个人理财投资规划分析大全11篇

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理论上讲，当出现个人财产时，个人对财产进行管理，个人理财也就随之产生了。当前我国经济正处在快速发展状态，社会金融环境日新月异，个人财富快速积累，个人理财规划服务市场需求正在快速壮大，但是，由于不同的社会历史阶段和国家社会形态的不同，个人理财在整个社会大环境条件下的形式也不同。而对于不同种类的理财机构和不同品种的理财产品，个人的选择往往是信息不对称的，这就要求金融机构顺应需求的潮流开发个性化的理财产品。

一、我国个人理财发展阶段分析

根据个人理财发展成熟程度，将其划分为三个不同的阶段：初级阶段、发展阶段和高级阶段。

改革开放以来我国经济得到了快速的发展，个人财富也得到了较大的积累。由于当前我国经济处在转型期，财富掌握力度分配不均衡，居民整体文化素质正在发展中，使得我国个人理财状况出现了多阶段并存的复杂情景。首先，农村以及偏远地区个人理财仍然处在初级阶段甚至是原始阶段，个人理财没有专业的理财理论为支撑，几乎没有投资理财，收入主要依赖固定的工资或经营收入。其次，在广大大中小城市人群中，主要存在的状况是发展阶段，人们的财富有了更多的结余，为了追求更多的回报和收入，人们往往想把闲置的钱财用于投资，但受各种原因的闲置不能进行直接投资，而另一部分人则是急需资金用于经营，但是又不能直接从资金拥有者那里获得大量的资金。从主体上讲资金拥有者拥有更多的可投资资金，同时也主动有投资的意愿，他们会主动学习理财知识并了解各种投资方向，会主动向专业人士咨询投资建议。最后，在小部分较为富裕的群体中，正在尝试着高级阶段的理财方式。高级阶段社会经济进一步发展，资金需求剧增，可投资途径门类繁多，非专业人士已不能全面了解各种投资理财途径，这样就需要委托专业理财规划师给予帮助管理。专业理财规划师根据客户的实际收入以及客户的要求制定合理的理财方案，经客户同意后由理财规划师完成投资理财，并定期向客户汇报财产管理情况。因此，当前我国个人理财状况主要处在发展阶段，同时，又有初级阶段的共存并且将，而高级阶段也刚刚开始发展，并将会以迅猛的速度发展。

二、对52名2008年毕业大学生个人理财状况调查以及分析

大学毕业的80后人群正在逐步成为社会的主要群体，他们的理财行为将是我国将来十年甚至二十年个人理财的主要行为方向。因而对新毕业大学生个人理财情况进行分析调查非常重要。

我们对某高校2008年毕业的52名大学生进行了不记名问卷调查。我们所问卷的对象是大学毕业并且工作5年的小部分人群。在52名调查者中，其中有30名在大城市工作，有22人来自偏远的小城市。从家庭收入来看，来自大城市的被调查者中五万以下的有10人，五万到十万有10人，十万到二十万有7人，二十万以上的有三人；来自偏远小城市的被调查者中，五万元以下的15人，五万到十万的有6人，十万到二十万的有1人，二十万以上的有0人。而对结余财富的处理方式，来自大城市中的调查者有20%是银行定期存储，5%进行基金投资，20%进行股票投资；来自偏远小城市的调查者他们中有60%是银行定期存储，5%进行基金投资，2%进行股票投资。而在所有的调查者中只有20%对个人理财有所了解，3%对个人理财知识进行学习，大部分完全没有人向专业理财人员进行过咨询，更没有将个人多余财富委托给专业理财规划师管理。

通过对我国现有个人理财状况进行分析，并结合我们所做的小范围问卷调查，我国个人理财状况呈现出错综复杂的局面。偏远的小城市调查者由于对理财知识的了解不全面，个人理财仍然处在初级阶段甚至是原始阶段，个人理财没有专业的理财理论为支撑，几乎没有投资理财，关注渠道也较为狭窄，并且大部分人收入主要依赖固定的工资或经营收入，在处理多余的钱的方式上，多数人选择了储蓄，呈现理财方式过于单一；而在广大大中城市调查者中，主要存在的状况是发展阶段，人们的财富有了更多的结余往往想把闲置的钱财用于投资，同时也主动有投资的意愿，他们会主动学习理财知识并了解各种投资方向，会主动向专业人士咨询投资建议，并且正在尝试着高级阶段的理财方式，这样就需要委托专业理财规划师帮助管理。

另外，这部分群体对新事物新方法的接受能力较强，主动意愿尝试新鲜事物。同时他们正在成长为社会的中坚力量，将会影响着我国经济社会今后十到二十年的发展。因此，及早开发这部分人群的个人理财业务是当务之急，并且，由于这部分群体特使得更容易在他们中间开展高级阶段的个人理财规划业务。

三、我国个人理财发展方向

当前我国金融机构面临的最大难题就是市场需求不足。虽然我国金融机构努力开拓着个人理财服务市场，但是，我国个人理财服务市场总体上仍处于发展阶段。金融市场比较混乱，理财产品名目繁多，缺乏系统有效的管理，这使得个人理财服务市场的开发受到严重的阻碍。因此，合理分析规划个人理财服务成为必需。

（一）合理规范投资理财产品

当前市场上主要的个人理财服务主要的方式是投资理财产品的开发，而市场上主要的理财产品主要可分为：最传统渠道——储蓄，风险与收益同在——债券，保障性投资——保险，专家理财投资——基金信托，高风险投资——股票，实实在在的投资——收藏，甚至包括彩票[4]，这些理财投资产品经过不同金融机构开发出品种多样的理财产品，这就造成了市场上的混乱。由于市场管理混乱，有些金融机构打着投资理财的幌子，将客户的资金挪用，给客户造成极大的损失，同时，也严重损害了客户对金融机构的信任。另外，金融机构只看重投资理财产品的开发，而忽视了个人理财规划的真正含义，忽略了客户利益是以金融机构提供物超所值的理财服务为前提的，而认为投资理财只是个人理财规划很小的一部分，个人理财规划不单纯是个人结余资金的管理，同时包括个人债务，个人收入，以及个人消费的管理。因此，良好的个人理财规划服务应该是全面的，金融机构应当严格规范自身的服务方式，全面考虑客户的需求。

（二）个人理财服务的个性化

社会个体形形各不相同，同一年段的人其所从事的职业不同，相同职业的人其家庭状况不同，其经济情况也是个不相同，即使是相同职业家庭状况也类似的个体，其消费习惯或消费以及理财心理也不相同，可见，不同的个体对于个人理财规划服务的需求也不尽相同。因此，开展个人理财规划服务要根据个人特点制定个性化理财规划，个人理财服务将朝着个性化服务方向进一步深化。

随着现代高科技的发展，金融领域也会用到高科技技术。引进数字化信息化管理模式，构建个人理财规划数学模型，是当前个人理财规划服务行业中一个重要的任务。该模型参数应当考虑客户的年龄、职业、家庭负担、消费习惯、社会经济发展状况、社会经济大事件以及社会经济稳定情况，为客户提供一个直观的数据参考，该数据应当能够及时提醒客户，应当进行何种个人理财调整。

（三）以银行存储卡为中心开发个体服务

随着市场竞争的加剧，国内金融机构逐步确立以客户为中心根据客户需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品的营销和客户服务。我国要进行个人理财规划服务，银行具有得天独厚的地位，因为，当前我国居民主要结余钱财的存储方式就存在银行，而且，我国居民的主要借贷对象也是银行。银行作为中间人应当充分利用自己的条件，开发个人理财规划。

具体操作上，通过客户在银行开户时所留下的信息以及与银行接触的机会，银行应当积极的为客户提供一些免费的理财规划知识，逐渐建立客户对银行的信任。在合法的前体下让客户主动提供个人基本的财务情况，银行根据客户基本情况为客户提供一对一的免费咨询，给客户提出科学的消费、投资甚至借贷规划，并定期为客户提供当前社会经济状况分析，根据客户的实际经济情况实时提供理财建议。在这样条件下，银行逐渐与客户建立稳固的服务关系，当客户需要进行投资理财时，银行及时给与正确的引导。

四、结束语

综上，通过对我国现有个人理财状况进行分析，并结合我们所做的小范围问卷调查，我国个人理财状况呈现出错综复杂的局面，并依据现有市场发展情况为金融机构提供一些改进意见。相信不久的将来我国个人理财规划服务将进入高级阶段。

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A银行个人理财业务简称为“中银理财”，它是为个人高端客户推出的理财品牌，以“百年品牌、全球网络、专业智慧、尊贵服务”品牌主题形象的定位。针对具有较多的存量资产、较高的收入、较好的资信的客户群体。A银行将战略目标确定为“以客户群建设为基础”，对业务发展的落实和产品的创新，以及理财业务的外部宣传上，努力把“中银理财"产品品牌的社会影响提升上来，把专业信息的支持提供给客户。目前，A银行在个人理财业务方面已经取得了显著的成效。截止2014年12月31日，A银行该个人理财业务以发展客户数72242人，全年个人网银金额达到2.27万亿元人民币，为A银行创造的利润达108万元，占A银行中间业务收入的56%。但是，理性分析A银行个人理财业务的发展，A银行该个人理财业务也有很多的问题存在。需要A银行积极开发个人理财产品，创新理财产品发展策略，以满足不同风险偏好客户群体的需求。

