房地产营销推售策略大全11篇

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篇（1）

房地产投资经营资金额巨大，投资周期长，是其他经营行为不能比的。专家认为，营销的核心在于把市场分析作为前提，通过把握消费者的需求来定位、开发商品及提供服务。企业总体营销策略、营销理念等应服从并贯彻企业的整体经营战略。在整个房地产开发环节上，营销应重点放在市场研究、产品定位的准确性与服务的提升和突破上。营销策划之于企业，如同水中行舟，用经营的思路做销售，策划在前，步步为营，注重细节，控制成本，方能大胜。

1地产营销更加注重实效

一个房地产企业如果要想真正的探寻实效营销新手段，必须得先从自己的营销战略开始发生转变。只有这样的转变才会进一步乃至自然而然地催进实效营销手段的创新与变革。也只有这样的彻头彻尾的、由内及外的转变，才能尽量避免自己在重新洗牌的房地产市场被对手、被消费者、被资本无情地洗掉。营销是一门艺术，营销是一座桥梁。一个连续有效的营销机制，就是一个实行对人、对物的科学管理过程。风起云涌的广州楼市在市场的洗礼下日益成熟和理性。

2地产营销队伍举足轻重

市场竞争的最终目的是要将企业的产品销售出去，而开拓市场要人来完成。所谓事在人为，企业营销人员素质和业务水平的高低，对企业开拓市场能力具有很大的影响。房地产开发企业要有一批具有市场分析研究能力和洞察应变能力的营销人员。雅居乐、碧桂园、南国奥园等不断对营销人员进行培训，努力打造一流的营销队伍，它们要求旗下专业的房地产市场营销人员，要知道如何规范制作小区楼盘和平面设计图、如何规范地设计看楼路线和展示销售项目、如何按照以往的经验建立用户档案、如何一丝不苟地按照规矩签订售房合同。房产营销虽然销售的是房产，但重点却在人心。房地产营销人员要做到如何抓住客户的心理，促使交易的圆满成功，它既需要具有扎实的房产营销知识，又要有体察人心细微变化的细腻情感和较强的感染力，特别是当房产营销处于时，要有冷静的判断，而当房产销售处于低谷时，又要有坚定的信心。成功的房地产营销人员面对客户时，他的举手投足、言谈话语、外在仪表以及内在胆识都会给客户留下深刻的印象，并产生积极的影响。如果做到这样，房产营销就会有条不紊地进行，广告就不会做得那么辛苦，也不用那么累，就能把楼盘卖掉。

3地产营销更加注重服务意识

在现代市场经济条件下，特别是买方市场形成后，客户可选择的余地增大，竞争愈加激烈，为适应这一形势，房地产市场营销人员必须转变观念，房地产市场已由“卖方市场”转向“买方市场”。谁掌握了市场竞争的主动权，谁就赢得了胜利，所以现代市场竞争仅有质量意识是不够的，还必须树立服务意识。广州城市建设开发集团有限公司营销中心总经理杨鹏贤结合广州城建的工作实际认为：客户的价值需求是企业的核心价值。他说，“以市场为导向、以客户为中心”是他们营销价值体系的核心诉求。站在客户的立场，发现和体验不同客户群体的真实需求，然后提供相应的商品房和服务，并随着客户需求的变化加以改进和提高。注重物业管理，促进和巩固房地产销售市场。房地产开发企业在房屋售出后，还注意把房屋维护好、维修好，全心全意地为客户做好售后服务。在小区建设开始时就要建立物业管理班子，积极参与施工的全过程，为以后的物业管理工作奠定良好的基础。同时，建全“委托物业管理合同”、“住户装修管理合同”、“住户装修管理办法”、“严禁违章搭建规定”、“住户文明守则”等，使物业管理规范化、制度化，注重加强物业管理和售后服务，保持住宅小区建设整体环境和使用功能的长久良好，使用户安居乐业。

4价格营销策略呈现多元性

篇（2）

前言

房地产企业营销费用一般包括营销基建费、营销机构运转费、销售推广费、合同交易费、销售费和策略营销费六个部分。

（1）营销基建费——主要是指售楼部以及样板房的基建。

（2）营销机构运转费——指维持房地产专职营销机构运营开支。

（3）营销推广费——指房地产开发商为了使开发项目顺利达到销售目标尽快回笼资金而投入的广告费、业务宣传费、营销活动费、策划顾问费等。

（4）合同交易费——指预售合同或出售合同交易时开发公司所需交纳的交易手续费用，而非代收代付客户部分的交易费。

（5）销售费——指房地产开发公司委托公司进行销售所支付的佣金。

（6）策略营销费——指采取非常营销手段进行促销所产生的费用。

1.营销费用总额的精细化管理方法

这是对全部营和销的过程进行协调和整合，避免从单一角度考虑所造成的重复投入。尤其是要强化预算控制，通过预算来统一协调费用投入。营销环节包含了政府、市场投入、销售和售后四个环节，每个环节都会耗用费用资源，且呈现网状式结构。

1.1营销费用精细化管理方法

对应贯彻市场战略的营销实施方案，拟订投入计划后，制定完整的预算方案，以保证其投入的整体效益；对日常市场营销活动投入，通过流程来核定费用标准，并在此基础上，通过费用投入和市场效果双向目标实施控制；建立完善营销费用控制管理责任制度，明确营销过程中每一个环节上的投入责任人和责任落实方式，以保证任何一个环节上的投入都有人为之负责；营销实施过程进行跟踪，并对照计划和预算进行调控，以保证营销活动的投入控制在计划和预算的范围内；对照计划和预算，确定奖惩办法，并兑现，以构建营销费用控制激励机制。

1.2营销费用精细化管理的步骤

①执行计划预算；②完善管理制度；③建立激励机制；④强化财务分析；⑤跟踪监控指标。这些指标有：a.营销费用率即市场营销费用占销售额的比例；b.销售队伍效率：每个销售人员平均每天进行接待访问的次数、每次销售人员接待访问平均所需的时间、每次销售人员接待访问的招待费、每100次接待访问的签约百分比等；c.广告效率：每一种媒体类型、每一个媒介工具触及每千人的广告成本；注意、看到，联想和阅读印刷广告的人在其受众中所占的百分比；调查分析针对企业的产品或服务最有效的广告方式的成本；消费者对广告内容和有效性的意见；接触广告前后对于产品态度的变化；由广告所激发的询问次数，广告投入对企业收入增长的贡献率等。d.促销效率：促销前后项目销售额的增长状况；与相邻楼盘项目相比市场份额有何变化；促销费用在销售额增长中所占的比例；促销结束后楼盘的销售量、销售额及市场份额的变化等.e.渠道效率即销售以何种方式到达受众的效率。

2.营销基建费的精细化管理方法

2.1售楼部的规划与费用控制，从投入、产出及时间三方面进行

投入方面，要进行工程前控制和工程过程控制，前期控制要使计划总投资额符合项目规划和预算，财务部门对由规划部门、工程部门牵头的对外工程合同以及由采购部门主持的采购合同的签订和谈判签署意见；在工程施工过程中，重点对工程款和材料采购款的支付进行审核控制，要审核累计工程投资额与工程进度是否与计划与合同相符，视情况采取预警、做出详细说明、分析原因、拒付、停工整改、重新规划等措施。产出方面，要使投入与产出相匹配。时间方面，要使售楼部建造进度与项目进度相匹配，竣工结算与启用时间符合项目销售需要，通过合同履行审核、工程款支付审核等方面把握售楼部的建设节奏，调控项目的建设步伐。

2.2样板房的控制从几个方面着手

①样板房的装修费用总量控制。②样板房的装修档次控制。③样板房的装修风格控制。④样板房电器设备、家具饰品档次品味的控制。3营销机构运转费的精细化管理方法

营销机构运转费分为固定费用和变动费用。固定费用包含经营场地租金、折旧摊销、工资、五险一金、交通费、差旅费、通讯费、福利等，变动费用包含客户返利、销售佣金、业务员提成等，都可以通过政策来进行管理控制。其管理步骤为：①政策评估：分析和评估项目及开发产品的内部资源、外部环境、历史数据和竞争状况；通过建立开发产品价值链的方式来明确，从设计、建安、营销、售后服务（物业管理）各个环节来分析开发产品整个价值链，分析和评估每个环节的资源合理配置，从而从全局角度来明确政策标准。②实施手段：固定费用的政策在公司费用制度中明确；变动费用政策在商务政策、产品政策、激励政策中明确。③分项落实。

4.营销推广费的精细化管理方法

4.1广告费的精细化管理，有六个步骤

①做好产品定位；②明确广告目标；③预试广告信息；④利用电脑指导广告媒体的选择；⑤寻找和运用较佳的媒介；⑥进行广告后效果测定等。精细化管理方法有：a.目标达成法：根据项目的市场战略和销售目标，具体确立广告的目标，再根据广告目标要求所需要采取的广告战略，制定出广告计划，再进行广告预算，广告费=目标人数×平均每人每次广告到达费用×广告次数；b.销售额百分比法：以销售额的一定比率计算出广告费总额；c.销售单位法：以每套房产广告费摊分来计算广告预算方法，广告预算=（上年广告费/上年商品房销售套数）×本年商品房计划销售套数。

4.2业务宣传费的精细化管理方法

①对各种市场活动进行敏感度和有效性分析，对敏感度高、有效性强的活动适当增加，费用从宽控制，对于敏感度不高，有效性不强的活动从严控制。②按照项目进度及市场形势确定业务活动费用年度预算总额以及初步执行计划。包括市场策划、区域经营活动方案、营销政策、费用政策、人力资源政策、人员编制、销售预算、回款预算、推广指标、费用指标、发出、回款、市场与销售活动计划、营销费用计划。③设置费用项目作业内容，即做什么事步骤的精细化。

5.合同交易费的精细化管理方法

合同交易费的精细化管理的重点是凭证。主要进行凭证审核，费用凭证要与实际销售单位、合同单位相对应，防止出现虚报或浑水摸鱼。

6.销售费的精细化管理方法

（1）销售费如果严格按照销售收入计算支付，审核项目当期销售额和累计销售额是否和当期所支付的佣金和累计支付的佣金相匹配，两者之一不符的，都应该拒付。

（2）销售费如果按照销售收入款回笼进度计算支付，审核项目当期销售额和累计销售额的进度是否和当期所支付的佣金进度和累计支付的佣金进度相匹配，四者之一不符的，都应该拒付。

（3）销售费如果按照销售收入超额累进计算支付，审核项目销售收入的时间是否正确，防止“串期”多拿超额费。

（4）销售费如果按照销售价超额累进计算支付，要严格审核项目每一销售单位每期推盘价与实销价，以确定费计算是否正确，防止多付费。

7.策略营销费的精细化管理方法

房地产的策略营销费指的是采取非常手段进行促销所产生的费用，这些非常手段即营销策略包括：赠送房屋面积、赠送车位、赠送装修、赠送物品、赠送旅游、赠送物业管理费、返还现金、捆绑销售、老带新奖励、承诺回购、承租等。策略营销费的精细化管理主要是策略的选用，方法是，先对所有的营销策略按照效率和成本进行排序，第二步是策略的选用，先选效率高成本低的策略，其次是效率高成本高的策略，谨慎使用效率低成本低的策略，避免使用效率低成本高的策略。

房地产营销费用的投放效果难评估，投入本身也不好把控。原因：①营销费用的投放政策制定缺乏科学评估，主要由业务制定；②营销费用的计划和执行只有业务人员负责，业务缺乏必要的监督；③业务人员未能按要求或如实上报营销费用的投入情况，造成信息不对称，营销费用投入完全由业务掌控；④营销费用投入与销售产出建立配比关系比较复杂，很难准确评估营销费用投入的有效性；⑤营销费用增量投入却产生不了相应销售增量，造成营销资源投入边际效益递减。房地产营销费用精细化管理是解决上述问题的性质有效的措施。当然，房地产营销费用精细化管理的目的不是为了节省开支，而是合理分析、评估、配置营销资源费用，依据过去、现在以及预测未来的数据，为公司管理层和内部提供价值分析报告，为公司未来的决策提供客观准确的决策依据。通过房地产营销费用精细化管理，建立了营销费用投入的事前、事中和事后的全过程管理，解决了房地产营销费用主动投放机制以及业务与财务信息对称的问题，提升营销费用投放的效率与效益，为公司创造价值。

参考文献

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篇（3）

    为此，笔者立足于当前中国房地产发展大环境，针对成都房地产营销策划的现状，结合成都某房地产企业项目营销策划实际，对房地产营销策划过程的重点内容和操作流程进行了阐述，分析了当前国内房地产市场的现状，构建了房地产营销策划的框架。在实证研究中，通过对成都H房地产公司的实际情况论述，同时对产品的定价、价格调整、广告推广进行了详实的阐述。本文试图在房地产营销策划上进行一些有益的探讨研究，希望总结出一套既科学又切实可行的房地产营销策划框架，为房地产开发企业提供有益的帮助。同时，笔者通过房地产营销策划的实际操作来佐证房地产营销策划理论，使理论与实践相互映证，期望对房地产营销策划实践起到一定的指导作用。

   关键词：房地产企业，营销策划，产品定价，价格调整，广告推广

   ABSTRACT：

   Our country real estate industry development moves towards the rationality and the standard unceasingly, however the real estate marketing plan still was at the initial stage, on the one hand, the developer did not take the marketing plan, but although or took to lack the system the theory method to instruct the working practice, On the other hand, some moving spirits did not understand but any is the true plan, the plan behavior capriciousness strong the scientific nature is weak, some so-called marketing expert is inducting the marketing plan the wrong road. This intensified to a certain extent the massive commodity apartments vacant, creates the social resources the enormous waste.

   Therefore, the author bases on the current Chinese real estate development macroenvironment, in view of the Chengdu real estate marketing plan present situation, links to the Chengdu some real estate enterprise project marketing plan reality, has carried on the elaboration to the real estate marketing plan process key content and the operation flow, Has analyzed the current domestic real estate market present situation, has constructed the real estate marketing plan frame. In the real diagnosis research, through to the Chengdu H Real estate company's actual situation elaboration, simultaneously to the product fixed price, the price adjustment, the advertisement promotion has carried on the detailed elaboration. This article attempts in the real estate marketing plan to conduct some beneficial discussion research, hoped summarizes a set both the science and the practical and feasible real estate marketing plan frame, provides the beneficial help for the property development enterprise. At the same time, the

   author through the real estate marketing plan actual operation evidence real estate marketing plan theory, causes the theory and the practice reflects the card mutually, expected practices certain instruction function to the real estate marketing plan.

   Key word: Real estate enterprise, marketing plan, product fixed price, price adjustment, advertisement promotion

   一．绪论

   1．1研究背景

   随着中国市场经济体制的逐渐完善和上世纪末中国经济的“软着陆”成功，中国已进入一轮以住房、汽车为主导消费品拉动的新的经济增长时期。2003年国务院颁布的18号文件在对房地产业的发展做出了方向性指导的同时，宣布房地产业已成为国民经济的支柱性产业，肯定了房地产业在国民经济中的地位和作用，房地产开发项目投资已成为带动地域经济发展的主要载体之一。特别是自1998年取消城镇职土福利分房制度以来，房地产业开始迅速市场化，市场竟争日益加剧，企业盈利能力同比降低。

    由于开发商自身实力及营销策略不当等因素的影响，市场出现各种问题:烂尾楼、空置房、问题房、区域残局不计其数。尤其在营销策划上极不到位;一方面，一些策划人还不懂得什么是真正的策划，策划行为随意性强而科学性弱;一方面，一些所谓的营销专家正在将营销策划导入歧途。

    房地产营销策划是通过对销售时机、楼盘区位、配套设施、消费对象、建筑设计、材料设备、物业管理及邻近楼盘情况等全方位的分析调查，制定与此相适应的营销策略以指导实践和取得竞争优势。营销策划的最终目的是把房屋这一商品推销给消费者，它是以创造消费者需求并满足其需求为核心，以系统的产品销售或劳务提供为手段的全方位决策的经营行为。不做营销策划或营销策划介入过晚，导致投资策略失误，开发产品不对路，以至到了中期尽管投入大量的人力宣传推销，仍然有大量商品房滞销。尽管房地产开发主管部门多次为消化空置商品房采取了不少措施，但空置商品房量仍呈上升态势。

    由于营销策划过程中出现的上述问题，很多房地产企业陷入了困境，因此，如何规范地做好房地产营销策划，使房地产企业在营销策划上尽可能地少走或不走弯路，尽量降低房地产企业项目投资的盲目性，从而降低风险，使房地产企业健康发展，成为本课题研究的主题。

   1．2研究的意义

   随着我国房地产市场的建立，特别是中央深化住房制度改革政策的出台及住宅业作为国民经济新的增长点，房地产业在国民经济中的作用将日益显现出来。然而，目前我国的房地产市场的总体现状是:一方面各地房地产投资不断升温，增幅过大过快，在整个国民经济中占有相当大的比重，出现了所谓的房地产热。另一方面，是许多房地产企业仍然是以产定销，企业规模偏小，不注重质量和品牌，忽视市场调研，盲目投资，开发的产品与市场脱节，致使大量的商品房闲置。

    目前，我国的房地产市场己由原来的卖方市场信息向买方市场转变，因此，市场竞争将更加激烈。房地产企业想要在将来的市场竞争中立于不败之地，在很大程度上取决房地产企业的市场营销战略及策划，是否能生产适销对路的，能以吸引顾客的产品，成为房地产公司把握住市场、成功营销的关键。

    房地产企业必须在房地产还未动工之前就应开始着手营销战略与营销策划的思考，从投资决策地块的选择、配套、前期设计、施工、销售乃至物业管理等一系列的问题进行综合评价和全程跟踪，充分体现以销定产，最大限度地满足消费者的需要.房地产企业营销策划、方法与手段采取的是否正确，很大程度上决定着房产企业经营能否成功。现代企业的竞争是品牌的竞争，营销策划是产品定位、创造品牌的重要途径，因此，企业如何制定好营销策划将直接影响到房地产企业的生存与发展。这是论文研究的目的与意义。

   二．房地产企业营销策划理论分析

   2．1房地产市场概论

   2．1．1房地产市场的影响因素

   房地产市场与其它市场一样要受到经济环境、政治环境、人口、供应者与需求者等因素的影响。在现阶段，影响国内房地产市场的因素主要体现在以下几点：

    宏观经济环境。作为微观经济的产业之一，房地产业必然要受国际、国内宏观经济环境的影响。

    政府政策环境。政府通过产业政策及金融政策对房地产市场进行规范和影响。政府政策对房地产业发展的影响主要通过以下方面来体现。第一，政府对土地资源的开发和使用计划直接影响到土地的供应，从而影响到房地产业的开发状况；第二，政府通过各项税费影响房地产的价格，从而影响房地产的销售状况；第三，政府通过房地产交易政策影响房地产的流通状况。

    人口统计环境。市场是由人构成的，房地产业受城市或地区的人口规模与增长率、人口的年龄结构与民族构成、教育程度、家庭结构、地区的特征和人口迁移等因素的影响。

    产品的供应者。由于我国房地产市场起步晚，发展还很不成熟，行业利润率提高，吸引了众多的市场进入者。随着市场的日益完善，房地产开发企业要想在市场竞争中立于不败之地，就要走专业化的发展道路，提供适销对路的产品。

    产品的需求者。如果需求者很少，在这种产品的交易过程中，竞争程度就会低，反之，竞争程度会很高。现阶段，随着国家鼓励购房的政策出台，，需求者和潜在需求者数量庞大，但由于价格与收入等原因，有效需求相对不足。以北京市为例，调查显示，成都居民的购房需求主要集中在5000元/平方米以下的房子。87.3%调查者期望值处于3000-5000元/平方米。但是，市场上的房地产开发项目在价位分布上呈现中间大、两头小的趋势。价位在3000-4000元、4000-5000元、5000-6000元、6000-8000元/平方米的比例基本都在20%左右，而价位在3000元/平方米以下和高于8000元/平方米以上比例都相对较少。即市场上楼盘的供给，有一半左右的供需结构的矛盾。与商品房空置量日益增加的状况截然相反的是，经济适用房出现供不应求的局面，这充分暴露出我国房地产业存在着严重的供求错位。因此，需要政府与开发商共同努力，培育和发展潜在的需求。

    其它因素，包括城市建设、交通发展等。与其它商品市场相比，房地产市场的区域性问题尤为突出，不同地区的消费者对不同房产的偏好不同。在城市建设的规划上，不同地区有不同地区的特色，交通状况等也不尽相同。所对应的目标客户群也会有所差别。

   2．1．2房地产市场的特性

   房地产作为一种商品，有其特殊性，如不可移动性、耐用持久性、唯一性和价值高昂等特点。房地产的商品特性决定了房地产的市场特性。

    1．市场供给缺乏弹性

    供给弹性是指生产者对市场需求或价格变化的反应敏感程度。由于房地产产品的位置、稀缺、不可替代、建设周期长等特点，房地产生产企业通常在短时间内很难增大其市场供应量。

    2．市场供给的异质性

    因为房地产的位置、环境、数量的差异，市场供给的房地产一般不是同质商品，所谓不同质商品是指一类商品的内部，由于可按不同方式或标准划分，而导致商品质量上的差异。

    3．市场的区域性

    一方面由于房地产的不可移动性，使整个房地产市场按城市或地区被分割成许许多多自成一体，甚至彼此隔离的地方市场。这些市场的繁荣与衰退直接取决于城市的繁荣与衰退。另一方面由于房地产固定性、稀缺性、永久性等特点决定房地产产品范围较一般商品要小，房地产产品的销售对象，一般也只能是同一范围内的需求者。正是由于城市经济环境不同，各地方市场的供求和价格水平往往有很大的差别，而这种房地产价格的区域性落差，就直接反映不同区域的经济发展程度。

    4．市场的周期性

    房地产市场与国民经济一样表现出很强的周期性。经研究，经济周期与房地产投资周期之间的关系密切，二者的相关系数为0.86，属高度相关；二者的波动同步，只是波动幅度不同而已；二者的波动周期也大致吻合。房地产行业的发展一般滞后于经济发展，其发展进程不仅限于自身的发展冲动，而且更主要地取决于能否与其他产业协同共进。除此之外，房地产市场还具有季节性、长期性和随机变动等特点。长期性变动通常预示着整体经济发展的总趋势。

    5．市场容量难以估算

    由于房地产需求的广泛性、多样性、融资性、长期性等特点决定了房地产市场需求量的估算十分困难。

    6．市场的政府主导性

    房地产在市场经济体制下属于私人财产，其所有者应具有自由处置的权利。但是，由于房地产开发使用有着巨大的外部效应，因此若听任私人自由经营，极有可能使得土地资源在使用与分配上不能达到合理配置。因此，政府为了增进全社会福利，势必要动用“公众权力”，对土地的利用与分配做合理的规划。房地产市场整体上是一个较易受政府干预的市场，是一个政府主导型市场。由于国家性质决定，我国的土地属国家所有，受政府干预的特点更为突出。

   2．2房地产营销策划理论和方法

   美国哈佛企业管理丛书编篡委员会对房地产营销策划作了如下总结:

