投资理财话术技巧大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇投资理财话术技巧范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

篇（1）

“你买基金了吗？”

“你玩股票了吗？”

“你炒外汇了吗？”……

没错，投资理财已经成为时下女人最流行的话题之一。如果你现在还没玩过股票、买过基金，你不仅在朋友聚会时没有谈资，而且大大落伍了。越来越多的女人们放弃了“只储蓄”的理财模式，开始认识“基金”、“股票”、“保险”、“黄金”、“外汇”、“期货”、“权证”……个人理财市场已显现了新理财时代的耀眼光芒，女人们的理财热情也得到空前激发。战斗在理财投资“钱”线的女人们如何选择合适的投资组合，赚取最大利益，成了了个人经济生活中新的时尚风标。

小资料：

有调查显示：女性理财投资更出色。全美投资者团体协会所做的统计表明，纯由女性组成的股票投资俱乐部，年平均收益达21.3％，纯由男性组成的股票投资俱乐部，年平均收益率只有15％。这和女性们的耐性、不易激动的性格相关，她们买定某种股票后，即使市值下落，也较不急于脱手。

“新财女”1

迷迷糊糊跟风炒股

张子璇 28岁 公司前台

先申明，我完全是个“股盲”，对于股市术语，我一窍不通。我炒股完全是跟风，因为我们家亲戚都是“股民”，每次聚会，大家的话题不约而同说的都是股票――赚了、赔了、发现了哪个好股……在大家的怂恿下，加上这么强大的“专家后盾”，我迷迷糊糊就跟着他们买起了股票。

可自从买了股票之后，我的心就开始悬着了。前几天我的股票连续涨了几个板，我都要乐疯了，可没几天又跌停了，我的嘴还没合上呢，就僵了。那些账户上的数字，起起伏伏，让你感觉到那只是游戏，而不是实实在在的钱。唉，人生大起大落，实在是太刺激了。

专家提示：

许多置身于金融投资领域的人，对于金融产品并没有清晰的认识，好多人连基本概念都没弄懂就匆忙入市，这就为家庭财产安全埋下了隐患，也违背了理财的基本原则。

很多新入市的投资者缺少证券投资经验，投资理念不成熟，没有经历市场的大幅下跌，风险意识淡薄，且风险承受能力较低，自我保护能力不强。其往往只看到炒股赚钱，甚至误以为投资股市是致富捷径，缺乏价值投资理念，不懂得或忽视炒股可能赔钱的风险。一旦市场发生大幅波动，很容易出现恐慌性抛售，有可能面临较大的财产损失。

投资与风险总是相伴而生，一旦遭遇金融危机，股价狂跌、资金被套，而银行还有房贷、车贷等着你去还，怎么办？听听“股神”巴菲特的名言：投资法则一，尽量避免风险，保住本金；第二，尽量避免风险，保住本金；第三，坚决牢记以上两条。

纸上富贵是股海最佳名词，指数上涨别太高兴，购物、请吃饭、大肆消费，但一眨眼又是黄粱一梦，已用出去的钱追不回。因此，指数涨别骄傲，指数掉别悲哀，高点卖了才是赚，低点不卖不算亏，别让虚幻数字扰乱己心。

“新财女”2

岁末理财盘点让我偷着乐

江明慧导游32岁

岁末，我抽出时间盘点家中的“金库”，银行存款、人民币理财产品、基金、分红保险……不盘不知道，这一盘还真带来了惊喜―――我家的金融资产在这一年中竟然升值了将近一半：而人民币理财产品、分红保险带来不错的收益。

投资让女人证明自己的价值，也许投资理财的快乐就是这样的，完全的一种自我陶醉。看着账户的数字“噌噌”地长，暗唱着网上那个流行歌――“我赚钱啦，赚钱啦……”

这种投资赚钱，就像在拿别人的“捐款”，花着一点也不心疼。对于那些觊觎已久的名牌香水、包包也都是用私房钱毫不心疼地“招”回来。我还把逢年过节孝敬妈妈的红包转入基金账户帮她投资，为妈妈打造一个安心无虑的退休人生。

专家提示：

在如今的全民理财时代，理财固然重要，但是投资更应减少盲目性，让理性投资取机成为理财主流。理财应让生活更加从容优雅，而不是急功近利、好大喜功。

股市应该体现经济增长的速度，目前国内的股市也正趋于成熟，人民币升值，股权分置改革结束等等都是宏观支持市场看好的因素，好的上市公司开始回归A股市场正在逐渐地给予投资者更多的回报。基金仍然会是2008年投资理财的重要品种，但是也拉开了机构搏弈的序幕，一些整体实力不足，管理不够规范，团队不够优秀的基金公司会相继被震荡出局，因此在购买基金的时候一定考虑两点：一要做品牌基金，基金公司的整体实力较强；二要做经历过熊市的基金。没有经历熊市和牛市两个阶段的基金公司难以看出其品质，因为牛市中股市的大幅上涨带给基金的收益率可能掩盖基金本身选股能力不足的问题。还有一点很关键的提示：不要听小道消息，不要贪便宜，净值高低不是关键，长期稳定的盈利能力才是投资者要重点关注的，只要在自己风险承受能力范围里，看好一只背景不错的基金，一路买进长期持有，最终会有不错的回报的。

“新财女”3

学会理财就相当于为自己加份工资

乔欣欣记者35岁

应该说，老公是我投资理财上的师傅。我“出师”了，就把师傅给甩了。我和先生都炒股，但是我们用不同的账户。

我发现炒股就像“双升”纸牌游戏，如果夫妻是一班儿的，免不了因为意见分歧而吵架。我俩就常常因为选股、什么时机买股、卖股而意见不一致，也因此很影响感情。后来，我俩想出了一个办法，股票的公共账户A账户他来管，从A账户中转移10万再设立一个B账户我来管。因为是我的个人账户，我不时地把自己的私房钱注入，也不时用这个账户来支配自己的消费，享受着理财投资的绝对控制权。

在关注投资理财的日子里，我所收获的不仅仅是基金收益上带来的刺激，更多的是它给我带来的全新知识。我的生活不再是逛街、看电视、闲聊，投资让我的生活变得充实。

专家提示：

理财更应该是一种生活态度，为自己的生活做长期规划和保障的态度。不管月入多少都应该有自己个性化的理财计划，因为理财的真正目的是更加好地打理自己的生活，在财务自由的保障下过自己想要过的生活。

开始理财比如何理财更加重要，而且是越早开始越好。“等待的时间越长，拥有的时间越短。”理财的核心概念就是“时间价值”，投资要选择适当的市场时机，而理财规划确要从你有此想法开始。越早进行规划，离你要实现的目标越近，心理和物质的准备以及技术层面的操作越从容，货币的时间价值越凸显。但这并不等于说在此之前不要做充分的准备，至少你需要：

1.明确并量化你的需求。仅仅想像要“成为一个富有的人”或“过上富裕自由的生活”这种概念化的需求只是理想，不是目标，我们需要将你人生中的短、中、长期目标变成可计算、可衡量的数据，才能使你的规划具有可执行性。

2. 掌握投资的相关风险及所对应的收益。仅仅关注收益是不够的，因为有时它不由你来控制，对收益相应的风险一定要客观地估计，永远不要期望零风险、高收益，在投资之前先要全面了解自己的风险承受能力。

“新财女”4

第一笔意外之财

宋雨荣教师50岁

基金，这个我不曾有过任何接触的字眼，在2007年闯入了我的生活。我和丈夫都不是喜欢冒险的人，每个月按时存一笔钱到银行，虽然利息少得可怜，但从未想过投资理财。

我家的一个亲戚在银行上班，有一次我去存款，她建议我买点基金。当时我很犹豫，也没有听从她的建议。没想到过了大半年，我在银行又遇到她，她告诉我她上次给我推荐的新基金从起初的1元已经涨到1.9元了。她依然建议我买点基金长期投资，需要钱的时候还可以赎回。于是，在她的建议下，我拉着老公战战兢兢地买下了我的第一只基金――中邮核心优选。刚买回来，就遇到大跌，老公和我还暗自后悔，早知道还不如存银行多少还有一些利息。

再后来，我俩都很少看基金信息了，那天，那个银行的亲戚打来电话，告诉我们的基金分红了。我俩到了银行一查询，果然――我们的基金近期一直在慢慢往上爬，而且还分了3000块钱的红利。拿着赚来的意外之财，我非常高兴，这可是有生以来的第一笔投资收益啊。 渐渐地，我们对投资理财产生了浓厚的兴趣，我已不甘心把赎回的资金放在银行里赚取那点可怜的利息。我们先后又认购了几个基金，期待2008能有一个好的“收成”。

专家提示：

由于现在CPI涨幅高过了银行利率，人们把钱存在银行是非常不合算的，可能再取出来的时候已经买不到今天能买的东西了。理财的最低目标就是抵消通胀率，至少让钱不贬值。不懂理财的人永远也跑不赢懂得理财的人。从这个意义上来说，开启全民的理财头脑是非常必要的。

掌握了基本的专业知识后，有效把握资金进退时机和数量非常重要。很多人入市后，就一刻不停地关注所买股票的行情，稍有波动就坐立不安。实际上股票、基金价值回归是一个漫长的过程，需要投资者有足够的耐心，当你对所买理财产品有了足够信心，尤其是一些行业具有广阔前景、良好业绩增长纪录、处于行业龙头位置的企业股票，切忌频繁地进行短线交易，那样做只会给券商带来丰厚的手续费。投入资产的比例也同样重要。“鸡蛋不要放在一个篮子里”，在进行基金、股票这些相对风险较高的投资同时，还应将适当比例的资产投入到人民币理财产品中或黄金投资等收益比较稳定的项目。坚持是最重要的原则。

小提示：

需要提醒的是：那些在一段时间就要将投入资金变现，如用于购房、子女教育等的人最好不要将钱用在高风险的投资项目上，而有人企图通过信用卡透支来获得资金炒股的行为更是不可取的，不但容易血本无归，还很可能债台高筑。

“新财女”5

精致生活=理财+技巧

赵皖贞 30岁 公司职员

很多人都发现，我现在“出手”很大方，这都是缘于我“投资理财”的功劳。理财是现代女性拥有亮丽人生所必需的技能。

我理财很早，大学毕业就开始了。那时候工资不高，但是也被我有计划地支配着。我把工资分为三份，一份孝敬父母，一份存入银行，另一份用于自己的日常花销。存入银行的数目不多，但日久天长，也有了一笔不小的收入。我拿着这些钱，投资做了股票和基金。也算我运气好，去年一年，我的投资回报率一路疯涨到300%。

我所有的理财投资都强调适度原则，绝对不会因为理财万一造成的损失而影响自己正常的生活。我的生活资产和投资资金是严格分开的，即便银行提供银证通等理财业务，我也不把两种不同用途的资金放在一张银行卡上。一般一张卡上留足2万元钱作为家庭应急的备用金；另办一张专用作“投资”的卡。

理财的目的是为了享受更好的生活，所以没有必要为了省钱而让自己过上困苦的生活，否则不是本末倒置了嘛。节约和抠门是有本质区别的，该花的钱不能少花，不该花的钱就应该一毛不拔，不要为了一时的享受或者可悲的虚荣心而花费自己辛苦赚来的钱。

专家提示：

想要成为一个独立自主的现代女性，不仅要懂得赚钱，还要懂得理财。金钱如同人一样有“好恶”，你善待它，它就会留下来，好好照顾你。

摒弃保守：据调查，女性最常使用的投资工具是储蓄和保险。从这样的投资习性可以看出女性注重资金的安全感，不过通货膨胀却可以随时将你的利息吃掉。

建立信心：女人大多对数字分析缺乏兴趣，对理财心存恐惧。其实身为e世纪的女性，只要肯多花一些心思，建立在理财上的信心，你会表现得比男人更好。理财是种“马拉松式”的投资活动，应看重长期回报。