二、A银行个人理财业务中存在的问题

1、营销模式单一

A银行的营销理念和营销技术较为落后。在A银行的投资理财产品的宣传中，很大部分的A银行仅仅使用零星的广告和宣传单，把营销当推销，缺乏开拓新市场的意识，没有认识到客户的重要性，没有确立“以客户需求为中心”的营销理念，仅仅片面停留在坐在办公室等客上门的做法，而向理财客户提供优质上门服务很少，直接或者间接忽视了对潜在理财客户的研究和开发。营销模式的单一直接导致的结果就是，对银行的长远和总和利益考虑较少，银行更浅显的只看到了投资者对银行的眼前和直接利益，忽视了潜在客户，只注重对眼前客户和市场的争取，对当前的市场营销战略重点和发展方向的全面规划认识较为片面。

2、银行理财产品创新能力较弱

由于我国金融业发展速度较为缓慢，并且还在实行严格的金融分业经营模式，目前A银行投资渠道不广泛，我国国内的A银行开发和设计产品的自主研发能力较弱，这些都影响了A银行个人理财产品的升级和创新。目前，我国A银行推出的个人理财产品大多数建立在银行原有的银行存、贷款产品和中间业务简单包装与组合上，实质性与其存贷款业务和中间业务没有什么区别。

3、客户划分程度简单单一

目前，A银行的理财种类繁多，但是从客户定位上来看，大多数的理财服务产品还是停留于少数的优质高端客户，对于占大多数的普通客户所提供的理财服务产品较少，使得银行理财产品服务门槛拔高，忽视了很大一部分的潜在客户。另外，我国现阶段A银行的个人客户，都是按照单一的综合金融资产余额作为标准来进行划分的，划分方式过于一刀切、片面化。A银行在开展理财业务初期，对于大部分理财产品没有经过专业设计和整理，只是简单的产品整合，在期间推出新理财产品时，给理财投资者所营销的只是金融产品的套餐组合。由于客户划分不够细致，A银行在客户定位方面缺乏差别，也流失了很大一部分客户群体。

三、A银行个人理财业务的创新策略

1、拓宽销售渠道 增加营销方式

目前，在A银行的理财产品宣传过程中，A银行还仅仅停留于采用银行内广告和宣传单，这种方式宣传范围较小，宣传方式也相对较为被动。目前，我们处于科技社会，我们要好好利用好各种新媒体宣传手段，扩大宣传范围，让更多投资者认识理财新产品，并且让投资者理性、明确清楚的认识到投资理财产品的风险性和利益性，让投资者理性购买、自由选择。这并不意味着我们要放弃传统的宣传方式，要充分利用银行网点的宣传，吸引住银行长期固定优质客户，发挥电话银行、网上银行的作用，提高理财服务产品的知名度和认知度，提高服务质量。

2、提高个人理财产品自主创新性

A银行的个人理财产品的创新一直是A银行个人理财服务的软肋，面对这一情况，A银行的个人理财服务产品的创新仅仅依靠新产品的研究开发小组、科技部门远远是不够的，这需要科技部门、各个业务部门的相互配合，共同参与才能完成个人理财产品的创新这一巨大任务。对于直接接触个人理财投资者的客户经理，应充分挖掘客户需求，了解真正的客户所想，加快个人理财产品的创新速度。

3、量身定做差别对待实行个性化服务

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（一）需求方：客户理财需求日益增长

麦肯锡公司曾预计，2002年中国个人金融理财服务市场的税前利润将达310亿美元，成为继美国、日本和德国之后极具潜力的国家。虽然这一预计显然高估了一些，但国内“理财热”的兴起却是显而易见的。分析表明，理财热的兴起至少有以下几点因素：

1.居民可支配收入不断增长，恩格尔系数下降加快。据国家统计局资料表明：1978—2001年城镇居民人均可支配收入由1978年的343.4元增加到2001年的6859.6元，年均实际增长达到6.4％。在居民可支配收入不断增长的同时，恩格尔系数下降加快。2001年我国城镇居民家庭恩格尔系数为37.9％，与1978年的57.5％相比下降了19.6个百分点。特别是1996年至2001年，恩格尔系数下降速度明显加快，共计10.7％，年均下降2.1％。显而易见，人们的货币支付能力大大增强之后，在满足基本消费的同时，有了更多的资金满足其他方面的消费。

2.住房、医疗、教育、养老等体制改革激发了居民的理财需求。最近几年国家推出的货币分房化、教育产业化以及医疗和养老保险制度的改革，彻底改变了人们的生活和消费观念，也激发了居民理财的需求。也就是说，现在人们必须自己面对怎样实现家庭的购房计划、保障下一代受到良好的教育、保障自己的健康以及安享晚年等人生中的一系列重大问题。要解决这些问题，就必须要建立一套全面的、相互协调的家庭财务计划和投资计划，即我们常说的理财规划。

3.金融产品的日渐丰富提高了人们的投资理财意识。20世纪的最后10年，我国证券市场从无到有，从小到大，走过了西方国家资本市场近百年的历程。从金融品种看，股票基金债券等常见的投资工具都初具规模。截止2002年9月，我国深沪两市总市值达4.4万亿元，上市公司数有1200多家，投资者开户数达6850万户。金融产品的日渐丰富既提高了人们的投资理财意识，又为人们的理财规划提供了可实施的投资渠道。据中国社会调查事务所在北京、天津、上海、广州四地对800人做的专项问卷调查结果显示：74％的人对个人理财服务感兴趣，41％的人需要个人理财服务。PA18个人理财网站专业调查显示：50％以上的人是无计划分配资产的；78％的人愿意接受专家顾问意见，自己理财；25％的人愿意接受服务委托理财；70％的人认为有必要时常对自己的投资绩效进行评估；50％以上的人愿意支付顾问费。由此可见，我国居民的个人理财规划服务需求是热切而且比较成熟的。

（二）供给方：应对市场竞争，提供增值服务

我国保险市场竞争加剧已经成为业界共识，而分红投资类保险品种，成为各公司最有力的竞争武器。近两年来，分红投资类保险品种，成为我国寿险业的高速增长的主力军。中国保监会最新统计显示，截止2002年10月底，全国保险公司寿险业务保费收入为1832.4亿元，同比增长约70％。分红类保险等新产品成为新的增长点，2002年上半年分红险保费收入达624.06亿元，市场占有率52.58％，同比增长1057.48％。国外成熟市场表明：无论是分红险还是投连险，该类非传统寿险都是未来保险市场上的主流产品，而该类产品的成功销售非常需要销售人员提供全面的理财规划服务，综合分析客户的风险偏好和资金状况等因素，将产品销售给能够承受投资风险，有理财观念和理财需求的客户，否则后患无穷，国外市场经验就是如此。

此外，在我国加入WTO后，外资保险机构全面进入国内市场，其参与竞争的重点主要就是提供理财服务等一系列中间业务，而在这方面，外资保险具有更雄厚的技术和人才优势。国内的保险公司要想保持或扩大自己的市场份额，就必须采取切实可行的措施，不断壮大自己的个人理财服务队伍，提供优质的个人理财规划服务。

（三）中介方：未来潜在的理财服务供给者

虽然我国新兴的保险中介机构数量和规模都在不断发展壮大，但是迄今为止，没有任何一家专业中介公司找到了长久稳定、附加值高的主营收入。据悉，多家保险中介机构都在积极策划提供专业的理财规划服务，以中介人的独特位置来彰现自己从事理财业务的独立性、专业性和客观性，以此作为公司发展的有效武器。

二、国际上寿险业个人理财规划服务概况

（一）CFP服务理念对寿险业的影响

研究个人理财规划服务，就不能不研究CFP（CertifiedFinancialPlanner）。CFP是国际金融领域最权威和流行的理财规划职业资格，2001年全美职业资格中排名第一。尽管CFP不是寿险专业从业证书，但是在国外，获得CFP证书的人中，有70％以上同时持有保险经纪人和证券经纪人资格证书，CFP天然地同寿险公司的产品和服务相联系。虽然寿险从业人员中CFP的总量有限，但CFP所倡导的“以客户需求为中心”全方位的理财服务理念却深入人心。国外的寿险公司，如友邦、纽约人寿等公司一直致力于理财规划服务的研究和开拓，并建立起了自己的个人理财规划服务队伍，为客户提供理财规划服务。

（二）亚太地区寿险业个人理财规划服务状况

在亚太地区，人们习惯称理财规划为“财务规划”。马来西亚、新加坡、韩国、日本等国都是国际CFP理事会成员，因此这几个国家的寿险业个人理财规划服务渐成规模，以财务顾问的身份为客户进行理财规划正成为新世纪寿险业务员的转型目标。在刚刚落幕的第六届亚太寿险大会上，理财规划的挑战与角色定位成为此次大会的主轴。马来西亚2002年推出了“最佳建议规范”和“独立财务顾问”制度，要求寿险业务员必须收集客户充裕的资讯以后，才能提出适当的建议和寿险产品给客户。新加坡从1988年要求寿险业务员开始运用理财规划为客户进行资产分配，自2001年7月1日开始，新加坡金融管理局规定所有寿险业务员在提呈建议书的同时，必须让客户知道自己赚取了多少佣金。佣金透明的目的在于让保险业务员像医生、律师般收取专业的服务费用，提高业务员的形象和地位。

三、寿险业开展个人理财规划服务的内容及影响

（一）寿险业个人理财规划服务的基本内容

全面的个人理财规划涉及各类金融产品，但并不意味着某个理财规划师要提供从提出理财建议到完成具体投资操作全过程中的一站式服务。从成熟的欧美寿险个人理财市场服务看，个人理财规划服务首先是某位理财规划师提出“理财建议”，然后再寻找各专业领域的专家来具体实施理财规划方案。

