医疗器械的市场调查大全11篇

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中图分类号：F426 文章编号：1009-2374（2017）02-0178-02 DOI：10.13535/ki.11-4406/n.2017.02.086

自改革开放以来，我国社会、经济以及科技均取得了长足的发展，使得人们的生产生活均有了良好的改变，人们逐渐意识到身体素质与自身健康的重要性，这种意识也促进了我国医疗事业的发展。在这种背景下，我国医疗器械项目的研发已成为高新科技产业中的重要组成部分，该产业研发具有跨度大、研发时间久、难度系数高、法律要求严格、安全方面要求严苛等特点，这就增加了医疗器械研发的高风险，因此如何有效规避研发风险，提升研发质量是当前我国医疗界以及众多医疗器械研发人员所关心的问题，那就必须要了解现存的风险，并加强研发项目的风险规避与管理工作。

1 我国医疗器械研发背景与风险管理现状

1.1 研发背景

随着人们生活水平的提升，人们更加注重自己的健康情况，包括生理与心理两方面的健康状况，这就在无形之中提升了社会对医疗器械以及各种医疗保健产品的需求与要求，可医疗器械产业的发展前景良好。就当前我国医疗器械行业的发展情况而言，规模较大或年营业额过亿的企业数量相对较少，但是医疗器械的生产企业注册率则相对较高。现阶段我国各个等级的医院中国产医疗器械应用率和占有率偏低，大部分科技含量高的大型或精准型医疗设备和器械均购于国外，就这一点可以看出我国自产的医疗器械科技含量较低、研发与生产均缺乏一定的竞争力，同时大部分医院对我国国产的医疗器械质量以及售后服务质量评价较差。造成这种情况的主要原因是我国医疗器械研发能力低、生产企业规模小、自主知识产权不足等，因此我国若想改变这种情况就必须要增加医疗器械研发企业的自主知识产权，加强研发工作力度，进而提升国产医疗器械的核心竞争力。

1.2 风险管理现状

为提升医疗器械的研发质量，医疗器械行业以及相关研发人员的风险意识与其管理意识均有显著性提升，越来越多的人意识到了医疗器械的风险管理在提升研发质量工作中的重要作用和意义。有专家认为医疗器械的风险管理措施及管理程序的制定应以企业的实际情况为依据，主要包括企业规模、企业结构和组织机构、产品特点以及产品的作用方式等内容，并根据国家或国际相应标准在企业中建立起风险程序管理文件，以此对研发风险的识别方式、评估方法以及应对对策进行有效规范。除此之外还应该在企业内部培养或从外部吸收专业的风险管理人才，保证企业风险管理工作的顺利开展。我国现阶段实行的医疗器械风险管理行业标准为《医疗器械：风险管理对医疗器械的应用》（YY/T 0316-2008），其内容明确了风险管理工作的组成及评审等信息，国家已于2016年1月26日了YY/T 0316-2016版行业标准以及《医疗器械YY/T 0316应用指南》（YY/T 1437-2016），其将于2017年1月1日实施。除此之外，《医疗器械监督管理条例》以及《医疗器械注册管理办法》也是现阶段我国实行的有关医疗器械研发及风险管理要求和标准。

2 医疗器械项目研发面临的风险问题

2.1 医疗器械项目研发特点带来的风险

当代世界是一个以科学技术为发展核心的世界，而由于人们生活水平的提升以及科技相关计算机技术的普及，在社会各个阶层的各个方面均有医疗器械的应用，例如人们日常生活中十分常见的疾病预防与控制、各大医院中的疾病诊断和治疗、患者身体机能以及各项技能的恢复或康复干预等，均有不同种类医疗器械的参与。医疗器械在人类身体健康方面有着巨大的正面作用，同时医疗器械的应用具有十分强烈的专业性，若错误应用不仅会对医院造成巨大的经济损失，还会对应用者造成身体上的创伤，因此针对医疗器械的研发工作相关部门给予了高度重视，并在法律以及医疗安全方面提升了要求和标准。医疗器械的研发不仅具备普通产品研发中所拥有的未知性、创新性、不确定性等特点，还具备投资高、周期长、多变性等特点，这对其研发工作产生了巨大的挑战。

2.2 医疗器械项目研发环节过多带来的风险

上文中提到医疗器械的项目研发存在较多的特点，为研发工作的顺利开展造成一定程度上的阻碍，而特点相对繁多且复杂，那么在研发过程中的任意一个方面出现问题就会对整个研发工作造成不可挽回的影响，甚至是研发失败。比如，一个新型的医疗器械的研发过程十分复杂且漫长，需要工作人员在研发之前进行初期市场调查，了解当前市场对即将研发产品的需求性以及其他数据，并且还要根据调查数据对该项目的研发可行性进行细密的分析，可行性报告通过审批后需要据此由专业人士进行该研发项目设计方案的理论验证，对研发产品的预制品进行质量和可用性检测以及对研发产品的临床试验应用效果进行调查，调查结果符合相关标准后将其送检，有关部门对该产品进行合格审批后其才能进行最终的批量生产和销售，不仅周期漫长，其研发和生产还需要相当数量的资金予以支持，在上述环节中任何一个环节出现即使是十分微小的失误、数据误差、细微的差错或不达标等问题，都会导致该项目的整体研发失败。

2.3 医疗器械项目研发的双重特性带来的风险

每一个新型产品的研发过程都会面临较多的困难，并且还需要研发人员在该过程中不断的对产品进行创新和探索，普通的科研产品研发之路就已经有非常多的困难，而医疗器械的项目研发不仅具备普通产品的特性，同时还有属于自己的特点，这种双重特点为其研发造成了十分巨大的风险。例如，医疗器械项目研发存在的技术风险，市场需求在不断变化，而这种变化会给医疗器械项目研发带来市场风险以及政府根据市场需求对相关政策进行调整为医疗器械项目研发带来的市场政策风险；项目研发资金紧张以及周转不便利而给医疗器械项目研发带来的金融风险以及医疗器械项目研发成功后的生产过程中出现的瑕疵或残次品等带来的质量风险等。

3 医疗器械项目研发风险应对与管理

医疗器械项目研发属于一种医疗器械生产企业之间的市场竞争活动，同时也是研发活动，这种企业间的良性竞争也是当代社会医疗器械市场竞争激烈以及科技水平快速提升的表现，同时新型产品的更新换代也为我国医疗器械生产企业进行项目研发提供了动力，在提供动力的同时也为其研发工作带来了风险与挑战。因此当前时期我国医疗器械项目研发风险规避与管理已成为医疗器械生产企业最为关注的问题。在风险规避与管理工作的实施中需要企业做到以下四点：

3.1 提升企业的科技水平

医疗器械生产企业应加强其自身对国际先进科技的学习，提升科研技术水平。我国医疗器械项目研发过程中科学技术的应用具有十分重要的意义，科学技术是第一生产力，应用先进的科技进行项目研发，将科技融入产品中可有效提升产品的质量和科技含量，增加产品在市场中的竞争力以及企业的经济效益，除上述优势外，科技水平的提升能够有效降低落后技术在研发中所造成的质量和安全隐患数量，规避研发风险，因此企业学习先进的科学技术对其医疗器械的研发具有良好的促进作用。

