营销战略和营销策略大全11篇

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二、粘合剂在市场营销中存在的问题

（一）销售渠道单一

虽然现在大多数粘合剂厂都有悠久的历史及较强的品牌效应，但都一直沿用传统的直销方式，造成企业高质量产品低利润销售，资金回笼速度较慢，不利于企业的可持续发展。所以要在现有的营销方式基础上利用先进的营销策略对企业进行二次改造，增加销售途径，通过线上线下并行销售。同时生产方面加快民用粘合剂的产量，将商品更大程度地转向利益更大的市场，从而扩大市场需求，以及加快企业资金回笼，促进企业可持续发展等一系列营销措施。

（二）市场营销的需求分析

我国合成胶粘剂生产企业比较分散，有两千多家，并有数百家专门生产通用品种如脲醛树脂胶粘剂、聚醋酸乙烯胶粘剂、聚丙烯酸树脂胶粘剂等。2000年我国合成胶粘剂需求量约二百四十万吨，其中汽车、电子、包装、建筑领域的应用有较大增长。我国胶粘剂行业整体集中度较低，中小型企业数量多、分布广，这些企业以技术水平要求较低的普通胶粘剂产品为主，产品利润率较低。但应该看到在部分细分行业和产品上，我国已经取得长足的进步，逐步替代部分进口产品，在高端产品市场与国际巨头展开竞争。据分析，随着经济的发展，未来5-10年内我国胶粘剂仍将以8%-10%的速度增长。而未来胶粘剂的研发更会以绿色、无污染、无残留的方向发展以适应时代的潮流。

（三）粘合剂产品的创新

科技创新就是一个运用先进新知识和新技术、新工艺，采用新的生产方式和经营管理模式，开发新产品，提高产品质量，提供新服务的过程。作为21世纪的各种产业来说，每一个产业都应该具有自己产业独有的品牌产品，因为创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，在市场竞争激烈、产品生命周期短、技术突飞猛进的今天，不创新，就会灭亡。创新是企业生存的根本，是发展的动力，是成功的保障。在今天，创新能力已成了国家的核心竞争力，也是企业生存和发展的关键，是企业实现跨越式发展的第一步。所以粘合剂的创新是至关重要的，以这种方式让粘合剂产品在市场上能够有更大的经济效益。

（四）产品质量的提高

随着国家经济的发展，粘合剂的应用面广泛，已从木材加工业逐步扩展到国民经济各个领域以及人们生活的各个方面。这也就证明了一点。粘合剂的质量是必定会受到关注的。对此，我们需对粘合剂合成及应用等方面采取一定的质量核对标准。由于粘合剂的适用范围较大；无论是在哪个方面我们都需要对粘合剂的合成成分进行严格地检查，以免对消费者造成不必要的麻烦及困扰。对于粘合剂的质量标准主要从几个方面采取措施。第一，从粘合剂的合成成分进行细致地调查与研究。第二，粘合剂的制作过程中应该注意的问题。第三，加工人员必须以极为认真的态度做事情。第四，货物合成后要把货物保存在良好的环境里。以上是对粘合剂的质量所做出的方案。

三、粘合剂的销售策略及途径

（一）网络销售的重要

针对目前粘合剂市场，本产品围绕无甲醛和一流服务的品牌特点，将以人类生活用品为主要出发点，并拓宽延伸到人们的生活服务上，巧妙地将粘合剂销售以及绿色服务进行优化整合，更加全面地满足消费者需求，积极打造网络平台。实体店将与网上平台同步开展团购活动，与现今知名度非常高的团购平台开展团购优惠活动，并且针对网上平台开展进一步优惠以扩大消费者的消费需求拉动网络平台的消费经济发展。

（二）人性化配送渠道策略

平台在配送系统渠道上面进行优化改革，完善配送系统，同时节约配送成本，在针对消费者的配送上面将由粘合剂厂发货后运输到各个区域的直营店，根据消费者与直营店的距离就近由直营店的服务人员进行合理配送。我们的价格相比低于其他胶黏剂且质量较好。

（三）特色服务策略

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关键词：

茶叶；电子商务；网络营销；困境；策略

随着全球经济的不断发展，大多数国家的人民生活水平都有了极大的改善，同时也导致全球肥胖病例的增加。而茶叶中所富含的多种生物酸和酶可以形成一定的解脂、解油腻以及助消化的作用，能够有效抑制肥胖的产生。因此，早在几百年前就被誉为“东方健康饮品”。这也是21世纪茶叶需求迎来又一次发展浪潮的主要原因。然而，即使融合了互联网的营销特点，也并没有在我国产生预想的发展规模，尤其是和数码电子产品、服装和食品等互联网经济的宠儿相比，这一增长速率更加显得微不足道，并没有发挥互联网在购买率和成交额方面的优势。而且茶叶电子商务在我国整体的电商销售总额中所占的比例过低，没有形成茶业龙头电商企业。面对这样的困境，我国的茶叶电子商务企业需要引起足够的重视。

1我国茶叶电子商务的发展现状

电子商务平台的建立极大地改变现代社会居民的生活习惯和消费模式，这也使得各行业的营销模式也融合电子商务的元素。随着电子商务平台影响力的不断扩大，各行业也进入了重要发展时期，茶叶作为传统行业的典型代表也身在其中，需要积极做出回应。2013年茶叶电子商务的销售额在85亿人民币左右，而这一数值发展到2014年统计时，已经突破了100亿大关，约为113亿左右。仅仅在2014年“双十一”当天，茶叶电商的交易额就超过1.52亿元。具体的销售数据来看，2011-2014年中国茶叶电商市场交易规模如下图1所示（单位：亿元）。而且这一火爆的趋势在2015年也得到了延续，有接近34万位买家通过电商渠道下单，而这一数据在2014年仅为17万左右，增长率趋近100%。从传统茶叶市场的主要参与者来看，不少传统的知名品牌来开始大力投入电商产业，尤其是大益和八马两大品牌，实现了传统茶商对网络新贵的反超，勇夺冠军和季军两席。从行业发展来看，茶叶电商保持了一个比较快的发展势头，但是也存在一定的问题，发展潜力有待进一步挖掘。

2我国茶叶电子商务的发展困难

在2015年，我国的茶叶产量约为227.8万吨，相比于2014年的209万吨有了一定程度的提升。然而，当年的国内消费量仅为139.4万吨，出口量虽然没有确切的数据，但是估计会在38.7万吨左右。这也就说明，我国的茶叶供需缺口会在40万吨左右。而从2015年的茶叶电商运营总体情况来看，虽然销售量得到了不少的增长，但是销售总额并没有得到相应的提升。这主要由于总体售价下降了30%左右，一方面是电商渠道减少了中间过程导致售价降低，另一方面也是由于茶叶电商的销量主力军仍以中低端产品为主。综合来看，两者都制约了茶叶电商的进一步发展，前者在高昂的店铺构建、营销以及推广等成本下不堪重负，更受到价格战的影响；后者则影响企业品牌的高端产品形象被拉低。除此之外，还有不少的问题制约着茶叶电子商务的发展，主要包括了以下几个方面：

