餐饮的市场策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇餐饮的市场策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

1月9日，“金宝汤国际名厨交流峰会”在北京召开。此次峰会不仅聚集了180位顶级厨艺大师来探讨中西餐饮的交流融合，而且金宝汤全球CEO Denise Morrison还现场讲述了金宝汤在中国的发展策略。金宝汤成立于1869年，是浓缩汤品的首创者。目前金宝汤的汤类产品主要分为三大类，一类是浓汤料，能够让家庭在做汤的时候不用花太多时间炖高汤；一类是红白罐的金宝汤，可以直接食用，也可以在做简餐的时候加进去；还有一类是目前比较少的业务，即袋装的中式汤。

据悉，目前金宝汤在美洲、欧洲和亚太多数地区都比较成功，这一切都源于金宝汤对食品健康的重视。健康是个宽泛的概念，不同的人对于健康有不同的要求，如有的人关心心脏健康，有的人希望控制体重，有的人希望低纳，有的人希望增加对蔬菜的摄入。为此，金宝汤推出了一系列产品，如低纳汤产品、蔬果汁、增加能量的产品等，希望给消费者多种选择，让他们自由追求自己所定义的健康；另外，金宝汤还进行相关并购，满足消费者对健康食品的要求，最近就在美国收购了一家新鲜食品公司。

“我们不是把产品直接搬到中国，而是了解中国人喜欢什么样的汤、食品，帮助消费者更好、更方便地准备烹饪，根据他们的需要来提供更好的食品”，Denise Morrison这样讲述金宝汤在中国的市场策略。Denise Morrison介绍，在饮食方面，美国不同的地区也会有不同口味的爱好。经过将近150多年的发展，金宝汤在产品创新方面积累了丰富的经验，特别善于融合不同地方的口味，而这也是金宝汤能够顺利进入东南亚、台湾、香港等市场并占据行业领先地位的原因。在中国市场，金宝汤同样积极进行本地化创新，如在便利店里面推出了金宝汤的午餐产品，它主要有一盒新鲜的菜和一碗金宝汤，这款产品非常受欢迎；同时，考虑到中国人爱吃火锅的习惯，金宝汤也在开发相关的火锅汤底；另外，金宝汤还邀请到了9位菜系的中国烹饪大师一起开发适合中餐、能够融入中餐的产品。

其实，早在2007年，金宝汤就进入了中国市场。由于在其它国外市场中，金宝汤率先进入的是零售市场，并且还取得了不错的成绩。因此，金宝汤进入中国时首先发力的也是零售市场。不过，由于中国的零售终端进入比较复杂，进场费、促销费等各种费用比较多，金宝汤在零售方面并没有取得预想的效果。5年时间里，金宝汤的零售体系只覆盖到了中国内地的13个城市。2012年，金宝汤对中国的市场策略进行了总结，发现之前忽视了一个很重要的市场，即餐饮市场，而这个市场的容量要比零售市场大得多。于是2012年8月，金宝汤开始调整策略，重点开拓餐饮市场，短短三四个月时间内，销售渠道就铺到了中国的42个城市，销售额也比之前增长了许多。

Denise Morrison最后强调，尽管现在金宝汤在中国的市场规模还不是很大，可自从进入后就一直在不断地进行学习、试验和尝试，接下来还会在电商零售渠道方面有重要的举措推出，努力向中国消费者提供金宝汤最好的产品。

篇（2）

一、乡村基重庆市场概况

重庆乡村基 CSC国际快餐连锁有限公司成立于1996年11月23日，引进美国CSC国际公司管理模式。乡村基现已拥有直营连锁餐厅35家，员工1700多人。乡村基主营中式快餐，兼营少量的西式快餐产品如鸡翅。乡村基在重庆市场的竞争对手主要是一般的小餐饮店等中式快餐，以及麦当劳肯德基等西式快餐。

乡村基在重庆有很高的知名度和美誉度。在其新开网站上每月有近200条留言，约5%是对它的建议，其余的全是对它的肯定赞美和要求加盟；在百度搜索，涉及乡村基三个字的有76页，除去极少量无效结果外，百分之九十都是介绍、交流和赞赏重庆乡村基饮食的。

乡村基人流量极大，高峰时期长（中午11：30～1：30左右；下午5：30～7：30左右），每个店位置150个～200个。顾客流转快，滞留率很低。一般15分～30分钟轮换，其营业额非常高。

二、乡村基竞争优势在于

与一般中式快餐相比，乡村基环境整洁大气、质量保证、服务更完善但价格差不多。同样是牛肉面和牛肉米线，乡村基价格是5元和6元，而一般的条件差得多的小店的价格是4.5元～5元。而与其环境相似的中式快餐如蓝与白，享受同样多的产品，价格则贵许多，如一个红烧狮子头，后者价格6元，而前者两个狮子头配饭及汤才8元。

与西式快餐麦当劳肯德基相比，环境和服务差不多，但选择更多，饮食更习惯（重庆人对麻辣口味的热衷也是洋快餐无法满足的），价格更便宜。在西式快餐，成年人一般要消费15元或更多才能解决一餐饭的需求。而乡村基只需5元～13元。

三、乡村基在重庆成功的原因

我们认为乡村基的成功主要得益于它的产品（食品、环境、服务）和价格的良好配合，他是如何作到两者兼顾的呢，我们从市场策略和管理两方面进行分析。

1.市场策略

(1)选址：村基选址在交通要道，商场附近，邻近肯德基 、麦当劳。以保证选址的准确性，同时错开平街层，选址在服负一楼或二楼，或者有效降低临街面积，有效节约租金成本。