3.2 建立高效的组织结构

医疗器械生产企业在进行新产品项目研发过程中建立高质量、高效率的组织结构，对企业资料的应用率能够产生最大化的提升。高效组织结构的建立能够充分利用企业项目研发中心的资金、人力资源以及数据信息的有效利用和合理分配，可以进一步提升医疗器械生产企业对研发风险的应对能力以及风险管理质量，由此可见，在医疗器械生产企业内部根据研况建立一个高效率的组织结构对其项目研发具有重要的意义。

3.3 对医疗器械市场进行科学预测

一个科研项目是否研究成功，不仅取决于该产品的应用性、实用性以及安全性，还需要有良好的市场接受度，也就是说，医疗器械的项目研发安全性、实用性以及有效性方面均已得到官方认可，但也并不证明该产品已经研发成功，还必须要有良好的市场接受度，即产品有市场需求，满足双方面条件才能证明产品研发成功。因此在研发之前对该产品的市场需求进行精准的预测对其研发风险的规避具有重要意义，这就需要研发单位结合实际成立市场风险和需求预测小组，以降低市场风险。

3.4 政策风险的应对与管理

政策风险对医疗器械生产企业的项目研发也具有较大的影响，因此为保证企业项目研发工作的顺利进行，企业需要对政策风险予以重视并进行有效规避。做好政策风险规避需要企业持续且密切地关注政府相关法律法规的动态，因为医疗器械属于一种特殊产品，因此政府为其颁布了注册法规以及行业标准以保证其安全性。企业在规避政策风险时必须对该产品的法律法进行深入了解，保证在产品研发前期进行正确立项，同时密切关注政府相关政策的动态，再有新的政策出台时可及时按照要求对研发工作进行相应调整，以保证研发顺利开展。

4 结语

总之，在科技不断发展与进步的新时期，医疗行业中的医疗器械研发工作数目激增、规模扩大，但是也因此带来较多的研发风险，企业应对研发风险进行深入分析并对此制定风险规避与管理措施，进而提升企业在项目研发方面的管理水平与经济效益，促进我国医疗事业的良好发展。

参考文献

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【关键词】

医疗器械；市场环境；结构；监管

由于医疗器械涉及多学科，属于知识密集型及资金密集型高尖技术，所以医疗器械行业进入门槛较高。自2005年，我国医疗市场排名世界第三，仅次于美国、日本。医疗行业进出口贸易一直处于顺差状态。但是我国医疗器械行业发展并不均衡，低端产品企业多，品种多，竞争激烈。高端医疗器械市场几乎被外企垄断，存在几家国内企业也只是处于仿制阶段，缺少核心竞争力。国外医疗机构的装备水平已经远远高于我国医疗机构。我国医疗机构设备对高端医疗器械配置正处于一个革新，需求的旺盛期。国外医疗器械市场行业转移到亚洲区域，对于中国医疗器械企业也是一个契机。中国医疗器械行业如何平衡高端与低端市场，如何合理监管医疗器械进出口贸易，是中国医疗器械行业可持续高效发展需要面临的两大问题。

1 医疗器械进出口环境分析

1.1 医疗进口市场环境

1.1.1 医疗机构需求

我国医疗机构设备配置75%是20世纪80年代以前的设备，北京、上海、深圳等一线大城市医疗装备先进，许多大型医疗诊断及治疗设备都是进口产品。但是还很多省会一线城市医疗配置正需要更新换代，这将出现一个大的需求释放过程。同时在高尖技术的如CT 核磁等设备，国产企业还不具备技术竞争力，主要依靠于国外厂家如GE、飞利浦、西门子等。这对于国外厂家而言，将是个巨大的吸引力。世界医疗领航企业也将目光转向中国市场。对于高端医疗器械，进口市场看好。

1.1.2民众对进口医疗器械的需求

医疗器械一部份属于医用；一部分民用。民众对于进口民用医疗器械的需求也呈几何状增长。一方面是民众对于洋品牌的盲目崇拜，认为高新技术产品国外的一定比国内的先进。另一方面随着中国人口红利的影响，老年化程度加快，中国渐渐步入老龄化人口众多的时期，于此民众对与民用医疗器械的需求会稳定增长。再次，中国国内企业在民用医疗器械上的开发研制及制造商还不足够，加上频发的食品安全问题，胶囊问题，让民众对已关乎生命健康产品的选在上更趋向于进口产品。因此受内外因素的共同作用，国外产品的良好声誉，民用医疗器械中高端市场对于进口而言有着很大优势。

1.1.3医疗器械支持力度的强加

进口产品相对于国内产品而言，试用成本会高于国内产品。国家对于发展医疗卫生事业力度投入的加强，对于医保覆盖范围的扩大，民众支付能力的增强，对与进口医疗器械都是利好消息。在加上中国的贫富差距也越来越大，高收入人口增多。这些都将有利于淡化进口产品与国内产品试用成本的差异。

1.2 医疗出口市场环境

1.2.1欧美外包业务的扩张

亚洲成为医疗器械市场新的增长点，借助其劳动力成本优势，逐渐成为欧美医疗器械产品“外包生产”重要基地。相对与其他亚洲国家，我国劳动力具备较高的技能水平。目前，通用医疗、西门子医疗、IBM等世界著名医疗器械生厂商都在中国、印度等亚洲国家建立工厂，将其生产的产品直接销往亚洲市场，减少运输成本。随着我国对外贸易的发展，在法律法规上也逐步完善，医疗器械的生产组织方式采用国际化标准，因此在我国生产的高质量的医疗器械产品能得到国际市场的认可，顺利销往国际市场，这也成为我国吸引欧美医疗器械巨头在我国设厂，再生产销往国际市场的一个重要因素。

1.2.2中国医疗器械厂商的独特优势

中国医疗器械企业数量较多，其中很大一部分具有一定规模，能生产绝大部分常用医疗耗材。特别一次性医疗器械，中国生产实力全球第一。如最常用普通外科器械，注射输液器材，输血器材等。企业数量已经超过欧美之和。很多国外临床使用的一次性输液器材都来源于中国，这两年的快速发展，中国已经成为一个迅速崛起的医疗器械生产出口大国。

1.3 进出口市场环境对比

1.3.1横向比较

目前的发展进口市场而言，中国不断崛起的对高端医疗器械的需求，进口医疗器械将存在一个巨大的市场机遇。就横向比较，短期而言，国医疗器械企业的生产的劳动密集型低附加值产品出口随着欧美的产业转移，也将有大的增长。

1.3.2纵向比较

国内巨大的高端医疗市场将被国外医疗厂商瓜分，中国医疗器械厂家在研发技术管理等方面在争夺高端医疗器械市场上需要时间投入及资金投入，很多企业将选择门槛低的产品。出口低附加值的企业也将随着劳动力优势的减弱而失去优势。因此放任这种格局发展，最终将两级分化，中国企业不会成为医疗器械进步的最终受益者。

2 存在的问题

2.1 进出口额

相对于全球医疗器械行业发展，我国医疗器械的发展速度高于全球整体发展速度。每年保持在20%的增长率，对GDP的贡献率也在不断增加。自2005年以来，我国医疗器械行业进出口贸易一直处于顺差状态。且逐年的顺差额处于增长的状态。但是这种顺差主要来源于国家扶持，高额出口退税，国外医疗器械企业转移制造。顺差取决于大量劳动力消耗和能资源消耗。

