酒店经营策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇酒店经营策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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游来红 YOU Lai-hong

（广西大学商学院，南宁 530004）

（Business School，Guangxi University，Nanning 530004，China）

摘要： 主题酒店成为目前酒店业的一种市场发展形势，其是适应目前的市场文化导向而建立起来的，给人体会酒店个性化服务的空间。主题酒店建设的目的就是适应了人们追究高品质服务的需求，提升酒店的性价比，打造酒店个性环境，以给客人留下深刻的印象。处于不同的地理位置，文化特点、风俗习惯就会有所不同。酒店可以此作为酒店文化符号，注重发挥酒店的品牌效应，通过实施差异化经营以提升行业市场竞争力。通过酒店不同地理位置的选择，可以对酒店的经营方略进行定位，不仅可以塑造酒店主题内涵，与前来酒店住宿的客人形成心理交流效应，还能够给客人留下难忘的体验，取得良好的经济效益。本论文着重分析主题酒店地理环境定位以及本土文化优势，提出有效的经营策略。

Abstract: The theme hotel becomes the market development situation of the hotel industry, which is adapted to the current market-oriented culture and provides a personalized service space to the people. The purpose of theme hotel construction is to adapt to the people´s demand to pursue high-quality services, enhance the cost-effective of hotel, build personalized environment and give deep impression to guests. Different regions have different cultural characteristics and customs. The hotel could be served as the symbols of the hotel culture, so the hotel should pay attention to the effect of the hotel´s brand and implement different operations in order to enhance the market competitiveness of the industry. Through the choice of the location of hotel, the hotel´s business strategy can be located, which not only can shape the hotel theme connotation and form mental exchange effect with the guests, but also can give the guests an unforgettable experience and achieve good economic benefits. This paper focuses on the geographical positioning of the theme hotel and advantage of local culture and makes effective business strategy.

关键词 ： 主题酒店；地域定位；经营策略；当地文化；区域环境

Key words: theme hotel；geographic location；business strategy；local culture；regional environment

中图分类号：F719文献标识码：A文章编号：1006-4311（2015）20-0016-02

0引言

进入二十一世纪，主题酒店成为酒店业的主要发展模式，且受到众多投资者的青睐。主题酒店是伴随着市场经济发展而产生的，适应中国旅游经济的发展和人们越来越高层次的精神追求，对于酒店提供的服务不再满足住宿、休闲娱乐，而是要求酒店环境更具有文化内涵。

1主题酒店的概念及特点

1.1 主题酒店的概念

主题酒店，是指酒店所呈现出来的地域特征，主要体现为地域文化特点在酒店设计和服务中突显出来，形成酒店特有的文化特质。主题酒店的最大特点就是对于酒店的经营主题以定位，包括酒店环境、酒店的经营策略以及所提供的各项服务都围着主题展开，使得酒店散发出独特魅力。在此基础上，酒店也会相应地提升产品质量，通过个性特征的发挥提升酒店文化品位[1]。由此可见，主题酒店虽然体现出来的是特色文化，但是基于地域文化而建立起来的，使酒店文化与周围环境相得益彰，客人入住酒店，就可以领会当地的文化，产生回味无穷之感。

1.2 主题酒店的特点

1.2.1 主题酒店文化内涵浓重

主题酒店所流露的是文化性，以浓郁的地域性突出地域文化特点。酒店的建筑结构，外观和室内设计以及所提供的酒店产品和各种服务都是围绕着主题文化展开，营造出具有地域风情的主题氛围。文化性是内涵性，也是酒店行业竞争的核心力量。随着酒店行业竞争的日渐激烈，仅仅依赖个性化的酒店服务远远不够，要使前来住店的客人能够对酒店产生心领神会之感，就要提供特色产品。地理环境是酒店经营的基础，就要提高竞争力，散发出生命活力，就要提升本土文化含量，追求文化底蕴，以占领酒店个性化消费市场。

1.2.2 主题酒店具有鲜明的形象识别性

酒店的主题设计是系统化的过程，包括构思、提案、实施、评价等等，每一个环节都要考虑到客人的体验，让客人感受到酒店文化，享受酒店美的环境。现代的酒店所能够提供的服务，不仅服务设施要具有较高的舒适度，而且还要提高酒店文化品质，让客人在住宿、娱乐的同时，还能够置身于文化环境中，体验酒店主题文化[2]。

2主题酒店所发挥的作用

2.1 主题酒店促进行业市场结构优化

自中国改革开放以来，酒店成为中国城市中的一道亮丽的风景线，伴随着社会经济的快速发展，人们对生活品质越来越高，出门旅游、入住酒店已经成为生活中的一部分。进入到二十一世纪，中国加入世界贸易组织，外资酒店入驻中国境内，让中国人民领略到国外的风情、体验到国外的文化。中国酒店要与国际接轨，在学习国外的高质量酒店服务的同时，还要打造主题酒店，发挥本土优势，适应世界市场形势与国际接轨的同时，还要塑造地域风情，注重酒店产品与酒店服务相互配合，促进酒店功能性发展。现代的酒店发展是建立在优质服务的基础上的，主题酒店的经营，不仅要打造主题文化氛围，还要将酒店的特色发挥出来，实施个性化经营，以提升酒店行业的竞争力。

2.2 主题酒店运用品牌提升吸引力

随着酒店市场经济的繁荣，酒店的利润空间越来越狭小。要在激烈的行业竞争中持续而稳定地发展，就要发挥酒店的品牌效应，以满足客人的高品位和高质量服务需求。主题酒店就要运用品牌提升酒店的吸引力，包括酒店的功能性定位、酒店能够吸引客人的亮点等等。这就意味着酒店已经不再局限于接待服务和为客人提供住宿娱乐功能，还要适应地域环境，打造地域文化风情，将酒店与当地的旅游业融合为一体，对于酒店的结构、装饰进行设计，对酒店服务以定位，以提升酒店对客人的吸引力。

3主题酒店的定位

以成都锦江剧场附近的地理位置作为酒店选址为例。酒店选择在锦江剧场附近，是适应了锦江剧场的文化氛围，加之浓厚的地方特色，可以为酒店增添吸引力。成都人对于本地区的传统文化极为热衷，都喜欢看川剧。在程度市内有很多川剧表演的场子，诸如成都的雕塑公园、顺兴老茶馆以及文化宫等等，都会经常有川剧上演。但是，川剧表演的大舞台就较为简陋。人们到这里来看戏，也仅仅是单纯的看戏，在没有文化设施的情况下，也没有形成文化氛围。锦江剧场则有所不同。锦江剧场位于成都市华兴街54号，投资了千万元于2001年建成。除了锦江剧场本身之外，还有相继建成了川剧艺术博物馆、排练厅和会议大厅。锦江剧场的前身是悦来茶园，早在一个世纪之前这里就是戏迷窝子。“锦江剧场”建成，建筑特点颇具川西建筑风格，现在已经成为川剧爱好者的活动中心。将主题酒店建在锦江剧场附近，作为川剧艺术中心的配套服务设施，借助这里的川剧文化氛围塑造以川剧文化为主题的酒店，不仅可以提升就带你知名度，而且还能够获得更多的客源。

锦江剧场的位置在成都市王府井背后，这里的人流量之多，可以超过20万，当处于节假日期间，这里的客流量甚至可以超过50万之多，除了戏迷和购物者之外，还包括外来的旅游者，国外的游客慕名而来，感受成都川剧文化的氛围，体会川剧文化的内涵。在这里建设主题酒店，庞大的客流量可以为酒店提供充足的客源，特别是红星路步行街为商住两用的商业地，这里商务人士和旅游者居多，加之穿梭于这里的各大媒体记者，使得这里的地理位置就已经成为了程度的品牌。主题酒店可以借助这种品牌效应提升自身的文化层次，不断地完善酒店配套设施以提升酒店声誉。

4主题酒店的经营策略

在成都锦江剧场附近的地理位置设立主题酒店，要从当地文化的角度对于主题酒店以定位，还要符合文化市场环境，以采取相应的酒店经营策略。

4.1 酒店的主题要符合地理位置的市场环境

成都锦江剧场附近的地理环境文化氛围浓厚，这里已经成为了成都市的文化市场核心地。酒店所确立的主题是否符合地理市场环境，直接关乎到酒店经营状况。将酒店品牌与地理文化环境相融合，将地理环境中具有代表性元素提炼出来，用于完善主题酒店的服务设施，可以借助地区的品牌效应提升主题酒店的吸引力。

红星路步行街为商住两用，这里交通便利，人群复杂。酒店建设要注重形象设计，不仅要突出酒店特点，还要与川剧文化相符合。酒店所提供的菜谱也要以程度名菜为主，使酒店与当地的文化相融合，成为当地别具一格的风景。但是对于一个地区而言，旅游、民俗和酒店都是一体的，酒店形象的视觉冲击力最大。酒店以经营为主，虽然在设计文化上要与当地文化相吻合，但是与市场环境保持一定的和谐度，不可以过于异类，否则就会受到当地文化的冲击。酒店所发挥的品牌效应，不仅要借助川剧文化，还要突出酒店特有的风情特点，以突出行业市场优势，在经济环境中获得竞争力。成都市以川剧为最，成都锦江剧场周围可谓是喧嚣都市环境中的一点幽静典雅之地，这里虽然属于商贸两用之地，但是受到川剧文化的感染，使得所塑造的经济环境在很大程度上为文化经济范畴。如果在步行街附近开办的酒店主题定位于川剧文化，将酒店的主题与所处地理环境的文脉相协调。以通过提升文化层次博得商业市场，在商业环境中突出市场优势。

4.2 从地理文化环境的角度出发，创建主题酒店品牌

市场经济的发展，酒店要发挥行业优势，除了提高服务质量之外，还要为客人提供个性化服务，发挥酒店的品牌效应。成都锦江剧场附近的酒店主题的建立，是要通过发挥品牌效应以吸引更多的客人。主题酒店要符合地理环境特点，使品牌的内涵与环境文化相一致的同时，还要塑造主题产品品牌，由此而发挥酒店的经营特点。主题酒店要发展，要在激烈的行业市场中占有绝对优势，就要探索行业市场中的地方文化，以此为导向确立酒店经营优势。在成都锦江剧场附近建设主题酒店，就要从环境的内蕴文化中挖掘适合于酒店发展的主题，以提升酒店的市场竞争力。比如，在成都锦江剧场附近的“三庆客栈”是具有典型设计风格的主题酒店，其是运用现代的装饰语言，使用现代的工艺材料对于当地古典文化以诠释，使用灯光效果营造传统文化的氛围。在酒店设计审美上，以川剧文化为主要线索，通过酒店设计作者对川剧的理解对于功能空间进行设计，其中容纳了川剧舞台艺术，为入住酒店的客人塑造川剧文化空间，以在居住期间能够深刻体会川剧文化，并能够在酒店空间内进行川剧艺术交流。酒店中的每一位服务员都会提供与川剧文化相关的个性化服务，让客人在现代化的生活环境中领略当地古典文化和生活方式，以树立酒店品牌，赢得市场竞争优势。

5结论

综上所述，随着中国传统文化作为市场竞争元素被纳入到商业经济发展中，酒店业在发展进程中逐步建设主题酒店，并成为目前酒店也发展的必然趋势。中国的地域文化丰富，成为酒店主题定位的文化基础，也为主题酒店的发展提供了资源保障。主题酒店突出文化特点，却要以地域文化为主，从地域本土文化的角度出发塑造酒店文化氛围，提升酒店个性化服务质量，不仅实现了酒店与当地文化环境的融合，还提升了酒店的行业竞争力。由此，主题酒店要从地域文化的角度出发予以定位，并在此基础上制定经营策略，以推进酒店持续发展。

参考文献：

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[2] 史莱克，蒋晖.婚宴市场蛋糕怎么做[J].中国烹饪，2010，（10）.