2.1缺乏清晰的电商运营模式

现阶段，我国从事电子商务的茶叶公司较多，整个市场的发展较快。但是总体运营模式相对单一，没有形成体系的网络宣传和推广模式，市场竞争仍旧以恶性的低价竞争为主。各企业并没有形成特有的竞争模式和优势，也没有意识去进行品牌和产品的形象树立。这样一来，整个茶叶电子商务市场就变得十分混乱，茶叶市场价格体系失衡，尤其是新茶价格往往让普通消费者望而却步，以至于潜在消费者的挖掘相对困难，客户对企业的信任度和品牌忠诚度都难以建立。

2.2没有健全的人才梯队，营销成本较高

从根本上来看，我国茶叶电子商务营销思路的难以打开，导致营销成本被进一步加大。这一方面是由于我国的专业化人才往往缺乏对茶叶知识的了解，导致不少的营销策略缺乏实践能力，预期成效难以实现，另一方面也说明了人才的不够完整。

2.3缺乏专业的客服人员对茶文化需求型客户进行深度挖掘

目前，网络消费的主力军大多是年轻人，80后和90后占据了较多的比例。然而这部分人群由于社会阅历的限制，其实对于传统文化中的茶文化和茶叶鉴别并不了解，大多数的购买目的都是作为赠送亲戚朋友的礼物，其中的保健功效更是其购买行为的主要驱动力。而目前的卖家专业服务人员却难以达到这样的要求，缺乏将茶叶电子商务和茶叶文化融合的有效措施，导致这部分消费者一直难以真正被发掘。

2.4缺乏完善的电子商务法律制度

电子商务是近些年发展壮大的一项产业，其运行模式和商业特点都存在较大的独特性，这也使得对电子商务的法制规范受到了极大的考验。需要相应的立法部门加快对电子商务的研究和规范立法。但是，现有的商务贸易规范不能适应急速发展的电子商务产业了，这也使得不少的人通过其中的漏洞非法牟利，同时这也加重茶叶企业在拓展网络业务时的风险。

3我国茶叶电子商务的发展策略

3.1树立良好的茶叶网络营销形象

首先，需要目前的茶叶电商营销渠道进行规范，减少来自于低价低质茶叶在网络平台交易所带来的冲击，突出高品质和高信誉的茶企在市场中的引导地位，在保障性价比的同时，也要突出茶叶的品牌效益和产品形象。除此之外，还需要对部分下级经销商进行规范，减少其在网上利用品牌营销茶叶所造成的冲击，因为这样不仅影响了网络营销的正常体系，也对实体店价格体系造成了充分影响。此外，茶叶企业还需要坚持诚信原则，减少对客户的误导，着眼于未来的发展，减少给整个行业带来的负面影响。在市场拓展的过程中，尤其需要注意度的把握，不要让目标客户感受到厌烦情绪。换句话说，应当建立相应的行业自律能力，具备一定的网络营销道德，减少营销活动所造成的不良印象，树立起茶叶企业的正面形象。

3.2强化网络营销，拓展营销渠道

茶叶网络营销模式是提升企业经济效益的最佳手段，因此，不仅仅需要强化企业的品牌形象树立，还需要强化网络宣传和推广，尤其是对部分客户和网民进行定向宣传。例如：利用门户网站、搜索引擎、微信订阅号以及微博等等渠道，都会收获不小的成效。从具体的举措来看，在利用搜索引擎进行推送时，通过百度、谷歌、搜狗以及360搜索为主的平台进行竞价排名推送。当网络用户在搜索“茶叶”、“茶”、“保健礼品”以及某种茶叶等相关词条时，该公司的网站就会出现在搜索词条匹配的最前一页，以此来实现对企业或是行业的推广，提升品牌效应。而微信和微博的渠道可归为自媒体一类，主要是通过受到微信或微博用户广泛关注的账户来进行宣传。除此之外，还可以通过冠名球队、门户网站广告以及配合淘宝京东等进行节日促销来提高网络营销的营业额和影响力。

3.3强化企业内部的人才培养机制，结合人才引进措施

目前，我国茶叶电子商务的开展不仅需要从业掌握电子商务的相关知识，需要这类人才对茶叶文化和历史有不少的了解，这也是现代社会对复合型人才的要求。因此，茶叶企业需要对现有网络运营团队的能力进行强化，开展相应的培训和提升活动，除了强化电子商务专业上的技能水准，更重要的是融合相应的茶文化知识，结合一些消费者心理学和市场调研知识等等。除此之外，还可以引进符合要求的高端人才，来对企业运用中的电子商务模式进行优化，不断提升模式运行的效率，推进企业茶叶电子商务的发展，强化核心竞争力。

4结束语

我国的电子商务产业发展十分迅速，尤其是第一产业和电子商务思维的融合取得了突破性的发展。茶叶电子商务在这一阶段也有不俗的表现，但是相对其他产业来看，却有待进一步强化。首先，需要强化茶叶电子商务和茶文化的融合，树立并坚定自身的品牌文化；其次，需要构建完整的人才梯队，提高团队专业性，制定清晰的电商营销思路，提高企业核心竞争力；最后还需要来自于国家的政策和法制保障，确保茶叶电子商务产业可以得到稳定持续的发展。

参考文献：

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一、绿色消费是时代消费发展的大趋势

绿色消费是20世纪90年代兴起的国际性消费新潮流。近年来，随着我国居民消费进入小康水平，提高消费质量成为居民新的消费需要，绿色消费成为当代消费发展的大趋势。中国的绿色工程始于绿色食品开发，除绿色食品外，我国绿色产品的研制与开发也已扩展到其他领域，以绿色产品开发为中心，我国企业也全面展开了绿色营销。绿色消费成为当代消费发展的大趋势，主要表现在以下几方面：

绿色产品已经成为各个企业竞争的要素――我国许多企业已经将生产绿色产品作为企业的法宝；一些企业已按照环境标准实行清洁生产――近年来，我国许多企业逐步按环境标准化实行清洁生产，有的已经取得了较好的效果；政府对绿色消费的政策指引――为了积极引导绿色消费，我国政府相继颁布了一系列政策与法规，如制定和推广环境标志制度、推出绿色信贷政策、出台绿色消费补贴和资助政策等，取得了一系列成果；营销技术绿色化成为越来越多的企业的选择――近年来，我国越来越多的企业在营销中自觉地采用绿色营销技术开展营销活动。

营销学界认为，绿色营销在中国的实施是合乎潮流的顺理成章之举，也是实施可持续发展战略的基本途径，必将成为本世纪营销的主流。因此，实施绿色营销，必须要有紧迫感。

二、绿色消费的营销策略

企业必须在确立绿色营销观念的基础上，在产品、包装、价格、分销、促销和销售服务等各个环节上始终贯彻绿色原则，并科学地予以组合运用。在这里重点介绍其中部分营销策略。

1.产品绿色化

绿色生产是指在产品生产过程中采用无污染的设备、无污染技术，降低资源消耗，减少对环境污染和对产品的污染，使产品在消费过程中，有利于保护消费者身心健康，减少对环境的污染和破坏。在设计产品时，应以节省材料、减少污染为目标，最好选用无毒、无害，容易分解处理的材料。着重使用无公害、养护型的新能源、新资源。推行企业清洁生产，必须实行全面绿色质量管理。具体可以概括为“5R”原则：一是研究，即重视对本企业的环境对策的研究。二是减消，即搞好“三废”治理，减少或消除有害废弃物的排放。三是循环，即对废旧产品进行回收处理，循环利用。四是再开发，即变普通商品为绿色商品。五是保护，即加强对员工和公众的环保宣教，积极参加社区的环境整治，树立绿色企业的良好形象。