2.2 进出口结构

2.2.1进口产品

我国医疗机构医疗设备装备就犹如一个三角塔，顶尖一线三家大医院主要配置国外进口高端设备，占据大量医疗资源。由于医疗器械行业高资金高知识密集的特点，我国医疗器械行业发展在研发核心竞争力上一直处于弱势状态。在高端医疗如CT、核磁、MRI、放射等大型设备上没有明显优势。所以这种代表医疗制造水平的高端医疗器械主要是依靠进口。

2.2.2出口产品

由于我国医疗器械企业80%都是中小型企业，技术研发能力，产品创新能力等不具备明显的竞争优势，所以出口医疗器械主要是附加值低高消耗的一次性医疗器械或者是常用的医疗器械。还有一些是国外产业转移代加工的出口。

2.2.3进出口利润率

由于进出口产品两种极端的情况，进口医疗设备价格一直都比较昂贵，很多产品国内的销售价格远远高于国外本土的销售价格。一方面是由于国外一般是在国内需要商的销售模式，层层，价格成本会增加。另一方面由于国内产品不具备强有力的竞争力，国外厂商保证其较高的利润率。一般到中国的销售价格高于本土价格2-3倍。而对于出口产品而言，主要是凭借其劳动力优势，价格优势占据所以价格低廉，利润率也就非常低。

3 医疗设备进出口的监管

3.1 医疗设备的监管现状

3.1.1医疗器械的属性

（1）医疗器械涉及的领域广，学科多，对监管的行政人员要求更高，但是目前的行政人员无法达到此种高度；

（2）医疗器械分为医用和民用，有些器械民用和医用界限不够明显，参考的标准不尽一样，这对医疗器械的监管也增加了难度；

（3）医疗器械的功能性适用性等属于人体多样化，很难根据其功能界定，细化功能多样化，这对已医疗器械的监管也增加了难度；

3.1.2监管的现实问题

（1）由于医疗器械行业本身的复杂性多样性，目前对于医疗器械的监管还处于薄弱阶段，缺少检查、缺少发现、缺少处罚；

（2）目前中国还没有成套成系统的法律法规对医疗器械的进出口监管，缺少对进口医疗器械进口注册、销售、维修等监管体系

（3）部门交叉，只能划分不清，药监局、质量监督局与海关各个只能交叉，也出现了对进出口医疗器械的监管漏洞；

（4）监管人员缺乏，由于医疗器械的特殊性，对监管人员的综合素质提出了更高的要求，单单对于行政监管人员而言，是有难度的；

3.2 监管完善

相对于医疗器械进出口的发展速度和水平，以及人们对高端医疗设备的需求发展而言，我国的监管还处于滞后状态。与国际接轨的法律法规、人员配置、监管部门职能细化等有待进一步完善。只有如此才能确保进口的高端设备符合标准，质量、数量、维修操作符合要求，保证人民的切身利益；也需如此去报出口的产品符合国际质量规范，确保中国企业的诚信程度，以及出口退税的监管，确保国家及出口企业的利益。

对高效率的适用资源提供了持久保障。

4 医疗器械进出口发展的展望

近几年，我国医疗器械的发展取得了令人瞩目的成绩。有力的推动了我国医疗卫生服务的水平。在医疗市场两极分化的情况，我国医疗器械企业驻足长期发展，加大研发能力，增强创新能力，师夷长技以制夷，增强核心竞争力。争取占据高端医疗市场。同时除去一线大城市的顶级医疗装备，省会一线城市还存在着巨大的市场空间，这对于我国医疗器械而言是个很好的契机。

我国医疗器械的出口，在借助欧美产业转移的大市场环境下，提高生产效率，管理水平，降低产品成本，增加产品的市场竞争力；同时在常用医疗耗材上行程规模化生产，提高产品质量，创立自我品牌，增强在常用医疗器械的国际市场占有率。

5 结论

通过我国目前医疗器械行业发展的现状，存在的宏观市场需求环境分析，无论对于医疗器械进口还是医疗器械出口，都是一个很好的机遇。面对机遇，引导医疗器械行业长远高效可持续发展，对于医疗器械进出口监管应该不断完善，建立监管流程，完善国际接轨兼顾中国国情的法律法规，监配备管专业人员。同时进出口医疗器械产品结构的两级分化上，国内有规模优势资金优势及相对技术优势的企业，应该不断提高产品优势，提高研发技术水平，长线占领中国中高端的巨大医疗器械产品市场。

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在国家不断加大对医疗事业的投入和加强对医疗行业的监管的大背景下，医疗器械行业也引起了社会的广泛关注；由此，医疗器械生产企业如何增加企业经济效益，降低企业成本显得尤为重要。

一、目前我国医疗器械生产企业成本控制存在的主要问题及原因

1.成本控制观念存在误区。一直以来，许多医疗器械生产企业始终将制造成本升降作为评价成本控制的唯一标准，从而盲目地追求降低生产成本。大多数生产企业都有这样一种观点：生产就是制造，笔者认为这种观点是不对的，而是要根据市场来决定生产的形式，根据市场来决定生产的形态，根据市场来决定生产的内容或方式，这才是首先需要考虑的的成本问题。如今成本已经不是简简单单的设备、技术、原材料、研发、管理等方面的生产成本，而是涵盖了企业经营过程的方方面面，包括社会成本、流通成本、能源成本、质量成本、税务成本、人力成本等这些可控和不可控成本。忽略了任何一方面的成本控制都可能给企业造成或多或少的打击，从而导致企业成本控制效果不明显甚至出现严重偏差。

2.管理流程出现漏洞。医疗器械生产企业的成本控制，很重要源于管理，完善的管理能够确保制造过程在预计成本范围内实现。同时，对整个企业成本来说，企业资金的有效运转是相当重要的，没有大的流通，就没有大的生产。所以医疗器械生产企业的另一个重要成本来自库存，企业在生产过程中，如果先接到订单，再进行生产，就不会产生库存的积压。但是，对于目前大多数企业，都是先生产，再推向市场，因此造成大量资金占用，增加了企业的财务风险。还有一些企业盲目扩张、疏于对日常成本和生产材料的控制，造成成本管理出现潜在的漏洞，慢慢侵蚀着企业的资产。

3.成本开支缺乏统筹规划。许多医疗器械生产企业在投资生产时，缺乏系统性的规划，这种情况主要表现在以下两个方面：一是没有将成本支出花费在企业最需要的地方，例如没有根据企业实际购置资产和设备，有的只是片面追求高标准，没有结合企业生产的实际情况，导致企业资源的闲置浪费；二是在对一些新产品进行研发时，没有足够的市场调研做支撑，就进行盲目的投资，导致市场开发的成本过高、开发周期长、得不到市场的认可，让企业得不偿失。

4.成本控制制度体系不健全。一些生产企业只建立了一些诸如管理制度、奖惩制度、考勤制度等基本工作制度，而对企业成本控制，没有一套独立的、合理的考核激励机制。对于在成本控制工作中出现的问题，没有严格的制度作为保障；对于员工在成本控制工作中做出的业绩，也没有一个明确的奖励措施和标准。这种做法直接影响着企业员工对企业成本的态度，如果全体员工无法树立良好的成本控制观念，那么浪费将无所不在、在所难免。此外，员工薪资等对企业成本影响较大的问题上，有些企业还是采取比较传统的方法，没有运用先进的制度，不能跟上市场经济的步伐。

