个人理财的现状大全11篇

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中图分类号：F832.2 文献标识码：A 文章编号：1672-3198（2012）03-0131-01

1 我国商业银行个人理财业务发展现状

银行的个人理财业务有着广阔的市场前景，成为银行比拼综合竞争力的必争之地。但从目前我国各个商业银行个人理财业务的运作情况来看，主要还停留在咨询、建议或者方案设计上，具体操作仅仅是储蓄功能的扩展，将存贷款产品进行简单组合，或是只提供初级的咨询服务，并不涉及房地产、债券、股票、基金等投资品种。而且，受政策和法律的限制，我国金融体系仍然处于分业状态，银行的个人理财业务同发达国家相比差距很大，客户资产不宜大幅增值，个人理财业务尚待完善。

2 限制商业银行个人理财业务发展的原因

（1）理财产品设计管理机制不健全。

首先，国内各家银行推出的理财产品虽然名目众多，但互相效仿，理财服务实质性内容少，产品整体技术含量较低。其次，政策和监管层面的约束还比较多。另外，产品同质性问题突出。各家银行为了抢占市场先机，不遗余力地推出了名目繁多的理财产品，但事实上只不过是对货币市场产品的简单组合，真正创新的理财产品并无增加，与其他银行相比也并无太大不同。

（2）“全能――复合型”人才缺乏。

真正的理财师应该是全能――复合型人才，其缺乏必然制约市场发展。由于个人理财业务涉及金融、财务、法律等各方面知识和实践，专业的理财师应该是具备以上知识的复合型人才。近年来，虽然各家银行都花了大力气培养理财师队伍，但大多数从个人金融从业人员中抽调而来，即使经过了银行的专业培训，其技能仍只局限于银行类业务，更多的是充当产品促销员的角色，缺乏实践经验。

（3）风险揭示不足，客户评估不完善。

一些商业银行在推销理财产品的时候风险揭示不足，片面强调预期收益率，追求销售业绩。一些商业银行在为客户提供理财服务时没有对客户进行风险偏好评估，或随意评估。对客户的投资目的、财务状况、以及风险认知和承受能力了解不深，导致客户购买不恰当的理财产品，带来人为性损失。

（4）品种单一，缺乏创新激励机制。

部分商业银行个人理财业务的创新方式多为从外资银行引进一个结构，而不是自行设计，或是以模仿为主，创新的原创型很少，品种单一，电子化程度低，易于复制和模仿，缺乏竞争力，无法满足市场要求。我国商业银行普遍缺乏创新的内在激励机制，如创新的设计、实施监控和考核机制等。

3 应对个人理财业务发展的对策建议

（1）加大营销宣传力度。

首先，作为从事个人理财业务的机构，商业银行应该利用自己的网点和员工，利用媒体和中介机构加强宣传和引导，应将宣传重点放在客户的实用价值上，以吸引目标客户去尝试使用。其次，通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合；提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径，以提高资金的利用效率等手段来达到客户资产的保值的目的。另外，理财中心可提供理财沙龙服务和专家理财顾问服务等，举办理财知识讲座，推介金融新产品。

（2）营造品牌效应。

商业银行在打造的个人理财品牌时应体现个性化、情感化和人文化，体现银行服务的定位，为消费者提供一种心理满足。在树立了良好的品牌声誉后，其品牌效应就会使客户对银行认知程度大大提高，从而反过来提高品牌的附加值。在营销策略方面，商业银行可以采取以下策略：市场细分策略、产品策略、定价策略、促销策略、分销策略（我国商业银行实行的是分支行制，营业网点遍布全国）。

（3）加快理财产品创新。

第一，对汽车消费贷款、住房消费贷款、个人质押贷款等热点业务简化手续，放宽条件，改善服务，以扩大市场份额，形成规模优势。第二，依托高科技电子网络，将现有产品以银行卡、网上银行、电话银行为载体进行整合提升，不断扩展服务功能，提高技术含量。第三，银证通、基金买卖、外汇实盘买卖、债券买卖、记账式黄金买卖等业务，向客户提供有价值的信息和咨询，实现客户资产的保值增值。

（4）培养和选拔专业理财人员。

一方面，银行管理层要加强对个人理财业务发展形势的学习和研究，统一认识，积极创造条件设置客户经理，加强对他们的培训和管理。同时制定理财顾问培训计划，选拔理财候选人才，同证券、保险等行业系统建立横向联合培训机制。最后，对理财候选人员进行岗位交流。使其熟悉银行的各类业务，能够进行银行业务的独立操作。

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关键词：个人理财业务；现状；问题；发展建议

根据2005年9月出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定，银行个人理财业务为“商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”，具有个性化、组合化、综合化的特征。随着我国改革开放的逐渐深入，市场经济体制的不断完善，资本市场日益活跃，银行进行产品创新和服务创新的速度不断加快，个人理财业务成为内外资商业银行争夺市场的重要阵地。然而，目前我国商业银行个人理财业务的发展还处于初级阶段。

一、我国个人理财业务的现状

（一）个人理财产品市场规模持续扩大，股份制商业银行仍为发行主力

2011年，我国银行理财市场呈现爆发式增长态势，产品发行总量明显提速，2011年，我国银行理财产品发行数量为19176款，较2010年上涨幅度为71.40%；产品发行规模为16.49万亿元人民币，较2010年增长幅度高达1.34倍。无论是产品发行数量还是产品发行规模，其同比增速均大幅超过2009年和2010年。

大型银行和股份制银行占据个人理财市场主导地位，国有银行的理财产品发行数量为6529款，市场占比由2010年的35.18%降至34.05%。股份制商业银行的全年产品发行数量为7344款，市场占比达到了38.30%。城市商业银行异军突起，市场份额由2010年的15.88%上升至2011年的20.89%，产品发行数量超4000款i。

（二）理财产品短期化趋势明显，超短期产品受到限制

1个月以下期的超短期理财产品因其高流动性和高收益性而备受追捧。2008年这类产品发行量占理财市场的比例为10.64%，2009年为17.56%，2010年继续上升为23.74%，而2011年这个比例更是高达30.28%，虽然银监会为规范银行理财市场的健康运行，防止商业银行变相高息揽存，于2011年9月底，明确提出了要对“利用短期产品进行监管套利行为”进行限制，致使第四季度超短期理财产品发行量一路下滑，但当月发行的1个月至3个月期产品占比接近60%，其中32天至45天期产品占比更是高达30%。可见，在政策监管下，银行理财产品发行期限只是避开了1个月以下期限的监管红线，发行的理财产品仍然为短期性质。

（三）非保本型产品成为理财产品市场主流

2011年发行的银行理财产品中，非保本浮动收益型是主要风险收益类型，该类型产品发行共计11246款，市场占比达到了58.65%，较2010年上升了3.33个百分点。保本浮动收益型产品发行数量为2817款，市场占比近15%，而保证收益型产品的市场份额则出现回落。从各类风险收益特征产品市场占比的变化形势可以看出，浮动收益类型产品越来越广泛，固定收益类型产品的市场份额则呈萎缩趋势。

二、商业银行个人理财业务存在的问题

虽然近年来我国商业银行个人理财业务有了一定的发展，各银行也普遍认识到开展该项业务的重要性，但由于我国的银龙管理体制和金融市场发展程度的限制，我国个人理财业务仍存在很多问题。

（一）经营理念有待提高

由于在个人理财业务发展之初，被当作扩大银行存款规模、提升业务模式和实现转型的手段，单纯的依赖产品导向的发展模式，至今仍未能成功的转变为以客户为中心的综合性发展模式。错误的经营理念使得个人理财业务难以正常发展。

首先，忽视以客户为中心致使本应合作双赢的银行客户关系可能转变为竞争性的零和游戏，双方博弈陷入囚徒困境。银行从自身利益出发，不顾客户的投资需求，一味追求自身利益最大化，给客户带来了不必要的损失。

其次，错误的经营理念造成银行间及银行与其它金融机构之间陷入过度和无序竞争, 一味追求占有市场份额，不利于产品和服务创新,导致同质化现象严重。

第三，产品导向的经营理念使得客户定位不明确，市场细分不严格。在产品导向理念下，银行理财产品的设计难免出现闭门造车的现象，难以符合客户的实际需求，营销过程是根据产品的特点寻求合适的客户，这是很难完全匹配的。

