银行行业趋势大全11篇

绪论：写作既是个人情感的抒发，也是对学术真理的探索，欢迎阅读由发表云整理的11篇银行行业趋势范文，希望它们能为您的写作提供参考和启发。

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2011年银行业产品创新活跃度进一步提高，创新深度增强，产品之间的整合程度提升，信息技术对于产品创新的支撑度进一步提高，六大创新特征逐步显现。

三类创新产品支撑银行业务增长。理财、信贷和银行卡业务是银行资产负债表扩张和中间业务收入提升的重要支点，也是产品创新最为活跃的三大领域。从理财产品看，据Wind资讯统计，2011年共有100家银行发行理财产品总计23413款，发行规模16.5万亿元，实现预期收益的产品占比达98％，这些理财产品为稳定银行存款，拉动负债增长，维系客户基础发挥了重要作用。从信贷产品看，各家银行为优化客户结构，提高息差水平，纷纷将中小企业尤其是小微企业信贷作为创新重点，采用抵质押方式创新、担保模式创新及渠道创新等多种形式，打造中小微企业信贷新产品。从银行卡产品看，主要围绕“主题+功能+客户群”三要素进行组合式创新。银行在发卡之初，首先锁定目标客户群体，根据客户某一偏好，选择特定事物作为设计主题，配合独特的附加服务与使用便利，使“客户群”、“主题”、“功能”贯通联结，实现银行卡产品创新。

负利率环境促使理财产品投资结构趋变。负利率环境使得银行存款产品销售受阻，理财产品作为存款利率市场化的前沿阵地，备受市场关注。2011年，理财产品创新主要体现在三大投资风格变化上：一是投资期限结构错配化。2011年，银行为追求理财产品的高收益，稳定本行存款资源，纷纷使用“短钱长投”、“滚动发售”等方式，融入短期客户资金，投资于期限长、收益高的资产类别，利用资金融入与融出的期限错配，获得高额理财收益。据统计，期限在6个月以下的理财产品占全部理财产品发行量的88％，期限在3个月以下的理财产品占全部理财产品发行量的68％。二是投资风格相对激进化。迫于通胀压力，消费者倾向于选择高收益理财产品以抵消通胀影响，因此非保本理财产品成为各行理财产品创新热点。资料显示，2011年非保本理财产品占全部理财产品的比重达62％。三是投资标的多元化。2011年银行发行的理财产品多为混合型，即一款产品往往投资多个标的资产，“货币市场+债券”和“信贷资产+债券”的双组合理财产品开始占据主导。此外，挂钩酒类、旅游等市场投资热点的理财产品也不断涌现。

客户细分成为产品创新的重要基础。以客户为中心，基于客户细分进行产品创新，是2011年度产品创新体现的又一特点。在零售业务方面，众多银行纷纷针对高端客户量身定制私人银行理财产品，并以此为契机加快推动个人财富管理业务。如工商银行针对其私人银行客户设计的“黄金组合”顶级普洱茶投资理财产品；交通银行为私人银行客户提供的“沃德财富私人银行跨境综合财富管理服务”等。在信贷业务方面，各家银行根据企业规模、行业类型、成长阶段、经营特色等方面的差异，针对客户不同特点和需求，采用不同服务渠道或平台为客户提供个性化产品服务。如中信银行针对不同集群业态的中小微企业推出“成长贷”服务方案；华夏银行针对中关村科技园区企业推出的“龙舟计划”等。在银行卡业务方面，银行卡业务逐步成为银行零售客户分层标识，也成为各类高端专属服务的介质载体。如中国银行针对私人银行客户推出“环球荣耀非同凡享”长城美国运通卡，为客户提供“1+1+1”管家式金融服务等。

整体金融服务方案创新逐步取代单一金融产品创新。2011年，各家银行纷纷针对特定客户群体，推出跨产品线、跨部门的一揽子金融服务方案。如华夏银行的“龙舟计划”，针对中关村科技园区科技型企业提供十余种个性化产品和服务，涵盖多种融资模式，应对初创期、成长期、成熟期企业的不同需求。瑞士联合银行（UBS）则打破了投资银行、公司业务、私人银行以及全球各业务中心的区域限制，形成了跨区域、跨部门、全球专业人才联动的一站式服务，为客户提供以咨询为核心，涵盖投资银行、资产管理及财富管理等多业务领域的金融解决方案。

金融网络化蓬勃发展势不可挡。网络平台不仅为银行原有产品及服务提供了全新营销渠道，同时也是银行产品创新的主攻方向。一方面，各家银行纷纷升级网络银行，大力发展手机银行业务，推出各式基于电子银行的对公及个人金融服务产品，给广大客户带来全新体验。另一方面，伴随网络商户迅猛增加，各家银行积极依托网络平台，借助网络技术，大力发展网络融资业务，实现产融对接。如工商银行针对资金需求频率高、周期短的企业，依靠网银平台推出“网贷通”产品；交通银行则针对小微企业和个人开发网络信贷专属平台，系统可根据客户在线申请的相关信息量身定做最优贷款方案并进行网上预审，授信过程通过网络实现，最大程度地发挥网络的便捷优势。

机构合作成为拓宽创新产品市场空间的重要方式。银行与其他机构，尤其是与非金融业合作已成为一种趋势。这一趋势在银行卡和信贷产品创新中更为明显。在银行卡方面，如光大银行北京分行携手北京金逸影城、日本信用会社（JCB）国际信用卡公司共同推出了“光大・金逸”联名信用卡。建行浙江分行与医院合作，开通了具有“预约挂号”和“先诊疗，后结算”功能的“健康龙卡”。中国银行北京分行携手招商证券和招商期货联合推出北京地区首张银证期三方联名卡“长城・智远”联名借记卡。在信贷产品方面，如浦发银行、上海银行、中国银行上海市分行与上海市科委、保险经纪公司及太平洋保险公司携手，通过“政府+保险+银行”的风险共担模式，在全国率先推出科技中小微企业履约保证保险短期贷款业务。

五大趋势打造金融创新方舟

放眼经济发展与社会变迁，“民营经济和农村经济崛起、国民财富分化、金融脱媒以及人口结构变化”共同构成了未来中国经济和社会发展中的五大热点问题，商业银行的产品创新趋势也会应势而变，出现五大发展趋势。

中小企业金融产品异军突起。中小企业群体是未来银行创新竞争的战略红海，在这一领域，创新将主要集中在两个方面：一是银行与机构的合作升级，银行将以全新的方式与中小企业合作伙伴、电子商务企业、行业协会、第三方评估公司及政府开展合作，通过订单等方式确认中小企业与大企业的合作关系，通过电子商务企业提供信用评级信息，通过行业协会提供行业发展信息，通过第三方担保公司或政府提供定向担保等多种方式评定中小企业主资质，评估其信用水平与偿还能力。二是中小企业融资抵质押物范围扩大，以专利权、音像版权、著作收益权、排污权、特种经营专属权（如品牌商、汽车4S店等）和商誉商标使用权（如东来顺、肯德基等）等特种权力为主的质押担保授信产品将成为中小企业融资产品的创新重点，这些特种权力与不同行业中小企业的运营特点相结合，经过标准化处理，形成更适用于中小企业的金融产品。

借助小额贷款公司提高农村金融产品创新活跃度。针对农村金融领域，银行将借助小额贷款公司这一利器，与政府、保险公司、农村信用社、小额贷款公司多方联动，充分利用地方农业龙头企业担保、农业保险公司联保和政府风险补偿基金等手段，通过同业授信方式（银行对小额贷款公司授信，再由小额贷款公司发放贷款给农户），降低农户贷款实际运营成本，实现农村金融产品创新。

财富管理业务品种将进一步丰富。针对高净值客户的财富管理产品创新将体现出更加综合化的趋势，实现一站式的财富咨询和管理解决方案。银行将基于复杂的资产配置方法和工具，系统地评估客户的金融需求和风险偏好，将涵盖财务规划、资产管理、投资、保险、信托、税务及遗产安排、收藏、拍卖等诸多领域的金融产品和服务进行创造性地组合，并按照客户贡献度进行差异化定价，定制出适宜的产品服务解决方案。

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1.内部审计工作缺乏独立性。内部审计部门是否能够独立自主的完成工作，在很大程度上影响了银行内部审计的工作效率和工作效果，只有保证独立性，不受其他部门、权力集团的制约，才能够确保客观公正的审计工作顺利完成。但是在我国城市商业银行的组织结构体系中，银行总行和各行的行长通常具有凌驾于内部审计部门之上的权力，内部审计部门的日常工作需要定期向行长汇报，审计人员的聘任、薪资水平、职务升迁等重要问题都是由行长决定，这就严重影响了内部审计工作的独立性。除此之外，作为城市商业银行行长，必定是以银行营业利润为先，许多决策都是以提高银行营业利润为目的，而内部审计人员缺乏应有的独立性，这就让他们在发现运营风险之后，受制于行长的要求和银行提升营业利润的需求，而做出有失公允的审计报告，难以体现审计工作的客观公正性，从长远角度看，也极大的影响了银行的长期发展能力。

2.内部审计方法陈旧。相比于发达国家的城市商业银行的内部审计方法，我国内部审计手段还有待进一步发展，目前仍普遍流行制度向导审计模式，对于快速发展的城市商业银行来说，这种审计方法显然已经落后，满足不了发展需求。目前，我国城市商业银行内部审计工作仍然是以所有的账务和业务为基础，工作重点就是通过核查这些账务、业务情况，发现问题，防止舞弊，这种审计工作仍然还是主要依赖审计人员积累的经验进行判断，从而确定抽取样本的数量，以及具体的评价标准，缺乏基本的稳定性和可靠性。这种审计方法容易造成不必要的人力、财力资源浪费，审计结果也难以达到理想效果。除此之外，我国许多城市商业银行对于内部审计工作不够重视，对于审计工作缺乏详细科学的规划安排，这使得内部审计工作难以实现规范化、系统化的运行。与此同时，对于内部审计的后续工作的开展也不尽如人意，许多银行都将审计报告的提交作为审计工作的结束，忽略了对审计报告中所反应问题的进一步解决与完善，这大大降低了内部审计工作的重要性，让审计工作流于形式。

3.内部审计人员的工作能力不高。由于内部审计工作的不完善，城市商业银行对内部审计的重视程度不够等原因，使得内部审计人员的专业素质和工作能力都比较低下，许多内部审计人员缺乏相应的资格证书，也没有经过严格的培训就从事相关工作，这在很大程度上也造成了内部审计工作无法顺利有效的进行，给城市商业银行的审计工作带来不便。除此之外，城市商业银行的内部审计工作虽然有着重要的作用，以及繁重的工作量，但许多银行都没有配备应有数量的内部审计人员，这一方面加重了内部审计人员的工作负担，另一方面也影响了内部审计的工作效率和工作质量。与此同时，城市商业银行对于内部审计人员的薪资待遇水平也比较低，难以对经验丰富、专业技能较强的审计人才产生吸引力，造成了内部审计人员的整体素质偏下。