(2)价格：重庆的人均GDP和可支配收入的排名在全国都靠后的特点决定重庆消费者在餐饮选择上对价格的关注。乡村基的物美价廉成了有别其他产品的绝对核心竞争力。

(3)产品：分量足（可以根据需要免费添加主食和部分辅食），适合重庆人口味，不断推出新产品，调节大家的新奇心理，营养科学搭配。

(4)环境：店堂大、一般暖色调（橙色）装修，环境整洁。这种色调让人产生食欲，并能较快地用完餐，腾出位置给其他人。利于快餐行业薄利多销。

2.管理

(1)生产管理:集中式生产、标准化产品、中央配送、流水作业等方式来持续保证所提供的产品质量及服务都是最优秀的。

乡村基的流水作业甚至体现到收银作业上，高峰期收银台一般是两个人，一人负责询问顾客需要并收钱找零，一人专门进行录入和出单。在出货处同样如此，有专人负责分饭并和小菜组合。专人按份分好主菜，专人将汤盛进小碗并放置与离出货员最近的地方，出货员以最快的速度将各种食品组合，传送至柜台上顾客取走。专业化的分工和流水作业使其具有极高的效率。

(2)人员管理:乡村基工作人员服务速度快，态度好，看见顾客不方便（如拿东西拿的比较多就主动帮忙）。这与乡村基的人力资源策略是有关系的。

乡村基的人员的薪水在重庆餐饮市场同职位下名列前矛。同时，乡村鸡是职工没有要求而企业主动办理养老保险的企业，全体职工每月按规定交养老保险进入成本。

乡村基职工占股人数很多，一般管理骨干都在一个或几个餐厅占股，其凝聚力可想而知。

有了相应的激励措施，摆脱了又想马儿跑，又要马儿不吃草的困境，规章制度也就更有执行力了。

(3)市场开拓：乡村基的扩张只以自营和联营两种方式，联营仅仅是联营方提供场地。从而更好地保证乡村基的统一管理，同时也是乡村基保证自己的经营优势如菜品和管理不被他人模仿的方式之一。从而保证自己在市场扩张上的主动权并保持在中式快餐业的优势地位。

(4)成本控制。选址策略。一般在与麦当劳，肯德基相邻但在二楼或地下，一方面麦当劳肯德基有非常成熟和独到的选址经验，近邻策略保证选址的正确性，而选择非平街层又能保证其较低的租赁成本。

原料采购当地化。由于大重庆，农业比重大的原因，重庆农产品价格是相对较低的。乡村基的大量采购可以争取到低价进货。这与洋快餐原材料进口带来的高价和高物流费用相比有相当优势。

通过各种方式提高劳动生产率：除了前述人力资源策略员工凝聚力高效率高外，在工作流程上也采取了相应措施：

食品批量制作。一方面是由于客源好，众多顾客同时需要的食品数量多；同时中式菜品也不象薯条等有严格的出炉时间控制。

服务批量进行：汤、菜、饭，由专人分小份装好，再由前台服务人员将几种菜品组合在一起，劳动效率高。

专业化的分工和流水作业使其具有极高的效率。

顾客自行点餐取餐，减少了服务成本。

餐饮业作为成熟的行业，从以往的纯技术性竞争走入更高层次的综合素质的竞争阶段。乡村基重庆市场的成功给了我们以下启示：

准确的市场定位是餐饮企业成功的前提。乡村基很好的满足了消费者的适合的餐饮习惯、便宜的价格、较好的环境和快捷服务等需求。

在竞争中寻找“蓝海”是成功的关键。乡村基在洋快餐和遍布大街小巷的中式小食店中找到空白点，准确切入。

篇（3）

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销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1．经销商违规（冲货、窜货）

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2．空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。

经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

篇（4）

据业内人士介绍，目前烘焙行业主要存在三种经营业态：小作坊起家的本土连锁品牌、后续登陆的境外成熟品牌以及大量存在的杂牌军，他们以各自的优势瓜分着烘焙市场。论品牌知名度，以好利来、味多美为代表的本土品牌胜出，他们成立时间较早，优先抓住了市场初期待开发的空白机遇，并在发展过程中以直营连锁的形式有效扩张，经过十多年的品牌积累而成为了行业的领头羊。论发展速度，以85度C为代表的境外品牌更占上风，他们依靠成熟的经营模式、灵活的市场策略以及先进的管理制度，并善于借助资本的力量大肆扩张。论整体规模，本土杂牌军则占据了70%以上的市场份额，他们多盘踞于二三线城市，避开核心城市核心商圈中与一线品牌的直面竞争，以先入为主的优势占据本土市场，他们顽强的生命力强化了这个行业的特征：品牌集中度低，没有全国性的领军品牌。连行业老大好利来也只是在华北市场傲视群雄，对于华南、华东却无招架之力，其每年20亿元左右的销售额与700多亿元市场容量相比也显得微不足道。

市场高度分散、尚无真正意义上的本土领军品牌问世的情况下，我们不得不正视这样一个严峻现实：当今形势，本土品牌该如何抵挡外境成熟品牌的强势入侵？中华全国工商业联合会烘焙公会专家委员会专家刘科元告诉《新领军》，虽然好利来等本土品牌在中国早已培养了一大帮忠实的老顾客，但主要面对的却是日新月异的年轻群体，再加上外境品牌坚船利炮的轰击，本土品牌如不加紧开拓创新，很容易被他们占上风。