从服务内容上看，寿险业理财规划服务主要包括：保险、投资、税务、退休、教育、遗产等六大方面。提供上述六方面的全部规划也称为全方位的理财规划。事实上，提供理财规划服务并不一定要求面对所有客户时都提供如此全面的规划，按照客户需求和寿险业务员的个人专业水平，也可以就某一个财务问题提供单一的解决方案（单方位财务规划），也可以主要提供保险、投资和税务方面的规划（多方位财务规划）。

从实施过程分析，CFP的标准执行程序共六步：第一、设定目标，目标必须有时间性、实际且明确；第二、收集客户资料；第三、分析个人财务状况，找出其长处和短处；第四、根据客户能力和理财目标，制订理财建议；第五、实行规划，因为行动最重要；第六、定期检查，因为理财规划是动态变化的。

从寿险业务员的角度看，其实可以将以上六步划分为两个主要阶段，从第一步到第四步为第一阶段，即提出规划建议阶段；后面两步为第二阶段，即理财建议的实施和绩效考核阶段。不同专业背景的业务员可以在两个阶段中扮演不同重要程度的角色，但是无论如何，在第一阶段，寿险业务员必须要为客户制定一套全面的、互相协调的、可操作的理财建议，在这个阶段，寿险业务员就相当于客户的“军师”，要提出战略性的资产分配建议。并在该大前提下，为客户制定更具体的保险规划，同时推荐其他领域的专家来协助客户实施其全面的理财计划。

（二）寿险业推行个人理财规划服务的影响

从直接的产品推销转变为围绕客户需求来组织生产和销售，这个过程本身可以说是行销史上具有质变意义的一大步，寿险业推行个人理财规划服务具有划时代的意义，将对整个寿险业、寿险公司、人及中介机构以及寿险客户本身产生重要的影响并带来多赢结果。

1.对寿险业的影响。整个服务模式的转变有助于提升保险在公众心中的形象，提高公众的保险理财意识，避免少数不良人的行为影响到整个市场的健康发展。可以说，个人理财规划服务的推行，也是寿险业规范化、制度化、国际化的标志之一。

2.对寿险公司的影响。个人理财服务有助于开拓中高端客户市场。通过客户保险需求的深度挖掘，提高客户的口袋占有率，不仅可以给公司提供源源不断的业务收入，而且可以以客户需求为导向，开发出最令客户满意的新产品，占据市场先机。同时，要满足客户的综合理财服务需求势必引起寿险公司与银行、证券等跨行业金融企业的合作，通过客户资源共享，创造更多的主营业务及其他业务收入。尤其对具有综合性的金融集团背景的寿险公司更为有利。

3.对寿险人及中介机构的影响。实施理财规划服务，要求业务员具备较高的素质和专业水平。按照CFP的“4E”标准，实施理财规划服务必须要求从业人员在考试、教育、经验和职业道德四个方面达到较高水准，才可能满足客户的需求。因此，在寿险业推行理财规划服务，必然会推动业务员提高自己素质，转变自己的角色，重新规划自己的人生，朝CFP的最高职业资格迈进。如果能够出台强制性的法规，规定人销售保险产品必须提供全面的财务建议，则效果将会更加明显。另外，保险中介机构也有机会分到一杯羹，以提供理财咨询、培训和收取产品佣金找到立足之本。

4.对寿险客户的影响。毫无疑问，寿险客户也是真正的受益者，通过接受理财服务，他们可以明白自己的财务状况，明白自己究竟需不需要保险，需要多少保险以及需要什么样的保险；同时他们还可以明白自己的理财目标和生活目标是否合理，通过家庭资源的合理分配，以最经济的成本实现自己的综合理财计划，从而做到“明明白白消费，轻轻松松理财！”

四、我国个人理财规划服务的缺陷和发展趋势

（一）目前国内寿险业个人理财规划服务的缺陷

1.个人理财规划服务市场尚处在初级阶段，有效的理财需求和供给都不充分。虽然国内个人理财规划服务需求日益显现，少数公司也进行了有益的尝试，但总体上讲理财市场尚处于初级阶段。初级阶段意味着理财服务市场本身并没有巨大的理财服务的主动性市场需求。虽然潜在需求很大，但现时的有效需求很少，普通的寿险业务员仍然可以用传统的产品推销式的方法获得客户。与此同时，理财服务的供给者也是风毛麟角，同时受制于人队伍总体素质低下等原因，所提供的理财服务层次较低。

2.个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，市场影响力有限。由于个人理财规划服务资格认证体系尚未建立，虽然各保险公司可以选拔自己的精英业务员进行理财规划方面的培训，并尝试为客户提供个人理财服务，但由于没有系统的培训体系和专门统一的培训教材，也没有权威、中立和专业的个人理财规划服务资格认证证书，这些理财规划人员的理财规划技能和服务品质都难以获得市场的广泛认同，市场影响力有限。

3.现时金融产品的数量和品种不能完全满足个人理财规划服务的要求。虽然国内各项理财金融品种已经相继出现，但各领域的金融品种都相对初级，如股票市场不规范、银行产品简单、基金投资风格趋同、保险产品流行一阵风等，这些都制约着理财规划的制定和实施效果。

4.现行法律法规尚不健全。国内金融业分业经营的法律监管体系，个人税法的不完善，遗产继承等方面法律制度的空白，以及寿险行业理财规划服务的行业标准欠缺等，从制度的层面制约着综合个人理财规划服务的发展。

（二）国内寿险业个人理财规划服务的发展趋势

1.寿险业开展个人理财规划服务所需的法律法规正逐渐健全和完善。个人理财规划服务的良性发展需要一个相对健全的法制环境，由于“理财”的专业性、复杂性、可操作性和隐私性，需要银行、保险、证券、税务、遗产等方面法律法规的约束和保护，良好的制度环境是个人理财规划服务发展的前提条件。如同马来西亚和新加坡一样，实施财务规划服务的保险监管部门规章也有可能出台。

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前言：个人理财是商业银行的主营业务之一，同时也是银行利润的重要来源，其对银行发展的影响极为深远。但是由于我国商业银行大部分个人理财业务的运营历史较短，银行本身对个人理财活动的认识还不够深入，所以在提供理财服务时没有认识到个人客户对理财服务的风险偏好、资金状况以及财务管理目标本身存在着一定的普遍性，并没有利用这一特性来发展完善个人理财业务，因此对个人理财市场细分及客户群的差异性分析具有鲜明的现实意义。

一、个人理财市场细分概述

（一）商业银行个人理财业务概念

随着现代社会经济的快速发展，人民群众在生活水平提高以后产生了各式各样的财务管理需求，商业银行顺应这一需求形势在运营过程中为储蓄客户提供财务分析、财务规划以及投资顾问和财务管理等专业化的服务。商业银行个人理财业务是各个银行利润收入的主要来源，其发展和进步对商业银行具有鲜明的现实意义。

（二）市场细分的理论依据

在商业银行的运营过程中，个人理财业务是一种针对客户个人的服务。由于每个人的社会经济活动特质不同，其理财的需求也不尽相同。所以为了提高银行个人理财业务的质量和效率，对个人理财市场进行细化划分是十分必要的。个人理财市场的细化是现代营销理念在银行运营活动中的应用，细化工作进行的依据主要有两个：第一、从广义上来说每个人的财务管理需求是不同的。而银行的个人理财服务必须根据个人客户不同的财务管理需求来进行，所以个人财务管理需求的差异性是银行个人理财业务市场细分的根本前提;第二、商业银行作为社会经济活动中的金融服务提供者，其本身也是一个市场经济主体，其自身理财资源是有限的，也就是说商业银行自身是不可能差异性的满足所有个人客户的个人财务管理需求的。银行自身有限的理财资源和无限的个人客户理财需求是一对矛盾，为了解决这一矛盾银行主体必须对个人理财服务的市场进行细化，以保证银行在有限资源基础上对个人客户的吸引力，可以说商业银行理财资源的有限性是市场细分的外在要求。

二、个人理财市场细分类型及差异性

（一）个人理财客户分类

1.一般客户

这类客户的工作较为稳定，相应的月收入保持在3000～6000元之间，大部分的年龄在40～45岁，因为收入较为稳定，对未来的收入预期比较乐观而且社会经验较为丰富，所以其投资的欲望和能力较强，是银行个人理财业务的典型客户。

2.重要客户

重要客户一般是在体育、商业贸易以及电信等朝阳行业中任职的管理人员，其每个月的收入基本稳定在4000～8000元之间，年龄在35～50岁之间，因为年龄较轻，财富积累的速度较快，而且大部分成员的学历水平较高，对金融活动的认识较为深入，所以对资金运用的能力较强，是银行个人理财服务的重要客户。

3.战略客户

这类客户一般在收益较好的行业任职，或者是自由职业者和个体商户，月收入在6000～10000之间，因为其从事的职业主要就是经营活动，所以其对金融理财的认识和理解程度较高，有极强的投资和增值欲望，同时个人的财富积累速度较快，有实际的投资能力是银行个人服务业的战略客户。

（二）个人客户理财特征差异性分析

依据个人理财活动中个人客户财务状况的不同，其在个人理财业务中的需求也就不同。其差异主要表现在对理财服务形式的选择上以及对银行的忠诚度上。

大多数情况下一般客户会选择风险程度相对较低，而收益率相对较为稳定的理财产品，而其他两种用户在个人理财中的取向更加激进，趋向于选择风险程度相对较大，而收益率也相对较高的理财产品。

