市场调研管理办法大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇市场调研管理办法范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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随着国家各项事业的发展，国家在教育方面的投入也逐渐增大，学校规模不断扩大，对物资设备的需求也日益增大。如何使高校物资采购，尤其是高校后勤的物资采购工作更加合理、科学、高效。后勤是学校各项事业的服务部门和保障部门，为教学、科研的发展提供质量高、价格低、厂家服务好的物资设备，一直是后勤工作的重要组成部分，关系到后勤各项事业的顺利开展，因此做好物资采购工作显得尤为重要。

1 后勤物资采购工作的特点及主要采购方式

后勤物资采购工作涉及面广，采购数量大，种类繁多，采购金额大，关系到后勤服务保障事业的健康发展。目前，高校后勤物资采购根据采购资金额度的大小和实际情况主要采用邀请招标、竞争性谈判、单一来源采购、询价竞标、商务关系续存等五种方式。

2 后勤物资采购过程中存在的问题

2.1 物资采购管理办法不完善，有章不循

后勤物资采购工作责任重大，必须制定严格详细的物资采购管理办法，要求物资采购工作严格按照采购办法进行采购。部分学校后勤物资采购，没有相关的制度建设，导致采购混乱，质量得不到保障，不利于工作的正常进行。另外，物资采购过程有章不循，物资采购程序流于形式，有些部门私底下确定好供货单位，然后象征性的进行招投标。

2.2 物资采购人力不足专业人员缺乏

物资采购小组人力不足，专业技能人员缺乏。后勤的物资采购频次多、数量大、种类繁杂，人员不足导致采购小组不能参与每项采购，不能对采购工作做到全面把握；另外，市场物资在型号、价格、质量方面存在较大差异，非专业人员无法确认专用物资的质量优劣。由于人力不足，物资采购任务繁多，导致市场调研不足，不能充分掌握市场价格。

2.3 物资验收制度及物资采购数据管理不完善

物资到位后，没有相关验收制度，或者验收不认真，造成劣质物资用到工作中。另外，部门物资采购数据库不完善。采购物资的厂家信息不明确，或者丢失，对采购物资的数量、价格、性能、售后等方面不进行合理管理，物资采购数据混乱，不规范、不科学。

3 高校后勤物资采购的若干建议

3.1 建章立制，加强领导，明确责任

首先后勤领导部门要高度重视物资采购工作的重要性和严肃性，充分认识其在后勤各项工作中所发挥的重要作用，根据后勤物资采购工作的特点制定切实可行的物资采购管理办法，同时要加强领导，成立专门的物资采购小组。成立以主要领导为组长，分管领导为副组长，各部门负责人为成员的采购小组。采购小组的作用在于对物资采购进行审批、考察、调研、采购、监督、验收等各个环节，明确责任，实行“签字责任制”，坚决杜绝不作为及乱作为的行为出现，确保物资采购工作的顺利开展。

3.2 严格物资采购程序，加强财务报账及领导签字制度

1）制定相关的物资采购管理办法，各单位须严格遵守，将需采购物资的名称、数量、规格、型号、技术参数及预算价格以书面形式提出申请，报分管领导审阅。分管领导提出采购意见，报采购小组组长审批同意，由采购小组安排市场调研。考察组主要由采购小组及采购单位组成（必要时可邀请学校相关单位参加），经市场调研后通过谈判确定供货商家。

2）针对个别部门自行采购情况突出，物资采购程序流于形式问题。解决这一问题的有效途径是加强财务报账及领导签字制度，加强物资采购信息资料管理，尤其是考察报告（会议纪要等）的效力，若无物资采购小组签字的考察报告、会议纪要等材料，分管领导及主要领导不予在发票上签字，财务不予报账。

3.3 针对人力不足及专业技术人才缺乏问题

1）一是建立后勤物资采购人才库，人才库由各部门抽调1-2名专业技术人员组成，采购时除固定人员外，可视物资特点选择人才库成员，必要时可请学校相关单位专家参与；二是界定物资采购小组参与的采购项目，对日常消耗性物资的采购可由采购小组授权采购部门自行采购（三人以上参与），同时，凡单价在500元以内，或总价在3000元以内的采购项目，也可以授权采购部门自行采购，采购完成后均应向采购小组备案；三是加强物资采购人员技术知识的教授和指导。全面提升物资采购人员的整体素质和爱岗敬业、诚实守信等职业道德，使物资采购人员具备关于采购物资的基本知识、讨价还价的谈判能力、良好的沟通能力、吃苦耐劳诚实守信的敬业精神、对市场的判断决策能力以及崇高的商业素质[1]。

2）针对市场调研不足问题。这类问题在日常耗材方面表现突出，日常耗材的采购可以阶段性确定供货厂家，期间做好市场调研，选择更合适的产品和厂家，及时调整供货厂家。

3.4 加强采购物资的验收及出入库管理管理制度，完善数据库建设

1）一是要建立健全物资采购验收制度。物资到位后由该项物资采购参与人共同验收，验收合格后物资使用部门登记入库；二是完善出、入库登记和使用制度。各单位要充分利用物资采购数据库，确保物资出入记录详细；三是严格执行责任追究。实行“谁职责，谁签字；谁签字，谁负责”的原则；四是物资定期或不定期要进行盘点，由仓储、物资采购、财务、审计纪检等人员组成盘点小组，运用物资出入库各种计量衡器和计算方法，点清数量，查明质量，按规定填制材料盘存单，做到账与物、账与账相一致。对盘盈盘亏的物资，要注明原因和有关人员的责任[2]。

2）针对部门物资采购数据库不完善问题。主要包括：（1）建立供应商（企业）信息库，该库包括企业资质与信誉、经营范围、产品信息、售后服务体系等。（2）加强资料搜集与积累。采购完成后，采购部门要及时建立招评标、中标企业及采购合同等详细数据库，方便采购项目的使用人联系供应商。（3）建立采购信息平台。通过此平台及时采购需求信息，以便更多的供应商了解高校采购信息，为高校和企业之间建立良好的交流平台。

3.5 做好物资采购计划，严格采购程序，加强监督机制

各部门应该按照工作的实际需要以及工作计划，提出切实可行的采购计划，尤其是大宗物资的采购，避免采购的盲目性、临时性、随意性，以便有效的控制采购成本；对于计划外的大宗物资采购，须严格按照采购程序进行，严禁越级上报，对于急需采购的物资可直接找分管领导及主要领导批示，但必须到物资采购小组备案，物资采购小组全程监督，发现问题限期改正。

4 结语

总之，高校后勤物资采购工作是一项非常重要的工作，关系到后勤整体服务质量和服务水平，从领导到采购人员一定要高度重视，严格按照相关采购办法，切实做到公平、公正、公开，确保采购的物资质优价廉，为高校建设事业贡献一份力量。

篇（2）

营销部成立以后，必须经历半年的时间历练，其建立初期可能有部分行业外的业务精英组成，需要经过公司相关部门领导的支持与配合，营销部的业务人员水平才可以不断提高，团队建设才可能相对牢固，有了营销部之后,可跟进的信息量也会加大。

当营销部成立半年之后，业务人员就会有流动，同时也给公司带来了一定的经济损失(包括隐形的)，其中会有不少业务人员存在着很大的机会主义导向，这时候,作为领导者就必须思考!绿化公司要想取得长足的进程与发展，必须提升自身的核心竞争力，从营销部自身说起首先是引导业务人员的价值观，其次就是业务技能，从而转换其对企业的产品、服务、质量、成本、营销和技术的认识。

目前公司的最大优势是什么?(公司有一个团结实干，勇于开拓的领导层!?没有?!!)XXX公司创建以后，怎样才能以超常的速度在发展?是领导层的思想高度统一，再加上自身技术的优势，在未来百年，仍将持续发展!