创新桎梏

台资品牌85度C进入中国短短三年就开了300多家店面，其扩张速度打破了烘焙行业的纪录。它的特色在于聘请五星级酒店的烘焙大师负责产品研发，让消费者用平民的价格体验五星级的品质享受，并以“咖啡+面包”的复合经营模式打败了星巴克，开创了烘焙行业休闲“堂吃”的先河。其在产品、市场策略方面的创新成就了它在台湾烘焙行业的老大地位，进入大陆之后又为本土品牌所效仿。然而我们发现，拿来主义依然盛行，本土品牌学到的只是皮毛，抓住精髓还需要由表及里地进行梳理。

表象上看，产品研发和市场策略的同质化是本土品牌裹足不前的直接原因。目前市场上的烘焙食品种类主要是以面包、蛋糕、西点为主，口感甜腻、营养成分单一，品牌之间更多的是抄袭模仿，而非研发开创。刘科元告诉《新领军》，烘焙行业跟风情况非常严重，当某一个品牌店新出的某款产品比较畅销，一夜之间全国的烘焙店都会推出近似的山寨版，而从境外品牌的比较中我们可以看到，85度C和面包新语永远都不会做同样的产品。他很是感慨在烘焙业发达的日本考察期间，有一整条街全部是面包店铺，他们的产品没有一家雷同，但几乎所有店面的生意都非常火爆，因为他们都有各自的客户群体。

虽然不少本土品牌也意识到了这个问题，但对于产品研发还是不够重视，有些创新不过是稍微高级一点的模仿，比如在国外展会上拍下产品照片，拿到国内仿制就成了新品。对于这种情况，在国外生活多年的西点大师李浩表示，真正西点的精华不在于这些表面形式，实质上对于烘焙食品，好吃、健康才是最主要的，毕竟食品最基本的属性还是食用。外表上的装饰每个国家都会不一样，日本人有日本人风格、西方人有西方人风格，我们需要深入挖掘中国本土的文化元素，形成自己独有的风格。

市场策略方面，由于多数店面的销售利润主要来源于“三节一糕”（“三节”泛指中国各重要的传统节日如春节、情人节、中秋节，“一糕”指的是生日蛋糕），烘焙企业基本上都集中在节日做宣传推广，对于节日之外的时间段鲜有动作，多数只限于简单的门店促销、试吃；习惯以门店为载体致使企业多以门店扩张的形式达到树立品牌的目的，单店盈利能力不断下降，有的分店甚至亏本经营，不断的开张关店不但给企业带来成本压力，对品牌也会造成一定的负面影响。据业内人士透露，向来以谨慎稳健著称的好利来，在北京的直营店也有近20多家处于亏损状态。

本土品牌的创新之路何去何从？也许还需从理念上彻底有所改观，否则向外境品牌学习创新很容易走样。好利来推出的高端品牌“黑天鹅”蛋糕系列，最高售价至99999元，消费者订购这款蛋糕就会用劳斯莱斯送至府上。此种概念炒作与其说是好利来在市场策略方面的创新之举，还不如说是一场媚俗的盛宴，网友称“黑天鹅”与创始人罗红一贯倡导的环保理念丝毫不相符，带有炫富色彩。而85度C用“咖啡+面包”打败星巴克，其创新理念很显然更有市场、更具永续发展的优势。

对于品牌连锁店，创新的基础还在于建立一套完备的制度体系，更有助于提高店面扩张的质量。刘科元表示，85度C之所以能在短时间内开那么多店，它的成功在于制度，其在生产、营销、管理、服务都有系统完善的制度环环相扣，制度的优越性保证了85度C超强的复制能力。而本土品牌壮大之后相关的制度跟不上，执行反馈不够灵活及时，终端市场反应迟钝，这无疑会制约本土品牌的发展。

行业亟待细分

转型时期，烘焙企业的策略也必然要求从粗放经营走向行业细分。

目前，烘焙行业的激烈竞争主要集中于中低端市场，面对更具盈利优势的高端市场却鲜有企业问津。究其原因，仍然是经营粗放所致，没有明确的目标定位，企业为满足消费者的多样需求盲目追求产品种类而忽略了品质，这也就注定了其产品只能走向中低端市场。随着中低端市场竞争的加剧，必然会破坏行业的良性成长，甚至因为企业对成本的无限苛求引发食品安全问题，氢化植物奶油、人造黄油等食品安全事件屡见不鲜。

为摆脱中低端市场竞争过于集中的怪圈，本土烘焙企业唯有提升产品品质、走精细化道路、挖掘高端市场、塑造高端品牌，行业才会良性发展。李浩说，在国外烘焙文化是一种主流文化，整个行业非常成熟，既有小众消费的家庭作坊式高端品牌，也有大企业生产专走超市渠道的低端品牌。与国内不同的是，他们更注重产品的品质和自身的特色，且多走精细化经营的路线，市场越来越细分、越来越专业。多数企业只生产某一类产品，专注于做面包或蛋糕，而蛋糕又可以只做巧克力蛋糕和芝士蛋糕，他们获得的成绩是：哪怕只生产一种产品，也可以行销到全国各地，举世闻名的法国硬面包更是成了法国的文化象征。

在台湾，有一家企业打出了这样的招牌，我们的蛋糕不是过生日才吃，是天天吃，将集中节日的销售转向了挖掘平常的细分市场，还有针对糖尿病患者的无糖蛋糕、美容蛋糕等细分种类也有企业在尝试。

