销售策略规划大全11篇

时间：2023-08-15 17:12:20

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇销售策略规划范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

销售策略规划

篇（1）

一、与经销商建立战略合作伙伴关系

大家都有一种感觉，那就是：家是温暖的。其实，经销商也是一个孩子，他们找企业合作经销其产品，也需要这个企业给予“温暖”，如销售指导、人员培训，等等。但是，很多经销商却感觉不到企业这个“家”的温暖。因此，一些企业的品牌不知名、产品不优良等原因造成经销商的终端销售不顺畅，导致经销商们怨声载道，慢慢地就失去了合作的耐心和兴趣，厂商的销售从此便处于恶性循环之中。其中，太阳能企业更不例外，笔者较为深入地接触了近百家太阳能企业，发现绝大多数的太阳能企业都做的是一锤子的买卖——与经销商合作，把货发出去了，就对经销商不闻不问了，对于经销商的人员招聘、营销团队、产品上市、网络分销、市场传播、促销活动、销售技能、售后服务等问题很少主动帮助解决，导致经销商的销售靠自己摸着石过河，缓慢得很。因为这样，很多经销商都处于亏本的边缘，慢慢地也就没有了销售的信心。如此，间接导致了太阳能企业的销售业绩难以火红起来。

面对这种情况，太阳能企业如何才能与其经销商搞好关系，让经销商们能够感觉到企业这个家的温暖呢，从而信心百倍和全力以赴地展开市场运营，实现优良甚至火爆的终端销售呢？这就需要太阳能企业更新运营合作观念，由之前的“一锤子买卖”和轻散型的合作关系，转变为与经销商建立战略合作伙伴关系，从而全方位地展开与经销商们的合作，指导、协助和督促经销商把区域市场的运营工作做好，一步一个脚印地实现终端销售的好转与飞跃。要注意地是，与经销商建立战略合作伙伴关系，不是停留在这个概念的炒作，而是要形成实实在在地合作机制，科学合理的指导、协助和督促每一个经销商把销售业绩做起来，这是关键。

二、指导经销商组建优良的营销团队

笔者发现，很多太阳能经销商对终端运营销售很不在行，包括对人员招聘、团队组建等基础工作也不熟练。显然，经销商要想把销售做好，首先要解决的就是招聘优秀员工，组建优良的营销团队。面对这一问题，虽然简单，但太阳能企业应该重视起来，指导和帮助经销商进行优秀员工的招聘和组建实战能力强悍的营销团队。

其中，要做好以下几个方面的工作：一、营销团队的完整规划，即帮助经销商确认需要多少人和需要怎样的人，这要根据经销商的资金实力、自己网点建设能力、分销开拓需求和整个市场的大小来决定。例如要招十个人，那这十个人都要做什么，完成什么工作，实现什么目标，以及相关人员在一段时间内要兼顾什么，都要规划清楚。二、精准人员招聘，即根据招聘需求进行准确地应聘人员的选择，实现精准的“看人”。那么，如何精准的“看人”呢？我们可以从以下几个方面来看：一是书面简历；二是着装礼貌；三是沟通洽谈能力；四是过往工作经验；五是当场表现能力；六是突发问题解决能力。显然，通过以上的专业考核，一个优秀的人才或者具备潜力成为一个优秀的人才就挖掘出来了，这对经销商日后的运营和发展都极具帮助。三、员工技能培训提升，锤炼成强悍的一线实战团队，即把团队成员的工作技能都一一地提升上来，包括管理技能、销售技能、解说技能、服务技能、客户开拓技能等相关工作技能。显然，只有每个员工都能独挡一面，顺利地完成其工作，如此，强悍的一线实战营销团队才算是建立成功，才能使经销商的整体销售实现质的飞跃。

三、指导经销商快速分销建全网络

为数不少的太阳能经销商的网络分销能力非常的有限，所以全国太阳能市场出现这样的现象，即一个经销商凭自己的实力开设了几个店铺，然后就做着这几个店铺，充其量占了整体区域市场的五分之一，甚至连十分之一都没有，导致整个市场的网络完全没有铺设起来，也为最终的销售设置了障碍。这个方面，有不少的经销商已感觉出来了，但对网络分销的实施束手无策，久而久之就放任自流了。显然，如果太阳能企业能够指导和帮助经销商快速地进行网络分销，有效地建全网络，那经销商则会对厂家信任度更好，合作得更加的愉快。

实际上，要做好网络分销，快速建全网络并不困难，主要做好两个方面：一是区域市场网络规划；二是区域市场网络开拓。其中，区域市场网络规划主要涉及三个方面：一是自身能力评估，即是根据自己的资金实力、团队实力、运营经验、管理实力等来评估自己如何进行网络分销开拓与运营；二是市场情况评估，即是对整个区域市场进行评估，如整个区域市场可以容纳多少个网点，并且分片区、分人口、分商业机会等进行评估；三是分销规划，主要是对自己建设网点的规划、剩下网点二级分销商开拓的规划、剩下网点建设的规划，以及整个分销开拓时间表及网点建设表的规划。

二、区域市场网络开拓则四步即能完美到位：第一、开拓计划与目标，即第一阶段的开拓时间计划、开拓片区规划和开拓目标确定，同时可以把第二阶段和第三阶段的计划与目标设定好。第二、开拓人员执行表，这就涉及到了具体人与时间的开拓工作了，一定要时间、地点、目标、人员等全部统一到位，方能实现优良的开拓效果。第三、确定分销开拓的方法，如关系分销开拓、炒作分销开拓、拜访分销开拓等方法。第四是分销开拓问题解决与攻坚，即在开拓中出现了问题，要立即组织大家快速地将分销开拓中存在的问题解决掉，这样不但有助于员工的工作积极性，对经销商的整体运营工作都有巨大的帮助。

四、指导经销商实施优良的促销活动

促销活动是太阳能经销商最感兴趣和最为需求的营销工作之一，同时也是太阳能经销商做得并不理想的工作之一。因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商每年实施几次较大型的、成功的、甚至是火爆的促销活动，把销售业绩不断地推向。这样，太阳能经销商将对企业刮目相看，由此更愿意踏踏实实地与企业良好地合作，共同把太阳能品牌和销售做起来，这也是太阳能企业团结、“笼络”经销商一个简单而实效的方法。

