企业必须建立完善的模式体系

关键词：创新力、爆破力

2006年，医药保健品行业将掀起收购与兼并的狂潮，尤其明显的是外资企业对国内原料药企的收购和兼并，这将导致医药行业的巨大变化，渠道的扩张、垄断和竞争将成为医药企业下一步竞争的重点.

由于医药保健品自身的特点，一、二级市场竞争白热化的加剧，消费需求趋于表面饱和，农村市场将成为医药保健品企业竞争的重点。这对于一些利润空间小、品牌知名度低、综合竞争力弱的企业来讲，是一个壮大的绝佳机会。在内功一定的情况下，超前的渠道转化将帮助他们成为一方诸侯，同时，成熟合理的直销模式也将是他们的最佳选择，这将大大降低他们的成本。

对于知名度高，综合竞争力强的大企业来讲，曾经为了积累成熟的操作套路，以复制于尚未加盟区域的打造样板市场工程，将成为未来不可逾越的市场操作模式，一方面，展示出企业的综合实力，形成一套可复制的操作模式，给经销商以信心和典范；另一方面，建立自己的“根据地”，以期成为企业进行市场进攻和防御的阵地，成为企业进行“游击战”、“麻雀战”的大本营。

法则五：中国医药保健品企业必须懂得如何传播自己

关键词：品牌力、形象力

自国家药品监督管理局颁布《处方药与非处方药分类管理办法》以来，医药保健品的传播受到极大限制，即使在一些二、三级市场仍有“违规”传播现象的出现，但从整个行业市场来看，传统的传播媒介、单一的传播手段 …… 使医药保健品在传播上出现瓶颈，医药保健品的传播之路将越来越难走。

如今，许多实力薄弱、品牌意识不强，缺乏创新和应变能力的企业，已经走向没落甚至淘汰出局，整个行业正面临着重新定位和重新抉择。要想成为行业市场变化大潮中的“弄潮儿”，科学、独到而巧妙的整合传播策略，通过整合广告、促销、公关、新闻等各种传播手段和报刊、电视、网络等媒介工具，对企业优势资源进行整合传播，并使二者的整体优势联动效应得以充分发挥。不仅是提升品牌的必由之路，更是提升旗下产品销量的绝佳路径。

对处方药而言，医生将成为主要传播诉求对象之一，专业媒体应选择医疗卫生机构订阅率及影响度最大的；大众媒体要注重以公益广告或品牌广告加以配合。对非处方药，应该提高甄别性和针对性，在热闹非凡的电视频道和形形的报刊杂志面前，保持清醒的头脑，防止重复投放、胡乱投放。

其次，善于将各种传播媒介进行整合组合。电视、报刊、广播、网络、DM、户外、宣传册、POP、促销品、终端展示品等，这些不同的媒体形态和促销工具，传递信息的途径、方式和作用不同；而且同一媒体形态也有不同的组合关系，如电视台的频道及节目组合；对它们的有机整合和灵活运用，将全面而深入的影响目标受众，传播效益事半功倍。

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中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2016）22-0266-02

很多高校都非常注重对学生实践能力的培养，也更加注重最新教学理念和教学资源的运用。对于一些新开设口腔医学技术专业的学校来讲，创新人才培养模式，利用新的教学理念，使用优势教学资源进行人才的培养，走校企合作的道路，让学生学习到理论知识以后，能够在实践方面有更多的提升，以满足市场需要。

一、研究背景

1.社会的发展对口腔技师人才提出了更高的要求。在社会发展过程中，人们的基本生活得到保障以后就会更加关注自身的健康问题，口腔在国外一直被认为是重点医学项目，但是我国这方面的认识起步比较晚。口腔医学不仅仅关系到患者的健康，还关系到患者的美观，因此美容观念日益增长的今天，人们对于口腔医学美容也有了新的需求。由于我国材料学、设备、制作工艺的快速发展，每一个医疗卫生机构的口腔修复技术也在不断地提升，这样对于口腔从业人员也提出了较高的要求。

2.市场对口腔技师人才的需要。社会的发展和进步，让口腔医学人才出现了供不应求的局面。根据笔者对某省口腔机构的现状调查发现，到2010年为止，该省的医疗机构已经超过了10000家，如果按照一个机构一名牙科医生的水准计算，大约需要10000名牙科医生。另外，作者对义齿制作企业进行调查中发现，按照国家药监局2005年制作的岗位职责说明要求中可以看到，我国在近两年内所需要的口腔技师人员还在不断地增长，当前很多齿科制作企业以及口腔用品制造企业都没有经历过比较正规的专业性教育，工作人员基本都是经过短期的培训就上岗就业，这样制作出来的义齿质量不高，根本不能满足临床医师及病人的需要，因此在当前材料、电子仪器以及化学的飞速发展的情况下，需要培养高素质的人才才能让口腔医学技术得到进步[1]。

3.口腔医学技术人才培养的现状。我国口腔医学技术人才在培养的模式方面相对滞后，根据2014年的市场调研可以看到，很多高职校对该专业定位不清晰，在课程体系上依然沿用口腔医学的教学体系，导致学生所学与就业岗位严重脱节，学生毕业后对专业的认知度和满意度都不高。此外，由于口腔医学技术是一个小专业，不仅培养学生的规模比较小，而且学生的数量也不多，因此，不管是从哪一方面讲都不能适应当前阶段社会对口腔技师人才的需要。

二、口腔医学技术专业建设过程中的理念创新

1.树立以人为本，终身学习的教育理念，革新口腔医学技术的教育模式。口腔医学技术专业是一门技术类专业，它与口腔医学专业有着本质不同。目前国内口腔医学技术专业最高学历是大专或本科，目前开设有口腔医学技术类本科的学院全国仅有1～2家。据文献调查及我校10余年办学经历来看，该专业由于学生就业在工厂，专业满意度不高，且学生继续升学或深造的机会很少，势必让学生看不到自己发展的希望。因此，这个行业的流动性很大，很难留住人才，企业常常处于人才紧缺的状态。作为高职学院，树立“以人为本，终身学习”的教育理念非常重要。我们要立足学生的长远和可持续发展，而不能仅局限于实践操作，这样将会限制学生的发展。同时，我们要着力培养学生终身学习的能力，引导学生理解，三年高职学习，不仅是学习一门技能，在未来的人生路上，学习各种自己所需的知识将成为一种常态。目前，许多高职学院都在将学生培养成为生产线上的螺丝钉，而忽略人的全面发展。这样将导致学生进入工作岗位没有价值感和幸福感。因此，在口腔医学技术课程体系中加入通识课程，培养学生人文素养极为重要。具体措施如下：

首先，将口腔医学技术专业进行准确定位，培养适应我国社会主义现代化建设、医药卫生事业发展和科技进步需要的，具备口腔医学技术基本知识和基本技能、能运用口腔修复高端技术和手段进行各种口腔修复体的制作，适应口腔医学技术（工艺技术）岗位生产、建设、管理和服务第一线需要，德、智、体、美等全面发展，具有专长和良好职业素养，可持续发展的技术技能型人才。

其次，在课程设置方面进行改革。以往的课程设置与口腔医学很像，理论知识较多，忽视实践操作能力培养，人文素养课程开设较少，不利于学生可持续发展。口腔技师制作义齿，本身是创造美的行业。建议除了开设专业课程外，增设《口腔工艺美术》、《美术鉴赏》，还可以选修《大学生礼仪》《国学》等相关课程，提升学生的美学素养。