唯有细分专注，才能品质出众，这是进入高端市场树立高端品牌的基石。目前，本土品牌在高端市场似乎很难突围，无论是产品的稀缺性还是品牌的文化沉淀，还没有一个真正意义上的高端品牌。随着中国中产阶级的扩大和消费升级，他们对产品的品质和服务提出了更高要求，而针对这个群体的高端市场的竞争远不如低端市场激烈，烘焙高端市场无疑是行业的一片蓝海。值得注意的是，树立高端品牌代表的是更高端的品质和服务，需要经过市场的考验和时间的打磨，而不是诸如“黑天鹅”通过过度包装和宣传噱头获得关注。也许只有从最基本的事情做起，在产品品质和人上下工夫，品牌升级才会成为可能。

转型跨越

篇（5）

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销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a(李军)与b(黄丽春)，a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例

存在问题1.经销商违规(冲货、窜货)

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。

篇（6）

1—3月4—6月7—9月10—12月

58304元35120元19000元144961元

销售回顾：公司产品的结构多层次,系列组合，依托自身商誉优势,在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由20xx年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：a(李军)与b(黄丽春)，a现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。b的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，a和b的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上,需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果,打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外,公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1.经销商违规(冲货、窜货)

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2.空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色,相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场,先入为主。

经验总结，于20xx年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动,收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

篇（7）

今年春节，旺顺阁鱼头泡饼的年夜饭仍以套餐形式推出，共有三款套餐选择，价位分别是每席1880元、2380元和3080元，提前预定可享受200元优惠。这样的市场策略既让消费者享受到实实在在的实惠，也让商家在人手明显不足的春节档期可以更为合理地进行人员统筹和调度。

每年岁末如期上演的这一席新春家宴大戏，既是餐饮企业创业绩、赚人气的必争之地，也是各家比拼技艺、展示实力的赛场。大鱼头是旺顺阁的招牌菜，也是不容易吃到的美味，新春套餐中的主菜自然是分量十足的鱼头。旺顺阁这道招牌菜鱼头泡饼何以能卖到2亿元，自然有它的独到之处。首先，选料精，鱼头来自杭州千岛湖国家一级水源地的野生鳙鱼，从捕捞到上餐桌不超过24小时。其次，取料讲究，严格遵循鱼类食材处理规范，保障食材的新鲜度。此外，旺顺阁独自创立的一套宰杀、清洗、冷藏、运输、解冻的科学体系，配方独特，工艺严谨，秘制酱料也保证了鱼头无腥味。

另外，旺顺阁在创造美食的每道工序上也都不断挑战创新，即使平凡也透出新意，除了桌桌必点的招牌鱼头泡饼以外，采用优质黄豆加矿泉水磨制而成的泉水豆腐也是三款套餐中为数不多的保留菜式。食用时配以自制的三合油、贵州沾水、鲍鱼辣椒酱，味道滑嫩可口，是店内最为畅销的菜品之一。

半成品礼盒拉升外卖市场

虽然现在很多人都乐于到饭店吃年夜饭，省心省力更美味，但不少家庭还是会保留在家吃这顿团圆饭的传统习俗。为了满足这部分顾客的需求，旺顺阁在外卖市场上推陈出新，推出五款半成品礼盒，分别是大盆菜礼盒、熟食礼盒、海鲜礼盒、沙窝萝卜礼盒和鱼干礼盒。盆菜、熟食和海鲜礼盒可作为阖家团圆时刻的一道丰盛佳肴，沙窝萝卜和鱼干礼盒则更适合作为亲朋聚会的休闲小食，价格从98-399元不等，以满足不同口味、不同需求和不同消费层次的细分市场定位。

吃盆菜，是广东、香港一带的过年习俗，象征阖家团圆，满堂吉庆。旺顺阁的盆菜虽然以外卖礼盒形式呈上，但做工、用料一点都不含糊。盒内美味均由南粤大厨精心搭配，包含瑶柱、海虾、海参皮、大连鲍、花胶筒等13种上等食材。其中鱼丸来头可是不小，选用千岛湖野生鳙鱼鱼肉，将鱼肉剁成鱼蓉，加姜葱水搅拌均匀后，加盐按顺时针方向用力搅拌至起胶后再加入蛋清，攥成鱼丸，口感格外鲜嫩。鲍汁小料也由正宗南粤大厨亲自调制，汤汁中除鲍鱼外，还使用老鸡、鸡爪、五花肉、赤肉、龙骨等上等食材，经6个小时煲制而成。丰富的材料一层层叠进盆中，最易吸收汤汁的食材置于盆底，吃的时候一层一层吃下去，汁液交融，味道馥郁而香浓，其乐融融的团圆氛围，是一家人难得的美味享受。

篇（8）

餐饮营销的最大特点是即饮消费，购买者和消费者往往是同一批人，产品口感，色泽、包装、功能，文化、性价比往往直接影响消费者首次消费和持续保持忠诚，劲酒在产品品质上明显的特点是：口感香醇并带有参味，色泽淡黄透泽，包装在同类产品中大气领先，满足了即饮消费者的基本需求，因此回头客较多，通过口碑传播和适度品牌广告，市场就能保持持续增长，而且后期投入成本较低。椰岛海王酒以100ML杯装酒进入市场，初期产品品质与市场需求存在差距，市场开发一度陷入困境，2006年度，在椰岛董事长充分认识到了好产品的重要性后，椰岛公司对海王酒产品做了很大调整，调整了海王酒基酒、口感、包装，新产品在福建等省入市后，立即受到消费者的好评，回头客明显增多，市场持续消费带动了市场的良性发展，椰岛海王酒走出了过去活动停，动销停的困境，椰岛海王酒将迎来市场的高速发展。因此，低端滋补酒的的餐饮营销，一定要以产品品质为先，一定要满足即饮消费的需求。