（二）监管不足和政策限制

首先，监管标准不统一，商业银行、证券公司和基金管理公司等都通过信托原理开展了各式各样的理财业务，仅仅是理财的主体不同，产品本质上没有太大区别，但是不同的监管主体针对各金融机构推出了不同的监管标准，造成了金融机构间不公平竞争。

第二，我国商业银行个人理财业务资金管理不规范，由于我国商业银行的监管机制不完善，部分银行沉溺在理财资金挪用的现象。目前，商业银行通常对出售理财产品获得的资金没有设置专门科目进行管理，只是在储蓄存款科目反映，资金实际用途难以监控，增加了监管的难度 。

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引言

随着社会的发展，人们的生活水平进一步提高，个人富余的财产开始增多，人们逐渐开始把富余的财产用于投资，投资观念也从从前的保守观念变得现代化，具有了现代的理财观。作为金融行业的新兴产业，个人理财业务逐渐得到了商业银行的重视与发展，拓展个人理财产业链也逐渐成为商业银行的重点研究项目。为研究个人理财业务产业链的构成，优化商业银行基于个人理财提出的新型业务，同时让理财的个人的投资能得到最优利益，本文通过对个人理财市场的调查，分析研究了我国商业银行个人理财市场的现状，并通过现状发现了其中的一些问题。在经济学、金融学等理论原理支撑下，本文基于目前商业银行个人理财市场的一些问题，提出了原因分析与改良建议，旨在明确我国商业银行个人理财市场所面临的挑战与机遇，为其发展提供建议。

一、商业银行个人理财概念及经济学原理

（一）商业银行个人理财市场的概念

个人理财业务，是商业银行针对个人投资行为专门开发的个人金融类服务项目。详细地说，即是充分了解客户财产情况，投资要求等具体信息的基础上，为客户量身定制储蓄、投资、保险等详细的金融理财方案，并给予客户足够的协助，让客户的财产能够在长时间内得到保障和升值。根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中的规定，商业银行个人理财业务可分为综合理财服务和理财顾问服务两种类型。

理财顾问服务，是银行运用自己的专业优势与投资条件，为个人提供投资规划服务的运作方式。在具体的理财服务中，客户依据商业银行给出的帮助，自助理财并承担资金风险。

综合理财服务，是在了解客户需求后，按照对客户的承诺，把客户的财富进行投资与管理的活动。客户的财富在综合理财服务活动中的风险规定为：银行可根据与客户签订的协议为客户进行投资与财富管理，但所获得的收益以及各种风险的承担，均按协议有客户自己承担。

（二）商业银行个人理财市场的经济学理论基础

1.商业银行个人理财市场中的生命周期理论。生命周期理论是由F.莫迪利安尼等三人共同创建的。在这其中，F.莫迪利安尼为生命周期理论的提出做出了十分突出的贡献，正因为此，他获得了诺贝尔经济学奖。生命周期理论这样解释个人的消费行为：个人在整个生命周期内，最常做的理财方式便是储蓄行为与计划消费。个人会配置他在生命周期中消费和储蓄的最佳比例，使其生活水平和财务收益达到最高。即一个人在充分考虑其收入、开支及工作时间、退休时间等因素下，最终得到最佳的消费和储蓄比例，从而保证其消费水平不出现大的波动。

2.商业银行个人理财市场中的投资组合理论。1952年，经济金融学家提出了投资组合理论。投资组合理论是一种利用投资最少风险获得最大经济利益的资产组合方法。就一般情况而言，资产组合具有不完全相关的关系，所以资产组合个数的增加，会导致资产组合风险的会的逐渐变小。但是当资产数逐渐上涨，上涨到一定程度的时候，风险便会下降直到平衡为止。风险会随资产个数的上升而逐渐变少，当资产的个数足够大，这部分风险便可以被抵消，如：经营风险、财务风险、信用风险等。那些不能消失的风险便被称为系统性风险，如，汇率风险、市场风险等。充分理解投资组合理论，对于个人理财，在减小风险的情况下提高收益具有重要意义。

3.商业银行个人理财市场中的货币的时间价值。本杰明·弗兰克说过这样一句话：货币时间价值的本质就是：钱生钱，并且所生之钱会生出更多的钱。

货币的时间价值，是指货币随着时间的流逝，在投资过程中增加的各种价值，或指货币在使用或投资过程中的增值行为。一般情况而言，不同时间下，一样的货币数量其价值是有差异的。在经济学中，货币在两个时点之间点的价值不同，这两个价值的差值成为货币的时间价值。货币在一定情况下也会贬值；投资有风险，应提高补偿。

时间的长短、收益率与通货膨胀率、利息较大影响货币时间价值。各影响因素对货币的影响如下：

（1）货币价值的明显程度随时间的增长而增长。（2）收益率和通货膨胀率对于货币的增值而言是一对相对的因素。货币价值随收益率增加而增加，反之随通货膨胀率的升高而降低。（3）单利和复利对收益的计算方式不同。单利是直接计算收益相对于原始本金的关系，而复利是一种利滚利的方式。

二、我国商业银行个人理财市场现状分析

（一）个人理财市场在我国的发展状况分析

我国商业银行向个人提供私人理财服务开始于20世纪80至90年代。这段时间是我国商业银行个人理财市场出现的最初始阶段，很多针对个人的理财业务都是处于概念阶段，个人业务得到了提出，却不能顺利地实施。究其原因在于当时的人们更多注意力花在如何解决温饱问题上，有富余财富的个人占总人数的极少数，很少有个人有理财投资的意识。因此我国商业银行个人理财市场在那段时间里难于实施，使用业务的人少，银行也缺乏对针对个人业务服务的推广积极性。随后的10至20年是我国商业银行个人理财市场的形成时期。人们生活水平在不断的提高，富余财富相对增加。人们的温饱问题得到了解决，便有更多的时间与精力去经营自己的财富。基于这种情况，商业银行在20时间80至90年代的个人理财服务理念得到了重启与发展，从而初步形成了我国个人理财市场。2002年第一个商业银行个人理财产品出现，2005年第一个商业银行人民币结构性理财产品的出现，我国商业银行个人理财市场的发展以每年15%左右的速度快速增长，到2013年已形成了一定的规模。

我国首个典型的商业银行个人理财业务出现于2002年10月。招商银行在那时推出了我国第一个个人理财业务产品“金葵花”。令业内人士没想到的是，“金葵花”已经推出，便得到了许多高端客户的追崇，成为当年国内金融届的热点话题。招商银行推出的该个人理财产品在短短两月内，客户达到了数万人，强烈刺激了同行对个人理财业务的发展。可以说，“金葵花”的诞生对我国个人理财市场而言，具有里程碑式的意义，对我国个人理财产业做出了巨大贡献。从那以后，各家商业银行相继推出自己的个人理财产品，国内金融界掀起了一阵个人理财业务热。

我国针对商业银行个人理财市场的正规性文件出现在2005年。《商业银行个人理财业务风险管理指引》于2005年3月颁布。《商业银行个人理财业务管理暂行办法》于2005年4月颁布。这两个文件的是我国个人理财市场发展中的另一重要事件。两个文件对商业银行个人理财业务做出了明文规定，规范了个人理财市场。这对于个人理财产品的规范性管理具有积极意义。它们对商业银行个人理财业务进行了界定，保证了个人理财市场的规范正常运行。

（二）个人理财业务的生成消费关系现状分析

从20世纪80年代至今，商业银行个人理财业务虽然进过一定时间的发展，初现成效，但在发展过程中，或多或少也存在着一些诟病。这些诟病在一定程度上阻止了我国个人理财市场的进一步发展。在这其中，理顺产品生产者与消费者的关系，对于个人理财市场的发展具有极其重要的意义。

1.个人投资者的需求。经济发展逐步加快，人们的生活水平也相应的得到了较大提高。个人富余财富的出现使个人有了对财富的运作条件。而人们的经济观念也开始从传统的储蓄观转变为投资观，“钱生钱”的理念逐渐被个人所接受。由此，我国个人投资者开始不断增加，而银行作为人们信任的对象，越来越多的人愿意把自己的资金交给银行运作。个人理财业务的需求量随之增加。个人投资者的需求是商业银行个人理财市场发展的必要条件。