   第一，房地产营销策划是在现实所提供的条件的基础上针对房地产公司所开发的项目和产品进行的谋划。

    第二，房地产营销策划具有明确的目的性，即如何将房地产公司所开发的项目和产品最大程度满足市场需求，从而更好地运作项目，赚取更大利润。

    第三，房地产营销策划可以比较与选择方案。

    第四，房地产营销策划是按特定程序运作的系统工作。

    房地产营销策划的方法主要有两种:一种是房地产开发公司所开发的房地产项目全程策划法，即从开发商获得土地使用权、市场调查、消费者行为心理分析直到物业管理全过程的策划，即谋划和决策某个项目是否该上马和该开发什么产品的过程。另一种则是具体针对某个房地产项目产品所开展的市场调查、依据市场调查做出最佳销售方案的过程。

   三．成都房地产市场分析

   3．1成都市房地产市场的基本势态

   3．1．1成都住宅建设持续增长

   近年来，成都市房地产开发投资出现了持续增长的良好势头。2006年成都市完成房地产开发投资414.21亿元，比2005年增长17.2 % ；2006年，全市完成房地产开发投资714.8亿元，同期增长17.1%;房地产完成的投资量和增幅在全国15个副省级城市中名列第二，房地产开发投资和住房消费拉动成都市GDP增长达4.1个百分点。商品住宅建设的投资比重逐年上升，使房地产投资结构得到了持续优化。2006年全市完成商品住房投资314亿元，占房地产开发投资的比重进一步上升到71% 。经过多年的努力，全市人均居住面积己经由1978年的3.14平方米增加到2006年的18平方米，高于全国平均水平。成都人基本实现每人一间房。

   3．1．2成都住宅建设与城市发展方向同步

   迈入新世纪，成都市的住宅建设与城市总体布局、与向东向南的发展规划趋向逐步靠拢。市郊低廉的地价和良好的自然环境，“五路一桥”等基础设施的建设，东郊工业区结构大调整以及城市向东向南发展战略实施，促进了房地产开发合理布局。城东锦江区、成华区的房地产投资逐渐回暖，并引发了一股房地产郊区开发热潮。2006年，成都14个郊区(市)县共投资70.64亿元，施工面积增幅达39%。

   3．1．3成都房地产市场持续活跃

   随着城镇住房体制改革的不断深入，通过政策拉动、房改带动、金融助动、市场启动等措施的积极开展，成都市居民个人购房呈现不断上升的态势，房地产交易市场日趋活跃。在城镇居民人均生活消费结构中，居住消费所占的比重从1990年的0. 8%上升到2006年的24.97%，个人购房己成为商品房销售的主体，老百姓自己已经成为成都市住房消费的主体，住房消费水平也从单纯追求房屋居住面积满足基本生活需求发展到数量、质量并重的高层次消费阶段。成都商品房销售规模稳步扩大。

    另外，随着三环路、绕城高速公路通车以及对城市周边地区辐射的增强，成都近郊的房价大幅上涨，2006年成都房地产市场空前繁荣，城镇居民用于居住的支出位居西部大中城市首位，紧追沿海发达城市。同时，居民的家庭设备用品及服务支出在全国大中城市中位居第10位，并高出35个大城市平均水平元。近年来，成都房地产市场持续活跃，政府组织的房地产交易会，极大地凝聚了市场人气，掀起了商品房的销售热潮。

   四．案例分析——成都市H房地产企业营销策划

   根据科特勒的定义，产品是指能够提供给市场以满足需要和欲望的任何东西。房地产产品是由核心产品、形式产品和附加产品所组成的立体复合体。H房地产公司的核心产品层次是指房地产产品为消费者所提供的最基本的效用和利益，是从使用价值角度对房地产产品概念的理解。消费者购买某种房地产产品的目的并非是为了拥有该产品实体，而是为了获得满足自身某种需要的效用和利益，即为了提高自己的生活质量，更方便、更舒适的进行工作和生活，满足自己的家庭感、安全感和成就感。H房地产公司的营销管理者的任务，就是从满足消费者的需求出发，揭示消费者购买每一房地产产品的真正目的。H房地产公司的形式产品层次是核心产品层次的外在表现形式，是消费者选购房地产产品的直观依据，一般表现为房地产产品的质量、地段、用途、套型、面积、朝向、楼层、外墙装饰、品牌以及周围设施等特征。附加产品层次又称延仲产品层次，它是消费者通过房地产产品的购买和使用所得到的附加服务以及附加利益的总和，它表现为H房地产公司的商品房在销售过程中的信息咨询，产品说明，按揭保证、装修，代为租赁以及物业管理等。H产品的构成层次如图所示。[论-文-网 LunWenData]

   H房地产公司住宅的营销，不仅仅销售单独的房地产有形产品，同时向顾客提供其核心需求及附加的服务，即将核心产品转变为形式产品，并在此基础附加多种利益，客户购买的是一个整体房地产产品系统。因此，H房地产公司的开发过程中从小区的规划设计到每户的户型结构，从建筑物的外观式样到房屋的建筑质量，从业务人员的销售服务到业主入住后的物业管理，都进行了充分的策划和准备，以适应市场的发展变化和消费者的需求，从而赢得顾客和占有市场，取得持续的竟争优势。

   4．1成都市H房地产企业市场定位分析

   市场定位是指企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为木企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，以求得顾客的认同。

    根据周边楼盘及市场调查，结合H房地产企业周边区域竟争对手的情况，在分析项目自身资源的基础上，充分挖掘项目的核心竟争优势，通过制定完整的舒适生活体系，充分将项目侣导的“法式尊邸，人文世家”讯速在市场上传播，使H房地产企业与其他企业的项目区分开来，让顾客明显感觉和认识到这种差别，并在顾客心目中占有特殊的位置，从而最终得到市场的认可。

    国际风尚，舒适生活，代表着一种高性价比的产品，同时，又是很多人可以轻松拥有的生活享受，具有较强的市场吸引力。木项目的目标就是打造成为成都中高档楼盘的典范，成为成都市同类产品市场中的表率，以其优越的性价比，赢得消费者的一致追捧。

   最后，H房地产企业的市场定位是:成都市中高档住宅市场的领导者，具有国际时尚的绿色家园。

   4．2成都市H房地产企业定价策划

   从房地产产品的消费行为来看，“开发商看单价，顾客看总价”。所以，H房地产企业的定价策略要结合以下策略视情况而综合运用。

   1．总体定价策略

    从房地产企业定价的主要目的来看，房地产企业总体的定价策略一般可分为低价策略、高价策略、中价策略三种。每种定位策略各有不同的定价依据。

  （1)低价策略

    采用低价策略，一般以提高市场占有率为其主要目标，而营销利润往往为次要目标。该策略适宜实力雄厚的公司进入新的市场。

   （2)高价策略

    采用高价策略的主要目的是在短时间内赚取暴利，而市场销量与市场占有率可能无法同时提高，现实中高价策略公司需谨慎使用。

   （3)中价策略

    这种策略适用于房地产市场状况较为稳定的区域内的楼盘销售，房地产企业希望在现有的市场状况下保持其市场占有率。

   2．过程定价策略

    房地产销售全过程是指开发的楼盘或小区从预售开始到售完为止的全过程。在实际营销中，市场营销环境可能相当复杂，房地产企业往往需要在确定总体定价策略后，根据实际情况确定其销售全过程的定价策略。营销过程定价策略一般有以下几种:

    （1)低开高走定价策略

    低开高走定价策略就是随施土建筑物的成形和不断接近竣土，根据销售进展情况，每到一个调价时点，按预先确定的幅度调高一次售价的策略，也就是价格有计划定期提高的定价策略。大多数开发商都采取低开高走的定价策略。

    （2)高开低走定价策略

    这种定价策略类似“吸脂定价策略”，正如将一锅牛奶中的油脂(精华)部分一一撇走的做法一样，其目的是开发商在新的开发楼盘上市初期，以高价开盘销售，迅速从市场上取得丰厚的营销利润，然后降价销售，力求尽快投资收回。

    （3)稳定的价格策略

    这种价格策略是指整个营销期间，楼盘的售价始终保持相对稳定，既不大幅提价，也不大幅降价。

    根据H房地产公司以往的销售经验表明，前期低价入市，促进轰动性的销售效果，然后分批加推单位，逐步提升售价，是销售过程中实现利润最大化的稳健而又切合实际的方式。因此H房地产企业一期项目继续沿用此策略，便于在总体销售速度和销售价格之间取得最佳的平衡。

   3．时点定价策略

    时点和折让定价策略，即以销售价格为基准，根据不同的销售情况适当调整各出售单位价格的策略，先根据建造好的商品房定出一个基本价格，然后再以各种折扣和折让来刺激中间商或客户，以促进销售。在H房地产企业的销售过程中，可给予以下几种折扣方式。

    ①在双休日与法定假期给予额外99折优惠。

    ②在开盘和房交会期间给予额外99折优惠。

    ③一次性付款给予98折优惠，首期三成给予99折优惠。

   4．3成都市H房地产企业广告策划

   1．项目导入期广告促销

    H房地产企业一期项目的导入期，即开盘前期。在此阶段广告的内容是通知性的，广告的运作应努力在短时间内将产品概念灌输到目标消费者的头脑中，让产品在消费者的心里建立正面的形象，激发其购买欲望。H房地产企业产品牌宣传H房地产企业优秀的楼盘品质、园林式社区生活方式、法兰西国际时尚生活方式等。产品、品牌、文化概念的传递都要在这一段时间达到显著的效果，以求在目标消费群体心目中建立H房地产企业国际风尚社区的园区形象，使目标受众对项目有较为全面的了解，对项目的带来的生活产生向往，以产生购买欲望，对于房地产产品，百万元的广告费用一次投入比分十次投入效果要明显得多，大幅宣传带来的规模效应对房地产销售是十分显著的。因此，对于导入期的广告投入应是全部销售过程的广告投入中最重要的部分，以求达到广告宣传量的饱和。

   2．项目成长期，即项目的开盘期

   在这一阶段广告的内容是劝说性的，广告促销应强化H房地产企业的市场定位与确立产品品牌个性，确定产品在目标消费者心中的心理定位，以便在高速成长阶段占据有利位置。

    在这一阶段的广告，应侧重于高品质国际时尚生活与H房地产企业一期的对接。

   由于第一阶段广告实施中的国际时尚生活方式的侣导在目标消费群体中已产生共鸣，他们对于这种生活方式的追求也日渐强烈，在成长期，将H房地产企业与其心目中理想生活相呼应，以求实现销售开盘的理想预期。

    电视广告对于完成上述对接可达到理想的效果。以及揭示H房地产企业成为“国际自由人的家”的远景生活。从而，带了目标客户的尊崇感受和向往，并与其它竟争品牌有效差异化，形成H房地产企业的国际风尚品牌资产。值得注意的是:由于现代生活节奏加快，许多成功的商务人士可能要到晚上十点以后才有时间看电视，所以，将电视广告安排在较晚的时间段可能效果更好，那个时段的广告收费也相对便宜一些。

    这种广告宣传片也可用于楼宇视频系统的播放。此外，报纸广告、电波传送等媒体的广告实施，也可对这一阶段项目的销售起到良好的促进作用。

   3．项目成熟期广告促销

    项目经历了开盘期后，销售进入较为平稳的成熟期。在这一阶段，广告的内容是以提醒广大消费者注意本案产品为主要目标，对产品的品质强化是广告推广的重点。就本项目而言，在这一阶段，项目的建设已近完成，已购房的消费者同持币待购的消费者对项目的进展都十分关注。将项目的建设情况及时的向消费者传递，同时让他们看到项目实施过程中对公司之前的承诺的履行，这是H房地产企业项目最好的销售卖点。

    因此，在这一段的广告运作中应侧重于项目承诺与项目实施的对接。“电视购房”是这一阶段广告宣传的理想媒介。计划购房的精英人士对房地产类节目通常都会有所关注，这些栏目的节目制作要结合项目实况，则会使购房者更有信心和安全感。耳听为虚，眼见为实。将楼盘实景展现在消费者的而前，将老客户的居住生活展现在目标群体而前，对他们是最好的吸引。

   4．项目衰退期广告促销

    当项目进入衰退期，即尾盘期后，应对项目的销售工作做总结。此时不宜花太多的资金投放在广告上，所作的少量广告也应是围绕在企业形象和品牌上下功夫，理想的销售业绩，购房者的满意和业主的忠诚，这些都是对H房地产企业项目尾盘最好的推广，同时，这些也将成为企业品牌的有效验证，为企业下一次的开发项目奠定基础。

   五．结论

   房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式转变为“请注意消费者”的模式，房地产公司所做的任何调整都应有利于更好地服务消费者，向消费者提供高附加值的产品，提高消费者和市场营销的调研质量，同时要重视消费者的行为研究。任何组织都是在一定环境中从事活动的，环境的特点及其变化趋势必然会影响组织活动的方向，内容及方式的选择。而对日益激烈的竟争，开发商们必须进行经营理念的调整，对房地产营销进行深层次调整和整合策划，这是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。

    成都H房地产公司对房地产公司项目进行营销策划，要做中国有竟争实力的公司就要以客户需求为导向，以市场为龙头，以策划工作牵头引导其他工作，实现从产品型向服务型企业转化，从资源优势企业向能力优势型企业的转型。

    本文在对H房地产公司项目的市场营销策划研究的写作中，结合该公司的客观实际，确定市场定位，最后制定了产品策划、价格策划、广告策划等一系列的房地产项目营销策划。运用理论和实践相结合的方法，对H房地产公司项目的营销策划作了较深入的研究。

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篇（4）

在充满挑战的21世纪，企业的生命就是市场营销。随着市场竞争的加剧与产品的迅速升级单纯的销售手法已难以打开局面，发展商要走一步看几步才能把握住市场的脉搏，率先胜出。市场环境的多变性，客户需求的多样性，加上房地产开发商之间愈演愈烈的激烈竞争，使得房地产营销在房地产企业管理中的地位和作用日益提高。一个企业营销战略的成功与失败，直接关系到企业的生存和发展，对房地产开发企业更是如此。有关房地产营销的理论和具体的营销战略实践近年来成为人们关注的热点，房地产营销已经进人一个新阶段。作为一流的房地产开发商，应当与时俱进，开拓创新，积极探索新的适应新经济环境的房地产营销战略。本文结合当今房地产营销领域的发展趋势，提出了基于4C (Consumer’s wants and needs， Cost to satisfywants and needs，Convenience to buy， Communication)理论的新时期房地产营销创新战略。

一、4C理论的优势及其在房地产业的应用

1.4C理论的优势分析

4C理论是由美国营销专家劳特朋教授在1991)年提出的，它以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素:即消费者(Consumer)、成本(Cost )、便利(Con-venience)和沟通(Communication ) 0 4C理论的前身是4P，传统的4P理论认为市场营销是四个基本要素即产品、价格、销售渠道、促销的有效组合。

4C理论中心内容是:消费者的欲望和需求;消费者获取满足的成本;消费者购买的方便性;企业与消费者的有效沟通。它强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，而不是从企业的角度来决定销售渠道策略，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。4C理论的宗旨是重视消费者导向，由消费者定位产品。4C理论的关键在于真正重视消费者的行为反应，通过企业与消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上树立企业和品牌的竞争优势。4C营销的核心理念是注意消费者，而不是请消费者注意。

4P理论的基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。而4C理论的理论基础是以消费者为中心。因此它是在消费者的生活节奏越来越快，市场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。

4C是4P理论的进一步升级，与产品导向的4P理论相比，4C理论有了很大的进步和发展，它重视顾客导向，以追求顾客满意为目标，这实际上是当今消费者在营销中越来越居主动地位的市场对企业的必然要求。

2. 4C理论在房地产营销上的运用分析

4C理论要求企业把产品放到一边，首先研究消费者的欲望和需求，而不要卖你所能生产的产品。其次要卖消费者喜爱的产品，忘掉定价策略。再者深人掌握消费者要满足其需要所愿付出的成本，忘掉销售渠道的细分，将重点放在如何方便消费者购买。最后忘掉促销策略，多研究与消费者的沟通。

俗话说:“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格。”在地产营销的诸多要素中，价格始终是地产营销的关键。

房地产行业与一般行业相比，地产开发的周期性，不动产的大宗性决定了消费者的有效需求在建设过程中仍会有不少更新和变动。因此，地产营销就强调主动性、动态性、全程性。由于地产业涵盖设计、建筑、结构、园林、管理等领域的学问，再加上住房不仅要满足居住的基本需要，也要满足人们对文化和精神等多重方面需要。因此，用4C营销理论应用于地产营销就显得尤为必要。

4C理论中提及的忘掉定价策略，其实是指忘掉“成本十利润”的传统定价策略，而应该去深人了解和掌握消费者为满足消费需要所愿付出的成本。

传统的4P理论中“成本+利润二定价”的方法由于简单易行深受开发商喜爱，运用得也最多。可4C理论则认为这完全是一厢情愿、本末倒置的定价方法，按这种方法定出的价格只能是一种“虚拟价格”，它将消费者排斥于价格体系之外，肯定得不到消费者的回应。事实上只有消费者愿意付出的成本较为合理，才能使交易成为现实，企业才能真正获得利润。而在现实社会中，一方面是广大工薪阶层对居住条件不满意，但又无力满足购房需求;另一方面是大量商品房空置积压，不少开发商苦苦支撑，却又抽身乏术。因此，从一个楼盘的规划设计开始，发展商就要高度重视消费者愿意付出和能够付出多少成本，以4C理论中“消费者支持的价格一适当利润=成本上限”的新思维模式，将消费者愿意付出的成本，即消费者所能接受的价格(也称心理价格)作为营销的决定性因素，倒推成本搞开发，通过对消费者愿意付出的成本进行深人研究，准确把握购房者的心理价位，然后努力控制成本，使物业的实际售价低于消费者的心理价位，则可以形成销售势能，引发购买热潮。位于武汉市汉阳墨水湖畔的桃花岛城市花园湖畔人家，自2001年1l月“蒋大为放歌桃花岛”开盘后，以复合地产的整合传播理论为基础，通过4C理论的价格策略，一战成名，成为房地产营销实战成功的典范。

二、咸宁市房地产营销策划的现实状况

(一)咸宁市房地产现状分析

咸宁市房地产开始于20世纪70年代末80年代初。1986年后，由于国家政策的调整，房地产热开始降温，咸宁房地产业的发展进人一个稳定发展阶段。但由于房地产的市场的一些不规范运作和投资房地产所带来的巨大利润等原因，咸宁市商品房开发与销售呈现出强劲发展势头，目前咸宁市的房地产开发基本处于四处开花的情况，但最新的几个小区就集中在中心新区。在老城区由于存在硬件可改变性、发展前景较差的情况，而且拆迁也存在有比较大的难度，开发商更倾向于在新区开发。同时，据调查居民对中心新区的前景也持很乐观的态度，在新区开发的御龙花园开盘当天就有40余人签订了购房协议，目前已经销售完毕(二期工程“龙苑”，将投人资金6000余万元，于年底动工);香泉花园一期开发123套，已销售78套;都取得了非常良好的销售成绩，其中御龙花园目前已售完，可以预测未来开发的热潮主要集中在中心新区。

1.供需分板

近一两年咸宁市的竣工面积相对达到空前膨胀，涌现出一大批比较好的楼盘，像香泉小区、桂竹新天地、御龙花园、佳乐园、学府华庭、龙苑、景泰花园等等。

2.价格分析

与此同时，商品房价格也是一路腌升，呈现跳跃式增长。从2003年的商品房均价650元/平方米直升到2005年底的1050元/平方米，到2007年底已升至2200元/平方米。

(二)咸宁市房地产营销的现实状况分析

1.咸宁市房地产营销存在的问题

在完成对咸宁市房地产市场的市场调研后我们发现:

(1)咸宁市住房商品化普及仍不全面。许多受访者住房依然是单位住房或者自建房，住房条件相对落后。同时，部分商品房由于开发商实力有限，区域内住房条件改观不大。

(2)户型。据统计，咸宁市房地产市场以大户型为主，三室两厅，四室两厅个别楼盘没有复式结构面积多为110的户型相对较小，而90平方以下的更少。咸宁在建房项目体量普遍较小，建筑面积多在5万平方米以下，配套设施、物业管理缺乏、楼盘同质化现象很严重，户型设计缺乏新异，建筑风格单一，造成目前咸宁市房地产市场楼盘品质不高，不能满足消费者日益增长的品质需求，46%的受访者对户型不满意。

(3)房价飘升。房价现在上升很快，很高，造成一部分人根本买不起大户型房子。虽然咸宁市的房价相对于其他大城市来说比较低，但对咸宁市这样的中等城市来说，还是偏高，基本上咸宁的普通房地产消费者靠自己积蓄买房的不多。通过银行贷款购房的占了受访者44. 44% 。

(4)房地产市场存在许多不规范的营销操作。根据统计发现23. 53%受访者认为咸宁房地产市场存在广告虚假，27. 45%认为存在面积短斤少两，17. 65%反映合同欺诈，13.73%在烦恼配套不到位。

(5)私人建房。我们还发现咸宁的城市建设中私人建房也一定程度上对房地产行业起了妨碍作用。可以说由于私人可以买地建房，阻碍了咸宁市房地产业的发展，同时也让大量财政收人白白流失。让咸宁市的城市规划打了折扣。

但同时我们应该看到咸宁市近些年发生的巨大的变化，许多外地的房地产公司纷纷进人咸宁，为咸宁市的发展作出巨大贡献，像正在建设中的御龙花园等。我们相信他们不仅让咸宁市的外貌发生永久的变化，也让咸宁市的房地产行业发生永久的变化。

2.咸宁市房地产营销的问题原因分析

我们认为存在这些问题除了政府的宏观调控因素等外主要原因还是4C理论在咸宁的房地产的营销策划中，营销活动中运用的十分少，基本依然停留在传统的营销思想上，对许多开发商来说4C营销理论还很陌生，依然沿用传统的营销理论和方法，这对咸宁的房地产消费者来说无疑是一种很大的遗憾。他们还享受不到新的营销理论和营销活动给他们带来的益处。下面我们就4C营销理论的四个方面对其存在的问题进行浅显的分析。

(1)消费者的欲望和需求分析

传统的房地产商从企业自身利益出发来进行房地产项目的市场运作。以往，开发商在开发项目，往往在购得土地后，找来设计人员，凭借过去积累的市场经验，结合设计人员的专业知识和设计灵感搞出规划和设计方案来，接下来顺理成章施工建设，上市销售，这就是传统的以企业产品为中心的操作方式。

而咸宁市以往的房地产开发商几乎也是这样做，从4C理论角度来看，这种方式存在巨大的危机，开发商无视消费者的实际需求，导致所开发建设的项目无法被市场认可，自然也无法被消费者接受，这样的例子我们在周围大量积压的房地产项目中不难看到。从表4的统计数据可以看出咸宁人对房地产市场的要求越来越高，消费行为愈发理性化，那么如果还在用传统的营销方法来对付消费者，消费者就可能不会买帐了。