2.绿色营销的渠道策略

营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业要实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销渠道。

（1）慎重选择中间商。中间商是生产者向消费者出售产品时的中间环节，是沟通生产者与消费者的桥梁，在产品分销过程中起着重要的作用。企业在选择中间商时，要启发和引导中间商的绿色意识，建立与中间商互利、互惠、共赢的利益关系，逐步建立稳定的绿色营销网络。

（2）注重营销渠道有关环节的工作。为了真正实施绿色营销，企业要从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制订与实施，认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。此外，还要尽可能地建立短渠道、宽渠道，减少渠道资源消耗，降低渠道费用和绿色成本。

3.绿色消费群体定位

由于目前绿色产品的生产规模、水平与投入等方面的原因，绿色产品的生产、销售成本相对比较高，其消费者主要是分布在各大中城市和沿海经济发达地区中经济比较富裕、受教育程度较高、关心身体健康并且具有一定社会责任感和环保意识强的群体。绿色产品的渠道定位于高层次的绿色消费，具有较强的针对性。绿色产品生产企业不仅要针对消费者不同的购买动机加强产品的开发，还要与渠道中的其他成员通力合作，把满足消费者的绿色需求作为渠道营销的中心，优化绿色产品营销策略，真正保证绿色产品的绿色效果。

4.绿色促销策略

绿色促销是通过绿色媒体，传递绿色信息，指导绿色消费，启发、引导消费者的绿色需求，最终促成购买行为。绿色促销的主要手段有绿色广告、绿色推广及绿色公关。

5.绿色特色服务

绿色服务主要是指企业在绿色产品的售前、售中、售后提供的各种服务。企业在服务的过程中，除了要满足消费者的绿色消费需求外，还要坚持节省资源和能源、尽可能减少污染的原则。

参考文献：

[1]徐学敏.绿色营销与可持续发展问题探讨[J].武汉大学学报（哲学社会科学版），2008，（06）.

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英语是一门语言学科，必须要强调语言交流与沟通。因此，在小学英语教学过程中重视小组合作模式的运用是十分必要的，开展小组合作对英语学习非常有帮助。而且运用一定的小组合作模式也可以改变以往强调理论知识、忽视思维培养和知识运用的教学弊端，让小学生更好地参与到教学过程中来。但是，有时尽管小组合作看起来非常活跃，但实际上是无效的。对此，本文试图从以下三方面出发来探讨如何提高英语小组合作的实效性。

一、有效分组，建立合作基础

对于小组合作模式的开展来说，分组是前提。小组成员个数和成员学习情况对一个小组的发展有着很大的影响，为了避免小组合作流于形式，教师必须提高分组的合理性。对此，教师要深入了解所教学生各方面特的点，充分结合学生间的个体差异，保证小组满足组内异质、组间同质的原则。同时，学生小组的划分也不是一成不变的，教师要根据小学生的发展特点来对分组进行一定的调整，从而切实保证分组的有效性，充分发挥不同学生的潜能。

例如，在安排小组成员时，教师最好是根据学生的学习能力和性格特征，让不同的学生被分在一个小组中。这样在小组活动中，每个人都可以互相学习并发现彼此的长处，并且每个人也都可以发挥自己的作用。从性格特征方面来说，有的学生内向，有的学生外向，教师可以把这两种学生分到一个组中，从而让外向的学生带动内向的学生敢于开口说英语，敢于表达自己的想法。而从学习能力方面来看，有的小学生的英语学习基础比较好，有的学生的英语学习基础不好，教师也要把这两者分到一个组中，使他们做到互相帮助。如此一来，有利于组内学生的明确分工，让每位同学都参与到小组合作的过程中来。

二、布置任务，提高学习效率

在合理分组的基础上，教师要结合教学内容的需要去为小组布置一定的任务，提供一定的指导。在布置任务的过程中，英语教师应认真设计教学问题，结合具体的教学目标和学生的学习需求，让学生能够独立思考，并积极参与小组合作。需要注意的是，教师应注意任务的难易程度，避免过难而使小组合作无法取得一定的结果，也避免过易而让小组合作流于形式，教师应在突出课堂教学重点的基础上设计合理的任务和探究问题，提高小学生的合作学习效率。

例如，在教学“Dinner'sready”这一单元时，教师可提问不同组别的同学，让学生就单词卡（展示的单词（如beef和chicken）和学生已学句型“Whatwouldyoulike”进行对话，学生回答正确则全班跟读。之后，教师可以设计这样的问题去让学生展开小组合作与讨论，即“联系放学回家后经常肚子饿的生活实际，探讨新句型What’sfordinner？”。小组通过合作，用本课所学句型完成，并派代表上台做总结。之后，教师可以要求各小组齐读教材中的对话，教师检查各小组的掌握情况。接着，可以由小组长带领小组成员自由朗读对话，完成读背对话的任务。在这个过程中，教师通过一定的问题和任务的引导，来逐步引导小学生掌握一定的英语知识，并做到开口说，提高学习的效率。

三、合理评价，树立小学生的自信心

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一、前言

当一个品牌进驻到一个新的环境中并由此展开市场营销时，最重要的便是突出企业的营销策略，做好拓展市场的各项前期准备，以备随时进行高成效的产品营销。对于詹氏山核桃营销而言也同样如此。一段时间以来，詹氏山核桃产品生产企业及其品牌在宁国、芜湖地区的口碑较为优良，很多客户都对其产品及服务十分认可，这也是企业开展新一轮市场营销的最佳时机。

二、以往詹氏山核桃的营销状况分析

相对于其他同类品牌而言，詹氏山核桃在芜湖地区的影响力较大，这从市场的销售份额数据就可以窥见一斑。企业在芜湖市场当中，不断进行企业品牌的宣传，并做好各项服务，营造产品营销的良好氛围。

（一）詹氏山核桃的品牌建设

詹氏集团通过使用、维护、延展自己的品牌，使企业知名度和美誉度不断增强，从一个地方无名小厂发展成中国坚果行业第一品牌。“打造山核桃行业第一品牌！詹氏，中国山核桃领导品牌！”这是企业决策者在市场营销过程中喊出的响亮口号，实际上，企业也是朝着这个方向来强化詹氏山核桃的品牌建设的。近几年来，随着电子商务贸易活动的日益频繁，企业营销策略也有所调整，紧跟时代潮流，不断扩展网络交易平台。詹氏集团独创的壳壳果网上交易，不仅将詹氏品牌提升到一个新层次，从而令徽派食品乘上了电子商务的快车。[1]

（二）宁国詹氏山核桃的营销环境分析

企业在实践过程中，大力实施山核桃栽培区生态修复与重建工程。企业建成全国生态最优、产品质量最佳、面积最大的有机山核桃生产基地。此外，在实现品牌经济扩散效应的同时，宁国詹氏山核桃也十分注重通过掌握技术标准的话语权取得市场主动权。[2]从各个角度来看，詹氏山核桃的品牌建设较为良好。

三、杭州、芜湖、宁国詹氏山核桃营销策略研究

（一）市场调研概况

（1）市场调查问卷的设计内容。企业所设计的市场调查问卷是主要包括以下几点内容：例如，同质山核桃产品的调查，客户购买山核桃产品的原因，人们对宁国詹氏山核桃品牌的认可度等等，这些问卷内容能够在一定程度上反映出相应的市场问题。

