商家营销策略大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇商家营销策略范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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大学生一进入大学之门，即意味着要远离家乡父母，消费大概在3000元每学期，一年也就是6000元了，（这还是南昌水平，别的省份可能更高）全国高校在校学生约有一千三百多万人，总的估算，约有七百八十亿了，可见这是一个多么庞大的消费群体呀，难怪有些老太太常说，我就是在学校门口卖茶叶蛋也可以把自己养活。细心的人们一定发现，每个学校的外面总会有很多的商店，所面对的市场也就是学生。他们都是让学生供养的。很多的商家在竞争过程中，都纷纷把目光投向学校了，并争着到学校做广告。由此可见，大学生的消费市场是多么的巨大，因而商家如何运用有效地营销策略来抢占这个巨大的市场，是非常值得我们去研究，去探索的。

一、当代大学生的消费特点

上面说到，大学生每人每年平均消费6000元人民币，这些都是他们的自主消费，作为同一类人，他们在消费的时候有什么共同的特点，即他们有什么样的消费心理呢？下面来具体探讨一下：

（一）独特性

大学生处于消费成长期到成熟期的过渡时期，一方面表现得求新求异、富有好奇心，对外界新事物的接受能力特别强。于是在社会许多新颖玩意的吸引下，“试一试”的想法成了这种心理的源泉。因此他们往往走在了朝流的前列，同时又追求个性，喜欢做把自己打扮得与众不同，或是购买一些与众不同的物品，以求引人注意达到一种自我满足的效果。

（二）兴趣性

目前许多年轻人都是“追星族”，大学生也是如此。于是，他们便把生活费的一部分用在购置自己偶像的磁带或cd上，画报，娱乐报，还有一些专业杂志等和明星有关的东西。另外还有上网，其实每个大学生都会有这样一笔开支，只是或多或少，据了解，有的学生一年上网的钱，都得花好几千元。总的来说，大学生容易在自己喜欢的事情上花钱，主要消费对象与自己的兴趣爱好有关。

（三）时尚性

有人说，大学校园是最时尚的地方。他们总喜欢时尚消费，比如旅游、电脑、和手机消费，再次是发型、服装、饰物、生活用品，大学校园中都不乏追“新”族。调查资料也印证了这一点，就所占比例来看，“是否流行”紧随价格、质量之后，成为大学生考虑是否购买的第三大因素。特别是女生们的服饰，不要很多钱，但是搭配很现代、很时尚。她们在选购服饰的时候，大部分学生都想花不是很多的钱，去购买那些有一定知名度品牌的衣服，结果呢，实在是喜欢，一狠心，花一个不低的价格把它给买下来了，过后却难过好几天，成天叫着自己大出血，在选购其它东西的时候也是一样的。男孩子就有些区别了，他们一般是准备已久，根据手头情况去购买相对较高档次的品牌，也不会太计较已花掉的钱。由此可总结出两句话，男生少购买，大品牌，强出手；女生多出动，中品牌，软上手。

（四）从众性

不同的校园环境也会有不同的消费习惯，这跟校园内的氛围有关。如某人搞了一个发型，大家觉得不错，在理发的时候也就自然会想到那种效果。其他还包括穿着消费，运动消费等，都有一定的从众性，但也要注意各校的差异性。

（五）攀比性

身在周围都是同龄人的环境中，加之有不少学生的家境不错，特别容易出现攀比的风气。这便使许多人产生了“别人有什么，我也要有什么”的想法，别人去那家高档餐馆吃饭，我也就想去，再加上时下的某些时尚主题，促进了这种心理的形成，跟进了流行大军。明显的主要有，购买一些流行产品及吃喝玩乐方面，而这样的东西一般又比较花钱，但有的同学就把它当作一种身份的体现，愿花很大的代价来购买它。

（六）礼节性

在大学里，礼尚往来是很重要的消费力，今天你过生日，我得送礼给你，你请我吃饭。明天轮到我过生日或是有什么喜事，你又得大手笔的还我，还有的是一帮学生，某天某个人请大家吃饭，或是消费什么，隔几天另一个人觉得自己要还礼，又是一帮人出来消费，结果是一个接着一个，并不断地循环，这样极大地扩大了消费的量。

（七）盲目性

这种心理特点的形成是基于前面几种心理的，且从众性心理起了主导作用。另外，受许多商家看准学生的这种消费心理而推出许多商品之类因素的影响，导致大学生消费的无的放失。比如：某歌星推出一张新专辑，某运动品牌有新的款式上市，不用很长时间，便会“你有我有全都有”。其实所买的商品是否实用,或是否有使用价值，在购买时学生不一定会去多考虑。“见好就买”似乎已经成了当代大学生消费的重要特征。

（八）冲动性

大学生消费也具有年轻人所共有的特点，即在购买物品时，有时候容易产生冲动购买，例如他们容易受广告促销的影响，明明本身就没打算过要购买这种产品，但当时推销员说得很好，或是看到广告很有吸引力，而突发其想地要购买，结果买后又后悔了。

（九）围绕女生性

男大学生的消费一大部分是用于交往，而更多的是用于和女生交往的，也就是男生和女生在一起就特容易花钱，细心的人不难发现，一些酒吧、中档餐馆及一些公共消费的地方，绝大多数都是男女生共同消费，而且在这个时候，男生一般都不太在乎花多少钱，只要高兴就好，所以消费完以后，皆大欢喜。而同种性别的人在一起就不一样了，特别是女生，可能会少于平时的消费量。

（十）无计划性

相信念过大学的人，都知道当代大学生是最会哭穷的，不管他是否很有钱，也许他一年的生活费在1万元，但还是总叫说没钱，每当到了月末，或是学期结束的时候，有的甚至在开学一半，就开始叫着没饭吃了。其实他们都是很有钱的人，一开始的时候总认为自己有很多钱，有些东西看起来也不是要很多钱，又好像很实用，结果见到好的东西就是想购买，后来打开钱包才发现，原来钱这么不经花。当意识到要节省的时候，钱也就快差不多了，以后就只能省吃俭用了。由于钱袋落差太大，他们也就开始大喊穷了，殊不知是当初自己用钱没计划好。这是许多有钱大学生们的一个通病。

二、商家营销策略

从上面的分析可以看出，当代大学生的消费市场是如此的巨大，而且，大学生的消费行为特点也非常的鲜明。作为营销人员，该从哪些地方出发，具体实行一些什么样的策略，才能使商家获得最大的利益。本文认为主要通过以下几点：

1. 许多大学生特别注重个性的宣扬。总喜欢自己与别人与众不同，所以，生产厂家应该注意使自己的产品尽量新颖，有特点，能够区别不同的对象，并运用不同的方式，满足不同的对象。企业要满足大学生的个性需求，可以开展个性营销、定制营销和网络营销。大学生都会上网，而且电脑玩得很转，刚好为商家开展网络营销提供了最大的可能性。而且网络营销也可以满足大学生的消费需求，具体地表现在以下几个方面：

（1）网络营销是一种以消费者为导向，个性化的营销方式。网络营销的最大特点在于消费者主导。消费者将拥有比过去更大的选择自由，他们可根据自己的个性特点和需求在全球范围内找寻满足品，不受地域限制。通过进入感兴趣的企业网址或虚拟商店，消费者可获取更多的有关信息和其组合，使购物更显个性。以个人报纸为例，消费者可事先设定他们偏爱的栏目和版面，由此而获得一份完全依据其个性设计的报纸。这种个性消费的发展将促使企业重新考虑其营销战略，以消费者的个性需求作为产品服务提供的出发点。其次，随着计算机辅助设计、人工智能、遥感和遥控技术的进步，现代企业将具备以较低成本进行多品种小批量生产的能力，这一能力的增强为个性营销奠定了基础。但要真正实现个性营销还必须解决庞大的促销费用问题。网络营销的出现则为这一难题提供了可行的解决途径。企业的各种销售信息在网络上将以数字化的形式存在，可以极低成本发送并能随时根据需要进行修改，庞大的促销费用因而得以节省。企业也可以根据消费者反馈的信息和要求通过自动服务系统提供特别服务。例如可通过电子邮件向消费者传送特定的信息或致以节日的问候。这样使得商家尽可能地满足大学生个性消费的需求。

（2）网络营销能满足大学生对购物方便性的需求。网络提供24小时服务，不存在节假日或营业时间限制。消费者可随时查询所需资料或购物。查询和购物过程需时极短，程序简便快捷。在一些选购品或有特殊性的商品购买中这种优势更为突出。例如书籍的购买，消费者不必遍寻各大书店，也不会因本地书店没进货而求之不得。这一特点使网上购物特别受那些需要大量信息进行决策的分析型消费者或以缩短购物时间为目标的消费者青睬。可为大学生购物节省时间和精力。

（3）网络营销能满足价格重视型消费者的需求。如前所述，网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格降低成为可能。而消费者则可在全球范围内找寻最优惠的价格，甚至可绕过中间商直接向生产者订货。与电视直销或多层次传销相比，消费者不必负担高昂的广告费用或传销员的多层销售提成，因而能以更低的价格实现购买。刚好满足了大学生对产品低价格的追求。

2. 针对于大学生消费的兴趣性和时尚性，建议某些商品在销售过程中能和一些明星的东西混在一起，作为赠品也行，比如画报、歌碟等。另外，售销商还应在一些新出事物上大作宣传，做一些比较新鲜、活泼的校园促销活动。还可以通过播放一些有关校园靓丽生活广告，把它同时尚连接起来，引导一种时尚消费。这样的话，同样会吸引那些具有从众和攀比消费心理的人。

3. 商家要注意利用好大学生消费的盲目性和冲动性购买行为。如何能使人们购买，关键是促销手段和行销方式，如何激发学生在第一时间里购买，这里大概有这几种情况：（1）广告说得很好，一听就想吃或是想用；（2）价格便宜，买一送一，或是送别的东西，让人感觉购买该种东西很划算；（3）有精神价值，比如一些纪念品，或是小玩意儿；（4）有挑战性，比如搞一些能考验智商的谜语或游戏。

4. 不管是产品生产厂家，还是服务业，只要是重点面向学生市场，都应特别注意女生的服务。产品或服务业不仅要多注意适合女生的口味，还要注意营造一种浪漫的气息和氛围，甚至可以考虑向女生提供免费服务，引来了女生，自然就会带来很多男生的光顾。

5. 针对大学生用钱针计划的特点找准销售时机。大学生用钱一般很难有计划性，而且是越有钱，计划性就越差，作为商家在制订一些销售方略的时候，一定要看准时机，最好在开学的那段时间，同学兜里都比较满，容易购买一些高价商品，而到后半学期，特别是快放学的那一个月，除一些比较便宜的食品外，其它商品促销活

动最好停止。因为，学生已经没钱了，并且那个时候考试也快到了，他们一心想着学习了，没那么多精力去关注

这些商品。

三、结语

大学生是个特殊的消费群体，也是当前很多商家争向竞足的焦点。谁能利用更好的营销策略，尽可能最大限度地满足当代大学生的需求，获得更多大学生的青睐，谁就能在竞争中取胜，成为最大的赢家。

参考文献

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随着电子商务的发展，现在的互联网电商发展如火如荼，京东、天猫、苏宁在各种火爆促销中争夺消费者的眼球，“天猫双十一”，“ 京东6.18”，“ 苏宁8.18”等节日引起一场场购物狂欢。因此，电商的节假日营销成为刺激消费的关键因素，同时也能帮助电商们获取更大的销售额和丰厚的利润。节假日营销的发展逐渐被重视起来，成为电商发展的新契机，能不能有效利用和把握这一发展趋势便成为发展的重要环节。