同时一些房地产开发有限公司经常进行违规操作和经营。像违规预售行为，有时甚至有意或无意的欺骗购房者，夸大楼盘的好处，承诺一些根本不会去达到的条件，甚至有时购房合同中明确的条件都没有达到，却希望借此达到满足消费者的欲望和需求，但到交房时，消费者却有种上当的感觉，这无疑大大降低了顾客对房地产商的忠诚度，根本不会再向周围的亲朋好友推荐自己购买的楼盘甚至反而会贬低所购楼盘，进而堵塞了部分顾客源。造成开发公司的潜在损失。

(2)消费者获取满足的成本分析

房地产企业传统的定价公式为:“土地成本+建造成本+管理费十利润”，从表面上看，这样的定价策略是合情合理无可厚非的，但它完全没有考虑到消费者的接受能力，这种把消费者的意愿排除在价格体系外的作法，完全是一相情愿的，4C理论认为这种定价策略违背了市场为导向的原则，是本末倒置的作法。

咸宁市现在的房价逐年呈走高趋势，越来越与当地的人均收人水平脱钩，造成一部分人本来愿意且能够买得起房子的人放弃购房，原因很简单，房子的价格大大超出他们的心理价格。

我们在调研中发现在受访者中家庭月总收人在3000元或以下占了72. 74%。只能够承受的单套住宅总价20万元以下占了89. 58%，普遍反映咸宁房价偏高。

(3)消费者购买的方便性分析

消费者在购房时房地产开发商提供方便性可以说很少很少，各个项目的售楼中心的销售人员几乎是在等消费者上门，让消费者来找自己。我们通过调查发现在销售中又有79.59%的开发商没有免费提供现场看房车辆。72. 34%开发商没有提供精装修样板房的参观。

42%开发商没有开发区总体规划模型及建筑单体模型的展示。57. 45%的开发商没有免费提权证及按揭贷款的代为办理。48. 94%的开发商没有提供全天候的满足咨询看房需求等一系列周到服务。这显然让消费者购买的方便性大打折扣，同时也不利于楼盘的销售。

(4)企业与消费者的有效沟通分析

当今信息时代的到来使得传媒和消费者接受信息的方式都发生了深刻的变化，媒体的分散化和多样化使得消费者接触到的信息是相当繁杂的，且各种信息良芬不齐，真伪难辨，久而久之，消费者对大量的信息产生怀疑甚至是反感。一般房地产开发商有了项目以后，就开始进行几乎地毯式的宣传轰炸，通过电台广播、电视、报刊文章、标志牌或其他媒介一起压向消费者。只顾填鸭式广告宣传，而不管消费者喜不喜欢，接不接受。而在售后，主动和消费者进行有效沟通的就又少得可怜，因此4C理论认为:信息应遵循从消费者来，到消费者去的过程。首先，信息广告要能激起消费者的兴趣。作为重要沟通方式的信息广告，创作前应了解消费者关注的切人点和利益所在，然后以个性创意的表达模式，使信息广告能契合消费者的观念，达到沟通的目的。其次要开展多种新颖的沟通方式。过去，房地产的沟通方式单、守旧，一般局限于报纸、电视、电台及户外广告，这是一种单方面的强加于人的促销行为，沟通方式缺乏创新，沟通效果事倍功半。在售后更要加强与消费者的双向沟通，以提高顾客的忠诚度。咸宁市72. 00%的小区没有建立了客户投诉、报修快速反应系统。68. 89%的房地产开发商没有及时反馈信息并迅速解决。解除客户人住后的顾虑。同时13.64%受访者买房时认为房地产咨询销售人员服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平还不行。

咸宁市已是一个城市化达到37%的中等城市。消费者已越来越重视商品房的质量，对商品房的观念也发生了变化，顾客购房也日趋理性化。咸宁的房地产营销那种只要房子建好就不愁卖不掉的观念一去不复返，“酒香不怕巷子深”的营销理念也很难行得通。咸宁市房地产开发商在营销中应从4P模式转变为4C模式。咸宁市房地产营销应有好的理论来提高销售量，提高咸宁市房地产业的竞争力。

三、依据4C理论科学规划咸宁房地产营销战略

房地产企业投资房地产投资额大、投资期长、风险高、市场影响因素复杂，因而更加需要将4C理念贯穿于其征地、规划、建设、销售及物业管理等市场运作的全过程中。根据我们对咸宁市房地产营销活动、房地产市场的调研的结果并结合4C理论，对4C理论运用咸宁房地产营销作出一些拙略见解。

1.开发消费者想买的房子

我们从4C理论的角度看，企业在开发产品前就必须深刻细致地研究消费者的需求，并将此贯彻于产品的设计、生产和销售过程中，才能使产品畅销，使企业获得利润。同时对于消费者来说，购买房地产无疑是一种数目巨大的投资行为，对于相当一部分购房者来说是一生最大的投资。因此其购房动机多数是理智性的投资行为，也就是其付出的巨大投资希望所购买的房产在各方面使自己得到最大的限度的满足，不管是从房屋的物业本身还是其附加值。因此房地产开发商必须认真、细致、深人地研究消费者的需求，分析他们的购买动机，按照消费者的真正需求，设计建造出符合消费者购买欲望的房地产产品。就目前房地产市场竞争的激烈程度以及多变的因素，消费者的消费行为愈发理性化，其满足需求也越发个性化和全面化，消费者的文化因素、社会因素、个人因素和心理因素等都会对其购买行为造成影响，因此企业应对市场进行细分后，找准消费群体，并分析这部分消费群体层次、习惯、兴趣、购买能力等，据此设计，大至小区的容积率、绿地、楼高，公共设施等，小至户型的大小、房间的布局、甚至阳台朝向、卫生间的位置等都围绕消费者的喜好来设计建设，只有这样，开发出来的房产才能迎合消费者需求，才能畅销市场。近年来，各地不断涌现出一些能创造出销售奇迹的楼盘，也正是这些项目真正迎合了消费者的需求，最大限度地满足了他们各方面的需要，才有畅销的局面出现。

2.把握消费者愿意并能够支付的成本

在目前的咸宁房地产市场中我们不难看到这样一种现象:一方面是大量住房困难户、缺房户无法买到房屋;另一方面是大量的积压空置的商品房却无法出售。对这样的现象，部分人认为是市场的有效需求不足，而我们认为不是市场有效需求不足，而是市场的供给是否是“有效”，如果这些商品房能满足广大困难户购房需求的经济能力，消费者能买得起，那何来积压空置可言。这正是开发商们无视消费者消费能力，忽略消费者愿意付出的成本，才得不到消费者的认可，最终往往是有价无市。这样的道理，我们不难从那些号称“豪宅”的项目的失败的例子中看出。因此，4C理论主张的定价模式为:消费者接受的价格一合理利润=成本上限。作为开发商，必须先调查了解消费者所能接受并愿意付出的价格，也就是我们常说的消费者心理价格，并以此作为价格决定因素，再依此控制开发成本，使开发出来的房产的实际价格符合甚至低于消费者的心理价格。这样的项目，才能真正符合市场需求，才能得到消费者的回应，才能赢得咸宁人的欢迎。

3.提供方便消费者购买的环境和条件

对于房地产消费者来说，购房行为无疑是一宗较为复杂的投资行为，从咨询了解到签约、交接，较一般商品买卖来说，其涉及面广，跨度时间长，交易程序复杂，因此这就需要开发商们应将最方便、最快捷的销售服务提供给消费者，这就是4C理论中所倡导的给消费者最大地购买方便的理念。

因此我们根据房屋的购买一般过程，认为开发商应主要在以下方面为消费者提供切实的购房服务:

(1)建立高素质的销售队伍。销售人员不仅是开发企业的窗口，更是直接面对消费者的主力，对消费者的购买决策有重要影响，销售人员的能力也是决定交易成败的关键，好的销售人员首先具备诚实正直的品德。其次要有良好的口才，活跃的思维及善解人意的素质。其三要具备房地产的专业基本知识并对所售项目的基本情况了如指掌。其四有多方面的相关知识如装修、投资、金融知识等。只有各方面综合素质较高的销售人员才能给消费者提供完善的购房服务。

(2)提供准确详细的信息资料。大多数的购房者一般没有购房经验，购买行为会非常谨慎，购买前需要多方收集信息资料，从获得的信息资料中反复比较权衡后做第一步筛选，信息资料既要准确清晰，又要具有一定的吸引力，开发商提供的信息资料在突出自己项目的亮点的同时一定要抓住购买者的心理，以打动消费者为目的，让消费者在获取这些信息资料时有心动的感觉，进而才能使消费者有下一步的行动。

(3)给消费者更多的购房服务。由于购房需要花费很多的精力和时间，因此致力于节省购房者的时间和精力也是赢得消费者关键。从主动送资料上门到接送顾客实地看房，从设立更多的销售网点到进行全程服务等等，为消费者提供便捷、统一、完善的购房服务，完全改变原有的购房模式，使消费者得到切实的方便。

篇（5）

抢购营销的定位秘诀：规模至大，惟一，超前，领先市场；通过定位让你的产品在市场竞争中脱颖而出；通过定位让项目拥有更多的附加值，从而使项目物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。

抢购营销的环境秘诀：政府支持，政策配合，整合、规范市场，项目开发符合政府规划，符合市场需求，以产品引导市场。

抢购营销的整合推广秘诀：现在是注意力经济时代，如何整合推广，吸引市场眼球，迅速打响品牌，已成为项目推盘关键。市场上同类产品比比皆是，你是“重点”，他是“标志性建筑”，她又是什么“示范性工程”，口号一个比一个大，一个比一个响，你的项目如何快速形成品牌效应，如何通过铺天盖地的大型活动整合营销推广，通过轰动全城的公关策划聚拢人气、引爆市场是关键。

抢购营销的广告秘诀：做有记忆点、有附着力的广告，强调个性化、差异化，根据目标客户的深层心理需求，用广告引爆抢购风潮。

抢购营销的价格秘诀：用价格引爆是关键，而只有物超所值才会被追求，如何让你的项目物超所值？动用价格势能，让你的项目在消费者脑海中的价格与项目实际的推盘价格形成一个大幅度的剪刀差，让买家觉得物超所值；其次，通过定位让项目拥有更多的附加值，也是形成价格势能的关键所在。只有物超所值，供不应求的产品在市场上才会被抢购。

抢购营销的销售秘诀：掌握好销售时机，闪亮登场。在正式销售前，先声夺人，制造舆论，限时抢购，用提前预订、发放认购证、购房号等手法收集客源，让一个月甚至几个月积累的客户集中在开盘那几天来现场，场面自然十分热闹，造成哄抢态势。

打时间差，在目标客户层中形成耳语，利用小道消息，加上开盘购房打折，或者采取送空调、送装修等手段吸引购房者。至于商业地产，则不能单纯考虑一卖了之，必须统筹兼顾租售策略、租售比例、租售时机，尽量优先保证经营大户、经营户，其次才是投资者，以免为以后的招商经营带来隐患。

抢购营销的销控秘诀：全面掌握，吊起来卖，一切尽在掌握之中，合理地通过调升价向市场广而告之，来引导销售。

有节奏有计划地推出认购单位，将好单位、差单位统盘考虑，避免一窝峰似的抢走好单位，留下相对差的单位。有销售旺场时掌握好调、升价的幅度和时机，并向市场广而告之，形成项目热销不愁卖的感觉，促进销售。同时避免因低价开盘造成抢购而使利润减少，还要避免因旺铺盲目升价调价过快、过高，而使销售明显放慢。同时在形成抢购时要掌握好封盘的时机，并适当考虑保留单位的数量，为项目的利润最大化及后期开发埋下抢购的伏笔。

篇（6）

房地产销售月计划模板1光阴似箭，岁月如梭，转眼间已接近年底，蓦然回首己入司已大半年，在这大半年的时间中我通过不懈的学习，和努力的工作，得到了有形与无形的成长进步。今临近年终，思之过去，放眼未来，为了更好的开展新的工作的任务，明确自己新的目标，理清思路，特对自己这大半年以来的工作进行全方面的剖析，使自己能够更加的认识自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司赋予的各项销售工作。

1.工作中的感想和回顾

自四月份满怀激情与梦想入司以来一直伴随着公司一起成长至今，随公司南征北站，从从化转战中山，公司也从壬丰大厦到创展中心，从之前的三个项目部到现在五个项目部，队伍不断的在壮大，团队实力和战斗力也不断在增强，公司规模也不断在扩大，可以说是非常不平凡的一年。

今年也是我国房地产市场有史以来最不平凡的一年，是房地产的政策年，政策越来越紧，各种手段层出不穷，经历最严厉的一年，面对国家政策的不断干预，对我们房地产置业顾问工作带来了巨大的影响，不断的挑战我们的生存极限，我们的生存空间显得越来越渺小，身边的同事被政策打压而被迫不断离职，而我觉得越是在这艰难的市场环境下，越能锻炼自身的业务能力和素质，也是体现自身价值的时候。

因我坚信凡事总会雨过天晴的，值此不禁为他们的离去而表示遗憾和惋惜，他们之中不乏有些比较优秀的同事，不知他们是抱着什么想法进入公司的，怎么经不起折腾呢，而我坚信逆境能给予我们宝贵的磨练机会，只有经得起考验的人才能算是真正的强者，自古以来的伟人大多是抱着不屈不挠的精神，坚韧不拔的意志，从逆境中挣扎奋斗中过来的。鉴于此，我由衷的感谢公司给予我这次工作及锻炼的机会，我也很荣幸的成为公司的一员。

同时也感谢公司在逆境时不抛弃，不放弃我们，毕竟我已经很久没出业绩了，再次感谢公司对我们的栽培和帮助及鼓励和支持。

自入公司以来从一个对房地产一无所知的门外汉，到现在从一个专业的投资置业顾问的不断迈进，在这大半年的时间里收获颇多，同时对公司的发展性质及房地产市场及工作模式及战略政策也有一定的见解，做为房地产一线置业顾问员及置业顾问主管的我深知自己责任的重大。

因为我代表着公司窗口，自己的言行举止都代表着公司的形象，不仅要做好本职工作而且还要带好自己的销售团队，促使我必须提高自己的素质，加强自己的专业知识和专业技能，只有以身作则才能服众。平时还要保持一颗良好的心态，良好的心态是一个置业顾问人员应该具备的最基本的素质。特别是在派单上，碰到的是行行的人和物，能控制自己的情绪以一颗平稳的心态坦然去面对。

2.工作中好的方面

1)、思想上积极进步，不断进取，热爱销售行业尤其是房地产销售行业，因为只有干一行，爱一行，才能通一行，精一行，平时能够保持一颗积极向上的心态，立足本职，安心工作。

2)、工作上乐观自信能吃苦耐劳，认真务实，服从管理，听从安排，适应能力强，有团队协作精神，富有责任心自觉性强，领导在与不在都是一个样，能自觉的完成好手头上的工作!并能遵守公司的各项规章制度。

3)、心态上能都端正自己的态度，毕竟销售也是服务行业，正所谓“一流的置业顾问卖的不是产品而是服务”平时能够保持一颗积极向上的心态，以及良好的从业服务意识，能制动调节自己的情绪。

4)、生活中与同事们相处友善，为人诚恳并善于助人。

3.工作中存在不足

1)、工作中不善于不自我总结，自我反思，自我检查，剖析问题根源，查找客户未成交原因以至于数月都没有销售业绩，当然这包括外在和内在因素，外在体现的房地产市场的不景气，内在体现的个人身上，我想个人因素才是主要的因素吧。

2)、思想上有时不够端正，不能及时纠正自己的航向，意志不坚定，自控能力差。总认为这是由于市场环境引取应理所当然，自己比别人比起已经够努力了。

3)、工作中没有一个明确的目标和详细的工作计划。做为一名置业顾问如果没有目标，会导致销售工作放任自由，无紧迫感和压力，自会导致工作效率低，工作时间得不到合理安排。

4)、派单时自诩“注质不注量”导致客户量抓的少，平时约客时跟进不及时及客户资源管理混让，导致出团量少，从而影响成交。

5)、平时和客户沟通不够深入，未能把项目知识及楼盘卖点清晰的传递给客户，及及时的满足客户的需求，不能及时的发现客户对对项目的优势，劣势的看法及了解到什么程度。

6)、平时在工作中发展的问题未能及时的请教领导及同事。

7)、谈客能力还有待提高及增强，逼定存在优柔寡断。

4.下步工作中需要得到的改进及帮助

1)、完善的工作计划及个人目标，并严格落实及执行。

2)、对客户间的交流并学习新的知识，掌握新的方法。

3)、单注重质与量的双管齐下，约客跟进几时及做好客户分类。

4)、用平时工作休息时间阅读房地产相关书籍，及其它相关销售知识，提高自己素质。

5)、日常工作中发现问题及时反映，并及时得以有效解决。

6)、正思想，保持一颗积极上进心，以良好的精神面貌和积极的心态投入到下步工作中。

7)、习掌握团队建设方面知识，充分调动组员的积极性，创造性，上进心，进取心，打造一支王牌销售队伍，并不断强化和完善自身的各项能力。

8)、望公司加强相关专业培训，使我们的综合能力和素质得到全面提高。

9)、希望在工作中好的方面给予保持，不足之处在下不工作加予克服及改进!以上是我入司以来的工作总结，不足之处恳请批评指正，从而更好的成长进步!

房地产销售月计划模板2在已过去的20__年里，做为一名房产销售人员，我所在的销售部在公司领导的正确带领下和各部门的积极配合下提前完成了全年的销售任务，

一、加强自身业务能力训练。在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。

二、密切关注国内经济及政策走向。在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。

三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案。我在20__年的房。产销售工作重点是_公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。

四、针对不同的销售产品，确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。

五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成。我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。

六、针对销售工作中存在的问题及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。

房地产销售月计划模板320__已逝，20__已初，又是一年年关将至。在辞旧迎新的这个契机里，20__年对于宁夏，对于楼市，对于__房地产开发有限公司，还有对于我，都是充满希望的一年。我深知个人的发展离不开公司的发展，而热爱则是做好每件工作所不可缺的。所以，在这充满希望的新一年里，我必将全力服务公司。热爱岗位，勤奋工作，严于利己，认真专研，继续学习。用使命般的热情面对客户，用认真严谨的态度面对我的职业，为客户制造感动，为公司制造利润。

自进入__公司已逾四年，入职以来，从半知半解到现在对销售流程有一定的认知，背后其实少不了下功夫，也用了不少时间，当然更少不了同事的帮助。接触置业顾问的工作后才知道，工作量不大要学习的却无比的多，销售知识永远是个无敌深渊。也正因为如此，我才乐此不疲，越来越喜欢这份工作。以前长听说销售人员之间为了比拼业绩，争夺提成，经常是不择手段，诡计迭出。幸运的是我们拥有一个成熟和谐的销售团队，同事之间既有竞争更有帮助。每次分歧总能在沟通中消除，每次难题也常常在集思广益中化解。正因为有这样一群同事，我才能在销售部门迅速提升自己。俗话说：近朱者赤近墨者黑。因为有__这样浓厚的企业氛围和团队精神，才给了我成长所需的养分。

在即将过去的20__年，我共售房90套左右，总金额达20__万左右，回款迄今为止大概达到1900多万，连续6次获得月销售冠军。基本完成了公司下达的销售任务。同时，在日常工作销售中，我充分发挥善于思考的优点，通过对同事的观察学习以及对经验的归纳，总结出许多新的销售技巧和客户维护方式，并在随后的工作中通过实践加以修改和完善。事实证明，知识和创意永远是无穷无尽的。而如何去开展我们的住房销售工作呢?我想树立诚信是根本，我们要以对待“家”的态度来对待公司，为顾客和业主提供真诚的服务。一旦有员工存在不诚信行为，公司必然面对损失，无形的是信誉的受损，有形的是财产的流失，所有的这些都直影响公司的利润。因此要树立诚信的态度，忠于公司，忠于顾客，忠于自己的职责，也要忠于自己的业绩。

在日常工作中，除了诚信的态度，也要总结出切实可用的的方法来应对销售工作，对此我要做到以下几点：

1.不做作，以诚相待，客户分辨的出真心假意。

得到客户信任，客户听你的，反之你所说的一切都将起到反效果。

2.了解客户需求，第一时间了解客户所需要的，做针对性讲解。

3.推荐房源要有把握，了解所有的房子，包括它的优劣势。

做到对客户的所有问题都有合理解释。

4.保持客户关系，每个客户都有各种人脉，只要保证他们对项目的喜爱，他们就会将喜爱传递。

5.确定自己的身份，我们不是在卖房子，而是顾问，以我们的专业来帮助客户。

多与客户讲讲专业知识，中立的评价其他楼盘，都可以增加客户的信任度。

6.要与同事团结协作，这是好的团队所必须的。

当然，再好的方法，也要靠强有力的执行力来完成。这也是我个人需要加强的地方。我想作为__房地产的置业顾问，不仅要精通卖房业务，对周边的一些知识也必须了解，这样才能更好为客户服务，让客户感觉__房产无论从质量，社区环境，物业质量等较其他楼盘都更有优势。

最后我非常感谢领导给我的锻炼机会，感谢同事对我的帮助，我也会更加努力的去工作去学习，交出自己满意的成绩单。

客户服务部承担着物业公司对客服务的主要工作，包括了客户关系协调以及公司内部各部门的协调工作。是体现服务档次，展示和树立公司管理品牌的窗口。是实现优质服务，使客服满意的关键性职能部门。

通过近期对本公司各项目客服部的走访巡查，发现各项目客服部能够较好的完成客服部所承担的客户服务工作。同时也存在的一些问题如：

1)、员工业务水平偏低和服务素质偏低，主要表现在处理问题的方法和技巧不太成熟。

2)、部门管理制度、流程不够健全，使部门工作效率、员工责任心和工作积极性受到一定影响。

目前按照总公司的要求完成物业公司整合，设立物业公司总客服部及下属各项目客服中心。我部门经过开会和讨论提出以下计划。

1)、客服部做好每月客户缴费统计及各项目收支明细绘制成表，上交总公司，让总公司能清晰的看到物业公司资金运作情况。

2)、客户部建立完善公司收支档案，以及完善各项目业主档案。

3)、狠抓客服部团队内部建设，工作纪律，完善客服制度和流程，部门基本实现制度化管理。

4)、定期召开部门服务质量评定会，规范客服人员服务。进行思想交流，丰富、充实专业知识，为业户提供更优质的服务。

5)、密切配合各部门工作，及时、妥善的处理客户纠纷和意见、建议。

客服部工作存在诸多不足，有新的问题，老的顽症。但是在总公司的领导的指导和关怀下，我相信我部门全体员工有信心做好接下的全部工作。

房地产销售月计划模板4第一阶段：项目开发前期阶段

对公司拟投资项目进行初步考察，掌握基本情况和信息，制订具体的市场调查计划，开展正式的房地产市场调研工作，提出项目操作的初步总体思路，对项目入行初步的市场定位，为公司管理层的投资项目决策提供依据。

一、对项目位置、规划红线图、项目相关的法律手续文件、项目周边环境、项

目所在区域的市政规划入行了解熟悉;