（2）市场调研的结果呈现。杭州芜湖宁国三地詹氏山核桃调查问卷中所设置的调查内容有很多项，就从品牌认知程度的调查结果来看，宁国詹氏山核桃这一品牌要略输于临安姚生记和华味亨。此外，从“购买山核桃所注重的因素”这一问题来看，绝大多数的客户注重产品的口味。

从客户所熟悉的山核桃品牌的调查结果得出，参与调查的人数并不多，仅为110人次，但也可以在一定程度上说明问题，知道华味亨64人，临安姚生记54人，詹氏51人，相对而言，詹氏山核桃的品牌认知度较高，位列同类品牌排行的前三甲，但知道詹氏的杭州人只有11人。可见，企业在推广产品时，要突出品牌营销的优势，尤其是在区域化市场当中，注重市场细分，巩固企业的市场份额要从品牌建设着眼。从客户在购买山核桃主要考虑哪方面因素一题的调查结果可以看到，口味86人，价格77人，品牌62人，促使大部分客户购买山核桃的主要动因为产品的口味、价格及品牌因素。那么，企业在推广产品以及做区域化市场营销时，就要考虑多宣传产品的口感及价格等内容，更要加强对杭州地区的品牌宣传，以此来积累更多的潜在客户。

（二）詹氏山核桃营销策略分析

根据以往詹氏山核桃的营销经验，以及市场调研结果的显示来看，对于宁国詹氏山核桃的营销方案的制定而言，有几点内容需要格外注意：其一，要进一步强化品牌建设，打造一流农副产品品牌，并在质量上下功夫。其二，要展开全方位的市场宣传工作，为基层销售人员营造出较为良性的营销氛围。其三，要突显出营销的内涵价值，即从消费者心理的角度来考虑山核桃产品的销售策略，如若条件允许，则在局部营销试点中开展体验式营销，让消费者在体验产品的同时，对产品的生产链条放心，这样一来，定会促进山核桃产品总销售额的提升。[3]

（三）有关提升宁国詹氏山核桃市场份额的几点建议

（1）提升企业的软实力。宁国詹氏山核桃产品生产企业要加强与国内顶尖科研机构的合作，并在市场营销的过程中进行宣传，企业要不断扩大其在市场中的品牌影响力，多参与当地基层活动，多为百姓做些实事，让人们看到企业的核心文化及具备的社会价值，从而能够令企业深得民心，这样一来，日后在宣传或销售企业产品时，便有了一定的社会根基。

（2）突出产品的地域特色。在实践过程当中，为了促进詹氏山核桃产品市场份额的提升，则要深入发掘詹氏山核桃的不同地域特色和产品优势。例如，可以采用突破常规的宣传策略，或可打造“宁国山核桃”全新形象，改换以往人们对品牌的认知，从而贴近百姓视角，当然，对于这一点营销策略的推进，则需要政府企业、媒体等多方面共同努力来完善。[4]

（3）做好产品的市场定位。从本质上来看，各类山核桃产品的质量大相径庭，但为什么不同品牌的产品的营销结果及市场占有率指标有所不同呢？究其原因在于，每个企业对其核心产品的市场定位略有不同。在以往，宁国詹氏山核桃产品的市场定位为中高档市场，所吸引到的客户大多为层次较高的消费者，而且，这些客户的日常消费能力较强，往往还会带来同质客户，这对于企业营销而言，是最大的利益，也是企业效益连年提升的根本原因所在。[5]因此，企业还要延续以往的中高档市场定位的策略，并不断提升宁国詹氏山核桃产品的质量，打造一流的干果加工产业链条，并适时做好老客户的跟踪服务，因为如果老客户对产品及服务满意，则能够促使其在熟人圈子里为宁国詹氏山核桃产品做口头宣传，这样一来，产品营销便事半功倍。此外，在营销及管理的过程中，企业要一如既往地打造宁国詹氏山核桃产品的健康品牌。

企业及内部人员要对宁国詹氏山核桃产品在杭州区域的市场营销有信心，并积极做好各项筹备工作，从基础的管理着手来强化品牌建设，展现给客户一种积极、健康、专业化的企业形象，如若能在产品营销的过程中，突出产品本身的地域特色，就更能促进产品在杭州地区的快速推广。

四、结束语

通过市场调研了解到宁国詹氏山核桃产品在芜湖、宁国知名度较高，杭州较低。因此，对于宁国詹氏山核桃产品的营销而言，策略性的规划必不可少。在实践其产品营销方案的推广时，不仅要侧重产品质量的宣传，而且要不断适应人们的口味，调整产品宣传方案，使其能够吸引到人们的注意力，更要加强在杭州地区的品牌宣传，与此同时，体验式营销模式及后续服务的设计要跟上，让客户在满意产品的同时，能够自动自发地为宁国詹氏山核桃产品做口头宣传，这便达到了企业将产品推广到市场中的目的。

参考文献：

[1] 李早华.“詹氏”山核桃的体验营销策略探析――以消费心理学为视角[J].广西民族师范学院学报，2013（06）：75-78.

[2] 王伟.C2C网上商店营销策略研究与实践[J].北方经贸，2012（05）：60-61.

[3] 李东奇，葛文光，张雪梅.农产品营销策略研究综述[J].热带农业工程，2012（04）：49-55.

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创刊于1995年的《大河报》迅速发展，在短短的几年内就发展成为河南发行量第一大报。《大河报》从创刊之初到现在，始终坚持“关切民生，倡导时尚，贴近生活，服务大众”的宗旨，试图从新闻的时效性、信息的容量、选题的角度以及读者互动等方面，向读者展现出一种可信、可亲、可读的面貌，体现一种雅俗共赏的内容特点。

近几年来，随着新媒体的发展，报纸市场的竞争越来越激烈，《大河报》始终坚持“以信息传播为主，办一份党和政府与群众都满意的都市类报纸”指导思想，通过发现自身的不足和市场的需要，不断地调整自己的营销策略，逐渐壮大自己的力量。经过多年的努力，该报在河南全省建立了300多个直属发行站点，组建了一支6000多人的庞大队伍，开辟了全省县级以上的城市发行点并向周边省市辐射。《大河报》作为中原报业第一品牌，连续9次入选世界日报发行百强，6次入选中国晚报都市类报纸综合竞争力10强，9次入选中国500最具价值品牌，8次获得中国最具投资价值媒体，2010年-2011年中国媒体品牌影响力检测中，位居全国第四名。《大河报》所取得的这些辉煌的成就，是与该报的办刊宗旨有着密切的关系。

《大河报》实战性营销策略分析

都市报的竞争基本呈现出“一强多追”和“分层竞争”两个特点。挑战者与领跑者的差距是同数量级的，同时，几乎每个竞争层次都有旗鼓相当的都市报。但这种状况在河南却并未出现，《大河报》在河南始终处于市场的绝对优势，应对不同市场的变化，采用灵活的实战性营销策略，值得其他都市报学习和借鉴。

“大戏”系列营销广告策略。2005年，报业广告收入出现了下滑。在全国都市报还处于低靡的时候，《大河报》推出了“大戏”系列营销广告策略，取得了非常不错的效果。该营销广告利用京剧元素，用京剧中的“主角”来暗喻《大河报》的“王者”风范，彰显它的主流优势。7月上、中、下旬分别打造出“大戏晚些上演”“大戏即将上演”和“大戏开演”三次广告，通过制造悬念，达到吸引观众的目的