二、优化企业成本控制的可行性措施

1.改变传统观念的束缚。随着经济社会的不断发展，现代科学技术的发展和广泛应用，国家对医疗卫生相当重视，使医疗器械生产企业的管理模式也不断创新，企业成本的概念也突破了仅仅是指生产成本的局限，它贯穿于整个器械产品的生命周期，包括产品概念的引入时发生的成本、产品的设计成本、生产成本、使用成本、维护保养成本、废弃成本，以及与产品有关的所有企业资源的耗费。当今的医疗器械生产企业在面临着机遇的时候，也面临着挑战，只重视产品的制造成本会造成企业投资、生产决策的失误。作为企业的经营者、财务人员，都应该站在整个企业的高度，全面梳理本企业会涉及到的所有成本要素。从成本动因的角度去考虑，企业的任何一种产品从引入到获利，其成本绝不能仅仅理解为制造成本，而是贯穿产品生命周期发生的全部成本。所以，转变传统的成本观念，对于企业研究和应用成本控制方法具有重要意义。

2.加强管理成本的控制。在管理成本控制中，企业必须把握控制重点，抓住关键环节。特别是在新产品研发、投入和生产之前，做好前期的市场调查必不可少。要根据市场的需求度、饱和度等因素进行投资和生产，避免过度生产和盲目投资。

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二五年稽查科加强了对药品、医疗器械、保健食品、化妆品监督管理工作的有关法律法规的学习，组织全科人员认真学习了《食品卫生法》、《保健食品管理办法》、《保健食品良好生产规范》、《化妆品卫生规范》、《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》等相关法律、法规，在全科人员理解、掌握的基础上做到依法行政，严格执法.为全科人员提高理论水平和业务素质打下了良好基础，提高了执法人员的监督执法水平。

二、突出重点，努力实现全年工作目标

20__年稽查科在稽查工作中，充分发挥了监督执法作用。文明执法机制得到进一步稳固，与相关科室积极配合抓好各项执法工作。结合日常监督检查，认真抓好药品、医疗器械、保健食品、化妆品生产和流通各个环节的监督管理工作,重点对辖区内以免费检测（理疗）、健康宣传为幌子，推销药品、医疗器械、保健食品等行为进行了[文秘站:]重点整治。第一在树立药监部门依法监管的良好社会形象的同时。建立健全了便捷、畅通的投诉举报处理机制，认真处理、解决群众反映的每一个问题。在严格行政执法的同时，认真做好药品法律法规知识的普及工作，提高了消费者的自我保护意识和能力。第二及时与工商、卫生、公安等相关部门取得联络，建立了与相关部门的沟通配合机制，并及时相互汇报、沟通情况，争取多方的支持与配合，确保了各项执法工作的顺利进行.

1、重点检查了医疗机构22家、药店72家、完成了对近100个乡医用药情况的检查。在监督检查中认真填写监督检查情况记录，对存在的问题详细登记，并进行了及时处罚和纠正。20__年共抽验药品163件，作基础测试500件，经北京市药品检验所、北京市密云县药品检验所检验，其中4件不合格，占抽验药品的2.91。药品抽验合格率为97.1。

2、按时保质保量完成了20__年度医疗器械抽验计划。抽验医疗器械24件（国家局计划4件，市局计划20件）。已检测24件，5件不合格，合格率79。

3、受理、核查群众举报63件，其中40件均予以妥善答复、处理，另外3件正在调查处理中。

4、立案查处6起，结案6起。书面警告2次，没收违法销售的药品34种次，价值2742.85元；没收违法所得14270.40元，罚款32948.60元（罚没款合计47219元）。

5、取缔无证经营药品、医疗器械、保健食品、化妆品17起，没收违法销售的物品价值六千余元。

6、核查哮喘肺宝胶囊、世纪慈航绿源胶囊、蓝顿EX熏衣草精华油等假劣药品、保健食品、化妆品84种次，共核查药品、保健食品、化妆品生产、经营、使用单位875户次，未发现国家局和市局要求核查的假劣药品、保健食品、化妆品。

7、20__年开展中药饮片、保健食品、化妆品等专项整治3次，检查辖区内宾馆、招待所19家，美容美发场所268个，集贸市场4家、保健食品、化妆品专营店96家、商场内化妆品保健食品销售专柜39个,完成了八月份对5家宾馆、招待所化妆品10件和九月份对美容美发场所化妆品20件的抽验，共抽验化妆品30件，以及对保健食品、化妆品各100个品种的标签、说明书等内容的检查。对北京百胜斯生物工程有限公司、北京化大化新科技股份有限公司、北京真善美日用品有限公司3家化妆品生产企业，北京益寿堂保健科技有限公司、北京彼阳红太阳生物工程有限公司、北京天天维他保健食品有限公司、北京真善美日用品有限公司4家保健食品生产企业的检查摸底，初步摸清了这7家化妆品、保健食品生产企业的产品以及生产的基本情况，并建立了档案。为今后更好的实施监管打下了基础。

三、存在的不足

1、学习不够，尤其是对法律、法规学习、理解、掌握的不够充分、准确，运用的不够娴熟。

2、针对近来药品、医疗器械、保健食品、化妆品市场出现的违法违规新动向，比如以义诊为幌子行无证宣传销售之实、人货分离、送货上门等逃避监督检查的新情况、新问题缺少监督执法有效方法。

3、在监督检查中，存在不细致、走过场现象；发现的问题不够深入、准确。有时执法力度不够。

4、受旧有的观念、思想、工作作风束缚，还不能完全站在新的岗位、新的高度思考问题、解决问题。还不能够从规律的层面上把握工作的方式、方法；不能够很好掌握工作的原则性和灵活性的有机结合。

5、受药品抽验程序、检品数量、药检所仪器设备的制约，药品抽验的靶向性不强，抽验合格率比实际情况偏高

四、20__年稽查办及化保科工作计划与思路

20__年稽查办及化保科在努力完成日常业务工作和分局领导交给的各项任务的同时，争取想办法创造条件完成下列工作。

1、根据市局下达的年度抽验工作计划和分局党组抽验工作按排，作好相关的抽验工作。

2、做好不合格药品及医疗器械的核查工作。

3、按照国家局提出的“以监督为中心，监、帮、促相结合”的工作方针，加大执法力度，认真做好举报核查、案件受理和查处工作。

4、摸索如何充分发挥药品打假联动机制和三级社会监督员作用，完善药品监管社会监督网络。每季度召开一次药品监督执法联席会、社会监督员碰头会、药品协管员例会；每半年召开一次药情信息员信息通报会；选择适当时机，对药品协管员、药情信息员进行两次以上培训；组织有部分乡镇的药品协管员、药情信息员参加的药品质量巡查活动。

