电商的市场大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇电商的市场范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.16.128

“电商换市”不是简单地“换”掉市场，它的内涵十分丰富，包括浙货销售电商化、居民消费电商化以及各类服务电商化。它是浙江省委、省政府从战略和全局高度作出的部署，在全国属于首创。专业市场也是浙江改革开放以来的一大制度创新和传统服务业的一大亮点。经过多年的发展，专业市场日趋成熟，但其自身固有的一些局限性也逐渐暴露，如场地建设和维护费用太高，交易时间受到一定制约，信息集散不够流畅且容易产生失真问题等，导致其发展面临诸多困境。在电商换市背景下，电子商务作为一种新型的商业运营模式深入买家和卖家心中，使专业市场的发展面临挑战和机遇，如何应对挑战，抓住机遇是专业市场转型升级的重大课题。

1 “电商换市”的提出

2013年4月，浙江省委、省政府顺势应时作出“电商换市”的战略部署，通过电子商务换市场，让浙江产品、浙江制造、浙江元素大步迈向全球市场，不断提高浙货的市场份额。发展电子商务，是市场经济发展的趋势所向，也是近年来政府引导的重点。浙江省将从市场规模、普及应用、产业水平、配套支撑、管理服务等方面推进“国际电子商务中心”建设。

一年多来，各地、各有关部门大力推进“电商换市”，电子商务业态不断丰富、模式创新活跃、发展氛围浓厚，形成了较完整的电子商务生态圈，“电商换市”红利不断释放。实践表明，要加快建设工业化、信息化深度融合国家示范区，鼓励企业加大“机器换人”、“电商换市”投资等，用数字化、智能化来嫁接提升传统制造业。

2 “电商换市”下专业市场发展面临的挑战

2.1 “电商换市”对专业市场功能的挑战

在传统的商贸时代，专业市场是一个集中的交易场所，有着强大的商品集聚、信息集聚功能。专业市场把大量商品需求者和供应者集中到一起，从事同类商品的买卖交易活动，本身就是一个买家和卖家的集群，也同时把同类商品在不同程度上进行了集聚效应。同时，由于市场处在价值链的前端，掌握着大量的消费信息、需求信息，可以由此建立和完善相关商品的市场信息库，打造海量数据储存和信息处理平台，比如由价格指数、景气指数和若干单独监测指标指数三部分、23个分项指数构成的义乌・中国小商品价格指数正式向全球正式，义乌市场实现商品输出向信息输出的转型。

而“电商换市”带来了更多信息，“电商换市”的核心是要大力发展电子商务，实现包括货物销售电商化、居民消费电商化。电子商务的信息传递要比传统专业市场的信息传递更加通畅。它通过网络这个无形的载体，特别是通过行业网站和专业门户网站等，可以24小时在线交易，无须场馆建设，突破了时空限制，把生产者和消费者、上游部门和下游部门、供应商和用户、发货方和收货方相互联系在一起，减少了信息传递的环节，使得商品和信息集聚扩散更加便捷有效。

因此“电商换市”从一定程度上打破了传统专业市场的信息垄断和空间优势，降低了信息流通的成本，对专业市场信息集聚的功能产生很大的削弱作用。据工信部电信研究院调查，2013年国内公共云服务市场规模达到47.6亿元，同比增长36%，云计算产业市场需求逐步成熟，特别是国内中小企业信息化需求空间很大。通过对大数据的云计算，企业得到了互联网端消费者的购物习惯、频率和诉求以及企业营销等信息，从而决定生产哪些适销对路的商品。同时，消费者通过互联网找到更多、更详细的商品信息，无须亲自到市场就能货比三家。

2.2 “电商换市”对专业市场的传统商业模式的挑战

“电商换市”对传统市场交易方式有革命性的创新与发展。早期，商业模式主要是B2B、B2C，传统专业市场处于厂家与批发商、零售商或者用户的中间地位，专业市场中的商人承当的主要是中间商的作用。专业市场上的交易形式是近距离的现货交易，买卖双方面对面的交流和谈判，并采用传统计算方式而电子商务仅仅是作为信息、信息搜寻的工具。

随着网民和电子商务交易的迅速增长，“电商换市”通过销售电商化，消费电商化，使互联网逐渐成为线下交易的前台，越来越多的企业改变了原有的营销体系，在线下渠道之外开展了线上渠道（020模式），通过将有形市场交易过程的电子化、网络化及市场形态的虚拟化、多元化，使得买卖双方有更大的时空选择，交易效率更高。

“电商换市”也唤出了新的国际贸易市场。电子商务带来了国际贸易方式的革新，跨境电子商务产品仅需经过工厂、在线平台、海外商人即可到达国外消费者，创造了B282C的新型贸易链，大大降低了企业从事国际贸易的门槛。电子目录、电子广告、电子合同、电子结算、电子报关、电子托运、电子纳税等技术的大量使用，使买卖双方借助电脑网络就能直接完成商务活动，传统的现场交易将演变为非接触式远程交易，现货交易将演变为仓单交易、远期交易等，现金交易将演变为电子结算、信用保证交易等，从而促使市场形态向虚拟化转变。许多中间交易环节将减少，工厂一商户一消费者或工厂一消费者的直接销售方式将得到迅猛发展，并占有越来越重要的地位。

3 “电商换市”下专业市场转型升级的机遇

“电商换市”改变了传统专业市场的时空观、信息传递方式、交易方式和交易成本。在专业市场功能逐渐弱化，电子商务大幅度降低交易成本优势逐渐显现时，借助“电商换市”转型和升级成为现代商贸业是专业市场发展的当务之急。

3.1 “电商换市”扩展了专业市场辐射范围

原有的专业市场（有形市场）由主办者提供一个实体空间，以吸引和集聚大量的卖家和买家，双方进行对手议价交易；它有固定的交易时间，即只在白天市场开放时才进行交易。这表明有形市场的辐射范围在时空上是受限的。而随着“电商换市”的进一步深化，网下有形市场与网上无形市场的结合，将大大突破专业市场传统辐射范围的地理空间和交易时间限制，使市场的触角由区域向全国，甚至全球延伸，大大拓展了市场的时空范围。

每一个市场参与者都可以通过包括互联网在内的各种现代通信方式和传播工具，在最短的时间内将业务推向全球；它打破了传统意义上的“商圈”的概念，使一些实力较强的市场或企业的交易活动扩展到全国乃至全世界，主动参与国际分工与全球价值链重构，从而促成真正意义上国际市场的形成。

3.2 “电商换市”促进专业市场物流功能升级

电子商务的快速发展必须解决商品交割问题，即快速、低成本、高质量、安全地将货物从某一地运送到另一地，这就要求有高度发达的现代物流网络与之相配套。在“电商换市”的背景下，专业市场正可以抓住契机，将与之配套的联托运市场向发达的现代物流配送网络转变。专业市场可通过两条途径发展现代物流业，第一是整合现有物流、仓储资源，建立以仓储为主的物流配送中心，以货物分销、配送服务为主营项目，积极培育专业从事货物仓储活动的物流公司。经营户只需将货物运送至物流中心，在统一协调管理经过按路线分拣、流通加工后聚集到相应路线的托运点送出，从而有利于缩短流通时间和经济。第二是加强与国际知名物流公司的战略合作，利用国际物流企业的成熟物流网络，积极拓展国际物流业务。电子商务的发展将极大地推动与促进专业市场物流配送功能的创新提升。

4 电商换市下专业市场发展的建议

4.1 线上线下融合发展

2013年是“电商换市”元年，浙江实现网上商品交易额1.95万亿元，首次超过实体市场（1.78万亿元）。在巨大的交易额前景下，必须大力推动专业市场与阿里巴巴等成熟的电商平台合作，特别是在跨境电子商务方面加强与“速卖通”、Ebay、亚马逊等外贸平台的合作，大力开展跨境电子商务业务，实现专业市场的线上线下紧密融合，拓展专业市场的市场辐射范围，提高专业市场的整体销售额。

目前，很多专业市场的经营户已经开始慢慢开展网上交易，但大部分由于自身技术的缺乏，开展存在很大困难。商户们没有系统的电子商务知识和实战经验，缺乏网络营销能力，所以建立行业培训中心，为广大市场商户进行轮回式、分层次的专业培训。同时进一步推进专业市场经营主体的电子商务应用，设立市场电子商务示范商位，推动整个实体市场的电子商务运用水平，加大宣传和招商力度，采取“走出去，请进来”的策略，重点招引国内大型平台企业到专业市场的采购。

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电子商务（Electronic Commerce，简称EC）是在近年来逐渐兴起的一种网络线上交易方式，使用者通过对电子计算机的使用并结合网络技术来进行商务活动。电子商务不会受到空间、时间的限制，能够直接通过网络平台来进行跨域的商贸交易，有的甚至可以通过电子商务来进行国际贸易，从事跨境电子商务，省去了海关扣税、交通运输费等麻烦，直接通过电子商务平台来进行交易、支付、结算后，再经过跨境物流传输把商品送到客户方，完成整个交易，为贸易往来省去了许多不必要的麻烦。二十一世纪是网络资源与信息爆炸的世纪，整个社会环境中，网络资源已经逐渐成为了人们日常生活中必不可少的事物。随着网络信息技术的不断发展，电子商务也逐渐开始得到广泛的关注，在当下电商充斥的环境下，如何做好市场营销也成为了许多电商从业人员关注的主要问题。

一、目前电商行业的基本情况

目前，电子商务的模式主要有三种：①B2B模式：即企业与企业之间进行交易，采取这种交易模式的主要有阿里巴巴国际展、中国制造网等；②B2C模式：在企业与消费者之间进行交易，使用这种交易模式的主要有亚马逊、全球速卖通、敦煌网等等；③C2C模式：这是一种消费者与消费者之间进行交易的模式，交易的金额也较小，主要采用这种交易模式的网站有eBay等。电子商务已经逐渐成为了人们日常生活中越来越重要的交易模式，它方便、快捷、丰富，拥有非常大的发展空间。