再次，着力打造校内生产性实训基地。国外很多学校强调从做中学、从学中做以及边做边创的教学理念，以理论知识为基础，以实践能力为核心，让学生的实践和理论有效地结合，培养学生的动手能力，构建起相对独立的实践教学体系，让人才的发展更加符合自己的特点。另外还要包含比较系统的、专业的能力训练评价体系，以此保障专业技能人才符合社会的发展需要，符合人们对口腔健康的需求[2]。将沿海发达地区技术一流的义齿制作公司进入校园，实行校企深度合作，打造校企共育人才的目标。使学生在校内就能学到一流的工艺技术，同时，企业通过参与对人才的培养，对企业文化，职业生涯规划和人才质量等方面有较好保障。企业的兼职教师也弥补了该专业教师工艺制作技术的不足，校企双赢，共同培养专业人才。与此同时，校方还可以派优秀的教师带领学生每年去国外参观学习，由此掌握国外先进的口腔工艺技术，让学生对自己的所学有个全面的认识，通过参观、学习或比赛锻炼学生的制作水平，以此对我国口腔医学做出更加突出的贡献，让世界资源得以共享，提升教学效率，培养出一批又一批的优秀人才。

2.引进国外先进的教学资源，实现学校专业教学的高起点。先进教学资源的引进能够让国外的教学成果和研究成果被我国所运用，国外的医学技术课程已经有多年的发展经验，因此各个高校可以再认真总结自己的实际情况以后，去其糟粕取其精华，大胆地加以借鉴和合理化的运用，口腔医学技术的发展，日本比较突出，也处于一直领先的位置上，因此高校的口腔医学技术专业可以培养骨干教师赴日本学习，对当地的齿科制作企业进行现场的考查。除了学习国外先进的技术以外，还要把日本以及其他国家先进的教育教学理念融入到我国的口腔医学教育过程中，建立起比较完善的口腔技术人才培养方案和课程体系。在口腔医学技术专业的教学方面建立中日学习班和中德学习班主要从以下几部分进行研究和分析：

首先，对现有的课程体系加以完善和整合。很多繁杂的内容并不适合我国当前的发展情况，因此需要在立足我国国情与社会情况的基础上，展开对医学技术人才的培养和定位，用专业的课程体系引导学生进行学习，并且也对口腔医学技术有更加准确的定位。

其次，引进国外教材和教具，对国内一些旧知识以及落后水平的教材与此剔除。对国内口腔技术教材加以革新，删除一些陈旧的技术知识学习，通过对国外的对比和考查，感受国外先进齿科材料公司的口腔修复技术教学教材的超前性、规范性以及全面性，不但有一般性口腔修复学知识的理论性基础，还有关于修复口腔技术方面的操作技巧以及各个流程和步骤，以此最大化地反映出世界领先的口腔工艺科技。引进这样的教材不仅仅能够提升学生学习的积极性，还能引用教材中的创新思想以及色彩图片让学生对理论知识有更深层次的理解，促进实践教学的开展。因此在这方面，需要我国的各个高校大胆突破常规，用国外先进的齿科材料口腔修复技术作为基础，改变以往教材过于陈旧，和过于空洞的现象，以此作为口腔医学技术专业课程的教材。

3.中外合作以及校企合作在口腔医学技术专业的运用。高校要想培养出合格的人才，需要锻炼学生的实践能力，因此可以采取校企合作的形式。将义齿加工企业引入校园，形成校企深度融合，使我们的师资和学生培养更能满足企业的需要。在国内外选择一些比较有名气的齿科材料公司，和学校展开合作，让学生通过见习的方式进入企业中工作，企业也可以指派一些资深的专家学者进入学校对学生们进行指导，更可以培训教师的教学，示范性授课的这种形式可以让学校教师创新教育教学模式，让学生感受到全新的课堂形式，企业严谨的工作态度和规范的操作技巧以及精湛的操作技能也能让学生对自己以后的工作有初步的认识。学生进入企业进行见习的过程中，需要严格化的管理，通过专业的技术学习和完善的考核机制，提升自己的实践能力。另外，还要有产学结合以及互惠互利的教学模式。口腔医学技术相对于其他技术相比具有一定的特殊性，学生实习的单位主要是义齿公司或者口腔技工所。从企业聘请行业专家和能工巧匠充实到教学队伍，对人才培养和课程设置进行指导，学院派专业教师到企业学习锻炼，进行产品研发或教材开发，同时参与实训学生管理，实现校企真正意义的双赢。

结束语：

综上所述，本文对引进国外教学理念和资源加快口腔医学技术专业建设与发展进行了探讨，指出了本专业在专业定位、课程设置、校内实训、师资培养等方面向国外学习的思路。当前对口腔医学技术专业人才的匮乏，也让各大高校开始重视这一专业的发展和完善，通过本文的叙述，希望对高职口腔医学技术教学同行提供参考。

篇（6）

一个强有力的品牌在一个跨国公司的全球化市场战略中是一项关键性的资产。一个认可度高的品牌是一个公司能拥有的最有价值的资产之一。星巴克、英特尔、易趣、丰田、迪斯尼这些公司之所以能够在全球都保持着持续的存在感，就是因为它们将品牌形象成功地植入到了消费者的脑海中。最近，大众汽车重新启用了一个1970年代的汽车品牌以期增加销售额。大众的“高尔夫”车现在被“兔子”替代后销量增加了89%。相似的，福特也重新启用了金牛座品牌以增加销量。

跨国公司迫切需要推出具有鲜明特征和形象的产品来满足客户的核心需求并为他们带去利益，而且公司还要将其区分为现存的和潜在的竞争者。在跨国公司的全球品牌战略中，文化的影响力是不可忽略的。受益于国际贸易和全球化的发展，通过采取全球化策略或跨国策略，许多公司的市场营销策略已经从仅关注国内市场扩展到用国际化视野做营销。全球化策略可以让公司使用相同的生产工艺在不同的国家和文化生产同样的产品。这种全球化策略可以让公司在新产品开发、市场调研、规模经济、人力资源管理和技能转移的过程中，在效率上具备统一的竞争性优势。要想保持这种竞争性优势，跨越国界的市场营销需要与一个国家内的不同的消费习俗、不同的购买习惯和不同的消费群体相适应。

判断一个公司是否采取了全球化或跨国策略，主要看它是否成功制定出一种与目标国家文化相融合的市场策略。品牌识别和品牌形象非常重要，品牌是一种无形资产，它可以提升公司价值并且可以让一个公司通过对某个产品或服务打造形象标识来将用户的认可度提高一个层级。然而，不同国家人们间的消费意识和对品牌的认可度是有差异的。最近，沃尔玛撤离了德国市场而乐购放弃了爱尔兰。这两个公司在其母国和其他一些国家都获得了相当的成功，但是它们分别在处理德国和爱尔兰文化时遭遇了失败。这些公司提供的产品或服务基本一样，但它们的品牌形象并没有提高用户对其认可度。

品牌形象决定用户对品牌的认可度，品牌形象可以说是一种产品系列，它是关于一种产品的一系列信念的集合，并且公司能够把这种产品与其他竞争者的产品区别开。品牌能够给消费者传达一种品质或个性，而这些比公司的技术现状、产品线、产品或服务更为重要。品牌可以是一个名字、一个标识、一个口号、一个吉祥物、一个符号或者一个商标，这些都可以向消费者传达出一种品牌认可与内涵。

全球化策略假设品牌认可与内涵在各国都一样，这就意味着4P理论―产品、促销、价格和渠道在不同的国家和文化里并不会有很大差异。例如，销售一些知名药品可以不受限制地跨越国家间和市场上的障碍而轻易获得销售利益，但许多产品和服务仍需要制定跨国战略或本地区别策略，这意味着在不同国家或国内不同地区间，消费者的价值观、消费习惯、传统、规则、条例和购买习惯是不同的。这些不同的存在是正常的，尽管现代科技为人们提供了许多通讯方式，那也不可能有统一的价值观和消费准则。

二、印度的环境

从印度的国土面积和人口总数可以预见到，印度文化具有丰富的多样性。在宗教、语言、方言、食物、地方习俗和富裕度方面，印度各地区差异很大。跨国公司若是将印度看作一个无差异的文化整体的话，那他们就得自己承担风险了。要想在印度市场成功营销，需要对印度社会、文化和印度消费者的经济特性有足够的了解，这意味着跨国公司在选择目标市场方面需要格外谨慎。