二、城市商业银行内部审计工作的发展趋势

1.建立完善内部审计问责机制。不断建立完善内部审计问责机制，就是对内部审计人员的责任履行状况进行有效监督，对于不履行或者履行不恰当的行为应该进行责任的追究。城市商业银行应该不断加强内部审计部门的责任意识，避免工作的随意性。此外，在内部审计人员提交审计报告之后，应该由审计委员会对审计报告予以分析，对被审计单位的责任人就出现的问题进行质询，并要求被审计单位的责任人能够针对出现的问题制定行之有效的解决措施，并在规定时间之内进行改进。内部审计部门会针对所有材料对被审计部门进行监督审计，确保问题能够得到妥善解决。通过内部审计问责制度的建立与完善，能够让内部审计的工作真正落到实处，提高内部审计工作效率和质量，从而进一步降低银行运行风险，提高银行管理水平。

2.采用非现场审计方法。城市商业银行内部审计部门应该采用非现场审计方法，通过非现场信息技术对银行的日常运营状况进行有效的监督审计，提高审计工作的及时性和准确性。除此之外，银行还应该不断发展创新内部审计的技术平台，提高审计部门搜集信息资料的能力，从而让内部审计部门能够实现智能化、多元化的审计分析，提高审计工作的准确性。与此同时，非现场审计团队的建立对于非现场审计方法的实施也是至关重要的，他们能够凭借非现场审计信息以及互联网数据，以非现场的形式对审计数据进行有效分析，这能够有效提高审计效率，降低审计成本消耗。

3.提高内部审计人员的专业素质。首先，应该设置严格聘任制度，要求内部审计人员具备基本的专业知识，以及具有相关资质证书，同时，要求审计人员具备良好的道德素养和踏实的工作态度。此外，应该对内部审计人员进行定期培训，提高审计人员的责任意识和专业素养，加强对审计人员职责履行状况的监督。与此同时，城市商业银行应该不断对内部审计部门充分重视，配备合适的审计人员数量，提高审计工作的效率，进一步提高审计人员的薪资待遇和福利水平，吸引更多优秀的审计人才。

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目前中国经济，除了流动性泛滥、资产泡沫化之外，存在着两大症结――银行去中介化和经济去实业化。这两大症结不除，经济很难回到双位数的增长。

许多人认为，现在银根很紧。我们可以通过三组数字，比较眼下的金融环境与雷曼倒闭之前的环境，暂且假设雷曼危机前的金融水平处相对正常状态。从贷款及货币供应看，今天的新增贷款GDP比率是20.4%，雷曼前为17.8%；今天的总贷款GDP比率是120%，雷曼前为99%；广义货币GDP比率，今天为182%，雷曼前为153%。从利率角度看，一年期贷款利率为6.3%，雷曼前为7.5%；一年期存款利率为3.3%，雷曼前为4.1%。从这两组数据看，目前的货币环境远松于雷曼倒闭前的水平。

第三组数字则显著不同。今天的存款准备金率为21.5%，雷曼前为17.5%；一月期上海同业拆借利率目前水平也大幅高过三年前的水平。这组数字的确偏紧，不过这仅反映出银行体系内资金短缺，全社会范围内流动性并不差；这仅反映出银行无法将资金有效地配置到实体经济中最有需要的企业与个人手中，并不代表金融领域内的投机者缺少资金。

银行的金融中介功能似乎出现了弱化。当储蓄进入银行，第一个20%被锁进央行的准备金账户，动弹不得；第二个20%借给了地方融资平台，如今只有不断续期才能使贷款不变坏帐，也动弹不得了；第三个20%去了信托基金，央行限制贷款额度，银行便以投资的名义将资金注入信托，最终进入房地产项目，大多资金也被死锁，动弹不得；第四个20%给了大型国有企业。国有企业不缺钱，投资速度也已放缓，于是资金的周转速度下降，货币效率下降。只有最后的20%，仍在银行全权和自由掌控之中。假如一个人的肺部坏死五分之四，他一定跑不快，这便是中国银行业目前的资金分配效率。

银行正在去中介化，在美、欧、日均有发生，现在由于不同的原因在中国也有所显现。这个的结果是：央行的货币政策只能影响金融世界，药效却达不到实体经济的所有部位。

政府的四万亿财政刺激，曾在固定资产投资上拉出一道亮丽的增长曲线，但是随着财政开支正常化，基础设施的投资已经由绚灿走向平淡。此时人们突然意识到民间投资并没有像过去的几个周期那样出现强劲扩张。2010年中国经济的最大意外，在我看来是民营企业家不再投资实业了，一夜之间全成为创投专家。工资飙升、成本上涨、监管趋严，令实业经营愈来愈困难，一年的苦心经营抵不上在资本市场、房地产市场的一轮炒作。到了今年，连国营企业也不投资了，大家都去放高利贷。

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一、引言

5.36%，余额宝最新的7天年化收益率。以一个更为直观的比较来说，就是接近15倍于商业银行活期存款利率的年化收益。余额宝等互联网金融产品将已初步具有市场化利率色彩的货币市场基金推向了众多投资者。过去，因为信息不对称，现金存活期也就是心甘情愿的接受这点收益。在有了余额宝这些互联网金融产品之后，非专业人士也能够很容易的了解到市场的无风险利率是多少。互联网金融凭借其平等性与开放性打破了银行在现金管理模式上的封闭与相对垄断局面。正如之前两会上，央行行长周小川所首次明确了很可能在一两年时间内就实现存款利率的放开。这样超出预期的推进节奏表明，对利率市场化趋势下传统商业银行转型发展方略进行研究有其现实意义。

二、利率市场化的影响

2.1、利率市场化风险

2.1.1价格战风险

目前我国商业银行广泛实行的是资产负债比例管理和存款考核制度，这使得各银行和客户经理们为了生存对存款的竞争已经达到了白热化的地步。每到季度末或者年末，总会出现竞相揽储的局面。一旦存款利率向上的闸门打开，竞争升级，存款利率必然会迅速上升。并且，这种价格战不仅仅体现在存款利率的上升方面，在贷款市场上也存在同样的风险。对于优质客户，目前银行主要依靠客户关系和一些非市场性的因素来维持。但放开贷款利率下限后，价格的因素将扮演更重要的角色，对优质客户的争夺势必将更加激烈，这种竞争将导致优质客户贷款的利率趋于下降。

2.1.2信用风险

利率市场化之后，银行的利润空间被缩小，成本不断上升，为获得更高的收益，银行将倾向于把资金贷给愿意支付更高利息的借款人，而与收益成正比的是风险，这样的贷款蕴含的风险也更高，这与银行的初衷相违背，产生了逆向选择效应，信贷市场的平均风险被提高；而另一方面，借款人为了能借到款并支付更高的利息，将会追逐高风险的项目，形成风险激励效应。金融市场的稳定性会经受考验。

2.2、利率市场化机遇

虽然面临着各种风，但凡事皆有其两面性，根据国外的经验来看，利率的市场化也将给四大银行带来了历史性的机遇。

2.2.1、落实自主经营权

在利率管制时期，利率水平和计息方法都是由央行一手裁定，国有商业银行只能被动地适应，不能也没有意愿去做更多的创新和发展。这时的商业银行做的最多就是扩大规模，增设更多的网点、吸收更多的存款、放出更多的贷款。因为只要有规模，就一定有利润，另外只需要做一定的风险管理即可。而当利率市场化以后，这种稳定的利差收入被侵蚀，银行必须进行主动地管理和创新，根据市场的环境来制定价格，像普通企业一样去经营运转，才能继续生存下去。另外，竞争的加剧还会迫使各银行改变管理方式，特别是对经营机制并不灵活的国有四大银行而言，推行现代化的管理制度、提升管理效率己经势在必行。

2.2.2、获得与非银行金融机构正面竞争的机会

随着我国多层次资本市场的不断发展和逐步完善，居民的投资和企业的融资途径也越来越宽泛。在利率管制时代，银行受到十分严格的利率管制，而非银行金融机构却可实行较大浮动范围的利率标准，许多优质企业可能更倾向于到资木市场公开发行股票或债券的方式来融资。而利率市场化打破了无差异的资金价格水平和竞争方式，使资金价格按照风险收益对称原则进行变化在利率市场化以后，商业银行就具备了参照债券市场、证券市场等资本市场的资金价格来制定利率的权力和自由，竞争自得以扩大，从而形成更加灵活的竞争决策机制和经营机制。

三、我行应对利率市场化策略

3.1建立和完善以利率风险管理为中心的资产负债管理

针对不断完善的利率市场化改革，央行在减少对商业银行直接管制的同时，逐步通过公开市场操作、存款准备金率与再贴现率来进行政策意图的传导，进而从宏观层面对金融市场进行调控。所以，我行需要积极的应用敏感性缺口理论与技术，尽快建立健全匹配于我行经营环境的利率走势预测和利率风险计量的计算机模拟分析模型。

3.2、联合电商企业，发展电商平台，实现双赢

在利率市场化进程加速推进和互联网金融快速发展的大背景下。应势而行，建立互联网金融平台是加强竞争的重要手段。完全利率市场化的金融市场中，如何获取大数据，对利率做出正确判断是商业银行发展的核心问题。融E购商城的成立，能够很好的增加我行的零售业务，如大宗商品分期付款、信用卡业务的发展等，并且通过提取顾客的消费数据，分析目测客户的消费行为与习惯，对市场做出更为准备的定位和分析。但是能否考虑够和其他电商平台进行一系列的合作，比如和京东，一号店等网上商城。在电商平台中提供我行专门的支付平台和金融产品，利用我们先进的支付系统和多样的金融服务来为客户提供良好的支付体验，这样一方面可以降低自身运用电商平台的风险和成本，获取我们需要的信息流，根据获取的多样性的数据来对市场做出判断，从而做出差异化的合理化的利率水平。另一方面还可以吸纳电商平台中大量的“新新人类”客户成为我行的电子银行客户，利用我行电子银行硬件上得跨际优势，向他们提供我行类似分期付款、信用卡业务等新兴的中间业务，优化我行收入结构。

3.3发展零售业务，大力发展社区银行

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通过调查，IBM发现了决定2015年市场成功与否的五大主要趋势：

客户掌握控制权。客户将变得越来越博学、聪明，成为了解金融服务的成熟用户，他们将只对能够满足其特定需求的服务供应商感兴趣。

小环境中的专业化竞争。市场合并的趋势将继续，使大型银行的规模越来越大。但他们将遭遇大量灵活机动的竞争对手，包括社区银行、行业专家和擅长提供特定服务的非银行金融机构。他们之间既是合作伙伴又是竞争对手的关系将进一步升温。

新型劳动力异军突起。提高生产力和效率的需求将创造新的工作机会和工作岗位。但吸引并维系人才的竞争也将愈演愈烈。

制度遵从的透明性。银行将部署集成的全球化企业系统和流程，以确保执行全球标准时的透明性和可核查性。

密切关注技术。支持快速准确的决策并提高运行灵活性和效率的技术，是所有这些变化的实现因素。成功只属于能够跟踪并分析特定客户需求，同时利用有利可图的可靠产品来满足这些需求的专家。