因此，太阳能企业应该协助其经销商做好全年度的系列促销活动工作，其中包括促销规划、促销创作、促销执行和促销管理。例如促销规划，除了时间规划外，在促销方式上，可以设置炒作型促销活动、竞争型促销活动、特殊型促销活动、小型系列促销活动等多类型、系列化的促销活动。当然，这些活动都应该以厂家和经销商的人力、物力和财力为基础进行规划和策划执行的。又如促销创作，需要根据区域市场的实际情况、资金实力和当次促销活动的目的，进行巧炒的构思，力争抓住区域市场消费者的心理，一针见血地把握他们的真实需求，从而策划出实效又新颖的促销活动出来，实现优良的促销效果。再如促销执行，则需要根据执行促销方案，严格地进行执行，使促销方案完全执行到位，为实现优良的促销效果打下关键的基础。第四，就是展开全年度的促销管理，包括对每次促销活动地分析，如成功的促销活动要分析出其成功的具体原因，有做得不理想的促销活动也要找出其具体原因，这样通过多方面和长期的努力，使得下一次的促销效果越来越好，销售业绩就会越来越理想。显然，只有通过优良的促销管理，总结经验，扬长避短，才能使日后的每次促销活动都能取得优良的销售业绩。

五、与经销商齐心协力实现优良甚至火爆的销售

对于太阳能企业而言，经销商出现不主推自己企业的产品，或者数月不进货，或者突然中断经销合作等情况，其主要原因都是经销商的销售业绩不佳造成的，而进一步的原因就是太阳能企业没有指导和帮助经销商改变销售艰难的现状，让经销商无法看到与企业合作的前景或者扭转当前销售不佳的败局而作的无奈的选择。因此，太阳能企业理应科学地指导和协助经销商，把销售做起来，即太阳能企业应该与经销商齐心协力，实现每个区域市场优良甚至火爆的销售，让经销商的心永远向着企业，那合作才能愉快和长久，这也是太阳能企业“笼络”经销商的最佳办法。

因此，太阳能企业应该指导和帮助经销商把销售工作系统化。其主要工作内容包括：销售目标的科学制定、销售渠道的完善开拓、销售策略的正确选择、销售策划的全面实施、销售方法的有效使用、销售操作的严格执行、销售困境的有效破局、销售实施的科学管理等工作。这些工作都要求踏踏实实地做好，火爆销售才能真正实现。

例如销售策略。很多太阳能企业和经销商对销售策略是不太重视的，结果使得日常销售磕磕碰碰，全年的销售都非常的不爽快。实际上，制定好科学实效的销售策略，并且以具体行动全面贯彻，必将收获优良甚至火爆的销售业绩。销售策略的制定和选择是一个很专业的工作，如年度整体销售策略，需要根据区域市场经济情况、经销商实力、传播推广、消费习惯、市场竞争情况等方面，通盘考虑和制定，并由经销商和分销商执行。又如分时段销售策略，是针对节假日、特别事件、淡旺季制定分时策略，使销售能始终维护在良好的水平之上。再如对特殊地区地段销售策略，即对边缘地段、特殊地区地段制定针对性销售策略，把其地区的销售有效地提升上来。第四如团购与工程销售策略，怎样把区域市场的学校、医院、洗浴中心、生活小区等团购业务和楼盘的工程业务提升上来，是一个很重要的课题。显然，只有策略制定和选择对了，再贯以有效地执行，销售业绩就会突飞猛进。如果没有销售策略，东打一枪，西放一炮，这儿被竞争对手“欺负”，那儿消费者对自己毫不理睬。如此，销售就好不到哪儿去。

篇（2）

第一章：摘要

第二章：公司介绍

一、宗旨（任务）

二、公司简介

三、公司战略

1．产品及服务a：

2．产品及服务b，等等：

3．客户合同的开发、培训及咨询等业务：

四、技术

1、专利技术：

2、相关技术的使用情况（技术间的关系）：

五、价值评估

六、公司管理

1．管理队伍状况

2．外部支持：

3．董事会：

七、组织、协作及对外关系：

八、知识产权策略

九、场地与设施

十、风险

第三章：市场分析

一、市场介绍

二、目标市场

三、顾客的购买准则

四、销售策略

五、市场渗透和销售量

第四章，竞争性分析

一、竞争者

二、竞争策略或消除壁垒

1．竞争者[a，b等]

第五章；产品与服务

一、产品品种规划

二、研究与开发

三、未来产品和服务规划

四、生产与储运

五、包装

六、实施阶段

七、服务与支持

第六章市场与销售

一、市场计划

二、销售策略

1、实时销售方法

2、产品定位

三、销售渠道与伙伴

四、销售周期：

五、定价策略

1、产品、服务：

2、产品/服务b

六、市场联络；

1、贸易展销会

2、广告宣传

3、新闻会

4、年度会议/学术讨论会

5、国际互联网促销

6、其它促销因素

7、贸易刊物、文章报导

8、直接邮寄

七、社会认证

第七章财务计划

一、财务汇总

二、财务年度报表

三、资金需求

四、预计收入报表

五、资产负债预计表：

六、现金流量表：

第八章附录

一、[你公司或项目]的背景与机构设置：

二、市场背景：

三、管理层人员简历

四、董事会

五、行业关系

六、竞争对手的文件资料：

七、公司现状

八、顾客名单

九、新闻剪报与发行物：

篇（3）

一、宗旨(任务)

二、公司简介

三、公司战略

1.产品及服务a：

2.产品及服务b，等等：

3.客户合同的开发、培训及咨询等业务：

四、技术

1、专利技术：

2、相关技术的使用情况(技术间的关系)：

五、价值评估

六、公司管理

1.管理队伍状况

2.外部支持：

3.董事会：

七、组织、协作及对外关系：

八、知识产权策略

九、场地与设施

十、风险

第三章：市场分析

一、市场介绍

二、目标市场

三、顾客的购买准则

四、销售策略

五、市场渗透和销售量

第四章，竞争性分析

一、竞争者

二、竞争策略或消除壁垒

1.竞争者

第五章;产品与服务

一、产品品种规划

二、研究与开发

三、未来产品和服务规划

四、生产与储运

五、包装

六、实施阶段

七、服务与支持

第六章市场与销售融资合同：媒体融资商业计划书样本由精品信息网整理！

一、市场计划

二、销售策略

1、实时销售方法

2、产品定位

三、销售渠道与伙伴

四、销售周期：

五、定价策略

1、产品、服务：

2、产品/服务b

六、市场联络;