在2015年，我国的电子商务交易总额就达到了18.2万亿元，同比增长35%，电子商务已初具规模（数据来源：前瞻产业研究院《2015-2020年中国互联网+智慧农业趋势前瞻与产业链投资战略分析报告》），并且，我国拥有大量的互联网用户，网购人数非常多，据统计，截止2015年我国的互联网网民规模达6.88亿人，网购用户规模人数已经达到了4.13亿人，比例高达6层（数据来源：中国互联网络信息中心（CNNIC）《第37次中国互联网络发展状况统计报告》），远超于国际上的其他国家。总体的规模较大且发展速度非常快，在线零售业的交易金额在整个电子商务交易金额中占有非常高的比重，其中最主要的产品有服饰、箱包、家电等等，均有非常可观的交易规模。电子商务在网络逐渐成为人们生活中重要部分的背景下，得到了迅猛发展的机会，自20世纪90年代电子商务开始风靡全球之后，其发展势头便开始不可遏制，到最近的2015年，阿里巴巴集团旗下的淘宝及天猫购物网站在举行的双11促销活动中营业额便到达了912.17亿元人民币，全年营业额更是突破了3万亿人民币（数据来源：新华网2015-11-12），可见当前电子商务的火热程度，为世界经济创造了不可计数的价值。

二、在电商环境下的市场营销要点

市场营销是指企业针对市场所开展的经营活动、销售行为等过程。企业要发展离不开市场营销，优质的市场营销策略能够帮助企业找到更多客户、销售渠道、合作伙伴等，让企业能够得到更好的发展。根据美国市场营销协会（American Marketing Association，AMA）对“市场营销”概念的解释：市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来价值的一系列活动、过程和体系。笔者认为，市场营销，即是一个过程，也是一种创造和满足顾客的方式，市场营销已经成为了企业发展中非常重要的组成部分。

针对当下特殊的电子商务环境，进行市场营销的要点主要有：①关注市场营销环境的变化。在电商环境下，减少了许多市场销售的环节，许多电商平台如淘宝网、天猫、京东等也是能够二十小时为客户提供购物资源的，针对这一特性，在进行市场营销的过程中，要积极开发多方面的宣传渠道，网络化的时代对信息的传播是非常迅速的，开发更多的宣传渠道并且加强与客户的沟通，真正了解客户的需求；②关注消费者的消费心理和消费行为的变化。电子商务有利有弊，但在很大程度上为人们的生活带来了便捷，人们的消费心理也变得更加追求新奇、创意等，在购物中也更加主动，不会被动接受，并且在网络环境下，能够通过很多渠道来了解产品的相关信息。市场营销人员要结合消费者的心理变化来对产品进行宣传，迎合消费者的喜好；③改变营销理念。电子商务环境下的市场营销，不仅仅是要打开市场，宣传产品，而且还要将目光放长远，做到“市场竞争国际化”，并且借助网络传播迅速的特点和信息互动的功能，采用“一对一”的营销方式来进行推广，直接与消费者接触，免去中间环节，建立良好的客户源。④运用正确的营销方式。在电商环境下，营销方式也要加以完善，比如可以采用互动营销、移动商务营销、个性化营销、智能营销、搜索引擎营销等方式来实现，以多样化的营销方式来应对信息多样化的电商时代。（作者单位：深圳技师学院）

参考文献：

[1] 刘戈.基于电商环境下的消费行为及企业营销的转变[J].现代商业，2012，11（21）：188-189.

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快递运单，不是新事物，但它在印刷业内形成一个大的、引发关注和震动的需求市场，却实在不过是近两三年的事。

至于印刷厂能不能靠它发家，有没有兴趣一起来推敲推敲？

快递业，请郑重打量

快递是物流行业一个极为细分的领域，它的对象通常是指适合以小包裹形态独立运输的物品。上世纪九十年代以来，珠三角、长三角、环渤海地区由于特殊的地理位置与商业氛围，成为众多民营物流快递企业的发源地。

可以把快递业务粗略地划为商务快递和网购快递两部分。通常，经济的发展会自然地推动商务快递不断增长。不过，一个普遍的观点是，中国快递业近两三年真正变得炙手可热的幕后推手是网络购物。网购快递相比商务快递有着更强劲的增长潜力。

艾瑞咨询相关数据显示，2011年中国网络购物市场交易规模延续2010年高速增长的态势，达到7735.6亿元，同比上升67.8%。

去年11月11日，被热炒的“世纪光棍节”，淘宝网、淘宝商城（现已更名为天猫商城）交易总额突破52亿元，这个数字超过购物天堂香港6天的零售业绩。当日，天猫商城的订单量突破2000万个。

杨仲移是上海统领印刷发展有限公司的董事长，他的工厂近两年已经基本由财税票据印制转向专业印刷快递运单。杨仲移频繁出入国家邮政局、中国快递协会、知名快递企业等的各种交流活动，对于“快递”，他正在投入前所未有的热情与精力。

在印刷的产业链条中，“快递”以它的发展潜力逐步争得不容忽视的重要席位，这个行业，必须受到郑重打量了。

根据中国物流与采购联合会的相关数据，2011全年的快递业务量达到36.5亿件，国家邮政局则在去年底公布的《快递服务“十二五”规划》中提出，到2015年，快递业务量将达到61亿件以上。

一定有人在盘算快递带来的印刷产值，人们刺探、打听各种口径的统计数据，不敢轻率下判断，但可以肯定的是，这其中的想象空间让所有人隐隐兴奋。“你看看网购的增长速度，百分之六七十，快递的增长速度，百分之三四十，还没跟上呢，快递得不断加速跑前进”，有人说。

快递行业的格局形成和一些重要的趋势信号，印刷企业或许可以把握。

宏观层面，物流快递获得的政策支持力度加大。去年8月，国务院办公厅《关于促进物流业健康发展政策措施的意见》，在税收、土地、管理体制、融资渠道等方面给物流快递企业带来利好。

国有、外资、民营快递三足鼎立。普遍的看法是，邮政快递EMS及国际四大快递巨头DHL、FedEx、UPS、TNT（有传UPS拟购TNT）将在国际快递市场处于主导地位；EMS和顺丰速运将在国内快递的中高端市场占据优势，主导商务快递业务；其他民营快递，如“四通一达”—申通、中通、圆通、汇通（已被收购）、韵达等，则将在国内快递的经济型市场占据优势，以提供网购快递为主，商务快递为辅。电子商务，尤其网络购物的飞速发展，将带动民营快递不断“坐大”。

快递产业集约化程度提高，收购整合暗流涌动。2009年《快递业务经营许可管理办法》颁布之前，全国大大小小的快递公司接近20000家，现在获准经营的快递企业大概超过6800家。2010年，海航集团收购杭州天天快递，马云参股的百世物流收购汇通快递……快递业内的并购传闻还在不断爆出。有专业人士指出，“这个行业未来5年完成一轮整合，8家左右大的领先企业将更好地生存”。

至于目前淘宝、京东、凡客等电商企业自建物流，快递与电商们的“互掐”，印刷经理人们对此似乎不甚在意。无论具体格局改不改写，快递的市场需求总摆在那里，发展趋势不可逆转。可以肯定的是，快递行业将不断成熟、规范，由劳动密集型向技术密集型和资金密集型转变。

新市场里的冲动与冷静

快递将带来一个新的、有规模的印刷市场，这个判断已经大概可以做出。受访的印刷经理人们也一致如此认为。

相关设备领域正在显露出投资冲动。“一些印刷企业急吼吼买可变印刷、配页等机器，就是为了做快递运单”，上海太阳机械有限公司部门负责人王智峰说，“快递运单市场，现在肯定是供不应求。印刷企业买设备的步子和胆子都挺大，订一两台根本不算什么，不少印刷企业，一口气就要五六台、过十台。有的企业虽然缺资金，但肯定还是想方设法要买设备，有的企业则发愁厂房面积不够，没地方放设备。大家都在抢时间投设备”。

究竟哪些企业切进了快递运单市场？在B2B平台阿里巴巴上用“快递单”、“快递运单”作关键词进行查索，大概得到近900条企业信息。当然这并不能反映全貌。

这类企业的规模不会特别大，主要为中小型。事实上，业内知名的几家上规模综合票据印刷企业，对于快递运单印刷略显观望和犹疑。“我们是想好好了解这块市场，目前相关的业务尚未开展起来。珠三角的印企，做这个的多，不过竞争很激烈，利润比较薄”，北京东港安全印刷有限公司副总经理李翔说。上海伊诺尔集团原本购置过相关设备，但最终还是放弃，“有业务导向的原因，还有就是利润偏薄”，一位相关负责人解释。

由于快递企业的地域性，切入运单市场的印企也多集中于珠三角、长三角地区。值得注意的是，几家以快递运单为主营业务的企业销售规模开始突破1亿元。长三角以统领印刷为代表；珠三角地区，我们特别留意了这样两家企业。

珠海生龙条码科技有限公司，成立于1998年，较早从事电脑纸票据印刷。2008年，它的年产值大约5000万元，员工150余人，主营各类物流快递运单。2011年，生龙条码的销售额达到1.3亿元，员工增至300余人。它以珠海本部为生产基地，在香港、澳门、广州、深圳、东莞、长沙、武汉、上海、贵阳、重庆和南昌等地设立分公司、办事处，对接国内外一百余家物流快递客户，是珠三角物流快递行业的主要供应商。

位于番禺的广州九恒条码有限公司在可变条码印刷方面颇有口碑，是国家级高新技术企业，以海关、金融、电信、物流、快递、医药等行业为主要服务对象。仅就物流快递领域而言，它是顺丰速运、FedEx、TNT等国内外高端客户的供应商。

快递运单，这会是一个大市场，但它产品附加值不高，似乎也不能说是真正的好市场。印刷企业在热情、冲动的同时，恐怕还是要有适度的冷静、理智。

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在欧美等发达国家，因为没有收入和消费的差异，零售商可以通过大物流将连锁门店从大城市开到偏远的小镇，且中间环节，效率高。例如，品牌商与沃尔玛谈好合作之后，沃尔玛就将商品从品牌的仓库直接分销到了沃尔玛在全国的门店。这种分销模式在现阶段的中国市场是无法实现的。

