花卉市场营销策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇花卉市场营销策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

1安徽华伊美科技企业集团化妆品产品策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团在产品策略上采取了多元化的发展策略，是国内不多的在药妆线、日化线、专业美容线都布局的肌肤护理企业集团之一。其品牌线具体分工是：安徽泽平制药有限公司主打以“泽平”品牌为主的药妆线、上海华伊美化妆品有限公司主打以“华伊美”品牌为主的日化线、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌为主的专业线。安徽华伊美科技企业集团的产品为日常消费品，这些产品具有可重复、经常性消费的特征，能形成持续的连锁消费行为。同时公司的成长是靠优质产品种类的不断递增来实现的，安徽华伊美科技企业集团一向重视其产品的质量，采取的是质量领先策略，丰富的产品使得安徽华伊美科技企业集团得到了有效的扩展。

2安徽华伊美科技企业集团化妆品价格策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团通过在国内市场多年的培育，针对不同品牌线的市场定位，制定了相应的价格体系。

以“泽平”品牌为代表的药妆线产品，由于市场开发时间早，使用效果显著，曾荣获“国家免检产品”和“安徽名牌产品”等荣誉，正处于“产品生命周期理论”中的成熟期，故定价采取紧盯竞争对手的策略，以保持产品的综合优势。

以“华伊美”品牌为代表的日化线产品，市场开发时间较晚，知名度还有待提升，处于“产品生命周期理论”中的引入期， 由于在前期产品研发和市场推广上投入了大量的资源，故在定价时采取了高价策略，一方面出于快速回收成本的考虑，另一方面也期望以此提升“华伊美”品牌的形象。

以“伊薇”品牌为代表的专业线产品，经过一段时期的市场开发，在消费者中的认知度和美誉度越来越高，正从“产品生命周期理论”的引入期逐步向成长期过渡，由于其销售一般通过自有专业美容院渠道，故采取了撇脂定价策略，即制定较高销售价格，争取在短期内获得丰厚利润，回收前期投入的巨额投资。

3安徽华伊美科技企业集团化妆品渠道策略现状分析

安徽华伊美科技企业集团对属于中档品牌的药妆线“泽平”与日化线“华伊美”采取多种渠道并存的方式，用专柜树立品牌形象，用广泛的分销来达到对品牌销量的要求。对定位在中高档的专业线化妆品品牌“伊薇”，安徽华伊美科技企业集团对其营销渠道限制较大，且更注意该品牌的形象，所以更多采取自有专业美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV国际女子美容连锁机构为销售终端，这样也便于渠道管理。同时，为了顺应电子商务的时代潮流，安徽华伊美科技企业集团近年来也逐渐开始建设互联网销售渠道，通过减少分销环节、与顾客直接互动等，使产品更有竞争力和亲和力。

4安徽华伊美科技企业集团化妆品促销策略现状分析

在人员推销方面，安徽华伊美科技企业集团主导营销人员的培训，根据营销员的性格特征为其量身定制，但基本的原则是统一的。比如，要求每位营销员都熟悉产品的性能，懂得如何做产品示范，并且具有展示自我的勇气，增强与潜在客户的沟通能力。对营销人员产品知识和销售技能的培训，对于营销员能力的提升有着直接的影响。

在产品试用促销方面，安徽华伊美科技企业集团的三大品牌产品都提供试用，当顾客在试用后真正认可了该产品时，不但成为了产品的消费者，也成为了产品的推广者，为该产品树立了良好的口碑。

在广告投放促销方面，安徽华伊美科技企业集团拿出年销售额的1.5%用于宣传广告，进行大力度的广告推广活动。产品广告在降低消费者怀疑度、争取消费者关注的过程中间，作用非常明显。广告投放对于宣传企业形象、快速拉动消费、快速收集客户资料都有着重要的作用。

在公共关系促销方面，通过举办公益文化活动来建立、维护与政府和社会良好的公共关系。公共关系作为企业管理的一个重要职能受到安徽华伊美科技企业集团高级管理层的重视，一方面政府本身就是一个空间广阔、潜力巨大的细分市场；另一方面，与相关政府监管机构保持一种良好的关系，更有利于企业的成长。