一、电商节假日的界定

由于消费者习惯在节假日进行大量的消费，因此电商抓住这个有力时机。了已有的传统节日，比如春节、圣诞节、母亲节进行节假日营销活动外。目前最主要的还是电商的“创造节日”的营销，在电子商务竞争愈演愈烈的今天，电商们为了更多的吸引消费者的注意力，刺激消费者购物，创造了很多新节日。本文主要是针对电商创造节日的营销活动进行研究和分析。

二、电商节假日营销策略分析 ――以“双十一”购物狂欢节为例

所谓“双十一”狂欢节是电商企业为了吸引消费者关注进而进行消费，人为制造出来的一个虚拟“网络狂欢节”。“双十一”即指每年的11月11日，大型的电子网站一般会利用这一天来进行一些大规模的营销活动，以提高销售额度。

（一）产品策略

首先是产品搭配套餐。电商将预售产品与店内的热销产品进行搭配销售，并以一定的折扣来吸引买家购买套餐，为产品带来销量的同时提高店铺的访问深度。其次是摸索新产品，打造新客户群体。最后售后服务。部分商家额外赠送礼品，无形中令消费者认为所买商品物超所值；部分商家会询问消费者对所安排的物流是否同意，无疑又增加了消费者的满意度。

（二）价格策略

电商企业相比传统的零售企业，在价格策略方面更注重个性化、差别化、动态化，应用的较多的有折扣定价策略，依据商品销售的不同情况，在基准价格的基础上适当给与折扣，以价格差别来鼓励商品营销的定价策略。其次运用差别定价策略，根据市场的不同顾客的不同而采用不同的价格。同时发放购物券，例如在2015年双十一购物节前夕，很多商家以预售及发放优惠券等方式灵活的采取价格策略，为双十一购物狂欢节取得良好地战绩奠定了基础。

（三）渠道策略

首先需要渠道规范。规范网购渠道、维护品牌形象、保障正品体验；其次渠道互补。补充线下渠道未覆盖区域，满足各地市场消费需求；借助微博营销，如站外宣传、产品频繁更新。

（四）促销策略

各大电商采取了许多促销策略促进销售。有会员、积分促销，用这种促销方式，可吸引客户再次来店购买以及介绍新客户来店购买，不仅可以使客户得到更多的实惠，同时巩固老客户，拓展新客户，增强了客户对网店的忠诚度；折扣促销，折扣促销直接让利与消费者，让客户非常直接的感受到了实惠，因此这种促销方式是比较立杆见影的；赠送样品促销：在新产品推出试用、产品更新、对抗竞争品牌、开辟新市场情况下利用赠品促销可以达到比较好的促销效果；抽奖促销：由于选择空间大都是有诱惑力的奖品，因此，可以吸引消费者来店，促进产品销售。

三、电商节假日存在的问题

（一）价格欺诈现象增多

由于网络商品定价体系的复杂性，商家一面承诺最低价，一面被网友频频曝光价格问题。正因为商家常常涉嫌虚报价格、同时个别电商虚假宣传。近年来物价、工商等监管部门对商家监督的力度有所加大，但是介于淘宝等电商平台的特殊性，监管部门即使出台相应的价格规则，也不能彻底杜绝淘宝商家乱标价的行为。

（二）消费者会盲目从众

面对众多商家的大肆宣传，在低价的诱惑下，很多消费者会被诱导，从而盲目从众地购买一些本来可能并不需要的商品。这种盲目从众的购买会造成不必要的浪费和可能购买后产生退货等现象。

（三）低价导致恶性竞争

在低价的导向下，很多商家把价格作为打击竞争对手的最有力的武器，因此竞相打出低价格，这种现象一方面可能会导致恶性竞争的出现，另一方面，对于商品的质量消费者也会产生质疑。

（四）物流压力会空前增大

购物狂欢节后，物流公司开始面临巨大的压力。2015年各大物流公司业务量较去年同期增加一倍多，电商企业“双十一”促销产生的巨大网购商品量开始转至物流公司，导致部分消费者的快递或出现延误。许多物流公司的物流仓库货物拥挤，对货物的及时流动造成了很大的影响。

四、电商节假日营销建议

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第一章引言

1.1内容概要

在齐齐哈尔，各大商场表面上很繁荣，尤其到了各种节日，商场里人头攒动，购销两旺。但这种繁荣与平日里的相对冷清形成了鲜明的对照。多家商场不仅商品品种上差别不大，以打折为主要标志的促销手段更是大同小异，实际上，消费者常常无须为到哪家商场消费进行刻意选择。造成这种现象的原因何在？有关市场专家和业内人士认为，问题出在“营销”上。营销观念落后，思路不明晰；营销手段单一，往往只是简单进行模仿和跟进，其弊端已经在呼和浩特商战中充分暴露出来。营销误区：拼打折拼出促销误区“有双鞋我盯了两个多月了，就等打折的时候再买。”一位刚买到打折鞋的朋友如是说。商场不打折就卖不动货，就靠制造各种打折来增加销售额，这种不正常的现象在齐齐哈尔零售业中早已经见怪不怪了。很多市民都看清了这样的事实：商家似乎踏上了打折竞赛的高速列车，欲罢不能。春节、元旦、五一、国庆等等节假日和某些所谓的节日里的打折激战的场景，很多市民都能够历历在目——此商场满200元返80元购物券，彼商场就满200元送100元储值卡；此商场满200元返200元，彼商场就满200元返200再送10元餐券；昨天东家折后再返券，今天西家就宣布直接返现。商场为什么乐于打折？很多商场高管大吐苦水，“你以为我们商场愿意打折呀？没办法，现在是不打折、不返券就拉不动销售额。”对于以打折为主要标志的促销行为，供应商更是苦不堪言。据齐齐哈尔市某大型商场策划部经理介绍，目前，齐齐哈尔市商场与供应商的合作多是采取拿扣点的方式，一般来说，扣点多在25%左右。促销期间让利于消费者的折扣，绝大部分都是由供应商承担，个别小牌子甚至全部都要由供应商自己承担。

因此，促销往往就是在降低供应商的利润。这就导致出现这样的恶性循环——打折导致供应商成本增加，供应商成本增加引发暗中提价，标价提高自然带来商品滞销，所以，商场只能接着打折。如此往复，无止无休。每逢商场搞促销活动前，一些供应商就连夜改写价码签，似乎已经成了商界人所共知的手法，有的商品标价翻番甚至被标到原价的3倍。许多消费者都有这样的经历，在一家商场买了一件标价为800元的商品，获得400元购物券，可为了消化这些购物券，又在商场花掉了200多元。不过，想到买第一件商品时毕竟省下300多元，400元购物券是白得的，满以为挺合算。谁知，第二天朋友告诉他，那件商品在一个月前标价才450元。算来算去，算不过商家；折来折去，没占到啥便宜，这些消费者对打折促销的感觉如鲠在喉。呼和浩特大型商场已经被推上了打折促销恶性循环的列车，家家都不愿意打折促销，但家家都在越来越频繁地搞打折促销。在这种畸形价格战中，商场火了节假日，冷了平常时；供应商更是挣了出货量，割了利润；消费者则在“满199元送79元”合算还是直接打5折更便宜之间，衡量来衡量去，雾里看花，时常是越看越不清楚。打折大赛进行到一定程度，就出现了这样的恶果：很多消费者发现，不知为啥，鞋越卖越贵，一些原来售价二三百元的服装品牌，现在都提档到三四百元了。一时间，打折打得消费者无所适从。

1.2课题的意义

在市场营销过程中，目标消费者位居于中心地位。企业识别总体市场，将其划分为较小的细分市场，选择最有开发价值的细分市场，并集中力量满足和服务于这些细分市场。企业设计由其控制的四大要素（产品、价格、渠道和促销）所组成的市场营销组合。为找到和实施最好的营销组合，企业要进行市场营销分析、计划、实施和控制。通过这些活动，企业观察并应变于市场营销环境。

为了在今天竞争激烈的市场中获胜，企业必须以顾客为中心，从竞争对手处赢得顾客，并通过提供更大的价值来保住顾客。但是在满足顾客之前，企业必须先了解顾客的需求和欲望。因此健全的市场营销要求仔细的分析消费者。这一过程包括三个步骤：市场细分，目标市场选择，以及市场定位。

在市场经济日益发展和市场竞争日益激烈的今天，市场营销作为一种技术，甚或一门艺术，已越来越多地引起商界人士的高度重视。它给一切尊重它的人带来财富，给蔑视它的人带来灾难，它成了掌握人们命运的神。日本电通公司经理曾说：“目前在日本，如果企业没有市场营销学的思维，就很难存在下去我们认为，对外国商品来讲也是如此。”因此，尽管影响企业成功的因素很多，可以毫不夸张地说，得营销者得天下。

1.3基本思路

将现代营销有效导入实战众多商家挤在打折促销的一条独木桥上苦苦突围，其根源在哪里？某大型商场策划部经理一语中的：商场整体营销弱势，缺乏现代市场营销理念，难以让个性和特色张扬起来，造成了促销手法上的如出一辙。据介绍，很多新店进驻呼和浩特时，在招商环节都是举步维艰。一些强势商场联手封杀，百般阻挠大品牌供应商进驻新店，有的商场甚至直接告诉供应商，如果进入新店，就请先从本商场撤柜。在此警告下，供应商自然只能回避。招商不到位，商品结构自然难理顺，商品结构混乱，一些新店自然就更无奈地打折促销。商场在品牌上的选择余地越小，中低档货品的重复几率就越高，因此，商场要想拓展整体营销，提高自己的品位，营造个性，就难上加难。“齐齐哈尔百信鞋城商场的营销手段反映出了营销观念的落后，缺少新思维。其实，仔细推敲起来，很多营销人员自己也并不确定，只是看别人家这么做了，自己跟着照做就是。”很多业内人士都指出，简单模仿或者干脆照搬跟进是商业零售业营销上的一大痼疾。营销方案执行难常常使营销新思维胎死腹中，很多方案不是策划人员想不到，而是执行不了。基于既有的传统营销模式，一些营销活动因成本大，业主担心成本收不回来，便永远停留在纸上谈兵阶段。很多策划人员案头，都有一大堆夭折的营销方案。没有营销新思维，没有富于个性的营销手法，促销同质化自然也就不足为奇。“一折就灵的观念显然是商业误区。”曾经有一个服装个体户某一品牌裤子，一天的销售量达到4000多条，但她的商品从来不打折。遇到换季、断码需要处理时，她就批发给外地商贩，拿到别处打折。在她那里买货的人从来没有这样的担心：上个月买的裤子到下个月穿上时降价了。

市场营销涉及到其出发点，即满足顾客需求，还涉及到以何种产品来满足顾客需求，如何才能满足消费者需求，即通过交换方式，产品在何时、何处交换，谁实现产品与消费者的联接。可见，市场营销的核心概念应当包含需求及相关的欲求、需要，产品及相关的效用、价值和满足，交换及相关的交易和关系，市场、市场营销及市场营销者。

第二章应用的概念

由于近10年来,我国大型零售商场发展过快,不仅数量多,而且规模大。在大型商场之间形成了互相比规模、比设施的不良竞争。据粗略统计,近几年来新建改造开发的大型商场相当于我国前40年的总和。然而与数量增长相对的是大型商场的经济效益明显下降。造成这种局面不是偶然的。大型商场经济效益下滑的原因