在客户对银行的忠诚度上，一般客户因为与银行本身的交集不多，其投资的稳健理财产品在任何银行都能够得到满足，所以对银行的忠诚度不高，很容易转换银行。但是重要客户和战略客户因为频繁的投资活动与银行建立了密切的联系，其对银行的忠诚度往往较高。

三、根据个人客户群理财特征差异性对针对的建议

（一）为一般客户提供基本的标准化服务

一般客户是银行个人理财业务中趋同性最高的一种客户群体，其在个人理财业务的选择上基本相同，所以银行在针对这些客户的个人理财服务中，应该注重服务的标准化。

（二）为重点客户提供针对

在重点客户群体中，个人的财务管理观念就出现了较大的分歧。所以银行个人理财主体应该为中国电信客户提供针对，针对重点客户在理财活动中的不同取向，为其提供个性化的针对服务。

（三）为战略客户提供VIP服务

根据“二八法则”，战略客户是商业银行利润的主要来源，绝大部分的战略客户在投资活动中的投资倾向都是较为激进的，希望在投资活动中获得最大化的收益。其投资活动会为银行带来大量的收益，所以银行要为战略客户提供VIP服务，尽最大的努力满足客户的要求，如为其设立理财专区，保证客户在办理业务时可以获得最快、最优质的服务。

参考文献：

[1]孔莉.个人理财市场细分及客户差异化服务策略研究[D].西南政法大学，2008.

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中图分类号：F832.2 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）007-000-01

一、我国银行个人理财业务的发展现状分析

个人理财业务是银行利用技术、信息、网店等资源，针对客户的投资需求和愿望所提供的专业化服务，涉及资金管理、财务分析与规划、投资顾问等内容。个人理财业务正处于发展的高速阶段，截至2015年底，全国325家银行面向个人投资者累计发行理财产品82275款，个人理财产品当年的存续规模预计突破20万亿。国家鼓励银行业发展理财业务，强调不断突破传统理财项目存在的局限性，呼吁银行对理财产品的竞争能力、创新能力及风险控制能力进行夯实与改进。个人理财产品的不断增加，行业竞争的白热化，要求银行正视自身发展的不足，突破以往的创新高度，推出有较高辨识度的创新型理财产品。

二、我国银行个人理财业务存在的不足

（一）经济社会环境限制个人理财业务的发展

席卷全球的金融危机过后，个人理财产品遭受了极大的冲击，中高端客户的投资数量减少额巨大，个人理财账户的整体收入量也大幅度降低，这导致了个人客户对银行的理财产品产生了一定的抗拒心理。股市的低迷、市场价格的不稳定、理财产品渠道的不断减少对个人理财产品的设计和创新造成了阻碍。我国自改革开放以来，为了有效防范金融风险，对保险、证券、银行实行普遍的分业监管和经营。而在市场经济的作用下，三者的联系愈加密切，出现相互融合、交叉的趋势。国家法律明确规定，不允许银行业涉足保险业和证券业，银行个人理财产品的开发也因此受限，阻碍了个人理财业务向规模化、系统化和新型化发展。除此之外，个人理财产的发展依赖于系统规范的个人信用制度，而我国法律缺乏对个人信用行为、客户隐私保护的明确规定，这造成银行的信用调查机制和资信评估机制无法充分发挥其作用。

（二）个人理财业务的创新缺乏实质性和及时性

目前我国银行的个人理财产品多是套用原有的制度，创新力度的不足导致理财产品创新总是浮于表面，难以进行实质性的创新。理财产品只能与外汇、商品、股票等相联系，缺乏多样化的投资品种，同时其投资形式过于简单，定位不明确，这导致雷同产品大有存在，大大降低了个人理财产品的市场竞争力。不仅如此，理财产品的创新、宣传力度无法满足不断变化的市场需求，由于我国的市场利率没有完全实现市场化，银行不能掌握个人理财产品的定价权，并且对市场信息缺乏及时性的了解和把握，这导致个人理财产品的设计和开发无法及时顺应市场需求，信息技术的落后、软件开发科技的不足、工作效率的缓滞更加剧了银行对理财产品的创新压力。

（三）缺乏具备创新意识的专业人才

据调查，我国专业的理财规划师至少存在60万的人才缺口，专业的理财规划师不仅需要具备理财技能，还需要掌握营销、法律、银行、保险、证券、心理学等多方面的专业知识，同时能运用丰富的经验为客户服务，将复杂的理财产品用浅显易懂的语言介绍给个人客户。目前银行大多任用经过简单培训的业余人员作为负责理财产品销售的客户经理，专业知识的匮乏导致其无法对客户需求进行正确的评估。此外，理财人员普遍缺乏创新意识，对产品的开发和设计不能满足个人客户对产品的预期，创新不够细化和深入，针对客户需求的个性化服务不到位，产品的市场同质化问题严重突出。

三、我国个人理财业务的改进策略

（一）优化金融环境，拓宽发展渠道

尽管我国实行较为严格的分业金融制度，但银行仍然可以在法定的范围内与非金融机构建立紧密的经济联系，加强与保险业、证券业的合作关系。理财人员可以通过联络非金融机构在银行驻点的工作人员，熟悉其他企业的经营状况和管理模式，结合银行个人理财产品的特点，实现具有广泛性和深入性的跨行业合作。推进营销渠道的创新，完善网上银行、电话银行业务，使客户能够及时掌握债券、股票、基金、外汇等投资项目的相关资讯，提供在线投资、咨询、产品分析等服务，及时更新具有优惠的税收政策的投资项目，以此吸引客户进行理财投资。建立健全个人信用制度，建立规范的资信调查和信用评估体系，注重客户诚信档案的记录同时保护客户的个人隐私，减少可能发生的金融风险。

（二）主抓实质创新，提高创新效率

首先，银行理财人员要整合、梳理现有的个人理财产品，明确产品的定位，避免高相似度的产品继续存在浪费企业资源，在此基础上推出高质量的具有特色的复合理财产品，规避产品的同质化风险。对市场需求进行有针对性的调研，了解各个层次客户的投资理财需求，为其量身打造高收益、低风险的个人理财产品。根据客户的消费方式、风险承受能力、信用水平等因素进行市场划分，对每款理财产品设定适合的目标市场，着重培养高端客户。总行必须统领全局，各分支行要积极配合总行工作，掌握实时的客户需求及市场动态，从而提高理财产品设计开发的创新效率。加大对个人理财产品的宣传推广，投入人力、财力树立银行品牌，通过品牌效应影响市场，为银行带来稳定的客户群。

（三）增强创新意识，招揽专业人才

银行要致力于建立技术知识强、综合素质高且具备创新意识的复合型理财人员队伍，对外招聘专业人才，对内提拔优秀骨干，及时更新市场信息，定期进行业务培训，对理财人员的专业知识、公关能力、风险意识进行培养。鼓励理财人员的业务创新，建立激励考核制度，对业绩突出的理财人员进行奖励，同时对违规操作进行惩处，以此来督促理财人员为客户提供更加优质的服务。

篇（6）

一、基本定义

首先，我们应该先对基本名词的定义有一个大致的了解。

(一)青少年在学术界对青少年的概念

有不同解释，因此对青少年的年龄段也各有不同的划分标准。在我国，根据具体国情而综合将青少年界定为14－28岁。而大学生正处于这个年龄段内。对于这个年龄段的大学生来说，离开了父母的管束，很多事都要自己做出正确的决定和判断，同样也需要合理的运用自己的资金。因此，对于当代大学生来说，更应该了解个人理财的内容并结合自身情况来做出合适的理财规划。

(二)个人理财

1.理财是对于财产的经营，包含有形财产和无形财产(知识产权)。多用于个人对于个人财产或家庭财产的经营。

2.个人理财则是指根据财务状况，制定合理的个人财务规划，并适当地参与投资活动。个人理财的最终目标，是通过一系列的规划努力从而实现财务自由。

二、理财意义

(一)个人理财的意义

富有的人合理运用自己的资金，可以达到效益最大化的目的；贫穷的人懂得发现生活中的小机会来为自己赚取资金并有效的利用，也可获得应有的收益。而这些技巧，都是我们应当学会的，这也正是理财的意义所在。

(二)个人理财的重要性

在校园里，你会发现，每个同学的生活状况都是不同的。对于每个月相差不多的生活费来说，有的同学可以很好的运用，有的同学却是月月赤字，资不抵债。而这些，均源于你对自己的资产是否有合适的管理和规划。在年轻时有一个良好的理财习惯，对以后的生活自然是会有更多的帮助。当然，这更是理财对于青少年的重要性。

三、如何进行个人理财

说了这些，可能你会有疑问，如何进行有效的个人理财呢？当然，这也是有技巧的。首先要对自己有一个全面的了解，并以此制定规划，选择适合自己的理财方式，有足够的耐心，这样你才可能会实现自己的理财目标。接下来，跟笔者一起，按照下面的步骤来学习个人理财吧。

(一)个人理财规划

1.分析自身基本情况

首先，我们应该对自己有一个全面的了解，核算全部资产。包括我们所拥有的现金，银行存款，应收账款，以及一些可以为我们所用的资源等等。

2.了解理财方法

理财方式有很多种，青少年应该了解并结合自身情况来制定适合自己的方法。

3.实际进行理财

在了解并选择了适当的方式之后，就要实际开始着手个人理财了。可以先从一些简单的方面开始逐渐掌握方法。

(二)青少年个人理财方式

1.接受教育

接受教育是我们对自己的一种投资。在学生时代的青少年，应该好好把握时间和机会，对自己进行合理的规划。考取学位证书，外语证书，专业课以及一些相关的证书，这些都是我们对自己的投资，这些投资会在以后的工作生涯或者其他方面给予我们很大的帮助和回报。这种理财方式是我所强烈推荐的。