这次调查显示，为了在今后10年中保持竞争优势，银行必须即刻开始行动起来。到2015年，银行市场的将完全以客户为中心，由大型跨国银行统治，辅助以专业的金融服务供应商。激烈的竞争、全球规章制度和新技术的出现将重塑银行和非银行金融机构的版图。技术还将驱动人力资源分配发生根本变化，对生产力、效率和可盈利性产生巨大影响。这些趋势现在已经明朗化，但在完全实现以前，全球银行业的竞争格局还将发生意义深远的变化。

四个战略问题

IBM认为，这些市场变化对传统银行提出了严峻挑战，这些意义深远的变化引发了对四个主要战略问题的关注：

更改业务模式。新的业务模式必须为需要工具、信息和选择权的客户提供适当的价值。

有针对性的增长。银行必须确定目标领域并为此而努力。通过与专业供应商合作来最大限度地提高运行效率，以便与市场中灵活的新兴力量进行抗衡，这是关键的成功因素。

新型劳动力的选择。金融服务供应商需要将海外作业等低成本的灵活劳动力，选择权集成到其运行结构中。吸引并维系人才，将成为主要管理任务。

灵活的基础设施。IT投资必须聚焦于如何提高响应性、弹性和全企业协作能力。

主要业务增长领域

银行如何选择最适合自己的产品和市场创新呢？IBM调查确定了大量的增值选项：

抵押贷款。随着自动化操作帮助大幅度降低成本以及产品创新实现了大幅度的价值链改进，抵押贷款业务将成为巨大的业务增长机会。IBM预计，到2015年，抵押贷款的平均发生成本将从2003年的1425美元降至400美元。

RFID（无线视频识别技术）将成为市场领先的付款技术。银行将需要一系列创新的付款方案以保持竞争力。据预测，从2005年到2015年，RFID卡将实现快速增长，年复合增长率高达30%。

服务打包。产品和服务集成与捆绑领域的创新，将通过现有产品的商品化在未来实现大幅度增长。对银行来说，这代表着交叉销售机会、更高的客户借贷以及降低账户维护成本和风险（因为银行要更深入地了解每位客户）。

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但是，与其他有同样兴趣的年轻人不同的是，摩托现在已经不仅仅是张懿的一项爱好，也是这位复旦大学01级金融专业的本科学生的事业，他和朋友合伙开了一家摩托车专卖店。

开店历程

其实，早在开店之前，张懿就做过一些摩托车的生意。他买了一部新的摩托车之后，自己进行改装，使其性能增强，外观也更靓丽，同时完成上牌，然后放在易趣网上出售，一转手就能有2000元的净利入账。　 张懿觉得，这样的买卖虽然利润比较高，但是收入十分不稳定，而且要完成一笔交易自己要做很繁琐的工作，于是，张懿和两位志同道合的摩托车爱好者商量着合伙开一家摩托车专卖店，结果一拍即合。

经过一番勘察，张懿和伙伴们选中了位于宝山区水产路的两个相邻的铺面，打通之后有近40平方米，另外还有一个阁楼多了不少实用的面积。因为离市中心较远，所以铺面的租金并不是特别贵，为6000元／月。虽说地理位置比较偏远，但靠近外环线和逸仙路高架，交通还算方便。尤其值得称道的是，当初决定他们选择这个铺面正是看中旁边正在建设中的世纪联华超市未来的人气，果不其然，卖场建成之后，不仅摩托车店不愁客源，就连同等店铺的铺面租金都上涨了2000元／平方米，较低的铺面租金成本使张懿他们的摩托店在与周围同类店铺的竞争中处于优势地位。

开张伊始，首次经商的年轻人在摩托车销售的晶牌上丝毫没有经验，凭直觉和喜好选择了金峰、钱江、雅马哈3个牌子。一段时间经营下来，张懿和伙伴们发现，3个牌子的经营业绩略有差异，钱江摩托每个月的销量比其他两个品牌多5％～10％。另外，上海消费者的品味更接近于钱江摩托的产品定位、款式时尚、价格适中，而且有比较优质的售后服务，一些零部件的破损均可获得免费调换。

于是3人决定将经营的品牌结构进行调整，转而专做钱江摩托的总，这样在保证销量的同时还能获得一些厂商的优惠，并且在售后服务方面，无论对于消费者还是自身都更为方便。从那以后，他们的店铺也正式定名为“钱江摩托专卖骏纯有限公司”。

在校生创业的困难

张懿和他伙伴的摩托车专卖店顺利地开门迎客了，但作为在校大学生，要想创业真正获得成功，摆在张懿面前的还有三道坎。

学业坎

作为在读的大学生，张懿认为创业最大的困难便是创业与学业之间的矛盾。

“创业不花时间是不可能的，投入精力就势必会影响学习，我现在已经缺了不少课。但是这并不意味着我放弃了这些课程，我在尽量找机会弥补。当然老师为你一个人补课是不现实的，但是我常常到这些老师在外校讲课的地方去旁听，尽可能挽回一些。”记者与张懿初次见面的时间也正是约在他旁听的课后，“事业和学业都是我要的，为了尽量平衡，我不得不在两头奔波，有时候真的感到很累。”

资金坎

“巧妇难为无米之炊”，没有资金，再好的项目也难以化为现实的生产力，“钱不是万能的，没钱是万万不能的”。刘于学生创业，这同样是真理。

在决定创业之前，3个股东通过一番考察后，预算这样一家摩托车专卖店的前期投入需28万元左右，其中外月店铺租金约2．4万元，装修约10万元，首批存货约15万元，还有一些设备、技师工资和其他开办费用。这笔创业启动资金平摊至每个股东就是9万元左右。

张懿当时自己有6万多元的存款，这些钱都是他平时通过各种渠道打工赚的，但是光靠这点钱显然是不够的。于是，张懿以投资为名义，向父母借了两万元，凑足了启动款。

张懿说：“像我们这样还在上学的大学生创业不可能一下子拿出很多的资金，向父母开口要我确实也做不到，因为创业毕竟是有风险的，尤其是对我们这些毫无经验的人而言，万一失败，亏了父母的血汗钱自己也说不过去。幸好我还有很好的合作伙伴，不但分散了投资的风险，而且在遇到难以抉择的问题时也可以互相商量和鼓励。”

经验坎

虽然现在的大学越来越社会化，但大学生长期身处校园，对社会的了解还十分有限。对商业上的待人接物、为人处事方式不太习惯，缺乏必要的经验和技巧，这又是一道需要逾越的坎。

“我们都出生在上世纪80年代，刚刚20岁出头，可每次跟我们谈生意的几乎个个都是40岁以上、在生意场上摸爬滚打惯了的大老板，刚开始跟他们打交道的时候还真是很不适应，心理上也有些怵。”张懿回忆由于缺乏经验，生意起步时的底气不足，“但所幸的是，我们对自己创业的项目还是有比较深入的了解。虽然我们为自己的经验不足付出了一点学费，但毕竟玩车玩了那么多年，马路上开过一辆摩托车，看一眼我就知道它是个什么价，所以厂商的业务员想故意抬高给我们的价格也非常有限。上下游关系比较愉快地合作了一段时间之后，厂商给我们的价格还是很合理的。”

创业成功的经营诀窍

“骏纯”摩托车专卖店开张第二个月就达到收支平衡，从第三个月开始便有了盈利，张懿向父母借的两万元也在专卖店经营5个月之后全部还清了。每个月不仅能轻松完成厂商250辆的额定销量，旺季的时候一个月甚至能卖到近600辆。半年之后，“骏纯”摩托车专卖店在宝山区南华苑路的分店也开张了。

缺少资金、缺乏经验的大学在校生，首次创业便有如此上佳的成绩，张懿自有他一番经营诀窍。

诚信为本

“安全比利润更重要，尤其是对于我们这样首次创业者而言。”对于诚信，张懿如是说道，“尽管我们很年轻，但是我们希望顾客看到我们是在本本份份地做生意，在我们这里买东西可以放心。细水长流，有顾客就等于有钱赚。”

“在价格方面，因为我们是厂商的总，直接从厂商进货，比从别处进货的经销商有更低进货价格的同时还节约了交通运输成本(厂商送货上门)。但是我们坚持把这些节约下来的成本体现在价格上返还给顾客，我们在保证客源的同时，消费者也获得了实实在在的价格优惠。”

在维修时，“骏纯”同样秉承着这份诚信。张懿说：“很多摩托车店在帮顾客维修时，一个成本一元钱的螺丝卖5元钱，这是相当普遍的。但我们交代技师，类似螺丝的小零部件能送就送给顾客了。事实也证明，诚信是提高利润、取得效益的最好的方法。”

多种经营

做摩托车买卖虽然不受气候变化的制约，但依然会受其影响有淡旺季之分，严冬酷暑销量会有所回落。所以为了分散风险，“骏纯”除了零售兼维修之外积极开展起了多种经营。

在销售模式上，“骏纯”也做批发：“虽然利润比较薄，但正所谓‘薄利多销’；而且批发的销售商肯定是将成本转嫁在消费者头上，因此我们在价格上更具有竞争力。”

“只要顾客能想到，我们就能把摩托车改装成他想要的模样。”最让张懿引以为傲的生意是为摩托车改转和烤漆。就烤漆，张懿打了个比方说：“F1车身上那些花花绿绿的图案并不是喷上去的，更不是贴上去的，而是烤上去的，是不会脱落的。我们做的就是这种技术在摩托车上的运用。现在的年轻人都追求标新立异，如果可以自己拥有一辆独一无二的车是不少年轻人的梦想。这需要一定的设备和技术，门槛较高，现在上海做这个生意的并不多。我有一个朋友专门经营了一家烤漆厂，所以我只需购置一套2000元左右的模具就可以了，帮我省了一笔购置设备的费用。因为做的人少，所以利润也比较可观，利润率一般在40％左右。光烤漆，卖得好的时候一个月可以卖掉20多套，能占到月总利润的20％。”

准确定位

跟经营其他类别的商品一样，大而全并不是上上策。张懿和伙伴有意识地在进货时主要定位在一些年轻时尚的车型上。

张懿解释说：“很多时候顾客进门看到老板是年轻人，车型又多是时下最为流行的，就特别愿意和老板交流玩车的经验和心得，一来二去，生意成了，朋友也交上了。玩车的人消费能力都很强，而且都有固定的朋友圈，口碑一传开，根本不愁销不出去的。”

“当然，我们也会兼顾一些别的车型，但量非常少。现在有分店的一大好处就是可以将车型在两个店之间进行调配，既降低了风险，又能留住顾客。”记者提醒

提醒一　均分股份最易散伙。尽管在创业初期，合伙为集资和决策带来了很多便利，但一旦在利益的协调和分配上出现分歧，打击将是致命的，很可能从此一蹶不振。所以在创业进行到一定规模时便可以考虑改变均分股份的股权形式。

提醒二　挣钱莫忘理财。很多在校大学生创业初获成功后，理财意识不强，加上生活没有压力，挣钱之后仿佛积压已久的购物欲一下子得到了释放，挥霍无度，全身名牌，活得像个阔少，但到了月末，节余着实寥寥。