中国家电零售市场区域化分割几乎是以县级市场为单位，以地级市为单位的大一统市场都很难做到。几乎每个县城都同时有两三家有实力、经营不错的卖场在主导市场格局。同时，也会有两家左右的其他竞争者跟随。到了另一个县城，又会有其他的主导者。而每个地级市都会有5～10左右的县级市场组成。所以，一个地级市场就会有几十上百家这样的小型零售商在竞争。而这个地级城市的零售商也是自成格局。中国这样的地级市场有三百多个，县级市场有两千多个，大大小小的零售商真是星罗棋布。大城市的经营管理在向国际化靠拢，而县乡很多店面的经营方式原始至极。因此，市场的整合是必然的。

因为目前的经营还可以维持，竞争者之间允许这样区域割据的现状存在。一旦竞争真的到了一定程度的时候，竞争者之间一定会从资本的层面开始展开合作，最终逐渐实现从乡镇到县城到地级市场的全面统一。以山东某地级市为例，城市中最大的家电零售商有十一家卖场，总体规模七八个亿左右。但是，现在城市的规模在大幅度的下降，地级市场的零售商新的增长点只能是向下级市场渗透。现有的局面是，地级市场的零售商本地没有潜力可挖，各个县级市场的分销也被当地县城的零售商垄断。可以说，地级市场的零售商已经到了上天无路入地无门的境地。于是，地级市场的第一轮整合将从地级市场内部开始。并购、关店会同时出现。原有的三家竞争者可能最终整合成为1家，与国美、苏宁在当地的连锁卖场瓜分地级城市的市场。

第二步，稳定了地级市场的份额之后，向各个县级市场扩张。但向下级市场发展需要管理、资金等多方面资源的配合。尤其是资本方面的合作，不在万不得已的情况下，各方面都不愿意走到这一步。而是寻找其他的经营方面的方法。

问题是，如果地级市场“地头蛇”近期不去用真金白银打通市场，推动整合，全国连锁巨头很可能会借助这个机会，抢占县城市场的先机，去收购这些县城的优质资源，实现从省会城市、地级市场到县城的大一统。当地级市的“地头蛇”们被困在当地，全国连锁会再次对地级市场发起反攻，地级市的“地头蛇”们在上天无路入地无门的情况下，相当于斩断了其发展的根基，结局只能是市场被全国连锁逐渐蚕食地级。这种趋势则会呈星火燎原之势，很多地级市场的专业家电卖场这个中间层将最终消失。

但是随着市场的成熟和配套管理能力的提升，品牌商与零售商直营的模式将从大城市逐渐渗透到下级市场。新一轮市场整合将在互联网和管理提升的背景下，实现零售商从核心城市向县城和乡镇的纵深化扩张。

因此，2016年将是全国家电连锁实现扩张的又一次契机。2015年，国美已经在多地收购了当地的“地头蛇”，实现了部分市场的上下打通。这也进一步佐证了这一趋势不是纸面上的预测。而2016年春节过后，因为经济会继续下滑，将有一批县级市场的零售商倒闭，有的则会陷入经营的困境。这时候，正是县级零售商最缺乏资金的时候。如果能够在这个时候，收购一批经济发达区域的优质零售商，不失为好的机会。

零售商将扩张的核心放在县级市场这一战略的优势在哪里呢？

首先，收购县城卖场就可以主导县域消费。三四级市场将成为未来消费增长的核心之一。目前，一二级市场的消费增长乏力，而县域经济作为三四级市场的源头，未来对于市场的影响力将越来越大。如果通过并购、入股等方式收购一家县城的核心家电卖场，就意味着成为县级市场家电消费的主导者。

其次，收购县城卖场可以将业务触角直接延伸到乡镇。县城家电卖场除了有较大的零售份额以外，还是很多品牌的批发商，尤其是冰洗等大家电产品为主。其业务的辐射范围包括周边的所有乡镇，很多乡镇夫妻店都是从县城的卖场采购商品再去分销。而且，即便是管理手段提高了，厂家也很难直营这些乡镇的夫妻店。所以，很长一段时间内县城卖场与乡镇夫妻店都存在或多或少的业务往来。如果管理和服务水平高，县城卖场的乡镇业务规模肯定会不断地提高。

第三，县城卖场家电卖场的配套服务能力强。家电产品是强服务强售后的品类。每个县城的家电卖场除了有完善的售后服务能力，还有健全的仓储、物流、安装等配套服务能力。这也是全国家电连锁卖场布局县级市场的痛点之一。例如，在华中等地的三四级市场，因为订单量等问题，日日顺和天猫平台的订单直接配送是不经济的，其线上订单的所有售后工作都是由当地的零售卖场承接的。未来，即便是天猫的物流体系会更加发达，但是在每个县城建立仓储中心的难度还是比较大的，或者是需要较长的时间。因此，县城的家电卖场在强化区域内线下份额的同时，早已经与线上融合，成为三四级市场家电平台实现O2O的枢纽。一旦与这样的卖场合作，将使得收购方在县级市场的综合配套服务能力倍增。

创新合作模式，激发县级市场的新动力。

无疑，整合县级市场资源，需要大智慧和大战略。无论是全国家电连锁，还是地市级强势卖场，想要整合县城的家电零售市场，都需要大战略，大智慧和大资本。

大战略就是要清晰地意识到县域市场消费会成为未来增长的来源。一二级市场增长乏力，挖潜企业增长点，扩大竞争优势要做市场纵深的发展，实现从核心城市到县级市场的全面打通。实现从零售、仓储、配送和服务等多方面资源的整合。

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引言：从理论体系的角度看，电商企业市场营销活动的项目化管理研究，不仅是市场营销和管理学研究的重要项目，也对电商从业者的发展性研究有着重要意义。在电商企业市场营销调整过程中，存在着管理模式较为落后的弊端，对于电商企业的市场营销决策有着直接性的影响。

一、电商企业市场营销研究意义

市场营销是维系电商企业运营发展的重要方法，其战略体系的有效制定，不仅需要国家政府的政策约束，更需要电商企业完善自身管理能力，强化营销策略创新。随着我国信息技术水平的不断发展，电商企业战略体系构建手段更为多样化，如何使用高效的市场营销管理方法，有效降低生产成本，成为提高我国电商企业经营效益的关键要素，关系着我国经济现代化发展进程。

二、电商企业市场营销活动的项目化管理概述

随着日益激烈化的市场竞争，以及网络环境的不断变化，市场营销越来越得到电商企业的重视。而项目化管理是通过在某段时间内对某种产品进行管理服务，已达到营销目的的管理方法，它利用资源实现新产品的有研究和开发，强调在市场营销过程中对从计划决策开始到组织实施结束的整个过程中进行全阶段管理。通俗来说就是为企业营销搭建竞争性的工作平台，用以激发企业员工的工作热情，保证电商企业经营活动的组织性，使得市场营销管理更加高效便利[1]。

三、电商企业市场营销活动的项目化管理研究探讨

（一）电商企业营销活动项目化启动阶段

目前，许多电商企业市场营销管理人员的理念落后，依旧沿用着传统的推销理念、生产理念及产品理念等，并在这种经营理念的指导下进行生产营销活动，对电商企业产生较大影响，缺少专门的市场营销战略体系构建管理人员及机构。此外，许多电商企业对市场营销的战略认识不足，员工参与市场营销战略体系构建的积极性不高，忽略了营销环节的创新性，缺乏专业的管理技术指导，导致商品滞销、营销服务脱节等现象，无法发挥市场营销项目化管理作用。

市场营销作为一种电商企业战略性发展规划，需要企业管理人员高度重视，从思想观念上进行转变。在电商企业营销活动项目化启动阶段，应转变工作人员的市场营销理念，不能简单地将市场营销看成是财务管理，它涉及到企业生产经营环节中的各个方面，尤其是在网络发展日新月异的今天。要让电商企业管理者认识到市场营销战略创新的重要性，并积极向下级部门传达市场营销管理理念，通过专题讲座、专题培训会等方式，加强对企业工作人员的市场营销重要性宣传，提高全员服务意识。定期召开阶段总结会议，革新市场营销管理理念，通过对现阶段的营销收入数据统计，及客户反馈信息，支出电商企业营销过程中存在的问题，并提出个性化解决方案。市场营销管理不仅关系着企业的经济效益，更对工作员工个人发展有着重要影响，在营销理念普及过程中要强调全员参与全员受益。在项目化管理背景下，应强化市场营销管理部门或领导小组履行监管的责任意识，针对电商企业经营活动中涉及到的各项问题进行统一规划，树立服务至上的营销理念，通过产品特色及自身服务水平打造电商企业管理竞争优势。

（二）电商企业营销活动项目化执行阶段

互联网技术的应用，使网络与市场的距离越来越近，对传统营销模式产生较大冲击。随着手机、平板等电子信息设备的应用普及，消费者逐渐养成网络购物的习惯，通过网络营销渠道的建立能大幅度提高市场营销效率。在这种环境下，利用网络传播营销优势，结合网络资源，为电商企业的发展提供了便利条件。在电商企业营销活动项目化执行阶段，科学的市场营销管理模式能够保证电商企业优质服务的有效落实，结合电商企业实际发展状况，对市场营销模式不断进行优化改革，分析电商用户及物流公司的实际服务需求，有效提高电商企业市场营销的工作效率及服务质量。针对不同企业服务项目，选择与之对应的项目化管理模式，保证管理与服务的一致性。

在现代经济背景下，信息技术不断更新，网络营销逐渐走进大众视野。以“双十一”为例，2019年天猫双11总成交价格为2684亿元，折合约为383.8亿美元。电商企业在进行市场营销发展规划时，应通过网络信息技术，加强企业与消费者之间的联系，了解其对产品的个性化需求，并就此进行相应调整。此外，构建企业品牌，创建企业品牌营销管理模式，树立良好的企业形象。电商企业应当构建较为完备的内部组织结构，通过创新市场营销模式构建企业项目化服务项目的动态调整，使企业发展水平不断提升。明确各营销监管部门的工作职能，实现从业人员的合理调度，做好与消费者的交流管理，制定最为优质的电商企业市场营销创新模式。