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二、中档婚宴市场营销策略

中档婚宴市场具有其独特的消费特点，他们更加注重品牌，讲究产品的个性化和精细化，喜欢追求时尚和新鲜事物，注重整个产品的体验过程以及酒店的情感化服务。酒店需要满足其需求，使其成为好的口碑传播的重要群体[5]。因此，酒店需要采取以下策略：

（一）市场营销策略

1.菜品设计的经济性。中档婚宴的菜品设计首先要考虑消费者的经济实力。婚宴中最主要的产品就是菜品。因此，菜品的设计要具有经济性。不同于豪华婚礼，菜品讲究的是名贵、精美等，中档婚宴的菜品设计更应该讲究健康、绿色与经济。首先，在菜品的分量上要进行缩减，把大分量的菜品改成中等分量或小分量，或者按人数配给有些菜品。其次，菜品的种类要丰富多样，讲究材料的搭配，菜品的材料可以进行适当的更改。总之，酒店要尽最大的努力让新人感受到即便少花钱，也能在星级酒店里享受到高档的服务和美味的菜品。这既有利于体现酒店的贴心服务，又能够响应饭店协会的倡议，提倡节俭，反对浪费。2.销售模式的多样化。酒店婚宴销售可以采取的模式主要有三种：模式、团购模式和招标直销模式。模式指的是如到喜啦、婚礼小秘书、喜事网等类似携程网的酒店婚宴预订网站。这些网站上的婚宴产品种类较多，但大多数产品属于中档婚宴产品。酒店在进行中档婚宴销售时，要善于选择专业化的网站，通过与专业网站的合作，保证酒店中档婚宴产品的销售。团购模式虽然没有在线预订模式发展得好，但是具有较大的潜力。酒店可以在销售淡季的时候推出酒店的中档婚宴相关产品。中档婚宴产品本身价位相对较低，因此能给顾客“大品牌，低价位”的感觉。招标直销模式指的是用户根据自己的需求婚宴酒店招标后，酒店可以对用户的招标信息进行投标报价，最后由用户决定哪家酒店中标并和酒店直接联系进行消费。在这个过程中，酒店可以通过相关专业网站主动出击，寻求客户，降低双方的交易成本。3.价格的合理性。中档婚宴产品在价格上要体现其优势。在菜品设计上，中档婚宴产品的分量缩减，其价格也应相应地降低。同时，由于新人举办婚宴的时间都相对集中，一般都是按照传统习俗的日子选定结婚的日期，因此会出现酒店婚宴扎堆现象。因此，酒店婚宴产品的价格要根据淡旺季进行制定。由于大多数年轻的新人们消费能力有限，在选择酒店的过程中对婚宴产品的价格具有较大的敏感度，酒店中档婚宴产品要着重体现“物美价廉”和“物有所值”的特点，让顾客能够安心选择其婚宴产品。

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21世纪以来，酒店特许经营模式已经发展成为最具有活力、最受国际酒店集团欢迎的商业经营模式。酒店特许经营是指酒店集团有偿向被特许酒店转让自己的酒店商标品牌、先进的技术、成熟的管理经验、员工培训标准以及酒店产品和服务的质量标准等等一些具有知识产权的无形资产，被特许酒店在产权、管理权和财务独立的基础上向酒店集团支付一定的转让费用的一种商业经营模式。

二、长春华美达采用特许经营模式的现状

（一）采用特许经营模式的优势变化

1、打开客源市场，客房的入住率提高

长春华美达是坐落在东北的第一家华美达大酒店，相比于改建前的长春夏威夷大酒店，酒店凭借温德姆酒店集团品牌提升了自己酒店品牌的知名度，使酒店的客源市场立足长春，辐射东北，遍及全中国和全世界。现在长春华美达的客人不仅来自国内各省，还有来自美、日、韩、英、法、泰以及海峡彼岸的港澳台的中、高档层次的客人。酒店每年的客房入住率明显提升，在每年6-9月的酒店入住旺季时期，酒店的月平均入住率可达到84%。这些都是加入温德姆酒店集团之后，酒店的客源市场和客房入住率发生的显著变化。

2、引进先进的技术和完善的服务标准

特许经营模式有利于被特许酒店节省了开发技术和积累经验的时间和成本，也降低了经营的风险。酒店只需要给酒店集团支付一定的费用就可以直接引用他们的技术和经验。在长春华美达酒店客房，酒店借助温德姆酒店集团的高速卫星网络设有高速互联网接驳，多语言卫星节目，长途电话设施等等。客房的床垫是由唯一“ICA” （国际脊椎神经科学学会）认证的美国KING KOIL床垫，1880根弹簧构成“品”字型独特设计，有着非常好的的脊椎保健功能。不仅在客房，酒店按照温德姆酒店集团的标准建造了高端商务会所、健身中心和SPA会所等，力求让客人的商务之行无比便捷和舒适。

3、采用统一房价，提高了利润收入

改建之后的长春华美达，酒店不论是在内部员工的接待服务质量，还是在酒店外部基础设施装修设计和科技化上都按照温德姆酒店集团的标准有了很大的改观，放假随之提高。酒店现在房型上拥有商务房（888元/晚）、观景房（1388元/晚）、会所房（1588元/晚）、商务套房（2388元/晚）和行政套房（2588元/晚）五种房型，每种房型都是采用温德姆酒店集团的统一定价。酒店每晚房价的提高实际上给酒店带来了利润的提高，一定程度上对酒店知名度也是一种提高。

（二）采用特许经营模式后酒店存在的问题

1、酒店依然采用原有的管理制度，造成管理混乱

长春华美达在引入温德姆酒店集团的管理之后，酒店管理制度上没有实质性的改变。管理制度呆板机械，没有体现温德姆的人性化管理文化，存在着“总经理瞎作为，部门经理不能作为”问题。比如酒店请假制度规定员工请假按1：2的比例扣钱，一些有急事请假的员工不得不扣除双倍的工资；酒店员工没有年终奖，与全国其他同一品牌的酒店相比，酒店员工的福利待遇比较低；总经理没有给员工提供公平的竞争机会和晋升机制，员工积极性遭到严重打击，使员工感觉不到一丝的温暖。

2、酒店的客源市场不足，在市场竞争中处于弱势

长春华美达自采用了温德姆的酒店品牌之后，相对于之前的夏威夷大酒店来说，酒店的客源市场更加广阔，客房入住率都有了显著地提高。然而面对长春市以及全东北乃至全国酒店市场的激烈竞争，酒店仍然无法赢得中高档层次的客人。长春本地四星级以上的大酒店有10家以上，再加上如家、七天、速8等一些经济型酒店对长春酒店业市场客源的分流，最后居住在长春华美达大酒店的客人大大减少。能够居住在长春华美达的顾客都是一些商务客人，会议客人和零散游客。相比之下，来自全国各地的中高层次的客人还是愿意选择同在长春的香格里拉大酒店或者名门大酒店居住，低层次的客人就愿意选择一些性价比高的经济型酒店。这使得长春华美达在市场竞争中明显的处于劣势。

3、温德姆酒店集团的企业文化没有得到重视和彰显

华美达（RAMADA）一词是西班牙语“一个遮风避雨的场所”的意思。长春华美达一直宣扬“aim”文化理念，坚持着给入住客人提供一个遮风避雨的场所，以真诚的服务给入住客人带来一种享受和满足。这与温德姆酒店集团坚持的提供标准服务，尊重每一个客人，要有道德、责任感等企业文化是相符合的。然而，酒店并没有真正的把温德姆酒店集团的企业文化贯彻到底。比如，在员工培训体制上，酒店仅仅对新员工进行几个小时的培训和考核，没有采用温德姆酒店集团的培训标准对新员工进行长期的深入的企业文化培训，导致对酒店的企业文化没有充分的理解和认知，服务客人时没有体现酒店集团的服务文化。

三、国际酒店集团在中国特许经营的发展策略

结合上述对长春华美达的现状分析，对国际酒店集团在中国特许经营提出有针对性的发展策略。

（一）选择理想的加盟者，制定严格的加盟标准和条件

特许经营模式能够使酒店集团借助加盟者所提供的充足资金和各种资源以最低的成本在短时间内达到迅速扩张集团规模的目的。然而，国际酒店集团在中国选择加盟酒店的时候，不能一味的为了拓展而不注意对加盟标准的制定和加盟者的选择，以免出现像长春华美达管理者混乱的问题而影响酒店的经营状况。对于国际酒店集团而言，最好的加盟者应该具备以下条件：拥有一定的社会背景；拥有充足的资金和其他资源；加盟者要讲究诚信、勤劳工作、服从命令；加盟伙伴还必须熟悉基本的特许经营常识，对市场敏感，对所在行业的情况也有一定的了解。这样的加盟者才是酒店集团合作的首选目标。

（二）对酒店市场进行深入调查，准确定位目标市场

国际酒店集团在中国选择特许经营酒店目标，就必须对被特许酒店的市场范围、大小、特点、层次等都有深入的调查了解。这样才有利于酒店集团对被特许酒店的市场情况有所了解然后进行定位，同时也为酒店制定未来的发展战略提供一些数据上支持。酒店的客源市场即客人是酒店的灵魂，是酒店的生产力，没有市场就没有利润可言。如果国际酒店集团对酒店客源市场调查不足，酒店目标市场定位就会不准。华美达酒店品牌进驻长春的时候没有对国内酒店业市场的具体情况和长春酒店业市场的周边市场环境进行充分的调查了解，导致长春华美达现在的客源市场并不乐观。

（三）选择合适的酒店店址 ，赢得更多的顾客

酒店店址的选择对于酒店的经营至关重要。酒店的店址不同，交通的便利程度、所辐射市场的大小、距离商业中心和交通站点的距离以及周围竞争酒店数量都会有所不同。因此国际酒店集团在中国特许经营进行店址选择时，不仅要结合酒店现在发展状况和未来发展的战略，还要顾及商业中心的位置和消费者群的范围以及周围竞争酒店数量的多少，以避免因为选址不当造成的客源稀少，最终倒闭。长春华美达的选址就非常的完美，交通便利，环境优美。酒店位于长春市中心繁华地带，距离重庆路、桂林路和红旗街三大商业中心非常的近，距离火车站也只需20分钟，距离长春龙嘉机场只需40分钟。

（四）了解中国特许经营的法律环境，合法经营

自从1982年，北京建国饭店开业并引入了香港半岛管理集团，中国酒店业就开始走上了酒店特许经营的道路。虽然特许经营模式在国外历史悠久，然而在中国起步晚，发展快，是一个新生事物。在各项法律制度逐渐完善的大环境下，中国关于特许经营的专门法律仍然处在逐渐完善的阶段。于是有些企业投机取巧为了迅速扩大规模和获得市场份额不惜不切实际的冒风险进行特许经营，在全国各地开展自己的分店。在中国名噪一时的亚细亚、红高粱和爆烤鸭都是在不完善的特许经营法律环境下逐渐走向灭亡的典型企业。因此国际酒店集团在中国进行特许经营一定要注意中国现在特许经营的法律环境，以合法的手段展开特许经营，以免使整个酒店集团陷入经营危机。