理性当家：不少女人最钟情去商场血拼购物，刷卡刷到手软。回到家，望着那快要挤爆的衣橱，才发现信用卡早已透支。

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理财对阵减肥

女人对财富的管理和对自己体重的管理有异曲同工之效――如果要成功达成目的，一定要有“持续性”、“纪律性”！减肥的时候，无论是采取“节食”、“运动”等方式，最重要的就是要持续不断地维持运动或节食的习惯，否则很容易又胖回来；理财投资也需要长期付出，如果只是三天捕鱼、两天晒网，追随股市涨涨跌跌，杀进杀出，成效恐怕很难彰显。

结束语：

脑袋决定你的口袋，口袋里的自由，决定你一生的幸福，也决定你脸上的笑容，更决定你的光鲜。

《女人要有钱》的作者茱蒂・瑞斯尼克在书中也一再为女人洗脑：“女人要青春，要美丽，要遇见好男人，更要有钱才会幸福。女人从来不替自己的未来生活做打算是很危险的事！”

其实，迈出理财第一步的困惑和迟疑就是放下对复杂数据的恐惧，越早踏上投资理财的阶梯、越在年轻时开始充实这方面的常识，越能更游刃有余地保证自己未来的安全、独立、价值和梦想，把自己的命运完全掌握于自己的手中。懂得理财和懂得保养一样，是女人一生都要面对和学习的一门功课。

美丽的女人懂得投资美丽的外在，聪明的女人懂得投资内在，要做到内外兼顾，并非奢望，不妨在新年之初快快来增进一下比EQ、IQ更实际的理财智商吧。但愿每一位女士在新的一年都能找到属于自己的“富矿”，成为充满钱途的“高钞财女”。

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篇（2）

理财经理

1.市场低迷，如何应对亏损的客户？

2.在当前市场环境下，如何开拓客户提高产能？

3.目前市场信心不足，如何消除客户的市场恐惧心理？

4.在销售过程中，如何引导销售才能减少拒绝?

5.客户亏损对理财经理不满，如何应对客户的投诉？

网点主管

1.当前市场竞争日益激烈，如何提升网点人员的战斗力？

2.网点综合创收能力不足，如何改善？

3.如何帮助新任职理财经理开展好工作？

4.如何协助客户经理完成各种任务，不会让客户经理产生抵触感？

5.网点大堂营销新任较多，缺乏经验、开口率、服务客户频率低，该如何解决？

理财经理

市场低迷，如何应对亏损的客户？

解决技巧：

很多理财经理都有鸵鸟的心理，不管是客户自愿或听从理财经理意见购买了基金产品，一旦出现亏损状况，理财经理往往不敢去联系客户或恐惧联系客户，不知道该和客户说什么。这样做的结果更容易导致客户对理财经理投资能力的质疑，认为是理财经理投资能力的不足导致自己的亏损，从而失去客户的信任。

实际上，客户往往是非常信任理财经理才买了理财产品，一旦出现亏损时客户也未必会责怪理财经理，但是理财经理不去联系客户这样的做法，就给客户造成了不负责任的印象，使客户对银行、对理财经理不信任，造成客户对投资理财的排斥感，甚至客户流失。所以客户亏损时，不与客户沟通联系是一个非常不好的现象。我们应该在市场低迷，客户出现亏损时更多的保持与客户交流。除了聊家常增进感情外，我们更应该为客户报告产品的损益情况，告诉客户我们对市场的看法。这样做会让客户觉得你在全心全意为他服务，虽然产品亏损了，也不会对你有太多的责备。

话术分享：

陈先生，真的很抱歉，由于最近股市的波动较大，市场也有了新的发展方向，由于您在我这还有基金投资的仓位。我这次打电话给您是特意想来告诉您我对市场的看法和给您提供弥补亏损的建议。最近市场点位已经是中长期进场的机会了，我个人的看法是我们应该在这点位来进行逢低建仓的行动。

首先，历史经验表明，市场行情火热的时候，基金的平均发行量很大，但基金在未来长期盈利较差；市场行情冷淡的时候，基金的平均发行量很小，但基金在未来的表现却较好。因此，现在市场正处于投资机会期。（如左图）

再者，中国经济现在正处于快速发展阶段，股市长期趋势是向上的，市场的下跌为我们提供了难得的入市机会。我愿意陪您等下去，相信您要的不只是弥补亏损，还要赚钱，所以现在如何做就很重要。

在当前市场环境下，如何开拓客户提高产能？

解决技巧：

国内银行有一个非常优越的条件，就是理财经理的客户资源非常的丰富。但很可惜的是有些理财经理没有充分的对客户进行开拓和利用，导致没有能够创造出应有的产能。除了自身的能力不足外，理财经理自身的工作时间被瓜分的太零散，也使理财经理没办法利用更多的时间去系统的、持续性的做客户开发和维系工作。在当前市场环境下，如何开拓客户提高产能呢？

首先，在开拓客户时，我们要做好自身的充实和准备。因为开拓客户主要是那80%的不熟悉客户，要让不熟悉客户能够信赖你，把钱交给你进行投资交易，成为你管理的客户，你就必须做好自我充实的工作。比如，你向客户销售基金，那么你就必须对现在的市场状况有深入的了解，比如现在召开的两会有什么新的亮点，你就必须做好相关新闻的搜集、分析和解读。我们不要去关注我们的观点是否正确，因为没有一个人能保证自己对未来市场观点是正确的，我们只需要给客户一个参考建议，让客户了解我们对市场还是有一定专业认识和掌握的。

其次，做好客户分群，我们将客户分为三类客户：A类为有资产配合度高、B类为有资产配合度低、C类为无资产，重点是寻找出有资产但配合度低的B类客户群。我们分群的目的就是要重点把这部分B类客户提升为A类的熟悉客户，增强日常工作营销目标，从而提高客户开发效率，快速提升产能。

目前市场信心不足，如何消除客户的市场恐惧心理？

解决技巧：

市场持续低迷不振，往往会造成客户的恐惧心理，使客户不敢或犹豫投资理财产品。要想消除客户的市场恐惧心理，就必须要让客户了解市场。

首先，要求理财经理对市场信息有一定认识和掌握度。有一句话就是“当你越无知的时候就会越恐惧”，在我们无知的时候，市场下跌往往会令我们更加恐惧；而当我们对市场信息有一定认知，市场下跌到一定程度往往会让我们更有信心给客户在合适时点做出建仓建议动作。

其次，在客户对市场信心不足时我们要给予客户安慰和信心，向客户及时通报市场状况，让客户时时了解市场各种变化，并向客户说明市场总是处于涨涨跌跌的波动当中，不必太恐惧，中国经济整体长期向好的环境下，市场下跌反而往往会带来更多、更好的入场获利的机会。

话术分享：

诺贝尔经济学奖得主马克威兹理论与实证表明：91.5%的投资报酬来自于合理的“资产配置”。不管市场环境如何，我们都应该做好我们的资产配置，保全好我们的资产。再者，当前我国股市长期趋势是向上的，这是所有专家学者的共识，因此，我们要清醒认识到市场每次的波动下跌其实都为我们提供难得的入市机会。因此，我们要了解市场低点都是加仓降低成本的机会，现在市场处于历史低点，机会离我们很近，更不必恐惧。最近大家都对市场充满恐惧，这就是我们应该逆向思考贪婪的时候，如果错过这绝佳的补仓机会，那真的很可惜。

在销售过程中，如何引导销售才能减少拒绝？

解决技巧：

营销过程中难免会遇到拒绝，而拒绝往往是因为没能给客户提供适合的理财产品。因此，在销售过程中，我们应该从客户实际情况和需求出发，为客户真正做到合理的资产配置。简单说就是站在客户的需求立场为客户配置理财产品。例如，根据客户家庭财务状况为客户进行产品的选择和资产配置，这样的营销过程会让客户感觉到你是在为满足他的需求而服务，更容易减少拒绝、促成交易。

话术分享：20-30岁－中年创业金

年轻人都是“月光族”，追求时尚，没有存钱的习惯，但是一点钱不存也不行啊，过几年要是不想打工、自己想出来创业了，没有点资金积累怎么行呢？这里有个产品特别适合作创业金积累，存上三、五年，等需要的时候可以取出不少钱呢，而且还有双倍的意外保障，我给您讲讲。

30-45岁－子女教育金、婚嫁金

孩子多大了？现在教育花费可不少哪，得趁着咱们年轻时多攒点儿，这里有个产品，只要三、五年存一点，等孩子长大需要钱时就不用临时七拼八凑、东借西借了，可以帮他交学费，结婚储备也用得上，给您介绍一下吧。

45-55岁－养老金

人年纪大了以后花费就是高，咱们这个年纪要考虑长远点了，要给以后攒点钱，这里有个产品，三五年缴费，压力不大，年纪大了以后，多一块退休金，能让咱们晚年生活质量更高更好!

55岁以上－保全资产

一辈子攒点钱不容易，这里有个产品能让您的资产保值增值，没有风险，也可以作为自己留给子女的一笔别人拿不走的财富，挺不错的！

客户亏损对理财经理不满，如何应对客户的投诉？

解决技巧：

市场持续下跌，客户亏损严重，客户投诉也相继增加。面对客户的投诉和抱怨，理财经理应该有足够的耐心并为客户提供解决方案。理财经理往往因客户亏损而产生恐惧，没能及时向客户做好通报工作，从而导致了客户的不满和抱怨。那么，如何应对客户的投诉呢？

首先，耐心听取客户投诉或抱怨，在安静的地方让客户将不满发泄，并给予一定的解释做好安抚。比如，给客户一些小礼物，以示歉意，并承诺会定期给予客户投资资产损益报告和市场资讯。如果沟通得当，投诉客户会成为银行最忠实的客户。

其次，给予客户提供解决方案。比如，建议客户出仓，帮客户挑选排名靠前且绩效好的基金买入；建议客户做定投，比较定投和单笔买入基金的报酬率，用定投方式来弥补亏损等等。

最后，应对投诉的最佳方法就是避免投诉的发生。在销售的服务过程中多下些功夫，防止投诉要比妥善解决投诉更重要。首先，熟练掌握产品，向客户充分解说产品特性和投资潜在的风险；其次，从客户的利益出发来推荐产品，根据客户的投资经验、风险承受能力、收入水平、年龄及家庭情况等，把适当的产品卖给适当的客户；最后，做好售后服务，这是非常重要的环节，很多人不敢卖风险较大的产品，担心客户会受到损失，甚至引起客户的抱怨。其实不论是客户自主或是向客户推荐，我们一定要将前面所提到的两个步骤落实，务必要先让客户充分明了产品的属性之后才能让客户进行交易或配置，接着向客户承诺我们将定时或不定时与其联系，随时更新当时的市场信息状况及投资账户的损益情形。一般来说，每个人面对投资亏钱心里一定不舒服，多多少少都积累了一些情绪或抱怨，此时若能将售后服务做到位的话，不但能大幅降低客户抱怨发生的概率，还有可能因此而取得客户对我们服务的肯定，甚至赢得客户更多的信任而主动帮忙推荐客户。

网点主管

当前市场竞争日益激烈，如何提升网点人员的战斗力？

解决技巧：

银行业竞争日益激烈，网点人员的战斗力无疑成为网点在竞争中获胜的关键。而网点人员战斗力主要体现在两方面：一方面为服务意识；另一方面则为营销能力。因此，针对这两方面做全方位的加强与训练，将可有效提升个人的战斗力，进而增强网点的整体市场竞争能力。

首先，服务意识提升。目前多数网点人员的服务意识整体来说还不够到位。在多数情况下，透过网点主管的不断督促、强调，网点人员在服务客户时才会主动多说、多做。这反映了提供服务的主体本身就缺乏服务意识与积极性，很大程度上影响了银行服务客户的质量。因此，银行必须在增强员工的服务意识上多做工作，持续不断的为员工提供强化服务意识的培训并建置服务礼仪评分考核机制，使服务意识深深烙印在每位员工头脑中，形成一种潜意识的反射动作，凝聚提供客户满意的优质服务为全体共识。只有让员工树立这种正确的服务观念，才能从本质上解决员工服务意识淡薄的问题，真正提升员工服务主动性和服务质量。