其实这些想法都是万万要不得的。由简入奢易，由奢入简难，一旦创业失败立即过回原来的生活并不是一件轻松的事情。创业要想长久，并且有意要做大做强，就必须增加理财意识，合理分配资金的使用，准备足够的流动资金以增加抗风险能力。

篇（7）

1.扩大银行业对内对外开放，推进政策性银行改革

一是优化完善行政许可事项管理，统一中外资银行市场准入标准。推动行政审批制度改革，清理、减少和调整行政审批事项，进一步优化和完善对中资商业银行、外资银行、农村中小金融机构行政许可事项的管理，在许可条件和程序上最大限度实现中外资银行监管标准一致性。二是积极推进机构主体市场化，稳步开展民营银行试点。首批获准筹建5家试点银行，分别是前海微众银行、天津金城银行、温州民商银行、浙江网商银行、上海华瑞银行。三是加快推进政策性银行改革，强化其政策性职能定位。坚持以政策性业务为主体，审慎发展自营性业务。四是《存款保险条例》开始征求意见，存款保险制度破冰。

2.借鉴国际金融监管改革措施和稳健标准，持续加强和改进银行业监管

一是创新资本工具，拓宽商业银行资本补充渠道。开展优先股试点，推动直接融资发展和企业兼并重组，支持和指导商业银行开展资本工具创新，拓宽资本补充渠道。二是开展定量影响测算，完善商业银行流动性管理框架。规范商业银行建立健全流动性风险管理体系，对法人和集团层面、各附属机构、各分支机构、各业务条线的流动性风险进行有效识别、计量、监测和控制，确保其流动性需求能够及时以合理成本得到满足，规定我国商业银行的流动性覆盖率达标要求时限；进一步明确存贷比计算口径，以适应资产负债结构多元化发展趋势，完善存贷比监管考核。三是加强市场约束，规范商业银行全球系统重要性评估指标信息披露的最低要求。四是实施《金融市场基础设施原则》，统一部署开展国内金融市场基础设施自评估和外部评估工作。

3.加强小微企业金融服务，支持实体经济结构调整和转型升级

一是加强小微企业金融服务。着力解决小微企业倒贷（借助外部高成本搭桥资金续借贷款）问题，完善和创新小微企业贷款服务，降低小微企业融资成本。二是支持经济结构调整和转型升级。指导商业银行改进绩效考评制度，设立存款偏离度指标，约束存款“冲时点”行为，多措并举着力缓解企业融资成本高问题，更好地发挥金融对经济结构调整和转型升级的支持作用。三是支持区域发展。先后出台多项政策、方案支持上海自贸区金融发展以及云南省广西壮族自治区建设沿边金融综合改革试验，促进沿边金融、跨境金融、地方金融改革先行先试，促进人民币国际化，提升对外开放和贸易投资便利化水平。

4.推动银行业公司治理体系改革，建立制衡有效、激励兼容的运行机制

一是促进商业银行建立健全内部控制，有效防范风险。二是加强银行业金融机构董事（理事）和高级管理人员任职资格管理。三是强化上市公司监管，保护投资者权益。改革完善上市公司退市制度；规范上市公司现金分工，增强现金分红透明度；规范上市公司实际控制人、股东、关联方、收购人以及上市公司的承诺及履行承诺行为；修订完善上市公司章程和股东大会规则指引；加强规范公开发行证券并上市的公司（包括银行）信息披露；在上市公司中开展员工持股计划实施试点。

5.规范银行业务管理和业务创新，加强银行业务风险防控

一是加强同业业务管理和规范。增加同业业务透明度，限制发展不合理的同业业务，推动开展规范的资产负债业务创新。二是规范银行理财业务发展，督促银行开展理财业务事业部制改革。三是规范商业银行保险业务管理。要求根据客户需求和风险承受能力评估结果推荐保险产品，加大力度发展风险保障型和长期储蓄型保险产品。四是规范商业银行保理业务经营行为，督促商业银行妥善处理业务发展与风险管理的关系。五是规范银行卡收单业务管理，保障各参与方合法权益，防范支付风险，维护市场秩序。六是规范银行办理结售汇业务，明确银行办理即期结售汇业务和人民币与外汇衍生产品业务的市场准入与退出、监督管理等要求。

6.规范商业银行服务价格管理，加强消费者合法权益保护

一是规范商业银行服务价格管理。要求商业银行建立科学有效的服务价格管理体系，加强内部控制，充分披露服务价格信息，保障客户获得服务价格信息和自主选择服务的权利。对商业银行基础金融服务实行政府指导价、政府定价管理，公布具体的收费项目和收费标准。二是加强消费者权益保护。要求银行业金融机构遵循依法合规和内部自律原则，构建落实银行业消费者权益保护工作的体制机制，履行保护银行业消费者合法权益的义务。

7.持续完善相关会计标准，保持与国际财务报告准则一致性

一是修订和完善会计财务制度。整合原先分布在各项会计准则中关于产品成本要素的内容，进一步规范企业会计信息化；规范金融负债与权益工具的区分及优先股、永续债等金融工具的相关会计处理。二是修订企业会计准则通用分类标准编报规则，适应石油和天然气行业、银行业扩展分类标准的实施要求。三是进一步完善企业会计准则体系。修订一系列细则并解释，提高企业财务报表质量和会计信息透明度，保持我国企业会计准则与国际财务报告准则的持续趋同。

二、监管政策变化新趋势及对商业银行的影响

1.金融业对内对外开放持续深入，商业银行市场竞争日趋激烈

一是放宽金融业准入，互联网金融企业的进入使商业银行的信用中介、支付结算等方面面临新的冲击；统一中外资银行市场准入标准和开展民营银行试点，也使商业银行同业之间的竞争日趋激烈。二是，健全资本市场体系，改革股票发行注册制度、推动股权融资、发展债券市场，提高直接融资比重，对商业银行传统的间接融资模式产生冲击。三是，人民币利率市场化、资本项目可兑换持续推进和即将落地的存款保险制度的必将使我国金融环境和生态发生巨大变化，将对商业银行主要依靠利差和规模扩张获得盈利高速增长的传统模式产生严重冲击。

2.银行业监管规则接轨国际标准，商业银行经营管理能力要求不断提高

监管机构参与国际银行业监管改革，构建与国际标准接轨的银行业审慎监管框架，对商业银行尤其是系统重要性银行在资本管理、流动性管理、信息披露、风险管理和金融市场基础设施建设等方面提出更高的监管要求，商业银行各方面经营管理能力要求不断提高。

3.经济结构调整转型升级，商业银行风险防控压力上升

在经济增速放缓、经济结构调整和转型升级的大背景下，商业银行盈利增速明显下降、生息资产增速放缓、净息差有所下降、资产质量压力上升。问题突出行业的企业短期内较难摆脱经营困境，这些企业不良贷款的增长将导致商业银行资产质量惯性下滑、信贷成本有所上升；房地产价格下行压力增大，房地产贷款信用风险增加；平台融资集中到期，地方政府融资平台贷款违约风险有可能明显上升，商业银行拨备压力和风险控制压力进一步增加。

4.金融机构改革持续深化，商业银行公司治理水平和透明度稳步提升

监管机构继续推动银行业公司治理体系改革、强化上市公司监管和信息披露，推动商业银行完善治理结构，探索建立规范有效的激励约束机制，构建现代化金融企业制度。

5.监管压力和市场竞争推动银行转型，商业银行业务创新风险加大

银行业所面临的市场机制和经营环境正在发生显著变化，监管标准的提高和竞争压力的增大加快了商业银行金融创新和发展转型的步伐。在利润压力、监管套利等因素作用下，商业银行大力发展同业业务和中间业务，尤其是理财、信托等融资性表外业务，一定程度上满足了社会投融资需求，但也蕴藏一定风险。一些商业银行存在表内资产表外化问题，将资金投向宏观调控限制行业和领域，或将不良资产从表内转移至表外，导致信贷风险透明度降低；一些商业银行利用同业、理财等业务短借长贷，在一定程度上绕开了贷款规模限制，规避宏观调控和金融监管。

6.银行基础金融服务价格标准透明化，商业银行市场化产品和服务定价难度增大

根据服务的性质、特点和市场竞争状况，商业银行服务价格分别实行政府指导价、政府定价和市场调节价。银行基础金融服务具有一定的普惠性质，其政府指导和定价标准趋于透明；但在利率市场化条件下，银行其它产品和服务价格不再由监管部门统一设定，银行间的产品和服务价格竞争将更加激烈，为客户提供了更多的可选择权。如何对金融产品和服务进行精准定价，以在争夺客户资源的同时保持良好的收益，成为商业银行业务持续健康发展面临的重要问题。

三、商业银行的应对建议

1.以客户为中心，加快经营模式转型和发展战略转变

金融脱媒和利率市场化将从根本上改变商业银行盈利主要依靠发放贷款的模式，加快商业银行由传统商业信贷银行向综合服务的现代化金融企业转变。商业银行需“以客户为中心”，加快业务经营转型，通过强化架构建设、客户分层管理、营销服务体系、结构调整等措施，依托信息化、集约化和差异化管理，打造特色核心竞争优势，实现效益、质量、规模协调发展，成为资本集约型的跨地域和多种金融领域的专业综合金融提供商。

2.持续加强完善内部治理，提升精细化管理水平和信息透明度

商业银行需持续加强内部治理和风险管控，建立科学高效的决策、执行、制衡和激励机制，把公司治理的要求落实于日常经营管理和风险控制之中，通过精细化管理，提高创新发展能力和市场竞争力。如提升资源配置与考核评价体系；强化全面预算管理和精细化成本核算；强化多层面、多维度的关键绩效的综合评估；建立与价值管理导向相符合的长效考核评价机制等。另外，还需遵循新的会计标准，按规定披露信息，提高信息透明度，保护投资者合法权益。

3.建立更加有效的全面风险管理体系，构建与自身风险管控能力相适应的业务发展规划和运营模式

商业银行需根据业务管理办法和自身经营管理实际，建立健全相关内控制度和操作流程，严格审查资金去向和风控措施，建立风险“防火墙”和代偿机制，完善应急预案，建立更加有效的全面风险管理体系，以先进的风险管理量化技术为支撑，通过强化经济资本管理、内部资金管理定价等手段，实现从管理风险到经营风险的转变。

4.依法合规进行业务创新，严防风险传染和蔓延

篇（8）

一、引言

存贷比衡量银行的流动性的重要指标。存贷比越小，说明银行的流动性风险越低。然而流动性风险与银行的收益是相互制约的。银行在吸收存款增加流动性的同时，还需要向储户支付利息。同样的，银行在发放贷款降低流动性的同时，也会收到贷款利息。因此，流动性风险越高，银行的收益越高。商业银行往往在利益的驱使下，忽略了对流动性风险的管理，酝酿着流行性危机。