通过对同行业的营销分析和对2011年行业市场的预测分析以及营销工作的回顾，我对XXX公司的营销市场非常乐观并有信心实现以下主要营销目标。(第一年度的营销目标)

一、 核心业务工程合同签约额：15000万元(深圳8000万元,惠州3000万元，东莞3000万元，其它城市1000万元以上)。核心业务签约工程量：35万平方米。

二、 核心业务工程合同回款额： 12000万元。

三、 核心业务工程合同毛利率：20%。

四、 多渠道，多方式突破与万科、招商、金地、中海、中信等品牌开发商的合作，力争在2011年品牌开发商所建楼盘项目工程占签约总量的5%以上。

上述营销目标，须通过以下途径和切实措施来实现：

第一、整合组织机构

根据公司组织架构和管理模式的调整，建议营销部组织机构相应作出调整，使得机构指挥管理更加集中，职能职责更加明确和清晰，管理人员更加精练，运转更加高效，支持服务更加到位。营销部下设商务部(预结算、投标)、业务部和售后服务部以及办事处。

商务部负责市场调研、工程结算、报价、合同、样品样板，审核和配合工程结算，设一专职人员负责外围业务服务，下单跟单等。

业务部负责业务人员管理、培训、招募、调配、业绩考查评估、拓展核心业务、提供业务支持、服务、结算回款及销售渠道和客户的管理。

售后服务部负责工程维修、保养、客户回访、客户投诉、客户满意度调查、少量样板施工、公司完工支付后的延伸业务等等。

营销中心配一助理，全面负责公司营销目标的实现，负责营销策划、市场分析、制订销售计划、确定销售策略、制定各种规章制度。(商务部、业务部管理人员不设经理，可设兼职经理或主管各一人)。

将原先的业务部、预算部、营销部合并为营销中心，便于统一指挥，运转高效的目的。

第二、提高业务人员素质

年内对现有业务人员业绩进行综合考核、评估后保留业务骨干，淘汰一批发展潜力不大的业务人员。实现业务人员“洗牌”后，加强新的业务队伍素质的综合培训。

打破原营销管理办法的框框，对业务人员薪金、提成及管理办法重新按照当前市场状况和公司现状进行全面调整(同行业在发展的企业人员提成点基数都在2%以上，可考虑参照)。新的管理办法将更加激励和严格，让有能力做到业务、做到高质量业务的人员收入更高、积极性更高，与公司达到双盈，让想在绿化公司混日子的业务人员根本呆不下去。

第三、强化市场调研、分析和客户管理

系统的市场调研、分析和客户管理是我司目前营销工作的一个薄弱环节，现在的经营决策、营销策略选择大多来自于经验，经验是可贵的。但经验脱离了对变化万千的市场调研、竞争对手的研究分析和客户需求的准确把握往往会带来错误或失误的决策。我将分出很大部分精力来强化这一营销重要环节，通过系统的调研、分析，一是要准确掌握竞争对手情况，多手段地收集竞争对手的销售额、收益率、生产(施工)能力、产品特色、服务、定价等多方面资料，把竞争对手产品或竞争同业的弱点转变成我公司的长处，不断努力改进自己的产品服务来迎合市场甚至领导市场，不断调整自己的销售策略占领市场。之所谓“知己知彼，百战不殆”;二是对我们的客户进行调整分析，了解他们“who”、 “which”、 “what”、 “when”、 “where”、 “how”等等。“who”即我们的客户是谁，并不是所有的楼盘都是我们的客户， 只有通过对开发商的调查才知道谁才是我们应该去追求的对象，“which”我们的客户喜爱什么样的产品，他们的需求是什么?“what”客户为什么要选择那样的产品，“when”客户在什么时间采购或招议标;“where”客户可能会在哪儿采购选择产品，“how”客户的采购行为为何?按照这样的要求建立客户档案，并经过对客户调查后对客户进行优、良、一般的分级管理，有的放矢地指导业务人员针对性地开展业务工作，不仅会取得事半功倍的效果，而且还更有可能通过价格以外的要素(如业务人员人格与知识性的情报服务，知道协助客户在满足要求的前提下降低投资成本、个性化的技术服务等)来获取合同的来源，只有经常以价格以外的要素来决胜负才有资格成为智勇双全的营销名将。

第四、发展外围业务、拓展销售渠道、创立名牌

分析工程企业特点，参阅同行成功模式，在企业发展的一阶段内发展外围业务是企业迅速扩大市场占有份额，树立企业品牌，规避企业风险、获取经营效益的一个极为有效和可行的途径。2011年开始我司应有步骤、有计划、有选择的加快发展外围合作业务的步伐，充分利用我司优秀的企业平台和技术能力，制定科学合理、优质、宽松的服务政策，吸引、培育或挖掘有实力的合作伙伴加盟XXX公司，成为绿化公司营销队伍的主力军，力争通过二年的时间即至2013年基本形成核心业务和外围业务合作的业务平分秋色各50万M2以上工程业务的企业营销格局，为此加强外围合作业务的服务和监控管理是营销中心未来的又一重要工作内容。

第五、制度应一惯性，确保市场第一位置，成立设计中心，研发中心、监审部严控质量、严惩重赏、保证市场需求、树立品牌意识。

新的高度、新的跨越、新的征途、事事如愿!!

自信在丰富的学习、工作经历中已逐步积累和形成，作为一名领导者应该还具备的更加卓越的人格魅力，坚韧的毅力，也是今后努力改善的方面，诚恳地感谢公司给予我进一步发挥特长，克服不足为XXX集团的发展，尽职尽责作出贡献并与绿化公司共同发展的机会!!

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1.1市场调研对象

采用多阶段整群随机抽样方法，抽取了广州市白云、天河、番禺和南沙4个区的10个农贸市场122个售卖禽类档;佛山市三水区的21个市场119个档和肇庆四会市的9个市场95个售卖禽类档，共40个市场336个销售禽类档，每个档随机选取1名从业人员(从业时间≥3个月)进行面谈。

1.2市场调研方法

市场调研员经统一培训后，逐一走访被抽取市场，采用市场调研表面对面访谈和现场观察法市场调研禽类销售档禽流感防控信息和从业人员防护行为。在正式市场调研开始前，进行预试验，对市场调研员的调查一致性进行检验。

1.3调查内容

参照国务院办公厅《关于整顿和规范市场秩序加强高致病性禽流感防控工作的意见》、广东省卫生厅、广东省工商行政管理局和广东省农业厅联合的《关于做好市场禽流感联防联控工作的紧急通知》和国家工商行政管理总局《市场高致病性禽流感防控管理办法》制定“广佛肇地区对活禽交易市场禽类销售行为调查表”的问卷。内容包括:(1)市场中售卖禽类档的基本情况，包括售卖禽类档布局设置、是否有禽类检疫证、销售禽类档是否存在“一天一清洗、一周一消毒、一月一休市”的制度;(2)禽类从业人员自我保护情况;(3)禽类从业人员人口学特征等。

1.4数据管理与统计分析

资料由专业人员统一审核、编码并抽验。应用EipData建立数据库。使用SPSS19.0软件进行统计分析，采用2检验比较3个地区的市场的售卖禽类档现况的不同。

2结果

2.1一般情况

共调查广佛肇40个农贸市场336个档和336名禽类从业人员。其中广州122档122人、佛山119档119人、肇庆95档95人。其中销售光鸡37档，销售毛鸡档23档，同时销售光鸡和毛鸡的混合销售档276档。336名接受调查的禽类从业人员中，年龄以20～50岁为主，占87.79%(295/336);文化水平以初中、高中为多见，分别占42.86%(144/336)和26.49%(89/336)。其中，仅有销售禽类行为的人员23名，占6.84%(23/336);同时负责禽类销售、宰杀行为的人员313名，占93.15%(313/336)。

2.2市场防控管理情况

在混合销售档中抽风设备安装率为72.10%(199/276)，不同地区市场禽类档的安装率的差异有统计学意义。调查销售禽类的从业人员336人，93.15%(313/336)的销售档可以提供销售的禽类检疫证明。自从3月份开始长三角地区先后发生人感染H7N9禽流感疫情，3个地区的调查对象在5—6月均执行“一月一休市”的休市制度。“一天一清洗”和“一周一消毒”的开展率分别55.95%(188/336)和73.21%(246/336)。不同地区的禽类销售档是否有禽类检疫证明、一天一清洗、一周一消毒的执行情况的差异有统计学意义。

2.3禽类从业人员相关行为调查

2.3.1防护情况

仅有17.56%(59/336)从业人员戴口罩，其中正确佩戴率(口罩盖住鼻孔等)为77.97%(46/59);坚持每天工作时戴手套者为42.86%(144/336)。有68.45%(230/336)的调查对象做到贩卖、加工过程中使用防水围裙，其中有17.86%(60/336)的调查对象穿防水围裙回家。调查中有67.86%(228/336)人接触家禽或其排泄物后洗手，其中，洗手频率以＞4次/h为主，占47.81%(109/228)，其次为1次/h，占27.19%(62/228)，5～8次/d的占25.00%(57/228);其中广州市和肇庆市调查对象以＞4次/h为主，其百分比分别为43.01%(40/93)和63.53%(54/85)，而佛山市调查对象多为5～8次/d，占40.00%(20/50);洗手方式调查中，有49.12%(112/228)的人会用洗手液、肥皂或消毒水洗手，50.88%(116/228)的人只用水洗，其中用流动水洗手的人有73.25%(167/228)，非流动水(盆水)洗手的人有26.75%(61/228)。不同地区从业人员的戴口罩、手套卖家禽、使用防水围裙和穿防水围裙回家、接触家禽或其排泄物会洗手情况的差异均有统计学意义(P＜0.05或P＜0.01)。详见表2。

