市场调研的职责大全11篇

时间：2023-07-20 16:24:36

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇市场调研的职责范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

市场调研的职责

篇（1）

二、制定加强市场调研能力的课程方案

市场调研是很多高校很多专业的课程，因此不同层次的院校有多种版本的教材，选择适合本学院的教材无疑是最基本的工作。教材选用我们首先要进行教材分析，作为教师，必须充分准备，多看多比较。周宏编的教材《市场调研案例教程》是一本《21世纪全国高职高专财经管理系列实用规划教材》，体现我国当前高职高专教育中教学及人才培养模式改革的发展方向，在内容和教学组织安排上，把学生的市场调研能力培养从理论中细分出来，通过课程内容的整合、实践教学方法和组织形式的创新，在理论够用的前提下，紧密结合当前企业市场营销和市场调研中的实际问题，教学内容项目化、实务化；教学方法案例化、实战化；以学生为主体，教师全程指导，围绕学生实际操作能力的训练和提高来开展教学，是以能力导向的教材。适合你的就是最好的，我们就选择了这本《市场调研案例教程》作教材。教学大纲是教学纲要，其中包括教学目的、教学要求、教学内容以及讲授和实习、实验、作业的学时数分配等，根据教学计划，以纲要形式规定一门课程教学内容的文件。基于能力导向的市场调研课程的教学任务和目的，是使学生掌握市场调查的相关理论和方法并具备一定的实施市场调查的能力。基于能力导向的市场调研课程的主要内容包括市场调研概述、市场调研准备、市场调研实施和市场调研总结等几个项目。市场调研课程采用48学时，我们制定的基于能力导向的市场调研课程授课计划方面是分作9个模块，分别是模块1调研问题和调研目标的确定，模块2市场调研方法的选择，模块3市场调研方案的策划，模块4调查问卷设计，模块5访问员的培训，模块6观察调研法的实施，模块7调研项目运作管理，模块8调研结果整理分析，模块9调研报告撰写。

篇（2）

[中图分类号]TQ0-4[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）5-0114-03

营销学习情境是根据企业真实发生或可能发生的营销事件而进行的情景化学习项目设计，它将学生置身于真实或接近真实的营销情境中，使其按照真实的营销工作过程，完成具体的工作任务，它是营销课程的基本单元，是学生培养的主要依据，它能帮助学生有效地学习知识和技能，实现工作能力的培养，因此进行营销专业课程学习情境的构建研究对营销专业的教学和人才培养具有非常重要的现实意义。营销学习情境的构建主要按照营销专业岗位分析——营销专业工作任务分析——行动领域的分析与确定——行动领域向学习领域转化——学习领域向学习情境的转化与构建的步骤进行。

1营销专业岗位分析

营销专业所针对的岗位主要有：市场调研、商品销售、渠道管理、营销策划、营销管理等岗位。

2营销专业岗位的典型工作任务及行动领域的确定工作任务源于实践，是具有结构完整的工作过程。工作任务的表述须体现行业的职责或实际要做的事情。行动领域是指工作行动情境中相互关联的任务集合，它要涵盖岗位群工作任务所对应的全部技能、知识和能力，具有工作过程的完整性、工作任务的典型性的特征。

2.1市场调研岗位

典型工作任务：调研问题的确定；调研方法的选择；市场调研方案的制订；市场调研项目的组织实施；信息收集；调查资料整理分析；市场调研预测；调研报告制作。

行动领域：市场调查预测与决策。

2.2商品销售岗位

典型工作任务：市场分析与开发；顾客心理分析；顾客沟通；产品认知；商品展示与推荐；顾客需求激发；顾客异议处理；商品销售；售后服务；客户管理。

行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理。

2.3渠道管理岗位

典型工作任务：销售渠道分析；销售渠道设计；渠道开发和管理；渠道矛盾和冲突解决；营销渠道策划；窜货管理；中间商管理与激励；制订分销战略规划。

行动领域：渠道开发、设计与管理。

2.4营销策划岗位

典型工作任务：目标确定；消费者分析；目标市场分析；SWOT分析；市场竞争分析；产品策划；定价策划；品牌策划；广告策划；渠道策划；公关策划；促销策划；策划书撰写；营销策划管理。

行动领域：市场分析、营销策划。

2.5营销管理岗位

典型工作任务：目标市场选择；商务沟通；营销策略制定；营销计划的拟订、完善和实施；经营分析；任务落实；营销管理。

行动领域：营销管理、商务沟通。

3行动领域——学习领域的转化

营销行动领域向学习领域的转化是将营销工作的行动性特征转化为专业教育的任务性特质。营销学习领域是以整体、连续的营销工作过程为基础，是完成营销行动领域所必须学习的内容，它是以能力为核心的学习目标和以工作任务为特质的学习内容两部分构成的主题学习单元。

3.1行动领域：市场调查预测与决策——学习领域：市场调查技术所需知识：市场调查知识；调查方法和技术知识；调查分析知识；调查预测知识；调查报告撰写知识。

3.2行动领域：商品推销、消费者行为分析、客户关系管理——学习领域：商品销售所需知识：消费者知识；产品知识；行业知识；竞争者知识；商品销售技术知识；推销知识；客户关系管理知识。

3.3行动领域：渠道开发、设计与管理——学习领域：分销渠道管理所需知识：分销渠道模式知识；分销渠道系统设计知识；客户维护知识；窜货管理知识；渠道设计和改进知识；渠道管理知识。

3.4行动领域：市场分析、营销策划——学习领域：市场营销策划所需知识：市场分析知识；渠道的设计和策划知识；产品策划知识；促销策划知识；品牌策划知识；广告策划知识；公共关系策划知识；营销策划的制订、安排、监督管理和分析知识。

3.5行动领域：营销管理、商务沟通——学习领域：营销管理所需知识：销售计划的制订；产品的调度管理；客户管理知识；销售沟通知识；人员接待；部门协调；人力资源的配备；异议的处理；销售统计分析、售后管理知识。

4学习领域——学习情境的转化

营销学习领域向营销学习情境的转化是指在具体工作任务和行动过程背景下，按照学习领域中学习目标和学习内容要求，对学习领域的内容进行情景化的转换，是学习领域的具体化、呈现化。而学习情境是完整的营销工作过程，包含一定的知识点、技能点和能力。学习领域相当于一门课程，学习情境是实现学习领域能力目标的具体的课程方案，相当于具体任务化的教学单元。

4.1学习领域：市场调查技术——学习情境

设计思路：基于调查对象的不同特点，以市场调查工作的各环节为依据，以市场调查分析人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉市场调查。根据具体项目，明确该项目市场调查所采用的调查方法；描绘出市场调查的大概步骤、逻辑程序。

学习情境2：市场调查的设计。根据调研项目的具体要求，设计市场调查问卷，或者访谈提纲；结合实例进行市场调查设计。

学习情境3：市场调查的实施。根据调研策划方案，制订详细的调研活动执行计划，并组织实施；结合实例进行市场调查的实施。

学习情境4：市场调查资料的整理与分析调查报告的撰写。根据市场调研的主题、调研的资料，进行资料的归纳、分析、整理，撰写调研报告；结合实例进行调查资料的整理分析和报告的撰写。

4.2学习领域：商品销售——学习情境

设计思路：围绕消费者的消费心理，从消费者的思考模式、需求动机和购买行为模式的角度构建消费者认知学习情境，在此基础上以营销人员的不同产品销售为主线构建相应的学习情境。