2.金融运作者的需求。几十年来，银行业务蓬勃发展，金融运作者之间的竞争也随之增大。随着企业与企业的竞争，使得所获得的利益随之减小。个人理财市场的出现，让金融运作企业看到了新的曙光，不论是客户数量，可运作程度，利益增长等多方面，对金融企业来说，都充满了机遇。这有利于改变金融企业较为停滞的现状，使其利益增长方式发生转变。

3.经济稳定发展的需要。经济稳步发展是现在我国发展的基本要求。个人理财业务将个人的富余财产流动起来，注入社会经济循环中，为我国经济的发展增添了新的活力。同时也防止了过多财产停滞在个人所有者手中，促进了我国经济的平稳发展。部分个人财富得到运作并在一定风险下获得了收益，其他个人相继效仿，个人理财客户也越来越多。资金的长久健康流动对全国经济稳定来说，有一定的促进作用。

4.基本的理财产品。个人理财市场的快速发展，激发了商业银行对于个人理财产品的开发动力。从我国第一个个人理财产品的出现至今，各商业银行已推出了各种各样的理财产品。其范围包括储蓄、股票、国债与保险等一系列投资方式。理财产品的丰富对于个人财富拥有者而言，拥有更多的选择权，他们可将自己的富余财富非配于各理财产品之中，权衡风险大小，视自己的金融控制能力，运作自己的资金。

5.中介机构。在很多情况下，个人拥有一定的富余资产，而对于大部分人而言，缺乏对市场风险的敏感性与理解力，盲目投资将会充满许多的不确定性。因此对于个人而言，保守的理财态度在个人用户中及其常见。基于这种情况，金融中介也就应运而生。金融中介的作用是利用自己的专业知识与风险敏感力，在与个人资产拥有者达成一定的协议的基础上，帮助个人资产拥有者对其财富进行合理的运作。中国人有一种传统的观念，就是对银行具有充分的信任性。这对于银行发展自己的个人理财业务起到了极大的促进作用。银行本身在扮演中介的同时，推销自己的个人理财产品。由此个人财富拥有者和银行之间达成了一种生产、中介、消费、再生产的环环相扣的紧密联系。个人理财市场也在这种密不可分的关系下，稳步发展前进。

总体而言，较大的需求量促使银行大力发展个人理财业务，个人理财业务为银行带来的利益也相当丰厚。由此个人理财业务成为了商业银行总体业务中，最具有市场前景，最具发展潜力的项目。各商业银行也对个人理财产品的开发越来越重视。虽然我国商业银行个人理财市场还处于初级阶段，但其庞大的市场发展潜力不可估量。

三、我国商业银行个人理财市场存在的不足

（一）服务要求过高导致需求不足

对于中国这样一个正处于大发展阶段的国家来说，高收入客户比较少，服务门槛过高，从现有理财产品来看，能满足条件的客户数量较少，造成了需求不足。而在这方面国外个人理财市场对个人用户资金的要求则相对国内低很多。再加上中国人一直被传统的理财观念束缚，认为自己的钱应该自己计划安排。Visa国际组织曾经对中国四大高收入城市北京、上海、广州和深圳年龄在20～44岁之间，月收入在2500元以上的“小康一族”的理财行为进行专项调查显示：1/3的人有兴趣尝试新的投资途径，但他们使用理财咨询服务的比率还相当低，其中85%的人仍然采用征求亲朋好友意见的方式，只有10%的人选择向专业理财顾问进行咨询。

（二）产品大同小异，差异化和个性化严重不足

就个人理财产品而言，对比国内与国外的情况，结论在于是否以客户为中心。在国外，银行的金融产品几乎都是以客户为本，着重考虑的不是自身利益，而是如何满足客户不断变化的需求，这点可以在个人理财产品的结构主要以私人理财服务与多元化投资为核心上得以体现。而对于我国目前的情况，我国银行的金融产品一直都还停留在以银行自身利益为中心的阶段，个人金融业务是我国个人理财的核心业务，多元化的理财需求对于我国用户来说，无法得到较好的满足。

（三）管理体制制约了个人理财产品的发展

个人理财产品在今年来得到了一定程度的发展。但由于我国金融行业的分业管理体制，部分抑制了我国个人理财产品的发展。分业管理的弊端在于抑制了个人理财在金融界的业外交叉发展，仅仅在业内的发展具有很大的局限性。个人的资产也只能在及其有限的范围内运作。除此之外，商业银行不能代替个人理财客户进行资金运作，即便国内出现了部分信用托管业务，但发展也具有很大的阻碍。因此个人理财无法进行综合性的运作，这也极大限制了我国商业银行个人理财业务的大力发展。

（四）科技手段落后

个人理财市场信息化建设一般要经过三个阶段：电子化、信息化和知识化。与国际化银行比较，我国商业银行信息化建设起步晚了近几十年，虽然初期发展势头较猛，但限于科技手段的落后，我国个人理财业务大都处于表面功夫，缺乏对数据的有效处理并将其转化为有用信息的能力。几十年来，金融业务的电子化得到了一定程度的发展，但信息化和知识化发展相对落后。我们能有效利用计算机进行金融记录与运作，却缺乏将运作数据转变为理论认识，从而普及到个人理财用户中去的能力。除此之外，我国金融行业也缺乏一定的创新，行业技术的交叉发展尚且不足，很多其他行业的有效手段没有引入到金融理财行业，这在一定程度上也放慢了个人理财市场的发展脚步。

（五）高素质的综合理财人员匮乏

商业银行个人理财业务要求银行在与用户签订的承诺范围内，对用户的资金投资与运作进行协助。因此银行对资金的运作能力，对于个人理财客户效益来说具有重要意义。银行对资金的运作能力主要决定于银行的管理与员工的金融运作能力。如此，要做好对个人的理财业务员，就要求银行要有高素质、对资金具有高运作能力的综合性人才。在个人理财业务中，高素质人才对于降低客户投资风险、高校优质地管理客户资金有重要意义。银行员工的专业功底，管理资金的能力或多或少对客户资金的安全有影响。我国商业银行个人理财业务快速发展，对于高素质高能力的金融人才需求量越来越大。而目前国内金融人才的匮乏也减缓了个人理财行业的发展速度。因此，培养资金运作能力强，管理能力出色的高素质人才极为迫切。

四、我国商业银行个人理财市场的发展出路

（一）改变营销理念，以客户为本

为提高个人理财业务需求，让个人财产能够在商业银行中安全运作，银行应改变传统的营销理念，以客户为本，以客户为中心，针对客户自身情况，开发具有实用性的个人理财金融产品。综合考虑客户在不同的收入状况，不同的风险承受力，设计出适合不同层次客户的理财规划。如对高端客户可以实行“one by one”，由服务人员专门全程协助办理业务，提供提醒服务、免排队等服务，并对不同需求的客户量身定制一套个性化的金融服务套餐。如享受免年费信用卡、优惠个人的消费贷款的利率，为高端客户办理代收付业务以及侨汇业务等。针对中端客户而言，可在前台办理资金汇划、现金存取等业务。就小客户而言，除了可在前台办理以外，还可以到自助区进行交易。

（二）塑造理财品牌，以创新为本

创新是个人理财市场继续蓬勃发展的基础。各商业银行应以创新为本，积极开发适用于普通人群的个人理财业务，促进个人理财业务需求的增长。与此同时，商业银行应塑造理财品牌，推出更系统化，更专业的个人理财业务，降低个人投资风险。银行不仅要提供结算、咨询、业务等服务，还要提供税务、保险等社会综合，以满足客户需求的多样性。

（三）加强金融机构之间的合作，降低分业限制影响

在我国金融行业管理中，长期以来实行分页管理制度。因此银行想要涉足保险等其他方面，就必须跟其他金融机构合作，为客户提供综合性的，全面性的个人理财产品。如此对于开发全新的更适合于客户的理财产品具有推动作用。另外也可以充分利用网络信息量大等优势，拓展理财业务，从而使个人理财业务的发展得到促进。对于分业管理制度，政府应在适当的范围内放宽分业限制，为综合性个人理财产品的开发提供契机，从而为商业银行个人理财市场注入新的活力，加速其发展。