在过去20年印度消费者的消费行为有了很大的转变，自1991年开始的经济自由化和全球化进程影响到了两个根本性的趋势：一是印度消费者可以轻易购买到国际品牌的产品了，例如可口可乐、百事可乐、麦当劳和IBM的产品;二是印度成为了全球产品的外包国。在消费者，特别是在中产阶级身上发生的一个显著改变，是他们从过去的追求低价转为了关注产品质量。有意在印度开展业务的跨国公司也必须面临其他跨国公司以及当地企业的竞争，投资者普遍认为在印度的任何一处都可以建立起具备全球竞争力的公司。事实上，印度正作为低成本竞争选手的角（下转第52页）（上接第48页）色出现在知识型产业的舞台上。多家印度公司的成功已经证明了这种竞争精神的效用，像瑞莱恩斯集团、印孚瑟斯公司、塔塔集团和威普罗公司。显然，这些公司成功的基础之一是在印度有公司需要的充足的且受过高等教育并讲英语的专业人才。印度新兴的消费产业有电信、零售、娱乐、保险和医疗保健，这些产业的增长和印度中产阶级的逐渐富裕带动了显著的消费。

三、品牌联动与印度文化

高露洁棕榄公司在印度市场采取了一种远不止仅仅说明产品属性和贴上产品标签的品牌策略。例如，高露洁公司在印度推出的牙膏品牌就是通过强调口腔卫生来促使消费者购买。为了使消费者保持品牌忠诚度，该公司赞助了一些印度学校的口腔健康研究项目，并且利用公司网站每日更新关于口腔卫生的小贴士。

虽然迪斯尼将主题公园的概念推向了全世界，但是要想在印度也获得成功，迪斯尼的主题公园必须考虑要将流行娱乐与印度核心精神价值观相结合以符合印度人的口味。一个理想的主题公园选址是在哈里瓦，哈里瓦是印度教的圣地，每年吸引1800万游客前去参观。除了高科技游乐设施和美食街，主题公园内会有介绍印度文化遗产的知识中心。这种本土化的策略能够使主题公园在提供流行娱乐的同时，也可以突出印度丰富的文化遗产，这可以增加主题公园的成功率。

为了提升品牌影响力，跨国公司在印度争相聘请印度名人代言他们的产品广告。电影明星阿米塔布巴沙坎、艾西瓦娅・雷还有板球明星拉胡尔・德拉卫和沙奇・德鲁卡都被聘请在公司的国内和国际品牌广告中担任品牌大使。

此外，为了适应印度人的饮食习惯同时避免触犯印度宗教的规章制度，快餐品牌如必胜客和麦当劳针对印度市场做出了调整。因为担心会冒犯那些可能会将此视为牛被祭祀含义的小部分印度人，麦当劳在印度取消了它的牛肉主打产品。“Big Curry Mac”和“McAloo Tikki”汉堡在其产品中不使用牛肉从而在印度大获成功。类似地，必胜客在印度推出了“印度比萨”，相对于美国比萨来说，这种比萨更符合印度人的口味。

四、关键元素――文化和品牌

篇（7）

关键词 ：护理　实训技能　操作流程　构建

护理实训教学是提高职校护理专业学生综合素质的有效途径。随着医学模式的改变，护理模式也随之变革。这种转变对护理实训教学提出了更高的要求。要增强实践教学效果，培养学生观察、分析、解决问题的能力和动手操作能力，就必须加大实训教学力度，积极改进实验教学中的不合理因素，进而真正发挥护理教育依托临床、服务临床、提高临床的作用。从笔者学校护理专业教学现状来看，长期以来一直沿用 “演示-练习-指导”的填鸭式教学，实训教学方式呆板，实训课堂气氛不活跃，操作内容繁杂，看似简单实际难做；护生实训操作成绩不理想；护生实习过程中因操作不过关而导致实习单位不满及病人不满意；护理专业毕业生招工考试操作不理想等。护理专业技能实训操作流程的构建，可以拓展护理操作实训模式和方法，使护理实训教学更好地贴近临床工作，使护生获得切实有用的实践技能。

一、技能实训操作流程的设计

项目教学是笔者学校研究的重要课题。技能实训操作流程的构建需要确立教学项目的内容，在项目内容的基础上进行流程的设计与整合。

1.立足临床，确立教学项目内容

在确立教学项目内容时，要事先经过大量市场调研，收集各类资料，以目前医疗卫生行业实用的操作内容为参照，根据社会需求和学生就业需要确定教学内容，把学生培养成为能从事临床护理、社区护理、卫生保健等工作的现代服务型技术人才。

2.整理资料，确定流程教学情景

进行系统的流程操作，需以病例及实训情景为导向，在此之前进行各种临床资料的收集，如典型的临床案例、仿真的实训场景等。

3.结合实际，设计操作流程

护理技能实训操作流程的设计，要体现实用性、教学性的原则，要充分考虑用人单位和目前护理工作实际的要求，对实训教学内容、模式进行改革，重新筛选操作步骤，加强学生实践能力的培养，增加实践教学比重，制定完善实践教学流程，改革实践实训操作教学考核方式，使学生真实体验工作流程，有利于实现护理人才培养的目标。

4.整合教材，设计操作流程的模块

《护理专业技能实训》一书中，包含的内容较多，有护基、内、外、妇、儿等各科。依据项目教学的方法，对教材所有的操作项目进行分类整合，任课教师有目的地按照分类建构教学内容，设计教学操作流程。可把教材分成如下五大类操作：生活护理，如备用床准备、麻醉床准备、卧床病人床单更换、压疮的预防和护理、特殊口腔护理；生命体征的观察，体温、脉搏、呼吸、血压的测量及绘制，体温计的消毒；医院感染的预防与控制，包括无菌技术操作、隔离技术基本操作；诊疗技术，包括皮内注射、皮下注射、肌内注射、静脉注射及药物过敏试验方法、周围静脉输液方法；各种置管病人的护理，包括鼻饲病人护理、灌肠操作、女病人导尿、氧气吸入、吸痰护理。

二、技能实训操作流程实施——再造三阶段七步走

1.课前

下达任务书，小组分工合作。作为课前作业，我们采取实时性工作任务引导。学生自主收集案例，基于仿真实训室配合。任务书要求各小组根据老师所定的护理操作项目，组内成员分工合作，事先完成该操作的简易操作流程方案。此法我们用于测量血压、口腔护理等护理实训操作教学。各组人员可能学习程度不同，但可共同构成不同的护理操作流程方案。教师在此之前只是提出应达成的学习目标、学习内容、学习程序与分工建议、评价标准，明确集中学习时间。各小组在原先指定的“小老师”牵头下，自制操作流程、成员分工和课前操作练习时间安排表。

2.课中

（1）实训案例引出、实训场景导入。此环节通过视频或仿真实训室便捷地将学生带入实训场景，在自然融入中凝聚注意力，形成联想空间，促进联想思维，获得感性认知。教师根据实训典型案例提出问题。学生带着问题逐步地实训（反应），如本案例中的病人得了什么病，你觉得此病应有哪些症状，需要采取哪些护理措施或护理操作，这样的护理操作在这种病人身上实施时应注意什么等等，让学生带着问题去学操作。

（2）学生角色扮演参与式示教（刺激）。案例视频场景观摩后教师示教，在教师示教过程中强调学生角色扮演性参与，特别是技能操作指导“小教师”。创造角色多维场景空间，使学生得到角色、情感、操作、态度的初始体验。检验学生通过视频观摩获得的感性认知度，在角色体验中感性认知上升到理性思维，激励学生的主动性与积极性。如在测量血压操作中，每组请出一位同学配合教师示教的真人操作，人选由学生自主选定，在操作中扮演病人角色，这样大大提高了学生的学习兴趣，活跃了课堂气氛。