学习情境1：消费者心理与行为分析。根据具体项目，在消费者分析的基础上，对不同消费者进行消费心理与行为分析。

学习情境2：消费者个性分析。结合具体项目，对消费者进行个性分析，探究消费者个性特征对购买行为的影响；结合实例进行消费者个性分析。

学习情境3：唤醒消费者需要与动机。根据消费者心理变化和反应模式，探究引起消费者需求和购买动机的影响因素和刺激点；结合实例进行唤醒消费者需要与动机分析。

学习情境4：消费者态度与购买行为完善。结合自我和不同消费者的特点，探究消费购买产品的消费态度和强化措施。

学习情境5：面对日用品的销售。结合具体日用品，根据日用品特点和消费心理，对日用品进行销售。

学习情境6：面对耐用品的销售。结合具体耐用品，根据耐用品特点和消费心理，对耐用品进行销售。

学习情境7：面对无形商品的销售。结合具体无形商品，根据无形产品的特点和消费心理，对无形商品进行销售。

4.3学习领域：分销渠道管理——学习情境

设计思路：基于不同渠道的特点，以渠道管理工作的各环节为依据，以渠道管理人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：认知分销渠道。根据不同产品，在产品分销的基础上认知不同分销渠道的特点和适用产品类型；结合实例进行分销渠道分析。

学习情境2：分销渠道设计与评估。结合具体产品，进行分销渠道设计，在分析不同分销渠道优缺点的基础上，进行相应的评估；结合实例进行分销渠道设计与评估。

学习情境3：分销渠道成员的选择与激励。在分销渠道设计的基础上，合理地进行分销渠道选择，提出相应的激励措施；结合实例进行分销渠道成员的选择与激励。

学习情境4：分销渠道冲突与窜货管理。结合具体产品，分析分销渠道冲突的原因和不同区域窜货的根源，提出具体解决方法；结合实例进行分销渠道冲突与窜货管理。

4.4学习领域：市场营销策划——学习情境

设计思路：基于不同策划对象的特点，在认知策划工作的基础上，以营销策划工作的各环节为依据，以营销策划人员的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：熟悉营销策划步骤。根据具体项目，分析营销策划步骤，要求学生描绘出该项目营销策划的大概步骤、逻辑程序，并写出项目营销策划方案的框架及内容。

学习情境2：SWOT 分析。在具体企业市场环境的分析基础上，让学生掌握和进行SWOT 分析，根据分析，制订具体的行动方案和费用预算，撰写完整的市场营销策划方案；结合实例进行相应的SWOT 分析。

学习情境3：品牌策划。根据具体的项目或产品，要求学生在进行市场调研的基础上，进行品牌策划分析，撰写完整的品牌策划方案；结合实例进行品牌构建及品牌推广策划，并撰写完整的品牌策划方案。

学习情境4：广告策划。根据具体的项目或产品，在市场调研分析的基础上，让学生进行广告策划分析，撰写完整的广告策划方案；结合实例进行创意策划，并制订一整套广告行动方案，撰写完整的广告策划方案。

学习情境5：营业推广策划。根据具体的项目或产品，设计营业推广项目，在市场调研分析的基础上，让学生进行营业推广分析，进行策划营业推广方案，撰写营业推广策划方案；结合实例进行营业推广策划。

学习情境6：公关策划。根据具体的项目或产品，设计公关策划项目，在市场调研分析的基础上，撰写公关策划方案；结合实例策划并撰写公关活动方案。

学习情境7：促销策划。根据具体的项目或产品，设计促销策划方案，在市场调研分析的基础上，让学生进行促销策划分析，撰写促销策划方案；结合实例让学生进行促销策划，并撰写促销策划方案。

4.5学习领域：营销管理——学习情境

设计思路：以销售管理工作的各环节为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建学习情境内容。

学习情境1：营销管理认知。根据具体业务，分析和归纳总结营销管理基本知识。

学习情境2：销售规划管理。根据具体产品，结合销售要求，掌握销售规划，并对产品进行销售规划。

学习情境3：销售人员管理。针对销售人员特点，掌握销售人员管理知识，结合具体工作任务，对销售人员进行管理。

篇（3）

在现代企业经济活动中，企业投资是企业提升经营价值、促进企业综合实力提升的重要活动。在企业投资及市场经济调查中发现，我国国民经济处于平稳增长期，而这一经济环境为企业投资及发展奠定了良好的基础。为了实现企业投资经济效益、实现企业的健康发展、避免投资失误造成企业的经济损失，现代企业投资活动中应根据投资环境、投资行业、投资收益等分析确定投资决策，以此保障投资效益。通过投资决策使企业的投资收益满足企业发展需求、促进企业的健康发展。

一、投资决策的重要性及其意义分析

投资决策是通过对投资环境、投资信息、投资收益等一系列数据信息的分析而制定的决策活动。其决策关键在于对市场的把握、在于对市场经济的科学预测、在于对投资行业发展前景的展望、在于对企业资金链的了解。受宏观经济及企业管理能力等因素影响，企业投资存在着一定的风险。如果对于市场把握能力不足、企业自身能力掌握不足将导致投资风险的扩大，进而影响投资收益。严重时还将导致企业因投资失败引发破产。投资决策的科学性能够使企业获得高额回报、能够促进企业的健康发展，根据现代企业投资决策理论研究结果，投资决策需要通过投资方向的确定、投资规模的控制、投资时机的把握、投资收益的保障以及投资风险的掌控实现科学的投资决策。

二、如何实现科学的企业投资决策

（一）强化市场调研，提高企业投资决策的科学性

市场调研工作的科学开展能够为企业投资决策提供足够的市场信息、进而提高投资的科学性、减少投资决策失误的几率。在现代企业投资决策中，应树立强烈的市场调研意识。并通过调研投入的增加、系统的收集和分析市场信息促进投资决策的科学性。在对我国企业投资决策情况的调研中发现，我国多数企业的投资决策都忽略了市场调研的重要性。由于盲目投资造成投资失误而影响企业的经济能力、影响了企业的投资收益。缺乏市场调研的投资决策使得投资项目难以面对复杂多变的市场环境，进而造成项目收益难以达到预期效果、拖累企业陷入到资金危机中。因此，现代企业的投资活动中应强化市场调研工作。通过市场调研工作的有效开展使企业投资决策能够具有较多的市场信息，并根据市场信息确定市场投资决策。通过市场调研工作的有效开展，促进企业投资决策科学性的提高、促进企业投资项目能够根据市场情况进行调整，实现企业投资收益。

（二）树立投资风险意识，促进投资决策科学性的提高

市场经济环境的多变使得投资项目风险也相对提高。我国企业的投资决策调研中指出，多数企业的投资决策没有充分考虑投资风险。由于投资风险意识缺乏造成了投资项目统筹能力较低、抗风险能力较低，进而影响了投资项目的可行性及投资效益。针对这样的现状，我国企业的投资决策中应树立较强的投资风险意识，并通过投资风险的评估、投资风险的控制等工作降低投资风险，实现投资收益目标。

（三）制定科学的投资秩序，保障投资决策的科学性

在现代企业投资效益分析及评测中指出，企业投资决策秩序是决定投资效益的关键因素。通过科学的投资秩序能够报站投资决策的科学性、提高投资决策的民主性、提高投资决策论证，进而避免投资失误及盲目投资等问题的发生。为了保障企业投资决策的科学性、保障企业投资决策秩序，在现代企业投资决策中应制定完善的投资决策管理体系。通过投资管理体系的有效执行以及投资管理体系的指导性，确保企业投资决策的科学性，实现企业投资收益目标。

三、以严格的投资决策责任制促进投资决策的科学性

根据现代企业投资决策活动中存在的问题，现代企业应建立严格的投资决策责任制。通过股东决策制、投资民主制等投资决策程序的建立以及投资决策责任制的建立，明确投资决策职责权限。并根据企业的实际情况明确投资决策项目负责人，明确负责人的投资权限与职权内容。在此基础上使企业的投资活动职责明确、使企业投资活动在决策程序及秩序的规范下得到科学的开展，进而保障企业投资经济效益及投资收益。

四、结论

综上所述，我国企业的投资决策中存在的问题严重影响了企业的生存能力及发展。为了保障企业投资决策的科学性、保障企业投资收益，在现代企业投资决策中应通过科学的市场调研、严谨的市场信息分析与论证、谨慎的投资风险评估等保障企业投资效益。同时，针对企业体制的不同确定相应的管理体制及职责权限，以此促进投资决策科学性的提高、保障企业投资收益。通过相关管理活动的有效开展，避免投资失误等问题对企业生存、发展的影响，保障企业股东及企业经营者的利益。