二、深度分销，渠道为重

低端滋补酒餐饮营销的另一个特点就是深度分销，依靠规模网点产生规模销量，这必然带来网点管理上的难题，必然要依靠强有力的分销网络来完成网点开发与维护。劲酒营销模式是借鉴白酒营销模式发展而来的，从一开始就重视分销网络建设，依靠分销网络开发、维护市场；而椰岛海王酒受椰岛鹿龟酒营销模式的影响，在分销网络建设方面一度缺乏经验，主要依赖自建队伍协助分销网络开发、维护网点，网点维护情况往往受自建队伍规模的变化影响很大，2006年度，椰岛对分销渠道作了全面改革，重新界定厂、商职能：椰岛致力于产品开发、品牌建设、市场推广；经销商负责分销网络建设、终端开发、维护与管理，椰岛有条件地配置了相应的渠道资源，极大地调动了分销渠道的积极性，网点维护能力明显提升。中国劲酒和椰岛海王酒都在向打造强有力的分销渠道迈进。

三、营销造势，拉动消费

餐饮动销在于营销活动对消费者的影响，主要分为品牌建设、氛围营造、促销推广，每一项工作都是不断添砖加瓦的过程，劲酒主要致力于品牌建设和门店终端建设和促销活动。中国劲酒从十年前就投播央视广告，一句“劲酒虽好，可不要贪杯哟”家喻户晓，品牌高度、品牌美誉度都得到了提升，一下子就树立了全国品牌形象，辅以门店POP、广告宣传用品、店牌等终端、促销活动对消费者的即时影响，劲酒市场动销面得到了不断扩大；椰岛海王酒作为椰岛鹿龟酒的姊妹酒，品牌建设借力于椰岛鹿龟酒的影响，营销重心相对较低，主要致力于户内外终端和店内、外宣销活动等市场一线运作，做了大量的户外终端：车体广告、店牌广告，户内终端：张贴画、宝丽纸、KT板、店内公益提示贴、联合菜牌、广告宣传用品，同时开展乡镇义演、巡店促销等一系列活动、充分发挥了自建推广队伍的优势。由于椰岛海王酒营销重心低，造势力度大，区域市场短期起量快；劲酒站的高度高，规划远，有利于全国市场长期发展，随着市场发展，椰岛海王酒还要适时整合全国，提高品牌高度。虽然劲酒和海王酒营销整合方式不同，但目的都是一样，拉动销售。只有门店动销，才能市场良性发展。

四、终端客情、临门一脚

由于餐饮酒水是即饮消费，现在又处于产品同质化的年代，餐饮店服务员的推介程度是影响酒水销售的重要因素，由于低端滋补酒的毛利空间有限，不能象中档高白酒一样派驻门店促销员或者给服务员高额的提成，只能依靠一些小恩小惠笼络服务员的心，椰岛海王酒尤为重视终端客情建设，开展了服务员凭瓶盖兑换小礼品工作，免费赠送餐饮店工作服和一系列的餐饮用品工作，并加强与店老板的沟通，为门店做销售数据分析和酒水销售规划，所有这些工作，在很多门店都换来了回报：首推椰岛海王酒或让竞品酒下架，产品的优势陈列也得到了保障；

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关键词：中低星级酒店；客人需求；市场竞争策略

中低星级酒店要在市场上寻得立足之地，需要综合各方面的因素，采取合适的竞争策略。要为自身利益最大化与其他竞争对手惊醒较量和角逐，其主要的和潜在竞争对手包括经济型酒店，高档酒店，以及酒店式公寓等。

一、中低星级酒店概况

（一）中低星级酒店概念的界定

本文所指的中低星级酒店主要指一星级、二星级和三星级酒店。酒店提供住宿餐饮等主要功能，能满足顾客的一般住宿需求，具有一定的专业服务水平，三星级酒店还应有会议室、游艺厅、酒吧间、咖啡厅、美容室等综合服务设施。价格比较低廉，易受大部分顾客接受。本文以最具代表性的三星级酒店为主要研究对象。

（二）中低星级酒店现状

2010年我国国内旅游人数达到21亿人次，比上年增长10.6%。旺盛的旅游需求给酒店住宿行业带来巨大的商机。根据2010年度全国饭店统计公报统计数据显示，全国共有饭店13991家，客房数1，709，966间。其中中低星级酒店合计达到11177家，约占总数的80%。客房数1，042，695间，约占总数的60%。这一比例在2006年底，还能达到80%。可见随着竞争的激烈，中低星级酒店相对于以前有所收缩，但仍处于主体地位。这种现象符合我国经济发展水平，一定程度能反映我国消费者消费心理。但我们必须清楚的看到，中低星级酒店在市场竞争环境下处于劣势地位，一方面是因为消费者的选择，另一方面，我们要找出酒店自身的不足和问题，分析目标市场，从而提高酒店经济效益和生存能力。

二、中低星级酒店市场竞争策略

本文通过对以上内容的分析，总结出以下几种竞争策略：外部竞争方面，找准市场定位，提供特色服务；建立自己的品牌；整合销售渠道；内部优化方面，增强自身的核心竞争优势，控制酒店运营成本，建立良好的培训机制，注重员工素质的培养。