1、贸易展销会

2、广告宣传

3、新闻会

4、年度会议/学术讨论会

5、国际互联网促销

6、其它促销因素

7、贸易刊物、文章报导

8、直接邮寄

七、社会认证

第七章财务计划

一、财务汇总

二、财务年度报表

三、资金需求

四、预计收入报表

五、资产负债预计表：

六、现金流量表：

第八章附录

一、的背景与机构设置：

二、市场背景：

三、管理层人员简历

四、董事会

五、行业关系

六、竞争对手的文件资料：

七、公司现状

八、顾客名单

九、新闻剪报与发行物：

篇（4）

在市场经济的大潮中，销售工作的重要性已日益凸显，如何将产品转化为商品成了企业经营中永无止境的话题。销售不仅是企业价值转换的重要链条，更是资金运转的关键步骤。销售工作往往决定企业的经济效益甚至生死存亡，现代企业的负债经营模式更使销售工作成为企业工作的重中之重。近年来，尤其是金融危机以来，销售不畅导致资金链断裂成为许多企业经营困难的直接原因。作为包钢销售战线上的一员，在十几年销售工作中，对于销售有一些拙见，在此提出，以供探讨。首先要坚持多种销售模式并举。“不要把鸡蛋放在一个篮子里”的道理显而易见，过分依赖单一销售模式已经不能满足现代企业的需求，还会增大销售风险，对稳定销售渠道极为不利。

经过多年探索，我公司形成了抵押销售、直供销售以及外埠自营销售三分天下的局面，这几种销售模式各有千秋，相辅相承。抵押销售即与流通商签订长期销售协议，并收取一定比例的抵押金来约束流通商。钢厂负责保证流通商抵押期内的资源量并在价格上给予一定比例的优惠；流通商负责保证销售量，如不能完成则要承担不能返还抵押金的风险。由于钢厂生产较为稳定，产能也相对固定，有条件将大多数资源量在期初与流通商签订框架协议，以期保证市场份额。这种销售模式适合产能、需求较大，销售范围比较大的产品。由于生产商相对流通商来说于无法将大量精力和资金用于采购环节，也不愿承担采购成本的剧烈震荡，所以大多依赖长期供货商。为了保证生产的有序进行，往往会选择有实力的供货商，“抵押销售”的模式不仅使流通商的资源得到保障，在价格上也有相当竞争力，“抵押销售商”的名片功能也是他们在市场竞争上有力的砝码。培育这样一只稳定的销售队伍是企业必不可少的销售渠道，也是成本较低、见效较快的一种销售方式。直供销售与抵押销售相类似，只是客户对象为产品直接使用者，而不是流通商。相对抵押销售来说抵押金比例更小，而价格优惠更大。由于直供销售属于供需双方直接接触，免除了中间环节，所以双方合作意向更加明显，销售成本更低，合作更加稳定。这种销售方式最好选择与企业规模、生产能力相适应的下游生产单位，以便使双方产销结合更加顺畅。直供销售是企业销售的最佳方式，但在付款方式、交货期等方面要求比较严格，也受到销售半径以及运输条件、产品结构等方面的限制。

采用这种销售方式往往会受到下游企业以及行业的影响，需要其它销售方式的补充，以应对突然变化。外埠自营销售是指钢厂变坐商为行商，主动到市场聚集地设立自营销售机构，直接参与主销区竞争的销售方式。外埠销售分公司既是包钢在外埠设立的销售机构，又是包钢开发市场调查、信息收集、市场研究的前沿阵地，而且是宣传包钢、扩大包钢知名度的窗口。外埠分公司销售方式采取直发销售和仓储销售并行。作为销售的前沿阵地，外埠自营销售机构在销售产品、对外联络、开拓市场方面发挥了重要作用。由于税法规定跨地区运输商品视同销售会导致企业纳税前置，所以采用这种销售方式要处理好本埠销售与外埠销售的关系。如何规划、设立销售分公司也是外埠自营销售的关键，因为这种销售方式会增加企业仓储成本、销售费用，如果没有一定的销量作保证，会在经济效益上蒙受损失。其次要有灵活多变的定价政策与销售策略相配套，销售价格是企业实现利益最大化最直接的要素，灵活多变的价格对销售策略的实现是必不可少的，价格制定不及时、不合理往往会使销售策略不能收到预期效果，甚至制约销售策略的贯彻实施。而合理灵活的价格决策体系会成为销售工作的催化剂，收到事半功倍的效果。要采取成本定价策略、撇脂定价策略、渗透定价策略、中间定价策略相结合的方式，依据市场需求、产品特点以及成本变化等因素合理制定价格，努力保持市场价格平稳，避免市场波动。在制定本企业产品价格时，应随时注意竞争者的价格变动，并及时做出反应。对于大多数企业来说，成本定价策略是保证利润率的法宝，但对于供大于求的中国钢市来说，这种单一定价方法已经不适应竞争激烈的市场需要，多种定价方式的综合运用必不可少。对于不易模仿、没有竞争又具有显著优点的新产品往往可以采用撇脂定价策略，既短期内采取高价格政策，以期在短期内收回研制开发新产品的成本及费用，及时获得较高的收益。渗透定价是指在产品或服务初上市场时定价较低，以吸引大量的购买者，提高市场占有率。