二、开展房地产市场调查

①市场环境调查分析

对项目所在地的城市规划、宏看经济、人口规模、土地资源和房地产市场入行考察

②房地产市场调查分析

对项目所在地的房地产市场供给、需求状况、价格现状和趋势、产品类型及市场缺位、销售渠道入行具体调查。

三、项目初步定位

根据相应的市场研究分析后，初步明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等，为项目开发提供切实可行的依据。

四、提出初步的项目操作总体思路。

第二阶段：项目开发阶段

跟踪动态市场行情，进行竞争楼盘和竞争对手调查、消费者调查，对本开发进行优劣势分析，入一步明确的项目市场定位和项目的总体操作思路，提出相应的营销策略;

主要工作内容

一、开展房地产市场动态调查

深入了解项目所在区域的房地产市场供应、需求状况，价格现状和未来发展趋势，产品类型、销售渠道。

二、开展竞争楼盘和竞争对手势态调查分析

①竞争楼盘扫描

②替在竞争对手入入可能扫描;

③供给量分析

④竞争对手的产品分析，包括房型、规划、土地、综合配套;

⑤竞争对手的市场定位及趋向

⑥竞争对手的价格基准分析

⑦竞争对手的背景和实力。

三、进行消费者调查，明确项目的目标客户群

①消费者的二手资料分析

②竞争对手消费者轮廓描述(职业特征、消费关注、消费心理、产品选择)

四、明确项目的市场定位，明确项目的总体操作思路

根据深渗透的市场研究分析后，明确项目的形象定位、产品定位、价格定位等;明确项目的总体操作思路

①产品分析

②本项目的SWOT分析(优劣势分析)

基于SWOT分析(优劣势分析)提出针对性的营销策略

五、战略分析与规划

①项目卖点回纳

②营销总策略

③销售价格总策略

④总推案分阶段策略

⑤公关与宣传总策略

⑥营销推广项目的策划

_各阶段推广主题策划

_各阶段营销分析与总汇

_各阶段市场动态分析与对策

_各阶段客户总体分析与推盘策略

渗透市策划、强销策划、促入策划对本项目进行分析

六、最终确定销售渠道选择

①自售

②

通过邀请招标或公开招标等方式确定入围的专业物业公司

对项目进行交底，要求各投标公司各自提交营销策划报告

组织公司相关人员对《营销策划报告》入行评审，选取方案，确定物业公司。

签订《项目顾问服务合同》或《销售合同》，明确合作双方、合作方式、合作内容、时间、权利、义务，付费标准与付款方式等。

注：如选择专业的物业，则本项目的全程营销策划及销售执行均由公司完成，贯穿项目的开发全程。

第三阶段：资源整合，完善销售所需手续，蓄势待发，预备销售

一、完成销售的人员配备，制定销售人员的考核奖励制度，组织销售培训;

二、制定销售模式、设计销售组织的架构;

三、其他物料准备完成，售楼处的布置、样板房、国土部门户型的测绘报告书、《房

屋认购书》样本、《房地产买卖合同》样本、售楼书和广宣彩页;

第四阶段：销售执行

制定详尽可行的营销策略及阶段性的销售目标和计划，全程监控项目销售的执行情况，并适时作出针对性的策略调整，实现公司开发项目的目标利润率;

主要工作

一、制定详尽可行的营销策略并组织实施

①销售总体策略房地产营销策划流程具体说明

销售的总体战略思路和目标的制定

销售模式的选择和设计

销售阶段的划分和时机选择

②推盘策略

选择时机

选择房源

销控计划

总体均价的制定

制定一房一价的价目表

单体差价的要素指标与系数体系，产品系数、楼层系数、景观系数、朝向系数、房型系数等

④付款方式

优惠政策

分期、分类的动态价格策略：内部认购的数量和价格政策

市场预热期的价格政策和数量控制

开盘价格的动态策略

SP(销售推广)活动价格策略和销售控制

调价计划和调价技术

整体价格和房源调价技术

⑤广告策略

主题制定房地产营销策划流程详细说明

品牌形象定位

媒体计划

广告创意

现场包装设计

1、围墙2、广告牌3、LOGO指引牌4、大楼包装5、样板房装修风格概念

二、制订阶段性的销售目标和计划，全程监控销售执行情况，及时反馈市场信息、销售状况，对反馈的信息加以分析和汇总，适时做出具有针对性的调整;

三、完成销售，实现公司项目的目标利润率，提交营销总结报告。

房地产销售月计划模板5岁月荏苒，时光如梭，旧的一年即将过去，新的一年就要来临。自今年10月初项目组成立，我在公司领导及各位同事的支持与帮助下，严格要求自己，按照公司的要求，基本完成了自己的本职工作。在企业不断改革的推动下，我认识到不被淘汰就要不断学习，更新理念，提高自我的素质和业务技术水平，以适应新的形势的需要。现就个人一年来的工作情况做以下总结：

1.工作思想

积极贯彻公司领导关于公司发展的一系列重要指示，忠于公司、忠于股东、诚实守信、爱岗敬业、团结进取，进一步转变观念，改革创新，面对竞争日趋激烈的房地产市场，强化核心竞争力，开展多元化经营经过努力和拼搏，使公司持续的发展。

全面加强学习，努力提高自身业务素质水平。作为一名宣传置业顾问人员肩负着上级领导和同事赋予的重要职责与使命，公司的销售计划及宣传方案需要我去制定并实施。因此，我十分注重房产销售理论的学习和管理能力的培养。注意用科学的方法指导自己的工作，规范自己的言行，树立强烈的责任感和事业心，不断提高自己的业务能力和管理能力。

2.在开发公司的日常工作

我于年初进入公司以来，在公司开发部工作。在公司领导，主管领导及各位同事及各位同事的帮助下，我对公司各项规章制度和办事流程有了清楚地了解，也从部门领导和其他同事身上学到了很多新的知识，我的工作能力也由此得到很大提高。

进入公司一个月时间里，我主要负责开发公司的有关文件的保管，收发登记及文字处理等工作，并参加了李培庄商住小区的拆迁工作及商住小区的图纸会审。在公司各部门领导的正确指导和各部门同事的密切配合下，我能按时优质完成领导布置的各项工作，同时积极的对周边楼盘进行市场调查，为公司的售房工作垫定了基础，保证了公司各项宣传推广活动的顺利进行。

5月底开始商住小区的售房工作，在这期间我主要做了以下工作：

1)、根据公司各月的会议精神，制定销售的月销售计划。

2)、策划小区的宣传工作，制定出宣传方案，报领导审批后实施。

3)、办理售房合同，负责开发公司的文件文字处理，保管资料的收发登记。

4)、参加拆迁工作及合同的管理。

5)、进行社会调查，接待客户，对客户保持联系。

3.通过这段时间在公司的工作与学习，我学到了很多。

作为公司的售房宣传人员有以下几点设想：

首先，销售宣传人员的工作，销售人员必须做到对销售流程的遵守，并控制整个销售环节。

1)、销售控制表

可以直观的显示所有楼盘的销售进展情况，并以制度销售改进策略，做好工作，绝不能向客户透露。

2)、来电、来客的登记

填写客户资料表。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表。填写的重点是客户的联络方式和个人资讯。客户对产品的要求条件，成交或未成交的原因。根据客户成交的可能性，将其分类为：A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫，以便日后有重点地追踪询访。

3)、销售登记

管理和登记销售的情况，包括认购资料认购合同，产权资料，付款资料。

4)、换、退房管理

在销售过程中换、退房的原因，理由以及处理办法和结果。

5)、催交欠款

处理销售过程中的楼款催交处理。

6)、成交客户资料管理

登记已成交客户详细资料，方便公司营销人员有第一手资料，对客户进行分析，从而限度提高对客户的服务。

7)、换户

需换户者，在定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价，并注明何户换何户，收回原定单;应补金额及签约金若有变化，以换户后的户别为主;其他内容同原定单。

8)、退户

遇到退户情况，应分析退户原因，明确是否可以退户，报现场管理人员或更高一级主管确认后，办理退户手续，结清相关款项，将作废合同收回留存备案，有关资金移转事项，均须由双方当事人签名认定;若有争议无法解决时，可提请仲裁机构调解或人民法院裁决。

9)、加大宣传力度通过以下几种方式：

(1)、传播媒体报纸电视

(2)、户外媒体户外看板(位置：李辉庄的主要干道，主要客源钢司职工、中加职工、银龙职工及乡镇生意人和在市区工作的人员)网络、出租车、公交车、公交站台(可在其车体做喷绘广告，或车内显注位置做小张的粘贴广告，站牌上小型海报宣传)，内容主要以开盘为主。

(3)、印刷媒体

4.工作中的不足

第一，售房销售对我而言是一个新的岗位，许多工作我都是边干边摸索，以致工作起来不能游刃有余，工作效率有待进一步提高。

第二，有些工作还不够过细，一些工作协调的不是十分到位。

第三，自己的专业知识及理论水平平十分有限不能很好完成自己的工作任务。

在今后的工作里，自己决心认真提高业务、工作水平，为公司经济的发展，贡献自己应该贡献的力量。我想我应努力做到：加强学习，拓宽知识面;努力学习房产专业知识、物业专业知识和相关法律常识。加强对房地产发展脉络、走向的了解，加强周围环境、同行业发展的了解、学习。遵守公司内部规章制度，维护公司利益，积极为公司创造更高价值，力争取得更大的工作成绩。

房地产销售月计划模板6房地产行业一直是带动国家经济发展的重要行业之一，尤其是最近几年，我国房地产事业取得了巨大的发展，不过也产生了很多的泡沫，导致全球金融危机到来之后我们国家的房地产行业出现了巨大的危机。为了应付这次危机，我们相处了很多的办法，但是都是治标不治本，所以我们一定要相处一个号的办法和计划来。

一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

8.控制：讲述计划将如何监控。

一、计划概要

计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

二、市场营销现状

计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

市场情势

应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

2.产品情势

应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润的资料。

3.竞争情势

主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

4.宏观环境情势

应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

三、机会与问题分析

应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

只要按照上面的销售计划来工作，即使不能够回到前几年销售高峰的时候，也会回到一个不错的境界，因为我们是根据我们最实际的情况来工作的，这样我们的销售工作才会做到。相信我们的国家经济一定会很快的恢复过来，而我们的房地产市场一定会恢复繁荣!

房地产销售月计划模板7本工作计划包括宗旨、目标、工作开展计划和计划评估总结，日计划，等五部分。

一.宗旨

本计划是，完成销售指标100万和达到小组增员10人。制定本计划的宗旨是确保完成指标、实现目标。

二.目标

1.全面、较深入地掌握我们“产品”地段优势并做到应用自如。

2.根据自己以前所了解的和从其他途径搜索到的信息，搜集客户信息1000个。

3.锁定有意向客户30家。

4.力争完成销售指标

三.工作开展计划

众所周知，现代房产销售的竞争，就是服务的竞争。服务分为售前服务、售中服务和售后服务，而我们房产销售也是一种“服务“，所以前期工作即就是售前服务更是我们工作的重中之重。正是因为如此，我的工作开展计划也是围绕“售前服务”来进行。

1.多渠道广泛地收集客户资料，并做初步分析后录入，在持续的信息录入过程中不断地提高自己的业务知识，使自己在对房产销售特点掌握的基础上进一步的深入体会，做到在客户面前应用自如、对答如流。

2.对有意向的客户尽可能多地提供服务(比如根据其需要及时通知房原和价格等信息)，目的让客户了解房源和价格，在此基础上，与客户进行互动沟通。

其次给客户一种无形的压力，比如：房源紧张，价格要上涨，等。挑起其购买_.

3.在用电话与客户交流的过程中，实时掌握其心理动态，并可根据这些将客户分类。

4.在交流的过程中，锁定有意向的客户，并保持不间断的联系沟通，在客户对我们的“产品”感兴趣或希望进一步了解的情况下，可以安排面谈。

5.在面谈之前要做好各种充分准备，做到对房源，面积，单价等了如指掌。

6..对每次面谈后的结果进行总结分析，并向上级汇报，听取领导的看法克服困难、调整心态、继续战斗。

7.在总结和摸索中前进。

四.计划评估总结

在一个月后，要对该月的工作成果、计划执行情况做一次评估，总结得失，为下个月的工作开展做准备。

房地产销售月计划模板8初来公司，曾经很担心，不知能否做好工作，但是领导和同事耐心的关心、帮助及耐心指导，是我在较短的时间内适应了公司的工作环境，也熟悉了公司的整个操作流程。从学习房地产相关专业知识习，到后来的单独接待客户，以致最终客户认筹，我都能熟练操作完成。同时我每天坚持打电话，积极开拓积累客户，并且经常给老客户打电话做好维系工作，使老客户能够给我带新客户，提高成交量。从入职到现在，我从对房地产行业的初步了解，到现在可以熟练的讲解沙盘接待客户，并且抓住客户心理，努力成交。在此，我要特别感谢公司领导及同事对我的指引及帮助，感谢他们对我工作中出现的失误的提醒和指正。

在工作中，我自觉遵守公司的规章制度，对待工作认真负责，高标准严要求，不懂的问题及时虚心向同事学习请教，不断努力提高充实自己。在到公司的这一年几个月中我认真的学习了公司的各相关资料，并从网上摄取了大量有用素材，对同行优势及劣势有了一定的认识与了解，同时也意识到了公司的壮大对房地产行业所起的作用。

我所在的销售部门是一个充满和挑战的部门，我的主要工作是客户的接待及商品房的销售。在经历了专业知识的学习及向领导同事的学习请教后，自身有了很大的提高。下面是本人20__年工作计划：

首先，我还要对房地产专业知识刻苦学习，对市场营销、土建工程、建筑设计、政策法规、市场行情、投资理财等方面的知识，都要很好的了解和掌握，扩大自己的知识面，不断提高自己的交流沟通能力、公关能力和宣传能力。

其次，我的工作技巧还要磨练。比如，我现在的客源及我的工作技巧还需要磨练，加强对老客户的回访，主动和老客户沟通，提高老客户带新客户的数量，努力提高成交量。在接下来的工作中，我要多和自己的客户沟通，定期回访。并向有经验的同事们学习客户回访技巧，经常和客户探讨与楼盘有关的市场、环境、地段、价位、增值发展潜力等话题。通过回访和沟通，一方面可以进一步介绍和宣传公司楼盘品质，另一方面能良好的利用手上的客户资源进行销售。

再次，加强和客户的交流与沟通，要学会换位思考，与客户交换立场，真正站在客户的角度，思考客户的疑虑，从而更好的打消客户的疑虑，取得客户的信赖，为下一步的成交做好铺垫。

最后，我要更加注意接待工作的细节。接待客户时，要提高自己的接待礼仪，注重细节，仔细观察倾听客户的心声，细心解答客户疑虑。

在以后的工作中要努力做到：

一要关心，要站在客户的立场上去考虑他们的利益和价值，让客户明白消费，物有所值。

二要耐心，对客户提出的各种问题，要耐心地给予圆满的，不厌其烦的回答。

三要热心，对客户遇到的困难和疑虑，要热忱相助，点拨指引，解答疑虑，化解矛盾。

四要诚心，对客户要进行诚信服务引导，既要为卖方负责，也要为买方负责，用诚信争取客户的信任。

在工作中我深切感受到，我要更加热爱置业顾问之一职业。置业顾问这一职业看似简单，但要干好也是不容易的。置业顾问不是一般的售楼员，除了通过热情服务引导顾客购买楼盘外，还应该要为客户提供投资的置业的专业化，顾问式服务。不但应该熟悉售楼的循环流程，掌握销售技巧和分析客户心理，能够给客户提供买房、贷款及市场分析等顾问服务。要做到这一点，首先要热爱置业顾问这份具有巨大创造力的工作，专注于其中，要让自己更加忙碌起来，忙碌于工作，忙碌于学习，忙碌能不断地带来灵感和热情。工作时要摒弃杂念，不能将私人的事务带到工作中来。希望我能通过自己的不断努力学习，是自己成为一名有能力，对工作充满热情的置业顾问。同时希望通过自己的努力能向更高层面发展，希望自己不仅仅是做职业顾问一职，希望能往更高的管理层面发展，希望自己能有这个机会，同时能够把握好这个机会。

房地产销售月计划模板9一、销售部年度工作计划之办公室的日常工作：

作为__公司的销售内勤，我深知岗位的重工性，也能增强我个人的交际能力。销售部内勤是一个承上启下、沟通内外、协调左右、联系八方的重要枢纽，把握市场购机用户资料的收集，为销售部业务人员做好保障。在一些文件的整理、分期买卖合同的签署、银行按揭合同的签署及所需的资料、用户的回款进度、用户逾期欠款额、售车数量等等都是一些有益的决策文件，面对这些繁琐的日常事务，要有头有尾，自我增强协调工作意识，这半年来基本上做到了事事有着落。

二、分期买卖合同、银行按揭合同的签署情况：

在签署分期分期买卖合同时，对于我来说可以说是游刃有余。但是在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，我们都知道合同具有法律效力，一旦数据和内容出现错误，将会给公司带来巨大的损失，在搜集用户资料时也比较简单(包括：户口本、婚证、身份证等证件)。?在签署银行按揭合同时，现在还比较生疏，因为银行按揭刚刚开通，银行按揭和分期买卖合同同样，在填写的数据和内容同时，要慎之又慎，按揭合同更具有法律效力。但在办理银行按揭的过程当中，购机用户的按揭贷款资料是一个重工的组成部分，公证处公证、银行贷款资料、福田公司存档、我公司存档资料。这些程序是很重要的，如果不公证?银行不给贷款。这些环节是紧紧相扣的，是必不可少的一部分。我公司在存留有户档案时，我们取公证处、银行、福田三方的精华，我们在办理银行按揭贷款方面还存在一定的漏洞，我相信随着银行按揭贷款的逐步深入，我将做得更好、更完善!(我建议组织一次关于银行按揭贷款的培训，这是我个人的想法。)

三、及时了解用户回款额和逾期欠款额的情况：

作为__公司的销售内勤，我负责用户的回款额及逾期欠款额的工作，主要内容是针对逾期欠款用户，用户的还款进度是否及时，关系到公司的资金周转以及公司的经济效益，我们要及时了解购机用户的工程进度，从而加大催款力度，以免给公司造成不必要的损失，在提报《客户到期应收账款明细表》是，要做到及时、准确，让公司领导根据此表针对不同的客户做出相应的对策，这样才能控制风险。

房地产销售月计划模板10经过以往的工作经验，我对房地产销售有了更深层次的了解，同时也学到了很多东西，为了让自己在新的一年中有更高的收获，自身有更高的提升，特总结去年展望今年，根据自身的实际情况，特做出20__年的工作计划。

一、业务的精进

1、加强团体的力量

在团体中能够更好的发挥自身的能力，同时对提升个人素质具有更大的帮助，在与同事们相处中，要团结友好，多学习。在新年中，我更要加强队员的团结，团结是我不断成长的土壤。

2、熟识项目

销售最重要的是对自己所从事项目的精度了解，我在年前散发传单不断的与人接触的过程中，对本项目有了深度的了解，但在接待顾客的过程中，还是不断的有新问题的出现，让我无法流利的回答顾客的提问，主要是对项目及相关房产知识的不够了解，在新年之后，对项目的学习，对房产知识的了解，是熟识项目的首要。调盘，新年后又新起了几个楼盘，在与同行之间比较能够更好地加强对自己销售对象的信心，在不断的学习中充实自己，在不断的实践中提升自己。

3、树立自己的目标

有目标才会有方向，有方向才会有不断努力的动力。在每个月的月初都要对自己订立下目标，先从小的目标开始，即独立流利的完成任务，然后再一步步的完成奖励下授的销售任务，直到超额完成任务。在每月的月初订立下自己当月的销售目标，同时记录下当天接待顾客中出现的问题及解决之道，不时的翻动前期的工作日志，温故而知新。

二、自身素质的提升

篇（7）

5月份，万科东莞核心成员王永飙调离万科东莞副总经理一职。东莞在位期间，其先后参与了万科近10个项目的项目规划与产品定位。其中包括万科于2007年在东莞相继拿下的“两大地王”――水濂山地王与塘厦地王。

万科东莞刚刚完成了一次人动。

据东莞业内人士向本刊记者透露，万科东莞副总经理王永飙于5月正式调往万科海南分公司任总经理，原金地集团广州公司成员高峻正式加盟万科，担任万科东莞营销管理部经理，负责万科东莞所有项目营销工作以及部门管理。

万科在东莞“驰骋天下”，王永飙功不可没。2004年万科进入东莞，王永飙便是先遣部队的核心成员之一。他曾先后参与了万科城市高尔夫、万科运河东1号、常平万科城、万科松山湖1号、万科棠樾、万科金域蓝湾、万科虹溪诺雅、万科翡丽山、万科四季花城的项目规划与产品定位。其中万科棠樾、万科翡丽山均是2007年东莞的“地王”项目。

王永飙远赴海南，高峻成为万科东莞营销管理部的又一名实力干将。此前，他曾先后在金地深圳公司、广州公司工作，在金地集团工作年限将近10年。

“我5月4日刚到万科，很多情况包括东莞水濂山地块还正在熟悉和了解中。”5月22日，高峻对本刊记者表示，万科已在东莞运作五年，各方面也已规范，目前这种人员的调整不会对万科东莞项目的开发进度和品质产生太大影响。

水山地王陷入困境

万科东莞近几年蒸蒸日上。2008年是万科20多年来第一次出现业绩下降，万科东莞却以超过25亿元的销售业绩受到万科总裁郁亮大加赞赏。今年万科东莞还将有松山湖二期、万科城、四季花城、金域蓝湾、金域华府五个项目上市，推货量不少于1500套。然而万科东莞各大楼盘纷纷上市之时，其于2007年4月所获取的东莞水濂山地块却迟迟没有动工的迹象。

2007年4月27日，万科东莞公司和北京万信投资发展有限公司联手竞得东莞南城水濂山地块，14.12亿元的出让总价和3772元／平方米的楼面地价，曾分别创造东莞土地出让史上的最高总价和均价纪录。拍下该地块后，2007年5月，万科便成立地产项目公司东莞市万科置地有限公司，该地块项目名也随之确定为“万科翡丽山”。

如今距离拿地时间已过去两年，究竟什么原因让快速开发的万科在此止步?