为了对商业银行的流动性进行监管，我国规定银行存贷比日均不得高于75%。然而在实际中，很多银行的存贷比都越过了这条红线，尤其是中小银行，平均存贷比远远超过75%。中国银监会于2009年初调整部分信贷监管政策，对资本充足率、拨备覆盖率良好的中小银行，允许有条件适当突破存贷比。即在流动性风险监管指标中取消75%存贷比这一硬性规定，但是存贷比监管仍将作为银监会对商业银行日常考核的一项内容。那么，近年来我国商业银行的流动性风险到底是如何发展的呢？本文就这个问题进行了分析研究。

二、研究方法

（一）描述性统计

由于大型银行的存贷比整体较低，而中小型银行的存贷比相对较高，于是本文把商业银行按照规模分为两类——大型银行与中小型银行，分别研究他们的存贷比。本文采用存贷比的变化率来刻画商业银行的流动性发展趋势。如果变化率为正，说明存贷比在提高，流动性风险增加；如果变化率为负，说明存贷比在减少，流动性风险降低。

（二）线性回归

为了进一步验证商业银行流动性风险的发展趋势，本文采用线性回归的方法，以存贷比为自变量，时间为因变量，分别研究大型银行与中小型银行的存贷比发展趋势，回归模型如下：

Yt=a+btXt+εt （1）

Y——时间

Xi——大型银行（或者中小银行）存贷比

三、实证结果①

（一）描述性统计分析结果

图1为从2011年1月至2013年12月这36个月中，我国大型银行与中小银行存贷比走势图。从图中可以看出大型银行的存贷比低于中小银行的存贷比，而且大型银行的存贷比有增长的趋势，而中小型银行的存贷比有下降的趋势。

本文分别计算了大型银行与中小型银行的存贷比月变化率，表1中的数据是将月变化率按照年度为单位进行平均之后的结果。从表1可以看到，我国大型银行的年平均存贷比变化率是正值，且有增加的趋势，说明我国大型银行的存贷比是逐年增加的，且增加的越来越快。而我国中小银行的年平均存贷比是负值，且绝对值越来越小，说明我国中小型银行的存贷比是在逐年降低，但是降低的速度有放缓的趋势。

（二）线性回归分析结果

从表2可以看到，在大型银行的回归结果中，存贷比的系数为正，且在1%的水平下显著，说明我国大型银行的存贷比有增长的趋势。在中小性银行的回归结果中，因变量存贷比的系数为负，且在1%的水平下显著，说明我国中小银行的存贷比有减少的趋势。

将大型银行的回归结果与中小型银行的回归结果进行比较，可以发现，大型银行的自变量回归系数的绝对值大于中小型银行，说明大型银行的存贷比变化得比中小型银行快。

四、结论

本文运用描述性统计法和线性回归法进行分析，分析结果一致表明我国大型银行的流动性风险正在逐年上升，中小型银行的流动性风险正在逐年下降。而且本文进一步发现，大型银行流动性风险上升的速度高于中小型银行流动性风险下降的速度。

总体来说，我国商业银行的流动性风险有上涨的趋势。造成这一现象的原因，一方面来自于外资银行的竞争、国家的宏观调控，另一方面来自于银行自身对流动性风险管理不足。商业银行应该在利润与风险之间做好权衡，不能一味的追求高收益而忽略对流动性风险的管理。

注释

①数据来源于中国人民银行调查统计数据库。

参考文献

篇（9）

1.优势分析

（1）区位优势突出。该区域东邻发展势头强劲的沿海发达地区，西接广袤的西部地区，具有实施东引西进战略，实现中部崛起的最佳地理位置。在已有陇海、京广、焦枝等铁路构成的铁路交通区位优势基础上，随着国家大通道连霍、京珠等高速公路的贯通，区位优势更加突出；正在建设中的西气东输工程和南水北调中线工程，建成后将从根本上打破制约本区域经济和社会发展的瓶颈。

（2）城镇化进程较快，资源条件良好。中原城市群是我国中部地区城镇最为密集的地区，也是我省城镇化发展最快的地区。2006年，城镇化水平为40.5%，高于全省平均水平8.9个百分点。同时，矿产资源和农副产品资源丰富，已发现矿种超过全省的3/5；粮食、油料、生猪、肉牛、林果、花木、烟叶、中药材等丰富的农副产品资源也在全省乃至全国占有重要地位。

（3）具有一定优势的产业基础。中原城市群是我国中西部地区重要的能源、原材料和装备制造业基地。郑州的汽车、卷烟、电子信息制造业和商贸流通等有一定的比较优势；洛阳的装备制造、铝电、石化、建材等产业占有重要地位；平顶山、焦作是大型能源基地；开封是具有悠久文化底蕴和古都韵味的特色城市；新乡等城市轻纺、电器工业基础较好；漯河的食品工业、许昌的电力装备制造业等全国闻名。各具特色的产业为城市群的协调发展奠定了良好基础。

2.劣势分析

（1）区域一体化程度较低。中原城市群的区域一体化仍处在初期发展阶段，各城市之间在经济上分工合作程度较低，各类生产要素在区域内的流动还不很顺畅，产业协作度低，在大规模吸引跨国公司、发展高新技术产业、营造金融贸易中心等方面力不从心。城乡差别一直在扩大，都市区与郊县农村在经济发展水平、基础设施完备程度、居民生活质量等方面的差距不断增大，郊县的发展跟不上中心城市的发展速度。

（2）总体发展水平不高。2006年，中原城市群的GDP总额达到7116.77亿元，占河南省GDP总额的56.95%，工业增加值达到3701.68亿元，占河南省工业增加值的61.38%；第三产业达到2271.96亿元，占河南省的61.05%；社会消费品零售总额达到2186.51亿元，占河南省的56.35%；年末居民储蓄余额达7366.74亿元，占河南省的64.10%。金融、房地产、现代物流等服务业发展也十分迅速，但整体发展水平仍比较低，而且中原城市群在河南省内经济发展的突出程度也不够。此外，由于中原城市群的范围是按照行政区划来确定的，西部的一些山区县和东部的一些农业县也被划进中原城市群的范围内，这也是中原城市群区域整体发展水平不高的一个重要原因。

（3）政府组织作用明显。中原城市群位于河南省中部，区内各城市的发展并不具备相似的区位优势和特殊的历史渊源，区内各城市的发展水平参差不齐，经济联系也不够紧密，只是由于空间上的相邻和行政区划的原因才得以划在一个区域范围内，因而政府组织的作用较为明显，也特别重要。

3.机会分析

（1）促进中部崛起战略构想的推动。2008年两会通过的“十一五”规划纲要，把“促进中部地区崛起”列为区域发展总体战略的重要部分，这标志着“中部崛起”战略正式进入实施阶段。为配合“中部崛起”战略的实施，国家发改委宏观经济研究院就“中原城市群”未来15年的发展从2004年8月开始展开专项研究，历时一年多，完成了《中原城市群总体规划研究报告》并于2006年2月通过专家评审，报告认为，中原城市群应成为中部崛起的增长极和重要支柱，应成为国家级制造业基地、商贸物流中心和文化旅游中心。同时，实现中原崛起的战略构想，河南省提出了实施区域性中心城市带动战略，加快中原城市群发展，组织编制了《中原城市群总体发展规划纲要》，对城市群内各城市的功能定位、产业布局、重大交通基础设施等进行了统筹规划，并印发了《关于实施中原城市群总体发展规划纲要的通知》。

（2）加快中原城市群发展需要大量的资金。“十一五”期间，中原城市群的发展目标是：郑州市的核心地位显著提升，九市功能和主导产业定位基本明晰，发展的整体合力明显增强；郑汴洛城市工业走廊等四大产业带初具雏型，培育形成一批优势企业；初步形成以郑州为中心，东连开封、西接洛阳、北通新乡、南达许昌的大“十”字型核心区，奠定区域经济协调发展的基础；区域综合交通运输体系基本完善，形成区域内任意两城市间两小时内通达的经济圈；城市功能显著增强，人居环境进一步改善，和谐城市建设迈出实质性步伐。而这些的实现需要中原城市群拥有大量的资金。这些资金仅仅依靠中央政府或地方政府财政支持远远不够，必须有强大的金融支持。基于目前中原城市群的金融现状，组建区域性商业银行正是解决之道。

4.威胁分析

（1）竞争对手的挑战。河南城市首位度不够，无法带动全省经济发展，缺乏一个辐射力强的中心城市作为带动区域经济发展的龙头。郑州是虽有良好的自然和经济区位条件，从理论上有可能成长为新型的超特大城市，在中部地区独树一帜。但国内外经济竞争的态势严峻，争夺“第四经济圈”的战役已悄然打响，仅靠郑州自身发展，难以与中部“武汉大都市圈”、“长株潭城市群”相抗衡。另外，西部的“成渝城市群”、“关中城市群”也都虎视眈眈，无不做着占领“第四经济圈”的美梦。因此，只有在合理发展郑州的同时，加强以郑州为中心的周围城市间的横向联系，形成一坚强的大中城市核心区，以“群”的力量开展对外交流，以“群”的力量带动全省发展。

（2）金融行业面临激烈的竞争。随着我国金融市场外资金融机构开放的承诺的兑现，我国金融业面临着前所未有的挑战，这样也加剧了中原城市群内的金融机构间的竞争。中原城市群内的金融机构的存贷款金额相差很大，国有商业银行和股份制商业银行的存贷款金额自2003年至2006年一直都处于领先地位。城市商业银行原是作为一股打破国有银行垄断的新兴力量出现在市场上，但是随着四大国有商业银行改革步伐的加快，股份制商业银行发挥自身特点，不断进行金融创新，开发出新的金融产品，扩大了对城市商业银行的优势。现在，城市商业银行在其面前已没有任何优势可言。同时，外资金融机构入驻郑州，对这里的国有商业银行、股份制银行是很大的威胁。随着外资银行涉足更多的国内银行业务，不仅会出现更多的客户分流，还会导致更多的中高级金融人才的流失。

通过上面分析得出，中原城市群组建区域性商业银行既有优势也有劣势，同时还有机不可失的机遇但也面临着不容忽视的威胁。但总体而言，中原城市群面临的优势和机遇多于劣势和威胁，这就为其组建区域性商业银行打下了良好的基础。

二、基于中原城市群的区域性商业银行的构建模式

1.组建模式

（1）中原城市群的区域性商业银行的组建方案。基于中原城市群目前的金融现状，可以组建一家区域性股份制商业银行。该银行实行一级法人模式，采取城市商业银行和城市信用社联合重组模式，即在郑州市商业银行的基础上联合洛阳、开封、新乡、焦作等地的5家城市商业银行和开封、洛阳、新乡、焦作及许昌的城市信用社将郑州市商业银行股份有限公司更名为中原银行股份有限公司，以中原银行作为存续公司，采取总分行制，总行设立在郑州市，而各城市商业银行和城市信用社成为分行，各分行下自设支行。合并各方股东持有的股份，根据各自清产核资报告、资产评估报告以及最终确认的折股比例，置换成中原银行的股份。同时，被合并方注销法人资格，积极引进国内外战略投资者，学习其先进的经营理念、企业文化理念、管理体制、公司治理机制、内部考核激励约束机制等等。