对于产能较大，技术含量不高，市场容量也较大的产品适合采取这种定价政策。由于此类产品具有市场规模较大，存在强大的竞争潜力，需求价格弹性较大，稍为降低价格需求量会大大增加，再通过产能释放规模生产降低生产成本，以提高产品质量和服务来巩固市场占有率。中间定价策略即介于“撇脂”与“渗透”之间的定价策略，按同行业的平均定价水平或按当时的市场行情来制定价格，是一种“随大流”的策略。企业可以在不承担较大风险的情况下获得比较稳定的市场，适用于产能和市场都相对稳定的定价政策。价格制定周期也是企业定价策略的重要补充，他反映企业对于市场的应变能力，对顺利实现企业销售目的有不可替代的作用。比如对于价格变动较大的建材产品价格制定周期要比其它产品短一些，才能掌握市场主动权；而对于需求相对稳定的型材来说价格频繁变动则会影响客户心理，造成市场炒作。价格制定周期中还要建立应急预案，才能紧跟市场变化，实现经济效益，保证市场占有率。再次要在各种销售模式中根据产品特点、市场形式采取灵活多变的销售策略，而不是生搬硬套，才能取得令人满意的效果。销售模式和定价策略只是在理论上提供了销售的基本思路，要想让它们转变为销售业绩，运用上更要下功夫。比如对于建材产品由于产能偏大，技术含量不高，价格成为主要竞争手段，市场波动大，应当坚持抵押销售并缩小销售半径以降低销售成本，保证企业合理的经济效益。盲目追求高利润或扩大销售半径会降低企业产品竞争能力，造成用户流失；而对于无缝管产品由于市场需求窄应当采取直供销售为主配合中间定价策略，以提高产品质量和服务水平来稳定销售渠道。对客户实行市场细分，充分了解客户需求，提供管家式服务来建立良好的供需关系，因为这样的市场一旦失守将很难重建；板材市场产销两旺，且主要需求集中在长三角、珠三角地区就应当向外埠自营销售方式倾斜配合成本定价策略，尽量减少中间环节，以现货配送方式满足客户需求。

还可以进一步与客户建立战略合作，以稳定供需双方的渠道，共同抵御市场风险，分享收益。销售中还应大力贯彻服务营销和文化营销的理念，提高全员服务意识，牢固树立顾客是“上帝”的观念，加强售前、售中、售后服务工作，不断提高顾客满意度是生产力发展到现阶段的客观要求。突出客户经营特性、实现规模需求、品种结构优化三者目标的统一。提供信息支持，提高在销售管理、市场管理、客户服务等方面的工作效率。通过企业文化树立自身形象，宣传企业产品，激励员工斗志，增加企业实力。日益激烈的市场竞争需要不断创新的销售模式与策略，只有搞好市场营销，才能畅通销售渠道，巩固国内市场，开拓国际市场。减少入世后国外产品进入国内市场带来的冲击，才能在激烈竞争中求得生存和发展。

篇（5）

职责范围：负责集团投资发展关联信息研究及项目拓展工作，负责或协助地产项目开发营销工作，负责对集团非地产类项目或公司经营优化提出建议并督导执行。

职责描述：

一、项目拓展与规划

1、负责集团投资发展关联政策市场的研判工作，为公司经营决策提供信息支持。

2、根据公司的投资发展规划,负责项目拓展工作。

3、负责拓展项目的初步可研及详尽可研工作。

4、负责投资立项项目的开发或经营规划工作。

二、地产项目开发与管理

1、牵头负责地产项目关联政策市场的研究并对项目定位及产品规划提出策划方案。

2、协助项目公司负责人制定项目开发计划。

3、负责或审定项目公司拟定营销计划及策略并落实执行。

4、负责或审定项目销售方式、销售策略、销售价格、销售权限等销售业务工作。

5、负责或协助项目公司销售及售后服务工作。

6、负责项目存量资产的租赁或销售工作。

三、优化非地产类项目或公司经营工作

篇（6）

*ST春兰是我国最早生产家用空调的企业之一。曾几何时，*ST春兰（原称“春兰股份”，下文对两者不做严格区分）是证券市场上赫赫有名的绩优股。20世纪90年代，春兰空调的销量连续9年全国第一，1994年至1998年连续5年每股收益高达1元以上，连续4届入选世界品牌实验室《中国500最具价值品牌》。

*ST春兰预亏公告，震惊股市。但纵观春兰集团10多年的发展历程，作为其子公司的*ST春兰从行业的巅峰滑至盈亏与退市的边缘，又是那样的“理所当然”。*ST春兰现今的败局，并非简单地败在自身的失误上。

“投资”难盈利

1994年3月，在对原江苏春兰制冷设备有限公司进行全面改组的基础上，由江苏春兰制冷设备有限公司、泰州春兰特种空调器厂和泰州春兰销售公司共同发起成立了江苏春兰制冷设备股份有限公司；4月，江苏春兰制冷设备股份有限公司（股票简称：春兰股份）正式在上海证券交易所上市。同年，春兰集团以兼并方式成立了南京春兰汽车制造有限公司，走上了多元化扩张道路。此后的10余年，春兰集团继续非相关多元化经营，形成了家电、自动车、新能源三大支柱产业。

在新能源上，春兰集团投资巨大。1993年，投资15亿元建研究院，任务之一就是高能动力镍氢电池的研发；斥资30亿元用于新能源的开发；投资1.98亿元筹建“江苏（泰州）清洁能源研究院”；投资1.8亿元，建设动力镍氢电池生产工厂。

春兰集团如何定位集团公司未来的核心产业和发展趋势，不言而喻。在多元化扩张过程中，春兰集团“喜新厌旧”，加大新产业的投资力度，而对其安身立命的家电产业却没有给予足够的重视。作为其子公司，春兰股份尽管没有得到集团公司多元化带来的实惠（相反，家电产业受到削弱，春兰空调销售量下滑），但是“俯首甘为孺子牛”，积极参与了春兰集团的一些项目投资。

2000年，春兰集团宣布斥资10亿元进军电子商务的计划，由春兰商务公司和春兰股份联手操作，以商务公司为主体运作，春兰股份则以股东身份参与投资。2001年，春兰股份宣布增发新股，用于收购春兰集团的空调资产和研发部门。具体的投资项目和投资金额如表1所示。

值得注意的是，春兰股份2001年增发收购集团空调资产和研发部门是春兰集团整体经营战略的需要，并非春兰股份自身发展的需要。斥资8.2亿元来收购这两笔非优良资产，实质是帮春兰集团甩包袱套现，导致春兰股份从此经营每况愈下。2001~2002年，春兰的空调销售收入已经出现下滑趋势，如图1所示。投资收益更是另人望而生畏：2001年，由前几年的投资盈利转为投资亏损；2002年，投资亏损达1680万元，如图2所示。投资亏损成为影响春兰股份盈利能力的沉重负担。由图2可以看出，在春兰股份致力于空调等家电生产经营时，即2001年之前，投资是盈利的；在参与春兰集团的投资之后，春兰股份的投资收益一泻千里，至今仍然为亏损。