去年5月14日，万科曾将万科翡丽山项目公司东莞市万科置地有限公司50％股权以500万元的低价转让给东莞当地唯一一家房地产上市公司――粤宏远。这在当时引起了媒体广泛报道，其中主流声音有两种：一是万科的资金压力。二是楼市遇冷，地王尴尬，万科为降低风险而处理地王。由于东莞房价出现了大幅度下降，城区甚至出现了很多4000多元／平方米以下的房子。万科翡丽山楼面均价已达3772.3元／平方米，加上建安成本、税款、配套设施建设等费用，该项目保守估计成本至少在每平方米七八千元以上，风险较大。

记者调查得知，万科翡丽山周边目前在售的有中信森林湖、清华居、御花苑海蓝湾、御泉山等楼盘。洋房价格在6000元／平方米左右，但联排别墅售价已达到13000元／平方米左右，独栋别墅超过3万元／平方米，如果运作得当，万科水濂山地王应仍有不少的利润空间。

“不过，由于万科翡丽山周边楼盘拿地均较早，土地成本有优势，土地成本越低，其对价格的把控能力越强，也会给万科带来压力。”东莞天启开启机构策划总监张志芳对本刊记者表示，水濂山板块将是未来五年东莞的高尚生活居住区。目前该区域有中信森林湖、御花苑等7个中高档楼盘供应。不过万科翡丽山更靠南，相对而言，周边配套还不完善。

然而，万科翡丽山项目迟迟未动工或许还有更为复杂的原因。

一位与万科东莞相熟的业内人士向本刊记者透露：“万科翡丽山项目地块涉及对当地农民的土地赔偿纠纷问题。此前政府曾对当地的拆迁居民进行过拆迁补偿，但是当这块地以14.12亿元被万科拍走后，部分农民认为政府所给补偿过少，一旦此地块动工，就会有农民闹事。”这位业内人士称，万科也想尽快将此地块开发，去年将50％的股权低价转让宏远的真正意图就是希望借本土开发商宏远与政府的关系，尽快使得此地块能顺利开发。

不过，目前仍旧未获得重大进展。据上述业内人士透露，由于该地块尚存在纠纷，万科并没有将土地款完全付给政府，甚至有可能只付了土地出让定金。“万科在东莞还有项目在售，并且万科翡丽山由于地价相对周边楼盘较高，开发销售也有困难。这或许也恰好给了万科一个喘息的机会。”其笑言。

塘厦地王持续热销

万科在东莞最为知名的当属塘厦地块。2007年7月12日，万科与金地在东莞抢地事件相信诸多业内人士仍记忆犹新。

当天，东莞塘厦地块经过约200轮的激烈争夺之后，以26.8亿元的天价成交，折合楼面地价15243元／平方米，万科与金地在拍卖现场上演了一出拍卖是否违规的争议大戏后，最终东莞塘厦地块“花落”万科。此地块楼面单价之高一跃成为广东省全省的地王。

然而，作为地王项目，从2007年7月拿地到2008年7月开盘，万科塘厦地王仅仅用了一年时间。2008年7月12日，万科塘厦地王以万科棠樾为推广名开盘。

据了解，其7月推第一批66套联排别墅，两天售出52套，销售率达到8成，9月29日，再推30套双拼别墅、三联排别墅，国庆期间，销售19套，销售金额约1.2亿元。从去年开盘到今年5月底，推出的250多套房子已基本售完。

作为东莞的地王项目，楼面单价高达15243元／平方米，万科棠樾却能热销，到底有哪些策略?

当地的媒体朋友向本刊记者介绍，尽管塘厦地块被称为东莞地王，但是由于塘厦位于深圳与东莞交界处，王永飙带领的东莞万科在参与土地前期获取和项目规划设计后，该项目便由深圳万科操盘。

“万科金地当时抢地，就不是以东莞本地的市场标准来衡量，而是将项目的客户群锁定为了深圳客户群。深圳是万科总部，其多年来积累的客户让该项目的消化有了很大程度上的保障。”深圳某知名业内人士对本刊记者分析表示。

最为关键的是万科棠樾低价入市。去年8月，万科棠樾以23000元／平方米的均

价开盘。而同期其周边楼盘则远远高出该价格。水榭山45000元／平方米、东部华侨城天麓60000～80000元／平方米、卓越维港45000元／平方米。

实际上，万科通过赠送面积进一步变相降低了价格。“目前在售的有200平方米的联排，但是实际使用的面积可达到460平方米，顶层和地下室都为赠送面积。”5月底时，记者以买房人的身份咨询该项目时，销售人员如此介绍。

以一期推出的棠樾联排别墅为例，其面积达280～340平方米，面积赠送率达到100％，若算上赠送面积，均价将只有1.1万多元／平方米。

当然，棠樾以接近“成本价”上市并不意味着该项目不赢利。万科棠樾是万科在华南的最大的项目，总占地66万平方米，建筑面积41万平方米，总共有10期，后续还有大量产品，开发将持续数年。万科棠樾低开高走的价格策略加快了前期销售速度，同时后续产品不排除在市场形势好时涨价销售。

在2007年夺地现场，时任东莞万科总经理助理的王永飙亲自参加拍卖时就表示：最初可能会卖2万多元／平方米，但在以后的过程中待项目成熟以后也会卖出更高的价格。

万科2008年年报中对13个可能存在风险的项目计提了12.3亿元的存货跌价准备，但是并没有出现东莞地王项目万科棠樾。

福州地王“偷面积”突围

万科福州地王让王石在多个场合反思，郁亮还开玩笑称找不到赢利方式就养猪，计提金额也高达1.52亿元，但是万科凭借偷面积的空间“腾挪术”最终将该地王项目售价从9000多元／平方米变相降到6000多元／平方米市场可接受的程度，楼盘地价也变相降低。

90m2“变身”120m2

“140％空间利用率”，是万科福州地王――金域榕郡项目入市后最为让买房人“动心”的噱头。

李音(化名)购买了万科金域榕郡的一套C户型。“我的确是受‘得房率达140％’吸引而去的。”李音坦言，金域榕郡均价9000多元／平方米，当时她认为价格有点贵，但是去售楼处听销售人员讲解后，李音打消了其顾虑。

“实际上，我购买的那个户型结构板和凸窗是不计算在合同建筑面积的，但是收房后结构板可以作为房间来使用，多个凸窗移挪后也增加了使用面积。我是按照90平方米来付款，但能使用的是120平方米。虽然购买价格是9000多元／平方米，但是按照120平方米的使用面积来算的话，也就6000多元／平方米了。”(见图1)

确如李音所言，买房人联系万科金域榕郡销售人员，其会告诉两个价格，一个是产权面积价格，而另一个是摊平赠送面积的“折后价”。

按照万科金域榕郡自己的说法，A户型产权面积133平方米，可以做成185平方米，多出面积39％。B户型产权面积79平方米，可以做成109平方米，多出面积38％。C户型产权面积90平方米，可以做成127平方米，多出面积41％。

史无前例的“偷面积”

万科如何能够做到“移花接木”?福州业内人士将此称为“偷面积”。

“偷面积”实质是开发商利用现行国家或地方政策中建筑面积计算的相关规定，建造有使用功能但不计入建筑面积的行为，也就是钻“建筑面积计算方法”的空子，将可以不计入建筑面积的套内平面面积，“送”给买房人。

对于“偷面积”这一做法是否违规，诸多业内人士回答时都颇为含糊。

“只要是通过了规划部门审批就是合规的。不过40％的赠送面积率是福州史无前例的，到目前为止也没有第二例。”福建新境界房地产策划有限公司总经理林静在接受本刊记者采访时表示。

曾过福州某楼盘的广州百溪房地产有限公司首席架构师戴晓峰则明确对本刊记者表示，实际上，由于入户花园和阳台只计一半建筑面积，开发商通过做大入户花园和阳台来“偷面积”的案例也比比皆是。比如，阳台面积一般占房屋面积的8％左右，100平方米的房子，原本阳台面积是8平方米，有4平方米的面积是赠送给买房人的。但开发商将阳台面积建成16平方米的话，就有8平方米的面积是赠送的，这样的赠送面积率也就是4％。而万科通过结构板等方式来达到40％赠送面积的做法非常地不合常规。

一位不愿意透露姓名的建筑专家表示，结构板实际上就是开发商挑出的楼板，比如我们所熟悉的空调室外机位就属于结构板，因为不具备使用功能，所以不计算产权面积。但是由于建筑规范并没有规定结构板的尺寸范围，因此，就给了开发商钻政策空子的机会。

“严格意义上讲，这是违规操作。”这位建筑专家表示。

在福州业内流传着一种说法：这是政府特批的。一位不愿意具名的开发商称，据说，福州市的规划局在万科金域榕郡上报规划的前一天接到了市政府的电话，要求他们批准放行。

“万科可以这样做，是不是我们也可以这样做?现在，虽然他们的建筑规划通过审批了，但是我们都在等着看其收房时规划验收是否能最后通过。”这位开发商似乎有些愤愤不平。

记者就“偷面积”等问题采访福州万科，5月31日上午万科福州公司相关人员明确表示不会接受采访，但同时告诉本刊记者该项目完全符合手续。

地王压力的化解

金域榕郡是万科进入福州的首个项目。地产带头大哥万科给福州楼市和开发商带来了信心，也带来了太多的不平静。

2007年9月，经过239轮角逐，万科击退20余家本地开发商，用27.2亿元“砸”开了福州的大门：创下福州单幅地块的最高价纪录，7096元／平方米的楼面地价，也首次超过了当时福州市区的平均房价。

“在万科拍地的当天，福州楼盘便封盘涨价1000～1300元／平方米。政府甚至出面干预，让开发商签字不涨价。”当地的媒体记者向本刊介绍。然而始自2007年下半年楼市形势急转而下，福州地王让万科感到了异常压力。不光王石多次在公开场合反思连夺地王有失妥当，造成资金链紧张，而且万科总裁郁亮曾对福州分公司发话：“这块地王项目反正赚不到一分钱，如果找不到办法赢利，我决定养猪!养猪还能挣点租金回来，等到下一个再开发。”

然而，就在多数地王还“按兵不动”之时，在拿地9个月后，万科金域榕郡首期上市，去年7月中旬推出别墅，又在11月中旬开卖高层，令福州同行大跌眼镜。易居中国CRIC系统数据显示，截止到2008ff-5月，万科金域榕郡销售494套，而同时期周边楼盘摩卡小城销售135套；北尚销售284套。

福建新境界房地产策划有限公司总经理林静分析认为，万科金域榕郡销售良好，主要归功于万科品牌和高达40％的赠送面积。“目前进驻福州的全国性品牌开发商为数不多，只有世茂、华润、万科等，

而福州买房人对于万科也追崇备至。万科品牌加上40％的赠送面积让买房人觉得还是比较划算。”林静表示。

最为关键的是，表面上偷面积是优惠了买房人，促进了销售，但是实际上通过“偷面积”，开发商却在变相提高容积率，获取利润。

以1平方米用地项目为例，容积率是指在建设用地范围内，所有建筑物地面以上各层建筑面积之和与建设用地面积的比值假定政府规定了项目的容积率是3。也就是这个项目地上部分只能建3平方米的建筑面积，假设开发商在这个项目买地花了9000元，每平方米建筑面积的建设成本是3000元。如果开发商正常盖楼，那这楼每平方米的成本价是(9000+3000×3)÷3=6000元／平方米，如果开发商偷了1平方米的建筑面积，假设偷来的1平方米建筑面积由开发商加建完成，它的建设成本也是3000元／平方米，这时候每平方米的真实成本价是(9000+3000×4)÷4＝5250元／平方米。比没偷面积时的成本价6000元便宜了750元／平方米。

通过“偷面积”，对于万科自己而言，使得在不超出容积率2.3规定的条件下，建造了更多的建筑面积，相应地摊薄了楼面地价。

广州百溪房地产有限公司首席架构师戴晓峰为万科算了一笔帐：不采用“偷面积”手段，按照市场价格6400多元／平方米、楼面地价7100元／平方米和扣除地价外综合成本2500多元／平方米计算，万科在该项目上亏损基本达到3000元／平方米。

而采用了偷面积手段，万科金域榕郡的容积率实际上达到了3.2，楼面地价变相降低为5100元／平方米，加上改造费4005／平方米的收益，万科在该项目上亏损只有不到1000元／平方米了，由于项目还有别墅产品，再加上卖到20000多元／平方米别墅的收益，万科在该项目上基本可以做到不亏了。

可能转嫁的风险

然而“偷面积”却也隐藏着风险。戴晓峰在福州项目期间，曾到万科金域榕郡做过实地考察。

“万科必然需要将结构板等偷面积的部分进行改造才能将房子交付买房人。而对已审批的规划进行改造，能否通过最后的竣工验收，事关该项目能否获取产权证的风险。”戴晓峰对本刊记者说。

2009年4月，住建部、监察部开始展开为期1～2年的对2007年1月1日至2009年3月31日期间领取规划许可的所有房地产开发项目严查变更规划无疑加大了风险。

“不过，万科似乎已经为转嫁风险想好了出路。”戴晓峰分析，万科知道“偷面积”的做法严重违反规划局的规定，于是在销售上就转嫁风险。购房合同是万科金域榕郡的开发商与购房者签，但是，改造合同却由另外一家公司与购房者签，购房者为此还要额外支付改造费400元／平方米，总额大约4万元。

戴晓峰认为，万科这个算盘打得是如此之好。如果规划验收通不过，房产证拿不到，那么这一切既不关万科金域榕郡开发商的事，也不关改造公司的事。开发商只卖给购房产权面积，不关改造的事；改造合同是购房者真实意愿的表达，合同是有效的。能不能拿到房产证的全部风险都由购房者自己承担了。

记者采访的另外几位福州业内人士则分析认为，万科必然是先不改动户型，通过国家竣工验收后，再由装修公司改造，最后再交付买房人，如此，只要不出太大的差错，获取产权证应该没有问题。

“实际上这属于二次装修，二次装修要求不能破坏外墙，如果只涉及到内部改造，就问题不大，如果外墙进行改造，一旦有人举报，就面临政策风险。”福建名仕律师事务所胡伦扬律师在接受本刊记者采访时表示。

当然，偷面积后，原本2.3的容积率实际上变成了3.2，居住人口密度增大，也会导致居住环境质量下降。而且房子使用多年后涉及物业维修，但建成的外墙位置不是规划图纸上的位置，是改动后的位置，这也有可能引起一些麻烦。

当记者就上述风险再次采访购房人李音时，她似乎并没有想这么长远的问题。“金域榕郡是万科在福州的首个项目，相信会做出口碑的。如果首个项目做烂的话以后就砸了品牌了。只有相信万科是讲信用的全国品牌公司了”李音说。

半年来持续招聘

“北辰上半年在长沙大规模招人。”近期，谈及长沙地王的进展，多数业内人士都关注到了此点。

如今，长沙北辰房地产开发有限公司依旧在湖南人才网等媒体上滚动招聘广告，分别招聘营销策划部、市场研究部专员、前期部、建筑设计师、司机等多个部门的主管或技术人员。

实际上，去年12月底，在湖南省多家媒体上就出现过长沙北辰房地产开发有限公司的招聘信息，不过细心的人可能会发现，与此前的招聘职位相比，如今的招聘增加了市场研究部、司机等职位。

招聘职位变化的背后或许透露了北辰长沙项目的进展迹象。业内分析认为，这说明北辰长沙地王已经将运营提上了日程。

此前，在北辰实业3月18日晚间公布的年报中，对2009年长沙项目的开发描述如下：今年将全力推进长沙项目首开区主体结构的施工，积极展开沿江商业、公建的规划设计，并且会根据市场变化趋势，提前开展营销策划的准备工作。

“五一后湖南的地产确实暖起来了，地王开始运作也在情理之中。”长沙问鼎房地产营销策划有限公司创始人夏少文对本刊记者表示。

“成也长沙、败也长沙”

2007年7月，北辰实业与北京城开集团组成的联合体，以志在必得之势用92亿元天价拍下中国地王后，北辰资金链在近两年来的时间里便饱受质疑。

“长沙92亿元巨幅地块的开发及运营对于公司之后的发展有很大的影响。由于该地块过于庞大，且是公司唯一的一个异地开发项目，对该项目表示谨慎态度。”国泰君安房地产行业分析师李品科表示。

今年4月17日，李品科与北辰实业董秘及公司管理人员进行了交流。其在分析报告中指出：“北辰开发类项目储备约660万平方米，其中537万平方米位于长沙。”

北辰目前的土地储备主要在北京和长沙。根据李品科的介绍，北辰实业在北京的开发类物业除了媒体村以外，香山清琴别墅还有2.5万平方米的未售面积，销售均价约39000元／平方米。另外，公司在北京在售项目还有北辰香麓和北辰福第，未售面积均为32万平方米，其中北辰福第为双限房性质，销售均价5900元／平方米，北辰香麓销售均价11500元／平方米。此外，公司还拥有碧海方舟的3期和长河玉墅的2、3期地块，但由于北京别墅用地的审批限制，目前暂停施工。

此前，作为京城主要的奥运概念地产股，北辰的资产多数位于北京亚运村附近。然而北辰于2006年回归A股之时，其土地储备仅约320万平方米，被很多投资者诟病。

此后北辰开始了扩张之路，但显然，目前长沙地王占据了北辰土地储备的主体。

从北辰实业2008年年报来看，截至去年底，公司的资产总计为256.19亿元，负债率为62.3％，较上年58.4％的负债率小幅上升4.9％；公司年末有62.9亿元的银行负债(其中短期借款6.5亿元，一年内到期的借款12亿元，长期借款26.4亿元)，但其手中拥有近50亿元的现金，这笔资金似乎可以确保长沙项目的前期开发。

“北辰目前资金压力尚可承受。2008年公司没有新增土地使得现金流大幅改善。”中诚信评估分析师杨柳在接受本刊记者采访时表示，由于北辰在北京开发楼盘多是高端项目，销售情况还是比较看好。

北辰的业务模式是“发展物业+投资物业+商业零售”。2008年北辰投资物业收入和商业物业收入分别达到了8.33亿元和3.38亿元。据杨柳估算，今年绿色家园购物中心还将投入运营，北辰的投资物业和商业物业的收入将不会比去年差。

综合北辰的现金以及今年楼盘销售收入、投资商业物业收入、今年的固定资产投资、短期偿债等多方面的因素，杨柳在对北辰实业2009年公司债券进行的跟踪评级报告中，将北辰实业股份有限公司主体信用等级评为AA，这意味着其认为北辰实业偿债能力稳定。

由于长沙地王整个项目开发周期8～10年，这意味着巨额土地款的回收周期也在变长，北辰的经营风险集聚于长沙房地产市场，可谓“成也长沙、败也长沙”。

周边单价7000元以上楼盘销售困难

结合长沙市建安成本、税费等多种因素，长沙问鼎房地产营销策划有限公司创始人夏少文曾为长沙地王算过一笔账。

他认为长沙地王高层住宅的保本销售价要达到7000元／平方米以上，合理赢利销售价为8500元／平方米以上；而写字楼保本销售价10000元／平方米以上，合理赢利销售价12000元／平方米以上；酒店保本销售价13000元／平方米以上，合理赢利销售价16000元／平方米以上；商业保本销售价7500元／平方米以上，高赢利销售价20000元／平方米以上。

长沙地王周边楼盘究竟售价如何?

长沙地王目前周边楼盘有湘江世纪城、华盛新外滩、万国城MOMA、珠江花城等楼盘。其中前两个楼盘均为一线江景房，华盛新外滩目前销售均价6500元／平方米；由世纪金源集团开发的湘江世纪城景观房售价5400～6000元／平方米，而非观景房售价只有3500元／平方米；另外，节能住宅万国城MOMA均价为3200元／平方米，精装修珠江花城均价为4680元／平方米。

长沙市房产研究中心公布的长沙房价水平数据是：2008年长沙全市商品房均价为4285元／平方米，其中，商品住宅平均售价为3906元／平方米。而今年一季度长沙市商品房销售价格为4010元／平方米。长沙地王所在的开福区房屋销售均价达4211元／平方米。

“目前在长沙市住宅产品的单价超过7000元的楼盘销售比较困难。”长沙地王周边楼盘福圣园营销经理刘永对本刊介绍，在长沙，省府板块是发展潜力最大的板块，而该板块的项目“标志・长沙商务中心”又位于此板块的核心位置。但其推出的定价7800元／平方米的行政公馆销售非常缓慢，后来改为毛坯(直降2500～3000元／平方米)销售，加之销售方式也做了一定改变，销售状况才有所好转。

另外，湘江世纪城的大体量也对长沙地王的销售形成了“威胁”。湘江世纪城整体建筑面积是400万平方米，北辰地王项目的建筑面积为380万平方米。湘江世纪城也是世纪金源拿下的昔日地王，但是楼面地价较低。

刘永认为，大盘中的高端产品往往非首批开发，如果长沙地王定价7000元／平方米以上，市场接受该价格起码得明年以后。而如果令年或明年入市，长沙地王必然参考目前市场的主流价格，即4000～5000元／平方米。

由于开发周期较长，长沙地王似乎有时间等待好的入市时机开盘。

“北辰或将以住宅微利切入市场，重头戏在商业，赢利在股市。”长沙问鼎房地产营销策划有限公司创始人夏少文认为，长沙地王还是应该从住宅开始，让客户感受到建筑质量和品牌效应，再做商业和写字楼的开发，可以先蓄客后开发。

“中国经济发展势头变缓，但基本面不会有太大变化，股市有了大落才会有大起，真正赚钱还得看拉伸空间有多大，对北辰来说或许股市是未来的机会。”夏少文说。

计提价惹恼股东

深振业落子天津，在环渤海“大展拳脚”的梦想不得一延再延。

自2007年8月2日，深振业以10.601亿元的高价竞得位于天津市河东区新开路的一块居住用地，建筑面积12.04万平方米，楼面地价达到8800元／平方米，“新开路地块”就稳坐天津市住宅用地楼面单价排行榜的榜首，成为天津至今无人可及的地王。

在天津楼市现已有两个月出现“小阳春”的形势下，这块已拿地近两年，地处河北与河东“黄金地段”的地块依旧处于“沉寂”的状态。

有接近深振业的人士称，该项目目前正在前期规划设计中，深振业一直希望通过提高项目附加值，从而减弱土地实际价值下降带来的不利影响。

而知情人士向本刊记者透露，从2007年下半年后，深振业与天津中原、世联、思源、伟业等多家机构进行过接触，但是最终因多种原因，均不了了之。

2009年4月25日，深圳业2008年年报和2009年一季报“两报齐发”。其数据显示，公司2008年完成经营总收入10.22亿元，房地产销售面积6.23万平方米，销售金额9.89亿元，实现利润总额1.62亿元，净利润1.50亿元，同比下降约四成。

而其中，公司对天津“新开路”地王计提高达2亿元的存货跌价准备，成为极大拖累当期业绩的最重要原因。

而这也成为5月20日深振业董事长李永明遭遇股东质问的导火索。这天，在深圳市宝安南路振业大厦B座12楼会议室召开的“2008年度股东大会”上，一位徐姓股民在现场直呼天津地块2亿元的计提令其损失达50％，怒问公司高管为何不降薪与中小股东共渡难关。

面粉远贵于面包的“高压”

“天津项目是公司最大的一块心病，但在开这次股东会前已经在和天津当地政府沟通。对天津项目依然有信心。”李永明坦承。

天津地王曾被视为深振业落子天津的重要一步。深振业在1997～2006年近十年间，公司一直发展平稳，缓慢扩张。公开资料显示，2001年至2006年，公司共新增了4个项目。然而，2007年深振业扩张战略突然变得激进起来――公司先后在深圳、天津、西安、南宁四地获取土地近100万平方米建筑面积，土地价款总计