（三）电商企业营销活动项目化收尾阶段

虽然近年来我国电商企业市场营销体系得到了一定改善，但在实际开展过程中，管理流程过于繁琐，缺乏对现代化科学技术手段的应用，无法保证市场营销的有效性。缺乏对造价范圍的规划，使得服务管理混乱，难以对时展作出反应，逐渐被时展所抛弃。在电商企业营销活动项目化收尾阶段，其涉及到的工作范围广、专业性强，为有效降低生产消耗，提高企业经济效益，应建立科学完整的市场营销管理体系，实现对电商企业市场经营活动的科学化管理。针对电商运营模式进行细化研究，根据经营产品特点分析其中可以降低营销支出的方法，结合实际情况制订所需的市场营销管理体系。价格管理部门要根据施工合同、消费者要求等具体信息，对产品项目进行详细化分类，将涉及到的价格信息进行区分，加强对生产成本的管理。

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电力设备之所以在近年来生产逐渐的扩大，是因为其对应的使用领域在延伸，使用对象在增多，通常来讲我们把应用电力设备的单位概括称为电力企业。目前我国的电力设备生产厂家面临的不仅是国内市场同时还有广阔的国际市场，因此在销售领域扩大的同时，也存在大量的外来企业与其竞争市场，所以对于厂家来讲，如何提高内部的设备营销额成为了企业发展的关键，得到了越来越多企业的重视。本文为针对这种目前存在的电力设备营销状况问题进行了简单的分析，结合不同的营销环节，针对找到的具体的原因，提出了相对合理的解决措施，以提高电力设备生产厂家的竞争实力，促进企业的长足发展。

一、根据市场的实际需要生产需求量大的电力设备

伴随近年来的经济的迅速发展，电力系统的应用领域和应用范围在逐渐的扩大，针对这种必要的社会需求，国内外的电子设备的生产也逐渐的加大，不同厂家，不同规格的电力设备充斥整个市场。这种竞争模式对于电力设备的厂家来说既是一种机遇又是一种挑战。从机遇的角度来看，这刺激了电力设备的生产厂商逐渐的增大其内部的生产力量，从挑战的角度来看，大量的设备生产厂商的大规模生产造成了强大的市场竞争，给电力设备的营销带来了不同程度的阻碍，有些中小企业由于竞争不利，不得不退出该领域的竞争。我们都知道，电力设备的生产企业主要是通过设备的销售来获得企业的经济利益，企业以获得利益为主要的经营理念。那么，企业如果想得到长足的发展，就必须要对市场进行相关的调查和研究，根据市场的实际设备需求和导向，确定本企业的生产范围，只有这样，生产的设备才能够被需要，才能够获得销售的渠道。因为没有市场需求的设备生产就没有销售渠道，也不需要所谓的市场营销策划。企业应该组织相关的技术人员和具备一定的销售经验的销售人员进行实际的市场调研，根据市场的现行走向和要求，评估未来的发展模式和需求，针对市场的需求进行设备的生产。同时需要注意的是，设备的生产不仅仅以满足市场的需要为目的，重要的是，应该在此前提下，尽量的提高生产的技术和能力水平，以最小的经济投资和资金使用来生产大量的符合质量要求的电力设备，做到资金的优化配置，这是企业提高经济利益的一个主要的手段，应该得到设备生产企业的相关重视。

二、供应商要对设备需求方进行全面的掌握和了解

设备的提供单位粗略的对于设备的市场需求的调查和评估是不够的，需要进行详细的需求研究，这个领域就相对的复杂和细化。（1）要针对确定的设备需求单位的实际运作情况，明确的分析在整个单位中，企业都需要哪些不同的电力设备，以及不同规格的电力设备的实际需要规格比重，不同规格的设备在企业内部的分布范围和分布种类，在结合设备生产厂家的实际生产情况，明确本企业的生产规格与需求单位的实际过个配比。（2）设备的引进单位的内部实际职权分工，简单的概括就是那些内部的部门是设备的利用部门，哪些是设备引进的质量监管和审核部门，哪些是设备引进的具体决定部门，哪些是设备引进之后的财务支出部门，哪些是设备的引进之后的质检部门等等，分清这些部门职能的划分，企业市场营销行为才能做到布局合理、分工明确、忙而不乱。

三、在电厂或者供电公司，具体认定和采购职能部门

如果是面向成熟产品，一般都是生产技术部；如果是初次使用的，富含高科技因素的产品，一般由科技部来实施。而一般来讲，电力企业还有物资公司和财务部。有些地方电力企业，物资公司掌握产品采购的职能，财务部配合给付货款的工作。但因电力发电和电网运行是一个专业性非常强的行业，其中运行设备的技术含量，非一般物资采购人员所能了解，也就制约了该部门的确定产品和采购的能力。所以对于大部分规模稍微大点的电力企业，设备的确定和采购工作，就由专业能力强劲的生产技术部和科技部来具体实施；而物资部门，一般就是配合上述两个部门，履行招投标的职能，办理相关采购手续。

四、进行市场细分

明白了自己的产品研发方向和属性以及电力企业的客户划分，就应该对预开发的目标市场，进行市场细分。（1）了解了生产技术部和科技部的分工，也就可以对自己研发销售的产品，做产品线的开发和营销。如果开发出应用于电力行业比较成熟的产品种类，就具体向生产技术部门做市场推广，如果在此基础上，开发出更高一级、更富含科技因素的新产品，就应该主要面向科技部，争取作为科技新产品，得到目标企业的应用，再进一步在此基础上，作为成熟产品，在生产技术部做更大范围的销售推广。（2）随着电力设备采购的规范，几乎大部分的设备采购，都需通过招投标的方式来确定采购厂家。这就需要设备供应商对自身企业状况和需方的招标要求有充分认识，这样才能确定自己的招投标行为和方向。不同规模的电力企业，针对的实际招标侧重点也不仅相同，电力生产厂家应该在投标之前对于电力需要方进行系统的研究，根据它的实际需求来确定具体的投标计划。通常来说一些中小型的电力企业对于厂家的生产规模和实际的资金投入、销售业绩等方面比较重视。如果是一些比较成熟的大中型电力设备制造商，这些硬性指标应不存在问题，因此中标的可能性比较大，竞争的实力也比较强；但是针对于规模比较小的企业来说，这些基本的硬性指标不过关，不符合基本的招标要求，就难以在竞争中获得一席之地。尽管设备的性能和价格可能比较低廉，但是基本的要求不符合，很难在第一轮的筛选中胜出，所以，小规模的生产厂家就应该转变经营理念，主要的营销范围应该对准相对较小的电力企业，小的电力企业一般来说大的生产设备的厂家不会去竞争，这样小规模的设备生产厂家就可以根据自身的优势和特点，结合设备引进单位的实际，在综合的运用市场的营销策略，能够逐步的取得发展，慢慢的获得市场的占有份额。通过扬长避短合理的进行必要的市场竞争。

五、注意与电力系统客户的沟通与交流

（1）优秀的销售服务能够搭建良好的企业形象，不仅能够获得本次的交易成功，还能够通过良好的印象得到下次的销售买卖机会。要做到这一点，应该从三个方面来把握：售前产品的充分介绍和讲解；售中及时消息反馈和沟通；售后及时的维护和技术管理。设备生产厂家的销售态度是厂家的无形资产，应该努力提高本厂家的销售形象。（2）电力设备的销售主要是在电力设备的应用商和生产厂家的实际交易，以设备的实际性能和使用范畴作为经济的杠杆。一旦建立了互相的引进和销售的关系，可能长时间的保持，进行多次的相互交易。依据以往的相关领域的专家的研究结果和实际的销售经验，得出关系营销的基本概念，它主要的目的就是获得销售的客户，并且长时间的保持二者的合作关系，根据建立的合同进行设备和资金的等值交换，在交换结束后可以根据实际的需求双方的共同意愿解除合同关系。

综上所述，电力的生产企业如果想在日益激烈的市场中获得良好的发展，就应该根据市场的实际需求，生产相关的电力设备。同时要做到人无我有，人有我优，通过提高生产水平和技术，努力提高本企业在同类产品中的性能和质量，引进高水平的营销人员，根据市场的实际需求提出相应的营销策略，获得更大的市场份额和市场占有量，只有这样，电力设备的生产厂家才能不断地提高利益，在激烈的竞争中获得长远的发展。

参 考 文 献

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中图分类号：G642.0 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）30-0046-02

一、引言

我国以1998年撤销电力工业部作为电力市场化改革的序幕，开始了“厂网分开，竞价上网”的电力市场改革[1]。这样一个打破垄断、引入竞争、提高效率的改革过程，对电力系统提出了许多的技术、经济、管理等各方面的问题，同时对电力管理人才的培养提出更多要求。现阶段，我国电力工商管理教学普遍存在教育观念滞后于专业发展、缺乏完善的实践教学体系等不足[2]。为充分适应电力市场改革对人才培养的需要，加强电力工商管理专业创新型人才培养的研究具有重要的现实意义和实践意义。

二、电力市场改革给电力工商管理专业带来的挑战

随着电力行业改革进程的推进，我国电力行业必将逐步放开发电厂、电网和配电企业之间的环节。在纵向上，电力行业将组成四大块：发电公司、输电企业、配电企业和电力零售商，充分实现电力市场各环节的自由竞争。电力市场改革的推进，为电力工商管理专业的人才培养带来新的机遇和挑战，主要表现在以下几个方面：

1.要加强管理人才的专业创新能力。电力市场的变革将迫切要求电力工商管理专业在建设过程中必须密切结合电力市场经济发展需要，找准定位，把握发展方向，努力拓宽专业口径，形成鲜明的电力特色。同时在传统管理能力及技能的基础上，增强电力工商管理人才的理论创新及管理创新能力。

2.要提升管理人才的市场应变能力。随着电力市场改革的推进，电力工商管理的背景将由计划体制转向市场驱动，将面临更多的未知事物。因此，电力市场改革对新时期的管理人才提出了更高的要求。一方面，新时期的管理人才要具备高水平的市场应变能力，在现有知识基础上，及时自我更新理论知识，实现对新型市场环境的适应。另一方面，新时期的管理人才要具备预知未来发展的动态思维能力，加强风险掌控能力的培养。