2.1建设盲目

过度的追求规模大部分商场是“八五”后陆续投入使用的,造成了数量猛增,营运时间集中。过快的发展速度是由于前些年零售业超额利润的驱动。盲目建设,不但加剧了企业之间的竞争,而且更大程度的使顾客分流。很多商场在新店开业形成短暂的轰动效应后,客流明显下降。竞争的加剧,使企业为了争得优势,巩固扩大市场占有率,又不惜代价加大投资扩大、改善营业面积和硬件设施及各类的促销活动。然而,不少部门或企业却把盲目举债投资当作发展城市大型零售商场的主要途径,有些企业建设大型商场几乎完全是靠银行贷款,自有资金很少。再加上工期长、建筑成本上升,这样建立起来的商场往往一开始就陷入沉重的债务之中。特别是税制改革后靠贷款新建的商场,由于把税前还贷改为税后还贷,经营更是举步维艰。

2.2定位不准

经营缺乏特色大型商场片面追求大而全,却忽视了目标市场和自身的经营特色。这些商场基本上功能档次接近,商品种类雷同,柜台阵列大同小异,自然在狭小的市场范围内残酷竞争。这些商场营业面积超大,装饰豪华,柜台仍然以传统的方式摆布,在商品大类上,只是在比重上加以调整,缺乏系统的战略规划;价格上缺乏弹性,仍然集中在传统的所谓“中、高”档上。服务上又不能真正以大型商场的实力,扩大服务范围,形成系列的延伸服务,使顾客感觉不到在大型商场消费的独特之处。自然使顾客感到进一家如同进几家,没有选择的必要。这样在蛋糕没做大的情况下,客源分流,难免效益下降。

2.3店址选择凭经验

缺乏科学性在商场的选址上不能立足不同城市的客观基础,以历史的、人文的、发展的观念去科学的安排店址。布局的不合理表现在市中心集中,同一功能、同一档次的商场重复建设,互相模仿,雷同有余而特色不足。而极具发展潜力的城市新型功能区却被忽视,鲜有新的大型商场开业。主观上失去了广阔的市场,不能不说是战略上的失误。客观上一方面加剧了城市的交通状况的恶化,另一方面也不能合理的吸引居民的购买力,使一部分顾客分流到其它业态的零售企业。

2.4缺乏系统观念

经营管理方法明显滞后大多新建的大型商场购物环境良好,内外装饰豪华,硬件设施先进。然而,与现代化的迎接设施相应的商场软件管理却无明显的提高。大型商场的经营管理、业务流程、现场作业、人力资源管理及顾客服务方面依然采用老的管理方式。缺乏现代的经营理念,粗放的经营管理,过度的相信经验。缺乏现代化的激励机制,难以调动员工的积极性和培育高层次的人才,形成资源储备。商品管理落后,缺乏一套科学的量化的动态的商品管理制度。现场管理是大型商场的

第三章分析与对策

3.1商场营销策略的必要性及现实性分析

营销具有其他渠道和方式所无法比拟的优势，商场进行社区营销具有一定的必要性和现实性，原因在于：

1.扩大市场，是商场销售的有效外延。社区是居民消费行为的集聚点，社区营销能够通过社区凝聚功能迅速扩大市场。社区凝聚功能是指社区成员在共同目标和利益的基础上，通过社区扩散传导机制，使社区内各种力量相互聚集、相互吸引。社区的凝聚效应使社区居民的价值取向逐渐一致，容易形成集群式的客户忠诚，并通过群体内的口碑效应，扩大销售市场。

2.提升商场销售的竞争力，是商场销售的有利手段。随着市场经济的不断发展和人民收人水平逐渐提高，居民的消费层次也逐渐提高，新的消费观必然需要新的业务形式来承接，而这恰恰为商场营销提供了最为有利的时机，通过建立社区营销网络能够利用居民综合消费的发展趋势抢占先机，迅速提升竞争力，逐渐成为社区居民综合消费的有效载体。

3.扩大商场品牌的影响力，吸引潜在消费群体。商场销售业发展到今天，已逐渐进入同质化的时代，但是通过重视并发展社区这个消费集群，商场可以采取创造新的营销策略，挖掘社区的商业潜力，有效提升社区的营销能力，满足顾客需要，吸引潜在的消费群体，并通过顾客满意来实现商场品牌影响力的提升。

4.节约广告宣传成本，直接建立社区宣传窗口。社区宣传的针对性较强，比较直接、可信度较高、目标人群集中，有利于口碑宣传扩散。社区营销传播的知识能够更为丰富，沟通更多更深，传播的知识更加通俗易懂。社区是消费者的主要集散地，表现出相对统一的认知习惯与消费习惯，因此口碑宣传的影响力十分明显，大大降低了广告宣传成本，并直接建立社区宣传窗口。

3.2商场社区营销的策略建议

1.打造商场社区营销的环境基础，构建社区文化。社区文化包括社区成员共同的价值观、归属感、信条、信仰及实践的体系或模式，通过社区文化可以约束社区成员的行为。社区文化中最重要的是归属感，归属感使得社区居民将其购买力大部分投入到社区商场中。因此，商场应该采取明智的营销策略来培养或强化社区居民的归属感，实现有效的营销。

2.规范商场社区服务运作体系。首先，要积极寻找服务对象，根据掌握的社区市场情况，建立一套以家庭为单位的目标模式，寻找突破口，逐步滚动与推进服务运作体系的建立；其次，提高服务标准，体谅服务对象的需求，满足服务对象可能开出的一些要求；最后，建立优质的信用体系，服务的基本要求是信誉，无论出现何种情况，营销人员要以消费者为中心，积极沟通解决消费中的问题，建立良好的沟通信誉，增强交流双方的信用度，这样营销才能够长久。

3.强化社区营销的宣传。首先，以传播商品知识为渠道，开展科普活动与营销相结合的活动，通过提升传播的途径与方式来达到传播知识和宣传商品的双重目的；其次，利用实物展示与展销的机会，使消者可以自由挑选，充分重视消费者的个性选择。另外，以家庭建设为背景下的宣传成为目前主要的新生力量，所以家庭宣传是社区建设的重要对象，是社区宣传的主要目标。

4.综合运用有效的促销手段，构造社区营销网络。综合运用促销组合能够有效地提高营销的效率，商场应该根据消费者的需要和不同采取不同的促销组合，例如，人员推销的方式中诚信占有非常重要的地位，这种方式是最直接也是最具亲和力的，社区居民较为欢迎，有利于提高居民的回购率；公共关系策略在促销组合手段中运用也比较适合于社区市场；社区广告则更具有针对性，可以根据不同的情况采取相应的手段。

第四章结论

企业集群发展的一个重要动力来自于集群内企业间的相互联系，共同分享市场、技术、劳动力以及各种信息，形成既竞争又合作的关系，从而构成具有自组织功能的企业网络。这种企业网络或企业集群的建立，更需要企业家之间面对面的接触和交流、多次的合作，经过长时间的重复博弈，形成一些不成文的规则和惯例，从而才能造就这样一个网络。而这样的具有自组织系统的某些特征的企业家网络不断地进行自主创新和模仿创新，才是一个企业集群演化发展的关键所在。

市场营销管理是指为创造达到个人和机构目标的交换，而规划和实施理念、产品和服务的构思、定价、分销和促销的过程。市场营销管理是一个过程，包括分析、规划、执行和控制。其管理的对象包含理念、产品和服务。市场营销管理的基础是交换，目的是满足各方需要。

市场营销管理的主要任务是刺激消费者对产品的需求，但不能局限于此。它还帮助公司在实现其营销目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。因此，市场营销管理的任务是刺激、创造、适应及影响消费者的需求。从此意义上说，市场营销管理的本质是需求管理。

总之，只有当一个地方拥有较为丰富的企业家精神，又具有较多的创业机会与良好的创业环境，以及创新企业家及其创业活动的示范带动，企业集群才会形成。一方面，企业家通过自身的创新活动，积极改变和营造有利于集群发展的社会情境因素而促进集群的萌生，另一方面，通过推动集群内企业家网络关系的发展，从而保障集群的发展。

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[5]仇保兴.小企业集群研究[M].复旦大学出版社，1999

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一方面，随着我国电子商务的迅猛发展与普及，尤其是在2015年“互联网+”概念的提出下，各行业的企业进军电商市场，电商竞争愈加激烈，电商对其营销策略变得愈加重视。目前，价格战是电商营销策略的主要选择。另一方面，随着社会经济的飞速发展，居民物质生活水平不断提高，居民个人可支配收入不断增加，我国居民的消费行为和消费习惯发生巨大变化。价格并非影响消费者购买产品或服务的唯一因素。针对这一矛盾，本文从电商价格战为出发点，探讨电商价格战愈演愈烈的成因、电商价格战的结果和存在的困境，提出针对性的应对措施，以期电商更好地满足网民消费者心理。

一、电商价格战的界定

价格战按照竞争对象不同，可以分为与市场战、与对手战和与自己战三种类型。与市场战的典型案例是1998年当当网发起的“0元购书”的热潮；与对手战的主要代表是2012年的京东、苏宁和国美三大巨头的电商价格大战；与自己战是各大供应商的“混乱价”。本文对电商价格战的界定为：电商价格战是电商运用价格手段，通过降低产品或服务的价格，与竞争者争夺市场份额一种竞争营销方式。

二、电商价格战愈演愈烈的成因

电商价格战从2012年正式拉开序幕，价格战策略主要有团购、赠券、包邮、淘金币兑换、套餐优惠等，比如，限时抢购、五折优惠、“9.9疯抢”等。本文从以下四个方面分析电商价格战愈演愈烈的成因：

（一）产品相关成本降低

一方面，和传统企业相比，电商缩短了中间渠道，节省了产品成本，如店铺租赁费用、雇佣费用、人员费用、水电等相关费用。电商以网站为平台，通过互联网与顾客接触、交流、沟通等，产品成本优势显著。另一方面，增加产量会节约产品成本。因为多数行业存在规模效应，在一定程度上，销售量不断增长，产品成本会显著下降。利润的计算公式是：单件产品价格减去单件产品成本，然后乘以销售量。在产品价格和产品成本同时下降时，销售量不断增加，利润可能会不降低，反而会上升，即人们常说的“薄利多销”。

（二）电商数量增多

电子商务行业处于初级发展阶段，有着较高的机会和利润。各行业的企业进入电子商务行业，电商企业数量激增，市场竞争激烈，必有电商企业用降低价格的手段来争夺市场份额。利用博弈论原理，可知，只要有电商降价，其他电商也必然会跟着降价，参与市场竞争。而且共同降价是电商们一致认为的最佳选择。

(三）产品偏于同质化

目前，电商提供给消费者的大多数产品偏向于同质化，同质化现象明显突出。一方面，对于电商企业来说，企业为争夺市场份额，采取降低产品价格策略。另一方面，对于消费者来说，消费者受传统消费观念的影响，在产品同质的情况下，选择购买价格较低的产品或服务，也即，消费者喜欢“性价比高”的产品。若是同质产品，消费者会选择价格低的那件产品。

（四）电商相关配套服务提高

除去低价格吸引消费者消费外，物流和配套服务等不断提高，也是电商价格战愈演愈烈的原因。在科技信息技术的不断推动下，物流的配送效率不断提高，客服服务、售后服务等也在根据消费者需求的变化和社会发展的变化不断完善。京东的首席执行官（CEO）刘强东认为，价格和服务同等重要。在不断提高的相关配套服务中，电商价格战也在愈演愈烈。