其次，营销能力提升。如果把网点人员比喻成具备一定战斗力的士兵，前面讲到的服务意识就好比是士兵战胜对手的主动意识、欲望和气势，而营销能力则是员工在战场上与敌人战斗取胜的格斗技能。因此，要想提升员工营销能力，就需要持续不断的培训训练来不断提升和强化员工的营销技能。在这方面，网点可以采用分组的方式做内部的演练或者邀请第三方培训机构进行系统的、全面的培训和辅导，来逐步提升及强化员工的营销技能。

网点综合创收能力不足，如何改善？

解决技巧：

每个网点在一个阶段都有自己要完成的各方面的指标，目前对银行网点来说最大的指标仍然为存款方面。网点综合创收能力不足，一方面与支行或分行提供的产品的创新力和竞争力有关；另一方面是否有良好的激励和考核机制，建立整个网点良好的营销氛围和全员营销产品的机制也是影响综合创收能力的因素。

首先，银行产品创新，从眼前来看，可以增强自身的竞争实力，从长远来看，可以决定一个商业银行的兴衰。未来的社会是一个信息社会，竞争将更加激烈，没有产品创新，就没有了发展的后劲，没有产品创新，就会逐步丧失生存的空间。可以说实行产品创新，已经成了商业银行发展的战略选择，势在必行。产品创新可从以下几类进行：1.市场上从没有出现过的全新产品创新；2.对现有成熟产品进行整合的创新；3.对产品的服务流程进行重新再造的创新。

其次，建立良好的激励和考核机制，建立整个网点良好的营销氛围和全员营销产品的机制。在建立激励及考核机制方面，一套良好的激励及考核办法不但能秉持业务发展的公平性，同时还能调度员工的积极性且明确游戏规则；相反的，若此机制没有建立或者是效用不明显、不透明，不仅不利于营销氛围的形成，更有可能造成内部矛盾或者是对上层领导及制度的不信任。因此，网点要想提升改善创收能力，必须先从内部的改造调整做起。所谓“重赏之下必有勇夫”，在员工能力所及、激励条件办法诱人之下，每个人都会想为自己增加些收入，若再配合亮点突出、有竞争力的产品以及完善的产品培训，在各个层面完全覆盖配合之下，网点的整体营销实力与收入成长将会逐步显现。

如何帮助新任职理财经理开展好工作？

解决技巧：

通常新任理财经理大都是由柜面人员、低柜人员或大堂经理调任，不管低柜人员还是大堂，都比柜面调任更有优势，因为低柜和大堂经理相对柜面人员接触客户更直接、更广泛，具备更多与客户交流的经验，柜面人员转岗在这方面面临的压力相对较大。然而，不论是哪个岗位转任，新任职理财经理普遍在工作上面临无法快速顺利开展的困境，原因在于银行没有给新上岗的员工提供一套系统全面的岗前培训，新任理财经理也没能找对方法自我成长，学习作为一名优秀理财经理应该掌握的知识或技能。普遍现状是一边工作、一边学习、一边成长，没有在岗前就接受系统全面的培训，因此导致理财经理普遍成长缓慢，面临较大的工作压力。

首先，面对这个问题，应该尽量多的借助支行、分行或培训机构的帮助为新任职理财经理提供更多的、全面的、系统的培训训练。让新任职理财经理感觉到工作上虽然有较大的业绩压力，但我可以通过工作上的培训得到培养和帮助学到更多的东西。

其次，网点主管应该提供更多的关怀和帮助给新任理财经理，来让他们调整好心态，放松心情，建立足够强大的信心来迎接新工作的挑战。例如，可以更多的帮助他们做好客户分群管理；协助如何去联络客户，快速和客户建立起良好的关系；如何开发和培养自己的客户群；要让新任理财经理养成不懂就多问的习惯，积极认真解答新他们的问题，并且为他们安排持续的阶段性的指导和职业规划。

如何协助理财经理完成各种任务，不会让理财经理产生抵触感？

解决技巧：

在不同阶段都会有各种不同的任务指标，这在理财经理的心理层面上形成一股压力，如果要想让理财经理完成任务指标的同时，不会使其产生抵触感，还需要网点行长和主管去对每位理财经理的人格特质、个人能力特点和指标的规律性进行了解和跟踪。针对每位理财经理的特点和问题给与帮助和指导。例如，一个理财经理有600个客户，通常很多理财经理都习惯只做20%的熟悉客户管理，其他80%的客户处于未开发状态，这时就要网点主管协助理财经理去开拓这剩余80%的不熟悉客户和维系好20%的熟悉客户。

如何去开拓80%的不熟悉客户？邀约来行和主动出击拜访是目前采取的主要方法，其中主动拜访是目前非常重要的方法，也是未来银行经营开拓客户的趋势，尤其针对大客户，网点行长或主管可以带领理财经理一起拜访。这样不仅帮助理财经理达成任务，更可以让理财经理感受到网点大力的支持，增强归属感，甚至消除抵触感。

理财经理的抵触心理，最主要还来自于专业知识不足或害怕客户亏钱等心理障碍引起。我们需要多与理财经理交流沟通，帮助理财经理克服各种挫折感、释放压力和建立自信心，而不是一味的施加指标要求。

网点大堂营销新任较多，缺乏经验、开口率、服务客户频率低，该如何解决？

解决技巧:

网点大堂营销新任较多，缺乏经验、开口率、服务客户频率低，这种情况在很多网点普遍存在。下面给出以下几点建议：

首先，低柜要做好电话邀约和现场营销，大堂点击和转介有潜质的客户，低柜和大堂的销售过程必须要“短频快”。对管理层来说，首先要针对高端客户、普通客户、待提升客户、游离客户等不同类型客户制定相应话术，整理Q&A集；确定好目标客户和目标销售，这样才能制定相应的策略。

篇（3）

保险产品快易通

让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。

人寿保险是怎么来的？

分红险的好处是什么？

万能险有多万能？

等系列问题都将为您一一解答。

第二关

保险客户交流会必胜绝技

这里精心准备了交流会

会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段必备的

流程、话术和策略，

让每一次交流会都能获得“丰收”。

第三关

如何开高效保险晨夕会

剖析重要事项与操作重点。

第四关

选对营销工具突破保险难关

我们将从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。

本期，我们特别策划《保险营销全攻略》，以期为读者在保险营销实战中提供参考办法。本专题共设置四关，每一关都是针对保险营销中的关键问题和难题。在采访中，我们发现很多理财经理对于寿险产品的概念很不清晰，经常将一些产品混淆。因此，攻略第一关《保险产品快易通》，让您快速、简单和清晰地掌握保险产品。

在保险营销的旺季，很多银行都会举办客户交流会，以此来促进销售。攻略第二关《保险客户交流会必胜绝技》给出会前准备、会中促成和会后跟踪三个阶段应有的流程、话术和策略，让每一次交流会都获得“丰收”。

攻略第三关《如何开高效保险晨夕会》，将晨夕会的每个阶段都进行分解，详细给出每个阶段该做的事项和操作重点。

攻略第四关《选对营销工具，突破保险难关》，从工具层面破解保险销售难题，与您一起寻找客户的资金缺口，并为客户制定合理的理财方案。

第一关

保险产品快易通

《礼记・礼运》中说：老有所终，壮有所用，幼有所长，鳏寡、孤独、废疾者皆有所养。这是我国古代保险思想的一种体现，也是人们对安定生活的向往。但当时并没有一种科学的方法解决人们的疾病、养老等问题，所以 “多子多福”、“养儿防老”成为了一种中国人的“保险”方式。目前，中国人的思维正在发生转变，越来越多的人选择通过购买保险的方式来防范风险。中国自1980年恢复国内保险业务以来，保险业得到了迅速发展，但是人们对保险的认知却没有跟上发展的速度。

对于刚接触保险的人来说，保险是一个复杂的金融产品，不仅产品种类多而且产品之间的区分很不明显，非常容易混淆。保险所涉及到的内容很多，而银行代销最多的是人寿保险，所以本文将为读者梳理出人寿保险的脉络，使大家能对该类产品有一个清晰的了解。

人寿保险是保险业发展较晚的一大险种。在1693年，英国的埃德蒙・哈雷编制出第一张生命表，奠定了现代人寿保险的数理基础。

根据不同的功能，人寿保险可以划分为保障型人寿保险和投资型人寿保险。投资型人寿保险是在保障型人寿保险的基础上发展起来的，发展时间较短。保障型人寿保险可以分为死亡保险、生存保险、两全保险、年金保险。投资型人寿保险又可以分为分红险、投连险和万能险。下面，为您理清人寿保险的来龙去脉。

人寿保险是怎么来的？

15世纪后期，欧洲的奴隶贩子把运往美洲的非洲奴隶当做货物进行投保，后来船上的船员也可投保；如遇到意外伤害，由保险公司给予经济补偿，这就是最早的形式。

刚才提到船员也可以投保，那他们投的是什么保险？

船员投的是“死亡保险”。死亡保险，即被保险人在保险期间内死亡，才会为给付相应的保险金。死亡保险的买法分两种，一种是定期人寿保险。定期人寿保险习惯上称为定期寿险，主要特点是保险的时期是被限定的，给付条件是被保险人在这段时间里死亡。比如：迈克将出海三年，船老板担心中途出行意外导致迈克身故，所以他就给迈克投了三年的死亡保险。

另一种是终身人寿保险简称为终身寿险，与定期寿险最大的区别是，没有设定保险期限，即对被保险人终身有效。假如三年之后，迈克改行不出海了，他购买的保险也到期了。这时，他的太太玛丽担心万一哪天迈克发生意外身故了，家庭将陷入经济困境中。此时，她就可以为迈克购买终身寿险。

虽然终身寿险可以起到保障作用，但是，如果玛丽想过一段时间后，即使迈克还活着他们也能领到保险金，她该怎么办？

“生存保险”就可以满足玛丽的需求了。在保险期间被保险人依然生存，保险公司依照保险合同规定给付生存者的保险金，包括其本人所交的保险费及保费所产生的利息。

玛丽觉得同时买两份保险太麻烦，她想要一个两全其美的保险。无论迈克意外身故还是过了一段时间依然健在，他们都能领到保险金，她该怎么买？

这就是“两全保险”了。两全保险，又称生死合险，当被保险人在保险期间内死亡时，保险人按合同规定将死亡保险金支付给受益人，保险合同终止；若被保险人生存至保险期间届满，保险人将生存保险金支付给被保险人。

玛丽担心一次性领取了所有的保险金，他们花起来没有规划，导致后期生活很拮据。她希望保险公司能分期支付保险金，有什么保险能满足她吗？

为了满足这样的需求，“年金保险”就被开发出来，开始登上保险业的大舞台了。年金保险是分期给付，比如养老保险。前面提到的保险都具有一个特点，那就是保障，下面我们做一个总结。

虽然，迈克和玛丽通过上面的保险规划，对人生风险及退休养老都做出了规划，但是在遇到通货膨胀这个天敌时，他们又该怎么办？

20世纪70年代至80年代，欧美国家正值高通货膨胀及高利率时代，消费者想通过金融工具来获取高回报，但保障型人寿保险的给付选择无法对抗高通胀，这就迫使欧美的寿险业者纷纷调整传统型保险的设计方向，并开发出“投资型保险”。如目前保险市场上的“分红险”、“万能险”和“投连险”。

分红险的好处是什么？

分红险的好处在于，除了保险公司将其实际经营成果优于定价假设的盈余，按一定比例（不低于70%）分配给客户外，还有人身死亡或者全残保障的功能。因此，玛丽可以考虑一箭三雕的“分红险”，例如两全分红保险，既有两全保险生死两全的保障功能，又可以从保险公司领到分红。