5建议

在市场营销活动中，市场营销策略并不是单一地起作用，必须综合考虑各种营销策略，针对目标消费群体制定整体的组合营销策略。现阶段由于消费者在选择化妆品时拥有更多的选择范围，因此更迫切地需要安徽华伊美科技企业集团采取相应的市场营销策略来占领市场。

希望在不久的将来能够看到安徽华伊美科技企业集团成为行业内的标杆企业，为化妆品行业树立一个优秀的楷模，带动化妆品行业企业一起为中国的经济建设作出贡献，造福于社会，造福于人民。

【参考文献】

[1]菲利普・科特勒.营销管理[M].中国人民大学出版社，2008，（25）：21-23

篇（2）

但近年来，这种情况有了很大的变化：一方面是各地政府由于城市建设的需要，由于对城市整体商业布局调整的需要，将大量集中式商业项目如专业批发市场、大型商场等交由纯房地产开发企业建设；另一方面由于商业房地产项目如果销售成功则利润率通常比住宅高出一截，不少房地产开发商也热衷于商业项目的开发建设。但这些纯房地产开发商的兴趣多数都在于将项目卖得干干净净，尽快实现资金回笼赢得开发利润，而甚少想通过做火、做旺市场然后赚取长期稳定租金收益的公司。由此市场便出现了大量分割销售产权的集中式商业地产项目，大型专业批发市场在其中就占有相当份额。于是如何协助开发商做好专业市场的推广营销也便成了摆在房地产营销策划人面前的一个现实问题。

和大型商场一样，一个专业市场项目的开发、经营也涉及到开发商、小业主、承租经营者、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益主体，因此我们认为只有实现了“六方共赢”，市场才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买家，但最终落得个“销售满堂彩，经营冷清清”，开发商的大赢建立在其他各方利益的大损之上，项目仍然只能算是失败。

实现六方共赢的根本在于“开业即火”且后续经营稳步上升。由此倒推，即可知专业市场营销推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。对此，我们根据近年来实际为几个专业市场提供营销策划的经验，在常规营销策略、营销手段基础上，另外总结了一个深度营销三字诀：招、引、挖。

一、“招”字诀

招，即“招狼入市”。

市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节，经营户们“羊群现象”十分突出――行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得搞掂行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，我们一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不彰，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏――

去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。我们在操作银川批发某市场时，由于项目位置有点偏、规模又极大，当地经营户对其普遍心存疑虑。于是我们就采取先赴银川的上游城市西安、兰州招商的策略，在两市大张旗鼓、广造声势，待银川本地商户得知后，为了防止外敌入侵、防止实力更强的外地“狼”来蚕食市场，纷纷积极购买，尤其是本地有影响力、有号召力的大户，几乎家家购买，并带动大量中小散户“借钱也得买”，使得市场在开盘后二个月内即劲销70%，而且在所有客户中，经营户的比例占到60%以上。

二、“引”字诀

引，即“引渠溉田”。

取得多数经营商户的认同，赢得相当经营商户的购买，只是为项目成功开业奠定了一定的基础，但市场开业后的经营、管理、发展、升值却是长期任务，需要持续的“浇灌”。这就需要在项目建设之初就为其准备充足的活水、肥料、养分，保证市场开业后营养充足，能快速生根、迅速茁壮成长。