2.3.2在禽类销售档中其他活动情况

每天在工作场所吃饭、睡觉、带小孩(14岁以下)到工作场所的危险行为情况见表2。

2.4病死鸡处理方式

禽类从业人员中有40.48%(136/336)遇见病死鸡会放一边等清洁工收;扔掉到市场的大垃圾桶的占38.69%(130/336);通知农业部门和市场管理人员的占17.86%(60/336)，有2.98%(10/336)的调查对象会将病死鸡掩埋或焚烧。

2.5就医行为

调查对象中有62.80%(211/336)平时会注意自己的体温变化。有64.58%(217/336)的调查对象发生感冒时第一时间就医。仅有15.18%(51/336)调查对象有接种流感疫苗。其中调查对象不接种流感疫苗原因从高至低依次为:认为自己身体好不需要接种流感疫苗(51.22%，146/285)，不知道要接种流感疫苗可以预防禽流感(25.61%，146/285)，无时间去接种(15.44%，146/285)，认为疫苗价格贵(7.72%，146/285)。

3讨论

禽类市场是人感染禽流感的高风险场所［2］。禽类市场是人群与禽最多接触机会的环节。基于对华东地区H7N9禽流感监测发现，禽类市场比养殖场阳性检出率更高［3］。而香港1997年人禽流感暴发疫情通过危险因素调查，发现到过禽类市场是感染人禽流感的危险因素［4］。为此，国家、广东省分别在2006年至2013年期间出台相关文件和紧急通知，要求加强禽类经营市场管理，规范禽类经营行为等。本次调查发现，从市场监管方面:抽风设备的安装率仅有72.10%，并存在地区差异，不同经济发展的地区，经济发展速度越慢，所处的地区越偏僻，其禽类销售档的抽风设备安装率越低，这与不同经济发展地区对禽类销售市场有关禽流感防控管理办法、通知执行程度不一致有关。根据美国纽约和新泽西监测1年的结果表明，每天清洁和消毒是保护因素［5］。而邻近香港开展的“休市日”的效果评估研究表明，“休市日”措施明显减少市场禽流感的分离率［2］。但本次调查的对销售禽类档对“一天一清洗”和“一周一消毒”的开展率不高，而休市制度呈现一过性，未形成规律，存在不同地区的禽类销售档的执行力度不一致的情况。从业人员卫生意识比较薄弱，清洗、消毒所需要的水费、清洁剂、消毒剂会直接增加其生意成本，休市会造成经济损失，导致部分禽类销售档不愿执行，甚至反对此制度，造成工商等执法部门的监管力度的困难。同时，销售禽类的从业人员能采取正确的防护行为对预防人禽流感的发生和流行有着十分重要的意义［6］。调查对象做到每天佩戴口罩的仅有17.56%，从对从业人员的面谈中得知，从业人员佩戴口罩进行营业，会影响生意量，这可能受顾客对佩戴口罩经营的禽类销售档存有错误认知的影响，另一方面，佩戴口罩在一定程度带给从业人员的不适，综合因素导致从业人员不太愿意佩戴口罩营业。从业人员其他的防护措施(手套、防水围裙使用、洗手的频率和方式等方面)和从业人员在档吃饭和睡觉的行为在不同地区调查存在统计学的差异。可能与其宣传力度不一致、教育方式、从业人员的接受情况不同有关。另外，人禽流感病例早期的临床表现类似普通感冒［7］，对人禽流感病例的早发现和早治疗是降低其病死率的根本措施［8］。分析结果表明:有35.42%调查对象发生感冒后不会第一时间就医，这会延误病人的病情或疫情的及早发现，甚至导致疫情的扩散和蔓延。而接种流感疫苗可以降低人禽流感预防控制压力，可以减少人流感和禽流感在人体内整合发生变异成新亚型毒株的机会［9］。

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1 开展市场调研，客观全面地掌握产品信息

1.1 通过市场调研，全面获取产品信息

无论所要采购的教育装备产品众多，具体到某一类产品，都有相当多的品牌、型号、配置参数可供选择，如何定位采购需求呢？这就需要进行市场调研，通过调研掌握所需购买产品的信息。

1）掌握行业发展情况。据不完全统计，自2008年起电子白板开始在国内迅速发展以来，截至目前，电子白板仅在教育市场的份额就达到了79%，2011年当年市场份额约22万块。庞大的需求也引发电子白板市场日益激烈的竞争，出现了众多品牌的产品，产品质量也参差不齐。

虽然政府采购法规明确公开招标项目不得指明产品品牌，但了解品牌差异也是有必要的，因为不同品牌品质确实存在差距。短焦投影机和电子白板作为项目主要设备，是我们进行产品调研的重点，例如电子白板，有“一线品牌”，也有相对“弱”一些的品牌，还有相当部分是“贴牌”或“代工”产品，不同厂商与品牌之间质量有优有劣。调研过程中我们发现综合实力强一些的生产厂商，生产工艺和服务水平相对较好，产品品牌认可度相对较高，市场占有率也较大。

2）熟悉产品类别性能。对具体需求来说，不同单位、不同用户的需求具有较大差异。比如，单位采购办公电脑对电脑的安全性能要求高，办公文员所需的办公设备在配置上就要比设计人员所需的简单得多，哪些产品更好，只有通过多款产品比较，才能发现其中的差异。

就实现原理而言，主要有电磁、压感、红外、光感等；投射尺寸也各有不同，分别从50寸到100多寸；板面比例有4：3也有16：9；安装方式有固定式、滑轨式及活动式。另外，投影机、台式计算机、视频展台等的品牌和规格也很多，所有这些都需要我们深入市场才能了解，尤其是电子产品，不同的产品其功能和性能差别较大。当然也有些技术参数并不是能直观感受到的，如投影机的亮度流明、视频展台的TV线、对比度，我们均依据产品的检测报告和相关认证进行初步评价，在此基础上，进一步甄别不同部门出具的检测报告的可信度。曾有供应商爆料“检测报告只要花点钱就能有”，面对这样的问题我们也做了市场调研，发现部门级别越高检测报告可信度就越好，公立部门报告可信度要比私营的高，也就是说不同检测报告或认证的“含金量”是不同的，需要区别对待。

3）了解产品价格区间。市场调研的另一个重要作用就是掌握产品市场价格，判断价格走势，从而正确地预测采购价格，做好预算，以便节约资金并采购到物美价廉的产品，或是在固定额度的财政性投入情况下，能够采购到数量更多的产品。调研过程中我们发现投影机有短焦，也有超短焦，但后者价格相对要高很多；部分等国外品牌电子白板生产工艺、产品性能确实有优势，但价格也很高；计算机型号很多，配置不同，价格相差也很大。

当然影响产品采购价格的因素还有很多，如项目采购规模、实施难度、货款结清方式等。在综合考虑从生产厂商、销售商、网络媒体等多个渠道获取的产品价格信息的同时，我们还将其与以往类似项目的成交价格作比对，尽可能摸准摸实产品的价格变动区间。

1.2 市场调研获取的产品信息应是有效的

既要积极主动开展项目采购市场调研，同时也要注意调研的方式和途径。《政府采购货物和服务招标投标管理办法》第二十二条规定，招标采购单位可以根据需要，就招标文件征询有关专家或者供应商的意见。但是，如果这种征询意见不是面向多数供应商，而是仅仅面向某一个供应商，那么就是值得商榷的，这也并非政府采购规章制度规定的初衷。

调研信息既要全面，也要客观，这样的调研才能有效。在调研过程中，我们作为招标组织方，一方面通过与多个设备生产或销售商咨询，参观教育装备展览会，以使调研范围不再局限于一个或少数供应商，广泛了解产品信息，依据各种信息资料，判断采购物品的供应情况，与供应商的接触中，分析供应商的供给能力，从价格的变动，预测采购成本的变动；另一方面又不过度依赖供应商，杜绝供应商直接代劳，避免技术参数的“全盘复制”“拿来主义”现象，此外，还通过走访兄弟县市装备部门和相关学校，从用户角度调研产品，此外还借助网络等手段了解第三方媒体针对于相关产品的评价信息，多方面保证对采购项目调研信息的深入全面研制，包括行业情况，到产品类别，再到价格走势等，然后根据性价比最优原则来拟定采购需求。