以“十年大河，厚报读者”为广告主题的征订会，是发生在“大戏”系类营销活动之后的，效果也不错。接下来，《大河报》又趁热打铁，连续推出品牌形象广告和系列营销广告，再次引起读者的关注。以不断制造悬念为切入点，以系列营销广告为主体，以招聘广告为落幕，不仅吸引了读者、赢得了市场，而且提升了自身的社会地位。

“回收旧报换新报”的营销策略。当报纸发展到高级竞争阶段的时候，单一的营销模式再也无法应对激烈的市场竞争。为了保持可持续发展，《大河报》在2006年初，开始了以“环保”为主题的营销策划，展开“回收旧报换新报”的社会活动，以此引起社会的关注，体现《大河报》的社会责任感。

该主题的提出顺应了“科学发展观”这一时代主题，本次活动将“传递的不仅仅是文化，还有社会责任”作为发行理念。在传递资讯的同时，引起人们对社会环保问题的深刻认识，唤起人们的社会责任感，推进社会精神文明建设的同时，也促进了社会物质文明的建设。为了进一步推广“环保”主题，《大河报》还推出了“大河发行与您携手，传递绿色火炬”“大河发行与您携手，共铸绿色长城”等系列宣传活动。2006年、2007年分别回收旧报纸4000多吨、6000吨，取得了良好的社会效益和经济效益。

“奥运媒体联盟”的营销策略。2008年，在北京举行的奥运会，给整个中国经济带来了很好的发展机遇，当然也包括中国的报业。善于抓住时机的《大河报》，推出了“接力奥运，传递绿色”系列广告，提出“回收旧报、保护环境、为奥运出力”理念。针对这一难得的机遇，《大河报》等5家主流报纸联合搜狐网一起组建了“奥运媒体联盟”，以“差异化”为创意点，取得了明显的成效。《大河报》为了进一步强化强势主流媒体的地位，又进行了资源整合，发挥《大河报》的品牌优势，策划出不同版本以“奥运会”为主题的系列广告。

“独家性”是报纸的主要特征，《大河报》将其发挥到了淋漓尽致，从原来的“独家报道”发展到 “独家认识”和“独家表现”。自从《大河报》成为河南的主流媒体之后，大河报人就把发展眼光转向了审视自己，而不是竞争对手，不断地突破自己，寻找新的创新点。

《大河报》在全媒体时代的生存发展策略

报纸属于一种传统的大众媒体，也是最具公信力的主流媒体之一。但是，却遭到了新媒体的巨大冲击，尤其是网络技术的冲击，国内的报纸呈现缓慢的下滑趋势，甚至有学者认为报纸将会走向消亡。在很多报业面对新媒体的冲击不知所措的时候，《大河报》已经找到了自己的网络化生存发展的新途径。

坚持内容为王，提升新闻品质。2008年，《大河报》通过增加河南新闻板块、组建民生新闻板块等措施，进一步扩大了本地新闻、社区新闻的信息量，并设立二级城市新闻专刊，扩大《大河报》在二级城市的影响力。同时，在新闻策划方面也进行了不懈的努力，先后策划了“洛阳世界邮展”“绿城十大魅力社区评选”“寻访多彩民俗”等系类报道。这些独家报道在很大程度上体现了《大河报》作为区域主流报纸，依托自身独占资源，为读者呈现了丰富多彩的新闻资讯。

河南日报报业集团对自己旗下的媒体要求定位准确，每一家报纸都要有自己的目标消费群，不断地突破自己，寻求新的发展之路。《大河报》从新闻评论和深度报道的角度，哲学的高度，努力打造了全国报纸评论品牌。在2011年的新闻评选活动中，该报的“何平九论”“健康话题”均获得一等奖，引起了全国的关注。

“报网互动”模式的发展与创新。在报网融合的发展之路上，《大河报》起步比较早，2006年就创办了大河网，把网上的热门话题整理后在报纸上刊登。因其形式新颖，受到了读者的喜爱。如今，《大河报》记者采集到的许多稿件，都要第一时间在大河网上出现，大大提高了时效性。同时，还会将该新闻的背景资料链接到大河网上，拓宽了报道的信息容量。不久的将来，《大河报》还将开通官方微博，与大河网开展一系列的深度互动合作。

在探索发展新媒体的道路上，《大河报》取得了不错的成绩，创建了与多种媒体相互融合的全媒化发展体系。在积极尝试探索报网融合有效途径的同时，该报还加强了与国内外同行之间的交流合作，共同破解前进道路上的难题。

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纵观中西方的近代教育大家，会发现他们有着相似之处，比如都是哲学家，都对于教育和个人的成长抱有浓厚的兴趣。以美国20世纪的哲学家、教育家杜威为例，他就是对于教育、对于哲学均抱有浓厚的兴趣，甚至曾经自己创办过小学，秉承“实用主义”这一理念进行教学，并且取得了一定的成就。和陶行知同为杜威的弟子，均受到了其实用主义教育思想的影响，并对中国的近代文化和教育都产生了重大的影响。由此可见，在教育方面若想有所成就，必定要对于个人的成长有一定的科学计划，通过不断的实践验证，才能最终实现校长个人成长和学校发展的双赢。

一、促进教师的成长与发展

在教师的成长和发展上，要给予教师大力的帮助，包括物质层次和精神层次的内容。教育的主体是学生，但是对于校长而言，还应该意识到教师的角色同样重要。首先，教师是教学专业人员。教师的专业知识比较丰富，懂得如何与学生进行沟通，能够根据实际情况对课堂教学进行完善；其次，教师是一位终身学习者。教师有能力对自己的教学进行反思、改进，从而改进相关的专业问题。在教师的成长上，校长可以从以下三个方面着手进行帮助。

（一）保证自己是一位成功的教师

如果想要保证教师的成长，那么校长自身在专业知识，比如授课、教学研究等方面，应该时刻保持更新，这样才能起到更好的带头作用。

（二）对于一线教师给予关注

教师之间的互相讨论，互相之间的磨课，师生的沟通，都是对于教师的关注。但是更加重要的是要让教师感觉到被爱，让他们有安全感。透明的薪资设计、收集教师的授课评价、对于不同的授课水平教师进行分级。都能调动教师积极性。此外，还要保证教师流动率在合理范围，才能实现学校和教师之间的双赢。

（三）对于教学和研究有所倾斜

校长通过教学和科研方面的同步发展，能够带动教师在教学和科研方面同步提高。需要注意的是，在教学和科研的成本投入上，以及教师的人力资源投入方面，需要有良好的制度设计，这样才能提高教师的工作效率。

二、注重自身的成长与发展

上文中，笔者也已经提到了校长在专业成长和管理水平提升上的重要性。下面就这两点进行深入分析。

（一）自身专业知识的成长

校长的自身的专业知识是从事学校管理的前提，也是专业化发展的基石。

以某学校的校长为例，他就是将经济学专业知识应用到学校管理中的典范，从案例中可以看出个人成长的重要。

案例：该校长刚刚接触学校时，食堂的饭菜很差，学生连水都喝不足，一个学生只能喝半杯水。所以，他首先从教委要了两万块钱换了一台锅炉，使学生都能喝够水；第二件事，他把食堂一分为二竞争，结果两个月之后两者仍然抬高价格，于是他食堂分成了三个，于是价格也就变得合理。这就是市场的力量，这也是经济学中的一项基本原理。