5、认真完成领导交办的临时性任务，协调好与各科室的关系，争取支持，做好配合，积极出主意想办法，当好领导的参谋。

6、加强业务学习，特别是新的法律、法规、条例的学习，做到活学活用，运用自如。做到对每一纸文书，每一个案件都以科为单位组织大家展开讨论研究，按照新的案卷评分标准逐一评审，总结过去经验，力争在20__年的案卷评审中卷卷达到优秀。

7、由于保健食品、化妆品的监管职能刚刚划转到药监局，因此20__年的工作重点应放在对保健食品、化妆品的市场调查和监管上，特别是加强保健食品市场的规范化管理，规范说明书、标签、标识。

8、建立与卫生、工商、质检、公安等单位多方互动的监管体系。发挥药监行政监管职能，借鉴药品监管理念和农村药品“两网”建设的成功经验，对保健食品、化妆品生产经营中的违法行为予以处罚和纠正，指导市场的宏观发展。建立药监部门行政监督-行业协会监督-企业之间相互监督-消费者监督的四位一体的监管体系。

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家用医疗器械如何异军突起？突破点何在？凯达降压链本是一个无名之辈，但在三级城市―山东淄博不到3个月的时间月销量就突破30万元大关。凯达降压链的推广方式值得借鉴。

产品设计：高贵 时尚 方便

2004年初，山东凯翔科工贸有限公司总经理左乃军兴冲冲地走进山东合效营销策划机构寻求合作。左乃军向我们展示了戴在他手腕上的新产品―凯达降压链，一个类似手表和手链的降压用品。能把一个治病的仪器做成漂亮的饰品，我们佩服他的创意。

接下来左乃军详细阐述了他发明凯达降压链的初衷和经过。原来，他本人是一个高血压的受害者，他的工作和生活受到极大影响。知名医药公司出身的左乃军，根据中国传统经络学原理，结合现代生物磁科技开发出了凯达降压链。2001年面市的凯达降压链先后获得两项国家专利，并获得第八届中国专利技术博览会金奖。凯达降压链一经面市，就以独特的使用方法和神奇的疗效引起了国内外的关注。中央电视台和《参考消息》等国内权威媒体都给予了高度评价，但左乃军并没有急于把产品推向市场，而是用了整整3年的时间去做疗效实验和改进产品。他相信只要产品过硬就会有好的市场生命力。

厚积薄发的凯达降压链，市场的推广并没有像他想象的那么如意。许多老年人能够接受凯达降压链，但无法承受1380元的零售价。价格成了凯达降压链推广的最大障碍，但按照目前的成本，又无法大幅度降价，如何才能实现市场突破呢？

市场细分：把“秋波”送给你爱的人

山东合效营销策划机构在对凯达的市场调查中发现：凯达缺乏目标市场定位。前期也做过广告、进行过社区推广，尝试过“无效退款”等促销活动，开展过会议营销，但都因为目标市场不明确，效果不理想。结果造成“知道的人买不起，买的起得人不知道”的尴尬局面。

众所周知，降血压市场一般集中在35岁以上的中老年人群，但是像凯达降压链这样高贵的新产品并非所有中老年人都能消费得起。凯达应当向哪些人送“秋波”呢？

凯达降压链具有如下四大特点：一是佩带方便，可以24小时佩带，这是一个独特的卖点。目前市场上销售的医疗器械体积较大，一般在家中才能使用。因为不方便坚持治疗，使许多产品的功效大大降低。二是外观漂亮，像手表和手链的外观设计，显得高贵，使佩带患者没有“我是病人”的不良感觉。三是价格高，1380元的零售价格是目前市面产品的2倍～3倍。四是疗效持久但见效慢，适合日常保健。

很明显，凯达降压链不是卖给所有中老年人的。经典的“二八”营销定律告诉我们：20%的消费者购买80%的产品。凯达降压链的重度消费者是谁呢？

最后，合效策划把凯达的目标市场锁定在中年商务人群。商务人群是这一目标市场的典型代表，他们因为工作压力大、社交场合多养成抽烟、酗酒、作息时间不足等不良生活习惯，是严重的亚健康人群，高血压的发病率普遍高于一般中年人。商务人群普遍感受到高血压带来的危害，自我保健意识较强，更重要的是商务人群具有很强的购买力，而凯达降压链高档、美观、方便的独特产品设计好像是为商务人群量身定做的。于是就有了凯达降压链的品牌定位：“凯达，商务降压专家。”

整合传播：赢得商务人士的芳心

中国大多数产品都是在产品下线后才考虑销售，在营销过程中缺乏整合，导致各种资源不匹配，造成严重的资源浪费。正确的营销推广思路应当围绕目标市场和产品定位进行产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略规划。脱离了目标市场和产品定位，所有的营销工作就会显得杂乱无章不成体系。凯达降压链从产品设计、包装到整体推广都完全遵守了整合营销的游戏规则。

凯达产品策略：充分体现商务价值。产品价值不仅仅指其基本实用价值，还包括其附加价值。附加价值主要来自产品名称、独特感受、品牌、原理等方面。在产品原理上，凯达降压链首推“智磁芯片”技术―一种能够根据人体特性智能调节血压到最佳值的高科技，具有双向平衡降压的独特功能。此外还按消费者性别分为商务降压链和名媛降压链两个类型，按等级分为了VIP型和精装型，在产品命名上就赋予消费者价值感。包装采用原木镶嵌真皮的方式，简洁高贵的包装，颇受商务人群青睐，满足了商务人群炫耀消费的心理。

凯达价格策略：满足商务人士的精神需求。高收入的商务人群在价格上的敏感度普遍低于普通消费者，他们往往是奢侈消费品的最先消费群，他们也因为能够率先享受某项高科技产品而有种成就感。高科技和专利产品的定价策略基本都采取撇脂策略，即上市早期采用高价，随着使用人群的不断扩大，逐步降低零售价格，降低利润率。凯达也采用了撇脂定价策略，让商务人群最先享受到这一创新产品。

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最近几年以来，随着医疗技术的跨越发展以及各个医疗机构医疗水平的不断提升，各个类型的医疗器械在相应疾病的诊断、治疗以及预防方面发挥了至关重要的作用。所以，各地医疗机构都把医疗器械的配置当作医院工作发展的重要方向，在医疗器械方面的投资比例不断增加。然而，各个医疗机构对于医疗器械的监管工作显然没有跟上步伐，存在着较为明显的滞后性，医疗器械监管模式显然已经无法适应当前快速发展的医疗事业，针对医疗器械监管模式进行改革创新是当前监管部门急需解决的重要课题。

一、医疗器械监管模式的现状

（一） 监管主体方面

由于医疗器械监管工作长时间受到计划经济思维模式的影响，导致负责医疗器械监管工作的行政管理机构当前将监管工作的重点集中在医疗器械的生产管理部分，使得经营与使用等各个环节的监管力度严重不足，使得管理认知错觉的出现。注重产品，忽视服务，严重缺乏现代化医疗器械监管意识，忽略了服务人民群众健康的责任意识。

（二）监管技术方面

由于我国医疗器械机关工作起步较晚，相关技术的支持还不够充分，导致监管工作存在较大的缺失。医疗器械检验部门的设置缺乏规范性，而监管工作人员的专业技术能力还有待提高，种种因素交织在一起，导致医疗器械监管工作仍旧停留在控制器械合法性的领域中。此外，因为检测费用较为昂贵，监管部门在进行监管的时候采用抽样检查的模式或者专项整治的模式，导致监管工作难以全面充分到位[1]。