（五）了解中国的实际经营环境，采取本土化战略

不同国家、不同地域，他们的政治、经济、法律、社会文化环境以及消费者的消费心理都会有所不同。国际酒店集团要想在中国特许经营就应该了解中国的具体国情，采取本土化战略。所谓土化战略就是指国际酒店集团在中国特许经营的酒店产品和服务的生产、销售、人才和管理等都要融入到中国的具体实际环境中，运用中国本地的管理者来进行管理。相对于外来的国际酒店集团的管理，本土化的管理者对于酒店所在地的政治、经济、社会文化环境都有熟悉的了解，并且会有自己的关系网络。本土化战略不仅能够节省国际酒店集团向中国派遣管理和工作人员以及跨国经营酒店的高昂费用，而且还会减少酒店集团与中国本地各方面的冲突，对于酒店的正常经营有利，同时也解决了一部分中国本地的就业紧张状况。

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一、引言

当下人们的消费观念已越来越理性了，在外出旅游时更倾向于选择价格经济、设施安全、服务优质和能满足自己需求的非豪华酒店，因而经济型酒店便成为出游旅客的首选。随着旅游业的快速发展，我国经济型酒店业在获得了发展机会的同时竞争也越来越激烈。传统的竞争体现在酒店的有形产品上，由于有形产品的可替代性和可复制性，竞争的关键在于酒店所提供的无形产品“服务”上，因此，搞好服务营销，采取正确的服务营销策略直接关系到我国经济型酒店的生存与发展。

二、经济型酒店特征分析

经济型酒店是指以大众旅行者和中小商务者为主要服务对象，以客房为唯一或核心产品，价格低廉（300元人民币以下），服务标准，环境舒适，突出房间的使用功能，性价比高的现代酒店业态。我国学者邹统钎在其发表的《经济型酒店关键成功因素与经营模式》中指出经济型酒店是指以大众可以支付的价格为顾客提供专业化服务的酒店，定位于普通消费大众，价格适中，基本设施齐全、干净、方便、舒适。由此分析经济型酒店的特征主要体现在三个方面：一是相对于星级酒店全服务的有限服务，以满足消费者基本住宿要求为目的；二是定位于价格敏感的普通消费群体，消费经济实惠；三是经营活动低成本运营。

三、我国经济型酒店发展的基本状况

我国经济型酒店最初的发展始于1996年上海锦江集团旗下的“锦江之星”，规模最大、历史最久。进入本世纪，各种经济型酒店品牌发展迅速，有首旅酒店集团和携程网于2002年共同投资设立的如家快捷，还有一些区域性的经济型酒店品牌如上海地区的莫泰168等。据国内经济型酒店权威网站盈蝶网统计资料显示，截止到2009年4月，酒店数量已达到2000年的131.6倍，客房数104.7倍。经济型酒店的快速发展，完善了地方的接待设施，满足了人们的消费需求，促进了地方经济的发展。由于我国经济型酒店的发展历史较短，加上对其社会功能的认识不足，因此酒店提供的服务内容主要是住宿服务及简单的餐饮、会议和娱乐服务。由此看出，我国经济型酒店的发展尚处于探索阶段。

四、我国经济型酒店存在问题分析

（一）单体经营，竞争力弱。

锦江之星、如家客栈等以连锁经营或以集团化经营的经济型酒店其数量不到我国经济型酒店总量的1%，大部分酒店是单体经营模式。单体经营的经济型酒店由于盲目套用高星级酒店管理和运作模式，其市场运作机制根本不符合市场实际情况，因此这些酒店在经营过程中自身存在经营不规范、品牌意识差和管理观念落后等一系列问题。再加上近年来国外品牌酒店如美国的“速8”、法国的“宜必思”等以其在国际上成功运作的经验，通过独资、联营、特许经营加盟等方式迅猛拓展我国市场，使得这些经济型酒店缺乏市场拓展能力，从而导致市场竞争力弱，抗风险能力低。

（二）从业人员整体素质不高。

具体表现在管理人员的培养大多是借鉴星级酒店的模式，能适应经济型酒店经营管理的“经济型”人才稀缺；一般服务人员除了最初的上岗培训外，根本没有后续培训，培训机构对经济型酒店和星级酒店采用的是统一的培训模式，忽略了经济型酒店的实际，这就造成了没有培训的酒店服务质量差，经过培训的经济型酒店服务人员的素质和专业技能也不高的现象。

（三）市场定位雷同。

国外如“ROADWAYINN”经济型酒店，是专门满足老年人需求的经济型酒店，其住宿接待设施非常人性化，房间明亮，配置防滑扶手，较大的电视电话按钮等，市场定位明晰、服务对象明确。我国经济型酒店大都针对观光旅游者和商务旅游者这个目标客户群，提供的酒店产品都是简单的住宿接待业务，市场定位雷同，产品同质化严重，缺乏统一的行业操作流程、管理标准和服务规范，由此导致竞争加剧，效益差，社会关注度低。

（四）市场价格定价不规范。

一方面由于地区经济发展的不平衡带来市场价格的不等，另一方面一些新兴酒店以其高昂的成本入市带来经济型酒店价格的“不经济”，这不利于经济型酒店行业的未来发展。

（五）营销手段单一。

相对于高星级酒店较为完善的营销模式来说，目前我国经济型酒店在营销手段上还比较单一化，大多数酒店仅仅以价格作为主要竞争手段，缺乏有力的营销举措，社会及市场受众关注程度低。

五、经济型酒店服务营销策略

（一）连锁经营策略。

连锁经营是指经营同类商品或服务的若干行业，以一定的形式组成一个联合体。通过企业形象的标准化、经营活动的专业化、管理活动的规范化和管理手段的现代化，使复杂的商业活动在智能分工的基础上实行相对的简单化，把独立的经营活动组成整体的规模经营，从而提高规模效益。单体经营的经济型酒店资源有限、规模小、客源不稳，要得以生存与发展，只有走连锁经营之路，才能降低经营成本，增强抗风险的能力。

（二）培养从业人员顾客导向的服务意识。

一是加大酒店内部员工的岗前培训、岗位培训和职业素养培训力度，帮助他们树立“顾客导向”的服务理念、进行职业生涯规划，完善员工考评和绩效考核体制，让他们肯干、愿干、能干，留住这些人才并吸引社会上的有识之士；二是走校企合作之路，与高校酒店专业合作，采取“订单式”培养酒店专门人才，与专业教师一起制定人才培养方案，市场需要什么样的人才就培养什么样的人才。这些学生系统地学习了专业理论知识，掌握了酒店管理的专业技能，起点高、素质高、能力强，能为顾客提供优质的服务，进而提升酒店的社会形象，树立品牌。

（三）经济型酒店服务产品的营销策略。

酒店产品包括有形产品和无形产品两大部分，有形产品包括客房、餐饮、酒水和各种设备设施，无形产品就是指酒店向顾客提供的服务。酒店要避免产品的同质化，必须在充分考虑顾客需求和自身条件的前提下，优化服务产品的内容，推出自己独特的服务产品，并改进服务标准，塑造服务的品牌，以此来吸引消费者，提高竞争力。如酒店可以将目标群体按年龄、出游方式、收入水平、教育程度等分为学生市场、老年人市场、商务型市场、自驾游市场、白领市场等若干个细分市场，在分析顾客需求的基础上，结合自身的资源条件，针对性地选出目标群体，推出个性化的软件服务，从而增强酒店的核心竞争力。

（四）经济型酒店服务的价格策略。

分析不同群体消费者的实际需求，满足他们的需求并充分考虑顾客的承受能力及他们对价格的敏感度，制定出既让顾客感到实惠又给酒店带来长期效益的价格策略，提高顾客价格满意度。

（五）维护与消费者的良好关系。

篇（6）

中图分类号：F83 文献标识码：A 文章编号：1006-4117（2012）02-0209-02

通过复制西方发达国家的经济型酒店模式，我国最早的经济型酒店得以发展，然而大规模的复制导致了行业内品牌差异度很小，同质化竞争严重。在经济型酒店的发展初期，强悍的市场需求掩盖了同质化弊端。随着市场需求的变化，其弊端开始显现。走差异化发展之路，是我国经济型连锁酒店绝地逢生异军突起抢占市场的关键。

一、我国经济型连锁酒店市场现状

经济型酒店连锁经营模式最早出现在20世纪50年代的美国，是经济型酒店运营的主要方式，在欧美已经是十分成熟的酒店业态。我国经济型酒店的发展起步较晚。我国真正意义上的经济型酒店发展的始作甬者，可算是1998年上海“锦江之星”连锁型经济型酒店的设立（由上海锦江国际管理集团投资）。其后我国陆续建立了一些经济型连锁酒店。从目前发展趋势看，先期起步的经济型酒店如“莫泰”、“如家快捷”、“锦江之星”等连锁扩张速度较快，经营业绩良好。与此同时，美国“速8”、法国“宜必思”也相继进入国内抢占滩头阵地，市场份额逐渐扩大。根据迈点网（中国酒店业门户网站）公布的数据,中国经济型酒店数量已达3400多家,客房数达到近38万间（截至2009年第三季度末）, 如家、汉庭、7天等五大经济型连锁巨头的客房数占其六成略多，而根据2012年3月该网站最新公布的数据，如家、汉庭、7天三大经济型酒店巨头2011年在规模扩张的同时，净利减少近1个亿。我国经济型连锁酒店尚处于初级阶段，可持续发展之路可谓任重而道远。目前我国经济型酒店连锁多采用特许经营模式，但从长远来看，将逐渐过渡到多为兼并战略联盟或兼并收购的发展模式。尽管在其蓬勃发展的光环背后，存在管理模式升级等许多亟待解决的不容乐观的问题，但我国经济型酒店在中国酒店市场上必将由弱转强，从幼稚走向成熟，占据越来越重要的位置。

二、我国经济型酒店连锁经营影响因素

从外部环境看。一是受到国外经济型酒店品牌的冲击。尤其是国外经济型酒店集团，依靠雄厚的资金实力和资本运作能力，对我国民族经济型酒店集团造成一种潜在威胁，当然，也可以看作是一次在竞争中提升民族品牌的机会。2002年，美国“美兴”品牌经济型酒店在沪设立；法国“宜必思”经济型酒店也入驻天津。国外经济型酒店品牌的进入，直接冲击我国经济型酒店市场和经营格局。二是金融危机引发融资困难。目前全球金融危机尚未渡过寒冬，金融体系较为脆弱敏感。我国经济型酒店作为一种新型业态，其单体规模又普遍较小，在融资方面存在较大困难，获得信贷资金和证券市场的支持难度较大。

从国内市场看。一方面国内日益膨胀的市场需求给我国经济型酒店的发展带来机会。普遍的国内旅游是现代经济型酒店勃兴的坚实基础，这是国际经济型酒店发展进程中的普遍规律。随着人民生活水平的逐步提高、交通基础条件的日益改善、带薪假期的广泛实施，消费观念也正在走向成熟，消费自主观念导致消费多元化。一方面国际经济型酒店品牌加盟给我国自主品牌的经济型酒店的发展带来机会。国际经济型酒店品牌经过多年经营，凭借品牌和网络优势已形成一套成熟的管理体系和方法。我国酒店前二十年的发展，离不开国际酒店集团的加盟功劳。目前欧美等发达国家经济型酒店市场趋于饱合，他们纷纷把目光投向中国市场，准备在新的一轮酒店业态发展中大展拳脚。