三、电商价格战的结果

价格战大大刺激了消费者的购买欲望，低价格策略使消费者可以用比平时较低的价格买到自己心仪的产品或服务，节省下来的资金可以购买其他产品或服务。因此，价格战大大刺激消费者的购买欲望，最终刺激了产品销量增加，乃至实现企业利润呈现“爆炸式”增长，这种“爆炸式”增长在节假日的消费明显突出。以“双十一”消费为例，在前有国庆节、后有圣诞节的11月没有其特殊的节日，淘宝商城（天猫）选择在2009年11月11日举办促销活动，当天交易额达到0.52亿元，远超预期目标。此后，11月11日成为天猫举办大规模促销活动的固定日期。从2009年开始，电商“双十一”购物狂欢节每年都以“大降价”的形式如约上演，2015年的交易额超912亿元。电商价格战满足了消费者的求实、求廉、求便等购买动机。通过价格战，企业可以在短期内快速且大幅度提高销售量，从而可能会提高企业利润，或扩大市场份额，或提升企业形象。

四、电商价格战的困境

（一）存在价格欺诈、虚假价格、虚假优惠等现象

价格战虽然给企业带来高销量乃至利润的增长，但是也存在着诸多问题，比如价格欺诈、虚假价格、虚假优惠等。随着消费者理性的不断提高，这种坑蒙欺骗消费者的行为渐渐被消费者所认识，进而怀疑企业的诚信水平，大大降低消费者重复购买的积极性，从而使得电商企业陷入价格营销困境。

（二）产品成本是产品价格的底线

对企业而言，产品价格受制于产品成本，成本是价格的底线。由于成本是一个客观存在，企业不可能无限制的降低产品价格。由此，这也使得价格战受到了挑战，导致生产研发投入不足，使企业陷入恶性循环状态，不利于电商企业的长远发展。

（三）消费者产生

“审美疲劳”对消费者而言，一方面，价格战满足了消费者的求廉、求便等心理，在某种程度上大大刺激了消费者的购买欲望，但是价格战也会使消费者产生持币待购心理，期望价格进一步下降。另一方面，价格并非影响消费者购买行为的唯一因素，单一的价格战会使消费者产生“审美疲劳”。从长远看，价格战失效。

五、电商价格战的应对措施

（一）运用适当的价格组合制定策略

电商价格的制定不仅可以降低价格，也可以适当提高价格。首先需要对产品进行分类，对于高档和奢侈物品，打折要适中，也可以适当提高价格，激发消费者的猎奇心理；对中低档物品，可以适当加大打折力度，价格战可以作为企业的阶段性策略进行使用，但是前提要保证物品质量，坚决不打“虚价格战”，并且为消费者提供周到、贴心、满意的服务，满足消费者心理。电商价格的制定不仅要考虑竞争对手、产品成本、消费者心理、电商定价的预期目标等因素，还要根据市场的不断变化以及消费者个性化、差异化等不同的需求适时进行产品价格的调整。

（二）价格战向价值战转变

价值战是指为人们提供更具特色，更能适合消费者多样化、差异化、个性化等需求的产品或服务的一种竞争策略。价格战仅仅是通过对价格的升降来刺激消费，从而达到企业的经营目标；价值战则可以通过对产品升级，技术革新，质量改良，品牌建设，个性化和多样化服务等多种手段吸引消费，从而达到扩大企业销量的目的。由于我国居民存在着求实、求廉、求便等消费心理，在一定程度上价格竞争有其坚实的群众基础。但是，从长远看，非价格竞争才是企业营销的竞争主流方向。企业除了继续打价格战之外，还应该把重点放在价值战上，从“价格战”转变到“价值战”，消除消费者对价格的敏感性。企业可以通过产品差异化、产品情感诉求化、外观新颖化、品牌形象化、服务贴心化等非价格营销策略，培养顾客的忠诚度。

（三）开展造节营销

电商企业为进一步扩大企业销量或提升企业知名度，可以按照“有节过节，没节造节或以节造节”的思路，开展造节营销。“双十一”是一个很好的造节案例，企业应从中借鉴其经验。造节就是为人们找到一个可以“过节”的理由，迎合节日消费心理，营造节日气氛，让人们产生情感上的共鸣，进而开展造节活动。电商应让消费者在每年的365天里都有节过，每天生活在节假日中，享受着节假日带来的独有“仪式感”。企业可以在每年、每月、每星期的具体某一天创建“自由节”，进而释放消费者的身心自由，引导消费者消费。

（四）开拓农村市场

中国统计局统计，我国2015年全国居民人均可支配收入同比增长8.9%，城镇和农村同比分别增长8.2%和8.9%。我国是一个人口大国，农村人口占据一半比例。面对竞争巨大的市场浪潮，农村消费群体众多，消费市场潜力巨大，电商企业不应忽视。电商企业可以采取针对性地措施进行农村市场的开拓，扩大交易市场。比如，为我国农民提供专门性、多样性的产品，以期满足其消费需求。

（五）提高物流配送效率

虽然物流配送已经有很大的提高，但是存在着诸多问题，尤其在节假日期间，出现商品频繁爆仓，物流分拣出错、分配环节货物积压，运输过程缓慢，货物配送不及时，配送物件破损，配送人员服务态度差，甚至出现商品无人配送等问题。由此，电商企业应进一步提高物流配送效率。电商企业应采取针对性的措施和快递公司、邮政等合作进行商品配送，从而使物流配送规模化，交通工具运送快捷化。因人制宜、因地制宜、因事制宜设置奖励机制激励配送员，提高配送员服务意识及一线配送员待遇，充分调动配送员极积极性等。

六、总结

电子商务发展迅猛，电商竞争愈加激烈。从长远看，电商想要在消费者市场中占领领先地位，价格战可以作为其阶段性的策略，应运用适当的价格组合策略；注重产品价值上的提升，消除消费者对价格的敏感度；进一步提高物流配送效率，为消费者提供温馨、周到、满意的服务。

参考文献

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引言

众所周知，证券市场是证券的发行和交易的各种关系的总和，也是证券发行和交易的场所的理论概括。随着证券市场集中交易的发展和集中市场制度的实行，普通投资者无法进入证券交易所直接进行证券交易，由此衍生出券商的经纪业务。

经纪业务是券商的传统业务，也是证券行业生存和发展的基础。因为证券交易仍然是证券市场最重要的经济功能，所以各家券商无论经纪业务是否盈利，都在经纪业务市场展开激烈的竞争。随着国内券商竞争的不断加剧，其竞争环境也发生着根本性的变化，竞争策略也应随之发生变化。

客户价值在券商的经纪业务竞争中的地位愈发重要，基于客户价值增值的券商经纪业务的营销策略就成为券商竞争策略的重要组成部分。

一、客户价值是券商经纪业务竞争的核心

券商经纪业务是指券商通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户要求，客户买卖证券的业务。券商经纪业务所体现的是券商与客户的交易关系，客户是主导环节，而券商是服务环节。处于核心地位的客户更为关心的是通过证券交易能否带来投资价值的增加。

客户价值是一个双向的概念，一方面是指客户从券商的经纪服务中得到的投资需求的满足，即券商为客户提供的价值，另一方面是指券商从客户的证券交易中所实现的业务收益，即客户对券商的价值。券商与客户互为价值感受主体和价值感受客体存在着客户价值交换。

客户要实现资产增值，就要通过券商来进入证券市场进行交易。券商要实现营业收入，就要通过提供经纪业务服务来获取佣金。但是，经纪业务的券商只是提供买卖交易的通道服务，并不能提供（或生产）证券本身，这一点就不同于一般的工商企业。证券经纪业务流程中流动的客户价值是客户与券商之间的价值分配。

客户与券商之间的价值分配要建立良好的互动，既要券商为客户提供价值，也要客户对券商提供价值，基础就在于客户的资本增值。如果客户在证券交易中不能赚钱，即使证券买卖平价进平价出，券商的佣金也会把客户的本金耗尽。因此，客户价值培养既是券商的现实收益，也是券商发展的核心竞争力所在。

二、客户价值对券商经纪业务的重要影响

券商通常会按照客户数量、佣金收益和租赁成本等项目计算客户价值，根据客户价值的结果进行客户分类。假定：1、客户价值为客户佣金净收益与客户成本支出之差。2、现场客户与非现场客户在成本支出中仅存在营业场地租赁费差异。3、成本支出分为固定成本支出和变动成本支出。

根据以上假定，客户价值的计算公式为：

其中：V1―非现场客户价值；

V2―现场客户价值；

R―客户年度佣金净收益；

C―除客户租赁费外的成本支出；

N―所有有效客户数；

L―客户所在区域租赁费；

K―客户所在区域人数。

在上述公式中，可以看到客户价值与客户自身租金收益、所在券商营业部的成本费用和客户总量有关。在同等条件下，非现场客户价值大于现场客户价值，这样现场客户转化为非现场客户会提升客户价值。在客户交易不变的情况下，增加有效客户数量会提升客户价值，吸引更多客户开户并参与交易会达到此种效果。而公式中最重要的变量就是佣金净收益（R），佣金净收益的增加直接反映出券商收入的增加，正常情况下也可以反映出客户资产的增值。

根据如前计算方法，将所有客户按价值量大小进行排序，按照重要性形成如下分类：1、核心客户，客户价值为正值的前20%的客户，这部分客户需要营业部优先关注；2、重要客户，客户价值为正值的前20%-60%的客户，这部分客户需要营业部重点关注；3、一般客户，客户价值为正值的后40%的客户，这部分客户需要营业部作一般性关注；4、可以放弃的客户，客户价值为负值的客户。这部分客户公司应考虑予以放弃。核心客户、重要客户与一般客户应成为券商目标客户。

核心客户， 多为职业投资者，时间充裕、资金实力大，最能做交易量，备受券商关照，是券商紧密型的合作伙伴，在券商的经纪业务服务体系中参与度也最高，也是众多券商的必争目标。

重要客户，介于一般客户与核心客户之间的较为特殊的客户群体，文化素质和层次都相对较高，有着较强的独立性和较好的证券投资分析能力，弹性大，商业潜力也大，是最容易为券商创造利润的商业伙伴。既要充分利用重要客户的商业价值，也要充分挖掘其潜力，通过重点培养，将其培养成核心客户。

一般客户，与券商关系比较松散，客户数量最多，影响力大，在券商经纪业务服务体系中参与的程度比较低，券商的营销重点应放在加强与客户沟通、提高客户参与度，唤起他们参与的热情，使他们感受到券商对他们的重视，以此来扩大券商的影响力，巩固忠诚度。

三、基于客户价值培养的券商经纪业务的营销策略

券商经纪业务的营销策略是券商以投资人的经纪业务需要为出发点，根据客户价值分类，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的经纪服务进而实现券商企业目标的总体设想和规划。

（一）品牌策略：培养客户价值

券商客户买卖各种金融产品，但是这些金融产品本身并不是券商生产或提供的，经纪业务其本身并不“制造”金融产品。券商的产品就是券商所提供的各种投资服务。经纪服务不可能有实物展示或被潜在客户试用，只能通过品牌来来印证声誉和保障信誉。长期的优质经纪服务的积累和沉淀就会形成券商独有的服务品牌，而其中最富有竞争力的内涵就是培养客户价值。经过时间检验的能够确保客户价值增值的券商服务品牌对广大投资人具有巨大的吸引力。这样的品牌会极大地提升客户的满意度与忠诚度，不仅可以巩固现有的客户量，更可以有效地吸引潜在客户到公司开立帐户或从其他券商那里转户过来，达到经纪业务营销的目的。

（二）价格策略：浮动差别佣金

券商经纪业务竞争日趋激烈，主要手段就是降低佣金费率。对于希望通过客户价值提升途径来扩大经纪业务市场份额的券商来说，确立适于客户价值培养的价格策略是非常重要的。佣金浮动化以后，券商经纪业务定价标的更趋多样化，可以按照交易次数、交易金额和增值服务制定浮动收费标准。经纪业务出现了由通道服务向综合性理财服务转型的趋势，佣金也逐渐开始脱离交易通道，转向以提供增值服务来收取。这一佣金制度使券商的利益与客户的利益保持了一致，是未来的发展方向。