（四）加强信息服务平台建设

做好信息技术人才和理财服务系统是建立健全信息网络服务系统的关键。首先，提高已有信息技术人才技能，引进具有丰富经验的高级知识人才。其次，开发或引进国外优质的信息系统，利用国内外先进的网络技术提高服务系统的效率，加强客户操作的安全性。通过简单的操作流程、优化网页界面，进一步提高银行的服务质量。

（五）培养专职于个人理财的专业人才

金融理财师边上专职个人理财职业资格的一种。近年来，它逐渐开始在国际金融领域流行起来。我国引进了CFP考试，并发展了具有中国特色的理财规划师。商业银行应大力宣传金融理财师的优势，号召更多的优质人才报考金融理财师考试。拥有足够的金融理财师，可以组建一支专业理财队伍，制定相关条例，规范业务操作流程，形成有效的客户经理制度。除此以外，学校可在专业建设方面开设专门针对个人理财的学科专业，在学习经济、金融学的同时，专门培养个人理财方向的特色性、专业性人才。个人理财市场应发挥市场效应，增加个人理财专业人才的收入，激励更多的年轻人学习并钻研商业银行个人理财理论，为今后个人理财市场的发展打好良好的基础。

五、结论

本文结合目前国内经济发展水平，在描述个人理财业务原理的同时，阐述了商业个人理财市场的发展现状及兴起原因。虽然我国商业银行个人理财市场正处于大发展时期，但在很多方面依然存在问题与诟病，要想保证个人理财市场平衡稳定发展，应在经营理念，创新产品，政府尺度，信息化建设和专职人员的培养上做出更大的努力。

参考文献

[1]孟磊.我国商业银行个人理财业务发展研究[D].郑州大学，2012.

[2]唐浩忠.国内外商业银行个人理财业务的比较研究[D].西南财经大学，2007.

[3]宋燕.我国商业银行个人理财业务研究[D].首都经济贸易大学，2011.

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（一）背景

1.随着国民经济的快速增长，我国经济形势良好，居民可支配收人也快速增加，逐步形成国强民富的态势。收入的增加，强化了居民的理财意识，对投资理财的需求程度越来越高。同时，为跑赢CPI，收益稳定、风险可控的银行理财产品成为投资者的最佳选择。

2.一般老百姓平常跟银行打交道最多，对银行推出的理财产品还是比较放心。其他的投资渠道要么就是风险太大，要么就是了解太少。由于我国本身投资渠道较少，加上股市从2008年至今长期低迷，同时在较高通货膨胀率的影响下银行存款也一直呈现负利率，储蓄存款达不到人们保值增值要求。

3.最近两年，政府为了应对通胀，采取了紧缩银根的措施，还有随着《巴塞尔新资本协议》的开始实施，要求银行提高资本充足率，对银行盈利能力提出了挑战。银行为了提高盈利能力，不断开发新的理财产品。

（二）意义

目前，我国商业银行的个人理财业务已逐渐形成规模。诸如《商业银行个人理财业务管理暂行办法》、《商业银行个人理财业务风险管理指引》等法律法规的实施促进商业银行在理财产品设计的多元化、理财服务的优质化等方面的发展。但是，我国商业银行的个人理财业务发展还不够成熟，市场配套建设还不完善，受国内商业银行的技术条件限制、市场环境及居民综合素质的影响，商业银行在理财产品设计的创新、理财产品营销手段创新、服务理念的创新方面都有待提高。对银行个人理财业务的研究，有助于我国商业银行进一步占领高端市场，提高金融资金的利用效率，完成向现代金融服务业的转变。同时，有助于商业银行在传统业务外增强核心竞争力，增加银行的利润来源。

二、我国商业银行个人理财业务现状及特征

（一）现状

截止2011年12月20日，银行理财产品市场共发售产品17463款，同比增长102%，其中普通类产品为7450款，同比增长122%；结构类产品为952款，同比下降19%。发售产品的商业银行数量由2010年的8l家上升为2011年的85家。发行规模为16.99万亿元人民币，较2010年增长140.99%。

（二）特征

1.发行规模扩大化。从最近两年的数据看理财产品的月度数量与发行的家数都呈现大规模增长趋势。

2.浮动收益型产品成为理财产品市场主流。2011年发行的银行理财产品中，非保本浮动收益型是主要风险收益类型，该类型产品发行共计11246款，市场占比达到了58.65%，较2010年上升了3.33个百分点。保本浮动收益型产品发行数量为2817款，市场占比近15%，而保证收益型产品的市场份额则出现回落。从各类风险收益特征产品市场占比的变化形势可以看出，浮动收益类型产品越来越广泛，固定收益类型产品的市场份额则呈萎缩趋势。

3.短期理财产品仍然是热销的主力。社科院《中国金融发展报告（2013）》（金融蓝皮书）显示在2012年度，热销的“前三甲”主力则主要集中在1年以内期限的产品，其中l～3个月产品相比大幅提高，占比高达60.04%，其次是3～6个月产品占比21.79%，6～12个月产品占比10.07%。这主要是因为中长期理财产品容易受到经济周期、利率经济政策的影响，缺乏灵活性，因此各大银行在理财产品发售的时候，更偏向短期产品。

三、我国商业银行开展个人理财业务存在的问题

（一）理财门槛过高

我国商业银行理财品种多样，但是能向大众普及的不多，特别是农村金融理财产品更少。例如很多的银行理财产品需要5-10万元人民币才可以办理，而一些私人银行理财客户的要求则更高，如中国工商银行的私人银行业务门槛为800万人民币，交通银行也启动了针对个人金融资产200万美元以上客户的私人银行服务。

（二）监管制度不健全

一方面，从外部监管来看我国金融行业实行的是分业经营、分业监管的模式。这种模式使得银行无法与非银行金融机构积极开展合作，从而不能给客户提供全方位的金融优化服务，无法根据客户自身风险承受能力、盈利能力、资产状况、信誉水平等综合各方面条件，为客户指定个性化的理财产品计划，实现客户资金在证券、保险、实业资产等领域的优化配置。从内部监管来看，银行为了获得利润，对一些理财从业人员的违规操作如向客户做出高于市场平均收益的承诺，对没有投资经验及风险承受能力差的客户推荐一些高风险理财产品等。银行都是采取默许的态度，这样会导致银行信用危机的产生。

（三）理财产品创新落后于社会需求，同质化现象严重

一方面由于银行自身能力与政府政策的限制，目前国有商业银行的理财产品开发落后与社会需求，几乎都还停留在与证券，外汇等投资产品的组合。另一方面银行理财产品品牌意识差，尚没有形成有竞争优势的银行理财产品品牌，理财产品的知名度普遍较低。同时，理财机构之间产品开发中的模仿速度在加快，一家机构开发新的理财产品后，其他机构在很短的时间可以复制出同类理财产品，并向客户承诺更高的收益率。产生恶性竞争，从而影响到理财产品开发者的积极性。

（四）缺乏理财产品开发的专业人员

由于理财产品的开发对数学能力要求较高而我国的理财产品的开发大多数是复制外国银行，这种格局制约了我国理财产品的创新，不能够很好地结合当地人群开发合适的理财产品。

四、对理财产品的发展提供的建议

（一）细分客户以提供差别化的产品和服务

首先，降低理财门槛，让更多的普通民众参与理财产品的购买。同时也可以对一些高资产净值客户提供专门的私人银行服务。

（二）商业银行要不断强化内外部风险监管

目前我国的商业银行风险管理监管核心指标分为三个层次，即风险水平、风险迁徙和风险抵补。而随着理财业务占银行利润比例的不断加大，商业银行的总体风险管控应将理财业务风险纳入其中，建立理财业务风险管理制度，切实落实在销售个人理财产品时不得承诺预期收益的规定，销售的程序应当严格按照银行制定的程序进行，银行工作人员在介绍理财产品时，要进行充分详细的风险提示。另一方面，政府要加强对理财市场的风险监管，扮演好监督者的角色，完善法律体系，依法监管。

（三）培养一支高素质高水平的理财专业化人才队伍是商业银行开展理财业务的基础和保证

各商业银行都需要制订满足自身需要的人才培养战略。首先，在人员准入方面，选拔一批熟悉金融专业知识、具有投资意识的业务骨干到理财岗位上来，并将其作为重点培养对象，同时对理财人员统一实行资格准人制，进行资格认证、考核管理，持证上岗。其次，银行可以进行人才引进计划，从发达国家引进优秀金融人才，同时要把社会上具有专业的理财知识、熟悉个人理财产品的开发、具有理财规划师资格的高素质人才引进来。最后，银行可以选择与高校、技校等教育机构进行合作，定向为银行培养专业理财人员，建立起精通个人理财业务，能为客户提供优质个人理财服务的理财专业人才队伍。

随着我国国民经济的持续快速增长，居民收入增加，个人投资需求旺盛，理财产品在我国的全面发展，不仅有利于推动我国商业银行业务创新发展，增加银行的利润，而且有利于实现居民投资渠道多元化，促进金融体系资源优化和提高整个社会的资金运转效率。

参考文献：

[1]李晶.关于我国商业银行理财产品的几点思考[J].财税金融，2012，（17）.