3.要注重管理人才的理论应用能力。电力市场改革的整体路径是确定的，但改革过程中可能呈现的具体问题是未知的，需要提高工商管理人才的理论应用能力，使其在具体问题面前，能够及时选取合适的理论和方法进行解决，并视情况进行一定的调整和创新，实现理论研究与实际情况的完美结合，减小改革过程中不确定因素对企业的影响。

三、电力工商管理专业发展策略分析

为了与不断变化的电力市场环境保持步调一致，电力工商管理教学需要及时更新教育观念，建立面向电力市场的动态培养模式，形成以“科学研究、社会实践、工作过程”为三重导向的新型人才培养机制。

（一）以专业建设为导向夯实教学基础

新时期，为更好地实现电力工商管理专业教学创新，首先要通过课程建设、师资队伍建设、实验室建设等途径加强专业建设，彻底夯实教学基础。

①加强课程建设是专业建设的重要内容，建立科学的专业课程体系，本着“重视基础课程，加强主干课程，扩大选修课程”的原则，明确专业定位，突出电力经济管理人才培养特色，加强专业课程体系的建设。

②注重师资梯队的完备、师资学历层次的提高和职称结构的合理化；加大引进、培养的力度，尽快形成合理的师资梯队，保证专业教学质量的稳步提高。同时，抓好优秀中青年骨干教师和学科后备人才的选拔和培养工作；鼓励中青年教师参加较高层次的专业进修。

③加强教学基本文件建设。根据电力市场的发展不断调整教学基本文件内容，及时修订教学计划、课程教学大纲、实验教学大纲，要在教学内容上充分体现电力经济管理特色，将教学内容改革与市场发展趋势紧密结合起来，充分反映电力市场发展动态。

④加强实验室建设。围绕电力市场经济与管理的模拟建立电力市场交易与营销模拟实验室，重视先进模拟软件的引进和开发，以强化教学软件体系的效用。

（二）以社会实践为导向实现教学创新

以社会实践为导向实现教学创新，主要体现为积极开展“行动导向”的社会实践环节，加强学生与社会的联系，在实践中检验理论和提升自我。

①建立健全关于实践环节的规章制度，包括一整套量化的实习管理评价指标体系，具体可以从组织管理、计划管理、过程管理、考核管理四方面来构建，并保证落到实处，从而避免校内及校外的实践活动流于形式。对于校外的实践活动，增加电力企业共同考核部分，改变以往只要交一份实习报告就完成任务的弊端。

②与电力企业进行战略合作，建立长期稳定的校外实践基地，将产学研相结合落到实处，并建立长期稳定的合作关系。另一方面，学生也可以避免以往实习接触不到实习单位核心内容和程序，学不到有用知识的弊端，真正做到理论联系实际。

③鼓励学生积极参加社会实践，将电力工商管理专业相关课题与学生的寒暑假社会实践、创业大赛、挑战杯赛等结合起来，促进学生参与学术研究、素质拓展。

④开展电力市场项目学习、情景学习等新型教学模式，积极拓宽实践渠道。其教学内容是从电力市场经济典型的工作任务中开发出来的适合教学的学习任务和工作任务。在以上学习过程中，学生是主要的行为者，学生独立或以小组的形式完成从信息的收集和工作计划的制定到工作任务的实施以及对工作成果的评价等，并在这一过程中获得工作过程知识，可以使得学生能力的培养更加接近企业的实际，更加适应社会、经济发展的需要。

（三）以工作过程为导向凸显职业教育

以工作过程为导向凸显职业教育，旨在避免传统工商管理教学与工作世界相脱离的弊端，主要内容如下：

①转变教学观念。把课堂教育作为发展独立的自我意识和自我负责的个性的前提条件，加强电力市场发展及改革进程背景下学生参与建构工作世界的能力，使教学内容指向未来职业的工作任务、工作的内在联系和工作过程知识。

②以工作过程为教学导向。新时期，在电力工商管理教学内容方面，把工作过程知识作为教育的核心，并按照职业能力发展规律构建教学内容，培养学生的职业能力，实现从专业理论知识向工作过程知识的转变。

四、结论

电力市场的改革与发展要求管理人才具有与时俱进的创新能力、适应能力和理论应用能力。因此，新时期电力工商管理教学工作要及时更新教育观念，以学生为主体，以挖掘学生能力为目标，建立面向电力市场的动态培养机制，尽快形成以科学研究、社会实践、工作过程为导向的新型人才培养机制。

参考文献：

[1]韩如月，张利宏.“电力市场”课程教学改革的实践与思考[J].中国电力教育，2010，（33）.

[2]孙忠才.应用型本科院校工商管理专业实践教学研究[J].吉林农业科技学院学报，2010，（2）.

[3]杨彩虹.本科院校工商管理专业特色培育问题的探讨[J].北方经贸，2011，（11）.

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家电行业是一个非常成熟的行业，竞争异常的激烈，对制造商不例外，对经销商也不例外。经销商方面，家电行业已出现了国美、苏宁等大型家电销售航母，销售战斗力非常的强大，家电经销商“百家争鸣”的销售历史已经一去不复返，尤其在一二级市场。例如广州，上世纪八、九十年代的时候，广州东泽、松厦冷气、大山冷气等家电销售企业可谓是无限风光，但十多年过去后，广州东泽家电连锁企业已被上海永乐家电企业收购了，松厦冷气、大山冷气等也好不到哪里去。如松厦冷气，最辉煌的时候，各类店铺高达二、三十间，而现在已收缩得只剩下了三、四间了，并且肩负着巨大的生存与发展的压力。除了像东泽、松厦、大山等较大型的家电销售企业外，广州市内以前还有三、四百家大大小小的家电经销店铺，但由于国美和苏宁在广州市场的入驻和迅速强大，很快就无形的摧毁了二、三百家个体家电经销店铺，而存活下来的店铺也只是“饥一顿饱一顿”，生活和生存都得不到保障。广州如此，其实在一二级市场如北京、上海、佛山等都不例外。从这里就可以明显的看出，一二级市场的区域家电经销商已挣扎在企业生存与发展的生死边缘，而且可以说是百分之百的回天乏术。原因很简单，国美、苏宁等电器销售巨头凭借低价格、优服务等竞争优势，把广州消费者的目光都吸引过去了，其他小店想与国美、苏宁拼价格、服务、产品数量等，自然是心有余而力不足，销售艰难也在情理之中了。

正在缓冲中：三四级市场的家电经销商正逢强势发展的春天

目前对于家电区域经销商而言，比较理想的市场是三四级市场。这里有两个方面的原因，其一是三四级市场目前的运作条件还不成熟，这也是国美、苏宁等尚未进入的主要原因，虽然这些市场容量不小，潜力也很大，但是其运作条件包括交通运输、居民的富裕程度、信息传播渠道和物业平台都还不成熟，大面积的开发会存在着巨大的风险，这一点便成了国美、苏宁抢占销售份额的“真空地带”；其二是三四级市场本身尚无区域家电销售巨头，即有头脑的经销商，若能抓住机会，或许就能成为当地区域市场家电产品销售的领头羊，甚至可以雄霸一方。从商业角度来说，成为这样的巨头对企业的发展是非常有必要和促进作用的，也由此可以看出，三四级市场上的家电经销商正逢着强势发展自我销售品牌的春天。

理想变现实：三四级市场的家电经销商如何实现“自我保护”

成为本区域市场的销售巨头，就是很好的保护自我。那么，作为三四级市场的经销商，该如何实现自我保护呢？

一、整合和优化销售终端的形象及工作系统。这里面主要涉及到两个方面的工作，一是形象工作，如终端店面形象、人员形象、服务形象等，这是很基础的工作，操作时要求的是统一、实用；二是销售系统的建立和执行，如进货系统、出货系统、结算系统、售后服务系统等，这些工作系统有利于提高每位员工和整间公司的工作效率，也使整间销售公司的良好形象更突出，更符合市场的需求。

篇（9）

一、引言

纵观我国皮革行业总体发展形势，前期发展较好，但在2010年全球金融危机的市场环境下，中国制革企业开始遭受前所未有的严峻考验，其发展至今面临着诸多困难，甚至许多中小型企业在金融危机这个最寒冷的冬天不敌寒流而相继停产或倒闭。海宁皮革城也未能幸免于难，皮革服饰问题日益突出，如生产经营成本上升、内销市场贴牌、销售低迷和外销市场萎缩等多重困境。

与此同时，互联网的兴起使电子商务近年来呈现出井喷式的发展趋势，第三方电子商务平台纷纷抢占专业市场，于是专业市场也开始“触电”，探索线上、线下融合的电子商务新模式。做好产业链上的配套服务、整合好各环节优势资源、与互联网时代接轨对专业市场来说尤为重要。对此，笔者以海宁皮革城为研究对象，旨在对“专业市场整体电商化”的模式进行分析总结，希望能给更多的专业市场提供“互联网+”方面的参考与借鉴。

二、海皮城简介

海宁中国皮革城（简称“海皮城”），是目前中国规模最大、最具影响力的皮革专业市场，被誉为“中国皮革之都”。海宁皮革城市场总建筑面积45万平方米，由皮革服装交易区、裘皮服装交易区、箱包皮具交易区、原辅料市场、鞋业广场、毛皮服饰、牛仔城以及皮都万豪大酒店、商务综合楼、美食街、淘皮欢乐嘉年华、休闲文化广场等组成。市场先后荣获“全国文明市场”“浙江省重点市场”“浙江省百城万店无假货示范市场”“中国十强文明市场”等称号。

随着互联网热潮的兴起，海宁皮革城也积极运用互联网思维改造现有皮革产业结构，逐步向“互联网+皮革专业市场”转型。海皮城先后在皮革产业链的上、中、下游的各环节进行“互联网+”布局，提升了整个产业链的流通效率和创新能力。同时，借助各平台、各系统收集用户数据、生产制造数据、市场数据、流行趋势、消费行为、资金流向等信息，汇聚形成海宁中国皮革城的大数据中心。