（2）健全公司治理结构，充实核心资本实力。严格按照新《公司法》的要求，科学合理界定股东大会、董事会、监事会的权责关系。要坚持“谁决策，谁负责”的原则，合理划分董事会和管理层经营职责。

（3）积极稳妥的引进战略投资者，增强竞争能力。对于一家银行而言，要保持提高银行的资本充足率，除不断提高经营效益，降低不良资产外，增资扩股大力引进战略投资者是快速弥补资本充足率不足更为有效的方法。

（4）积极进行管理创新，完善管理体系。实现由分散管理转向集中管理，由目标管理转向过程管理，完善管理体系。在集中统一管理上，就是在理顺组织管理体制和建立管理信息系统的基础上，按照一级法人体制要求确定清晰的授权体系，加强对资金调度、财务政策、人力资源和高风险资产的集中统一管理，形成有效的业务操作规范、行员行为规范和规章制度体系，全面提高业务发展的效率性和合规性。在过程管理上，就是要加强对规章制度、操作规范的贯彻落实和执行监督，注重对每一笔业务、每一个操作环节进行分析和监督，建立健全风险保障和检测反馈机制，对银行经营工作实行全方位和全过程的动态管理，形成有利的内部控制机制。

2.运营模式

（1）整合银行间的信息网络系统，形成一体化的服务链条。为了适应信息化时代银行竞争日益激烈的要求，区域性商业银行可以在本区域内先行开发侧重于成本管理的信息系统，将已有的业务操作系统整合到大框架下，同时要求未来的业务操作系统开发也必须与之相容，在此基础上，逐步将以成本管理为主的信息系统提升到包含更多信息内容的管理信息系统，最终目标是实现对内外部环境变化的实时反应。因此，对现有的业务操作系统和管理系统进行系统化的技术改造，建立健全一套现代化的银行信息系统，这个系统具体包括柜台业务处理系统、自动服务系统清算转账系统、办公自动化系统、资产负债管理系统和决策支持系统。

（2）坚持业务创新，提升经营层次。银行只有根据变化了的市场，不断否定自己，对企业进行全方位的创新，才能保持可持续的发展。首先，不断进行制度创新，制度创新是业务创新的前提和保证。在激烈的市场竞争中，借鉴国内外区域性商业银行的经验和做法，创新运营机制和管理模式，以制度创新催发经营动力，坚持创新与规范并重，抓好自身建设。同时，还应发挥充分依托各级地方政府的天然优势，积极寻求允许范围内的政策扶持。其次是产品创新，要将创新产品作为新的利润增长点，广泛开展票据贴现与承兑业务等，并不断完善出口退税、保兑仓贷款、国内保理等业务，在人无我有中取得竞争优势。第三，进行市场创新。以分析客户需求的具体与细节特征为出发点，为其提供全方位金融服务和针对性的金融产品，从长远角度把握对市场的分析、定位与控制，不断开发新的客户群体和业务领域，形成市场优势和良好的服务形象。

（3）建立完善的内部考核激励约束体系。首先，建立完善的干部人事制度，建立一支勇于创新，勤勉敬业，作风过硬，会管理，善经营的管理人才队伍，在选用干部上可实行竞聘制、推选制、自荐制，让一批年轻有业绩的能人上来；同时，让工作能力较低，业绩不突出，综合考评群众意见较大的干部下去，从而彻底改变干部“上”、“下”用人渠道不畅的问题。其次，要建立完善的考核体系。要进一步深化薪酬机制改革，完善分配激励机制，在薪酬方面，将全行人员的绩效工资与工作实绩挂钩，从而拉开系统员工的工资档次。在对经营机构的考核方面，以利润为中心建立考核指标体系，兼顾在存款、贷款、不良贷款清收等硬指标，同时附之安全保卫、优质服务及有无被诉案件发生等软指标进行考核。

（4）建立科学的风险管理体系。建立独立于信贷业务部门的风险管理部门，该部门集中全行各类相关授信管理和项目贷款审批，但不与客户接触，通过业务部门调查了解客户信息，按照内部贷款评审原则进行审批，业务部门负责贷款的发放和收回等工作，从组织机构上形成业务开拓和风险控制相互制约的关系。同时，还应建立全行的风险管理委员会，风险管理部门定期向风险管理委员会提交全行风险情况报告，同时向专管风险控制的行领导负责，这样可以保持该部门的相对独立性，保证其监管的公正合理性。此外，要发挥内部审计部门的作用，银行业务部门的经理和重要岗位的员工，都必须实行强制休假制度。

篇（10）

内地银行加快赴港上市步伐，反映了内地银行业资本监管趋紧、融资压力增大的现状，也反映了香港市场对内地企业的吸引力较强。

监管压力与资金需求。2013年元旦开始，《商业银行资本管理办法（试行）》明确要求系统性重要银行在2015年前要达至11.5%的资本充足率标准，非系统性重要银行则需在2018年前达至10.5%的标准。据央行调查统计司研究报告显示，假设内地2013年新增8.5万亿元至9万亿元贷款，按12%的资本充足率简单估算，不考虑其他表内外风险资产增长，仅此一项即需增加约1万亿元资本金；按照2010年、2011年上市银行资本补充的来源推算，2013年银行业需要实现净利润1万亿元至1.1万亿元才能满足贷款增长对资本补充的需要。以大型商业银行为例，央行估计，如果5家国有大型商业银行保持现有的增长水准和内源融资比例，2014年将首次出现资本缺口405亿元，2017年资本缺口累计将达到1.66万亿元；如果利润在现有水准上下降30%，则资本缺口在2014年将达3836亿元，在2017年则累计达2.82万亿元。因此，银行固有的“信贷扩张—再融资—再扩张”模式即银行表内资产扩张面临越来越大的资本补充压力。

相较于国有大型商业银行，大部分中小银行规模扩张较慢、中间业务拓展能力普遍较弱，在货币市场融资渠道受到的约束较大，因此其面对新资本监管要求的压力更大。从目前在A股上市的三家城商行不良贷款比率不断上升可见，传统的信贷业务扩张在经济增长放缓的态势下愈加困难。这次赴港上市的两家城商行近年的资本充足率已出现不同程度的下降，直接融资成为其短期内补充资本金的可行方式。这是近期一批内地城商行拟赴港上市的主要原因。

内地市场与政策取向。近年来，内地证券市场一直在进行制度改革尝试，希望透过完善市场机制，强化投资者保护，重建市场信心。2013年以来，内地股市IPO审核制酝酿改革，导致大量拟在A股上市的企业难以完成融资任务，被迫转往其他市场寻求上市。重庆银行和徽商银行即是在A股上市无望的情况下，于2013年9月和10月终止上市申请，转而赴港集资。退一步看，即使A股IPO开闸，由于现有银行股权重过高，城商行上市融资规模一般比其他行业高，监管部门也会因担心其上市对A股市场造成冲击而难以较快放行。从内地银监部门的政策取向来看，由于上市可能增加城商行跨区域经营的冲动，这与2011年以来的清理整顿方向相悖。

近期内地相关政策放宽了对企业境外上市的限制，2013年年中，内地银监会明确表示，支持城商行境外上市。这些都为内地城商行赴港上市提供更多助力。

香港市场对内地企业的吸引力较强。港交所2000年以来的统计显示，中国相关股份（H股+红筹股）赴港进行首次上市集资活动在2006年达到后逐渐回落，但截至2012年底仍占股市整体首次集资总额的73.05%。内地企业在路演推介与发行新股过程中，可加强品牌宣传，培育海外客户资源，强化国际市场布局；上市之后，企业通过市场监管、审计规则、信息披露等一系列规范化、国际化制度约束，可不断完善公司治理结构，改善企业形象。以重庆农村商业银行为例，自2010年赴港上市之后，银行业绩和财务指标全面好转，资产规模、质量和营利能力等大幅提高。另外，一般而言，香港市场投资者对金融、地产等服务业公司股票较为青睐，在港上市较易获得良好估值，并获国际投资者认可，这也是城商行选择赴港上市的重要原因。

城商行赴港上市前景

两家上市不久的城商行的股价表现升跌互现，显示市场对其发展前景看法并不一致。展望未来，一方面，内地城商行势必为香港市场日益缺乏的金融上市资源提供新的增长点；另一方面，鉴于城商行发展的特殊性以及地方债务、跨区域经营、中间业务发展的风险因素，其发展前景也存在不确定性。

城商行或会丰富香港上市资源。内地城商行赴港上市，为低迷已久的市场注入新鲜活力。相较于国有大型银行，内地城商行业务发展速度较快，具备一定成长空间。同时，由于估值不高，定价具吸引力，也增加了其上市热度。短期而言，内地城商行赴港上市填补了近年来香港缺乏银行股上市的市场空白，会对香港股市通过演绎“中国故事”维护全球集资中心地位有一定帮助。

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如何适应小企业贷款业务发展的需要，使小企业贷款业务成为一种风险可控、效益可观、且可持续发展的业务模式，这是涉及区域性商业银行发展战略的重大课题。浙商银行于2005年3月开始探索小企业贷款专营化问题，做出了优先发展小企业贷款业务的战略选择。经过六年的努力，浙商银行打造出了一个具有一定知名度的小企业业务专业化经营品牌，培育了一批优质诚信、发展良好的小企业客户群，形成了“专业化经营、近距离设点、高效率审批、多方式服务”的经营特色，为拓展小企业特色业务打下了良好的基础。

一、小企业贷款专营业务的主要形态

浙商银行鼓励各分行开展具有地方特色和优势的业务创新，以个案创新的形式灵活高效地处理单个客户的业务创新需求，并注重从风险、效益、规范、流程等多方面加强对创新的全程管理。

1、简化贷款流程

（1）一日贷。浙商银行推出的“一日贷”产品，其特色在于银行预先对客户对象、抵（质）押物和担保机构进行了筛选和评估，减少了贷款审批时间，并且像存款一样直接在柜面办理，流程更清楚，答复更迅速，让客户感觉像在超市买东西一样便捷。系列产品包括“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”、“担保公司一日贷”和“村民担保一日贷”四个产品，其共同的特点是直接在营业网点柜台申请，现场面对面进行评估，申请人当天就可以知道能不能贷、可以贷多少，在办妥抵押登记或保证手续后，借款人一个工作日内便可获得资金。以“房屋抵押一日贷”为例，最高额度可达200万元人民币。从担保方式上看，“房屋抵押一日贷”、“市场摊位一日贷”分别以浙商银行认可的自有住宅和大中型市场的摊位、商位经营权提供抵（质）押；“担保公司一日贷”由浙商银行授信的担保公司提供担保；而“村民担保一日贷”则是面向浙商银行事先核定授信额度的村民，并由当地金融顾问推荐、由其他村民提供保证。