[2]朱强.我国商业银行个人理财业务的现状和发展要求[J].现代经济信息，2012，（5）.

[3]2011年银行理财产品市场年报.北京：中国社科院金融所金融产品中心，2011.

篇（5）

个人理财业务指的是商业银行为个人客户提供财投资顾问、资产管理、财务规划与分析等专业化的金融服务，为客户提供专业化的投资建议，帮助客户实现科学的投资，以实现个人资产的增值，满足客户对收益的要求。个人理财业务有市场前景大、风险小、业务范围广、收入稳定等特点，成为了许多发达国家商业银行的主要利润增长点。

一、我国商业银行个人理财业务发展现状

上个世纪70年代以来，在全球金融创新浪潮的推动下，个人理财业务得到了迅猛发展。拥有富裕资产和高收入的群体，开展重视个人资产的稳健增值，但是由于这类型群体往往存在精力有限、专业知识不强的缺陷，他们需要专业人士提供全方位的服务，以满足个人需求的资产管理服务。随着商业银行个人理财业务的不断发展，现在已经进入了以专业化、标准化、个人化等特点的新阶段。

我国个人理财业务起步于上世纪90年代初期，当时商业银行为客户提供投资顾问和个人外汇理财服务。随着经济的不断发展和金融市场的完善，特别是2005年之后，客户对理财的需求日益旺盛，同时加之商业银行、保险、证券等金融机构对个人理财业务发展的重视，使得个人理财业务得到全方面的发展。

现阶段，我国个人理财业务处于新兴阶段到成熟阶段的过渡期，市场前景非常广阔。首先，持续增长的个人资产为商业银行个人业务的开展提供了物质基础；其次，我国住房、医疗等体制改革提供了居民对个人理财的需求；并且个人理财业务的发展成为了商业银行盈利的新增长点，转变了商业银行的经营模式，有利于丰富商业银行金融服务的功能，推动商业银行更加多元化的发展。

二、商业银行个人理财存在的问题

我国实行的是分业经营的政策，银行、保险、证券是分开经营的，随着金融体系的不断发展，这种趋势有一定的缓解，但是相比于发达国家还是存在着较大的差距。个人理财业务营销方式、创新能力、人员素质以及外部环等各方面均存在着不同程度的问题：

（一）产品设计管理机制不完善

部分商业银行不能按照客户的风险与利益相适应的原则开发理财产品，没有从资产配置的角度进行产品开发和投资组合设计，没有应用科学合理的测算方法预测理财投资组合的收益率，没有设置相应的市场风险监测指标和有效的市场风险识别、计量、监测和控制体系。同时，商业银行在代销产品时，没有对产品进行有效分析，没有对产品抗风险能力、产品开发者的经营管理能力进行有效评估。

（二）市场定位模糊

目前，我国商业银行的个人理财服务主要定位于少数的高端客户，限制了理财服务的全方位发展。为了实现个人理财业务的发展，应该仔细研究市场，研究不同的客户对理财服务的需求，主动去发现市场机会，针对高端客户展开个性化的服务。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态化理财建议，至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，仅仅局限在了银行为数不多的基金与保险产品。

（三）个人理财人员整体素质不高

总的来看，从事我国商业银行个人理财业务的人员，整体素质不高，主要表现在专业素养不够、业务能力低等方面。个人理财人员需具备知识面广、开拓能力强、善于营销等能力的复合型人才，目前我国符合专业型理财人才缺失。

三、商业银行个人理财业务发展对策研究

（一）加大产品创新力度

长期以来，个人业务仅仅是作为商业银行筹措资金的一种方式。随着市场竞争的加剧，商业银行应进一步细分市场，对不同的客户开发出不同的金融产品。针对客户不同的风险偏好、客户自身情况进行理财规划，对高端客户要求理财经理实行一对一的服务。个人客户经理应凭借其服务的全面性、主动性及人性化的特点，成为各家商业银行吸引黄金客户的重要个性化服务手段，使个人理财服务朝着个性化的方向发展。

（二）找准市场定位

为了更好的开展个人理财业务，商业银行应该根据自身特点确定目标市场，从而推出差别化的金融产品，以此提高客户的满意度。首先从根据客户收入水平进行市场划分，中低收入客户提供稳健性金融产品，对高收入人群提供在风险可控的基础上的多元化金融产品；其次从地理角度进行市场划分，对经济高度发达地区提供高收益、高科技的个人理财业务，对经济相对落后地区开展信用卡、个人信贷等业务。

（三）提升人员素质

商业银行应建立起一批对保险、股票、债券等金融专业知识熟练的精英理财团队，同时懂得营销技巧，可以为不同背景的客户提供理财服务。同时国内商业银行应与境外机构积极合作，引进国际经验建立和完善金融理财执业人员自律性的行业标准、职业道德；创建一套符合我国国情的从业人员资格认证体系，以规范中国金融理财业务的发展，全面提升理财师的服务素质。

参考文献：

[1] 史萍.城市商业银行个人金融产品若干问题研究[J].改革与战略，2008（2）

篇（6）

自金融危机爆发以来,国内大多数居民都将投资于证券与房地产业的资金撤回到银行,以确保资金的安全。在这种情况下,居民对于银行相对稳健的个人理财业务的需求也就变得越来越旺。国内个人理财业务己呈现出巨大的发展潜力。不过,国内商业银行个人理财业务仍处于起步阶段,理财市场规模较小。虽然业务发展较快,但还存在一些亟待解决的问题。因此,本文试图就目前国内商业银行个人理财业务的现状和存在的问题,提出一些合理化的建议和对策。

1、国内商业银行个人理财业务的现状

国内商业银行个人理财业务刚刚起步。在西方发达国家,商业银行个人理财业务经过多年发展已经趋于成熟,服务内容丰富、方式多样。而个人理财业务在国内还处于新兴阶段。与他们相比,国内商业银行个人理财业务发展明显滞后,在思想观念、发展理念、营销策略、科技支撑、产品创新、综合服务等方面都存在明显的不足。

个人理财产品不断丰富。长期以来, 我国银行对个人的金融理财服务仅仅局限于储蓄、代收、代付等简单的业务。但目前的理财产品正由单一固定型收益向高风险高收益的理财产品转变,可以分为:证券类理财产品,新一代的QDII理财产品,结构性人民币理财产品,更好的结合了市场。这些理财产品为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务,已经取得了不错的成绩,且增速喜人。

理财服务模式不断升级。个人理财的品种由简单的储蓄与代收等业务演变为多种产品服务体系;各家商业银行相继建立了自己的系统,如电话银行、网上银行等;“个人理财中心”不断升级,服务模式突破传统的柜面服务。

理财风险控制小有建树。银监会针对理财业务发展中暴露出来的问题先后出台了一系列的政策法规,规范金融市场,为促进商业银行个人理财业务持续健康发展,提供尽可能的保障。

2、国内商业银行个人理财业务的存在问题

2.1 分业经营限制发展

我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制。银行、证券、保险这几个行业的市场处于相对分隔状态,他们只能在各自行业内为各自的客户理财。在这种经营模式下,商业银行提供的个人理财服务,只能停留在咨询、建议或者方案设计方面,不能真正客户进行组合投资。客户只能凭借自己的投资理念去证券、保险业投资,要实现资产的增值是有很大的风险的。可见,这种金融政策和体制限制了个人理财业务的发展空间。