（二）管理水平的提升

管理一词的真正被提出，是源于管理学大师彼得・德鲁克，但是管理学的发展已经有百年历史，最初是源于《科学管理学原理》一书。在这里要强调细节管理。

案例：某校存在学生浪费现象，德育老师认为是学生不懂珍惜粮食，需要对他们进行教育。但是校长调查发现，学生食堂的馒头都太大，四两一个，有些女生买两个，一个吃不完就剩下三分之一，剩下之后就舍不得扔，放在饭盒里两天就干了，再过两天还吃不完，星期六要回家了就扔了。谁都不愿意扔，问题背后的问题就是，单位食品的重量太大。因此，食堂做了二两的馒头、做了一两的包子。浪费的问题也就得到了很好的解决。

三、将学校作为探究实践基地

（一）了解学校的历史

唐太宗李世民曾经有一句名言：“以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以知古今；以人为镜，可以明得失。”在历史的层面，观察一个学校的历史，能够了解到一所学校过去的发展情况，现在有什么样的问题或者困惑，让学校止步不前，这样也就为学校的未来奠定了改革的基础。

（二）进行科学规划

在了解过学校的历史之后，就要对学校的未来发展进行规划建设。有的学校不是以教学和科研作为学校的核心目标，而是将学校每年能够得到的补助多少作为价值衡量标准。而科学的规划，应该是在长期来看，学校能够培养出多少大师，培养出来的学生，社会对他们的评价如何等等。

（三）保证学校与社会的衔接

现在的学校，存在与社会脱节现象，有的学生读了10多年的书，等到毕业了才发现，原来自己身处于失业队伍当中，这就是学校与社会的脱节造成的。因此，校长在平时的社会活动中，应该积极进修。另外，校长每年也会有许多的考察机会，与不同学校之间的沟通交流，对于自身的长远发展，同样助益良多。

四、积极进行教育管理的创新

（一）提升教育质量

学校的根本目的在于“育人”，教育@个词当中，虽然“教”很重要，但是更加重要的是“育”。无论身处什么样的时代，在教育的理念当中，“德、智、体、美、劳”这些根本的理念都没有发生动摇。这些看起来非常简单的理念，在实践的过程中是非常困难的。校长需要从更大的视野来看待今天中国的中小学存在的一些问题，如“留守儿童”、“校园暴力”等等。

（二）创新教育管理方法

上文中提到，管理是一门科学，更是一门艺术，它有着百年的历史。校长只有在了解在过去的一百多年的时间里，管理学都发生了哪些变化，究竟哪些管理理念才能够被运用到学校管理当中，才能为学校的建设寻找到一条合适的道路，管理起来也就更加得心应手。

五、结语

本文提出了初中校长成长的一些基本策略，比如提升教学和科研水平，业余时间积极进修，学习管理学方面的知识等等。校长的成长对于学校的发展无疑有着巨大的帮助作用。相信在一定的时间里，校长的个人成长必定能够给初中的校园带来不一样的精彩。

参考文献：

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为了扩大市场份额，在市场竞争中占据有利位置，实现企业的经营目标，许多厂商会采取各种促销方式，最常用的一种就是折扣策略。折扣策略的运用，在很大程度上扩大了市场的销售量，促进了市场的繁荣，但是折扣策略也存在着一些弊端，在使用过程中，要进行规范管理，保障市场经济秩序的有序进行。

一、营销中的折扣策略理论

1.折扣

折扣是指商家在产品的基本价格基础上，所提供的一定的价格折扣的优惠行为。从狭义上来看是商家降低产品的价格出售商品，从广义上来看是商家为了刺激消费者的购买欲望和增强市场的竞争力而采取的各种让利于消费者的行为。折扣从本质上说是一种经营行为，同时也是市场经济发展的客观规律。追求最大利润是商家的不懈追求，因此，商家才会通过对产品打折出售，减少产品的积压量，来获得利润。折扣的运用，一方面可以刺激消费者的购买欲望，扩大市场需求；另一方面，通过折扣，也可以在市场竞争中占据优势。

2.折扣的表现形式

（1）现金折扣。现金折扣是指商家对那些按约定日期付款的消费者所给予的优惠折扣，主要目的是鼓励消费者及时付款，加快企业资金的周转速度，比如：在房地产的销售中，对于那些在商品房销售中一次性付款的的买者给予折扣优惠。

（2）数量折扣。数量折扣是指商家对那些购买数量较多的消费者给予的优惠，商家主要是根据消费者的购买数量决定给予多少优惠。但是，不会超过因大量销售引起的卖方所节约的费用。

（3）功能折扣。功能折扣是指生产厂家为那些履行了推销、贮存等功能的贸易渠道成员提供的优惠折扣，主要是根据贸易渠道成员提供的服务决定采取多少折扣，同一服务的折扣相同，不同的服务则采取不一样的折扣优惠。

（4）季节折扣。季节折扣是消费者在日常生活中最经常见到的一种现象，并且有许多消费者也亲自参加过。季节折扣是指商家对那些在淡季内购买产品的消费者给予的优惠行为。季节折扣的功能一是可以减少厂家的产品积压，加快资金周转，取得经济效益；二是促进厂商的均衡生产，提高劳动生产效率。比如：嘉华国旅旅行社为了提高旅游淡季的销售额，对那些在淡季选择旅游的给予一定的优惠，以提高旅行社淡季的销售额。

（5）回扣和津贴。回扣是指卖方按一定的比例将货款的一部分返还给买方。在生活中，有些商场也会采取这种办法，比如：在中秋节来临之时，济南的美特斯邦威专卖场门口打着这样的标识“买100返二十，买200返四十”等之类的活动。津贴是指给特殊客户一定的价格补贴，比如：某生产商的中间商为生产商提供了某些促销活动，生产商给予中间商一定的津贴补助。

二、折扣策略理论的扩展思路

折扣策略理论的运用在很大程度上刺激了市场的需求，促进了市场的繁荣发展，给消费者也确实带来了一定的实惠。但是折扣行为的出现也在一定程度上说明市场经济制度存在不完善的地方，在应用过程中，厂家要合理利用，以保证市场秩序的有序进行。

1.根据商品的属性确定是否实行折扣策略

并不是所有商品都可以采用折扣策略，折扣策略的采用要根据商品的属性确定。根据价格弹性理论，只有那些需求价格弹性大的商品，才可以采用折扣策略。因此，在采用折扣策略的时候，要分清商品的属性，不能看到某一商品采用折扣策略取得了较好的效果，就推广到所有的商品。如果不分商品的属性，全盘采用折扣策略，就会陷入薄利多销的误区。

2.在推广和应用折扣策略理论的时候，增加一些理性的引导

折扣策略的运用不断普及，越来越多的商家开始采用折扣策略，这也在一定程度上导致了不理性的消费者的存在。商家在应用折扣策略的时候，不妨在应用折扣策略的同时，增加一些引导消费者理性购物的警示牌，倡导消费者根据自己的需要理性消费。消费者在感受温暖提示的同时，厂家也许会获得更好的效果，比如：会增进消费者对企业的认识，对企业的文化理念更加认同，有利于企业的招牌更加响亮。这也在一定程度上做了宣传广告，对于企业的长期发展非常有利。