三、海皮城整体电商化模式剖析

在项目确立之初，小组便积极查找相关资料，初步了解了海宁皮革城的发展现状，在暑假期间又对其进行了多次实地调研，并走访了相关店铺与公司，就公司运作、海宁皮革城现有模式分析等问题访问了其中的内部管理人员。由此，总结出海皮城“专业市场”整体电商化的模式：海宁皮革城在不断发展的过程中逐渐形成了皮革专业市场完整的价值网络，引入互联网之后，对其中的环节进行压缩，改造成为效率更高、利润空间更大的价值链，利用云数据形成紧密的价值网络。这个价值网络模型主要由上游――采购链、中游――生产链、下游――销售链三大版块组成。

（一）上游――采购链

传统的采购链：养殖户通常因没有直接的大客户而通过皮张经纪人或者自己联系中间购买商，进入皮草交易市场进行交易。这种方式增加了许多中间环节，再加上皮张经纪人的协调，磨平了皮革价格过高的波峰和价格过低的波谷，不仅使价格保持在平稳而又低廉的数值，而且阻断了养殖户与国内外市场的接触，使皮草买卖市场发展停滞不前。单一养殖户和单个购买商获得信息的不对称、皮张经纪人对交易的近乎垄断都增加了中间环节的成本，降低了利润。

如今，海宁皮革城联合宁波中皮电子商务有限公司，共同建设了皮革系列网上交易平台―中皮在线。其中，原辅料交易中心平台在同行业中占据有利地位，综合实力与日俱增。截至2015年底，中皮在线签约入驻“皮皮拍”“皮皮仓”的合作企业、合作社等已有近百家。这一平台的建立大大改善了皮张采购环节存在的固有弊端，养殖户将自己生产的皮张统一出售给中皮在线，中皮在线经过皮张检验后将其分类储存在“皮皮拍”，等原辅料达到一定数量后，再相关信息。在特定时间点，各大买家通过“皮皮拍”进行自由竞拍获得仓储于“皮皮仓”中的原皮，中皮在线根据买家可承担的支付额度，交接提供等值原皮。在这种B2B的联动模式下，不仅为养殖户乃至商户提供了一个自由、开放、公平、公正的技术、信息对称渠道，而且减少了中间环节，皮张质量也得到了保证，在很大程度上使皮张价值公允地反映为市场价格，增大了各个环节的利润空间。

（二）中游――生产链

1.了解市场，紧跟时尚。企业价值的获取最终取决于客户需求。过去的皮革产品意在保暖，主流人群为年龄在35岁以上的中年“富贵之人”。然而，随着时代的发展，时尚理念深入人心，人们开始关注衣服的舒适度与时尚感。在皮革市场区域需求趋于饱和的情况下，开拓新的消费人群市场至关重要。

海宁皮革城汇聚了国际各拍卖行、时尚信息公司、设计公司等相关机构。在国际上，与哥本哈根Kick设计中心、芬兰SAGA设计中心、米兰理工学院设计中心等国际性时尚机构对接，获取第一手国际皮草行业趋势及时尚信息；在国内，聚集众多顶尖皮草设计师，他们联手将毛皮与其他材料、面料进行跨界组合，研发皮草相关的成衣、配饰、家居及时装等设计作品，从原皮种类、颜色、质地、等级等方面立体地为消费者展示皮草相关的信息文化，提升消费者对皮草产品购买的认知度，引导消费者了解并体验当下流行的皮草成衣，使皮草进入人们的日常生活，并逐渐成为人们日常生活的一部分。

2.企业集群生产模式。海宁皮革城除了凯撒、兽王、雪豹等知名皮革品牌企业，还有许多小型皮革企业，虽然它们暂时算不上知名品牌，但是却占据了海宁皮革城的大部分商铺，促进了海宁皮革城的繁华与发展。如果将它们集合起来，进行联合生产，不仅凝聚力量壮大了企业品牌，而且具有更强大的竞争力。同时，随着互联网的优势逐渐明朗化，互联网经济的辅助效应可以拉动各大企业商铺下滑的经济利润，使越来越多的企业加入其中，而这又使得集合公司变成了可能。

通过互联网信息，海宁皮革城将市场需求与企业供给信息相匹配，集合的公司结合自身产能，联合接下市场订单，再根据自身的优势联合生产，实现共赢。这些工厂分工协作、专注生产，在接单之后根据各个工厂的优劣势，综合考虑，M行分工协作，各工厂对自己所擅长的部分进行生产，专注于思考如何在自己这一块提高产量、降低成本、提高质量，而不用分心思在其他几个部分。

（三）下游――销售链

1.专业的市场平台。引进“互联网+皮革”的转型战略之后，海宁皮革城积极加入O2O的阵营。线下，海宁皮革城拥有大大小小上百余家店铺；线上，海宁中国皮革城精心打造了专业皮革制品网上交易平台，也是海宁皮革城推出的唯一官方网上商城――海皮城。

海皮城通过建设市场内部局域网，实现摊位与市场联网、摊位和“e摊位”结合，经营户成为“e经营户”。买家或卖家登录该专业市场的门户网站或信息平台就可以详细了解该市场的各种产品信息、商家信息及市场行情动态等内容。线上浏览、线下试用，线上下单、线下收货，顾客以网上优惠后的价格有保障地购得成品。经过调查发现，“海皮城”这一网上商厦的建立使企业客流量增加了50%以上，从而大幅增加了销售收入、减少了存货，资金快速回流，营业能力进一步提升，从而逐步走出低谷。

2.新型的营销模式。海皮城作为一家新型电商平台，知名度远远不如“淘宝”“天猫”等。为增强平台的影响力、促进销售，海皮城积极采用社群营销的方式，利用各类微型承销商的社群网络、皮草界的一千零一夜“裘是”、中皮在线等自媒体来提升品牌知名度。

社群算得上是所有时代、所有商业都在追求的终极目标，但只有到了移动互联网时代，有了微信、微博等这样的高效率社交工具以后，社群才逐渐发展起来。社群是有着共同关注点的一群人在一起找到解决痛点的方案。一个有社群的品牌和没有社群的品牌，其竞争力是完全不同的。比如，你周围有3个人想要毛皮，而你此时不可能建立一家工厂进行生产制造，也不可能建立一家商城进行销售，但是一旦你通过微信等网络平台，知道有超过300人有这样的需求，那么你就可以建立一家工厂和商城进行皮毛生产和加工，并在交流中传递不同的理念，创造价值。海皮城通过线下品牌集成中心与线上推广引导，试图开创一种全新的皮草跨界品牌服饰BTB平台，并运用微信、网络平台聚集具有相同兴趣和爱好的人，通过社群营销，实现线上商品推广、线下就近体验，交流便捷自然。

3.强有力的售后服务。笔者将海宁皮革城的售后服务形象地概括为客户6S服务，具体包括存储保管、洗涤养护、维护维修、改款改色、配件供应、会员中心。中心思想是为已购皮草成衣及皮草相关元素奢侈品的消费群体提供专业的养护服务，解决消费者使用皮草之后的物流、养护、清洗、储存等问题，为行业提供集成养护的中央服务机构，提升消费者对皮草商户的信任感及依赖度。

洗涤养护采用的模式具有创新性和成熟性，下面就洗涤养护环节进行细致分析。洗涤养护是指消费者购买成衣后，通过手机移动终端App进行线上申请，中国皮草在线后台自动识别分类，快递公司48小时之内上门取货寄送至服务中心；洗涤养护完成后将成衣发送回消费者，并在手机终端为其提供实时物流追踪，使顾客做到足不出户即能完成对皮草的清洗护理。其过程便捷快速，又有信息保证，减小物流所带来的货件丢失、毁坏的可能性，可以清晰地查找源头，将责任落实到各环节。

四、模式总结与推广

（一）模式总结

通过以上对海宁皮革城的分析不难发现，海宁皮革专业市场电商化是产业在互联网高速发展并渗入产业方方面面的前提下，凭借极好的发展基础在传统产业如何寻求提升与发展以及各种皮革信息漫天飞舞、层出不穷、难以辨识的环境下应运而生的，其上、中、下游的各个价值链并非独立的个体。内部，海宁皮革城通过建立多个互联网平台将原有的上、中、下游的产业链进行环节压缩，完善监督机制，从而提升利润；外部，产业链各环节之间通过云数据相互连接，信息在上、中、下游传递和共享，形成一个联系紧密又错综复杂的价值网络。

（二）模式中不值得推广的部分

1.过于追求时尚而忽略主流人群的需求。在体验店中，跨界梦工厂以提供最时尚、最前沿的设计来吸引人、拉动需求。但是，设计师眼中的时尚有时并不符合老百姓的日常需求。皮草、皮衣最原始的初衷是为了保暖防寒而不是招摇过市，消费者可能无法接受皮衣过于时髦的设计。体验店虽然引领了时尚，但是很容易沦为皮革皮草服饰展示厅，消费者只是参观而并不掏钱购买，这会严重影响企业的经济效益。

2.拍卖制不适用于所有专业市场。皮革市场因皮毛的稀有性，所以皮革原料拍卖制由来已久，国际市场上的拍卖制度已经相对完善。在国内建立适应中国市场情况的拍卖体系而不单纯地依赖于国际价格也是十分必要的。但是很多专业市场的原料并不依赖于外部因素，甚至只与国内市场有关，所以盲目建立拍卖制反而造成混乱，因此拍卖制度并不适用于所有专业市场，需谨慎选择。

（三）模式推广

海皮城所面临的问题可以说是现在专业市场普遍存在的问题，而海皮城换代升级的改革正是针对这些普遍问题进行的，并且也获得了显著成效。因此，海宁皮革城以供需关系为纽带，以云数据为支撑的“互联网+专业市场”价值网络模型对于一般的专业市场具有普适性。主要可以从以下几个方面入手进行推广：

1.拓宽上、中、下游的价值链。专业市场不景气的主要原因是所谓的市场供给与需求趋于平衡，供给无法带动皮革市场的继续前行。但是，由于市场具有一定的地域性，这里的需求并不是绝对需求，而是一个相对需求。因此，其中有众多因素可以扩大需求，专业市场应注重利用这些因素。