2.2 理财产品创新不足

目前,各商业银行个人理财业务产品大同小异,设计上更多的是把现有的业务进行重新整合,没有真正意义上的针对客户需要进行的个性化设计,理财产品附加值低,产品的创新能力不强。同时,各商业银行个人理财资金仍以投向风险较小的债券市场以及货币基金、债券基金为主,投资渠道狭窄,甚至连营销模式也几乎一样,对顾客的吸引力不大。

2.3 理财人员素质偏低

理财业务是一项综合性的业务,服务涉及面广,涉及到税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等各方面理论知识和实际操作,大到个人人生目标的实现与否,细到日常生活的衣食支出,都被包含在内。现有部分理财人员尚不能很好地掌握与个人理财有关的基本专业知识,不能正确解读与投资有关的经济,缺乏理财过程中对金融工具的遴选能力,鲜有独立为客户制定个性化理财规划的能力。他们难以适应日益专业化、复杂化个人理财市场发展的需要。理财人员整体素质偏低。

2.4 风险控制鲜被重视

银行为客户办理理财业务是适应市场发展的自发行为。因此,银行理财业务中难免会出现一些问题。就目前而言,各银行在发行理财产品时,普遍承诺了高额的收益率,却弱化了风险提示,或对产品的风险揭示不醒目、不具体,或对结构较为复杂的理财产品缺乏通俗易懂的解释与分析,或没有结合产品具体结构揭示投资过程中可能面临的各种风险;国内大部分银行把理财业务作为储蓄业务的替代品放在表内管理的业务模式和定位上,长此以以往,将隐藏很大风险;个人理财产品仍然受到利率和汇率的风险影响,若遇人民币储蓄存款利率大幅度提高,那么客户将损失利率提高的机会收益;如果不能准确界定理财产品的性质,就有可能使理财业务与信托业务、储蓄存款业务的界限不清,一旦出现法律纠纷,则面临诉讼威胁,并且还可能受到有关监管部门的处罚。但面对诸多问题,至今,并没有非常完善的相关法规对银行理财业务进行规范。业务风险的控制没有被重视。

3、国内商业银行个人理财业务的对策分析

3.1 加强跨行合作,实行规范混合经营

在目前良好的政策环境中,商业银行应与证券、保险、基金等金融机构加强跨行合作,实行规范的混合经营。混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式。我国的商业银行也应该从现阶段的相互业务发展到更广泛的行业间接触。作为个人理财主要提供者,由于国家对商业银行等金融机构的经营范围做了较少的限制,商业银行只要在现行的法律框架内合规守法经营,就可以在经营银行业务的同时,经营证券、信托以及保险业务等,如经营存放款、证券买卖、担保、投资信托、租赁储蓄全方位商业银行及投资银行业务。同时,国内商业银行应该通过银行设立基金管理公司,或者银行与基金公司组成战略联盟,打通银行进入证券、基金市场的障碍,扩大银行的投资范围,或者可以适当考虑与外资金融机构合作,开展新的金融产品和更便利的产品营销模式。这样,我国银行才能进入国际金融市场。中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要,也是拓展自身业务、应对个人理财业务的需要。

3.2 加快业务创新,打造优质理财品牌

产品是银行占领、维系客户和创造收入的关键。在宏观政策环境没有突破的背景下,商业银行应当根据《商业银行个人理财业务管理暂行办法》规定主动求变,加快业务创新,打造优质理财品牌。研究分析客户实际需求,满足低端客户服务的一般需求,重视差别化地为高端客户提供特殊安排,实现由产品同质化向差异化的转变。只有在消费者和市场中打造优质理财品牌形象,才能在各式理财服务中脱颖而出。在我国目前的情况下,合适的创新方式有:改进型创新,即完善产品内容;组合型创新,即“套餐式服务”;模仿型创新,即银行模仿其他银行推出的新产品,特别是国外的理财产品。

3.3 完善培训机制,培养专业理财人员

开展个人理财业务,人才队伍建设是关键。我们必须完善培训机制,培养专业理财人员。金融理财师既有现代经济科学理论知识,又通晓银行传统金融服务产品,并熟悉新兴的金融衍生产品。如此高端人才需要一定的时间和培训积累。那就需要国家加大投入。如可在各大院校将金融理财产品设计作为一个专业独立出来,该专业需涵盖相关金融理财工具的运用及投资理财理论研究等,着重于西方先进金融产品设计经验与中国国内特殊国情的结合。还可请高端人才进行短期培训,以适应当前形势需要。

篇（7）

着市场经济的高度发展，中国的居民人均收入得到了很大的提高。我国居民的银行存款连续几年高幅度上升，截止到2009年3月份，中国居民储蓄存款总额达到22．5万亿元人民币。自2008年金融危机爆发以来，大多数居民都将投资于证券与房地产业的资金撤回到银行，以确保资金的安全。在这种情况下，居民对于银行相对稳健的理财产品的需求也变得越来越旺。同时，国内各商业银行如何利用这次存款回流的机遇，创造出更多的理财产品，以便留住这些资金，并获得相应的中间业务收益，也成为它们暗自较劲与努力的方向。在市场收益率下降、货币流动性逐渐增强的情况下，如何有效地利用储户存款资金进行投资、树立商业银行为理财银行的观念，也是各商业银行面对的课题.

一、我国商业银行个人理财产品的现状及存在的问题

（一）我国商业银行个人理财产品的现状

目前，我国商业银行个人理财产品市场可以说是一个银行业的新兴市场，它的发展速度十分迅速，已经成为银行业的一个重要业务组成部分，是银行业竞争的一个重要领域。我国商业银行的个人理财产品主要分为人民币理财产品与外汇理财产品两大类，各商业银行的大部分理财产品之间没有本质区别，主要以数量取胜，而非注重产品的设计和适销对路。我国商业银行的理财产品虽然规模在不断扩大，但是仍然处在初级阶段。

（二）我国商业银行个人理财产品存在问题

1．分业经营金融政策的制约

由于我国现阶段实行的是分业经营的金融政策和体制，银行、证券、保险这几个行业，都是严格分开经营的，业务不能交叉，3个市场处于相对分隔状态，三者都只能在各自行业内为各自的客户理财，而无法利用其他两个市场实现增值。因此商业银行提供的个人理财服务，还只能停留在咨询、建议或者方案设计方面，不能真正客户进行组合投资。

。

    2.个人理财创新不足、范围狭窄、产品同质化严重

我国商业银行长期以来由于外部环境的、体制的、技术的等等因素的影响，金融创新的意识、能力不强，近几年来随着银行竞争的加剧，我国商业银行的金融创新有所发展，但总体来说我国商业银行开展的个人理财业务范围依然狭窄，产品同质化现象明显。

3. 个人理财市场有待进一步提高

中华民族历来崇尚集沙成塔的坚韧和耐性，习惯于精打细算、分毫斟酌地使用和安排财产，并且具有“财不外露’’的保守思想，对银行个人理财业务认识不足，有些人手头尽管拥有大量的金融资产，但对我国商业银行的理财服务水准持观望态度。客户倾向于听取和接收银行专家的理财计划和建议，而并不将自己的资金交给专家管理，他们更习惯于自己进行投资操作，这种理财习惯与欧美地区的理财思路截然不同。

二、我国商业银行个人理财产品市场创新与发展策略

（一）朝混业经营的方向发展

混业经营是当今西方商业银行普遍采用的一种经营模式，中国商业银行实行混业经营既是适应金融国际化、应对外资银行挑战的需要，也是拓展自身业务、应对个人理财业务的需要。假如我国的商业银行在政策松绑后实行混业经营，那么它们可以融银行、证券、保险、信托等业务于一体，它们也可以像美国的商业银行一样，为客户提供存取款、信用卡、汽车和房屋等各种消费贷款、办理保险、买卖股票、基金和债券等金融产品等一揽子金融服务，到那时，一旦政策壁垒拆除，个人理财业务将有长足的发展。