2.拥有自己的账簿

学会记账是青少年必不可少的一项技能。可能有的学生说“我没学过有关会计方面的知识，也不懂得那些专业术语”，其实记账并不需要很复杂，也不需要你有多强大的专业知识。有一个小笔记本，或者现在手机上有很多记账软件，这些都可以加以利用。

3.为自己取得资本

想要获得更多收益的前提是拥有自己的基础资本，也就是要会赚钱。大学生是个比较“尴尬”的群体，已经成年本不应该再接受父母的供养，然而还在上学又没有发家致富的能力。当然这个说法并不是绝对的。有能力的同学是会善用自己的时间和精力来为自己创造盈利条件的。有的同学在大学期间已经可以自己创业，赚了人生的第一桶金。当然这种人毕竟是少数。我们身为学生，最重要的还是取得学术上的成就。当然，在课余时间，同学们就可以选择合理适合自己的兼职，“时间就是金钱”，这句话一点也不错。懂得合理运用时间，自然会为自己获得更多利益。而开始的早一点，也会为我们赚取更多筹码。

4.学会储蓄

当有了一定的资金之后，最重要的便是如何利用。如果挥霍奢侈那不久就会变为0，但如果懂得储蓄，把自己的资产合理分配，也会相应为自己带来更多收益。对于可花可不花的钱，必须要学会克制自己。储蓄是以后投资的资本，也是青少年必须学会的基本技能。

5.妥善投资

j如果只是把钱存起来。那不会为自己带来额外的收益。只有合理的运用这些存下来的资金，才会成为日后成功的铺垫。被美国商界誉为“石油大王”的洛克菲勒就是一个很好的例子。他在12岁的时候，把自己的零花钱攒起来并贷给了农民来获得利息。从小时候养成的习惯让他在以后的道路上越来越成功。有几种我们可以选择的投资方式：首先最接近我们的就是定期存款，在支付宝上有很多理财投资方式，大家可以斟酌选择。之后，我们可以了解一些债券、基金这样风险不太高的投资方式。有基础了可以了解股票，向身边的长辈老师请教经验。另外，购买合适的保险也有可能省去一部分不需要的花费。另外多说一点，我认为，青少年不应该过早选择贷款，因为我们还不需要买车买房，没有太大的经济需求，而贷款这样提前支付明天的钱的方式并不会让我们更快乐，反而会增加心理和经济上的负担。

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随着我国金融业的全面对外开放，外资银行纷至沓来，国内外银行对个人理财业务的争夺帷幕已经拉开，国内银行将面临日益严峻的市场考验，个人理财业务已经成为国内外金融业竞相追逐的新的利润增长点。

我国商业银行个人理财业务起步较晚，虽然近几年发展迅猛，但从我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，距离国外商业银行所开展的个人理财业务仍有较大的差距，这些差距主要表现在以下几个方面:

一、个人理财业务含义的比较

在国外，个人理财称为财务策划，是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师、税务师等专家的协助下，为顾客制定储蓄计划、保险投资对策、税金对策、继承、经营策略等方案，并帮助其实施。

目前，我国对个人理财的定义还局限在“如何处理自己的财富”。作为一种服务，它指的是根据个人(家庭)的风险偏好、短期、中期和长期需求或收益目标，对个人(家庭)的财产进行科学的、有计划的、系统的全方位管理，以实现个人(家庭)财产的合理安排、消费和使用。

二、经营模式、投资工具的比较

在国外混业经营模式下，商业银行形成了集银行、证券、保险和投资银行业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多样化的需求。从产品种类来看，外资银行可提供的个人业务产品面要广于中资银行，不仅品种丰富多样，而且提供有关居家生活、旅行、退休、保健等方面的便利。

而我国金融业一直实行分业经营模式，中资银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务，银行只能代销这些产品，而不能针对客户的需要设计出个性化理财产品，这极大地限制了个人理财业务的深度和广度，使得银行在境内可供选择的投资工具有限，加上目前中资银行还不允许离岸投资，因此其个人理财产品比较单一，增值性产品和服务所占比重相对较低。

三、核心产品的比较

在国外，个人理财业务的划分主要以客户为中心，在设计个人理财产品时充分考虑了客户的实际需要，主要以多元化的投资服务和私人理财服务为核心产品，其主要内容包括结算业务、贷款业务、委托业务、投资业务和私人理财服务，同时，国外个人理财业务还十分注重为客户提供个性化、差别化的产品和服务，使顾客能够找到适合自己的产品和服务模式。

而国内商业银行个人理财业务的核心多是以传统的个人金融业务(结算业务、贷款业务、委托业务)以及部分投资服务为主，并且投资业务还是以代销基金、债券、保险、银证通、银证转账以及投资咨询和建议为主，不能直接代客进行投资操作。与国外的银行理财产品相比，目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似，还没有达到神似，只是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外，国内个人理财还缺乏关于资产管理、遗产规划、税务规划等私人理财服务。

四、客户资源的比较

在国外，商业银行的客户质量较高，花旗、汇丰直接将境内的5%-10%的高收入阶层作为其目标客户，客户质量最高;子银行的理财服务，尤其是贵宾理财，门槛也比中资银行高得多，如花旗银行的贵宾理财V正就要求客户月平均账户余额在5万美元以上，汇丰银行“卓越理财”也有类似的准入标准。

而国内商业银行主要面对成长性客户、城市高收入阶层、白领和私营业主等，客户质量相对较差且分布不均匀，准入门槛相对较低。

五、市场细分策略的比较

在国外，商业银行在进行市场细分时，注重避免内部机构与人员的重叠和竞争，以业务模式、长远规模效应、盈利水平和交叉营销等作为细分的主要依据和标准，客户分层细致。

而国内商业银行在市场划分时比较粗糙，内部的重叠、摩擦、竞争较为严重，以单一业务量为划分标准，客户分层粗犷。

六、营销方式的比较

在国外，商业银行从客户需要为出发点，以主动营销为主，注重系统性营销。

在营销方式上更多地依赖于高科技和网络，通过建设网上银行、自助银行、CALLCENTER、以及全国联网的ATM机与POS机等现代化界面，可以使客户在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。

而国内银行从完成营销任务为出发点，以被动营销为主，分割情况严重，客户管理系统利用程度低，较为依赖营销人员的经验与个人努力。与外资银行相比，国内商业银行在物理网点的建设上具有外资银行无法比拟的优势，但网上银行和电话银行等无形营销渠道的市场渗透度不高。

七、客户关系管理的比较

在国外，商业银行在开展个人理财业务时，建立了客户信息管理系统，对客户信息进行全面管理和深度分析，为客户提供量身定制的理财产品及服务，并十分注重服务的机密性和专有性。同时还实行种种有利于巩固与客户关系的管理制度，举办各种活动，与客户保持“连续关系”，获得客户的忠诚度。

而国内商业银行普遍缺乏客户管理水平，绝大多数银行尚未开发和使用客户服务管理系统，在日常客户管理工作中无法进行准确的市场分层，不能快速、便捷地录入、更新、检索、调用客户档案资料，无法真正实现互动式和

个性化的客户关系管理，无法为客户提供全面的理财建议。

八、风险控制的比较

在国外，商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系，并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持，具备一流的专业评估能力。

而我国，由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统，为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。

九、员工素质的比较

在国外，商业银行的客户经理很多具有注册理财规划师(CertifiedFinancialPlanner，CFP)资格，有着较高的业务素质和丰富的职业经验，并且在遴选过程中必须经过学历、道德、综合素质等多方面的考验，即使成为客户经理后，仍需接受财务分析师培训。

而国内商业银行近些年虽然加快步伐进行理财客户经理的培养，但大多数客户经理仍是从个人金融从业人员中临时抽调而来的，即使参加了由银行组织的专业培训，个人理财技能仍以银行类业务为主，而且其资格大多是由各银行自己认定的，缺乏统一性和权威性。

十、考核机制的比较

在国外，银行个人客户经理的待遇与营销业绩直接挂钩，营销业绩以客户群组给银行带来的风险加权成本核算汇总结果为基础进行考核，考核指标有市场占有率、集中度以及客户关系提升变化情况等，采用平衡记分卡，考核的连贯性、系统性较强。

而我国，由于个人理财业务的效益主要体现在中间业务收入上，其效益又不能独立核算，使得理财师的收入与他们所从事的工作及付出并不对等。此外，个人理财业务营销绩效目前尚未有完善的考核办法，一般以银行自身业务量为基础，采用单项指标(发生额、余额)或多项相互矛盾的指标，缺乏可以鼓励、衡量交叉营销的综合考核体系，连贯性和系统性较弱。

基于上述差距，我国商业银行应从经营理念、创建理财品牌、开发个人理财信息系统、细分个人理财客户、加强内部管理制度、建设个人理财队伍等方面着手努力，有效地缩小差距，提高自身水平，以实现个人理财业务在我国的快速发展。

参考文献

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国际财务规划协会（IAFP）根据大量的统计数据指出：个人理财是金融业未来重要的发展方向和利润增长点。国际著名管理顾问麦肯锡公司的预测，2002年中国个人理财服务市场的税前利润将达到310亿美元，成为继美国、日本、德国之后第四大市场。