价格策略的另外一个重点在于差异化定价策略。针对不同的客户，券商应根据其交易方式、资产规模、忠诚度等方面进行差别定价。券商在各地区的营业部所处的市场环境、区域内的市场竞争激烈程度、营业成本和客户对价格的敏感程度有很大差别，各营业部应根据这些特点来采取不同的定价策略。对不同质量的附加服务实行差别定价，券商应逐步实现由佣金收入模式向费用收入模式转型。对客户来讲，公司向其提供专业咨询服务，使其财富得到增值，公司可以适当提高其佣金价格，使客户与券商的利益高度一致，这样也有利于券商获取长期稳定收益。

（三）渠道策略：多级渠道提升

营销渠道包括零级渠道、一级渠道、二级渠道、三级以至更多级渠道。多级营销渠道相对于简单渠道，可以调动的市场营销资源更多，产生或附着的服务价值更大。基于客户价值培养的券商渠道营销策略也面临着由简单渠道向多级渠道转化和提升的趋势。

一级渠道模式（图1），即传统的自然增长的营业部经营模式。客户直接到券商所在的营业部寻找券商开户。这种渠道模式的主动权在顾客手上，要求券商有足够的吸引力。老牌券商在这种渠道方面是有优势的。

Fig.1 The diagram of level 1 channel mode

二级渠道模式（图2），通过客户经理的个人能力及人脉关系寻找客户，这种渠道模式成败的关键在于客户经理个人。券商应进一步组建优秀的客户经理团队并完善客户经理激励办法，可以在二级渠道竞争中领先其他券商。

Fig.2 The diagram of level 2 channel mode

三级渠道模式（图3）是券商最应重视的渠道模式，券商应积极寻求与其他商业伙伴的合作，搭建广泛的营销渠道。除了通过整合自身资源以外，券商应尽可能地与银行、保险、期货、电信等存在潜在投资者客户群体的企业建立战略联盟，尝试不同产品的交叉销售，不断拓展经纪业务的服务边界。从一级渠道到三级渠道要全方位立体的发展，才能达到理想的效果。

Fig.3 The diagram of Level 3 channel mode

（四）促销策略：理财服务带动。

促销的实质是券商与经纪业务目标市场之间的信息沟通，促销的目的是诱发客户的开户和交易行为。《证券投资顾问业务暂行规定》颁行后，各券商开始陆续改制或新成立相关的财富管理部门、推出各种理财产品、配备相应岗位的投资顾问人员。投资顾问人员通过投资顾问服务，签订投资顾问协议，约定的不同收费模式为券商带来直接增值收入或增值佣金收入，为客户实现客户资产的增值。券商应围绕理财产品，采取人员主导型促销策略和活动主导型促销策略的有效结合，间断性的活动促销模式与连续性的经纪人促销模式的有效结合，保证券商的客户开发呈波浪式向前推进，并始终充满新鲜的活力。

四、结论

券商在日趋激烈的经纪业务竞争中，应该采取基于客户价值增值的营销策略，形成注重培养客户价值增值内涵的品牌策略，实行浮动的差别化的价格策略、多级渠道提升的渠道策略和以理财服务为带动的促销策略。

参考文献：

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讯：电商行业是个朝阳行业。随着网上购物人群逐步扩大，网络购物日益规范，我国网络消费潜力巨大。各地板电商企业尤其是大型电商企业既要看到商机，也要做好自律，发挥好带头作用，将电商行业发展成为让消费者信得过、得实惠的大市场。

这几年，随着网络技术的不断成熟以及物流系统的不断完善，电子商务在积聚辐射、购物便利、成本较低等方面的优势显现，网上购物迅猛增长。面对巨大的市场，地板商家自然不甘落后，纷纷利用多种营销方式，吸引消费者的关注。而低价策略，成为地板电商最常用的营销手段。

毋庸置疑，低价策略对于消费者来说是一种利好。然而，地板企业低价营销应该有个“度”，也就是守住诚信的底线。促销的口号，既然敢喊出来，那就要落到实处，说到做到，否则，就算能吸引过来一批消费者，也只能是看热闹的多、买商品的少，对电商本身的发展没有任何好处。时间长了，反而会影响到消费者对电商甚至整个地板行业的信任程度。

坚守诚信底线，需要地板企业的内部自觉动力，更需要来自相关部门和消费者的监督外力。相关部门应建立企业诚信档案，对于虚假促销的失信企业及时曝光并给予重罚，甚至直接将企业拉入失信黑名单。而消费者也要善于、敢于和电商企业较真。一旦发现电商地板企业的失信行为，就要利用好手中的法律武器，维护好自身的合法权益。

话说回来，低价策略并不是营销的唯一手段。相比价格，消费者对服务和个性化体验的关注度更高。地板电商在这些方面做足工作，不仅有利于整个行业的发展，而且可以赢得有黏性和一定忠诚度的消费者。比如，打造个性化的操作界面，结合消费者的操作和购买习惯，为消费者提供更加方便的购物体验；打造网上智能服务平台，完善购物搜索服务，为消费者提供更加个性化的解决方案﹔针对爆发增长的手机用户，做好手机客户端的开发工作，保障手机客户端的操作便捷和安全性等等。（来源：中华地板网）

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一、前言

客户是商业银行一切经营行为的基础，而客户的产品和服务需求更是商业银行的效益源泉。在当前市场环境下，客户的金融服务需求日趋多元化，优质客户成为众多银行竞争的热点。商业银行突破条线间、部门间、上下级间的分工，加强与系统外有关单位的沟通与合作，立足客户价值展开联动营销，充分利用整体资源优势，增加客户产品覆盖率，提高客户对银行的依赖度和忠诚度，特别是在我国商业银行营销环境深刻变化的大背景下，联动营销显得尤为重要。

二、商业银行联动营销的属性

对银行而言，联动营销是一种以客户期望为核心，调动本行系统内及相关单位一切必要资源和环节，联动展开的经营管理手段。其特征是多方联动为客户量身定制产品和服务，最大限度地提高其满意度，使客户沉淀在本银行系统，并持续创造价值。

(一)主体的广泛性

联动营销打破了传统营销模式下单兵作战的格局，参与的主体具有广泛性，与行外相关单位间（如工商局等）、行际间、部门间、上下级间、前后台间、对公和对私业务间以及各种业务产品间均可以展开有机互动，从而充分利用全行的人力、财力、信息及客户资源，形成合力，最大限度提升客户对银行的综合贡献度。

(二)方向的可逆性

联动营销既可由下级行首先掌握客户信息，进而争取上级行的支持，展开上下级之间的联动，也可由上级行首先掌握客户信息，将有关的下级行纳动营销体系中；可由对公条线作为发起方，捆绑营销对私业务产品，也可由对私条线在服务个人高端客户过程中掌握到对公业务的有用信息，从而引出对公客户及产品的营销。联动营销体系可形成一个信息链条网，网络中每个节点都可掌握到有用的信息，从而引起其他节点的连锁反应。

(三)联动的必然性

在当今金融市场环境下，各家商业银行的金融产品日益趋同。通过多条线、多部门、多产品的联动营销，抓住更多的优质客户，将客户牢牢绑定在自己银行产品上，是赢得日益激烈的同业竞争的关键。同时建立有效的联动营销机制，可以克服银行内部经营专业化带来的部门、条块分割，建立有效的信息共享机制，提高对银行优质客户的敏感度和快速反应能力，这在“时间就是效率、信息就是生命”的市场经济环境下，显得至关重要。

三、构建科学高效的联动营销体系

商业银行在日常经营中都开展过规模或大或小的联动，但如果使联动营销成为全行的自觉行为，须立足“早、实、快、新、巧”五个字，构建科学、高效的联动营销体系，通过机制建设充分激发员工的营销积极性，提高优质客户的产品覆盖率及综合贡献度。

（一）广辟信息源泉，及早谋划，快速行动

一家商业银行只有拥有尽可能多的优质客户，并能充分满足、挖掘和创造客户需求，才能获得比较优势，赢得可持续发展。要实现该目标就必须占有客户尽可能多的资讯。这就需搭建信息平台，广辟信息源泉，加强信息沟通，实现各条线间市场、客户、产品、政策制度乃至人脉关系等信息资源共享和精准营销，才能提高营销效率。

（二）加强机制建设，落实配套措施

1.建立联动营销机制，破除条块分割。完整、高效的机制，是联动营销取得预期效果的基础。将联动营销提高到机制层面并建立起动态的积分考核激励体系，跨行、跨岗营销就不再是“分外事”，而变成能直接提高自身积分买单分值、关乎切身利益的事情，可激发员工的营销积极性，促使其挖掘各种资源，有效提高营销业绩。可在二级分行内部成立联动营销工作组。小组应具备以下职能：一是条线部门在营销各自的客户前沟通，让其他条线部门共同参与，真正做到联动营销。二是定期分析各自条线业务的营销状况，对存在问题进行沟通，使各项业务的营销取长补短，共同发展。三是通报各自条线推出的营销产品，作为其他条线部门在营销业务时作联动营销之用。四是指导并督促下级行开展联动营销。五是组织有关培训，交流经验，提高条线人员营销技巧、能力和水平。联动营销领导小组成立后，要充分发挥作用，真正破除条线部门间的条块分割。

2.联动营销需落实责任。联动营销是由多方主体参与其中的，须明确各有关责任部门，各方主体内部要细化分工，落实相关责任人。同时，主办单位只能有一个，否则可能会造成责任人过多而互相争抢客户、推诿责任的情形，避免产生“人多无效率”。

3.联动营销需建立有效的激励约束机制。没有合理的利益分配机制，联动营销就无从谈起，要解决营销中各种深层次的矛盾，须从解决营销利益分配问题入手。一是恰当评估营销效益。对营销利益执行分割。对营销所产生收益进行评估。评估营销成果要充分考虑静态的、动态的，定量的、定性的等多种因素。评估方式有多种，有的须对营销收益执行评估，有的只要对支付的成本执行评估，有的要对收益和成本同时执行评估，还要对参与营销的各方执行评估。对评估结果，一般只能提供一个基本的事实，不是绝对的，对利益的分割也只能建立在相对合理的基础上。二是合理分配各方利益。充分考虑参与联动营销有关方的切身利益，建立分部门、分产品的核算体系，实现内部转移价格市场化。三是以积分制的动态考核方案取代完成数等量化考核机制，可有效避免因重大项目的营销产生产品批发，从而形成巨额买单，并能合理解决内部转移价格及合理分配各方利益。

4.联动营销应注重时效性。要提高整个联动机制的运行效率，建立责任追踪机制，明确专人负责，各参与方要定期就项目开展情况进行通报，对营销过程中的难点和需要其他联动各方配合解决的问题进行沟通，并就自身业务发展中遇到的困难寻求有效的解决办法。

5.联动营销需要加强分析总结。在日常联动营销实践中，注意定期总结成功的经验做法，分析失败原因所在，为更好地开展营销工作提供有益的参考。

（三）加强流程化建设，建立快速运行机制

尽管因业务种类不同，银行开展联动营销活动程序有的复杂，有的简单，但为克服实际操作中的无序状态，提高营销效率，需建立一个普遍适用于本行所有联动营销行为的工作流程，并规定可在具体操作中根据实际情况进行简化。联动营销工作流程一般应包括目标客户的确定、明确联动营销主体、联动营销方案的设计和审定、组建营销团队、追踪落实营销进度、营销成果考核评价等环节，并建立《联动营销目标客户信息联系单》等，以便落实具体工作的有关责任人、追踪营销进展情况等。当然，对于特别简单的联动营销，比如办理公积金贷款业务捆绑营销网上银行产品，就不需要严格遵守上述流程，将业务办理简单化。