2004年，春兰股份和春兰集团对子公司江苏春兰动力制造有限公司（以下简称“春兰动力”）进行增资，春兰股份以现金1.8亿元追加投资，春兰集团将其全资拥有的泰州春兰压缩机厂的资产以9500万元作价追加投资。增资后，春兰股份所持春兰动力的股权比例由30%增至54%。春兰动力的经营状况并不尽如人意，2003年度亏损1361.42万元，2004年1~10月亏损882.46万元。增资后，春兰股份的主营业务也没有好转，2005年的主营业务收入与2004年持平；2006年的主营业务收入为22.2亿元，比2005年减少10亿元，如图1所示。

从*ST春兰的投资及投资收益来看，无论是收购春兰集团的空调资产，还是与春兰集团一道对春兰动力进行增资，都不是从*ST春兰自身发展的需要和经营前景做出的选择，而是从春兰集团整体战略来规划的。*ST春兰犹如春兰集团的一枚棋子，为春兰集团的长远谋略服务，默默地“为他人做嫁衣裳”。像回收站一样，回收不良资产是其重要功能之一。

资产难管好

春兰集团的战略决策影响了*ST春兰的资产管理水平。过快地扩大空调产能，同时又没有为春兰空调量身订做一套营销策略，导致空调销量下降，存货增加。关联方交易、销售策略和收款政策又导致了应收账款的增加。

为了持续放大空调产能，春兰股份在年产空调器200万台的基础上，新建了8条挂壁空调生产线，使春兰空调的生产能力达到500万台。此外，为了确保新增产能的配套需求，春兰股份在2004年和2005年对西安庆安压缩机厂增资共计6千万元，在原有年产200万台空调高速压缩机的基础上，扩建至年产300万台的规模。

产能的扩大，意味着产量的增加。但由于春兰集团所制定的销售策略不利，导致春兰空调在产能扩大的同时，销售量却没有跟上，从而造成大量的存货积压。截至2007年9月30日，存货余额高达13.09亿元。

这些年，春兰集团的销售策略发生了一系列的变革。在起步阶段，销售上实行“受控制”。从1997年开始，集团由于从“受控制”向“终端制”变革，与大型商产生磨擦，使得大型商不再热心推销春兰空调，从而致使市场占有率下降。近年来，为扭转*ST春兰亏损现状，春兰集团在全国的营销模式发生了重大改变：一级市场取消商，二、三级市场商与自办销售点并存。2006年内春兰建成5000个自办售点，使春兰家电的销售基本覆盖全国所有的县（市）以及部分中心镇。但这一销售策略并没有扭转*ST春兰的亏损状况，我们看到的结果是公司2006年主营业务收入的急剧下降和应收账款的上升。

同时，集团内部的关联方交易对*ST春兰应收账款的增加起到了推波助澜的作用。2001年，收购泰州春兰空调器厂，使*ST春兰的应收账款陡增近4亿元。从此以后，*ST春兰的应收账款管理一直比较吃力。由于公司增加合并报表范围及销售欠款增加，*ST春兰的应收账款余额一直高居不下。截至2007年9月30日，应收账款余额高达12.26亿元。在1999~2006年中，春兰股份的应收账款余额呈递增趋势，如图3所示。

长期以来，*ST春兰应收账款和存货的周转率与行业水平有较大差距，一直低于行业平均水平。应收账款和存货余额的增加，不仅增加了应收账款的管理成本和资产减值损失余额，导致了公司净利润的下降，还降低了经营活动现金流量的质量，大大减少了现金净流量，影响了*ST春兰的日常经营活动。

显然，春兰集团销售方式的调整和销售渠道的拓展，是一个战略调整，着眼于集团的长远发展，着力于打造渠道优势，不仅仅是为了扩大空调的销售量，更是为春兰集团的另两大支柱产业――自动车和新能源铺下销售之路。春兰空调扮演着试验品的尴尬角色：销售策略成功了，春兰空调跟着受益；不成功，春兰空调受损，但是自动车和新能源两大产业不受损。

2007年9月，春兰集团的销售策略由经销制改为制。但新的销售策略短时间内难以收到明显的成效。

败在失败外

春兰集团的非相关多元化战略涉足的几个产业均未赢得利润反哺空调主业，使得春兰集团已不具备向*ST春兰输血的实力，拖累了*ST春兰。春兰集团为*ST春兰设计的投资策略、空调销售策略，在一定程度上都给*ST春兰带来了厄运：*ST春兰丢掉了空调老大的位置，空调的销量已被挤出国内前6名，资产管理水平直线下降。多元化之前，春兰集团主要业务是空调，1994年春兰空调市场占有率超过30％，名列全国第一；多元化后接连下滑，至2002年，空调市场占有率只有近3％，全国排名第八。2007年，在国美电器全国空调销售排名中，春兰已从原来的第10名下降至第17名。

篇（7）

现代化的营销已经由传统的出售向更高级的售卖与服务相结合的模式转变。对于电力企业而言，这就意味着要对营销的渠道进行多元化整合，改变以往单一的销售目标，通过综合运用网络、媒体等多重手段，以达到对分销渠道实施精细化管理的目的。精细化管理对电力企业推行的管理标准提出了更高的要求，同时对企业实施管理的具体方案设定了更多的指标，使电力企业的运营方案更加详细、运营目标更加明确。

1.1促进企业稳步发展

目前，电力企业的销售是在以往的基础上增加了更多的销售渠道，为客户提供更加全面的服务。在整个体系内部，精细化的革新不仅仅能够促进部门之间的统一操作，也能够弥补员工需求与实际人力资本之间不平衡的缺陷。通过对员工开展培训与考评，提升企业员工的整体素质，进而推动企业稳步发展。

1.2推动集约化管理

精细化的管理手段能够规范电力企业的运营方式。在企业的实际运营过程中，集约化管理对降低运营成本具有实际效用。一方面，集约化管理能够推动电力企业提升整体的运营效率，进而增强企业的竞争力；另一方面，集约化管理还能够顺应当前市场的改革局势，对传统营销中存在的一些管理缺陷进行一定程度的弥补，从集约化角度合理调配企业内部的多种人才资源，实现综合性改良，最终提升电力企业的生产效益。

2加强精细化管理的实施措施

对于电力企业而言，实现精细化管理就是要在核对各项销售指标的基础上，对企业量化测算，进而对相关的销售渠道实行统一管理。针对营销渠道中的各个环节，电力企业要通过组织化的改善方案进行有计划的操作，借助严格的监管与适当的控制完善每个营销环节。