（2）小企业三年贷。“小企业三年贷”可以小企业组织名义申请，也可以个人名义申请。该产品以住宅、商铺、写字楼作抵押，贷款金额最高可达500万元，期限最长可达3年。小企业主的资金安排更自由、更稳定、更灵活，也免除了小企业主以往每年贷款到期需要重新办理申请、审批、抵押物评估登记等繁琐手续的烦恼。同时，由于该产品采取按月（季）付息、到期一次性还本的还款方式，极大地减轻了小企业主的财务压力，真正做到“办一次手续，用三年贷款”，让小企业客户省时、省心又省力。

（3）生意金・自助贷。经营者只需向浙商银行提供营业执照、摊位经营证、承包（租赁）经营证明、合伙经营证明、经营许可证、纳税凭证等能证明其从事生产经营活动材料之一，并有本人名下有效足额的房地产抵押物，即可事先向浙商银行申请、开通最高不超过200万元的“生意金・自助贷”额度。额度有效期最长可达2年。额度开通后，不借款则不付息。购物、取现、转账时若自有资金不足，即自动按需发放，资金实时到账，不受银行营业时间和网点的限制，随时、随地用款。贷款额度循环使用，卡中存款达到约定的条件，即可随时自动提前还款；贷款按实际使用金额计收利息；平时卡中存款照常得息。额度有效期满，信用记录良好，还可优先办理续贷业务。

2、突破担保方式

（1）小企业联保贷款。针对浙江商人“讲究诚信”和“抱团发展”的特质，浙商银行于2006年创新推出了一系列小企业联保贷款产品。5个以上（含）彼此间十分熟悉的小企业或小企业主，自愿组成一个共同联保体，只要互相提供连带责任保证并向浙商银行缴存一定额度的保证金，便可获得不高于保证金3倍的贷款。根据借款人彼此间关系的不同，浙商银行将小企业联保贷款提炼成“生意圈联保贷款”、“老乡联保贷款”、“邻里联保贷款”和“同行联保贷款”四个主要品种，分别制订了重点突出、针对性强的客户准入条件和风险控制措施。同时浙商银行将小企业联保贷款与浙江省内块状经济分布密集的特点充分结合，形成了“一对多营销”、“批量营销”的新模式，在工作量相当的情况下，一组联保贷款的总额几乎不亚于一笔大企业贷款，实现了小企业贷款的“规模经济”。截至2009年7月末，浙商银行小企业联保贷款已有79组联保体，授信小企业客户达到412户，贷款余额9.24亿元，户均贷款余额224万元，无不良贷款和欠息。

（2）桥隧模式。针对科技创新型小企业未来股权溢价空间大，外界股权投资兴趣高的特点，浙商银行与专业担保公司创造性地提出了“第四方承诺”的“桥隧模式”。在传统的小企业、银行和担保公司这借、贷、保三方主体之外引入第四方主体，包括风险投资或行业上下游企业。第四方事前以某种方式承诺，当企业发生财务危机而无法按时偿付银行贷款时，只要满足一定的条件，由第四方来购买企业股权，为企业注入现金流。通过第四方主体的引入，以其专有技术和资源，分担银行和担保公司所无法化解的风险，从而在银企之间架起一座合作的桥梁，实现了共享收益，共担风险的目的。

（3）免保・应急贷和免保・置换贷。“免保・应急贷”于2007年4月推出，主要针对小企业融资面临的抵押率低（一般不超过70%）的问题。此产品面向已与浙商银行建立授信关系6个月以上的小企业客户，这些客户只要能够提供真实的采购合同、较大额订单等证明临时性贷款用途的书面材料，浙商银行通过“免保・应急贷”产品，可将对客户的授信总额放宽到房地产抵押物价值的90%，以满足小企业因季节性备料或接收单笔大订单等资金需求的临时性贷款，贷款期限最长不超过6个月，同一客户一年内申请不得超过两次。另外该行还推出了“免保・置换贷”，适用于已向其他银行融资，需增加融资额度但他行无法满足的小企业。

（4）突破押品范围产品。浙商银行还推出了“核定库存动产质押监管融资”、“先票（款）后货质押监管融资”、“动产静态质押监管融资”等业务，满足了物流金融的较快发展；加速推出应收账款质押、商标权质押等新型担保业务，缓解了中小企业担保难的矛盾。

3、创新还款方式

（1）“定贷零还”还款方案。借款人提款时，可按其经营现金流规律，设定多个贷款到期时间，间隔原则上以1个月为宜。借款人每次还款金额与期间经营现金流入量匹配，借款归还后，其释放的贷款额度可以循环使用。但还款方案设定的到期还款次数最多不超过6次。

（2）宽限期还款法。对一年期以上实行分期还款的个人经营贷款、小企业贷款，可以设定最长6个月以内的还款宽限期。宽限期内只付利息、不还本金。

4、开发区域特色产品

（1）三农概念――村民保证贷款、农房抵押贷款。村民保证贷款是主要针对农村地区的小企业主、个体工商户、个体经营户在经营活动中，因无法提供有效抵押物而难以获得银行贷款的状况而设计的创新产品。采取由当地村委会推荐、其他村民提供保证的方式，无需抵押物也能获得贷款，并按照“当日受理、当日审批、当日放款”的快速流程办理。该产品自2009年8月21日推出后，深受开办机构当地农户欢迎。截至2010年12月30日，杭州良渚、九堡两个试点支行的预授信客户合计达到2061户，预授信金额达到10.27亿元；已发放贷款客户数254户，贷款余额1.10亿元，户均贷款余额43.46万元。农房抵押贷款是借款人以自有的并已办妥房产权证、集体土地使用权证的农民住房或商住两用房作为抵押，并由一位当地有担保能力的个人作为保证，向浙商银行申请用于合法经营的贷款，贷款对象为当地政府允许开办农房抵押登记的行政区域范围内的小企业主和个人经营者，贷款金额最高可达200万元，期限最长可达2年，抵押率最高可达70%。

（2）市场概念――“生意金・信用贷”即绍兴轻纺市场经营户信用贷款和义乌小商品贸易信用保险融资业务。“生意金・信用贷”是专门针对中小企业和市场经营户推出的无需担保、抵押的个人信用贷款新产品，目前主要针对绍兴轻纺城中小型外贸企业及市场经营户，根据借款人家庭经济实力、纳税额、借款人及其家庭成员的信用状况等核定信用贷款金额，目前贷款金额最高为100万元，期限最长2年。该信贷产品推出后，广受中国轻纺城客商、原料市场客户和中小企业的关注和欢迎。针对“小商品城贸易信用保险”，浙商银行又推出了义乌小商品贸易信用保险融资业务，有效地开展了差异化竞争。

5、设计新的证券化产品

2008年，浙商银行率先在全国银行间债券市场发行了总额为6.96亿元的第一单中小企业信贷资产支持证券―――浙元一期。简单来说，就是把浙商银行已经发放的中小企业贷款打包，出售给信托公司，信托公司将这些资产证券化，出售给银行间市场的投资者。在资产池的选择上，浙商银行以使资产达到增信为目的，“浙元一期”80笔贷款中有78笔借款企业存续时间在6年以上，有47笔借款人存续时间在8年以上，大大优于此前设定的存续时间4年以上的条件。此外，为了提高资产池的安全度，所有借款企业还要有浙江省内已建成房地产作抵押担保。“浙元一期”的发行，为浙商银行探索中小企业信贷业务，形成“通过发行金融债等途径主动负债――募集资金为中小企业发放贷款――资产证券化”的良性融资循环，打下了良好基础。

6、发行中小企业集合票据

2010年6月20日，浙商银行成功推介发行了浙江省第一单、票面总额为6.6亿元的中小企业集合票据，也是迄今为止全国发行规模最大、发行企业最多的一笔，这种“捆绑发债”的方式打破了只有大企业才能发债的惯例，开创了中小企业新的融资模式。浙商银行在大量研究债券发行理论和案例的基础上，大胆突破国内以往中小企业债券产品的条款限制，引入了多项创新性举措：一是对本期集合票据采取了内部分层的增信结构，在现金流整体归集的基础上，通过收益与风险的再分配，将整个集合票据分为优先级（5.94亿元）和普通级（0.66亿元）两个产品，有效弥补了基础信用的不足；二是在国内首次实现由资产管理公司出具承诺回购函的方式进行信用增进，并采用原值回购机制保护投资者利益；三是普通级集合票据全部由发行人所在地的市财务开发公司购买，提高了市场和投资者对本期集合票据到期履约的信心。

经过六年多的试点和推广之后，浙商银行的小企业贷款业务逐步步入正轨。2010年该行正式成立小企业信贷中心及其体系，主管全行的小企业业务，并对不同阶段专营机构的授信产品、担保方式、审批权限等进行分类管理。这标志着该行的小企业专营不断升华，进入了一个全新的阶段。

二、小企业贷款专营模式的关键特征

借助商业模式理论，可以从目标客户、价值获取、战略控制和业务范围四个方面捕捉小企业贷款专营模式的关键特征。

1、目标客户

选取目标客户基本的问题是能够并且适合为哪些客户提供服务。与全国性股份制商业银行相比，浙商银行清晰地认识到自身规模较小，受制于资本约束等原因，在为大中客户提供授信服务的过程中，难免力不从心，较难在大中公司业务领域内确立竞争优势。作为一家新兴银行，尚处于被市场逐步接受的过程，品牌影响力还相对有限，这就使得浙商银行在与优质大中企业的合作中，与其他老牌商业银行相比，处于相对弱势。大中企业授信业务、个人消费贷款等传统业务，国有行、老牌股份制商业银行，潜心耕耘几十年，根基扎实，在人才、制度、IT等方面奠定了深厚的基础。而在小企业业务方面，除了少数城市商业银行和农村信用社外，各家银行还基本处在同一起跑线上，为浙商银行提供了赶超甚至确立领先优势的可能。

因此，浙商银行把目标客户界定为从事生产经营活动、符合国家中小企业界定标准且该行授信敞口总额1500万元及以下（2011年起调整为1000万元及以下）的企事业法人组织、非法人组织和个人经营者，并且优先发展单户授信敞口总额在500万元及以下的小型和微型企业。这一部分目标客户，一般不是大型国有银行的授信对象，在融资特征上也往往以自筹资金为主，因此是很有价值的蓝海市场。同时由于所针对的这部分目标客户有其自身的融资困难，往往能够给客户雪中送炭，从而建立更加紧密的合作关系，增加顾客的忠诚度。就实践效果而言，授信客户主动退出的很少，退出的客户往往是该银行主动调整的结果。客户忠诚度和保留度的增加有助于减少维护成本，也有助于银行了解和熟悉客户，增加对客户的日常监管，减少授信风险。此外，在利率定价上，也往往能够获得相对的优势和主动权，比一般的公司客户获取更高的综合回报和经济增加值。