二、医疗机构器械监管模式的改革创新

（一）加大监管力度，建立健全管理细则

一方面，要不断完善并更新监管理念。纵观全球各个国家，医疗器械规章制度都是在药品管理制度的基础上进行有效延伸后发展的，然而因为医疗器械生产、使用、技术、结构以及形态等各个方面存在的多样性，仅仅使用单一的药品监管模式显然不能适用于医疗器械领域。这就需要医疗监管部门意识到药品与医疗器械之间存在的异同性，通过借鉴吸收发达国家工程化的监管模式来健全相关的法律法规。

另一方面，必须要加强监管决策工作的科学性。我国任何监管政策的制定都必须要建立在科学合理的市场调查基础上。与此同时，监管决策必须要坚持民主、透明、公开的原则，进行政策出台之前必须要充分参考相关行政人员的意见，尤其是在制定行业准则与国家标准的时候，必须要采用听证会的模式，综合参考有关生产企业的意见，从而有效防止因为部分企业操纵标准使得标准缺乏科学性的情况[2]。

（二）注重监管队伍建设工作，提搞专业监管水平

打造一支专业水平高、政治素养过硬的医疗器械监管队伍，是做好医疗器械管理工作的先决条件。其一，医疗器械监管机构必须要加大法律知识方面的培训力度，使得监管人员能够熟练掌握相关的制度与法律法规；其二，医疗器械监管机构必须要加大业务知识方面的培训力度，切实做好医疗器械分类、批准注册等相关领域知识的培训工作；其三，医疗器械监管机构必须要加大监管知识的培训力度，可以通过以会代训、集中讨论、模拟监管、以案说法等各种方式，不断改革创新监管措施，从而有效提升监管队伍的监管水平。

（三）推动医疗器械监管工作信息化发展

所谓医疗器械信息化管理，指的是针对相关信息实施科学的采集与科学的利用，从而有效提升医疗器械监管工作的效率。监管部门针对医疗器械应当将信息化技术充分利用起来，针对医疗器械整个过程实施全方位动态的监管，实施动态的效益研究及管理，把医疗器械监管工作归纳到医疗机构整体管理体系当中，从而有效推动医疗部门实施两个效益的分析工作，促进医疗部门实现数字化、信息化的全面发展。此外，针对医疗器械实施信息化的监管能够有效针对管理工作实施优化，提高各个医疗设备的价值。比如，医疗机构的资产以及易耗品变动情况频繁和复杂，运用信息化技术可以很容易查到资产目前使用部门、以前使用部门、已使用年限等相关信息，实时记录设备的故障情况、维修情况以及运行情况，有效地掌握各个部门固定资产的使用情况[3]。需要注意的是，医疗器械监管工作要想真正实现信息化管理的发展目标，必须要依靠其他相关管理机构的通力协作，有计划、有规划、有重点的进行推动，从而有效推动国内医疗器械管理工作朝着动态化的监管方向发展。

三、结语

综上所述，医疗器械与药品相同，其都是涉及到公众健康与安全的特殊商品。这就需要相关部门高度重视医疗器械的管理工作，针对当前监管工作暴露出来的问题制定对应的措施，并且根据当前形式改革创新医疗器械监管模式，才能保障医疗器械监管工作健康、有序的发展。

参考文献

篇（7）

在微观市场方面，通过实地调研和资料分析，团队考虑了现有市场的各种情况，现以波力的五力竞争模型作分析：

（1）替代品：术中导航系统。美国达芬奇外科机器人系统包括4条机器手臂和一套内镜监视系统。产品可以为医生提供与开放式手术一样的直觉控制、运动范围和组织处理能力，避免由于手臂颤抖导致的误操作。

根据2013年9月市场调查，该设备市面价格约为2200万元，并且手术成本及维修费用高昂，昂贵的价格使大部分医院望而却步。中国市场上该设备使用量仅为11台。其中7台集中在军方医院，4台分散在全国地方医院。

（2）业内竞争对手：Neurotouch神经外科手术模拟训练系统。该系统是专门用以训练脑外科手术的虚拟手术教学系统。系统包含神经外科手术所需基本技巧的训练，并能把真实病人的MRI数据导入进系统，生成逼真的3D图形。医师通过计算机显示可直接观查到脑部神经，并可直接判断手术中可能发生的并发症。

Neurotouch模拟器处在商业化发展初期，预计国内市场近五年内难以购买。且根据其公司运营计划，发展初期运营重点为加拿大，公司将利用时间优势及产品可持久性优势抢占市场。

（3）潜在进入者：微创模拟器公司如敏行。敏行医学专注于虚拟手术仿真训练系统的开发，为医院、医学院校提供虚拟医学训练系统产品及解决方案。其虚拟手术仿真训练产品领域覆盖多个科室，包括各种穿刺手术、腹腔镜、消化内镜、关节镜、眼科、耳镜等虚拟仿真训练系统，其中四大穿刺（胸穿、腰穿、骨穿、腹穿）集成仿真训练系统、单孔腹腔镜手术虚拟训练系统为世界首创。

因脑神经外科手术模拟器的研发领域涉及核磁共振成像、扩散加权成像、DTI 建模、高阶张量建模、基于贝叶斯概率模型的纤维跟踪算法以及计算机技术等多个领域，产品技术含量高，研发周期长。可能会出现与纤维跟踪算法不同的另一种检测方法，但一种新算法或者新技术从开发形成到推广应用，需要相当长的时间，因而在短时间内不会对公司造成很大的威胁。公司在发展过程中，会对算法进行改进与优化，或研究开发新算法，以保持产品的创新性和公司在行业的领先地位，将潜在进入者的威胁降到最低。

（4）供应商议价能力：公司的供应商主要是与设备的研发和生产整合形成主机的各种子模块和相关配件，比如模拟器6自由度机械臂、外壳、专业的器械联接件等。

篇（8）

二、整治重点

误导消费者的行为；药品、保健食品广告中使用患者、消费者、专家的名义和形象作证明，一两种商品：药品、保健食品。严厉查处虚假药品、保健食品广告的行为；以新闻形式虚假药品、保健食品广告。尤其是利用社会公众人物、患者、消费者、专家的名义和形象作证明的行为；药品广告夸大功能、保证疗效的行为；保健食品广告宣传治疗作用的行为；药品广告不明显标注通用名称的行为。

二两类服务：广播电视医疗资讯服务、电视购物服务。以医生、药师、专家等专业人士作为特约嘉宾进行健康讲座的不得在节目中宣传治愈率、有效率；不得宣传未经医疗界普遍认定和采用的医疗方法；不得播出专家或医生与患者或家属现场或热线沟通、交流的内容；不得出现被介绍医疗机构的地址、联系方式。

三八种形式的虚假违法广告。

使消费者误认为价格便宜。2011年个人工作总结1虚假价格宣传。以“门店装修”厂价直销”清仓处理”换季转行、转产亏本处理”降价”打折”优惠”大甩卖”等名义进行虚假宣传。

达到刺激消费的目的而广告的内容与相关的附加条件、实际兑现的奖品、赠品的数量、质量、价格不一致，2虚假承诺宣传。以有奖、馈赠、让利、包退包换等形式向消费者做出一定的承诺。或者根本不兑现承诺。