22.43亿元。

深振业董秘方东红在谈及该地王时曾表示：“2007年我们从整个公司的战略考虑，计划在一线城市上储备些土地，不过在北京、上海都没有找到合适的地，那个时候考察过天津那块地觉得条件还不错。主要还是看重天津这个城市发展潜力比较大。”

深圳一位业内人士在接受本刊记者采访时感慨道：“为快速扩张，深振业当时拿此地有些冲动。”据其透露，深振业在竞拍前曾委托天津中原对地价进行过评估，当时，天津中原给出的楼面地价是3000多元／平方米。戏剧性的是，拍卖后，深振业相关人士甚至还质问中原，为什么测算3000多元／平方米的地最后8000多元才拿到。

很快，深振业便感受到了天津地王沉重的压力。

根据天津国土资源局的数据，2009年4月天津商品房住宅成交均价为6680元／平方米，这个售价比深振业的成本价还低。天津地王周边目前在售的北斗星城4月份的成交均价为8062元／平方米，海河金湾公寓成交均价7814元／平方米，东家成交均价9771元／平方米。

根据天津一位开发商专业人士为本刊记者的测算，该地块楼面地价8805元／平方米，参考周边项目的去化速度，假定本案的开发周期为2.7年，用成本和利润率反推销售价格的方法，该地块做普通住宅，若在保本、盈亏平衡的条件下，即利润率

可见，目前该地块的保本价都要比周边楼盘成交价高出4000元／平方米以上。

不排除割肉出售

“不像金融街开发的天津环球金融中心，为水景豪宅，可以高价出售。深振业天津地王周边既没有景观，还紧临铁路，不适宜做豪宅，而且有70／90限制，只能是做普通住宅。即便开发商做高档的酒店式公寓，但是周围有好几家快捷酒店了，将来出租上竞争也会很大。”天津的一知名媒体负责人感慨道。

根据上述开发商专业人士为本刊测算，以天津市场年均售价涨幅在10％来计算，深振业天津地王若在2011年入市，则销售价格应为15510元／平方米，在成本一定的情况下，其税后利润低于8％，仍不具备可投资价值；若满足利润率达到20％，则售价也将提高到18000元／平方米，以此推算，房价年均涨幅应达到28％方可实现，但若以普通住宅价格标准定位，深振业天津地王综合各方条件恐难达到此价格水平。

深振业董秘方东红曾在接受记者采访时称，还在跟天津政府商讨，看规划怎么做，提高下品质，等市场好的时候再推出来。

然而，4月份，住房和城乡建设部、监察部关于严查“违规变更规划容积率”的行动无疑为深振业与政府商讨修改规划加了道门槛。

“不过，此路也并非一定行不通，天津已有先例。”一位天津业内人士透露，天津塘沽和利丰投资有限公司2007年获取的一幅地块容积率由≤5.2调整为≤8.0；主体建筑限高由≤140米调整为≤220米；而天津友联置业投资有限公司2008年获取的一副地块容积率则由≤7.5调整为≤7.85。

“毕竟市场好的时候，政府将土地出让金吞进了自己的口袋，市场不好了，也需要帮助一下开发商。”这位业内人士笑言。

此前，本刊记者从深振业董事会办公室一位不愿意透露姓名的人士所获知的信息是，天津地王项目土地已经交付，地价款也已付清。正在进行规划设计，计划年底开工。

如今该地块获取已近两年，针对迟迟不开工的疑问，上述人士解释，市场情况与资金情况两方面原因都存在。一方面是市场低迷，该地块地价较高。二是房市不好，公司其他项目开发建设也需要资金。

当记者追问年底一般并不适宜开工建设时，其迟疑了下称：“可以先打桩。一般项目是按照合同约定的开工日期来开工。”但是他并不愿意透露天津地王与政府所签定的开工时期和开发周期。而是表示，毕竟买那块地时地价贵了，而且目前市场形势也不好。正在和政府沟通，看能不能推迟开发，目前还没有明确的信息。

由此可见，对于深振业天津地王而言，最好的办法就是改变规划，此路一旦行不通，若政府延长其开发周期，坐等房价上涨也将减少损失，否则，深振业只有割肉出售。

实际上，深振业现有项目中，除了天津项目之外，没有高价地，深振业土地储备的成本多集中在1000～2500元／平方米，甚至在惠州和长沙的地块成本低至100元和500元／平方米。

天津地王前期土地款的支付以及未来的高成本投入，无疑将拖累公司的资金链陷入困境。

据了解，深振业自1997年配股以来已有12年未在资本市场上进行过任何股权融资，项目开发资金主要来源于银行贷款和销售回款。

然而在资金压力迫使下，深振业不得不频出融资方案。2008年推出了向全体股东每10股配3股的配股方案，计划募资12亿元，在配股融资“只听雷声不下雨”未能成行后，2009年4月8日，深振业公告称，公司拟向特定对象非公开发行不超过1.5亿股，拟募集资金净额为不超过10亿元，用于其振业城四、五期项目开发建设。

与“金达利”分道扬镰

一度“怀揣100亿瓷金”的雅戈尔当家李成如，带着20个人的团队，在全国各地找项目，以14.76亿元重金夺得杭州地王时可谓财大气粗。

2007年7月，雅戈尔置业在杭州市文教区以15712元／平方米的楼面地价拍下原工商学院地块，此后该项目毫无动工迹象，引发杭州业内经久不息的热烈讨论。

直到2008年5月，在杭州市第八届人居展上，“雅戈尔置业与金达利筑地强强联手打造杭州地王”高调宣传，杭州地王首次亮相。但当时，除了案名定为“雅戈尔隐寓”外，没有任何具体的楼盘信息。

不过，最近本刊记者获得的最新确切消息是，杭州地王雅戈尔隐寓与金达利筑地已“分道扬镳”，金达利筑地已经撤场。

金达利筑地号称代销界的“黄埔军校”，源于台湾，全程运营比较典型的项目比如海南三亚・半山半岛等。

在与雅戈尔隐寓合作过程中，金达利筑地业务部周磊全盘操作，在接受本刊记者采访时，周磊表示，双方止步合作有多种原因。

“开发公司的规划理念和我们有一定的出入，再加上我们对销售速度的追求要远高于他们。如果销售时间拖得太长，对公司来说是致命伤。”周磊说。

据知情人士透露，金达利筑地与雅戈尔在宁波就有深入合作，当时拿下杭州地王后，再次与金达利筑地合作，实际上，也是希望从前期市场调研到项目形象包装，强强联手化解“面粉比面包贵”的难题。为了雅戈尔置业能在杭州打响品牌，金达利筑地也颇费心思，曾特地抽调来自上海、宁波等地的精英组建而成项目组。

然而，从杭州地王2007年7月拿地到

2008年4月份土地交付土地款垒款缴清，到目前已近两年仍未开工。

规划设计“波折”

地王项目迟迟不开工，不外乎资金链压力、市场压力等原因。

作为服装行业的龙头老大，过去几年，雅戈尔对地产和股权的投资浩大有目共睹。这家已有30年历史的纺织服装公司分别于1992年和1993年进入房地产和金融投资领域，10多年间，雅戈尔开发的住宅、别墅、商务楼等各类物业达到300万平方米，同时它还持有中国人寿、宁波银行、中信证券股份等十几家公司的股票。

“在雅戈尔的三大业务板块中，服装业务的资金回收足以支撑其发展，其主要的资金压力会来自于房地产，尤其是2007年所拿的高价地。”联合证券分析认为，从2009年起，公司在房地产经营方面的压力渐大，首先是房价上涨乏力，其次是公司高价地储备较多，使得公司在未来三年消化高成本项目的任务较重。

不过，联合证券相关分析员在接受本刊记者采访时称，由于有股权投资，雅戈尔的资金压力还是可以承受。

“其房地产资金紧张时，还可以出售股权。”联合证券表示。2009年2月，雅戈尔先后减持了中信证券和海通证券股票，业内便分析，一方面是海通投资亏损，另一方面便是支撑房地产的资金需要。

易居中国分析师薛建雄此前曾估算过雅戈尔在建待建项目的投入。雅戈尔数个在建未售项目地块成本分别约为8亿、10亿元以上，待建项目中8块土地占款72.65亿元，也就是说，前2年雅戈尔应投入土地资金约90亿元，按3000元／平方米的建安成本，如要滚动开发，预计还要投入50亿元。

这也就意味着雅戈尔房地产面临着百亿资金的“高压”。不过，年初李如成曾对记者表示，“现在企业手握100亿元的金融资产，谋定而动”。李如成乐观表示，“雅戈尔的现金流问题不大，公司的金融资产约有100亿元，可以随时变现”。

雅戈尔的地产项目目前主要集中在宁波，苏州和杭州为试探性进入。在今年年初的股东大会上，雅戈尔当家李如成为雅戈尔置业制定了“三城”战略：苏州的土地量大，开发暂时可以放缓。杭州的土地开发要快，宁波则要观察。

何况按照李成如的安排，杭州地王归属于雅戈尔当属尽早启动的项目之列。从种种迹象来看，资金压力并非雅戈尔地王推迟入市的首要原因。“实际上，雅戈尔杭州地王存在困境的情况主要体现在两个方面，一是高地价造成高房价，二是此地块的限制较多。”一位与雅戈尔相熟的杭州业内人士对本刊记者表示。

公开资料显示，雅戈尔・隐寓位于杭州市西湖区，该项目东至浙江工商大学，西至学院路，南至文二路，北至梧桐公寓。容积率不大于2.6。尽管该地块地理位置十分优越，但是由于地块总出让面积仅36131平方米，建筑规模略为偏小，并且周边遍布学校及居民住宅区，对楼盘规划设计要求很高。比如，建筑限高80米，90平方米以下小户型的比例为50％。

“好像主要是日照的原因，所以他们的方案一直在调整修改。”根据这位业内人士透露，其实金达利筑地此前与雅戈尔在规划设计方面就有一些分歧。金达利筑地原本给雅戈尔做第一轮规划的时候，建议把小户型做成拼户，做全部是大户型的社区。金达利筑地还有一套方案是做纯粹的酒店式公寓，面积在50～70平方米之间，提供五星级酒店标准的服务。但是最终雅戈尔并没有完全采用。几番调整后，据其了解的情况，现在除去拼户的，纯粹的90平方米小户只占25％左右。

“由于该地块楼面地价已高达15712元／平方米，售价估计在30000元／平方米，可能金达利筑地是考虑到小户型买家可承受的总价较低，于是规划设计建议要么是全为大户型，要么户型面积尽量偏小。他们在规划理念上是有分歧的。”上述业内人士推测，规划设计的波折一定程度上也延误了项目的开工。

预计下半年开工

“项目目前尚未获取施工许可证，初步设计方案5月份已经获得审批，预计下半年开工。”5月中旬，雅戈尔杭州公司项目总监周斌对本刊记者介绍。谈到对市场销售的预期，周斌坦言现在市场走势尚不明朗。

“雅戈尔隐寓正常的施工进度是不会耽误的，但是在开盘销售的时机上会根据市场情况而定。”周斌说。

杭州资生顾问总顾问师黄联友在接受本刊记者采访时对该地块地段非常看好。他认为杭州地王地处市区，土地稀缺，并且其所在区域是曾经第一波在杭州购买商品房的人群聚集地，可以称为是高档居住区。

据了解，雅戈尔隐寓周边有梧桐公寓、城市芯宇等楼盘在售。梧桐公寓已属尾盘，2006年开盘时11000元／平方米，今年年初价格为20000元／平方米。城市芯宇项目定位高端，目前均价29000元／平方米。

黄联友结合杭州当地的建安成本以及税费等要素分析认为，杭州地王若规划为毛坯房，保本价约在27000～28000元／平方米，而精装修房则保本价在30000元／平方米左右。但若是普通住宅，25000元／平方米的销售行情会较好。

而从记者目前掌握的情况，雅戈尔隐寓目前定位普通毛坯房。按照黄联友的分析，如果市场行情不好转，雅戈尔隐寓似乎将要亏本，当然，开盘离现在差不多还有一年，这一年里形势如何发生变化也是至关重要的。

不过，黄联友却不这样认为。“雅戈尔拿这块地时是股市最高之时，其资金来源于股市，若继续放在股市会亏损更大。从某种意义上，杭州地王是划算的，优质地段的地块是不容易贬值的。”黄联友说。

“武汉地王”楼盘5月涨价

作为地王项目，武汉地王复地东湖国际的楼面地价并不算高得离谱。

2007年1月，总价35.02亿元、楼面地价3290元；／平方米的武汉中北路武重项目地块，被上海豫园一举夺得，并被冠以武汉“地王”。

此后，该地王命名复地东湖国际于去年的11月30日，在楼市最为敏感的时期开盘。本刊记者5月份了解该楼盘时，发现其价格已从此前的6700元／平方米涨到了7000元／平方米，并且热销85％。

该楼盘目前周边在售楼盘，比如大盘百瑞景中央生活区销售价格为6400元／平方米，一些小型楼盘花畔里、世纪新南门等楼盘价格仅为4500～5500元／平方米。

地王楼盘――复地东湖国际似乎价格远高于周边楼盘，那么其是否真的热销?根据武汉市房地产信息网的数据显示，该楼盘去年12月份销售6套，今年1月份销售40套，2月份75套，3月份46套，4月份30套。平均每天销售1套。

亿房市场研究部研究员张衡对本刊记者分析，与武汉市整体情况相比，复地东湖国际处于正常的水平，武汉市在售360个楼盘平均一周成交量为1500套。不过，武汉一

些热销楼盘，比如降价促销的楼盘沿海赛洛城、保利心语等项目价格低至3600元／平方米、4500元／平方米，与这些热销楼盘相比，目前6000元／平方米以上的楼盘销量便不温不火。

奇怪的是，5月份东湖国际的销售备案为负73套。

“这让人怀疑是否是前期假备案的撤销，其现在的销售价格难免会是明升暗降。”一位武汉业内人士猜测。

为什么5月份东湖国际的销售备案为负73套，记者试图采访武汉复地房地产开发有限公司总经理王基平，遗憾的是，电话中王基平并不愿意接受采访。而复地东湖国际的另外一位销售负责人称：“开发商是不会将真实的成交套数报于武汉市房地产信息网的，你只要知道销售率是85％就可以了，公布销售率也是开发商的营销策略。”

不过，据当地参与过该项目活动策划的某业内人士介绍：“复地东湖国际目前处境也比较尴尬。去年11月其多层类别墅开盘时销售还比较好，不过当时有许多客户是购买了复地在武汉汉阳的复地・翠微新城(2002年开盘)楼盘的老客户，而此后的几个月里，大户型销售速度缓慢。4月份复地请一些机构做策划活动，希望推出两栋小户型以挖掘市场需求。

由此可见，作为地王项目，在上半年的市场行情中，复地东湖国际必然也承受着一定的压力。

根据复地东湖国际在搜房网上的销售报价显示，去年11月30日开盘时，复地东湖国际先推出了景观比较好的多层，当时价格为8000～10000元，高层价格为6000～8000元，今年年初高层报价回落至6700元／平方米，5月份价格又开始上涨至7000元／平方米。

对此，前期曾参与过其销售竞标的一位不愿意透露姓名的武汉公司负责人评价，复地东湖国际先推联排，再推高层的策略是正确的。联排的入市奠定了整个项目的形象，其后期的高层价格销售压力相对缓解。这也是很多地王项目入市所采取的营销策略。

与“豫园”兄弟唱“双簧”?

实际上，复地东湖国际地块并非由复地获取，最初由其同门兄弟上海豫园而得。2007年1月31日，上海豫园以总价35.02亿元击退华润集团、和记黄埔和福星惠誉等诸多地产大鳄，拿下中北路武重项目地块。武重地块面积52万平方米，位于武汉重点打造的武昌总部经济区核心地段，是中心城区内难得的大宗地块，可建筑面积约106万平方米。

但自成功竞得该“地王”2个多月之后，2007年月14日，豫园商城即“加盟”公告，急征其他开发商共同开发武重项目。

对此，业内人士普遍认为这一定是豫园资金链吃紧所致。根据当时武汉市政府有关规定，豫园须在2007年4月1日之前支付近三分之一的土地出让金，即约10亿元，在2007年12月31日之前支付剩余的土地出让金约26亿元。

豫园商城“加盟”公告后，上海复地便出手获得了该项目70％的权益，豫园商城保留30％的权益。上海复地与豫园商城是复星集团旗下的两兄弟，同为复星系的香港上市公司。

似乎上海豫园资金链告急是同门兄弟合作原因。不过，近期记者采访时，武汉当地的一位业内人士却分析，或许当初上海豫园拿地时，或许就已经准备了与复地唱双簧。

2007年时，上海复地积极筹备A股回归事项，复地高层也曾披露，未来复地的发展方向可能会有所转变，除高档住宅这样的传统优势外，复地将重点发展城市综合体项目，即包含办公、商业、住宅等多种产品类型的综合项目。复地内部回归A股工作小组组长曹志东曾表示：“复地未来也将会多投入资金，以获取城市中心的高价土地。”

2002年复地便进入武汉市场，开发了位于汉阳的复地-翠微新城。2007年翠微新城即将收宫，2007年1月拍卖的武重地块既处于城市中心，又可开发综合体，自然吸引了上海复地。

但是，由于当时上海复地攻城略地的步伐太快，资金估计不足。于是，由同门的豫园商城出手，而后2007年复星国际的上市，复地获益良多，自然有机会腾挪资金接盘，可谓深谋远虑。

“豫园商城以商业地产起家，在商品房开发上毫无经验可谈。为何敢于豪夺武汉地王?显然是代替上海复地出手。”上述武汉地产人士推测。　 　赢利点或在商业

该项目楼面地价3290元／平方米，加上建安成本及其他，亿房市场研究部研究员张衡认为其成本在6000元／平方米左右。单从目前销售的一期住宅项目上来看，赢利不大。

篇（8）

在此笔者把潜在客户比喻成“鱼”，其实非常恰当。你看，潜在客户往往躲在“暗处”，不容易发现、不容易捕捉，而且潜在客户的购买选择也往往游移不定，更像一条游动的“鱼”。这是一个永远的销售规则，企业及销售员要想获得良好的销售业绩，就一定要到有“鱼”的地方去“撒网”，不但要知道你的潜在客户是谁，还要知道你的潜在客户在哪里以及如何才能“捕获”他们。

原则与方向

在过去，很多企业鼓励销售员采取地毯式搜索的办法来发掘潜在客户，具体做法就是销售员通过挨家挨户的访问潜在客户来获得销售额，这种方法就是通常所说的飞鸟觅食法，也叫追烟法。这种方法虽然也会发挥一定作用，但是具有一定的局限性。先说说商业客户，通常潜在客户具有明显的行业特征，购买需求明显，并且数量上也往往很有限，因此逐一发掘或许可以实现销售，实施追烟法似乎也无可厚非；而对于个人客户而言，追烟法通常只适用于直销企业，并且所销售的产品（或服务）为人人必需的生活消费品（生活）以及具有非常广泛的客户群体分布的日用产品，如安利、完美等直销企业，这类企业的销售理念可以概括为“人人都是客户”，而在那些潜在客户面孔很不明确的情况下，追烟法的有效性有限，并且也不具备可操作性，要知道“广撒网”未必能够“多捕鱼”。

实际上潜在客户开发需要营销大智慧，仅仅凭借推销手段还不够，更需要营销策略，因为销售员的力量毕竟有限，还需要企业提供大力的营销支援如广告、公关、营业推广等促销手段。对于“撒网”可以这样理解，即捕捉潜在客户，为此企业可以采取一切可能的营销手段来“撒网”，如人员推销、营业推广、广告、公关等营销活动。如果换一个视角，我们可以把营销工作归结为“推”的策略与“拉”的策略，“推”主要是发挥销售员的作用，而“拉”则是营销策略的综合作用。营销就是这样，通过“推”“拉”结合来大量捕获潜在客户（如图1）。

无论企业及销售员采取哪种“捕鱼”方法，都要努力遵循聚焦、集中、精准这三点原则，这样可以使潜在客户发掘工作事半功倍，这也就是到有“鱼”的地方去“撒网”的真正内涵，为此企业及销售员可以按照下述三个方向做出努力：

到客户扎堆的地方去找客户

在销售上有一个著名的大数法则，就是企业及销售员手里掌握的潜在客户量越多、成交的机会越多，销售业绩也就越好。正因如此，当企业的每一项新业务开始以及每个销售新手登场，都需要努力寻找大量的潜在客户，积累自己的财富宝藏。不过不要忘了，大数法则成立的前提是你要遇到真正的大量的“鱼”。对于到有“鱼”的地方去“撒网”，在内涵上非常丰富：第一，这是地理上的概念。在某一特定区域市场上，潜在客户可能很集中，所以要到有客户的地方去做市场开发。第二，这是组织上的概念。在某一特定的社会组织里，潜在的目标客户很集中，所以要深入这个社会组织做市场开发。第三，这是时间上的概念。比如在某一特定时刻潜在目标客户群体会集中到一起，所以要在这一特定时间有所作为。第四，这是生活形态上的概念。对于那些具有相同或相似价值观的群体，往往具有相似的生活方式，因此要深入某一生活圈子，针对圈子成员进行集体开发……可见潜在客户扎堆的地方才是营销的真正“战场”，到这里去“战斗”，才能缴获更多的“战利品”。

把分散客户集中起来再开发

对于很多散客来说，由于成本、物流、服务等多种因素限制，决定了企业及销售员对他们单独开发可能是没有价值的，如果企业在他们身上无利可图，也就无法形成供销关系，但是如果能够把这些潜在客户发掘并集中起来开发，或许就具有开发价值了。其实这无论是企业面向商业客户销售还是针对个人客户开发，都是一个很不错的思路，就拿房地产营销来说，潜在客户可能会因房地产项目（住宅）价格太高而望而却步，但如果能够把想购房的潜在客户组织起来组成团购大军与房地产开发商集体砍价，或许就可以以可以接受的价格把住宅买下来。

企业要把零散的潜在客户聚集起来，可从四个方向来努力：第一，要有“主义”。企业要有独特的销售主张、有效的价值主张，而这个主张能引起潜在客户的共鸣甚至对潜在客户来说就是“宗教”。第二，要有“阵地”。企业要想把散客聚集起来，那就要有聚客平台，这个平台可以是店铺、可以是俱乐部、也可以是网络平台。第三，要有“政策”。企业要制定吸引潜在客户的销售政策，对潜在客户形成有效激励与约束，尤其是要制定集体购买政策，有效调动那些潜在客户的积极性。第四，要有“武器”。企业要有成熟的营销策略与营销工具去搜索、教育、激励潜在客户。

直面目标客户精准化开发

对于商业客户，往往比较容易做到精准发掘与开发。所谓精准发掘与开发，即“一对一销售”，销售人员通过与每一位客户进行一对一沟通来明确把握每一位客户的需求，有针对性地为其提供专门的个性化服务，以求最大限度地满足购买者的需求。当然也并非所有商业客户都适合采取“一对一销售”，有些也需要采取模糊销售。我们知道企业针对商业客户销售很可能依赖于渠道中间商，由中间商负责市场开发及销售服务，而并非企业自己针对所有商业客户销售。