2 通过市场调研，科学合理确定采购计划

采购计划的确定与先期的市场调研是密不可分的，只有深入了解了产品市场，才能提出更贴合实际的采购需求。不同规格品牌型号产品，可谓是性能各有优劣，价格有高有低，是否适合就要看针对什么用户，在什么地方用，使用频率，预算资金等。市场中能满足教育教学应用要求的设备很多，但哪些设备更具适应性，真正能为教育所用，需要我们对本地的教育装备发展现状和师生实际需求深入了解、分析。

“好用、够用、实用”是我们一贯坚持的采购原则，本次电子白板教学系统采购项目亦是如此。为科学合理地编制项目采购方案，在进行有效市场调研的基础上，我们结合教育发展现状安排计划，既不贪大求洋，也不过度追求廉价。电子白板教学系统项目需要采购哪些设备，设备安装集成怎么实施，解决此类问题需对最终用户进行调研。为此，我们深入项目学校进行实地走访考察，了解学校装备现状和设备缺口，以及办学规模、师生对于电子白板设备的认知现状，特别是教室环境（即设备预安装现场）。由于采购的电子白板教学系统设备均安装在普通教室，对安装环境的考察自然也成为调研的重要内容，根据考察情况，分别采用不同配置方案。普通教室灰尘大、学生接触多，选用电磁式电子白板；需为加强防护选用推拉式黑板，综合兼顾不同年龄段学生的特点相应设置电子白板安装高度、水平位置等。

电子白板教学系统采购项目资金为财政性拨付，投入规模是固定的，所以在产品性能参数能满足应用需求的前提下，还必须考虑到产品价格，控制项目采购成本在预算范围内。在项目市场调研和用户需求分析基础上，形成的调研报告及配备方案报局招标领导小组会议审定，最终确定设备配发范围、采购数量、设备类别、安装集成、项目交付等细节安排，为招标文件编制做好准备。

3 根据市场调研情况，科学严谨地编制招标文件

招标文件是采购单位的行动指南，是投标单位须遵循的规则，是规范整个招标过程，确定招标人与投标人权利义务的重要依据，是具有法律效力的文件。招标文件的编制具有十分重要的意义，标书编写是否规范、准确，是否科学、严谨，直接影响整个招标工作的进度和成败。

3.1 前期的项目调研为招标文件的编制提供了有力的依据

1）调研信息有效指导招标文件中设备参数的制定。招标文件中的设备应是市场上的通用设备，技术参数编制只能涉及设备的主要技术指标，技术参数最好是一个数值范围，而不是一个具体数据，可采用“大于等于”或“在某某幅度内”这一类的措词，不应对任何有资格的投标供应商造成歧视。通过项目调研，我们明确了采购需求，招标文件中均采用设备的通用性技术指标，技术参数要求为最低要求，不设置任何指标门槛。如调研中发现计算机CPU有E6600，也有E6700，两者都能满足教学应用，于是我们就指定E6600为最低标准；短焦投影机投影距离有80 cm、100 cm、120 cm，于是我们就指定投影距离≤120 cm；电子白板板面比例有4：3，也有16：9，两者虽都能满足教学，但价格相差较大，于是我们就指定板面比例为4：3，等等。此外，设备相关细节也需描述清楚，尤其是电子白板教学系统中各类设备的安装集成规范，如安装尺寸、布线方式、功能实现等。

投标样品提供也很关键，由于计算机基本为通用的标准化产品，我们便不再要求提供样品，而其余设备参数在满足标书的同时产品外观、材质和性能却不尽相同，甚至差别很大，所以提供样品就很有必要，于是我们在编制招标文件的时候便明确哪些设备需要提供样品，如何提供，如何搭建演示环境，以保证评标过程中评审专家能对投标产品有更为直观、全面的了解，从而保证评标结果的公平、公正，也为项目最终交付验收提供了依据。

2）调研信息有效辅助招标文件中评审细则的制定。评审细则是评标委员会开展评标工作的最主要依据，是指导评标委员会如何评标的纲领性文件。一个合法、科学、合理、具备可操作性的评标办法，是招标投标成果科学合理和招标目的顺利实现的有效保障。通过调研，项目采取分标段形式进行实施，采用不同的评标标准，两个子项目可分开确定中标候选人。计算机设备的标准化程度高，市场较为透明，适宜采用最低评标价法；而电子白板、短焦投影机、视屏展台等设备子项目货物种类较多，需要现场演示，于是采用综合评标法。在拟定综合评标细则分配价格、商务、技术分值时，权衡了性能与价格，将价格分值设为50分，其余分值设置侧重于产品的现场演示效果，同时关注各供应商的业绩状况、产品权威认证（如ISO认证、GB检测），考虑到电子产品的更新换代周期因素重点强调三年内的售后服务承诺。在细化评分标准的同时，适当给予评审专家自由裁量权，技术商务分依据投标供应商提供的各种有效证明材料并结合投标产品的现场演示效果进行打分，尽可能增强项目的客观操作性，减少人为因素对评标结果造成的不利影响。

招标文件的编制应符合政府采购相关法律法规，结合标准格式规范拟定。招标文件中我们明确评价供应商的方法以及评定供应商中标的标准，标明实质性条款，重大事项前以标记作提醒，并对字体格式作特别设置，同时要求供应商投标文件要具有针对性，避免多而空、虚而假，凡与该项目实施没有直接关系的条款内容一律删减。

3.2 多方论证，延续调研，修订完善招标文件

1）开展招标文件编制论证调研，加强标书审核。招标文件的编制是招标准备工作中最为重要的一个环节， 调研项目采购当事人，广泛征询有关招标文件的编制意见，有助于标书编制的合法、公正、科学和严谨。

高邮市教育局电教中心作为招标文件编制的合法职能部门，负责拟定招标文件，开展标书论证调研，征询最终用户、监管部门、局主管领导、市政府采购办等方面意见，共同审核把关标书编制，审查文件的相关条款是否合法，是否符合政府采购政策要求，是否有倾向性、歧视性或排斥性；仪器设备的技术性标准是否有特定要求和指定产品的现象，是否符合国家强制性标准；评分标准和定标原则是否合法，是否客观公正；合同主要条款和格式是否合乎要求，是否有交货时间和地点；是否明确投标、开标的时间、地点等。如在电子白板教学系统项目招标文件中综合评标细则编制过程中，我们最初设定业绩分的评分依据为投标人近两年内的类似项目成功案例（合同金额500万及以上），后经市采购办审核时，发现此条款存在歧视中小供应商的嫌疑，经过共同商议后便将此条款改成了针对设备生产厂家的类似项目业绩来评分，这样既保证了招标文件不带歧视性，同时又能保证采购人能够买到合乎要求的产品。

篇（5）

按照省民政厅任务安排，县教育基金会参与了县梭坡乡村脱贫攻坚工作，现就我局与县教育基金会参与帮扶的深度贫困县脱贫攻坚项目开展情况做以下总结。

一、村情简介

村位于梭坡乡东北面，距乡政府5.8公里，距县城8.8公里。是我县20**年摘帽的贫困村，属于典型的高山河谷地带。全村目前为***户***人，拥有耕地183.7亩，林地2400亩，退耕还林583.1亩。由于地貌及恶劣的自然条件限制，我村群众收入主要以传统的种植业、养殖业及短期外出务工为主。

二、找准方向，兴建酿酒及鲜市葡萄相结合的葡萄种植产业

篇（6）

中图分类号：G718 文献标识码：A 文章编号：1672-5727（2013）07-0070-02

2012年5月底，笔者一行4人受省教育厅职社处委派，对5所职业学校申报的品牌专业进行认定，视察中发现部分品牌专业设置有一定的缺陷，暴露了专业设置程序上的问题。我们应深化校企合作，借鉴企业先进的生产管理理念和汽车行业先进的“生产件批准程序（PPAP）”等，来指导职业学校的专业设置，形成“专业设置批准程序（PSAP）”。

企业PPAP的内涵

（一）生产件批准程序（PPAP）

PPAP是生产件批准程序即Production Part Approval Process的英文缩写。上世纪90年代初期，美国三大汽车巨头提出PPAP、FMEA、SPC、MSA、APQP五大工具手册，实际上，PPAP综合了五大工具手册的精华。PPAP是生产件认可过程，是对生产件的控制程序，也是一种质量管理方法。

PPAP文件包括各项记录、文件、审批、检查等19项报告，规定了生产过程中各环节批准要求、各部门职责。各项报告中又具体规定了起草、审查、批准等项目负责人，即明确每个人的权限和责任。