（四）突破传统思路，创新营销手段

提起联动营销，人们的第一反应就是单位内部上下级之间、条线之间、部门之间协调合作，对行外的客户展开多层次多角度的营销。其实工作中还可以与行外相关单位进行沟通合作，开展联动营销。如财政局等单位，掌握的大量客户信息囊括当地所有的重点企业、利税大户等，与这些单位搞好合作，可掌握到有用的目标客户信息，这些客户都是银行营销的重点所在。

（五）善用周到服务，用巧劲打动客户

在当前市场环境中，各家银行对优质客户的竞争十分激烈。在金融产品日益趋同的背景下，如何博得客户的青睐，答案是善用服务手段，用心打动客户。联动营销过程中，做好客户的公关，联动各方须注意细节，关注客户喜好，及时了解客户所想所需，甚至关注客户家属的需求，在恰当时机给予客户最需要的帮助。

四、结束语

当前，银行业逐步开放，与外资银行比，我国商业银行在营销方式等方面存在很大差距，传统的营销方式已不能满足现代营销需要。因此，本文拟通过对联动营销模式进行探讨，以期帮助我国商业银行实施新的营销模式提供可供借鉴的思路，进而提升营销水平，提高价值创造能力和市场竞争力，巩固现有优势，确保在残酷的竞争中立于不败之地。

参考文献：

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域名的商业价值

从技术上讲，域名只是一个Internet中用于解决地址对应问题的一种方法，或是一种代表网站地址的助记符号，是一个技术名词，但是，由于Internet已经成为全世界的网络，域名自然成了一个社会科学名词，在激烈的市场竞争中逐渐体现出了极高的商业价值。

由于域名在Internet上是唯一的，一个域名一经注册，其他任何机构就不能再注册相同的域名，这就使域名实际上与商标、企业标识物有了相类似的意义，因此有人也把域名称为“网络商标”、“环球商标”。企业在Internet上注册域名和设立网址，就可以被全球上亿用户随时访问、随时查询，从而建立广泛的商业联系，赢得更多的营销贸易机会。域名在商业竞争中不只是一个网络地址，而且还牵涉到至关重要的商业新机会，特别是以著名产品名称为域名的企业，往往是这一行业的佼佼者，至少在网上会有这个行业的重要信息。麦当劳不惜花费800万美元赎回被别人抢注的域名，太阳微电子和苹果电子公司利用法律手段极力保护自己的商标权和域名权，这些都说明域名的重要的商业价值。

一个网络站点的域名是链接公司和Internet网址的纽带，是企业在网络上存在的标志，它担负着标示站点和导向公司站点的双重作用。在网络竞争中，有两项资源必不可少，一是企业的名称（域名），二是要出售的产品。域名是最具价值的，它造成的影响是在网络经营中很容易被发现或是完全被忽视。因此，一个既易记又爽口的域名，在开展网络经营时，等于还没有起步，就已经领先竞争对手一步，赢在了起跑线上。域名也是网络站点身份的象征。一个好域名能大大增加站点对用户的友好性，而且，在主页下载之前，用户的第一印象就是域名，一个不好的域名，容易给人留下“公司不重视域名建设和网络文化发展及传播”的不良印象。因此，企业应加强对域名的宣传力度，提高知名度和美誉度。

域名之所以具有重要的价值，是由其基本属性决定的。首先，域名是一种有限的资源。根据IP地址的编码规则，从理论上Internet最多可容纳42亿个域名，因而选择域名的范围很大。而事实上，有些域名因为太长、难记、复杂而没有任何实际价值。据统计，目前注册顶级商业域名（.省略、.省略”为长城计算机公司所拥有，其他公司只能用别的域名。

如何使域名更具商业价值和市场竞争力

域名的重要性是不言而喻的，如何使域名更具价值和市场竞争力，关键是要选择一个好的域名。好域名的衡量标准有两个，一是短而顺口，便于输入，可记忆性好。这是判断域名好坏最重要的一点。一般来说，好域名要好记，最好过目不忘，而且发音清晰，避免同音异词，这样就不会导致用户拼写错误。如yahoo、sohu、sina等都是经典域名选择。二是域名能符合企业的营销目标。这要求最好以企业的名称、产品名称作为域名，使网络营销与非网络营销的目标都趋于一致。具体来说，有以下方法可供选择：

以公司名的英文或汉语拼音名称注册域名。用这种方式给企业网络站点起域名的效果是比较好的，很多企业也是这样做的。如Legend.省略、microsoft.省略等都是代表。这种做法对提高公司在线品牌知名度大有好处，既使公司不作任何宣传，其在线站点的域名也很容易被猜到。如果你不知道Coca―cola的网站地址，但也能非常轻松地进入Coca―cola公司的主页，原因是企业已在品牌宣传方面投入巨资，一般已建立了良好的信誉。对中国企业而言，为了识别方便，也可以用汉语拼音作为域名地址，如Haier.省略等也是不错的选择。

以公司名称的缩写注册域名。这是一种简单、方便又易于识别的好办法，特别适合于名称较长、难以记忆的公司采用，如Gernral Motors（通用公司）就采用了gm.省略；一家公共关系（Public Relations）公司可用PR.省略作为域名，显然这要比用公司全名作域名更合适。Best Diamond Value是一家在线宝石零售商，它选择了jeweler.省略下的域名已被注册，最好也不要注册.省略域名一般是留给具有网络背景的公司（实际上任何一家公司都可注册），这就极易引起混淆，使访问者误认为你是一家网络背景的公司而不予访问，丧失商业机会。当然，可以将.省略和madonalds.省略）近似的域名又被其他公司抢注，从而使麦当劳防不胜防。那么如何保护自己的域名财富呢？

尽可能注册本公司域名的每一种变体域名。一方面，很多公司容易忽视对变体域名的注册；另一方面，即使公司可能意识到问题的重要性，但要将所有的变体域名都注册也不大可能。在现实中，企业的变体域名被抢注的情况非常普遍。尽管Amazon（亚马逊）公司已注册了多达35种之多与amazon.省略就被一家书商注册；amazon.省略被深圳的一家家具公司注册；Amazon公司的希腊域名.省略被一家在线销售图书、鲜花和其他物品的公司注册，因为amazom与amazon只差一个字母，且两字母在键盘上相邻，稍不留意，极易出现错误，从而张冠李戴，这充分说明了变体域名注册的艰巨性，类似的例子及教训不胜枚举。公司的正确做法是注册能想到的每一种变体，包括打印错误、单复数、.省略、汉语拼音等变体域名。我国已加入了WTO，对于那些准备从事国际贸易的企业而言，最好能够注册贸易对象所在国的域名，如JP（日本），uk（英国）、ca（加拿大）等，另外也应将本公司的汉语域名进行注册。

致力于网络营销的公司，都应将变体域名的研究和注册当作一项重要的营销策略来对待。从战略角度考虑，应成立专门组织，专人负责，划拨专款，尽量注册公司的每一个变体域名。既使现在用不上，公司也可以在为将来可能的项目或产品保留可用域名的同时，防止竞争对手利用变体域名作出不利于公司的事情。

如果本公司名称被其它公司抢注，双方可通过协商，采用经济补偿的办法取得域名的所有权。根据目前的法律，商标方与域名方之间的官司，特别是当双方在一个完全不同的领域经营时，往往以商标方的败诉而结束，因为域名是按照“谁先申请，谁先占有”的原则分配的。因此，由商标拥有方向域名拥有方支付一定的转让费或采用其他经济补偿方式，既考虑和照顾了域名拥有方的经济要求，又可维护商标拥有方的长远利益，“双赢”策略不失为一种明智的选择。

如果双方协商不成，本公司应积极采取域名被抢注后的补救措施。若遇到域名被抢注情况，应立即在原域名的进行注册，使企业至少可以拥有相当数量的变体域名，从而最大限度保护自身的利益，因为既使对方是恶意抢注，在法律上要拿出切实的法律证据也是很困难的。若是恶意抢注本公司域名，可以采取冷处理的方式，也可能使抢注者最终放弃域名。例如，几年前，航天领域中的中国长城工业公司接到香港一家公司的电传，声称中国长城工业公司的英文缩写CGWIC已被他们在.省略下的域名，并密切关注.省略下申请到本该属于自己的域名。

通过法律途径解决域名争端。现在的域名政策加大了对著名商标的保护力度。既使两个公司在两个不同的领域，但当商标拥有方域名方时，公司仍能用商标作为诉讼域名拥有者的有力证据，从而有可能通过法律途径获得域名的所有权。当然这是有条件的，首先要证明本企业的商标是独特的；其次证明本企业是一家国际著名企业；最后要证明对方有恶意抢注的嫌疑。在以上条件下，商标拥有方通过法庭取胜的可能性较大。但当域名拥有方既不对外出售域名而赢利，也不让域名闲置，而是将其用作企业站点的正式域名或入门域名，在这种情况下，商标拥有方很难通过法律途径收回域名所有权。

篇（9）

2013年10月，随着反垄断调查的进一步扩大，进口汽车的售价问题引起了人们的关注：同一款奥迪Q7，在加拿大仅需8万欧元，约合人民币46万元，在美国6万多美元，约合人民币也不到40万元，该汽车进口到中国后在国内售价却超过100万元；同样，奔驰350在国内报价139.8万元，而在海外零售价仅为56万元左右，差价达2倍以上。然而，在我国市场上，同种商品“价高”现象不仅仅局限于汽车领域：一升德国牧牌（Muh）牛奶，在德国超市售价为0.65欧元（一欧元约合8.5元人民币），在中国最高可卖到3.5欧元；一双在中国生产的耐克篮球鞋，国内售价高出国外售价500多元；一杯能在美国街头随意买到的哈根达斯仅需要6元，而国内却得花费29元……这样的例子枚不胜数，比比皆是。

（一）国内消费者开支增加，使我国居民福利受损

国外商品在中国国内价差过大，等于国民花费更高的成本，得到的是相对较低的使用价值；或者说若想得到同样商品的使用价值，国民需要支付更多的费用。同样的商品，在我国国内居民消费需要支出更多的费用，相比较同样商品价格较低的国家，国内居民在此类商品消费开支增加，居民福利受损。经过调查分析，中外价格差显著主要表现在生活资料、进口名牌产品和服务等非贸易资料方面。当前我国已在国内生产总值上超越日本成为世界第二经济大国，并且以3.48万亿美元的外汇储备成为世界外汇储备最多的国家，但伴随着经济增长应该出现的居民福利水平的大幅度提高并未出现。造成这一现象的一个原因就在于进口商品价格过高，而出口商品价格较低，贸易条件恶化形成了贸易支付的转移，将我国经济增长的福利转移到国外。因此，从某种程度上来说，高价格生活资料反而使我国居民蒙受了巨大经济损失。

（二）消费者热衷出国购物，对我国消费产生不利影响

国内外价格差的存在，使得国人喜欢上了出国，更热衷于出国购物，对国内商品消费产生了一定的影响。据韩国纽西斯通讯社2013年10月7日报道，韩国百货店在10月1日至7日的销售额呈现猛增态势，比上年同期增长100%至150%，甚至有中国游客豪抛1000万韩元购买家具。据统计， 2000年至2012年间，中国海外旅游的游客人数从1000万增加到8300万，旅游消费额增长近八倍。2012年，中国出境旅游超过8000万人次，同比增长15%。世界旅游组织指出，以境外旅游消费额来衡量，中国在2005年时排名世界第七，2012年中国超过此前长期占据前两位的德国和美国，成为世界第一。国人频频出境消费，手持大把钱在外消费，这确实给我国消费收入造成了一笔不小的损失。