（3）学生合作式回示。示教后采用学生合作式回示，在学生回示过程中，学生互助，并在教师引导与指正下共同完成。在实训初始阶段营造轻松活跃的信息反馈和质量监控空间，有效检验前两个环节的教学质量，使教师能够及时自我纠正示教缺失，调整教学；规范学生操作，避免学生在操作练习中的茫然甚至不规范或错误的操作练习。营造身临其境和轻松活跃的实训氛围，使学生自然融入其中，主动性与积极性得以充分调动，在角色、情感、操作、态度体验中掌握操作要领，规范操作，领悟医患关系及与不同角色交流的技巧，从而提高学生的软技能。如在部分操作如静脉输液、肌内注射、皮内注射、口腔护理、鼻导管吸氧等操作中，请同学一对一分别扮演“护士”和“病人”进行真人操作。在教学过程中让护生之间真人练习，体验“病人”与“护士”的感受。老师与同学共同点评，不仅可矫正护生错误操作，也可强化正确操作，充分体现护理教学操作过程中的人文关怀。

（4）技能操作指导“小教师”负责制式小组合作练习（强化）。实训以小组为单位、技能操作指导“小教师”负责、团队合作练习，教师巡回指导与答疑。以小组为单位团队合作练习，营造互学、互助、互带、互纠，比学赶帮和谐并进的氛围，以促进整体水平的提高。小组合作练习中设置技能操作指导“小教师”的目的在于：起到师生之间的桥梁作用、学生之间的传帮带作用；在教师指导与监督不到位情况下的有效练习；团队协作精神及担当精神和责任感的良好培养；学生学习兴趣与积极性的调动。此外，在开放实验室中起到很好的技能操作练习指导作用。流程教学模式强调在教师指导下让学生根据实训流程进行自主练习，强调让学生通过自我训练获得有关的实训技能。学生可以自己把握学习的步调，并及时反馈学习效果。在学习过程中，可充分发挥学习的主观能动性，培养学生的自学能力。

3.课后

(1)“小教师”负责制下的操作流程概括（评价）。在此阶段，学生已通过上一阶段的自主实训，能对第一阶段的内容进行自我解答。传统的操作流程以繁杂、难记为特征，学生很难掌握与记忆。为了充分发挥学生的主观能动性，在学生已操作练习的基础上，以“小教师”为主，进行操作流程的再次总结、概括与改进，并以小组为单位，在教师的监督下进行流程的自我优劣评比。此项评比作为学生平时分的一个重要内容。最后通过师生的共同评价与改进，确定比较优异的操作流程为“范本”。“小教师”负责制下的操作流程概括，增加了同学间的相互协作，增强了学生对操作的记忆，促进了学生自主性的发挥，提高了学生的实践操作技能。

（2）小组技能操作PK式小结。（评价）终末小结采取小组技能操作PK的方式，师生共同评价学生的技能操作掌握程度及综合应用能力和创新能力，并挑选小组中比较突出的成员参加全校性的技能操作比赛。此环节的作用在于创造竞技氛围，且有效地起到终末信息反馈、质量监控与评估作用；促进前五个环节技能练习作用；激发学生内在和外在学习动力，将学生参与性调动到极点的作用；培养团队精神、竞技能力和磨炼竞技心智作用；有效地实训小结。

在这整个操作教学流程过程中，教师的基本操作程序是：引入——提问——解答——评价。学生的实训基本程序是：接受刺激——反应（自主实训）——强化——记忆（掌握）。通过流程教学实训，引导学生把握整个流程及各环节间的联系，提高学生的责任意识和职业道德素质，培养学生的动手能力和解决实际问题的能力，实现教学与临床“零距离”。

随着社会经济的发展、科学技术的进步、医疗卫生服务改革的不断深化，护理人才紧缺，但社会对护理人才的要求并未降低，“复合型、高素质”是新要求：当今社会对护理专业人才的要求概括起来包括以下四个方面：具有实事求是，独立思考，勇于创新的科学精神和良好的职业道德；具有本专业所需的文化素质，基础医学和临床医学的基本知识，卫生保健知识；具有护理专业的基本理论和基本技能；具有一定的自学能力，能运用所学理论知识分析和解决护理工作中的问题。其中对于技能的要求更不可少，“一针见血”成了鉴定护士技能高低的代名词。若护士技能较差，往往引发很多不必要的纠纷或事故。我们的学生应具有娴熟的专业技能才能胜任现阶段的护理工作。

护理专业技能实训操作流程的设计与构建，让学生在重理论的基础上，轻松地掌握技能，使中职护理教育“两手抓，两手都要硬”，既重理论，又不能轻实践，在“做中想”，在“做中学”，使理论与实践相结合，与临床护理接轨。

篇（8）

西子湖景区内园林坝区错落有致、垂钓乐园碧波荡漾、省内一流的拓展训练基地，为故县旅游正式推出奠定了良好的基础。洛河明珠拓展训练基地环境优美，吸引了越来越多的企事业单位。

2009年5月，西子湖宾馆开业迎宾。宾馆设施比照三星级宾馆配置，内设36间客房、73个床位，并具备一次性接待150人就餐的能力。西子湖宾馆的建成投运，在很大程度上提高了西子湖景区旅游接待能力、水准，同时也因其古朴别致的造型成为西子湖景区新的一景。在开展宾馆建设，增加旅游配套设施的同时，故县局继续加强园林景观规划和建设，对宾馆、多功能厅周围进行了绿化美化，在拓展训练基地建成了攀岩墙，使故县作为旅游景点和拓展基地的硬件得到了进一步完善。开业一年后的西子湖景区，吃住行游购娱等旅游要素逐步齐备。

管理力求规范

作为新兴的旅游事业，按照黄河明珠集团要求，从一开始，故县局旅游工作就将“高起点、高标准、规范化”作为工作准则，全方位做好旅游基础工作。

旅游公司开业一年多来，共制定规章制度40余项，3名拓展安全员经过培训取得了体育运动协会的专业资质证书。今年以来，为及早做好西子湖宾馆使用管理的准备工作，故县局从宾馆行业的排头兵――三门峡明珠宾馆聘请了经验丰富的管理人才指导宾馆初期管理工作，对招收的西子湖宾馆服务人员进行了正规化培训，使西子湖宾馆一开业便比照三星级宾馆运作。一年的探索磨砺，故县旅游管理逐步步入正轨。

营销强力推进

在西子湖景区建成后，洛河明珠旅游公司不失时机地积极介入旅游市场，尽快和当地已经形成市场接轨，和周边的旅游开发商、景区达成共识，形成了政府主导，多方区域旅游合作机制：资源共享，打造一流旅游产品；市场共建，拓宽旅游客源市场；管理共商，营造良好旅游环境。

2008年以来。洛河明珠旅游公司以敏锐的嗅觉，迅速捕捉每一个商机，积极投身旅游推介营销工作。在通过网络、风景区宣传牌、宣传折页、电子杂志等宣传媒介推介外，亮相了郑州旅游交易会、山西旅游交易会，邀请了百家旅行商到景区采风，扩大了景区的对外影响。2009年，洛河明珠旅游公司制作了图文并茂的宣传网站，吸引了许多关注的目光。

拓展辐射周边

故县局旅游开业以来，在广泛市场调研论证基础上建成的洛河明珠拓展训练基地，以其设施完善、项目齐全、环境优美的优势和契合市场需求的定位，迅速成为西子湖旅游的王牌。

为打好这张牌，洛河明珠旅游公司与洛阳向心力拓展公司强强联合，实行安全、特色、规范、高效服务，使每一个拓展团队乘兴而来、满意而归，取得了明显的培训效果，赢得了客户良好的口碑。洛河明珠拓展训练基地开放一年来，逐步打开并占领了三门峡和洛阳市场，并与山西、陕西两省多地建立了合作关系。

开业一年，美丽的西子湖景区作为故县局进一步落实科学发展观的深入实践，围绕实现建设秀美故县局的总体规划目标，正积极探索。走出了一条特色旅游之路。豫西深山里的这朵奇葩，必将愈开愈艳。