中国社会调查事务所不久前在京、津、沪、穗4地的专项问卷调查显示，74％的被调查者对个人理财服务感兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务。国家经济景气监测中心公布的一项调查结果也表明，就全国范围而言，约有70%的居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。

目前工行、中行、农行和新兴商业银行都在大力发展个人理财业务。尤其是工商银行从1998年起就大力发展个人理财业务，目前已经开办个人理财业务的城市行有162个（包括35个大中城市行），开办个人理财业务的网点达到686个，专职理财人员1539个，建立完整的理财档案4万多份。上海工行的15位优秀理财客户经理就管理2.5亿的储蓄存款，1.6亿元的贷款，吸引了400多位优质客户，还拉动了该行多项业务的快速增长。

开展个人理财业务是增强个人银行业务核心竞争力，培育优良客户群体的重要手段，是个人银行业务新的经济效益增长点。目前，我行个人理财业务还处于起步阶段，面对日益严峻的竞争局面，我行势必还需加大个人理财业务的发展步伐，尽快地在个人理财业务市场上占据一席之地。

二、个人理财业务的内涵与外延

目前，同业对个人理财业务有着广义和狭义的两种理解。

广义的个人理财服务涵盖了个人所有的财务活动，包括资产、负债、投资等方面一系列的经济活动。从某种程度讲，目前银行所有的个人金融服务都视为个人理财服务的一部分。

狭义的个人理财服务是客户根据自身的阶段性生活与投资目标，在理财专家的建议下，通过金融产品买卖，调整资产配置与投资，以达到个人财务资源配置的合理化和收益的最大化。

目前，狭义的个人理财业务成为个人金融市场竞争的新焦点。个人理财业务整合了银行自身的产品、服务及资源，为客户提供个性化的贴身服务，是一项具有较高知识含量和技术含量的综合服务，是一种全新的金融销售方式。其核心内容是为客户策划和管理个人财务，提高个人理财效率、通过现有的金融产品组合，实现保本增值的财务目标。目的是提升服务质量，吸引和巩固优质客户，为银行创造新的经济效益和社会效益。

个人理财服务与目前的银行服务存在着一些区别，需组合在一起才能实现银行客户双赢。比方说，目前传统的储蓄网点像药店，客户来银行办理业务就像买药，凭的是自己的经验。开办个人理财服务则是在储蓄网点设立了个人财务的坐堂大夫，客户经理首先为客户作出需求诊断，开出理财建议书或规划书，客户再按此购买金融产品，这样一方面客户的资源配置实现合理化，另一方面银行实现了自已的金融产品销售。

三、个人理财业务的开展模式

根据现代市场营销理论：“营销渠道越贴近客户，市场越能有效地拓展”。随着科技的发展和金融的不断创新，银行与客户沟通的渠道已从传统的营业网点扩展到电话银行、网上银行，服务方式也从开门待客扩展为上门服务、移动服务和自助服务。个人理财业务的市场拓展需一开始便考虑多渠道、多空间的营销策略，通过营业网点、网上银行和CALLCENTER等多种渠道，为客户提供人工理财、电话理财、自助理财相结合的全方位的理财服务，以满足不同层次客户的不同需求。

人工理财指客户在个人理财中心通过客户经理实现所需的理财服务。

电话理财指通过CALLCENTER、电话银行，为客户提供自动理财服务和人工座席接听理财服务。

自助理财指在自助银行、网上银行增加产品收益、成本投入、财务分析等理财计算模型，客户输入相关信息后，系统自动给出处理结果，供客户参考。

四、我行开展个人理财业务的的具体措施

面对国内个人金融市场的激烈竞争和加入WTO后外资银行的紧逼攻势，开办个人理财业务已成为竞争优质客户市场的重要手段和新的经济效益增长点。结合我行的实际情况，面对我行个人理财业务市场拓展较慢的不利局面，笔者认为我行应从以下几方面积极拓展个人理财业务。

一、渠道建设。先从人工理财业务着手，在尽短的时间内建立个人理财中心，树立良好的社会效应后，再随继发展自助理财和电话理财。个人理财中心是为客户提供一站式个人理财服务的场所，应十分注重亲和力、舒适性和安全性，其服务区域可大致划分现金区、自助区、开放式柜台、理财室和休息区。个人理财中心除已有的储蓄所柜按传统储蓄所规范外，开放式柜台、理财室等服务环境均应有自已的VI识别系统。个人理财VI识别系统内容主要包括指示系统、环境系统、办公用品系统和广告系统四部分，其设计上应与目前总行VI系统协调一致，体现个人理财中心为客户提供“一站式、全方位、个性化”金融服务的特点，同时也充分表现我行“以客户为中心”的服务理念。

二、品牌建设。金融产品相当容易模仿，优势的寿命很短，因此品牌在无形的金融服务市场中就显得尤其重要。产品可以被竞争者模仿，而品牌却独一无二；产品会很快过时，而成功的品牌却会永远存在。在个人理财业务的市场拓展中，我们需要高度重视个人理财业务的品牌建设，及时征集和注册品牌名称，并同时在服务中实现理财业务品牌、服务环境、营销宣传策略的统一。

三、理财专家系统建设。为实现个人理财业务的规范化、标准化管理，弥补理财人员业务和素质方面的差异，我们尽快立项开发个人理财专家支持系统。个人理财专家支持系统应实现以下一些主要功能：为理财人员提供必要的金融分析工具，帮助理财人员快速满足客户的基本理财需求；提供规划分析功能，对客户的目标需求进行现金流分析和金融产品推荐；提供信息服务，为理财人员提供金融市场动态、经济金融政策法规、利率、汇率、理财案例、业务信息统计等信息；归集和储存优质客户信息，实现对优质客户服务需求和交易行为的分析，对目标客户进行针对性的营销；归集客户经理资料及服务动态，实现对客户经理工作业绩的标准化考核。

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[中图分类号]F832.2[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0099-02

1我国商业银行个人业务发展的现状

商业银行个人业务也称为个人金融业务，是指商业银行向居民个人及其家庭提供的各式金融服务。改革开放以来，我国的社会经济发生了巨大的变化，国家的经济实力增强以及居民的收入水平大幅度提高，人们的金融服务需求也由过去单一的储蓄存款提升为集本外币个人负债业务、资产业务、中间业务等个人银行业务以及保险业务、证券业务、信托业务等金融业务于一体的个人理财业务。商业银行个人理财业务具有较大的发展空间以及良好的利润增长空间，目前成为国内金融市场上竞争的焦点。在过去的几年里，主要发达国家的利率普遍都降到了历史低位，商业银行利息收入面临压力。在各种有利因素和压力的刺激下，各地区银行业根据本地区经济发展特点不断进行业务结构调整，包括：将业务发展重心由批发银行业务转移到零售银行业务、加大了对批发和零售业务的非利息收入的开拓力度等。综上所述，国有商业银行已经把拓展个人银行业务市场作为其业务发展战略的重要组成部分，但是近年来随着外资银行的进入，个人银行业务市场上的竞争也越发激烈。与此同时，客户需求也更加广泛和多样，对金融服务要求也更高。而我国商业银行个人业务的发展仍存在诸多问题有待改善。

2我国商业银行个人业务存在的问题

2.1国内商业银行个人业务中金融产品普遍陈旧，多模仿少创新目前，国内银行个人业务产品较为陈旧。国有商业银行推出的产品基本上可以分为四大类：一是传统业务上的储蓄存款及小额质押贷款；二是以银行卡为载体的产品；三是汽车消费贷款产品；四是住房类按揭贷款。国有商业银行之间金融产品相互模仿，缺乏明显差异性，加剧了同业间的竞争，对于客户个性化的需要研究不足，长久下去难以满足客户的需求。

2.2高素质的专业人才匮乏

国外理财人员的技能覆盖面就较为宽泛，涉及财税、会计、法律、证券、保险甚至个人目标定位等多方面的知识。丰富的知识和广博的视界满足了个人业务多元化的需求。高素质的人才队伍建设保障了商业银行个人投资理财业务的质量，尤其是理财客户经理队伍的建设则是重中之重。近年来，银行加快了理财客户经理的培养步伐，但是受传统观念的影响，理财专业技能的提升不是很明显，客户经理群体中从事个人金融理财的居多，而且多数以银行类业务为主，了解面较窄，如果商业银行理财人员没有全面和标准化的财务分析和财务专业知识为基础，可想而知服务质量是很难保证的。

2.3银行、证券、保险三个市场相互割裂，极大局限了个人理财业务发展空间目前，我国银行、证券、保险分业经营的状况导致个人理财金融服务只能在自身市场范围内的有限层面操作。在行业内部为客户进行理财服务，商业银行就无法利用其他两个市场实现增值目的。在此背景下，现阶段我国商业银行个人理财业务基本上停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，在一定程度上制约了个人理财业务的发展空间。近年来，平安银行在统整三大领域发展方面为业界树立了良好的榜样，不仅打通了银行、证券、保险三个市场，而且还结合网上理财产品销售，开发了自己的网上商城，极大地拓展了业务范围。

2.4个人理财业务推销倾向明显，个研究不足

当前我国商业银行个人理财产品设计不够人性化，银行服务人员理财知识有限，以出售商品的形式推销理财产品，容易造成顾客的厌倦心理，难以提高理财产品的营销质量，往往给人造成负面印象。个性化服务是理财服务的重中之重。所谓个性化服务就是根据不同客户群的需求、偏好、风险承受力及实际的财务状况进行具体、合理的理财规划，推荐合适的投资组合，让顾客感受到银行是在提供专业的金融服务而不是在“搭车售货”。