2.1构建精细化的营销体系

电力企业要想真正从根本上优化营销渠道，就要构建精细化的营销体系。在充分考量各类资源的基础上，电力企业要在信息技术的配合下，科学地设计与构建企业的营销体系。通过搭建可行性较强的数字化模式，为电力企业的发展构建信息化销售平台。在电力企业的营销管理中，考虑到客户群体对销售业绩影响程度的不同，针对不同客户的特点和实际需求，要选择不同的销售方式；运用多样化的销售管理理念，考量各项用户需求参数指标，及时、准确地了解客户的变化状态，注重维护和保持企业与原有客户之间的沟通，最大限度地挖掘隐藏客户。同时，通过定期定时评价重点客户与次要客户地位变化的情况，合理控制销售管理成本，优化管理质量。此外，还要切实提高企业的销售竞争力，实施客户分类管理与效益评估相结合的策略，对级别较高、业务联系较密切的客户给予适当的优惠，保证此类客户的稳定性。

2.2完善监管制度

电力企业在监管方面的改善直接关系到营销平台的稳定运营和企业的整体利益。为了配合每个营销环节的监管，企业要设置一系列考核指标，有力监督各个营销人员的行为。如果营销人员违反了相关规定，就要依据制度予以一定的处罚；同时，对能够很好地遵守电力企业营销条例的人员，要给予适当的奖励。要在企业不断发展的基础上优化销售人员的构成，发挥重要人员的带动作用，借助灵活、科学的员工配置和组织规划建立有利于企业可持续发展的管理流程和决策方式。另外，要想充分发挥人力资源的价值，就要借助科学的人力开发系统搭建企业人力资源管理平台，将有待开发的人力资本与即将开发的人力资源相互统一，促进两者之间的有效转化。

2.3制订销售策略

由“二八”定律可知，电力企业的营销管理是一项复杂的系统性工程。要控制和优化管理，首先要协调好各参与者之间的关系，明确客户与销售人员的权利与义务，根据实际情况调整销售策略。由于不同产品对企业效益的影响程度不同，因此要在充分考虑产品生命周期的基础上，制订产品的销售策略。电力企业可以依据各种产品的销售业绩将产品分为三种：①盈利产品。该类产品数量不多，但其销售额占企业销售额的大部分。②次盈利产品。该类产品数量较多，但销售额只占企业销售额的一小部分。③辅助产品。这类产品数量很多，但几乎不赢利或亏损。针对不同的产品和不同的服务类型，需要采取有针对性的销售策略，优先保证盈利产品的市场开发，以其他类产品为辅助。与此同时，销售策略的制订还需要在合理划分销售岗位职责的前提下，切实考量企业自身的人力、资金及发展水平，实现管理各环节的合理划分，进而保证系统化科学管理的有效运作；以科学、有效的评估机制为根本，建立健全与销售要求相适应的管理体系、科学合理的绩效评估体系、多形式的人员激励制度和系统的管理运作流程，依据企业自身特点制订符合实际的策略，制订合理的发展目标，采取灵活多变、多元化、多渠道的管理措施。

篇（8）

我司将为本项目提供的营销准备与项目推广阶段顾问服务，并与贵司及公司、广告公司进行紧密协作，以下是我司提供服务的具体工作内容：

一、市场研究分析工作

1.1区域地段的过去与现状

区域地段的过去与现状分析，将包括区域在城市中的功能定位、人口的由来与迁移、经济状况、基础设施状况等。对于此区域地段而言，尤其要注重对于已有的城市印象的分析。由于贵司项目所处地段很具特色，使得在此项目的运作过程中，针对此地段的地段分析尤为重要。

其中，主要内容包括：

宏观地段分析

中观地段分析

微观地段分析

城市印象分析

交通环境分析

1.2项目区域市场形势分析

区域房地产形势，是由区域的过去与现状，以及区域未来在城市结构中的位置所决定的，在供应、销售量、价位、产品品质、购买特征、推广销售等方面都有所体现。

其中，主要内容包括：

篇（9）

1我国农产品市场营销中存在的问题

1.1营销者思路不成熟

在我国，农产品的生产者主要是农民和一些小型的商户，他们在经营思路上不够成熟，导致很难融入激烈的农产品销售市场竞争中，也无法与大型的农产品加工厂家进行抗衡，所以从这一点上来看，我国农产品的销售者在销售思路上就存在着先天的缺陷和不足。甚至有些农民并未意识到农产品销售的重要性，只将精力集中于农产品的生产上，并未意识到销售策略的调整对于整个农产品市场能够起到的重要作用。尽管目前出现了许多的农产品批发市场和商贸市场，这些市场的经营者能够使用经营和销售的理念对农产品的生产和销售进行调整，但是由于这些农产品销售思路并不能从根本上解决小型生产和巨大市场之间的矛盾，所以也就无法根本解决农产品销售者营销思路不成熟的问题。

1.2同类型农产品在质量上参差不齐

在我国现有的农产品生产水平下，我国的农产品大多数都是初级产品，与那些在高级市场上销售的农产品相比，这些产品在质量上参差不齐，有些初级农产品受到适宜的气候和温和条件的影响，质量比较好，但是有些农产品由于土地的养料不够充足，光照不够充分，气候比较恶劣，所以质量比较差。在加上农产品的加工需要非常复杂的程序，这些加工需要耗费大量的人力和物力，所以有些小作坊就会对其进行粗糙的加工，有些优质的农产品在这一过程中质量被降低，这一问题的存在是农产品大多为低附加值产品的主要原因。此外，从经济学的角度来讲，农产品属于吉芬物品，其受到市场环境影响的概率低，所以要想从根本上对农产品的营销策略进行调整，首先就要对农产品的质量监督和质量管理进行加强，以保障农产品的质量。

1.3市场营销的交易范围有限

在我国现有的经济条件下，农产品的销售主要以批发为主，即使是在网络和电商如此发达的今天，受物流条件的限制，大多数农产品都是走批发的路子。批发地点大多都不是从农民的手中直接批发，而且批发的数量一般比较小，规模上也不够集中化，也就是说，在我国，农产品的交易成本是比较高的。在网络时代背景下，拍卖和网上销售等农产品销售模式为农产品销售范围的扩大提供了契机，要想实现农产品销售渠道和销售策略上的创新，就要加大力度开发农产品的销售渠道。