“引水溉田”能够“引”的可以是：

引――引全国或行业最好或最先进的市场管理模式和商业推广手段。

引――引本地或区域市场政府的商业经营优惠政策及条件和未来商业中心规划和特有商业效应规划引导。

引――引本地周边商业辐射地的政府、商会、工商职能部门等同市场建立商品流通渠道、沟通渠道和商品推广联合模式。

引――引上游厂家和特约经销商市场考察，为商户争取区域市场权和经营权，帮助购买商户由散户、小户成为区域商、经销商。

引――引行业展会与项目联动，以市场的商户资源与展会的厂商资源互相促进。

引――引入专业广告策划公司为市场包装、宣传推广提供长期服务，定期开展客户专项商业推广活动，定期进行多形式的项目形象宣传。

引――引入网络平台，建设网上市场，让客户能同时在两个市场做生意，获得更多的信息、更多的客户。

这些“引水溉田”的承诺、举措，不仅将在市场后续经营中发挥相当的促进作用，在销售阶段其对客户购买信心的增强更非同小可。我们在几个项目的操作过程中曾组织过商户集体赴商业先进参观地区考察、成立能为商户提供信息、商务、法务服务的商会组织、组织商户集体参加行业展会、积极协办行业展会、让参展厂商与商户开展配对洽谈等活动，每一次均得到商户的积极响应，每一次都对销售形成极大的推动。

三、“挖”字诀

挖，即“挖地三尺”。

如果一个专业市场定位准确、建筑规划较为合理、位置、商业环境、交通条件等也还不错，加上价格有竞争力、形象包装出色、广告宣传到位，则应有一定的销售力，如能配合以上“二字诀”，为项目注入更丰富的内涵、更多的经营保障，无疑将使项目更具吸引力，销售也将一路走好、持续走高。但有些项目仍会在销售至7―80%左右时陷入停滞状态，原因则极可能是由于项目规模偏大，按常规手段挖掘的消费者还不能将项目完全消化。这时候，就需要拿出“挖地三尺”的劲头，千方百计扩大客户面，吸引按传统方法界定中购买可能性甚小的客户。

挖――挖区域市场的投资户和周边下级城市的投资户。

挖――挖市场其它片区的经营户和周边城市市场的经营户。

挖――挖区域市场经营户和已购买客户的投资潜力，引发其投资热情。

挖的方式则有：

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一、我国建设农产品营销渠道的现实基础

纵观我国目前的农产品市场结构及行为，可以发现如下的一些特征：第一，农产品的同质性很强，而且，由于农户超小规模的分散经营格局，使得农业的外延型扩大再生产和内涵型扩大再生产受到规模效益的直接制约，因而农户没有提高科技投入和品牌投资的动力，更进一步强化了农产品的同质性特征。总体上讲，我国农产品市场除了区域差异外，基本呈同质状况。第二，初级农产品的价值与加工农产品的价值相比有下降的趋势。随着经济的发展和生活水平的提高，消费者对加工农产品的要求越来越高，初级农产品无法满足现代消费需求。由初级农产品到最终消费品之间的价差不断加大，而农户只是提供最初级的农产品，是整个产业链条中初始的一段。由于大多数初级农产品越来越无法直接满足消费者的需求，所以收益份额亦趋于减少。第三，相比加工环节和流通环节，农户没有平等的交易地位。农产品加工环节由工业部门控制，流通环节主要由商业部门控制，产前、产中、产后部门各环节不存在总体利益最大化的交换关系，农户在市场上总是处于弱势地位，在企业面前谈判地位低下。因此，以小农经济为基础的整个农业的利益都无法得到有效的维护，自身的发展机制越来越弱化。第四，农产品市场价格波动激烈。农户的行为受市场结构的特点所约束，同时又反作用于市场结构。技术和信息的缺乏使农户只能凭经验和直觉做出决策，沿袭传统的耕作方式，从事熟悉的常规品种的生产。在近似于完全竞争的初级农产品市场结构这种情况下所引致的市场行为只能表现在价格竞争上。同时，由于农产品需求价格弹性很低，进一步强化了农产品市场价格的波动性。第五，农户是市场价格的绝对接受者。经营者获取经济利润的措施有以下几条：定价策略、规模经济、兼并扩张、技术创新和广告及品牌战略等。由于制度条件的制约，农户无法通过兼并扩张来实现生产的专业化和规模化。技术投入和广告宣传不是一般农户所能承受的。农产品的市场结构带来了市场主体行为及价格形成机制的扭曲，使得政府及其垄断部门成为实际的定价者。在流通领域的垄断经营中，农民实质上已被排除在外。