（一）进行市场细分，找准市场定位

美国市场营销专家于1956年就提出市场细分的概念。进行市场细分有利于巩固现有的市场阵地，并发现新的市场机会，选择新的目标市场，从而制定适当的营销战略和策略。在出行有住宿动机这群人，适合中低星级酒店作为目标顾客的主要为中低收入者，也包括部分高收入者，有青年学生，观光旅游团，散客旅游者，部分商务客人，会议团体等。他们的消费特点是需求明确，简单高质，物美价廉，有一定的额外需求，如会议，餐饮，对酒店层次有要求，不失身份和地位。

（二）价格策略

中低星级酒店本身层次不上不下，上有四星五星高档酒店，下有经济型酒店，但在定价上必须明确。因经济型酒店为中低星级酒店的主要竞争对手，所以酒店价格必须对经济型酒店形成威胁。中低星级酒店更合适采取低价格竞争策略，以更低的价格，相比经济型酒店提供更多的产品和服务，以期在短时间巩固原有市场，并打开新市场。目前经济型酒店的平均房价为200元左右，中低星级酒店既要对之形成威胁，又要表明自己的身份和层次，需要在定价上有一个小小的梯度。也可以和经济型酒店的价位，直接与之正面交锋。根据居民消费能力，这个价格梯度最好为60元到150元，其中根据星级的不同也有不同及三星级酒店的比较合理的定价为260元到350元，二星级酒店比较合理的价位为220元到260元，一星级酒店定价基本与经济性酒店一样。除此之外，商务型酒店定价策略需要考虑商务客人的需求，一般商务人士出行住宿费用有部分由公司报销，超额部分自己承担，住宿酒店价格低于公司报销费用的，其差额可以作为自己收入。在这样的机遇下，酒店可以充分考虑报销的费用为商务客人量身定价。

（三）提供特色产品和服务

中低星级酒店作为星级酒店，既可以发挥自己的星级优势，也能向主题酒店方向发展。中低星级酒店因为拥有更多的资产，更容易整合自己的资源，发挥自己的潜力价值。比如，针对女性客户，因为女性的消费心理更细腻，更感性。中低星级酒店可以专门为此提品，其酒店装饰以女性更愿意接受的风格为主，因女性对颜色更为敏感，可以为小清新风格，可以以粉红为主色调，看起来更甜美。在设施设备上，可以提供更为可爱的床上用品，如可爱的娃娃，美丽的花纹，其他装饰用品等。可以提供专门的梳妆台等。针对情侣出游，酒店可以提供温馨的以红色调为主的客房等。有些家庭式旅游者，酒店客房需要更为宽阔，要有小孩娱乐的地方，有额外的床位。更好的房间可以布局成家庭式的套房。

（四）发挥自身长处，增强核心竞争优势

根据客源市场的变化，中低星级酒店应以提供全面周到的产品为主转为提供特色细致的产品为主。根据酒店客人需求调查分析可知，客人对酒店安全、隐私、清洁卫生、舒适的床的要求要高于周到规范的服务。所以酒店可以选择经营重点，减少如健身房、游艺厅、酒吧间等设施设备的投入，降低工程费用，充分发挥客房、餐饮和会议的功能。在会展旅游和会议旅游越来越发展的今天，酒店能够提供的餐饮和会议想对于经济型酒店有不可比拟的优势，所以运用自己的核心竞争优势，找准目标客户，就能竞争取胜。

三、结论

总之，从目前情况来看，中低星级酒店仍是市场的主体，是酒店行业系统最重要的组成部分。中低星级酒店应该在市场细分的基础上，锁定目标消费人群，针对这些消费人群提供量身定做的产品和服务，并发挥自身优势，针对部分人群提供特色产品和服务。酒店需要做好自身内部的优化，增强核心竞争优势。控制运营成本。同时从长远利益着想，打造自有品牌。

参考文献：

[1]李俊.中低星级酒店的现状与出路[D].浙江杭州：浙江工商大学旅游学院，2008：1-3

[2]戴斌.论中国饭店产业结构优化的宏观目标与路径选择[J].旅游学刊，2004，19（4）69-73

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1—3月

4—6月

7—9月

10—12月

58304元

35120元

19000元

144961元

销售回顾：公司产品的结构多层次， 系列组合，依托自身商誉优势， 在产品定位与市场策略上，近亲繁殖、扩张道路。从4个品牌，8类产品，由2005年11月初在流通领域中常见的辣根王，果汁，寿司酱油，鸡汁，直至后期逐步登陆市场的寿司醋，辣椒油、芥末油等，均在消费界取得部分认可。产品销售过程是通过引导最终消费者，从而带动产品流通的策略，我们同时为销售商和消费者提供优质产品，至上的服务，直接有效的供求资源和网络信息，整个工作是在消费以及流通两个领域同步开展，使销售队伍——销售商——消费者之间进行整合。

经营分析：

1、经销商的定位，南京现有的两个经销商：A（李军）与B（黄丽春），A现有的销售网络集中在市内酒店宾馆，主营高档干货，餐料配送业务。B的客户群面向流通市场，同时也兼营终端业务，A和B的销售网络存在一定的互补性，同时也缺乏一定的成长性，他们因其客观因素限制，业务拓展能力不强，短期未能在原有的网络基础上进行业务延伸。

2、产品消化周期差异化，产品消化周期完全取决于消费者的使用量，这与各地区的饮食文化密切相关。公司的芥辣、寿司醋，芥末油消化周期较慢，同比之下，鸡汁、果汁、正处于市场成熟增长阶段，我们在为公司带来增量产品的选择上， 需要准确定位。