篇（4）

3、短视频运营。岗位职责：负责完成宣传片、抖音等视频剪辑及包装工作，对成片质量负责；负责视频平台上传、运营维护相关工作。

篇（5）

一、“能力递进”的涵义

“能力递进”是指在培养学生的专业技能和能力的同时，还应让学生认识和掌握建立良好人际关系、市场调研和基层管理的能力，而且，这些能力的培养和锻炼是在顶岗实训过程中实现并逐步得到提升。

高职学生的“能力递进”呈现为五个阶段，即“入门期----成长期----发展期----提升期----成熟期”。入门期、成长期主要接受专业基础课程的学习；之后，进入实训阶段，此阶段包括发展期、提升期和成熟期，坚持“校企合作、顶岗实训，学生为主、校企为辅”的原则，将学生分流到旅游企业岗位上去锻炼，使其在实训专业技能的同时，去认识和掌握建立良好人际关系的能力，交流、沟通的能力，掌握市场调研和分析的能力，进一步锻炼学生作为主管、领班的基层管理人员的管理能力，使其管理能力和操作能力得以发挥，形成一个知识结构合理、与行业紧密对接的良性循环。

二、高职旅游类专业培养“能力递进”的意义

普遍认为高职学生只能在生产线、第一线操作，从而注重培养和锻炼学生的操作技能，但却忽视了培养学生对专业、行业以及职业前景的认识和了解，因而造成高职学生对专业前景以至职业前景感到陌生甚至渺茫，从而对行业、专业丧失热情和信心。

再者，由于旅游服务具有“面对面服务，即时生产、即时消费”的特点，这就要求服务人员具有敏锐的市场眼光，能把握住市场时机，更重要的是要能做到自己提供的服务能被市场、顾客接受并满意。因而学生仅有服务技能和能力还是远远不够的，所以还要重视训练学生的市场调研和分析的能力。

更重要的还有良好人际关系的建立。当今，我们身处信息时代，靠个人的单打独斗是难以适应市场的，我们应教会学生如何加强与人交流、沟通，如何与团队合作；因为旅游服务的“面对面服务”的特点，更强调服务人员与消费者的交流与沟通，我们要把这些内容与专业技能放在同等重要的位置去对待。

三、“能力递进”实训的实施

实现高职旅游类专业学生的能力递进，要求走“工学结合”的道路，把学生和教师置身于企业岗位上去，在企业指导老师的共同指导下，按照岗位要求进行实训。

高职旅游类专业学生的实训岗位一般选择旅行社、酒店、景区的有关岗位，主要是围绕培养旅游服务技能核心能力而展开；现以景区讲解实训为例，进行分析。“能力递进”实训的内容和考核标准如下表。

（一）沟通、协调、表达能力的实训

作为景区讲解员实训的主要内容当然是培训“讲解”的能力和技巧，这是“能讲”，但仅“能讲”对一名讲解员来说还远远不够，还要能“能干”，要“讲得好”更要“干得好”，因为有“听讲”的游客，还有“不听讲”的、“不听话”的，甚至还有“捣蛋的”，学生不怕讲解，怕的就是碰上这种情况；更何况讲解员不仅要“管”旅客，还要与其它部门协调、沟通，此时，讲解员唯一有效的办法就是进行“有效的沟通、交流、协调”。

例如，讲解在讲解“游览注意事项”时，有的游客“开不差”、不听讲，此时，讲解员就要暗示（提醒、停顿、目示）或明示（点名、批评）等方式与游客进行交流、沟通。

沟通、协调、表达能力的实训，不是要事先圈定一个时间段而专门训练，而是要将这种能力和技巧的训练融入到实训活动的全过程，存在于服务的每一环节中，即不管理是在酒店接待、服务，还是在游览过程、景区讲解过程中，每一环节中都需要服务人员注意观察，了解、掌握游客状况，关心帮助游客。

（二）沟通、协调、表达能力的实训，可以分为这样几种：

1、事前沟通。要注意观察旅客、游客。特别是注意他们的言行举止、穿着打扮、口音、行为特征等，这些信息有助于快速了解旅客的基本情况；还要善于找话题。旅游服务人员由于职责的需要，必须向旅客进行有关说明，这是工作“话题”，呈“命令”的性质，但乏交流、沟通；旅客若能主动提出问题，这是最好的。

2、事中沟通。要热情，主动给旅客提供关心和帮助；困难的出现其实是沟通、协调的最好机会。在服务的过程中，客人不满意时，轻则表现出不听话、不高兴、脸色难看，重则表现出命令、指责、挑剔甚至过激行为，此时，交流、沟通尤其重要，这也是实训的重点内容。

3、事后沟通。要善于利用书面的、网络的、媒体的等多种手段进行事后的沟通。

四、市场调研能力

从市场的角度来讲，旅游者购买的是旅游产品，而旅游服务是旅游产品的主要内容，所以说旅游者就是购买的旅游服务。那么，我们提供的“旅游服务”是不是旅游者需要的？是否受欢迎？另外，我们还必须考虑的一个最现实的问题是：校企合作，企业为学生提供了实训的岗位，而企业是要讲效益的，它的效益来源于其所提供的服务，而参加实训的学生能否为企业带来有效的服务而取得效益呢？等等，这些问题必定要求即使是高职学生、即使是在实训过程也应该注意的，所以，安排实训内容时，必需融入锻炼学生的市场眼光、市场调研的能力的内容。

例如，游客普通不满的是游览过程中的“赶鸭子上架”：讲解员要求“快”，而游客要求“慢”，不解决，游客的不满之意就产生了。所以，作为讲解员就要调查、研究、分析不同年龄、性别、身体健康状况、客源地、兴趣爱好甚至不同教育程度类型的游客的特征，这既要求讲理论，更讲实战经验，应该具备调查、研究、分析的能力。

五、团队合作精神

所谓团队合作能力，是指建立在团队的基础之上，发挥团队精神、互补互助以达到团队最大工作效率的能力。对于团队的成员来说，不仅要有个人能力，更需要有在不同的位置上各尽所能、与其他成员协调合作的能力。

讲解员靠单打独斗是不可能顺利、圆满地完成一次带团、讲解任务的，每一次讲解活动，牵涉到旅游者、景区、营销、门票、计划调度、安保、卫生等多个部门，更是要落实目标，工作流程，职务及职责，标准和规则，时限，效果检验方式，成员，行为规范等，所以要讲求团队合作精神。

篇（6）

以上是我的真实感言，不是空话套话。

一、回首xx年

2012年的整年，我主要做的工作是撰写广告文案、市场调研以及参与策划讨论。

在这三大主要工作中，我自己觉得广告已经进入一个比较大的进步状态，市场调研能力也取得很大的进步，就是策划方面还有所欠缺。但和xx年相比，对于策划方面的形势、要求及判断能力都有一定的进步。

1、我的进步。

我深知，一个人的工作不是靠天赋和优秀的过往，而是需要兢兢业业，百折不挠，锐意创新和尽心尽责。在xx年年中，我的确找到了一些自己的工作方法和工作态度，在借鉴和学习别人的同时，也在创新和坚持自己的方向。

（1）工作状态和同仁相处方面。刚来公司我几乎一无所知，我需要褥韬光养晦，我自己觉得谁都是我的老师，我要向任何人学习。在此期间，我不断向大家学习工作的精神状态，试图早日完全融入整个状态，但是我这方面做的还不好，没有短时间把自己调整过来。

到了xx年年，我逐步找到自己的定位，现今怀着真诚、友好、沟通、协作以及谦卑的态度和公司的每一位同仁相处，时刻学习他们身上的优点，以快乐充实的心态面对工作的每一天。