从经营角度看。有两大因素制约我国经济型连锁酒店的发展步伐。一是条块分割的传统管理体制造成成熟经营理念的缺失。我国经济型酒店长期沿袭传统的经验型管理模式，在管理体制上仍沿袭单店操作模式，加上在其连锁经营的过程中往往重形式而轻实质，企业管理制度不规范、自身实力不强的企业现状、专业化管理人才缺乏的现实等等原因导致尚未建立完善的标准化工作体系。一是品牌意识薄弱造成产品缺乏特色。经济型酒店要连锁化发展，必须借助品牌效应。而我国经济型酒店行业受限于资金等多方面条件，大多还处于自我摸索阶段，依旧以大众化的产品面对市场，对市场区分和特色开发没有给予足够重视。由于品牌意识薄弱，产品缺乏特色，有效竞争手段不足，所以难以创造好品牌，更无法将品牌信息传递给消费者。

三、我国经济型连锁酒店经营三大差异化体现

一是服务理念差异化。目前，挖掘经济型连锁酒店的文化内涵已成为一些知名品牌经济型连锁酒店服务的重要组成部分。经济型连锁酒店为追求差异化生存，尝试通过新颖的概念与新奇的住宿体验吸引消费者，正在把服务向精神领域延伸。目前，我国经济型酒店新建物业只占到14%，其它多以租赁和改造旧有楼房、厂房甚至居民楼等来实现。这样的做法确实可以大量节约成本，抢占先机，但是由于没有对企业文化的深度广度进行延伸挖掘，模式单一因此容易被复制。

二是服务市场差异化。目前中国经济型酒店尤其是一些民族品牌的连锁酒店，由于对目标市场的细分工作还不够细致，导致了产品设计缺乏鲜明层次，市场过于宽泛或者重叠，以致无法避开大众化，明确目标市场，实现目标市场定位差异化。据有关调查，经济型酒店客源结构中商务散客的比例接近45%，各新品牌酒店之间为抢客营销，陷入降价竞争的恶性循环。

三是服务设施差异化。在成熟的欧美发达国家，经济型酒店以设施差异化为主要区分标准，进一步细分成有限服务酒店、经济酒店和廉价酒店这三种高中低档次的酒店。我国经济型酒店更多的是指第二个类型。中国的经济型酒店起步不过十年，管理能力、品牌特色和市场定位尚不清晰，消费者的认可度有待进一步提高。经济型酒店的发展以一线城市和内地省会城市为主，整体受制于宏观经济发展能力，同时面临着一二星级酒店、招待所、小旅馆的竞争和挤压,市场基础不足以完全支撑全国快速大面积发展。

四、关于我国经济型连锁酒店差异化经营策略的建议

对于酒店连锁业而言，规模和品牌是其高飞的两翼,走差异化经营发展之路必能助其比翼高飞。

第一，市场定位首当其冲至关重要。其一要注重进行市场细分，针对不同的地域和不同的顾客群体，善于抓住市场空白点。其二要坚持走专业化经营之路，除必要清洁、方便等服务要素外，添加其他增值服务，努力打造动人的行业标准和独特的经营模式。我们举宜必思为例。宜必思属于法国“雅高酒店集团”下属品牌，自1974年创办之初，就明确定位为“廉价酒店”，这是由当时的市场环境决定的。上世纪70年代初法国政府为应对第一次石油危机的冲击，制定了新的政策，以促进和保护中小企业发展，使得商务人士对酒店的需求增加。但当时的廉价酒店，床铺很差，房间嘈杂，卫生间在当时还只是星级酒店才有的奢侈品；星级酒店虽然服务好一些，但收费不菲。这为宜必思提供了机会。针对形势新变化，宜必思把提供舒服的大床、充足的热水和安静、卫生客房程度作为新的标准；而取消了大堂、餐厅等所谓的标准设施。尤其重要的是，宜必思降低了价格，以满足更多的顾客需求。比如维也纳酒店以高附加值的服务吸引更多的顾客来此入住,其定位为“中档商务型连锁酒店”，这是介于高端星级酒店和一般经济型酒店之间的一个空白。其经营者认为这部分顾客主要是中小企业的企业主，以及大型公司的高管，他们对酒店在商务方面有更高要求。再比如桔子酒店。事实上，2006年，第一家桔子酒店在北京发源后，策略是：发达的二线城市，酒店秩序正常（即酒店房价稳定、入住率高）的城市；没有选择常规的上海、广州等扩张路线，第二站就转到了浙江，先是宁波再是杭州。桔子酒店与众不同的市场定位是其成功的关键。

第二，打造品牌是持续发展的关键。随着经济型连锁酒店业竞争态势的不断加剧，寻求可持续发展之路，必须立足现阶段国内酒店业发展的实际，综合考虑符合未来酒店业发展趋势的影响因素，注重品牌的打造。经济型连锁酒店的品牌打造，就要使酒店企业文明的构建与本单位的实践、员工的内在要求相结合（树立利益共同体），使企业文明的构建贯串于企业开展的全进程。只有把这些都做好，才能构建起酒店的企业文明形象，并最终形成品牌效应，实现发展差异化。比如青年旅舍的经营理念：友善（Welcome）、清洁（Cleanness）、安全（Safety）、隐私（Privacy）、舒适（Comfort）、环保（Environmental），使得国际青年旅舍不仅仅是提供的一处栖息之所，更体现了一种文化。自1909年在德国创立以来，国际青年旅舍已走过了100年的历史，创办的宗旨是：“通过旅舍服务，鼓励世界各国青少年，尤其是那些条件有限的青年人，认识及关心大自然，发掘和欣赏世界各地的城市和乡村的文化价值，并提倡在不分种族、国籍、肤色、宗教、性别、阶级和政见的旅舍活动中促进世界青年间的相互了解，进而促进世界和平。”青年旅舍由于不是纯粹的商业机构，还注重发掘顾客本身的素养。比如旅舍的水龙头，水流都不大，刚刚够用就行。以商业为目的的经济型酒店，当然没必要做得这么“煽情”。但是，在追逐商业利润的同时，这些酒店是否也应该反思自己的企业文化，反思自己给顾客传达的体验呢？再举一例。同如家推行的统一风格、统一标识不同，“设计感”是桔子酒店最大的卖点。全国每家“桔子”，从风格到装饰，各有千秋。在“桔子”的设计中，成本核算并不是第一位的，而体现一种独特与舒适的体验才是设计时重点考虑的。青年旅舍尽管其一个床位只要几十块钱，世界各地的装扮却风格迥异，每一家旅舍都跟当地文化紧密联系。有些是根据古堡改建的，有的索性建在有百年历史的海船上，有的还隐居山林。如果说酒店装潢和氛围是比较表层的打造品牌的肤浅体现的话，那么给消费者意外惊喜的期望值就能提高“埋单几率”。在价格、安全和服务之外，人们对酒店的设计、品质和文化有更深的诉求，这就使得品牌地位凸显。

第三，成本控制是不可或缺的环节。做好了打造和经营品牌的重要战略，品牌先得到顾客认可，就会为酒店企业节省物业成本。但是光靠认同文化，如果成本控制失真，经营管理不善，也不能走下去。要做好成本控制不是要单单靠跟供应商去谈，把一块钱的东西变成九毛钱，而是要调整成本结构。这种调整的原则，就是要把控制成本建立在研究消费者需求的基础上。比如7天认为住经济型酒店的顾客以商务型为主，他们最希望的是睡个好觉、洗个好澡。于是尽量简化了酒店内部的设施，却配置了很大的床，并提升了洗浴间的功能。根据中国经济型酒店网的“2009年商旅顾客最关注的硬件设施”数据显示，顾客关注度最高的是床，其次是卫浴，分占94.5%和86.5%。在7天看来，酒店最重要的部分是客房，而餐厅、健身房、会议室等附加设施可以适当简化或者取消。7天在项目设置上节约了成本，有效地实现资源共享和成本精简化。此外，经济型连锁酒店由总店统一开展推广、宣传活动和采购行为，营销和物资成本大大降低。节约人力成本（例如实行岗位复合、部门经理合并主管等）也是经济型连锁酒店的成本控制有效策略。酒店大量服务通过住客自助解决，如通过自动售货机供应食品、饮料和日用品，又如住客入住登记时就可结清房费，免去了退房、查房手续。青年旅舍在节能方面有所建树，其在结构、布置方面突出环保，全面使用节能灯。

第四，与时俱进的管理体制是保障。与时俱进的管理体制包括构建连锁酒店网络营销管理系统，也包括不拘一格用人才的人才培养储备制度。我国经济型连锁酒店的发展要实现客源流、物流、信息流、资金流在各连锁酒店之间的有效运行，就应充分利用现代信息技术手段，构建网络营销管理系统，引入预定销售网络系统，拓宽运行空间。例如7天创立之初就全力打造“全球酒店业第一电子商务平台”；摒弃了依靠旅行社和酒店机构的方式，坚持推广会员制；坚持直销订房模式，从而实现了低价位。目前，7天会员数已超过500万，总交易量六成以上的比例来源于会员的网上和手机WAP预订。7天还依托这个平台组建了“星月联盟”，为其他规模较小的酒店提供网上预订服务。人才培养储备制度是管理体制机制正常高效运行的有力保障。正是这种不拘一格的用人方式，使7天得以具有足够的人才储备。比如7天在选择准店长时，“对方是否有酒店经验”是最后需要考虑的因素。7天对于对方包括进取心、融合和领导能力在内的“企业家精神”十分关注。店长候选人大多数来自非酒店管理方面的人才，足以带来更多元化的消费者需求信息。7天还通过“7天学院”对店长候选人进行统一培训、严格筛选，最终为7天输送了大量优秀管理人才。

作者单位：福州大学研究生处

作者简介：黄文峰（1978- ），男，福建漳州人，在职硕士，助理研究员，研究方向：物流工程。

参考文献：

篇（7）

一、北京旅游景区微电影宣传发展现状

随着信息技术特别是互联网的发展，微电影作为跨界的产物成为web2.0时代下一种新型的营销形式，其画面优势、病毒式传播的特点使一些旅游景区逐步开始采用微电影的形式来进行景区的宣传，像绍兴旅游集团拍摄了系列微电影（《樱为爱情》）在优酷网、土豆网、爱奇艺等各大视频网站进行播放，展现了绍兴古城的秀美风光和深厚的历史文化底蕴，电影上线一天的时间内在优酷网的点击率就达到了五万多次，并被网友大量转发、评论，使绍兴的门票收入半年就同比增长了27.25%，其微电影的营销模式大获成功，并成为中国旅游景区利用微电影作为新型传播手段的典范。在全国，慢慢掀起了利用微电影的形式进行景区宣传的风潮，多家知名景区都陆续拍摄了微电影，甚至有些景区为了造势，在拍摄前进行大规模的海选来确定微电影的男女主角，在微电影没播放前，就达到了一定的宣传效果。

北京作为首都是我国的政治、经济、文化、旅游中心，凭借其悠久独特的历史文化、丰富的自然景观与人文景观、世界著名古都、国际化大都市，吸引了大批游客。这些先天优势使北京旅游景区在知名度、游客数量、门票收入等方面没有特别大的忧虑，因此旅游营销手段及策略方面往往滞后于其它地区。北京景区，像长城、故宫、天安门、颐和园等五A级旅游景区自建国以来就成为国民旅游的必到之地，国家形象的各种宣传片里也离不开它们的身影，并被视为国家的标志。所以在景区管理者及主管单位看来，采用微电影来宣传并不能带来多大的效益。而北京慢慢发展起来的一些新兴旅游景点，则多采取口口相传的形式逐渐累积知名度，景区的管理者利用新兴媒体及新的传播手段的意识较差，营销手段更多地停留在传统的模式上，微电影的方式并没有受到足够的重视。在这样一个大众传媒的微时代里，北京景区特别是一些不太知名的中小景区，要想在全国旅游市场特别是北京市场上多分一杯羹，必须要提高自己利用新型媒体、新型模式的营销意识，在旅游营销上先发制人，抢占旅游市场先机。