业绩来源：销售商理念是考虑自利行为和风险因素，我们的终端销售队伍在消费界的推广效果， 打消了销售商对风险因素的顾虑，从而选择了我们产品作为利润微薄的名牌产品的替代品，鸡汁产品在争夺劲霸的产品份额，果汁替代新的品牌，芥辣则抢占爱思必局部市场，而寿司酱油和醋更多的倾向于引导销售。此外， 公司产品在消费界的客户根据不同层次性质区分为：大型餐饮公司或星级宾馆，中档酒楼，专业粤菜馆，咖啡馆等，产品分类全年销售比例如下：

存在问题：

1．经销商违规（冲货、窜货）

南京地区前任经销商与公司战略方向和销售策略的意见上产生分岐，公司因故终止该经销商的产品经销权。然而该经销商竟以此为耻，并拉开了导火索，与南京办销售队伍为敌，浓浓得火药味将鸡汁、芥辣产品价格一降再降。甚至，不惜重金，余近求远，从别的区域采调公司产品低价冲击南京市场，使我们销售队伍在客户眼前的信誉和产品推广带来恶劣的影响。

2．空白市场尚未开发

前期工作重心在南京，时间原因，未能及时将江苏中部、北部及安徽部分市场开拓，这些区域市场的工业产业密集度低，在消费水平和餐饮业的发展也较逊色， 相对产品品牌竞争的程度上也明显的低，从战略的角度上，这些区域宜早开发，作为待机市场， 先入为主。

经验总结，于2005年12月18日，南京办在双门楼宾馆天之味产品“厨艺大观”活动，收益匪浅，利用到场嘉宾的人脉资源，不仅提高了产品在厨艺界的知名度，同时也收集了很多业内人士资料和动态信息，以便后期的沟通与合作。

餐饮业宏观分析：2005下半年禽流感带来餐饮风波，南京市餐饮业全年零售额78.69亿元，下半年零售额仅35.75亿元，同比下降27.9%，大中型餐饮上客就餐率同比减少22.3%， 禽流感已成为导致今年下半年餐饮业萧条的主要因素。

微观分析：消费者要求在预算的约束下将效用最大化，根据消费者的偏好。而生产者在技术约束下，将利润最大化，在双方自利行为的交互作用下，以达到市场均衡，从现有两者均衡比例来看，以下是消费者的选择购买行为比例：

现代营销趋势更多的体现出上朔到生产领域，下伸至消费领域，而不是仅仅局限于流通领域。

2006年工作计划

2006年预计全年回款100万元以上，保持增长345.9%，预计第一季度完成15万元回款，第二季度25万元回款，第三季度回款30万元，第四季度30万元，南京市内终端用户预计扩增至150家，分销商增到70家。

工作方向：

1．对经销商的管理

定期检查核实经销高的产品库存，配合公司发货时间及物流工作，确保经销商的库存在短期内消化，不出现积压产品及断货现象，同时协调好各分销商的渠道，有销售网络重叠现象的，避免引起产品价格战。

2．解决产品冲货、窜货问题

实行奖罚分明制度管理体系，解决因产品价格大幅度波动造成的市场威胁，查找冲货根源，经核实无误后取消违规经销商的产品促销资格，时间为1年。相反，提供有效信息并持有凭证的销售商，公司给予相应的促销补贴政策。

3．销售渠道下沉

进一步将产品深度分销，由原来的批发市场深入至农贸市场，在终端的走访中，针对信息的收集，寻找对产品需求量大的消费群。目前，浓缩果汁产品的需求量集中在咖啡馆、茶馆，我们还需要在产品质量和价格上寻找相应的切入点。

目标市场：

将对扬州、泰州、盐城、淮安、镇江、连云港、芜湖、马鞍山、安庆、淮南、淮北等苏中、苏北、及安徽局部市场进行开发，搜罗并设立特约经销商， 享有与南京经销商同样的经销政策，实行自然销售，特殊区域可视情况而定，是否增派销售人员。

重点促销产品：

鸡汁和果汁在2006年将被重点推广，两个产品的消化周期短，但在市场竞争方面优势不明显，准备将相应消化周期长的寿司醋、芥末油，辣椒油等停止促销，从而补贴鸡汁和果汁产品的促销，能起到重点产品的增量效果。

销售队伍人力资源管理：

1．人员定岗

南京办固定人数5人，终端4人，流通1人，准备从终端调派1人兼跑流通市场， 而原负责流通的人员兼跑省内周边城市，开拓空白市场。

2．人员体系内部协调运作

每日晨会进行前日的工作汇报，端人员将负责的区域业务工作表格化，流通人员将市场信息和竞品动态提供给终端人员，终端方面的供求信息和网络资料由流通人员安排解决，大家交换意见，进行信息沟通，为销售做好全方位的工作。

3．关键岗位定义，技能及能力要求

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2．随着国民知情权意识的不断上升，要求政府增加透明度的意愿愈加强烈，政府三公透明度力度的不断加强，显然对于公务接待的影响是广而深远的。

3．在这样的大背景下，各地区白酒市场明显面临大考，白酒行业面临严重的产能过剩然危机，各品牌各自寻求突破之道。

4．在海西经济区，开设洋河蓝色经典形象专卖店是一条打开销售渠道与形象宣传齐头并进的手段。

海西白酒市场竞争态势

1．随着国家批准发展海峡西岸经济区的战略，给海西这个与台湾一水之隔地区注入了全新的生命力，经济飞速发展，在国际金融危机大背景下呈现了繁荣景象。

2．海西区的白酒市场竞争相当惨烈，除了白酒一线品牌茅五剑之外，其它二、三线白酒品牌，如洋河蓝色经典、郎酒、四特酒、口子窖等逐步侵入，还有地产品牌如福茅拥有很强的政府背景和各方面的优势，另外还有打两岸牌的金门高粱酒和八八坑道等白酒品牌，也成为旅游消费的宠儿。