第一，打通时间与空间。以往专业市场多建立在商场所在地以及部分周边地区，以毛皮服饰为例，我国东北地区的需求高于我国南方地区和国外市场，从这一个范围上看，有的市场供需趋于饱和，但有的市场供给仍然略有不足。如果打通了地域的障碍，从更大的范围考虑供给与需求的话，供给是小于需求的，所以仍然存在市场。因此，专业市场可以考虑建立多个网上平台，将需求的目标范围扩大，从空间和时间上打破地域障碍，将更多的产品提供给有需要的顾客。

第二，开发新的消费者群。扩大需求的另一个途径便是增加消费人群。“如果价格适当，产品合m喜欢，人人都想要有一件属于自己的某产品。”基于这种理念，专业市场在保持原有产品类型的情况下，可以适当缩小原有产品的规模，将部分生产力转向年轻人群喜爱的时尚产品，甚至生产具有产品元素的跨界商品，如家具、装饰品等，将皮革的消费人群延伸至各类人群，将产业元素渗入各行各业，此时的需求将是无限的。

2.数据支撑的价值网络联系。在建立各大平台之后，上、中、下游的产业链不再是独立的个体，如何将各个链条有机结合起来，从低水平的无序状态转变成高效有序的整体，实现专业市场的共赢是专业市场需要着重考虑的问题。专业市场建立的云数据系统将供给与需求之间的信息进行匹配，以简单的价值网络线为例，下游的销售链通过完善的网上交易平台云数据可以发现产品的受欢迎程度、款式、材料、颜色的社会时尚新风向，从而有利于中游的生产企业合理选择产品数量与类型；通过售后服务系统的后台云数据了解普遍存在的售后服务问题，通过改进制作工艺、重新选择使用原料种类或加强物流管理来解决相关问题；根据整合后的生产企业拍卖获得的原料种类与原料价格信息，合理控制原料产量，设计生产合适的产品进而影响时尚潮流，推进销售企业采取新口号引领新营销方式……通过用云数据编制的网络线将需求与供给进行匹配，吸引、聚拢、整合、优化资源与信息，打通供应链各环节之间的信息障碍，促进专业市场突破寒冬期，迎来新的春天。

（作者单位为浙江财经大学）

[课题项目：本文系2016年浙江省大学生科技创新活动计划暨新苗人才计划立项课题。]

参考文献

[1] 潘旭明.基于价值链重构的竞争优势分析[J].郑州航空工业管理学院（管理科学版），2004（6）.

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[4] 李扬.移动互联网时代的商业模式创新[J].高科技与产业化，2014（3）.

篇（10）

2000年7月港府一次性批准五个付费电视运营牌照，表明了港府开放本地电视市场的态度，在此之前，香港有九仓有线电视和香港电讯旗下的互动电视两家收费电视经营商。

1）九仓有线电视

九仓电视台由九仓集团全资经营。九仓集团于1993年获发付费电视服务牌照，同年10月31日8个频道启播，包括全港第一家24小时播映的广东话新闻频道，开启了香港多频道付费电视服务的先河。1998年10月开播5周年之际，九仓有线电视台更名为香港有线电视。2000年12月，首年赢得纯利。香港有线目前每年自制超过10000小时的节目，是香港最大的电视节目制作商。

2）香港电讯互动电视

香港电讯54%的股权是英国大东(C&w)的，1998年4月通过电话线开办全球首项宽频互动电视服务“互动电视”(iTV)。9月发展到七万户，覆盖范围达一百万户。但是1997年亚洲金融危机之后，香港普通市民也没有闲钱付钱收看节目；况且当年有线宽频筹备在香港交易所上市，为了制造声势不惜大洒金钱买入欧洲各项大型足球赛事直播权和买入永胜娱乐一系列电影播映权，导致互动电视本身缺乏叫座力，2002年10月最终结业时仅得5万名用户。

2、2000年的付费电视牌照“大放送”

1999年8月，香港资讯科技与广播局发出付费电视牌照申请指南，对申请机构的管理要求与评判准则进行了说明。截至1999年10月份，共有十家机构提交牌照申请书，其中香港电讯互动影院有限公司因现有牌照已被当作“本地收费”电视，故撤回申请，其余九家入标竞投牌照的公司中，有五家于2000年7月4日获发收费电视牌照。

中标的五家公司是：香港网络电视有限公司、Elmsdale有限公司、太平洋数码卫视（香港）有限公司、香港DTV有限公司和银河卫星广播有限公司。

1）香港网络电视有限公司（Hong Kong Network TV Ltd.省略 Ltd.）旗下的子公司。香港网络电视有限公司的执照申请是基于使用固定网络传输互动收费电视（网络电视），并在申请执照期间，与和记环球电讯达成初步意向，使用和记环球电讯的光纤骨干网作为传输网络。

但是其后，网络电视发现与和记的设施不能完全接网络电视，而进行额外投资则会使成本进一步上涨，因此转投电盈，双方最终因为价钱问题而没能谈拢。

由于经营成本远高于预期，商业风险和固网费用占整体成本太大，单纯经营收费电视的边际收入变得太低，不足以抵消其他开支，因此香港网络电视有限公司最终决定放弃已获得的付费电视运营牌照，退出香港付费电视市场。

2）Elmsdale （Elmsdale Ltd）

Elmsdale有限公司由Elmsdale媒体有限公司（Elmsdale Media Ltd.，后改称Yes Television(Hong Kong Limited)）拥有90%的股份，由邵氏媒体有限公司（Shaw Media Ltd.）持有10%的股份。

2002年2月22日起，Yes TV收费系统投入运营，香港观众使用家用电话即可接入该网络收看华娱电视频道和视频点播华娱的节目。

Yes TV于2004年7月1号交还付费电视运营执照，并因提供的服务累积少于一亿零八百万元的资本开支，被没收一百四十九万元的履约保证金。

3)香港DTV有限公司（Hong Kong DTV Company Limited）

香港DTV有限公司由新闻集团的卫星电视有限公司（STAR TV Ltd.）全资拥有。Star TV是新闻集团（News Corp.）旗下从事亚洲卫星电视广播和多媒体业务的公司。

卫星电视（Star TV）公司于2000年12月5日宣布暂时推迟其全资子公司DTV在香港推出家用收费电视服务的计划。但最终卫星电视在正式牌照发送前宣布退出付费电视市场。

4）银河卫星广播有限公司（Galaxy Satellite Broadcasting Limited）

银河卫星广播有限公司由电视广播有限公司（TVB）由全资拥有，香港政府为防止付费电视出现垄断的情况，规定TVB不能成为收费电视的主要股东，须有其他公司入股，且使TVB占有股份降至50%以下。

TVB取得付费电视牌照后，花了两年才找到美国卫星通信公司(Intelsat)作为合营伙伴，至04年2月才正式启播。

5）台湾太平洋数码卫视香港有限公司（Pacific Digital Media (HK) Corp. Limited）

台湾太平洋数码卫视香港有限公司由太平洋世代直播股份有限公司全资拥有。后改名为普乐视媒体香港有限公司。2002年8月，太平洋数码卫视的TV Plus推出10条基本频道的收费电视服务。香立屋的订户要透过直播卫星接收TV Plus服务，订户需安装60公分小型卫星碟型天线和附有Smart Card的机顶盒接收，至于大厦用户，只要大厦设有卫星电视公共天线系统，订户租用附有Smart Card的机顶盒，则可接收TV Plus的频道。这种入户技术遭遇困境，一直未能履行牌照对服务覆盖的要求。普乐视媒体香港有限公司于2004年4月1号交还付费电视运营执照。

3、后续进入付费电视市场的机构

1）电讯盈科的Now宽频电视

电讯盈科重返付费电视市场的举动是通过Now宽频付费电视业务来带动实现的。Now宽频由电讯盈科互动影院有限公司（电讯盈科有限公司旗下子公司）经营，在香港提供按频道收费的电视服务，采用ADSL(非对称数字用户线路技术)，透过固定电讯宽频网络传送，用户可以自选收看个别电视频道或多个电视频道。牌照有效期为12年，由2003年9月26日至2015年9月25日。

Now宽频采用“按频道收费”的定购方式：每条频道每月收费约9港元至21港元。

2）城市电信

城市电信香港有限公司于1992年5月于香港正式成立，2003年8月，城市电信下属公司香港宽频网络有限公司推出付费电视服务。香港宽频的以太网在港连接了120万个家庭，约占香港家庭总数的70%。

需要说明的是香港宽频网络持有电信管理局颁发的互联网经营许可，而非广播事务管理局颁发的付费电视经营许可。

香港宽频的付费电视服务提供以汉语为主的11个电视频道，其中包括全天候的新闻频道和电影、宗教、中国戏曲以及 BBC 国际新闻等频道。与传统的付费电视服务不同的是，香港宽频提供的透过11个互动应用频道，允许消费者在其互动平台上享受各种服务。这些服务包括天气预报、即时文字新闻、股票报价与财经新闻、购物、电视游戏、收发邮件和 SMS（短信）、有用的电话号码和账户的访问资讯。

4、目前香港的收费电视执牌机构

经过市场淘汰后，香港目前有三家收费电视执牌机构。九仓集团的香港有线电视有限公司、电讯盈科的互动影院有限公司、TVB的银河卫星广播有限公司。

1）香港有线电视有限公司

收费电视由香港有线电视有限公司全资经营，于1993年获政府发出收费电视服务牌照，并于同年10月31日启播，开创香港多频道收费电视服务的先河。香港有线电视现每年制作超逾一万小时节目，比本港其它电视台的总制作量多。过去数年，除成功将新闻、电影及体育节目发展为极具代表性的旗舰频道外，不断增添不同类型的本地及国际节目，为观众提供更多样化的节目选择。