刚才提到“万能险”了，它到底有多万能？

万能险之所以“万能”，在于投保以后可根据人生不同阶段的保障需求和财力状况进行调整，例如：保额、保费及缴费期，确定保障与投资的最佳比例，让有限的资金发挥最大的作用。

万能险与分红险有什么区别？

万能保险现金价值的计算有一个最低的保证利率，保证了最低的收益率。分红险资金的运作视各保险公司的经营成果，保险公司会在每个保险合同周年日以书面形式告知保单持有人该保单的红利金额；万能险则会每月或者每季度公布投资收益率。

“投连险”又是什么？

投连险就是缴付的保费一部分用来购买由保险公司设立的投资帐户中的投资单位，一部分购买寿险保障。有激进、平衡和保守等多个不同类型的投资账户供客户选择，同股票、基金类似，投连账户中的资产由若干个标价清晰的投资单位组成，资金收益体现为单位价格的增加。但由于激进和平衡账户有部分资金投资于股票和基金，因此可能出现亏损。

那么，如果迈克收入甚高，但是却很不稳定，玛丽担心一旦迈克身故，家庭将陷入危机，这时该怎么办呢？

建议迈克有钱时，可以购买万能险，但是要选择趸交的方式。每过一段时期，迈克都能从万能险中获得一些收益，他可以再用这些收益去购买消费性定期寿险。假如：迈克购买了一年消费性定期寿险，在这一年内一旦迈克身故，他的家人就能获得50万的保险金，但是这种保险对年龄有要求，一般不能超过65岁。

其实，迈克也可以购买不同时间段到期的趸交分红险，例如：5年、6年、10年到期的各买一张，或者每年都买一些保险；更好的办法是迈克也可以购买指定人生阶段到期的分红险，在5年、10年、15年、20年都得到返还，或是人生重要阶段得到返还，让保险边活钱。

那么，当投资市场（中长期）趋势向好，玛丽该如何打算？

这时当然是要增加投连险激进账户资金比例的配置，保障功能可让玛丽安心，投资账户的收益让她开心。

玛丽喜获麟儿，迈克奖励了她一笔钱。她非常开心，但是对儿子的未来充满担忧。如果儿子成绩很好，她想为小迈克准备一笔教育金；如果儿子成绩不好，她想准备一笔创业金。这时，玛丽该怎么办？

玛丽完全可以用这笔钱配置一份趸交分红险，把这笔未来一定会用到的钱先锁在金库里，专款专用。再穷不能穷教育，再苦不能苦孩子。或者，玛丽可以购买期交分红险，再外加一份附加险，如果玛丽和迈克意外身故，将会有保费豁免权。经过20年，保险公司提供的分红和滚雪球的复利效应，小迈克一定会感谢与珍惜父母对他的爱。

第二关

保险客户交流会必胜绝技

现在，举办客户交流会已经成为银行的流行做法，是银行向业绩冲刺的重要手段，确实能使业绩在短时间内快速增长。但是，笔者发现很多银行网点举办客户交流会已流于形式，缺乏亮点，吸引力不够。只会事倍功半，累死三军。下面，让我们详细分析如何才能成功举办保险客户交流会。

客户交流会是集中对客户讲解特定产品、宣传银行、传播理念的一种会务营销形式。为高端客户营造一种轻松、自然、温馨、愉悦的氛围，在自然的状态下学到知识、了解产品，选择适合自己的产品。客户交流会一般会安排两个阶段，根据保险交流会“激活阶段”根据客户需求选择、“促成阶段”根据产品种类选择，下面提供内容与注意事项供大家参考：

会前 检查全攻略

在客户交流会之前，有许多要准备的事项，很容易因为疏忽而遗漏重要事项。理财经理小钱，有一次举办客户说明会，已经打电话邀约了客户，要寄送邀请函时却发现网点还没有准备好。邀请函临时安排人去打印，最后却又把客户的姓名弄错。结果，导致客户很不满意，不仅没有参加交流会，还将一部分资金转到其他银行了。为了避免这种情况发生，会前的准备必须做到事无巨细，不能有一丝懈怠，制定详细的流程规划能让所有事项能有条不紊地进行，下面给出一个交流会的会前流程图，大家可以按照实际情况进行安排。

邀约 话术全攻略

在会前最重要的一项工作就是邀约客户，选择目标客户名单是客户邀约成功的关键。确定好客户名单后，理财经理就需要有计划地进行邀约。这里有些原则和方法与读者进行分享：

1.要做到二选一的原则，确定好时间和地点，态度要肯定，不见不散；

2.要做到四不谈（公司、产品、制度、方式）；

3.要做到一次约一人或夫妇二人，打电话的时间不要超过三分钟；

4.要保持兴奋，尽量不要让对方追问。

下面是一些邀约客户的话术，供大家参考：

交流会 标准化流程

在举办客户交流会时，必须注重细节，要在正确的时间做正确的事情才会起到效果。会议前一个小时，安排人员在会场门口做好迎接，为到来的客户做好引导。迎接客户的工作人员，必须以专业负责的形象示人，不能出现怠慢客户的情况。按照到会时间的不同，引导话术也有所不同，下面给出话术范例供大家参考：

流程中 容易犯的错误

举办客户交流会，需要做好充分的会前准备，各种工作需要细致到位的落实，并做好各种突发事件的应对。按照这个流程图，每部分都要安排好时间，由主持人进行整体把控。针对交流会当天流程的注意事项，提供以下清单供您参考：

讲解中 容易犯的错误

这一切的精心准备，都是为了交流会的成功举办，因此，作为最核心部分的交流会内容当然不能有所松懈。交流会的内容会根据产品的不同而有所改变，所有细节问题必须在会议开始之前就与主讲人进行沟通。如果是初次合作，并且对主讲人的风格不了解的情况下，可以适当安排主讲人进行试讲。交流会的内容有很多需要注意的事项，下面以表格的形式呈现给大家。

促成 话术全攻略

交流会的内容固然很重要，但是无论内容如何精彩，都是为客户签单打下了基础， 与客户实际签单还有很长的距离，所以还需要一些推动力量才能促使客户签单。很多理财经理不敢主动去促成，其实，只要掌握一些技巧，多练习便能得到很好的效果。现在介绍一些促成交易技巧和话术给大家。

1. 直捣黄龙三板斧

还有不明白的吗？+讲的好吗？+投多少？

2. 大四喜促成话术

（1）礼品话术：

刚才专家已经讲得很清楚了，何况还有大礼送给您，为您添财添福添兴旺！你先期投资1万，感觉好了还可以再追加。

（2）产品话术：

这份保单有事管事，有病管病，没事没病管养老，是目前国内最好的健康养老储蓄金计划，虽然不能在短期内为您创造巨额利润，但能使您的资金有效的保值增值。你可以先投1万，效果好可以再追加。

（3）氛围话术：

您看这位老先生对家人多有爱心和责任心，像您这样事业有成的人士，一定也非常关心家人吧。您看是给你自己投保还是给家人呢？

（4）观念话术：

理财也和投资一样，选择比努力更重要，您是因为选择了正确的投资工具才有了今天的成就。这个保险产品也是很好的理财工具，您今天选择了这个工具，能让您努力的成果更有保障。

3.烽火连环

一旦促成，应及时广播。主持人将业务员报告的声音转为促成点，以便刺激未签单的客户。顺便把签单的数量也播报一下， 声音要大些。

会后 跟踪

即使将交流会的每个细节都做得很完美，也不能保证客户就一定会签单，客户当场拒绝是很正常的，但作为理财经理依然要热忱相待。客户没有当场签单是有多方面原因的，此时理财经理心态一定要平和，可以换其它的话题，了解客户内心的真实感受。

在交流会结束后，除了要感谢参加交流的客户，还必须记得让客户填写问卷调查。为了促进客户的配合，可以提供一些优惠或小礼物给填了问卷的客户。虽然每次交流会后，银行都会提供问卷，但是由于调查问卷设计的不合理，经常得不到银行想要的信息。笔者还发现，很多理财经理不知道如何利用和分析调查问卷，错过很多重要的信息，没有发挥调查问卷该有的作用。

调查问卷 的设计与分析

调查问卷的问题根据所举办的活动的需求来定，但是必须包括以下一些内容：1.客户的一些基本资料；2.对说明会的满意度；3.客户的投资理财喜好。有了这些内容，我们就基本能收集到对银行有用的信息了，在操作中，可以根据实际情况再增加一些内容。下面提供一份调查问卷供大家参考：

当问卷调查表收集上来以后，就要进行合理的分析，才能为下次举办客户交流会总结经验，进一步了解客户的情况。比如，我们想要知道，什么年龄阶段的客户最喜欢参加此类的客户交流会？

图3显示：主要客群年龄分布在40―60岁之间，因此，以后可以多邀请这一年龄段的客户。对于60岁以上的客户，则可以减少邀约人数。

通过图4，得出的结论是：客户最信任的是理财经理主动联络告知的信息，还有知名媒体的信息也较容易接受，然而相比较之下网站信息却不太被客户所信任。所以，理财经理要经常主动的与客户联系，传递相关信息给客户，加强相互间的交流。

持续 追踪全攻略

客户交流会其实是拉近客户经理与客户感情的好时机，结束后可以寻找适当的时间再回访客户，询问他的感受，解答他的疑问。要站在客户的角度来分析，不要一味地按自己的思维模式促成，要帮客户分析和发掘需求，强化购买点。很多客户购买产品是因为认同的理财经理服务，因此在客户交流会后对客户进行贴心的跟进沟通非常重要。

客户交流会举办后最核心的问题：

－已签约客户保单是否回收进帐？

－未签约客户能否回访再次促成？

－参会客户可否变成转介绍来源？

尽快回访已签约客户

毋庸置疑，对于已在客户交流会上

签署意向的客户，下一步最重要的工作，

就是如何将意向变为实际的保费。所以，

必须趁热打铁，尽快回访客户。

时间

会后第一天，马上与客户沟通确认

重点

打消客户的顾虑

追踪方式

电话追踪

话术

XX先生（女士）您好，首先感谢您选择了我们的产品，您已经完成了签单的程序，昨天我已经把您的交易资料保存到电脑，您选择今天还是明天把钱存入账户呢？感谢您对我们工作的支持。

如遇到客户现场签署意向，却没有实际投保意愿的客户，不要再三催促，避免客户反感。同样感谢客户的参与和支持，同时可要求客户转介绍，介绍其它人员参与活动。

适时回访未签单客户

会后需要对听完全场产说会，却没

有签署保费意向的客户进行回访，了解

客户不签单的原因。

时间

会后一周内

重点

感谢客户的参与，询问客户的感受，回答客户的疑问。

追踪方式

电话回访或当面回访

话术

XX先生（女士）您好，感谢您上周末参加了我们的客户交流会。您听了专家的讲解，有什么感想？如果您对这款保险还有不了解的地方，我可以再为您解释一下，您看好吗？

做这类客户的回访，经常会遇到很多问题，所以在打电话之前，有必要先把一些常见的异议问题总结出来。在给这些客户打电话之前，网点可以在晨会上安排理财经理进行演练，让大家多提问题，并且当场解决。

第三关

如何开高效保险晨夕会

在当前保险公司联合银行推出保险“开门红”产品的关键时期，需要充分利用每日晨夕会提炼产品亮点、整理产品话术、做出产品对比，提升行员的销售技能，高效完成业绩指标。一个有计划、有步骤、有落实、有反馈的晨夕会实施过程，才会使晨夕会的管理更加完善。

目前，很多网点没有很好地利用晨夕会，经常时有时无甚至没有固定的流程。现在很多网点为了提高理财经理的参与积极性，让理财经理在晨会上轮流做交流会主持人。这样做虽然能使晨夕会更加新颖，但是却不利于晨夕会流程的固化，经常出现抓不住重点的情况。比较好的做法是，销售主管及时追踪晨夕会的准备情况，主持人提交准备情况的清单，汇报每个环节的进展。这样就能在强调创新的同时，又能确保晨夕会的固化。本文对晨夕会各环节进行分解（如表1所示），以让各位读者完整掌握晨夕会的全过程。