除按法律规定和国务院批准的各类带有评比性质的企业营销信息活动以外，3虚假信誉宣传。一是利用人们认牌购物的心理。广告中使用排序、推荐、认定、上榜、抽查检验、统计、公布市场调查结果等对企业及其商品、服务进行排序或综合评价的内容。二是违背客观事实，广告中对外谎称“驰名商标”著名商标”名牌商品”知名品牌”通过质量认证”无公害产品”免检产品”消费者信得过产品”获奖”等。

使人产生误解；二是直接或间接地夸大宣传产品服务成份、质量、性能、用途、功效等。4虚假性能、功能宣传。一是用公众难以理解的专业化术语、神秘化语言、表示科技含量的语言等对某种产品服务相关特征进行描述。

5虚假数据宣传。广告主凭空捏造产品销量、成分含量、市场调查结果以及涉及性能、功能方面的数据或者使用模糊的含混不清的数据概念来误导公众。

篇（9）

一、医疗设备采购管理存在的问题

1、采购的盲目性及随意性。医疗设备在采购的过程中，由于部分人存在盲目攀比的心理，并未充分认识到医疗设备的作用、使用过程等，进而导致医疗设备没有充分发挥其应有的作用。较为常见的问题，较多医院医疗设备的采购决策者忽视了市场的变化，同时也不注意设备的饱和度情况，就盲目购买，最终降低了其使用率[1]。另一方面，部分单位的临床科室人员擅自购买医疗设备，在整个过程中缺乏专业的技术人员来加以指导，使得医疗设备在采购上存在随意性。因此，直接给医疗设备带来了质量问题。

2、设备质量不合格。就当前来，还有部分医院在设备采购上并严格按照国家制定的设备采购制度来规范采购，所购买的设备不仅没有质量论证，同时也没有登记注册，进而导致可靠性、安全性较低。同时，一些跨国企业的商，将不合格的二手设备引入到医院中，尤其在基层医院中，这种现象较普遍，影响了患者疾病的及时诊治，对患者的健康利益造成损害[2]。追究其原因，一方面由于采购人员在采购医疗设备时的盲目性与随意性，另一方面由于部分医院缺乏资金支持，加上其他因素的制约，愿意购买二手设备，也为不法的供应商提供了条件。

3、技术得不到有效保障。在大多数医院中存在所采购的医疗设备长期处于“半休眠”状态，并未充分发挥其使用作用。同时，还有部分医疗设备中零件遭到破坏，而医院内部并没有专业的技术人员给予及时修理，进而导致医疗设备处于休眠中。这在很大程度上由于采购人员在采购的过程中并未重视合同条款中的技术保障问题，使得当医疗设备出现问题时，找不到供应商来解决，需要寻求其他技术人员来解决，不仅造成了医院经济损失，而且更为重要的是制约了诊治能力，不能够及时为患者提供高效率的诊治[3]。

4、购置论证存在缺陷。所谓购置论证主要是指讨论及审核审核科室所采购医疗设备的先进性、安全性及经济性。然而，在实际的论证过程中，往往流于形式，并没有重视医疗设备的计量论证，更多的是注重医疗设备的价格、功能，最终导致所采购的医疗设备存在各种问题，影响后期使用。追究其根源，在很大程度上由于缺乏科学的购置论证制度、步骤及方法等，并缺乏专业论证人员，不具备论证能力[4]。

二、医疗设备采购管理途径

1、严格执行政府采购制。我国政府规定医院在购置大型医疗设备时，开竞标大会，各大商、厂商均纷纷介绍自己产品的性能、使用、服务及其价格等多项信息，最终由专业人员组成的讨论组，由他们共同讨论，决定宣传采购哪一家的医疗设备，并鉴定合同。因此，医院应严格按照以上采购制来规范采购医疗设备，通过公开招标采购，可有效避免不符合规格的设备进入到医院，该购置行为具有公开化，且价格具有较高的透明度，遏止“回扣”现象，同时降低采购价格，提高医院的经济效益。

2、技术人员直接参与采购。医院在采购医疗设备时，为了确保医疗设备的质量，应派遣专业技术直接参与到采购中，他们对医疗设备的结构、性能、维护、调试等技术相对较熟悉，可与供应商询问技术问题。这些人员相对于采购人员更具有威慑力，尤其在合同签订时，对其中所涉及到的技术保障问题了如指掌，能够有效确保医疗设备后期的维护。

3、加强计量检定。所谓计量检定是指采用可用性的技术手段来加以评估，通过加强计量检定，能够有效抵制不合格产品进入到医院使用[5]。另一方面，由于计量检定的结果具有一定的法律效力，对于所购买的仪器有疑问时，则可申请计量冲裁加以检定，从而为拒绝不合格的产品提供相应的法律保证。

4、实行集中采购。通过集中采购可确保采购过程中的合法化、规范化问题，并建立一种公正、公平及其透明的采购机制，最终达到降低医疗器械采购价格的目的。在集中采购后期，还不能够立即签署一定合同，而是需要进行大量的市场调查。在集中采购前，可采用各种的技术手段，如：军内招标信息、查询、网上搜索等，进而了解该医疗器械设备在当地、国内市场中的价格，从而保障医疗设备的质量。此外，还应定期清理已采购的医疗器械，从中发现问题，进而及时解决问题。

5、做到科学论证。由于设备的采购不仅仅是根据各个科室的计划来进行，而且还应根据组织专家对医疗设备的采购计划来给予科学论证。在购置论证的过程中还应考虑多方面因素，即：设备安置空间、使用年限、环境设施要求、保修期限、诚信度等。在采购的过程中应做到“货比三家”，对医疗设备市场给予全面调查分析，最为主要的是对用户的调查，通过用户来了解不同厂家、不同品牌的使用情况。然后，调查市场价格，做到适中选择。最后，调查医疗设备的保修期、零配件供应情况，从而为后期的维护提供保障。

三、结束语

总而言之，医疗设备的采购效果直接对后期患者诊治、医院形象有重要影响。因此，应做好医疗设备采购管理工作，让医疗设备真正成为医院的得力助手，更好的为医院及患者服务。

参考文献：

[1]陈丹.浅析医疗设备政府采购中的问题与对策[J].科技资讯，2010，（27）：236.

[2]李伟，李潇潇.医疗设备招标采购存在的问题及对策[J].中国医疗设备，2010，25（1）：86-88.