2网络背景下农产品市场营销策略

2.1应用数据挖掘技术

农产品市场一直都是市场经济的重要组成部分，作为社会主义国家，我国的农产品销售一定要保障降低农产品的生产风险，保障农民的权益和利益。我国幅员辽阔，所以南北地区的农产品在生产周期上和气候条件上都存在着巨大的差异，也就很容易出现供过于求和供不应求的两种极端市场现象。从这一点出发，在网络时代背景下，可以应用其大数据技术和数据挖掘技术对农产品的具体情况进行科学的规划和划分，最好是能够应用大数据技术和信息技术对农产品的市场情况进行预判，降低农业的生产和销售风险。具体来讲，一方面，要对农产品的生产数据进行统计，将各种因素考虑在内，将多种类型和同一种类不同生产地区和不同品种的农产品生产状况进行统计，以保障数据的全面;另一方面，要对这些数据进行分析和最终的汇总，特别是要将市场环境考虑在内，探索出一条网络时代背景下适合农产品销售和发展的营销策略和道路。

2.2打造农产品的品牌效应

品牌的树立在销售策略上是重要的一环，在过去受到销售者和生产者的经营思路和经营理念的影响，未能树立起农产品的专属品牌，特别是一些粮食产品，一般只用种类进行大体的分类，而未能树立起自己的多样化品牌。而我国的农产品种类比较多，比如说，在广西和海南省，有芒果、椰子等热带水果，也有各种新鲜的蔬菜，这些蔬菜的视觉效果非常美，而在消费过程中，消费者并不能直接感受到这些生物的魅力，所以农产品的销售者在进行销售的过程中，特别是在网络时代背景下，可以充分利用网络资源，对这些果蔬进行展示，让消费者可以通过网红直播或者是图片感受到这些果蔬的魅力。这样不仅能够扩大产品的销量，最重要的是，这种新型的方法可以让社会上更多的人关注农产品本身和农产品销售，从而起到树立农产品品牌的效果和目的。

2.3充分利用现代物流体系

篇（10）

关键词：

东兴国家重点开发开放试验区；东兴红姑娘红薯；销售策略

东兴红姑娘红薯是分布在广西东兴国家重点开发开放试验区内的东兴市东兴镇、江平镇、马路镇3个乡镇23个村的一个红薯品种，于2010年获农业部农产品地理标志登记认证书，是当地农业发展的特色品种。广西东兴与云南瑞丽、内蒙古满洲里这三个地区于2010年6月被确定为国家重点开发开放试验区，东兴国家重点开发开放试验区范围包括广西防城港市所辖的东兴市、港口区、防城区的防城镇、江山乡、茅岭乡等。基于这样的政策背景，东兴红姑娘红薯产业发展将对促进东兴国家重点开发开放试验区的经济发展意义重大。为更好地发展东兴红姑娘红薯产业促进东兴国家重点开发开放试验区建设提供参考建议，以东兴红姑娘红薯产销现状为背景分析，从东兴红姑娘红薯的产品定位、销售渠道、广告宣传等销售有关的方面提出对策建议。

一、东兴国家重点开发开放试验区东兴红姑娘红薯产销现状分析

（一）东兴红姑娘红薯的种植现状东兴红姑娘红薯在东兴市已有200多年的种植历史。近年来随着当地政府、企业、农户对红姑娘红薯产业发展的重视，红姑娘红薯种植趋向规模化、集中化，现在该红薯种植主要集中分布在东兴市江平镇交东村、东兴镇松柏村、河洲村等地。2015年东兴市红姑娘红薯全年种植面积18000多亩，年产值11250万元，占全市农业总产值的一半。东兴市近年来在推广红姑娘红薯标准化生产上做了很大努力，不仅制定了《东兴市红姑娘红薯产业发展规划》，还采取了“公司+基地+农户”的生产模式。此外，在土地使用、肥料施用等方面对红姑娘红薯进行科学种植。在这样的种植背景下，东兴红姑娘红薯不仅从种植规模上保障了产量，且在规范化、标准化种植方法上保证了质量，是富有竞争力的特色农产品。因此，东兴红姑娘红薯的种植产业规模已形成，经济价值提升空间大，为需进一步保量保质保收入还需更多努力和改进。

（二）东兴红姑娘红薯的销售现状东兴红姑娘红薯外皮紫红、黄白心，呈锥形或长筒形稍有弯度展示着婀娜身姿。不仅卖相好看，而且品质鲜美，是其他红薯难以媲美的。因品质尤佳，东兴红姑娘红薯也因此远销北京、上海、山东、香港、台湾以及日本、越南等。单靠品质的吸引力还不够，目前东兴市在河洲村建立了“红姑娘”红薯产销协会进一步加强红姑娘红薯的销售。具体通过公司+基地+农户的模式，开展一体化服务，包括种植、加工、包装、销售等服务。此外，近年来东兴市也通过举办红姑娘红薯节、各种展销会等吸引客商及消费者，通过各种媒体积极宣传东兴红姑娘的特色品质。从一定程度上东兴红姑娘红薯的销售量有了一定的提高，该产业逐步发展。合作销售红姑娘红薯模式让企业、农户在种植、加工、销售等方面收获不少，减少很多问题，但仅靠合作模式销售及政府宣传、扶持还不够。要使整个东兴国家重点开发开放试验区红姑娘红薯产业全面发展，进一步促进红姑娘红薯相关利益者增收，还需靠更多的创新策略，尤其是创新销售策略。目前东兴市红姑娘红薯产业合作模式虽然较好地解决产销的问题，但随着社会消费环境的改变，人们生活水平的提高，其消费理念的改变，特色地理标志农产品的增多，当前的红姑娘红薯销售模式将面临着市场个性化的挑战。因此，为进一步提高东兴红姑娘红薯产业的发展竞争力，结合时代背景及当地市场环境分析，制定科学、合理、个性化的销售策略尤为必要。

二、东兴国家重点开发开放试验区东兴红姑娘红薯销售策略研究

（一）从源头上全面推广种植东兴红姑娘红薯示范基地培育的优良品种，按照专家指导的种植技术进行科学种植、护理，防控病虫害，做到绿色种植，保障红薯品质红薯市场是一个产品同质化严重的市场，要提高红姑娘红薯市场竞争力，卖出好价钱，需要从其鲜薯品质生产上加强重视。东兴市已建有东兴红姑娘红薯种苗培育点，市政府有关部门应以镇、村、户为单位进行逐层推广红姑娘红薯的种植，加强地理标志保护产品的意义宣传，并请专家到田间地头对种植技术给予科学指导，让人们对红姑娘红薯种植有更大的积极性，推动东兴红姑娘红薯产业规模进一步扩大化，加强土地利用，提升土地经济价值，为东兴试验区开发开放夯实经济基础。