柿树含有一种叫单宁的物质。嫁接时接口上单宁易氧化形成黑色膜，阻碍愈合，影响成活，因此要求动作迅速，以利成活。

一、枝接

以劈接为主，雨水前后进行。

接穗用30cm新梢，随采随接。砧木离地5～8cm处剪去，纵劈成3cm长，将接穗削成3cm长楔形(含3个饱满芽)，立即插入砧木劈

柿树嫁接技术

口，形成层对齐，用塑料条绑紧，嫁接后及时除去砧木所发萌条。

二、芽接

常采用“工”形嫁接，清明到立秋都可进行，但以开花期易成活。

在砧木下部光滑处用刀开一长2cm、宽1.5cm的“工”形切口，再从1年生枝的中、下部取萌动的潜伏芽作接芽，用刀切成与砧木纵切口等长的芽片，剥下立即嵌入“工”形切口，绑紧。春夏接的立即剪砧，秋接的来年春季剪砧。

嫁接活后，应设立支柱保护；5～7月可用50％敌敌畏2000倍液喷杀，防病虫害；在整个生长季节中需要及时除砧，并中耕除草。

(王丛雅马利娜)

病虫害防治

高温影响：

持续的高温天气，易造成幼苗生长停滞，并且影响幼苗的发芽、分化，导致前期落花、落果和畸形果比例较高，使效益大大降低。

高湿影响：

在高湿条件下，蔬菜植株容易出现旺长。蔬菜作物旺长后，植株体各器官的抗逆力下降，易遭受高温危害。土壤中的水分长期饱和，容易使根系处于缺氧状态，造成沤根及土传性病害的侵染发生，导致出现“死棵”。

防治：

1、农业防治：整修田间排水设施，清洁田园，利用晴天上午，加强大棚通风，调控棚内温度。

2、化学防治：遇阴雨天气棚内湿度偏大时，宜采用烟熏法，每200平方米大棚内用20％～熏灵或20％百霉速克烟熏片100克，于傍晚闭棚烟熏，次日早晨开棚通气。在晴好天气采取喷雾防治，防治猝倒病、霜霉病，选用58％甲霜灵或68％金雷600倍液；防治立枯病、菌核病、灰霉病，选用50％腐霉利1500倍液或甲基托布津1000倍液。

雨后谨防黄瓜叶片发生急性凋萎

近期广东大部分地区经过连续暴雨的冲刷，在刚降完暴雨后又出现高温天气，这样，刚被浸的根系还没有完全回复，又遇烈日，大气气温很高，造成黄瓜瓜叶蒸腾作用受阻，再加上气温、土温居高不下，致使黄瓜植株体温失常，引起黄瓜整株叶片突然萎蔫，失去继续结瓜的能力，造成生理性失调引发生理病害，严重的全株死亡。

可以采用涝浇园法进行防治，即雨后天晴时，要马上浇水，以降低地温和近地面温度，浇水时应打开排水口，使水经田流过迅速再排出去，浇水后及时中耕，保持土温正常，也可起到防治作用。

其他瓜类可以参考黄瓜的措施防治叶片急性凋萎。

烟苗移栽

1、移栽时间：移栽期的选定，在正常气候条件下，以5月5日～10日为宜。

2、种植密度：高水肥地行距1.3m，中等肥力地行距1.2m，丘陵坡地行距1.1m，株距50cm，亩栽烟苗1000～1200株。

3、大田移栽：汝阳县漂浮育苗达到100％，然而移栽期间，气候干旱给漂浮育苗的移栽带来了不少困难。为提高移栽漂

浮育苗成活率，促使烤烟漂浮育苗移栽后造法快长。栽烟叶一定要提高移栽质量。细整地、刨大坑、浇大水。

移栽时要做到：一是拉线定穴，确保行株距均匀一致：二是坚持实行“三带(带基质、带药、带肥)”下地，以提高移栽成活率；三是选壮苗集中移栽。

(叶红朝　张涵)

烟苗地膜覆盖

烟苗移栽前后，进行地膜覆盖，可以改善土壤的水、肥、气、热条件，提高低温，保持水分，改善土壤理化性状，提高肥料利用率和减轻病、虫危害。

地膜覆盖移栽方式：

1、移栽前盖膜。是旱作技术主要措施，起垄时趁墒盖膜，盖膜时要做到绷紧、拉直、封严，保储土壤分水分，移栽时破孔栽烟。

2、移栽后盖膜。如果春旱延误了盖膜时机，可选择移栽后盖膜，烟苗移栽后立即盖膜。栽苗深度盖膜后烟苗周围呈凹型为准。以利于结纳雨水。盖膜后掏苗封土时不能让薄膜贴在烟苗的茎秆上，以防茎秆被薄膜勒伤，造成死苗。

3、小苗膜下移栽。小苗膜下栽烟。多在4月上旬至中旬，采用垄顶开穴，穴土提高垄体，烟苗移栽封土压实呈凹型，烟苗距地膜5～8cm为宜，拉紧地膜紧贴垄面，地膜压实防止跑墒，破膜掏苗以天气气温回升稳定，时间在5月下旬。

(孙向阳　雷新建)

杏树栽培技术之病虫害防治

主要病虫害有蚜虫、金龟子、杏仁蜂、疮痂病、杏疔病、流胶病等。

在防治上，冬春细致刮树皮，剪除病枝，树干涂白，落叶后，清除田间树枝、落叶及杂草，对带病的枝叶、落果深埋或烧掉。

春季萌芽前喷3～5度石硫合剂。生长季及时喷600～800倍甲基托布津、多菌灵等杀菌药，防治各种病害。可喷20％速灭杀丁2500倍液防治蚜虫；用50％尼索朗2000倍液或哒螨灵3000倍液防治叶螨；可用1500～2000倍灭扫利、灭幼脲等杀虫剂。防治各类虫害。

每天吃三根胡萝卜可预防肿瘤

胡萝卜是一种质脆味美、营养丰富的家常蔬菜，李时珍称之为“菜蔬之王”。美国科学家的最新研究证实：每天吃两根胡萝卜，可使血中胆固醇降低10％～20％；每天吃三根胡萝卜，对预防心脏疾病和肿瘤有奇效。

多吃鱼类可治疗哮喘

最新的研究发现，多吃鱼类可以润肺、补肺，从而缓解哮喘病的症状。这是因为鱼肉中含有丰富的镁元素，急诊室的医生都用含镬类药物来治疗哮喘病人。对于患严重哮喘的病人，医生建议：最好每日三餐中保证至少吃一顿的鱼类或其他海鲜类食物。另外。在绿色蔬菜中，菠菜也有同样的功效。

民间秘方

疥疮(老烂脚)：豆腐渣炒热，敷患处，用布包好，日换1次，可治愈烂脚久不收口。

手气、脚气：生大蒜头两只，去皮放入半斤醋内泡3天，再用大蒜头擦患处，每日3次。连用7～10日，有消炎和杀死细菌之特效。

手汗、脚汗太多：明矾5钱、热水2斤，一起溶化浸手脚、一次10分钟、浸后让其自然晾干，1日1次，5天后手脚汗正常。

鸡眼、瘊子：先将患处外部老皮去掉，再涂上清凉油，用香烟火熏烤，至疼时稍坚持后拿掉烟火，1日2次。5天可脱落不发。

口疮(又叫羊胡疮。在口内叫口腔溃疡)：醋、蒸馏水等量搅匀，涂患处，1日5次，连用2～3天，可消炎止痛。效果极佳。

失眠、多梦：睡前，用半脸盆热水，加一两醋，双脚浸泡20分钟，并生吃葱白1～2根。

怎样使用洗衣粉才健康

洗衣粉，只能用来洗衣服。生活中。不少人把洗衣粉当“万用清洁剂”，除了洗衣服，还拿来洗涤瓜果、蔬菜、餐具，擦洗家具、地板。这样可能导致洗衣粉进入人体，危害人类健康。

洗衣粉，别与消毒液混用。否则，清洁和消毒的效果都大打折扣。洗衣粉的成分，有阴离子、阳离子或是非离子的，消毒液也是如此。如果洗衣粉和消毒液混合使用。很容易生成中和性的反应，各自的功效都会减弱。

洗衣粉，功能越简单越好。很多洗衣粉都添加了一些新的成分，如：表面活性剂、助洗剂、稳定剂、增白剂、香精和酶等。助洗剂对人体肝脏有所损害；表面活性剂会破坏皮肤角质层，造成皮肤粗糙；强力洗衣粉所合的碱性物质除吸收水分外，还能破坏人体细胞膜，使组织蛋白变性；加香洗衣粉中的合成香精太多，气味冲鼻，常会引起一些人过敏；增白洗衣粉中所含的有机氯、荧光剂是有毒物质，容易在人体内蓄积，对健康造成损害。

老年人可有吃蜂蜜代替吃糖

人到老年以后，大都喜欢吃较甜的食物，而老年人胃肠功能会明显下降。若过多地吃糖，易使胃肠道出现胀气，从而影响身体对营养物质的吸收。那么，有什么好办法既能让老年人吃到甜食，又能减少其糖的摄入量呢?