二、当前农产品营销渠道存在的问题

1、农业市场集中度低下

我国农户的家庭经营尽管在生产经营上具有较强的灵活性和主体能动性，但由于规模狭小、分散化程度高，使得农业产业组织资源在超小规模农户经营层次上的配置，存在内外部规模不经济、排斥资本密集型生产技术、竞争行为多于合作行为。

市场集中度是量度市场结构的主要指标，反映了市场卖者或买者对产品的垄断程度。衡量市场集中度的指标，通常用在规模上处于前几位企业的生产、销售、资产或职工的累计数量占整个市场或行业该类指标总量的比重来表示。由于我国农村的基本制度是家庭承包经营，因此每一个农业生产单位所能获得的土地极其有限，农产品产出能力有限，农产品商品化率较低。所以，无论是用土地经营规模，还是用市场占有率来计算，我国农业的市场集中度都非常低。

2、农产品差别化小

农产品差别化是形成农产品市场垄断因素、克服过度竞争的重要因素。农产品差别化的形成，有自然再生产和经济再生产这两个原因。农业生产是自然再生产过程和社会再生产过程的交织，作为农业生产对象的生物体通过自身的生长、发育、繁殖的过程，就是农业的自然再生产过程。自然再生产过程要有一个相宜的自然环境，农业生产与外界环境密切的相关性，导致了不同地区的农产品差别的不可控，不同地区农产品具有天然的品质差异是难以人为控制的。随着科技水平的提高，农业生产对自然环境的依赖有所减弱。但是，通过高新技术来制造产品差异可能导致农产品价格的劣质。在经济再生产方面，农产品的物理特性的差异，如农产品的外观、外包装、商品化处理等均可形成农产品的差别。消费者的主观性效用差异，很大程度上取决于厂商的市场营销策略、对消费的引导、对产品的宣传、附带差异等。目前，我国农产品的结构性过剩表明，正是因为农产品差异化程度低，使得农产品的市场供求表现为低质农产品大量过剩，而优质农产品供不应求，甚至大量进口的结构性矛盾。

3、市场价格波动较大

进行同类产品生产的农户之间的市场竞争行为只能表现在价格竞争上，当供大于求时降价成了唯一的竞争手段。由于农产品需求的价格弹性较低，在完全竞争的条件下，一旦农产品供应量发生变动，价格只能波动更大的幅度才能消除供需缺口。因此，我国的农产品市场价格波动比较剧烈，谷贱伤农，“一哄而起，一哄而散”的无序、过度竞争局面时有发生，加上“蛛网效应”的作用，再者由于政策垄断性寻租现象的存在，各种政策性业务与经营性业务难以分离，加剧了市场价格的波动，农户的收入更是得不到保障。

4、农产品营销主体不成熟

我国从事农产品市场营销活动的主体主要是农产品生产者-农户和进行农产品批发与零售的个体户，而农业产业化的程度较低，这种小规模的农户，在竞争异常激烈的市场营销中，无法成为具有实力的营销主体。我国农业企业发育也不成熟，企业数量少，规模小，全国有3万多个农业产业经营组织，带动农户3900万多户，约占农户总数的15%，其中从事农产品加工、销售的龙头企业约2万户，全国重点龙头企业386个。从全国来看，农业企业在农产品营销中的主导地位尚未形成。

5、农产品批发市场规模小档次低

自20世纪80年代后期以来，我国农产品批发市场发展快，数量庞大，但是单个市场的平均交易规模却比较小。深圳布吉农产品批发市场是全国惟一年成交额达100亿元的农产品市场，2000年和2001年分别实现交易额123亿元和150亿元，却不及荷兰阿斯梅尔花卉市场成交额的一半。市场在价格发现、辐射能力、信息服务、物流服务、检验检测等功能方面非常薄弱和欠缺，尤其是在农产品质量安全保障方面存在严重的缺陷。