（三）造成国内一线城市的物价上涨

目前国内市场销售的外国中高端消费品的零售价包含以下几方面的费用：一个方面就是原材料加工的成本，另外还有各种税收、营销成本，另外商场的运营成本、渠道成本也占很大的一部分。其中原材料以及加工成本占整个费用的30%左右，税费和营销成本也占30%左右，商场的运营成本占20%左右，渠道的进场费成本大概占到20%。在国人“买涨不买跌”的消费心态下，不断涨价成为一些国外品牌比较成功的营销手段。顾客消费大多跟涨不跟跌，奢侈品牌每次放出涨价风声都是为了促销。在这种高价差和不断涨价的情况下，相关商品的营销、运营、渠道等成本势必也有一定程度的上升，从而导致国内相关商品成本的上升，最终导致国内商品价格的上涨。在蝴蝶效应的影响下，最终可能导致整个城市或地区物价水平上涨，影响国内消费者的消费能力。以北京为例，北京的消费水平已经和香港不相上下了，如果算上汇率因素，有的甚至贵过香港。但在香港，一个大学毕业生的起薪至少是一万港元。

（四）不利于我国缓解贸易摩擦

随着出口的不断增加，我国贸易顺差不断扩大，从而成为一些国家发动贸易摩擦的借口。我国近年来逐年大幅增长的居民出境购物额这一事实，表明我国实际进口是在不断增长的，但是这种出境消费并不在我国进出口贸易统计中显示，而是记录在服务贸易项下。这就形成了我国实际进口和统计数字上的大幅偏差，一方面我们进口了国外的大量商品，另一方面却不能缓解我国持续高额贸易顺差，从而影响了我国对外贸易顺利进行，增加贸易中的不安全因素，这在一定程度上不利于我国贸易的持续、安全发展，最终又会影响到我国经济。

二、国外商品在我国价高的原因分析

（一）部分跨国企业肆意垄断我国市场，实行价格歧视

以苹果公司为例，公众对其在售后中实行整机交换和高昂的维修费用提出了质疑，然而相对于苹果手机的售价来说，高昂的维修费并不足为奇。以iPhone5s为例，在美国售价为749美元，按当前汇率计算，折合人民币4600元左右，而到了我国，市场价格却飙升至6100元甚至更高，但在加拿大也只需与美国相同价格就能购得一部同款手机。

因此从世界范围内来看，苹果公司的这一价格做法就是对我国实行价格歧视。所谓价格歧视，是指厂商在同一时期对同一产品索取不同价格的行为。价格歧视是一种重要的垄断定价行为，通过差别价格来获取超额利润。其实，不止苹果一家公司，进入我国的很多跨国公司的大部分商品，都凭借其品牌肆无忌弹地实施高价格策略，从而在我国攫取高额利润。价格歧视会对东道国的消费造成很大损失，对该国消费者的福利产生重大负面影响。

（二）少数国民不理性的消费观念助长了国外商品在我国高定价

催生中外价格差形成的一大原因便是少数国人不成熟的消费观念和行为。当前我国正处于物质生活水平大提升时期，在某些消费者中形成了炫耀性消费观念，加上我国独特的传统文化中“追求面子”、“打肿脸充胖子”、“死要面子活受罪”的心理加剧了这一不理性消费，表现在我国少数消费者对进口奢侈品的需求与购买上，纵然价格昂贵，人们也会乐于掏包。

这一消费观点给社会带了许多不良影响：一方面人们花大钱买外国商品或服务，以提升自己在生活圈子中的地位；另一方面人们产生了崇洋的心理，认为只要是国外的都是好的，于是一杯哈根达斯冰激凌，国内30元人民币，而在美国只需6元人民币；去星巴克喝咖啡，即使花上高于美国三倍的价格，也觉得自己花得值。

（三）物流成本高及流通阶段效率低下

根据中国物流与采购联合会和国家统计局研究的数据显示，2012年全国社会物流总费用达9.4万亿元，物流总费用占GDP比重约18%，这一数据高过发达国家一倍。我国依然是世界上收费高速路总里程最多的国家，按照交通部的说法收费公路占整个里程的比例大约为3%。从全世界来看，收费公路占道路总里程一般不超过1%，如美国收费公路仅占公路总里程的0.1%。

除去过路费，在国内一个商品要进超市销售还面临巨额进场费，虽然商务部、国家工商总局多次联合发文禁止“进场费”，但部分超市仍在收取巨额进场费。据天津的一项调查报告显示，进场费最高占到商品售价的40%。虽然大品牌相对拥有较强的议价能力，但这部分费用也会加入定价考量。

在我国，物流成本高与流通领域效率低已是一个不争的事实。流通市场存在很多问题，如流通环节多、速度慢、成本高、效率低，在这样一个物流运行局面下，无论是我国自产商品还是进口商品，都会表现为价高。国外厂家在中国进行商品销售时一般采用多级流通、多级等模式，这也就增加了销售环节，同时提升了分销成本。在没有自营店的情况下，国内供货商都会把收取入场费、上架费等名目繁多的费用以成本的形式加价到商品上。

（四）国内品牌稀有导致进口替代品不足

在现实生活中，商品的品牌越得到认可，则该商品就越受到消费者的青睐与追捧，其在价格定位上就具备了一定得优势：一方面人们有着对该商品的高需求，价格理所当然会上升；另一方面因为该商品得到了人们的认可，即使价格较高，人们也愿意消费。因此各个厂商都把品牌建设作为一项核心战略，努力打造自有独特品牌。从目前来看，我国自主品牌远不及国外品牌，然而从产品质量上来说，我国大部分商品与进口品却不分上下，以美国耐克与青岛双星运动鞋为例，二者在成本上只差3-5美分，然而在市场上耐克的售价是青岛双星的5倍之多，什么原因导致它在售价上远远低于耐克呢？原因很简单，青岛双星运动鞋的名气远不及耐克，根据品牌对价格的提升效应，就不难理解这一“不正常”现象了。

另外，国内频发的产品安全事件使得本国居民对国有品牌失去信心。以三鹿奶粉为例，三聚氰胺事件使得人们对国有奶粉的印象大打折扣，人们“谈奶色变”，记忆犹新，于是便开始了抢购洋奶粉的狂潮。据称，2010年至2012年，我国对德国牛奶的进口酒增加了14倍，这还不算从新西南等国的进口。

在宏观经济学中，商品的可替代性影响需求的价格弹性，一种商品的可替代品越多，相近程度越高，则该商品的需求价格弹性往往就越大；相反，该商品的需求价格弹性往往就越小。根据这一原理，在我国市场上驰骋的进口商品，因为其替代品少，所以其需求价格弹性也就越小，因此即使价格再高，其需求量也不会发生大幅变动。

（五）我国税率较高

一个国家税率的高低与否，直接影响到该国商品价格的高低，不同国家的税率也就决定了同种商品在不同国家的价格差距。进口商品在进入关境时需要交纳一定的关税、增值税和消费税。在我国，平均关税水平在9.8%左右，而发达国家只有3%。我国对一些高档消费品的征税更是高达50%（如甲类卷烟），对化妆品的征税也达到了30%，而发达国家的消费税普遍较低，日本的消费税率仅为5%左右，美国的消费税率因各州而异，但最高的也仅为11.5%（伊利诺斯州），部分州（如夏威夷州、堪萨斯州以及内华达州等）甚至已经取消了这一税率。

三、缩小及消除中外价差的应对策略

（一）国内消费者要树立合理的消费观

消费观念是人们对待其可支配收入的指导思想和态度以及对商品价值追求的取向。一方面国家应加大对正确消费观念的宣传，倡导人们树立健康的消费观念，引导国人合理消费；另一方面国家可适时地向国民提供消费信息，定期地进行国内外价格差调查，并及时将结果向国民公布，使国民能清楚了解消费资料的价格形成状况，便于帮助国民进行合理的消费。

国人应注重培养自己的正确消费意识，树立健康的消费观念。一方面要摒弃盲目攀比及炫富心理；另一方面要理性，消费不能因为商品“有洋气”而倍加推崇，进行不必要的花费。

（二）减少流通环节，降低流通成本

在我国社会在生产活动中，生产加工时间只占5%左右，而产前流通和产后流通则占了95%左右。就目前我国在流通领域的改革来说，关键是要减少流通成本，加快改变我国流通环节多、速度慢、成本高及效率低的局面，建立现代流通业。以公路运输为例，燃油价格上涨、收费关卡多、收费高以及关卡设置的投入等，以及在此过程中造成的大量人力、物力浪费，都构成了我国高额的运输成本，而这些成本都会摊到商品流通中。与此同时，我国物流企业应当转变销售方式，完善电子商务平台，减少流通中的各类成本，通过物流和销售平台的共同改进，缩小国外商品在国内外的价格差距空间。

（三）培育本土品牌，提供消费者认可的本土品牌产品

近几十年的出口导向政策使我国的加工工业得到了长足的发展，我国如今已是世界生产大国，“Made In China”的标识随处可见，然而能够在国际上产生影响力的品牌却屈指可数，能叫出名字的没有几个，这导致了国外品牌在我国市场上“棋逢不上对手”，在我国市场上形成垄断，控制着定价权，导致国内外价差过大。因此，要加大本土企业自主品牌的培育，使国内生产的同类商品具有更强的竞争力，在国内消费市场占有一席之地，打破原有进口商品垄断的局面。严格来说，要改变国外商品在国内高价销售，归根到底要培育消费者认可的本土品牌产品。

任何一个品牌的树立无不通过两种渠道：一是产品不断创新，具有独特个性，质量上乘；二是企业在销售期及销售后的服务，坚持“顾客就是上帝”这一观念，为消费者着想。

（四）适当降低进口关税，放开对部分商品的进口管制

高关税是国外商品在国内外价差过大的主要原因之一，适当降低关税可以减少价差空间。全球金融危机和欧债危机以来，人民币兑美元、欧元持续升值，致使国外一些商品以人民币的购买能力上升及中国关税过高为由提高在中国的销售价格。降低关税可以在一定程度上降低国外商品在国内的销售价格，缩小国内外的价格差；放开对部分进口商品的管制是我国进口的可行方案，也是长远必然发展方向，通过降低进口关税，扩大消费品进口，从而增加等多国际知名品牌进入我国的机会，形成有效的市场竞争机制，有利于打破单一或少数品牌长期垄断我国消费品市场的局面。当然，降低进口关税、放开商品进口管制要谨慎，要综合考虑各方面因素，根据行业特点，分批次、分阶段平稳有序进行，防止国外商品的大量进入抢占国内市场，给国内商品带来压力。同时，对于大量进口的外国商品，特别是高档侈奢商品，应尽快出台侈奢品消费税率，以保护国内市场。

（五）维护国内市场秩序，惩治外商的价格垄断行为

政府、市场这两只手要发挥各自的作用。政府有关部门应加大宏观调控和管理力度，在市场运行过程中，保证市场秩序平稳有序，竞争公平、公正，防止各种垄断行为。不管多么有名的企业，只要涉嫌垄断，政府应依法毫不留情地进行制裁。财大气粗的微软、英特尔以及谷歌等高科技企业就都受到过美国、欧盟反垄断的制裁和罚款。我国反垄断立法工作起步较晚，但自《反垄断法》2008年8月施行以来，国家发改委价格监督检查与反垄断局对49起价格垄断案件开展了调查，对其中20起案件做出了行政处罚决定，这些案件涉及医药、造纸、液晶面板、水泥、保险、船舶等多个行业。中国政府对韩国三星、LG，中国台湾地区奇美、友达等6家国际大型面板生产商因垄断液晶面板价格，开出了首张罚单，经济制裁3.53亿元人民币，这也是迄今为止中国开出的金额最高的一张价格违法罚单。因此，商务部、发改委等政府相关部门应建立有效的监管机制，出台一系列政策，进一步加强对价格垄断的监管，维护市场竞争秩序，特别是对外商的价格垄断行为，更应加大打击力度，维护国内企业的正当利益，维护消费者合法权益。

参考文献：

[1] 李清.同种商品中外价格差的形成原因及应对策略 [J].经济与管理，2013（03）.