篇（10）

姓名：XXX 性别：男

民族：汉 政治面目：团员

学历(学位)：本科 专业：市场营销

联系电话：12345678 手机：13901111234

联系地址：北京市东城区XX大街10号 邮编：100007

Email Address： 呼机：66806688-1234

教育背景

毕业院校：河北工商学院 1994.9--1997.7 市场营销专业

所学课程：商业经济学、管理学、市场营销学、消费心理学、市场调查、市场预测、公共关系、商务谈判、推销原理与方法、市场信息学、现代广告学、广告策划、国际贸易理论与实务、市场营销策划、新产品开发管理等。

另：其他培训

*英语通过国家四级考试，具备较好的英语听说读写能力

*有驾照

工作经历

*1997.9--1998.9 XX医疗器械公司

销售代表

负责公司产品在北京、天津、山西等地区的销售，制订季度销售计划，拓展客户群并保持良好合作关系，跟踪销售情况，完成预计销售目标。

*1998.10--至今 XX电子技术公司

见习销售经理

负责本部销售计划的制订与执行，及时收集销售情况并反馈给销售总部，组织部门销售人员的培训学习，拓展客户群，完成预计销售目标。

个人简介

专业知识的学习以及多年的工作实践，使我积累了丰富的工作经验，并取得了优秀的销售业绩。另外我还从事过部门员工的培训工作，具有一定管理工作经验。我本人性格开朗，积极向上，乐于与人沟通，喜欢迎接新的挑战。

本人性格

篇（11）

医药器材与人民的生活息息相关，被誉为“永不衰落的新兴朝阳产业”。目前我国的医药器材产业发展迅速，已经成为世界第三大医药器材市场，近年来每年的销售增速均保持在17%以上，这样的增速提醒我们在未来医药器材产业将会以锐不可当之势占据销售的大部分市场。也曾在十七大报告中指出“建立基本医疗卫生制度，提高全民健康水平”，加上我国科技的进步和经济的迅速发展以及人口基数大等原因也为医药器材的发展奠定了基础。据有关数据显示，如果一直保持现在的发展速度，我国将有望超越日本成为世界第二大医药器材销售大国。我国的医药器材产业主要分布在上海、北京、等地区，其中省是我国的医药保健品出口大省，据统计数据显示，省的医药器材出口量占全国的17.7%，其中中高端医疗器材就占51.9%，2011年出口销售额更是达到了26.08亿美元，占我国总出口额的16.6%。由此可见，省的医药器材产业的销售业绩是相当可观的，在未来也会有有很大的发展市场。为此我分别对省市、市、市三大城市的医药耗材市场销售情况做了调查与统计。

（一）市医药耗材市场销售情况

作为的省会城市，各种产业的发展都影响着省的整体形象。随着经济的不断发展，人民生活水平的不断提高，各种疾病、车祸、意外伤害等都随之而来，这就警示了人民健康的重要性，随着人们对自己的健康越来越重视，医药耗材的市场发展规模也越来越大。据有关数据显示，2012年6月到8月的医药市场销售曾上升趋势，增长度达到36.7%，其中药店和医疗所占的销售比例较高，可见市的医药耗材市场正在逐步扩大，销售量也连年递增，人们对无纺布、纱布等的需求也越来越大。这就为市医药耗材市场以后的发展奠定了基础。

（二）市医药耗材销售情况

同市一样，市的医药耗材市场也在扩大规模。据统计数据显示，一次性医疗耗材销售代表平均月薪为4241元，区域销售经理平均月薪为5855元，医院销售部经理平均月薪为6119元。由此可以看出，医药耗材的销售不仅给人民带来了方便，同时也提高了销售人员的经济收入，甚至提高了整个市的居民平均月收入，为的经济发展带来了巨大的动力。

（三）市医药耗材销售情况

与和一样，市的医药耗材销售量也在不断提高，市场也在不断扩大。全国政协副主席、中科院院士王志珍曾这样评价的医药发展：“医药城把研发、生产、交易、医疗四大板块进行整合，建设国际一流水平的医药卫星城，这在国内是唯一的。”可见市的医药市场发展是让人震惊的，而医药的发展必然带动医药耗材的市场发展，据调查，2012年市的生物医药等产业实现产值1500.66亿元，增长19.7%，所以市的医药耗材市场的发展前景是非常可观的。

通过调查，我们发现、、三个地区对口罩、纱布、棉球等医药耗材的需求量都很大，特别是医疗、药店、门诊占据了主要的市场，其详细情况如下表所示。

二、医药耗材市场销售存在的问题

经过调查与统计可以看出，省的医药耗材市场的销售情况还是比较乐观的，但调查的同时也发现医药耗材市场销售存在许多的问题。

（一）盲目申办许可证，毫无经营风险意识

据国家有关规定，申办经营企业是完全免费办理，再加上我国医药耗材产业发展前景可观，一些企业就盲目跟风，也想在医药耗材市场分一杯羹，就抱着试一试的心态先办理《医疗器械经营许可证》和《营业执照》，取得医疗器械的经营资格，至于具体要不要经营就视情况而定，这就导致《医疗器械经营许可证》滞留在一部分企业中，审批的企业数量与实际经营的企业数量不相符。也有的企业则是办理了经营许可证，却因为对市场风险论证不足，迟迟未能开展经营活动。这种种的原因就造成了医药耗材市场扩展规模迟缓，影响医药耗材的销售业绩。

（二）随意更换经营人员，超范围经营企业

在申办经营许可证的时候企业的设施人员全部到位，但取得许可证之后有的企业就随意更换企业人员，新企业刚开始人员较少，随着企业的不断扩大，对人员的需求也增加，招兵买马是正常的，但有的企业却连企业法人、负责人、质量监管人员等重要岗位的人员都随意更换，事后也不去相关部门办理相应的手续，造成企业申办许可证时的人员档案与实际工作的人员档案不相符，降低了企业在客户眼里的信用度和真诚度。部分企业因为想赚更多钱就顺应客户的需求，什么赚钱就做什么，全然不顾当初申办的企业经营许可证，导致部分医药器材企业经营范围严重失控。这些原因也会导致医药耗材市场出现滞留的现象，降低医药耗材的销售量。

（三）部分企业降低经营条件

部分医药耗材企业的销售对象主要是医疗机构，觉得守株待兔的经营方式是落后的，要想发展就要采取主动，所以导致企业大都采用上门推销的方式，固定的经营地址和库房都形同虚设，导致医药耗材销售可掌控的市场份额较少。

（四）没有形成集中的产业群

医药耗材的销售存在散、小等问题，各种药店、门诊部、服务站等数不胜数，缺少集中的让人们可信赖的医药耗材销售地点。个别药店或门诊部图个人利益，对外售出部分过期变质的医药器材，导致人们对医药器材存在误会，觉得是一种不负责任的销售产业。

三、采取的措施

（一）严格监管申办机构，树立企业的经营风险意识

严格把关申办机构，不能任由各企业想办理经营许可证就办理，对办理经营许可证的企业进行GSP认证，提高办理条件。通过对企业的认证工作，提高企业的思想意识，进一步完善企业的管理体系；同时也要强化企业的经营风险意识，要求企业人员不断学习专研业务，熟悉医疗器械产品的性能，为企业的经营降低风险。

（二）加强日常监督，提高企业的经营素质

一个企业的经营素质是由整个企业的员工共同体现的，所以要提高企业的经营素质首先就要提高企业员工的销售素质。加强对员工销售情况的监督工作，定期对员工进行培训，提高员工对医药器材的熟知程度，以便在销售的过程中体现出专业的水平，尤其是上门推销的情况，推销时的态度与专业水平非常重要，要让对方认同自己的观点就要拿出自己的专业水平与良好的销售态度，提高销售业绩。

（三）建立集中的产业群

任何企业的经营或是产业的发展都要有一个经营或发展的核心，围绕这个核心进行展开。医药耗材的销售也一样，要建立集中的销售产业群，为医药耗材的销售找到核心，这样才会博得其他企业或机构的认可与支持。