专家告诉我们，老年人可以尝试用吃蜂蜜代替吃糖。蜂蜜是一种极适合老年人食用的保健品。中医认为，蜂蜜性甘味平，具有清热解毒、补中润燥的功效。现代医学研究发现，蜂蜜中含有多种微量元素，老年人经常食用蜂蜜，可预防高血压、心脏病，防治便秘，改善肝功能。

另外，蜂蜜中所合的糖分大多为果糖。果糖在人体内代谢较快，一般不会转化成脂肪，故老年人适量地食用蜂蜜不会引起肥胖。

用盐洗头可防脱发

头发经常会大把大把地脱落，很多人为此异常烦恼，甚至怀疑自己是不是得了重病。

如果早起发现枕头上有50多根，发梢与发根粗细相同、根部还有小白点的头发时，那就不能等闲视之了，必须寻求激素药物的帮助。

洗护产品可以使用防脱发香波、均衡营养发根香波等，以及含有维生素活性成分、矿物质的复合配方营养发根。洗头时，在水中滴几滴醋或放少许盐，洗头的水不宜太热或太冷。洗头以2～5天1次为宜，洗发的同时还可以一边搓，一边用指腹按摩。

毛巾在厨房里的妙用

一、家里使用煤气或液化石油气烧水、做饭，常备一条浸湿的毛巾放在身边，万一煤气管道或液化石油气喷嘴漏气失火，用湿毛巾往上一扑，再迅速关闭阀门，就能避免一场火灾的发生。

二、炒菜做饭时，身边常放一条湿毛巾，万一油锅起火，便可迅速罩于其上，火就会即刻熄灭。

三、在特定的情况下，一条湿毛巾顶得上一个防毒面具。秘密在于毛巾的除烟效果。在火灾的浓烟中避难时，用一块毛巾捂住嘴和鼻孔，迅速冲出火场便可获得自救，折叠8层的毛巾除烟率约为60％。不同湿度的毛巾，含水量越大，除烟率也越高。含水量达到毛巾重量的3.3倍时，人的忍耐时间为1分20秒左右。

试验还表明，同样是折叠8层毛巾，干毛巾可滤掉10％～30％的一氧化碳。湿毛巾则可滤掉10％～40％的一氧化碳。

相约喝酒后意外受伤应由谁担责?

安阳林州刘某：我与朋友李某

相约喝酒，平时酒量还行的李某喝了几杯啤酒后就觉得有点不舒服，但其认为自己酒量还行接着陪我喝到晚上9时。后来我将李某送到离其家不远的路边，李某自行回家。第二天我才知道李某因头部受伤，正在医院抢救，被诊断为“特重型颅脑损伤，创伤性休克”。我该负责任吗?

答：首先，刘某在饮酒中无违法行为。二人饮酒过程中也没有强迫行为。

其次，请客者酒后并无防止损害发生的法定或约定义务。刘某与李某并没有酒后相送等约定。李某为成年人，应当知道过量饮酒的后果，请客者刘某无对其进行监护的法定义务，且其当晚饮酒并没过量。

第三，刘某的伤害与李某行为之间无因果关系。根据医疗诊断证明，刘某伤害系外部创伤引起，且致伤原因不明。

第四，一般侵权行为的民事责任构成须同时具备违法行为、损害结果、主观过错及违法行为与损害结果之间具有因果关系四个要件。本案中，不具备四个要件。

最后，刘某主观上存在一定过失，虽然不承担民事赔偿责任，但从“公平原则”的精神出发，可令其给予李某适当的经济补偿。

离婚前彩票离婚后中奖奖金归谁?

陈某与妻子苏某于2002年11月办理了协议离婚。离婚前陈某购买了一张5注计10元的福利彩票。离婚三日后开奖，陈某中了8000元。苏某得知后要求分割奖金4000元，理由是彩票是离婚前所购，属夫妻共同财产。陈某则认为奖金是婚后取得，不属夫妻共同财产，故不同意分割。

吕海雷律师点评：

奖金虽不属于夫妻共同财产，但苏某是彩票的共同出资人，故仍有权要求分割奖金。具体理由如下：

我国法律规定夫妻在婚姻关系存续期间所取得的财产，除法律有特别规定或双方约定外，是夫妻共同财产，归夫妻共同所有。

首先应该明确，彩票本身并非财产，而是一种合同凭证，是彩民购买彩票时彩票发行中心与彩民签订的一个射幸合同的凭证。

本案中，彩票是在夫妻关系存续期间购买，故应当认定彩票是以夫妻共同财产购买的，苏某正是基于共同出资而与陈某同为与彩票发行中心签订射幸合同的一方当事人。故彩票中奖后，苏某与陈某共同享有要求彩票中心支付相应奖金的权利，而不应由陈某独自享有，故陈某在取得8000元奖金后，苏某有权要求分得其中的4000元。

人身伤害赔偿数额如何计算?

问：人身伤害赔偿数额如何计算?

答：侵害公民身体造成伤害的，应当赔偿医疗费、因误工减少的收入、残废者生活补助费等费用；造成死亡的，并应当支付丧葬费、死者生前扶养的人必要的生活费等费用。

医药治疗费的赔偿，一般应以所在地治疗医院的诊断证明和医药费、住院费的单据认定。应经医务部门批准，未获批准擅自另找医院治疗、擅自购买与损害无关的药品或者治疗其他疾病的，其费用不予赔偿；尚需继续治疗的费用，经有关医疗机构证明，可以一次性给付。

经医院批准专事护理的人，其误工补助费可以按收入的实际损失计算，应得奖金一般可以计算在应赔偿的数额内。本人没有工资收入的，其补偿标准应以当地的一般临时工的工资为标准。

受害人的误工日期，应当按其实际损害程度、恢复状况并参照治疗医院出具的证明或者法医鉴定等认定。误工费用的赔偿标准，可以按照受害人的工资标准或者实际收入的数额计算。

受害人是承包经营户或者个体工商户的，其误工费的计算标准，可以参照受害人一定期限内的平均收入酌定。如果受害人承包经营和种植、养殖业季节性很强，除受害人应当采取措施防止损失扩大外，还可以裁定侵害人采取措施防止扩大损失。

侵害他人身体致使其丧失全部或者部分劳动能力的，赔偿的生活补助费一般不低于当地居民基本生活费的标准；依靠受害人实际扶养而又没有其他生活来源的人的必要生活费，应当予以赔偿，其数额根据实际情况确定。

需要送医院抢救或者必须转院治疗的受害人，其本人和护理人员的交通费和住宿费应根据情况，由加害人赔偿。

(李广杰　河南省漯河市召陵区人民法院)

教育部门吊销办学许可证民办学校存在安全隐患

案例：浙江省湖州市的一所主要招收农民工子女的民办小学，未经批准而租赁了一家建筑公司的仓库作为校舍。吴兴区教育局获悉该小学擅自变更办学地址并将仓库用房改为校舍的情况后，向该小学送达了停止违法行为通知书，但该小学置之不理。经湖州市房屋安全鉴定站鉴定，该仓储房经学校改建后，房屋使用功能和安全存在一定不足和隐患，如有合适用房应选择转移。

2008年2月的雪灾中，该小学部分校舍的辅助设施发生倒塌。校舍安全隐患越来越严重，但原告小学仍拒不搬迁，还张贴开学公告。2月16日，吴兴区教育局对该学校吊销了办学许可证的行政处罚。