2）电讯盈科互动影院有限公司（省略）

电讯盈科互动影院有限公司经营的Now宽频电视提供15个免费频道，40个收费频道以及15个音乐频道。Now宽频电视的收费模式与其他收费电视的不同之处在于，它是以每个频道为单位，用户按照逐个频道做出申请，同时按照单个频道缴费。其中有基本月费计划，半年优惠计划和全年优惠计划。而自选节目如电影和特别节目则按逐次收费。

3）银河卫星广播有限公司

银河卫星广播有限公司由电视广播有限公司（TVB）全资拥有，目前银河卫视提供取名为eXTV的付费卫星电视服务。

目前付费电视

提供商的打包定价策略

1、香港有线电视有限公司

1）香港有线的频道

包括套餐，香港有线总共有12种频道类型，共计88个频道，按照类型划分，各频道类型的数目分布如下。易见娱乐频道数目最多，有16个，其次是体育频道和纪录片频道，国际新闻、有线新闻和成人节目次之，电影频道有六个，套餐共有五种。

2）香港有线的频道打包定价策略

①概述

香港有线的频道包共有三种，一种是基本服务包，一种是特别收费频道，还有一种是组合套餐包。基本服务包价格较低，面向低端用户；精选台的额外服务面向的是高端观众，且按单频道收费的，费用较高；在基本服务和精选台之间还有灵活多样的收费节目组合。下面分别介绍。

② 基本服务包

基本服务每月308港元，主要向观众提供综合、新闻、娱乐、体育、旅游、儿童类节目等共48个频道。类型构成如下图所示。

基本服务中娱乐类频道和新闻类频道是最重要的组成部分，各有16个，各占32%；其次是体育和纪录片频道，各有6个，各占13%；然后是电影频道和成人频道，总共4个，占6%。从频道的综合及专业程度来看，综合频道只有中央台四套、东森亚洲卫视、深圳电视台三个。

基本服务按月支付为308HK$，半年预付则为1,660 HK$（9折优惠），全年预付则价格为2,950 HK$（8折优惠）。平均约6HK$/频道/月。

③精选频道

除基本服务以外，香港有线向观众推出了部分精选台。在11个精选台中，电影类的占了4个，体育类的占了4个。

电影类节目和菲律宾频道价格在HK$80/月左右；体育类价格在HK$220/月左右；动画频道每月HK$32，有线A台价格为HK$30。整个精选类频道的平均价格为HK$113左右，远远高于基本服务的价格。

可见，由于精选台的额外服务面向的是高端观众，所以是按单频道收费的，且费用较高。这说明，越是小众化内容，只有少数人具有强烈偏好的节目收费越高，相反，越是观众数量庞大的节目收费反而偏低。

④组合套餐包

在基本服务和精选台之间还有两获多样的收费节目组合，包括家庭套餐、电影套餐、新闻套餐、环宇综合套餐、Zee套餐、CAT6套餐等。收费形式上，香港有线采取了较为灵活的市场策略，套餐既有按月收费、也可以按优惠价预交全年费用，还有少数频道是按次收费的。为了鼓励预缴费及长期订购，香港有线采用预付费打折的优惠措施，预付费一年则可以获得相当有9折优惠的价格。

从柱状图，可以看出，套餐中，价格最高的是Indus套餐和Zee套餐，其次是环宇综合套餐和Cat6套餐，这四个套餐中所有的频道全部来自国外，频道获取成本高，同时以小众收视需求为诉求，是导致价格高的主要原因。

从频道平均价格来看，CAT6套餐、Indus套餐价格最高；从套餐价格来看，Zee套餐、Indus 套餐、CAT6套餐价格最高，超值电影套餐、超值新闻套餐、寰宇综合套餐在第二梯队，最便宜的是儿童套餐。

2、电讯盈科互动影院有限公司

Now宽频的频道由13个免费频道和55个付费频道组成。即使不定购付费频道，也可以免费收看这13个频道。付费频道中包括40个电视频道和15个广播频道。

1）频道内容分析

Now 宽频电视电视收费频道从种类上分包括：6个咨询娱乐频道、4个新闻频道、5个体育频道、4个生活潮流频道、17个娱乐频道、4个成人频道。

从频道数目来看，Now宽频纳入付费业务的频道中，纪录片占15%，体育节目占12.5%，电影电视剧卡通占30%，新闻占10%，成人节目占10%，其余综合娱乐和音乐等占22.5%。这种分类基本与调研中所显示的观众的收视需求相符合。

2)Now 宽频的定价标准

①概述

所有24小时的频道都是按频道收费，其中有基本月费计划、6个月优惠计划以及12个月优惠计划。自选节目例如电影及特别节目会逐次收费。

②各板块价格：

柱状图显示如下：

可见最贵的频道类型是体育频道，远远高于其它类型的频道单价；其次是成人频道，然后是电影、电视剧频道和卡通频道；纪录片频道、新闻类频道以及生活潮流类频道较便宜。这种差距同时跟卖方获取节目内容的成本、难度以及买方对节目的需求迫切程度正相关。

③月/半年/全年价格比较

电讯盈科采用优惠方案鼓励长期订购，半年订购期价格较按月订购价格便宜，整年订购价格较半年定购价格便宜。总的来说，半年订购价格相当于按月定购价格的8折，全年定购价格相当于按月定购价格的6折。

④频道组合前后价格

尽管Now宽频采用单频道订购的方式，但是仍有一些可选（单频道订可以，组合订购也可以）和不可选（不订购频道组合的话，无法单频道订购）的频道组合。这些组合都是根据频道内容的相近性设置的。最明显的例子，Discovery的5个频道以“Discovery全接触”的形式整体销售。组合前后价格比较：组合后频道包价格与频道单价加和相比，后者约是前者打7~8折后的价格。

3、银河卫视exTV的频道结构

1）频道内容分析

①概述

银河卫视exTV共有40个频道，其中电视剧频道3个，占频道总数7.5%；新闻频道9个，占频道总数22.5%；电影频道6个，占频道总数15%；儿童频道3个，占频道总数7.5%；娱乐及综合信息频道14个，占频道总数35%；选台频道 3个，占频道总数7.5%；游戏频道2个，占频道总数5%。

其中HBO、Cinemax电影频道、Playboy成人频道、Blue House男之选成人频道、Peach TV 水蜜蜜成人频道五个频道属于“附加服务频道”，这五个频道基本服务收视费之外，另外收费。

②量化分析

银河卫视exTV的频道从频道来源上，欧美频道14个，港澳频道10个，内地制作频道6个，日本频道3个。柱状图显示如下图：

欧美频道的主要类型包括4个新闻频道、4个电影频道、2个儿童频道、以及成人、音乐、时装、娱乐新闻频道各一个；港澳频道中，电视剧频道3个，新闻频道2个，电影频道2个，以及娱乐、儿童、综合频道各一个；内地制作的频道主要是新闻和综合频道；日本的3个频道中，两个为成人频道，另一个是卡通频道。

最后由于银河卫视是TVB旗下子公司，所以来自TVB的频道有5个之多，占15%，占香港频道的50%。

2)银河卫视exTV的定价标准

基本服务频道除去5个附加服务频道后所剩频道，共35个，每月资费为198元，平均每频道5.6港币。附加服务频道只有电影和成人频道两种类型，收费较高。两个电影频道共计78元/月，三个成人频道均为50元/月。若采用年定购计划，则有少量折扣：基本服务打8.5折，HBO+Cinemax打8.7折。成人频道无论按月订购还是按年，价格不变。

篇（11）

社交电商化兴起

除了消费者熟知的汽车之家、易车之外，新浪汽车也在2014年进行了全新的电商化探索。具体体现为在2014年8月和11分别进行了两次社交电商的尝试，通过综合利用微博大数据分析、跨界营销场景话题导引等技术手段，深度挖掘自身潜在粘性用户流量，对以社交互动为主打特色的微博电商平台进行了检阅测试。其中，在传统购车淡季八九月份举办的欢乐购车季收获有效订单61726份，最终达成售卖汽车8023台。十一月份，新浪汽车又联手天猫共同打造了“双11”购车狂欢节，开启了微博加天猫的双端售卖模式，新浪汽车天猫旗舰店也正式登场，整个购车节期间共收获有效订单220756份，售卖汽车17937台。可见，这两次社交化电商效果特别显著。

对此，有专家分析指出，在不依赖外部导流、返现低于对手的情形下，这两场活动依然取得较高的成交转化率，充分印证这种汽车社交电商模式的巨大潜在价值。

同时，微博社交平台的多维度深入互动特点，还能够帮助电商产品迅速实现迭代更新，社交平台天然的分享功能又会使得购车行为在社交人际传播中提升二次乃至N次成交转化率。

有专家分析，如果社交导流对售车转化结果有较大影响的话，就能说明社交平台的裂变效应是可以提升转化效率的。那么，类似这样的社交化电商究竟是如何赢市场的呢？

如何赢市场？

打造社交电商平台的优势很明显，在新浪商业中心总经理周全看来，主要表现在以下几个方面：

第一，微博大数据的精准导流，获取潜在用户。在微博月活跃1.67亿的人群中，已经明确定位汽车的活跃用户群为1000～1500万，超过了目前任何一个垂直平台的活跃用户量。可以从1000多个兴趣标签中，选取针对汽车潜在用户特征的50个标签，针对拥有不同车型用户的互动行为进行模型训练。这样可以得到一套成熟的挖掘车型、人群模式的方法。同时针对此人群进行内容和活动的引导，取得了非常高的转化效率，基本达到每千次曝光获取2-3个潜在用户的水平。

第二，活动话题的转化引导。话题聚集就是在活动当中塑造一组话题，围绕车商营销策略、车本身的亮点和跨界进行结合，确保让对此话题感兴趣的客户聚集起来，然后再进行电商平台的引导，可以取得事半功倍的效果。很显然，像这种以社交电商平台为主打特色的汽车电商模式，利用微博大数据分析进行精准导流，通过多种场景话题塑造来实现跨界营销聚拢潜客，充分挖掘新浪自有用户的电商价值。

第三，电商产品的迭代速度本身就是竞争力。在微博上，用户如果对活动主体、车的价格或者提供的服务有意见，会直接批评。这样，活动主办方就能最快的获取用户的意见，并以最快的速度进行产品迭代。