2.5居民理财观念普遍滞后

由于国内商业银行个人理财业务发展的时间较短，银行对理财产品的宣传力度也不够，居民对理财产品的了解不够深入。大多数居民的理财观念停留在传统的阶段，仅限于银行储蓄。目前来看，通货膨胀率高于银行的存款利率，居民把钱存在银行里，财富不但不会增加，反而随着物价的上涨而贬值。另外，由于客户过于保守，不愿承担任何投资风险，看到理财产品的风险提示和限制条件时退避三舍。同时，财不外露的观念影响了理财师向客户提供合理的理财方案，因为只有在理财师了解了投资者的财务状况后，才能提供综合性的投资建议。居民缺乏对自身财产有效管理，严重阻碍了我国商业银行个人理财业务的发展。

3我国商业银行个人业务的对策研究

3.1加快理财产品的创新

随着经济的快速发展，人们的生活质量有了极大提高，对理财产品的需求日趋多元化，这对我国商业银行的产品创新能力和服务能力提出了更高的要求。在过去，商业银行之间产品模仿现象比较严重，产品都大同小异。为了在激烈的竞争中求得生存和发展，商业银行必须加大产品的创新力度，开发出更多的理财产品，提高产品的服务质量。理财产品的创新重点在于新，一味地模仿只会削弱自己在市场中的竞争力。商业银行应该根据市场不断变化的情况，针对客户的不同需求，为客户提供多样化、个性化的理财产品。在为客户提供理财计划的过程中，应充分考虑客户所处的生命周期阶段、风险偏好以及收支状况等。

3.2注重专业人才的选拔和培养

高素质的专业理财队伍是推动我国商业银行个人理财业务发展的重要力量，为了促进理财业务更好地发展，必须培养一批高素质、全能型的个人理财人才。我国商业银行中的理财人员大多数是从银行网点的柜员提的，虽然对银行业务较为熟悉，但缺乏金融理财知识，与专业的理财人员相比仍然存在着较大的差距，不利于商业银行个人理财业务的发展。因此，商业银行应加强对现有客户经理的培训，鼓励其考取CFP资格证书。培训的内容不仅包括专业化的金融理财知识，而且还包含营销管理学、公共关系学等课程，把客户经理培养成为出色的全能型复合型人才。此外，应建立有效的员工激励机制。银行可以将理财人员实行等级管理，分为初级、中级、高级、资深、专家等级别，通过考核机制来调动员工的积极性，考核结果将与工资、奖金、提拔晋升紧密挂钩。

3.3加强金融机构之间的交流

我国商业银行应加强与证券、保险、信托等金融机构的合作，设计出富有特色的理财产品，扩大产品市场，增强对客户的吸引力，实现个人理财的专业化经营。2011年以来，34家银行参与银信合作，其中工行发行711只银信合作理财产品，这些产品都得到了投资者的高度认可，同时也大大增加了商业银行的中间业务收入。

3.4细分客户群体，为客户提供差异化的理财服务

市场细分是商业银行根据客户需求的不同，把整个金融市场划分为不同的消费者群体，以便商业银行有针对性地采取营销策略，更好地满足投资者的理财需求。市场细分有利于银行全面了解个人理财市场，有效整合客户资源，从而提高市场竞争力魏敏，田蕾.个人理财市场细分及客户群差异性分析[J].金融论坛，2006（10）.。既可以根据地方差异实行市场细分，也可根据生命周期进行划分或者根据消费者心理进行划分。我国幅员辽阔，各地经济发展不平衡，差距较大。按地方差异划分需要商业银行根据当地的情况，开发出适合当地居民的投资理财产品。而应用生命周期法时，银行应为不同生命周期阶段的客户提供相应的理财产品。或者采用根据客户心理个性的不同来确定消费者的需求，从而对不同客户群体进行划分的方法。消费者的个人价值观、生活方式、兴趣和爱好等心理因素都会影响客户对商业银行个人理财产品以及服务的需求。

3.5培养客户的理财意识

在我国很多居民理财意识淡薄，缺乏理财教育。而在有些发达国家，从小就给孩子灌输理财观念，使得孩子养成了良好的理财习惯。我国商业银行应加强与客户的沟通，引导他们树立正确的理财观念。商业银行应加大理财产品的宣传力度，多开展各种理财活动，或者通过媒体加强宣传和引导，提高居民的理财意识。理财人员应做到一切以客户的利益为出发点，帮助客户分析自己的财务状况以及所能承受的风险能力，根据客户的实际情况，给出适当的投资理财建议。

参考文献：

[1]张颖.个人理财基础[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2005.

[2]李松柏，蒋太才，朱春兰.国内外银行个人理财业务分析探讨[J].商场现代化，2007（5）.

[3]郑长德.金融学：现代观点[M].北京：中国经济出版社，2011（6）.

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一、理财产品在中国的现状

在中国，理财产品就是指人民币理财产品。目前，银行人民币理财产品大致可分为债券型、信托型、挂钩型及QDII型。

2012以来，随着国家一系列财经政策的逐步实施到位，为投资理财市场开辟了更为广阔的发展空间，个人投资理财可谓热点众多，归纳起来主要以下方面：储蓄或者说存款，这是深受普通居民家庭欢迎的投资行为，也是人们最常使用的一种投资方式；黄金，自古以来收到人们的追捧，自从中国银行在上海推出专门针对个人投资者的“黄金宝”业务之后，个人理财市场对炒金更加追捧，“中国大妈”也一度让世界刮目相看；基金，自1997年首批封闭式基金成功发行至今，基金一直备受国内个人投资者的推崇，截至2012年，基金已经明显超过存款，成为投资理财众多看点中的重中之重；国债市场品种众多，广大投资者有很多的选择。对国债发行方式也进行了新的尝试和改革，进一步提高了国债发行的市场化水平，以尽量减少非市场化因素的干扰。另外，国债的二级市场也将成为2013年的发展重点；外汇，随着人民币升值，越来越多的人们通过个人外汇买卖，获得了不菲的收益；“P2P”即“个人对个人”，这是一种与互联网、小额信贷等创新技术、创新金融模式紧密相关的新生代民间借贷形式，从某种程度上来说，它最大限度地为熟悉或陌生的个人提供了透明、公开、直接、安全的小额信用交易的可能，它体现出“年轻、创新、谨慎、低调”的特点，它的普惠效应是它区别于其他理财产品的标志，它能够在在实现理财收益的同时，通过平台的搭建，快速直接地实现理财方对普通民众生活或工作的帮助，弥补了大型融资机构所不触及的社会生活的各个方面留下的空白。

二、国内外理财产品现状的对比

在国外，个人理财称为财务策划，是指财务策划师通过收集整理客户的收入、支出、资产、负债等数据，通过倾听客户的希望、要求、目标等，在律师、会计师等专家的帮助下，为顾客制定储蓄计划、税金对策、继承等方案，并协助其实施。

目前，我国的理财还仅仅局限于“如何实现财富保值和增值”。但是理财作为一种服务，在国外混业经营模式下，它指的是商业银行形成了集银行、投资银行等金融机构业务于一体的多元化发展战略，可以为客户提供更为全面的金融产品和服务，满足客户多层次的需求。从理财产品的种类来看，外资银行所提供的个人理财产品的产品面要普遍广于国内的商业银行，外资银行不仅有丰富多样的品种，而且提供有关居家旅行、退休等多方面的便利。我国金融业一直实行分业经营模式，我国的金融业起步较晚，同时金融业发展的环境不是很理想，“先天条件不足”和“后天营养不良”导致了我国商业银行不能直接涉足证券、保险、基金等业务的局面，银行只能代为销售产品，而不能针对客户的需求进行“私人定制”，这极大地阻碍了了我国个人理财行业的发展，使得银行在个人理财方面难以深入发展业务。

与国外的银行理财产品相比，目前国内商业银行的个人理财产品更多的是形似，还没有抓到精髓，只是把现有的业务进行一个重新的整合，而没有针对客户的需要进行个性化的设计。此外，国内个人理财还缺乏关于个人资产管理、遗产规划等较为私人的理财服务。在国外，商业银行在进行市场细分时，非常注重避免内部机构与人人力资源的浪费和竞争，依据业务模式、长远规模效应和交叉营销等标准来细分市场和客户。而国内商业银行没有市场划分的意识，各个银行的理财产品大同小异，而客户分层仅仅以单一业务量为划分标准，这样一来，导致了市场竞争异常激烈。

在国外，商业银行有着完整的居民信用档案和完善的风险监控体系，并且与其他银行共享目标消费者的相关信息。同时凭借计算机技术和网络技术的支持，具备一流的专业评估能力。而我国，由于个人征信系统的缺失、缺乏配套的专业评估能力、不能建立有效的个人风险评估系统，为商业银行个人理财业务的开展带来了风险隐患。

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中图分类号：F20文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）06-0158-02

1 我国个人理财业务发展的现状

2007年，随着股权分置改革的完成，在中国宏观经济持续向好与人民币升值的大背景下，百姓的理财意识达到了前所未有的高度。“财产性收入”被肯定和鼓励后，理财需求更是呈现出异常活跃的氛围，国内理财市场在需求和供给两方面都有了大踏步发展。

我国个人理财业务的发展速度惊人，现已初具规模，主要呈现出以下特点：规模不断扩大；品种日益增多；收益率持续走高；市场竞争激烈等。但由于该业务的发展还处于起步阶段，还存在许多有待完善的地方。