（2）工作能力及专业知识。这一年我接触最多的是广告文案和地产市场调研。这两个方面，我已有长足的发展，我觉得我是值得我自己肯定的。

文案方面。在xx年年中，我接触了多类不同的广告文案总类，有楼盘类的，有讲座类的，有比赛类的，有服装类的，有食品类的，有餐饮类的，有酒店类的，也有媒体类的等等。可以说，在广告方面，xx年年对我的锻炼非常广大，我也在工作中寻找到了属于自己擅长的风格和语感，也总结了一些经验。

市场调研。xx年年，我对烟台地产市场有了数次比较详细的调研，在长期性调研中我的分析能力也有长足的进步。在xx年年中，为了配合策划部的各种市场策划报告，我与王海东协作调研，市场调研工作较好完成，并形成了一个稳定的市场调研系统。

xx年年我也参与了外地市场的一些调研，如招远、蓬莱、威海等，尤其是参与淄博的市场调研，对我影响至深，也是让我明白了市场调研的真谛，比如专业化、数字化、微观和宏观化以及清晰化。我在此次调研中，不但所学颇多，也在后续工作中圆满完成。

策划能力。我不得不承认，在策划方面我还存在许多不足。在我印象中，策划的基础是调研，没有站在市场上的策划，注定是危险的、站不住脚的。而我个人觉得如果没有经过周密的市场调研和丰富的经验，策划是很难的。同时，我也学到了许多知识，也明白了策划所要求的那些能力。我想在2012年中通过我的学习和锻炼，我将会更加有效地进入策划这个工作上面。但是我自己要求我自己一定要象要求广告文案一样，策划不但要有效而且还要有创意。

2、继续学习和进步的

当然对于一个合格的工作者，所要学习和进步的包括他所有的工作，但是也有重点。

策划能力是2012年我要主要突破的方面。我个人无法忍受我对地产策划还不熟悉，我需要强力突破这个难点。当然作为一个优秀的策划人，丰富的市场的经验十分必要，对于这方面我要多加积累和锻炼。还有就是知识上面的积累。

xx年年，我还没完成一份广告推广计划、市调报告、项目定位报告以及策划报告等等，我希望通过2012年的努力，可以逐步接触这方面的工作，并出色完成，以为公司分担自己的职责。

3、xx年公司的印象

xx年年，公司陆续有了一些新人，这些新人都比很优秀，很好沟通相处，很快熟悉并融合到公司里头。

xx年年，给人的感觉是公司比往年忙多了，因为工作确实比以前多了很多。我想对于xx年，不但每个人收获颇多，公司也有很大的进步。

我对公司的未来充满了信心，因为这个团体是和谐愉快、健康向上的，但是由于浓重的亲情化，互相之间的监督、批评难免会少一些。

对于一个广告及地产策划公司，以头脑风暴形式开会讨论是必须的。在xx年年，公司也召开了一些类似这样的局部会议。但是总体感觉还不够。会议讨论有时难免影响决策进度，但是“磨刀不误砍柴工”，会议讨论能最大限度地集思广益，让每个人互相认识并学习，这种方式我觉得在我们公司应该经常举行，但是一定得有一个主持人，以提高效率。

4、对公司的建议。

篇（7）

市场，从一般意义上讲是指买卖双方进行商品交换的场所；从广义上讲，也包括产品成为商品最终为消费者所接受的过程中，为降低交易费用而设立和制定的各种交易制度、交易规则。农民专业合作社作为一种经济组织，其生产经营活动必然围绕着市场这个核心。市场不仅是农民专业合作社的起点，也是农民专业合作社的终点，也是农民专业合作社与外界建立协作关系、竞争关系所需信息的鞯加朊浇椋还是农民专业合作社生产经营活动成功与失败的评判者。因此，进行市场调研是农民专业合作社管理的第一重要步骤。

二、市场调研的作用

1.市场调研是农民专业合作社经营决策的基础

农民专业合作社的决策有3种类型。一是战略决策，指对较长期的，关系到合作社长远发展的问题的决策，如经营方向和选择等。二是战术决策，指对短期内出现的、并非重复发生的问题所做的决策。如合作社对竞争者提高价格的反应、促销资金的使用等。三是常规决策，指对短期内经常重复发生的问题的决策，如订货数量等。

一般而言，只有战略性决策才需要开展市场调研，因为战略决策关系到合作社整体营销的成败，影响着合作社的长期生存和发展方向。而战术性决策和常规性决策通常不需要进行正式的市场调研，因为这两种决策的风险相对较小，并且作出决策的速度很快。

2.市场调研有利于合作社满足目标顾客的需求

随着市场经济的发展，消费者需求的变化越来越快。产品的生命周期日变短，市场竞争更加激烈。合作社通过市场调研，可以发展市场中未被满足或未被充分满足的需求，确定本合作社的目标市场。同时，可以根据消费者需求的变化特点，开发和生产适销对路的产品，并采取有效的营销策略和手段，将产品及时送到消费者手中，满足目标顾客的需要。

3.市场调研有利于增强合作社的竞争能力

通过市场调研，可以了解市场营销环境的变化，可以及时调整自己的产品、价格、渠道、促销和服务策略。与竞争对手开展差异化的竞争，逐渐树立自己的竞争优势。同时，合作社还可以通过收集竞争对手的情报。了解竞争对手的优势和弱点，然后扬长避短。有的放矢地开展针对性营销，从而增强合作社的竞争能力。

4.市场调研是合作社营销活动的开始，又贯穿其全过程

合作社的营销活动是从市场调研开始的，通过市场调研识别和确定市场机会，制订营销计划，选择目标市场，设计营销组合。对营销计划的执行情况进行监控和信息反馈。在这一过程中，每一步都离不开市场调研，都需要市场调研为决策提供支持和帮助。需要强调的是，市场调研对合作社的经营决策还有检验和修正的作用。据市场调研获得的资料，可检查计划和战略是否可行。有无疏忽和遗漏，或是否需要修正，并提供相应的修改方案。

三、市场调研的内容

农民专业合作社进行市场调研的内容十分广泛。从广义上说，凡是直接影响合作社市场经营活动的资料，都应该收集整理，凡是有关合作社经营活动的信息，都应该调查研究。一般来说，农民专业合作社市场调研的内容主要包括以下4个方面。

1. 市场环境调研

合作社在开展经营活动之前，在准备进入一个新开拓的市场时，要对市场环境进行调查研究。市场环境主要包括以下几种。

（1）经济环境。经济环境主要包括地区经济发展状况、产业结构状况、交通运输条件等。经济环境是制约合作社生存和发展的重要因素，了解本地区市场范围内的经济环境信息，能够为合作社扬长避短，发挥经营优势并进行经营战略决策提供重要依据。

（2）自然地理环境和社会文化环境。商业企业经营的许多商品都与自然地理环境有密切的关系，而农民专业合作社更是由于农业生产的自然性，其产品生产和经营受气候季节、自然条件的制约尤为突出。另外，有些产品生产与经营还将受到当地生活传统、文化习惯和社会风尚等社会文化条件的影响。

（3）竞争环境。竞争环境调研就是对合作社竞争对手的调查研究。调查竞争对手的经营情况和市场优势，目的是采取正确的竞争策略，与竞争对手避免正面冲突、重复经营，而在经营的品种、档次及目标市场上有所区别，形成良好的互补经营结构。

2.消费者调研

农民专业合作社面对的主要是消费者市场。消费者市场是由最活跃，也是最复杂多变的消费者群体构成的。合作社的销售活动没有消费者参与就不能最终实现产品流通的全过程，因此，合作社在市场调研中，应将消费者作为调研的重点内容。

消费者在调研的主要内容包括：

（1）消费者规模及其构成。具体包括消费者人口总数、人口分布、人口年龄结构、性别构成、文化程度等。

（2）消费者家庭状况和购买模式。具体包括家庭户数和户均人口、家庭收支比例和家庭购买模式（家庭中的不同角色承担着不同的购买决策职责）。家庭是基本的消费单位，许多商品都是以家庭为单位进行消费的。了解消费者的家庭状况，就可以掌握相应产品的消费特点。