晨夕会的时间不宜太长，以30分钟最佳。为了充分利用这30分钟，必须将时间进行合理地分配，不浪费一分一秒。在以“保险营销”为主题的晨夕会上，角色扮演是最重要的环节，需要充足的时间进行， 因此晨夕的每个流程都要事先设定好时间。网点主管可参考表1“检查内容”中的选项，以此核对晨夕会的准备是否充分，判断主持人对晨夕会内容的掌握程度，以及角色扮演是否可行。

Part A 财经报告

昨日股市、汇市、债市资讯更新，重大事件更新与解读。

案例

随着情人节的到来，某公司名为“爱家之约”的爱情保险销量明显增加，特别是以年轻夫妻为主的爱情保单最受欢迎。“爱情保单”保障的并不是爱情本身，而是夫妻俩联合购买一份保单。由一人购买长期主险，其他家庭成员就可直接选择适合自己的意外、医疗等附加险。等孩子出生了，还可在同一张保单上增加相关保障。通过组合意外、养老、医疗、分红等保险品种，让购买保险的夫妻双方共度患难或者共同分享分红收益，同时投保时还节省了10%―20%的保费。如果婚姻出现变故，可以根据客户双方的协商，把保单拆分成两份，而保险责任则继续有效。

重点

1.主持人作财经报告的准备是否充分，主管应依其表现给予点评，不可敷衍，流于形式；

2.重要的专家点评应打印出来分发给每个人，作为手边辅助销售工具之一。

Part B 业绩检讨与经验分享

回顾昨天的业绩，讨论可改善的地方并设定今天的目标。

案例

大单分享：我的客户李先生有自己的企业，资产相当丰厚，但是未购买过保险产品，是保险产品重要目标客户。通过深入了解客户家庭情况、公司经营及财务状况，并结合客户特点，选择了解决子女教育金的××险种作为切入点，该险种具有高保费、高保额、惠泽三代的特点，比较适宜于高端客户。同时我联系了银保渠道经理，深入分析了该产品的卖点，充分了解了该产品的优势，力求将产品完美的呈现在客户面前。然后，我当月前后5次登门拜访客户，从家庭理财规划、子女教育金、企业风险防范等多角度介绍了该产品的特点，并从父母关爱子女教育的深层价值，取得客户共鸣。保险很少一次谈成，客户都是逐渐了解和认同了我们的产品和服务，最终我成功签下了年缴500万的大单。

重点

1.对业绩结果，有赏有罚； 2.确认所有人清楚明白当下的工作重心。

Part C 角色扮演

在角色扮演之前，客户与理财经理的角色扮演需要事先准备。由于每天理财经理都会邀约客户到网点来，所以客户扮演最好就选择那些近期就会到网点，并且比较难应付的客户。扮演客户的同事要事先了解该客户的情况，要按照客户的资料去演，准备一些符合客户情况的拒绝理由。拒绝理由必须先想好，不能临时再想，以免耽误时间。如时间宽裕时，可以根据现场扮演情况再临时发挥一些客户拒绝的台词。

扮演者的准备工作

每个行员都要全面掌握网点保险产品种类、产品功能、适用客户和业务特点知识，了解各产品和服务的具体流程和规章制度。扮演客户的行员应提前准备3-5个拒绝理由及建议的应对，利用这些理由考验理财经理的反应。扮演理财经理的行员应事先准备3-5个推销产品的重要卖点，在所有卖点被抛出前不得结束。下面给出一个实例（表2），供大家参考：

重点

1.在人员安排上，要按照演练的目的来分配人员。

如果是为了业绩好的理财经理将自己的经验分享给大家，就让他/她扮演理财经理，业绩较差的同事扮演客户。借此，可以让大家学习业绩好的理财经理处理异议的技巧。

如果是为了让业绩差的理财经理多锻炼，那就让他/她扮演理财经理，选择业绩表现最好的理财经理或主管扮演客户。

2.在演练过程中，扮演者要进入状态。

扮演客户的同事态度要强硬，所有的拒绝的理由都要提到，利用每天工作中客户经常用到的拒绝理由，且不能事先告诉理财经理所设计的拒绝理由。

扮演理财经理的同事需不屈不挠，务必要解决对方所有的异议。直到卖点与遭拒的响应等销售模式都用完后才结束，若行员无法继续扮演下去，则请其他理财经理接替继续进行。表3总结了角色扮演的准备工作和扮演原则。

下面是根据表2的资料进行角色扮演的实例，提供给大家参考。(理：理财经理；客：客户)

实例

理：先生，您觉得银行储蓄和炒股票或者买基金哪个好？

客：我觉得银行储蓄好，股票基金风险大，我的股票亏了不少了。

理：没错，没有人想在投资中亏损，每个人都想着能赚多一点，这种心情是可以理解的。如果有一个稳赚不赔的投资产品，您会买吗？

客：那当然了，有这么好的事谁不干。

理：现在我们银行和保险公司合作推出了一个新的理财产品，它不但保本，而且有固定的利息收益，最重要还可以享受分红，送高额人身保障，我为您详细介绍一下吧!

客：这个没有股票收益高，我还是再考虑一下吧！

理：可能您还不太了解这个产品的特点，这个产品类似于定期存款，是5年或者6年后定期返还本金、固定利息以及分红收益的产品，而且还送高额的人身保障。

客：要5、6年才可以返还本金，这个投资时间也太长了吧？

理：这个产品的返还年期有5年也有6年的，如果您的其中一部分资金短期就要使用，那建议您做银行储蓄。如果您余下的资金可以长期储蓄，那么您就可以购买本款产品。若是以后您实在急需用钱，没法周转，可以通过保险合同做保单贷款，实在不行要退保，这个产品大概第3年也可以回本了。

客：你们的收益都不确定，我还是再斟酌一下吧。

理：您的考虑也有一定道理，我以前也总觉得确定下来是最好的。但既然大家都这样想，那您觉得为什么保险公司不把红利的收益确定下来呢？10月份的居民生活消费指数涨幅是4.4%，这就表示说我们物价不断上涨，我们的支出越来越高。但是我们的收入上涨却没这么快。如果我们的红利收益确定下来了，假设每年给你100元，那2年后，3年后，这100元可能连5斤猪肉都买不了。之所以我们的红利是浮动的，就是为了应对通货膨胀。

客：听起来还不错，那你帮我详细的介绍一下产品和办理手续吧！

Part D 演练后总结

在演练过程中，没有参与角色扮演的同事都要记笔记，并且思考如果自己遇到同样的问题，该如何解决？演练结束后，先请主管做点评，指出需要改进的地方和改进方式及达成标准。再请其他同事谈谈自己的感受，以及从中学到的东西。主持人总结会议笔记，并且打印出来让大家学习。下面提供一个晨夕会演练笔记（如表4）供大家参考。

第四关

选对营销工具，突破保险难关

阻止销售人员与客户最终达成协议的原因很多，而那些屡屡被拒的心理障碍则会阻碍销售人员的热情和勇气。对于保险产品的营销来说，让客户了解产品，清楚客户的真实需求是很关键的前提。

在营销调查显示：“不需要保险”在所有拒绝理由中排名第一，远远超过“没有钱”、“没兴趣”等其它理由。理财经理小宋是刚进银行的新人，一入行就恰逢“保险开门红”，网点主任分配给小宋的任务不算太重，但是看到其他同事陆续签单，他越来越着急了。小宋表示，由于支行附近很多企业，他名下很多客户的身家过亿，保险对他们的吸引力实在太低了。所以，小宋一直不敢对这些客户营销保险。事实真的如他所想的那样吗？

营销那些看上去不需要保险的有钱客户时，关键要从客户的实际资产、负债、收入、家庭责任和财务需求状况出发，找出客户资金量的缺口。在实际的数据面前，客户才会动摇。部分银行已有资产诊断的完整工具，这里我们以吉博《财务健康检查系统》为例，示范如何找到客户的资金缺口，为营销保险铺平道路。

八步 教学法

背景

客户赵先生是一家建材加工厂的老板，妻子是家庭主妇，有一个18岁的儿子刚考上大学。赵先生的别墅价值500万，还有其它投资的固定资产价值在2千万以上，现金、证券等流动资金200多万。表面上看，赵先生非常风光，但是他并不像外人所想的那样一点负担都没有。由于过多的资金放在房地产领域，赵先生面临着房价下跌的风险，还有高额的银行贷款和经营方面的风险。如果赵先生发生意外，家人的生活将会受到巨大的影响。经过分析发现，虽然赵先生已经购买了一些保险，但是保障额度明显偏低。赵先生想知道，他应该为家人准备多少资金，才能保障儿子能接受良好的教育和维持家人高水平的生活质量。

操作方法

第一步

点击“进入系统”

第二步

将客户的基本资料输入到表格中

白色空格客户的资料信息，需要理财经理与客户深入沟通，以确保信息的真实性。黄色空格由系统自动生成。 家庭责任状况，如果客户本人去世，他或她希望为自己的配偶、父母、子女提供一笔维持几年生活的资金，一般最短是5年。

A.赵先生希望他身故后，他的妻子每月能有2万元的生活开支费用，并且持续10年。

第三步

点击“进入下页”至“风险管理”栏目

风险管理分析是为客户提供保险规划的基础，是为客户量身配置具体产品的关键。

B.如果赵先生身故，他的家人需要的生活保障金额。

C.重疾医疗费用与客户本人5年薪资的总合，医疗费用参考红色框出的部分。

D.主要依据本人当前每月的生活开支确定。

E客户已经购买的保险金额。

F.资金缺口。

第四步

点击“进入下页”至“子女教育规划”栏目

子女教育支出是父母一生当中最重要的开支之一，当然也是保险规划不可或缺的项目。本栏目子女教育费是由客户计划子女未来就读的国家而定的，因为不同国家、不同学历所需要的学费及生活费用是不一样的，这就决定了这一项目的开支计划具有了“区域性”色彩。

G.费用参考红色框起来的部分，让客户确定子女教育的具体费用。

第五步

点击“进入下页”至“退休计划”栏目

老有所养、老有所依，全面细致的退休计划是一个人晚年生活幸福的必备安排。退休之后的预期开支主要参考当前的生活水平，需要注意的是“退休后每月的收入差距（a）-（b）”。

H.数据为负数，说明他退休之后每月尚余21433元，一年盈余超过25万元。

大多数情况，这一项为正，代表退休资金的缺口。

第六步

点击“进入下页”至“投资规划”栏目

每个人都有一些人生梦想，梦想能否实现与投资规划有很大关系。投资不光是一个人赚钱的需求，也是一种为应对通胀财富缩水的必要选择。这里只是一个目标，当然赵先生可以安排很多目标，比如环游世界、人生理想等等，但从现在开始须安排更多的资金用于投资计划。

I.这是赵先生的目标之一：安享晚年，预计需要500万元。

J.这是经过8年通货膨胀之后，所需的实际金额。

K.为了达到目标，按照3%的收益率，每月所需用于投资的资金。

第七步

点击“进入下页”至“总结”栏目

K.把这四大项相加，就是赵先生的资金的总缺口，总额为：1162.395万元。

至于四大规划的排列顺序，视客户自身对各个规划之间的重要性程度而定，理财经理可以通过客户的选择抓住其需求点。

第八步

点击“进入下页”至“理财规划”栏目

篇（4）

一、非寿险银行保险产品的范畴与特点

狭义的非寿险银行保险产品是指银行为非寿险公司、向银行客户销售的产品。按照银行客户在银行办理的相关业务，主要包括:1．银行贷款客户相关非寿险产品，包括贷款担保相关的抵质押财产险、信用保证险、借款人意外险，贷款使用相关的在建与完工财产险、存货财产险、第三者责任险等;2．银行担保客户相关非寿险产品，包括反担保物财产险、担保工程险等;3．银行结算客户相关非寿险产品，包括货物运输险、现金险等;4．银行理财客户相关非寿险产品，包括企事业单位与个人的家庭财产险、责任险、意健险等;5．银行卡客户相关非寿险产品，包括持卡人财务损失险、消费保障险、普通个险等。此外，银行向非寿险公司采购的产品也可纳入广义的非寿险银行保险产品的范畴，具体可分为银行为客户采购非寿险产品、银行为自身采购非寿险产品。与寿险相比，非寿险银行保险产品在以下几方面具有自身特点:一是产品功能，主要承保与银行业务相关的财产损失风险，近年也出现了投资理财与风险保障相结合的非寿险产品，但规模有限;二是销售渠道，由于非寿险产品的目标客户非常广泛，尤其是工商企事业客户，因此可通过银行的多种业务机会和销售渠道进行销售;三是销售流程，有的产品标准化程度较高、流程较简单，有的涉及逐单核保定价、流程较复杂。