（二）供应商审核（Vendor Survey）

在传统观念中，供应商要提供合格产品给客户，供应商自己承担因质量问题引起的损失。“丰田”发明了“精益生产”（Lean Production），又名“丰田生产方式”。精益生产做到零库存，这样供应商的产品质量将影响客户的生产进程，对客户的经济效益影响更加明显，需要供应商做到准时（不提前或推迟）、稳定合格（不仅是合格），客户需要对供应商审核，以保证需求。

供应商审核有产品层次、工艺过程层次，也可深入到质量保证体系层次，甚至深入到供应商的公司整体经营管理体系层次。全面考查、细化、量化，要求结果几乎没有差别。

职业学校专业设置存在的问题

（一）专门化方向定位问题

某职教中心机电一体化品牌专业的专门化方向为“数控加工”、“机械加工”、“机电一体化”，这三个专门化方向均已经成为独立的专业，再作为机电专业的专门化方向欠妥。相比之下，某职业学校借助“液压机之乡”的优势，设立了“液压机制造”和“液压机安装与调试”两个专门化方向，既符合专业特点，又结合当地经济。

这两校均设有专业建设委员会，都进行了市场调研和专业设置的可行性论证，也都报教育行政部门备案。虽然都符合“教育部办公厅关于印发的《中等职业学校专业设置管理办法（试行）》（以下简称《管理办法》）的通知”中的设置程序，但显然前者专门化方向定位欠妥。究其原因，虽然对专业建设委员会的人员构成，《管理办法》规定由专家组成，但没有硬性的明确要求。前者学校专业建设委员会中缺少专业骨干教师实质性参与调研和论证等。

某职业学校适应当前汽车业迅猛发展的形势，开设了汽车维修专业，设立汽车电修、汽车机修、汽车钣金专业，但没有适应当地经济特色，当地的汽车钣金件加工已具有相当规模，却缺少汽车钣金加工、汽车钣金测绘、汽车美容等专门化方向。《管理办法》没有就市场调研的形式、广度和深度加以规定。

（二）实施性教学计划的课时分配问题

查阅了5所职业学校申报品牌专业的实施性教学计划，发现文化基础课的课时比例分别占总课时的30.5%、23.1%、18.5%、27%、25.6%。这些学校为落实和深化课改要求均强化了技能教学，必然导致文化基础课课时的减少，而强化技能教学没有统一标准，所以各校课时比例差异较大。

实现人才培养目标，文化基础课具有不可替代的功能和作用。只有落实好文化基础课教学，才能提高学生的科学文化素质，提高学生的认知水平、理解能力、自学能力、应变能力，开拓学生视野，发展学生智力、个性和特长，培养学生良好的思想道德品质、健康体魄和高尚的审美情趣，从而达到全面实施素质教育的目标。

究其原因，虽然各校的实施性教学计划均按《管理办法》的要求制定，报送当地教育行政部门备案，但缺少必要的、条理化和量化的审查。所以，为落实《管理办法》的精神，应细化《管理办法》的要求，借鉴企业先进的生产管理方法——“生产件批准程序（PPAP）”，形成“专业设置批准程序（PSAP）”，明确专业设置的批准程序，明确各层次的权限与职责，并依次建立必要的、条理化和量化的审查体系。

PPAP视角下专业设置策略

（一）专业设置程序

按照ISO9000质量管理体系的基本方法，即PDCA（策划、实施、检查、处置）循环法则解读《管理办法》，特制定专业设置程序（见图1）。

（二）专业设置批准程序（PSAP）

借鉴PPAP的工具手册，设计各项记录、文件、审批、检查等文件或报告，明确各环节批准要求、各部门职责，明确每个人的权限和责任（见表1）。

（三）专业设置检查细则

专业设置检查细则面广量大，专业性强，需要团队合作，共同编写。这里仅举例说明“课程设置是否符合岗位需求”的检查内容之一。

岗位1____________：能力需求____________，对应的教育教学内容（达成途径）______________。（1）岗位设置合理，能力需求正确，教育教学内容能够达成能力需求，5分；（2）岗位设置合理，能力需求正确，教育教学内容基本满足能力需求，3分；（3）岗位设置合理，能力需求欠妥，教育教学内容不能满足能力需求，0分。通过这种填空式的ISO9000质量管理体系式的检查，才能真正理解专业设置的途径、过程和结果，才能得出正确的结论。

我们应参照PPAP等企业先进的管理方法，制定一个翔实的“专业设置批准程（PSAP）”，来指导和控制职业学校专业设置的质量，并以此为契机，逐步扩展到职业学校管理的各个环节与细节，促进职业学校的内涵建设，全面提高教育教学质量。

参考文献：

[1]万春芬.中等职业学校专业设置标准及调整研究[J].出国与就业（就业版），2011（6）.

[2]盘彩美.汽车行业零部件PPAP运行的有效性[J].企业科技与发展，2011（17）.

[3]刘彤，杨笑颜.供应商管理体制[J].科技情报开发与经济，2004（11）.

[4]徐莉，金中杰，王懿，黄刚，张志钢.规范专业设置提高办学质量[J].卫生职业教育，2008（10）.

篇（7）

中图分类号：F743 文献标识码：A 文章编号：1009-914X（2015）13-0097-01

0、引言：

目前随着我国的电力改革的不断深入，供电企业商业化运营已经进入了一个全新的阶段，电力市场也由卖方市场转向了买方市场，因此对供电企业的要求也就越来越高。如今，在供电企业中，营销工作是企业的主要业务，是影响到企业发展的主要动力。只有将营销工作做好，才能够保证企业在经济效益上有所提高，为企业赢得更多的市场份额，增加企业的实力。

一、做好市场调研是电力企业营销的重要开端

随着省电力公司越来越强调精细化管理，我们供电企业市场调研工作也经历了从无到有，从有到逐步壮大的过程。如何为上级的电力公司的提供出重要的科学依据笔者认为应该做好如下几点。

1、作为电力供应部门必须熟悉本区范围内以及周边的用电特点。

2、要掌握各区域电网电力需求量、电价水平和负荷特性。研究市场供应和竞争对手，基本掌握各大型水电、火电、核电厂的分布、装机容量、发电量、上网电价和发电特点。

3、在经济发达的地区或用电量较大的行业或部门，寻找能购买自身电能的电力经销商和大工业用户，针对目标市场制定分时段、分季节、分对象的富有吸引力的销售策略。从客户分类战略入手，寻找各类电力客户不同的用电需求与需要，提供个性化、差异化的电力营销服务，并不断提升客户满意度。

4、作为电力供应企业应从电力市场规划与开发、需求预测与管理、客户需求与支持、电力销售与管理等方面做好市场调研，从而为下一步做好完整的营销策略体系打下良好基础。

二、做好市场调研是电力企业营销策略构建的先决条件

1、在国家指导价格下，采取双方共赢的电价策略。在国家允许的前堤下，除实行指导价格外，可以实行本地区电厂上网电价上下浮动，在电力营销中，避免价格“一刀切”的做法，形成灵活的价格机制，同时，要保障电力供应质量稳定。在客户不同用电阶段，给予相应的电价优惠或涨价，达到供电方与用电方双赢的电价策略。远程电能需通过长距离输送到负荷中心，因此，与对口电网公司谈判上网电价、线损补偿、落地电价都要有所考虑。应分别制定在高峰期、低谷期、平均期和不同时段的上网电价，还可根据电力经销商和大工业用户的用电量的多少，制订鼓励用电的电价折扣政策。

2、结合本地经济开发，促进电量消纳。我国现在处于经济快速增长时期，尤其是基层地方，随着交通设施的改变，电力消费也普遍处于逐年增长趋势。因此，电力企业随着各地发电量逐年增长且规模较大，要把基数包销、超电量提成等促销手段应用到与各电力经销商和大工业用户签订的销售合同中。与地方政府联手创建高耗能高效益的工业园，把工业园作为本地区电力自供区。争取成为向大工业用户直接供电的试点单位。配合当地政府部门做好电力能源的供应服务，扩大电力能源能在终端能源消费的比重。

3、加强内在电力成本控制，降低输电费用。由于电能的长距离输送中存在巨大的输电费用和电量线损，因此，建议国家电力监管委在制定高压输电价格时，按输电量的多少确定分类价格和电量线损率，以降低远程的发电厂的销售费用。此外，电力营销不仅是一种对外的创收，而且也是电力企业对内设施运转、硬件设备采购招标等最佳效益的选择。控制内在管理上存在的种种不合理消费，提升电力企业科学管理水平，也是电力营销的必要组成部分。