（3）消费者的购买动机。消费者的购买动机一般而言主要有求实用、求新颖、求廉价、求方便、求名牌、从众购买等。在调查消费者的各种购买动机时需要注意，消费者的购买动机是非党复杂的，有时真正动机可能会被假象掩盖，调查应抓住其主要的、起主导作用的动机。

3.产品调研

产品是合作社经营活动的主体，通过产品调研，可以及时根据市场变化，调整合作社经营结构，减少资金占用，提高经济效益。

产品调研主要包括：

（1）了解本合作社的产品质量情况，防止伪劣产品进入市场，同时，还可以考察合作社经营的产品品种型号是否齐全、货色是否适销对路、存储结构是否合理、选择的产品流转路线是否科学合理等。

（2）产品的市场生命周期。任何一种产品进入市场，都有一个产生、发展、普及、衰亡的过程，即产品的经济生命周期。合作社在市场调研中，要理解自己的产品处于其市场生命周期的哪个阶段，以便按照产品生命周期规律，及时调整经营策略，改变营销重点，取得经营上的主动权，产足于市场竞争的不败之地。

（3）产品成本、价格。通过对市场上类似产品价格变动情况的调研，可以了解价格变动对产品销售量影响的准确信息，从而市场对变化做到心中有数，继续做好产品销售。

4.流通渠道调研

农民专业合作社的产品要实现其价值，必须从生产领域进入流通领域。

流通渠道调研的内容很多，按照流通h节划分，主要包括：

（1）批发市场。经营批发业务的合作社，首先把产品从生产领域引入流通领域，沟通了产销之间、城乡之间、地区之间的产品流通。在调研中要了解批发市场的信息，研究产品流通规律。

（2）零售市场。调研零售市场是改进合作社经营管理、了解消费者需求的重要方面。特别是近年来发展迅猛的超市零售业，往往第一时间反映了消费者需求状况。

（3）生产者自销市场和农贸市场。合作社在调研中应重点掌握自销和农贸市场产品交易额、交易种类、品种比重等方面信息，以分析其对市场主渠道的影响。

四、市场调研的方法

市场调研的方法主要有观察法、试验法、访问法和问卷法。

1. 观察法

观察法是市场调研的最基本的方法。它是由调研人员根据调查研究的对象，利用眼睛、耳朵等感官以直接观察的方式对其进行考察并搜集资料。例如，市场调研人员到被访问者的销售场所去观察商品的品牌及包装情况。

2. 试验法

由调研人员跟进调查的要求，用试验的方式，对调查的对象控制在特定的环境条件下，对其进行观察以获得相应的信息。控制对象可以是产品的价格、品质、包装等，在可控制的条件下观察市场现象，揭示在自然条件下不易发生的市场规律，这种方法主要用于市场销售试验和消费者使用实验。

3. 访问法

可以分为结构式访问、无结构式访问和集体访问。

结构式访问是实现设计好的、有一定结构的访问问卷的访问。调研人员要按照事先设计好的调查表或访问提纲进行访问，可以相同的提问方式和记录方式进行访问。提问的语气和态度也要尽可能地保持一致。

无结构式访问的没有统一问卷，由调研人员与被访问者自由交谈的访问。它可以根据调查的内容，进行广泛的交流。如：对商品的价格进行交谈，了解被调查者对价格的看法。

集体访问是通过集体座谈的方式听取被访问者的想法，悼念信息资料。可以分为专家集体访问和消费者集体访问。

4. 问卷法

是通过设计调查问卷，让被调查者填写调查表的方式获得所调查对象的信息。在调查中将调查的资料设计成问卷后，让接受调查对象将自己的意见或答案，填入问卷中。在一般进行的实地调查中，以问答卷采用最广。

五、市场调研的步骤

市场调研是由一系列收集和分析市场数据的步骤组成。某一步骤作出的决定可能影响其他后续步骤，某一步骤所做的任何修改，往往意味着其他步骤也可能需要修改。通常，农民专业合作社会市场的调研按照以下几个步骤进行。

1. 确定市场调研目标

市场调研的目的在于帮助合作社准确地做出战略、经营和营销决策，在市场调研之前，须先针对合作社所面临的市场现状和亟待解决的问题，如产品销量、产品特性、广告效果等，确定市场调研的目的和范围。

市场调研人员应当始终清楚地认识到其市场调研活动的目的；他们希望通过调研完成或知道什么？实践中，市场调研的目标往往是为了解决某个特定的问题，另一常见的目标是为使合作社能确认潜在的市场机会。合作社常常围绕这两种目标来设计市场调研计划、解决问题和确认机会。

2. 确定所需信息资料

市场信息浩若烟海，合作社进行市场调研，就必须根据已确定目标和范围收集与之密切相关的资料，而不必要面面俱到。纵使资料堆积如山，如果没有确定的目标，也只会事倍功半。

3. 确定资料收集方式

合作社在进行市场调研时，收集资料必不可少。而收集资料的方法极其多样，合作社必须根据所需资料的性质选择合适的方法，如实验法、观察法、调查法等。

4. 收集现成资料

为有效地利用合作社内外现有资料和信息，首先应该利用室内调研方法，集中搜集与既定目标有关的信息，这包括对企业内部经营资料、各级政府统计数据、行业调查报告和学术研究成果的搜集和整理。现在，通过互联网来收集资料和信息是一种比较实用的室内调研方法。

5. 设计调查方案

在尽可能充分地占有现成资料和信息的基础上，再根据既定目标的要求，采用实地调查方法，以获取有针对性的市场情报。市场调查几乎都是抽样调查，抽样调查最核心的问题是抽样对象的选取和问卷的设计。如何抽样，须视调查目的和准确性要求而定。而问卷的设计，更需要有的放矢，完全依据要了解的内容拟定问句。

6. 组织实地调查

实地调查需要调研人员直接参与，调研人员的素质影响着调查结果的正确性，因而，首先必须对调研人员进行适当的技术和理论训练；其次还应该加强对调查活动的规划和监控，针对调查中出现的问题及时调整和补救。

7. 进行观察试验

在调查结果不足以揭示既定目标要求的信息广度和深度时，还可以采用实地观察和试验方式，组织有经验的市场调研人员对调查对象进行公开和秘密的跟踪观察，或是进行对比试验，以获得更具有针对性的信息。

8. 统计分析结果

篇（8）

中图分类号:G712 文献标识码:A文章编号:1005-5312(2010)21-0191-01

高职教育的核心是人才培养质量,但是众所周知,由于学生基础知识和信息接受能力的不同,同一门课程,同样的教师,同样的教学设计,学生的学习效果都会有一定的差异。“分组教学法”是按一定规律把学生分成若干个学习小组,通过形式多样的分享活动,充分调动学生参与讨论研究的积极性,从而使学生得到全面发展的一种教学模式。

以市场调研课程为例,市场调研是市场营销和商务类专业的重要专业技能课,该课程的目标是培养学生信息搜集能力,对市场分析综合能力,语言与写作能力,交际和沟通能力。由于市场调查持续时间长,内容比较复杂,如果让单个的学生完成市场调查就很困难。所以将学生分组教学,既有利于课堂中的教学,也有利于学生完成实训项目。

一、分组教学的前提

要实施好分组教学,做好必要的准备是非常重要的,这个准备既包括了对学生参加分组教学的思想教育,也包括授课教师教学内容的设计,以及对教学过程的有效管理。具体包括:课程内容的设计要符合分组教学的要求;对学生参与分组教学的思想教育;制定行之有效的分组教学管理办法;制定具体的教学评价考核标准这些方面。

二、分组教学的组织

在分组教学过程中,首先涉及到的就是学生如何分组的问题,在教师明确小组人数以后,学生分组有这样几种方式:

(一)学生自愿组合成小组

由于这种分组是学生自愿组合而成的,因此教师比较容易控制课堂秩序,学生的积极性也比较高,但缺点是小组教学过程中,学生之间既有合作也有竞争,容易出现“两极分化”,即优秀的小组学习积极性越来越高,而基础比较差的小组积极性容易被打击,所以需要老师及时给与辅导和有效调控。

(二)教师根据学生特点,指定学生组成小组

这种分组方式是教师基于对学生的了解,根据学生基础和学生的个性特点,针对教学活动开展中学生的互补性,指定某些学生组合成小组,这种方法需要教师对学生充分了解的基础上加以沟通,控制小组在教学过程中的纪律,并给与适当鼓励。

(三)在课堂中随机组合

随机组合的方式,是在教师和学生无意识的状态下分组,比如按照学号或是按照座位号分组都是属于随机的组合方式。

三、分组教学实施过程中的管理

在市场调研课程的分组教学过程中,如何对学生进行管理,也是经常会遇到的一个问题。分组教学要求学生有一定的自觉性,由于市场调研的长时间性和复杂性,部分学生的参与激情往往会在遇到一定的困难后就被熄灭了,那么,这个时候除了需要教师给与及时的辅导和鼓励外,还必须加强对小组的管理。

(一)加强对组长的管理与培训

在分组教学的准备过程中,教师就要制定出组长和组员的管理办法,尤其是组长的权利和职责。一旦组长明确后,教师要对组长进行培训教育,组长要对本小组的组员进行组织管理,在实施项目实训期间分配任务,对组员进行评价和打分,并将项目开展过程中遇到的困难随时向教师沟通。

(二)明确小组组员在项目实训中的任务

在开展市场调研实训之前,由于是分小组开展,分组打分,难免会出现小组中有部分成员“偷懒”,因此,如果组长在分配任务时,出现分配不均的现象,将会影响到小组中其他成员的积极性。这就要求组长在分配任务时力求公平。

四、分组教学效果评价

在开展市场调研实训期间,教师可要求组长在每个阶段结束的时候,公开对每个组员的表现排序或是打分,以此作为学生实训成绩的参考,也促进组员更加积极地参与到项目实训中来。

篇（9）

【关键词】

市场调研与预测;教学改革;教学内容;课程考核

2007年包头医学院(以下简称“我校”)市场营销专业(医药营销方向)开始招生，中间停招3年，2011年恢复招生，重新设置了相应的课程体系，其中《市场调研与预测》是最重要的专业必修课程之一。《市场调研与预测》课程本身具有实践性强、应用型广等特点，因此在教学过程中更应注重课程教学效果，培养学生实践能力。为了促进我校市场营销专业(医药营销方向)进一步发展，突出专业特色，适应课程改革的趋势，从教学方法、教学内容和课程考核方面对课程进行教学改革，为学生学习今后的课程、撰写毕业论文、参加各类大学生创业大赛、实习和工作奠定了一定的基础。

一、《市场调研与预测》课程教学的现状

(一)教学方法单一，课堂效果欠佳。在该课程教学过程中，主要是任课老师借助多媒体等教学手段，向学生灌输式的教学，学生被动接受知识，课堂气氛不活跃，学生参与课堂互动的积极性低。课程的应用性在教学内容中体现不强，学生的执行力不够，编写的调研报告流于形式。不能真正发现问题、及时思考并正确分析和解决问题。

(二)实践教学内容欠缺，与培养方向脱节。我校市场营销专业(医药营销方向)课程内容设置主要分为市场调研和市场预测两部分。市场调研包括市场调研的内容、市场调研常用方法、问卷设计技术和抽样调查。市场预测包括调研数据的整理、统计描述和定性的市场数据分析预测。但由于市场营销专业招生为文理兼收，在选教材以及课程内容设置时，定量市场预测内容较少，定量市场预测的原理介绍较浅，在运用分析软件时只涉及EXCEL数据分析中的部分内容。课堂案例教学中，医药产品调查、医药环境分析和医药客户满意度等内容穿插较少，与学生就业方向联系不紧密。

(三)考核方式结构不合理，过程性考核不显著。由于该门课程为市场营销专业的一门考查课，所以结课形式采取非闭卷考试的形式，主要是以学生交一份老师的命题作业为主。课程期末总成绩=平时成绩(出勤、课堂表现)30%+期末成绩(作业形式)70%。在考核方式中，对学生的课堂表现没有具体进行量化，而且以作业形式的期末成绩相对占比较大，为了充分调动学生的积极性和提升学生对知识的综合应用能力，还应加强过程性考核。

二、《市场调研与预测》课程改革的必要性

(一)与“十三五规划”的培养方案相匹配。在“十三五”开局之年，学校制定“十三五”规划，其中一项重要任务是对各个专业及培养方案进行调整和改革。《市场调研与预测》作为市场营销专业的一门专业必修课程，具有很强的专业性和实践性。在学习该门课程之前，需具备市场营销学、概率论与数据统计、西方经济学、医药消费者行为学等相关学科基础知识，同时也与后续推销理论与实务、营销策划、商务谈判等课程的学习联系紧密。因此在修改培养方案的过程中，将市场营销专业该门课程设置在第6学期，54学时，3学分，为整个专业课程学习起着承上启下的作用。

(二)与学校办学特色相契合。我校为医学院校，市场营销专业为医药营销方向。根据毕业生就业的情况看，有50．6%的学生在从事医药营销相关工作，半数以上面向医药企业、医院、医疗卫生管理机构和社区卫生服务中心就业。工作种类主要有OTC代表、医疗器械营销专员、医药企业行政人员等岗位。在课程内容设置上，还需与学校办学特色和未来就业趋势相契合。

(三)与学生适应社会的能力相适应。对已毕业的学生进行调研，68．7%学生认为在校期间应注重培养学生的思考、分析和解决问题的能力。在传统教学过程中，单项式、灌输式的以教师为主体的教学方式不能够激发学生的积极性和主动性，不利于学生发散思维。学生不善于在学习的过程中分析问题和解决问题。运用多样化的教学方法，配合科学的课程考核，培养学生思考、分析和解决问题的能力，让学生更好更快地适应社会环境。

三、《市场调研与预测》课程改革的具体措施

(一)教学方法。引入项目导向教学法［1］，在学期初，要求每位学生仔细思考想要调查了解的项目内容，每人上交一个题目，根据题目的相关程度，将班级学生分组，一般每组5～8人，每个小组设组长1名。利用项目导向教学法分组进行教学活动一方面有助于提高学生参与课程内容的积极性，另一方面小组成员全程的教学活动，加强运用课程内容，有利于掌握所学知识要点。小组在设计调研方案时避免小组成员中有搭便车的现象，要求说明每名小组成员的具体职责，并在期末根据小组成员对一组项目调研报告中自己负责部分完成情况给予单独打分。小组的活动主要是确定调研主题、制定调研方案，设计调研问卷，开展调研活动，进行数据整理分析及预测，撰写调研报告并制作PPT进行汇报。同时运用案例教学法、视频教学法等多样化的教学方法，对课程准确定位，增加医药环境、医药品牌研究、医药产品调查、医院顾客满意度等内容和相关案例［2］，丰富课堂教学内容，切实加强与学生培养方向和就业趋势的联系，体现特色专业中课程的特点。

(二)教学内容。教学内容主要分为两个部分，一部分是课上教学，另一部分是课下学生活动。将课上与课下教学内容有机结合。先用6学时介绍市场调研的内涵，包括基本概念、重要性、特征、原则和内容以及调研方案的设计。在第7学时上课时，要求小组确定调研主题，并针对调研主题的可行性进行分析。确定主题后，小组进行调研方案的制定。调研方案的设计中需要列出小组调研的主题、时间进程、每个小组成员分工、注意事项等。然后讲授市场调研的常用方法和问卷设计技术。在第28学时上课前，要求学生完成问卷的设计，在上课时对学生问卷的内容的规范性、完整性、全面性进行分析，帮助各个小组确定问卷内容。在第28～34学时期间，要求学生运用投票平台问卷星等网络调查方法或现场发放问卷的形式对调查对象进行调研并收集问卷。在第40～52学时，要求学生对收集的问卷运用SAS、SPSS和EX-CEL软件对数据进行整理、分析预测并开始调研报告的撰写。在课程的最后2个学时要求学生提前做好PPT并在课上进行汇报。通过课上内容与课下活动相结合，使学生更好地理解所学的知识，边学边用，提高学生的能力，培养符合培养目标和更好适应社会的人才。