二、北京景区微电影与其他地区微电影宣传的对比

在全国，《樱为爱情》、《缘分西江》、《恋恋庐山》、《爱，在四川——美食篇》等旅游微电影比较知名，在互联网上受到了大众的欢迎，获得了良好的市场反响，2012年2月7日，四川旅游局了《爱，在四川——美食篇》，该微电影通过生动有趣、诙谐幽默的故事情节与语言，展示了四川特色的美食美景、风土人情，融合了四川火锅、川剧变脸、宽窄巷子、锦里古街等多种旅游元素，凭借着惊人的3600万网络点击率，四川旅游品牌形象的推广效应在网络上得到快速放大。国内景区微电影改变了以往电影宣传片只拍摄景区风光的惯例，加入了大量的故事情节元素，故事情节体现了当地景区的旅游特色及其旅游服务的理念与独特之处，加深了各景区与消费者的深层次的情感沟通，向消费者传递了积极的品牌理念和品牌精神。有些故事的叙述和表达留有适当的悬念，进一步吸引了观众的好奇心，促使其前往旅游景区进行探究。

在国外，也有些国家利用微电影进行旅游宣传，如：新加坡旅游局首部主题微电影《从心发现爱》借助了热播剧和女主角的影响力把新加坡的城市文化和理念通过微电影表达出来，并使之成为新加坡旅游推广活动中很重要的一部分。这说明，在基于旅游者的角度上，新加坡旅游局能充分分析受众心理，利用热播剧带动微电影这一新鲜事物来扩大其宣传效果。

和全国其他地区景区相比，北京各景区在利用微电影作为营销手段方面还比较薄弱，旅游景区微电影的数量非常少，更别提在全国的知名度。通过我们的调查，2012年北京圆明园拍摄了微电影《黑天鹅》，这部影片以一个小女孩的视角，讲述童年美好的故事，通过电影画面展示圆明园的碧波荡漾、湖水里缓缓游着的黑天鹅等许多独特景色，来达到旅游宣传的目的。位于房山的云居寺景区播出了一部《云居寺传奇》，这部微电影分为“人”、“经”、“灵”三个分系列，从电影的艺术视角力图展示佛教传统文化、弘扬云居寺石经精神、树立北京地域文化新名片、提升房山文化的传播力和影响力，此外十渡景区也拍摄了微电影在土豆网播放。北京市旅游发展委员会在2012年曾“拍摄北京旅游形象宣传片及北京旅游微电影政府采购项目中标结果公告”，显示由旅游委出面要拍摄旅游微电影。然而经过深入了解，这些微电影并不为广大网民所熟知，微电影的内容创新度还不够强，营销推广力度不足，说明北京景区微电影的发展还处于初级阶段，在内容构思、影片制作、后续推广宣传等方面还没有形成系统的模式，没有充分利用好微电影达到宣传的效果。

三、北京景区微电影的发展策略

通过对成功的旅游景区微电影进行研究，我们发现旅游景区微电影这种营销模式有如下特点：

1.传播基于web2.0，互动与反馈机制更加完善。景区的微电影营销，主要以进入web2.0时代的互联网这一新媒体作为营销信息的传播媒介，相较于传统媒体的填鸭式灌输、被动的信息接受形式，新媒体的高效性、互动性和传播性更加突出。互联网web2.0的最大特点就是允许用户及时参与，能够为旅游景区与受众之间建立起及时互动与反馈的技术基础。酷六网、优酷网、土豆网、新浪视频等国内几大视频网站，在视频播放同时均提供了观众参与评论的入口。另外值得一提的是微电影所依托的另外主要媒介——微博，微博具有及时评论和转发的功能，对于优质内容，受众除了对内容进行评价之外，还会进行积极的二次转播。因此，景区微电影的受众覆盖面是以千万为计量单位的。

2.碎片化时间的高度契合。碎片化是互联网时代的显著特征，人们生活节奏的加快，时间碎片的长度更加短暂，生活在碎片化的大众，内心往往存在一种焦躁感，时间总是有限的、短暂的、无法沉浸思考的，而与此特性相匹配的内容则更容易给大众带来欢娱，乐于被大众所接受。景区微电影的内容以故事为主，轻松愉悦、短小精干的特性，正好切中大众在上下班等车的时间、乘坐电梯的时间、坐在马桶上的这些日常生活中的时间碎片。

3.宣传软性化。微电影营销从出现开始就是为商业定制的，目的与普通广告相同，但是它没有传统广告不分场合、不分喜好的生硬灌输。景区的微电影营销，采用了柔和的手法，除去裸的宣传，通过讲述爱情、亲情或者其他故事将营销内容感性化，具象化，大大吸引了受众的眼球。

4.目标受众偏向高端化、年轻化。景区的微电影营销，作为一种网络营销手段，理论上任何一个网民都可能成为其受众，但是作为一种市场行为，营销性微电影最终的目的是为景区带来价值和利益，而互联网网民年轻人及高端人士居多的特性正好契合了景区的受众群体。

针对景区微电影的特点，我们发现景区微电影的成功要素包括三个方面：首先，该作品是否拥有优质的传播内容；其次，微电影与景区特色的结合是否巧妙；第三，景区微电影推广方式是否多元化。

结合以上分析及总结，就北京景区利用微电影进行营销宣传，我们提出以下策略供参考：

1.是否采用微电影的形式，因景区而异。并不是所有的景区都适合或者有必要利用微电影的形式进行宣传。北京的区位优势决定了有些景区天然拥有的知名度，这些景区如无特殊原因，不用浪费成本来制作微电影。而对于一些知名度不高的景区，可以针对自身的情况考虑是否需要利用微电影的形式进行宣传。

2.针对目标受众，合理分析受众心理。北京景区微电影的创作，要充分考虑到传播与推广的媒介环境特点和受众特征。针对不同性质的旅游景区，微电影应该考虑到其分众化，在创作过程中充分考虑不同景区及景区游客群体的不同需求和特点，针对不同景区的特色，创作出展现景区风貌的个性化作品，才能赢得更高的关注，实现传播目标。

3.注重创新，创意决定未来。创意永远是微电影制作的灵魂。由于受微电影的内容所影响，它对创新要求很高，特别是当下的受众每天被新鲜事物狂轰滥炸，因此景区微电影的创作务必要做到内容新颖、形式新奇，符合北京悠久的历史文化或现代的时尚潮流，才能更好地满足受众的需要。

4.注重内容结构的多元化特点。首先，微电影的故事是围绕主题展开的。在商品日益同质化的时代，消费者在选择商品时理性思考越来越少，更多是受心理情感的驱动，因此要注重与消费者心理相关联。其次，注重以内容为王道。对于那些有较深历史积淀的景区，微电影的创作更应考虑是否契合历史自身的风格和格调。最后，注重深度、忽略长度，对越来越多的3G手机用户来说，观看景区微电影往往是在休闲放松的状态下的较短时间里被消费的，所以短小紧凑却内容丰富的微电影往往更能取得成功。

5.注重与广告的有效结合。微电影正式登陆新媒体以来，其产生的源动力即为广告，但是从我国的实际情况来看，免费服务始终是中国受众的惯性思维，所以目前微电影还没有收费模式，但由于它篇幅较短，极易插播广告，同时是免费观看，与观众的经济利益并无纠葛。因此，这些微电影也没有因为“广告过多”而遭受批评，反而因为其独特的创意给人留下了深刻印象。所以，北京景区微电影的宣传需要找到赞助商，只有将其与广告有效结合，才能取得更好的营销效果。

本文受北京联合大学2013年“启明星”大学生科技创新项目（市级）“关于北京旅游景区微电影宣传的研究”（项目编号：201311417SJ131）资助。

作者简介：

篇（8）

传统的企业营销发展中，受到一些因素影响，在诸多方面还存在着不足之处，这就需要注重营销策略的优化，将新的技术应用在营销工作中。跨境电子商务背景下的企业营销，就改变了传统营销模式，对网络平台进行了应用，这就为企业营销的进一步发展提供了技术支持，为企业营销的整体效率提高打下了基础。

1.跨境电子商务的内涵及跨境电子商务下企业营销特征

1.1跨境电子商务的内涵分析

跨境电子商务是新的发展时代有着重要作用发挥，跨境电子商务是在不同关境交易主体间，通过电子商务平台的应用来达成交易和支付结算后，利用跨境物流送达商品以及完成交易的商业活动。在对跨境电子商务的统一性概念还没有明确，也有的学者认为跨境电子商务是不同国家地区间的交易，在邮件以及快递形式下实施的通关，表现在数额小以及次数比较频繁和速度快的国际贸易模式。互联网发展时代，对营销模式有着优化改变，跨境电子商务的利用，对企业营销的整体质量提高也有着促进作用。

1.2跨境电子商务下企业营销特征分析

跨境电子商务下的企业营销发展中，也逐渐形成其自身的特征，比较突出的就是便捷高效性，在营销的成本上得到了有效降低。跨境电子商务的应用对企业也带来了很大便利，在店面租金层面有了降低，对库存的压力也大大的减少。并能有效实现跨地区以及跨空间和跨国界的全球化消费服务。跨境电子商务下的企业营销交互式沟通的特征比较鲜明，能对互联网技术加以应用，从而实现了即时陛的沟通，这就对信息和商品的交换完成效率有了很大程度提高，对实际顾客的需求也能有效满足。

2.跨境电子商务下企业营销现状和具体营销策略

2.1跨境电子商务下企业营销现状分析

跨境电子商务下的企业营销过程中，在受到一些因素影响下，对整体营销的效率提高有着很大影响。由于政策的监管体系建设没有完善化，在政策层面的支持没有到位，这就影响了企业营销的效率提高。电子商务出口在货物运输以及交易方式等和传统贸易差异性比较大，在当前的一些法律制度和跨境电子商务的实际发展的契合度有着差异，这就对企业的营销规范性有着负面影响，还没有形成跨境电子商务的全球化发展趋势。

跨境电子商务下的企业营销手段相对比较单一化，这就对实际消费者的变化不能有效适应，对企业的进一步发展，以及长期目标的实现上就会造成不利影响。为促进跨境电子商务的作用有效发挥，以及企业营销的质量提高，对营销手段的多样化就比较重要。

跨境电子商务企业营销的整体交易环境需要进一步改善优化。跨境电子商务下的企业营销发展，在网站建设以及产品推销和跨境支付的环境层面，还需要结合实际进行有效优化。在对消费者的信任获得上还需要进一步加强，在跨领域的延伸和商业驱动模式转化层面，在服务体系上还没有完善。这些都是影响企业营销水平提高的重要因素。