总之，折扣策略虽然是商家采取的一种有效的营销方式，刺激了消费者的购买欲望，增加了商家的销售量，但是，折扣策略也在一定程度上影响了市场的供求状况。并且根据商品的属性不同，商家采用的折扣策略也不尽相同。商家应积极探究折扣策略的运用和扩展分析，注重长远发展，及时调整价格策略，促进市场的安定有序发展。

参考文献

[1]胡树花.商家折扣策略的探讨[J].商场现代化·营销策略，2013（93）

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一、背景研究

探究性学习是20世纪八十年代末开始，在国际教育界比较普遍推崇和实施的一种教学模式。探究性学习，从广义上理解是泛指学生主动学习活动，是一种学习理念、策略、方法。 它是以小组的形式组织学生进行学习。它是以问题为动因，以信息收集、分析、解释为过程，以问题解决为终结的探究式学习方式，是一种发现式学习或问题导向式学习方式。

合作探究式学习是新课标所倡导的一种新的学习模式。在新课改推行这几年中，广大教师积极探索，对课堂教学的合作探究有益的尝试，比较常见的模式是教师结合教材，设计探究任务，小组合作讨论完成。

二、“小组合作学习”存在的问题

滥用合作。在教学中，有的教师“矫枉过正”，错误地认为一切新知识的学习都应由学生自由探索完成，把教学过程完全当作学生的独立探索过程，忽视有计划、系统性的知识学习；实际上，不同学习方式各有所长，相互之间应该相辅相成、互相促进。

合作任务设置不科学。探究任务过多，探究成了蜻蜓点水，走过场。在阅读教学和speaking环节，有的教师习惯于安排一个甚至几个topic让学生讨论。有的话题又空又大，即便教师在短短几分钟这内也很难使谈话有实质性进展，学生更是很难驾驭。

活动设计过于粗放。 在许多课堂教学中，许多教师的操作方式是呈现探究问题――小组讨论――同学展示。没有铺垫，没有引导。没有明确的分工要求。由于学生英语基础和水平参差不齐，在讨论中，往往是一个学生唱主角，其他学生只能被动的听，既羡慕，又着急，极大地挫伤他们的参与积极性

对教师角色的错误理解。从过去的“一言堂”转变为“放羊式” ――布置完探究任务后，教师就变成了“旁观者”，对活动中的学生不给予任何关注和帮助，没有深入到小组活动中，起到指导作用。教师的角色要做到三个转变：即变主为辅、变入为出、变授为导。

三、高中英语课堂开展合作探究学习的策略

（一）建构情景，激发兴趣。在实践中，教师要巧妙地创设情境，把学生的思维带进新的学习背景中，让他们感觉学习是解决新问题的需要，并产生一种积极发现问题、积极探究的心理取向，使学生敢想、敢问、敢说，从而诱发探究的意识，激活探究的思维，取得事半功倍的效果。例如，学生在阅读课文之前，教师可以指导学生利用标题和插图等，结合自己平时所积累的知识和生活经验，对课文内容进行大胆地推断或预测，从而培养学生的想象力。

（二）整合教材，精选探究任务。小组合作学习的优势不用赘述，但短短一节课容量有限，往往存在学生活动过多，无法完成教学任务的情况。因此，教师应根据教学实际，认真研究教材，仔细研究整本书的内容，在学期教学中，重点确定几个探究任务，给学生充分的时间，避免蜻蜓点水。

开展小组合作探究活动，探究问题的设置是关键环节。如何设计具有合作探究价值和意义的任务，英国驻北京大使馆一位教师作了很好的示例。她的授课内容是关于形成性评价与终结性评价。她设置地几个讨论任务，让学生全情投入，讨论热烈。讨论话题1：分析一幅图片的含义。图片展示两个人物在浇水，一棵树枝繁叶茂盛，一棵树即将枯死。由于每个人观察角度不同，侧重点不同，最后得出不同的结论。在讨论中不同的思想、观点交流碰撞，启迪了同学的思维。讨论话题2：按重要性排列各种评价方式。讨论之初分成两派，争论不休，最终老师宣布没有标准答案。但在倾听对方观点时，引发了同学们更深的思考，对各种评价方式有了更深的领悟。由此可见，为了使讨论成为真正的互动活动，最好使用开放性任务而不是封闭性人物。设置任务时一定要考虑为什么要合作？不合作能否完成？哪一个效率更高？

（三）精心设计，认真组织。教师在教学实践中，对探究活动设计过于简单粗放，由于缺乏必要引导和铺垫，往往效果不佳。探究活动一定要符合学生的认知规律。探究前，教师应激发学生原有知识，使新、旧知识联系起来，并为新知识学习作好必要的铺垫，为随后的探究活动作好充分的准备。教学过程中我们要遵循循序渐进的原则，根据学生的实际情况把教学要求分解成一个个梯级性的小目标，最后达到总目标，保证学生“跳起来能摘到桃子”，激发学生求知欲望。教师要精心准备探究活动，注意学生学习知识的不断深化和能力的不断提高。

小组合作学习，有时会使学生产生依赖感和惰性。要采用多种方法确保全员参与、均衡讨论。如布置任务前，让学生选定自己喜欢的颜色，每轮任务指定一种颜色的同学组织讨论，负责回答。也可采用临时确定组织者的形式，如通过学生就坐的位置。

总之，探究式英语教学凸显了新课程的培养目标，它能激发学生的学习思维，调动学生的学习积极性，培养学生灵活运用知识的能力。在高中英语教学中，本着探究性学习的特点，教师应多尝试以问题为载体，让学生在讨论、合作、探究、体念中锻炼思维，培养学生学习英语的兴趣和自信心。让学生在提高听、说、读、写能力的同时，养成自主学习和创新意识，从而为成为21世纪的主人奠定基础。

参考文献：

＼[1＼]张姬红.自评互评与学生的自主学习＼[J＼].中学外语教与学，2003，（8）.

＼[2＼]王丽萍.外语教学如何进入交际互动课堂＼[J＼].外语与外语教学，2005，（6）.

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一位哲人曾经说过：“如果一个人与他人交换一个苹果，那么他们每个人都仍只有一个苹果；但如果这个人与他人交换了思想，那么每个人都会有两个或更多的想法”。交换思想的过程能使双方的思想在碰撞中产生新的火花，而课堂上与同学组成小组，合作完成任务，在这个交流过程中得到启发，都属于交流思想，体现了合作学习的精髓。所谓小组合作，就是以小组为单位，要求学生共同完成学习任务的教学方式。小组合作学习是一种具有创造性的、行之有效的教学策略。

小组合作学习作为一种学习方法，在西方十分盛行，在国内也受到越来越多的教师和学习者的重视。是什么原因使这种学习方法受到认可和推荐呢？在中职英语课堂小组合作学习效果不佳的现状下，如何开展有效的小组合作学习？笔者就这两方面的问题，结合相关的原因分析展开探讨。

一、小组合作学习的意义

是什么原因使小组合作学习受到认可和推荐呢？笔者认为这种学习方法有以下几个方面的意义。

1.培养合作能力

外语教育的目标，不仅是让学生获取语言知识、提高语言的实际运用能力，而且有更深远的意义，就是为社会培养高素质的公民。与人合作的能力就是一个高素质的公民应当具备的能力之一。许多企业在招募新员工时，都把合作能力纳入考核范围，而中职学校培养的就是社会需要的技能型人才，所以小组合作是培养和锻炼这种合作能力的最好方式。