二、非寿险银行保险销售模式的分类与特征

关于银行保险的销售模式，根据《保险兼业管理暂行办法》、《商业银行保险业务监管指引》等监管规定、以及市场实际操作情况，具体可归纳为以下几种:1．银行人员销售:是指银行人员在网点直接向客户面对面销售，是标准的销售模式。根据规定，销售区域应在银行营业场所内，银行人员应持有保险从业人员资格证书，保险公司人员负责向银行提供培训、单证交换、协助银行做好售后服务。这种模式适用承保风险相对单一、客户同质化程度较高的简单标准化产品。2．保险顾问销售:是指银行人员寻找目标客户后介绍给保险公司专业人员、并参与实现销售。由于以银行的名义进行销售，银行拥有客户资源，因此应当认为仍然符合银行保险业务的特征和利益。根据规定，保险公司的专业人员不得派驻银行网点，应在业务机会出现时赴银行进行销售，并应与银行人员具有明显的身份差别，禁止假冒银行人员销售。这种模式适用承保风险相对复杂、客户同质化程度较低的非标准产品。3．银行采购:是指银行向保险公司采购保险产品。由于投保人为银行，因此不属于业务。银行为客户采购通常与某项银行业务相关，目的包括与银行产品组合增强竞争力、作为礼品促销支持银行业务开展、提供客户产品体验为今后销售打下基础、对银行管理风险提供帮助等，保费价格一般不高。银行采购的目的则是保障银行在运营过程中的各种可保风险。4．银保合作直复营销:是指银行和保险公司合作开展电话销售、网上销售等创新销售模式。根据规定，电话销售人员应当是具有从业资格的银行人员。电话销售可采取呼入或呼出方式，适用简单标准化保险产品;网上销售一般通过银行的互联网主页平台向客户提品实现销售，适用的保险产品相对丰富多样。

三、非寿险银行保险销售模式的应用

在销售模式的选择上，应主要根据产品销售过程的复杂程度来确定。

(一)复杂程度分析(以销售为例)1．寻找目标客户:在银行开展具体业务时，根据业务相关风险提示客户购买保险，相对比较容易;未办理具体银行业务的客户则相对难度较大。2．选择合适的产品:了解客户的风险状况和保险需求后，需提供针对性的产品和方案，销售人员应具有一定的产品知识。3．向客户解说产品:销售人员应具有产品知识和沟通表达能力。4．与客户达成意向:销售人员需把握客户心理，具备一定的沟通和促成技巧。5．协助客户投保:销售人员需掌握产品和操作流程。6．核保定价:根据风险状况进行定价与合同审核，不同的业务复杂程度不一。7．出单收费:出单一般可由计算机系统辅助进行，需掌握操作流程;送达保单并收取保险费则较容易操作。

(二)产品分类与销售模式选择按产品销售复杂程度，可将银行销售非寿险产品分为简单产品、一般产品和复杂产品，分别确定销售模式。1．简单产品:是指产品容易解说、投保与出单非常方便、承保风险非常容易控制、不需要经过保险公司具体核保的产品。有的可事先固定保险金额和保险费，有的则事先确定保险价格即标准保险费率，投保时仅需确定保险金额，即可按价格对应收费。具体产品如银行个人理财客户的家财险、责任险、意健险、银行卡客户相关保险、银行结算客户的现金险等。简单产品宜采用银行人员销售模式、银保合作直复营销模式。2．一般产品:是指产品解说难度不大、投保与出单比较方便，承保风险相对容易控制、只需要保险公司进行简单核保或非现场核保的产品。产品实行基准费率基础上规范浮动。客户投保时按要求提供相关的信息或资料，以此对应价格浮动条件进行报价，由保险公司核保后成交。具体产品如个人贷款客户相关非寿险、银行结算客户的货物运输险等。一般产品可根据银行人员的能力状况，选择采用银行人员或保险顾问销售模式。3．复杂产品:是指产品解说难度较大、投保与出单比较复杂，承保风险不易控制、需要保险公司进行复杂核保或现场核保的产品。银行人员在与目标客户沟通时推荐相关产品、并提供大致价格区间，由客户提供相关信息或资料，保险公司根据实际情况进行报价及相关操作。具体产品如企业贷款与担保客户相关非寿险、企业理财客户相关非寿险等。复杂产品宜采用保险顾问销售模式。上述各类产品在销售过程中，银行和保险公司的角色分工见表:

(三)销售模式的动态调整1．根据业务发展情况调整:业务起步阶段或业务量较小的业务，银行人员对产品和业务处理流程不熟悉，销售技能不高，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。2．根据保险公司支持情况调整:如果合作保险公司在该项业务上对银行直接向客户销售的支持力度不足，可将原本应采取的银行人员销售模式调整为保险顾问销售模式。3．根据目标客户或销售渠道的变化情况调整:有的产品即使核心功能相同，由于目标客户或银行销售渠道不同，也会在业务流程上产生差异，可调整销售模式。例如，通过银行网点的理财业务渠道向个人客户销售的保险产品，由银行业务人员直接销售即可;但如果有机会通过银行的公司业务渠道向企业批发销售该产品，实现团体投保，则选择保险顾问销售模式更容易成功。当然，此时在业务处理流程上也需要相应调整，如简化投保、出单和收费，以适应团体客户的需要。

四、非寿险银行保险销售流程的设计

(一)业务开展前的准备工作1．双方签订协议:银行和保险公司应按照监管规定，签定总对总、或省对省协议。约定双方合作销售的保险产品、销售的具体渠道和部门、银保各自的职责分工、业务操作流程、手续费支付标准等内容。2．进行培训动员:保险公司应对销售人员进行培训，包括产品知识、销售技巧、业务处理流程等。对于复杂产品，由于银行人员主要负责介绍客户，因此对业务操作流程只需大致了解，但需要对如何了解客户风险状况和保险情况进行详细的培训，以提高介绍成功率。3．销售宣传:银行和保险公司应对产品上市进行必要的宣传，例如在银行网点设置易拉宝广告架、摆放宣传材料、通过媒体报道或广告等方式。4．配备销售工具:销售人员应配备宣传材料(含公司宣传、产品宣传、流程宣传、服务承诺等)、保单样本或产品样品、保险费价格表、销售话术、投保指引等。5．发放保险产品:有的产品是有型产品，如保险卡、定额保单等，有的是无型产品，如空白投保单(可与宣传折页合印)，应发放到销售人员。6．出单准备:配备出单系统，设置系统权限、开通网络。配置打印设备，发放空白保险单、保险费发票(可以保险单先代收据，客户需要发票另行发送)、业务签章(业务章、保单修改校正章等)、出单操作指引等。7．收费准备:应在银行开设保险费专用账号、开通网银，便于集中划账。8．统计准备:银行明确核算码，设计统计台账格式(可通过操作系统自动统计)。

(二)投保与出单操作流程不同形式的保险合同，在投保操作流程上存在差异:1．定额保险单:即保险金额和保险费完全固定的保险产品。如以手工出单形式，客户一般不需要专门填写投保单，只需在保险单空白栏上手工填写投保人、被保险人、地址、电话等信息，经销售人员审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存;如以计算机系统出单，则客户填具投保单，提供上述信息，由销售人员录入系统后打印保单，审核确认并签章后，正本交客户，副本由银行和保险公司留存。对于贷款合同特别约定由银行保管保险单正本的，则向客户提供副本。另有定额电子保险卡，功能与定额保险单相同，但外观形式不同，是客户购买后可以自行通过网络或电话进行注册投保生效的保险产品。投保人不记名，可以转让，被保险人在注册时由注册人确定。产品销售时，由客户填写购买需求单，确定购买份数即可。2．定价保险单:即保险价格事先确定，需要投保时提供保险金额并计算保险费的保险产品，流程与定额保险产品基本相同，差异在于客户需确定保险金额，计算保险费后，办理相应的投保和出单手续。3．普通保险单:由客户填具投保单，提供必要的资料，保险公司经核保后出单。

(三)核保对简单保险产品，一般采取免核保或自动核保;对一般产品，通常采取非现场核保，客户提供的资料可通过计算机系统远程传输或电话传真传递，保险公司可事先设置核保条件，对构成核保通过条件的投保申请，自动予以核保通过，超过权限的采用人工核保;对复杂产品，通常采取现场核保，则由保险公司核保人员负责进行相关操作。

(四)收费客户收到保险单确认无误后，可凭付款通知书向银行支付保险费，个人客户可采取银行卡扣款、现金缴款方式，企业客户可采取支票转账或小额现金支付方式。款项统一进入保险公司在该银行事先开具的保费账户。

(五)统计结算银行应对每天销售保险产品的情况进行统计，包括销售数量、库存保险单、销售收入、业务经办人等，可开发计算机系统实现功能。银行应与保险公司定期结算保险费和手续费。结算时提供汇总统计，并进行生效保险单交接、库存保险单清点、保费账户余额核对、业务签章检查。手续费根据双方协议约定的比例结算，银行网点汇总生成清单，由保险公司审核后统一支付。

(六)保单批改保险期内，客户需要进行保单查询、批改、退保、终止的，一般由保险公司负责处理。与银行贷款业务相关的保险，如需批改，应按保险合同的约定取得银行的相关证明。

五、IT在非寿险银行保险销售中的应用

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一直以来，报媒与网媒、电视媒体相比，在与受众互动上存在着先天的缺陷。根据传播学的定义，传播学“实质上是一种社会互动行为，人们通过传播保持着相互影响、相互作用关系”（《传播学教程》第3页，郭庆光著，中国人民大学出版社，1999年版）。也就是说，双向的社会互动，是传播尤其是大众传播的一个重要特点，但现在传媒界尤其是报业面临的一大困惑，恰恰是传播过程中这种“互动行为”的极端匮乏。而“新安百姓讲堂”的打造过程，正是基于在这一点上的积极探索。笔者在这一传媒品牌的创立过程中获取了一些心得，总结该栏目比较

成功的具体做法：

一是主打民生，以策划带活动。一个好的活动，尤其是长期开展的活动，必须有一个好的“中心思想”，这就需要在创办前进行精心的策划。策划的高度，也就是活动的高度；策划的定位，决定了活动的成败。这一活动是否为受众所需要，则是进行活动策划前必须首先考虑的问题。

2005年，在中央电视台《百家讲坛》的积极带动下，在全国各家电视台迅速掀起了举办专家讲堂的热潮，充分反映出在这个“知识创造财富，知识改变命运”的时代，终身学习越来越受到重视，众多普通市民都有着迫切的充电渴望。但是，当时在安徽却还缺乏一个完全公益并针对普通百姓的全民学习平台，缺乏一所针对老百姓而办的没有围墙的“学堂”。在这之前，省图书馆也会不定期举办一些讲座，但是几乎无人知道，听讲人也是寥寥无几。笔者在采访中发现了这一情况，新安晚报社新闻中心的负责人很敏感地从中发现了“新闻眼”，决定携手省图书馆，利用各自的独特优势，共同打造全省首个以公益讲座为主要内容的文化品牌。