分析：根据我国民办教育促进法规定，设立民办学校应当具备教育法和其他有关法律、法规规定的条件；民办学校的设置标准参照同级同类公办学校的设置标准执行。因此，该小学擅自变更办学地址，校舍房屋存在安全隐患，房屋安全鉴定机构鉴定后建议迁移，遭遇雪灾后部分校舍辅助设施倒塌，在安全隐患越来越严重的情况下仍欲继续招生开学，湖州市吴兴区教育局作为教育行政管理部门，其作出的涉案行政处罚决定认定事实清楚，证据确凿、充分，适用法律正确，程序合法。

(彭　胜　中国政法大学研究生院)

别样卡斯特酒庄

烟台张裕卡斯特酒庄依山临海、环境优美，十分符合国际上兴建葡萄酒庄的3S原则：大海(SEA)、沙滩(SAND)、阳光(SUN)。

国际葡萄酒组织名誉主席罗伯特・丁洛特先生称。该酒庄是非常漂亮、专业的。

张裕卡斯特酒庄位于烟台至蓬莱的黄金旅游线上，集旅游、观光、体闲为一体，占地2100亩。建筑为欧式园林风格。

同时它又是张裕高档葡萄酒的酿造基地；还是引进、选育国内外优良葡萄新品种，进行相关栽培技术研究的重要场所。葡萄园种植的葡萄都是世界知名品种，主要有蛇龙珠、赤霞珠、梅鹿辄、霞多丽、贵人香等优良无毒葡萄新品种。

地下酒窖。总面积2700平方米，深4～5米，全部采用芝麻灰花岗岩吊顶。大青石铺地。其主要功能是储藏葡萄酒，供游人参观品酒，令人流连忘返。

(葛永伟)

袁林寻古

自安阳火车站，乘2路班车至安阳桥，弯行里许，北折远望，可见袁林。袁林，即墓地所在，位居安阳市太平庄北侧，西邻殷墟，南临洹水，北望韩陵，东接御道，修成林苑览胜之区。

自洹水北并照壁墙起。沿神道上越石拱桥，过牌楼，转碑亭，穿堂院入飨堂，再经两侧月门，即达袁墓房。硕大的照壁内侧满饰砖雕图案，技

艺精湛、庄重典雅，纹饰之精美，规模之大堪称我国之最。

整座墓陵按照明清皇陵格局，借鉴美国总统格兰德濒河庐墓构造，中为体，西为用，既具我国古典传统形式，又揉西方近代建筑艺术，照壁、牌楼、碑亭、东西配殿、景仁堂、墓台，分布其间，错落有致，形成了中西合璧、风格迥异的陵园建筑特色。

(陈　波　王安平)

中州盆景：岈山

岈山，位于河南省驻马店市，素有“天下第一奇山”、“中原盆景”和“北方石林”之美称，系伏牛山东缘余脉，山势嵯峨、怪石林立，又名石猴仙山、嵯峨山，玲珑山。

岈山主峰蜜蜡山绝崖耸峙，高300米无一缝隙。顶峰细泉缓流，似蜜汁涂壁。南山奇峰突兀。万石排空，景点密布，“莲花掌”酷似出水莲花。“石猴院”大小石猴天造地设，醉八戒憨态逼真，睡唐僧惟妙惟肖。北山的关岳庙、天王殿、老君花园矗立山涧，白云洞前的“别是洞天”是唐代大书法家颜真卿的手迹。六峰山谷深峰险、林密竹茂，野趣浓郁，剑鱼石、三道石等景点散布其间。天磨山险缓适度，千姿百态、美不胜收。景色秀丽的秀蜜湖、琵琶湖、天磨湖、百花湖像四颗明珠镶嵌在岈山周围。整个景区有九大景观、九大名峰、九大名洞、九大异石、九大名棚，可谓一步一景，宛如仙境。

“吴公洞”、“乾隆探险洞”、“天子窗”、“吴王墓”、“黄巢洞”、“点将台”，记载着岈山悠久的历史。1998年，《西游记》剧组把岈山作为拍摄《西游记》续集的外景基地，在岈山成功地拍摄了《西游记》后续16集。

(聂军建)

北国水乡：重渡沟

重渡沟景区位于栾川县潭头镇西南部，因东汉光武帝刘秀二渡伊水至此，摆脱王莽追杀并成就帝业而得御赐之名，有景点200余个。旅游面积30平方公里。

南沟飞瀑流泉，水声潺潺：西沟秀竹茂林，以“幽”闻名。林茂草丰，雉飞鹿鸣，花鲜果稠，野趣横生，树奇石峻，洞幽潭静，飞瀑流泉，绕岚斜虹，栈道梯悬，猎猎古风。金鸡河、滴翠河河边路旁竹林千亩，翠竹碧水交织，肥鸭壮鹅嬉戏。典型的水乡风光，在中原堪称一绝，著名作家张一弓称赞道：“高峡飞瀑藏幽径，绿水秀竹怀古情”：“竖看山水横看竹，上听鸟语下听泉”。

金鸡河景区，以水为斧凿，融汇大自然的神工天力，构成瀑布成群、潭成串，林密石怪的梦幻景观。

滴翠河景区，竹翠欲滴，碧水清流。在铺天盖地、遮天蔽日的千亩竹林中。宽畅明亮的竹楼客栈，游客既可观看赏心悦目的竹林风光，又可品竹叶香茗，听竹箫悠扬。

水帘仙宫景区。有典型的熔岩结构，再辅以造物主的匠心独运，琢磨出多处奇妙无比的景观。

(李少华)

酒香千年：赊店

赊店镇，位于河南省南阳市社旗县，因东汉时刘秀举义兵赊旗而得名。流经此地的潘河、赵河曾使赊店镇成为“北走汴洛，南船北马，总集百货”的清代中原著名商埠。

据史料记载，乾嘉年间，赊店镇达到鼎盛时期，东南有自江淮而来的船队，似游龙接连不断：西北有从高原陆路而来的马帮车辆，川流不息。满载往返。镇内商业昌盛、市场繁荣，72条街道分行划市相交经营，整日车马塞道。

赊店酒享誉已久。最兴盛的有永禄美、永隆统、玉泉、光辉、永乐、正兴隆6家酒馆。当时赊店酒已行销冀、秦、鄂、桂、粤等10多个省。镇内酒楼满布，现赊店酒厂的前身就是永禄美酒社。其他如三眼洞、酱菜行、延寿堂、广和堂等药行比比皆是。镇内13家粉行、500多个商号，货堆如山，日进斗金，人喧马嘶，十里有声。兴盛的庙市文化和商业集贸使赊店镇名扬四海。这里整日千帆竞扬，马帮铃响，人声鼎沸。通宵达旦。

清乾隆年间。赊店镇已发展成为长3里、阔4里的繁华巨镇。药材、白酒、生漆、桐油、竹木、粮食、棉花、布匹、茶叶、食盐等各种物资汇集于此进行贸易、储运，其中尤以药材、茶叶、食盐为大宗。

肉鸡猝死症预防措施

1　改善饲养环境。增加鸡舍的通风设备，降低鸡群的饲养密度，保持鸡舍卫生，以防舍内氧气含量低，造成机体缺氧而导致代谢障碍。

2　调整饲养程序：从第2周开始，对鸡采取限制饲喂。可利用调整光照的方式来控制采食，7～21日龄采用12～16小时的光照，22日龄以后每天20小时光照。

3　减少应激。应把鸡舍建在安静的场所，尽量减少对鸡群的应激。

4　在饲料中添加脂溶性维生素A、维生素D、维生素E、维生素K和氯化胆碱。促进脂肪消化吸收。

5　肉鸡生长后期，不要盲目添加油脂，以防止蛋白能源比失调，造成脂肪代谢障碍。

6　注意添加矿物质元素，尤其要添加钾盐，促使肉鸡体内的电解质平衡。

7　提高鸡群日粮蛋白质水平，增加维生素尤其是生物素的含量，每吨饲料中添加生物素0.2克。另外。添加一定量的水杨酸钠，也有助于减少死亡。

8　补充碳酸氢钠。在鸡饮水中加入0.2％的碳酸氢钠可有效预防该病。

9　药物疗法。如果鸡群中已有该病发生，可在饮水中加入维生素c，同时配以20×10－6浓度的阿司匹林肠溶片，可起到较好的治疗效果。

(辛丰　吉林省大安市龙沼镇动植物诊所)