[2] 袁少锋.面子意识、地位消费倾向与炫耀性消费行为、理论关系模型及实证检验 [J].财经论丛，2009（05）.

[3] 锡士.蜀道已不再物流仍天价 [J].上海经济，2011（04）.

[4] 王贺峰.中国情境下炫耀性消费行为的符号意义建构与实证研究 [J].企业管理，2011.

[5] 施智明.流通成本推高CPI的现状分析与对策研究 [J].合肥工业大学学报，2012（02）.

篇（10）

6月2日，国美电器宣布已经与LG签署了2010年合作销售协议，销售目标为93亿元，同比增长90％，国美也因此成为LG集团在中国的最大渠道商。国美电器副总裁李俊涛向《IT时代周刊》介绍说，合作具体包括了彩电40亿元、空调10亿元、手机15亿元、冰箱以及洗衣机28亿元。而据了解，与LG的销售合作，是黄光裕事件之后国美与单一企业签下的最大订单。LG也因此成为紧跟海尔之后的国美第二大供应商。

“这样的一份大单有利于稳住国美在业界的声誉”，一位不愿具名的业内分析师指出，“黄光裕案令国美形象严重受损，用什么正面宣传都不及拿出这样一个大单的效果”。

在此之前，三星在今年3月与苏宁电器携手制订了2010年合作销售100亿元的目标。此项合作不仅在模式上与国美-LG合作颇为相似，更让国美紧张的是，苏宁也有向LG示好之意。

本刊记者从苏宁电器内部人士处独家获悉，就在国美宣布与LG合作之前。苏譬电器董事长张近东曾在5月23-25日情悄率团访问韩国LG总部，拜会TLG集团会长具本茂。会后双方均没有具体消息传出，但那次见面不禁让外界浮想联翩。

张近东赴韩抢亲

目前，国美苏宁两者之间的竞争势均力敌，所以各自都愿意向供货商“示好”，作为打击对手的策略。

3月28日，新上任的韩国三星电子全球CEO崔志成率总部及大中华区高层团队飞抵南京造访苏宁，确定建立战略合作伙伴关系，并将双方未来一年的销售计划目标确定为100亿元，相比2009年58.8亿元的销售规模，整整增加了70％。

据悉，双方制定的分解任务中，彩电单品类的销售目标为48亿元，手机为25亿元，冰洗产品超过12亿元，笔记本为5亿元，数码、空调、OA办公用品、显示器等其他品类的业务规模也将近10亿元。并且，三星也成为苏宁“百亿伙伴俱乐部”中的核心成员。

今年4月，国美方面也有了类似情节LG电子大中华区总部执行总裁郑宇城一行到访北京国美电器总部，双方就2010年合作签订协议，确定了包括彩电、空调、冰箱、洗衣机、手机等全产品线93亿元的合作目标。国美电器当时宣布自己因此成为LG集团在中国的最大渠道商。

据称，国美将依据终端数据与LG进行包销定制的差异化合作，并将把掌握的第一手目标消费群需求反馈给LG，积极参与订单生产和终端推广的全过程，这样生产出的产品更具备差异化竞争力：生产成本较低但性价比较高，在给消费者提供质优价廉产品的同时也给厂商带来较高的毛利率，从而实现三方共赢。

跟国美与苏宁竞争情况有点相似的是，在进入中国市场多年之后，三星与LG在中国家电各个领域的争夺也变得更加直接而激烈。特别是在2010年，双方都了重大规划，均计划大幅提升在中国的业绩和销售额，国美和苏宁两个不同渠道的选择似乎也成为双方竞争的方式之一。

但是，苏宁张近东随即在5月底率团密访LG总部，与具本茂就构建绿色家电产品供应链达成了一系列共识，在合作模式上不再拘泥于供应商和渠道商的合作，双方将借助各自渠道及品牌尝试和探索其它更多开放式的合作模式。

“所谓‘开放式的合作模式’，其实就是张近东对LG的一系列抢亲策略?”前述苏宁内部人士向本刊记者透露，即在苏宁自建店的苏宁电器广场项目将优先使用LG的智能节能中央空调技术，LG还将依托苏宁的良好平台将获此类产品在中国地区的权交予苏宁运作。

与国美的宣传针锋相对的是，苏宁在张近东密访具本茂后，也对外以“LG在中国最大的渠道合作伙伴”自居。

陈晓示好供应商

国美在黄光裕事件之后，一直在力图向业界表达其转型的决心。

李俊涛即认为，家电零售连锁跑马圈地的时代已经结束，降低运营成本、提升单店效益的集约化发展模式已成为行业公认的发展方向。他强调说国美与LG的此次合作也是“转型的一部分”。

事实上，拉拢如LG这样的供应商固然是国美与苏宁对着干之意，也是其试图改变原有供应商策略的一种信号。

黄光裕时代跑马圈地的强势政策一度使国美与供应商的关系异常紧张。有彩电供应商的区域老总曾透露，国美快速扩张产生的大量无效或低效门店，使供应商的营销费用在过去的5年中上升了一倍。

为了改善零供关系，在国美的战略转型中，将重点由以往的经营供应商转向了现在的服务消费者。以往国美电器50％左右的运营利润是从供应商交纳的选位费、广告费等费用中获得，拖欠供应商货款也是常有的现象。现在，陈晓考虑最多的却是在自己与供应商实现双赢的基础上，提高对消费者的服务。

另外，国美一方面利用将近半年的时间对全国1300多家门店进行大变脸。将橙绿色的“小房子”变成了红底白字的“GOME”，并引入了“乐活”的购物理念；另一方面，也着手于升级、关闭店面，提高门店效率，并利用新模式改造店面。国美集团副总裁何阳青告诉本刊记者：“关闭无效店面，并提高单店利润率，都是为了把供应商的投入产出比做到最大。”

篇（11）

信息爆炸的时代，如何把产品通过合理的渠道宣传出去让各大商家伤透了脑筋。传统的营销策略以单纯的广告为主要宣传途径，商家通过电视、广播、纸媒、传单等形式扩散商品信息。这种方式不但带来了极大的资源浪费，更让受众的心理疲惫不堪。传统的商品营销策略可以说已经到了必须要做出改变的时候，在这种情况下，影视媒体中的植入式营销策略应运而生了。

1.植入式营销策略的发展现状

从赵本山春晚的“国窖1573”，“搜狐视频”，到某著名青春偶像剧中的经典台词“上谷歌百度一下”，影视媒体中植入广告的营销方式正在成跨越式增长。植入式营销是指植入式广告，是指将产品或品牌及其代表的视觉符号甚至服务内容策略性植入电影、电视剧或者电视节目之中，通过场景再现让观众留下对产品及品牌的印象，继而达到营销的目的。植入式广告与传统广告有着明显区别，这种形式的营销更容易让受众接受。

植入式营销的发展已经有近十年的过程。从开始只有少数大牌电影、电视剧才能被商家选中植入广告，到现在每部影视作品几乎都有广告植入，这种规模化的发展，更增加了植入式营销的发展速度。时至今日，虽然没有成文的规矩和流程，但每部影视作品开拍之初，都会有人专门负责广告招商和营销植入。商家获得利益之后，也乐于通过这种方式宣传自己的产品。同时，观众们对商品的选择也有了更加丰富多样的渠道。在这种情况下，各方达成了一种默契，植入式营销策略这种微妙的“默契”中蓬勃发展。

2.影视传媒中植入式营销的问题

虽然植入式营销在影视传媒这块沃土上“茁壮成长”，但问题仍然无法回避。本文从政策、营销效果、植入尺度三个方面讲述影视传媒中植入式营销中存在的问题。

一是植入式营销没有完善的政策导向。政策是决定植入式广告命运的关键。目前，我国的相关法律、法规都没有完善的约束植入式营销的相关条文。政策方面对这种新型的广告宣传方式既不扶持，又不打压。这种政策的模糊性，让植入式营销如履薄冰。更有许多商品，如香烟、武器等，由于不符合社会主流文化发展方向，国家更是明令禁止加入植入式营销的行列。

二是植入式营销的形式、效果无法量化。一部影视作品中植入式广告的效果有很多决定因素。影片是否卖座，植入是否彻底，受众能否接受等都会影响的广告的效果。商品的推广不可能只有在影视作品中植入广告这一条途径，因此，就无法判断植入式广告为商品销售带来的实际作用。在国内，植入式广告到目前为止无法实现标准化。在影片中“露脸”的时间长短有时候甚至由商家和导演的关系决定。这种植入的不规范性为植入式营销带来了很多的不确定因素。

三是植入式营销植入尺度难以把握。观众绝不会抱着专门看影视作品中广告的心理而去电影院。因此，一部影视作品中植入广告的尺度是平衡受众和商家利益的关键。植入式营销只是一部影片的“插曲”。如果影片的主题思想变成为广告宣传，对影视作品制作方的伤害不言自明。国内甚至出现过专门为某商品而拍的电影。这样的影视作品，观众的抵触心理绝不亚于“街头小广告”。如果把握好植入尺度，让观众欣赏到高质量影视作品的同时，满足商家植入广告的需求才是植入式营销未来发展应当考虑的问题。

3.如何做好影视作品中的植入式营销

面对当前传统广告营销业的不景气，未来影视作品中的植入营销会迎来更加广阔的前景。如何把握好当前的时机，让商家、受众、影视制造三家受益，实现共赢是当前政策制定必须要考虑的问题。笔者认为，要做好影视作品中的植入营销必须做好以下三点：

首先，政府要完善植入式营销的管理政策。当前，在我国经济发展转型的关键时期，政府对文化领域的发展达到一种前所未有的重视，这是影视作品中植入式营销发展的一次重大机遇。一种新兴的营销方式从萌芽到发展壮大，都伴有一套不断完善的政策体制。政策的作用是规范市场，保证植入式营销能够沿着正确的轨道发展下去。有效的政策既不能抑制植入式营销在影视传播中的发展，又要保证影视作品不能因为广告的植入而失去了本身文化宣传的意义，这需要多个相关部门的协同合作。规范影视作品中的植入式营销依然任重而道远。

其次，影视制作单位要将影视媒体与广告完美结合。当前，许多影视媒体出现的植入媒体场景大多过于生硬，斧凿痕迹太重，有的让人啼笑皆非。这不仅起不到为商品宣传的目的，反而会让观众对商品产生负面的感受，影响商品销售。优秀的影视作品应该能与广告完美结合，在不影响影片效果的前提下，将营销内容完美带入。

最后，商家要建立完善的效果测评机制。营销策略是否有效是在植入过程中商家最关心的问题。鉴于当前影视作品中营销策略效果难以评估的问题，商家应当着力做好植入广告的测评机制。准确把握影视作品中的植入式营销效果，才能在未来商品营销中对营销方式做好调整，争取更大的利益。

总结

影视作品中植入广告已经成为商品营销的一种主流方式。这种新的营销模式到来，对整个传媒业产生了十分重要的影响。在当前营销行业百花齐放，营销方式百家争鸣的年代，只有不断完善相关政策，提高影视作品中广告的植入效果，建立完善的测评机制才能让影视作品中植入式营销的方式不会被时代淘汰。

参考文献：

[1]陈轶凌.论影视媒体中的植入式营销策略[J].中国集体经济经营之道，2009（7）