以前，讲座都是在电视媒体上举办，可是如今如何将讲座这一形式与报纸媒体进行有效结合？这一属于报媒的讲座品牌究竟该如何定位？在策划时，经过充分考虑，力求为社会做一件实事，因此，对“新安百姓讲堂”进行了有目标性的系统定位，将讲座所举办的每一次活动的重心和特色定位于三大关键词：百姓、民生、普及。也就是，针对人群：以普通市民为主；讲座主题：以民生为主，立求每期讲座都能给百姓生活带来实质性的帮助，并具有一定的指导作用；讲座特色：避免“高端”，深入浅出，注重普及，从而在“润物细无声中”提高百姓素质。

二是精心包装，以活动造新闻。这两年多来，“新安百姓讲堂”先后举办了“迎战高考”、“合肥历史名人”、“收藏文化”、“安徽经典剧种”、“医学专家话健康”、“名家说法”、“幸福家庭”和“投资理财”等三十多个系列共两百多场讲座，受到社会各界的热烈欢迎和广泛好评，社会效益和社会影响凸显。

笔者在讲题的组织上一直努力做到契合群众需求、关注社会热点、不断推陈出新。所以，每月讲座都会根据时事推出一些契合社会热点的讲座，如在季节交替时，推出当季的养生讲座；在地震成为全国关注的热点时，推出如何有效逃生的讲座；在“合肥大建设”这一备受关注的大主题下，邀请合肥市政府研究室副主任开讲“合肥新时期发展战略解读和思考”讲座，内容涉及到省城市民关心的诸多合肥发展的话题，并通过理性分析和讲解，让百姓了解政府工作，知晓城市发展方向等等。

更为重要的是，笔者认为单个讲座不能形成强烈的社会效益和社会关注面，所以，坚持定期组织与讲座相关的大型公益活动，并坚持一定要包装活动，力求让每一次大型活动都能成为百姓关注的热点，成为新闻话题和新闻由头，并让活动具有更为广泛的百姓参与性。如在高考期间举办“迎战高考”系列讲座，这一系列包括邀请省教育厅副厅长开讲“解读当年高考政策”，邀请知名高中校长谈高考最后备考的方法，并邀请心理、营养专家开讲如何应考。这一系列讲座盛况空前，众多家长、学生将报告厅挤得水泄不通，甚至有外地老师受学校委托专程赶来听讲，“新安百姓讲堂”将最新的高考资讯通过报纸送到了千家万户，也为家长、学生、老师和政府有关部门建立了一个很好的交流和咨询的平台。“新安百姓讲堂”不定期举办的“诗歌盛会”，更是成为百姓积极参与的品牌栏目中的品牌活动。每次活动，喜爱诗歌和朗诵的市民均会把报名热线打爆。专家在每届“诗歌盛会”中所起的作用是解释诗歌的含义和艺术价值，而市民会成为“诗歌盛会”的主角，他们可以根据主题选择自己喜爱的诗歌，并根据自己的理解进行朗诵，而每一位前来听讲座的听众则能在诗歌的魅力中陶冶艺术的情操。

三是持续强化，以新闻创品牌。在整整两年多的“新安百姓讲堂”栏目打造过程中，笔者一直认为要不断强化品牌的塑造。“新安百姓讲堂”是大型公益性活动，成立以来就无任何资金的支持，所有来开讲的专家均是义务为市民开讲。仅仅两年多时间，在“新安百姓讲堂”长长的主讲人名单上，众多安徽名人名家、学者专家都位列其中。同时，“新安百姓讲堂”还为政府部门、重要的服务机构与普通市民之间建立了一个良好互动的平台。在这个品牌塑造过程中，笔者一直坚持每推出一个系列讲座均能成为一个亮点，强调讲题多样化，要涉及到百姓生活的方方面面。与省立医院合作推出“医学专家话健康”，该医院将本院一些学术造诣很深的专家组织起来推上了新安百姓讲堂的“讲坛”，该院宣传部陈孝谋副主任表示，“过去很多病人到医院就诊，受到时间限制，不能得到很多的保健信息，而新安百姓讲堂架起了医院和市民交流之‘桥’。”与省妇联权益部合作，成立了一个由专家组成的普及家庭和谐知识的宣讲队，推出“幸福家庭”系列讲座，内容包括家庭生活的不同方面，从而起到提高社会个体处理家庭问题的技巧。如今，“新安百姓讲堂”已经与近十家单位建立了长期合作，通过不同的系列讲座把不同领域的安徽专家组织了起来，从而也让“新安百姓讲堂”拥有了源源不断的讲座人力资源，可以长期良性的持续壮大。

“新安百姓讲堂”还非常重视树立一批以专家个人名字命名的系列讲座，并在报道中通过策划和不断强化报道，将这些讲座变成属于“新安百姓讲堂”的讲座品牌。比如，2007年3月，在新安百姓讲堂诞生一周年之际，隆重推出了首位以专家个人命名的系列讲座――“戴光强话保健”，每月一讲，以与百姓生活息息相关的保健讲座为主题，立刻受到听众的热捧，场场座无虚席。2008年4月，戴光强教授将一年内主讲的12期讲座整理出书，《戴光强说保健》成为“新安百姓讲堂”推出的第一部力作。以中国科技大学知名教授刘仲林名字命名的“刘仲林感悟中华文化”，系列讲述了中华文化中的代表流派：儒家、道家、禅家、易家和创家，刘仲林教授以通俗易懂的讲课方式在普通市民中进行了有益大众的文化宣讲和普及，受了广泛的好评。“新安百姓讲堂”通过一个个品牌系列讲座，从而在百姓中获得了巨大的支持，赢得了良好的口碑，被市民们亲切地称为“属于老百姓自己的讲堂”，从而打造出了“新安百姓讲堂”这一文化品牌的社会效应。

四是壮大声势，以品牌出影响。“新安百姓讲堂”一直在持续强化与受众的互动，不仅在每一个讲座的推出中，还在于一系列的创新中，从而力求要将市民的“参与性”变成了这一讲堂的亮点和特色，从而让讲堂更具有凝聚力和社会影响力。首先“新安百姓讲堂”建立了网站，其次开通了“百姓讲堂新安晚报读者社区”，听众和读者可以自由上社区发表听讲见解和学习感受，同时还建立了新安百姓讲堂QQ群，所有听众可以通过QQ这一新鲜的交流形式，共同分享和提高。

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要快速赚钱、赚大钱那就只有自主创业、经商。然而创业、经商是一门很深的学问，这也是很多人想创业、经商却茫然无措的根本原因。它涉及到一个人的求知能力、认知能力、判断能力、社交能力、管理能力、应变能力、心理承受能力，其实这几种能力是一种层递关系，你只有把前面的能力练到家了，后面的能力才能快速提高。下面就具体的谈谈创业、经商、快速赚钱、赚大钱应该注意的几点：

1.坚持不懈的加强学习，不一定非要学商业专业、营销专业，平时多看商业方面、管理方面、投资方面、社交方面的书籍杂志，比如说《商界》、《现代营销》、《创业指南》、《大众投资指南》、《演讲与口才》等;还可以在电视上多看财经新闻、营销辩论、经济管理讲座等;还可以在互联网上多看财经类博客，比如说阿里爸爸、百度、腾讯博客里都有，包括投资理财的、经济管理的等;要知道水滴石穿，冰冻三日，决非一蹴而就，要坚持不懈，日积月累。

2.要努力提高自己的口才。有句俗话说的好，茶壶里煮饺子，肚里有货倒不出。创业、经商卖得就是产品或服务，如果口才不好，产品再好，别人也难以了解和接受，所以说要努力提高自己的口才和语言表达能力。另外还应该练会流利的普通话。

3.想要创业、经商、赚大钱，必须要学会做人。自己要严格要求自己做一个正直的人、道德的人、诚信的人、谦和的人、内涵的人、尊严的人。要想成就一番事业，自己本身的素质是客户考核你的一大要素。比如说本人采购时就很不跟河南人打交道，因为他们绝大多数在中国的商圈中的诚信口碑太烂了。

4.还有很重要的一点是很多商人都会忽略的，那就是要学会充分地尊重自己的竞争对手。只有在有竞争对手的圈子里你才能不断做大做强，如果一个行业圈里只有你一个人，你不是能独食而肥，而是会止步不前，这就是生存威胁的道理。一个企业发展壮大，是在不断提高自己，摔掉竞争对手从而晋及到前列甚至龙头老大的位置。

5.还一点就是要学会抉择。俗话说得好：女怕嫁错郎，男怕入错行。其实不管男女，只要自主创业、经商，都怕入错行。你看那街上经常有店开张、经常有人关张，其实店面、工厂转让95%是因为入错了行，抉择时因为认知高度不对、分析不透彻而失策。如果你确实不会抉择本人可以免费帮你参考。关于创业、经商抉择应该从多方面考虑：

(1)应当选时下比较热门的行业;

(2)应当选适合当地习俗，迎合当地消费者需要的行业;符合当地经济发展需要的行业;这就必须在进入某行业以前进行大量的市场调查，赔点腿力和时间算得了什麽，没有调查贸然入行导致最后赔进去大量的积蓄那才是最痛苦的。比如说，征对两广人的广味食品在很多地方就很难得打开市场;征对贵州人的烤火、做饭两用的铁煤炉再其他地区推广的开吗?现在在全国很多地方强制性推广的保温砂浆，在云南昆明推广的开吗?

(3)应当选国家政策鼓励的行业，因为国家政策鼓励的行业在税收、用地、资金等各方面都有优惠;而且国家政策鼓励发展的，恰恰说明该行业具有良好的市场空间。比如说，养猪，近年国家大力鼓励，养母猪还有补贴，而现在养猪行业确实很乐观。

(4)应当选投资规模比较小的行业，情愿等到资本积累到一定的程度再考虑扩大经营。想做那一行，再怎麽看好也不能把所有的积蓄一下子完全投入进去，这就是风险防犯意识的一点。因为一个项目再好，你来做赚不赚钱，还要由很多个人因素和外力因素决定，比如说你的为人、经营能力、社交能力、管理能力、亲和力、市场变化、政策变化都直接决定着你来做这个项目赚不赚钱。日本的无线电之父松下辛之助的流动资金永远都有40%在睡大觉，正是因为这一招让他经历了许多大风大浪，终成一代无线电之父。再比如说，有个四川人举债三百多万到昆明的阿拉乡公家村建厂房出租，后来由于公家村规划为城中村，划入经济开发区管辖，因此地皮从紧，建筑管理从严。刚好这家的土地许可证还没办下来，结果被政府的综合执法办推成平地。前车之鉴，希望广大创业者牢记。

(5)应当选资金回报率比较高的行业。资金回报率是任何一个创业者、经商者都不能忽视的一点，因为资本进入市场追逐的就是利润，追求的就是回报。这一点，广大的创业这必须谨慎，深入严格的分析，因为很多的项目方为了一己私利，他们绝大多数人都会把资金回报率很低的项目理想化甚至浮夸几十倍几百倍。比如说网上有很多人吹嘘投资几万元，能做几十个亿的市场，一年能赚几个亿，可能吗?倘真如此，他不会自己做，他不会自己扩大规模做，他自己的行为就向你证明了项目的不可行性;倘真如此，早就有大量的风险投资公司介入，还轮得到你吗?倘真如此，中国一年得冒出多少家世界五百强企业来呀?把你的口袋捂紧点，找个有谱气点的吧。

(6)应当选成长性比较好的项目。通俗地说就是比较有远景，很长时间内产品不会被消费者抛弃、市场不会饱和、国家政策不会变动、具有良好的做大做强的后续发展性的项目。举个比较小的例子，昆明市昆船菜市场，先后开了好多家叫化鸡、荷叶鸡、符离集烧鸡、重庆烧鸡公、道口烧鸡等熟食店，刚开始都很红火，可是好景不长，基本上是不到一年就关张，长一点的也就是两年。