（二）深化加工红姑娘红薯产品，扩大生产红姑娘红薯系列产品红姑娘红薯具有季节性，市场上流通的红薯产品以鲜薯为主，而鲜薯不易保存，且价格不高，对未来红姑娘红薯产业发展不是长远之计。深化加工能从根本上解决红姑娘红薯保存时效短、风味单一、销售时间短、价格低、仓储和运输成本高等问题，是该产业产品丰富化的必然选择。深化加工红姑娘红薯产品更能满足市场个性化的需求，将大大地提高红薯的附加值，为东兴红姑娘红薯销售策略的创新具有重要意义。

（三）强化地理标志保护的理念，转变发展东兴红姑娘红薯的发展理念，全新定位东兴红姑娘红薯，卖出好价钱东兴红姑娘红薯种植历史悠久，获得了国家农业部农产品地理标志认证。地理标志认证标志着该农产品产自特定区域，品质独特，是当地农耕文明的体现，具有历史意义，值得保护和发展。有了地理标志认证保护，东兴红姑娘红薯具有一定销售优势，但如果没有好好利用，强化其保护理念，强化产地与品质的关系，突出东兴红姑娘红薯的营养、保健特征，打破红姑娘红薯长久以来的普通农产品形象，鼓励种植、加工、分销等商家对其品牌化，因而建议立足东兴红姑娘红薯绿色、营养、保健的角度，树立“养生薯”的形象，从包装、价格、渠道、推广上采用创新的策略，使东兴红姑娘红薯“高大尚”，符合当下消费观，有助于企业提高市场竞争力。这种全新定位即使原产地红姑娘红薯的地理标志得到保护，也使同区域中的企业从中提高竞争力意识，推动红姑娘红薯产业发展。

（四）结合产品的特点创新销售渠道；依托旅游资源优势进一步搭建便民的销售渠道近年来，东兴红姑娘红薯的销售渠道形式多样，但以传统为主，例如红薯节展销会、东盟特产展销会、土特产经营店、地摊等等。除了鲜薯批发渠道较为稳定之外，零售红薯的渠道相对分散且较为低端，受产品季节性影响供货不够稳定，且供应以鲜薯为主。而同样作为东兴试验区的特色产品——植物大熊猫之称的金花茶销售渠道相对集中，且便于消费和推广。基于产地特色，品质特别，市场前景好等特点，东兴红姑娘红薯的销售策略可以借鉴国宝金花茶的销售策略，采用实体店＋网络销售的方式，具体通过建立东兴红姑娘红薯实体专营店和网络专营店专营其系列产品。第一，在实体经营店的经营决策上，建议销售以东兴红姑娘红薯系列产品为主，包括鲜货、干货两种，具体为红薯种苗、红薯苗盆栽、红薯叶蔬菜、新鲜红薯、红薯干（块、条、片）、红薯粉丝、红薯酒、红薯饲料、红薯淀粉、其他红薯加工品等。第二，在虚拟店的经营决策上，建议借助流量较好的淘宝网平台进行网络销售，对于有资金、技术条件的商家可以自建电子商务平台，如东兴红姑娘红薯专营网站。不管实体、虚拟的东兴红姑娘红薯系列产品店都是很好的导购标志，让消费者更容易购买到自己喜欢的红姑娘红薯和相关产品。除了创新东兴红姑娘红薯销售渠道，还应结合当地旅游资源，打造东兴红姑娘红薯种植风景区，建设红姑娘红薯体验馆，设立赏、种、挖、制、尝等项目，通过体验营销，引导游客观赏红薯种植区、体验红薯栽培、收挖红薯、制作红薯产品、品尝自挖红薯或自制红薯产品等，从中强化游客对地理标志农产品——红姑娘红薯的认识，也促进红姑娘红薯口碑推广，促进农业和旅游业共同发展。

（五）扩大宣传东兴红姑娘红薯营养价值，巧用移动互联网平台，推送养生信息，强化红薯消费欲望，扩大分享经济圈，提高东兴红姑娘红薯网上销售量随着人们消费水平的提高，人们对品质生活的追求也越来越高，绿色、健康、营养已成为人们饮食消费的主流。东兴红姑娘红薯富含胡萝卜素及多种微量营养元素，味道香甜可口，经常食用，具有抗癌、降压、减肥、疏通肠胃和预防亚健康病的功效，是上等的保健食品。由于东兴红姑娘红薯长期被看做普通农产品，对其价值宣传力度不够大，以致不论从市场价值、养生价值来说都不受消费者重视。因此正确宣传东兴红姑娘红薯的价值是促进东兴红姑娘红薯销售的重要之策。

随着人们消费方式的改变以及人们接触信息途径的移动化，践行“互联网+”的创新发展思路是当下发展农业的好时机。因此，结合东兴试验区现有农业资源，建议农业相关部门创建一个东兴国家开发开放试验区土特产微信公众号，定位为土特产在线交易、导购、信息服务的平台，在公众号内容上设计“东兴土特产品类目、养生信息、我要买、我要卖、导购服务”等功能模块，运营上注重从绿色、保健、便利等方面深入推广，线上实时产品信息，线下积极推广公众号二维码，扩大分享圈，使消费者轻松在线查询到红姑娘红薯营养价值、烹制方法、销售价格、销售地点、导购路线等信息，加强了信息推广者、特产卖家、消费者及游客等相互之间的互动。这不仅是一个宣传产品价值的广告平台，更是一个以信誉促进分享，以分享带动消费，以消费促进产业发展的好平台。

参考文献：

[1]袁琳.防城港市举办红薯节“红姑娘”获农产品地理标志登记证书[N].广西日报,2010-06-10(004)

[2]东兴市招商促进局.东兴市“红姑娘”红薯种植基地项目[EB/OL]

[3]蒙秀溪.东兴“红姑娘”红薯节异彩纷呈[J].农友之家,2011(08):5.

篇（11）

3、负责协助策划师进行营销策划方案的制订。

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