2.2跨境电子商务下企业营销策略实施

跨境电子商务下的企业营销发展，在策略的科学实施层面就要加强重视，可从政策上进行着手，在跨境电子商务交易的业务范围层面加以明确化，并要能积极建立跨境电子商务主体资格登记以及支付机构结构市场准入制度。不仅如此，企业营销中在操作方面也要充分重视，要能把跨境电子商务和支付主体与外汇主体监管体系有机结合，这对跨境电子商务外汇收支数据的统计就提供了很大方便，对外汇备付金的管理水平上也能有效提高。政策层面的支持要从多方面着手，其中就有电子商务出口经营主体以及构建相应检验监管模式等，从多方面对企业营销发展作出保障。

注重创新跨境电子商务企业营销理念。在跨境电子商务下的企业营销发展过程中，要想将发展水平有效提高，就要在跨境电子商务的营销理念上和时展相结合，对传统的企业营销以及电子商务营销的理念及时性转变，将跨境电子商务的发展模式科学实施。从具体的措施实施上，就要对过度依赖中间渠道的营销理念加以转变，从而把资源投入到直接客户以及消费和物流服务当中去。再有就是要能树立全面以及全效的电子商务营销理念，将跨境电子商务能直面消费者，采取积极措施获得消费者的认可，在营销的品牌树立方面进行加强。

加强价格策略的科学实施。跨境电子商务下的企业营销，在价格策略的实施层面科学实施，跨境电子商务下的价格策略施要在用户价值，以及价格变动能力和定位系统智能化上进行加强。企业的产品生产前，就需要与消费者建立联系，在市场调查方面做好充分的准备工作，对实际客户的需求能有效详细的了解，从而制定科学性的产品价格。这对企业营销的针对性策略作用发挥层面就有着积极作用。

篇（9）

关键词： 精准营销；电子商务；大数据

Key words： precision marketing；e-business；big data

中图分类号：F274 文献标识码：A 文章编号：1006-4311（2016）03-0031-03

0 引言

大数据时代的来临己成为不争的事实，大数据作为一种新型的具有超强影响力的资源，已经给人们日常生活、企业商业活动以及政府公共管理带来了深远的影响和变革。随着网络的兴起和电子商务的不断发展完善，再加上大数据环境带来的影响，网络营销已经发生了很大的变化，突出体现在企业价值实现前端的营销工作。当前是一个数据超级庞大的时代，依靠经验进行决策的时代已经过去，现在只需精准的找到用户和降低营销成本，就能够有效的提高企业销售率和增加利润，但是新机遇同时也意味着新挑战。伴随着营销领域本身的数字化的进展以及各类客户数据、销售数据、行为数据等类型数据的积累，大数据营销将赋予企业营销工作新的推动。

1 传统网络营销模式存在的主要问题

1.1 营销决策凭借经验，无法有效利用数据

在营销决策中过度依赖过去的经验，缺乏对顾客的市场的深入了解。决策往往具有很大盲目性，营销效果难以量化，成本难以控制。具体表现在：在邮件营销中单纯的依赖邮件的数量。依赖庞大的目标用户群达到营销目的，忽视对邮件用户喜好和习惯的分析，给很多用户发送大量垃圾邮件，甚至通过一些非法手段获取客户邮箱。进行大规模的信息轰炸达到营销目标，这样增加了客户的疲劳和厌恶。严重影响广告的效果和品牌的维护，缺乏对用户消费行为和喜好的数据分析，主观的依靠经验对目标客户做出粗糙的判断，会白白丧失大量潜在客户，甚至本来有购买意愿。

1.2 营销过程单向沟通难以实现产品和客户产品的精确营销

单向沟通是指在邮件营销、微博和微信营销中，向客户发送大量无用的信息，没有和客户建立双向协同的关系。在以客户为中心的今天，客户早已不满足于被管理。需要的是个性化的精确产品和服务，需要将产品和服务在合适的时间、合适的地点传送给合适的人。需要宏观的掌握和分析客户群，并且提供足够的优质内容和产品建议满足客户的需求。丰富客户体验，这些都是目前的网络营销模式难以达到的。

1.3 缺乏对顾客行为和需求的有效分析降低客户体验

在网络营销模式中，缺乏对庞大的用户相关数据的挖掘和分析，对顾客的行为历史和需求难以做到深入的有效分析，在大数据时代，这种模式已经难以适应复杂的营销数据环境了，比如一直很火爆的微信营销，在吸引粉丝时主要借助大小号助推，地理位置查找，优惠活动，品牌活动，微博，QQ导流用户等活动增加粉丝，相对于微博其有效用户群更加多，价值更高，互动性大大提高，分组能高效的进行用户点贵点管理和营销。但是这种营销方式不足之处很多，首先在获取用户时，难以对用户进行深入分析，过分依靠庞大的粉丝数量达到有效客户数量的提高。客户定位缺乏精准度，依然有很多的无关粉丝。对用户需求缺乏分析，对很多用户推送无关的消息，会造成客户的反感，给用户难以提供高价值有用的信息，大大降低了用户体验，微信营销的成功在于其强关系的特性，让客户变为朋友，缺乏大数据的挖掘和分析使微信营销和客户之间达不到真正高效一对一的高价值精确互动营销。

总之这些问题都反映出，传统网络营销模式，没有高效的利用数据，数据的巨大价值没有被有效发掘。

2 大数据环境下电商精准营销优势分析

2.1 精准营销提高了电子商务广告精准度和命中率

精准营销利用信息技术，将海量的消费者信息进行收集、处理和储存分析，通过细分市场，对细分后的市场和消费者的需求和购物行为特征进行分析和定位，确定目标消费群，然后对其采取有针对性的产品和服务信息宣传，如此可大大提升消费者的购买率，也能够有效地降低广告成本，可以说精准营销提高了电子商务广告精准度和命中率。

2.2 精准营销提高了电子商务服务水平

精准营销只有在充分了解和掌握消费者的需求的基础上才能实现，这就意味着消费者的需求被商家知道了，商家要想提高自身的经济效益，必然会投其所好，客观上消费者的需求也得到了很好的满足。在加上电子商务节约、便利的特点，只需选择适宜的物流公司，不仅减少了产品流通环节，也大大提高了电子商务服务水平。

2.3 精准营销减少交易成本和提高交易效率

精准营销要求必须及时将产品和服务信息准确无误的传递给消费者，基于此该营销模式与传统营销模式相比便具有了优势，精准营销由于其极强的时效性，不仅大大减少了交易成本，也有效的提高了交易效率。

2.4 精准营销提高了“消费者让渡价值”

“消费者让渡价值”是指消费者总价值与消费者总成本之间的差额。消费者总价值是指消费者在消费产品或服务时所期望得到产品、形象、服务等方面的价值。消费者总成本是指消费者在消费产品或服务时所支付的货币、时间及精力等成本。消费者在购物的过程中，不仅希望相关的成本减到最低，也希望可以得到最大的价值，多数都会选择 “让渡价值”最大的方式。对于消费者总价值，精准营销进行“一对一”差异化服务，增加产品和服务价值适应性，增加消费者满意程度，从而本质上提高消费者购买产品和服务所得到的总价值；对于消费者总成本，精准营销缩减营销渠道，减少产品和服务的销售成本，使得消费者购买的货币成本降低。此外，由于精准营销利用现代信息技术及时将产品和服务信息传播给目标消费者，从而使消费者搜寻产品信息的时间、精力等成本降低。

3 大数据精准营销的定义和模型

大数据营销又称数据驱动型营销，以驱动客户高效参与，实现一对一时效精确营销为目标，在洞悉大数据的基础上通过搜集、分析、执行从大数据所得到的洞察结果，并以此鼓励客户参与，优化营销和评估内部责任的过程。需要将大数据与公司内部数据有机结合才能帮助营销部门（以及整个公司）实现最高的数据利用率。在基于大数据的营销模型上首先收集日志信息、论坛信息、微博信息、社会网络信息、交易信息等数据、然后将这些大数据源放入网络营销模型中，用算法库的方法归类再用大数据计算方式计算，并行计算框架进行计算分析数据最后基这些大数据中提取的信息将其运用在网络营销中基于大数据的用户行为分析营销、基于大数据的个性化推荐营销及其基于现代通信工具的大数据分析营销，详见图1。

4 企业在电子商务中实施精准营销的策略

4.1 网络广告的精准传播

实践表明，企业仅仅依靠粗放式的网络广告投放方式无法满足企业发展的要求，无法给企业带来想要的经济效益，因此企业必须注重网络广告的精准传播，精准传播是未来网络广告的发展趋势，新型的网络广告方式主要包括点告、窄告、竞价排名搜索等，通过对目标客观群的网络广告的精准传播，广告才能最大的发挥其效用，达到企业的精准营销目的。

4.2 精准的市场定位

在电子商务模式下，要想取得良好的经济效益和社会效益，精准的市场定位是必不可少的，具体措施是首先对客户或者消费者的行为进行精准衡量和分析，并建立相应的数据体系，然后对数据进行分析处理优选客户，最后通过市场测试验证市场定位是否精准。其中对客户或者消费者的行为分析离不开企业电子商务系统中的客户关系管理系统（CRM），该系统记录了客户或消费者的基本信息及其消费行为，精准的市场定位就是以此为前提实施的，同时为了验证市场定位的科学合理性，建立优选客户的信息反馈机制也是必要的。

4.3 产品或服务的个性化提供

随着人们生活水平的提高，越来越多的人加入到了网购的行列，且其消费需求越来越个性化。而个性化的需求是建立在精准的市场定位的基础上的，只有以此为前提，才能满足不同消费者的不同消费需求。在电子商务模式中，企业要想满足消费者的个性化需求，让消费者亲身参与到产品或者服务的设计中是一个有效手段。其实个性化的产品和服务也可以看作是消费者在定制产品和服务。戴尔是定制服务做的最突出的代表之一，该公司计算机的性能、外观、功能和价格等消费者都可以提出自己的建议，戴尔会最大程度上的满足其需求。

5 江苏移动的精准营销模式案例

目前江苏移动各种增值业务五花八门，最具代表性的彩铃业务，之前的营销方案是通过捆绑大面积的促销，使得用户不得不做出选择，尽管一定程度上提高了彩铃的普及率，但也导致了沉默用户和客户投诉的增加。因此江苏移动决心改变营销方案，选择精准营销模式，先找准目标客户，然后发展彩铃业务。精准营销模式的核心是以客户为中心，首先锁定目标客户，确定目标消费者后，分析目标消费者的消费需求，然后有针对性的推出适宜的细分产品，并制定合理的产品价格，通过相应的渠道和传播促销，达到产品精准营销的目的。不仅解决了传统营销中存在的问题，也取得了良好的效果。

5.1 精准营销依据

增长业务的相关数据虽然进行了统一的规范，但是由于该数据更新过快，数据源并未被完全覆盖，难以满足当前的应用需求；业务子系统，特别是小业务系统的数据源缺乏管理，必须采取有针对性的应对措施加以梳理，使这类数据源符合相关规范标准；结合运营商的数据，标注数据的可获得性。

《数据源整合需求报告》中，除了对经分系统现有数据源进行梳理外，还对MISC、彩信、彩铃、WAP、小区短信、短信网关、Enumber邮箱、12580、爱贝通、小额支付平台、USSD、手机杂志、LCS等13个业务平台的数据进行了梳理整合。建立基于用户人性特点的14类人群细分模型，对增值业务的目标客户进行细分，共分为以下几种类型，详见表1。