(7)应当选技术门槛比较高的行业。技术门槛太低的行业就是很容易被跟风，甚至你当地本来没这个行业，因为你做得很火，而又没有技术门槛，结果很快就会冒出很多家来。到头来先做者倒成了抛砖引玉的引路人，人情都没有呢。如果是技术门槛相对较高的行业，情况就完全不一样。

(8)应当选项目方有区域保护的行业，一般有区域保护的行业，当你做得很火暴时，即使别人想要介入，也没有名额。这是一个创业者最起码的自我保护意识，千万不要马虎大意哟。

6.当你通过市场调查和冷静分析后，确实看好某个项目时，一定要努力争取亲戚朋友的鼎立支持，否则一意孤行的孤军作战一般是很危险的。甚至，很有可能会弄得众叛亲离。

7.在入行以前，一定要做好风险预估，并想好、作好多种应对策略和方案，这就叫做风险预警机制。并且要做好失败的心理准备，有很多人仅仅一次失败就一蹶不振。

合适年轻人白手起家项目

外语家教

每周李先生总有几个晚上和周末几乎全天穿梭于拜他为师另起小灶的高三学生家中。1个月下来，也有几千元的进帐，而更重要的是他平日可以有大量的时间做自己喜欢的事。不久他又办了个周末班。月末他算了算，夜校加周末班扣去各种费用，收入突破万元大关。随着资金的积累，李先生决定租用办公室，招聘一些教师自己开公司。2004年初，蓉城家教开张了，公司业务范围涉及中考、会考、高考等考前复习冲刺和应试心理辅导。

垃圾处理

在我国，经济发达地区垃圾处理补贴达到60-90元/吨，内地一般补贴为20-40元/吨，欠发达地区也能有10元/吨左右的补贴，以每吨30元补贴计算，平均每吨生活垃圾可制有机肥0.4吨，每吨有机肥可获纯利润80元，折成垃圾量为每吨获利32元;每吨垃圾中含塑料60公斤，直接销售获利18元。几项相加，每吨生活垃圾获利80元。2000年，四川省广汉市一位名叫王英宾的人通过个人投资建立了一座垃圾综合处理厂，3年后，他收回了全部投资。现在，这人垃圾处理厂不仅能消化全市每日产生的100吨垃圾，还能生产出有机复合肥和再生塑料袋，年纯利润240万元。利润主要来自于三方面：1)出售分类垃圾桶;2)工程费;3)可回收物创造的一定价值。

器械健身房

器械健身房场地面积要求不大，装修上只要求简单、清洁，墙面要求有镜子，地面以木板或地毯为好。健身房常用的器械设备有：1)力量训练器;2)跑步练习器[3)划艇训练器;4)台阶练习器;5)模拟游泳训练器;6)溜冰练习器。在运营过程中要加强程序化管理，即将顾客消费过程即锻炼过程具体的分成几个步骤，将工作人员按过程分成几个小组，让其各司其职，各行其是。还可专门聘请一位教练，对客人进行专业的健身健美训练。在定价策略上，宜采取大众化价格，扩大顾客量，实行薄利多销。并且在锻炼时间上进行科学规划和安排。

老人用品店

自20世纪80年代，我国开始了老龄化的过程。2000年，我国60岁以上的老年人有1.3亿，占人口总数的10.2%。我国已经正式进入老年型国家的行列。据预测，2050年，60岁以上老年人数达到4.68亿(其中80岁以上人口数达成亿)，占人口总数的27.71%。经营种类：老年人用品最畅销的是保健用品，如保健器械、急救药箱、助听器、拐杖、助行架等;其次是休闲健身用品，如垂钓用品、气排球、门球等;以及在市场上不易买到的老年人服饰等。一家营业面积为15平方米的店铺月租为1500元左右，店面装修费用为5000元，首次进货可采用抵押代销的方式，押金为1万元，共计2万元。只要商品适销对路，一般老年用品的利润率可达30%以上，月羸利为2000-3000元。

小型跑马场

跑马场面积大约需一二十亩左右，附近必须带有工作间，可供改建成办公室和马厩，对于马的品种并不需太苛求，花2000-3000元就可以买到一匹驯服的马，供一般的小型马场使用就足够了。另外，你还得配上马勒、马鞍等乘具。这几项，总共还用不了2万元，其中1万元左右用于购买马匹，3000-4000元买马具，再加上几千元的运费，你就可以买上4-5匹马并将它们运回南方了。在买马的同时，你还应该在当地物色一名驯马师，在买马时你可以请他帮着挑选马匹，以保证马的质量，然后聘请他到你的马场工作，帮偿照料马匹。至于平时的马饲料，你也大可不必担心，南方盛产的稻草、玉米，再加上一些苜蓿、豆荚皮、胡萝卜、糠麸、青草等，就足以把马儿养得膘肥体健。跑马的收费可定在每跑1圈5元，节假日8元，学生适当优惠。这样的价格既能保证收益，又具有较强的竞争力。除跑马之外，还可以搞些诸如马术表演、骑马摄影之类的特色活动的经营项目。据初步测算，办一个小型跑马场，1年即可收回投资，第二年开始将有数万元的净收入。

旧书

如果你有1万块钱，想赚300元，可以存银行;想赚1000元，可以买股票，不过得冒风险;想赚5000或1-2万，那就连人带钱投进旧书市场。卖旧书没有不赚钱的。这是卖书人的一句心里话。我们不妨从旧书可观的销量说起。潘家园旧书市场，地处北京市朝阳区。佑大的一块泥土地，分布着30-40个地摊，各有1-3千册书等待交易，其中不乏有一些年代久远的珍本，常有人说起一位教授花1000元购得明青年间的《水经注》版本，我随意问了一个小伙子，你一天能挣多少钱，200元有吗?小伙子一笑，那神情，似乎该在400-500元之间，因为他每天能卖200-300本书。如果平均一算，30个地摊，一周开放2天，潘家园市场一年的旧书销量不会低于60万册。

男士饰品店

男性饰品商店最好选址在珠宝首饰店集中的街面或繁华的商业区，以及服饰专卖集中的区域。一般以20-30平方米以上为宜;店堂布置必须简洁明快、高雅大方，体现男性的阳刚之气，这样男性顾客才更愿意光顾。男性饰品店应注意以下经营策略：1)追踪男性饰品的流行趋势和揣摩男士在饰品方面的消费心理，还可在男士选择饰品时随时引导;2)专卖店的特色一定要鲜明;3)注重公关促销。

信息服务

电子信息技术和信息产业是将来10年中最值得投资的产业。办一个信息企业，并不是件很难的事，其关键是要有一批得力的兼职人员。如果你有一批高水平的兼职人员，工资支出不仅低，而且信息获得量也较大。此外，要使一批企业联网，使企业成为个体会员，可以不收费。这还要和各大报社、刊物的记者相联系，并能给一批联系费，这样可以获得一举两得的效果。信息服务机构要能够提出经过深加工的高质量的国际、国内重要政治、经济、科技信息的分析和预测成果，为各级政府部门提供决策支持，亦要满足当前生产指挥调度、经济景气的预测和预警等的信息服务要求。

年轻人创业的注意事项

1、积极利用现有资源

不少在职人员都选择了与工作密切相关的领域创业，工作中积累的经验和资源是最大的创业财富，要善于利用这些资源，以便近水楼台先得月。对能帮自己生存的项目，要优先进行考虑。不要在只能改善形象或者带来更大方便的项目上乱花费用。

切不可误用资源，在职老板不能将个人生意与单位生意混淆，更不能吃里扒外，唯利是图，否则不仅要冒道德上的风险，而且很可能会受到法律的制裁。在自己的地盘，时间、金钱和才能任由自己使用。但是，如果乱搞一气，自己的生意就会逆转而下。

2、自己业务渠道

有些上班族有投资资金或有一定的业务渠道，但苦于分身无术，因此会选择合作经营的创业方式。如果自己需要合伙人的钱来开办或维持企业，或者这个合伙人帮助自己设计了这个企业的构思，或者他有自己需要的技巧，或者自己需要他为自己呜鼓吹号，那么就请他加入自己的公司。这虽能让兼职老板轻松上阵，但要慎重选择合作伙伴，在请帮手和自己亲自处理上，要有一个平衡点。首先要志同道合，其次要互相信任。不要聘用那些适合工作，却与自己合不来的人员，也不要聘用那些没有心理准备面对新办企业压力的人。

此外，和合作伙伴之间的责、权、利一定要分清楚，最好形成书面文字，有合作双方和见证人的签字，以免起纠纷时空口无凭。

3、细致准备必不可少

创业是一项庞大的工程，涉及融资、选项、选址、营销等诸多方面，因此在职人员创业前，一定要进行细致的准备。

通过各种渠道增强这方面的基础知识;根据自己的实际情况选择合适的创业项目，为创业开一个好头;撰写一份详细的商业策划书，包括市场机会评估、赢利模式分析、开业危机应对等，并摸清市场情况，知己知彼，打有准备之仗。

不要对未经试验的创意随手扔在一边。如果用这种创意来做生意，也得留心其中可能的陷讲。自问一下：自己是否得花大力气来宣传自己的产品或者服务?自己具有足够的财经资源、技能、人手和业务关系吗?找错潜在销售客户--自己没有必要在那些没有决策能力的人身上浪费自己的时间。

4、尽量用足相关政策

政府部门有很多鼓励创业的政策，是对大学生创业的鼓励和支持，创业时一定要注意"用足"这些政策，如免税优惠、在某地注册企业可享受比其他地区更优惠的税率等。这些政策可大大减少创业初期的成本，使创业风险大为降低。

5、经商之道，以计为首

所有商业经营活动，如果从表面上来看，好像是一种仅仅同物质打交道的经营活动，但是，透过现象看本质，在今天的"食脑时代"里，商业经营活动实质上已经变成了是一种人与人之间的智力角逐，是一场"斗智斗勇"的"智力游戏"，是人与人之间的谋略大比试。因此，正如古代军事家所说的"用兵之道，以计为首"一样，经商之道也应该以计为首。面对空前惨烈的市场竞争，自己想要找准自己的立足点和切入点、站稳脚跟、生存下来、谋取利益、发展壮大，那么，就必须首先考虑如何运用自己的商业智慧制定全面系统的、可执行的、可操作的和切实有效的经营策略和实施方案，以便确保每战必捷，战无不胜。

6、决策问题

决策失误时，不要对失误过于敏感，自己的失误会带来直接后果，如发错货可能致使一个客户立刻与自己断绝关系。作为企业家，冒风险时，要谨而慎之。如果出现失误，不要过于敏感。接受事实，从中吸取教训。

7、不要被胜利冲昏头脑

自己第一步的成功全靠自己的创意好、时机合适、运气不错和良好的业务关系。不过，这一切随时都可能离自己而去。因此，不要太过自信，投入过量的资金，使自己陷入泥沼之中。

8、保持良好的心态

创业的过程肯定不可能一帆风顺，在确保你方向正确的前提下，持之以恒，坚持量变达到质变的过程。

9、 寻找合适的创业合伙人

随着各种社交网站的发展和推广，加入社交网站的人群也越来越多，从刚开始的尝试使用到后来的“数字移民”，社交网逐渐成为了人们社会关系和资讯的来源地，很多人每天都会在社交网上新消息同时也会从上面获取其它的信息，俨然社交网已经慢慢成为了人们生活中不可或缺的一部分。这时就需要有一个靠谱的社交平台，来为想创业的人寻找创业合伙人，针对这一点，合伙360创业社交网站应运而生。

年轻人创业的优势

1、注册手续简单，费用低个人独资企业的注册手续最简单，获取相关的注册文件比较容易，费用比较低。

2、决策自主：企业所有事务由投资人说了算，不用开会研究，也不用向董事会和股东大会作出说明，所谓“船小好调头”，老板可以根据市场变化情况随时调整经营方向。

3、税收负担较轻：由于企业为个人所有，企业所得即个人所得，因此只征收企业所得税而免征个人所得税。

4、注册资金随意：《个人独资企业法》对注册资金没有规定，极端的说法是一元钱可以当老板。

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