4、抓好电费结算和资金回笼，开发多种渠道的电力营销收入。出台电费结算和资金回笼管理办法，与银行联手加大资金回笼力度。全面提倡电费资金储蓄，多存费用，优惠付息的电力消费手段，推进一卡交纳电费或电费网上支付等多种缴费方式，将互联网普及大众用户及与网上银行的服务融入到电力消费充值中来。不但从根本上减轻基层用电消费者的缴费难，而且能快速回拢资金，减轻基层电力营销员工的收费效率。另一方面，也可以为电力供应由少积多，贮备充足的资金保证。甚至可以改变以前先消费后付费的消费观念。因此，电力营销涉及的不仅仅是电力供应的本身，而且在电力营销管理上，有许多收益点都可以充分开发，整合资源，汇集成流，也可以形成可观的收益。

三、做好市场调研是电力企业营销工作的唯一策略

1、对电力企业品牌的宣传一定要到位，尽可能的开拓新的市场。当前，电能的优势就是“清洁、高效、快捷”，所以使用电能是符合国家的环保政策的，是受到国家政策的支持的。电力作为消费领域适用范围最广的能源之一，是人们生产生活必不可少的。如今，城区环境污染日益加重，使得人们对清洁能源越来越重视。所以企业对品牌的宣传，应重在“绿色、环保、高效”，宣传在能源市场争夺中起到至关重要的作用，所以要以品牌宣传为龙头，建立新型营销体系。近期，首先要做的就是实施市场营销体制的转变，要按市场的需求设置新的营销机构。

2、建立强有力的电力市场营销体系。目前电力公司的市场营销功能分布在用电、计划、调度和财务等几个部门，公司本部和基层供电企业都有对应归口，若能成立专职部门来统筹公司的整个市场营销，有利于对电力市场需求的总体评估和营销总策略的制订，便于组织统一的多层次的营销活动。目前由计划、调度、用电等部门协调运作只是一种组合式的体系，不能适应新的市场形势。因此应有一个统一的营销机构和一支以用电营业为主的专职队伍，公司本部若能设立综合职能部门，并在各基层供电企业设置分支机构，形成一个以售电和为用户服务为主导中心的多层次体系。

3、电力产品的营销好坏还关键在于其质量的高低与服务的好坏。而供电企业的产品就是电力的供应，要使电力达到一个好的质量，就必须达到电力的持续供应，电力设备效率高，电网安全可靠，还有很重要的一点就是供电线路要对周边的环境绝对安全，这样才能保证供电质量。产品质量好了，能否有一个很好的发展关键就在于服务质量了。而服务质量又取决与营销人才的培养，所以供电企业应该充分适当的结合市场营销体系，对供电营销人员的综合素质和专业技能进行培养，从而适应当前阶段供电营销业务的开展。

4、随着科技的发展，供电企业应该利用网络来提高营销的信息化水平，这就是所谓的技术策略。这种策略需要以需求侧管理为手段，大力开展这方面的工作，通过经济、媒体等多方面的宣传手段，来引导客户可以合理的用电，同时提高用电的效率，提高负荷率。同时，供电企业更应该采取较为灵活的电价策略，根据市场需求的价格弹性，对用电市场进行规划，进而形成良性循环的电价机制。

四、总结

营销作为供电企业的核心业务，电力营销工作的质量会直接影响到企业的生存与发展，对企业的竞争力也有较大影响。所以，电力营销的开展必须要立足实际，首先做好市场调研，在做好调研的同时，我们要以技术为支撑，坚持为市场服务的原则，来不断地完善管理方法，善用国家的相关政策，从多方共同着手促进供电企业电力营销工作的开展，建立充满市场活力的营销体系与机制，实现电能的可持续发展。

参考文献：

篇（8）

2001年，白酒消费税计税调整为从价与从量相结合的计税方法，对每斤向酒再按0.5元从量加征消费税，使得以低档产品为主线的白酒企业运营雪上加霜。价格战让企业元气大伤，众多企业陷入了销售越多，亏损越多的尴尬境地。穷则思变，为摆脱此窘境，白酒企业不得不重新审视自己的发展战略，对产品结构进行优化调整，压缩或停止低端白酒的生产，全力开发附加值高的中高档系列产品。

而对地方小酒厂来说，被大中型白酒企业放弃的低端市场，简直就像从天上掉下来的林妹妹。于是频抛媚眼示爱，迫不及待地将低端市场紧紧拥入怀里。这些小酒厂纷纷走出市场夹缝，信心十足地在低端市场上舞蹈，尽情地展示着小家碧玉的清纯魅力。

危机为媒，脉脉含情续前缘

2008年下半年，金融危机导致中国出现了农民工返乡潮。大量返乡农民工回到了自己的家乡，或自己创业、或休养生息，低端酒市场出现了集中趋势。而金融危机让消费者也捂紧了自己的口袋，中高端白酒的销量受到了一定影响。

另外，各区域市场竞争者由于战略的趋同，战术的同质化，注定了彼此间竞争的实质是资源的源源不断的投入，在有限的市场容量中相互挤压。由于金融危机的影响，高端白酒遭遇了诸如销量下滑等严峻的考验。在这种市场形势下，一线品牌的白酒企业终于下定决心，纷纷进军觊觎已久的中高端市场，使各区域市场原本已炽热的竞争状态不断升级。

篇（9）

中图分类号：F713.3 文献标识码：A 文章编号：1001-828X（2013）03-0-01

随着经济全球化的不断发展，生产国际化的趋势不断加强，来进料加工业务顺应了这个历史潮流，成为当代国际分工和国际贸易的一种主要形式。为贯彻中国石化总部领导关于落实顶替进口战略，提高中国石化在国内外来进料加工市场份额的指示精神，中国石化化工产品来进料加工业务（后面简称为来进料加工业务）在近几年取得了长足发展。

一、来进料加工业务的发展现状

1.业务构成。中国石化来进料加工业务按加工成品种类可划分为：合成树脂、合纤原料、合成纤维、有机产品及其他产品。按加工料件种类可划分为：原油项下来料加工、石脑油项下来料加工及化工单体项下来进料加工 。

2.业务发展特点

（1）职责分工明确。来进料加工业务涉及进口、出口两方面的许多细节，操作起来十分复杂，只有职责分工明确，才能确保业务的有效运转。因此，依据当前业务发展形势由中国石化生产经营管理部于2011年制定并下达了《中国石油化工股份有限公司化工产品来进料加工管理办法》。该办法明确了相关部门的职责分工，为业务的正常运转提供了制度保证。

（2）业务规模不断扩大。来进料加工业务在中国石化总部统一协调和组织下，规模不断地稳步扩大。合成树脂方面，为切实做好石脑油来料加工复出口合成树脂工作，化工销售公司对茂名石化和上海石化石脑油/单体来料加工复出口合成树脂工作进行了充分研讨，并组织区域分公司对华南、华东地区来进料加工下游客户进行了市场调研。通过研讨和市场调研，理清了来进料加工复出口业务流程，进一步摸清了来进料加工下游客户的需求和意见。

合纤原料方面（对二甲苯），国内对PTA客户的选择余地较小，且多为民营工厂，经营实力一般。目前，化工销售公司已与日、韩、台的一些大公司签订了以中国石化合约结算价格为基础的年度销售合同。

有机产品方面（苯、二甲苯、丁二烯），化工销售公司在国内化工市场下跌产品库存上升时期，积极开展来进料加工业务，以抽紧国内资源，为有机化工产品进一步拓展经营模式提供了新的平台。目前已打通了部分石化企业的原油或石脑油来料加工流程，为缓解国内资源压力并进一步开拓国外市场打下了坚实的基础。

二、来进料加工业务发展中存在的问题

1.业务整体效益未显现。评价来进料加工业务成功与否，不仅要看业务规模，更重要地还要看经济效益。从近几年业务开展情况来看，部分业务亏损情况较为严重，业务整体效益并未显现。

2.企业开展业务的积极性不高。按照《中国石油化工股份有限公司化工产品来进料加工管理办法》规定，化工销售公司是来进料加工业务的盈亏主体，而炼化企业主要负责加工生产并收取加工费。来进料加工业务手续复杂，企业不愿意投入很多精力也是其积极性不高的一个原因。

3.缺乏考核及激励手段。《中国石油化工股份有限公司化工产品来进料加工管理办法》中至今没有明确的考核及激励手段，任务完成仍要靠硬性的行政命令，在缺乏积极性的情况下，炼化企业只求挣加工费保本不亏，化工销售公司在盈利时无更大动力，在亏损时却要承受很大压力。这直接导致了业务操作过于谨慎，影响了业务的规模及效益的扩大。