（二）发展金融理财专门人才队伍

金融理财作为一项包含税收、财务、会计、法律、投资、银行、保险等方面理论知识和实务操作的综合学科，相关从业人员必须要经过全面规范的多方面培训，才可以确保上岗质量。

1.立足本地人才培养

包括金融理财产品设计人员与金融理财产品销售人员的培养。各大院校可以将金融理财产品设计作为一个专业独立出来，该专业需涵盖相关金融理财工具的运用及投资理财理论研究等，着重于西方先进金融产品设计经验与中国国内特殊国情的结合。

2.引进人才

由于培养本地人才需要一定的时间和培训积累，而金融市场的发展机会时不我待。因此引进海内外人才就成为解决当下问题的一个不错的方案。正值华尔街金融危机爆发之际，加剧了人才资源的全球性流动，大量优秀的投资类人才被迫失业或者降薪，纷纷在寻找新的出路。这给中国优秀的商业银行进行技术、人才和品牌价值积累、提高创新能力带来了难得的机遇。中国作为新兴市场，拥有巨大的客户储量及越来越好的薪酬待遇，对这些人才有着很好的吸引力。

   （三）风险控制

1. 产品设计风险控制

风险控制的第一步是需要有正确的市场判断，在正确的观点下进行产品设计。理财产品的设计、开发应该有着严格的开发审批程序和规范。对每款理财产品及其相关交易工具所涉及到的市场风险、信用风险、操作风险、流动性风险等都要进行全面审核和评估。此外，还必须就产品的可行性、市场需求度以及产品定价进行充分论证和分析，以准确反映市场需求、防范发行风险。在产品的合规管理上，内部应该有合规及审计部门对产品进行双重审核。

2．产品销售风险控制

客户的投诉大多集中在银行未完全揭示风险、未根据客户实际情况推荐理财产品以及夸大产品收益等。根据这种情况，商业银行在进行产品销售时要从售前、售中以及售后三个方面进行风险控制。

销售前，需要建立理财产品宣传材料示范文本，对风险提示、预期收益率等重要内容做出规范。银监会及证监会明确规定不可以在营销手册使用预期收益率等词语，而按照国外标准，理财产品销售时不仅要对投资方向等进行详细说明，还要注明不同预期收益率的实现概率。

（四）树立品牌意思

决定了银行要在几近同质化的商业银行产品竞争中获取优势，只有得到消费者的品牌认知和肯定。要在众多的品牌中脱颖而出，必须实现品牌的差异性，突出自身的特点。外资银行的品牌意识同中资银行相比要强得多，用花旗银行中国区首席执行官施瑞德的话来概括，集中力量建立私人银行品牌、认清目标客户和培养客户关系、组织市场研究，并拟定业务策略。 因此，我们有必要重新审视现有业务品种，重点考虑广度、深度、关联度三要素，通过应用现代高科技加以改造，并及时不问断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品，辅之以精美的包装，广泛的宣传、良好的服务，吸引更多的客户。        

参考文献：

[1] 中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会，金融理财原理[M].北京：中信出舨社，2007，135-140

篇（8）

最后提出结论和展望。

关键词：民生银行；个人理财产品；营销策略

中图分类号：F83 文献标识码：A

引 言

1.1研究背景和研究意义

1.1.1研究背景

近年来，随着中国经济的高速发展，居民收入持续增加。但受消费物价上涨、利率水平较低等因素的影响，使得居民理财意愿迅速增加，这是商业银行个人理财业务发展的一大契机。民生银行的个人理财业务发展顺速，对各银行的个人理财业务的发展有一定的借鉴作用。

1.1.2研究意义

本文研究试图以点代面，针对民生银行个人理财产品的营销策略进行探究，尝试从个人理财营销策略方面为银行提供一些行之有效的决策依据。这对促进其个人理财产品销售、培植新的利润空间提供帮助，具有一定的现实意义。

1.2论文结构及主要研究内容

1.2.1论文结构

第一部分提出个人理财产品营销策略的研究背景和研究意义。

第二部分指出国内外银行个人理财产品相关文献及研究综述。

第三部分将对国内的理财产品的营销环境和营销现状进行探究，并对民生银行的理财产品营销的动因及发展趋势进行分析。

第四部分阐述个人理财产品的营销现状，分析现阶段国内外商业银行理财产品营销的优点及不足，依据市场细分的结果，对民生银行个人理财产品进行市场选择和市场定位，提出民生银行个人理财产品的营销策略选择。

第五部分提出结论和展望。

1.2.2主要研究内容

通过对国内外商业银行个人理财产品营销环境的分析，对民生银行个人理财产品营销的对象进行市场细分和市场定位，为民生银行做出正确的决策提供必要的依据并对其个人理财产品营销提出针对性的建议和措施。

国内外个人理财研究现状

个人理财，是在对个人收入、资产、负债等数据进行分析整理的基础上，根据个人对风险的偏好和承受能力，结合预定目标运用像证券、外汇、储蓄、保险、住房投资等多种手段管理资产和负债，合理安排资金，从而在每位个人风险可以接受的范围内实现资产增值的最大化的过程。

1.1国外研究现状

个人理财业务最早出现于20世纪80年代的西方商业银行，是一项风险小、附加值高、领域广、批量多的优质业务，被国外各大金融集团视为重中之重。因此，在个人理财产品营销方面有众多的研究文献，主要包括各种金融理论、如何制定个人理财计划、理财产品创新、品牌建设、产品定价、服务提升等方面。

（一）国外经济学家根据“有效市场假说”发展起来的各种金融理论，包括现代资产组合理论、资本资产定价模型、套利定价模型、期权定价模型等一起构成了现代金融理论的基础，这些理论模型形成了个人理财投资策略的理论基础。

（二）众多学者在如何制定个人理财计划方面做了详细的阐述。霍尔曼和诺森布鲁门介绍了多种理财工具及如何根据个人实际情况选择合适的理财工具。

1.2 国内研究现状

中国的个人理财业务起步比较晚，但近几年发展势头强劲，国内学者主要从适合本国国情的角度，对个人理财业务提出了自己的看法，并对个人理财业务发展特点与发展趋势的判断及我国个人理财业务发展上中出现的问题做了研究。

（一）众多学者对个人理财业务提出了自己的看法。毛丹平在《个人理财，究竟意味着什么》中认为个人理财对于消费者，就是意味着：制定理财目标，了解自己的风险偏好，在专家指导下进行资产分配，选择投资品种并不断进行绩效管理，实现个人资产最优和收益最大。

（二）更多的学者针对我国个人理财业务发展指出了其中的问题。吴雪指出我国理财业务的发展仍停留在内部产品或服务上，产品之间的差异化较小，个人理财服务也只能为客户提供比较浅层次服务，主要表现在服务便捷、环境优雅、成本让利等。

第二章 个人理财产品营销的动因

2.1民生银行个人理财产品营销的动因

2.1.1 个人理财产品市场

市场潜力巨大。有待发掘。在北京、上海、天津、武汉的专项调查中，77％的被调查对象对理财服务感兴趣，41％的被调查者需要个人理财服务，88％的客户表示愿意接受银行推荐的个人理财建议和方案。由此可见，个人理财业务的市场潜力巨大。

2.1.2 个人理财产品市场风险

个人业务风险小、利润空间大。一方面直接导致各行纷纷树立“存款立行”的原则，悉数使出浑身解数来拉存款，竞争导致负债业务的营运成本大量提高，耗费了大量的人力物力；另一方面货款等资产业务方面对优质客户争夺更加激烈，直接导致如去年各大行的贷款集中在一些垄断性的大集团行业，风险加大的同时信贷利率却不断偏低，显性成本和隐性成本都大大增加。

第三章 个人理财业务在国内的发展现状

3.1个人理财业务的发展规模与趋势

3.1.1个人理财业务的发展规模

在股份制银行中，民生银行雄踞榜首，并且超过工行0.21个百分点，成为各银行中个人理财产品年化收益率最高者。统计显示如表4-1所示。

表3-1 2012年度理财产品平均年化收益率前七名

3.1.2民生银行个人理财产品的发展趋势

1.从单一网点服务向立体化网络服务转变。

2.从大众化服务向个性化服务转变。

3.从同质化服务向品牌化服务转变。

4.从单一的银行业务平台向综合理财业务平台转变。

3.2 民生银行个人理财产品发展现状

民生银行通过对市场和客户的需求不断的探索和洞悉，对客户群体的不断细分，目前已在全国建立起面向中高端客户的“三级财富管理”体系——中银理财、财富管理、私人银行业务，全面覆盖各个层级的财富管理需求。民生银行的理财产品如表3-2所示。