三、完善我国农产品营销渠道的制度探讨

1、转变交易方式，积极推行拍卖制

农产品的交易方式除传统的对手交易方式外还有拍卖交易、委托交易、招标交易、期货交易、协约定单交易等多种交易方式。其中拍卖交易方式普遍存在于欧美等发达国家，这种交易方式相对现货现款的对手交易方式来讲具有很大的优势，可以借鉴国外成功经验普遍推行新的交易方式的转变，来促进批发市场的建设，从而促进流通体系的发展。拍卖制是国际上规范批发市场价格机制的较为普遍的方式。拍卖通过买方的竞价购买，使价格的形成过程公开透明，能明显提高信息的集散传播效率，有利于理性的交易决策。另外，拍卖能使同一批产品卖出最高价格。买方投标竞价在公开场合短时间决策，依据的是经营效率和预期利润的约束，这既符合资源优化配置原则，又有利于利润分割的公平、公开。因此，要催育大型的批发商组织以扩大交易规模，并促进委托批发贸易的发展，以提高交易的组织化、专业化程度，从而为拍卖制的发展提供良好的条件。

2、加快我国农产品批发市场的法规体系建设

我国农产品批发市场的组织化程度和管理规范化程度都比较低，难以适应社会主义市场经济的发展需要，其中最重要的原因就是批发市场法规建设严重滞后。由于缺乏市场法规，许多实际问题难以解决。从批发市场究竟应该由谁来开办的争论到批发市场上欺行霸市、哄抬物价、强买强卖、缺斤短秤、治安秩序混乱等大量违法现象的发生，都需要通过制定《批发市场法》等有关法律法规加以解决。因此，借鉴日本等国家建立批发市场法规体系的经验，根据我国国情，制定我国农产品批发市场法的工作应尽快着手进行，以便确定批发市场的性质，规范行为，达到公开、公正、效率的目的，使批发市场在搞活农产品流通上起到中心环节的作用。

3、加快发展农业龙头企业

农业龙头企业是农业产业化的重要组织形式，培育和扶持其发展，有利于把农业产前、产中、产后的各个环节联结成统一的利益共同体，实行生产、加工、销售一体化。因此要鼓励农业龙头企业以互助互利的办法组织带动农户，以合同规范企业和农民的关系，推进农业产业化经营；要进一步加大扶持力度，力争把农业龙头企业做强、做大、做优；要尽快完善农用土地流转机制，鼓励农民以转让、转包、入股、租赁等形式参与龙头企业、农业企业或大户的经营，以提高农业规模效益，实现农业增效、农民增收的目的。

4、积极推进农产品的超市经营和连锁经营

长期以来，农贸市场一直是我国农产品营销渠道中最为重要的销售终端。这种传统的零售终端存在诸多无法规避的问题，如质量保证问题、经营不规范问题等。生鲜超市是农贸市场与现代超市相结合的产物，它能取二者之长，补二者之短，充分发挥独特优势。经营生鲜农产品的超市可以有三种形式：一是以经营食品为主的超级市场；二是设有较大食品经营区的大型综合超市；三是农产品专卖店和连锁店。要通过大力宣传、示范带动乃至政策扶持等措施推进农产品的超市经营和连锁经营。

5、进一步发挥政府的宏观调控作用

市场经济条件下，政府不再直接参与经营管理和市场流通的具体事务，主要的工作应放在努力提高农业生产经营者的素质，及规范各种市场主体、中介组织和市场交易行为等方面，为市场的公平竞争提供制度，创造良好的市场环境。发达国家农业发展的经验证明，实现现代农业，必须有一支高素质的农业生产者和经营者队伍作保证。政府要通过农业科研、教育系统，强化对农业生产者和经营者的教育、培训，不断提高其素质，成为不仅具有较高的技术应用能力，而且还是善于经营管理的农业企业家，以适应现代农业发展的需要。同时，要加强整顿规范市场秩序，尽快制定农产品贸易管理条例，努力从体制上解决目前市场分割、区域分割、条块分割、部门分割等不符合市场经济规律的状况，确保市场的公平竞争，为经营者排忧解难。

【参考文献】

[1] 周发明、曾福生：大力推进我国农产品营销渠道建设[J].中国流通经济,2005(11):45-48。