4.来进料政策和管理方式的制约。改革开放以来，我国政府在来进料加工发展的不同时期，制定了一系列优惠政策，但仍然无法满足来进料加工业务快速发展的需要。

5.低附加值市场高风险的成品偏多导致利润空间小，无法帮助产业提升。中国石化来进料加工业务的规模虽然较大，但是相当大一部分尚处于简单加工的发展阶段，成品种类技术含量不高，多为大宗石化产品，价格透明，市场价格受不可控因素影响较大，市场风险偏大，利润空间较小。

三、来进料加工业务发展策略

1.制定有效的考核和激励制度。能否使来进料加工业务更快发展，在于能否调动各方面的积极性，而制定有效的考核和激励制度是调动积极性的有力手段。中国石化应在完成进度、完成利润、新产品开发等方面制定详细的考核激励制度，以促进年度来进料的数量、利润的完成并鼓励经营单位和企业的新产品开发以利于产业的不断升级。

2.与国家相关部门多沟通以促进来进料加工业务的发展。中国石化是我国最大的石化企业，对我国的经济发展做出了重要贡献，因此对于我国的化工品政策的制定具备一定的发言权。对于来进料加工业务，我们也应该利用这一有利条件积极与国家商贸等部门多进行沟通，一方面了解有利于来进料加工业务发展的政策及信息，另一方面通过接触促进来进料加工政策向有利的方向进行调整改进。

3.深入研究来进料加工业务国内外发展形势。中国石化应该调动尽可能多的资源深入研究来进料加工业务国内外发展形势，以便为业务发展提供有利支撑。研究内容应包含与业务相关的尽可能多的方面，比如相关产品的国内外价格走势、国内来进料加工业务的发展等。

篇（10）

一、国内外保健品市场发展情况

保健行业是指事前对人群所提供的产品和服务，让他们更健康、健美，并延缓老化现象或防患疾病于未然的产业。保健行业是全球性的朝阳产业，市场增长迅速。研究有效的保健食品，通过食品预防疾病、调节人体功能，可以减少社会巨大的医药费用，是利国利民的有效办法。

在全世界范围内，据不完全统计，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。其中，近20年来，美国的保健品销售额增长了36倍，目前年销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3；日本增长了32倍，近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种；欧共体各国的保健品销售额则每年以17%的速度增长。

我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。

中国保健行业协会的统计资料表明，国内整体的保健品市场从20世纪80年代起就处于高速增长的态势，年均增长率在15%-30%，远远高出发达国家平均13%的增长率。据统计，20世纪90年代中期，我国保健品生产企业就多达3000多家，品种4000多个，年销售额一度突破300亿大关。

但受保健品市场混乱的秩序影响，保健品功效的公信力逐渐下降，1999年国家开始出台各项政策整顿市场，从2001开始保健品市场呈现下滑趋势，但受2003年非典的影响，公众对保健的重视空前提高。

惠聪集团的保健品市场调研报告显示，到2004年全国保健品的市场容量恢复到了400亿左右的规模。近几年市场上新兴产品不断涌现，丰富了保健品市场，一大批品种受到消费者的欢迎。目前我国保健品年消费支出已突破500亿元，成为新世纪我国工业的新兴增长点之一。可见，我国保健品市场潜力是巨大的，预计2010年将达1000亿元。

随着城乡居民的生活基本达到小康水平，也随着保健品市场规范的进一步完善以及外国保健品大举进军我国，保健品必将成为不可逆转的健康消费新潮流。

二、国家对保健品市场的产业政策发展

我国保健品行业兴起于20世纪80年代，20世纪80年代末期到1995年是保健品行业的第一个高速发展时期。在这一时期，由于保健品行业的高额利润和相对较低的政策壁垒与技术壁垒、涌现出了大小3000多家保健品生产企业。

为了规范保健品市场，1996年以后，国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定。当年，依据《中华人民共和国食品卫生法》，卫生部了《保健食品管理办法》，该办法对保健食品的审批、生产经营、标签、说明书及广告宣传、监管等各方面进行了规范。

《保健食品管理办法》的出台，再加上20世纪90年代后几年的清理整顿，使保健产品走上了法制化、规范化管理，有了规范的标准，并迎来了行业的新发展。近几年市场上新兴产品不断涌现，丰富了保健品市场，一大批品种受到消费者的欢迎。但是，保健品市场在高速发展的同时，又出现了一些新问题，比如说保健行业居高不下的暴利、夸大其词的广告等现象非常普遍。

针对这些问题，国家食品药品监督管理局又于2005年7月新出台了《保健食品注册管理办法》，该办法的核心内容就是要严格保证保健食品的质量，新的保健食品如果不能提供详细科研报告，将不能被最终审批，同时生产时必须符合GMP（产品生产质量管理规范）标准。这将迫使生产企业下血本在产品本身的质量和技术含量上。《保健食品注册管理办法》还首次取消了保健食品注册终身制，开始实行五年一审批的动态管理，这不仅将提高新进者的门槛，还将改变目前“只进不出”的局面，对现有批号产品加强审核。

为了对广告中虚假宣传的保健食品进行打压，国家食品药品监督管理局于2005年7月同时还出台《保健食品广告审查暂行规定》，要求保健食品广告在之前必须通过审查。该规定对食品药品监管部门审查保健食品广告的工作程序和对广告内容进行技术审查的条件做出了明确规定，制定了完善统一的审查标准。这份法规规定，今后保健食品广告中有关保健功能的内容宣传再也不得任意扩大范围，不能含有不科学地表示功能的断言或者保证，不能夸大保健食品的功能或者使用公众难以理解及容易混淆的专业术语，将保健食品的功能神秘化。《保健食品广告审查暂行规定》作为目前保健食品广告审查最全面的规定，将保健食品广告审查纳入了国家行政审批范围，加强了对保健食品广告的管理，有利于保健食品广告的逐步规范和完善。

作为一种新型的营销模式，直销方式也逐渐收到一些保健品生产企业的青睐，按我国入世承诺，我国应在入世三周年时开放直销领域，因此，国务院于2005年9月颁布了《直销管理条例》。直销管理条例公布后，首先规范了市场秩序，保护了正规企业的合法利益，也清理了目的不纯的企业，为保健品直销的健康发展提供了可能。其次，由于从此直销有规可循，也维护和保障了消费者和直销从业人员的利益。”《直销管理条例》开始实施，标志着保健食品市场监管日趋成熟。

《保健食品注册管理办法》、《保健食品广告审查暂行规定》和《直销管理办法》等规章制度的相继出台，使得我国保健品法规得以完善，市场也逐渐趋于规范化、法制化，新型的保健产业正在稳健地形成，我国保健品行业进入了前所未有的蓬勃发展时期。

三、我国保健品市场消费对象分析

随着改革开放的深入，人民生活的改善，人们的消费水平不断提高和保健意识日趋加强，对保健品需求持续增强，我国保健品市场发展前景喜人。保健品的消费区域已由城市扩大到广阔的农村，保健品的消费对象也由过去的老年、儿童及患病后康复为主，扩大到妇女、中年和少年。具体来说，保健品的消费对象包括：　（一）老年人

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2016.31.050

1引言

品牌个性是一个能够有效使非营利组织区别于其他组织的工具，它使得组织在社会网络中获取差异化的识别，从而避免同质性竞争。[1]社会组织直接登记管理办法的出台，使成立非营利组织不再是难题，对于面对有限捐赠者和消费者的社会组织而言，要在众多竞争者中脱颖而出，就必须具备品牌个性。社会组织品牌个性能让公众更准确便捷地了解该组织与其他组织相比具有的竞争优势，从而获取更多社会资源，以满足组织长期发展的需要。

为促进社会组织可持续发展，我国社会组织必须接纳品牌理念，践行品牌原则，将品牌置于组织决策的核心，并通过关注组织内外部活动以构建具有较强市场竞争力的品牌。目前，国内外学术界对于商业领域营利组织品牌个性的研究已比较成熟，但关于社会组织品牌个性的研究相对缺乏。国外学者就西方非营利组织品牌个性展开了初步研究并取得一定的研究成果，然而，我国对社会组织品牌个性的研究尚存在空白，需要予以关注。文章认为，应秉承原则，借鉴西方非营利组织品牌个性构建理念，培育适合我国社会组织特性的品牌个性，以促进我国社会组织的发展及力量的发挥。