(三)课程考核。根据学校培养方案和课程考核方案的要求，《市场调研与预测》为考查课，在课程考核过程中更应该体现过程考核。根据课程内容和教学方法的调整，将个人最终成绩由个人成绩和小组成绩综合确定。个人期末最终成绩=个人成绩(50%)+小组成绩(50%)(具体内容见表1)。平时成绩和期末成绩各占一半。个人成绩主要是由出勤、课题表现、作业、参与小组项目的积极性和个人负责项目内容的完成情况确定。小组成绩由调研目的与方案设计、问卷制作及数据分析、撰写调研报告并用PPT进行汇报构成。对小组进行打分时，根据项目的可行性、报告及PPT的规范性、完整性、合理性等几个维度进行综合考量，确定学生本门课程的期末成绩。

四、结语

教学改革内容在2013级市场营销(医药营销方向)《市场调研与预测》课程中的运用，切实提高了学生的实践能力。每个小组对项目市场调研的结果进行分析整理，共有4组学生以课程调研项目为基础设计作品参加了2016年“创青春”全区大学生创业大赛，其中2组参赛作品获得包头赛区铜奖。通过课程的学习和对课程学习成果的运用，培养了学生市场调查的能力。《市场调研与预测》是一门应用性较强的课程，需要结合当地市场特点和市场调查的知识体系展开教学改革，建立一种动态的更新机制，形成在理论上、方法上较完备的科学体系［3］。教学实践改革是高校任课教师常抓不懈的一项重要工作，只有不断实践———发现问题———整改问题———再实践这样循环往复的过程，教学质量和水平才能不断上台阶，才能培养出适应时展的人才。

作者：安慧琳单位：包头医学院

【参考文献】

篇（10）

销售部门的职能

1．销售部门在整个营销过程中的作用

2．销售部门的职能

3．销售部门组织类型及特点

4．销售部门在公司中的位置

销售经理的职责

1．销售经理职能

2．销售经理的责任

3．销售经理的权限

案例

销售管理的职能

1．计划

2．组织

3．领导

4．控制

销售经理的角色

1．人际关系方面的角色

2．信息方面的角色

3．决策方面的角色

第二章：销售经理的知识背景

市场营销

1．市场营销基本内容体系

2．stp营销过程

3．市场细分

4．目标市场

5．市场定位

6．营销观念

7．营销相关概念

财务基本知识

1．国内支付结算手段

2．国际结算业务

3．财务概念

4．销售管理中的财务运用

案例

管理基本原理

1．需求层次论

2.双因素理论

3.x理论—y理论

案例

经济基本知识

1．市场的功能

2．需求弹性

案例

销售管理的职业道德

1．营销道德理论

2．克服道德缄默

3．培养道德价值观

附：美国营销协会的道德准则

销售员职责

营销交易中各方的权利和义务

处理组织内的各种关系

第三章：销售经理的技能

商务活动中的基本准则

1．实事求是

2．信用至上

3．奉公守法

销售经理的基本技能

1．组织能力

2．交际能力

3．表达能力

4．创造能力

5．应变能力

6．洞察能力

商务技能

1．约见客户的方式

2．接近客户的方法

3．吸引客户注意

4．激发客户的购买欲望

言语沟通策略

1．直言

2．委婉

3．模糊

4．反语

5、沉默

6、自言

7、幽默

8、含蓄

非言语沟通

1．目光

2．衣着

3．体势

4．声调

5．礼物

6．时间

7．微笑

谈判策略

1．避免争论

2．避实就虚

3．最后期限

4．以退为进

5．兵不厌诈

6．绵里藏针

管理下属

1．务实的态度

2．采取行动

3．坦诚的对话

4．激励销售员要言之有物

5．摒弃假困局

6．领导

第四章：市场调研

为什么要进行市场调研

1．市场调研是企业制定营销计划和策略的基础

2．市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因

案例

市场调研的内容

案例

市场调研步骤

1．确定市场调研目标

2．确定所需信息资料

3．确定资料搜集方式

4．搜集现成资料

5．设计调查方案

6．组织实地调查

7．进行观察试验

8．统计分析结果

9．准备研究报告

市场调研形式

1．实地调查

2．室内调研

a．调研步骤

案例

b．信息来源

c. 资料搜集途径

实地调查

1．调查范围

2．实地调查的对象

3．实地调查方法

问卷设计

1．问卷构成要素

2．问题分类

案例：

客户调研

1．顾客成份分析

案例：

2．实地调查方案

3．实地观察方案

广告媒体调研

1．调研内容

2．广告媒体组合

3．调研实例（以广播为例）

竞争对手调研

1．竞争对手基本情况

2．竞争对手市场份额

3．竞争对手经营活动

第五章：销售计划

销售预测

1．为什么要进行销售预测

2．销售预测的过程

3．环境分析

4．市场潜力预测

5．确定目标市场

6．销售潜力预测

7．销售预测方法

案例

销售预算

1．为什么需要预算

2．预算的职责人

3．销售预算内容

4．销售预算的过程

5．确定销售预水平的方法

6．预算控制

年度销售目标的确定

1．在决定收入目标时，需考虑到的因素

2．决定年度销售收入目标值的方法种类

3．年度销售目标值三种常用确定方法

销售定额

1、销售量定额

2、如何决定销售定额基数

3、销售定额制定的几种常用方法

a．顺位法

b．评分法

c．构成比法

4、合理销售定额的特点

销售计划的编制

1．销售计划的架构

2. 销售计划的内容

3．年度销售总额计划的编制

4．月别销售额计划的编制

5.月别商品别销售额计划的编制

6.部门别、客户别销售额计划的编制

7．销售费用计划的编制

8．促销计划的编制

9．销售帐款回收计划的编制

10.销售人员行动管理计划的编制

11.部门别、分店别损益管理计划的编制

12．制定计划不可或缺的4项资料

营销控制

1．年度计划控制

2．盈利控制

3．营销审计

讨论问题：

第六章：销售人员管理

销售人员的招聘

1．销售人员的特点

2．选择与招聘程序

3．招聘的方法

案例

销售人员的培训

1．为什么要对销售员进行培训

2．销售员培训的时机

3．销售员培训的内容

4．培训销售员的流程与方法

销售人员的激励

1、竞争型

2、成就型

3、自我欣赏型

4、服务型

案例

销售人员的行动管理

1．销售日报表的管理

2．时间分配管理

案例

1．优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?