表3-2 民生银行的理财产品

第四章 民生银行个人理财产品营销策略

4.1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析

民生银行的个人理财业务市场分析如表4-1。

表4-1 民生银行个人理财产品市场SWOT分析

4.2 民生银行个人理财产品市场细分

按月收入和年龄将民生银行个人理财的客户划分为九大类，如图4-2：

月收入（元）

10000以上

4000～10000

1500～400

18～3031～5051以上年龄（岁）

图4-2 民生银行个人理财市场划分

通过上表可以将该市场细分为以下四种类型：（一）潜力型客户。大多数是收入在 1500 元以下，理财价值观多处于先享受型，他们倾向于把大部分的选择性支出投入到当前消费上，以提升当前的生活水平。（二）关注型客户。大多数处于月收入达到 1500-4000左右的人员。（三）战略型客户。处于家庭成熟期月收入多为10000以上的，是这四类客户中收入最高的。（四）稳定型客户。多处于家庭衰老期，月收入较高的稳定行业。

4.3民生银行个人理财产品市场定位

以目标客户为基础,细分各类客户群体的市场,由此根据民生银行个人理财市场的细分和实际情况，选择图5-2阴影部分为民生银行个人理财的市场定位，即以年龄在18～30岁之间、月收入在1500～4000元之间和年龄31～50岁之间、月收入在4000～10000元的客户为目标客户，重点对其营销及维护。

4.4 民生银行个人理财产品营销策略选择

4.4.1产品

（1）选择设计符合民生银行具体需求的理财产品。

（2）加大理财产品的开发与创新。

4.4.2渠道

（1）建立立体化网络管理服务模式。

（2）建立个人理财业务风险管理体系。

4.4.3促销

首先，做好对外宣传，加大广告投放力度，以当地电视台、主流报纸、户外广告及其他地方性媒体为主开展持续报道；其次，做好行内的宣传，让广大员工积极参与到营销工作中，达到行内与行外联动的效果。实施客户关系管理,可以清楚地掌握每一个客户的资料;可以准确计算出每一个客户对银行的贡献度,从而实现对客户的差异分析;可以科学地建立银行与客户联系的平台,大幅度提高工作效率,从而扩大与客户的交流,改善金融服务手段,满足客户多元化、个性化的金融需求。

结论

随着国内经济的高速发展，结合民生银行目前的发展状况，通过SWOT分析仍有相当的优势和机会存在。正确对待金融业特殊的发展情况，依据市场定位结果，努力进行改良，实施个人理财产品营销的重点应放在客户关系管理的导入上，一定能够获得更优的成果。面对经济的迅猛发展，民生银行如何在激烈的竞争中崭露头角、寻求个人理财市场的骄人业绩，是本文研究的意义所在。希望通过本文的分析，能为忽视银行个人理财产品的营销策略提供依据，使其个人理财产品获得好的销售业绩。

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个人理财业务作为我国商业银行的新兴业务，具有十分广阔的发展前景。各商业银行纷纷推出了形式多样的个人理财服务和专有品牌。然而，近几年来，国内个人理财业务开展的并不令人满意，尤其是在金融危机持续的大坏境下，人们对个人理财又开始持有怀疑的态度。

一、外资法人银行在国内的个人理财业务存在的主要问题

目前的全球金融危机持续发酵，导致股市暴跌，汇市、楼市、黄金、原油等多个市场都爆发了剧烈波动，不仅仅是普通投资者，就是一些专业人士在这场危机中都遭遇了前所未有的损失。这给原本新兴的个人理财市场泼了一盆冷水。

在内地和香港等新兴市场上，外资法人银行的理财产品时而遭遇投资者的投诉。一些外资法人银行的私人银行业务也遭遇“信任危机”。一些内地客户本身并不了解的复杂金融产品，被销售人员忽悠成“打折股票”，而自己又看不懂全英文的产品合同，盲目购买致使千万身家亏损殆尽。星展银行、渣打银行、东亚银行等，这些曾经高高在上的外资法人银行都曾因为理财产品而与客户引发纠纷，以致对簿公堂。

外资法人银行进入内地市场，不论是银行还是客户，都须要一个适应的过程。除了投资者对外资的轻信外，投资者自身理财知识的缺乏也是“上当”的重要原因。内地个人理财业务起步时间不长，老百姓对于理财的理解还是“投资挣大钱”，而一些客户迷信外资法人银行，只盯住高收率而忽视了可能的巨大风险，对于不了解的产品，任凭“理财顾问”营销，以为天上能掉馅饼。

二、我国商业银行在个人理财业务的认识和现状

在我国《商业银行个人理财业务管理暂行办法》中，对于个人理财业务作了如下定义：个人理财业务，是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同，分为理财顾问服务和综合理财服务。理财顾问服务，是指商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于前款所称理财顾问服务。综合理财服务，是指商业银行在向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户事先约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。在综合理财服务活动中,客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方向和方式，进行投资和资产管理，投资收益与风险由客户或客户与银行按照约定方式承担。

理财业务是一项综合性的业务，对从事理财业务的客户经理要求极高。根据资料表明，在国外，理财师的年龄通常在35岁到40岁之间，有很长的投资理财经历，并且理财顾问很多是代代相传的自由职业者。

三、对个人理财业务的建议

1、成立第三方理财机构

既然不论中外资法人银行都处于自身的利益都可能在理财服务中尽量销售有利于自己的产品，那么也许可以通过第三方理财机构，站在客户的立场上为客户集各家之所长，按照客户自身的实际情况作出全方位的理财计划。

2、建立健全相关法律法规及监管制度

要想个人理财业务健康发展，必须要完善相关法律法规，保障客户隐私和财务安全，这样才能使人们放心地去接受理财业务。

3、加强个人理财队伍的建设

3.1 理财师队伍素质的高低直接决定个人理财业务的发展。专业理财师队伍的建设应重点从以下几个方面逐步推进：

1）要加强对现有客户经理的培训，培训课程应根据复合型金融人才的要求来安排，除了投资工具运用和理财规划两大类课程，同时还要适当学习市场营销学、公共关系学、心理学等知识，使客户经理变成既有金融专业知识、理财知识，又懂得营销技巧、通晓客户心理的“通才”。

2）建立我国的个人理财师资格认证制度。

3）建立更加科学的激励考核制度，督促员工为顾客提供优质服务。

3.2培养优秀的银行理财产品设计和风险管理方面人才

据凤凰财经网转载《证券日报》文章，研究08年初形成“零收益”理财产品的设计方案可以发现，很多银行或者存在着严重的设计人员素质不高，或者是研发人员无法真正理解海外投行所设计产品中的“陷阱”。中资银行产品的产品设计水平普遍低于外资法人银行。这些问题从侧面反映了我国银行业理财产品设计和风险严重缺乏人才的尴尬局面，并且这一问题已经开始影响到企业的生存和发展。突破人才“瓶颈”刻不容缓。

四、结语

个人理财业务在我国的发展目前仍存在着许多需要解决的问题。在新形式下，尤其目前低迷的市场，我们首先要加强队伍建设，完善个人理财制度，培养人们理财意识，蓄势待发，相信在金融行业的共同推动下，个人理财业务将会面临飞速发展的绝佳机遇，个人理财业务一定会结出丰硕的成果。

参考文献：

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个人理财业务目前在我国国内还处于起步阶段,但市场前景十分广阔。各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。通过细分客户市场,不断丰富理财内涵,提升服务质量,银行理财将渐入佳境,迎来一个前所未有的大发展。本文简要介绍了国内个人理财业务发展的现状,对我国商业银行个人理财业务发展中存在的问题进行了分析,在此基础上提出了关于我国商业银行个人理财业务发展的对策和建议

本课题的国内外的研究现状

国外研究现状：

aghion,etal(2017):现在商业银行间及其与其它金融机构之间陷入过度和无序竞争不利于产品和服务创新，最终可能导致个人理财市场陷入一种低水平均衡陷阱，这大大不利于我国个人理财市场长期健康发展。

国内研究现状：