夏季如何防控猪热综合征

预防措施：

1　免疫接种：做好蓝耳病猪瘟、链球菌等疫苗接种。

2　加强饲养管理：降低饲养密度。适当减少高能量日粮的添加。绿化猪场，净化环境，每天打扫猪舍，定时冲洗猪舍及下水道。

3　控制传染源和切断传播途径：消毒灭病源，用百毒速杀对猪舍、走道、运动场进行喷雾消毒；病死猪要焚烧深埋；禁止场内养鸭、猫等动物，人员进入要严格隔离消毒。

4　防暑、灭蚊蝇、驱虫：在料中添加清瘟败毒散、小苏打、维生素c等用于防暑降温；灭蚊、蝇可在料中添加亚卫蝇蛆净，以杀灭蚊蝇虫卵；在规定的时间内用伊虫清驱虫。

5　药物保健：母猪，用祛瘟神散；断奶小猪，用黄芪多糖粉、仔猪健(强壮散)；育肥猪，用黄芪多糖粉、清温败毒散。

治疗：

1　发现该病后全群用园蓝毒瘟康散(密二花、板蓝根、杜仲、玄参等)、盐酸洛美沙星、利高霉素拌料3-5天，在饮水中加人多种维生素和黄芪多糖补充体质增强免疫力。

2　肌注：天奇二号(复方板蓝根注射液)、RNA－转移因子，菌毒喘清(盐酸林可霉素)、感舒(盐酸洛美沙星)每天1次，连用3～5天。

3　如果伴有血液原虫感染时选用：圆蓝附弓清(黄芪多糖注射液)＋红连灭(盐酸多西环素)每天1次，连用2～3天。

(马志愿　杨建春　河南亚卫动物药业有限公司)

养殖水貂基本常识

1　选种标准，公母比例：1只公貂、3只母貂为一组。体重标准：公貂2千克以上，母貂1.2千克以上。黑貂应全身乌黑发亮，绒毛、真毛齐全，无掉毛、食毛痕迹。健康无疫病，头眼灵活，好动，吃料、饮水正常，无患病史。

2　取皮，看貂背部：先用嘴吹开背部的毛缝，看毛根皮肤，如颜色发红，说明不到成熟期；若毛根皮肤发黄，说明皮板开始成熟；如果变成乳白色，即为成熟，应该宰杀取皮。

3　调整体况，体肥的饲养方法：降低饲养标准，增加日粮中的玉米和麸皮，减少鱼和肉，减少的数量要按体重计算，不要超过20％。减少饲喂量，改每日喂1次，或每次喂量减少30％。增加运动，每目的引诱戏耍时间增加半小时以上。提高室温。在貂室内增垫绒草或电褥。对体重达不到2千克的公貂、达不到1.2千克的母貂要加强饲养管理。

4　做好驱虫工作：可用虫克星拌料驱除体内旋毛虫、线虫、蛔虫、原虫和体外的路蚤、虱子、疥螨。

5　免疫接种：主要预防犬瘟热、流行性感冒、流行性肠炎。

6　适当喂少量的抗菌消炎药物：使水貂免受大肠杆菌、沙门氏菌的侵害。

(陈涛河南省动物疫病预防控制中心)

如何让母兔多生雌兔

一、运用公兔次数愈多，生雌兔愈多的规律，用已连续7天的公兔，在母兔的第一天或第二天与之。用这两种办法试验34窝，生下208只，其中母兔61只，占77.省略

求购高梁玉米鱼粉等饲料原料

武汉农业集团养殖饲料厂，是武汉市首家中方与外商联合组建的集饲料生产、销售、养殖、服务于一体的专业饲料企业。年生产能力达20万吨。

为满足饲料生产及养殖需要，我厂常年求购：玉米、小麦、大豆、豆粕、棉粕、菜粕、麸皮、芡粉、鱼粉、高粱、玉米蛋白粉、胚芽粕、油糠等饲料原料。

地址：武汉市口区常码头440号

联系人：黄经理

电话：027-83869645 13986195501

求购大蒜、圆葱

五鑫商贸公司需要大蒜2000吨、圆葱2000吨，现金结算。上门提货，望有能力的厂家或个人速与我们联系。

地址：河北省石家庄市和平路448号

联系人：刘华

电话：0311-66195269

求购碎米、大米、糯米、高梁、小麦

四川什邡九里春酒厂，拥有老窖池群1500个，年产基酒12000余吨。其酒质具有“窖香浓郁、醇厚绵甜、香甜协调、回味悠长”的独特风格，享有“军中五粮液”之美誉。

为保障生产基地及酒厂原料的供应，现常年现款收购：玉米、大米、小麦、糯米、高粱、碎米、大麦等原料。

地址：四川什邡九里埂

联系人：余经理

电话：0838-8665388 13547093158

大量供应优质肉驴

山东至诚牧业牛羊养殖场坐落在济宁市嘉祥县，公司占地面积302亩，养殖区占地面积268亩，是目前济宁地区存栏量大，品种全、实力强的畜牧养殖企业之一。大量供应各种优质肉牛、肉羊、种牛、种羊、鲁西黄牛、改良西门塔尔肉牛、夏洛莱牛、利木赞牛、黑白花奶牛、国宝小尾寒羊、波尔山羊等优质畜种。

地址：山东济宁嘉祥县山东省济宁畜牧开发区

联系人：丁祥锋

电话：0537-6782254

除氨型消毒液：中升金碘

亚卫集团郑州亚卫中升生物科技有限公司是河南省畜牧局的直属企业，是一家以动物药品研发、生产、销售、服务为一体现代化股份制兽药GMP认证企业。公司成立以来，依靠完善的研发体系、一流的生产设备和严格的产品出厂检测手段形成了规模化养殖。“养殖无忧”系列产品已被广大经销商和养殖户朋友所信赖。

“除氨型消毒液――中升金碘”添加了可有效中和氨气作用的BAT3成分，不仅大大增强了消毒效果，而且可有效消除畜禽圈舍中的氨气和异味，大大降低了畜禽圈舍内因空气质量下降而导致畜禽发病的几率。

地 址：郑州市畜牧路中段

销售电话：0371-63312191

客服热线：400-700-5371

网 址：省略

福星21猪场

低价出售良种猪

福星21猪场是江苏省宿迁市畜牧改良先进单位，市畜牧局定点提拔单位，宿迁市福星苗猪直销单位。主要负责苗猪的繁殖、销售、运输等业务。

大量供应：外(内)三元苗猪，并有合系杜洛克， (英系)大约克，(法系)丹麦长白等苗猪，重量为30～100斤。防疫到位，证照齐全。热诚欢迎新老客户前来考察订购。

地址：江苏宿迁

联系人：张敏

电话：13815715421 0527-83531173

郑州金翔汽配

你理想的选择

郑州金翔汽配销售公司是一家专业经营东风康明斯全车配件，重汽底盘件，东风油，全车覆盖件等系列产品。金翔汽配秉承“诚信为本、优势互动、利益共享、追求卓越”的企业宗旨，坚持以“今日的朋友、明天的财富”的经营理念，遵循“诚恳、守信、质优、价廉”的准则和广大新老客户共同打造辉煌的明天。

地址：南三环汽贸园西区5排4号

联系人：叶松张颜军

电话：0371-69163321／69163317

15937126821/15837136236

销售各种绿化苗木

花木基地销售各种绿化工程苗木、榉树、大叶女贞、合欢等各种行道树，大小规格齐全，价格便宜合理；色块类、月季、草坪、竹类等。品种特多，欢迎各地朋友前来洽谈考察，且确保售后服务!欢迎绿化单位、个人前来看苗订货。