基于用户人性特点，将客户进行细分，具体可分为时尚中高端型、高潜力型、感性跟随型、传统保守型、精明时尚型、中潜力型、理性跟随型、精打细算型、吝啬型、盲从型、精明尝鲜型、虚荣跟风型、超前消费型、低潜力型。基于彩铃用户生命周期，将客户进行细分，具体可分为彩铃潜在用户、彩铃新开通用户、彩铃普通用户、彩铃活跃用户、彩铃沉默用户、彩铃流失用户、潜在高概率用户、流失高概率用户，详见表2。在用户细分的基础上，建立彩铃潜在用户预测模型。

5.2 建立用户新业务行为属性标签

基于用户统一视图，实行动态触发的精准营销策略，建立用户新业务行为属性标签，当用户订购了其它增值业务或者拨打了有彩铃客户的电话时，对该用户进行触发式的短信推荐，而对于那些彩铃流失用户和沉默用户，则采取主动关怀的方式，比如外呼+营业厅的方式等，进而实现彩铃业务对目标客户的精准营销。

5.3 精准营销执行

首先分析出客户需求，然后利用精准平台将符合客户需求的营销方案推送到一线，具体比如分析用户过往使用彩铃的记录，总结其铃音喜好，然后有针对性的向其推送铃音；依据用户过往订铃的渠道，分析其渠道喜欢，然后投其所好。

5.4 应用效果评估

通过对四万沉默用户实施彩铃沉默用户推荐活跃度提升活动，取得了良好的效果，付费铃音下载用户数得到了大大提升，四万用户中成功营销了两万两千五百六十人，成功率达到56.4%，月均彩铃下载用户数KPI指标完成率由91.11%提高到104.02%。

5.5 经验总结

在营销过程中发现很多用户没有下载彩铃的原因是不了解彩铃或者认为铃音设置非常繁琐，所以，在营销推介上只要针对这两点做出解释或者采取有效的应对措施，大多数用户还是愿意下载彩铃的。

6 结束语

毫无疑问现在是大数据时代，它必将成为全世界下一个创新、竞争和生产率提高的前沿。“营销本质上就是效率提高的过程，而技术是在帮助这个过程转变”。大数据在提高效率、精准营销上大有作为，它正在帮助企业深入了解“每一个人”，而不止是“目标人群”，它真正努力让客户变成“首席执行客户”，试图打造针对每个客户的“全接触”体系。这在增进企业效益的同时，也能给消费者带来全新的私人定制似的体验从而增加消费者福利。因此，研究揭示大数据在精准营销中的价值产生机理，探索大数据时代下的精准营销模式就变得很有意义和价值，我们期待越来越多的学者在这方面做出贡献。

参考文献：

[1]邓光宏，翁佳妮.基于社交网络的精准营销模式研究[J].中国市场，2014（26）.

[2]王丽萍.微信：精准营销的新式武器――基于消费者调查的实证分析[J].出版广角，2014（02）.

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[中图分类号] F713.56 [文献标识码] A

一、内蒙古经济型酒店的营销现状

现阶段内蒙古地区的经济型酒店也处于一种逐渐成熟的态势，但其营销现状并不尽人意，内蒙古地区经济型酒店的市场营销仍旧处于模仿的状态，盲目的经营和缺乏经验的初级阶段，现在单一的经营模式已造成行业内竞争压力的不断增大，从而在产品上缺乏自主创新，因此出现了酒店的产品和服务过程中的雷同。内蒙古经济型酒店中的大部分都缺乏服务意识，虽然经济型酒店在成本和价格上都占据优势，但是顾客也不是单一的追求价格低廉，其中一个重要因素就是服务意识，消费者在追求舒适的住宿环境下还希望得到充分的尊重，所以如果经济型酒店能够给顾客提供一种完美服务的话，它的发展空间会更加巨大。

二、内蒙古经济型酒店营销存在的问题

（一）市场竞争激烈，产品缺乏创新

随着社会经济逐步的发展，内蒙古酒店业也在逐渐壮大，一座座崭新的经济型酒店在崛起。面临这不计其数的新型酒店，每一个经济型酒店之间的矛盾在不断激化，竞争也在不断加剧。这也就加大了内蒙古地区经济型酒店的竞争压力。而内蒙古经济型酒店的产品和服务过于雷同，酒店成为了单纯为客人提供餐饮和住宿的场所。随着酒店业的不断发展，酒店产品竞争也越来越急剧，消费者的需求逐渐多样化，而内蒙古经济型酒店忽略了顾客的心理体验和个人需求。

（二）缺乏专业的营销人才

在内蒙古地区的经济型酒店中，大多是处于根本没有营销队伍和营销管理部门的状态，缺乏太多的营销人才。人员配置相当精简成为经济型酒店组织的重要特征之一，其组织的结构层次相对比较少，而目前国内大多数的酒店专业性人才都是按照层次比较高、星级比较优越的酒店服务规范程度和所拥有的独特性进行培养出来的，所以导致现在没有能力去适应经济型酒店的一人多岗分配模式以及一职全能的技能要求。作为一个高层管理者，在精通经济型酒店的市场营销专业人才少之又少的情况下，一时无法解决。另外，经济型酒店的每个层次的不同类型的人才都面临供不应求的局面。

（三）市场营销手段单一，网络技术水平较差

目前，内蒙古经济型酒店在营销手段与高星级酒店相对完善、健全的营销模式相比，处于单一化状态，这也是作为经济型酒店在发展中处于起始阶段所导致的，在这其中大多数的酒店仅仅把价格作为竞争手段的主要内容，从而缺乏具有特色的营销策略。与国外知名品牌的酒店进行对比，国内的经济型酒店，尤其内蒙古地区的经济型酒店在品牌上缺乏市场营销的意识和手段。太多的经济型酒店知名度很低甚至没有品牌形象，没有知名度，手段很是单一，即使有些经济型酒店有自己的预定网络，其技术和效率也不高，无法发挥出重要的作用。

（四）营销策略缺乏特色

内蒙古经济型酒店的市场在不断的扩大，这就难免出现酒店营销策略发展趋势近似于相同，而且只要是经济型酒店它的营销策略也趋于相同。尽管有些酒店在床和卫生间创出了其独特的产品，而且也赢得了顾客的欢迎。7天连锁酒店就在这方面取得了相对的竞争优势，但是所有内蒙古经济型酒店营销的核心理念依然是通过控制成本，减少不必要的设施设备以及配套人员，来吸引大众消费群体，并没有显示出内蒙古的特色。在营销策略上，内蒙古经济型酒店大部分采取直接的营销，中间缺少和客人的沟通，许多酒店前台安排专门人员无法为顾客进行本地旅游信息的咨询，而且利用率较低。

三、内蒙古经济型酒店营销对策

（一）创新产品策略

经济型酒店主要针对的服务对象是中低端大众人群，所以当酒店在设计和制定产品策略时，一定要充分考虑到客户所需求的产品，其产品应注重品牌的塑造和质量的提高，经济型酒店为消费者提供的服务是有限的，所以要针对需求者进行认真的分析，提供合适的产品和服务。经济型酒店不一定要有豪华的装饰，也不用体现奢华的享受，但是酒店里的住宿设施一定要让顾客感到舒适，为消费者提供一个满意又实惠的休息环境。内蒙古经济型酒店产品应该注重创新和产品质量的提高，良好的服务对顾客来说也是至关重要的。

1.提高经济型酒店服务人员的服务意识，注重对产品质量的把关。把优质的服务作为每个酒店极度重要的因素来对待，只有提高服务质量酒店才具有了扩大客源市场的机会。保证和改进酒店服务质量，吸引现有顾客的重复消费。

2.利用内蒙古地区的特殊民族风情，发挥优势制定符合内蒙民族特色的产品策略，加大宣传力度，让更多的人了解并知道内蒙的特殊民俗从而增加住宿欲望和向往，进而提高内蒙古经济型酒店的经济效益，不断促进其发展壮大。

（二）加大酒店营销人才的培养力度，提高全体员工服务意识

当今酒店的竞争是人才的竞争，而经济型酒店的特点导致酒店的高层管理者和优秀营销人才极度缺乏。要解决人才问题，笔者认为除了重视现有的人才以外，还要在经营管理过程中，不断的培养和造就一批属于自己酒店的而且独具创新思维的职业营销和管理人才，以此来满足经济型酒店的战略发展需求。此外，培养从业人员主动服务的良好意识，加大酒店员工的岗前和岗位培训力度，帮助全体员工树立“顾客导向，优质服务”的服务意识，完善员工测评制度和绩效考核体制，可以极大的推动酒店制度改革。在很多高校中都开设了酒店管理专业，可以和高校教师一起研究制定学生的培养方案和教学计划以及实习环节，有理论和动手操作能力强的学生在实习期间，酒店可以针对不同学生的特长，采取轮岗实习，然后根据特点定岗。这样培养出来的管理和营销人才，既学习了专业理论知识，又掌握了酒店管理的实践技能，而且也形成了高素质的人才，进而为顾客提供优质的服务，提升酒店在行业中的社会地位、树立良好的品牌形象。

（三）加大网络营销力度，树立品牌形象

1.充分利用互联网信息传达平台。在今天信息化社会，越来越多的人在网络上浏览信息、休闲购物，这些消费行为极大的改进了人们的生活方式，在改变人们生活方式的同时，也在不断的影响整个旅游业，酒店作为旅游业中非常重要的一个环节，也必须要在网络上进行自己的宣传，比如在百度中进行推广，这样就可以很好的把酒店的形象充分显示出来，也可以在知名的第三方网站进行宣传，在携程和艺龙上推广，都可以起到拓宽营销渠道的作用，一些知名的酒店网站自身也在做营销，因为酒店自身拥有庞大的线上会员，这样就可以针对会员进行专项的营销，不仅可以增加酒店知名度，也可以时时和酒店会员进行沟通交流。

2.树立良好的品牌形象。为了更好地和竞争对手区分开，酒店应该树立与众不同的品牌形象。一个酒店品牌形象的好坏直接影响到酒店的经济效益，内蒙古经济型酒店应该利用所有正面渠道来增强酒店品牌形象的影响效果。利用网络等传媒技术推广酒店形象，提高品牌认知度，这样可以有效巩固市场，并且不断提高顾客忠诚度。只有树立出特别的品牌形象经济型酒店才能在竞争激烈的社会中发挥不同的作用，使酒店立于不败之地。

（四）加强有效沟通

入住经济型酒店的许多顾客追求的是旅游效益与旅游费用的最优化，他们希望能以有限的旅游费用获得最高的旅游体验和满足感，因此他们需要本地的旅游出行信息，渴望与本地居民直接接触，从而了解当地的文化和民俗。根据目标市场的这种旅游需求心理，经济型酒店应充分利用其“东道主”的优势，通过酒店的服务员主动与客人沟通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上满足客人希望与当地人接触的愿望。这样不仅方便了客人的出行，同时提高了酒店产品的附加值，增强了客人对酒店的信赖感和真诚度。

酒店可在前台安排专门人员免费为顾客提供本地旅游信息的咨询，如若客人主动提出，酒店可代为安排导游、购买景点门票、联系旅游车辆。楼层服务台可免费或平价向客人提供本地导游图、景点介绍、旅游书籍等对客人出游有帮助的资料。同时，楼层服务员应能主动和客人沟通，最好能与客人建立良好的友谊关系，增强客人对酒店的信赖感。另外，酒店的一线员工对本地的旅游酒店、出行信息应相当熟悉，客人可随时咨询。

[参 考 文 献]