当然，对于个人客户，并非都不能采取精准销售，如电信、保险、金融、汽车、房地产等行业领域完全可以实现“一对一销售”。对于某些行业来说，甚至站在销售员面前的每一个人都可以说是潜在客户。在这种情况下，也可以算作“一对一销售”。除此之外，企业不得不进行“模糊销售”，企业就只有通过销售员的寻找或者采取传播手段以招徕潜在的目标客户，除此之外几乎别无良策。另外如果企业可以获得客户信息并能够建立潜在客户数据库，那么企业就可以开展“一对一销售”了，不过前提是获得潜在客户的信息。

方式与方法

如果能够让潜在客户上门固然好，否则就需要销售员想尽办法千方百计地把潜在客户“挖”出来。在这种情况下，潜在客户信息成为销售员的工作重心。一个优秀的销售员必然是一个机警的洞察者与敏锐的捕获者，不过这需要销售员从自己身边做起，潜在客户可能就在你身边，销售机会可能就在你左右。在美国有一位名叫费利民的人寿保险推销员，他卖出的保险是全世界最多的，但他的工作范围却是家门口不出20公里，在一个小镇的范围之内。这个小镇的人口在不断减少，费利民先生却做了不少生意，而且是生意做得最好的一位。可见，企业及销售员只有找到真正的潜在客户并让潜在客户浮出水面乃至看得到他们、研究透他们，才能对他们采取进一步的销售行动：

市场调研法

对于市场调研法，可以从企业层面来操作，也可以由销售员自行操作。就企业层面来说，应该把市场调研作为一种营销行为并加以策略化操作。不妨来看一个案例，或许从中可以受到启发。

万科地产是房地产行业的龙头企业，它是这样来挖掘潜在客户的：项目尚未开工就通过广告广泛征集会员，然后对会员进行“施恩”（如赠送《万客会》期刊、举办论坛、文化活动等），实现与会员深度沟通，进而达到“拉拢”潜在客户的目的。等项目开工了，通过一系列沟通，可能已经和部分潜在客户签约了，资金也在一定程度上回笼了。其实万科地产最高明之处还是那张《会员申请表》，严格地讲那是一张房地产市场调研表，获得会员的调查反馈（包括客户资料和市场资料）。据此，万科地产就可以摸清当地房地产市场状况，为项目开发与营销奠定基础，更宝贵的是拥有了一大批准客户资源。还有很多典型案例，如汽车厂商在新车上市前针对潜在客户开展的有奖调查、车名有奖征集、价格竞猜等活动，都是汽车厂商网络潜在客户的一张张“热牌”。

而对于销售员，同样可以采取市场调研法来发掘潜在客户。如笔者为某色彩咨询企业做策划服务时就设计了一份调研问卷，在问卷中设计了潜在客户需求意向、联系办法等条目，然后派员到人群密集处进行拦问调查。如此操作既可以获得潜在客户相关信息，又可以把有意向的潜在客户定向开发，可谓一举两得。

以旧带新法

如果企业及销售员已经拥有现实客户（或称老客户）了，并且客情关系良好，或许会有老客户帮助你推荐新客户，对此称为以旧带新。实际上这是很可能的事情，并且由老客户推荐来的潜在客户成交率更高，不过只有老客户在对你的企业、产品、服务及你的为人充分认可之后这种好事才会光顾你。当然企业不要被动地等待老客户的推荐，而是要利用市场政策对老客户做出激励，让其帮你介绍新客户。乔·吉拉德是一位伟大的推销员，他的聪明之处在于他不走寻常路。当其他推销员坐等客户上门的时候，他就主动走出去开发客户资源。更为可贵的是他还建立了一套客户推荐系统，每当客户介绍一个新客户，他会给予推荐者一部分佣金的提成，这套系统给他带来了一年500多辆车的销售业绩。销售员一定要向乔·吉拉德学习，更何况企业会制定相关政策激励老客户而不用销售员自己掏腰包。

中介搭桥法

中介是指为经营交易活动提供咨询、价格评估、经纪等行为的总称，而对于中介服务机构而言，则通常是指介于供应者和需求者之间，依法取得资格专门从事为供应者、需求者提供供求信息服务的组织。中介可以发挥对接供需双方的桥梁与纽带作用，并且中介服务机构手中可能掌握大量潜在客户的信息，所以掌握客户信息的中介服务机构就是一个重要的客户源，为此企业及销售员可以考虑从中介机构获得潜在客户信息或者由中介机构担任销售经纪以达成找到潜在客户并实现交易的目的。

展交会征集法

至于行业展会，展交会具有广泛性、集中性、直观性、群众性、综合性等特点，与会者包括上游供货商、下游经销商、采购商、新闻媒体单位、企划广告公司、同业竞争企业、关联行业企业、行业关注者、潜在客户等诸多群体，可以说与会人群密度极高、行业关联度高，如果企业及销售员能积极投身其中，那么将获益良多，可以通过展交会现场对那些有意向的潜在客户进行现场登记，从而获得企业所需要的资料。不过这需要企业在展会推广上做好文章、聚集人气，如采取登记领取礼品、登记获得现场体验、登记购买优惠、登记参加招商论坛等措施把潜在客户群体吸引过来，另外在展会后一定要进行跟踪，对潜在客户进行进一步筛选。

竞争掠夺法

企业及销售员要想知道潜在客户是谁，那么就看看企业最直接的竞争对手的客户是谁就知道了，竞争对手的客户也往往是企业的潜在客户，对此企业及销售员应该信心百倍，因为企业及销售员总可以掌握竞争对手的销售渠道、总可以发现竞争对手产品（或服务）的购买者，收买与拉拢他们不失为一种销售之策，不过在竞争对手的客户中难免会有一部分会是竞争对手的“死党”，当中有一部分可能无法争取过来。由于不同行业、不同企业、不同品牌的竞争力不同，挖竞争对手“墙脚”的能力也会有所差异，不过必须学会挖竞争对手的“墙脚”。来自通用汽车统计数据显示，已经买过通用汽车的客户其再次购买通用汽车的比例可以达到65%，而从竞争对手那里转化过来的客户只占3%。

信息检索法

信息载体有很多，如专业报刊、图书、企业登记信息公告、网络、黄页等等，销售员都可以利用来收集潜在客户信息，尤其是网络，更是搜寻潜在客户的重要工具，一定要予以充分利用。网络搜索客户有很多“小窍门”，如通过关键词搜索、行业网站搜索、网络博客征集等方式，销售员可能会获得很多客户信息，但由于网络信息的繁杂性，一定要仔细甄别客户信息的真实性后再做出具体行动。另外通讯簿对销售员来说绝对是不可缺少的销售支持工具，里面有大量的企业、事业和行政单位的电话、地址及相关信息，甚至有些通讯簿已经明晰了各部门的联系电话，这为寻找潜在客户提供了便利。

人脉衍生法

人脉即人际关系、人际网络，体现人的人缘、社会关系。根据辞典里的解释，人脉的解释为“经由人际关系而形成的人际脉络”，经常用于政治或商业的领域。不过无论做什么行业，人人都要会使用人脉。实际上很多销售机会就在你身边，因此无论是企业老板还是销售员，你都要让你身边的人（亲朋好友）知道你是干什么的、销售的是什么样的产品（或服务）。大富豪李嘉诚曾说过这样一句话：“随时留意身边有无生意可做，才会抓住时机，把握升浪起点，着手越快越好。遇到不寻常的事发生时立即想到赚钱，这是生意人应该具备的素质。”因此企业和销售员挖掘潜在客户要从身边做起，利用好现有的人脉关系，多做这样的思考：身边的人有没有可能购买？他们有没有可能介绍或推荐别人购买？

信息交换法

那些老销售员都有很多销售圈子里的朋友，包括很多同样是做销售的朋友，实际上寻找潜在客户最大的问题是信息闭塞与信息匮乏，而这些圈子里的朋友一定是销售人员的最佳信息源，因此销售员一定要在销售过程中多交圈子里的朋友。这是很容易实现的，作为销售员，经常会在拜访客户的过程中遇到销售同行，只不过销售员与销售同行们在向潜在客户销售不同的产品（或服务），因此销售员要与这些同行们建立密切的联系，或许他们能够提供很多有价值的客户信息，可以有效地提高销售员的工作效率。

广告搜索法

篇（9）

那时同样尚未流行的，还有“融资”这样的资本名词。换句话说，这家名为锐理数据的公司，10年间没融一分钱，纯靠自身造血，存活并跻身业内前两名。

与其说大数据是一种技术、一个工具或者一个行业，罗卫红认为它首先应该是一件商品，可以打包售卖。所以提到锐理，他总是喜欢强调“变现能力强”。这与他在大学的专业――房地产营销――非常契合，只不过把如何销售一套房子，变成了如何销售这个房子的数据，以帮助房地产商更好地卖房子。

贩卖“上帝”

锐理总部所在的成都市，其北门地区素来是“乱”的代名词――无论房地产开发商还是购房者，无不避而远之。直到某一天锐理系统中，关于这个地区的数据达到一定量级，算法模型显示：这里对高品质楼盘的需求量非常大。

原来，北门之“乱”，缘于这个地方是物流集散地，卡车横行，尘土蔽日。但乱中有乾坤，这里也因此聚集了密度非常大的隐形富豪。锐理就此将数据打包，形成报告，最终说服万科在这里拿了块地，修建高端住宅。要知道，在万科，这种级别的住宅产品，此前只入驻过上海和深圳。

一开始业内全是负面评价，认为成都北门没有建造高端豪宅基础，万科的打法太“非主流”。但该项目推出不过半年，总销售额就超过了6亿元。同行们又闻风而动，纷纷来此购地。到如今，这个地方已经成为继青城山、牧马山、麓山之后，成都第四大高端别墅聚集区，而且是距离商圈最近的一个。

在锐理，这样“未卜先知”的案例还有很多。

2008年“5・12”汶川地震后，成都房子卖不动，房价平均直降20%多，有的降幅超过30%。整个房地产市场恐慌情绪弥漫，没人知道到底什么时候回暖。但在锐理的系统里，很多迹象表明，房价已经开始回升。他们将数据提供给客户，让客户及时停止盲目降价，减少销售损失。

目前，锐理在成都、青岛、昆明和重庆四个城市设有分公司，业务覆盖这些城市的周边省市。在它的数据库中，非常详尽地动态显示着这些城市中，每一个楼盘的即时价格、销售量、库存等信息，甚至可以细致到每个月每种户型的销售量。比如一个区域中，套三户型一个月卖了150套，套二户型只卖了5套，套一和套四基本没有成交，系统就会给出提示：市场需求旺盛的是套三，建议开发商多修套三。

其实运用数据做决策，房地产业早有传统。许多大开发商，比如锐理的大客户万科、龙湖、金科、华润等，都设有专门研究机构。但在锐理之前，数据搜集、整理、分析等，只在这些企业内部小规模进行。

时间追溯到十年前，那时罗卫红临近大学毕业，正在一家市调公司实习，每天抱着一沓调查问卷，在闹市区搜集信息。市调公司的客户包括电信、移动、房地产商、政府机构等。做久了，他发现这些客户所需要的数据其实大同小异，无非是宏观政策、楼盘信息、市场需求等。公司每一次接受委托，调查来的数据，其实有很多重复。

罗红卫想：为什么不干脆把所有的数据打包好，分门别类码放在虚拟货架上，让客户们自行挑选购买？于是，他找来两个有技术背景的同学，从大学所学的房地产行业入手，切入了这条通向未来的大数据之路。

他们用十年时间实现的是这样一幅场景：客户手持唯一密钥，登陆锐理的系统，就能看见无数跳动的信息，如实描述着真实世界。而所需支付的价码，根据客户所需数据量大小，从几千元到几百万元不等。

在大数据概念尚未厘清的当下，锐理单凭售卖数据，就已经实现年营收4 000万元，纯利润达20%。

三维壁垒

大数据之所以能够交易，在于拥有产品属性。而房地产数据的产品属性，主要体现在三个维度：大数量级，区域性和标准化。就像一家超市之所以销量不错，也缘于类似的三个特点：足够丰富的商品（大数量级），熟知本地购买喜好（区域性），商品被打包放在了合适的货架上（标准化）。

无论哪家公司，在三个方面中任一方面做到极致，都足以构成竞争壁垒。而锐理的愿景在于，它要在这三个方面同时达到最优。

首先是大数量级。大数据之所以有用，在于其描述某一事物的数据足够丰富，以至于所构建的算法模型极度还原事物本身面貌。这就像买彩票，怎样才能保证一次购买百分百中奖？最靠谱的方法，就是买尽那些数字的所有组合。

锐理最大的竞争对手有上市公司背景，其业务线遍及全国上百个城市。但在罗红卫眼中，对方是市场破坏者。因为其所擅长的战术不是产品好，而是低价――同类产品，锐理售价27万元时，对方仅卖5万元――这足以吸引不少中小开发商前来购买。

事实上，按大数据的构建逻辑，开发上百个城市，所投入的人力和技术成本是不可想象的。在一个城市的房产数据中，不但包含楼盘位置、即时价格、销售库存，甚至还有景观设计、户型图片、飘窗台大小等细节。这些数据无不需要人和机器相互辅助，一点点搜集、整理、录入，最终形成算法和系统。

这也正是为什么锐理发展了十年，也只能将分公司拓展至四个城市――数据量实在太大了。

与锐理同在成都的另一家房地产数据公司，就因为数据沉淀不够，无法直接售卖，只好给中小开发商开公开课，靠解读数据、预测楼市走向等盈利。

而那些购买这家上市公司产品的中小开发商，很快就发现不足――登陆系统后，当他们输入所需信息，往往得到的是“一”或者“0”，这意味着该数据尚未被录入。

锐理不打价格战，步步为营，而且由于成本原因，只服务大客户。这反而让它在业内积攒了美誉，成了品质的代名词。

其次是地域性。为什么房地产大数据强调大数量级？诱因之一就是地域差异。

世界上没有两座城市一模一样，在一个城市开发的数据模型，到另一个城市可能一文不值。比如成都和重庆近在咫尺，但前者地势平坦、人文偏休闲，而后者多山地、人文偏实用，这导致两地的楼盘项目，从拿地到设计到营销，完全是两个模板。锐理团队所能做的，只能是将开拓成都市场的方法，例如数据采集、数据库搭建、算法模型等，通过在重庆熟悉本地环境的团队，从0到1再做一遍。

现实世界存在模糊性，需要人为界定。这也催生了大数据的第三个产品属性：标准化。例如提及成都的城南地区，城南多大面积、什么形状？到底哪些楼盘属于城南？要让系统识别，这些界线是一定要划分清楚。而标准化后，当锐理的工作人员与客户交流时，也能保证双方所谈到的“城南”是同一概念范畴。

要完成这一切，除了成本、技术等显性投入外，还有时间。

时间是大数据行业最大的壁垒：一家企业耗时弥久，终于做完某个城市的大数据，竞争对手想要实现同等效果，就得花同样的时间。当他终于抵达，他所追赶的对象很可能又在同样的时间里往前走了一大截。

从时间的角度，大数据行业没有竞争。谁攻下一城，便可永驻。

人机搭档

一个数据不能孤立存在，必与另一数据相互关联。当所有标准化数据，通过算法搭建起各种模型，模型之间互相关联，构成系统。系统，就是真实世界的数据化镜像。

程序测试员陈芳仪，锐理工号36，负责让这个数据世界更加真实，而且可以触摸。

在系统内，难以计数的数据总在剧烈变动。比如每销售一套房子，库存数就要减一套。说起来简单，但一个城市中有许多房地产商，每家房地产商有许多项目，每个项目里有许多楼盘，每个楼盘又在发生无规律交易……这些变量互相交织、互相牵扯，再完美的系统也会出错。

为了保证准确率，需要有人定期对系统进行检查，看是否市场上每销售一套房子，数据库里的库存就减少一套。以前，一个人跑一遍数据库需要一个星期。陈芳仪模拟人工写了个程序，嵌入系统后，数据是否关联、是否流向一致、是否统一节奏，自检一个小时就可反馈结果。

好系统还有个特点：后台运算复杂，前端操作简单。这直观体现在锐理系统的操作界面上。业内大部分系统界面非常僵硬，界面上仅提供哪几个数据选项，人们就只能查那几项。而锐理的逻辑是：人们需要什么数据，系统就应该反馈什么数据。

陈芳仪参与设计这一功能时，其实并没有使用多么复杂的技术，只是单纯从用户使用习惯出发，结合系统自身特点，通过一个隐藏的折叠界面就轻松实现了。

从用户出发，还能诞生许多好的创意。比如房地产商经常要写的楼市报告，每每需要四个人耗时一个月才能完成。但锐理通过搭建模型，10秒钟就能自动生成；在移动网络尚未普及时，锐理就有了“移动”意识。他们开发了一枚可随身携带的U盾，只要有网络，任何一台电脑都能随时进入锐理系统。

不过，系统毕竟是机器，有些领域无法覆盖，需要人工补充。客户在使用系统时，也会有许多不熟悉。锐理为每个签约客户配备指定客服，每位客服QQ、手机等24小时在线，解决“一切客户不能或不愿意解决的问题”，甚至可以连夜替客户写报告。

你想象中，同时服务成百上千个开发商，锐理客服团队得有多么庞大？答案是5个人。别忘了，他们不是单兵作战，其背后是整个智能化系统，随时供给他们需要的一切数据。

――智能化不是机器换人，而是人机配合。

释放魔力

2015年上旬，在中国房地产综合实力排名中，位列前25位的某房地产商忽然出手，拿下合肥229亩地块，成交楼面价5 543.45元/平方米，成为当时合肥“地王”。更重要的是，这次拿地是该房地产调整产品线，从刚需房转型中高端的一个重要动作。

然而让业内不理解的是，以前这家开发商推新品，总是在总部所在地成都先试水，成功后再推向全国。但这一次它不但首先进军合肥，还同时在苏州拿地，成了苏州“地王”。

为什么？其实，这与锐理的一支精英团队有关。

拥有大数据的确像拥有“上帝之眼”，但拥有不代表有用。面对一堆数据，谁能看得懂？所以，还得会解读；光解读也不够，最好能据此得出解决方案。锐理有一支精英团队，专门负责释放大数据的魔力。

这个团队所在的部门是锐理解决方案中心，负责人林森是个房地产老兵，业内摸爬滚打十几年，从城市进入、拿地、设计，再到营销，熟悉房地产全产业链每个环节。他和他的团队，可以根据锐理系统的每一个数据变动，解读出背后的原因，从而为客户量身打造一套解决方案。作为锐理重量级客户，上述开发商产品线调整的整个策划、执行，都有林森团队的介入。

这个开发商的新品系列非常复杂，既有刚需房，也有改善性住房，还有中高端住宅，如此复杂的产品系，如何保证从土地投资的源头上就拿对地，以及将复杂的产品线划分清晰快速在全国复制？

林森根据系统数据，发现成都现有地块普遍偏小，无法承载这么大体量的产品设计。而合肥、苏州等地，不但有正在出售的大块土地，而且这些城市受土地供应限制，库存去化周期非常短――合肥约4个月、苏州只有3个月。因此，他建议该开发商放弃以往从成都开战的策略，直接进入楼市濒临爆发的合肥和苏州。

果不其然。该开发商合肥拿地7个月后，合肥本土开发商祥源地产就在它对面拿了块地，成交楼面价7 369.19元/平方米，晋升合肥新“地王”。相较于该开发商拿地时的5 543.45元/平方米，每亩地价涨了121.7万元。

而等到项目开盘那天上午，64套售价400万元～760万元的联排别墅，遭遇130余组客户疯抢，一个半小时宣告售罄，两套售价1 000万元以上的双拼别墅也被高端客户收入名下。平均1分20秒一套，很多刚需、首改类产品开盘都无法达到这样疯狂的销售速度。

篇（10）

电话：0371--55179999

商(乙方)：

地址：

电话：

传真：

开户银行：

银行帐号：

鉴于：

1、甲方是一家依法注册并致力于房地产、商业运营等领域投资的公司法人，并拥有较高的品牌知名度及商业运营能力;

2、乙方是一家依法注册从事房地产营销策划及销售等业务领域的公司法人，并在商业地产销售及策划方面拥有较成熟的楼盘操作经验，并能满足甲方项目销售工作要求;基于以上情况，根据《中华人民共和国民法通则》和《中华人民共和国合同法》有关规定，本着诚实信用、互惠互利的原则，甲乙双方经过友好协商，就甲方开发建设的“”项目一期委托乙方销售事宜签署本合同，并同意项目两家公司联合，并承诺共同遵守。

第一条 委托项目

1、项目名称：“”项目一期

2、项目位置：

第二条 销售范围

范围：“ 总体可售建筑面积约 188645.22 平方米。(面积以最终实际开发面积为准)

2、如实际交付乙方的销售面积不足本合同所约定的年度销售考核面积，则按原约定年度考核面积与年实际交付销售面积的比例，结合原考核标准确定实际销售任务及考核标准。

3、委托内容：营销策划、销售(详见合同附件一)。

第三条 委托权限

1、甲方委托乙方“”项目一期的营销策划及项目中本合同约定部分面积的销售。

2、在乙方期间内，如甲方需对乙方销售的物业销售范围进行调整，甲方应提前7个工作日以书面形式告之乙方后再行调整，并作为合同附件，与合同正本具有同等法律效应。

3、在乙方期间内，乙方对合同约定范围内的物业享有销售权，根据市场情况，向甲方提供对外销售的信息依据。

4、乙方同时作为“”项目一期营销策划机构，全程负责该项目营销策划工作。

(1)服务内容包括：“”项目委托销售部分的年度、月度营销策划方案、活动策划方案、广告方案建议(平面广告、电视广告脚本建议、电台广告脚本建议)、宣传资料(软

文策略与框架等)、产品定位策划，网站建设建议及宣传推广(含主体推广系统建议、阶段性主体推广建议)、SP及公关活动策划方案等乙方受甲方委托所应完成的服务内容。(包括但不限于本合同附件一、附件二、附件三、附件四所列内容)

(2)以上服务内容，甲方每月向乙方下达月度工作任务或专项工作任务，乙方需在甲方要求时限内完成，并保证服务质量。如乙方未能按时完成工作任务或未能达到质量要求，甲方可单方解除合同。

备注：

1、以上工作内容涉及建议书、策划书等均提供电子文档、书面形式，以上工作内容涉及的设计专案，均提供电子文档及彩色样稿;(由推广公司等第三方提供设计方案并打样稿，乙方提出相关建议);

2、如涉及样本调查及相关统计数据分析，乙方应将调查样本资料原件及统计数据资料连同相关文件资料，一并交付甲方，并对其真实性、准确性负责。

第四条 委托期限及销售考核标准

1、委托期限自本合同签订之日起 12 个月，即自20xx年1月1日起至20xx年12月31日止。

2、销售定义：

客户已签订《商品房买卖合同》并足额交纳购房款(含以银行按揭方式放款)的房屋销售面积;