2 我国银行个人理财业务发展中存在的主要问题

（1）营销模式滞后，宣传力度不够。

我国商业银行在很长时间内做的是对公业务，由于较长时间的金融服务卖方市场的存在，银行的工作人员基本上还是以“守株待兔”的理念进行营销。其个人理财业务的主营销渠道仍是营业网点，主要依靠有形的网点扩张来达到扩大市场份额的目的。这样的分销体系，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接，客户无法得到全程服务。

而且，各家银行在理财产品的营销上基本上处于“雷声大、雨点小”的状况。由于缺乏必要的宣传，即使是一些不错的理财产品，实际了解的客户也并不多。据中国银行上海市分行近期对该行 350 名柜面客户组织的一项市场调查发现:被调查客户对于“通存通兑”、“代扣费”等一些新的个人理财工具的知晓率却全部低于 1%，而对于“无折进帐”、“ATM 存款”等一些新理财工具的知晓率竟然全部为零。一些新的国债、基金等的收益、风险情况也是平常百姓所不熟悉的。

（2）产品同质性强,差异化和个性化严重不足。

目前商业银行的个人理财业务,市场细分变量单一,仅以客户财富规模作为服务划分标准,而没能根据年龄、家庭生命周期、价值取向、生活方式、风险偏好等因素对客户进行更为深入有效的细分,并进而挖掘目标客户的潜在需求,有针对性的设计理财产品,导致理财产品的差异性和个性化严重不足,产品同质化现象非常明显。而且现有银行理财产品又大都集中在个人信贷、代收代付、信息服务等基础性理财产品上,极易模仿，这使得商业银行难以形成自己的优势和特色。

（3）组织机构设置存在问题。

个人理财业务是为客户提供一站式服务的一种新型综合性业务，它的顺利开展必须依赖于前、后台业务的整合。而在目前国内商业银行的组织机构设置中，个人理财业务工作通常都归口在个人银行业务部。由于个人理财业务涉及非常广泛，几乎涵盖了银行资产、负债业务和中间业务，而上述业务当前又是分别由个人银行部、中间业务部、房贷部等多个部门管理，造成前台业务条块分割，无法实现为客户提供一站式服务。

（4）高素质的综合理财人员匮乏，不能适应未来发展的要求。

当前，高素质的复合型理财人员匮乏,已成为制约我国商行个人理财业务深入发展的瓶颈。银行个人理财业务是一项知识性、技术性相当强的综合性业务,涉及到市场、资本、金融、投资、贸易、法律等各个领域,对从业人员的专业素质要求非常高。理财人员不仅要掌握综合全面的金融知识,还应熟知现代市场营销理论和实践,具有较强的市场营销能力、人际交往能力、组织协调能力和公关能力。商业银行现有的个人理财服务人员,多是原来从事传统银行业务的员工,对证券、保险等专业知识知之不多,能为客户提供综合财务规划的理财专家凤毛麟角,与目标客户的综合理财需求存在着巨大差距。

3 解决我国银行个人理财业务发展瓶颈的几点建议

（1）商业银行应提高自身个人理财业务水平。

首先，树立“以客户为中心”的经营理念，构建系统化的理财服务体系。

中国银行业与国外银行最大的差距在于服务。中国银行业对“以客户为中心”的理解一直处于表面状态，不能够深入地了解客户的需求以对客户实行无差别服务策略。客户对个人理财业务的需求需要有一个合理的财务规划过程，而不仅仅是购买一个产品。银行要从客户的需要而不是自身情况出发，以“度身定做”的方式为客户提供称心的服务，更好地满足客户的需要。

再者，我国银行的机构设置还主要是分支行制，层层叠叠的管理层次很多，没有按照个人客户的需求来详细划分业务部门，从而损失了效率。而国外实行的是事业部制，如花旗银行的组织架构是以客户为中心，按照产品划分的扁平化的分支机构。它以垂直型管理为主线，辅之以矩阵管理的体系。这种机构设置可以减少管理层次，建立一种紧凑的横向组织。在同一类业务上，实行垂直管理，使管理链条大大缩短，提高了管理效率。同时，花旗银行还通过银行再造，对中后台业务实行专业化、集中化、标准化的设计，将后台服务中心、数据中心、票据处理中心等集中设置，有利于充分地利用资源、降低成本、提高效率、控制风险。

所以，我国商业银行在设计组织架构时，要大胆突破按照行政区划、政府层级序列设置银行分支机构的传统模式，根据区域经济发展的现实状况和不同特点来合理设置分支机构和配置资源，推行结构的扁平化和集中化，建立科学、高效的组织构架。

其次，营销策略上，要实行客户细分，重视中小客户市场的开拓，树立自我品牌。

从国内商业银行营销实践来看，一般都会根据客户“财富值”，将个人客户分为“VIP客户、优秀客户、中产阶级、大众客户”四大类。其主要的目标市场还是高端客户。但我国目前仍是发展中国家，高收入客户比例毕竟很少。所以，今后各银行在开发高端客户的同时，应开启中小客户潜在的巨大需求，进入相对无竞争的领域，发挥自身优势，寻找长板，创造蓝海。在面向中小客户提供个人理财产品时，营销人员也必须对客户进行必要的细分。因为中小客户更加复杂，只有实行更为细致的客户细分，才能有针对性地设计差异化理财产品，彰显银行自己的特色，树立起自己的品牌。

第三，注重产品创新。

银行的理财产品一般由核心产品、形式产品及扩展产品组成。针对我国目前的现状，我国商业银行在产品创新时还是要重点把握核心产品的开发与创新，学习国外先进经验，并根据我国的国情多设计推出复合型的个人理财产品。同时，因个人理财产品强调的是“个性化”，银行在开发产品时在其核心产品基本同质的情况下，还可以在形式产品或扩展产品上面做文章，针对不同客户的需求，提供不同的具有“个性化”的产品。

第四，加快人才培养，建立有效的激励约束机制。

在银行业中，银行产品很容易被模仿，银行服务也易被跟进，惟有人才是没办法被模仿的。人力资本是商业银行的核心竞争力所在，因此打造理财品牌首先是人才先行。在国外，客户经理是商业银行广泛采用的一种竞争优质客户、推销银行产品和服务的业务经营模式，是全权代表银行与客户联系的窗口。目前，我国商业银行普遍缺乏这样的人才。因此，银行应积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理，对其进行营销知识、推销技巧、理财知识等方面的教育，使其能够为客户提供综合性、高质量、高效率和全方位的金融服务。

其次，建立有效的激励约束机制。根据客户经理的知识水平、实践经验、工作能力和工作业绩等标准将其分为不同的等级，对不同等级的授予不同的权限，分配不同的客户和任务，并根据等级高低实行不同的报酬，并通过业绩考核，加强对客户经理的管理，激发其工作潜能。

（2）投资者个人要树立正确的理财观念，增加理财知识，以实现财富的保值增值。

理财从本质上是一种对财富的管理，当财富积累到一定程度，人们关心的不仅仅是消费，更关心对财富合理的分配和投资。理财就是对财富的合理安排，确定不同的投资方向，以期获得最好的回报。而且它是一种多元化的委托财富管理方式，不仅可以投资于股票、债券，还可以投资于房地产和收藏品，投资面非常广泛。个人投资者应根据自己的偏好，选择适合自己的理财计划和理财产品，在追求高收益率的同时也要注意自己的风险承受能力。

投资者要想在不同金融机构的多种理财产品中进行有效的选择，而不仅仅是听从理财人员的建议和推介，还需要客户对理财产品的具体情况有所了解，包括运作方式、投资方向、合同条款、计费标准等。对理财产品品种的了解可以通过关注各家金融机构的网站获得，也可以通过理财工作室直接与理财人员沟通获得。同时可以经常翻阅一些理财方面的杂志和书籍，增加理财方面的知识积累。

（3）构建良好的外部环境，促进银行个人理财业务的发展完善。

首先，要加强银行个人理财市场监管和法律规范。目前，我国现行法律中涉及商业银行个人理财的很少，造成监管空白，使商业银行个人理财业务发展陷入恶性竞争的境地，如对中高端客户争夺激烈，竞相承诺最低收益率，没有作好必要的风险提示，理财业务不收费等。所以，国家必须尽快颁布相关的法律、制定相关的政策，完善商业银行个人理财业务的市场监管和法律规范，以改善目前的这种发展状况。

其次，要加快我国金融市场的发展步伐。第一，尽快实现利率市场化。利率市场化后，银行就可以在除了产品和服务竞争以外，展开价格的竞争，进一步可以在货币价格上进行商品创新，实行更为灵活的定价策略。第二，完善我国的资本市场。中国的资本市场不健全，导致可供投资的渠道有限。股票、保险、债券品种单一，基金刚起步，外汇资本项目尚未完全放开，金融衍生产品发展滞后，这使得理财市场的发展受到局限。第三，允许银行混业经营。综合性个人理财业务开展的先决条件是允许金融的混业经营。当前，客户对银行的理财要求是希望银行能够提供一揽子的保值增值服务，但我们的银行目前基本上只能设计一些简单的金融理财服务方案。因此，政府应对现有限制银行个人金融理财业务的政策法规进行修改，从而使各商业银行可以丢掉经营政策上的镣铐，大胆开展个人理财业务。

参考文献

［1］肖崎,庄铁丽.商业银行市场营销的国际比较及对策建议［J］.商业研究,2004,(5):85- 87.