[1]郑璐，巴芒.经济型酒店的营销策略探析[J].中国商贸，2010（17）：12-13

[2]金怀玉.当前我国酒店营销的现状、问题和对策[J].生产力研究，2007（7）：130-132

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中图分类号：F420 文献标识码：A

2005年12月2日，公用信息平台服务商红门资讯提出Web3.0概念，这一新概念在学术界和商业界引起了巨大反响。目前有关Web3.0的研究比较少，仅限于对Web3.0的发展趋势、内涵、特点等方面的探索，而关于Web3.0对某行业的影响研究更少，仅有学者王子舟、吴汉华（2008）就Web3.0对图书馆发展的变革进行了研究。

一、Web3.0的内涵与特征

（一）Web3.0的内涵。

Web1.0时代，用户只能对网站的信息进行阅读；Web2.0时代用户可通过博客、论坛等形式参与网络建设，用户需在海量信息中筛选满足自己需求的信息，汹涌而来的无关信息给用户带来烦恼，因此，用户迫切需要个性化的、高效的、精准的信息，在这种背景下，Web3.0应运而生。

Web3.0的内涵可概括为：Web3.0是使用先进技术产生的、可作为各种应用程序数据库的智能化网络，是对当前资源共享、广泛参与等互联网观念的升华。其核心理念是人性化和智能化。 其精髓在于在个人和机构之间建立一种互为中心且可以转化的机制，平台将根据用户需求，智能化处理整合互联网的海量信息，最终聚合用户个性化的需求。

（二）Web3.0的特征。

1、智能化。

在Web3.0环境下，计算机将根据网络用户的个性化需求对网络信息进行自动搜索、权衡、评价，通过计算、归纳、推理，代替用户思考，最后提供的是用户所需要的答案。比如说，用户输入旅游需求信息：“我正在找一个暖和的地方去度假，预算费用为3000美金，并且还要带着一个11岁的孩子。” 在Web3.0条件下，计算机会根据用户需要代替用户进行思考，在短时间内给予用户满足条件的备选出行方案。

2、更兼容的操作平台。

在Web3.0条件下，互联网上各网站服务器将作为Web3.0整体的数据库存储单元的一部分，这一数据库的查询入口可以是任何一个网络节点的终端计算机，不必考虑各库接口兼容性。

3、信息的有效聚合。

Web3.0将对用户生成的内容信息进行整合、筛选过滤、分离，并能创造出更加个性化、搜索反应精准的个性化搜索引擎。

4、个性化信息服务。

Web3.0以有效的用户偏好信息处理为基础和依据，分析用户的偏好，建立个性化引擎，帮助用户快速、准确地搜索到自己想要的信息内容，避免了大量信息带来的搜索疲劳。

二、Web3.0背景下旅游在线交付服务模型

在旅游电子商务网站内容中，有11个特征是最为重要的，包括：产品/服务的价格、产品/服务、电子邮件、在线保留、在线顾客服务、既得利益、旅行设计/时间表、地图、交通信息、旅行计划信息、旅行指导。对于这些重要的特征网络能否有效、便捷地提交给消费者被称为内容的可交付性，简称内容可交付性。

（一）Web2.0背景下旅游在线交付服务模型。

旅游者出游过程可以分为需求识别、信息搜集、可选方案评价、形成旅游决策、出游后反馈等过程。Web2.0背景下，潜在游客输入自己的旅游需求，搜索引擎进行搜索，出现大量与用户需要相关度不等的信息，用户阅读、分析、判断、识别信息，剔除大量与自己需求无关的信息，对信息进行归纳、组合，最终形成自己的个性化的旅游出行方案。旅游过程结束后，游客可以利用博客、BBS等形式介绍自己的旅游经历，用文档、视频、音频等方式上传给网络，与别人分享。（见图1）

旅游过程所涉及的单位和信息纷繁复杂，潜在游客进行信息的搜索、阅读、分析、判断、评价的过程是复杂、费时和恼人的。一方面潜在游客会受到大量无关信息的干扰，既费时又烦劳；另一方面，潜在游客有可能遗漏重要信息或干扰项太多时，做出的不是最优的出行决策。

图1 Web2.0条件下旅游在线交付模型

（二）Web3.0背景下旅游在线交付模型。

Web3.0背景下，电脑根据用户需求进行阅读、思考、判断，形成出游备选方案，然后由用户自己选择出游方案，在旅游过程中，用户可以与网络随时互动交流，并可以根据自己的需要更改旅游计划，由网络帮助调整行程，旅游过程结束后，游客可以在网络上互动交流反馈。（见图2）

图2 Web3.0条件下旅游在线交付模型

对比两个旅游在线交付模型可知，Web3.0由电脑代替人脑思考，形成旅游决策的过程方便、快捷，所得到的结果准确，形成决策的过程轻松。同时，游客在旅游过程中可以随时随地与网络互动交流，并可以按照自己的意愿临时更改行程，游客将自己的更改意愿比如说延长或缩短在某地的停留时间，或者更换交通工具、更改景点等告诉网络，网络就会根据旅游者的需求提出相关更改方案，旅游者只需执行方案就行。

三、 Web 3.0背景下酒店营销策略研究

（一） Web 2.0背景下酒店营销渠道分析。

酒店的营销渠道可以分为直接销售渠道和间接销售渠道两种。直接销售渠道是酒店产品不经过任何一个旅游中间商而直接销售给最终的旅游消费者的营销渠道；间接销售渠道是酒店产品通过旅游商、旅游批发商、旅行社等一个或者几个旅游中间商销售给最终旅游消费者的营销渠道（见表1）。虽然渠道越长，酒店产品市场扩展的可能性就越大，但是酒店对产品销售的控制能力和信息反馈的清晰度就越差。同时，在间接销售渠道模式中，酒店一般要给旅游中间商较大比例的佣金，一般是销售额的15%以上，有时甚至高达50%，这样一来，酒店产品的高定价并未给酒店带来高利润，酒店消费者也为此支付了不低的费用，因此，长的销售渠道对于酒店和酒店消费者这二者都不能从经济上得到实惠，互联网的发展使网上预订得到一定发展，但是目前这种长的间接销售渠道仍然占市场主流。造成这种情况的主要原因是酒店和顾客之间的供需信息不通畅，即顾客不完全清楚酒店产品的供给信息，而酒店也不清楚自己目标顾客的具体需求信息。

表1 web2.0背景下酒店产品销售渠道

（二）Web 3.0对酒店市场的影响分析。

1、为酒店提供了广阔的客源市场。

目前制约人们出游的主要因素是信息的不畅通。在Web3.0条件下，潜在旅游者可以随时随地、随心所欲地检索到适合自己需要的高效、准确的旅游信息，可以很轻松自在地安排自己的行程。信息的通畅免除了旅游者旅游过程中遭受吃、住、行、游、娱、购等烦恼的后顾之忧，因此，如此便捷又能体现游客个性化价值的出游条件，必然促使在Web3.0环境下，个性化、高效的自助游将成为人们出游的主要方式。旅游信息的畅通将催生全民旅游的出现，如此庞大的旅游市场为酒店的发展提供了广阔的客源市场。

2、酒店营销更加精准。

从前可知，每个用户在互联网上都有自己的行动路径，这个路径体现着用户的行为习惯、爱好、需求等个性化特征，Web3.0会根据用户的网络行为轨迹对用户偏好进行深度细分，将具有类似需求特征的用户深度聚集，形成个性化的群体，互联网能将适合用户和群体的信息随时随地地呈现给用户。酒店会针对不同的潜在顾客提供不同的营销策略，酒店网络营销更加精准，克服以前旅游网络营销标靶性不强的问题，提高了营销效果。

3、酒店将与交通、景区等各旅游企业紧密联系在一起。

Web3.0不仅将网络与用户紧密联系在一起，还将涉及到旅游活动过程的吃、住、行、游、购、娱等各行业紧密联系在一起。

高效的自助游使旅游者需要无障碍的旅游服务，旅游者只要向网络表达自己的意愿，Web3.0将会合理安排旅游者的吃、住、行、游、购、娱，旅游者只需要在网络的提示下轻松进行自己的行程，Web3.0要提供相比Web2.0更方便、高效的旅游服务，使旅游者进行无障碍旅游。

同时，个性化的庞大的旅游市场的发展，使酒店、交通企业、景点、商店等各旅游企业必须紧密联结在一起，提供一体化服务，才有更大的发展机会，否则，就会惨遭市场淘汰。

4、市场营销渠道缩到最短。

Web3.0环境下，酒店和消费者之间及时的供、需信息及随时随地的互动交流不再存在障碍，他们之间的交易行为可以不再依靠中间商，因此，更多时候消费者愿意直接与酒店进行交易，同时，销售渠道缩短也更有利于酒店对产品的销售控制和信息反馈等的掌握，所以，对于酒店和消费者这交易的双方而言，他们都更愿意双方直接进行交易。

（三）Web3.0背景下酒店营销策略研究。

1、完善酒店内部网络建设。

目前，众多酒店网站服务项目仅限于酒店简单介绍、网上订房等服务模块，而自助旅游服务、互动服务等方面是薄弱环节；众多酒店网站更新速度缓慢，有效信息少而过时信息多，顾客很难获得及时、准确、详细的信息，散客预订常常不能得到及时回复；个性化定制服务是酒店的发展趋势，而我国酒店网站几乎没有开发这项功能；酒店和顾客之间存在“信息不对称”，无法与顾客互动，无法让顾客享受网络的方便快捷。

完善酒店内部网络建设要着重解决这些问题：首先，增加酒店网站的吸引力。大量研究表明，内容才是驱使访问者登陆网站的关键因素，酒店不仅要使网站界面美观、新颖、独特，更要在网络内容服务上下功夫，不仅地提供快速、便捷、准确的有效信息，还要通过网络信息设计，激发访问者的潜在需求。其次，开发个性化服务内容，通过网络，使酒店产品向上、向下延伸，不仅满足顾客住店的需求，也满足顾客住店前、住店中、离店后的其他信息服务需求。

2、与其他行业紧密联系。

Web3.0既给酒店行业带来前所未有的机遇，又给酒店巨大的挑战。交通的便捷、信息的畅通不仅给酒店业带来广阔的客源市场，也让顾客有更多的选择机会，加剧了酒店之间的竞争。为了应对竞争，酒店必须与其他行业紧密联系，共享顾客资源信息，扩大自己的客源市场，才能在竞争中立于不败之地。

3、借助高可信度的网络营销平台。

Web3.0克服了web2.0出现的搜索引擎提供的信息范围宽泛、内容庞杂且信息大都未经验证，信息的质量、真实性、可信度参差不齐等问题，顾客搜索得到的信息更加精准，同时智能化的网络会将顾客进行分类聚合，使酒店信息能够全面、准确地传递给酒店的目标顾客。同时也将顾客的信息反馈给酒店，使酒店的网络营销更加准确，有针对性。高可信度的网络营销平台在网络营销中将会占据更大的竞争优势，因此，借助于高可信度的网络营销平台是酒店进行成功的网络营销的捷径。

四、结论

Web3.0时代是高度智能化的网人合一的时代，它对酒店行业的影响是广泛和深刻的，其智能化、个性化的本质特征，将个性化的真正“自由”的自助旅游推向新的，给酒店业带来新的机遇和挑战，酒店业要充分利用web3.0的优势，成功进行网络营销。

（作者：江汉大学商学院副教授，硕士，主要研究方向：乡村旅游、旅游电子商务）

注释：

吴汉华，王子舟.从“Web3.0”到“图书馆3.0”.图书馆建设.2008（4）：66-70.

张鼐，张英.Web3.0与个性化信息服务.新世纪图书馆.2009（2）：33-35.