3、销售任务：

双方约定：乙方应在进场之后完成每月甲方下达的销售任务。详见附件《20xx年销售任务书》。

乙方在本合同签订后30个工作日内制订出完成《20xx年销售任务书》的《营销方案》;

并制订出各月、季度的《销售计划表》，报甲方审核，甲方根据乙方提供的销售计划及市场情况、自身商业运营需求，向乙方下达月度及季度销售任务，并作为甲方督促考核乙方完成销售工作的依据，乙方《销售计划表》及甲方月度、季度销售任务、每月营销方案及费用表为本合同附件。

如遇甲方工程进度或《预售(销售)许可证》的影响，此项工作时间做相应调整。

第五条 乙方佣金费用标准

一、乙方佣金：

销售费：按总销售额的1% —2% 收取。

二、佣金结算条件：

1、该项目“最低佣金”为已售房屋成交全额回款总价的1%，“最高佣金”不高于已售房屋成交全额回款总价的2%(含)，以甲方实际到帐金额为结佣条件。

2、乙方应按照甲方确定的《20xx年销售任务书》制定销售计划、按甲方确定考核指标执行。每阶段的佣金支付比例根据乙方该阶段已售物业销售考核指标的完成情况，在“最低佣金”与“最高佣金”之间按下列约定计算：

若乙方月销售考核指标完成率<60%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的1%支付乙方该阶段佣金。

若60%≤乙方月销售考核指标完成率<80%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.2%支付乙方该阶段佣金。

若80%≤乙方月销售考核指标完成率<100%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.5%支付乙方该阶段佣金。

若100%≤乙方月销售考核指标完成率<120%，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的1.8%支付乙方该阶段佣金。

若120%≤乙方月销售考核指标完成率，乙方销售并成功到达甲方帐户中可计入佣金提取范围的总金额的总金额的2%支付乙方该阶段佣金。

3、为鼓励乙方实现更高的销售业绩，双方约定将最终合同金额中超出销售底价部分的10%作为乙方奖励。奖励部分每三个月结算一次。

4、结佣条件：

4.1一次性客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>并交付所购买房源全款到达甲方指定帐户，乙方即具备领取佣金的条件;

4.2商业贷款或公积金客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>，并已缴纳首付款而且银行按揭或公积金贷款资料交付齐全，乙方即具备领取首付款的佣金的条件;剩余佣金应在商业贷款或公积金贷款到达甲方帐户时，乙方具备领取佣金的条件;如因甲方或银行原因，商业贷款或公积金贷款不能如期(手续齐全银行受理后三个月内)到达甲方账户，在银行按揭或公积金贷款资料交付齐全且银行受理三个月后，乙方具备领取佣金的条件。

4.3分期付款的客户指购房人签订<<商品房买卖合同>>，并在一年内缴纳完该套房源的全部款项， (分期付款客户以客户实际到达甲方帐户金额为乙方领取佣金的条件如超过一年，将在客户缴纳首付款之日起的一年内计算全部剩余佣金);

4.4首付分期付款的客户首付分期按揭贷款的客户，当客户首付款到达甲方帐户时，即具备结佣之完全条件，剩余佣金应在银行贷款到达甲方之日完全具备结佣之完全条件。

4.5在期内客户签订商品房买卖合同的房屋，在期届满后房款全款到账的，甲方应在该部分房屋全款到账后次月佣金结算日，按本合同约定的标准向乙方支付该部分房屋的全部销售佣金，需乙方按甲方要求配合甲方办理签约、按揭、交房、资料整理等工作为前提、否则无权获取该部分佣金。

5、发生以下情况甲方有权即刻终止合同：

(1)每批推售物业的月度及阶段性销售考核指标(每一个月为一考核阶段)，由乙方提请任务书，由甲方修改并签章后生效。如乙方连续2个考核阶段未能完成50%的销售考核指标完成率或未完成甲方设定的关键节点考核指标，则甲方有权解除本合同。

(2)乙方连续2个月销售低于月度销售计划的 50 %(含 50 %)时;

(3)乙方连续3月销售低于月度销售计划的(含%)时;

(4)乙方连续两个季度低于季度销售计划的 70 %(含 70 %)时。

在销售活动中甲方书面同意打折销售或低于均价销售的部分，按实际销售价格计算佣金。有关价格折扣具体事宜双方另行确定。

6、在本合同期限内，如提前解除合同的，甲方应准时结清销售佣金。具体约定如下：

6.1 核对乙方销售的已认购已签约未结款明细，及已认购未签约明细。以上两个明细双方负责人应签字盖章，双方确认完以上明细，乙方应移交客户资料给甲方。

6.2 已认购已签约的：在解除合同签定当日，乙方销售房源认购已签约的客户，按照双方约定条款，按月以到帐回款额给乙方结佣;

6.3 已认购未签约的：在解除合同签定当日，乙方销售房源已认购未签约的，甲方应给乙方30天签约期(在甲方房源具备签约条件的情况下)，由乙方履行完签约手续后，按照双方约定条款，按月到账回款额结算;

第六条 销售完成确认标准

1、银行按揭：客户签订《商品房买卖合同》交纳首期款，乙方负责协助办理银行按揭并至银行放款，客户的贷款全额到甲方账户后，视作销售完成，乙方结算佣金的标准参

照本合同第五条。

2、一次性付款：购房客户签订《商品房买卖合同》并一次性支付购房款，其购房资金全额到甲方账户后，视作销售完成，方可进行佣金结算。

第七条 费用结算说明

1、双方按月结算销售佣金。

2、每月28日前(遇节假日顺延)，甲方按本合同第五条、第六条的约定支付上一个月的费用给乙方，乙方开具发票给甲方，双方各自的税费自理。

3、甲方支付乙方每月佣金的80%，剩余20%留存于甲方，每季度初甲方支付上季度乙方应得佣金的10%;剩余10%作为交房保证金，待交房手续完成后，甲方全额支付剩余10%佣金。

4、甲方支付佣金时，乙方需提供等额合法有效的发票，否则甲方有权拒绝支付佣金。

5、其他条款：

(1)如因非甲方原因导致客户签订《商品房买卖合同》后又退房，乙方不得提取佣金，如乙方已提取应退还甲方或在乙方佣金中扣除。

(2)合同期间，在房源可签约的情况下已签订认购协议但未签《商品房买卖合同》或未付齐房款的合同，不计入当月销售完成任务，在付清房款完善手续后，计入乙方销售业绩。

6、甲方与客户签订《商品房买卖合同》后，如非甲方原因造成《商品房买卖合同》终止或客户退房时，甲方从次月应支付的费内扣除该部分已结费。由甲方造成退房的，算入乙方任务点数，不计提佣金。

第八条 双方权利和义务

一、甲方权利及义务

1、甲方保证委托给乙方销售项目的合法性和真实性。

2、甲方保证按照本合同规定与乙方及时结算并向乙方支付有关款项。

3、甲方向乙方提供房屋销售必须的相关资料复印件，包括企业法人营业执照、房地产开发企业资质证书、《国有土地使用许可证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《商品房(预售)销售许可证》、《商品房买卖合同》、红线图、规划图、户型平面展示图、鸟瞰图、效果图等资料。

4、甲方向乙方提供项目装修标准、配套设施、物业管理协议等资料(甲方盖章)，并按承诺的内容提供真实的设施和服务，负责交房等事宜。

5、甲方有检查、监督、建议乙方工作的权力，但不干涉乙方正常工作。

6、甲方承担该项目销售的广告推广费用。乙方可建议推广方案预算，甲方根据具体情况制定投放计划。如遇特殊情况双方另行协商确定。

7、甲方安排财务人员在销售现场组织收取购房款，乙方应积极配合。

8、甲方如发现乙方有收取客户购房款等款项的行为，或发生乙方以自身名义与客户签订购房协议的行为，视同乙方严重违约侵犯甲方利益，甲方有权单方无条件解除合同。

9、甲方有权根据乙方销售业绩完成情况调整乙方销售面积及其销售的期限。

10、甲方负责承担有关销售网点的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、办公耗材、通讯、网络、水电等运营费用，并配备保洁、保安人员。确保各销售网点具备接待功能。

11、甲方负责承担项目地营销中心的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、固定电话通讯、有线网络、水电等运营费用，并配备保洁、保安人员。

12、甲方负责承担项目地外有关销售网点的设立、装修、店面展示及办公桌椅、办公设备、固定电话通讯、有线网络等运营费用。确保各销售网点具备接待功能。

二、乙方权利和义务：

1、乙方需由专业人员组成项目工作小组，制定工作流程，并保证项目小组成员稳定，如需更换需报甲方同意。乙方承担参加本项目销售工作的总监、策划、案场销售人员的工装费、工资、销售佣金，甲方免费给乙方工作人员提供班车;

2、乙方需与甲方保持紧密联系，经常与甲方交流。合同履行期间每周乙方与甲方举行一次基本工作沟通会，如因专案特殊需求，乙方将视情增加工作沟通会。同时乙方需确保硬件及网络设备，以便与甲方顺利沟通。乙方应积极主动与第三方协作单位进行沟通与协调。

3、乙方负责草拟：(1)营销推广策略：入市前市场竞争分析;入市前营销推广总体思路;销售价格策略;分阶段销售计划;(2)乙方负责进行现场销售管理：销售组织与控制;销售培训;销售执行，追踪客户签约;销售控管;客户反应检讨;修正销售策略。

(3)乙方负责在项目宣传推广过程中监控相关的平面设计(户外广告、报纸广告、DM、车体广告等)、现场包装设计(围墙、展板、看楼通道、导视系统等)、销售物料设计(楼书、折页、户型单张、认购书等)等工作;

4、乙方所有策划方案及相关建议应以书面及电子文档形式向甲方汇报，并向甲方提交相关资料，包括营销程序及营销人员配备、项目销售策划、宣传推广计划、及落实情况、不同楼栋楼层户型的房屋销售价格及优惠措施、乙方工作人员的作息时间表及加班计划。乙方根据市场情况，配合推广公司制定广告推广及执行计划，计划方案经甲方审核确认后，乙方方可执行。

5、乙方在双方合作期间不得以任何形式或手段贿赂甲方工作人员，一经发现甲方有权无条件终止本合同，并不支付佣金，由此给甲方造成的损失由乙方承担。

6、乙方保证其提供给甲方的任何文件不会侵犯任何第三方的知识产权和其它权利;

如对第三方造成侵害的，乙方负责承担全部侵权责任，其侵权赔偿责任与甲方无关;如给甲方带来损害的(包括影响甲方楼盘销售工作等)，甲方有权单方面解除合同并停止支付佣金，乙方还应承担违约责任，并赔偿甲方的损失。

7、承诺自身及派驻现场的销售人员具备相关工作经验及专业素质，合同签订后，乙方提供本项目总负责人1名(不驻场)，策划经理1名、销售经理1名、案场内勤1名以及销售人员10人，并根据项目销售进度及甲方要求及时增加销售人员。乙方应保持团队稳定，并将名单报甲方备案。

8、承担销售工作，并按合同约定完成销售任务，并负责协助办理已售物业的银行按揭，合同备案等手续。

9、乙方必须勤勉尽责的履行工作职责，如发生一房两卖或未详细向购房者介绍房屋情况等过错，导致甲方遭受损失及承担赔偿责任，则由乙方承担甲方因此所遭受的一切损失，甲方可在乙方为领取的佣金中予以直接扣除。

10、协助甲方同客户签订《认购书》、《商品房买卖合同》，并及时将合同等其他文件资料交付甲方，否则无权要求甲方结算佣金。

11、乙方提供销售报表给甲方，客户所缴定金和购房款全部由甲方收取。乙方负责客户按揭材料的催收、审核和收缴，在合同约定期限内向一次性付款及分期付款的客户催收各期房款;负责通知按揭贷款客户按照贷款机构的要求提交申请贷款所需的有关资料;负责在客户签订《商品房买卖合同》的同时，收齐客户办理按揭及产权等手续的所有资料;做好与相关部门(如按揭机构、律师事务所、保险公司等)的协调工作;负责与甲方配合，共同完成客户签约、结算等工作，协助办理交房手续等。

12、乙方不得以自己名义与客户签订房屋买卖合同，所有合同由甲方与客户签订，否则甲方可单方解除本合同，对该部分乙方签订合同不计算乙方业绩，因此造成甲方及第三方损失由乙方承担。

13、乙方必须严格按照甲方的书面授权委托内容进行销售工作，不得违背相关合同条款及乙方承诺，乙方不得从事侵犯甲方合法权益及有损甲方企业形象的活动，保护甲方商业秘密，不得泄露客户资料，否则由乙方承担全部的经济及法律责任。

14、乙方应遵守甲方售楼现场管理规定及公司的其他管理制度。

15、乙方不包含本项目所有广告设计及相关平面设计方面工作，仅对推广方面提出专业建议 。

16、自乙方进场之日起3个月内，甲方不给乙方制定考核任务，3个月后经双方协商，制定符合市场客观现状，公平、合理可行的销售任务。此阶段销售的房源佣金结算点数按完成任务点数来结算。

三、补充说明：

1、乙方在销售过程中，应根据甲方提供的该项目的特性和状况向客户作如实介绍，尽力促销，不得夸大、隐瞒或过度承诺。 否则由此给甲方造成损失由乙方承担，甲方并可视情解除合同。

2、乙方应信守甲方所制定的销售价格，非经甲方的书面授权，不得低于销售单个物业底价销售，不得擅自给客户任何形式的折扣。在客户同意购买时，乙方应按甲、乙双方确定的付款方式与客户签订合同并协助甲方收款。

3、乙方不得以甲方的名义从事本合同规定的事项以外的任何其他活动，否则甲方有权单方面解除本合同并要求乙方承担所有给甲方及第三方造成的损失。

4、如甲方实际建筑完成面积与预售许可证等政府文件面积不符，以政府审批的面积为准。

5、乙方在本合同签订后 两个 月内提交附件一所列的相关成果;在项目开工前及预

计发售前1个月提交附件二中所列与工地及售楼场所有关的相关成果;并按甲方项目推进要求提交附件三、附件四所列的相关成果;

6、若当地房地产市场出现不可抗拒的销售危机，导致本合同约定的销售基价和销售任务在实际销售过程中无法实现时，双方应当友好协商，根据实际情况，另行签订补充协议。

第九条 违约责任

本合同签署生效后，甲、乙双方应严格遵守本合同，合作期间，任何一方如出现单方无告知情况下终止或解除本合同，严重违约致使本合同无法继续履行等违约事项，须按人民币 伍拾 万元向对方支付违约金，守约方保留取得其依据本合同本应取得，但由于违约方违约而无法取得其相应收益的权利。

一、甲方违约责任

1、合同履行期间，若甲方无故单方面终止或者变更本合同，甲方应当赔偿乙方损失。

2、如甲方逾期支付乙方销售佣金、销售溢价提成，自甲方超过本合同约定时间起至实际支付之日止，甲方应按每日应付款项的万分之一的标准向乙方支付逾期滞纳金。

3、如甲方违约导致合同无法履行，乙方有权解除《销售合同》，甲方在收到乙方解除合同通知书之日起三十个工作日内，按乙方实际完成的销售面积计算佣金。

二、乙方违约责任：

1、若乙方单方面终止或变更本合同，甲方有权取消乙方的销售权.乙方已产生的销售佣金，甲方须据实结付。

2、由于乙方自身的原因，未按合同约定及甲乙双方会议或其它书面形式约定的时间完成工作内容、提交工作成果的，逾期超过三天，甲方有权以书面通知形式单方解除合同，并由乙方承担此给甲方造成的损失。

3、 如乙方的营销策划方案或其他方案经反复调整3次后仍然得不到甲方的书面确认，则甲方有权单方面终止合同。

4、乙方出现下列情形之一的，视为乙方严重违约：

(1)隐瞒、夸大或者缩小项目销售情况，向甲方提供虚假的销售报表;

(2)利用委托工作便利，泄露甲方的知识产权、商业秘密(包括但不限于客户资料、销售底价等);

(3)不按合同约定配置相关销售人员或乙方相关工作人员严重懈怠，玩忽职守，严重影响甲方对外形象;发生上述行为，经甲方督促仍不改正，甲方有权单方解除合同，并有权追究因乙方违约给甲方造成的其他损失。

5、如乙方在销售期间，擅自调整价格，扰乱市场秩序，对甲方造成恶劣影响的，甲方可根据合同约定单方解除合同，乙方应在接甲方通知3日起退出销售场地，并交付全部相关资料，所造成损失由乙方全部承担，乙方应得收益将不予支付。

6、乙方未经甲方同意私自收取客户所缴定金、购房款或私自以自身名义与客户签订合同，或私自留存合同文件，甲方可单方解除合同，乙方应在接甲方通知3日内退出销售场地，并交付全部相关资料及钱款，乙方应得收益将不予支持。

第十条 争议的解决方式

凡因执行本合同产生的一切争议，双方应尽协商解决;协商不成，双方均有权向本合同委托项目所在地人民法院提出诉讼。

第十一条 合同生效

1、本合同书自双方签字盖章之日起生效。

2、本合同所有附件，一并由双方签字、盖章确认，本合同与本合同之附件为不可分割的完整组成部分，具有同等法律效力。

3、本合同未尽事宜，由双方协商确定，并另行签订补充协议。

4、本合同壹式肆份，甲、乙双方各执贰份，具有同等法律效力。

甲方(盖章)： 乙方(盖章)：

法定代表委托人：

签约时间： 年 月 日 法定代表委托人： 签约时间： 年

月 日

销售合同范文二甲方：______________________

法定地址：__________________

联系电话：__________________

联系人：____________________

传真：______________________

邮编：______________________

乙方：______________________

法定地址：__________________

联系电话：__________________

联系人：____________________

传真：______________________

邮编：______________________

本着平等互利的原则，甲乙双方的授权代表经过友好协商，就乙方担任甲方的产品销售商一事，达成如下协议：

一、授权产品

乙方销售甲方生产的?________及_______产品(以下简称为“合约产品”)以及今后甲方授权销售的其它产品。

二、授权经销区域

甲方授权乙方作为区域销售商，负责在________地区开拓市场和销售上述产品。

三、订货数量和订货额度

双方协商同意：

1.乙方首批订货数量不少于_______套。

2.双方合作的最初_______个月为乙方市场开拓期。在此期间，乙方“合约产品”的累计订货数量不应少于_______套。

3.市场开拓期之后，乙方月订货数量不少于_______套。

4.乙方每一订单的订货金额不应少于_______万元人民币。

四、分销渠道

乙方有权独立在区域内发展自己的分销渠道，并可根据具体情况规定分销商的销售区域和市场销售价格，但乙方应及时向甲方通报上述市场情况。

五、商情沟通

为使甲方合理安排生产和发货周期，乙方应于每个月的_______日前，填写《商月度沟通表及滚动订货计划表》(具体内容参见附件一)。

六、订货及合同签署

乙方向甲方订货时，首先应与甲方签订订货确认单(具体内容详见附件二)，该确认单由乙方法定代表人或授权人签字后生效。收到此确认单后，甲方即通知工厂开始出货准备工作。之后，乙方还应与甲方法定代表人或授权人签订正式《购销合同》(具体内容详见附件

三)，该合同须由乙方法定代表人或授权人签字，并加盖乙方公章。

七、交货期

正常情况下，少于_______套设备的合同交货期为签订(以全款或预付款到帐为准)后_______周内;少于_______套设备的合同交货期为签订(以全款或预付款到帐为准)后_______周内。如数量超过_______套，具体交货期由双方具体协商而定。

八、市场推广及广告宣传

1.乙方应积极配合“合约产品”在乙方授权区域内的行业主管部门的选型工作，努力开拓市场;

2.甲方应积极配合乙方在其授权区域内的市场推广工作，并提供技术服务、产品资料、商务配合等方面的支持;

3.甲方有责任在其相关市场宣传材料中，明确说明乙方的授权身份。

4.双方应积极配合进行“合约产品”的市场推广工作，如举行展览会、研讨会、交流会等活动，以加强“合约产品”在甲方销售区域内的影响。

5.原则上，本区域内的广告宣传，市场推广费用由乙方承担;全国性的广告宣传，市场推广费用由甲方承担。同时，双方可根据具体情况，协商分担宣传推广费用。甲方还应向乙方提品彩页、产品手册等用品，作为乙方开拓市场的宣传材料。、

九、技术支持及产品资料

在销售前，甲方应向乙方提供详细的产品介绍资料以及相关产品测试报告;在销售后， 甲方工程师应配合乙方人员解决相关技术问题， 提供相关技术咨询服务。如乙方申请，甲方可根据情况对乙方人员进行相关技术培训。甲方应随乙方订货的产品提供相关技术资料，如产品使用手册等。这些技术资料应能保证乙方及最终用户可按照其文字说明正确地安装、调试、初始运行和一般系统维护。

十、质量保证

甲方向乙方提供的产品设备，必须符合有关行业技术标准。甲方应保证，本方产品在出厂时经过完整、严格的品质保证测试，且符合规定成品合格标准。

十一、产品保修

甲方向乙方提供自发货之日起_______个月的产品保修期。在此保修期内，由于本身品质问题而发生故障的产品，由乙方负责将整机或配件发给甲方。甲方负责产品维修工作，修好后应尽快寄还给乙方或在下次发货时如数补足给乙方。双方分别负担各自的货运费用。有关详细内容，请参考另附之《售后服务条例》(具体内容详见附件四)。 十二、运输交货

甲方在接到乙方的订货合同后，应按照双方商定的内容向乙方供货。交货地点、交货人、交货期和运输费用双方协商确定，这些事项应在购销合同注明。如乙方委托甲方发货，双方默认的货运方式为公路快运或铁路快运。

十三、付款方式

双方约定按照如下方式付款结算：

1.乙方在与甲方签订正式《购销合同》时，付合同全款，同时

甲方开始供货。

2._________________________________________________________________

十四、货物包装

采用甲方产品出厂时的标准包装，该包装应能经受长途运输过程中的摔打、碰撞和装卸，交货时包装箱必须完好、整洁，不得因运输而破损、压扁、严重问题受潮，如果因包装不当造成问题产品性能的下降或损坏，由甲方负责更换。

十五、保密条款

甲乙双方签署的协议书、订货单、交货单、付款凭证、发票等等，以及甲乙双方与用户签署的各种商业文件和往来信函，均属于双方共同持有的商业秘密，双方承诺不以任何理由和目的向任何第三方透露这些秘密。

十六、协议签署

本协议书正本壹式两份(无副本)，协议双方各执壹份，由双方授权代表正式签字并加盖双方公司的印章之日起生效，双方通过传真签署的协议书，亦视为协议书正本。

十七、未尽事宜及纠纷处理

甲、乙双方应本着互利互惠、真诚合作的意愿，切实履行本协议中的每一条款。如有不同意见或争议时，双方应友好协商解决，协商不成的，提交庆阳仲裁委员会仲裁。

十八、有效期限

本协议的有效期限为双方授权代表正式签署之日起的_______年时间，如双方在本协议期满前_______个月未提出任何异议，并认为合作满意，则本协议自动延长_______年。

甲方：(印章)_________________