2社会组织品牌个性的基本内涵及价值维度的体现

2.1社会组织品牌个性的基本内涵

品牌个性自20世纪90年代以来，一直是营销理论研究的热点议题。品牌代表没有生命的物体，但是通过良好的营销策略，品牌也可以具有人性化的魅力。

就社会组织品牌个性含义，国外学者从不同角度对它作出了阐述，目前大致形成了四个研究视角。一是从品牌个性和自我的关系来定义。Keller（2006）认为，品牌个性倾向于提供一个象征性的或者自我表达的功能。[2]二是从品牌个性的表现来定义。有学者认为品牌个性与品牌形象和品牌声誉相同，指品牌的外在面貌，其特质几乎和人的特质一样。三是从品牌个性的形成来定义。一些学者认为，由于人直接与品牌产生关联，而产生了此品牌的人格特质。还有学者认为，品牌个性是整体品牌形象内在的联系，它包括但不限于与品牌特色、标志、生活方式及使用者类型的联系，这些品牌个性联系创造了品牌的综合形象。四是从品牌个性的人性化特征来定义。Aaker（1997）认为品牌个性是与品牌有关联的一整套人性化的特征。它既包括品牌性格，又包括年龄、性别、阶层等排除在人格、性格之外的人口统计学特征。她还进一步指出，和产品相连的属性倾向于向消费者提供使用功能，而品牌个性倾向于向消费者提供象征性和自我表达的功能。[3]

与西方非营利组织相比，我国社会组织既有生成方式上的巨大差异，又有生存环境上的显著区别。我国社会组织政府依赖性较强，且受中国传统文化影响较深，因此在品牌个性的定义上有所差异。对我国社会组织品牌个性的思考可以从三个层面着手。在宏观层面，我国社会组织作为政府职能转变背景下的产物，其品牌个性应侧重于突出体现组织与政府部门的互补性及与商业部门的相异性。在中观层面，是基于整个第三部门来讲，社会组织品牌个性应突出该组织与其他社会组织相比其提品和服务的优势及亮点何在。在微观层面，是就社会组织自身而言，品牌个性要与员工产生共鸣得到员工的认同，从而吸引和留住员工；组织在与服务对象及捐赠者互动交流的基础上形成自身的品牌个性，建立起他们对该社会组织的忠诚度。

2.2品牌个性在社会组织中价值维度的呈现

品牌个性对社会组织的价值体现在组织内和组织外两个呈现层面。就组织内部而言，品牌个性首先影响组织的整体品牌建设，其次是组织内部的工作人员，既包括组织员工又包括组织的志愿者。与品牌个性具有直接联系的外部成员主要包含消费者和捐赠者。因此，文章主要就品牌个性与组织自身、工作人员、消费者和捐赠者这四类直接利益相关者的价值呈现做探讨。

价值呈现维度一：体现组织自身与其他组织的差异化，从而获得竞争优势。社会组织利用品牌个性进行品牌再开发，更准确地定位品牌，使组织与其他组织能够得到有效区分，从而在社会网络中形成自己的竞争优势，避免同质性竞争带来的人、财、物的消耗。

价值呈现维度二：增强员工的心理认同感和志愿者的归属感，吸引留住优秀人力资源。社会组织作为一个供给服务型产品的组织，主要依靠优秀的人力资源来实现服务产品的提供。因此，如何构建与非营利组织从业者的心理契约是组织宗旨实现的关键影响因素。[4]

价值呈现维度三：提高消费者的忠诚度，影响潜在消费者的选择意愿。许多学者研究表明，品牌个性可以创造情感性价值，是与消费者建立关系的基础，是影响顾客满意度和顾客忠诚的主要因素。

价值呈现维度四：直接影响捐赠者的捐赠意愿和行为。国外有学者基于非营利品牌个性模型的实证研究表明，品牌个性对非营利组织品牌差异化和外部捐赠者对非营利组织的捐赠行为具有直接影响。

3我国的社会组织品牌个性现状及其培育

3.1我国社会组织品牌个性的现状

目前，我国社会组织主要以提供社会服务的品种不同作为基本区分，然而提供同种社会服务的组织则没有显著差异，组织之间同质性竞争激烈。当前我国社会组织品牌个性存在的问题主要体现在以下三个方面。

第一，我国社会组织在品牌个性塑造方面经验不足且主客观条件欠缺，品牌个性的塑造照搬西方品牌个性模型。品牌个性的构建必须以市场调研为基础。在商业领域，一般企业经验丰富，市场调研容易开展，资料翔实。而社会组织经验欠缺，市场调研难以进行，资料匮乏。[5]此外，我国社会组织普遍面临的一个发展困境是资金不足。在这种情况下，生存是管理者首先要考虑的问题，而投资大、收益慢、见效长的品牌建设会使他们迫于客观条件不足选择捷径，即照搬西方非营利组织品牌个性。

第二，组织品牌个性泛而不精，追求整体个性，忽视鲜明个性优势。品牌个性培育的核心策略是寻找差异、创造差异，并将这种差异通过品牌个性准确地传递给目标群体，为目标群体提供利益点。这种差异是产品或是服务理念中存在的个别差异，组织切忌追求整体差异影响产品或服务性能，偏离市场需求。

第三，社会组织品牌个性字面化、口头化。产生这一现象的原因主要是管理者自行定制或通过高层讨论决定组织的品牌个性，这种自上而下的组织决策缺乏民意基础，在品牌个性的形成过程中缺少员工的参与，致使品牌个性的内部认同度较低。

3.2品牌再造视角下的社会组织品牌个性培育

品牌再造指在已有品牌的基础上，从品牌战略的高度对品牌进行重新调研、重新评估和重新定位，通过品牌创新，最终获得品牌的持久竞争力的一系列的过程。组织品牌个性的培育需经过品牌个性调研、品牌个性评估，最后到品牌个性定位，即品牌个性培育过程就是组织品牌再造及创新的一个链条。

首先，品牌调研是社会组织品牌个性培育的基础和前提。[6]社会组织必须建立一套科学的市场调研机制，在市场中寻求发展方向，以保障自己对有效信息的占有。社会组织可以通过引进专业咨询顾问，选派内部调研人员进行专业培训，组建专业的市场调研团队从市场需求分析、品牌培育环境分析、同行业竞争分析等几个方面进行品牌调研。通过品牌调研，社会组织能够更精准地把握市场需求，了解品牌发展环境，明确组织在市场中的地位，为组织品牌个性定位提供数据和信息支持，避免品牌同质化及照搬西化现象的出现。

其次，品牌评估为社会组织品牌个性培育把脉。对市场调研中获取的品牌信息进行筛选，评估出有效信息，与组织内部人员谈论研究，重视一线工作人员，尤其是志愿者的建议。同时，与组织面向的目标群体进行交流互动，听取产品或服务的使用者对该组织品牌个性的感受和意见。通过评估，既能保证组织品牌个性的培育不偏离市场，又能得到组织内部员工的认同及提高目标群体对品牌个性的感知度，有效防止组织品牌个性出现口头化、字面化的趋势。

最后，品牌定位是社会组织品牌个性培育目标的呈现。清晰的品牌定位是目标群体识别品牌的关键，[7]也是社会组织在激烈的竞争中获得差异化优势的途径。要做好品牌定位，首先社会组织内部要分析组织的价值观和使命，以凸显使命驱动的品牌个性，其次要从组织外部分析目标群体的需求，以建立需求驱动的品牌个性，从而避免品牌个性培育出现泛而不精的定位现象。

4结论

品牌个性作为品牌再开发、品牌定位及其他市场战略的诊断工具，在组织品牌竞争中的作用越来越突出。目前西方学者对非营利组织品牌个性的研究已经取得了初步成果，当然也存在某些不足，比如侧重于内涵维度及测量等方面的理论研究，管理方法及实践方面研究较少，模型构建以某一类非营利组织为主体，缺乏代表性等。这不仅为我国进行社会组织品牌个性方面研究提供了很好的参考借鉴，而且目前研究存在的局限性和问题也将成为我们未来研究的方向。当然，对于非营利组织的管理者而言，他们也能从西方非营利组织品牌个性研究成果中吸取经验。培育成功的品牌个性不仅要进行市场调研培育需求驱动型品牌个性，更要在建立品牌价值观的基础上培育使命驱动型品牌个性，只有这样的品牌培育路径才能得到目标群体的认同及组织内部的认可，才能培育出成功的品牌个性，并最终赢得竞争优势。

参考文献：

[1]Aaker P A.Building Strong Brands[M].New York：The Free Press，1996：83.

[2]Keller K L and Richey K.“The Importance of Corporate Brand Personality Traits to a Successful 21st Century Business”[J].Journal of Brand Management，2006，14（1）：74-81.

[3]Aaker J L.“Dimensions of Brand Personality”[J].Journal of Marketing Research，1997，34（3）：347-356.

[4]张冉.品牌导向在我国非营利组织中的价值及其构建[J].社会科学辑刊，2013（4）：38.