2．制定销售定额和特殊奖励制度

3．如何管理难管的销售员

销售团队建设

1．团队的任务和目标

2．销售团队的成员

3．团队模式

4．团队的的环境支持

5．团队合作

6．发挥最佳表现

7．创造自我管理团队

8．创建未来销售队伍

9．销售队伍筑建

10．中途接管团队

案例

11．重建成功销售团队的九个步骤

提升团队

1．分析团队能力

2．有效联系

3．召开团队会议

4．建立团队人际网

5．重视信息

6．创意性思考

7．处理问题

8．提升团队表现

9．自我评估领导能力

第七章：客户管理

销售过程管理

1．销售目标实现的关键

2．时间管理

3．销售员过程管理

客户开发

1．客户开发是销售成功的决定性因素

案例

2．什么是客户开发

3．客户开发技法

4．面对拒绝

5．迈向成功

客户管理

1．终生客户价值

2．客户经验

3．客户经验对销售战略的意义

顾客满意度

1．顾客满意程度

2．重视跳槽顾客的意见

3．根据跳槽顾客的意见，改进经营管理

案例

客户服务

1．作客户的候选对象

2．了解客户

3．甘当“第二名”

4．攻心为上的应用

案例

第八章：销售管理控制

目标管理

1．目标管理的优点

2．目标管理的步骤

目标管理的9个步骤（示例）

3．目标控制

案例

工作绩效与工作满意感

1．波特—劳勒激励模式

2．满意感与绩效的关系

绩效考核

1．绩效考核的作用

2．绩效考核的方法

3．业绩评估的指针

销售人员的报酬

1．确定报酬水准的依据

2．确定报酬水准

3．报酬制度的类别

4．如何选择报酬制度

销售人员评价与能力开发

1．能力、成绩与考核标准的关系

2．运用标准发掘能力的方法

3．运用修订标准发掘能力应注意的几个问题

案例

绩效评价中的问题

1．绩效评价的过程

2．评价者常犯的错误

案例

3．评价工作不顺利的原因

案例

第九章信息沟通

信息沟通的原则

1．准确性原则

2．完整性原则

3．及时性原则

4．非正式组织策略性运用原则

公司内部沟通渠道

1．正式沟通

2．非正式沟通

案例

信息沟通的方法

1．指示

2．会议制度

案例

信息沟通的障碍

1．主观障碍

2．客观障碍

3．沟通联络方式的障碍

信息沟通的技巧

1．妥善处理期望值

2．培养有效的聆听习惯

3．听取反馈、给予反馈

4．诚实无欺

5．制怒

6．有创意地正面交锋

7．果断决策

8．不必耿耿于怀

垂直沟通

1．垂直沟通应注意的问题

2．销售经理与营销副总的信息沟通

3．销售经理与区域主管的信息沟通

4．销售经理与配送中心主管的信息沟通

5．销售经理与客户服务主管的信息沟通

6．销售经理与销售人员的信息沟通

7．销售经理的述职

横向沟通

1．横向营销信息系统

2．销售部与市场部的信息沟通

3．销售部与财务部的信息沟通

4．销售部与产品部的信息沟通

5．销售部与研发部的信息沟通

6．销售部与仓储中心的信息沟通

营销情报系统

1、营销情报系统的发展

2．提供正在发生的资料

3．营销情报的处理

4．对市场决策的支持

5．营销情报系统的应用

案例

第十章产品策略

产品组合

1．营销组合

2．产品组合的概念

3．产品组合优化

产品的五个层次

1．核心利益层

2．实体产品层

3．期望产品层

4．附加产品层

5．潜在产品层

新产品开发

1．新产品的界定

2．新产品开发战略

3．新产品开发的组织

4．新产品开发程序

5．新产品的采用与推广

产品生命周期

1．产品生命周期

2．产品生命周期营销策略

品牌策略

1．品牌概述

2．品牌策略决策

3．品牌延伸策略

4．品牌的统一与延伸

案例

产品包装策略

1．包装概述

2．包装策略

案例

第十一章价格策略

基本价格的制定

1．定价目标

2．确定需求

3．估计成本

4．分析竞争者的产品和价格

5．选择定价方法

案例

6．选定最终价格

产品基本价格的修订

1．地区性定价

2．价格折扣和折让

3．促销定价

篇（11）

一、新产品的界定

莱钢新产品指集团公司范围内没有生产过的，其技术特性与常规产品有明显改善和提升，具有发展潜力或市场效益的产品。包括对原有产品的改良、执行新技术标准的产品，不包括新建生产线设计大纲范围内通过验收的产品。

销售中心根据集团公司《新产品管理办法》关于新产品的界定描述，暂定下列6类产品为新产品。

1.列入集团公司年度新产品研发计划的产品；

2.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产，具有独立自主知识产权、处于市场垄断地位、国内同行未批量生产的产品；

3.通过集团公司新产品项目验收转入正常生产三年内的产品；

4.针对客户需要，在现有产品、工艺技术基础上，需要从钢号、规格、标准等方面有新的工艺技术开发，经技术中心下达质量计划后、实现批量供货二年内的产品。

5.新建生产线投产后，产品设计大纲范围外开发的新品种、新规格产品，统计新产品的时限参照前四种确定。

6.未涵盖以上五种情况的新产品，由集团公司技术中心后认定、。

二、新产品开发组织机构及职责

为了做好新产品开发工作，规范新产品业务流程，建立以市场为导向、以效益为中心的新产品开发模式，莱钢销售中心成立新产品管理委员会及新产品发展部。

新产品管理委员会职责：对新产品是否进行详细市场调研进行决策，对市场潜力及市场开发、订单交付的可行性进行审查，对是否提出立项研发进行审批。负责人：销售中心总经理。成员：新产品发展部、营销管理部、各品种部、储运部负责人员。新产品发展部负责新产品具体的市场开发与销售工作。

三、新产品开发流程

1.获取新产品市场机会。销售人员或技术研发人员积极获取新产品市场信息，对有开发价值的产品向本单位主管领导提出市场前景预调研建议。

2.发现市场机会的人员向新产品开发部提出市场前景预调研申请，经批准后成立产品研发项目预备组，进行市场前景预调研并形成调研报告。调研报告提交中心产品管理委员会讨论决定是否进行详细市场调研。

3.新产品管理委员会对市场前景调研进行会审。

4.新产品管理委员会批准后进行详细市场调研(销售、生产、研发、技术人员联合)。

5.详细市场调研报告提交产新产品管理委员会，新产品管理委员会对该报告进行讨论或会签，经新产品管理委员会批准后项目组对创新项目向公司提出立项申报。

6.集团公司专家委员会评审、科学技术委员会审批、及具体研发实施等。

7.产品开发项目鉴定后，新产品发展部根据市场调研报告制定市场开发计划，进行市场开发，在开发合同规定的期限内达到或超过基本销售量，使研发成果尽快转变为经济效益。

8.新产品发展部进行新产品售后技术服务工作。

9.达到《新产品开发管理办法》规定的条件，新产品发展部向公司主管部门提出申请，转入销售中心品种部作为常规产品销售。

四、新产品销售业务流程

1.订单组织与评价。新产品市场开发以直供直销为主。新产品发展部通过与用户的沟通，接受客户的价格和需求咨询，取得客户订单，在向用户做出提品的承诺前，由新产品发展部组织相关部门进行订单评价。

2.制定销售计划。新产品发展部将评价通过后的用户订单汇总平衡，按照品种效益最大化的原则，听取生产、技术、财务部门的意见，进行综合平衡报品种部，品种部销售计划平衡实行新产品销售计划优先的原则。

3.签订销售合同。凡纳入公司月度品种生产入库计划的新产品产品，由被授权的委托人与客户签订商务合同(协议)、并收取货款，新产品原则上实行合同化销售：即先收款、后排产，合格产品生产后客户必须提走。

4.组织生产。生产计划中的新产品计划优先重点保证，总调度室负责组织新产品生产兑现。

5.新产品的交付。新产品按计划生产入库后，销售中心业务人员及时安排运输事宜。

6.销售服务。产品售后跟踪。技术研发部门、生产部门会同新产品开发部要定期走访客户，跟踪客户产品使用情况，针对客户提出的质量问题制定内部改进措施；通过与客户的技术交流，向客户提供技术指导。

7.客户关系管理。根据客户关系管理办法和客户价值评价实施细则，每月对新产品客户进行价值评价，与一般产品相比，评价时适当降低批量标准，新产品客户作为关键客户进行管理。

全面实施客户代表制，通过客户代表及时掌握客户需求，发现市场机会，开发新产品。按照卓越绩效模式要求坚持实施客户满意度调查，并根据客户的意见和建议，制定整改措施，督促责任单位整改。

参考文献：

[1]吕一林，营销渠道决策与管理，北京：中国人民大学出版社，2005

[2]汪涛，组织市场营销，北京：清华大学出版社，2005

[3](美)纳雷希・K・马尔霍特拉，市场营销研究应用导向，第三版，北京：电子工业出版社，2005

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