3．上述的一些品牌由于入主市场运作时间较长，其产品在品牌打造、渠道、终端、促销等方面均有大力度投入，各分得海西区白酒市场的一杯羹。尤其是一些白酒品牌形象专卖店的设立为其直接与消费者打开沟通窗口打下很好基础。

4．洋河蓝色经典在CCTV广告的宣传以及赞助名牌栏目的宣传方式，为其品牌知名的深入提供了很好的高空条件。进军海西后在一、

二级经销商协助下在餐饮、商超、团购等方面取得了不错的业绩，但在海西经济区尤其是省会中心城市未开设形象专卖店，给洋河蓝色经典的品牌传输造成断层，不利于与消费者之间的关联、沟通。

飞扬商贸之优势

1．业务优势：飞扬商贸数名股东在销售行业有着十几二十年的从业经历，熟悉渠道管理、操作。

2．地缘优势：与苏籍经销商在海西洋河相比，飞扬商贸拥有地缘优势和政府、企事业单位、餐饮渠道等方面的人脉优势，为洋河蓝色经典的区域市场布局和可持续增长奠定基础。

3．资金优势：充足的资金将为洋河酒的铺货、陈列、团队执行、回访以及后期形象专卖店经营提供支持。

4．团队优势：拥有经验丰富的业务和促销团队，这些人跟随公司多年，忠诚度和执行力较强。

5、销售优势：作为新接手洋河蓝色经典的海西一级经销商，先期1000万进货量在短短个把月已销售过半，这得益于以上各方面优势的综合结合与灵活的市场应变策略。

6、专卖优势：股东中有开设高端茶叶专卖店的经验，不仅在专卖店选址、运作上具有丰富经验，且在客户接待、团购、品牌宣传等方面均能做到相得益彰。

海西白酒市场概略

1．打造洋河蓝色经典的地区长效竞争力，继续夯实商超终端、餐饮渠道、团购等渠道的精细化建设。

2．创新与差异化的营销策略，培养消费者多元化的消费趋势以及消费文化的塑造。

开设洋河专卖店之策略

1．海西经济区内有计划、有批次地逐步开设形象专卖店

2．专卖店的意义：

专卖店的开设将成为集洋河蓝色经典形象、宣传、销售、消费者服务于一体的综合场所，是洋河蓝色经典的产品与品牌集中体现和浓缩的经典。

专卖店中洋河蓝色经典的形象加上海西特色元素打造与竞争对手正面竞争的核心基地，能更快速了解消费者需求信息、竞争对手市场策略信息。

打造one to one(一对一)的销售模式，在餐饮和商超渠道存在着同类品牌对消费者信息充斥过量不利影响。专卖店的开设可将品牌从高空广告宣传落地到专卖店，让消费者找到品牌顺延的落脚点，在这里可深入了解洋河蓝色经典的全部内涵，可打破消费者已形成的地缘品牌偏好及消费习惯偏好，将其打造成洋河的忠实客户。

3．专卖店影响：

以开设专卖店作为突破口，进军竞争对手薄弱环节，以点状布局、点线相连形成强大的品牌宣传网络和市场营销渠道，与其他销售渠道互为倚重，互相促进，开创并占领洋河蓝色经典新的蓝海。

专卖店的开设将为团购业务的开展提供便利，可依托专卖店组建专业的直销公关机构，制定灵活的团购政策，根据二八原则对重点单位及企业实施产品、服务跟进策略，确保主要利润增长点客户的客情服务。

重点实施政府机关、电力、电信运营、烟草、医疗、军队系统及重要上市公司的公关工作。建立起一整套团购对象数据库，实施节假日、招待、福利、礼品、会议、大型项目展示会（如5.18、6.18、9.8）等用酒的团购策略。

从社会角色来讲，重点对象为：政府官员、国有企业中高层、军队中的高级军官、社会精英、各界名流、私企老板等。

4．专卖店分布构想：

一级区域如福州、厦门、泉州等地级市可开设5-10家形象专卖店；二级区域如龙岩、漳州、莆田等地级市可开设3-5家形象专卖店；二级区域如南平、三明、宁德等等地级市可开设3-5家形象专卖店2-3家，其余县级市及县城可视经济状况及消费水平开设1-2家形象专卖店。

5．以省会中心城市福州为起发点，先期开设约5家形象专卖店，重点布局路段区域为机关单位、高端商务酒店、高端餐饮、商业地带、高档住宅区等。

洋河形象店运作策略

1．省会中心城市布局：

先期可选地带为华林路、鼓屏路、铜盘路、八一七路、五一广场一带、五一路、五四路、宝龙商圈、中亭商圈、万达商圈等。

2．店面参数：

①面积：50-80㎡

②风格：参照洋河蓝色经典形象专卖店VI形象设计装修，同时结合单店地点、地域特色融入其中。

③费用分摊：

店面市场营运、房租、水电、人工费用、寻店费用、转让费、样品陈列等由飞扬商贸负责。

装修费用：(设计费、材料费、装修人工费、店面形象费等所有与装修有关费用)由洋河蓝色经典总部负责。