2.提高学习效率

在这个高速发展的时代，没有什么比时间和效率更值得关注的。以小组为单位与同学分工合作、共同学习的方式，可以帮助学习者节省学习时间、提高学习效率、拓宽思路，使每个人都更全面地思考问题。在中职英语课堂坚持在小组合作学习中用英语交流，能提高接触和使用英语的频率，使英语真正成为有用的职业工具，而不仅仅是应付考试的手段。例如在英语课堂上，老师要求学生4人一组，分别阅读不同的材料，然后给同组的另外3名同学讲述自己阅读的内容。这样的分组学习不仅使每位同学能更加深入地阅读和思考，而且在讲解中结合自己所学的专业，相互间还可以了解到更多的信息以及其他同学看问题的角度和方法。

小组合作对于改善课堂学习效果也起到了积极的作用。一般情况下，一堂课有45分钟，两节课有1.5小时，学生在长时间里全神贯注地听讲有一定的困难，因此，在课堂上穿行小组合作，学生有较多的独立思考的空间，视角也更加多样化。

3.促进学以致用

语言既是一种表意的工具，也是一种建立人际关系的手段。语言学习离不开人际交流。在小组合作学习中，学生通过语言交流实现“学”和“用”的融合。笔者在问卷调查中发现只有5%的学生在英语课堂上能主动寻求练习英语的机会，这是一个非常严重的问题。由于文化传统和个人性格的原因，很多中国学生不愿意在课堂上主动用英语回答问题，失去了应用英语的好机会。而在小组合作中，发言者面对少数几个小组成员，不会像面对教师和全班同学那么紧张，可以降低焦虑感。学生可以通过反复梳理思路，练习英语表达；更可以利用小组合作的机会，将自己的发言内容进行“演练”后，再去面对全班和老师，使怯场的心态有所缓解。可见，中职英语课堂小组合作对提高语言的应用能力起到十分重要的作用。

4.让学生获得归属感

马斯洛把人的需求分为五个层次，即生理的需要、安全的需要、归属和爱的需要、尊重的需要、自我实现的需要。换言之，在衣食无缺、人生安全有了保障之后，人类还有更高层次的精神需求，这也是人本主义心理学的一部分。这种高层次的精神需要渐渐成为人的情感需求，即归属感、尊重、自我效能感等。

在小组合作学习的过程中，同学组成若干个小组，组员人人平等，相互关心和帮助，形成沉浮与共的关系。每个同学都感到自己是这个小组不可缺少的一部分，个人归属的需要得到了充分的满足。在合作学习过程中，组员相互倾听、相互评价、相互尊重，每个参与者都可能在小组合作学习中体会到自尊与自信。通过合作学习，学生的非智力因素能够得到充分的挖掘与升华，从而取得更好的学习成绩。

二、小组合作学习的现状及原因分析

目前，在职业学校的英语课堂上，小组合作学习往往流于形式，仅仅停留在表层，在形式上是5人一组、6人一组就座，但没有真正体现小组合作学习的精髓。通过分析，笔者认为原因有以下五个方面。

1.学生参与的积极性不高

职业学校相当一部分同学参与英语活动的积极性并不很高，他们进入职校前的英语成绩就很低，对英语学习不感兴趣。还有一部分同学认为小组的成绩就是自己的成绩，是否参与不会对自己的成绩造成任何影响，所以别人在忙时这些同学却很空闲，只是旁观和等靠其他成员。

2.缺乏科学合理的分工

在小组分工时，往往会出现两个极端：有的同学对分配给自己的任务置之不理，没有动手完成；而有的同学看到同伴不积极就越俎代庖，包揽了全部的工作，导致小组合作没有起到真正的意义。

3.没有建立和谐良好的合作伙伴关系

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长期以来，由于中学班级学生人数较多，以集体授课为主的班级授课制成为英语课堂教学的组织形式。其单一的教学组织形式束缚着学生英语实践活动的全面发展，制约着学生英语运用能力的提高。英语教学中普遍存在着“教师讲得多，学生练得少”、“费时多，收效慢”等现象。由于缺乏了人际交流，不少学生失去了学习英语的兴趣。在这种情况下，中学英语教学需要引进能面向全体学生的、有利于学生语言实践活动全面开展的学习方式――合作学习。

笔者近年来对初中英语合作学习进行了一些探索，以下就合作学习小组的组织、合作学习的模式以及合作学习的评价要注意的问题等三个方面作些阐述。

一、合作学习小组的组织

为提高个人的学习成效和达成该团体的学习目标为原则，小组可进行如下划分。

1.指令性划分。根据学生的性别、兴趣、能力、英语成绩等主要方面进行合理搭配划分学习小组。这种方式能保证组内各成员的差异性和互补性以及小组之间合理竞争的公平性。

2.随机性划分。根据不同的教学环节或学习任务随机进行分组。这样做既有利于各组之间的公平竞争，又给学生创造了与更多同学合作的机会。

3.自由性划分。学生根据彼此之间的关系、兴趣爱好等自行组合，在宽松、和谐的合作氛围中完成学习任务。

除此之外，让学生经常换组合作学习，既可以活跃合作的氛围，还可以让学生体验和学会如何与不同背景、不同学习能力、有着不同想法和思维的同学合作。

二、合作学习的模式

新教材与旧教材相比有起点高、灵活性强、容量大、内容广、要求严等特点。这对教师优化设计教学课程提出了更高的要求。其中表现在合作学习模式上，可以有以下几种情况。

1.合作目标与任务呈现。根据学习内容设计合作任务时，教师应让每个小组成员明确学习任务，自己所承担的角色，教师所期待的合作行为，并根据教师的期待制定小组合作计划和个人学习计划。

2.小组预习与合作讨论。小组预习就是，教师根据教材内容事先设计小组合作任务，并布置给各小组，让学生在小组中进行有目的地预习。在小组预习的基础上学生可根据教师的问题，在小组内展开讨论，在讨论中辨明是非，培养能力。

3.组际交流与集体讲授。在小组合作讨论的基础上，教师可引导学生从组内中交流过渡到组际交流。在小组合作学习中，教师也应进行适当的讲解，起到点拨的作用。

4.小组评价与反馈补救。课堂小组活动结束后，应给学生一定的时间进行小组评价。评价既可给学生思考归纳的机会，又可锻炼学生的组织概括能力。评价的对象应以小组为单位，尽量不涉及个人评判。评价的内容主要是合作小组的学习态度、方法、能力、效果（测验）等等。反馈补救指的是，教师根据学生所提的问题类型――个别的问题，在巡视小组活动中解决，共性的问题应集体解决。不必对学生的作业和测验全批全改，可随机或有针对性地从各个小组中抽取小部分进行批改，其余的则由各个小组根据答案进行互批，发现问题上报教师，以便及时补救。这样做不仅减轻了教师的负担，而且也提高了学生的学习积极性与参与热情。

三、合作学习评价中要注意的问题

1.评价要贯穿合作学习的全过程。合作活动前的评价要关注学生发现问题，提出问题、提出解决问题设想的意识和能力，使学生以积极的姿态进入解决问题的过程。