2、价值获取

价值获取所要回答的基本问题是如何获得盈利。换言之，如何为客户创造价值从而获取其中一部分作为利润？采用什么盈利模式？浙商银行实行小企业贷款专营以后，创造了两方面的价值：一方面，是为小企业客户创造价值，最终为社会创造了价值。众所周知，小企业在整个金融链条中处于较为弱势的地步。浙商银行专营业务所面对的客户是小型企业和微型企业，能够改善小企业的融资状况。小企业融资状况的改善，有助于改善社会经济，有助于改善就业，有助于促进社会价值的创造，这正是因为开展小企业贷款的重要意义。另一方面，是为银行自身获取不菲的利润。根据市场资金的供求，发放于小企业的贷款能够获得相对较高的利率定价（因为小企业的议价能力相对较弱）。小企业客户对于银行的忠诚度很高，对银行服务的要求也比较简单，更多的关注于效率和速度，所以维护成本较低，流失率较低，可以减少银行的付出。小企业一旦有了风险，往往较大企业更加可控，由于规模较小，船小好掉头，只要盯住抵押物或者实际贷款人，也往往控制了风险来源。

3、战略控制

战略控制所需要回答的基本问题是如何保护利润流，特点何在。创造一个盈利的商业模式相对简单，但是要保护商业模式的盈利机制就是一项挑战性工作。为了应对竞争压力，浙商银行专门构建了独特的战略控制机制。

（1）设立专业化营销机构。基于小企业贷款的专业化经营思路，浙商银行在组织结构设计上通过探索和实践发展出了三种专业化的组织模式，即专营支行、特色支行和专营部门。

（2）构建专业化的营销团队。基于小企业贷款业务的特点，浙商银行在小企业客户经理的选聘上设定了不同于普通客户经理的用人标准。针对小企业贷款业务量大额小，相对工作量大和业绩回报不明显的现实，特别强调客户经理愿意付出、愿意吃苦的工作态度；针对小企业贷款业务信息不对称程度高，风险把控难的特点，特别强调客户经理的从业恒心和职业道德。结合小企业客户经理岗位资格认定和持证上岗制度，建立了分层次、专业化的培训体系，针对性地培育小企业客户经理队伍，提高它们的专业素质。

（3）实行绩效考核的专业化。针对小企业业务特点，出台了对分支机构和小企业客户经理的一系列激励政策，如专项资金支持、专项信贷规模支持和创新业务支持。总行优先保证分支机构小企业贷款业务信贷规模，同时在每年的信贷规模分配上，将指标优先配置给新设立的小企业业务专营机构和小企业信贷业务。对于专营机构试点新产品、新业务或新流程的，总行根据创新的难度、取得的成效等予以专项创新费用补助，以鼓励小企业专营机构积极开展金融创新活动。

（4）采取差异化的风险控制模式。由总行向专营机构派驻风险监控官，直接对总行行长负责，享有授信项目的否决权，不享有审批权，与专营机构负责人（审批人）构成双向制衡。与一般公司业务的要求不同，小企业专营机构的风险监控官要熟悉小企业客户的运行特征，了解小企业客户和小企业贷款的风险诱因，明白小企业贷款风险调查、识别、防范的重点。由小企业贷款审查人员兼任风险经理参与每笔贷款的风险调查，与客户经理构成“两人四眼”，将风险控制的关口前移。小企业贷款风险分析中涉及的客户数据信息，以银行核实为准，风险经理承担的职责之一就是核实数据。

4、业务范围

业务范围所要回答的问题是向客户提供何种产品、服务及解决方案，将哪些业务进行分包、外购或协作生产。制定一个战略容易，而要彻底地执行一个战略却不容易，关键在于战略的执行者如何“设限”，限定自己的业务范围，把有限的资源投入到自己最有可能成功或者可以做得最好的业务上。所以业务范围的限定对于一个商业模式的最终成败至关重要。在业务范围的界定上，浙商银行至少在以下三方面进行了卓有成效的努力。

（1）细化客户筛选标准。浙商银行并不是简单地把自己的业务范围界定为国标小企业，且本行授信金额在1500万元以下的客户；而是经过慎重考虑，把好准入关、做好筛选目标客户的工作，按照“近、小、好”的准入标准筛选客户。所谓“近”，是指客户距专营机构10公里以内或半小时车程以内；“小”主要指授信总额在500万元及以下；“好”则是指企业主品行好、信用记录好、经营效益好、担保能力强，资产负债比率合理。通过实地调查客户过往的经营历史和财富积累历史，结合其当前资产规模和结构，来判别其资产的真实性和合理性。

（2）有序开展各项银行业务。对于专营机构在业务发展的方向上，先鼓励发展资产业务，然后有序推进负债业务，以及其他各项中间业务。对于新设小企业专营支行，除按新建机构当年给予一定金额的费用补贴外，第二年、第三年再分别给予一定金额的专项补贴。支行可以将这些补贴用于开展培训、宣传、招聘、奖励客户经理等。同时，在经费补贴的情况下，可以提高客户经理的工作积极性，使得专营机构顺利度过成长期，最终提高了有限资源的使用价值。

（3）有序推进机构布局。按照先市内、后省内、再省外的机构发展计划，有序推进专营机构的网点建设。首先在总行所在城区试点专营机构，取得一定经验和实践效果之后，开始在省内其他经济较为发达的网点开展机构建设，然后在省外进行试点，在积累一定的经验之后，有条不紊地在全国范围内开展专营机构建设。

总之，由于在实施的过程中牢牢把握住了小企业贷款专营商业模式的关键特征，浙商银行小企业贷款专营业务取得了良好的效益和快速的发展。截至2010年底，浙商银行单户1500万（含）以下小企业贷款余额近200亿元，当年增幅81.80%。单户500万（含）以下小企业贷款户数近9000家，贷款余额100多亿元，分别较年初增长179.14%和171.93%，小企业贷款增幅高出全行各项贷款增幅100多个百分点。2010年，浙商银行将全年信贷额度中的近60%用于了小企业贷款。

三、小企业贷款专营模式存在的主要问题

小企业贷款专营商业模式存在的问题主要表现在以下几个方面。

1、容易导致存款匮乏

由于在前期侧重于贷款业务的考核，并且给予了一定专项规模的补贴，所以如果基层机构不能从整体上理解这一商业模式，没有理解存款立行的战略理念，在具体的执行过程中容易导致存款匮乏。一旦总行停止执行专项规模补贴，那基层机构的业务发展就会举步维艰。而且小企业业务天然就不能很好地创造存款，所以当前小企业专营业务的发展很大程度上也依赖于公司业务的发展。而对专营机构业务发展的限制，天然地会带来存贷款不匹配的局限。

2、目标市场雷同

随着国家对小企业融资的日益重视，以及去年以来对于房地产调控力度的加强，越来越多的股份制商业银行以及城市商业银行也加入了小企业客户的争夺。在目标市场的定位（或者说目标客户的选择）上，这些银行大致没有根本性的区别，都是锁定住了以往不为重视的小型企业客户；目标市场的雷同直接导致了浙商银行小企业贷款专营商业模式的可持续竞争优势产生了危机，一旦发生同行业的价格战，会有很严重的后果。

3、竞争手段相似

目标市场的雷同导致了浙商银行小企业贷款专营机构的竞争手段没有很大的特色，主要依赖于利率价格竞争，提供的服务也大同小异，都关注与顾客的核心利益――便捷融资服务。当然这一方面也说明了浙商银行小企业贷款专营商业模式很好地概括了小企业贷款专营商业模式的关键特征，但是也给未来的进一步发展造成了潜在的危机。

4、战略趋同

目标市场的雷同，竞争手段的相似还导致了一个更为严重的问题，即盯住小企业市场的商业银行都存在战略趋同的问题，由于传统的SWOT战略工具的广泛应用，导致了这些银行的经营者们在战略上也比较趋同，因此都采取了优先发展贷款――努力增加存款――进一步快速扩张，因此整个市场既存在产品提供过剩的潜在危机。

5、网点劣势

浙商银行的小企业贷款专营机构的发展虽然较为迅速，在浙商银行内部甚至快于一般机构的发展速度。但是由于浙商银行在整个银行市场上是一个后来者，天生的就具有网点和机构的劣势，而这在为客户提供服务商带来的天然的劣势，也成为进一步做大小企业业务的一大顽疾。

四、改进与完善小企业贷款专营的建议

针对小企业贷款专营存在的问题，浙商银行从深化客户基础、强化核心竞争优势和发挥专业性优势等三个方面入手，改进现有的专营商业模式。

1、深入市场精耕细作

小企业贷款专营要取得成功，必须集中资源，在短时间内构建客户基础。因此，一个较好的方法是通过对几个大型专业市场的精耕细作，打好生存基础，获得稳定的客户来源，最终提高客户上门办理业务的比率，减少营销人员的工作压力。大型的批发市场往往拥有成千上万的小型和微型企业或个体工商户，是理想的营销区域，通过对这些市场的开发营销可以形成较好的口碑效应。因此，专营机构的选址往往被要求靠近大型的专业市场或者工业园区，同时在正式入驻以后，往往会开展集中地大规模的营销活动，进行客户的成片开发，提高客户主动上门的比例，从而使单个客户经理的客户群迅速做大。在实践操作中，该行的很多专营机构按照这样的营销模式取得了较为成功的业绩，在一年之内就突破了十个亿的贷款规模，迅速成长起来，能够自给自足。

2、强化核心竞争优势

在一定程度上，随着越来越多的同业进入小企业融资市场，竞争的形态就会简化为两种方式，一是价格的竞争，二是效率的竞争。浙商银行努力将改进的方向锁定在效率上。众所周知，小企业申请贷款对时效要求高，必须大幅提高操作效率，才能满足客户的客观要求。与此同时，小企业贷款信息不对称，大多信息需调查核实（其中尤其是财务信息），投入的人力与时间成本更大。为了强化自己在效率上的核心竞争优势，浙商银行一方面改变业务操作流程，减少不必要的（风险控制意义不大的）环节，突出重点，围绕主要风险点，迅速做出判断；另一方面强化对作业人员，包括前后台人员的培训，要求作业人员必须深刻理解小企业客户的风险特性，同时实行对业务的分类管理，对不同风险度的业务，进行不同的风险评判流程，实现标准化产品，标准化操作。

3、发挥专业性优势

小企业融资市场竞争日益激烈，在这样的总体发展背景下，浙商银行开始对自己的目标市场客户进行细分，逐步调整客户规模，鼓励做小做深。一方面，通过强化专业性，更好地了解小企业客户的融资需求，同时使小企业更好地理解和认识浙商银行有别于其他银行的特点，从而真正有效地降低双边信息不对称以达到有效服务小企业的目的，从而有效管控风险，规避同业竞争；另一方面，通过强化专业性，使小企业客户经理、授信审批和贷后管理人员的技能得到专业化的发展，从而更为有效地识别、化解和防范小企业高信息不对称和高淘汰率带来的风险，形成小企业业务的核心竞争力。

总之，浙商银行小企业贷款专营业务的发展之所以取得成功，在于比较好地把握了小企业贷款专营商业模式的关键特征，抓住了小企业贷款客户一般的需求特征，采取了创新的营销模式和经营手段，为目标市场客户创造了核心价值，同时降低了其融资成本，牢牢把握住自身的业务范围，不盲目扩展。同时，机警地看到了当前商业模式的潜在危机，进行妥善地调整，为自身的发展拓展了良好的平台，从而在成为小企业融资市场开拓先驱的同时，也成为享受市场成果大礼的成功者。

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